Khóa luận Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt

118 trang thiennha21 21/04/2022 1750

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_phat_trien_thi_truong_tieu_thu_san_pham_noi_that_c.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt

ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TƢ VẤN THIẾT KẾ THI CÔNG PHONG CÁCH VIỆT Trường TRƢƠNGĐại học THỊ YKinhẾN NHI tế Huế NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TƢ VẤN THIẾT KẾ THI CÔNG PHONG CÁCH VIỆT Sinh viên thực hiện Giáo viên hƣớng dẫn: Trƣơng Thị Yến Nhi TS. Hồ Thị Hƣơng Lan LớTrườngp: K50A Marketing Đại học Kinh tế Huế Huế, 04/2020
Lời Cảm Ơn Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lòng biết ơn đến các giáo viên của trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là các giảng viên Marketing đã truyền đạt kiến thức cho tôi trong 4 năm học tại trường. Với kiến thức có được trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình hoàn thành khóa luận mà còn là tiền đề để tôi bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin. Và đặc biệt, trong đợt thực tập cuối khóa lần này, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến TS. Hồ Thị Hương Lan đã tận tâm hướng dẫn và giúp đỡ tôi rất nhiều thông qua những trao đổi, thảo luận cùng cô, để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Ngoài ra, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất đến quý công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt đã quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn chị Tường Vy cùng các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hiểu các kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức chuyên môn, nên trong quá trình thực hiện khóa luận khó tránh phải những sai sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ quý thầy cô để đề tài được hoàn thiện tốt hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! Trường Đại học KinhSinh viêntế Huế Trương Thị Yến Nhi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ vi DANH MỤC BẢNG vii PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 2.1. Mục tiêu tổng quát 1 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng nghiên cứu 2 4. Phạm vi nghiên cứu 2 5. Phương pháp nghiên cứu 2 5.1. Thiết kế nghiên cứu 2 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 3 5.3. Phương pháp chọn mẫu và cỡ mẫu 4 5.4. Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu 5 6. Bố cục đề tài 6 PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 7 CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT 7 1.1 Một số vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmTrường nội thất Đại học Kinh tế Huế 7 1.1.1. Một số vấn đề liên quan đến thị trường 7 1.1.2. Phát triển thị trường 13 1.1.3. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty kinh doanh 26 1.2. Cơ sở thực tiễn 33 SVTH: Trương Thị Yến Nhi ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CHƢƠNG II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TƢ VẤN THIẾT KẾ THI CÔNG PHONG CÁCH VIỆT 36 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt 36 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 36 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 37 2.1.3. Cơ cấu tổ chức 38 2.1.4. Các mặt hàng kinh doanh 40 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty 41 2.2.1. Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty giai đoạn 2017-2019 41 2.2.2. Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty 44 2.2.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019 48 2.3. Phân tích thực trạng phát triển thị trường nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt 51 2.3.1. Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu 51 2.3.2. Tình hình phát triển thị trường nội thất của công ty 51 2.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt 57 2.3.4. Chiến lược marketing mà công ty đã thực hiện để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất 64 2.3.5. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty 68 CHƢƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TƢ VẤN THIẾT KẾ THI CÔNG TrườngPHONG CÁCH VI ĐạiỆT học Kinh tế Huế 82 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp 82 3.1.1. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ nội thất 82 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 82 3.1.3. Phân tích ma trận SWOT 84 3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt 85 SVTH: Trương Thị Yến Nhi iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 3.2.1. Xây dựng thị trường trọng điểm của công ty cho thời gian tới 85 3.2.2. Hoàn thiện chính sách Marketing-mix 85 3.2.3. Một số giải pháp khác 88 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90 3.1. Kết luận 90 3.2. Kiến nghị 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT SXKD : Sản xuất kinh doanh BH : Bán hàng CCDV : Cung cấp dịch vụ HĐKD : Hoạt động kinh doanh TNDN : Thu nhập doanh nghiệp XHCN : Xã hội chủ nghĩa Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1 1: Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 2. 1:Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của công ty 38 Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của công ty 67 Biểu đồ 2. 1: Doanh số tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm 53 Biểu đồ 2. 2:Biểu đồ thống kê về cách thức mua sản phẩm của khách hàng 73 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan DANH MỤC BẢNG Hình 1. Ma trận Ansoff 14 Bảng 2. 1: Các mặt hàng nội thất kinh doanh của công ty 40 Bảng 2. 2: Tình hình lao động tại công ty giai đoạn 2017-2019 42 Bảng 2. 3: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017-2019 45 Bảng 2. 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019 49 Bảng 2. 5: Tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại 52 Bảng 2. 6: Tiêu thụ theo mặt hàng của công ty 54 Bảng 2. 7: Tiêu thụ sản phẩm theo loại khách hàng của công ty 55 Bảng 2. 8: Thị trường tiêu thụ của công ty theo khu vực 56 Bảng 2. 9: Chính sách khuyến mãi theo số lượng bán 66 Bảng 2. 10: Đặc điểm mẫu khảo sát 70 Bảng 2. 11: Sản phẩm nội thất mà khách hàng sử dụng 72 Bảng 2. 12: Lý do khách hàng mua sản phẩm nội thất của công ty 72 Bảng 2. 13: Kênh thông tin mà khách hàng tiếp cận 73 Bảng 2. 14: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha 74 Bảng 2. 15: Kết quả kiểm định One – Sample T Test về chính sách sản phẩm 76 Bảng 2. 16: Kết quả kiểm định One – Sample T Test về chính sách giá 77 Bảng 2. 17: Kết quả kiểm định One – Sample T Test về chính sách phân phối 78 Bảng 2. 18: Kết quả kiểm định One – Sample T Test về chính sách xúc tiến 79 Bảng 2. 19: Kết quả kiểm định One – Sample T Test về sự hài lòng 80 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi vii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì trước hết phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ và việc đó chỉ được thực hiện được qua việc phát triển thị trường. Phát triển thị trường là yếu tố quyết định, ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào công tác marketing phát triển thị trường của mình. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễ dàng làm được. Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi và định hướng phát triển. Thế nên, trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thị trường giữ vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp nào muốn tồn tại mà không quan tâm đến phát triển thị trường. Công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nội thất và thiết kế xây dựng. Hoạt động trong nhiều năm qua, công ty đang tập trung nhiều vào sản xuất, thi công và tiêu thụ sản phẩm nội thất. Mặc dù hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh trong ngành xây dựng khá đặc thù, công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến công tác nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Điều này dẫn đến những chiến lược phát triển thị trường của công ty vẫn còn những hạn chế và việc xây dựng những giải pháp để phát triển thị trường trong thời gian tới là rất cần thiết. XuTrườngất phát từ lý do đó, Đại chúng tôi học chọn nghiên Kinh cứu đề tài:tế “Phát Huế triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt” làm khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Khóa luận tập trung phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm nội thất của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế, từ đó đề xuất các SVTH: Trương Thị Yến Nhi 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa khả năng phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất. - Phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong giai đoạn 2017-2019. - Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong thời gian tới. 3. Đối tƣợng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: những vấn đề liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ 0sản phẩm nội thất của công ty giai đoạn 2017-2019. - Đối tượng khảo sát: khách hàng đã và đang tiêu dùng sản phẩm nội thất của công ty. 4. Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu thực hiện đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty dựa trên số liệu thứ cấp giai đoạn 2017- 2019 và số liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực hiện từ 20/2/2020- 30/3/2020. - Về không gian: nghiên cứu đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt trên địa bàn Thừa Thiên Huế. - Về nội dung nghiên cứu: đề tài tiếp cận trên quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất hiện tại của công ty giai đoạn 2017-2019. Từ đó đề xuất ra các giải pháp phát triển thị trườngTrường tiêu thụ sản phẩ mĐại nội thất chohọc công tyKinh đến năm 2022 tế. Huế 5. Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1. Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu này được thực hiện thông qua 2 giai đoạn chính: (1) Nghiên cứu sơ bộ nhằm tìm hiểu xây dựng bảng hỏi khảo sát ý kiến của khách hàng (2) Nghiên cứu chính thức nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu phục vụ mục tiêu nghiên cứu SVTH: Trương Thị Yến Nhi 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Nghiên cứu sơ bộ: Nghiên cứu sơ bộ được tiến hành thông qua việc tổng hợp tài liệu thứ cấp của công ty để nắm bắt tình hình kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty giai đoạn 2017-2019. Bên cạnh đó, nghiên cứu đã sử dụng kỹ thuật phỏng vấn sâu với lãnh đạo công ty để nắm bắt được những thuận lợi, khó khăn của công ty trong việc phát triển thị trường và đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong thời gian qua. Những thông tin này làm nền tảng cho việc triển khai bảng câu hỏi khảo sát trong giai đoạn nghiên cứu chính thức. - Nghiên cứu chính thức: Giai đoạn này, nghiên cứu định lượng được tiến hành thông qua việc điều tra qua bảng hỏi được gửi đến khách hàng. Các thông tin thu thập qua điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hóa và tiến hành phân tích bằng phần mềm SPSS. Quy trình nghiên cứu Nghiên cứu tài liệu Khảo sát thị trường số Hình thành bảng hỏi Hình thành bảng hỏi lượng khách hàng định lượng sơ bộ định tính tới mua Xử lí số liệu qua phần Điều tra khách hàng Bảng hỏi mềm SPSS bằng bảng hỏi chính thức Báo cáo kết quả Trường SơĐại đồ 1 1: Quyhọc trình Kinhnghiên cứu tế Huế 5.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu - Thu thập số liệu thứ cấp: Khóa luận tiến hành thu thập các số liệu chi tiết về quy mô và hoạt động của công ty liên quan đến lao động, vốn, hoạt động kinh doanh và tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất trong 3 năm (2017-2019). Qua những thông tin thứ cấp thu được, nhằm đánh giá được hoạt động kinh doanh của công ty và có giải pháp hợp lý để phát triển thị trường tiêu thụ nội thất cho công ty. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Điều tra số liệu sơ cấp: Ngoài các số liệu thứ cấp, để có cơ sở khách quan cho việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ nội thất, khóa luận đã tiến hành lấy ý kiến đánh giá của khách hàng là người tiêu dùng về chính sách Marketing của công ty đã áp dụng để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất thông qua phiếu điều tra đã được thiết kế sẵn. 5.3. Phƣơng pháp chọn mẫu và cỡ mẫu ⁕ Xác định kích thước mẫu Áp dụng công thức tính mẫu của Cochran (1977) để tính cỡ mẫu, theo công thức sau: n = Trong đó: - n: kích thước mẫu - Z: giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn; Z = 1.96 tương ứng với độ tin cậy là 95% - e: sai số cho phép. Trong nghiên cứu này, e = 10%. - p: tỷ lệ mẫu dự kiến được chọn; trong nghiên cứu này p = 0.5 là tỷ lệ tối đa Theo công thức trên, số lượng mẫu khách hàng mua cần phỏng vấn tối đa để đạt được độ tin cậy 95% là: n = 1.962*0.5*0.5/ = 96 Như vậy cỡ mẫu được xác định là 96, tuy nhiên để giảm thiểu những rủi ro trong quá trình lấy mẫu và đảm bảo cỡ mẫu đầy đủ để phân tích, khóa luận tiến hành khảo sát 100 khách hàng và tất cả phiếu khảo sát đều hợp lệ để đưa vào phân tích. ⁕ Chọn mẫu: trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do những hạn chế của đề tài trong viTrườngệc tiếp cận danh sách Đại khách hàng học đến mua Kinh sản phẩm ntếội th ấHuết của Công ty cũng như khả năng tiếp cận khách hàng trên thị trường nên phương pháp chọn mẫu được sử dụng là phương pháp chọn mẫu không xác suất với kỹ thuật lấy mẫu thuận tiện. Với kỹ thuật này, việc lấy mẫu được tiến hành dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng thông qua danh sách khách hàng đã mua tại công ty để đến tận nhà của các khách hàng trên địa bàn tỉnh và các trường học, công ty đã mua nội thất. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 5.4. Phƣơng pháp xử lí và phân tích dữ liệu  Phương pháp so sánh: - So sánh số liệu về doanh thu của sản phẩm nội thất của công ty năm nay so với năm trước để đánh giá tình hình phát triển sản phẩm. - So sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kỳ trước để đánh giá tốc độ phát triển của sản phẩm trên thị trường. - So sánh lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt so với công ty khác.  Thống kê mô tả Phương pháp thống kê mô tả là phương pháp dùng tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả, trình bày số liệu được ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế để thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra. Trong nghiên cứu này, phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để mô tả đặc điểm của mẫu điều tra về nhân khẩu học: thu nhập, thời gian kinh doanh, nghề nghiệp, lí do lựa chọn sản phẩm. Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần suất), valid percent (%) và mean (giá trị trung bình) trong bảng thống kê.  Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua đại lượng Cronbach’ Alpha Nguyên tắc kết luận, theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi: + 0.8 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 1: thang đo lường tốt + 0.7 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 0.8: thang đo lường có thể sử dụng được + 0.6 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 0.7: có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu. Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình củaTrường các biến khác trong Đại cùng m ộhọct thang đo, Kinh do đó hệ số nàytế càng Huế cao thì sự tương quan của các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally & Burnstein (1994) các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được xem là biến rác và bị loại ra khỏi thang đo.  Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One – sample – T – test): Để khẳng định xem giá trị kiểm định có ý nghĩa về mặt thống kê hay không với độ tin cậy 95%, với mức ý nghĩa α = 0.05. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Cặp giả thuyết: Ho: µ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Nếu mức ý nghĩa Sig ≥ 0.05: thì chưa đủ cơ sở bác bỏ H0 Nếu mức ý nghĩa Sig < 0.05: bác bỏ H0 Trong nghiên cứu này, kiểm định One – sample T – test được sử dụng để kiểm định đánh giá của các khách hàng đối với các yếu tố điều tra, cụ thể mức độ kiểm định là 3 trong thang đo Likert (mức độ đồng ý hay không đồng ý). 6. Bố cục đề tài Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận & Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu được kết cấu gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT 1.1 Một số vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nội thất 1.1.1. Một số vấn đề liên quan đến thị trường 1.1.1.1.Khái niệm về thị trường Xã hội càng phát triển thì sự chuyên môn hóa lao động và phân công lao động càng rõ rệt. Đó chính là nguồn gốc của thị trường. Chuyên môn hoá sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá khác. Phân công lao động xã hội khiến cho một nhóm người chuyên làm ra một loại sản phẩm mà nhu cầu của con người lại nhiều, khi đó họ tìm cách trao đổi với nhau. Ban đầu là trao đổi bằng hiện vật, sau đó khi tiền xuất hiện thì quá trình trao đổi dễ dàng hơn và thị trường hình thành. Có nhiều quan điểm nói về thị trường, nhưng khi nói về thị trường người ta thường nói đến mua và bán, cung và cầu. Dưới đây xin đề cập đến một vài khái niệm về thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm trước đây, thị trường được hiểu là cái chợ. Quan niệm này cho rằng thị trường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua,Trường thị trường là nơi Đại diễn ra cáchọc quan hệKinh mua bán hàng tế hoá. Huế Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán đã trở nên đa dạng, phong phú, phức tạp hơn rất nhiều. Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh SVTH: Trương Thị Yến Nhi 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan giá cả ’’. Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả. Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá ’’. Trên thực tế, nền kinh tế hiện đại đang hoạt động theo nguyên tắc phân công lao động. Điều này có nghĩa là trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứ gì đó, nhận tiền thanh toán rồi mua những thứ cần thiết bằng số tiền đó. Như vậy là nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trường: thị trường tài nguyên, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ, thị trường hàng hóa dịch vụ, Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay của Samuelson đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán. Từ đó, có khái niệm về thị trường như sau: Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.(theo Paul A.Samuelson - nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện đại thế kỷ 18) Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn. ThứTrường hai, yếu tố quan trọngĐại làm đốihọc trọng vớiKinh cầu trên thị tế trường Huế là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường. ● Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường của doanh nghiệp phân loại theo tiêu thức mục đích hoạt động bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, quyết định sự phát triển của doanh nghiệp và quyết định mọi sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, có khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau:“Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.(theo Philip Kotler) Như vậy quy mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào một số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. 1.1.1.2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm CóTrường các tiêu chí phân loạiĐại thị trường học tiêu thụ Kinh sản phẩm như tế sau: Huế * Theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành SVTH: Trương Thị Yến Nhi 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan thị trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay, * Theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: – Thị trường thế giới – Thị trường trong nước – Thị trường địa phương * Theo tiêu thức nhu cầu của khách hàng Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy: Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thỏa mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Theo cách phân loại này có thể phân thành: khách hàng truyền thống, khách hàng mới, hoặcTrường có thể phân loại theoĐại giới tính,học thu nhập, Kinh tế Huế Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 1.1.1.3. Vai trò của thị trường  Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là sản xuất ra hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.  Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triểTrườngn đạt tới trình độ cao, Đại hàng hóa học và dịch Kinhvụ được cung tế ứng ngàyHuế càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.  Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thị trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế và SVTH: Trương Thị Yến Nhi 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan lực của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao. Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển. 1.1.1.4. Chức năng của thị trường  Chức năng thực hiện Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Quá trình trao đổi hay mua bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường. Thông qua quá trình này sản phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thành nên giá cả, cơ sở để thanh toán và điều kiện để thỏa mãn nhu cầu. Kết thúc một quá trình mua bán chức năng thực hiện của thị trường đã được hoàn thành.  Chức năng thừa nhận Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hóa đã hoàn thành. Nói cách khác sản phẩm, dịch vụ được thị trường thừa nhận là điều kiện để chúng thực hiện được giá trị của mình. Thị trường thừa nhận các nội dung sau: - ThTrườngị trường thừa nhậ nĐại chủng lo ạhọci và cơ c ấuKinh chủng loại stếản ph ẩHuếm hàng hóa. - Thị trường thừa nhận khối lượng sản phẩm hàng hóa. - Thị trường thừa nhận giá cả. - Thị trường thừa nhận phương thức trao đổi đối với một loại hàng hóa hay dịch vụ cụ thể nào đó. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan  Chức năng điều tiết kích thích Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quá trình sản xuất. Lợi nhuận kinh doanh chỉ hình thành thông qua hoạt động thị trường, vì vậy thị trường vừa là môi trường vừa là động lực để điều tiết kích thích các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - sự điều tiết và kích thích sản xuất thể hiện ở các khía cạnh: - Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động chuyển hoạt động từ ngành này sang ngành khác, sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. - Thông qua các quy luật của thị trường, doanh nghiệp phải tìm ra cách thức để tồn tại và phát triển, người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn sản xuất và tiêu dùng. - Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông chỉ ra cách chi phí như thế nào để được xã hội thừa nhận. Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.  Chức năng thông tin Trên thị trường sẽ hình thành nên hệ thống thông tin đa chiều. Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và phương tiện kỹ thuật dùng để thu thập, phân tích, đánh giá và truyền đi những thông tin chính xác kịp thời và cần thiết để người phụ trách lĩnh Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoạch Marketing và kiểm tra hiệu quả của hoạt động Marketing. Chức năng này bao gồm: - Tổ chức hệ thống phương tiện thông tin phù hợp với điều kiện thị trường và năng lực của doanh nghiệp. - Tổ chức thu thập thông tin. - Tổ chức phân tích thông tin đã thu thập được. - Đánh giá kết quả thông tin và truyền thông (NguồnTrường:voer.edu.vn) Đại học Kinh tế Huế 1.1.2. Phát triển thị trường 1.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường ● Khái niệm phát triển thị trường Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc gia tăng khách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của công SVTH: Trương Thị Yến Nhi 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh. Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới. Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị trường hiện tại, hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện tại. ● Khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một hay nhiều nhóm khách hàng bao gồm cả khách hàng tiềm ẩn với các nhu cầu tương tự nhau, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó, ta có khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả”. (theo Marthy) 1.1.2.2. Các hình thức phát triển thị trường  Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh quốc tế cần căn cứ vào cặp sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường. Hình 1. Ma trận Ansoff Thị trƣờng mới Thị trƣờng hiện tại Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm Trường Đại học Kinh tế Huế Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:  Thâm nhập thị trường Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện SVTH: Trương Thị Yến Nhi 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có. Trường hợp áp dụng: - Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống. - Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn ngành đang tăng. - Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing. - Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp.  Mở rộng thị trường Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới. Trường hợp áp dụng: - Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí hợp lý. - Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có. - Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa. - Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý.  Phát triển sản phẩm Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ. Trường hợp áp dụng: - Sản phẩm, dịch vụ của Công ty đang trong giai đoạn chín muồi. - NgànhTrường kinh doanh có Đại đặc trưng học kỹ thuật thayKinh đổi nhanh tế chóng. Huế - Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao. - Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.  Đa dạng hóa Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thông. Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hóa: SVTH: Trương Thị Yến Nhi 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Đa dạng hóa sản phẩm: tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp. - Đa dạng hóa kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới, ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động. Trường hợp áp dụng: - Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng. - Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển. - Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.  Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ. Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất). Thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng). + Phát triển theo chiều sâu Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là: - Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có Trườngtrong thị trường hi ệnĐại có thông học qua nỗ lự cKinh marketing năng tế đ ộHuếng. - Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. - Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có. + Phát triển theo chiều rộng SVTH: Trương Thị Yến Nhi 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing. Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên thị trường cũ hoặc mới mở rộng phạm vi kinh doanh. + Phát triển kết hợp cả chiều sâu lẫn chiều rộng Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao. (theo giáo trình Nghiên cứu thị trường của Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang,2011) 1.1.3. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Một vấn đề rất quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp khi muốn phát triển thị trường là phải nghiên cứu kỹ thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập hay mở rộng. Vì nó cho phép chúng ta đánh giá quy mô và tiềm năng thị trường và là cơ sở lựa chọn thị trường và đoạn thị trường mục tiêu cần thâm nhập. Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường, để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp,Trường trong kế hoạch đó Đại doanh nghi họcệp nhấ t Kinhthiết phải xác tế định Huế rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu thị trường, những SVTH: Trương Thị Yến Nhi 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển thị trường một cách thích hợp. - Nghiên cứu môi trường vĩ mô: Đó là nghiên cứu về các nhân tố vĩ mô có ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nghiên cứu về tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, chính sách của Chính Phủ về hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh ). Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hóa, số lượng của một loại hàng hóa được tiêu thụ. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường, doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hóa kinh doanh, khách hàng và phạm vị thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hóa doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hóa đó trên địa bàn từng thời gian. Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng tồn kho xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên Trườngcứu giá cả thị trư ờngĐại doanh nghihọcệp ph ảKinhi tìm được chênhtế lHuếệch giá bán và giá mua. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng, biện pháp để phát triển thị trường thích hợp. Nghiên cứu chính sách của Chính Phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh, chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định được môi trường kinh SVTH: Trương Thị Yến Nhi 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi trường đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường. Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm. - Nghiên cứu môi trường vi mô: Là nghiên cứu chi tiết về đối tượng mua bán hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa, đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Đơn vị cung ứng? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. Đồng thời doanh nghiệp còn phải phân tích đánh giá các nguồn lực. 1.1.3.2. Nội dung phát triển thị trường  Phát triển sản phẩm Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo. Định hướng của doanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng Sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa mà ngoài ra sản phẩm nó còn bao gồm các yếu tố khác như: dịch vụ kèm theo, baoTrường bì, phương thức thanhĐại toán, học nhãn hiệ u,Kinh thương hiệ u Đtế ể Huếbán được hàng thì doanh nghiệp cần đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Là việc đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, và đặc biệt là sản phẩm mới - chất lượng cao. Đây là phương thức kinh doanh hiệu quả và thỏa mãn được nhu cầu người tiêu dùng. Sản phẩm mà khách hàng quan tâm không chỉ là hàng hóa mà họ SVTH: Trương Thị Yến Nhi 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan nhận được mà còn hàng hóa dịch vụ đi kèm mà họ nhận được. Chính vì vậy chỉ cần thay đổi một trong những yếu tố trên sản phẩm cũng tạo ra những cảm nhận khác nhau của khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng rất thành công, có thể thấy rõ điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, với việc thường xuyên thay đổi mẫu mã bao bì mà sản phẩm này luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng. Phát triển sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng các doanh nghiệp đều có những chiến lược phát triển sản phẩm cho riêng mình, tùy thuộc vào điều kiện, vị thế của từng doanh nghiệp. Tuy vậy, việc phát triển sản phẩm thường theo hai hướng sau: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn - Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có ● Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới Với nền kinh tế khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn do một số các nguyên nhân sau: sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ nên nảy sinh nhiều nhu cầu mới, cùng với đó là sự đòi hỏi ngày càng khắt khe của khách hàng về các loại sản phẩm khác nhau, do kinh tế gặp khó khăn nên khách hàng luôn cân nhắc trong việc tiêu dùng của mình, họ so sánh giữa chất lượng và giá cả của các loại hàng hóa mà họ sẽ mua, khả năng thay thế của các sản phẩm là rất lớn tạo nên nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng Các doanh nghiệp lựa chọn những sản phẩm gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều phương hướng khác nhau, trong đó có việc phát triển sản phẩm mới tuyệt đối loại bỏ các sản phẩm không sinh lời cho doanh nghiệp. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ kĩ thuật công nghệ. Kinh doanh sản phẩm mới doanhTrường nghiệp phải đầ uĐại tư mới cùnghọc với đóKinh là đương đ ầtếu vớ iHuế những thách thức mới như: việc đầu tư của doanh nghiệp có đem lại hiệu quả như mong muốn, sản phẩm có được khách hàng đón nhận hay không Phát triển hệ thống sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Khi đưa những sản phẩm mới vào thị trường thì doanh nghiệp cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn thị trường một cách kỹ lưỡng, có cách thức phân phối hợp lý để đưa sản phẩm ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ● Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có Sản phẩm mới không có nghĩa là một sản phẩm mới một cách tuyệt đối về mẫu mã, chất lượng Một sản phẩm được cải tiến, hoàn thiện cũng được coi là sản phẩm mới. Đây là phương hướng phát triển được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để áp dụng, việc phát triển sản phẩm theo phương hướng trên được thực hiện như sau: + Cải tiến chất lượng sản phẩm sẽ tạo ra nhiều loại sản phẩm với chất lượng khác nhau sẽ đáp ứng được nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. + Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như: nhãn hiệu, hình ảnh mới nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. + Thay đổi tính năng sản phẩm đảm bảo sử dụng thuận tiện hơn, an toàn hơn. + Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm lượng khách hàng sử dụng. + Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như: phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là phương hướng quan trọng để tạo sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.  Phát triển khách hàng Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp để mở rộng và phát triển thị trường. Nội dung phát triển khách hàng trước hết phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng cũng như tìm hiểu các thông tin cần thiết về khách hàng và cách thức ứngTrường xử của họ đối v ớĐạii sản phẩ mhọc của doanh Kinh nghiệp. Sau tế đó Huếtiến hành sản xuất kinh doanh những mặt hàng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Khách hàng là một lực lượng rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Đây là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Số lượng khách hàng càng lớn, trong phạm vi càng rộng thì doanh nghiệp càng phát triển và ngược lại, chính vì vậy doanh nghiệp nào cũng mong muốn có được nhiều khách hàng và không những thế họ còn muốn giữ được khách hàng lâu dài. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, thị hiếu nên ta có thể phân chia khách hàng thành những nhóm khác nhau. ► Căn cứ vào hành vi tiêu dùng của khách hàng Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Những đặc điểm khác nhau giữa người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng: Người tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Sự thay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng cuối cùng sẽ dẫn đến sự thay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ trung gian. Chính vì vậy, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng là cơ sở quan trọng và rất hữu ích cho việc nghiên cứu, dự đoán nhu cầu của người tiêu thụ trung gian. Tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trên thị trường thường nhỏ hơn nhiều so với người tiêu thụ cuối cùng. Họ ít xuất hiện nhưng mỗi lần thực hiện hành vi mua, khối lượng hàng hóa được mua thường rất lớn và mỗi thương vụ có giá trị cao hoặc rất cao so với khối lượng và giá trị hàng mua của người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy bán cho người mua hàng trung gian, doanh nghiệp có thể phải bỏ ra những khoản chi phí cao để đạt đến những thương vụ tốt. DoanhTrường nghiệp cần ph ảĐạii quan tâm học đến chữ Kinhtín trong mua tế bán hàngHuế hóa, đảm bảo cung cấp đầy đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa cho khách hàng. Điều này quyết định đến sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp. ► Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua và mối quan hệ của khách hàng – doanh nghiệp Khách hàng của doanh nghiệp gồm hai loại khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế thì doanh nghiệp nên khuyến SVTH: Trương Thị Yến Nhi 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan khích những người mua hàng với khối lượng lớn, nhưng về mặt hình thức quan hệ doanh nghiệp không được phân biệt đối xử giữa các khách hàng với nhau. Ngoài ra, khách hàng của doanh nghiệp có thể chia thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là những người lần đầu đến với doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tạo được lòng tin thì họ sẽ sớm trở thành khách hàng truyền thống. Đối với mỗi đối tượng khác nhau, doanh nghiệp cần phải đưa ra được những chính sách phù hợp để phát triển thị trường theo khách hàng đạt được hiệu quả như mong đợi. Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, việc lôi cuốn khách hàng mới sẽ làm doanh nghiệp mất đi một khoản chi phí lớn hơn là để giữ khách hàng truyền thống đó là xét về mặt hiệu quả. Nhưng để mở rộng thị phần, quy mô doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường khách hàng. Đối với những doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những phương hướng phát triển thị trường khách hàng riêng. + Phát triển về mặt số lượng khách hàng Các doanh nghiệp đều muốn mình có được khối lượng khách hàng lớn, để mở rộng quy mô kinh doanh, cùng với đó là chiếm được thị phần lớn và có vị thế so với những đối thủ kinh doanh cùng ngành. Việc tăng số lượng khách hàng không phải là điều mà doanh nghiệp nào cũng làm được nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt như ngày nay. Để số lượng khách hàng của doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì ngoài việc phát triển sản phẩm, dịch vụ kèm theo doanh nghiTrườngệp cần phải có nhĐạiững chính học sách marketing Kinh cùng tếvới đó Huế là sự nỗ lực phấn đấu của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để phân khúc thị trường mới là việc đầu tiên các doanh nghiệp phải làm, hoặc doanh nghiệp có thể tiếp cận với những khách hàng mới thông qua những kênh phân phối mới, trên vùng địa lý mới. Việc tăng số lượng khách hàng mới thực chất là lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện hệ thống bán hàng, phân phối, dịch vụ SVTH: Trương Thị Yến Nhi 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan + Phát triển khách hàng về mặt chất lượng Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua việc tăng sức mua sản phẩm của khách hàng, hay tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Đồng thời chú ý tăng cường những khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường xuyên và đặc biệt là những khách hàng truyền thống. Tỷ trọng của khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp. Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng, phạm vi, không gian, địa điểm, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.  Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý là việc doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán được sắp xếp bố trí liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trước hết, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng địa điểm để phân phối hàng hóa của mình. Bởi vì, một sản phẩm có chất lượng cao nhưng có thể chỉ là tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hóa các yếu tố này trong chiến lược phân phối. Tùy theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tùy theo đặc điểm sản xuất kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm khác nhau mà kích thước của thị trường theo phạm vi địa lý có thể xác định khác nhau. BưTrườngớc tiếp theo trong Đạinội dung pháthọc triển Kinhthị trường theo tế ph ạHuếm vi địa lý là lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp. + Kênh phân phối trực tiếp: Theo phương thức thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để tạo uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được mở rộng và không được nhiều. + Kênh phân phối gián tiếp: Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương Ưu điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất. Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Kênh phân phối hỗn hợp: Là phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phTrườngối của người mua trung Đại gian. học Kinh tế Huế Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý nhằm ổn định và phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối, điều chỉnh kênh phân phối hợp lý.  Đa dạng hóa kinh doanh Kinh doanh đa dạng hóa cũng giống như kinh doanh tổng hợp là doanh nghiệp tổ chức kinh doanh nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhưng có sự khác nhau giữa chúng là SVTH: Trương Thị Yến Nhi 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan kinh doanh đa dạng hóa vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất, vừa bán hàng và thực hiện cả dịch vụ. Đa dạng hóa kinh doanh có ưu điểm là phát triển thị trường, tăng doanh số bán hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó có nhược điểm là nếu đa dạng hóa mà không có ngành hàng chuyên môn hóa thì sự phát triển này không chắc chắn. Nội dung của đa dạng hóa kinh doanh bao gồm: + Đa dạng hóa đồng tâm: là việc doanh nghiệp phát triển kinh doanh nhiều mặt hàng hay sản xuất những hàng hóa nào đó mà có cùng quy trình công nghệ với sản phẩm đang kinh doanh. + Đa dạng hóa theo chiều ngang: là việc doanh nghiệp bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì hoặc không cùng quy trình công nghệ sản xuất với những mặt hàng hiện đang sản xuất kinh doanh nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. + Đa dạng hóa hỗn hợp: là việc doanh nghiệp thực hiện đồng thời kinh doanh đa dạng hóa. 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty kinh doanh ● Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng giành được một thị trường riêng. Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh ngày càngTrường gay gắt thì hoạt độngĐại kinh họcdoanh trên Kinh thị trường càng tế gặp Huế khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan ● Khách hàng Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất tác động đến khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nếu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà công ty đang cung cấp tăng thì sẽ tạo cơ hội cho công ty phát triển thị trường của mình. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng sẽ dẫn đến sự thay đổi trong chiến lược phát triển thị trường của công ty. Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hiện tại giảm thì công ty phải lựa chọn các chiến lược như chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược đa dạng hóa để cung cấp những sản phẩm mới đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. ● Các nhà cung ứng Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty hoạt động. Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất của công ty, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp nguyên vật liệu cho công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty. Do vậy, công ty phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp. ● Các yếu tố và lực lượng bên trong công ty Thị trường và khả năng phát triển thị trường của công ty luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác: * Tiềm lực tài chính của công ty Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỉ lệ khả năng sinh lợi có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường công ty, quy môTrường lớn hay nhỏ, cơ c ấuĐại thị trườ nhọcg đơn gi ảnKinh hay phức t ạptế đều Huếphụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty. * Tiềm năng con người Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động của công ty, đưa hoạt động kinh doanh của công ty xuất hiện và phát triển trên thị trường. Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường. Đánh giá và phát SVTH: Trương Thị Yến Nhi 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan triển tiềm năng của con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, công ty trong quá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực. * Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp Trên thương trường, uy tín của công ty là một trong những điều kiện tiên phong giúp công ty tồn tại. Các công ty luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng. Với chữ tín tốt về công ty, về sản phẩm của công ty thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho công ty. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hóa và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ những công ty có uy tín, nổi tiếng. Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. Do đó với chính sách giá phù hợp công ty sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mới. ● Chính sách sản phẩm Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phẩm và các quyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược Marketing – mix. Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định về: - Quyết định về chủng loại sản phẩm: Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhauTrường về chức năng Đại hay do bán học chung choKinh cùng mộ ttế nhóm Huế khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Thùy theo mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường, hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn 2 hướng: + Một là phát triển chủng loại: được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống dưới, hướng lên hay theo cả hai hướng. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan + Hai là bổ sung chủng loại hàng hóa, hiện đại hóa chủng loại, thanh lọc chủng loại (loại bỏ một số mặt hàng yếu kém trong chủng loại). - Quyết định về nhãn hiệu: Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào,có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hóa có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng? Điều nay phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. - Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa: Ngày nay, bao gói đã trở thành công cụ đắc lực của marketing. Doanh nghiệp phải quyết định về kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung, trình bày, thông tin trên bao gói. Dịch vụ khách hàng: Doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn dịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào, so sánh với các đối thủ cạnh tranh. - Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm: Là cách gây ấn tượng với người tiêu thụ về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết kế những điểm khác biệt (dị biệt hóa sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng. Nhưng doanh nghiệp cần phải chú ý sản phẩm phải luôn đạt tiêu chuẩn, quan trọng đặc biệt, tốt hơn, đi trước, vừa túi tiền và có lời. Sau đó doanh nghiệp xây dựng chiến lược định vị và đưa ra quyết định. - Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới: DoTrường thay đổi nhanh chóng Đại về th ị họchiếu, công Kinh nghệ, tình hình tế c ạnhHuế tranh nên doanh nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới. Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có thể mua doanh nghiệp khác, mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất và cách thứ hai là tự nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới. Đây có thể là một vấn đề mạo hiểm đối với doanh nghiệp. Để hạn chế rủi ro, các nhà quản trị phải tuân thủ đầy đủ các bước sau: hình thành ý tưởng – lựa chọn ý tưởng – soạn thảo, thẩm định dự án sản phẩm mới – soạn thảo chiến lược marketing, phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ - thiết kế sản phẩm SVTH: Trương Thị Yến Nhi 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan hàng hóa – thử nghiệm trong điều kiện thị trường – triển khai sản xuất đại trà. Người tiêu dùng có phản ứng ở những mức độ khác nhau đối với mỗi sản phẩm mới nên doanh nghiệp phải tìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải chú ý đến từng chu kỳ sống của sản phẩm để có những điều chỉnh chiến lược nhất định. Để lựa chọn một chính sách sản phẩm, doanh nghiệp còn cần phải nắm được: + Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm doanh nghiệp, hiểu được điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh. + Thông tin về sản phẩm trên thực tế và những đặc tính của sản phẩm tiên liệu dựa vào các tiêu chí như: doanh số, lợi nhuận, thị phần. Nói chung chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cung trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm. ● Chính sách giá cả Trong các biến số của Marketing – mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả đặc biệt là trong những thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả còn thấp. Khi đưa ra các quyết định về giá, các doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố sau: - Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: + Các mục tiêu marketing: các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Do đó, doanh nghiệp phải xem xét các mục tiêu : tối đa hóa lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu thị phần thị trường, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, đảm bảo an toàn sống sót hay các mục tiêu khác để quyết định chiến lược giá. + Phải xem xét mối quan hệ giữa giá cả và các biến số khác trong Marketing – mix, chúngTrường phải có sự hỗ tr ợĐại lẫn nhau. học Sự lựa ch Kinhọn về giá ph ảtếi đư ợcHuế đặt trên cơ sở các lựa chọn về các biến số khác của Marketing – mix đã thông qua. + Chi phí sản xuất: chi phí là nền của giá, quyết định giới hạn thấp nhất của giá để doanh nghiệp hòa vốn và khi xác định được giá thành, các nhà sản xuất có thể tìm ra các giải pháp thay đổi điều chỉnh để tăng lợi nhuận và tránh mạo hiểm. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan + Tổ chức định giá: xác định xem ai là người chịu trách nhiệm định giá? Thuộc cấp quản trị nào? ở phòng kinh doanh hay phòng tiếp thị? Ngoài ra, còn phải xem xét các yếu tố khác như đặc tính sản phẩm. - Các yếu tố bên ngoài: + Khách hàng và yêu cầu hàng hóa: khách hàng thường là người có tiếng nói quyết định mức giá thực hiện. Mặt khác, cầu thị trường quy định mức giá trần của sản phẩm vì vậy người định giá phải quan tâm đến mối quan hệ tổng quát giữa cầu và giá, sự nhạy cảm về giá và yếu tố tâm lý của khách hàng khi định giá. + Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ phải xem xét phản ứng của các đối thủ cạnh tranh khi doanh nghiệp đặt giá, tương quan giữa giá thành, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh sẽ gây nên bất lợi hay lợi thế cho doanh nghiệp. Để biết điều này, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem mình đang ở thị trường nào? Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh có độc quyền? Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét các yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của chính phủ, tình hình lạm phát để quyết định giá. ● Chính sách phân phối Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong marketing - mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua hàng. Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung gian Marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình. Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênhTrường phân phối. Kênh phânĐại phối đưhọcợc tạo ra Kinh như một dòng tế chả yHuế có hệ thống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng. Kênh phân phối thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: SVTH: Trương Thị Yến Nhi 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan - Quyết định về thiết kế kênh - Quyết định về quản lý kênh Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phân phối của công ty. Đối với hàng hóa tiêu dùng, hiện tại có bốn kênh phân phối phổ biến được biểu hiện bởi số các trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. ● Chính sách xúc tiến Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Xúc tiến bán: là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty. - QuanTrường hệ quần chúng Đại và tuyên truyhọcền: sử Kinhdụng những phươngtế Huế tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. - Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm marketing phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. 1.2. Cơ sở thực tiễn Thị trường nội thất Việt Nam có thể chia thành 2 phân khúc chính: Hàng thông thường và hàng cao cấp. Các sản phẩm thông thường được làm từ thợ mộc hoặc các doanh nghiệp nhỏ ở địa phương. Sản phẩm cao cấp thông thường là hàng nhập khẩu hoặc được sản xuất bởi các doanh nghiệp lớn. Năm 2015, ngành công nghiệp sản xuất nội thất ở Việt Nam đạt 636 triệu euro, tăng 7,4% so với năm 2014. Năm 2017, Việt Nam đứng thứ 8 thế giới về sản xuất nội thất (sản lượng chiếm đến 2% tổng sản lượng toàn cầu) - Theo CSIL. Đây là kết quả của sự gia tăng trong lĩnh vực xây dựng do GDP Việt Nam tăng nhanh bình quân 6% mỗi năm. Ngành công nghiệp nội thất được dự báo tiếp tục phát triển bình quân 9,6% mỗi năm giai đoạn 2015-2020. Theo dự đoán, năm 2020 ngành công nghiệp sản xuất nội thất của Việt Nam ước tính đạt 1 tỉ euro. Theo đó, trên thế giới có các doanh nghiệp đã thành công trên lĩnh vực này như IKEA là tập đoàn chuyên kinh doanh đồ gỗ của nhà tỉ phú Thụy Điển Ingvar Kamprad. Trải qua trên 50 năm thành lập, IKEA ngày nay trở thành một tập đoàn đa quốc gia khổng lồ với các trung tâm thương mại đồ gỗ đặt tại 31 nước khác nhau và 76.000 nhân viên. Doanh số hàng năm của IKEA đạt trên 12 tỉ euro. Cách mà IKEA đã trở thànhTrường một thương hiệu Đạihàng đầu vhọcề bán lẻ đKinhồ gỗ là một câutế chuy Huếện thần kỳ. Với hàng trăm cửa hàng trải khắp Châu Âu, Châu Á, Úc và Mỹ đang làm ăn rất phát đạt phục vụ hơn 410 triệu khách hàng, IKEA thực sự là gã khổng lồ đáng nể nhất trong ngành bán lẻ. IKEA đã quyết định phải làm điều mà họ chưa từng làm bao giờ: nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng. IKEA đã nghiên cứu thói quen buổi sáng của 8.292 người ở 8 thành phố khác nhau. Người Thượng Hải chỉ mất 56 phút sau khi thức giấc để ra khỏi SVTH: Trương Thị Yến Nhi 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan nhà trong khi người Mumbai mất tới 2h24 phút và họ cũng là “vua ngủ ngắn” với 56% người được khảo sát tắt chuông báo thức ít nhất 1 lần. 16% người New York và Stockholm làm việc ngay trong phòng tắm. Dù ở thành phố nào thì phụ nữ cũng mất nhiều thời gian lựa chọn trang phục hơn so với nam giới, thậm chí nhiều người cho rằng công việc này thật stress. Với các số liệu trong tay, IKEA tung ra sản phẩm gương đứng Knapper có giá treo quần áo hay đồ trang sức phía sau nhằm giúp khách hàng có thể lựa chọn trang phục từ tối hôm trước. Một nghiên cứu khác cho thấy vì ngày càng có nhiều người chuyển đến thành phố sinh sống với không gian nhỏ hẹp hơn, IKEA mở rộng các sản phẩm đa năng như đèn bàn có thể gập gọn hay những chiếc kệ đầu giường giấu đi dây sạc điện thoại một cách tinh tế. Các nhà nghiên cứu của IKEA khắc phục điều này bằng cách thường xuyên tổ chức các chuyến đi thực tế. Một thử thách khác là phải đảm bảo giá rẻ. Một trong những nét hấp dẫn của các sản phẩm IKEA là khách hàng biết được họ có thể mua vài thứ với giá rẻ một cách nực cười. IKEA có 1 thuật ngữ riêng cho nhóm sản phẩm này: “breath-taking items”, BITs, những món đồ khiến khách hàng phải nín thở. Tất nhiên 1 sản phẩm khiến khách ở London cảm thấy thích thú vì quá rẻ có thể chỉ nhận được thái độ thờ ơ của khách Trung Quốc, nơi giá rẻ đến mức 1 cái đui bắt kem chỉ có giá 1 nhân dân tệ. Giá ở các cửa hàng Trung Quốc thường rẻ hơn vì 80% sản phẩm bán ở đây được sản xuất ngay tại đây. 2/3 sản phẩm của IKEA được sản xuất ra ở châu Âu. Các nhà máy của IKEA chiếm 12% tổng sản lượng, 1.002 nhà cung ứng làm số còn lại. Có khoảng 9.500 sản phẩm nhưng trên thực tế con số sẽ là hơn 50.000 nếu tính đến các phiên bản khác nhau ở các quTrườngốc gia khác nhau. ĐạiĐể đóng góihọc sản p hKinhẩm, công ty stếử dụ ngHuế 800 triệu m2 bìa carton mỗi năm. Phó giám đốc phụ trách khâu này Allan Dickner cho biết IKEA đang cố gắng giảm xuống mức thấp nhất có thể. Có thể nhiều người không để ý, nhưng trong mấy năm gần đây IKEA đã có nhiều cải tiến để khách hàng có thể tự tay lắp ráp sản phẩm dễ dàng hơn. Chi phí nghiên cứu thị trường và logistic giảm xuống cho phép hãng tập trung nhiều hơn vào thiết kế. (Theo brandsvietnam) SVTH: Trương Thị Yến Nhi 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Theo đó, nhu cầu tiêu dùng nội thất của người tiêu dùng ngày càng cao bởi đời sống tiên tiến, hiện đại hơn thì nhà cửa cũng theo đó mà ngày càng nhiều hơn. Các doanh nghiệp ngày càng mở rộng, trường học cần nâng cấp, các cửa hàng quán xá, nhà hàng mọc lên nhiều hơn thì nhu cầu mua nội thất ngày càng cao. Chính vì thế mà thị trường tiêu thụ nội thất đang dần phát triển và mở rộng ra cả nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Nhu cầu này là cơ hội để công ty nội thất phát triển thị trường tiêu thụ và mở rộng thị trường hiện tại và tương lai. Và mỗi công ty cần phải biết làm gì để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường để giữ được lòng tin của khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan CHƢƠNG II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TƢ VẤN THIẾT KẾ THI CÔNG PHONG CÁCH VIỆT 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty tƣ vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt tên giao dịch VIETSTYLE CO.,LTD có mã số thuế 3300552159 được cấp vào ngày 17/07/2008, cơ quan Thuế đang quản lý: CCT Thành phố Huế và bắt đầu đi vào hoạt động ngày 21/07/2008. Địa chỉ trụ sở công ty đặt tại 56 Đào Tấn, phường Phước Vĩnh, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế. Công ty được hình thành và phát triển với nhiều loại ngành nghề: - Cưa, xẻ, bào gỗ và bảo quản gỗ. - Sản xuất sản phẩm khác bằng kim loại chưa được phân vào đâu. - Sản xuất máy móc và thiết bị văn phòng (trừ máy vi tính và thiết bị ngoại vi của máy vi tính). - Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ. - Xây dựng công trình kĩ thuật dân dụng khác. - Hoàn thiện công trình xây dựng. - Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác. - Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh. - Hoạt động liên quan đến kế toán, kiểm toán và tư vấn về thuế. Trường- Hoạt động tư Đạivấn quản lý.học Kinh tế Huế - Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan. - Hoạt động thiết kế chuyên dụng. Trong đó, ngành nghề kinh doanh chính của công ty là hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan. Từ một cơ sở nhỏ bé trước đây, công ty đã từng bước vươn lên khẳng định mình với sự nỗ lực cao độ và luôn khơi dậy tinh thần dám nghĩ, dám làm, tư duy năng động SVTH: Trương Thị Yến Nhi 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan sáng tạo với ý thức trách nhiệm, hiệu quả cao và có rất nhiều sáng kiến được ra đời. Trải qua 11 năm hoạt động, công ty đang từng bước đứng vững, xây dựng được đội ngũ nhân viên đoàn kết, tiến bộ, nhiệt tình, ham học hỏi, năng động và sáng tạo. Với sự tham gia của đội ngũ kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên viên có năng lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng cũng như các thỏa thuận kết hợp đầu tư với các đối tác, trong thời gian qua công ty luôn đáp ứng thỏa mãn nhu cầu về kiến trúc, xây dựng, thi công gỗ nội thất, nhà ở, mỹ thuật và đó thực sự tạo niềm tin ở khách hàng. Công ty được đánh giá sẽ phát triển nhanh hơn, mạnh hơn và chiếm thị phần nhiều hơn nữa trong thời gian tới đối với lĩnh vực tư vấn, thiết kế, thi công xây dựng ở Thừa Thiên Huế cũng như các tỉnh lân cận. Bắt đầu từ văn phòng nhỏ với hai bàn tay trắng, hơn 10 năm hình thành và phát triển, công ty từng bước vượt qua những khó khăn bằng nỗ lực của toàn thể nhân viên, cùng với sự giúp đỡ của các cấp, các ngành, các vị khách hàng và những đối tác tin cậy. Công ty từng bước xây dựng thương hiệu VIETSTYLE hoạt động trong lĩnh vực thiết kế thi công và tư vấn xây dựng có uy tín với hơn 10 kiến trúc sư và kĩ sư, hoạt động trên nhiều lĩnh vực tư vấn xây dựng như thiết kế, giám sát, khảo sát, gia công công trình nội thất không giới hạn phạm vi, có các khách hàng trong tỉnh và ngoại tỉnh Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Bình, Nghệ An, Công ty đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tạo nhiều nguồn vốn, nhiều khách hàng, cải tổ và nâng cao năng lực kịp thời đại nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và đặc biệt là tiêu chuẩn và chất lượng của các công trình kiến trúc. Định hướng trong tương lai công ty sẽ mở một văn phòng ngoài thành phố nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và tìm được chỗ đứng vững hơn trong thị trường. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty  Chức năng CôngTrường ty tư vấn thiết kĐạiế thi công học Phong Cách Kinh Việt mở rộtếng, khaiHuế thác thị trường và thực hiện các hợp đồng kinh tế, tìm kiếm khách hàng tạo chữ tín và cung cấp mọi nhu cầu cần thiết cho khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty cung cấp các đồ trang trí nội thất cho các công trình với yêu cầu cao về chất lượng như: khách sạn, trường học, nhà ở, văn phòng Hiện nay, công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ, đồ gia dụng và tiêu thụ sản phẩm thông qua hệ thống bán hàng SVTH: Trương Thị Yến Nhi 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan của công ty với nhiều hình thức: Ký hợp đồng, nhận vận chuyển và cung cấp sản phẩm đến tận tay khách hàng.  Nhiệm vụ - Xây dựng và thực hiện tốt các kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả SXKD, mở rộng phạm vi hoạt động đến nhiều tỉnh thành, quốc gia khác và giải quyết việc làm cho người lao động. - Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký kết với khách hàng, đồng thời chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhằm tạo uy tín cho công ty trên thị trường trong và ngoài tỉnh. - Quản lý khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu tư mở rộng kinh doanh thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các chế độ bảo hiểm, an toàn lao động. Giữ gìn vệ sinh môi trường và các chủ trương về nghiệp vụ nộp thuế cho ngân sách Nhà nước. - Tuân thủ các chính sách quản lý của Nhà nước. - Tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị khác và các cá nhân trong nước. - Tổ chức tốt công tác bảo quản hàng hóa, đảm bảo lưu thông hàng hóa thường xuyên, liên tục và ổn định trên thị trường. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC Trường Đại học Kinh tế Huế PHÒNG PHÒNG PHÒNG BỘ PHẬN KINH KĨ THUẬT KẾ TOÁN KHO DOANH Ghi chú: : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của công ty SVTH: Trương Thị Yến Nhi 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận Giám đốc: Có quyền quyết định và điều hành mọi hoạt động của công ty, có quyền phân công công việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, đặt ra các quy định, thủ tục kiểm tra nội bộ và chịu mọi trách nhiệm về những hành vi vi phạm pháp luật, chịu trách nhiệm chính về kết quả kinh doanh của công ty. Phó giám đốc: Hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý hoạt động của Công ty. Phòng kinh doanh: Đề xuất chính sách cho khách hàng, nhóm khách hàng, trình Giám đốc và thực hiện theo chính sách được phê duyệt. Lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng trình Giám đốc phê duyệt định kỳ và thực hiện tổ chức triển khai bán các sản phẩm & dịch vụ thuộc chức năng nhằm đạt mục tiêu đã được phê duyệt. Tuân thủ các quy định của Công ty trong công tác đề xuất các chính sách cho khác hàng khi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thuộc chức năng nhiệm vụ Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty. Tìm kiếm khách hàng thực hiện đầu tư, góp vốn liên doanh, liên kết theo kế hoạch và chiến lược phát triển của Công ty. Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chăm sóc khách hàng theo chính sách của Công ty. Thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ khách hàng theo quy định. Đầu mối về việc thu nhập, quản lý thông tin khách hàng để phục vụ cho công tác đánh giá xếp hạng khách hàng, thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng. Phòng kế toán: CungTrường cấp số liệu, thông Đại tin kinh học tế về m ọKinhi hoạt động kinhtế doanhHuế cho lãnh đạo; thực hiện tổ chức hạch toán, ghi chép, phản ánh tất cả các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo đúng chế độ kế toán hiện hành; tổng hợp các số liệu và lên báo cáo tài chính đúng kỳ và đúng chế độ. Theo dõi và đánh giá tình hình tài chính của công ty thường xuyên để thuận tiện cho việc ra các quyết định điều hành, quản lý Công ty của Giám đốc. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Phòng kĩ thuật: Kiểm tra chất lượng sản phẩm, vật liệu thiết bị mua vào của Công ty. Có trách nhiệm chung về hoạt động của máy móc, thiết bị hoặc đồ dùng trong công ty. Kiểm tra, sửa chữa cho các sản phẩm của khách hàng có nhu cầu bảo hành, hư hỏng trong thời gian còn bảo hành. Cung cấp dịch vụ sửa chữa các thiết bị, máy móc khi khách hàng có nhu cầu. Chủ yếu phục vụ cho bộ phận mua bán thiết bị vi tính. Bộ phận kho: Quản lý hàng hóa, sản phẩm của công ty. (Nhập, xuất, tồn). 2.1.4. Các mặt hàng kinh doanh Số lượng và chủng loại sản phẩm do công ty sản xuất ngày càng tăng lên. Ban đầu chỉ là một số bàn ghế và các sản phẩm đơn giản. Đến nay, công ty đã cung ứng theo yêu cầu của khách hàng, đạt tiêu chuẩn cả về số lượng và chất lượng. Đặc biệt là các sản phẩm bàn, ghế kỹ thuật cao, tủ bếp gia đình . Dưới đây là danh mục các sản phẩm chính mà công ty đã sản xuất cung cấp ra thị trường Bảng 2. 1: Các mặt hàng nội thất kinh doanh của công ty LOẠI SẢN PHẨM CHI TIẾT Ghế lãnh đạo 1. Ghế văn phòng Ghế nhân viên I. Nội thất Ghế phòng họp văn phòng Bàn verneer 2. Bàn văn phòng Bàn sơn PU Bàn roya 3. Bàn máy tính Trường4. Bàn họp Đại học Kinh tế Huế 5. Vách ngăn văn phòng II. Nội thất 1. Nội thất gia dụng Ghế gấp, ghế tĩnh khung thép, inox gia dụng làm từ ống thép, inox Bàn gấp, bàn tĩnh khung thép, inox 2. Nội thất gia dụng làm từ gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp SVTH: Trương Thị Yến Nhi 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan 1. Ghế hội trường 2. Ghế văn phòng III. Nội thất 3. Ghế sân vận động công trình 4. Bàn hội trường – quầy lễ tân 5. Bàn ghế ăn khu công nghiệp 6. Bàn ghế café, khách sạn IV. Nội thất 1. Bàn ghế mẫu giáo trường học 2. Bàn ghế học sinh 3. Bàn ghế trường đại học 4. Bàn ghế dùng cho giáo viên 5. Nội thất thư viện 6. Nội thất phòng thí nghiệm 7. Tủ để đồ dùng học sinh V. Nội thất 1. Bàn khám bệnh y tế 2. Tủ y tế VI. Nội thất 1. Nội thất gia đình (nội thất phòng khách, nội thất phòng ăn, nội thất gia đình phòng ngủ, tủ giày) 2. Tủ bếp, các thiết bị nhà bếp 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty 2.2.1. Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty giai đoạn 2017-2019 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2. 2: Tình hình lao động tại công ty giai đoạn 2017-2019 (Đơn vị tính: người) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng Số lƣợng Số lƣợng Số lƣợng (+/-) (%) (+/-) (%) (%) (%) (%) Tổng số 15 100 18 100 20 100 3 20 2 11,11 1. Phân theo giới tính Nam 11 73,33 14 77,78 15 75 3 27,27 1 7,14 Nữ 4 26,67 4 22,22 5 25 0 0 1 25 2. Phân theo hợp đồng tuyển dụng Hợp đồng ngắn hạn 5 33,33 6 33,33 7 35 1 20 1 16,67 Hợp đồng dài hạn 10 66,67 12 66,67 13 65 2 20 1 8,33 3. Phân theo trình độ chuyên môn Trên đại học và đại học 7 46,67 7 38,89 7 35 0 0 0 0 Cao đẳng và trung cấp 2 13,33 3 16,67 4 20 1 50 1 33,33 Lao động phổ thông 6 40 8 44,44 9 45 2 33,33 1 12,5 (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Dựa vào bảng phân tích số liệu ta có thể thấy số lượng lao động của công ty có xu hướng tăng qua 3 năm. Năm 2017 tổng số lao động là 15 người sang năm 2018 tăng lên là 18 lao động. Như vậy, năm 2018 tổng lao động của công ty tăng 3 người tương ứng tăng 20% so với năm 2017, do trong năm 2018 công ty có nhu cầu mở rộng thị trường và nhận được nhiều đơn hàng hơn nên công ty đã tuyển dụng thêm một số lượng lao động để đảm bảo quá trình sản xuất đúng hạn. Năm 2019, tổng số lao động tăng hơn năm 2018 là 2 người, tương ứng tăng 11,11%. Xét theo giới tính: Lao động nam tại công ty đang chiếm tỷ trọng lớn hơn so với lao động nữ, nguyên nhân là do tính chất công việc nặng nhọc, đòi hỏi người lao động có sức khỏe tốt mới có thể vận chuyển, bốc vác hàng hóa thuận tiện. Nên số lao động nam luôn chiếm tỷ trọng lớn phù hợp với đặc điểm ngành nghề của công ty. Tuy nhiên, lại có một số nhân viên đòi hỏi tính cẩn thận và kỹ công phù hợp với nữ như kế toán, văn phòng, bán hàng do vậy lao động nữ trong công ty cũng chiếm tỷ trọng cao. Năm 2017 lao động nam là 11 người chiếm 73,33% trong khi đó lao động nữ có 4 người chiếm 26,67%. Sang năm 2018 số lao động nam tăng 3 người tương ứng tăng 27,27%, và số lao động nữ không tăng, năm 2019 số lao động nam tăng 1 người tương ứng tăng 7,14%. Đến năm 2019 số lượng lao động nữ là 5 người tương ứng tăng 25% so với năm 2018. Xét theo hợp đồng tuyển dụng: Số lượng lao động tại công ty cam kết làm việc lâu dài chiếm một tỷ trọng lớn và tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2018 số lao động ký hợp đồng dài hạn tăng 2 người tương ứng tăng 20% so với năm 2017, năm 2019 tăng 1 người tương ứng tăng 8,33% so với năm 2018. Nguyên nhân là do công ty có chế độ ưu đãi tốt, có cơ hội thăng tiến trong công việc đồng thời mức lương phù hợp đặc biệt là đối vTrườngới lao động phổ thông. Đại Bên chọcạnh đó, s ốKinh lao động ký tếhợp đHuếồng ngắn hạn tăng qua các năm. Xét theo trình độ chuyên môn: Số lượng lao động có trình độ cao đẳng trung cấp thấp hơn so với lao động phổ thông. Ta thấy năm 2017 lao động phổ thông chiếm tới 40%, trong khi đó trình độ đại học, cao đẳng lần lượt chiếm 46,67% và 13,33%. Năm 2018 lao động cao đẳng và trung cấp tăng 1 người so với năm 2017 chiếm 50%, lao động phổ thông tăng 2 người chiếm 33,33%. Đến năm 2019, số lượng lao động trên SVTH: Trương Thị Yến Nhi 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan đại học và đại học không có sự biến động, lao động từ cao đẳng và trung cấp tăng 1 người, tương ứng tăng 33,33%, lao động phổ thông tăng 1 người chiếm 12,5%. Điều này chứng tỏ công ty ngày càng có nhiều khách hàng nên cần mở rộng quy mô và cần nhiều lao động. Mặt khác, ta thấy trình độ lao động cũng phù hợp với ngành nghề nên lao động phổ thông chiếm tỷ trọng lớn. Bên cạnh đó, số lượng lao động tri thức cũng có chiều hướng tăng lên dần, điều này cho thấy công ty không chỉ chú trọng đến nhu cầu về lao động mà còn quan tâm đến đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao để giúp ích cho nhà quản lý. 2.2.2. Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Trương Thị Yến Nhi 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan Bảng 2. 3: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017-2019 (Đơn vị tính: triệu đồng) 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 (+/-) (%) (+/-) (%) A. Tài sản 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 474 1.091 1.158 617 130,2 67 6,14 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 664 335 147 (329) (49,55) (188) (56,11) 3. Hàng tồn kho 1.012 805 846 (207) (20,45) 41 5,09 4. Tài sản ngắn hạn khác 1 0 0 (1) (100,00) 0 0,00 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 2.151 2.231 2.151 80 3,72 (80) (3,59) B. Nguồn vốn I. Nợ phải trả 566 728 613 162 28,62 (115) (15,80) 1. Nợ ngắn hạn 538 693 589 155 28,81 (104) (15,01) 2. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 27 34 24 7 25,93 (10) (29,41) II. Vốn chủ sở hữu 1.606 1.672 1.708 66 4,11 36 2,15 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 1.000 1.000 1.000 0 0,00 0 0,00 2. Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 606 672 708 66 10,89 36 5,36 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN Trường2.171 Đại học2.399 Kinh2.321 tế228 Huế 10,50 (78) (3,25) (Nguồn: Bảng cân đối kế toán của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt) SVTH: Trương Thị Yến Nhi 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan  Tình hình tài sản Từ bảng số liệu trên có thể thấy Tài sản của doanh nghiệp chủ yếu là Tài sản ngắn hạn, không phát sinh tài sản dài hạn vì công ty thuê nhà để hoạt động kinh doanh. Tổng tài sản có sự biến động tăng giảm qua các năm cụ thể: Vào năm 2018 tổng tài sản tăng 80 triệu đồng tương ứng tăng 8,72% so với năm 2017. Đến năm 2019 khoản mục giảm hơn 80 triệu đồng tương ứng giảm 3,59% so với năm 2018. Trong đó: Tiền và các khoản tương đương tiền tăng qua các năm cụ thể: năm 2018 tăng 617 triệu đồng tương ứng tăng 130,2% so với năm 2017 và đến năm 2019 tăng 67 triệu đồng tương ứng tăng 6,14% so với năm 2018 do năm 2018 và 2019 công ty áp dụng chính sách thu nợ mới và chính sách bán hàng thu tiền ngay nên đã thu được các khoản tiền nợ từ khách hàng từ các năm trước và bên cạnh đó có thể thấy khoản mục các khoản phải thu và hàng tồn kho giảm trong năm 2018 nhưng lại tăng trong năm 2019. Các khoản phải thu ngắn hạn có xu hướng giảm qua các năm cụ thể: năm 2018 giảm 329 triệu đồng tương ứng giảm 49,55% so với năm 2017, đến năm 2019 khoản mục này lại giảm 188 triệu đồng tương ứng giảm 56,11% so với năm 2018 do năm 2018 và 2019 công ty đã áp dụng các chính sách mới trong bán hàng và thu tiền ngay, nên công ty bị chiếm dụng vốn ít. Hàng tồn kho qua các năm cũng có sự biến động tăng giảm, cụ thể năm 2018 giảm 207 triệu đồng tương ứng giảm 20,45% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 41 triệu đồng tương ứng tăng 5,09% so với năm 2018; Tình hình hàng tồn kho năm 2018 của công ty đã được cải thiện bên cạnh đó công ty cũng tối thiểu hóa được chi phí lưu kho, chi phí bảo quản hàng tồn kho, nhưng năm 2019 công ty không dự đoán đúng nhu cầu của thị trường dẫn đến hàng tồn kho tăng lên. TàiTrường sản ngắn hạn khác Đại có xu hư ớhọcng giảm trongKinh năm 2018 tế cụ thHuếể giảm 1 triệu đồng tương ứng giảm 100% và đến năm 2019 thì giá trị của khoản mục này bằng không (0). Điều này có thể thấy được tính thanh khoản của công ty đang rất tốt, tuy nhiên công ty cũng cần xem xét vấn đề ứ đọng vốn, không quay vòng được tiền, hàng tồn kho tăng lên làm giảm khoản đầu tư tài chính của công ty. SVTH: Trương Thị Yến Nhi 47
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan  Tình hình nguồn vốn Nợ phải trả của công ty có xu hướng tăng giảm qua các năm cụ thể: năm 2018 tăng 162 triệu đồng tương ứng tăng 28,62% so với năm 2017 và đến năm 2019 nguồn vốn giảm 115 triệu đồng tương ứng giảm 15,80% so với năm 2018. Trong đó: Nợ ngắn hạn: năm 2018 tăng 155 triệu đồng tương ứng tăng 28,81% so với năm 2017 và năm 2019 giảm 104 triệu đồng tương ứng giảm 15,01% so với năm 2018. Nợ ngắn hạn tăng ở năm 2018 do công ty đang mở rộng sản xuất, có nhiều khoản chi phát sinh và không thể thanh toán bằng tiền mặt cho tất cả các khoản đó, nhưng 2019 đã giảm mạnh nhờ có các chính sách hợp lý về các khoản phải thu và nợ ngắn hạn. Thuế và các khoản phải thu nhà nước có xu hướng biến động tăng giảm qua các năm cụ thể năm 2018 khoản mục này tăng 7 triệu đồng tương ứng tăng 25,93% so với năm 2017 và đến năm 2019 khoản mục này giảm hơn 10 triệu đồng tương ứng giảm 29,41% so với năm 2018. Sự tăng vào năm 2018 do trong năm hoạt động kinh doanh của công ty thuận lợi nên có tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng và tướng ứng với nó là số thuế phải nộp cho nhà nước tăng lên, nhưng năm 2019 hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn nên tổng lợi nhuận trước thuế khá thấp so với năm trước. Vốn chủ sở hữu: năm 2018 so với năm 2017 tăng xấp xỉ 66 triệu đồng tương ứng tăng 4,11%, năm 2019 tăng nhẹ 2,15% so với năm 2018, tăng hơn 36 triệu đồng. Nguyên nhân chủ yếu là do Khoản mục lợi nhuận sau thuế chưa phân phối, còn khoản mục vốn đầu tư của chủ sở hữu không có sự biến động qua các năm. Tóm lại, trong 3 năm qua công ty đã xây dựng cho mình một cơ cấu nguồn vốn, tài sản tương đối hợp lý và chặt chẽ. Trên đây chỉ là sự biến động của một số chỉ tiêu mà công ty điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu SXKD. Ngoài ra, muốn cho công ty hoạt động lâu dài bền vững, có hiệu quả cao trong tương lai thì đòi hỏi Ban lãnh đạo của công ty cần phải chú trọng hơn nữa vào việc xử lý điều chỉnh tất cả các chỉ tiêu, hàng tồn kho, khoản mục có Trườngtrong cơ cấu tài sả nĐại nguồn v ốhọcn, có chính Kinh sách sử dụ ngtế vố nHuế và quản lý tài sản một cách phù hợp để công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn, khả năng sinh lời cao hơn và đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội. 2.2.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019 Tất cả các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tư vấn thiết kế thi công Phong Cách Việt trong giai đoạn 2017-2019 được thể hiện rõ thông qua bảng sau: SVTH: Trương Thị Yến Nhi 48