Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế

Nội dung text: Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ LÊ THỊ THẢO NGUYÊN Trường KhóaĐại học: học 2015-2019 Kinh tế Huế
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Thảo Nguyên PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Lớp: K49D-QTKD Niên khóa: 2015-2019 Trường Đại học Kinh tế Huế
3. Huế, tháng 4 năm 2019 Lời Cảm Ơn Trường Đại học Kinh tế Huế
4. Trường Đại học Kinh tế Huế
5. Trong cuộc sống, ai cũng có những thành công và tôi cũng vậy. Tôi có những thành công nhỏ trong quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế- Đại Học Huế và thành công của chính tôi luôn chứa ẩn sau nó là lời động viên, khích lệ và sự quan tâm, giúp đỡ chỉ dạy tận tình của quý thầy (cô), gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin kính gửi đến quý thầy cô ở khoa quản trị kinh doanh, trường đại học Kinh tế- Đại học Huế đã dùng hết sức lực cùng với tri thức, sự tâm huyết của chính thầy (cô) để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho tôi trong thời gian tham gia học tập trên ghế nhà trường. Để hoàn thành tốt bài khóa luận cuối khóa này, tôi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy (cô) ở khoa quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện tối đa để tôi có thể thực hiện nó một cách tốt nhất, đặc biệt nhất tôi muốn cảm ơn người thầy đã không ngại khó khăn, bỏ những thời gian bận rộn của thầy để giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập cuối cùng này, tôi xin cảm ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tài Phúc, người thầy ưu tú của tôi. Và tôi không quên cảm ơn chú Phan Thanh Hải và chị Nguyễn Thị Khánh Vy trong công ty Cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế đã bỏ thời gian gần 3 tháng chỉ dạy tận tình trong quá trình thực tập với công ty để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 4 năm 2019 Sinh viên: Lê Thị Thảo Nguyên MỤC LỤC Trường Đại học Kinh tế Huế
6. PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài. 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3 3.2.1 Về thời gian 3 3.2.2 Về không gian 3 3.2.3 Về nội dung 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3 4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3 4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3 4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 3 PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6 1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 7 1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng 7 1.2.2 Chính sách giá bán 8 1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 14 1.3.1 Các nhân t 14 Trườngố khách quan Đại học Kinh tế Huế
7. 1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội 14 1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật 14 1.3.1.3 Môi trường kinh tế 14 1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. 15 1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh. 15 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 15 1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp 15 1.3.2.2 Tiềm năng con người 15 1.3.2.3 Tiềm lực vô hình 16 1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp16 1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm 17 1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra 17 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 17 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 18 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 18 1.4.5 Tổng chi phí bán hàng 19 1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu 19 1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng 19 1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ 20 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 21 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị 22 2.1.3.1 Chức năng 22 2.1.3.2 Nhiệm vụ 23 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.5 Tình hình ngu 28 Trườngồn lực Đại học Kinh tế Huế
8. 2.1.5.1 Tình hình nguồn lao động 28 2.1.5.2 Tình hình tài sản của công ty 31 2.1.5.3 Tình hình nguồn vốn của công ty 33 2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 34 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế 35 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 35 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 35 2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018 37 2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty 38 2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm 39 2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng 39 2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp 40 2.2.4.2 Kỹ năng trình bày 40 2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục 40 2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau tiêu thụ sản phẩm và phát triển quan hệ với khách hàng. 41 2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 41 2.2.5.1 Phân tích thị trường 41 2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 42 2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm 43 2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty 43 2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 44 2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng của công ty 44 2.2.8.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh phân phối gián tiếp 47 2.2.8.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm 2018 49 2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ 50 2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần g ên Hu 51 ạch TuynenTrường số 1 Thừa Thi Đạiế học Kinh tế Huế
9. 2.2.9.1 Ưu điểm 51 2.2.9.2 Hạn chế 51 2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong thời gian qua 52 2.3.1 Về sản phẩm của công ty 52 2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty 52 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng. 52 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ54 3.1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế 54 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 thừa Thiên Huế 54 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 54 3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng 55 3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn 56 3.2.4 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới 57 3.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty 58 PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 3.1 Kết luận 61 3.2 Kiến nghị 61 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 Trường Đại học Kinh tế Huế
10. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT • HĐQT: Hội đồng quản trị • KSV: Kiểm soát viên • ĐHSX: Điiều hành sản xuất • BKS: Ban kiểm soát • CN: Công nhân • CBCNV: Cán bộ công nhân viên • CNH-HĐH: Công nghiệp hóa, hiện đại hóa Trường Đại học Kinh tế Huế
11. DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động của công ty 29 Bảng 2 – Biến động tài sản 31 Bảng 3: Nguồn vốn của công ty 33 Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty 37 Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch 44 Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch 46 Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối 47 Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối 48 Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018 49 Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty 50 Trường Đại học Kinh tế Huế
12. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp: 11 Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp 11 Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Huế 24 PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Trường Đại học Kinh tế Huế
13. • Tính cấp thiết của đề tài. Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế- xã hội, quá trình CNH-HĐH và đô thị hóa đất nước diễn ra ngày càng mạnh mẽ cùng với sự phát triển đó là nhu cầu về nguyên vật liệu cho xây dựng các khu đô thị, khu công nghiệp và các công trình xây dựng dân dụng ngày càng tăng cao. Trong đó gạch Tuynen là một sự lựa chọn hàng đầu cho việc xây dựng. Tuy nhiên, việc lựa chọn loại gạch cũng như nhà cung cấp cũng tạo ra không ít thách thức cho chủ thầu xây dựng vì trên thị trường có rất nhiều những công ty, xí nghiệp sản xuất và cung cấp sản phẩm gạch xây Tuynen với đa dạng chủng loại và mẫu mã khác nhau. Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh đầy biến động đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp ngoài việc chú trọng đến khâu sản xuất thì bên cạnh đó cần chú trọng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm càng cao càng đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà doanh nghiệp đã đặt ra. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ sản phẩm nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọngTrường đến hoạt động tiĐạiêu thụ sản học phẩm. Tuy Kinh nhiên việc tếáp dụng Huế phương pháp
14. nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp, nền kinh tế, Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất gạch Tuynen, công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế luôn quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mình nên đã tổ chức công tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vào hoạt động tiêu thụ nên đã thu được thành công đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch Tuynen ở thị trường miền Trung. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế, trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường Đại học kinh tế kết hợp với những kiến thức đã học hỏi và tìm hiểu những vấn đề thực tiễn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty, vì vậy em xin mạnh dạn chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận của mình. • Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong 3 năm, chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân. Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. • Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynen tại công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. Đứng trên góc độ của người phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêuTrường thụ hàng hóa tại công Đại ty. học Kinh tế Huế
15. • Phạm vi nghiên cứu • Về thời gian Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2016-2018 • Về không gian Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế Địa chỉ: Km 9, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế • Về nội dung Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả của công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. • Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu kinh doanh, các báo cáo của các bộ phận phòng ban trong công ty như: phòng kế toán, phòng kinh doạnh, phòng hành chính. - Những số liệu có sẵn được lấy từ trang web công ty, ngoài ra còn tham khảo từ các kết quả nghiên cứu đã được nghiên cứu trước của các sinh viên. - Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa. 4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát quy trình bán hàng của các nhân viên bán hàng tại công ty. Chủ động tham gia vào quá trình bán hàng cùng các nhân viên để học hỏi các kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả nhất. - Phương pháp điều tra: điều tra bằng cách phỏng vấn chủ doanh nghiệp, quản lí kinh doanh và nhân viên bán hàng của công ty để thu được một số giải pháp bán hàng hiệu quả. 4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu • Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắt cơ bản về mẫu và các thước đo. Trường Đại học Kinh tế Huế
16. • Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa năm sau so với năm trước để đánh giá hiệu quả hoạt động bán, so sánh số liệu kì này so với kì trước để đánh giá tốc độ phát triển. PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 0Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 0Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất cuả hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm, hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ , cho đến các dịch vụ sau tiêu thụ. 1.1.2 0Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói cách khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuấtTrường kinh doanh được đánhĐại giá bởihọc nhiều nhânKinh tố, trong tế đó tốc Huế độ quay vòng
17. của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ ) Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông hàng hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ đó hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng, sản xuất sản phẩm, cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên Trường Đại học Kinh tế Huế
18. thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa. 1.1.3 0Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước đó là: Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh: ∑Lợi nhuận = ∑Doanh thu- ∑Chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc ít tiêu thụ được thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại doanh nghiệp sẽ không có vị thế trên thị trường nếu như sản phẩm của doanh ngiệp không tiêu thụ được. Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh. Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và Trường Đại học Kinh tế Huế
19. trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy. 1.2 0Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác động qua lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thị trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định 1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia làm bốn nhóm chính đó là: - Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử củaTrường người tiêu dùng th ểĐại hiện thông học qua việc Kinh mua sắm h àngtếhóa Huế của họ. Những
20. người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau. - Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh hưởng tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì càng chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình. - Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân mang tính chất quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. - Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức. Niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra từng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn. Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khỏi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ nhiều phía mọi người xung quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng Trường Đại học Kinh tế Huế
21. thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. 1.2.2 Chính sách giá bán Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường, Bởi vậy, chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: Các chính sách giá bán - Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. - Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau: Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng để chiếm lĩnh thị trường. Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(doanh nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai trương của hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. - Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: Trường Đại học Kinh tế Huế
22. Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp áp dụng mức giá cao sau đó giảm dần. Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dung giá cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền. Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp. Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế. - Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. - Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn. 1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định. Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp + Tiêu th Trườngụ gián tiếp Đại học Kinh tế Huế
23. Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá, người mua công nghiệp đối với TLSX và người tiêu dùng cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ sau mô tả hình thức tư liệu này: Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá. có thể mô tả hình thức tiêu thu gián tiếp qua sơ đồ sau: Trường Đại học Kinh tế Huế
24. Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp Đối với các hình thức trực tiếp ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng. Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gắn với khách hàng để hiẻu rõ yêu cầu của họ. Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hửu của mình. Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cao mà doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá. khi giới hạn tổng quát được xác định rộng với các nhóm khách hàng phân tán, sự kém hiệu quả của các kênh trực tiếp càng trở nên rõ ràng. Để khắc phục nhược điểm này, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối với sự tham gia của nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng có hiệu quả các ưu điểm vốn có của họ. Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuỳ theo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh. Nhưng nhiều nhà doanh nghiệp thường có xu hướng sử dụng phương án kênh hỗn hợp ( khi có điều kiện) để phát huy hết ưu thế của từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xác định được kênh tiêu thụ thì công việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ đó theo trình tự . - Xác định mục tiêu các kênh có thể chấp nhận Trường Đại học Kinh tế Huế
25. - Chuẩn bị hàng hoá và các phương tiện vận tải để vận động hàng hoá vào các kênh tiêu thụ. Lượng hàng hoá được phân phối vào các kênh trong một kỳ phân phối được xác định theo công thức: Qh = St x Tc Qh: Khối lượng hàng hoá một kỳ phân phối St: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm Tc: Thời gian trung bình một kỳ phân bố 1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ hoạt động nào khi kết thúc chu kỳ thực hiện cũng cần phải đánh giá khách quan, trực thực để làm tiền đề cho việc lập và thực hiện kế hoạch tiếp theo tương tự như vậy, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp có các thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng, về đối thủ cạnh tranh cũng như thực trạng tiêu thụ từng loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên từng thị trường nhất định. Việc xác định rõ số lượng hay tổng giá trị của từng loại sản phẩm của hàng hoá được tiêu thụ với mục tiêu kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra người ta sẽ xác định tỷ lệ phần trăm thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm. Qua đó doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các giải pháp nhằm mục tiêu thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho kỳ sau. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định hươngsx kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó, không để hàng hoá tồn đọng trong kho nhiều nhưng cũng không gây ra tình trạng khan hiếm hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp muốn làm tốt công tác xây dựng kế hoạch cho kỳ sau, cần thiết phải dựa vào số hiệu báo cáo trung thực rút ra từ kết quả hoạt động tiêu thụ. Một số chỉ tiêu đánh giá *Doanh thu tiêu thụ: DTn = ∑PiQi Trong đó: DTn: DoanhTrường thu tiêu thụ Đại học Kinh tế Huế
26. Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm i Qi: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i *Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: *Lợi nhuận được từ tiêu thụ: L = ∑ [Qix ( Pi – Zi – Fi - Ti)] Trong đó: L: Lợi nhuận được từ tiêu thụ Qii: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti: Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm hàng hoá i 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. 1.3.1 Các nhân tố khách quan 1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. 1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật. Trường Đại học Kinh tế Huế
27. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.3.1.3 Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. 1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. 1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghi ùng ho ên m l Trườngệp c Đạiạt động kinhhọc doanh trKinhột ĩnh vựctế n àoHuế đó.
28. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. 1.3.2.2 Tiềm năng con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp. 1.3.2.3 Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu Trường Đại học Kinh tế Huế
29. hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. 1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào” “chi phí” “khối lượng cung cấp” “thời điểm giao hàng”. Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn. 1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. 1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Qx : Khối lượng hàng hóa trong kỳ Trường Đại học Kinh tế Huế
30. Qn : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ Qdk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ Qck : Khối lượng hàng hóa tồn cuối kỳ Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: • TR : Doanh thu bán hàng • Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra • Pi : Gía bán đơn vị hàng hóa i Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. • II : Lợi nhuận đạt được Trường Đại học Kinh tế Huế
31. • TR : Doanh thu bán hàng • TC : Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. • Hht : Hoàn thành kế hoạch • Qx : Lượng hàng hóa bán trong kỳ • Qkh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch 1.4.5 Tổng chi phí bán hàng Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm: • Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của bộ phận bán hàng • Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm • Chi phí công cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng. • Chi phí khấu hao tài sản cố định phục vụ cho hoạt động bán hàng. • Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng • Các chi phí bằng tiền khác phục vụ cho hoạt động bán hàng 1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu Cho biết cứ một đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận thuần. Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu = Lợi nhuận thuần Trường Đại học Kinh tế Huế
32. Doanh thu thuần 1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng Cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp. Lợi nhuận thuần Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng = Tổng chi phí bán hàng 1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán Cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần Lợi nhuận thuần Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán = Gía vốn hàng bán CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế 2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế - Tên Công ty: Công ty Cổ phần gạch tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. - Tên giao dịch viết tắt: HUBRICO 1 - Địa chỉ: Km số 9 - Hương Trà - Thừa Thiên Huế - Số điện thoại: 054. 3557079 - Fax: 054. 3558303 - Mã số thuế: 330348594 - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: số 3103000047 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh TT.Huế cấp ngày 09/9/2002. - Vốn ĐiTrườngều lệ: 15.283.440.000 Đại đồng. học Kinh tế Huế
33. - Tỷ lệ góp vốn: 72,14%. - Đại diện theo pháp luật: Trần Duy Ý - Giám đốc Công ty. Một số hình ảnh của công ty: Trường Đại học Kinh tế Huế
34. 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập trên cơ sở tiền thân của Công ty Gốm sứ Thừa Thiên Huế. Công ty nằm ở phía Bắc Thành phố Huế, tọa lạc tại Km 9 quốc lộ 1A thuộc xã Hương Chữ - Huyện Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên Huế. Vị trí của Công ty rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa và nguyên liệu. Công ty được thành lập và bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 1995, lĩnh vực hoạt động là sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu là các loại gạch xây dựng. Khi mới thành lập, do còn non kém về mọi mặt như trình độ quản lý, trình độ công nghệ, kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất gạch cho nên Công ty hoạt động còn kém hiệu quả. Đến năm 1998, Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế ra quyết định sát nhập Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế vào Công ty xây lắp Thừa Thiên Huế. Kể từ đó đến nay hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, quy mô Công ty ngày càng mở rộng, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người dân trên địa bàn. Để đạt được những thành Trường Đại học Kinh tế Huế
35. quả đó phải kể đến sự hiệu quả trong công tác tổ chức quản lý, sự đồng lòng của cán bộ công nhân viên. Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập dưới danh nghĩa là công ty con của Công ty cổ phần Xây Lắp TT Huế. Việc thực hiện cổ phần hóa đã làm cho công ty hoàn toàn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặc dù là một Công ty cổ phần nhưng vẫn chịu sự quản lý của Nhà nước, do Nhà nước nắm 50% cổ phần của công ty. Sau khi cổ phần hóa thì công ty hoạt động dưới sự điều hành của Đại hội đồng cổ đông- Hội đồng quản trị- Giám đốc. Ủy Ban nhân dân tỉnh và Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế định hướng cho công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế hoạt động theo kế hoạch chung toàn Công ty và được hưởng cổ phần theo số vốn Công ty và một phần nhỏ trong qũy khác như qũy khen thưởng và phúc lợi, quỹ tập thể Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế là công ty trực thuộc Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế, do đó tình hình nguồn vốn, tài sản và nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước là do Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế quản lý và thực hiện. Công ty chỉ là đơn vị sản xuất, tiêu thụ, hạch toán và báo cáo sổ cho Công ty mẹ. Công ty con không có tư cách pháp nhân (chỉ khi được ủy quyền), tuy nhiên lại có con dấu riêng. Hoạt động chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, một lĩnh vực thường xuyên biến động. Công ty hoạt động với mục đích đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường, vì thế hoạt động nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm là một nhiệm vụ không ngừng và hết sức quan trọng, sản phẩm có khả năng tiêu thụ ra thị trường với số lượng lớn sẽ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị 2.1.3.1 Chức năng - Chức năng chủ yếu của Công ty là sản xuất gạch nung trên dây chuyền hiện đại (lò nung Tuynen) nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng dân dụng, các công trình trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận. - Tổ chức đầu tư và phát triển cơ sở sản xuất gạch Tuynen bằng nguồn nguyên liệu trong khu v - ựcTrường theo hướng đa dạng Đại hóa sản học phẩm, với Kinh phương châm tế “công Huế nghiệp hóa
36. hiện đại hóa”. Công ty không ngừng nâng cao và hoàn thiện dây chuyền sản xuất, mở rộng hợp lý quy mô sản xuất, đồng thời tạo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động tại địa phương. 2.1.3.2 Nhiệm vụ - Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại gạch như gạch 6 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch 2 lỗ, gạch đặc, gạch nữa .dùng cho các công trình, xây dựng dân dụng bằng lò nung sấy Tuynen hiện đại. - Xây dựng các kế hoạch tổ chức sản xuất theo cơ chế hiện hành, bảo quản và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn hợp lý, có hiệu quả và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Tổ chức thực hiện tốt các chính sách về tổ chức quản lý cán bộ, công nhân viên, sử dụng và thực hiện an toàn lao động, bảo vệ môi trường, an ninh chính trị và chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như toàn bộ hoạt động của Công ty. - Không ngừng cải tiến kĩ thuật công nghệ, mẫu mã và chất lượng sản phẩm, phát huy hiệu quả sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín của Công ty trên thị trường. - Chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên. Hình ảnh những loại gạch của công ty: Trường Đại học Kinh tế Huế
37. 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Sơ Trườngđồ 3 : Cơ cấu tổ chức Đại của Công học ty cổ phần Kinh gạch Tuynen tế số Huế1 Huế
38. a) Đại hội đồng cổ đông - Đại hội đồng cổ đông thành lập có nhiệm vụ: + Thảo luận và thông qua điều lệ. + Bầu Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát. + Thông qua phương án hoạt động sản xuất kinh doanh. + Quyết định bộ máy tổ chức quản lý Công ty. b) Hội đồng quản trị( HĐQT) * HĐQT gồm 5 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu hoặc miễn nhiệm. Thành viên của HĐQT được trúng cử với đa số phiếu tính theo số cổ phần bằng thể thức bỏ phiếu kín. Số lượng thành viên HĐQT có thể tăng, giảm tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và do Đại hội đồng cổ đông quyết định. - Chủ tịch HĐQT là người do Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế đảm nhận. - Nhiệm kỳ của HĐQT là 3 năm, các thành viên HĐQT có thể bầu lại. c) Ban kiểm soát - Ban kiểm soát có ba người do Đại hội cổ đông bầu. - Các Kiểm soát viên( KSV) tự đề cử một người là KSV trưởng. - KSV là cổ đông của Công ty đại diện cho nhóm cổ đông có cổ phần trị giá từ 100 triệu đồng trở lên, có trình độ am hiểu kỹ thuật và nghiệp vụ kinh doanh của Công ty, trong đó có ít nhất 1 KSV phải có nghiệp vụ về tài chính, kế toán. - KSV không được là thành viên Hội đồng quản trị( HĐQT), Giám đốc, Kế toán trưởng của Công ty. - Nhiệm kỳ Ban kiểm soát cùng nhiệm kỳ của HĐQT kéo dài thêm 90 ngày để giẩi quyết các công việc tồn đọng. d) Giám đốc - Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty Trường Đại học Kinh tế Huế
39. -Giám đốc Công ty là thành viên thường trực HĐQT, nghề nghiệp: Tốt nghiệp đại học phù hợp với ngành nghề kinh doanh chính của Công ty. Kinh nghiệm nghề nghiệp: Có ít nhất là 5 năm. e) Phó Giám đốc - Phó Giám đốc kỹ thuật, sản xuất là người điều hành, quản lý mọi hoạt động kỹ thuật, sản xuất của Công ty do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm là cổ đông Công ty có thể là thành viên HĐQT, Ban kiểm soát. - Phó Giám đốc Công ty kiêm trưởng phòng ĐHSX là thành viên BKS, nghề nghiệp: kỹ sư Silicat, kỹ năng: biết đọc, viết tiếng Anh, sử dụng vi tính thành thạo, kinh nghiệm nghề nghiệp: ít nhất 3 năm. f) Phòng Tổ chức - Hành chính -Quản lý các mặt công tác về nhân sự, lao động, chế độ, chính sách,tạp vụ và trật tự trị an xã hội Công ty, theo dõi và lưu trữ công văn đi, công văn đến và hồ sơ cán bộ công nhân viên. g) Trưởng phòng (phụ trách chung) - Soạn thảo các công văn, quyết định liên quan đến công tác tổ chức, hành chính. - Giám sát theo dõi việc thực hiện nội quy, quy chế của các phòng, bộ phận Công ty. - Tham gia Hội đồng xử lý kỷ luật cán bộ công nhân viên vi phạm nội quy, quy chế Công ty. - Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty. - Báo cáo Giám đốc tình hình và kết quả hoạt động trong lĩnh vực tổ chức, hành chính. - Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, về những sai phạm gây tổn thất cho Công ty - Nghề nghiệp: có trình độ từ trung cấp trở lên. - KinhTrường nghiệm nghề nghiệp: Đại có ít nhất học 3 năm. Kinh tế Huế
40. h) Phòng Tài vụ - Kế toán - Quản lý các mặt hoạt động Tài chính - Kế toán Công ty. i) Thủ kho tổng hợp: . Xác định đúng số lượng nhập, xuất vật tư, sản phẩm . . Mở thẻ kho các loại vật tư, sản phẩm. . Theo dõi, cân đối thẻ kho nhập, xuất vật tư. . Bảo quản các loại vật tư, sản phẩm nhập kho. . Báo cáo trưởng phòng tình hình, kết quả công việc thực hiện. . Chịu trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc về những sai phạm gây tổn thất cho Công ty. . Kinh nghiệm nghề nghiệp: 1 năm. k) Phòng Kỹ thuật-KCS - Quản lý công nghệ, máy móc, thiết bị, chất lượng sản phẩm, nghiên cứu, ứng dụng khoa học - kỹ thuật mới trong dây chuyền công nghệ, xây dựng định mức kinh tế - kỹ thuật. l) Phòng Điều hành sản xuất: - Quản lý, tổ chức sản xuất theo qui trình công nghệ sản xuất gạch Tuynen, đảm bảo năng suất cao và chất lượng ổn định. m) Tổ trưởng các công đoạn: - Tổ chức sản xuất - tổ chức lao động trên công đoạn quản lý theo đúng quy trình công nghệ và kế hoạch phòng điều hành sản xuất( ĐHSX). - Kiểm tra giám sát an toàn lao động trong công đoạn quản lý. - Tổ chức chấm công, điểm, hệ số lương công nhân từng tháng - Phối hợp phòng điều hành lập biên bản các sự cố an toàn lao động, hư hỏng máy móc, thiết bị, vật tư, sản phẩm trong công đoạn quản lý - Phối hợp phòng ĐHSX lập biên bản đối với các công nhân sai phạm nội qui làm việc và thực hiện sai quy trình công nghệ. - Đề nghị trưởng phòng đình chỉ, trả lại Công ty những công nhân vi phạm nội quy làm vi à sai ph ình công ngh ệc v Trườngạm quy tr Đạiệ lậphọc đi, lập lại Kinh nhiều lần. tế Huế
41. - Báo cáo trưởng phòng tình hình và kết quả tổ chức ĐHSX trong công đoạn tổ quản lý - Chịu trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc Công ty, về những sai phạm gây tổn thất cho Công ty. - Nghề nghiệp các tổ trưởng: công nhân lành nghề, kinh nghiệm nghề nghiệp: từ 5 - 7 năm. n) Phòng thị trường - tiêu thụ - Tổ chức tiếp thị, khai thác, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần và tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. 2.1.5 Tình hình nguồn lực 2.1.5.1 Tình hình nguồn lao động Lao động tại công ty CP Gạch Tuynel số 1 TT Huế hầu như ổn định về số lượng và ít có sự thay đổi về nhân lực qua các năm. Hầu hết lao động ở đây đều công tác lâu năm vì đa số lao động của công ty là lao động phổ thông với nguồn lực tại địa phương. Mỗi bộ phận của doanh nghiệp có số lao động nhiều hay ít phụ thuộc vào tính chất và khối lượng công việc, mức trang bị kỹ thuật và trình độ tổ chức sản xuất. Dựa trên cơ sở đó, công ty có cách phân loại và cơ cấu lao động như sau : Bảng 1: Tình hình lao động của công ty (Đơn vị: Người) Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 Tỷ Tỷ Tỷ Chỉ tiêu Số Số Số Tỷ trọng trọng trọng Số Số Tỷ lệ lượng lượng lượng lệ (%) (%) (%) lượng lượng (%) (%) Tổng số 275 100 280 100 250 100 5 1,8 -30 -10,7 lao động • Phân theo giới tính Nam 200 72,72 200 71,42 180 72 0 0 -20 -10 Nữ 75 27,27 80 268,57 70 28 5 6,67 -10 -12.5 • Phân Trường Đại học Kinh tế Huế
42. theo trình độ Đại học 35 12,72 37 13,21 40 16 2 5,7 3 8.1 và trên đại học Cao 55 20 57 20,36 55 22 2 3,64 -2 -3.5 đẳng Trung 185 67,27 186 66,43 155 62 1 1 -31 - cấp và 16.67 nghề 3.Phân theo tính chất lao động Trực tiếp 225 81,81 240 85,71 205 82 15 6,67 -35 - 14.59 Gián tiếp 50 18,18 40 14,28 45 18 -10 -20 5 12.5 4.Phân theo bộ phận Ban 6 2,18 6 2,14 6 2,4 0 0 0 0 giám đốc Phòng 29 10,54 31 11,07 34 13,6 2 6,9 3 9.68 ban, phân xương, đội tổ Công 240 87,27 240 85,71 210 84 0 0 -30 -12.5 nhân ( Nguồn: Phòng hành chính) Ta thấy số lao động nam nhiều hơn lao động nữ vì công việc tại công bộ phận sản xuất đòi hỏi nhiều về kĩ thuật và sức khỏe. Số lao động nữ được bố trí vào những tổ lao động có công việc đơn giản và nhẹ nhàng. Về trình độ, bởi đặc tính của công ty là sản xuất và kinh doanh nên số lượng lao động phổ thông đáp ứng nhu cầu sản xuất trực tiếp chiếm số lớn trong tổng số lao động. Trường Đại học Kinh tế Huế
43. Bộ phận lao động này không yêu cầu cao về trình độ bởi công ty sử dụng công nghệ máy móc dây chuyền để phục vụ công việc sản xuất. Tổng số lao động năm 2017 tăng lên 5 người so với năm 2016 tương ứng với 1,8%. Trong năm này thì tình hình lao động của công ty thay đổi không đáng kể. Đến năm 2018 tổng số lao động giảm xuống 30 người so với năm 2017 tương ứng là -10,7%. Mặc dù quy mô sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng nhưng lại ít sử dụng nguồn lực hơn, công ty chủ yếu sử dụng máy máy móc, thiết bị hiện đại phục vụ trong quá trình sản xuất. Cơ cấu trình độ lao động cũng thay đổi theo hướng ngày càng tăng về chất lượng. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học và trên đại học trong tổng số lao động của công ty tăng dần qua từng năm : năm 2016 tỷ lệ này là 12,72%, năm 2017 là 13,21% và năm 2018 là 16%. Tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng gần như không thay đổi. Lực lượng lao động có trình độ trung cấp và nghề của công ty cổ phần gạch Tuy nen số 1 Thừa Thiên Huế chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu lao động theo trình độ, học làm việc chủ yếu ở nhà máy sản xuất. Lao động có trình độ trung cấp và nghề ngày càng giảm: năm 2016 là 67,27% đến năm 2018 là 62%. Điều này cho thấy công ty gạch Tuy nen số 1 Thừa Thiên Huế đang quyết tâm xây dựng đội ngũ lao động ngày càng hợp lý hơn, đạt hiệu quả trong công việc và công ty ngày càng trên đà phát triển hiện đại hóa đáp ứng được nhu cầu ngày càng nâng cao của con người. 2.1.5.2 Tình hình tài sản của công ty Bảng 2 – Biến động tài sản Đơn vị tính: Triệu đồng 2016 2017 2018 Tỉ lệ (%) Tỷ Tỷ Tỷ TÀI SẢN Giá tr Giá trị ng Giá trị ị tr trọ trọng ọng 2017/2016 2018/2017 ( VNĐ) ( %) ( VNĐ) ( %) (VNĐ) (%) A. Tài sản ngắn 5.234 33,59 7.228,2 35,94 12.302,5 51,87 38,1 70,2 hạn Trường Đại học Kinh tế Huế
44. Tiền và các khoản tương 185,65 1,19 254,4 1,26 1.051,4 4,43 37 313,3 đương tiền Các khoản phải thu 846,32 5,43 1.036,5 5,15 647,3 2,73 22,47 -37,55 ngắn hạn Hàng tồn 4.185 26,86 5.914,1 29,40 10.559,9 44,53 41,32 78,56 kho Tài sản ngắn hạn 17,03 0,1 23,2 0,12 43,9 0,19 36,2 89,14 khác B. Tài sản 10.348,6 66,4 12.884,5 64,07 11.413,3 48,13 24,5 -11,42 dài hạn Tài sản cố 4.564 29,29 5.614,5 27,92 5.143,3 21,69 23 -8.39 định Các khoản đầu tư tài chính dài 5.784,6 37,1 7.270 36,15 6.270 26,44 25,68 -13,76 hạn Tổng cộng tài 15.582,6 100 20.112,7 100 23.715,9 100 29,07 17,92 sản ( Nguồn: Phòng tài chính) Cơ cấu tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng so với năm trước. Nguyên nhân dẫn đến biến động này là trong năm 2018, tiền và các khoản tương đương tiền , hàng tồn kho tăng. Tiền tăng vì các khoản phải thu giảm, chứng tỏ trong năm 2016 doanh nghiệp kiểm soát được vốn bị chiếm dụng, bảo đảm về tính thanh khoản. Hàng tồn kho tăng vì doanh nghiệp có đơn đặt hàng lớn , doanh nghiệp tăng cường sản xuất và tích lũy để kịp thời cung cấp hàng cho khách hàng đúng thời hạn trong hợp đồng. Điều đó cũng chứng tỏ doanh nghiệp khai thác tài sản tốt, linh động trong sản xuất. Tài sản dài hạn có cơ cấu tăng giảm thất thường giảm. Năm 2017 vì muốn mở rộng sản xuất nên công ty đầu tư 1 số loại máy móc nên tài sản cố định và các khoản đầu tư tài chính dài hạn đều có xu hướng tăng. Trong năm 2018, doanh nghiệp đã thanh lý một số tài sản hoạt động kém hiệu quả và không còn sử dụng để hạn chế chi phí bảo quản. Công Trường Đại học Kinh tế Huế
45. ty giảm đầu tư tài chính dài hạn, đầu tư vào những khoản ngắn vì nền kinh tế chung đang khó khăn, để hạn chế rủi ro, đảm bảo cho tín thanh khoản. Nó thể hiện tính thận trọng của doanh nghiệp trong thời điểm kinh tế suy thoái. 2.1.5.3 Tình hình nguồn vốn của công ty Bảng 3: Nguồn vốn của công ty Đơn vị tính: Triệu đồng 2016 2017 2018 Tỷ lệ (%) Nguồn Tỷ Tỷ Giá trị Giá trị Giá trị Tỷ Vốn trọng trọng 2017/2016 2018/2017 (VNĐ) (VNĐ) (VNĐ) trọng ( %) ( %) A. Nợ phải 3.173 20.36 4.980,3 24,76 7.310,8 30,83 56,96 46,79 trả Nợ ngắn 3.085,5 19.8 4.839,7 24,06 7.310,8 30,83 56,85 51,06 hạn Nợ dài 87,5 0.56 140,6 0,70 - - 60,69 - hạn B.Vốn chủ sở 12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41 hữu Vốn chủ sở 12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41 hữu Tổng cộng 15.582,6 100 20.112,6 100 23.715,8 100 29,08 17,92 nguồn Trường Đại học Kinh tế Huế
46. vốn ( Nguồn: Phòng tài chính) Qua bảng trên,ta thấy: Công ty cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có nguồn vốn rất lớn và tăng trưởng qua từng năm 2016-2018. Mức tăng nguồn vốn năm 2017 so với 2016 là 2.723,3 triệu đồng tương ứng 21,95%, năm 2018 so với 2017 là 1272,7 triệu đồng tương ứng 8,41%. Nhìn chung, tình hình vốn của công ty có sự biến động do năm 2016 vừa qua công ty gặp nhiều vấn đề nan giản, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Không nằm ngoài xu thế đó, tình hình tài chính của công ty cũng là một vấn đề cần giải quyết. Được sự giúp đỡ của Đảng và Nhà nước công ty đã nhanh chóng bước ra khỏi khó khăn và tăng trưởng. Cơ cấu vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn chiếm tỷ trọng cao và khá ổn định. Đó là một cơ sở vững chắc để công ty có thể thực hiện những chiến lược phát triển dài hạn. • Xây dựng văn hóa doanh nghiệp Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một công việc rất được các công ty chú trọng trong xã hội ngày nay. Văn hóa doanh nghiệp quyết định sự trường tồn của doanh nghiệp. Nhiều người cho rằng văn hóa doanh nghiệp là một tài sản của doanh nghiệp. Cụ thể hơn văn hóa doanh nghiệp giúp ra giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làm việc, tạo lợi thế cạnh tranh Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế cũng đã xây dựng được một văn hóa riêng cho công ty. Văn hóa doanh nghiệp là keo gắn kết các thành viên của công ty. Nó giúp các thành viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động. Khi ta đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hóa chính là yếu tố giúp mọi người hòa nhập và thống nhất. Là cách tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế
47. Công ty đã đặt ra những nội quy nhất định trong bản nội quy công ty từ đó có thể hướng các thành viên trong công ty theo một quy tắc chung, làm cơ sở nhất định khi có quyết định thưởng phạt rõ ràng cho từng nhân viên. Khi phải ra một quyết định phức tạp, văn hóa doanh nghiệp giúp ta thu hẹp phạm vi các lựa chọn phải xem xét. Nó cũng là một công cụ giúp điều phối và kiểm soát các hoạt động của công ty nói chung. Không dừng lại ở đó, khi công ty đã tạo dựng được văn hóa riêng thì nó còn tạo động lực làm việc. Văn hóa doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm. Văn hóa doanh nghiệp còn tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên và một môi trường làm việc thoải mái, lành mạnh. Văn hóa doanh nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác mình làm công việc có ý nghĩa hãnh diện vì một thành viên của doanh nghiệp. Khi thu nhập đạt đến một mức nào đó, người ta sẵn sàng đánh đổi chọn mức thu nhập thấp hơn để được làm trong một môi trường làm việc hòa đồng, thoải mái, lành mạnh được đồng nghiệp tôn trọng. Tổng hợp các yếu tố gắn kết, điều phối, kiểm soát, tạo động lực làm tăng hiệu quả hoạt động và tạo sự khác biệt trên thị trường. Hiệu quả và sự khác biệt sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt trên thị trường. Do vậy, văn hóa doanh nghiệp còn là một tài sản vô hình mà công ty cần phải giữ gìn và phát triển nó cho phù hợp với từng thời kỳ. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty Chiến lược sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp có trình độ sản xuất cao thì sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn và vai trò của chiến lược càng trở nên quan trọng hơn nữa. Nếu doanh nghiệp có một chiến lược tốt thì đồng nghĩa với việc chọn phương pháp đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và kinh doanh càng trở nên dễ dàng và tiện lợi. Nếu không có một chiến lược cụ thể và logic thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể dẫn đến những thất bại nặng nề. Trường Đại học Kinh tế Huế
48. Công ty đã chọn gạch xây dựng làm sản phẩm mục tiêu chiến lược để phát triển kinh doanh. Vì sản phẩm gạch xây dựng có những đặc tính nổi bật được sản xuất theo một quy trình chặt chẽ, đảm bảo chất lượng hơn nữa gạch Tuynen là một vật liệu xây dựng thiết yếu của mỗi công trình. Gạch Tuynen có cấu trúc hài hòa, cho phép không khí lưu thông tối đa, luôn tạo sự thoáng mát, luôn tạo sự mát mẻ về mùa hè và ấm áp vào mùa đông. Khi doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường của doanh nghiệp mới bắt đầu phát huy tác dụng. Nếu không có chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường chỉ mới dừng lại trên ý định, trên lý thuyết và hoàn toàn không có tác dụng. Hơn nữa việc xây dựng một chiến lược sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu rất nhỏ bé thì dù có giá rẻ đến đâu, quảng cáo tiếp thị có hay đến mấy thì sản phẩm đó cũng không tiêu thụ được. Vì vậy việc xây dựng chiến lược đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. Thể hiện qua các mặt sau: Đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục. Đảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với hàng của doanh nghiệp, đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Đảm bảo sự cạnh tranh được đối với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tổng thể như: Trường Đại học Kinh tế Huế
49. + Mục tiêu lợi nhuận: Chiến lược sản phẩm quyết định số lượng và chủng loại sản phẩm, chất lượng và tính năng tác dụng của sản phẩm là những yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được. + Mục tiêu thế lực trong kinh doanh: Với một chiến lược sản phẩm đứng đắn, nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, lợi nhuận thu được ngày càng tăng, thị phần doanh nghiệp nắm giữ ngày càng nhiều điều này có nghĩa là mục tiêu thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được đảm bảo. + Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Một chiến lược đúng đắn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro, tổn thất trong kinh doanh. 2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018 Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty Đơn vị tính: Triệu đồng Năm/Chỉ 2016 2017 2018 So sánh (%) tiêu Giá trị Giá trị Giá trị 2017/2016 2018/2017 1.Doanh thu thuần bán 19.390,7 27.433,8 39.321 41,48 43,33 hàng và cung cấp dịch vụ 2.Lợi nhuận thuần từ hoạt 1.431,7 2.035,3 5.457 42,16 168,1 động kinh doanh 3.Lợi nhuận 1.351,5 2.179,1 5.176 61,24 137,53 trước thuế 4.Thuế thu 378,42 610,148 1.449,3 61,24 137,53 nhập doanh Trường Đại học Kinh tế Huế
50. nghiệp 5. Lợi nhuận 973,08 1.569 3.726,7 282,98 137,52 sau thuế ( Nguồn: Phòng kế toán) Qua bảng trên, ta thấy: Doanh thu của công ty ngày càng tăng, năm 2017 tăng 8.043,1 triệu đồng so với 2016 tương đương với 41,48%. Năm 2018 tăng 11887,2 triệu đồng so với năm 2017 tương đương với 43.33%. Lợi nhuận sau thuế cũng ngày càng tăng trưởng, năm 2017 tăng 282,98% so với năm 2016 và năm 2018 tăng 137,52% so với năm 2017. Điều này cho thấy công ty đang ngày càng phát triển và đồng thời cũng cho thấy tiềm lực phát triển của nền kinh tế nước nhà trong tương lai. 2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty Gạch Tuy nen được làm từ những nguyên liệu sau: • Đất sét • Than xay • Gạch vụn phế liệu Các nguyên liệu trên được pha chế theo một tỉ lệ quy định đảm bảo cho chất lượng sản phẩm theo một quy trình dây chuyền hiện đại. Gạch được sản xuất qua các bước sau: • Bước 1: Đất sét được nhào nhuyễn thích hợp cùng với các phụ liệu pha chế như than xay, gạch vụn. • Bước 2: Các phụ liệu vá đất sét sau khi qua máy nhồi được đưa vào máy cắt thành các mẫu sản phẩm. • Bước 3: Sản phẩm của bước 2 được đưa đi phơi sấy ở nhiệt độ thích hợp. • Bước 4: Sau khi phơi sấy, đưa vào lò nung với các thông số kỹ thuật đã được thiết kế. • Bước Trường5: Khi gạch đã được Đạihoàn thành học đưa ra ngoài Kinh chất thành tế hàng. Huế
51. Một trong các bước sản xuất gạch: Phơi khô 2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có phương thức tiêu thụ sản phẩm: Phân phối trực tiếp: • Bán hàng truyền thống: Đây là phương pháp tiêu thụ sản phẩm quan trọng nhất của công ty. Đối với hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến cửa hàng để xem sản phẩm sau đó mua hàng và thanh toán. • Bán hàng thông qua đại lý: Đây cũng là một phương pháp bán hàng phổ biến của công ty. Đối với cách bán này khách hàng đến các đại lí xem sản phẩm sau đó mua hàng và thanh toán tại đại lí.Chủ đại lí sẽ được tiền chiết khấu từ sản phẩm bán được của công ty.Đối với khách hàng quen: Do đã có sự tin tưởng đối với cửa hàng nên họ sẽ gọi điện trực tiếp đến công ty và đặt hàng qua điện thoại, sau đó có thể thanh toán trực tuyến bằng cách chuyển khoản hoặc thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt khi nhận được hàng. • Bán hàng theo yêu cầu: Nếu khách hàng yêu cầu thì công ty sẽ giao hàng tận nơi hoặc khách sẽ chủ động chở hàng về. Trường Đại học Kinh tế Huế
52. Phân phối gián tiếp: • Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ đến người tiều dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng. • Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. • Kênh 3: Sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận khi mua bán. 2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng Người bán hàng có vai trò rất quan trọng của doanh nghiệp, họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên những kỹ năng, hiểu biết và thái độ của họ cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng. 2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp Thái độ phụ vụ và tư vấn: Khi bán hàng chú ý tới thái độ của mình, chịu khó trong khi tư vấn giải đáp. Nhiệt tình tư vấn và tôn trọng khách hàng. Thêm vào đó với một khuôn mặt rạng rỡ và luôn tươi cười sẽ tạo thiện cảm cũng như tạo sự thoải mái cho khách hàng trong quá trình mua sản phẩm. Kỹ năng lắng nghe: Lắng nghe ý kiến của khách hàng để xem họ muốn gì, cần gì và thắc mắc gì để đưa ra những sản phẩm phù hợp cũng như để cải thiện sản phẩm của công ty mình trong tương lai. Nhiệt tình trong giao tiếp: Sẵn sàng giúp đỡ, hỗ trợ khách hàng trong những tình huống khó khăn. Bằng những hành động nhỏ nhưng ý nghĩa và thuyết phục khách hàng bằng sự tự nhiên, chân thành nhất. • Khi giao tiếp với khách hàng thì cần phải nói dứt khoát, rõ rang, lưu loát và phải vận dụng hết khả năng hiểu biết của mình để tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả nhất có thể. Trường Đại học Kinh tế Huế
53. • Đối với khách hàng mua qua điện thoại hoặc gọi đến để tham khảo sản phẩm cũng như cần sự tư vấn thì nên giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách nhiệt tình, chu đáo và súc tích để khách hàng nắm rõ hơn, an tâm hơn với sản phẩm của công ty. 2.2.4.2 Kỹ năng trình bày • Khi trình bày các đặc điểm, đặc tính của sản phẩm nhân viên bán hàng cần phải trình bày ngắn gọn, súc tích và nêu rõ giá cả cũng như chương trình khuyến mãi của công ty ( nếu có). Không nên trình bày dài dòng việc gây khó hiểu cũng như làm khách hàng cảm thấy không thoải mái. Khi khách hàng hỏi gì thì nên trả lời ngắn gọn, đúng trọng tâm câu hỏi và câu trả lời đó phải thật thuyết phục cũng như thống nhất về nội dung để tạo sự tin tưởng của khách hàng. • Nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ sản phẩm của công ty để trong quá trình tu vấn, bán hàng không gặp nhiều khó khăn. Và hơn hết là cho khách hàng thấy được những ưu điểm, tính năng, chất lượng sản phẩm. 2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục • Để có thể bán được sản phẩm thì đầu tiên phải chiếm được niềm tin của khách hàng. Khi đó khách hàng mới chọn sản phẩm của mình để mua. • Nhân viên phải đặt mình vào trong hoàn cảnh của khách hàng dể hiểu những gì họ cần để đáp ứng một cách hiệu quả nhất. • Nhân viên bán hàng phải có kiên trì, quyết tâm vì trong kinh doanh không phải lúc nào cũng đàm phán cũng thành công nên dù có thất bại họ cũng nên thể hiện thái độ nhiệt tình, thân thiện để lần sau khách hàng sẽ quay lại mua hàng. Và sau mỗi lần đàm phán thất bại thì nên rút ra bài học kinh nghiệm cho bản thân để tương lai không phải mắc sai lầm tương tự. 2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau tiêu thụ sản phẩm và phát triển quan hệ với khách hàng. • Có được khách hàng rất khó nhưng mất khách hàng rất dễ. Vì vậy sau khi bán được sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giữ chữ tín đối với khách hàng và tạo dựng lòng tin đối với khách hàng. Khi đó khách hàng sẽ là những tư vấn viên miễn phí của doanh nghi ệp,Trường làm tăng độ nhận biếtĐại cũng nhhọcư uy tín cKinhủa doanh nghiệp. tế Huế
54. 2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 2.2.5.1 Phân tích thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nếu muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất, thu được lợi nhuận cao thì vấn đề quan trọng nhất là vấn đề về nghiên cứu thị trường. Ngày nay, khi kinh tế- xã hội, quá trình công nghiệp hóa diễn ra ngày cành mạnh mẽ, các công ty tích cực chạy đua với nhau thì việc nghiên cứu thị trường nắm vai trò rất quan trọng, nghiên cứu thị trường còn được xem là chìa khóa thành công của doanh nghiệp. Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định và chi phối về thị trường, số lượng, giá cả Mọi hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao nhiêu? Gía cả và phương thức bán ra sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghệp phải tự bù đắp được chi phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh nghiệp phải gánh chịu. Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy, sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu thị trường từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lược nhân công, tiền vốn như thế nào, để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Công ty cố phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế cũng rất chú trọng đến vấn đề nghiên cứu thị trường vì công ty muốn xác định được thị phần mà công ty có thể chiếm lĩnh được trong tương lai và tìm ra cách thức để chiếm lĩnh. Nghiên cứu thị trường cũng là công c ìm hi àng và có th àng thông qua ụ giúpTrường công ty t ểu Đạikhách h học ểKinh chinh phục kháchtế Huếh
55. việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trường mà nhân viên công ty đã tìm hiểu được. Thị trường của công ty chủ yếu là thị trường Miền Trung và đặc biệt là Thừa Thiên Huế. 2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh • Thị trường sản xuất gạch Tuynen hiện nay rất đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng từ bình dân đến cao cấp. Chỉ trên bịa bàn Thừa Thiên Huế cũng có rất nhiều công ty có các sản phẩm tương đương với các sản phẩm của công ty như: Công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu, công ty gạch Tuynen 1/5, công ty cổ phần gạch Tuynen ở thị xã Hương Thủy, Vì vậy tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp. Ngoài ra, không chỉ các doanh nghiệp chạy đua mở rộng thị phần mà các đại lý, cửa hàng bán lẻ cũng nổ lực thu hút khách hàng khi cung vượt quá cầu. • Hiện nay thì các đối thủ cạnh tranh cũng đang tích cực đổi mới, phát triển sản phẩm cũng như tăng các ưu đãi dành cho đại lý để sản phẩm của công ty trở nên phổ biến hơn. Điều này sẽ làm cho hoạt động bán hàng của công ty trở nên khó khăn hơn. • Để duy trì vị thế của mình trong lòng khách hàng đòi hỏi công ty phải nổ lực rất lớn để tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả và nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng uy tín, hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Công ty cần phải điều tra, nghiên cứu thị trường thật vững chắc để đưa ra những sản phẩm làm hài lòng khách hàng để tạo ra lợi nhuận. 2.2.6 0Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lưc lượng bán hàng của công ty chia thành 2 loại là : Lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài. • Bán hàng bên trong (Nhân viên phòng kinh doanh): Nhóm nhân viên này làm việc tại trụ sở của công ty và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực lượng nhân viên bán hàng này là lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài. Với trách nhiệm là hoạt động chủ yếu mang tính Trường Đại học Kinh tế Huế
56. xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm. • Bán hàng bên ngoài (Nhân viên làm việc bên ngoài): Nhóm nhân viên này sẽ là người đại diện bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Hằng ngày họ sẽ trình bày, giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ còn có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Đối với hai nhóm nhân viên này thì ban lãnh đạo công ty luôn có các chính sách ưu đãi và khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên. Nhân viên nào có doanh số bán hàng cao nhất tháng sẽ được thưởng. 2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoạch định chiến lược tiêu thụ là một trong những giai đoạn quan trọng của hoạt động tiêu thụ nên bộ phận kinh doanh phải có kế hoạch rõ ràng. Hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào yêu cầu cụ thể về thị trường và từng giai đoạn sản phẩm. Nếu hoạch định chiến lược tiêu thụ thành công thì hướng hoạt động của công ty ngày càng cụ thể đồng thời việc phân bổ nguồn lực cũng trở nên hợp lý hơn tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận để công ty ngày càng phát triển hơn. Các sản phẩm của doanh nghiệp đều trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển thị phần nên nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải xác định xem sản phẩm của công ty mình đang ở trong giai đoạn nào để có những chiến lược phù hợp. Sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn phát triển nên mục tiêu chính của công ty là nâng cao doanh số bán và mong muốn đạt được lợi nhuận tối đa, kiểm soát hiệu quả chi phí bán hàng và các chi phí phát sinh. Xây dựng lực lượng bán hàng lớn mạnh để giữ được thị phần và lợi nhuận từ khách hàng hiện tại và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho công ty. Đảm bảo được lượng hàng hóa vừa đủ để cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu. 2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.8.1 Tình hình tiêu th Trườngụ sảnĐại phẩm theohọc khối lưKinhợng của công tế ty Huế
57. “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”. Vì vậy để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước hết cần phải phân tích chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ hàng hóa. Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch Đơn vị: Nghìn viên So sánh Mặt hàng 2016 2017 2018 2018/2017 2017/2016 (%) (%) Gạch 6 lỗ 12.000 13.000 17.000 8,3 30,77 Gạch 4 lỗ 11.000 8.000 11.000 -27,27 37,5 Gạch 2 lỗ 8.000 9.000 7.000 12,5 -22,22 Gạch đặc 13.000 14.000 18.000 7,69 28,57 Gạch nữa 7.000 9.000 7.000 28,57 -22,22 29,27 Tổng 41.000 53.000 60.000 13,21 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên, ta thấy: Sản lượng tiêu thụ của công ty tăng lên từng năm nhưng mức độ tăng giảm không going nhau. Mặt hàng gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại gạch phát triển nhất và tăng liên tục trong 3 năm. Còn gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa tăng giảm thất thường qua các năm. Gạch 6 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 13 triệu viên với tỷ lệ tăng 8,3%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 17 triệu viên với tỷ lệ tăng 30,77%. Gạch đặc năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 13 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 14 triệu viên với tỷ lệ tăng 7,69%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 18 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%. Trường Đại học Kinh tế Huế
58. Gạch 4 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 11 triệu viên sang năm 2017 giảm xuống 8 triệu viên với tỷ lệ giảm 27,27%. Năm 2018 tăng lên thành 11 triệu viên với tỷ lệ tăng 37,5%. Gạch 2 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 8 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 12,5%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệ giảm 22,22%. Gạch nữa năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 7 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệ giảm 22,22%. Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch 2016 2017 2018 So sánh Doanh Doanh Doanh Mặt Đơn Đơn Đơn số số số 2017/2016 2018/2017 hàng giá giá giá (Tỷ (Tỷ (Tỷ (%) (%) (Đồng) (Đồng) (Đồng) đồng) đồng) đồng) Gạch 2.000 24 1950 25,35 1950 33,15 5,63 30,77 6 lỗ Gạch 1.200 13,2 1200 9,6 1200 13,2 -27,27 37,5 4 lỗ Gạch 900 7,2 900 8,1 900 6,3 12,5 -22,22 2 lỗ Gạch 1.300 16,9 1300 18,2 1300 23,4 7,69 28,57 đặc Gạch 1.100 7,7 1100 9,9 1100 7,7 28,57 -22,22 nữa Tổng 69 71,15 83,75 3,12 17,71 Trường Đại học Kinh tế Huế
59. Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên, ta thấy: Doanh số bán hàng của công ty tăng lên từng năm nhưng không đồng đều với tất cả mặt hàng trong công ty. Gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại mang lại doanh số cao nhất và tăng đều theo từng năm. Còn gạch nữa và gạch 2 lỗ, gạch 4 lỗ có doanh số vừa phải và tăng giảm thất thường qua từng năm. Năm 2017 doanh số của gạch 6 lỗ là 25,35 tỷ đồng tăng 5,63% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 33,15 tỷ đồng tương ứng 30,77% so với năm 2017. Năm 2017 doanh số của gạch đặc là 18,2 tỷ đồng tăng 7,69% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 23,4 tỷ đồng tương ứng 27,57% so với năm 2017. Năm 2017 doanh số của gạch 4 lỗ là 9,6 tỷ đồng giảm 27,27% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 13,2 tỷ đồng tương ứng 37,5% so với năm 2017. Năm 2017 doanh số của gạch 2 lỗ là 8,1 tỷ đồng tăng 12,5% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 6,3 tỷ đồng tương ứng 22,22% so với năm 2017. Năm 2017 doanh số của gạch nữa là 9,9 tỷ đồng tăng 28,57% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 7,7 tỷ đồng tương ứng 22,22% so với năm 2017. 2.2.8.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh phân phối gián tiếp Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối Đơn vị: Nghìn viên 2016 2017 2018 Mặt Kênh Kênh Kênh Kênh Kênh Kênh Kênh Kênh Kênh hàng 1 2 3 1 2 3 1 2 3 Gạch 6 4.000 3.000 2.000 3.000 3.000 2.000 5.000 5.000 2.500 lỗ Gạch 4 3.000 2.000 2.000 2.800 3.000 1.000 3.000 2.000 1.800 Trường Đại học Kinh tế Huế
60. lỗ Gạch 2 2.000 2.000 1.500 3.000 2.500 1.500 2.100 1.400 1.500 lỗ Gạch 2.000 5.000 3.000 4.000 6.000 2.000 5.000 4.500 3.800 đặc Gạch 1.700 2.000 1.000 2.600 2.000 1.000 2.200 1.100 1.400 nữa Tổng 12.700 14.000 9.500 15.400 16.500 7.500 17.300 14.000 11.000 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên, ta thấy: Sản lượng tiêu thụ của kênh 1 có lượng tiêu thụ lớn nhất và tăng dần qua các năm, năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12,7 triệu viên, năm 2017 tăng lên 15,4 triệu viên, năm 2018 tăng lên 17,3 triệu viên. Sản lượng tiêu thụ của kênh 2 có lượng tiêu thụ lớn nhưng tăng giảm thất thường. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 14 triệu viên, năm 1017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 14 triệu viên. Sản lượng tiêu thụ của kênh 3 thấp nhất và tăng giảm thất thường qua các năm. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 9,5 triệu viên, năm 2017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 11 triệu viên. Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối Đơn vị: Tỷ đồng Doanh số Doanh số Doanh số Mặt 2016 2017 2018 hàng K1 K2 K3 K1 K2 K3 K1 K2 K3 Gạch 8 6 4 5,85 5,85 3,9 9,75 9,75 4,875 6 lỗ Gạch 3,6 2,4 2,4 3,36 3,6 1,2 3,6 2,4 2,16 4 lỗ Trường Đại học Kinh tế Huế
61. Gạch 1,8 1,8 1,35 2,7 2,25 1,35 1,89 1,26 1,35 2 lỗ Gạch 2,6 6,5 3,9 5,2 7,8 2,6 6,5 5,85 4,94 đặc Gạch 1,87 2,2 1,1 2,86 2,2 1,1 2,42 1,21 1,54 nữa Tổng 17,87 18,9 12,75 19,7 21,7 10,15 24,16 20,47 14,865 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên, ta thấy: Ở kênh 1 hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ đến người tiều dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng nên lượng tiêu thụ tương đối cao và ổn định. Ở kênh 2 việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư nên có lượng tiêu thụ lớn, công ty nên có chiến lược để phát triển kênh này hơn nữa để tăng lợi nhuận tối đa. Ở kênh 3 sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận khi mua bán vì vậy khách hàng e ngại nên lượng tiêu thụ ở kênh này thấp nhất công ty cần có biện pháp cải thiện tình hình hoặc cắt giảm bớt một số khâu môi giới để dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn. 2.2.8.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm 2018 Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018 Đơn vị tính: Tỷ đồng Thị trường Loại sản phẩm Trường Đại học Kinh tế Huế
62. Gạch 6 lỗ Gạch 4 lỗ Gạch 2 lỗ Gạch đặc Gạch nửa Thừa Thiên Huế 30,6 8,3 5 19,6 3,9 Các tỉnh lân cận 6,6 3,05 0,5 4,5 1,7 ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) Qua bảng trên, ta thấy: Thị trường chủ yếu của công ty là ở Thừa Thiên Huế, các thị trường lân cận chỉ chiếm một lượng nhỏ vì vậy, công ty nên có biện pháp cải thiện tình hình như mở rộng kinh doanh và thị trường hơn nữa để gia tăng thị phần của doanh nghiệp cũng như mang lại được lợi nhuận lớn cho công ty. 2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Mặt hàng Gía trị Tỷ trọng Gía trị Tỷ trọng Gía trị Tỷ trọng (Tỷ.đ) (%) (Tỷ.đ) (%) (Tỷ.đ) (%) Gạch 6 lỗ 24 34,78 25,35 35,63 33,15 41,97 Gạch 4 lỗ 13,2 19,13 9,6 13,49 13,2 15,76 Gạch 2 lỗ 7,2 10,43 8,1 11,38 6,3 7,52 Gạch đặc 16,9 24,49 18,2 25,58 23,4 27,94 Gạch nửa 7,7 11,16 9,9 13,91 7,7 9,19 Tổng cộng 69 100 71,15 100 83,75 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên, ta thấy: Mặt hàng gạch 6 lỗ chiếm tỷ trọng lớn nhất và mặt hàng gạch đặc chiếm tỷ trọng lớn thứ 2. Năm 2016 gạch 6 lỗ có giá trị 24 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 34,78% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 33,15 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 41,97%. Trường Đại học Kinh tế Huế
63. Năm 2016 gạch đặc có giá trị 16,9 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 24,49% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 23,4 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 27,94%. Bên cạnh đó thì gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa chiếm tỷ trọng nhỏ và có mức độ tăng giảm không ổn định. Năm 2016 thì gạch 4 lỗ có tỷ trọng 19,13%, năm 2017 giảm còn 13,49%, năm 2018 tăng lên 15,76%. Năm 2016 gạch 2 lỗ có tỷ trọng 10,43%, năm 2017 tăng lên 11,38%, năm 2018 lại giảm xuồng còn 7,52%. Năm 2016 gạch nữa có tỷ trọng 11,16%, năm 2017 tăng lên 13,91%, năm 2018 giảm còn 9,19%. 2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế 2.2.9.1 Ưu điểm Trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên công ty vẫn phát triển mạnh, luôn hoàn thành các mục tiêu đề ra và đạt được nhiều thành tựu. Về doanh thu, công ty đã thực hiện tốt trong hoạt động tăng doanh thu mặc dù giá cả không thay đổi trong những năm gần đây. Công ty đã có thêm một lượng khách hàng khá lớn, độ bao phủ thị trường tăng mạnh, đó là dấu hiệu tốt cho công ty trong việc gia tăng năng lực cạnh tranh. Công ty đã nắm được thời cơ để tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mạng lưới bán hàng được bao phủ rộng rãi trên thị trường. Trình độ nhân viên bán hàng được nâng cao, năng suất lao động của lực lượng bán hàng tăng đáng kể. Nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ tốt, nhiệt tình. Chất lượng sản phẩm có uy tín lớn đối với khách hàng. Có uy tín trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng. Trường Đại học Kinh tế Huế
64. Công ty có nhà lãnh đạo sáng suốt và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, dẫn dắt công ty đi đúng hướng và vạch ra các chiến lược có mức độ khả thi cao. Chất lượng sản phẩm ngày cành được cải thiện và nâng cao nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công ty có quy trình và thủ tục bán hàng nhanh gọn, tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Hoạt động chăm sóc khách hàng sau tiêu thụ ngày càng được cải thiện nên tạo lòng tin cho khách hàng tiềm năng. 2.2.9.2 Hạn chế Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa vượt qua đối thủ cạnh tranh, nên khó khăn cho việc tìm kiếm khách hàng mới vì họ thường trung thành với sản phẩm họ đang sử dụng. Công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động marketing và định vị cho thương hiệu, do đó các chính sách marketing đề ra chủ yếu để đối phó với thị trường. Vì thế, việc thiết lập chiến lược bán hàng vẫn chưa hợp lý, chưa hoạch định chi tiết, chỉ mang tín chất chung chung. Lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế so với quy mô của thị trường, nếu nhân viên bỏ việc sẽ không có các nhân viên khác thay thế. Các đại lý theo hợp đồng không chú trọng đến việc đưa sản phẩm của công ty ra thị trường, do đó hoạt động của các đại lý không đạt kết quả cao. Công ty muốn bền vững thì phải quan tâm hơn về những hạn chế trên, bên cạnh đó phải tìm ra nguyên nhân và có biện pháp cải thiện và phòng ngừa hợp lý. 2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong thời gian qua 2.3.1 Về sản phẩm của công ty Với việc xây dựng và khẳng định thương hiệu trên thị trường hơn 20 năm thì gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm uy tín và chất lượng cao. Trong thị trường gạch xây dựng thì công ty đã tạo được lòng tin nhất định àng t à t đối với kháchTrường h ừng mua v Đạiừng sử dụng học sản phẩm Kinh của công ty.tế Huế
65. Công ty luôn mạnh dạn đầu tư trang thiết bị hiện đại, cải tiến công nghệ để cho ra đời những sản phẩm đạt chất lượng và mới mẻ để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng. Tuy chất lượng sản phẩm của công ty luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nhưng công ty cũng cần tạo ra thêm nhiều sản phẩm mới lạ, độc đáo để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. 2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty hiện nay tương đối ổn định, việc quản lý lực lượng này cũng không quá khó khăn. Công ty có thể đễ dàng kiếm soát và cập nhật thông tin về doanh thu cũng như doanh số một cách thường xuyên và chính xác. 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng của công ty có trình độ cao, am hiểu về sản phẩm cũng như tâm lý khách hàng nên có thể dễ dàng trao đổi, giới thiệu sản phẩm. Nhân viên bán hàng của công ty cũng được đào tạo kỹ năng bán hàng,luôn có thái độ nhã nhặn, lịch sự và nhiệt tình trong công tác giới thiệu, bán sản phẩm và chăm sóc khách hàng sau tiêu thụ. Nhưng bên cạnh đó, vẫn còn 1 số nhân nhiên bán hàng chưa nhận thức rõ tầm quan trọng của bán hàng. Họ vẫn chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc. Trường Đại học Kinh tế Huế
66. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ 3.1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế Mỗi công ty khi kinh doanh trên thị trường luôn mong muốn đạt tối đa về doanh thu và lợi nhuận. Mục tiêu hằng năm về doanh thu của công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hằng năm, phát triển thị trường kinh doanh ra nhiều vùng miền. Mục tiêu của công ty trước mắt là tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả năng tiếp cận tìm hiểu của khách hàng nhằm tăng thị phần của công ty và cạnh tranh với các đối thủ khách. Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu và xu thế biến đổi nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng có những chiến lược về sản phẩm để khắc phục thích ứng với những biến đổi trong nhu cầu đó. Bên cạnh đó công ty còn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với quá trình marketing của công ty. Tăng doanh thu của công ty bằng cách kích thích khách hàng sẵn có và thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới, mục tiêu cơ bản là tăng khả năng c ên th êu th ạnh tranh trTrườngị trường, thúc đẩy Đại mạnh mẽhọc ti ụ sảnKinh phẩm. tế Huế
67. Nâng cao uy tín của công ty. Có uy tín khả năng kinh doanh trên thương trường thuận lợi hơn cả trong hiện tại cũng như trong tương lai. Đưa ra chiến lược cạnh tranh nhanh và kịp thời, cần lập chiến lược cạnh tranh theo từng tháng, từng quý và phù hợp với từng loại sản phẩm. 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 thừa Thiên Huế 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty luôn có chất lượng sản phẩm tốt, hơn nữa công ty luôn mạnh dạn đầu tư trang thiết bị hiện đại để cải thiện sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty luôn có nguồn nguyên liệu đạt chuẩn từ những nhà cung cấp uy tín. Hiện nay trên thị trường đối thủ cạnh tranh rất nhiều nên ngoài sản phẩm chất lượng thì công ty cũng cần phải đạt yêu cầu về thẩm mỹ và tính độc đáo để thu hút khách hàng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như đạt yêu cầu về thẩm mỹ và tính độc đáo thì công ty cần phải: Công ty cần nâng cao chất lượng bên trong sản phẩm như: chất liệu, loại đất sét để tạo cảm giác an toàn cho khách hàng. Công ty nên chú trọng tính thẩm mỹ và độc đáo của sản phẩm, đảm bảo sản phẩm đẹp mắt, có tính khác biệt với sản phẩm của công ty khác nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. Tiếp tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm có độ bền, độ vững chắc hơn với sản phẩm hiện tại nhưng không mất quá nhiều chi phí để đảm bảo công ty có lợi nhuận. Công ty nên tiến hành đào tạo nhân viên, cho nhân viên đi quan sát học hỏi nhiều hơn nữa để những nhân viên này có thể nghiên cứu ra nhiều sản phẩm mới đạt chất lượng cao hơn. Nếu công ty có sản phẩm chất lượng và độc đáo thì nó sẽ là điều kiện tiên quyết để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Lúc mới bắt đầu thì công ty sẽ tốn một khoản chi phí để nghiên cứu và phát triển nhưng về lâu dài thì nó sẽ góp phần làm giảm chi phí cũng như làm tăng uy tín của công ty mang lại lợi nhuận gấp nhiều lần. 3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng Trường Đại học Kinh tế Huế
68. Lực lượng bán hàng của công ty hiện nay tương đối ổn định, việc quản lý lực lượng này cũng không quá khó khăn. Công ty có thể đễ dàng kiếm soát và cập nhật thông tin về doanh thu cũng như doanh số một cách thường xuyên và chính xác. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm hơn nữa thì công ty cần tổ chúc đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng hơn nữa để tạo lòng tin cho khách hàng. Để đào tạo và bồi dưỡng nhân viên bán hàng thì công ty cần: • Đối với lực lượng quản lí và bán hàng hiện tại: • Phải huấn luyện kỹ năng ứng phó trong những trương hợp khẩn cấp • Các nhân viên làm việc lâu năm có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt nên ngăn chặn ngay • Có những biện pháp mới để thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn • Công ty có nhữngg chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp • Đối với nhân viên bán hàng mới: • Các nhân viên mới vào thì nên cho thực tập làm việc trong một khoảng thời gian ngắn có sự giám sát và huấn luyện của người phụ trách trực tiếp, sau khi được đánh giá về năng lực và thái độ, nếu đạt người nhân viên mới này sẽ được đào tạo chuyên sâu để theo được tiêu chuẩn của công ty. • Các nhân viên mới sẽ được đào tạo theo một chương trình kỹ càng mang tính tiêu chuẩn, chương trình sẽ cung cấp những kỹ năng bán hàng cần thiết, thông tin về công ty, khách hàng và sản phẩm. Các làm này của công ty sẽ tốn thời gian nhưng đổi lại công ty sẽ có một nhân viên bán hàng ưu tú để mang lại nhiều hợp đồng cho công ty trong tương lai. 3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn Hiện nay thì giá bán của công ty chưa có sự khác biệt lắm đối với các đối thủ cạnh tranh. Ngày nay, khi kinh tế ngày càng khó khăn khách hàng phải thường xuyên so sánh, cân nhắc trước khi lựa chọn mua sản phẩm. Vì vậy, nếu muốn bán được sản phẩm thì công ty nên cải thiện giá bán. ì công ty c Để cảiTrường thiện giá bán th Đạiần: học Kinh tế Huế
69. • Tìm nguồn nguyên liệu rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng không giảm sút. • Tận dụng hết công suất của máy móc, sản xuất lượng lớn sản phẩm để giảm chi phí. • Kí hợp đồng dài hạn với công ty cung cấp để được giá thấp. • Cần thường xuyên kiểm tra và bảo dưỡng các thiết bị của mình để có thể thay thế bộ phận bị hỏng hóc hạn chế tối đa thiệt hại do tài sản, thiết bị hỏng hóc gây ra. • Sử dụng một phần mềm duy nhất để quản trị tổng thể doanh nghiệp thay vì mỗi bộ phận một phần mềm khác nhau. • Tăng các biện pháp an toàn và phòng chống tai nạn lao động Với mỗi hoạt động tiết kiệm chi phí thì công ty có thể bán sản phẩm với giá rẻ hơn cùng với đó công ty sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn, mang lại lợi nhuận lớn. Việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm thông qua các dịch vụ chăm sóc khách hàng vẫn là chiến lược đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp trên thị trường. Đây là một phần của hỗn hợp những lợi ích mà công ty dành cho khách hàng của mình. Để chăm sóc khách hàng thì: Đội ngũ nhân viên bán hàng phải nhiệt tình, thân thiện, kiên nhẫn, khả năng thích ứng tốt, truyền đạt thông tin rõ ràng, có tinh thần làm việc mạnh mẽ và có kiễn thức vững chải. Công ty cần phải tăng cường hoạt động bảo hành, đổi trả những sản phẩm lỗi để nâng cao uy tín cho công ty. Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo để quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm của công ty Tăng cường đào tạo cho nhân viên bán hàng về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ Khuyến khích tinh thần nhân viên bằng cách thêm hoa hồng cho mỗi hợp đồng bán hàng Công ty cần lập ra các trang mạng của công ty để khách hàng phản hồi về cách làm việc của nhân viên bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm của công ty, làm tăng uy tín của công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế
70. Có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng quen thuộc hoặc khuyến khích khách hàng giới thiệu khách hàng mới bằng cách tặng quà cho họ. Giải pháp nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng có tầm quan trọng rất lớn, ảnh hưởng đến năng suất tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng như phát huy lòng trung thành của khách hàng. 3.2.4 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới Trong nền kinh tế thị trường việc nghiên cứu thị trường hết sức quan trọng, các nhà sản xuất kinh doanh phải tập trung mọi nỗ lực của mình vào kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và tồn tại trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Luôn luôn xem xét đánh giá thị trường với những biến động không ngừng của nó. Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh phản ứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường. Có thể nói nghiên cứu thị trường là chìa khoá của sự thành công, nó có vai trò vô cùng quan trọng nó làm cho công ty trở nên phát đạt và nổi tiếng nhờ chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu thì trước hết công ty nên chia thị trường ra thành nhiều mảng để dễ dàng quản lí Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lí bán hàng của công ty. Hằng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất những biện pháp khắc phục khó khăn tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm qua. Thường xuyên đi khảo sát khách hàng và các đại lí để biết tình hình tiêu thụ sản phẩm. Điều tra ý kiến của khách hàng để cải thiện sản phẩm trong tương lai. Nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, sự thành bại của doanh nghiệp một phần có sự đóng góp của hoạt động nghiên cứu thị trường. 3.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty Trường Đại học Kinh tế Huế