Khóa luận Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

94 trang thiennha21 21/04/2022 17614

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_hoan_thien_cong_tac_quan_tri_ban_hang_tai_cong_ty.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO NGUYỄN THỊ THÚY Trường Đại học Kinh tế Huế NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy TS. Hoàng Quang Thành Lớp: K50A- QTKD Niên Khóa: 2016 – 2020 Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 12 năm 2019
Lời cảm ơn Để hoàn thành bài nghiên cứu này, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích và đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện báo cáo này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Quang Thành đã dành nhiều thời gian và tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này. Thầy đã tận tình giúp đỡ rất nhiều trong việc sửa chữa, bổ sung và hoàn thiện những kiến thức còn thiếu để hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO và các phòng ban chức năng để em hoàn thành đề tài khóa luận này. Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này. Em xin chân thành cảm ơn! Trường Đại học KinhSinh viên tế Huế Nguyễn Thị Thúy Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD i
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH TM & SX : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất ĐH, CĐ : Đại học, Cao đẳng LĐPT : Lao động phổ thông DTT : Doanh thu thuần GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp NV : Nhân viên Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 4.1. Phương pháp thu thập số liệu 2 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 3 5. Kết cấu của đề tài 3 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4 CHƯƠNG 1: 4 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 4 1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng 4 1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp 4 1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 5 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 7 1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 8 1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 8 1.2.1.1. Khái niệm của quản trị bán hàng 8 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng. 9 1.2.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 10 Trường1.2.2.1. Xác định các mĐạiục tiêu bán hàng:học Kinh tế Huế 10 1.2.2.2. Xây dựng chiến lược bán hàng 12 1.2.2.3. Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 13 1.2.2.4. Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng 15 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 1.2.2.5. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng 18 1.2.2.6. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 21 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng. 22 1.2.3.1. Các nhân tố khách quan 22 1.2.3.2. Các nhân tố chủ quan 23 1.2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 26 1.2.4.1. Doanh thu và chi phí bán hàng 26 1.2.4.2. Lợi nhuận bán hàng 27 1.2.4.3. Thị phần kinh doanh 28 1.2.4.4. Năng suất lao động bán hàng 28 1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp 29 1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng 29 1.3.2. Các bài học đối với Công ty TNHH TM & SX H.PRO 32 CHƯƠNG 2: 33 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H.PRO 33 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM & SX H.PRO 33 2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH SX & TM H.PRO 33 2.1.1.1. Thông tin chung về công ty 33 2.1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển 33 2.1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 34 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 35 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 35 2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 35 2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực của công ty 37 Trường2.1.3.1. Đặc điểm về nguĐạiồn nhân lự chọc Kinh tế Huế 37 2.1.3.2. Đặc điểm nguồn vốn và tài sản 39 2.1.4. Đặc điểm thị trường và khách hàng 42 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 45 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO 47 2.2.1. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty 47 2.2.1.1. Mục tiêu bán hàng 47 2.2.1.2. Chiến lược bán hàng 49 2.2.1.3. Công tác lập kế hoạch bán hàng 53 2.2.1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng 56 2.2.1.5. Quản trị lực lượng bán hàng 57 2.2.1.6. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 63 2.2.2. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO 65 2.2.2.1. Doanh thu bán hàng 65 2.2.4.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng 67 2.2.4.3. Năng suất bán hàng 69 2.2.4.4. Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành 70 2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO 71 2.3.1. Những thành tựu đã đạt được 71 2.3.2. Những hạn chế 73 2.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 73 CHƯƠNG 3: 75 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H.PRO 75 3.1. Mục tiêu và định hướng của công ty TNHH TM & SX H.PRO 75 3.1.1. Mục tiêu của công ty 75 3.1.1.1. Mục tiêu dài hạn 75 3.1.1.2. Mục tiêu ngắn hạn 75 3.1.1.3. Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng 75 3.1.2. Định hướng của Công ty 76 Trường3.2. Một số giải pháp nhĐạiằm nâng cao học hiệu quả công Kinh tác quản trị bán tế hàng tạHuếi công ty TNHH TM & SX H.PRO 76 3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 76 3.2.2. Tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 78 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 3.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 78 3.2.4. Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 1. Kết luận 82 2. Kiến nghị 83 2.1. Kiến nghị với chính phủ 83 2.2. Kiến nghị với Công ty. 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk 30 Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua 3 năm (2016-2018) 37 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 39 Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn 44 Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 45 Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 của Công ty 48 Bảng 2.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.PRO 50 Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018 54 Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017 55 Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm 59 Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty 62 Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của Công ty TNHH TM & SX H.PRO 63 Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty 64 Bảng 2.13: Quy mô và tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty qua 3 năm 2016- 2018 65 Bảng 2.14 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng 67 Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua các năm 69 Bảng 2.16: So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018 70 Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.PRO 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO 59 Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới của Công ty 61 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 43 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017 43 Biểu đồ 2.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 47 Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh tại Công ty trong giai đoạn 2016- 2018 66 Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD viii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo đó là nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao. Đây là cơ hội phát triển dành cho các doanh nghiệp. Song, doanh nghiệp thì ngày càng nhiều mà cơ hội thì có hạn, điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cạnh tranh gay gắt với nhau. Và cách đơn giản nhất để tồn tại là sản phẩm sản xuất ra phải đến được tay khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, các phương tiện để đảm bảo hàng của mình tới tay người tiêu dùng Thông qua hoạt động bán hàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, để từ đó nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Có thể thấy, trong doanh nghiệp, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức được đầy đủ về vai trò nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng. Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động được 13 năm, qua bao nhiêu khó khăn và vấp ngã, Công ty đã không ngừng đổi mới và vươn lên đạt được những thành tựu nhất định. Với chức năng là một công ty sản xuất kinh doanh hàng hóa, H.PRO đã cố gắng ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần được khắc phục. Và một trong những vấn đề đáng lưu ý của Công ty đó chính là không ngừng hoàn thiện công Trườngtác quản trị bán hàng . XuĐạiất phát từ tìnhhọc hình thự cKinh tế của Công ty, cộtếng vớ i Huếkiến thức chuyên ngành cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn đã giúp em thực hiện ý tưởng khóa luận tốt nghiệp “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO”. Với đề tài này, em mong Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hệ thống bán hàng của mình, qua đó giúp Công ty ngày càng phát triển hơn nữa trong những năm tới. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại Công ty trong thời gian tới. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. - Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H,PRO. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM & SX H.PRO. Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH TM & SX H.PRO, tại địa chỉ đường số 8, Khu Công nghiệp Hòa Cầm, thành phố Đà Nẵng. Phạm vi thời gian: - Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại Công ty từ những năm 2016-2018 - Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn đến năm 2025. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu bởi các phương pháp cơ bản sau: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Công ty. Ngoài ra đề tài còn thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách, báo, đài, internet, Trường4.1. Phương pháp Đại thu thập s ốhọcliệu Kinh tế Huế Tổ chức điều tra thu thập số liệu thứ cấp, thu thập các tài liệu, dữ liệu sẵn có của Công ty. Trong quá trình thực tập em đã thu thập được số liệu qua các báo cáo tài chính. Đặc biệt là qua 2 báo cáo tài chính: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành động kinh doanh trong 3 năm 2016, 2017 và 2018 để làm cơ sở cho việc phân tích. Bên cạnh đó, em còn tham khảo các báo cáo, tạp chí, cuốn sách về bán hàng và quản trị bán hàng để có thể hiểu rõ các vấn đề về quản trị bán hàng. Ngoài ra, em còn thu thập một số tài liệu khác liên quan đến giấy đăng ký kinh doanh, quá trình hình thành và phát triển của Công ty và một số tài liệu chuyên ngành phục vụ cho việc làm khóa luận, cập nhật các thông tin khác từ sách báo, internet,. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu Phương pháp xử lý số liệu: từ các số liệu thu thập được, sau đó áp dụng các công thức tính chỉ số có sẵn tính ra được các chỉ số tài chính của Công ty và liên hệ với tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm để đánh giá. Phương pháp phân tích dữ liệu: - Phương pháp thống kê mô tả: là các phương pháp liên quan đến việc thu thập, tổng hợp, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu. - Phương pháp so sánh: đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu. Từ đó đánh giá được mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. - Phương pháp chuyên gia: thu thập ý kiến kinh nghiệm của các chuyên gia, các nhà quản lý, kết hợp với phân tích tình hình thực tế từ đó đưa ra những kết luận và giải pháp có cơ sở lý luận thực tiễn. 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần Đặt vấn đề và Kết luận cùng với các danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của đề tài bao gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp. TrườngChương 2: Thực trĐạiạng công tác học quản trị bán Kinhhàng tại Công ty TNHHtế SXHuế & TM H.PRO Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng 1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Trong khi đó, quan điểm hiện đại định nghĩa về bán hàng như sau : - Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hàng động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bán hàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội. (Chiến, 2010) Ngoài ra, xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa Trườngmột bên là người bán vĐạiới những sả n họcphẩm hàng hoá,Kinh dịch vụ và mộ t tếbên là ngưHuếời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Như vậy, ta có thể thấy một cách tổng quát rằng bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngưới mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (James, 2000) 1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại má có thể có nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán tại cửa hàng: Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng. Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ: Bán buôn là hinh thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Hình thức này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh. Nhưng bán buôn cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăng Trườngdoanh số của doanh nghi Đạiệp chậm hơn học nhưng lại nh Kinhận được thông tin tếtrực ti ếpHuế từ khách hàng. Theo phương thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành khẩu: Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với sô lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm nguồi mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Hình thức này có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay. Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏa thuận giữa người mua và người bán. Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền nhất định. Bên cạnh các hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như: Bán hàng qua điện thoại Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng. Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp Trườngmặt trực tiếp. Đại học Kinh tế Huế Bán hàng qua mạng Internet Là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Bán hàng tư vấn Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau. Tât nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng. 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua và người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Qua đó, hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lưu thông một cách hiệu quả từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp Trườngsản xuất ra không thể nàoĐại tiêu thụ, ngưhọcời tiêu dùng Kinh có nhu cầu về sảtến phẩm Huếthì không biết lấy từ đâu. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ nơi người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng tốt sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Họ là người trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường cho nhà sản xuất. Đồng thời họ là người tư vấn, thuyết phục, vận chuyển cho người tiêu dùng. Từ những điều trên ta thấy được vai trò quan trọng của công tác bán hàng. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. 1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 1.2.1.1. Khái niệm của quản trị bán hàng Đề hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt công tác quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng được định nghĩa như sau: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán Trườnghàng của công ty bao gĐạiồm những hohọcạt động chính Kinh như phân tích, lậtếp kế hoHuếạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán háng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. (Hải và Dương, 2009) Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty (James, 2000) Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng. Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một hoạt động không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì mục tiêu của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó thống nhất với mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. Nếu không có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với tình huống hàng hóa sản xuất ra nhưng không được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho quá nhiều và thua lỗ trong kinh doanh. Chính vì thế, quản trị bán hàng như là một hoạt động chủ chốt giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa về phía khách hàng, từ đó đảm bảo đầu ra và đầu vào cho hoạt Trườngđộng sản xuất. Đại học Kinh tế Huế Quản trị bán hàng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, giúp công ty xây dựng được các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả, giúp cho lực lượng bán hàng hoàn thành các mục tiêu đề ra. Bên cạnh đó, Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành quản trị bán hàng giúp cho bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác như marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lược tổng thể của công ty. Quản trị bán hàng còn là nhân tố quan trọng trong việc khuếch trương, nó sẽ làm tăng sự khác biệt sản phẩm công ty tại các điểm bán. Điểm đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng với khách hàng thông qua việc chăm sóc, cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, từ đó giúp duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. Ngoài ra, quản trị bán hàng còn giữ vai trò là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. Cuối cùng, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.2.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ, đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng hóa nhất với chi phí thấp nhất. Như vậy, để hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả cao ta cần nghiên cứu một số nội dung cơ bản sau: 1.2.2.1. Xác định các mục tiêu bán hàng: Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế Trườnghoạch như tổng doanh thu,Đại thị phần nhọcắm giữ, doanh Kinh thu theo cơ cấu mtếặt hàng Huế hay thời gian. Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp có hạn dẫn đến việc không hoàn thành được mục tiêu. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại: Mục tiêu hướng về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể. Bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số Trườngvà lợi nhuận mới thực sĐạiự phát huy và học tiến triển tố t quaKinh từng thời kỳ . tế Huế Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban Giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. 1.2.2.2. Xây dựng chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp. (Nguyên, 2007) Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội, thị trường và khả năng tận dụng các cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chuyên nghiệp nào đó. Một số chiến lược bán hàng phổ biến Chiến lược bán hàng cá nhân Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán hàng của công ty tiếp xúc với khách hàng. Sự thành công của chiến lược này chỉ phụ thuộc vào người đại diện của công ty. Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhưng cũng gặp tình huống thất bại do thiếu thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Để thực hiện tốt chiến lược này, cần phải vận dụng những kiến thức và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Chiến lược bán hàng này chủ yếu vận dụng đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh. Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược này được tạo thành từ hai thành viên trở lên, các thành viên phải phối hợp với nhau để đạt được mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ trợ, các phương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng. Ưu điểm của chiến lược này là Trườngcó khả năng thỏa mãn Đạikhách hàng vàhọc năng suất làmKinh việc cao, dễ dàngtế tác Huếđộng đến khách hàng. Tuy nhiên, nếu sự phối hợp giữa các thành viên không nhất quán sẽ tác động không tốt đến kết quả hoạt động. Bên cạnh đó, chiến lược này làm tiêu hao lượng lớn nguồn nhân lực. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Chiến lược bán hàng tư vấn Đặc điểm của chiến lược này là đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp họ hiểu rõ về những mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán hàng có thể có cơ hội đạt được những hợp đồng lớn, có thể hợp tác lâu dài. Nhưng lực lượng bán hàng này gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi mất nhiều thời gian do phải tìm hiểu và phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục khách hàng. Chiến lược bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm Hình thức bán hàng này làm tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cho khách hàng có động lực mua hàng. Chiến lược này tạo ra thiện chí trong tâm lý khách hàng. 1.2.2.3. Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn tại và phát triển. Các dạng kế hoạch bán hàng - Theo cấp quản lý: + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng của bộ phận + Kế hoạch bán hàng của cá nhân - Theo sản phẩm : + Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng + Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm - Theo khu vực địa lý: Trường+ Kế hoạch bán ngoĐạiại (xuất kh ẩhọcu) Kinh tế Huế + Kế hoạch bán nội (nội địa) + Kế hoạch bán hàng trong tỉnh + Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành + Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm - Theo nhóm khách hàng + Kế hoạch bán buôn + Kế hoạch bán lẻ + Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm) - Theo hình thức bán + Kế hoạch bán theo tổ đội + Kế hoạch bán hàng trả chậm - Theo thời gian + Kế hoạch bán năm + Kế hoạch bán quý + Kế hoạch bán tháng Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng - Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: + Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng số lượng, chất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp phải kiểm tra hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác. Trường+ Quyết định phương Đại tiện vậ n thọcải: Sử dụng phươngKinh tiện vận tảtếi nào là Huếtùy thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hóa không thay đổi. + Giao hàng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành + Làm thủ tục thanh toán + Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm phán, thỏa thuận với nhau, khi không đạt được thỏa thuận thì mới đưa ra trọng tài kinh tế nhờ pháp luật can thiệp, không nên vội vàng đưa ra trọng tài kinh tế sớm vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của cả hai bên. - Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày. - Chuẩn bị địa điểm Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau. Chuẩn bị địa điểm cần chú ý cho bộ mặt của cửa hàng, hàng hóa có sức hấp dẫn. 1.2.2.4. Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng Đối với doanh nghiệp, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường. Do đó, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng. Lực lượng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể tổ chức dưới các hình thức khác nhau. Lực lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. Lực lượng này được chia thành: - Lực lượng bán hàng bên trong: Là lực lượng thường tập trung ở văn phòng của công ty, thường ít khi tiếp xúc Trườngtrực diện với khách hàng. Đại Phần lớn hhọcọ liên lạc v ớKinhi khách hàng qua tếđiện tho Huếại để xúc tiến bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng tồn kho. Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành lượng bán hàng chủ yếu hoặc là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng bên ngoài: Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. Lực lượng này thường khá đông đảo, họ thường được đào tạo bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thêm thu nhập và cơ hội thăng tiến. Đại lý theo hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thế được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm mang tính chi tiết, lực lượng này có các dạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới. Song, chúng có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trực tiếp với nhau. Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý giảm bớt chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên lượng khách có thể tăng khá nhanh chóng ở khu vực đại lý quản lý. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là lực lượng bao gồm cả lực lượng của công ty và đại lý. Hiện nay có khá nhiều công ty sử dụng loại hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trường. Loại hình này duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình và cung cấp các chính sách khá tốt cho các đại lý. Lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo các hình thái khác nhau tùy vào tạo hình Trườngvà điều kiện cụ thể củ aĐại từng doanh nghihọcệp. Các hìnhKinh thức tổ chức lựtếc lượng Huế bán hàng bao gồm: Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Đây là hình thức phân chia theo vùng lãnh thổ, mỗi vùng sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về quản lý, điều hành hoạt động và lợi nhuận của khu vực mình quản lý. Đây là mô hình được sử dụng khá rộng rãi. Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra thành các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực. Đối với mô hình này, các nhân viên cùng một công ty không phải tiếp xúc với cùng một khách hàng. Nhờ đó doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí quản lý, các cấp quản lý cũng dễ kiểm soát và nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm của mình. Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện thật kỹ về sản phẩm hay ngành hàng mà họ phụ trách. Mô hình này chia lực lượng thành các nhánh, mỗi nhánh sẽ đảm nhiệm toàn bộ hoạt động bán hàng theo một ngành hàng, mặt hàng nhất định. Trong mô hình này, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai và có thể bán trên tất cả thị trường nhưng phải bán theo từng mặt hàng. Mô hình này phù hợp với những công ty có sản phẩm đa dạng hoặc tính năng kỹ thuật của sản phẩm phức tạp. Trong một số trường hợp, để tránh tình trạng nhiều nhân viên cùng tiếp xúc với một khách hàng, công ty sử dụng mô hình này kết hợp với mô hình tổ chức theo địa lý để sử dụng nguồn lực hiệu quả. Tổ chức theo khách hàng Mô hình này được tổ chức dựa vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm của khách hàng. Lực lượng bán Trườnghàng được chia thành nhiĐạiều chi nhánh học và mỗi chi nhánhKinh sẽ phụ trách tế một nhóm Huế khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau. Mô hình tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi từ phía Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành khách hàng. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng mỗi khách hàng lại có cách nhìn nhận và sử dụng sản phẩm khác nhau. Điều này buộc công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng. Tổ chức theo hình thức hỗn hợp Đây là cơ cấu tổ chức kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ lực lượng dựa trên đặc điểm khách hàng và khu vực địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa đươc những dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng. 1.2.2.5. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các công việc như tuyển mộ và lựa chọn, huấn luyện, đào tạo, hướng dẫn, kích thích và động viên các đại diện bán hàng. Tuyển mộ và lựa chọn đại diện bán hàng Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là việc tuyển chọn người bán hàng có hiệu quả. Sự chênh lệch thành tích giữa những người bán hàng có thể rất lớn và việc tuyển chọn kỹ lưỡng có thể gia tăng đáng kể khả năng hoàn thành nhiệm vụ của lực lượng bán hàng. Sau khi công ty xác định được các tiêu chuẩn để tuyển chọn thì việc tiếp theo là tuyển mộ. Phòng nhân sự có thể tìm kiếm những người có nguyện vọng xin việc bằng nhiều các khác nhau, như là thông qua lời giới thiệu của các đại diện bán hàng, sử dụng các tổ chức giới thiệu việc làm, đăng thông báo quảng cáo, tiếp xúc với các sinh viên đại học. Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mộ cần đưa ra một mức lương thỏa đáng và những cơ hội thăng tiến. Thủ tục tuyển mộ thành công sẽ thu hút nhiều ứng viên tham gia. Doanh nghiệp sẽ cần phải lựa chọn những người tốt nhất, phù hợp nhất. Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng TrườngMột vài doanh nghi Đạiệp có thể cửhọcnhững đại diKinhện bán hàng mớ i tếcủa mình Huếđi chào hàng ngay sau khi vừa tuyển chọn. Tuy nhiên, phần lớn mang lại kết quả không hiệu quả, lý do là vì chưa được huấn luyện kĩ càng. Vì thế, các doanh nghiệp có thể để các Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành đại diện bán hàng của mình tham gia chương trình huấn luyện. Chương trình huấn luyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu: - Làm cho các đại diện bán hàng hiểu rõ và hòa nhập với doanh nghiệp. - Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp. - Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. - Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả. - Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm. Đào tạo lực lượng bán hàng từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu rõ được chức năng và nhiệm vụ của mình. Đối với giám đốc bán hàng: nhiệm vụ đầu tiên là thiết lập và duy trì một số tổ chức bán hàng tích cực. Giám đốc bán hàng phải thực hiện các chức năng sau đây: - Quản trị đội ngũ bán hàng: bao gồm việc năm bắt các thông tin của khách hàng giao dịch, lựa chọn khách hàng trọng điểm, xác định hình thức bán hàng phù hợp cho mỗi loại khách hàng. Đồng thời tính toán nhu cầu nhân viên, thực hiện tuyển mộ, đào tạo nhân viên và xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả. - Quản trị hành chính: quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán tại các khu vực hoạt động, tổ chức các cuộc họp, báo cáo. - Thực hành tiếp thị: tìm kiếm khách hàng mới, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Trực tiếp bán hàng: giao dịch đàm phán để chào hàng. - Quản trị tài chính: bao gồm kiểm soát chi phí, phân tích chi phí và lợi nhuận bán hàng. Với các đại diện bán hàng thì phải thực hiện các yêu cầu và nhiệm vụ sau: Về yêu cầu: Nhân viên bán hàng phải hiểu biết rõ về hệ thống bán hàng, sản phẩm của doanh Trườngnghiệp cũng như hiểu biĐạiết về đặc đi ểhọcm của các lo ạKinhi khách hàng của đtếối thủ cHuếạnh tranh và phương châm bán hàng của doanh nghiệp mình để có hành động đúng lúc. Bên cạnh đó, đại diện bán hàng phải nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để tránh sai sót. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Về nhiệm vụ - Bán hàng, sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán hàng như giới thiệu hàng hóa, chào hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi. - Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. - Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới. - Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề, trợ giúp kỹ thuật. - Thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để báo cáo lãnh đạo. - Phân bố hàng hóa cho khách hàng. Ngoài việc được huấn luyện đào tạo và giao một địa bàn hoạt động, các đại diện bán hàng còn phải chịu sự giám sát. Thông qua việc giám sát, nhà quản trị hi vọng sẽ hướng dẫn và động viên lực lượng bán hàng. Việc hướng dẫn các đại diện bán hàng bao gồm các công việc chủ yếu là: xây dựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng trên cơ sở phân loại khách hàng theo khả năng tiêu thụ, tiềm năng sinh lời và triển vọng phát triển của họ; sử dụng có hiệu quả thời gian bán hàng bằng cách lập lịch trình tiếp xúc với khách hàng một cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho các nhiệm vụ khác nhau. Kích thích, động viên lực lượng bán hàng Một số đại diện bán hàng sẽ làm tốt công việc của mình mà không cần nhà quản trị đôn đốc. Đối với họ, bán hàng là một nghề thực sự quyến rũ, họ có nhiều tham vọng và rất năng động. Nhưng phần lớn lực lượng bán hàng cần sự khuyến khích và động viên đặc biệt thì mới làm việc hết mình. Điều này là cần thiết do bản tính của con người là muốn được động viên, khích lệ bằng vật chất và tinh thần cho những nỗ lực cống hiến của mình. Bên cạnh đó, do bản chất của công việc bán hàng là tiếp xúc nhiều người, không chủ động về thời gian và hay gặp chuyện bực mình nên cần phải Trườngđược khích lệ, động viên Đại nhiều hơn. học Kinh tế Huế Trong nhiều học thuyết về động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng, có lẽ học thuyết duy trì, động viên của Herzberg là tương đối phù hợp. Học thuyết này cho rằng có 2 yếu tố hoạt động trong môi trường làm việc có ảnh hưởng khác nhau hoàn toàn lên Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành mức độ động viên của từng cá nhân. Theo Herzberg, các yếu tố này bao gồm yếu tố duy trì và yếu tố động viên. Các yếu tố duy trì gồm: chính sách công ty, tiền lương và phúc lợi, điều kiện làm việc, địa vị, phương pháp giám sát, cuộc sống cá nhân, mối quan hệ với cấp trên, đồng nghiệp Các yếu tố này mang tính tích cực, giúp ngăn ngừa sự thỏa mãn của người lao động đối với công việc. Nhưng nếu chỉ có các yếu tố này thì sẽ không đủ để tạo ra các động lực và nó không thỏa mãn trong công việc của người lao động. Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự tôn vinh, các công nhận thành tích của tổ chức lãnh đạo và các đồng nghiệp; đặc điểm và bản chất bên trong của công việc; những trách nhiệm trong công việc; các cơ hội thăng tiến trong công việc. Đây là nhóm các yếu tố tạo sự động lực và sự thỏa mãn cho người thực hiện công việc. Ban Lãnh đạo có thể động viên tinh thần và mức hoàn thành công việc của đại diện bán hàng thông qua bầu không khí của doanh nghiệp, xây dựng mức bán hàng hợp lý và những khích lệ tích cực khác như khoản tiền thưởng do bán vượt mức định doanh số, các khoản phúc lợi khác 1.2.2.6. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình cũng như đánh giá từng thành viên tham gia hoạt động bán hàng. Việc thực hiện đánh giá định kì cho phép tìm được nguyên nhân của kết quả về phân phối đạt được, phát hiện những cá nhân, đại lý tốt, cũng như vấn đề của mỗi cá nhân trong kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp có thể nắm được tính thực tế và hiệu quả của từng chính sách trong kinh doanh của mình. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách cải tiến và nâng cao hoạt động của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp một cách kịp thời và hiệu quả trên từng hoạt động bán hàng và đối với từng nhân tố trong kênh phân phối. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm: Trường- Đối tượng đánh Đạigiá: học Kinh tế Huế + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp). + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực). + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành - Nội dung đánh giá + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và quá khứ). + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường). + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng/ giá trị). + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường. 1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng. 1.2.3.1. Các nhân tố khách quan Môi trường văn hóa xã hội Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của khách hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. Môi trường chính trị và pháp luật Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là Trườngkhả năng cạnh tranh v ớĐạii hàng nhập ngohọcại. Kinh tế Huế Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: - Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. Sự hiểu biết về các đồi thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh xác định rõ bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinh doanh hay dùng những thủ đoạn để giữ vững vị trí. Điều này ảnh hưởng rất lớn, đe dọa đến khách hàng và thị trường của doanh nghiệp. Những nội dung then chốt của việc phân tích đối thủ cạnh tranh được trình bày thông qua các yếu tố: mục tiêu tương lai, nhận định, chiến lược hiện tại, tiềm năng. Khách hàng Đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh và cũng là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng chỉ hài lòng với hàng hóa hoặc dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện. Do đó, khách hàng trung thành là một lợi thế của doanh nghiệp. Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự hài lòng về những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn. Các nhà quản trị phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty để nâng cao năng lực cạnh tranh. Cho nên, nếu doanh nghiệp Trườngbiết quan tâm chăm sóc Đại khách hàng thươnghọc xuyên, Kinh dự đoán về nhữ ngtế nhu c ầHuếu, thị hiếu và dành cho họ những gì tốt nhất về chất lượng và dịch vụ thì khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp là rất cao. 1.2.3.2. Các nhân tố chủ quan Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Yếu tố con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện ở: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá. Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ Trườngthu hút được khách hàng Đại đến mua hànghọc và trung Kinhthành với nhãn hitếệu sả n Huếphẩm của doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp. Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu ra, chi phí, thời điểm giao hàng Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn. Đặc điểm của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp Trườngphải áp dụng phương thĐạiức thanh toán học thuận tiện đ ểKinhthu hút nhiều khách tế hàng. Huế Hoạt động xúc tiến Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định hướng theo đuổi mục tiêu của Ban Lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp 1.2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 1.2.4.1. Doanh thu và chi phí bán hàng Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải trừ từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán. n M  Q i .Pi i 1 Trong đó: M: doanh thu Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố đó là số lượng sản phẩm bán ra và giá cả sản phẩm. Khi doanh thu tăng phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do số lượng thì bước đầu có thể đánh giá tốt. Nhưng nếu tăng do giá cả thì chưa có cơ sở để đánh giá chính xác, cần phải xem xét ở nhiều yếu tố. Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng hóa bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp. Tổng Thuế tiêu TrườngDoanh ĐạiChiết họcGiảm Kinh giá Hàng tế Huế doanh thu thụ đặc thu = - khấu bán - hàng đã - bị trả - theo hóa biệt, thuế thuần hàng bán lại đơn XK Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lương cho nhân viên. Chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm. Vì vậy các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.4.2. Lợi nhuận bán hàng Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, người ta thường dựa vào lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuậni gộp. Lợi nhuận gộp: Là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần và giá vốn hàng bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và là bộ phận cấu thành lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận gộp Doanh thu Giá vốn = - về bán hàng bán hàng thuần hàng bán Tỷ lệ lợi nhuận gộp: Là tỷ lệ giữa lợi nhuận gộp trên doanh thu. Tỷ lệ này càng cao phản ánh doanh nghiệp có lãi hơn và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Lợi nhuận gộp Tỷ lệ lợi nhuận gộp = Lợi nhuận thuần: Doanh thu Là phần lợi nhuận gộp đã trừ đi các khoản chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp, quảng cáo TrườngLợi nhuận thuần = ĐạiLợi nhuậ n học- Chi Kinh phí bán - Chitế phí Huế quản lý từ kết quả hoạt gộp về bán hàng của số doanh nghiệp của động kinh doanh hàng hàng đã bán số hàng đã bán Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Lãi ròng: Là phần lợi nhuận thuần sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp. Đó là phần thu nhập thực tế của công ty. Lợi nhuận chịu tác động từ nhiều yếu tố như doanh thu, chi phí, các khoản giảm trừ doanh thu, Vậy để tăng lợi nhuận, cần phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu đầu vào đến khâu đầu ra, kể cả quá trình sản xuất. Doanh nghiệp phải giảm trừ các loại chi phí từ khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ và tiết kiệm các loại chi phí mua hàng, chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp. Các loại chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính vì thế, các nhà quản trị cần cân nhắc và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.4.3. Thị phần kinh doanh Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Thị phần được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của doanh nghiệp so với toàn ngành. Doanh số bán hàng của doanh nghiệp Thị phần = × 100 % Tỷ lệ này càng cao chTứngổng tỏ doanhnăng lsựốc ccủạanh th tranhị trườ cngủa doanh nghiệp cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Trong khi các yếu tố khác không đổi, việc tăng thị phần thể hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được nâng cao. 1.2.4.4. Năng suất lao động bán hàng Năng suất lao động bán hàng trong một doanh nghiệp là mức độ tiêu thụ hàng hóa bình quân trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, được đo bằng Trườngtỷ lệ tổng doanh thu trên Đại tổng nhân viênhọc bán hàng. Kinh tế Huế M Năng suất lao động bán hàng bình quân = NVBH Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Trong đó: M : Tổng doanh thu bán hàng NVBH : Tổng số nhân viên bán hàng. Tăng năng suất lao động trong bán hàng là tăng lượng tiêu thụ trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm lượng thời gian cần thiết để bán được một giá trị hàng hóa tiêu thụ. Việc tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm chi phí sản xuất. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động rất có ý nghĩa về mặt kinh tế đối với doanh nghiệp vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích lũy cho doanh nghiệp, cải thiện đời sống người lao động. 1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những kinh nghiệm quản lý trong công tác quản trị bán hàng, ví dụ như doanh nghiệp nước ngoài thành công ở Việt Nam là Unilever và một doanh nghiệp Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ là Vinamilk. Dựa trên những thành công của hai công ty này, các doanh nghiệp nhỏ sẽ rút ra được những bài học để hoàn thiện hoạt động quản trị của mình, đưa công ty phát triển vững chắc. Tập đoàn Unilever Unilever là công ty đa quốc gia, thành lập năm 1951. Unilever là tập đoàn của Anh và Hà Lan chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất, giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm Là một công ty đa quốc gia, việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là Trườngmột trong những mục tiêuĐại của Unilever. học Kinh tế Huế Unilever Việt Nam được thành lập là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Công ty có cả chiến lược riêng với khách hàng hiện tại và cả chiến lược thu hút khách hàng mới. Sunsilk là một trong những sản phẩm tiêu biểu của Unilever, đóng góp một phần không nhỏ để tạo nên tiếng tăm của Unilever ngày hôm nay. Cùng tham khảo chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk thuộc Unillever qua bảng sau: Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3 Hình thức bán Chủ yếu là các Các hoạt động bán Chủ yếu là các hoạt động bán sỉ sỉ và lẻ nhưng quy hình thức bán lẻ ở và lẻ ở các siêu mô nhỏ hơn khu các tiệm tạp hóa thị, các tiệm tạp vực 1. nhỏ. hóa lớn. Chính sách giá Giá ổn định Giá tương đối ổn Áp dụng mức chiết định. khấu cao. Chương trình Quảng cáo trên Trên các phương Đẩy mạnh hoạt quảng cáo Tivi, bảng hiệu tiện truyền thông, động ở các phiên hay các hoạt động Internet. chợ. chào hàng tại siêu thị, đại lý lớn. Khuyến mãi Tặng hàng hóa, Tặng hàng hóa, Bán hàng, cung cung ứng dịch vụ cung ứng dịch vụ ứng dịch vụ với không thu tiền không thu tiền. giá thấp hơn giá bán, tặng hàng. (Nguồn: Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát - Trường Đại học Kinh tế Huế) Trong đó: Khu vực 1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã - nơi tập trung các Trườngtrung tâm thương mạ i, Đạisiêu thị, cửa hànghọc lớn, thu nhKinhập người dân cao. tế Đây cHuếũng chính là nguồn doanh thu lớn cho công ty. Khu vực 2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn - nơi tập trung các của hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Khu vực 3: Điểm bán hàng ở các làng, xã - nơi có các cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ, thu nhập người dân thấp và chưa ổn định. Nhờ công tác quản trị bán hàng được thực hiện tốt, Sunsilk hiện nay đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dầu gội. Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước, Vinamilk còn xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới. Sau hơn 40 thành lập, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan. Hệ thống kênh phân phối của Vinamilk bao gồm: - Phân phối qua kênh truyền thống: gồm 220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. - Phân phối qua kênh hiện đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, ) Vinamilk chia kênh ra làm 2 loại nhỏ hơn: loại 1 là kênh các siêu thị lớn như BigC, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Citi Mart, Intimex, Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk. - Phân phối qua kênh key accounts: kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng đặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn. Hoạt động điều chỉnh giá để khuyến khích các kênh phân phối của Vinamilk được thực hiện như sau: Đối với kênh nhà phân phối, nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng Trườngsản phẩm. Đại học Kinh tế Huế Vinamilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ. Hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua Vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế về các điều kiện của đại lý. Ngoài ra, công ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý. Về phần chiết khấu cho các kênh, Vinamilk đã sử dụng: - Chiết khấu số lượng - Chiết khấu thương mại - Chiết khấu thanh toán Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, công ty cũng có hỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho các em thiếu nhi) đến các kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý, giúp tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này. Như vậy, việc phân phối bán hàng của Vinamilk được thực hiện một cách có hệ thống nhưng không kém phần linh hoạt, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh, đem lại nhiều thành công cho Vinamilk. 1.3.2. Các bài học đối với Công ty TNHH TM & SX H.PRO Từ các mô hình quản trị bán hàng của Unilever và Vinamilk, chúng ta có thể thấy điểm mấu chốt trong thành công của họ là sử dụng các thế mạnh của mình để tận dụng các cơ hội một cách triệt để. Quản trị bán hàng không được cứng nhắc mà phải linh hoạt và sáng tạo. Điều này sẽ mang lại nhiều thuận lợi trước hết cho việc bán hàng, cho nhân viên bán hàng và hiệu quả thì lại cao. Qua thành công của tập đoàn Unilever và Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam ta lại càng thấy được vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng. Như vậy, Công ty TNHH TM & SX H.PRO cần học hỏi thêm nhiều ở các doanh nghiệp khác, cả những bài học thành công lẫn thất bại trong quản trị bán hàng để đưa ra cho mình một chiến lược bán hàng riêng và gặt hái được nhiều thành tựu, khẳng Trườngđịnh vị thế của mình. Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H.PRO 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM & SX H.PRO 2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH SX & TM H.PRO 2.1.1.1. Thông tin chung về công ty - Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO - Địa chỉ: 149 Phạm Tứ, phường Khuê Trung, quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng. - Nhà máy sản xuất: Đường số 8, Khu Công nghiệp Hòa Cầm, Đà Nẵng. - Mã số doanh nghiệp: 0400520349 - Ngành nghề kinh doanh: Chuyên mua bán sản xuất các loại sơn gỗ PU, dung môi, tinh màu. - Điện thoại: 05112213280 - 0935819986 - Email: hahungpaint@gmail.com - Fax: 05113719986 - Website: www.hpropaint.com – www.sonchogo.com. 2.1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO được thành lập và chính thức hoạt động vào ngày 01/01/2006 tại thành phố Đà Nẵng. Ngay từ khi mới thành lập, Công ty đã khẩn trương củng cố, hoàn thiện bộ máy lãnh đạo, tổ chức lao động cụ thể và phù hợp với tình hình thực tế của Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Sau hơn 13 năm hoạt động, Công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định trong ngành và ngày càng khẳng định được vị thế của mình. Công ty ban đầu có tên là Công ty TNHH TM & SX Hà Hưng. Sau nhiều lần thay đổi, đến ngày 11/12/2018, Công ty quyết định lấy tên là Công ty TNHH TM & TrườngSX H.PRO. Uy tín, ch ấĐạit lượng, trách học nhiệm là kim Kinh chỉ nam cho sự tếphát tri ểHuến dịch vụ của Công ty. Bằng thái độ, cách thức làm việc chuyên nghiệp, không ngừng tiếp thu học hỏi, ứng dụng máy móc thiết bị, công nghiệp hóa trong cách làm, H.PRO luôn cam kết cung cấp đến khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất nhằm đáp ứng nhu Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành cầu cho thị trường cả trong và ngoài nước. Đối với Công ty, việc nâng cao chất lượng và đổi mới không ngừng được thực hiện. Công ty đã, đang và không ngừng cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm mang đế sự hài lòng cho khách hàng, cũng như đóng góp tích cực cho sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Lớn lên trong sự tin yêu của khách hàng, không ngừng phát triển qua những hợp đồng có quy mô và tầm vóc ngày càng lớn, Công ty TNHH TM & SX H.PRO luôn tự hào là nơi để khách hàng hiện thực hóa những ý tượng sáng tạo không gian cho riêng mình, Công ty luôn sẵn sàng mang hết sức lực và trí tuệ nhằm đáp ứng tối đa mọi yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH TM & SX H.PRO luôn nỗ lực đóng góp tích cực cho ngân sách Nhà nước qua việc hoàn thành tốt công tác nộp thuế, cũng như tham gia vào các hoạt động có ý nghĩa tích cực của thành phố Đà Nẵng. Trong suốt lịch sử hình thành và phát triển, với sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ nhân viên, cùng với sự hỗ trợ, tin yêu từ phía khách hàng, đối tác, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã đạt được nhiều thành công, ngày càng phát triển và hoàn thành sứ mệnh đối với khách hàng. 2.1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Công ty có các chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức các quá trình nghiệp vụ: tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất hàng hóa, tổ chức dự trữ bảo quản hàng hóa, tổ chức bán hàng và phục vụ bán hàng. - Quản lý mọi mặt của doanh nghiệp: quản lý về việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp, quản lý sử dụng lao động, quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật, quản lý về kế toán các nghiệp vụ kinh doanh Trường- Tạo công ăn vi ệĐạic làm cho ngư họcời lao động, Kinhtừng bước cải thi ệtến cuộ c Huếsống, làm đẹp cho môi trường và xã hội, góp phần xây dựng đất nước ngày càng vững mạnh. - Mang lại sản phẩm dịch vụ tốt nhất, giá trị thẩm mỹ cao đáp ứng nhu cầu, yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành - Công ty phải kinh doanh buôn bán theo đúng quy định của pháp luật, không kinh doanh những mặt hàng Nhà nước cấm. - Thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế trong phạm vi pháp luật cho phép. - Thực hiện nghĩa vụ giao nộp ngân sách và các chính sách đối với người lao động theo đúng quy định của cơ quan quản lý Nhà nước. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cơ cấu tổ chức của công ty là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận có quan hệ chặt chẽ với nhau và được phân thành các cấp quản lý với chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty. Để đáp ứng ngày càng tốt hơn những yêu cầu của quá trình sản xuất kinh doanh, bộ máy tổ chức của công ty không ngừng hoàn thiện. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.PRO được thể hiện trong sơ đồ sau: Giám đốc Phòng Tổ chức Phòng Tài chính – Phòng Kinh doanh Hành chính Kế toán Bộ phận sản xuất Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.PRO Trường Đại học Kinh(Nguồn: Phòng Tổtếchức HHuếành chính) 2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Giám đốc: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Là người đứng đầu, đại diện pháp luật cho Công ty. Giám đốc là người quản lý, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo quy định của pháp luật. Giám đốc có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh của Công ty, bảo vệ quyền lợi của Công ty và các nhân viên cấp dưới. Có quyền quyết định lương và phúc lợi đối với lực lượng lao động. Đây cũng là người phụ trách các vấn đề về tài chính cũng như chính sách đối nội, đối ngoại của Công ty, đề ra các phương hướng, chiến lược hoạt động trong hiện tại và tương lai của Công ty. Phòng Tổ chức Hành chính: Có trách nhiệm sắp xếp cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty. Đồng thời, phòng Tổ chức Hành chính có nhiệm vụ đề xuất với Ban Giám đốc giải quyết các chính sách chế độ cho cán bộ công nhân viên, giúp Ban Giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và hiệu quả. Phòng Tài chính - Kế toán: Bộ phận này có các trách nhiệm và nhiệm vụ cụ thể sau: - Theo dõi quản lý các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. - Quản lý tài sản, tiền vốn của Công ty. - Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo, quyết toán về tài chính trong Công ty, chỉ đạo hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nhiệm vụ kế toán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính. - Thường xuyên cung cấp các thông tin tài chính, kinh tế chính xác kịp thời và đầy đủ để phục vụ cho việc ra quyết định. Phòng Kinh doanh: Là bộ phận tạo ra thu nhập chính cúa Công ty. Phụ trách việc lập kế hoạch bán hàng, thực hiện công tác quản lý và bán hàng, đảm bảo đạt được các chỉ tiêu đề ra. Phòng Kinh doanh thực hiện việc nghiên cứu, tìm kiếm khai thác thị phần, mở rộng thị Trườngtrường và lập kế hoạ chĐại bán sản ph ẩmhọc mới. Xây dựKinhng hệ thống phân tế phối vữHuếng mạnh và đề ra các chương trình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Kiểm tra, đôn đốc tiến độ sản xuất của nhà máy. Bộ phận sản xuất: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Chịu trách nhiệm sản xuất, theo dõi tình hình sản xuất của Công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra. Tiến hành tổng kết, đánh giá chất lượng sản phẩm hàng tháng, tìm ra những nguyên nhân không đạt để đưa ra biện pháp khắc phục. Chịu trách nhiệm quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo cấu trúc trực tuyến. Tính tập trung cao, thể hiện ở mọi quyền lực quản lý tập trung vào Giám đốc Công ty. Công ty có các cấp quản trị trung gian tuy nhiên lượng nhân viên không nhiều nên tính phức tạp của cơ cấu tổ chức không cao. 2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực của Công ty 2.1.3.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty qua 3 năm (2016-2018) Cơ cấu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Người % Người % Người % Người % Người % Tổng LĐ 20 100 24 100 29 100 4 20 5 20,8 Cơ cấu theo giới tính LĐ nam 17 85 21 87,5 25 86,2 4 23,5 4 19 LĐ nữ 3 15 3 12,5 4 13,8 0 0 1 25 Cơ cấu theo trình độ ĐH, CĐ 9 45 9 37,5 10 34,5 0 0 1 11,1 LĐPT 11 55 15 62,5 19 65,5 4 36,4 4 26.6 (Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính) Công ty có số lượng nhân viên không nhiều, do đó bộ máy tổ chức của Công ty không quá phức tạp. Tuy nhiên do nhu cầu mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hóa, Công ty vẫn không ngừng tuyển dụng và đào tạo lao động. Trong vòng 3 năm từ 2016 đến 2018, lực lượng lao động của Công ty không Trườngngừng tăng lên. Năm 2016,Đại Công tyhọc có số lượng Kinhlao động là 20 nhân tế viên, Huế đến năm 2017 đã tăng lên 24 nhân viên, tăng 20% so với năm 2016. Tính đến năm 2018, Công ty có tổng cộng 29 nhân viên, tăng 20,8% so với năm 2017. Trong đó có hơn 80% là lao động nam. Lao động nữ của Công ty tập trung làm việc tại Phòng Kế toán và Tổ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành chức Hành chính. Còn lại Phòng Kinh doanh và Bộ phận sản xuất toàn bộ là lao động nam. Một điều nữa là, Bộ phận sản xuất chiếm phần lớn trong tổng số lao động của Công ty. Những đặc điểm này được coi là phù hợp vì Công ty chủ yếu là sản xuất buôn bán sơn gỗ PU, vì thế cần nhiều lao động nam để tham gia vào quá trình sản xuất, vận chuyển sản phẩm. Năng suất lao động của doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào trình độ văn hóa, chuyên môn, năng lực của đội ngũ lao động. Tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO, lực lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng là 9 người, chiếm 45% vào năm 2016. Năm 2017, số lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng của Công ty vẫn không đổi, đến năm 2018 thì số lượng này tăng thêm 1 người, chiếm 34,5% đội ngũ lao động. Trong 3 năm này, lực lượng lao động phổ thông của Công ty cũng tăng dần qua các năm. Năm 2016 Công ty có 11 lao động phổ thông, chiếm 65% lực lượng lao động, năm 2017 là 15 người và chiếm 62,5%. Năm 2018, Công ty tăng thêm 4 lao động phổ thông, chiếm 65,5% lực lượng lao động. Qua đây, ta có thể thấy được, tỷ lệ lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng của Công ty còn khá thấp, chưa đạt được một nửa đội ngũ lao động. Lý do bởi vì lực lượng lao động của Công ty chủ yếu làm việc tại Bộ phận sản xuất, bộ phận này thường không có yêu cầu cao về trình độ lao động. Tuy nhiên, về lâu về dài thì đây là một điểm hạn chế của Công ty. Trình độ lao động thấp sẽ ảnh hưởng đến năng suất lao động, đồng thời, lao động khó có thể tiếp thu, vận dụng các phương pháp, dây chuyền sản xuất mới. Ngoài ra, khó có thể vận dụng linh hoạt và sáng tạo ra các công cụ sản xuất để tạo ra hiệu quả làm việc cao nhất nếu không có trình độ văn hóa nhất định. Điều này sẽ làm ảnh hưởng đến việc phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường của Công ty sau này. Nhìn chung, với quy mô tương đối nhỏ như hiện nay của Công ty, đội ngũ lao động của Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hết sức cố gắng mang lại cho doanh nghiệp những thành tựu nhất định. Lợi thế của Công ty đó là đội ngũ lao động có sự Trườnggắn kết chặt chẽ, hiể u Đạibiết và có m ốhọci quan hệ tố t Kinhvới nhau. Tuy nhiên, tế lự c Huếlượng lao động lại thiếu khả năng sáng tạo, phần lớn chịu sự điều hành của cấp trên. Công ty nên có chính sách thích hợp để củng cố đội ngũ lao động, phát huy tinh thần sáng tạo để từ đó tạo điều kiện ổn định kinh doanh, mở rộng thị trường. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2.1.3.2. Đặc điểm nguồn vốn và tài sản Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh Giá % Giá % Giá % 2017/2016 2018/2017 trị trị trị +/- % +/- % TỔNG TÀI 15.376 100 19.255 100 23.712 100 3.849 25,03 4.487 23.34 SẢN Tài sản ngắn 10.904 70,91 11.629 60,5 13.828 58,31 725 6,65 2.199 18,9 hạn 1. Tiền và các 1.046 6,8 1.937 10,07 2.250 9,5 891 85,18 313 16.16 khoản tương đương 2. Các khoản 6.539 42,52 7.936 41,27 9.982 42,09 1.397 21,36 2.046 25,78 phải thu ngắn hạn 3. Hàng tồn kho 3.319 21,58 1.756 9,13 1.596 6,73 -1.563 -47,09 -160 -9,11 Tài sản dài hạn 4.472 29,09 7.596 39,5 9.9884 41,7 3.124 69,85 2.228 30,12 1. Tài sản cố 1.476 9,6 2.701 14,04 3.512 14,81 1.225 83 811 30,02 định 2. Các khoản 2.833 18,4 4.702 24,46 5.980 25,21 1.869 66 1.278 27,18 phải thu dài hạn 3. Tài sản dài 163 1,06 193 1 392 1,65 30 18,4 811 103,12 hạn khác NGUỒN VỐN 15.376 100 19.255 100 23.712 100 3.849 25,03 4.487 23,34 Nợ phải trả 9.747 63,4 12.398 64,5 16.131 68,03 2.651 27,2 3.733 30,11 1. Nợ ngắn hạn 7.219 46,9 9.374 48.76 12.768 53,85 2.155 29,9 3.394 36.2 2. Nợ dài hạn 2.528 16,44 3.024 15,74 3.363 14,18 496 19,62 339 11,21 Vốn chủ sở hữu 5.629 36,6 6.827 35,5 7.581 31,97 1.198 21,28 754 11,04 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Qua bảng trên ta thấy, tổng tài sản cũng như nguồn vốn của Công ty tăng qua các năm. Năm 2016. Công ty có tổng tài sản là 15376 triệu, đến năm 2017 là 19255 triệu, tăng 3849 triệu, tương đương với tăng 25,03% so với năm 2016. Năm 2018, tổng nguồn vốn Công ty đạt 23712 triệu, tăng 4487 triệu và 23,33% so với năm 2017. Trong tổng nguồn vốn của Công ty, nợ phải trả chiếm tỷ lệ lớn hơn so với vốn chủ sở hữu, và tỷ lệ này lại tăng dần trong giai đoạn 2016, cụ thể năm 2016, nợ phải trả chiếm tỷ lệ 63,4%, năm 2017 số nợ phải trả là 12398 triệu, chiếm 64,5% tổng nguồn vốn, tăng 27,22% so với năm 2016. Đến năm 2018, nợ phải trả tăng thêm 3733 triệu, tương đương tăng thêm 30,11% so với năm 2017. Đây là vấn đề đáng lưu ý của Công ty. Trong tổng tài sản của Công ty qua các năm 2016, 2017 và 2018 thì tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn tài sản dài hạn. Cụ thể năm 2016, tài sản ngắn hạn của Công ty chiếm 70,91%, năm 2017 chiếm 60,5% và năm 2018 là 58,31%. Qua đây ta thấy được tài sản ngắn hạn của Công ty giảm dần trong giai đoạn này. Điều này đồng nghĩa với việc tài sản dài hạn của Công ty đang tăng dần theo từng năm trong giai đoạn 2016-2018. Nguyên nhân chính của việc tăng lên về tài sản dài hạn của Công ty là do trong giai đoạn này Công ty đã đầu tư đổi mới quy trình sản xuất, đầu tư thêm nhiều trang thiết bị phục vụ cho việc sản xuất của Công ty. Đi sâu vào phân tích bảng trên, ta có thể nhận thấy rằng, hàng tồn kho của Công ty giảm dần trong giai đoạn này. Năm 2016 số lượng hàng tồn kho là 3319 triệu, năm 2017 là 1756 triệu, giảm 1596 triệu, tương ứng với giảm 47,09% so với năm 2016. Đến năm 2018, số hàng tồn kho của Công ty vẫn tiếp tục giảm, chỉ còn 1596 triệu, giảm 9,11% so với năm 2017. Một vấn đề cần chú ý nữa trong tổng tài sản là tỷ trọng các khoản phải thu của khách hàng chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng dần qua các năm, kể cả phải thu ngắn hạn và thu dài hạn. Năm 2016, tổng khoản phải thu của Công ty là 9372 triệu, Trườngchiếm tỷ trọng 60,95%, Đại năm 2017 chhọcỉ tiêu này chiKinhếm tỷ trọng 65, tế74% vàHuế đến năm 2018 chiếm 67,31% trong tổng tài sản của Công ty. Điều này là mối lo to lớn cho Công ty trong việc quay vòng vốn, đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2.1.4. Đặc điểm thị trường và khách hàng Khách hàng của Công ty Khách hàng của Công ty chủ yếu bao gồm người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ và người bán buôn. Trong các loại khách hàng trên, người bán buôn là lực lượng khách hàng lớn nhất của Công ty. Phần lớn các người bán buôn ở các tỉnh thành khác. Thông thường các khách hàng này liên lạc đặt hàng qua các nhân viên kinh doanh của Công ty và là Công ty sử dụng hệ thống xe vận tải của mình vận chuyển đến tận nơi. Khách bán buôn của công ty phần lớn ở các tỉnh như Thanh Hóa, Bình Định, Quảng Bình, Huế Quảng Nam, Quảng Ngãi và một số ở thành phố Hà Nội, Đà Nẵng Đối với người tiêu dùng cuối cùng của Công ty, họ thường mua trực tiếp tại cửa hàng của Công ty tại thành phố Đà Nẵng. Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán trực tiếp. Người tiêu dùng cuối cùng cũng đóng góp một phần không nhỏ trong thu nhập của doanh nghiệp. Về phần người bán lẻ thì tương đối ít hơn, phần lớn đều là do Công ty giao hàng hoặc có thể họ đến lấy trực tiếp tại xưởng sản xuất của Công ty. Thị trường kinh doanh Kết quả tổng kết sản lượng ngành sơn phủ năm 2017 của Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam cho thấy ngành sơn phủ đạt 572 triệu lít năm 2017, trong đó sơn trang trí chiếm sản lượng lớn nhất với 60%, tiếp đó là sơn gỗ với 21% và các loại sơn còn lại như sơn bảo vệ (6%), sơn bột (4,5%), sơn cuộn, sơn tàu biển và một số loại sơn khác. Xét về tổng giá trị ngành sơn phủ, năm 2017 ngành này đạt 1,934 triệu Đô la Mỹ (không kể bột trét), trong đó sơn trang trí chiếm 55%, sơn gỗ chiếm 18% và các loại sơn khác. Năm 2017 được đánh giá là năm thành công vượt trội của ngành xây dựng cơ bản và bất động sản là lực đẩy cho ngành sơn trang trí, sơn bảo vệ và sơn bột tăng trưởng Trườngmạnh. Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 2017-Tổng sản lượng ngành sơn phủ Tổng sản lượng: 572 triệu lít 3,500% 3% 4,500% Sơn trang trí Sơn tàu biển Sơn bảo vệ 21% Sơn gỗ Sơn bột 60% Sơn cuộn 6% Sơn khác 2% Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 (Nguồn: Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam) 2017-Tổng giá trị ngành sơn phủ Tổng giá trị: 1,934 triệu Đô la Mỹ 4% 4% 6% Sơn trang trí 18% Sơn tàu biển Sơn bảo vệ 55% Sơn gỗ 9% Sơn bột Sơn cuộn Sơn khác Trường4% Đại học Kinh tế Huế Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017 (Nguồn: Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam) Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn Loại sản phẩm Đơn vị 2011 2015 2020 2030 Sơn xây dựng Tấn 175.000 238.000 285.000 342.000 Sơn chống gỉ Tấn 23.000 37.800 50.000 60.000 Sơn gỗ Tấn 50.000 67.200 80.000 98.000 Sơn công nghiệp Tấn 52.000 77.000 85.000 100.000 Tổng Tấn 300.000 420.000 500.000 600.000 (Nguồn: Hiệp hội Sơn - Mực in Việt Nam) Theo các chuyên gia, thị trường sơn hiện nay đầy tiềm năng, phát triển khá nhanh và mạnh mẽ. Riêng sơn gỗ có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất với mức 16% và luôn duy trì mức tăng trưởng ở mức hai con số trong suốt thập kỷ qua. Trong nhiều năm gần đây, xuất khẩu đồ gỗ, nhu cầu tiêu dùng đồ gồ nội địa, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam có bước tiến vượt bậc, không ngừng gia tăng, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng của ngành sơn gỗ. Đây chính là cơ hội phát triển của Công ty. Bên cạnh đó, sự phát triển mạnh mẽ về khoa học kỹ thuật cũng là một điều kiện thuận lợi để phát triển và mở rộng thị trường. Hiện tại Công ty đang có thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định xuyên suốt cả nước. Tuy nhiên, Công ty cũng đang gặp phải một số khó khăn như: - Thị trường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt, điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm để phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường. - Gặp nhiều thách thức trong việc đáp ứng các yêu cầu về chi phí và kiệu quả của sản phẩm sơn. - Đòi hỏi cung cấp những sản phẩm với các tính năng mới. - Chú trọng đến sức khỏe người tiêu dùng và bảo vệ môi trường. - Do điều kiện còn hạn chế, Công ty chưa đáp ứng được mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng của mình. - Quy mô Phòng Kinh doanh còn nhỏ nên chưa thành lập được Ban chuyên trách trong nghiên cứu thị trường, thông tin chưa được tổng hợp một cách có hệ thống. Do Trườngđó, việc xác lập mục tiêuĐại và hoạch địhọcnh kế hoạch bánKinh hàng còn nhiề utế hạn ch ếHuế. Vấn đề phát triển thị trường là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, để tồn tại và phát triển, Công ty cần phải nghiên cứu và thăm dò bằng nhiều cách khác nhau để có thể nắm bắt một cách hiệu quả nhất về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Có như thế, Công ty mới có thể mở rộng thị trường, tăng năng lực cạnh tranh và thích ứng kịp thời với sự thay đổi của thị trường. 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm Công ty TNHH TM & SX H.PRO là công ty có quá trình tồn tại và phát triển hơn 13 năm. Suốt quá trình phát triển, Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các loại sơn gỗ PU, kinh doanh chủ yếu ở thị trường trong nước. Trong những năm gần đây, Công ty đã đạt được những thành công nhất định trong ngành, ngày càng mở rộng thị trường. Công ty đã không ngừng đổi mới cả về số lượng lẫn chất lượng, đổi mới cả về quy mô lẫn công nghệ khoa học kỹ thuật. Cũng như tất cả các doanh nghiệp khác, Công ty coi hiệu quả sản xuất kinh doanh là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thì kết quả kinh doanh của công ty chính là kết quả cuối cùng và lợi nhuận chính là chỉ tiêu cuối cùng để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, lợi nhuận là mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp, nó phản ánh được năng lực hoạt động, tình hình phát triển và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, chúng ta cần phân tích đánh giá bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để biết được tình hình hoạt động của công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016-2018) của Công ty TNHH TM & SX H.PRO được thể thông qua bảng dưới đây. Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Số tiền Tỉ lệ Số tiền Tỉ lệ (%) (%) DTT 28.731 43.275 45.228 14.544 50,62 2.063 4,77 GVHB 27.541 40.629 42.271 13.088 47,52 1.642 4,04 Thu nhập khác 98,52 156,78 163,2 58,26 59,13 6,42 4,09 LN gộp 1.288.52 2.801,78 3.230,2 1.514,26 117,52 427,42 15,25 TrườngCPBH 325,45Đại563,78 học539,3 Kinh237,83 73,08 tế-2 3,98Huế-4,25 LNTT 963,07 2.239,5 2.690,9 1.276,43 132,53 451,4 20,15 Thuế TNDN 240,77 694,25 753,45 453,48 188,35 59,2 8,53 LNST 722,3 1.545,25 1.937,45 882,95 113,93 392,19 25,38 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành Dựa vào số liệu trong bảng trên, ta có thể thấy được doanh thu bán hàng của Công ty tăng lên qua các năm. Năm 2016 có doanh thu bán hàng đạt 28.731 triệu, năm 2017 so với năm 2016 tăng 14544 triệu, ứng với tỷ lệ tăng là 50,62%. Năm 2017, doanh thu bán hàng của Công ty tăng mạnh so với năm 2016, nguyên nhân là do năm 2017 thị trường sơn Việt Nam phát triển mạnh mẽ, nhiều công trình đồng loạt xây dựng và đi vào hoàn thiện. Năm 2018, doanh thu Công ty vẫn tăng lên dần, tuy nhiên tốc độ phát triển so với năm 2017 còn thấp, so với năm 2017 doanh thu bán hàng tăng lên thêm 2063 triệu, tương ứng với 4,77 %. Doanh thu bán hàng tăng dần kéo theo giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng theo. Cụ thể là, năm 2016 giá vốn hàng bán là 27.541 triệu, chi phí bán hàng là 325,45 triệu, năm 2017 giá vốn hàng bán tăng 47,52% và chi phí bán hàng tăng 237,83 triệu so với năm 2016, năm 2018 có giá vốn hàng bán là 42.271 triệu, tăng 4,04% so với năm 2017. Doanh thu và giá vốn hàng bán năm 2018 tăng so với năm 2017 nhưng chi phí bán hàng năm 2018 lại có sự giảm nhẹ, cụ thể là giảm 4,25% so với năm 2017. Đây là dấu hiệu tốt đối với công tác bán hàng của Công ty. Lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên theo từng năm, năm 2017 tăng 882,95 triệu so với năm 2016, lợi nhuận năm 2018 là 1937,45 triệu, tăng 25,38%. Lợi nhuận Công ty ngày càng tăng lên là do hằng năm doanh thu bán hàng cùng với các hoạt động có thu nhập khác đều tăng lên, đồng thời, chi phí bán hàng đã giảm năm 2018, đây cũng là nhân tố làm tăng lợi nhuận. Trường Đại học Kinh tế Huế Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hoàng Quang Thành 50000 45228 45000 43275 40000 35000 30000 28731 25000 Doanh thu Lợi nhuận 20000 15000 10000 5000 722,3 1545,25 1937,45 0 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Biểu đồ 2.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Qua bảng các số liệu trên cũng như thông qua biểu đồ trên, ta có thể thấy rằng tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm có sự chênh lệch với nhau. Cụ thể là năm 2017 doanh thu bán hàng tăng 50,62%, còn lợi nhuận lại tăng 113,19% so với năm 2016, mức tăng của lợi nhuận hơn gấp 2 lần mức tăng doanh thu. Đến năm 2018, doanh thu tăng 4,77%, lợi nhuận tăng 25,38% so với năm 2017. Nguyên nhân của sự chênh lệch lớn giữa tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận là Công ty ngày càng cắt giảm các chi phí liên quan đến việc bán hàng cũng như chi phí quản lý doanh nghiệp để đem về lợi nhuận lớn hơn. Công ty cần giữ vững tốc độ tăng tưởng doanh thu cũng như cắt giảm các loại chi phí để gia tăng lợi nhuận trong tương lai. 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO 2.2.1. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại Công ty Trường2.2.1.1. Mục tiêu bánĐại hàng học Kinh tế Huế Hiểu rõ tầm quan trọng của việc lập mục tiêu bán hàng, ngay từ khi mới hoạt động Công ty đã xác định cho mình những mục tiêu riêng. Công ty đã thiết lập các mục tiêu bán hàng theo kiểu thác nước, nghĩa là với một mục tiêu mới, Công ty luôn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 47