›

Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi

pdf 79 trang thiennha21 21/04/2022 3480
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_tai_cong_ty_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI Trường ĐạiLÊ THhọcỊ MỸ LKinhỘC tế Huế KHÓA HỌC: 2014 – 2018
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI SinhTrường viên thực hiện: Đại học GiáoKinh viên hư ớtếng dHuếẫn: LÊ THỊ MỸ LỘC Th.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH Lớp: K48 Kinh doanh thương mại Niên khóa: 2014 – 2018 Huế, 04/2018
  3. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lời cảm ơn! Để khóa luận này đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gởi tới các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chào sức khỏe, lời chào trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc. Với sự quan tâm, dạy dỗ chỉ bảo tận tình chu đáo của thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” Để có kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Cô giáo – Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khóa luận này trong thời gian qua. Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo công ty cùng sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nhân viên, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất trong suốt thời gian thực tập tại công ty Trách Nhiệm Hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi. Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập khóa luận này không thể không tránh những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này. XinTrườngchân thành cảm ơn!Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 4 năm 2018 Sinh viên Lê Thị Mỹ Lộc i SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  4. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu 2 4.2 Phương pháp xử lý số liệu 3 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 3 4.3.1 Phương pháp so sánh 3 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê 4 4.3.3 Phương pháp chỉ số 4 5. Bố cục đề tài 4 Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5 Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 5 1.1 Cơ sở lý luận 5 1.1.1 Khái niệm bán hàng 5 1.1.1.1 CácTrường quan niệm về bán Đại hàng học Kinh tế Huế 5 1.1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7 1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 7 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng 7 1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 8 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 9 1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng 10 ii SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  5. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 10 1.1.4.2 Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng 10 1.1.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng 12 1.1.4.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng 14 1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 14 1.1.5.1 Phương thức bán hàng cổ điển 14 1.1.5.2 Phương thức bán hàng hiện đại 15 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 16 1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan 16 1.1.6.2 Các nhân tố khách quan 18 1.1.7 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 20 1.1.7.1 Chính sách giá 20 1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm 21 1.1.7.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 23 1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng 24 1.1.7.5 Vị trí điểm bán 25 1.1.7.6 Khuyến mãi 26 1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh 28 1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 29 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả 29 1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế 32 1.4 Cơ sở thực tiễn 33 1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy 33 1.4.2 VàiTrường nét về thị trường Đạiđiện máy ởhọcViệt Nam Kinh tế Huế 34 1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế 35 Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 36 2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 36 2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 36 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 36 iii SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  6. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.4 Nguồn lực cơ bản 38 2.1.4.1 Yếu tố lao động 38 2.1.4.2 Yếu tố vốn 39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi 45 2.2.1 Chính sách giá 45 2.2.2 Chất lượng sản phẩm 47 2.2.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 47 2.2.4 Dịch vụ bán hàng 48 2.2.5 Vị trí điểm bán 48 2.2.6 Khuyến mãi và các hoạt động xúc tiến bán hàng 48 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng 49 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 49 2.3.1Kết quả hoạt động kinh doanh 49 2.3.1.1Doanh thu 51 2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ 53 2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh 54 2.3.2 Đánh giá kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty 56 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty 58 2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 60 2.4 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng 63 Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT TrườngĐỘNG BÁN HÀNG Đại học Kinh tế Huế 64 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 64 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty 64 3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng 64 3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm 66 3.2.3 Giải pháp về giá 67 3.2.4 Dịch vụ bán hàng 67 iv SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  7. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 68 3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng 68 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 1. Kết luận 69 2. Kiến nghị 69 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 69 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 Trường Đại học Kinh tế Huế v SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  8. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng 6 Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7 Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của công ty 37 Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 38 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017. 41 Bảng 3 : Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 44 Bảng 4: Giá của một số sản phẩm tiêu biểu tại công ty 45 Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 50 Bảng 6 : Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 52 Bảng 7: Kết quả doanh thu và lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giai đoạn 2015-2017 54 Bảng 8 : Tổng hợp chi phí hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 55 Bảng 9 : Kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty giai đọan 2015-2017 57 Bảng 10 : Kết quả kinh doanh theo tháng của công ty giai đoạn 2015-2017 59 Bảng 11: Phân tích chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015- 2017 60 Trường Đại học Kinh tế Huế vi SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc
  9. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý do chọn đề tài Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta đã và đang tiếp tục công cuộc Công nghiệp hóa, Hiện đại hóa cùng với đó là sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp đã tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt cho nền kinh tế Việt Nam hiện nay. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Có rất nhiều biện pháp và hoạt động giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ lâu dưới các hình thức khác nhau qua từng thời kỳ, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong nước cũng như thế giới. Sự toàn cầu hòa cùng với sự tăng lên trong đời sống của người dân làm cho họ tiếp xúc với nhiều sản phầm hàng hóa dịch vụ và họ có nhiều cơ hội để lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ. Chính điều đó đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng phát triển nhanh và mạnh mẽ. Hoạt động bán hàng luôn đóng một vai trò đặc biệt và quan trọng trong mỗi một doanh nghiệp. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳ kinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách kịp thời và phù hợp. Trong bối cảnh đó thị trường điện máy cũng biến động và cạnh tranh gay gắt. Cuộc đua trên thị trường điện máy nóng lên từ năm 2016 và quyết liệt hơn trong năm 2017 khi nhiều hãng lên kế hoạch mở thêm điểm bán. Và phải kể đến là sự gia tăng nhanh của Điện Máy Xanh. Trước những đối thủ cạnh tranh mạnh như vậy thì các doanh nghiTrườngệp vừa và nhỏ ph Đạiải có nhữ nghọc chính sáchKinh chiến lượ ctế đúng Huế đắn và phù hợp để cạnh tranh trong thị trường khốc liệt như vậy. Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp điện máy nói riêng và với quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi, tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi” SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 1
  10. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng. - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. - Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 1.2 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi - Về mặt thời gian: Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế, giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường đại học Tài chính, Kinh tế Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận. Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2014 đến năm 2016, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty CácTrường số liệu nằm rải rácĐại trên nhi họcều tài liệ u Kinhkhác nhau, đ ểtếcó s ốHuếliệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 2
  11. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Các số liệu đã thu thập được xử lý thông qua phương pháp xử lý số liệu bằng excel. 4.3 Phương pháp phân tích số liệu Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết quả kinh doanh của công ty. 4.3.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của công ty TNHH TM DV Hồng Lợi, bao gồm các nội dung sau: Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới. Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017 Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai. Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động. Từ đó đưa ra những biện phápTrường nhằm tăng doanh Đại thu cũng họcnhư khắc Kinhphục những tồtến tạ i Huếtrong công tác tiêu thụ hàng hóa. Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 3
  12. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm thị trường. Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả. 4.3.3 Phương pháp chỉ số Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu. 2. Bố cục đề tài Gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi. Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Phần III: Kết luận và kiến nghị. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 4
  13. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Cơ sở lý luận Khái niệm bán hàng Các quan niệm về bán hàng Có rất nhiều quan niệm bán hàng khác nhau và có thể khái quát chúng như sau: Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Theo quan điểm hiện đại thì: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác choTrường rằng: “Bán hàng làĐại sự chuyển học hóa hình Kinh thái giá trị của tế hàng Huế hóa từ hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 5
  14. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. - Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Nghiê Lựa chọn Phân Quảng Bán Đánh n cứuTrườngkênh,hình Đạiph ốihọc Kinhcáo và tếhàng Huếgiá và hành thức và hàng xúc ở cửa điều vi mua vào phương tiến hàng chỉnh sắm các th c bán của ứ kênh bán KH hàng bán hàng Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng (Nguồn: sách Marketing căn bản) SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 6
  15. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Bán Dịch vụ cứu thị chọn dự trữ hàng phục vụ trường nguồn hàng hóa khách hàng hàng Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng. b. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu của từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp thương mại như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ, KTrườngết quả bán hàng ph Đạiản ánh k ếhọct quả ho ạtKinh động kinh doanh, tế Huếnổ lực, sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, cho thấy vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xã hội. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 7
  16. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi nhuận cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàngTrường sẽ khuyến khích choĐại xã hộ i họcphát triể n,Kinh mang lại sự tếphồn Huếthịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 8
  17. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của mình. - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Những đặc điểm trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng. + Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận +Trường Mục tiêu hướng vàoĐại khách hàng:học Ngày Kinh nay, trong cơtế ch ếHuếkinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 9
  18. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. Nội dung của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính: Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới Nghiên cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chính xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả. + Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng. Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng HoTrườngạt định bán hàng Đại học Kinh tế Huế Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 10
  19. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Nội dung của hoạch định bán hàng + Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. + Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp. + Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau. Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận + Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán hàng khác nhau. +Trường Xây dựng kế hoạ chĐại bán hàng học chi tiết: Kinhkhi đã hoàn thànhtế cácHuế giai đoạn phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các chính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra. Chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 11
  20. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh nghiệp. Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng nhằm bán được hàng cho khách hàng. Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi sẽ không giải quyết được vấn đề. Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài. Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược: + Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận người đó. + Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt động bán hàng. Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất khách hàng và thị phần. + Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài. + Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế. Tổ chức thực hiện bán hàng Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật thiết và Trườngchi phối lẫn nhau. Đại học Kinh tế Huế Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tác quản trị bán hàng: + Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng 75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 12
  21. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh chức. Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sự lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên. + Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho đội ngũ nhân viên và nhà quản trị. + Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng. Nội dung của công tác tổ chức bán hàng: + Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt khi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính. + Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầuTrường của khách hàng và Đại phát huy học tối đa kh ảKinhnăng của l ựtếc lượ ngHuế bán hàng. Công việc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc theo khách hàng. + Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 13
  22. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh với thị trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần Phân loại phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Do đó, nhân viên bánTrường hàng cần phải có nhĐạiững kiế nhọc thức tổng Kinhhợp về chuyên tế môn Huế kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. + Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 14
  23. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại. + Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau + Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vaiTrường trò rất quan trọng Đại trong vi ệhọcc tạo điề uKinh kiện cho khách tế hàngHuế tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất. + Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 15
  24. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh + Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng. + Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí. + Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng. + Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất Trườnghiện nay, hình thức nàyĐại đang ngày học càng đưKinhợc phổ biến rộtếng rãi Huế trên khắp thế giới. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 1.1.1.1Các nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 16
  25. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh + Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của người quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩ năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đồng thời bố trí một cách hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. + Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao. + Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhất mạnh là: “Hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải Trườngđòi hỏi nhà doanh nghiĐạiệp ph ảhọci đảm bả o Kinhnhiều yếu tố . tếTrong Huế đó công nghệ sản xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. + Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi trường kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 17
  26. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh khác. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả, thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốt cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng không có hiệu quả, không sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanh không khả quan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp. 1.1.1.2 Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là các yếu tố vận động bên ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. + Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Thu nhập dân cư có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng. Mỗi khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đôi khi sự khác nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Ví dụ như một công ty kinh doanh thịt bò, họ đang tiến hành mở rộng thị trường, nhưng khi đến các nước đạo Hồi thì họ bị từ chối do văn hóa của đạo hồi, như thế Trườngcông ty đó không th ểĐạitiếp cận đư họcợc với m ộtKinh khu vực thị trưtếờng rHuếộng lớn. Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng, nhưng nó lại có tác động không hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. + Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế là môi trường có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như: tốc độ tăng trưởng, tỷ suất giá hối đoái, chính sách kinh tế của nhà nước, thuế, lãi suất, lạm phát SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 18
  27. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Tốc độ tăng trưởng kinh tế: ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn. Tỷ giá hối đoái: ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn đến kinh doanh lỗ do sự thay đổi bất thường không đoán trước được của tỷ giá. Chính sách kinh tế của nhà nước: là các chủ trương, định hướng phát triển kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp. Thuế và lãi suất: có ảnh hưởng cũng khá lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế cao, giá cả tăng sẽ dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn do nhu cầu tiêu dùng tăng. Lãi suất thì ngược lại, nếu lãi suất cao thì lại hạn chế tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ tăng gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó khăn. Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng. Lạm phát: là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu như tất cả các hoạt động kinh doanh, thu nhập, hay đời sống của người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người tiêuTrường dùng mua hàng. Đại học Kinh tế Huế + Môi trường khoa học kĩ thuật: sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bước tiến lớn của con người. Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả và cạnh tranh gay gắt. Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơn giản. Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máy thì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bán SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 19
  28. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh hàng. Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt. + Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường chính trị ổn định, chính sách pháp luật thông thoáng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Nhưng đôi khi cũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do rào cản xâm nhập từ môi trường chính trị - pháp luật là ít. Do đó, có thể đối với doanh nghiệp này thì hoạt động bán hàng gặp thuận lợi, nhưng đối với doanh nghiệp khác lại là thách thức lớn, chủ yếu phụ thuộc vào đặc điểm ngành kinh doanh của doanh nghiệp đó Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.1.3 Chính sách giá Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá tiền phải trả cho một thứ gì đó. Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp. Hệ thống giá của doanh nghiệp làTrường tập hợp có tính khoa Đại học các học mức giá Kinhđược lựa chọ ntế và tínhHuế toán nhằm phục vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. Tùy theo mức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể xác định từ người đặt giá ( nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) theo phương thức bán ( giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá( giá kế hoạch, giá thực tế, giá niêm yết, ) Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như sau: SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 20
  29. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm: - Chính sách một giá - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.1.4 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn những yếu tố quan trọng, đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sản xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc, tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như đặc tính của dịch vụ đi kèm. Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý Trườngvà đảm bảo rằng khách Đại hàng chọcủa bạn nh Kinhận được nhữ ngtế sản Huếphẩm đúng như họ mong muốn. Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọng khẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao: SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 21
  30. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh - Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ(các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí, ) chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó. Cho nên họ thường trả giá( mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chất lựogn của các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp khác nhau. Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khống chế sao cho giá thàng phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. Dung hạn về mức chất lượng( khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và dung hạn vè điều chỉnh giá( khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấp sản phẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình. Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng. - Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thảo mãn khách hàng là chọn cách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm. Hơn nữa, khi coi trọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động, cải tiến cách thức quản lý, tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi kinh tế( chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao). - Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu. Khi xuất khẩu tăng thì Trườngsức hút nguồn đầu tưĐại bên ngoài học cũng m ạKinhnh hơn và hệ tếquả tấHuết yếu sẽ được thêm công nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép (tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế). - Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đề không chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ý thức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minh trong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 22
  31. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợp kinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt động kinh tế. Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khi hoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn khách hàng làm mục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thu hút và thỏa mãn khách hàng để tạo thêm giá trị mới). Cần nắm vững, vận dụng linh hoạt tính tương đối của chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sử dụng chứ không phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng. 1.1.1.5 Sản phẩm và chính sách sản phẩm Chính sách về chủng loại sản phẩm .Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp. Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm. Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. -TrườngChiều sâu của danh Đại mục sả nhọc phẩm là Kinhsố mẫu khác tếnhau Huếcủa mỗi sản phẩm trong mặt hàng. - Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó. Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 23
  32. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.1.6 Dịch vụ bán hàng Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ khách hàng. Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định. Dịch vụ có thể là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa. Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là khách hàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty. Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buôn bán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn. Ngược lại, các công ty chỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấy lòng được khách hàng. Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mức độ khác nhau: - Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm - Bán một sản phẩm cụ thể kèm dịch vụ - Một dịch vụ kèm theo những món hàng và dịch vụ nhỏ hơn - Dịch vụ thuần túy Khi xác định môt dịch vụ bán hàng nhà quản trị phải thông qua các quyết định quan trọng sau: TrườngQuyết định về h ệĐạithống d ịchhọc vụ tổng Kinh hợp: Nhà qutếản trHuếị phải nghiên cứu người tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời khách hàng những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quan trọng của những dịch vụ chủ yếu đó. Nhưng việc giải quyết vấn đề về cung cấp những dịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản. Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứng nếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chất lượng như nhau. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 24
  33. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bản thân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa. Công ty phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đến mức độ nào. Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại. Tất cả những việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của khách hàng. Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xem dịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào. Câu hỏi quan trọng là quyết định đơn giá làm dịch vụ thế nào. Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khác nhau. Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cách cung ứng của đối thủ cạnh tranh. Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng 1.1.1.7 Vị trí điểm bán Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống. Các cửa hàng bách hóa tổng hợp, các công ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống công cộng phục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mình bằng cách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất. Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu: - Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xácTrường định địa điểm đ ặĐạit trụ sở c ủhọca mình. Đ ịKinha điểm được cáctế doanh Huế nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý. - An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào? SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 25
  34. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh - Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ không? - Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không - Yêu cầu về trang thiết bị - Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép. 1.1.1.8 Khuyến mãi Khái niệm khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tố chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số). Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất là trong thị trường tiêu thụ. Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem như một công cụ buôn bán hiệu quả hơn. Thứ hai, phần về bên ngoài, công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau. Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước. Thứ ba, công dụng của quảng cáo yếu dầnTrường bởi phí tổn cứ quá Đại cao, cộ nghọc với các Kinhhạn buộc củ atế luậ t Huếpháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc. Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thoã thuận nhiều hơn. Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi: Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạt động và đánh giá kết quả. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 26
  35. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Xác lập các mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng. Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn. - Mục tiêu cổ động người tiêu dùng + Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài + Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới + Thu hút KH của đối thủ cạnh tranh + Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ - Mục tiêu cổ động thương mại + Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn + Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiều chỗ bày trên kệ hơn. + Khiến cho họ chịu mua trước - Mục tiêu đối với lực lượng bán + Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới hay sản phẩm hiện tại. + Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới Lựa chọn công cụ khuyến mãi Các công cụ cổ động người tiêu dùng hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng. KíchTrường thích thương mĐạiại học Kinh tế Huế - Chiết khấu - Tài trợ - Tặng hàng khuyến mãi Các công cụ cổ động doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 27
  36. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 1.1.1.9 Nhân viên bán hàng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng. 1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh Theo cách hiểu thông thường, hiệu quả kinh doanh biểu hiện môi tương quan giữa chi phí đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra của một quá trình. Hiệu quả kinh tế là một phạm trù kinh tế, nó phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. HiTrườngệu quả kinh doanh Đại không ch họcỉ là sự so Kinhsánh giữa chi tế phí choHuế đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra mà là hiệu quả kinh doanh trước tiên là việc hoàn thành mục tiêu ta cần phải sử dụng nguồn lực như thế nào? Muốn đạt hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp không những chỉ có những biện pháp sử dụng nguồn lực bên trong hiệu quả mà cũng phải thường xuyên phân tích sự biến động của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó phát hiện và tìm kiếm các cơ hội trong kinh doanh cho mình. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 28
  37. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả Doanh thu . Khái niệm Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14. Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanh thu cung cấp dịch vụ. Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu khác. Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp. Công thức Công thức: Tổng doanh thu = ΣP*Q Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá. + Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Ý nghĩa Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinhTrường doanh, để trả ti ềnĐại lương và học tiền thư ởKinhng cho ngườ itế lao đHuếộng, trích nộp bảo hiểm, nộp các khoản thuế theo luật định. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như mở rộng. Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nếu chỉ tiêu doanh thu không được thực hiện hay SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 29
  38. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh thực hiện chậm đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khó khăn và ảnh hưởng không tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các nước trong khu vực. Tăng doanh thu, mở rộng sản xuất góp phần giải quyết công ăn việc làm cho doanh nghiệp, giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp, tệ nạn xã hội, giúp xã hội ổn định, phát triển. Hơn nữa, việc tăng doanh thu sẽ giúp các doanh nghiệp tích cực hơn trong các công tác xã hội, giúp đỡ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn giúp xã hội phát triển bền vững. Tăng doanh thu cũng góp phần làm tăng nguồn ngân sách nhà nước, nhà nước sẽ chi đầu tư cho giáo dục, y tế, thực hiện các chính sách phát triển vĩ mô tiến tới xây dựng một xã hội công bằng, văn minh hơn. Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp Khái niệm Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm thặng dư do kết quả lao động của con người sáng tạo ra. Lợi nhuận là phần chênh lệch dôi ra giữa doanh thu bán hàng với các khoản chi phí giá vốn của hàng bán trong kỳ hoạt động kinh doanh. Nó là chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Một số khái niệm lợi nhuận có liên quan: LTrườngợi nhuận gộp: là lợ iĐại nhuận thu học được củ aKinh công ty sau khitếlấ y Huếtổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ như giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu và trừ đi giá vốn hàng bán. Lợi nhuận trước thuế: là lợi nhuận đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận sau thuế là phần còn lại sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Ngân sách nhà nước, lợi nhuận sau thuế dùng để trích lập các quỹ đối với doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 30
  39. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 3 bộ phận: Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo. Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ sở lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ trừ chí phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ báo cáo. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư tài chính doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài chính trừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính bao gồm: lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết, thu lãi tiền gửi, thu lãi bán hàng ngoại tệ, thu cho thuê tài sản cố định, thu nhập từ đầu tư cổ phiếu và trái phiếu. Lợi nhuận từ hoạt động khác: là các khoản lãi thu được trong năm mà doanh nghiệp không dự tính trước hoặc những khoản lãi thu được không đều đặn và không thường xuyên như thu tiền nộp phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng, thu các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, các khoản nợ không xác định được chủ Phương pháp xác định Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh + Lợi nhuận khác. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh = Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu- Giá vốn hàng bán + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp. Trong đó: Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ– Các khoản giảm trừ doanh thu = DoanhTrường thu thuần bán hàng Đại và cung chọcấp dịch v ụKinh. tế Huế Các khoản giảm trừ doanh thu = Chiết khấu thương mại + Hàng bán bị trả lại + Giảm giá hàng bán + Thuế gián thu. Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ – Trị giá vốn hàng bán Lợi nhuận hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 31
  40. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lợi nhuận khác = Doanh thu khác – Chi phí khác. Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp Ý nghĩa Là một chỉ tiêu chất lượng phản ánh tổng hợp kết quả của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một năm, nó biểu hiện kết quả của sự phấn đấu của doanh nghiệp bao gồm: thực hiện các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kỹ thuật đồng thời cũng thể hiện sự tác động của các điều kiện mọi cảnh. Lợi nhuận là nguồn gốc để doanh nghiệp tích lũy và tái đầu tư, tăng trưởng, phát triển, điều kiện quan trọng để nâng cao đời sống, điều kiện làm việc của người lao động. Có lợi nhuận là có nguồn để tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước, với xã hội. Ở mỗi doanh nghiệp trong từng môi trường kinh doanh khác nhau, từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau, quy mô khác nhau có mức lợi nhuận khác nhau, do đó lợi nhuận không phải là chỉ tiêu xem xét duy nhất mà còn phải sử dụng nhiều loại chỉ tiêu khác phân tích bổ sung như tỷ suất lợi nhuận 1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp.Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm. Chỉ tiêu lợi nhuận thuần trên doanh thu thuần Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường vàTrường lợi nhuận thể hi ệĐạin chất lư ợhọcng, hiệu quKinhả cuối cùng tế của doanhHuế nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau: Lợi nhuận thuần Chỉ số lợi nhuận trên doanh thu = Doanh thu thuần SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 32
  41. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Lợi nhuận trước thuế/ Vốn chủ sở hữu Phân tích khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu: Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với vốn CSH = Vốn chủ sở hữu Lợi nhuận trước thuế/ Vốn kinh doanh Phân tích khả năng sinh lời của vốn kinh doanh. Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với vốn kinh doanh = Vốn kinh doanh Lợi nhuân trước thuế/ Chi phí Phân tích khả năng sinh lời của chi phí. Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước thuế so với chi phí = Chi phí Doanh thu/ Chi phí Chỉ tiêu phản ánh khả nang sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: Tổng Doanh thu Doanh thu so với Chi phí = Tổng chi phí 1.4 Cơ sở thực tiễn 1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy TrongTrường những năm gầĐạin đây, vi ệhọcc thực hi ệKinhn chính sách tếmở cửHuếa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát triển đó đã ảnh hưởng trực tiếp một cách tích cực đến đời sống của người dân. Đời sống của người dân được từng bước cải thiện và nâng cao rõ rệt. Các sản phẩm điện máy được sử dụng rộng rãi và phổ biến. Hiện nay hầu hết các gia đình đều sử dụng các sản phẩm điện máy như ti vi, tủ lạnh, máy giặt, Và để đáp ứng nhu cầu đó thì hàng loạt các SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 33
  42. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh thương hiệu lớn về điện máy đã ra đời. 1.4.2 Vài nét về thị trường điện máy ở Việt Nam Thị trường điện máy của Việt Nam trong thời gian qua đã có những bước phát triển mạnh mẽ về doanh số cũng như số lượng các doanh nghiệp bán lẻ tham gia vào thị trường. Theo đánh giá của ông Ngô Thành Đạt, Giám đốc Marketing Trần Anh, năm 2015 thị trường điện máy Việt Nam tăng trưởng khoảng 20%, với mức tăng trưởng này quy mô được đánh giá là đạt gần 7 tỷ USD. Trong khi đó dự báo từ hãng nghiên cứu Statista (Đức), ước tính thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2016 có thể đạt doanh số 100 tỷ USD, trong đó riêng ngành hàng điện tử tiêu dùng vào khoảng 10 tỷ USD. Có được tốc độ tăng trưởng này một phần là do sự gia tăng mạnh mẽ của cầu tiêu dùng. Với dân số hơn 90 triệu người, trong khi đó tỷ lệ người dân trong độ tuổi lao động cao, cộng với nó là mức sống và thu nhập ngày càng tăng là lực đỡ mạnh mẽ để đẩy tốc độ tăng nhu cầu tiêu dùng hàng điện máy phục vụ cho cuộc sống gia đình. Theo nhận định của hãng GFK mức tiêu thụ sản phẩm điện tử, điện lạnh của Việt Nam sẽ tăng từ 7,3% lên 11,9 trong các năm tới. Bên cạnh đó trong thời gian qua các hệ thống siêu thị điện máy cũng đã có nhiều giải pháp chiến lược để tiếp cận khách hàng nhất là vấn đề về chất lượng và dịch vụ để thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng. Tuy nhiên, thực tế hiện nay cho thấy, mặc dù có luôn nằm trong số quốc gia có tốc độ tăng trưởng cầu tiêu dùng cao nhưng ở Việt Nam trong những năm qua đã có nhiều doanh nghiệp bán lẻ điện máy không thể tồn tại và buộc phải rời bỏ cuộc chơi. Các tên tuổi lớn một thời của thị trường điện máy đã bị phá sản như BestCaring năm 2012, Việt Long năm 2014 hay TopCare trong năm 2015. Bên cạnh đó cũng chứng kiến nhiều doanh nghiệp bán lẻ điện máy phải bán mình hoặc liên doanh với các đối tác nước ngoài để tiếp tục cạnh tranh như Trần Anh bán lại 31% thị phần cho Nojima Nhật Bản,Trường Nguyễn Kim bán Đại 49% th ìhọc phần cho Kinh Central Group tế của Huế Thái Lan . Bên cạnh đó với việc tỷ suất lợi nhuận của ngành đang ở mức rất thấp (từ 4 – 5% chỉ xấp xỉ ½ lãi suất vay vốn ngân hàng) là một chỉ báo rõ ràng nhất cho mức độ khó khăn của ngành này. Điều đó chứng tỏ cơ hội dành cho các doanh nghiệp trên thị trường này lớn nhưng tính cạnh tranh và đào thải vẫn luôn khốc liệt. Trong bối cảnh hàng loạt kênh bán lẻ nước ngoài “thâu tóm” các kênh bán lẻ Việt thì riêng lĩnh vực điện máy dường như vẫn là “cuộc đua” của các thương hiệu SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 34
  43. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Việt. Thị trường điện máy thực sự trở nên khốc liệt khi những tên tuổi lớn như Trần Anh, Điện Máy Xanh, Media Mart, Chợ Lớn rượt đuổi nhau từng bước khi liên tục mở rộng quy mô. Chiến lược không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ chính là “chìa khóa” giúp các doanh nghiệp này chiếm lĩnh thị trường. Theo các chuyên gia trong ngành, hiện nay cuộc chiến trên thị trường điện máy tập trung vào các tên tuổi lớn như Trần Anh, Hệ thống điện máy Xanh của Thế giới di động, HC, Mediamart và gần đây nhất là Vinpro một thương hiệu điện máy của tập đoàn Vingroup. Mỗi ông lớn đều chiếm giữ một lợi thế riêng, hướng phát triển riêng để cạnh tranh và giành giật miếng bánh thị trường vốn đã bị chia ra rất nhỏ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp này hiểu rằng họ cần có những bước đi đúng đắn nếu như không muốn thất bại trên cuộc đấu đầu cam go. Trong thời gian tới dự báo còn có nhiều biến động khi có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài cộng với sự trỗi dậy mạnh mẽ của một số tên tuổi lớn như Pico, cuộc chiến trên thị trường bán lẻ điện máy hứa hẹn sẽ còn nhiều gay cấn. Các công ty cần kiên định với chiến lược kinh doanh của mình đồng thời tìm kiếm thêm các giải pháp để đa dạng lĩnh vực kinh doanh, có thêm những vũ khí mới để nâng cao khả năng cạnh tranh và gia tăng cơ hội thành công. 1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế Trong những năm gần đây, đời sống của người dân Huế đang ngày càng được cải thiện và nâng cao kéo theo nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện máy tăng nhanh. Để đem lại sự thuận tiện và hiện đại trong cuộc sống thì các sản phẩm điện máy là một trong những giải pháp tốt nhất. Vì vậy thị trường điện máy đang phát triển mạnh mẽ không chỉ ở Thừa Thiên Huế mà ở cả khắp các tỉnh thành Việt Nam. Và ngày càng có nhiều doanh nghiệp gia nhập thị trường này ở Huế. Các doanh nghiệp tiêu biểu trong lĩnh vực điện máy ở huế như Công ty TNHH Toàn ThTrườngủy, siêu thị điện tử -điĐạiện lạnh Vihọcệt Tuấn, cKinhửa hàng Ng ọctế Th ạch,Huế cửa hàng Quang Niên, đây là những công ty doanh nghiệp có thâm niên lâu năm và chủ yếu là tọa lạc trên con đường mua bán điện máy điện tử sầm uất ở huế đó là đường Phan Đăng Lưu. Các doanh nghiệp lớn mới gia nhập gần đây phải kể đến Điện Máy Xanh và Nguyễn Kim. Và ngoài những công ty doanh nghiệp trên thì cũng có nhiều cửa hàng kinh doanh theo hình thức hộ gia đình ở thành phố cũng như các huyện. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 35
  44. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi được thành lập vào ngày 01/01/2006. Mã số doanh nghiệp: 3300382926 Mã ngành: 4759 Trụ sở chính: 183 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế Số điện thoại: 0234.3520479-3548922-3523575-3522248 Fax: 0234.3531968 Website: Chủ doanh nghiệp: Lê Văn Giáo Ngành nghề chính: bán lẻ đồ điện gia dụng, điện máy điện lạnh, bếp ga và cung cấp gas, Thông tin về địa điểm kinh doanh: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi gồm 1 trụ sở chính và 6 cửa hàng: - 183 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế - 160 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế - 172 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế - 39 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế - 164 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế - 156 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, Thừa Thiên Huế Trường- 245 Trần Hưng Đ Đạiạo, phườ nghọc Phú Hòa, Kinh thành phố Hu tếế, Th Huếừa Thiên Huế 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ * Chức năng của doanh nghiệp Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi được thành lập với chức năng chính đó là bán lẻ các sản phẩm về điện máy điện lạnh, điện tử, điện gia dụng, * Nhiệm vụ hoạt động của doanh nghiệp Kinh doanh đúng với ngành nghề đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 36
  45. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Đào tạo và nâng cao kỹ năng cho đội ngũ nhân viên trong công ty, tạo công ăn việc làm, thu nhập và đời sống ổn định cho người lao động. Đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhằm đảm bảo kinh doanh có lời. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Giám đốc Kế toán trưởng Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng trưởng 1 trưởng 2 trưởng 3 trưởng 7 Nhân Kế Nhân Kế Nhân Kế Nhân Kế viên toán viên toán viên toán viên toán viên viên viên viên Trường Đại học Kinh tế Huế Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp, là người điều hành trực tiếp doanh nghiệp và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 37
  46. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Kế toán trưởng: Là người quản lý giấy tờ, báo cáo tài chính. Tổng hợp các báo cáo, danh sách hàng hóa. Thống kê, kiểm tra các chi tiêu kinh tế trong kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời kế toán trưởng còn làm nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc, từ đó giúp giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của công ty. Kế toán viên: Làm nhiệm vụ ghi chép giấy tờ sổ sách, tính toán các chỉ số kinh tế để lưu trữ và tổng hợp nộp cho kế toán trưởng. Nhân viên bán hàng: Có nhiệm vụ bán hàng và trông coi cửa hàng. Nhân viên vận chuyển: Có nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa và kiêm luôn nhiệm vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm. 2.1.4 Nguồn lực cơ bản 2.1.4.1 Yếu tố lao động Lao động là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp, quyết định đến thành công của doanh nghiệp đó. Đội ngũ lao động tại công ty bao gồm đội ngũ bán hàng, nhân viên bảo hành, sửa chữa, nhân viên bảo quản kho hàng, nhân viên kế toán, nhân viên vận chuyển. Sự phối hợp đồng bộ vừa lao động riêng biệt cụ thể vừa hỗ trợ lẫn nhau tạo nên quy trình kinh doanh của công ty diễn ra một cách logic và chặt chẽ. Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: Người So sánh 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 SL % SL % SL % ± % ± % Tổng số lao động 36 100,00 39 100,00 44 100,00 3 8,34 4 10,26 1. Phân theo giới tính Nam 16 44,44 18 46,15 21 47,73 2 12,50 3 16,67 Nữ Trường Đại20 55,56 học21 53,85Kinh23 52,27 tế1 Huế5,00 2 10,00 2. Phân theo trình độ đào tạo Đại học 10 27,78 10 25,64 11 25,00 0 0,00 1 10,00 Cao đẳng 5 13,89 6 15,38 6 13,64 1 20,00 0 0,00 Phổ thông 21 58,33 23 58,98 27 61,36 2 9,52 4 17,39 3. Phân theo chuyên môn Đã được đào tạo nghiệp vụ 12 33,34 12 30,77 15 34,09 0 0,00 3 25,00 Chưa qua đào tạo nghiệp vụ 24 66,67 27 69,23 29 65,90 3 12,50 2 8,34 (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 38
  47. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Xét về giới tính Trong cơ cấu lao động của công ty ở bảng trên, ta thấy rằng tỷ lệ lao động nam nữ tương đương nhau. Lần lượt qua ba năm lao động nam chiếm tỷ trọng là 44,44%; 46,15%; 47,73%, lao động nữ chiếm tỷ trọng lần lượt là 55,56%; 53,85%; 52,27%. Điều này có thể giải thích được rằng đây cũng là tỷ lệ giữa nhân viên bán hàng và nhân viên bảo hành - vận chuyển. Tại công ty, nhân viên bán hàng chủ yếu là nữ và nhân viên bảo hành- sửa chữa đa số là nam. Nên ta thấy tỷ lệ như trên là hợp lý đối với tính chất, đặc trưng của cửa hàng bán lẻ mặt hàng điện máy. Từ giai đoạn 2015 đến 2017 số lượng lao động cả nam và nữ đều tăng. Cụ thể 2015 đến 2016 nam tăng 12,50% và nữ tăng 5,00%; từ 2016 đến 2017 nam tăng 16,67% và nữ tăng 10,00%. Số lượng lao động tăng do quy mô của công ty mở rộng qua từng năm. Xét về trình độ và tính chất lao động Lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng qua từng năm lần lượt là 58,33%; 58,98%; 61,36%. Điều này hoàn toàn phù hợp với tính chất công việc đơn giản như bán hàng, vận chuyển, tại công ty. Đây cũng là lực lượng lao động trực tiếp của công ty. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học giảm qua từng năm lần lượt tỷ lệ là 27,78%; 25,64%; 25,00% những lao động này chủ yếu là kế toán và cửa hàng trưởng. Bên cạnh đó tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng biến động qua từng năm cụ thể là 13,89%; 15,38%; 13,64%. Qua đây cho thấy công ty cần phải điều chỉnh những chính sách tuyển dụng và sau đó là các chính sách ưu đãi để thu hút và giữ chân người tài. Xét về trình độ chuyên môn Tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn và tăng giảm qua các năm cụ thể 66,67%; 69,23%; 65,90%. Tỷ lệ lao động qua đào tạo nghiệp vụ giảm qua từngTrường năm với tỷ lệ lần lưĐạiợt là 33,34%; học 30,77%; Kinh 34,09%. tế Huế Qua đây cho thấy rằng công ty chưa chú trọng đặc biệt đến việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Và một phần là lao động tốt nghiệp đại học cao đẳng không làm đúng chuyên ngành của mình nên cũng xếp vào là lao động chưa qua đào tạo. 2.1.4.2 Yếu tố vốn Yếu tố về nguồn vốn Để tiến hành bất cứ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp cũng cần SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 39
  48. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh phải có vốn. Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết có ý nghĩa quyết định đến quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, sử dụng và định đoạn, bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có). Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế. Qua bảng ta thấy được: + Tổng nguồn vốn của công ty tăng dần qua các năm, cụ thể năm 2016 tăng 18,40% so với năm 2015 tương ứng với 1.166,24 triệu VNĐ và năm 2017 tăng 16,44% so với năm 2016 tương ứng với 1.233,92 triệu VNĐ. +Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn của công ty. Tổng nguồn vốn năm 2016 tăng so với năm 2015 là 103,17 triệu VNĐ tương ứng với tỷ trọng 2,3% , năm 2017 cũng tăng so với năm 2016 là 78,70 triệu VNĐ tương ứng với tỷ trọng 1,72%. + Nợ phải trả tăng mạnh qua các năm, năm 2016 tăng 1.063,07 triệu VNĐ so với năm 2015 tương ứng tỷ trọng 57,38% và năm 2017 tăng 1.155,21 triệu VNĐ so với năm 2016 tương ứng với tỷ trọng 39,62%. + Tỷ trọng vốn chủ sở hữu giảm qua từng năm, tỷ trọng vốn chủ sỡ hữu từ 2015 đến 2017 lần lượt là 70,77%; 61,15% và 53,41%. + Tỷ trọng nợ phải trả tăng nhanh qua các năm 2015 đến 2017 lần lượt là 29,23%; 38,85% và 46,59%. Qua các khoản mục ta thấy nợ phải trả qua từng năm không những tăng mà tăng rất nhanh cho thấy càng ngày công ty chưa chủ động về vốn, và đây là hạn chế trong hiện tại cũng như lâu dài của công ty. Như vậy có thể thấy nguồn vốn của công ty tăng qua các năm chủ yếu là do nợ phải trảTrườngtăng điều này tiềm Đạiẩn nhiều họckhả năng thanhKinh toán c ủatế doanh Huế nghiệp. Nợ phải trả tăng là do giai đoạn này công ty mở rộng kinh doanh, công ty hợp tác với các nhà cung ứng như công ty Thời Đại Mới, công ty cổ phần cơ điện lạnh Đại Việt trong việc phân phối các sản phẩm máy hút ẩm, quạt sưởi, máy làm mát, Công ty đã đầu tư vốn để làm đại lý phân phối và bán lẻ các sản phẩm này. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 40
  49. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: Triệu đồng Nguồn vốn 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Vốn CSH 4.485,63 70,77 4.588,80 61,15 4.667,50 53,41 103,17 2,30 78,70 1,72 Nợ phải trả 1.852,65 29,23 2.915,72 38,85 4.070,94 46,59 1.063,07 57,38 1.155,22 39,62 Tổng 4.667,50 100,00 7.504,52 100,00 8.738,44 100,00 1.166,24 18,40 1.233,92 16,44 (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 41
  50. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Yếu tố tài sản Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi được thể hiện như sau: - Tổng tài sản tăng nhanh qua các năm, năm 2015 tăng 1.166,24 triệu VNĐ tương ứng với 18,04% so với năm 2014 và năm 2016 tăng 1.233,92 triệu VNĐ tương ứng với 16,44% so với năm 2015. Tài sản tăng có thể là một dấu hiệu tốt nhưng còn phải xét về những yếu tố tác động đến tài sản, để phân tích vì sao tài sản lại tăng lên ta xem xét các yếu tố sau: - Về tài sản ngắn hạn, năm 2016 tăng 615,56 triệu VNĐ tương ứng với 11,29% so với năm 2015, còn năm 2017 tăng mạnh hơn với 1.093,19 triệu VNĐ tương ứng với 18,01% so với năm 2016. Tài sản ngắn hạn bao gồm: + Tiền và các khoản tương đương tiền, năm 2016 tăng mạnh 406,92 triệu VNĐ tương ứng với tăng 554,95% so với năm 2015, ngược lại năm 2017 giảm 177,78 triệu VNĐ tương ứng giảm 37,02% so với năm 2016. Đây có thể là một dấu hiệu xấu, bởi lẽ tiền giảm mạnh, dẫn đến khả năng thanh toán ngắn hạn của doanh nghiệp bị hạn chế. Có sự tăng giảm ở đây là vì giai đoạn này công ty mở rộng kinh doanh nên cần một lượng tiền lớn để mua hàng hóa và sau khi hợp tác và mua hàng hóa với bên cung ứng thì lượng tiền mặt giảm xuống đáng kể kéo theo tiền và các khoản tương đương tiền cũng giảm mạnh. + Các khoản phải thu ngắn hạn, năm 2016 giảm 421,34 triệu VNĐ tương ứng với giảmTrường 42,54% so với năm Đại 2015 và học năm 2017 Kinhthì lại tăng 127,85tế Huếtriệu VNĐ tương ứng với tăng 22,47% so với năm 2016. + Hàng tồn kho tăng dần qua các năm, năm 2016 tăng 639,93 triệu VNĐ tương ứng với tăng 14,53% so với năm 2015, năm 2017 tăng 1.143,13 triệu VNĐ tương ứng với tăng 22,77% so với năm 2016. Giai đoạn này công ty hợp tác với nhà cung ứng Đại Việt và Thời Đại Mới để làm đại lý phân phối và bán lẻ nên đã nhập một lượng hàng hóa lớn vì vậy lượng hàng tồn kho tăng. SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 42
  51. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh + Tài sản ngắn hạn khác, năm 2016 giảm rất mạnh 6,95 triệu VNĐ so với năm 2015 còn năm 2017 thì lại không có sự biến động nào vẫn là 0,15 triệu VNĐ như năm 2016. - Tài sản dài hạn, năm 2016 tăng mạnh 550,69 triệu VNĐ tương ứng tăng 62,24% so với năm 2015 và năm 2017 chỉ tăng nhẹ 140,73 triệu VNĐ tương ứng với 9,80% so với năm 2016. Tài sản dài hạn bao gồm: + Tài sản cố định, năm 2016 tăng nhanh 526,44 triệu VNĐ tương ứng với tăng 63,26% so với năm 2015 nhưng năm 2017 so với năm 2016 thì không có gì thay đổi vẫn là 1.358,62 triệu VNĐ. Năm 2016 công ty đầu tư cải thiện cơ sở vật chất tại kho chứa hàng nên dẫn đến tài sản cố định tăng. + Tài sản dài hạn khác tăng đều qua các năm, năm 2016 tăng 24,25 triệu VNĐ tương ứng với tăng 46,16% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 44,74 triệu VNĐ tương ứng với tăng 58,27% so với năm 2016. Tóm lại giai đoạn 2015 – 2017 tổng tài sản tăng chủ yếu là do hàng tồn kho tăng. Giai đoạn này công ty hợp tác với nhà cung ứng Đại Việt và Thời Đại Mới để làm đại lý phân phối và bán lẻ nên đã nhập một lượng hàng hóa lớn vì vậy lượng hàng tồn kho tăng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 43
  52. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Bảng 3 : Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Giá trị 2016/2015 2017/2016 2015 2016 2017 Giá trị % Giá trị % A. Tài sản ngắn hạn 5.453,57 6.069,13 7.162,32 615,56 11,29 1.093,19 18,01 Tiền và các khoản tương đương tiền 73,33 480,25 302,47 406,92 54,95 -177,78 37,02 Các khoản phải thu ngắn hạn 990,43 569,07 696,93 -421,34 42,54 127,85 22,47 Hàng tồn kho 4,38 5,02 6,16 0,64 14,53 1,14 22,77 Tài sản ngắn hạn khác 7,11 0,15 0,15 -6,95 97,81 0 0 B. Tài sản dài hạn 884,71 1.435,40 1.576,12 550,69 62,24 140,73 9,80 Tài sản cố định 832,18 1.358,62 1.358,62 526,44 63,26 0 0 Tài sản dài hạn khác 52,53 76,78 121.517.052 24,25 46,16 44,74 58,27 Tổng tài sản 6.338,28 7.504,52 8.738,44 1.166,24 18,40 1.233,92 16,44 (Nguồn: Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 44
  53. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh 2.1.4.3 Cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật Hiện tại Công ty TNHH TM DV Hồng Lợi có trụ sở chính tại 183 Phan Đăng Lưu, phường Phú Hòa, thành phố Huế, TT Huế và 6 chi nhánh cũng tọa lạc tại thành phố Huế trên đường Phan Đăng Lưu và Trần Hưng Đạo. Ngoài các cửa hàng thì Công ty có một kho hàng để chứa và bảo quản hàng hóa ở 210 Lê Duẩn, thành phố Huế. Tại cửa hàng 245 Trần Hưng Đạo và 164 Phan Đăng Lưu kho để chứa hàng đã xuống cấp, không còn được đảm bảo. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi 2.2.1 Chính sách giá Bảng 4: Giá của một số sản phẩm tiêu biểu tại công ty Đơn vị: Đồng Sản phẩm Giá Ti vi Asanzo 25in (25T350) 2.500.000 LG smart TV 32in (32LG571D) 6.800.000 TCL smart TV 32in (L32S62T) 5.150.000 Samsung 32in (UA32J4003D) 5.650.000 Panasonic internet TV 32in (TH-32ES500V) 6.100.000 Sony internet TV 32in ( KDL-32W610E) 8.450.000 LG smart TV 43in (43LJ553T) 9.750.000 Sony internet TV 43in ( KDL-32W600D) 7.550.000 Samsung smart TV 43in (UA43M5503) 10.600.000 Sony internetTrường TV 48in ( KDL Đại-48W650D) học Kinh tế Huế12.400.000 Sony smart TV 49in (KD-49X8000E) 21.350.000 Tủ lạnh Aqua 50L (AQR-55AR) 2.450.000 Funiki 90L (FR-91CD) 2.600.000 Funiki 125L (FR-125CL) 3.400.000 SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 45
  54. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh Panasonic 135L (NR-BJ158SSV1) 3.950.000 SHARP 180L (SJ-195E-MSL) 4.500.000 Samsung 208L (RT19M300) 5.400.000 Tosiba 186L (GR-S21VPE) 5.500.000 Panasonic 234L (NR-BL267PSVN) 6.500.000 Hitachi 203L (R-H200PGV4) 7.400.000 LG 315L (GN-L315PN) 8.500.000 Sharp 397L (SJ-XP400PG) 10.200.000 Tosiba 359L (GR-TG41VP) 11.700.000 Samsung 442L (RT43K6633) 15.500.000 Panasonic 522L (NR-BY608XSVN) 19.100.000 Máy giặt Toshiba 7KG (AW-A800SVVN) 3.800.000 LG 8KG (WF-S8019DB) 4.400.000 AQUA 9KG (AQW-U90AT) 5.500.000 Panasonic 10KG (NA-F100A4HRV) 6.400.000 Samsung 7.5KG (WW75J4233KW) 7.400.000 Toshiba 10KG (AW-DE1100GV) 8.800.000 Beko 8KG (WTV8634 XSO) 9.100.000 Samsung 14KG (WA14J6750SV) 12.200.000 Elextrolux 9KG (EWF14942) 13.700.000 Panasonic 16KG (NA-FS16V5SRV) 15.500.000 LG 20KG (WF-D217HD) 18.600.000 SamsungTrường 12KG (WW12K8412OX) Đại học Kinh tế Huế21.200.000 (Nguồn: website công ty) Giá là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào đó. Giá các sản phẩm của công ty đều dựa vào giá mà nhà cung cấp đưa ra. Công ty kinh doanh các sản phẩm có giá từ thấp đến cao phù hợp với SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 46
  55. Khóa luận tốt nghiệp đại học GVHD: Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh nhiều phân khúc khách hàng. Công ty cũng có các bảng giá trên từng sản phẩm tại các cửa hàng cũng như trên website của công ty. Mỗi mặt hàng đều có rất nhiều sản phẩm từ giá thấp đến cao của nhiều nhãn hàng khác nhau vì thế đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng và cũng với một mức giá khách hàng có thể chọn lựa sản phẩm từ nhiều nhãn hàng thương hiệu. Ví dụ như bạn muốn mua tivi hãng samsung, bạn có thể mua cái tivi 5 triệu, 8 triệu, 15 triệu hay 20 triệu cũng có hoặc cùng với số tiền là 7 triệu bạn có thể mua một chiếc tủ lạnh của sony, panasonic, Sharp hay LG. Theo tình hình thị trường và nhà cung cấp thì giá của sản phẩm có thể thay đổi cho phù hợp và những thay đổi này sẽ được công ty cập nhập thường xuyên tại cửa hàng và trên website. 2.2.2 Chất lượng sản phẩm Ngoài giá thì chất lượng sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng mà khách hàng quan tâm khi mua sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì sẽ giúp công ty có được sự hài lòng và tạo uy tín đối với khách hàng. Sản phẩm của công ty được cung cấp từ những thương hiệu lớn như: Sony, Toshiba, LG, Samsung, Hitachi, Panasonic, Sharp, TCL, Mitsubishi electric, nên luôn đảm bảo về chất lượng và tạo niềm tin cho khách hàng. Hàng hóa khi được chuyển đến cửa hàng sẽ được nhân viên kiểm tra nếu đảm bảo chất lượng thì mới được đem trưng bày. Hàng hóa sản phẩm được nhân viên vệ sinh mỗi ngày đảm bảo hàng luôn sạch sẽ và mới vì có những sản phẩm được trưng bày lâu ngày sẽ bị bám bụi. 2.2.3 SảTrườngn phẩm và chính sáchĐại sản ph họcẩm Kinh tế Huế Sản phẩm của công ty đa dạng phong phú với nhiều mẫu mã, nhiều hãng và mức giá đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Các sản phẩm của công ty đến từ những thương hiệu lớn như Samsung, LG, Panasonic, Sony và những năm gần đây có các thương hiệu mới như Sharp, Công ty thường xuyên cập nhập những sản phẩm mới, sản phẩm thay thế như máy làm máy, quạt sưởi, Công ty Hồng Lợi đã hợp tác với công ty Thời Đại Mới ( SVTH: Lê Thị Mỹ Lộc 47