Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Nội dung text: Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ HỒ THỊ NGỌC HÀ KHÓA HỌC 2015 - 2019 Trường Đại học Kinh tế Huế
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: HỒ THỊ NGỌC HÀ Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN Lớp: K49- QTKD MSSV: 15Q4021025 Niên khóa: 2015 – 2019 Trường ĐạiHuế , họctháng 5/2019 Kinh tế Huế
3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Lời Cảm Ơn Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh những cố gắng của bản thân, thì tôi còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhiều cá nhân và tổ chức Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến : Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, cùng toàn thể quý thầy cô giáo bộ môn trong khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho tôi nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường. Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị Hương Xuân, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn chú Trần Nhật Thảo cùng với các anh chị khác trong phòng Kế hoạch- Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những kinh nghiệm và kiến thức quý báu, những tài liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt nghiệp này. Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này. Trường Đại học Kinh tế Huế
4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Mặc dù đã rất cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ đạo của quý thầy cô giảng viên. Tôi xin chân thành cảm ơn ! Huế, tháng 5 năm 2019 Sinh viên thực hiện Hồ Thị Ngọc Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần VTNN : Vật tư Nông nghiệp HTX : hợp tác xã KH-KD : kế hoạch- kinh doanh UBND : ủy ban nhân dân Trường Đại học Kinh tế Huế
5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Trường Đại học Kinh tế Huế
6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân MỤC LỤC Trang PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 5 1.Lí do chọn đề tài 5 2. Mục tiêu nghiên cứu 6 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 6 4. Phương pháp nghiên cứu 7 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10 1.1. Cơ sở lí luận 10 1.1.1. Hoạt động bán hàng 10 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21 1.1.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 26 1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 35 1.2. Cơ sở thực tiễn 39 1.2.1. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam 39 1.2.2. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế 40 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 41 2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 41 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 41 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty 42 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 44 2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017 46 2.1.5. Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 49 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 51 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 53 2.2.1. Mô hình bán hàng của công ty 53 2.2.2. NghiênTrường cứu về thị trư ờngĐại bán hàng học Kinh tế Huế 56 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 2.2.3. Tổ chức bán hàng 57 2.2.4. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty 60 2.2.5. Các chính sách bán hàng của công ty 65 2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty VTNN Thừa Thiên Huế 70 2.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 70 2.3.2. Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771 2.3.3. Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của công ty qua 3 năm 2015-2017 73 2.3.4. Doanh thu bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-2017 78 2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty 81 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 83 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 83 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới 85 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 86 3.2.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường 86 3.2.2. Xây dựng các chiến lược về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm 87 3.2.3. Giải pháp về chính sách giá 88 3.2.4. Giải pháp về tổ chức kênh phân phối 90 3.2.5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng. 91 3.2.6. Giải pháp về nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc và công tác quản lý 95 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 1. Kết luận 97 2. Kiến nghị 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015-2017 47 Bảng 2.2 Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 49 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015-2017 51 Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của công ty qua 3 năm 2015-2017 56 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 so với kế hoạch 71 Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-201773 Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017 76 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 80 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng 12 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 44 Sơ đồ 2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 53 Sơ đồ 2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 Sơ đồ 2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế hiện nay ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn, và là ngành sản xuất vô cùng quan trọng. Bởi đây là ngành cung cấp những lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng và nguyên liệu đầu vào cho công nghiệp chế biến. Sự đóng góp của ngành nông nghiệp và khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất và xuất khẩu, là thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho các khu vực kinh tế; xuất khẩu sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho công nghiệp hóa và góp phần quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề xã hội cho đất nước. Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- kĩ thuật nhiều tiến bộ mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trò của VTNN trong sản xuất nông nghiệp. Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá trình sản xuất đúng thời vụ và đạt năng suất cao. Hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn và chịu sự canh tranh khốc liệt của đối thủ cùng ngành. Công ty cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng là chủ yếu. Bởi vì hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và lợi ích cho người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình. Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá bao Trườngnhiêu ? mà các doanh Đại nghi ệphọc đưa sản Kinh phẩm ra thị tế trư ờngHuế như thế nào, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 5
11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân các chính sách đi kèm ra sao, góp phần ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của một hệ thống. Quản lý hệ thống tốt bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, mà hoạt động bán hàng là một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Công ty VTNN Thừa Thiên Huế là công ty cung ứng VTNN trên địa bàn huế và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn. Nhưng trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của công ty. Chính vì lí do đó, tôi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế’’ để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Với mong muốn đề tài nghiên cứu này sẽ có ý nghĩa và góp một phần sức lực của mình giúp công ty có thể tìm ra được các vấn đề đang gặp phải trong hoạt động bán hàng của công ty và đưa ra những giải pháp tốt để nâng cao khả năng canh tranh cho công ty với các doanh nghiệp cùng ngành. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng . - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. - Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1.Trường Đối tượng nghiên Đại cứu học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 6
12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Hoạt động bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế -Về mặt thời gian: Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế, giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường đại học Tài chính, Kinh tế Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận. Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2015 đến năm 2017, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Các số liệu đã thu thập được xử lý số liệu bằng excel. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 7
13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 4.3. Phương pháp phân tích số liệu Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết quả kinh doanh của công ty. 4.3.1.Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty VTNN Thừa Thiên Huế bao gồm các nội dung sau: Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới. Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai. Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hóa. Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 8
14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế. 4.3.2. Phương pháp phân tổ thống kê Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm thị trường. Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả. 4.3.3. Phương pháp chỉ số Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 9
15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm Theo James M.Comer (2002),Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng’’ (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như vậy. hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 10
16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [ThS. Lê Thị Phương Thanh(2012), giáo trình quản trị bán hàng]. Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. - Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 11
17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Phân Qu Bán Nghiên Lựa chọn ảng Đánh phối c kênh,hình cáo và hàng giá và ứu hàng hành vi th à xúc ở cửa ức v vào điều mua tiến hàng ch phương các ỉnh s th bán ắm ức bán kênh của hàng hàng bán KH Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng (Nguồn: sách Marketing căn bản) Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán sản phẩm, tìm kiếm doanh thu thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xã hội. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợiTrường nhuận. Tiền thu về Đại từ hoạt động học bán h àngKinh sẽ tiếp tục tế được Huếđưa vào sản xuất SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 12
18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên. [ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), giáo trình quản trị bán hàng] Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch và dự thảo ngân sách. Họ sẽ bắt đầu tiến trình quản trị của mình từ những con số này. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Smart ).( Lê Đăng Lăng, 2010 ). Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng có thể theo hướng từ trên xuống dưới hoặc phối hợp cả hai cách kết hợp với dự báo kết qảu bán hàng. Quy trình từ trên xuống có nghĩa là quản trị viên cấp cao nhất công ty đặt ra mục tiêu sau đó phân chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng là nhân viên bán hàng, còn quy trình từ dưới lên là các cấp bận thấp hơn trong tổ chức tự xây dựng mục tiêu, mục tiêu của cả công ty được tổng hợp từ các mục tiêu đó. Phương pháp kết Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 13
19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân hợp giúp phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dự báo kết quả kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.  Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định. Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp.  Mục tiêu bao phủ thị trường: được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.  Mục tiêu phát triển khách hàng mới: được tính bằng số lượng khách hàng mới mà công ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.  Mục tiêu thị phần: là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các hang khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.  Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh thu bán hàng, giá thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi. 1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính: a/ Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiTrườngệp mới tham gia vàoĐại thị trư ờhọcng hay khi Kinh đưa ra một stếản ph ẩHuếm mới Nghiên SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 14
20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả. + Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng. b/ Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng * Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.  Nội dung của hoạch định bán hàng + Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. + Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự báo bán Trườnghàng là cơ sở để doanh Đại nghi ệphọc có kế ho ạKinhch thu mua, tếdự tr ữHuếhay sản xuất để SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 15
21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp. + Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau. Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận + Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán hàng khác nhau. + Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.  Chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp. Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm bán được hàng cho khách hàng. Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài. Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 16
22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân + Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận người đó. + Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất khách hàng và thị phần. + Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài. + Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế. c/ Tổ chức thực hiện bán hàng Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau.  Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trị bán hàng: + Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng 75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên. + Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao được năngTrường suất, chất lượng vàĐại hiệu qu họcả công vi ệc.Kinh Mặt khác, tếtạo đi ềHuếu kiện thuận lợi SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 17
23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản trị. + Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.  Nội dung của công tác tổ chức bán hàng: + Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính. + Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Công việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc theo khách hàng. + Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí. d/ Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ sTrườngẽ tiến hành xác định Đại các nguyên học nhân gây Kinh ra tình tr ạngtế kém Huế hiệu quả đó để SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 18
24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần 1.1.1.5. Phân loại các phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. * Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. + Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại. + Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 19
25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. *Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau + Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất. + Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. + Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng. + Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ nhTrườngững đơn đặt hàng. Trên Đại thực tếhọc, để có th ểKinhđi đến sự ch tếấp thu Huếận mua hàng của SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 20
26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí. + Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng. + Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới.[ Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng quản trị bán hàng ]. 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh huưởng bởi nhiều yếu tố, có thể phân thành 2 nhóm: yếu tố bên ngoài và yếu tố bên trong ( Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012 ). 1.1.2.1. Nhóm yếu tố bên ngoài * Thị trường Cung cầu hàng hóa: đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Nhà cung cấp hàng hóa: yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác độngTrường mạnh mẽ đến kết quảĐại thực hiệnhọc các chiến Kinh lược kinh tế doanh Huế cũng như khâu SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 21
27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào chi phí khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hóa luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn. Và điều quan trọng là để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì phải có một thị trường đủ lớn với lượng cung cầu có thể xác định được tương đối. * Địa bàn bán hàng Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của một doanh nghiệp. Quản lý địa bàn là giữ vũng và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thời quản lý địa bàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh. Mặt khác, có thể hiểu địa bàn là những khu vực địa lý nhất định mà những khu vực này có khả năng đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp. Trong bán hàng, địa bàn thường được dùng để chỉ một miền như Bắc, Trung, Nam, và cũng có thể được dùng để chỉ một khu vực nhỏ như phường của quận, hoặc xã của huyện. Đối với doanh nghiệp sản xuất thường hay bố trí xí nghiệp của mình ở những địa bàn có giá thuê mặt bằng, nhà xưởng rẻ, mức thuế thấp, và chi một mức tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng hay trang bị phòng ốc. Để chống lại chi phí ngày càng tăng, những doanh nghiệp tiên tiến đã tiến hành “bấm giờ” và nghiên cứu kỹ thao tác trong quá trình bốc xếp nguyên vật liệu, quá trình vận chuyển. Tóm lại, quản lý địa bàn để giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu bán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng, duy trì sự phát triển ổn định, hạn chế sự phát triển của đối thủ và quản lý được công nợ khách hàng. Để quản lý hiệu quả địa bàn bán hàng cần phải biết rõ tường tận, thậm chí hiểu cả quy luật vận động của các yếu tố của địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân bố khách hàng, số lượng khách hàng, đặc điểm khách hàng. * Khách hàng Khách hàng là người ( có thể là cá nhân, tổ chức ) thực hiện giao dịch mua bán hàng hóaTrường hay dịch vụ với các Đạicơ sở sản họcxuất, dịch vụ,Kinh các cửa hàng.tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 22
28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và với mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm sẽ có đối tượng khách hàng khác nhau. Khách hàng thường được phân thành hai nhóm chính: - Khách hàng tiêu dùng: là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục đích thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất thương mại. - Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức. Mỗi nhóm khách hàng có cách thức mua hàng và nhu cầu mua hàng khác nhau, do đó doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và cách thức mua hàng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cho từng đối tượng. * Đối thủ cạnh tranh Để bán hàng có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải biết rõ ưu khuyết điểm của sản phẩm của công ty mình so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp quản trị viên bán hàng đưa ra các chiến lược bán hàng thích hợp. Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp có các mặt hàng giống, gần giống như mặt hàng của công ty hoặc các mặt hàng có thể thay thế cho nhau được. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: - Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm ). - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm ) - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng. 1.1.2.2. Nhóm yếu tố bên trong * Sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng địa lý. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 23
29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm, lợi ích sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm, khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so với các sản phẩm khác. Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng giúp đối tượng nhận diện nhu cầu, hoặc phát sinh nhu cầu. Đặc điểm sản phẩm chính là những nét đặc thù tạo nên thuộc tính sản phẩm. Đặc điểm sản phẩm dùng để giới thiệu và chúng trả lời cho câu hỏi của khách hàng : “ Nó là cái gì?”. Còn lợi ích sản phẩm là những ích lợi mà thuộc tính đó mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Ngoài ra, cần lưu ý rằng lợi ích có tính chất đặc trưng riêng, nó đáp ứng nhu cầu cá nhân của chính khách hàng, tạo thêm giá trị cho sản phẩm, tạo sự khác biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác, làm cho sản phẩm hấp dẫn khách hàng hơn, đồng thời lợi ích dùng để bán, lợi ích trả lời cho câu hỏi ‘ ‘ nó có lợi gì cho tôi ?’’. * Giá bán sản phẩm Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng, những thông tin về giá bán rất được đối tượng quan tâm. Một sự lên xuống giá đều có tác động đến hành vi mua hàng. Ngoài ra,cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hành vi quyết định mua hàng. Một số sản phẩm thuộc loại hàng xa xỉ phẩm thường không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không thể có giá bán quá đắt. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp, nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ biết đến với đối thủ cạnh tranh. * Thủ tục bán hàng - Xử lý đặt hàng của người mua : đặt hàng của người mua có thể là đơn đặt hàng, là phiếu yêu cầu mua hàng, là yêu cầu qua thư, fax, điện thoại và sau đó là hợp đồng về mua – bán hàng hóa, dịch vụ, Về pháp lý, đó là việc bày tỏ sự sẵn sàng mua Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 24
30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân hàng hóa theo những điều kiện xác định. Trên cơ sở này, người bán có thể xem xét để đưa ra quyết định bán phiếu tiêu thụ và lập hóa đơn bán hàng. - Xét duyệt bán chịu: do bán hàng gắn liền với thu tiền trong cùng một khái niệm tiêu thụ nên ngay từ thỏa thuận ban đầu, bộ phận xét duyệt sẽ xem xét và quyết định bán chịu một phần hoặc toàn bộ lô hàng. Chức năng này sẽ giảm thiểu nợ khó đòi và thất thu do khách hàng mất khả năng thanh toán hoặc cố tình không thanh toán do sơ hở ban đầu trong thỏa thuận ban đầu. - Chuyển giao hàng: là chức năng vận chuyển hàng hóa đến người mua, chuyển giao quyền sở hữu. Đây là điểm bắt đầu của chu trình nên thường là điểm chấp nhận được ghi sổ bán hàng. - Gửi hóa đơn tính tiền cho người mua và ghi rõ nghiệp vụ bán hàng: hóa đơn bán hàng là chứng từ chỉ rõ mẫu mã số lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa gồm cả giá gốc hàng hóa, chi phí vận chuyển và các yếu tố khác theo luật giá trị gia tăng. - Xử lý và ghi số các khoản thu tiền: trong mọi trường hợp đều cần xử lý và ghi số các khoản thông thường về thu tiền bán hàng nhằm tránh khả năng bỏ sót hoặc giấu giếm các khoản thu, nhất là thu tiền mặt trực tiếp. - Xử lý và ghi số hàng bán bị trả lại và khoản bớt giá: bộ phận này có chức năng đưa ra quyết định nhận lại hàng hoặc bớt giá khi người mua không thỏa mãn về hàng hóa, trên cơ sở đó ghi đầy đủ và kịp thời vào nhật ký hàng bị trả lại và các khoản bớt giá đồng thời ghi vào sổ phụ. - Thẩm định và xóa sổ khoản phải thu không thu được: có thể những trường hợp người mua không chịu thanh toán hoặc không còn khả năng thanh toán. Sau khi thẩm định, nếu thấy khoản thất thu này là bất khả kháng, cần xem xét xóa sổ khoản phải thu. * Phương thức tiếp thị Có rất nhiều công cụ mà các nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu của mình. Một cách tổng quát có thể chia làm 5 nhóm chính: - Quảng cáo: là hình thức trình bày gián tiếp các ý tưởng sản phẩm, dịch vụ nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu công ty đối với các khách hàng tiềm năng. Trong tiếp thị giữa các tổ chức thì quảng cáo thường thông qua các phương tiện như niên giám hay thamTrường gia hiệp hội. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 25
31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân - - Khuyến mãi: là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợ, triển lãm, hàng mẫu, quà tặng - Quan hệ công chúng: nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ nhận biết thông qua các hoạt động tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện, tài trợ cho các buổi hội thảo của Hiệp hội ngành nghề, thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hình ảnh, sự tin tưởng đối với các khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng cường độ nhận biết thương hiệu của công ty. - Bán hàng cá nhân: là kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông marketing. Các nhân viên gặp trực tiếp khách hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, đồng thời trao đổi và tư vấn các vấn đề về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm hay quy trình sản xuất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tổ chức một buổi trình bày bán hàng ( sales presentation ). Những ưu điểm bán hàng cá nhân hơn so với công cụ quảng cáo cho mặt hàng tiêu dùng của bán hàng cá nhân có ba điểm nổi bật như sau: trực diện, vun đắp quan hệ, phản ứng đáp lại. - Marketing trực tiếp: là hinh thức truyền thông nhằm đến việc tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt. Hình thức thường gặp là gọi điện đến bộ phận mua hàng nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm hoặc gửi thư ngỏ và danh mục sản phẩm ( catalogue ) tới các công ty mục tiêu. 1.1.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 1.1.3.1. Chính sách giá Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá tiền phải trả cho một thứ gì đó. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 26
32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp. Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. Tùy theo mức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể xác định từ người đặt giá ( nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) theo phương thức bán ( giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá( giá kế hoạch, giá thực tế, giá niêm yết, ) Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm - Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.2. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn những yếu tố quanTrường trọng, đặc thù vàĐại tạo khả họcnăng cạnh Kinhtranh cao cho tế sản phẩmHuế do bạn sản SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 27
33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc, tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như đặc tính của dịch vụ đi kèm. Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họ mong muốn. Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọng khẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao: - Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ(các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí, ) chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó. Cho nên họ thường trả giá( mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chất lựơng của các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khống chế sao cho giá thàng phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. Đúng hạn về mức chất lượng( khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và đúng hạn về điều chỉnh giá( khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấp sản phẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình. Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng. - Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thảo mãn khách hàng là chọn cách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng laoTrường động, cải tiến cách Đại thức qu ảhọcn lý, tức làKinh tạo sức m ạtếnh thúc Huế đẩy quá trình SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 28
34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân chuyển đổi kinh tế( chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao). - Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế). -Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đề không chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minh trong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội. Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợp kinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt động kinh tế. Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khi hoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn khách hàng làm mục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thu hút và thỏa mãn khách hàng để tạo thêm giá trị mới). Cần nắm vững, vận dụng linh hoạt tính tương đối của chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sử dụng chứ không phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng. 1.1.3.3. Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh Chính sách về chủng loại sản phẩm .Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp. Chính sách danh mục sản phẩm : Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loạiTrường sản phẩm do một Đại người bán học cụ thể đem Kinh chào bán tếcho ngư Huếời mua. Ví dụ, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 29
35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng. - Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó. Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.3.4. Dịch vụ bán hàng Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ khách hàng. Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định. Dịch vụ có thể là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa. Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là khách hàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buôn bán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấy lòng được khách hàng. Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mứcTrường độ khác nhau: Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 30
36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân - Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm - Bán một sản phẩm cụ thể kèm dịch vụ - Một dịch vụ kèm theo những món hàng và dịch vụ nhỏ hơn - Dịch vụ thuần túy Khi xác định môt dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau: Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời khách hàng những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụ chủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đề về cung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau. Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của khách hàng. Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụ thế nào. Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cách cung ứng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 31
37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 1.1.3.5. Vị trí điểm bán Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống. Các cửa hàng bách hóa tổng hợp, các công ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống công cộng phục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mình bằng cách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất. Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu: -Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý. - An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào? - Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ không? - Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không - Yêu cầu về trang thiết bị - Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép. 1.1.3.6. Khuyến mãi  Khái niệm Khái niệm khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tố chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhânTrường viên bán hàng (tiĐạiền thưở ng,học thi đua, Kinh so sánh doanh tế số ).Huế Khuyến mãi là SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 32
38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất là trong thị trường tiêu thụ. Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như một công cụ buôn bán hiệu quả hơn. Thứ hai, phần về bên ngoài, công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước. Thứ ba, công dụng của quảng cáo yếu dần bởi phí tổn cứ quá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thoã thuận nhiều hơn. Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi: Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạt động và đánh giá kết quả. Xác lập các mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng. Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn. Mục tiêu cổ động người tiêu dùng + Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài + Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới + Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh + Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ - Mục tiêu cổ động thương mại + Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn + Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiều chỗ bày Trườngtrên kệ hơn. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 33
39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân + Khiến cho họ chịu mua trước - Mục tiêu đối với lực lượng bán + Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới hay sản phẩm hiện tại. Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới Lựa chọn công cụ khuyến mãi Các công cụ cổ động người tiêu dùng hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng. Kích thích thương mại - Chiết khấu - Tài trợ - Tặng hàng khuyến mãi Các công cụ cổ động doanh nghiệp 1.1.3.7. Hoạt động nhân viên bán hàng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một Trườngvị trí rất quan trọng trongĐại các quyhọc trình ho Kinhạt động kinh tếdoanh. Huế Họ không chỉ là SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 34
40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng. 1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 1.1.4.1. Nhóm chỉ tiêu về kết quả Doanh thu Khái niệm Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14. Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanh thu cung cấp dịch vụ. Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu khác. Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp. Công thức Tổng doanh thu = ΣP*Q Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá. + Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ Ý nghĩa Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, để trả tiền lương và tiền thưởng cho người lao động, trích nộp bảo hiểm, nộp các khoản thuế theo luật định. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như mở rộng. Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thuTrường có ảnh hưởng rất lĐạiớn đến tình học hình tài chínhKinh của doanh tế nghi Huếệp và quá trình SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 35
41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nếu chỉ tiêu doanh thu không được thực hiện hay thực hiện chậm đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khó khăn và ảnh hưởng không tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các nước trong khu vực. Tăng doanh thu, mở rộng sản xuất góp phần giải quyết công ăn việc làm cho doanh nghiệp, giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp, tệ nạn xã hội, giúp xã hội ổn định, phát triển. Hơn nữa, việc tăng doanh thu sẽ giúp các doanh nghiệp tích cực hơn trong các công tác xã hội, giúp đỡ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn giúp xã hội phát triển bền vững. Tăng doanh thu cũng góp phần làm tăng nguồn ngân sách nhà nước, nhà nước sẽ chi đầu tư cho giáo dục, y tế, thực hiện các chính sách phát triển vĩ mô tiến tới xây dựng một xã hội công bằng, văn minh hơn Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp Khái niệm Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm thặng dư do kết quả lao động của con người sáng tạo ra. Lợi nhuận là phần chênh lệch dôi ra giữa doanh thu bán hàng với các khoản chi phí giá vốn của hàng bán trong kỳ hoạt động kinh doanh. Nó là chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Một số khái niệm lợi nhuận có liên quan: Lợi nhuận gộp: là lợi nhuận thu được của công ty sau khi lấy tổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ như giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu và trừ đi giá vốn hàng bán. Lợi nhuận trước thuế: là lợi nhuận đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận sau thuế là phần còn lại sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Ngân sách nhà nước, lợi nhuận sau thuế dùng để trích lập các quỹ đối với doanh nghiệp. LợTrườngi nhuận kinh doanh cĐạiủa doanh nghihọcệp bao Kinhgồm 3 bộ ph ậtến: Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 36
42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo. Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ sở lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ trừ chí phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ báo cáo. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư tài chính doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài chính trừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính bao gồm: lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết, thu lãi tiền gửi, thu lãi bán hàng ngoại tệ, thu cho thuê tài sản cố định, thu nhập từ đầu tư cổ phiếu và trái phiếu. Lợi nhuận từ hoạt động khác: là các khoản lãi thu được trong năm mà doanh nghiệp không dự tính trước hoặc những khoản lãi thu được không đều đặn và không thường xuyên như thu tiền nộp phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng, thu các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, các khoản nợ không xác định được chủ Phương pháp xác định Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh + Lợi nhuận khác. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh = Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu- Giá vốn hàng bán + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp Trong đó: Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ– Các khoản giảm trừ doanh thu = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ. Các khoản giảm trừ doanh thu = Chiết khấu thương mại + Hàng bán bị trả lại + Giảm giá hàng bán + Thuế gián thu. Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ – Trị giá vốn hàng bán Lợi nhuận hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận khác = Doanh thu khác – Chi phí khác. LợTrườngi nhuận sau thuế = L ợĐạii nhuận trưhọcớc thuế - KinhThuế thu nh ậtếp doanh Huế nghiệp SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 37
43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Ý nghĩa Là một chỉ tiêu chất lượng phản ánh tổng hợp kết quả của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một năm, nó biểu hiện kết quả của sự phấn đấu của doanh nghiệp bao gồm: thực hiện các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kỹ thuật đồng thời cũng thể hiện sự tác động của các điều kiện mọi cảnh. Lợi nhuận là nguồn gốc để doanh nghiệp tích lũy và tái đầu tư, tăng trưởng, phát triển, điều kiện quan trọng để nâng cao đời sống, điều kiện làm việc của người lao động. Có lợi nhuận là có nguồn để tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước, với xã hội. Ở mỗi doanh nghiệp trong từng môi trường kinh doanh khác nhau, từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau, quy mô khác nhau có mức lợi nhuận khác nhau, do đó lợi nhuận không phải là chỉ tiêu xem xét duy nhất mà còn phải sử dụng nhiều loại chỉ tiêu khác phân tích bổ sung như tỷ suất lợi nhuận. 1.1.4.2. Nhóm chỉ tiêu về đánh giá hiệu quả kinh tế Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp.Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm Chỉ tiêu lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau: Lợi nhuận thuần Chỉ số lợi nhuận trên doanh thu = Doanh thu thuần Lợi nhuận trước thuế/ Vốn chủ sở hữu Phân tích khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu: Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 38
44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với vốn CSH = Vốn chủ sở hữu Lợi nhuận trước thuế/ Vốn kinh doanh Phân tích khả năng sinh lời của vốn kinh doanh. Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với vốn kinh doanh = Vốn kinh doanh Lợi nhuân trước thuế/ Chi phí Phân tích khả năng sinh lời của chi phí. Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với chi phí = Chi phí Doanh thu/ Chi phí Chỉ tiêu phản ánh khả nang sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: Tổng Doanh thu Doanh thu so với Chi phí = Tổng chi phí 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam * Nhu cầu tiêu thụ phân bón Theo bộ công thương Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ phân bón trong nước hiện vào khoảng 11 triệu tấn trong đó, phân vô cơ chiếm khoảng 90% nhu cầu tiêu thụ phân hữu cơ và một số chủng loại khác chỉ vào khoảng 10%. Theo các năm nhu cầu tiêu thụ cũng có sự dao động đáng kể ở mức 1,4 triệu tấn lân, 2,3 triệu tấn urê , gần 4 triệu tấn NPK. Các loại phân còn lại như DAP, kali, SA dao động ở mức 850-950 tấn. Tình hình sản xuất trong nước Những năm gần đây, ngành sản xuất phân bón của Việt Nam đã có những bước phát triểTrườngn mạnh mẽ. Từ chỗ Đạiphải nhậ phọc gần 60%, KinhViệt Nam đ ãtế chủ đHuếộng được nguồn SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 39
45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân urê, đáp ứng nhu cầu sản xuất nông nghiệp, phát triển được những loại phân bón mới như DAP, kali. Các doanh nghiệp Việt đã đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ, thiết bị nâng cao hàm lượng dinh dưỡng, chất lượng sản phẩm phân lân và phân NPK. Các nhà máy sản xuất phân bón trong nước hiện có thể đáp ứng đủ nhu cầu phân urê, phân lân, phân NPK, và hướng tới xuất khẩu một số sản phẩm. Tuy nhiên, Việt Nam hiện vẫn phảo nhập khẩu hoàn toàn phân SA, kali và một phần phân DAP ( theo Bộ công thương Việt Nam , 2018). 1.2.2. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế Tình hình sản xuất và tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huê Do sự tác động lớn từ thị trường phân bón thế giới cũng như thị trường phân bón trong nước cho nên thị trường phân bón tỉnh Thừa Thiên Huế thời gian này cũng gặp nhiều khó khăn và có nhiều biến động. Việc giá nguyên liệu tăng và nguồn quặng dùng cho sản xuất phân bón ngày càng khan hiếm đã tác động rất lớn đến việc cung ứng. Đa số người dân sống ở tỉnh Thừa Thiên Huế vẫn sống chủ yếu dựa vào nghề nông, vì vậy họ cũng bị ảnh hưởng lớn từ những khó khăn đó. Hiện nay ở Thừa Thiên Huế có rất ít nhà máy sản xuất phân bón, cộng thêm việc các công ty lớn đang dần tìm cách giảm lượng hàng nhập khẩu đã tác động mạnh mẽ đến các công ty cung ứng vật tư nông nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế làm cho lượng cầu vượt quá cung. Đa số các công ty ở Thừa Thiên Huế đều hoạt động dựa trên vay vốn ngân hàng, điều đó làm cho các doanh nghiệp không chủ ddoobngj trong việc dự trữ các nguông hàng, chính điều đó nhiều lúc làm cho lượng cầu vượt quá cung. Thị trường phân bón Thừa Thiên Huế với những biến động như vậy đã làm xuất hiện những nguồn phân bón giả, kém chất lượng. Điều này đòi hỏi chính quyền địa phương phải triển khai những chính sách hợp lý để kiểm soát thị trường. Chính quyền cần kết hợp với doanh nghiệp để tìm ra biện pháp tối ưu giúp cho người nông dân yên tâm sản xuất ( Theo Sở nông nghiệp phát triển nông thôn Thừa Thiên Huế, 2018). Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 40
46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC BÁN HÀNG PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế Tên viết tắt: TAMACO Trụ sở chính: Số 22 đường Tản Đà – Xã Hương Sơ – TP Huế Điện thoại: 0543846715 Tài khoản số: 330011243244 Email: vtnntthue@dng.vnn.vn Website: 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Từ khi Bình Trị Thiên được chia cắt thành ba tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Công ty VTNN Bình Trị Thiên được chia thành ba công ty: Công ty VTNN Quảng Bình, công ty VTNN Quảng Trị và công ty VTNN Thừa Thiên Huế. Công ty VTNN Thừa Thiên Huế chính thức được lập theo quyết định số 71/QĐ-UB (17/07/1989) của UBNN tỉnh Thừa Thiên Huế, đến ngày 29/01/1993 theo quyết định số 126/QĐ-UBNN của Ủy ban Nhân dân tỉnh Thừa Thiên Huế thì công ty được công nhận là doanh nghiệp Nhà nước thực hiện các hoạt động theo cơ chế độc lập, cung ứng và trao đổi vật tư nông nghiệp trên địa bàn tỉnh cũng như ngoài tỉnh. Theo quyết định số 1069/QĐ-UB ngày 05/04/2005 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế quyết định chuyển công ty VTNN thành công ty cổ phần VTNN Thừa Thiên Huế. Đến nghị định 4408/QĐ-UBND ngày 29/12/2005 của UBND Thừa Thiên Huế đã chính thức phê duyệt phương án xây dựng cổ phần hóa. Như vậy, kể từ tháng 1/2006, để phù hợp với nền kinh tế thị trường trong xu hướng mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế nhà nước ta đã mạnh dạn cắt giảm các doanh nghiệp nhà nước sử dụng vốn chủ yếu của ngân sách nhà nước để trở thành công ty cổ phần, với vốn cổ phần sẽ giúp cho công ty trở nên chủ động, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả kinh doanh của mình. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 41
47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Theo thông báo số 377 TB/UB ngày 23/07/1990 công ty được giao chức năng nhiệm vụ cung ứng phân bón, thuốc trừ sâu trực tiếp đến các hợp tác xã và từng hộ nông dân, địa bàn phục vụ cho sản xuất nông nghiệp của công ty chủ yếu là trong tỉnh. Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ đó, công ty tổ chức 4 điểm giao dịch bán hàng phục vụ cho 8 huyện và thành phố Huế là: Trạm Phú Đa, trạm Truồi, trạm An Lỗ và trạm A Lưới. Trong những năm qua với sự nỗ lực và cố gắng của cán bộ công nhân viên của công ty, công ty đã vượt qua những khó khăn và đang phát triển bền vững khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty  Chức năng của công ty: Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty luôn xác định những chức năng hoạt động là: - Cung ứng các loại phân bón, thuốc bảo vệ thực vật trực tiếp đến các hợp tác xã và từng hộ nông dân trên địa bàn nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất nông nghiệp. - Sản xuất các loại phân bón hữu cơ sinh học Sông Hương, các loại phân hỗn hợp NPK bông lúa và các loại phân bón. Cung cấp các dịch vụ lưu trú nhà hàng, khách sạn. - Thu mua chế biến nông sản. - Sản xuất kinh doanh các loại cây trồng, thức ăn gia súc. - Xuất nhập khẩu và kinh doanh phân bón, các mặt hàng cơ khí và vật liệu xây dựng, xăng dầu. - Kinh doanh các loại thức ăn gia súc - Nhận làm đại lý cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp trên toàn quốc. Nhiệm vụ của công ty: Với những chức năng trên, Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế được giao nhiệm vụ thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn cụ thể là:  Đảm bảo cung ứng kịp thời phân bón, thuốc trừ sâu. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 42
48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân  Thực hiện các chủ trương cung ứng các mặt hàng thuộc chính sách, chủ trương miền núi theo chương trình trợ giá, trợ cước của Nhà nước và tiêu thụ các mặt hàng nông sản cho khu vực miền núi trên toàn tỉnh.  Thực hiện nhiệm vụ thu nộp ngân sách theo đúng chủ trương trong chế độ Nhà nước. Với những chức năng và nhiệm vụ trên đã cho thấy những năm trở lại đây, công ty đã tổ chức được bộ phận quản lý khá hoàn chỉnh và ổn định, hoạt động kinh doanh trong cung ứng phân bón, thuốc trừ sâu đã đạt kết quả khả quan.  Ngành nghề kinh doanh: - Trồng cây cao su - Nhân và chăm sóc cây giống nông nghiệp - Trồng rừng và chăm sóc rừng - Khai thác gỗ - Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm và thuỷ sản - Sản xuất đồ uống không cồn, nước khoáng - Sản xuất sản phẩm khác từ gỗ; sản xuất sản phẩm từ tre, nứa, rơm, rạ và vật liệu tết bện. - Sản xuất phân bón và hợp chất ni tơ - Sản xuất sản phẩm khác từ cao su - Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại - Sửa chữa máy móc, thiết bị - Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác - Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác - Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác - Đại lý, môi giới, đấu giá - Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa); và động vật sống - Bán buôn thực phẩm - Bán buôn đồ uống - Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp - Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan - BánTrường buôn vật liệu, thiết Đại bị lắp đặt học khác trong Kinh xây dựng tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 43
49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân - Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu - Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh. - Dịch vụ lưu trú ngắn ngày - Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động - Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức cơ bản của công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ HOẠCH- PHÒNG TỔ CHỨC PHÒNG KẾ TOÁN – KINH DOANH HÀNH CHÍNH TÀI VỤ Trạm A Trạm Trạm Trạm Nhà máy Lưới Truồi Phú Đa An Lỗ PLHCSH Sông Hương Cửa Đại Cửa Đại Cửa Đại Cửa Đại Nhà Nhà Cửa hàng lý hàng lý hàng lý hàng lý máy máy hàng bán bán bán bán lẻ NPK vi xăng lẻ lẻ lẻ sinh dầu Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Trường Đại học( NguKinhồn: Phòng tế Tổ chức Huế Hành chính) SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 44
50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân 2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Kể từ năm 2006, khi Công ty VTNN đã được cổ phần hóa trở thành công ty cổ phần VTNN thì cơ cấu của công ty có một số thay đổi. Để phù hợp với tiến trình cổ phần hóa thì công ty xây dựng lại bộ máy quản lý theo quan hệ trực tuyến và chức năng. Hội đồng quản trị: Do đại hội đồng cổ đông bầu ra để điều hành công ty. Hội đồng quản trị là 5 thành viên đại diện cổ đông để giải quyết các vấn đề sản xuất kinh doanh của công ty. Hội đồng cổ đông đề ra quy chế hình thức hoạt động và giao nhiệm vụ cho Giám đốc thực hiện. Kiểm soát viên: gồm 3 người do Hội đồng quản trị bổ nhiệm có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp pháp, trung thực, cẩn trọng của Hội đồng quản trị và Giám đốc công ty trong việc thực hiện quyền đại diện chủ sở hữu, trong quản lý điều hành công việc kinh doanh của Công ty, thẩm định các báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh, trình báo cáo thẩm định đến chủ sở hữu công ty. Kiến nghị các giải pháp sửa đổi, bổ sung, cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành công việc kinh doanh của công ty và thực hiện nhiệm vụ khác theo yêu cầu, quyết định của công ty. Giám đốc: là người đứng ra chịu trách nhiệm và thực hiện các chỉ đạo của Hội đồng quản trị. Là đại diện pháp nhân của đơn vị trực tiếp điều hành tổ chức nhân sự, có trách nhiệm lãnh đạo các phòng ban cấp dưới thực hiện mục tiêu đề ra. Phó giám đốc: là người chịu trách nhiệm trong khâu mua bán hàng hóa, có nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng về ký hợp đồng với các tổ chức kinh doanh để mua hàng cho công ty. Ngoài ra phó giám đốc còn tổ chức việc bán ra, chỉ đạo nhân viên thực hiện tốt việc tiêu thụ hàng hóa. Giữa Giám đốc và Phó giám đốc của công ty có mối quan hệ chặt chẽ và thống nhất với nhau trong tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của công ty. Phòng kế hoạch - kinh doanh: Có nhiệm vụ báo cáo thông tin chính xác, kịp thời về tình hình tiêu thụ hàng hóa hiện tại của Công ty, tình hình tiêu thụ và khả năng cung cấp hàng hóa phía đối tác, nhu cầu thị trường để từ đó tham mưu kịp thời cho Ban lãnh đạo công ty, đề ra phương hướng nhiệm vụ mang tính khả thi nhất, đồng thời phân phốiTrường bố trí hàng hóa cho Đại các trạm họcphụ thuộc. Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 45
51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giải quyết công việc hành chính như văn thư bảo mật, bảo vệ cơ quan, tiếp khách, tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ nhân sự, chính sách hưu trí, thôi việc, Phòng Kế toán - Tài vụ: Có nhiệm vụ hoạch toán các nghiệp vụ phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, cung cấp kịp thời các báo cáo định kỳ chính xác tình hình tài chính của công ty cho Ban lãnh đạo, ghi chép vào sổ sách các nghiệp vụ kinh tế chủ yếu cho quá trình kinh doanh, theo dõi tình hình kinh doanh và kết quả kinh doanh của công ty Dưới các phòng ban chức năng có các chi nhánh phụ thuộc: chi nhánh A Lưới, chi nhánh Truồi, chi nhánh Phú Đa, chi nhánh An Lỗ, nhà máy PLHCSH Sông Hương. Hàng tháng, các chi nhánh tiến hành tập hợp số liệu về tình hình kinh doanh hàng hóa của đơn vị mình và gửi báo cáo lên Ban lãnh đạo công ty. Mỗi chi nhánh đều có kho chứa hàng và các đại lý bán lẻ. Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu vừa chức năng vừa trực tuyến. Về quan hệ trực tuyến biểu hiện dưới các chỉ thị hướng dẫn, chỉ đạo của hội đồng quản trị, giám đốc và các phòng ban chức năng cũng như chi nhánh phụ thuộc. Mối quan hệ giữa các phòng ban rất chặt chẽ với nhau đảm bảo cho hoạt động công ty đạt hiệu quả cao. 2.1.4. Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017 Lao động là một trong những nguồn lực quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đóng vài trò quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Dù ngày nay, máy móc hiện đại đã thay thế lao động chân tay trong nhiều lĩnh vực và làm tăng năng suất lao động của con người lên rất nhiều, song nó không thể thay thế hoàn toàn con người được. Có thể nói, lao động là yếu tố đầu vào then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản suất kinh doanh nói chung cũng như Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế nói riêng thì lao động chính là một trong các yếu tố quan trọng quyết định đến kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc sử dụng lao động một cách hợp lý và có hiệu quả, phù hợp với trình độ và năng lực của mỗi người là điều mà các doanh nghiệp đang hướng đến. Công ty TrườngCP Vật tư Nông nghi Đạiệp Thừa họcThiên Hu ếKinh đã luôn chú tế trọng Huếvà không ngừng SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 46
52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân cải thiện chất lượng lao động, luôn quan tâm đến vấn đề tuyển dụng, đào tạo cán bộ công nhân viên trong công ty. Tình hình lao động của công ty được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015-2017 ( ĐVT: Người ) Chênh lệch Chênh lệch Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Ch 2016/2015 2017/2016 Stt ỉ tiêu S S S ố % ố % ố % +/- % +/- % lượng lượng lượng Tổng số 186 100 218 100 237 100 32 117,2 19 108,71 lao động 1. Phân theo giới tính Nam 128 68,82 156 71,56 169 71,31 28 121,88 13 108,33 Nữ 58 31,18 62 28,44 68 28,69 4 106,90 6 109,68 2. Phân theo tính chất lao động Lao động 124 66,67 147 67,43 158 66,67 23 118,55 11 107,48 trực tiếp Lao động 62 33,33 71 32,57 79 33,33 9 114,52 8 111,27 gián tiếp 3. Phân theo trình độ Đại học 17 9,14 22 7,80 27 11,39 5 129,41 5 122,73 Cao đẳng 24 12,90 31 11,01 42 17,72 8 129,17 11 135,48 Trung cấp 31 16,67 45 14,22 51 21,52 14 145,16 6 113,33 Khác 114 61,29 120 52,29 117 49,37 6 105,26 -3 97,50 (Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính) Qua bảng số liệu 2.1 ta thấy, từ năm 2015-2017 tình hình lao động của công ty có sự thay đổi rõ rệt qua từng năm. Trong 3 năm tổng số lao động công ty có xu hướng tăng lên, cụ thể năm 2016 tăng 32 người tương đương với mức tăng là 17,2% so với năm 2015. Năm 2017 tăng 19 người tương ứng với tăng 8,71% so với năm 2016. Theo giới tính: do tính chất công việc nên số lượng nhân viên nam có sự chênh l ên nhân viên nam và n ệch nhiềuTrường hơn nhân viên nữ, Đạituy nhi học Kinhữ đều tế tăng Huếqua các năm. Cụ SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 47
53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân thể: năm 2016 nhân viên nam tăng 28 người tương ứng tăng 21,88%, nhân viên nữ tăng 4 người tương ứng tăng 6,9% so với năm 2015. Đến năm 2017 thì nhân viên nam tăng thêm 13 người tương ứng tăng 8,33%, nhân viên nữ tăng 6 người tương ứng tăng 9,68% so với năm 2016. Theo tính chất lao động: thành phần chủ yếu của công ty là lao động trực tiếp và có xu hướng tăng qua các năm, đối với lao động trực tiếp thì năm 2016 tăng 23 người tương ứng tăng 18,55% so với 2015, vào năm 2017 tăng 11 người tương ứng tăng 7,48% so với năm 2016. Lao động gián tiếp có sự tăng qua các năm nhưng mức độ tăng không đáng kể. Sở dĩ có kết quả như vậy là vì Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chủ yếu về phân bón có thị trường tương đối rộng nên lực lượng sản xuất trực tiếp tham gia quá trình sản xuất chiếm số lượng lớn hơn lao động gián tiếp Theo trình độ học vấn: bất kì công ty nào khi kinh doanh cũng rất chú trọng về trình độ lao động, trình độ tay nghề lao động bởi vì nó là vấn đề cốt lõi ảnh hướng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nên số lượng lao động có xu hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể: Lao động có trình độ đại học tăng đều qua các năm nhưng chiếm tỉ trọng thấp nhất trong tổng số lao động, năm 2016 tăng 5 người tương ứng tăng 29,41% so với năm 2015, năm 2017 tiếp tục tăng 5 người tương ứng tăng 22,73% so với năm 2016. Đối với lao động có trình độ cao đẳng, năm 2016 tăng 29,17% so với năm 2015, sang năm 2017 thì tăng 35.48% so với năm 2016. Điều này chứng tỏ công ty đã chú trọng đến công tác bồi dưỡng, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, để đáp ứng được đòi hỏi của công tác quản lý ngày càng cao, nhằm phù hợp với quy mô và tốc độ phát triển của công ty. Lao động khác có xu hướng tăng giảm không đều, năm 2016 tăng 6 người tương ứng tăng 5,26% so với năm 2015, nhưng qua năm 2017 thì giảm 3 người tương ứng giảm 2,50% so với năm 2016. Tóm lại, qua 3 năm 2015 -2017 tình hình lao động có nhiều thay đổi cả về số lượng cũng như chất lượng tuy nhiên sự biến đổi không lớn, sự thay đổi này là do công ty mở rộng hoạt động kinh doanh nên cần thêm lao động để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên với quy mô kinh doanh ngày càng lớn thì với số lượng nhân viên như vậy là chưaTrường đủ để có thể phát Đại huy hết hoạthọc động sảnKinh xuất tron g tếthời gianHuế sắp tới vì vậy SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 48
54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân công ty cần tuyển dụng thêm lao động và chú trọng đến công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV nhiều hơn nữa, chuyển đổi cơ cấu lao động để có thể phù hợp với nhu cầu và tình hình kinh doanh của công ty hiện nay. 2.1.5. Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, thì nguốn vốn đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh đồng thời nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ. Một doanh nghiệp nếu không đủ vốn thì rất có thể phải đóng cửa vì không đáp ứng được những nhu cầu của thị trường. Chính vì vậy nguồn vốn chính là yếu tố giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Bảng 2.2 Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch Chênh lệch Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chỉ tiêu 2016/2015 2017/2016 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Tổng vốn sản xuất 145.250 100 183.479 100 240.743 100 38.229 126,32 57.264 131,21 kinh doanh 1. Phân theo đặc điểm nguồn vốn V ốn cố 39.103 26,92 45.973 25,06 78.249 32,50 6.870 117,57 32.276 170,21 định V ốn lưu 106.147 73,08 137.506 74,94 162.494 67,50 31.359 129,54 24.988 118,17 động 2. Phân theo nguồn hình thành N ợ phải 57.116 39,32 85.386 46,54 110.402 45,86 28.270 149,50 25.016 129,30 trả Ngu ồn 88.134 60,68 98.093 53,46 130.341 54,14 9.959 111,30 32.248 132,87 VCSH (Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ) Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 thì ta thấy tổng nguồn vốn của công ty có sự biến động và không ngừng tăng lên qua các năm, cụ thể: năm 2016 tăng 38.229 triệu đồng tương ứng tăng 26,32% so với năm 2015, đến năm 2017 tăng 57.264 triệu đồng tương ứng tăng 31,21% so với năm 2016. Sở dĩ tỷ lệ tăng tổng nguồn vốn năm 2017/2016 lớn hơn tỷ lệ tăng tổng nguồn vốn 2016/2015 là vì Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 49
55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân năm 2017 công ty mở rộng thị trường, việc hoạt động sản xuất kinh doanh ở các thị trường mới cần nhiều vốn hơn. Xét theo nguồn hình thành: vốn của công ty chủ yếu được hình thành từ 2 nguồn là vốn chủ sở hữu và vốn vay, 2 nguồn vốn này của công ty đều tăng qua các năm và vốn vay chiếm tỷ lệ thấp hơn vốn chủ sở hữu trong tổng số nguồn vốn. Năm 2016, vốn chủ sở hữu tăng 9.959 triệu đồng tương ứng tăng 11,30% so với năm 2015, đến năm 2017 tăng 32.248 triệu đồng tương ứng tăng 32,87% so với năm 2016. Năm 2016 nguồn vốn vay tăng 28.270 triệu đồng tương ứng tăng 49,50% so với năm 2015, năm 2017 tăng lên 25.016 triệu đồng tương ứng tăng 29,30 % so với năm 2016. Đây là một dấu hiện tốt cho thấy khả năng tự chủ tài chính của công ty, bên cạnh đó việc tăng vốn vay cho thấy công ty đã rất linh hoạt trong việc tận dụng nguồn vốn vay bên ngoài để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như tăng thêm lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên công ty cần tăng tỷ lệ vốn chủ sở hữu cao hơn nữa để có nguồn lực tài chính mạnh hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn vì không phải trả chi phí từ lãi vay, từ đó có thể đương đầu và giải quyết với những khó khăn của công ty hay những biến động từ thị trường. Xét theo đặc điểm vốn: trong 3 năm vừa qua thì nguồn vốn cố định và vốn lưu động đều tăng và tỷ lệ vốn lưu động chiếm tỷ lệ cao hơn trong tổng nguồn vốn, cụ thể: vốn cố định năm 2016 tăng 6.870 triệu đồng tương ứng tăng 17,57% so với năm 2015, năm 2017 tăng 32.276 triệu đồng tương ứng tăng 70,21% so với năm 2016. Bên cạnh đó nguồn vốn lưu động cũng tăng lên đáng kể, cụ thể: năm 2016 tăng 31.359 triệu đồng tương ứng tăng 29,54% so với năm 2015, đến 2017 tăng 24.988 triệu đồng tương ứng tăng 18,17% so với năm 2016. Qua đó, vốn lưu động của công ty chiếm tỷ lệ cao hơn là khá hợp lý vì ngành nghề kinh doanh của công ty đa dạng nên việc đầu tư vào vốn lưu động là điều cần thiết để có thể quay vòng vốn nhằm tạo hiệu quả hoạt động kinh doanh. Với tình hình nguồn vốn như vậy công ty đã sử dụng nguồn vốn khá hợp lý và có hiệu quả vào hoạt động kinh doanh, vốn của công ty tăng lên qua các năm giúp công ty có thể đầu tư vào nâng cấp trang máy móc thiết bị, mở rộng kho bãi, mở rộng thị trường vTrườngà địa điểm bán hàng, Đại Nhờ đó học giúp công Kinh ty đẩy mạnh tế hoạt độngHuế tiêu thụ của SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD 50