Khóa luận Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn

pdf 94 trang thiennha21 22/04/2022 150
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_hoan_thien_cong_tac_tieu_thu_san_pham_da_tai_cong.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN TRƯỜNG SƠN Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Nguyệt T.S Lê Thị Phương Thảo Lớp: K49D – QTKD Niên khóa: 2015 -2019 Trường ĐạiHu họcế 04 - 2019 Kinh tế Huế
  2. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộ giảng viên Trường Đại học Kinh tế đã trang bị cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê Thị Phương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt nghiệp, cô đã giúp em đưa ra những đóng góp quý báu trong suốt quá trình làm bài để em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể hoàn thành đề tài này. Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế công việc và định hướng nghề nghiệp trong tương lai. Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em, động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này. Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng, nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp, phản hồi từ Hội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trị kinh Doanh – Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế để bài luận tiếp tục hoàn thiện. Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 04 năm 2019 Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ NGUYỆT Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
  3. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài. 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Cấu trúc nghiên cứu 5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ 6 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6 1. Cơ sở lý luận 6 1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 9 1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. 13 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 18 1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. 18 1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. 19 1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. 19 1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho. 20 1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất. 20 1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ 21 1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ. 21 1.2.2. Phân loại bán lẻ. 22 1.2.3. Mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ 22 1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ 22 1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan 23 1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn 24 2. Cơ sởTrườngthực tiễn Đại học Kinh tế Huế 26 SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
  4. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. 26 2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế 27 3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. 29 CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 30 1. Tổng quan về công ty. 30 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 30 1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty 31 1.2.1. Chức năng của công ty: 31 1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. 32 1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. 32 1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. 32 1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý 33 1.4. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016-2018 36 1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018 37 1.6. Tình hình cơ sở vật chất của công ty 41 2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. 41 2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 41 2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu 41 2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty 43 2.1.3. Kênh phân phối của công ty. 44 2.1.4. Các chính sách Marketting ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 45 2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. 48 2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 48 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 49 2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018 52 2.2.4. Tình hình đại lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018. 53 3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. 54 3.1. ThôngTrường tin về mẫu điều tra. Đại học Kinh tế Huế 54 SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
  5. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 3.2. Đánh giá của khách hàng về các yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. 56 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP 63 1. Định hướng 63 2. Giải pháp 63 2.1. Về sản phẩm. 63 2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí 64 2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 66 2.5. Về đội ngũ nhân viên 67 2.6. Về công tác quản lý nguồn lực: 68 PHẦN III. KẾT LUẬN. 69 1. Kết luận 69 2. Kiến nghị. 70 2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương 70 2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 71 2.3. Đối với công ty 71 3. Hạn chế 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 PHỤ LỤC 1 74 PHỤ LỤC 2 77 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
  6. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CTCP: Công ty cổ phần ĐT: Đầu tư TMPT: Thương mại phát triển BĐS: Bất động sản VLXD: Vật liệu xây dựng SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học xã hội) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
  7. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018) 37 Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (2016- 2018) 39 Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 48 Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn. 49 Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. 52 Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. 54 Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý 54 Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh 55 Bảng 2.9 Đề xuất của khách hàng cho công ty 55 Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính 56 Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm 57 Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm 58 Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán 59 Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên công ty 61 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
  8. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu 5 Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 26 Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn 33 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn 45 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
  9. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài. Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì luôn hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới đã tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức. Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, nó cũng đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sự cạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từ bất cứ thủ đoạn nào để làm cho doanh nghiệp mình tồn tại, sự biến động và sự nhạy bén của thị trường rất lớn. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc gia mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh tranh ngay trong nội bộ doanh nghiệp. Chứng tỏ sự cạnh tranh trong nền kinh tế nước ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thể hiện qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây dựng. Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà, trường học, công ty, Vấn đề lớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến lược kinhTrường doanh nhằm nâng Đạicao năng họclực cạnh tranhKinh để đứ ngtế vững Huế trên thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 1
  10. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Chính vì điều đó nên đòi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh. Thông qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm mắc phải. Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”. 2. Mục tiêu nghiên cứu. a) Mục tiêu chung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty trong thời gian sắp tới. b) Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ Đá tại công ty. Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCP đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. c) Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ Đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn. Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
  11. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo d) Phạm vi nghiên cứu: - Không gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế. - Thời gian: Dữ liệu thứ cấp: giai đoạn từ năm 2016-2018. Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày 31/12/2019 đến ngày 21/4/2019. Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng Đá của Công ty và kết quả phân tích từ các phòng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các giải pháp.các giải pháp áp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022. 4. Phương pháp nghiên cứu. e) Phương pháp thu thập dữ liệu:  Dữ liệu thứ cấp: Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế, thông tin từ một số trang web như phattrientruongson.com, Dữ liệu từ các phòng của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn cung cấp như Phòng Tài chính- Kế toán, Phòng Nhân sự,  Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng Đá của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn. Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng. f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:  Do sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quả ra cho tổng thể. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
  12. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo  Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tế với khách hàng hạn chế nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các anh, chị hướng dẫn trong công ty.  Phương pháp chọn mẫu: sử dụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) – theo số liệu mà công ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý để thu thập ý kiến đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.  Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sự hạn chế về thời gian và sự không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý để suy rộng ra tổng thể. g) Phương pháp phân tích và xử lý số liệu  Mô tả mẫu nghiên cứu: Được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về hoạt động tiêu thụ.  Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua thời gian.  Phương pháp sơ đồ: Dùng để thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp qua từng năm.  Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi kết hợp với chọn đúng đối tượng để phỏng vấn sâu, vẽ biểu đồ, ghi chép  Đánh giá giá trị trung bình h) Thiết kế nghiên cứu. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
  13. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Xác định vấn đề Nghiên cứu tài liệu Xây dựng cơ sở lý thuyết nghiên cứu tham khảo cho vấn đề nghiên cứu Điều chỉnh và đưa ra Nghiên cứu định tính Hình thành giả thuyết thang đo chính thức giám sát bán hàng và thang đo nghiên cứu Nghiên cứu định lượng Phân tích dữ liệu bằng Hoàn thành báo cáo bằng cách phỏng vấn nhà phần mềm SPSS 20 nghiên cứu bán lẻ Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu 5. Cấu trúc nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần: Phần I: Phần mở đầu. Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bố cục đề tài. Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu. Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu. Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn. Chương III: Định hướng – Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn. Phần 3: Kết luận và kiến nghị. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
  14. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận 1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau. Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tTrườngổ chức sản xuất, tiế pĐại nhận sả nhọc phẩm, phân Kinh phối sản phtếẩm, tổHuếchức bán hàng, SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
  15. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc sân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
  16. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội. Đối với doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. - Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
  17. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: Một là: Nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng. Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. - Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: . Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? . Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? . Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? . Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ? Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 9
  18. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo . Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp? . Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ . Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. - Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. - Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: +Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp. + Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường. + Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã, quy cách, chủng loại cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 10
  19. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo + Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: Năm, quý, tháng, với chỉ tiêu hiện vật: tấn, chiếc và chỉ tiêu giá trị: doanh thu, lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: - Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: - Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian khác. + Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. + Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần ít. Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. + Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 11
  20. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo + Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều. Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triễn lãm Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng: Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các bộ phận sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thứTrườngc thu tiền như: trả ti ềnĐại ngay, mua học bán chị u,Kinh trả góp. tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 12
  21. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt độngt iêu thụ sản phẩm: Sau khi kết thúc một định kì kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ cũng như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện. 1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. * Khái niệm thị trường -Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. - Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời. - Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân. * Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa - Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 13
  22. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo - Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau. - Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Nhân tố khách quan: - Nhân tố chính trị pháp luật: Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lĩa suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về sản phẩm khoa học, kỹ thuật, văn hóa thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 14
  23. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo . Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. . Sự cân bằng các chính sách của nhà nước. . Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ. . Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. . Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. . Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng không thể dự báo trước. - Nhân tố kinh tế: Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa vag các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tinh đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng Nhân tố kinh tế chính là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định. - Nhân tố khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó khôngTrường nhiều thì ít. Việc chĐạiế tạo ra cáchọc sản ph ẩmKinh mới, chất lưtếợng cao,Huếgiá thành hạ, SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 15
  24. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận tiện hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường. - Nhân tố văn hóa – xã hội: Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong các lĩnh vực sản phẩm và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ thống kinh doanh và sản xuất dịch vụ. Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. - Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. ĐiTrườngều kiện tự nhiên có Đạithể ảnh hưhọcởng rất lớKinhn tới việc vântế chuy Huếển sản phẩm đi SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 16
  25. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc xe tải di chuyển. Thêm vào đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được.  Nhân tố chủ quan: - Chất lượng: Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa phải có chất lượng cao. Chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hóa chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hóa chất lượng kém sẽ bị ứ đọng làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ, phá sản. - Giá cả: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên dặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. - Phương thức thanh toán: Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể có nhiều phương thức thanh toán: sec, tiền mặt, ngoại tệ mỗi phương thức thanh toán đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn hki doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hóa thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 17
  26. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo - Hệ thống phân phối sản phẩm: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý hoặc cung cấp cho người bán lẻ. Tất cả các phần tử nằm trong bồn máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nếu được tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ động sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp. - Uy tín của doanh nghiệp: Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. Để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về sản phẩm và về doanh thu. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng và nói chung về giá trị. Chênh lệch doanh thu tiêu thụ = Doanh thu tiêu thụ thực tế - Doanh thu tiêu thụ kế hoạch. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 18
  27. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như tái sản xuất mở rộng. Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó, việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp 1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ.  Lợi nhuận kinh doanh: là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư hoặc hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ tiêu được mô tả là theo công thức chung: Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – Chi phí kinh doanh  Lợi nhuận gộp: là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán. Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lãi gộp. Tính theo công thức: Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Gía vốn hàng bán  Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên cơ sở tính toán khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 19
  28. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần - Giá thành sản phẩm tiêu thụ = Lãi gộp - Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh Lợi nhuận thuần sau thuế: là các chỉ tiêu cuối cùng được phản ánh trên báo cáo kết quả kinh doanh. Lợi nhuận thuần sau thuế = Lĩa thuần – Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho. Hệ số vòng quay tồn kho thể hiện khả năng quản trị tồn kho. Vòng quay hàng tồn kho là số lần mà hàng hóa tồn kho bình quân luân chuyển trong kỳ. Hệ số vòng quay hàng tồn kho được xác định bằng công thức: Hệ số vòng quy tồn kho = giá vốn hàng bán / bình quân hàng tồn kho Hệ số vòng quay hàng tồn kho thường được so sánh qua các năm để đánh giá năng lực quản lý hàng tồn kho là tốt hay xấu qua từng năm. Hệ số này lớn thấy tốc độ quay vòng của hàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tố độ quay vòng hàng tồn kho thấp. 1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất.  Xử lý đơn hàng: Khi nhận được đơn hàng, bộ phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại lượng hàng tồn kho, khả năng chi trả của khách hàng. Sau đó, lập các hóa đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo. Doanh nghiệp nên sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để thực hiện nhanh nhất quá trình xử lý đơn đặt hàng.  Lưu kho: Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán, việc dự trữ hàng là cần thiết vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 20
  29. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì điều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối  Xác định lượng hàng tồn kho: Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng bởi vì nếu lượng hàng tồn kho đầy đủ thì các đơn hàng sẽ được cung cấp ngay lâp tức. Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp phải tính toán hết sức tit mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của họ. Chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần đều khi mức độ phục vụ khách tiến đến mức 100%. Do vậy, cần phải biết khi nào đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu.  Chọn phương tiện vận chuyển: Vận chuyển là một yếu tố quan trọng của quá trình lưu thông hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm. Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho, bảo toàn được phẩm chất hàng hóa Để nâng cao tính hiệu quả của phân phối, người ta thường quan tâm đến việc tiết giảm chi phí vận chuyển sản phẩm bởi vì chi phí này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng. Doanh nghiệp cần phải tổ chức lực lượng vận tải để đảm bảo đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất. Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải, phương thức vận tải, tuyến đường, khoảng cách giữa điểm nhận và điểm giao, các thủ tục gửi hàng, giao hàng, nhận hàng 1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ. 1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ. Theo Trần Minh Đạo (2006): “Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản Trườngthân chứ không phả i Đạikinh doanh.” học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 21
  30. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo “Nhà bán lẻ là những người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm, dịch vụ nhất định cho người tiêu dùng để cho họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Bất kì tổ chức nào (nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) bán cho người tiêu dùng cuối cùng đều đang làm chức năng của bán lẻ”. 1.2.2. Phân loại bán lẻ. Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp, người ta chia ra 3 loại bán lẻ: cửa hàng tự phục vụ, của hàng bán lẻ cung cấp dịch vụ hận chế và các của hàng bán lẻ cung cấp đầy đủ các dịch vụ. Theo mặt hàng bán lẻ, người ta chia cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, của hàng bách hóa, cửa hàng tiện dụng. Cửa hàng chuyên doanh chuyên bán các dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu. Cửa hàng bách hóa bán nhiều loại hàng hóa khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng. Cửa hàng tiện dụng là các của hàng nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng. Theo hình thức bán, có thể chia thành 2 loại là bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán lẻ không qua cửa hàng có nhiều hình thức như đặt hàng qua thư, mua hàng qua điện thoại, bán lẻ tại nhà. Theo hình thức sỡ hữu, bao gồm các loại của hàng bán lẻ độc đáo, các chuỗi cửa hàng của một công ty, các hợp tác xã bán lẽ, các đại lý độc quyền kinh tiêu. 1.2.3. Mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ. 1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ. Theo Philip Kotler (2005), sự thỏa mãn – hài lòng là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng của họ. Mức độ hài lòng phụ thuộc vào sự khác biệt giữa kết quả nhận được và kỳ vọng, nếu kết quả thực tế thấp hơn kỳ vọng thì khách hàng không hài lòng, nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hài lòng, nếu thực tế cao hơn kỳ vọng thì khách hàng rất hài lòng. Từ định nghĩa có thể thấy được sự hài lòng phụ thuộc vào mức độ kỳ vọng ban đầu. ĐốiTrường với Doanh nghiệp, nhàĐại bán l ẻ họccũng là khách Kinh hàng nhưng tế khách Huế hàng tổ chức, SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 22
  31. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo khác với khách hàng cá nhân (họ không phải là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ cuối cùng mà họ mua hàng hóa với số lượng lớn rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng) do đó khi nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ, các nhà nghiên cứu đã xem xét những khía cạnh khác để đưa ra những thang đo khác nhau. 1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan.  Nghiên cứu của Skinner, Gassenheimer và Kelley (1992). Theo nghiên cứu này, sự hài lòng của nhà bán lẻ có thể bị ảnh hưởng bởi tinh thần hợp tác giữa nhà cung cấp và các nhà bán lẻ. Sự hợp tác và những mâu thuẫn nhẹ đi làm cho sự hải lòng càng cao. Nhưng trong nghiên cứu này còn chưa đưa ra được những yếu tố cụ thể nào để giúp nhà quản trị có thể cải thiện kênh phân phối một cách tốt nhất.  Nghiên cứu của Geynskens, Steenkamp và Kumar (1999). Geynskens, Steenkamp và Kumar đã nghiên cứu và phát hiện ra rằng sự hài lòng trong mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và nhà sản xuất có thể thuộc 2 loại: hài lòng về kinh tế và hài lòng về xã hội. Hài lòng về kinh tế liên quan đến phản ứng tích cực của một thành viên trong kênh đối với sản lượng kinh tế tích cực của mối quan hệ như doanh số và lợi nhuận. Hài lòng về xã hội là những phản ứng cảm tính tích cực của thành viên kênh đến khía cạnh xã hội, không liên quan đến lợi ích kinh tế như giao tiếp các nhân với đối tác. Sau khi trao đổi giữa các nhà lý thuyết và các chuyên gia, các nhà nghiên cứu này đã quyết định đưa ra 24 yếu tố đo lường sự hài lòng về kinh tế và 22 yếu tố đo lường về hài lòng xã hội. Nghiên cứu tiếp theo của Geynskens, Steenkamp (2000) còn cho thấy 2 loại hài lòng có một ảnh hưởng đến các nhân tố khác nhau trong mối quan hệ. Ví dụ sự hài lòng về kinh tế ảnh hưởng đến sự trung thành theo một hướng tích cực. Sự phàn nàn ảnh hưởng nhiều đến sự hài lòng về xã hội nhiều hơn và ít ảnh hưởng sự hài lòng về kinh tế. Nghiên cứu này đã đóng góp quan trọng vào việc nghiên cứu sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất.  Nghiên cứu của sinh viên Ngô Ngọc Thị Thùy My (2018). Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 23
  32. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Trong đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Mỹ Hoàng” của sinh viên Ngô Ngọc Thùy My, người làm nghiên cứu đã đưa ra mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tố: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Phương thức thanh toán và giao hàng, (4) Xúc tiến. Đặc tính sản phẩm Giá cả sản phẩm Khả năng tiêu thụ sản phẩm Phương thức thanh của công ty toán và giao hàng Xúc tiến 1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn. Từ mô hình nghiên cứu Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Mỹ Hoàng” của sinh viên Ngô Ngọc Thùy My, nghiên cứu này có điều chỉnh mô hình trên để phù hợp với tình trạng tiêu thụ của Công ty cổ phân Trường Sơn. Ngoài các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng trong nghiên cứu trên thì yếu tố nhân viên bán hàng cũng có tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhân viên công ty là cầu nối giữa công ty và các khách hàng. Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, Marketting mang tới các chương trình hỗ trợ cao nhất nhưng để đạt được thành công trong việc đưa sản phẩm đến thị trường, tất cả nhờ vào nỗ lực của tất cả nhân viên công ty. Như vậy, kết hợp kết quả nghiên cứu định tính tôi xin đề cuất mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tố sau: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 24
  33. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo - Yếu tố thứ nhất là đặc tính sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát: chủng loại sản phẩm đa dạng, sản phẩm đảm bảo chất lượng, sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu khi cần. - Yếu tố thứ hai là giá cả sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát: so với chất lượng sản phẩm thì mức giá công ty đưa ra là hợp lý, so với đối thủ cạnh tranh thì mức giá công ty đưa ra là hợp lý, giá cả thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường. - Yếu tố thứ ba là phương thức thanh toán và giao hàng của công ty bao gồm các biến quan sát: đáp ứng đơn hàng chính xác, phương thức thanh toán linh hoạt, giao hàng kịp thời. - Yếu tố thứ tư là nhân viên của công ty bao gồm các biến quan sát: thái độ nhân viên thân thiện nhiệt tình, khả năng giao tiếp ứng xử tốt, am hiểu kiến thức chuyên môn. - Yếu tố thứ năm là xúc tiến bao gồm các biến quan sát: công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mãi, chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn, công ty có thiết lập mới quan hệ tốt với khách hàng. - Biến phụ thuộc là đánh giá các tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm các biến quan sát: theo anh/chị công ty có khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt, anh/chị sẽ tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của công ty, anh/chị sẽ giới thiệu người khác tiêu dùng sản phẩm của công ty. - các Đchươngặc tính trsảìnhn phẩm Giá cả sản phẩm Tình hình tiêu thụ sản P c thanh toán và hương thứ phẩm của công ty giao hàng của công ty Trường Đại học Kinh tế Huế Nhân viên của công ty SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 25
  34. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Xúc tiến Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 2. Cơ sở thực tiễn. 2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. Những năm gần đây, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp ngành xây dựng nói riêng đều đạt mức cao, khoảng trên 10%/năm. Bên cạnh đó, cùng với sự tăng trưởng của sản xuất, mức tiêu thụ năng lượng và tài nguyên thiên nhiên trong các khu vực xây dựng cũng đang ngày càng gia tăng. Hiện nay, tổng năng lượng tiêu thụ dùng trong khu vực xây dựng, ước tính chiếm khoảng trên 20% tổng năng lượng quốc gia. Cùng với những diễn biến của tình hình kinh tế thế giới, thời gian qua, các doanh nghiệp Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ nói chung và các doanh nghiệp sản xuất trong ngành vật liệu xây dựng đã phải chịu ảnh hưởng rất nhiều của suy thoái kinh tế thế giới nên rất thiếu nguồn lực, kinh phí để khôi phục và phát triển lại. Từ suy thoái, nhu cầu sản phẩm cũng ít đi khiến doanh nghiệp sản xuất VLXD gặp rất nhiều khó khăn. Trong năm 2016, tình hình hoạt động của các doanh nghiệp ngành Xây dựng vẫn gặp nhiều khó khăn. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh BĐS còn lượng hàng tồn kho lớn, khó khăn trong việc huy động vốn để tiếp tục triển khai các dự án đang triển khai dở dang Ngành sản xuất vật liệu xây dựng phụ thuộc rất lớn vào thị trường BĐS. Thị trường sẽ quyết định sự tồn tại và phát triển của ngành sản xuất VLXD, ngành này không quyết định được thị trường. Ông Phạm Ngọc Đỉnh – Giám đốc Công ty Ni thất Đức Dương cho biết: Chúng tôi chưa thấy có nhiều dấu hiệu khả quan của thị trường trong năm 2016, nên vẫn phải loanh quanh tồn tại để duy trì chứ không phải phát triển DN. Từ cuối năm 2016 trở lại đây, giá một số nguyên liệu đầu vào có xu hướng giảm, cộTrườngng thêm thị trường Đại BĐS rục rhọcịch tan băng Kinh đã khiến tế cho tìnhHuế hình sản xuất SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 26
  35. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo kinh doanh của các doanh nghiệp VLXD xuất hiện những mảng sáng. Tuy vậy, gần đây việc tăng giá điện và xăng trong nước đã khiến các doanh nghiệp này lại đối mặt với những khó khăn mới. Một khó khăn lớn nữa hiện nay là vốn. Một số doanh nghiệp vật liệu xây dựng chỉ vừa nhen nhóm khởi sắc, phần lớn vẫn trong giai đoạn trả nợ đầu tư. Do vậy, các doanh nghiệp vẫn cần nguồn vốn để hoàn thiện dây chuyền sản xuất, nhưng thực tế việc tiếp cận rất khó khăn. Dư địa giảm giá thành sản phẩm thông qua việc rà soát hệ thống thiết bị sản xuất còn nhiều vì thực tế một số dây chuyền có định mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu cao hơn mức cho phép. Vì vậy, để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp VLXD cần tiếp tục “thắt lưng buộc bụng” bằng cách tăng cường tiết kiệm tại tất cả các khâu, vị trí từ khu vực sản xuất đến khối văn phòng. Ðồng thời tiếp tục nâng cao công tác quản trị doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Từ đầu năm 2017 đến nay, do nhu cầu xây dựng, hoàn thiện công trình của người dân, doanh nghiệp (DN) tăng nên VLXD tiêu thụ khá mạnh, tăng từ 20% đến 30% so với những tháng trước đó. Giá các mặt hàng này, trừ thép các loại tăng 300 nghìn đồng/tấn trong tháng 12-2016 còn lại đều tương đối ổn định. Hiện thép cuộn có giá bán 14,5 triệu đồng/tấn, thép cây từ 14,5 đến 15 triệu đồng/tấn, xi măng Hoàng Thạch 1,5 triệu đồng/tấn, xi măng Bắc Giang 1,15 triệu đồng/tấn 2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế. - Trên đà phát triển vật liệu xây dựng trong nước nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, tỉnh Thừa Thiên Huế sẽ tiếp tục đầu tư phát triển các loại vật liệu cơ bản như: xi măng, vật liệu xây, vật liệu lợp, đá xây dựng, vật liệu ốp lát, kính xây dựng, vật liệu trang trí hoàn thiện, đồng thời chú trọng phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện với môi trường. - Tiếp tục phát triển dây chuyền 5 Nhà máy xi măng Luks công suất 4000 tấn cliker/ngày, nâng năng lực sản xuất toàn nhà máy lên 4,2 triệu tấn/năm nhà máy ximăng Nam Đông công suất 1,4 triệu tấn/năm. Nghiên cứu đầu tư mở rộng các nhà máy xi măng theo nhu cầu thị trường. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 27
  36. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo - Đầu tư cho lĩnh vực khai thác đá, cát, sỏi xây dựng chú trọng khai thác cát vàng làm cốt liệu bêtông. Đến năm 2020, sản lượng đá xây dựng đạt khoảng 1,5-2 triệu m3, cát xây dựng đạt khoảng 1,0-1,5 triệu m3 - Duy trì sản xuất sản phẩm gạch, ngói nung tiếp tục đầu tư sản xuất gạch không nung, đưa tỷ lệ gạch không nung lên khoảng 80%, tương đương 400 triệu viên vào năm 2020. - Nghiên cứu đầu tư sản xuất vật liệu thông minh dùng trong xây dựng như vật liệu lợp, vật liệu sơn tường cảm nhận được sự thay đổi của ánh sáng và nhiệt độ các loại vật liệu kim khí dùng cho thiết bị vệ sinh với kiểu dáng hiện đại và tiện lợi trong sử dụng các loại vật liệu xây dựng bằng kim loại như giàn không gian, vòm khẩu độ lớn, &hellip. - Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hiện nay, hầu như các hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng đều diễn ra rất mạnh mẽ. Các công ty đã đạt được kết quả cao về doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ các chính sách, các hoạt động phù hợp. Thị trường vật liệu xây dựng đang rất sôi động, cạnh tranh rất mạnh mẽ nhờ thị trường bất động sản ngày càng phát triển. Nhu cầu nhà ở, về xây mới lại, sửa sang nhà cửa ngày càng thúc đẩy các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng ngày càng phát triển hơn. - Triển vọng của ngành vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế là tốt, tuy nhiên là thách thức cũng rất nhiều, vì ngành vật liệu xây dựng ở tỉnh Thừa Thiên Huế chỉ là một dấu chấm nhỏ trên toàn cả nước và trên toàn thế giới. - Mặc dù, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt nhiều kết quả nhưng trên thực tế phần lớn các công ty vẫn chưa xác định được các yếu tố như: đặc tính sản phẩm, giá cả sản phẩm, nhân viên công ty, chính sách xúc tiến yếu tố nào được khách hàng đánh giá quan trọng nhất. - Trên đà phát triển vật liệu xây dựng trong nước nói chung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, tỉnh Thừa Thiên Huế sẽ tiếp tục đầu tư phát triển các loại vật liệu cơ bản như:Trường xi măng, vật liệu xây,Đại vật liệu học lợp, đá Kinhxây dựng, vậttế liệu Huếốp lát, kính xây SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 28
  37. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo dựng, vật liệu trang trí hoàn thiện, đồng thời chú trọng phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện với môi trường. 3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một đề tài không mới, đã có rất nhiều tác giả nghiên cứu về đề tài này và đưa ra giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ được thực hiện trước để học hỏi, kế thừa và rút kinh nghiệm phục vụ cho quá trình nghiên cứu của mình. Đề tài tiêu thụ sản phẩm là đề tài đã được rất nhiều tác giả lựa chọn làm đề tài cho các nghiên cứu của mình, do đó số lượng các đề tài nghiên cứu trước đó là vô cùng lớn và đa dạng. Trong phần này tôi chỉ đề cập đến một số bài viết và đề tài mà tôi đã đọc và ít nhiều sử dụng làm tài liệu tham khảo. Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Thị Ly, Đại học kinh tế Huế với đề tài: “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng” tác giả đã dưa ra được một số nhận định về tình hình tiêu thụ của công ty và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Tuy nhiên về phần cơ sở lý luận cho đề tài, tác giả còn trình bày khá sơ sài về lý thuyết tiêu thụ. Một nghiên cứu khác là luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học kinh tế Huế với đề tài “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano. Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trương Minh Thông, Đại học kinh tế Huế với đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần vật liệu xây dựng Motilen”, đề tài này hội tụ đầy đủ nghiên cứu cần thiết để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty một cách tốt nhất và đi đến một báo cáo hoàn chỉnh. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 29
  38. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 1. Tổng quan về công ty. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. Được thành lập vào ngày 02 tháng 03 năm 1995, với tư cách pháp nhân đầu tiên là Công ty TNHH Trường Sơn, có trụ sở đóng tại thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế. Ngành nghề kinh doanh chính là: khai thác, chế biến đá xây dựng, vận chuyển hàng hóa và nuôi trồng thủy sản. Đến năm 2005, với nhu cầu phát triển Công ty đã chuyển đổi tư cách pháp nhân từ Công ty TNHH lên thành Công ty Cổ Phần và đặt trụ sở mới tại số TDP giáp Thượng, phường Hương Văn, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong hai mươi năm xây dựng và phát triển Công ty Cổ phần Trường Sơn là một trong những đơn vị dẫn đầu tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh Bắc Miền Trung trong hai lĩnh vực khai thác đá và nuôi trồng thủy sản. Để đáp ứng nhu cầu phát triển đồng thời phục vụ khách hàng tốt hơn trong ngành xây dựng. Tháng 03/2015, Công ty Cổ phần Trường Sơn tách lĩnh vực khai thác và chế biến đá xây dựng thành một pháp nhân riêng là Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn có trụ sở đóng tại TDP 4, Giáp Thượng, phường Hương Vân, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế. Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn được thành lập và hoạt động trên cơ sở kế thừa toàn bộ hoạt động khai thác và chế biến đá tại Mỏ đá Khe Đáy của công ty Cổ phần Trường Sơn. Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phát triển Trường Sơn đang là chủ dự án Khai thác Mỏ đá Khe Đáy thuộc địa bàn phường Hương Vân, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế, cách Văn phòng Công ty khoảng 6 km về phía Tây. Công suất khai thác của Dự án: 150.000 m3/năm ở thế tự nhiên (Tương đương 220.000m3/năm ở thể nguyên khai). Trữ lượng khoáng sản: 5.597.100 m3 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 30
  39. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Thời hạn: Đến 16/11/2040. Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn. Địa chỉ: Tổ dân phố 4, giáp Thượng, phường Hương Văn, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế. Điện thoại: (054) 3557445 – 3567359 Mã số thuế: 3301563587 Email: phattrientruongson@gmail.com Phòng bán hàng: 054.3557003 Phạm vi tiêu thụ: Đạt chứng nhận ISO 9001:2015 và chứng nhận hợp quy sản phẩm đá xây dựng. Với các chứng chỉ và tiêu chuẩn chất lượng đã được chứng nhận, sản phẩm của công ty rất được khách hàng tin tưởng và ưa chuộng. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty. 1.2.1. Chức năng của công ty: Công ty CP đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn được thành lập và hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu cho nền kinh tế và tiêu dùng. TrườngLà doanh nghiệp chuyên Đại kinh họcdoanh và khaiKinh thác chế bitếến đá Huế xây dựng. SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 31
  40. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. Tổ chức họat động kinh doanh khai thác và chế biến đá xây dựng. Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ hàng hóa. Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị. Nghiêm túc thực hiện chế độ nộp thế, ngân sách nhà nước và tiền bán hàng về tổng công ty. Chấp hành đúng các chế độ, chính sách của nhà nước và các văn bản quy định của ngành. Sản xuất kinh doanh đúng với ngành nghề đã được đăng kí trong giấy phép kinh doanh. Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tiếp tục nghiên cứu và phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao kĩ năng cho đội ngủ cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Tạo công ăn việc làm, thu nhập và đời sống ổn định cho người lao động. Đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo đảm kinh doanh có lời. 1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. 1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty là tổng hợp các bộ phận khác nhau, có mối quan hệ trực tuyến và chức năng lẫn nhau, được phân công nhiệm vụ và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện chức năng quản lý của Công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 32
  41. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT NỘI BỘ PHÒNG TỔ PHÒNG PHÒNG TÀI CHỨC HÀNH CHÍNH – KẾ CHÍNH KINH DOANH HOẠCH XÍ NGHIỆP ĐÁ MÁY XAY 1 MÁY XAY 2 MỎ ĐÁ XƯỞNG ĐỘI XE CƠ KHÍ VẬN CHUYỂN Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn 1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý - Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, có quyền quyết định những vẫn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn được Luật pháp và Điều lệ Công ty quy định. - Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị của Công ty, có toàn quyền nhânTrường danh Công ty đ ểĐạiquyết đị nhhọc các vấn đKinhề liên quan đtếến m ụHuếc đích, quyền lợi SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 33
  42. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị thường xuyên giám sát hoạt động kinh doanh, hoạt động kiểm soát nội bộ và hoạt động quản lý rủi ro của Công ty. Hội đồng quản trị của Công ty dự kiến gồm 05 người do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. - Ban tổng giám đốc: Bao gồm giám đốc và phó giám đốc.Giám đốc là người quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty, do Hội đồng quản trị bổ nhiệm hoặc ký hợp đồng thuê. Giúp việc cho Giám đốc là Phó giám đốc. - Ban kiểm soát nội bộ: Là cơ quan kiểm tra, giám sát toàn diện mọi hoạt động của Công ty theo quy định tại Điều 123 Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 của Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Ban kiểm soát thẩm định báo cáo tài chính hàng năm, kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đến hoạt động tài chính khi xét thấy cần thiết hoặc theo quyết định của đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông lớn. Ban kiểm soát báo cáo Đại hội đồng cổ đông về tính chính xác, trung thực và hợp pháp của chứng từ, sổ sách kế toán, báo cáo tài chính và hoạt động của hệ thống kiểm soát nội bộ. - Phòng tài chính - Kế hoạch: Là bộ phận giúp việc Giám đốc tổ chức bộ máy Tài chính -Kế toán- Tín dụng trong toàn Công ty. Giúp Giám đốc kiểm tra, kiểm soát bằng đồng tiền các hoạt động kinh tế, tài chính trong Công ty theo các quy định về quản lý tài chính của Nhà nước và Công ty cổ phần. - Phòng Kinh doanh: Phối hợp với đơn vị cấp trên làm việc với các bộ ngành liên quan, chủ đầu tư và các cơ quan liên quan xây dựng mức, đơn giá, tổng dự toán, dự toán các công trình, giá ca máy các loại thiết bị mới. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Cùng các đơn vị thi công giải quyết các phát sinh, điều chỉnh giá trong quá trình thực hiện hợp đồng với chủ đầu tư. Phối hợp với các đơn vị cấp trên giải quyết các vướng mắc về định mức, đơn giá, cơ chế thanhTrường toán và các chế Đạiđộ. học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 34
  43. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Tham gia phân tích đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc Công ty. Đôn đốc các đơn vị thực hiện công tác thu hồi vốn, hỗ trợ đơn vị giải quyết vướng mắc với các đơn vị có liên quan trong thu hồi vốn. Theo dõi công tác điều động các phương tiện vận tải của công ty phục vụ bán hàng. Tìm kiếm khách, tiến hành thỏa thuận và ký kêt hợp đồng với khách hàng. - Phòng Tổ chức hành chính: Là bộ phận giúp việc Giám đốc Công ty thực hiện các chức năng quản lý công tác tổ chức, công nghệ thông tin, công tác hành chính và lao động tiền lương cụ thể như sau: + Công tác tổ chức và công tác cán bộ. + Công tác đào tạo. Công tác thi đua, khen thưởng và kỷ luật. + Nghiên cứu, xây dựng, tổ chức triển khai việc ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin, tin học hoá các hoạt động quản lý sản xuất kinh doanh trong toàn Công ty. + Công tác hành chính văn phòng. + Lập và tính tiêu chuẩn lương bổng cho các lao động trong công ty + Theo dõi, xem xét và đóng góp ý kiến về điều kiện làm việc và cách thức làm việc đối với các bộ phận + Lập bảng theo dõi việc đóng bảo hiểm cho các lao động trong công ty và giải quyết các thủ tục để người lao động được hưởng các chế độ khi cần thiết + Theo dõi và cung cấp cho các phòng ban, các bộ phận các thông báo hay các quyết định của ban Giám đốc. + CôngTrường tác lao động và Đạitiền lương. học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 35
  44. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo + Công tác an toàn lao động - Vệ sinh lao động. - Xí nghiệp đá: là một đơn vị sản xuất, thực hiện chức năng kinh doanh – ký kết hợp đồng, giao dịch thương mại, có thể hoạt động độc lập hoặc là đơn vị kinh tế phụ thuộc của doanh nghiệp – tồn tại dưới dạng chi nhánh hoặc một địa điểm kinh doanh. 1.4. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016-2018. Nguồn lao động là nhân tố quyết định cho mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh trong Công ty. Họ là những lao động gián tiếp tạo ra sản phẩm nhưng lại rất quan trọng bởi họ là những người điều hành và định hướng cho Công ty, quyết định sự thành bại và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, đem lại nguồn thu cho Công ty. Chính vì vậy, việc tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực luôn được các cấp lãnh đạo coi trọng đúng mức. Nhìn nhận rõ tầm quan trọng của vấn đề này, ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn luôn quan tâm đến việc tuyển dụng lao động có trình độ, năng lực và có sự đầu tư cho công tác đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 36
  45. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018) Năm So sánh Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 SL % SL % SL % +/- % +/- % Tổng số lao 94 100 99 100 105 100 5 105,3 6 động 106,1 I. Phân theo tính chất Lao động 76 80,9 79 79,8 85 81,0 3 103,9 6 trực tiếp 107,6 Lao động 18 19,1 20 20,2 20 19,0 2 111,1 0 gián tiếp 100,0 II. Phân theo trình độ Đại học và 12 12,8 13 13,1 13 12,4 1 108,3 0 sau đại học 100,0 Cao đẳng - 8 8,5 9 9,1 9 8,6 1 112,5 0 Trung cấp 100,0 Lao động 74 78,7 77 77,8 83 79,0 3 104,1 6 phổ thông 107,8 III. Phân theo giới tính Nam 85 90,4 89 89,9 95 90,5 4 104,7 6 106,7 Nữ 9 9,6 10 10,1 10 9,5 1 111,1 0 100,0 (Nguồn: từ phòng kế toán của công ty) 1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vốn được hiểu và quan niệm là toàn bộ những giá trị ứng ra ban đầu vào các quá trình tiếp theo của doanh nghiệp. Vốn có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn là yếu tố số một của mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh. Có vốn các doanh nghi p có th m r ng s n xu t, kinh doanh, mua s m các trang thi t b hay Trườngệ ể ở ộ Đạiả ấhọc Kinhắ tế Huếế ị SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 37
  46. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo triển khai các kế hoạch khác trong tương lai. Vậy yêu cầu đặt ra đối với Công ty là cần phải có sự quản lý và sử dụng vốn như thế nào cho có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo cho Công ty ngày càng phát triển và vững mạnh. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện qua bảng: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 38
  47. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (2016-2018) Đơn vị tính: Triệu đồng Các chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 SL % SL % SL % SL % SL % A. Tổng tài sản 31.247 100 38.360 100 41.244 100 7.059 122,59 2.938 107,67 1. TSNH 20.972 67,12 24.934 65,09 23.692 57,44 3.962 118,89 -1.242 95,02 2. TSDH 10.275 32,88 13.372 34,91 17.552 42,56 3.097 130,14 4.180 131,26 B. Tổng nguồn vốn 31.247 100 38.306 100 41.244 100 7.059 122,59 2.938 107,67 I. Nợ phải trả 20.016 64,05 26.926 70,29 26.977 65,41 6.910 134,52 51 100,19 1. Nợ ngắn hạn 17.866 57,18 25.326 66,11 24.427 59,23 7.460 141,46 -899 96,45 2. Nợ dài hạn 2.150 6,87 1.600 4,18 2.550 6,18 -550 74,41 950 158,38 II. Nguồn vốn 11.231 35,94 11380 29,71 14.267 34,59 149 101,33 2.887 125,37 1. Vốn chủ sở hữu 11.231 35,94 11380 29,71 14267 34,59 150 101,33 2.887 125,37 2. Nguồn vố quỹ và vốn 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 kinh phí (Nguồn: số liệu từ phòng kế toán) SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 39 Trường Đại học Kinh tế Huế
  48. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Dựa vào bảng, có thể thấy được tình hình tài sản của công ty luôn tăng qua các năm. Cụ thể vào năm 2016 là 31,247 tỷ đồng, năm 2017 là 38,360 tỷ đồng tăng 7,113 tỷ đồng tương ứng 22.76%, năm 2018 là 41,244 tỷ đồng tăng lên so với năm 2017 là 2,884 tỷ đồng tương ứng 7,51%. Nguyên nhân là do doanh nghiệp đã thanh lý các máy móc cũ để mua thêm máy móc mới để năng suất cao hơn, mở rộng quy mô. Tài sản ngắn hạn năm 2016 đến năm 2017 tăng lên 3,962 tỷ đồng tương ứng với 18,89%. Nguyên nhân làm tăng tài sản ngắn hạn trong thời gian này là do công ty chưa thực hiện tốt công tác thu hồi vốn và tồn kho còn tồn động. Tài sản ngắn hạn năm 2017 đến năm 2018 giảm 1242 tỷ đồng tương ứng với 4,8%. Trong thời gian này công ty thực hiện tốt công tác thu hồi vốn. Tài sản dài hạn qua 3 năm đều tăng, cụ thể năm 2017 tăng 3,097 tỷ đồng so với năm 2016 tương ứng với 30,14%, năm 2018 tăng 4,180 tỷ đồng so với năm 2017 tương ứng với 31,26%. Tổng vốn của công ty qua ba năm đều tăng phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, cụ thể năm 2017/2016 tăng 7059 triệu đồng tương ứng tăng 22,59%; năm 2018/2017 tăng 2938 triệu đồng tương ứng tăng 7,67%. Bên cạnh sự tăng nhanh về tài sản năm 2016 và năm 2017 còn là năm mà công ty tăng nhanh về nguồn vốn. Với việc có nguồn vốn lớn mạnh sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, theo lý thuyết điều này có thể hiểu là doanh nghiệp đã xâm nhập khá tốt vào thị trường, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã thõa mãn nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, nhìn vào nợ phải trả ta thấy chủ yếu là nợ ngắn hạn, cụ thể năm 2017 so với năm 2016 là tăng 7,460 tỷ đồng tương ứng với 41,46%, năm 2018 so với năm 2017 giảm 0,899 tỷ đồng tương ứng với 3,55%. Tuy năm 2017 so với năm 2016 doanh nghiệp đã nợ một con số đáng kể nhưng năm 2018 so với năm 2017 có dấu hiệu giảm thể hiện doanh nghiệp giữu vững quan hệ cân đối giữa tài sản ngắn hạn và nợ ngắn hạn. Và nợ dài hạn năm 2017 so với năm 2016 giảm 0,55 tỷ đồng tương ứng với 25,59%, năm 2018 so với năm 2017 tăng 0,95 tỷ đồng tương ứng với 58,38%. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 40
  49. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Nguồn vốn công ty là vốn chủ sở hữu, không có nguồn vốn quỹ và vốn kinh phí. Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp năm 2016 là 11,231 tỷ đồng đến năm 2017 là 11,380 tỷ đồng tăng 0,15 tỷ đồng tương ứng 1,33%; năm 2018 là 14267 tỷ đồng so với năm 2017 thì tăng 2,887 tỷ đồng tương ứng 25,37%. Tuy vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp có xu hướng tăng về mặt tương đối và tuyệt đối tuy nhiên so với tổng nguồn vốn thay đổi không đáng kể. Điều này chứng tỏ vốn quay vòng thấp, đây là khó khăn lớn cho công ty trong việc muốn tăng hiệu quả kinh doanh. 1.6. Tình hình cơ sở vật chất của công ty. Tài sản của Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn chủ yếu là kho tàng, các bãi chưa đá các loại với diện tích mặt hàng sử dụng kho là 2350m2, bãi chưa đá các loại là 2480m2. Được phân bố trên các cửa hàng đại lý, có 10 máy cân đo nhiên liệu và các loại xe tải chở nguyên vật liệu. Ngoài ra còn có một số dụng cụ lao động nhỏ khác. Quỹ hoạt động hàng năm Công ty thực hiện khấu hao dần, bảo đảm đúng quy định của Nhà nước. Ngoài việc sử dụng tài sản của mình, Công ty còn thông qua mặt bằng nhà cung cấp để sử dụng khi cần thiết trong những lúc cao điểm với thời gian ngắn. (Nguồn Phòng kế toán Tài chính) 2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. 2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được các nhân viên phòng kinh doanh tiến hành hàng năm để có thể nắm bắt được các thông tin, nhu cầu của khách hàng ở các thị trường, thu thập thông tin bên trong Công ty từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính qua các năm để có thể xác định được năng lực, khả năng hiện tại cũng như dự báo năng lực tiềm tàng trong tương lai. Ngoài các thông tin bên trong Công ty họ cũng thu thập các thông tin từ ngoài như nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 41
  50. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Các thông tin bên trong Công ty - Nguồn nhân lực: Nhân viên gồm những bộ phận như bộ phận kinh doanh, bộ phận kế toán, bộ phận tổ chức hành chính. Các bộ phận này của Công ty nhìn chung hoạt động đã đi vào ổn định, nguồn nhân lực hàng năm luôn được nâng cấp, Công ty luôn có chính sách đào tạo và chủ yếu là đào tạo nội bộ đó là phân công các thành viên có kinh nghiệm kèm cặp những người mới tuyển dụng để dễ làm quen với công việc. - Cơ sở vật chất: Công ty luôn chú trọng đến việc cải tiến công nghệ, trang thiết bị cho đội ngũ nhân viên. Đầu tư các máy móc hiện đại để thuận tiện cho việc khai thác. - Vốn: Theo báo cáo tài chính thì nguồn vốn của Công ty trong những năm gần đây đều tăng. Đây chính là một trong những điều kiện giúp Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh thuận lợi, góp phần tăng lợi nhuận cho Công ty. - Công nghệ: là một công ty sản xuất vật liệu xây dựng nên Công ty có một hệ thống máy móc hiện đại, sản xuất trên quy mô lớn cùng với sự chuyên môn hóa trong lĩnh vực gia công. Các thông tin bên ngoài công ty - Khách hàng: Khách hàng của công ty chủ yếu là đại lý và một lượng khách hàng không lớn là các nhà thầu xây dựng hoạt động trên toàn tỉnh. Các đại lý mua sản phẩm của Công ty với giá sỉ và bán lẻ cho các hộ gia đình để kiếm lời. Khách hàng cá nhân mua sản phẩm nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhỏ lẻ kiểu hộ gia đình, họ đến mua tại các đại lý nhưng nếu mua hàng với số lượng lớn thì họ sẽ trực tiếp đến tận cửa hàng cửa Công ty để mua hàng. Còn các nhà thầu xây dựng tuy không lớn nhưng họ là những khách hàng mua với số lượng lớn và rất chuyên nghiệp. - Sản phẩm thay thế: Công ty nằm ở địa bàn kinh tế mới, nơi mà người dân có nhu cầu xây dựng nhà kiên cố, ổn định khá nhiều, khó có sản phẩm nào thay thế được các vật liệu xây dựng. Chính vì vậy, trong thời điểm hiện tại và tương lai thì sản phẩm thay thế không phải là mối đe dọa lơn với Công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 42
  51. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo - Nhà cung ứng: Đặc thù của công ty là hoạt động trong lĩnh vực thương mại, với chính sách đa dạng hóa sản phẩm nên công ty lựa chọn các sản phẩm của nhiều nhà cung ứng khác nhau. Vừa đa dạng hóa được sản phẩm, vừa tránh việc phải phụ thuộc vào một nhà cung ứng nhất định.  Chiến lược thị trường mục tiêu của công ty những năm qua - Công ty phân đoạn thị trường chủ yếu trên tiêu chí địa lý do đa phần các thống kê về doanh thu được thu thập theo các khu vực địa lý và các nỗ lực marketing cũng cho thấy có sự khác biệt giữa các khu vực này. - Cùng với sự tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu về vật liệu xây dựng ngày càng tăng, đặc biệt là đá trong xây dựng. Công ty đang có một thị trường rộng lớn ở khu vực miền Trung. Hầu các doanh nghiệp xây dựng trong tỉnh Thừa Thiên Huế và khu vực Nam Quảng Trị đang sử dụng sản phẩm của công ty. Với thị trường tiêu thụ mạnh như vậy, Công ty đã và đang tích cực mở rộng quy mô sản xuất nhằm tạo ra nhiều sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu xây dựng của thị trường. Đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh với các đơn vị cùng ngành trên địa bàn Thừa Thiên Huế - Trong tiêu thụ sản phẩm Công ty luôn tạo điều kiện cho khách hàng có sự lựa chọn sản phẩm thoả đáng, đồng thời trong nội bộ Công ty có sự thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa ban lãnh đạo Công ty và các phòng ban tạo điều kiện tốt cho việc thực hiện công tác tiêu thụ thành phẩm nhanh, đảm bảo kịp thời và có hiệu quả. - Do đó, Công ty cần có những biện pháp thích hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng ở các thị trường mục tiêu cũng nhu phát triển thêm nhiều thị trường mới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và mang lại lợi nhuận cao cho Công ty. 2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. Sau khi thu thập và xử lý các số liệu từ bên trong Công ty và bên ngoài thị trường thì từ công tác nghiên cứu thị trường, phòng kinh doanh sẽ đưa ra các yếu tố, Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 43
  52. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các nhân viên dự báo được nhu cầu về sản phẩm có thể bán trong năm được để xây dựng được mục tiêu kinh doannh dự kiến, tiếp theo là xác định khả năng của Công ty về các yếu tố kinh doanh để lập bần kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Bản kế hoạch tiêu thụ phải phù hợp với môi trường dự báo, thích hợp các khả năng của công ty như nguồn vốn, cơ sở vật chất, nguồn lao động và kế hoạch phải phù hợp với nhu cầu thực tế Bởi nó có mối quan hệ mật thiết và còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty như: kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch lao động, Trong 3 năm qua, Công ty đã luôn hoàn thành kế hoạch đặt ra, tỷ lệ vượt quá mức kế hoạch khoảng từ 15%-20%, điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất tốt. Trong thời gian tới, Công ty cần tăng cường các biện pháp, chính sách như tuyển thêm nhân viên thị trường để có thể đưa sản phẩm đến với thị trường nhiều hơn, có những kế hoạch quảng bá hình ảnh, sản phẩm của công ty đến với khách hàng, ngoài rs công ty cũng cần thường xuyên tìm hiểu và phân tích các hình thức tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh để kịp thời đối phó và có biện pháp thay đổi phù hợp với thực tế nhằm tiêu thụ sản phẩm mình tốt hơn. 2.1.3. Kênh phân phối của công ty. Sản phẩm của Công ty muốn đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải thông qua giai đoạn phân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hóa diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định khác và tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 44
  53. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo NGƯỜI CÔNG TIÊU CỬA HÀNG PHÂN ĐẠI DÙNG TY PHỐI CỦA CÔNG TY LÝ CUỐI CỔ CÙNG PHẦN TRƯỜNG CÁC SƠN CÔNG TRÌNH Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn Qua sơ đồ ta thấy, nhìn chung sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn bán hàng gián tiếp thông qua một hệ thống trung gian như cửa hàng bán trực tiếp của công ty, đại lý. Tất cả các sản phẩm đều được bán tại cửa hàng phân phối của Công ty hay bán lại tại công ty và sẽ không được hưởng mức hoa hồng, chiết khấu như các đại lý chính thức, được các đại lý – những người bán buôn lớn hay những đại lý bán lẻ mua hàng với giá sỉ về bán lại và được hưởng mức hoa hồng, chiết khấu thương mại của Công ty. Kênh phân phối trực tiếp đến các công trình xây dựng giúp công ty đảy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa và thu được lợi nhuận cao hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp do giảm được chi phí trung gian. Tuy nhiên, cần rất nhiều công sức để tổ chức và quản lý bởi kênh phân phối trực tiếp khá phức tạp. Ngược lại, kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối qua các trung gian đem lại hiệu quả, có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ,có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của công ty. 2.1.4. Các chính sách Marketting ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chính sách sản phẩm Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiTrườngết kế và chế tạo s ảĐạin phẩm.Chính học sách Kinhsản phẩm làtế nội dungHuế cốt lõi của SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 45
  54. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trương, Chính sách giá cả Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng. Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận. Khách hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của họ. Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán ra. Chính sách phân phối Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân hàng hóa đó được người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của doanh nghiệp. Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời. Một chính sách phân phối hợp lý chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian được thỏa mãn. Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn. Chính sách khuếch trương sản phẩm Chính sách giao tiếp khuếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới thiệTrườngu cung cấp và truyên Đại tin về s ảnhọc phẩm hàng Kinh hóa. Mục đíchtế là Huế thông tin lợi ích SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 46
  55. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo của nó tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng. Các hình thức của giao tiếp khuếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân. - Quảng cáo: là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất phi cá nhân: người – người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất định, do một người ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện. - Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ. - Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng. - Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân, truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ rất chọn lọc. Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua bằng cách đối mặt. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 47
  56. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. 2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng (Đơn vị tính: nghìn đồng) Sản 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 phẩm GT % GT % GT % +/- % +/- % Đá hộc 6.504 13,9 7.032 13,7 4.878 10.3 528 108.1 (2.154) 69,4 Đá cấp 5.400 11,5 5.589 10,9 6.775 14.3 189 103.5 1.186 121,2 phối 3,75 Đá cấp 4.835 10,3 4.954 9,6 5.350 11.3 119 102.5 396 108,0 phối 2,5 Đá 2x4 8.012 17,1 7.321 14,2 6.077 12.8 (619) 91,4 (1.244) 83,0 Khác 22.029 47,2 26.570 51.6 24.284 51.3 4.541 120.6 (2.286) 91,4 Tổng 46.780 100 51.466 100 47.364 100 4.686 110,0 (4.102) 92,0 (Nguồn: số liệu từ phòng kế toán) Từ bảng trên ta thấy được đá cấp phối 3.75 và đá cấp phối 2.5 là 2 nhóm sản phẩm có doanh thu tăng đều qua các năm. Cụ thể là đá cấp phối 3.75, năm 2017 so với 2016 tăng 189 triệu đồng tương ứng với 3,5%; năm 2018 so với năm 2017 tăng 1,186 tỷ đồng tương ứng với 21,2%. Đá cấp phối 2.5, năm 2017 so với 2016 tăng 119 triệu đồng tương ứng với 2,5%; năm 2018 so Trườngvới năm 2017 tăng 396Đại triệu đ ồhọcng tương ứKinhng với 8%. tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 48
  57. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Doanh thu của mặt hàng đá hộc: năm 2017 tăng 528 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng 8,1%; năm 2018 giảm 2,154 tỷ đồng tương ứng với 30,6%. Doanh thu của mặt hàng đá 2*4: năm 2017 giảm 619 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng với 8,6%; năm 2018 giảm 1,244 tỷ đồng so với năm 2017 tương ứng với 17%. Doanh thu của các sản phẩm khác: năm 2017 tăng 4,541 tỷ đồng so với năm 2016 tương ứng 20,6%; năm 2018 giảm 2,286 tỷ đồng so với năm 2017 tương ứng với 8,6%. Nhìn chung thì doanh thu của các loại sản phẩm qua 3 năm 2016-2018 tăng giảm không đều, doanh thu của từng loại mặt hàng biến động không theo xu hướng, điều nói lên sự bấp bênh và cạnh tranh gay gắt của thị trường tiêu thụ trong những năm gần đây. Mặc dù thị trường cạnh tranh gay gắt nhưng công ty vẫn đảm bảo mức tăng doanh thu của đá cấp 3,75 và đá cấp phối 2,5. Để duy trì và phát triển mức tăng doanh thu, Công ty cần ngày càng phải hoàn thiện kế hoạch kinh doanh hơn nữa, đảm bảo mức tăng giá trị sản phẩm cung ứng ra thị trường trong thời gian tới. 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn. (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Doanh thu(DT) 46.780 51.466 47.364 4.686 110,0 (4.102) 92,0 Chi phí(CP) 46.267 50.860 46.630 4.593 109,9 (4.230) 91,7 Lợi nhuận trước 513 606 734 93 118,1 128 121,1 thuế(LNTT) Lợi nhuận sau 279 348 338 69 194,4 (10) 97,1 thuế(LNST) Trường Đại học Kinh(Nguồn: sốtếliệu tHuếừ phòng kế toán) SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 49
  58. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo  Kết quả về doanh thu. Doanh thu của doanh nghiệp trong 3 năm 2016-2018 tăng đều so với năm 2016. Năm 2016 doanh thu của doanh nghiệp là 46,780 tỷ đồng đến năm 2017 tăng 10% đạt 51,466 tỷ đồng và năm 2018 giảm 8% so với năm 2017 và đạt 47,364 tỷ đồng. Qua đó thể hiện việc kinh doanh của Công ty đang từng bước phát triển và có nguồn doanh thu ổn định qua từng năm. Bên cạnh đó việc thị trường được mở rộng cũng như khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày một tăng đã giúp cho sự tăng lên của doanh thu.  Chi phí của Công ty. Chi phí của Công ty có sự tăng lên đáng kể trong năm 2017 so với năm 2016, cụ thể là chi phí năm 2016 là 46,267 tỷ đồng, năm 2017 là 50,860 tỷ đồng với mức tăng 4,593 tỷ đồng tương ứng với 9,9%. Chi phí của Công ty tăng như vậy là do các nguyên nhân sau: - Giá nguyên liệu hàng bán tăng lên. Ảnh hưởng giá xăng dầu, các loại đá - Chi phí vận chuyển cao và các chi phí cố định phát sinh làm tăng tổng chi phí của Công ty. - Tình hình lạm phát, sự mất giá của đồng Việt Nam với thế giới và các nước khác trong khu vực. Chi phí của Công ty năm 2018 giảm so với năm 2017 là 4,230 tỷ đồng tương ứng với 8,3%. Công ty đầu tư vào các trang thiết bị máy móc mới, giảm chi phí sửa chữa máy móc và tăng năng suất sản xuất.  Lợi nhuận của Công ty. Lợi nhuận là một mục tiêu rất quan trọng của bất cứ một công ty nào. Các kế hoạch Marketing đều nhắm tới mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Khi nhìn vào lợi nhuận của công ty sau một năm hoạt động, ta có thể khẳng định công ty có thể thu hút Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 50
  59. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo được nhiều nhà đầu tư hay mất đi lòng tin trong cổ đông, và đặc biệt là họ khẳng định tên tuổi của mình trong lòng khách hàng và trên thương trường. Trong 3 năm 2016-2018 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2016 là 513 triệu đồng, năm 2017 là 606 triệu đồng tăng 93 triệu đồng tương ứng với 19,1%; năm 2018 là 734 triệu đồng, tăng 128 triệu đồng so với năm 2017 tương ứng với 21,1%. Lợi nhuận sau thuế biến động qua các năm, cụ thể năm 2016 là 279 triệu đồng, năm 2017 là 348 triệu đồng tăng 69 triệu đồng tương ứng với 94,4%, năm 2018 là 338 triệu đồng giảm 10 triệu đồng so với năm 2017 tương ứng với 7,1%. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 51
  60. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. Đơn vị tính: Triệu đồng Các quý 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 GT % GT % GT % +/- % +/- % I 9.567 20,5 10.568 20,5 9.631 20,3 1.001 110,5 (937) 91,1 II 15.346 32,8 17.355 33,7 15.825 33,4 2.009 113,1 (1.530) 91,2 III 11.977 25,6 13.181 25,6 12.481 26,4 1.204 110,1 (700) 94,7 IV 9.890 21.1 10.362 20,2 9.427 19,9 472 104,8 (935) 91,0 Tổng 46.780 100 51.466 100 47.364 100 4.686 110,0 (4.102) 92,0 Nhìn chung, doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty biến động qua các năm. Cụ thể năm 2017 sản lượng tiêu thụ tăng 4,686 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng với mức tăng 10%. Năm 2018, tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn làm cho sản lượng tiêu thụ giảm xuống cụ thể là năm 2018 giảm 4,102 tỷ đồng so với năm 2017 tương ứng với 8%. Công ty cần có những chính sách trong hoạt động mở rộng thị trường. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 52
  61. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo 18 16 14 12 Qúy I 10 Qúy II 8 Qúy III 6 Qúy IV 4 2 0 2016 2017 2018 Biểu đồ 2.1 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018 Có thể thấy doanh thu tiêu thụ của công ty theo quý có sự chênh lệch. Trong cả 3 năm từ 2016-2018 doanh thu của công ty ở quý II và quý III cao hơn so với quý I và quý IV. Điều này thể hiện được đặc thù thời vụ của ngành VLXD ở các tỉnh miền trung nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng đó là: Từ tháng 4 đến tháng 9 là các tháng có thời tiết nắng nóng thuận lợi cho việc xây dựng nên hoạt động tiêu thụ VLXD tăng mạnh dẫn đến doanh thu tăng. Từ tháng 10 đến tháng 3 năm sau là những tháng mưa và thời gian nghỉ tết Nguyên Đán nên hoạt động xây dựng giảm làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm giảm theo nên doanh thu ít hơn các quý II và quý III. 2.2.4. Tình hình đại lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 53
  62. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. Đơn vị tính: Người 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 SL SL SL +/- % +/- % Đại lý 42 48 56 6 114,3 8 116,7 (Nguồn: từ phòng kinh doanh của công ty) Từ bản trên ta thấy đại lý tăng qua các năm. Cụ thể là năm 2016 là 42 đại lý, năm 2017 là 48 đại lý tăng 6 đại lý tương úng với 14,3%. Năm 2018 là 56 đại lý, tăng 8 đại lý so với năm 2017, tương ứng với 16,7%. Công ty đang mở rộng quy mô ra các tỉnh miền trung lân cận, quảng bá sản phẩm chất lượng để thu hút thêm nhiều đại lý khác. 3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. 3.1. Thông tin về mẫu điều tra.  Thời gian trở thành đại lý Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý Tiêu chí Số người trả lời Tỉ lệ (%) Từ 1 – 2 năm 3 6,0 Từ 2 – 5 năm 24 48,0 Trên 5 năm 23 46,0 Thời gian kinh doanh sản phẩm đá của công ty là yếu tố để xác định được lòng trung thành của đại lý đối với công ty. Qua số liệu nghiên cứu cho thấy đại lý kinh doanh sảTrườngn phẩm đá của CTCP ĐạiĐTTM PThọcTrường SơnKinh chủ yếu ttếừ 2 năm Huế trở lên, cụ thể SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 54
  63. Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo là từ 2-5 năm chiếm 48% và có 46% trên 5 năm kinh doanh sản phẩm của công ty. Chỉ có 6% đại lý kinh doanh sản phẩm của công ty từ 1-2 năm.  Mặt hàng đang kinh doanh Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh Tiêu chí Số người trả lời Tỉ lệ (%) Đá cấp phối 3.75 50 100,0 Đá cấp phối 2.5 40 80,0 Đá hộc 42 84,0 Đá 2*4 37 74,0 Qua điều tra thực tế cho thấy, đá cấp phối 3.75 phân bổ ở tất cả các đại lý chiếm 100%, đá cấp phối 2.5 chiếm 80%, đá hộc chiếm 84% và đá 2*4 chiếm 74%. Đây là mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất nên phân bổ rộng khắp các đại lý.  Đề xuất của khách hàng Bảng 2.9 Đề xuất của khách hàng cho công ty Tiêu chí Số người trả lời Tỉ lệ (%) Tăng khuyến mãi 49 98,0 Cải thiện phương thức thanh toán 34 68,0 Cải thiện phương thức bán hàng 32 64,0 Chú ý dịch vụ chăm sóc khách 28 56,0 hàng 24 48.0 Cải thiện thời gian giao hàng Qua nghiên cứu cho thấy hầu hết khách hàng đều muốn tăng khuyến mãi chiếm 98%,Trường cải thiện phương Đại thức thanh học toán chi ếmKinh 68%, cải thitếện phương Huế thức bán SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 55