Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty TNHH TM & DV T&H

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty TNHH TM & DV T&H

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV T&H. Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Gi ảng viên hướng dẫn : :ThS.Trần Thị Cẩm Hà Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thanh Thủy MSSV : 0854010347 Lớp : 08DQD2 TP. Hồ Chí Minh, năm 2012
2. -i- Khóa Luận Tốt Nghiệp L I CAM OAN Tôi cam oan ây là tài nghiên cu ca tôi. Nhng kt qu s liu trong khóa lun ưc thc hin ti Công Ty TNHH TM&DV T&H, không sao chép bt k ngun nào khác. Tôi hoàn toàn chu trách nhim trưc nhà trưng v s cam oan này. TP.HCM, ngày 25 tháng 08 nm 2012. Nguyn Thanh Thy SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
3. -ii- Khóa Luận Tốt Nghiệp LI CM ƠN Trư c ht em xin chân thành cm ơn quý thy, cô giáo trưng i Hc K Thut Công Ngh Thành Ph H Chí Minh, nhng ngưi ã ht lòng ging dy và truyn t cho em nhng kin thc quý báu trong sut nhng nm hc ti trưng. c bit em xin gi li cm ơn n Cô Trn Th Cm Hà, ngưi ã trc tip tn tình hưng dn em hoàn thành tt bài lun vn này. i vi em mt sinh viên ưc thc tp ti Công Ty TNHH TM&DV T&H ,trong sut thi gian thc tp ti công ty em rt bit ơn s giúp nhit tình ca Ban Giám c cùng tt c các cô, chú, anh, ch ang công tác ti công ty ã ht lòng giúp em. c bit là Giám c Nguyn Trung Trc ã to mi iu kin thun li cho em có dp hc hi và tip xúc vi thc t, cung cp tài liu, ch dn em hoàn thành bài báo cáo tt nghip này. Em xin chân thành cm ơn./. TP.HCM, ngày 25 tháng 08 nm 2012. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
4. -iii- Khóa Luận Tốt Nghiệp CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM c lp – T do – Hnh phúc NHN XÉT THC TP Họ và tên sinh viên : MSSV : Khoá : 1. Thi gian thc tp 2. B phn thc tp 3. Tinh thn trách nhim vi công vic và ý thc chp hành k lut 4. Kt qu thc tp theo tài 5. Nhn xét chung n v thc tp SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
5. -iv- Khóa Luận Tốt Nghiệp NH N XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
6. -v- Khóa Luận Tốt Nghiệp M C LC Trang Li cam oan i Li cm ơn i Nhn xét ca ơn v thc tp iii Nhn xét ca Giaó viên hưng dn v Mc lc v Danh mc các ch vit tt viii Danh mc các bng biu và sơ s dng ix LI M U 1 CHƠ NG 1: CƠ S LÝ LUN V MARKETING TRONG HOT NG KINH DOANH THƠNG MI DCH V 3 1.1. Mt s khái nim 3 1.1.1. Khái nim thương mi 3 1.1.2. Khái nim dch v 3 1.1.3. Khái nim v Marketing dch v 4 1.1.3.1. Các vn cơ bn ca marketing dch v 4 1.1.3.2. c im ca marketing dch v .4 1.2. c im và các nguyên tc ca Thương Mi Dch V 6 1.3 Marketing trong lnh vc kinh doanh thương mi – dch v 6 1.3.1. Vai trò ca Marketing trong TMDV 6 1.3.2. Nhim v ca Marketing trong TMDV 7 1.3.2.1.To ra khách hàng 7 1.3.2.2.Chú trng các mi quan h 7 1.3.2.3. Chú trng giành và gi khách hàng 7 1.3.2.4.Tha mãn và duy trì s trung thành ca khách hàng 7 1.4 Ni dung ca Marketing trong lnh vc thương mi-dch v 7 1.4.1. Nghiên cu th trưng 7 1.4.2. Nghiên cu các yu t nh hưng thuc môi trưng kinh doanh 9 1.4.2.1.Môi trưng vn hoá và xã hi 9 1.4.2.2.Môi trưng chính tr - pháp lut 10 1.4.2.3.Môi trưng kinh t - công ngh 10 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
7. -vi- Khóa Luận Tốt Nghiệp 1.4.2.4.Môi trưng cnh tranh 11 1.4.2.5.Môi trưng a lý - sinh thái 11 1.4.3. Nghiên cu khách hàng 11 1.4.4 Các chin lưc Marketing 11 1.4.4.1. Chính sách sn phm 11 1.4.4.2. Chính sách phân phi 12 1.4.4.3. Chính sách xúc tin 13 1.4.4.4 Chính sách giá c 13 CHƠNG 2: THC TRNG HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH TM&DV T&H TRONG THI GIAN QUA 15 2.1Gii thiu tng quan v Công ty TNHH TM & DV T&H 15 2.1.1. Lch s hình thành và phát trin ca Công Ty TNHH TM & DV T&H 15 2.1.1.1.Lch s hình thành. 15 2.1.1.2. Quá trình phát trin 16 2.1.2. Cơ cu t chc ca công ty. 17 2.1.2.1.Sơ b máy t chc ca công ty 17 2.1.2.2.Lnh vc hot ng ca công ty và chc nng các phòng ban 17 2.1.3. Cơ s vt cht k thut 19 2.1.4.Kt qu hot ng kinh doanh ca công ty qua ba nm 2009,2010 và 2011 21 c 2.1.5. im th trưng tiêu th 26 2.1.6. i th cnh tranh. 27 2.2. Thc trng hot ng kinh doanh ca công ty nm 2009-2011 28 2.2.1.Thc trng hot ng nghiên cu th trưng 28 2.2.2. Thc trng chin lưc Marketing ti công ty 31 2.2.2.1.Chin lưc sn phm 31 2.2.2.2.Chin lưc giá 35 2.2.2.3.Chin lưc phân phi 39 2.2.2.4.Chin lưc chiêu th 40 2.2.2.5. Chính sách con ngưi 41 2.2.2.6. Chính sách dch v khách hàng, cơ s h tng ca Công ty 42 2.2.3. ánh giá hot ng Marketing ca Công ty 43 2.2.3.1. u im và nhng thành tu t ưc 43 2.2.3.2.Nhng mt hn ch và nguyên nhân .44 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
8. -vii- Khóa Luận Tốt Nghiệp CHƠNG 3: MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH TM&DV T&H 46 3.1.Mc tiêu phát trin công ty trong nm 2012 46 3.2. Các d báo chung v nn kinh t và cnh tranh 46 3.3. Các gii pháp nâng cao công tác maketing ca Công ty TNHH TM&DV T&H 47 3.3.1.Chính sách sn phm 47 3.3.2. Chính sách giá 49 3.3.3.Chính sách phân phi 50 3.3.4. Chính sách chiêu th 50 3.4. Hoàn thin chính sách con ngưi 51 3.5. Mt s chính sách chung 52 3.6. Tp trung tìm kim thêm khách hàng mc tiêu 52 3.7. Hun luyn, ào to i ng nhân viên 53 3.8.Tng cưng công tác nghiên cu th trưng, thu thp thêm thông tin 53 3.9.Mnh dng loi b khách hàng không em li li nhun cao cho công ty và chm sóc khách hàng mc tiêu 53 3.10.Mt s xut và kin ngh vi nhà nưc 54 3.4.9.1. xut 54 3.4.9.2. Kin ngh 55 KT LUN 56 TÀI LIU THAM KHO 57 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
9. -viii- Khóa Luận Tốt Nghiệp DANH MC CÁC CH VIT TT. -TNHH :Trách nhim hu hn. -TM :Thương mi. -DV :Dch v. -TMDV :Thương mi dch v. -CO :Company. -LTD :Limited. -VN :Vit Nam ng. -CP :C phn. -Cty :Công ty. -MTV :Mt thành viên. -NXB :Nhà xut bn. -& :Và -SWOT : Strengths (im mnh), Weaknesses (im yu), Opportunities (Cơ hi) và Threats (Thách thc). SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
10. -ix- Khóa Luận Tốt Nghiệp DANH MC CÁC BNG BIU VÀ SƠ S DNG Bng 2.1:S lưng máy móc thit b có ti công ty(Tháng 2-2011) 19 Bng 2.2 : Danh sách thành viên tham gia góp vn 20 Bn g 2.3 : Kt qu hot ng kinh doanh ca công ty trong các nm 2009, 2010, 2011.21 Bng 2.4 : Doanh thu công ty T&H nm 2011. 26 Bng 2.5 : i th cnh tranh ca công ty 27 Bng 2.6 : Ma tr n SWOT . 29 Bng 2.7 : Danh mc sn phm và doanh thu tng loi qua 2 nm 2010,2011. 31 Bng 2.8 : Các chương trình ã thc hin . 35 Bng 2.9 : Doanh thu các chương trình gn ây. 38 Bng 2.10 : Bng giá In n và Thit K ca công ty 39 S 2.1 : B máy t chc ca công ty TNHH Thương Mi và Dch V T&H. 16 S 2.2 : Kênh phân phi trc tip ca công ty. 40 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
11. -1- Khóa Luận Tốt Nghiệp L I M U 1. Lý do chn tài: Ngày nay s hiu bit các kin thc v kinh doanh trong ó có Marketing ang là yêu cu bc thit ca các nhà qun lý kinh t. Cho nên không ch nhm thu ưc li nhun mà còn là mt ngh thut kinh doanh và ngh thut qun lý, nó có v trí trng yu trong toàn b quá trình sn xut kinh doanh. Nh hot ng Marketing tt giúp cho các doanh nghip luôn luôn thích ng vi th trưng không gp khó khn và nâng cao hiu qu không ngng, làm cho các ơn v luôn tng trưng trong cnh tranh.Gi vng và nâng cao v th ca doanh nghip trên th trưng là mt iu rt khó khn, nó òi hi doanh nghip phi có các bin pháp tip cn th trưng mt cách ch ng và sn sàng i phó vi mi nguy cơ, e do, cng như áp lc cnh tranh t phía th trưng. làm ưc iu này doanh nghip phi thc hin sn xut kinh doanh hưng theo th trưng, theo khách hàng và phi áp dng tt các hot ng Marketing trong quá trình sn xut kinh doanh, trong ó vic xây dng và hoàn thin mt chính sánh Marketing vi nhng chin lưc và bin pháp c th s là công c cnh tranh sc bén và hiu qu ca doanh nghip i n thành công. Marketing ngày nay có vai trò rt ln, gi v trí quan trng trong xã hi nưc ta. Mc dù ã có s phát trin vưt bc trong lnh vc kinh doanh thương mi song Công Ty TNHH TM&DV T&H cng gp không ít khó khn. có th tip tc ng vng và tng kh nng cnh tranh trên th trưng thì công ty cn phi có mt chin lưc Marketing hp lý và phi tht chun xác em li hiu qu tt nht cho doanh nghip. Do vy,ó cng là lí do em chn tài: “ Nâng cao hiu qu hot ng Marketing ti Công Ty TNHH TM&DV T&H”. 2.Mc tiêu nghiên cu: -Nhm h thng li các lý thuyt xây dng cơ s lý lun cho vng chc. -Thu thp s liu c th, rõ ràng thy ưc thc trng t ó phân tích và ưa ra nhng gii pháp cn thit hoàn thin công tác Marketing ti công ty. 3.i tưng và pm vi nghiên cu -i tưng nghiên cu: Công Ty TNHH TM&DV T&H t nm 2009 n 2011. -Phm vi nghiên cu:Nghiên cu thc trng hot ng Marketing ti Công Ty TNHH TM&DV T&H t nm 2009 n 2011. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
12. -2- Khóa Luận Tốt Nghiệp 4. Phưng pháp nghiên cu: Phương pháp nghiên cu ưc s dng ch yu là phương pháp nghiên cu tng hp, phương pháp so sánh và tng hp s liu báo cáo thng kê nhm ánh giá tình hình kinh doanh cng như hiu qu mà các chin lưc Marketing-mix mang li. T ó có cơ s hoch nh chin lưc Marketing-mix mi phc v tt hơn, mang li hiu qu kinh t tt nht cho công ty. 5. Kt cu khóa lun: Ngoài li m u và kt lun,khóa lun gm 3 chương Chương 1: Cơ s lý lun v Marketing trong hot ng kinh doanh Thương Mi Dch V. Chương 2 Thc trng hot ng Marketing tai công ty TNHH Thương Mi và Dch V T&H trong thi gian qua. Chương 3 :Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot ng Marketing ti công ty TNHH Thương Mi và Dch V T&H. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
13. -3- Khóa Luận Tốt Nghiệp CHƠNG 1 : CƠ S LÝ LUN V MARKETING TRONG HOT NG KINH DOANH THƠNG MI DCH V. 1.1. Mt s khái nim. 1.1.1. Khái nim v thưng mi. Thương mi là hot ng trao i ca ci, hàng hóa, dch v, kin thc, tin t v.v gia hai hay nhiu i tác, và có th nhn li mt giá tr nào ó (bng tin thông qua giá c) hay bng hàng hóa, dch v khác như trong hình thc thương mi hàng i hàng (barter). Trong quá trình này, ngưi bán là ngưi cung cp ca ci, hàng hóa, dch v cho ngưi mua, i li ngưi mua s phi tr cho ngưi bán mt giá tr tương ương nào ó. Thương mi tn ti vì nhiu lý do. Nguyên nhân cơ bn ca nó là s chuyên môn hóa và phân chia lao ng, trong ó các nhóm ngưi nht nh nào ó ch tp trung vào vic sn xut cung ng các hàng hóa hay dch v thuc v mt lnh vc nào ó i li hàng hóa hay dch v ca các nhóm ngưi khác. Thương mi cng tn ti gia các khu vc là do s khác bit gia các khu vc này em li li th so sánh hay li th tuyt i trong quá trình sn xut ra các hàng hóa hay dch v có tính thương mi hoc do s khác bit trong các kích thưc ca khu vc (dân s chng hn) cho phép thu ưc li th trong sn xut hàng lot. Vì th, thương mi theo các giá c th trưng em li li ích cho c hai khu vc. 1.1.2. Khái nim v dch v. Dch v là nhng hot ng và kt qu mà mt bên (ngưi bán) có th cung cp cho bên kia (ngưi mua) và ch yu là vô hình không mang tính s hu. Dch v có th gn lin hay không gn lin vi mt sn phm vt cht. Dch v có các c trưng cơ bn khác vi sn phm hu hình khác, như tính vô hình, tính không th tách ri khi ngun gc, tính không n nh v cht lưng, tính không lưu gi ưc.Mt dch v có th do nhiu t chc cung ng, do ó các gii pháp marketing cng chu tác ng bi các chính sách ca các t chc mà doanh nghip sn xut liên kt cung cp dch v cho khách hàng.Mt c trưng rt cơ bn ca dch v là tính không tách ri ưc. Trong a s các trưng hp, dch v ưc sn xut và tiêu dùng ng thi, và ch ưc hoàn thành cùng vi s hoàn thành tiêu dùng ca khách hàng. Nu chưa có khách hàng, chưa có h thng to ra dch v. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
14. -4- Khóa Luận Tốt Nghiệp Cht lưng dch v là mt trong nhng yu t hàng u to nên s khác bit có ưu th trong cnh tranh. Vì vy, các doanh nghip thưng c gng cung ng ưc nhng dch v cht lưng cao hơn các i th ca mình. m bo và nâng cao cht lưng dch v cung ng cho khách hàng, các nhà nghiên cu marketing khuyn cáo các doanh nghip nên tìm cách rút ngn khong cách gia nhng mong i ca khách hàng và nhn thc ca ban lãnh o doanh nghip, khong cách gia nhn thc ca ban lãnh o và yêu cu c th v cht lưng dch v, khong cách gia yêu cu cht lưng dch v và kt qu thc hin dch v, khong cách gia nhn thc ca khách hàng v ca ngưi cung ng dch v và dch v mà khách hàng mong i. Nói tóm li thì Thương Mi Dch V là mt khái nim t vic áp ng nhu cu cá nhân n vic phc v cho mt ngành sn xut, là mt ngành kinh t c lp, hin nay ang chim mt t trng ln trong nn kinh t quc dân và không ngng ưc tng cao. 1.1.3. Khái nim v Marketing dch v: Marketing dch v là quá trình thu nhn, tìm hiu, ánh giá và tha mãn nhu cu ca th trưng phát trin bng h thng các chính sách, các bin pháp tác ng vào toàn b quá trình t chc sn xut, cung ng và tiêu dùng dch v thông qua phân b các ngun lc ca t chc. Marketing ưc duy trì trong s nng ng qua li gia sn phm dch v và nhu cu ca ngưi tiêu dùng và nhng hot ng ca i th cnh tranh trên nn tng cân bng li ích gia doanh nghip,ngưi tiêu dùng và xã hi. 1.1.3.1.Các vn cơ bn ca marketing dch v : -Nghiên cu nhu cu ca th trưng mc tiêu và nhng yu t chi phi th trưng mc tiêu. -Tha mãn nhu cu ca khách hàng trên cơ s huy ng ti a các ngun tài nguyên ca doanh nghip. - Cân bng mi quan h gia ngưi cung cp dch v và nhu cu khách hàng,gia li ích ca ngưi tiêu dùng ,doanh nghip và li ích ca xã hi. 1.1.3.2.c im ca marketing dch v Như vy chúng ta ã bit, dch v là mt hàng hóa c bit và có nhng nét ni bt riêng mà hàng hóa hu hình không có. ó là: SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
15. -5- Khóa Luận Tốt Nghiệp ••• Dch v có c tính không hin hu ây là c im cơ bn ca dch v. Vi c im này cho thy dch v là vô hình, không tn ti dưi dng vt th. Tuy vy sn phm dch v vn mang nng tính vt cht. ••• Dch v có tính không ng nht: Sn phm dch v không tiêu chun hóa ưc. Trưc ht do hot ng cung ng, các nhân viên cung cp không th to ra ưc các dch v như nhau trong nhng thi gian làm vic khác nhau. Hơn na khách hàng tiêu dùng là ngưi quyt nh cht lưng dch v da vào nhng cm nhn ca h trong nhng thi gian khác nhau, s cm nhn cng khác nhau, nhng khách hàng khác nhau có s cm nhn khác nhau. Sn phm dch v có giá tr khi tha mãn nhu cu riêng bit ca khách hàng. Dch v vô hình u ra nên không th o lưng và quy chun ưc. ••• Dch v có c tính không tách ri: Sn phm dch v gn lin vi hot ng cung cp dch v. Các sn phm dch v có th là không ng nht mang tính h thng, u t cu trúc ca dch v cơ bn phát trin thành. Quá trình sn xut gn lin vi tiêu dùng dch v. Ngưi tiêu dùng cng tham gia hot ng sn xut cung cp dch v cho mình. Như vy vic sn xut dch v phi thn trng, phi có khách hàng, có nhu cu thì quá trình sn xut mi có th tin hành ưc. ••• Sn phm dch v mau hng: Dch v không th tn kho, không ct tr và không th vn chuyn t khu vc này ti khu vc khác. Do vy vic tiêu dùng dch v b hn ch bi thi gian. Cng t c im này mà làm mt cân bng cân i quan h cung cu cc b gia thi im khác nhau trong cùng mt thi gian. Vi nhng c im rt khác bit ca dch v so vi hàng hóa hu hình ã quy nh nhng c im khác bit ca marketing dch v. Phm vi hot ng ca marketing dch v rng ln hơn nhiu so vi marketing hàng hóa hu hình. Marketing dch v òi hi s i mi, m rng gii hn trong các suy ngh và phương thc hot ng ca marketing. Marketing dch v nht thit phi cp n nhng nguyên lý mi, nhng nguyên lý, công c qun lý các ý tưng mi vi mt cu trúc t chc marketing mi. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
16. -6- Khóa Luận Tốt Nghiệp 1.2. c im ca Thưng Mi Dch V -Thương mi dch v có phm vi hot ng rt rng, t dch v cho tiêu dùng cá nhân n dch v sn xut, kinh doanh, qun lý trong tt c các ngành ca nn kinh t quc dân, thu hút ông o ngưi tham gia vi trình cng rt khác nhau, t lao ng ơn gin như giúp vic gia ình, bán các hàng lưu nim khu du lch n lao ng cht xám có trình cao như các chuyên gia tư vn, chuyên gia giáo dc , do ó ây là mt lnh vc có nhiu cơ hi phát trin và to ưc nhiu công n vic làm, rt có ý ngha v kinh t – xã hi nưc ta hin nay. Thương mi dch v hin nay ang có s lan ta rt ln, ngoài tác dng trc tip ca bn thân dch v, nó còn có vai trò trung gian i vi sn xut và thương mi hàng hóa, nên phát trin thương mi dch v có nh hưng gián tip lên tt c các ngành ca nn kinh t quc dân, do ó tác dng ca thương mi dch v là rt ln. Ngưi ta tính rng, nu thương mi dch v ưc t do hóa thì li ích ca nó còn cao hơn thương mi hàng hóa hin nay và xp x bng li ích thu ưc khi t do hóa thương mi hàng hóa hoàn toàn cho c hàng hóa nông nghip và hàng hóa công nghip. 1.3. Marketing trong lnh vc kinh doanh thưng mi – dch v. 1.3.1. Vai trò ca Marketing trong TMDV. Marketing ngày nay óng mt vai trò trung tâm trong vic dch chuyn thông tin khách hàng thành các sn phm, dch v mi và sau ó nh v nhng sn phm này trên th trưng. Các sn phm dch v mi là câu tr li ca các công ty trưc s thay i s thích ca khách hàng và cng là ng lc ca s cnh tranh. Nhu cu ca khách hàng thay i, các công ty phi i mi làm hài lòng và áp ng nhu cu ca khách. Vì vy Marketing có nhng vai trò sau: -Xác nh nhu cu ca khách hàng, thit lp và lãnh o tin trình i mi. -Phi hp vi các hot ng nghiên cu và phát trin khác thúc y tin trình thc hin các sn phm mi, và nó là nhân t quan trng nht tác ng n thành công ca mt sn phm. -Giúp doanh nghip ch ra ưc nhng xu hưng mi, nhanh chóng tr thành òn by, bin chúng thành cơ hi, giúp cho s phát trin chin lưc và s ln mnh lâu bn ca công ty. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
17. -7- Khóa Luận Tốt Nghiệp 1.3.2.Nhim v ca Marketing trong TMDV. 1.3.2.1. To ra khách hàng Chuyn t quan im theo ui vic bán hàng sang quan im to ra khách hàng Trưc kia, nhà sn xut hay cung ng dch v ch chy theo khách hàng, nay h bit i trưc, ón u nm bt th hiu bán hàng nên ch ng áp ng nhu cu này. Thm chí h ch ng khơi gi nhu cu ca khách hàng.ưa ra sn phm m bo cht lưng ng thi giá c phù hp vi tng i tưng; to ra cu ni gia khách hàng vi nhà sn xut mt cách gn nht, tránh b nâng giá mà nhà sn xut không kim soát ưc. 1.3.2.2. Chú trng các mi quan h Marketing truyn thng ch chú ý n các giao dch còn marketing hin i chú trng không ch giao dch mà còn là các mi quan h vi khách hàng. Quan im c làm cho vic kinh doanh tr nên thô thin và thc dng song không có chiu sâu và s bn lâu. Quan im mi chú ý xây dng, vun p các quan h vi khách hàng nên tng du tư cho giao dch li gim xung mà hiu qu tng lên. Như vy, Marketing hin nay chú trng rt ln n vic to mi quan h bn cht vi khách hàng. 1.3.2.3. Chú trng giành và gi khách hàng Trong marketing, song song vi vic thit k mt hn hp marketing tt nht bán ưc hàng, ngày càng có xu hưng chú trng hơn n vic thit k h thng các mi quan h khách hàng tt nht giành ly và gi khách hàng. 1.3.2.4. Tha mãn và duy trì s trung thành ca khách hàng Thay vì ánh giá hiu qu marketing là phc v cho bán ưc nhiu hàng, ngày nay các tiêu chí ánh giá quan trng nht vi marketing li là nhng nhân t vô hình, ó là tha mãn tt nht các nhu cu ca khách hàngvà duy trì ti a lòng trung thành ca khách hàng. 1.4. Ni dung ca Marketing trong lnh vc thưng mi-dch v. 1.4.1. Nghiên cu th trưng: Nn kinh t th trưng không ngng phát huy tính ch ng sáng to ca doanh nghip mà còn tng kh nng thích ng trưc s thay i ca th trưng, nu như trưc kia các doanh nghip kinh doanh theo k hoch ca nhà nưc thì bây gi mi hot ng kinh doanh u xut phát t th trưng, th trưng y bí n và không SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
18. -8- Khóa Luận Tốt Nghiệp ngng thay i. Do vy kinh doanh có hiu qu, doanh nghip phi nghiên cưú th trưng. Nghiên cu th trưng là quá trình tìm kim khách quan và có h thng cùng vi s phân tích thu thp thông tin cn thit gii quyt các vn cơ bn ca kinh doanh. Bi vy nghiên cu th trưng giúp nhà kinh doanh có th t ưc hiu qu cao và thc hin ưc các mc ích ca mình, ó cng là khâu m u cho hot ng kinh doanh, quyt nh s thành công hay tht bi ca doanh nghip. Cơ ch th trưng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hưng ln hơn cu, bán hàng ngày càng khó khn, mc ri ro cao, các doanh nghip mun thành công thì phi tho mãn tt nhu cu ca khách hàng, mi hot ng kinh doanh u hưng vào khách hàng. Nghiên cu nhu cu th trưng òi hi doanh nghip phi nm ưc thông tin v loi hàng hóa, dch v kinh doanh, dung lưng th trưng, yêu cu v quy cách, cht lưng, mu mã hàng hoá ca khách hàng hiu rõ th hiu, phong tc tp quán tiêu dùng mi nhóm và mi khu vc, tìm hiu thông tin v i th cnh tranh. Ni dung nghiên cu th trưng ca doanh nghip bao gm: - âu là mc tiêu ca doanh nghip, sn phm xương sng ca doanh nghip, khách hàng là ai, khu vc nào, nhu cu hin ti và tương lai ca hàng hoá mà doanh nghip kinh doanh và các mt hàng khác doanh nghip ang quan tâm. - Các yu t nh hưng n nhu cu ca hàng hoá doanh nghip kinh doanh, ưu và nhưc im ca i th cnh tranh. - Ngun hàng nào tính phù hp vi nhu cu ca khách, phân phi như th nào cho hp lý và nên cnh tranh bng hình thc nào. ó là toàn b thông tin cơ bn và cn thit, mà mt doanh nghip phi nghiên cu phc v cho quá trình ra quyt nh mt cách úng n, ti ưu nht. nm bt ưc nhng thông tin ó doanh nghip phi coi công tác nghiên cu th trưng là mt hot ng không kém phn quan trng so vi các hot ng khác như hot ng qun lý, nghip v bi vì công tác nghiên cu th trưng không trc tip tham gia vào các hot ng trong quá tnh kinh doanh ca doanh nghip như mua, bán nhưng kt qu ca nó nh hưng n toàn b các hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tuy nhiên ây chưa phi là mt gii pháp có th gii quyt ưc mi vn SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
19. -9- Khóa Luận Tốt Nghiệp ca doanh nghip nhưng nó là mt hot ng không th thiu ưc i vi bt k mt doanh nghip nào. Công tác nghiên cu th trưng ưc tin hành mt cách khoa hc s giúp cho doanh nghip xác nh ưc : - Lnh vc kinh doanh, ngành ngh kinh doanh và la chn sn phm kinh doanh cùng các chính sách duy trì, ci tin hay phát trin sn phm. - Nhu cu hin ti, tương lai và các yu t nh hưng n nhu cu th trưng, xác nh ưc mc tiêu ca doanh nghip mt cách úng n. - Tìm ưc ngun hàng, các i tác và bn hàng kinh doanh, la chn kênh phân phi và các bin pháp xúc tin phù hp. Trên cơ s nghiên cu th trưng và ánh giá kh nng tim lc ca mình, doanh nghip la chn hình thc kinh doanh, mt hàng, th trưng và ngưi cung cp. 1.4.2. Nghiên cu các yu t nh hưng thuc môi trưng kinh doanh. Các yu t thuc môi trưng kinh doanh là các yu t khách quan mà doanh nghip không th kim soát ưc như: vn hóa, xã hi, chính tr, Nghiên cu các yu t này không nhm mc ích iu khin nó theo ý mun ca doanh nghip mà nhm to ra kh nng thích ng mt cách tt nht vi xu th vn ng ca chúng; ri t y doanh nghip có th ưa ra các chính sách phù hp cho công vic kinh doanh. 1.4.2.1. Môi trưng vn hoá và xã hi. Yu t vn hóa - xã hi luôn bao quanh doanh nghip và khách hàng. Nó có nh hưng ln ti hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Trong bài vit này, em ch cp ti s nh hưng ca các yu t trong môi trưng này trong vic hình thành và c im th trưng tiêu th ca doanh nghip. Các yu t thuc môi trưng vn hóa - xã hi bao gm các yu t sau: Dân s: ây là quy mô ca nhu cu và tính a dng ca nhu cu. Dân s càng ln, th trưng càng ln; nhu cu v mt nhóm hàng hoá càng ln Có nhiu cơ hi cho doanh nghip hơn. Xu hưng vn ng ca dân s: ây là dng ca nhu cu và sn phm áp ng. T l sinh/t, tui trung bình cao/thp iu này nh hưng ti cách thc áp ng ca doanh nghip như: la chn sn phm, hot ng xúc tin SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
20. -10- Khóa Luận Tốt Nghiệp -H gia ình và xu hưng vn ng: ln ca mt gia ình có nh hưng n s lưng, quy cách sn phm c th khi sn phm ó áp ng cho nhu cu chung ca c gia nh. -S dch chuyn dân cư và xu hưng vn ng: S hình thành hay suy gim mc tp trung dân cư (ngưi tiêu th) mt khu vc a lý có nh hưng không nh n s xut hin cơ hi mi hoc suy tàn cơ hi hin ti ca doanh nghip. -Thu nhp và phân b thu nhp ca ngưi tiêu dùng. - Ngh nghip, tng lp xã hi. -Dân tc, chng tc, sc tc, tôn giáo, nn vn hoá. Yu t này òi hi phân on th trưng và có chin lưc Marketing phù hp. 1.4.2.2. Môi trưng chính tr - pháp lut. Các yu t thuc lnh vc chính tr và pháp lut chi phi mnh m s hình thành cơ hi và kh nng thc hin mc tiêu ca bt k doanh nghip nào. S n nh chính tr ã ưc xác nh là mt trong nhng iu kin tin quan trng cho hot ng ca doanh nghip. Các yu t cơ bn: - Quan im, mc tiêu dnh hưng phát trin x hi và nn kinh t ca ng cm quyn. - Chương trình, k hoch trin khai thc hin các quan im, mc tiêu ca Chính ph và kh nng iu hành ca Chính ph. - Mc n nh chính tr - xã hi 1.4.2.3. Môi trưng kinh t - công ngh. Môi trưng này có nh rt ln n hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Các yu t cơ bn bao gm: -Tim nng ca nn kinh t. -Các thay i v cu trúc, cơ cu kinh t ca nn kinh t quc dân. - Tc tng trưng kinh t. - Lm phát và kh nng iu khin lm phát. -Hot ng ngoi thương, xu hưng óng/m ca nn kinh t. -T giá hi oái và kh nng chuyn i ca ng tin quc gia. - H thng thu, mc hoàn thin và thc thi. -Cơ s h tng k thut ca nn kinh t . 1.4.2.4. Môi trưng cnh tranh. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
21. -11- Khóa Luận Tốt Nghiệp Cnh tranh là ng lc thúc y s phát trin. Trong môi trưng cnh tranh, ai hoàn thin hơn, tho mãn nhu cu tt hơn và hiu qu hơn thì ngưi ó s thng, s tn ti và phát trin. Doanh nghip cn chú ý mt s yu t sau trong môi trưng cnh tranh: -iu kin chung v cnh tranh trên th trưng. -S lưng i th. - u, nhưc im ca i th. - Chin lưc cnh tranh ca i th. 1.4.2.5. Môi trưng a lý - sinh thái. Trong môi trưng này, doanh nghip cn chú ý các yu t như: - V trí a lý. -Khí hu, thi tiêt, tính thi v. -Các vn v cân bng sinh thái, ô nhim môi trưng. 1.4.3. Nghiên cu khách hàng. Hiu bit y v khách hàng, nhu cu và cách thc mua sm ca h là mt trong nhng cơ s quan trng có ý ngha quyt nh n kh nng la chn úng cơ hi kinh doanh và s dng có hiu qu các tim nng ca doanh nghip. Cn c vào c im nhu cu và cách thc mua sm ca khách hàng trên th trưng, có th chia khách hàng làm hai nhóm cơ bn sau: - Ngưi tiêu th trung gian. -Ngưi tiêu th cui cùng. Mi nhóm khách hàng có nhng nhu cu mua sm và cách thc mua sm khác nhau, vì vy doanh nghip cn làm rõ tng nhóm khách hàng có chính sách tip cn cng như chính sách tho mãn phù hp. 1.4.4.Các chin lưc Marketing 1.4.4.1 Chính sách sn phm. Sn phm là mt trong bn tham s cơ bn trong Maketing ( sn phm, xúc tin, giá c, phân phi). Bt c mt doanh nghip nào - nht là doanh nghip thương mi dch v phi có nhng chính sách c th và úng n v sn phm nu mun thành công trên th trưng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
22. -12- Khóa Luận Tốt Nghiệp Hiu và mô t úng sn phm ca doanh nghip là mt trong nhng nhim v quan trng ca Maketing. Xác nh dòng sn phm có nh hưng ln n kh nng tiêu th và khai thác cơ hi kinh doanh ca doanh nghip. Có hai cách tip cn mô t sn phm: • Tip cn và mô t sn phm theo truyn thng. • Tip cn và mô t sn phm theo quan im Maketing. Mi cách tip cn u có nhng ưu nhưc im riêng ca nó. Vic la chn cách tip cn nào là tu thuc vào tng doanh nghip. Mt iu không th không nhc ti trong chính sách sn phm, ó là vic nh hưng phát trin sn phm mi. Trong nn kinh t th trưng y bin ng khó lưng doanh nghip phi thưng xuyên i mi v sn phm. iu chú ý là sn phm mi không nht thit là mi hoàn toàn. Mt sn phm c ci tin cng có th ưc coi là sn phm mi. 1.4.4.2. Chính sách phân phi. Ngưi tiêu dùng không ch cn sn phm tt và giá r mà h còn cn ưc áp ng úng thi gian và a im. Vì vy thành công trong kinh doanh, chính sách phân phi ca doanh nghip không th b coi nh. Xây dng chính sách phân phi, doanh nghip cn chú ý gii quyt tt các ni dung sau: -La chn a im. -La chn và t chc kênh phân phi. -T chc và iu khin quá tnh phân phi hin vt. Mt trong nhng yu t rt quan trng ca chính sách phân phi là a im. La chn a im liên quan n các ni dung xác nh th trưng ca doanh nghip theo tiêu thc a lý và khách hàng ng thi c th hoá nó trong chin lưc phân phi. La chn a im ưc tin hành theo hai tiêu thc: -La chn a im âu? -La chn a im cho ai? Kênh phân phi mà doanh nghip có th la chn trong chính sách phân phi ca mình: -Kênh phân phi trc tip, kênh phân phi gián tip. -Kênh phân phi ngn, kênh phân phi dài. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
23. -13- Khóa Luận Tốt Nghiệp Vic la chn kênh phân phi nào là tu thuc vào iu kin c th. thit k h thng kênh phân phi cn chú ý các im sau: yu t nh hưng, mc tiêu và tiêu chun ca h thng, xác nh dng và phương án kênh phân phi, la chn và phát trin các phn t trong kênh, iu chnh h thng kênh. 1.4.4.3. Chính sách xúc tin. Xúc tin là công c hu hiu giúp cho cung cu gp nhau, xúc tin làm cho bán hàng tr nên d dàng hơn, xúc tin là cu ni gia khách hàng và doanh nghip, Nói mt cách ngn gn thì xúc tin có vai trí rt quan trng trong kinh doanh. Chính sách xúc tin là mt trong nhng chính sách quan trng trong chin lưc Marketing. Hot ng xúc tin bao gm các hot ng chính sau: • Qung cáo. • Khuyn mi. • Hi ch, trin lm. • Bán hàng trc tip. • Quan h công chúng và các hot ng khuych trương khác. Các ni dung này u có vai trí quan trng như nhau. hot ng xúc tin có hiu qu, các doanh nghip nên s dng tng hp các ni dung trên. Tu vào iu kin c th mà doanh nghip la chn ni dung nào là ch o. Thc t ã chng minh rng doanh nghip nào làm tt công tác xúc tin thì doanh nghip ó t ưc hiu qu cao trong kinh doanh. 1.4.4.4. Chính sách giá c. Mt doanh nghip bt k khi hoch nh chin lưc, chính sách và kim soát giá c trong kinh doanh cn làm rõ mt s vn như: Mc tiêu t giá, chính sách t giá, phương pháp tính giá. Xác nh mc giá cho các sn phm, dch v c th trong kinh doanh không th tu ý nh giá phi áp ng các mc tiêu ã ưc t ra ca doanh nghip. Nó phi m bo: - Phát trin doanh nghip (th phn). -Kh nng bán hàng (Doanh s). -Thu nhp (Li nhun). SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
24. -14- Khóa Luận Tốt Nghiệp t ưc mc tiêu nh giá, doanh nghip cn ưa ra các quyt nh rõ ràng v chính sách giá ca mình. Mt s chính sách giá cơ bn: -Chính sách v mc giá theo chu k sng ca sn phm. - Chính sách v mc giá theo chi phí vn chuyn. -Chính sách gim giá và chiu c giá (chênh lch giá). Trên ây là mt s ni dung cơ bn ca Maketing ng dng vào trong hot ng kinh doanh nhm làm cho hot ng kinh doanh mang li hiu qu như mong mun. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
25. -15- Khóa Luận Tốt Nghiệp CHƠNG 2: THC TRNG HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH TM&DV T&H TRONG THI GIAN QUA. 2.1. Gii thiu tng quan v Công ty TNHH TM & DV T&H. 2.1.1. Lch s hình thành và phát trin ca Công Ty Công ty TNHH Thương Mi và Dch V T&H ưc thành lp theo giy phép kinh doanh s 4102007593 do S K hoch và u tư thành ph H Chí Minh cp, ng ký ln u ngày 04 tháng 12 nm 2001. Công ty có tư cách pháp nhân, có quyn và ngha v theo lut nh, t chu trách nhim v hot ng kinh doanh ca mình trong s vn mà Công ty có và t qun lý, hot ng trong lnh vc sn xut kinh doanh ã ng ký theo lut doanh nghip, ng thi chu mi trách nhim v bo toàn và phát trin vn ca mình và làm ngha v vi ngân sách Nhà nưc. Hot ng chính ca công ty là qung cáo thương mi, thit k to mu in n bao bì. Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƠNG MI & DCH V T&H. Tên vit tt : T&H CO, LTD. a ch : 10/C5 in Biên Ph, P.25, Q.Bình Thnh, TP. HCM. Mã s thu : 0302466911. Vn iu l : 1.800.000.000 VN ( mt t tám trm triu ng ) in thoi : (08) 3512 2168 . Fax : (08) 3512 2168. Email : quangcaoth@vnn.vn. Website : www.quangcaoth.com.vn. Ngưi i din pháp lý ca doanh nghip: Ông Nguyn Trung Trc. 2.1.1.1. Lch s hình thành: Thành lp và i vào hot ng vào nm 2001, công ty T&H ã gp không ít khó khn nht nh trong thi gian u nhưng nh s n lc ht mình ca Ban Giám c, tp th nhân viên ca công ty cùng vi s hp tác, ng h, giúp và to iu kin ca các Cơ quan ban ngành, Quý khách hàng ã giúp công ty T&H vưt qua giai on khó khn trong nhng ngày u hot ng y. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
26. -16- Khóa Luận Tốt Nghiệp Nhn thc ưc vai trò quan trng ca vn trong hot ng kinh doanh công ty ã có bin pháp c th nhm t chc qun lý s dng vn có hiu qu cao, bo m m rng kinh doanh, tng nhanh s lưng và cht lưng. 2.1.1.2. Quá trình phát trin : -Nm 2001 công ty ưc thành lp và i vào hot ng. Ban du khi mi thành lp ch là mt công ty nh kinh doanh rt nhiu dch v không tp trung c th mt lnh vc c th nào vì th hiu qu kinh doanh ca công ty không kh quan. Nhn thy ưc tình hình ó, ông Nguyn Trung Trc ã mnh dn chuyn i ngành ngh kinh doanh ca công ty. T 2002 công ty ch kinh doanh dch v qung cáo thương mi, thit k to mu in n bao bì. Khi mi bt u công ty gp rt nhiu khó khn nhng nh s c gng ca các thành viên trong công ty nên công ty ã vưt qua giai on khó khn và dn ci thin. -Nm 2003 – 2005 công ty bt u m rng quy mô sn xut. Trong quá trình kinh doanh, công ty tip tc hoàn thin các quy trình kinh doanh, b trí các phòng ban chuyên môn cho phù hp, xây dng nâng cp sa cha vn phòng ca công ty. Bên cnh ó công ty u tư thêm vào trang thit b, máy móc. Nm 2006 – 2009 là giai on hot ng có hiu qu nht ca công ty. Công ty có rt nhiu khách hàng khp các vùng min, không nhng có khách hàng các tnh phía Nam mà min Trung và min Bc cng có khách hàng ca công ty. -Nm 2009 n nay công ty vn tip tc phát trin. Công ty T&H khai thác ti a M Thut ng Dng vào Thương Mi Qung Cáo phc v, áp ng toàn din nhu cu ca Quý khách hàng. Gn thương hiu sn phm vào lòng tin ca ngưi tiêu dùng và nâng cao uy tín ca doanh nghip trên thương trưng là xu hưng phát trin th phn hin nay. Công ty luôn áp ng ưc nhng yêu cu công ngh, k thut mi nht, làm tha mãn nhng nhu cu khó tính nht ca khách hàng. Công ty T&H ưc sáng lp bi ngưi có tâm huyt, có nng lc và kinh nghim mi ngành ngh khác nhau, mong mun hình thành và phát trin mt công ty Qung cáo hàng u ti Vit Nam. - T ngày thành lp n nay, công ty ưc ánh giá là mt trong nhng doanh nghip làm n có hiu qu và có uy tín trên th trưng, kinh doanh ngày càng phát trin bo tn và phát trin ưc vn, gii quyt tt i sng cho ngưi lao ng, tng thu nhp cho ngân sách nhà nưc. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
27. -17- Khóa Luận Tốt Nghiệp 2.1.2.C cu t chc ca công ty. 2.1.2.1. Sơ b máy t chc ca công ty: GIÁM C TR LÍ GIÁM C P. KINH P. K P. THIT P. NHÂN P.K DOANH K-IN N S TOÁN THUT S 2.1 B máy t chc ca công ty TNHH Thương Mi và Dch V T&H (Ngun Phòng nhân s ca công ty T&H nm 2011) 2.1.2.2 Lnh vc hot ng ca công ty và chc nng các phòng ban Tháng 12 nm 2001 công ty ưc cp giy phép kinh doanh ngành ngh: Mua bán vn phòng phm, bng a trng và có ghi hình (có ni dung ưc phép lưu hành), vt tư ngành in, thit b in và in t dân dng và công nghip. Dch v giao nhn hàng hóa xut khu. Dch v qung cáo thương mi. Thit k to mu. In bao bì (không hot ng ti tr s). Xây dng dân dng và công nghip. Mua bán cà phê (tr kinh doanh dch v n ung). Mua bán : hoa tươi, thú nhi bông, bánh kem, bành ngt, gm s, thy tinh, hàng th công m ngh. Kinh doanh vn chuyn bng ô tô. T chc hi ngh, hi tho. Dch v gii thiu vic làm. Trang trí ni tht./. Hin nay công ty có khong 30 nhân viên ưc phân công, b trí vào các phòng ban: phòng kinh doanh, phòng k toán, phòng thit k - in n, phòng nhân s phòng k thut và tr lí giám c.
    Giám c (Ông Nguyn Trung Trc) Là ngưi có quyn lc cao nht, là ngưi i din pháp nhân ca công ty, ưc phép s dng con du riêng. Giám c công ty là ngưi ra quyt nh chin lưc và chin thut ca công ty, là ngưi có quyn iu hành và phân cp hot ng kinh doanh ca công ty. Giám c công ty có th t xem xét quyt nh thành lp, t chc li, gii th hoc sáp nhp các ơn v trc thuc. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
28. -18- Khóa Luận Tốt Nghiệp Chu trách nhim toàn b hot ng kinh doanh ca công ty. Cùng vi trưng phòng kinh doanh thc hin àm phán, ký kt hp ng vi khách hàng. iu hành các trưng phòng, qun c thc hin theo mc tiêu ca công ty. Qun lý v công vic vn thư, lưu tr công công vn, giy t ng thi qun lý v nhân s, lao ng, trang thit b, máy móc, phương tin vn ti và ph trách khâu tuyn dng khi có nhu cu. Gii quyt các vn v khen thưng, k lut, BHXH
    Tr lí giám c Là ngưi giúp giám c iu hành mt s công vic liên quan trong công ty như theo dõi công vic ca các phòng ban, tng hp ánh giá tình hình hot ng ca công ty sau ó báo cáo cho giám c. Là ngưi h tr giám c thc hin công tác ngoi giao vi các i tác quan trng. Là x lí và báo cáo kp thi v trưng các b phn liên quan n vic các phòng ban trin khai công vic mt cách nhanh chóng và kp thi. Bên cnh h tr giám c trong vic ký kt hp ng, thương tho vi i tác.
    Phòng kinh doanh: ây là phòng ban quan trng ca công ty, m nhn các công vic: - Theo dõi các ơn t hàng, tho thun giá c, phương thc thanh toán, vn chuyn. - Thc hin vic giao tip vi khách hàng trc tip n công ty. - Lên k hoch và thc hin chin lưc kinh doanh vi Ban Giám c. - Tìm kim i tác, thit lp quan h vi khách hàng, àm phán ký kt hp ng. - Thc hin các chin lưc phát trin kinh doanh, marketing ca ban lãnh o. - c thúc các b phn thc hin theo úng tin ã cam kt. - Cung cp thông tin khuyn mãi, và giá c cho khách hàng. - Phát trin và duy trì các mi quan h, ch ng tìm kim ngun khách hàng mi
    Phòng k toán Thc hin công tác hch toán giá thành và qun lý tình hình s dng vn, s cân i gia vn và ngun vn. Cp nht chng t thu, chi và hch toán theo qui nh ca nhà nưc. Theo dõi và báo cáo kp thi cho Ban Giám c và tình hình tài chính trong sn xut kinh doanh và các khon np ngân sách theo qui nh i vi nhà nưc. Phòng k toán gm: SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
29. -19- Khóa Luận Tốt Nghiệp • K toán trưng. • K toán th qu và công n. • K toán tng hp.
    Phòng thit k- in n - Chu trách nhim thit k các mu qung cáo, logo, bao bì, tem sn phm - Thit k các sn phm úng yêu cu theo ơn t hàng. - Kim duyt bn tho thit k và trình duyt bn tho vi khách hàng. - Hoàn chnh sn phm thit k và giám sát các công vic liên quan khác.
    Phòng nhân s - Qun lý v công vic vn thư, lưu tr công công vn, giy t - Qun lý v nhân s, lao ng, trang thit b, máy móc, phương tin vn ti - Ph trách khâu tuyn dng khi có nhu cu. - Gii quyt các vn v khen thưng, k lut, BHXH
    Phòng k thut - Theo dõi tình hình sn xut ca công ty m bo úng yêu cu ra. - Lên k hoch và giám sát công vic lp t sn phm theo yêu cu. - Trc tip làm vic và hưng dn khách hàng s dng sn phm khi có nhu cu. - Tư vn cho b phn kinh doanh v vn k thut. - Xây dng, qun lý h thng cơ s vt cht, h thng mng cho công ty. - Chu trách nhim bo dưng máy tính, mng ni b các server online, offline. - xut, tham gia xây dng phát trin các d án phn mm công ngh mi. 2.1.3. C s vt cht,k thut. Cơ s vt cht cng như máy móc thit b hin có ti công ty là: photo, máy in, máy fax, in thoi c nh ây là nhng thit b phc v cho công vic vn phòng .Bên cnh ó công ty còn có máy móc phc v cho quá trình kinh doanh SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
30. -20- Khóa Luận Tốt Nghiệp Bng 2.1 S lưng máy móc thit b có ti Cty (Tháng 2 - 2011) TÊN THIT B S LNG NƠI SN XUT Máy in phun Taimes 3204S 01 Nht Máy in k thut s TAIMES 180 01 Nht Máy in phun kh ln MIMAKI JV22 01 Nht Máy ct decal apd 01 Nht Máy ct decal sh – 720 01 M (Ngun: Phòng kinh doanh Cty T&H) Ngoài ra công ty còn có mt s thit b ph tr khác như: máy hàn, máy khoan , máy ct st, máy ct nhôm. Nhà xưng sn xut rng 500m2; vn phòng, ca hàng, phòng in n- thit k rng 800m2. Tài chính, ngun vn ca công ty: Vn iu l thi im thành lp là 450.000.000 ng, vn iu l hin ti ca công ty là 1.800.000.000 ng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
31. -21- Khóa Luận Tốt Nghiệp Bng 2.2 Danh sách thành viên tham gia góp vn S Tên thành viên Ni ng ký h Giá tr Phn S Giy T khu thưng trú vn góp vn chng minh T i vi cá nhân (nghìn góp(% nhân dân hoc a ch tr s ng) ) (hoc chng chính i vi t thc cá nhân chc hp pháp khác) 294/37 Xô Vit Nguyn Trung Ngh Tnh, phưng 1 1.000.000 55,56 025026197 Trc 21, Qun Bình Thnh 294/37 Xô Vit Nguyn Th Thu Ngh Tnh, phưng 2 800.000 44,44 025026198 Hng 21, Qun Bình Thnh (Ngun :Phòng k toán T&H ) 2.1.4. Kt qu hot ng kinh doanh ca công ty qua ba nm 2009,2010 và 2011. ( SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
32. -21- Khóa Luận Tốt Nghiệp Bng 2.3 Kt qu kinh doanh ca công ty qua ba nm 2009, 2010, 2011 (ơn v tính : ng ) Chênh lch Chênh lch 2009-2010 2010-2011 Ch tiêu 2009 2010 2011 T S tin T l (%) S tin l(%) Doanh thu bán hàng và cung cp 31.303.540 20.865.49 22.332.561. 1.467.071.04 -10.438.049.820 -33,34 7,03 dch v .100 0.280 320 0 Các khon gim tr doanh thu 0 0 0 0 0 0 0,00 Doanh thu thun v bán hàng và 31.303.540 20.865.49 22.332.561. 1.467.071.04 -10.438.049.820 -33,34 7,03 cung cp dch v .100 0.280 320 0 29.955.527 19.541.44 20.907.721. Giá vn hàng bán -10.414.082.356 -34,77 1366276200 6,99 .276 4.920 120 Li nhun gp v bán hàng và 1.348.012. 1.324.045. 1.424.840.2 -23.967.464 -1,78 100.794.840 7,61 cung cp dch v 824 360 00 Doanh thu hot ng tài chính 5.655.102 5.736.546 0 81.444 1,44 -5.736.546 -100,00 Chi phí tài chính 800 5.657.374 36.141.320 5.656.574 707071,8 30.483.946 538,84 Chi phí bán hàng 0 0 34.951.066 0 0 34.951.066 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
33. -22- Khóa Luận Tốt Nghiệp 1.064.861. 1.047.032. 1.177.264.0 Chi phí qun lý doanh nghip -17.829.168 -1,67 130.231.314 12,44 904 736 50 Li nhun thun t hot ng kinh 288.805.22 277.091.7 211.434.830 -11.713.426 -4,06 -65.656.966 -23,70 doanh 2 96 Thu nhp khác 0 0 9.991.490 0 0 9.991.490 92.080.12 Chi phí khác 116.354 214.125.776 91.963.774 79037,91 122.045.648 132,54 8 - - Li nhun khác -116.354 92.080.12 -91.963.774 79037,91 -112.054.158 121,69 204.134.286 8 288.688.86 185.011.6 Tng li nhun k toán trưc thu 7.300.544 -103.677.200 -35,91 -177.711.124 -96,05 8 68 48.491.06 Chi phí thu TNDN 75.873.898 55.345.442 -27.382.834 -36,09 6.854.378 14,14 4 Li nhun sau th thu nhp doanh 212.814.97 136.520.6 -48.044.898 -76.294.366 -35,85 -184.565.502 -135,19 nghip 0 04 (Ngun:Phòng k toán công ty T&H và tác gi t tng hp) SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
34. -25- Khóa Luận Tốt Nghiệp Nhn xét: Kt qu hot ng kinh doanh nm 2009 t kt qu tt hơn nm 2010. Tng doanh thu nm 2010 gim mnh vi s tin là 10.438.049.820 ng so vi nm 2009 tương ương gim 33,34% trong khi ó chi phí qun lý doanh nghip li gim không áng k 1,67% tương ương gim -17.829.168 ng, ng thi chi phí khác li tng mt cách vưt tri 79.037,91% tương ương tng 91.963.774 ng. Vì vy li nhun gp gim 23967464 ng tương ương gim 1,78% làm cho li nhun thun gim xung 103.677.200 ng tương ương gim 35,91%, nên li nhun sau thu cng gim theo 35,85% tương ương gim76.294.366 ng. Tuy doanh thu gim nhưng phn chi khác không gim mà còn tng lên vưt tri bên cnh ó chi phí qun lý doanh nghip ch gim nh vì vy li nhun sau thu gim theo nhưng s st gim ó không phi là iu áng lo ngi ca công ty vì là s nh hưng chung t vic khng hong kinh t do giá c bin ng mnh, s cnh tranh tn ti và phát trin gia các doanh nghip din ra có tính cht thưng xuyên phc tp và mang tính khc lit hơn. Tuy nhiên, do công ty ã có nhiu c gng và n lc phát trin m rng i tác, cùng vi s lưng khách hàng tin cy khá n nh, nên khi nhiu i th cnh tranh xut hin nhưng công ty vn gi ưc lưng khách hàng này. Mc doanh thu ca nm 2010 gim so vi nm 2009. Tuy kt qu hot ng kinh doanh trong nm 2010 không t ưc như nm 2009 nhưng tình hình kinh doanh trong nm 2010 cng ã mang li li nhun cho công ty. Tóm li, kt qu hot ng kinh doanh ca công ty trong nm 2009 và nm 2010 u t kt qu khá tt. Kt qu hot ng kinh doanh nm 2010 t kt qu tt hơn nm 2011 Tng doanh thu nm 2011 tng vi s tin là 1.467.071.040 ng so vi nm 2010 tương ương tng 7.03% trong khi ó chi phí tài chính tng áng k 538.84% tương ương 30.483.946 ng, ng thi chi phí khác li tng mt cách vưt tri 132.54% tương ương tng 122.045.648ng. Vì vy li nhun thun gim xung 65.656.966 ng tương ương gim 23.7%, nên li nhun sau thu cng gim theo 135.19% tương ương gim 184.565.502 ng. Doanh thu 2011 vn tip tc tng chng t công ty vn ang hot ng rt hiu qu, nguyên nhân khin công ty thua l là do chi phí tài chính và chi phí khác tng, SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
35. -26- Khóa Luận Tốt Nghiệp công ty ã s dng ngun vn vay ngân hàng và vn ch s hu m rng quy mô sn xut kinh doanh, nâng cao tính cnh tranh gia công ty vi các công ty cùng ngành. Vì vy nm 2011 công ty không thu ưc li nhun không phi là làm n không hiu qu mà do công ty ang tn dng ngun vn phát trin công ty, thu ưc li nhun nhiu hơn trong tương lai. Qua kt qu phân tích ta thy 2011 công ty không thu ưc li nhun như nm 2009, 2010 nhưng công ty vn ang hot ng rt hiu qu, mc dù tình hình kinh t vn ang gp nhiu khó khn và chu áp lc cnh tranh t các công ty cùng ngành khác. 2.1.5.c im th trưng tiêu th Quy mô ca công ty rng khp c nưc, hot ng kinh doanh t Bc vào Nam. In n qung cáo, lch, t rơi cho nhiu công ty như: ơn v tính: (Triu ng) Bng 2.4 :Doanh thu hot ng ca công ty nm 2011. Doanh thu STT Tên Khách Hàng 2011 1 Công ty TNHH – TM KIM LIÊN. 37 2 Công ty TNHH Indochina Stone Vit Nam . 45 3 Công ty TNHH i C. 53 4 Công ty TNHH DIETHELM VIT NAM. 356 5 Công Ty TNHH Thái Bình Minh 82 Công ty TNHH Elextrolux Vit Nam _CN- 6 TPHCM 25 7 Công ty TNHH Yamaha Motor Vit Nam. 890 8 Ngân Hàng Phương ông. 51 9 Cerebos (Thailand) Limited 250 10 Công ty TNHH Thương Mi Xây Dng Phúc Anh. 12 11 Công Ty C Phn Bt Git Net 34 12 Công ty C Phn Sunhome 22 13 Công ty C Phn Thanh Yn 110 SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
36. -27- Khóa Luận Tốt Nghiệp 14 Công Ty CP Dưc Phm Quc T ROVA 98 15 Công ty CP Kinh Doanh Khí Hóa Lng Min Nam 41 16 Công Ty PC VIETNAM LIMITED 27 17 Công ty TNHH New Toyo Pulppy Vit Nam 25 18 Công Ty TNHH Tharkral One -CN Hà Ni 16 19 Cty TNHH MTV Tho Cm Viên Sài Gòn 20 20 Cty TNHH TM Và Phân Phi Sao Mc 29 21 Cty TNHH Dương c Hiu 18 (Ngun:Phòng k toán công ty T&H) 2.1.6.i th cnh tranh. Trong công vic kinh doanh ca bt k doanh nghip nào thì s cnh tranh là vic không th tránh khi. vic kinh doanh t ưc hiu qu thì doanh nghip phi phân tích úng, k v i th cnh tranh trên th trưng. Các doanh nghip luôn tìm mi cách nâng cao hình nh v công ty cng như sn phm ca h. S cnh tranh khc lit trong ngành ưc th hin ch yu qua các yu t: • Cnh tranh sn phm. • Cnh tranh v cht lưng. • Cnh tranh v giá. • Cnh tranh v các dch v h tr k thut. • Cnh tranh v các tiêu chun hàng hóa. Trên thc t hin nay có rt nhiu công ty qung cáo c trong ln ngoài nưc nên s canh tranh là không th tránh khi. Công ty cng ang i u vi rt nhiu công ty qung cáo trong nưc: Bng 2.5:i th cnh tranh ca công ty: STT Tên i Th 1 Công Ty To Mu Và Qung Cáo Avatar 2 Công ty TNHH Ngn Hi ng 3 Công ty TNHH In Sao Phương Nam 4 Công ty C phn In Hà Ni (Ngun:Phòng kinh doanh công ty T&H nm 2011) SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
37. -28- Khóa Luận Tốt Nghiệp Do nhu cu phát trin ca xã hi ngày càng cao, s thay i liên tc ca công ngh thông tin nên các mt hàng này ngày càng a dng, phong phú, sc hút cnh tranh tr nên gay gt hơn. 2.2. Thc trng hot ng Marketing ca Công ty TNHH TM & DV T&H. 2.2.1.Thc trng hot ng nghiên cu th trưng . Thc t trong thi gian qua hot ng Marketing ca doanh nghip ch yu ưc thc hin thông qua phòng kinh doanh nên hot ng Marketing chưa ưc chuyên môn hoá sâu. Các công tác liên quan n nghiên cu th trưng, khách hàng, i th cnh tranh cng như qung cáo và tip th hu như chưa ưc quan tâm úng mc, cho nên chưa thc s thu hút khách hàng nhiu. Công tác dch v khách hàng và phát trin các hình thc dch v cng thêm chưa ưc u tư úng mc. Thông tin v khách hàng chưa ưc ánh giá cao, c bit công tác nghiên cu doanh nghip và ánh giá các i th cnh tranh nhm ra các chin lưc kinh doanh phù hp cho tng thi k bin ng ca th trưng còn chưa ưc c th hoá. Nhìn chung hot ng Marketing ca Công ty trong thi gian qua chưa có hiu qu lm. Hin nay, quy mô hot ng ca doanh nghip chưa thc s ln. Doanh nghip chưa có b phn Marketing chuyên trách hot ng tương i c lp bên cnh phòng ban khác, chưa có phương tin và kh nng cng như s h tr cn thit thc hin tt công tác Marketing. i vi Vit Nam hin nay, ang tp trung phát trin kinh t cho nên vic cng c li hot ng kinh doanh, ra các phương hưng thích ng trong hoàn cnh hin nay, áp dng các bin pháp k thut nghip v trong kinh doanh ca doanh nghip trong ó có hot ng Marketing là ht sc cn thit nâng cao hiu qu kinh t, góp phn tng doanh thu áng k vào ngân sách nhà nưc và phc v các li ích kinh t xã hi. Tình hình hot ng Marketing ca Doanh nghip ưc biu hin qua ma trn SWOT như sau: SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
38. -29- Khóa Luận Tốt Nghiệp Bng 2.6 Ma trn SWOT SWOT Nhng im mnh: S Nhng im yu: W - Doanh nghip có uy tín. - H thng phân phi chưa - i ng nhân viên tr, mnh. nng ng. - Nhân viên chưa có kinh - Có v trí, a lý thun li. nghim nhiu trong vic tìm - a dng v mu mã sn kim i tác. phm. - Thiu vn. - Giá có sc cnh tranh. - Chưa có phòng Marketing - m bo cung cp khi c lp. lưng sn phm ln. C hi: O. Chin lưc: SO Chin lưc: WO - Th trưng ni a còn - y mnh hơn na hot - Vay vn ngân hàng. nhiu tim nng. ng nghiên cu th trưng - Lp phòng Marketing. - Vit Nam là thành viên - i ng nhân viên nhit - Mc tiêu sn phm t tiêu ca WTO vì th có iu tình s rt d thâm nhp th chun. kin thun li vic mua bán trưng. - Khai thác khách hàng tim thương mi.ây chính là cơ - Cht lưng sn phm tt, nng, bên cnh liên lc qua hi doanh nghip phát sn phm a dng in thoi nên gp g trao trin và m rng th trưng. - Th trưng ngày càng phát i trc tip vi khách hàng - ưc nhà nưc h tr các trin bit ưc nhu cu, th chính sách cho vay. - Trin vng ngành còn cao hiu ca h, gi thư, fax, emai Mi e do: T Chin lưc: ST Chin lưc: WT - i th cnh tranh thâm - M rng i lý các tnh - Liên doanh vi các i tác nhp th trưng ngày càng min Bc, min Trung. khác. nhiu. - Lên k hoch và bin pháp - Giá nguyên vt liu khc phc v giá, nâng cao thưng xuyên bin ng. cht lưng sn phm. - Loi b i th cnh tranh chim lnh th trưng SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
39. -30- Khóa Luận Tốt Nghiệp Theo như bng phân tích trên công ty có th bo v ưc th phn, tng doanh s bán hàng ng thi áp ng mt cách tt nht cho th trưng mc tiêu. Chin lưc SO. Công ty ly im mnh (S) bên trong ca mình tn dng nhng cơ hi (O) bên ngoài phát trin th trưng. Hin ti trin vng ngành còn cao công ty cn y mnh thêm các sn phm hin ti và ng thi phi tìm nhng ý tưng cho các sn phm mi. gim ti a nhưng nguy cơ, mi e da (T) bên ngoài công ty cn phi vn dng nhng im mnh (S) ca chính mình. gim bt chi phí lãi vay công ty nên thương lưng vi i tác phương thc tr chm. Xây dng các chính sách gim giá phù hp hơn i vi khách hàng thân thit. Phương thc thanh toán phi linh hot hơn. i vi chin lưc WT công ty cn phi xây dng chin lưc phòng th nhm làm gim nguy nhng im yu bên trong và mi e da t bên ngoài, công ty cn nhanh chóng thành lp phòng marketing, ào to và bi dưng i ng nhân viên, xây dng h thng thông tin v i th cnh tranh. Chin lưc WO nhm ci thin im yu bên trong bng cách tn dng nhng cơ hi bên ngoài, ôi khi có nhng cơ hi ln bên ngoài nhưng do nhng im yu bên trong ngn cn, do ó công ty cn trit gii quyt các im yu bên trong như tng cưng kh nng tài chính,xây dng các chương trình xúc tin chuyên nghip hơn. 2.2.2. Thc trng chin lưc marketing ti công ty. Do s hn ch v quy mô nên ngân sách hàng nm cho hot ng nghiên cu Marketing còn nhiu hn ch. Hot ng tiêu th hàng hoá ca doanh nghip ch yu thông qua i ng nhân viên kinh doanh, h t tìm kim khách hàng và chm sóc khách hàng do mình tìm ưc. Chin lưc hin ti mà công ty ang áp dng là m rng quy mô th trơng tiêu th,m rng u tư vào quá trình kinh doanh dch v và a dng hóa ngành ngh kinh doanh . 2.2.2.1.Chin lưc sn phm: Chin lưc sn phm là mt chin lưc quan trng trong hot ng Marketing hn hp, là nn tng ca các chin lưc giá c, phân phi và chiêu th. Chin lưc SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
40. -31- Khóa Luận Tốt Nghiệp sn phm li có vai trò quan trng trong vic cnh tranh trên th trưng cng như trong vic áp ng nhu cu cho ngưi tiêu dùng. Công ty T&H cng như các doanh nghip khác mun ng vng trên th trưng, hot ng sn xut kinh doanh cn phi có hiu qu. Bên cnh vic oàn kt ni b, giúp ln nhau, n nh công tác t chc, doanh nghip cn phi có mt h thng sn phm a dng thuyt phc khách hàng. Bng 2.7:Danh mc sn phm và doanh thu tng loi qua 2 nm 2010,2011. (ơn v tính:Triu ng) Chênh lch S th t Tên Sn Phm 2010 2011 S tin T l(%) 1 Brochure. 120 150 30 25,00 2 Catalogue 270 285 15 5,56 3 Túi xách 350 420 70 20,00 4 Logo 75 86 11 14,67 5 Giy tiêu 65 85 20 30,77 6 Lch c quyn 320 450 130 40,63 7 S công tác 120 135 15 12,50 8 In phong bì thư 340 355 15 4,41 9 Tiêu thư 180 220 40 22,22 10 Name card 360 375 15 4,17 11 Leaflet 800 980 180 22,50 12 K trưng bày 175 190 15 8,57 13 Standee hi ngh 86 97 11 12,79 14 Hiflex 79 84 5 6,33 15 Tp hc sinh 420 560 140 33,33 16 Decal 435 550 115 26,44 17 PP 367 460 93 25,34 18 S tit kim 89 110 21 23,60 19 Ming dán 235 264 29 12,34 20 Aó mưa 150 175 25 16,67 21 Sticker 97 130 33 34,02 (Ngun:Phòng k toán công ty T&H nm 2010,2011) SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
41. -32- Khóa Luận Tốt Nghiệp Doanh thu nm 2011 so vi nm 2010 tng u qua các nm th hin qua tng sn phm mà công ty sn xut.iu này chng t công ty vn ang hot ng rt tt và hiu qu. • Chủng loại và mẫu mã: Sn phm u có nhng tính cht c thù riêng tuân theo th hiu ca ngưi tiêu dùng,cht lưng ca sn phm ưc Công ty chú trng và có chính sách sn phm phù hp. Công ty luôn theo dõi,thm dò th hiu ca ngưi tiêu dùng có nhng thông tin chính xác cung cp cho phòng nghiên cu và phát trin sn phm . T ó ưa ra các bin pháp ci tin mu mã và cho ra i nhng sn phm mi nht, phù hp vi ngưi tiêu dùng. ây là mt s mt hàng mà doanh nghip ã làm trong thi gian va qua: Decal Logo OCB. ; Name card Thc ung b dưng nưc ct gà. ; Logo Yamaha. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
42. -33- Khóa Luận Tốt Nghiệp PP Pin Energizer. ; K trưng bày. Túi xách Petro Gas. ; Brochure. Lch c quyn Strepsils; Leaflet. • Đóng gói và bao bì: i vi hàng hóa, bao bì óng vai trò vô cùng quan trng, nó cng óng góp mt phn vào vic thúc y tiêu th sn phm. Khách hàng luôn mong mun phi SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
43. -34- Khóa Luận Tốt Nghiệp có ưc nhng sn phm p, cht lưng. Bao gói p khin cho khách hàng cm thy s tôn trng và s t hào khi s dng sn phm. • Yêu cầu về chất lượng Cht lưng sn phm là mt vn quan trng mà Công ty luôn dành thi gian theo dõi. Bi theo các nhà lãnh o cp cao thì ch có cht lưng sn phm mi có th cnh tranh ưc vi các thương hiu khác. mi t sn xut và giai on ca sn phm luôn có ngưi kim tra cht lưng sau khi in.Sau khi hoàn thành công on thit k sn phm trên máy theo úng như yêu cu ca khách hàng,công ty tin hành in mu khách hàng xem xét li có chnh sa gì không.Nu khách hàng ng ý vi mu thì công ty s tin hành in ng lot. Tiêu chun ánh giá sn phm là m bo úng theo thit k k thut ngha là úng thông s k thut,quy cách, khuôn kh, màu text vi yêu cu ca khách hàng và cht lưng nguyên vt liu úng vi báo giá mà công ty ã chào giá vi khách. Tiêu chun th hai là m bo bn ca sn phm,kh nng thích ng vi iu kin t nhiên và d s dng. Công ty luôn to nhng sn phm khác bit, khai thác ti a các mu mã trong thi gian ngn phù hp vi chu kì sng ca sn phm. Các sn phm ã ưc khách hàng ánh giá, công nhn là sn phm có uy tín và cht lưng. Công ty ã to ưc uy tín ca mình vi nhiu nhãn hàng ni ting như Sharp,Yamaha Motor Vit Nam,Fuji Xerox,Cerebos ca Thái Lan . 2.2.2.2. Chin lưc giá: Trên th trưng hàng hoá dch v hin nay xu hưng cnh tranh giá c là ni dung chính cnh tranh trên th trưng, trong nhng tình hung kinh doanh c th vi tng i th ca mình mà nhà kinh doanh có th s dng phi hp chính sách cnh tranh gia giá c và cht lưng hàng hoá hoc s dng ơn thun chin lưc cnh tranh bng giá c, c hai chính sách này ph thuc vào mc tiêu chin lưc chung ca doanh nghip, li nhun thu v ca nhà kinh doanh tu thuc vào giá c ca hàng hoá bán ra. Công ty cng có nhng ưu ãi dành cho nhng khách hàng thân thuc như chit khu giá cho nhng ơn hàng s lưng nhiu, chính sách giá linh hot tu tng mt SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
44. -35- Khóa Luận Tốt Nghiệp hàng và có nhiu phương thc thanh toán, tin mt, chuyn khon, tr bng th visa Trưc tình hình ó công ty va chú trng m bo giá c phù hp vi th trưng, va tp trung chào giá cho khách hàng nhm tin ti thit lp mt h thng khách hàng n nh. Công ty ã thc hin các chương trình qung cáo t Bc vào Nam vi quy mô t nh n ln như: Bng 2.8 :Mt s chương trình ưc thc hin nm 2011. S th t Tên Chưng trình 1 Chương trình tng mu m phm nhãn hàng NNO 2 Chương trình phát bong bóng cho tr em ca nhãn hàng Pin Energizer 3 Chương trình giao k Strepsils toàn quc,k Gaviscon,K Durex Chương trình phát leaflet ti các tnh thành ca Công Ty TNHH Yamaha Motor 4 Vit Nam 5 Chương trình dán Decal Strepsil,Gaviscon toàn quc (Ngun:Phòng k toán công ty T&H nm 2011) Vi nhng mc giá khác nhau mà công ty ã cân nhc và ký kt hp ng vi i tác ca mình Mt s hình nh ca sn phm mà Công ty ã thc hin: Chương trình phát bong bóng Pin Energizer Ti H Thng Siêu Th BigC An Lc SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
45. -36- Khóa Luận Tốt Nghiệp Chương trình phát bong bóng Pin Energizer Ti H Thng Siêu Th BigC Thng Long-Hà Ni. K trưng bày Strepsils-Gaviscon-Durex. Decal Strepsils,Gaviscon dán t nhà thuc ti H Chí Minh. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
46. -37- Khóa Luận Tốt Nghiệp Chương trình phát m phm NNO ti Cn Thơ. Standee bng hiu. Sau ây là bng chi tit doanh thu mt s chương trình và sn phm mà công ty ã thc hin gn ây: SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
47. -38- Khóa Luận Tốt Nghiệp Bng 2.9 Doanh thu các chương trình nm 2011: STT Tên chưng trình,sn Khách hàng Doanh thu phm CN Công Ty TNHH Yamaha Chi Phí in n và phát 55.000.000 1 Motor VN Leaflet ti Bình Phưc Chi phí chương trình CN Công Ty TNHH Yamaha phátleaflet và 2 Motor VN 83.000.000 roadshow xe Nouvo SX Chương trình phát Công Ty TNHH DKSH Vit Nam 3 bong bóng Pin 400.000.000 Energizer ti các tnh thành Công Ty TNHH DKSH Vit Nam In Decal dán xe bánh 4 190.870.000 mì Cerebos (Thailand) Limited In Poster dán t 5 62.000.000 Ngân Hàng Thương Mi C Phn S Tit Kim có thi 6 37.000.000 Phương ông hn Name Card,Letter 7 Công Ty TNHH Tài Nng 45.500.000 Head,Bao thư A4 Vn phòng i din Công Ty 8 Leaflet 32.000.000 TNHH World Kitchen Công Ty TNHH Phòng Khám Gia Thông tin bnh s 9 ình TP.HCM (Medical History 28.750.000 Form) (Ngun:Phòng k toán công ty T&H nm 2011) Giá c ca tng loi sn phm tùy thuc vào tình hình kinh t,giá nguyên vt liu cùng vi mc tinh xo ca nó. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
48. -39- Khóa Luận Tốt Nghiệp Khi khách hàng t in mt sn phm nào ó thì iu trưc tiên phi tính n vic thit k sao cho phù hp vi ý mun ca khách,va th hin ưc ni dung bên trong ln hình thc bên ngoài,vic này òi hi ngưi thit k phi linh ng,sáng to và phi có nhiu ý tưng hay cho sn phm ó. Sau khi vic thit k hoàn chnh thì tin hành vic xut file xem sn phm ca mình như th nào, ã va ý khách hàng chưa?Còn cn chnh sa thêm gì hay không?Sau ó tin hành in ng lot sn phm vi s lưng mà khách ã t hàng . Công on sau cùng là ra thành phm ,vào bao bì óng gói ri giao hàng ây là bng báo giá ca công ty cho vic in n và thit k : Bng 2.10 :Bng giá In n và Thit K ca công ty. Ra File Thành Phm Design Xut file In Nhanh In Proof Ct Gia công Cn,b Ép Kim 200.000- 50/cm 15000/cm 250/cm 30.000 50.000 70.000 300.000/1sp Gía ca i th Tên Sn Phm n Gía (ng) cnh tranh(ng) Decal sa cán bóng 75.000 78.000 Hiflex thưng 45.000 46.000 PP có keo cán bóng 65.000 67.000 Giá cun cao cp 400.000 415.000 PP có keo cán m 60.000 55.000 Cán Suppo 55.000 60.000 Leaflet 7.800 8.100 Brochure 25.600 27.200 Ming dán giy 960 980 Catologue 30.000 31.500 Sticker 3.800 4.200 Name Card 120.000 137.000 (Ngun :Phòng kinh doanh T&H nm 2011) SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
49. -40- Khóa Luận Tốt Nghiệp Nói chung, giá c mà doanh nghip ưa ra tu thuc rt nhiu vào quy mô chương trình,nhà cung cp, chi phí vn chuyn,chi phí tr cho nhân viên thi v, thu nu có s thay i v giá thì doanh nghip quy nh mc giá cng thay i, tuy nhiên phi phù hp cnh tranh vi các i th khác cùng ngành. 2.2.2.3.Chin lưc phân phi: Do công ty nhn t hàng trc tip qua in thoi,email và có th khách hàng tìm n công ty t hàng nên nhm to thun li cho khách hàng tip cn ưc sn phm, dch v ca công ty mt cách tt nht công ty ã xây dng h thng phân phi trc tip sn phm n tay khách hàng nhanh chóng mà không cn qua bt k trung gian nào. Nhà Sn Xut Ngưi Tiêu Dùng S 2.2: Kênh phân phi trc tip ca công ty Theo quan im marketing thì kênh phân phi là hot ng các doanh nghip trong lnh vc phân phi nhm tha mãn nhu cu ca khách hàng và m bo doanh nghip t ưc mc ích kinh doanh ca mình.Chin lưc phân phi cùng chin lưc sn phm, chin lưc giá c to nên bí quyt thành công, thng li trong kinh doanh. Phân phi là các hot ng có liên quan n t chc iu hành và vn chuyn hàng hóa, dch v t nơi sn xut n ngưi tiêu dùng nhm t hiu qu ti ưu vi chi phí ti thiu. Nó bao gm toàn b quá trình hot ng theo thi gian và không gian t lúc bt u phân phi n lúc khách hàng nhn ưc sn phm. Vai trò ca kênh phân phi là giúp nhà sn xut tp trung ngun tài chính vào sn xut, giúp nhà sn xut chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phi trung gian hiu qu hơn do tit kim nhiu chi phí. Kênh phân phi có chc nng nghiên cu thu thp thông tin, t chc lưu thông hàng hóa, thit lp mi quan h vi khách hàng SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
50. -41- Khóa Luận Tốt Nghiệp 2.2.2.4.Chin lưc chiêu th: Chính sách chiêu th có vai trò quan trng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Nó giúp cho doanh nghip nm bt kp thi nhng thông tin th trưng, ý mun ca khách hàng. c bit nó tác ng vào vic to iu kin m rng nhu cu mi cho ngưi tiêu dùng. Mc ích ca vic chiêu th là cung cu gp nhau da trên giá c và cht lưng. Nu thc hin tt chin lưc không nhng to iu kin giúp doanh nghip bán ưc nhiu hàng hóa mt cách d dàng mà còn to iu kin h tr cho vic tng cưng các chin lưc sn phm, giá c, phân phi cng như tng thêm uy tín, v th cnh tranh ca doanh nghip. Hin nay công c chiêu th mà doanh nghip ang s dng là Marketing trc tip,hình thc này ch yu là gi thư ,email,gii thiu trc tip bng ming vi khách hàng hin có và tim nng ca công ty . i ng bán hàng ưc ào to và hun luyn rt k trưc khi trc tip tip xúc vi khách hàng. Các nhân viên bán hàng u có kh nng làm vic theo nhóm và c lp. Catalogue, CD room sn phm thit k r ràng, y thông tin v sn phm. i vi nhng khách hàng xa, doanh nghip cng có th gi bng giá, hình nh sn phm qua email hoc có th gi mu min phí thông qua dch v chuyn phát nhanh. Vì vy có th nói hình thc Marketing ca doanh nghip ch yu là gi mail chào hàng, in thoi, gi bng giá, gi mu min phí cho khách hàng. 2.2.2.5.Chính sách con ngưi: ây là mt yu t quan trng i vi mi Doanh nghip và qun tr con ngưi là yu t then cht trong qun tr Doanh Nghip. Con ngưi tr thành mt b phn làm tng tính khác bit hóa và tng ưu th cnh tranh. Công ty hiu rõ nhân t con ngưi s giúp vng vàng trong cnh tranh, vưt qua nhng khó khn phát trin. Doanh nghip kinh doanh dch v nên yu t con ngưi nh hưng nhiu n vic phát trin ca công ty. Nhn bit ưc tm quan trng ca yu t lao ng cng như t chc lao ng s dng lao ng sao có k hoch và hp lí nht. Phân công, phân b lao ng là nhân t cc k quan trng quyt nh n công vic sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Lc lưng lao ng ca công ty có các c im sau: • S lưng khong: 30 nhân viên (Nm 2011) SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
51. -42- Khóa Luận Tốt Nghiệp • tui trung bình: 20 – 35 tui • Trình hc vn: u có trình trung cp tr lên • Kh nng giao tip tt, nhanh nhn, nhit tình, yêu công vic, chuyên môn gii. -Công ty ã nh ra nhng bng tiêu chun ánh giá nhân viên, c nhân viên bán hàng và công nhân sn xut cng như i ng qun lí. T ó bit ưc nhưc im ca mi ngưi và có bin pháp ào to, bi dưng nhm phát huy im mnh ca tng ngưi. Công ty luôn chú trng n vic t do sáng to, ưa ra nhng ý tưng mi t mi nhân viên. -i vi nhng nhân viên bán hàng – là nhng ngưi trc tip tip xúc vi khách hàng và là b mt ca công ty, công ty luôn òi hi kht khe hơn. Ngay t khâu tuyn dng ã ưc la chn mt cách k càng nhng ngưi có phm cht tt, hot bát. Sau ó s ào to, bi dưng mi k nng tr thành nhân viên bán hàng chuyên nghip. -Có ch lương bng, bo him, thưng pht phân minh to lòng tin cho ngưi nhân viên. Ngoài ra cng t chc mt s hot ng ngoi khóa làm nâng cao, kích thích tinh thn làm vic ca ngưi lao ng. -i vi nhân viên kinh doanh:Ngoài mc lương c nh doanh nghip nên kích thích kh nng bán hàng ca h bng cách tr lương theo doanh s bán ra cng thêm mc hoa hng khi bán vưt ch tiêu. iu này nhm ng viên tinh thn làm vic, tng s cnh tranh lành mnh gia các nhân viên trong môi trưng doanh nghip 2.2.2.6. Chính sách dch v khách hàng, cơ s h tng ca Công ty Dch v khách hàng nh hưng n nhn thc ca khách hàng v công ty. Nó ưc s dng như mt v khí chin lưc to ra li th cnh tranh khó có th sao chép, to ra s khác bit trong chin lưc nh v ca công ty. Th hin qua cơ s vt cht, qua tt c nhng gì mà khách hàng có th nhìn thy phân bit và tác ng n sc mua ca khách hàng. -Công ty thit k nơi làm vic theo phong cách, bn sc riêng và luôn có logo mi nơi trong công ty, to cho khách hàng có n tưng v công ty. B trí sn phm d nhìn, gn gàng và sau mt thi gian s thay i cách bày trí to ra s mi m cho khách hàng. -To mi quan h thân thit vi khách hàng trung thành, iu này ph thuc nhiu SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
52. -43- Khóa Luận Tốt Nghiệp vào cách cư x và kh nng giao tip ca nhân viên bán hàng. - ra các chính sách bo hành mt cách nhanh chóng, nhm to nim tin cho khách hàng khi s dng sn phm 2.2.3. ánh giá hot ng Marketing ca Công ty Marketing là mt trong nhng hot ng óng vai trò quan trng và không th thiu mi doanh nghip. ây là mt v khí cnh tranh mà doanh nghip to ra chim lnh th phn, thu ưc nhiu li nhun. V phía công ty, cng ã áp dng các chính sách Marketing theo cách riêng và gt hái ưc nhiu thành tu. Nhưng bên cnh ó vn còn mt s nhưc im, mt s thiu sót mà công ty cn phi nghiên cu và ưa ra các chính sách hp lí. 2.2.3.1. u im và nhng thành tu t ưc. -Hot ng kinh doanh ca công ty luôn em li hiu qu kinh t n nh, luôn bo toàn vn và np y ngân sách Nhà Nưc. -T khi u tư i vào sn xut công ty ã thu ưc nhiu li nhun, tng thêm tính ch ng. -Cht lưng sn phm ưc nâng cao dn mang li uy tín cho công ty, th hin qua doanh s tng cao so vi cùng kì các nm trưc. -T chc b máy qun lí hot ng ngày càng hiu qu. ã to ra nhiu cơ hi cho mi ngưi, em li cht lưng trong công vic, phát huy ht kh nng, kinh nghim ca bn thân cho s phát trin ca công ty -i ng công nhân và nhân viên bán hàng ã không ngng nâng cao trình tay ngh, k thut. -Công ty ã không ngng i mi công ngh, máy móc thit b, ci to li nhà xưng, kho bãi, phân công công vic mt cách hp lí em li hiu qu công vic cao. -Công ty ã tng bưc em li s hài lòng cho khách hàng khi s dng sn phm. ây là yu t quan trng giúp công ty có thêm nhiu mi quan h. T ó tng doanh thu và to ra nhiu vic làm cho ngưi lao ng. -Công ty vi mô hình kinh doanh như vy ã xây dng cho mình mt h thng phân phi có hiu qu, công ty ã mang sn phm ca mình n trc tip tay ngưi tiêu dùng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
53. -44- Khóa Luận Tốt Nghiệp -Mu mã sn phm ưc công ty chú trng thit k p mt, c áo, ngoài ra còn ưc a dng hóa v chng loi phù hp vi mi nhu cu ca khách hàng. -Công ty cng áp dng các chính sách ưu ãi v giá, chit khu khuyn khích ngưi tiêu dùng t hàng nhiu hơn. 2.2.3.2. Nhng mt hn ch và nguyên nhân Khó khn: Qua quá trình nghiên cu hot ng Marketing ti công ty, có th nói tình hình vn dng công tác Marketing ti công ty còn tn ti mt s mt yu kém: -Công ty chưa có phòng Marketing riêng bit t chc, thc hin kim tra k hoch Marketing và các chin lưc kinh doanh ca công ty. -Công ty chưa có nhng chuyên viên chuyên v Marketing t chc làm công tác Marketing cho công ty. Mi hot ng Marketing u mang tính t phát, do b phn kinh doanh ca công ty m trách. Chính vì vy mà hot ng Marketing ti công ty mang li hiu qu không cao. -Công ty chưa thit lp ưc mng lưi phân phi rng khp, nhưng bên cnh ó công ty cng ã ưa ưc trc tip sn phm n tay ngưi tiêu dùng và nhn ưc các thông tin phn hi t khách hàng mt cách chính xác nht và nhanh nht. -Công ty chưa chú trng vào chính sách truyn thông khuyn mãi. Công ty chưa gây ưc s chú ý vi khách hàng, in hình là còn khá nhiu khách hàng chưa bit v công ty cng như sn phm ca công ty mc dù công ty hot ng t khá lâu. Nguyên nhân Có ưc kt qu như trên, trưc ht nh vào n lc ca toàn th ban lãnh o, cán b công nhân viên ca công ty ã làm vic ht mình, khc phc nhng khó khn nhưng lí do u tiên là do ngun vn còn hn hp và chưa có k hoch s dng vn hp lí. Th hai là công ty chưa có nhng ưu tiên úng mc cho nghiên cu th trưng,vic tìm hiu th hiu, phong tc tp quán rt quan trng. Nu s chú ý không úng mc trong nghiên cu, x lí thông tin s dn n ri ro cao trong hot ng kinh doanh ca công ty. Th ba là, các chính sách Marketing ca công ty chưa ưc tin hành theo mt SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
54. -45- Khóa Luận Tốt Nghiệp chin lưc xây dng c th, khoa hc, do ó dn n kt qu chưa cao, mang li nhiu khim khuyt. Th tư là công tác qun lí ca công ty còn mt s vn cn khc phc và chưa nh hình rõ. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
55. -46- Khóa Luận Tốt Nghiệp CHƠNG 3: MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU HOT NG MARKETING TI CÔNG TY TNHH TM&DV T&H 3.1.Mc tiêu phát trin công ty trong nm 2012 Không dng li vic to ra nhng n phm cht lưng cao, công ty T&H còn xây dng riêng cho mình mt cung cách phc v khách hàng và luôn áp ng ưc nhu cu ca khách hàng v mt thi gian vi phương châm: “Chúng tôi không làm vic 8 gi/ngày – khi nào khách hàng cn là chúng tôi có, không nói ch “Khó” vi bt k khách hàng nào”. Song song vi vic chú trng cht lưng sn xut thành phm Công ty còn chú trng ti quy cách óng gói thành phm. Tt c nhng n phm, thành phm ca Quý khách hàng u ưc óng gói thành phm vào thùng carton mang thương hiu T&H khi chuyn kho n kho ca Quý khách hàng. Vi phương châm "Sáng to không gii hn!" khuyn khích nhân viên phát huy ti a kh nng sáng to ca mình, chính vì vy mi sn phm u có nhng nét sáng to, c áo ch có T&H. T nhng kt qu t ưc, Ban Giám c cùng tp th nhân viên công ty T&H cam kt luôn n lc ht mình, sn sàng lng nghe nhng ý kin óng góp quý báu ca Khách hàng nâng cao hơn na nng lc sn xut, cht lưng sn phm, hoàn thin hơn na dch v ca mình phc v khách hàng ngày càng tt hơn. Do nhu cu phát trin ca xã hi ngày càng cao, s thay i liên tc ca công ngh thông tin nên các mt hàng này ngày càng a dng, phong phú, sc hút cnh tranh tr nên gay gt hơn. Chính vì th công ty s phi cn n nhng chin lưc cùng vi các k thut công ngh mi và hin i có th tha mãn các yêu cu ca khách hàng, t ó công ty s tng ưc doanh thu, ln li nhun và công ty s cnh tranh ưc vi các i th. 3.2. Các d báo chung v nn kinh t và cnh tranh Theo xu hưng chung ca th trưng thì th trưng luôn tn ti hai dng i th cnh tranh ó là: các i th cnh tranh hin ti và các i th cnh tranh tim n. S cnh tranh trên th trưng là rt khc lit và n t nhiu phái khác nhau. Chính vì trin vng phát trin ngành còn khá cao nên ngày càng có nhiu công ty ưc thành lp. Các i tác thúc ép phi tng doanh thu nên Công ty phi gim giá t ưc mc ích. Bên cnh ó vic tr thành thành viên ca WTO kéo theo làn sóng mt s công ty nưc ngoài trong ngành xâm nhp vào th trưng vi nhiu hình SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
56. -47- Khóa Luận Tốt Nghiệp thc khác nhau, do có ưc chi phí lãi vay thp t công ty m nưc ngoài nên các công ty này có ưc s h tr mnh v vn. 3.3. Các gii pháp nâng cao hot ng maketing ca Công ty TNHH TM&DV T&H. 3.3.1.Chính sách sn phm -Chin lưc sn phm gi mt vai trò ht sc quan trng, nó là nn tng ca chin lưc nghiên cu th trưng. Dưi s tác ng ca tin b khoa hc, nhiu loi sn phm mi ra i và áp ng ưc nhiu yêu cu ca khách hàng. Nu như trưc ây s cnh tranh trên th trưng ch yu hưng vào giá c thì ngày nay ã hưng vào cht lưng sn phm nhiu hơn. -Do ó iu ó có ý ngha quyt nh n s thành công ca doanh nghip chính là sn phm i vi Công ty T & H hot ng trong lnh vc qung cáo nên hoch nh chin lưc sn phm rt phc tp và tn nhiu công sc. Trong gii hn tài này, cn c vào tình hình thc t ca doanh nghip, vic hoàn thin chính sách sn phm, doanh nghip cn phi thưng xuyên tin hành vic phân tích sn phm và kh nng thích ng ca nó vi th trưng n âu. Công tác này bao gm: - Nghiên cu sn phm hin có trên th trưng ang cnh tranh vi sn phm ca doanh nghip, la chn nhng sn phm tt nht ang ưc tiêu th mnh nht và t ó tìm nhà cung ng có ưc nhng sn phm này. - Phát hin nhng cơ hi bán hàng và khai thác trit nhng cơ hi ó không mt thi cơ. - Thc t trên th trưng kinh doanh, s bin ng ca nhu cu và s bin ng ca th trưng vô cùng phc tp thưng xuyên xy ra nhng tình hung ngoài d kin. Vì vy doanh nghip nên tìm ,thit lp và duy trì mi quan h vi nhng nhà cung cp hơn na bi vì nu công ty cung cp không s lưng hoc có s c gì v sn xut thì ta cng có th mua hàng kp thi t nhà cung cp khác áp ng ưc nhu cu ca khách hàng trong nưc. - Bên cnh ó doanh nghip phi m rng tìm nhng ý tưng mi áp ng kp thi nhu cu ca khách hàng, doanh nghip phi t bit rng: kinh doanh nhng gì khách hàng cn ch không phi nhng gì mà doanh nghip có. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
57. -48- Khóa Luận Tốt Nghiệp -Sn phm phi úng quy cách, tiêu chun như mu ã gi, khi hàng giao cho khách tránh tình trng khiu ni xy ra và áp ng ưc theo nhu cu ca khách hàng. -Cn xây dng cho công ty mt quy trình kim tra cht lưng sn phm cht ch hơn không xy ra nhng sai sót trong vic sn xut sn phm . n thi im hin nay vic thu thp thông tin nhu cu ca khách hàng i vi sn phm ca công ty là thông qua in thoi. hiu rõ hơn v nhu cu ca khách hàng, các yêu cu v sn phm, b phn kinh doanh cn phi chú trng hơn na nhng im sau: -Các nhu cu ca khách hàng v sn phm, c tính ca sn phm, thi gian giao hàng, xut x hàng hóa, giá ca sn phm, ch bo hành và bo trì. -Nhu cu và cách thc thc hin các ơn hàng. -B phn kinh doanh kt hp cht ch vi các phòng ban liên quan xem xét các nhu cu liên quan dn sn phm trưc khi ưa ra quyt nh cam kt vi khách hàng. Phi xác nh ưc kh nng cung cp sn phm áp ng nhu cu khách hàng. -Nghiên cu và ưa thêm ý tưng mi, sn phm mi phi áp ng nhng tiêu chí v giá, mu mã, cht lưng, c, có tính cnh tranh cao trên th trưng. -Coi trng cht lưng ca hàng hóa, phát trin b phn bo trì và k thut có th h tr khách hàng trong thi gian tt nht có th. ây là vn mang tính quyt nh s thành công ca doanh nghip trên thương trưng. -Công ty cn m bo vn cht lưng hàng hóa cho khách hàng cho n khi sn phm n tay ngưi s dng. m bo ưc vn này công ty cn phi liên tc kho sát ý kin ca khách hàng v cht lưng sn phm.Vic chn la i tác cng vô cùng quan trng, công ty phi tham kho ý kin, hoc tìm hiu các i tác qua các i tác khác trong ngành, qua các kênh thông tin khác như các phòng thương mi công nghip, các phòng xúc tin thương mi.Công ty cng phi chú trng vic bo qun hàng hóa, hàng hóa phi ưc bo qun tt, k không b hư hng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
58. -49- Khóa Luận Tốt Nghiệp 3.3.2. Chính sách giá -Tuy cht lưng sn phm có mt v trí quan trng nhưng giá c cng chim mt v trí không kém, c bit là th trưng Vit Nam ngưi ta thưng nhìn vào giá c quyt nh mua hay không mua sn phm ó. -Giá c còn nh hưng n li nhun ca doanh nghip, nh hưng n hai mt ca ơn v: trc tip dưi dng giá ơn v, gián tip là s lưng bán ca ơn v thông qua àn hi ca cung cu. Vì vy cn phi có mt chin lưc giá c hp lý, linh hot va m bo các hot ng kinh doanh ca doanh nghip không ngng ưc m rng, ng thi to iu kin chim lnh th trưng và gi ưc uy tín ca khách hàng. -Chin lưc giá c ang là tr ngi rt ln ca doanh nghip do giá c nguyên vt liu bin ng không ngng vì vy doanh nghip nên ưa ra nhng mc giá hp lý cho tng i tưng khách hàng nhưng vn m bo có li. Gim giá cho ngưi t hàng s lưng nhiu, khách hàng quen. - Giá phân bit theo iu kin và phương thc thanh toán: Tr tin ngay, tin mt. i vi khách hàng quen có tim nng và uy tín, doanh nghip có th cho khách hàng ưc phép tr chm trong khong thi gian cho phép (có th là 10 ngày hoc 15 ngày) tuyt i không khách hàng chim dng vn quá lâu làm nh hưng n hot ng kinh doanh ca doanh nghip. - i vi khách hàng mi thì doanh nghip nên ưa ra mc giá va phi, có th chp nhn hoà vn làm quen to mi quan h tt vi khách hàng. Vi nhng khách hàng thân quen ca doanh nghip, duy trì mi quan h lâu dài doanh nghip nên áp dng hình thc chit khu như th có li hơn vic gim giá cơ bn vì sau này khó nâng lên tr li. Vic nh giá cng như ra mt chính sách giá ca doanh nghip òi hi phi phân tích nhng tác ng ca tng nhân t và s tác ng tng hp ca nhiu nhân t n giá c vi tng trưng hp c th. Cho nên xây dng cho doanh nghip mt chính sách phù hp vi mc tiêu chin lưc Marketing cn phi linh hot ng bin kp thi ch không theo khuôn mu cng nhc nào c. Công ty cn phi xác nh rõ mc tiêu ca công ty, nu hưng n mc tiêu m rng th phn, tng doanh thu và li nhun thì công ty phi có chính sách giá phù hp cho tng sn phm tùy thuc vào tng giá tr ca ơn hàng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
59. -50- Khóa Luận Tốt Nghiệp có ưc mt chính sách giá hp lý T &H cn quan tâm n mt s im sau: • Tham kho k giá ca i th cnh tranh. • Gim chi phí tn tht trong quá trình vn chuyn,thùng ng hàng hóa phi cng bo qun. Hàng hóa phi ưc bo qun tt trong kho hàng tránh phát sinh làm gim doanh thu bán hàng do hàng tr li do b hư hng hoc kém cht lưng. • Hàng tn kho nên mc va phi, không quá ít cng không quá nhiu do chi phí lãi vay hin nay là khá cao. Công tác d oán hàng tn kho phi ưc cân nhc k lưng. Ngoài ra công ty cng nên có chính sách gim giá cho nhng khách hàng thanh toán úng hn và t hàng vi s lưng nhiu. 3.3.3. Chính sách phân phi Mun vic tiêu th sn phm ưc y mnh, iu quan trng trên ht là doanh nghip phi có kênh phân phi phù hp, cho nên vic chn kênh phân phi sn phm là vn cao nht có th d dàng t ưc mc ích, yêu cu và kh nng ca doanh nghip mt cách ti ưu nht. Nghiên cu h thng phân phi ca i th cnh tranh ưa ra các chính sách phù hp. Hin nay công ty ch s dng kênh phân phi trc tip,do ó nu nhn ưc ơn t hàng xa thì cng s gp mt ít khó khn.Trưc tình hình ó,Công Ty nên thc hin thêm kênh phân phi trung gian tin cho vic vn chuyn cng như tit kim chi phí ,gii quyt ngay các vn nu có s c xy ra trong vic giao hàng. i ng bán hàng trc tip hin ti thc hin công vic tương i tt, tuy nhiên tư duy chin lưc, k nng thương lưng kt thúc hp ng chưa hoàn thin lm. khc phc vn này công ty cn tuyn chn i ng bán hàng có trình và thưng xuyên hun luyn nâng cao k nng bán hàng cho h. ng thi công ty cng nên t chc các chương trình hun luyn cho nhân viên kinh doanh thuyt phc khách hàng hơn. 3.3.4. Chính sách chiêu th Chính sách chiêu th thc cht là nhng hot ng vào vic lôi cun ngưi mua bán ưc hàng. Marketing hin i òi hi rt nhiu th, ch không ơn thun là hàng tt, giá c hp dn, các doanh nghip cn phi thông tin cho nhng ngưi t hàng ca mình và khuyn khích h t hàng. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
60. -51- Khóa Luận Tốt Nghiệp i vi doanh nghip, s dng chính sách chiêu th là nhm mc ích bán ưc hàng cng như lòng ham mun mua hàng ca khách hàng. thc hin ưc iu ó, chính sách chiêu th phi s dng nhng hot ng ch yu sau: Qung cáo là công c có sc mnh nht to ra nhn thc v công ty, sn phm, dch v. Công ty cn nên tng cưng thêm qung cáo. Tùy theo chng loi sn phm công ty nên chn các cách qung cáo khác nhau. Mt s công c qung cáo như: Trang Vàng, các trang web chuyên ngành, Chc nng chính ca qung cáo là thông tin và to ra s hp dn i vi khách hàng, cho nên phát huy các chc nng, qung cáo phi áp ng ưc các yêu cu: - Lưng thông tin xúc tích. - m bo tính ngh thut. - Tính pháp lý. Công ty nên thc hin thêm mt s chính sách khác như: -S dng mt s t khoá liên quan n hình nh ca công ty trên Google khi ngưi tiêu dùng có nhu cu v sn phm s tìm thy thông tin v công ty d dàng. -T chc hi tho nhm thu thp ý kin ca khách hàng v sn phm và hot ng ca công ty. -Thưng xuyên gi thư,email và fax n khách hàng xác nh nhu cu hin ti ca h. Khi nhân viên chào hàng ưa thông tin v sn phm cho khách hàng thì hình thc này òi hi phi bit la chn và hun luyn nhân viên chào hàng. Nhân viên này phi am hiu v sn phm và tâm lý khách hàng. H phi tr li mi câu hi ca khách hàng v tính nng sn phm, phương tin kinh doanh, phương tin thanh toán và bit thuyt phc khách hàng trong quá trình tip xúc. 3.4. Hoàn thin chính sách con ngưi Khi xây dng ưc chin lưc phát trin ngun nhân lc ng n s giúp cho Công ty vng vàng trong cnh tranh vưt qua khó khn phát trin. Con ngưi là yu t quan trng nht trong bt kì Công ty, Doanh nghip nào. Ngoài ra, Con ngưi cng là mt nét vn hóa, c trưng riêng ca Công ty. Mt s gii pháp có th ưa ra cho Công ty như sau: • Công vic u tiên là nh ra tiêu chun ánh giá nhân viên ca mình. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
61. -52- Khóa Luận Tốt Nghiệp ánh giá ưc i ng nhân viên s tìm ra ưc ưu nhưc ca mi ngưi. T ó s có bin pháp o to, bi dưng qun lí nhm phát huy im mnh, khc phc im yu ca mi ngưi. • i vi công nhân xưng ào to tay ngh nâng cao, áp dng hình thc thưng pht vào cui tháng ưa vào khuôn kh. i vi nhân viên bán hàng nên bi dưng có kh nng giao tip tt và có kh nng thuyt phc khách hàng. • Nâng cao cht lưng tuyn dng t nhng công on u tiên. • Ngoài ra, tt c các công vic nâng cao chuyên môn, trình nghip v phi i lin vi vic hin i hóa các trang b phù hp tránh tình trng lãng phí tài nng, nhân lc. Công ty thành lp cng ưc gn 10 nm nhưng xét v thâm niên, tui ca ngưi lao ng ca Công ty thì nói chung là vn thp. Nâng cao cht lưng Con ngưi thi im này rt d dàng do i ng công nhân viên vn là nhng ngưi tr tui, tip thu và sáng to cao. 3.5. Mt s chính sách chung phn u t ưc mc tiêu ra Công ty cn phi tip tc nghiên cu và ưa ra các gii pháp phù hp hơn na. Qua thc trng tìm hiu Công ty có th áp dng mt s gii pháp sau:  Tng cưng thêm ý tưng mi,ly sáng to làm trng tâm.  Tái cu trúc li b máy qun lý cho phù hp vi nh hưng công ty. Chú ý phát hin nhân tài và bi dưng phc v cho s phát trin ca công ty.  m bo các ngun hàng hóa n nh  Chm sóc tt khách hàng hin ti, phát trin thêm khách hàng mi.  Nâng cao hình nh ca công ty. 3.6. Tp trung tìm kim thêm khách hàng mc tiêu i ng kinh doanh khi tìm kim khách hàng mc tiêu cn phi nm bt ưc nhng phương pháp nht nh. Do ó i ng kinh doanh cn phi ưc ào to k lưng v nghip v này. i vi nhân viên kinh doanh, mt trong nhng phương pháp tìm kim khách hàng mc tiêu ơn gin nht là s dng các ngun lc sn có ca công ty. Các ngun lc ó bao gm: khách hàng hin ti ca công ty, qung cáo ca công ty, phòng k toán, . . . Bên cnh ó nhân viên kinh doanh cng cn phi SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
62. -53- Khóa Luận Tốt Nghiệp bit s dng các ngun lc bên ngoài như: danh b in thoi, danh b ca khách hàng trong ngành, intemet và các ngun lc ca cá nhân như: bn bè, ngưi thân. 3.7. Hun luyn, ào to i ng nhân viên i vi i ng nhân viên toàn công ty nói chung, nói riêng là i ng Marketing cn phi ưc cp nht kin thc liên tc. Công ty cn phi có nhng chính sách r ràng trong vic khuyn khích mi ngưi hc hi. có ưc công tác Marketing tt trưc ht là nhân viên các b phn phi làm tt công vic ca mình sau ó mi kt hp vi b phn Marketing vì mc tiêu chung là áp ng nhu cu ca khách hàng. áp ng nhu cu ca khách hàng, i x tt vi khách hàng ng thi to ra hình nh p cho doanh nghip chính là doanh thu ca công ty. i vi i ng làm Marketing cho công ty thì cn phi ưc ào to chuyên sâu v lnh vc này. Thưng xuyên mi các chuyên gia v trao i vi nhân viên ca các b phn ca mình. 3.8. Tng cưng công tác nghiên cu th trưng, thu thp thêm thông tin Vic nghiên cu th trưng có ý ngha rt cao ca bt k doanh nghip trong bt k ngành ngh nào. Thi gian qua T&H cng có tin hành công tác này nhưng chưa ưc chuyên nghip và thưng xuyên. Công ty cn phi thc hin mt s bin pháp sau: • Tng cưng i ng nhân viên nghiên cu th trưng có trình và nng lc chuyên môn cao. • Công vic nghiên cu th trưng phi ưc t chc mt cách thưng xuyên. • Chn chnh li tư tưng không coi trng công tác th trưng hin nay ca mt s nhân viên. • Cn phi thu thp thêm nhiu thông tin t khách hàng v các chng loi sn phm, i th. . . và các vn liên quan n sn phm. 3.9. Mnh dng loi b khách hàng không em li li nhun cao cho công ty và chm sóc khách hàng mc tiêu: Khách hàng có giá tr là khách hàng liên tc em li thu nhp cho công ty, thu nhp này ln hơn các chi phí mà công ty b ra phc v khách hàng này. Còn SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
63. -54- Khóa Luận Tốt Nghiệp khách hàng thưng xuyên thanh toán chm do ó làm y phi phí vn lên cao và dn n vic công ty phi l thì công ty nên khéo léo loi b nhng khách hàng này. Chm sóc khách hàng là bưc quan trng trong vic giúp cho doanh nghip gi chân khách hàng và to thêm uy tín cho mình trong kinh doanh. Cn chú trng thêm công tác bán hàng và thi gian giao hàng úng như lch hn. Gii quyt tt nhng phát sinh sau khi bán hàng như: tng, gim thêm v mt s lưng do hàng b hng do vn chuyn . . . ào to i ng bán hàng k nng giao tip, thương lưng tt. 3.10. Mt s xut vi công ty và kin ngh vi nhà nưc 3.10.1. xut - Tip tc gi vng th trưng hin ti, gi vng mi quan h vi các khách hàng truyn thng, to s thân thit hơn bng cách thưng xuyên gi in thm hi, chm sóc khách hàng ngay c trong thi im không có hp ng mua bán, kp thi nm bt ưc nhu cu ca h. Lng nghe các ý kin óng góp ca h k c nhng li than phin, t ó s có nhng nhn nh úng n, iu chnh kp thi s thiu sót ca mình. Ngoài ra doanh nghip cng cn ch ng trong vic bt nhng chính sách vi nhà nưc nhng vn mà mình cn ưc s h tr t phía cơ quan nhà nưc cng c và hoàn thin b máy phát trin ca mình. Doanh nghip cn có k hoch tuyn dng nhân viên hp lý b trí úng ngưi, úng vic nhm nâng cao hiu qu kinh doanh. - Tìm cách nm bt nhng thông tin, nhu cu ca khách hàng mt cách chính xác nhm áp ng kp thi nhu cu s dng sn phm, thưng xuyên cung cp thông tin v sn phm n vi khách hàng. Nm chc thông tin trưc khi àm phán v giá c tránh b ép giá. - Tng cưng vn cho doanh nghip, bng cách hp tác, liên doanh vi các ơn v khác m bo cho công tác hoch nh ưc thc hin. -Thành lp b phn Marketing là s cn thit vì nó có vai trò rt ln: va phi chu trách nhim v các d án, va thu thp thông tin và tìm hiu tình hình kinh t trong và ngoài nưc nhm phc v cho công tác d báo, vch ra k hoch kinh doanh, vi khi lưng công vic như th phòng kinh doanh không th m ương ni SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
64. -55- Khóa Luận Tốt Nghiệp có b phn Marketing thì s làm gim áp lc cho phòng kinh doanh, ng thi nó cng chu trách nhim trc tip vi Giám c v hot ng ca minh, phi hp vi phòng kinh doanh, phòng k toán kp thi x lý và tip nhn thông tin t các phòng ban. - Không ngng nâng cao trình cho nhân viên và to iu kin vt cht cng như tinh thn h yên tâm làm nhim v ca mình, và kh nng gn bó lâu dài hơn vi doanh nghip. - Nên lng nghe khách hàng mt cách cn thn, t ra thông cm, c gng x lý vn nhanh chóng và hiu qu. - Không nên: c l i nhng gì khách hàng nói, ùn y trách nhim cho ngưi khác, bào cha hoc t hơn là tranh cãi vi khách hàng. Tt c nhng iu này s làm cho nhân viên tích cc hng say và an tâm làm vic, to ưc môi trưng cnh tranh lành mnh trong doanh nghip. 3.10.2. Kin ngh to iu kin cho s phát trin ca ngành và nh hưng cho vic phát trin lâu dài ca Doanh nghip,Nhà nưc cn có nhng bin pháp thúc y phát trin sn xut như: - H tr vn u tư phát trin m rng sn xut cho ngành ngh in n và qung cáo nói riêng và các ngành ngh kinh doanh khác nói chung. -Gam lãi sut cho vay khuyn khích doanh nghip tng vn u tư vào ngành ngh kinh doanh ca mình. -Nhà nưc nên to iu kin v vn và có chính sách ưu ãi dành cho các doanh nghip mi thành lp. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
65. -56- Khóa Luận Tốt Nghiệp KT LUN Trong xu th toàn cu hoá hin nay, ranh gii gia các vùng, min, các th trưng khác nhau ã tr nên m nht, m ra mt nn kinh t thng nht trên th gii. iu ó có ngha là mc cnh tranh không bó hp trong bt c th trưng ơn l nào. Bên cnh ó trong nn kinh t nhiu thành phn ang trong thi kì quá , các doanh nghip thương mi nói chung và công ty TNHH TM&DV T&H nói riêng ưc t trong môi trưng cnh tranh gay gt và khc lit hơn bao gi ht. Cách duy nht doanh nghip tn ti và phát trin là thích ng vi th trưng, nm bt cơ hi và iu hành hot ng sn xut, kinh doanh theo nh hưng th trưng, phi tư duy theo li tư duy Marketing.Là mt công ty còn non tr, nhưng công ty TNHH TM&DV T&H ã bưc u có nhng thành công trên thương trưng. ó là nh công ty ã bưc u bit áp dng các công c Marketing vào trong kinh doanh. Mun thành công hơn na, mun m rng th phn, nâng cao hiu qu kinh doanh cng như hiu qu cnh tranh, trong thi gian ti công ty cn hoàn thin hơn na các chính sách Marketing ca mình. Qua tài này, em ã ưc tip cn vi thc tin ti công ty TNHH TM&DV T&H Có th thy rng, vic vn dng linh hot các công c Marketing như: a dng hoá sn phm, iu chnh hp lý giá bán, chính sách phân phi phù hp ã bưc u giúp công ty có nhng thành công nht nh trên th trưng và to ưc hình nh riêng cho mình.Song do thi gian ưc tip xúc vi Công ty còn hn ch nên em chưa i sâu vào mt s vn c th và còn nhiu thiu sót trong vic phân tích,ánh giá tình hình hot ng ca công ty.Do ó em rt mong nhn ưc s góp ý t Quý thy cô cùng anh ch trong Công ty bài làm ca em ưc hoàn thin hơn.Em xin chân thành cm ơn./. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
66. -57- Khóa Luận Tốt Nghiệp Tài Liu Tham Kho 1. Nguyn Th Thanh Huyn (2005).Marketing cn bn . NXB Hà Ni. 2. Nguyn Th Liên Dip (2007).Qun Tr Hc. Nhà Xut Bn Thng Kê 3. Philip Kotler (1998). Kotler on Marketing – Bàn v tip th. NXB Tng hp. 4. PGS.TS Lê Vn Tâm (2000).Giáo trình Qun tr chin lưc . NXB Thng kê. 5. SVTH:Nguyễn Thanh Thủy GVHD:Th.S Trần Thị Cẩm Hà
67. ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
    NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV T&H. Khóa Luận Tốt Nghiệp Đại Học Ngành:Quản Trị Doanh Nghiệp GVHD: Th.S Trần Thị Cẩm Hà SVTH: Nguyễn Thanh Thủy MSSV: 0854010347 TP.HCM, 2012