Khóa luận Thực trạng marketing và các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho dự án Blue Riverside của Công ty cổ phần Nhất Thành Nam

Nội dung text: Khóa luận Thực trạng marketing và các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho dự án Blue Riverside của Công ty cổ phần Nhất Thành Nam

1. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG MARKETING VÀ CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỰ ÁN BLUE RIVERSIDE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ThS. Võ Thị Mai Hà Lê Quang Trường Lớp:K48 – QTKD Niên khóa: 2014 – 2018 Huế, tháng 5 năm 2018
2. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân tôi còn nhận được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo cùng các anh chị đang làm việc tại công ty. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến những người đã giúp đỡ em. Đầu tiên, cho phép em được nói lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến tất cả các thầy cô trường Đại học kinh tế Huế nói chung và các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh nói riêng đã tận tình giảng dạy những kiến thức quý báu choĐại em trong học suốt th ờkinhi gian th ựtếc tậ p.Huế Đặc biệt em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến cô giáo Võ Thị Mai Hà đã tận tình hướng dẫn, truyền đạt cho em những kinh nghiệm quý giá để giúp em hoàn thiện bài khóa luận một cách tốt nhất có thể. Bên cạnh đó em cũng xin cảm ơn ban giám đốc, các anh chị phòng kinh doanh và các phòng ban khác của Công ty cổ phần Nhất Thành Nam đã tạo điều kiện thuận lợi, hỗ trợ đầy đủ số liệu và đóng góp cho em nhưng thông tin, ý kiến giá trị trong thời gian thực tập. Cuối cùng em xin kính chúc thầy cô khoa Quản trị kinh doanh cùng cô giáo Võ Thị Mai Hà gặt hái được nhiều thành công trong cuộc sống. Kính chúc Công ty cổ phần Nhất Thành Nam ngày càng phát triển trên con đường hội nhập, sớm trở thành một Công ty vững mạnh nhất trong khu vực. Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2018 Sinh viên thực hiện LÊ QUANG TRƯỜNG SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 ii
3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN Error! Bookmark not defined. MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1 Mục tiêu chungĐại học kinh tế Huế 2 2.2 Mục tiêu cụ thể: 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiêm cứu 3 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3 3.2 . Phạm vi nghiêm cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu: 3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3 4.2. Kỹ thuật xử lí và phân tích số liệu 3 5. Bố cục đề tài. 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 5 1.1 Cơ sở lý luận về marketing 5 1.1.1. Khái niệm về marketing. 5 1.1.2 Phân loại marketing 5 1.1.3 Chiến lược marketing mix 6 1.1.3.1 Khái niệm marketing mix 6 1.1.3.2 Vai trò của marketing mix trong kinh doanh 9 1.2 Quy mô thị trường bất động sản 10 1.2.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản 10 1.2.2. Quy mô thị trường bất động sản hiện nay. 14 1.2.3 Các quan điểm hiện nay về marketing trong ngành Bất động sản. 16 SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 ii
4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM TRÊN LĨNH VỰC BẤT ĐỘNG SẢN 18 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. 18 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 18 2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn 19 2.1.2.1 Sứ mệnh 19 2.1.2.2 Tầm nhìn 19 2.1.3 Giá trị cốt lõi 19 2.1.4 Văn hóa của công ty. 19 2.1.5 Cơ cấu tổĐạichức học kinh tế Huế 19 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức 20 2.1.5.2 Cơ cấu lao động 20 2.1.5.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban 22 2.2 Thực trạng marketing của công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. 23 2.2.1 Thực trạng sản xuất kinh doanh tại Công ty 23 2.2.2 Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến Công ty 24 2.2.3 Thực trạng marketing tại Công ty Cổ phần bất động sản Nhất Thành Nam 26 CHƯƠNG 3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỰ ÁN BLUE RIVERSIDE 33 3.1 Phân tích thị trường. 33 3.1.1 Thị trường tổng quan BĐS trên cả nước. 33 3.1.1.1 Thực trang căn hộ chịu áp lực “cắt lỗ” 33 3.1.1.2. Thị trường bất động sản đất nền lên ngôi 33 3.1.2 Phân tích thị trường bất động sản ở khu vực Đà Nẵng và Quảng Nam. 34 3.2 Phân tích các yếu tố của dự án BLUE RIVERSIDE 36 3.3 Phân tích SWOT 38 3.4 Mục tiêu marketing 39 3.5 Chiến lược marketing. 39 3.6. Chương trình hành động 42 3.6.1. Thực hiện chiến dịch marketing offline 42 SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 iii
5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 3.6.2 Thực hiện chiến dịch marketing online. 45 3.6.3. Phân tích chương trình Marketing cho dự án Blue Riverside. 53 3.6.3.1. Ưu điểm. 53 3.6.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 54 3.6.4. Kết quả đạt được từ dự án Blue Riverside 55 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING CHO DỰ ÁN BLUE RIVERSIDE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM 56 4.1 Định hướng phát triển Công ty trong thời gian tới 56 4.2 Một số giảĐạii pháp nh ằhọcm nâng caokinh hiệu quả marketingtế Huếcho dự án Blue Riverside tại công ty cổ phần Nhất Thành Nam 56 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 1. Kết luận 64 2. Hạn chế 65 3. Kiến nghị. 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 iv
6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1 Thể hiện cơ cấu lao động cơ cấu của công ty. 21 Bảng 2.2: Tỷ trọng về những hợp đồng lao động của Công ty. 21 Bảng 2.3: Tóm tắt kết quả kinh doanh năm 2017 24 Bảng 2.4: Đánh giá các yếu tố bên trong công ty 26 Bảng 3.1: Bảng phân tích các yếu tố của dự án BLUE RIVERSIDE 37 Bảng 3.2: Phân tích SWOT 38 Bảng 3.3: Ngân sách hoạt động marketing cho sản phẩm 51 Đại học kinh tế Huế SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 v
7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Nhất Thành Nam 20 Biểu đồ 2.1: Tỉ trọng doanh thu văn phòng kinh doanh trong năm 2017 24 Hình 2.1: Dự án Vĩnh Điện Center House 28 Hình 2.2: Dự án Ngọc Dương RIVERSIDE 29 Hình 2.3: Dự án SunGate City 30 Hình 2.4: Dự án Đà Nẵng PEARl 31 Hình 2.5: Dự án DRG complex city 32 Hình 3.1: Dự ánĐại BLUE RIVERSIDEhọc kinh tế Huế 36 Hình 3.2: Toàn cảnh toàn cảnh khu đô thị BLUE RIVERSIDE 40 SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 vi
8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BĐS Bất động sản DV Dịch vụ XD Xây dựng TM Thương mại UBND Đại học kinh tế HuếỦy ban nhân dân THCS Trung học cơ sở THPT Trung học phổ thông KCN Khu công nghiệp KHKhách hàng SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD1 vii
9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. Thị trường bất động sản là một trong thị trường có vị trí và vai trò quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân. Lĩnh vực bất động sản luôn là đề tài nóng mà bất cứ ai cũng đều muốn tìm hiểu, và khi mà thị trường bất động sản không còn sôi động nữathì có nghĩa là người mua không còn nhiều hoặc không còn cạnh tranh nhau nữa để có được mảnh đất đó và mua nhà đó nữa. Điều đó xảy ra khi mà mọi người dân đều có nhà để ở. Do đó thị trường bất động sản hiện nay vẫn còn rất sôi độĐạing nhưng học không cókinh nhiều ngư tếời bi ếHuết đến. Vì vậy mỗi công ty hoạt động trên lĩnh vực bất động sản muốn tồn tại và phát triển trên thị trường đầy khóc liệt này thì phải có một chiến lược marketing đúng đắn để người bán tìm được khách hàng họ có nhu cầu mua đất và người mua họ có thể tìm thấy được sự tin tưởng và an toàn từ người bán. Chúng ta đang đề cập đến vấn đề đầu tư tạo lập và kinh doanh bất động sản. Thế giới đang ngày trở nên phẳng hơn, khả năng tiếp cận thông tin của nhân loại càng phong phú hơn bao giờ hết. Hiện nay, chỉ bằng một cái nhấp chuột, cả thế giới bất động sản mở ra trước mắt khách hàng với muôn vàn màu sắc, muôn vàn chủng loại, muôn vàn hình thức khác nhau. Thế nên, nhà đầu tư không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình nữa. Họ phải vận động hết mình nhằm tiêu thụ sản phẩm. Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm là kể đến vai trò quan trọng của chiến lược marketing. Có thể nói marketing là một khoảng chi phí vô hình, những nhà đầu tư không chuyên sẽ thấy vô bổ khi chi trả hàng loạt các khoảng phí không tên cho hoạt động nghiên cứu marketing tại doanh nghiệp mà lợi ích thì khó có thể đo lường trước. Thế nhưng, những nhà đầu tư thực thụ sẽ nhìn thấy tầm quan trọng của marketing bất động sản. Nó là công cụ vô hình theo chân nhà đầu tư trong suốt quá trình tạo lập dự án và tiêu thụ sản phẩm, giúp tạo ra lợi nhuận gấp nhiều lần thông qua việc đưa sản phẩm đến đúng khách hàng mục tiêu. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 1
10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Marketing bất động sản hiện nay đang thể hiện vai trò nòng cốt của nó hơn bao giờ hết. Xây dựng chiến lược marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế và an toàn. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhìn thấy và khai thác triệt để lợi ích của marketing bất động sản. Hay chính xác là nó chưa thực sự cần thiết và nhà đầu tư không quá dồi dào về nguồn lực vốn để thực hiện hoàn chỉnh một chiến lược nghiên cứu marketing. Cũng chính vì tầm quan trọng lớn lao của marketing trong thời đại hiện nay tôi đã chon đề tài:“THỰC TRĐạiẠNG MARKETINGhọc kinh VÀ CÁC tếGI HuếẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỰ ÁN BLU RIVERSIDE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM.” 2. Mục tiêu nghiên cứu. 2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng marketing ở Công ty để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho dự án BLUE RIVERSIDE của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Tình hình thị trường và kế hoạch hoạt động marketing cho Công ty. - Thu hoạch được kinh nghiệm và những kiến thức thực tế nhất từ việc trải nghiệm suốt quá trình thực hiện một chiến dịch marketing cho một dự án BLUE RIVERSIDE của Công ty. - Nắm rõ những bước cơ bản trong quá trình thực hiện và triển khai kế hoạch. - Tìm hiểu thêm chiến lược marketing đối với một sản phẩm có giá trị cao, cụ thể là đất nền dự án. - Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty thông qua dự án BLUE RIVERSIDEvà đóng góp ý kiến cũng như đề xuất kiến nghị nhằm nâng SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 2
11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà cao hoạt động marketing cho dự án đó nói riêng và tất cả các dự án mà Công ty sẽ thực hiện nói chung. 3. Đối tượng và phạm vi nghiêm cứu. 3.1Đối tượng nghiên cứu. Tập trung vào phân khúc thị trường là đất nền dự án và các chiến lược marketing để đưa dự án BLURIVERSIDE đến với khách hàng. 3.2 . Phạm vi nghiêm cứu. - Về thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ các số liệu có liên quan đến công ty trong hai nămĐại 2016 vàhọc 2017. Dkinhự án Blue tếRiverside Huếtrong năm 2018. - Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty cổ phần Nhất Thành Nam Đà Nẵng và tập trung chủ yếu tại phòng kinh doanh của công ty. 4. Phương pháp nghiên cứu: 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp của nghiên cứu được lấy từ nhiều nguồn khác nhau - Từ các phòng ban của Công ty: Thu thập thông tin có liên quan đến Công ty như doanh thu, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. - Từ internet, website, báo - Từ sách tham khảo, một số công trình nghiên cứu đi trước, luận văn tốt nghiệp, giáo trình liên quan đến môn marketing cụ thể là: môn marketing căn bản, nghiên cứu marketing, 4.2. Kỹ thuật xử lí và phân tích số liệu. - Dùng phương pháp phân tích số liệu để cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. - Dùng phương pháp thống kê mô tả để rút ra những kết luận dựa trên những số liệu thông tin thu thập được. Phương pháp phân tích ma trận SWOT: nhằm phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như cơ hội, thách thức mà công ty gặp phải trong thời gian tới để đề xuất các giải pháp marketing phù hợp cho công ty. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 3
12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 5. Bố cục đề tài. PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1:Cơ sở lý luận về marketing và thị trường bất động sản. Chương 2: Thực trạng marketing trong công ty Cổ Phần Nhất Thành Nam trên lĩnh vực Bất động sản. Chương 3: Tình hình thực hiện hoạt động marketing cho dự án Blue Riverside. ChươngĐại4: Một sốhọcgiải pháp kinh nhằm nâng tế cao Huế hiệu quả marketing cho dự án Blue Riverside. PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 4
13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN. 1.1 Cơ sở lý luận về marketing 1.1.1. Khái niệm về marketing. Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động bán hàng kích thích tiêu thụ. Vì vậy, họ quan điểm marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền cho họ. Thậm chí, con người còn đồng nhất marketingĐại vhọcới nghề đikinh chào hàng, tế giớ iHuế thiệu dùng thử hàng(nghề tiếp thị). Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing. Hơn thế nữa, đó lại không phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hóa kém thích hợp và đòi hỏi với người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù cho người ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng, việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngược lại, nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lượng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hóa đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Cách làm như vậy thể hiện sự thực hành quan điểm marketing hiện đại như sau:Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thu để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ ( theo E.J McCarthy ) 1.1.2 Phân loại marketing Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 5
14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà theo của nó trên các kênh lưu thông. Như vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu. Marketing hiện đại. Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khĐạiủng ho ảhọcng thừa kinh và thúc đẩtếy khoa Huế học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định. Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận đơn vị đều tập trung tạo nên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Mục tiêu của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn là sự thỏa mãn thật tốt nhu cầu khách hàng. 1.1.3 Chiến lược marketing mix. 1.1.3.1 Khái niệm marketing mix Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận. Công ty cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có và tiềm năng trên thị trường. Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập ở trên Công ty tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm và sử dụng phối hợp các công cụ Marketing. Bằng việc thiết lập chiến lược Marketing các hoạt động Marketing của Công ty được thực hiện theo một kế hoạch có mục tiêu đích đến cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của Công ty. Marketing Mix của Công ty có thể được hiểu như sau: “Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 6
15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu” ( Theo E.J McCarthy). Marketing Mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing Mix có nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố hay được gọi là 4Ps: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến khuếch trương( Promotion). Sản phẩm (Product) Khi nói Đạivề sản ph họcẩm – hàng kinh hóa, ngư ờtếi ta thưHuếờng quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Đối với các chuyên gia Marketting, họ hiểu sản phẩm – hàng hóa ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều, cụ thể là:Sản phẩm – hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thõa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketting hỗn hợp Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ: - Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không? - Vượt lên như thế nào? - Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình? Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi hãng có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt. Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ. Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. Giá (Price) SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 7
16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (Marketing Mix) và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ. Giá thể hiện giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu. Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn. Phân phĐạiối (Place) học kinh tế Huế Phân phối là bao gồm tất cả những hoạt động nhằm cung ứng đúng hàng hóa cho đúng đối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm, đúng mức giá mà họ mong muốn. Bởi vì phân phối là một bộ phận chủ yếu cấu thành nên chi phí của sản phẩm hay dịch vụ. Do đó nó cũng là một nguồn lực tiềm tàng của lợi thế cạnh tranh, có ảnh hưởng đến vị thế và chi phí thấp hay sự khác biệt hóa dựa trên khả năng cung ứng dịch vụ vượt trội cho khách hàng. Chính vì thế có thể nói rằng, một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ đem lại cho tổ chức những phương tiện để đạt được lợi thế cạnh tranh. Chiêu thị (Promotion) Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và tạo ra khả năng tiếp cận sản phẩm cho khách hàng mục tiêu của mình, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho khách hàng và công chúng của họ về Công ty và sản phẩm. Tuy nhiên, thông tin cần truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn, bằng những phương tiện truyền thông khác nhau và thực hiện bởi những đối tượng truyền thông khác nhau. Công ty có thể áp dụng các hình thức chiêu thị phổ biến như: SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 8
17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ đến các khách hàng, thông qua các phương tiện truyền thông và do tổ chức trả tiền để thực hiện. - Khuyến mãi: Là những kích thích ngắn hạn dưới hình thức thưởng nhằm khuyến khích việc sử dụng thử hoặc mua sản phẩm, dịch vụ. - Quan hệ công chúng: Là các chương trình được thiết kế hay cổ động hoặc bảo vệ hình ảnh của công ty đối với giới công chúng của doanh nghiệp. - Bán hàng cá nhân: Là các tương tác trực tiếp thông qua lực lượng bán với một hoặc nhiĐạiều khách họchàng tiề mkinh năng nhằ mtế m ụcHuế đích giới thiệu sản phẩm hay xúc tiến giải quyết các đơn hàng. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, fax, e-mail hoặc Internet để giao tếp trực tiếp với khách hàng. 1.1.3.2 Vai trò của marketing mix trong kinh doanh Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và cố gắng để đạt được mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết. Có kế hoạch cụ thể sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu cần vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn. Đồngthời kế hoạch cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn. Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, kế hoạch Marketing Mix thể hiện sự cố gắng của Công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự biến động của môi trường kinh doanh. Chỉ khi lập được chiến lược Marketing Mix thì Công ty mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trường bên ngoài, đánh giá những điều kiện khác bên trong của Công ty để từ đó SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 9
18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà có những chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu đã định sẳn. Với ý nghĩa đó việc xây dựng kế hoạch Marketing Mix thực sự là công việc quan trong cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công việc đầu tiên để xây dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và thực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị Marketing nói riêng. Kế hoạch Marketing Mix là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh cĐạiủa doanh học nghiệp đkinhặc biệt là doanhtế Huế nghiệp thương mại, kế hoạch Marketing Mix giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh. Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Nhờ có kế hoạch Marketing Mix các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng kế hoạch Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường. 1.2 Quy mô thị trường bất động sản. 1.2.1 Đặc điểm của thị trường bất động sản - Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường BĐS đều hình thành và phát triển qua 4 cấp độ: Sơ khai, tập trung hóa, tiền tệ hóa và tài chính hóa. Thứ nhất cấp độ sơ khai: Đólà giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể tạo lập được nhà của mình. Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình thành lên một cái nhà và được coi là BĐS. Trong cấp độ này, các chính sách về đất đai, các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai đóng vai trò quyết định. Thứ hai, cấp độ tập trung hóa: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng. trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 10
19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà dựng, không phải ai cũng có thể hình thành và phát triển một tòa nhà, một BĐS lớn, một dự án BĐS.Trong cấp độ này, các chính sách và các doanh nghiệp, cơ quan quản lý xây dựng đóng vai trò quyết định. Thứ ba, cấp độ tiền tệ hóa: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng. Lúc này, sự bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển BĐS, do hạn chế về các điều kiện bán BĐS, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển BĐS cho tới khi bán ra được thi trường. Trong cấp độ này, các ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác. Các chính sách ngân hàng,Đại các ngânhọc hàng kinhvà các cơ quantế quHuếản lý về ngân hàng đóng vai trò quyết định. Thứ 4, cấp độ tài chính hóa: khi quy mô của thị trường BĐS tăng cao và thị trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ cho thị trường BĐS, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với BĐS hoặc sẽ đối mặt với các rủi ro. Lúc này, các ngân hàng phải tài chính hóa các khoản cho vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị trường nhằm huy động đa dạng hóa các nguồn vốn. Trong cấp độ, các thể chế tài chính, các chính sách tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài chính là những chủ thể có vai trò quyết định. Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trường BĐS đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên. Cũng không nhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian. Cũng không nhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải là kết thúc giai đoạn này rồi mới chuyển sang giai đoạn khác. Các nền kinh tế, nhất là các nền kinh tế đã phát triển qua cả 4 cấp độ từ rất lâu. Chẳng hạn như Úc và New Zealand, các tài sản BĐS đã được chứng khoán hóa với tỷ lệ rất cao. Các nước có nền kinh tế chuyển đổi đều áp dụng chủ yếu là liệu pháp “sốc”, tức là áp dụng đồng loạt tất cả các cơ chế, chính sách theo chuẩn của các nền kinh tế thị trường hiện nay, thị trường BĐS cũng đã ở cấp độ tài chính hóa. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 11
20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường BĐS, quá trình vận động của thị trường đều có chu kỳ giao động tương tự như nhiều thị trường khác. Chu kỳ dao động của thị trường BĐS gồn 4 giai đoạn: Phồn vinh(sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng dần nền và có thể gây “sốt”). Chẳng hạn như thị trường BĐS ở Mỹ trong khoảng 1 thế kỷ (1870-1873) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18 năm; thị trường BĐS nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khoảng 10 năm; thị trường BĐS Hồng Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã cóĐại 8 chu khọcỳ dao đ ộng,kinh chu kỳ tếngắn Huếhạn là từ 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm. - Thị trường BĐS vừa mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung, trải rộng trên khắc các vùng miền của đất nước. BĐS là một loại hàng hóa cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu ảnh hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu. Trong khi đó, tâm lý, tập quán, thị trường của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau. Chính vì vậy, hoạt động của thị trường BĐS mang tính địa phương sâu sắc. Mặt khác, thị trường BĐS mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng miền của đất nước. Sản phẩm hàng hóa BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế- văn hóa- xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi v.v - Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật. BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế xã hội. Do đó, các vấn đề về BĐS đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy định pháp luật riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy định SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 12
21. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà pháp luật về đất đai và nhà ở. Đặc điểm này đặc biệt đúng ở nước ta do thị trường đất đai cấp I (thị trường sơ cấp- giao cấp cho thuê đất) là chịu tác động nhất bởi các quy định nhà nước. Chính phủ các nước trên thế giới đều quan tâm đến BĐS và thị trường BĐS, luôn điều chỉnh chính sách về BĐS và thị trường BĐS nhằm huy động các nguồn lực về BĐS phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội. - Thị trường BĐS là một dạng thị trường không hoàn hảo( thông tin không đầy đủ, thiếu một số tổ chức của thị trường) Đặc điểmĐại này xu ấhọct phát từ nhkinhững đặc trưngtế riêngHuế của mỗi vùng, chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng BĐS. Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người bán thường thiếu những thông tin liên quan đến những giao dịch trước. Sự tác động của nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường BĐS. Bất kỳ nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị trường BĐS ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung. BĐS có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của nhà nước nên thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Mặt khác, thị trường BĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của đất, nên thị trường BĐS mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn vào thị trường hàng hóa khác. - Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính. Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều thị trường trong nền kinh tế. BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu tư. Mà đầu tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 13
22. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà hình thành BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dài. Khi BĐS tham gia lưu thông trên thị trường BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua bán, kinh doanh v.v giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại lợi nhuận cho các bên giao dịch. Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là đầu ra quan trọng với thị trường vốn. Ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là cơ sở để phát huy được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải ngân. Ngoài ra, thị trường BĐS còn có quan hệ trực tiếp với thị trường xây dựng mà qua đó bắĐạic cầu tớ i họccác thị trư kinhờng vật li ệutế xây Huếdựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v Dao động của thi trường này có ảnh hưởng lan tỏa tới sự phát triển ổn định của nền kinh tế quốc dân. Đặc biệt là của thị trường BĐS. 1.2.2. Quy mô thị trường bất động sản hiện nay. Kết quả khảo sát của Nomura Research Institude cho thấy, hiện tại quy mô thị trường bất động sản Việt Nam vào khoảng 21 tỷ USD. Trong khi ở Nhật Bản, con số này là 2.678 tỷ USD, Singapore là 241 tỷ USD, Indonesia 189 tỷ USD, Thái Lan 89 tỷ USD, Malaysia 84 tỷ USD, Philippines 48 tỷ USD Nói về các con số này, ông Cấn Văn Lực đến từ ngân hàng BIDV cho biết, thị trường bất động sản Việt Nam chỉ mới hình thành và phát triển trên 10 năm, quy mô chưa phải là lớn so với các nước khác trong khu vực. Những điều đáng chú ý, theo ông, là có tới 70% vốn đàu tư kinh doanh BĐS là vốn vay ngân hàng, 65% tài sản đản bảo vốn vay là BĐS. Hiện tại, tổng dư nợ BĐS của Việt Nam vào khoảng 262.100 tỷ đồng (tương đương khoảng 12,5 tỷ USD), chiếm 8% tổng dư nợ của hệ thống ngân hàng. Trọng số rủi ro cho vay BĐS ở nước ta cũng rất cao, gấp tới 2,5 lần so với thông lệ quốc tế. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 14
23. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Ngoài khoảng 70% vốn vay kinh doanh BĐS là từ vay vốn ngân hàng, nguồn tín dụng cho BĐS còn lại chủ yếu là huy động từ khu vực dân cư, nguồn vốn hỗ trợ ODA, đầu tư gián tiếp (FII) và đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI). Tuy nhiên những năm gần đây vốn FDI vào BĐS sút giảm mạnh, hiện nay đang có xu hướng phục hội trở lại nhưng khó có thể bằng thời hoàng kim (2008). Theo cục đầu tư nước ngoài (bộ kế hoạch và đầu tư), tổng FDI đăng ký vào bất động sản 7 tháng đầu năm 2014 đạt 1,13 tỷ USD, tăng khoảng 65% so với cùng kỳ năm Đạingoái (năm học 2013). kinh tế Huế Nói về nguồn vốn huy động từ người dân vào thị trường BĐS, nhiều chuyên gia đánh giá là rất khó khăn bởi giá BĐS tại Việt Nam tuy đang giảm, nhưng vẫn ở mức cao. Ông Đặng Hùng Võ, nguyên Thứ trưởng Bộ tài nguyên và môi trường khẳng định, một trong những nghịch lý trên thị trường BĐS là giá nhà ở cao trung bình gấp 25 lần thu nhập trung bình năm của người lao động, trong khi ở các nước khác tỷ lệ này là 2-4 lần. Nếu người lao động tại Việt Nam tiết kiệm được 25% thu nhập thì cũng phải 100 năm sau mới mua được nhà. Đến nay, tỷ lệ này đã giảm tới mức 10 lần trong khu vực nhà ở thương mại giá thấp và nhà ở xã hội. “Thừa cung nhà ở giá cao đã tạo nên kho BĐS tồn đọng gắn với nợ xấu mà không có cầu, trong khi đó thiếu cung trầm trọng đối với nhà ở giá thấp có cầu rất cao. Đây là nghịch lý của sự không gặp nhau giữa đường cung và đường cầu trong hoàn cảnh cả cung cầu đều rất cao. Tổng cung và tổng cầu lúc này không có ý nghĩa”, ông Võ nhấn mạnh. Cũng nhận xét giá nhà tại Việt Nam hiện nay cao hơn nhiều so với thu nhập bình quân đầu người, song bà Sigrid Zialcita, giám đốc điều hành bộ phận nghiêm cứu thị trường Cushman & Wakefield châu Á – Thái Bình Dương cho rằng, hãy nhìn nhận lại vấn đề trong xu hướng phát triển. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 15
24. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà “5 năm trước, công ty chúng tôi đã làm một nghiên cứu tập trung vào “nhóm chi tiêu chính”. “Nhóm chi tiêu chính” được định nghĩa là các gia đình trung lưu trong khu vực. Một phát hiện đáng kinh ngạc là số hộ gia đình tầng lớp trung lưu tại Việt Nam đã thực sự tăng gấp đôi trong 5 năm qua, điều này giúp chúng tôi tin rằng, đây là một chất xúc tác mạnh mẽ giúp doanh số bán nhà tăng lên”. “Nhìn vào thị trường văn phòng thì thấy có một mối quan hệ tương quan giữa thị trường nhà ở và thị trường văn phòng. Việt Nam có một nền kinh tế đang trên đà Đạiphát triể n họcnhanh, s ẽkinhthu hút đư tếợc các Huế công ty đa quốc gia, tập đoàn nước ngoài và các công ty trong nước hoạt động, sẽ thu hút được rất nhiều nhân lực đến sống và làm việc, tất cả điều này sẽ dẫn đến điều gì? Câu trả lời sẽ góp phần vào việc giúp thị trường văn phòng phát triển, lấp đầy các tòa nhà văn phòng”, bà Sigrid Zialcita nói. 1.2.3 Các quan điểm hiện nay về marketing trong ngành Bất động sản. Khi thị trường BĐS không còn sôi động, tức là người mua không phải cạnh tranh nhau để mua nhà, sử dụng dịch vụ marketing cho BĐS là một giải pháp mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên một trong những sai lầm mà các Công ty phát triển bất động sản thường mắc phải là họ quá tin tưởng vào những quyết định cảm tính của mình. Nhưng thực tế là năng lực của giám đốc marketing càng giỏi thì càng mang lại lợi ích cho khoản đầu tư của mình. Vì vậy, cũng như các ngành nghề khác, marketing là khâu cực kỳ quan trọng trong việc phát triển bất động sản. Marketing trong lĩnh vực BĐS có sự khác biệt so với các loại hàng hóa thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi giám đốc marketing cần có những hiểu biết tổng thể về nền kinh tế, sự phát triển cơ sở hạ tầng, đặc điểm của vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 16
25. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Kế hoạch marketing là sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tính cục bộ địa phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẩn đến việc đánh giá được đúng giá trị của tiền thuê hay giá bán đối với bất động sản của mình. Yếu tố thời điểm là rất quan trọng trong việc phát triển một bất động sản và một trong những đặc thù của “sản phẩm” bất động sản là thời điểm chế tạo. Một dự án bất động sản thông thường đều mất tối thiểu từ 3 đến 5 năm để mang ra được thị trường. Do đó ngoài việc giám đốc marketing cần có một tầm nhìn chiến lược tốt còn phải thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưaĐại ra nhữ nghọc quyết đkinhịnh chiến lưtếợc có Huế kết quả trong vòng 3 năm sau đó. Họ cần phải có những nghiên cứu “khoa học” và những thông kê đầy đủ về thị trường, sản phẩm trong quá khứ hiện tại và dự báo trong tương lai. Những nghiên cứu “khoa học” này sẽ là yếu tố quyết định việc: Ở đâu? Làm gì? Và như thế nào? Nhằm làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn đối với bất động sản, tiền thuê cũng như là giá bán, cung cấp ngân hàng dữ liệu về những khách hàng tiềm năng là những khách hàng tiềm năng trong bất kể hoàn cảnh của thị trường đảm bảo giành được những chỉ số tốt nhất trong các giao dịch bất động sản, định hướng xây dựng được những phân khúc thị trường mới cho các nhóm sản phẩm của công ty. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 17
26. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM TRÊN LĨNH VỰC BẤT ĐỘNG SẢN 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. Ngày 07/11/2016 CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM chính thức có mặt trên thị trường bất động sản Việt Nam, với thương hiệu là THÀNH NAM LAND. Thành Nam Land luôn vững vàng với mục tiêu mang lại cho khách nhàng những sản phẩm bất động sản tốt nhất bằng dịch vụ chuyên nghiệp nhất. Với tiềĐạim lực m ạhọcnh về tài kinhchính, vững tế vàng Huế về kinh nghiệm, cùng đội ngũ cán bộ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động, sáng tạo và làm việc có hiệu quả. Thành Nam land nổ lực không ngừng trong mọi hoàn cảnh để khẳng định và nâng cao vị thế của mình trên thị trường bất động sản Việt Nam, giữ vững niềm tin trong tâm trí khách hàng và đối tác. 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển. Với mục tiêu mang lại cho khách hàng những sản phẩm bất động sản tốt nhất bằng dịch vụ chuyên nghiệp nhất, thể hiện vai trò là một nhà tư vấn chuyên nghiệp và nhà phân phối uy tín. Công ty mong muốn đóng góp và mang lại sự thành công cho đối tác và khách hàng. Qua đó, cùng góp sức để phát triển thị trường BĐS ở Việt Nam vững mạnh. Ngày 07/11/2016 CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM chính thức có mặt trên thị trường bất động sảnViệt Nam.  Tên sàn giao dịch: SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH NAM LAND.  Trụ sở - 81C Lê Văn Hiến, Phường Khuê Mỹ, quận Ngũ Hành Sơn, Thành Phố Đà Nẵng. - Hotline: 0911297099. - Website: thanhnamland.com SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 18
27. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  VPDD: - 58 Hoàng Diệu, PhườngVĩnh Điện, Thị xã Điện Bàn, Quảng Nam. 2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn. 2.1.2.1 Sứ mệnh. Tự tin với sức mạnh của ba mũi nhọn là Đầu tư - Xây dựng – dịch vụ, Thành Nam Land đã và đang khẳng định vị thế là nhà cung cấp giải pháp bất động sản toàn diện nhằm tạo lập cuộc sống ưu việt cho khách hàng. Với chiến lược đa ngành nghề, đa sở hữu và đa quốc gia, Thành Nam Land chủ trương liênĐại doanh, học liên kế t,kinh hợp tác vàtế các Huếtổ chức tài chính, ngân hàng, công nghệ, nhân lực nhằm tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 2.1.2.2 Tầm nhìn. Trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh và đầu tư bất động sản tại Việt Nam. 2.1.3 Giá trị cốt lõi. Hài lòng của khách hàng là thước đo của sự thịnh vượng! 2.1.4 Văn hóa của công ty. Thành Nam Land là một trong những doanh nghiệp có được nét văn hóa riêng, tạo được môi trường lý tưởng cho mọi người phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực bất động sản, đồng thời đề cao mục tiêu phát triển doanh nghiệp gắp với sự phát triển của xã hội, luôn có những hành động thiết thực chung tay về một cộng đồng bền vững và nhân ái. 2.1.5 Cơ cấu tổ chức Công ty có bộ máy tổ chức quản lý được sắp xếp một cách khoa học và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra hiệu quả kinh doanh. Mỗi phòng ban đảm nhận một nhiệm vụ, chức năng riêng, có cơ cấu tổ chức riêng từ cao đến thấp nhưng lại thống nhất với nhau về mục tiêu chung là trở thành công ty bất động sản hàng đầu Việt Nam về các khía cạnh: Sự hài lòng của khách hàng, chất lượng uy tín và đem lại hiệu quả tốt nhất. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 19
28. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức. Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Nhất Thành Nam GIÁM ĐỐC PHÒNG HÀNH PHÒNG KINH KẾ TOÁN CHÍNH NHÂN DOANH Đại họcSỰ kinh tế Huế VĂN PHÒNG VĂN PHÒNG VĂN PHÒNG VĨNH ĐIỆN ĐÀ NẴNG KINH DOANH (Nguồn: phòng hành chính nhân sự) 2.1.5.2 Cơ cấu lao động. Tính đến năm 2018 tổng số cán bộ của công ty là 63 người. Trong đó có 25 nữ. Nhìn chung đội ngũ của nhân viên Công ty cổ phần Nhất Thành Nam khá trẻ và hết sức năng động trong công việc. Đội ngũ nhân viên trẻ nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu lành nghề của công việc, trình độ học vấn được tuyển từ trung cấp trở lên và phù hợp với tính chất công việc của Công ty. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 20
29. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.1 Thể hiện cơ cấu lao động cơ cấu của công ty. Đơn vị tính: người Nhân sự Số lượng Tỷ trọng Đại học Cao đẳng Trung cấp các phòng (%) ban Hội đồng 1 1.5% 1 quản trị Phòng kế 4 6.1% 2 2 toán Đại học kinh tế Huế Phòng hành 6 9.2% 3 3 chính, nhân sự Phòng kinh 54 83% 10 30 14 doanh Bảng 2.2: Tỷ trọng về những hợp đồng lao động của Công ty. Số lượng ( người ) Tỷ trọng (%) Nhân viên có hợp đồng lao động thường xuyên Nhân viên có hợp đồng 13 20% lao động từ 1 đến 3 năm Nhân viên có hợp đồng 51 80% ngắn hạn Dựa vào biểu đồ trên cho thấy nhân viên có hợp đồng lao động thường xuyên chiếm tỷ trọng ít nhất. Điều này cũng dể hiểu, vì đây là một công ty mới được thành lập. Công ty muốn tạo điều kiện và môi trường để các con người trẻ họ có môi trường được thể hiện mình. Được cố gắng hết mình cho sự phát triển SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 21
30. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà của bản thân và song song đó là sự đi lên của Công ty trên thị trường BĐS. Bên cạnh đó, nhân viên có hợp đồng lao động từ 1 đến 3 năm là 13 người chiếm tỷ trọng là 20% và nhân viên có hợp đồng ngắn hạn là 51 người chiếm 80%. Được biết 2 tỷ trọng này đa số là những nhân viên mới làm việc và nhân viên sale của công ty, đa số là mới ký hợp đồng thử việc hoặc là cộng tác viên của Công ty. 2.1.5.3 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban.  Giám đốc. - Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng chiến lược chung cho Công ty. Đại học kinh tế Huế - Đưa ra mục tiêu, hướng phát triển và chiến lược của Công ty. - Điều hành và chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của Công ty. - Đảm bảo đạt được các mục tiêu hiện tại, và tương lại của công tynhư mong đợi của ban giám đốc về tăng trưởng doanh số và lợi nhuận, chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài và các hoạt động khác. -Lập kế hoạch kinh doanh và marketing. Quản lý kinh doanh để đảm bảo đạt được kết quả tốt nhất. - Bảo toàn và phát huy hiệu quả vốn đầu tư của Công ty.  Phòng kinh doanh. - Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh. - Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, đốc thúc các bộ phận thực hiện theo đúng tiến độ đã cam kết. - Cung cấp thông tin sản phẩm, khuyến mại và giá cả qua việc xác định các yêu cầu của khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu. Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục, khách hàng ký hợp đồng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 22
31. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Phát triển duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng mới.  Phòng hành chính nhân sự. - Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển, lương, thưởng, phúc lợi ) nội quy quy định của Công ty. Xây dựng các tiểu chuẩn, hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: Năng lực, kết quả, thực hiện công việc. -Kiểm tra giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và các chínhĐại sách nhânhọc sự c ủkinha Công ty. tếTổ ch Huếức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, đánh giá trình độ, năng lực cho cán bộ nhân viên Công ty. - Có nhiệm vụ quả lý toàn bộ nhân viên Công ty, thực hiện các chức năng quản lý, đào tạo nguồn nhân lực, phụ trách công tác hành chính văn thư của Công ty.  Phòng kế toán. - Kiểm tra, giám sát việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty. Phân tích đánh giá hiệu quả tài chínhcủa Công ty theo từng thời kỳ, kiểm soát và thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quả lý thu chi và sử dụng tài chính của Công ty. - Tìm kiếm các nguồn vốn và chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vu nhu cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty. 2.2Thực trạng marketing của công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. 2.2.1 Thực trạng sản xuất kinh doanh tại Công ty. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 23
32. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.3: Tóm tắt kết quả kinh doanh năm 2017 Đơn vị tính: Triệu đồng VĂN PHÒNG DOANH THU SỐ LƯỢNG GD ĐÀ NẴNG 381,399,447 26 VĨNH ĐIỆN 198,260,013 14 THĂNG BÌNH 445,826,914 25 TỔNG 1,025,476,373 65 Biểu đồ 2.1:Đại Tỉ trọ nghọc doanh kinhthu văn ph tếòng kinhHuế doanh trong năm 2017 ( Nguồn phòng kinh doanh ) 2.2.2 Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến Công ty - Đánh giá môi trường bên ngoài Công ty. Thị trường bất động sản Việt Nam đang đón nhận được sự quan tâm từ các nhà đầu tư nước ngoài, nhiều chuyên gia kỳ vọng xu hướng sẽ tiếp diễn trong thời gian tới. Nhà đầu tư nước ngoài luôn ưu ái đến các dự án tạo ra lợi nhuận, tuy nhiên các dự án này vẫn còn hạn chế trên thị trường. Theo các chuyên gia nghiên cứu của Công ty thị trường đang chứng kiến nhiều sự hợp tác và liên SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 24
33. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà doanh giữa các Công ty trong nước và các nhà đầu tư nước ngoài, và hi vọng sẽ đón nhận nhiều niềm vui sắp tới trong thị trường. Sự kiện APEC đã kết thúc tốt đẹp, với sự tham gia của các nên kinh tế lớn như Mỹ, Nga, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Cannada Các chuyên gia đánh giá, APEC 2017 đã trở thành bước đột phá trong kinh tế phát triển kinh tế- xã hội của Đà Nẵng. đây là cơ hội chín muồi để Đà Nẵng khai thác được tối đa thế mạnh về du lịch trong năm 2018. Theo Tiến sĩ Trần Việt Thái - Phó giám đốc học viện ngoại giao: “Tôi khẳng định giá đất tại Đà Nẵng sẽ còn phát triển. sau APEC ĐàĐại Nẵng đ ãhọc thu hút skinhự chú ý củ atế các chHuếủ tịch và CEO của những tập đoàn lớn, mở ra cơ hội đầu tư mới cho vùng đất này và từ đó kéo dài sự gia tăng về giá trị BĐS nơi đây”. Bên cạnh đó việc phát triển nhanh chóng của công nghệ cũng giúp các doanh nghiệp kinh doanh BĐS cũng tiếp cận nhanh hơn với các nhà đầu tư cũng như các khách hàng tiềm năng của mình. Thông qua Internet, các phương tiện liên lạc vô tuyến, kỹ năng bán hàng, chiêu thị cổ động của đội ngũ kinh doanh BĐS cũng được nâng cao nhiều. Tốc độ phát triển của Đà Nẵng tăng liên tục, đời sống của nhân dân đang ngày càng được nâng cao về mọi mặt. Do đó nhu cầu về nhà ở và các điều kiện đảm bảo môi trường sống ngày càng tăng lên. Những khu đô thi mới, các dự án bất động sản vẫn được triển khai để đáp ứng một phần của nhu cầu nhà ở ngày càng lớn của người dân thành phố. Các ngân hàng và Công ty môi giới, kinh doanh bất động sản luôn sản sàng trở thành đối tác tin cậy của nhau. Việc hợp tác này nhằm một mục đích duy nhất là giúp khách hàng thuận lợi cho thanh toán. - Đánh giá môi trường bên trong công ty. Nguyên tắc đánh giá là đánh giá theo nhóm: Các yếu tố thuộc về nhóm tài chính, các yếu tố thuộc về nhóm tổ chức, các yếu tố thuộc về nhóm marketing. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 25
34. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Nhóm yếu tố nào thuộc về thế mạnh, công ty phản ứng tốt thì cho là dấu (+), còn nhóm yếu tố nào công ty không phản ứng kịp theo sự thay đổi thì cho dấu (-) Bảng 2.4: Đánh giá các yếu tố bên trong công ty CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG ĐIỂM MẠNH(+) ĐIỂM YẾU(-) Tài chính Tài chính ổn định + Nguồn vốn ổn định + Doanh thu và lợi nhuận tăng + Tổ chức Đại học kinh tế Huế Cơ cấu tổ chức quản lý + Nhân viên làm việc hiệu quả + Lãnh đạo có tầm nhìn xa + Mối quan hệ giữa nhân viên, phòng + ban Marketing Đầu tư cho marketing dự án mạnh - Chiến lược kinh doanh tốt + Chất lượng sản phẩm đúng như đăng + tin Giá bán phù hợp + Hoạt động truyền thông qua internet - (Phòng kinh doanh ) 2.2.3 Thực trạng marketing tại Công ty Cổ phần bất động sản Nhất Thành Nam. Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam bắt đầu hoạt động vào năm 2016.Bất động sản Nhất Thành Nam là một công ty có quy mô nhỏ, bên trong công ty được tổ chức với bộ máy khá đơn giản và không hề có một bộ phận marketing SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 26
35. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà chuyên biệt cho nhưng dự án hay sản phẩm của Công ty mà được thực hiện chung vào bộ phận kinh doanh của Công ty. Hình thức marketing tại Công ty chỉ chủ yếu là việc đăng tải những sản phẩm lên tất cả các trang web về bất động sản, các web môi giới và một số forum ngoài ra còn thực hiện phát tờ rơi tờ phướn tại một số khu vực gần dự án, và hầu hết các nhân viên tại công ty đều làm được việc này. Nhưng cho đến năm tức là năm 2017 và 2018, khi kinh doanh ngày càng mở rộng ra hơn, công ty có nhiều dự án hơn thì lúc này họ mới bắt đầu quan tâm đến vấn đề marketing nhiều hơn và Đạicổ phần đhọcầu tư hơn. kinh tế Huế Tuy nhiên về cơ cấu tổ chức bộ máy trong Công ty vẫn không hề có bộ phận marketing mà chỉ là một nhóm nhân viên từng có kinh nghiệm marketing và an hiểu về thị trường bất động sản cũng đảm nhiệm vai trò này.  Sau đây là một số dự án mà công ty đã chú trọng hơn trong vấn đề marketing: - Vĩnh Điện Center House: Với ưu điểm nằm ngay trung tâm thị trấn Vĩnh Điện, Huyện Điện Bàn, Tỉnh Quảng Nam nên có thể dễ dàng kết nối với Phố Cổ Hội An, Thành phố Đà Nẵng trong khoảng 20 phút chạy xe; đến Thành phố Tam kỳ (Quảng Nam) chỉ trong thời gian chưa đầy 1 giờ. Cách các trường đại học lớn của Quảng Nam và Đà Nẵng trong bán kính 15km, cách bệnh viện đa khoa Việt Đức, bệnh viện đa khoa Quảng Nam chưa đến 1 km. Cư dân cũng sẽ được tiếp cận với các tiện ích sinh hoạt hằng ngày như siêu thị, chợ Vĩnh Điện, trung tâm hành chính Huyện Điện Bàn, hệ thống các trường mầm non, THCS, THPT trong bán kính chưa đầy 2km. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 27
36. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 2.1: Dự án Vĩnh Điện Center House Đại học kinh tế Huế -Dự án Ngọc Dương RIVERSIDE : Tọa lạc trên con đường năm sao Đà Nẵng – Hội An, đây cũng là tuyến giao thương quan trọng giữa 2 địa danh nổi tiếng này, đất nền Ngọc Dương sở hữu một vị trí không thể thuận lợi hơn. Dự án Ngọc Dương Riverside hứa hẹn sẽ là điển dừng chân lý tưởng cho các du khách trong và ngoài nước khi đến tour du lịch Đà Nẵng – Hội An. +Phía đông giáp với khu đô thị Dương Ngọc. +Phía Tây giáp với sông Cổ Cò. +Phía Nam giáp với khu TĐC Điện Dương +Phía Bắc giá với sân Gold Montgomerie link Việc tiếp giáp với các khu nghĩ dưỡng, với bãi tắm Viễn Đông xinh đẹp đây hứa hẹn là một cơ hội đầu tư sinh lời cao cho các nhà đàu tư muốn đầu tư vào đất nền để xây dựng và cho thuê khu nghỉ dưỡng nhằm đem lại lợi nhuận kinh tế cao trong tương lai. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 28
37. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 2.2: Dự án Ngọc Dương RIVERSIDE Đại học kinh tế Huế -Dự án SunGate city: SunGate mang đến một nơi an cư và đầu tư kinh doanh tốt nhất cho mọi cư dân. Sở hữu 3 mặt tiền đường lớn: Trục DT 603, trục 27m và đường 15m. Phía Đông giáp khu dân cư hiện hữu. Phía Tây giáp chợ Điện Ngọc. Phía Nam giáp chợ Điện Ngọc, KĐT Ngân Câu- Ngân Giang. Giao thông thuận lợi: Từ dự án kết nối tất cả các dịch vụ, tiện ích sống như trường đại học quốc tế Việt - Mỹ; trường quốc tế Kinderword, hệ thống chợ thương mại, hệ thống giải trí cao cấp: resort, sân golf đẵng cấp quốc tế Tiện ích sống chuẩn mực – không gian đẳng cấp – cộng đồng nhân văn: Dự án SunGate được quy hoạt đồng bộ và hiện đại, các tuyến nhà phố đan xen hệ thống cây xanh mang đến không gian sống vừa thật sự thiên nhiên vừa kinh doanh sầm uất, góp phần thay đổi diện mạo đô thị cả khu vực. Không chỉ mang tới một cơ hội đầu tư sinh lời bền vững, SunGate còn là nơi khẳng định tầm nhìn dài hạn cho một cuộc sống an lành và phồn vinh của mỗi cá nhân. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 29
38. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 2.3: Dự án SunGate City Đại học kinh tế Huế -Dự án Đà Nẵng PEARl(phố ngọc bên sông): Tọa lạc tại trung tâm Phường Hòa Hải, Quận Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng. Sở hữu một vị trí thuận lợi trong không gian đầy ắp nắng gió và thấm đẫm hương vị tươi mát của sông, của biển. Danang pearl mang đến những cảm xúc thăng hoa cho cuộc sống, đưa chủ nhân trải nghiệm một nơi chốn lý tưởng và bình yên, tận hưởng môi trường trong lành ngay ngang cửa. Danang pearl được quy hoạch và xây dựng thành khu đô thị kiểu mẫu hàng đầu trung tâm Quận Ngũ Hành với đầy đủ tiện ích và các dòng sản phẩm: Nhà liền kề tri thức trẻ, Villa shop, Villa river. Dự án Danang Pearl được bao bọc bởi các vị trí chiến lược: + Phía đông: Giáp với dòng sông Cổ Cò thơ mộng rẻ nhánh từ dòng sông Hàn tới Hội An. Bên kia sông là các khu dân cư ven biển Tân Trà, Đông Hải cũng như đường ven biển Trường Sa ( Đà Nẵng – Hội An) + Phía Bắc: Hướng về thành phố Đà Nẵng tiếp giáp với khu dân cư hiện hữu là khu vực Sơn Thủy, làng đá mỹ nghệ Non Nước, Ngũ Hành Sơn Đà Nẵng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 30
39. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà + Phía Nam: Tiếp giáp với khu đô thị FPT city cũng như trụ sở làm việc chính của tập đoàn FPT tại Đà Nẵng và đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa. + Phía Tây: Giáp với trục đường Trần Đại Nghĩa (làn đường 48m) là trụ đường nối dài từ đường Lê Văn Hiến chạy từ Ngô Quyền ( quận sơn trà) đến Hội An ( đây là con đường Đà Nẵng – Hội An củ trước khi có đường ven biển Đà nẵng- Hội An). Hình 2.4: Dự án Đà Nẵng PEARl Đại học kinh tế Huế -Dự án DRG complex city: Khu đô thị gồm tổ hợp trung tâm hành chính, thương mại – dịch vụ, tọa lạc ngay tại trung tâm phường Điện Thắng Trung - Điện Bàn- Quảng Nam. Nằm ngay giữa 2 điểm giao nhau trục đường quốc lộ 1A – đường 33m. đường 33m là con đường kinh doanh, sầm uất bậc nhất của Phường Điện Thắng. đường đi vào khu công nghiệp Tràng Nhật và là cầu nối giữa quốc lộ 1A đến đường cao tốc Quảng Ngãi. Nằm ở vị trí đắc địa, được Phường Điện Thắng Trung ưu ái dùng quỹ đất để phát triển DRG Complex City thành khu đô thị kiểu mẫu tại thị Xã Điện Bàn. Và tất cả trụ sở làm việc của phường sẽ tập trung tại đây. + Phía đông: Giáp quốc lộ 1A. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 31
40. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà +Phía Tây giáp: Trường học, khu dân cư hiện hữu. + Phía Nam giáp: Kênh sinh thái, đối diện khu trung tâm hành chính phường. + Phía Bắc giáp: Trục đưởng 27m Trần Phú, tuyến phố kinh doanh của khu vực. DRG Complex City sở hữu hai công viên trung tâm lớn, kết hợp với kênh sinh thái chạy suốt dự án, tạo nên một môi trường sống xanh, thông thoáng cho cả khu đô thị. DRG Complex City có khu trung tâm thương mại lớn, tạo cơ hội kinh doanh, cĐạiũng như họcthỏa sức muakinh sắm cho tế cư Huếdân nơi đây. Ngoài ra còn liên kết giao thương với các khu thương mại, dịch vụ lớn tại khu vực. Hình 2.5: Dự án DRG complex city SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 32
41. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG 3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DỰ ÁNBLUE RIVERSIDE 3.1 Phân tích thị trường. 3.1.1 Thị trường tổng quan BĐS trên cả nước. 3.1.1.1 Thực trang căn hộ chịu áp lực “cắt lỗ”. Thực trạng thị trường BĐS hiện nay mặc giù có diễn biến khả quan tuy nhiên riêng về phân khúc căn hộ lại không được như vậy. Trong 2 năm qua thị trường này phát triển khá rầm rộ ở hầunhư tất cả phân khúc từ bình dân đến cao cấp. Hai thị trưĐạiờng tp. họcHCM và Hàkinh Nội có đtếến hàng Huế trăm dự án chung cư căn hộ mọc lên mỗi năm và được chào bán ra thị trường. Theo đó ta thấy được nguồn cung căn hộ hiện nay rất dồi dào. Theo chủ tịch hiệp hội bất động sản Việt Nam đánh giá căn hộ cao cấp đang có xu hướng trầm xuống, nhu cầu thị trường cũng đang dần bảo hòa trong khi lượng cung còn khá nhiều. Lượng căn hộ bán ra trên thị trường đang rất lớn khoảng 45000 – 50000 căn hộ đang bán mỗi năm ở 2 thành phố là Hà Nội và TP. HCM, trong khi đó mức tiêu thụ chỉ vào khoảng 3000 căn. Theo một số báo cáo nghiên cứu thị trường BĐS Việt Nam hiện nay vẫn khá thành công, tuy nhiên nguồn cung da tăng vẫn đang gây áp lực không nhỏ đối với phân khúc thị trường căn hộ điều này tạo nên cạnh tranh quyết liệt và có chiều hướng chững lại, bảo hòa. 3.1.1.2. Thị trường bất động sản đất nền lên ngôi. Trong khi diển biến phân khúc căn hộ bước đến giai đoạn đỉnh cao thì đất nền lại đang có xu hướng phát triển sôi động ngay từ đầu năm 2018. Ở các khu vực vùng ven TPHCM, Đà nẵng làn sóng đất nền đã lan rộng nhiều địa phương khác nhau. Các dự án pháp lý tốt vẫn đang không ngừng tăng giá đồng thời kết quả bán hàng vẫn luôn khá tốt. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 33
42. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Theo giới chuyên môn nhu cầu tăng cao trong khi nguồn cung đất nền thì vẫn đang hạn chế, do đó trong năm 2018 này thị trường đất nền sẽ trở nên vô cùng sôi động . Theo chuyên gia kinh tế T.S Đinh thế Hiển phân tích thực trạng thị trường BĐS hiện nay thì mức giá đất nền sẽ có thể tăng đến 200-300%cũng là một điều bình thường, đây là xu thế tất yếu. Lý do đất nền đang chiếm ưu thế vượt trội là vì đất nền không vướng vào làn sống biểu tình và e dè của giới đầu tư như: không nhanh xuống cấp như chung cư, khôngĐại mập mhọcờ về m ặtkinh phá lý nh ưtế codotel, Huế không phải giao lại cho các đơn vị khác quản lý như hometel, không phải giá trị đầu tư ban đầu cao như biệt thự biển tính tự chủ, tự quản, minh mạch và an toàn khiến cho đất nền luôn là sự lựa chon ưu tiên của giới đầu tư khi xuống tiền. 3.1.2 Phân tích thị trường bất động sản ở khu vực Đà Nẵng và Quảng Nam. Trong vòng hai năm trở lại đây, khu vực Tây Bắc Tp.Đà Nẵng đang có nhiều dự án lớn đang làm thay đổi diện mạo khu vực này. Đầu tiên phải kể đến dự án giao thông quan trọng tuyến giao thông vành đai phía Tây với tổng vốn đầu tư lên đến 1.500 tỷ đồng vừa được phê duyệt và dự án khu công nghệ thông tin (CNTT) vừa được đổi chủ đầu tư. Ngoài ra, án ngữ ngay cửa ngõ ra vào khu vực Tây Bắc Đà Nẵng là dự án khu đô thị Golden Hills có quy mô 400ha do tập đoàn Trung Nam đầu tư từ năm 2011. Theo tìm hiểu, hiện nay khu A dự án Golden Hills có quy mô 98ha đã hoàn thành hạ tầng kỷ Thuật và xã hội từ tháng 6/2015, người dân bắt đầu xây nhà và dọn về sinh sống. Khu B và C đã hoàn thành 100% khối lượng và thi công hạng mục giao thông, thoát nước mưa, thoát nước thải, cất điện nước, điện chiếu sáng và cây xanh khu nhà ở, cảnh quan các khu này. Khu D và E được phân kỳ đầu tư ở giai đoạn 2 và đang hoàn thành trên 50% khối lượng thi công hạ tầng tại đây. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 34
43. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Nhận định về khu vực Tây Bắc Đà Nẵng, các chuyên gia BĐS cho rằng, làn sóng đầu tư địa ốc “ăn theo” hạ tầng trở thành quy luật. Hạ tầng phát triển đến đâu sẽ kéo theo BĐS tăng trưởng đến đó. Tại khu vực Tây Bắc Đà Nẵng đang có 2 dự án lớn là cảng Liên Chiểu và ga hàng hóa Kim Liên, rồi đến tuyến đường mới quy hoạch phía Tây. Chính vì thế BĐS tăng trưởng theo là điều dễ hiểu. Bên cạnh đó, khi thành phố Đà Nẵng phát triển về phía Nam, hạ tầng giao thông và hệ thống tiện ích tại khu vực này đang được cải thiện chóng mặt. Mới đây thành phĐạiố đã đầu họctư xây c ầkinhu Nguyễn Tritế Phương Huế , cầu Hòa Xuân nối khu Hòa Xuân và Hòa Quý bên bờ Đông với đường cách mạng tháng tám bên bờ Tây sông Hàn. Các tuyến cầu tạo ra trục giao thông huyết mạch, mở rộng không gian đô thị về phía Nam. Nhờ đó cư dân ở địa bàn này đi về các điểm làm việc, vui chơi giải trí trong trung tâm thành phố hay đi ra phố cổ Hội An đều nhanh chóng thuận tiện. Cùng với hạ tầng phát triển mạnh mẽ, khu vực này cũng đang thu hút các dự án lớn như các khu đô thị sinh thái ven sông Hòa Xuân, Nam Hòa Xuân loạt dự án khu đô thị lớn dọc sông Cổ Cò có quỹ đất nền lớn như FPT city, Sentosa City, Coco Riverside City, Green City cũng đã ra mắt thị trường. Đặc biệt hơn sự xuất hiện của khu tổ hợp giải trí lớn nhất Đông Nam Á Cocobay thì các dự án lân cận quanh khu vực Cocobay thuộc Quảng Nam Đà Nẵng đã được triển khai quy hoạch rất nhiều và đang thu hút được rất nhiều các khách đầu tư trong và ngoại tỉnh. Đây cũng là chỉ thị trọng điểm của thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc nhất là khi ông nhận chức, ông chú trọng đẩy mạnh quy hoạch và kêu gọi đầu tư mạnh để phát triển tỉnh Quảng Nam về kinh tế lẫn du lịch. Trong đó dòng sông Cổ Cò, dòng sông của lịch sử, dòng sông có sự gắn kết giữa hai thành phố là Đà NẴng và Hội An, là dòng sông đẹp thơ mọng chảy từ sông Hàn ra biển Cửa Đại. Nhận thức rõ cơ hội và những thách thức đó, UBND tỉnh Quảng Nam đã triển khai nạo vét con sông Cổ Cò với nguồn vốn hơn 850 tỷ SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 35
44. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà để khơi dòng du lịch đường thủy xuyên suốt từ Đà Nẵng vào Hội An. Đồng thời cho triển khai và kêu gọi đầu tư rất nhiều dự án ven sông Cổ Cò. Đón đầu được xu thế trong tương lai, chúng tôi rất vui khi giới thiệu sản phẩm mới, độc quyền đến quý khách hàng. Đó chính là dự án BLUE RIVERSIDE chỉ với cái tên đã nói lên được giá trị mà dự án này muốn đem đến cho khách hàng. Đó là sản phẩm mang đến tỷ suất sinh lời cao- cơ hội lớn cho các nhà đầu tư: là nơi an cư lý tưởng với môi trường bao quanh xanh tươi, mát mẻ, trong lành. ĐạiHình học 3.1: Dkinhự án BLUE tế RIVERSIDE Huế 3.2 Phân tích các yếu tố của dự án BLUE RIVERSIDE. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 36
45. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 3.1: Bảng phân tích các yếu tố của dự án BLUE RIVERSIDE BLUE RIVERSIDE . Dự án khơi nguồn cho 2018 với vị trí đắc địa. . BLUE RIVERSIDE: tọa lạc tại trung tâm xã Điện Nam Trung, huyện Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam, nằm trọn trong nhiều tuyến đường huyết mạch là trung tâm kết nối giữa Đà Nẵng- Hội An, tạo điều kiện cho sự phahst triển kinh tế và du lịch. . BLU RIVERSIDE: sở hữu mặt tiền sông Vị trí dự án cổ cò mát mẻ quanh năm, đặc biệt là Bến du Đại học kinhthuyền dutế lịch Huế đường sông nối Đà Nẵng – Hội An đang được chủ đầu tư triển khai xây dựng. . BLUE RIVERSIDE: Cách bãi biển Hà My- tóp bãi biển đẹp nhất chỉ hơn 2km, cách khu phức hợp thiên đường Giải Trí Cổ Cò của tập đòa Tuần Châu 2km, khu phức hợp giải trí lớn nhất Đông Nam Á Cocobay 3km. . Tổng diện tích: 16,8 ha . Nhà phố liền kề: 465 nền, diện tích 6x18, 6x20, 6x22m. . Biệt thự View sông: 44 nền, diện tích 10x20, 14x20m Quy mô dự án . Đường quy hoạch: 13,5m, 15,5m, 17,5m, 20,5m, 30m5. . Trên 56% tổng diện tích quy hoạch là dành cho công viên, cây xanh và công cộng, dịch vụ. . Cách UBND Điện Nam Trung 1.5km. . Cách resort 4 seasons the Namhai 1km. . Cách Le Belhamy Resort 1km. . Cách khu sinh thái rừng Hà Gia 1,2km. . Cách bải biển An Bàng Hội An 3,5km. Tiện ích xung quanh . Cách địa phận Đà Nẵng Quảng Nam 4km. . Cách trung tâm phố cổ Hội An 6km. . Cách khu công nghiệp Điện Nam Điện Ngọc 700m, cụm khu công nghiệp An Lưu 3km. . Cách bệnh viện đa khoa Việt Đức 3km. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 37
46. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà . Cách chợ Điện Nam Trung 1km. . Trong tương lai thì dự án được quy hoạch đồng bộ, hiện đại với đầy đủ tiện nội khu ích như: trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện, chợ, tổ hợp vui chơi giải trí, công viên, phố đi bộ, tạo nên một không gian sống hoàn hảo, đẳng cấp. . Chủ đầu tư là công ty TNHH XD TM & DV AN DƯƠNG. . Đã có quyết đinh phê duyệt 1/500 . Đã có quyết định thu hồi đất và bồi Pháp lý thường xong. . Cam kết tiến độ thi công công trình rõ Đại học kinhràng. tế Huế . Đóng tiền theo giai đoạn đến khi có sổ . Nhận đặt chổ 30tr/1 nền . Chiết khấu khủng cho khách hàng đặt chổ. chính sách bán hàng . đóng tiền theo giai đoạn. . hoàn tiền lại 100% cho khách hàng nếu trong ngày mở bán không mua. Chiến lược chiêu thị . 3.3 Phân tích SWOT. Bảng 3.2: Phân tích SWOT S( điểm mạnh) W( điểm yếu ) . Nhân sự trẻ nhiệt huyết. . Nhân sự ít. . Là công ty mới nhưng khái thác được . Chưa nhiều kinh nghiệm. nhiều dự án tốt. . Thiếu chủ động và sáng tạo. . Có quy trình và các bộ phận chuên trách. . Không nắm bắt quy trình và nội dung. O( cơ hội ) T ( thách thức ) . Những dự án mới độc quyền và hợp tác . Sự cạnh tranh mạnh giữa các đơn vị và đầu tư. các sale . Tham gia vào thị trường rộng lớn hơn với . Nguồn vốn công ty còn nhiều hạn chế. liên minh. . Nguồn nhân lực khó tuyển dụng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 38
47. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 3.4 Mục tiêu marketing Xây dựng một chiến lược nhằm đem đến hiểu quả cao cho dự án BLUE RIVERSIDE, loại bỏ được sức ép đối thủ cạnh tranh đối với những dự án lân cận, là tăng hiệu quả bán hàng và tạo được niềm tin cho khách hàng. Góp phần thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản của hai tỉnh Đà Nẵng và Quảng Nam. 3.5 Chiến lược marketing.  chiến lược sản phẩm Dự án BluĐạie riverside họccó tổ ngkinh diện tích làtế 18,5 Huế ha. Dự án đất nền Blue riverside là một trong dự án có vị trí rất thuận lợi,nằm ở giữa hai tuyến đường huyết mạch đi Đà Nẵng và Hội An. Nằm trong một quần thể đô thị phát triển năng động thuộc tổng thể quy hoạch khu đô thị ven con sông Cổ Cò.Là con sông di sản nối hai địa phương là Đà Nẵng và Quảng Nam. Sự kết nối hạ tầng đô thị về phía Nam của Đà Nẵng và Hội An đưa dòng sông Cổ Cò trở thành điểm nhấn về cảnh quan kiến trúc và đẩy mạnh phát triển đô thị, hạ tầng, du lịch nghĩ dưỡng, tạo ra những khu đô thị sinh thái ven sông ấn tượng. Dự án bao gồm 17 block. Bao gồm nhà phố liền kề: 465 nền, diện tích 6x18, 6x20, 6x22m. Biệt thự view sông: 44 nền, diện tích 10x20, 14x20m. Đường quy hoạch: 13,5m, 15,5m, 17,5m, 20,5m, 30,5m Có trên 56% tổng diện tích quy hoạch là dành cho công viên, cây xanh công cộng và dịch vụ. Ngoài ra thì sẽ có xây dựng 1 cây cầu bắc qua sông Cổ Cò, nối liền với thiên đường Cổ Cò. Những tiện ích hiện hữu bên ngoài dự án là gần chợ, gần bệnh viện, gần khu công nghiệp, dân cư đông đúc. Và đặc biệt hơn là gần với bải biển Hà My tóp bải biển đẹp nhất châu Á năm qua. Bên trong dự án với nhiều tiện ích như trung tâm thương mại, công viên cây xanh sẻ trở nên một khu đô thị mới hiện đại, văn minh và trong lành. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 39
48. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 3.2: Toàn cảnh toàn cảnh khu đô thị BLUE RIVERSIDE Đại học kinh tế Huế  Chiến lược giá. Để đưa ra một mức giá hợp lý chủ đầu tư đã dựa vào khu vực lãnh thổ hay vị trí của dự án, theo sự phát triển của thị trường BĐS hiện nay đặc biệt là đối với phân khúc đất nền là phân khúc đang rất hót hiện nay. Ngoài ra theo quá trình thăm dò về giá cũng như thăm dò về vị trí của các dự án lân cận. Sau đây là phương thức thanh toán mà công ty đã đưa ra. Công ty đã áp dụng chính sách thanh toán như vậy nhằm giúp khách hàng cảm thấy nhẹ nhàng hơn và không phải huy động tiền một lần mà có thể chi trả thành nhiều đợt.  Chiết khấu phương thức thanh toán. a. PTTT 01: Chiết khấu : 6% Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày mở bán. Thanh toán 95% giá trị sản phẩm. Đợt 3: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận được thông báo công chứng chuyển nhượng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 40
49. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà b. PTTT 02: Chiết khấu: 3% Đợt 1: Cọc 30 triệu/ 1 sản phẩm. Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày mở bán. Thanh toán đủ 50% giá trị sản phẩm. Đợt 3: Trong vòng 45 ngày, kể từ ngày thah toán đợt 2. Thanh toán tiết 45% giá trị sản phẩm. Đợt 4:Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng chuyển nhượng. c. PTTTĐại 03: học Chiết kh kinhấu: 1% tế Huế Đợt 1: Cọc 30 triệu/ 1 sản phẩm. Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày mở bán. Thanh toán đủ 30% giá trị sản phẩm. Đợt 3: Trong vòng 45 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 2. Thanh toán tiếp 30% giá trị sản phẩm. Đợt 4: Trong vòng 45 ngày tiếp theo, kể từ ngày thanh toán đợt 3. Thanh toán tiếp 35% giá trị sản phẩm. Đợt 5: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng và chuyển nhượng.  Chiến lược phân phối. Công ty sẽ đưa ra chính sách đối với nhân viên trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm phân phối dự án Blue Riverside như sau: Đối với nhân viên khi bán được 1 sản phẩm sẽ nhận hoa hồng 10% trên một sản phẩm đó và được cộng thưởng doanh số. Từ 2 sản phẩm trở lên thì sẽ được công thêm 2% và số % hoa hồng của sản phẩm tiếp theo đó và được cộng thưởng doanh số.  Chiến lược chiêu thị. - Quảng cáo dự án rộng rãi đến khách hàng qua các phương tiện thông tin đại chúng: truyền thanh, internet, poster, flyer SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 41
50. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Truyền thông thông điệp: “BLUE RIVERSIDE Ngọc sáng bên sông Cổ Cò” - Đài thọ miễn phí tham quan dự án cho khách hàng dưới tỉnh: Có sự hưởng dẩn nhiệt tình của nhân viên công ty. Công ty muốn khách hàng có thể thoải mái tham quan dự án từ đó khách hàng sẽ đánh giá chất lượng dịch vụ công ty và cảm thấy hài lòng với dự án bất động sản view sông Blue riverside. 3.6. Chương trình hành động. 3.6.1. Thực hiện chiến dịch marketing offline - Tờ rơi:Đại Đây là mhọcột dạng qukinhảng cáo quá tế ph ổHuếbiến. Bất kểdoanh nghiệp nào cũng áp dụng, đặc biệt là BĐS. + Ưu điểm: Cung cấp thông tin và hình ảnh cho trực tiếp cho một số lượng lớn khách hàng, (có nghĩa là phát đại trà, ít nhắm đến một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể ). Dễ đọc, nhỏ gọn và dễ bỏ túi. + Nhược điểm: Khó tiếp cận đến khách hàng mục tiêu. Chi phí in ấn khá đắt, tốn thời gian và bị động (nghĩa là cứ phát càng nhiều càng tốt còn kết quả thì không đo lường được). Nhiều doanh nghiệp muốn thu hút người đọc nên quảng cáo quá mức, không đúng thực tế làm mất lòng tin của khách hàng. Nhận xét: trong thời gian đầu, trước những năm 2010 thì hình thức quảng cáo phát tờ rơi này khá hiểu quả vì lạ lẫm và ít người thực hiện nhưng theo thời gian thì hình thức quảng cáo này được nhiều người áp dụng vì “không cần phải suy nghĩ nhiều và đơn giản chỉ cần bỏ tiền ra in rồi tự phát hoặc thuê người phát là xong”. Vì thế hình thức này càng ngày càng thể hiện sự không hiệu quả nhưng nếu biết tập trung và có mối quan hệ hoặc hợp tác thì nên phát vào một khu vực có một số lượng khách hàng mục tiêu nhất định như: Khu vực tiêu thương của một chợ nào đó, khu căn hộ nào đó mà gần dự án mình bán, => nói chung là phải động não và luôn cải tiến thì mới hiệu quả được chứ bỏ tiền ra in và “chạy ra” ngã tư đông đúc phát thì có lẽ không hiệu quả với sản phẩn bất động sản lắm. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 42
51. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Tờ phướn, banner, poster: Chính là các tấm quảng cáo (khổ lớn) bạn nhìn thấy nó được treo trên đường phố, cột điện, chợ, quán cà phê các nơi đông người qua lại nhằm thu hút sự chú ý của mọi người. + Ưu điểm: Quảng cáo được nhiều người tiếp cận và thu hút được sự chú ý của đông đảo của người đi đường. + Nhược điểm: Thủ tục rườm ra. Có nghĩa là nếu muốn treo tờ phướn hay banner, bạn phải được sự đồng ý của Sở văn hóa thông tin tại thành phố hay khu vực bạn muốn treo với một chi phí khá đắt đỏ mà không phải vị trí nào cũng được chấp nhĐạiận. học kinh tế Huế - Tư vấn trực tiếp: hình thức này chủ yếu là một nhóm khoảng 5-7 bạn mặc đồng phục đứng một chổ tại nơi có nhiều người qua lại: Chợ, siêu thị, ngã tư, quán cà phê với một tấm quảng cáo lớn và tờ rơi kèm theo. Chủ yếu là giới thiệu, cung cấp thông tin và trả lời thắc mắc cho những khách hàng quan tâm về dự án. + Ưu điểm: Cung cấp đầy đủ thông tin, lắng nghe ý kiến, giải đáp thắc mắc cho những ai quan tâm tại khu vực tư vấn, có thể có khách hàng quan tâm ngày và tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng, khách hàng thật là rất cao. + Nhược điểm: Tốn thời gian và nhân lực, tiếp cận được số lượng ít khách hàng trong một phạm vi hẹp. - Quảng cáo hoạt náo thương hiệu: Là hình thức sử dụng xe đạp, xe máy hoặc đi bộ với các tâm băng rôn quảng cáo nổi bật di chuyển quanh thành phố hoặc một vài khu vực lân cận nhằm thu hút sự chú ý của mọi người. + Ưu điểm: Tạo ấn tượng và thu hút ánh mắt của người đi đường về thông điệp quảng cáo trong một phạm vi rộng hơn so với các hình thức trên. + Nhược điểm: Vì sự di động của nó nên người đọc nắm bắt được ít thông tin và dể quên. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 43
52. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - SMS Marketing: Là hình thức gửi tin nhắn quảng cáo đến điện thoại của khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là phải có data khách hàng chất lượng thì thông điệp mới đến đúng đối tượng người cần tiếp cận. + Ưu điểm: Cung cấp thông điệp quảng cáo trong một thời gian ngắn với số lượng lớn khách hàng. Khách hàng có thể đọc lại quảng cáo khi có thời gian rãnh rỗi hay gửi tiếp thông điệp này đến bạn bè và người thân. +Nhược điểm: Bị hạn chế số lượng kí tự gửi tin nên thông tin gửi đến cho người nhận còn ít, không có hình ảnh trực quan vì thế khó kích thích sự chú ý của người đọc.Đại Tốn th ờhọci gian để kinhtập hợp data tế khách Huế hàng. SMS hiện nay có 2 hình thức gữi tập tin bao gồm SMS bình thường và SMS tool. Mỗi phương thức có mỗi ưu và nhược điểm riêng. - Gọi điện (sale phone):Chào hàng qua điện thoại cũng là một hình thức marketing khá phổ biến. Bạn gọi điện cho khách hàng và mời họ mua sản phẩm, trực tiếp trao đổi thông tin qua lại giữa người bán và người mua. + Ưu điểm: Có sự tương tác qua lại giữa người bán và người mua, khách hàng được tư vấn và cung cấp đầy đủ thông tin, giải đáp thắc mắc một cách nhiệt tình, chi tiết. Rèn luyện khả năng lắng nghe và tư vấn khách hàng của bản thân. + Nhược điểm: Làm phiền khách hàng nếu như họ không có nhu cầu về sản phẩm bạn đang bán, tốn thời gian chào hàng. Luôn bị từ chối sẽ khiến bạn nản lòng và mất niềm tin. Vì thế, điều quan trọng nhật là bạn phải cố gắng tìm kiếm một danh sách khách hàng tốt và kiên trì. - Đăng báo in:Xem báo để mua BĐS là thói quen từ trước đến nay của nhiều người đặc biệt là những người lớn tuổi. + Ưu điểm: Báo chí có một mục riêng dành cho BĐS nên rất dể đọc và tìm kiếm thông tin sản phẩm mình đang cần cũng như so sánh giá cả của các BĐS khác nhau trên thị trường. So với các hình thức nêu trên chỉ tập trung vào một SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 44
53. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà sản phẩm mình đang bán thì ở đây, báo in là một cái chợ, tập hợp nhiều sản phẩm khách nhau trên thị trường để khách hàng tham khảo và dể lựa chọn. + Nhược điểm: Hạn chế số lượng kí tự trong tin đăng và hình ảnh kèm theo vì thế chưa cung cấp đầy đủ thông tin cho người đọc. Ngày nay với sự bùng nổ của báo mạng thì số lượng người đọc báo giấy bị thu hẹp dần đặc biệt là giới trẻ chính vì thế báo in ngày càng mất đi sức mạnh của nó. - Tổ chức sự kiện: Tổ chức buổi cafe bất động sản, lễ mở bán, lễ tri ân khách hàng Để quảng cáo về sản phẩm BĐS cũng như nâng cao hình ảnh của Công ty trongĐại tâm trí kháchhọc hàng. kinh tế Huế + Nhược điểm: Tốn chi phí. Tổ chức trên quy mô lớn đòi hỏi tính chuyên nghiệp và sự chuẩn bị tốt. - Net working – tìm kiếm, phát triển mối quan hệ với khách hàng: Niềm tin là một điều rất rất quan trọng trong BĐS. Nếu một khách hàng hài lòng và tin vào bạn thì họ sẽ giới thiệu bạn với rất nhiều bạn bè, người thân hay những người có nhu cầu mua BĐS tương tự. Đây là một kênh marketing hữu hiệu mà tốn rất ít chi phí. Vì vậy, đừng quên tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và mở rộng các mối quan hệ mới. 3.6.2 Thực hiện chiến dịch marketing online. Đây là kênh Marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng khi họ đang sử dụng điện thoại, laptop, mobile để truy cập vào internet. Nó bao gồm: - Đăng tin rao vặt trên các website: Các trang web BĐS chủ yếu như: batdongsan.com.vn, rongbay.com, chotot.vn, muaban.net, 123nhadat.com.vn + Ưu điểm: Khách hàng dễ tìm kiếm được sản phẩm BĐS theo nhu cầu với thông tin đầy đủ và hình ảnh trực quan. Chỉ cần lựa chọn giá, khu vực, loại hình BĐS rồi nhấn nút tìm kiếm là có thể xem được nhiều BĐS khác nhau đang rao bán trên thị trường. Một số trang web còn có giao diện cho phép tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua nên rất dể dàng trao đổi thông tin. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 45
54. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà + Nhược điểm: Sự cạnh tranh gắt gắt giữa người bán dẩn đến: Tin đăng quá nhiều và chồng chéo lên nhau khiến cho khách hàng bị mất phương hướng. Giật tích quá mức để thu hút sự chú ý của khách hàng. Đăng tin cẩu thả, thiếu tính chuyên nghiệp, không trung thực dẩn đến mất niềm tin đối với khách hàng. Người bán phải bỏ ra nhiều chi phí để tin đăng lên trang đầu. - Gữi email marketing:Ở đây chỉ đề cập đến công cụ gửi email với số lượng lớn dựa trên Đạicác ứng dhọcụng như : kinhMailchimp tế hay GetresponseHuế còn gửi email một cách thông thường trên nền tảng của google thì đã quá quen thuộc với các bạn nên tôi không đề cập nữa. + Ưu điểm: Gữi email với số lượng lớn đến hàng nghìn khách hàng chỉ trong một thời gian ngắn mà không bị gửi vào hộp thư rác. Kiểm tra được số lượng email mà người nhận đã mở để có cách thức tiếp cận phù hợp, Đây là một hình thức không mới, không quá cũ và đang được rất nhiều bạn áp dụng có kết quả tốt. điều quan trọng nhất là bạn phải có danh sách email chất lượng và trình bày thư chào hàng thật thu hút. + Nhược điểm: Dể tạo spam và bị phạt vì gửi email rác với số lượng lớn, khi gửi thì email không vào hộp thư mà vào spam. Cần có phần mềm chuyên dụng thì mới gửi số lượng lớn được và phải trả phí. - Xây dựng website bán hàng/ giới thiệu sản phẩm, dự án: Một người bán hàng trongthời đại internet thì nhất định phải có một website. Trong BĐS thì điều đó lại càng quan trọng. Website như một cửa hàng trực tuyến trong đó có tất tần tật thông tin về hình ảnh sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán, chính sách khuyến mãi Chỉ cần khách hàng ở bất cứ nơi đâu, miễn là họ đang truy cập internet thì cũng dể dàng truy cập vào trang web của bạn một cách nhanh chóng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 46
55. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Một website uy tín, chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng sẽ giúp bạn có được nhiều giao dịch hơn. Mỗi cá nhân hay một đội nhóm nên xây dựng cho mình một website riêng, không nên chỉ dùng website công ty để làm việc bởi vì nó mang lại cho bạn rất nhiều lợi ích thiết thực. - Quảng cáo Google Adwords & Display Network: Google Adwords và Google Display Network là một dịch vụ thương mại của google cho phép khách hàng mua quảng cáo bằng chữ hoặc hình ảnh tại các kết quả tìm kiếm hoặc các trang web doĐại đối tác học google kinh cung cấp, tế cụ thHuếể là các trang google.com, google.com.vn và các trang web có cho hiện thị quảng cáo của google. + Ưu điểm: Thứ nhất chính là tìm được khách hàng đang có nhu cầu thực sự. Thay vì bạn phải gõ cửa từng nhà để hỏi xem có ai mua BĐS của bạn không thì hình thức này lại không phải vậy, họ đang có nhu cầu mua BĐS và họ đang tìm kiếm bạn. Quảng cáo của bạn sẽ được google ưu tiên xuất hiện trước mắt khách hàng ở các vị trí khác nhau trên trang nhất của google. Thứ hai, quảng cáo của bạn sẽ hoạt ngay sau khi được google phê duyệt (trong vòng 24h), adwords sẽ giúp kết nối giữa người mua và người bán một cách nhanh chóng nhất, hiệu quả nhất. Nhược điểm: Lớn nhất có thể nói đến là không kiểm soát được các click của đối thủ cạnh tranh (hay bị đói thủ click vào quảng cáo đến hết tiền) điều này làm gia tăng chi phí trong quảng cáo. Ngoài ra, nếu không biết cách chạy, tối ưu thì sẽ tốn rất nhiều chi phí để duy trì Quảng cáo của Google. - Làm SEO website trên google: Đây là một hình thức có mục đích tương tự như quảng cáo adwords với mong muốn đưa website của mình hiển thị trước mắt người tìm kiếm ở trang nhất của google. Tuy nhiên, bạn không phải bỏ tiền ra để quảng cáo mà google sẽ tự động đưa thứ hạng lên website của bạn lên trang nhất của google khi bạn tìm kiếm một từ khóa nào đó về BĐS. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 47
56. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Muốn làm được điều này, website của bạn cần đạt chuẩn theo tiêu chí đánh giá của google như: Nội dung website phải hấp dẫn và có ích cho người đọc, thông tin đầy đủ, thiết kế website thân thiện với các thiết bị di động, có nhiều link liên kết và ngoài website, website có lượng truy cập ổn định từ nhiều nguồn, + Ưu điểm: Đưa vị trí website lên trang nhất google khi khách hàng tìm kiếm, điều đó giúp khách hàng dễ dàng truy cập vào website và gọi điện cho bạn mà chẳng hề tốn một chi phí nào. + NhượcĐại điểm: Bhọcạn phải cókinh kiến thứ ctế về SEOHuế website, biết cách tạo một website đạt chuẩn. Không giống như quảng cáo Adwords (hiển thị quảng cáo trong vòng 24h), thời gian để một website hiển thị được trên trang nhất của google khá lâu, nhanh nhất cũng phải 3 tháng. - Quảng cáo Facebook & Facebook Marketing:Ai ai cũng dùng Facebook, nhà nhà dùng facebook. Chính vì thế mà quảng cáo trên facebook là cách nhanh nhất để tiếp cận được các khách hàng tiềm năng. + Ưu điểm: quảng cáo nhắm vào một đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể (độ tuổi, giới tính , sở thích, thành phố, quốc gia). Tiếp cận được số lượng lớn khách hàng một cách nhanh chóng. Linh hoạt về thời gian quảng cáo và chi phi quảng cáo. Có sự tương tác qua lại giữa người bán và người mua. Ngoài ra bạn có thể xây dựng kênh marketing trên facebook mà không cần quảng cáo nhưng lại khó tiếp cận khách hàng hơn và việc xây dựng “ content” (nội dung) cho các tin đăng lên facebook phải thực sự hấp dẫn. Cụ thể mỗi ngưỡi sẽ lập nick facebook và fanpage có tên liên quan đến dự án hoặc Công ty bạn đang làm việc để chat, đăng tin giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Nhưng cách tốt nhất thì ban đầu làm facebook Marketing, các bạn nên quảng cáo cho nó để tiếp cận đến khách hàng tiềm năng. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 48
57. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà -Quảng cáo và marketing trên youtube: Quảng cáo trên youtube là một đoạn quảng cáo 30 giây hoặc lâu hơn nữa bất ngờ xuất hiện ở đầu hoặc giữa khi bạn đang xem một đoạn chương trình nào đó trên youtube. Quảng cáo trên youtube mang đến cho người xem những hình ảnh sống động và hấp dẫn nên tạo được sự hứng thú cho người xem. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo này khá cao nhưng dể thuyết phục khách hàng liên hệ đến bạn hơn nếu sản phẩm/ dự án của bạn tốt và phù hợp với khách hàng. Đồng thời thông tin truyền tải đến khách hàng khá đầy đủ. Nhưng việc làm một video để đăng lên youtubeĐại thì không học phả i kinhai cũng làm tếđượ c.Huế Ngoài ra, các bạn có thể làm một video và post lên youtube mà không cần quảng cáo gì hết. Dùng đường link video đó giới thiệu đến khách hàng cũng rất tốt, và biết đâu khách hàng vào tìm lại xem video của bạn khi tìm kiếm thông tin về dự án đó. - Quảng cáo Remarketing từ Google Adwords và Facebook:Đây là một “tuyệt chiêu” trong tất cả các kênh marketing online lẫn offline, remarketing được hiểu nôm na là bạn sẽ quảng cáo đến những người đã biết bạn và được xem là giai đoạn thứ 2 của kế hoạch marketing. Remarketing áp dụng cả cho quảng cáo facebook và quảng cáo google. Cụ thể là khi bạn quảng cáo facebook, google thì người xem sẽ vào trang web của bạn (và cả người xem vào web của bạn một cách tự nhiên không thông qua quảng cáo), google hoặc facebook sẽ lưu trữ thông tin của những người này và sẽ hiện quảng cáo của bạn cho những người này khi người này vào facebook hoặc truy cập vào các trang website thuộc mạng hiển thị quảng cáo của google trong một khoảng thời gian mà bạn xác định. Vì thế, remarketing còn được gọi là quảng cáo bám đuôi. + Ưu điểm: Theo đuổi khách hàng tiềm năng (những khách hàng đã từng vào website của bạn: Đã mua chưa mua, đã mua đơn hàng nhưng sau đó lại hủy SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 49
58. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà bỏ, ) và tỷ lệ chuyển đổi từ người tìm kiếm thông tin thành khách hàng tiềm năng, gọi điện, hẹn gặp là rất cao. Duy trì sự nhận diện thương hiệu trước mắt khách hàng (khách hàng có thể không nhớ bạn khi gặp một lần nhưng nếu hình ảnh thương hiệu của bạn xuất hiện lặp đi lặp lại nhiều lần trước mắt họ thì chắc chắn họ sẽ nhớ tới bạn dài lâu.) Quảng cáo đúng đối tượng, đúng nhu cầu khách hàng. + Nhược điểm: Chi phí quảng cáo đòi hỏi nhiều khi quá cao trong một khaongr thời Đạigian nhấ t họcđịnh. kinh tế Huế Để hiệu quả thường phải quảng cáo với ngân sách lớn. Dễ bị đối thủ chơi xấu và làm tăng số tiền chi phí quảng cáo. Kỹ năng, thủ thuật, kiến thức để thực hiện kênh quảng cáo này khá phức tạp, đòi hỏi kiến thức, sự am hiểu, thực hành nhất định. - Google địa điểm: Đây là một hình thức đưa địa chỉ doanh nghiệp lên google maps. Nó là một dịch vụ miễn phí của google với tên gọi google Place Business listing, với dịch vụ này thì bất cứ doanh nghiệp nào dù nhỏ hay lớn đều có thể đưa tên tuổi của mình lên google maps. - Khai thách tốt zalo, viber, facebook messenger: Hiện tại rất nhiều việt kiều và người giàu có sử dụng viber, zalo hay facetime để video call với bạn bè người thân. Nên họ đang dành nhiều thời gian của mình để dùng các app liên lạc đó. Đặc biệt những app này có những group rất đông vui, cũng là nơi tốt để bạn tạo các network có giá trị cho công việc của mình. +Ưu điểm: Miễn phí, tiện lợi và dể tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn, có thể tương tác 24/24 mà người nhận không nghỉ đó là đang quảng cáo hay tiếp cận. + Nhược điểm: Tốn thời gian và không làm được số lượng lớn. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 50
59. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 3.3: Ngân sách hoạt động marketing cho sản phẩm. Hình thức Tên Nội dung Thời Số lượng Chi phí truyền gian thông Quảng Quảng cáo Phát Vào 4 tuần 14.000.000 cáo phát buổi sáng 28 thanh hoặc buổi Đại họcchiều kinh tế Huế Quảng Homdy.com Baner. 7h-8h cáo Batdongsan. Bài viết. 18h30- 75000 tin Miển phí internet com 20h hàng Alonhadat ngày Valpress.net Baner trong 4 tuần 3/ngày/nhân 12.000.000 trang chủ viên 24h.com.vn Bài viết 3 tuần 3 ngày/nhân 16.000.000 viên Google.com Phủ kín 4 tuần 4 ngày/ Miển phí trang nhất nhân viên Facebook, Đăng tin lên 4 tuần 4 ngày/ Miển phí zalo các tin rao, nhân viên trang, nhóm bất động sản Spam Spam mail Cung cấp 3 tuần 500.000 mail thông tin về 25.000.000 dự án SMS SMS band Cung cấp 3 tuần 10.000 SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 51
60. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà band name thông tin về 5.000.000 name dự án Tài liệu A3 gấp Thiết kế in 200 2.000.000 thông tin dự ấn án Tờ phướn Thiết kế in 4000 32.000.000 ấn Tờ rơi A5 Thiết kế in 30000 18.000000 Đại họcấn kinh tế Huế Thư mời Thiết kế in 158 320.000 ấn Sale Sale phone Giới thiệu 7h- 8h 4.500.000 ( phone sản phẩm 15h -16h có đăng kí hằng gói cước) ngày Tổ chức Lễ ra mắt và Giới thiệu 25/03/20 50 thư mời 40.000.000 sự kiện giới thiệu dự dự án mà 18 (chỉ tính event án công ty riêng cho chuẩn bị mở công ty) bán Cafe bất Cung cấp 31/03/20 Khách hàng 3.000.000 động sản thông tin đầy 18 quan tâm và đủ về dự án khách hàng và hướng đặt chổ khách xuống cọc trước SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 52
61. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 3.6.3.Phân tích chương trình Marketing cho dự án Blue Riverside. 3.6.3.1. Ưu điểm. So với những sản phẩm hay dự án trước mà công ty đã từng thực hiện thì đối với dự án Blue Riverside lần này công ty đã có sự đầu tư nhiều hơn về chiến lược marketing. Nói rõ hơn thì trong dự án Blue Riverside công ty đã đề xuất ra một kế hoạch marketing cụ thể trong đó: Chính sách sản phẩm:Dự án đất nền Blue Riverside là một dự án mới và được Công ty đầu tư nhiều về thời gian lẫn chi phí và tâm huyết. Với mong muốn phân phĐạiối một dhọcự án rất cókinh tiềm năng tế trong Huế tương lai. Một kênh đầu tư an toàn và có tỷ suất sinh lợi cao. Mang đến trong tương lai một khu đô thị đáng sống, đẳng cấp được mọc bên cạnh con sông Cổ Cò đẹp đến thơ mọng này. Vị trí dự án: nằm trong một khu quần thể đô thị phát triển năng động dọc con sông cổ cò chạy từ Đà Nẵng xuống Quảng Nam. Với nhiều dự án khu đô thị hiện đại mọc lên ven sông. Dự án Blue Riverside bao gồm 6 blook nằm tập trung chủ yếu ven công viên nội khu mà đã được chủ đầu tư thiết kế. Dự án sẽ có một cây cầu bắc qua sông Cổ Cò nối với thiên đường Cổ Cò của tập đoàn Tuần Châu, tạo thành một con đường kết nối với bãi biển Hà My. Tóp bãi biển đẹp nhất châu Á năm qua. Chính sách giá: Giá cả là yếu tố quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên vì là đất nền của dự án nên giá cả sẽ được chủ đầu tư quyết định. Công ty sẽ đưa ra mức chiết khấu và chính sách khuyến mại hợp lý để một phần nào đó tác động vào giá cả để từ đó mang lại một mức giá hợp lý cho khách hàng mà vẫn mang lại doanh thu, lợi nhuận như mong muốn cho Công ty. Chính sách phân phối: Công ty tiến hành hoạt động phân phối dự án Blue Riverside hướng đến khách hàng của 2 tỉnh Đà Nẵng và quảng Nam là chủ yếu, ngoài ra thì có hướng đến khách hàng ngoài tỉnh như Tp HCM, Hà nội. Tăng doanh thu và phát triển thị phần. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 53
62. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Chính sách chiêu thị: Thực hiện chính sách ưu đãi đối với những khách hàng sở hữu từ 2 nền trở lên. Ngoài ra có các chương trình tặng những phần quà hấp dẫn cho khách hàng đến tham dự buổi mở bán. Qua đó thấy được Công ty đã có những ý tưởng tuyệt vời qua đó thúc đẩy sự đầu tư và kích thích sức mua của khách hàng đối với dự án Blue riverside. 3.6.3.2 Hạn chế và nguyên nhân. - Mặc dù trong dự án mới Blue Riverside lần này Công ty đã có sự đầu tư hơn về phần marketing tuy nhiên khi thực hiện tôi còn nhận thấy một số vấn đề có phần chưaĐại hợp lý nh họcư sau: kinh tế Huế + Quy trình marketing của công ty được thực hiện với quy mô còn nhỏ và chưa mang đến sức ảnh hưởng nhiều đến khách hàng. +Công ty cổ phần Nhất Thành Nam chưa có phòng ban nào chuyên trách cho việc thực hiện các hoạt động marketing của công ty, mà bộ phần này lại trực thuộc phòng kế hoạch kinh doanh của công ty và những nhân viên thực hiên marketing hầu hết là những nhân viên chưa có những kinh nghiệm lẫn chuyên môn cao về công việc marketing. Mọi hoạt động và, các chiến lược marketing hầu hết do các cấp lãnh đạo cao nhất trong công ty như giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng cùng nhau suy nghĩ ý tưởng, lên kế hoạch và thực hiện nên nhiều khi trong quá trình thực hiện hay triển khai chiến lược gặp sự cố ngoài ý muốn và không tuân theo kế hoạch đã định nhiều khi đem đến hiệu quả không cao. Ngoài ra với quy mô chi phí marketing còn hạn hẹp thêm vào đó tên tuổi công ty vẫn còn chưa nổi bật trên thị trường bất động sản nên khi triển khai dự án BLUE RIVERSIDE vẫn chưa được khách hàng quan tâm và chú ý tới. + Cách thức làm việc của mỗi nhân viên theo ý thức riêng lẽ, mỗi người một ý và chưa có sự thống nhất, tập trung cao độ. + Đa số nhân viên tại công ty BĐS chủ yếu về mặt sale nhiều hơn và họ sẽ thực hiện công việc đó tích cực vì mục tiêu đẩy mạnh doanh số và hưởng hoa hồng cao để tăng thêm thu nhập, một người sale thật tốt thì chắc hẳn thì chắc SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 54
63. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà chắn có nguồn thu nhập cao hơn những người sale chưa tốt hay chưa hiệu quả. Chính vì lý do đó, nên mỗi cá nhân thực hiện công việc đó một cách riêng lẽ và độc lập, cạnh tranh lẫn nhau dẫn đến họ đua nhau về doanh số bất kỳ dự án nào có thể bán được là họ lao nhau vào bán, chứ không hề có việc phân công một cách cụ thể những ai ở dự án sẽ chịu trách nhiệm này hoặc những ai ở dự án kia cùng nhau thực hiện và phát triển dự án đó. Với tình trạng như vậy, những nhân viên chưa biết qua dự án khi được khách hàng hỏi đến sẽ không có câu trả lời chính xác làm ảnh hưởng đến Công ty và dự án. + Chiến Đạilược 4P cònhọc chưa thkinhực sự nổi btếật nh Huếững dự án trên thị trường. Theo như những gì công ty thực hiện thì chưa thực sự marketing theo định hướng khách hàng, do đó muốn đạt được hiểu qua như Công ty mong đợi thì cần sát sao hơn, quan tâm đến nội bộ nhân viên trong công ty và để ý nhiều hơn đến lợi ích của khách hàng thì sẽ đạt đực điều mà Công ty mong muốn. 3.6.4. Kết quả đạt được từ dự án Blue Riverside Ngay sau khi thực hiện kế hoạch marketing cho dự án Blue Riverside thì có kết quả và phản hồi rất tích cực từ phía khách hàng, cụ thể là như sau: Số lượng khách hàng gọi điện hỏi thăm dự án là: 400 người. Số lượng khách hàng đi xem dự án là 150 người. Số lượng khách hàng đến tham dự lễ kí kết và ra mắt dự án: 50 người. Số lượng khách đặt chổ có vị trí: 60 người. Số lượng khách xuống cọc trước ngày mở bán là: 30 người. Số lượng khách hàng chốt mua thành công: 43 người. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 55
64. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING CHO DỰ ÁN BLUE RIVERSIDE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT THÀNH NAM 4.1 Định hướng phát triển Công ty trong thời gian tới. Mục tiêu của chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam trong thời gian tới . - Mục tiêu thương hiệu Chiều rộng: Phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm khu vực. Nâng cao nhận thức vềĐạitiềm lực họchiện tại vkinhề tiềm năng tế phát Huếtriển trong tương lại của Công ty Cổ phần Nhất Thành Nam. Chiều sâu: Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ những chi tiết nhỏ nhất. Xây dựng ý thức về thương hiệu trong nội bộ. - Mục tiêu thị phần. Marketing tạo sự nhật biết và ảnh hưởng đến khách hàng và tạo thuận lợi cho việc định hướng và các cơ hội đầu tư vào các thị trường khác. Trong thời gian tới Công ty đang bắt đầu có nhưng dự tính cho những dự án tại trên huyện Điện Bàn tỉnh Quảng Nam và phía Nam khu vực Đà Nẵng. Và giai đoạn đầu tiên Công ty đang mở một cuộc nghiên cứu nhằm mục đích phát hiện các nhu cầu của khách hàng và phát hiện khách hàng tiềm năng quan tâm đến điều gì. Công ty cổ phần Nhất Thành Nam sẽ dần áp dụng những kỹ thuật marketing hiện đại dựa trên nền tảng để định hướng hoạt động kinh doanh vào khách hàng. Ngoài ra trong năm 2018 này Công ty sẽ phát triển và mở rộng quy mô của công ty, chính vì vậy hiện tại công ty đang cố gắng đào tạo đội ngũ nhân viên marketing ngày càng chuyên nghiệp và lành nghề để có đưa thương hiệu Công ty ngày càng nỗi trội và thêm phần phát triển hơn. 4.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing cho dự án Blue Riverside tại công ty cổ phần Nhất Thành Nam. SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 56
65. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Giải pháp 1: Thành lập bộ phận marketing hoạt động chuyên nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, marketing giữ một vai trò rất quan trọng. marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán. Giúp cho người bán hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất. Dựa vào mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về marketing, nghiên cứu và lựa chọn các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược marketing, hoạch định các chương trình về marketing và tổ chức thực Đạithi và ki ểhọcm tra các kinh cố gắng nỗtếlự c Huếvề marketing. Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cở bản của hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là các doanh nghiệp càng mở rộng càng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện điều này Công ty nên tuyển thêm nhân viên chuyên về marketing đặc biệt là những nhân viên đã từng có kinh nghiệm về marketing cho ngành bất động sản.Tạo điều kiện cho nhân viên trong Công ty có đầy đủ kiến thức căn bản về marketing để đầu tư thêm kinh nghiệm cũng như hỗ trợ việc sale ngày càng tiến bộ hơn.Tạo môi trường làm việc năng động, lành mạnh, vui vẻ. Từ đó thúc đẩy nhân viên phát huy hết khả năng của mình, làm việc nhiệt tình, hiệu quả. Đây cũng là một yếu tố quan trọng để thu hút người tài giỏi đến làm việc cho Công ty.Đầu tư cơ sở hạ tầng và tạo môi trường mới cho nhân viên marketing. Sau khi có một số nhân viên chuyên về lĩnh vực marketing. Từ đó Công ty nên tạo điều kiện hổ trợ cho những nhân viên có một môi trường là việc thoải mái, riêng biệt chỉ chủ yếu tập trung vào phát triển hình ảnh Công ty, phát SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 57
66. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà triển dự án mới, xây dựng quy trình marketing hoàn hảo thực hiện luôn nghiên cứu thị trường rồi sau đó phần còn lại giao hoàn toàn cho bên sale. Với cách làm việc như vậy. Nhân viên marketing sẽ không bận tậm về doanh số hay chạy theo lợi nhuận và cố gắng làm tốt công việc được giao và bổn phận trách nhiệm của một nhân viên marketing. Giải pháp 2: Xây dựng hệ thống quản lý và chăm sóc khách hàng. - Bất động sản là ngành có tính dài hạn nhưng rất nhiều các bên lại suy nghĩ theo hướng ngắn hạn và các cách làm này mang tính thời vụ. Thông thường quy trình bánĐại bđs có 3 họcgiai đoạn: kinh tế Huế + Trước dự án: Bao gồm các công đoạn chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiền năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng. + Tiến hành dự án: Cần xây dựng các công cụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn khách hàng và thu thập thông tin khách hàng + Sau dự án: Quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng, giữ liên lạc với khách hàng, quản lý và sắp xếp thong tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin. - Nhưng hiện tại đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành và bán dự án và lại bỏ lưng giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán hàng. Đa phần các Công ty chủ đầu tư và sàn giao dịch hiện tại vẫn còn chưa quản lý được tốt khách hàng của mình cho mỗi dự án. Danh sách khách hàng thực sự lại được nắm bởi chính các bạn nhân viên kinh doanh và đến một lúc nào đó nếu họ rời khỏi công ty thì các danh sách khách hàng cũng mất theo. Công ty cho các nhân viên chi phí để chạy quảng cáo và tìm kiếm khách hàng nhưng cho đến cuối cùng thì Công ty lại không nắm giữ được hiệu quả danh sách khách hàng đó. - Để giải quyết vấn đề này không phải là chuyện ngày một ngày hai mà cần có sự thay đổi từ cấp độ quản lý Công ty phía trên về việc cần phải xây dựng SVTH: Lê Quang Trường – Lớp K48 QTKD 58