›

Khóa luận Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

pdf 128 trang thiennha21 21/04/2022 3840
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_mot_so_giai_phap_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_h.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K ‘ EVENT ANH KHOA HOÀNG THỊ TỐ CẢNH Trường Đại học Kinh tế Huế HUẾ 2019
  2. LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh thuộc Trường Đại học Kinh tế Huế, đã dạy cho tôi những kiến thức mới rất bổ ích về chuyên ngành Kinh doanh thương mại, cũng như tạo điều kiện để tôi phát triển các kỹ năng của bản thân. Với lượng kiến thức và kỹ năng này, một phần đã giúp tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn đến cô Võ Thị Mai Hà, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tôi; cô đã cho tôi nhiều sự góp ý quý báu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và gặt hái được nhiều thành công trong tương lai. Bên cạnh đó, tôi chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa nói chung và Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫn thực tập trực tiếp, không những tạo điều kiện cho tôi thực tập mà còn hỗ trợ và giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập thông tin về số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho quá trình làm bài. Chính vì thế, không những tôi đã học được rất nhiều kiến thức mới và kinh nghiệm làm việc trong môi trường thực tế. Là sinh viên năm 4, đang trong giai đoạn thực tập, tôi gặp khá nhiều khó khăn trong việc tiếp cận môi trường thực tế, nhưng chính vì nhờ sự tận tình giúp đỡ từ các anh, chị trong công ty mà tôi gặt hái được nhiều bài học hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn. Với những hạn chế về sự hiểu biết cũng như các kĩ năng phân tích, tổng hợp và đánh giá, nên khóa luận của tôi không tránh khỏi bị thiếu sót. Vì vậy, tôi mong giảng viên hướng dẫn cho tôi để khóa luận được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn. Trường Đại học KinhSinh viên th ựctế tập Huế Hoàng Thị Tố Cảnh i
  3. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC PHỤ LỤC ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 3 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3 4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu 4 5. Quy trình nghiên cứu 8 6. Kết cấu đề tài 9 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1.Cơ sở lý luận 10 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng 10 1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng 10 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại 12 1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng 12 1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng 13 Trường1.1.1.5. Mục tiêu củ aĐại hoạt động bán học hàng Kinh tế Huế.15 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty 15 1.1.2.2.Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của Công ty 19
  4. 1.1.3. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng 23 1.1.3.1.Doanh thu bán hàng 23 1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa 23 1.1.3.3. Chi phí bán hàng 24 1.1.3.4. Doanh lợi doanh thu ( ROS) 24 1.1.3.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE) 24 1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí 24 1.2. Cơ sở thực tiễn 25 1.2.1. Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại 25 1.2.2. Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam 25 1.2.3. Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế 26 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu 27 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan 27 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất 28 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ 30 2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 30 2.1.1.Giới thiệu về công ty 30 2.1.2. Quý trình hình thành và phát triển 30 2.1.3.Tổng quan về K’event Anh Khoa 31 2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh 31 2.1.3.2.Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 31 2.1.4. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty K’event Anh Khoa 32 2.1.4.1. Tình hình nhân viên của công ty giai đoạn 2016 đến 2018 32 2.1.4.2.Tình hình tài sản của Công ty K’event Anh Khoa 35 2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty 37 2.1.4.4.Tình hình kinh doanh của công ty 37 2.2. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty 40 Trường2.2.1. Giới thiệu sả n phĐạiẩm của Công học ty Kinh tế Huế 40 2.2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 42 2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua 43
  5. 2.4.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty K’event Anh Khoa46 2.4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 46 2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố 51 2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo 51 2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) 57 2.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính 62 2.4.3.1. Phân tích hồi quy 65 2.4.3.2. Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 66 2.4.3.3. Kiểm định các giả thiết 67 2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 68 2.4.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng 74 2.4.5.Phân tích kiểm định sự khác biệt về Hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đặc điểm cá nhân 75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ HUẾ 80 3.1.Định hướng của Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới 80 3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 81 3.2.1.Nhóm giải pháp về Sản phẩm 81 3.2.2.Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối 81 3.2.3.Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến 82 3.2.4.Nhóm giải pháp về Giá cả 82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84 I.Kết luận 84 TrườngII.Kiến nghị Đại học Kinh tế Huế85 1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước 85 2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87
  6. PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT 88 PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 92 Trường Đại học Kinh tế Huế
  7. DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu 9 Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng 11 Hình 1 3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 12 Hình 1.4 Mô hình PEST 16 Hình 1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter 18 Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp 21 Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp 22 Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002) 28 Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất 28 Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa 32 Trường Đại học Kinh tế Huế
  8. DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa 47 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa 48 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa 49 Biểu đồ 2.4 Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa 50 Biểu đồ 2.5: Thống kê về sản phẩm khách hàng chọn của công ty K’event Anh Khoa 50 Biểu đồ 2.6:Thống kê về tần suất sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa .51 Biểu đồ 2.7 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125) 75 Trường Đại học Kinh tế Huế
  9. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của công ty K’event Anh Khoa 33 Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Công ty K’event 36 Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018 39 Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn 2016 – 2018 42 Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty 44 Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 45 Bảng 2.7 Mẫu điều tra 46 Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm 52 Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả 53 Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy đối với hệ thống kênh phân phối 54 Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy đối với nhân viên bán hàng 55 Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy đối với hoạt động xúc tiến 56 Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc 57 Bảng 2.14 Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập 58 Bảng 2.15 Phân tích nhân tố biến độc lập 59 Bảng 2.16 Các nhân tố sau phép xoay nhân tố 60 Bảng 2.17: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc 60 Bảng 2.18 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc 62 Bảng 2.19 Ma trận tương quan giữa các biến 63 Bảng 2. 20 : Tóm tắt mô hình 64 Bảng 2.21 Phân tích ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy 64 Bảng 2. 22 Kiểm định hệ tương quan đa cộng tuyến 65 Bảng 2.23 Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter 66 Bảng 2. 24 Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 67 Bảng 2.25 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm 69 Bảng 2. 26 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 70 Bảng 2.27 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối. 71 Bảng 2.28 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả 72 Bảng 2.29 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 73 Bảng 2.30 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( n= 125) 74 Bảng 2.31 Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính 76 Bảng 2.32 Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp 76 Bảng 2.33 ANOVA – Nghề nghiệp 77 TrườngBảng 2.34 Test of Homogeneity Đại of Varianceshọc– Thu Kinh nhập hàng tháng tế Huế77 Bảng 2. 35 ANOVA – Thu nhập hàng tháng 78 Bảng 2.36 Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi 78 Bảng 2.37 ANOVA- Độ tuổi 78
  10. DANH MỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC A : PHIẾU KHẢO SÁT PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU B.1. THANG ĐO B.2. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ B.3. PHÂN TÍCH HỒI QUY B.4. THỐNG KÊ MÔ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THIẾT B.5. THÔNG TIN MẪU ĐIỀU TRA Trường Đại học Kinh tế Huế
  11. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế phát triển thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, xu hướng toàn cầu hóa và quốc tế hóa đã dần trở thành một yếu tố tất yếu, mối quan hệ giữa các quốc gia trên thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ thì sự cạnh tranh giữa các Công ty cổ phần, công ty TNHH, ngày càng gay gắt. Không chỉ dừng lại ở thị trường tài chính và ngay cả thị trường du lịch đang được các công ty khai thác và phát triển mạnh mẽ vì đây là thị trường mới và cũng được nhà nước chú trọng. Việc doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hay yếu là dựa vào các đặc tính, đặc thù. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp và hoạt động để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò cực kì quan trọng. Chiến lược bán hàng đi đôi với hoạt động bán hàng nếu chiến lược tốt giúp hoạt động bán hàng cũng tốt và ngược lại. Hoạt động bán hàng diễn ra rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đang phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển nền kinh tế thế giới. Sự phát triển về kinh tế, văn hóa và sự tăng lên về con người, giúp họ có cơ hội tiếp xúc và lựa chọn được nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, đồng thời mỗi doanh nghiệp phải đưa ra nhiều chiến lược, giải pháp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy phát triển mạnh mẽ về hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời là một phần của quá trình doanh nghiệp thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Bán hàng tốt thì dẫn đến doanh thu bán hàng tăng, đồng thời xác định được các chiến lược đưa ra phù hợp, đồng nghĩa với việc đề ra những chiến lược mới và chính sách mới về sau. Đời sống của người dân không ngừng được nâng cao nên đòi hỏi của họ về mẫu mã, đa dạng chủng loại, nguồn gốc, xuất sứ, lợi ích cũng như công dụng sản phẩm cũng tăng nhanh. Đối với ngành du lịch, trải nghiệm là môi trường kinh doanh Trườngmới nhưng cũng thu hút Đạiđược khách họctỉnh và khách Kinhnước ngoài. Với nhitếều kinh Huế nghiệm của Công ty mẹ đã trải dài ra các công ty con kéo dài từ Bắc Trung Nam để phục vụ khách hàng và khách du lịch. Tuy nhiên K’event cũng chịu sự cạnh tranh gây gắt trong lĩnh vực du lịch các công ty khác đòi hỏi công ty không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong lĩnh vực này. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 1
  12. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa. Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa - Thành Phố Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vị không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại công ty K’event Anh Khoa. Phạm vi thời gian : Số liệu thứ cấp: Các thông tin được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến 2018. Số liệu sơ cấp : Các thông tin liên quan đến việc điều tra phỏng vấn khách hàng được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 15/10 đến tháng 15/11 năm 2019. Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 2
  13. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm : Từ K’event Anh Khoa Huế: Báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016 đến 2018 như : doanh thu, chi phí, lợi nhuận, , giai đoạn 2016 đến 2018. Các trang web chuyên nghành, trang web chính thức của công ty như Umove, Dữ liệu được cung cấp từ: Nhân viên bán hàng, kế toán của K’event Anh Khoa. Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo chí, giáo trình, các bài viết trên internet, và khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước tại trường Đại học Kinh tế Huế. 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Xác định phương pháp chọn mẫu Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng sử dụng mua hàng tại Công ty K’event Anh Khoa nhưng vì hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài được thực hiện theo phương pháp chọn ngẫu nhiên phi xác suất. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm . Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hàng thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua thiết bị du lịch tại công ty. Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 đếm – thể hiện mức độ Trườnghoàn toàn không đồng ýĐại đến 5 điểm -họcthể hiện mứ c Kinhđộ hoàn toàn đồng tế ý. Huế Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng thiết bị du lịch. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 3
  14. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức.Việc khảo sát được tiến hàng trong vòng 30 ngày, đảm bảo mẫu số lượng khảo sát cần thiết.  Xác định kích thước mẫu Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có sử dụng phân tích nhân tố: n= 5*m Trong đó: n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu Khi đó ta có: n = 5*25 =125 Từ phương pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 5%. Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu sơ cấp cần thu thập bao gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.  Thiết kế bảng hỏi: Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần: Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu. TrườngPhần 2: Thông tin Đại chung học Kinh tế Huế Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 4
  15. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau:  Thống kê mô tả Phương pháp thống kê mô tả sử dụng biểu đồ để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra. Sử dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau nhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu.  Phân tích độ tin cậy( Hệ số Cronbach’s Alpha) Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân tích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì: 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện. Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các thang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).  Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) Phân tích nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp nhiều biến thành một số biến tương quan đối ít hơn, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn. Cơ sở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo. Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA: . Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu. Trường. Factor loading >Đại 0,4 được xem học là quan tr ọng.Kinh tế Huế . Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 5
  16. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu ít nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75. Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hơn. - Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989). - Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này 0) β0: Hằng số Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi Trườngquy tương quan, tức làĐại có hay không học mối quan hệKinhgiữa các biến đ ộtếc lập vàHuế biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết nghiên cứu: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 6
  17. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Độ tin cậy: 95%. Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig. 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0  Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:  Nếu Sig. 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sử dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 7
  18. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định tính có nhiều hơn hai giá trị. Kết quả kiểm định gồm 2 phần: Phần 1: Levene Test Giả thuyết kiểm định: H0: Phương sai bằng nhau H1: Phương sai không bằng nhau Nếu Sig. 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân tích ANOVA. Phần 2: ANOVA test Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau H1: Trung bình khác nhau Nếu Sig. 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc. Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test. 5. Quy trình nghiên cứu Xác định đề tài Xây dựng đề cương nghiên cứu nghiên cứu Trường Đại học KinhTìm tếhiểu các Huế đề tài nghiên cứu liên quan Điều Tra chính thức Điều tra thử Xây dựng bảng hỏi SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 8
  19. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Xử lý và phân Kết luận và tích số liệu báo cáo Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu 6. Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH MTV K’event Anh Khoa- Thành phố Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa Phần III : Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 9
  20. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.Cơ sở lý luận 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng 1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng Theo Jams M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “ Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc bán hàng để gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. - Khái niệm về “ bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có thể đưa ra các khái niệm về bán hàng khác nhau như sau: Bán hàng là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H- TrườngT) và sự chuyển thể thĐạiấy rằng giai họcđoạn khó khăn Kinhnhất” trong vi ệctế bán hàng Huế là hoạt động thu tiền từ người mua. Bán hàng là hóa này là giai đoạn khó khăn nhất. Theo quan niệm này, có hành vi thương mại của thương nhân SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 10
  21. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Luật thương mại 2005 cho rằng : “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển nhượng quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính Khoa học Quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: . Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền hay chuyển từ quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. . Về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan với nhau được thực hiện bởi các bộ phân trong doanh nghiệp. Lựa Phân Nghiên phối Quảng cứu chọn Đánh hàng cáo và Bán hành vi kênh, giá và xúc mua hình hóa hàng điều Trườngsắm của thức vàĐạivào học tiKinhến ở c ửtếa Huếchỉnh khách phương các bán hàng thức bán hàng kênh hàng hàng bán Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 11
  22. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà (Nguồn Sách Marketing căn bản) Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liệu tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiên hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại - Kinh doanh thương mại Theo từ điển Wikpedia: “ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa và kiếm lời”. Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ Bán cứu thị chọn dự trữ phục vụ hàng trường nguồn hàng hóa khách hàng hàng (Nguồn Sách Marketing căn bản) Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào các tổ chức và các hoạt động bán hàng mà phải giải quyết được tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt, cần phải chú trọng vai trò của hoạt động marketing như quảng cáo, tuyên truyền, tổ chức các dịch vụ quảng báo sản phẩm và xúc tiến việc bán hàng. Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục đích chung của toàn bộ doanh nghiệp. 1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng TrườngTrong nền kinh tĐạiế kế hoạch hóahọc tập trung, nhàKinh nước đang can tế thiệp vàoHuế nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 12
  23. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. - Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các công cụ cạnh tranh có thể là: + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm + Cạnh tranh về giá cả + Cạnh tranh về dịch vụ bán hàng hàng + Thủ tục giao dịch, mua bán + Cạnh tranh về các Quảg cáo, khuyến mãi, - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới mục đích và lợi ích của mình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Trên cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. - Tạo lòng tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp: Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo được lòng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm. Tóm lại những đặc điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn thể Trườngdoanh nghiệp nói chung, Đại tập trung vàohọcnhững th ế Kinhmạnh của doanh nghitếệp làmHuế lợi thế canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. 1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 13
  24. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với các nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai trò cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trọ lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu hút về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Có thể thấy rằng, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Vai trò này mang lại lợi ích cho cá nhân người mua ẫn người bán. TrườngThứ năm, bán hàngĐại vừa là khâuhọc cuối cùng Kinh vừa là khâu đầu tiêntế của Huế quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty. Thứ sáu, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 14
  25. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Từ những phân tích vai trò của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quan trọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu chung của doanh nghiệp hiện nay đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thể chia làm hay mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu đối với khách hàng. + Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp vào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đề muốn bán được nhiền hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Thường mục tiêu này được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận + Mục tiêu đối với khách hàng: Hiện nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà cần theo chất lượng. Bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo ra được sản phẩp theo thỏa mãn của khách hàng để tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty a) Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 15
  26. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 1.4 Mô hình PEST Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST. Các yếu tố đó là: Political Factors ( Chính trị - Luật pháp) Rconomics Factore ( Kinh tế) Sociocultrural Factore ( Văn hóa – Xã hội) Technological ( Kỹ thuật - Công nghệ)  Môi trường chính trị và phát luận Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian luận, buôn lậu,  Môi trường Kinh Tế Môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, Trườngngành hàng này nhưng Đạilại hạn chế sựhọcphát triển c ủKinha ngành hàng khác. tế Các yHuếếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm: + Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị trí vai trò và xu hướng phát SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 16
  27. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà triên của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.  Môi trường văn hóa – xã hội Ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh Doanh của doanh nghiệp, là thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lựa chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp. Yếu tố thu nhập cũng có tầm ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp.  Môi trường kỹ thuật - công nghệ Ảnh hưởng đến yêu cầu đối với công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ. b) Các yếu tố môi trường nghành Môi trường nghành là yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ canh tranh trong nghành. Theo Michael Porter – nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay, đưa ra 5 yếu tố môi trường nghành gồm: Nhà cung cấp Đối thủ tiềm năng Trường Cạnh tranh nội bĐạiộ ngành học Kinh tế Huế Khách hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 17
  28. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Sản phẩm thay thế Hình 1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter  Nhà cung cấp Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gia, địa điểm theo yêu cầu,  Đối thủ tiềm năng ( canh tranh nội bộ và đối thủ tiềm ẩn) Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng xâm nhập vào thị trường trong tương lai và hiện tại, quy mô của đối thủ càng lớn thì mức cạnh tranh ngày càng gây gắt. Trường Khách hàng Đại học Kinh tế Huế Khách hàng là yếu tố được coi là ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất , kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường phát triển hay trì truệ là do khách hàng quyết định, tôn trọng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 18
  29. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà khách hàng, đối xử với khách hàng một cách tận tình chu đáo là phương pháp đang được các doanh nghiệp áp dụng để cạnh tranh trên thị trường ngày nay. Luôn luôn chú ý tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường. Nắm được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới tạo ra hiệu quả. Những yếu tố thuộc nhu cần củ khách hàng tác động lên doanh nghiệp: sở thích, nhu cầu, thị hiếu, mức thu nhập, giá cả, thói quen, tính cách, Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.  Sản phẩm thay thế Sản phẩm, dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ngày nay, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua việc sáng tạo ra các giá trị mới, giá trị tăng thêm, giá trị cảm nhận hơn là giá trị hữu dụng vốn có của nó như là về giá, chất lượng, các yếu tố khác và người mua, khách hàng cũng bỏ tiền ra để mua những giá trị đó mang lại. Tính mới mẻ, khó đoán được của sản phẩm mới: Ngay cả trong nội bộ ngành và sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho nghành mình. 1.1.2.2.Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của Công ty  Sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận, quy đổi thành tiền. Hiện nay, có rất nhiều cách để phân loại sản phẩm theo quan niệm khách nhau, người ta chia sản phẩm theo hai nhóm lớn: - Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Sản phẩm mang đặc tính nhất định. Trường- Nhóm sản phẩ mĐại phi vật chất: Shọcản phẩm dị chKinh vụ. tế Huế Quan niệm Marketing : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được quảng báo trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý bởi sự hấp dẫn của sản phẩm, mua sắm hay tiêu dùng “. Sản phẩm có chất lượng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 19
  30. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng.  Giá cả Giá cả thể hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó ( nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phẩm), có quan hệ cung và cầu về hàng hóa. Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là những nước nghèo, cộng đồng dân cư nghèo. Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế, nghĩa là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng. Điều tra cho khách hàng, có nhiều sự lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giành khách hàng.  Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là bao gồm tất cả các dịch vụ đáp ứng mong muốn của khách hàng một cách nhanh nhất và đạt hiệu quả tốt nhất. Dịch vụ bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sẽ có dịch vụ khác nhau để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng việc thu hút khách hàng và bán hàng nhanh hay chậm.  Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự giúp đỡ, chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể hoặc dịch vụ trên con đường từ sản xuất đến người tiêu dùng’ Theo Philip Kotler. Hình thức phân phối phổ biến hiện nay: Trường- Hình thức phân phĐạiối trực tiế p học Kinh tế Huế Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua một kênh trung gian khác. Doanh Nghiệp Cung Người tiêu dùng cuối SVTH: HoàngC ấThp ị Tố Cảnh cùng 20
  31. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp Doanh nghiệp phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, đặt qua điện thoại, bán tại cửa hàng, bán qua mạng internet - Hình thức phân phối gián tiếp Phương thức phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối trung gian. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 21
  32. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Doanh Nghiệp Sản xuất Bán buôn Bản lẻ Đại Lý Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp Doanh nghiệp phân phối gián tiếp thông qua : người bán buôn, người bán lẻ và môi giới.  Đội ngũ nhân viên của công ty Đội ngũ nhân viên cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sáng tạo, nhiệt tình với công việc và muốn có đội ngũ như thế là việc doanh nghiệp quan tâm hàng đầy. TrườngViệc đẩy mạnh doanhĐại thu hàng họchóa là nhờ vàoKinh những đội ngũ nhântế viên Huế như thế. Vì vậy các doanh nghệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên của mình. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, nhân viên giỏi họ chi phối đến sức mạnh cạnh SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 22
  33. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà tranh cho doanh nghiệp vì họ tác động đến chiến lược kinh doanh của tổ chức. Có chiến lược đúng đắn thì khả năng thành công cao. Vì vậy việc đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên, nhất là nhân viên kinh doanh một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo được nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. 1.1.3. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng 1.1.3.1.Doanh thu bán hàng Doanh thu là số lượng sản phẩm được bán ra trong một ngày, một tháng, một quý hay một năm của doanh nghiệp. Kỳ kinh doanh thường là một năm. Doanh thu bán hàng là tổng số tiền đó hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền. Doanh thu bán hàng là thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn một chỉ tiêu thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại. Công thức tính doanh thu bán hàng: Trong đó: D = ∑ Qi × Pi D: là doanh thu tiêu thụ Qi: Khối lượng sản phẩm hàng hóa i đã tiêu thụ Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm, hàng hóa i n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp Doanh thu thuần = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí Các khoản giảm trừ gồm: - Hàng bán bị trả lại - Giảm giá hàng bán - Các khoản thuế xuất khẩu, thiếu tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp Trườngtheo phương thức trực tiĐạiếp. học Kinh tế Huế 1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa Lợi nhuận trước thuế = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 23
  34. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa = Doanh thu thuần – Giá vốn – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp. 1.1.3.3. Chi phí bán hàng Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quả và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, bao gồm: - Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng - Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm - Chi phí công cụ dùng cho hoạt động bán hàng - Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng - Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa - Chi phí bằng tiền khác cho phục vụ cho hoạt động bán hàng 1.1.3.4. Doanh lợi doanh thu ( ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu ( ROS – return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính : Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng/ Doanh thu thuần. Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷ số này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang lại giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ . 1.1.3.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE) Tỷ lện này kiểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Từ đó, ta thấy cứ một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Trường ĐạiROE = Lợi nhuhọcận ròng/ V ốKinhn chủ sở hữu. tế Huế 1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 24
  35. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Doanh lợi trên chi phí = Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí. Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại Đặc trưng của ngành thiết bị du lịch, dã ngoại là ngành du lịch đa dang, phong phú, các tài sản của nó là những tài sản nặng vốn, chi phí cố định của nghành du lịch. Đặc tính nổi bật của ngành là cung cấp các thiết bị hỗ trợ cho du lịch và cũng đóng góp vào chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của các công ty trong ngành sẽ tăng cao. Vì vậy ngành thiết bị du lịch cũng hỗ trợ cần thiết cho nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như: xe đạp, sup, mũ bảo hiểm, lều, áo phao, của ngành du lịch. Khi ngành du lịch phát triển và mở rộng thì các thiết bị du lịch cũng có chiều hướng phát triển để tăng trưởng. Ngược lại, với tình hình tồi tệ khi du lịch không phát triển sẽ không thu hút được khách hàng thì nền kinh tế bị suy thoái dẫn đến sự gia tăng số lượng cung cấp sản phẩm cũng bị trì trệ. Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các công ty thiết bị du lịch sụt giảm nhanh chóng. Ngoài ra để giải thích cho ngành thiết bị du lịch, dã ngoại đối với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế là do cách thức tăng lợi nhuận của các công ty trong ngành dựa vào chủ yếu vào tăng trưởng doanh số và các công ty thường sử dụng đòn bẩy hoạt động để tăng lợi nhuận. Trên góc độ của người sử dụng khi mua trang thiết bị du lịch, dã ngoại, đa số họ có tâm lý chung về giá cả. Bơi vì, họ thường chọn và mua những sản phẩm có chất lượng tốt đi kèm với giá cả hợp lý, nhất là đối với các nhóm người đi chung. Do vậy, Trườngmột biến độn nhỏ về giáĐại cả có thể làmhọc cho chi phí Kinh mua của khách hàngtế thay Huế đổi đáng kể. 1.2.2. Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 25
  36. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Trong thị trường du lịch Việt Nam hội nhập ngày càng sâu rộng hơn với khu vực và thế giới thì việc cạnh giữa các doanh nghiệp cung cấp trang thiết bị du lịch, dã ngoại ngày càng nhiều. Được biết nhà cung cấp chủ yếu là Công ty Cổ Phần Umove, cung cấp sản phẩm cho các công ty con trải dài từ Bắc vào Nam. Thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ngày càng nhiều vì du lịch Việt Nam ngày càng mở rộng và phát triển mạnh mẽ nên thu hút được khách du lịch trải nghiệm. Trong nền kinh tế thị trường, tương quan giữa cung- cầu của mỗi sản phẩm là nhân tố có vai trò ảnh hưởng quan trọng nhất tới diễn biến giá cả của hàng hóa đó. Những năm gần đây, cũng với cơn sốt giá xăng dầu và nguyên liệu trên thị trường thế giới, giá cả hầu hết các mặt hàng đều có xu hướng tăng bởi sức ép của chi phí sản xuất tăng. Đối với các loại sản phẩm trang thiết bị du lịch, dã ngoại, thời gian qua cũng tương quan cung – cầu của từng nhóm hàng về xe đap, sup, dụng cụ cũng thay đổi khác phức tạp. 1.2.3. Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế Thừa Thiên Huế nói chung là một trong những tỉnh thành có tiềm năng về du lịch. Huế được khai thác và tìm ra những địa điểm du lịch có sự phát triển mạnh. Vì vậy nhu cầu về các trang thiết bị để sử dụng vào việc du lịch của du khách trên địa bàn là rất cao. Chính vì vậy nhu cầu về cung cấp thiết bị du lịch là rất quan trọng. Tỉnh và thành phố có các chính sách hợp lý nhằm phát triển về cung cấp thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn của khách du lịch. Ngành trang thiết bị du lịch là một ngành khá phổ biến và đa dạng tại Huế. Đồng thời là một ngành mang lại lợi nhuận và đóng góp một phần lớn cho sự phát triển của tỉnh và thành phố về du lịch, vì vậy các chính sách hướng đến phát triển thị trường du lịch đã và đang được nhà nước quan tâm ví dụ như: - Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở cửa hàng trưng bày, phân phối các đại lý lân cận, trong nước. Trường- Chú trọng việc mĐạiở rộng mạ nghọc lưới tiêu th ụKinhsản phẩm trọng vàtế ngoài Huếtỉnh, quan tâm đến hững thành phố có tiềm năng về du lịch, cũng như có nền kinh tế phát triển, hội nhập tốt. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 26
  37. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn tốt, để phục vụ tốt cho khách hàng tại mọi địa điểm thích hợp. - Tăng cường điều tra cơ bản về những địa điểm du lịch để đưa ra những sản phẩm thiết bị phù hợp để phục vụ khách hàng cần thiết, đánh giá chính xác về nguồn tài nguyên và sản phẩm hỗ trợ. - Tập trung vào việc phát triển du lịch, xúc tiến du lịch chèo sup, leo núi, phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị du lịch trên địa bàn. 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan Bán hàng được xem là hoạt động chủ yếu nhất của các doanh nghiệp dịch vụ, thương mại và việc không ngừng tìm hiểu để nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là công việc hết sức cần thiết. Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, các luận văn đã được thực hiện trước đó để rút ra kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể. Tham khảo các khóa luận: Lê Thị Thùy Trinh(2018): “ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát” của, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như:giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phương hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng. Nguyễn Thị Lưu Bích(2018): “ Đánh giá hoạt động bán hàng của máy tính xách tay tại công ty máy tính Bách Khoa Computer- chi nhánh Huế” , đề tài này đã đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng như: theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập từ nền tảng đánh giá ý kiến của khách hàng nhằm đánh giá được hoạt động bán hàng máy tính tại Bách Khoa computer. Kết quả đánh giá, ý kiến của khách hàng hài lòng về chính sách của công ty đưa ra. Tuy nhiên, đề tài này vẫn chưa làm sâu về vấn đề yếu tố hoạt động ảnh hưởng chính đến công ty để đưa ra những giải pháp hợp lý từ đó đưa ra những giải pháp và kết luận. Nguyễn Trần Thảo Nhi(2015): “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại TrườngCông ty cổ phần An Phú”Đạiđề tài đãhọc nghiên cứu trênKinh sự khảo sát c ủtếa 160 kháchHuế hàng của công ty CP An Phú, dựa vào cơ sở lí thuyết và nghiên cứu định tính, tác giả đã tiến hành phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy tương quan và kết quả cho thấy rằng các yếu tố về hệ thống phân phối ( Beta= 0,386), Thái độ nhân viên (Beta=0,198), Sản phẩm( Beta= 0,269), Hoạt động xúc tiến bán hàng ( Beta=0,211) và giá cả ( Beta=0,451), có ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 27
  38. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Đề tài mang tính giá trị cao về mặt khoa học và có giá trị tham khảo với nghiên cứu của tác giả. Nguyễn Thị Thu Hiền(2011) “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn” , với đề tài này thì tác giả cũng phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy tính và linh kiện máy tính trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân tích hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận tích cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả phân tích được mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gian tới. 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Với những cơ sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, kết hợp với nghiên cứu định tính trên khách hàng tham gia mua sắm và nhân viên công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kother (2002): Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002) Các nhân tố Các nhân Đặc điểm của Tiến trình quyết Các đáp ứng của marketing tố khác người mua định của người mua người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Chọn sản phẩm Giá cả Công nghệ Xã hội Tìm kiếm thông tin Chọn nhãn hiệu Phân phối Chính trị Cá tính Đánh giá Chọn nơi mua Cổ động Văn hóa Tâm lý Quyết định Chọn lúc mua Hàng vi mua Số lượng mua (Nguồn: Kotker 2002) Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty K’event Anh Khoa được đo lường thông qua 3 biến: Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất TrườngSản ph ẩmĐại học Kinh tế Huế Giá cả Hệ thống kênh phân phối Hiệu quả hoạt động bán hàng Nhân viên bán hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 28 Hoạt động xúc tiến
  39. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà (Nguồn:Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip KOTLER 2002) Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây: Bảng 1 Các thành phần và biến quan sát của mô hình STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU I Sản phẩm 1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1 2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2 3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3 4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4 5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5 II Giá cả 6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1 7 Giá cả phải chăng GC2 8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3 9 Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4 III Hệ thống kênh phân phối 10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1 11 Sản phẩm được trưng bày hơp lý, đẹp mắt KPP2 12 Giờ mở cửa phù hợp KPP3 13 Nơi giữ xe thuận tiện KPP4 IV Nhân viên bán hàng 14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1 15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2 16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3 17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4 V Hoạt động xúc tiến 18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR hiệu quả. XT1 19 Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2 Trường20 Nhiều chương tr ìnhĐại khuyến mãi học hấp dẫn. Kinh tế HuếXT3 21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa 22 XT5 đáng. VI Hiệu quả hoạt động bán hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 29
  40. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng 23 KQ1 của công ty. 24 Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. KQ2 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của 25 KQ3 công ty CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ 2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 2.1.1.Giới thiệu về công ty - Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA - Tên giao dịch: K’event - Người đại diện pháp luật: Nguyễn Đình Anh Khoa - Mã số thuế: 3301626149 - Ngày hoạt đông: 15/5/2016 - Địa chỉ: Số 8 Nguyễn Huệ, phường Vĩnh Ninh , Thành Phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế. - Điện thoại : 0896353353 Các loại sản phẩm của công ty hiện đang được cấp bởi công ty Umove ( Hà Nội), kinh doanh các mặt hàng trang thiết bị du lịch tại thành phố Huế, đồng thời là nhà phân phối chính tại Miền trung. Sản phẩm của công ty được phân phối cho các tỉnh: Đà nẵng, quy nhơn, và thị trường chính phân phối tại các công ty du lịch trên địa bàn Thành phố Huế. Công ty chuyên cung cấp sản phẩm chính cho Công ty K’event Anh Khoa là Công ty Umove travel & out door gear. Hiện tại, Công ty có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong Trườngcông việc và nhân viên Đại làm việc lâuhọc năm, có th ểKinhđáp ứng được mtếọi nhu Huếcầu mong muốn của khách hàng. 2.1.2. Quý trình hình thành và phát triển Năm 2013, Từ một cửa hàng bán lẻ xe đạp thể thao là Store Anh Khoa chuyên cung cấp sản phẩm xe đạp trên địa bàn Huế. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 30
  41. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Tháng 9 năm 2015, Store Anh Khoa và Ông Nguyễn Đức Thọ sáng lập ra công ty chuyên cung cấp sỉ và lẻ trang thiết bị du lịch trên địa bàn Thành phố Huế với Tên : Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa. Đến ngày 2 tháng 2 năm 2016, K’event Anh Khoa được chọn là một trong 3 nhà phân phối chính của 3 miền Bắc Trung Nam về cung cấp trang thiết bị, du lịch tại miền Trung. Ngày 22 tháng 2 năm 2016, theo quyết định số 675/QD-VB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế về việc cấp giấy phép kinh doanh cho doanh nghiệp tại Thừa Thiên Huế. Ngày 15 tháng 5 năm 2016 , chính thức K’event hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ và phân phối trực thuộc Umove tại Thừa thiên Huế. 2.1.3.Tổng quan về K’event Anh Khoa Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa là công ty trực thuộc nhà phân phối của công ty Umove tại Thành phố Huế. Được thành lập vào năm 2016, sau 3 năm kinh doanh về mãng cung cấp thiết bị du lịch chính tại Thành phố Huế, hiện nay có 1 cửa hàng tại Huế: số 8 Nguyễn Huệ, Phường Vĩnh Ning, Thành phố Huế. 2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh Kinh doanh thiết bị du lịch: xe đạp, sup và phụ kiện máy bơm, áo phao, túi phao, bánh lái, chèo, lều trại, dụng cụ thể thao và dịch vụ thuê phòng họp, 2.1.3.2.Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty - Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Hội đồng quản trị Chủ tịch Trường Đại Giámhọc đốc đi ềuKinh hành tế Huế Chăm sóc khách SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh Kỹ thuật 31 hàng, kinh doanh
  42. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Kế toán Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa ( Nguồn: Giám đốc điều hành K’event Anh Khoa)  Chức năng các phòng ban: - Hội đồng quản trị : Là bộ phận lãnh đạo cao nhất trong công ty, có nhiệm vụ hoạch định những chính sách, chiến lược kinh doanh và nắm rõ doanh thu mỗi quý của Công ty. - Chủ tịch: Do hội đồng quản trị bầu ra, có nhiệm vụ kiểm soát nắm được tình hình kinh doanh, cũng như những hoạt động xảy ra trong công ty, những quyết ký các hợp đồng liên quan đến công ty. - Giám đốc điều hành: Có nhiệm vụ tuyển dụng nhân viên cho các phòng ban, nắm được tình hình kinh doanh, nguồn nhân lực, điều hành các ban thực hiện các chiến lược được Hội Đồng quản trị đưa ra và quyết định mọi vấn đề phát sinh của công ty. - Kế toán: Kế toán giúp giám đốc nhiệm vụ kiểm soát tài chính, quản lý nguồn vốn của công ty và thống kê theo quy định nhà nước, phản ánh đầy đủ các công tác thu chi hàng hóa trên sổ sách hàng tháng, quý, năm, kèm chứng từ liên quan và báo cáo quyết toán theo quý cho giám đốc điều hành. - Chăm sóc khách hàng, kinh doanh: Có nhiệm vụ thực hiện các chiến lược, chính sách từ cấp trên đưa xuống và thực nhiên các nhiêm vụ bán hàng, chăm sóc, tư vấn khách hàng qua cửa hàng và qua online, giải quyết các thắc mắc của khách về giá, chất lượng sản phẩm. - Kỹ thuật : Chịu trách nhiệm hỗ trợ sửa chữa, bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Hỗ trợ việc giao hàng, gửi hàng cho khách hàng. Trường2.1.4. Tình hình nhân Đạisự và nguồn vhọcốn của công Kinhty K’event Anh Khoatế Huế 2.1.4.1. Tình hình nhân viên của công ty giai đoạn 2016 đến 2018 SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 32
  43. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của công ty K’event Anh Khoa giai đoạn 2016 đến 2018 (ĐVT: Người ) So sánh So sánh 2016 2017 2018 2016/2017 2017/2018 Cơ cấu +/- % +/- % Tổng nhân viên 15 18 23 3 20,0 5 27,8 Phân phối theo giới tính Nam 7 10 13 3 42,9 3 30,0 Nữ 8 8 10 0 0 2 25,0 Phân phối theo trình độ Đại học, Cao đẳng 11 13 18 2 18,2 5 38,5 Trung cấp 4 5 5 1 25,0 0 0 (Nguồn: Giám đốc kinh doanh của K’event Anh Khoa) Công ty K’event thuộc công ty TNHH MTV, có quy mô nhỏ nên số lượng nhân viên cũng giới hạn, tuy nhiên sự tuyển dụng nguồn nhân viên trong giai đoạn 3 năm( 2016 – 2018) cũng tăng dần. Cho thấy được công ty đang có xu hướng phát triển thị trường du lịch trên địa bàn thành phố Huế. Đồng thời công ty cũng đang dần dần hoàn thiện hơn, đội ngũ nhân viên dồi dào, chuyên nghiệp hơn để phục vụ khách một cách tốt nhất và đạt hiệu quả tối đa. Ta thấy tổng nhân viên của công ty năm 2017 tăng 3 hay tăng 20,0 % so với năm 2016 do công ty muốn đầu tư và đẩy mạnh vào nhân viên sale thị trường nên quyết định tuyển thêm vị trí chăm sóc khách hàng, kinh doanh. Năm 2018 tăng 5 hay 27,8% so với năm 2017 do công ty mở rộng thị trường và cần thêm nhân viên kỹ thuật vì nhu cầu nên tuyển thêm 3 nhân viên kỹ thuật và 2 nhân Trườngviên cho phòng chăm sócĐại khách hàng, học kinh doanh .Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 33
  44. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Cơ cấu nhân viên phân theo giới tính 14 13 12 10 10 10 8 8 8 7 6 4 2 0 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 NL nam NL nữ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nhân viên phân theo giới tính (nguồn: Kế toán K’event Anh Khoa) Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy, về giới tính thì nhân viên nam chiếm số lượng nhiều hơn so với nữ. Để lí giải điều này có thể thấy được tính chất kinh doanh của công ty là các sản phẩm nặng và liên quan đến kỹ thuật nhiều hơn nên với công ty tuyển dụng nam chiếm ưu thế hơn nữ giới. Cụ thể năm 2017 nhân viên nam tăng 3 so với năm 2016 và nhân viên nữ thì không tăng giữ nguyên năm 2016. Đối thủ ngày càng nhiều nên đến năm 2018, công ty có 23 nhân viên trong đó nam chiếm 13 người tức 56,5% và 10 nhân viên nữ tăng lên 2 người so với năm 2017 chiến 43,5%. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 34
  45. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Cơ cấu nhân viên phân theo trình độ 20 18 18 16 14 13 12 11 10 8 5 5 6 4 4 2 0 năm 2016 năm 2017 năm 2018 ĐH, CĐ TC Biểu đồ 2.2: Cơ cấu nhân viên phân theo trình độ ( nguồn: Kế toán K’event Anh Khoa) Nguồn lực công ty có trình độ Đại học, cao đẳng là chủ yếu, vì công ty nhỏ nên có yêu cầu nhân viên đa số là có trình độ học vấn đại học, cao đẳng trở lên và không cần kinh nghiệm trong các vị trí kế toán, nhân viên kinh doanh, chăm sóc khách hàng. Năm 2016 mới đi vào giai đoạn kinh doanh, nên công ty có 11 người đạt trình độ đại học, cao đẳng. Năm 2017 công ty đầu tư mạnh vào nhân viên kỹ thuật và chăm sóc khách hàng nên tuyển thêm 2 nhân viên có trình độc học vấn đại học, cao đẳng. Nhìn chung thì công ty có nguồn lực nhân viên khá trẻ có tinh thần vá thái độ làm việc tốt trình độ chuyên môn cao. Tuy nhiên, để phát triển và đứng vẫn trên thị trường và phát triển rộng hơn thì công ty có những thay đổi phù hợp trong chính sách nhân sự trọng dụng người tài. 2.1.4.2.Tình hình tài sản của Công ty K’event Anh Khoa Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chi tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và Trườngkết quả kinh doanh trong Đại công ty. học Kinh tế Huế Vốn là yếu tố cần thiết để mở rộng và duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như là một chỉ tiêu phản ánh quy mô của doanh nghiệp đó. Trong nền kinh tế thị trường, vốn là điều kiện quyết định phương án kinh doanh. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 35
  46. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Công ty K’event giai đoạn 2016-2018 ( ĐTV: Triệu/ đồng) So sánh So sánh Năm Số tiền 2017/2016 2018/2017 Năm Năm Năm Chi tiêu ±Δ % ±Δ % 2016 2017 2018 I.TỔNG TÀI SẢN 3,495.00 4,575.00 6,012.16 1,080.00 30,90 1,437.16 31,41 1.Tài sản ngắn hạ 2,431.00 3,278.00 4,039.13 847,00 34,84 761,13 23,21 2.Tài sản dài hạn 1,064.00 1,297.00 1,973.03 233,00 21,90 676,00 52,12 II. TỔNG NGUỒN 3,495.00 4,575.00 6,012.16 1,080.00 30,90 1,437.16 31,41 VỐN 1.Vốn chủ sở hữu 1,584.00 2,492.00 2,938.93 908,00 57,32 446,93 17,93 2.Nợ phả trả 1,911.00 2,083.00 3,073.23 172,00 9,00 990,23 47,53 ( Nguồn: báo cáo tài chính của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa) Nhìn vào bảng, ta thấy tổng tài sản tăng qua 3 năm qua giai đoạn từ 2016 đến 2018, cụ thể: Xét về tài sản: Tổng tài sản tăng qua 3 năm, cụ thể năm 2017 tỷ trọng tăng mạnh, tức là tăng 30,90% tương ứng với tăng 1,080.00 tỷ đồng so với năm 2016. Do tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn tăng nên tổng tài sản cũng tăng theo. Cụ thể tài sản ngắn hạn tăng 34,84% tương ứng tăng 847,00 triệu đồng so với năm 2016 và tài sản dài hạn Trườngtăng 21,90% tương ứ ngĐại tăng 233,00 họctriệu đồng soKinh với năm 2016. Đtếồng th ờiHuế vào năm 2018 thì tổng tài sản cũng tăng lên 31,41 % tương ứng với 1,437.16 tỷ đồng so với năm 2017. Do tài sản ngắn hạn và dài hạn tăng nên tổng tài sản tăng, cụ thể là năm SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 36
  47. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2018 tài sản ngắn hạn tăng 23,21% tương ứng với 761,13 triệu đồng so với năm 2017 và tài sản dài hạn tăng 52,12% tương ứng với 676,00 triệu đồng so với năm 2017. Xét về nguồn vốn: Tổng nguồn vốn tăng qua 3 năm, cụ thể năm 2017 tỷ trọng tăng với mức 30,90% tương ứng với 1,080,00 tỷ đồng so với năm 2016. Vốn chủ sở hữu và nợ phải trả tăng nên tổng nguồn vốn cũng năm,cụ thể là năm 2017 vốn chủ sở hữu tăng57,32% ứng với 908,00 triệu đồng và nợ phải trả cũng tăng 9,00% tương ứng với 172,00 triệu đồng so với năm 2016. Nhưng đến năm 2018 tỷ trọng tăng mạnh với mức 31,41 % tương ứng với 1,437,16 tỷ đồng so với năm 2017. Cụ thể tổng nguồn vốn tăng là do vốn chủ sở hữu và nợ phải trả tăng với vốn chủ sở hữu tăng 17,93% tương ứng với 446,93 triệu đồng và nợ phải trả tăng 47,53% tương ứng với 990,23 triệu đồng so với năm 2017. Nguyên nhân làm cho tổng nguồn vốn của công ty năm trong 3 năm qua tăng là do trong suốt quá trình kinh doanh của công ty gặp thuận lợi, hoạt động kinh doanh có lãi và luôn được khách hàng tin tưởng, đồng thời công ty đã tuyển được nhiều đại lý phân phối sản phẩm ở nhiều nơi trên Miền Trung và huy động được vốn từ những cổ đông của công ty. Đồng thời công ty đang tập trung đầu tư, mở rộng thị trường về kinh doanh các loại sản phẩm khác mang tính mới mẻ cho du lịch Việt nam nói chung và khu vực Huế nói riêng dựa trên mối quan hệ của nhân viên công ty nên tạo dựng được và thu hút được lượng khách hàng lớn. 2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty Tài sản của công ty K’event Anh Khoa là một văn phòng, kho chứa vật liệu và cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm với diện tích kinh doanh gồm toà nhà 3 tầng và kho chứa xe đạp, sup, các thiết vị phục vụ, 2.1.4.4.Tình hình kinh doanh của công ty Tình hình kinh doanh Hoạt động chính của doanh nghiệp: Kinh doanh các loại trang thiết bị du lịch Trườngnhư xe đạp, sup và cácĐại thiết bị ph ụhọcc vụ du lịch Kinh ( áo phao, lều, túitế chống Huế nước, ). Ngoài ra công ty còn kinh doanh về dịch vụ cho thuê và tổ chức các sự kiện liên quan đến du lịch trên địa bàn thành phố Huế. Đa số mặt hàng của công ty được nhập từ Công ty ngoài Hà Nội là chính. Sản phẩm chủ yếu của công ty nhìn chung nhằm mục đích phát triển du lịch Huế, cung cấp trang thiết bị, vật dụng phục vụ cho khách du lịch SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 37
  48. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà đến thành phố Huế và khách hàng tại Thành phố Huế. Với sự kinh doanh mới mẻ của công ty đã tồn tại và phát triển mạnh trong 3 năm gần đây. Đồng thời về mặc kinh doanh về thiết bị du lịch tại Huế chưa có đối thủ cạnh tranh với công ty nên công ty đang chiến được thị phần rất lớn và cũng là tâm điểm của khách hàng trên địa bàn thành phố Huế và các tỉnh lân cận. Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là Xe đạp và Sup. Là loại hình du lịch phổ biến và mới mẻ cho thành phố Huế vài năm gần đây. Đặc biệt là sản phẩm sup được công ty chú trọng trong vài năm gần đây, với những chương trình, sự kiện được đưa ra nhằm giới thiệu đến loại hình du lịch mới cho các tỉnh lân cận đến thành phố Huế trải nghiệm. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 38
  49. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018 ĐVT: triệu đồng SO SÁNH 2017/2016 2018/2017 CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 ±Δ % ±Δ % 1.Doanh thu bán hàng ( DT) 4,745.11 5,045.64 6,262.11 300,53 6,33 1,216.47 24,10 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 201,53 178,50 142,36 -23,03 -11,43 -36,14 -20,25 3.Doanh thu thuần về bán hàng & dịch vụ 4,543.58 4,867.14 6,119.75 323,56 7,12 1,252.61 25,73 4.Giá vốn hàng bán 3,793.16 3,889.59 4,936.51 96,43 2,54 1,046.92 26,92 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng & dịch vụ 750,42 957,55 1,183.24 207,13 27,60 225,69 23,57 6.Doanh thu hoạt động tài chính 2,43 2,43 1,56 0,00 0,00 -0,87 -35,81 7.Chi phí tài chính 1,20 0,70 1,06 -0,50 -41,67 0,36 51,42 Trong đó: Chi phí lãi vay 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8.Chi phí bán hàng 285,15 385,13 474,15 99,98 35,06 89,02 23,11 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 335,23 436,43 519,49 101,20 30,19 83,06 19,03 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 131,27 137,72 190,10 6,45 4,91 52,38 38,03 11. Thu nhập khác 4,15 1,13 2,05 -3,02 -72,78 0,92 81,41 12. Chi phí khác 2,12 0,95 1,59 -1,17 -55,19 0,64 67,36 13. Lợi nhuận khác 2,03 0,18 0,46 -1,85 -91,13 0,28 155,55 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 133,30 137,90 190,56 4,60 3,45 52,66 38,18 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 35,16 20,05 22,56 -15,10 -50,09 2,51 12,51 16.Chi phí thuế TNDN hoãn lại 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 17.Lợi nhuận sau thuế TNDN 98,14 117,85 168,00 19,71 20,08 50,15 42,55 ( Nguồn phòng kế toán tài chính) SVTH: Hoàng Thị Tố TrườngCảnh Đại học Kinh39 tế Huế
  50. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Nhìn vào kết quả bảo cáo tài chính của công ty cho thấy tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm qua về hiệu quả công việc, chiến lược và những hoạt động đã thực hiện để tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Kết quả cho ta thấy hoạt đông kinh doanh của công ty có doanh số bán hàng đều tăng rõ rệt qua nhiều năm. Tổng doanh thu năm 2017 tăng 6,33 % tương ứng với 300,53 triệu đồng so với năm 2016 và doanh thu năm 2018 tăng 24,10% tương ứng với 1,216.47 tỷ đồng so với năm 2017. Đây là một tín hiệu tình hình kinh doanh đang phát triển đối với Công ty K’event Anh Khoa. Đồng thời cho ta thấy được sự đầu tư, nổ lực của các thành viên trong công ty với chiến lược, chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên kết quả vẫn chưa đạt đúng mục tiêu ban đầu cua công ty đưa ra là lợi nhuận sau thế phải đạt từ 200 triệu đồng trở lên. Nên nghiên cứu này, tác giả muốn phân tích rõ hơn về những tác động đến hoạt động kinh doanh, về những mong muốn, nhu cầu của khách hàng và chất lượng sản phẩm của công ty mang lại cho khách hàng và đồng thời đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty K’event Anh Khoa trong thời gian sắp tới. 2.2. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty 2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của Công ty Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa chuyên bán và cung cấp sỉ lẻ các loại trang thiết bị cung cấp cho du lịch dã ngoại. Được phân làm ba loại sản phẩm chính và hoạt được hơn 3 năm vừa qua. Sản phẩm xe đạp thể thao: Cung ty cung cấp bán lẻ các loại xe đạp thể thao từ nhiều năm qua và chính thức bán và cung cấp cho sỉ vào năm 2016. Du lịch Huế ngày càng được mở rộng và phát triển, điển hình về du lịch đạp xe và các cuộc đua xe Cup Huế. Sản phẩm xe đạp thể thao được khách hàng tại Huế quan tâm nhiều. Sau đây là một số loại xe đạp tại cửa hàng và kèm theo các thiết trị đi kèm với xe đạp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 40
  51. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà + Xe Giant ATX 660 – 2018 + Xe đạp gấp Folding giant + Xe Giant Capuchino + Xe Giant Rincon Disc 2020 + Xe Giant ATX 660 – 2017 + Xe Giant XTC 3 + Xe Giant Latte + Mũ bảo hiểm đủ loại + Xe Avalache + Xe Escape 3 city + Xe Cannondal trail 7 – 2018 + Áo thể thao đủ loại + Xe Cannondale trail + Xe Rincon disc + Xe Ineed latte 24 inch + Kính thể thao đủ loại Sản phẩm Sup ( thuyền sup): Loại hình du lịch, trải nghiệm mới. Là loại hình du lịch mới nhưng cũng thu hút được khách du lịch và thu hút được những khách hàng đam mê về du lịch, trải nghiệm trên sông. Sau đây là một số loại sup điển hình công ty đang kinh doanh và cung cấp cho khách hàng, các thiết bị kèm theo. + Sup Nebula + Sup Lunar + Sup Urono + Sup Terra + Sup Titan + Sup Neptune + Sup Mercury + Sup Galaxie + Sup Meteor + Áo phao + Mái chèo đứng + Mái chèo Trường+ Bơm điên Đại học Kinh tế Huế + Dây buộc chân + Túi khô SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 41
  52. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn 2016 – 2018 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Sản phẩm Số Số Số (+/-) % (+/-) % lượng lượng lượng 1. Sup Nebula 0 0 9 0 0 9 100,00 2. Sup Urono 0 0 4 0 0 4 100,00 3. Sup Titan 0 0 7 0 0 7 100,00 4. Sup Mercury 0 0 8 0 0 8 100,00 5. Sup Meteor 0 0 5 0 0 5 100,00 6. Sup Lunar 0 0 4 0 0 4 100,00 7. Sup Terra 0 0 5 0 0 5 100,00 8. Sup Neptune 0 0 4 0 0 4 100,00 9. Sup Galaxie 0 0 6 0 0 6 100,00 10. Xe Giant ATX 660 – 2018 4 9 20 5 125,00 11 100,00 11. Xe Giant ATX 660 – 2017 0 21 28 21 100,00 7 33,33 12. Xe Avalache 15 19 12 4 26,67 (7) -36,85 13. Xe Cannondale trail 9 20 29 11 122,22 9 45,00 14. Xe đạp gấp Folding giant 23 26 20 3 13,04 (6) 24,08 15. Xe Giant XTC 3 21 17 15 (4) -19,05 (2) -11,77 16. Xe Escape 3 city 13 11 17 5 -15,38 6 54,54 17. Xe Rincon disc 22 22 29 0 0 11 31,81 18. Xe Giant Capuchino 18 15 22 (3) -16,67 7 46,67 19. Xe Giant Latte 15 22 21 7 46,67 (1) -4,55 20. Xe Cannondal trail 7-2018 0 0 18 0 0,00 18 100,00 21. Xe Ineed latte 24 inch 11 23 31 12 109,09 13 34,78 22. Xe Giant Rincon Disc 2020 0 0 18 0 0,00 18 100,00 23. Mái chèo loại Power 0 0 15 0 0 15 100,00 24. Mái chèo loại Speed 0 0 15 0 0 15 100,00 25. Bơm điện E - pump 4 0 6 (4) -100,00 6 100,00 26. Dây buộc chân Coil Leash 0 0 20 0 0 20 -100,00 27. Túi khô dạng 8,5 lít 5 8 0 3 60,00 (8) -100,00 28. Túi khô dạng 20 lít 7 11 14 4 57,14 3 27,27 29. Túi khô dạng 25 lít 14 0 0 (14) -100,00 0 0,00 30. Bánh lái Pin Nylon 0 0 15 0 0,00 15 100,00 31. Áo phao Aqua Marina 8 13 10 5 62,5 (3) -23,08 32. Áo phao Swiss miliytary 4 6 6 2 50,00 0 0 33.TrườngÁo bơi Vetsutt sbart Đại 0học5 Kinh9 5 100,00tế Huế4 80,00 34. Mũ bảo hiểm đủ loại 0 14 15 14 100,00 1 7,14 35. Áo thể thao đủ loại 14 25 20 11 78,57 (5) -20,00 36. Kính đủ loại 19 32 22 (13) 68,42 (10) 31,25 TỔNG 245 319 499 74 30,20 180 56,42 SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 42
  53. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà ( Nguồn : Phòng chăm sóc khách hàng, kinh doanh ) Nhìn vào số liệu trên, ta có thể thấy được doanh số bán sản phẩm du lịch, dã ngoại qua các năm tăng nhiều hơn so với giảm, cụ thể Doanh thu bán ra năm 2017 tăng 74 sản phẩm tương ứng với 30,20% so với năm 2016, lí giải cho việc năm 2017 tăng 74 sản phẩm vì là một công ty mới tạo dưng thương hiệu chưa vững trên thị trường du lịch Huế và sản phẩm bán chủ yếu của công ty là xe đạp thể thao. Được kinh doanh xe đạp lâu nhưng đến năm 2016 mới chính thức thành lập công ty và quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Mới ra mắt sản phẩm công ty bán ra với số lượng khá cao với 245 sản phẩm thì sau 1 năm kinh doanh và phát triển các chiến lược thì doanh thu bán ra tăng 74 chiếc so với năm 2016.Doanh thu bán sản phẩm ra của công ty năm 2018 thì có mức tăng trưởng và bán rất nhiều vì công ty bán thêm sản phẩm thuyền sup và công ty cũng tuyển dụng được nhiều nhân viên kinh doanh và nhân viên công ty nên mức bán ra cao hơn so với năm 2017, cụ thể là tăng 180 sản phẩm tương ứng với 56,42% so với năm 2017, sự tăng trưởng năm 2018 ta có thể thấy tăng gấp đôi sản phẩm năm 2017. Nhìn chung tình hình bán sản phẩm của công ty có sự biến động mạnh theo từng năm. Với thị trường du lịch, dã ngoại là một thị trường mới mẻ với mọi người nên nhu cầu của khách hàng cũng không ổn định. Tuy nhiên qua bảng này, công ty cần xem xét và đánh giá lại kế hoạch bán hàng tốt hơn, tiêu thị hàng hóa có số lượng ổn đinh, đưa ra mục tiêu cụ thể về số lượng bán ra để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cũng như đẩy mạnh doanh thu cho công ty nhất là đội ngũ bán hàng cần đào tạo và tổ chức thường xuyên các buổi training về kỹ năng bán hàng để có thể hoàn thiện và thực hiện công tác bán hàng một các hiệu quả và giúp công ty có một vị thế mạnh trên thị trường du lịch Huế và lan rông san các tỉnh thành khác. 2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua Dưới đây là bảng sản phẩm của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa Thành Trườngphố Huế. Các mặt hàng Đại với chất lư ợnghọc và mẫu mã Kinhkhác nhau, mặt hàng tế của côngHuế ty đa dạng và phong phú, phục vụ rất tốt cho các công ty hay khu du lịch, dã ngoại. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 43
  54. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty Tên sản phẩm Mã hàng hóa ĐVT I.Sup 1. Sup Nebula SUPN1210 Con 2. Sup Urono SUPU116 Con 3. Sup Titan SUPTT11 Con 4. Sup Mercury SUPM10 Con 5. Sup Meteor SUPM140 Con 6. Sup Lunar SUPL99 Con 7. Sup Terra SUPT106 Con 8. Sup Neptune SUPN126 Con 9. Sup Galaxie SUPG160 Con II.Công cụ, dụng cụ 1. Power Mái chèo Cái 2. Speed Mái chèo Cái 3. E - pump Bơm điện Cái 4. Coil Leash Dây buộc chân Cái 5. Túi 8,5 Túi khô dạng phao Lít 6. Túi 20 Túi khô dạng phao Lít 7. Túi 25 Túi khô dạng phao Lít 8. Pin Nylon Bánh lái Cái 9. Áo Aqua Marina Áo phao Size 10. Áo Swiss miliytary Áo phao Size 11. Áo Vetsutt sbart Đồ bơi Size III. Tên sản phẩm I. Xe đạp thể thao Xe 12. Xe Giant ATX 660 – 2018 Xe 13. Xe Giant ATX 660 – 2017 Xe 14. Xe Avalache Xe 15. Xe Cannondale trail Xe 16. Xe đạp gấp Folding giant Xe 17. Xe Giant XTC 3 Xe 18. Xe Escape 3 city Xe 19. Xe Rincon disc Xe 20. Xe Giant Capuchino Xe 21. Xe Giant Latte Xe Trường22. Xe Cannondal trail Đại 7 – 2018 học Kinh tếXe Huế 23. Xe Ineed latte 24 inch Xe 24. Xe Giant Rincon Disc 2020 Xe 25. Mũ bảo hiểm đủ loại Xe 26. Áo thể thao đủ loại Xe 27. Kính đủ loại Xe SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 44
  55. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà ( Nguồn : Phòng chăm sóc khách hàng, kinh doanh) Các mặt hàng Công ty kinh doanh chủ yếu là cung cấp thiết bị, dụng cụ du lịch, trải nghiêm được cung ứng từ công ty cổ phần Umove có uy tín và chất lượng tồn tại trên thị trường hơn 10 năm hoạt động, kinh doanh, phù hợp với người tiêu dùng, cũng như kí hậu địa phương. Hàng năm doanh thu từ các mặt hàng này chiếm 80% tổng doanh thu của công ty tư hoạt động kinh doanh. Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ( ĐVT: Triệu đồng) Sản 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 phẩm GT % GT % GT % GT % GT % Sup 0 0 0 0 640,00 10,22 0 0 640,00 100 Xe đạp 3,407.00 71,80 3,678.00 72,89 4,158,80 66,41 271,00 7,95 480,80 13,07 Dụng 862,15 18,16 882,00 17,48 942,00 15,04 19,85 2,30 60,00 6,80 cụ Khác 475,96 10,04 485,64 9,62 521,31 8,66 9,68 2,03 35,67 7,34 Tổng 4,745.11 100 5,045.64 100 6,262.11 100 300,53 6,33 1,216.47 24,10 ( Nguồn: phòng chăm sóc khách hàng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng Dụng cụ du lịch là chiếm vị trí vai trò quan trong trong doanh thu theo mặt hàng của Công ty. Trong năm 2017 xe đạp tăng 7,95% so với năm 2016 tương ứng với 271 triệu đồng, công ty đã có 1 năm tạo dựng thương hiệu xe đạp thể theo trên thị trường đến năm 2017 thì thị trường xe đạp thể thao ở huế hầu như công ty có hoạt động bán chạy với doanh thu tăng hơn so với năm 2016. Dụng cụ du lịch thì năm 2017 tăng với 2,30% so với năm 2016 tương ứng với 19,85 triệu đồng. Còn về các dịch vụ khác tăng 2,03% so với năm 2016 tương ứng 9,86 triệu đồng. Lúc này sản phẩm sup chưa có tại công ty. TrườngTrong năm 2018 vĐạiới so năm 2017, học các sản ph ẩKinhm công ty đưa ra tếthị trư ờngHuế tiếp tục tăng và đặc biệt sản phẩm sup tăng đáng kể bởi vì công ty đầu tư vào phát triển sản phẩm thuyền sup tung khi sản phẩm xe đạp, dụng cụ du lịch được ổn định và có tiếng trên thị trường Huế và đặc biệt năm 2018 có thêm nhân viên, mức tăng doanh thu theo mặt hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 45
  56. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà cũng có sự thay đổ mạnh so với năm 2017. Cụ thể, Sản phẩm thuyền Sup mới ra mắt thu hút và bán được doanh số từ 0 đến 640 triệu đồng tương ứng với tăng 100% khi ra mắt thị trường du lịch, trải nghiệm dưới nước. Sản phẩm xe đạp cũng tăng 13,07% tương ứng với 480,80 triệu đồng. Và dụng cụ du lịch thì tăng 6,80% tương ứng với 60 triệu đồng bởi vì sản phẩm thuyền sup ra mắt nên dụng cụ đi kèm theo sản phẩm sup cũng được ra mắt trên thị trường và bán theo với thuyền sup nên doanh thu 2018 cũng tăng theo. Như vậy, theo thống kê tình hình kinh doanh theo sản phẩm của công ty vẫn đang ngày càng thay đổi qua từng năm. Với mặt hàng kinh doanh du lịch, dã ngoại thì đang có xu hướng tăng dần theo từng năm. Đồng thời thì dụng cụ du lịch đang chiếm tỷ trọng cao với tổng giá trị sản phẩm của công ty. Vì sản phẩm thuyền Sup là loại kinh doanh mới nên chưa chiếm được tỷ trọng lớn, nên công ty đang có bước triển phát triển từng năm cho loại sản phẩm này. Tuy nhiên thì công ty cần chú ý để đảm bảo vẫn duy trì mức tăng trưởng bình quân nhưng giữ mức chi phí thấp nhất để tăng lợi nhuận cho công ty. 2.4.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty K’event Anh Khoa 2.4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu Qua quá trình điều tra nghiên cứu 130 bảng hỏi, loại 5 bảng không hợp lệ, nghiên cứu thu về số liệu sơ cấp 125 mẫu hợp lệ khách hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa thừa thiên huế có các đặc điểm sau đây: Bảng 2.7 Mẫu điều tra Giới tính Số lượng ( người) Tỷ lệ(%) Nam 68 54,4 Nữ 57 45,6 Nghề nghiệp Số lượng (người) Tỷ lệ(%) Học sinh, sinh viên 22 17,6 Cán bộ, công nhân viên 43 34,4 Kinh doanh 46 36,8 TrườngKhác Đại học14 Kinh 11,2tế Huế Thu nhập Số lượng Tỷ lệ (%) Dưới 3 triệu 25 20,0 SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 46
  57. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 3 triệu – 6 triệu 26 20,8 7 triệu – 10 triệu 39 31,2 Trên 10 triệu 35 28,0 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5)  Về giới tính 45,6% 54,4% Nam Nữ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa ( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Từ kết quả nghiên cứu cho ta thấy những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa, khách hàng nam so với nữ không chênh lệch nhiều. Số khách hàng nam chiếm hơn ít số khách hàng nữ vì đây đặc thù là kinh doanh trang thiết bị du lịch nên khách hàng nam chủ yếu. Cụ thể là nam chiếm 54,8% tương ứng với 68 mẫu và khách hàng nữ chiếm 45,2% tương ứng với 57 mẫu.  Nghề nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 47
  58. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà [VALUE]; [VALUE]; [VALUE]; [VALUE] Học sinh, sinh viên Cán bộ, công nhân viên Kinh doanh Khác Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty K’event Anh Khoa (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Ta thấy chủ yếu khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nằm nhóm kinh doanh chiếm tỷ lệ cao nhất ( 36,8% tương ứng 46 mẫu khách hàng), nhóm cán bộ công, công nhân viên chiếm 34,4% tương ứng với 43 mẫu khách hàng, nhóm học sinh, sinh viên chiếm 17,6% chiếm 22 mẫu khách hàng. Ngoài ra còn có 14 mẫu khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty là nhữg người thuộc ngành nghề khác chiếm 11,2%. Khách hàng mà công ty hướng đến chủ yếu là kinh doanh và cán bộ công nhân viên.  Thu nhập Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 48
  59. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 10,50% 19,40% 31,50% 21,00% Dưới 3 triệu Từ 3-6 triệu Từ 7-10 triệu Trên 10 triệu Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Đa phần nhóm khách hàng có thu nhập từ 7 – 10 triệu VNĐ chiếm 31,2%( 39 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 triệu VNĐ chiếm 28,0% ( 35 mẫu khách hàng), nhóm khách hàng có thu nhập từ 3-6 triệu VNĐ chiếm 20,8% ( 26 mẫu khách hàng) và nhóm khách hàng chiếm tỉ lệ thấy nhất có thu nhập dưới 3 triệu VNĐ chiếm 20,0%( 25 mẫu khách hàng). Kết quả cho thấy thu nhập của khách hàng chiếm tỷ lệ cao trên 7 triệu và phần ít khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu vì đây là chủ yếu các học sinh, sinh viên đi làm thêm.  Nguồn thông tin công ty Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 49
  60. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Khác Nhân viên công ty Phương tiện truyền thông Tờ rơi, băng rôn Bạn bè, người thân 0 5 10 15 20 25 30 35 Nguồn Biểu đồ 2.4 Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Theo số liệu điều tra, phương tiện để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty TNHH MTV Anh Khoa là qua nhân viên công ty (chiếm 28,8%), qua phương tiện truyền thông (chiếm 27,2%), qua tờ rơi, băng rôn (chiếm 23,2%), qua bạn bè, người thân (chiếm 19,2%), và qua các thông tin khác (chiếm 1,6%). Kết quả này cho thấy sản phẩm của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa được biết tới “Qua nhân viên công ty” chiếm tỷ lệ cao nhất bởi vì phần lớn khách hàng biết đến qua sản phẩm của công ty này đều do nhân viên trong công ty giới thiệu.  Sản phẩm Dụng cụ du lịch Thuyền sup Xe đạp 28,00%29,00%30,00%31,00%32,00%33,00%34,00%35,00%36,00% Sản phẩm TrườngBiểu đồ 2.5: Thống kêĐại về sản phẩm họckhách hàng chKinhọn của công ty K’event tế Anh Huế Khoa (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Dựa vào số liệu trên có thể thấy được 35.2% khách hàng chọn sản phẩm dụng cụ du lịch nhằm mục đích sử dụng và trải nghiệm trong du lịch. Có 34.4% khách hàng SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 50
  61. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà chọn sản phẩm xe đạp vì mục đích trải nghiệm, du lịch thăm quan và sử dụng hằng ngày. Và 30,4% khách hàng chọn sản phẩm sup.  Tần suất sử dụng sản phẩm của công ty Trên 5 lần Từ 2- 5 lần Dưới 2 lần 0 10 20 30 40 50 Tuần suất Biểu đồ 2.6:Thống kê về tần suất sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B.5) Khách hàng sử dụng tần suất sản phẩm của công ty theo kết quả sau: Khách hàng sử dụng với tần suất 2-5 lần chiếm tỷ lên cao ( 41,6%) với tần suất dưới 2 lần (37,6%) và cuối cùng tần suất trên 5 lần (20,8%). Sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và được sử dụng với tần suất sử dụng lại của khách hàng khá cao. 2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố 2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha là công cụ giúp chúng ta kiểm tra xem các biến quan sát của nhân tố mẹ (nhân tố A) có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng một nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát chúng ta liệt kê là rất tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố mẹ. Nhận thấy được nhân tố nào chấp nhận Trườngđược và nhân tố nào s ẽĐạibị loại bỏ. học Kinh tế Huế Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 51
  62. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): Từ 0,6 trở lên: Thang đo lường đủ điều kiện. Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: Thang đo lường sử dụng tốt. Từ 0,8 đến gần bằng 1: Thang đo lường rất tốt.  Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến độc lập Kết quả phân tích từ phần mềm SPSS 20.0 về đánh giá thang đo các yếu tố sau:  Thang đo về sản phẩm Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm Trung Phương Tương Hệ số bình sai quan Cronbach’s Biến quan sát thang đo thang biến – alpha nếu nếu loại đo nếu tổng loại biến biến loại biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ Sản phẩm”= 0,773 Sản phẩm có chất lượng tốt 13,9040 4,684 ,483 ,751 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 14,3200 4,461 ,627 ,705 Sản phẩm có số lượng nhiều 14,3280 4,303 ,585 ,716 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tương 13,8240 4,275 ,508 ,747 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu 14,1200 4,623 ,536 ,734 cầu khi cần ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.1.1) TrườngGiá trị báo cáo hệĐạisố tin cậy toànhọc bộ ( Cronbach Kinh Alpha) của stếản ph ẩmHuế là 0,773 lớn hơn 0,7 (Thang đo lường tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đạt hơn giá trị 0,3.Trong đó, biến “Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,627, và biến “Sản phẩm có chất lượng tốt ” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,483. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 52
  63. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Thang đo về giá cả Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả Biến quan sát Trung Phương Tương Hệ số bình sai quan Cronbach’s thang thang biến – alpha nếu đo nếu đo nếu tổng loại biến loại biến loại biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ Giá cả ”= 0,839 Giá cả phù hợp với chất lượng 10,8400 2,861 ,686 ,790 Giá cả phải chăng 10,6400 2,942 ,664 ,800 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng 10,7600 2,877 ,759 ,758 khách hàng Giá bán thấp hơn so với các sản 10,7440 3,240 ,584 ,833 phẩm cùng loại trên thị trường ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.1.2) Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của giá cả là 0,839 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,759, và biến “giá cả thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,584. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 53
  64. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Thang đo về Hệ thống kênh phân phối Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy đối với hệ thống kênh phân phối Phương Trung sai Tương Hệ số bình thang quan Cronbach’s Biến quan sát thang đo đo nếu biến – alpha nếu nếu loại loại tổng loại biến biến biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ Hệ thống kênh phân phối ”= 0,789 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi 10,9280 2,793 ,676 ,698 Sản phẩm được trưng bày hơp lý,đẹp 10,7520 2,978 ,478 ,799 mắt Giờ mở cửa phù hợp 11,0240 2,653 ,683 ,691 Nơi giữ xe thuận tiện 10,9520 3,014 ,567 ,752 ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.1.3) Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hệ thống kênh phân phối là 0,789 lớn hơn 0,7 (Thang đo lường tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “ Giờ mở cửa phù hợp ” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,683, và biến “Sản phẩm được trưng bày hợp lý, đẹp mắt” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,478. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 54
  65. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Thanh đo về nhân viên bán hàng Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy đối với nhân viên bán hàng Biến quan sát Trung Phương Tương Hệ số bình sai quan Cronbach’s thang thang biến – alpha nếu đo nếu đo nếu tổng loại biến loại biến loại biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ nhân viên bán hàng ”= 0,860 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, 10,6800 3,252 ,704 ,823 lịch sự Nhân viên bán hàng am hiểu đầy 10,6880 2,926 ,745 ,807 đủ thông tin về sản phẩm Nhân viên giải quyết nhiệt tình 10,7200 3,397 ,656 ,842 thắc mắc của khách hàng Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan 10,8720 3,209 ,725 ,814 tâm đến khách hàng ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.1.5) Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của Nhân viên bán hàng là 0,860 lớn hơn 0,8 (Thang đo lường rất tốt ).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,745, và biến “ Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,656 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 55
  66. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Thang đo về Hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy đối với hoạt động xúc tiến Biến quan sát Trung Hệ số bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo quan biến alpha nếu loại nếu loại nếu loại biến – tổng biến biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ hoạt động xúc tiến ”= 0,801 Hoạt động tuyên truyền, 14,9040 5,733 ,497 ,790 quảng bá, PR hiệu quả. Hình thức thể hiện của các chương trình quảng 14,1920 4,285 ,642 ,747 bá hấp dẫn và thu hút Nhiều chương trình 14,5680 4,973 ,682 ,736 khuyến mãi hấp dẫn. Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách 14,4880 5,042 ,614 ,754 hàng Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được 14,6160 4,819 ,534 ,782 giải quyết thỏa đáng. ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.1.6) Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hoạt động xúc tiến là 0,801 lớn hơn 8 (Thang đo lường rất tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “ Nhiều chương trình Trườngkhuyến mãi hấp dẫn” cóĐại giá trị tương học quan biến tổKinhng lớn nhất với giátế trị là Huế0,682, và biến “Hoạt động tuyên truyền, quảng báo PR hiệu quả ” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,497. Kết Luận: Sau khi kiểm định độ tin cậy Crombach’s Alpha tất cả các biến phù hợp và được giữ lại để tiến hành đưa vào phân tích EFA và phân tích, kiểm định. SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 56
  67. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến phụ thuộc Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc Biến quan sát Trung Phương Tương Hệ số bình sai quan Cronbach’s thang đo thang đo biến – alpha nếu nếu loại nếu loại tổng loại biến biến biến Cronbach’s Alpha của thang đo “ Hiệu quả hoạt động bán hàng”= 0,748 Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công 6,5680 3,522 ,542 ,694 ty. Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm 6,0640 2,835 ,603 ,629 của công ty. Quý khách sẽ giới thiệu người thân và 6,4560 3,524 ,582 ,654 bạn bè mua sản phẩm của công ty ( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả, phụ lục B/1.2) Giá trị báo cáo hệ số tin cậy toàn bộ ( Cronbach Alpha) của hiệu quả hoạt động bán hàng là 0,748 lớn hơn 0,7 (Thang đo lường tốt).Các hệ số tương quan biến tổng của các biến đo lường thành phần đều đạt hơn giá trị 0,3. Trong đó, biến “Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty” có giá trị tương quan biến tổng lớn nhất với giá trị là 0,603, và biến “Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty” có giá trị tương quan biến tổng thấp nhất là 0,542. 2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) a) Phân tích nhân tố biến độc lập Phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để kiểm định giá trị các khái niệm của thang đo, theo Tabachnick  Fidell (1989) thì những biến quan sát nào có hệ số tải Trườngnhân tố nhỏ hơn 0,5 sẽĐạibị loại. Trong học nghiên cứ u Kinhnày, phương pháp tế trích hệHuếsố thành phần chính (Principal component) được sử dụng với phép xoay nhân tố là Varimax và chỉ số đại diện cho lượng biến thiên được giải thích bởi nhân tố lớn hơn 1 (Eigenvalue > 1) (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Giá trị tổng phương sai lớn SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 57