Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ HUỲNH THỊ QUỲNH NHƯ Huế, tháng 1 năm 2021
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn Huỳnh Thị Quỳnh Như TS. Lê Thị Phương Thảo Lớp: K51A – KDTM Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng 1 năm 2021
3. Lời Cảm Ơn Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể quý anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành. Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và kính gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Tiến sĩ Lê Thị Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trình làm bài để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chị của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình. Do thời gian tìm hiểu có giới hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh, chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành lời chúc sức khỏe tràn đầy niềm vui, thành công trong công việc và cuộc sống. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 1 năm 2021 Sinh viên thực hiện Huỳnh Thị Quỳnh Như i
4. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC BẢNG ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục đích nghiên cứu 2 2.1 Mục tiêu chung 2 2.2 Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1 Thiết kế nghiên cứu 3 4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 4 4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 4 4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 4 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu 4 4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu 4 4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 5 5. Kết cấu đề tài: 6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 7 1.1 Cơ sở lí luận 7 1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hiệu quả hoạt động bán hàng 7 1.1.1.1Khái niệm của hoạt động bán hàng 7 ii
5. 1.1.1.2Bán hàng trong kinh doanh thương mại 8 1.1.1.3Vai trò của hoạt động bán hàng 9 1.1.1.4Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 12 1.1.2.1Các nhân tố khách quan 12 1.1.2.2Các nhân tố chủ quan 14 1.1.3 Các phương thức bán hàng 17 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 19 1.1.4.1Chính sách giá 19 1.1.4.2Chính sách sản phẩm 20 1.1.4.3Hoạt động xúc tiến bán hàng 21 1.1.4.4Nhân viên bán hàng 22 1.1.4.5Dịch vụ bán hàng 23 1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá của hiệu quả hoạt động bán hàng 25 1.1.5.1Chỉ tiêu về doanh thu 25 1.1.5.2Chỉ tiêu về lợi nhuận 26 1.1.5.3Chỉ tiêu về chi phí 26 1.1.5.4Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 26 1.1.5.5Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 27 1.2 Cơ sở thực tiễn 28 1.2.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan 28 1.2.2 Vài nét về thị trường sơn 29 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 31 2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 31 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành 31 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành 32 2.1.2.1 Chức năng 32 2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động 32 2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành 33 iii
6. 2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành 33 2.1.3.2 Chức năng của từng bộ phận 33 2.1.4 Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019 34 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 38 2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản công ty 38 2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2017 – 2019 42 2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 45 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 45 2.2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 48 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành 49 2.3.1 Sản phẩm 49 2.3.2 Chính sách giá bán sản phẩm 50 2.3.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 54 2.3.4 Hệ thống kênh phân phối 54 2.3.5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 58 2.3.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 61 2.3.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 63 2.4 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 66 2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 66 2.4.2 Thống kê mô tả 69 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 78 3.1 Định hướng phát triển Công ty trong tương lai 78 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 79 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” 79 3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 80 iv
7. 3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 81 3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 82 3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 1. Kết luận 85 2. Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC 88 v
8. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính TSNH : Tài sản ngắn hạn ROS (Return on sales) : Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROE (Return on Equity) : Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu GTNN : Giá trị nhỏ nhất GTLN : Giá trị lớn nhất vi
9. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 33 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành 55 vii
10. DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lao động theo giới tính 36 Biểu đồ 2.2: Lao động theo tính chất lao động 37 Biểu đồ 2.3: Lao động theo trình độ lao động 38 Biểu đồ 2.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 45 Biểu đồ 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 58 Biểu đồ 2.6: Doanh số bán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 - 2019 63 Biểu đồ 2.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 65 Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo giới tính 67 Biểu đồ 2.9: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 67 Biểu đồ 2.10: Cơ cấu theo nghề nghiệp 68 Biểu đồ 2.11: Cơ cấu mẫu theo thu nhập 69 viii
11. DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty giai đoạn 2017 – 2019 35 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017 – 2019 39 Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2017 – 2019 41 Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 43 Bảng 2.5: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2017 – 2019 46 Bảng 2.6: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 48 Bảng 2.7: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành 51 Bảng 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 56 Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 59 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2017 – 2019 61 Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 64 Bảng 2.12. Mẫu điều tra 66 Bảng 2.13: Bảng thống kê mô tả về sản phẩm 70 Bảng 2.14: Bảng thống kê mô tả về giá cả 72 Bảng 2.15: Bảng thống kê mô tả về xúc tiến 73 Bảng 2.16: Bảng thống kê mô tả về nhân viên bán hàng 74 Bảng 2.17: Bảng thống kê mô tả về dịch vụ bán hàng 76 ix
12. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển, giao lưu quốc tế cũng ngày càng được mở rộng thì sự xâm nhập của các công ty, doanh nghiệp nước ngoài cũng ngày càng có ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh trong nước. Sự cạnh tranh khốc liệt đó đòi hỏi các công ty phải không ngừng lớn mạnh trong công tác sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường và tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nên kinh tế, số lượng các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại lớn trên thị trường. Khi mà các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn lớn từ nước ngoài làm cho thị trường trở nên khắc nghiệt, thì việc thay đổi chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh là điều tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh nên các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng, vì thế một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải thực hiện tốt công tác bán hàng để nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức cạnh tranh với các đối thủ. Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu 1
13. thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác. Trải qua 16 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH Hiệp Thành đã trở thành một trong những doanh nghiệp có chỗ đứng mạnh trên thị trường xây dựng. Mọi người đều biết đến Công ty TNHH Hiệp Thành thông qua các công trình của các trường đại học, khu công nghiệp và các cơ sở hạ tầng trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Bên cạnh đó, công ty còn đầu tư thêm bán hàng về mặt hàng sơn và thị trường sơn đang cạnh tranh gay gắt. Tuy nhiên để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường thì công ty đã gặp không những ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng vững trên thị trường này thì công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới phát triển về hoạt động bán hàng. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế”. 2. Mục đích nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong thời gian tới. 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Là các khách hàng tới mua hàng tại Công ty TNHH Hiệp Thành. 2
14. 3.2 Phạm vi nghiên cứu  Về mặt không gian Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.  Về mặt thời gian - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại Công ty TNHH Hiệp Thành trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019. - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 10/2020 đến tháng 12/2021. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu Xác định vấn đề Xây dựng đề cương nghiên nghiên cứu cứu Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu liên quan Thiết kế bảng hỏi Thu thập dữ liệu Kết luận và báo cáo Xử lý và phân tích số liệu kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 3
15. 4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu thu thập bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn từ 2017 – 2019 được thu thập từ các phòng ban như: phòng kế toán, phòng bán hàng, phòng dịch vụ và chăm sóc khách hàng, phòng nhân sự, của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế. - Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu khác liên quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng, 4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn). - Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty. 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu Qua quá trình tiếp xúc và phỏng vấn trực tiếp với khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu. Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 2/11/2020 đến ngày 20/12/2020. Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 17h chiều từ thứ 2 đến thứ 6. 4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu Trong đó: n: kích thước mẫu z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 - ) p: tỷ lệ khách hàng đồng ý mua sản phẩm sơn : sai số mẫu Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% 4
16. thông qua tra bảng ta có z=1,96. Sai số cho phép . Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n 5 24 = 120 mẫu. Để ngăn ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 150 khách hàng. 4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua Thống kê mô tả và sử phương pháp so sánh, phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu để xử lý số liệu.  Kiểm định thang đo  Thống kế mô tả Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế. Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2017 – 2019. Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty. Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Để biết với tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ thể là 5
17. bao nhiêu, nhiều hay ít, Các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính đối với các biến định lượng. Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thì đó là sự kết hợp không có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang 43, Giáo trình Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức).  Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp so sánh: là phương pháp đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu qua từngnăm của công ty từ đóa đưa ra nhận xét về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. - Phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu: là phương pháp dựa trên các số liệu đã thu thập và so sánh tiến hành đánh giá những vấn đề liên quan đến các hoạt động của doanh nghiệp từ đó rút ra những kết luận. 5. Kết cấu đề tài: Đề tài kết cấu 3 phần: PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương I: Cơ sở lí luận và thực tiễn của hiệu quả hoạt động bán hàng Chương II: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế Chương III: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6
18. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm của hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”. Theo James M. Comer (2000): “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghũa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. 7
19. Theo quan niệm hiện đại: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.”  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm các bước sau: Nghiên Lựa chọn Mua và Bán hàng Dịch vụ cứu thị nguồn dự trữ phục vụ trường hàng hàng hóa khách hàng Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) 8
20. Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng. Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. 1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm và thõa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên. 9
21. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua hoạt động bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng Phần lớn các doanh nghiệp hiện này đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu càu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thẻ chia làm hai mục tiêu nhỏ là: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng. - Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chi tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận, - Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhát nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. 10
22.  Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước đã định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là: + Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa + Cạnh tranh về giá cả + Thủ tục giao dịch, mua bán + Dịch vụ phục vụ khách hàng + Quảng cáo, khuyến mại - Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăng nhằm 11
23. thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉ có những doanh nghiệp luôn luôn theo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp. - Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước. 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố vận động bên ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.  Môi trường văn hóa – xã hội Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán hay không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Thu nhập dân cư có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng. Mỗi khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đôi khi sự khác nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng, nhưng nó lại có tác động không hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. 12
24.  Môi trường kinh tế Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm: - Hoạt động ngoại thương: Xu hướng đóng mở của nền kinh tế có ảnh hưởng các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia về công nghệ, nguồn vốn. - Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích lũy, tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư, - Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị trí vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.  Môi trường khoa học công nghệ Sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bước tiến lớn của con người. Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả và cạnh tranh gay gắt. Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơn giản. Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máy thì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt.  Môi trường chính trị và pháp luật Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu, 13
25. Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.  Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.  Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: - Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.1.2.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động với hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Tiềm lực và tài chính doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động 14
26. đầu tư, sản xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp; sử dụng hiệu quả tài chính sẽ giúp doanh nghiệp phát triển.  Tiềm năng con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.  Tiềm năng vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. 15
27.  Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng” Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.  Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.  Ảnh hưởng của phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.  Ảnh hưởng của xúc tiến Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, 16
28. khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp 1.1.3 Các phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình.” Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thường vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. - Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại. - Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. 17
29. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. Để hiểu rõ hơn phương thức bán hàng hiện đại, chúng ta đi vào xem xét các hình thức bán hàng cụ thể trong phương thức bán hàng này. - Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất. - Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. - Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng. - Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua 18
30. hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí. - Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng. - Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng khôn cần tới trực tiếp nói có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin học, máy tính điện tử và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới. 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.4.1 Chính sách giá Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: 19
31. - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu. Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm: - Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.4.2 Chính sách sản phẩm Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng”. Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đổi ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.  Chính sách về chủng loại sản phẩm Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.  Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một công ty 20
32. sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. - Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất. - Chiều dài của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm. - Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó. Những điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại. Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.  Khuyến mãi Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. 21
33. Khuyến mãi mang nghĩa là “khuyến khích mua hàng hóa, dịch vụ”, do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.  Chiết khấu Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng. Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng. 1.1.4.4 Nhân viên bán hàng Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì lượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. - Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài. + Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty, là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. 22
34. + Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý. - Đại lý có hợp đồng: Loại đại lý theo hợp động phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới, - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đứng dưới góc độ khách hàng, có thể hiểu nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó có nghĩa là trong suy nghĩ của họ, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng không tốt. Vì vậy, nhân viên đóng một phần vai trò quan trọng thiết yếu sự thành bại kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.4.5 Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Ngày nay trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh tranh giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là khách hàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng ngày càng hiện đại, cách buôn bán càng phát triển thì họ được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi đó là: hiểu thấu đáo về nhu cầu của khách hàng, làm mọi thứ để lấy lòng được khách hàng. Trong thực tế một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mức độ khác nhau: 23
35. - Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm - Bán một sản phẩm cụ thể kèm dịch vụ - Một dịch vụ kèm theo những món hàng và dịch vụ nhỏ hơn - Dịch vụ thuần túy Khi xác định một dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau: Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời khách hàng những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụ chủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đề về cung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau. Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của khách hàng. Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụ thế nào. Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cách cung ứng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng. 24
36. 1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá của hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.5.1 Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. công thức tính doanh thu: Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng : Khối lượng hàng hóa i bán ra : Giá bán của 1 đơn vị hàng hóa i n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp Doanh thu thuần = - Các khoản giảm trừ gồm: - Các khoản chiết khấu thương mại - Hàng bán bị trả lại - Giảm giá hàng bán - Các khoản thuế xuất khẩu, thuế thiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp. Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn. 25
37. 1.1.5.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Trong đó: : Lợi nhuận bán hàng TR: Tổng doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường. 1.1.5.3 Chỉ tiêu về chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: TC = FC + VC Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, chi phí quảng cáo, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) 1.1.5.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra. 26
38. Trong đó: : Hoàn thành kế hoạch : Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch 1.1.5.5 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chi tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chi tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm. Chỉ tiêu doanh lợi doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS – return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷ số này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang lại giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) Tỷ lệ này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Từ đó, ta thấy cứ một đồng vốn chủ sở hữ bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. 27
39. Doanh thu/Vốn chủ sở hữu Doanh lợi theo chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh thu/Chi phí Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà doanh nghiệp quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về mảng hoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng. Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để nhằm việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi và chính xác hơn. Lê Thị Lụa (2019): “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế”, đề tài này đã đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng như: theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập từ nền tảng đánh giá ý kiến của khách hàng nhằm đánh giá được hoạt động bán hàng máy tính tại Mặt Trời Huế. Kết quả đánh giá, ý kiến của khách hàng hài lòng về chính sách của công ty đưa ra. Tuy nhiên, đề tài này vẫn chưa làm sâu về vấn đề yếu tố hoạt động ảnh 28
40. hưởng chính đến công ty để đưa ra những giải pháp hợp lý từ đó đưa ra những giải pháp và kết luận. Lê Thị Hương Trà (2019): “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh”, đề tài này đã đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng như: theo giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp từ nền tảng đánh giá ý kiến của khách hàng nhằm đánh giá được hoạt động bán hàng tại Tôn Bảo Khánh. Lê Thị Thùy Trinh (2018): “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Minh Phát”, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Thông qua các hệ thống chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, doanh lợi doanh thu, doanh lợi trên vốn chủ sở hữu, để đánh giá đúng thực trạng kết quả hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Minh Phát. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết quả và giải pháp rõ ràng. 1.2.2 Vài nét về thị trường sơn Thị trường sơn ở Việt Nam Với sự trỗi dậy của bất động sản trong thời gian gần đây đã tạo nên một cơn sốt với thị trường sơn Việt Nam, các doanh nghiệp sơn trong và ngoài nước đã bước vào cuộc chạy đua thực sự với các sản phẩm sơn ngày càng đa dạng cả về chủng loại, tính năng, lẫn màu sắc Ở Việt Nam giờ đây có khoảng hơn 600 doanh nghiệp lớn nhỏ sản xuất và kinh doanh sơn. Cộng với đó hầu hết các hãng sơn lớn của thế giới cũng đều đã xuất hiện tại Việt Nam khiến cho cuộc cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên sôi động. Tính đến 5 năm gần đây, sơn ngoại dù có ít doanh nghiệp tham gia nhưng lại chiếm đến gần 65% thị trường sơn Việt Nam, sơn nội ta chỉ chiếm gần 35%. Tuy nhiên, với sự chuyển mình mạnh mẽ cả về năng lực chuyên môn, lẫn năng lực về tài chính mà các hãng sơn nội như: Sơn Popa Việt Nam, Kova, Galaxy, đang 29
41. mở ra cơ hội tạo nên thế cân bằng giữa sơn nội và sơn ngoại, điều này góp phần khẳng định sức mạnh của hàng Việt trong lòng người Việt. Tương tự, theo tìm hiểu không chỉ nghiên cứu sản phẩm mới, thân thiện môi trường, các đại lý hãng sơn còn đầu tư cho công nghệ bán hàng, giúp khách hàng có thể lựa chọn, phối màu trực diện thông qua điện thoại thông minh để tìm mua sản phẩm. Thông thường, lượng công trình khởi công xây dựng vào 2 chu kỳ là đầu năm và giữa năm, riêng chu kỳ đầu năm chiếm khoảng 55%. Theo đó, cao điểm của thị trường sơn là vào khoảng tháng 5 – 6, nhưng năm nay, từ đầu năm tới giờ, các công trình làm phần móng mới được khoảng 10%, dẫn đến thị trường sơn cũng sẽ giảm khoảng 50% lượng tiêu thụ khi vào chính vụ. Năm 2020, theo Đại diện Hội Vật liệu xây dựng Việt Nam cho biết, do thị trường bất động sản trầm lắng, lại thêm tác động của dịch bệnh, kéo theo thị trường vật liệu xây dựng nói chung và ngành sơn nói riêng khó khăn theo. Thị trường sơn ở Thừa Thiên Huế Thừa Thiên Huế là vùng đất có tiềm năng về du lịch, trên nền tảng bảo tồn, phát huy giá trị di sản, di tích lịch sử cố đô và bản sắc văn hoá Huế, với đặc trưng văn hoá, di sản, sinh thái, cảnh quan, thân thiện môi trường và thông minh. Người dân nơi đây rất chú trọng đến việc lựa chọn các loại sơn vẫn giữ được những nét cổ kính vốn có vừa đem lại cảm giác mới mẻ trong quá trình xây dựng, tu sửa. Thừa Thiên Huế càng ngày xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở, sơn sửa nhà cửa, ngày càng nhiều. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh sơn xâm nhập vào thị trường Huế. 30
42. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành Công ty TNHH Hiệp Thành tiền thân là DNTN Hiệp Thành được thành lập 1/1/2004, với lĩnh vực kinh doanh lúc bấy giờ là thương mại, cụ thể là gạch men. Đến giữa năm 2008 DNTN Hiệp Thành chuyển đổi sang hình thức Công ty TNHH Hiệp Thành hoạt động trên nhiều lĩnh vực: xây lắp, sản xuất, dịch vụ, thương mại. Cùng với quá trình phát triển, công ty lúc đầu chỉ bao gồm 3 lao động, đến năm 2009 là 16 lao động và cho đến nay năm 2020, con số này đã tăng lên 330 người, cho thấy được quy mô tăng trưởng của doanh nghiệp là khá lớn. Với các sản phẩm cung cấp như : Sản xuất pha chế sơn, sữa chữa ngành điện, lắp đặt máy móc thiết bị, xây dựng công trình, lắp đặt hệ thống cấp thoát nước – điều hòa – lò sưởi, mua bán thiết bị viễn thông – vật liệu xây dựng, trang trí nội thất Cho đến nay, thị trường công ty đã bao trùm lên toàn bộ thành phố Huế. Bên cạnh đó, Công ty TNHH Hiệp Thành được biết đến nhiều nhất trên lĩnh vực xây dựng và sản xuất pha chế sơn. Minh chứng cụ thể cho điều này chính là các công trình xây dựng của Công ty bao phủ rộng hầu hết thành phố: Đại học Kinh tế, Đại học Ngoại Ngữ, Đại học Luật, Công ty dệt may Thiên An Phát, các cơ sở hạ tầng ở Thủy Thanh, và nhiều công trình dân dụng khác. Tên quốc tế: HIEPTHANH COMPANY LIMITED Tên viết tắt: HIEP THANH CO.,LTD Tên công ty: Công ty TNHH Hiệp Thành Mã số thuế: 3300535379 Địa chỉ: 207 An Dương Vương, phường An Đông, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế Điện thoại liên lạc: 0234617879 Fax: 0234815272 Email: vphiepthanh@gmail.com 31
43. 2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành 2.1.2.1 Chức năng - Xây dựng, tổ chức và thực hiện các mục tiêu kế hoạch hoạt động do Nhà nước đề ra, kinh doanh đúng ngành nghề mà mình đã đăng ký, đúng mục đích thành lập doanh nghiệp. - Hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân và có con dấu riêng. 2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động Công ty hoạt động trên các lĩnh vực: - Phân phối sỉ và lẻ sơn các loại - Xây dựng công trình dân dụng - Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí - Sản xuất vecni và các chất sơn quét tương tự, 32
44. 2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành 2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận Thủ quỹ xây dựng sản xuất kế toán bán hàng Bộ Bộ Bộ Nhân Nhân Nhân Nhân phận kĩ phận phận viên kế viên viên viên thuật thi pha toán bán vận thủ công chế hàng chuyển quỹ Ghi chú: : Quan hệ chỉ đạo : Quan hệ phối hợp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Hiệp Thành) 2.1.3.2 Chức năng của từng bộ phận - Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty. - Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự toán chi phí, thi công giám sát công trình và quyết toán bàn giao. - Bộ phận sản xuất: Tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên. 33
45. - Bộ phận bán hàng: Nhận đơn đặt hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như vận chuyển đến khách hàng. - Bộ phận kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi, lập báo cáo tài chính năm, đại diện thực hiện nghĩa vụ thuế. 2.1.4 Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019 Lao động là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của Công ty. Trình độ năng lực của người lao động và việc sử dụng hợp lý đội ngũ lao động là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp hiện nay đang rất quan tâm. Ta có thể xem xét tình hình lao động của Công ty qua bảng sau: 34
46. Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Người So sánh So sánh 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 STT Chỉ tiêu Số Số Số % % % +/- % +/- % lượng lượng lượng Tổng lao động 280 100 300 100 330 100 20 7,14 30 10 Theo giới tính 1 Nam 220 78,57% 231 77% 255 77,27% 11 5 24 10,39 Nữ 60 21,43% 69 23% 75 22,73% 9 15 6 8,70 Theo tính chất lao 2 động LĐ trực tiếp 197 70,36% 245 81,67% 282 84,45% 48 24,37 37 15,10 LĐ gián tiếp 83 29,64% 55 18,33% 48 14,55% (28) (33,73) (7) (12,73) Theo trình độ Đại học và trên Đại học 30 10,71% 35 11,67% 45 13,64% 5 16,67 10 28,57 3 Cao đẳng và Trung cấp 42 15% 47 15,67% 54 16,36% 5 11,90 7 14,89 LĐ phổ thông 208 74,29% 218 72,67% 232 70,30% 10 4,81 14 6,42 (Nguồn: Công ty TNHH Hiệp Thành) 35
47. Nhìn chung tổng số lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2018 tăng 7,14% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 10% so với năm 2018. Số lao động có sự tăng nhanh như vậy chứng tỏ quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng lớn. Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau: Theo giới tính Biểu đồ 2.1: Lao động theo giới tính Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỷ trọng lớn. Nguyên nhân là do lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đặc biệt lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng đòi hỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa số lượng lao động nam và nữ rất lớn. Cụ thể, năm 2017 số lao động nam chiếm 78,57%; năm 2018, số lao động nam chiếm 77% và năm 2019, số lao động nam chiếm 77,27%. Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2018, số lượng lao động nam tăng 11 người tương ứng tăng 5% so với năm 2017 và năm 2019 tiếp tục tăng thêm 24 người tương ứng với tăng 10,39% so với năm 2018. Số lượng lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể, năm 2017 số lượng lao động nữ là 60 người. Đến năm 2018 tăng thêm 9 người tương ứng tăng 15% so với năm 2017. Năm 2019 tăng thêm 6 người tương ứng tăng 8,70% so với năm 2018. 36
48. Theo tính chất lao động Biểu đồ 2.2: Lao động theo tính chất lao động Số lượng lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu lao động của công ty. Cụ thể, năm 2017, số lượng lao động trực tiếp chiếm 70,36%, năm 2018 chiếm 81,67% và năm 2019 chiếm 84,45%. Năm 2017 số lượng lao động trực tiếp là 197 người. Đến năm 2018 tăng thêm 48 người tương ứng tăng 24,37% so với năm 2017 và năm 2019 tiếp tục tăng thêm 37 người tương ứng tăng 15,10% so với năm 2018. Năm 2017 số lượng lao động gián tiếp là 83 người. Đến năm 2018 giảm 28 người tương ứng giảm 33,73% so với năm 2017. Năm 2019 giảm 7 người tương ứng giảm 12,73% so với năm 2018. 37
49. Theo trình độ lao động Biểu đồ 2.3: Lao động theo trình độ lao động Theo cách phân loại này, cơ cấu lao động của công ty có sự chênh lệch rất lớn giữa các trình độ. Lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động. Nguyên nhân là do việc xây dựng các công trình dân dụng đòi hỏi một lực lượng lao động tay chân lớn, không cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thông qua các năm có sự tăng mạnh, cụ thể, năm 2018 tăng 10 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng 4,81% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 14 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng 6,42%. Lao động có trình độ Đại học và trên Đại học, Cao đẳng và Trung cấp tăng không đáng kể. 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản công ty  Tình hình nguồn vốn Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là điều tất yếu cần phải có của một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. - Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, sử dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có). - Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế. 38
50. Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 Nguồn vốn Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % A. Vốn CSH 13.206,4 30,39 13.172,5 22,05 13.152,5 21,12 (33,9) (0,26) (20) (0,15) Vốn góp của chủ sở hữu 12.000 - 12.000 - 12.000 - 0 0,00 0 0,00 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 1.206,4 - 1.172,5 - 1.152,5 - (33,9) (2,81) (20) (1.71) B. Nợ phải trả 30.247,1 69,61 46.558,4 77,95 49.108,7 78,88 16.311,3 53,93 2.550,3 5,48 TỔNG NGUỒN VỐN 43.453,5 100 59.730,9 100 62.261,2 100 16.277,4 37,46 2.530,3 4,24 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Hiệp Thành) 39
51. Qua bảng 2.2, ta thấy được: - Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có xu hướng tăng, cụ thể năm 2018 tăng 37,46% so với năm 2017 tương ứng với 16.277,4 triệu đồng và năm 2019 tăng 4,24% so với năm 2018 tương ứng với 2.530,3 triệu đồng. - Vốn chủ sở hữu chiếm phầm trăm nhỏ hơn trong tổng nguồn vốn, có sự suy giảm nhẹ từ năm 2018. Năm 2017 vốn chủ sở hữu được 13.206,4 triệu đồng chiếm 30,39%. Năm 2018 vốn chủ sở hữu giảm nhẹ 33,9 triệu đồng tương ứng giảm 0,26% so với năm 2017. Đến năm 2019 thì vốn chủ sở hữu vẫn giảm nhẹ 20 triệu đồng tương ứng mức giảm 0,15%. - Nợ phải trả có sự biến động qua các năm. Cụ thể, nợ phải trả năm 2018 so với năm 2017 tăng 53,93%% tương ứng với 16.311,3 triệu đồng. Và nợ phải trả năm 2019 so với năm 2018 tăng 5,48% tương ứng với 2.550,3 triệu đồng. - Tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2017 tổng nguồn vốn của công ty là 43.453,5 triệu đồng, qua năm 2018 tổng nguồn vốn của công ty là 59.730,9 triệu đồng tăng thêm 16.277,4 triệu đồng, tương ứng 37,46%. Năm 2019 tổng nguồn vốn của công ty là 62.261,2 triệu đồng, tăng thêm 2.530,3 triệu đồng so với tổng nguồn vốn năm 2018, tương đương với tăng 4,24 %.  Tình hình tài sản 40
52. Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Giá trị 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu 2017 2018 2019 +/- % +/- % A. Tài sản ngắn hạn 34.035,5 50.323,4 51.423,4 16.287,9 47,86 1.100 2,19 Tiền và các khoản tương đương tiền 2.004,9 12.831,6 14.653,4 10.826,7 540,01 1.821,8 14,20 Các khoản phải thu ngắn hạn 13.236,1 4.870,9 4.662,3 (8365,2) (63,20) (208,6) (4,28) Hàng tồn kho 18.794,5 31.018,8 29.270,2 12.224,3 65,04 (1.748,6) (5,64) Tài sản ngắn hạn khác 0 1.602,1 2.837,5 1.602,1 0 1.235,4 77,11 B. Tài sản dài hạn 9.418,0 9.407,5 10.837,8 (10,5) (0,11) 1.430,3 15,20 Tài sản cố định 8.035,1 7.407,5 8.837,8 (627,6) (0,08) 1.430,3 19,31 Tài sản dài hạn khác 1.382,9 2.000,0 2.000,0 617,1 44,62 0 0 TỔNG TÀI SẢN 43.453,5 59.730,9 62.261,2 16.277,4 37,46 2.530,3 4,24 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Hiệp Thành) 41
53. Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành được thể hiện như sau: - Tổng tài sản của công ty có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2017 tổng tài sản của công ty là 43.453,5 triệu đồng, qua năm 2018 tổng tài sản của công ty là 59.730,9 triệu đồng tăng thêm 16.287,4 triệu đồng, tương ứng với 37,46%. Năm 2019 tổng tài sản của công ty là 62.261,2 triệu đồng, tăng thêm 2.530,3 triệu đồng so với năm 2018, tương đương với 4,24%. - Tài sản ngắn hạn (TSNH) chiếm giá trị lớn trong tổng số tài sản, có xu hướng tăng mạnh qua 3 năm. Năm 2017 TSNH có giá trị là 34.035,5 triệu đồng. Năm 2018 mức TSNH là 50.323,4 triệu đồng, tăng thêm 16.287,9 triệu đồng tương đương 47,86%. Năm 2019 mức TSNH là 51.423,4 triệu đồng, tăng thêm 1.100 triệu đồng so với năm 2018, tương đương với mức tăng 2,19%. - Tài sản dài hạn có sự biến động qua các năm. Cụ thể, năm 2018 giảm 0,11% tương ứng với giảm nhẹ 10,5 triệu đồng so với năm 2017 và năm 2019 tăng 15,20% tương ứng với tăng 1.430,3 triệu đồng so với năm 2018. 2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2017 – 2019 Hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ phân phối sỉ và lẻ sơn các loại mà còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng; lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí; sản xuất vecni và các chất sơn quét tương tự. Vì vậy, doanh thu của công ty có được từ các lĩnh vực hoạt động kể trên. Lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng cũng góp một phần rất lớn vào việc gia tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn. 42
54. Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 STT Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 56.807,42 53.618,46 78.775,54 (3.188,96) (5,61) 25.157,08 46,92 2 Giá vốn hàng bán 51.217,99 48.254,74 71.979,76 (2.963,25) (5,79) 23.725,02 49,17 Lợi nhuận gộp về bán 3 5.589,44 5.363,72 6.795,77 (225,72) (4,04) 1.432,05 26,70 hàng và cung cấp dịch vụ 4 Doanh thu hoạt động tài chính 2,73 1,51 1,20 (1,22) (44,69) (0,31) (20,53) 5 Chi phí tài chính 956,71 1.034,63 1.742,98 77,92 8,14 708,35 68,46 6 Chi phí quản lý kinh doanh 4.369,65 3.817,58 3.645,64 (552,07) (12,63) (171,94) (4,50) 7 Tổng chi phí (2+5+6) 56.544,35 53.106,95 77.368,38 (3.437,4) (6,08) 24.261,43 45,68 Lợi nhuận thuần từ hoạt 8 265,80 513,03 1.408,35 247,23 93,01 895,32 174,52 động kinh doanh 9 Thu nhập khác 54,62 108,57 69,09 53,95 98,77 (39,48) (36,36) Lợi nhuận sau thuế thu 10 216,71 96,79 19,79 (119,92) (55,34) (77) (79,55) nhập doanh nghiệp (Nguồn: Phòng kế toán của công ty TNHH Hiệp Thành) 43
55.  Doanh thu: Tổng doanh thu của toàn công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 có sự tăng giảm không ổn đinh. Năm 2017, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 56.807,42 triệu đồng, đến năm 2018 là 53.618,46 triệu đồng, giảm 3.188,96 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 5,61% so với năm 2017. Đến năm 2019, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 78.775,54 triệu đồng, tăng mạnh 25.157,08 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 46,92% so với năm 2018. Qua điều nay cho thấy, vào năm 2019 doanh nghiệp đã thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ chăm sóc khách hàng, Bên cạnh đó, doanh nghiệp vẫn chưa làm tốt trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.  Chi phí: Tổng chi phí của công ty cũng có sự biến động qua 3 năm. Năm 2017, tổng chi phí là 56.544,35 triệu đồng. Đến năm 2018 là 53.106,95 triệu đồng, giảm 6,08% so với năm 2017. Năm 2019, tổng chi phí là 77.368,38 triệu đồng, tăng 45,68% so với năm 2018. Tổng chi phí năm 2019 tăng chủ yếu là do giá vốn hàng bán tăng lên.  Lợi nhuận: Lợi nhuận chính là mục tiêu trước mắt mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến. Trong giai đoạn 2017 – 2019, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự biến động. Cụ thể, năm 2018 lợi nhuận sau thuế giảm 119,92 triệu đồng so với năm 2017 tương ứng với tỷ lệ giảm 55,34%, trong khi năm 2019 giảm 77 triệu đồng so với năm 2018 tương ứng với tỷ lên giảm 79,55%. Doanh thu và lợi nhuận qua 3 năm có sự chệnh lệch rất lớn nguyên nhân là do chi phí cao. Như vậy có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3 năm qua là chưa tốt, doanh thu và lợi nhuận đều giảm qua các năm và năm 2019 công ty có mức lợi nhuận khá thấp so với những năm trước. Doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp khắc phục đưa doanh nghiệp thoát khỏi giai đoạn khó khăn này. 44
56. Biểu đồ 2.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 45
57. Bảng 2.5: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Lít So sánh mức độ hoàn Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 thành kế hoạch Loại sản Mức độ Mức độ Mức độ phẩm Kế Thực hoàn Kế Thực hoàn Kế Thực hoàn 2018/2017 2019/2018 hoạch hiện thành hoạch hiện thành hoạch hiện thành (%) (%) (%) Sơn 8.000 9.685 121,06 9.000 1.659 18,43 2.000 709,58 35,48 (102,63) 17,05 Dulux Sơn 7.000 5.647 80,67 8.000 3.476 43,45 6.000 6.208,96 103,48 (37,22) 60,03 Maxilite (Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty) 46
58. Qua bảng 2.3. ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ sơn qua 3 năm có sự biến động, kéo theo đó mức độ hoàn thành kế hoạch cũng biến động đáng kể. Cụ thể: - Đối với sơn Dulux: Năm 2017, với kế hoạch đề ra là 8.000 lít sơn và chỉ tiêu thu được là 9.685 lít, đạt mức độ hoàn thành kế hoạch là 121,06% vượt 21,06% so với kế hoạch đề ra. Đến năm 2018, với kế hoạch đề ra là 9.000 lít sơn, những chỉ tiêu thụ được 1.659 lít. So với kế hoạch đề ra, mức độ hoàn thành kế hoạch là 18,43% so với kế hoạch đề ra. Và mức độ hoàn thành kế hoạch giảm mạnh 102,63% so với năm 2017. Năm 2019, với kế hoạch là 14.000 lít sơn, nhưng lượng tiêu thụ được 709,58 lít., đạt mức hoàn thành kế hoạch chỉ 35,48%. So với năm 2018 thì mức độ hoàn thành kế hoạch tăng 17,05%. - Đối với sơn Maxilite: Năm 2017 kế hoạch đặt ra là 7.000 lít, tiêu thụ 5.647 lít, đạt mức hoàn thành kế hoạch là 80,67%. Năm 2018 kế hoạch đặt ra là 8.000 lít nhưng chỉ tiêu thu được 3.476 lít, mức hoàn thành kế hoạch chỉ là 43,45%. Mức độ hoàn thành giảm 37,22% so với năm 2017. Năm 2019 kế hoạch đặt ra là 6.000 lít, tiêu thụ được 6.208,96 lít, đạt mức hoàn thành kế hoạch là 103,48%. Mức độ hoàn thành kế hoạch tăng lên 60,03% so với năm 2018. 47
59. 2.2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Bảng 2.6: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2017 2018 2019 Tổng doanh thu 56.807,42 53.618,46 78.775,54 Tổng chi phí 56.544,35 53.106,95 77.368,38 Lợi nhuận thuần 265,80 513,03 1.408,35 Tổng vốn 43.453,52 59.730,94 62.261,28 DT/CP (%) 100,47 100,96 101,82 LN/DT (%) 0,47 0,96 1,79 LN/CP (%) 0,47 0,97 1,82 LN/Vốn (%) 0,61 0,86 2,26 (Nguồn: Phòng kế toán và xử lí số liệu) Chỉ tiêu DT/CP: Phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Theo tính toán ở trên từ năm 2017 đến năm 2019 chỉ tiêu này có sự biến động lên xuống. Năm 2017 chỉ tiêu này là 100,47% tức là cứ bỏ ra 100 đồng chi phí thì công ty sẽ thu lại được 100,47 đồng doanh thu. Năm 2018 chỉ tiêu này là 100,96% tức là bỏ ra 100 đồng chi phí sẽ thu lại được 100,96 đồng doanh thu. Năm 2019 chỉ tiêu này là 101,82%, tức là bỏ ra 100 đồng chi phí doanh nghiệp sẽ thu lại được 101,82 đồng doanh thu. Chỉ tiêu LN/DT: Phản ánh cứ bỏ ra một đồng doanh thu thì lấy lại được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao phản ánh việc kinh doanh càng có hiệu quả. Năm 2017 chỉ tiêu này là 0,47%, tức là trong 100 đồng doanh thu thì có 0,47 đồng lợi nhuận. Năm 2018 chỉ tiêu này là 0,96%, tức là trong 100 đồng doanh thu chứa đựng 0,96 đồng lợi nhuận. Năm 2019 chỉ tiêu này là 1,79%, tức là trong 100 đồng doanh thu chứa đựng 0,79 đồng lợi nhuận. 48
60. Chỉ tiêu LN/CP: Phản ánh cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì lấy lại được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh nghiệp cần tối thiểu hóa chi phí để tối đa hóa lợi nhằm nhằm mục đích tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Năm 2017 chỉ tiêu này là 0,47%, tức là bỏ ra 100 đồng chi phí sẽ nhận lại được 0,47 đồng lợi nhuận. Năm 2018 chỉ tiêu này là 0,97 %, tức là bỏ ra 100 đồng chi phí sẽ nhận lại 0,97 đồng lợi nhuận. Năm 2019 chỉ tiêu này là 1,82 % tức là bỏ ra 100 đồng chi phí sẽ thu lại được 1,82 đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu LN/Vốn: Phản ánh cứ một đồng vốn bỏ ra sẽ tạo được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả sản xuấ kinh doanh của công ty càng hiệu quả. Năm 2017 chỉ tiêu này là 0,61%, tức là cứ bỏ ra 100 đồng vốn công ty sẽ tạo ra 0,61 đồng lợi nhuận. Năm 2018 chỉ tiêu này giảm xuống còn 0,86%, tức là bỏ ra 100 đồng vốn công ty sẽ tạo ra được 0,86 đồng lợi nhuận. Năm 2019 chỉ tiêu này tăng nhẹ trở lại là 2,26%, tức là cứ bỏ ra 100 đồng vốn doanh nghiệp sẽ tạo ra được 2,26 đồng lợi nhuận. Chính vì điều này mà công ty cần chú trọng hơn vào điều chỉnh dòng tiền sao cho hợp lí. 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành 2.3.1 Sản phẩm Hiện nay Công ty TNHH Hiệp Thành chủ yếu cung cấp cho khách hàng các sản phẩm sơn của 2 thương hiệu sơn Dulux và Maxilite đáp ứng nhu cầu khách hàng về trang trí bên trong về bên ngoài căn nhà. Các sản phẩm sơn với màu sắc và khối lượng đa dạng đáp ứng nhu cầu khác nhau của mỗi khách hàng. Tính năng của sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, sản phẩm sơn Dulux và Maxilite cung cấp những tính năng vượt trội như có khả năng lau chùi tối ưu, độ che phủ tốt, kháng khuẩn và an toàn với sức khỏe con người. Công dụng của sản phẩm Sản phẩm sơn Maxilite có màng sơn chống bong tróc và màu bền đẹp. Là một loại sơn có thành phần nhựa gốc polymer, cùng công nghệ Superlock sơn Maxilite có khả năng giữ cho màu sơn bám chắc vào bề mặt tường, ngăn bong tróc và giúp màu sắc bền đẹp hơn. 49
61. Sản phẩm sơn Dulux được sản xuất theo công nghệ hiện đại nhất của Hà Lan, ứng dụng công nghệ pha màu tiên tiến để tạo nên những tone màu tươi mới, độc đáo. Các mảng màu của sơn Dulux nhẵn mịn, không bị loang lỗ màu. Sơn Dulux có khả năng ngăn ngừa vi khuẩn, nấm mốc, giúp ngăn ngừa các vết bẩn bám trên tường tốt hơn. Sơn Dulux chống rạn nứt, bong tróc, che phủ tốt và là một sản phẩm thân thiện với môi trường. Bao bì sản phẩm Ngày nay khách hàng sử dụng sản phẩm sơn không chỉ chú trọng đến chất lượng, giá thành mà còn quan tâm đến bao bì của sản phẩm. Bao bì sản phẩm sơn là thùng các loại tùy vào dung tích và khối lượng. Dưới đây là các công dụng của bao bì: Thùng sơn giúp bảo vệ sơn tốt hơn, bảo quản được lâu và tránh tiếp xúc với môi trường bên ngoài. Bảo vệ sản phẩm trong quá trình vận chuyển, tránh được tình trạng hư hỏng, ẩm mốc. Cung cấp thông tin của sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng nhận biết sản phẩm sơn Dulux và Maxilite so với những sản phẩm sơn khác. 2.3.2 Chính sách giá bán sản phẩm Với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả chính là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng tại công ty. Hiện nay có rất nhiều công ty và nhà máy mới thành lập nên họ thường đưa ra mức giá thấp để có thể thu hút khách hàng, điều này đang làm ảnh hưởng đến giá bán của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh về giá diễn ra rất phức tạp vì vậy công ty cần có cho mình nhữn chính sách định giá hợp lý.  Các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm Các nhân tố bên trong doanh nghiệp - Chính sách marketing trong doanh nghiệp: Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến giá bán sản phẩm. - Chi phí sản xuất sản phẩm: Đây là yếu tố có tính chất quyết định đến việc hình thành giá bán sản phẩm. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thì những nhà quản trị thường không thể 50
62. kiểm soát và thay đổi được. - Nhu cầu thị trường: Trước khi nhà quản trị muốn đưa ra quyết định gì đều phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để có thể đưa ra những quyết định định giá đúng đắn. - Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: Khi mua sản phẩm của doanh nghiệp thì khách hàng sẽ so sánh với sản phẩm của đối thủ về khối lượng, chất lượng, giá để quyết định mua sản phẩm nào. - Một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm như: khủng hoảng, lạm phá Điều kiện thời tiết, mùa vụ cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm, do đó doanh nghiệp cần cân nhắc mà đưa ra mức giá phù hợp. Bảng 2.7: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành ĐVT: Đồng MÃ SẢN ĐÓNG ĐƠN STT TÊN SẢN PHẨM PHẨM GÓI GIÁ CÁC SẢN PHẨM SƠN PHỦ TRẮNG 1L 425,000 1 Dulux Weather Shield Powerfleex GJ8 5L 1,870,000 1L 410,000 2 Dulux Weathershield chống thấm BJ9 (A954) 5L 1,675,000 5L 572,000 3 Maxilite ngoài trời A919 18L 1,795,000 5L 740,000 4 Maxilite ngoài trời UTILMA LU1 18L 2,433,000 5L 999,000 5 Dulux Inspire ngoài trời 79A 18L 3,280,000 SƠN TRẮNG TRONG NHÀ 1L 349,000 1 Dulux 5 in 1 66A 5L 1,410,000 2 Dulux lau chùi hiệu quả A991 5L 725,000 51
63. 18L 2,420,000 5L 765,000 3 Dulux lau chùi hiệu quả bóng A991 18L 2,530,000 5L 530,000 4 Dulux Inspire 39A 18L 1,836,000 5L 432,000 5 Maxilite trong (25272) 30C 18L 1,395,000 5L 295,000 6 Maxilite HICOVER ME6 18L 940,000 5L 230,000 7 Maxilite kinh tế, Maxilite Smooth EH3, ME5 18L 745,000 CÁC SẢN PHẨM LÓT VÀ CHẤT CHỐNG THẤM Sơn lót ngoài trời chống kiềm Dulux 5L 888,000 1 A936 WS 18L 3,003,000 5L 715,000 2 Sơn lót trong nhà Interior Primer A934 18L 2,140,000 6 Kg 984,000 3 Chất chống thấm Dulux WS Y65 20 Kg 3,110,000 Chất chống thấm Dulux Aquatech 6 Kg 1,050,000 4 W759 flex 20 Kg 3,345,000 5L 408,000 5 Lót Maxilite trong nhà ME4 18L 1,400,000 5L 602,000 6 Lót Maxilite ngoài trời 75450 48C 18L 2,122,000 BỘT TRÉT TƯỜNG 1 Bột Dulux trong và ngoài nhà 520,000 A502 40 Kg 2 Bột Maxilite 385,000 3 Bột Shilltex A102 40 Kg 275,000 SƠN DẦU CHO GỖ VÀ KIM LOẠI 52
64. 0.8L 115,000 1 Sơn dầu Maxilite A360 3L 370,000 SƠN MÀU SƠN MÀU TRONG NHÀ 1L 367,000 1 Dulux 5 in 1 66A 5L 1,449,000 1L 235,000 2 Dulux lau chùi hiệu quả A991 5L 755,000 18L 2,450,000 1L 235,000 3 Dulux lau chùi hiệu quả bóng A991 5L 800,000 18L 2,565,000 5L 550,000 4 Dulux Inspire trong nhà 39A 18L 1,867,000 5L 460,000 5 Maxilite trong nhà 30C 18L 1,456,000 SƠN MÀU NGOÀI TRỜI 1 Dulux Weather Shield Powerflex GJ8 1L 450,000 5L 1,885,000 2 Dulux Weathershield chống thấm BJ9 (A954) 1L 425,000 5L 1,698,000 3 Dulux Inspire ngoài trời 79A 5L 1,030,000 18L 3,330,000 4 Maxilite ngoài trời A919 5L 600,000 18L 1,820,000 5 Maxilite ngoài trời UTILMA LU1 5L 750,000 18L 2,470,000 (Nguồn: Phòng bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành) 53
65. 2.3.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Trước khi mua hàng Trước khi khách hàng biết đến thông tin sản phẩm sơn của công ty thì sẽ được cán bộ nhân viên trong công ty trực tiếp tư vấn về nhu cầu của khách hàng, về chất lượng, về giá cả và khoản tiền mà khách hàng có thể chi trả cho việc mua sơn nếu khách hàng có nhu cầu tham quan công ty để hiểu thêm về sản phẩm sơn. Trong khi mua hàng Sau khi nhân viên tư vấn về các sản phẩm sơn của công ty và khách hàng có nhu cầu mua thì sẽ được nhân viên hướng dẫn làm thủ tục mua hàng một cách nhanh chóng nhất, tùy từng đối tượng và nhu cầu của khách hàng mà nhân viên sẽ tư vấn những sản phẩm sơn khác nhau. Sau khi mua hàng Sau khi mua hàng khách hàng sẽ được công ty đảm bảo về chất lượng sản phẩm. Công ty luôn chú trọng vào công tác vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Công ty thường xuyên liên hệ với khách hàng để giải đáp thắc mắc, xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình. 2.3.4 Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò qua trọng đối với mỗi công ty, nó giúp đưa sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay người tiểu dùng. Mỗi một công ty có một hệ thống kênh phân phối khác nhau nhưng hệ thống phổ biến và được nhiều công ty lựa chọn nhất chính là hệ thống phân phối trực tiếp, có thể nhìn thấy thông qua công ty TNHH Hiệp Thành. Hệ thống kênh phân phối của công ty 54
66. Công ty Người tiêu dùng Đại lý cửa hàng Người tiêu dùng Nhà thầu, chủ đầu tư Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành) 55
67. Bảng 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 ĐVT: Lít Sản lượng Khối lượng từng kênh Năm Năm Năm Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 STT Tên sản phẩm 2017 2018 2019 2017 2018 2019 2017 2018 2019 2017 2018 2019 1 Sơn Dulux 9.685 1.659 709,58 1.127 422 213 4.280 564 256 4.278 673 240,58 2 Sơn Maxilite 5.647 3.476 6.208,96 1.235 1.322 1.796 1.704 1.101 2.103,96 2.708 1.053 2.309 Tổng 15.332 5.135 6.918,54 2.362 1.744 2.009 5.984 1.665 2.359,96 6.986 1.726 2.549,58 (Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành) 56
68. - Kênh thứ nhất:Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng khi có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty để mua sản phẩm. Hoặc trong trường hợp công ty nắm bắt được nhu cầu sử dụng sơn của các cá nhân, hộ gia đình thì công ty sẽ chủ động liên lạc với họ để chào hàng. Tuy kênh phân phối này có số lượng tiêu thụ sản phẩm khá thấp nhưng là một kênh quan trọng đối với công ty. Bởi khi tiếp cận khách hàng bằng kênh này công ty sẽ trực tiếp đối thoại với họ nên thông tin thu được là hoàn toàn chính xác, công ty có thể tư vấn và giải thích những thắc mắc của khách hàng từ đó tạo nên sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty trên thị trường. Theo kênh này thì sản phẩm tiêu thụ được qua các năm còn khá hạn chế. Năm 2017 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ nhất là 2.362 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.744 lít, năm 2019 sản lượng tiêu thụ được là 2.009 lít. - Kênh thứ hai:Sản phẩm sẽ được bán qua các trung gian là đại lý, cửa hàng trước khi đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này chính là tiêu thụ được sản phẩm với sản lượng lớn vì công ty giao dịch mua bán với những người bán buôn. Theo kênh này thì sản lượng sản phẩm tiêu thụ được khá cao. Năm 2017 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ hai là 5.984 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.665 lít, năm 2019 sản lượng tiêu thụ được là 2.359,96 lít. - Kênh thứ ba: Sản phẩm của công ty sẽ được bán cho các nhà hàng, chủ đầu tư. Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên sẽ rất có lợi khi muốn đưa sản phẩm của mình và giới thiệu cho chính các chủ thầu mà mình hợp tác. Kênh này cũng được biết đến nhờ mối qua hệ của công ty. Có những trường hợp các chủ thầu hay chủ đầu tư đến trực tiếp công ty khi đã biết, sử dụng sản phẩm của công ty hoặc được giưới thiệu. Đây là kênh có sản lượng tiêu thụ lớn nhất. Năm 2017 sản lượng sơn tiêu thụ được là 6.986 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.726 lít, năm 2019 sản lượng tiêu thụ đạt 2.549,58 lít. 57
69. Biểu đồ 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 Qua đồ thị trên ta nhận thấy rằng kênh thứ 1 đạt sản lượng tiêu thụ cao nhất qua các năm. Kênh thứ 2 đạt sản lượng tiêu thụ thấp nhất qua 3 năm và cần có những biện pháp mở rộng thêm. Nguyên nhân và hướng khắc phục Công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi kênh. Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối của sản phẩm chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụ thể để đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu từ đó công ty sẽ có những chính sách hợp lí cho từng kênh phân phối. Để khắc phục công ty cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình 2.3.5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 58
70. Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 Mặt hàng kinh doanh Tiền % Tiền % Tiền % +/- % +/- % Sơn Dulux 773,36 1,56 208,40 0,39 72,05 0,09 (564,96) (73,05) (136,35) (65,43) Sơn Maxilite 278,19 0,56 149,58 0,28 304,06 0,39 (128,61) (46,23) 154,48 103,28 Sản phẩm dịch vụ khác 48.370,67 97,87 53.364,3 99,33 78.468,51 99,52 4.993,63 10,32 25.104,21 47,04 Tổng doanh thu 49.422,22 100 53.722,28 100 78.844,62 100 4.300,06 8,7 25.122,34 46,76 (Nguồn: Phòng bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành) 59
71. Qua bảng trên ta có thể nhận thấy rằng doanh thu tiêu thụ của sản phẩm sơn chiếm phần trăm rất nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn có sự biến động qua 3 năm:  Đối với sơn Dulux Năm 2017, doanh thu đạt 773,36 triệu đồng tương ứng với 1,56% trong tổng doanh thu. Năm 2018 doanh thu là 208,40 triệu đồng tương ứng với 0,39%. Năm 2018/2017 doanh thu sơn Dulux giảm bớt 564,96 triệu đồng, tương ứng giảm 73,05 %. Năm 2019 doanh thu là 72,05 triệu đồng, tương ứng với 0,09% tổng doanh thu công ty. Năm 2019/2018 doanh thu sơn giảm 136,35 triệu đồng, tương đương 65,43%. Doanh thu sản phẩm sơn Dulux qua các năm đã có sự giảm sút và chiếm phần trăm thấp hơn trong tổng doanh thu của công ty.  Đối với sơn Maxilite Năm 2017 doanh thu là 278,19 triệu đồng, tương ứng với 0,56% tổng doanh thu. Năm 2018 doanh thu là 149,58 triệu đồng tương ứng với 0,28%. Năm 2019 doanh thu là 304,06 triệu đồng, tương ứng với 0,39% tổng doanh thu. So sánh 2018/2017 ta thấy rằng doanh thu sơn Maxilite của năm 2017 có sự giảm nhẹ, giảm 128,61 triệu đồng tương ứng giảm 46,23%. Năm 2019/2018 doanh thu tiêu thụ sơn có sự tăng trở lại, so với năm 2018 thì tăng thêm 154,48 triệu đồng, tương ứng 103,28%. Doanh thu có sự biến động phức tạp là do công ty chưa có sự quan tâm, đầu tư đúng hướng cho sản phẩm này. Tuy doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn chiếm tỷ trọng khá nhỏ những vẫn đóng vai trò nhất định và việc cung cấp những sản phẩm chất lượng cũng góp phần tạo nên tên tuổi công ty. 60
72. 2.3.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 Tháng Tiền % Tiền % Tiền % +/- % +/- % 1 25,71 2,44 14,23 3,98 16,12 4,29 (11,48) (44,65) 1,89 13,28 2 5,65 0,54 8,24 2,30 9,35 2,49 2,59 45,84 1,11 13,47 3 4,42 0,42 17,11 4,78 15,26 4,06 12,69 287,10 (1,85) (10,81) 4 6,77 0,64 43,84 12,25 44,15 11,74 37,07 547,56 0,31 0,71 5 306,67 29,16 79,45 22,19 81,94 21,79 (227,22) (74,09) 2,49 3,13 6 297,45 28,29 47,12 13,16 50,17 13,34 (250,33) (84,16) 3,05 6,47 7 33,89 3,22 25,69 7,18 22,45 5,97 (8,2) (24,20) (3,24) (12,61) 8 58,66 5,58 27,23 7,61 25,36 6,74 (31,33) (53,41) (1,87) (6,84) 9 120,23 11,43 24,45 6,83 24,23 6,44 (95,78) (79,66) (0,22) (0,90) 10 46,29 4,40 15,66 4,37 25,55 6,79 (30,63) (66,17) 9,89 63,15 11 48,50 4,61 9,63 2,69 10,69 2,84 (38,87) (80,14) 1,06 11,01 12 97,31 9,25 45,33 12,66 50,84 13,52 (51,98) (53,42) 5,51 12,16 Tổng 1.051,55 100 357,98 100 376,11 100 (693,57) (65,96) 18,13 5,06 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Hiệp Thành) Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng doanh số tiêu thụ sản phẩm theo tháng của công ty có sự biến động rất lớn: Năm 2017, doanh số bán hàng cao nhất rơi vào tháng 5, đạt 306,67 triệu đồng chiếm 29,16% tổng doanh số. Doanh số tháng 6 cũng ở mức cao là 297,45 triệu đồng, 61
73. tương đương 28,29% chỉ xếp sau doanh thu tháng 5. Doanh số thấp rơi vào các tháng 1,2,3,4,7 trong đó thấp nhất là tháng 3 với mức doanh số 4,42 triệu đồng chỉ tương ứng với 0,42% tổng doanh số. Năm 2018, tháng 5 là tháng có doanh số cao nhất là 79,45 triệu dồng tương ứng 22,19%. Các tháng có doanh số cao là tháng 4,5,6,12. Doanh số thấp nhất rơi vào tháng 2, ở mức 8,24 triệu và chiếm 2,30% tổng doanh số, các tháng có mức doanh số thấp rõ rệt trong năm là 1,2,3,10,11. Năm 2019, mức doanh số cao nhất cũng rơi vào tháng 5 với con số ghi nhận được là 81,94 triệu đồng, tương đương với 21,79% tổng doanh số. Ngoài ra còn có những tháng có mức doanh số cao như: tháng 4 với mức doanh số 44,15 triệu đồng tương đương 11,74 %, tháng 6 với doanh số 50,17 triệu đồng tương đương 13,34% và tháng 12 với doanh số 50,84 triệu đồng tương đương với 13,52%. Doanh số thấp rơi vào các tháng 1,2,3,11 trong đó mức doanh số thấp nhất là tháng 2 ghi nhận được là 9,35 triệu đồng tương ứng với 2,49%. Nhu cầu tiêu thụ sơn của khách hàng thay đổi liên tục qua các tháng, tuy vậy khi nhìn vào ta vẫn rút ra được một số nhận xét sau: Doanh thu thường đạt đỉnh vào các tháng 5,6, đây là các tháng mùa hè, thời tiết nắng và khô ráo rất thuận lợi cho việc thi công các công trình và xây dựng sơn sửa nhà cửa. doanh thu cũng tăng cao ở tháng 12, đây là dịp cuối năm và mọi người thường dành nhiều thời gian để tu sửa trang trí cho ngôi nhà của mình vì vậy mà doanh số tiêu thụ sơn cũng tăng lên so với các tháng khác. Doanh số thấp tập trung vào các tháng 1,2,3 bởi vì đây là thời gian trong và sau tết mọi người hầu hết đã sơn sửa nhà cửa và ít có nhu cầu mua sơn. Ngoài ra doanh số thấp còn thấy ở các tháng 10,11, vì đây là các tháng mùa mưa kéo dài và kèm theo lũ lụt nên nhu cầu về xây nhà và sơn sửa nhà cửa cũng rất ít. Nhìn chung, lượng tiêu thụ sơn của năm 2018 giảm 693,57 triệu đồng tương đương giảm 65,96% so với năm 2017. Do lượng tiêu dùng sản phẩm sơn giảm dẫn đến tổng lượng sơn bán ra ít so với năm 2017. Năm 2019, lượng tiêu thụ sơn tăng 18,13 triệu đồng tương ứng tăng 5,06% so với năm 2018. Vì lượng tiêu thụ của khách hàng đang có nhu cầu tăng lên nên tổng lượng sơn bán ra nhiều hơn so với năm 2018. 62
74. Biểu đồ 2.6: Doanh số bán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 - 2019 Qua biểu đồ ta nhận thấy rằng doanh thu bán hàng qua 12 tháng có sự thay đổi liên tục, sự biến động mạnh mẽ nhất là vào các tháng 5 và tháng 6, doanh thu tăng cao đột ngột do những yếu tố tự nhiên tác động vào. Doanh thu tiêu thụ gạch qua 3 năm không ổn định và có sự tăng giảm thất thường làm cho công ty khó nắm bắt tốt, vì vậy mà công ty nên có những chiến lược thích hợp cho từng khoảng thời gian trong năm để doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ được cải thiện tốt hơn ở những tháng còn lại. 2.3.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 63