›

Khóa luận Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion

pdf 117 trang thiennha21 21/04/2022 3730
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_hoan_thien_hoat_dong_xuc_tien_hon_hop_tai_cong_ty.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỒNG PHỤC LION NGUYỄN THỊ THÙY SƯƠNG Trường Đại học Kinh tế Huế Khóa học: 2016 - 2019
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỒNG PHỤC LION Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thùy Sương PGS. TS Nguyễn Đăng Hào MSV: 16K4041104 Lớp: K50A KDTM TrườngKhóa học: 2016 Đại- 2020 học Kinh tế Huế Huế, 12/2019
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Lời Cảm Ơn Trong khoảng thời gian thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, ngoài sự nổ lực của bản thân, em đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ tận tình từ nhà trường, thầy cô, gia đình, bạn bè và các anh chị tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế, Khoa Quản trị kinh doanh cùng với thầy cô chuyên ngành Kinh doanh thương mại trong suốt 4 năm qua đã truyền đạt những kiến thức quý báu, làm hành trang để em vững bước trong tương lai. Đặc biệt, em xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Đăng Hào đã quan tâm, nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ trong khoảng thời gian em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo và những anh, chị trong công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion đã tạo điều kiện thuận lợi để em được tìm hiểu thực tiễn và tham gia các hoạt động có ý nghĩa trong suốt thời gian thực tập, hỗ trợ nhiệt tình để em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn bên cạnh chia sẻ, động viên tinh thần và giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài khóa luận. Mặc dù đã cố gắng hết sức để hoàn thành tốt bài khóa luận nhưng do hạn chế về kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tế và thời gian nên không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô để bài khóa luận của em hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên Trường Đại họcNguy Kinhễn Thị Thùy Sương tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1.Lý do chọn đề tài: 1 2.Mục tiêu nghiên cứu: 2 2.1 Mục tiêu chung: 2 2.2 Mục tiêu cụ thể: 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 2 3.2 Phạm vi nghiên cứu: 3 4. Phương pháp nghiên cứu: 3 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 3 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp: 3 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp: 3 4.1.2.1 Nghiên cứu định tính: 3 4.1.2.2 Nghiên cứu định lượng: 3 4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: 4 5. Bố cục của đề tài 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1 Cơ sở lí luận 8 1.1.1 Khái niệm về maketing mix: 8 1.1.2 Các thành phần trong maketing mix 9 1.1.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 10 1.1.3.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: 10 1.1.3.2 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp 11 Trường1.1.3.3 Vai trò của ho ạtĐại động xúc ti ếnhọc hỗn hợp: Kinh tế Huế11 1.1.3.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: 12 1.1.3.4.1Quảng cáo: 12 1.1.3.4.2 Khuyến mãi: 17 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 1.1.3.4.3 Quan hệ công chúng: (P.R) 18 1.1.3.4.4 Bán hàng cá nhân: 20 1.1.3.5 Các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định hoạt động xúc tiến: 22 1.2 Cơ sở thực tiễn 24 1.2.1 Tổng quan ngành kinh doanh đồng phục: 24 1.2.1.1 Khái niệm và ý nghĩa của đồng phục: 24 1.2.1.2 Khái quát ngành kinh doanh đồng phục: 25 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỒNG PHỤC LION 27 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion 27 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: 27 2.1.2 Tính cách thương hiệu, tầm nhìn và sứ mệnh của công ty: 27 2.1.2.1 Tính cách thương hiệu: 27 2.1.2.2 Tầm nhìn: 28 2.1.2.3 Sứ mệnh: 29 2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty: 29 2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức: 29 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 31 2.1.4 Hoạt động kinh doanh chính của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: 32 2.1.5 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: 33 2.1.6 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017 – 2019: 34 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion năm 2018-2019: 35 2.1.8 Đặc điểm khách hàng: 37 Trường2.1.9 Đối thủ cạnh tranh: Đại học Kinh tế Huế38 2.1.10 Sản phẩm của công ty: 39 2.1.10.1 Danh mục sản phẩm: 39 2.1.10.2 Về thiết kế 39 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.1.10.3 Về công nghệ in ấn 40 2.1.10.4 Về đóng gói 40 2.1.10.5 Về giá sản phẩm 40 2.1.10.6 Về phân phối: 43 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: 44 2.2.1 Quảng cáo: 44 2.2.2 Khuyến mãi: 46 2.2.3 Quan hệ công chúng (PR): 48 2.2.4 Bán hàng cá nhân 51 2.3 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. 52 2.3.1 Đặc điểm mẫu khảo sát: 52 2.3.2 Mô tả hành vi sử dụng sản phẩm đồng phục của khách hàng: 57 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy của thang đo: 59 2.3.4 Phân tích nhân tố khám phá EFA: 61 2.3.4.1 Phân tích nhân tố đối với biến độc lập: 61 2.3.4.2 Phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc: 64 2.3.5 Phân tích tương quan hồi quy 65 2.3.6 Phân tích đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty:69 2.3.6.1 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố quảng cáo 70 2.3.6.2 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố khuyến mãi: 71 2.3.6.3 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố quan hệ công chúng: 72 2.3.6.4 Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố bán hàng cá nhân: 73 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG TrườngHIỆU VÀ ĐỒNG PH ỤĐạiC LION học Kinh tế Huế75 3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: 75 3.2 Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 76 3.2.1 Về hoạt động quảng cáo: 76 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 3.2.2 Về hoạt động khuyến mãi: 78 3.2.3 Về hoạt động quan hệ công chúng 79 3.2.4 Về hoạt động bán hàng cá nhân: 80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 3.1 Kết luận: 82 3.2 Kiến nghị 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 PHỤ LỤC 86 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VIF : Hệ số phóng đại phương sai CLB : Câu lạc bộ Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của công ty 30 Sơ đồ 2. 2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty 44 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào DANH MỤC BẢNG Bảng 2. 1: Tình hình lao động của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion 34 Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion trong 18 tháng từ năm 2018 – 1019 36 Bảng 2. 3: Bảng giá sản phẩm đồng phục công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion 40 Bảng 2. 4: Các fanpage đồng phục chuyên sâu của công ty 45 Bảng 2. 5: Tổng kết hoạt động quảng cáo của Lion năm 2019 46 Bảng 2. 6: Chương trình khuyến mãi của Lion năm 2019 47 Bảng 2. 7: Danh sách các hoạt động tài trợ mà công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục tài trợ trong năm 2019 48 Bảng 2. 8: Danh sách các công ty tham gia sự kiện 50 Bảng 2. 9: Đặc điểm của mẫu khảo sát 52 Bảng 2. 10: Kênh thông tin khách hàng biết đến Lion 57 Bảng 2. 11: Khách hàng mua loại đồng phục nào 58 Bảng 2. 12: Số lượng đặt mua đồng phục của khách hàng 58 Bảng 2. 13: Kiểm định độ tin cậy của thang đo các biến độc lập 60 Bảng 2. 14: Kiểm định độ tin cậy của thang đo đối với biến phụ thuộc 61 Bảng 2. 15: Kiểm định KMO anh Bartlett's Test biến độc lập 61 Bảng 2. 16: Phân tích nhân tố khám phá EFA của biến độc lập 62 Bảng 2. 17: Kiểm định KMO và Bartlett's Test biến “Đánh giá chung” 64 Bảng 2. 18: Phân tích nhân tố khám phá EFA của biến phụ thuộc 64 Bảng 2. 19: Phân tích tương quan Pearson 65 Bảng 2. 20: Kiểm định độ phù hợp của mô hình 66 Bảng 2. 21: Kiểm định ANOVA 67 Bảng 2. 22: Kết quả phân tích hồi quy 67 Bảng 2. 23: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm quảng cáo 70 TrườngBảng 2. 24: Đánh giá củĐạia khách hàng học đối với nhóm Kinh khuyến mãi tế Huế.71 Bảng 2. 25: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm quan hệ công chúng 72 Bảng 2. 26: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm bán hàng cá nhân 73 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào DANH SÁCH BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. 1: Cơ cấu về giới tính 53 Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu về độ tuổi 54 Biểu đồ 2. 3: Cơ cấu về nghề nghiệp 55 Biểu đồ 2. 4: Cơ cấu về độ tuổi 56 Biểu đồ 2. 5: Cơ cấu về trình độ 56 Biểu đồ 2. 6: Biểu đồ tần số Histogram của phần dư chuẩn hóa 69 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài: Hiện nay, các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệp bắt buộc phải không ngừng nắm bắt những thay đổi cũng như xu hướng mới nhất trên thị trường, giúp doanh nghiệp chủ động hơn trước mọi tình huống. Ngoài ra, doanh nghiệp phải huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Trong đó, hoạt động maketing là một hoạt động đóng vai trò quan trọng để doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Vì thế, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đầu tư vào hoạt động maketing. Đây là công cụ hỗ trợ đắc lực để doanh nghiệp thu hút những khách hàng tiềm năng, quảng bá rộng rãi tên tuổi doanh nghiệp giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về lợi nhuận, vị thế và an toàn. Đối với các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì cũng mong muốn sản phẩm của mình có mặt trên thị trường được tiêu thụ một cách nhanh nhất. Nhưng làm thế nào để các sản phẩm của doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng thì hoạt động maketing nói chung và hoạt động xúc tiến nói riêng chính là công cụ hỗ trợ hữu ích giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, doanh nghiệp đến với khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có thể kích thích hành vi mua và sử dụng sản phẩm của khách hàng. Không chỉ vậy nó còn giúp doanh nghiệp nhận được nhiều tình cảm từ công chúng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo niềm tin và uy tín trên thị trường. Từ đó, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ đạt được nhiều kết quả tốt như gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần Đây chính là những điều mà nhiều doanh nghiệp mong muốn. Vì vậy, hoạt động xúc tiến ngày càng có vai trò quan trọng và không thể thiếu trong bất kì doanh nghiệp nào. TrườngCông ty TNHH TĐạihương hiệu vàhọc Đồng phục LKinhion là một công tytế thương Huế mại hoạt động với ba lĩnh vực chính đó là đồng phục, quà tặng và thương hiệu. Trong đó, mảng đồng phục là thế mạnh của công ty và được chú trọng phát triển từ khi thành lập cho đến nay. Nhưng trên thị trường, nhận thấy tiềm năng phát triển của ngành đồng phục SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 1
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào nên nhiều công ty đã đầu tư, phát triển sản xuất, mở rộng thị trường dẫn đến sự cạnh tranh không hề nhỏ. Trong đó, các công ty hoạt động trong lĩnh vực đồng phục nhiều năm và có kinh nghiệm trong sản xuất như công ty đồng phục Huế HP, công ty TNHH MTV Thiên Việt Ngoài ra, những công ty mới cũng hoạt động hăng hái không kém dẫn đến việc thu hút khách hàng ngày càng khó khăn. Qua đó công ty TNHH thương hiệu và đồng phục Lion phải đối mặt với nhiều thách thức hơn. Vậy làm thế nào công ty có thế đứng vững trên thị trường? Làm thế nào để sản phẩm của công ty thu hút được khách hàng? Chính sách xúc tiến hốn hợp tại công ty có hiệu quả không? Và cần thay đổi gì trong chính sách xúc tiến hỗn hợp để phù hợp với thị trường hiện nay? Đó chính là những câu hỏi cần được giải quyết trong tình hình công ty hiện nay. Trước tình hình đó, tôi xin chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion” làm đề tài khóa luận. 2. Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu chung: - Phân tích, đánh giá thực trạng xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty. 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các vấn đề lí luận liên quan đến xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp. - Phân tích, đánh giá thực trạng xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. - Đưa ra giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Trường3.1 Đối tượng nghiên Đại cứu: học Kinh tế Huế Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm đồng phục tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 2
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Đối tượng điều tra: Khách hàng đã sử dụng sản phẩm đồng phục của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. 3.2 Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. + Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2017 đến năm 2019. Các dữ liệu sơ cấp được thu thập từ 20/10/2019 đến 1/12/2019. 4. Phương pháp nghiên cứu: 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp: Để hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu, ở từng giai đoạn khác nhau, nghiên cứu thu thập các dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn như: - Các khóa luận của sinh viên khóa trước - Các đề tài khoa học có liên quan - Các trang web, bài báo, tạp chí khoa học có liên quan - Thu thập thông tin từ website, trang facebook của công ty - Thu thập thông tin, số liệu từ các phòng ban của công ty 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp: 4.1.2.1 Nghiên cứu định tính: Đây là giai đoạn tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH thương hiệu và đồng phục Lion. Thông qua phương pháp quan sát, phương pháp nghiên cứu thực tế, phỏng vấn các chuyên gia như trưởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc với khách hàng thường xuyên để biết các thông tin liên quan đến hoạt động xúc tiến. Phỏng vấn ngẫu nhiên các khách hàng đã và đang đặt hàng tại công ty. Từ đó, Trườngđiều chỉnh, bổ sung các Đại biến quan sát học cho bảng câu Kinh hỏi. tế Huế 4.1.2.2 Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi để lấy ý kiến khách hàng theo các bước sau: - Xác định dữ liệu cần thu thập SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 3
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Xác định dạng phỏng vấn - Đánh giá nội dung câu hỏi - Xác định hình thức trả lời - Xác định cách dùng thuật ngữ - Xác định cấu trúc bảng câu hỏi - Xác định hình thức bảng câu hỏi - Kiểm tra, sửa chữa Thang đó Likert 5 mức độ được sử dụng gồm 5 mức độ từ 1 - Rất không đồng ý đến 5 - Rất đồng ý thể hiện đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty. Qua đó tiến hành phân tích, đánh giá từ các thông tin thu thập được ở khách hàng. Đưa ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp. - Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản. Thông qua danh sách khách hàng do nhân viên kinh doanh cung cấp chọn ngẫu nhiên sau đó được nhân viên hỗ trợ khảo sát trực tiếp khách hàng. - Phương pháp xác định kích thước mẫu: Theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008) số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát. Đối với trong bài nghiên cứu này gồm có tổng cộng 26 biến quan sát. Do đó, kích thước mẫu được xác định là: Nmin = 26x5= 130 Theo “Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh” (Nguyễn Đình Thọ, 2014) số mẫu cần thiết để có thể phân tích hồi quy phải thỏa mãn điều kiện sau: Nmin ≥ 8*4 + 50 = 82 Trong đó: p là số biến độc lập Bảng hỏi được điều tra với 26 biến quan sát nên cỡ mẫu sẽ là 130 mẫu điều tra. Tuy nhiên để đảm bảo tính chính xác cho bài nghiên cứu sẽ tiến hành điều tra 145 mẫu điều tra. TrườngThực hiện điều traĐại với số bả nghọc khảo sát ban Kinh đầu là 145 bảng, tế thu v ềHuế130 bảng hợp lệ để tiến hành xử lý và phân tích số liệu. Thời gian thực hiện điều tra bắt đầu từ ngày 1/11/2019 đến khi thu được số mẫu dự kiến. 4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 4
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Đối với dữ liệu thứ cấp : sử dụng các phương pháp phân tích, so sánh, bảng biểu về kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty, tình hình lao động, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty để có cơ sở đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến tại công ty. - Đối với dữ liệu sơ cấp : Sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 20.0 để xử lý số liệu và phần mềm Excel. Kết hợp với một số phương pháp sau: Thống kê mô tả: Mô tả đặc điểm các biến: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, loại hình doanh nghiệp, loại đồng phục mua, số lượng mua, nhân sự. Kiểm định độ tin cậy của thang đo (Cronbach’ s Alpha) : Hệ số Cronbach’s Alpha cho biết mức độ tương quan giữa các biến trong bảng hỏi để tính sự thay đổi của từng biến và mối tương quan giữa các biến. Phương pháp này giúp người nghiên cứu loại bỏ các biến không phù hợp. Theo nhiều nhà nghiên cứu thì mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số Cronbach’ s Alpha được đưa ra như sau : Những biến có hệ số tương quan tổng (Corrected Item Total Correlation) lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach’ s Alpha lớn hơn 0,6 thì được xem là đáng tin cậy và giữ lại. Cụ thể là : + 0,8 ≤ Cronbach’ s Alpha ≤ 1 : Thang đo lường tốt + 0,7 ≤ Cronbach’ s Alpha ≤ 0,8: Thang đó có thể dùng được + 0,6 ≤ Cronbach’ s Alpha ≤ 0,7: Thang đo có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới. Đối với những biến có hệ số tương quan biến tổng (Item – total correlation) nhỏ hơn 0,3 sẽ là những biến không phù hợp hay biến rác sẽ bị loại bỏ ra khỏi mô hình. Phân tích nhân tố khám phá EFA: Phân tích nhân tố khám phá gọi tắt là EFA là một phương pháp phân tích định Trườnglượng được dùng để rút Đại gọn một tậ p họchợp gồm nhi ềKinhu biến đo lường phtếụ thu ộcHuế lẫn nhau thành một tập biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu. (Hair & ctg, 1998) Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 5
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA. • Factor loading > 0,3 được xem là đạt mức tối thiểu • Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng • Factor loading > 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá: • Hệ số tải nhân tố (Factor loading) > 0.5. Hệ số tải nhân tố cần phụ thuộc vào kích thước mẫu. Đối với từng khoảng kích thước mẫu khác nhau thì mức hệ số tải nhân tố để biến quan sát có ý nghĩa thống kê là hoàn toàn khác nhau. Tuy nhiên để thuận tiện cho việc phân tích với cỡ mẫu từ 120 đến dưới 350 thì ta lấy hệ số tải là 0,5. • Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO phải thỏa mãn điều kiện 0,5 ≤ KMO ≤ 1. Nếu trị số KMO nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có thể không phù hợp. • Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê khi Sig. 50%: Thể hiện phần trăm biến thiên của các biến quan sát. Nghĩa là xem biến thiên là 100% thì giá trị này cho biết phân tích nhân tố giải thích được bao nhiêu %. Phân tích hồi quy: Sau khi thang đo của các yếu tố mới được kiểm định, bước tiếp theo sẽ tiến hành chạy hồi quy tuyến tính và kiểm định với mức ý nghĩa 0,05. Mô hình hồi quy như sau: Y= β0 + β1*X1 + β2*X2 + + βi*Xi Trong đó: Y: Biến phụ thuộc β0: Hằng số Trườngβ1: Đại Hệ số phụ thuhọcộc Kinh tế Huế Xi: Các yếu tố ảnh hưởng đến biến phụ thuộc Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được các biến độc lập nào có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc, giúp ta xác định được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến sự hài SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 6
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào lòng của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Kiểm định giả thuyết về trung bình của tổng thể One Sample T – test: Điều kiện áp dụng là: với mức ý nghĩa α = 0,05 để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể Giả thuyết kiểm định là: H0: µ = giá trị kiểm định H1: µ ≠ giá trị kiểm định Nếu sig > 0,05: chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0 Nếu sig ≤ 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 5. Bố cục của đề tài Phần I: Đặt vấn đề: 1. Lý do chọn đề tài 2. Mục tiêu nghiên cứu 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 5. Bố cục của đề tài Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm đồng phục của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion. Phần III: Kết luận và kiến nghị Tài liệu tham khảo Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 7
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm về maketing mix: Ngày nay maketing ngày càng có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế các hoạt động maketing trong doanh nghiệp được chú trọng đầu tư hơn. Nó là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Qua đó góp phần vào việc lập kế hoạch cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả. Marketing-mix là tổng hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi các mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu (Kotler, 2014). Nếu phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ các phối thức của maketing mix thì sẽ thích ứng với sự thay đổi của thị trường, từ đó công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thuận lợi, hạn chế được những khả năng rủi ro có thể xuất hiện và đạt mục tiêu lợi nhuận tối đa. Thuật ngữ maketing mix hay còn gọi là maketing hỗn hợp lần đầu tiên được giới thiệu trong một bài báo của Neil Borden 1964. Ở thời điểm đó, maketing mix bao gồm nhiều yếu tố như: sản phẩm, kế hoạch marketing, phân phối, giá cả, thương hiệu, bao bì, quảng cáo, khuyến mãi, tính cá nhân hóa. Sau đó, chuyên gia marketing E. Jerome McCarthy đã nhóm các yếu tố này lại 4 thành phần cơ bản góp phần rất lớn cho việc xây dựng và phát triển hoạt động maketing. Đó là sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) mà ngày nay chúng ta vẫn gọi là 4Ps maketing. TrườngTheo thời gian thìĐại mô hình này họcđược phát tri ểKinhn thành 7Ps theo stếự phứ c Huếtạp và cải tiến của marketing hiện đại. Các chuyên gia marketing đã đưa ra 3P bổ sung khác là Process (quy trình), People (con người), và Physical Evidence (bằng chứng vật lý) tăng cường sức mạnh cho hoạt động marketing khi sản phẩm không còn dừng lại ở SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 8
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào hàng hóa hữu hình mà còn là những dịch vụ vô hình. Do đó tùy vào thực tế hoạt động của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn thêm những yếu tố khác nhưng cốt lõi của maketing mix vẫn là sự phối hợp của 4 yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. 1.1.2 Các thành phần trong maketing mix Sản phẩm: Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể được cung ứng, chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, mua hay tiêu dùng nó nhằm thỏa mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó”. Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất trong Maketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình hoặc sản phẩm vô hình. Đối với sản phẩm hữu hình thì bao gồm hình dáng, kích thước sản phẩm, thiết kế bao bì, chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu, đặc tính. Đối với sản phẩm vô hình thì nó bao gồm các hình thức dịch vụ như giao hàng, sữa chữa, Đây là phương tiện để doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nên nó có vai trò quan trọng nhất trong chiến lược maketing. Chính sách sản phẩm được thể hiện qua các quyết định: đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, nhãn hiệu, bao gói, đính nhãn mác. Giá Giá là một thành phần quan trọng thể hiện mức giá trị tương xứng mà khách hàng nhận được khi bỏ ra một số tiền. Trong đó bao gồm giá bán lẻ, giá bán sỉ, chiết khấu, giảm giá, và tín dụng. Doanh nghiệp phải cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi nhuận mong muốn đạt được để đưa ra mức giá phù hợp nhất. Đồng thời, dựa vào giá của đối thủ để định giá cho sản phẩm nhằm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.  Các yếu tố cơ bản tác động đến giá: + Những yếu tố bên trong: chi phí, chính sách và chiến lược maketing mix của doanh nghiệp, khả năng tài chính của doanh nghiệp. + Những yếu tố bên ngoài: nhu cầu của thị trường, đối thủ cạnh tranh, những ảnh hưởng về chính trị/hệ thống pháp luật. Trường Phân phối : Đại học Kinh tế Huế Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 9
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân và doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tất cả những cá nhân hay doanh nghiệp tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh. Chức năng của kênh phân phối:  Đối với nhà sản xuất: - Giúp cho nhà sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng đúng mức giá, đúng thời gian, địa điểm và đúng chủng loại mà họ yêu cầu. - Hỗ trợ nhà sản xuất nghiên cứu thị trường qua việc thu thập và phân phối thông tin cần thiết về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng cũng như thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. - Hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng như bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng - Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất  Đối với khách hàng: - Đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn khi khách hàng cần. - Là địa điểm trưng bày sản phẩm để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và chọn lựa. - Là nơi thay mặt nhà sản xuất để cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng như tư vấn, bảo hành, hướng dẫn sử dụng Xúc tiến: Xúc tiến là sự phối hợp của các nổ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong 4P. Nó sẽ quyết định doanh số bán hàng, lợi nhuận của doanh nghiệp. Các công cụ trong xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân 1.1.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Trường1.1.3.1 Khái niệ mĐại xúc tiến h ỗnhọc hợp: Kinh tế Huế Xúc tiến hỗn hợp là một thành phần trong Marketing-mix. Có nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến, mỗi định nghĩa đều làm rõ hơn các khía cạnh của xúc tiến hỗn hợp. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 10
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Theo Philip Kotler (2007): “Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng”. Theo Gary Armstrong và Philip Kotler (2011) truyền thông maketing tích hợp là những hoạt động truyền thông mang tính phối hợp và gắn bó chặt chẽ với nhau nhằm chuyển giao một thông điệp rõ ràng, nhất quán và thuyết phục về một tổ chức và những sản phẩm của tổ chức đó. Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ (4As) cho rằng truyền thông maketing tích hợp là khái niệm về sự hoạch định truyền thông maketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phẩn khác nhau trong truyền thông như quảng cáo, khuyến mãi, PR, và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra hoạt động truyền thông rõ ràng, đều đặn nhằm đạt hiệu quả tối đa. 1.1.3.2 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing tích hợp là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ thông qua các phương tiện truyền thông khác nhau rằng sản phẩm của mình tốt hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thành công sẽ giúp cho công ty tăng doanh số, lợi nhuận, thị phần. 1.1.3.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Bối cảnh mới trong Maketing đó chính là sự thay đổi của hành vi tiêu dùng trong tiếp nhận, xử lý và giao tiếp với người bán. Thị trường được phân chia ngày càng nhỏ và sự ra đời của các phương tiện truyền thông hiện đại đã làm cho doanh nghiệp có xu hướng chuyển sang mô hình xúc tiến hỗn hợp. Trong đó, doanh nghiệp sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông marketing khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, marketing trực tuyến, marketing truyền miệng, PR, nhằm mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu một cách rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. TrườngXúc tiến hỗn hợ pĐại kết nối tất cảhọcnhững thông Kinh điệp và hình ảnh tếcủa doanh Huế nghiệp với nhau. Các phương tiện truyền thông sẽ chuyển tải đến khách hàng cùng một thông điệp, diện mạo. Vì trong tâm trí người tiêu dùng tất cả các thông điệp truyền thông trên các kênh khác nhau đều trở thành một thông điệp duy nhất về doanh nghiệp. Việc này SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 11
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào giúp cho doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh, vị thế thương hiệu, xây dựng được mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh, tạo điều kiện để các doanh nghiệp hiểu biết và thiết lập quan hệ mua bán với nhau. Hơn nữa, nó còn giúp các doanh nghiệp có thêm thông tin tốt về khách hàng, thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có thể mang đến những thông tin cần thiết về sản phẩm, những chương trình ưu đãi giành cho khách hàng. Từ đó, thu hút đươc sự chú ý, quan tâm của không chỉ khách hàng tiềm năng mà còn có những khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến làm cho hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả hơn. Doanh nghiệp có thể cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường và tìm khách hàng mới. Việc kết hợp các công cụ xúc tiến phù hợp với từng mục tiêu truyền thông cụ thể sẽ làm gia tăng hiệu quả chương trình truyền thông, giảm lãng phí. Đối với người tiêu dùng, thì các hoạt động xúc tiến giúp họ nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường. Tạo ra lợi thế kinh tế cho người tiêu dùng thông qua các chương trình như khuyến mãi, giảm giá Đồng thời, cũng tạo ra áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động maketing, cải tiến sản phẩm tốt hơn để thu hút khách hàng. 1.1.3.4 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến bao gồm các công cụ chính là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân. 1.1.3.4.1Quảng cáo: Trường Khái niệm: Đại học Kinh tế Huế Theo Lê Quang Trực (2015) thì quảng cáo là hình thức giới thiệu và truyền thông đại chúng về ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ do một cá nhân hay tổ chức chi tiền để thực hiện. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 12
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Theo Hiệp hội quảng cáo Mỹ: “Quảng cáo là hoạt động truyền bá thông tin, trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hoá, dịch vụ của chủ quảng cáo trên cơ sở có thu phí quảng cáo, không trực tiếp nhằm công kích người khác”. Ưu và nhược điểm của quảng cáo: Ưu điểm: Quảng cáo có thể tiếp cận với số lượng lớn khách hàng trên nhiều khu vực địa lý trong cùng một lúc, chi phí khá thấp khi tính trên đầu người cho mỗi lần tiếp xúc. Doanh nghiệp có thể truyền tải thông điệp đến khách hàng lặp lại nhiều lần. Ngoài ra, quảng cáo còn rất tốt cho việc tạo ra hình ảnh và nhãn hiệu, giúp doanh nghiệp có được danh tiếng, tăng doanh thu cho hoạt động bán hàng. Do bản chất công cộng của quảng cáo, người tiêu dùng có xu hướng dễ chấp sản phẩm được quảng cáo hơn. Các phương tiện quảng cáo có tính năng động và phong phú nên doanh nghiệp dễ dàng lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp như quảng cáo truyền hình, tạp chí, truyền thanh, dựa vào từng mục tiêu truyền thông khác nhau. Quảng cáo cũng có khả năng diễn cảm rất tốt, thông qua việc sử dụng các hình ảnh, âm thanh, màu sắc và tác phẩm in ấn, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được giới thiệu đến khách hàng một cách thú vị, sáng tạo, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Mặt khác, quảng cáo có thể được dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài cho sản phẩm. Nhược điểm: Quảng cáo có phạm vi tiếp cận rộng nhưng sẽ có những khách hàng không phải là đối tượng khách hàng tiềm năng. Việc này gây ra lãng phí tiền. Thời gian quảng cáo thường ngắn ngủi. Các hình ảnh, thông tin giới thiệu về sản phẩm thường được làm quá trở thành mục tiêu chỉ trích của công chúng khi họ tiếp xúc với sản phẩm thật và nó không như những gì mà họ hình dung về sản phẩm thông qua quảng cáo. Các khách hàng cũng dễ dàng và nhanh chóng quên quảng cáo khi nó không được lặp lại nhiều lần. Quảng cáo là kênh giao tiếp một chiều nên khán giả hầu như cảm thấy không cần phải chú ý và phản ứng lại. Các quyết định chính trong quảng cáo: TrườngQuyết định 1: Thi Đạiết lập mục tiêuhọc quảng cáo Kinh tế Huế Một mục tiêu quảng cáo là một nhiệm vụ và mức độ hoàn thành nhất định cần phải thực hiện đối với một nhóm khán giả nào đó trong một khoảng thời gian cụ thể. Mục tiêu của quảng cáo là giúp thúc đẩy người tiêu dùng thực hiện các bước trong quá SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 13
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào trình mua hàng. Tùy vào mỗi giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các mục tiêu quảng cáo khác nhau như: - Quảng cáo thông tin: truyền tải thông tin về sản phẩm mới, thông báo thay đổi giá, các chính sách, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp, đưa ra những công dụng mới của sản phẩm, điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng và xây dựng hình ảnh thương hiệu đến với khách hàng mục tiêu. Quảng cáo thông tin thường được sử dụng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm với mục tiêu tạo ra nhu cầu ban đầu và nhiều người biết đến. - Quảng cáo thuyết phục: thuyết phục, lôi kéo khách hàng mua ngay hoặc chuyển sang sử dụng sản phẩm khác, thay đổi cảm nhận của khách hàng về giá trị mà sản phẩm mang lại, tạo sự ưa thích về nhãn hiệu Quảng cáo thuyết phục được sử dụng trong giai đoạn cạnh tranh. Khi mục tiêu của doanh nghiệp là hình thành nhu cầu chọn lọc đối với một sản phẩm cụ thể. - Quảng cáo nhắc nhở: nhắc nhở khách hàng có thể cần đến sản phẩm trong thời gian tới, địa điểm khách hàng có thể mua sản phẩm, duy trì hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Việc này được thực hiện khi sản phẩm ở giai đoạn bão hòa để duy trì quan hệ khách hàng và hình ảnh thương hiệu. - Quảng cáo tăng cường nhằm mục đích thuyết phục người mua hiện tại rằng họ đã lựa chọn đúng sản phẩm dịch vụ. Quyết định 2: Xác định ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo bao gồm tiền và các nguồn lực khác được phân bổ cho hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp. Khi xác định ngân sách quảng cáo doanh nghiệp cần xem xét đến mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện quảng cáo. Đưa ra các công việc cụ thể cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Ngoài ra, để đưa ra ngân sách quảng cáo phù hợp thì doanh nghiệp có thể căn cứ vào khả năng, cạnh tranh, tỉ lệ doanh số bán. TrườngDoanh nghiệp cần phân Đại bổ hợp lý ngânhọc sách qu ảngKinh cáo cho từng sảtến phẩ m,Huế từng thị trường. Để lựa chọn phương pháp phù hợp doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố sau: SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 14
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào • Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Ngân sách quảng cáo thường sử dụng nhiều đối với sản phẩm mới nhằm mục đích thu hút được đông đảo khách hàng sử dụng, tăng khả năng nhận biết thương hiệu, những sản phẩm đã có mặt trên thị trường và được khách hàng biết đến nhiều sẽ sử dụng nguồn ngân sách ít hơn theo tỷ lệ doanh thu bán hàng • Thị phần và dữ liệu khách hàng: Những nhãn hiệu có thị phần lớn sẽ sử dụng nguồn ngân sách quảng cáo ít hơn. Để tạo thị phần, mở rộng thị trường yêu cầu nguồn kinh phí lớn hơn. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào dữ liệu khách hàng, là đối tượng khách hàng dễ hay khó tiếp cận. • Cạnh tranh: Sử dụng ngân sách thấp hơn đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có nguy cơ sẽ mất thị phần, giảm doanh số bán hàng và lợi nhuận. • Tần suất quảng cáo: Tần suất cần thiết để truyền tải thông điệp đến khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến ngân sách. • Khả năng thay thế sản phẩm: những nhãn hiệu có ít sự khác biệt cần đầu tư mạnh vào hoạt động quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Quyết định 3: Thiết kế thông điệp quảng cáo Một quảng cáo thực hiện thành công không chỉ dựa vào nguồn ngân sách lớn mà còn dựa vào thông điệp quảng cáo tốt. Thông điệp này sẽ thu hút được sự chú ý, quan tâm của nhiều khách hàng, quá trình truyền tải thông tin cũng hiệu quả hơn. Hiện nay, có rất nhiều quảng cáo trên thị trường và khách hàng dường như đang chìm ngập trong mớ thông tin mà quảng cáo mang lại. Khách hàng trở nên nhàm chán, không có hứng thú với việc xem quảng cáo. Nhà maketing phải làm sao đưa ra thông điệp quảng cáo có tính sáng tạo, mới mẻ, có tính giải trí cao để thu hút khách hàng. Quảng cáo sẽ trở nên hấp dẫn hơn khi cung cấp thông tin thú vị, nếu không quảng cáo sẽ trở thành phiền phức đối với khách hàng, không thu được kết quả tốt từ khách hàng. Quyết định 4: Lựa chọn phương tiện truyền thông TrườngTiếp theo, nhà maketingĐại phả i học đưa ra quy ết Kinh định lựa chọn phươngtế tiHuếện truyền thông nào để truyền tải thông điệp quảng cáo đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Các bước chính trong việc lựa chọn phương tiện quảng cáo đó là: (1)Xác định phạm vi bao SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 15
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào phủ, tần số và tác động, (2)Lựa chọn các loại hình truyền thông chính, (3)Lựa chọn các phương tiện truyền thông cụ thể và (4)Lựa chọn thời điểm truyền thông.  Các phương tiện quảng cáo chính: - Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại - Truyền hình, truyền thanh, phim quảng cáo, internet - Quảng cáo ngoải trời: pa - nô, áp phích, bảng hiệu - Quảng cáo trực tiếp: điện thoại, cataloge - Điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm - Hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của internet còn có các phương tiện quảng cáo như website, blog, các trang mạng xã hội  Lựa chọn phương tiện truyền thông chủ yếu dựa vào: - Thói quen của đối tượng mục tiêu: khách hàng mục tiêu có thói quen sử dụng phương tiện truyền thông nào, thời gian nào là sử dụng phổ biến nhất. Trước đây, truyền hình và tạp chí là phương tiện quảng cáo sử dụng phổ biến nhưng hiện nay các nhà maketing đã tìm ra cách thức mới để tiếp cận khách hàng thông qua truyền thông số. - Đặc điểm sản phẩm: màu sắc, tạo hình, cách trình bày, đặc tính sản phẩm phù hợp với việc quảng cáo trên phương tiện truyền thông nào. - Đặc điểm thông điệp: thông điệp muốn gởi đến là gì, có tính chất giới thiệu hay chỉ dẫn về các thông số kĩ thuật - Chi phí: doanh nghiệp dựa vào khả năng của mình để lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp. Quyết định 5: Đánh giá hiệu quả quảng cáo Đánh giá hiệu quả của quảng cáo bao gồm đánh giá hiệu quả truyền thông tức là việc đo lường sự tác động đến mức độ nhận biết, hiểu biết và ưa thích của khách hàng trước và sau quảng cáo. Đánh giá hiệu quả bán hàng trong đó doanh số, lợi nhuận là Trườngmột tiêu chuẩn cơ bản đĐạiể đánh giá. Tuyhọc nhiên, hi ệuKinh quả bán hàng t ừ tếquảng cáoHuế thường khó đo lường hơn so với đo lường hiệu quả truyền thông. Vì doanh thu, lợi nhuận bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố nữa ngoài quảng cáo như đặc điểm sản phẩm, giá cả, mức độ sẵn có trong kênh phân phối. Tác động đến doanh số bán dễ đo lường trong trường SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 16
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào hợp marketing trực tiếp và khó đo lường trong hoạt động quảng cáo nhằm xây dựng hương hiệu hoặc nâng cao hình ảnh công ty. 1.1.3.4.2 Khuyến mãi: Khái niệm: Theo Lê Quang Trực (2015): Khuyến mãi là những ưu đãi ngắn hạn được người bán đưa ra nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử hoặc mua sản phẩm nhanh hơn và nhiều hơn. Khuyến mãi, một thành phần quan trọng trong chiến dịch marketing, là tập hợp các công cụ để kích thích người tiêu dùng, trung gian hoặc lực lượng bán hàng mua sản phẩm, dịch vụ nhanh hơn, nhiều hơn trong một thời gian ngắn. Các quyết định chính trong khuyến mãi:  Mục tiêu khuyến mãi: - Mục tiêu đối với người tiêu dùng: kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn và thu hút thêm những khách hàng mới, lôi kéo người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm khác, kích thích người tiêu dùng gắn bó trung thành với doanh nghiệp. Hoạt động khuyến mãi cho người tiêu dùng giúp tăng doanh số bán trong ngắn hạn và xây dựng thương hiệu trong dài hạn. - Mục tiêu đối với trung gian bán lẻ: kích thích các trung gian nhận bán những mặt hàng mới và dự trữ sản phẩm nhiều hơn, khuyến khích trung gian mua hàng trái vụ, khuyến khích dự trữ các sản phẩm có liên quan, khuyến khích các trung gian bán lẻ đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối. Tạo nên lòng trung thành của các trung gian bán lẻ đối với thương hiệu. - Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng: khuyến khích lực lượng bán hàng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, hỗ trợ sản phẩm mới, khuyến khích tìm kiếm khách hàng mới và làm cho lực lượng bán hàng, đại lý bán hàng gia tăng doanh số trong thời Trườnggian ngắn. Đại học Kinh tế Huế  Lựa chọn công cụ khuyến mãi: Doanh nghiệp có thể sử dụng một số công cụ khuyến mãi sau: - Dùng hàng mẫu miễn phí SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 17
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Tặng quà - Giảm giá - Giải thưởng - Các chương trình may rủi - Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên - Các cuộc thi, trò chơi  Phát triển chương trình khuyến mãi: nhà maketing phải xem xét các yếu tố sau đây khi tiến hành thực hiện khuyến mãi. - Quy mô chương trình và điều kiện tham gia: chương trình thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt, phải quy định rõ ràng đối tượng tham gia là một phần khách hàng hay toàn bộ khách hàng của công ty. - Xác định thời điểm diễn ra hoạt động khuyến mãi và thời gian thực hiện khuyến mãi là bao lâu. - Phương tiện phổ biến chương trình khuyến mãi. - Ngân sách dành cho chương trình khuyến mãi.  Kiểm tra, đánh giá chương trình khuyến mãi: - Đánh giá doanh số sau hoạt động khuyến mãi so với trước đó. - Kiểm tra, nghiên cứu dữ liệu bán hàng về đối tượng khách hàng tham gia, hành động của họ sau khuyến mãi hoặc có thể tiến hành khảo sát khách hàng về suy nghĩ, hành động sau khi tham gia chương trình khuyến mãi. 1.1.3.4.3 Quan hệ công chúng: (P.R) Khái niệm: P.R là viết tắt của từ Public Relations. Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên năm 1807 trong Tuyên ngôn độc lập Mỹ. Nhưng được sử dụng chính thức vào đầu thế kỉ 20 và Edward L.Berneys chính là người có công trong việc hệ thống hóa khái niệm về P.R. TrườngTheo Berneys : "QuanĐại hệ công học chúng là m ộKinht chức năng của qutếản lý Huếnhằm tìm hiểu thái độ của công chúng, xác định chính sách, quy trình kinh doanh và lợi ích của tổ chức, theo đó là việc thực hiện một chương trình hành động nhằm tạo ra sự hiểu biết về sản phầm cho công chúng và đi đến chấp nhận". SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 18
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Theo Viện quan hệ công chúng Anh (IRR): “ P.R là những nổ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng của nó ”. Từ đó, ta có thể hiểu quan hệ công chúng là những hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng, quảng bá, thúc đẩy và bảo vệ hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp. Vai trò của P.R: - Là công cụ đắc lực trong việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp. - PR quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh đến với công chúng. - Các hoạt động PR làm cho công chúng có cái nhìn thiện cảm đối với doanh nghiệp, xây dựng niềm tin và sự tin tưởng của công chúng đối với doanh nghiệp, loại bỏ những hiểu lầm, thông tin không chính xác cho doanh nghiệp. - PR có vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp và cá nhân. - Các hoạt động PR giúp xây dựng văn hóa trong doanh nghiêp. - Các hoạt động PR giúp doanh nghiệp củng cố niềm tin và uy tín trên thị trường. Tăng năng lực cạnh tranh. Các công cụ PR: Theo Philip Kotler thì hoạt động PR tuân theo chữ PENCILS với các chữ cái đầu tiên là: - P: (publications): sự công bố, phát hành ra bên ngoài với các ấn phẩm như: báo cáo hằng năm, các bản tin công ty, các tài liệu nghe nhìn - E: (events): tổ chức các sự kiện như hội thảo, họp báo, triễn lãm, tài trợ - N: (news): tạo các tin tức tích cực, có lợi cho sản phẩm, doanh nghiệp, các cá nhân trong doanh nghiệp. - C: (community): tham gia các hoạt động cộng đồng, đóng góp tiền bạc, công Trườngsức tạo thiện cảm với côngĐại chúng. học Kinh tế Huế - I: (identity media): phương tiện nhận diện công ty như logo, bảng hiệu, đồng phục SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 19
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - L: (lobby): vận động hành lang: làm việc với các cơ quan quản lý để thúc đẩy hoặc hạn chế những vấn đề liên quan đến luật và quy định. - S: (social responsibility): trách nhiệm xã hội 1.1.3.4.4 Bán hàng cá nhân: Khái niệm: Bán hàng cá nhân là việc lực lượng bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm mục đích giới thiệu, thuyết phục khách hàng quan tâm, mua sản phẩm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bán hàng cá nhân là một thành phần trong xúc tiến hỗn hợp chứ không chỉ đơn giản là hoạt động bán hàng truyền thống, sự tương tác giữa người bán và người mua cho phép các nhà maketing linh hoạt trong truyền thông, giao tiếp, người bán có thể điều chỉnh thông điệp phù hợp với mong muốn của khách hàng thông qua phản hổi của họ. Vai trò của nhân viên bán hàng: - Nhân viên bán hàng là cá nhân đại diện cho doanh nghiệp trước khách hàng thực hiện việc tư vấn, trực tiếp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu nhân viên bán hàng không thực hiện tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh của doanh nghiệp, làm mất niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Nhân viên bán hàng là người tìm kiếm và phát triển khách hàng mới cho doanh nghiệp. - Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Họ cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đang có nhu cầu, lắng nghe ý kiến của khách hàng và giải đáp các thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng và báo cáo về cho nhà quản lý để giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải. - Nhân viên bán hàng phối hợp với nhà maketing để đưa ra chương trình maketing phù hợp. Thông qua việc tiếp xúc, tìm hiểu những vấn đề của khách hàng, Trườnghọ có thể đề xuất điề u chĐạiỉnh chính sáchhọc maketing Kinhđể phục vụ nhu cầtếu của kháchHuế hàng tốt hơn. - Thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thông tin để tiến hành xây dựng kế hoạch, biện pháp phát triển sản phẩm. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 20
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào - Giúp sản phẩm của doanh nghiệp có ấn tượng tốt đối với khách hàng. - Cung cấp các giải pháp cho khách hàng thông qua việc khám phá những khó khăn hay nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. - Là cánh tay đắc lực giúp tư vấn, góp ý cho sự phát triển trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình bán hàng: Bước 1: Tìm kiếm - Khai thác khách hàng tiềm năng Tìm kiếm khách hàng thông qua các nguồn thông tin như bạn bè, người thân, khách hàng hiện tại, nguồn thông tin nội bộ ; xác định đâu là khách hàng tiềm năng để thực hiện việc tiếp cận. Bước 2: Chuẩn bị - Tiếp cận khách hàng Chuẩn bị đầy đủ thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu trước đối tượng khách hàng sẽ tiếp cận họ là người như thế nào, sở thích, phong cách Chuẩn bị các vật dụng mang theo như catalogue, sản phẩm mẫu khi gặp khách hàng. Nhân viên bán hàng phải chuẩn bị trang phục, tinh thần tốt để tạo được ấn tượng cho khách hàng. Xác định phương thức tiếp cận khách hàng tốt nhất là qua email, điện thoại hay gặp mặt trực tiếp. Khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tác phong phải chuyên nghiệp, nội dung nói ngắn gọn, đầy đủ, giọng nói rõ ràng, hỏi và trả lời câu hỏi của khách hàng đúng trọng tâm, thuyết phục. Bước 3: Phát hiện nhu cầu khách hàng Đưa ra những câu hỏi mở để khai thác nhu cầu ẩn của khách hàng. Bước 4: Giới thiệu và chia sẻ lợi ích cung cấp cho khách hàng Sử dụng phương pháp tiếp cận FABV, tức là tính năng (features), lợi thế (advantages), lợi ích (benefits) và giá trị (value). • Tính năng mô tả đặc tính vật lí của sản phẩm. • Lợi thế mô tả tại sao các đặc tính đó sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng. Trường• Lợi ích mô tả c ụĐạithể về lợi ích học kinh tế, lợi íchKinh kĩ thuật, lợi ích dtếịch v ụ,Huế lợi ích xã hội mà sản phẩm mang lại. • Giá trị thường đề cập đến giá bán của sản phẩm. Từ đó, thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 21
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Bước 5: Xử lý phản đối, băn khoăn của khách hàng Phải tìm hiểu nguyên nhân phản đối thực sự của khách hàng và hóa giải những nghi ngờ, khúc mắc của khách hàng. Bước 6: Chốt bán hàng Chốt bán hàng bằng việc hỏi về đơn đặt hàng, tóm tắt lại những điểm đã thỏa thuận, cung cấp những lợi ích khi khách mua ngay và kết thúc bằng việc kí hợp đồng. Bước 7: Hoạt động sau bán hàng Thăm hỏi khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sau khi sử dụng. Họ có hài lòng không? Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có cần thay đổi gì không? Đây là cơ sở để doanh nghiệp cải thiện sản phẩm, dịch vụ của mình tốt hơn. Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân Ưu điểm: Bán hàng cá nhân cho phép trao đổi thông tin hai chiều. Sự tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng trong quá trình bán hàng giúp nắm thông tin và xử lý phản hồi của khách hàng ngay lập tức. Đây là điều mà các công cụ xúc tiến khác khó làm được. Nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng thông qua việc tư vấn, giới thiệu sản phẩm. Có tính tập trung khách hàng vì khách hàng sẽ chỉ chú ý đến sản phẩm được giới thiệu bán mà không bị nhiễu bởi những cái khác. Cung cấp nguồn thông tin quan trọng cho doanh nghiệp về đối thủ cạnh tranh. Nhược điểm: Chi phí cho mỗi lần giao dịch cao. Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng tương đối khó khăn vì yêu cầu đội ngũ bán hàng phải có chất lượng. Nhân viên bán hàng không tốt có thể ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng. Quá trình này tốn thời gian và chi phí cho doanh nghiệp. 1.1.3.5 Các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định hoạt động xúc tiến: Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm TrườngTuỳ thuộc các giai Đại đoạn trong chuhọc kỳ sống màKinh lựa chọn các công tế cụ xúc Huế tiến hỗn hợp phù hợp. Ví dụ trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm thì quảng cáo và PR giúp xây dựng nhận thức khách hàng tốt, khuyến mãi phù hợp với giai đoạn thử nghiệm ban đầu. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 22
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Kinh phí Kinh phí là yếu tố mang tính quyết định khi thực hiện chương trình xúc tiến. Là cơ sở để lựa chọn kết hợp công cụ xúc tiến nào. Đối với các doanh nghiệp lớn thì có kinh phí riêng cho hoạt động xúc tiến và thường tăng cường quảng cáo. Các doanh nghiệp nhỏ thì kinh phí eo hẹp hơn và chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hoặc liên kết quảng cáo. Lựa chọn chiến lược kéo hay đẩy Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo. Nhà maketing có thể lựa chọn một trong hai chiến lược hoặc có thể phối hợp cả hai. Khi sử dụng chiến lược đẩy, các hoạt động xúc tiến được dùng chủ yếu là bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng. Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau. Với chiến lược kéo thì chủ yếu là quảng cáo, khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng cuối cùng đề tạo ra nhu cầu kéo sản phẩm từ nhà sản xuất thông qua trung gian phân phối. Đặc điểm của sản phẩm/thị trường Sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm tiêu dùng, có giá trị thấp hay là sản phẩm có tính sáng tạo, cá nhân hóa với giá trị cao. Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp. Đối với sản phẩm tiêu dùng thì thường sử dụng quảng cáo có độ bao phủ rộng. Còn các mặt hàng cao cấp thì sử dụng bán hàng cá nhân sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Thị trường của doanh nghiệp là thị trường tiêu dùng hay thị trường tổ chức. Mỗi thị trường có đặc điểm khác nhau nên cách tiếp cận cũng khác nhau. Do đó để Trườngxác định công cụ xúc Đạitiến phải tìm họchiểu kĩ thị trưKinhờng, phân khúc kháchtế hàng.Huế Xem xét kĩ các khía cạnh như phạm vi thị trường, loại khách hàng, sự sẵn sàng mua và mức độ tập trung của khách hàng. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 23
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Đặc điểm, phạm vi và năng lực của các phương tiện truyền thông Người làm maketing phải nắm rõ đặc điểm và chi phí của các phương tiện truyền thông để lựa chọn phương tiện tối ưu nhất phù hợp với công ty và đem lại hiệu quả. 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Tổng quan ngành kinh doanh đồng phục: 1.2.1.1 Khái niệm và ý nghĩa của đồng phục: Đồng phục là trang phục được may với hình thức giống nhau như cùng một màu sắc, chất liệu, thiết kế giành cho những thành viên trong cùng một tổ chức hay hoạt động trong cùng một ngành nghề nào đó. Việc mặc đồng phục mang tính chất bắt buộc ở những nơi như trường học, bệnh viện, công sở Ý nghĩa của việc mặc đồng phục: Trước đây, đồng phục thể hiện tính đặc thù ở một số ngành nghề như công an, quân đội, y tế Mục đích của việc sử dụng này giúp cho người xung quanh nhận biết được nhiệm vụ, trách nhiệm của những người hoạt động trong những ngành đó để hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong quá trình thực hiện công việc, và những người mặc cũng ý thức được ngành nghề mà bản thân đang hoat động. Đồng thời, cũng thể hiện uy lực của người mặc trong ngành nghề đó, tác động đến tâm trạng và cảm xúc của mọi người xung quanh như là có thái độ tôn trọng, ngưỡng mộ hay hoảng sợ Ngoài ra, với tính chất công việc của mỗi ngành nghề khác nhau thì đồng phục mang lại những tiện ích riêng cho người mặc, tạo cảm giác thoải mái khi thực hiện công việc. Ví dụ như kỹ sư xây dựng phải làm việc ở ngoài trời nhiều thì đồng phục của họ phải có tính năng chống nắng tốt, dễ vận động và kiểu dáng không cầu kì so với đồng phục của nhân viên công sở. Đồng phục cho thấy tính thống nhất, tính cộng đồng. Được bắt buộc trong những tổ chức như trường học, công ty làm xóa đi khoảng cách giữa giàu nghèo, địa vị, vùng miền giữa những người trong cùng một tổ chức. Điều này, giúp cho tổ chức xây dựng được một tập thể đoàn kết và vững mạnh. TrườngĐồng phục thể hiĐạiện nét đặc trưng học của doanh Kinh nghiệp. Giúp doanh tế nghi Huếệp quảng bá, xây dựng thương hiệu thông qua logo, màu sắc hay chữ thêu trên đồng phục. Góp phần thu hút, gây ấn tượng với khách hàng. Làm cho khách hàng ghi nhớ và phân biệt SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 24
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào được doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó, cũng thể hiện được tính chuyên nghiệp hơn của doanh nghiệp. Với những gì mà đồng phục mang lại thì hiện nay nó đã được sử dụng ngày càng rộng rãi hơn và trở thành một nét văn hóa trong các tổ chức, doanh nghiệp. 1.2.1.2 Khái quát ngành kinh doanh đồng phục: Hiện nay, trên cả nước có gần 54 nghìn doanh nghiệp đăng ký thành lập mới, cao nhất trong 5 năm qua và 19,6 nghìn doanh nghiệp hoạt động trở lại. Đây là con số khá ấn tượng cho thấy số lượng doanh nghiệp Việt Nam sẽ không ngừng tăng trong thời gian tới. Do đó, nhu cầu về đồng phục tại các doanh nghiệp, tổ chức sẽ tăng nhanh chóng. Theo nghiên cứu của Tập đoàn Dệt may Việt Nam, các tập đoàn, công ty lớn sử dụng đồng phục như dệt may, giày da, điện lực, khai khoáng, những ngành có sử dụng quần áo bảo hộ có nhu cầu rất cao. Trong đó phải kể đến ngành điện lực với quy mô 100 nghìn lao động, ngành xây dựng với 3,2 triệu lao động, ngành khai khoáng gần 280 nghìn lao động. Có thể tính tổng nhu cầu vào khoảng 7,3 triệu bộ/năm, bình quân một người hai bộ/năm. Một số ngành khác như y tế, giáo dục, ngân hàng cũng có nhu cầu sử dụng đồng phục lớn với ước tính tổng cầu vào khoảng 30 triệu 200 nghìn bộ/năm. Với y tế gần 240 nghìn lao động, giáo dục gần 15 triệu học sinh, ngân hàng 77 nghìn lao động và bình quân mỗi người sử dụng hai bộ đồng phục/năm. Đặc biệt, nhu cầu về đồng phục cao cấp cũng ngày càng tăng. Nhận thấy tiềm năng phát triển đó, nhiều doanh nghiệp đã quan tâm đầu tư hơn vào ngành đồng phục. Phân khúc khách hàng của ngành này tương đối đa dạng và nhu cầu sử dụng đồng phục trong trường học, tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp ngày càng phổ biến. Các sản phẩm đồng phục có thể liệt kê như: - Đồng phục công sở - Đồng phục học sinh - Đồng phục Hội, nhóm Trường- Đồng phục Nhà Đạihàng – Khách học sạn Kinh tế Huế - Đồng phục bảo hộ lao động - Đồng phục thể thao - Đồng phục gia đình SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 25
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Để tiếp cận thị trường này, các doanh nghiệp cũng có những cách khác nhau: - Xưởng may gia công đồng phục: các xưởng may này sẽ thiết kế và gia công theo yêu cầu riêng của khách hàng về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu, kích cỡ. Việc này đáp ứng được yêu cầu chi tiết của khách hàng nhưng chi phí tương đối lớn, phù hợp với các khách hàng đồng phục công sở, đồng phục học sinh, đồng phục của các công ty, quảng cáo. - In theo yêu cầu trên áo phông có sẵn: Hình thức này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí với yêu cầu ít phức tạp hơn, chỉ cần in thông điệp trên mẫu áo phông sẵn có, phù hợp với các Hội, nhóm, nhóm bạn, không yêu cầu quá khắt khe về hình ảnh. - Nhập các mặt hàng hình thức tương đồng: Để tiết kiệm chi phí hơn nữa, các nhóm bạn, gia đình có thể chọn mua các set quần áo sẵn có, với họa tiết tương đồng để làm đồng phục. Các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành đồng phục cần lựa chọn đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và phương thức kinh doanh phù hợp để tiếp cận thị trường này hiệu quả. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 26
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỒNG PHỤC LION 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Tên giao dịch của công ty: LION BRAND AND UNIFORM COMPANY LIMITED - Giám đốc: Nguyễn Văn Thanh Bình - Địa chỉ: 22 Nguyễn Lương Bằng, Phường Phú Nhuận, Thành phố Huế - Điện thoại: 093 599 91 03 - Email: dongphuclion@gmail.com - Website: - Slogan của công ty: Nâng tầm thương hiệu Công ty TNHH thương hiệu và đồng phục Lion được thành lập vào ngày 11/4/2016 do ông Nguyễn Văn Thanh Bình làm giám đốc. Nhận thấy nhu cầu về đồng phục trên địa bàn thành phố Huế ngày càng cao và có ít đối thủ cạnh tranh nên ông đã thành lập công ty với số vốn huy động được ban đầu là gần 100 triệu đồng. Đến nay công ty đã hoạt động được 4 năm và đã có chỗ đứng trên thị trường đồng phục Huế. Tên tuổi cũng như uy tín của công ty cũng ngày càng được nâng cao. Công ty không chỉ hoạt động trên địa bàn thành phố Huế mà còn mở rộng ra ở toàn quốc và đặt biệt là ở những vùng lân cận, trở thành thương hiệu đồng phục uy tín, chất lượng tại khu vực miền Trung. Cùng với sự mở rộng hợp tác quốc tế của nền kinh tế Việt Nam với thế giới, công ty TNHH thương hiệu và đồng phục Lion có tham vọng phát triển không chỉ ở Việt Nam mà còn vươn ra nước ngoài. Đây là một hướng đi mới của công ty. 2.1.2 Tính cách thương hiệu, tầm nhìn và sứ mệnh của công ty: Trường2.1.2.1 Tính cách Đại thương hiệ u:học Kinh tế Huế Tính cách thương hiệu có thể được định nghĩa là tập hợp các thuộc tính và đặc tính của con người gắn liền với thương hiệu mang lại cho nó một tính cách và có sự SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 27
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào nhận diện nhất định trên thị trường và trong tâm trí của người tiêu dùng. Tính cách thương hiệu xuất hiện khi người tiêu dùng sử dụng những tính từ như độc đáo, hài hước, đáng tin cậy, để gán cho một thương hiệu. Giống như con người nhưng có phần ít phức tạp hơn, thương hiệu doanh nghiệp cũng mang trong mình những tính cách rõ ràng, khác biệt. Những tính cách ấy có thể giúp doanh nghiệp kết nối và tạo dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng mục tiêu cũng như khách hàng trung thành của mình. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion đã xác định rõ tính cách thương hiệu cho công ty mình đó là “Hiểu biết - Tận tâm - Đột phá”. Đây là ba tính cách giúp công ty tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu đồng phục để khách hàng ấn tượng, cảm nhận và phân biệt được thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh. “Hiểu biết”: Tiếp cận thông tin, nắm bắt tâm lý khách hàng, bắt kịp những xu hướng của thị trường. “Tận tâm”: Lắng nghe và cùng phát triển, tận tâm trong từng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng, đảm bảo thỏa mãn tối ưu nhu cầu của khách hàng. “Đột phá”: Luôn luôn đổi mới, sáng tạo trong từng thiết kế và định hướng của công ty để phù hợp, bắt kịp những sự thay đổi của thị trường. Công ty Lion được thành lập với hy vọng cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng nhất với giá cả hợp lý cho khách hàng. Đem đến sự hài lòng cho khách hàng với những giá trị cốt lõi mà công ty luôn duy trì đó là “Chuyên nghiệp - Uy tín - Kết nối - Tư duy - Sáng tạo - Nhiệt huyết”. Công ty sẽ ngày càng nổ lực hơn nữa để mang lại những sản phẩm chất lượng thỏa mãn nhu cầu tốt nhất cho khách hàng. 2.1.2.2 Tầm nhìn: Công ty Lion trong chiến lược kinh doanh của mình luôn lấy chiến lược đầu tư và phát triển bền vững làm giá trị cốt lõi. Công ty luôn phấn đấu để trở thành tập đoàn Trườngcó thương hiệu Việt Nam Đại và mang tầhọcm quốc tế. XâyKinh dựng thành công tế chu ỗiHuế cung cấp sản phẩm thương hiệu cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó thúc đẩy phát triển thương hiệu cá nhân, kết nối giá trị cộng đồng và xã hội. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 28
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.1.2.3 Sứ mệnh: Công ty TNHH thương hiệu và đồng phục Lion với sứ mệnh “Nâng tầm thương hiệu” trong thời kì công nghiệp 4.0 phát triển một cách mạnh mẽ. Với phương châm “Lion Uniform đi cùng với sự phát triển của doanh nghiệp, khách hàng là bạn hàng - trung thực, giúp đỡ, chia sẻ, nhiệt tình, thân thiết và gắn bó lâu dài”. Xây dựng mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi. Với mong muốn mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng nhất công ty cam kết “GIÁ TRỊ ĐI ĐÔI VỚI GIÁ CẢ”. Vì thế khách hàng có thể yên tâm và hài lòng với những gì mà Lion đã mang lại. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty: 2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 29
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Giám đốc Phó giám đốc Phòng điều hành Phòng kế toán Phòng kinh Phòng nhân sự Phòng đào tạo dịch vụ doanh Phòng sản Phòng thiết xuất và tổng Phòng thực kế hợp tập sinh Phòng chăm Phòng kinh Phòng kinh sóc khách doanh thị doanh online hàng trường trực tiếp Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của công ty (Nguồn: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) SVTH: Nguyễn ThịTrườngThùy Sương Đại học Kinh tế Huế 30
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: Giám đốc: là người đại diện pháp nhân và lãnh đạo cao nhất của công ty quản lý toàn bộ hoạt động của công ty và là người đưa ra chiến lược, kế hoạch phát triển cho công ty. Thực hiện các công tác đối ngoại, gặp gỡ khách hàng lớn có vai trò quan trọng đối với công ty. G iám đốc cũng là người chịu trách nhiệm cuối cùng về các hoạt động kinh doanh của công ty. Phó giám đốc: Là người hỗ trợ giám đốc trong công tác quản lý, điều hành các phòng ban trong công ty. Đóng góp ý kiến, đề xuất các phương án cho giám đốc để đưa ra những chiến lược phát triển cho công ty. Phòng kế toán: có chức năng theo dõi, kiểm soát sự vận động của nguồn vốn trong công ty. Ghi chép, tính toán, phản ánh tình hình các tài sản, vật tư. Thực hiện các báo cáo tài chính thể hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh theo thời gian trong công ty. Cung cấp các số liệu để làm cơ sở phân tích, lên kế hoạch cho các hoạt động kinh doanh của công ty. Phòng kinh doanh: Bao gồm phòng kinh doanh online, phòng kinh doanh thị trường, phòng chăm sóc khách hàng. Đóng vai trò không thể thiếu trong bất kì công ty nào. Là bộ phận giúp công ty nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và tiếp cận với nguồn khách hàng tìm năng. Mang doanh thu về cho doanh nghiệp thông qua hoạt động giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng để khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Cung cấp các thông tin hữu ích để giúp giám đốc đề ra các chiến lược, kế hoạch hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó còn thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài giữa công ty và khách hàng, giúp công ty có được những khách hàng trung thành. Phòng nhân sự: Có chức năng theo dõi tình hình nhân sự ở công ty, làm việc với các phòng ban khác để lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự cho công ty. Đưa ra những chính sách thu hút nguồn nhân lực. Tiến hành đánh giá kết quả công việc của nhân Trườngviên, có chế độ khen thưĐạiởng cho họ . học Kinh tế Huế Phòng điều hành, dịch vụ: Trong đó bao gồm có hai phòng là phòng sản xuất và tổng hợp, phòng thiết kế. Đối với phòng sản xuất và tổng hợp có chức năng theo dõi từng đơn hàng từ lúc bắt đầu cho đến khi giao sản phẩm tận tay đến khách hàng. Công SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 31
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào việc cụ thể liên quan đến giải quyết những vấn đề về nguyên vật liệu, thời gian hoàn thành đơn hàng để báo lại với phòng kinh doanh. Còn phòng thiết kế sẽ thiết kế đồng phục cho đối tác qua thông tin mà phòng kinh doanh cung cấp. Phòng đào tạo: Có nhiệm vụ tìm kiếm và đào tạo nhân lực cho công ty. Trong đó có nhân viên và thực tập sinh của công ty. Qua quá trình đào tạo công ty sẽ giữ lại những thực tập sinh tiềm năng, có tố chất để làm việc cho công ty. Giúp công ty bổ sung nguồn nhân lực có chất lượng. 2.1.4 Hoạt động kinh doanh chính của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion hoạt động kinh doanh ở ba mảng chính đó là đồng phục, quà tặng và thương hiệu. Trong đó, công ty mạnh nhất vẫn là mảng đồng phục. Đây là sản phẩm mà hiện nay đang có nhu cầu cao. Vì nó không chỉ là trang phục để mặc khi làm việc trong công ty mà còn giúp quảng bá hình ảnh, thương hiệu. Tạo dựng văn hóa, làm cho công ty trở nên chuyên nghiệp hơn. Bên cạnh đó công ty cũng đang có chiến lược phát triển sâu mảng thương hiệu, giúp các công ty thiết kế và xây dựng bộ nhận diện thương hiệu. Đây là hướng đi mới của công ty phù hợp với xu thế phát triển hiện nay. Sản phẩm kinh doanh: + Đồng phục nhà trường: áo khoác gió, áo thể dục, quần tây áo trắng, váy. + Đồng phục bệnh viện: áo bác sĩ, y tá, dược sĩ, bệnh nhân. + Đồng phục nhà hàng, khách sạn: lễ tân, bảo vệ, phục vụ, đầu bếp, bảo trì. + Đồng phục áo lớp - nhóm - câu lạc bộ. + Áo may sẵn: áo đoàn, áo thun, áo sơ mi, đồ bộ, đồ mùa hè. + Phụ kiện: mũ, móc khóa, nơ, băng rol tay, băng rol đầu + Sản phẩm du lịch: Túi đeo chéo, gối hơi, mũ + Quà tặng doanh nghiệp: cúp, mũ bảo hiểm, bút, huy hiệu . TrườngCông ty TNHH TĐạihương hiệu học và Đồng ph ụKinhc Lion luôn đề ratế chiến Huế lược kinh doanh cụ thể và luôn thay đổi để nắm bắt xu hướng thị trường một cách nhanh nhất. Hiện nay, công ty đã xây dựng được tên tuổi và chỗ đứng của mình trên thị trường Huế và khu vực miền Trung. Là nơi cung cấp sản phẩm chất lượng và uy tín. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 32
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.1.5 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: Đối với một nhân viên kinh doanh tại công ty thì quy trình bán hàng phải trải qua các bước sau: Bước 1: Chuẩn bị và nắm thông tin về các sản phẩm, giá, chương trình ưu đãi ( nếu có) Bước 2: Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Có thể tìm kiếm và tiếp cận khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như: mối quan hệ cá nhân, đồng nghiệp giới thiệu, các tổ chức, group trên mạng xã hội, thu thập thông tin khách hàng qua các sự kiện của Hội doanh nghiệp trẻ, Câu lạc bộ khởi nghiệp Huế . Bước 3: Tiếp cận và lên lịch hẹn Thông qua facebook, zalo, điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp để tiếp cận với khách hàng. Bước 4: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm cho khách hàng. - Thực hiện tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của công ty. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, yêu cầu về sản phẩm, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm mà khách hàng cần như chất liệu, màu sắc, kích cỡ . - Khi khách hàng chấp nhận, nhân viên tư vấn sẽ sắp xếp thời gian để xem sản phẩm mẫu và chốt đơn hàng. - Nếu khách hàng đồng ý với những thông tin được tư vấn thì tiến hành đóng tiền đặt cọc và ký kết hợp đồng. Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng. Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau bán. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 33
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.1.6 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017 – 2019: Bảng 2. 1: Tình hình lao động của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion So sánh Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ Người Người Người +/- % +/- % (%) (%) (%) Tổng số lao động 10 100 12 100 15 100 2 20 3 25 1. Phân theo giới tính Nam 4 40 4 33,3 5 33,3 0 0 1 25 Nữ 6 60 8 66,7 10 66,7 2 33,33 2 25 2. Phân theo trình độ Đại học 8 80 10 83,33 13 86,7 2 25 3 30 Cao đẳng 2 20 2 16,67 2 13,3 0 0 0 0 3. Theo độ tuổi 20 - 36 tuổi 10 100 12 100 15 100 2 20 3 25 (Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) Quan sát bảng trên ta thấy được tình hình nhân viên của công ty qua 4 năm hoạt động đã dần tăng lên để đáp ứng được hoạt động của công ty ngày càng mở rộng và phát triển. Năm 2018, tổng số lao động của công ty là 12 người, tăng 2 người so với năm 2017 là 10 người với mức tăng tương ứng là 20%, tương tự năm 2019 số nhân viên cũng tăng lên 3 người với mức tăng tương ứng là 25%. Theo giới tính thì số lượng nhân viên nữ nhiều hơn so với số lượng nhân viên nam. Vì sản phẩm chính của công ty là đồng phục, liên quan đến lĩnh vực thời trang nên nhân viên nữ có khả năng tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt hơn. Năm 2017 số lượng nhân viên nữ chiếm 60% và nhân viên nam chiếm 40%. Đến năm 2018 số lượng nhân viên nữ tăng chiếm 66,7% và năm 2019 tỉ lệ nhân viên nam và nhân viên Trườngnữ trong công ty vẫ n Đại giữ nguyên vhọcới nhân viên Kinh nam chiếm 33,3%, tế nhân Huế viên nữ chiếm 66,7%. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 34
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Theo trình độ thì trình độ Đại học chiếm tỷ lệ cao hơn trình độ Cao đẳng, với năm 2018 có 10 nhân viên có trình độ Đại học chiếm 83,33% tăng 25% so với năm 2017 và 2 nhân viên có trình độ Cao đẳng chiếm 16,67% không tăng so với năm 2017. Năm 2019 số nhân viên có trình độ Đại học tăng 30% so với năm 2018 và số nhân viên có trình độ Cao đẳng không thay đổi. Việc trình độ lao động đại học tăng qua 3 năm cho thấy chất lượng của nguồn lao động ngày càng được nâng cao. Đây là điều cần thiết cho sự phát triển của công ty. Theo độ tuổi thì nhân viên qua 4 năm ở trong độ tuổi từ 20 - 36 tuổi. Đây là đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt huyết, có thể thích nghi nhanh với môi trường bên trong và bên ngoài công ty. Bên cạnh đó vẫn có mặt hạn chế đó là kinh nghiệm làm việc chưa nhiều nên công ty cần đào tạo và hướng dẫn thêm. 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion năm 2018-2019: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 35
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion trong 18 tháng từ năm 2018 – 1019 (ĐVT: VNĐ) So sánh 6 tháng đầu 2018/ 6 tháng cuối 2018/ Chỉ tiêu 6 tháng đầu 2018 6 tháng cuối 2018 6 tháng đầu 2019 6 tháng cuối 2018 6 tháng đầu 2019 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng 488,372,884 771,680,118 1,039,017,892 283,307,234 58,0 267,337,774 34,6 2. Doanh thu thuần 488,372,884 771,680,118 1,039,017,892 283,307,234 58,0 267,337,774 34,6 3. Giá vốn hàng bán 371,867,113 633,985,894 744,979,004 262,118,781 70,5 110,993,110 17,5 4. Lợi nhuận gộp 116,505,771 137,694,224 294,038,888 21,188,453 18,2 156,344,664 113,5 5. Chi phí bán hàng 27,680,192 38,171,322 57,728,000 10,491,130 37,9 19,556,678 51,2 6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 87,993,381 98,520,764 210,051,918 10,527,383 11,9 111,531,154 113,2 7. Lợi nhuận thuần 832,198 1,002,138 26,258,970 169,940 20,4 25,256,832 2520,3 8. Tổng lợi nhuận trước thuế 832,198 1,002,138 26,258,970 169,940 20,4 25,256,832 2520,3 9. Thuế thu nhập doanh nghiệp. - - 5,251,794 - - 5,251,794 10. Lợi nhuận sau thuế 833,198 1,001,138 21,007,176 167,940 20,1 20,006,038 1998,3 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) SVTH: Nguyễn ThịTrườngThùy Sương Đại học Kinh tế Huế 36
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Nhận xét tình hình hoạt động của công ty như sau: Qua bảng kết quả hoạt động của công ty trong năm 2018 và 6 tháng năm 2019 ta thấy được kết quả hoạt động của công ty ngày càng đi lên với doanh thu bán hàng 6 tháng cuối năm 2018 so với 6 tháng đầu năm 2018 tăng 283 triệu đồng và tăng 58,0 %. Doanh thu bán hàng 6 tháng đầu năm 2019 so với 6 tháng cuối năm 2018 tăng 267 triệu đồng và tăng 34,6 %. Lợi nhuận trước thuế của công ty cũng có xu hướng tăng từ 6 tháng đầu năm 2018 đến 6 tháng đầu năm 2019. Điều này cho thấy công ty đang phát triển theo hướng tích cực, nhờ vào việc đề ra các chính sách, chiến lược cụ thể. Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường Huế và sẽ càng phát triển hơn trong tương lai. 2.1.8 Đặc điểm khách hàng:  Học sinh, sinh viên: Học sinh, sinh viên thường sử dụng đồng phục để đi học và tham gia các hoạt động vui chơi, sinh hoạt câu lạc bộ, đội nhóm Đối với đồng phục đi học thì thường là áo sơ mi, quần tây, chân váy được đặt may với kiểu dáng đơn giản. Màu sắc được sử dụng phổ biến cho đồng phục đi học đó là màu trắng, xanh, đen. Và với việc sử dụng đồng phục đến trường hằng ngày nên yêu cầu đồng phục phải có chất lượng, độ bền cao và có khả năng thấm hút mồ hôi tốt, mang lại cảm giác thoải mái cho người mặc để các bạn học sinh, sinh viên có tinh thần học tập tốt. Sản phẩm đồng phục này thường được đặt may nhiều vào đầu năm học. Đối với đồng phục vui chơi: Thường sử dụng chủ yếu đó chính là áo thun, với thiết kế trẻ trung, năng động, màu sắc đa dạng. Dùng để làm áo lớp hay áo câu lạc bộ, đội nhóm. Tùy thuộc vào yêu cầu làm áo mà công ty có thể cung cấp những mẫu đồng phục thỏa mãn nhu cầu của các bạn học sinh, sinh viên. Thường được thiết kế với những hình ảnh, logo mang phong cách riêng của từng tập thể lớp, câu lạc bộ. Loại trang phục này không có yêu cầu quá cao về mặt chất lượng vì áo chỉ sử dụng vào những dịp như sinh hoạt câu lạc bộ, tham gia các hoạt động ngoài trời. Giá cả phải chăng để phù hợp với đối tượng là học sinh, sinh viên  Nhà hàng – khách sạn, cà phê TrườngĐối với các quán Đạicà phê, nhà hànghọc thì có sốKinhlượng nhân viên tếtừ mộ t Huếvài người đến vài chục người và trang phục thường sử dụng đó chính là áo thun có cổ kết hợp với chân váy, hoặc áo sơ mi kết hợp với chân váy. Áo được thiết kế với logo, địa chỉ, tên quán với mục đích quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho quán. Màu sắc đa dạng, SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 37
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào kiểu dáng hiện đại đáp ứng theo yêu cầu của chủ quán. Chất liệu vải thoáng mát, hút mồ hôi tốt, dễ hoạt động để nhân viên quán có thể thoải mái làm việc. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu khá lớn về sản phẩm. Đối với trang phục khách sạn thì có yêu cầu cao hơn về chất lượng, kiểu dáng với các trang phục như lễ tân, bảo vệ, buồng phòng, bảo trì. Trang phục được thiết kế vừa sang trọng vừa hiện đại.  Các tổ chức, công ty Nhóm khách hàng này cũng có nhu cầu đa dạng về sản phẩm đồng phục như áo thun, áo sơ mi, chân váy, quần tây, đồng phục bảo hộ lao động. Sản phẩm áo sơ mi, chân váy, quần tây được sử dụng nhiều cho nhân viên, các cấp quản lý tại các công ty như ngân hàng, bảo hiểm, các cơ quan nhà nước Trong đó, áo thun được sử dụng nhiều trong các hoạt động tập thể của công ty như vui chơi, hoạt động tài trợ, Còn sản phẩm đồng phục bảo hộ lao động thường sử dụng ở các công ty như xây dựng, điện nước Trang phục này không có yêu cầu cao về mặt thiết kế, kiểu dáng chủ yếu là chất lượng, bền và thoải mái cho người mặc khi làm việc. Và hiện nay đồng phục ngày càng được sử dụng phổ biến trong nhiều cơ quan, công ty nhằm giúp xây dựng, quảng bá thương hiệu, tạo ra nét văn hóa riêng của mỗi công ty. Nên đây chính là lý do các công ty trung thành với đồng phục của mình qua nhiều năm. 2.1.9 Đối thủ cạnh tranh: Nhu cầu đồng phục trên thị trường ngày càng cao là cơ hội để các công ty đầu tư vào lĩnh vực này phát triển. Nhận thấy được sự hấp dẫn của ngành đồng phục nhiều công ty đã gia nhập vào ngành tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh của nhiều đối thủ tại thị trường Huế. Đó chính là các doanh nghiệp kinh doanh đồng phục, xưởng may. Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty có thể liệt kê như Công ty Đồng phục HP, Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt, Công ty Đồng phục New Focus, Đồng phục Phúc Long, xưởng may Phương Khánh. Trong đó Công ty Đồng phục HP là một đối thủ mạnh với kinh nghiệm trong Trườngngành đồng phục hơn Đại10 năm và là họccông ty đi đầKinhu trong thị trườ ngtế Huế đưHuếợc nhiều người biết đến và có số lượng khách hàng ổn định. Công ty đồng phục HP có xưởng sản xuất nên giá cả so với công ty Lion rẻ hơn và được nhiều người biết đến vì uy tín và chất lượng. Sản phẩm đồng phục của công ty SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 38
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào thì đa dạng như đồng phục nhà hàng, khách sạn, đồng phục bảo hộ lao động, đồng phục câu lạc bộ, đội nhóm, Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng đầu tư vào hoạt động maketing như quảng cáo, khuyến mãi trên internet thông qua các trang như google, facebook. Giúp cho công ty tiếp cận với nhiều khách hàng và quảng bá được hình ảnh của mình. Không chỉ đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Huế công ty còn chịu sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường cả nước với những công ty lớn, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh đồng phục ở những thành phố lớn như Sài Gòn, Hà Nội. Những công ty này đầu tư vào hoạt động maketing khá nhiều và chuyên nghiệp thông qua website, facebook, google. 2.1.10 Sản phẩm của công ty: 2.1.10.1 Danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm có chiều rộng: Đồng phục công sở, đồng phục doanh nghiệp, đồng phục câu lạc bộ, đồng phục nhà hàng - khách sạn, cà phê, đồng phục trường học, đồng phục Bảo hộ lao động. Chiều dài danh mục: Theo chất liệu vải: đồng phục Vải cotton 100%, cotton 4 chiều, Cá sấu 100%, cá sấu 4 chiều, Kate Ý, Kate USA, Kate Silk, Kaki Nhật, Kaki Thành Công, Kaki 65/35. Loại sản phẩm: Đồng phục áo thun, đồng phục bảo hộ lao động, đồng phục áo sơ mi. Đa dạng về kiểu dáng: Kiểu dáng may theo yêu cầu của khách hàng. 2.1.10.2 Về thiết kế Các sản phẩm đồng phục tại công ty được đội ngũ thiết kế trẻ, sáng tạo, có kinh nghiệm thiết kế. Với kiểu dáng, mẫu mã đa dạng thiết kế theo yêu cầu của khách hàng. Công ty hỗ trợ miễn phí về tư vấn thiết kế. Tùy vào những mục đích sử dụng khác nhau của đồng phục, đội ngũ thiết kế sẽ đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng. Sau khi nhân viên thiết kế xong sẽ gửi cho khách hàng kiểm tra và chấp nhận thì mới bắt đầu việc in may. Điều này làm cho khách hàng yên tâm hơn về sự chính xác trong việc Trườngthực hiện theo đúng yêuĐại cầu của h ọhọc. Bên cạnh đó,Kinh nếu khách hàng tế chưa cóHuếý tưởng thiết kế thì đội ngũ nhân viên thiết kế sẽ tư vấn, đưa ra những mẫu thiết kế của công ty để khách hàng tham khảo và lựa chọn. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 39
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Ngoài ra, để gây sự chú ý và tăng tính nhận diện thương hiệu cho sản phẩm đồng phục của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, logo Lion luôn được để ở vị trí dễ thấy ở trên những sản phẩm của mình. Đây cũng là một cách để tiếp cận khách hàng, giúp cho công ty có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. 2.1.10.3 Về công nghệ in ấn. Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion đang hợp tác với các xưởng in có uy tín và chất lượng. Những xưởng in này đã đầu tư nhiều máy móc, thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của công ty có thể được in nhiều hình ảnh đẹp, ấn tượng với nhiều kiểu in khác nhau như in lụa, in nhiệt, in 3D, giúp cho sản phẩm của công ty không chỉ có tính thẩm mỹ cao mà còn thể hiện sự sáng tạo, phong cách riêng. Mang lại cho khách hàng những sản phẩm thú vị, chất lượng. 2.1.10.4 Về đóng gói Sau khi sản phẩm được giao từ xưởng sản xuất đến công ty, đội ngũ nhân viên của Lion sẽ thực hiện việc kiểm tra sản phẩm, đảm bảo sản phẩm không bị lỗi khi giao cho khách hàng. Thực hiện việc đóng gói kèm theo tem có hình ảnh logo của Lion trên bao bì sản phẩm. Xếp sản phẩm cẩn thận vào thùng trước khi giao cho khách hàng. 2.1.10.5 Về giá sản phẩm Bảng 2. 3: Bảng giá sản phẩm đồng phục công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion (ĐVT: VND) Giá may Giá in/ thêu Số lượng Mã Sản phẩm Chất liệu (đồng/ cái) (đồng/cái) 10 – 29 62.000 15.000 30 – 50 61.000 15.000 Cotton 100% 50 - 100 60.000 15.000 100 - 300 60.000 12.000 10 – 29 47.000 15.000 Áo thun cổ tròn 30 – 50 46.000 15.000 Cotton 4 chiều Trường Đại học50 Kinh- 100 45.000 tế 15.000Huế 100 - 300 45.000 12.000 Cotton 100% 10 – 29 72.000 15.000 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 40
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 30 – 50 71.000 15.000 50 - 100 70.000 15.000 100 - 300 70.000 12.000 10 – 29 57.000 15.000 Áo thun có cổ 30 – 50 56.000 15.000 Cotton 4 chiều 50 - 100 55.000 15.000 100 - 300 55.000 12.000 10 – 29 72.000 15.000 30 – 50 71.000 15.000 Cá sấu 100% 50 - 100 70.000 15.000 100 - 300 70.000 12.000 10 – 29 62.000 15.000 Áo thun có cổ 30 – 50 61.000 15.000 Cá sấu 4 chiều 50 - 100 60.000 15.000 100 - 300 59.000 12.000 10 – 29 245.000 15.000 Kate Ý 30 – 50 243.000 15.000 50 - 100 242.000 12.000 10 – 29 182.000 15.000 Áo sơ mi nam Kate USA 30 – 50 181.000 15.000 50 - 100 180.000 12.000 10 – 29 132.000 15.000 Kate Silk 30 – 50 131.000 15.000 50 - 100 130.000 12.000 10 – 29 154.000 15.000 Kate USA 30 – 50 153.000 15.000 50 - 100 152.000 12.000 Áo sơ mi tay dài Trường Đại học10 Kinh– 29 117.000 tế 15.000Huế Kate Silk 30 – 50 116.000 15.000 50 - 100 115.000 12.000 Áo sơ mi tay ngắn Kate USA 10 – 29 129.000 15.000 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 41
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 30 – 50 128.000 15.000 50 - 100 127.000 12.000 10 – 29 98.000 15.000 Kate Silk 30 – 50 97.000 15.000 50 - 100 96.000 12.000 Thun lạnh 2c in 1 mặt > 28 62.000 Áo tay dài: Thun lạnh 2c in 2 mặt > 28 67.000 + 20.000đ/ cái Thun lạnh 2c in tràn áo > 28 72.000 Cổ tim- cổ bẻ: + 10.000đ/ cái In tên riêng: Áo 3D Thun lạnh 4c in 1 mặt > 28 72.000 + 10.000đ/cái In số riêng: + 10.000đ/cái Thun lạnh 4c in 2 mặt > 28 77.000 15.000 Thun lạnh 4c in tràn áo > 28 80.000 15.000 10 – 29 200.000 15.000 Kaki Nhật 30 – 50 190.000 15.000 50 - 100 180.000 15.000 10 – 29 175.000 15.000 Kaki Thành Công 30 – 50 170.000 15.000 50 - 100 165.000 15.000 10 – 29 145.000 15.000 Kaki Nhật 30 – 50 140.000 50 - 100 135.000 10 – 29 190.000 Kaki Thành Công 30 – 50 185.000 50 - 100 180.000 10 – 29 155.000 Áo bảo hộ lao động Trường ĐạiKaki 65/35 học30 Kinh– 50 150.000 tế Huế 50 - 100 145.000 Kaki Thành Công 10 – 29 135.000 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 42
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 30 – 50 130.000 50 - 100 125.000 10 – 29 160.000 15.000 Kaki 65/35 30 – 50 155.000 15.000 50 - 100 150.000 15.000 10 – 29 130.000 15.000 Kaki Thành Công 30 – 50 125.000 15.000 50 - 100 120.000 15.000 10 – 29 140.000 Kaki 65/35 30 – 50 135.000 50 - 100 130.000 Bộ vệ sĩ Áo Kaki Thành Công 50 - 100 210.000 Quần kaki 100 - 300 205.000 300 - 500 200.000 (Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) 2.1.10.6 Về phân phối: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion sử dụng kênh bán hàng trực tiếp qua cửa hàng ST Store và qua nhân viên kinh doanh của Lion đến khách hàng. Đối với sản phẩm bán tại cửa hàng ST Store là những sản phẩm đồng phục đơn giản và phổ biến phù hợp với đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, sử dụng với mục đích cá nhân. Đối với sản phẩm đồng phục qua sự liên hệ của nhân viên kinh doanh với các khách hàng như doanh nghiệp, tổ chức, khách sạn, resort .trong địa bàn thành phố Huế thì nhân viên công ty sẽ có nhiệm vụ giao cho khách hàng sau khi sản phẩm mang từ xưởng về, được kiểm tra và đóng gói. Nếu khách hàng không ở địa bàn thành phố Huế thì nhân viên kinh doanh liên hệ với các nhà xe về thời gian, tuyến đường chạy và Trườngbáo lại cho khách hàng Đạithời gian, đ ịa họcđiểm nhận hàng. Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 43
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Công ty Nhân viên Cửa hàng kinh doanh S.T Store Người tiêu Người tiêu dùng dùng Sơ đồ 2. 2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty (Nguồn: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion: Hiện nay, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, công ty muốn đứng vững và phát triển thì công ty không thể bỏ qua hoạt động xúc tiến. Bên cạnh đó công ty cũng đang mở rộng hoạt động kinh doanh ở thị trường mới. Nên đây chính là công cụ đắc lực giúp cho sản phẩm đồng phục của công ty thu hút sự chú ý của khách hàng, đến gần với khách hàng hơn, gia tăng niềm tin và sự tin tưởng của khách hàng giành cho sản phẩm, công ty. Hoạt động xúc tiến của công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION được thực hiện qua những công cụ chính sau: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân. 2.2.1 Quảng cáo: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion vẫn chưa đầu tư nhiều vào hoạt Trườngđộng quảng cáo, các hoĐạiạt động qu ảnghọc cáo công tyKinh thực hiện không tế thường Huế xuyên vì ngân sách dành cho hoạt động maketing nói chung và hoạt động quảng cáo nói riêng vẫn còn hạn chế. Nhưng với sự phát triển của internet thì công ty đã nhanh chóng bắt kịp xu hướng mới đó chính là sử dụng các kênh quảng cáo trên internet như các trang SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 44
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào fanpage Facebook, Website, Intagram, Zalo và các trang Blog. Công ty thực hiện và đăng tải các video quảng cáo với nội dung quảng bá hình ảnh, hoạt động của công ty, các sản phẩm của công ty, các chương trình mà công ty tham gia tài trợ để giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng, giúp họ nâng cao nhận thức về sản phẩm và hình ảnh công ty. Hiện nay công ty đang có một trang fanpage chính thức là Đồng phục Lion và công ty chỉ chạy quảng cáo trên facebook vào những thời điểm đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập công ty, khi khách hàng có nhu cầu cao như đối với học sinh, sinh viên vào thời điểm khai giảng và quảng cáo trong thời gian tương đối ngắn để tiết kiệm chi phí. Bên cạnh đó, công ty cũng đăng các bài viết lên trang fanpage để giới thiệu sản phẩm và chia sẻ vào những trang cộng đồng khác. Ngoài ra, công ty cũng có các fanpage đồng phục chuyên sâu như Đồng phục bảo hộ lao động, Đồng phục Cà phê – Nhà hàng, Đồng phục Khách sạn – Resort, Đồng phục CLB – Đội – Nhóm ở Huế. Những fanpage này chưa được đầu tư nhiều về mặt nội dung và hình ảnh. Những khách hàng của công ty chủ yếu đến từ fanpage chính thức còn các trang đồng phục chuyên sâu thì khách hàng biết đến ít hơn. Bảng 2. 4: Các fanpage đồng phục chuyên sâu của công ty Số lượt like Số bài Số người Lượt trang (Tính Tên fanpage viết/tu tiếp cận tương tác đến ngày ần trung bình trung bình 20/11/2019) Đồng phục bảo hộ lao động 178 7 30 10 Đồng phục CLB – Đội 251 7 80 12 – Nhóm ở Huế Đồng phục Khách sạn 288 3 85 15 – Resort Đồng phục Cà phê – Nhà hàng 167 7 270 35 Trường Đại(Nguồ n:học Công ty TNHH Kinh Thương hiệu và tế Đồng phHuếục Lion) Công ty còn giới thiệu sản phẩm, công ty trên website của mình là dongphuclion.com. Nhưng website của công ty còn đơn giản, chưa có nhiều bài viết, hình ảnh sinh động nên khách hàng không chú ý nhiều. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 45
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Bảng 2. 5: Tổng kết hoạt động quảng cáo của Lion năm 2019 Nội dung Chi phí - Video mừng kỉ niệm 3 năm thành lập. - Video giới thiệu sản phẩm Quảng cáo facebook đồng phục nhà hàng – khách 8.000.000 Duy trì web sạn. - Video giới thiệu đồng phục CLB – Đội – Nhóm. - Bảo trì web Tại sự kiện - Hội thảo “Phát triển hệ sinh thái du lịch - Chuẩn bị banner, standee, tờ tại Huế” rơi, công cụ hỗ trợ khác 3.000.000 - TECHFECT HUẾ năm 2019: Doanh - In catalogue nghiệp đổi mới sáng tạo hướng đến phát triển bền vững. (Nguồn: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) 2.2.2 Khuyến mãi: Để thu hút khách hàng, công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho từng loại sản phẩm đồng phục với những đối tượng khách hàng khác nhau.  Đối với các khách hàng quen công ty có chính sách ưu tiên về giá cả cũng như các dịch vụ chăm sóc. Khách hàng được tặng thiệp chúc mừng, sổ tay, áo thun thương hiệu vào ngày sinh nhật. Nhờ đó, công ty có được những khách hàng trung thành.  Đối với các khách hàng mới công ty có các chương trình khuyến mãi và tặng kèm. Tùy vào từng đối tượng mà công ty có những chính sách như sau: - Khách hàng là học sinh, sinh viên khi làm áo lớp, áo nhóm vào các ngày lễ như ngày nhà giáo Việt Nam, ngày thành lập Đoàn, ngày tựu trường sẽ được tặng Trườngkèm móc khóa hoặc m ũ.ĐạiCác hoạt đ ộhọcng này thu hútKinh khá lớn lượng kháchtế hàng Huế đến với công ty. - Đối với nhà trường khi làm đồng phục số lượng lớn cũng như làm định kỳ mỗi năm công ty sẽ có những chính sách ưu đãi đặc biệt, giá sẽ bán với mức ưu đãi nhất, SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 46
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào tặng 10% giá trị đơn hàng, ngoài ra công ty sẽ hỗ trợ cũng như tài trợ các hoạt động của nhà trường như các giải đấu thể thao, các hoạt động học tập vui chơi khác. Bảng 2. 6: Chương trình khuyến mãi của Lion năm 2019 Sản phẩm Thời gian khuyến Chương trình áp dụng Chi phí khuyến mãi mãi Đồng phục 20/11/2019 Tặng một áo thun với đơn 500.000 CLB – Đội – hàng trên 30 áo đối với học Nhóm. sinh, sinh viên. Chào mừng năm học Các chương trình khuyến mãi 5.000.000 mới đi kèm tùy vào giá trị đơn hàng. LION UNIFORM - Đối với những khách hàng 5.000.000 CHÀO HÈ 2019 mới: ( 7/5/2019 – + Tặng thêm một áo đối với 31/5/2019) đơn hàng trên 30 áo và 100.000 đ cho người liên hệ đặt hàng. - Đối với khách hàng cũ: + Tặng ngay 1 túi đeo chéo du lịch + Tặng ngay 100.000 đ khi khách giới thiệu cho Lion khách hàng mới + Tặng thẻ VIF được hưởng tất cả các chương trình khuyến mãi giảm giá tại Lion. Đồng phục Hưởng ứng tinh thần Tặng 1 áo khi đặt hàng từ 30 1.000.000 cà phê, nhà bóng đá (Bán kết áo trở lên. hàng Seagame ngày 7/12 giữa đội tuyển Việt Nam với Campuchia) Chương trình khuyến Đơn hàng trên 3 triệu sẽ được 2.250.000 mãi mừng khai khuyến mãi 10% giá trị đơn trương. hàng đổi thành các sản phẩm Trường Đại họcnhư tạp dề, lót Kinhly, mũ, bảng tế Huế tên. (Nguồn: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 47
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào 2.2.3 Quan hệ công chúng (PR): Từ khi thành lập cho đến nay công ty đã tham nhiều sự kiện và hoạt động có ý nghĩa xã hội. Công ty mong muốn không chỉ trở thành một doanh nghiệp phát triển bền vững trên thị trường đồng phục Huế mà còn mang đến cho cộng đồng nhiều giá trị tốt đẹp, có ích cho xã hội. Với nhận thức đó, công ty đã tích cực tham gia các hoạt động như: - LION UNIFORM đồng hành tổ chức tài trợ cùng chương trình Hue Half Marathon 2018. Tặng phiếu đăng ký miễn phí cho khách hàng tại Lion. - Trong những năm qua, công ty cũng trở thành một trong những đơn vị đồng hành cùng Trường Đại học Kinh tế Huế trong chương trình Thực tập sinh tiềm năng. Tạo môi trường và cơ hội làm việc cho các bạn sinh viên học hỏi, rèn luyện. Công ty còn quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường khi tham gia tích cực vào các hoạt động bảo vệ môi trường như Chiến dịch “ Rác không chạm đất” tại Quảng Lợi, Quảng Điền (2019). Đưa ra sản phẩm túi vải bảo vệ môi trường và kêu gọi mọi người cùng tham gia. Bảng 2. 7: Danh sách các hoạt động tài trợ mà công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục tài trợ trong năm 2019 STT Tên hoạt động Nội dung Chi phí Kỷ niệm 50 năm Trao tặng 2.000.000 tiền mặt và 1 thành lập trường 5.000.000 3.000.000 bằng hiện vật. ĐH Kinh Tế Huế Trao tặng các em nhỏ nghèo các vật Cùng em 2 dụng cần thiết phần nào giúp đỡ các em 9.235.000 đến trường trong hành trang tiếp bước đến trường. Vận động, tuyên truyền người dân dùng sản phẩm bỏ đi (ve chai) để đổi lấy quà tặng, Lion nâng cao tinh Trường3 Phường An Đông Đạithần b ảohọc vệ môi trư Kinhờng cho người tế5.185.000 Huế dân, và dùng tổng số tiền bán ve chai để làm từ thiện. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 48
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào Tạo khu vui chơi cho trẻ em ở trường Khu vui chơi tiêu học Phú Mỹ 2, tạo nên niềm vui, 4 trường tiểu học 10.000.000 tiếng cười và tuổi thơ cho các em Phú Mỹ 2 Chào đón năm học mới 2019-2020. Công trình thanh Tạo ra sân chơi bổ ích và lành mạnh niên khu vui chơi cho các em nhỏ. 5 2.000.000 ở thôn Vinh Vệ, Tạo giá trị cộng đồng cho xã hội Phú Mỹ Trung thu cho em Lion có những món quà nhỏ nhưng ý 6 tại phường An nghĩa giành cho các em có hoàn cảnh 500.000 Đông khó khăn và vươn lên trên học tập Triển lãm khởi nghiệp – sáng tạo của 30 startup ở Huế. Đối thoại giữa Chủ tịch UBND tỉnh với Cộng đồng khởi nghiệp Đào tạo về sỡ hữu trí tuệ và tăng trưởng kinh doanh trong thời kì kinh tế Diễn đàn doanh số (Chuyên gia toàn cầu của tập đoàn nghiệp đổi mới Amazon) sáng tạo hướng 7 Diễn đàn trao đổi về khởi nghiệp Du 20.000.000 đến phát triển bền lịch, ẩm thực, và thủ công mỹ nghệ vững – techfect Phiên kêu gọi vốn đầu tư trực tiếp Huế 2019 (pitching) – phiên bản Shark Tank Hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn thành phố Huế. Cung cấp, sử dụng các sản phẩm thiên nhiên, các sản phẩm bảo vệ môi trường. (Nguồn: Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion) Trường Những sự kiệ n Đạimà công ty thamhọc gia trong nămKinh 2019 : tế Huế Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion đã tham gia 2 sự kiện, tập trung nhiều doanh nghiệp không chỉ trên địa bàn thành phố Huế mà còn ở những tỉnh SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 49
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào thành khác. Đây là cơ hội để công ty quảng bá hình ảnh, thương hiệu. Vì phần lớn khách hàng của Lion là những doanh nghiệp, họ có nhu cầu về đồng phục rất cao. Đồng thời, công ty cũng có các sản phẩm khác liên quan đến nhóm khách hàng này như quà tặng, xây dựng bộ nhận diện thương hiệu. - HỘI THẢO "PHÁT TRIỂN HỆ SINH THÁI DU LỊCH TẠI HUẾ" vào sáng ngày 26/10/2019 tại khách sạn Mondial - 17 Nguyễn Huệ, Huế. - Tham gia TECHFECT HUẾ năm 2019: DOANH NGHIỆP ĐỔI MỚI SÁNG TẠO HƯỚNG ĐẾN PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG vào ngày 23-24/11/2019 được tổ chức bởi Viện nghiên cứu phát triển Thừa Thiên Huế. Bảng 2. 8: Danh sách các công ty tham gia Techfect Huế 2019 STT Doanh nghiệp tham gia 1 Công ty TNHH tổ chức sự kiện và đào tạo kỹ năng sống Nhân Tâm 2 Công ty cổ phần máy bay không người lái – iFilight Việt Nam 3 Chi nhánh Công ty TNHH TMDVĐT Long Hoàng 4 Công ty cổ phần phát triển dịch vụ du lịch Sen Huế 5 Công ty cổ phần công nghệ Wiibike 6 Công ty TNHH Xã hội Vườn Ươm Thủ Lĩnh 7 Nhóm dự án Save Blood – Đại Học Huế 8 Công ty TNHH Thực phẩm Vinajam 9 Tour du lịch cộng đồng – The Hue inside 10 Creative Tourisim 11 Công ty TNHH TMDVDL Tâm Bình An Tại 2 sự kiện này, công ty có trưng bày gian hàng bao gồm các sản phẩm như đồng phục, quà tặng như bút, mũ bảo hiểm ; bộ nhận diện thương hiệu như card, gối Trườnghơi du lịch, bảng tên nhân Đại viên, mũ, móchọc chìa khóa, Kinh cúp; cataloge . tế Huế Thông qua các hoạt động tài trợ và sự kiện công ty đã tạo cho khách hàng và công chúng có cái nhìn thiện cảm về một công ty có trách nhiệm với xã hội, với cộng SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 50
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Hào đồng. Tuy nhiên, các hoạt động tài trợ và tham gia các sự kiện của công ty được truyền thông đến khách hàng và công chúng thật sự chưa thu hút và nhận được nhiều sự quan tâm của công chúng. 2.2.4 Bán hàng cá nhân Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh làm việc offline và online. Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng cho công ty, tư vấn, thuyết phục khách hàng đặt may sản phẩm. Làm việc với tất cả các bộ phận trong công ty để thống nhất về đơn hàng. Theo dõi quá trình thực hiện đơn hàng từ khâu thiết kế cho đến khi có sản phẩm giao cho khách hàng. Đảm bảo đơn hàng giao cho khách đúng thời gian như trong hợp đồng đã kí kết và không xảy ra bất kì sai sót nào trong quá trình thực hiện đơn hàng. Nếu xảy ra sai sót thì nhân viên kinh doanh chính là người chịu trách nhiệm trước công ty. Nhân viên kinh doanh cũng là người tham gia vào các hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty như đăng bài lên fanpage, tham gia các sự kiện và lên kế hoạch chuẩn bị cho các hoạt động tài trợ, sự kiện mà công ty tổ chức và tham gia. Hiện nay công ty đang đẩy mạnh hoạt động ở mảng online hơn trước vì sự phát triển ngày càng tăng của internet. Hoạt động online giúp công ty tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng ở những thị trường khác nhau và mang về những cơ hội mới cho công ty như những khách hàng ở các thành phố lớn như Sài Gòn, Hà Nội Nhưng nhân viên kinh doanh hoạt động ở mảng online vẫn còn thiếu nhân sự nên chưa thỏa mãn được yêu cầu của công việc. Việc quản lý nhiều trang fanpage cùng lúc làm cho tỷ lệ phản hồi của nhân viên kinh doanh đối với khách hàng chưa được nhanh. Điều này, có thể dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng thì công ty cũng đang thực hiện việc tìm kiếm và đào tạo nhân viên bán hàng thông qua chương trình “Thực tập sinh tiềm năng”. Đây chính là những nhân tố sẽ đóng góp vào sự phát triển của lực lượng Trườngbán hàng tại công ty. NgoàiĐại ra, công học ty cũng th ựcKinh hiện việc tuyể n tếdụng nhHuếững nhân viên có năng lực để bổ sung vào đội ngũ bán hàng của công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Sương 51