›

Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành

pdf 86 trang thiennha21 21/04/2022 5690
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_phan_tich_tinh_hinh_tieu_thu_san_pham_son_tai_cong.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH CAO THỊ KIM THẢO Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 5 năm 2020
  2. TRƯỜNG ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Cao Thị Kim Thảo Th.S Trần Thị Nhật Anh K50ATrường KDTM Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 5 năm 2020
  3. LỜI CÁM ƠN Để có thể hoàn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành “, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ và hỗ trợ nhiệt tình từ các cá nhân, tổ chức đã tạo điều kiện tốt nhất để em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Trước hết, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến Quý thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em trong suốt thời gian qua. Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến ThS. Trần Thị Nhật Anh, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp này. Đồng thời, em xin cảm ơn Công ty TNHH Hiệp Thành đã tạo điều kiện, cung cấp thông tin số liệu cần thiết cho em trong quá trình thực hiện đề tài. Do khả năng bản thân và thời gian có hạn nên khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Mong Quý thầy cô góp ý nhận xét để khóa luận của em được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Trường Đại học Kinh tếHuế ,Huế tháng 5 năm 2020 Sinh viên thực hiện Cao Thị Kim Thảo
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU v DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể: 2 2.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3. Phương pháp nghiên cứu 2 4. Kết cấu của đề tài 3 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 4 1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 6 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 9 1.2.4.Trường Tổ chức công tác tiêuĐại thụ sả n họcphẩm Kinh tế Huế 10 1.2.5. Chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng 11 1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng 12 1.2.7. Kiểm tra đánh giá kế hoạch tiêu thụ 13 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.1. Nhóm nhân tố về môi trường vĩ mô 13 1.3.2. Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng 14 1.3.3. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 14 SVTH: Cao Thị Kim Thảo i
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 1.3.4. Nhóm nhân tố thuộc về các đối thủ cạnh tranh 16 1.4. Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 1.4.1. Chính sách sản phẩm 16 1.4.2. Chính sách giá 17 Chính sách phân phối 17 1.4.3. Chính sách xúc tiến 18 1.5. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 18 1.6. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 20 1.6.1. Phương pháp so sánh 20 1.6.2. Phương pháp đồ thị 21 1.7. Cơ sở thực tiễn về thị trường sơn Việt Nam 21 1.7.1. Tổng quan ngành sơn 21 1.7.2. Lịch sử phát triển 23 1.7.2.1. Giai đoạn từ năm 1914 -1954 23 1.7.2.2. Giai đoạn 1954-1975 đất nước tậm thời chia cắt hai miền Nam- Bắc 23 1.7.2.3. Giai đoạn 1976 - 1989 24 1.7.2.4. Giai đoạn 1990 - 2008 24 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH 27 2.1. Tổng qua về Công ty TNHH Hiệp Thành 27 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 27 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty 28 2.1.2.1. chức năng 28 2.1.2.2.Trường Nhiệm vụ Đại học Kinh tế Huế 28 2.1.2.3. Lĩnh vực hoạt động 30 2.1.3. Tổ chức quản lý bộ máy của công ty 30 2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức quản lý bộ máy của công ty 30 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng vị trí 31 2.1.4. Nguồn lực phát triển của doanh nghiệp 32 2.1.4.1. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016 – 2018 32 SVTH: Cao Thị Kim Thảo ii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 2.1.4.2. Tình hình lao động của công ty 35 2.1.4.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 38 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 41 2.2.1. Môi trường vĩ mô 41 2.2.2. Môi trường vi mô 42 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 43 2.3.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 43 2.3.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ 44 2.4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành 47 2.4.1. Sản phẩm 47 2.4.2. Chính sách giá bán sản phẩm 49 2.4.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 52 2.4.4. Hệ thống kênh phân phối 53 2.4.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sơn 56 2.4.6. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 59 2.4.7. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 61 2.4.8. Các chỉ số tiêu thụ khác 64 2.5. Đánh giá chung về thực trạng công ty TNHH Hiệp Thành 65 2.5.1. Những thành tựu công ty đã đạt được trong giai đoạn năm 2016- 2018 65 2.5.2. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm 66 2.5.3. Những nhân tố chính ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 66 2.5.3.1. Nhân tố khách quan 66 2.5.3.2. Nhân tố chủ quan 67 CHƯƠNGTrường III: MỘT SỐ GIĐạiẢI PHÁP học NÂNG KinhCAO HIỆU QUtếẢ HuếHOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH 68 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 68 3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hiệp Thành 68 3.2.1. Phân tích ma trận SWOT 69 3.2.2. Giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành 70 SVTH: Cao Thị Kim Thảo iii
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 3.2.2.1. Duy trì và phát triển nguồn nhân lực 70 3.2.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 71 3.2.2.3. Đầu tư thêm máy móc, trang thiết bị 72 3.2.2.4. Giá sản phẩm 72 3.2.2.5. Đa dạng hóa sản phẩm 72 3.2.2.6. Dịch vụ bán hàng 73 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74 1. Kết luận 74 2. Kiến nghị 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo iv
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU Ký hiệu Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn DNTN Doanh nghiệp tư nhân CN Chi nhánh TM Thương mại TMCP Thương mại cổ phần ĐH, CĐ Đại học, cao đẳng LĐPT Lao động phổ thông ĐVT Đơn vị tính TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo v
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7 Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp 10 Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp 11 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí chung từ công ty tới công trường của Công ty TNHH Hiệp Thành. 31 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành 53 ĐỒ THỊ Đồ thị 2.1: Lao động theo giới tính 36 Đồ thị 2.2: Lao động theo tính chất công việc 37 Đồ thị 2.3: Lao động theo trình độ 38 Đồ thị 2.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 - 2018 40 Đồ thị 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018. 56 Đồ thị 2.6: Doanh số bán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 - 2018 61 Đồ thị 2.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016Trường– 2018 Đại học Kinh tế Huế 63 SVTH: Cao Thị Kim Thảo vi
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 25 Bảng 1.2: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 25 Bảng 1.3: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 25 Bảng 1.4: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 26 Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 – 2018 33 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 – 2018 35 Bảng 2.3: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 39 Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 46 Bảng 2.5: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành 50 Bảng 2.6: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 54 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 57 Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 - 2018 59 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của Công ty TNHH Hiệp Thành quaTrường 3 năm 2016 – 2018 Đại học Kinh tế Huế 62 Bảng 2.10: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 64 SVTH: Cao Thị Kim Thảo vii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong cơ chế thị trường hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề được quan tâm của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi được số vốn ban đầu bỏ ra, thu được lợi nhuận và tiếp tục tiến hành tái đầu tư, mở rộng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng bởi vì thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mới được thị trường công nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên tục phá triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ, chỉ khi nào doanh nghiệp thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu cho mình. Do đó việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết đối với doanh nghiệp, qua đó doanh nghiệp có thể nhận thấy những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế để có những biện pháp giải quyết kịp thời, khai thác những tiềm năng có sẵn giúp công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Để có thể hiểu rõ hơn vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp em đã chọn Công ty TNHH Hiệp Thành để nghiên cứu làm rõ những vấn đề trên. Công ty TNHH Hiệp Thành là một công ty có bề dày hoạt động trên 15 năm với đội ngũ cán bộ công nhân viên dày dặn kinh nghiệm, năng lực và uy tín của công ty trên thị trường ngày càng được khẳng định và tin tưởng. Có thể thấy việc tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, tuy nhiên khôngTrường phải doanh nghi Đạiệp nào chọcũng nắm Kinhvững và làm ttếốt nó, Huế nhất là trong môi trường cạnh tranh này nay. vì vậy mà mỗi doanh nghiệp phải có cho mình những chính sách phù hợp để không phải thất bại trong cuộc chiến chinh phục người tiêu dùng khó tính. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm tòi, nghiên cứu, phân tích đánh giá mọi mặt về bản thân doanh nghiệp về khách hàng cũng như không thể bỏ qua các đối thủ kinh doanh khác. Nhận thấy sự quan trọng của lĩnh vực này SVTH: Cao Thị Kim Thảo 1
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh cùng với những kiến thức thực tế được học hỏi tại công ty, em đã chọn cho mình đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành”. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành, đề tài phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hạn chế khắc phục những vấn đề còn tồn tại, nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm đánh giá hiệu quả hoạt động từ năm 2016 – 2018. Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 2.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Hiệp Thành trên địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. Phạm vi nội dung: Tập trùn vào nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hiệp Thành và đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3. Phương pháp nghiên cứu PhươngTrường pháp thu thậ pĐại số liệu học Kinh tế Huế Thu thập những số liệu từ công ty, từ các công trình nghiên cứu từ trước, từ những tranh trông tin liên quan đến nội dung cần nghiên cứu. Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp so sánh: là phương pháp đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu qua từngnăm của công ty từ đóa đưa ra nhận xét về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 2
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu: là phương pháp dựa trên các số liệu đã thu thập và so sánh tiến hành đánh giá những vấn đề liên quan đến các hoạt động của doanh nghiệp từ đó rút ra những kết luận. Phương pháp phân tích ma trận SWOT: nhằm chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp từ đó có những giải pháp để phát huy những điểm mạnh, nắm bắt những cơ hội kinh doanh, có giải pháp để khắc phục những điểm yếu và vượt qua được những thách thức. 4. Kết cấu của đề tài Đề tài được chia làm 3 phần chính Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu - Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm - Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tại Công ty TNHH Hiệp Thành - Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Hiệp Thành Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 3
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm chính là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và tiến hành tái đầu tư sản xuất. Có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối là một khâu trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm sản xuất ra đến tay người tiêu dùng. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. (Trương Đình Chiến, 2010) Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dung. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dung, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thong thương mại đầu ra của doanh nghiệp”(Trang 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002). Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanhTrường toán tiền hàng (ĐĐạiặng Đình họcĐào, Hoàng Kinh Đức Thân, tế 2008). Huế Để thực hiện tốt vai trò của mình khái niệm tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nhiều khía cạnh và góc độ, cả nghĩa hẹp và nghĩa đầy đủ của nó. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có thể bán được hàng thu hồi vốn và tiến hành tái đầu SVTH: Cao Thị Kim Thảo 4
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh tư sản xuât.Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dòng vốn sẽ nhanh được thu hồi và hiêu quả sản xuất của doanh nghiệp được đẩy mạnh. Ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm trì trệ, hiệu quả sản xuât sẽ giảm sút, vốn thu hồi chậm và ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó mục tiêu hàng đầu là giảm chi phí và tăng lơi nhuận. Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải tang được khối lượng hàng hóa tiêu thụ, khi đó chi phí sản xuất trên một sản phẩm mới giảm xuống và tăng được lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm chính là thước đo phản ánh kết quả cuối cùng của doanh nghiệp. Để đánh giá được doanh nghiệp thành hay bại, người ta thường chú ý đến các yếu tố về doanh thu, lợi nhuận, thị phần mà những yếu tố trên chỉ đó được khi thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ giải đáp được: đã thực hiện được mục tiêu đề ra hay chưa? Doanh nghiệp đang ở vị trí nào so với những đối thủ cạnh tranh? Doanh nghiệp kinh doanh đang trên đà thuận lợi hay có nguy cơ phá sản? Nhờ có tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp mới có thể thể hiện được thế mạnh của mình trên thị trường. Nó chính là tấm gương phản ánh những mong muốn nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt tâm lý khách hàng và có những hướng đi đúng đắng, phù hợp nhằm lôi kéo và giữ chân khách hàng trung thành, tiềm năng. Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cho mình những dự đoán về nhu cầu của xã hội trong thời gian tiếp theo để đưa ra những phán đoán, những kTrườngế hoạch kinh doanh Đại cho phù họchợp. Tiêu Kinh thụ sản phẩ mtế là cănHuế cứ để lập ra kế hoạch sản xuất sản phẩm. Nếu không dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất ồ ạt, sản xuất không có kế hoạch sẽ gây ra những hậu quả khó lường, thậm chí dẫn đến nguy cơ phá sản cho doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động bán sản phẩm ra thị trường mà còn là quá trình từ: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm máy móc, vật tư, trang thiết bị, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ SVTH: Cao Thị Kim Thảo 5
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm tốt không những tạo ra lợi nhuận mà còn tạo ra sự uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm  Đối với doanh nghiệp Bất kì hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp cũng là hướng đến mục tiêu lợi nhuận, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì nó thực hiện mục tiêu này. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp thua lỗ. Tiêu thụ sản phẩm giúp tạo nên vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường từ đó tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ kinh danh. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó tạo nên niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng, tạo mối quan tâm thu hút của khách hàng đến sản phẩm từ đó tạo nên sự tin tưởng và tín nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Khi doanh nghiệp thực hiện công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, giúp tăng vòng quay của vốn lưu động, rút ngắn được hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.  Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu cho ngân sách nhà nước, góp phần ổn định nền kinh tế vĩ mô. Những doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ phát triển mở rộng về quy mô, là cơ hội việc làm cho nhiều công dân, giảm đi Trườngtỉ lệ thất nghiệp. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 6
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị Thông tin thị Lập các kế Thị trường trường trường hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường Quản lí hệ thống phân phối Sản phẩm Hàng hóa Quản lí dự trữ và Phối hợp và và dịch vụ hoàn thiện sản phẩm tổ chúc thực Dịch vụ hiện các kế hoạch Quản lí lực lượng bán Giá, doanh số Tổ chức bán hàng và Phân phối cung cấp dịch vụ và giao tiếp Ngân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân 2008) 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập tìm kiếm, xử lí thông tin về các yếu tố cấu thành nên thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết của các doanh nghiệp nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất choTrường ai? Đại học Kinh tế Huế Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường triển vọng nhấ đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất? - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào? - Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? SVTH: Cao Thị Kim Thảo 7
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Vì sao khách hàng lại thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp? - Doanh nghiệp cần có những biện pháp gì để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường? Trên thị trường kinh doanh ngày nay có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh cùng lúc với nhau. Để chiếm được thị phần cũng như vị thế trên thương trường mỗi doanh nghiệp cần nắm rõ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều phải nghiên cứu kĩ thị trường trước khi đưa ra kế hoạch, chiến lược kinh doanh nào đó. Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết để xây dựng những chiến lược kinh doanh đáp ứng kịp thời đầy đủ chính xác nhu cầu của thị trường với chi phí bỏ ra ít nhất. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những xu ướng, những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm ra sao. Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những phương án điều chỉnh thay đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng. 1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sau bước đầu nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những thông tin cần thiết về thị trường để tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt chính xác hơn tình hình và những biến động của thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và kinh doanh. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng, ứng biến tốt với những biến động của thị trường. khi có kế hoạch tiêu thụTrườngsản phẩm doanh nghi Đạiệp có thhọcể dự đoán Kinh được lượng tếhàng Huếhóa tiêu thụ, có kế hoạch sản xuất hợp lí hạn chế được tình trạng lãng phí. Để có thể lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau: Căn cứ vào khách hàng: doanh nghiệp luôn luôn phải tìm kiếm và duy trì cho mình một lượng khách hàng thân thiết để đảm bảo đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không giữ chân được khách hàng doanh nghiệp sẽ mất dần những đối SVTH: Cao Thị Kim Thảo 8
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh tượng để phục vụ từ đó sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ không thể nào tiêu thụ được. Vì vậy căn cứ vào khách hàng là một căn cứ quan trọng và xuyên suốt trong quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào các chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: căn cứ vào những chiến lược của doanh nghiệp để lập ra kế hoạch tiêu thụ phù hợp. Ngoài ra cũng phải căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, phân tích từng điểm mạnh, điểm yếu để đưa ra phương hướng đúng đắng. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ để giành thế chủ động trong kinh doanh. Trong xu thế đất nước hộp nhập thì nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng thay đổi. Ngoài những sản phẩm truyền thống trên thị trường khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn với các sản phẩm khác tương đương nhưng có mẫu mã đẹp hơn, chất lượng tốt hơn, giá thành rẽ hơn do các đối thủ trên thị trường cung cấp. Chính vì thế mà nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần qua tâm. Nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Các bước lập kế hoạch tiêu thụ: - Thu thập, phân tích, xử lý số liệu: Thu thập các thông tin cần thiết về thị trường thông qua các nghiên cứu thị trường, các thông tin về thực trạng doanh nghiệp thông qua các báo cáo trên cơ sở phân tích và xử lí thông tin đó. - Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: dựa trên cơ sở mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cùng với các phân tích và xử lý số liệu ở doanh nghiệp để đề ra mục tiêuTrường cụ thể của công Đạitác tiêu th ụhọcsản phẩ m.Kinh tế Huế Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tiến hành đánh giá xem kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hợp lý hay không, sau đó tiến hành triển khai kế hoạch. 1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá tình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Doanh nghiệp muốn quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các SVTH: Cao Thị Kim Thảo 9
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu cho sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ số lượng cũng như chất lượng hàng hóa nhập kho từ các phân xưởng hay tổ đội sản xuất của doanh nghiệp theo đúng quy cách, chủng loại hàng hóa. Kho hàng hóa của doanh nghiệp nên đặt gần nhà máy sản xuất để thuận tiện cho quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí vận chuyển, bốc dỡ và hạn chế những rủi ro trong qua trình vận chuyển. 1.2.4. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Thông qua qua trình nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình những hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng của công ty cũng như tiếp cận tốt nhất đến khách hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai loại kênh phân phối như sau: - Kênh tiêu thụ trực tiếp Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối sản xuất cùng Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp (Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008) Hình thức tiêu thụ trực tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp sản phẩm của mình cho khách hàng mà không thông qua trung gian nào. Với hình thức tiêu thụ này thì doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nắm được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và có thể đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Tuy nhiên, vTrườngới hình thức này thì Đại tốc độ bán học hàng sẽ chKinhậm, doanh nghitếệ pHuế phải quản lí nhiều đối tượng khách hàng. Kênh tiêu thụ gián tiếp SVTH: Cao Thị Kim Thảo 10
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Người bán lẻ DOANH NGƯỜI NGHIỆP Bán buôn Bán lẻ TIÊU SẢN DÙNG XUẤT CUỐI Đại lý Bán buôn Bán lẻ CÙNG Sơ đồ1.3: Tiêu thụ gián tiếp (Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008) Hình thức tiêu thụ gián tiếp: là hình thức các doanh nghiệp xuất bán hàng hóa của mình thông qua các trung gian. Với hình thức tiêu thụ này hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ trong thời gian ngắn nhất, nhanh thu hồi vốn để tái đầu tư, tiết kiệm được chi phí bảo quản hàng hóa. Tuy nhiên khi doanh nghiệp áp dụng hình thức này sẽ đối mặt với những khó khăn, doanh nghiệp không thể kiểm soát tốt các khâu trung gian, việc nhận thông tin của khách hàng sẽ mất nhiều thời gian hơn trước. Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên môn và quy mô để xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ý xem xét đến các khía cạnh như: Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuTrườngối cùng. Đại học Kinh tế Huế Sử dụng trung gian bán buôn theo hướng nào và loại nào có lợi nhất. Việc phân phối được phổ biến rộng rãi hay được hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn. 1.2.5. Chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng SVTH: Cao Thị Kim Thảo 11
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Xúc tiến bán hàng là hoạt động nhằm tìm kiếm thức đẩy cơ hội mua bán và cung ứng dịch vụ. Để đạt được mục tiêu kinh doanh là thu lại lợi nhuận các doanh nghiệp cần thực hiện đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xức tiến thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động: khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và hội chợ. Mục đích của chính sách xúc tiến bán hàng chính là tìm kiếm cơ hội bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho doanh nghiệp rất nhiều trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Khi sản phẩm bán ra và có các hoạt động xúc tiến đi kèm hấp dẫn sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng hơn những sản phẩm khác. 1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng Tùy vào đặc điểm sản phẩm, quy mô thị trường, năng lực của lực lượng bán mà doanh nghiệp chủ động lựa chọn những phương thức bán hàng phù hợp để giữ vững thị trường cũng như mở rộng thị trường khi có cơ hội. Có hai phương thức bán hàng cơ bản là: phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.  Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về số lượng, chất lượng, giá cả hàng hóa và các điều kiện mua bán khác. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng hoạt động bán sẽ không xảy ra. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện tất cả các côngTrường việc để bán đượ c Đạisản phẩm họcnhư mời chàoKinh khách hàng, tế gi Huếới thiệu sản phẩm, bao gói, nhận tiền và tiễn khách do đó nhân viên bán hàng phải có kiến thức và kỹ năng tốt, hiểu và nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng. Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm bán hàng cố định và bán hàng lưu động.  Phương thức bán hàng hiện đại SVTH: Cao Thị Kim Thảo 12
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không cần phải thực hiện hết tất cả các công việc bán hàng. Với phương thức bán hàng này thì người bán và người mua không cần gặp mặt trực tiếp mà vẫn có thể thực hiện được hoạt động bán hàng. Phương thức bán hàng hiện đại bao gồm nhiều hình thức bán hàng khác nhau như: - Bán hàng theo hình thức tự chọn (công nghệ bán hàng tự phục vụ): khách hàng tự chọn cho mình món hàng cần mua và tự mình mang ra quầy thanh toán tiền. nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng. - Bán hàng trong các siêu thị: là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. - Bán hàng qua thư tín: bằng những bức thư được soạn thảo chỉnh chu, công phu về nội dung và hình thức, doanh nghiệp tìm đến những khách hàng tiềm năng để mời chào hàng hóa. - Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc qua điện thoại thì doanh nghiệp gửi những lời chào hàng đến khách hàng và nhận lại những đơn đặc hàng. - Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: trong các hội chợ triển lãm các doanh nghiệp thường tổ chức những trò chơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. - Bán hàng qua Internet: nhờ sự phá triển của công nghệ thông tin hiện đại ngày nay việc mua bán đã trở nên dễ dàng hơn, người mua chỉ cần ngồi ở nhà và cũng có thể mua được sản phẩm mình muốn. đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và nhiều nhà kinh doanh đã thành công nhờ phương thức này. 1.2.7. KiTrườngểm tra đánh giá k ếĐạihoạch tiêu học thụ Kinh tế Huế Sau khi kết thúc một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ tiến hành đánh giá thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng hàng bán thông qua các kết quả đánh giá doanh nghiệp sẽ tìm ra những điểm mạnh cũng như những mặt hạn chế mà công ty cần khắc phục. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.1. Nhóm nhân tố về môi trường vĩ mô SVTH: Cao Thị Kim Thảo 13
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Môi trường kinh tế:Môi trường kinh tế có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những nơi mà người dân có thu nhập cao (như thành thị) thì nhu cầu về sản phẩm sẽ lớn hơn và ngược lại ở những vùng thu nhập thấp thì người dân sẽ chi tiêu cân nhắc hơn. Môi trường chính trị- pháp luật: Những yếu tố chính trị, chính sách của nhà nước có ảnh hưởng tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhà nước sẽ sử dụng chính sách về thuế, trợ giá, bình ổn giá để thúc đẩy hoặc hạn chế doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Môi trường khoa học- công nghệ: ngày nay lĩnh vực khoa học nghiên cứu ngày càng phát triển và nhiều công nghệ sản xuất mới ra đời đem lại năng suất và hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Với nhu cầu của khách hàng về mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm ngày càng tăng doanh nghiệp phải nhanh chóng áp dụng các công nghệ mới vào sản xuất sản phẩm nếu không muốn thua kém đối thủ. Môi trường văn hóa- xã hội: Những yếu tố về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của con người. Những thay đổi về văn hóa, xã hội sẽ tạo nên những thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp. 1.3.2. Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng Thu nhập:Mức thu nhập có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua của khách hàng. Khi đời sống và thu nhập tăng lên thì khách hàng cũng chi tiêu mạnh tay hơn. Phong tục, tập quán: Những nơi có phong tục tập quán khác nhau thì con người sẽ có hành vi tiêu dùng khách nhau. Vì vậy khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh mTrườngột sản phẩm nào đóĐại phải tìm họchiểu kĩ v ềKinhvăn hóa tiêu tếdùng Huếcủa khách hàng tại khu vực này. Nhu cầu: nhu cầu của con người rất đa dạng, có những nhu cầu chủ động cũng có nhữngnhu cầu bị động. doanh nghiệp cần phải nắm được những nhu cầu đó để thúc đẩy chúng thành động cơ mua hàng. 1.3.3. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp SVTH: Cao Thị Kim Thảo 14
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh  Giá bán sản phẩm Giá bán sản phẩm cao hay thấp sẽ tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Xác định giá cả chính xác sẽ thu hút được khách hàng, thu được lợi nhuận cao nhất, hạn chế ứ đọng hàng hóa. Việc định giá cho sản phẩm không nên quá cứng nhắc, mà tùy vào từng khu vực thị trường để đưa ra mức giá cho phù hợp.  Chất lượng sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay chất lượng sản phẩm luôn phải đảm bảo vì nhu cầu của con người ngày càng được nâng lên. Hàng hóa có chất lượng tốt sẽ được tiêu dùng nhanh chóng, đem lại lợi nhuận và uy tín cho doanh nghiệp. Ngược lại những mặt hàng kém chất lượng sẽ ứ đọng, tẩy chay, gây ra tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Chất lượng hàng hóa chính là chìa khóa thành công của doanh nghiệp, khi mua hàng người tiêu dùng luôn cân nhắc so sánh giữa nhiều sản phẩm và nếu sản phẩm nào có chất lượng vượt trội hơn sẽ chiếm được lòng tin của người tiêu dùng. Chất lượng sẽ đem lại sự tin tưởng cho khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ duy trì được lượng khách hàng trung thành, tạo được vị thế trên thị trường từ đó từng bước mở rộng thị trường.  Các biện pháp quảng cáo Quảng cáo giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp về sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn. Trong thị trường cạnh tranh ngày nay thì mọi doanh nghiệp đều phải sử dụng hình thức quảng cáo để quảng bá thương hiệu của mình một cách mạnh mẽ. Quảng cáo như một công cụ marketing hiệu quả, đem lại những ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp: - QuTrườngảng cáo giúp tạo Đạinên thương học hiệu cho Kinh doanh nghi ệtếp, c ũngHuế cố mở rộng thị trường - Giúp doanh nghiệp truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng. - Đẩy mạnh doanh thu, dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng SVTH: Cao Thị Kim Thảo 15
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Hiện nay, có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau, doanh nghiệp cần nghiên cứu và lựa chọn hình thức nào đem lại hiệu quả cao nhất.  Phương thức thanh toán Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể bao gồm nhiều phương thức thanh toán như: Séc, tiền mặt, ngoại tệ Mỗi phương thức thanh toán đều có những mặt ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn được một phương thức thanh toán sao cho cả doanh nghiệp và khách hàng đều có lợi. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện việc đơn giản hóa thủ tục mua hàng tạo điều kiện thanh toán thuận lợi nhất cho khách hàng.  Cơ cấu mặt hàng Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng là rất phong phú, đa dạng. Doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và kịp thời thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu thị trường và giảm thiểu được những rủi ro. 1.3.4. Nhóm nhân tố thuộc về các đối thủ cạnh tranh Môi trường kinh doanh ngày nay có sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt khiến cho hoạt động kinh doanh ngày càng khó khăn, và hoạt động chiếm lấy lòng tin của khách hàng chính là một cuộc đua gay cấn giữa những nhà kinh doanh. Ngoài việc xác định đối thủ cạnh tranh của mình là ai doanh nghiệp cần tiến hành phân tích để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, từ đó có những chiến lược hướng đi mới cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh rất là quan trọng trong việc đưa ra các chiến lược của doanh nghiệp. Dù vậy vẫn có những doanh nghiệp xem nhẹ vấn đề này vàTrường tiến hành phân tích Đại đối thủ chọcạnh tranh Kinhmột cách thi ếtếu hệ thHuếống. 1.4. Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1. Chính sách sản phẩm Việc lựa chọn một chính sách sản phẩm phù hợp và có hiệu quả trong sản xuất là việc hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp chính là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối, chính sách khuếch trương và là cơ SVTH: Cao Thị Kim Thảo 16
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh sở để thực hiện các mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Khi có một chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại nếu chính sách không phù hợp sẽ gây ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp. 1.4.2. Chính sách giá Giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường, vì vậy mà một doanh nghiệp trước khi quyết định mức giá cho sản phẩm của mình cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá phù hợp. Mức giá sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không nên định giá quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động cho phù hợp. Cần xây dựng một chính sách giá phù hợp để kinh doanh có lãi và có hiệu quả cao. Một số chính sách định giá như: - Chính sách định giá theo thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến của các doanh nghiệp, định mức giá bán sản phẩm sẽ xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. - Chính sách định giá thấp: Đây là chính sách định giá thấp hơn so với giá thị trường. Chính sách này sẽ hướng tới các mục tiêu khác nhauc tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. - Chính sách định giá cao: Định mức giá cho sản phẩm cao hơn mức giá trên thị trường và cao hơn cả giá trị sản phẩm. - Chính sách ổn định giá bán: Không thay đổi giá bán theo cung, cầu ở từng thời kì, từngTrường khu vực. Đại học Kinh tế Huế - Chính sách bán phá giá: Đây là chính sách ít được các doanh nghiệp áp dụng. Bán phá giá chỉ nên áp dụng đối với các sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu. 1.4.3.Chính sách phân phối SVTH: Cao Thị Kim Thảo 17
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Chính sách phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra. Doanh nghiệp cần lựa chọn chính sách phân phối sao cho phù hợp nhất để người tiêu dùng có thể tiếp cận hàng hóa một cách nhanh chóng và thuận tiện. Một chính sách là hợp lí khi doanh nghiệp có thể quản lí tốt các đối tượng trung gian. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm chính là vấn đề mà doanh nghiệp cần phải giải quyết được. 1.4.4. Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến bao gồm các chính sách cụ thể như chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các chính sách khuếch trương khác. - Các biện pháp quảng cáo: Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của người tiêu dùng đến khách hàng và kích thích nhu cầu của họ. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng - Khuyến mại: nhằm kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, chiết khấu, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên. - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp để tư vấn cho khách hàng mua hàng. - Quan hệ công chúng: Với các hình thức như là nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện 1.5. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm TrườngDoanh số tiêu th ụĐại học Kinh tế Huế Q = Qi x Pi Qi là khối lượng sản phẩm i tiêu thụ Pi là đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ  Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm Ct+1 K = x 100 % SVTH: Cao Thị Kim Thảo 18
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Ct K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Ct: Doanh thu tiêu thụ năm nay. Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm trước. K 100 % tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng.  Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp H = số sản phẩm tiêu thụ/ số sản phẩm sản xuất H 1 chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả  →Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Xét về mặt hiện vật Qt1 T = Qt0 Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện. Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch. Xét về mặt giá trị: T =Doanh thu tiêu thụ thực hiện/ Doanh thu tiêu thụ kế hoạch  Các chỉ tiêu khác + TTrườngỷ suất doanh thu Đại/ chi phí =học (Tổng doanh Kinh thu / Tổ ngtế chi Huế phí)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu. + Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu = (Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 19
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh + Tỷ suất lợi nhuận/ vốn= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Hệ số luân chuyển vốn lưu động= Tổng doanh thu/ Vốn lưu động Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng. Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ: Công thức: Qtt = Qđk + Qsx – Qck Trong đó Qtt khối lượng tiêu thụ trong kỳ Qđk tồn đầu kỳ Qsx khối lượng được sản xuất trong kỳ Qck số lượng sản phẩm tồn cuối kỳ Dựa vào các chỉ số tiêu thụ để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng. Đây là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Trên cơ sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo. 1.6. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 1.6.1. Phương pháp so sánh Là phương pháp lâu đời và được sử dụng rộng rãi nhất. So sánh trong phân tích kinh tế làTrường đối chiếu các ch ỉ Đạitiêu, các hihọcện tượng kinhKinh tế đã dư ợtếc lư ợngHuế hóa có nội dung và tính chất tương tự nhau. Dùng phương pháp so sánh để so sánh để so sánh năm sau so với năm trước để biết được xu hướng thực tế so với kế hoạch, để biết mức độ hoàn thành kế hoạch. So sánh các doanh nghiệp cùng ngành hoặc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của doanh nghiệp. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 20
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được các nét chung và nét riêng của hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó có thể đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệp quả để tìm ra phương pháp tối ưu cho từng trường hợp. Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ những nguyên tắc sau: - Các chỉ tiêu hay kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản ánh và cách xác định. - Trong phân tích có thể so sánh tuyệt đối hoặc tương đối. Số tuyệt đối là tập hợp trực tiếp các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được quy mô của hiện tượng kinh tế. Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng. Vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong so sánh nằm trong khuôn khổ nhất định. Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích, so sánh. 1.6.2. Phương pháp đồ thị Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh tế dưới dạng khác nhau của đồ thị bao gồm: Biểu đồ cột và các đường cong của đồ thị. Ưu điểm của phương pháp này là: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phân tích các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồ thị quan hệ cung cầu hàng hóa, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh Khi cácTrường mối quan hệ giữa cácĐại hiện tưhọcợng kinh Kinhtế được biểu thtếị bằ ngHuế một hàm số hay một hệ phương trình cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng. 1.7. Cơ sở thực tiễn về thị trường sơn Việt Nam 1.7.1. Tổng quan ngành sơn  Thị trường sơn Việt Nam SVTH: Cao Thị Kim Thảo 21
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Hơn 400 năm trước thì người Việt Nam đã biết sử dụng các sản phẩm sơn tự nhiên được chiết xuất từ chính cây sơn để trang trí bảo vệ cho các sản phẩm gỗ quý giá. Lớn sơn thiên nhiên này nó tuổi thọ rất dài và ngày nay vẫn được các nghệ nhân sơn mài ưa chuộng sử dụng trong những bức tranh của họ. Hiện nay, Việt Nam có hơn 600 doanh nghiệp lớn nhỏ về ngành sơn, và có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa sơn nội và sơn ngoại nhập. Trong thời điểm hiện nay thị trường bất động sản đã qua giai đoạn phục hồi và phát triển mạnh mẽ với hàng loạt công trình khắp cả nước. đây cũng chính là nền tảng để ngành sơn tăng trưởng mạnh. Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn hầu hết các hãng son lớn đều xuất hiện tại thị trường Việt Nam dẫn đến những cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sơn ngoại và sơn nội. Điểm chung của thị trường sơn cao cấp là đa số các công ty đều có nhà máy và hệ thống phân phối, chiếm 35% trên toàn thị trường. Phân khúc trung cấp như các thương hiệu: Expo, TOA hay Maxilite đến Akzo Nobel chiếm 25% thị trường. Các nhóm dành cho phân khúc kinh tế, giá tiền bình dân chiếm 15% thị trường với các thương hiệu trong nước như: Kova, Tito, Nero, Hòa Bình cũng đang khẳng định mình bằng những nổ lực về giá cạnh tranh. Các hãng sơn có thị phần rất lớn như Dulux, Jotun, Mykolor với phân khúc tiện ích khi mua sơn. Các đại lý sơn được cấp máy pha màu tại đại lý, mang lại tiền ích nhanh chóng khi mua sơn. Hiện tại Việt Nam có 600 doanh nghiệp ngành sơn trong đó có 70 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Theo báo cáo của VPIA – Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam:” TrongTrường 5 năm qua, mĐạiặc dù sơn học ngoại có Kinhsố lượng ít nhưng tế chiHuếếm hơn 65% thị trường Việt Nam, trong khi đó sơn nội chỉ chiếm 35% nhừn đang có tốc độ tăng trưởng khả quan.” Trong năm 2018, nhu cầu xây dựng tăng lên. Tổng lượng sơn Việt Nam đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm tới 180 triệu lít, chiếm khoảng 65% và đạt giá trị khoảng 54% toàn ngành. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 22
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Thị trường sơn trong nước các năm gần đây, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng sơn pha tại nhà máy sản xuất, không tin tưởng vào sơn pha màu tại đại lý sơn. Khi mà có nhiều cuộc tranh luận về sơn dùng máy pha và sơn nhà máy. Qua thực tế sơn pha màu tại đại lý sơn có độ bền màu kém hơn, rủi ro hàng giả nhiều hơn, chi phí cao hơn khách hàng đã tin dùng các sản phẩm sơn tại nhà máy hơn.  Thị trường sơn ở Huế Thừa Thiên Huế là vùng đất có tiềm năng du lịch, nơi đây có nét văn hóa đặc sắc và có rất nhiều di sản văn hóa, di tích lịch sử. Người dân nơi đây rất chú trọng đến việc lựa chọn các loại sơn vẫn giữ được những nét cổ kính vốn có vừa đem lại cảm giác mới mẽ trong quá trình xây dựng, tu sửa. Thừa Thiên Huế ngày càng thu hút được đầu tư nước ngoài, đời sống kinh tế ngày càng phát triển vì vậy nhu cầu về xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở ngày càng nhiều. Đây chính là cơ hội hấp dẫn để các doanh nghiệp kinh doanh sơn thâm nhập vào thị trường Huế. 1.7.2. Lịch sử phát triển 1.7.2.1. Giai đoạn từ năm 1914-1954 Xuất hiện 3 công ty sơn do người Việt Nam thành lập - Công ty sơn Thái Bình- Cầu Diễn, Hà nội (hiện nay chính là Công ty cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội) - Công ty sơn Nguyễn Sơn Hà, sau này thì đổi tên thành Công ty Sơn Phú Hà, và hiện nay chính là Công ty cổ phần sơn Hải Phòng. - Công ty sơn Bạch Tuyết do ông Bùi Duy Cận sáng lập, hiện nay chính là Công ty cổ phTrườngần sơn Bạch Tuyế t nĐạiằm tại thành học phố H ồKinhChí Minh tế Huế Trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu là sơn dầu, sơn alkyd với chất lượng chưa được hoàn thiện, chưa được đánh giá cao. 1.7.2.2. Giai đoạn 1954-1975 đất nước tậm thời chia cắt hai miền Nam- Bắc Tại miền Bắc xuất hiện 3 nhà máy sơn Nhà nước với quy mô lớn - Nhà máy sơn tổng hợp Hà Nội do Tổng cục hóa chất quản lí. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 23
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Nhà máy sơn hóa chất Hà Nội (trước đây là Công ty sơn Thái Bình- Cầu Diễn) do Sở công nghiệp Hải Phòng quản lí. Sản phẩm chủ yếu là sơn dầu nhựa thiên nhiên trong nước sơn Alkyd với chất lượng còn thấp, công nghệ và quy mô sản xuất lạc hậu. Tại miền Nam xuất hiện rất nhiều hãng sơn. Một vài hãng nổi tiếng lúc bấy giờ như: - Nhà máy sơn Bạch Tuyết và Huệ Phát - Nhà máy sơn Á Đông, Á Châu, Việt Điểu, Vĩnh Phát. Sau năm 1975, các nhà máy được sáp nhập lại thành Xí nghiệp sơn Á Đông, sau này chính là Công ty cổ phần sơn Á đông. Sản phẩm chủ yếu là sơn dầu, sơn Alkyd với nguyên liệu chất lượng cao được nhập khẩu và được sản xuất với công nghệ hiện đại. 1.7.2.3. Giai đoạn 1976-1989 Sau khi thống nhất đất nước thì nền kinh tế nước ta rất là khó khăn, kéo theo đó là sự phát triển chậm chạp và trì trệ của ngành sơn Việt Nam. Vì trong nước không có đủ nghiên liệu để sản xuất, mà sản phẩm nhập khẩu lại đắt đỏ khiến cho tổng lượng sơn sản xuất ra rất ít, không đáp ứng đủ nhu cầu. Những loại sơn tốt sẽ được phát theo chỉ tiêu với giá bao cấp do Nhà nước quản lí, những loại sơn có chất lượng thấp được phân phối nới rộng hơn nhưng vẫn theo cơ chế “xin và cho”. Trong giai đoạn này thì tất cả các nhà máy, công ty sơn đều thuộc sở hữu của nhà nước. 1.7.2.4. Giai đoạn 1990-2008 Bước qua thời kì bao cấp, nền kinh tế nước ta đã có những bước đi mới, và kéo theo đó Trườngngành sơn Việt Nam Đại cũng có nhhọcững tiế nKinh triển nhất đị nh.tế Huế - Vào những năm 1990-1993 mức tiêu thụ sơn trung bình là 10000 tấn/ năm. Sản phẩm chủ yếu là sơn dầu alkyd với chất lượng chưa tốt và công nghệ sản xuất vẫn lạc hậu chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ. - Vào những năm 1993-1997 mức độ đầu tư nước ngoài về sơn đạt khoảng 90 triệu USD. Trong nước, các doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư lớn về máy móc, trang thiết bị để nâng cao về chất lượng cũng như sản lượng sơn. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 24
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Giai đoạn 1997-1999, mức tăng trưởng chậm lại những đến năm 2000 đã có sự hồi phục trở lại. Bảng 1.1: Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 Năm Mức tăng GDP (%) 1996 9,34 1997 8,15 1998 5,76 1999 4,77 2000 6,8 Bảng 1.2: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 1996-2000 Năm Vốn FDI ( tỉ USD) 1996 10,164 1997 5,591 1998 5,100 1999 2,565 2000 2,839 Giai đoạn từ 2000-2007 Bảng 1.3:Mức tăng trưởng GDP của ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 TrườngNăm Đại Mhọcức tăng Kinhtrưởng GDP tế(%) Huế 2000 6,8 2001 6,9 2002 7,08 2003 7,34 2004 7,79 SVTH: Cao Thị Kim Thảo 25
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 2005 8,44 2006 8,23 2007 8,48 Bảng 1.4: Mức đầu tư nước ngoài vào ngành sơn trong giai đoạn 2000-2007 Năm Đăng kí (tỉ USD) Thực hiện ( tỉ USD) 2000 2,839 2,44 2001 3,143 2,450 2002 2,999 2,591 2003 3,191 2,650 2004 4,548 2,853 2005 6,840 3,309 2006 12,004 4,100 2007 21,348 8,030 (Nguồn số liệu: Niên giám của Tổng cục Thống kê Việt Nam) Giai đoạn từ năm 2000 đến 2007 chính là thời lỳ ngành sơn Việt Nam đã có những bước chuyển biến tích cực và phát triển mạnh mẽ. Năm 2007 hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đã có mặt tại Việt Nam với hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia công sản phẩm. Các doanh nghiệp trong nước đẩy mạnh đầu tư phát triển công nghệ, mở rộng thị trường, đẩy mạnh nâng cao chất lượng sản phẩm. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 26
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN TẠI CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH 2.1. Tổng qua về Công ty TNHH Hiệp Thành 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Hiệp Thành tiền thân là DNTN Hiệp Thành được thành lập 1/1/2004, với lĩnh vực kinh doanh lúc bấy giờ là thương mại, cụ thể là gạch men. Đến giữa năm 2008 DNTN Hiệp Thành chuyển đối sang hình thức Công ty TNHH Hiệp Thành hoạt động trên nhiều lĩnh vực: xây lắp, sản xuất, dịch vụ, thương mại. Với bề dày kinh nghiệm hơn 15 năm hoạt động, Công ty TNHH Hiệp Thành tự hào rằng là một trong số các nhà phân phối sản phẩm sơn và hóa chất xây dựng hàng đầu tỉnh Thừa Thiên Huế. Với đội ngũ cán bộ quản lí kinh tế, kỹ sư có năng lực, lượng lượng công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm và trang thiết bị máy móc hiện đại năng lực sản xuất của công ty ngày càng được nâng cao, uy tín của công ty ngày càng được củng cố mạnh mẽ. Trong quá trình hoạt động công ty tham gia rất nhiều công trình, dự án trọng điểm tại Khu Công nghiệp Phú Bài, Đại học Huế, Khách sạn Century, Khách sạn Festival Huế và các tỉnh thành khác. Ra đời trong công cuộc đổi mới đất nước, đương đTrườngầu với rất nhiều khó Đại khăn, thhọcử thách CôngKinh ty TNHH tế Hi ệHuếp Thành phải từng bước đương đầu với những khó khăn để nắm bắt cơ hội và vươn lên tạo dựng vị thế trên thị trường. Công ty TNHH Hiệp Thành hoạt động với phương châm “Sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo để khách hàng gửi trọn niềm tin” cam kết sẽ đáp ứng tốt nhất những yêu cầu để làm hài lòng khách hàng và đem tới những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH SVTH: Cao Thị Kim Thảo 27
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HIEP THANH COMPANY LIMITED Tên công ty viết tắt: HIEP THANH CO.,LCD Địa chỉ: 207 An Dương Vương, Phường An Đông, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế. Giám đốc công ty: Dương Viết Hải Mã số thuế: 3300535379 Tài khoản: 115000120721 tại Ngân hàng TMCP Công Thương- CN Huế Điện thoại: 02346558888 Email: vhiepthanh@gmail.com 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty 2.1.2.1. chức năng Để mang lại chuỗi giá trị sản phẩm cao cho khách hàng, công ty cam kết sẽ đem lại các sản phẩm sơn với giá tốt nhất, cạnh tranh nhất, sản phẩm chính hãng và dịch vụ tư vấn tốt nhất. Thực hiện các mục tiêu do Nhà nước đề ra, kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, tuân thủ các quy định của pháp luật về sản xuất kinh doanh. Hoạt động theo chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có con dấu riêng. 2.1.2.2. Nhiệm vụ Doanh nghiệp phải nâng cao năng suất hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước xâm nhập và chiếm lĩnh những thị trường mới. Phải luôn nắm bắt thông tin thị trường mTrườngột cách nhanh nh ấtĐại để có th ểhọcthỏa mãn tKinhốt nhất nhu cầtếu củ aHuế khách hàng. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước, tuân thủ các chính sách pháp luật. Tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên, có những chính sách đãi ngộ công bằng. Khuyến khích sự sáng tạo, đổi mới trong công việc, phát huy năng lực làm việc nhóm của các thành viên. Thực hiện đóng bảo hiểm y tế đầy đủ và xây dựng môi trường làm việc an toàn. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 28
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Tuân thủ đầy đủ các quy định về xả thải ra môi trường, bảo bệ môi trường sống trong sạch. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 29
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 2.1.2.3. Lĩnh vực hoạt động - Xây dựng nhà các loại - Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, điều hòa không khí. - Lắp đặt máy móc, thiết bị công nghiệp - Sửa chửa thiết bị điện, nước - Lắp đặt hệ thống điện - Xây dựng các công trình giao thông - Xây dựng các công trình công ích - Xây dựng các công trình dân dụng - Vận tải hàng hóa bằng đường bộ - Sản xuất sơn vecni và các chất sơn quét tương tự 2.1.3. Tổ chức quản lý bộ máy của công ty 2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức quản lý bộ máy của công ty Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 30
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh GIÁM ĐỐC PGD Kỹ thuật PGD Kinh tế Phòng kỹ Xe máy, Phòng kế Phòng kinh Phòng hành thuật thiết bị toán doanh chính, nhân sự Tổ Tổ Tổ Tổ Bộ thi thi Tổ bảo thi phận công công cơ trì Tổ bán công hàng thị cốp cốt giới thiết nề trường pha thép bị Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo TrườngQuan hệ phố i Đạihợp học Kinh tế Huế Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí chung từ công ty tới công trường của Công ty TNHH Hiệp Thành. 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng vị trí Giám đốc:Là người đại diện cho công ty, có chức năng điều hành mọi hoạt động của công ty, đề ra các phương án, chiến lược. Có nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của công ty. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 31
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Phó giám đốc kỹ thuật:Quản lý điều hành tốt công tác kỹ thuật công nghệ. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi hoạt động thi công, thiết kế của công ty. Phó giám đốc kinh tế: Xây dựng và trình Giám đốc duyệt các thông số tài chính. Tham mưu cho Giám Đốc về việc điều hành vốn trong công ty. Phòng kỹ thuật: Xây dựng hoàn thiện các quy trình công nghệ sản xuất. Quản lý, thực hiện và kiểm tra công tác kỹ thật. Quản lý sử dụng, sửa chữa, mua sắm thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trực tiếp điều hành các tổ thi công công trình. Phòng kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoạch toán các nghiệp vụ kinh tế phá sinh. Tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính, lập báo cáo tài chính mỗi năm. Đồng thời có nhiệm vụ quản lý tiền lương, tiền thưởng của người lao động. Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ nắm bắt khả năng nhu cầu thị trường, thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và đề ra các chiến lược kinh doanh. Là bộ phận tham mưu, chịu sự chỉ đạo của giám đốc về công tác bán các sản phẩm dịch vụ của công ty, nghiên cứu đổi mới phát triển sản phẩm. Điều hành trực tiếp tổ bán hàng và bộ phận thị trường. Phòng hành chính nhân sự: Nhiệm vụ chính là quản trị nguồn nhân lực trong công ty. Trưởng phòng nhân sự có nhiệm vụ lập kế hoạch tuyển dụng. 2.1.4. Nguồn lực phát triển của doanh nghiệp 2.1.4.1. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm2016 – 2018 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 32
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.1: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 Tiền % Tiền % Tiền % +/- % +/- % Tài sản Tài sản ngắn hạn 22.961,63 71.34 34.035,54 78,33 50.323,42 84,25 11.073,91 48,23 16.287,88 47,86 Tài sản dài hạn 9.225,41 28.66 9.417,98 21,67 9.407,52 15,75 192,57 2,08 -10,46 -0,11 Tổng tài sản 32.187,04 100 43.453,52 100 59.730,94 100 11.266,48 35,00 16.277,42 37,46 Nguồn vốn Nợ phải trả 19.098,45 59,34 30.247,10 69,61 46.558,48 77,95 11.148,65 58,37 16.311,38 53,93 Vốn chủ sở hữu 13.088,59 40,66 13.206,42 30,39 13.172,46 22,05 117,83 0,90 -33,96 -0,26 Tổng nguồn vốn 32.187,04 100 43.453,52 100 59.730,94 100 11.266,48 35,00 16.277,42 37,46 (Nguồn:Phòng kế toán) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 33
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Tình hình tài sản: Tổng tài sản của công ty có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2016 tổng tài sản của công ty là32.187,04triệu đồng, qua năm 2017 tổng tài sản của công ty là43.453,52 triệu đồng tăng thêm 11.266,48 triệu đồng, tương ứng với 35,00 %. Năm 2018 tổng tài sản của công ty là59.730,94 triệu đồng, tăng thêm 16.287,88 triệu đồng so với năm 2017, tương đương với 37,46 %. Tài sản ngắn hạn (TSNH): TSNH chiếm giá trị lớn trong tổng số tài sản, có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2016 TSNH có giá trị là 22.961,63triệu đồng chiếm 71,34 % tổng số tài sản. Năm 2017 mức TSNH là 34.035,54 triệu đồng, tăng thêm 11.073,91 triệu đồng tương đương 48,23%. Năm 2018 mức TSNH là 50.323,42 triệu đồng, tăng thêm 16.287,88 triệu đồng so với năm 2017, tương đương với mức tăng 48,87 %. Tài sản dài hạn (TSDH): TSDH chiếm giá trị nhỏ hơn trong tổng số tài sản và có sự thay đổi không quá lớn qua các năm. Năm 2017/ 2016 TSDH tăng thêm 192,57 triệu đồng, tương ứng với tăng 2,08 %. Năm 2018/2017 TSDH lại có xu hướng giảm nhẹ, với mức giảm là 10,48 triệu đồng, tương ứng với giảm 0,11 %. Tình hình nguồn vốn: Tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2016 tổng nguồn vốn của công ty là32.187,04triệu đồng, qua năm 2017 tổng nguồn vốn của công ty là43.453,52 triệu đồng tăng thêm 11.266,48 triệu đồng, tương ứng35,00 %. Năm 2018 tổng nguồn vốn của công ty là59.730,94 triệu đồng, tăng thêm 16.287,88 triệu đồng so với tổng nguồn vốn năm 2017, tương đương với tăng 37,46 %. Nợ phải trả: Có xu hướng tăng mạnh, năm 2017/2016 nợ phải trả của công ty tăng thêmTrường11.148,65 triệu đĐạiồng, tương họcứng với mKinhức tăng 58,37 tế %. NămHuế 2018/2017 nợ phải trả tăng thêm 16.311.38 triệu đồng, tương ứng 53,93 %. Vốn chủ sở hữu: Chiếm phầm trăm nhỏ hơn trong tổng nguồn vốn, có sự suy giảm nhẹ từ năm 2018. Năm 2017/2016 vốn chủ sơ hữu tăng thêm 117,83 triệu đồng, tương ứng 0,90 %. Năm 2018/2017 vốn củ sở hữu giảm nhẹ 33,96 triệu đồng so với năm 2017, tương ứng mức giảm 0,26%. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 34
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 2.1.4.2. Tình hình lao động của công ty Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Người Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) +/- % +/- % Tổng 375 100 440 100 500 100 65 17,33 60 13,64 1. Giới tính Nam 312 83,2 371 84,3 420 84,0 59 18,91 49 13,21 Nữ 63 16,8 69 15,7 80 16,0 6 9,52 11 15,94 2. Tính chất công việc Trực tiếp 317 84,5 379 86,1 435 87,0 62 19,56 56 14,78 Gián tiếp 58 15,5 61 13,9 65 13,0 3 5,17 4 6,56 3. Trình độ chuyên môn ĐH, CĐ 25 6,7 28 6,4 35 7,0 3 12,0 7 25,0 Trung cấp 66 17,6 64 14,5 75 15,0 -2 -3,03 11 17,19 LĐPT 284 75,7 348 79,1 390 78,0 64 22,54 42 12,07 (Nguồn: Phòng kế toán) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 35
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Qua bảng trên ta nhận thấy rằng số lượng lao động của công ty có sự biến động tăng qua 3 năm.  Về quy mô, cơ cấu lao động Năm 2016 tổng số lao động là 375 người. Năm 2017 tổng số lao động là 440 người, tăng lên so với năm 2016 là 65 người và tương đương tăng 17,33 %. Năm 2018 số lao động là 500 người, tăng lên 60 người so với năm 2017 và tương ứng tăng 13,64 %. So với mức lao động năm 2016 thì ta có thể nhận thấy rằng số lao động qua 2 năm tăng lên khá nhiều.  Về giới tính Nam Nữ 450 420 400 371 350 312 300 250 NGƯỜI 200 150 80 100 63 69 50 0 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Đồ thị 2.1: Lao động theo giới tính Số lao động nam chiếm hơn 80 % tổng số lao động vì đặc tính công việc đòi hỏi sức khỏTrườnge tốt và đa phần là Đạicông việ c họcnặng nhọ cKinh nên phù hợ ptế với namHuế giới hơn. Năm 2017 số lao động nữ tăng 6 người tương đương tăng 9,52 % so với năm 2016, số lao động nam cũng có xu hướng tăng lên thêm 59 người, tương đương 18,91 %. Năm 2018 số lao động nữ là 80 người tăng thêm 11 người, tương đương tăng 15,94 %, số lao động nam là 420 người tăng thêm 49 người, tương đương 13,21 % so với năm 2017. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 36
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh  Về tính chất công việc Lao động trực tiếp Lao động gián tiếp 500 450 435 400 379 350 317 300 250 NGƯỜI 200 150 100 58 61 65 50 0 Năm 2016 Năn 2017 Năm 2018 Đồ thị 2.2: Lao động theo tính chất công việc Số lao động trực tiếp năm 2017 là 379 người tăng thê 62 người, tương đương tăng 19,56 % so với năm 2016. Năm 2018/2017 số lao động trực tiếp tăng 56 người, tương đương tăng 14,78 %. Số lao động gián tiếp cũng tăng nhẹ qua các năm, năm 2017 số lao động gián tiếp là 61 người, tăng thêm 3 người, tương ứng tăng 5,17 % so với năm 2016. Năm 2018/2017 số lao động gián tiếp tăng thêm 4 người tương ứng tăng 6,56 %. VTrườngề trình độ Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 37
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh ĐH,CĐ Trung cấp LĐPT 450 400 390 348 350 300 284 250 NGƯỜI 200 150 100 75 66 64 35 50 25 28 0 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Đồ thị 2.3: Lao động theo trình độ Chất lượng lao động được đánh giá cao, phần lớn lao động đều có bằng trung cấp trở lên, công nhân trong công ty có tay nghề trong sản xuất. năm 2017, số lao động có trình độ ĐH, CĐ tăng thêm 3 người so với năm 2016 tương ứng tăng 12 %, lao động phổ thông tăng 64 người tương ứng mức tăng 22,53 %. Năm 2018 số lao động có trình độ ĐH, CĐ tăng thêm 7 người tương ứng tăng 25 % so với năm 2017, lao động có trình độ trung cấp tăng 11 người tương ứng tăng 17,19 %, lao động phổ thông tăng 42 người tương ứng tăng 12,07% so với năm 2017. 2.1.4.3.TrườngTình hình hoạt động Đại kinh doanh học của Hi ệKinhp Thành qua 3tế năm Huế 2016 – 2018 SVTH: Cao Thị Kim Thảo 38
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.3: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công tyTNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng và cung c p ấ 60.821,94 56.807,42 53.618,46 - 4,014.52 - 6,60 - 3.188,96 - 5,61 dịch vụ 2.Các khoảng giảm trừ doanh thu - - - - - - - 3. Doanh thu thu n v bán hàng và ầ ề 60.821,94 56.807,42 53.618,46 - 4.014,52 - 6,60 - 3.188,96 - 5,61 cung cấp dịch vụ 4. Giá vốn hàng bán 55.059,50 51.217,99 48.254,74 -3.841,51 - 6,98 - 2.963,25 - 5,79 5. L i nhu n g p v bán hàng và cung ợ ậ ộ ề 5.762,44 5.589,44 5.363,72 - 173,00 - 3,00 - 225,72 - 4,04 cấp dịch vụ 6.doanh thu hoạt động tài chính 2,40 2,73 1,51 0,33 13,75 - 1,22 - 44,69 7.Chi phí tài chính 766,21 956,71 1.034,63 190,50 24,86 77,92 8,14 Trong đó: chi phí lãi vay - - - - - - - 8. Chi phí quản lý kinh doanh 4.536,62 4.369,65 3.418,37 - 166,97 - 3,68 - 951,28 - 21,77 9. L i nhu n thu n t ho ng kinh ợ ậ ầ ừ ạt độ 461,97 265,80 513,03 - 196,17 - 42,46 247,23 93,01 doanh 10. Thu nhập khác 4,63 54,62 108,57 49,99 1.079,70 53,95 98,77 11. Chi phí khác 14,78 38,35 432,90 23,57 159,47 394,55 1.028,81 12. Lợi nhuận khác 10,15 16,27 324,32 6,12 60,30 308,05 1.893,36 13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 451,82 282,07 188,71 - 169,75 - 37,57 - 93,36 - 33,10 14. Chi phí thu thu nh p doanh ế ậ 100,65 65,36 91,92 - 35,29 - 35,06 26,56 40,64 nghiệp 15. l i nhu n sau thu thu nh p doanh ợ ậ ế ậ 351,17 216,71 96,79 - 134,46 - 38,29 - 119,92 - 55,34 nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế(Nguồn: Phòng kế toán) SVTH: Cao Thị Kim Thảo 39
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Qua bảng trên ta nhận thấy rằng doanh thu thuần và cung cấp dịch vụ giảm dần qua 3 năm, vì vậy mà lợi nhuận gộp cũng giảm dần. Năm 2017/2016 lợi nhuận gộp giảm 173 triệu đồng tương đương giảm 3%. Năm 2018/2017 lợi nhuận gộp giảm 225,72 tương ứng giảm 4,04 %. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh có sự biến động mạnh do sự thay đổi lớn của các khoảng chi phí. Năm 2017 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty đạt 265,80 triệu đồng giảm tới 42,46 % so với năm 2016, tuy vậy đến năm 2017 đã có sự tăng lên đạt mức 513,03 triệu đồng, tương ứng tăng 93,01 %. Giá trị lợi nhuận khác của công ty đều tăng dần qua các năm, năm 2018/2017 giá trị lợi nhuận khác tăng thêm tận 308,05 triệu đồng. Giá trị lợi nhận sau thuế của công ty giảm dần qua từng năm, năm 2017/2016 giá trị này giảm 134,46 triệu đồng, tương ứng với mức giảm 38,29 %. Năm 2018/2017 giá trị lợi nhuận sau thuế của công ty tiếp tục giảm xuống 119,92 triệu dồng, tương ứng giảm 55,34 % so với năm 2017. Qua đó có thể thấy công ty hoạt động không hiệu quả và mức tăng trưởng thấp. Các khoảng chi phí tài chính và chi phí khác đều tăng qua các năm, trong khi đó thì chi phí quản lý kinh doanh thì giảm dần. Năm 2017/2016 chi phí quản lý kinh doanh giảm 166,97 triệu đồng, tương ứng giảm 3,68 %. Năm 2018/2017 chi phí này giảm 1221,28 triệu đồng, tương ứng giảm 27,95 %. 70,000.00 60,821.94 56,807.42 60,000.00 53,618.46 50,000.00 40,000.00 30,000.00 Trường20,000.00 Đại học Kinh tế Huế 10,000.00 351.17 216.71 96.79 0.00 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế Đồ thị 2.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 - 2018 SVTH: Cao Thị Kim Thảo 40
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Qua đồ thị 2.1 ta nhận thấy rằng: doanh thu năm 2016 là 60.821,94 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế là 351,71 triệu đồng chênh lệch 60.470,23 triệu đồng. Năm 2017, doanh thu là 56.807,42 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế là 216,71 triệu đồng, chênh lệch 56.590,71 triệu đồng. Năm 2018 doanh thu là 53.618,46 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế là 96,79 triệu đồng, chênh lệch 53.521,67 triệu đồng. Doanh thu và lợi nhuận qua 3 năm có sự chệnh lệch rất lớn nguyên nhân là do chi phí cao. Như vậy có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3 năm qua là chưa tốt, doanh thu và lợi nhuận đều giảm qua các năm và năm 2018 công ty có mức lợi nhuận khá thấp so với những năm trước. Doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp khắc phục đưa doanh nghiệp thoát khỏi giai đoạn khó khăn này. 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1. Môi trường vĩ mô Yếu tố về tự nhiên Thừa Thiên Huế có khí hậu thất thường, mùa mưa kéo dài nhiều tháng và nắng nóng thì gay gắt. Với thời tiết thay đổi bất ngờ như vậy thì việc lựa chọn sản phẩm sơn luôn được khách hàng chú ý tới. Công ty TNHH Hiệp Thành nằm tại thành phố Huế với địa hình bằng phẳng, hệ thống đường bộ, đường sắt phát triển nên thu ận lợi cho việc vận chuyển tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn và các tỉnh thành khác. Yếu tố về kinh tế Thừa Thiên Huế là một cực tăng trưởng của vùng kinh tế trọng điểm Miền Trung, có nhiều tiềm năng để phát triển kinh tế. Tỷ lệ huy động ngân sách từ GDP đạt 12 %, đTrườngứng thứ 20/63 tỉnh Đại thành trên học cả nướ c.Kinh Thu hút vố ntế đầu tưHuế nước ngoài nằm trong nhóm 20 tỉnh thành dẫn đầu cả nước. Trong năm 2008, chỉ số năng lực cạnh tranh của Thừa Thiên Huế đã vươn lên đứng thứ 10 toàn quốc. Thừa Thiên Huế có môi trường thu hút đầu tư lành mạnh tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư. Có hệ thống giao thông phát triển, hiện đại chống được chia cắt vùng miền. Tuy nhiên, nền kinh tế Thừa Thiên Huế vẫn còn nhiều hạn chế, với tốc độ tăng trưởng bình quân hằng SVTH: Cao Thị Kim Thảo 41
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh năm chậm, chỉ đạt 6 % trong giai đoạn từ năm 2010 – 20019. Với những yếu tố kinh tế nói trên thì nền kinh tế ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài tỉnh. Yếu tố khoa học công nghệ Ngày nay, việc áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất rất được chú trọng. Doanh nghiệp cần nắm bắt và tiếp thu những thanhg tựu khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất, nhằm nâng cao năng suất, cắt giảm bớt chi phí dư thừa và cải thiện chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Nhờ áp dụng khoa học công nghệ mà công ty có thể nắm bắt nhu cầu khách hàng tốt hơn từ đó có thể đưa ra các giải pháp chiến lược tốt hơn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Yếu tố văn hóa – xã hội Mỗi vùng miền sẽ có những phong tục tập quán khác nhau, lối sống riêng, quan niệm riêng và thói quen sinh hoạt riêng. Văn hóa tạo nên bản sắc văn hóa dân tộc cho từng vùng miền. Cách thức tiêu dùng, phong cách sống, thứ bậc nhu cầu của con người đều bắt nguồn từ văn hóa. Văn hóa có tính ổn định nhưng cũng rất linh hoạt, sự thay đổi của văn hóa sẽ khiến cho một sản phẩm lỗi thời và cũng báo hiệu nhu cầu của khách hàng. Qua đó có thể thấy rằng yếu tố văn hóa rất quan trọng đối với một doanh nghiệp và để bước vào một thị trường mới thì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu hết sức kỹ lưỡng. Yếu tố chính trị - pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật sẽ chi phối rất lớn đến sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của các doanh nghiệp trên đất nước Việt Nam nói chung và công ty TNHH Hiệp Thành nói riêng. Một đất nước với các chính sách pháp luật hoànTrường thiện, ổn định, ch Đạiặt chẽ sẽ thọcạo điều ki Kinhện cho các doanh tế nghiHuếệp phát triển và cạnh tranh lành mạnh. Hiện nay hệ thống pháp luật ngày càng được bổ sung và hoàn thiện tạo điều kiện cho các doanh nghiệp an tâm sản xuất. 2.2.2. Môi trường vi mô Khách hàng Khách hàng là lực lượng chính, quan trọng chi phối hoạt động của doanh nghiệp, vì mục tiêu cốt yếu của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường là cung cấp sản SVTH: Cao Thị Kim Thảo 42
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh phẩm và dịch vụ làm hài lòng khách hàng. Đối tượng khách hàng của công ty TNHH Hiệp Thành chính là các nhà thầu công trình, các đại lý, các hộ gia đình vì vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngoài tác động tới các đại lý, cửa hàng công ty cần tác động đến cả người dân nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu. Đối thủ cạnh tranh Với nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cùng ngành nghề rất gay gắt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được trên thị trường phải chiếm được lòng tin của khách hàng, làm sao để khách hàng chọn sản phẩm của mình thay vì của đối thủ. Để làm được điều đó các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Hiệp Thành chính là các công ty phân phối sơn trên địa bàn. Khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ tiến hành tìm hiểu và phân tích để tìm ra sự khác biệt giữa công ty và đối thủ từ đó có những hướng đi đúng đắn. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên địa bàn thành phố Huế đó là Công ty TNHH MTV Thương Mại Sản Xuất Quốc Minh, chuyên cung cấp sơn các loại: sơn KOVA, sơn nội ngoại thất, sơn đặc biệt, sơn bể bơi công ty có kinh nghiệm hoạt động hơn 10 năm trên thị trường. Trung tâm sơn KOVA Huế Công ty TNHH TM & dv Toàn Phát 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.3.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Đa số các doanh nghiệp khi đưa ra một kế hoạch tiêu thụ mới sẽ dựa vào kế hoạch những năm cũ và có những điều chỉnh cho phù hợp. Dưới đây là một vài yếu tố trong kếTrườnghoạch tiêu thụ Đại học Kinh tế Huế Sản phẩm: Hai sản phẩm chính của Công ty TNHH Hiệp Thành là sơn Dulux và sơn Maxilite. Hai dòng sản phẩm này dùng để sơn lên tường giúp bảo vệ ngôi nhà bền đẹp hơn, chống lại các yếu tố thời tiết. Khách hàng: Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới là những chủ thầu, chủ đầu tư, những đại lý bán lẻ sơn trên địa bàn. Ngoài ra còn có những khách hàng lẻ. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 43
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Về chi phí bán hàng: Công ty dựa vào chi phí vận chuyển như xăng dầu, khấu hao xe chở hàng, tiền công nhân viên vận chuyển, tiền ăn ca của họ Công ty không xác định chi phí cụ thể cho yếu tố này vì giá xăng tăng giảm liên tục và chi phí ăn uống mỗi nơi cũng khác nhau. Địa điểm giao hàng: Công ty sẽ giao hàng trực tiếp, tận nơi cho khách hàng. Đối với những khách hàng lẻ trong thành phố thì lúc nào khách hàng gọi công ty sẽ giao hàng ngay. Đối với những khách hàng đại lý hay chủ thầu thì tùy vào khoảng cách mà có thời gian giao nhiều hay ít. Phương thức thanh toán:Đối với các đại lý cần chuyển trả tiền hàng trước vì khoảng cách xa xôi. Đối với những khách hàng lâu năm, thân thiết với công ty thì công ty có thể bán chịu cho họ trong khoảng thời gian nhất định. Thời tiết: Vào mùa nắng thì việc sản xuất cũng như giao hàng thuận lợi hơn, vào mùa mưa thì hàng hóa giao đi phải đảm bảo khô ráo, đường xá lầy lội sẽ gặp nhiều khó khăn trong vận chuyển. Đầu vào: Để đảm bảo có hàng ngay khi khách hàng đặt hàng thì công ty thực hiện dự trữ. Đây là khoảng phòng luôn có của doanh nghiệp. 2.3.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Dựa trên kế hoạch đã đăt ra các phòng ban, cán bộ nhân viên sẽ cùng nhau họp bàn, hợp tác để kế hoạch được thực hiện một cách liền mạch, thống nhất. Việc tiến hành tổ chức hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH Hiệp Thành đuoẹc tiến hànhTrường qua các bước: Đại học Kinh tế Huế Về tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm Nguồn lực cho hoạt động bán hàng thuộc về nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên giao hàng. Nhân viên thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Nhân viên thường xuyên đến các điểm bán và để tìm hiểu, qua sát, giới thiệu sản phẩm và các chính sách khuyến mại các đại lý, của hàng. Công ty phải thường xuyên SVTH: Cao Thị Kim Thảo 44
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh tìm hiểu về thị trường để nắm bắt kịp những biến động của thị trường và có chính sách điều chỉnh phù hợp. Việc kí kết hợp đồng phải nhanh chóng, với những khách hàng ở xa thì việc mua bán sẽ diễn ra trên điện thoại. Về tổ chức bán hàng Đối với khách hàng mới sẽ tiến hành kí kết hợp đồng, đối với khách hàng cũ công ty sẽ tiến hành bán hàng qua điện thoại. Sau khi khách mua hàng công ty sẽ giao hàng đến địa điểm mà khách hàng yêu cầu. Nhân viên kinh doanh đến các đại lý, cửa hàng để xem hàng hóa được sắp xếp trưng bày như thế nào, hợp lí hay chưa, hoạt động này sẽ được công ty trả phí cho bên đại lý để hàng hóa của công ty được trưng bày ở nơi dễ nhìn thấy trong cửa hàng. Hoạt động kí kết hợp đồng Đối với khách hàng mới khi mua hàng công ty sẽ tiến hành gặp mặt trực tiếp để trao đổi về sản phẩm, hình thức thanh toán, thời gian địa điểm giao hàng Đối với những khách hàng thân thiết chỉ cần gọi điện và đặt hàng đến công ty. Kiểm tra và đánh giá kế hoạt tiêu thụ Công ty kiểm tra đánh giá hoạt bán hàng xem đã đạt chỉ tiêu đề ra hay chưa dựa trên tổng sản lượng bán ra. Dưới đây là bảng thể hiện tình hình tiêu thụ sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua các năm đối với kế hoạch được đề ra. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 45
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Kg So sánh mức độ hoàn Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 thành kế hoạch Mức Loại sản Mức Mức độ độ độ phẩm Kế Thực Kế Thực Kế Thực hoàn hoàn hoàn 2017/2016 2018/2017 hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện thành thành thành (%) (%) (%) Sơn 2.500 2.855 114,20 8.000 9.525 11,06 12.000 13.020 108,50 4,86 -10,56 Dulux Sơn 15.000 20.670 137,80 7.000 4.482 64,03 8.000 7.510 93,88 -73,77 29,85 Maxilite Sơn 700 341 48,71 - - - - - - - - Jotun Trường Đại học Kinh tế Huế(Nguồn: Phòng kinh doanh) SVTH: Cao Thị Kim Thảo 46
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh  Mức độ hoàn thành kế hoạch - Đối với sơn Dulux Năm 2016 kế hoạch công ty đề ra là 2.500 kg sơn và tiêu thụ được 2.855 kg, đạt mức độ hoàn thành kế hoạch là 114,20 %, vượt 14,20 % kế hoạch đặt ra. Năm 2017 kế hoạch đề ra là 8.000 kg sơn, tiêu thụ được 9.525 kg, đạt mức độ hoàn thành là 119,06 % vượt 19,06 % so với kế hoạch đề ra. Khi so sánh năm 2017/2016 nhận thấy rằng mức hoàn thành kế hoạch của năm 2017 cao hơn năm 2016 là 4,86 %. Năm 2018, kế hoạch đề ra là 12.000 kg sơn, tiêu thụ được 13.020 kg, đạt mức độ hoàn thành kế hoạch là 108,50 %, vượt 8,50 % kế hoạch đề ra. Năm 2018/2017 mức độ kế hoạch giảm 10,56 %, lượng sơn tiêu thụ được ít hơn so với năm trước. - Đối với sơn Maxilite Năm 2016 kế hoạch đặt ra là 15.000 kg, tiêu thụ 20.670 kg, đạt mức hoàn thành kế hoạch 137,80 %, vượt 37,80 % kế hoạch. Năm 2017 kế hoạch đặt ra là 7.000 kg nhưng chỉ tiêu thụ được 4.482 kg, mức hoàn thành kế hoạch chỉ là 64,03 %. Năm 2017/2016 mức độ hoàn thành kế hoạch giảm mạnh và giảm xuống 73,77 %. Năm 2018 kế hoạch đặt ra là 8.000 kg, tiêu thụ được 7.510 kg, đạt mức hoàn thành kế hoạch là 93,88 %. Năm 2018/2017 mức độ hoàn thành kế hoạch tăng lên 29,85 %. - Đối với sơn Jotun Năm 2016 công ty đặt ra kế hoạch là 700 kg sơn, nhưng mức tiêu thụ được rất thấp, chỉ đạt 341 kg sơn, mức độ hoàn thành kế hoạch là 48,71 %. Nhận thấy rằng mức độ tiêu thụ sản phẩm sơn Jotun khá thấp nên công ty quyết định ngừng cung cấp loại sản phẩm này. QuaTrường phân tích ta nh ậnĐại thấy rằng học việc thự cKinh hiện kế hoạ chtế tiêu Huế thụ sản phẩm của doanh nghiệp chưa tốt và có nhiều biến động qua các năm. Trong tình hình bối cảnh kinh tế ngày nay, việc lập ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là rất qua trọng, các doanh nghiệp cần nổ lực nghiên cứu để đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hợp lí từ đó nắm bắt được nhu cầu thị trường và có những hướng đi phù hợp. 2.4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành 2.4.1. Sản phẩm SVTH: Cao Thị Kim Thảo 47
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Hiện nay Công ty TNHH Hiệp Thành chủ yếu cung cấp cho khách hàng các sản phẩm sơn của 2 thương hiệu sơn Dulux và Maxilite đáp ứng nhu cầu khách hàng về trang trí bên trong về bên ngoài căn nhà. Các sản phẩm sơn với màu sắc và khối lượng đa dạng đáp ứng nhu cầu khác nhau của mỗi khách hàng. Tính năng của sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, sản phẩm sơn Dulux và Maxilite cung cấp những tính năng vượt trội như có khả năng lau chùi tối ưu, độ che phủ tốt, kháng khuẩn và an toàn với sức khỏe con người. Công dụng của sản phẩm Sản phẩm sơn Maxilite có màng sơn chống bong tróc và màu bền đẹp. Là một loại sơn có thành phần nhựa gốc polymer, cùng công nghệ Superlock sơn Maxilite có khả năng giữ cho màu sơn bám chắc vào bề mặt tường, ngăn bong tróc và giúp màu sắc bền đẹp hơn. Sản phẩm sơn Dulux được sản xuất theo công nghệ hiện đại nhất của Hà Lan, ứng dụng công nghệ pha màu tiên tiến để tạo nên những tone màu tươi mới, độc đáo. Các mảng màu của sơn Dulux nhẵn mịn, không bị loang lỗ màu. Sơn Dulux có khả năng ngăn ngừa vi khuẩn, nấm mốc, giúp ngăn ngừa các vết bẩn bám trên tường tốt hơn. Sơn Dulux chống rạn nứt, bong tróc, che phủ tốt và là một sản phẩm thân thiện với môi trường. Bao bì của sản phẩm Ngày nay khách hàng sử dụng sản phẩm sơn không chỉ chú trọng đến chất lượng, giá thành mà còn quan tâm đến bao bì của sản phẩm. Bao bì sản phẩm sơn là thùng cácTrường loại tùy vào dung Đại tích và kh họcối lượng. DưKinhới đây là các tế công Huế dụng của bao bì: Thùng sơn giúp bảo vệ sơn tốt hơn, bảo quản được lâu và tránh tiếp xúc với môi trường bên ngoài. Bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận chuyển, tránh được tình trạng hư hỏng, ẩm mốc. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 48
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Cung cấp thông tin của sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng nhận biết sản phẩm sơn Dulux và Maxilite so với những sản phẩm sơn khác. 2.4.2. Chính sách giá bán sản phẩm Với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng tại công ty. Hiện nay có rất nhiều công ty và nhà máy mới thành lập nên họ thường đưa ra mức giá thấp để có thể thu hút khách hàng, điều này đang làm ảnh hưởng đến giá bán của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh về giá diễn ra rất phức tạp vì vậy công ty cần có cho mình nhữn chính sách định giá hợp lý.  Các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm Các nhân tố bên trong doanh nghiệp - Chính sách marketing trong doanh nghiệp: Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến giá bán sản phẩm. - Chi phí sản xuất sản phẩm: Đây là yếu tố có tính chất quyết định đến việc hình thành giá bán sản phẩm. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thì những nhà quản trị thường không thể kiểm soát và thay đổi được. - Nhu cầu thị trường: Trước khi nhà quản trị muốn đưa ra quyết định gì đều phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để có thể đưa ra những quyết định định giá đúng đắn. - Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: Khi mua sản phẩm của doanhTrường nghiệp thì khách Đại hàng sẽ sohọc sánh v ớiKinh sản phẩm c ủtếa đố i Huếthủ về khối lượng, chất lượng, giá để quyết định mua sản phẩm nào. - Một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm như: khủng hoảng, lạm phá Điều kiện thời tiết, mùa vụ cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm, do đó doanh nghiệp cần cân nhắc mà đưa ra mức giá phù hợp. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 49
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.5: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành ĐVT: Đồng TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓI ĐƠN GIÁ Các sản phẩm sơn phủ trắng Dulux Weather Shield GJ8 1L 410.000 Powerflex 5L 1.830.000 Dulux Weathershield chống BJ9(A954) 1L 400.000 thấm 5L 1.640.000 Maxilite ngoài trời A919 5L 572.000 18L 1.795.000 Maxilite ngoài trời UTILMA LUI 5L 740.000 18L 2.433.000 Dulux Inspire ngoài trời 79A 5L 980.000 18L 3.215.000 Sơn trắng trong nhà Dulux 5 in 1 66A 1L 342.000 5L 1.383.000 Dulux lau chùi hiệu quả A991 5L 707.000 18L 2.370.000 Dulux lau chùi hiệu quả A991 5L 750.000 bóng 18L 2.480.000 Dulux Inspire trong nhà Y53 5L 520.000 18L 1.800.000 MaxiliteTrường trong (25272) Đại30C học Kinh5L tế Huế 432.000 18L 1.395.000 Maxilite HICOVER ME6 5L 295.000 18L 940.000 Maxilite kinh tế EH3, ME5 5L 230.000 Maxilite Smooth 18L 745.000 SVTH: Cao Thị Kim Thảo 50
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓI ĐƠN GIÁ Các sản phẩm lót và chất chống thấm Sơn lót ngoài trời chống A936 5L 870.000 kiềm Dulux WS 18L 2.945.000 Sơn lót trong nhà Interior A934 5L 700.000 Primer 18L 2.095.000 Chất chống thấm Dulux WS Y65 6Kg 965.000 20Kg 3.050.000 Lót Maxilite trong nhà ME4 5L 400.000 18L 1.373.000 Lót Maxilite ngoài trời 48C 5L 590.000 75450 18L 2.080.000 Bột trét tường Bột Dulux trong và ngoài A502 40Kg 520.000 nhà Bột Maxilite A502 40Kg 385.000 Bột Shilltex A102 40Kg 275.000 Sơn dầu cho gỗ và kim loại Sơn dầu Maxilite A360 0,8L 115.000 3L 370.000 Sơn màu trong nhà Dulux 5 in 1 66A 1L 360.000 5L 1.420.000 Dulux Trườnglau chùi hiệu quả ĐạiA991 học Kinh1L tế Huế 230.000 5L 740.000 18L 2.400.000 Dulux lau chùi hiệu quả A991 1L 230.000 bóng 5L 785.000 18L 2.515.000 SVTH: Cao Thị Kim Thảo 51
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓI ĐƠN GIÁ Dulux Inspire trongnhà Y53 5L 540.000 18L 1.830.000 Maxilite trong nhà 30C 5L 460.000 18L 1.456.000 Sơn màu ngoài trời Dulux Weather Shield GJ8 1L 440.000 Powerflex 5L 1.846.000 Dulux WeatherShield chống BJ9(A954) 1L 416.000 thấm 5L 1.664.000 Dulux Inspire ngoài trời 79A 5L 1.010.000 18L 3.265.000 Maxilite ngoài trời A919 5L 600.000 18L 1.820.000 Maxilite ngoài trời UTILMA LUI 5L 750.000 18L 2.470.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.4.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Trước khi mua hàng Trước khi khách hàng biết đến thông tin sản phẩm sơn của công ty thì sẽ được cán bộ nhân viên trong công ty trực tiếp tư vấn về nhu cầu của khách hàng, về chất lượng, vTrườngề giá cả và khoản Đạitiền mà kháchhọc hàng Kinh có thể chi trtếả cho Huếviệc mua sơn nếu khách hàng có nhu cầu tham quan công ty để hiểu thêm về sản phẩm sơn. Trong khi mua hàng Sau khi nhân viên tư vấn về các sản phẩm sơn của công ty và khách hàng có nhu cầu mua thì sẽ được nhân viên hướng dẫn làm thủ tục mua hàng một cách nhanh chóng nhất, tùy từng đối tượng và nhu cầu của khách hàng mà nhân viên sẽ tư vấn những sản phẩm sơn khác nhau. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 52
  63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Sau khi mua hàng Sau khi mua hàng khách hàng sẽ được công ty đảm bảo về chất lượng sản phẩm. Công ty luôn chú trọng vào công tác vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Công ty thường xuyên liên hệ với khách hàng để giải đáp thắc mắc, xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình. 2.4.4. Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò qua trọng đối với mỗi công ty, nó giúp đưa sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay người tiểu dùng. Mỗi một công ty có một hệ thống kênh phân phối khác nhau nhưng hệ thống phổ biến và được nhiều công ty lựa chọn nhất chính là hệ thống phân phối trực tiếp, có thể nhìn thấy thông qua công ty TNHH Hiệp Thành. Hệ thống kênh phân phối của công ty Người tiêu dùng CÔNG TY Đại lý cửa hàng Người tiêu dùng Nhà thầu, chủ đầu tư Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng kinh doanh) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 53
  64. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.6: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Kg Sản lượng Khối lượng từng kênh STT Tên sản phẩm Năm Năm Năm Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018 1 Sơn Dulux 2.855 9.525 13.020 335 1.047 2.600 1.250 4.200 5.140 1.270 4.278 5.280 2 Sơn Maxilite 20.670 4.482 7.510 2.830 585 1.051 8.060 1.370 2.755 9.780 2.527 3.704 3 Sơn Jotun 341 - - 41 - - 140 - - 160 - - 4 Tổng 23.866 14.007 20.530 3.206 1.632 3.651 9.450 5.570 7.895 11.210 6.805 8.984 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 54
  65. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh - Kênh thứ nhất:Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng khi có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty để mua sản phẩm. Hoặc trong trường hợp công ty nắm bắt được nhu cầu sử dụng sơn của các cá nhân, hộ gia đình thì công ty sẽ chủ động liên lạc với họ để chào hàng. Tuy kênh phân phối này có số lượng tiêu thụ sản phẩm khá thấp nhưng là một kênh quan trọng đối với công ty. Bởi khi tiếp cận khách hàng bằng kênh này công ty sẽ trực tiếp đối thoại với họ nên thông tin thu được là hoàn toàn chính xác, công ty có thể tư vấn và giải thích những thắc mắc của khách hàng từ đó tạo nên sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty trên thị trường. Theo kênh này thì sản phẩm tiêu thụ được qua các năm còn khá hạn chế. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ nhất là 3.206 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 1.632 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 3.651 kg. - Kênh thứ hai:Sản phẩm sẽ được bán qua các trung gian là đại lý, cửa hàng trước khi đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này chính là tiêu thụ được sản phẩm với sản lượng lớn vì công ty giao dịch mua bán với những người bán buôn. Theo kênh này thì sản lượng sản phẩm tiêu thụ được khá cao. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ hai là 9.450 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 5.570 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 7.895 kg. - Kênh thứ ba: Sản phẩm của công ty sẽ được bán cho các nhà hàng, chủ đầu tư. Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên sẽ rất có lợi khi muốn đưa sản phẩm của mình và giới thiệu cho chính các chủ thầu mà mình hợp tác. Kênh này cũng được biết đến nhờ mối qua hệ của công ty. Có những trường hợp các chủ thầu hay chủ đầu tư đến trực tiếp công ty khi đã biết, sử dụng sản phẩm của công ty hoặc được giưới thiệu. Đây là kênh có sản lượng tiêu thụ lớn nhất. Năm 2016 sản lượng sơn tiêu thụ được là Trường11.210 kg, năm 2017 Đại sản lượ nghọc tiêu thụ Kinhđược là 6.805 tế kg, nămHuế 2018 sản lượng tiêu thụ đạt 8.984 kg. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 55
  66. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 12000 10000 8000 KG 6000 4000 2000 0 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Đồ thị 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018. Qua đồ thị trên ta nhận thấy rằng kênh thứ 3đạt sản lượng tiêu thụ cao nhất qua các năm. Kênh thứ 1 đạt sản lượng tiêu thụ thấp nhất qua 3 năm và cần có những biện pháp mở rộng thêm. Nguyên nhân và hướng khắc phục Công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi kênh. Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối của sản phẩm chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụ thể của mỗi kênh như đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu để từ đó có những chính sách hợp lí. Để khắc phục công ty cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình. Công ty chưa quan tâm đến một số yếu tố như chu kì sống của sản phẩm, tính mùa vụ,Trường khả năng của các trungĐại gian, học do đó công Kinh ty cần đưa tếra các Huế chính sách ưu đãi cho trung gian. 2.4.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sơn SVTH: Cao Thị Kim Thảo 56
  67. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 Mặt hàng kinh doanh Tiền % Tiền % Tiền % +/- % +/- % Sơn Dulux 211,01 0,35 753,92 1,33 1.030,53 1,92 542,91 257,29 276,61 36,69 Sơn Maxilite 1.153,98 1,90 225,42 0,40 377,71 0,70 -928,56 -80,47 152,29 67,56 Sơn Jotun 25,51 0,04 - - - - -25,51 - - - Sản phẩm dịch vụ khác 59.431,44 97,71 55.828,08 98,28 52.210,22 97,37 -3.603,36 -6,06 -3.617,86 -6,48 Tổng doanh thu 60.821,94 100 56.807,42 100 53.618,46 100 -4.014,52 -6,60 -3.188,96 -5,61 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Cao Thị Kim Thảo 57
  68. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh Qua bảng trên ta có thể nhận thấy rằng doanh thu tiêu thụ của sản phẩm sơn chiếm phần trăm rất nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn có sự biến động qua 3 năm:  Đối với sơn Dulux Năm 2016, doanh thu đạt 211,01 tương ứng với 0,35 % trong tổng doanh thu. Năm 2017 doanh thu là 753,92 triệu đồng tương ứng với 1,33 %. Năm 2017/2016 doanh thu sơn Dulux tăng thêm 542,91 triệu đồng, tương ứng tăng 257,29 %. Năm 2018 doanh thu là 1030,53 triệu đồng, tương ứng với 1,92 % tổng doanh thu công ty. Năm 2018/2017 doanh thu sơn tăng thêm 276,61 triệu đồng, tương đương 36,69 %. Doanh thu sản phẩm sơn Dulux qua các năm đã có sự tăng lên và chiếm phần tram lớn hơn trong tổng doanh thu của công ty.  Đối với sơn Maxilite Năm 2016 doanh thu là 1.153,98 triệu đồng, tương ứng với 1,90 % tổng doanh thu. Năm 2017 doanh thu là 225,42 triệu đồng tương ứng với 0,40 %. Năm 2018 doanh thu là 377,71 triệu đồng, tương ứng với 0,70 % tổng doanh thu. So sánh 2017/2016 ta thấy rằng doanh thu sơn Maxilite của năm 2017 có sự giảm mạnh, giảm tới 928,56 triệu đồng tương ứng giảm 80,47 %. Năm 2018/2017doanh thu tiêu thụ sơn có sự tăng trở lại, so với năm 2017 thì tăng thêm 152,29 triệu đồng, tương ứng 67,56 %. Doanh thu có sự biến động phức tạp là do công ty chưa có sự quan tâm, đầu tư đúng hướng cho sản phẩm này.  Đối với sơn Jotun Năm 2016 doanh thu là 25,51 triệu đồng và chỉ chiếm 0,04 % tổng doanh thu của công ty. khi nhận thấy doanh thu sản phẩm sơn Jotun khá thấp, công ty đã ngừng cung cấTrườngp sản phẩm sơn này Đạitừ năm 2017. học Kinh tế Huế Tuy doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn chiếm tỷ trọng khá nhỏ những vẫn đóng vai trò nhất định và việc cung cấp những sản phẩm chất lượng cũng góp phần tạo nên tên tuổi công ty. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 58
  69. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 2.4.6. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016-2018 ĐVT: Triệu đồng Tháng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Tiền % Tiền % Tiền % 1 17,48 1,26 20,56 2,10 45,72 3,25 2 10,55 0,76 3,33 0,34 8,54 0,61 3 8,16 0,59 0,87 0,09 25,79 1,83 4 65,02 4,68 3,76 0,38 95,11 6,75 5 402,34 28,93 297,16 30,34 360,24 25,58 6 373,91 26,89 276,22 28,20 386,66 27,46 7 77,11 5,55 30,78 3,14 100,43 7,13 8 33,70 2,42 55,97 5,72 64,25 4,56 9 98,30 7,07 110,92 11,33 65,12 4,62 10 34,56 2,49 42,07 4,30 37,32 2,65 11 75,12 5,40 44,19 4,51 7,60 0,54 12 194,25 13,97 93,51 9,55 211,46 15,02 Tổng 1.390,50 100 979.34 100 1.408,24 100 Trường Đại học Kinh(Ngu tếồn: PhòngHuế kinh doanh) Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng doanh số tiêu thụ sản phẩm theo tháng của công ty có sự biến động rất lớn: Năm 2016, doanh số bán hàng cao nhất rơi vào tháng 5, đạt 402,34 triệu đồng chiếm 28,93 % tổng doanh số. Doanh số tháng 6 cũng ở mức cao là 373,91 triệu đồng, tương đương 26,89 % chỉ xếp sau doanh thu tháng 5. Doanh số thấp rơi vào các tháng SVTH: Cao Thị Kim Thảo 59
  70. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh 1,2,3,8,10, trong đó thấp nhất là tháng 3 với mức doanh số 8,16 triệu đồng chỉ tương ứng với 0,59 % tổng doanh số. Năm 2017, tháng 5 là tháng có doanh số cao nhất đạt 297,16 triệu dồng tương ứng 30,34 %. Các tháng có doanh số cao là tháng 5,6,9,12. Doanh số thấp nhất rơi vào tháng 3, ở mức 0,87 triệu và chỉ chiếm 0,09 % tổng doanh số, các tháng có mức doanh số thấp rõ rệt trong năm là 1,2,3,4. Năm 2018, mức doanh số cao nhất rơi vào tháng 6 với con số ghi nhận được là 386,66 triệu đồng, tương đương với 27,46% tổng doanh số. Ngoài ra còn có những tháng có mức doanh số cao như: tháng 5 với mức doanh số 360,24 triệu đồng tương đương 25,58 %, tháng 7 với doanh số 100,43 triệu đồng tương đương 7,13 %., tháng 12 với doanh số 211,46 triệu đồng tương đương với 15,02 %. Doanh số thấp rơi vào các tháng 2,3,10, trong đó mức doanh số thấp nhất là tháng 2 ghi nhận được là 8,54 triệu đồng tương ứng với 0,61 %. Nhu cầu tiêu thụ sơn của khách hàng thay đổi liên tục qua các tháng, tuy vậy khi nhìn vào ta vẫn rút ra được một số nhận xét sau: Doanh thu thường đạt đỉnh vào các tháng 5,6, đây là các tháng mùa hè, thời tiết nắng và khô ráo rất thuận lợi cho việc thi công các công trình và xây dựng sơn sửa nhà cửa. doanh thu cũng tăng cao ở tháng 12, đây là dịp cuối năm và mọi người thường dành nhiều thời gian để tu sửa trang trí cho ngôi nhà của mình vì vậy mà doanh số tiêu thụ sơn cũng tăng lên so với các tháng khác. Doanh số thấp tập trung vào các tháng 1,2,3 bởi vì đây là thời gian trong và sau tết mọi người hầu hết đã sơn sửa nhà cửa và ít có nhu cầu mua sơn. Ngoài ra doanh số thấp cònTrường thấy ở các tháng 10,11,Đại vì đâyhọc là các thángKinh mùa mưa tế kéo Huếdài và kèm theo lũ lụt nên nhu cầu về xây nhà và sơn sửa nhà cửa cũng rất ít. SVTH: Cao Thị Kim Thảo 60