›

Báo cáo Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại - dịch vụ đỉnh Bạch Mã

pdf 72 trang thiennha21 22/04/2022 3564
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Báo cáo Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại - dịch vụ đỉnh Bạch Mã", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfbao_cao_khao_sat_thuc_trang_cong_tac_quan_tri_ban_hang_tai_c.pdf

Nội dung text: Báo cáo Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại - dịch vụ đỉnh Bạch Mã

  1. BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2 ĐỀ TÀI: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh Nhóm sinh viên thực hiện: • Mai Thị Như Thảo • Trần Thị Đoan Trang • Lê Thị Bích Nguyên CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh - 2018
  2. BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2 ĐỀ TÀI: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh Nhóm sinh viên thực hiện: • Mai Thị Như Thảo • Trần Thị Đoan Trang • Lê Thị Bích Nguyên CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh - 2018
  3. LỜI CẢM ƠN Trải qua thời gian một tháng thực hiện bài Thực hành nghề nghiệp,nhóm em đã có trải nghiệm thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã và cũng như học tập được các kỹ năng, kiển thức thực tế tại doanh nghiệp. Đây sẽ là những kinh nghiệm quý báu cho công việc tương lai sau này của nhóm. Để hoàn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này , nhóm xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Kiều Oanh đã giúp nhóm em rất nhiều trong việc hoàn chỉnh bài, trong cách trình bày, nội dung, cũng như những điều cần lưu ý khi thực hiện bài Thực hành. Bên cạnh đó, nhóm xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã đã tạo điều kiện cho nhóm được thực tập tại đơn vị, tiếp xúc với thực tế doanh nghiệp hoạt động, cũng như cung cấp số liệu xác thực để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất. Tuy nhiên trong điều kiện thời gian nghiên cứu và làm báo cáo còn hạn hẹp, không tránh khỏi thiếu sót trong nội dung của đề tài. Vì vậy nhóm em kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp và đánh giá của Quý thầy cô trong Khoa để chúng em được hoàn thiện hơn về kiến thức, phục vụ cho công tác nghề nghiệp thực tế sau này Xin chân thành cảm ơn.
  4. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
  5. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018 XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
  6. MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 4 1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 4 1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 4 1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh 5 1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY 6 1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 7 1.3.1. Thị trường: 7 1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: 7 1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY 8 1.4.1 Nhân lực 8 1.4.2 Vật lực 9 1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG 11 1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 12 1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH 14 CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 15 2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15 2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng 15 2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng 19 2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng 20
  7. 2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 28 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng 28 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 29 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 33 2.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 37 2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 38 2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY 42 2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng 42 2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 45 2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. 48 CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 53 3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 53 3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định quản trị bán hàng tại công ty 53 3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng 55 3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát 57 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 58 3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty 58 3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 59 3.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm soát 61
  8. DANH MỤC HÌNH Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 6 Hình 1 – 2 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 – 2017 13 Hình 2 - 1 Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã 2017 27 Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh 29 Hình 2 – 3 Tổ chức lược lượng bán hàng 32 Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp 34 Hình 2 – 5 Kênh phân phối gián tiêp 36 Hình 2 – 6 Quy trình bán hàng tại Công ty 37 Hình 2 – 7 Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Đỉnh Bạch Mã 46
  9. DANH MỤC BẢNG Bảng 1 – 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 8 Bảng 1 – 2 Danh mục thiết bị, máy móc tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 9 Bảng 1 – 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 12 Bảng 1 – 4 Bảng tốc độ tăng trưởng 13 Bảng 2 – 1 Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty 17 Bảng 2 – 2 Danh sách các đối thủ cạnh tranh 18 Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 19 Bảng 2 - 4 : Thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm 2015 -2017 23 Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty 31 Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty 38 Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng 39 Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 42 Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 43 Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 – 2017 44 Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã 47 Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 49
  10. PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lí do chọn đề tài Ngày nay, với thị trường rộng mở và toàn cầu hóa, việc cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt. Đặc biệt là với tình hình kinh tế như hiện nay, khi Việt Nam đã và đang tiếp tục xâm nhập vào thị trường thế giới, ký kết các Hiệp định để nền kinh tế ngày càng phát triển như CPTPP – Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương, AEC, FTA, Khi ký kết các Hiệp định này, Việt Nam sẽ có các cơ hội để phát triển nền kinh tế. Tuy nhiên, bên cạnh các lợi ích cũng có không ít những thách thức cho các doanh nghiệp hiện nay khi thúc đẩy kết nối và hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì sự cạnh tranh gay gắt như thế, các doanh nghiệp phải chuẩn bị cho mình một tâm thế cạnh tranh khu vực và quốc tế, cần phải có tư duy sáng tạo, đổi mới và sự nhạy bén trong kinh doanh, có kế hoạch xây dựng năng lực đặc biệt về thương hiệu, uy tín và chất lượng. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là rất quan trọng và dường như là không thể thiếu, và để có thể cho hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi và ngày càng phát triển thì việc Quản trị Bán hàng càng quan trọng hơn nữa. Quản trị Bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nắm bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tác Quản trị Bán hàng của mình và Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng không ngoại lệ. Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một doanh nghiệp với kinh nghiệm dày dặn trong việc phân phối cho nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới về lĩnh vực thiết bị đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử. Do đó, công tác Quản trị Bán hàng là điều cần thiết khi công ty phân phối các thiết bị này cho các khách hàng trong nước và nước ngoài. Với những lí do trên, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài “Khảo sát thực trạng công tác Quản trị Bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã” cho bài Thực hành nghề nghiệp 2. 1
  11. 2. Mục tiêu nghiên cứu Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác Quản trị Bán hàng tại công ty Phân tích và đánh giá thực trạng tổng quan nhất về công tác Quản trị Bán hàng như lập kế hoạch, tổ chức và kiểm tra. Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm, nhược điểm của các hoạt động đã nêu Đề xuất một số các biện pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động trong Quản trị Bán hàng của công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã. 3. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát: quan sát hiện tượng thực tế tình hình ở công ty. Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin ở công ty và tham khảo một số sách liên quan đến đề tài nghiên cứu. Phương pháp tổng hợp, so sánh: qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được công tác bán hàng của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không. So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Phương pháp đánh giá: đưa ra các đánh giá, nhận xét đánh giá tổng thể. 4. Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty TNHH Thương mại –Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã. Có 2 mốc thời gian trong đề tài : Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã hiện tại. Thời gian dự báo, đưa ra giải pháp cho sự phát triển hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã trong tương lai. 2
  12. 5. Bố cục bản báo cáo Đề tài gồm trang, chia làm 3 chương: • Chương 1 : Giới thiệu khái quát về Công ty THNN Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã • Chương 2 : Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã. • Chương 3 : Đánh giá nhận xét và một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã 3
  13. CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển ❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD ❖ Mã số thuế : 0302790280 ❖ Địa chỉ : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh ❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức ❖ Điện thoại: (84 8) 3775 5651 ~ 3775 5654 ❖ Fax : (84 8) 3775 5655 ❖ Email: • Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn • Thông tin chung: info@dbm.com.vn • Hỗ trợ kỹ thuật: support@dbm.com.vn ❖ Website : www.dbm.com.vn ❖ Ngày cấp giấy phép : 26/11/2002 ❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm) ❖ Vốn điều lệ: 1.500.000.000 VNĐ 1.1.1.1 Lịch sử hình thành Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới cùng với kinh nghiệm hơn 14 năm hoạt động trong tư vấn thiết bị và hỗ trợ các giải pháp kỹ thuật bằng phần cứng và phần mềm, DBM có thể đem đến khách hàng phương án tối ưu nhất về giải pháp và thiết bị. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và 4
  14. đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW 1.1.1.2 Quá trình phát triển Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường. Năm 2003 là năm đánh dấu sự lớn mạnh của công ty DBM, sau khi thành lập, công ty đã tiến hành quá trình hợp tác quốc tế với công ty Mooatech (Hàn Quốc); DBM và Mooatech (Hàn Quốc) đã chính thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh vào ngày 26 tháng 04 năm 2003, mở ra một trang mới cho tiến trình hội nhập với nền kinh tế khu vực. Bên cạnh đó, DBM đã tiến hành ký kết hợp đồng đối tác nhiều hãng sản xuất các sản phẩm công nghệ hàng đầu như Burster (Đức – Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp chuyên dùng), Inficon (Thụy Sỹ – Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện khí độc ), Kuka (Đức – Robot công nghiệp), Rixan (Mỹ - Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot), Aldebaran (Pháp – Robot hình người), Kistler (Thụy Sỹ - Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến), Emona (Úc – Thiết bị dạy học điện tử viễn thông) đặc biệt là mối quan hệ hợp tác kinh doanh gần gũi với National Instruments (NI), một công ty của Mỹ về Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy tính với phần mềm nổi tiếng LabVIEW, trở thành nhà phân phối chính thức toàn bộ các sản phẩm của NI tại Việt Nam. Đến nay, Công ty đang không ngừng để mở rộng mạng lưới phân phối. 1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh 1.1.2.1 Chức năng Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường, DBM là cầu nối liên kết giữa các hãng danh tiếng ở các nước phát triển với các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ 5
  15. thuật và nhà máy sản xuất trong nước bằng các sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao nhất. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW. 1.1.2.2 Ngành nghề kinh doanh ❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa • Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ Emona (www.emona-tims.com) • Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng ❖ Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển, 1.2. TỔ CHỨC BỘ MÁY Giám đốc Phó giám đốc Phòng Hành chính Phòng Kế toán Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh - Nhân sự TP Nhân sự Kế toán trưởng TP Kỹ thuật TP Kinh Doanh NV Văn phòng NV Kế toán NV Kỹ Thuật NV Kinh doanh Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã (Nguồn : Phòng Hành chính - Nhân sự) 6
  16. Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng phù hợp với đặc điểm và qui mô của công ty. Với mô hình này thì có thể đảm bảo được chế độ một thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp cho trách nhiệm cũng như công việc được phân công rõ ràng. 1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 1.3.1. Thị trường: Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội 1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: Công ty trong nước: Cảng Chân Mây, PTSC, PV Gas, Cụm cảng Hàng không Miền Nam, ISE Nha Trang, FICO, Điện Lực Bình Thuận, Ắc quy Đồng Nai Công ty có vốn nước ngoài: Haier Vietnam, Samsung Vietnam, Midea Việt Nam, Panasonic Vietnam, Sharp Vietnam, Jabil Việt Nam, Coats Phong Phu, Colgate Pamolive Vietnam, Hoalam – Kymco, Trường Hải, Daiwa Plastic, Estec Vina, Robert Bosch Vietnam, Taihan-Sacom, tập đoàn Dầu khí Hàn Quốc (KNOC), Scancom Trường Đại học: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật TP. HCM, Đại học Bách Khoa TP. HCM, Đại Học Cần Thơ, Đại Học Nha Trang, Đại học Trà Vinh, Đại Học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, Cao Đẳng KT-KT Kiên Giang Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt, Phân viện VIELINA TP. HCM Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42 7
  17. 1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY 1.4.1 Nhân lực Bảng 1 - 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã Giới tính Độ tuổi Trình độ Cơ STT cấu Đại Cao Nam Nữ 20 - 30 30 - 40 > 40 học đẳng Số 1 14 5 10 7 2 17 2 lượng Tỷ lệ 2 73,7 26,3 52,6 36,8 10,5 89,5 10,5 (%) 3 Tổng 19 19 19 (Nguồn : Phòng Hành chính – Nhân sự) ▪ Về giới tính : Dựa vào bảng 1-1 ta có thể thấy cơ cấu giới tính không đồng đều. Tỷ lệ giới tính nam chiểm 73.7%, trong khi đó tỷ lệ giới tính nữ chỉ chiếm 26.3%. Mức chênh lệch giữa nam và nữ khá lớn. ▪ Về độ tuổi : Độ tuổi của nhân viên tại Công ty từ 20-40 tuổi. Trong đó, độ tuổi từ 30-40 chiếm tỉ lệ lớn nhất 36.8%, tiếp theo đó là độ tuổi 20-30 chiểm 52.6%. Lý do vì Công ty đã hoạt động khá lâu nên lực lượng lao động tương đối già mặc dù vậy nhưng lực lượng lao động này có ưu điểm là có trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm. ▪ Về trình độ văn hóa : Nhân viên của Công ty đa số đều là trình độ đại học chiếm 89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5%. Qua đó cho thấy Công ty đang có một lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao. 8
  18. 1.4.2 Vật lực 1.4.2.1 Máy móc thiết bị Bảng 1 - 2 Danh mục trang thiết bị, máy móc tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã Số Thời gian Bộ phận Giá trị tháng ĐVT SL bắt đầu Năm 2017 sử dụng (VNĐ) sử sử dụng dụng Rô bôt công nghiêp Phòng kỹ Cái 1 27.262.762 36 01/10/2015 LabVIEW thuật robotics - NI Máy hiển thị Phòng kỹ sóng NI USB Cái 1 12.261.424 36 01/10/2015 thuật 5132 Hê thông tay Phòng kỹ Bộ 1 49.209.311 36 01/10/2015 máy 6 trục thuật Bộ máy móc phòng kỹ thuật Phòng kỹ Bộ 1 20.280.000 36 01/10/2015 làm Demo thuật (2013) cDAQ-9174-NI - Bô truy xuất Phòng kỹ dữ liệu (Phòng Cái 1 40.717.724 60 01/01/2016 thuật Kỹ thuât làm Demo) 01/01/2013 VP + KD Máy tính Dell (6 cái) + + KT + Cái 12 127.163.217 36 xách tay 20/04/2014: kế toán (6 cái) VP + KD Máy tính để bàn + KT + Cái 5 47.356.241 36 01/01/2013 kế toán Bộ máy chủ (seve ) VP Bộ 1 69.500.000 60 03/02/2016 03/02/2016; hđ: 0000690 (Nguồn: Phòng kế toán) 9
  19. 1.4.2.2 Văn phòng Hiện tại, công ty đang có 2 văn phòng ở 2 miền Bắc, Nam, xuyên suốt cả đất nước Việt Nam. Đó là 2 văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà Nội. Hai địa điểm trên là hai đầu tàu kinh tế của cả nước, rất tiện lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp. • Trụ sở chính ở Thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: Số 70, Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Tp.HCM Điện thoại: (02 8) 3775 5651 ~ 3775 5654 Website: www.dbm.com.vn • Văn phòng Hà Nội Địa chỉ: Số 22, Phố Yên Bái 1, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: (84 4) 3632 1958 Email: info-hanoi@dbm.com.vn Ngoài ra, mỗi văn phòng đều có mỗi kho bãi riêng của mình, để cho việc lưu trữ, kiểm tra hàng hóa, giao chuyển sản phẩm tới tay khách hàng được thuận tiện nhất có thể. Đối với hàng có sẵn trong kho: trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng, có thể giao ngay trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM. Đối với hàng phải nhập: dựa nào thời gian thông báo trên website sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng. Như vậy, dựa vào Vật lực của công ty như máy móc thiết bị, văn phòng, kho bãi sẵn có, có thể thấy tất cả các yếu tố trên đảm bảo cho công ty vận hành tốt và giúp công ty đạt hiệu quả trong kinh doanh. Tuy nhiên, để có thể mở rộng thị trường cũng như là có thể tiện cho việc giao hàng trên khắp các tỉnh thành thì nên có thêm các chi nhánh ở các tỉnh thành khác, hoặc có thể thêm chi nhánh ở miền Trung. 10
  20. 1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG ❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính • Cung cấp vật tư, máy móc thiết bị ngành: điện, điện tử-viễn thông, tự động hóa, cơ điện tử, robot, cơ khí CNC trong công nghiệp và giáo dục từ năm 2002 đến nay. • Cung cấp các dụng cụ đo lường, kiểm tra thử nghiệm, hiệu chuẩn và các trang thiết bị dùng trong phòng thí nghiệm & nghiên cứu cơ lý từ năm 2002 đến nay. ❖ Tổng số lao động hiện có: 19 • Trong lĩnh vực kinh doanh: 10 • Trong lĩnh vực sản xuất: 09 • Trong đó cán bộ chuyên môn: 12 ❖ Nhân sự - trình độ CBNV: • Giám đốc : 1 – Trình độ Đại học • Phó giám đốc: 1 – Trình độ Đại học • Kế toán trưởng, TP. Kỹ thuật, Tp. Kinh doanh: 3 – Trình độ Đại học • NV kế toán: 1 – Trình độ Đại học • NV Văn phòng: 1 – Trình độ Đại học • NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng • NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học Trưởng phòng là người có đầy đủ kiến thức về lí thuyết lẫn thực tế, dày dạn kinh nghiệm, lãnh đạo nhân viên tổ chức bán hàng theo sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Trưởng phòng kinh doanh là người đã có 4 năm kinh nghiệm bán hàng vì thể hoàn toàn có đủ trình độ để lãnh đạo lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng đều đã có kinh nghiệm bán hàng trên một năm, đầy đủ kiến thức và năng lực. Như vậy Công ty có đầy đủ năng lực về nhân sự và trình độ để hoạt động bán hàng hiệu quả. 11
  21. 1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Bảng 1 - 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã (Đơn vị : đồng) STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Doanh thu bán hàng và 1 9.351.790.402 13.334.455.060 21.329.860.062 cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài 2 5.799.100 3.993.150 11.320.609 chính 3 Chi phí SXKD 5.895.935.640 9.507027.217 14.093.260.264 a Giá vốn hàng bán 3.437.028.562 5.680.477.856 9.086.520.386 b Chi phí bán hàng 1.447.612.581 2.652.913.503 2.507.334.293 c Chi phí Quản lý DN 1.011.294.497 1.173.635.858 2.499.405.585 4 Chi phí tài chính 404.402.372 126.365.399 107.485.785 Trong đó chi phí lãi vay dùng cho 371.793.254 92.873.104 53.905.562 SX, KD Lợi nhận thuần từ hoạt động 5 3.057.251.490 3.705.055.594 7.140.434.622 SXKD (1+2-3-4) 6 Thu nhập khác 1.052.322 51.468.610 70.901.987 7 Chi phí khác 46.139.184 131.773.717 2.521.456.232 8 Lợi nhuận khác (45.086.862) (80.305.107) 2.057.554.245 Lợi nhuận trước thuế 9 3.012.216.950 3.624.750.487 5.082.880.377 (5+8) 10 Thuế TNDN 602.443.390 724.950.097 1.016.576.075 11 Lợi nhuận sau thuế 2.409.773.560 2.899.800.390 4.066.304.302 (Nguồn: Phòng kế toán) 12
  22. Bảng 1-4 Bảng tốc độ tăng trưởng (Đơn vị : đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng trưởng 2016/2015 2017/2016 Doanh thu 9.358.641.824 13.389.916.820 21.412.082.658 143.08% 159.91% Chi Phí 6.948.868.264 10.490.116.430 17.345.778.356 150.96% 165.35% Lợi nhuận 2.409.773.560 2.899.800.390 4.066.304.302 120.33% 140.23% Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh 25,000,000,000 20,000,000,000 15,000,000,000 Doanh thu 10,000,000,000 Chi phí 5,000,000,000 - Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Hình 1-2: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 - 2017 Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ, ta có thể dễ dàng nhận ra doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Điều đó chứng tỏ hoạt động quản trị mà công ty đã áp dụng nói chung và công tác quản trị bán hàng nói riêng đang khá hiệu quả. Cụ thể là từ năm 2016 doanh thu tăng 43% so với năm 2015 , kéo theo đó là lợi nhuận cũng tăng mạnh từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng (tăng 500 triệu đồng). Tại thời điểm này công ty tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là kí kết các hợp đồng xuất khẩu ở thị trường thế giới và bắt đầu tìm được các khách hàng nên có nhiều cơ hội bán hàng giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh thu tăng đáng kể vào năm 13
  23. 2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp giảm chi phí cho công ty. Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng thêm gần 8 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng là 160%, đây là một dấu hiệu khả quan cho thấy rằng hoạt động của công ty đang rất hiệu quả. Năm 2017 lợi nhuận lên đến hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2016. Tuy doanh thu bán hàng tăng cao nhưng chi phí trong năm 2017 tăng 7 tỷ đồng làm lợi nhuận mất đi khá nhiều. Nguyên nhân chính là do giai đoạn này công ty chi để đầu tư vào cơ sở vật chất, kho bãi để phục vụ cho lượng hàng hóa lớn và tập trung đào tạo lực lượng bán hàng nên chi phí khá lớn dẫn đến lợi nhuận tăng nhưng không tương đồng mới mức doanh thu như vậy. Mặc dù vậy, trong 3 năm 2015-2017, ta có thể thấy doanh thu của năm 2017 tăng so với cùng kỳ năm 2015. Doanh thu tăng chi phí cũng tăng theo nên lợi nhuận trước thuế của công ty chỉ tăng đều. Điều đó chứng tỏ, Công ty đang ngày hoàn thiện để từng bước đáp ứng được những yêu cầu cũng như đứng vững trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, công ty cần chú ý hơn đến chi phí đầu tư, sử dụng các nguồn lục hợp lí để tránh ảnh hưởng đến doanh thu. 1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH • Thuận lợi: - Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng biết tới công ty hơn. - Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm - Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, từ đó dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng. - Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh. • Khó khăn: Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này. 14
  24. CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng như việc thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại có những yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, gồm những yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. • Yếu tố chính trị - pháp luật Đới với lĩnh vực kinh doanh của công ty, đa số là những mặt hàng buộc công ty phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực, các nước phát triển. Do đó, sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ cũng là một yếu tố cần được quan tâm, vì nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra các chính sách, văn bản, điều luật, quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh, yêu cầu công ty phải thích ứng kịp thời, phải cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành manh, sản phẩm đảm bảo chất lượng. Nói chung, cả hai yếu tố chính trị và pháp luật luôn là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần hướng tới nhất là trong thời kì kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay. • Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên các yếu tố như tỉ lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế, sẽ gián tiếp tác động đến sức mua của khách hàng. Vì các mặt hàng của công ty đa số là máy móc thiết bị, quá trình mua hàng dễ bị trì hoãn nên sẽ đòi hỏi công ty phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cuối năm 2017, tỉ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng lên, hứa 15
  25. hẹn nền kinh tế đầy tiềm năm trong năm 2018. Có thể nói, đây là một lợi thế cho các doanh nghiệp nói chung và công ty Đỉnh Bạch Mã nói riêng. • Môi trường công nghệ kỹ thuật Ngày nay, công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh tranh. Công nghệ kỹ thuật vừa là cơ hội và cũng là mối thách thức. Là cơ hội khi doanh nghiệp biết nắm bắt, và sẽ là thách thức nếu không theo kịp công nghệ mới, tiên tiến hơn. Công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố tiến bộ của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh. Công ty luôn cập nhận các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu của ngày càng cao của khách hàng. • Nhà cung cấp Nhà cung ứng hiện nay của công ty là các hãng công nghệ hàng đầu của các nước phát triển như Buster của Đức, Emona của Úc, National Instrument của Mỹ. Các nhà cung ứng này không chỉ hợp tác và cung cấp cho công ty Đỉnh Bạch Mã mà còn là nhà phân phối của các doanh nghiệp khác, có thể là các đối thủ cạnh tranh của mình. Doanh nghiệp không nên bị phụ thuộc bởi một nhà cung ứng, điều đó sẽ chịu nhiều rủi ro trong việc nhập hàng một cách linh hoạt, hoặc có những bất lợi trong các mua bán của hai bên. Vì vậy, công ty cần chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định, thu thập nhiều thông tin, luôn nắm thế chủ động để phân tán sự rủi ro cũng như là tạo sự cạnh tranh nhất định trong thị trường. 16
  26. Bảng 2 – 1 : Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty STT NHÀ CUNG CẤP HÀNG HÓA Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp 1 Hãng BURSTER – Đức chuyên dùng Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện 2 Hãng INFICON – Thụy Sỹ khí độc 3 Hãng KUKA – Đức Robot công nghiệp 4 Hãng RIXAN – Mỹ Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot 5 Hãng ALDEBARA – Pháp Robot hình người 6 Hãng KISTLER – Thụy Sỹ Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến, 7 Hãng EMONA – Úc Thiết bị dạy học điện tử viễn thông Công ty National Instrument Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy 8 – Mỹ tính ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) • Khách hàng Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, không có doanh nghiệp nào có thể kinh doanh phát triển mà không có khách hàng. Doanh nghiệp phải xác định khách hàng mục tiêu của mình, nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để có thể đáp ứng nhu cầu của từng loại khách hàng khác nhau. Khách hàng tiêu biểu của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu là các công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân đội. Vì là khách hàng tổ chức, nên việc tìm khách hàng tiềm năng mới cũng như là việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng là điều mà doanh nghiệp luôn cần hướng tới. Khách hàng 17
  27. tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, yếu tố khách hàng cần được chú trọng quan tâm. • Đối thủ cạnh tranh Do sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, nhiều khách hàng tổ chức cần nhiều các máy móc thiết bị tiên tiến để có thể giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng của công ty. Nên việc cạnh tranh trong lĩnh vực máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật, đặc biệt là các máy, thiết bị đo lường – thử nghiệm, cảm biến ngày càng cao. Càng ngày đối thủ cạnh tranh càng nhiều từ khắp mọi miền đất nước cùng với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và có nhiều phương thức bán hàng cạnh tranh gay gắt, vì vậy đây sẽ là một yếu tố không thể không nói tới trong công tác hoạch định của quản trị bán hàng của công ty. Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh STT TÊN CÔNG TY 1 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH 2 Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam 3 Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại PLC 4 4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao 5 Công ty TNHH Châu Thiên Chí ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) 18
  28. 2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 Thời gian Chỉ tiêu Mức độ thực hiện - Doanh thu đạt ít nhất là 8 tỷ - Doanh thu đạt được là 9,3 tỷ - Lợi nhuận tối thiểu là 2 tỷ - Lợi nhuận là 2,4 tỷ, tăng 20% so với mục tiêu đề ra Năm 2015 - Tìm kiếm thêm 5 khách hàng mới - Tìm thêm nhà cung cấp mới có chất - Tìm kiếm được thêm 6 khách hàng lượng đáp ứng các yêu cầu của công - Có thêm đối tác cung cấp mới là ty công ty National Instrument của Mỹ - Doanh thu tăng thêm 30% - Doanh thu đạt 13,3 tỷ, tăng 43% - Lợi nhuận tăng thêm 20% - Lợi nhuận đạt 2,9 tỷ, tăng 20% Năm 2016 - Cập nhật các sản phẩm mới ở dòng - Cập nhật thêm được 5 sản phẩm mới “Tích hợp hệ thống” nhằm tăng ở dòng “Tích hợp hệ thống” doanh thu - Doanh thu tăng 35% - Doanh thu đạt 21,4 tỷ, tăng 59% Năm 2017 - Lợi nhuận tăng 25% - Lợi nhuận là 4 tỷ, tăng 40% Qua bảng trên ta thấy, việc đưa ra mục tiêu cho từng năm là hoàn toàn có thể thực hiện được, có năm còn vượt xa chỉ tiêu đã đề ra, công ty nên tiếp tục theo phương hướng mục tiêu đã có và kèm theo tình hình biến động của thị trường để ứng phó kịp thời. Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau Doanh thu năm 2018 tăng 35% Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25% Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống dưới theo quy trình. Dựa vào tình hình doanh thu các năm trước, tình hình thực tế 19
  29. của thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra kết quả dự báo bán hàng. Và qua đó, Giám đốc hay Phó Giám đốc sẽ trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng của công ty. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo thời gian, sau đó mục tiêu bán hàng sẽ được đưa tới bộ phận kinh doanh. Mục tiêu bán Mục tiêu cho Kết quả Phân bổ xuống hàng cho toàn từng nhóm dự báo các bộ phận doanh nghiệp sản phẩm Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25% - Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng phải tìm kiếm và ký kết với ít nhất 8 khách hàng ( có thể là khách hàng cũ hoặc khách hàng mới ). Doanh thu mỗi tháng trung bình là 2 tỷ đồng. - Trong 6 tháng cuối năm, doanh thu mỗi tháng trung bình là 2,5 tỷ đồng bằng việc duy trì việc mở rộng thị trường, giữ mối quan hệ với khách hàng cũ cũng như là tìm thêm khách hàng mới. - Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5% - Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng Về chỉ tiêu đối với mỗi nhân bán hàng là do chính phòng kinh doanh đề ra. Chỉ tiêu của mỗi nhân viên được phân chia dựa trên khả năng, khu vực và thời gian làm việc. 2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1.3.1 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp • Phân tích thị trường Trong tiến trình phát triển kinh tế thế giới, khoa học và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất lao động, hiệu quả sản xuất. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, lĩnh vực này cũng chịu những ảnh hưởng không nhỏ, nhất là các nước đang phát triển như Việt Nam. Đến nay, Việt Nam đã hội nhập và tham gia khá đầy đủ các 20
  30. hiệp định, điều ước quốc tế có liên quan đến thị trường khoa học công nghệ. Tận dụng điều đó, thị trường công nghệ kỹ thuật ở Việt Nam đã có những bước phát triển. Thực tế những năm qua cho thấy, nhà nước đang chú trọng vào ngành công nghiệp kỹ thuật, do đó lĩnh vực về các thiết bị phục vụ cho ngành này cũng không ngừng phát triển theo, nhất là lĩnh vực công nghệ chính xác như ngành đo lường – thử nghiệm. Hệ thống đo lường - thử nghiệm, cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng được đầu tư mạnh, từng bước đáp ứng yêu cầu hội nhập. Do đó cho thấy, lĩnh vực này ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai. Hện nay nền kinh tế nước nhà đang trên đà phát triển và mở rộng cơ hội phát triển xã hội, mở rộng đầu tư. Năm 2017, tăng trưởng kinh tế đạt 6.81%, sau những khó khăn thì nền kinh tế quốc gia đang cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định, dự kiến năm 2018 sẽ đầy triển vọng và tăng trưởng trên nền tảng vững chắc. Về tỉ lệ lạm phát, trong những năm gần đây, tỉ lệ lạm phát có xu hướng giảm rõ rệt, năm 2017 là 3,53% , thấp hơn mục tiêu đã đề ra. Tất cả các yếu tố trên càng khẳng định hơn trong những năm tới, Việt Nam sẽ là một nền kinh tế nhiều tiềm năng, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tạo ra nhiều nhu cầu trong các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực thiết bị công nghệ kỹ thuật nói chung và ngành đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử nói riêng. • Phân tích doanh nghiệp Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một trong những doanh nghiệp bắt kịp xu thế và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Với kinh nghiệm dày dặn của mình trên khi đã hoạt động được hơn 14 năm, nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, lượng khách hàng tiềm năng ổn định, đó là lợi thế mà doanh nghiệp có được. Ngoài ra với sự hợp tác quốc tế từ nhiều quốc gia như Đức, Thụy Sỹ, Mỹ, Pháp, Úc, công ty Đỉnh Bạch Mã đã và đang là cầu nối liên kết giữa các thương hiệu danh tiếng trên thế giới, đem lại sự tin tưởng, tin cậy từ phía đối tác, khách hàng, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, cũng như là nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Với 21
  31. tiêu chí luôn cập nhật các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, vì công ty kinh doanh mặt hàng là máy móc thiết bị, nên các hoạt động bán hàng cũng gặp không ít khó khăn. Do đặc điểm chung của các máy móc thiết bị đa số là thời gian sử dụng rất lâu, việc duy trì khách hàng cũ và tìm khách hàng mới luôn là việc mà doanh nghiệp hướng tới. Ngoài ra, do doanh nghiệp là công ty thương mại, nên bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tỷ giá hối đoái trong việc nhập hàng, đặc biệt là các hàng công nghệ cao. 2.1.3.2. Dự báo Để có thể thực hiện mục tiêu của công ty một cách hoàn chỉnh và hoàn hảo, thì công ty cần có dự báo bán hàng, ước lượng sản lượng sản phầm, chi phí, doanh thu và lợi nhuận qua từng tháng, quý, năm. Dự báo bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu tập trung vào các số liệu thực tế, tình hình hoạt động kinh doanh của các năm trước. Ngoài ra, còn dự báo còn được thực hiện theo quy trình từ dưới lên. Các nhân viên kinh doanh am hiểu, nắm rõ nhu cầu khách hàng của mình và tình hình bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân bổ trước đó, sẽ báo lên cấp trên. Dự báo năm 2018, công ty sẽ tăng doanh thu lên 30%. Tuy nhiên, mục tiêu đề ra là phải tăng doanh thu lên 35%. Đây sẽ là một sự thách thức cho các nhân viên kinh doanh cũng như là phòng kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu của mình. 2.1.3.3 Xây dựng phương án, kế hoạch bán hàng Các bộ phận tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty gồm có: Ban Giám đốc, Phòng Kinh Doanh và Phòng Kế toán. Trong đó, Giám đốc Bán Hàng là người trực tiếp lập kế hoạch bán hàng cho toàn công ty. Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện tại chỉ có kế hoạch sản phẩm, khách hàng và nhân sự. Ngoài ra không chú trọng đến kế hoạch về vùng miền. 22
  32. ❖ Kế hoạch sản phẩm Công ty áp dụng loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm vì công ty Đỉnh Bạch Mã là công ty có nhiều mặt hàng, dòng sản phẩm. Nên việc áp dụng kế hoạch bán hàng theo sản phẩm giúp cho công ty biết được doanh số bán hàng của từng mặt hàng cụ thể, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của từng bộ phận bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân chia cụ thể. Ngoài ra, còn nắm được thị hiếu của khách hàng, qua đó vạch rõ hướng đi cụ thể, hướng phát triển cho từng loại sản phẩm nhằm đạt được lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Hai dòng sản phẩm chủ yếu của công ty Đỉnh Bạch Mã là sản phẩm cảm biến và thiết bị đo. Khi xây dựng phương án bán hàng theo sản phẩm này sẽ tạo rất nhiều ưu thế cho công ty, là nhân viên bán hàng của công ty sẽ phụ trách nắm kiến thức, thông số chuyên môn của từng sản phẩm mà mình lãnh nhận. Từ đó giúp cho việc thuyết phục khách hàng tốt hơn, chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng hơn và chỉ cần tập trung phát triển các sản phẩm trong dòng sản phẩm của mình. Bảng 2 - 4 : Thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm giai đoạn 2015 -2017 ( Đơn vị tính: 1000đ ) Dòng Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện sản phẩm 2015 2015 2016 2016 2017 2017 Sản phẩm 5,000,000 5,614,800 6,500,000 6,025,500 10,100,000 12,847,200 Cảm biến Thiết bị đo 3,000,000 3,743,200 5,500,000 7,364,500 7,855,000 8,564,800 lường ( Nguồn: phòng Kinh doanh ) Kế hoạch qua các năm được thực hiện một cách nghiêm túc và đạt được mục tiêu đã đề ra, và ngày càng tăng trưởng nhiều hơn, đặc biệt là vào năm 2017. Tuy nhiên, ở năm 23
  33. 2016, kế hoạch ở 2 dòng sản phẩm có sự đảo ngược, dòng thiết bị đo vượt hơn hẳn so với sản phẩm cảm biến ( được biết dòng này luôn có doanh thu cao hơn dòng thiết bị đo ). Do năm 2016, nhân viên ở dòng này làm việc đạt năng suất cao, tìm kiếm được nhiều khách hàng có nhu cầu mua thiết bị đo lường nhiều hơn. Nhu cầu của khách hàng năm 2016 về thiết bị đo lường biến động đáng kể, nhưng vào năm 2017 hai dòng sản phẩm này đã về lại như kế hoạch ban đầu. Như vậy, qua các số liệu trên, ta thấy được tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty rất hiệu quả, giữ được mối quan hệ với khách hàng cũng như đã tìm được một lượng khách hàng mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. Cũng thông qua đó, mà ta thấy rõ được dòng sản phẩm nào cần được duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai. ❖ Kế hoạch khách hàng Công ty chú trọng đến chiến lược về quan hệ khách hàng. Luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng. Với công ty Đỉnh Bạch Mã, việc xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng thông qua email, điện thoại nhưng sử dụng email là chủ yếu. Công ty sẽ dùng email của khách để thực hiện việc tư vấn, gửi những tin tức về công nghệ, thiết bị đến khách hàng để họ có thể nắm bắt nhanh nhất những thông tin hữu ích. Hiện nay, số lượng khách hàng của công ty đã hơn 50 khách hàng, đa số là khách hàng tổ chức thuộc các công ty trong nước, viện nghiên cứu và các trường đại học, Để có được lượng khách hàng như trên, đội ngũ nhân viên đã phải làm việc hiệu quả trong việc chăm sóc khách hàng của mình. Ngoài ra, còn tích cực trong việc tham gia các gói đấu thầu để có thể đem về nguồn khách hàng cho công ty. ❖ Kế hoạch nhân sự Nhân sự của công ty ở thời điểm hiện tại thật sự là quá ít so với mặt bằng cũng như nhu cầu mua hàng của khách hàng ngày càng cao. Công ty đang triển khai tăng 24
  34. số lượng nhân viên ở bộ phận Bán hàng, cần thêm lực lượng để hỗ trợ cho việc kinh doanh dễ dàng hơn. Các nhân viên này phải được chú trọng về kiến thức của sản phẩm, phải có trình độ và đáp ứng được các tiêu chí của công ty đã đề ra. Kế hoạch trong năm 2018 sẽ tuyển thêm 3-5 nhân viên bán hàng cho hai dòng sản phẩm. 2.1.3.4 Xây dựng chính sách bán hàng Tương ứng với mỗi phương án bán hàng, công ty đã xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm theo để hoạt động bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất, như là các chính sách hỗ trợ cho khách hàng, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách về giá và sản phẩm • Chính sách giá Giá bán của Đỉnh Bạch Mã phụ thuộc rất nhiều vào tỉ giá hối đoái, thị trường nước ngoài, chi phí vận chuyển. Nên giá bán của các sản phẩm không thể đưa ra giá cố định mà là giá thay đổi. Giá của sản phẩm có thể lên hoặc xuống thất thường, do đó, công ty không niêm yết giá cụ thể lên trang chủ của website. Khách hàng muốn có thông tin về giá phải liên hệ nhân viên thông qua số điện thoại hoặc email báo giá đã được đề cập. • Chính sách sản phẩm Vấn đề này công ty chú trọng vào chiến lược phát triển sản phẩm, trong năm 2016 - 2017, công ty Đỉnh Bạch Mã đã cập nhật các xu hướng mới, các thiết bị, máy móc mới hiện đại hơn, tiên tiến hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của mình trong thị trường, giành lấy thị phần cao. Ở cả 3 dòng sản phẩm đều liên tục cập nhật các sản phẩm mới, không để cho mình “lạc hậu” so với thị trường. Ở thời điểm này, công ty đang có 6 sản phẩm mới thuộc dòng “ Sản phẩm Cảm biến” như: Máy dò tìm rò rỉ khí helium thế hệ mới UL3000Fab, Bộ giám sát khí SF6 TRAFAG 8716, Bộ điều nhiệt/Thermostat TRAFAG 104, Công tắc áp suất TRAFAG 900 Pressostat, Cảm biến áp suất TRAFAG 8472, Cảm biến áp suất Navitrag 8202/8204, Cảm biến gia tốc rung KS78B và Cảm biến gia tốc rung KS76, KS77. Và sẽ cập nhật thêm các sản phẩm mới, chất lượng tốt cho khách hàng 25
  35. • Chính sách hỗ trợ cho khách hàng Khi khách hàng mua sản phẩm tại công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ có chiết khấu hấp dẫn đối với các trường hợp mua với số lượng nhiều. Đối với hóa đơn trên 20 triệu đồng sẽ được chiết khấu 5%. Đối với các đơn hàng từ 5 triệu đồng trở lên, sẽ được miễn phí vận chuyển, hoàn trả sản phẩm trong 2 ngày làm việc nếu có lỗi từ nhà sản xuất và còn được miễn phí chi phí hỗ trợ kỹ thuật từ phía công ty: - Đối với thiết bị cầm tay, linh kiện thay thế, phụ tùng tiêu hao: điện thoại, email, hỗ trợ bằng các công cụ trực tuyến (Skype, Teamviewer, ) - Đối với thiết bị khác có giá trị cao: kỹ sư hỗ trợ trực tiếp tại địa điểm khách hàng yêu cầu trên khắp 63 tỉnh thành, tùy theo thỏa thuận cuối cùng. • Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng Nhân viên kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi Trưởng phòng Kinh doanh được thưởng phần trăm doanh thu hàng quý, với điều kiện là phải vượt doanh số quy định trong kế hoạch. Quy định thưởng: dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT ngay sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của đơn hàng hay hợp đồng, thưởng sau khi kết doanh số mỗi quý. Tỉ lệ thưởng dựa vào doanh số đạt được: thưởng 1% đến 5% cho nhân viên nào bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do trưởng phòng đề xuất, hoặc trưởng phòng có thể đề xuất thưởng thêm cho nhân viên nào vượt doanh số trong từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra 2.1.3.5 Dự trù ngân sách Sau khi đã có kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng, Phòng Kinh doanh làm việc với phòng Kế toán xem xét lại các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với số lượng dự kiến bán và mục tiêu của năm đó, từ đó dự kiến ngân sách bán hàng cho năm sau. Xây dựng ngân sách bán hàng cho cái chi phí liên quan như lương và hoa hồng của nhân viên, chi phí mua hàng, chi phí xúc tiến thương mại, hành chính, Ngân sách bán hàng của công 26
  36. ty năm 2017 tập trung vào mảng nhập hàng từ nước ngoài là nhiều nhất chiếm 42% ngân sách, thứ hai là chi phí cho nhân viên ( lương, thưởng ) chiếm 25% , thứ ba là chi phí cho chính sách hỗ trợ khách hàng chiếm 15% và cuối cùng là chi phí cho việc quảng cáo, nghiên cứu thị trường chỉ chiếm 10% ngân sách và 8% cho các chi phí khác Ngân sách bán hàng 8% 10% 42% 15% 25% Chi phí nhập hàng Chi phí cho nhân viên Chi phí hỗ trợ Chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường Chi phí khác Hình 2 - 1 :Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã năm 2017 ( Nguồn: Phòng Kinh Doanh ) 27
  37. 2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng 2.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên lực lượng bán hàng. Với sản phẩm là máy móc, thiết bị thì mỗi dòng sẽ có một đặc tính, công dụng riêng, tương ứng với yêu cầu của mỗi khách hàng và mục đích sử dụng riêng. Điều này ảnh hưởng đến việc phân bổ lực lượng sao cho thật đồng đều cho mỗi dòng sản phẩm của Công ty, sử dụng tối ưu thời gian và chi phí bán hàng. Đặc điểm sản phẩm cũng ảnh hưởng đến đào tạo chuyên môn của lực lượng bán hàng, Công ty phải linh động cập nhật, tổ chức đào tạo để cung cấp đầy đủ kiến thức cho nhân viên để lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp. 2.2.1.2 Khách hàng Khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã là các viện nghiên cứu, trường đại học kỹ thuật, Những khách hàng này tần suất mua hàng ít nhưng mua với uy mô lớn, người đi mua thường rất cẩn thận, có kiến thức về chuyên môn về sản phẩm và nếu làm hài lòng khách hàng này Công ty dễ dàng mở rộng mối quan hệ khách hàng. Vì thể, lực lượng bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã phải luôn quan tâm, chăm sóc, giữ mỗi quan hệ với khách hàng. Mỗi cá nhân cũng phải luôn học hỏi nâng cao kiến thức, kỹ năng để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải có những chính sách về giá, dịch vụ hậu mãi để giữ chân khách hàng. 2.2.1.3 Tài chính Tài chính luôn là vấn đề quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của Công ty. Đối với Công ty Đỉnh Bạch Mã do nguồn vốn lưu động của Công ty vẫn còn hạn hẹp nên việc đầu tư cho lực lượng bán hàng vẫn đang gặp nhiều khó khăn. Công ty chỉ chủ yếu tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm để giảm một phần chi phí đào tạo. Công ty ưu tiên tài chính cho việc nhập hàng là chính, việc mở rộng lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế. 28
  38. 2.2.1.4 Yếu tố con người Con người là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành nên một lực lượng bán hàng và sự phát triển bền vững của Công ty. Với quy trình tuyển dụng kĩ lượng, trình độ của đội ngũ bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã hiện nay rất đồng đều về trình độ chuyên môn, năng lực bán hàng và luôn đảm bảo năng suất làm việc, đây là một ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của công ty. Nhưng một điểm hạn chế đó là số lượng nhân viên bán hàng vẫn còn khá ít đã phần nào làm giảm hiệu quả công việc khi đơn hàng gia tăng. 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.2.1 Cơ cấu và đặc điểm phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên CSKH (8 người) (1 người) Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh Nhiệm vụ chính của phòng Kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, đưa ra những tư vấn sản phẩm chính xác và kịp thời. Để thực hiện được những điều đó, nhân viên phòng tư vấn phải thường xuyên cập nhập thông tin thị trường, tình hình kinh tế trong và ngoài nước. Nhiệm vụ của phòng kinh doanh: • Tiếp khách hàng, phân tích và tìm thị trường, khách hàng cho công ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho công ty, lên kế hoạch kinh doanh cho công ty. 29
  39. • Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình giám đốc duyệt. • Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng. • Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm. • Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. ❖ Cụ thể mỗi nhân viên thuộc phòng kinh doanh có nhiệm vụ, chức năng như sau: • Trưởng phòng kinh doanh - Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của phòng kinh doanh. - Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ của công ty. - Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng cho công ty. - Đề ra các kế hoạch của hoạt động kinh doanh theo tuần, tháng, quý và đưa ra các giải pháp nhằm suy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty Đỉnh Bạch Mã. - Phối hợp với Ban giám đốc đàm phán, ký kết các hợp đồng và đảm bảo chỉ tiêu doanh số đã đề ra. - Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng kinh doanh. - Phối hợp với phòng kỹ thuật trong việc thu mua nguyên vật liệu, máy móc cho công ty. - Thông qua các kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm của công ty. • Nhân viên kinh doanh - Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. - Khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ khách hàng, nhu cầu khách hàng tổng hợp để làm báo cho cấp trên. - Tìm kiếm khách hàng mới và phát triển khách hàng tiềm năng cho công ty. - Hỗ trợ trưởng phòng, phó phòng tại các buổi đấu thầu. 30
  40. - Chuẩn bị các bảng giá và tổng hợp đơn hàng. • Nhân viên chăm sóc khách hàng - Lưu giữ, cập nhật mọi thông tin về khách hàng và đơn hàng. - Hỗ trợ các công tác hậu mãi theo chính sách của công ty đã thống nhất đối với các khách hàng, theo nội dung đã ký ở hợp đồng - Đảm bảo giải quyết các vẫn đề liên quan đến khách hàng - Tiếp nhận, phản hồi, tư vấn cho khách hàng qua hotline của công ty. ❖ Trình độ văn hóa của nhân viên bán hàng được phân bổ như sau : Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty Trình độ Trung cấp Cao đẳng Đại học Số lượng 0 2 8 Hiện nay, công ty Đỉnh Bạch Mã có 9 nhân viên kinh doanh (bao gồm cả trưởng phòng kinh doanh) và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng, đa số nhân viên đều đạt trình độ đại học, hầu hết các nhân viên kinh doanh đều đã làm việc khá lâu năm tại công ty. Sự phân bố lực lượng nhân viên tại phòng kinh doanh cũng khá hợp lý, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh chính đều có trình độ đại học, còn nhân viên chăm sóc khách hàng có trình độ cao đẳng. Đối với nhân viên kinh doanh thì công ty chú trọng vào bằng cấp, kiến thức và kỹ năng, nhưng với nhân viên chăm sóc khách hàng công ty chú trọng nhiều hơn vào kỹ năng, cách giao tiếp làm sao để phục vụ làm hài lòng khách hàng nhất. 31
  41. 2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Do sản phẩm của công ty Đỉnh Bạch Mã là thiết bị, máy móc, dụng cụ đo lường nên mỗi loại sẽ có những thông số kỹ thuật, cách sử dụng khác nhau nên Công ty đã lựa chọn tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Sau đây là sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Trưởng phòng kinh doanh Nhân viên phụ trách sản Nhân viên phụ trách sản phẩm về cảm biến phẩm về thiết bị đo (4 người) (4 người) Hình 2 - 3 Tổ chức lược lượng bán hàng Việc áp dụng hình thức tổ chức lực lượng theo sản phẩm sẽ giúp nhân viên bán hàng biết chính xác, rõ ràng các chi tiết, nắm được công dụng và cách sử dụng của san phẩm từ đây dễ dàng tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục hơn. Mỗi thiết bị máy móc, dụng cụ đo lường sẽ có những thông số kỹ thuật, cách vận hành riêng nên việc hiểu biết về sản phẩm sẽ tạo nên lợi thế cho mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra, việc bán hàng theo sản phẩm cũng giúp Công ty dễ dàng trong việc tổ chức đào tạo, huấn luyện bổ sung kiến thức về sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu khách hàng để phục vụ kịp thời. Tuy nhiên, việc tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình này tại Công ty cũng gặp lỗ hổng trong quá trình hoạt động. Yếu điểm lớn nhất là nhân viên chỉ nắm được kỹ thuật của sản phẩm do mình phụ trách nên thiếu đi sự linh hoạt. Ví dụ như vào những thời điểm khách 32
  42. hàng giao dịch về thiết bị đo nhiều hơn, lúc này các nhân viên đảm nhận về thiết bị đo hoạt động bán hàng, tư vấn thường xuyên. Như vì không nắm nhiều kiến thức về sản phẩm này nên nhân viên phụ trách sản phẩm cảm biến không thể hỗ trợ gây nên hoạt động bán hàng vào thời điểm này không được cân đối. Số lượng nhân viên bán hàng tại Công ty vẫn còn khá ít, chưa đảm bảo theo kế hoạch tăng doanh thu trong năm tới. Để kiểm soát được hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, hàng tuần Công ty Đỉnh Bạch Mã họp báo cáo mức độ hoàn thành chỉ tiêu của các thành viên cũng như độ hiệu quả của hoạt động bán hàng, số liệu về sản phẩm và chi phí hoạt động để trưởng phòng nắm được tình hình chung từ đó đưa ra hướng điều chỉnh phù hợp để tăng năng suất hoạt động vào tuần tiếp theo. 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối Công ty Đỉnh Bạch Mã phân phối sản phẩm qua hai kênh là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Đối với kênh trực tiếp, đây là kênh phân phối chủ đạo của Đỉnh Bạch Mã, công ty sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Với kênh này Công ty chọn hình thức đấu thầu và mở kênh mua hàng trực tuyến. Kênh phân phối gián tiếp thì Công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ bán hàng thông qua trung gian là các cửa hàng trong khu vực. 2.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Công ty Đỉnh Bạch Mã phục vụ chủ yếu khách hàng tổ chức, phân phối sản phẩm cho các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ thuật và các nhà máy sản xuất. Đặc điểm của khách hàng tại Công ty là ít người mua nhưng mua số lượng lớn, quy mô lớn và phải giữa mối quan hệ lâu dài. Vì thế Công ty sẽ trực tiếp trao đổi và phân phối hàng cho khách hàng này. Đây là kênh phân phối được Công ty sử dụng tối ưu và tập trung phát triển nhất. 33
  43. Kênh phân phối này được Công ty chia thành hai hình thức phân phối là tham gia đấu thầu và bán hàng thông qua trang mua hàng trực tuyến trên website. Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Khách hàng (tổ chức) Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp • Tại Thành phố Hồ Chí Minh Công ty sẽ tham gia các gói thầu, đăng kí đấu thầu trên các trên thông tin cộng đồng hoặc nhận thầu từ các khách hàng cũ đã từng hợp tác với Công ty. Sau đó công ty sẽ làm hồ sơ thầu và tham gia đấu thầu. Một số trường hợp Công ty sẽ được chỉ định thầu và trực tiếp cung cấp sản phẩm cho đơn vị đó. Với hình thức này Công ty có thể mở rộng được mạng lưới khách hàng thông qua lời giới thiệu của khách hàng đã hợp tác với công ty. Số lượng sản phâm bán ra sẽ ổn định, giảm được chi phí tồn kho giúp công ty tối đa hóa lợi nhuận cũng như quảng bá sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng. Nhưng để tham gia các gói thầu yêu cầu các nhân viên phải có nhiều kinh nghiệm, thật nhạy bén, dự báo được tình hình của đối thủ để có thể nắm bắt tốt cơ hội. Công ty mở thêm kênh mua hàng trực tuyến để khách hàng có thể trực tiếp xem mẫu mã và mua hàng ngay trên website Dbmstore.net. Với hình thức mua hàng này, khách hàng dễ dàng truy cập thông tin sản phẩm, chat trực tiếp với nhân viên để được hỗ trợ, tư vấn kịp thời, chi tiết hơn. Đây là hình thức bán hàng mới và bắt kịp xu hướng mua 34
  44. hàng online hiện nay, Công ty đã nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng cũng như tiết kiệm chi phí, thời gian co lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa khai thác hết điểm mạnh của kênh mua hàng trực tuyến, chưa thực sự chăm chút trang website cũng như không thường xuyên cập nhật những hình ảnh, thông tin sản phẩm nên hiện nay lượng truy cập vào trang web đã giảm đi khá nhiều. Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã thực hiện các hoạt động giới thiệu sản phẩm tại các triển lãm thương mại và tổ chức các hội thảo, hợp tác với các doanh nghiệp khác tranning kiến thức về công nghệ nhằm quảng bá và định vị thương hiệu của công ty. Những hoạt động này đã giúp công ty trực tiếp đưa hình ảnh và tên tuổi, tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm đến khách hàng. Từ đây, tạo nên mối quan hệ với khách hàng, dễ dàng trao đổi, tư vấn và giải đáp các thắc mắc của khách, nắm bắt được các nhu cầu nhanh nhất. Bên cạnh đó, hình thức phân phối trực tiếp này giúp công ty rút ngắn khoảng cách với khách hàng, nâng cao sự uy tín và dễ dàng phát triển mạng lưới khách hàng thông qua khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để hoạt động kênh phân phối trực tiếp hiệu quả nhất đòi hỏi công ty phải có bộ phận bán hàng dày dặn kinh nghiệm, kiến thức vững, linh hoạt để có thể nắm bắt các cơ hội tham gia đấu thầu, nhanh chóng đáp ứng thắc mắc của khách hàng kịp thời để tránh ảnh hưởng đến tiến độ công việc. Điều này đặt ra một vấn đề đó là Công ty phải đầu tư vào nguồn lực sao cho thật chuyên nghiệp và chuyên môn cao để có thể vận hành kênh phân phối tối ưu nhất. Đây cũng là kênh phân phối sản phẩm được ưu tiên tại công ty. • Tại Thành Phố Hà Nội : Công ty cũng có một văn phòng đại diện tại Hà Nội. Tại đây, không phân phối sản phẩm cho khách hàng mà là văn phòng để thực hiện các giao dịch của công ty với khách hàng. Trong trường hợp Công ty có đơn hàng tại Hà Nội, văn phòng này sẽ xử lí đơn hàng trên giấy tờ rồi chuyển giao đơn hàng cho trụ sở chính tại Thành Phố Hồ Chí Minh đặt hàng. 35
  45. 2.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Công ty TNHH Thương Mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã Các cửa hàng trong khu vực Khách hàng (tổ chức) Hình 2 – 5: Kênh phân phối gián tiêp Trong kênh này, Công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ cung cấp hàng cho các trung gian thương mại là các cửa hàng trong khu vực, họ sẽ mua hàng với số lượng theo yêu cầu để bán lại. Nhưng hiện nay, kênh phân phối này vẫn chưa hoạt động tối ưu, Đỉnh Bạch Mã vẫn chưa chú trọng phát triển và quản lý tốt kênh phân phối này, số lượng các cửa hàng nhập hàng tại công ty chưa thật sự nhiều và cũng chưa được mở rộng, Công ty chỉ cung cấp hàng cho một số cửa hàng nhất định và một số khách quên khi được yêu cầu. Thực tế Công ty vẫn chưa nắm được số lượng danh sách các cửa hàng mà công ty phân phối. Bên cạnh đó, Công ty vẫn chưa có nhiều chính sách giá, chiết khấu theo số lượng hàng cho các trung gian cũng như chưa chăm sóc, quan tâm chào hàng cho nguồn khách hàng này. Vì thế lượng hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng rất ít trong khối lượng hàng hóa của Công ty. 36
  46. Mặc dù vậy, đây sẽ là một kênh phân phối ít tốn kém chi phí nhất, sẽ mang lại doanh thu cao, ổn định nếu Công ty tập trung xây dựng nó. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty Đỉnh Bạch Mã nên có những chính sách phù hợp để duy trì và mở rộng kênh phân phối này. 2.2.4 Qui trình bán hàng Soạn hợp Gặp gỡ, tư Tiếp nhận Liên hệ bộ động, gửi vấnsản phản hồi phận kỹ khách hàng Xác định phẩm và của khách thuật số xem, khách hàng báo giá cho hàng. Chốt lượng hoặc ký.Khách khách đơn hàng. đặt. hàng cọc tiền trước Giao hàng, Xác nhận Lưu trữ nghiệm thu với bộ phân thông tin Dịch vụ hậu và khách kế toán. khách hàng mãu và hàng thanh Xuất hóa và hợp CSKH toán phần đơn cho đồng. còn lại. khách. Hình 2 - 6 Quy trình bán hàng tại Công ty Trên đây là quy trình bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã, do khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp nên mỗi bước trong quy trình chào hàng, kí hợp đồng, thanh toán, giao hàng đều phải được thực hiện kĩ càng và chu đáo. Bước gặp gỡ khách hàng là bước rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải biết tận dụng những kiến thức kỹ thuật, kĩ năng để tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về tính năng và giá của sản phẩm. Sau khi đã chốt đơn hàng phải báo cho bộ phận kỹ thuật để kiểm tra hàng xem đủ số lượng trong khi hay phải đặt thêm để đảm bảo rằng số lượng, chất lượng hàng hóa luôn đảm bảo đầy đủ đáp ứng cho khách hàng. Trước khi kí hợp đồng, nhân viên trực tiếp giao dịch với khách phải phải nắm được những thông tin, yêu cầu khách hàng rõ ràng, chi tiết. Hợp đồng phải được soạn thảo kĩ lưỡng, chi tiết rõ ràng trong từng điều khoản và đảm bảo sự thỏa thuận giữa hai bên. Hợp 37
  47. đồng phải được trưởng phòng kinh doanh hoặc Ban lãnh đạo (đối với các hợp đồng dự án lớn) xem xét và phê duyệt mới được gửi cho khách hàng. Trong quá trình giao nhận hàng hóa, đối với những loại hàng hóa có sẵn trong kho trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng, có thể giao ngay trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM; đối với hàng hóa nhập thì phải thảo thuận thời gian giao hàng với khách hàng; những đơn hàng trên năm triệu đồng sẽ được miễn phí vận chuyên. Với dịch vụ giao nhận hàng chu đáo, tận tình Đỉnh Bạch Mã đã tạo nên sự tiện lợi cho khách hàng và tạo nên sự uy tín cho công ty. Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã cho hoàn trả sản phẩm trong 2 ngày làm việc, đây là điểm khác biệt của Đỉnh Bạch Mã giúp mang lại sự tin tưởng của khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên kỹ thuật phải kết hợp để lắp ráp, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng kĩ càng. Nhân viên chăm sóc khách hàng quan tâm, hỗ trợ khách hàng hậu mãi, đảm bảo sản phẩm được sử dụng hiệu quả và giải quyết các yêu cầu của khách kịp thời để tăng hình ảnh đep cho Công ty. 2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 2.2.5.1 Tổ chức tuyển dụng Với sự phát triển của công ty, mong muốn mở rộng phạm vi hoạt động và đạt các kế hoạch đã đề ra thì việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chất lượng, chuyên nghiệp luôn là vấn đề quan trọng của công ty. Trong những năm gần đây, tình hình nhân sự, đặc biệt là bộ phận bán hàng của công ty có sự tăng lên trong những năm gần đây. Số lượng tuyển dụng sẽ căn cứ vào nhu cầu thực tế tại phòng kinh doanh và đề xuất của các trưởng phòng. Và công ty chủ yếu tuyển dụng những người đã có kinh nghiệm trên một năm. Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty Năm Năm 2016 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Số lượng tuyển dụng 1 1 0 5 38
  48. Chất lượng tuyển dụng đầu vào luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu tại các đợt tuyển dụng. Vì vậy, trường phòng đã đề ra tiêu chuẩn cho mỗi đợt tuyển dụng để chọn được những thí sinh tiềm năng nhất. Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng Tiêu chí Yêu cầu Trình độ - Đại học hoặc Cao đẳng. - Trên 1 năm kinh nghiệm về lĩnh Kinh nghiệm & vực bán hàng. kỹ năng - Có kỹ năng giao tiếp, nghe điện thoại và viết mail tốt. - Tiếng anh là một lợi thế. - Có khả năng làm việc độc lập, làm việc nhóm, và ý thức kỷ luật tốt. Tinh thần - Có tính gắn kết lâu dài, định hướng rõ ràng. - Chịu được áp lực trong công việc. Độ tuổi 24 -35 tuổi Công ty tuyển dụng bằng 2 cách : nội bộ công ty và đăng tin trên các trang mạng xã hội như timviecnhanh.com, vieclam24h.vn và trên facebook của Công ty. Quy trình tuyển dụng của công ty như sau : - Xác định nhu cầu tuyển dụng : Dựa vào kế hoạch bán hàng của quý, năm tiếp theo. 39
  49. - Thông báo tuyển dụng : Công ty sẽ ưu tiên thông tin nội bộ, sau đó sẽ đăng tin trên các trang mạng xã hội, các trang tìm kiếm việc làm, để thu hút, chiêu mộ ứng viên. Tất cả các ứng viên đều có cơ hội ứng tuyển như nhau. - Nhận và chọn lọc hồ sơ ứng tuyển : Công ty tiếp nhận hồ sơ trực tiếp và qua mail tuyển dụng của công ty. Tất cả các hồ sơ sẽ được lọc theo điều kiện đã được đưa ra, những hồ sơ phù hợp với yêu cầu tuyển dụng sẽ được liên lạc và tiến hành vào phỏng vấn. - Phỏng vấn : Các ứng viên sẽ được phỏng vấn bởi trưởng phòng kinh doanh. Tùy vào khả năng thể hiện, kiến thức và vị trí, trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra những câu hỏi, yêu cầu và mức lương thỏa thuận cho mỗi ứng viên. - Đánh giá và quyết định tuyển dụng : Sau quá trình phỏng vấn, trưởng phòng kinh doanh sẽ đánh giá, xem xét những ứng viên nào đáp ứng đủ các điều kiện và yêu cầu của công việc và ra quyết định tuyển dụng. - Thời gian thử việc : Sau khi trúng tuyển vào công ty, nhân viên sẽ có 2 tháng thử việc hoặc học việc để thành thạo, bắt kịp các công việc tại công ty. Sau quá trình thử việc, nếu năng lực của nhân viên phù hợp với công ty sẽ được giữ lại và trở thành nhân viên chính thức và ký hợp đồng lao động. Sau khi tuyển chọn lực lượng bán hàng chính thức, trưởng phòng sẽ quan sát xem nhân viên thiếu sót những kỹ năng, kiến thức nào từ đó lên kế hoạch tổ chức các buổi huấn luyện trong nội bộ mọi người cùng chia sẻ kinh nghiệm, trải nghiệm, cùng nhau củng cố, bổ sung các kiến thức chuyên môn. Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng kết hợp với các đơn vị trong ngành tổ chức các buổi hội thảo giúp nhân viên học hỏi nâng cao kỹ năng chuyên môn nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng. Công ty Đỉnh Bạch Mã có quy trình tuyển dụng khá đơn giản so với lý thuyết nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ các bước chốt để có chất lượng đầu vào tốt nhất. Tình hình tuyển dụng lực lượng những năm gần đây tại công ty không có nhân viên nghỉ việc, chứng tỏ chất lượng tuyển dụng cũng như môi trường làm việc tại Đỉnh Bạch Mã rất tốt, hiệu quả. Hiện tại, Đỉnh Bạch Mã đang mở rộng về lĩnh vực Cung cấp thiết bị công nghiệp nên công 40
  50. ty cần tuyển khoảng 5 nhân viên kinh doanh có kiến thức về kỹ thuật để phát triển và nghiên cứu sản phẩm, cũng như nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh. 2.2.5.2 Tổ chức đào tạo Đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả và năng động là một trong những yếu tố giúp Công ty phát triển bền vững, nâng cao doanh số. Công ty đang ngày càng phát triển khách hàng ngày càng yêu cầu cao hơn đòi hỏi lực lượng bán hàng phải được nâng cao kiến thức và kỹ năng, do đó công tác đào tạo ngày càng được chú trọng. Hiện tại, phương pháp đào tạo tại Công ty chủ yếu là phương pháp chỉ dẫn, kèm cặp. Hàng tháng, trưởng phòng sẽ lên kế hoạch trainning theo tình hình chung của phòng. Bên cạnh đó, trưởng phòng tổ chức các buổi họp để mọi người cũng chia sẻ những kinh nghiệm, những khó khăn rút ra trong quá trình hoạt động, lỗi đã mắc phải của mỗi cá nhân, để mọi người cùng đưa ra hướng giải quyết. Việc này giúp mọi người sẽ học hỏi được kinh nghiệm lẫn nhau, cũng như tránh lặp lại những lỗi sai đó để hoàn thiện bản thân. Ngoài ra, Công ty hợp tác với một số đơn vị khác để tổ chức về những chuyên đề liên quan đến công việc chuyên môn để nhân viên có thể tham dự và học hỏi. Với những nhân viên mới tuyển dụng, trưởng phòng sẽ đưa một nhân viên đã có kinh nghiệm để hướng dẫn nhân viên mới để người mới có thể làm quen dần với môi trường, văn hóa, hoạt động của Công ty. Nhân viên mới cũng sẽ tham gia các cuộc họp, các lớp trainning và hội thảo do Công ty tổ chức. Tuy công tác tổ chức đào tạo tại Công ty khá rõ ràng nhưng Công ty vẫn chưa chú trọng vào việc đào tạo mà chủ yếu chỉ tập trung tuyển dụng những nhân viên đã đủ điều kiện bán hàng, đã có kinh nghệm trên một năm để giảm chi phí cho Công ty vì nguồn vốn của công ty vẫn đàn còn hạn chế. Bên cạnh đó, nhân viên vẫn chưa tích cực với các chương trình đào tạo của công ty do phương pháp đào tạo vẫn chưa linh hoạt, lặp lại, chủ yếu sử dụng người trong công ty, gây nên sự nhàm chán đối với những nhân viên đã làm việc lâu năm. 41
  51. 2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY 2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng 2.3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng • Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu: Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ( Đơn vị tính: 1000đ ) Chỉ Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế tiêu 2015 2015 2016 2016 2017 2017 Doanh 8.000.000 9.351.790 12.157.327 13.334.455 18.001.514 21.329.860 thu (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Để đạt được mức doanh thu theo kế hoạch, Công ty sẽ thực hiện kiểm soát hai tuần một lần bằng cách báo cáo tiến độ thức hiện và doanh thu bán hàng của từng dòng sản phẩm. Từ đó có các chính sách, giải pháp kịp thời để mỗi tháng, mỗi năm công ty luôn đảm bảo mức doanh thu đúng theo kế hoạch đề ra. - Kiểm soát theo số lượng đơn hàng và gói thầu : Theo hình thức này Công ty sẽ đánh giá được tiến độ và hiệu quả bán hàng. - So sánh với kế hoạch, mỗi năm doanh thu của công ty luôn vượt trên mức dự kiến ban đầu đề ra. - Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Cụ thể là từ năm 2015 đến 2016 doanh thu tăng 1,43 lần. Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng 1.6 lần, tăng 0, 17 lần so với giai đoạn trước. 42
  52. - Dựa theo doanh thu báo cáo ở bảng trên, công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã đạt được tiêu chuẩn về doanh thu. • Nhóm tiêu chuẩn về chi phí: Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 (Đơn vị : 1000đ ) Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Chỉ tiêu 2015 2015 2016 2016 2017 2017 Chi phí 5.000.000 5.895.935 7.664.716 9.507.027 11.883.784 14.093.260 SXKD (Nguồn: Phòng Kế toán ) - Mỗi tuần, nhân viên công ty lập các báo cáo về các khoản chi phí bỏ ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh để báo cáo với ban giám đốc, tránh tình trạng chi phí vượt quá mức cho phép mà không kịp thời kiểm soát để đề ra các giải pháp nhằm giảm lượng chi phí xuống. - Theo chủ trương giảm chi phí, tăng doanh thu, qua mỗi năm, chi phí cho hoạt động sản xuất khinh doanh của công ty luôn vượt trên mức kế hoạch đề ra. - Qua mỗi năm, chi phí đều tăng lên đáng kể. Năm 2017, chí phí tăng gấp 2,2 lần so với năm 2015, với sự tăng cao về chi phí này đã làm cho tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2016- 2017 tăng trưởng ít đi, so với giai đoạn 2015-2016 chỉ tăng thêm 16,81%. - Dựa theo báo cáo về chi phí qua các năm, thời gian gần đây công ty TNHH TM- DV Đỉnh Bạch Mã tốn khá nhiều chi phí cho đầu tư, vì vậy công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã chưa đạt tiêu chuẩn về chi phí trong những năm gần đây. 43
  53. • Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng: - Công ty tổ chức kiểm soát số lượng khách hàng thông qua số liệu thống kê hoạt động bán hàng của công ty trên hệ thống nội bộ mỗi tuần. bao gồm số lượng đơn hàng, giá trị đơn hàng cùng với mức độ hài lòng của khách hàng đang và sau thời gian mua sản phẩm của công ty. Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 - 2017 Kế Kế Kế Thực tế Thực tế Thực tế Chỉ tiêu hoạch hoạch hoạch 2015 2016 2017 2015 2016 2017 Số lượng khách hàng 5 6 6 5 6 7 tăng thêm Mức độ thỏa mãn của khách hàng khi 90% 94% 95% 95% 97% 99% mua sản phẩm của công ty ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) - Mỗi năm, số lượng khách hàng của công ty có sự tăng lên so với kế hoạch, duy chỉ có năm 2016 là dưới mức kế hoạch đã đề ra. Công ty luôn cố gắng gần gũi để hiểu khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mỗi khách hàng khi đến với công ty sẽ được quan tâm về mức độ hài lòng sau mua bằng các dịch vụ hậu mãi. - Mỗi năm, công ty sẽ kiểm soát lại danh sách khách hàng cũng như đánh giá sức mua của khách hàng tăng hay giảm, từ đó có sự đánh giá chân thực về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. - Thực tế tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã, số lượng khách hàng của công ty vẫn tăng đều qua các năm. Do lực lượng bán luôn tích cực, chủ động tìm kiếm khách và 44
  54. Đặc biệt công ty đang đầu tư cơ sở vật chất, dự kiến trong thời gian tới số lượng khách hàng sẽ tiếp tục tăng. Vì thế , hầu hết các khách hàng khi đến mua sản phẩm của công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đều quay lại mua sản phẩm của công ty ở những lần sau. 2.3.1.1 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng • Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: Đối với hoạt động bán hàng tại công ty, các dữ liệu về kế toán, tài chính luôn được thu thập và đo lường hàng tháng, hàng quý, hàng năm để làm căn cứ kiểm soát hoạt động bán hàng. • Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Dựa vào báo cáo kết quả bán hàng kì trước và tình hình kinh tế hiện tại, Công ty luôn được cập nhật và xác định rõ ràng các kế hoạch. Từ đó, khi có sự biến động vượt mức cho phép, công ty sẽ nhanh chóng tìm hiểu được nguyên nhân và chủ động điều chỉnh kế hoạch kịp thời. • Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Giữa cấp trên và nhân viên công ty luôn có sự giao tiếp trao đổi qua lại về công việc, từ những nhận định của mình kết hợp với kết quả thu được từ kệ thống kiểm soát, công ty có một cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng. Mỗi sáng thứ hai đầu tuần, công ty luôn có các buổi họp giao lưu trao đổi công việc giữa cấp trên và cấp dưới, giữa các đồng nghiệp với nhau. 2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 2.3.2.1 Giám sát hoạt động của nhân viên. Công ty luôn giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ được giao của nhân viên bằng các kết quả bán hàng, báo cáo doanh thu kết hợp với đó là các biện pháp quan tâm, động viên, thường xuyên trao đổi ý kiến giữa cấp trên và nhân viên để 45
  55. năng cao sự thấu hiểu và giúp người quản lý hoàn thành tốt vai trò người ở tuyến sau, hỗ trợ, động viên, tạo điều kiện để nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. 2.3.2.2 Đánh giá thành tích của nhân viên Hình 2 – 7: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Đỉnh Bạch Ma g bằng làXác tiêu đ chuịnh ẩmnụ hàngc tiêu đ ầđánhu trong giá đánh giá nhân viên và các cấp quản lý. Yếu tố công bằng thể hiện vai trò quan trọng hơn trong đánh giá cuối năm khi nó liên quan tới lương thưởng vàẤn toàn định b mộ ụhoc ạtiêut độ côngng trong việc năm của nhân viên. Công bằng trong đánh giá còn đảm bảo sự hài lòng và chấp nhận k ết quả đánh giá cuối năm cho các cán bộ quản lý tạo điều kiện vững chắc phát triển kinh doanh trong năm kế tiếp. Xem xét thực hiện công việc • Thông thường, Giám đốc bị tác động bởi kết quả kinh doanh cụ thể. Khi nói hoàn thành công việĐánhc thì doanh giá m ứscố ,đ lộợ ihoàn nhuậ thànhn và các chỉ tiêu tài chính khác thường thể hiện rõ ràng • Thăng tiến • Thỏa mãn Sử dụng kết quả đánh giá Sơ đồ : Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhânĐãi ng viênộ bán hàng Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo Kỷ luật • Việc đánh giá thành tích nhân viên tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã sẽ do Trưởng phòng quyết định và đề xuất lên Ban giám đốc. • Các nhân viên trong công ty sẽ được quyền tự đánh giá thành tích của bản thân mình và đánh giá thành tích của đồng nghiệp. Từ đó Trưởng phòng sẽ là người xem xét và Giám đốc sẽ ra quyết định cuối cùng. 46
  56. Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã BẢNG ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN Họ và tên: Chức vụ: Bộ phận: Giai đoạn đánh giá: Các yếu tố Điểm đánh giá Ghi chú Tốt Khá Doanh thu bán hàng đạt được Trung bình Kém Tốt Khá Kỹ năng làm việc, xử lý tình huống Trung bình Kém Tốt Khá Hành vi, tác phong trong công việc Trung bình Kém Tốt Khá Tổng hợp kết quả Trung bình Kém 47
  57. Điểm đánh giá của công ty : • Tốt chiếm 50% • Khá chiếm 30% • Trung bình chiếm 15% • Yếu chiếm 3% Đánh giá cuối năm là công tác quan trọng của phòng nhân sự. Phòng nhân sự của công ty luôn chú ý các yếu tố công bằng nói trên để giúp cho lãnh đạo công ty có cái nhìn công bằng và toàn diện hơn về thành tích của từng phòng ban và chức năng trong công ty. Phòng nhân sự có thể tư vấn các phòng ban khác xây dựng các chỉ tiêu đánh giá chính xác nhằm loại trừ các tác động tiêu cự. Một cách thấu đáo hơn đó chính là đánh giá cuối năm của công ty luôn phải được gắn kết với chiến lược kinh doanh nhằm xác định những giá trị chiến lược cụ thể các phòng bàn và chức năng đem lại. 2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. 2.3.3.1 Lương Dưới đây là bảng lương chi tiết của một nhân viên bán hàng tại công ty TNHH TM- DV Đỉnh Bạch Mã. Với mức lương cơ bản là 6.000.000 đồng 48
  58. Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 Tổng Tiền Lương Trong Đó Số Nghỉ Chức Stt Họ Và Tên ngày BHXH (Trừ Thực lãnh Vụ Tổng Mức Phụ Cấp công lương) Công tác Cộng Lương (Đt+ Tiền ăn Thưởng phí Chính xăng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 14 1 Nguyễn Thị Hưng KD 6,500,000 500,000 650,000 1,000,000 8,650,000 26 421,000 8,229,000 5 Võ Quang Toàn KD 6,500,000 500,000 650,000 1,500,000 9,150,000 26 421,000 8,729,000 6 Trần Duy Vinh KD 6,500,000 500,000 650,000 1,000,000 8,650,000 26 421,000 8,229,000 Tổng Cộng: 19,500,000 1,500,000 1,950,000 3,500,000 - 26,450,000 1,263,000 - 25,187,000 ( Nguồn: Phòng Kế Toán ) 49
  59. 2.3.3.2 Phụ cấp, trợ cấp Ngoài lương chính được thoả thuận và ghi cụ thể trong Hợp đồng lao động thì Người lao động (NLĐ) còn nhận được các khoản phụ cấp, trợ cấp thêm từ Công ty như sau: • Phụ cấp ăn trưa: Toàn bộ NLĐ có Hợp đồng lao động chính thức (không bao gồm Lao động mùa vụ) thời hạn từ 12 tháng trở lên được hưởng các khoản phụ cấp ăn trưa 25.000 đồng/ngày, được xét duyệt lại mỗi năm tùy thời giá. Kể từ tháng 01 năm 2017 toàn bộ NLĐ các ngày làm việc bình thường trong tuần nhưng không đến Công ty, không có báo nghỉ từ Trưởng bộ phận hoặc không có đăng ký trong lịch công tác của Công ty và phòng kinh doanh xem như nghỉ việc riêng không lương và không được phụ cấp phần cơm trưa • Đồng phục: - Công ty sẽ trang bị tất cả đồng phục cho tất cả NLĐ: 02 bộ đồng phục (áo sơ mi, quần tây) và 03 áo thun. - Được phát vào tháng đầu tiên của đầu mỗi năm • Thiết bị/công cụ làm việc: - Toàn bộ NLĐ chính thức (không bao gồm Lao động mùa vụ) ký Hợp đồng lao động từ 12 tháng trở lên được hỗ trợ 01 máy tính xách tay. - Kế toán viên không được trang bị máy tính xách tay do tính chất bảo mật thông tin của công ty. 2.3.3.3 Các khoản phúc lợi khác • Tham quan nghỉ dưỡng hàng năm: NLĐ được tổ chức cho đi tham quan, nghỉ dưỡng mỗi năm/lần theo quyết định tại từng thời điểm của BGĐ Công ty. • Chế độ hiếu hỉ, bệnh nằm viện 05 ngày trở lên (ngoài phần BHXH): NLĐ sẽ được công ty hỗ trợ thêm các khoản sau ngoài phần BHXH mà NLĐ mặc nhiên được nhận. - BGĐ: 5.000.000 đồng/người/lần. - Cấp bậc Trưởng phòng, KTT: 3.000.000 đồng/người/lần. 50
  60. - NLĐ : 2.000.000 đồng/người/lần. - Người thân cho toàn bộ NLĐ : Vợ/chồng, bố/mẹ (đẻ, vợ/chồng), con đẻ: 3.000.000 đồng/người/lần. 2.3.3.4 Phụ phí xăng dầu và Công tác phí nước ngoài. Công ty luôn đảm bảo 100% phương tiện và xe phục vụ đi công tác cho người lao động; khuyến khích người lao động thuê dịch vụ giao nhận hay vận chuyển trong nội thành (PCN, UBER, GRAB ) cho các trường hợp phải cần giao nhận hồ sơ, tài liệu, chứng từ. Trong trường hợp bất khả kháng, NLĐ mới buộc phải sử dụng Xe máy cá nhân để đi công tác và phải được sự chấp thuận của cấp trên. Công ty không khuyến khích NLĐ sử dụng xe cá nhân phục vụ cho công việc. - Phụ phí xăng dầu: là khoản mà Công ty hỗ trợ thêm khi NLĐ khi không sử dụng phương tiện và xe Công ty mà sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác cho Công ty. - Các quận nội thành không được tính phụ phí xăng dầu, phụ phí xăng dầu phát sinh ngoài lương chỉ được tính khi NLĐ sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác ở các huyện và các tỉnh lân cận. - Các huyện: các huyện ngoại thành của thành phố Hồ Chí Minh: Nhà Bè, Cần Giờ, Củ Chi, Hóc Môn, Bình Chánh. 2.3.3.4 Các khoản thưởng phạt • Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày Quốc Khánh, Tết Dương lịch và Tết ta. - Số tiền thưởng định danh 500.000 đồng/NLĐ. - Số tiền thưởng cụ thể sẽ được quyết định tùy thuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty tại mỗi thời điểm. • Thưởng & Phạt theo doanh số Áp dụng cho NLĐ đang làm việc tại Phòng Kinh doanh (không áp dụng cho NLĐ văn phòng hay thư ký tại Phòng kinh doanh) • Khen thưởng - NLĐ kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi TP Kinh doanh được thuởng phần trăm doanh thu hàng Qúy. TP Kinh doanh (TPKD) làm tờ trình về việc đạt 51
  61. doanh thu, mức được hưởng cho từng NLĐ trình Ban Giám đốc duyệt và chuyển cho Phòng Kế toán trả cùng với lương tháng hoặc được tính và nhận vào cuối quý hoặc cuối năm. - Điều kiện cần: phải vượt doanh số Quý quy định trong Kế hoạch Kinh doanh - Quy định thưởng: Dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT, ngay sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của Đơn hàng (PO) hay hợp đồng. Thưởng sau khi kết doanh số mỗi Quý. - Tỉ lệ thưởng: Dựa vào doanh số đạt được Thưởng 1% đến 5%: đối với NLĐ bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do TPKD đề xuất dựa trên các điều kiện về doanh số + lợi nhuận + kết quả các hoạt động kinh doanh khác. TPKD có thể đề xuất thưởng thêm đối với NLĐ kinh doanh bán vượt doanh số từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra. • Kỷ Luật - Trừ 5% lương đối với NVKD không đạt số trong một Quý. - Trừ 10% lương đối với NVKD bán hàng không đạt số 02 Quý liên tiếp. - Không đạt 03 Quý liên tiếp: BGĐ sẽ họp và ra quyết định kỷ luật cụ thể tuỳ tình hình. 52
  62. CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty Gần 15 năm hoạt động trong ngành, với đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, năng động, đầy kinh nghiệm, với các mặt hàng ngày càng đa dạng, công ty ngày càng phát triển, ngày càng khẳng định mình hơn trong thị trường. Tất nhiên, không thể thiếu đến công tác hoạch định – lập kế hoạch cho quản trị bán hàng ngày một hiệu quả hơn. Tuy nhiên, trong công tác hoạch định của công ty cũng có những mặt thành công, và cũng không ít những hạn chế. • Xét về phương diện Dự báo Bán hàng Ưu điểm: Dự báo bán hàng theo hai cách: theo các chỉ tiêu năm trước và theo quy trình từ dưới lên. Điều này mang tính khả thi rất cao, thiết thực và phù hợp với nền kinh tế thị trường hiện nay. Khi nhu cầu, mong muốn của khách hàng thay đổi nhanh chóng, chỉ có nhân viên kinh doanh là người trực tiếp làm việc với khách hàng, hiểu rõ nhất khách hàng mình muốn gì và cần gì, từ đó thỏa mãn những mong ước ấy. Nhược điểm: Dự báo bán hàng còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như nguồn cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp, biến động của thị trường trong nước và quốc tế, Nếu chỉ có hai cách đã được trình bày ở trên thì dự báo sẽ có sai sót ở một số điểm nào đó, điều đó sẽ khiến cho công tác dự báo ít hiệu quả hơn. • Xét về phương diện Xây dựng mục tiêu Ưu điểm: Mục tiêu bán hàng của công ty luôn được xác định rõ ràng cụ thể và đo lường được giúp cho việc kiểm tra đánh giá một cách dễ dàng, có sự phân bổ rõ rệt 53
  63. từ trên xuống dưới, từ đó giúp nhân viên nắm rõ tình hình, phấn đấu thực hiện các mục tiêu đã đề ra Nhược điểm: Mục tiêu của công ty chỉ tập trung quá nhiều vào doanh thu và lợi nhuận, cần tập trung nhiều hơn vào các mục cắt giảm chi phí ở các khâu, tránh gây lãng phí cho doanh nghiệp. Và cần nêu rõ hơn việc mở rộng thị trường sang các nước khác cụ thể là các nước nào để có hướng đi cụ thể hơn. • Xét về phương diện Phương thức, Kế hoạch bán hàng Ưu điểm: Giúp cho nhân viên tập trung chuyên môn vào dòng sản phẩm của mình khi tiến hành thực hiện phương thức bán hàng theo sản phẩm. Kế hoạch bán hàng được thực hiện vượt chỉ tiêu và tăng đều qua các năm. • Xét về phương diện Chính sách hỗ trợ Ưu điểm: Tạo điều kiện hết mức cho khách hàng và nhân viên kinh doanh. Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên làm việc đạt năng suất cao. Khách hàng hài lòng yên tâm khi giao dịch với công ty thông qua các chương trình hỗ trợ. Nhược điểm: Chưa có chính sách chiết khấu cụ thể cho kênh phân phối gián tiếp là các cửa hàng trung gian vì chưa tập trung vào mảng phân phối này. • Xét về phương diện Ngân sách bán hàng Nhược điểm: Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa vào kế hoạch đã đề ra, nhưng kế hoạch đề ra lại phụ thuộc vào kết quả dự báo, xác định mục tiêu. Tuy nhiên, hai yếu tố trên đôi khi còn nhiều sai sót trong quá trình thực hiện sẽ làm ảnh hưởng đến tình hình ngân sách bán hàng. Mặt khác, công ty muốn mở rộng thị trường nhưng ngân sách cho khoản quảng cáo và nghiên cứu thị trường còn quá thấp, chỉ chiếm 10% trên tổng ngân sách. Điều này sẽ gây cản trở cho công tác nghiên cứu thị trường làm cho thông tin nhận được sẽ thiếu sự phong phú, từ đó ảnh hưởng tới việc liệu có đạt được mục tiêu đã đề ra hay không. 54
  64. 3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng Công ty TNHH Đỉnh Bạch Mã được thành lập từ năm 2002, đến nay công ty đã hoạt động 15 năm trong lĩnh vực thiết bị đo lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Công ty đã luôn cải tiến liên tực, cập nhật các sản phẩm xu hướng công nghệ để đưa ra những phương pháp tối ưu nhất để công ty ngày càng phát triển đặc biệt là lực lượng bán hàng luôn được nâng cao trình độ chuyên môn với tiêu chí luôn phục vụ khách hàng tận tình, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí. Nhưng bên canh những sự phát triển công ty cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được khắc phục sau : • Xét về công tác tổ chức lực lượng bán hàng : Ưu điểm : Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ cao giúp công ty dễ dàng trong việc đào tạo và huấn luyện. Đây cũng là lực lượng bán hàng năng động, lâu năm, dày dặn kinh nghiệm và kỹ năng làm việc tốt, không những hiệu quả trong làm việc mà các nhân viên còn cùng nhau chia sẻ kinh nghiệm những trải nghiệm, động viên nhau tạo nên một không gian làm việc thoải mái, tình cảm, không gây áp lực. Đỉnh Bạch Mã tổ chức bán hàng theo sản phẩm, đây là hình thức bán hàng phù hợp, sự lựa chọn này đã giúp các sản phẩm của công ty đến với khách hàng cụ thể và đầy đủ nhất vì mỗi nhân viên đều am hiểu về đặc tính kỹ thuật và công dụng của sản phẩm dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn. Nhược điểm : Mặc dù có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhưng số lượng còn quá ít là hạn chế lớn nhất. Bởi vì, công ty đang ngày càng phát triển và mở rộng, muốn đưa sản phẩm ra nhiều thị trường ta cần một đội ngũ bán hàng đầy đủ về số lượng và chất lượng, khi đó công ty mới phát triển bền vững hơn. Như hiện nay Đỉnh Bạch Mã chỉ đạt về mặt chất lượng, về mặt số lượng nhân viên vẫn chưa đủ lớn. • Xét về tổ chức kênh phân phối Ưu điểm : Kênh phân phối tại công ty khá hợp lý và phù hợp với quy mô cũng như đặc điểm của sản phẩm kinh doanh. Hình thức đấu thầu sẽ giúp công ty bán 55
  65. hàng với số lượng lớn, cụ thể và đảm bảo doanh thu cho công ty, từ đây cũng giúp công ty khẳng định thương hiệu của mình, mở rộng mối quan hệ. Công ty có kênh mua hàng trực tuyến thu hút thêm lượng khách hàng online tiết kiệm được chi phí bán hàng . Nhược điểm : Đỉnh Bạch Mã vẫn chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng, kênh mua hàng trực tuyến vẫn chưa hoạt động mạnh, lượng truy cập và mua hàng vẫn chưa cao. Do công ty vẫn chưa giới thiệu kênh mua hàng trực tuyến rộng rãi đến người tiêu dùng. • Xét về quy trình bán hàng : Ưu điểm : Quy trình bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã đầy đủ và rất rõ ràng trong từng bước. Đặc biệt mà khâu giao hàng của Công ty đảm bảo đúng cam kết và kịp thời cho khách hàng. Nhược điểm : Tại vì hạn chế trong tài chính nên trong quy trình bán hàng, khâu thanh toán vẫn còn gặp trục trặc lúc khách hàng cọc tiền trước, công ty sẽ lấy số tiền đó để đặt hàng, việc này đã làm việc hoạt động của quy trình bán hàng không được linh động, xuyên suốt. • Xét về tổ chức tuyển dụng và đào tạo Ưu điểm : Công tác tuyển dụng tại Đỉnh Bạch Mã đơn giản nhưng lại rất hợp lý và phù hợp với tiêu chuẩn, quy mô hoạt động của công ty. Một đặc điểm trong quy trình tuyển dụng đó là Công ty luôn tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm tại vị trí tương tự, điều này sẽ là giúp giảm bớt thời gian và chi phí đào tạo. Công tác đào tạo rõ ràng, giúp các nhân viên có thể chia sẻ kinh nghiệm và gắn kết hơn Nhược điểm : Nguồn tuyển dụng vẫn chưa được đa dạng, công ty chỉ sử dụng chủ yếu là mối quan hệ quen biết và trong nội bộ của công ty. Nên khá khó khăn trong việc chiêu mộ nhân tài đến với công ty. Chương trình đào tạo vẫn chưa được cập nhật nhiều, đa số là người trong công ty nên chưa mang lại sự mới mẻ, sáng tạo gây nhàm chán cho nhân viên. Vì vấn đề tài chính vẫn chưa ổn định nên việc phát triển đào tạo vẫn gặp nhiều khó khắn. 56
  66. 3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát • Xét về phương diện khách hàng: Ưu điểm: Có các chính sách chiếc khấu, khuyến mãi cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.Tư vấn nhiệt tình cho khách hàng về sản phẩm mà khách hàng cần tìm mua, giới thiệu các sản phẩm mới của công tyLuôn quan tâm tới nhu cầu của khách hàng về sản phẩm để đáp ứng được mong muốn của khách hàng. Nhược điểm: Vì khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức, trường đại học nên các chính sách khuyến mãi cho khách hàng lâu năm hay các ưu đãi dối với khách hàng mới còn hạn chế. • Xét về phương diện phương pháp kiểm soát quản trị bán hàng: Ưu điểm: Công ty luôn kiểm soát chặt chẽ hoạt động quản trị bán hàng thông qua các tiêu chí về doanh thu, chi phí và khách hàng qua mỗi năm. Các phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng tại công ty đa dạng, không cố định một phương pháp nào mà luôn vận dụng nhiều phương pháp kiểm soát để có sự đánh giá chính xác nhất. Nhược điểm: Việc sử dụng nhiều phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng mà không có một phương pháp chủ đạo đôi lúc tạo ra sự sai lệch kết quả đánh giá theo mỗi phương pháp khác nhau gây khó khăn trong vấn đề tổng hợp kết quả đánh giá để kiểm soát. • Xét về phương diện tổ chức công ty: Ưu điểm: Cơ cấu tổ chức công ty phù hợp với quy mô của công ty. Phân bổ nhân viên phù hợp với từng công việc tạo hiệu quả khi làm việc. Nhược điểm: Quy mô công ty nhỏ nên số lượng phân bổ cho bộ phận bán hàng còn hạn chế. • Xét về phương diện lương thưởng và các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên: Ưu điểm: Công ty quy định các chính sách phúc lợi, thưởng phạt rõ ràng, hợp lý. Tạo cho nhân viên công ty có động lực để cố gắng hoàn thành công việc tốt hơn 57
  67. Nhược điểm: đối với nhân viên bán hàng lương còn hơi thấp, chủ yếu dựa và doanh số cũng như hoa hồng để đạt được mức lương tốt hơn. 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty • Giải pháp hoàn thiện dự báo bán hàng Vì công tác dự báo bán hàng của công ty chỉ xoay quanh việc dự báo đáp ứng nhu cầu của khách hàng và dựa vào các chỉ tiêu đã có của các năm trước, mà quên mất đi còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác này. Công ty cần nên mở rộng việc nghiên cứu thị trường, đặc biệt là các yếu tố như tốc độ tăng trưởng của ngành, các nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh và quan trọng là các chính sách kinh tế. Như vậy, công tác dự báo của mình sẽ tăng tính hiệu quả hơn, thiết thực và sát với thực tế hơn - tình hình chung trong nước và quốc tế. • Giải pháp hoàn thiện xây dựng mục tiêu Đa số các mục tiêu đề ra của công ty đều có tính xác thực và cụ thể, tuy nhiên, mục tiêu về cắt giảm chi phí và mở rộng thị trường vẫn còn là một dấu chấm hỏi. Về mục tiêu cắt giảm chi phí, ta nên có loại bỏ lãng phí trong doanh nghiệp bằng một số cách như: đàm phán với nhà cung ứng để có được một mức chiết khấu tốt hơn so với hiện nay ( do tỉ giá hối đoái lên xuống thất thường và có xu hướng ngày một tăng nên việc nhập hàng sẽ mất một chi phí không hề nhỏ ), tạo cho nhân viên luôn có ý thức về việc giảm thiểu lãng phí trong doanh nghiệp khi sử dụng các nguồn lực ( điện, nước, máy móc thiết bị, văn phòng phẩm, ). Về mục tiêu mở rộng thị trường, ta nên xác định rõ mình sẽ mở rộng ở thị trường nào trước, thị trường nào sau. Cần nghiên cứu văn hóa, khoa học kỹ thuật, kinh tế, chính trị ở các thị trường đó, từ đó có chiến lược cụ thể. Và chiến lược công ty dùng là chiến lược gì, có phù hợp với thị trường đó hay không. 58
  68. • Giải pháp hoàn thiện xây dựng chính sách hỗ trợ Việc hỗ trợ cho khách hàng là cần thiết và đặc biệt là các đối tác trung gian. Vì công ty còn hạn chế về ngân sách, theo chế độ tiết kiệm chi phí. Nên các chính sách về chiết khấu chưa được hỗ trợ nhiều. Công ty cần tập trung nhiều hơn về mảng phân phối gián tiếp này, nên hoạch định phần chiết khấu hợp lý cho các cửa hàng trung gian, % chiết khấu cao hơn so với khách hàng trực tiếp để có thể tăng doanh thu cho công ty. • Giải pháp hoàn thiện xây dựng ngân sách bán hàng Hiện tại, công ty đang thực hiện việc xây dựng ngân sách dựa vào các chỉ tiêu chi phí của các kì trước nhưng thị trường kinh tế luôn luôn thay đổi, biến động không ngừng, giá cả tăng khiến chi phí tăng theo. Do đó, công ty cần xem xét thêm yếu tố về sự biến động của thị trường để việc kinh doanh được diễn ra thuận lợi, không vì việc thiếu ngân sách mà bị ngắt quãng. Bên cạnh đó, cần phân bổ lại cách sử dụng ngân sách bán hàng sao cho hợp lý hơn: tăng phần trăm chi phí cho việc quảng cáo, nghiên cứu mở rộng thị trường để có thể thực hiện mục tiêu đã đề ra. 3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng • Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty khuyên khích nhân viên hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình hoạt động, tránh lãng phí thời gian và năng lực. Nhân viên của nhóm sản phẩm khác có thể hỗ trợ về chuyên môn nếu có thể, trưởng phòng nên phân công công việc đồng đều cho nhân viên trong mỗi dòng sản phẩm. Về vấn đề số lượng nhân viên, Công ty iếp tục thường xuyên kiểm tra, đào tạo và sắp xếp lại tổ chức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng hai đến ba những nhân viên thật sự có năng lực bán hàng và kinh nghiệm, gắn bó lâu dài với công ty. • Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Với kênh phân phối trực tiếp : Sử dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm từ hai đến ba năm để hoạt động trong kênh phân phối này và tham gia vào các hoạt động đấu thầu. Công ty nên quan tâm hơn đến trang mua hàng online bằng cách đưa trang website 59
  69. cho một hoặc hai nhân viên quản lí, báo cáo tình hình tương tác hằng tuần cho trưởng phòng. Để khách hàng biết và nhận dạng công ty, Đỉnh Bạch Mã nên nhanh chóng triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng, tăng cường hoạt động quảng cáo cho công ty, nghiên cứu thị trường để mở rộng địa bàn hoạt động, mở rộng thị trường kinh doanh trong thời gian tới. Với kênh phân phối gián tiếp : Mở rộng phân phối các cửa hàng trong khu vực, quan tâm và xây dựng chính sách về giá, chiết khấu cho các cửa hàng này. Lập danh sách số lượng nhập hàng của từng cửa hàng, dựa vào số lượng hàng nhập để áp dụng những chính sách phù hợp. • Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng Quy trình bán hàng của công ty chỉ gặp khó khăn ở bước số tiền cọc sẽ được sử dụng để đặt hàng. Vấn đề này liên quan đến nguồn vốn của Công ty nên giải pháp là huy động nguồn vốn cũng như là hoạt động bán hàng phải tích cực đẩy mạnh để tăng lợi nhuận cho Công ty, cắt giảm các chi phí không đáng có. Công ty nên tăng cường tăng cường hồ trợ, liên kết giữa các phòng ban thật chặt chẽ, thống nhất để quá trình mua hàng, chào hàng, tiếp cận khách hàng được trôi chảy, hiệu quả hơn và tăng năng suất cho công ty. • Giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng và đào tạo Trong công tác tuyển dụng : Đỉnh Bạch Mã nên đa dạng hóa nguồn tuyển dụng để thông báo rộng rãi thông tin tuyển dụng chiêu mô thêm nhiều nhân tài, bổ sung vào lực lượng bán hàng của công ty gây dựng một lực lượng bán hàng chất lượng. Thực hiện kiểm tra ứng viên thật kĩ trong vòng phỏng vấn. Hạn chế sử dụng các nguồn lực trong nội bộ để xây dựng một môi trường làm việc mới mẻ và năng động. Trong công tác đào tạo : Đỉnh Bạch Mã cần đầu tư hơn vào đào tạo nhân viên. Mặc dù nguồn tài chính chưa cho phép nhưng Công ty nên đầu tư để xây dựng một lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả nhất . Bên cạnh đó, công ty nên thay đổi phương pháp đào tạo, cải tiến phương pháp để mang lại hứng khởi cho nhân viên. Công ty cũng nên thu thập mong muốn và nguyện vọng của nhân viên để xây dựng một phương pháp đào tốt. 60
  70. 3.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm soát • Xét về phương diện chăm sóc khách hàng: Vận dụng các chương trình khuyến mãi cho các khách hàng lâu năm, ưu đãi các dịch vụ đảm bảo hay sửa chữa cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty mà gặp vấn đề máy móc. • Xét về phương diện tổ chức: Công ty cần có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ đặc biệt là kĩ sư sữa chữa thiết bị máy móc, đội ngũ nhân viên trong hoạt động chăm sóc khách hàng. Với sự nỗ lực ngày càng nâng cao số lượng cũng như chất lượng phục vụ khách hàng, công ty nên chú trọng hơn đến xây dựng bộ phân bán hàng. Với sự phát triển của công ty, số lượng khách hàng và doanh thu không ngừng tăng theo mỗi năm, công ty nên mỡ rộng thêm quy mô, đào tạo và bổ sung thêm trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng để đạt được số lượng bán hàng tốt hơn. • Xét về phương diện phương pháp kiểm soát quản trị bán hàng: Công ty nên đưa ra một phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng chủ đạo, các phương pháp còn lại bổ trợ để có sự kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng một cách tập trung, chuẩn xác hơn. • Xét về phương diện lương thưởng và các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên xem xét cân nhắc tăng thêm lương cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì lực lượng bán hàng là lực lượng trực tiếp tác động đến doanh thu của công ty. 61
  71. KẾT LUẬN Hoạt động quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động quản trị bán hàng cần được tất cả các doanh nghiệp chú trọng đầu tư nếu muốn doanh nghiệp của mình tiếp tục tồn tại, phát triển, đứng vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Với kinh nghiệm dày dặn, Công ty Đỉnh Bạch Mã đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Điều này được thể hiện qua tốc độ phát triển khách hàng, doanh số qua từng năm, số lượng hợp đồng với các dự án lớn, đối tác lớn có uy tín với độ tin cậy cao. Đồng thời, công ty cũng rất chú trọng trong các hoạt động quản trị bán hàng thông qua các hoạt động lập kế hoạch và các hoạt động: tuyển dụng, đào tạo và chế độ đãi ngộ. Các hoạt động này mang lại cho công ty rất nhiều kết quả tốt đẹp: các hoạt động được thực hiện đồng bộ, hỗ trợ tốt cho nhau mang lại kết quả doanh thu tăng cao trong các năm qua, trình độ nhân viên bán hàng tốt và ổn định. Tuy nhiên, công ty vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của mình .Trên cơ sở tìm hiểu và phân tích hoạt động quản trị bán hàng và các hoạt động có liên quan, mục tiêu, định hướng của công ty, nhóm em đã đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Nhóm hy vọng những giải pháp, kiến nghị được nêu ra trong bài báo cáo có thể sẽ góp phần nhỏ vào công tác hoàn thiện các hoạt động trong quản trị bán hàng của công ty. 62
  72. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Th.S Phạm Quốc Luyến. (2017). Quản trị Bán Hàng. Trường Đại học Tài chính - Marketing. 2. Trần Đình Hải (2005) Bán hàng và Quản trị Bán hàng. NXB Thống Kê 3. 1. J.M Barry & Lawrence Coats, Bán hàng trong nền Kinh tế ngày nay, NXB Trẻ. 4. Lê Đăng Lăng (năm 2009), “Kỹ năng và quản trị BH”, NXB Thống Kê 5. (2015-2017). Tài liệu Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã 6. www.dbm.com 63