›

Khóa luận Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị

pdf 95 trang thiennha21 22/04/2022 6184
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_danh_gia_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ Trường ĐạiNGUY họcỄN THKinhỊ NGA tế Huế NIÊN KHÓA: 2015-2019
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: NguyTrườngễn Thị Nga Đại học KinhThS. Bùi tế Th ị HuếThanh Nga Lớp: K49B-KDTM MSV: 15K4041082 Niên khóa: 2015-2019 Huế, tháng 01 năm 2019
  3. LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Cô Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo, góp ý và định hướng thực hiện đề tài trong suốt quá trình em thực hiện khóa luận tốt nghiệp. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình chỉ dạy và truyền đạt những kiến thức cho em trong suốt quãng thời gian em học tập trên giảng đường Đại học. Cùng với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để em tiến về phía trước một cách vững chắc và tự tin. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Công ty TNHH Tâm Thơ đã cho phép và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại công ty và thu thập số liệu. Dù đã rất cố gắng để có thể thực hiện khóa luận, trao đổi và tiếp thu các ý kiến đóng góp của quý thầy cô, các phòng ban trong công ty và tham khảo các tài liệu liên quan, song đề tài vẫn không tránh khỏi còn nhiều thiếu sót nhất định. Em mong nhận được các ý kiến đóng góp quý báu của thầy cô để đề tài có thể được hoàn thiện tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 1/2019 Sinh viên Trường Đại học KinhNguy tếễn HuếThị Nga i
  4. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC HÌNH vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vi PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 3 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp 3 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp 3 4.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu 5 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp 5 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp 6 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1. Cơ sở lí luận 8 1.1.1. KháiTrường niệm về bán hàng Đại học Kinh tế Huế 8 1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng 8 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 9 1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 10 1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 10 1.1.5.1. Giá cả sản phẩm 10 1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm 10 ii
  5. 1.15.3. Chất lượng sản phẩm 11 1.1.5.4. Vị trí điểm bán 12 1.1.5.5. Dịch vụ bán hàng 13 1.1.5.6. Xúc tiến 14 1.1.5.7. Nhân viên bán hàng 15 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 15 1.1.6.1. Sản lượng hàng hóa bán ra 15 1.1.6.2. Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng 16 1.1.6.3. Chỉ tiêu về chi phí 16 1.1.6.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận 16 1.1.6.5. Doanh lợi trên doanh thu (ROS) 17 1.1.6.6. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) 17 1.1.6.7. Doanh lợi trên chi phí 18 1.1.8.8. Mức bán ra bình quân tháng, quý (m) 18 1.2. Cơ sở thực tiễn 19 1.2.1. Thực trạng về thị trường THACO Việt Nam 19 1.2.2. Thị trường ô tô tại Quảng Trị 20 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan 21 1.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất 22 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ - QUẢNG TRỊ 24 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ 24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 24 2.1.2. Logo,Trường triết lí kinh doanh Đại học Kinh tế Huế 25 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ 26 2.2. Các chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 27 2.2.1. Giá cả sản phẩm 27 2.2.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm 29 2.2.3. Chất lượng sản phẩm 30 2.2.4. Vị trí điểm bán 30 iii
  6. 2.2.5. Dịch vụ bán hàng 30 2.2.6. Xúc tiến 31 2.2.7. Nhân viên bán hàng 31 2.3. Tình hình nguồn lao động của Công ty TNHH Tâm Thơ 32 2.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty TNHH Tâm Thơ 33 2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 35 2.5.1. Doanh thu bán hàng 36 2.5.2. Doanh lợi trên doanh thu (ROS) 36 2.5.3. Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) 37 2.5.4. Doanh lợi trên chi phí bán hàng 38 2.5.5. Doanh lợi trên giá vốn hàng bán 39 2.6. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 39 2.6.1. Phân tích sản lượng xe ô tô thương mại bán ra của Công ty TNHH Tâm Thơ 39 2.6.2. Mức bình quân bán ra theo quý của xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ 41 2.7. Ý kiến của KH về chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 43 2.7.1. Đặc trưng cơ bản của mẫu khảo sát 43 2.7.1.1. Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty 43 2.7.1.2. Lí do KH chọn mua các sản phẩm của công ty 44 2.7.2. Kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s Alpha 45 2.7.2.1. Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về hoạt động bán hàng 45 2.7.2.2. Kết quả đánh giá thang đo mức độ hài lòng chung của KH 46 2.7.3. PhânTrường tích hồi quy tuy ếĐạin tính học Kinh tế Huế 47 2.7.4. Phân tích hồi quy 48 2.8. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 57 2.8.1. Kết quả đạt được 57 2.8.2. Hạn chế 57 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ-QUẢNG TRỊ 59 iv
  7. 3.1. Định hướng của Công ty TNHH Tâm Thơ đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới 59 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 60 3.2.1. Nhóm giải pháp về giá cả 60 3.2.2. Nhóm giải pháp về chất lượng sản phẩm 60 3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng 61 3.2.4. Nhóm giải pháp về xúc tiến 62 3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng 63 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 1. Kết luận 65 2. Kiến nghị 66 2.1. Đối với UBND tỉnh Quảng Trị 66 2.2. Đối với Công ty TNHH Tâm Thơ 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 PHỤ LỤC Trường Đại học Kinh tế Huế v
  8. DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng giá các loại xe ô tô Thương mại tính đến thời điểm tháng 1/2019 tại Công ty TNHH Tâm Thơ 28 Bảng 2.2: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2015–2017 32 Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015–2017 34 Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015–2017 35 Bảng 2.5: Sản lượng xe ô tô bán ra của Công ty giai đoạn 2015–2017 40 Bảng 2.6: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2015 41 Bảng 2.7: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2016 41 Bảng 2.8: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2017 42 Bảng 2.9: Cronbach’s Alpha của các biến dữ liệu 45 Bảng 2.10: Cronbach’s Alpha của thang đo “ hài lòng chung”. 46 Bảng 2.11: Kiểm định đa cộng tuyến 47 Bảng 2.12: Kiểm định Durbin–Watson 48 Bảng 2.13: Kết quả hồi quy 49 Bảng 2.14: Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến SP, VT 49 Bảng 2.15: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá sản phẩm” 51 Bảng 2.16: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm” 52 Bảng 2.17: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 53 Bảng 2.18: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến” Trường Đại học Kinh tế Huế 54 Bảng 2.19: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 55 Bảng 2.20: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hài lòng chung” 56 vi
  9. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu WTO Tổ chức Thương mại thế giới WTO ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á THACO Công ty cổ phần ô tô Trường Hải VAMA Hiệp hội nhà sản xuất ô tô trong nước GDP Tổng sản phẩm quốc nội TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Uỷ ban nhân dân KH Khách hàng CBCNV Cán bộ công nhân viên SPSS Thống kê trong ngành Khoa học ĐVT Đơn vị tính NXB TPHCM Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh Hệ số đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính Sample T–Text Kiểm định sự khác biệt giữa hai tham số trung bình VIF Hệ số phóng đại phương sai ROE Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ROS Doanh lợi trên doanh thu LN Lợi nhuận GVHB Giá vốn hàng bán CSKH Chăm sóc khách hàng BH TrườngBán hàng Đại học Kinh tế Huế TVBH Tư vấn bán hàng KTSP Kiến thức sản phẩm vii
  10. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty TNHH Tâm Thơ 26 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất 23 Hình 2: Đồ thị Histogram 48 Hình 3: Mô hình điều chỉnh 56 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ % kênh thông tin mà KH biết đến sản phẩm của công ty 43 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ % lý do KH chọn mua sản phẩm của công ty 44 Trường Đại học Kinh tế Huế viii
  11. PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần thách thức khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lí việc mua bán thuận tiện và phải phục vụ tận tình chu đáo. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ quản lý hàng, có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi nhuận giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hiện nay thị trường buôn bán ô tô ở Việt Nam đang có những dấu hiệu khó khăn và sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm mạnh. Một trong những nguyên nhân của việc sụt giảm là do việc thông tin tăng thuế đối với ô tô khách hàng lo ngại nên việc tiêu thụ ô tô bị giảm sút. Trước tình hình khó khăn của thị trường ô tô các doanh nghiệp phải không ngừng chú trọng vào các hoạt động bán hàng cũng như các chính sách bán hàng đểTrườngđưa doanh nghiệp đĐạiứng vững họctrên thị trư Kinhờng và đáp ứtếng tố t Huếnhu cầu cho khách hàng. Thị trường Quảng Trị có nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô các loại như Trung Sơn, Thăng Bình, Phước Lộc, Tên ô tô Nam Hà Tiến. Các công ty không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến, , nhằm thu hút khách hàng mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý chính thức của Công ty THACO-Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị chuyên kinh doanh các loại xe thương mại và xe du lịch cung cấp 1
  12. các phụ tùng, các dịch vụ về bảo hành, bảo trì, sửa chữa. Với 16 năm kinh nghiệm trong việc mua bán xe ô tô theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ và uy tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu THACO được biết đến rộng rãi và có được dấu ấn trong lòng khách hàng. Hiện Tâm Thơ đang có một vị thế mạnh trên thị trường Quảng Trị. Tuy nhiên Tâm Thơ cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như công tác bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh. Xuất phát từ những lí do trên, tác giả lựa chọn đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu a. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng, nghiên cứu đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn cế nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. b. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. - Đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ thông qua số liệu thứ cấp. - Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. - ĐánhTrường giá sự hài lòng Đại của KH họcđối với hoKinhạt động bán tếhàng Huếvà chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ. 2
  13. - Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua sản phẩm xe thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. - Phạm vi thời gian: + Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ 2015–2017. + Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10/2018 đến tháng 12/2018. - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu vào hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp - Trong giai đoạn 2015-2017, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lí luận cho đề tài nghiên cứu. - Các tài liệu giáo trình, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp. - Dữ liệu được cung cấp từ phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty TNHH Tâm Thơ. 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp  Thiết kế bảng hỏi Thiết kế bảng câu hỏi (gồm 2 phần): Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu PhTrườngần 2: Gồm các câu hĐạiỏi sử dụ nghọc các thang Kinh đo định danh, tếthang Huế đo dạng likert Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của KH đã và đang mua xe ô tô thương mại của công ty đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ: 1 nghĩa là “rất không đồng ý” đến số 5 là “rất đồng ý” với phát biểu. Tác giả tiến hành: Phỏng vấn 5 KH bất kì đã từng mua xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ-Quảng Trị. 3
  14. Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi chỉnh sửa bổ sung hoàn thiện được nghiên cứu chính thức.  Xác định quy mô mẫu Để tính kích cỡ mẫu, tác giả sử dụng công thức sau: n = z2( p.q ) e2 Với n là cỡ mẫu, z=1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với độ tin cậy 95%. Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số mẫu cho phép là e=8% mức độ sai lệch trong chọn mẫu. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: n= =75,03 , ∗ , ∗ , , Vậy số khách hàng được chọn là 75 người. Để đảm bảo độ tin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực và kinh phí nên tác giả quyết định sẽ điều tra 80 bảng hỏi để phòng tránh cho những bảng hỏi không hợp lệ và những sai sót trong quá trình phát và thu hồi về 80 bảng hỏi hợp lệ.  Phương pháp tiếp cận mẫu - Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Thời điểm điều tra vào mỗi ngày, phỏng vấn khách hàng đến mua xe thương mại và sử dụng dịch vụ bảo hành tại Công ty TNHH Tâm Thơ. - ThôngTrường qua danh mụ cĐại khách hàng học của công Kinh ty, tác giả tếtrực tiHuếếp phỏng vấn qua điện thoại đối với từng đối tượng khách hàng. Công ty có tổ chức sự kiện tri ân khách hàng vào dịp cuối năm nên có điều kiện tiếp xúc với nhiều khách hàng và thu thập dữ liệu một cách nhanh chóng. - Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng 4
  15. tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng vấn 4 người trong thời gian 20 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 80 khách hàng. 4.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp - Phương pháp thống kê Vận dụng phương pháp thống kê để phân chia sản lượng bán ra sản phẩm của doanh nghiệp thành các nhóm loại khác nhau, qua đó biết được sản lượng, doanh thu của từng nhóm sản phẩm. Nhóm sản phẩm nào thấp, nhóm sản phẩm nào cao và xác định những nhóm sản phẩm chủ lực qua công ty để tăng cường đầu tư, mở rộng hay thu hẹp những nhóm sản phẩm doanh thu thấp, kém hiệu quả. - Phương pháp tổng hợp số liệu Các số liệu nằm rải rác trên nhiều số liệu khác nhau để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu. - Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty TNHH Tâm Thơ, bao gồm các nội dung sau: + Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016, 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới. + Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thànhTrường khác nhau và bi ếĐạin động c ủahọc chúng trong Kinh giai đoạn tế2015 –Huế2017. + Phân tích các chỉ tiêu kinh tế: So sánh chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, giá vốn hàng bán, vốn chủ sở hữu để phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế. 5
  16. + Phân tích sản lượng bán ra: so sánh các loại sản phẩm để biết được tình hình biến động về nhu cầu của khách hàng từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng sản lượng, doanh thu tăng cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Đánh giá kết quả hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua hệ thống các chỉ tiêu. 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp  Thống kê mô tả Là các phương pháp liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu. Được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau.  Kiểm định bằng hệ số Cronbach’s Alpha Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo. Hay nói cách khác đo lường đó vắng mặt cả hai loại sai lệch: sai lệch hệ thống và sai lệch ngẫu nhiên. Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy nghĩa là cho cùng một kết quả khi được lặp đi lặp lại. Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại (internal connsistentcy) thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và hệ số tương quan biến tổng (item-total correclation). Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach’s Alpha từ 0,8 trở lên đến gần thì thang đo lường là tốt từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Hoàng Trọng-Chu Nguyễn Mộng Ngọc 2005). Vì vậy đối với nghiên cứu này thì Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là chấp nhận được. TrườngPhân tích hồi quy Đạituyến tính học Kinh tế Huế Mục đích: Để xác định mức ý nghĩa và mối tương quan tuyến tính giữa các biến trong mô hình. Mô hình hồi quy như sau: Hiệu quả hoạt động bán hàng=ß1+ß2*X2+ß3*X3+ß4*X4+ +ßn*Xn+e Trong đó: X2, X3 Là các nhân tố có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. 6
  17. Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được chiều hướng mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến sự thỏa mãn của KH theo đó là đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.  Kiểm định One Sample T-Test Mục đích: Dùng để so sánh giá trị trung bình của mẫu so với tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. Kiểm định giả thiết: : µ= : µ= μ Với độμtin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ khi đúng). N u ế + Sig. ≥0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ + Sig. <0,05: Bác bỏ , chấp nhận 5. Kết cấu đề tài Ngoài phần I và phần III, khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương như sau: Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Trình bày cơ sở lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu. Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ. Trình bày về đánh giá của KH đối với hiệu quả hoạt động bán hàng và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Xác định những nhân tố nào ảnh hưởng mạnh và ít đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TâmTrường Thơ. Đại học Kinh tế Huế Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Tâm Thơ Nêu lên một số định hướng của công ty và giải pháp của tác giả nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty. 7
  18. PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định”, (James M.Coner, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng NXB TP HCM). Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng Sam Walton là người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-Mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng. Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai từ giám đốc cho đến nhân viên đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. MỗTrườngi doanh nghiệp đề uĐại tồn tại và học phát triể nKinh với mục tiêu tếcuối cùngHuế của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: 8
  19. + Thứ nhất: bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. + Thứ hai: bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. + Thứ ba: bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó, nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. + Thứ tư: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường Trườngnhững mục tiêu s ẽ Đạiđược cụ thhọcể hóa thành Kinh những ch ỉtếtiêu Huếtăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá, thùng, tấn 9
  20. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. 1.1.4. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện doanh nghiệp phát triển vững mạnh. 1.1.5. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.5.1. Giá cả sản phẩm Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. - ĐTrườngịnh giá nhằm mục tiêuĐại doanh họcsố bán hàng. Kinh tế Huế - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu. 1.1.5.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm  Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, 10
  21. khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.  Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm, danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng. - Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu. 1.1.5.3. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là giá trị mà KH nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố và doanh nghiệp cần xác định lựa chọn những yếu tố quan trọng đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do nhà sản xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra và những đặc tính khác cũng như những đặc tính củaTrường những dịch vụ đi kèmĐại. Như vhọcậy, để qu ảnKinh lý được ch ấttế lượ ngHuế sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng KH của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họ mong muốn. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao: 11
  22. - Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm-dịch vụ (các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí ) chứ không phải là giá trị của sản phẩm–dịch vụ đó. Cho nên họ thường trả giá (mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại cùng mức chất lượng của các tổ chức cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm-dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn KH vừa khống chế sao cho giá thành phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. - Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm-dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng. - Tạo ra sản phẩm-dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn KH là chọn cách phát triển theo chiều sâu là phương án hợp thời và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm-dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn buộc phải đổi mới sản phẩm-dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi kinh tế (chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao). - Khi chất lượng sản phẩm-dịch vụ được nâng cao thỏa mãn KH với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng kể cả xuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực+tăng trưởng kinh tế). 1.1.5.4. Vị trí điểm bán  Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu: - ThuTrườngận tiện: đây là Đại một trong học những tiêu Kinh chí vô cùng tế quan Huế trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của KH và cũng dễ được KH chú ý. - An toàn: đây là vấn đề ngày càng được KH và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào? 12
  23. - Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các KH giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ không? - Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc. - Yêu cầu về trang thiết bị - Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép. 1.1.5.5. Dịch vụ bán hàng Ngày nay, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là KH đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng hiện đại cung cách buôn bán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình làm mọi thứ để lấy lòng được KH. Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mức độ khác nhau: - Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm. - Bán một sản phẩm cụ thể kèm dịch vụ. - Một dịch vụ kèm theo những món hàng và dịch vụ nhỏ hơn. - Dịch vụ thuần túy: Khi xác định môt dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau: + Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời KH những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng củTrườnga những dịch vụ ch Đạiủ yếu đó. Nhưnghọc vi ệKinhc giải quyết vấtến đề Huếvề cung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau. + Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường 13
  24. xuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của KH đến mức độ nào. Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của KH đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của KH. + Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụ thế nào. Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của KH và vào cách cung ứng của đối thủ cạnh tranh. 1.1.5.6. Xúc tiến Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích KH (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số). Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất là trong thị trường tiêu thụ: + Thứ nhất: ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại và ngày nay chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như một công cụ buôn bán hiệu quả hơn. + ThTrườngứ hai: phần về bên Đại ngoài, cônghọc ty đứ ngKinh trước sự cạtếnh tranh Huế gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoả thuận nhiều hơn trước. + Thứ ba: công dụng của quảng cáo yếu dần bởi phí tồn cứ quá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thoã thuận nhiều hơn. 14
  25. 1.1.5.7. Nhân viên bán hàng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với KH, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được KH đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm-dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng. 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 1.1.6.1. Sản lượng hàng hóa bán ra Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: = + - TrongTrường đó: Đại họcđ Kinh tế Huế : Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ. : Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. : Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. đ : Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ. Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu 15
  26. cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.1.6.2. Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: TR= * Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng. : Khối lượng hàng hoá i bán ra. : Giá bán một đơn vị háng hoá i. Ý nghĩa: Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của KH. 1.1.6.3. Chỉ tiêu về chi phí Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm: - Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng. - Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm. - Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng. - ChiTrường phí khấu hao tài Đạisản cố đị nhhọc dùng cho Kinh hoạt động bán tế hàng Huế. - Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm. - Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa. - Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng. 1.1.6.4. Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. 16
  27. =TR–TC Trong đó: : Lợi nhuận đạt được. TR: Doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí. Ý nghĩa: Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh và hiệu quả của hệ thống bán hàng là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.1.6.5. Doanh lợi trên doanh thu (ROS) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao. ROS= ( %) ợ ậ ò Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhu ận chiầếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷ số này càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ. Ví dụ: Doanh nghiệp A có doanh thu thuần năm 2014 là 100 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế 2014 là 20 tỷ VNĐ → ROS=20 tỷ/100 tỷ=0,2 hay 20%, tức là trung bình với mỗi đồng doanh thu thuần mà doanh nghiệp kiếm được trong năm 2014 sẽ tạo ra 0,2 đồng lợi nhuận sau thuế. Giả sử hệ số ROS trung bình ngành năm 2014 là 30%, tức là một công ty ở mức trung bình của ngành này trong năm 2014 có khả năng tạo ra 0,3 đồng lợTrườngi nhuận sau thuế từ Đạimỗi đồng họcdoanh thu Kinhthuần của h ọ.tế Hệ sốHuếROS của công ty A thấp hơn mức trung bình ngành, cho thấy công ty đang bị tụt hậu về khả năng sinh lợi trên doanh thu và cần cải thiện hệ số này. 1.1.6.6. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. 17
  28. ROE= (%) ợ ậ ò Ý nghĩa: Tỷ số lợi nhuận trên vốốn chủủ ởs ởữhữu cho biết cứ một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này mang giá trị dương, nghĩa là công ty làm ăn có lãi, nếu mang giá trị âm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷ số này phụ thuộc vào thời vụ kinh doanh. Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào quy mô và mức độ rủi ro của công ty. Để so sánh chính xác, cần so sánh tỷ số này của một công ty tỷ số bình quân của toàn ngành, hoặc với tỷ số của công ty tương đương trong cùng ngành. Ví dụ: Doanh nghiệp A có VCSH đầu năm 2014 là 120 tỷ VNĐ, VCSH cuối năm 2014 là 200 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế năm 2014 là 20 tỷ VND. Vậy tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu của công ty trong năm 2014 là: ROE=20 tỷ/[(120 tỷ+200 tỷ)/2]=0,125 hay 12,5%, tức là trong năm 2014, trung bình với mỗi một đồng vốn do chủ sở hữu đầu tư, doanh nghiệp tạo ra được 0,125 đồng lợi nhuận sau thuế. Giả sử ROE trung bình ngành năm 2014 là 16%. ROE của công ty A năm 2014 thấp hơn mức trung bình ngành, cho thấy công ty chưa sử dụng hiệu quả vốn chủ sở hữu. Nhà quản lý doanh nghiệp cần điều tra nguyên nhân khiến cho ROE của công ty thấp như vậy là gì và từ đó xây dựng biện pháp giải quyết phù hợp. 1.1.6.7. Doanh lợi trên chi phí Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng: Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng= (%) ợ ậ Ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồổng chi phíí á b ỏàra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mangTrường lại lợi nhuận cao Đại cho hoạ t họcđộng sản xuKinhất kinh doanh tế củ a Huếdoanh nghiệp. 1.1.6.8. Mức bán ra bình quân tháng, quý (m) m=D/T Trong đó: m: Mức bán ra bình quân tháng, quý T: lịch trong kỳ T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày. 18
  29. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực trạng về thị trường THACO Việt Nam Với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế và chất lượng cuộc sống của người dân, thị trường ô tô luôn thu hút sự chú ý. Đặc biệt thị trường xe ô tô cũ và mới tại Việt Nam luôn đầy tiềm năng nhưng cũng ẩn chứa rất nhiều thách thức cho các doanh nghiệp. Trước thông tin thuế suất thuế nhập khẩu xe ô tô nguyên chiếc từ thị trường ASEAN giảm từ mức 30% năm 2017 giảm về 0% từ đầu năm 2018 theo Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA), nửa cuối năm 2017 người tiêu dùng có tâm lí chờ đến đầu năm 2018 mới mua xe với giá rẻ giảm theo thuế. Để kích cầu thị trường, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô trong nước cũng như các hãng xe phân phối tại Việt Nam liên tiếp thực hiện các chương trình khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá bán xe đến hàng trăm triệu đồng. Năm 2016 thị trường ô tô Việt bất ngờ tiêu thụ được 304.427 xe-mức doanh số cao nhất trong 20 năm. Trước kết quả khởi sắc này, VAMA dự báo doanh số của toàn thị trường năm 2017 sẽ tăng 10% tức người Việt sẽ mua thêm khoảng 335.000 ô tô mới. Tuy nhiên, lượng tiêu thụ thực tế chỉ bằng 80% con số dự báo. Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) doanh số tháng 12/2017 của toàn thị trường đạt 27.882 xe giảm 16% so với cùng kỳ năm ngoái và tăng 13% so với tháng 11. Trong đó bao gồm 14.621 xe du lịch; 11.889 xe thương mại và 1.372 xe chuyên dụng. Doanh số xe du lịch tăng 14%; xe thương mại tăng 13% và xe chuyên dụng giảm 6% so với tháng trước. Dù lượng xe tiêu thụ giảm mạnh so với năm 2016. Thaco vẫn dẫn đầu thị trường ô tô Việt 2017 với doanh số 89.802 xe chiếm 35.8% thị phần. Đứng thứ 2 là Toyota Việt NamTrường với 59.355 xe chi Đạiếm 23,7% học thị phần . KinhCác vị trí tiế ptế theo Huếthuộc về Ford Việt Nam, Honda Việt Nam và GM Việt Nam. Với lực lượng dân số trẻ năng động kinh tế phát triển nhanh. Việt Nam được dự báo là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển ngành ô tô. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp ô tô nước ngoài đều có chung nhận định, Việt Nam hiện vẫn nằm trong nhóm thu nhập chưa cao, tỉ lệ người giàu ít thị trường ô tô Việt Nam còn nhỏ, trong khi hạ tầng cơ sở còn yếu kém và thuế nhập khẩu lại quá cao so với các nước trong khu vực 19
  30. chính sách của chính phủ thay đổi liên tục chính điều này đã làm các công ty nhập khẩu và cả công ty lắp ráp trong nước gặp không ít khó khăn. Người tiêu dùng hoàn toàn có thể trông chờ về những loại xe chất lượng với mức giá cực kỳ phải chăng. Việc giảm thuế nhập khẩu linh kiện 0% tạo cơ hội lớn đến các nhà sản xuất ô tô trong nước có thể đối đầu với ô tô nhập khẩu. Tuy có rất nhiều thuận lợi nhưng chỉ có những hãng xe thật sự ưu tú và nỗ lực mới có thể phát triển vị thế của mình. Chính vì vậy, thị trường ô tô trong nước hứa hẹn sẽ có những cuộc đấu hấp dẫn giữa những nhà sản xuất trên thị trường. Những thuận lợi và khó khăn đưa đến cho các doanh nghiệp sản xuất ô tô báo hiệu một thị trường đầy biến động trong thời gian sắp tới. 1.2.2. Thị trường ô tô tại Quảng Trị Thị trường xe ô tô hiện nay ngày càng có sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng tiêu thụ, số lượng sản xuất, kiểu dáng, mẫu mã ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay ở Quảng Trị có khá nhiều công ty kinh doanh các loại ô tô và cung cấp các phụ tùng, trang bị cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng tốt nhất nhu cầu và dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi mua xe cho khách hàng. Điều đó càng làm tăng thêm tính cạnh tranh giữa các ông chủ lớn trên thị trường Quảng Trị. Ngay trên Quốc lộ 1A (Ngã tư Sòng), Cam Thanh, Cam Lộ, Quảng Trị có hệ thống phân phối của Công ty TNHH Trung Sơn với kinh doanh các loại xe: Hoa Mai, Chiến Thắng, Suzuki, Isuzu, Howo,Việt Trung, Trường Giang và các dịch vụ sửa chữa ô tô các loại, Công ty TNHH Thăng Bình với diện tích 2600 m2 kinh doanh các loại xe ô tô và cung cấp dịch vụ sửa chữa và phụ tùng, Tên ô tô Nam Hà Tiến với diện tích 2450 m2 kinh doanh xe TMT và dịch vụ sửa chữa vẫn đang còn xây dựng. .Thị trường kinh doanh ô tô tại tỉnh Quảng Trị ngày càng được mở rộng và/ quy mô càng lớn thuậTrườngn tiện cho khách hàng Đại khi có nhuhọc cầu mua Kinh xe. tế Huế Tuy nhiên những năm gần đây do ảnh hưởng từ tình hình chung mà hoạt động kinh doanh xe ô tô ở các đại lý trở nên ảm đạm đi rất nhiều. Đứng trước tình hình đó các đại lý xe máy đã đưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm kích cầu nhưng hầu như vẫn không có nhiều tiến triển. Những năm sắp đến thị trường xe ô tô sẽ còn đối mặt với nhiều thách thức hơn nữa khi mà nhu cầu về xe ô tô dần bão hòa. Bên cạnh đó thị trường ế ẩm đòi hỏi các nhà cung cấp, đại lý phải nâng cao lợi thế cạnh 20
  31. tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Hy vọng rằng tình hình kinh doanh xe ô tô ở Quảng Trị sẽ có nhiều khởi sắc hơn trong giai đoạn sắp tới. 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan Bán hàng được xem như là hoạt động chủ yếu nhất của các doanh nghiệp thương mại và việc không ngừng tìm hiểu để nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là công việc hết sức quan trọng và cần thiết Trong quá trình thực hiện khóa luận này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể hệ thống công trình nghiên cứu liên quan: Khóa luận tốt nghiệp, “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát” của Lê Thị Thùy Trinh (2018), đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra. Thông qua các hệ thống chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, doanh lợi doanh thu, doanh lợi trên vốn chủ sở hữu, .để đánh giá đúng thực trạng kết quả hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng. KhóaTrường luận tốt nghiệp , Đại“Nâng cao học hiệu qu Kinhả hoạt động bántế hàng Huế tại Công ty cổ phần An Phú” của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) đã nghiên cứu dựa trên sự khảo sát của 160 khách hàng của công ty CP An phú, dựa trên cơ sở lí thuyết và nghiên cứu định tính Tác giả đã tiến hành phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy tương quan và kết quả cho thấy rằng các yếu tố về Hệ thống phân phối (Beta=0,386), Thái độ nhân viên (Beta=0,198), Sản phẩm (Beta=0,269), Hoạt động xúc tiến bán hàng (Beta=0,211) và Gía cả (Beta=0,451) có ảnh hưởng đến sự hài lòng 21
  32. của khách hàng. Đề tài này mang tính thực tiễn cao, có giá trị về mặt khoa học và có giá trị tham khảo đối với nghiên cứu của tác giả. Khóa luận tốt nghiệp, “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế-Lê Đình Trực, K39QTKD”(2009), đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên. Tuy nhiên, đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng. 1.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất Dựa trên những nghiên cứu về lý thuyết sự hài lòng và những đề tài nghiên cứu mà tác giả tìm hiểu được, tác giả nhận thấy rằng các yếu tố như là sản phẩm, thương hiệu, giá cả, hoạt động xúc tiến bán hàng, nhân viên bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng đều có tác động đến sự hài lòng của khách hàng. Đồng thời qua quá trình phỏng vấn trực tiếp những khách hàng đến mua và sử dụng dịch vụ tại công ty thì phần lớn khách hàng đều đưa ra những yếu tố như trên ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với công tác bán hàng của công ty. Từ những nghiên cứu và ý kiến của khách hàng, tác giả đưa ra mô hình đề xuất như sau: Trường Đại học Kinh tế Huế 22
  33. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG SẢN PHẨM GIÁ CẢ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG XÚC TIẾN DỊCH VỤ BÁN HÀNG VỊ TRÍ ĐIỂM BÁN CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Hình 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất  Giả thuyết nghiên cứu : Yếu tố Nhân viên bán hàng có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. : Yếu tố Sản phẩm có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. : Yếu tố Giá cả có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. : Yếu tố Xúc tiến có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ.Trường Đại học Kinh tế Huế : Yếu tố Dịch vụ bán hàng có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. : Yếu tố Vị trí điểm bán có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. : Yếu tố Chất lượng sản phẩm có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ. 23
  34. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÂM THƠ - QUẢNG TRỊ 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Tâm Thơ 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂM THƠ Địa điểm trụ sở chính: Khóm 2, Đông Thanh, Đông Hà, Quảng Trị. Sau 26 năm trưởng thành và phát triển tại Quảng Trị, từ một cửa hàng nhỏ bán phụ tùng máy móc nông-ngư cơ ra đời năm 1990 đến nay, Công ty TNHH Tâm Thơ đã trở thành thương hiệu được biết đến rộng rãi trong và ngoài tỉnh Quảng Trị với hai mảng kinh doanh chính là các loại máy móc phục vụ nông nghiệp như: máy cày, máy tuốt lúa, máy bơm nước, máy xay xát, máy phát điện ; đồng thời làm đại lý cho các thương hiệu mạnh trong lĩnh vực này như: Kubota, Vykyno,Vynappro Bên cạnh đó, mảng kinhTrường doanh ô tô của CôngĐại ty TNHH học Tâm KinhThơ cũng có ttếên tu ổHuếi và được biết đến với hệ thống showroom phân phối các loại xe tải, xe ben Thaco, Foton, Thaco Kia,Thaco Ollin và các dòng xe du lịch mang thương hiệu Kia phục vụ cho người dân Huế, Quảng Trị, Quảng Bình. Vào cuối tháng 3 năm 2002, Công ty TNHH Tâm Thơ chính thức được thành lập. Năm 2006, Công ty Tâm Thơ trở thành đại lý THACO chính thức phân phối các dòng xe thương mại THACO tại thị trường Quảng Trị. 24
  35. Thực hiện định hướng phát triển mạng lưới phân phối theo hướng chuyên biệt hóa của Thaco, đến nay đại lý Tâm Thơ tách thành Showroom chuyên biệt gồm: - Showroom Foton tại Quốc lộ 1A, Ngã Tư Sòng, xã Cam Thanh, huyện Cam Lộ: Showroom được xây dựng trên diện tích hơn 3.000 m2 trong đó khu trưng bày xe 1.750 m2, xưởng dịch vụ 1.000 m2 và các khu chức năng khác. - Showroom Hyundai tại Quốc lộ 1A, Thị trấn Ái Tử, huyện Triệu Phong: Showroom đi vào hoạt động từ ngày 10/12/2008 trên khu đất có diện tích 5.000 m2 trong đó diện tích xây dựng là 3.400 m2. - Đến năm 2009, Tâm Thơ tiếp tục mở thêm showroom xe du lịch Kia, cung cấp các dòng xe lắp ráp nội địa với phụ tùng nhập khẩu từ nước ngoài vừa có mẫu mã sang trọng, vừa phù hợp với khả năng tài chính của người dân. - Năm sau, Công ty chính thức khai trương showroom ô tô mang thương hiệu Thaco Trường Hải tại Khu thương mại kinh tế đặc biệt Lao Bảo. Với tổng diện tích 2.600m2, ngoài khu vực trưng bày xe rộng 720m2, showroom còn có khu trưng bày, giới thiệu và bán các sản phẩm nông-ngư cơ phục vụ nhu cầu của bà con nông dân huyện Hướng Hóa. Giám đốc: Nguyễn Ngọc Thơ Điện thoại: 0233.525777 Fax: 0233.525999 Mã số thuế: 3200146587 Hiện nay, Công ty TNHH Tâm Thơ đã trở thành một đơn vị mạnh trên thị trường Quảng Trị bao gồm các loại hình kinh doanh: + Kinh doanh ô tô các loại: ô tô thương mại, ô tô du lịch; + Dịch vụ sửa chữa, cung cấp phụ tùng; Công ty TNHH Tâm Thơ có đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, trình độ chuyên môn cao không ngừng nổ lực phấn đấu về mọi mặt. Coi trọng chữ tín trong hoạt độngTrường kinh doanh hết lòngĐại phục vhọcụ khách hàng,Kinh coi lợi íchtế củ a Huếkhách hàng là trên hết. 2.1.2. Logo, triết lí kinh doanh  Logo 25
  36. Với hình ảnh “THACO” được thiết kế theo phong cách hiện đại nhưng hài hòa, với font chữ được cách điệu, thể hiện nét đặc thù của Trường Hải, mang tính công nghiệp vững mạnh nhưng vẫn thanh thoát. Màu xanh biển được chọn làm màu chủ đạo. Đây là màu đã “có sẵn” trong tên của Trường Hải. Màu xanh biển cũng là một trong ba màu cơ bản, màu của sự bền vững và thân thiện với môi trường. Đồng thời màu đỏ của chữ “Truong Hai Auto” được chọn làm nền móng, thể hiện ý chí dẫn đầu và định hướng ngành ô tô Việt Nam, xây dựng và phát triển ngành ô tô Việt Nam xứng tầm khu vực.  Triết lý kinh doanh - “Có TÂM” đối với sản phẩm, dịch vụ của mình, quan tâm đến mỗi thành viên trong công ty và cộng đồng xã hội. - Đặt chữ tín lên hàng đầu, lấy chất lượng sản phẩm-dịch vụ để làm hài lòng khách hàng, từ đó xây dựng, phát triển thành công thương hiệu cả trong và ngoài nước. 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ  Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH PHÒNG KẾ PHÒNG DOANH TOÁN DỊCH VỤ Trường Đại học Kinh tế Huế Quan hệ trực tuyến Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty TNHH Tâm Thơ ( Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ)  Ban giám đốc - Giám đốc: Là người đứng đầu chỉ huy cao nhất của công ty, đại diện pháp nhân của công ty chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh và các khoản 26
  37. nghĩa vụ ngân sách nhà nước đồng thời giám đốc phải chịu sự thẩm tra kiểm soát của cơ quan tài chính và các cơ quan có thẩm quyền và ký kết các hợp đồng. - Phó Giám đốc: Là người giúp giám đốc quản lý các nhiệm vụ kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc những nhiệm vụ được giao.  Các phòng ban chức năng - Phòng Kế toán: đảm nhận quản lí, tham mưu và giám sát công tác kế toán theo đúng quy định và chế độ. Tham mưu cho giám đốc trong việc lập các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, tổ chức công tác hạch toán kế toán. Tổ chức quản lí tài sản và tiền vốn trong công ty, thực hiện quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Ngoài ra còn lập báo cáo kế toán thống kê định kỳ theo quy định của Nhà nước cũng như tổ chức bảo quản, lưu trữ số liệu, sổ sách kế toán một cách khoa học, kiểm tra giám sát các khoản thu chi tài chính, các nghĩa vụ thu nộp, thanh toán nợ. - Phòng Kinh doanh: bao gồm trưởng phòng, kế toán viên và các nhân viên bán hàng. Phòng đảm nhận các dịch vụ, tổ chức kinh doanh và nộp giao khoán cho công ty một khoản tiền nhất định theo kế hoạch đã giao đầu năm. Thực hiện việc mua bán các loại xe ôtô thương mại và ký hợp đồng, làm các thủ tục liên quan đến mua bán xe ôtô. Tổ chức các hoạt động Marketing như : bán hàng, thăm dò thị trường, quảng cáo, lập ra các chiến lược tiếp thị. - Phòng Dịch vụ: Quản lý, tham mưu, giám sát, bảo trì, bảo dưỡng trang thiết bị cơ sở vật chất, quản lý và thực hiện các hoạt động kinh doanh dịch vụ khác được giao. 2.2. Các chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 2.2.1. Giá cả sản phẩm Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngoài ra công ty luôn Trườngluôn theo dõi tình hìnhĐại biến đ ộhọcng trên th Kinhị trường và c ủtếa đố i Huếthủ cạnh tranh như là Trung Sơn, Thăng Bình, Tên ô tô Nam Hà Tiến , nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp. Công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng tại các phòng trưng bày của công ty trên website nên KH có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi tham quan và mua xe. Dưới đây là một số dòng xe thương mại và bảng giá của các dòng xe được bán tại công ty. 27
  38. Bảng 2.1: Bảng giá các loại xe ô tô Thương mại tính đến thời điểm tháng 1/2019 tại Công ty TNHH Tâm Thơ ĐVT: Triệu Đồng STT Loại xe Giá bán 1 TB120SL–W375E4 (36 giường, 2 ghế, không WC) 3.210 2 TB120SL–W375IV (22 giường, 2 ghế, có WC) 3.710 3 TB120SL–W375IV (34 giường, 2 ghế, có WC) 3.260 4 Fuso Rosa–Business (ghế 3–1) 1.210 5 Fuso Rosa–Executive (ghế 2–2) 1.210 6 Fuso Rosa–Executive 22 chỗ ( ghế 2–1) 1.250 7 MEADOW 85S (29, phanh điện tử, mâm nhôm) 1.915 8 MEADOW 85S (34, phanh điện tử, mâm nhôm) 1.920 9 UNIVERSE TB120S-DELUXE 2.940 10 BLUESKY 120S, DELUXE, 375 E4 2.999 11 BLUESKY120S, STANDRAD, 336 E4 2.500 12 BLUESKY 120S, DELUXE, 336 E4 2.730 13 HB120S-H380-Máy 380Ps 3.100 14 HB120S-H410-Máy 410 Ps 3.370 15 THACO UNIVERSE TB120LS-W375III 3.210 16 K200 (LMB/LTK) 379 17 K165S 373 18 K250 (LMB1/LTK) 425 19 TOWNER 800 185 20 TOWNER990 (Động cơ Suzuki) 244 21 OLLIN350 332 22 OLLIN350,ER4 405 23 OLLIN198a 5000B 385 24 OLLIN 345A/450a 458 25 THACO OLLIN 700B 484 Trường26 THACO OLLIN Đại 700C học Kinh tế Huế464 27 THACO OLLIN 900B 574 28 THACO OLLIN950A 610 29 FC95000-4WWD,E4 889 30 THACO HD500 615 31 (Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ) 28
  39. 2.2.2. Sản phẩm và chính sách sản phẩm Sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều mẫu mã và màu sắc khác nhau nên tiện lợi cho KH lựa chọn. Đặc biệt công ty luôn tạo mọi điều kiện cho KH trong việc lựa chọn xe như là màu sơn khách hàng tự chọn và hoa văn theo thiết kế của khách hàng, công nghệ sơn hiện đại. Các sản phẩm của công ty như: - Xe THACO BUS ghế ngồi: Fuso Rosa Business (ghế 3–1), Fuso Rosa-Executive (ghế 2–2), Fuso Rosa-Executive 22 chỗ (ghế 2–1). - Xe Ben: Towner800–CS/TB, BEN FLD250E4, FD8500–4WWD, BEN FLD600C - Xe BUS giường nằm THACO: TB120SL–W375E4, TB120SL–W375IV. Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang thương hiệu THACO nên được nhiều KH quan tâm và ưa chuộng. THACO TOWN TB85 Xe tải Ollin (Xe ghế ngồi–29, 34 chỗ) Trường Đại học Kinh tế Huế Xe tải Forland Xe FUSO ROSA Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý chính thức của công ty ô tô Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị nên các sản phẩm của công ty là sản phẩm chính hãng, có nhãn hiệu Thaco Foton và Ollin. Sản phẩm của công ty đảm bảo uy tín về chất lượng cũng như 29
  40. chất lượng vận hành xe, máy móc một cách an toàn và đem lại sự tin dùng cho khách hàng khi đến với THACO. 2.2.3. Chất lượng sản phẩm Công ty TNHH Tâm Thơ là đại lý chính thức của công ty ô tô Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị nên các sản phẩm của công ty là sản phẩm chính hãng, có nhãn hiệu Thaco Foton và Ollin. Sản phẩm của công ty đa dạng có nhiều mẫu mã KH có thể tiện lợi trong việc lựa chọn. Sản phẩm của công ty đảm bảo uy tín về chất lượng cũng như chất lượng vận hành xe, máy móc một cách an toàn và đem lại sự tin dùng cho khách hàng khi đến với THACO. 2.2.4. Vị trí điểm bán Với vị trí đặt tại đường quốc lộ 1A( Ngã tư Sòng)-Cam Thanh-Cam Lô-Quảng Trị đây là một đường quan trọng có vị trí rất thuận lợi cho công ty trong việc quảng bá sản phẩm tới KH. Bên trong các phòng trưng bày là các dòng xe có bảng giá niêm yết rõ ràng và các đặc điểm của các loại xe đó cho KH tiện lợi theo dõi. KH rất dễ dàng khi vào tham quan phòng trưng bày của công ty. Một số hình ảnh showroom của Công ty Trường Đại học Kinh tế Huế 2.2.5. Dịch vụ bán hàng Công ty cung cấp dịch vụ bán hàng, bảo hành cho khách hàng một cách tốt nhất, tùy vào loại xe mà khi mua xe của công ty khách hàng được bảo hành như xe động cơ Huyndai 12 tháng hoặc 100.000 km đầu tiên tùy theo điều kiện nào đến trước; Xe động cơ Weichai Euro III: 18 tháng hoặc 200.000 Km đầu tiên theo điều kiện nào đến 30
  41. trước Việc bảo hành được thực hiện tại các trạm bảo hành cố định của THACO trên toàn quốc. Công ty có một xưởng dịch vụ với quy mô lớn, diện tích 1000 m2 với phụ tùng chính hãng, bảo hành 100% đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Phương thức thanh toán của công ty đơn giản nhanh chóng tiện lợi cho khách hàng có thể trả ngay bằng tiền mặt hoặc thanh toán qua ngân hàng theo thỏa thuận trong hợp đồng. Công ty luôn tạo mọi điều kiện tốt cho khách hàng như việc hỗ trợ vay trả góp qua ngân hàng vay được 70-75% giá trị của xe trong 3-5 năm. Thủ tục giao xe được nhân viên tiến hành nhanh đảm bảo về mặt thời gian cho khách hàng. Công ty cũng sẵn sàng giao xe tận nơi cho khách hàng nếu khách hàng yêu cầu tuy nhiên phí giao xe do khách hàng chịu. 2.2.6. Xúc tiến Là đại lý chính thức của công ty THACO–Trường Hải tại tỉnh Quảng Trị nên các chương trình khuyến mãi của công ty có giá trị lớn thu hút sự quan tâm của KH, các chương trình khuyến mãi mà công ty tiến hành như: tặng 1.000 lít dầu diesel dành cho KH mua xe bus THACO TN85S, THACO BLUESKY 120s, khuyến mãi lên đến 45 triệu đồng khi mua xe THACO FD9500, 100% lệ phí trước bạ khi mua THACO TOWNER, THACO OLLIN 350. Tùy vào thời điểm, các dịp lễ đặc biệt khác nhau mà công ty luôn đưa ra các chính sách khuyến mãi hoàn toàn khác nhau nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm. Một số chương trình khuyến mãi của Công ty TNHH Tâm Thơ Trường Đại học Kinh tế Huế 2.2.7. Nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng được tuyển lọc kỹ càng, có kiến thức chuyên môn được học các buổi đào tạo về sản phẩm mới nên am hiểu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng quy định về tác phong công việc đối với đội ngũ tư vấn bán hàng từ 31
  42. trang phục gọn gàng đến thái độ niềm nở vui vẻ với KH, giải đáp mọi thắc mắc phục vụ cho KH. Vào đầu tuần nhân viên của công ty được ban lãnh đạo training về những kiến thức và kỹ năng, đào tạo truyền đạt thêm những kinh nghiệm để có thể hoàn thiện và thực hiện công việc bán hàng một cách tốt nhất và hiệu quả. 2.3. Tình hình nguồn lao động của Công ty TNHH Tâm Thơ Lao động là nhân tố quan trọng nhất của công ty nó ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của công ty. Để công ty hoạt động một cách hiệu quả thì Công ty TNHH Tâm Thơ phải phân bổ, bố trí nguồn lực một cách hợp lí để có thể vận dụng tốt khả năng của từng con người, làm cho người lao động cảm thấy có trách nhiệm với công việc mà họ đảm nhận. Bảng 2.2: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT:Người Năm So sánh So sánh 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu +/- % +/- % Tổng LĐ 75 82 100 7 9,33 18 21,95 1. Phân theo giới tính Nam 45 50 55 5 11,11 5 10,00 Nữ 30 32 45 2 6,67 13 40,63 2. Phân theo trình độ ĐH và sau ĐH 10 15 20 5 50,00 5 33,33 Cao đẳng 30 32 44 2 6,67 12 37,50 Trung cTrườngấp 20 Đại20 học21 Kinh0 0,00 tế Huế1 5,00 Phổ thông 15 15 15 0 0,00 0 0,00 (Nguồn: Phòng Nhân sự của Công ty TNHH Tâm Thơ) Thông qua bảng tình hình lao động qua 3 năm 2015-2017 của công ty đã cho thấy, công ty có cơ cấu tổ chức nguồn lực khá đơn giản, số lượng CBCNV không quá nhiều. Do nhu cầu mở rộng thị trường và mở thêm showroom nên số lượng nhân viên trong công ty ngày càng tăng lên để đáp ứng kịp thời nhu cầu. Cụ thể, năm 2016 tăng 32
  43. lên 7 người so với năm 2015 chiếm tỷ lệ 9,33%, năm 2017 tăng 18 người chiếm tỷ lệ 21,95%. Trong thời gian tới công ty vẫn tiếp tục tuyển động thêm nhân viên để bổ sung vào đội ngũ bán hàng của công ty. Xét về giới tính Qua bảng trên, nhận thấy rõ một điều số lượng lao động nam trong công ty chiếm một tỷ lệ rất lớn so với lao động nữ điều này phù hợp với đặc thù công việc của công ty. Vì đa số công việc phải nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng áp lực công việc cao hơn phù hợp với nam giới nên lực lượng lao động nam luôn cao hơn nữ. Cụ thể, năm 2016 số lao đông nam tăng 5 người so với năm 2015 chiếm tỷ lệ 11,11% nữ tăng 2 người chiếm 6,67% năm 2017 số lao động nam tăng 5 người chiếm 10% nữ tăng 13 người chiếm 40,63%. Lao động nữ năm 2017 so với 2016 có xu hướng tăng mạnh chủ yếu nằm ở bộ phận bán hàng tại chỗ và kế toán.` Xét về trình độ Qua bảng trên, phần lớn lao động cao đẳng chiếm tỷ lệ chủ yếu trong công ty chiếm 37,5% tính đến năm 2017 đây là lao động trực tiếp của công ty. Bên cạnh đó, số lao động có trình độ đại học và sau đại học cũng tăng dần qua các năm, năm 2016 tăng 5 người so với năm 2015 chiếm tỷ lệ 50%, năm 2017 tăng thêm 5 người so với năm 2016 chiếm 33,33%. Qua đó, nhận thấy rằng lực lượng đại học sau đại học và cao đẳng của công ty khá lớn nó góp phần giúp công ty hoạt động tăng doanh số, doanh thu, hiệu quả hoạt động giúp cho công ty ngày càng phát triển và mở rộng được quy mô lớn. Nhìn chung công ty có đội ngũ nhân viên khá trẻ có tinh thần và thái độ làm việc tốt trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi nhưng không vì thế mà dừng lại ở đó công ty vẫn tiếp tục mở các lớp bồi dưỡng tập huấn, nâng cao nghiệp vụ và đào tạo nhân viên trong hoTrườngạt động bán hàng đĐạiể ngày càng học tốt hơn. Kinh Tuy nhiên, đtếể có thHuếể đứng vững trên thị trường và phát triển rộng hơn công ty cần có những thay đổi phù hợp trong chính sách nhân sự trọng dụng người tài và sa thải những kẻ lười biếng. 2.4. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty TNHH Tâm Thơ Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. 33
  44. Vốn là yếu tố cần thiết để mở rộng và duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như là một chỉ tiêu phản ánh quy mô của doanh nghiệp đó. Trong nền kinh tế thị trường, vốn là điều kiện tiên quyết hoạch định phương án kinh doanh. Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu Đồng Năm 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu (+/-) % (+/-) (+/-) I. TỔNG TÀI SẢN 106.339 100.428 120.995 (5.910) (0,06) 20.566 0,20 1. Tài sản ngắn hạn 78.867 72.606 90.184 (6.261) (0,00) 17.578 0,24 2. Tài sản dài hạn 27.472 27.822 30.810 0,35 (0,22) 2.988 0,11 II. TỔNG NGUỒN VỐN 106.339 100.428 120.995 (5.910) (0,01) 20.566 0,20 1. Vốn chủ sở hữu 20.546 21.428 22.073 0,882 (0,33) 0,645 0,03 2. Nợ phải trả 85.793 78.999 98.922 (6.794) 0,00 19.923 0,25 (Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Tâm Thơ) Nhìn vào bảng, nhận thấy tổng tài sản tăng giảm không đều trong 3 năm qua giai đoạn từ năm 2015-2017. Cụ thể: - Xét về tài sản: Tổng tài sản tăng giảm qua 3 năm, cụ thể năm 2017 tỷ trọng tăng mạnh, tức là tăng 0,2% tương ứng tăng 20.556 triệu đồng so với năm 2016. Do tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn đều tăng nên tổng tài sản tăng theo. Cụ thể là tài sản ngắn hạn năm 2017 tỷ lệ tăng 0,24% so với năm 2016. Bên cạnh đó, tài sản dài hạn năm 2017 tỷ lệ tăng 0,11% so với năm 2016. Điều này cho thấy công ty đang thực hiện mở rộng, phát triển quy mô và hệ thống thiết bị công nghệ cao đáp ứng được nhu cầu trong và ngoài tỉnh đảm bảo đầy đủ thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng bTrườngởi các yếu tố tiền mĐạiặt, khoả nhọc phải thu, Kinhhàng tồn kho tếvà các Huế khoản đầu tư tài chính dài hạn nên tổng tài sản biến động qua các năm. - Xét về nguồn vốn: Tổng nguồn vốn có tốc độ tăng giảm không đồng đều qua 3 năm và tăng mạnh vào năm 2016-2017. Năm 2017 tỷ trọng tăng mạnh, tức là tăng 0,2% tương ứng tăng 20,566 triệu đồng. Nợ phải trả chiếm tỷ lệ lớn và biến động qua các năm trong tổng nguồn vốn. Năm 2017 tỷ trọng tăng 0,25% tương ứng tăng 19,923 triệu đồng so với năm 2016. Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng nhỏ và tương đối ổn định. 34
  45. Năm 2017 tỷ lệ tăng 0,03% tương ứng tăng 0,645 triệu đồng so với năm 2016. Nguyên nhân làm cho vốn chủ sở hữu tăng là do trong suốt quá trình kinh doanh của công ty gặp thuận lợi, hoạt động kinh doanh có lãi và luôn được khách hàng tin tưởng, công ty thực hiện chính sách huy động vốn góp cổ phần. Năm 2017 công ty có mạnh dạn đầu tư thêm một số máy móc, trang thiết bị tại showroom. Với những lí do trên đã làm cho vốn chủ sở hữu tăng qua năm 2016-2017. Công ty cũng đang tập trung đầu tư nghiên cứu và phát triển thêm sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. 2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ Kết quả hoạt động kinh doanh thể hiện việc sử dụng nguồn lực đó hiệu quả như thế nào. Doanh nghiệp có kết quả kinh doanh tốt, làm ăn hiệu quả chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, tận dụng tối đa sức mạnh của nguồn lực. Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng Năm 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu (+/-) % (+/-) % Doanh thu bán hàng 424,142 369,965 244,384 (54,177) (0,13) (125,581) (0,34) Giá vốn hàng bán 407,722 356,980 233,090 (50,742) (0,12) (123,890) (0,35) Vốn chủ sở hữu 205,461 214,289 220,732 8,828 0,04 6,443 0,03 Chi phí bán hàng 483,318 296,343 251,116 (186,975) (0,39) (45,227) (0,15) Lợi nhuận sau thuế 104,501 943 670,417 (103,558) (0,99) 669,474 709,94 Tỷ suất LNST/VCSH 0,51 0,00 3,04 (0,50) 3,03 (%) Tỷ suất 0,25 0,00 2,74 (0,24) 2,74 LNST/DTBH (%) Tỷ suất 0,26 0,00 2,88 (0,25) 2,87 LNST/GVHBTrường (%) Đại học Kinh tế Huế Tỷ suất LNST/CPBH 0,22 0,00 2,67 (0,21) 2,67 (%) (Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty TNHH Tâm Thơ) 35
  46. 2.5.1. Doanh thu bán hàng Qua bảng trên, nhận thấy doanh thu của công ty năm 2017 là 244,384 triệu đồng tương ứng giảm 125,581 triệu đồng giảm 0,34% so với năm 2016. Nguyên nhân do ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế vĩ mô, có sự khủng hoảng kinh tế nhất là các sản phẩm xa xỉ việc bán xe ô tô thương mại giảm là tất yếu và các các doanh nghiệp ô tô không nằm ngoài tầm ảnh hưởng này. Để đạt được hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới, công ty cần phải đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, kiểu dáng, giá cả, dịch vụ CSKH để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Tuy nhiên, năm 2017 số lượng xe bán ra ít hơn doanh thu giảm là do hệ lụy của suy thoái kinh tế, mặt khác tâm lý người tiêu dùng đối với thị trường ô tô đang bất ổn vì việc tăng các khoản thuế đối với loại hình phương tiện này gây tâm lý e ngại việc tiêu thụ của KH. Trước tình hình khó khăn chung của thị trường ô tô, việc thu hút KH bằng các chính sách rất riêng của doanh nghiệp nhằm làm thế nào đó thỏa mãn nhu cầu KH tăng doanh số bán hết sức cần thiết và cũng là một việc làm khó đối với lãnh đạo công ty. Hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đặt ra đòi hỏi sự kết hợp của nhiều yếu tố, yếu tố môi trường bên ngoài và yếu tố bên trong doanh nghiệp. Công ty nên chú trọng hơn đến ngân sách và tần suất quảng cáo vì đây là một công cụ chính để khách hàng có thể biết đến sản phẩm của công ty, cần mở rộng mô hình kinh doanh để tìm kiếm các khách hàng mới hoặc bán các dịch vụ gia tăng cho các khách hàng hiện tại, bổ sung thêm nhiều sản phẩm vào danh mục của công ty nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tốt hơn trong thời gian tới. 2.5.2. Doanh lợi trên doanh thu (ROS) TỷTrườnglệ lợi nhuận trên doanhĐại thu thhọcể hiện tỷ Kinhlệ thu hồi lợ i tếnhuậ nHuế trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Qua bảng phân tích về các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ qua 3 năm 2015-2017 cho thấy: Năm 2017 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là 2,74% tăng so với năm 2016. Điều này cho thấy 1 đồng doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2017 tạo ra được 2,74 đồng lợi nhuận cho công ty. Qua 3 năm, tỷ lệ này có xu hướng tăng lên, chứng tỏ khách 36
  47. hàng chấp nhận mua sản phẩm của công ty với giá cao hơn, điều này thể hiện được uy tín, sự tín nhiệm và sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm, chất lượng xe vận hành và dịch vụ mà công ty cung cấp. Mặc dù với tỷ suất lợi nhuận chưa cao, còn biến động nhưng đều có sự thay đổi đặc biệt là năm 2016-2017 cho thấy hoạt động bán hàng vẫn có hiệu quả. Công ty cần phát huy và hoàn thiện hơn nữa, củng cố và có nhiều chiến lược, chính sách hơn để giảm thiểu những khoản chi phí đó và thúc đẩy nâng cao được lợi nhuận đạt hiệu quả kinh doanh. Mức doanh lợi tiêu thụ sản phẩm năm 2017 suy giảm với mức độ rất lớn so với năm 2016 (giảm 0,34% mức doanh lợi tiêu thụ của năm 2016), lợi nhuận sau thuế giảm sút và kết quả là chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm quá thấp. Để cải thiện tình hình này, doanh nghiệp cần quan tâm tới các biện pháp hạ thấp chi phí, tăng doanh thu trong thời gian tới. ROS càng cao cho thấy khả năng sinh lợi từ doanh thu càng cao và ngược lại. Tỷ suất này còn gián tiếp phản ánh hiệu quả quản lý chi phí của doanh nghiệp. Như vậy, với doanh thu không đổi, nếu doanh nghiệp quản lý chi phí tốt, tối thiểu hóa được các chi phí phát sinh thì lợi nhuận sẽ cao hơn và nhờ vậy tỷ suất sinh lợi doanh thu ROS cũng được cải thiện. Trường hợp ROS thấp là do doanh nghiệp quản lý chi phí không hiệu quả. 2.5.3. Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) Tỷ suất này cho biết quy mô lợi nhuận sau thuế được tạo ra từ mỗi đồng vốn đầu tư của các chủ sở hữu, từ đó phản ánh hiệu quả sử dụng VCSH của doanh nghiệp và mức doanh lợi tương đối mà các cổ đông được hưởng khi đầu tư vào doanh nghiệp. Do đó, ROE là một chỉ tiêu được các nhà đầu tư đặc biệt quan tâm, thường xuyên được sử dụng làmTrường cơ sở đánh giá kh Đạiả năng sinh học lợi của doanhKinh nghiệp, tếgiúp cácHuế nhà đầu tư tiềm năng ra quyết định trong hoạt động đầu tư vào cổ phiếu của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0,51% đồng lợi nhuận vào năm 2015. Năm 2017 thu được 3,04% đồng lợi nhuận. Doanh lợi vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp năm 2016 giảm mạnh so với năm 2015 và tăng mạnh hơn qua năm 2017. Nói chung, ROE càng cao cho thấy khả năng sinh lợi trên VCSH càng tốt. Tuy nhiên, cần đề phòng trường hợp doanh nghiệp có ROE cao không hẳn là vì khai thác vốn chủ sở hữu một cách hiệu 37
  48. quả mà là vì lệ thuộc quá nhiều vào vốn vay, khiến cho cơ cấu tài chính mất cân bằng và hàm chứa nhiều rủi ro cho doanh nghiệp. Cụ thể, nếu doanh nghiệp tăng tỷ trọng vốn vay thì tỷ trọng VCSH sẽ giảm, khiến cho mẫu số ROE có thể giảm và trong điều kiện thích hợp thì ROE sẽ tăng, tuy nhiên rủi ro vỡ nợ và rủi ro phá sản cũng tăng theo. Mặt khác, doanh nghiệp muốn cải thiện ROE thì cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động, hiệu quả khai thác tài sản và lựa chọn cơ cấu vốn thích hợp. Qua quá trình phân tích, nhận thấy chỉ tiêu ROE tại Công ty TNHH Tâm Thơ khá hiệu quả, có mức tăng mạnh trong năm 2017. Điều này chứng tỏ, chỉ tiêu sinh lợi của công ty đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh và góp phần cho công ty giữ vị thế trên thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu cho khách hàng. 2.5.4. Doanh lợi trên chi phí bán hàng Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua năm 2015-2017 chỉ tiêu này có xu hướng tăng giảm không đều, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra công ty thu về được 2,67% đồng lợi nhuận vào năm 2017. Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ. Chi phí bán hàng được theo dõi chi tiết theo từng nội dung chi phí như: Chi phí nhân viên, vật liệu, bao bì, dụng cụ, đồ dùng, khấu hao TSCĐ, bảo hành, dịch vụ mua ngoài, chi phí bằng tiền khác. Tùy theo đặc điểm kinh doanh, yêu cầu quản lý theo từng ngành, từng doanh nghiệp, chi phí bán hàng có thể theo dõi chi tiết thêm một số nội dung chi phí. Trong những năm gần đây, thị trường ô tô đang dần đi vào tình trạng bão hòa. Điều nàyTrườngảnh hưởng đến hi ệĐạiu quả ho ạhọct động kinh Kinh doanh của côngtế ty,Huế để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động bán hàng, cắt giảm được chi phí, tăng doanh thu để dẫn đến việc tăng lợi nhuận, tác giả đi sâu phân tích, đánh giá, các yếu tố bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ. Từ đó, tác giả sẽ có cái nhìn toàn diện hơn và có thể đưa ra những giải pháp phù hợp, đúng đắn và có ý nghĩa thực tiễn để nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Tâm Thơ. 38
  49. 2.5.5. Doanh lợi trên giá vốn hàng bán Tỷ suất LN/GVHB cũng có xu hướng tăng qua các năm 2015-2017. Cụ thể năm 2015 là 0,256% có nghĩa là cứ 1 đồng doanh nghiệp bỏ ra mua hàng thì thu được 0,256% đồng lợi nhuận. Năm 2015 đến năm 2017 có xu hướng tăng. Tỷ suất này thấp nhưng tăng theo các năm do giá vốn hàng bán tăng cao do chịu ảnh hưởng lạm phát. Việc tỷ suất tăng lên là dấu hiệu đáng mừng cho công ty. Giá vốn hàng hóa được mua để bán lại bao gồm giá mua cũng như tất cả các chi phí mua lại khác không bao gồm bất kỳ khoản giảm giá nào. Giá trị hàng hóa do một doanh nghiệp nắm giữ có thể giảm do một số yếu tố. Các hàng hóa có thể chứng minh là khiếm khuyết hoặc dưới tiêu chuẩn chất lượng bình thường (không bình thường). Hàng hóa có thể trở nên lỗi thời. Giá trị thị trường của hàng hóa có thể đơn giản suy giảm do các yếu tố kinh tế. Trường hợp giá trị thị trường của hàng hóa đã giảm vì bất kỳ lý do gì, doanh nghiệp có thể chọn để định giá hàng tồn kho của mình ở mức thấp hơn chi phí hoặc giá trị thị trường, còn được gọi là giá trị thuần có thể thực hiện được. Điều này có thể được ghi nhận bằng cách tích luỹ chi phí (tức là tạo dự trữ hàng tồn kho) cho việc giảm giá do lỗi thời Thu nhập thuần của kỳ hiện tại cũng như giá trị hàng tồn kho thuần vào cuối kỳ được giảm cho giá trị giảm. Giá vốn hàng bán có thể giống nhau hoặc khác nhau tùy mục đích kế toán và thuế, tùy thuộc vào quy định của khu vực tài phán cụ thể. Một số chi phí được gộp trong giá vốn hàng bán. Các chi phí được gộp trong giá vốn không thể được khấu trừ một lần nữa như là một chi phí kinh doanh. 2.6. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 2.6.1. PhânTrường tích sản lượng Đại xe ô tô thươnghọc m Kinhại bán ra c ủtếa Công Huế ty TNHH Tâm Thơ 39
  50. Bảng 2.5: Sản lượng xe ô tô bán ra của Công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Xe Sản 2015 2016 2017 So sánh So sánh phẩm 2016/2015 2017/2016 Số lượng Số lượng Số lượng (+/-) % (+/-) % Frontier 146 132 81 (14) -9,59 (51) -38,64 Forland 75 141 115 66 88,00 (26) -18,44 Auman 72 2 0 (70) -97,22 (2) -100,00 Ollin 32 34 30 2 6,25 (4) -11,76 Towner 26 55 32 29 111,54 (23) -41,82 BusTB 12 26 10 14 116,67 (16) -61,54 BusHB 8 15 0 7 87,50 (15) -100,00 Huyndai 7 10 6 3 42,86 (4) -40,00 FusoTai 0 0 0 0 0,00 0 0,00 FusoBus 0 0 0 0 0,00 0 0,00 MiniBus 0 0 0 0 0,00 0 0,00 TỔNG 378 415 274 37 9,79 (141) -33,98 Tải 358 374 264 16 4,47 (110) -29,41 Bus 20 41 10 21 105,00 (31) -75,61 (Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ) Qua bảng số liệu, nhận thấy doanh số bán ra ô tô thương mại qua các năm tăng giảm không đồng đều cụ thể, doanh số bán ra xe tải năm 2016 tăng 16 xe tương ứng tăng 4,47% so với năm 2015, năm 2017 giảm 110 xe tương ứng giảm 29,41% so với năm 2016. Doanh số bán ra xe Bus có tốc độ tăng giảm không đồng đều cụ thể, năm 2016 tăng 21 xe tương ứng tăng 5% so với năm 2015, năm 2017 giảm 31 xe tương ứng giảm 75,61% so với năm 2016. Nhìn chung tình hình bán xe tải và xe bus có sự biến động mạnh, cụ thể là năm 2017 so với năm 2016 giảm quá mạnh một cách tụt hậu. SựTrườngbiến động thị trườ ngĐạixe bus, họcxe tải là quáKinh lớn vì đây tếlà nh ữHuếng mặt hàng xa xỉ đối với mọi người nên nhu cầu của khách hàng là không ổn định. Nhưng qua bảng này, công ty cần xem xét và đánh giá lại để có kế hoạch bán hàng tốt hơn và lập kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả nhất là đội ngũ bán hàng cần đào tạo và tổ chức các buổi training về kỹ năng bán hàng để có thể hoàn thiện và thực hiện công tác bán hàng một cách hiệu quả đem lại doanh số cho công ty giúp công ty có một vị thế mạnh trên thị trường Quảng Trị và lan rộng sang các tỉnh thành khác. 40
  51. 2.6.2. Mức bình quân bán ra theo quý của xe ô tô thương mại tại Công ty TNHH Tâm Thơ Bảng 2.6: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2015 ĐVT: Xe Dòng xe Qúy I Qúy II Qúy III Qúy IV Tổng Frontier 32 55 31 38 146 Forland 18 22 20 15 75 Auman 16 11 29 16 72 Ollin 5 8 15 4 32 Towner 3 5 10 8 26 BusTB 2 5 3 2 12 BusHB 4 3 1 0 8 Huyndai 1 2 3 1 7 FusoTai 0 0 0 0 0 FusoBus 0 0 0 0 0 MiniBus 0 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ) Bảng 2.7: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2016 ĐVT: Xe Dòng xe Qúy I Qúy II Qúy III Qúy IV Tổng Forland 21 39 36 45 141 Frontier 32 41 35 24 132 Towner 6 19 20 10 55 BusTB 3 7 10 6 26 Ollin 5 12 11 6 34 TrườngBusHB Đại3 học6 Kinh4 tế2 Huế 15 Auman 1 0 1 0 2 Huyndai 6 4 4 0 10 FusoTai 0 0 0 0 0 FusoBus 0 0 0 0 0 MiniBus 0 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ) 41
  52. Bảng 2.8: Sản lượng bán ra xe ô tô thương mại năm 2017 ĐVT: Xe Dòng xe Qúy I Qúy II Qúy III Qúy IV Tổng Forland 21 21 31 42 115 Frontier 19 25 15 22 81 Towner 6 12 11 3 32 Ollin 5 9 10 6 30 Huyndai 2 1 3 0 6 BusTB 5 3 2 0 10 FusoTai 0 0 0 0 0 FusoBus 0 0 0 0 0 MiniBus 0 0 0 0 0 BusHB 0 0 0 0 0 ( Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Tâm Thơ) Qua bảng số liệu, nhận thấy mức bình quân bán ra của các dòng xe ô tô thương mại còn thấp, tốc độ tăng giảm không đều qua các quý trong giai đoạn 2015-2017. Cụ thể, tốc độ bán ra xe Forland, Frontier chiếm phần lớn doanh số trong tổng thể xe của công ty. Tuy nhiên, cũng có một số dòng xe như: FusoTai, FusoBus, MiniBus, BusHB vẫn không có sự thay đổi nào, không đóng góp trong việc tăng doanh số của công ty. Thị trường ô tô qua các năm có tình trạng bão hòa, do cuộc khủng hoảng kinh tế trầm trọng, thu nhập chung của người dân giảm trong khi đó giả cả mọi sản phẩm hàng hóa đều đa phần tăng, trong đó bao gồm cả xe ô tô. Điều này làm cho sản lượng bán ra trong những năm 2015-2017 giảm đáng kể. Đặc biệt là có những loại xe không được khách hàng tiêu thụ, ứ động qua các năm. Đây là một tín hiệu xấu, công ty nên tìm hiểu và Trườngđưa ra cho mình nh Đạiững hướng học đi mới, kíchKinh cầu tiêu thtếụ và Huếgiảm tối đa vấn đề tồn kho nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty trong thời gian tới. Các sản phẩm của công ty bán ra chủ yếu vào quý III và quý IVcủa năm. Đây là thời điểm cuối năm, các đại lí thường có những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng mua xe hơn những dịp khác, các đại lí, cơ sở cho mua trả góp, ngân hàng, công ty bảo hiểm có mối quan hệ chặt chẽ để cho vay mua trả góp nhanh. Không chỉ là những dịch vụ và 42
  53. chương trình khuyến mãi đó mà khách hàng còn thích thay đổi một cái gì đó mới mẻ để bước sang một năm với nhiều điều may mắn, tốt đẹp mà họ mong muốn. Ngoài ra công ty cũng gặp không ít khó khăn do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh lớn trên địa bàn như Trung Sơn, Thăng Bình; đây là những đối thủ cạnh trạnh lớn cả về giá cả lẫn chính sách hẫu mãi làm cho hoạt động kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng đáng kể. Công ty cần xem xét và điều chỉnh về sự biến động này, khảo sát nghiên cứu thị trường để biết rõ hơn về nhu cầu cũng như những mong muốn của KH để công ty có thể thay đổi phương thức kinh doanh đáp ứng tốt sự hài lòng của KH góp phần tăng hiệu quả hoạt động của công ty giữ được vị thế trên thị trường. 2.7. Ý kiến của KH về chính sách bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ 2.7.1. Đặc trưng cơ bản của mẫu khảo sát Dữ liệu về đối tượng là KH đã và đang mua sản phẩm tại Công ty TNHH Tâm Thơ. Tổng số phiếu phát ra là 80, tổng số phiếu thu về là 80 phiếu trả lời hợp lệ. Như vậy, tổng số đưa vào phân tích, xử lý là 80 phiếu câu hỏi có phương án trả lời hoàn chỉnh. 2.7.1.1. Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty 40 35 35 30 26 25 22 19 20 14 15 13 10 10 5 0 Trường Đại học Kinh tế Huế Bạn bè, đồng Thấy trực tiếp Thấy trên Nhân viên thị Thấy trên tạp chí, Khác: Thấy Khác: Thấy trên nghiệp, người cửa hàng khi đi Internet trường bài báo pano, tờ rơi Tivi thân giới thiệu trên đường (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ % kênh thông tin mà KH biết đến sản phẩm của công ty Dựa vào bảng ta thấy, KH biết đến xe ô tô thương mại của công ty với tỷ lệ cao nhất là thông qua nhân viên thị trường là 25,2%. Tỷ lệ KH biết đến sản phẩm là thấy 43
  54. trực tiếp cửa hàng khi đi trên đường chiếm 18,7%, biết đến thông qua bạn bè, đồng nghiệp, người thân giới thiệu là 15,8%, thấy trên Internet là 13,7%, thấy trên Tivi là 10,1%, thấy trên tạp chí, bài báo là 9,4% và cuối cùng là thấy pano, tờ rơi là 7,2%. Qua biểu đồ ta thấy chương trình quảng cáo của Công ty khá hiệu quả, tuy nhiên một số kênh thông tin vẫn chưa đạt hiệu quả cao như: quảng cáo qua pano, tờ rơi chỉ có 7,2%. Và bên cạnh đó cũng cần phát huy quảng cáo qua các kênh truyền thông, trang mạng xã hôi và khuyến khích quảng cáo truyền miệng của KH tới bạn bè người thân của họ đó là cách quảng cáo hiệu quả nhất cho công ty. 2.7.1.2. Lí do KH chọn mua các sản phẩm của công ty 40 34 35 30 25 21 19 20 16 14 15 13 11 10 5 0 Chất lượng Giá cả Mẫu mã Chương trình Khác: Uy tín Khác: Dịch vụ Khác: Nhân viên khuyến mãi chăm sóc khách nhiệt tình hàng ( Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ % lý do KH chọn mua sản phẩm của công ty Khi tiến hành tìm hiểu mua xe thương mại của công ty, KH quan tâm tới nhiều yếu tố bao gồm: giá cả, chất lượng, mẫu mã, chương trình khuyến mãi, uy tín, dịch vụ CSKH, Trườngnhân viên nhiệt tình. Đại Qua biể uhọc đồ ta thấ y,Kinh yếu tố quan tếtâm nhHuếất với KH khi đến với sản phẩm là chất lượng có tới 26,6% và tiếp theo đến yếu tố uy tín chiếm 16,4%, KH quan tâm đến mẫu mã có tới 14,8%, KH quan tâm yếu tố nhân viên nhiệt tình 10,9%, yếu tố dịch vụ CSKH 12,5%, yếu tố giá cả chiếm 10,2% và cuối cùng chương trình khuyến mãi chỉ chiếm 8,6%. Như vậy, dựa vào biểu đồ phân tích trên để doanh nghiệp xem xét mức độ quan tâm tới các yếu tố của người tiêu dùng để đưa ra các 44
  55. chính sách cho phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhất mong muốn của KH nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. 2.7.2. Kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s Alpha Thang đo đánh giá của KH về hiệu quả hoạt động bán hàng được đánh giá độ tin cậy thông qua: hệ số Cronbach’s Alpha được sử dụng để loại các biến “rác”, các biến này có hệ số tương quan biến tổng (Corrected item total correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại và thang đo được chọn khi hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên (Nunnaly & Bernstery 1994; Slater 1995). 2.7.2.1. Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về hoạt động bán hàng Bảng 2.9: Cronbach’s Alpha của các biến dữ liệu Biến quan sát Trung Phương Tương Cronba bình sai thang quan ch’s thang đo đo nếu biến Alpha nếu loại loại biến tổng nếu loại biến biến Cronbach’s Alpha của thang đo “Giá sản phẩm”=0,783 Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng 7,10 1,635 0,562 0,769 Giá cả cạnh tranh 6,91 1,448 0,733 0,585 Giá sản phẩm đúng với giá niêm yết 6,96 1,556 0,579 0,754 Cronbach’s Alpha của thang đo “Chất lượng sản phẩm”=0,601 Sản phẩm có độ tin cậy, an toàn cao 6,77 1,569 0,415 0,492 Sản phẩm ít bị trục trặc khi vận hành 6,59 1,461 0,438 0,457 Sản phẩm đảm bảo tiết kiệm nhiên liệu 6,84 1,733 0,377 0,546 Cronbach’s Alpha của thang đo “ Sản phẩm và chính sách sản phẩm”=0,635 Sản phẩm nhiều mẫu mã đa dạng 10,65 2,129 0,564 0,460 Sản phẩm cùng loại có nhiều màu sắc để lựa chọn 10,78 2,050 0,617 0,420 Sản phẩm có thươngTrường hiệu nổi tiếng Đại học Kinh10,69 tế2,218 Huế0,445 0,543 Sản phẩm được sử dụng phổ biến 10,83 2,779 0,120 0,772 Cronbach’s Alpha của thang đo “Vị trí điểm bán”=0,692 Phòng trưng bày gần đường lớn KH dễ nhìn thấy 10,33 4,678 0,571 0,561 Không gian trưng bày thoáng mát 10,08 4,804 0,620 0,526 Chỗ để xe thuận lợi cho KH tham quan phòng trưng 10,33 5,260 0,528 0,593 bày Có bảng giá niêm yết rõ ràng 9,70 7,428 0,202 0,760 Cronbach’s Alpha của thang đo “Dịch vụ bán hàng”=0,735 45
  56. Dịch vụ bảo hành, bảo trì đáp ứng yêu cầu 10,53 2,734 0,503 0,689 Cung cấp sản phẩm phụ tùng đi kèm khi KH yêu cầu 10,59 2,600 0,657 0,600 Phương thức thanh toán nhanh chóng tiện lợi 10,41 3,106 0,463 0,710 Dịch vụ giao xe tận nơi khi KH có yêu cầu 10,48 2,658 0,499 0,695 Cronbach’s Alpha của thang đo “Xúc tiến”=0,838 Có nhiều chương trình khuyến mãi 9,96 7,353 0,632 0,813 Chương trình khuyến mãi thiết thực 10,24 5,905 0,733 0,767 Giá trị khuyến mãi lớn 10,15 6,154 0,705 0,780 Chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều người 10,19 7,243 0,631 0,813 tham gia Cronbach’s Alpha của thang đo “Nhân viên bán hàng”=0,704 Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ 10,16 2,492 0,425 0,681 Nhân viên am hiểu về sản phẩm 10,26 2,323 0,601 0,575 Nhân viên lịch sự năng động 10,34 2,201 0,599 0,569 Nhân viên nhiệt tình giải đáp các thắc mắc về sản 10,45 2,605 0,356 0,722 phẩm (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Kết quả từ các bảng trên cho thấy các thang đo đều có Cronbach Alpha >0,6. Các biến quan sát trong mỗi thang đo cũng đều có hệ số tương quan biến tổng >0,3 ngoại trừ biến “Sản phẩm được sử dụng phổ biến” và “Có bảng giá niêm yết rõ ràng” (có hệ số tương quan biến tổng lần lượt là 0,120; 0,202) vì vậy, ta loại 2 biến này ra khỏi thang đo. 2.7.2.2. Kết quả đánh giá thang đo mức độ hài lòng chung của KH Bảng 2.10: Cronbach’s Alpha của thang đo “hài lòng chung” Cronbach’s Alpha=0,839 Biến quan sát Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo nếu thang đo nếu quan biến Alpha nếu loại loại biến loại biến tổng biến Mức độ thỏa mãn 6,99 1,582 0,657 0,824 chung về hoạt động bán hàngTrường công ty Đại học Kinh tế Huế Sẵn sàng mua sản 6,99 1,658 0,729 0,756 phẩm của công ty nếu có thêm nhu cầu Giới thiệu cho bạn bè 6,88 1,528 0,728 0,752 người thân nếu họ có nhu cầu (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) 46
  57. Thang đo mức độ thỏa mãn chung có Cronbach’s Alpha=0,839>0,6 và các biến quan sát trong thang đo có hệ số tương quan biến tổng>0,3 nên thang đo này sử dụng được. 2.7.3. Phân tích hồi quy tuyến tính Phân tích hồi quy không phải chỉ là việc mô tả các dữ liệu quan sát được. Từ các kết quả quan sát được trong mẫu ta phải suy rộng kết luận cho mối liên hệ giữa các biến trong tổng thể. Sự chấp nhận và diễn dịch kết quả hồi quy không thể tách rời các giả định cần thiết và sự chẩn đoán về sự vi phạm các giả định đó. Nếu các giả định bị vi phạm thì các kết quả ước lượng được không đáng tin cậy nữa. Vì vậy, để đảm bảo sự diễn dịch từ kết quả hồi quy của mẫu cho tổng thể có giá trị trong phần này sẽ tiến hành kiểm định các giả định của hàm hồi quy bao gồm các giả định sau:  Không có hiện tượng đa cộng tuyến Bảng 2.11: Kiểm định đa cộng tuyến Mô hình Hệ số chưa chuẩn Hệ số T Mức ý Thống kê đa cộng hóa chuẩn hóa nghĩa tuyến Sig B Độ lệch Beta Hệ số VIF chuẩn Tolerance Hằng số -0,907 0,366 -2,476 0,016 GC 0,223 0,077 0,252 2,901 0,005 0,443 2,256 CL 0,162 0,072 0,160 2,252 0,027 0,667 1,500 SP 0,106 0,064 0,108 1,643 0,105 0,770 1,299 VT 0,002 0,036 0,003 0,051 0,959 0,935 1,070 DV 0,377 0,084 0,368 4,517 0,000 0,506 1,975 XT 0,240 0,079 0,219 3,027 0,003 0,640 1,563 NV Trường0,149 0,068 Đại 0,học136 Kinh2,189 0,032tế Huế0,867 1,154 (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Bảng trên cho thấy hệ số phóng đại phương sai (VIF-Variance Inflation factor) có giá trị bằng 1,2 (nhỏ hơn 10) chứng tỏ không có hiện tượng đa cộng tuyến.  Các phần dư có phân phối chuẩn Tính chất phân phối của phần dư thể hiện qua biểu đồ tần số Histogram. 47
  58. Hình 2: Đồ thị Histogram (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Biểu đồ tần số Histogram cho thấy một đường cong phân phối chuẩn được đặt chồng lên biểu đồ tần số. Như vậy phân phối phần dư xấp xỉ chuẩn nên có thể kết luận giả thiết phân phối chuẩn không bị vi phạm.  Không có hiện tượng tự tương quan Đại lượng Durbin-Watson được dùng để kiểm định tương quan của các sai số kề nhau. Giả thiết khi tiến hành kiểm định này là: H0: hệ số tương quan tổng thể của các phần dư bằng 0 Thực hiện hồi quy cho ta kết quả về giá trị kiểm định d của Durbin-Watson bằng 1,901 nằm trong miền chấp nhận giả thuyết không có tự tương quan. Như vậy, mô hình không vi phạm giả định về hiện tượng tự tương quan. Bảng 2.12: Kiểm định Durbin-Watson Mô R hiệu Sai số chuẩn Durbin-Watson hìnhTrường Đạich họcỉnh Kinhước lượng tế Huế 1 0,759 0,735 0,759 1,901 2.7.4. Phân tích hồi quy Tiến hành phân tích hồi quy để xác định cụ thể trọng số của từng yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Phân tích hồi quy sẽ được thực hiện giữa biến độc 48
  59. lập bao gồm: SP, NV, GC, VT, CL, XT, DV. Giá trị của các yếu tố được dùng để chạy hồi quy là giá trị trung bình của các biến quan sát đã được kiểm định. Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy tổng thể các biến (phương pháp enter) với phần mềm SPSS 20. Với giả thiết ban đầu cho mô hình lý thuyết, ta có phương trình hồi quy tuyến tính như sau: TM=β0+β1*NV+β2*SP+β3*GC+β4*CL+β5*XT+β6*VT+β7*DV+ e Các biến được đưa vào cùng một lúc để chọn lọc dựa trên tiêu chí chọn những biến có mức ý nghĩa 0,05) cho nên các biến này được loại khỏi mô hình. Bảng 2.13: Mô hình tóm tắt sử dụng phương pháp Enter sau khi loại biến VT, SP Mô R hiệu Sai số chuẩn Durbin-Watson hình chỉnh ước lượng 1 0,749 0,732 0,749 1,856 a. Dự báo:0, 866(hằng số), NV, GC, CL, XT, DV b.Biến phụ thuộc: mức độ hài lòng chung (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) Bảng 2.14: Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến SP, VT Mô hình Hệ số chuẩn hóa Hệ số chưa T Mức ý Thống kê đa cộng chuẩn hóa nghĩa tuyến B Độ lệch Beta Sig Hệ số VIF Trườngchu ẩnĐại học Kinh tế HuếTolerance Hằng số -0,625 0,309 -2,026 0,046 GC 0,264 0,073 0,298 3,603 0,001 0,494 2,023 CL 0,180 0,071 0,178 2,530 0,014 0,686 1,458 DV 0,370 0,084 0,361 4,418 0,000 0,508 1,970 XT 0,235 0,079 0,215 2,982 0,004 0,655 1,528 NV 0,135 0,067 0,123 2,015 0,048 0,905 1,104 (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) 49
  60. Với kết quả này ta thấy tất cả các biến đều có mối tương quan thuận chiều với “thỏa mãn về hoạt động bán hàng” của KH. Riêng hằng số của phương trình hồi quy rất nhỏ và không có ý nghĩa thống kê nên ta sẽ không đưa hằng số vào phương trình hồi quy. Mô hình hồi quy còn lại 5 biến đạt mức ý nghĩa <0,05, đó là các biến: “GC”, “CL”, “NV”, “XT”, “DV”. Với hệ số R2 hiệu chỉnh =0,732 có nghĩa là có khoảng 73,20% phương sai của sự thõa mãn được giải thích bởi 5 biến độc lập: “GC”, “CL”, “DV”, “NV”, “XT”. Trong các biến trên không có hiện tượng đa cộng tuyến (do tất cả các giá trị VIF của các biến đều nhỏ hơn 10). Phương trình hồi quy thể hiện mối quan hệ giữa mức độ thỏa mãn với các yếu tố: “NV”, “GC”, “SP”, “XT”, “DV” được thể hiện qua đẳng thức sau: Hiệu quả hoạt động bán hàng =0,298*GC+0,178*CL+0,361*DV+0,215*XT+0,123*NV Kết quả hồi quy cho thấy chỉ có 5 trong 7 yếu tố của mô hình có ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của KH đối với các hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ, đó là các yếu tố: “ NV”, “ GC”, “ CL”, “ XT”, “ DV”. Trong đó thành phần có ý nghĩa quan trọng nhất đối với mức độ thõa mãn của KH đó là yếu tố “ dịch vụ” ( có hệ số lớn nhất) kế đến là yếu tố “giá cả”, “xúc tiến”, “chất lượng” và cuối cùng là yếu tố “nhân viên”. Tất cả các yếu tố đều có ảnh hưởng thuận chiều đối với hiệu quả hoạt động bán hàng cụ thể: + Yếu tố nhân viên có hệ số =0,123 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH đối với nhân viên bán hàng tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,123 đơn vị. + Yếu tố chất lượng có hệ số =0,178 có nghĩa khi mức độ đồng ý của KH với chất lượTrườngng tăng lên 1 đơn vịĐạithì hiệu quhọcả hoạt đ ộKinhng bán hàng tăngtế lên Huế 0,178 đơn vị. + Yếu tố giá sản phẩm có hệ số =0,298 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với giá sản phẩm tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0.298 đơn vị. + Yếu tố xúc tiến có hệ số =0,215 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với xúc tiến tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,215 đơn vị. 50
  61. + Yếu tố dịch vụ có hệ số =0,361 có nghĩa là khi mức độ đồng ý của KH với dịch vụ tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0,361 đơn vị. 2.7. Đánh giá của KH về các hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ Giả thiết: : Giá trị trung bình µ= giá trị kiểm kiểm định (µ=4) : Giá trị trung bình µ # giá trị kiểm kiểm định (µ#4) Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α =0,05 (α: xác suất bác bỏ khi đúng) Nếu + Sig. ≥0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ + Sig. < 0,05: Bác bỏ , chấp nhận  Ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá cả sản phẩm” Giá sản phẩm là một trong những yếu tố quan tâm hàng đầu khi KH mua hàng, thường KH sẽ xem xét mức giá phù hợp với khả năng chi trả của mình và tham khảo giá của nhiều nơi trước khi quyết định mua sản phẩm. Vì thế, việc cạnh tranh về giá là một việc làm cần thiết nhằm thu hút KH. Giá phù hợp, không quá cao so với đối thủ và phù hợp với chất lượng là điều mà KH quan tâm. Bảng 2.15: Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá sản phẩm” Giá trị trung bình Mức ý nghĩa Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng 3,39 0,000 Giá cả cạnh tranh 3,58 0,000 Giá bán đúng với giá niêm yết 3,53 0,000 (Nguồn: Kết quả xử lý của tác giả) KếTrườngt quả kiểm định, t ấĐạit cả các tiêuhọc chí “Giá Kinh sản phẩm phùtế h ợHuếp với chất lượng”, “Giá cả cạnh tranh”, “Giá bán đúng với giá niêm yết” đều có giá trị sig <0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết . Cả 3 biến đều có giá trị trung bình <4, tuy nhiên biến “Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng” có giá trị trung bình khá thấp 3,39, công ty cần xem xét yếu tố này. So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung lập (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng vẫn chưa hài lòng với mức giá của công ty. 51