›

Luận văn Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

pdf 67 trang yendo 9640
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Luận văn Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfluan_van_xay_dung_ke_hoach_xuc_tien_ban_hang_cho_san_pham_th.pdf

Nội dung text: Luận văn Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

  1. Luận văn tốt nghiệp: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình”
  2. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD MỤC LỤC Trang Lời nói 3 đầu Phần một: khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty 5 I. Khái quát về công ty 5 1. Lịch sử hình thành công ty 5 2. Cơ cấu tổ chức 8 II. Tình hình kinh doanh của công ty 16 1. Nguồn nhân lực của công ty 16 2. Hoạt động kinh doanh của công ty 17 III. Hoạt động marketing của công ty . 19 1. Khái quát về phòng marketing của công ty 19 2. Hoạt động nghiên cứu thị trường 19 3. Lên các kế hoạch marketing . 30 4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch 31 marketing Phần hai: phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Của công ty cổ phần Hòa Bình 32 I. Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi 32 trường 1. Cơ hội từ phía môi trường 32 marketing 2. Đe dọa từ phía môi trường 36 marketin . II. Phân tích khách hàng của công ty 38 1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quýêt định 38 Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 1
  3. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD mua 2. Quá trình thông qua quyết định mua 40 III. Phân tích các đối thủ cạnh tranh 42 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của công ty 42 2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh 43 3. Đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh 43 4. Các chiến lược xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh 44 Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán 46 I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán 46 1. Mục tiêu marketing của Công 46 ty . 2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty 46 II. Xác định công cụ xúc tiến bán của công ty 47 1. Các công cụ xúc tiến bán 47 1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu 47 dùng . 1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch 50 1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh 51 2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán 52 III. Lên các kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán . 53 1. Xây dựng kế hoạch 53 2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán 54 IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán 55 1. Hiệu suất của lực lượng bán 55 hàng 2. Hiệu suất của quảng cáo . 56 3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ 57 4. Hiệu suất của phân phối 57 Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 2
  4. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Kết luận 59 Tài liệu tham khảo 60 Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 3
  5. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD LỜI NÓI ĐẦU Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” làm chuyên đề thực tập của mình. Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trường miền Bắc. Kết cấu của đề tài gồm có ba phần: Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 4
  6. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của công ty Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 5
  7. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phần một: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH. I. Khái quát về công ty. 1. Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong sự phát triển nền kinh tế của đất nước ta, đưa nền kinh tế của nước ta bước sang một giai đoạn mới. Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nước ta có những chuyển biến lớn, nền kinh tế nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần chuyển mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao và ổn định khoảng trên 7%, đất nước ngày càng được công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành nước xuất khẩu gạo đứng thứ 3 trên thế giới, các loại nông phẩm xuất khẩu trên thị trường quốc tế với số lượng nhiều và có uy tín như cà phê, hạt điều, trè, chuối v.v.v . Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản phẩm xuất khẩu của nước ta ra thị trường quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm. Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên canh đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nước ta là rất lớn. Xuất phát từ nhu cầu đó của thị trường vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP.Hà Nội. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 6
  8. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: HOA BINH JSC. Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội. Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: + Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; + Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng; + Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên; + Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp; + Lữ hành nội địa./. Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 7
  9. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng). Cơ cấu và phương thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên .Thành viên góp vốn nhiều nhất chiếm 27,8% và thành viên góp vốn ít nhất chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ. Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ của công ty, thông qua việc hướng phát triển kinh doanh sản xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Thời gian thực hiện cam kết sẽ là 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu của các cổ đông sáng lập, mỗi cổ đông sáng lập phải ký cược số tiền là 50% tỷ lệ vốn góp của các cổ đông sáng lập công ty. Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cược trên thuộc sở hữu của công ty nếu cổ đông sáng không hoàn thành cam kết. Ngay sau khi ký bản thoả thuận góp vốn, toàn bộ số tiền mà các cổ đông sáng lập để mua cổ phiếu, tiền bảo đảm và tiền góp vốn của các cổ đông khác sẽ được chuyển vào một tài khoản tại một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ định. Số tiền bảo đảm chỉ được lấy ra khi công ty đã được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc theo quyết định khác của các cổ đông sáng lập. Thời gian để thực hiện toàn bộ việc đăng ký mua cổ phiếu và huy động mua cổ phiếu là 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Hết thời hạn trên sẽ tiến hành đại hội cổ đông công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến vốn điều lệ và việc huy động vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác không nằm trong vốn điều lệ. Số tiền huy động lớn hơn vốn điều lệ phải được Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua. Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 8
  10. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. Việc giảm vốn điều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông quyết định trên cơ sở vốn còn lại của công ty nhưng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thường. 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăng ký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình được bố trí như sau: CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PGĐ PGĐ PGĐ TÀI CHÍNH MARKETING HC- NS- SX PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG CHI NHÁNH CHI NHÁNH MARKETING TC-KT KH-VT HC-TH TP. HCM HÀ TÂY Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 9
  11. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần. Đại Hội Đồng Cổ Đông có quyềnvà nhiệm vụ: + Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại; quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần + Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát + Xem xét và xử lý các sai phạm của Hội đồng quản trị và ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty và cổ đông của công ty. + Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty. Quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty. + Thông qua báo cáo tài chính hàng năm. + Thông qua quyết định phát triển của công ty, quyết định bán số tài sản bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty. + Quyết định mua lại hơn 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại. Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần và được triệu tập họp theo quyết định của Hội Đồmg Quản Trị hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc nhóm cổ đông sở hữu trên 10% số cổ phần phổ thông trong thời hạn liên tục ít nhất 6 tháng hoặc của ban kiểm soát trong trường hợp Hội Đồng Quản Trị vi phạm nghiêm trọng nghĩa vụ của người quản lý. Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn 30 ngày. Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị do Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty quyết định, những thành viên Hội Đồng Quản Trị phải có tỷ lệ giá trị cổ phần bằng hoặc lớn hơn 10% số cổ phần phổ thông trong tổng vốn điều lệ. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 10
  12. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Hội Đồng Quản Trị có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông. Hội Đồng Quản Trị có những quyền và nhiệm vụ sau: + Quyết định chiến lược phát triển của Công ty + Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại. + Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyền chào bán của từng loại, quyết định huy động vốn theo hình thức khác. + Quyết định phương án đầu tư. + Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty hoăc vay tỷ lệ khác nhỏ hơn được quy định tại Đều lệ Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và quyền lợi khác của cán bộ quản lý đó. + Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác. + Trình báo quyết toán tài chính lên đại hội đồng cổ đông. + Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức hoặc xử lý các lãi lỗ phát sinh trong quá trinh kinh doanh. + Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của Công ty, định giá tài sản góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 11
  13. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD + Duyệt chương trình nội dung tài liệu phục vụ cuộc họp Đại Hội Đồng Cổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông hoặc thực hiện các thủ tục hỏi ý kiến để Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua quyết định. + Quyết định mua lại không quá 10% số cổ phần đã bán của từng loại. + Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty. + Thành viên Hội Đồng Quản Trị có quyền yêu cầu giám đốc điều hành Công ty, cán bộ quản lý các đơn vị khác của Công ty, cung cấp các thông tin và tài liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của Công ty và các đơn vị trong Công ty. + Chịu trách nhiệm trước Đại Hội Đồng Cổ Đông về những sai phạm trong quản lý, vi phạm điêù lệ của Công ty, vi phạm pháp luật gây thiệt hại cho Công ty. Hội Đồng Quản Trị thông qua quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp, lấy ý kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác. Mỗi thành viên Hội Đồmg Quản Trị có một phiếu biểu quyết. Cuộc họp Hội Đồng Quản Trị được tiến hành khi có từ 2/3 tổng số thành viên tham gia dự họp và được ghi đầy đủ vào sổ biên bản.Quyết định của Hội Đồng Quản Trị được thông qua khi có đa số thành viên dự họp đồng ý. Trường hợp có ý kiến ngang nhau thì quyết định cuối cùng thuộc về Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị.Cuộc họp của hội đồng quản trị phải được ghi đầy đủ vào văn bản, chủ toạ và thư ký phải liên đới chịu trách nhiệm về tính chính xác và trung thực của biên bản họp Hội Đồng Quản Trị, ứng cử viên vào Hội Đồmg Quản Trị phải là cổ đông của Công ty hoặc được một cổ đông uỷ quyền và được ít nhất một nhóm cổ đông đại diên 10% vốn điều lệ của Công ty giới thiệu. Mỗi cổ đông chỉ được phép giới thiệu một ứng cử viên. Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu thành viên của Hội Đồng Quản Trị theo nguyên tắc sau: mỗi cổ đông tham dự chỉ được phép lựa chọn một ứng cử viên và những ứng cử viên đạt số phiếu cao nhất sẽ trúng vào Hội Đồng Quản Trị. Trường hợp cần thiết, Đại Hội Đồng có thể tiến hành thêm Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 12
  14. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD cuộc hop bỏ phiếu để xác địng xong thành phần Hội Đồmg Quản Trị. Đại Hội Đồng Cổ Đông không cần bỏ phiếu trong trường hợp có nhóm cổ đông đại diện 2/3 vốn điều lệ nhất chí về danh sách các thành viên Hội Đồng Quản Trị. Nhiệm kỳ của Hội Đồng Quản Trị là 04 năm. trong thời gian của Hội Đồng Quản Trị, Đại Hội Đồng Cổ Đông có thể bãi miễn một thành viên của Hội Đồng Quản Trị nếu có một nhóm cổ đông đại diện ít nhất 30% vốn điều lệ của Công ty yêu cầu. Thành viên hội đồng quản trị sẽ bị bãi nhiệm nếu có nhóm cổ đông đại diện ít nhất 60% vốn điều lệ yêu cầu. Đại Hội Đồng Cổ Đông tiến hành bầu bổ sung khi khuyết một thành viên Hội Đồng Quản Trị. Thành viên Hội Đồng Quản Trị đư- ơng nhiên bị mất tư cách thành viên trong trường hợp bị mất hoặc bị hạn năng lực hành vi dân sự. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị miễn nhiệm nếu không được phép đảm nhiệm chức vụ theo quy định của pháp luật hoặc khi họ từ chức. Tuy nhiên thành viên Hội Đồng Quản Trị không được từ chức nếu pháp luật không cho phép hoặc Đại Hội Đồng Cổ Đông yêu cầu thành viên đó phải giải quyết hết các vấn đề tồn đọng của Công ty. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị bãi nhiệm do vi phạm nghiêm trọng quy định của Công ty hoặc có hành vi gây ảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của Công ty. Trường hợp thành viên hội đồng quản trị bị giảm quá 1/4 so với tổng số thành viên theo quy định, thì Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn khônh quá 60 ngày để bầu bổ sung thành viên Hội Đồng Quản Trị. Ban Kiểm Soát gồm có 3 thành viên do Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu ra. Có nhiệm kỳ như của Hội Đồng Quản Trị, trong đó có một thành viên có chuyên môn về kế toán. Trởng Ban kiểm soát là cổ đông của Công ty. Thành viên của Hội Đồng Quản Trị, giám đốc và ngời có liên quan của thành viên Hội Đồng Quản Trị, của giám đốc, kế toán trưởng, ngwời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội về buân lậu, làm hàng giả, buôn bán hàng giả, kinh doanh Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 13
  15. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD trái phép, trốn thuế, lừa dối khách hàng không được làm thành viên Ban kiểm soát. Ban kiểm soát có các quyền và nhiệm vụ sau: + Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh koanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính. + Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động Công ty khi xéy cần thiết hoặc theo quyết định của Đại Hội Đồng Cổ Đông, theo yêu cầu của cổ đông, nhóm cổ đông có sở hữu trên 10% cổ phần phổ thông. + Thường xuyên báo cáo với Hội Đồng Quản Trị về kết quả hoạt động tham khảo ý kiến của Hội Đồng Quản Trị trước khi trình các báo cáo, kiến nghị và kết luận nên Đại Hội Đồng Cổ Đông. + Báo cáo Đại Hội Đồng Cổ Đông về tính chính xác, trung thực, hợp pháp của việc ghi chép, lu giữ chứng từ và lập sổ kể toán, báo cáo tài chính, các báo cáo khác của Công ty, tính trung thực hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty. + Kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt đọng kinh doanh của Công ty. + Không được tiết lộ bí mật kinh doanh của Công ty. + Trờng hợp có dưới 12 cổ đông, Công ty có thể không thành lập Ban kiểm soát mà cử một người khác làm nhiệm vụ kiểm soát. Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị do Hội Đồng Quản Trị bầu ra trong số thành viên Hội Đồng Quản Trị. Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có quyền và nhiệm vụ sau: + Lập chương trình kế hoạch hoạt động của Hội Đồng Quản Trị. + Chuẩn bị chương trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ toạ cuộc họp của Hội Đồng Quản Trị. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 14
  16. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD + Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội Đồng Quản Trị dưới hình thức khác. + Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội Đồng Quản Trị. + Chủ toạ các cuộc họp của Đại Hội Đồng Cổ Đông. + Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có thể uỷ quyền cho một thành viên Hội Đồng Quản Trị hoặc người khác nếu wợc hai thành viên hội đồng quản trị đồng ý. Người được Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị uỷ quyền sẽ thực hiện quyền và nhiệm vụ của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị. Giám Đốc Công ty do Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm một người trong số cổ đông hoặc người khác. Giám Đốc Công ty là nwời đứng đầu ban Giám Đốc Công ty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội Đồng Quản Trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Giám Đốc Công ty có các quyền và nhiệm vụ sau: + Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. + Tổ chức hoạt động các quyết định của Hội Đồng Quản Trị. + Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty. + Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty. + Bổ nhiệm miễm nhiệm các chức danh trong Công ty, trừ các chức danh do Hội Đồmg Quản Trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức. + Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong Công ty, kể cả các cán bộ thuộc thẩm quyền của Giám Đốc bổ nhiệm. Phó Giám Đốc là người giúp việc cho Giám Đốc một hoặc một số lĩnh vực của Công ty, theo phân công của Công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị, Giám Đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 15
  17. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám Đốc, giúp Giám Đốc chỉ đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, thống kê báo cáo tài chính theo quy định của nhà nước. Quyền lợi của kế toán trưởng tương đương với quyền lợi của phó Giám Đốc. Phòng kế hoạch và Vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Đều hành, quản lý hoạt động của các chi nhánh, các phân xưởng. Lên kế hoạch thu mua vật tư . Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm bắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong Công ty từ đó giúp cho việc phân công lao động hợp lý, đưa ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lý nhất cho Công ty và người lao động. Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Công ty cân đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến ngư- ời tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho Công ty có chiến lược kinh doanh . Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thực hiện một phần hoặc toàn bộ chức năng của Công ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh doanh của Công ty. Công ty có quyền tự chủ trong kinh doanh theo kế hoạch và chịu trách nhiệm về các khoản nợ, các khoản đã cam kết trong phạm vi số vốn của Công ty. Trong lĩnh vực đầu tư phát triển Công ty đwợc thực hiên khi mà các cơ quan có thẩm quyền phê duyệt, Công ty được chủ động mua sắm tài sản cố định nhằm nâng cao và phát triển kinh doanh của Công ty. Trong lĩnh vực kinh doanh Công Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 16
  18. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD ty được chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình trên cơ sở phù hợp với quy định của nhà nước. Trong lĩnh vực tài chính và hoạch toán Công ty được tự chủ quản lý và hoạch toán theo sự thống nhất của Bộ tài chính. Trong lĩnh vực tổ chức cán bộ, lao động việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều hành khen thưởng và kỷ luật cán bộ, công nhân viên theo quy định của nội quy lao động và theo quy định của pháp luật. II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Hòa Bình 1. Nguồn nhân lực của Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình “Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp”. Công ty luôn luôn hiểu điều đó và luôn có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng đắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên giúp họ có động lực trong lao động. Công ty có những quy định hết sức chặt chẽ về chế lao động đối với người lao động và tuân theo đúng luật lao về: thời gian làm việc, chế độ lương thưởng, chế độ nghỉ, các khoản lệ phí công tác.v.v. đều được ghi thành văn bản và phổ biến đến tất cả các thành viên trong Công ty và yêu cầu tất cả các thành viên đều phải chấp hành một cách nghiêm túc. Tình hình lao động của Công ty như sau: + Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ. + Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau: Ban Giám Đốc có 4 người, Phòng kế toán tài chính có 19 người, Phòng kinh doanh vật tư có 11 người, Phòng hành chính tổng hợp có 10 người, Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 17
  19. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phòng Marketing có 14 người, Chi nhánh TPHCM và chi nhánh Hà Tây có 26 người, Bảo vệ có 4 người, Lái xe có 6 người. + Trình độ của người lao động của Công ty 85% người lao động có trình độ từ đại học trở lên, có 15% người lao động có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên. Như vậy ta thấy là mặt bằng lao động chung của Công ty đều có trình độ và tay nghề cao, chất lượng lao động của Công ty tôt. + Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao nhất là 7.000.000 đồng. So với thu nhập chung của thị trường lao động Việt Nam thì đây là mức lương đáp ứng đúng mọi yêu cầu về tiền lương tiền công được bộ lao động xã hội quy định. 2. Tình hình kinh doanh của Công ty Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình có lịch sử hoạt động gần mười năm trên thị trường và đã có những đóng góp đáng kể cho ngân sách nhà nước, với thời gian thực tập có hạn và trình độ còn hạn chế nên tròn bài viết này tôi xin được trình bầy tình hình khinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây nhất. Sau đay là báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty với những chỉ tiêu chủ yếu của Công ty. Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn2002-2004 (đơn vị: đồng) Năm 2002 2003 2004 Chỉ tiêu Tổng doanh thu 40.616.029.109 188.430.890.828 225.856.099.395 Tổng giá vốn 35.634.416.261 170.019.904.094 198.320.488.691 Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 18
  20. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Tổng lãi gộp 4.981.612.848 18.410.986.734 27.525.610.704 Tổng chi phí 4.866.021.105 17.983.424.203 20.424.071.197 Tổng lợi nhuận 115.591.743 427.562.531 7.101.539.507 Nộp ngân sách 42.737.400 136.820.000 359.014.150 Năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều đáng chú ý là tổng lợi nhuận của Công ty đã tăng được số tiền là 311.970.788 đồng, với tỷ lệ 371,30%. Từ đó cho thấy Công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể vơí số tiền 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nh- ng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện Công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nước Công ty đá nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại. Sang năm 2004 thì tất cả các chỉ tiêu đều tăng so với các năm trước, tổng doanh thu đạt 225.856.099.395 tăng so với năm 2003 là 37.425.208.567 đồng tương ứng với tăng 19,86%. Tổng lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên đáng kể năm 2004 tăng so với năm 2003 là6.673.976.976 đồng tương ứng với 15609,36% điều đó cho thấy Công ty đã có những bước phát triển vượt bậc trong năm 2004 chi phí cũng tang những tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của lợi nhuận. đóng góp cho ngân sách nhà nước của côngty ung tang lên đáng kể. Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ phát sinh trong quá trình kinh doanh của Công ty, các mối quan hệ này cấu tạo nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong Công ty. Trong quá trình giải quyết mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguần vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách bình thường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của Công Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 19
  21. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong năm 2003 Công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồn vốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng 86,45%. Trong lúc đó Công ty tăng lớn về nguồn vốn lưu động, nguồn vốn lưu động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguần vốn lưu động tăng cao và chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời Công ty cũng tăng được mức lưu chuyển vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bình quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39 vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tương ứng 83%. Tất cả các vấn đề trên nhằm khảng định Công ty trong năm 2003 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả, cũng do Công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của Công ty. III. Hoạt động marketing của Công ty. 1. Khái quát về phòng marketing của Công ty Cổ phần Hòa Bình. Phòng marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho Công ty có chiến lược kinh doanh . Mô hình tổ chức phòng marketing của Công ty được bố trí như sau: - Phòng marketing của Công ty có tất cả là 14 người trong đó có hai nhân viên nữ và 12 nhân viên nam. Cơ cấu tổ chức của phòng gồm có một trưởng phòng, hai phó phòng và các nhân viên trong phòng. - Trưởng phòng marketing là người quyết định các kế hoạch cũng như hoạt động marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động marketing của Công ty trước giám đốc, trước phó giám đốc marketing và trước hội đồng quản trị. - Phó phòng marketing là người giúp việc cho trưởng phòng marketing, được đại diện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về marketing của Công ty khi trưởng phòng đi công tác, bên cạnh đó họ cũng được uỷ quyền để giải Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 20
  22. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD quyết một số công việc của Công ty để giúp đỡ cho trưởng phòng để có thể thực hiện tôt các mục tiêu marketing mà Công ty đề ra. - Nhân viên marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phòng và các phó phòng marketing giao phó. Mỗi nhân viên được giao cho phụ trách những mảng riêng của công việc và họ có quỳên quyết định các công việc đó và phải báo cáo kết quả về cho trưởng phòng trong từng tuần và từng tháng. Hoạt động marketing của Công ty được đảm nhận bởi phòng marketing của Công ty. Phòng marketing luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao một cách tốt nhất 2. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một trong những công viêc hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Một doanh nghiệp để có thể thành công trên thương trường thì điều quan trọng đó là phải hiểu về thị trường mà mình kinh doanh, hiểu về môi trường mà doanh nghiệp kinh doanh, hiểu về nhu cầu của khách hàng, Chính vì thế công tác nghiên cứu thị trường được Công ty hết sức chú trọng. Công tác nghiên cứu thị trường được phòng marketing triển khai liên tục theo từng thời vụ trong năm để có thể hiểu được nhu cầu của thị trường, hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình, các chiến lược cũng như các hoạt động marketing của đối thủ tổ chức hoạt động. Phòng marketing tiến hành nghiên cứu thị trường thuốc bảo vệ thực vật tại các vùng, miền khác nhau sau đó chạy chương trình và xác định nhu cầu về loại thuốc bảo vệ thực vật nào là nhiều nhất sau đó tiến hành lập báo cáo và trình bầy lên Hội Đồng Quản Trị sau đó tiến hành họp và quyết định nhập khẩu loại vật tư bảo vệ thực vật nào, khối lượng, số lượng bao nhiêu vào thời điểm nào trong năm. Với sự phức tập của các loại vật tư bảo vệ thực vật vào cuối mỗi năm Công ty thường có kế hoạch nhập khẩu các loại vật tư bảo vệ thực vật cho năm sau, kế hoạch được xác định chi tiết cho từng tháng trong năm và các tháng Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 21
  23. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD cần nhiều nhất trong năm như là tháng 3, tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 9 và tháng 11. để từ đó Công ty có thể bố trí một các khoa học nhu cầu cho các tháng tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà sản phẩm lại thiếu, dễ dẫn đến tình trạng ép giá đối với nông dân của các đại lý. + Về sản phẩm: Ông cha ta từ ngàn xưa đã có câu: “nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trò quan trọng của phân bón ngay từ ngàn xưa ông cha ta đã có những nhận xét hoàn toàn đúng, với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật các loại sản phẩm mới ngày càng được chế tạo một cách khoa học và hiện đại hơn. Một trong những thành tựu của khoa học kỹ thuật đó là việc phát minh ra thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật đó là trong những sản phẩm hỗ trợ hết sức cần thiết cho nhà nông để có được một vụ mùa bội thu. Nước ta là một đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biến vô cùng phức tạp. Với mỗi một loại cây trồng vào những khoảng thời gian khác nhau trong năm lại gặp phả những sự cố khác nhau như sâu bệnh.v.v., do đó cần phải được cung cấp các chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng cũng như cần được cung cấp chất đạm để có thể phát triển một cách tốt nhất. Từ đó cần phải có một loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp để cây trồng có thể phát triển một cách tốt nhất để đem lại cho nhà nông một vụ mùa bội thu. Nhận thấy nhu cầu hết sức cấp thiết đó, Công ty đã xác định việc nhập khẩu, sang chai, đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật để có thể đáp ứng đúng nhu cầu của bà con nông dân vào những thời điểm cần thiết trong năm là một trong những việc làm hết sức cần thiết. Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công ty hết sức được chú ý, hiện nay danh mục sản phẩm của Công ty có trên 30 chủng loại mặt hàng khác nhau. Sau đây là một số sản phẩm có tác dụng tốt đối với cây trồng ở Việt Nam và được Công ty tiêu thụ với khối lượng nhiều nhất trong năm A. THUỐC TRỪ SÂU: 1. Trecbon 10 EC: thuốc dạng sữa do hãng Mitsui Toatsu Chem.Inc (Nhật Bản) hoặc Vipeko (Việt Nam) sản xuất, có chứa 10% hoạt chất Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 22
  24. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Ethopenpox. LD50 per OS: 42.880 mg/kg, LD50 dermal: 2.140 mg/kg. Thuốc tác động vị độc là chủ yếu, có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với liều lượng 100gai/ha, nồng độ 1/500 và rệp vẩy xanh hại cà phê ở nồng độ 1,5%. Ngoài ra, thuốc còn có thể trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính trên rau ở nồng độ 1/500-1/600 (hiệu quả chưa ổn định). 2. Applaud 10 WP: Thuốc dạng bột thấm nước thuộc nhóm thuốc điều hòa sinh trưởng côn trùng (JGR) do hãng Nihon Nohyaku Co. Ltd (Nhật Bản) sản xuất, chứa 10% hoạt chất Buporoperin LD50 per OS: 2.355mg/kg; LD50dermal: 5.000mg/kg. Thuốc cũng có hiệu lực cao, trừ rầy nâu với liều lượng 100gai/ha. Ngoài ra liều lượng trên còn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗi hại chè. Pha ở nồng độ 0,1% trừ được sâu và rệp hại dâu vì thuốc rất ít độc với tằm. 3. Symbus 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất, chứa 5% hoạt chất Cypementhrin LD50 per OS: 250mg/kg; LD50 dermal: 1.600mg/kg. Thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc có hiệu lực cao, trừ sâu cuốn lá ở liều lượng 12,5-18,3gai/ha. Ngoài ra Cymbus 5EC còn sử dụng để trừ bọ xít, muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc lá. 4. Polytrin P440EC: là thuốc hỗn hợp chứa 40g Cypermenthrin + 400g Profenofos/ 1lít, do hãng Ciba- Geigy (Thụy sĩ) sản xuất. Có hiệu lực cao trừ sâu miệng nhai họ đậu. Với sâu xanh, sâu khoang sử dụng lượng 220-330gai/ha. Ngoài ra Polytrin P440EC còn dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại cây ăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn và bọ xít muỗi hại chè, pha với nồng độ 0,1% và liều lượng là 1lít chế phẩm/ha. 5. Fastas 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Ltd (Anh) sản xuất, chứa 5% hóa chất Alphamethrin LD50 per OS: 400mg/kg; LD50 dermal:2.000mg/kg, thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc, hiệu lực co đối với sâu cuốn lá lúa ở lượng 25gai/ha nồng độ 0,1%. Ngoài ra, thuốc còn dùng để trừ sâu xám, sâu hồng, rệp Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 23
  25. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD hại bông vải và một số bọ xít hại lúa khác. ở lượng 20gai/ha, pha với nồng độ 0,3-0,6% trừ được một số laọi sâu hại cây nông nghiệp. 6. Nuvacron 60SCW: thuộc nhóm lân hữu cơ do hãng Ciba- Geigy (Thụy Sĩ) sản xuất, chứa 60% hoạt chất Monocrotofos LD 50 per OS:21mg/kg; LD 50 derman366 gai/kg. Thuốc tác dụng nội hấp tiếp xúc, có hiệu lực cao trừ sâu cuốn lá nhỏ ở lượng 366 gai/ha. Ngoài ra sử dụng lượng 0,7-1,5 lít chế phẩm /ha trừ một số loại như sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải.Với lượng 1lit/ha trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu. 7. Karate 2,5EC: thuộc nhóm pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất. Thuộc dạng sữa chứa 2,5% hoạt chất Cyhalothrin LD50 per OS: 79mg/kg. LD50 dermal: 690mg/kg. Thuốc tác dụng tiếp xúc và vị độc. Có hiệu lực cao với sâu miệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang với lượng sử dụng 9,3 gai/ha. Ngoài ra Karate còn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh. ở nồng độ 0,05% phun trừ bọ xít, muỗi, rầy, nhện đỏ hại trà. 8. Hostathion 50EC: Nhóm lân hữu cơ có tác dụng tiếp xúc, vị độc do hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 50% Triozofos. Thuốc dùng để trừ sâu phao, sâu keo, sâu cuốn lá lọai lớn và đục thân hại lúa tuổi nhỏ (liều lượng 2,5- 3lit/ha) pha với nồng độ 0,25% trừ một số tuyến trùng hại cà chua, khoai tây. 9. Shezol 30+175: là thuốc dạng sữa cũng do hãng Rhone-Poulenc (Pháp) sản xuất, gồm 30g Shepa và 175g Phosalon/kg chế phẩm. Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu xanh trên bông vải với lượng 240gai/ha, và dùng để trừ sâu cuốn lá nhỏ, bọ xít gai, bọ xít hôi và rầy lưng trắng hại lúa ở liều lượng 1lít/ha. 10. Dainitol 10EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Sumitomo chemical ltd (Nhật) sản xuất. Có chứa 10% chất Fenpropathrin. LD50 per OS: 70,6mg/kg; LD50 dermal: 1.000 mg/kg. Thuốc có hiệu lực cao, trừ rệp vẩy xanh cà phê ở nồng độ 0,15%, sâu xanh hại thuốc lá với lượng 40gai/ha. Ngoài ra còn dùng để Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 24
  26. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD trừ sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè ở lượng 100gai/ha. Thuốc có tác dụng thấm sâu và vị độc là chủ yếu. 11. Thuricide HP (1.600UI): Thuốc có nguồn gốc từ vi khuẩn, lên men vi khuẩn Bacillus thuringiensis duọc độc tố dạng đạm tinh thể và bào tử, do hãng Rosseel- Uclaf (Đức) sản xuất. LD50 per OS: 8.000mg/kg. Thuốc rất ít độc với môI trường và ký sinh có ích. Chủ yếu tác dụngvị độc, không có hiệu lực tiếp xúc và xông hơi. Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau ở lượng 1,5 kg/ha. Phối hợp với các laọi thuốc sau đây cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụng riêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha); Karate 2,5EC (18,3gai/ha). Hiệu lực kéo dài được 5-7 ngày tùy theo thời tiết. B. THUỐC BỆNH: 1. Anvil 5SC: thuốc dạng huyền phù đặc do hãng I.C.I. Agrochemical V.K (Anh) sản xuất, chứa 5% hoạt chất Hexaconazole. LD50 per OS: 6.017mg/kg; LD50 dermal: 2.000mg/kg. thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đối tốt đối với bệnh vàng lá úa vi khuẩn có hiệ lực cao trừ bệnh khô vằn ở lượng 50 gai/ha. Ngoài ra cũng với lượng trên dùng để trị bệnh phồng lá chè, rỉ sắt phấn trắng, cây cảnh và hoa hồng. Pha với nồng độ 3% để trừ bệnh nấm hồng cao su. 2. Derosal 60WP: do hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 60% hoạt chất Carbeldazim. LD50 per OS: 15.000 mg/kg; LD50 permal: 2.000mg/kg. Là thuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối khá đối với bệnh lúa khô vằn và vàng lá lúa ở lượng 300gai/ha. Ngoài ra Derosal còn trừ được nhiều loại nấm bệnh trên rau, cây cảnh như bệnh phấn trắng dâu tây, đậu Hà Lan. 3. Ridomil M 72WP: là thuốc hỗn hợp giữa 8% Metacyl+64% Mancozeb do hãng Ciba-Geigy sản xuất. Thuốc có tác dụng nội hấp mạnh, có hiệu lực cao dùng để trị bệnh sương mai cà chua, khoai tây với lượng 1.440gai/ha (xử lý 3 lần, cách nhau 7-10 ngày). Ngoài ra còn dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt, ở lượng 1.050 gai/ha. Ngoài ra thuốc còn dùng để trừ bệnh chết rạp Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 25
  27. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD (pythium) và đốm lá (Collectotrichum) ở thuốc lá cũng với liều lượng trên dùng ở nồng độ 0,25% để trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách. 4. Topcin M 70 WP: do hãng Nippon Soda Co. (Nhật Bản) sản xuất, có chứa 70% hoạt chất Methylthiophamate. LD50 per OS: 7.500 mh/kg. LD50 dermal:10.000 mg/kg. Dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt, ở lượng 1.050gai/ha. Ngoài ra thuốc còn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh quả cam, thối quả nho, xoài, đu đủ ở nồng độ 1%. Với lượng 500-700gai/ha dùng để trừ bệnh thối qủa dưa, cà chua, bắp cải. 5. Bayleton 25EC: do hãng Bayer AG (Đức) sản xuất chứa 25% chất Triadimefon. LD50 per OS: 1.000 mg/kg. LD50 dermal: 1.000mg/kg. thuốc có tác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ở lượng 125gai/ha, hay rỉ sắt cà phê dùng 250-500gai/ha. ở nồng độ 0,02-0,05%, trừ bệnh thối trắng quả xoài, phấn trắng thuốc lá. Nồng độ 0,016-0,03%trừ bệnh phấn trắng cây cảnh và nồng độ 0,08%trừ bệnh rỉ sắt và phấn trắng hoa hồng. C. THUỐC TRỪ CỎ: 1. Sopit 30EC: do hãng Ciba- Geigy (Thụy Sỹ) sản xuất, chứa 30% hoạt chất Pretilachlor. Thuốc do có tính chất chọn lọc dùng trước khi cỏ mọc. Thuốc có hiệu lực cao với cỏ lồng vực và hòa thảo, cỏ lá rộng. Trên lúa, sử dụng lượng 300-360 gai/ha. Thuốc rất an toàn với lúa. LD50 dermal: 3.100mg/kg; LD50 per OS: 6.099mg/kg. 2. saturn 90EC: Do hãng Kumiai Chem. Ind (Nhật Bản) sản xuất, chứa 90% Benthiocarb. LD50 per OS: 1.300 mg/kg; LD50 dermal; 2.900mg/kg. Là loại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rất rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừ được trên 20 lạoi cỏ khác nhau. Khi sử dụng, cần duy trì mực nước 3-10cm, liều lượng sử dụng 1.350-1.800gai/ha, khi cỏ mới mọc 1-3 lá. Chú ý: không hỗn hợp thuốc với các loại thuốc trừ sâu gốc lân hữu cơ và Cacbamat. Ruộng lúa sau khi xử lý Saturn 7-10 ngày mới được phun thuốc trừ sâu. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 26
  28. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 3. Dual 720EC: do hãng CGA-24.750 sản xuất, có chứa 72% hoạt chất Melachlor. LD50 per OS: 2.780mg/kg; LD50 dermal: 10.000 mg/kg. Dùng trước hoặc sau khi cỏ mọc. Có hiệu lực cao với cỏ hòa thảo và cỏ lá rộng. Sử dụng trừ cỏ cho bắp, đậu, bông, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ trên đậu có hiệu lực rất tốt ở lượng 1.080 gai/ha. 4. Basta 15L: Do hãng Rousel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 15% hoạt chất Glufosinateammonium. LD50 per OS: 2.000 mg/kg; LD50 dermal:4.000mg/kg. Thuốc gây hiệu lực tiếp xúc là chủ yếu, có phổ tác động rộng, trừ được nhiều loại cỏ 1 và 2 lá mầm trong vườn cây ăn tráI và công nghiệp. Hiệu lực nhanh và kéo dài 50-60 ngày sau khi xử lý với lượng 600gai/ha. Để hạn chế cỏ tranh, dùng liều cao hơn (1.000 gai/ha), xử lý 2-3 lần cách nhau 20-30 ngày. 5. Apalon 50WP: do hãng Roussel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 50% họat chất Linuron LD50 per OS:400mg/kg. Thuốc có tác dụng chọn lọc, dùng để trừ cỏ trên ruộng đậu, khoai tây, đặc biệt có hiệu quả trên ruộng cà rốt với lượng 375- 500 gai/ha. D. THUỐC KÍCH THÍCH SINH TRƯỞNG: Atonik: thuốc dạng dung dịch lỏng do hãng Ahashi (Nhật Bản) hoặc Vinneco sản xuất, chứa 18% hoạt chất gồm:- Sodium para – nitrophenolate – Sodium ortho – nitrophenolate – Sodium nitro – guaicolate theo tỉ lệ 1:2:3. Atonik xâm nhập vào cây trồng làm tăng lưu chuyển nguyên sinh chất trong tế bào thực vật làm cho cây ra rế nhanh, tăng sinh mầm búp, thúc đẩy sinh trưởng phát triển cây. Atonik kích thích ống phấn phát triển, đẩy mạnh việc thụ tinh, giảm bớt sự rụng hoa và quả. Atonik sử dụng cho một số loại cây trồng sau: - Xử lý 0,2 lít/ha cho lúa lúc đẻ nhánh và 0,6 lít/ha lúc làm đòng sẽ làm tăng năng suất 10% Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 27
  29. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD - Đối với cây chè, cứ sau 2 lứa lại phun một lần với lượng 0,5 lít/ha/lần làm tăng năng suất 10%, không làm ảnh hưởng đến phẩm chất của chè. - Đối với cải thảo, bắp cải, phun Atonik 8 lần (mỗi tuần phun 1 lần), mỗi lần phun 0,05 lít/ha làm tăng năng suất cải thảo 10,7%, cải bắp 19%. Trên đây là một số loại thuốc bảo vệ thực vật chính mà Công ty phân phối và thu được những kết qủa cao trong kinh doanh. Bên canh đó Công ty luôn chú ý nghiên cứu các lọai sản phẩm mới để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường. + Giá cả (P2): Công ty cổ phần Hoà Bình thực chất không phải là nhà sản xuất thuốc bảo vệ thực vật mà là một nhà phân phối thuốc bảo vệ thưc vật của các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới vào thị trường Việt Nam, nên việc xác định giá cho sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, vào chính sách thuế nhập khẩu của Nhà nước, vào giá cả của các loại thuốc bảo vệ thực vật được sản xuất trong nước.v.v. Việc xác định giá cho các sản phẩm của Công ty được xem như là việc xác định những phần tương ứng mà từng thành viên trong kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng. Có nghĩa là, các thành viên trong kênh muốn một phần của mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chi trả đủ để trang trải chi phí và mang lại mức lợi nhuận mong muốn. + Công ty xác định mức giá sản phảm bán ra của mình theo phương pháp định giá dựa vào chi phí: tức là Công ty xác định tất cả các khoản chi phí để có thể tiêu thụ được sản phẩm sau đó công ty xác định mức lãi dự kiến của mình rồi đưa ra mức giá dự kiến cho sản phẩm theo công thức sau: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Trong đó: Giá thành sản phẩm được xác định bằng cách: Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 28
  30. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Chi phí cố định Giá thành sản phẩm = Chi phí biến đổi + Số đơn vị sản phẩm + Mức giá bán tới tay người tiêu dùng hay mức giá mà đại lý của Công ty bán ra được xác định theo phương pháp cộng tới thể hiện ở công thức: Giá xuất Giá bán lẻ = 1 – tỷ lệ chiết khấu Với cách tính giá tại nơi bán buôn này giúp cho Công ty quản lý được mức giá bán ra thị trường của mình một cách tốt nhất tránh tình trạng đại lý hét giá quá cao. + Ngoài các yếu tố chi phí khi tính giá thành sản phẩm côngty cũng hết sức quan tâm đến mức giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mà một trong những đối thủ mạnh của Công ty đó là các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước bởi vì nhóm khách hàng mà Công ty phục vụ đó là người nông dân, những khách hàng có nhậy cảm về giá khá cao. Họ thường có xu hướng so sánh các mức giá giữa các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm sản xuất trong nước. Do đó công tác quản trị gía trong doanh nghiệp hết sức được chú trọng và được áp dụng một cách linh hoạt để có thể khắc phục được mọi biến cố của thị trường, nhất là trong tình hình thuế nhập khẩu thuốc bảo vệ thục vật của nước ta còn chưa ổn định như hiện nay. + Kênh phân phối (P3): Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuát đến người tiêu dùng cuối cùng. Mô hình kênh phân phối của Công ty được bố trí như sau: Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 29
  31. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Công ty Đại lý Nông dân Công ty cổ phần Hoà Bình không phải là nhà sản xuất mà đóng vai trò là nhà nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài vào thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam thêm phong phú đáp ứng được mọi nhu cầu của người nông dân. Một nhiệm vụ quan trọng của Công ty đó là luôn luôn nghiên cứu tình hình thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới từ đó liên tục bổ sung các loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với các loại cây trồng của Việt Nam, sau khi nhập khẩu các loại thuốc bảo vệ thực vật về Công ty tiến hành sang chai, đóng gói lại để phù hợp với nhu cầu của thị trường. Đại lý đó là các cửa hàng phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại các địa phương, có vai trò tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, triển khai hướng dẫn người tiêu dùng về các tính năng của từng loại thuốc bảo vệ thực vật. Là người hiểu rõ nhu cầu của người nông dân về các loại vật tư bảo vệ thực vật vào các thời điểm trong năm. Các đại lý của Công ty được bố ttrí tại các tỉnh thành khác nhau trên cả nước. Họ là người dân bản xứ hiểu rõ về tình hình thời tiết khí hậu của tỉnh mình, hiểu rõ thế mạnh về các loại cây nông nghiệp trên địa bàn mình ở để từ đó xác định một cách đúng đắn nhất nhu cầu về vật tư bảo vệ thực vật và thông qua đó Công ty có những kế hoạch nhập khẩu và phân phối các loại vật tư bảo vệ thực vật một cách đúng đắn và kịp thời tránh tình trạng hàng thừa mà nhu cầu vẫn thiếu. Nông dân ở đây là người tiêu dùng cuối cùng, họ là người cần sản phẩm để có thể phục vụ cho họ trong công việc hàng ngày của họ, họ cần có sản phẩm để có thể chăm bón cho các loại cây trồng của mình để chúng có thể phát triển tốt nhất đem lại cho họ những vụ mùa bội thu. Họ là người đánh giá chất lượng Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 30
  32. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD của sản phẩm mà Công ty đem bán thông qua kết quả mà họ thu được khi sử dụng sản phẩm đó để chăm bón cho cây trồng. Doanh nghiệp cần phải hướng dẫn họ một cách kỹ càng để họ có thể sử dụng sản phẩm đúng mục đích để có thể thu được kết quả một cách tốt nhất. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là hết sức chặt chẽ. Mạng lưới phân phối rộng khắp, ở tất cả các tỉnh thành đều có đại lý của Công ty. Công ty tiên hành đào tạo cho các địa lý của mình một cách bài bản về: công dụng của từng loại thuốc, điều kiện sử dụng, cách bảo quản, cách bầy bán trong cửa hàng của họ như thế nào.v.v. điều đó giúp cho đại lý có những kiến thức về sản phẩm và giúp cho họ có điều kiện kinh doanh tốt nhất, Công ty có những chính sách hỗ trợ gía cho các đại lý của mình đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình phát triển từ đó xây dựng lòng trung thành của các đại lý với Công ty. Vào cuối mỗi năm Công ty đều tổ chức các buổi hội thảo để phổ biến đến các đại lý của mình các kế hoạch trong năm sau cũng như đánh giá thành tích của các đại lý từ dó có các chế độ khen thưởng, công tác này được tiến hành theo phân vùng địa lý. Doanh nghiệp tiến hành phân chia thị trường của mình theo tiêu thức địa lý đó là hoàn toàn khoa học, nó đáp ứng được cả yêu cầu của bài toán vận tải cũng như nhu cầu về các loại vật tư bảo vệ thực vật của các tỉnh có khí hậu tương tự nhau thì thường là giống nhau, điều đó giúp doanh nghiệp tiết kiệm đươc chi phí vận chuyển cũng như chi phí nghiên cứu thị trường. + Quảng cáo: Quảng cáo:Hầu như công tác quảng cáo của Công ty còn yếu và thiếu. Công ty chưa hề tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, có thể nói đây là một trong những thiếu sót của hoạt động marketing của Công ty. Song không phải là Công ty không hề quan tâm đến công tác quảng cáo mà công tác quảng cáo của Công ty hầu như được tiến hành một cách trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm của Công ty được đem bầy bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty tại Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 31
  33. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD các vùng, miền và người bán hàng đóng vai trò là một người quảng cáo tốt nhất cho các sản phẩm của Công ty. chính vì thế Công ty luôn đề ra các kế hoạch tập huấn cho những chủ đại lý, những người bán hàng của Công ty một cách kỹ càng để họ có thể có những kiến thức tốt nhất về sản phẩm. Công ty xây dựng được những mối quan hệ rất tốt đối với các đại lý bán hàng của mình hàng năm có những chế độ khen thưởng đúng và kịp thời luôn tạo động lực cho nhân viên của Công ty. Trong thời gian tới Công ty có nhiều thời gian hơn để qua tâm đến hoạt động quảng cáo, để quảng bá sản phẩm của Công ty cách tốt hơn. 3. Lên kế hoạch marketing Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, phòng marketing tiến hành tổng hợp kết quả nghiên cứu thị trường và lên các kế hoạch marketing để từ đó có hướng đi đúng đắn và thống nhất trong toàn doanh nghiệp. Việc xây dựng các kế hoạch marketing là bước chuẩn bị kỹ lưỡng cho các chương trình hành động của doanh nghiệp, là bước chuẩn bị trước những phản ứng của Công ty trước những kế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Công tác lên các kế hoạch marketing của Công ty cổ phần Hòa Bình là do phòng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trước ban giám đốc và hội đồng quản trị của Công ty, sau khi được sự phê duyệt của ban giám đốc và hội đồng quản trị thì phòng marketing sẽ tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing. Quá trình xây dựng các kế hoạch marketing của doanh nghiệp trải qua các giai đoạn sau: Sau khi thu thập các thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình thị trường, phòng marketing tiến hành họp để đề xuất các giải pháp khắc phục cũng như những cơ hội mà Công ty có thể đạt được trong quá trình kinh doanh. Sau đó tổng hợp những báo cáo đó lại và lên kế hoạch hành động cho các vụ mùa trong năm. Kế hoạch bán hàng được phòng marketing của Công ty lên kế hoạch Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 32
  34. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD cho các đại lý bán hàng của Công ty chi tiết cho từng tháng trong năm và sẽ được phổ biến đến các đại lý của Công ty vào các thàng cuối của năm trước. Kinh phí cho các chương trình hành động được phòng marketing dự toán trước, sau đó đề xuất lên trên hội đồng quản trị, sau khi được hội đồng quản trị phê duyệt sẽ tiến hành thực hiện các chương trình marketing để có thể quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường cho toàn doanh nghiệp. 4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing Những người làm marketing đều biết đến một câu nói: “plan is nothing, planing is every thing”. Vâng kế hoạch không là gì cả và việc thực hiện kế hoạch đó như thế nào mới là quan trọng. Kế hoạch chỉ là bước chuẩn bị trước để khi tiến hành tiếp cận với thực tế người làm marketing có thể đối phó được với những diễn biến của thị trường. Nhưng thị trường luôn vận động và sẽ có rất nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra mà con người khi lập kế hoạch không thể dự đoán trước được. Do đó, việc tiến hành thực hiện kế hoạch marketing đòi hỏi người làm marketing phải có kỹ năng chắc chắc, phản ứng linh hoạt đối với các biến động của thị trường. Việc tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing trong Công ty cổ phần Hòa Bình được tiến hành hết sức chắc chắn và cẩn thận, tránh gặp phải những thiếu sót trong quá trình thực hiện dễ dẫn đến những hậu quả ảnh hưởng đến danh tiếng của Công ty. Trước khi tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing ra toàn bộ thị trường cả nước, Công ty tiến hành thực hiện thí điểm tại một địa phương đại diện, từ đó đánh gía kết quả của kế hoạch marketing đó có tốt không và xem xét xem có thể thực hiện ra thị trường cả nước hay không. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 33
  35. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phần hai: PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH I. Phân tích các cơ hội và đe dọa từ phía môi trường marketing. Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác định được những thay đổi quan trọng trong môi trường. Hơn ai hết trong Công ty, họ phải là đầu tầu và những người săn tìm cơ hội. Mặc dù mọi nhà quản trị trong một tổ chức đều cần phải quan sát môi trường bên ngoài, những người làm marketing phải có hai năng khiếu đặc biệt. Họ có những phương pháp tình báo markeing và nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing. Họ cũng thường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Bằng cách rà soát môi trường một cách có hệ thống những người làm marketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường. 1. Cơ hội từ phía môi trường marketing Chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước đã tạo cơ hội cho nhiều ngành nghề mới xuất hiện. Sự giao lưu kinh tế của các nước trên thế giới là một nhân tố quan trọng góp phần làm cho hàng hóa trong nước trở nên phong phú đa dạng với các mặt hàng từ nhiều nước trên thế giới du nhập vào Việt Nam. Sự giao lưu kinh tế này cũng góp phần thuận lợi cho đất nước ta khi có thể tận dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật để phục vụ cho cuôc sống, và ngành nông nghiệp nước nhà cũng đã rút ngắn được thời gian công nghiệp hóa hiện đại hóa. Một mặt hàng phục vụ tốt cho nông nghiệp cũng được chính sách của Nhà nước ta cho nhập khẩu vào Vịêt Nam đó là thuốc bảo vệ thực vật. Và đây là cơ hội tốt để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh sản phẩm nay. Chính sách của Nhà Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 34
  36. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tiến hành kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệ thực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam. Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam: STT Tên hoạt chất I Thuốc trừ sâu: 1 Aldrin (Aldrex, Aldrite ) BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC, 2 Lindafor ) 3 Cadmium compound (Cd) 4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor ) 5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane ) 6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox ) 7 Eldrin (Hexadrin ) 8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox ) 9 Isobenzen 10 Isodrin 11 Lead compound (Pb) 12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos ) Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl 13 50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC, Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC) 14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor ) Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 35
  37. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 15 Strobane (Polychlorinate of Camphene) II Thuốc trừ bệnh 1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin 2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP ) 3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP ) 4 Hexachlorobenzene (Anticaric, HCB ) 5 Mercury compound (Hg) 6 Selenium compound (Se) III Thuốc trừ cỏ 1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon ) IV Thuốc trừ chuột 1 Talium compound (Ti) Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam: STT Tên hoạt chất Tên thương phẩm I Thốc trừ sâu Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55% 1 Aluminium Phosphide tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên 2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D 3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G 4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC 5 Dicofol Kelthane 20EC Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 36
  38. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC, 7 Endosulfan Thiodol 35EC 8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC 9 Methamidophos Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD, Isosuper 70DD Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O- 10 Methyl bromide Gas 98% Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron 11 Monocrotophos 40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD 12 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD II Thuốc trừ bệnh 1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC Methylene pis Thiocyanate5%+ 2 Celbrite MT 30EC Quaternary ammmonium compounds 25% Sodium 3 Pentachlorophenate Copas NAP 90SP monohydrate Sodium 4 Celbor 90SP Tetraboratedecahydrate Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 37
  39. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 54%+Boric acid 36%0 5 Tribromophenol Injecta AB 30L 6 Tributyl naphthenate Timber life 16L III Thuốc trừ cỏ 1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL IV Thuốc diệt chuột Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos 1 Zinc Phosphide 20% Hiện nay đất nước ta có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số chiếm 84% lao động. Nông, lâm, ngư nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện sản xúât ra gần 1/4 GDP. Sau những năm đổi mới nông nghiệp và nông thôn Việt Nam đã có những bước phát triển, tiến bộ đáng kể. Sản xuất lương thực đặc biệt là luá, tăng liên tục cả về diện tich gieo trồng và năng suất, đã đảm bảo an ninh lương thực quốc gia và đưa Việt Nam trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới. Với số liệu như thế về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nông nghiệp, chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết của ngành nông nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường Việt Nam là rất lớn. Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sản phẩmm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thị trường Việt Nam hứa hẹ một lượng cầu lớn, do đó Công ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn. Các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sản xuất vừa yếu vưa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩu thuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam. Hiện nay Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 38
  40. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD trên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, do đó cũng không thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, các Công ty đó là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệ thống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu do đó sản phẩm cũng không có chất lượng cao, và giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nước cũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại. Đây chính là một lưọi thế cạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tham gia cung ứng sản phẩm thuóc bảo vệ thực vật trên thị trường. 2. Đe dọa từ phía môi trường marketing Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập vào Việt Nam. Đảng và Nhà nước ta cũng đã tiến hành xây dựng việc phát triển nông nghiệp bền vững thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX. Hiện Chín phủ đã phê duyệt bản Định hướng chiến lược về phát triển bền vững ở Việt Nam (Chương trình nghị sự 21 của Vệt Nam) ban hành kèm theo Quyết định số 153/2004/QĐ-TTg, ngày 17 tháng 8 năm 2004 đã chỉ rõ các lĩnh vực hoạt động cần ưu tiên, trong đó có lĩnh vực kinh tế với các mục tiêu: Duy trì tăng trưởng kinh tế nhanh và bền vững; Thay đổi mô hình sản xuất và tiêu dùng theo hướng thân thiện với môi trường; Thực hiện quá trình “công nghiệp hóa sạch”; Phát triển nông nghiệp và nông thôn bền vững; Phát triển bền vững các vùng và địa phương. Ngày 15/11/2004 Bộ chính trị TW Đảng đã ra chỉ thị 41CT/TW về công tác bảo vệ môi trường trong thời kỳ công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Đây là những cơ sở quan trọng trong điều chỉnh các hoạt động hướng tới mục tiêu phát triển bền vững của các ngành. Một trong những yếu tố để có thể xây dựng nông nghiệp nông thôn phát triển bền vững đó là xây dựng nông nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc là không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu, chất điều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc. Để mở Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 39
  41. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD phạm vi có thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên cơ sở của việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu, sử dụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phòng trừ sinh học để duy trì sức sản xuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây khỏi côn trùng, dịch bệnh, cỏ dại”. Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục những mặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong những thách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty cổ phần Hòa Bình đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Về giá cả đó là một vấn đề mà doanh nghiệp phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho doanh nghiệp. Các Công ty trong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ còn được sự hỗ trợ của Chính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ. Do đó, Công ty cổ phần Hòa Bình phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt. Bên cạnh đó, nước ta là một nước nằm trong vành đai nhiệt đới gió mùa, thời tiết khí hậu diễn biến hết sức phức tập ảnh hưởng nhiều đến việc nghiên cứu lựa chon sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nào là phù hợp nhất. Nếu doanh nghiệp xác định đúng loại sản phẩm càn thiết thì đây sẽ là một thắng lợi lớn, nếu như không thì sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người nông dân là hết sức quan trogn đối với sự thành bại của Công ty. II. Phân tích khách hàng của Công ty Cp Hòa Bình Hiện nay nông thôn Việt Nam có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số, 84% lao động xã hội chủ yếu tập trung ở các ngành trồng chọt, chăn nuôi, đang làm ra trên 40% giá trị sản phẩm xã hội, khoảng 50% thu nhập quốc dân và 30% tổng giá trị xuất khẩu. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 40
  42. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phát triển kinh tế là điều kiện quan trọng để giải quyết việc làm, cải thiện đời sống, thay đổi dần lối sống cũ, củng cố các quan hệ xã hội, văn hóa ở nông thôn, xây dựng một nông thôn phát triển bền vững. Thực tế, sau nhiều năm tiến hành công cuộc đổi mới, bộ mặt kinh tế- xã hội nông thôn nước ta đã thay đổi rõ rệt Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 41
  43. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách hàng không phải là một việc đơn giản. Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác. Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Dù vậy, những người làm marketing vẫn phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing mix. Công ty cổ phần Hòa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ: 1.1. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân) Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 42
  44. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩn mà họ mua mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường xẩy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng. Do đó, để có thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. 1.2. Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối) Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng. Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng giai đoạn mua hàng, bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng của các đại lý. 2. Quá trình thông qua quyết định mua hàng Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 43
  45. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Khi mua một sản phẩm thông thường người mua thường trải qua năm giai đoạn theo sơ đồ sau nhưng không phải bất cứ lúc nào họ cũng tuân theo đúng trình tự như thế mà có thể trong quá trình mua họ bỏ qua một số giai đoạn nào đó Sơ đồ của quá trình thông qua quyết định mua hàng thường tuân theo những bước chủ yếu sau: Quyết ý thức Tìm kiếm Đánh giá các Hành vi định mua nhu cầu thông tin phương án hậu mãi sắm Đối vơí khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật hầu như là tuân theo đúng các bước của sơ đồ quyết định mua. Khi phát hiện ra các vấn đề đối với cây trồng của mình, với sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ hỉểu rõ vấn đề mà cây trồng của mình gặp phải sau đó họ sẽ được cung cấp các thông tin về các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có thể giải quyết được vấn đề đó, người tiêu dùng sẽ nghiên cứu các thông tin về sản phẩm cũng như sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ sẽ đi đến quyết địng mua loại thuốc bảo vệ thực vật nào và do công ty nào cung cấp. Có thể nói quá trình thông quu quyết định mua hàng của người nông dân chịu ảnh hưởng rất nhiều của sự tác động bởi kỹ sư nông nghiệp và người bán hàng. Do đó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm của mình có thể tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp phải thuyết phụcđược kỹ sư nông nghiệp và các đại lý của mình trở thành người giới thiếu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Đối với các đại lý của công ty thì quá trình thông qua quyết định mua của họ chịu ảnh hưởng nhiều bởi nhu cầu của thị trường do đó trong mô hình quyết địhn mua thì bước đàu tiên đó là ý thức nhu cầu thường phải xác định một cách rõ rãng còn các bước tiếp theo thì không quan trọng bằng thậm trí có thể bỏ qua một vài bước trong mô hình. NHận định như vậy nên công ty hêt sức chú ý đáp Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 44
  46. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD ứng tốt nhu cầu của các đại lý, luôn cung cấp đầy đủ sản phẩm để họ có thể tiêu thụ một cách tốt nhất. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 45
  47. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD III. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty Liệu các đối thủ cạnh tranh của Công ty có thể thực hiện các chiến lược của mình và đạt được mục đích của họ hay không? Điều đó còn tùy thuộc vào các nguồn tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải thu thập được những số liệu mới nhất về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, lưu kim, đầu tư mới và mức sử dụng năng lực. Việc tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty sẽ là rất khó tìm kiếm. Công ty thường tìm hiểu những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn do đó thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty là không thể chính xác hoàn toàn, tuy nhiên với những thông tin sơ bộ đó về đối thủ cạnh tranh cũng phần nào giúp cho Công ty có thể có những kế hoạch tốt nhất để đối phó với đối thủ cạnh tranh của mình. 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của Công ty Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành kinh doanh vật tư thuốc bảo vệ thực vật. Cả nước ta có trên 30 doanh nghiệp tiến hành cung cấp vật tư thuốc bảo vệ thực vật.Trong đó chỉ có dưới 10 doanh nghiệp tiến hành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước còn lại hầu hết la doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu, sang chai đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật. Một số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty tại thị trường Việt Nam đó là: Công ty nhà nước một thành viên Sài Gòn Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 1 Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 2 Bên cạnh đó là một số Công ty TNHH hoạt động trên thị trường. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 46
  48. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty Thị trường thuốc bảo vệ thực vật miền Bắc hoạt động khá sôi nổi bởi khí hậu của miền Bắc diễn ra khá phức tạp và đó cũng là cơ hội cho nhiều loại sâu bệnh phát triển, chính vì thế các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đau tranh nhau để chia miếng bánh thị trường béo bở này. Mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là danh tiếng, thị phần và lợi nhuận, do đó các doanh nghệp càng cạnh tranh nhau thêm phần gay gắt hơn. Đó là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp khi kinh doanh. Xét về mức độ cụ thể thì mỗi doanh nghiệp đều cố gắng xây dựng cho mình một sản phẩm chính có thể coi đó là thế mạnh của doanh nghiệp mình. Ví dụ như: Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển thì thế mạnh mà họ đã xây dựng được trong tâm trí khách hàng đó là các sản phẩm phân bón chất lượng tốt, giá rẻ phù hợp với túi tiền của người nông dân, còn các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật khác thì Công ty chỉ sản xuất một số lượng ít để làm cho danh mục sản phẩm của mình thêm phần phong phú chứ không phải là mục tiêu chủ đạo của doanh nghiệp; Các côngty trách nhiệm hữu hạn khác kinh doanh trên thị trường thì hầu như đều xác định thế mạnh của mình đó là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nhẩp khẩu và thị trường trong nước hầu như chưa có và nếu có thì chất lượng cũng không tốt bằng chất lượng hàng nhập ngoại. 3. Đánh giá mặt mạnh mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty Khi kinh doanh trên thương trường, mọi người làm kinh doanh đều biết đến câu nói: “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, chính vì thế việc doanh nghiệp hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trường một phần nào đó đã góp phần làm nên thắng lợi của doanh nghiệp. Chính vì thế khi xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho Công ty cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 47
  49. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD thì một yếu tố quan trọng không thể thiếu được đó là việc tìm hiếu kỹ về các đối thủ cạnh tranh của Công ty về những điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ. Đối với các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước thế mạnh của họ đó là giá rẻ hơn so với sản phẩm nhập khẩu bên cạnh đó họ con được các chính sách bảo hộ của chính phủ. Đó là những thế mạnh mà các doanh nghiệp nhập khẩu nói chung và Công ty cổ phần Hòa Bình nói riênh không thể có được. Nhưng họ cũng có những điểm yếu đó là chất lượng sản phẩm của họ không được tốt bằng, danh mục sản phẩm không đa dạng, độ nhạy bén với thị trường trong kinh doanh không cao do sức ỳ của tâm lý được Nhà nước bảo hộ. Đối với các Công ty nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật thì thế mạnh của họ đó là độ nhậy bén với thị trương cao, các sản phẩm của họ nhập khẩu có sức cạnh tranh lớn tuy nhiên họ cũng có một nhược điểm lớn đó là sự hạn chế về nguồn vốn và sự tiêu thụ các sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của sản phẩm trong nước và hàng rao bảo hộ sản phẩm trong nước cùng với những quy định hết sức ngặt nghèo của chính sách pháp luật về việc kinh doanh sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, việc sang châi đóng gói các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được quy định hết sức ngặt nghèo. 4. Các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường đều xác định cho mình những mục tiêu kinh doanh nhất dịnh và họ sẽ xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện của doanh nghiệp. Việc nhân biết các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thường là khi họ thực hiện chiến lược đó thì doanh nghiệp mới nhận biết được và khi đó phản ứng của doanh nghiệp với các kiểu chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh sẽ là hết sức bị động. Để giảm tối thiểu tình trạng đó Công ty cần phảI xây dựng cho mình một mạng lưới tình báo marketing thật nhanh nhậy, luôn nắm bắt kịp thời với những chiến lược xúc tiến bán mà các đối thủ cạnh tranh của Công Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 48
  50. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD ty dự định sẽ tung ra để từ đó có những biện pháp đối phó một cách hữu hiệu nhất. Hiện nay trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật có rất nhiều Công ty tham gia cung cấp và mỗi Công ty có một kiểu chiến lược khác nhau nhưng sử dung phổ biến nhất vẫn là các công cụ khuýến khích tiêu thụ như: giảm giá, thi bán hàng, khuyến mại đối với người tiêu dùng tuy nhiên tỷ lệ thực hiện là khác nhau. Do đó, để chiến lược của Công ty được người tiêu dùng cũng như các đại lý chú ý đến thì Công ty phải có nhứng tỷ lệ hợp lý và những biện pháp phụ thêm thật ấn tượng như: tư vấn khách hàng, trình diễn sản phẩm Hiểu được các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh đó là bước chuẩn bị thật tốt cho việc Công ty đưa ra chiến lược xúc tiến bán của mình. Khi đó Công ty sẽ chuẩn bị thật tốt về kinh phí, thời gian diễn ra kế hoạch xúc tiến bán của mình cũng như phản ứng của đối thủ trước những kế hoạch của Công ty. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 49
  51. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phần ba: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán Mỗi một doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, danh tiếng và Công ty cổ phần Hòa Bình cũng không nằm ngoài số đó. Và mục tiêu kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp đó là danh tiếng, thị phần, lợi nhuận và nó chi phối đến các mục tiêu marketing của Công ty. 1. Mục tiêu marketing của Công ty Mục tiêu marketing của Công ty được chỉ đạo và chịu sự chi phối của mục tiêu kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp Mục tiêu marketing trong dài hạn: đó là đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng ở mọi miền của tổ quốc, trở thành một doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật lớn nhất ở thị trường miền Bắc Trong ngắn hạn cụ thể là trong năm 2006, mục tiêu marketing của Công ty đó là trở thành một doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật được nhiều người tiêu dùng biết đến nhất và cố gắng chiếm lĩnh được 13% thị phần miền Bắc. Đưa mức tăng doanh thu của Công ty tăng 20% so với năm trước. 2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty Trong dài hạn Công ty xác định phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh. Luôn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của mình để họ có thể hoàn thành một cách tốt nhất khối lượng hàng được giao cho tiêu thụ. Trong ngắn hạn: cụ thể là trong năm 2006 mục tiêu của Công ty đó là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc, mở rộng mạng lưới phân phối ra khắp mọi nơi, Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 50
  52. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng đến với Công ty và sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp. II. Xác định công cụ xúc tiến bán Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa chọn các công cụ xúc tiến bán và có rất nhiều phương án lựa chọn khác nhau. Người lập kế hoạch xúc tiến bán cần phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Sau đây chúng ta xem xét đến vai trò và tác dụng của từng công cụ đối với kế hoạch xúc tiến bán của Công ty cổ phần Hòa Bình. 1. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu 1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu dùng 1.1.1. Mẫu hàng: Mẫu hàng: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí. Mẫu chào hàng có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất. Người tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty là người nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích “mẫu hàng” sẽ có tác dụng rất tốt khi đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên việc phân phát mẫu hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn như: chi phí cho một chương trình sẽ là rất cao, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm mùa vụ và người tiêu dùng sử dụng theo sự hướng dẫn của phòng nông nghiệp huyện, xã chỉ dạo là nên sử dụng loại nào là phù hợp nhất, ,và họ thường tuân theo sự hướng dẫn đó để có kế quả tốt nhất chứ không tự ý lựa chon sản phẩm. Do đó đay sẽ là một vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng 1.1.2. Phiếu mua hàng: Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 51
  53. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát. Đây cũng là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hết sức hữu hiệu. Đối với Công ty bằng cách này Công ty có thể xây dựng được mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng, cũng thông qua cách này Công ty có thể xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch này bởi vì nếu không làm tốt công tác tư tưởng đối với các đại lý trung gian thì Công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện và như thế sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến danh tiếng của Công ty. Việc thực hiện phân phát phiếu mua hàng sẽ làm cho các đại lý gặp phải rất nhiều khăn trong việc bán hàng, bởi vì họ sẽ phải mất nhiều thời gian hơn trong việc kiểm tra độ chính xác của phiếu mua hàng cũng như cảm thấy phiền hà vì họ không thu đựơc những khoản lợi tức trước mắt. 1.1.3. Hoàn trả tiền mặt: Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ là mình đã mua hàng của Công ty và họ sẽ được hoàn trả lại một phần giá qua đường bưu điện. Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình thì đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hết sức hữu hiệu bởi cách này có thể khắc phục được những nhược điểm của công cụ “phiếu mua hàng”. Công ty vẫn thu được những thông tin về khách hàng của mình, vẫn xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty, vẫn có được thông tin về khối lượng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ và bên cạnh đó đây cũng là một cách để Công ty có thể quản lý tốt hơn tình hình hoạt động của các đại lý của mình. Bên cạnh đó cũng có một số nhược điểm tồn tại Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 52
  54. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD như: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ chậm, Công ty phải lập ra một đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng. Ví dụ như với mỗi hóa đơn khách hàng sẽ được hoàn trả lại 10% cùng với đó là những ưu đãI khác như họ sẽ được nhận thẻ khách hàng thân thiết và sẽ được tư vấn miễn phí khi có sự cố xấy ra đối với các loại cây trồng của mình trong vụ mùa. 1.1.4. Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí là việc mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không mất tiền với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm đó. Đây là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hành khá hữu hiệu vì nó tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên đó chỉ là đối với những sản phẩm tiêu dùng thông thường còn đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật thì khi sử dụng công cụ này sẽ gạp phải rất nhiều khó khăn: thư nhất đó là kinh phí cho việc thực hiện sẽ là rất tồn kém, thứ hai đó là khi sử dụng thốc bảo vệ thực vật thì họ thường sử dụng theo định mức có nghĩa là phải sử dụng cho toàn bộ các cây trồng trên một diện tích nhất định do đó việc thực hiện công cụ dùng thử miễn phí sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn và trong trường hợp này đây không phải là một công cụ khuyến khích hữu hiệu 1.1.5. Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng đã trở nên nhậy cảm với chất lượng sản phẩm. Bảo hành sản phẩm như là một lời hứa, một lời cam kết của Công ty đối với người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Và nhất là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thường thì người ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thì thường không có bảo hành nhưng thiết nghĩ nếu doanh nghiệp làm được điều này thì sẽ là một thế lợi rất tốt Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 53
  55. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD để doanh nghiệp kinh doanh và tạo được ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng nhất là đối với người nông dân Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 54
  56. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD 1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch Khuyến khích mậu dịch có vai trò rất quan trọng trong công tác xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thực hiện thành công việc khuyến khích mậu dịch họ có thể đạt được các mục tiêu sau: - Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay người bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu đó. - Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường - Khuyến khích mậu dịch có thể kích thích người bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bầy và giảm giá. - Khuyến khích mậu dịch có thể khích thích người bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty có thể sử dụng: 1.2.1. Chiết giá: Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà bán lẻ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua. Với công cụ khuýến khích nầy có thể giúp doanh nghiệp tieu thụ được một khối lượng hàng lớn tại một thời điểm nào đó trong năm, nhưng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh thì cách làm này là không hiệu quả bởi vì như vậy các đại lý của họ sẽ phải cất giữ một khối lượng hàng lớn mà nếu không biết cách bảo quản có thể làm mất tác dụng của thuốc bên cạnh đó đây cũng là những sản phảm ảnh hưởng nhiều đến sức khỏe của con người nên nếu đại lý không có nhà kho bảo quản cất trữ thì sẽ rất nguy hiểm. Do Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 55
  57. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD đó, công cụ chiết giá không phải làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần Hòa Bình có thể sử dụng trong chíên lược xúc tiến bán hàng của mình 1.2.2. Bớt tiền: Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa khá hữu hiệu đối với cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ngay những ưu đãi của việc họ tiêu thụ được hàng hóa của doanh nghiệp. Và đây cũng là một biện pháp để doanh nghiệp có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất và thu được thông tin phản hồi nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên đây cũng là một cách khích thích tiêu thụ mà các đối thủ cạnh trnh của Công ty cũng rất hay sử dụng do đó khi sử dung công ty phải hêt sức chú ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ của mình sử dụng để khuyến khích các đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ. 1.2.3. Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó . Kiểu kích thích này cũng khá tốt nhưng nếu sử dụng thì cũng chưa hẳn là đã khuyến khích được đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa của Công ty bởi họ không nhìn thấy cái lợi trước mắt đó là “tiền” mà họ nghĩ họ chỉ được thêm hàng và phải bán hết số hàng đó thì ho mới có thể thu được lợi nhuận cho mình 1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh 1.3.1. Thi bán hàng: Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 56
  58. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD trong một thời kỳ nhất định, và những người thành công sẽ đựơc nhận giải thưởng. Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình. Và họ có động cơ để phấn đấu. 1.3.2. Quảng cáo bằng qùa tặng: Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo. 2. Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp Sau khi phân tích các ưu điểm và nhược điểm của các công cụ khuyến khích tiêu thụ ở trên. Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp và hiệu quả nhất đối với kế hoạch xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Hòa Bình. + Công cụ khuyến khích người tiêu dùng Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ: hoàn trả tiền mặt. Đây là một công cụ khá hữu hiệu trong việc khuyến khích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm, đưa họ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty với những ưu đãi mà họ được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm do Công ty cung cấp. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể quản lý được số lượng tiêu thu của mình một cách chính xác nhất và đây cũng là một công cụ để Công ty quản lý các đại lý của mình và xác định những khu vực nào tiêu thụ sản phẩm nào nhiều nhất để từ đó có các kế hoạch cho các năm sau một cách chính xác nhất. + Công cụ khuýến khích mậu dịch Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là bớt tiền để tạo động lực cho các đại lý có thể tiêu Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 57
  59. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD thụ nhiều nhất sản phẩm của Công ty và họ giới thiệu về sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng + Công cụ khuyến khích kinh doanh Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là thi bán hàng. Đây là một biện pháp khuyên khích các đại lý của Công ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có được doanh số nhiều nhất. III. Lên kế hoạch và triển khai hoạt động xúc tiến bán 1. Xây dựng kế hoạch + Đối với người tiêu dùng cuối cùng - Mục tiêu: Xác định trong tâm trí khách hàng những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp là những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả vừa phải, Chiếm lĩnh được 13% thị trường thuốc bảo vệ thực vật ở miền Bắc Việt Nam - Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hoàn trả tiền mặt, với mức hoàn trả là 10% cho mỗi hóa đơn mua hàng và người tiêu dùng phải gửi kèm theo hóa đơn cùng với nhãn hàng còn nguyên vẹn và phải có gắn nhãn của Công ty thì mới được coi là hợp lê. Do người tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận được số tiền mặt hòan trả thì họ đã phần nào nhớ đến tến Công ty và sản phẩm mà họ sử dụng lại còn được hoàn trả một phần tiền mặt. Với biện pháp này Công ty đã gián tiếp quảng cáo cho mình và khắc sâu trong tâm trí người tiêu dùng những ấn tượng tốt về Công ty cũng như với sản phẩm mà Công ty cung cấp. - Thời gian: Vì lý do đó là vấn đề về tài chính là hạn chế do đó chiến lược xúc tiến bán hàng của Công ty chỉ có thể kéo dài trong một thời gian ngắn. Do đó việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung ra chiến lược này là phải vào đúng mùa vụ trong năm, vào đúng lúc mà lượng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật là Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 58
  60. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD nhiều nhất. Do đo Công ty quyết định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lược này là vào trung tuần tháng 9 tức là từ 15/9 đến30/9 + Đối với các đại lý: - Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý của mình để có thể gây dựng đựơc mạng lưới phân phối rộng khắp. Củng cố mối quan hệ vốn có và phát triển thêm các đại lý mới. - Biện pháp: sử dụng côn gcụ khuýến khích tiêu thụ bớt tiền đối với các đại lý mới gây dựng và công cụ thi bán hàng đối với tất cả các đại lý mới kể cả cũ và mới. Đối với công cụ “bớt tiền” thì tỉ lê bớt là 0,5% cho mỗi đơn hàng chưa kể tiền hoa hồng được hưởng. Đối với “thi bán hàng” thì tính theo doanh số trong cả năm để lựa chon ra người bán nhiều hàng nhất. Giải thưởng dành cho đại lý bán nhiều hàng nhất trong năm sẽ rất giá trị có thể bằng tiền mặt hoặc bằng hiện vật nhưng sẽ tương đương với 30 triệu VND và sẽ công bố kết quả vào ngày 30/12. - Thời gian: thời gian thực hiện “thi bán hàng” sẽ kéo dài suốt cả năm, còn đối với “bớt tiền” thì chỉ thực hiện trong vòng một tháng từ 15/8 đến15/9. Chọn thời điểm này là để cho các đại lý có thể nhập hàng với khối lượng lớn, khuyến khích các đại lý mới nhập hàng bởi sau khi họ nhập hàng nhiều thì Công ty sẽ tung ra chương trình “hoàn trả tiền mặt” đối với người tiêu dùng và đó cũng là thời điểm mà người tiêu dùng mua nhièu nhất trong năm, khi đo các đại lý sẽ thấy lượng hàng mà mình nhập vào đã tiêu thụ được hêt rất nhânh và họ thu được nhiều lợi nhuận. Đó sẽ là động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty hơn. 2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán Sau khi các yếu tố cần thiêt đã được chuẩn bị một cách kỹ lưỡng thì Công ty mà cụ thể là phong marketing tiến hành thực hiện trỉên khai hoạt động xúc tiến bán trên thị trường. Thời gian: đúng như trong kế hoach đã xác định, đó là chia thành ba đợt Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 59
  61. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD - Đợt một: từ 15/8- 15/9 chương trình “bớt tiền” - Đợt hai: từ 15/9- 30/9 Chương trình “hoàn trả tiền mặt” - Đợt ba: từ 1/1- 15/12 chương trinhg “thi bán hàng” Địa điểm: các chương trình sẽ được thực hiện tại miền Bắc (có tính cả Thanh Hóa) IV. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán. Công việc của phòng marketing là lập kế hoạch và kiểm tra hoạt động marketing. Bởi vì rất nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi và kiểm tra các hoạt động marketing. Việc đánh giá và kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng của công try được thực hiện theo kiểu kiểm tra hiệu suất. Kiểm tra hiệu suất là nhằm làm tăng hiệu suất của những hoạt động marketing như bán hàng trực tiếp, quảng cáo, phân phối và kích thích tiêu thụ. Những người quản lý phải theo dõi những tỷ số chủ chốt nhất định cho thấy chức năng đó được thực hiện có hiệu qủa như thế nào. 1. Hiệu suất của lực lượng bán hàng Phòng marketing của Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng của mình bằng cách theo dõi những chỉ số quan trọng sau đây về hiệu suất của lực lương bán hàng trên địa bàn của họ mà cụ thể ở đay là các đại lý của Công ty tại các địa phương: - Số cuộc viếng thăm trên một nhân viên bán hàng trong một ngày - Thời gian viếng thăm trung bình của một lần tiếp xúc - Doanh thu trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí tiếp khách trên một cuộc viếng thăm Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 60
  62. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD - Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 cuộc viếng thăm - Số khách hàng mới trong một kỳ - Số khách hàng bị mất đi trong một kỳ - Chi phí của lực lượng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số bán . Những chỉ số này đặt ra những câu hỏi bổ ích như sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm quá ít trong một ngày không? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho một cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi tiền tiếp khách quá nhiều hay không? Họ có đảm bảo số lượng đơn hàng trên một ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách hàng mới và giữ được số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất của lực lượng bán hàng sẽ làm cho đọi ngũ bán hàng của Công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn và đôi khi sẽ phát hiện được những bất cập trong họat động bán hàng từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp 2. Hiệu suất của quảng cáo Nhiều người quản lý thấy rằng gần như là không thể nào định lượng được những gì họ thu được bằng số tiền quảng cáo đã bỏ ra. Công tác quảng cáo trong Công ty cổ phần Hòa Bình như nhận định ở trên là vừa yếu vừa thiếu và hoạt động quảng cáo của Công ty cũng gặp phải rất nhiều khó khăn vì Công ty không phải là nhà sản xuất mà chỉ là nhà phân phối và đối tượng mà Công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo là người nông dân. Do đó, thông tin mà Công ty truỳên tải phải là những mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy được lợi ích trứơc mắt khi tiêu dùng sản phẩm và trên những phương tiện quảng cáo dẽ tiếp cận với người tiêu dùng nhất. Thế nhưng Công ty cũng Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 61
  63. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD cần phải theo dõi hiệu quả của hoạt động quảng cáo bằng cách cố gắng theo dõi những con số thống kê sau: - Chi phí quảng cáo trên một ngàn khách hàng mục tiêu trong tầm bao quát của phương tiện truyền thông. - Tỷ lệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy/ liên tưởng và đọc phần lớn nội dung quảng cáo - Dư luận của người tiêu dùng về nội dung của quảng cáo và hiệu quả - Số đo thái độ đối với sản phẩm trước và sau - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích tiêu thụ - Chi phí trên một yêu cầu. Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo, như làm tốt hơn việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tìm mua những phương tiện truyền thông tốt hơn, và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo đó. 3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ Việc kích thích tiêu thụ có hàng chục các công cụ để kích thích người mua quan tâm và dùng thử sản phẩm. Để nâng cao hiệu suất kích thích tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép những chi phí và mức độ tác động đến mức tiêu thụ của từng biện pháp kích thích tiêu thụ. Trong quá trình xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của mình, Công ty Cổ phần Hòa Bình đã phải cân nhắc rất kỹ lưỡng khi quyết định chọn công cụ nào làm công cụ chính cho việc xúc tiến bán hàng của mình. Và việc đánh gía hiệu quả của việc kích thích tiêu thu Công ty cần phải theo dõi những số liệu thống kê sau: Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 62
  64. Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B ĐHKTQD - Tỷ lệ phần trăm số lượng hàng được bán theo hợp đồng - Chi phí trưng bầy hàng trên một đơn vị tiền tệ doanh số bán hàng - Tỷ lệ phần trăm phiếu mua hàng thu về - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do trình diễn đem lai. Việc theo dõi kết quả của việc sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ là hết sức cần thiết, thông qua đó mà Công ty có thể đánh giá mức độ hợp lý của các công cụ kích thích đã lựa chọn. 4. Hiệu suất của phân phối Ban lãnh đạo cần tìm mọi cách để có thể tiết kiệm trong phân phối. Có một số công cụ để tăng cường kiểm tra lượng dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho tàng và cách thức vận chuyển. Một vấn đề thường hay gặp phải là hiệu suất phân phối có thể giảm khi Công ty tăng mạnh mức tiêu thụ. Nếu như để vấn đề đó xẩy ra thì sẽ có những tin đồn không tốt về Công ty và sẽ dẫn đến mức tiêu thụ hàng của Công ty sẽ lại sụt giảm.Để đối phó với tình hình đó ban lãnh đạo Công ty cần phải tăng mức khen thưởng, khuyến khích đối với lực lượng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng hơn. Và khi thực hiện phân phối hàng hóa Công ty cần phải đảm bảo đủ lượng hàng để sẵn sàng cung ứng khi co nhu cầu, tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà hàng lại thiếu. Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp 63