›

Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng

pdf 77 trang thiennha21 21/04/2022 1900
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_giai_phap_day_manh_tieu_thu_san_pham_tai_trung_tam.pdf

Nội dung text: Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG SINH VIÊN THỰC HIỆN LÊ THỊ NHƯ Ý Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 01 năm 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG Sinh viên: Lê Thị Như Ý Giảng viên hướng dẫn: Lớp: K50 Marketing TS. Hồ Thị Hương Lan Mã sinh viên: 16K4091054 Khóa: 2016-2020 Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 1 năm 2020
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Lời cảm ơn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lòng biết ơn sâu sắc đến các giáo viên của trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là các giảng viên Marketing đã truyền đạt kiến thức cho tôi trong 4 năm học tại trường. Với kiến thức có được trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình hoàn thành khóa luận mà còn là tiền đề để tôi bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin. Để có được khóa luận này, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Hương Lan đã hướng dẫn nhiệt tình trong việc lựa chọn chủ đề và giúp tôi sửa lỗi trong quá trình thực hiện đề tài này. Ngoài ra, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn đến Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn ông Phạm Văn Đức đã hướng dẫn trực tiếp và nhiệt tình. Tuy nhiên, vì kiến thức chuyên môn của tôi còn hạn chế và tôi thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế, nên nội dung của bài luận án sẽ có một số thiếu sót, tôi mong nhận được ý kiến đóng góp, lời khuyên từ các giảng viên và các anh chị em trong công ty để thực hiện khóa luận này hoàn hảo hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 5 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 6 1.2.1. Đối với doanh nghiệp 6 1.2.2. Đối với xã hội 8 1.3. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8 1.3.1 Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm 8 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.3. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm 14 1.3.4. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.5. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm 18 1.3.6. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 20 1.4.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.22 1.4.1. Nhân tố kinh tế 22 1.4.2. Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật 22 1.4.3. Nhân tố văn hóa- xã hội 23 1.4.4. Nhân tố công nghệ 23 1.4.5. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 23 1.5. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25 1.5.1. Giá bán sản phẩm 25 1.5.2. Chất lượng sản phẩm 25 1.5.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 26 1.5.4. Các nhân tố khác 26 TrườngPHẦN 2 NỘI DUNG Đại học Kinh tế .27 Huế CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG 26 2.1. Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung 26 SVTH: Lê Thị Như Ý ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 2.1.1. Tổng quan về Công Ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung 26 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27 2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh 28 2.1.4. Một số đặc điểm về công ty 29 2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng 39 2.2.1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm 39 2.2.1.1. Về sản phẩm 40 2.2.1.2.Về giá cả 41 2.2.1.3.Về phân phối 42 2.2.1.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng 44 2.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 54 2.2.3. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm 56 2.2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 58 2.2.5. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua sắm 59 2.3. Đánh giá kết quả hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng (2017-2019) 62 2.3.1. Ưu điểm 62 2.3.2. Nhược điểm 62 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG 64 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty năm 2020 64 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty trong năm 2020 64 3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty 64 3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 64 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 Trường3.3.1. Kết luận Đại học Kinh tế Huế 67 3.3.2. Kiến nghị 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 SVTH: Lê Thị Như Ý iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT KH : Khách hàng TTMS : Trung tâm mua sắm TSCĐ : Tài sản cố định LN : Lợi nhuận TNDN : Thu nhập doanh nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá 13 Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp 14 Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp 15 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng 31 Sơ đồ 2.2 Kênh bán lẻ tại Siêu thị điện máy Nguyễn Kim 42 Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) 44 Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2017-2019) 46 Biểu đồ 2.3 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ 49 Biểu đồ 2.4 Tình hình doanh thu theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) 53 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng 34 Bảng 2.2 Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017-2019 34 Bảng 2.3 Bảng kết quả kinh doanh của Nguyễn Kim- Đà Nẵng 2017- 2019 37 Bảng 2.4 Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim Đà Nẵng 41 Bảng 2.5 Tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) 45 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 48 Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ 51 Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 54 Bảng 2.9 Bảng giá dịch vụ công lắp đặt 61 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 1
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội để vươn lên và hội nhập với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội cũng tồn tại không ít áp lực, điều này khiến các doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế. Trong những năm qua, Trung tâm mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim là một trong những Trung tâm bán lẻ hàng đầu tại Thành phố Hồ Chí Minh, với sáu ngành hàng chủ lực, bao gồm: điện tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thông, giải trí, tin học với hơn 50.000 sản phẩm chính hãng của các thương hiệu hàng đầu thế giới như: Sony, LG, Panasonic, Samsung, Philips, Với mục tiêu đến năm 2020 Việt Nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp, điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp trong cả nước, trong đó có trung tâm mua sắm Sài Gòn- Nguyễn Kim nói chung, mà trong đó có TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng nói riêng. Nhưng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, trước tiên phải giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình, vì chỉ có tiêu thụ thì mới có doanh thu. Chính vì thế mà công ty cần phải tìm ra phương pháp hợp lý để nắm bắt được hành vi, sở thích, bản chất, của khách hàng qua đó có thể làm tốt công tác tiêu thụ và đồng thời nâng cao uy tín, thương hiệu của công ty. Cho nên, việc tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình là một việc hết sức cần thiết và cấp bách. Với mong muốn có thể đóng góp ý kiến để có thể tìm ra những hạn chế và giải pháp để giúp Nguyễn Kim ngày càng đứng vững và phát triển hơn, tôi chọn đề tài nghiên cứu là “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng”. 2. Mục tiêu đề tài Trường- Hiểu và biết đư ợcĐại tầm quan trọnghọc của việc Kinhtiêu thụ sản phẩm tếđối với Huếsự tồn tại và phát triển của công ty. Qua đó nhận thức được đâu là ưu điểm và nhược điểm để có những biện pháp khắc phục. SVTH: Lê Thị Như Ý 2
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Đề xuất giải pháp dẩy mạnh tiêu thụ mà bản thân thấy là sẽ cải thiện được những nhược điểm của trung tâm, giúp thu hút khách hàng và duy trì lòng trung thành của khách hàng. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: bộ phận marketing của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng.  Phạm vi nghiên cứu: - Không gian: Nghiên cứu tập trung vào khách hàng mua sắm tại Trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng. - Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của các ngành hàng tại TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng trong 6 tháng từ tháng 4/2019 đến 9/2019. 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp quan sát: là phương pháp được sử dụng thường xuyên và liên tục khi bắt đầu làm đề tài. Tiến hành quan sát công tác tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng. - Thu thập những số liệu, tài liệu liên quan từ hoạt động sản xuất kinh doanh dựa vào nguồn nội bộ trong công ty. Các số liệu này chủ yếu được sử dụng để phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty từ năm 2017-2019. - Thu thập tài liệu trong sách, Internet, báo cáo thống kê và các bài viết liên quan đến các hoạt động marketing của công ty. 5. Bố cục đề tài Nội dung bài luận văn gồm có 3 phần lớn: Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG TrườngDOANH NGHIỆP Đại học Kinh tế Huế Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG SVTH: Lê Thị Như Ý 3
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 4
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền Trườngthu tiền bán hàng. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 5
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 1.2.1. Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu của mình, thu lại được vốn, các chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự nỗ lực của mình. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Và hơn hết, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp có thể biết được các mặt hàng mang lại lợi nhuận cao và những mặt hàng nào khó tiêu thụ để từ đó có thể xây dựng, đưa ra các chính sách và các giải pháp kinh doanh hợp lý hơn để thúc đẩy quá trình kinh doanh, giúp đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hàng hóa, sản xuất ra sản phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để các sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy, thị trường tiêu thụ có thể chia ra như sau: - Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm: TrườngTheo hình thức này, Đạidoanh nghi ệhọcp thường xác Kinh định thị trường tế theo ngànhHuế hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Ví dụ, SVTH: Lê Thị Như Ý 6
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành thị trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay, - Thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường địa phương, thị trường trong nước hoặc thị trường thế giới. - Thị trường tiêu thụ theo nhu cầu của khách hàng Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy. Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Có thể phân thành các nhóm khách hàng chính như: khách hàng trung thành, khách hàng mới, hoặc phân theo giới tính, thu nhập, Do vậy, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách Trườnghàng với nhu cầu cụ thĐạiể về sản ph ẩmhọc và cách th ứKinhc để thoả mãn nhu tế cầu củHuếa họ. Bởi chỉ khi thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp của mình mới có thể tồn tại và phát triển, khi đấy hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều hơn dẫn đến thị trường SVTH: Lê Thị Như Ý 7
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ngày càng được mở rộng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng và tạo được một vị thế vững chắc trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay. 1.2.2. Đối với xã hội Nếu việc tiêu thụ hàng hóa diễn ra một cách thuận lợi sẽ tạo nên tỷ lệ tương quan nhất định, góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hóa được ổn định, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, trôi chảy, nhằm tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giữ được bình ổn trong xã hội. 1.3. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm - Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Các phương thức tiêu thụ sản phẩm - Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 1.3.1. Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh Trườngcủa bất kì một doanh nghiệpĐại nào, nóhọc quyết định sựKinh thành công hay tế thất bại Huế của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi SVTH: Lê Thị Như Ý 8
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’. Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường được thể hiện qua: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại. - Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ để có thể phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để thu hút khách hàng về doanh nghiệp mình. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh là ai? Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu giá trị và hiện vật. Mục đích nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa. TrườngNghiên cứu về cầu hàngĐại hóa: nhằm học xác định nhuKinh cầu thực của thịtế trường Huế về hàng hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị SVTH: Lê Thị Như Ý 9
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu đó ra sao. Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp: ● Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, các báo cáo của các bộ, niên giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng phát triển sản xuất và và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao để biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế. ● Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của doanh nghiệp Phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh Trườngnghiệp đang hoặc sẽ tiêu Đại thụ. học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 10
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Thị phần của Lượng hàng hóa tiêu tổng lượng hàng hóa tiêu = / doanh nghiệp thụ của Doanh nghiệp thụ của Thị Trường Nhu cầu thị thị phần tương đối về sản = Dung lượng thị trường × trường về sản phẩm của Doanh nghiệp phẩm của DN 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ● Sản xuất chế tạo sản phẩm Sau khi đã kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ phải quyết định lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp để tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, tức là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hóa được lợi ích người bán. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Tùy theo loại hình kinh doanh mà các doanh nghiệp có tiến hành chế tạo, sản xuất hay không. Nếu doanh nghiệp đó là doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ việc mua hàng vào rồi lại bán ra, do đó giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua sản phẩm vào. ● Hoàn thiện sản phẩm Với một số sản phẩm đơn giản thì việc sản xuất xong là được chuyển qua giai đoạn tiêu thụ. Nhưng đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới Trườngđược đưa ra tiêu thụ. ĐĐạiể đảm bảo vàhọc phát huy giá Kinh trị sử dụng của hàngtế hóa Huế một cách tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp cần phải: Phân loại, chọn lọc và đóng gói: Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, trong quá trình bán hàng cần phải phân loại chọn lọc các hàng hóa theo đúng yêu cầu. Tổ SVTH: Lê Thị Như Ý 11
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan chức đóng gói hàng hóa thành những lô hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản, giao nhận. Tổ chức lắp ráp, đồng bộ sản phẩm: Lắp ráp và làm đồng bộ là hình thức làm tăng giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán. Làm cho các sản phẩm dễ sử dụng và giảm được các khâu không cần thiết, qua đó, khi lắp ráp có thể khắc phục luôn những sơ suất nhỏ để sản phẩm đồng bộ có giá trị sử dụng cao. Sơ chế hàng hóa: Đôi khi khách hàng muốn mua những loại hàng hóa đã được sơ chế sẵn để tiết kiệm thời gian và công sức. Đặc biệt với các hàng hóa là tư liệu sản xuất, sơ chế sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong quá trình sử dụng. ● Bảo quản thành phẩm Khi hàng hóa đã được hoàn thiện thì sẽ được chuyển vào kho để bảo quản, bộ phận kho có nhiệm vụ chịu trách nhiệm cả về số lượng và chất lượng sản phẩm. Kho phải gắn bó chặt chẽ với quá trình tiêu thụ và có nhiệm vụ sắp xếp hàng hóa một cách khoa học và kinh tế để giảm bớt chi phí lưu thông. Quy trình bảo quản kho hợp lý bao gồm: - Lựa chọn vị trí kho và phân bố hàng hóa trong kho - Định vị lượng hàng hóa có trong kho - Kê lót và chất xếp hàng hóa - Điều hòa nhiệt độ và độ ẩm trong kho - Chống côn trùng gặm nhấm ● Định giá bán sản phẩm Khi định giá bán một sản phẩm, doanh nghiệp phải suy nghĩ đến các chính sách giá có thể bù đắp được những chi phí trong quá trình sản xuất, hoạt động marketing và phải mang lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Căn cứ vào mục tiêu của mình, sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung để đưa ra các chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt Trườngnhằm thúc đẩy hoạt đ ộngĐại tiêu thụ sản học phẩm diễn raKinh nhanh hơn và mang tế lại hiệuHuế quả tối ưu nhất. Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm: SVTH: Lê Thị Như Ý 12
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Định giá theo chi phí - Định giá theo cảm nhận của khách hàng - Định giá theo đối thủ cạnh tranh Phương pháp định giá Theo cảm nhận Theo đối thủ cạnh Dựa vào chi phí khách hàng tranh Theo Theo Cộng Theo Định lợi Theo mức lãi vào giá trị giá nhuận người giá giá sử đấu mục mua hiện thành dụng thầu tiêu hành Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá Ngoài ra còn có một số chiến lược định giá sản phẩm như: - Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng hóa, mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng. - Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng, các khách hàng khác nhau sẽ có mức giá khác nhau. - Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho Trườngsản phẩm mới ngay từ khiĐại tung sản ph ẩhọcm ra thị trườ ngKinh nhằm thu được l ợitế nhuận cao.Huế - Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngoài ra còn có thể tặng kèm các voucher, coupon, quà tặng để kích thích mua sản phẩm. SVTH: Lê Thị Như Ý 13
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến. - Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua. - Chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng: Dựa vào tâm lý thích so sánh và đưa ra giá sản phẩm kết thúc bằng chữ số 9. Điều này khiến người tiêu dùng nhầm tưởng là mình mua được sản phẩm với giá rẻ hơn rất nhiều nhưng thực chất giá và chất lượng sản phẩm cũng không có gì khác biệt nhiều so với ban đầu. - Định giá theo nhóm sản phẩm: Là chiến lược định giá khi khách hàng mua trọn bộ sản phẩm hay mua các sản phẩm bổ trợ của công ty thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều so với việc mua riêng từng loại sản phẩm. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn mà còn giảm thiểu được khả năng tồn kho của hàng hóa. 1.3.3. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm Về mặt lý luận cũng như thực tiễn cho thấy có rất nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên cần phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào hợp lý và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau: ● Phương thức tiêu thụ trực tiếp Trường Đại học Kinh tế Huế Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp SVTH: Lê Thị Như Ý 14
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Theo phương thức thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả. Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để tạo uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được mở rộng và không được nhiều. ● Phương thức tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, Trườngmột địa phương Đại học Kinh tế Huế Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó SVTH: Lê Thị Như Ý 15
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. ● Phương thức tiêu thụ hỗn hợp Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được quy định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lý.  Một số chiến lược phân phối + Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn. + Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải Trườngtiết kiệm chi phí. Đại học Kinh tế Huế + Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến lược này nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán SVTH: Lê Thị Như Ý 16
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. 1.3.4. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Khi sản phẩm được đưa ra tiêu thụ, nếu muốn người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp thì cần phải có các hoạt động, xúc tiến, hỗ trợ tiêu dùng của công ty. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể sử dụng các hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau:  Quảng cáo Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình. Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.  Khuyến mại Trong kinh doanh, khuyến mại được coi là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing thúc đẩy doanh số bán hàng. Thông qua hình thức khuyến mại, không chỉ tạo cơ hội tiêu thụ hàng hóa nhanh mà còn giúp người kinh doanh thu hút được một lượng khách hàng mới tiềm năng biết đến sản phẩm của mình. TrườngHoạt động khuyến mạiĐại có thể áp họcdụng các hình Kinh thức sau: giảm tếgiá, tặng Huế voucher giảm giá, thưởng trên doanh thu, bốc thăm trúng thưởng, thẻ tích điểm  Bán hàng trực tiếp SVTH: Lê Thị Như Ý 17
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống từ cá nhân này đến cá nhân khác. Trong đó người bán tìm mọi cách để thuyết phục, giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.  Xúc tiến bán hàng Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng: + Khuyến khích mua hàng bằng các hình thức khác nhau, thanh toán linh hoạt, tặng quà khi mua hàng, + Hỗ trợ các dịch vụ sau khi mua hàng ( dịch vụ hậu mãi): thay thế, bảo dưỡng miễn phí đối với một số mặt hàng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tận nơi, giao hàng miễn phí, + Trả tiền trong một phạm vi nào đó và được tự do lựa chọn, dùng thử sản phẩm,  Tổ chức hội nghị khách hàng Thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ với cộng đồng, thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó để khách hàng bày tỏ suy nghĩ quan điểm của mình về sản phẩm, nêu ra được những ưu nhược điểm, các vấn đề còn vướng mắc trong mua bán, thanh toán để còn tìm cách khắc phục. Ngoài những hoạt động trên thì vẫn còn rất nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác như: chào hàng, hội chợ triển lãm, phương thức thanh toán linh hoạt Tuy Trườngnhiên, tùy vào đặc đi ểmĐại của công tyhọc mà hay sản phẩmKinh mà có thể lựatế chọn Huếmột trong các hình thức trên để áp dụng hỗ trợ tiêu thụ của mình. 1.3.5. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thị Như Ý 18
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Theo nghiên cứu của POPAI (Hiệp hội toàn cầu về tiếp thị tại điểm bán) thì hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán và 25% người sẵn sàng đổi sang mua sản phẩm khác mặc dù đã có kế hoạch trước. Điều này càng cho thấy sức mạnh của điểm bán kinh khủng như thế nào. Chính vì thế, việc đào tạo đội một ngũ bán hàng chuyên nghiệp là việc rất cần thiết và quyết định rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty vì bán hàng vừa là kỹ thuật vừa là nghệ thuật. Quy trình bán hàng thông thường bao gồm 7 bước: - Tìm kiếm- Khai thác khách hàng tiềm năng - Chuẩn bị- tiếp cận khách hàng - Phát hiện nhu cầu khách hàng - Giới thiệu và chia sẻ lợi ích cung cấp cho khách hàng - Xử lý phản đối- băn khoăn của khách hàng - Chốt bán hàng - Hoạt động sau bán hàng Có thể thấy rằng bán hàng là một khâu không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nhưng để bán được hàng và thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thì tất yếu phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực thực sự. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau: - Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng. - Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng. - Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành Trườngvi ứng xử. Đại học Kinh tế Huế Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. SVTH: Lê Thị Như Ý 19
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 1.3.6. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần đánh giá lại hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm để biết được những kết quả đạt được, những vấn đề còn tồn tại để có những biện pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh, người ta có thể sử dụng các tiêu chí sau:  Chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận Tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm trên thị trường đều phải phân tích kết quả hoạt động kinh doanh để biết được doanh thu, lợi nhuận, mức lãi lỗ, từ đó có thể đề ra các phương hướng hợp lí hơn trong thời gian tới. Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển được trong thời gian dài thì cần phải có lợi nhuận, đó là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, dùng để tái sản xuất kinh doanh. LN = DT – TC Trong đó: LN: Lợi nhuận DT: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí Nếu LN 0 thì doanh nghiệp có lãi Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, cho nên doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hóa lợi nhuận. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp có thể áp dụng hai nhóm biện pháp, đó là tăng doanh thu hoặc là giảm chi phí. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tăng doanh thu sản Trườngphẩm đồng nghĩa với viĐạiệc tăng giá bánhọc sẽ làm cho Kinhhoạt động tiêu th ụtếkhó khănHuế hơn là việc cắt giảm các chi phí không cần thiết. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý. SVTH: Lê Thị Như Ý 20
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: TLN = Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT): LDT = Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thì đem lại được cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận.  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch - Về mặt hiện vật: Tỷ lệ % hoàn thành KHTT sản phẩm = x 100 Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực Qkh: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch - Về mặt giá trị: Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTT sản phẩm = x 100 ∗ ∗ Trong đó: Ptt: Giá bán thực tế Pkh: Giá bán theo kế hoạch Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch, nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu Trườngthụ sản phẩm, nếu bằng Đại 100% thì doanh học nghiệp hoàn Kinh thành kế hoạch. tế Huế  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm DN đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. SVTH: Lê Thị Như Ý 21
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ QĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK: Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ - Về mặt giá trị: DT = Qtt x P Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: Giá bán sản phẩm QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ 1.4. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm 1.4.1. Nhân tố kinh tế Để phản ánh tình hình phát triển của một quốc gia thì trước tiên phải tìm hiểu tình hình kinh tế của nước đó. Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến sức mua của mỗi người. Sức mua lại phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng Các yếu tố này tác động đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trường1.4.2. Nhân tố thuộc vềĐại chính trị, pháphọcluật Kinh tế Huế Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Như Ý 22
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi chính trị ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trước hết là thông qua kinh tế. 1.4.3. Nhân tố văn hóa- xã hội Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực được hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một dân tộc nhất định, được lưu truyền qua các thế hệ. Nền văn hóa là những yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người, mạnh hơn bất kỳ một lập luận lôgic nào. Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. 1.4.4. Nhân tố công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. 1.4.5. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô  Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp TrườngMột doanh nghiệp tốtĐại phải hoàn thànhhọc nhiệm vụ Kinh cơ bản đó là thỏa tế mãn nhu Huế cầu tiêu dùng hàng hóa của khách hàng và nó phụ thuộc nhiều vào ban lãnh đạo, nguồn lực của công ty. Khi đưa ra các kế hoạch trung và dài hạn cho việc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm SVTH: Lê Thị Như Ý 23
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan phải được sự đồng ý của mọi người trong nội bộ, cùng với năng lực có sẵn của công ty thì mới giúp cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.  Khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng là điểm dừng cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhu cầu của họ luôn biến động và ảnh hưởng trực tiếp đến việc hàng hóa có bán được hay không. Chính vì thế mà khi tiến hành sản xuất hàng hóa, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu kĩ nhu cầu của khách hàng để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.  Các nhà cung cấp Người cung cấp là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ. Bất kì một sự thay đổi nào từ nhà cung ứng đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng sẽ làm giảm đi cơ hội kinh doanh đối với những hàng hóa nhất định, thậm chí phải ngừng sản xuất.  Các trung gian phân phối và tiêu thụ Là người có liên quan trực tiếp đến nhà sản xuất và khách hàng. Họ có thể là các đại lý, người bán buôn, bán lẻ thông qua các trung gian phân phối này mà hàng hóa được tiêu thụ nhanh hơn, dễ dàng hơn. Nó ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ, chi phí và uy tín của doanh nghiệp.  Các đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều không thể tránh khỏi. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến Trườnghoạt động tiêu thụ của Đại các doanh nghiệphọc nói chung Kinh và của doanh tế nghiệp Huế mình nói riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hóa của mình nhưng lại quên mất rằng trên thị trường cũng có rất nhiều doanh nghiệp với rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn. Đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu SVTH: Lê Thị Như Ý 24
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan nhau tức sự thành công của doanh nghiệp này là sự thất bại của doanh nghiệp khác trên thị trường. 1.5. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Ngoài những nhân tố khách quan tác động đến hoạt động kinh doanh thì những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp là một trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định mức giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp trong đó giá bán sản phẩm là một trong những nhân tố hàng đầu quyết định đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.5.1. Giá bán sản phẩm Nhân tố giá cả tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị. Theo cơ chế thị trường hiện nay, mức giá hợp lý của một sản phẩm là mức giá vừa có thể bù đắp những chi phí cho người bán và vừa tầm chi trả của người mua. Do đó, tùy vào sức hấp dẫn của sản phẩm mà doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 1.5.2. Chất lượng sản phẩm Ngoài giá cả thì chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng quyết định doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trên thị trường được hay không. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là một sản phẩm đủ tốt và được người tiêu dùng đánh giá cao thì đó là một lợi thế để đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Hơn nữa, chất lượng sản phẩm tốt không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng quan tâm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ và còn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín của mình trên thị trường, đồng thời nâng giá bán sản phẩm một cách hợp lý vẫn được khách hàng vui vẻ chấp nhận. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp không ít Trườngkhó khăn, khó có khả nĐạiăng nổi bật vàhọc tồn tại trên thịKinh trường. Do đó vitếệc định Huế giá cũng gặp không ít khó khăn và khó được người tiêu dùng chấp nhận. SVTH: Lê Thị Như Ý 25
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Chính vì thế, chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp đứng vững hơn trên thị trường. 1.5.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng đóng góp một phần không nhỏ vào việc nâng cao tiêu thụ của công ty. Căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Dù bán hàng dưới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: - Hình thức bán hàng - Tổ chức thanh toán - Dịch vụ kèm theo sau khi bán - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 1.5.4. Các nhân tố khác Trong từng giai đoạn cụ thể, mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp xác định được đúng nhu cầu của khách hàng và đưa ra những chiến lược cụ thể thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên, hạn chế được tình trạng tồn hàng, ứ đọng hay thiếu hàng hóa để cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra, nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp cũng quyết định rất lớn đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Bởi sự chuyên nghiệp, tận tình và thái độ của đội ngũ nhân viên là cơ sở quyết định khách hàng có chọn doanh nghiệp mình hay không và phải có nguồn tài chính đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM Trường MUAĐại SẮM NGUYỄNhọc KIM KinhĐÀ NẴNG tế Huế 2.1. Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung 2.1.1. Tổng quan về Công Ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung SVTH: Lê Thị Như Ý 26
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI NGUYỄN KIM MIỀN TRUNG Tên giao dịch: Công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung Hình thức pháp lý: Công ty trách nhiệm hữu hạn Giám đốc: Ông Bùi Văn Kỳ Anh Vũ Địa chỉ: 46 Điện Biên Phủ, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP. Đà Nẵng Điện thoại: 023 6730 8333 Email: Chamsoc@nguyenkim.com Website: www.nguyenkim.com 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tổng công ty được thành lập vào năm 1992, bước sơ khai của Nguyễn Kim là cửa hàng kinh doanh Điện – Điện Tử - Điện Lạnh tại Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh, sau đó phát triển thành Trung tâm điện máy đầu tiên của Việt Nam vào năm 1996 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim vào năm 2001. Với tầm nhìn chiến lược kinh doanh và những nỗ lực không ngừng, Nguyễn Kim đã trở thành một trong những thương hiệu bán lẻ số 1 tại thị trường Việt Nam được người tiêu dùng lựa chọn và tín nhiệm. Không những thế, Nguyễn Kim còn được xếp hạng vào Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á Thái Bình Dương do hiệp hội bán lẻ Châu Á Thái Bình Dương xếp hạng và trao tặng. Tên tổng công ty: Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nguyễn Kim Trụ sở chính: 63-65-67 Trần Hưng Đạo, Q1, TP Hồ Chí Minh Điện thoại: 1900 1267 Fax: (84-8) 38 210 818 Email: Chamsoc@nguyenkim.com TrườngWebsite: www.nguyenkim.com Đại học Kinh tế Huế Hiện tại, Nguyễn Kim tổ chức hoạt động, kinh doanh trực tiếp tại 70 Trung tâm mua sắm, trải dài khắp Bắc Nam, với 19 Trung tâm ở Tp Hồ Chí Minh và 9 Trung tâm tại khu vực Hà Nội và tại các khu vực khác trong cả nước. Tại khu vực miền Trung, ngày SVTH: Lê Thị Như Ý 27
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 9/12/2011 Công ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim tưng bừng khai trương Trung tâm Điện máy – Kỹ thuật số Nguyễn Kim đầu tiên tại thành phố Đà Nẵng. Tọa lạc tại 46 Điện Biên Phủ, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng, có diện tích mặt bằng kinh doanh hơn 4000m2, với 5 tầng hoạt động, đây được xem là Trung tâm Điện máy – Kỹ thuật số đầu tiên trong hệ thống Nguyễn Kim tại khu vực miền Trung. Với 6 nhóm hàng phổ biến là điện tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thông, tin học, giải trí được trưng bày khoa học và thuận tiện cho khách hàng mua sắm và hệ thống chuỗi Trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn nhất hiện nay, sản phẩm bày bán tại hệ thống Nguyễn Kim vô cùng đa dạng với hơn 50.000 mặt hàng, trong đó có nhiều mặt hàng độc đáo đến với những sản phẩm chất lượng đến từ các thương hiệu nổi tiếng hàng đầu thế giới như SONY, TOSHIBA, LG, SANYO,SAMSUNG, PANASONIC, PHILIPS Tại đây, Nguyễn Kim luôn tạo cho người tiêu dùng cảm giác đến với họ không chỉ đơn thuần là mua sắm mà còn có thể tham quan những sản phẩm công nghệ mới nhất từ hãng, tận hưởng được các dịch vụ chuyên nghiệp về bán hàng và hậu mãi. 2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh Không chỉ đầu tư về quy mô bày bán và số lượng các sản phẩm, Nguyễn Kim- Đà Nẵng còn mang đến những dịch vụ tiên phong về bán hàng và chính sách hậu mãi lần đầu tiên có mặt tại Đà Nẵng cũng như khu vực miền Trung-Tây Nguyên: Các nhân viên tư vấn bán hàng được hiểu rõ kiến thức các sản phẩm công nghệ, thông tin chính xác, trung thực, giúp khách hàng có thể chọn lựa được sản phẩm phù hợp với nhu cầu với mức giá tốt nhất, thường xuyên có nhiều chương trình ưu đãi mua sắm với nhiều khung giá đặc biệt cho nhiều đối tượng khách hàng; Chế độ hậu mãi chu đáo, khách hàng được dùng thử miễn phí sản phẩm trong 5 ngày; Miễn phí giao nhận lắp đặt, tặng công vật tư lắp đặt; Bảo hành chính hãng Với trung tâm hậu mãi đạt chuẩn của Nguyễn Kim, tất cả các sản phẩm đều được bảo hành chính hãng, tăng thời gian bảo Trườnghành, giao hàng nhanh Đạichóng trong vònghọc 2 giờ sau Kinhkhi mua hàng, lắp tếđặt và hHuếướng dẫn sử dụng ngay tại nhà. Kể từ khi thành lập, Nguyễn Kim đã không ngừng lớn mạnh và liên tục phát triển không chỉ về quy mô mà còn hướng đến mục tiêu trở thành công ty số 1 cách biệt tại SVTH: Lê Thị Như Ý 28
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Việt Nam trong lĩnh vực bán lẻ và bán lẻ đa kênh, đem đến cho khách hàng những trải nghiệm và dịch vụ hoàn hảo nhất. Không chỉ có tầm nhìn xa, Nguyễn Kim còn luôn mong muốn tạo được những điều kiện tối ưu nhất dành cho hành khách của mình như: - Đưa thị trường bán lẻ và quyền lợi người tiêu dùng Việt Nam ngang bằng với các nước tiên tiến trên thế giới. - Tạo môi trường phẳng, mở và gắn kết, đồng thời giải phóng tất cả năng lực, sự sáng tạo nhằm phát triển sự nghiệp cho toàn thể thành viên. - Kết hợp hài hòa giữa phát triển nhanh và bền vững cho mỗi đồng vốn của cổ đông. Thế mạnh làm nên Nguyễn Kim không chỉ dừng lại ở sản phẩm chính hãng chất lượng cao, sự chuyên môn hóa trong từng bộ phận mà còn là tính trách nhiệm cao, sự quản lý chuyên nghiệp cùng đội ngũ kỹ thuật lành nghề, phục vụ tận tâm, uy tín, giá thành hợp lý đáp ứng tốt yêu cầu và nhu cầu khác nhau của khách hàng. Với phương châm “Tất cả cho khách hàng, khách hàng cho tất cả” và định hướng tiến tới trong tương lai, Nguyễn Kim luôn nỗ lực không ngừng để cung cấp cho khách hàng những chất lượng tốt nhất. 2.1.4. Một số đặc điểm về công ty ● Đặc điểm về sản phẩm Được mệnh danh là hệ thống chuỗi Trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn nhất hiện nay, TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng đang kinh doanh với các sản phẩm vô cùng đa dạng, có hơn 50.000 mặt hàng, trong đó có nhiều mặt hàng độc đáo, như Ti Vi LCD lớn nhất thế giới, tủ lạnh side by side, multi doors, các model máy tính, máy chụp ảnh kỹ thuật số mới nhất, TrườngĐược phân thành 6 nhómĐại ngành hànghọc chủ lực baoKinh gồm: tế Huế - Nhóm ngành điện tử: tivi, đầu đĩa, loa, micro, amply, dàn máy, máy cassette, - Nhóm ngành điện lạnh: tủ lạnh, máy lạnh, máy giặt, máy lọc không khí, máy nóng lạnh, máy nước nóng, máy sấy, tủ mát, SVTH: Lê Thị Như Ý 29
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Nhóm ngành gia dụng: máy xay sinh tố, máy phát điện, máy pha cà phê, bếp điện từ, máy khoan, máy bơm, nước xả vải, bột giặt, - Nhóm ngành viễn thông: điện thoại vô tuyến, điện thoại di động, điện thoại bàn, - Nhóm ngành tin học: laptop, PC, monitor, máy in, máy fax, usb, loa vi tính, - Nhóm ngành giải trí: máy ảnh, quay phim , máy ghi âm, mp4, phụ kiện số Hiện nay, Nguyễn Kim vẫn đang hợp tác với 18 đối tác chiến lược có thương hiệu hàng đầu thế giới như Acer, Panasonic, Sanyo, Samsung, Electrolux, Dell, và 65 đối tác khác như Asia, Apple, Yamaha, Daikin, Arirang, Bose, Media, Nhìn chung các sản phẩm điện tử điện máy thường có đặc điểm là vòng đời tiêu dùng khá dài, thường 7-10 năm mới cũ hoặc hỏng, do vậy thường có xu hướng ít được thay mới liên tục hoặc nâng cấp thường xuyên, điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến sự trầm lắng của thị trường. ● Về thị trường Với mong muốn mang đến cho người tiêu dùng của thành phố năng động này những trải nghiệm về mua sắm, giải trí đẳng cấp quốc tế. Khách hàng đến với Nguyễn Kim không chỉ đơn thuần là mua sắm mà còn có thể tham quan những sản phẩm công nghệ mới nhất từ các hãng nổi tiếng trong và ngoài nước. Ngoài ra, Nguyễn Kim- Đà Nẵng còn có những khu vui chơi giải trí dành cho gia đình như khu ẩm thực, xem phim, Nhìn chung, về mặt tiêu thụ sản phẩm thì thị trường TP Hồ Chí Minh là nơi có doanh số bán hàng nhiều nhất và tiếp đến đó là TP Hà Nội và Bình Dương. Tuy doanh số không cao bằng những nơi khác nhưng Nguyễn Kim- Đà Nẵng vẫn mong muốn đóng góp một phần nào đó vào sự phát triển của thành phố Đà Nẵng. Là một thị trường lớn của miền Trung, Nguyễn Kim- Đà Nẵng cũng đang chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các trung tâm điện máy lớn khác như Điện máy Xanh, siêu thị TrườngĐiện máy- nội thất Chợ Đại Lớn, siêu thị họcđiện máy Viettroni Kinhmex, Do tếvậy, Nguyễn Huế Kim cần phải đưa ra những chiến lược khác biệt và giữ vững uy tín của mình để nâng cao khả năng tiêu thụ cũng như có khả năng tồn tại và phát triển tại thị trường này. SVTH: Lê Thị Như Ý 30
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ● Về cơ cấu bộ máy tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban Tại khu vực Đà Nẵng, đứng đầu tổ chức là Giám đốc, tiếp theo là trưởng phòng kinh doanh và các phòng ban chức năng. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Giám đốc Trưởng phòng kinh doanh Bộ phận Bộ phận Bộ phận kế Bộ phận Bộ phận hành chính dịch vụ toán Marketing và chăm kho vận nhân sự sóc KH Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng Nhiệm vụ các phòng ban: Giám đốc công ty: - Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm và quyết định tất cả các hoạt động hàng ngày của công ty. - Có quyền thực hiện các nhiệm vụ như bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm với các chức danh trong công ty, là người đại diện kí kết các hợp đồng kinh tế trong và ngoài nước. TrườngTrưởng phòng kinh Đại doanh: học Kinh tế Huế - Quản lý toàn diện các hoạt động tại Trung tâm mua sắm nhằm đảm bảo hoàn thành các mục tiêu về doanh số, hiệu quả kinh doanh và các mục tiêu phát triển cho Trung tâm theo đúng kế hoạch, chiến lược đã đề ra. SVTH: Lê Thị Như Ý 31
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Tham mưu, đề xuất đến Ban Giám Đốc cấp cao khối Trung tâm phê duyệt để triển khai các mục tiêu, chiến lược, chính sách, hoạt động cải tiến nhằm đạt được hiệu quả hoạt động tốt nhất cho Trung tâm tại từng thời điểm. - Phối hợp, quản lý các đơn vị có liên quan quan như: Ngành hàng, Kho vận, Marketing, khối kinh doanh, tài chính kế toán, nhân sự, công nghệ thông tin, để triển khai các hoạt động chuyên môn, qua đó đảm bảo thực hiện theo đúng quy trình và đạt được các mục tiêu kế hoạch đã đề ra. Bộ phận hành chính nhân sự: - Quản lý các hoạt động hành chính nhân sự của trung tâm, đồng thời thiết lập và đề ra các kế hoạch cụ thể để đào tạo và phát triển kỹ năng cho nguồn nhân sự hiện tại. - Quan tâm đến việc chiêu mộ nhân tài để củng cố cho đội ngũ lao động của công ty, tư vấn cho nhân viên trong trung tâm về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của mình. Bộ phận tài chính- kế toán: - Quản lý, lập kế hoạch, cân đối nguồn tài chính, tham mưu cho Trưởng Phòng Kinh Doanh các xu hướng có lợi hay bất lợi, từ đó có các quyết định nhằm đảm bảo an toàn về mặt tài chính cho mọi hoạt động của trung tâm. - Tổ chức giám sát việc thực hiện các công tác thu chi, nhập xuất hàng hóa, giá cả chất lượng hàng hóa, hàng tồn kho, tình hình thanh toán, thu hồi công nợ, tình hình sử dụng tài sản nhằm đảm bảo đúng quy trình, quy định và hạch toán kế toán chính xác. - Đối với các nhân viên kế toán quầy thì cần lập hóa đơn bán hàng, phiếu nhận tạm ứng và thực hiện việc thu, trả tiền phù hợp với hàng hóa, số lượng mà khách hàng đã mua. Sau đó quản lý kiểm tra, kiểm soát, đối chiếu và tổng kết công tác bán hàng, thu tiền, công nợ hàng ngày để nắm rõ và kịp thời cập nhật các khoản phải thu, phải trả khách hàng, theo dõi tình hình luân chuyển hàng hóa để hạn chế tối đa việc thất thoát Trườngtài sản trong trung tâm. Đại học Kinh tế Huế - Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước. Bộ phận Marketing: SVTH: Lê Thị Như Ý 32
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Nghiên cứu, tìm hiểu các công cụ, dụng cụ phục vụ công tác thiết kế, sáng tạo các mẫu thiết kế phù hợp với đặc thù vùng miền và chứa đựng nội dung cần truyền tải nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình tác nghiệp, đáp ứng kịp thời tiến độ công việc theo yêu cầu. - Phối hợp cùng các bộ phận liên quan bố trí xây dựng và hoàn thiện cách trang trí và trưng bày hàng hóa tại Trung tâm nhằm đảm bảo tính thẩm mỹ và thể hiện đúng ý đồ thiết kế các ấn phẩm. - Nghiên cứu thị trường, hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tư vấn cho bộ phận bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. - Hoạch định chiến lược xây dựng nhãn hiệu cho các dòng sản phẩm, các chiến lược giá, sản phẩm, phân phối, khuyến mãi và thực hiện các hoạt động marketing nhằm hỗ trợ phát triển thương hiệu, thu hút được khách hàng ghé thăm trung tâm, qua đó có thể hiểu được nhu cầu thị trường và góp phần hoàn thành các chỉ tiêu doanh số của trung tâm. Bộ phận dịch vụ và chăm sóc khách hàng - Theo dõi quá trình thực hiện công tác bảo hành, sửa chữa hàng hóa và trực tiếp giải quyết những khiếu nại của khách hàng liên quan đến chính sách bán hàng, bảo hành, vấn đề kỹ thuật của sản phẩm. Đồng thời giám sát việc thực hiện cài đặt các dịch vụ tin học, viễn thông cũng như thái độ, tác phong của nhân viên kỹ thuật nhằm đáp ứng các yêu cầu về cài đặt và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Thiết lập, duy trì hệ thống các nhà cung ứng dịch vụ bảo hành sửa chữa, cung ứng linh kiện để đảm bảo số lượng và chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật và tiêu chuẩn phục vụ của Trung tâm nhằm đáp ứng nhu cầu về bảo hành, sửa chữa của khách hàng. Bộ phận kho vận: - Tọa lạc tại tầng 2 và tầng 3 của trung tâm, là nơi chứa đựng hàng hóa nội bộ Trườngcủa trung tâm và sửa chữaĐại bảo hành cáchọc sản phẩm khiKinh có sai sót. tế Huế - Chịu trách nhiệm phân loại sản phẩm, bao bì, nhãn mác, đóng gói, bảo quản hàng hóa. SVTH: Lê Thị Như Ý 33
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Bảo vệ các sản phẩm hàng hóa ở điều kiện tốt nhất, tránh các tác nhân gây hại không đáng có. Ngoài ra còn là nơi để nhân viên có thể nghỉ ngơi tạm thời để ăn trưa, ăn tối. ● Về nguồn nhân lực Bảng 2.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng Trình độ học vấn Số Số Tên bộ phận Cao Trung TT người Trên Đh Đại học đẳng cấp 1 Ban Giám đốc 1 1 0 0 0 2 Phòng Tổ chức nhân 1 1 0 0 0 sự 3 Phòng Kế toán 5 1 4 0 0 4 Phòng kinh doanh bán 30 14 9 7 0 hàng Cộng 37 17 13 7 0 (Nguồn: Phòng nhân sự) Đối với Nguyễn Kim, nhân sự là yếu tố cơ bản quyết định đến sự sống còn khả năng phát triển của doanh nghiệp, chính vì thế mà vấn đề nhân sự luôn luôn được đặt lên hàng đầu. Nhìn vào bảng 2.1 ta thấy, đa số nguồn nhân lực chủ chốt của công ty đều có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ lớn. Vì là lực lượng nòng cốt và đóng vai trò chủ chốt quyết định mọi hoạt động sống còn của công ty nên các bộ phận này phải ưu tiên nguồn nhân lực có trình độ và hiểu biết về thị trường cũng như khách hàng để có thể tham mưu và đáp ứng được các yêu cầu của thị trường như hiện nay. Bảng 2.2 Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017-2019 Trường Đại họcTh Kinhời gian tế Huế 2017 2018 2019 Chỉ tiêu Số lượng Cơ cấu Số lượng Cơ cấu Số lượng Cơ cấu (người) (%) (người) (%) (người) (%) SVTH: Lê Thị Như Ý 34
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Tổng số LĐ 95 100 105 100 120 100 1, Phân theo giới tính - Nữ 38 40 46 44,24 58 48,33 - Nam 57 60 59 55,76 62 51,67 2, Phân theo trình độ - Đại học, cao 46 53,68 71 67,62 90 75,0 đẳng - Trung cấp 29 30,53 22 20,96 21 17,51 - Lao động phổ 20 15,79 12 11,42 9 7,49 thông ( Nguồn: Phòng nhân sự) Qua bảng tình hình lao động trong 3 năm ta thấy rằng lực lượng lao động của Trung tâm có chiều hướng gia tăng: - Về tổng số lao động: Số lao động vào năm 2017 là 95 người, năm 2018 số lao động tăng thêm 10 người và đến năm 2019 là 120 người (tăng 26,32% so với năm 2017). Đây là những lao động chính thức tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty. Vào các thời điểm cao điểm như hè và lễ tết, công ty phải thuê thêm lao động bán thời gian để hỗ trợ các khâu chuẩn bị hàng và giao hàng cho đúng thời gian để tăng uy tín cho công ty. Qua bảng cho thấy theo thời gian số lao động của công ty có sự tăng đều qua các năm, việc này cho thấy việc tăng lao động để tiến độ thực hiện công việc được nhịp nhàng hơn và nhanh hơn. - Theo giới tính: qua các năm ta thấy số lao động nam luôn cao hơn số lao động nữ, nhưng sự chênh lệch này không lớn. Vì công ty thiên về hoạt động kinh doanh nên Trườngchủ yếu cần lực lượng Đại lao động nam học để đảm nhi Kinhệm các khâu bố c tếvác, v ậHuến chuyển, giao hàng và lắp đặt hàng hóa, nhiệm vụ kế toán, bán hàng và tư vấn khách hàng đa số nhẹ nhàng và cần sự mềm dẻo hơn nên phù hợp với các nhân viên nữ. SVTH: Lê Thị Như Ý 35
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Về trình độ văn hóa: Đa số nhân viên của công ty đều có trình độ học vấn khá cao, đáp ứng được yêu cầu của thị trường ngày nay, hiểu biết rõ về thông tin sản phẩm và cách quản lý quy trình hoạt động của công ty cũng như hiểu biết về kiểm định chất lượng sản phẩm và các dịch vụ. Bên cạnh đó, số lao động bậc phổ thông vẫn còn nhưng chiếm tỉ trọng khá thấp. Vì chủ yếu hỗ trợ các hoạt động sau bán hàng như vận chuyển, giao nhận – lắp đặt, các nhiệm vụ này không yêu cầu quá nhiều trình độ kĩ thuật cao nên các lao động này có thể đáp ứng được. ● Các đối thủ cạnh tranh chính Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người tiêu dùng như vậy đem đến những bất lợi cho nhà kinh doanh. Nó là nguy cơ triệt tiêu bất kì doanh nghiệp nào nếu không đầu tư và nổ lực trong việc duy trì vị thế trên thị trường và TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng cũng vậy. Tại thị trường Đà Nẵng, là điểm trung tâm của khu vực miền Trung, một thành phố sôi động và náo nhiệt do đó nhu cầu mua sắm khá cao. Tuy nằm ở vị trí đắc địa và là một trong những siêu thị điện máy được hình thành đầu tiên Nguyễn Kim- Đà Nẵng cũng có các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như là siêu thị điện máy Viettronimex, siêu thị Điện máy- Nội thất Chợ Lớn, Điện máy Xanh (TGDĐ), và các cửa hàng điện máy nhỏ lẻ khác trên thị trường, Trong thị trường cạnh tranh mạnh như hiện nay, các trung tâm điện máy đều có điểm chung hậu thuẫn là tập đoàn lớn, lâu năm và tiềm lực kinh tế mạnh, do vậy TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng phải đối mặt với các đối thủ chính điển hình như: - Siêu thị Điện Máy – Nội Thất Chợ Lớn là một thương hiệu lâu năm trên thị trường, được xem là trung tâm hội tụ của các tập đoàn điện máy – điện tử - viễn thông khắp nơi trên thế giới với quy mô diện tích lớn lên đến hơn 4.000m2, hơn 10 ngàn mặt hàng chính hãng thuộc các tập đoàn điện tử hàng đầu được bày bán tại siêu thị như: Sony, Samsung, Panasonic, LG, Toshiba, Electrolux, với các sản phẩm được bày Trườngbán như Tivi, tủ lạnh, máyĐại giặt, điề uhọc hòa; các sả n Kinhphẩm điện gia d ụngtế phụ c Huếvụ nội trợ như nồi cơm điện, lò vi sóng, nồi, chảo; phục vụ sinh hoạt như quạt điện, bàn là, máy sấy tóc; các sản phẩm công nghệ phục vụ nhu cầu cá nhân như máy tính xách tay, máy SVTH: Lê Thị Như Ý 36
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan tính bảng, điện thoại, máy ảnh, máy nghe nhạc có thể phục vụ đầy đủ cho mọi mong muốn của khách hàng từ nhu cầu tại cơ quan cho đến nhu cầu cho gia đình. Hiện nay, Siêu thị Điện Máy – Nội Thất Chợ Lớn với 3 trung tâm hoạt động tại các quận Thanh Khê, quận Liên Chiểu, quận Cẩm Lệ, dễ dàng đáp ứng được nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng tại khu vực này. - Siêu thị Điện máy Xanh với siêu thị đầu tiên tại 561 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Tp.HCM tháng 12/2010. Đến nay, hệ thống siêu thị Điện máy Xanh đã mở rộng ra với 1023 siêu thị toạ lạc tại 63 tỉnh thành lớn cùng hàng chục ngàn nhân viên. Nhận thấy Đà Nẵng là một thị trường tiềm năng nên Điện máy Xanh đã không ngừng đầu tư, mở rộng tạo thành một chuỗi các siêu thị mang thương hiệu Điện máy Xanh. Hàng hoá tại Siêu thị Điện máy Xanh vô cùng đa dạng, từ các nhóm hàng lớn như Tivi, tủ lạnh, laptop, điện thoại, phụ kiện, máy giặt đến các nhóm hàng Gia dụng như: nồi cơm điện, bếp ga, bếp điện từ Với nhiều ưu đãi cũng như nhiều chính sách hỗ trợ khách hàng, Điện máy Xanh ngày càng được người tiêu dùng quan tâm và biết đến rộng rãi với 10 chi nhánh trong địa bàn thành phố Đà Nẵng, là một trung tâm điện máy có mặt và bao phủ khắp địa bàn thành phố Đà Nẵng. - Công ty cổ phần Điện Tử và Tin Học Viettronimex nguyên là chi nhánh công ty xuất nhập khẩu điện tử tại Đà Nẵng, được thành lập ngày 9 tháng 10 năm 1989. Hiện tại đã có đội ngũ gần 200 thành viên, 5 Siêu thị tại miền trung với 4 siêu thị điện máy tại Đà Nẵng. Đối tác chiến lược với các hãng điện tử toàn cầu danh tiếng tại khu vực. Kinh doanh sỉ và lẻ các mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, kỹ thuật số. Ngoài ra Viettronimex cũng kinh doanh các mặt hàng như: điện Thoại, máy tính bảng, laptop, phụ kiện để đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng Công ty đặc biệt quan tâm đến công tác chăm sóc khách hàng, bảo hành. Công ty đã thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng và bảo hành tại số 342 Nguyễn Văn Linh, Đà Nẵng. ● Kết quả kinh doanh của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng TrườngBảng 2.3 Bảng kết Đại quả kinh do họcanh của Nguyễn Kinh Kim- Đà Nẵng tế 2017 -Huế2019 ( ĐVT: Đồng) Chỉ tiêu 2017 2018 2019 % tăng giảm SVTH: Lê Thị Như Ý 37
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 2018/2017 2019/2018 1. Doanh thu bán hàng 79.891.137.572 73.641.266.036 78.462.325.392 -7,822 6,547 và cung cấp dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 3. Do 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 79.891.137.572 73.641.266.036 78.462.325.392 -7,822 6,547 dịch vụ 4. Giá vốn bán hàng 57.114.626.770 52.486.991.748 57.048.270.240 -8,103 8,690 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp 22.776.510.802 21.154.274.288 21.414.055.152 -7,122 1,228 dịch vụ 6. Doanh thu hoạt động 271.585.912 631.492.600 417.787.944 132,5 56,158 tài chính 7. Chi phí tài chính 742.934.912 162.494.444 56.833.333 -78,128 -65,024 Trong đó: chi phí lãi vay 8. Chi phí bán hàng 14.517.637.550 14.014.273.264 14.677.710.236 -3,467 4,734 9. Chi phí quản lý 2.833.092.989 2.937.224.973 3.144.636.406 3,676 7,061 doanh nghiệp 10. Lợi nhuận thuần từ 4.954.431.263 4.671.774.207 3.952.663.121 -5,705 -15,392 hoạt động kinh doanh 11.Thu nhập khác 494.455.333 944.645.271 2.183.867.185 91,047 131,18 12.Chi phí khác 161.326.287 323.271.596 470.667.412 100,38 45,591 13Trường.Lợi nhuận khác 333.129.046 Đại học621.373.675 Kinh1.713.199.773 tế86, 53Huế175,71 14.Tổng LN trước thuế 5.287.560.309 5.293.147.882 5.665.862.894 0,106 7,041 15. Chi phí thuế TNDN 1.340.540.311 959.589.904 1.104.537.635 -28,417 15,105 SVTH: Lê Thị Như Ý 38
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan hiện hành 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17. Lợi nhuận sau thuế 3.947.019.998 4.333.557.978 4.561.325.259 9,793 5,256 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là thước đo chất lượng hoạt động kinh doanh, cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý, sản xuất của công ty. Trong tình hình thị trường hiện nay ngày càng biến động theo những chiều hướng không thể lường trước được: khủng hoảng, suy thoái, lạm phát Nhìn chung qua những năm qua, tuy có nhiều biến động nhưng công ty vẫn kinh doanh có lãi. Về doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: qua bảng số liệu cho thấy năm 2017 doanh thu của công ty đạt mức 79.891.137.572 triệu đồng, qua năm 2018 là 73.641.266.036 và năm 2019 là 78.462.325.392, nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty có chiều hướng giảm mạnh vào năm 2018 nhưng sau đó có sự tăng lại vào năm 2019. Về lợi nhuận sau thuế: Với tình hình thị trường có nhiều biến động, lợi nhuận sau thuế của công ty có tăng nhưng chỉ tăng nhẹ qua các năm, cụ thể LNST năm 2018 tăng 386.537.980 triệu đồng tương ứng tăng 9,79% so với năm 2017 và đến năm 2019 LNST là 227.767.281 triệu đồng tăng tương ứng 5,26% so với năm 2018. Nguyên nhân do công ty đã triển khai một số dịch vụ đi kèm và cắt giảm một số chi phí không cần thiết nên phần nào làm cho lợi nhuận của trung tâm có mức ổn định. 2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng Trường2.2.1. Điều tra nghiên Đại cứu nhu cầu học tiêu thụ sản phẩmKinh tế Huế Bất kì doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường đều phải có phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các chiến lược giá, sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người dân Việt Nam. Để làm được điểu đó, SVTH: Lê Thị Như Ý 39
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Trung tâm phải trả lời được các câu hỏi: Thói quen mua hàng điện máy của người dân ở khu vực thành phố Đà Nẵng là như thế nào? Thu nhập, mức sống của người dân ra sao? Những sản phẩm nào thường được người dân hỏi đến nhiều nhất tại trung tâm và mức giá, chất lượng như thế nào để họ có thể chấp nhận và sẽ đến lần sau? Theo khảo sát của Nielsen, Nguyễn Kim là nơi làm tốt được công tác chăm sóc và làm hài lòng khách hàng cao hơn các ngành khác trong lĩnh vực dịch vụ ở Việt Nam, bởi chăm sóc tốt khách hàng thì mới có thể biết được các đóng góp và ý kiến phản hồi về Trung tâm để có những biện pháp kích cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, Nguyễn Kim còn tập trung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình về giá, các chiến lược giá, khuyến mại, các chương trình kích cầu nhằm đưa ra cho mình các chiến lược riêng phù hợp với thị trường và nhu cầu khách hàng của Trung tâm. 2.2.1.1. Về sản phẩm Qua khảo sát về nhận thức người tiêu dùng trước đó thì người tiêu dùng nhận thấy rằng tại Nguyễn Kim có các sản phẩm phong phú, đa chủng loại, với vị thế là hệ thống chuỗi Trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn nhất hiện nay, sản phẩm bày bán tại hệ thống Nguyễn Kim vô cùng đa dạng với hơn 50.000 mặt hàng, trong đó có nhiều mặt hàng độc đáo, như Tivi OLED, QLED lớn nhất thế giới, Tivi màn hình cong cho đến các loại Tivi cho khách hàng trung cấp như tivi 32-43 inch; tủ lạnh multi doors, side by side; các model máy tính, điện thoại mới nhất, các loại máy lạnh đời mới nhất, Với định hướng chỉ kinh doanh hàng chính hãng, Nguyễn Kim chỉ phục vụ những sản phẩm chất lượng từ các thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trong nước và thế giới như SONY, TOSHIBA, LG, SANYO, PANASONIC, SAMSUNG, PHILLIPS với chế độ bảo hành chu đáo. Nguyễn Kim cũng thực hiện cam kết chất lượng sản phẩm và chế độ chăm sóc khách hàng cao nhất khi cung cấp dịch vụ dùng thử trong vòng 5 ngày, chính sách “ Đổi sản phẩm lỗi kỹ thuật 1 đổi 1 trong 1 năm” đối với các sản Trườngphẩm mua tại cửa hàng Đại hoặc mua Online học trừ điện thoạiKinh di động, máy tếtính bảng, Huế thương hiệu Apple, nhằm tạo sự an tâm và đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho khách hàng khi mua sắm tại hệ thống. SVTH: Lê Thị Như Ý 40
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2.4 Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim Đà Nẵng TT Các mặt hàng kinh Sản phẩm doanh 1 Điện lạnh Máy lạnh, tủ lạnh,máy điều hòa, máy nước nóng, máy lọc nước, máy giặt, tủ đông, 2 Điện tử Tivi, loa thanh, loa kéo, đầu đĩa, dàn âm thanh, 3 Bếp gas, bếp điện, bếp hồng ngoại, chảo, nồi cơm điện, lò vi sóng, xoong nồi, dụng cụ ăn, lò nướng, máy đánh Gia dụng trứng, bàn ủi, máy may,máy xay sinh tố, máy ép trái cây, máy vắt cam, máy pha cà phê, 4 Nhà bếp Ấm đun siêu tốc, nồi áp suất, bình đun, nồi chiên, bình nước, 5 Thiết bị viễn thông Điện thoại di động và các thiết bị viễn thông khác, 6 Kỹ thuật số Máy ảnh, máy quay, 7 Tin học Loa vi tính, laptop, màn hình máy tính, Macbook, 8 Văn phòng Máy in, máy chiếu, 9 Điện cơ Ổ cắm, máy khoan, máy bơm nước, máy may, đèn pin, két sắt, 10 Khung treo, giá treo, chuột không dây, usb, bàn phím, Phụ kiện gậy chụp hình, thẻ nhớ, cáp sạc, 11 Sức khỏe Máy sấy tóc, cân, máy cạo râu, tông đơ hớt tóc, ( Nguồn: TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) 2.2.1.2. Về giá cả Giá cả sản phẩm sẽ do tổng công ty quyết định và được đưa xuống tất cả các chi nhánh khác nhau. Do áp dụng chính sách một giá nên khách hàng có thể mua sắm ở tất cả chi nhánh Nguyễn Kim một cách thoải mái mà không sợ bị mua đắt. Với sự hỗ trợ Trườngvà cam kết của các tập Đạiđoàn điện tử họchàng đầu, Nguyễn Kinh Kim luôn mangtế lại choHuế khách hàng mức “giá tốt nhất” khi mua các sản phẩm tại đây. Với cam kết như vậy phần nào tác động vào nhận thức khách hàng rằng đây là nơi bán các sản phẩm chính hãng với SVTH: Lê Thị Như Ý 41
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan mức giá niêm yết và tối ưu nhất trên thị trường. Khi nhận thấy số tiền mình bỏ ra vượt mức mong đợi thì khách hàng sẽ chủ động giới thiệu cho bạn bè và người thân khi họ có nhu cầu. Chính việc này vô tình làm thương hiệu của Nguyễn Kim khắc sâu vào tâm trí khách hàng và chính khách hàng đã là người tiếp thị không công cho Công ty thông qua giá. Để đạt được điều này đòi hỏi Nguyễn Kim phải luôn làm tốt tất cả các khâu từ tư vấn đến các hoạt động hỗ trợ khách hàng sau khi mua. Đồng thời, phải triển khai nhiều ưu đãi, chương trình khuyến mãi mỗi ngày cho tất cả hệ thống để phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng. 2.2.1.3. Về phân phối Hiện tại, tất cả chi nhánh của Nguyễn Kim có 2 kênh phân phối đó là: - Kênh bán lẻ: bao gồm bán trực tiếp sản phẩm tại cửa hàng và kênh online trên web của Nguyễn Kim. TTMS Nguyễn Bán trực tiếp tại cửa hàng Kim Đà Nẵng Người tiêu dùng Bán trên web và app Nguyễn Kim Sơ đồ 2.2 Kênh bán lẻ tại Siêu thị điện máy Nguyễn Kim Đối với mua trực tiếp tại cửa hàng, khách hàng sẽ được tư vấn và được trải nghiệm trực tiếp sản phẩm mà mình chọn. Vì là mua tại chỗ, được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tùy vào khả năng của mỗi nhân viên mà có thể hướng dẫn và bán thêm được các sản phẩm khác tại cửa hàng. Với các hình thức thanh toán đa dạng, khách hàng có thể trả tiền mặt trực tiếp hoặc thẻ Visa, Master bằng cách cà thẻ tại trung tâm, tuy nhiên khách hàng phải là chủ thẻ để lấy phiếu và ký nhận phiếu đã thanh toán, nếu đúng thì trung tâm mới tiến hành xuất và giao hàng cho khách hàng. Đối với mua online thì sẽ có riêng một mục hướng dẫn khách hàng mua hàng và Trườngthanh toán bằng nhiều Đạihình thức khác học nhau từ tìm Kinh kiếm sản phẩm tếđến mua Huế hàng và thanh toán giao nhận. Tại đây, khách hàng có thể xem các đánh giá từ những người mua trước và có nhiều ưu đãi hơn bằng cách nhập mã (có thể giảm thêm đến 1.000.000đ) hoặc thanh toán bằng các ứng dụng khác nhau. SVTH: Lê Thị Như Ý 42
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Tùy vào sở thích và thời gian mua sắm của mỗi người mà có thể lựa chọn các hình thức mua hàng khác nhau. - Kênh kinh doanh tổng hợp: Nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác phục vụ đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, Nguyễn Kim đã hình thành Trung tâm Kinh Doanh Tổng Hợp bên cạnh các chuỗi trung tâm mua sắm bán lẻ hàng đầu trong cả nước. Tại đây, Nguyễn Kim phục vụ, cung cấp hàng hóa cho các đơn vị, doanh nghiệp qua các hình thức: Tham gia đấu thầu, chào hàng cạnh tranh, bán hàng cho các dự án, công trình, khách sạn, nhà hàng, phát hành phiếu mua hàng, kết hợp tổ chức khuyến mãi cho khách hàng là các doanh nghiệp. Nhờ thiết lập quan hệ hợp tác chặt chẽ với các tập đoàn Điện tử : Sony, LG, Samsung, Panasonic, Sanyo, Toshiba và Philips Điều này đã giúp Nguyễn Kim có được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ những kinh nghiệm quý báu về hệ thống bán lẻ đến những kinh nghiệm marketing chuyên biệt của những thương hiệu trên, mà đã từng được ứng dụng ở các thị trường phát triển với các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau . Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 43
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 2.2.1.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng  Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng tại Nguyễn Kim Đà Nẵng trong 3 năm 2017-2019 ĐVT: Đồng 25.000.000.000 20.000.000.000 15.000.000.000 10.000.000.000 5.000.000.000 0 Điện tử Điện lạnh Tin học Viễn thông Gia dụng Giải trí 2017 2018 2019 Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) (Tổng hợp từ số liệu của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) Theo sơ đồ ta thấy qua 3 năm doanh thu từ ngành điện lạnh vẫn chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ cấu các nhóm ngành của công ty. Tiếp đến là các ngành hàng điện tử, gia dụng tin học với tỉ trọng cũng cao trong cơ cấu doanh thu. Các nhóm ngành viễn thông, giải trí tuy chiếm tỉ trọng thấp nhất nhưng cũng đóng góp không ít vào cơ cấu doanh thu của công ty. Để tìm hiểu kĩ hơn, chúng ta sẽ xem xét trên một góc độ khác. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 44
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2.5 Tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) ĐVT: Đồng, % Ngành hàng 2017 2018 2019 Cơ Cơ Cơ Doanh thu Doanh thu Doanh thu Cấu Cấu Cấu Điện tử 16.092.631.623 22,89 15.304.496.114 24,45 16.997.607.399 25,19 Điện lạnh 22.328.614.258 31,76 18.728.446.778 29,92 22.314.842.266 33,07 Tin học 10.721.390.662 15,25 9.301.628.313 14,86 8.691.114.859 12,88 Viễn thông 5.090.024.157 7,24 5.038.903.629 8,05 4.264.584.310 6,32 Gia dụng 12.865.668.795 18,3 10.872.764.724 17,37 12.267.427.650 18,18 Giải trí 3.205.871.568 4,56 3.348.836.573 5,35 2.942.023.353 4,36 Tổng 70.304.201.063 62.595.076.131 100 67.477.599.837 100 100 ( Nguồn: TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) Dựa vào bảng số liệu ta có thể thấy rằng doanh thu từ việc bán các sản phẩm giữa các ngành hàng đều tăng qua các năm, xét về cơ cấu doanh thu, qua các năm đều có sự thay đổi. Doanh số mặt hàng ngành điện lạnh chiếm tỉ lệ cao nhất và thấp nhất là ngành hàng giải trí. Doanh số ngành điện lạnh đạt 22.328.614.258 triệu đồng tương đương với 31,76% doanh thu năm 2017, năm 2018 giảm xuống còn 18.728.446.778 triệu đồng tương đương giảm 3.600.167.480 triệu đồng và năm 2019 tăng lên thành 22.314.842.266 triệu đồng . Bên cạnh đó ngành hàng điện tử cũng chiếm tỉ trong cao và có sự biến động nhẹ, doanh thu đạt 16.092.631.623 triệu đồng tương đương với 22,89% năm 2017, năm 2018 doanh thu giảm xuống còn 15.304.496.114 triệu đồng và sau đó tăng lên lại 16.997.607.399 triệu đồng vào năm 2019. Trong khi đó ngành hàng gia dụng, viễn thông, giải trí có sự biến động nhẹ, nhưng Trườngtương đối ổn định gi ữaĐại các năm. Tuy họcnhiên, ngành Kinh tin học trong cáctế năm Huếqua có sự chuyển dịch theo chiều hướng giảm dần, điều này cho thấy xu hướng của người dân hiện nay thích sử dụng những thiết bị hiện đại nhỏ gọn như điện thoại thay vì mang theo một cái laptop nặng nề và cồng kềnh hơn. SVTH: Lê Thị Như Ý 45
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Điều này cho thấy cơ cấu ngành hàng đang có sự chuyển dịch không đều, cần phải tăng cường chính sách quảng cáo, marketing hơn nữa để thúc đẩy những sản phẩm thuộc nhóm hàng giải trí, viễn thông, tin học hoặc bán chéo, bán kèm với những sản phẩm giá trị cao với giá ưu đãi hơn để thúc đẩy tiêu thụ của công ty.  Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ĐVT: Đồng Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2017-2019) (Tổng hợp từ số liệu của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) Nhìn vào biểu đồ ta thấy thị trường tiêu thụ chủ yếu của trung tâm tập trung ở khu vực Quận Hải Châu, chiếm đến 19,32% cơ cấu doanh thu năm 2017 và sau đó tăng lên 23,12% cơ cấu doanh thu năm 2018 và cuối cùng giảm xuống còn 19,22% cơ cấu doanh thu năm 2019. Bên cạnh đó, thị trường tiêu thụ ở các quận Sơn Trà, Thanh Khê, TrườngLiên Chiểu, Ngũ Hành Đại Sơn cũng chi họcếm tỉ trọng lớKinhn trong cơ cấu doanhtế thu. Huế Các khu vực huyện Hòa Vang và các tỉnh lân cận tuy chiếm một phần nhỏ trong cơ cấu doanh thu nhưng cũng góp phần không ít vào việc thúc đẩy tiêu thụ của trung tâm Nguyễn Kim tại thành phố Đà Nẵng. SVTH: Lê Thị Như Ý 46
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Thị trường quận Hải Châu: Đây là khu vực trung tâm của thành phố, là thị trường tiêu thụ chủ lực của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng, chiếm đa số thị phần về doanh thu cũng như sản lượng tiêu thụ giữa các ngành. Tuy nhiên tỉ trọng này đang có xu hướng giảm dần xuất phát từ cả nguyên nhân khách quan và chủ quan. Với thị trường hiện tại của quận Hải Châu, trung tâm đang tập trung vào bán sỉ sản phẩm cho các nhà hàng, khách sạn, trường học, trung tâm chính trị và các công ty thay vì tập trung tất cả nguồn lực vào việc bán lẻ như trước. Mặt khác, trung tâm thành phố cũng là một thị trường với nhiều sự cạnh tranh đến từ các siêu thị điện máy khác như Điện máy Xanh, Điện máy Chợ Lớn, Viettronimex đang tập trung khai thác tại khu vực này. Thị trường các quận Sơn Trà, quận Thanh Khê, quận Liên Chiểu, quận Ngũ Hành Sơn: Đây là thị trường lân cận khu vực trung tâm thành phố, có một lượng khách hàng không nhỏ nên cũng chiếm một phần lớn trong cơ cấu doanh thu của công ty. Trong tương lai, TTMS Nguyễn Kim nên tập trung nghiên cứu thị trường để có thể phát triển thị trường này hơn nữa. Thị trường khu vực Hòa Vang và các tỉnh lân cận: Hiện tại thị trường các khu vực này đang chiếm một tỉ trọng tương đối và tăng dần. Điều này cho thấy công tác bán hàng trên website và các chính sách marketing của công ty đang ngày càng có hiệu quả, uy tín của trung tâm ngày càng được nâng cao và thực sự tác động vào khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 47
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ĐVT: Đồng,% Thời gian % Tăng giảm 2017 2018 2019 Địa bàn 2018/2 2019/2 017 018 DT CC DT CC DT CC Quận Hải 13.582.771.645 14.471.981.601 12.969.194.689 -10,38 19,32 23,12 19,22 6,55 Châu Quận Sơn 10.454.234.698 8.750.791.643 9.521.089.337 14,87 13,98 14,11 -16,29 8,80 Trà Quận 11.368.189.312 9.176.438.161 10.492.766.775 -19,27 14,34 16,17 14,66 15,55 Thanh Khê Quận Liên 10.320.656.716 7.655.377.810 8.859.808.859 14,68 12,23 13,13 -25,82 15,73 Chiểu Quận Cẩm 7.051.511.367 6.929.274.928 8.326.735.820 20,16 10,03 11,07 12,34 -1,73 Lệ Quận Ngũ 9.336.397.901 9.702.236.800 8.819.322.299 -9,10 13,28 15,5 13,07 3,92 Hành Sơn Huyện Hòa 5.223.602.139 3.536.621.801 4.709.936.469 -32,30 33,17 7,43 5,65 6,98 Vang Các vùng 2.966.837.285 2.372.353.385 3.778.745.591 -20,03 59,28 4,22 3,79 5,6 lân cận ( Nguồn: TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) SVTH: Lê Thị Như ÝTrường Đại học Kinh48 tế Huế
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Theo bảng số liệu cho thấy doanh thu tại khu vực Quận Hải Châu luôn chiếm tỉ trọng cao nhất trong doanh số bán sản phẩm từ các ngành hàng (chiếm 19,22%). Đây là thị trường trung tâm của khu vực thành phố Đà Nẵng, là nơi diễn ra các hoạt động chính trị và kinh tế của khu vực, cho nên sức tiêu thụ lớn và nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng lớn hơn so với các khu vực khác trên địa bàn. Nhìn chung doanh thu trong năm 2018 tại các khu vực đều giảm so với năm 2017 do tình hình cạnh tranh quá khốc liệt giữa các trung tâm trên địa bàn thành phố. Trung tâm chưa chú trọng vào công tác mở rộng thị trường để dễ dàng đáp ứng nhu cầu sản phẩm cho khách hàng bởi khách hàng thường thích mua sản phẩm ở nơi gần khu vực mình sinh sống nhằm thuận tiện vận chuyển hay tham khảo những chương trình khuyến mãi khi sale. Tuy nhiên , để phân tích rõ hơn các ngành hàng nào chiếm tỉ lệ cao nhất chúng ta nên xem xét ở một góc độ khác. ĐVT: Đồng Trường Đại học Kinh tế Huế Biểu đồ 2.3 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ (Tổng hợp từ số liệu của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) SVTH: Lê Thị Như Ý 49
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Qua bảng thống kê, nhìn chung tất cả các ngành đều có sự biến động theo các quận trong địa bàn, giữa các quận có sự tiêu thụ không đều nhau. Giữa các ngành có sự biến động rõ rệt nhất giữa quận Hải Châu và quận Sơn Trà; quận Ngũ Hành Sơn và huyện Hòa Vang, chênh lệch doanh thu giữa các khu vực thị trường này gần gấp đôi nhau. Giữa các khu vực khác cũng có biến động về doanh thu nhưng không chênh lệch lớn. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 50
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ ĐVT: Đồng, % Sản phẩm Viễn Điện Tin học Gia dụng Giải trí Tổng Điện tử thông lạnh DT Khu vực Quận 3.015.337. 4.050.279 1.902.580. 951.938.89 2.492.679. 556.378.4 12.969 Hải 765 .501 861 0 219 52 .194.6 Châu 89 Quận 2.213.653. 1.396.743. 698.847.95 1.829.953. 408.454.7 9.521. Sơn Trà 271 2.973.436 806 7 371 33 089.33 .200 7 Quận 2.439.568. 3.276.891 1.539.288. 770.169.08 2.016.709. 450.139.6 10.492 Thanh 275 .064 886 1 774 95 .766.7 Khê 75 Quận 2.059.905. 2.766.918 1.299.733. 650.309.97 1.702.855. 380.085.8 8.859. Liên 560 .307 960 0 263 00 808.85 Chiểu 9 Quận 1.935.966. 2.600.439 1.221.532. 611.182.40 1.600.398. 357.216.9 8.326. Cẩm Lệ 078 .597 145 9 625 67 735.82 0 Quận 2.050.492. 2.754.274 1.293.794. 647.338.25 1.695.073. 378.348.9 8.819. Ngũ 434 .354 581 7 746 27 322.29 Hành 9 Sơn Huyện 1.095.060. 1.470.913 690.947.68 345.709.33 905.249.78 202.056.2 4.7099 Hòa 229 .159 0 7 9 75 36.469 Vang Các vùng 878.558.35 1.180.102 554.341.97 277.359.92 726.274.90 162.108.1 3.778. lânTrường cận 0 .248 Đại8 học6 Kinh3 tế86 Huế745.59 1 Tổng cơ 23,25 31,23 14,67 7,34 19,22 4,29 100 cấu SVTH: Lê Thị Như Ý 51
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ( Nguồn: TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) Ngành hàng có tỉ lệ tiêu thụ cao nhất tại khu vực Quận Hải Châu đó là điện lạnh, điện tử và gia dụng. Đây có thể được xem là ba ngành hàng tiêu thụ tốt nhất trên thị trường Quận Hải Châu. Với tổng doanh thu tiêu thụ ngành điện lạnh năm 2019 là 12.969.194.689 triệu đồng thì khu vực quận Hải Châu chiếm đến 4.050.279.501 triệu đồng. Tiếp theo là quận Thanh Khê, quận Sơn Trà, quận Liên Chiểu vì nơi đây là vị trí tiếp giáp với Quận Hải Châu, cũng là khu vực tập trung nhiều dân cư đến từ các vùng miền khác nhau nên mức sống và nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm của trung tâm cũng cao theo. Các khu vực ở xa trung tâm như huyện Hòa Vang và các khu vực lân cận chiếm tỉ trọng doanh thu thấp một phần do cách xa khu vực mua hàng, hệ thống kênh phân phối ở các khu vực đó không có nên khó để khách hàng tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm dễ dàng bởi đa số người dân hiện nay thích tới trực tiếp để lựa chọn xem xét sản phẩm.  Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) ĐVT: Đồng Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Như Ý 52
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Biểu đồ 2.4 Tình hình doanh thu theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) (Tổng hợp từ số liệu của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) Năm 2017 doanh thu từ hoạt động kinh doanh của các ngành hàng không ngừng tăng lên cùng với sự phát triển của hệ thống phân phối. Đa số nguồn doanh thu có từ hoạt động bán lẻ trực tiếp tại cửa hàng chiếm tỷ trọng lớn trong các năm do phần lớn bộ phận người dân Việt Nam thích trải nghiệm trực tiếp sản phẩm để dễ nhận biết cũng như có quyết định sáng suốt hơn thay vì mua theo các hình thức khác. Nhưng hiện nay sự phát triển của khoa học công nghệ thì việc mua sắm online ngày càng tăng, nhiều khách hàng trẻ thích thú với với hình thức này bởi việc mua hàng trực tuyến được thực hiện nhanh chóng và thuận tiện với các hình thức thanh toán linh hoạt, nhiều mã giảm giá sản phẩm mang lại nhiều ưu đãi hơn cho khách hàng, giúp tiết kiệm không ít tiền mà bạn phải bỏ ra để sở hữu được sản phẩm. Ngoài ra, qua phân tích thị trường kênh bán lẻ của công ty đang có xu hướng giảm Trườngdần theo thời gian nhưng Đại vẫn còn chi họcếm tỉ trọng kháKinh lớn. Do vậy cầ n tếphải ti ếpHuế tục duy trì các hoạt động quảng bá, đổi mới hình ảnh của trung tâm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trong thời gian tới để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ngày càng phát triển và thu được lợi nhuận cao hơn. SVTH: Lê Thị Như Ý 53
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ĐVT: Đồng Tăng giảm Thời gian doanh thu Kênh tiêu 2017 2018 2019 thụ 2018/ 2019/ 2017 2018 Doanh Cơ Cơ Cơ Doanh số Doanh số số cấu cấu cấu - - 54.309.9 43.660.065 39.440.657 Bán lẻ tại 19.609.5 9.6642 95.321 77,25 .601 69,75 .105 58,45 cửa hàng 21 285 - 11.670.4 11.361.006 15.722.280 38.388 26.519.0 Bán sỉ 97.377 16,6 .318 18,15 .762 23,3 0998 98 Bán trên 4.323.70 7.574.004. 12.314.661 751.737. 62.591 website 8.365 6,15 212 12,1 .970 18,25 992 1688 và trên app - 70.304.2 62.595.076 67.477.599 7.8001 1096.538 Tổng cộng 01.063 100 .131 100 .837 100 72167 .303 ( Nguồn: TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng) 2.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để bán được sản phẩm, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa thì bất kì doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể theo từng thời điểm khác nhau. Nguyễn Kim- Đà Nẵng cũng vậy, họ cần phải thực hiện các chiến lược khác Trườngnhau, hoàn thành các chĐạiỉ tiêu về số lưhọcợng và doanh Kinh số mà trên tổng côngtế ty đưaHuế xuống, và để làm được như vậy, họ cần phải tuân thủ các chiến lược này trước tiên. ● Chiến lược dẫn đầu về chi phí SVTH: Lê Thị Như Ý 54
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Để thi hành chiến lược dẫn đầu về chi phí thì Nguyễn kim thực hiện chính sách “giá tốt nhất” cho khách hàng. Nhưng để đạt được những mức giá tốt nhất như vậy yêu cầu Nguyễn Kim phải nhập hàng với số lượng lớn đối với nhà cung cấp và duy trì mối quan hệ tương đối bền chặt đối với các đối tác. Tuy nhiên, không phải ai cũng có tiềm lực đủ mạnh để đàm phán, vì thế bộ phận kinh doanh phải nhập hàng dựa vào thương hiệu của Nguyễn Kim để tạo uy tín cho đối tác và tin tưởng vào khả năng tài chính của mình. Khi Nguyễn Kim đã chứng tỏ được mức giá tốt nhất và triển khai cho tất cả các chi nhánh thì sẽ truyền những ưu đãi về giá từ nhà cung cấp sang khách hàng so với đối thủ, lúc này khách hàng sẽ càng tin tưởng và sẽ nghĩ đến Nguyễn Kim đầu tiên khi họ có nhu cầu. ● Chiến lược khác biệt hóa Với mong muốn mang đến quý khách những sản phẩm chất lượng, sự an tâm cùng quyền lợi mua sắm tốt nhất, TTMS Nguyễn Kim triển khai chính sách "Tặng thêm 1 năm bảo hành" cho tất cả khách hàng khi mua sắm tại hệ thống bán lẻ Trung tâm mua sắm Nguyễn Kim hoặc mua Online, cho toàn bộ sản phẩm trừ điện thoại di động và máy tính bảng. Nguyễn Kim mạnh về thương hiệu, giá cả, chương trình khuyến mãi, hàng hóa đa dạng, thái độ phục vụ nhân viên, bãi để xe rộng rãi và có chỗ đậu xe hơi, các dịch vụ sau bán hàng. Nhằm tạo ra sự khác biệt để có thể cạnh tranh với các đối thủ hiện tại và hạn chế nguy cơ gia tăng các trung tâm điện máy mới, Nguyễn Kim tăng cường phạm vi hoạt động bằng cách đưa chuỗi cửa hàng mới hoạt động trong các siêu thị của Big C nhờ có hậu thuẫn vững chắc là tập đoàn Central Group (Tập đoàn đa ngành của Thái Lan đầu tư vào Việt Nam) và thiết lập các trang thương mại điện tử riêng cho mình. Tuy nhiên, để các chiến lược đó diễn ra khả thi thì Nguyễn Kim cần chuẩn bị đội ngũ nhân lực có đủ khả năng quản lý và kinh nghiệm để các hoạt động được triển khai một cách thuận lợi, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao. Trường● Chiến lược về sảnĐại phẩm học Kinh tế Huế Hiện nay, kênh bán lẻ là kênh đem lại doanh thu chính cho Nguyễn Kim, vì đời sống ngày càng được cải thiện nên nhu cầu mua sắm cho gia đình của mọi người cũng SVTH: Lê Thị Như Ý 55
  63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan đang được nâng cao. Nguyễn Kim cần tập trung vào kênh bán lẻ bằng cách luôn trang bị cho các trung tâm của mình những mặt hàng tối tân nhất để phục vụ cho phân khúc khách hàng cao cấp và trung cấp. Theo thông tin từ phòng kế toán của Nguyễn Kim- Đà Nẵng thì ngành hàng điện lạnh, điện tử, gia dụng là ngành có doanh thu cao nhất trong trung tâm, tiếp đến là các ngành hàng tin học, viễn thông và sau cùng là ngành giải trí. Đối với những sản phẩm mang lại lợi nhuận cao thì nên được trưng bày nơi dễ được chú ý và tăng cường các hoạt động marketing để thu hút khách hàng, trong khi đó kèm theo những phiếu mua hàng và phiếu giảm giá đối với các sản phẩm thuộc nhóm hàng ít bán chạy hơn nhằm kích cầu. Còn những sản phẩm tồn kho có giá trị lớn thì có thể giảm giá, tặng phiếu mua hàng, sản phẩm giá trị thấp thì có thể bán kèm cả bộ với giá ưu đãi hơn hoặc tặng kèm khi mua sản phẩm giá trị lớn. Ngoài ra, những mặt hàng có giá trị nhỏ và khó tiêu thụ thì Nguyễn Kim nên có chương trình mua combo các sản phẩm như thùng sơn nước và nước xả vải với giá chỉ 299 nghìn đồng, combo 3 bịch nước xả thái lan và 2 xà phòng tắm với giá chỉ 199 nghìn đồng, combo 1 can nước rửa chén lớn và 2 chai nước rửa chén nhỏ với giá chỉ 99 nghìn đồng. ● Chiến lược tiếp thị Hiện nay, Nguyễn Kim vẫn luôn đi đầu trong việc tung ra các chương trình khuyến mãi trong các ngày lễ lớn, các dịp và sự kiện lớn đều thu hút khách hàng thành công. Tuy nhiên các hoạt động mới chỉ được triển khai chủ yếu trên web của nguyễn kim, cần tăng cường treo băng rôn ở các khu vực đèn đỏ, các điểm tập trung dân cư để thu hút các khách hàng trung niên và ít tiếp cận công nghệ. Cần đưa ra các chương trình khuyến mãi có yếu tố bất ngờ với thời gian ngắn và đi trước đối thủ cạnh tranh trong quý 1 và 3 để thu hút khách hàng mua sản phẩm nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ. 2.2.3. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm ● Chính sách tuyển dụng và hoạch định nguồn nhân lực TrườngHiện nay, Nguyễn KimĐại- Đà Nẵng họctriển khai chính Kinh sách tuyển dụng tế dựa trênHuế tiêu chí cạnh tranh bình đẳng, công khai trên cơ sở năng lực chuyên môn là chính, giảm dần việc tuyển dụng thông qua nguồn nội bộ. Các thông tin tuyển dụng được đăng trên SVTH: Lê Thị Như Ý 56
  64. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan website của trung tâm, trên báo, trung tâm giới thiệu việc làm nhằm tìm đúng người, đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu cần thiết tại trung tâm. Trong các đợt bán hàng cao điểm trong năm như quý 1 và quý 3 thì bộ phận nhân sự cần phối hợp với các trưởng chi nhánh của các trung tâm tuyển thêm nhân viên bán thời gian, giao nhận để đáp ứng kịp nhu cầu thị trường. ● Chiến lược đào tạo nhân viên, nâng cao các kỹ năng Vì năng lực của bộ phận nhân sự có hạn nên không đủ điều kiện để đào tạo được tất cả các nhân viên tại trung tâm, cho nên việc đào tạo cơ bản đa số được các trưởng bộ phận, trưởng đơn vị truyền đạt lại cho nhân viên của mình. Ngày xưa, các nhân viên làm việc lâu năm tại Trung tâm Nguyễn Kim- Đà Nẵng phải vào tận trong Tổng Công ty ở TP.HCM để được đào tạo, thì nay định kỳ sẽ có những cán bộ cấp cao về đào tạo, training tại trung tâm. việc này giúp tiết kiệm được không ít chi phí về người và của, đồng thời, các cán bộ cấp cao sẽ có cái nhìn thực tế và có thể biết được những ưu điểm, những vấn đề còn tồn đọng tại Trung tâm Đà Nẵng nhằm có những biện pháp giải quyết kịp thời. Ngoài ra, các trung tâm lân cận nếu mới thành lập thì nhân viên tại đó sẽ được phân vào Đà Nẵng để được đào tạo, hướng dẫn các nghiệp vụ thay vì phải vào tận tổng công ty như trước. ● Chính sách đãi ngộ, khen thưởng Hệ thống Nguyễn Kim luôn tự hào là nơi có mức lương tốt nhất so với các trung tâm điện máy khác cho toàn bộ nhân viên của mình. Các nhân viên bán hàng ngoài việc được hưởng lương hàng tháng thì còn được tính lương theo doanh số bán ra của mình, điều này làm cho nhân viên cảm thấy phấn khích và có cảm giác xứng đáng khi đạt được những thành tựu nhất định. Ngoài ra, các bộ phận không trực tiếp kinh doanh như nhân sự, công nghệ thông tin, bảo hành, kho vận, kế toán thì mức lương thưởng tùy thuộc vào doanh số đạt được hàng tháng của bộ phận kinh doanh. TrườngVới mức lương đã tốt,Đại Nguyễn Kim học còn có những Kinh chính sách phúc tế lợi hết Huế sức ưu ái cho nhân viên như bảo hiểm y tế, xã hội, bảo hiểm tai nạn, tử tuất; thưởng lương tháng 13; quà tặng mừng kết hôn, sinh nhật, được nghỉ 6 tháng có lương đối với những phụ nữ mới sinh con; thưởng nóng cho nhân viên có thành tích xuất sắc theo đánh giá hiệu SVTH: Lê Thị Như Ý 57