Khóa luận Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An

72 trang thiennha21 23/04/2022 4980

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_phat_trien_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_tnhh_sx.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực hiện : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015
i LỜI CAM ĐOAN T i m o n y à ề tài nghiên u ủ t i h ng ết quả và số iệu trong h luận tốt nghiệp ƣ ng ty T T SX DV ỀU AN cung cấp h ng s o h p ất nguồn nào há T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà trƣờng về sự m o n này T ồ Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015 gƣời m o n
ii LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em ơ hội tiếp cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho bản th n à ƣớ ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ ản, v ng chắ và ặc biệt là sự tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng. Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ ến quý thầy cô trong trƣờng Đại Học Công Nghệ T C ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và giúp em hoàn thành tốt khóa luận của mình. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ ến Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng thuận l i ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành và các anh chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn các anh chị ã tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm việc tại doanh nghiệp. Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Sinh viên thực hiện: TÔ THỊ XUÂN HOA
iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc   NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : MSSV : Khoá : 1. Thời gian thực tập 2. Bộ phận thực tập 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th c chấp hành kỷ luật 4. Kết quả thực tập theo ề tài 5. Nhận xét chung Đơn vị thực tập
iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN    Tp.HCM, ngày tháng năm 2015 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3 1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 3 1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt ộng bán hàng 3 1.1.2 Vai trò của hoạt ộng bán hàng 4 1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 4 1.2.1 Quy trình bán hàng 4 1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 5 1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 8 1.3.1 Sản phẩm 8 1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 10 1 3 3 Xú tiến thƣơng mại 11 1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng 13 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 16 1 4 1 i trƣờng vĩ m 16 1 4 2 i trƣờng vi mô 17 C ƢƠ G 2 G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19 2.1.2 Ch năng nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng 19 2.1.3 Bộ máy tổ ch c 21 2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An 24 2.3 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group 26
vi 2 3 1 Do nh thu qu á năm ủa mảng hàng tiêu dùng 28 2 3 2 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31 2.4.1 Sản phẩm 35 2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 33 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35 2 4 4 Đội ngũ nh n viên 37 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39 C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 43 3.1 Nhận x t ánh giá tình hình ủa công ty Kiều An 43 3 1 1 Ƣu iểm 43 3.1.2.Hạn chế 43 3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An 44 3 2 1 Định hƣớng hoạt ộng 44 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty 45 3.3 Giải pháp kiến nghị 46 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online 46 3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix 52 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và ào tạo nhân viên bán hàng 55 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56 3.3.5 H p tác với một số thƣơng hiệu khác 57 KẾT LUẬN 58
vii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qu á năm từ 2011- 2014 26 Bảng 2.2: Biến ộng do nh thu qu á năm 27 Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm ủa công ty Kiều An 29 Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng các kênh phân phối 30 Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo sát 32 Bảng 3 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet ở Việt m từ 2010 - 2014 47 Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến có thể mua hàng 51
viii DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Sơ ồ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý 6 Sơ ồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm 7 ình 2 1: Sơ ồ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An 23 Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An 25 Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh 26 Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu á năm 27 Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh số của công ty Kiều An qu á năm 28 Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu á năm 29 Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối 31 Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng. 32 Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán 33 Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch 36 Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m ộ hài lòng củ há h hàng ối với nhân viên bán hàng 37 ình 3 1: Biểu ồ thể hiện số ƣ ng ngƣời dùng nternet ở Việt m qu á năm từ 2010 - 2014 47
1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nƣớ t ũng ng chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt m ã và ng th m gi vào tiến trình này ến n y húng t ã ạt ƣ c nh ng thành tựu áng ể. Đặc biệt trong iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng. Muốn àm ƣ iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một hoạt ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng à xá ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm thú ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV KIỀU AN” ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với mụ h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ tìm r nh ng iểm cần cải tiến. Dƣới g ộ vĩ m hiện tại ã nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy nhiên dƣới g ộ doanh nghiệp hiện hƣ ài viết nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại iện tử. 2. Mục tiêu nghiên cứu:  hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng  Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán hàng.  Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An Group  Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group
2  Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group 3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:  Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An  Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015 dựa trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014 4. Phƣơng pháp nghiên cứu:  Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.  Kết h p kiến th ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.  Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp  Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.  Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có cái nhìn khách quan. 5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An. Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của công ty TNHH SX TM DV Kiều An
3 CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng Khái niệm Bán hàng là sự tr o ổi bằng miệng gi ngƣời án và ngƣời mua, trong quá trình ngƣời bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết h p ồng. Bán hàng tá ộng mạnh ến nền kinh tế trong nƣớ ũng nhƣ toàn ầu. Nó giải quyết ầu r ho nơi sản xuất n ẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trƣờng, tài nghệ bán hàng em ại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng ến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở ầu ra dẫn ến ngừng trệ toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp Bản chất của hoạt ộng bán hàng Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h trên ơ sở thỏa mãn nhu cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ mà ngƣời án ạt ƣ c mục tiêu của mình. Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ h u hàng hoá ho ngƣời mu ồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt củ hành vi thƣơng mại theo ngƣời bán nghĩ vụ giao hàng chuyển quyền sở h u ho ngƣời mua và nhận tiền về ngƣời mu nghĩ vụ trả tiền ho ngƣời bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán hàng là một quá trình trong ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, g i tạo và thỏa mãn nhu cầu h y ƣớc muốn củ ngƣời mu ể áp ng quyền l i thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên. gày n y ngƣời bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ ngƣời mua. Họ không còn ngồi một chỗ ể bày hàng và chờ ngƣời mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện l i nhất ho ngƣời mua
4 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng không chỉ là nh ng hoạt ộng nhằm thỏa mãn mụ tiêu trƣớc mắt, mà còn thực hiện các chiến ƣ c kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ộng bán hàng không nh ng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo hơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp ƣ c uy tín trên thị trƣờng. Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất k doanh nghiệp nào à i nhuận nhƣng ối với doanh nghiệp hay công ty thì mụ tiêu trƣớc mắt à tìm hổ ng trên thị trƣờng iều nghĩ à do nh nghiệp phải án ƣ c hàng bán càng nhiều càng tốt ể tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó ũng v i trò thú ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h phát triển hơn 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng Các ƣớc Những hoạt động trong quy trình bán hàng Bƣớc 1: - Xá ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng hám phá nhu ầu - Nguồn th ng tin nhƣ: há h hàng hiện tại, thông qua quảng cáo quan sát, lời ồn hay khảo sát thực tiễn - Thăm dò thu nhập thông tin từ khách hàng Bƣớc 2: - Xá ịnh ối tƣ ng là khách hàng tiềm năng h y h ng? Đánh giá tiềm năng - Động lực thỏa mãn nhu cầu - Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian) - Đối tƣ ng hiện tại hoặ tƣơng i ộng lực mua hàng dễ dàng tiếp cận - Lƣu gi nh ng thông tin của khách hàng - Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng Bƣớc 3: - Tìm hiểu ối tƣ ng iên qu n ến việc mua hàng Chuẩn bị tiếp xúc - Thu nhập thông tin về há h hàng nhƣ: sản phẩm, nhu cầu ối thủ, tình hình hoạt ộng - Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue Bƣớc 4: - Tạo ấn tƣ ng lần ầu gặp
5 Tiếp xú và hào - Phong cách thân thiện chuyên nghiệp hàng - Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp - Trình bày l i ích của sản phẩm - Thăm dò nhu ầu của khách hàng Bƣớc 5: - Thanh toán sản phẩm khách hàng mua Kết thúc bán hàng - Thân thiện chào hỏi ra về Bƣớc 6: - Giao hàng Theo dõi hăm s - Bảo hành sản phẩm khách hàng - Cập nhật nh ng th ng tin thƣờng xuyên về khách hàng cho khách hàng biết có nh ng sản phẩm mới 1.2.2 Tổ chức mạng lƣới bán hàng Việc thiết kế mạng ƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lự ơ ấu tổ ch c sao cho có hiệu quả nhất ảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng nh ng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm ạt ƣ c mụ tiêu ề r Điều này ng vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp, dựa vào nh ng ặ iểm riêng biệt của thị trƣờng tiêu thụ có thể nhiều hình th c tổ ch c mạng ƣới bán hàng. Mạng ƣới tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý: Là cách th c tổ ch c mạng ƣới án hàng ơ ản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết ịnh việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
6 G Á ĐỐC BÁN HÀNG Giám ốc Giám ốc Giám ốc Giám ốc chi nhánh chi nhánh chi nhánh chi nhánh khu vực I khu vực II khu vực III khu vực VI Mạng ƣới các cửa hàng bán lẻ Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý này tiết kiệm ƣ hi ph ho ội ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu ƣ c tập quán tiêu dùng của khách hàng từ nhà quản trị dễ dàng ảm ƣơng ng việ và nh n viên ũng thấy rõ trách nhiệm và ơ hội thăng tiến hơn Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng h i h y nhiều ại diện bán hàng củ ng ty ến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Mạng ƣới bán hàng theo sản phẩm.
7 G Á ĐỐC G Á ĐỐC BÁN HANGHÀNG Phụ trách Phụ trách Phụ trách Phụ trách sản phẩm sản phẩm sản phẩm sản phẩm A B C D Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm Đại diện bán hàng giờ y ã trở thành nh ng chuyên gia về một loại sản phẩm nào hoặc một số loại sản phẩm tƣơng ối giống nhau . Cơ ấu tổ ch này ặc biệt phù h p khi sản phẩm án r òi hỏi m c chuyên môn h trình ộ kỹ thuật, kiến th c cao về bản chất t nh năng sản phẩm Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển nh ng nhân viên bán hàng giỏi cả kiến th c lẫn năng hiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ ho ph p do nh nghiệp có thể cung cấp nh ng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực ƣ ng bán hàng vừa kết h p tổ ch theo ơ ấu sản phẩm, vừa tổ ch theo vùng ịa lý ể bảo ảm chiếm ĩnh thị trƣờng. Mạng ƣới bán hàng hỗn h p: Là cách tổ ch c mạng ƣới bán hàng thông qua việc kết h p gi a các dạng tổ ch c mạng ƣới ơn ẻ dự theo ặ iểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại hình tổ ch c mạng ƣới ã ề cập ến ở trên. Hai yếu tố ơ ản giúp doanh nghiệp ƣ r quyết ịnh chọn lự iểm bán hàng và phân phối lự ƣ ng án hàng ến á ịa phận bán hàng là: Nhu cầu về m c tiêu thụ hàng hóa của thị trƣờng tiềm năng th ng qu quá trình nghiên c u, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với há h hàng ể ẩy mạnh việc thiết lập nh ng mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi iểm
8 thị trƣờng sẽ chọn h n hi ị iểm bán hàng tùy theo mật ộ khách hàng, từ ịnh ƣ ng ƣ c công việc cụ thể cho từng thị trƣờng. Dựa vào lự ƣ ng bán hàng tiềm năng tại mỗi iểm bán hàng trong mạng ƣới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạ h ịnh doanh số tiềm năng ho từng ị iểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng ƣới iểm bán hàng nh nh h ng th ng qu nhƣ ng quyền kinh doanh 1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.3.1 Sản phẩm 1.3.1.1 Chất lƣợng sản phẩm Chất ƣ ng sản phẩm là tổng h p nh ng chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa sản phẩm thể hiện m c thỏa mãn nh ng nhu cầu trong nh ng iều kiện tiêu dùng xác ịnh. Một cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất ƣ ng là sự phù h p với yêu cầu. Chất ƣ ng trong sản xuất: chất ƣ ng trong sản xuất chỉ ạt khi sản phẩm và dịch vụ tuân theo nh ng yêu cầu, hoặc nh ng ặc tính kỹ thuật ã ề ra. hƣ vậy, lý thuyết này giả ịnh rằng á ặc tính kỹ thuật thể hiện ƣ c yêu cầu củ há h hàng và do nếu áp ng ƣ c chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa mãn. Chất ƣ ng theo ngƣời sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất ƣ ng phụ thuộc vào cái nhìn củ ngƣời sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất ể ánh giá hất ƣ ng là khả năng thỏa mãn nh ng yêu cầu òi hỏi mong i củ ngƣời sử dụng. Tóm lại: Chất ƣ ng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa nó làm thỏa mãn hoặ vƣ t lên trên sự mong i của khách hàng với giá cả h p lý. Qu n t m ến chất ƣ ng, quản lý chất lƣ ng chính là một trong nh ng phƣơng th c tiếp cận và tìm á h ạt ƣ c nh ng thắng ơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên thƣơng trƣờng nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.3.1.2 Giá cả Giá ả hàng hoá à một trong nh ng nh n tố hết s nhạy n và hủ yếu tá ộng ến tiêu thụ hàng hoá ủ Do nh nghiệp thƣơng mại Giá ả thể hạn hế h y h th h ung ầu và ảnh hƣởng tới tiêu thụ Xá ịnh giá úng sẽ ảm ảo
9 hả năng tiêu thụ và thu i h y tránh ƣ ọng hạn trế thu ỗ giá ả ũng ƣ sử dụng nhƣ một vũ h trong ạnh tr nh Song song iều iện hiện tại ng ụ hủ yếu vẫn à hất ƣ ng trong ạnh tr nh nếu ạm dụng vũ h giá ả nhiều trƣờng h p “gậy ng ập ƣng ng” h ng nh ng h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà òn ị thiệt hại vì hi do nh nghiệp hạ giá án thì ối thủ ạnh tr nh ũng thể hạ thấp (thậm h thấp hơn) giá ả ùng oại hoặ th y thế dẫn tới h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà i nhuận òn ị giảm xuống Do , phải hết s thận trọng trong ạnh tr nh qu giá sau n trong ịnh giá giá án ần phải nhận th ƣ rằng giá ả ầ một nh n tố thể hiện hất ƣ ng gƣời tiêu dùng ánh giá hất ƣ ng hàng hoá th ng qu giá ả ủ n hi ng trƣớ nh ng hàng hoá ùng oại hoặ th y thế (tiền nào ủ ấy) do ặt giá thấp h ng phải ú nào ũng thú ẩy ƣ tiêu thụ 1.3.1.3 Bao ì mẫu mã Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện t nh á h và ịnh vị sản phẩm. Chúng t h ng thể ánh giá một ối tƣ ng nào một á h hắ hắn hỉ th ng qu vẻ ề ngoài hƣng ũng h ng phủ nhận một iều rằng vẻ ề ngoài i hi ể ại ấn tƣ ng tốt và giúp húng t ánh giá nhất ịnh về ối tƣ ng B o ì sản phẩm ũng ƣ oi nhƣ một ối tƣ ng ể mọi ngƣời ánh giá ƣ sản phẩm ên trong ủ n B o ì sẽ giúp ho mọi ngƣời thể nhìn vào mà g i r nh ng iên tƣởng ảm nhận và t nh á h ủ sản phẩm húng t thể hình dung ịnh vị ƣ sản phẩm Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự tin tƣởng. B o ì sản phẩm h nh à việ ung ấp á th ng tin một á h ngắn gọn nhất ho há h hàng họ thể hiểu ƣ rằng : sản phẩm à sản phẩm gì h năng gì ƣ sản xuất ở u Ch nh vì ƣ r á th ng tin ụ thể rõ ràng h nh xá sẽ giúp ho ngƣời tiêu dùng ảm thấy tin tƣởng vào sản phẩm mình ã ự họn hƣng việ thiết ế r một o ì sản phẩm ung ấp ầy ủ á th ng tin một á h ngắn gọn nhất và ầy ủ nhất hấp dẫn nhất nhìn vẻ rất ắt mắt thì à hoàn toàn ũng h ng hề ơn giản Vì thế òi hỏi á do nh nghiệp ần tìm nh ng nhà thiết ế huyên nghiệp và nhiều inh nghiệm thì sản phẩm ủ do nh nghiệp mình mới thự sự àm hài òng há h hàng
10 Bao bì sản phẩm thú ẩy quyết ịnh mua hàng củ ngƣời tiêu dùng. ụ tiêu qu n trọng nhất mà á do nh nghiệp ều hƣớng tới à việ ƣ á sản phẩm r ngoài thị trƣờng àm hài òng ngƣời tiêu dùng thú ẩy quá trình mu hàng ủ ngƣời tiêu dùng hi nhìn một o ì sản phẩm há h hàng họ thật sự hƣ iết ến hất ƣ ng ủ sản phẩm nhƣng ại thú ẩy họ mu hàng nếu sản phẩm ấy ƣ thiết ế ẹp mặt ấn tƣ ng ắt mắt Vậy nên nếu ạn một thiết kế bao bì sản phẩm mẫu mã ẹp hắ hắn ạn sẽ thành ng trong việ hinh phụ ƣ nh ng há h hàng ngẫu h ng hƣ ý ịnh mu hàng nhƣng ại ị ấn tƣ ng ở o ì mẫu mã sản phẩm 1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 1.3.2.1 Thị trƣờng hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng Thị trƣờng hàng tiêu dùng ƣ c hiểu nhƣ một tập h p của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu và có khả năng th m gi mu hàng ể thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh hành vi mu hàng ủa khách hàng tiêu dùng có thể ƣ c hiểu là nh ng hoạt ộng củ ối tƣ ng th ng qu hành ộng quyết ịnh mua hàng và các phản ng sau khi mua. Trong thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hƣởng ến quy trình ra quyết ịnh mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, nh ng ảnh hƣởng củ m i trƣờng ặ iểm củ ngƣời mua và các hoạt ộng củ ngƣời mua iên qu n ến quy trình ra quyết ịnh. Bên cạnh vấn ề chọn mua một sản phẩm cụ thể chịu ảnh hƣởng bởi quy trình ra quyết ịnh mua và các phản ng lựa chọn mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn ơn vị án nơi mu lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số ƣ ng mua. 1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng th ng qu hoạt ộng truyền thông về sản phẩm giá cả, hoạt ộng bán hàng và các l i ích cộng thêm các công cụ và phƣơng th c truyền thông phổ biến hiện n y nhƣ: quảng cáo truyền hình, quan hệ cộng ồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu. Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền ạt các thông tin về ặ iểm chung của sản xuất, l i ích của sản phẩm, xuất x sản phẩm nhằm khẳng ịnh sự hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nh ng iểm nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính nh ng thông tin này sẽ tạo ộng lực thỏa mãn nhu cầu củ ối tƣ ng (nếu ã nhu ầu rõ ràng) giúp ối tƣ ng
11 nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu hƣ rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu hơi dậy bản chất “h m muốn” ủ on ngƣời. Bên cạnh h nh ản thân sản phẩm ũng à công cụ ể h th h ối tƣ ng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tƣ ng, ogo h y á h trƣng ày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất ƣ ng, nh ng l i ích của sản phẩm và i o ối tƣ ng quan tâm và kích thích mua s dụng. Kích thích từ giá bán, với giá án ố tƣ ng sẽ nhận diện ƣ c chi phí bỏ ra ể thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất ƣ ng của sản phẩm trong tâm th c ối tƣ ng nh ng thông tin về gía bán rất ƣ ối tƣ ng quan tâm một sự lên xuống giá ều tá ộng ến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách th c xây dựng giá bán ũng ảnh hƣởng ến hành vi quyết ịnh mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ phẩm thƣờng không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không có giá án quá ắt. Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật ộ bao phủ hàng sẽ ảnh hƣởng rất lớn ến hành vi mu hàng Đối tƣ ng chỉ qu n t m ến nh ng loại hàng hóa dễ mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ củ ngƣời bán, sự phổ biến củ ênh án hàng ũng ảnh hƣởng trực tiếp ến quá trình quyết ịnh mua củ ối tƣ ng. Kích thích từ á hƣơng trình tăng giá trị việc sản xuất s dụng á hƣơng trình khuyến mãi á hƣơng trình dịch vụ èm theo s u án hàng ũng tá ộng rất tích cự ến hành vi mua hàng củ ối tƣ ng. Ngoài ra, các quyết ịnh liên quan ến lựa chọn kênh, thời iểm th ng iệp hình tƣ ng, mật ộ truyền th ng ều có ảnh hƣởng trực tiếp ến hành vi mua hàng. cận và phụ vụ ngƣời mu một á h hiệu quả hơn 1.3.3 Xúc tiến thƣơng mại ụ h ủ hoạt ộng xú tiến thƣơng mại nhằm thú ẩy tìm iếm ơ hội mu án hàng hoá và ung ng dị h vụ oạt ộng này hỗ tr ho hoạt ộng kinh doanh ủ doanh nghiệp hiệu quả hơn Cá hình th xú tiến thƣơng mại: Khuyến mãi huyến mãi à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp nhằm xú tiến việ mu án hàng hoá ung ng dị h vụ ằng á h dành ho há h hàng nh ng i h nhất ịnh
12 ụ h ủ huyến mại à h ầu tiêu dùng thú ẩy ngƣời tiêu dùng mu và mu nhiều hơn á hàng hoá dị h vụ mà do nh nghiệp ung ấp hoặ ph n phối Quảng cáo thƣơng mại Quảng áo thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp ể giới thiệu với há h hàng về hoạt ộng kinh doanh hàng hoá, dị h vụ ủ mình Sản phẩm quảng áo thƣơng mại gồm nh ng th ng tin ằng hình ảnh hành ộng âm thanh tiếng n i h viết iểu tƣ ng màu sắ ánh sáng h ựng nội dung quảng áo thƣơng mại hƣơng tiện quảng áo thƣơng mại à ng ụ ƣ sử dụng ể giới thiệu á sản phẩm quảng áo thƣơng mại o gồm: Cá phƣơng tiện th ng tin ại chúng Cá phƣơng tiện truyền tin Các loại xuất bản phẩm Các loại bảng, biển ăng p -nô, áp-phích, vật thể cố ịnh á phƣơng tiện giao thông hoặc các vật thể di ộng khác. Cá phƣơng tiện quảng áo thƣơng mại khác. Trƣng ày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ Trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ thƣơng nh n dùng hàng hoá dị h vụ và tài iệu về hàng hoá dị h vụ ể giới thiệu với há h hàng về hàng hoá dị h vụ Cá hình th trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ o gồm: Mở phòng trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ. Trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại á trung t m thƣơng mại hoặc trong các hoạt ộng giải trí, thể th o văn hoá nghệ thuật. Tổ ch c hội nghị, hội thảo trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ. Trƣng ày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình th c khác theo quy ịnh của pháp luật. Hội chợ, triển lãm thƣơng mại ội h triển ãm thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ƣ thự hiện tập trung trong một thời gi n và tại một ị iểm nhất ịnh ể thƣơng nh n trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ nhằm mụ h thú ẩy tìm iếm ơ hội gi o ết h p ồng mu án hàng hoá h p ồng dị h vụ
13 1.3.4 Xây dựng, huấn luyện đội ngũ án hàng Khả năng quản trị củ ngƣời bán trong mối liên hệ với ngƣời mua chủ yếu phụ thuộc vào chất ƣ ng và quá trình ào tạo của họ trƣớ Đ y à ĩnh vực nhân lực bán hàng. Tuyển dụng và ào tạo một trong nh ng nhiệm vụ ặc biệt củ ngƣời quản trị bán hàng. Xây dựng một ội ngũ án hàng tốt òi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc tốt ào tạo một ngƣời có phẩm chất ngƣời án hàng ể họ có thể tham gia vào một doanh nghiệp. 1.3.4.1 Quá trình xây dựng đội ngũ Khái niệm về xây dựng ội ngũ: Tiêu huẩn ở mỗi thời k của quá trình thuê mƣớn ƣ quy ịnh ể ngƣời tuyển dụng chấp nhận và h ng ƣ c từ bỏ các yêu cầu củ thƣơng trƣờng nhƣ ị giới hạn bởi á quy ịnh hiện hành trong sự phối h p các chính sách và các kế hoạch. Phối h p các quan tâm: Phát triển ội ngũ án hàng năng ực hoạt ộng hiệu quả òi hỏi sự cam kết và hỗ tr của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ ch c. Ngoài việ iều chỉnh ể iều kiện u n án ƣ c thích h p công ty cần phải tính yếu tố m i trƣờng xã hội hiện tại trƣớc khi tiến hành phối h p các chính sách và hoạt ộng thuê mƣớn. H p nhất các hoạt ộng: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến ƣ c về nhân lự ho tƣơng i ắt ầu từ các yêu cầu và nh ng triển vọng của thị trƣờng và nh ng pha trộn trong chiến ƣ c phối h p với các tiêu chuẩn ã ịnh cho mỗi giai oạn của quá trình thuê mƣớn ể xá ịnh ngƣời nào ƣ c thâu nhận hay loại bỏ và xá ịnh nội dung phƣơng hƣớng ho hƣơng trình huấn luyện. 1.3.4.2 Tuyển dụng và đào tạo  Tuyển dụng bán hàng: Là một chuỗi hoạt ộng ƣ c tạo r ể sắp xếp nh ng ngƣời mà họ có thể phù h p yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu củ gi i oạn tuyển dụng là phát triển nh m ngƣời dự tuyển xu hƣớng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. Ở gi i oạn này cần ƣu ý h ng ể s à với nh ng ngƣời h ng ủ phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ ng ty trong nh ng nhân viên hiện tại củ ng ty à nh m ngƣời tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Hoặc có thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của ối thủ cạnh tr nh nh n viên trong ngành ) và từ nhiều nguồn khác.
14  Đào tạo nhân viên bán hàng: Mục tiêu củ á hƣơng trình huấn luyện bán hàng là nhằm tăng năng suất o ộng, cải thiện nhuệ h ồng thời giúp doanh nghiệp giảm thời gian quay vòng vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt ộng tốt. Chƣơng trình huấn luyện án hàng: Đối với bất k một nhân viên bán hàng nào thì kiến th c, kỹ năng thái ộ à iều cần có. Mà không phải một nhân viên bán hàng nào bao giờ ũng hội tụ ầy ủ nh ng iều Do nh ng gì mà nhân viên án hàng hƣ h nh à nh ng gì mà công ty cần ào tạo họ.  Hình th c huấn luyện: Huấn luyện tập trung: Do các huấn luyện viên có kỹ năng tốt phƣơng tiện chuyên môn cao huấn luyện. Việc huấn luyện này có thể phát triển quan hệ nhóm gi a các thành viên trong lớp tránh x ƣ c sự phân tâm do công việ và gi ình Hình th c này rất tốn kém. Huấn luyện phân tán: Chi phí cho việc huấn luyện này thấp hơn phù h p tố ộ huấn luyện với học tập. L i ích của việc huấn luyện tốt: Một hƣơng trình huấn luyện tốt sẽ giúp ng ty gi tăng hiệu quả và năng ực làm việc, tạo sự tự tin và lòng nhiệt tình ở mỗi nh n viên và iều sẽ mang lại cho công ty nhiều l i nhuận hơn àm ho nh n viên ng ty t th y ổi nghề nghiệp, cảm thấy mình h u ích và quan trọng ối với công ty. 1.3.4.3 Động viên nhân viên Nguyên nhân: Công việ án hàng òi hỏi phải làm việc một á h ộc lập, giờ giấc không ổn ịnh ng tá x nhà thƣờng xuyên, di chuyển nhiều và thƣờng ối ầu với ại diện bán hàng củ ối thủ cạnh tranh. Phải thuyết phục khách hàng. h ng ủ thẩm quyền ể giải quyết các phản ối và thƣờng rơi vào tình huống thụ ộng và luôn bị áp lực phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, gặp nh ng rắc rối xoay quanh vấn ề gi ình và xã hội. Nhân tố ảnh hƣởng: Với một hƣơng trình huấn luyện và ào tạo tốt kết h p hƣơng trình ãi ngộ rõ ràng úng ắn của một ng ty dành ho nh n viên iều ồng nghĩ với việc xây dựng một m i trƣờng làm việc tốt. Biện pháp thực hiện: Đánh giá úng năng ực của nhân viên
15 Giao việc phù h p với khả năng ủa từng ngƣời Quyền l i úng theo m ết Qu n t m ời sống vật chất và tinh thần của nhân viên Tạo cho nhân viên hãnh diện khi hoàn thành tốt công việc hen thƣởng về tài h nh thăng ấp tăng ƣơng Quá trình kiểm tr ánh giá phải trung thực Xây dựng mối quan hệ gắn bó Giúp ỡ trong công việ : Giúp ỡ và tá ộng là công việ thƣờng xuyên của nhà quản trị. Là yếu tố ể n ng o năng suất o ộng, nâng cao tinh thần làm việc. Là ơ sở trƣởng thành của nhân viên. 1.3.4.4 Một số công cụ khuyến khích động viên Lƣơng ổng: công ty cần có kế hoạ h ƣơng ổng cụ thể, rõ ràng nhằm khích lệ lự ƣ ng bán hàng, thu hút và gi chân nh ng ngƣời bán hàng giỏi. Kế hoạch ƣơng ổng có thể thiết kế ể cho phép các chi phí bán hàng biến ộng cùng nhịp với nh ng th y ổi về doanh số. Kế hoạ h ƣơng ổng có thể sắp xếp ể hƣớng sự chú tâm của nhân viên bán hàng vào mụ h huyên iệt nào ủa công ty. Ch nh sá h ãi ngộ: Có các hình th c: L i ích vật chất trực tiếp: Lƣơng thƣởng, hoa hồng. L i ích vật chất gián tiếp: Xe công vụ, nhà công vụ ồng phục, bảo hiểm Sự hài lòng về mặt tâm lý củ nh n viên: i trƣờng làm việc an toàn, không nhàm chán, thân thiện thành t h ƣ c ghi nhận ánh giá ng ằng, nhiều ơ hội học tập thăng tiến. Ch nh sá h ộng viên: Sự khen ng i và công nhận cá nhân xuất sắc làm cho nhân viên họ cảm thấy mình h u ích, quan trọng và có giá trị Đồng thời phải thƣờng xuyên tr o ổi th ng tin thƣờng xuyên với nhân viên bán hàng, tổ ch c vui hơi tập thể trong nh n viên thăm viếng gi ình nh n viên án hàng thƣờng xuyên bồi dƣỡng nghiệp vụ, tạo ơ hội phát triển ho nh n viên án hàng qu ào tạo huấn luyện, tạo nên một m i trƣờng thân thiện, cởi mở ể nhân viên có thể tr o ổi nh ng ý kiến hoặc chia sẻ nh ng h hăn trong ng việc của họ thăng thƣởng ho nhũng á nh n xuất sắ ể ghi nhận nh ng ng g p ủa họ cho công ty.
16 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Môi trƣờng vĩ mô Có rất nhiều các nhân tố thuộ m i trƣờng ên ngoài tá ộng ến hoạt ộng kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng tạo ra nh ng ơ hội và cả nh ng thách th c cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. i trƣờng bên ngoài ảnh hƣởng rất lớn ến hành vi mua hàng củ ối tƣ ng. Nh ng yếu tố ảnh hƣởng bao gồm: 1.4.1.1 Môi trƣờng kinh tế Yếu tố kinh tế ảnh hƣởng ến khoản chi tiêu củ ối tƣ ng. Khi kinh tế phát triển thì thu nhập củ ngƣời d n n i hung ũng ƣ n ng ên do vấn ề tiêu dùng sẽ thống thoáng hơn gƣ c lại, nếu kinh tế sụt giảm ối tƣ ng phải tăng ƣờng khoản t h ũy ể dự phòng, tất yếu dẫn ến khoản chi tiêu sẽ tụt giảm theo. Ngoài ra, yếu tố kinh tế còn ảnh hƣởng ến sự tiện l i khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu ể mua, quyền trả giá hi mu v v 1.4.1.2 Môi trƣờng văn hóa xã hội Là ề cập ến các vấn ề tập quán tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố d n ƣ nghề nghiệp, tất cả nh ng yếu tố này không chỉ ảnh hƣởng trực tiếp ến hành vi mu hàng mà òn tá ộng ến nguồn cung ng sản phẩm trong thị trƣờng ặc tính về tính về thị trƣờng và do sẽ tá ộng ến quyền lựa chọn của ngƣời mua 1.4.1.3 Môi trƣờng chính trị pháp luật Các vấn ề chính trị pháp luật iên qu n ến thể chế chính trị ƣờng lối chính trị ối ngoại, m ộ ổn ịnh của chính trị hệ thống á văn uật. Nh ng vấn ề này ảnh hƣởng ến nguồn cung ng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xả hội khi chính trị ổn ịnh, các nhà sản xuất yên tâm tổ ch c sản xuất kinh doanh nền kinh tế phát triển, m c sống ngƣời dân không ngừng ƣ c nâng cao. Từ hành vi tiêu dùng ũng sẽ th y ổi ngƣời tiêu dùng sẽ qu n t m hơn vốn ề chất ƣ ng sản phẩm, mẫu mã o ì uy t n thƣơng hiệu. 1.4.1.4 Môi trƣờng khoa học công nghệ hi trình ộ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn ến sự dạng các loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn m ộ ph c tạp của sản phẩm o hơn hu sống của sản phẩm ngắn
17 hơn Tất cả nh ng iều này góp phần nâng cao chất ƣ ng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới ồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tá ộng hơn khách hàng có nhiều ắn o hơn hi quyết ịnh chọn mua sản phẩm 1.4.1.5 Môi trƣờng tự nhiên Ảnh hƣởng ến sự phân bố các nhà sản xuất á ại lý bán hàng, từ ảnh hƣởng ến m ộ bao phủ hàng và do ũng ảnh hƣởng ến quá trình tìm kiếm th ng tin và ánh giá á th y thế trong quá trình quyết ịnh mua hàng. 1.4.2 Môi trƣờng vi mô 1.4.2.1 Sản phẩm thay thế S c ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng i nhuận của ngành do m c giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý ến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trƣờng nhỏ bé. Phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của sự phát triển công nghệ. Muốn ạt ƣ c thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lự ể phát triển và vận dụng công nghệ mới vào chiến ƣ c của mình. 1.4.2.2 Khách hàng Là ngƣời tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu tố quyết ịnh ầu ra của sản phẩm. Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp h hăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ củ mình hƣ vậy khách hàng và nhu cầu của họ nhìn chung có nh ng ảnh hƣởng hết s c quan trọng ến các hoạt ộng về hoạ h ịnh chiến ƣ và sá h ƣ c kinh doanh của mọi công ty. Tìm hiểu kỹ ƣỡng và áp ng ầy ủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và hệ thống quản trị của nó nói riêng. 1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại T ã iết ơ ấu cạnh tranh là sự phân bổ số ƣ ng và tầm cỡ các doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng một ngành kinh do nh Cơ ấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo r ộng lực cạnh tranh khác nhau. Có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt ộng riêng biệt không có sự thống nhất, các doanh nghiệp dể phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn ến nhiều nguy ơ hơn à ơ hội. Ngành h p lý nhất là ngành có sự tƣơng tr gi a các doanh nghiệp vì thế ơ ấu cạnh tr nh ũng hết s c ph c tạp và ảnh hƣởng trực tiếp ến ngành.
18 1.4.2.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm năng Bao gồm các doanh nghiệp hiện n y hƣ r mặt cạnh tr nh nhƣng hả năng ạnh tranh trong tƣơng i Đ à mối lo ngại mà bất k doanh nghiệp nào ũng phải t nh ến. Không am hiểu ối thủ cạnh tranh sẽ là một nguy ơ thực sự cho mọi hoạt ộng về quản trị kinh doanh ở các tổ ch c. Nghiên c u kỹ ƣỡng và vạ h r á ối sách phù h p luôn là một òi hỏi khách quan cho các hoạt ộng quản trị ở mọi doanh nghiệp trƣớ y ũng nhƣ hiện nay và mãi về sau này 1.4.2.5 Nhà cung cấp Đối với các doanh nghiệp thì y à nh n tố khá quan trọng gắn liền với các quyết ịnh lựa chọn nhà cung hàng hóa cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành ng áng ể trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
19 CHƢƠNG 2. GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: Cty TNHH Sản Xuất Thƣơng ại Dịch Vụ Kiều An (Kiều An Group) Mã số thuế: 0310898094 Trụ sở chính: Tầng 19, Khu A, Indochina Park Tower, số 04 Nguyễn Đình Chiểu hƣờng Đ o Quận 1, HCM SĐT: (08) 37198982 / 0915880720 Fax: 0837.198.983 Email: kieuangroup@gmail.com Website: Kieuangroup.com LOGO công ty Đƣ c thành lập bởi bà Phan Thị Sen và ông Nguyễn Văn hú Quy mô: thị trƣờng cả nƣớc (tập trung vào khu vực miền T y và Đ ng m Bộ), trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh). Trải qua gần 10 năm phát triển, bắt ầu 2006 với mảng Suất Ăn C ng Nghiệp tại 85 Phạm Viết Chánh hƣờng 19, Quận Bình Thạnh, TP.HCM. ăm 2009 iều An phát triển thêm mảng Hàng Tiêu Dùng tại 2245/3b Quốc Lộ 1A hƣờng An hú Đ ng Quận 12, TP.HCM. Trong 5 năm qu h ng phải quá dài nhƣng ủ ể công ty khẳng ịnh thƣơng hiệu trên thị trƣờng. 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động Ch năng Hiện tại, công ty phát triển 2 mảng kinh doanh: suất ăn ng nghiệp, hàng tiêu dùng. Nhiệm vụ Với ơ qu n hủ quản: inh do nh úng ngành nghề ã ăng ý hi th y ổi sẽ ăng ý ại với á ơ qu n
20 Với nhà nƣớ : ƣ nhà nƣớc ủng hộ, thực hiện ầy ủ nghĩ vụ thuế và nghĩ vụ há mà nhà nƣớc yêu cầu. Với bản thân doanh nghiệp: thực hiện x mệnh tr o i giá trị thật giúp cho mọi ối tác h p tá ể nhận thật nhiều giá trị (tầm nhìn, x mệnh) Với xã hội: ảm bảo sản phẩm cung cấp chất ƣ ng tốt giá cả phải hăng phù h p với nhu cầu củ ngƣời tiêu dùng. Tuân thủ bảo vệ m i trƣờng. Lĩnh vực hoạt ộng  Suất ăn ng nghiệp  Hàng tiêu dùng  Mỹ phẩm cao cấp  Sản phẩm giáo dục 2.1.2.2 Sứ mạng tầm nhìn S mệnh:Kiều An Group cam kết tr o i nh ng giá trị thật cho cộng ồng. Tầm nhìn: - Kiều An Group tự hào sẽ trở thành một tập oàn trị giá 100 tỷ vào năm 2024 - Đào tạo 100 quản ý ãnh ạo trong 3 năm ( ến 2018) và 1000 quản ý ãnh ạo trong 10 năm s u (2025) - X y dựng thƣơng hiệu "tổ h hạnh phú " m ng ại nhiều giá trị o ẹp ho á nh n viên và ối tá ủ mình. Giá trị ốt õi: - Đầu tƣ vào tr tuệ ội ngũ ào tạo nguồn nh n ự à ịnh hƣớng hàng ầu ủ iều An Group. - Tạo nên một nền văn h ặ sắ riêng ủ iều An Group hƣơng h m hoạt ộng: Lu n tr o giá trị sáng tạo và th y ổi theo mỗi ngày VĂ ÓA DOA G Ệ B n ãnh ạo C ng ty iều An u n ý th rằng việ phát triển văn h do nh nghiệp à iều ặ iệt qu n trọng trong sự phát triển tƣơng i ủ ng ty sau này. Văn h do nh nghiệp ƣ ập r với ịnh hƣớng x y dựng một ội ngũ cán bộ ng nh n viên năng ộng sáng tạo suy nghĩ t h ự tinh thần oàn ết và mụ tiêu mạnh mẽ giúp ho họ phát triển ản th n một uộ sống úng và ủ về tinh thần và thể hất Văn h do nh nghiệp à iểm thu hút ặ iệt ủ ng ty ối
21 với ối tá khách hàng và nguồn nh n ự trong tƣơng i Ch nh vì iết ƣ tầm qu n trọng ủ văn h do nh nghiệp trong ng ty nên B n quản ý ã tổ h á uộ thi ọ sá h thể th o viết ài nh ng hoạt ộng này thể hiện một phần nền văn h riêng ủ iều An Group. Đ y ũng h nh à iểm ặ sắ giúp ho do nh nghiệp nh nh h ng tạo ƣ vị thế trên thị trƣờng thu hút một ự ƣ ng ng ảo á ạn trẻ tài năng và mạnh mẽ ến với á hƣơng trình giáo dụ tập sự tại tổ h hẹn trong một tƣơng i h ng xa, iều An Group với nh ng on ngƣời u n ùng nhìn về một hƣớng sẽ tạo dựng ƣ nh ng thành ng và vƣơn x hơn n ng tầm ản th n trên thị trƣờng á do nh nghiệp Việt m 2.1.3 Bộ máy tổ chức 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý công ty: Giám đốc Điều hành: Nguyễn Văn Phúc Lập chiến ƣ c hoạt ộng cho công ty bao gồm hoạ h ịnh, chỉ ạo thực hiện và ánh giá hiến ƣ c. Thiết lập bộ máy quản lý, xây dựng văn h ng ty thực hiện các hoạt ộng tài h nh: huy ộng, sử dụng, kiểm soát vốn. Xây dựng và vận hành bộ máy nhân sự hiệu quả Giám đốc Sản xuất: Phan Thị Sen Tổ ch iều phối theo dõi, giám sát việc sử dụng tối ƣu nguồn nhân lực cho mục h sản xuất áp ng yêu cầu kế hoạch. Giám sát việc sử dụng nguyên vật liệu theo úng ịnh m c, theo dõi việc thống kê nguyên vật liệu, kiến nghị và thực hiện giải pháp giảm hao hụt nguyên liệu trong sản xuất. Quản lý Kinh doanh: Phan Thanh Tiến Xá ịnh kế hoạch kinh doanh, mục tiêu kinh doanh. Hoàn thành nhiệm vụ kinh do nh và do nh thu mà ng ty ề ra. Phối h p với ãnh ạo doanh nghiệp xá ịnh sản phẩm cần tiêu thụ và sá h ƣ c tiêu thụ sản phẩm. Quản lý và bồi dƣỡng các nh n viên dƣới quyền. Tổ ch c các cuộc họp ịnh k ể truyền ạt, sắp xếp các nhiệm vụ công việ ến á nh n viên dƣới quyền. Động viên tinh thần làm việc của nhân viên, giúp nh n viên vƣ t qua mọi h hăn ể hoàn thành tốt công việc Kế toán trƣởng: Đỗ Hoài Đổng
22 Tổ ch c hệ thống kế toán của doanh nghiệp ể tiến hành ghi chép hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong hoạt ộng vận hành củ ng ty trên ơ sở không ngừng cải tiến tổ ch c bộ máy và tuân thủ Pháp lệnh kế toán thống kê. Thiết lập ầy ủ và gửi úng hạn các báo cáo kế toán, thống kê và quyết toán theo qui ịnh củ hà nƣớ và Điều lệ Công ty. Đào tạo nhân sự: Nguyễn Xuân Hải - huấn luyện và ào tạo ội ngũ quản lý và nhân viên. Truyền Thông – Marketing: Nguyễn Thị Mỹ Trang – Lên kế hoạch và các chiến ƣ ể quảng bá cho doanh nghiệp Hỗ tr cho các bộ phận là các nhân viên cấp dƣới ảm bảo ng ty ƣ c vận hành tốt nhất. Dƣới y à sơ ồ tổ ch c của công ty Kiều An
23 CEO NGUYỄN VĂN PHÚC TRUYỀ BỘ Ậ SẢ Ế THÔNG Ụ XUẤT KINH TRÁCH TOÁN MARKETING DOANH PHÁT TRƢỞ Â SỰ TR Ể NGUYỄN THỊ MỸ PHAN ĐÀO TẠO NG TRANG THANH SẢ NGUYỄN ĐỖ LÊ TIẾN THANH HẢI Ẩ HOÀI PHAN ĐỔNG THỊ SEN CHUYÊ CHUYÊN QUẢ CHUYÊN VIÊN N VIÊN LÝ KINH MARKE VIÊN Ụ Ế TRUYỀ DOANH NHÂN TRÁCH THÔNG TING TOÁN SỰ XƢỞ G VIÊN SẢ XUẤT TRƢỞ G TRƢỞ G TRƢỞ G NHÓM KD NHÓM KD NHÓM KD ĐÔ G A TP HCM TRU G BỘ BỘ CÔNG NHÂN SẢ XUẤT CÁC TỔ CÁC TỔ CÁC TỔ TRƢỞ G TRƢỞ G TRƢỞ G NHÂN NHÂN NHÂN VIÊN VIÊN VIÊN Nguồn: Phòng kế toán công ty Kiều An Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHHSX TM DV Kiều An
24 2.2 Phân tích kết quả họat động kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An 2.2.1 Các sản phẩm đang kinh doanh 2.2.1.1 Mỹ phẩm cao cấp Mỹ phẩm cao cấp - Kiều An chuyên nhập khẩu và phân phối các loại mỹ phẩm từ USA. Mỹ phẩm ầy ủ giấy ch ng nhận nguồn hàng, chất ƣ ng, nhãn hiệu uy tín. Hiện nay Kiều An Group ng inh do nh một số loại sản phẩm sau: Trị mụn: bộ sản phẩm trị mụn tr ng cá siêu tốc Neutrogena, Acnomel Adult Acne Medication Cream - 1.3 Oz, Sakura Acne Clearing Cream Trị sẹo: Dr Sheffi d’s S r Ge S r Zone Adv n ed S in C re 0 75 Oun e Sudden Change Scar Zone Topical Scar Diminishing Cream Trị sẹo lồi: Scar Esthetique, Mederma® Scar Cream Plus SPF 30, RejuvaSil Trị sẹo lõm: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack) Trị sẹo thâm: Scar Esthetique, Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack) Trị rạn da: Mederma Stretch Marks Therapy Trị nám: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack) Trị tàn nhan: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack) Chống lão hóa và nếp nhăn: Neutrogena Healthy Skin Anti-Wrinkle Cream SPF 15 - 1.4, Neutrogena Ageless Intensives Deep Wrinkle Eye 0.5 Ounce 2.2.1.2 Hàng tiêu dùng Hàng tiêu dùng - Kiều An chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống áp ng nh ng mong muốn củ ngƣời tiêu dùng. Các sản phẩm với giá cả h p lý và chất ƣ ng vƣ t trội. Mạnh dạn ầu tƣ d y chuyền sản xuất hiện ại, Kiều An ã ho r ời các sản phẩm nhƣ: Bột giặt 2X e n ƣớc rử h n 2X e n ƣớc lau sàn 2X clean, Xả vải Boppo, S a tắm White in C re ho nh ào S a tắm dê Với ƣu thế ƣ c sản xuất trong nƣớc kết h p với l i thế công nghệ, các sản phẩm hàng tiêu dùng Kiều An ngày àng ƣ ng ảo khách hàng tin dùng và tín nhiệm. Hiện sản phẩm ã mặt tại á ại lý khu vực từ Miền Trung ến mũi Cà u
25 1.Nƣớc lau sàn 2.Bột giặt cao cấp 3.Nƣớc rửa chén 4.Dầu gội nhà 2X Clean 2X Clean 2,5Kg 2x Clean BRAVEMEN 5.Sữa tắm 6.Sữa tắm hoa anh 7.Sữa tắm 8.Nƣớc xả vải WhitePink đào 1000ml Whitepink Boppo Care Naturally 1150ml Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An 2.2.1.3 Suất ăn công nghiệp Suất ăn ng nghiệp - iều An huyên ung ấp ơm trƣ ơm tối ho há h hàng à á nhà hàng há h sạn ớn tại Thành hố ồ Ch inh Đƣ thành ập từ tháng 6/2006 s u hơn 8 năm tồn tại và phát triển suất ăn ng nghiệp iều An dần tạo ƣ uy t n trên thị trƣờng ằng hất ƣ ng ung ấp dị h vụ ơm trƣ ơm tối ho nhiều há h hàng ớn à nhà hàng há h sạn nh n viên văn phòng trong trung t m thành phố ồ Ch inh Cơ cấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh năm 2014 SACN 18% HTD 69% Khác 13% Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An
26 13 18 SUẤT ĂN CÔNG NGHIỆP HÀNG TIÊU DÙNG KHÁC 69 Hình 2.3: Biểu đồ thể hiện cơ cấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh Nhận xét: Hoạt ộng kinh doanh của doanh nghiệp tập trung phần lớn vào mảng hàng tiêu dùng chiếm 69%, còn lại suất ăn ng nghiệp và một vài ĩnh vực kinh do nh há nhƣ mỹ phẩm hỉ chiểm tổng cộng 31%. Chính vì vậy ta sẽ nghiên c u hoạt ộng bán hàng chủ yếu của Kiều An group thông qua mảng hàng tiêu dùng chiếm hơn 2/3 do nh số của công ty. 2.2.2 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group Đơn vị: Triệu ồng Doanh số 2011 2012 2013 2014 SACN 620 950 3 650 7 980 HTD 1 360 2 100 7 270 12 100 Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qua các năm từ 2011- 2014
27 15000 12100 10000 7980 7270 5000 3650 DOANH DOANH THU 2100 1360 620 950 0 2011 2012 2013 2014 NĂM Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu của công ty qua các năm Nhận xét: Trải qua quá trình hoạt ộng và nỗ lực không ngừng doanh số các mặt hàng củ ng ty ngày àng tăng với tố ộ cao. Doanh số của suất ăn ng nghiệp tăng từ 620 triệu (2011) lên 7 980 triệu (2014), mặt hàng tiêu dùng có tố ộ tăng trƣởng mạnh nhất từ 1360 triệu (2011) lên 12 100 triệu (2014) S u y à ảng thể hiện tốc ộ tăng trƣởng của các mặt hàng qu á năm. 2011 2012 2013 2014 Doanh thu (triệu đồng) 1980 3150 11920 22080 Tốc độ tăng trƣởng tuyệt đối - 1170 8770 10160 (triệu đồng) Tốc độ tăng trƣởng tƣơng 100 159 278 185 đối(%) Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An Bảng 2.2: Biến động doanh thu qua các năm Nhận xét: Tố ộ tăng trƣởng doanh số qua cá năm há o Từ 100%( 2011) lên ến 159%(2012) Riêng năm 2013 ạt tố ộ tăng trƣởng cao nhất trong 4 năm với 278% tƣơng ng với tăng 8770 triệu ồng. Đến năm 2014 giảm chỉ còn 185%. Tóm lại do nh thu qu á năm ủa công ty Kiều An luôn ở m c ộ tăng trƣởng tốt, ch ng tỏ nỗ lực và công s c của toàn thể n ãnh ạo và ội ngũ nh n viên toàn công ty. Đóng góp doanh số của mặt hàng tiêu dùng trong tổng doanh thu của công ty Kiều An
28 2011 2012 2013 2014 Tổng doanh thu 1 980 3 150 11 920 22 080 Hàng tiêu dùng 1 360 2 100 7 270 12 100 Tỉ lệ 68,7 66,7 60.9 54,8 Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An 100 31.3 33.3 39.1 80 45.2 60 40 68.7 66.7 60.9 54.8 20 0 2011 2012 2013 2014 Hàng tiêu dùng Khác Column1 Hình 2.5: Biểu đồ thể hiện đóng góp doanh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh số của công ty Kiều An qua các năm. Nhận xét: Hàng tiêu dùng là mặt hàng chủ lự ng g p phần lớn doanh thu của công ty Kiều An. Cụ thể năm 2011 hiếm 68 7% năm 2012 giàm 2% xuống còn 66 7% ăm 2013 giảm 5,8% xuống òn 60 9% năm 2014 giảm 6,1% còn 54,8%. Mặ dù ng g p do nh số củ hàng tiêu dùng qu á năm giảm nhƣng h ng áng ể, chỉ nằm trong khoảng tử 2 – 6%. Có thể lý giải iều này thông qua các hoạt ộng nhằm mở rộng mạng ƣới kinh doanh của Kiều An gần y nhƣ: ph n phối mỹ phẩm cao cấp, cung cấp hƣơng trình sinh trắc họ v n t y và sự tăng trƣởng doanh thu và ng góp của mảng hàng suất ăn ng nghiệp trong tổng doanh thu. Tuy nhiên, hàng tiêu dùng vẫn chiếm ơ ấu lớn nhất trong hoạt ộng kinh doanh chính của doanh nghiệp. Chính vì vậy ta sẽ nghiên c u hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An thông qua mảng hàng tiêu dùng là mặt hàng chủ ạo. 2.3. Doanh thu qua các năm của mảng hàng tiêu dùng
29 Đơn vị: triệu đồng 2011 2012 2013 2014 Hàng tiêu dùng 1 360 2 100 7 270 12 100 Tốc độ tăng trƣởng tuyệt đối - 740 5 170 4 830 Tốc độ tăng trƣởng tƣơng 100% 154% 246% 167% đối Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An Bảng 2.3: Doanh thu qua các năm của công ty Kiều An 16000 12100 12000 7270 8000 4000 2100 1360 0 2011 2012 2013 2014 Hình 2.6: Biểu đồ thể hiện doanh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qua các năm Nhận xét: Doanh thu của mặt hàng tiêu dùng tăng trƣởng tốt qu á năm Cụ thể, 2011 – 2012 tăng 740 triệu tƣơng ng với 154% ăm 2012 – 2013 tăng 5170 triệu, tƣơng ng với 246% ăm 2013 – 2014 tăng 4830 triệu tƣơng ng 167%.Trải qua quá trình hoạt ộng và nỗ lực không ngừng doanh thu các mặt hàng của công ty ngày àng tăng với tố ộ c o Điều này ch ng tỏ nỗ lực của doanh nghiệp trong việc mở rộng mạng ƣới bán hàng nhằm ạt ƣ c doanh thu tốt nhất. 2.3.2 Các phƣơng thức tổ chức hoạt động bán hàng Công ty hiện ng sử dụng 2 loại hình kênh phân phối, kênh phân phối ngang và kênh phân phối dọc: Bán hàng theo kênh phân phối ngang: C ng Ty Đại lý bán lẻ gƣời tiêu dùng Công ty dựa vào khả năng án hàng ủ á ại lý, cửa hàng sẽ phân phối một số ƣ ng nhất ịnh với giá cả h p lý nhƣng ên ạnh vẫn sẽ kiểm tra giám sát, xem
30 xét tình hình bán hàng, doanh số, khả năng tiêu thụ hàng hóa củ á nơi mà ng ty phân phối và ũng á hế ộ ãi ngộ nhƣ ại lý, cử hàng nào án vƣ t chỉ tiêu sẽ ƣ thƣởng thêm hoa hồng hay sẽ ƣ c giảm giá lấy hàng ho á t Ƣu điểm của kênh phân phối này là tố ộ ƣu th ng hàng hoá nh nh ảo ảm sự gắn kết gi ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng. Nhƣợc điểm: hạn chế trình ộ chuyên môn hoá, tổ ch c và quản lý kênh phân phối ph c tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Bán hàng theo kênh phân phối dọc: C ng Ty há h hàng ngƣời tiêu dùng Công ty trực tiếp mang hàng hóa của mình tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà h ng th ng qu á ơn vị trung gi n Đị iểm thƣờng diễn ra tại các quấy hàng ở một số trung t m thƣơng mại hoặc các phiên hội ch tại các tỉnh thành. Kênh bán hàng này giúp hàng hóa tiếp cận khách hàng với giá ƣu ãi nhất và ƣ c các nhân viên tƣ vấn nhiệt tình giúp quảng bá thêm cho sản phẩm tăng niềm tin củ ngƣời tiêu dùng. Ƣu điểm: vẫn phát huy ƣ ƣu iểm của loại hình kênh phân phối cực ngắn ồng thời giải phóng cho sản xuất ch năng ƣu th ng ể chuyên môn hoá, phát triển năng ực củ mình Nhƣợc điểm: hƣ phát huy triệt ể việc phân công o ộng xã hội trình ọ cao, ngƣời bán lẻ phải kiêm luôn ch năng thƣơng nghiệp buôn bán. Hiệu quả của các kênh phân phối Tỉ lệ hoạt động của các kênh bán hàng Đơn vị: triệu ồng (năm 2014) Doanh số Tỉ lệ Kênh phân phối ngang 4340 19,68% Kênh phân phối dọc 17740 80,32% Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt động các kênh phân phối
31 19.68 80.32 Kênh phân phối ngang Kênh phân phối dọc Hình 2.7: Biểu đồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối Nhận xét: Hầu hết các doanh nghiệp lớn ều áp dụng kênh phân phối ng ng ể tung hàng hóa của mình ra thị trƣờng Tuy nhiên i với các công ty có quy mô vừa và nhỏ, không thể chi ngân sách cho quảng áo trên á phƣơng tiện truyền thông thì kênh phân phối dọc là một iều không thể thiếu. Việc áp dụng cả 2 phƣơng pháp này giúp cho việc marketing sản phẩm bằng hình th c truyền miệng, tiếp cận dễ dàng hơn ối với há h hàng ồng thời giúp sản phẩm của Kiều an có thể có mặt ở nhiều hội ch trung t m thƣơng mại. Tuy nhiên một vấn ề h hăn ủa Kiều n ũng nhƣ á do nh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng nhỏ tại Việt m à việc tiếp cận các kênh phân phối nhƣ tạp hóa h y trung t m thƣơng mại, siêu thị à iều há h hăn hi nh ng ênh này ã quá quen thuộc với nh ng mặt hàng có tính cạnh tr nh o nhƣ Omo Tide Viso Arie ủa các tập oàn quố gi Uni ever &G Đ y h nh à ý do mà iều An ã u n nỗ lực trong việc tìm kiếm và mở rộng hoạt ộng bán hàng của mình thông qua cách tìm nhà phân phối riêng cho mình 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng 2.4.1 Sản phẩm Qua một cuộc thăm dò ý iến khách hàng tại một vài iểm bán hàng tại khu vực ở Bình Dƣơng Mục tiêu của tác giả à ạt ƣ c khoảng 60 – 70 mẫu khảo sát có chất ƣ ng nên ã tiến hành phát 100 mẫu thử. Kết quả thu về ƣ c 57 mẫu ạt chất ƣ ng. Theo thống kê của bảng khảo sát, trong các yếu tố chất ƣ ng, giá cả và bao bì mẫu mã, lý do mà khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty Kiều An ƣ c thể hiện qua bảng sau:
32 Số khách hàng Tỉ lệ Chất lƣợng 14 24,56% Giá 32 56,14% Bao bì mẫu mã 4 7,1% Khác 7 12,28% Bảng 2.5: Những yếu tố quyết định mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo sát 12% 25% 7% Chất lượng Giá Bao bì mẫu mã Khác 56% Hình 2.8: Biểu đồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố đến hành vi mua hàng. Nhận xét: Hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An ối với sản phẩm hàng tiêu dùng của mình yếu tố ể thu hút khách hàng nhiều nhất chính là giá cả. Yếu tố giá ảnh hƣởng ến 56,14% yếu tố quyết ịnh mua hàng. Ngoài ra các yếu tố chất ƣ ng chiếm khoảng 24,56% và bao bì mẫu mã chỉ 7,1% và các yếu tố khác chiếm 12,28%.Có thể lý giải iều này thông qua chiến ƣ c giá củ ng ty à tăng m c chiết khấu ể hàng h ến t y ngƣời tiêu dùng có giá tốt nhất. Cụ thể Tên sản phẩm Giá niêm yết Giá bán Dầu gội nam Bravemen 48000 45000
33 Nƣớc rửa chén 2xClean 13000 10000 Nƣớc xả vải Boppo 45000 35000 Sữa tắm Whitepink 129000 115000 Care hoa anh đào 1200m Trọn bộ sản phẩm 235000 145000 Nguồn: www.kieuangroup.com Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán Dựa vào bảng trên ta thấy: M giá ến t y ngƣời tiêu dùng ƣ c giam từ 5%- 20% ặc biệt khi mua trọn bộ sản phẩm giá cả cự ì ƣu ãi giảm ến hơn 35% Đ y thể nói là một ộng thái kích cầu, vừa giúp công ty một ú án ƣ c nhiều sản phẩm ồng thời ngƣời tiêu dùng có thể tiếp cận, sử dụng nhiều sản phẩm của ng ty hơn th ng qu thể tăng số ƣ ng khách hàng của công ty. Sau khi mua hàng và sử dụng hầu hết khách hàng khá hài lòng về chất ƣ ng sản phẩm và giá bán, tỉ lệ sản phẩm bị ổi trả chỉ chiếm một phần rất nhỏ khỏang 1%(chủ yếu vì lý do á nh n h ng iên qu n ến chất ƣ ng sản phẩm) Đ y ƣ c xem là một iều áng h h ệ ối với cái nhìn củ ngƣời dân về sản phẩm của công ty Kiều An. 2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng Theo kết quả iều tra của Viện nghiên c u dƣ uận xã hội năm 2014 92% ngƣời tiêu dùng ƣ c hỏi rất qu n t m ến cuộc vận ộng" gƣời Việt m ƣu tiên dùng hàng Việt m" 63% ngƣời tiêu dùng ƣu tiên dùng hàng Việt m (tăng 4%
34 so với năm 2010) 54% ngƣời tiêu dùng huyên ngƣời thân nên dùng hàng Việt. Cuộc vận ộng này ƣớ ầu ã àm huyển iến nhận th và sự hƣởng ng ủ á tầng ớp nh n d n Vận ộng nhân dân sử dụng hàng Việt Nam với nhiều hình th c khi tiêu dùng cá nh n oi à thể hiện òng yêu nƣớ n t ẹp trong văn h tiêu dùng củ ngƣời Việt m Điều này ƣ c doanh nghiệp áp dụng triệt ể nhằm mang hàng hóa tiếp cận với ngƣời tiêu dùng Việt Nam. Đầu tháng 7/2013, Kantar Worldpanel Việt Nam công bố báo cáo mới nhất về các loại hình khuyến mãi. Theo 85% ngƣời tiêu dùng Việt chọn mua sản phẩm có khuyến mãi ít nhất một lần trong năm khi sắm hàng tiêu dùng. “Quà tặng èm” là loại hình khuyến mãi ƣ c chọn mua nhiều nhất tiếp sau là hình th c “ u 1 tặng 1″ và “Giảm giá” Chính vì vậy Công ty Kiều An ã nh ng hình th “quà tặng èm” và “ u 1 tặng 1” rất hấp dẫn nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Cụ thể:  Khi mua 1 chai s a tắm White pin re 1200m ƣ c tặng thêm một chai s a tắm cùng loại với dung tích 500ml.  Khi mua một gói bột giặ 2xC e n 2 5 g ƣ c tặng thêm một h i nƣớc xả vải Boppo.  Mua một chai dầu gội ầu Bravemen tặng 1 h i nƣớc rử h n 2xC e n há h hàng à ngƣời m ng ến l i nhuận cho công ty nên khách hàng là nhân tố ảnh hƣởng mạnh mẽ ến công tác bán hàng củ ng ty Do vẽ chân dung khách hàng à iều cần thiết ối với Kiều An group Đối tƣ ng khách hàng mục tiêu: Nh ng ngƣời có thu nhập trung ình ặc biệt tập trung ở khu vực nông thôn và vùng Tây Nam Bộ. Phân khúc thị trƣờng: Phân khúc bình dân gƣời quyết ịnh mua sản phẩm trong gi ình: hủ yếu là n giới( ối tƣ ng chủ yếu quyết ịnh việ hi tiêu trong gi ình và ựa chọn sản phẩm thông qua giá cả, chất ƣ ng phù h p với khả năng tài h nh). Lý do mua sản phẩm của công ty: Giá cả, chất ƣ ng, bảo ảm an toàn cho ngƣời tiêu dùng. ong i của khách hàng: Với một số tiền không lớn có thể mu ƣ c nhiều món, giá lại rất hời.
35 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại Kiều An Group là một doanh nghiệp ng phát triển, mảng hàng tiêu dùng của tập oàn ng nỗ lự ể ƣ sản phẩm ến t y ngƣời tiêu dùng Tuy nhiên ối với nh ng doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể chi một khoản ngân sách lớn cho việc quảng áo trên á phƣơng tiện truyền th ng: tivi áo ài nner ể cạnh tranh với á ng ty nhƣ Uni ever hoặc P&G. Việc này chẳng khác nào lấy tr ng chọi á tự ƣ do nh nghiệp mình vào cuộ u h ng n s c khiến công ty dễ quỵ ngã Đ h nh à do C ng ty iều An tập trung vào việc thỏa mãn khách hàng thông qua chất ƣ ng và giá cả của sản phẩm và một iều không thể thiếu h nh là xây dựng một ội ngũ án hàng huyên nghiệp và năng ộng, nhệt huyết. Quảng cáo: Thực hiện á hƣơng trình quảng cáo qua các hoạt ộng truyền thông, internet á ài viết giới thiệu về quá trình hoạt ộng sản xuất kinh doanh, các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp ể mọi ngƣời biết. S c mạnh tào chính hƣ ủ lớn ể ẩy mạnh các hoạt ộng truyền thông: quảng cáo trên ti vi. Tạp chí, nner tuy nhiên ng ty iều n ã rất nỗ lực trong việc xây dựng và ịnh vị thƣơng hiệu sản phẩm thông qua các bài viết PR, quảng áo ƣ ăng trên f np ge của hàng tiêu dùng và một số trong web khác. Khuyến mãi: hƣ ã trình ày ở trên, khuyến mãi là một trong nh ng nhân tố quan trọng ối với công ty Kiều An nhằm tăng do nh số án hàng S u y à một số hình th c khuyễn mãi ƣ c doanh nghiệp áp dụng: Giảm giá khi mua trọn bộ sản phẩm Tặng quà, hàng khi mua hàng VD: Tặng thêm một chai s a tắm 250ml khi mua một chai lớn cùng loại Mua nhiều ƣ thƣởng. Hoạt động hội chợ, trƣng ày giới thiệu sản phẩm: Tham gia các k hội ch , án hàng iểm tƣ vấn, giới thiệu sản phẩm. Tài tr các hoạt ộng truyên thông tại á trƣờng ại họ o ẳng Đăng tham gia ngày hội việc làm kết h p tỏ ch á trò hơi èm theo quà tặng là sản phẩm hàng tiêu dùng nhằm quảng bá cho sản phẩm Tổ ch trò hơi và á hoạt ộng tại các gian hàng hội ch ƣ c bố thăm tặng quà là các sản phẩm của Công ty Kiều An Bán hàng trực tiếp tại hội ch
36 Tìm ối tác tiêu thụ sản phẩm. Tìm nhà phân phối cho các sản phẩm của Kiều An Hình 2.10: Hoạt động trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội chợ Tiếp thị bán hàng: C ng ty ội ngũ nh n viên tiếp thị trực tiếp mỗi ngƣời phụ trách một khu vự riêng ến từng ại ý tƣ vấn giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi của khác hàng và nghiên c u nhu cầu của từng sản phẩm ể cung cấp và ƣ r dự báo trong tƣơng ai. Kết quả: hàng h ƣ c tiếp cận ến ngƣời tiêu dùng thông qua các kênh truyền thống và mạng internet nhằm nâng cao sự nhận biết thƣơng hiệu cho sản phẩm. Kích thích nhu cầu mua hàng nhờ các hoạt ộng khuyến mãi Điều này ƣ c ch ng
37 minh qua tố ộ tăng trƣởng doanh thu của mặt hàng tiêu dùng qu á năm ã ƣ c trình bày ở trên. 2.4.4 Đội ngũ nhân viên Th ng qu uộ hảo sát nhỏ 57 há h hàng về ảnh hƣởng ủ nh n viên án hàng ến quyết inh mu ủ há h hàng m ộ hài òng ƣ ánh giá nhƣ s u Rất không Không hài Bình Hài lòng Rất hài hài lòng lòng thƣờng lòng Số khách 0 5 29 19 4 hàng Tỉ lệ 0 8,77% 50,87% 33,33% 7,01% 60 50.87 50 33.33 40 30 20 8.77 7.01 10 0 0 Rất h ng hài Không hài Bình thƣờng Hài lòng Rất hài òng lòng lòng Hình 2.11: Biểu đồ thể hiện mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng Nhận xét: ầu hết há h hàng ảm thấy ình thƣờng hiếm 50 87% và hài lòng hiếm 33 33% và ối với ội ngũ nh n viên án hàng ủ ng ty Còn á m ộ khá hiếm tỉ ệ h ng áng ể 15 8% Điều này h ng tỏ ng ty iều An ã x y dựng một ội ngũ nh n viên há tốt nhƣng hƣ ạt ến m xuất sắ hi mà số há h hàng rất hài òng hỉ hiếm 7 01% Ch nh vì vậy trong tƣơng i doanh nghiệp ần phải ầu tƣ ể n ng o hơn n hất ƣ ng nguồn nh n ự nhằm áp ng nhu ầu ủ há h hàng và n ng o năng ự ạnh tr nh ủ mình trong ơ hế ạnh tr nh thị trƣờng ành mạnh iểu và nhận th rõ iều này ng ty iều An ã
38 nh ng ƣớ tiến trong x y dựng ội ngũ nh n viên tƣơng i th ng qu á hoạt ộng dƣới y Một hƣơng tuyển dụng nhân sự với tầm nhìn dài hạn của công ty Kiều An ó chính là Quản lý tập sự - ơi ƣơm mầm cho nh ng tài năng trẻ Cá họ viên ƣ ào tạo ể áp ng nh n sự quản ý ho iều An Group và á ng ty iên ết inh do nh trong hệ thống Các quản ý tập sự sẽ ƣ ào tạo 20 modu e iến th ể trở thành một quản ý huyên nghiệp Cá modu e về ỹ năng quản ý : iều hành nh n sự nhận diện ngƣời tài x y dựng một nh m v ị h ng th thành ng tuyệt ỉnh ủ ãnh ạo Cá modu e về ỹ năng huyên m n : m r eting on ine á sự iện truyền thông offline, hốt s es ỉnh o giới thiệu sản phẩm mẫu tổ h họp ể ên hiến ƣ x y dựng văn h iên ết nh n tài Cá modu e ỹ năng mềm : gi o tiếp thuyết trình àm phán thƣơng ƣ ng Các quản ý tập sự sẽ ng dụng á iến th ã họ ể thự hành và trải nghiệm trên 4 mảng inh do nh h nh ủ iều An Group gồm àng tiêu dùng Suất ăn ng nghiệp ỹ phẩm sp o ấp và Sản phẩm giáo dụ Đặ iệt á ng viên sẽ trải qu ả 5 ĩnh vự gồm nh n sự tài h nh s es truyền th ng m r eting quản ý iều hành ể i s u thêm á nghiệp vụ huyên m n Nhận xét: hƣơng trình quản ý tập sự ƣ xem à nh ng ƣớ i th ng minh và thể hiện tầm nhìn hiến ƣ ủ do nh nghiệp với mụ tiêu ào tạo nguồn nh n ự hất ƣ ng trong dài hạn với ịnh hƣớng ến năm 2025 iều An group sẽ ào tạo hơn 1000 nhà quản ý ãnh ạo ho ng ty mình và á do nh nghiệp há trong nƣớ Với mong muốn tr o nhiều hơn nh ng giá trị ến ộng ồng Song song với việ ào tạo ội ngũ quản ý tập sự iều An ũng u n hú trọng trong vấn ề huấn uyện và ào tạo ội ngũ nh n viên án hàng ể một phong thái huyên nghiệp tự tin hi tiếp ận với há h hàng goài r ể n ng o tinh thần àm việ và tình oàn ết ủ nh n viên ng ty tổ h một vài hoạt ộng ngoại h dã ngoại và thƣởng ối với nh ng á nh n thành t h xuất sắ Riêng nh ng á nh n năng ự và phẩm hất t t ƣ ng ty tài tr miễn ph ể th m gi á h họ ủ á huyên gi và nh ng ngƣời thành ng nhằm n ng o hất ƣ ng nguồn nh n ự trong tƣơng i
39 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của công ty Kiều An 2.5.1 Cơ chế quản lý vĩ mô của nhà nƣớc Việt m à nƣớ ng phát triển, có nền chính trị xã hội ổn ịnh tạo m i trƣờng kinh doanh thuận l i cho tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế cùng phát triển. Với một hệ thống pháp luật chặt chẽ, ngày càng hoàn thiện sẽ àm ơ sở bảo ảm iều kiện thuận l i và ình ẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh ạt hiệu quả cao. 2.5.2 Khách hàng Khách hàng là một vấn ề vô cùng quan trọng và ƣ c Công ty Kiều An ặc biệt quan tâm chú ý. Mật ộ d n ƣ m ộ thu nhập, tâm lý và sở th h tiêu dùng của khách hàng ảnh hƣởng lớn tới sản ƣ ng và giá cả sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp, ảnh hƣởng tới sự cạnh tranh và hiệu quả của doanh nghiệp. há h hàng mụ tiêu: h ng hộ gi ình thu nhập trung ình tập trung nhiều ở á tỉnh miền T y m Bộ ong muốn ủ há h hàng: sở h u nh ng sản phẩm hất ƣ ng nhƣng giá thành tƣơng ối rẻ Khả năng th nh toán: há h hàng thể áp ng ng y goài r ần àm rõ thêm á vến ề dƣới y tuy nhiên do thời gi n giới hạn tá giả h ng thể i s u nghiên u há h hàng mong muốn gì hi mu sản phẩm ủ công ty? h ng yếu tố ảnh hƣởng ến hành vi ủ há h hàng và tiến trình quyết ịnh mua. há h hàng ủ th ng tin về sản phẩm ủ ng ty hƣ ? há h hàng phản ng nhƣ thể nào ối với hoạt ộng m r eting ủ công ty iều An và ủ á ối thủ ạnh tr nh hủ yếu? há h hàng ng mu hàng ủ nh ng nhãn ạnh tr nh nào và tại s o họ mua? 2.5 3 Nhà cung cấp Các mặt hàng công ty Kiều An cần cung cấp: B o ì ng g i nguyên vật liệu iên qu n ến hóa chất, chất tẩy rử hƣơng iệu tạo mùi thơm
40 dài ảm ảo á quá trình sản xuất inh do nh tiến triển iên tụ C o nhiêu nhà ung ấp sản phẩm dị h vụ trên thị trƣờng thể ự họn? hà ung ấp nào ng gi thế ộ quyền án trên thị trƣờng? hả năng ung ấp u dài (quy m giá ả iều iện ung ấp v v ) r s o? Đặ trƣng sản phẩm do nh nghiệp ủ từng nhà ung ấp? hả năng dạng hoá mặt hàng iểu iết từng nhà ung ấp và nh ng th ng tin ầy ủ ịp thời về họ sẽ giúp ho do nh nghiệp họn nhà ung ấp áng tin ậy tận dụng á ơ hội và iện pháp th h nghi ể ngăn hặn rủi ro 2.5.4 Nhà phân phối guồn nguyên iệu ầu vào ủ ng ty iều An ƣ ung ấp hủ yếu ởi á do nh nghiệp á ơn vị inh do nh và á á nh n C thể xem nhà ung ấp nhƣ một nguy ơ hi họ òi n ng giá hoặ giảm hất ƣ ng sản phẩm ung ấp. Bằng á h họ àm ho i nhuận ủ ng ty sụt giảm Vì vậy th ng tin về á nhà ung ấp à nh ng d iệu ần thiết mà ng ty iều An ần phải và ập nhật thƣờng xuyên ể ịnh hƣớng hiến ƣ inh do nh u Thự trạng á ại ý tự ý tăng giá hoặ giảm giá à tình ảnh hung trong một số ngành Trong h ng ngoại trừ ng ty iều An phải ối mặt với thự trạng trên Dù với á h th nào thì thiệt hại ớn nhất vẫn thuộ về ngƣời tiêu dùng Và hi niềm tin ủ họ ị giảm sút sẽ o theo do nh số án hàng ủ do nh nghiệp ị sụt giảm Tuy nhiên y ại à ênh á hàng hinh ủ do nh nghiệp Ch nh vì vậy ể hỗ tr ũng nhƣ iểm soát nhà ph n phối hiện tại ng ty ũng một vài hiến ƣ ng triển h i một trong số à ào tạo ung ấp ội ngũ nh n viên án hàng ến hỗ tr nhà ph n phối và hi ph này ng ty hoàn toàn hịu trá h nhiệm X y dựng á iều hoản hặt hẽ trong h p ồng ph n phối ũng à á ràng uộ pháp ý ƣ do nh nghiệp áp dụng Điều iện ần ể một hệ thống phân phối mạnh à sự n ằng i h gi do nh nghiệp nhà ph n phối và ngƣời tiêu dùng Tuy nhiên sự nhạy n th h ng inh hoạt với thự tế mới à iều iện ủ ho sự ổn ịnh và thành ng ủ hệ thống ph n phối 2.5.4 Đối thủ cạnh tranh
41 Đ ng ầu trong ĩnh vự hàng tiêu dùng à Uni ever và &G h i ng ớn này ã thống ĩnh hơn 88% thị phần hàng tiêu dùng tại Việt m òn ại 12% thị phần rơi vào t y nh ng ng ty nhỏ ẻ há trong iều An Đặt ên àn n á do nh nghiệp há h ng thể nào so sánh với 2 ng ớn trên ả về inh nghiệm thƣơng trƣờng năng ự tài h nh hung hậu hệ thống ênh ph n phối rộng hắp ùng với ội ngũ nh n viên án hàng tinh nhuệ ết h p với ng nghệ th ng tin trong việ quản trị và iều hành hệ thống ph n phối Ch nh vì vậy ối thủ ạnh tr nh trự tiếp ủ iều An h nh à nh ng ng ty ùng nhắm ến mặt hàng ph n hú ình d n nhƣ ET ỹ ảo Vì D n Lix Trong hi nh ng ng ty này ũng iên tụ tung r nh ng hƣơng trình huyến mãi tƣơng tự với giá ả ự ì ạnh tr nh òi hỏi iều An phải theo ịp và ạnh tr nh Bên ạnh iều An ũng thể họ hỏi nh ng iểm mạnh ủ á ng ty này ể hỗ tr phát triển ng ty trong tƣơng i Đặ iệt phải nh ng hiến ƣ sáng tạo và n ầu ối thủ ể n ng o vị thế ủ mình trên thƣơng trƣờng 2.5.5 Sản phẩm thay thế Ảnh hƣởng ủ sản phẩm th y thế ối với iều An: C ƣu thế hơn về hất ƣ ng C ƣu thế hơn về giá Đ y à iều mà rất nhiều do nh nghiệp ũng gặp phải Đối mặt với á sản phẩm vừ ƣu việt hơn ả về hất ƣ ng và về giá hiện n y iều An hƣ iện pháp nào hắ phụ Ch nh vì vậy ể giảm s p ủ sản phẩm th y thế, ng ty iều An ã phải h ng ngừng nỗ ự ể hàng h ủ mình u n mặt ở á ênh ph n phối ất hi nào nhu ầu há h hàng ũng thể mu ƣ Tuy nhiên do hả năng hạn nên việ ạnh tr nh với á sản phẩm th y thế trên thị trƣờng vẫn òn gặp há nhiều h hăn KẾT LUẬN: Kiều An Group là một doanh nghiệp ng trên ƣờng phát triển ã h ng ng ng nỗ lự ể khẳng ịnh thƣơng hiệu ũng nhƣ vị thế củ mình trên thƣơng trƣờng. Với l i thế à inh do nh ĩnh vực từ hàng tiêu dùng ến suất ăn ng nghiệp, sắp tới còn tung ra các dự án về hàng mỹ phẩm cao cấp nhập khẩu từ Mỹ Tuy nhiên hiện tại vẫn òn ng òn gặp một số khó khăn hi hẳng ịnh mình trên thƣơng trƣờng.
42 Bên cạnh văn h ng ty ũng tạo m i trƣờng văn h th n thiện, giúp nhân viên phát huy năng ực tối ƣu ủa mình.
43 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 3.1 Nhận xét, đánh giá tình hình của công ty Kiều An 3.1.1 Ƣu điểm Công ty Kiều An thành lập năm 2006 với ội ngũ nh n viên t nh ến 2011chỉ hơn 50 ngƣời, tài sản 2011 à hơn 6 3 tỷ VND. Hiện n y C ng ty ã tổng giả trị tài sản ên ến 26,6 tỷ V Đ ội ngũ nh n viên phát triển lên tới gần 100 ngƣời. Trải qua gần mƣời năm hình thành và phát triển C ng ty ã ạt ƣ c nh ng thành quả nhất ịnh nhƣ tạo ng ăn việc làm thƣờng xuyên ho hơn một trăm nh n viên tăng trƣởng kinh doanh, qua từng gi i oạn ngày càng lớn mạnh, góp phần cải thiện n ng o ời sống, của một bộ phận ngƣời dân Nh ng sản phẩm hàng tiêu dùng củ ng ty hƣớng ến bộ phận ng ảo ngƣời tiêu dùng có thu nhập hƣ o sinh sống tại các vùng quê hẻo lánh với m c giá h p lí góp phần nâng cao nhận th ngƣời Việt dùng hàng Việt Chính sách chiết khấu tốt ảm bảo ƣ c l i nhuận ho á nơi ph n phối, các ại ý Tạo mối quan hệ tốt ẹp, gắn bó trên tinh thần i ên ùng i B n ãnh ạo chú trọng ng tá ào tạo và huấn luyện ội ngũ nh n viên tạo nên một thế hệ tiếp nối ầy lửa và nhiệt huyết h a hẹn sẽ góp phần tích cực vào sự phát triển củ ng ty trong tƣơng i i trƣờng văn h ng ty rất năng ộng nhiệt huyết, tạo s n hơi ho á bạn trẻ ƣ c trau dồi ĩ năng và kiến th c thực tế. 3.1.2. Những hạn chế Tuy ng ty ã nh ng thành công nhất ịnh bằng sự iều hành sáng suốt củ giám ốc cùng toàn thể nhân viên, bên cạnh C ng ty òn nh ng hạn chế nhất ịnh nhƣ: Sản phẩm hàng tiêu dùng phải ối mặt cạnh tranh với nh ng thƣơng hiệu ình ám nhƣ Uni ever &G hiến cho doanh nghiệp há h hăn ể khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng. Hệ thống án hàng ũng nhƣ nguồn nhân lự án hàng òn hƣ ựơ tr ng ị ầy ủ về mặt lý thuyết ũng nhƣ òn một số hạn chế về mặt năng ự Đ y à hạn chế
44 cần phải khắc phụ nh nh ể tăng hiệu quả hoạt ộng kinh doanh của Công ty trong thị trƣờng ngày càng biến ộng và có rất nhiều ối thủ cạnh tranh. Phạm vi hoạt ộng kênh phân phối so với thị trƣờng cả nƣớc về cung cấp hàng hóa dịch vụ thì hƣ tận dụng hết khả năng h i thá ho một thị trừơng mới. Nh ng mặt hàng chủ lực của công ty không nhiều so với ối thủ cạnh tranh thì rất dạng và phong phú cho nên dẫn ến sản phẩm tiêu thụ không cao. Trong quá trình xây dựng và hòan thiện hệ thống phân phối, vẩn có nhiều vấn ề còn tồn tại gây hạn chế ến hiệu quả họ t ộng phân phối do nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan.Vấn ề quan trọng là phía công ty, hiện ng ty hƣ một phòng marketing riêng biệt ể hổ tr tốt cho hệ thống phân phối. Đồng thời hệ thống We site hƣ ƣ c hoàn thiện và ầu tƣ úng m c. 3.2 Định hƣớng hoạt động, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An 3.2.1 Định hƣớng hoạt động Công ty cần tăng ƣờng hoạt ộng sản xuất inh do nh huy ộng mọi nguồn vốn phát huy năng ực quản lý và nâng cao s c cạnh tranh củ ơn vị, nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển và ạt hiệu quả kinh tế cao. Từ tăng thu nhập, nâng cao m c sống cho cán bộ công nhân viên công ty ồng thời góp phần vào sự tăng trƣởng kinh tế của thành phố Hồ Chí Minh nói riêng ca nền kinh tế của cả nƣớc nói chung. Đ dạng h ĩnh vực kinh doanh: hiện tại công ty Kiều An ng nghiên u và chuẩn bi liên kết với một vài ối tác nhằm mở rộng các mảng kinh doanh của mình. Ví dụ iển hình: xây dựng văn phòng phát triển ngành khoa học sinh trắc vân tay, xây dựng chuỗi à phê nhƣ ng quyền thƣơng hiệu Mở rộng mạng ƣới phân phối vƣơn tới các tỉnh thành khác. Triển khai và hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng bằng hƣơng trình vi t nh nhằm áp ng tốt hơn n a yêu cầu về quản trị. Đầu tƣ vào tr tuệ ội ngũ ào tạo nguồn nhân lự à ịnh hƣớng hàng ầu của Kiều An Group. Mụ tiêu ến năm 2025 ào tạo ƣ c 1000 nhà quản lý, không nh ng giúp doanh nghiệp phát triển mà còn cung cấp một ƣ ng nhân sự có chất ƣ ng cho thị trƣờng.
45 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty Mục tiêu Với mong muốn công ty ngày càng lớn mạnh nhà ãnh ạo và toàn bộ nhân viên u n ạt mụ tiêu ề r à do nh thu năm s u o hơn năm trƣớc từ 10% ến 20% Lự ƣ ng bán hàng một trong nh ng nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng củ ng ty do n ng o hất ƣ ng ội ngũ án hàng ũng à một trong nh ng vấn ề ƣ n ãnh ạo rất coi trọng và qu n t m ể nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học nhằm nâng cao nhận th c, kỹ năng và iến th c chuyên môn. Đ dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ ối tác, mở rộng mạng ƣới phân phối nhằm m ng hàng h ến t y ngƣời tiêu dùng hiệu quả nhất. C ng ty ầu tƣ ho ng tá m r eting và nghiên c u phát triển sản phẩm Tiếp tục củng cố và hoàn thiện các kênh bán hàng, xây dựng lự ƣ ng bán hàng chuyên nghiệp, tổ ch c bán hàng theo cách chủ ộng tăng ƣờng việc kiểm tra giám sát. Duy trì và phát triển mạng ƣới cung cấp sản phẩm ho ại lý bán sỉ, các nhà bán lẻ. Tăng ƣờng lự ƣ ng bán hàng và hỗ tr á ại lý trong việc bán hàng và phân phối sản phẩm. Nhiệm vụ oạt ộng inh do nh áp ng nhu ầu ủ thị trƣờng Bảo toàn và tăng trƣởng vốn mở rộng inh do nh Thự hiện ầy ủ á m ết ối với há h hàng về sản phẩm dị h vụ giải quyết thỏ áng á mối qu n hệ i h với á hủ thể inh do nh theo nguyên tắ ình ẳng ùng i Bảo vệ m i trƣờng ảo vệ sản xuất ảo ảm n ninh n toàn và trật tự xã hội Chấp hành pháp uật thự hiện hế ộ hạ h toán thống ê thống nhất và thự hiện á nghĩ vụ ối với nhà nƣớ
46 3.3 Giải pháp kiến nghị Giải pháp chính 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt động Marketing Online 3.3.1.1 Căn cứ giải pháp Xây dựng chiến ƣ c Marketing là công việc quan trọng nhất bởi vì muốn thành công, công ty phải xây dựng chiến ƣ m r eting xá ịnh ƣ c sản phẩm chính, phân khúc thị trƣờng, khách hàng mục tiêu và tiềm năng M r eting off ine ƣ c nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhƣ một cách khẳng ịnh thƣơng hiệu. Chẳng hạn nhƣ phát tờ rơi treo p no áp ph h, quảng cáo trên á phƣơng tiện truyền th ng là một trong nh ng cách tiếp thị truyền thống. Tuy nhiên nh ng hình th c này vẫn òn m ng t nh ại húng hơn việc tiếp cận ƣ c khách hàng tiềm năng. Marketing online là một kênh tiếp thị hiệu quả của các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hiện nay, dễ dàng tiếp cận ƣ c với hàng triệu ngƣời dùng internet bằng nh ng cách th há nh u Cá phƣơng th c thực hiện marketing online ƣ c nhiều cửa hàng bán lẻ ng dụng và thu ƣ c kết quả khả qu n nhƣ tiếp thị bán hàng qua facebook, qua các diễn àn ƣ ng truy cập lớn, thông qua việc gửi email marketing nternet ng à một ênh truyền th ng tiềm năng quảng á rất ớn mà h ng do nh nghiệp nào thể ỏ qu r eting on ine à hình th tiếp thị trên mạng nhằm thú ẩy xú tiến thƣơng mại án hàng quảng á thƣơng hiệu hình ảnh dị h vụ ủ ng ty ến với há h hàng Với sự ùng nổ ủ internet thế giới ng trở nên “phẳng r ” mọi ngƣời thể tìm thấy và dễ dàng truy ập ất th ng tin gì họ muốn ăm 2014 ã ƣớ s ng năm th 17 internet có mặt tại Việt Nam. Từ lạ lẫm ến quen thuộc, phát triển rộng rãi với tố ộ nhƣ vũ ão nternet ã và ng g p phần th y ổi cuộc sống ngƣời Việt. Số ngƣời sử dụng mạng Internet ngày càng tăng iều ƣ c thể hiện qua bảng sau: Đơn vị t nh: triệu ngƣời
47 Năm 2010 2011 2012 2013 2014 Số ngƣời 26,784 30,552 31.294 33,304 36.141 sử dụng Internet Bảng 3.1: Bảng số liệu ngƣời dùng Internet ở Việt Nam từ 2010 - 2014 Nguồn: www.vnnic.vn 40 36.14 33.31 31.3 30.55 30 26.78 20 2010 2011 2012 2013 2014 Số người Hình 3.1: Biểu đồ thể hiện số lƣợng ngƣời dùng Internet ở Việt Nam qua các năm từ 2010 - 2014 Qu iểu ồ trên t ũng thấy tố ộ gi tăng ƣ ng ngƣời sử dụng nternet ở Việt m ngày àng tăng T nh ến năm 2014 ã hơn 36 triệu/92 5 triệu ngƣời Việt m sử dụng mạng hiếm tỉ trọng hơn 39% Trong tƣơng i on số này sẽ h ng ngừng gi tăng h ng tỏ y à một thị trƣờng o ở ho á do nh nghiệp muốn gi tăng thị phần và ẩy mạnh hoạt ộng án hàng ủ mình. Ch nh n ãnh ạo ng ty iều An ũng nhận th ƣ iều này trong tƣơng i sẽ r s phát triển và ủng ố hiến ƣ r eting on ine ủ mình 3.3.1.2 Điều kiện thực hiện Để thự hiện một hiến ƣ r eting on ine h ng thể ỏ qu nh ng iều s u
48 Thiết kế website Bắt ầu với một ế hoạ h quảng á tr ng we và một hiến ƣ thiết ế phát triển we site hiệu quả uốn há h hàng mu sản phẩm trƣớ hết thiết ế tr ng we phải g y ƣ sự hú ý ủ há h hàng ồng thời ũng phải thuận tiện hi sử dụng SEO web lên hạng ầu Sử dụng ng ụ SEO hiệu quả ể ƣ we site xếp hạng ầu trong ng ụ tìm iếm Việ áp dụng ỹ thuật SEO vào việ n ng ấp vị tr trên ng ụ tìm iếm ủ á we site hiện n y à rất phổ iến và h ng thể h ng Tiếp cận khách hàng thông qua email Marketing X y dựng một d nh sá h á em i họn ọ o gồm d nh sá h á há h hàng tiềm năng á ối tá ph n hi thành á ph n hú há h hàng há nh u Quảng áo về we site ủ ng ty ằng á h gửi thƣ iện tử tự ộng tới d nh sá h á há h hàng tiềm năng Đối với á há h hàng ủ ng ty thƣờng xuyên gửi thƣ ảm ơn và tri n ũng vào nh ng ngày ễ sinh nhật Xây dựng nội dung Blog hấp dẫn Viết á ài áo nhỏ (dạng viết og) hoặ viết ại á mẩu huyện nhỏ về inh do nh ặ iệt iên qu n ến ĩnh vự hoạt ộng ũng nhƣ sản phẩm ủ ng ty ể tạo h ng thú ho ngƣời ọ hi gh thăm we site ủ ng ty Kết nối với khách hàng thông qua Fanpage Đ y à một ng ụ h ng thể thiếu ởi hầu hết mọi ngƣời ều sử dụng mạng xã hội òn à ênh hăm s há h hàng hiệu quả ồng thời thể theo dõi phản hồi ủ há h hàng về sản phẩm và dị h vụ ủ ng ty và giới thiệu quảng á á sản phẩm ũng nhƣ á hiến dị h quảng áo huyến mãi hiệu quả Tạo iều iện và h á uộ thi và quà tặng th ng qu tr ng we ủ ạn 3.3.2.3 Biện pháp thực hiện 1. Nghiên cứu thị trƣờng Đ y à ng oạn mà ất hiến dị h m r eting nào dù à m r eting on ine h y m r eting truyền thống thì ều ần phải nghiên u thị trƣờng một á h ỹ ƣỡng
49 C ng ty phải thu thập tổ h ghi ại d iệu thị trƣờng ng mu sản phẩm hoặ dị h vụ mà mình ng ung ấp ột vài ƣu ý: T nh năng nh n hẩu học, phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng mục tiêu. Nghiên c u nhu cầu mua hàng Dựa vào Goog e ể nghiên c u thị trƣờng sản phẩm hiện ng sản phẩm cạnh tranh Thực trạng doanh số bán hàng Thị trƣờng mục tiêu nên chọn 1,2 thị trƣờng ngách ch h ng ên ánh 1 thị trƣờng tập trung lớn. 2. Sản phẩm Thƣờng thị trƣờng ngách sẽ t ối thủ hơn sản phẩm phải ƣ c mô tả một cách chi tiết và rõ ràng èm theo à nh ng l i ích khi khách hàng dùng sản phẩm của bạn. Ví dụ Làm thế nào ể sản phẩm liên kết ƣ c với thị trƣờng? Thị trƣờng của bạn cần gì, hiện tại họ ng sử dụng gì, họ ƣ c nh ng gì khi sử dụng sản phẩm của bạn mà không phải là sản phẩm khác? 3.Cạnhtranh Mô tả sự cạnh tranh nhằm ƣ r nh ng ề xuất ể bán hàng tốt hơn Điều gì khiến bạn nổi bật hơn ối thủ? Vì sao bạn ặc biệt? Tại sao khách hàng nên chọn bạn thay vì một ối thủ khác? Bạn càng có nhiều khác biệt với ối thủ bạn càng có nhiều ơ hội thành công 4. Chiến lƣợc Internet marketing h ng hiến ƣ m r eting on ine o gồm: Search Engine Optimization ( SEO ): y à hiến dị h phải tối ƣu h we site với á ng ụ tìm iếm nhƣ Goog e Bing Y hoo àm s o ho we site ng ở tr ng 1 Goog e với á từ h iên qu n ến nội dung sản phẩm dị h vụ ủ we site hƣơng pháp này sẽ em ến một ƣ ng há h hàng ều ặn và miễn ph hằng ngày
50 Pay Per Click - Search Engine Marketing ( SE ): y à dịch vụ phải ấu thầu và trả tiền ho á ƣ t click, truy cập ến website thông qua các quảng cáo. Affiliate Marketing: Sử dụng các website khác quảng cáo cho sản phẩm và trích cho họ phần trăm i nhuận Viết bài và chia sẻ: có bài viết h y và ƣ c nhiều ngƣời chia sẻ thì thông tin sẽ ƣ c viral một á h nh nh h ng và iều này ũng giúp ho we site ƣ c bộ máy tìm kiếm ánh giá o hơn 5. Ngân sách Bất c một hoạt ộng nào ũng ần phải lên kế hoạch chi tiêu, sử dụng ngân sách một cá h hu áo tránh trƣờng h p lãng phí hoặc chậm tiến ộ do thiếu ngân sách. Ngân sách chi tiêu cho chiến dịch phải phù h p với khả năng và thời gian triển khai chiến dịch. 6. Giám sát kết quả iểm tr và ph n t h về toàn ộ hiến dị h ạn ng triển h i Khảo sát khách hàng xem họ hài lòng hay không Theo dõi doanh số bán hàng, khách hàng tiềm năng ƣ ng khách truy cập website và doanh số Xá ịnh chiến ƣ m r eting nào ng m ng ại hiệu quả cao nhất, chiến ƣ c nào ít hiệu quả nhất Đo ƣờng hiệu quả, l i nhuận thu ƣ c trên mỗi hoạt ộng marketing Dƣới đây là mội ví dụ minh họa khi sử dụng công cụ quảng cáo ài đăng trên facebook (dựa trên kinh nghiệm thực tế một khóa đào tạo của công ty cvi.com.vn thông qua một chiến dịch quảng cáo bài viết trên Facebook)  Đối tƣ ng tiếp cận: Nh ng ngƣời dân TP HCM trong bán kính 50 km  Tuổi: 18 – 65  Sở thích, hành vi: lọ theo ối tƣ ng phù h p với yêu cầu của doanh nghiệp Ngân sách hằng ngày cần chi trả cho quảng áo và ối tƣ ng khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận ƣ c và tỉ lệ ặt mua hàng thành công.
51 Ngân sách hằng Đối tƣ ng tiếp Thấybài quảng Đọc bài quảng Tỉ lệ mua ngày( ồng) cận(ngƣời) cáo( 5-10%) cáo(50%) hàng( 50%) 10 000 430 – 1 100 20 – 110 10 - 55 5 – 27 50 000 2 100 – 5 600 105 - 560 58 – 280 29 – 140 200 000 8 600 – 23 000 430 - 2300 215 – 1150 108 – 575 500 000 21000 – 56 000 1050 – 5600 525 - 2800 262 – 1400 1 000 000 37 000 – 98 000 1850 - 9800 925 - 4900 462 - 2450 Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến có thể mua hàng 3.3.2.4 Kết quả dự kiến Ƣu điểm Chi ph h p ý: chi ph quảng áo qu internet so với á ng ụ truyền thống há à há thấp Với một ng n sá h hạn hế á do nh nghiệp vẫn thể àm quảng áo ƣ Tố ộ: ặ iệt à ối với nh ng hƣơng trình yêu ầu gấp rút về thời gi n internet thể rút ngắn ƣ thời gi n từ hi hình thành ý tƣởng ho ến hi xuất hiện trƣớ mặt ối tƣ ng há h hàng mụ tiêu một á h áng ể: s u hi ã thiết ế xong nội dung ạn hỉ ần một ú i à xong. Sự inh ộng: hƣởng i từ nh ng ặ thù ủ internet quảng áo qu internet ạn thể th y ổi iều hỉnh nội dung nếu s u hi "phát i" rồi mà vẫn hƣ hài òng Điều này ạn h ng thể ƣ nếu quảng áo qu áo h truyền thông khác. Nhƣợc điểm ộ th m nhập h ng ồng ều: Do phải phụ thuộ vào m ộ phổ iến ủ internet và thiết ị truy ập hiệu quả quảng áo qu internet ũng thể m ng ại một m ộ th m nhập h ng ồng ều gi nh ng vùng ãnh thổ há nh u ình ảnh thƣơng hiệu: Khách hàng n i hung vẫn nh ng ảm nhận há nh u (t h ự ẫn tiêu ự ) iên qu n ến hình ảnh thƣơng hiệu ƣ quảng áo qu internet. X m nhập ời tƣ ột số há h hàng h ng hài òng hi thấy á ng ụ internet bám sát theo sát mình. Ch nh vì nh ng hạn hế nhất ịnh nên ần ết h p một số á phƣơng th r eting truyền thống
52 3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix 3.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Cơ sở giải pháp: Thông qua cuộc khảo sát nhỏ trên, sản phẩm của công ty Kiều An chỉ dừng lại ở m c khách hàng không phật lòng khi sử dụng sản phẩm, có thể n i ạt trên trung ình Tuy nhiên ể nâng cao sự hài lòng củ há h hàng và ƣ c khách hàng ngày càng tín nhiệm, bản thân công ty Kiều An cần có nh ng ƣớ ột phá trong nh ng khâu hoàn thiện và nâng cao chất ƣ ng sản phẩm. Điều kiện thực hiện Xây dựng ầu tƣ nguồn nhân lực có chất ƣ ng ối với phòng Nghiên c u và phát triển Thử nghiệm các sản phẩm mới một á h nghiêm tú trƣớc khi tung ra thị trƣờng Tiến hành phát mẫu thử và thu thập ý kiến khách hàng nhằm cải tiến và hoàn thiện sản phẩm. Biện pháp thực hiện Hoàn thiện sản phẩm Song song với các sản phẩm chất ƣ ng hiện có, công ty phải không ngừng nâng o trình ộ kỹ thuật sản xuất th y ổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất hiện ại, nhằm mụ h n ng o hất ƣ ng sản phẩm. Nâng cao chất ƣ ng sản phẩm Chất ƣ ng sản phẩm là yếu tố quyết ịnh tính sống còn của công ty trong thị trƣờng cạnh tr nh nhƣ hiện n y ng v i trò qu n trọng trong chiến ƣ c sản phẩm. Để có chất ƣ ng tốt cho sản phẩm thì ngay từ h u ầu tiên, việc lựa chọn nguyên vật liệu của nhà cung ng phải ảm bảo chất ƣ ng theo úng tiêu huẩn chất ƣ ng. 3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lƣợc giá Cơ sở giải pháp Chiến ƣ c giá chính là yếu tố quyết ịnh trong việ thú ẩy nhu cầu của khách hàng trong việc mua sản phẩm của công ty Kiều An. Nghiên c u sơ ộ ở phần trƣớc cho thấy hơn 50% há h hàng mu sản phẩm vì cảm thấy giá cả h p lý, phù h p với túi tiền củ mình Tuy nhiên trong tƣơng i muốn tăng on số này lên công ty Kiều
53 An cần có nh ng chiến ƣ c giá phù h p ối với từng ối tƣ ng khách hàng: khách nhỏ lẻ ại lý, nhà phân phối Điều kiện thực hiện Phòng nghiên c u phát triển phòng inh do nh và n ãnh ạo xá ịnh khung giá phù h p với từng ối tƣ ng khách hàng. Xem xét cân nhắc các loại phí tổn. Căn vào thế mạnh nội tại của doanh nghiệp và nghiên c u ối thủ cạnh tr nh ể ƣ r á hiến ƣ c phù h p trong từng thời iểm Biện pháp thực hiện: làm rõ các câu hỏi sau Thiết ập m giá ho sản phẩm thuộ ph n hú nào? há h hàng ý iến về giá ả h y h ng? ần tăng h y giảm giá ể h p với xu thế h y h ng? Chiết hấu nhƣ thế nào ho nh ng há h hàng thƣơng mại h y ho từng ph n hú há h hàng ụ thể? So sánh giá ủ mình với ối thủ ạnh tr nh nhƣ thế nào? 3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối Cơ sở thực hiện: Hiện tại kênh phân phối chủ yếu của Kiều An là kênh phân phối ngang (chiếm khoảng 80% tỉ trọng các kênh phân phối) nghĩ à ắt buộc phải qua hệ thống á ại lý, nhà phân phối thì hàng hóa mới có thể tiếp cận ến ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên hiện tại việc tìm kiếm và phát triển mạng ƣới phân phối không phải à iều ơn giản. Tiếp cận trực tiếp ến các gian hàng tạp h ũng à vấn ề há h hăn trong khi các cử hàng này ã quá quen thuộc với các mặt hàng của Unilever, P&G nên nếu không có các chiến ƣ c khác biệt và h nh sá h ƣu ãi ho các tạp hóa, việc tiếp cận kênh phân phối này sẽ hết s h hăn Biện pháp thực hiện: Cần phải làm rõ các câu hỏi sau Khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm ở u? Hình th c bán hàng nào bạn lựa chọn: ban hang truc tuyen hay trực tiếp tại cử hàng trung t m thƣơng mại, hội ch . Làm thế nào ể thâm nhập ƣ c vào kênh phân phối phù h p?
54 Đối thủ của công ty là ai? Có thể họ ƣ c gì từ nh ng họ? Hay tạo ra sự khác biệt với họ nhƣ thế nào? Tóm lại, công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với á ại lý bán lẻ, nhà phân phối vì trong thời gian tới khi quy mô của doanh nghiệp phát triển, mở rộng nguồn thông tin về thị trƣờng, sản phẩm và xu hƣớng tiêu dùng của khách hàng sẽ ƣ c lấy chủ yếu từ các nhà phân phối. 3.3.2.4 Truyền thông tiếp thị Cơ sở giải pháp Kiều An hiện ng thực hiện á phƣơng th c truyền thông truyền thống, phạm vi tiếp cận khách hàng còn hạn chế chỉ thông qua các kênh: khuyến mãi, tiếp thị tại hội ch , một phần nhỏ trên nternet Trong tƣơng i nếu muốn gi tăng doanh thu, cần phải ẩy mạnh hơn n a hoạt ộng này. Biện pháp thực hiện Quảng cáo Mục tiêu của việc quảng cáo là nhằm tăng sản ƣ ng tiêu thụ, củng cố nhãn hiệu sản phẩm ũng nhƣ m ng ại thông tin cho khách hàng biết nhiều hơn về sản phẩm của công ty trên thị trƣờng. Một vài hình th c quảng áo nên ƣ c chú trọng: Quảng cáo ngoài trời: Tại á ịa bàn, trên các tuyến ƣờng quan trọng nên có các panô, áp phích quảng cáo về sản phẩm. Quảng cáo trực tiếp: Công ty cần ội ngũ nh n viên tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất, phải nắm rõ ặ iểm riêng của từng khách hàng, nhu cầu của họ r s o qu ánh giá úng oại há h hàng ể phục vụ tốt hơn Khuyến mãi Công ty cần có chính sách khuyến mãi riêng cho từng khu vực theo từng thời iểm. Ngoài ra, công ty có nh ng t khuyến mãi vào nh ng t trong năm nhƣ á ngày Lễ, Tết oe Cần có sự qu n t m úng m ến các nhà phân phối ại ý ũng nhƣ ến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Đặc biệt, duy trì và phát huy hơn n hƣơng trình hăm s há h hàng, nhà phân phối thân thiết, bằng cách lập danh sách, phân loại ể hăm s họ cho phù h p. Quan hệ cộng đồng
55 Tổ ch c các hoạt ộng cộng ồng hƣớng về nh ng ngƣời có hoàn cảnh h hăn sẽ tăng m ộ thiện cảm củ ngƣời d n ối với hình ảnh của doanh nghiệp . Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền ị phƣơng áo ài ên ủng hộ á t phát ộng quyên g p giúp ỡ từ thiện mà chính quyền ị phƣơng ƣ r 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp Thông qua cuộc khảo sát nhỏ về thị trƣờng, m ộ hài lòng của khách hàng chỉ dừng lại ở thái ộ bình thƣờng là chủ yếu chiếm hơn 50%, một bộ phận cảm thấy hài lòng chiếm 33%. Chính vì vậy cần phải n ng o hơn n a chất ƣ ng ội ngũ án hàng ể khách hàng cảm thấy trên m hài òng hi do nh nghiệp càng nâng cao vị thế và năng ực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng. 3.3.3.2 Biện pháp thực hiện Tuyển dụng Tuyển chọn và ào tạo ội ngũ án hàng huyên nghiệp,Tuyển dụng nhân viên bán hàng. Chi nhánh nên bắt ầu việc tuyển dụng bằng á h xá ịnh nh ng kỹ năng inh nghiệm hoặ trình ộ ào tạo cần thiết trƣớc khi tìm kiếm nhân viên bán hàng S u phải quyết ịnh phƣơng pháp tuyển dụng ể tìm ƣ nh n viên C 3 phƣơng pháp ơ ản ể tìm kiếm ng viên là có thể quảng cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên mạng, hoặc có thể thuê một ơn vị tuyển dụng (cách này tốn m và u hơn) nhƣng họ có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm ng cử viên phù h p với công việ ơn n a, tìm kiếm qua mạng ƣới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất ể tìm kiếm nhân viên. Quản lý đội ngũ nhân viên án hàng Dù quy mô củ ội ngũ nh n viên án hàng nhƣ thế nào ũng phải quản lý tốt. Hãy bắt ầu bằng cách xây dựng một chiến ƣ án hàng mà toàn ội ều hiểu ƣ Đƣ r á mục tiêu rõ rệt và cụ thể S u gi o thành viên trong nh m ng việc và thời hạn hoàn thành. Trong bán hàng, có thể phân công trách nhiệm theo các khách hàng, sản phẩm hoặc khu vự ịa lý. Việc sắp xếp này tạo iều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với ngƣời quản lý khách hàng.
56 Sử dụng thông tin từ các tài liệu án hàng nhƣ áo áo hành ộng bán hàng ể theo dõi kết quả hoạt ộng của nhân viên bán hàng kết h p với ánh giá ể thảo luận trực tiếp với họ về kết quả ạt ƣ c Đào tạo đội ngũ án hàng C ng tá ào tạo iều á phòng n vào ầu mỗi năm nghiên u vào hình thái sản xuất kinh doanh của năm và sự áp ng của cán bộ nh n viên s u n giám ốc và bộ phận hành chính nhân sự sẽ lên kế hoạ h ào tạo ể lập cho kế hoạ h ào tạo năm toàn ng ty goài r trong ộ phận hành chánh nhân sự còn phải chuẩn bị các vấn ề ên ngoài nhƣ: Liên hệ cơ sở ào tạo hƣơng trình ào tạo, tiến hành thủ tụ ặng ký nh ng yếu tố trên phải chính xác và chất ƣ ng. Động viên, khen thƣởng Sự cần thiết phải có bộ máy bán hàng chuyên nghiệp. Qua công tác quản trị của lự ƣ ng bán hàng phải phát hiện nh ng ƣu và nhƣ iểm của nó. Bố tr úng nhiệm vụ úng ngƣời cho phù h p với khả năng sở thích và nguyện vọng của mỗi ngƣời. Tạo iều iên ể phát huy tối hả năng năng ực sở trƣờng của mỗi nhân viên. Cần có một ng n sá h ủ ể quản trị lự ƣ ng bán hàng hoạt ộng có hiệu quả. Tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả năng ủ mình Đồng thơi ng ty phải có chế ộ ãi ngộ ối với công ty có doanh số tăng hàng tháng m ộ hài lòng của khách hàng. Có chính sách tiền ƣơng th h h p: Tiền ƣơng o gồm ƣơng ăn ản và ƣơng theo phần do nh thu tăng thêm hen thƣởng cho các nhân viên có nhiều cố gắng trong việ tăng do nh số bán hàng Tạo iều kiện và ơ hội ể cho nhân viên phát huy khả năng ủa mình Giải pháp bổ sung 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động thƣơng mại điện tử Cơ sở giải pháp Mô hình bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận ƣ ối tƣ ng khách hàng dạng trên một vùng ịa lý không giới hạn Đ y ũng h nh à xu thế phát triển của nền kinh tế toàn cầu. Trong một thế giới ngày càng phẳng hơn thì thƣơng mại iện tử chính là chìa khóa giúp DN mở rộng thị phần và doanh số bán hàng.
57 "Từ 5 đến 10 năm nữa, nếu bạn không kinh doanh trực tuyến thì tốt hơn hết bạn đừng nên kinh doanh nữa ". (Bill Gates - 2006) Biện pháp thực hiện Thiết kế giao diện phong phú Kho giao diện mẫu ƣ c cập nhật ịnh k các giao diện mới hàng tháng. Tham khảo một số Website há ể học hỏi. Thiết kế web bán hàng tự ộng . Hệ thống we site ƣ c cung cấp ch năng ủa một website bán hàng hiện ại, không chỉ ơn giản là một website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm các ch năng + Đặt hàng trực tuyến. + Thanh toán trực tuyến. + Cung cấp ch năng quản ý ơn hàng theo dõi ơn hàng + Cung cấp t nh năng quản lý khách hàng. + Tùy biến các ch năng vận chuyển và thanh toán. + Cung cấp các ch năng xem nh nh + Cung cấp ch năng A um ảnh của sản phẩm. 3.3.5 Hợp tác với một số thƣơng hiệu khác Trong nh ng năm gần y nhiều siêu thị Coopm rt Big C Vin tex ã h p tác với một số công ty tự sản xuất ra nh ng mặt hàng m ng thƣơng hiệu của riêng mình. Chẳng hạn: hàng tiêu dùng ( xà phòng rửa chén, giặt ồ nƣớc lau sàn ) thực phẩm công nghệ Các hệ thống siêu thị này tìm ến nh ng công ty gi ng trong nƣớ ể ặt hàng ho mình Đ y h nh à ơ hội ể Kiều An nỗ lực xây dựng hình ảnh và khả năng ạnh tr nh ể gi ng ho á thƣơng hiệu trên. Điều này sẽ góp phần gi tăng i thế kinh tế do quy mô, góp phần giảm giá thành của một số mặt hàng của Kiều An. Khi h p tác, Công ty sẽ có nhiều ơ hội học hỏi kinh nghiệm ồng thời tạo ra khối ại oàn ết trong các doanh nghiệp Việt m ảm bảo l i ích của các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế mở cửa hội nhập nền kinh tế thế giới.
58 KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển củ ất nƣớc, của các ngành kinh tế thì bán hàng không thể thiếu trong hoạt ộng kinh doanh của công ty. Qua thời gian hình thành và phát triển, Công ty Kiều An ng từng ƣớc khẳng ịnh mình trên thị trƣờng khu vực tại các tỉnh thành trong nƣớc và TP.Hồ Chí Minh khu vự ng sự cạnh tranh quyết liệt. Việt m ng à thành viên th 150 của WTO nên sắp tới việc cạnh tranh sản phẩm ƣ c sản xuất trong nƣớc và sản phẩm nhập từ ngoài nƣớc cùng chủng loại hàng hoá, cùng ngành sẽ là thách th v ùng h hăn ho ng ty trong tƣơng i Để ạt nh ng kết quả khả qu n òi hỏi các thành viên tham gia phải có sự oàn kết, gắn bó với công ty và phải ồng lòng nhất trí xây dựng cùng nhau hoàn thành mục tiêu chính vì sự phát triển công ty. Không có một phần lý thuyết hay mô hình kinh tế nào là khuôn mẫu dẫn ến thành ng ho ng ty ể hoạt ộng hiệu quả tốt thì phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố củ m i trƣờng kinh tế, chính trị - xã hội. Bên cạnh òn rất nhiều yếu tố có thể ƣ ng hoá, dự oán và ƣ c ng dụng vào các mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt ộng inh do nh nhƣng ũng một số nh ng yếu tố vƣ t tầm khả năng h ng thể ƣ ng hoá hay dự oán ƣ c và các yếu tố này lại có ảnh hƣởng không nhỏ ến kết quả hoạt ộng của công ty. ột số giải pháp iến nghị hoàn thiện và phát triển hoạt ộng án hàng tại C ng Ty T T SX DV iều An ũng h ng ngoài mụ h nhằm g p phần giúp ng ty thể ạt ựo ết quả inh do nh tốt nhất Với iều iện hiện n y, ể thự hiện nh ng giải pháp iến nghị trên ũng h ng phải quá h hăn nếu nhƣ thự hiện tốt sẽ m ng ại nh ng ết quả hả qu n áng tin ậy và g p phần gi tăng tiêu thụ sản phẩm àm tăng do nh số mở rộng thị phần Tuy nhiên do thời gi n giới hạn nên ề tài nghiên u òn gặp một số hạn hế: Chƣ sử dụng m hình ể iểm nghiệm hỉ dừng ại ở m ộ nghiên u và hảo sát ết h p phần mềm Exel ể thống ê ùng với inh nghiệm thự tiễn ể ề xuất giải pháp. Không gian nghiên u òn hạn hế hỉ giới hạn ở một ộ phận há h hàng Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp ỡ và hƣớng dẫn nhiệt tình của các anh chị trong công ty Kiều An, cùng với giảng viên hƣớng dẫn Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến ã giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này./.
60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. oàng Vĩ Trung (2006) - Quản ý ội ngũ án hàng - NXB Thống kê 2. Trần Đình ải (2002) - Bán hàng và quản trị bán hàng - NXB Thống kê 3. Hoàng Lê Minh (2007) - Marketing trong quản trị kinh doanh – NXB Hà Nội 4. Trần Thị Ngọc Trang (2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê. 5. Nguyễn Khoa Khôi (2006) – Quản trị học – NXB Thống kê 6. Lê Thành (2005) – Nghệ thuật bán hàng - XB L o Động Xã Hội 7. Nguồn thông tin lấy từ phòng kế toán công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 8. Tham khảo khóa luận tốt nghiệp củ á h trƣớc 9. p12/ 10. ngoai moi-truong-vi-mo 11. 12. 13.
61 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG Xin chào anh/ chị Tôi là Tô Thị Xu n o sinh viên trƣờng ại học Công nghệ TP HCM. Hiện nay t i ng àm h uận tốt nghiệp với ề tài: “ hát triển hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An” Vì vậy, tôi xây dựng bảng câu hỏi nhằm tìm hiểu hành vi sử dụng các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An. Nh ng ý kiến của quý vị sẽ là thông tin quý báu giúp tôi hoàn thành ề tài trên. Rất mong nhận ƣ c sự h p tác của anh/ chị T i xin ảm bảo nh ng thông tin của quý vị chỉ phục vụ mụ h học tập, xin cảm ơn! Phần 1: Câu hỏi gạn lọc Vui òng ánh dấu X vào áp án mà nh hị lựa chọn Câu 1: Những nhãn hiệu hàng tiêu dùng nào anh/ chị thƣờng sử dụng?  Unilever (OMO, Suft, Viso)  P&G (Tide, Ariel)  Lix  ABA  Kiều An ( 2XClean) Câu 2: Anh chị có biết đến những sản phẩm của công ty Kiều An ( Nƣớc rửa chén, bột giặc 2 Xclean, nƣớc xả vải Boppo, Dầu gội nam Bravemen ) không? Có Không (dừng) Câu 3: Anh chị đã từng sử dụng sản phẩm của công ty Kiều An chƣa? Có Không (dừng) Phần 2: Câu hỏi chính Câu 4: Anh chị biết đến sản phẩm của công ty Kiều An qua phƣơng tiện nào?  Nhân viên chào hàng  gƣời khác giới thiệu  Internet  Quảng áo( ăng r n hội ch ) Câu 5: Anh chị quyết định mua hàng của công ty Kiều An dựa trên những yếu tố nào sau đây?  Giá cả h p lý  Chất ƣ ng bảo ảm  Bao bì bắt mắt  há ( uy t n thƣơng hiệu, nhân viên nhiệt tình ngƣời quen giới thiệu )
62 Câu 6: Quyết định mua hàng của anh chị còn ảnh hƣởng bởi yếu tố nào sau đây?  Khuyến mãi i èm Uy t n thƣơng hiệu  Đị iểm thuận tiện  Khác Câu 7: Anh chị thƣờng mua sản phẩm của công ty Kiều An ở đâu?  Tạp hóa  Trung t m thƣơng mại  Hội ch  Trên mạng Internet Câu 8: Anh chị đánh giá những yếu tố nào là cần thiết đối với một nhân viên bán hàng?  Nhiệt tình, vui vẻ  Có tinh thần trách nhiệm  Làm hài lòng khách hàng  Khác( trung thực, t m ý ) Câu 9: Mức độ hài lòng của anh chị đối với nhân viên bán hàng?  Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thƣờng Hài lòng Rất hài lòng Phần 3: Thông tin khách hàng: Họ và tên: Số iện thoại: Địa chỉ liên lạc: Nghề nghiệp: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!