Khóa luận Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- Mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông

90 trang thiennha21 22/04/2022 3381

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- Mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_nghien_cuu_va_hoan_thien_chien_luoc_marketing_mix.pdf

Nội dung text: Khóa luận Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- Mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông

Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung MỤC LỤC MỤC LỤC 1 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 6 DANH MỤC CÁC BẢNG 7 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH 8 PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 9 1. Lí do chọn đề tài: 9 2. Mục tiêu nghiên cứu 10 2.1. MĐạiục tiêu chung:học kinh tế Huế 10 2.2. Mục tiêu cụ thể: 10 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 10 3.1. Đối tượng nghiên cứu: 10 3.2. Phạm vi nghiên cứu: 10 4. Phương pháp thu thập số liệu: 11 4.1. Phương pháp thu thập số liệu: 11 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: 11 4.3. Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo: 12 5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT 12 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 13 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 13 I. MARKETING LÀ GÌ? 13 1. Khái niệm marketing: 13 2. Mục tiêu của marketing: 13 3. Phân tích thị trường: 14 3.1. Phân đoạn thị trường: 14 3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: 15 3.3. Định vị thị trường: 16 4. Vai trò và ý nghĩa của marketing: 16 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 1
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 4.1. Vai trò: 16 4.2. Ý nghĩa: 17 5. Phân loại marketing: 17 5.1. Marketing cổ điển hay marketing truyền thống: 17 5.2. Marketing hiện đại: 18 5.3. Marketing Mix (Marketing hỗn hợp): 18 II. MARKETING – MIX LÀ GÌ? 18 1. Khái niệm marketing- mix: 18 2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đại học kinh tế Huế 19 3. Nội dung của hoạt động marketing- mix: 19 3.1. Chính sách Marketing- Mix: 19 3.1.1. Chính sách sản phẩm: 19 3.1.2. Chính sách về giá: 20 3.1.2.1. Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá: 20 3.1.2.2. Các quyết định cơ bản về chính sách giá: 21 3.1.3. Chính sách phân phối: 21 3.1.4. Chính sách chiêu thị( xúc tiến): 24 4. Marketing quan hệ: 25 4.1. Khái niệm marketing quan hệ: 25 4.2. Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng: 26 4.3. Các phương pháp trong marketing quan hệ: 26 5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp: 27 5.1. Các yếu tố bên ngoài: 27 5.1.1. Môi trường vĩ mô: 27 5.1.2. Môi trường vi mô: 29 5.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: 30 5.2.1. Nguồn vốn: 30 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 2
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 5.2.2. Nguồn nhân lực: 30 5.2.3. Tiềm lực vô hình: 31 6. Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp: 31 6.1. Tổng quan về khách hàng tổ chức: 31 6.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức: 31 6.3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức: 32 III. Vận dụng ma trận SWOT: 33 CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG 36 I. GIỚI THIĐạiỆU KHÁI học QUÁT kinh VỀ CÔNG tế TY: Huế 36 1 Giới thiệu chung: 36 1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: 36 1.2. Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: 38 1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ: 41 1.4. Chức năng của công ty: 42 2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp: 42 2.1. Các yếu tố bên ngoài: 42 2.1.1. Môi trường vĩ mô: 42 2.1.2. Môi trường vi mô: 44 2.2. Các yếu tố bên trong: 45 2.2.1. Nguồn vốn: 45 2.2.2. Nguồn nhân lực: 46 2.2.3. Tiềm lực vô hình: 48 II. NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG: 48 1. Phân tích thị trường: 48 1.1. Tổng quan về ngành điện- kỹ thuật điện tại Việt Nam: 48 1.2. Vị thế của công ty trên thị trường: 50 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 3
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 1.3. Thị trường mục tiêu: 50 2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: 51 2.1. Các gói thầu mà công ty đã thực hiện được: 51 2.2. Tình hình doanh thu của công ty: 55 2.3. So sánh lợi nhuận của công ty qua các năm 58 3. Thực trạng hoạt động Marketing - mix của công ty: 59 3.1. Chính sách sản phẩm: 59 3.2. Chính sách giá: 65 3.3. ChĐạiính sách họcphân ph ối:kinh tế Huế 67 3.4. Chính sách xúc tiến 70 III. Đánh giá các chiến lược marketing- mix của công ty: 74 1. Đánh giá chung: 74 2. Đối với chính sách sản phẩm: 75 2.1. Về mặt tích cực: 75 2.2. Về mặt hạn chế: 75 3. Đối với chính sách giá: 76 3.1. Về mặt tích cực: 76 3.2. Về mặt hạn chế: 76 4. Đối với chính sách phân phối: 77 4.1. Về mặt tích cực: 77 4.2. Về mặt hạn chế: 77 5. Đối với chính sách xúc tiến: 78 5.1. Về mặt tích cực: 78 5.2. Về mặt hạn chế: 78 IV. Phân tích ma trận SWOT: 78 CHƯƠNG III 83 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG 83 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 4
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung I. Các căn cứ để đề xuất giải pháp: 83 1. Cơ hội: 83 2. Thách thức: 83 II. Đề xuất các giải pháp: 83 1. Thành lập bộ phận marketing: 83 2. Các giải pháp khác nhằm bổ trợ cho hoạt động Marketing- Mix: 85 2.1. Chính sách nhân sự: 85 2.2. Chính sách phát triển văn hóa doanh nghiệp: 85 2.3. HĐạiạ giá các họckhoảng phíkinh và lưu thông: tế Huế 86 2.4. Hình thành một hệ thống mức giá bình quân cụ thể: 86 2.5. Chính sách xúc tiến: 86 PHẦN 3: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 87 KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT 87 I. Đối với Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: 87 II. Đối với Nhà nước: 87 KẾT LUẬN 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 5
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Kí hiệu Ý nghĩa DN Doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn CBNV Cán bộ nhân viên ĐN Thành phố Đà Nẵng ĐạiHCM học kinhThành tế phHuếố Hồ Chí Minh Hà Nội Thành phố Hà Nội Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông Mê Kông VPĐD Văn phòng đại diện Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 6
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Số lượng nhân viên của công ty ở cả 3 miền Bảng 2.2: Thông tin cơ bản của nhân viên Bảng 2.3: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2014 Bảng 2.4: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2015 Bảng 2.5: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2016-2017 Bảng 2.6: So sánh doanh thu so với kế hoạch của công ty qua các năm Bảng 2.7: Tóm tắt các số liệu về tình hình tài chính của công ty trong 3 năm gần đây Bảng 2.8Đại: Danh m ụchọc các sản phẩmkinh của công tế ty Huế Bảng 2.9: Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty trong 3 năm gần đây Bảng 2.10: Các công ty thường dùng sản phẩm của công ty. Bảng 2.11: Ma trận SWOT của công ty. Bảng 3.1: Danh sách các nhân sự dự kiến của công ty SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 7
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Các dạng kênh phân phối Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica Hình 2.4: Đồng hồ vạn năng Hình 2.5: Các thiết bị đo khí, gió, độ ẩm Hình 2.6:Đại Dụng cụ đohọc tang Delta kinh tế Huế Hình 2.7: Thiết bị đo điện trở cách điện Megger Hình 2.8: Thiết bị đo điện trở cách điện cầm tay Megger Bảng 2.9: Cơ cấu nhân sự chia theo khu vực của công ty Hình 2.10: Biểu đồ so sánh doanh thu thực hiện được so với doanh thu kế hoạch từ năm 2014 đến năm 2016 Hình 2.11: Biếu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế và trước thuế của công ty qua các năm Hình 2.12: Thiết bị Fly cam mới được công ty tham gia đấu thầu cung cấp cho khách hàng Hình 2.13: POWER ANALYZER PW6001 và POWER METER PW3337, 2 thiết bị mới của hãng Hioki- Nhật Bản được công ty giới thiệu Bảng 2.14: Một mẫu thư gửi xác nhận hiện trạng sử dụng sản phẩm của công ty Bảng 2.15: Một ví dụ về biên bản thương thảo giá của công ty với khách hàng Hình 2.16: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty Hình 2.17: Trang web chính thức của công ty Hình 2.18: Mê Kông trong một buổi triễn làm giới thiệu sản phẩm mới của hãng Hioki Hình 2.19: Một buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới của công ty Hình 3.1: Sơ đồ phòng Marketing dự kiến của công ty. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 8
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài: Bước vào thế kỉ 21- một kỉ nguyên của công nghệ, môt kỉ nguyên mang lại nhiều cơ hội cũng như thách thức cho hầu hết các quốc gia trong khu vực và thế giới. Xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế buộc các doanh nghiệp phải không ngừng theo đuổi và phát triển một cách cấp bách và sôi động nhất. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là ngành điện- điện tử cũng phát triển không kém. Dưới sự phát triển của thời đại, dường như con người ngày càng không thể sống và sinh hoạt khi thiĐạiếu điện. Vihọcệc phụ thukinhộc quá nhi tếều vào Huế các thiết bị từ điện luôn đem lại nhiều nguy hiểm cho con người. Do đó, các công ty sản xuất các thiết bị kiểm tra độ an toàn của các thiết bị điện như Fluke, GW-Instek, Megger, Programma, Amprobe, ra đời cung cấp nhiều sản phẩm kiểm tra, ứng dụng trong ngành điện. Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông ra đời từ năm 2006, trong suốt hơn 10 năm qua, công ty luôn là trung gian phân phối và là nhà cung cấp các sản phẩm trên đến gần hơn tới tay người tiêu dùng tại Việt Nam. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập và kinh doanh quốc tế, Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông luôn nhận thức được tầm quan trọng của marketing, đặc biệt là Marketing- Mix. Với tính chất của mình là công ty kinh doanh, Ban lãnh đạo công ty luôn cố gắng thực hiện nhiều chiến lược giúp đưa vị thế công ty ngày càng đi lên với cơ chế thị trường như hiện nay. Trong kinh doanh, Marketing- mix có vai trò hết sức quan trọng, là phương pháp cốt lõi và phổ biến nhất trong quá trình quản trị kinh doanh. Nắm chắc được các vấn đề của Marketing- Mix sẽ giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường với những chiến lược hợp lý. Tuy nhiên, không phải ngay từ ban đầu các doanh nghiệp đã định cho mình những chiến lược Marketing- mix phù hợp với quy mô và môi trường kinh doanh. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 9
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Nhận thấy rõ vấn đề Marketing và Marketing- Mix rất rộng nhưng lại vô cùng quan trọng và hấp dẫn, với mong muốn đóng góp một vài ý kiến nhỏ nhằm giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, em đã quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông” làm đề tài nghiên cứu của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung: Dựa trên Đạicơ sở lý luhọcận về marketing kinh và chi tếến lư ợHuếc marketing, tiến hành tìm hiểu và nghiên cứu chiến lược marketing-mix của Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của các chiến lược marketing- mix tại đây. 2.2. Mục tiêu cụ thể:  Một, hệ thống hóa lại các vấn đề, cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing và marketing - mix của các doanh nghiệp trong thị trường.  Hai, nghiên cứu và phân tích các chiến lược marketing-mix mà công ty đã thực hiện và triển khai trong thời gian qua.  Ba, qua quá trình nghiên cứu trên, đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện và nâng cao hơn nữa thành công của các chiến lược marketing-mix của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 3.1. Đối tượng nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: các chiến lược marketing tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông. 3.2. Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: + Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông. + Địa chỉ VPĐD: 586/2 Điện Biên Phủ, Q. Thanh Khê, Tp Đà Nẵng. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 10
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Phạm vi thời gian:  Dữ liệu thứ cấp: thu thập các số liệu, dữ liệu, thông tin từ các phòng ban của công ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh trong thời gian thực tập Các thông tin thu thập qua Internet, sách, báo chí, từ năm 2014 đến năm 2017.  Thời gian thực tập: từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2018. 4. Phương pháp thu thập số liệu: 4.1. Phương pháp thu thập số liệu: Các số liệu về tình hình kinh doanh, các dữ liệu, tài liệu liên quan từ năm 2014 – 2016 từ các phòngĐại ban, báo học chí, internet kinh và các khóatế lu Huếận trước. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Các số liệu về kết quả hoạt động, tình hình nguồn vốn, các dữ liệu liên quan đến tổ chức, nhân sự tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông trong những năm gần đây. Các dữ liệu thu tập được qua Internet, sách báo, tạp chí, các đề tài nghiên cứu đã thực hiện có nội dung liên quan nhằm mục đích phục vụ cho quá trình nghiên cứu. - Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh là được hiểu là sự biến động hay thay đổi của chỉ tiêu này( nhân tố này) giữa thực hiện so với kế hoạch, giữa thực hiện năm này so với năm trước, hoặc giữa thực hiện năm nay so với kế hoạch năm tới. Có 3 kỹ thuật so sánh chủ yếu: + So sánh theo chiều dọc: thường chọn một chỉ tiêu cơ bản làm gốc, sau đó chia giá trị của các chỉ tiêu còn lại cho tiêu chí gốc để thấy được cơ cấu phần trăm của các chỉ tiêu. + So sánh theo chiều ngang: thường dùng bảng chia cột biến động tuyệt đối và tương đối. + So sánh xác định xu hướng và tính liên hệ của các chỉ tiêu với quy mô chung. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 11
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 4.3. Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo: Thông qua những ngày tháng thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động marketing tại công ty, quan sát hoạt động của công ty từ đó đánh giá các hoạt động thực tế và đề xuất giải pháp cải tiến. Tham khảo một số tài liệu phục vụ cho quá trình làm báo cáo như giáo trình Marketing căn bản, Quản trị marketing, các trang web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của Giáo viên hướng dẫn, các anh chị khóa trước và các anh chị trong công ty. 5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT Đây là phươngĐại pháp học xác định kinh điểm mạnh, tếđiểm Huế yếu và đồng thời phân tích các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Để từ đó có thể tận dụng cơ hội để phát huy sức mạnh, nắm bắt cơ hội để khắc phục mặt yếu và tận dụng mặt mạnh để giảm thiểu nguy cơ, giảm thiểu mặt yếu để ngăn chặn nguy cơ. Tổng quan bài nghiên cứu gồm 3 phần như sau: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Phần III: Kết luận SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 12
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU I. MARKETING LÀ GÌ? 1. Khái niệm marketing: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Theo quan niệm của nhà nghiên cứu Hoa Kỳ thì Marketing được xác định theo hai mức độ khác nhau,Đại hay còn học gọi là đ ịnhkinh nghĩa cổ tếđiển vềHuế Marketing và định nghĩa hiện đại về Marketing.  Định nghĩa cổ điển về Marketing: Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và phân phối. Định nghĩa này được Hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó thịnh hành trong suốt 25 năm. Cho đến 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing.  Định nghĩa hiện đại về Marketing: Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện hóa các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. 2. Mục tiêu của marketing: Marketing hướng đến 3 mục tiêu sau:  Thứ nhất, thỏa mãn khách hàng: đây là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực của marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 13
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung  Thứ hai, chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó với các cách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.  Thứ ba, lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết đến khả năng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai. 3. Phân tích thị trường: 3.1. Phân đoạn thị trường: Theo Mc Carthy(2005), “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với nhữngĐại nhu cầu tươnghọc tụ nhakinhu và ngư ờtếi bán Huếđưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.” Đoạn thị trường là tập hợp các khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một quá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing- mix. Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân tích và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra những hoạt động marketing- mix phù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của thị trường đã chọn. Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là phụ thuộc vào đặc tính của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng kinh doanh để lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường phù hợp. Thị trường sản phẩm thiết bị điện: đây là thị trường mà các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, Các đặc điểm của thị trường này bao gồm: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 14
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung the địa lý của thị trường cao. - Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua khá ít nhưng số lượng sản phẩm khi mua khá cao. - Đặc điểm về cầu: cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó các đặc trưng của nó là kém co giản, giao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sụng sau sử dụng. Đặc điểm về mua bán: trong thị trường sản phẩm công nghiệp, mối quan hệ giữa người mua và người bán có mối quan hệ rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyĐạiết định muahọc hàng làkinh quyết đị nhtế của Huếtập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này là mua hàng trực tiếp. 3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định lưa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng của mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt hơn. Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng vì nhu cầu của thị trường mục tiêu là vô hạn nhưng nguồn lực của doanh nghiệp lại có hạn. việc này giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa. Lựa chọn thị trường mục tiêu trãi qua 2 bước: đánh giá đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu với một số nội dung bao gồm: - Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. - Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duy nhất hay lưa chọn nhiều hơn một nhưng có liên quan với nahu để tiết kiệm nguồn nhân lực. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải dành ra một khoảng dự trù nguồn lực phù hợp. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 15
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Có 3 cách tiếp cận thị trường mục tiêu, bao gồm: tiếp cận đơn giản, phức tạp và chập nhận được. Ứng với mỗi cách tiếp cận, doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp. 3.3. Định vị thị trường: Định vị thị trường hay còn gọi là định vị sản phẩm, nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu là nỗ lực thiết kế sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp trong một hình ảnh khác biệt có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thĐạiị trường cóhọc một số đikinhểm cần lưu tếý nh ưHuế sau: - Mang lại những lợi ích bổ sung khác biệt cho khách hàng ngoài những lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay nhãn hiệu. - Tiến hành truyền thông và giới thiệu đến khách hàng những lợi ích đó để khách hàng có sự trãi nghiệm. Nhà marketing khi tiến hàng định vị thị trường nên thực hiện theo các bước sau: xác định mức độ định vị, những thuộc tính cốt lõi quan trọng, vị trí của các thuộc tính trên bản đồ định vị, đánh giá các lựa chọn định vị và tiến hành định vị. 4. Vai trò và ý nghĩa của marketing: 4.1. Vai trò: Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan trọng. Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bán hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất. Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 16
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, bao gồm:  Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường.  Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm. Quá trình cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.  Thứ ba, giảiĐại quyết hài họchoà các mkinhối quan hệ lợitế ích Huếgiữa khách hàng, nhân viên và Ban lãnh đạo. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. 4.2. Ý nghĩa: Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp, đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp định vị được thị trường và phát triển thương hiệu. 5. Phân loại marketing: 5.1. Marketing cổ điển hay marketing truyền thống: Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 17
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất. Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thành Marketing hiện đại. 5.2. Marketing hiện đại: Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. Trên thị trường người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định. Đại học kinh tế Huế Trong Marketing hiện đại, thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong một thể thống nhất định. 5.3. Marketing Mix (Marketing hỗn hợp): Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn. Marketing Mix đã đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hóa, thị trường khác nhau. II. MARKETING – MIX LÀ GÌ? 1. Khái niệm marketing- mix: Marrketing- mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp hay phối thức marketing hiện đại. Theo Ths Nguyễn Công Dũng( 2005), marketing- mix được định nghĩa như sau: “ Marketing là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp đang sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với các khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói marketing- mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.” SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 18
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Năm 1953, thuật ngữ Marketing – mix lần đầu tiên được Neil Borden- Chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kì đưa ra. Đến năm 1960, E. Jerome McCarthy, một nhà marketing nổi tiếng đề nghị và đưa ra mô hình 4P, là công cụ được sử dụng rộng rãi ngày nay. 2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing có rất nhiều vai trò đặc biệt quan trọng trong hạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có thể kể đến 4 vai trò chính sau: - Thứ nhất:Đại marketing học- mix giúp kinh doanh nghitếệp Huế định vị sản phẩm trên thị trường, giúp khách hàng nhận biết và sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm cốt lõi tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường. - Thứ hai: marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương pháp xâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm. - Thứ ba: marketing- mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm ra xu hướng mới, nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh. - Thứ tư: marketing – mix quyết định và điều phối sự kết hợp giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho doanh nghiệp kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 3. Nội dung của hoạt động marketing- mix: 3.1. Chính sách Marketing- Mix: 3.1.1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩm là cơ sở tạo nên thương hiệu vì nó cung cấp lợi ích chức năng cho thương hiệu, lợi ích cốt lõi mà khách hàng muốn nhận được từ thương hiệu. Không có sản phẩm sẽ không có thương hiệu. Mỗi một công ty cần phải biết cách tạo ra sản phẩm mới. Ngoài ra họ cũng cần phải biết cách quản lý sản xuất chúng trong điều kiện thị hiếu luôn luôn thay đổi, những SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 19
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung biến đổi về công nghệ và về tình hình cạnh tranh. Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản phẩm hàng hóa đều trãi qua một chu kì sống gồm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1- Giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm rất thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu rất cao. - Giai đoạn 2- Giai đoạn tăng trưởng: Sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận gia tăng. - Giai đoạn 3- Giai đoạn bão hòa: Doanh số tăng nhưng chậm lại do thị trường bão hòa và do sự thặng dư sản xuất. - Giai đoạn 4-ĐạiGiai đoạ nhọc suy thoái: kinhDoanh số gitếảm độHuết ngột do sự thay đổi thị hiếu hoặc thay đổi công nghệ, lợi nhuận giảm xuống, giảm chi phí khuyến mãi. Những sản phẩm mới có thể thất bại. Mức rủi ro, liên quan đến việc đổi mới rất lớn nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới. 3.1.2. Chính sách về giá: 3.1.2.1. Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá: Trong hoạt động kinh doanh, trao đổi giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường. Với người mua, giá cả là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để sở hữu sản phẩm, là cơ sở để khách hàng ra quyết định mua hàng. Với người bán, giá cả là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. Giá bán hợp lý và linh hoạt có tác động rất lớn đến việc tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, giữ thế ổn định, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến các hoạt động marketing chung. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 20
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 3.1.2.2. Các quyết định cơ bản về chính sách giá: Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá để tồn tại và phát triển, tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, tăng thị phần, thu hồi vòng quay vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượng hay cạnh tranh về giá trên thị trường. Hiện nay có 4 chính sách phổ biến, cụ thể như sau: Một là, chính sách “hớt váng”: là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để định giá cho những đoạn thị trường mà người mua sẳn sàng mua. Hai là, chínhĐại sách giáhọc “xâm nhkinhập”: là mứ ctế giá thHuếấp hoặc ngang bằng với sản phẩm cạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng. Ba là, chính sách giá “ phân biệt”: là doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm với các mức giá khác nhau cho những loại khác nhau. Bốn là, chính sách “thay đổi giá”: là việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mức giá cơ bản của mình thông qua các hình thức: chính sách giảm giá, tăng giá, thực hiện khuyến mãi, chiết khấu, hoa hồng. 3.1.3. Chính sách phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các nhà doanh nghiệp, được liên kết với nhau bởi những luồng phân phối khác nhau. Đó là hệ thống những hành vi phúc tạp mà ở đó các doanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân, hoặc doanh nghiệp, hoặc kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing khác. Giá cả, doanh thu của những thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau kênh phân phối. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 21
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Bất kì nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một doanh nghiệp chuyên về phân phối hàng hóa. Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về khoãng cách, thời gian, địa điểm, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính chuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối luôn được cải thiện và có khă năng chuyển đổi chức năng cho nhau. Đại họcHình 1.1kinh: Các dạ ngtế kênh Huế phân phối Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng  Mô hình các kênh phân phối:  Mô hình 1: Kênh phân phối trực tiếp Phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, không thông qua bất kì một khâu trung gian nào, thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 22
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Nhà sản xuất Người tiêu dùng + Ưu điểm: dễ kiểm soát các hoạt động kênh phân phối và giảm thiểu chi phí cho khâu trung gian. + Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng.  Mô hình 2: Kênh phân phối 1 cấp. Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẽ đến tay người tiêu dùng, thường được các doanhĐại nghiệp nh họcỏ và vừa ápkinh dụng. Tùy tế từng Huếtrường hợp, người tiêu dùng có thể mua hàng qua nhà bán lẻ hoặc mau trực tiếp tại nhà sản xuất. Ở đây, doanh nghiệp là người bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ. Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng + Ưu điểm: dễ kiểm soát hoạt động phân phối, tốn ít chi phí cho khâu trung gian, phạm vi rộng hơn. + Nhược điểm: phạm vi vẫn còn khá nhiều hạn chế.  Mô hình 3: Kênh phân phối 2 cấp. Hàng hóa được sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ, sau đó mới tới tay người tiêu dùng. Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán Người tiêu lẻ dùng  Mô hình 4: Kênh phân phối 3 cấp. Tương tự như mô hình 3, nhưng hàng hóa qua thêm 1 khâu trung gian nữa là Đại lý( hay cò mồi). SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 23
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Ưu điểm của mô hình này là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, cửa hàng nhỏ lẻ được mọc ra nhằm giúp họ kinh doanh và tồn tại trong thị trường, còn nhà sản xuất cũng có điều kiện để bán sản phẩm hàng hóa với số lượng lớn hơn. Tuy nhiên, mô hình này lại có nhược điểm khá lớn là người tiêu dùng sẽ phải mua những sản phẩm với giá cao hơn, do họ phải chịu một phần chi phí vận chuyển của các nhà bán buôn và bán lẻ. Hơn nữa nhà sản xuất rất khó để kiểm soát giá mua đó của khách hàng, buộc nhà sản xuất phải xem xét và thực hiện các chính sách phù hợp. Nhà sản Đại lý Nhà bán Nhà bán Người xuất Đại học kinhbuôn tế Huếlẻ tiêu dùng  Mô hình 5: kênh phân phối hiện đại. Đây là một mô hình phân phối mà nhà sản xuất và các đại lý trung gian sẽ ở một thể thống nhất. Ở đây, khi sản phẩm hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh phân phối này so với các kênh phối truyền thống là tiết kiệm được thời gian và chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Đại lý( Cò mồi) Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn 3.1.4. Chính sách chiêu thị( xúc tiến): Chiến lược chiêu thị của Marketing là các hoạt động chiêu thị, giúp mời chào, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẽ tiếp thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì lợi nhuận cho bản thân họ. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 24
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung  Vai trò: - Chiêu thị là các hoạt động không thể thiếu hàng ngày của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp phát triển mạnh và nhanh hơn trên thị trường - Mặc khác, các chi phí cho quảng cáo, tiếp thị chính là nguồn đầu tư lớn vào cho các quản trị và phần vô hình của doanh nghiệp.  Hỗn hợp chiêu thị gồm: - Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền phải trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ công ty hay ý tưởng, là hoặc động truyền thông phiĐại trực tiế phọc giữa ngư ờkinhi với ngư ờitế mà trongHuế đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. - Quan hệ quần chúng: bao gồm tổ chức sự kiện, quan hệ báo chí, xây dựng thương hiệu nhằm mục đích PR cho công ty, cho thương hiệu và khắc sâu trong tâm trú của người tiêu dùng, tạo ra các kích thích gián tiếp, làm tăng uy tín sản phẩm, doanh nghiệp bằng những thông tin theo hướng tích cực làm nhiều người biết đến và chú ý. - Khuyến mãi: là những biện pháp kích thích ngắn hạn, kích thích nhu cầu của thị trường trong thời gian ngắn. - Marketing trực tiếp: là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động một phản ứng đáp lại có thể đo lường được. - Bán hàng cá nhân: mối quan hệ trực tiếp của người bán hàng và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiêp phức tạp. 4. Marketing quan hệ: 4.1. Khái niệm marketing quan hệ: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 25
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Vào những năm 1980, nhà khoa họa Berry đã đưa ra quan điểm: “ Marketing quan hệ là một sự thu hút, duy trì trong các tổ chức đa dịch vụ nhằm nâng cao các quan hệ với khách hàng. Theo nền kinh tế hiện đại, marketing quan hệ được hiểu như là một định hướng chiến lược marketing tập trung vào việc, thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ với các khách hàng nhằm đưa khách hàng đến trạng thái trung thành với doanh nghiệp. Nói tóm lại, qua nhiều quan điểm có thể đúc kết: Marketing quan hệ và việc xây dựng những mốĐạii quan h ệhọclâu dài, tinkinh tưởng lẫ ntế nhau Huếvà đôi bên cùng có lợi với khách hàng bằng việc luôn hứa hẹn và cung cấp cho bên kia chất lượng cao, dịch vụ tốt, giá cả phải chăng bằng việc tăng cường những mối quan hệ kinh tế- kỹ thuật và xã hội giữa các thành viên của cả hai bên. 4.2. Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Đối với các doanh nghiệp kinh doanh mà khách hàng là các tổ chức như Công ty Mê Kông, mối quan hệ với khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu mà Ban lãnh đạo luôn chú tâm đến. Để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cần các yếu tố sau: - Sự tin tưởng, niền tin của khách hàng đặt vào khả năng của doanh nghiệp. - Sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cũng như những sự quan tâm của doanh nghiệp cho họ. - Khoảng cách giữa lợi ích mà họ nhận được với chi phí mà họ đã bỏ ra. - “Tình bằng hữu” là một mối ràng buộc dẫn đến mức cam kết trong một mối quan hệ. - Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vi những giao dịch kinh doanh sẽ tạo nên sự thân thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng. 4.3. Các phương pháp trong marketing quan hệ:  Marketing quan hệ có các phương pháp thực hiện chính như sau: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 26
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Gửi thư trực tiếp: Đây là cách marketing quan hệ dựa trên sử dụng các thông tin có sẵn để thông tin một chiều đến khách hàng. Phương pháp này thường được dùng như một công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn. - Marketing trực tiếp: Tương tự như gửi thư trực tiếp, đây là phương pháp chú trọng vào hoạt động chiêu thị ngắn hạn và dễ sinh lời. nó liên quan đến chiến thuật truyền thông marketing và chào bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp và khách hàng chưa từng sử dụng. - Marketing dữ liệu: Là phương pháp sử dụng toàn bộ công nghệ thông tin trong toàn hệ thống củĐạia doanh nghihọcệp nh ằkinhm thu thậ p tế và lưuHuế trữ các thông tin liên quan đến khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. - Quản trị mối quan hệ với khách hàng( CRM- Customer Relationship Management): Đây được xem là kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao dịch qua Internet.  Các giai đoạn tạo mối quan hệ trong marketing: Trong marketing quan hệ có 7 giai đoạn để thiết lập nên một mối quan hệ với khách hang: thu hút, thiết lập và tạo dựng mối quan hệ, phát triển, duy trì và củng cố mối quan hệ, tạo sự trung thành của cả doanh nghiệp và khách hàng. 5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp: 5.1. Các yếu tố bên ngoài: 5.1.1. Môi trường vĩ mô: Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là tổng hợp các nhân tố kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội , tự nhiên, công nghệ Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới quá trình sản xuất, hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing của doanh nghiệp. - Môi trường kinh tế: dân số là một yếu tố tạo ra thị trường nhưng thị trường đòi hỏi phải có khả năng chi trả. Khả năng chi trả trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 27
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung nhập, tiết kiệm và tín dụng. Người làm tiếp thị luôn luôn theo dõi hướng tăng trưởng của thu nhập và mô hình tiêu dùng. - Môi trường tự nhiên: sự xuống cấp của môi trường thiên nhiên là mối đe dọa của các nhà kinh doanh, nhất là các nhà kinh doanh trong lĩnh vực có liên quan. Nhà marketing luôn chú ý đến 4 xu hướng thay đổi và vận động của môi trường tự nhiên:  Sự khan hiếm nguyên vật liệu.  Sự gia tăng chi phí năng lượng  Sự gia tăng mức ô nhiễm môi trường.  SựĐạithay đổ i vaihọc trò củ a kinhnhà nước trong tế vi Huếệc bảo vệ môi trường. - Môi trường công nghệ: công nghệ là động lực tạo nên kết quả dài hạn mà chúng ta không thể dự đoán được. Có 4 xu hướng của công nghệ mà người làm marketing cần quan tâm theo dõi:  Thay đổi công nghệ diễn ra nhanh chóng.  Các cơ hội phát minh hầu như không có giới hạn.  Sự biến đổi ngân sách dành cho nghiên cứu và phát triển.  Sự gia tăng kiểm soát công nghệ. - Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường này bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế của Nhà nước đối với giới kinh doanh. Quan tâm hàng đầu của Nhà nước được thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp, nhưng cũng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối phó với các xung đột trong cạnh tranh. Điều này bắt buộc các doanh nghiệp muốn làm marketing để nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình là phải biết bám lấy hành lang pháp luật để hành động. - Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hoá luôn liên quan tới nhau nhưng sự tác động của chúng lại khác nhau. Thực tế con người luôn sống trong môi trường văn hoá đặc thù. Nhà marketing cần phải quan tâm tới các yếu tố văn hoá để đề ra các chiến lược marketing phù hợp với văn hóa, phong tục, tập quán người tiêu dùng. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 28
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 5.1.2. Môi trường vi mô: Môi trường vi mô là những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của riêng từng doanh nghiệp như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế Chúng chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. - Khách hàng: là yếu tố giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp. Khách hàng tác động đến doanh nghiệp thông qua việc đòi hỏi các nhà sản xuất phải giảm giá bán sản phẩm, nâng cao chĐạiất lượng hànghọc hoá, chkinhất lượng phtếục v ụHuế Sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ được hay không phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp muốn tăng cường khả năng cạnh tranh thì hoạt động marketing phải hiệu quả, phải lôi kéo và thuyết phục được khách hàng, không những khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng mà còn cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. - Nhà cung ứng: là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu cung ứng đầu vào tốt thì quá trình sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Đó sẽ là tiền đề tốt cho hoạt động marketing diễn ra hiệu quả. Ngược lại nếu nguồn cung ứng đầu vào không đảm bảo về số lượng, chất lượng, tính liên tục sẽ ảnh hưởng rất lớn đến đầu ra và các hoạt động khác của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng. Việc chọn nhiều nhà cung cấp hay một nhà cung cấp duy nhất là tùy thuộc vào mục tiêu, khả năng, loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn đề cần thiết là phải đảm bảo tối ưu nhất cho việc cung ứng đầu vào, làm giảm chi phí đầu vào và hạn chế tối đa các rủi ro để nâng cao được khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh: là yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối thủ tiềm ẩn luôn tìm mọi cách, đề ra mọi phương pháp đối phó và cạnh tranh với doanh nghiệp làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bị lung SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 29
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung lay, bị tác động mạnh. Thông thường người ta có cảm tưởng rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là việc đơn giản nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn rộng hơn nhiều. Vì vậy mà doanh nghiệp phải luôn tìm cách phát hiện ra các đối tượng, phân tích kỹ để đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh thích hợp, chủ động trong cạnh tranh. Đặc biệt là khả năng của các đối thủ tiềm ẩn. - Sản phẩm thay thế: là một trong những lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành. Sản phẩm thay thế ra đời là một tất yếu nhằm đáp ứng sự biến động của nhu cầu thị trường theo hướng ngày càng đa dạng, phong phú, cao cấp hơn.Đại Khi giá họccủa một sảkinhn phẩm tăng tế quá Huếcao khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế thông thường làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp bởi vì nếu khách hàng mua sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp thì một phần lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị phân phối cho những sản phẩm đó. Sản phẩm thay thế là mối đe doạ trực tiếp tới khả năng cạnh tranh và mức lợi nhuận của doanh nghiệp. 5.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: 5.2.1. Nguồn vốn: Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp . Bất kỳ ở khâu hoạt động nào của doanh nghiệp dù là đầu tư, mua sắm, sản xuất đều cần phải có nguồn vốn. Nguồn vốn là huyết mạch của cơ chế doanh nghiệp, mạch máu tài chính yếu sẽ ảnh hưởng đến sức khoẻ của doanh nghiệp. Do vậy, việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần bằng các hoạt động marketing thì nhất thiết phải có ngân sách để đầu tư vào các hoạt động marketing ấy. 5.2.2. Nguồn nhân lực: Con người là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Con người sử dụng các công cụ, các nguồn lực khác để hoạch định, tổ chức, điều hành, kiểm soát mọi hoạt động của doanh nghiệp. Kết hợp và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực là SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 30
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung yếu tố cần thiết cho mỗi doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp hoạt động nhịp nhàng, trôi chảy, nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt động marketing cũng như tất cả mọi hoạt động khác không thể tiến hành và mang lại hiệu quả nếu không có yếu tố con người. 5.2.3. Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình bao gồm những yếu tố như: uy tín, thương hiệu của sản phẩm, của doanh nghiệp. Đây là tài sản vô hình vô giá của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình này sẽ giúp cho các hoạt động marketing được tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm hơn mà vẫn mang lạĐạii lợi ích mong học đợi. kinh tế Huế 6. Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp: 6.1. Tổng quan về khách hàng tổ chức: Khách hàng của doanh nghiệp có thể được chia thành 2 loại khách hàng: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Do đặc thù ngành kinh doanh của Công ty Mê Kông nên tất cả các khách hàng của doanh nghiệp đều là tổ chức. Điều khác biệt cơ bản của khách hàng tổ chức với khách hàng cá nhân là khách hàng tổ chức mua sản phẩm để phục vụ cho quá trình sản xuất hay phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của họ. 6.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức:  Quy mô thị trường, khối lượng mua: - Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít hơn khách hàng cá nhân nhưng số lượng mua lại lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá nhân. - Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp, dịch vụ thân thiện hơn, gần gũi hơn. Các nhà cung cấp cũng muốn có các khách hàng ổn định và lâu dài. Các khách hành tổ chức cũng muốn có các nhà cung cấp uy tín. Điều này có lợi cho cả nhà cung cấp và khách hàng tổ chức. - Thị trường các khách hàng tổ chức được tập trung theo vùng địa lý.  Những người tham gia mua hàng trong tổ chức: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 31
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Có nhiều người trong tổ chức tham gia vào quyết định mua hàng. Số người phụ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai trò của các thành viên khi mua là khác nhau. - Việc mua sắm trong các tổ chức mang tính chuyên nghiệp. Các nhân viên mua săm phải được đào tạo, có kinh nghiệm. Vì vậy bên bán phải tuyển chọn đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo có bài bản về nghiệp vụ, kỹ thuật.  Các đặc tính khác: - Mua sắm theo phương thức trực tiếp, không qua khâu trung gian. - Lựa chọn kỹĐạingười cung học cấp và xâykinh dựng quan tế hệ lâuHuế dài, ổn định. - Quá trình thu mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp. Thường sử dụng hình thức đấu thầu khi thu mua. 6.3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức:  Những dạng mua hàng chủ yếu: - Mua lặp đi lặp lại, không thay đổi về số lượng, chủng loại hàng mua: chủ yếu là các mặt hàng văn phòng phẩm, nguyên nhiên liệu, vật tư, - Mua lặp lại có sự thay đổi về tính năng, quy cách hàng hóa, các điều kiện cung cấp: đây là dạng mua hàng giúp các doanh nghiệp có thể chen chân lên thị trường. Điều quan trọng là các nhà cung cấp phải nhanh chóng nắm được nhu cầu của các tổ chức khách hàng. - Mua để giải quyết các nhiệm vụ mới: trong dạng này, khi mua hàng các tổ chức thường chú ý đến các tiêu thức sau: đặc tính kỹ thuật, giới hạn giá cả, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ kỹ thuật, điều kiện thanh toán, khối lượng hàng đặt,  Ai tham gia vào quá trình mua? - Việc mua sắm của một tổ chức do một tập thể- một “Hội đồng mua” đảm nhiệm. Trong đó có các thành phần chủ yếu như sau: + Người sử dụng( User): đây là những người sử dụng sản phẩm sau khi mua. Trong trường hợp này họ là người khởi xướng mua hàng. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 32
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung +Người ảnh hưởng( Influencer): đây là người mà ý kiến của họ là căn cứ quyết định mua hàng. Họ là các chuyên viên kỹ thuật được giao nhiệm vụ đánh giá về kỹ thuật, các đề nghị chào hàng. +Người quyết định( Decider): đây là người có thẩm quyền trong công ty, có trách nhiệm với các quyết định cuối cùng về hợp đồng mua: số lượng, chủng loại, giá cả, nhà cung cấp, +Người mua(Buyer): đây là người trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ giao dịch, mua sắm các yếu tố đầu vào. - Vì vậy, nhiệĐạim vụ củ a họccác nhà Marketingkinh là tếphải nhânHuế biệt và xác định xem ai là các thành viên trong Hội đồng mua, vai trò của các thành viên trong hội đồng, tiêu chuẩn mà họ dùng để đánh giá trong quá trình mua.  Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua: - Các yếu tố môi trường - Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp. - Các yếu tố quan hệ và đặc điểm cá nhân.  Qua trình thông qua quyết định mua: - Ý thức được vấn đề cần phải mua sắm. - Mô tả khái quát nhu cầu. - Đánh giá tính năng của hàng hóa. - Tìm hiểu người cung ứng. - Yêu cầu chào hàng. - Lựa chọn người cung cấp. - Làm các thủ tục đặt hàng. - Đánh giá người cung ứng. III. Vận dụng ma trận SWOT: Ma trận SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, rà soát, đánh giá vị trí và định hướng SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 33
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung của một công ty hay một đề án kinh doanh. Mục đích của việc lập ma trận SWOT là đề ra các chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứ không quyết định chiến lược nào là tốt nhất. Do đó, trong các chiến lược phát đề ra ma trận SWOT thì có thể chỉ có một vài chiến lược tốt nhất được chọn để thực hiện. Ma trận SWOT đưa ra 4 chiến lược cơ bản: - (1) SO (Strengths – Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. - (2) WO (WeaknessesĐại –họcOpportunities): kinh các chitếến lưHuếợc dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. - (3) ST (Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. - (4) WT (Weaknesses – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing, Ths Nguyễn Văn Thi, ĐH Kinh tế Huế Việc xây dựng ma trận SWOT được thực hiện thông qua 8 bước:  Bước 1: Liệt kê các cơ hội bên ngoài công ty. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 34
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung  Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa bên ngoài công ty.  Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.  Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.  Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO.  Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO.  Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST.  Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành chiến lược WT.  Nhận xét: Qua nghiênĐại cứu vàhọc tìm hiể ukinh lý thuyết Marketingtế Huế cho thấy tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh. Marketing là một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh, nó vạch ra hướng đi trong hoạt động tương lai của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới cà xâm nhập thị trường. Chính vì thể, Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan mà các doanh nghiệp không thể không quan tâm vì nó là cánh tay đắc lực đưa sản phẩm và dịch vụ từ tay nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Cũng thông qua Marketing, doanh nghiệp nhờ đó mà đạt được mục tiêu đề ra, nếu đi ngược với tất yếu khách quan thì nhất định sẽ bị đào thải. Hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp Việt Nam cần vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình một accsh phù hợp nhằm từng bước cải thiện sản phẩm, thị phần, nhân lực, tài chính, SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 35
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY: 1 Giới thiệu chung: 1.1. Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006. Trong suốt hơn 10 năm qua, công ty là đại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiều hãng nổi tiếng trênĐại thế gi ớhọci về các thi kinhết bị đo, thi ếtết bị thíHuế nghiệm cho ngành điện tử, điện tử viễn thông, v.v\ cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke, Gw_Instek, Megger, Leica. Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghề cao, được đào tạo trong nước và ngoài nước Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty Nguồn: - Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông - Tên giao dịch nước ngoài: Me Kong Technologies Equipment Company Limited - Tên viết tắt: MTECH CO., LTD - Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng - Mã số thuế: 0304726273 - Đăng ký kinh doanh số 0304726273 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tp. Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 04/12/2006 và thay đổi lần 6 ngày 02/06/2016. - Địa chỉ: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 36
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung + Trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh: Địa chỉ: 1C3 -11 Sky Garden - Phú Mỹ Hưng, Nguyễn Văn Linh, Phường Tân Phong, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh. Tel: 028 2 2132266 + Văn phòng giao dịch: Địa chỉ: 36 Hoa Cúc, Phường 7, Q. Phú Nhuận, Tp. Hồ Chí Minh Tel: 028. 35171062 Fax: 028. 35173383 + VPĐD tạiĐạiĐà Nẵng học: kinh tế Huế Địa chỉ: 586/2 Điện Biên Phủ, Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng. Tel: 0236. 3660137 Fax: 0236. 3660138 + VPĐD tại Hà Nội: Địa chỉ: Phòng 401, Số 9 Đỗ Quang, Cầu Giấy, Hà Nội. Tel: 024. 62916061 Fax: 024. 37857703 - Email: sales@mekongtech.net - Web: www.mekongtech.net  Ngành nghề kinh doanh: + Thiết Bị Đo Điện, Thử Nghiệm Điện + Kính Lúp, Kính Hiển Vi + Đồng Hồ Đo Điện + Đo Lường, Đo Đạc - Thiết Bị Đo Lường, Đo Đạc + Thiết Bị Phân Tích SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 37
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 1.2. Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện Đại học kinh tế Huế Nguồn: Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica Nguồn: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 38
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Hình 2.3: Đồng hồ vạn năng Đại học kinh tế Huế Nguồn: Hình 2.5: Các thiết bị đo khí, gió, độ ẩm Nguồn: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 39
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Hình 2.6: Dụng cụ đo tang Delta Đại học kinh tế Huế Nguồn: Hình 2.7: Thiết bị đo điện trở cách điện Megger Nguồn: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 40
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Hình 2.8: Thiết bị đo điện trở cách điện cầm tay Megger Đại học kinh tế Huế Nguồn: 1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ: Từ khi ra đời, công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông có nhiệm vụ là trung gian phân phối và cũng là nhà phân phối độc quyền của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện tử viễn thông. Thời gian đầu mới thành lập, công ty gặp khá nhiều khó khăn, nhất là về nhân sự và tài chính cũng như việc tìm khiếm đối tác. Sau rất nhiều nỗ lực của cả tổng công ty, từng bước công ty đã đi lên và trở thành một trong những công ty thành công trong việc phân phối sản phẩm thiết bị điện đến khách hàng, nhất là trong ngành cung cấp các thiết bị điện, kiểm tra, đo kiểm của các công ty điện lực, thủy điện và truyền tải điện. Với sự nỗ lực của các đội ngũ cán bộ nhân viên, cùng với tinh thần ham học hỏi và ý chí vương lên, hiện nay công ty đã có sự thành công và vị trí nhất định trên thị trường phân phối. Những năm đầu, công ty chỉ hoạt động ở khu vực Miền Trung, với sự phát triển của thị trường nói chung và sự phát triển của ngành điện nói riêng, hiện nay công ty SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 41
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung đã hình thành các văn phòng đại diện ở cả 3 thành phố lớn của Việt Nam là Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh. 1.4. Chức năng của công ty: - Mua bán thiết bị ngành điện, điện tử viễn thông, thiết bị truyền hình - Mua bán máy móc thiết bị đo, kiểm tra chất lượng, thiết bị thí nghiệm, thiết bị trường học, thiết bị y tế. - Sửa chữa, bảo trì thiết bị điện, điện tử viễn thông, máy móc dụng cụ văn phòng - Đại lý ký gửi hàng hóa 2 Phân tíchĐại các yếu họctố ảnh hư ởkinhng đến ho ạtết độ ngHuế Marketing của doanh nghiệp: 2.1. Các yếu tố bên ngoài: 2.1.1. Môi trường vĩ mô: - Môi trường kinh tế: Đây là nội dung quan trọng trong phân tích môi trường vĩ mô của doanh nghiệp. Sức tiêu thụ trên thị trường phụ thuộc khá nhiều vào giá cả của sản phẩm. Vì vậy các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, cơ cấu kinh tế, phân phối thu nhập, cán cân thanh toán, tỷ lệ lạm phát, trượt giá, hệ thống nhân hàng, lãi suất, đều ảnh hưởng tới nhu cầu sản phẩm trong ngành thiết bị điện. Hiện nay, công ty đang kinh doanh các thiết bị mà hầu hết đều được nhập khẩu từ nước ngoài, vậy nên các biến động của yếu tố kinh tế đều là con dao 2 lưỡi, có thể vừa tạo ra cơ hội và cả những thách thức đối với doanh nghiệp. Để đảm bảo sự hoạt động cho doanh nghiệp, công ty cần đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm và thời kì cụ thể nhằm tận dụng, khai thác các cơ hội cũng như để né tránh, giảm thiều các nguy cơ và đe dọa. Về tốc độ tăng trưởng kinh tế: hiện nay nền kinh tế Việt Nam đag trên đà phát triển, tốc độ tăng trưởng của các ngành trong nền kinh tế đều đang phát triển, vì vậy Ban lãnh đạo của công ty cần sáng suốt đưa ra các quyết định cho phù hợp. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 42
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố như vị trí, địa hình, thời tiết, khí hậu, màu vụ, động thực vật, nguồn nước, sự khan hiếm một số nguyên vật liệu, tăng giá năng lượng, sự gia tăng ô nhiễm môi trường, Khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các Nhà máy thủy điện, các công trình trong nghành điện lực, truyền tải điện, chủ yếu trong môi trường nguy hiểm, phụ thuộc khá nhiều vào vị trí và địa hình, vì vậy các thiết bị đặc biệt là các thiết bị đo lường, kiểm tra độ an toàn của công ty phải chú trọng đến sự an toàn cho khách hàng cũng như người sử dụng. Đại học kinh tế Huế - Môi trường công nghệ: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu trong môi trường vĩ mô. Với tính chất của công ty là kinh doanh các sản phẩm thiết bị kỹ thuật, công ty cần chú ý và tập trung nhiều vào yếu tố công nghệ. Nếu sản phẩm được áp dụng công nghệ tiên tiến, có nhiều chức năng mà giá thành rẽ thì doanh nghiệp dễ cạnh tranh trên thị trường và nược lại. Trong thời buổi công nghệ 4.0 hiện nay, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều chiến lược đổi mới công nghệ hơn nữa. Thành công trên mặt công nghệ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã chiến thắng một nữa so với đối thủ. - Môi trường chính trị- pháp luật: Chính trị- Pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế Nhà nước đối với ngành kinh doanh. Bất cứ sự thay đổi nào về chính sách hay chế độ Nhà nước đều có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Đây là một ngành khá nhạy cảm với các biến động về chính trị, thể chế chính trị, quan hệ quốc tế, đường lối đối ngoại, các chính sách xã hội của Nhà nước, Mỗi sự biến đổi của các yếu tố trên đều có thể làm rào cản hoặc cơ hội đối với công ty. - Môi trường văn hóa – xã hội: Các yếu tố về văn hóa là các yếu tố cũng khiến nhà lãnh đạo quan tâm, bởi nó ảnh hưởng đến sản phẩm khi kinh doanh của doanh nghiệp. Các sản phẩm mới nếu muốn kinh SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 43
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung doanh, công ty cần tìm hiểu thị hiếu cũng như những yêu cầu của khách hàng theo những tiêu chuẩn, chuẩn mực nhất định của xã hội. 2.1.2. Môi trường vi mô: - Khách hàng: Bất kì một doanh nghiệp nà cũng cần đạt mục tiêu cuối cùng là đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng là nhân tố quyết định đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường tiêu thụ ngày càng lớn, quy mô kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của những người hoạt động marketingĐại cần họcnhận biế t kinhđúng đâu là tếkhách Huế hàng mục tiêu, đâu là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Hầu hết các khách hàng của công ty là những công ty, tổng công ty lớn về ngành điện như Tổng Công ty Điện lực Miền Bắc, Tổng Công ty Điện lực Miền Trung, Tổng Công ty Điện lực Miền Nam, các Công ty Truyền tải điện 1,2,3,4, ngoài ra còn có các công ty thủy điện như Công ty Cổ phần Thủy điện A Vương, Thủy điện A Lưới, các Công ty Điện lực ở các tỉnh như Điện lực Khánh Hòa, Quảng Nam, Thừa Thiên Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Ngoài ra còn có các trường Đại hoc, Cao đẳng cung cấp các thiết bị phục vụ thí nghiệm và học tập, Ngày nay, có rất nhiều công ty kinh doanh các thiết bị điện- điện tử ngày càng nhiều, nhờ đó các khách hàng của công ty ngày càng có nhiều sự lựa chọn khi quyết định mua sản phẩm. Điều này đặt ra nhiều thách thức cho công ty, để làm sao khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì điều đầu tiên người ta sẽ nghĩ ngay đến công ty mình chứ không phải công ty nào khác. - Nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các tổ chức có khả năng cung cấp các nguồn lực, thiết bị cần thiết cho doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh khác. Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp nào, nhất là đối với các doanh nghiệp kinh doanh. Bất kì một sự biến động nào của nhà cung cấp đều ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty. Vì vậy trước khi quyết định mua hàng từ nhà cung cấp nào, công SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 44
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung ty cần tìm hiểu thật kĩ lưỡng, xác định rõ ràng lai lịch cũng như các đặc điểm, chất lượng để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Còn đối với các nhà cung cấp thân thiết với công ty như Fluke, Megger, Leica, 6 cần thiết chặt mối quan hệ tốt hơn nữa để có thể tranh thủ được các ưu ái cũng như lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. - Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những người bạn đồng hành cùng doanh nghiệp nhưa cũng là những người đưa dong nghiệp đến với khó khăn rất kì lúc nào. Hoạt động kinh doanh thiết bị luôn bị cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ trong và ngoài nước. Tuy nhiênĐại suốt th ờhọci gian qua kinh, doanh nghi tếệp v ậHuến luôn đạt vị trí cao trên thị trường với doanh thu đạt tương đối lớn. Để có được thành công này, đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty không ngừng nỗ lực, phấn đấu để cạnh tranh với các công ty đối thủ khác như Công ty TNHH Đầu tư và phát triển Nam Á, Công ty TNHH Linh Trung, Công ty Sytec, Mục tiêu lâu dài của công ty là cạnh tranh lành mạnh với các đối thủ thể hiện thông qua 2 điểm: Thứ nhất, phải thắng trên sân nhà; Thứ hai, tên tuổi và vị thế của công ty phải được khẳng định trong khu vực cũng như trên thế giới. - Sản phẩm thay thế: Với tính chất của ngành kinh doanh, rất khó để có các sản phẩm thay thế, bởi các sản phẩm cần công nghệ hiện đại cũng như trình độ rất cao, rất khó để có thể sản xuất các sản phẩm có thể thay thế các sản phẩm trên. Tuy nhiên, trong thời buổi công nghệ, có rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới tập trung sản xuất các sản phẩm về công nghệ. Vì vậy họ dễ dàng tiếp cận với ngành thiết bị điện. Có thể xem đây là một trong những nhân tố nguy hiểm mà doanh nghiệp cần chú ý tới. 2.2. Các yếu tố bên trong: 2.2.1. Nguồn vốn: Vốn điều lệ của công ty: 3.000.000.000 đồng Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông luôn đảm bảo và phát triển nguồn vốn của mình thông qua việc thường xuyên kiểm trả việc sử dụng vốn, tài sản, quỹ đầu tư phát SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 45
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung triển, công nợ, kiểm tra việc chấp hành các chế độ, chế độ tiền lương và nộp ngân sách, chấp hàng tốt các chế độ kế toán, kiểm toán, tài chính theo quy định của nhà nước. 2.2.2. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là tài sản vô giá của doanh nghiệp. Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông tuy có khá ít nhân viên nhưng hầu hết đều có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm, yêu nghề, tậm tâm với công việc, đặc biệt là các kỹ thuật viên có trình độ chuyên môn và rất giàu kinh nghiệm, được đào tạo cả trong và ngoài nước. Tuy nhiên, số lượng nhân viên của công ty không đều ở các khu vực, cụ thể như sau: ĐạiBảng học2.1: Số lư kinhợng nhân viêntế c ủHuếa công ty ở cả 3 miền Văn phòng Văn phòng Văn phòng Văn phòng Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số lượng( người) 3 6 10 Tỷ lệ(%) 15,8 31,6 52,6 Nguồn: Phòng Kế toán 15,8% Miền Bắc 52,6% 31,6% Miền Trung Miền Nam Hình 2.9: Cơ cấu nhân sự chia theo khu vực của công ty SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 46
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Qua hình và bảng trên có thể thấy, số lượng nhân viên ở văn phòng Miền Nam chiếm tỷ trọng cao nhất, chiếm 52,6% trong tổng số nhân viên của công ty. Nhưng văn phòng Miền Bắc chỉ có 3 nhân viên, chiếm 15,8%. Sự chênh lệch này có thể được hiểu là do Văn phòng Miền Nam là trụ sở chính của công ty, cũng là nơi thực hiện các giao dịch chủ chốt và được xem là “đầu não” của toàn công ty. Ngoài ra, một phần do Văn phòng đại điện ở khu vực Miền Bắc chỉ mới được thành lập cách đây 3 năm nên các vấn đề liên quan vẫn chưa được ổn định. Ngoài ra, công ty luôn chú trọng triển khai công tác đào tạo, tái đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên nângĐại cao trình họcđộ chuyên kinh môn nghi tếệp vHuếụ, với phong cách làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đồng đội cũng như tinh thần trách nhiệm. Đồng thời xây dựng không gian làm việc đoàn kết, thân thiện để từng cán bộ nhân viên xem tập thể như là mái nhà thứ hai của mình, một lòng trung thành và bảo vệ, phát triển công ty. Thông qua đó, mức thu nhập của từng cá nhân cũng không ngừng cải thiện. Bảng 2.2: Thông tin cơ bản các nhân viên của công ty Năm công STT Tên Học vấn Kinh nghiệm tác 1 Giám đốc Từ Bộ Duy 19 Kỹ sư Chuyên ngành điện- điện tử PGD Nguyễn Xuân Anh 2 19 Kỹ sư Chuyên ngành điện- điện tử Tú Cử nhân kinh 3 Nguyễn Thị Tố Trang 19 Kinh tế tài chính tế Cử nhân kinh 4 Vũ Thị Ngọc Ân 8 Kinh tế tài chính tế Cử nhân kinh 5 Bùi Thị Diễm Hoan 5 Kinh tế tài chính tế Cử nhân kinh 6 Nguyễn Thị Bích Loan 5 Marketing tế SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 47
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Trưởng phòng kỹ thuật 7 10 Kỹ sư Điện- kỹ thuật Trần Mẫn Duy Trưởng VPĐN Lương 8 10 Kỹ sư Điện- điện tử Quang Thịnh 9 Nguyễn Hoàng Phong 5 Kỹ sư Điện- điện tử 10 Huỳnh Thị Nhàn 5 Kỹ sư Sản xuất tự động 11 Hoàng Trọng An 5 Kỹ sư Điện- điện tử 12 Bùi Trọng Anh 8 Kỹ sư Điện- điện tử Cử nhân kỹ 13 ĐặngĐại Thanh Sơnhọc kinh6 tế Huế Điện- kỹ thuật thuật Cử nhân kinh 14 Nguyễn Huy Hoàng 7 Kinh doanh tế Nguyễn Thị Tuyết Cử nhân kinh 15 4 Kế toán Sương tế 16 Trần Vĩnh Lợi 6 Kỹ sư Điện- điện tử Nguồn: Phòng Kế toán 2.2.3. Tiềm lực vô hình: Công ty luôn chú trọng đầu tư nhằm nâng cao khả năng bán hàng cũng như hậu bán hàng, đây là các cơ sở góp phần tạo nên thương hiệu, sự uy tín và khác biệt của công ty đối với khác hàng so với đối thủ. Lợi thế vô hình này không phải có ngay khi mới thành lập mà được hình thành trong quá trình hoạt động. Điều này được thể hiện qua việc công ty đã trãi qua hơn 10 năm kinh nghiệm và doanh thu của doanh nghiệp tăng dần qua các năm. II. NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG: 1. Phân tích thị trường: 1.1. Tổng quan về ngành điện- kỹ thuật điện tại Việt Nam: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 48
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Ngành điện là một trong những ngành có tính đặc thù rất cao, bởi ngành điện là ngành có vốn độc quyền và được đầu tư 100% từ Nhà Nước. Những đặc thù của ngành điện cũng kéo theo các đặc thù của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị điện như Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông. Đây là một ngành với những quá trình rất phức tạp bởi nó đòi hỏi một sự nhạy bén của các nhà lãnh đạo công ty. Việc kinh doanh của các doanh nghiệp được thực hiện qua 2 giai đoạn như sau: Giai đoạn đầu: bao gồm các hoạt động tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và thực hiện việc kinh doanh với các công ty, các hãng sản xuất lớn trên thế giới. Đại học kinh tế Huế Giai đoạn sau: tiến hành việc thõa mãn nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và tham gia vào các hoạt động quảng bá, xúc tiến, thương mại với các khách hàng trong nước nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh đã đưa ra của công ty. Hiện nay, nhu cầu sử dụng điện của người tiêu dùng ngày càng cao. Điều này tạo ra nhiều cơ hội cũng như các thách thức cho ngành điện nói chung. Vì vậy, để đảm bảo cho việc an toàn của những người công nhân cũng như đảm bảo cung cấp điện đầy đủ cho người tiêu dùng, các công ty điện lực luôn chú trọng đến công tác thường xuyên kiểm tra và đo lường điện trên cả toàn bộ hệ thống điện Việt Nam bao gồm: - Các nhà máy điện( bao gồm Nhà máy thủy điện, nhà máy nhiệt điện và nhà máy điện hạt nhân): Do đây là nơi sản xuất ra điện năng từ các năng lượng khác nhau nên nhu cầu sử dụng các thiết bị điện, thiết bị đo kiểm không ngừng tăng lên nhằm đảm bảo tính an toàn và hoạt động 100% của các nhà máy. - Hệ thống lưới điện( bao gồm lưới hệ thống, lưới truyền tải và lưới phân phối): đây là các con đường vận chuyển điện từ nhà máy đến tay người tiêu dùng. Với khoảng cách địa lý và địa hình phức tạp của nước ta, không thể tránh khỏi các khó khăn cũng như các sai xót trong quá trình thực hiện cũng như vận hành hệ thống lưới điện. Do đó, nhu cầu sử dụng các loại máy đo kiểm cũng không ngừng tăng lên. - Hộ tiêu thụ bao gồm các nhóm khách hàng sử dụng. Hộ tiêu thụ được chia ra thành 3 loại chính, bao gồm: Loại 1 là hộ tiêu thụ rất quan trọng, nếu không có điện sẽ gây SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 49
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung nguy hiểm đến tính mạng và sức khỏe con người như kinh tế, quốc phòng, an ninh, y tế; Loại 2 là hộ tiêu thụ quan trọng, nếu không có điện sẽ gây thiệt hại về kinh tế như quá trình sản xuất bị gián đoạn, ; Loại 3 là các hộ gia đình còn lại. Với tính chất khác nhau giữa các loại hộ tiêu thụ sẽ có những nhu cầu khác nhau trong ngành điện. Trong những năm gần đây, ngày càng có nhiều nhà máy điện ra đời, đây là thời cơ cũng như những thách thức đối với Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật. Không những vậy, sự ra đời của các công ty đối thủ mới cũng như sự phát triển của các công ty đối thủ cạnh tranh ngày càng cao, đòi hỏi ban lãnh đạo của công ty phải đưa ra các chính sách phù hợp cho doanh nghiệĐạip mình. học kinh tế Huế 1.2. Vị thế của công ty trên thị trường: Với bề dày hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành cung cấp thiết bị điện tại thị trường Việt Nam, cùng với sự có mặt trên cả 3 miền Bắc- Trung- Nam, hiện nay công ty đang ở vị thế khá cao trên thị trường. Ở một số thiết bị mới như thiết bị thí nghiệm, đặc biệt thiết bị Flycam, doanh nghiệp đã mạnh dạn tiên phong trong việc tìm kiếm đối tác là công ty sản xuất ở nước ngoài và tiến hành giới thiệu cũng như thử nghiệm thiết bị ngay tại khách hàng của công ty tại Việt Nam. Cùng với đó, công ty không ngừng cải thiện hệ thống kỹ thuật cũng như những chính sách marketing phù hợp và đúng lúc giúp đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 1.3. Thị trường mục tiêu: Vấn đề phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng vì đó chính là nền tảng để công ty nắm bắt được sức mua tiềm năng của khách hàng ở từng khúc thị trường để từ đó đưa ra các chính sách marketing- mix phù hợp. Từ những năm đầu, ban lãnh đạo công ty đã thấy rõ nhu cầu sử dụng điện ở khu vực Miền Nam và Miền Trung khá cao, đặc biệt là khu vực Miền Nam, nhưng do nguồn lực có hạn, công ty chỉ tập trung nguồn lực ở khu vực Miền Nam. Với tính đặc thù vốn có của mình là kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện với công nghệ và giá thành khá cao nên ngay từ đầu, công ty đã xác định rõ đối tượng khách SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 50
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung hàng mà công ty hướng đến là các tổ chức lớn trong ngành điện lực của Việt Nam. Sau này, trong quá trình mở rộng thị trường kinh doanh và mở rộng quy mô kinh doanh của mình, công ty nhận thấy một lượng khách hàng tiềm năng khác trong thị trường đó là các tổ chức, trung tâm thí ngiệm và đặc biệt là ở các trường Đại học, Cao đẳng chuyên đào tạo kỹ thuật ở các thiết bị điện. Sau khi đã ổn định nguồn tài chính và nguồn lực của mình, công ty đã quyết định thành lập một Văn phòng đại diện ở Hà Nội, nhằm mở rộng thị trường, tìm kiếm nhu cầu và khách hàng cho công ty. Đặc biệt, Văn phòng Miền Bắc đang hướng đến việc tìm kiếm khách hàng là cácĐại nhà máy học thủy đi ệkinhn và nhiệt đi tếện rư Huếkhu vực Miền Bắc. Ngoài ra, nhiều trung tâm đào tạo và nghiên cứu, cũng như các trung tâm thí nghiệm đang ngày càng mọc lên, đây là nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướng đến trong thời gian tới. Với việc mở rộng thị trường ở cả 3 miền, công ty hiện nay đang tập trung chiến lược Marketing ở các trụ sở và các tỉnh lân cận, cụ thể như sau: - Khu vực Miền Bắc: Hà Nội, Thanh Hóa, Quảng Ninh, - Khu vực Miền Trung: gồm các tỉnh Duyên hải Bắc và Nam Trung Bộ, ngoài ra một số tỉnh ở khu vực Tây nguyên như Gia Lai, Đak Lak, - Khu vực Miền Nam: Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận như Bình Dương, 2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: 2.1. Các gói thầu mà công ty đã thực hiện được: Bảng 2.3: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2014 và 2015 Giá trị hợp đồng Năm Tên dự án Tên của chủ đầu tư (VNĐ) Mua sắm thiết bị thí nghiệm phục vụ Tổng Công ty Điện lực Năm 2014 5.383.510.000 sản xuất kinh doanh năm 2014 miền Trung SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 51
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Cung cấp thiết bị thí nghiệm cho nhu Tổng công t y Điện lực cầu đợt 1 năm 2014 của Tổng công 1.392.600.000 miền Nam TNHH ty Điện lực miền Nam Mua sắm trang thiết bị kỹ thuật an Tổng Công ty Điện lực toàn, đo lường, thi công phục vụ sản miền Trung 2.470.600.000 xuất kinh doanh năm 2015 Mua sắm trang thiết bị phục vụ sản Tổng Công ty Điện lực 2.125.090.000 Đạixuất kinh học doanh nămkinh 2015 tế Huếmiền Trung Năm 2015 Công ty Cổ Phần 6.400.896.700 Telematic Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đầu Tư Xây Dựng 2.418.020.000 Công Nghiệp Miền Nam Nguồn: Phòng Kế Toán Qua 2 bảng trên có thể thấy công ty đang ngày càng ưu tiên hơn cho chiến lược đấu thầu. Tuy nhiên, tham gia và thực hiện các gói thầu mất rất nhiều thời gian và tính cạnh tranh cực kì cao do việc đấu thầu buộc doanh nghiệp phải đối đầu với rất nhiều các đối thủ mạnh khác trong khu vực. Tuy nhiên, với chính sách khôn khéo cùng bề dày kinh nghiệm vốn có, công ty đang thực hiện chính sách này khá tốt. Điều này được chứng tỏ qua viêc sang năm 2016 và 2017 mới đây, công ty đã tham gia thực hiện rất nhiều các gói thầu, đem lại doanh thu cao cho công ty. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 52
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Bảng 2.5: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2016-2017 Giá trị hợp đồng Năm Tên dự án Tên của chủ đầu tư ( VNĐ) Năm 2016 Công ty TNHH Cơ Khí Thương Mại Việt Hoàng 10.183.800.000 Mua sắm thiết bị, phương tiện phục vụ Công ty Cổ Phần Cơ Điện sản xuĐạiất kinh doanh học năm 2016kinh tế– Đi ệnHuế Lực Đồng Nai 3.916.000.000 Đường dây 500Kv Sơn La – Lai Châu Công ty truyền tải Điện 1 và mở rộng trạm 500kv Sơn La 2.847.416.000 Đường dây 220kv Vũng Án – Ba Đồn Công ty Truyền Tải Điện 2 2.557.698.000 – Đồng Hới Phục vụ kế hoạch mua sắm trang thiết Công ty TNHH MTV Điện 2.320.000.000 bị thí nghiệm năm 2016 Lực Đà Nẵng Đường dây 220kv Trực Ninh cắt ĐZ Công ty truyền tải Điện 1 2.162.490.000 220KV Ninh Bình – Nam Định, đường dây 220KV mạch kép Thái Bình – Tiền Hải – Trực Ninh, Trạm biến áp 220KV Trực Ninh Mua sắm thiết bị thí nghiệm năm 2016 Tổng Công ty Điện Lực 6.012.600.000 của Công ty Thí Nghiệm Điện Miền Miền Nam TNHH SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 53
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Nam Mua sắm thiết bị thí nghiệm, đo Tổng Công ty Điện Lực 4.046.680.000 lường, an toàn, thi công phục vụ sản Miền Trung xuất kinh doanh năm 2016 Năm 2017 Mua sắm thiết bị thí nghiệm, đo Tổng Công ty Điện Lực 10.270.260.000 lường, an toàn, thi công phục vụ sản Miền Trung xuất kinhĐại doanh họcnăm 2016 kinh tế Huế Công ty Cổ Phần Telematic 6.372.465.000 Công ty TNHH Cơ Khí 10.133.281.000 Thương Mại Việt Hoàng Mua sắm thiết bị thí nghiệm, đo Tổng Công ty Điện Lực 10.293.118.000 lường, an toàn, thi công phục vụ sản Miền Trung xuất kinh doanh năm 2016 Nguồn: Phòng Kế Toán Năm 2016, công ty tích cực tham gia vào việc đấu thầu. điều này làm doanh thu thực hiện của công ty tăng đáng kể, vượt 5.029.860.930 đồng, tức khoảng 6.54%, gấp 1.73 lần so với doanh thu năm 2015 và gấp 2.4 lần so với năm 2014. Năm 2017, một năm có nhiều thay đổi trong chiến lược của công ty. Trong năm 2017, hầu hết các hãng sản xuất lớn trên thế giới đều tiến hành cải tiến chất lượng sản phẩm và cho ra đời hàng hoạt sản phẩm mới. Để tăng tính cạnh tranh, công ty đã quyết định giảm chiến lược tham gia đấu thầu, thay vì tham giá hầu hết các gói thì công ty chỉ tập trung vào các gói thầu có giá trị lớn. Năm 2017, công ty cũng chú trọng công tác giới SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 54
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung thiệu và quảng bá các sản phẩm, thiết bị mới từ các hãng cho các đơn vị nhỏ lẽ như các trường, công ty nghiên cứu, các cửa hàng bán lẽ, 2.2. Tình hình doanh thu của công ty: Năm 2018, đánh dấu một trang lịch sử mới quan trọng trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty- kỉ niệm 12 năm thành lập công ty. Với bề dày lịch sử và kinh nghiệm của mình, Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông đang dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường kinh doanh các thiết bị điện tử. Năm 2017 cũng là một năm đánh dấu một bước ngoặc lớn của nền kinh tế Việt Nam khi Việt NamĐại là n ưhọcớc chủ nhà kinh tổ chức di ễntế ra sựHuế kiện Tuần lễ Cấp cao APEC. Sự thành công của Tuần lễ cấp cao APEC đã mở ra một thời cơ lớn cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và cho ngành điện- kĩ thuật nói riêng. Ngoài những cơ hội được mang lại, nền kinh tế Việt Nam cũng đang đối mặt với rất nhiều thách thức nguy hiểm, buộc các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại lâu dài trên thị trường phải thật sáng suốt khi đưa ra các quyết định mang tính kinh tế cho doanh nghiệp. Để so sánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của các năm, Phòng Kế toán của công ty sẽ sử dụng phương pháp so sánh doanh thu của năm so với kế hoạch dự kiến ban đầu. Với phương châm “ Chất lượng và chữ tín được đặt lên hàng đầu”, Công ty đang dần khẳng định tên tuổi của mình với khách hàng trong và ngoài nước. Cụ thể được thể hiện thông qua bảng sau: Bảng 2.6: Doanh thu thực tế so với kế hoạch năm 2014, 2015, 2016 của công ty: SO SÁNH TH VỚI KH KẾ THỰC NĂM GIÁ TRỊ HOẠCH HIỆN (Hiệu của TH so với % KH) 2014 60.000.000.000 61.611.135.395 1.611.135.395 102.69 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 55
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 2015 63.500.000.000 65.906.379.066 2.406.379.066 103.79 2016 76.850.500.000 81.880.360.930 5.029.860.930 106.54 Nguồn: Phòng Kế toán (Đơn vị tính: VNĐ) 90000000 81.880.360 80000000 76.850.500 70000000 63.500.00065.906.379 60.000.00061.611.135 60000000 50000000Đại học kinh tế Huế 40000000 30000000 20000000 10000000 0 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 DT Kế hoạch DT Thực hiện Hình 2.10: Biểu đồ so sánh doanh thu thực hiện được so với doanh thu kế hoạch từ năm 2014 đến năm 2016 Đơn vị tính: 1000 VNĐ Qua bảng 6.2 và hình 12.2 trên, ta có thể thấy doanh nghiệp luôn hoàn thành và vượt kế hoạch đã đề ra. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn có hiệu quả, cụ thể như sau: Năm 2014, doanh thu thực hiện được vượt mức kế hoạch 1.611.135.395 VNĐ, tương ứng với 2,69%. Năm 2015, doanh thu thực hiện của công ty tiếp tục vượt 2.406.379.066 VNĐ so với doanh thu dự kiến, tức tăng khoảng 3,79 %. Đặc biệt, mức chênh lệch này so với mức chênh lệch của năm 2014 lên đến gấp 1,4 lần. Đây được xem là dấu hiệu đáng mừng bởi năm 2015, công ty đã tiến hành tập trung nhiều vào công tác đấu SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 56
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung thầu các dự án thay vì chiến lược bán lẽ. Năm 2015, công ty đã thực hiện khá nhiều các gói thầu, trong đó có các gói thầu lớn sau: Bảng 2.7: Tóm tắt các số liệu về tình hình tài chính của công ty trong 3 năm gần đây STT Nội dung Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Đại họcThông tin kinh từ Bảng cân tếđối Huếkế toán 1 Tổng tài sản 38.688.220.516 42.402.136.929 52.810.151.744 2 Tổng nợ phải trả 28.575.066.748 31.242.179.873 39.687.921.843 3 Giá trị tài sản ròng 10.113.153.768 11.159.957.056 13.122.229.901 4 Tài sản ngắn hạn 37.544.742.855 41.340.395.324 51.299.843.169 5 Tổng nợ ngắn hạn 28.575.066.748 31.242.179.873 39.687.921.843 6 Vốn lưu động 8.969.676.107 10.098.215.451 11.611.921.326 Thông tin từ Báo cáo kết quả kinh doanh 7 Doanh thu 61.611.135.395 65.906.379.066 81.880.360.930 Doang thu bình quân hàng năm từ hoạt 8 động sản xuất kinh 69.799.291.797 doanh. 9 Lợi nhuận trước thuế 2.286.978.618 1.408.169.288 2.502.774.433 SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 57
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 10 Lợi nhuận sau thuế 1.783.843.322 1.098.372.045 1.783.843.322 Nguồn: Phòng Kế toán ( ĐVT: VNĐ) 2.3. So sánh lợi nhuận của công ty qua các năm 3.000.000.000 2.500.000.000 2.000.000.000 1.500.000.000 Lợi nhuận trước thuế Đại học kinh tế Huế Lợi nhuận sau thuế 1.000.000.000 500.000.000 0 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Hình 2.11: Biếu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế và trước thuế của công ty qua các năm( ĐVT: VNĐ) Qua biểu đồ trên có thể thấy lợi nhuận của công ty có chiều hướng gia tăng qua các năm. Trong năm 2014, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp lần lượt đạt 2.286.978.618 và 1.783.843.322 VNĐ. Tuy nhiên sang đến năm 2015, lợi nhuận trước thuế và sau thếu của doanh nghiệp chỉ đạt 1.408.169.288 và 1.098.372.045 VNĐ, thấp hơn năm năm trước 38,43%. Điều này có thể được lý giải là do trong năm 2015, công ty phải trả các khoản nợ khá nhiều, cùng với đó là chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp khá cao. Tuy nhiên, đến năm 2016, lợi nhuận của công ty tăng rất đáng kể. Cụ thể, lợi nhuận trước thuế 1.094.605.145 vnđ, tức tăng 77,73% so với năm 2015. Nguyên nhân làm lợi nhuận của công ty năm 2016 tăng là do từ năm 2016, thuế TNDN giảm từ 22% xuống SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 58
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung còn 20% cho các doanh nghiệp có doanh thu trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra thuế nhập khẩu của các thiết bị được nhập khẩu từ nước ngoài cũng được giảm đáng kể. Năm 2017, sau sự thành công của Hội nghị cấp cao APEC, rất nhiều các chính sách khuyến khích nhập khẩu của các thành viên cũng như của chính phủ đã được đưa ra, dự báo một năm thành công trong lợi nhuận của công ty cũng như của thị trường Việt Nam. 3. Thực trạng hoạt động Marketing - mix của công ty: 3.1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩmĐại chính là sợihọc dây kết kinh nối giữa công tế ty vớiHuế khách hàng. Chất lượng của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến đánh giá và cảm nhận của khách hàng đến hình ảnh của công ty. Vì vậy công ty luôn hướng đến mục tiêu cung cấp những sản phẩm có giá trị tốt nhất và hiện đại nhất đến khách hàng. Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng và là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lượng Marketing- Mix của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động và các bộ phận khác và đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đi đúng hướng. - Quyết định về danh mục và xuất sứ của các sản phẩm: Từ khi mới thành lập đến nay, công ty luôn ý thức được những yêu cầu khắc khe và những đòi hỏi từ các khách hàng của mình, bởi lẽ các thiết bị dùng để kiểm tra hay các thiết bị và phụ kiện luôn đòi hỏi sự chính xác cao cùng với sự hiện đại cũng như tiện ích của nó. Vì vậy, ngay từ đầu công ty đã tìm kiếm các nhà cung cấp từ các nước phát triển bật nhất về kỹ thuật cũng như sự hiện đại của các thiết bị, có thể kể đến như Mỹ, Nhật, Thụy Điển, Đức, Hàn Quốc, Các sản phẩm được chia theo các nhóm theo bảng sau: SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 59
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Bảng 2.8: Danh mục các sản phẩm của công ty STT Nhóm sản phẩm Thiết bị kiểm tra ác quy, Ampe kìm, thiết bị đo cao áp, đo cách điện trên 1 Thiết bị đo, kiểm tra và phân tích và dưới 5kV, đo điện trở tiếp xúc, thứ tự pha, kiểm tra rơ le, Đo nhiệt độ tiếp xúc, từ xa, đo độ ẩm, 2 Thiết bị đo nhiệt độ bể nhiệt chuẩn, can nhiệt độ, thiết bị Đại học kinh tế Huếhiệu chuẩn nhiệt độ, Thiết bị đo chênh áp, đồng hồ đo áp 3 Thiết bị đo áp suất suất, bơm áp suất cầm tay, thiết bị hiệu chuẩn áp suất, Hiệu chuẩn Transmitter, thiết bị hiệu 4 Thiết bị hiệu chuẩn chuẩn đa năng, Vạn năng cần tay, để bàn của hãng 5 Đồng hồ vạn năng Fluke và các hãng khác Thiết bị tự ghi nhiệt độ, MSR 6 Bộ Datalogger Dataloggers, 7 Thiết bị đo trong lĩnh vực điện tử Data Acquisition, Decade Boxes, Sản phẩm từ các hãng CorDEX, đồng 8 Đo trong môi trường dễ gây cháy nổ hồ vạn năng, thiết bị đo nhiệt độ, đo hiệu chuẩn chống cháy nổ, 9 Thiết bị môi trường Thiết bị đo nước, gió, khí, bụi, Pin, bộ sạc, bao da, kẹp đo dòng, phụ 10 Phụ kiên thiết bị đo kiện, phần mềm, cáp nối, SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 60
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Thiết bị đo và kiểm tra cáp đồng, 11 Thiết bị kiểm tra mạng cáp quang, Borescopes, Light Meterrs, Timers/ 12 Các phụ kiện, thiết bị khác Stopwatches Nguồn: Trong số các dòng sản phẩm trên, đa phần các sản phẩm chính được cung cấp bởi các hãng lớn trên thế giới với công nghệ hiện đại. Các thiết bị đo kiểm thường được hãng Hioki- Nhật bản cung cấp với chất lượng luôn đảm bảo và công nghệ hiện đại với độ chính xác cao. CácĐại thiết bịhọc trong thí kinh nghiệm và đotế ki ểmHuế thường được cung cấp bởi hãng Megger – một hãng cung cấp lâu đời và nổi tiếng hơn 100 năm nay tại Anh, Ngoài ra công ty còn liên kết với các hãng lớn khác trên thế giới như hãng Flir, hãng Wika, hãng Fluke, từ Mỹ, Thụy Điển, Tất cả các sản phẩm trên khi cung cấp cho khách hàng, công ty luôn chú trọng vào chất lượng cũng như hình ảnh và công nghệ của sản phẩm, nhất là các thiết bị đo kiểm và môi trường. Để đảm bảo tính an toàn tuyệt đối đến tay người sử dụng. - Các quyết định về chính sách sản phẩm: Phân tích các dòng sản phẩm và chất lượng sản phẩm: đối với các dòng sản phẩm của công ty, công ty không ngừng tìm hiểu và nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng. Bảng 2.9: Các sản phẩm được bán chạy trong những năm gần đây TT Dải sản phẩm Sản phẩm 1 Thiết bị điện, điện tử Các thiết bị đo và kiểm tra điện, thiết bị kiểm tra lỗi viễn thông mạng, máy phân tích chất lượng nguồn điện, thiết bị đo đa năng, đo dòng điện, đo điện trở, nhiệt độ, máy phát xung, máy tạo sóng, máy quấn dây tinh xảo SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 61
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 2 Các thiết bị thông dụng Các loại máy đo môi trường pH, DO, các thiết bị lấy trong phòng thí mẫu, kính hiển vi quang học, máy ly tâm, máy PCR . nghiệm lý hóa sinh, môi trường 3 Các thiết bị công nghệ Máy sắc ký khí, máy sắc ký lỏng, Máy khí khối phổ, cao NMR, Máy quang phổ phát xạ, thiết bị phân tích nguyên tố, máy quang phổ hồng ngoại, thiết bị phân Đại họctích kinh nhiệt tế Huế 4 Thiết bị đo lường điều Thiết bị đo lưu lượng, mức, áp suất, nhiệt độ, độ rung, khiển cảm biến thông minh Nguồn: Phòng Kế Toán- Báo cáo hàng năm của công ty - Chiến lược thêm dòng sản phẩm: là chiến lược nhằm đa dạng hóa các dòng sản phẩm mà công ty đang cung cấp. Với yêu cầu đa dạng hóa nhưng đảm bảo sự hoạt động ổn định của tất cả các sản phẩm, trong đó tập trung nhiều vào các thiết bị chính của công ty như các thiết bị đo kiểm, nhiệt độ, thiết bị môi trường, Năm 2018, với sự phát triển của thị trường, rất nhiều các sản phẩm thiết bị với công nghệ hiện đại ra đời. Để tăng tính cạnh tranh trên thị trường, công ty đã tiến hành quảng bá, giới thiệu và tiến hành kinh doanh các sản phẩm mới trên thị trường như thiết bị Fly cam, các thiết bị đo kiểm mới từ các hãng như Hioki, Wika, Hình 2.12: Thiết bị Fly cam mới được công ty tham gia đấu thầu cung cấp cho khách hàng SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 62
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Nguồn: Phòng Kỹ thuật Chiến lượcĐại hạn chế học các dòng kinhsản phẩm: Muốntế hoạtHuếđộng và tồn tại lâu dài trên thị trường đòi hỏi công ty phải biết sử dụng chiến lược hạn chế các dòng sản phẩm một cách hợp lý. Sự phát triển của công nghệ hiện đại sẽ khiến một số sản phẩm của công ty rơi vào tình trạng xuống cấp, lạc hậu, không còn khả năng cạnh tranh với các công ty khác. Vì vậy công ty phải luôn cập nhật và sáng suốt trong quá trình hoạt động của mình. Hình 2.13: POWER ANALYZER PW6001 và POWER METER PW3337, 2 thiết bị mới của hãng Hioki của Nhật được công ty giới thiệu Hioki PW 6001 Hioki PW 3337 Nguồn: Phòng Kỹ thuật. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 63
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Khách hàng chính là mục tiêu của các chính sách marketing mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Do vậy, để xác minh và đảm bảo tính hiệu quả của các sản phẩm mà công ty phục vụ cho khách hàng, công ty thường xuyên tổ chức các cuộc kiểm tra sự hoạt động của các thiết bị. Ngoài ra, công ty còn thường xuyên tiến hành thăm dò ý kiến của các khách hàng về tính năng cũng như các loại sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chiến lược và đưa ra các chính sách cho hệ thống sản phẩm của công ty sao cho thật phù hợp. Hình 2.14: Một mẫu thư gửi xác nhân hiện trạng sử dụng sản phẩm của công ty Đại học kinh tế Huế Nguồn: VPĐD của công ty tại thành phố Đà Nẵng SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 64
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung 3.2. Chính sách giá: Trong nền kinh tế cạnh tranh mạnh mẽ và gay gắt như hiện nay, giá cả là công cụ sắc bén và là công cụ giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu cuối cùng của mình là thu hút khách hàng và lợi nhuận. Trước khi tiến hành quá trình báo giá và bán hàng hóa cho khách hàng, công ty luôn phải thực hiện quá trình nghiên cứu và các chính sách thật kỹ lưỡng, linh hoạt và thích ứng với thị trường kinh doanh. Kết quả của tiến trình định giá sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng, giúp doanh nghiệp đối phó với nhà cung cấp và đặt biệt là đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận. Đại học kinh tế Huế - Mục tiêu của các chính sách giá của công ty: + Các chính sách giá phải xuất phát và phù hợp với các quy định của công ty cũng như các chính sách thuế, chi phí thu mua thiết bị, lợi nhuận mục tiêu mà công ty đã đề ra, + Giá đưa ra thị trường phải phù hợp với thị trường cũng như phải được khách hàng chấp nhận mua sản phẩm với giá mà công ty đã cung cấp. Là một công ty chuyên cung cấp và phân phối các sản phẩm thiết bị điện nên doanh nghiệp luôn phải thận trọng trong quá trình ra giá sản phẩm, bởi giá của công ty khi đưa ra phải đảm bảo doanh thu cho công ty, đảm bảo giá đưa ra phải phù hợp với giá trên thị trường để tăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng và mở rộng thị phần. Trên thực tế, giá cả mà công ty đưa ra thị trường tương đối sát với đối thủ cạnh tranh, thậm chí một số mặt hàng còn có giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, đây được xem là một trong những lợi thế mà công ty vẫn đang duy trì và phát huy. - Phương pháp định giá: là một công ty phân phối và kinh doanh sản phẩm nên cách định giá của công ty khá đơn giản, công ty chỉ định giá sản phẩm dựa theo quan điểm Marketing. Cách định giá của công ty như sau: Giá bán = Giá mua + Chi phí thu mua + Chi phí khác + Lợi nhuận mong muốn SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 65
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Trong đó: - Giá mua: phụ thuộc vào giá của nhà cung cấp - Chi phí thu mua: bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, thuế - Chi phí khác bao gồm: các chi phí tồn kho, chi phí quản lý, chi phí bán hàng - Lợi nhuận mong muốn: là ý muốn chủ quan của công ty sau khi xem xét tình hình thị trường cũng như tình hình của các đối thủ cạnh tranh Các chính sách giá mà công ty đưa ra luôn bị phụ thuộc vào giá mà nhà cung cấp đưa ra và đặc biệt bị ảnh hưởng rất nhiều từ các loại thuế của Nhà nước. Đối với mỗi loại khách hàng khác nhau, công ty sẽ áp dụng các mức giá khác nhau. Thông qua phương pháp định giá đơnĐại giản sẽ họcbiết được kháchkinh hàng phảitế chiHuế trả mức giá bao nhiêu. Song, còn nhiều vấn đề khá bất cập, trong đó việc phần lớn các công việc đều do giám đốc hay đại diện các văn phòng ở mỗi miền đảm nhiệm, kể cả việc định giá nên công ty vẫn chưa hình thành cho mình một bảng giá cụ thể cho mỗi sản phẩm hay thiết bị. - Về chính sách hỗ trợ giá: Hiện nay, công ty vẫn đang áp dụng các hình thức hỗ trợ về giá cho các khách hàng của mình. Sau khi tính toán giá thành từ phương pháp giản đơn, công ty sẽ tiến hành thương lượng giá của sản phẩm với khách hàng. Nếu thỏa thuận hợp lý và thỏa mãn hai bên, công ty và khách hàng sẽ tiến hàng kí kết hợp đồng. Hình 2.15: Một ví dụ biên bản thương thảo về giá của công ty với khách hàng Nguồn: VPĐD thành phố Đà Nẵng SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 66
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung - Về chính sách hỗ trợ thanh toán: Ngoài ra, công ty còn thực hiện nhiều chính sách hỗ trợ thanh toán cho khách hàng. Một số chính sách hỗ trợ thanh toán như: cho khách hàng trả chậm tối đa một tháng sau thời hạn ghi trên hợp đồng, giảm giá từ 1-2% nếu khách hàng thanh toán toàn bộ tiền trong hợp đồng trong thời hạn 15 ngày kể từ ngày hợp đồng được kí kết, hoặc sẽ giảm từ 2-3% nếu khách hàng thanh toán toàn bộ tiền kể từ ngày chuyển hàng, Ngoài ra, bên cạnh các chính sách hỗ trợ về giá và hỗ trợ thanh toán, công ty còn thực hiện một số chính sách khác như chịu một phần hoặc toàn bộ chi phí vận chuyển và giao hàng, vận chuyển hàng nhanh chóng, Giá cuối Đạicùng của sảnhọc phẩm làkinh kết quả của tế một Huế quá trình marketing- mix. Giá của sản phẩm cũng chính là công cụ giúp khẳng định chất lượng của các sản phẩm mà công ty kinh doanh. Bên cạnh đó, giá là một công cụ cạnh tranh hiệu quả và hợp lý, góp phần giúp doanh nghiệp giữ chân và thu hút khách hàng. 3.3. Chính sách phân phối: - Mục tiêu của chính sách phân phối: + Các chính sách phân phối được đưa ra giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động hiệu quả của các kênh phân phối hiện tại với chi phí thấp. + Xây dựng hệ thống kênh phân phối ngày càng hoàn thiện và vững mạnh, có đầy đủ các điều kiện về bán hàng giúp đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. + Hoàn thiện kênh phân phối giúp công ty kiểm soát tốt kênh tiêu thụ. Thông qua đó, giúp doanh nghiệp đưa ra các chính sách điều chỉnh kịp thời để đối phó với các biến động bất thường của thị trường. + Ngoài ra, hoàn thiện kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp kích thích nhu cầu và tiêu thụ của khách hàng. Với tính chất của mình là công ty phân phối hàng hóa trực tiếp đến các công trình trong ngành điện, truyền tải, nhà máy thủy điện, một phần khác bán cho các công ty thương mại khác trong khu vực nên hệ thống kênh phân phối của công ty thường ngắn, trực tiếp và không qua khâu trung gian. SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 67
Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Phạm Phương Trung Tất cả các kênh phân phối của công ty đều thực hiện theo nguyên tắc “Mua đứt bán đoạn”, cũng nhờ công ty có văn phòng đại diện ở cả 3 thành phố lớn trung tâm của 3 miền nên việc tìm kiếm khách hàng và phân phối sản phẩm của công ty cũng đạt nhiều thành tựu. Tuy nhiên, do nguồn vốn của công ty không đủ mạnh và chi phí thành lập kênh khá lớn nên công ty chưa mở rộng hệ thống kênh phân phối. CÔNG TY TNHH KHÁCH HÀNG THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG Đại học kinh tế Huế Hình 2.16: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty Mê Kông Nguyên nhân lựa chọn kênh phân phối này của công ty: Với đặc điểm của các sản phẩm thiết bị điện là nhập khẩu 100% từ nước ngoài, với những đặc tính kỹ thuật rất phức tạp, cộng với việc các chi phí thu mua khá cao như các loại thuế và chi phí vận chuyển, nếu công ty áp dụng các kênh phân phối với nhiều kênh nhỏ lẻ trước khi sản phẩm đến tay khách hàng, họ sẽ phải trả một khoảng phí khá cao để mua sản phẩm, đó còn chưa kể đến việc vận chuyển các thiết bị nhiều sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng của sản phẩm. Việc thực hiện kênh phân phối trực tiếp giúp rút ngắn được thời gian lưu thông, giảm được các khoảng chi phí giúp đơn hàng có giá chính xác và hợp lý cho khách hàng, hơn nữa khi thực hiện kênh phân phối khách sẽ thực hiện giao dịch trực tiếp với công ty, tạo lòng tin về công ty với khách hàng. Các công trình, công ty thường dùng sản phẩm do công ty cung cấp có các công ty như sau: Bảng 2.10: Các công ty thường dùng sản phẩm do công ty cung cấp STT TÊN KHÁCH HÀNG STT TÊN KHÁCH HÀNG 1 Tổng Công ty Điện lực Miền Nam 9 Công ty Thủy điện Buôn Kuốp Tổng Công ty Điện lực Miền 2 10 Công ty Thủy điện Sông Tranh Trung SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị 68