›

Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế

pdf 142 trang thiennha21 21/04/2022 5630
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_danh_gia_hoat_dong_ban_hang_tai_cong_ty_tnhh_thuon.pdf

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ BÙI THỊ THU HẢI NIÊN KHÓA 2017 – 2021
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Bùi Thị Thu Hải Th.S. Trần Vũ Khánh Duy Lớp: K51A Quản trị Kinh doanh Mã sinh viên: 17K4021051 Niên khóa: 2017 – 2021 Thừa Thiên Huế, tháng 01 năm 2021
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại Lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Ths. Trần Vũ Khánh Duy. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung thực, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn đề xảy ra. SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của quý thầy cô, ban lãnh đạo của công ty, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc tôi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS. Trần Vũ Khánh Duy người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị nhân viên công ty TNHH TM Đại Nam đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực tập để tôi có cơ sở hoàn thành đề tài này. Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình. Lời cuối cùng, tôi xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo công ty TNHH Đại Nam sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 01 năm 2021 Sinh viên Bùi Thị Thu Hải SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ , BIỂU ĐỒ iv PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Thiết kế nghiên cứu 3 4.2. Nghiên cứu định tính 4 4.3. Nghiên cứu định lượng 4 4.3.1. Thiết kế bảng hỏi 4 4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu 5 4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp 5 4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp 5 4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu 5 4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu 6 4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu 6 5. Kết cấu đề tài 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 9 1.1. Cơ sở lý luận 9 1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng 9 1.1.2. Đặc điểm của bán hàng 10 1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng 11 1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 12 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.5. Phân loại bán hàng 13 1.1.6. Các giai đoạn bán hàng 14 1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16 1.1.7.1. Môi trường vĩ mô 16 1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù 17 1.1.7.3. Môi trường bên trong 18 1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 19 1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại 20 1.1.8.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại 21 1.1.8.3. Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 23 1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng. 24 1.1.8.5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp thương mại. 27 1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu 30 1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan 30 1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 31 1.2. Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam 33 1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế 34 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ 36 2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế 36 2.1.1. Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam 36 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Honda Việt Nam 36 2.1.1.2. Các thành tựu đạt được 37 2.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda tại Huế 38 2.1.2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam 38 2.1.2.2. Các lĩnh vực hoạt động 39 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 2.1.2.3. Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng 39 2.1.2.4. Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy, nguồn nhân lực của công ty 40 2.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017– 2019 45 2.2. Hoạt động bán hàng xe máy tại cửa hàng 48 2.2.1. Chính sách bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam 48 2.2.2. Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 49 2.2.3. Một số chỉ tiếu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 55 2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam. 57 2.2.5. Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng Honda Đại Nam 59 2.2.5.1. Mô tả mẫu điều tra 59 2.2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đó hệ số Cronbachs Appha của các biến quan sát 64 2.2.5.3. Về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Honda Đại Nam 68 2.2.5.4. Kiểm định One – Sample T Test để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng 85 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ 92 3.1. Định hướng của Công ty TNHH Thương mại Đại Nam 92 3.1.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH thương mại Đại Nam 92 3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TTHH thương mại Đại Nam 93 3.1.3. Định hướng đối với hoạt động kinh doanh 95 3.1.4. Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường 96 3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy của công ty TNHH TM Đại Nam. 96 3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm” 96 3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Giá cả” 97 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing” 98 3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Đội ngũ nhân viên” 99 3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Dịch vụ bảo hành” 100 3.2.6. Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chữa cơ sở vật chất 101 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 102 1. Kết luận 102 2.Kiến nghị 103 2.1. Đối với nhà nước 103 2.2. Đối với Công ty TNHH thương mại Đại Nam 104 3. Hạn chế của đề tài 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT 107 PHỤ LỤC 2:KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 20 111 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại MTV Một thành viên Exploratory Factor Analysis (Phân tích EFA nhân tố khám phá) Vietnam Association of Motorcycle VAMM Manufacturers.( Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam) Sig. Significance (Mức ý nghĩa) HVN Honda Việt Nam VCSH Vốn chủ sở hữu GVBH Giá vốn bán hàng CPBH Chi phí bán hàng ROS Chỉ tiêu doanh lợi doanh thu Chỉ tiêu khả năng sinh lời của vốn chủ ROE sở hữu Statistical Package for the Social SPSS Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội) i SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2. 1 Tình hình lao động của công ty TNHH TM Đại Nam 42 Bảng 2. 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH TM Đại Nam giai đoạn 2017 - 2019 46 Bảng 2. 3 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 - 2019 50 Bảng 2. 4 Sản lượng xe bán ra của công ty TNHH TM Đại Nam 52 Bảng 2. 5 Giá xe trong ngày của công ty TNHH TM Đại Nam 53 Bảng 2. 6 Sản lượng các dòng xe bán ra của công ty TNHH TM Đại Nam 54 Bảng 2. 7 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam giai đoạn 2017 - 2019 55 Bảng 2. 8 Bảng mã hóa các thang đo nghiên cứu 58 Bảng 2. 9 Cơ cấu mẫu điều tra 60 Bảng 2. 10 Kết quả kiểm định Cronbach’ Alpha 64 Bảng 2. 11 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụ thuộc 67 Bảng 2. 12 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố Sản Phẩm 68 Bảng 2. 13 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả 70 Bảng 2. 14 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing. 72 Bảng 2. 15 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đội ngũ nhân viên. 74 Bảng 2. 16 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố dịch vụ bảo hành 79 Bảng 2. 17 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam 81 Bảng 2. 18 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về hoạt động bán hàng. 84 Bảng 2. 19 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản Phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 86 Bảng 2. 20 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 87 ii SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Bảng 2. 21 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 88 Bảng 2. 22 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “ Đội ngũ nhân viên” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 89 Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Dịch vụ bảo hành” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 90 Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “ Đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 91 Bảng 3. 1 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam 93 iii SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ , BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 20 Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 22 Sơ đồ 1.3 Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 23 Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam 32 Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy của Honda Đại Nam 40 Biểu đồ 2.1: cơ cấu lao động phân theo cơ cấu tổ chức 43 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 43 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ 44 Biểu đồ 2.4: sản lượng xe bán ra của Honda Đại Nam 52 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính 61 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi 61 Biểu đồ 2.7: Cơ cấu đối tượng điều tra theo thu nhập 62 Biểu đồ 2.8: Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp 63 Biểu đồ 2.9: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm 69 Biểu đồ 2.10: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về giá cả 71 Biểu đồ 2.11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing. 73 Biểu đồ 2.12: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về đội ngũ nhân viên 76 Biểu đồ 2.13: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về dịch vụ bảo hành 80 Biểu đồ 2.14: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam 82 Biểu đồ 2.15: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về hoạt động bán hàng 84 iv SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Xã hội đã và đang có những chuyển biến với tốc độ chóng mặt, đời sống xã hội ngày càng phát triển một cách vượt bậc kéo mức sống của con người ngày càng tăng cao. Một trong những nhu cầu thiết yếu của con người đó là sử dụng phương tiện để di chuyển và vận chuyển. Đây không còn là một nhu cầu xa xỉ và nó đang có xu hướng ngày một tăng. Tuy nhiên có một thực tế không thể phủ nhận được là tại các quốc gia đang phát triển như Việt Nam xe máy vẫn là phương tiện giao thông chủ yếu. Theo kết quả số liệu khảo sát được Ford ủy nhiệm thực hiện trên toàn Châu Á Thái Bình Dương, toàn cảnh giao thông Việt Nam có sự góp mặt chủ yếu của ô tô cá nhân và xe gắn máy, xe ga chạy bằng điện hoặc xăng. Xe gắn máy, xe tay ga đứng đầu trong danh sách các phương tiện được sử dụng thường xuyên bởi người Việt, với 38% người tham gia trả lời đồng ý rằng họ sử dụng xe gắn máy nhiều hơn so với năm trước đó. Điều này thúc đẩy nhiều doanh nghiệp cùng nhau vào kinh doanh thị trường xe máy. Nhận thấy nhu cầu xe máy ngày càng cao, công ty TNHH Thương mại Đại Nam đã thành lập cửa hàng xe máy Đại Nam, đi vào kinh doanh và sửa chữa xe máy dòng Honda. Việc ra đời thêm nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh thị trường xe máy cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho công ty nhưng đó cũng chính là cơ hội cho công ty có thể thay đổi và phát triển. Môi trường kinh doanh trở nên cạnh tranh gay gắt, chính vì lẽ đó ngoài chất lượng sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả dịch vụ sau bán thì hoạt động bán hàng nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng là một trong những tiêu chí quan trọng mang khách hàng đến cho doanh nghiệp. Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của 1 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra được những điểm mạnh, những điểm hạn chế để từ đó phát huy những điểm mạnh và có giải pháp khắc phục những hạn chế giúp cho doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Xuất phát từ những lí do trên, đề tài “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế.” được tôi chọn làm khóa luận tốt nghiệp Đại học của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế 2.2. Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa các kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Tìm hiểu được thực trạng công tác bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại công ty. Thu thập ý kiến của khách hàng từ đó khắc phục những điểm hạn chế và cải thiện hoạt động bán hàng. Đề xuất định hướng giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại cửa hàng xe máy Honda Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế. Phạm vi thời gian: Các số liệu hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh, phân bổ nguồn nhân sự, 2 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy tài liệu thu thập được của công ty từ năm 2017 đến năm 2019 từ các bên liên quan đặc biệt là số liệu đến từ phòng kế toán và phòng kinh doanh. Các thông tin sơ cấp thông qua việc phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp và điều tra khách hàng thông qua các bảng khảo sát trong thời gian từ tháng 10 đến tháng 12 năm 2020. Phạm vi không gian Tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xác định đề tài Xây dựng, thiết kế đề nghiên cứu cương nghiên cứu Tìm hiểu các vấn đề liên quan đến đề tài nghiên cứu Xây dựng, thiết kế bảng hỏi Tiến hành điều tra Kết luận và báo Thu thập xử lý và phân cáo kết quả nghiên tích số liệu cứu Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 4.2. Nghiên cứu định tính Mục đích: Nhằm tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty. Dữ liệu được thu thập thông qua: Phỏng vấn trực tiếp từ trưởng phòng kinh doanh và khách hàng đã mua xe và dữ liệu thứ cấp mà công ty đã cung cấp. Phỏng vấn khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe của công ty khi đến bảo dưỡng xe tại khu dịch vụ. Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty. Tham khảo ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của công ty. 4.3. Nghiên cứu định lượng 4.3.1. Thiết kế bảng hỏi Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để phục vụ cho việc đo lường mức độ quan trọng các yếu tố ảnh hưởng, tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định chốt đơn hàng và nhận xe hoàn thành thủ tục thanh toán. Thang đo được sử dụng cho đề tài là thang đó Likert 5 mức độ từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý – mức độ 5 điểm thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý. Sau quá trình điều chỉnh và sửa bảng hỏi thì bảng hỏi chính thức sẽ được xuất ra và tiến hành đại trà với số lượng mẫu phù hợp với đề tài nghiên cứu nhằm đem lại độ tin cậy cao. Bảng hỏi sẽ được điều tra trên phương thức là khảo sát trực tiếp khách hàng sử dụng xe Honda Đại Nam đến bảo dưỡng, sửa chữa tại khu dịch vụ và khách hàng và khách hàng đến mua xe tại khu trưng bày. 4 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu 4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 - 2019 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn ) của công ty TNHH TM Đại Nam. Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn). 4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997): 1 Trong đó: n: kích thước mẫu z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1 α) p: tỷ lệ khách hàng đồng ý mua sản phẩm của công ty : sai số mẫu cho phép Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: n = ≈ 150 5 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Theo công thức trên thì cỡ mẫu là 150 chính vì vậy sinh viên thực hiện đề tài sẽ điều tra cho đến khi đạt được số lượng mẫu là 150 khách hàng, khi nào đủ mới kết thúc quá trình khảo sát. 4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng. Thời điểm điều tra từ 8h đến 17h vào các ngày trong tuần. Thời gian từ ngày 01/11/2020 - 01/12/2021 4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu Thống kê mô tả là kỹ thuật chính để xử lý số liệu thu thập được kết hợp với phân tích dữ liệu sơ cấp trên phần mềm SPSS 20. Ngoài ra,đề tài nghiên cứu còn thực hiện các phương pháp khác nhau như thống kê, so sánh  Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích.  Phương pháp cân đối so sánh Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ xe máy qua các năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.  Phương pháp xử lí số liệu bằng SPSS Sử dụng phần mềm SPSS 20 để nhập, mã hóa, làm sạch, xử lý và phân tích số liệu thu thập số liệu từ 150 khách hàng: Biểu diễn các số liệu thu nhập được thông qua các bảng số liệu, bảng thống kê, có tần suất, tỉ lệ, ; Biểu diễn các số liệu tóm tắt. Kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha, kiểm định One Sample T Test. Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Hệ số Cronbach’s Alpha: Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, 6 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố khám phá (EFA) để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện. Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị loại (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2005)  Sử dụng phương pháp One sample T-test: Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố. Giả thuyết cần kiểm định là: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α = 0.05 Nếu sig ≥ 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H0 Nếu sig < 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0 5. Kết cấu đề tài Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Phần này gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng 7 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 8 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của của cả hai bên”. John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.” Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. 9 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ.” 1.1.2. Đặc điểm của bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình. - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. (Nguồn: Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng 2010) Trường Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế) 10 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. 11 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. 1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:  Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người. Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.  Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng) Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau. 12 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.  Thứ ba, mục tiêu thị phần Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp. (Nguồn ThS. Tôn Thất Hải và ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở Tp. Hồ Chí Minh.) 1.1.5. Phân loại bán hàng Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Từ đó người bán hàng gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông 13 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy tin sản phẩm từ đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng. Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất. Đại diện bán hàng: (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình. Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất. Bán hàng tận nhà (Door to Door sellling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm dịch vụ và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không mất công di chuyển đến cửa hàng. Bán hàng trực tiếp trên internet (Online Selling): Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Business) Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to government selling) Nguồn (hocvien.haravan.com) 1.1.6. Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn: Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúcĐây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho đoạn tiếp theo. Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi thăm hỏi khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu hiện về cung cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu 14 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến dịch vụ sản phẩm của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng. Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và trách các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng. Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu. Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư xử của mình. Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt từ những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó 15 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm. 1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.7.1. Môi trường vĩ mô Môi trường chính trị và pháp luật Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Môi trường văn hóa – xã hội Yếu tố văn hóa - xã hội bao gồm các vấn đề liên quan đến tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. 16 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định Nhà cung ứng Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. Người cung cấp nhân công. Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây 17 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. 1.1.7.3. Môi trường bên trong Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Tiềm năng con người Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý, Hệ thống chính sách của doanh nghiệp Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp 18 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại Hoạt động bán hàng bao gồm 4 nội dung chính: Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng Đây là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng Hoạch định bán hàng là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và chi phối lẫn nhau. Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trị bán hàng. Phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bắng tiền hay đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần, (Nguồn: James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng) 19 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ cứu chọn dự trữ Bán phục vụ thị nguồn hàng hàng khách hàng hóa hàng trường Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam) Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng . Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là: Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một 20 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy mức giá hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng. Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp . Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, nguyên – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” . Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ. Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho hàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng. Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có”. 1.1.8.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ. 21 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Nhà bán lẻ NHÀ Bán buôn Nhà bán lẻ NGƯỜI SẢN TIÊU XUẤT DÙNG Đại lý Bán buôn Nhà bán lẻ Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân (Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing) Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất. Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ. Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ. Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn. 22 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.1.8.3. Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 1.3 Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng (Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên. Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước: - Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch. 23 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy - Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. - Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). - Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. - Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ đối với nhân viên của doanh nghiệp 1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng. Chính sách về sản phẩm Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm(bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu. ) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không? Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau: - Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không? - Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không? - Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ. - Các quy định về chất lượng sản phẩm. 24 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Chính sách về giá Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ. Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao và lợi nhuận tối đa. Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại. Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.  Khuyến mãi Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Khuyến mãi mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.  Chiết khấu Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng 25 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm. Đây là phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng. Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng. Nhân viên bán hàng Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: "Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết". Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thay đổi và phát huy những điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình. Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi 26 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng, thêm vào đó nó còn dẫn tới một mối quan hệ lâu bền. Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ bán hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng. Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation). 1.1.8.5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp thương mại.  Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức tính doanh thu: X Pi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp Các khoản giảm trừ gồm: - Các khoản chiết khấu thương mại - Hàng bán bị trả lại 27 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy - Giảm giá hàng bán - Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp. Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn.  Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đ và toàn b à doanh nghi ộ chi phí m ệp bỏ ra. ược = TR - TC Trong đó: π: Lợi nhuận bán hàng TR: Tổng doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường.  Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: TC = FC + VC Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) 28 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy  Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. Trong đó: Hht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch  Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm. Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS): Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau: 29 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE): Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Doanh thu/Vốn chủ sở hữu: Doanh lợi theo chi phí: Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh thu/Chi phí: Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: 1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu 1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan Đề tài của sinh viên Chế Thị Cẩm Thúy - Lớp: K44B Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh tế Huế. “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013”. Tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty: “sản phẩm”, “giá cả”, “ kênh phân phối”, “hoạt động xúc tiến”, “con người”, “quy trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Tác giả đánh giá được tình hình hoạt động, các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng. Tuy nhiên các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp và khả thi. 30 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”, của tác giả Nguyễn Văn Chung – Lớp: K47B Thương mại- Trường Đại học Kinh tế Huế đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: môi trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào. 1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing, đội ngũ nhân viên, dịch vụ bảo hành, đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam. 31 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Sản phẩm Giá cả Hoạt động Hoạt động khuyến mãi, quảng bán hàng cáo, marketing Đội ngũ nhân viên Dịch vụ bảo hành Đánh giá chung về cửa hàng honda Đại Nam Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại Nam Sản phẩm là yếu tố được khách hàng chú trọng khi sử dụng bất cứ một sản phẩm nào. Đối với sản phẩm xe máy, chất lượng thể hiện ở hoạt động trơn tru, không gặp lỗi trong quá trình sử dụng của khách hàng Giá cả ở đây được hiểu là toàn bộ các chi phí mà khách hàng phải chi trả để được sử dụng sản phẩm. Giá cả được đánh giá thông qua mối tương quan với chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh với các đối thủ và mức độ ổn định lâu dài. Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, các hoạt động phần thu hút khách hàng và tạo sự nhận biết của khách hàng về công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng và có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng. Dịch vụ bảo hành là một yếu tố quan trọng và được khách hàng rất quan tâm. Vị trí cửa hàng, không gian cửa hàng, cơ sở vật chất cũng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng. 32 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số, được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe gắn máy trong nhà. Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe gắn máy chiếm vị trí đầu bảng với tỷ lệ khoảng 61%, nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới hơn 6 người sử dụng xe máy. Chỉ riêng thành phố Hồ chí minh đã có 2 triệu xe máy, ở Hà nội thì con số này xấp xỉ 1 triệu, còn không kể đến một số lượng xe không nhỏ ở các vùng khác. Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe gắn máy như vậy, thị trrường xe gắn máy Việt Nam trong những năm gần đây đã có những chuyển biến rõ rệt. Thị trường xe gắn máy đã có nhiều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú, đa dạng và hợp thời trang. Nếu như trước đây, xe gắn máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chỉ qua con đường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có một số doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe gắn máy có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Một số hãng sản xuất xe gắn máy hàng đầu trên thế giới như: Honda, Suzuki, Yamaha, đã liên doanh với Việt Nam để sản xuất và cung cấp xe máy cho người tiêu dùng Việt Nam ngay trên lãnh thổ Việt Nam. Như vậy là sự ra đòi của các liên doanh: Honda Việt Nam, Suzuki Việt Nam, Yamaha Việt Nam, đã đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng Việt Nam. Sản phẩm của các liên doanh này rất đa dạng và phong phú. Một số hãng như Suzuki Việt Nam ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có trên thị trường còn đưa ra thị trường kiểu xe mới (Suzuki Best với vóc dáng gọn nhẹ, động cơ 110cc ). Còn Honda Việt Nam thì cung cấp cho thị trường 2 sản phẩm chính đó là Super Dream và Honda Future cũng được người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng. Công ty Yamaha Việt Nam cũng tung ra thị trường loại xe mới (Sirius Version 2001 ) làm cho thị trường xe gắn máy càng phong phú thêm. 33 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong quý IV năm 2019, các thành viên hiệp hội đã tiêu thụ hơn 920.000 xe máy các loại. Như vậy, cộng dồn từ đầu năm 2019, VAMM đã bán ra tổng cộng 3,254 triệu xe máy tại thị trường Việt Nam. Tổng lượng xe máy của các thành viên VAMM giảm nhẹ khoảng 3,87% so với cùng kỳ năm 2018. Hiện tại VAMM bao gồm 5 đơn vị thành viên gồm Honda (có 29 sản phẩm), Piaggio (12 sản phẩm), Suzuki (14 sản phẩm), SYM có (19 sản phẩm) và Yamaha có (17 sản phẩm). Trước đó, trong nửa đầu năm 2019 của VAMM thị trường xe máy Việt Nam ghi nhận mức sụt giảm 5,3% về doanh số so với cùng kỳ năm 2018. Tính đến thời điểm cuối năm 2019, chỉ duy nhất hãng Honda có doanh số ổn định còn các thương hiệu khác đều sụt giảm doanh số. Mặc dù doanh số sụt giảm nhẹ nhưng thị trường xe máy Việt Nam vẫn tiếp tục là thị trường lớn thứ 4 thế giới, sau Ấn Độ, Trung Quốc, Indonesia. Kỷ lục về doanh số được thiết lập vào năm 2011 với 4,4 triệu chiếc bán ra thị trường. Số liệu do các thành viên thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) công bố (Nguồn: Trang web 1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế Thị trường xe máy hiện nay ngày càng có sự tăng trưởng mạnh mẽ về cả số lượng sản xuất và số lượng tiêu thụ. Các dòng xe, mẫu mã kiểu dáng ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay ở trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có rất nhiều công ty kinh doanh xe máy và cung cấp trang bị, cơ sở vật chất, phụ tùng nhằm đáp ứng nhu cầu và dịch vụ chăm sóc khách hàng khi khách hàng mua xe. Cũng chính vì điều đó đã làm tăng tính cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh xe máy ở thị trường xe máy tỉnh Thừa Thiên Huế. Một số cửa hàng bán xe máy uy tín ở Huế như: Honda Lộc Thịnh có đến 6 cửa hàng, Honda Hồng Phú có 5 cửa hàng, Honda Đại Nam có 3 cửa hàng Thị trường kinh doanh xe máy tại tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng được mở rộng, quy mô ngày càng lớn thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu mua xe. Tuy nhiên: theo số liệu năm 2019, tình hình kinh doanh của mặt hàng xe máy trên thành phố Huế khá ảm đạm. Trong bối cảnh đó, đòi hỏi các nhà cung cấp đại lý 34 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy phải nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Các nhà sản xuất, đại lý phân phối xe máy đang nỗ lực kích cầu, chống ế bằng cách tung ra các gói ưu đãi, thông qua hình thức giảm giá bán, tặng quà để hút khách mua xe; tặng thêm một số phụ kiện như mũ bảo hiểm, áo mưa Động thái này của các nhà kinh doanh hy vọng sẽ góp phần kích cầu thị trường xe máy vốn đang trên đà sụt giảm. Mỗi thời điểm mua xe máy của người dân có sự thay đổi. Vào dịp khai giảng năm học mới, những loại xe bán chạy phần lớn là xe số có giá “mềm” như Wave, Future, Jupiter, Sirius vì chủ yếu là phục vụ sinh viên đi học. Về thời điểm giáp Tết, khi thu nhập của người dân tăng lên nhờ những khoản tiền thưởng, nhu cầu làm mới phương tiện đi lại thì những loại xe ga lại bán rất chạy, và người Huế lại có thói quen mua xe cận tết. 35 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ 2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế 2.1.1. Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Honda Việt Nam Công ty Honda: Honda hiện là nhà sản xuất xe hơi lớn thứ 6 thế giới và là nhà sản xuất động cơ lớn nhất thế giới với số lượng hơn 14 triệu động cơ mỗi năm. Honda còn là nhà sản xuất ô tô lớn thứ hai Nhật Bản hiện nay, sau Toyota. Tuy nhiên, có thể thấy nền tảng thành công của Honda là lĩnh vực sản xuất xe máy. Loại hình: Cổ phần (Mã giao dịch trên TYO: 7267; và trên NYSE: hmc) Năm thành lập: 24 tháng 9 năm 1948 Trụ sở chính: Tokyo, Nhật Bản Người đứng đầu: Soichiro Honda, Sáng lập viên Takeo Fukui Ngành sản xuất: Máy móc tự động, xe tải, mô tô Sản phẩm: Xe hơi, xe tải, mô tô, xe gắn máy, xe địa hình, máy phát điện, robot, thuyền máy, trực thăng, động cơ trực thăng; Dụng cụ chăm sóc vườn và cỏ; Các chi nhánh Acura và Honda khác. Khẩu hiệu: “The Power of Dreams” Như chúng ta đã biết nhãn hiệu Honda ở Việt Nam được hiểu là xe gắn máy với độ bền, chất lượng xe và mọi đặc điểm khác đều đã được kiểm chứng từ lâu qua thực tế sử dụng. Nắm bắt được tình hình đó, ngay sau khi nhà nước mở cửa hội nhập kinh tế tập đoàn Honda Nhật Bản đã đặt trụ sở chính thức tại Việt Nam từ năm 1993 nhằm nghiên cứu và tìm hiểu thị trường phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh. Sau 1 thời gian dài cân nhắc và tìm kiếm đối tác, công ty Honda Việt Nam, tên giao dịch đối ngoại “Honda Vietnam company Ltd” được thành lập theo giấy phép 36 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy đầu tư số 1521/GP do Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp vào ngày 22 tháng 3 năm 1996 gồm 3 bên: Tổng công ty máy nông nghiệp và máy động lực Việt Nam (VEAM), trụ sở đặt tại số 2 phố Triệu Quốc Đạt, Hà Nội Công ty Honda Môtô Ltd. Trụ sở đặt tại 1-1.2 Chome Minamiaoyama, Minato-Ku, Tokyo 107, Nhật Bản. Công ty Asian Honda Motor Ltd, trụ sở đặt tại tầng 14 tòa nhà Thai Obayashi, Rajdamri road, Bangkok 10330, Thái Lan 2.1.1.2. Các thành tựu đạt được 1996 - 2001: Xuất xưởng chiếc xe Super Dream vào 12/1997, khánh thành nhà máy Honda Việt Nam năm 1998. Trong khoảng thời gian này vào năm 1999, Honda Việt Nam (HVN) đồng thời khánh thành Trung tâm Lái xe An toàn. 2002 - 2006: Wave Alpha được giới thiệu vào năm 2002 giúp Honda Việt Nam đánh bại sự xâm nhập của xe Tàu. Vào tháng 6/2005, HVN khởi công xây dựng nhà máy ô tô. Trong năm 2006, nhà máy ô tô cũng được khánh thành, đồng thời chiếc xe Civic được HVN lần đầu giới thiệu ra thị trường Việt Nam. 2007 - 2011: Năm 2007 chứng kiến sự ra đời của dòng xe Air Blade tại Việt Nam. Với thiết kế thời trang và công nghệ vượt trội, Air Blade đã chiếm trọn lòng tin của người tiêu dùng và nhiều năm liên tục là mẫu xe ga bán chạy nhất thị trường. Trong năm 2008, HVN khánh thành nhà máy xe máy thứ hai. Vào năm 2011, HVN bắt đầu xây dựng nhà máy xe máy thứ 3 tại tỉnh Hà Nam. 2012 - 2016: Trong năm 2013, nhà máy bánh răng được đưa vào hoạt động. Cũng trong năm này, HVN đã kỷ niệm chiếc xe thứ 10 triệu xuất xưởng. Đến năm 2014, HVN đã đạt mục tiêu 15 triệu xe và đưa nhà máy Piston đầu tiên ở Việt Nam đi vào hoạt động. Trong năm 2014, HVN khánh thành nhà máy xe máy thứ ba. 2017 đến nay: Trong năm 2018, Honda Việt Nam ra mắt 23 mẫu xe và phiên bản mới áp dụng những công nghệ hiện đại. Đáng chú ý, trong số này có 9 mẫu xe Honda Mô tô lần đầu tiên được giới thiệu đến khách hàng Việt Nam, đánh dấu lĩnh vực kinh doanh mới của Honda tại thị trường Việt Nam. Đến năm 2019, Trong phân khúc phân 37 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy khối lớn, HVN đã giới thiệu 17 mẫu xe và phiên bản mới thuộc tất cả các dòng xe: Naked, Super Sport, Cruiser, Adventure và Touring. Trong số 17 mẫu xe mới được giới thiệu, có 3 mẫu xe hoàn toàn mới nổi bật là: PCX HYBRID – mẫu xe 2 bánh đầu tiên ở Việt Nam được ứng dụng công nghệ HYBRID, và hai mẫu xe mang tính lịch sử và biểu tượng của Honda là Monkey và Super Cub C125. Năm 2020, HVN đã mở rộng thêm 11 Cửa hàng Bán xe và Dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD) và 26 Trung tâm Bảo dưỡng và Dịch vụ (WSS), nâng tổng số lên 801 HEAD và 107 WSS trên toàn quốc. Bên cạnh đó, HVN cũng chính thức khai trương thêm 02 Cửa hàng xe Phân khối lớn Honda tại thành phố Hồ Chí Minh (1/2020) & Hà Nội (3/2020) phân phối các dòng xe Mô tô Honda nhập khẩu có dung tích động cơ lớn. (Nguồn: 2.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda tại Huế 2.1.2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam Công ty TNHH thương mại Đại Nam được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 3300383817 Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ỦY QUYỀN Người đại diện: Bà Trần Thị Tuyền – Tổng giám đốc Công ty Mã số thuế: 3300383817 Ngày thành lập: 26/12/2005 Ngành nghề chính: kinh doanh mô tô, xe máy. Địa chỉ: Số 170 Nguyễn Trãi, Phường Tây Lộc, Thành phố Huế. Trong những năm đầu hoạt động, công ty gặp muôn vàn khó khăn, địa điểm bán hàng chật chội, đội ngũ nhân viên bán hàng lắp ráp chưa được đào tạo bài bản. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH thương mại Đại Nam đã không ngừng trưởng thành và phát triển. Xác định “Thương trường là chiến trường”, Công ty đã vật lộn với thị trường, chấp nhận cạnh tranh với các công ty khác với giá bán hợp lý nhất, chất lượng bảo đảm, để người tiêu dùng đã đến cửa hàng là có thể mua được xe với giá rẻ hơn thị trường, đặc biệt là Công ty có các dịch vụ đầy đủ để phục vụ khách hàng như: bảo dưỡng, thay dầu, sửa chữa. 38 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Hiện tại công ty có 3 cửa hàng đã và đang hoạt động tại tỉnh Thừa Thiên Huế Các cửa hàng của Honda Đại Nam. CS1: Số 170 Nguyễn Trãi - Phường Tây Lộc - Thành phố Huế CS2: Số 93 An Dương Vương – Phường An Đông – Thành Phố Huế CS3: Số 132 Lý Thái Tổ - Phường An Hòa – Thành Phố Huế 2.1.2.2. Các lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH TM Đại Nam là doanh nghiệp thương mại - Kinh doanh các loại xe máy của hãng Honda Việt Nam. - Lắp ráp, sửa chữa, bảo hành các loại xe máy Honda - Mua bán các phụ tùng liên quan đến xe máy Honda 2.1.2.3. Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng Air Blade Mokey SH mode Future RSX 125 Supper Cup Lead PCX Vision Wave RSX Wave alpha Winner Blade Reble CBR 39 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy 2.1.2.4. Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy, nguồn nhân lực của công ty. Công ty đã tổ chức quản lý theo cơ cấu trực tuyến. Mối quan hệ từ trên xuống dưới thực hiện theo một tuyến thẳng. Tổng Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng Kế Toán Cửa Hàng Trưởng Phòng Tổ chức – Nhân sự Cửa Hàng Phó Bán Hàng Thủ Kho Thủ Quỹ Tổ Dịch Kho Phụ Thu Ngân Vụ Tùng Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy của Honda Đại Nam Nguồn (Phòng tổ chức nhân sự) - Giám đốc: Người quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động của công ty. Chịu trách nhiệm xử lí quyết định trong công ty. Người chỉ đạo trực tiếp đến các bộ phận. - Phó giám đốc: Giúp giám đốc quản lý, điều hành hoạt động của công ty doanh nghiệp theo sự phân công của giám đốc. - Cửa hàng trưởng: là người đứng đầu cửa hàng, chịu trách nhiệm trong việc quản lý mọi thứ tại cửa hàng từ nhân viên đến hàng hóa. Mọi hoạt động của cửa hàng đều dưới sự kiểm soát, quản lý và điều hành của cửa hàng trưởng. - Phó cửa hàng: Bán hàng, theo dõi thông báo trên DCS, email của cửa hàng rồi báo lại cho trưởng cửa hàng và các bộ phận liên quan thực hiện. Giải đáp khiếu nại, thắc mắc của khách hàng khi bán xe. Phối hợp cùng trưởng cửa hàng giám sát quản lý nhân sự các bộ phận. 40 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy - Thủ quỹ: là người theo dõi tình hình thu, chi tiền mặt của công ty khi có đầy đủ chứng từ hợp lệ, mở sổ theo dõi thu, chi tiền mặt tại công ty. - Thủ kho: Bảo vệ tài sản của công ty, tổ chức sắp xếp các mặt hàng, phụ tùng một cách khoa học, có hệ thống. Theo dõi số lượng hàng tồn kho với kế toán công ty để đưa ra kế hoạch mua phụ tùng, đặt hàng xe - Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán hàng, tạo mối quan hệ tốt, thân thiện với khách hàng, có ý kiến tham mưu cho giám đốc về giá cả bán sản phẩm. Đồng thời phản ánh ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm cho người quản lý. - Tổ dịch vụ: Lập kế hoạch, tổ chức điều hành và giám sát toàn bộ hoạt động dịch vụ. - Kho phụ tùng: Chuẩn bị phụ tùng thay thế cho khách hàng và chuẩn bị phụ tùng cho công việc phát sinh. Sắp xếp phụ tùng trong kho theo đúng vị trí quản lý. Kiểm tra nhu cầu phụ tùng - Thu ngân: Chịu trách nhiệm thực hiện thanh toán dịch vụ cho khách hàng, kiểm soát chi tiêu doanh thu, in hóa đơn và nhiều công việc liên quan khác theo quy định từ cấp trên của mình. - Phòng kế toán: Ghi chép tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn; Cung cấp các số liệu, tài liệu cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, kiểm tra và phân tích hoạt động kinh tế, tài chính, phục vụ công tác lập và theo dõi kế hoạch - Phòng tổ chức dân sự: Tuyển dụng, đào tạo ứng viên mới, đánh giá hiệu quả, thúc đẩy các nhân viên, truyền thông nội bộ, các vấn đề liên quan đến an toàn lao động. Để phù hợp với cơ chế thị trường hiện nay, đòi hỏi phải sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý cho phù hợp, tránh sự chồng chéo trong công tác và bố trí cán bộ có đủ khả năng và trình độ để bộ máy hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả. Bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Đại Nam được bố trí theo sơ đồ trực tuyến chức năng, nhằm phát huy tính dân chủ tự giác và sáng tạo của mỗi bộ phận trong công ty. 41 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Bảng 2. 1 Tình hình lao động của công ty TNHH TM Đại Nam giai đoạn 2017 – 2019 2017 2018 2019 Chỉ tiêu SL % SL % SL % Tổng số lao động 29 100% 30 100% 32 100% 1. Phân theo cơ cấu tổ chức Quản lý văn phòng 2 6,9% 2 6,7% 2 6,3% Quản lý bộ phận 2 6,9% 2 6,7% 2 6,3% Nhân viên 25 86,2% 26 86,6% 28 87,4% 2. Phân theo giới tính Lao động nam 17 58,6% 18 60% 20 62,5% Lao động nữ 12 41,4% 12 40% 12 37,5% 3. Phân theo độ tuổi 18t - 35t 22 75,9% 23 76,7% 25 78,1% 36t - 59t 7 24,1% 7 23,3% 7 21,9% 4. Phân theo trình độ nghiệp vụ Đại học, sau Đại học 12 41,4% 12 40% 13 40,6% Cao đẳng, trung cấp 13 44,8% 14 46,7% 15 46,9% Lao động phổ thông 4 13,8% 4 13,3% 4 12,5% (Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự ) Qua bảng số liệu ta có thể thấy được tổng số lao động của công ty trong giai đoạn từ 2017 – 2019 có tăng nhưng không đáng kể. Năm 2017 tổng số lao động là 29 người. Năm 2018 tổng số lao động là 30 người còn năm 2019 tổng số lao động là 32 người. Điều này cho thấy sự chênh lệch lao động hàng năm không đáng kể, có tăng nhưng tăng với số lượng ít. 42 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Biểu đồ 2.1: cơ cấu lao động phân theo cơ cấu tổ chức Theo chỉ tiêu cơ cấu tổ chức: từ bảng số liệu và từ biểu đồ trên cho thấy cơ cấu tổ chức quản lý văn phòng và quản lý bộ phận không thay đổi nhưng số lượng nhân viên lại có xu hướng tăng nhưng không đáng kể. Năm 2017 số lượng nhân viên là 25 người chiếm 86,2% .Năm 2018 số lượng nhân viên là 26 người chiếm 86,6%, còn năm 2019 số lượng nhân viên là 28 người chiếm 87,4%. Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 43 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Theo chỉ tiêu giới tính: Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng lao động nam luôn cao hơn số lượng lao động nữ. Nguyên nhân là do một số công việc có tính chất yêu cầu nhân viên nam nhiều hơn để phù hợp với những công việc đòi hỏi sự nhanh nhẹn, nhân viên nam được phân công vào các công việc yêu cầu về sức khỏe và mang tính kỹ thuật như bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa, bảo vệ, an ninh Cụ thể, năm 2017, lao động nam có 17 người chiếm 58,6%, lao động nữ có 12 người chiếm 41,4% . Năm 2018, lao động nam tăng lên 1 người là 18 người chiếm 60% và số lao động nữ giữ nguyên chiếm 40%, đến năm 2019 số lượng lao động nam là 20 người chiếm 62,5% tăng lên 2 người so với năm 2018 và lao động nữ không thay đổi chiếm 37,5%. Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ Theo chỉ tiêu trình độ nghiệp vụ: Từ biểu đồ và bảng số liệu cho thấy lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng số lao động và có xu hướng tăng nhẹ qua các năm. Theo cách phân loại này, cho thấy cơ cấu lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp so với lao động có trình độ đại học, sau đại học không có sự chênh lệch lớn và đều có xu hướng tăng nhẹ qua các năm. Lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ lệ thấp nhất và không có xu hướng tăng. 44 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Lao động trong công ty có trình độ cao chủ yếu là lãnh đạo các trưởng phòng, Trưởng các cửa hàng, phó các cửa hàng. Cụ thể năm 2017, lao động có trình độ nghiệp vụ đại học, sau đại học là 12 người chiếm 41,1%. Năm 2018, lao động có trình độ nghiệp vụ đại học, sau đại học là 12 người chiếm 40%. Năm 2019 tăng lên 1 người chiếm 40,6%. Lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp chủ yếu là nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật, nhân viên kho. Năm 2017 lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp có 13 người chiếm 44,8% .Năm 2018 lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp là người 14 người chiếm 46,7%. Năm 2019 tăng lên 1 người là 15 người chiếm 46,9%. Lao động phổ thông chủ yếu là các nhân viên sửa chữa, lái xe, bốc hàng, bảo vệ, tạp vụ. Qua 3 năm 2017, 2018 và 2019 tổng số lao động có trình độ nghiệp vụ lao động phổ thông tương ứng chiếm 13,8%, 13,3% và 12,5%. Tóm lại, cơ cấu lao động tại công ty TNHH TM Đại Nam tăng theo từng năm nhưng không đáng kể và khá hợp lý. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu kinh doanh ngày càng nâng cao và phát triển hơn thì công ty nên tăng cường công tác đào tạo, huấn luyện lao động trình độ chuyên môn, nghiệp vụ hơn nữa. 2.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017– 2019 45 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy Bảng 2. 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH TM Đại Nam giai đoạn 2017 - 2019 Đơn vị tính: đồng Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh (2018/2017) So sánh (2019/2018) Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) (+/-) Tỷ lệ (%) (+/-) Tỷ lệ (%) I.TÀI SẢN NGẮN HẠN 17,862,311,000 73,63 18,989,760,000 74,80 20,006,100,000 75,77 1,127,449,000 6.31 1,016,340,000 5.35 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 4,420,600,000 18,22 6,287,777,000 24,77 7,500,623,000 28,41 1,867,177,000 42.24 1,212,846,000 19.29 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 330,000,000 1,36 0 0 0 0 -330,000,000 -100 0 0 3. Hàng tồn kho 12,691,711,000 52,32 12,321,983,000 48,53 11,900,007,000 45,07 -369,728,000 -2.91 -421,976,000 -3.42 4. Tài sản ngắn hạn khác 420,000,000 1,73 380,000,000 1,50 605,470,000 2,29 -40,000,000 -9.52 225,470,000 59.33 II. TÀI SẢN DÀI HẠN 6,396,980,000 26,37 6,396,980,000 25,20 6,396,980,000 24,23 0 0 0 0 1.Tài sản cố định 6,396,980,000 26,37 6,396,980,000 25,20 6,396,980,000 24,23 0 0 0 0 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 24,259,291,000 100 25,386,740,000 100 26,403,080,000 100 1,127,449,000 4.65 1,016,340,000 4.00 III. NỢ PHẢI TRẢ 8,698,285,000 35,86 6,785,988,000 26,73 6,200,200,000 23,48 -1,912,297,000 -21.98 -585,788,000 -8.63 1. Nợ ngắn hạn 107,000,000 0,44 197,000,000 0,78 200,000,000 0,76 90,000,000 84.11 3,000,000 1.52 2. Nợ dài hạn 8,591,285,000 35,42 6,588,988,000 25,95 6,000,200,000 22,72 -2,002,297,000 -23.31 -588,788,000 -8.94 IV. VỐN CHỦ SỞ HỮU 15,561,006,000 64,14 18,600,752,000 73,27 20,202,880,000 76,52 3,039,746,000 19.53 1,602,128,000 8.61 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 24,259,291,000 100 25,386,740,000 100 26,403,080,000 100 1,127,449,000 4.65 1,016,340,000 4.00 (Nguồn: Phòng kế toán) 46 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy Dựa vào bảng tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty có thể thấy: Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có xu hướng tăng, cụ thể năm 2018 tăng 4,65% so với năm 2017 tương ứng với 1,127,449,000 đồng và năm 2019 tăng 4,00% so với năm 2018 tương ứng với 1,016,340,000 đồng. Nguyên nhân chủ yếu là do vốn chủ sở hữu tăng mạnh. Phân tích cơ cấu nguồn vốn: Vốn chủ sở hữu chiếm một tỷ trọng lớn, năm 2017 chiếm 64,14% năm 2018 chiếm 73,27% và tăng 19,53% so với năm 2017, năm 2019 vốn chủ sở hữu chiếm 76,52% và tăng 8,61% so với năm 2018. Điều này thể hiện mức độ độc lập tài chính của công ty khá cao, không bị phụ thuộc vào chủ nợ, rủi ro tài chính không cao. Bên cạnh đó cho thấy trong giai đoạn qua công ty chưa tập trung vào việc vay vốn để thu lợi nhuận cho công ty mà công ty dựa vào sự tăng vốn chủ sở hữu để tăng đầu tư thu lợi nhuận cho công ty. Có thể nói, với cơ cấu tài chính của công ty đang khuyếch trương được tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu và nó sẽ làm tăng tính hấp dẫn cổ phiếu của công ty. Điều này phù hợp với mục tiêu huy động vốn và sử dụng vốn của công ty là giảm nợ dài hạn. Nợ phải trả có xu hướng giảm qua các năm và chiếm tỷ trọng trong tổng nguồn vốn tương ứng là 35,86%, 26,73% và 23,48%. Cuối năm 2018 nợ phải trả giảm 1,912,297,000 đồng so với năm 2017, cuối năm 2019 nợ phải trả giảm 585,788,000 đồng so với năm 2018 Việc nợ phải trả giảm là một tín hiệu tốt cho công ty, đây là dấu hiệu cho thấy công ty đã trả bớt được nợ vay ngắn hạn, làm giảm áp lực thanh toán cho công ty. Phân tích cơ cấu tài sản: Trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 quy mô tổng tài sản của công ty không có gì biến động đáng kể. Cuối mỗi năm, công ty đã tăng tổng tài sản của mình lên so với những năm trước đó. Các yếu tố làm cho việc tăng lên như sau: Các khoản hàng tồn kho luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng tài sản. Năm 2017, 2018 và 2019 các khoản tồn kho chiếm đến 52,32%, 48,53%, và 45,07% 47 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy trong tổng tài sản. Các khoản phải thu ngắn hạn chiếm tỷ trọng thấp trong tổng tài sản cho thấy việc giao dịch mua bán sản phẩm của công ty ít công nợ phải thu, phát huy tốt việc bán hàng thu tiền ngay. Thấy được những thay đổi của công ty trong năm 2019 tuy nhiên việc bán hàng chưa hiệu quả. Tài sản dài hạn của công ty qua 3 năm không có sự thay đổi, 3 năm qua không có khoản tài sản dài hạn khác nào mà chỉ có tài sản cố định. Tài sản cố định công ty chiếm tỷ lệ cao trong tổng tài sản, việc đánh giá tài sản cố định của công ty cho thấy công ty đang đầu tư tốt nhưng chưa cao so với năm trước. Điều này chưa thực sự phù hợp với mục tiêu xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Nhìn chung trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 là 3 năm kinh doanh thuận lợi của Honda Đại Nam cho thấy công ty đang vận hành có hiệu quả. 2.2. Hoạt động bán hàng xe máy tại cửa hàng 2.2.1. Chính sách bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam Về sản phẩm Sản phẩm xe máy Honda Đại Nam phân phối được nhập từ Honda Việt Nam xe được sản xuất đạt tiêu chuẩn, chính vì vậy sản phẩm đã đi qua nhiều khâu và được kiểm soát chặt chặt chẽ về chất lượng, xe được sản xuất ra có chất lượng đồng đều. Các sản phẩm Honda Việt Nam luôn phải đảm bảo theo các tiêu chuẩn khắt khe với chất lượng toàn cầu: đó là sự bền bỉ, mạnh mẽ của động cơ, ít tiêu hao nhiên liệu và chú trọng bảo vệ môi trường. Công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân. Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead,Click, Click Play, Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, SH,Dylan, PS Về giá cả Honda Đại Nam đã áp dụng chính sách giá theo niêm yết từ Honda Việt Nam, chính vì vậy các đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam trên cả nước đều áp dụng 48 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy chung 1 mức giá, đảm bảo quyển lợi cho khách hàng tránh tình trạng bão giá gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình kinh doanh và mức độ sản phẩm tồn kho. Honda Đại Nam cũng áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá, khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm Thông thường trong các chiến dịch này khi mua xe máy của Honda Đại Nam như mộtchiếc xe Dream bạn được tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ về xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm của Honda mà không phải trả tiền. Người tiêu dùng khi mua Vision 110 và Air Blade 125 tại các cửa hàng bán xe và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD) và cửa hàng kinh doanh xe máy tổng hợp khác từ ngày 15/7/2019 đến hết ngày 15/9/2019 sẽ được tặng một đồng hồ Casio (trị giá 3 triệu đồng). Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm Về Marketing Chiến lược định vị: Dịch vụ sửa chữa và kinh doanh xe máy được định vị có chất lượng cao. Công ty cho rằng chất lượng tốt luôn đi đôi với mức giá tương ứng. Công ty kinh doanh nhiều dòng xe đa dạng từ mẫu mã, giá cả, chất lượng nên công ty đáp ứng rất tốt nhu cầu thị trường người tiêu dùng. Công ty chú tâm công tác chọn lọc, loại bỏ những mẫu đời xe quá lỗi, công nghệ đã bị lạc hậu và luôn cập nhật những mẫu xe mới nhất những dịch vụ sửa chữa hiện đại bắt kịp xu thế và nhu cầu cho người tiêu dùng. Chiến lược theo vị thế cạnh tranh. Xét trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có rất nhiều đại lý kinh doanh xe máy phủ sóng hầu hết mọi địa điểm. Công ty TNHH TM Đại Nam cũng đã có 3 cửa hàng tại tỉnh Thừa Thiên Huế với 3 vị trí vô cùng đắc địa. Tuy nhiên Công ty cũng có ý định mở rộng thị trường ra các khu vực địa phương nhỏ lẻ, các khu vực cách xa trung tâm thành phố để nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ở các vùng địa phương hay vùng sâu vùng xa. Công ty cũng đẩy mạnh công tác marketing quảng bá thương hiệu để công tác bán hàng cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển hơn. 2.2.2. Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 49 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy Bảng 2. 3 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 - 2019 Đơn vị tính: Đồng STT Chỉ tiêu Mã TM 2019 2018 2017 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 IV.08 149,592,313,700 141,066,156,400 139,889,966,000 2 Các khoản giảm trừ 2 0 0 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ (10=01 - 02) 10 149,592,313,700 141,066,156,400 136,088,996,600 4 Giá vốn hàng bán 11 144,888,530,000 136,005,060,800 132,463,966,000 5 Lợi nhuận gộp và bán hàng và cung cấp dịch vụ (20= 10 - 11) 20 4,703,783,700 5,061,095,600 3,625,030,600 6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 6,540,000 4,410,000 3,800,000 7 Chi phí hoạt động tài chính 22 0 1,170,000,000 1,814,000,000 Trong đó chi phí lãi vay 23 0 0 0 8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 24 2,535,000,000 1,700,000,000 915,000,000 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 -24) 30 2,175,323,700 2,195,505,600 899,830,600 10 Thu nhập khác 31 1,017,000,000 180,700,000 670,000,000 11 Chi phí khác 32 0 0 0 12 Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 1,017,000,000 180,700,000 670,000,000 13 Tổng lợi nhuận trước thuế (50 = 30 + 40) 50 IV.09 3,192,323,700 2,376,205,600 1,569,830,600 14 Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 727,760,000 653,000,000 333,400,000 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 -51) 60 2,464,563,700 1,723,205,600 1,236,430,600 (Nguồn: Phòng kế toán) 50 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấy được công ty TNHH TM Đại Nam đã phấn đấu vượt qua mọi khó khăn, thử thách, kết hợp chặt chẽ giữa thị trường và kinh doanh, tăng cường mở rộng các khả năng về thương mại dịch vụ, chú trọng đầu tư chiến lược kinh doanh, nắm bắt kịp thời mọi sự thay đổi của thị trường cũng như nhu cầu và tâm lí của khách hàng. Chính nhờ sự cố gắng đó, trong những năm gần đây công ty TNHH TM Đại Nam đã đạt được những kết quả khả quan. Hoạt động bán hàng nói riêng và phòng kinh doanh nói chung đóng góp vai trò cực kì quan trọng trong sự phát triển của công ty, cũng như khẳng định thêm vị trí và vai trò cực kì lớn trong sự tăng trưởng của công ty TNHH TM Đại Nam. Tổng doanh thu của toàn công ty có xu hướng tăng qua các năm từ 2017 – 2019. Năm 2017, tổng doanh thu của công ty là 139,889,966,000 đồng, đến năm 2018 là 141,066,156,400 đồng, tăng 1,176,190,400 đồng so với năm 2017. Đến năm 2019, tổng doanh thu của công ty là 149,592,313,700 đồng, tăng 8,526,157,300 đồng so với năm 2018. Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấy rằng chi phí quản lý doanh nghiệp qua các năm đều tăng nhiều từ năm 2017 – 2018 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 785,000,000 đồng, từ năm 2018 – 2019 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 835,000,000 đồng. Điều này cho thấy công ty chưa có những giải pháp tích cực nhằm giảm thiểu chi phí ở mức thấp nhất để nâng cao lợi nhuận. Lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 2,464,563,700 đồng tăng 741,358,100 đồng vượt trội so với năm 2018. Nguyên nhân tăng lợi nhuận là các mẫu xe mới được Honda sản xuất ra và được khách hàng đón nhận tích cực. Doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ sửa chữa tăng cao. Như vậy, để kinh doanh có hiệu quả hơn cho các năm tiếp theo công ty cần chú trọng đến công tác tìm kiếm, khai thác thị trường nhằm đẩy mạnh sản xuất, tăng sản lượng tiêu thụ. Mặt khác công ty cũng phải tăng cường công tác quản lý chi phí, đặc biệt là chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp đồng thời chú trọng tới công tác tài chính thu hồi công nợ làm giảm bớt chi phí lãi vay. 51 SVTH: Bùi Thị Thu Hải
  64. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TH.S Trần Vũ Khánh Duy Bảng 2. 4 Sản lượng xe bán ra của công ty TNHH TM Đại Nam giai đoạn 2017 - 2019 Tháng Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Cộng dồn 2017 340 320 317 308 300 322 330 320 325 325 332 351 3890 2018 345 322 320 309 311 328 330 329 330 335 337 350 3946 2019 358 340 337 329 342 338 332 342 340 341 330 355 4084 Tổng cộng 1043 982 974 946 953 988 992 991 995 1001 999 1056 11920 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng số liệu trên có thể nhận thấy trong 3 năm 2017, 2018, 2019 tuy mỗi giai đoạn đều có những khó khăn thách thức bởi nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài tuy nhiên sản lượng xe bán ra ngày càng tăng trưởng qua mỗi năm đây là bước tiến quan trọng giúp Honda Đại Nam có chỗ đứng trên thị trường xe máy Thừa Thiên Huế nói riêng và thị trường xe máy Việt Nam nói chung. Biểu đồ 2.4: sản lượng xe bán ra của Honda Đại Nam Dựa vào biểu đồ sản lượng xe bán ra có thể nhận thấy doanh số xe bán ra thường tăng mạnh vào các tháng 7, 8 và các dịp cuối năm tháng 12 và kéo dài cho đến tháng 1 năm sau. Các tháng giữa năm sản lượng bán ra của công ty thường thấp hơn nên công ty thường đưa ra các chương trình giảm giá, khuyến mãi nhằm thúc đẩy nhu cầu mua xe của khách hàng. Các tháng cuối năm doanh số cao xuất phát từ nhu cầu sắp tết của khách hàng dẫn đến mua xe tăng vọt làm cho doanh số xe tăng lên đáng kể. 52 SVTH: Bùi Thị Thu Hải