Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1

119 trang thiennha21 21/04/2022 2400

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_phan_tich_hoat_dong_tieu_thu_san_pham_tai_cong_ty.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1 Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Lê ThS. Ngô Minh Tâm Lớp: K48–QTKDTH – PHQT Niên khóa: 2014-2018 Huế, tháng 04/2018 i
Đại học Kinh tế Huế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể quý anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1. Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi. Đặc biệĐạit, tôi xin bàyhọc tỏ lòng kinh biết ơn chân tế thành Huế và kính gởi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trìnhlàm bài để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chịcủa Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình. Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh, chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1lời chúc sức khỏe và luôn thành đạt. Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lê ii
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2. Mục tiêuĐại nghiên cứhọcu cụ thể kinh tế Huế 2 2.3. Câu hỏi nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Thiết kế nghiên cứu 3 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4 4.3. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo 4 4.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu 4 4.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi 5 4.4. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 5 4.5. Quy trình nghiên cứu 6 5. Kết cấu khóa luận 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 8 1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị ii
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 1.1.4.1. Nhân tố khách quan 15 1.1.4.2. Nhân tố chủ quan 18 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 22 1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ 22 1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 22 1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 23 1.1.5.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho 24 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 24 1.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam 24 1.2.2. Thị trườĐạing kinh doanh học vật li ệkinhu xây dựng tếtại tỉ nhHuế Quảng Trị 26 1.3.CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1 29 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 29 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại Số 1 29 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1 29 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 31 2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 31 2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý 31 2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 33 2.1.5. Tình hình nguồn vốn tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017 34 2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017 36 2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 39 2.2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 39 2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu 39 2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty 42 2.2.1.3. Kênh phân phối của Công ty 43 SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị iii
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 2.2.1.4. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty 44 2.2.1.5. Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm 44 2.2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 46 2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46 2.2.2.2. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 47 2.2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 - 2017 49 2.2.2.4. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017 51 2.2.2.5. Kết quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 53 2.3. PHÂN TÍCHĐại Ý KIhọcẾN CỦ Akinh CÁC KHÁCH tế HÀNGHuế VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 56 2.3.1. Thông tin về mẫu điều tra 56 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 60 2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty 60 2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả sản phẩm của Công ty 62 2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên của Công ty 65 2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách xúc tiến của Công ty 66 2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động bán hàng của Công ty 68 2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 70 2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 71 2.3.4. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm 72 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 75 3.1. Ma trận SWOT và định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 75 3.1.1. Ma trận SWOT 75 3.1.2. Định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong thời gian tới 76 3.2. Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 78 SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị iv
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84 1. Kết luận 84 2. Hạn chế của đề tài 85 3. Kiến nghị 85 3.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương 85 3.2. Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Đại học kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị v
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM: Thương mại UBND: Uỷ ban nhân dân TV: Thành viên ĐVT: Đơn vị tính TNDN: Thu nhập doanh nghiệp SPSS: StatisticalĐại học Package forkinh the Social tế Sciences Huế (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị vi
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2. 1: Tình hình nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 35 Bảng 2. 2: Đặc điểm nguồn lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 37 Bảng 2. 3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017 46 Bảng 2. 4: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017 48 Bảng 2. 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 – 2017 50 Bảng 2. 6: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017 52 Bảng 2. 7: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 .54 Bảng 2. 8: Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính 56 Bảng 2. 9: ĐặcĐại điểm m ẫuhọc điều tra theokinh nhóm khách tế hàngHuế 57 Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng 58 Bảng 2. 11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty 61 Bảng 2. 12: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm của Công ty 63 Bảng 2. 13: Đánh giá của khách hàng về nhân viên của Công ty 65 Bảng 2. 14: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty 67 Bảng 2. 15: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty 69 Bảng 2. 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ của Công ty 70 Bảng 2. 17: Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng 71 Bảng 3: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 75 SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị vii
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu 6 Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 9 Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp 13 Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp 13 Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Số 1 32 Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của Công ty 43 Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng 58 Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu kênh thông tin mà khách hàng biết đến Công ty 59 Biểu đồ 2. 3: ÝĐại kiến củ a họckhách hàng kinh để nâng cao tế kh ảHuếnăng tiêu thụ sản phẩm 73 SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị viii
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đang từng bước chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng.Với sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để tồn tại và phát triển trên thị trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Và làm thế nào để đạt lợi nhuận cao nhất? Do đó, trước các biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp trong nước muốn đạt được lợi nhuận ngày càngĐại tăng th họcì luôn luôn kinh phải tự c ốtếgắng Huếtìm cách nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự biến động trên thương trường. Đối với các doanh nghiệp, vốn là đầu vào vững chắc, công nghệ là công cụ cạnh tranh đắc lực thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và chỉ có tiêu thụ được hàng hòa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng, trang trí nội thất và gia công lắp đặt nhà kết cấu thép tại tỉnh Quảng Trị. Với bề dày gần hai mươi năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng và trang trí nội ngoại thất, Công ty đã tạo được sự tin tưởng tuyệt đối đối với các khách hàng cũng như đối tác trong và ngoài tỉnh. Điều kiện hiện tại đặt ra cho nhà quản trị của công ty chính là việc xem xét các ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó có những biện pháp để nâng cao được hiệu quả hoạt động đó nhằm đạt được lợi nhuận; duy trì được uy tín của công ty và giữ vững lòng tin đối với khách hàng. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 1
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, tôi đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1” làm đề tài nghiên cứu của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Mục tiêuĐại 1:Tìm hi ểhọcu thực tế vkinhề tình hình tiêutế th Huếụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1. Mục tiêu 2:Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH Thương mại Số 1. Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. 2.3. Câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH Thương mại Số 1 có thực sự đạt hiệu quả chưa? - Các yếu tố nào tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty? Yếu tố nào tác động mạnh nhất? Yếu tố nào tác động yếu nhất? - Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 như thế nào? - Có những giải pháp nào đề nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1? 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của Công ty. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 2
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm - Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân, khách hàng đại lý, khách hàng tổ chức xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Thương mại Số 1, trụ sở chính tại: 487 Lê Duẩn, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trịvới việc điều tra những khách hàng của công ty. Phạm vi thời gian: - Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong ba năm gần nhất 2015-2017 từ các phòng ban của Công Đạity. Thu thhọcập các d ữkinhliệu, tài li ệutế từ báoHuế chí, internet và các khóa luận trước. - Số liệu sơ cấp: Điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi khách hàng trong khoảng thời gian từ 01/03/2018 – 01/04/2018. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Để giải quyết mục tiêu và nội dung nghiên cứu cho đề tài, tôi tiến hành qua 2 giai đoạn:  Nghiên cứu định tính Đây là giai đoạn nghiên cứu sơ bộ: - Sử dụng phương pháp phỏng vấn các chuyên gia cụ thể là: Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cố định là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để biết được tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1. - Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn ngẫu nhiên các đại lý và các khách hàng trực tiếp đến mua hàng tại Công ty. Từ đó, điều chỉnh, bổ sung các biến quan sát cho bảng câu hỏi.  Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn thông qua việc tập trung phỏng vấn trực tiếp các đại lý – những người bán buôn SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 3
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm lớn, những đại lý bán lẻ; các tổ chức xây dựng bởi vì họ là những khách hàng chủ yếu của Công ty, còn lại là phỏng vấn một số khách hàng cá nhân. Sau khi thu thập xong các bảng hỏi, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy và làm sạch dữ liệu. Dữ liệu được nhập và chuyển sang các phần mềm tương ứng để xử lý và phân tích. Ở đây, đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp kiểm định giá trị trung bình của tổng thể với công cụ phân tích là phần mềm SPSS 20 và Excel. Kết quả của nghiên cứu chính thức dùng để đánh giá về hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phảm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 thông qua ý kiến khách hàng. 4.2. PhươngĐại pháp học thu th kinhập dữ liệu tế Huế  Thông tin và số liệu thứ cấp - Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng. - Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên internet - Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ các phòng ban liên quan đến hệ thống (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc ) trong vòng 3 năm 2015, 2016 và 2017.  Thông tin và số liệu sơ cấp Được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn trực tiếp các khách hàng đại lý, tổ chức xây dựng và các khách hàng cá nhân đến mua trực tiếp sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 theo phiếu khảo sát ý kiến khách hàng đã được chuẩn bị từ trước. 4.3. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo 4.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, tác giả đã sử dụng công thức sau: SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 4
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm ² (1 − ) Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn= sàng với giá trị p (p = 1 –α) ² p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh sản phẩm q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh sản phẩm e là sai số mẫu cho phép Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p.q=0,25. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e=8,2%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: Đại học kinh tế Huế ² (1 − ) 1,96²0,5(1 − 0,5) Vì vậy, đề tài thự=c hiện với cỡ=mẫu n=150 khách hàng= 150 để,06tiến hành điều tra ² 0,082² phỏng vấn trực tiếp trong từ ngày 01/03/2018 đến ngày 01/04/2018, vào thời gian làm việc của Công ty (từ thứ 2 đến thứ 7, buổi sáng: 7 giờ đến 11 giờ, buổi chiều: 13 giờ đến 17 giờ), tôi đến Công ty rồi trực tiếp phát bảng hỏi cho những khách hàng đến mua sản phẩm của Công ty. 4.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi - Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần tôi sử dụng thang đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ 1 đến 5 tăng dần từ: Cấp độ 1 (Rất không đồng ý) đến Cấp độ 5 (Rất đồng ý). - Với những biến phân loại khác tôi sử dụng thang đo định danh và thang đo thứ bậc. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, xác định nhóm khách hàng, khách hàng biết Công ty qua kênh thông tin. Thang đo thứ bậc dùng cho biến số lần khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty. 4.4. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu Kết quả thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 thông qua bảng khảo sát ý kiến khách hàng sẽ được tôi xử lý trên phần mềm SPSS 20. Bằng phần mềm SPSS, tôi sử dụng các phương pháp xử lý và phân tích như sau:  Phân tích thống kê mô tả(Thống kê tần suất, tính toán giá trị trung bình): SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 5
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần suất của từng biểu hiện), Valid Percent (phần trăm phù hợp), Cumulative Percent (phần trăm tích lũy) và Mean (giá trị trung bình) trong bảng thống kê đó. Được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó, rút ra những nhận định ban đầu và tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này.  Kiểm định One sample T-test: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố. 4.5. Quy trình nghiên cứu Đại họcXác đ ịnhkinh vấn đề nghiên tế cHuếứu Xác định nội dung nghiên cứu và nguồn thông tin cần thu thập Thông tin thứ cấp Thông tin sơ cấp Thu thập dữ liệu Xác định phương pháp thu thập Xử lý và phân tích Xác định mẫu, chọn mẫu và phân tích mẫu Thu thập dữ liệu Xử lý và phân tích Tổng hợp kết quả Đánh giá và đề xuất giải pháp Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 6
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 5. Kết cấu khóa luận Trên cơ sở những mục tiêu giải quyết, nội dung của khóa luận bao gồm: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 Chương 3: Định hướng và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 Phần III:Đại Kết luậ nhọc và kiến nghkinhị tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 7
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau. Theo GS.TSĐạiTrầ nhọc Minh Đ ạkinho (2002) thì tế“Tiêu Huế thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Xét theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010)“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. Xét nghĩa rộng, theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 8
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì: “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chĐạiấp nhận thanhhọc toán tikinhền hàng”. Đâytế là Huếgiai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Lập các kế Thị trường Nghiên cứu Thông tin hoạch tiêu thụ thị trường thị trường sản phẩm Quản lý hệ thống phân Thị trường phối Sản phẩm Quản lý dự Phối hợp trữ và hoàn Dịch vụ Hàng thiện sản tổ chức hóa phẩm và thực dịch vụ hiện các Giá, doanh số Quản lý lực kế hoạch lượng bán hàng Phân phối và giao Tổ chức bán tiếp hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 9
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Cụ thể: Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nângĐại cao mức shọcống văn minhkinh của toàn tế xã hộHuếi. Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 10
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm đánh giá được ưu, nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có. Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nângĐại cao hihọcệu quả tiêukinh thụ sản phtếẩm làHuế mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. 1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:  Nghiên cứu thị trường: Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khảnăng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 11
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.  LĐạiập kế ho ạhọcch tiêu th kinhụ sản phẩm: tế Huế Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ, . Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,  Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 12
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm  Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian khác. Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, Đạitốc độ bán học hàng ch ậm,kinh tốc độ chu tế chuy Huếển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít. Người tiêu dùng Doanh nghiệp cuối cùng Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian. Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều. Môi giới Người tiêu Doanh nghiệp Bán buôn Bán lẻ dùng cuối cùng Đại lý Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 13
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm  Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: Xúc tiến: Là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của Đạidoanh nghi họcệp được đkinhẩy mạnh cả vtếề số lưHuếợng và thời gian. Yểm trợ: Là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triễn lãm,  Tổ chức hoạt động bán hàng: Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: từ sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Thực tế hoạt động có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,  Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 14
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ, . Để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng mặt hàng, trị giá, thị trường và các giá trị các mặt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện. 1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mỗi mộĐạit doanh nghi họcệp khi bkinhắt đầu kinh doanhtế Huế trên thị trường đều chịu rất nhiều sự tác động của xung quanh. Việc thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là việc kết hợp hài hòa giữa yếu tố bên ngoài cũng như yếu tố bên trong của doanh nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực của chính doanh nghiệp. 1.1.4.1. Nhân tố khách quan Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Các nhân tố khách quan tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể:  Nhân tố chính trị pháp luật: Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hóa thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 15
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. - Sự cân bằng các chính sách của nhà nước. - Vai trò Đạivà chiến lưhọcợc phát trikinhển kinh tế ctếủa Đ ảHuếng và Chính phủ. - Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. - Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng không thể dự báo trước.  Nhân tố kinh tế: Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng, Nhân tố kinh tế chính là“máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 16
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm  Nhân tố khoa học-công nghệ: Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận tiện hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.  NhânĐại tố văn học hóa-xã kinhhội tế Huế Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong các lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ. Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, . Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.  Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn, nhà hàng, Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 17
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Từ khi bắt đầu họat động, trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc xe tải di chuyển. Thêm vào đó nó có thể ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được. Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế những tổnĐại thất do đi ềhọcu kiện môi kinh trường tự nhiêntế gâyHuế nên. 1.1.4.2. Nhân tố chủ quan  Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao. Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc phân phối nên hàng xấu, kém chất lượng, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi.Trong cơ chế thịtrường khách hàng là "thượng đế", họ có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy, chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ, phá sản. Giá cả sản phẩm Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 18
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh mạnh nhất khi mà điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên, trong cạnh tranh nếu quá lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.Giá cả một sản phẩm là biểu hiĐạiện bằng tihọcền mà ngư kinhời bán dự tínhtế có Huếthể nhận được từ người mua. Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được. Do đó để thực hiện mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý, xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Phương thức thanh toán Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 19
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ. Tất cả các phần tử nằm trong buồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đĐạiến công táchọc tiêu th ụkinh, sản phẩm tế bị ứ Huếđọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.  Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng của doanh nghiệp Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 20
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu. Đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoàira, tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Các đốiĐại thủ cạnh họctranh bao kinhgồm các doanh tế nghi Huếệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm, lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Doanh nghiệp vẫn thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh. Qua đó, phát hiện những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh. Tìm ra những biện pháp tiêu thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với sự tấn công của đối thủ. Thị hiếu của khách hàng Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Lúc này, doanh nghiệp mới có thể đạt được mong muốn tăng tốc độ tiêu thụ. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ, ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu của họ. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 21
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ Để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về sản phẩm và về doanh thu. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 1theo mặt hàng và nói chung về giá trị. Chênh lệch doanh thu tiêu thụ = Doanh thu tiêu thụ thực tế - Doanh thu tiêu thụ kế hoạch ℎê ℎệ ℎ ℎ ℎ % ℎà ℎà ℎ ế ℎạ ℎ ê ℎụ ề ℎ ℎ = × 100% 1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ℎ ℎ ê ℎụ ế ℎạ ℎ Là chỉ tiêuĐại phản ánhhọc tổng h ợkinhp quy mô kinhtế doanhHuế của doanh nghiệp, đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ, đồng thời quachỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩmphù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuấtđơn giản cũng như tái sản xuất mở rộng. Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luânchuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó việc thực hiệnchỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ: Là tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báo cáo. Doanh thu tiêu thụ được tính theo công thức: ℎ ℎ ê ℎụ = ᵢ ᵢ Trong đó: là giá bán đơn vị sản phẩm loại I trong thời kỳ là lưᵢ ợng bán sản phẩm I trong thời kỳ ᵢ i là loại sản phẩm sản xuất trong kỳ n là tổng số loại sản phẩm sản xuất trong kỳ SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 22
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Doanh thu thuần về tiêu thụ sản phẩm: Là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu. Doanh thu thuần = Doanh thu – Các khoản giảm trừ- Thuế gián thu Trong đó: - Các khoản giảm trừ gồm: + Chiết khấu thương mại: Phần đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lượng lớn theo thỏa thuận đã ghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng. + Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho người mua do không đảm bảo các điều kiện về hàngĐại hóa trên học hợp đồ ng.kinh tế Huế + Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh toán. - Thuế gián thu gồm: Thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt 1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ Lợi nhuận kinh doanh: Là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư hoặc hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ tiêu được mô tả là theo công thức chung: Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – Chi phí kinh doanh Lợi nhuận gộp: Là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán. Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lãi gộp. Tính theo công thức: Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sở tính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ. Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ = Lãi gộp – Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 23
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Lợi nhuận thuần sau thuế: Là các chỉ tiêu cuối cùng được phản ánh trên báo cáo kết quả kinh doanh. Lợi nhuần thuần sau thuế = Lãi thuần – Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.1.5.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho Hệ số vòng quay hàng tồn kho thể hiện khả năng quản trị hàng tồn kho. Vòng quay hàng tồn kho là số lần mà hàng hóa tồn kho bình quân luân chuyển trong kỳ. Hệ số vòng quay hàng tồn kho được xác định bằng công thức: Gía vốn hàng bán Hệ số vòng quay hàng tồn kho = Hệ số vòngĐại quay họchàng tồn khokinh thường tếđưBìnhợc soHuếquân sánhhàng qua tcácồn khonăm để đánh giá năng lực quản lý hàng tồn kho là tốt hay xấu qua từng năm. Hệ số này lớn cho thấy tố độ quay vòng của hàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độ quay vòng hàng tồn kho thấp. Hệ số vòng quay tồn kho càng cao cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh và hàng tồn kho không bị ứ đọng nhiều. Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếu khoản mục hàng tồn kho trong báo cáo tài chính có giá trị giảm qua các năm. Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thông qua phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tới đâu? Kết quả hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ra sao? Độ mở của thị trường như thế nào? Độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của công ty như thế nào? 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam Theo một số chuyên gia, năm 2018, thị trường vật liệu xây dựng sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức. Số dự án bất động sản được khởi công mới trong năm tới không nhiều, nên sức cầu tiềm năng đối với ngành vật liệu xây dựng cũng sẽ ít đi. Đáng chú ý, thời gian qua, ngành vật liệu xây dựng trong nước đầu tư ào ạt, dàn trải và thiếu định hướng chiến lược, dẫn đến cung vượt cầu, tranh mua tranh bán. Trong khi đó, ngày càng nhiều sản phẩm vật liệu xây dựng nội địa lại bịhàng ngoại chèn ép ngay trên sân nhà. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 24
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Trong năm 2017, hoạt động tiêu thụ của nhiều loại vật liệu thiết yếu trong xây dựng như gạch, cát, xi măng, thép đã chững lại. Nguyên nhân do tình trạng đầu tư quá nóng, các doanh nghiệp tư nhân và Nhà nước đều ào ạt đầu tư vào lĩnh vực này. Bên cạnh đó, việc bổ sung quá nhiều dự án nằm ngoài quy hoạch đã làm tăng thêm sức ép về nguồn cung vật liệu xây dựng đối với thị trường. Theo các chuyên gia kinh tế, dù đầu tư ào ạt nhưng tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp trong ngành vật liệu xây dựng hiện không mạnh. Tỷ lệ vốn vay trên tổng vốn đầu tư lớn, do đó doanh nghiệp vật liệu xây dựng rất dễ bị ảnh hưởng khi thị trường tài chính có biến động. Chưa kể, cũng do tiềm lực tài chính yếu nên doanh nghiệp không đầu tư được các thiết bị tốt để sản xuất nên chĐạiất lượng họcvà giá thành kinh thiếu tính tế cạnh Huếtranh. Đặc biệt, khi hội nhập vào sân chơi toàn cầu, nhiều nước có nguồn cung vật liệu xây dựng dư thừa như Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc sẽ đẩy mạnh xuất khẩu để giảm tồn kho, qua đó sẽ càng cạnh tranh gay gắt hơn. Đơn cử, theo số liệu từ Hiệp hội Xi măng Việt Nam, sản lượng sản phẩm xi măng tiêu thụ tại thị trường nội địa trong 11 tháng năm 2017 đạt khoảng 55,63 triệu tấn, tăng nhẹ 2% so với cùng kỳ và mới hoàn thành 87% kế hoạch năm. Tuy nhiên, tại thị trường xuất khẩu lại khởi sắc khi trong 11 tháng năm 2017, xuất khẩu xi măng đạt 17,16 triệu tấn, tăng 27% với cùng kỳ năm 2016. Đại diện Hiệp hội Xi măng Việt Nam cho biết, mặc dù sản lượng xuất khẩu tăng nhưng mặt hàng này cũng đang phải đối mặt với các đối thủ ngoại “nặng ký” là Thái Lan và Trung Quốc. Đặc biệt, thị trường Trung Quốc sau thời gian phát triển nóng đã dư thừa công suất khoảng 670 triệu tấn xi măng. Lượng dư này gấp khoảng 8 lần tổng công suất xi măng của Việt Nam. Theo tổng hợp mới nhất của Hiệp hội Thép Việt Nam, đến nay công suất loại thép này của các nhà máy trên cả nước đã lên đến 11 triệu tấn, vượt gần gấp đôi nhu cầu. Do nguồn cung vượt quá xa nhu cầu đã ra tạo sức ép cạnh tranh lớn giữa các doanh nghiệp trong ngành. Các hoạt động cạnh tranh cả trong nước và ngoài nước cũng sẽ diễn biến mạnh mẽ hơn. Do đó, các dây chuyền sản xuất thép mới ra đời như Vinakyoei, Possco SS, Formosa góp phần tăng cung mạnh mẽ. Tuy nhiên, việc gia tăng nguồn cung trong nước, nhưng lại cộng thêm hàng nhập khẩu tràn vào nhờ được ưu đãi thuế nhập khẩu giảm theo Hiệp định Tự do thương mại sẽ tạo ra khó khăn lớn SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 25
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm cho ngành thép trong nước. Đáng lo ngại hơn, còn có thép Trung Quốc thường xuyên được đưa vào thị trường Việt Nam tiêu thụ với số lượng lớn. Một bước ngoặc lớn xuất phát từ thực tế, nước sản xuất thép lớn nhất thế giới hiện nay là Trung Quốc đã có những thay đổi lớn về chiến lược với ngành thép từ giữa năm 2017, khi quyết định chọn sạch hơn, giá trị cao hơn. Với mức thu nhập bình quân đầu người hơn 10.000 USD, nhu cầu của người dân Trung Quốc được sống sạch hơn đã khiến khoảng 150 triệu tấn công suất của các nhà máy sản xuất gây ô nhiễm môi trường bị đóng cửa hoặc bị loại bỏ tại Trung Quốc. Điều này, khiến thị trường thép có những hụt hẫng nhất định và trở nên khan hàng hơn. Từ chỗ chỉ biết nhập khẩu thép từ Trung Quốc và phải có thuế tựvệ đĐạiể bảo hộ shọcản xuất thépkinh trong nư tếớc, Vi Huếệt Nam đã xuất ngược lại một lô hàng khổng lồ vào thị trường này ngay trong tháng 1 năm 2018. Với gạch ốp lát, sau nhiều năm bị lép vế trên sân nhà, năm qua, hàng nội đã lấy lại vị thế trước hàng Trung Quốc nhờ các công ty sản xuất đổi mới công nghệ theo hướng chuyên biệt, sáng tạo mẫu mã mới, hạ thấp thành sản phẩm. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, thời gian tới, các nhà sản xuất trong nước sẽ bước vào cuộc đua tranh giành thị phần quyết liệt, bởi năng lực sản xuất đang vượt quá nhu cầu. Nếu không có chiến lược kinh doanh hợp lý, doanh nghiệp sẽ không còn lợi nhuận để tái đầu tư, nhất là cho công tác nghiên cứu, phát triển. 1.2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị Trên địa bàn tỉnh Quảng Trị hiện nay, hầu như các hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng đều diễn ra rất mạnh mẽ ở các doanh nghiệp như: Công ty THNHH Thương mại Số 1, Công ty Cổ phần khai thác khoáng sản Hưng Phát, Công ty Đường 9 Khe Sanh huyện Hướng Hóa, Các công ty đã đạt được kết quả cao về doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ các chính sách, các hoạt động phù hợp. Thị trường vật liệu xây dựng đang rất sôi động, cạnh tranh rất mạnh mẽ nhờ thị trường bất động sản ngày càng phát triển. Nhu cầu về nhà ở, về xây mới lại, sửa sang nhà cửa ngày càng nhiều thúc đẩy các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng tự phát triển hơn. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 26
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Triển vọng của ngành vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Quảng Trị là tốt, tuy nhiên là thách thức cũng rất nhiều, vì ngành vật liệu xây dựng ở tỉnh Quảng Trị chỉ là một dấu chấm nhỏ trên toàn cả nước và trên toàn thế giới. Mặc dù, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được nhiều kết quả nhưng trên thực tế phần lớn các công ty vẫn chưa xác định được các yếu tố như: đặc tính sản phẩm, giá cả sản phẩm, nhân viên của công ty, chính sách xúc tiến, hoạt động bán hàng yếu tố nào được khách hàng đánh giá quan trọng nhất. 1.3.CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tiêu thụĐạisản phẩ mhọc là một đkinhề tài không mtếới, đHuếã có rất nhiều tác giả nghiên cứu về đề tài này và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ được thực hiện trước đó để học hỏi, kế thừa và rút ra kinh nghiệm phục vụ cho quá trình nghiên cứu của mình. Đề tài tiêu thụ sản phẩm là đề tài đã được rất nhiều tác giả lựa chọn làm đề tài cho các nghiên cứu của mình, do đó số lượng các đề tài nghiên cứu trước đó là vô cùng lớn và đa dạng. Trong phần này tôi chỉ đề cập đến một số bài viết và đề tài mà tôi đã đọc và ít nhiều sử dụng làm tài liệu tham khảo. Khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Thị Ly, Lớp K42 QTKDTH, Đại học kinh tế - Đại học Huế (2008 – 2012) với đề tài: “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng” tác giảđã đưa ra được một số nhận định về tình hình tiêu thụ của Công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Tuy nhiên về phần cơ sở lý luận cho đề tài, tác giả còn trình bày khá sơ sài về lý thuyết tiêu thụ. Một nghiên cứu khác là luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học kinh tế – Đại học Huế (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Ánh Hằng, Lớp K42 Marketing, Đại học kinh tế - Đại học Huế (năm 2012) với đề tài nghiên cứu: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần Phú An” Khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Trương Minh Thông, lớp: Quản trị - SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 27
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Marketing – K29, Trường Đại học Cần Thơ với đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Motilen Cần Thơ” Đây là những đề tài tác giả sử dụng làm tài liệu tham khảo chính. Nó hội tụ đầy đủ phương pháp nghiên cứu cần thiết để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1 một cách tốt nhất và đi đến một báo cáo hoàn chỉnh. Đại học kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 28
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại Số 1 Đại học kinh tế Huế . Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Số 1 - Đoàn Luyến . Đại chỉ: 103 Lê Duẩn – Thành phố Đông Hà – Quảng Trị . Văn phòng đại diện: 487 Lê Duẩn – Thành phố Đông Hà – Quảng Trị . Số điện thoại liên lạc: 02333 565 705 – 02333 561 417 . Fax : 0533561417 . Email: doanluyen.qt@gmail.com . Chi nhánh: - Nhà máy sản xuất tấm lợp Fibrocement Tấn Phát Tân Châu. - Nhà máy kim cơ khí Đoàn Luyến. - Nhà máy sản xuất tôn, xà gồ, tôn PU cách nhiệt Đại Long. - Đoàn Luyến Plaza 1, Đoàn Luyến Plaza 2, Zacs store 1, Zacs store 2, Đoàn Luyến Plaza 5, Đoàn Luyến Plaza 6. 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1 Công ty TNHH Thương mại Số 1 được biết đến với tên gọi khác là Công ty TNHH Thương mại Số 1 - Đoàn Luyến. Được thành lập ngày 04/02/1999. Trải qua gần 20 năm hoạt động và không ngừng phát triển, đến hôm nay, Công ty đã sở hữu một cơ sở hạ tầng gồm 1 văn phòng đại diện, 1 công ty thành viên, 3 nhà máy trực thuộc và 6 địa điểm kinh doanh phân bổ khắp trên địa bàn thành phố Đông Hà với 287 lao động. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 29
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty TNHH Thương mại Số 1 luôn khẳng định “Công ty là nhà, cán bộ công nhân viên là chủ” và cũng tự hào được làm việc dưới mái nhà chung của Công ty. Với phương châm “Thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng”, Công ty TNHH Thương mại Số 1 đã không ngừng khai thác và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Hiện Công ty TNHH Thương mại Số 1 là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đa dạng ngành nghề tại thị trường Quảng Trị: Chuyên kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội, ngoại thất cao cấp, cung cấp các dịch vụ lắp đặt, xây dựng trang trí nội ngoại thất. Thiết kếĐại, chế tạo shọcản xuất, giakinh công, lắp đtếặt các Huế loại nhà khung thép tiền chế. Sản xuất tôn mạ màu, mạ kẽm – xà gồ, tấm lợp Fibrocement theo công nghệ Italia. Là một tổ chức kinh tế ngoài quốc doanh đầu tiên trong tỉnh, có đầy đủ các tổ chức chính trị, đoàn thể trong doanh nghiệp. Chi bộ Đảng nhiều năm liền được công nhận trong sạch, vững mạnh; Công đoàn cơ sở và tổ chức Đoàn TNCS Hồ Chí Minh hoạt động tích cực, nhiều năm liền được cấp trên công nhận thành tích trong hoạt động phong trào. Với những thành tích trong quá trình hoạt động và phát triển, Công ty đã được Thủ tướng Chính phủ, các bộ, ngành, UBND Tỉnh tặng bằng khen về hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước và thành tích hưởng ứng cuộc vận động Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam. Riêng đồng chí Đoàn Xuân Luyến – Bí thư chi bộ được Tỉnh ủy Quảng Trị tặng bằng khen vì đã có thành tích xuất sắc trong học tập và làm theo tấm gương đạo đức Chủ tịch Hồ Chí Minh. Cùng với hoạt động sản xuất, kinh doanh, công tác xã hội từ thiện luôn được Công ty chú trọng như giúp đỡ, cứu trợ đồng bào trong thiên tai, bão lũ; hỗ trợ tấm lợp Fibrocement cho gia đình nghèo khó khăn; tặng quà cho các gia đình chính sách tại tỉnh Quảng Trị. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 30
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1  Chức năng Công ty TNHH Thương Mại Số 1 là một công ty hoạt động theo Luật Doanh nghiệp. Chức năng chủ yếu của Công ty là sản xuất, kinh doanh các loại tôn lợp, thiết kế, chế tạo sản xuất khung nhà tiền chế, kinh doanh thiết bị nội, ngoại thất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.  Nhiệm vụ - Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký theo quy định của pháp luật. - Thực hiĐạiện các quy họcền, lợi ích kinhcủa ngườ itế lao đHuếộng theo quy định của pháp luật, tuân thủ các quy định của pháp luật về quốc phòng, an ninh, trật tự xã hội. - Đảm bảo và chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa, dịch vụ theo tiêu chuẩn đăng ký. - Huy động vốn có hiệu quả, nâng cao năng lực tài chính của Công ty, nâng cao vai trò làm chủ và thu nhập của người lao động. - Đảm bảo hài hòa lợi ích Nhà nước, doanh nghiệp và người lao động. - Xây dựng và phát triển của Công ty trở thành một doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty là tổng hợp các bộ phận khác nhau, có mối quan hệ trực tuyến và chức năng lẫn nhau, được phân công nhiệm vụ và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện chức năng quản lý của Công ty. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 31
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC Đại học kinh tế Huế PHÓ GIÁM ĐỐC CÔNG TY NHÀ NHÀ MÁY NHÀ PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG MÁY KIM TNHH SẢN XUẤT MÁY TỔ CHỨC KẾ CƠ KHÍ THIẾT KINH MARKETING MTV TẤM LỢP GẠCH HÀNH ĐOÀN VIETLAND TÔN TÂN HOFF KẾ DOANH TOÁN LUYẾN CHÍNH PHÁT TÂN MAN CHÂU CỬA ĐOÀN NHÀ MÁY Chú thích: : Quan hệ trực tuyến HÀNG LUYẾN CÁN THÉP VLXD PLAZA TÔN XÀ GỒ : Quan hệ chức năng BẮC 1, 2, 5, 6 ZACS STORE ĐÔNG HÀ Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Số 1 (Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 32
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban - Giám đốc: Là người quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty, trực tiếp điều hành các phòng ban thông qua các trưởng phòng. - Phó giám đốc:Là người hỗ trợ cho Giám đốc trong việc tham mưu, giám sát công việc theo nội dung, ủy quyền khi Giám đốc đi công tác. - Thư ký giám đốc: Sắp xếp lịch làm việc, lịch họp, lịch công tác, tổ chức các cuộc họp, ghi chép và tổng hợp nội dung các cuộc họp cho ban Giám đốc, thực hiện các nhiệm vụ khác mà ban Giám đốc giao phó. - Phòng Marketing:Đại học Là cầu nkinhối giữa bên tếtrong Huếvà bên ngoài Công ty, là cầu nối giữa khách hàng với Công ty, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Nhiệm vụ của phòng Marketing là nghiên cứu, tiếp thị và thông tin, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing, cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược marketing ngắn, trung, dài hạn. Triển khai các chương trình quảng cáo, tham gia hoạt động quảng bá của Công ty, thực hiện nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm của Công ty vào tiêu thụ. - Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh, thu hồi công nợ, nghiên cứu, tập hợp các thông tin kinh tế tài chính của khách hàng tiêu thụ để đề xuất các phương án kinh doanh, tham mưu cho Phó giám đốc về chỉ đạo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Quản lý chi phí vật tư, nguyên nhiên vật liệu. Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, thanh lý hợp đồng với khách hàng sau khi thực hiện xong, quản lý sản phẩm tiêu thụ, chịu trách nhiệm với Phó giám đốc, Giám đốc về hàng hóa tiêu thụ. - Phòng kế toán: Thực hiện nghĩa vụ kế toán, quản lý tài chính theo quy định của chuẩn mực và chế độ kế toán. Thực hiện công tác giám sát quá trình sản xuất kinh doanh về mặt tài chính. Kiểm tra, giám sát các khoản thu chi tài chính, các nghĩa vụ thu nộp thanh toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài sản. Phân tích thông tin, số liệu thanh toán, hiệu quả sản xuất kinh doanh, giá thành sản phẩm, giải pháp đầu tư, lập kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 33
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm - Phòng thiết kế: Lập hồ sơ, thiết kế bản vẽ thi công, triển khai giám sát kỹ thuật đối với các công trình, hạng mục công trình. Kiểm tra, xác nhận hồ sơ quản lý chất lượng, hồ sơ hoàn công, hồ sơ quyết toán ở các công trình lãnh đạo Công ty phê duyệt. Lập kế hoạch cung cấp vật tư, thiết bị thi công. Lập bản vẽ hoàn công, hồ sơ thanh toán giai đoạn, hồ sơ quyết toán hạng mục công trình. - Phòng tổ chức – hành chính: Xây dựng kế hoạch nhân sự theo yêu cầu kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty, tổ chức tuyển dụng lao động đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực, tham mưu ký kết hợp đồng lao động cho người lao động và tổ chức quản lý, theo dõi việc thực hiện quy định của Luật lao động và quy định của Công ty. 2.1.5. TìnhĐại hình nguhọcồn vố nkinh tại Công tytế TNHH Huế Thương mại Số 1 giai đoạn 2015 - 2017 Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vốn được hiểu và quan niệm là toàn bộ những giá trị ứng ra ban đầu vào các quá trình tiếp theo của doanh nghiệp. Vốn có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn là yếu tố số một của mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh. Có vốn các doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, kinh doanh, mua sắm các trang thiết bị hay triển khai các kế hoạch khác trong tương lai. Vậy yêu cầu đặt ra đối với Công ty là cần phải có sự quản lý và sử dụng vốn như thế nào cho có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo cho Công ty ngày càng phát triển và vững mạnh. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 34
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Bảng 2. 1: Tình hình nguồn vốn của Công ty TNHH Thương mại Số 1 giai đoạn 2015 – 2017 ĐVT: Triệu đồng, % Đại học kinh tế Huế CHÊNH LỆCH CHỈ TIÊU Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016 Gía trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % TỔNG NGUỒN VỐN 62.796 100 78.104 100 94.349 100 15.308 24,38 16.245 20,80 I. Phân theo đặc điểm nguồn vốn 1. Vốn cố định 30.048 38,30 38.800 49,68 40.539 42,97 8.752 29,12 1.739 4,48 2. Vốn lưu động 32.748 61,70 44.304 56,72 53.810 57,03 11.556 35,29 9.506 21,46 II.Phân theo nguồn hình thành 1. Nợ phải trả 27.352 43,56 30.659 39,25 32.619 34,57 3.307 12,09 1.960 6,39 2. Vốn chủ sở hữu 35.444 56,44 47.445 60,75 61.730 65,43 12.001 33,86 14.285 30,11 (Nguồn: Phòng kế toán) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 35
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Qua bảng số liệu 2.1 cho ta thấy, nguồn vốn của công ty tăng trưởng nhanh. Năm 2016 so với năm 2015 tăng lên 15.308 triệu đồng, tương ứng tăng 24,38 %; năm 2017 so với năm 2016 tăng 16.245 triệu đồng, tương ứng tăng 20,80 %. Sự tăng lên về nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu của Công ty có thể phân tích theo một số tiêu chí sau:  Phân theo đặc điểm nguồn vốn: Theo đặc điểm thì nguồn vốn được chia thành: vốn cố định và vốn lưu động. Đối với công ty, vốn lưu động chiếm tỷ trọng khá lớn. Trong năm 2016, nguồn vốn của Công ty tăng lên 15.308 triệu đồng, trong đó vốn lưu động tăng lên 11.556 triệu đồng, tương ứng tăng 32,29%; vốn cố định tăng lên 8.752 triệu đồng, tương ứng tăng 29,12%. Năm Đại2017, ngu ồhọcn vốn tăng kinh lên 16.245 tế triệu Huếđồng, trong đó vốn lưu động tăng lên 9.506 triệu đồng, tương ứng tăng 21,46%; vốn cố định tăng lên 1.739 triệu đồng, tương ứng tăng 4,48%. Như vậy ta có thể thấy rằng, sự tăng lên của nguồn vốn của Công ty chủ yếu là do sự tăng lên của vốn lưu động.  Phân theo nguồn hình thành: Theo nguồn vốn hình thành, tỷ trọng nợ phải trả của Công ty giảm dần theo các năm, năm 2015 tỷ trọng nợ phải trả là 43,46%, năm 2016 giảm xuống 39,25% và đến năm 2017 giảm xuống còn 34,57% trong tổng số nguồn vốn. Còn tỷ trọng vốn chủ sở hữu luôn chiếm trên 50% và có xu hướng tăng lên theo từng năm. Năm 2015 tỷ trọng vốn chủ sở hữu chiếm 56,44% , năm 2016 tăng lên 60,75% và đến năm 2017 thì đạt 65,43% trong tổng số nguồn vốn. Như vậy, có thể nói rằng khả năng tựchủ về nguồn vốn kinh doanh của Công ty là khá cao. Từ đây ta có thể nói rằng, Công ty có khả năng tự chủ về vốn cao và cần phải giữ vững, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh của mình. Đây là vấn đề khá quan trọng để tạo nên hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty. 2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 giai đoạn 2015 - 2017 Nguồn lao động là nhân tố quyết định cho mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh trong Công ty. Họ là những lao động gián tiếp tạo ra sản phẩm nhưng lại rất quan trọng bởi họ là những người điều hành và định hướng cho Công ty, quyết định sự thành bại và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, đem lại nguồn thu cho Công ty. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 36
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Bảng 2. 2: Đặc điểm nguồn lao động của Công ty TNHH Thương mại Số 1 giai đoạn 2015 – 2017 ĐVT: Người, % Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 CHÊNH LỆCH CHỈ TIÊU Đại học kinh tế Huế 2016/2015 2017/2016 Số người % Số người % Số người % Số người % Số người % Tổng số lao động 232 100 272 100 287 100 40 17,24 15 5,51 1. Phân theo giới tính Nam 152 65,52 184 67,65 197 68,64 32 21,05 13 7,07 Nữ 80 34,48 88 32,35 90 31,36 8 10 2 2,27 2. Theo tính chất công việc Lao động gián tiếp 74 31,90 74 27,21 89 31,01 - - 15 20,27 Lao động trực tiếp 158 68,10 198 72,79 198 68,99 40 25,32 - - 3. Theo trình độ lao động Đại học 53 22,84 59 21,70 66 23,00 6 11,32 7 11,86 Cao đẳng- trung cấp 71 30,60 79 29,04 85 29,62 8 11,27 6 7,59 Công nhân kỹ thuật 50 21,56 67 24,63 67 23.34 17 34 - - Lao động phổ thông 58 25,00 67 24,63 69 24,04 9 15,51 2 2,99 (Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 37
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Tại Công ty, nguồn lao động có tuổi đời tương đối trẻ. Phần lớn lao động là thanh niên trẻ như hiện nay sẽ tạo ra một nguồn lực có chất lượng cao với sức khỏe, trí tuệ, năng lực, sự nhanh nhẹn, năng động, kỹ thuật, tay nghề cao. Qua bảng 2.2 ta có thể nhận xét như sau: Số lao động qua các năm có sự chênh lệch không lớn, năm 2016, số lao động tăng thêm 40 người, tương ứng tăng lên 17,24%; năm 2017 tăng thêm 15 người, tương ứng tăng lên 5,51%. Số lao động tăng thêm là do Công ty ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, đòi hỏi nhiều lao động để sản xuất, chế tạo, bốc vác Công ty ước tính số lao động tăng thêm qua các năm giao động từ 10 – 15 người, nhưng năm 2016, số lao động tăng thêmĐại đến 40 ngưhọcời là do kinh Công ty m ởtếrộng Huếthêm ngành nghề sản xuất mới là tôn xốp, đòi hỏi thêm số lao động để sản xuất, trong đó cần 5 lao động để tìm hiểu thị trường và giới thiệu sản phẩm.  Xét theo giới tính: Số lao động nam tại Công ty chiếm số lượng nhiều hơn số lượng nữ. Cụ thể, năm 2015 số lao động nam là 152 người, chiếm 65,52% tổng số nguồn lao động, trong khi đó số lao động nữ là 80 người, chiếm 34,48%. Năm 2016, số lao động nam là 184 người, chiếm 67,65%; năm 2017, số lao động nam là 197 người, chiếm 68,64% trong tổng số nguồn lao động.Điều này khá đúng với thực tế tại Công ty. Bởi vì, khi ngành nghề kinh doanh chính của Công ty là xây dựng, thiết kế, chế tạo và sản xuất các loại vật liệu xây dựng như tôn, xà gồ có nhiều công đoạn cần yêu cầu phải bốc vác, di chuyển vật liệu. Do đó, đòi hỏi những nhân công có sức khỏe, thể lực tốt, sức dẻo dai thì nhân công nam sẽ đáp ứng tốt hơn nhân công nữ.  Theo tính chất công việc: Nguồn lao động của Công ty được chia thành 2 nhóm đó là lao động gián tiếp và lao động trực tiếp. Số lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng nhiều hơn số lao động gián tiếp do đặc thù tính chất hoạt động của Công ty là xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng. Từ bảng số liệu 2.2 ta thấy, số lao động trực tiếp có sự thay đổi qua các năm, theo thứ tự các năm 2015, 2016, 2017 lần lượt là 68,10%; 72,79% và 68,99%. Về lao động gián tiếp, tuy có sự sụt giảm từ 31,90% trong năm 2015 xuống 27,21% trong năm 2016, tuy nhiên lại có sự tăng nhẹ từ 27,21% lên 31,01% trong năm 2017. Lý do của sự thay đổi về số lượng của lao động trực tiếp cũng như về lao động gián tiếp là xuất phát từ nhu cầu thực tế của hoạt động sản xuất SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 38
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm kinh doanh, mở rộng ngành nghề kinh doanh trong các thời điểm khác nhau, phù hợp với điều kiện kinh tế của Công ty ở thời điểm đó.  Xét theo trình độ lao động: Qua bảng 2.2 ta có thể thấy, người lao động có trình độ cao đẳng – trung cấp luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lao động của Công ty qua 3 năm 2015, 2016, 2017 lần lượt là 30,60%; 29,04% và 29,62%. Bên cạnh đó, số công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông cũng chiếm một tỷ trọng không nhỏ. Điều này phù hợp với tính chất công việc đặt ra vì cả hai lực lượng này chủ yếu làm việc tại nhà máy sản xuất tôn lợp, nhà máy gạch và nhà máy luyện kim cơ khí. Còn các nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng được bố trí vào bộ máy quản lý của Công ty hoặc làm việc ở cácĐại tổ thiết k ếhọc, xây dựng. kinh tế Huế Qua phân tích trên ta thấy, Công ty rất quan tâm đến công tác quản lý nhân sự, chú trọng khai thác nguồn lực, biết cách sắp xếp, phân bổ nguồn lực sao cho phù hợp với hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình. Đây chính là tiền đề, là bước đầu tiên trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 2.2.1. Phân tích các nội dung vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu của Công ty trong những năm qua  Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được các nhân viên phòng kinh doanh tiến hành hàng năm để có thể nắm bắt được các thông tin, nhu cầu của khách hàng ở các thị trường, thu thập thông tin bên trong Công ty từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính qua các năm để có thể xác định được năng lực, khả năng hiện tại cũng như dự báo năng lực tiềm tàng trong tương lai. Ngoài các thông tin bên trong Công ty họ cũng thu thập các thông tin từ ngoài như nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng, Các thông tin bên trong Công ty - Nguồn nhân lực: Với 287 nhân viên gồm những bộ phận như bộ phận thiết kế, bộ phận tổ chức hành chính, bộ phận kinh doanh, bộ phận kế toán, bộ phận marketing, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 39
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm nhân viên lái xe. Các bộ phận này của Công ty nhìn chung hoạt động đã đi vào ổn định, nguồn nhân lực hàng năm luôn được nâng cấp, Công ty luôn có chính sách đào tạo và chủ yếu là đào tạo nội bộ đó là phân công các thành viên có tay nghề kỹ thuật cao vừa làm nghề vừa kèm cặp huấn luyện những người có trình độ tay nghề thấp hoặc mới tuyển dụng để dễ làm quen với công việc hoặc có thể đảm nhận các công việc có yêu cầu cao. Đào tạo theo hình thức này có ưu điểm là thuận lợi, dễ tiếp thu và có hiệu quả cao do vừa học vừa thực hành tại chỗ. - Cơ sở vật chất: Thành lập gần 20 năm, đến nay Công ty có 1 văn phòng đại diện, 3 nhà máy sản xuất, 6 cửa hàng đáp ứng đủ lượng cung cấp cũng như để tiêu thụ sản phẩm ra thĐạiị trường. họcCông ty luônkinh chú trọ ngtế đế nHuế việc cải tiến công nghệ, trang bị thêm các thiết bị cần thiết cho đội ngũ nhân viên, bố trí không gian trở nên chuyên nghiệp hơn. Đây chính là một trong những điều kiện giúp Công ty tiến hành hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Tóm lại, cơ sở vật chất của Công ty coi như đã gần đầy đủ và Công ty đang tiến hành hoàn thiện hơn cơ sở vật chất của mình. - Vốn: Nguồn vốn chủ yếu là của chủ sở hữu Công ty. Theo báo cáo tài chính thì nguồn vốn của Công ty trong những năm qua đều tăng. Đây chính là một trong những điều kiện giúp Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh thuận lợi, góp phần tăng lợi nhuận cho Công ty. - Công nghệ: Là một công ty sản xuất vật liệu xây dựng nên Công ty có một hệ thống máy móc hiện đại, sản xuất trên quy mô lớn cùng với sự chuyên môn hóa trong lĩnh vực thiết kế, gia công. Hơn nữa, Công ty luôn chú trọng đến việc đổi mới công nghệ trong sản xuất. Các thông tin bên ngoài Công ty - Khách hàng: Khách hàng của Công ty chủ yếu là đại lý, cá nhân và một lượng khách hàng không lớn là các nhà thầu xây dựng hoạt động trên địa bàn tỉnh. Các đại lý mua sản phẩm của Công ty với giá sỉ và bán lẻ cho các hộ gia đình để kiếm lời. Khách hàng cá nhân mua sản phẩm nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhỏ lẻ kiểu họ gia đình, họ đến mua tại các đại lý nhưng nếu mua hàng với số lượng lớn thì họ sẽ trực tiếp đến tận cửa hàng của Công ty để mua hàng. Còn các nhà thầu xây dựng tuy không lớn nhưng họ là những khách hàng mua với số lượng lớn và rất chuyên nghiệp, thường SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 40
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm những khách hàng này đã có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty và đã được Công ty giành riêng cho họ những chính sách ưu đãi để duy trì mới quan hệ làm ăn lâu dài. - Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, trên địa bàn thành phố Đông Hà nói riêng, tỉnh Quảng Trị nói chung, có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, trong đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty đó là Công ty TNHH Yên Loan. Tuy thành lập sau nhưng cách thức hoạt động của công ty TNHH Yên Loan không có gì khác so với công ty TNHH TM Số 1. Qua điều tra cho thấy, Công ty TNHH Yên Loan cũng có nhà xưởng, cửa hàng, trang thiết bị hiện đại, đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, cơ sở hạ tầng tốt, mặt hàng bán gần như là giống với Công ty. NhưngĐại Công tyhọcTNHH TMkinh Số 1 vẫ n tếluôn dHuếẫn đầu về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn, bởi vì, Công ty thành lập gần 20 năm, mạnh về nguồn vốn, tạo được uy tín và vị trí trong lòng khách hàng, luôn là sự lựa chọn đầu tiên trong tâm trí khách hàng. Trong tương lai nếu Công ty không có những chính sách cạnh tranh hiệu quả có thể đây sẽ là công ty thế chân Công ty TNHH TM Số 1 trên địa bàn, bởi đối thủ cạnh tranh sẽ ít nhiều ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty. - Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp là công ty TNHH Yên Loan, thì trên địa bàn thành phố Đông Hà cũng có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này như: Doanh nghiệp tư nhân Thúy Nhân, công ty TNHH 1TV Thép Đồng Tiến Công ty không thể xem nhẹ các đối thủ này, bởi tuy mới thành lập, quy mô nhỏ nhưng các công ty này sẽ chào bán sản phẩm với mức giá cạnh tranh, lâu ngày sẽ tạo ra được lợi nhuận và quy mô lớn. Do đó, trong tương lai gần, Công ty cần phải quan sát nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng và có hướng đi đúng đắn. - Sản phẩm thay thế: Công ty nằm ở địa bàn kinh tế mới, nơi mà người dân có nhu cầu xây nhà kiên cố, ổn định khá nhiều, khó có sản phẩm nào thay thế được các vật liệu xây dựng. Chính vì vậy, trong thời điểm hiện tại và tương lai thì sản phẩm thay thế không phải là mối đe dọa lớn với Công ty. - Nhà cung ứng: Đặc thù của Công ty là hoạt động trong lĩnh vực thương mại, với chính sách đa dạng hóa sản phẩm nên Công ty lựa chọn các sản phẩm của nhiều nhà cung ứng khác nhau. Vừa đa dạng hóa được sản phẩm, vừa tránh việc phải phụ thuộc vào một nhà cung ứng nhất định. Vì sản phẩm kinh doanh chủ yếu là vật liệu SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 41
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm xây dựng, khi mà thị trường tiêu thụ ngày càng khó khăn nên Công ty phải nắm chắc ưu thế đối với nhà cung ứng.  Chiến lược thị trường mục tiêu của công ty những năm qua Công ty phân đoạn thị trường chủ yếu trên tiêu chí địa lý do đa phần các thống kê về doanh thu được thu thập theo các khu vực địa lý và các nỗ lực marketing cũng cho thấy có sự khác biệt giữa các khu vực này. Trong những năm qua thị trường tiêu thụ của công ty tập trung ở đại bàn tỉnh Quảng Trị, các tỉnh miền trung như Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng và công ty có xuất khẩu sang nước Lào nhưng vẫn chưa chiếm nhiều doanh thu. Hiện nay, tỉnh Quảng Trị vẫnĐại là một trong học những kinhthị trường mtếục tiêuHuế quan trọng của công ty bởi nó chiếm đến khoảng 50% trong tổng doanh thu. Do đó, Công ty cần có những biện pháp thích hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng ở các thị trường mục tiêu cũng như phát triển thêm nhiều thị trường mới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cao cho Công ty. 2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty Sau khi thu thập và xử lý các số liệu từ bên trong Công ty và bên ngoài thị trường thì từ công tác nghiên cứu thị trường, phòng kinh doanh sẽ đưa ra các yếu tố, chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các nhân viên dự báo được nhu cầu về sản phẩm có thể bán trong năm được để xây dựng được mục tiêu kinh doanh dựkiến, tiếp theo là xác định khả năng của Công ty về các yếu tố kinh doanh và cuối cùng Công ty cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh để lập bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.Bản kế hoạch tiêu thụ phải phù hợp với môi trường dự báo, thích hợp các khả năng của công ty như nguồn vốn, cơ sở vật chất, nguồn lao động và kế hoạch phải phù hợp với nhu cầu thực tế Bởi nó có mối quan hệ mật thiết và còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty như: kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch lao động, . Trong 3 năm qua, Công ty đã luôn hoàn thành kế hoạch đặt ra, tỷ lệ vượt mức kế hoạch khoảng từ 15%- 20%, điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất tốt. Trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường các biện pháp, chính sách như tuyển thêm nhân viên thị trường để có thể đưa sản phẩm đến với thị trường nhiều hơn, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 42
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm có những kế hoạch quảng bá hình ảnh, sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, ngoài ra công ty cũng cần thường xuyên tìm hiểu và phân tích các hình thức tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh để kịp thời đối phó và có biện pháp thay đổi phù hợp với thực tế nhằm tiêu thụ sản phẩm mình tốt hơn nữa. 2.2.1.3. Kênh phân phối của Công ty Sản phẩm của Công ty muốn đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải thông qua giai đoạn phân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hoá diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn Đạiđến các quyhọcết định kinhkhác và tác tếđộng Huếtrực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. NGƯỜI CÔNGKênh I CỬA HÀNG PHÂN ĐẠI TIÊU PHỐI CỦA CÔNG TY KênhTY II LÝ DÙNG CUỐI TNHH CÙNG Kênh IIIKênh III Kênh IV TM SỐ CÁC Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của Công ty 1 CÔNG TRÌNH Qua sơ đồ ta thấy, nhìn chung sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 DỰNG vừa được bán trực tiếp cho người tiêu dùng, vừa gián tiếp thông qua một hệ thống trung gian như cửa hàng bán trực tiếp của Công ty, đại lý. Tất cả các sản phẩm đều được bán tại cửa hàng phân phối của Công ty hay bán tại Công ty và sẽ không được hưởng mức hoa hồng, chiết khấu như các đại lý chính thức, được các đại lý – những người bán buôn lớn hay những đại lý bán lẻ mua hàng với giá sỉ về bán lại và được hưởng mức hoa hồng, chiết khấu thương mại của Công ty. Kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng hay các công trình xây dựng giúp Công ty đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa và thu được lợi nhuận cao hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp do giảm được chi phí trung gian. Tuy nhiên, cần rất nhiều công sức để tổ chức và quản lý bởi kênh phân phối trực tiếp khá phức tạp. Ngược lại, kênh phân phối gián tiếp giúp Công ty tận dụng được khả năng phân phối qua các trung gian đem lại hiệu quả, có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 43
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của Công ty. Tuy nhiên, kênh phân phối này lại khiến Công ty khó kiểm soát được giá bán của đại lý do đại lý có thể tự động đẩy giá bán lên cao. 2.2.1.4. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty Công ty sẽ giao cho các nhân viên bán hàng chỉ tiêu theo hàng tháng, tùy thuộc vào từng tháng và từng thị trường sẽ có những chỉ tiêu bán hàng khác nhau. Nếu vượt quá chỉ tiêu thì nhân viên sẽ được hưởng lương theo phần trăm vượt doanh thu. Công ty sẽ đưa các nhân viên bán hàng tới để hỗ trợ và giúp đại lý tiêu thụ sản phẩm.Các nhân viên bán hàng này tiếp xúc với các nhà bản lẻ, giới thiệu với khách hàng về sản phĐạiẩm, các đhọcặc tính n ổkinhi trội so vớ i tếcác s ảHuến phẩm khác. Ngoài ra lực lượng bán hàng này còn giúp Công ty tiếp nhận những phản hồi tích cực cũng như tiêu cực từ phía khách hàng. Từ đó Công ty sẽ có những biện pháp kịp thời sửa đổi, phát huy để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Công ty sẽ cử một số nhân viên bán hàng thị trường đến tiếp xúc với các nhà bán lẻ. Sau khi chào hàng và nhận được sự chấp nhận của nhà bán lẻ, nhân viên bán hàng sẽ trao đổi về số lượng, giá cả, thời gian giao hàng, Các nhân viên này sẽ thường xuyên chăm sóc các nhà bán lẻ này để theo dõi tình hình bán sản phẩm của mình. 2.2.1.5. Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty  Chính sách sản phẩm Để làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ, cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú thì cần phải có chính sách sản phẩm. Phân tích chính sách sản phẩm hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tôi dựa vào các tiêu chí sau: - Chủng loại sản phẩm:Công ty luôn nổ lực đáp ứng tất cả các nhu cầu khác nhau của khách hàng bằng việcđa dạng các chủng loại sản phẩm. Ví dụ Công ty có nhiều chủng loại sản phẩm như: thép, tôn, ống, - Chất lượng sản phẩm:Công ty không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty. Đặc biệt, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 44
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm Công ty có hệ thống dây chuyền máy móc, thiết bị hiện đại, đồng bộ được nhập khẩu 100% từ Châu Âu, đặc biệt tính ưu việt của dây chuyền là từ khâu phối trộn nguyên liệu, định hìnhtấm lợp Fibrocement với các thiết bị chuyên dụng được thực hiện theo quy trình tự động hoá được thiết kế, chế tạo bởi các chuyên gia hàng đầu Italia về lĩnh vực này. Chính sự kết hợp hài hoà giữa năng lực thiết bị và yếu tố quản lý đã đảm bảo cho sản phẩm trước khi đưa vào lưu thông đạt các thông số tối ưu về chất lượng, các yêu cầu kỹ thuật, mỹ thuật. - Phát triển các sản phẩm mới: Trong những năm qua, Công ty đã không ngừng nghiên cứu để phát triển sản phẩm ngày càng đa dạng và phong phú cả về kiểu dáng cũng như chất Đạilượng sả nhọc phẩm nh ằkinhm đáp ứng ttếối đa thHuếị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng. Năm 2016, Công ty đã cho ra đời sản phẩm tôn xốp được mang tên Tôn PU Đại Long, khi mới bắt đầu nó khá mới mẻ, nhưng cho đến hiện nay, nó mang lại một nguồn lợi nhuận không nhỏ cho Công ty. Do đó, chiến lược phát triển các sản phẩm mới là rất quan trọng.  Chính sách giá: Công ty sản xuất ra các sản phẩm có giá hợp lý hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành để tăng khả năng cạnh tranh cho Công ty và luôn thay đổi giá linh hoạt theo biến động của thị trường.  Chính sách xúc tiến - Quảng cáo: Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của cán bộ, nhân viên, và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này có in logo và tên công ty là “Công ty TNHH Thương mại Số 1”, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, website của công ty nhằm mục đích giới thiệu Công ty và sản phẩm và thu hút sự chú ý của khách hàng. - Khuyến mãi:Công ty luôn tổ chức các hoạt động, hình thức khuyến mãi trong thời gian ngắn hạn để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Hình thức khuyến mãi như: tặng kèm sản phẩm mới, tăng chiết khấu khi vượt quá chỉ tiêu, tăng số lượng giá không đổi, - Bán hàng trực tiếp:Đây là cách tiếp cận có hiệu quả của Công ty khi đưa sản phẩm đến với các nhà bán lẻ. Công ty sẽ để các nhân viên bán hàng đến tận các điểm SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 45
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm bán lẻ thuyết phục các nhà bản lẻ để họ có thể mua sản phẩm của Công ty,giới thiệu về sản phẩm với các đặc tính nổi trội. Ngoài ra, bán hàng trực tiếp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp thu được những ý kiến tốt và xấu để giúp Công ty cải tiến sản phẩm đáp ứng được những gì mà khách hàng mong đợi. - Marketing trực tiếp:Đây là kênh thông tin quan trọng qua đó Công ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Trong nhiều năm qua Công ty đã giới thiệu trực tiếp đến rất nhiều khách hàng thông qua chương trình chào hàng trực tiếp, gọi điện thoại trực tiếp, email trực tiếp cho khách hàng, gửi thư trực tiếp cho khách hàng, 2.2.2. PhânĐại tích họcmột số ch ỉkinhtiêu đánh giátếkế tHuế quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại Công ty TNHH Thương mại Số 1 2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Việc so sánh kết quả thực hiện so với kế hoạch giúp Công ty biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong mỗi chu kỳ và lập kế hoạch kỳ tiếp theo. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được thể hiện qua bảng. Bảng 2. 3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 giai đoạn 2015 – 2017 ĐVT: Đồng, % CHỈ TIÊU CHÊNH LỆCH NĂM KẾ HOẠCH THỰC HIỆN THỰC HIỆN +/- % KẾ HOẠCH 2015 43.000.000.000 49.559.761.794 6.559.761.794 15,25 2016 50.000.000.000 57.609.855.477 7.609.855.477 15,22 2017 58.000.000.000 69.024.690.626 11.024.690.626 19,01 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu ta thấy, có thể nói tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty biến động qua các năm và luôn vượt mức kế hoạch đề ra. Năm 2015, với doanh thu bán hàng hơn 49.559 triệu đồng đã vượt hơn 6.559 triệu đồng, tương ứng vượt mức kế hoạch là 15,25 % so với mức kế hoạch đề ra. Năm 2016, SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 46
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm doanh thu bán hàng thực hiện được vượt kế hoạch đề ra hơn 7.609 triệu đồng, tương ứng vượt mức kế hoạch đề ra là 15,22%. Đến năm 2017, doanh thu bán hàng được vượt kế hoạch đề ra đến hơn 11.024 triệu đồng, tương ứng tỷ lệ vượt kế hoạch là 19,01% so với kế hoạch đề ra. Qua những số liệu trên ta nhận thấy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua từng năm thay đổi theo diễn biến của thị trường, kế hoạch định hướng phát triển mục tiêu lợi nhuận của công ty. Khi được hỏi về tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty, tôi được biết Công ty luôn đề ra kế hoạch là mỗi năm doanh thu thực hiện được phải vượt mức kế hoạch đề ra là 15% sau khi đã giảm trừ các khoản giảm doanh thu, không ngừng giữ vữngĐại thị trư ờng,học tìm ki ếkinhm thị trường tế mớ i Huếcũng như phát triển các sản phẩm mới nhằm tạo ra những bước đi vững chắc trong hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, dù đối diện với thử thách lớn nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn đạt được những kết quả tốt nhờ vào nỗ lực của chính Công ty. 2.2.2.2. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩmcủa Công ty giai đoạn 2015 - 2017 Công ty TNHH Thương Mại Số 1là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng, trang trí nội thất và gia công lắp đặt nhà kết cấu thép tại tỉnh Quảng Trị . Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay Công ty đã có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có chất lượng và phục vụ tốt cho khách hàng, tạo sức cạnh tranh trên thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 47