›

Khóa luận Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost

pdf 80 trang thiennha21 22/04/2022 6045
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_danh_gia_viec_van_dung_digital_marketing_trong_hoa.pdf

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost

  1. BỘ TÀI CHÍNH h TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ NGỌC ÁNH MSSV: 1721002131 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. Huỳnh Thị Thu Sương Thành phố Hồ Chí Minh, 2021
  2. BỘ TÀI CHÍNH h TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN THỊ NGỌC ÁNH MSSV: 1721002131 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. Huỳnh Thị Thu Sương Thành phố Hồ Chí Minh, 2021
  3. LỜI CẢM ƠN Trong bốn năm sinh viên tại trường Đại học Tài chính-Marketing, em được học tập kiến thức và trau dồi kỹ năng để có được hành trang vững chắc cho chặng đường vào đời của em. Trước tiên, em xin cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường cùng toàn thể quý thầy cô Khoa quản trị kinh doanh đã tận tụy truyền đạt những kiến thức bổ ích cho em cũng như bao thế hệ sinh viên. Đặc biệt hơn, em xin chân thành cảm ơn Cô TS. Huỳnh Thị Thu Sương - giảng viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của em, người đã dìu dắt và hỗ trợ em rất tận tình. Em cảm ơn cô đã hướng dẫn và sửa chữa những sai sót dù là nhỏ nhất trong suốt thời gian làm khóa luận. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn đơn vị thực tập - Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost cùng các anh chị trong công ty đã trực tiếp hỗ trợ và hướng dẫn em tận tình, tỉ mỉ trong công việc cũng như khóa luận tốt nghiệp. Trong quá trình thực tập và viết báo cáo khóa luận, với kinh nghiệm còn non nớt, hiểu biết còn hạn chế và gặp nhiều khó khăn nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong cô cùng đơn vị thực tập thông cảm và hướng dẫn để em có thể khắc phục lỗi và làm tốt hơn cho công việc sau này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Trần Thị Ngọc Ánh
  4. LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của riêng em, được em tự viết ra dưới sự hỗ trợ của giảng viên hướng dẫn cùng đơn vị thực tập. Các số liệu, kết quả được nêu trong khóa luận là trung thực và chưa được công bố ở công trình khác. Những sách tham khảo và tài liệu nghiên cứu trong khóa luận tốt nghiệp đều có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2021 Người cam đoan Trần Thị Ngọc Ánh
  5. NHẬN XÉT NƠI THỰC TẬP Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost xác nhận: Sinh viên Trần Thị Ngọc Ánh, MSSV: 1721002131, trường Đại học Tài chính- Marketing đã thực tập tại bộ phận Marketing của công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost từ ngày 01/03/2021 đến ngày 30/5/2021 - Về thái độ thực tập: - Về năng lực và kiến thức: - Về kỹ năng làm việc: - Nội dung SV nghiên cứu: - Các số liệu, thông tin, hình ảnh trong khóa luận: - Đánh giá chung về đề xuất, kiến nghị của SVTT: - Người hướng dẫn tại nơi thực tập: - Số điện thoại liên hệ: Ngày tháng năm Trưởng phòng Marketing Giám đốc Nguyễn Thị Thanh Nga
  6. TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU THEO DÕI THỰC TẬP Xác nhận Hình thức / Ngày liên hệ Nội dung của Địa điểm GV – SV Bắt đầu thực tập, giới thiệu các 01/03/2021 - Phòng phòng ban, tìm hiểu văn hóa của 05/03/2021 Marketing công ty 08/03/2021 – Phòng Đào tạo các kỹ năng cần thiết cho 12/03/2021 Marketing công việc Gặp GVHD lần 1. Thống nhất tên Văn phòng 15/03/2021 đề tài và bắt đầu soạn đề cương khoa QTKD KLTN. 15/03/2021 - Phòng Đào tạo và thực hành lập bộ từ 19/03/2021 Marketing khóa Adwords. Đào tạo và thực hành phân tích dữ 22/03/2021 - Phòng liệu từ Google Analytics. Chỉnh 26/03/2021 Marketing sửa đề cương. Văn phòng Gặp GVHD lần 2. Chỉnh sửa đề 29/03/2021 khoa QTKD cương, bắt đầu viết chương 1,2,3. 29/03/2021 - Phòng Đào tạo và thực hành lập báo cáo 02/04/2021 Marketing và lập kế hoạch marketing.
  7. Tìm hiểu về SEO và các công cụ SEO. Đào tạo, thực hành tích hợp Google Tag Manager. 05/04/2021- Phòng Xin số liệu từ phòng Kế toán, 09/04/2021 Marketing phòng Kinh doanh, phòng HCNS, phòng Marketing. 12/04/2021 - Phòng Kinh Quan sát và tìm hiểu quá trình 14/04/2021 doanh làm việc của bộ phận Kinh doanh. Thực hiện chiến dịch khuyến mãi 15/04/2021 - Phòng mừng đại lễ 30/4-1/5. 16/04/2021 Marketing Xin báo cáo chiến dịch tháng 3/2021. Gặp GVHD lần 3. Chỉnh sửa 3 Văn phòng 04/05/2021 chương 1, 2, 3. Bắt đầu viết khoa QTKD chương 4, hoàn thiện khóa luận. Thực hiện chiến dịch tháng 5. 04/05/2021 - Phòng Thực hành làm landing page và 07/05/2021 Marketing video quảng cáo chiến dịch mới. 10/05/2021 - Phòng Tìm hiểu thêm về SEO, theo dõi 13/05/2021 Marketing chiến dịch tháng 5. Lập danh sách đối tượng, lập bộ 17/05/2021 - Phòng từ khóa. 20/05/2021 Marketing Xin mộc. Online 22/05/2021 GVHD chỉnh sửa đề tài lần cuối. MSTeam
  8. TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG THỰC TẬP Kết luận STT Nội dung (Đạt/Không đạt/Làm lại) Ngày tháng năm 2021 Đại diện Hội đồng đánh giá
  9. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 1. NHẬN XÉT Quá trình thực tập: Báo cáo thực tập: 2. ĐIỂM ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm 1. Tuân thủ qui định của Trường, của Khoa / 1.5 2. Thực hiện tiến độ THNN và viết báo cáo / 3.0 3. Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó / 3.0 4. Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành những chỉ dẫn của / 2.5 GVHD Tổng cộng / 10 ĐIỂM BÁO CÁO Điểm 1. Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính tả, / 3.0 số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định) 2. Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu / 1.0 3. Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp / 1.0 4. Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) / 2.0 5. Phân tích và đánh giá đúng thực tiễn / 2.0 6. Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp / 1.0 Tổng cộng / 10 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
  10. ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 1. NHẬN XÉT Hình thức: Nội dung: 2. ĐIỂM ĐIỂM BÁO CÁO Điểm 1. Hình thức (format đúng qui định, trình bày đẹp, không có lỗi chính tả, / 3.0 số trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn theo qui định) 2. Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu / 1.0 3. Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp / 1.0 4. Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) / 2.0 5. Phân tích và đánh giá đúng thực tiễn / 2.0 6. Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp / 1.0 Tổng cộng / 10 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
  11. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1 2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU 2 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2 4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2 5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4 1.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4 1.1.1. Khái niệm của hoạt động bán hàng 4 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 6 1.1.4. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng 6 1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6 1.2.1. Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng 6 1.2.2. Các nguyên tắc trong hoạt động bán hàng 7 1.3. NỘI DUNG TỔNG QUAN VỀ DIGITAL MARKETING 8 1.3.1. Khái niệm 8 1.3.2. Tổng quan về Digital Marketing 9 1.4. XU HƯỚNG ỨNG DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12 1.4.1. Các phương pháp bán hàng 13 1.4.2. Một số công cụ Digital Marketing 15 1.4.3. Các công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động Digital Marketing 21
  12. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 23 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 23 2.1.1. Thông tin chi tiết về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost 23 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển 23 2.1.3. Mục tiêu, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty 24 2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 24 2.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 24 2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 25 2.3. ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 28 2.3.1. Các yếu tố nguồn lực 28 2.3.2. Các sản phẩm của công ty 31 2.3.3. Thị trường và khách hàng của công ty 31 2.4. SƠ NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2018-2020 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 37 3.1. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 37 3.1.1. Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng đã được áp dụng tại công ty 37 3.1.2. Những nguyên tắc và phương pháp công ty đã áp dụng 38 3.1.3. Các công cụ Digital Marketing được vận dụng trong hoạt động bán hàng của công ty 40 3.1.4. Các công cụ đánh giá hiệu quả hoạt động Digital Marketing trong bán hàng 47
  13. 3.1.5. Quá trình triển khai và tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại công ty . 49 3.2. TÁC ĐỘNG CỦA VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 51 3.2.1. Đối với công ty 51 3.2.2. Đối với nhân viên 52 3.2.3. Đối với khách hàng 52 3.3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 53 3.3.1. Ưu điểm 53 3.3.2. Nhược điểm 53 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 56 4.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY VINAHOST TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56 4.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CHO CÔNG TY 56 4.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 58 4.3.1. Hoàn thiện Digital Marketing 58 4.3.2. Xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý cho từng thời kỳ 58 4.3.3. Hoàn thiện con người 59 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63
  14. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Digital Marketing: Tiếp thị số Marketing online: Tiếp thị trực tuyến Content: Nội dung UX/UI: User Interface/User Experience SEM: Search Engine Marketing HCNS: Hành chính nhân sự CSKH: Chăm sóc khách hàng Viết tắt Từ gốc Nguyên nghĩa Search Engine SEO Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm Optimization Hình thức quảng cáo mất phí theo số lượt nhấp PPC Pay Per Click chuột Hình thức chi phí quảng cáo dựa trên mỗi lượt CPC Cost Per Click nhấp chuột vào quảng cáo CTR Click Through Rate Tỷ lệ nhấp chuột Hình thức tính chi phí dựa trên 1000 lần hiển thị CPM Cost Per Mille của quảng cáo
  15. DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình nhân sự Công ty TNHH VinaHost 29 Bảng 2.2: Cơ cấu nhân sự Công ty TNHH VinaHost 30 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH VinaHost giai đoạn năm 2018 – 2020 32 Bảng 3.1: Tình hình thực hiện kế hoạch dựa vào doanh thu bán hàng giai đoạn năm 2018 – 2020 37 Bảng 3.2: Báo cáo chiến dịch Server từ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021 42 Bảng 3.3: Doanh thu bán hàng từ việc sử dụng công cụ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021 42 Bảng 3.4: Báo cáo tổng quan Google Annalytics công ty VinaHost tháng 3/2021 48
  16. DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Hai thành phần cấu thành Digital Marketing 9 Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost 25 Hình 3.1: Mẫu quảng cáo Google Adword của công ty VinaHost 41 Hình 3.2: Mẫu quảng cáo Facebook Ads của Công ty VinaHost 44 Hình 3.3: Kênh Youtube VinaHost Company 45 Hình 3.4: Mẫu quảng cáo Display Marketing của công ty VinaHost 45 Hình 3.5: Banner quảng cáo thiết kế website công ty VinaHost 46 Hình 3.6: Banner chiến dịch Tên miền .vn tháng 4/2021 47 Hình 3.7: Sơ đồ quy trình bán hàng của nhân viên Công ty VinaHost 49
  17. LỜI MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, mở cửa hội nhập với các cộng đồng quốc tế, mở ra những cơ hội mới và cũng mang đến những thách thức, trở ngại, áp lực cạnh tranh rất lớn mà Việt Nam phải đối mặt không chỉ ở thị trường quốc tế mà còn tại thị trường trong nước. Do đó, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần theo kịp tiến độ thị trường, luôn cập nhật kịp thời tình hình kinh tế và những thay đổi để có thể duy trì và phát triển giữa thị trường đang cạnh tranh ngày một khốc liệt. Giữa tình hình kinh tế hiện nay, bán hàng là hoạt động chủ chốt, đóng vai trò kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, là yếu tố gây tác động đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng, cũng như tác động đến lợi ích, hiệu quả hoạt động và khả năng duy trì của doanh nghiệp. Kỷ nguyên 4.0 bùng nổ, mở ra giai đoạn Marketing dịch chuyển sang công nghệ số, các tiện ích số ngày càng được ứng dụng rộng rãi, hoạt động bán hàng không còn chỉ là hình thức truyền thống mà còn kết hợp cùng các kênh online, công cụ trực tuyến để có thể tiếp cận và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp. Trải qua năm 2020 với các diễn biến phức tạp của dịch COVID-19, việc tận dụng Digital Marketing đã trở thành xu hướng tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng cần tận dụng để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Một doanh nghiệp có thể cập nhật các xu hướng kinh doanh mới và tận dụng các tiện ích số sẽ có nhiều cơ hội phát triển bền vững giữa thị trường có nhiều thay đổi và áp lực cạnh tranh như hiện nay. Từ những vấn đề nói trên, tôi quyết định chọn đề tài “Đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost” để thực hiện bài báo cáo Khóa luận tốt nghiệp. 1
  18. 2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU Tìm hiểu các lý thuyết, cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng và hoạt động Digital Marketing. Tóm lược tổng quan thông tin, quá trình hình thành, phát triển của Công ty TNHH VinaHost, bộ máy tổ chức, đặc điểm và tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020. Tìm hiểu và phân tích thực trạng vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost dựa trên các kiến thức đã được học để áp dụng vào thực tiễn. Từ đó có nhận xét tổng quan và đưa ra giải pháp phù hợp để hỗ trợ công ty thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả hơn. 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Báo cáo sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau: Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, trò chuyện, phân tích tổng kết lại các thành quả đã đạt được trong quá khứ, từ đó đưa ra kết luận cho thực tiễn. Nhóm phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại và hệ thống các tài liệu, lý thuyết. 4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu của đề tài tập trung vào những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost. Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu những vấn đề liên quan đến việc vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng tại công tybao gồm các nguồn số liệu về kết quả kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ 2018 đến năm 2020. Phạm vi thời gian nghiên cứu từ ngày 1/3/2021 đến ngày 30/5/2021. 2
  19. 5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI Bố cục đề tài Khóa luận tốt nghiệp gồm bốn phần như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và vận dụng Digital Marketing trong hoạt động bán hàng. Chương 2: Giới thiệu về Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost. Chương 3: Thực trạng việc vận dụng Digital Marketing vào hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc vận dụng Digital Marketing vào hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost 3
  20. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng đã có mặt trong xã hội chúng ta từ xưa đến nay. Từ hình thức trao đổi hàng hóa “hàng đổi hàng” thời cổ đại, hay hình thức dùng vỏ sò để trao đổi hàng hóa của người Trung Quốc cho đến khi đồng tiền đầu tiên ra đời, mỗi thời đại có một quan điểm khác nhau về bán hàng. Ernest và Ashmun (1973) cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu hay ước muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Kotler (1994) định nghĩa: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996) định nghĩa: “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua”. Theo Comer (2005) thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua đề đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi thỏa thuận”. 4
  21. Theo quan điểm hiện đại, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là nền tảng kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nói khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”. Như vậy, đặt vào những tình huống riêng biệt, các góc độ khác nhau, bán hàng có rất nhiều khái niệm, tuy nhiên bán hàng có thể được hiểu như sau: Bán hàng là quá trình truyền tải thông điệp của sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu người mua, khơi gợi niềm tin và nhu cầu giao dịch để gây dựng mối quan hệ mua bán lâu dài, bền vững. 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng giúp hàng hóa được lưu chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nói bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Các khâu như sản xuất, tài chính, marketing hoạt động nhằm mục đích giúp doanh nghiệp bán được hàng, hỗ trợ và tương tác lẫn nhau để hàng hóa của doanh nghiệp đến được tay người tiêu dùng. Vì vậy, hoạt động bán hàng là cơ sở tham chiếu cho các hoạt động khác của doanh nghiệp, nó chi phối quyết định các khâu trong doanh nghiệp. Bán hàng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo niềm tin và sự uy tín, kích thích nhu cầu và thúc đẩy quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn. Khâu bán hàng càng tốt, uy tín và doanh thu của doanh nghiệp càng tăng. Ngoài lưu chuyển hàng hóa trong thị trường, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế. Theo kinh tế học vi mô, bán hàng có vai trò cân bằng cung cầu trong thị trường. Bán hàng giúp cho hàng hóa luân chuyển từ nơi sản xuất đến nơi có nhu cầu, qua đó đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. (Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa, 2009) 5
  22. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động bán hàng Bán hàng có ý nghĩa hết sức to lớn. Đây là công đoạn cuối cùng của giai đoạn tái sản xuất. Doanh nghiệp khi thực hiện tốt bán hàng sẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà nước thông qua nộp thuế, đầu vào phát triển tiếp, nâng cao đời sống người lao động trong doanh nghiệp. Chỉ tiêu đánh giá hay kết quả hoạt động của từng doanh nghiệp là chỉ tiêu về doanh thu, từ đó xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho nhà nước. Bên cạnh đó, thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất cà tiêu dùng xã hội. 1.1.4. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Bán hàng là con đường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Nó giúp doanh nghiệp khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện tốt hơn những nhu cầu của khách hàng. Trên cơ sở dự báo thị trường của doanh nghiệp, bán hàng giúp doanh nghiệp đảm bảo xây dựng tốt mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng đảm bảo doanh nghiệp xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, kỹ năng và phẩm chất, có động cơ làm việc và thành tích tốt. Thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể nắm bắt và điều chỉnh được các mục tiêu, hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động của thị trường. 1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1. Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng Căn cứ vào mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: nên sẽ hướng theo hai mục tiêu cụ thể đó là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công thường có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. 6
  23. Căn cứ vào động thái đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế: khi mua hàng khách hàng căn cứ vào nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp cung ứng như thế nào, chính vì thế doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên mọi phương diện. Căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp: dựa vào yếu tố trên doanh nghiệp sẽ chọn lựa sản phẩm kinh doanh phù hợp và các chiến lược như tối ưu hoạt động chăm sóc khách hàng, mục tiêu chi phí, mục tiêu doanh số. Căn cứ vào khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa của công ty: mỗi công ty đều có khả năng phát triển về sản phẩm, tiềm lực tài chính khác nhau. 1.2.2. Các nguyên tắc trong hoạt động bán hàng 1.2.2.1. Nhận diện đúng khách hàng tiềm năng Có nhiều ý kiến cho rằng khách hàng tiềm năng là những người có ý định và nhu cầu mua hàng. Tuy nhiên, đó cũng chính là nhóm khách hàng tiềm năng của rất nhiều doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên thị trường. 1.2.2.2. Áp dụng quy trình bán hàng thích hợp Ngày nay khách hàng đã kỹ lưỡng và có nhiều sự lựa chọn hơn. Do đó, để tăng thêm sự tin tưởng, hài lòng và yên tâm cho khách hàng, quy trình bán hàng ngoài các bước như tiếp cận, xác định nhu cầu, trình bày, chốt sale, còn rất cần quá trình làm thân và hỗ trợ chăm sóc, hậu mãi. 1.2.2.3. Bán hàng bao gồm 60% lắng nghe và 40% giao tiếp Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, mục tiêu chính của nhân viên kinh doanh là tìm ra được cách hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng một cách tối đa. Chính vì vậy, đôi lúc nhân viên bán hàng cần lắng nghe khách hàng chứ không phải lúc nào cũng chỉ nói chuyện tư vấn. 1.2.2.4. Bán hàng là tạo ra nhiều mối quan hệ Một trong những cách tạo ra hiệu suất bán hàng cao đó là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Khi có được mối quan hệ thân thiết với khách hàng thì việc mua bán gần như trở nên rất dễ dàng. 7
  24. 1.3. NỘI DUNG TỔNG QUAN VỀ DIGITAL MARKETING 1.3.1. Khái niệm 1.3.1.1. Khái niệm Marketing Theo AMA (1985): “Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định”. Theo Kotler (2000): “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức có thể đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”. Theo Lambin (2000): “Marketing đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng cách gây sức ép tức là toàn bộ những phương tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn công được sử dụng để chiếm thị trường hiện có, marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích, phương pháp dự đoán và nghiên cứu thị trường được sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận cùng những nhu cầu và yêu cầu”. Theo Corey (2005): “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lời”. Theo William và Etzel (1994): “Marketing là toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, xúc tiến đến phân phối những sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu nhất định”. Qua các khái niệm trên, có thể thấy tư tưởng chính của marketing là hoạt động hướng đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn. Để biết được người tiêu dùng cần gì thì nhà sản xuất cần nghiên cứu thị trường cẩn thận và có phản ứng linh hoạt, gắn liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. Như vậy, marketing được hiểu là sự tổng hòa nhiều hoạt động với mục đích rõ ràng, là một quá trình xuất phát từ khẩu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu đến khi tìm ra sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 8
  25. 1.3.1.2. Khái niệm Digital Marketing Theo Asian Digital Marketing Association: “Digital Marketing là chiến lược dùng Internet làm phương tiện cho các hoạt động marketing và trao đổi thông tin”. Chaffey (2012) định nghĩa: “Digital Marketing là việc quản lý và thực hiện các hoạt động marketing bằng cách sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử như website, email, iTV, các phương tiện không dây kết hợp với dữ liệu số về đặc điểm và hành vi khách hàng”. Theo Reitzin (2005): “Digital Marketing là việc thực thi các hoạt động quảng bá sản phẩm và dịch vụ bằng cách sử dụng các kênh phân phối trực tuyến định hướng theo cơ sở dữ liệu nhằm mục đích tiếp cận khách hàng đúng thời điểm, đúng nhu cầu, đúng đối tượng với mức chi phí hợp lý”. Như vậy, Digital Marketing là việc quản lý và thực hiện các hoạt động tiếp thị sử dụng một hoặc nhiều phương tiện kỹ thuật số trên Internet nhằm quảng bá sản phẩm thương hiệu với mục đích tác động đến nhận thức khách hàng, kích thích hành vi mua hàng của họ. 1.3.2. Tổng quan về Digital Marketing 1.3.2.1. Thành phần của Digital Marketing Digital Marketing được hình thành bởi hai thành phần là Online Marketing và Digital Advertising. Hình 1.1: Hai thành phần cấu thành Digital Marketing (Nguồn: Digital Academy, 2019) 9
  26. Từ hình 1.1 có thể thấy Online Marketing bao gồm: mobile marketing, SEO- SEM, email marketing, content marketing, social marketing và display marketing. Tất cả đều phải kết nối với internet, phương pháp này giúp tiếp cận được nhiều người, tạo độ tin cậy cao cho khách hàng và chi phí thấp. Trong khi đó, Digital Advertising: SMS, TV/Radio, LCD/Banner lại sử dụng biện pháp quảng cáo không cần kết nối internet. Phương pháp này giúp doanh nghiệp tiếp cận đến tất cả mọi người kể cả khi họ không sử dụng internet, tuy nhiên chi phí dành cho phương pháp này rất cao. 1.3.2.2. Xu hướng phát triển của Digital Marketing Theo Báo cáo thống kê toàn cầu vào tháng 7/2020 từ We Are Social và Hootsuite, số người đang sử dụng social media hiện nay lên đến con số 3,96 tỷ người, chiếm khoảng 51% dân số toàn cầu. Theo Global Digital Report (2020), có hơn 3,48 tỷ người dùng mạng xã hội trên toàn thế giới. Chiếm khoảng 80% người dùng internet và 42% dân số thế giới. Trong đó, Facebook là mạng xã hội có nhiều nhà tiếp thị nhất năm 2020, theo Sprout Social (2020): “70% các social media marketer sử dụng Facebook như một nên tảng hữu ích nhất để đạt được mục tiêu của họ”. Với tình hình phức tạp của dịch COVID-19, xu hướng tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi. Theo BussinessWire (2020): “Hành vi người tiêu dùng đã thay đổi. Một báo cáo tiết lộ rằng 82% người mua sắm sẽ tiếp tục mua hàng trực tuyến ngay cả khi các cửa hàng mở cửa trở lại”. Điều đó cho thấy, thương mại điện tử đang dần trở thành xu hướng mới sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai. Theo Báo cáo thống kê toàn cầu từ We Are Social và Hootsuite (2021): Tại Việt Nam, số người dùng internet tính đến tháng 1/2021 đạt 68,72 triệu người, tăng 551 triệu người (tức tăng 0,8%) so với năm 2020. Về mạng xã hội, tính đến 1/2021, số lượng người sử dụng mạng xã hội tại Việt Nam là 72 triệu người, tăng 7 triệu người (tức 11%) so với tháng 4/2019. 10
  27. Thống kê cũng cho thấy rằng, người Việt Nam dành trung bình 6 giờ 47 phút mỗi ngày để sử dụng internet, 2 giờ 40 phút để xem TV (video online hoặc stream), dành 2 giờ 21 phút sử dụng các phương tiện mạng xã hội, 1 giờ 57 phút đọc báo, 1 giờ 09 phút nghe nhạc trực tuyến. Về mạng xã hội Việt Nam, tính đến tháng 1 năm 2021, lượng người dùng đã đạt mốc 72 triệu người, chiếm 73,7% dân số và mạng xã hội hiện nay đang trở thành công cụ vận hành truyền thông của hầu hết các doanh nghiệp. Báo cáo của We Are Social (2021) cũng đã liệt kê ra 16 nền tảng mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam, trong đó Youtube là nền tảng được sử dụng nhiều nhất với tỷ lệ 92%, theo sau là các nền tảng lớn khác như Facebook, Zalo Trong lĩnh vực Thương mại điện tử, tỷ lệ người tiêu dùng tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi mua là 85,5%, truy cập các trang web bán lẻ là 77,3%, sử dụng các ứng dụng mua sắm là 68,5%, giao dịch sản phẩm online chiếm 78,7% trong đó 61,4% người dùng giao dịch sản phẩm bằng điện thoại. Từ những số liệu trên ta có thể kết luận Digital Marketing rất tiềm năng bởi chính các nền tảng công nghệ và hành vi của người dùng internet sẽ giúp cho Digital Marketing phát triển một cách vượt trội. Do đó, để nắm bắt được xu hướng phát triển này, các doanh nghiệp cần đưa ra những kế hoạch Digital Marketing hiệu quả, duy trì các kênh tiếp thị truyền thống và đẩy mạnh ứng dụng các công cụ marketing online trên hệ thống. 1.3.2.3. Lợi ích của Digital Marketing Rút ngắn khoảng cách: vị trí địa lý không còn là vấn đề quan trọng, internet đã rút ngắn mọi khoảng cách. Các đối tác có thể gặp nhau qua không gian máy tính mà không cần biết đối tác ở gần hay xa. Điều này cho phép nhiều người mua và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống. Tiếp thị toàn cầu: internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới. Điều mà các phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể. 11
  28. Giảm thời gian: thời gian không còn là một yếu tố quan trọng. Những người làm marketing online có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với khách hàng 24/7. Giảm chi phí: chi phí sẽ không còn là gánh nặng, chỉ với 1/10 chi phí thông thường marketing online có thể đem lại hậu quả gấp đôi. Tăng doanh số bán hàng: marketing online có khả năng thu hút nhiều khách hàng mới một cách nhanh chóng hơn các kênh truyền thống như Báo chí, TV Không chỉ có thể thu thập thông tin khách hàng tiềm năng mà còn có thể dẫn dắt khách hàng đến việc mua sắm sản phẩm, dịch vụ chỉ trong vài cú nhấp chuột. Từ đó giúp tăng doanh số một cách tức thì và nhanh hơn nhiều so với các kênh tiếp thị truyền thống. Tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu: so với việc xác định đối tượng mục tiêu khó khăn với hàng triệu khách hàng trên thị trường thì marketing online giúp xác định chính xác đối tượng mà doanh nghiệp nhắm tới với chi phí tối thiểu nhất. Tương tác và chăm sóc khách hàng tốt hơn: marketing online cho phép doanh nghiệp xây dựng và phát triển số lượng khách hàng trung thành một cách dễ dàng hơn thông qua việc đáp ứng nhu cầu của từng cá nhân một cách gần như tuyệt đối, việc tương tác với khách hàng diễn ra nhanh chóng và tiện lợi. Việc này làm cho khách hàng cảm thấy sự quan tâm, chăm sóc đặc biệt của doanh nghiệp đối với họ. Quảng cáo thương hiệu mạnh mẽ và giúp doanh nghiệp chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng: website đóng vai trò như bộ mặt của công ty, khi người dùng truy cập vào website thấy được những hình ảnh đẹp mắt, nội dung phong phú, bố cục rõ ràng, tùy biến với thiết bị di động thì khách hàng sẽ có ấn tượng ngay lần đầu tiên và họ sẽ thấy được sự chuyên nghiệp của công ty. Công ty thông qua đó dễ dàng chiếm được sự tin tưởng và đã thành công được một nửa trong việc thuyết phục mua hàng. Tính động cơ và dễ thay đổi: chỉ cần một vài cái click chuột doanh nghiệp đã có thể thay đổi toàn bộ nội dung mẫu quảng cáo của mình. Những điều trên tạo cho E- Marketing một sự cơ động và thích ứng rất cao. Điều này là vô cùng quan trọng trong marketing. 1.4. XU HƯỚNG ỨNG DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12
  29. 1.4.1. Các phương pháp bán hàng 1.4.1.1. Bán hàng trực tiếp Theo Nguyễn Thượng Thái: “Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khác đi kèm trong và sau quá trình bán hàng”. Ưu điểm: Dễ dàng chốt giao dịch và bán được hàng: Nhân viên bán hàng dễ dàng nắm bắt nhu cầu khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng bằng cách đưa ra các lợi ích để thúc đẩy nhu cầu khách hàng. Giúp khách hàng có cái nhìn toàn diện hơn về các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Bán hàng trực tiếp là cơ hội để giới thiệu toàn bộ những đặc trưng của sản phẩm. Nhược điểm: Tốn kém chi phí và nhân lực: Để có thể gặp mặt trực tiếp nhiều khách hàng tiềm năng cần nguồn nhân lực dồi dào và giàu kinh nghiệm, bên cạnh đó còn cần thuê mướn cơ sở vật chất, các sản phẩm in ấn có liên quan và các mẫu thử 1.4.1.2. Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại là phương pháp bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Đây là một phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp. Ưu điểm: Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết đến: Nhân viên tiếp cận khách hàng bằng cách gọi điện và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ một cách toàn diện và ngắn gọn nhất. 13
  30. Hiểu rõ nhu cầu khách hàng: Thông qua các cuộc gọi, nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và hướng cách nói chuyện để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhanh chóng nhận được phản hồi từ khách hàng: Sau khi nhận được cuộc gọi điện giới thiệu sản phẩm, dịch vụ từ nhân viên bán hàng, khách hàng sẽ nhanh chóng phản hồi với thông tin vừa nhận được. Nhược điểm: Đa số nhân viên bán hàng qua điện thoại mới đều có tâm lý e dè, sợ bị khách hàng từ chối nên chỉ gọi cho có để đủ chỉ tiêu cuộc gọi, làm giảm hiệu quả bán hàng. Phiền đến khách hàng khi đang có việc bận, khách hàng sẽ thẳng thừng từ chối không muốn tiếp tục cuộc hội thoại vì không có nhu cầu. Đây là trường hợp xác định sai đối tượng khách hàng hoặc doanh nghiệp có hệ thống thu thập thông tin khách hàng một cách ngẫu nhiên. 1.4.1.3. Bán lẻ Bán lẻ là bán hàng mà hàng hóa bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ. (Phạm Quốc Luyến, 2011) Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp chỉ người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ và nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng và mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp. 1.4.1.4. Bán hàng trực tuyến Bán hàng trực tuyến hay bán hàng qua mạng là hoạt động bán hàng trong môi trường internet để giới thiệu, quảng bá sản phẩm. Trong đó, yếu tố quan trọng đó chính là website – nơi giao dịch, tiếp xúc giữa người mua và người bán. Một số đơn vị lựa chọn nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog, forum, website hay trên các gian hàng điện tử. (Khưu Minh Đạt, 2020) 14
  31. Đây là hình thức bán hàng dựa trên nền tảng của sự phát triển công nghệ thông tin. Để hoạt động kinh doanh theo hình thức này, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nguồn lực, nguồn tài chính một cách phù hợp. Bán hàng qua mạng là hình thức giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tương đối hiệu quả. Đồng thời hình thức này giúp tổ chức giảm chi phí và mở rộng thị trường. Hoạt động bán hàng trực tuyến được thực hiện dựa trên sự hỗ trợ từ các hoạt động digital marketing. Ưu điểm: Không bị ảnh hưởng bởi khoảng cách địa lý: Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng qua mạng ở bất cứ đâu chỉ cần có internet. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn: Khách hàng không cần tốn thời gian để liên hệ với nhân viên tư vấn, việc tìm kiếm thông tin trên mạng tiết kiệm thời gian và tránh phiền phức cho khách hàng. Thông tin về sản phẩm – dịch vụ được nhiều người tiếp cận, cập nhật thông tin nhanh chóng, thanh toán tiện lợi. Việc tận dụng internet trong bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Thêm vào đó, các thông tin sản phẩm, dịch vụ có thể tùy chỉnh, cập nhật nhanh chóng chỉ với click chuột, bên cạnh đó các dịch vụ thanh toán qua mạng mang lại nhiều tiện nghi cho khách hàng. Nhược điểm: Đòi hỏi người mua phải có khả năng sử dụng mạng internet và hiểu các thao tác đặt mua trực tuyến. Đối với khách hàng thuộc độ tuổi trung niên, để tiếp cận được nhóm khách hàng này cần thông qua người thân hoặc phương pháp bán hàng trực tiếp. Không phải ngành nghề nào cũng có thể bán hàng trực tuyến, đặc biệt là các ngành có nhiều rủi ro và hàng hóa mang giá trị lớn. 1.4.2. Một số công cụ Digital Marketing 1.4.2.1. Marketing Online a) Mobile Marketing 15
  32. Mobile marketing là hình thức tiếp thị qua di động, sử dụng phương tiện di động để giới thiệu, quảng cáo các thông tin sản phẩm, thương hiệu tới khách hàng. Nói cách khác, mobile marketing là tất cả các hình thức kết nối đến người tiêu dùng thông qua thiết bị di động cá nhân. b) Search Engines (Công cụ tìm kiếm) SEM (Search Engine Marketing) là một phần quan trọng của marketing online. Khi tìm kiếm một từ khóa, công cụ tìm kiếm sẽ liệt kê một danh sách các trang web thích hợp nhất với từ khóa đã tìm kiếm. Nó sử dụng các công cụ web để đưa thông tin công ty lên top các công cụ tìm kiếm, hiện nay tại nước ta các công cụ tìm kiếm thường được sử dụng là Google, Bing, Cốc Cốc SEM có nhiệm vụ thu hút khách hàng một cách trực tiếp. SEM bao gồm SEO và PPC. PPC là phần quảng cáo và SEO là các kết quả website xếp phía sau quảng cáo. PPC (Pay Per Click) là quảng cáo tốn phí. Đây là phương pháp quảng cáo mà doanh nghiệp khi muốn thực hiện một chiến dịch cần phải đăng ký nhứng từ khóa cần quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm. Khi người tìm kiếm truy vẫn những từ khóa này trên công cụ tìm kiếm sẽ xuất hiện mẫu quảng cáo của doanh nghiệp trên trang web tìm kiếm. Vị trí của các mẫu quảng cáo có cùng từ khóa sẽ được sắp xếp theo mức phí chi trả cho một lần click của người tìm kiếm lên mẫu quảng cáo. Mức giá trên mỗi cú click càng cao thì mẫu quảng cáo của doanh nghiệp sẽ nằm ở vị trí càng cao và các vị trí tiếp theo sẽ tương ứng với các mức tiền nhỏ dần. Với hình thức này, doanh nghiệp phải trả phí cho các công cụ tìm kiếm. Theo số liệu tháng 9 năm 2017 thống kê của Optify, có đến 58,4% tỷ lệ người dùng nhấp chuột vào 3 vị trí đầu và chỉ có 5,6% tỷ lệ người dùng nhấp chuột từ trang 2. Chính vì thế, doanh nghiệp muốn lên top trong bảng tìm kiếm thì doanh nghiệp phải chi cho Google một khoản chi phí. Một số hình thức trả phí của Google: PPC (Pay per click: trả tiền cho mỗi lần click chuột vào quảng cáo), CPM (Google dựa theo các hiển thị hay số lần quảng cáo được hiển thị để tính phí), CPA (dựa vào số lượt chuyển đổi hoặc hành động cụ thể trên website sau khi click vào một trong những quảng cáo để tính phí). 16
  33. SEO (Search Engine Optimization): SEO là quá trình tối ưu nội dung và cấu trúc website để các công cụ tìm kiếm chọn lựa trang web phù hợp nhất phục vụ người tìm kiếm trên internet. Nó là một tập hợp các phương pháp nhằm đưa website lên vị trí TOP 10 (trang đầu tiên) trong các trang kết quả của các công cụ tìm kiếm. Hiện nay, hầu hết các website đều chọn google.com để triển khai SEO do có gần 90% người dùng internet trên toàn cầu sử dụng Google vì Google cung cấp được nhiều công cụ cho các chủ website có thể triển khai và đo lường hiệu quả SEO. Việc hiển thị website của công ty trên trang kết quả tìm kiếm đầu tiên của Google vừa giúp doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng tiềm năng, vừa thể hiện vị thế của mình. SEO giúp tăng thứ hạng website, từ đó giúp tăng lưu lượng truy cập website, tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn và giúp thương hiệu của doanh nghiệp nổi bật hơn. SEO còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được rất nhiều chi phí, hiệu quả mang lại cho doanh nghiệp cực kỳ lớn. c) Email Marketing Theo Dương Minh Thắng và cs. (2012): “Email marketing là một hình thức marketing trực tiếp trong đó sử dụng thư điện tử như một phương tiện giao tiếp với khách hàng. Email marketing là một hoạt động kinh doanh bằng cách gửi email đến người nhận để giới thiệu, quảng bá, cảm ơn, với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhiệm vụ chính của email marketing là xây dụng mối quan hệ với khách hàng, tạo lòng tin và tăng khả năng nhận diện thương hiệu của khách hàng dành cho doanh nghiệp. Lợi ích của Email Marketing: Chi phí thấp: Việc tận dụng Email Marketing giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí. Hiệu quả: Email Marketing cho phép doanh nghiệp chủ động giao tiếp với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Có thể dễ dàng phân nhóm khách hàng đơn giản bằng việc quản lý các danh sách. 17
  34. Phản hồi ngay lập tức: Email Marketing cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến dịch bằng các phần mềm Email Marketing và cho kết quả ngay lập tức với các lệnh kêu gọi hành động. Có thể đo lường được: Có thể dễ dàng theo dõi và đo lường tỷ lệ người mở xem email, tỷ lệ click vào liên kết, liên kết nào được click bằng các phần mềm Email Marketing. Marketing phạm vi toàn cầu: Dễ dàng tiếp cận khách hàng ở bất cứ đâu, bất cứ nơi nào có mạng internet phủ rộng. d) Content Marketing Theo Content Marketing Institute: “Content marketing là một quy trình tiếp thị trong kinh doanh với trọng tâm là việc sản xuất và phân phối những nội dung phi thương mại thực sự có giá trị thông tin để thu hút và giành hoặc duy trì được tình cảm, sự trung thành của một nhóm khách hàng mục tiêu. Mục đích sau cùng của content marketing là chuyển hóa người tiêu thụ nội dung thành những khách hàng thực tế, tạo ra doanh thu bằng việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp”. e) Social Media Marketing Theo Trung Đức (2020): “Social Media Marketing là những kế hoạch tiếp thị nhằm thu hút sự chú ý và tăng lượng tương tác (like, share, comment) giữa thương hiệu với người dùng thông qua mạng xã hội.” Social Media Marketing có thể hiểu là các hoạt động marketing được thực hiện trên các kênh social nhằm thu về các hiệu quả nhất định như lượt tương tác với người dùng, gia tăng nhận thức người dùng về dịch vụ, sản phẩm, đặc biệt là thúc đẩy hành vi mua hàng và sở hữu sản phẩm của người dùng thông qua mạng xã hội. 18
  35. Các kênh social media phổ biến hiện nay: Facebook, Instagram, Youtube Theo thống kê của Statista (2020), có đến 2,6 tỷ người dùng Facebook hoạt động hàng tháng. Theo dự đoán của Statisa, Instagram sẽ đạt 120,3 triệu người dùng hoạt động hàng tháng tại Mỹ vào năm 2023. Những con số này cho thấy tầm ảnh hưởng to lớn của mạng xã hội đến người dùng hiện nay, sự bùng nổ của các kênh xã hội nãy cũng tạo ra thị phần và khách hàng tiềm năng, mở ra một thị trường đa dạng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn khai thác và tiếp cận. Social Media Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động đa dạng, khác biệt tùy thuộc vào lĩnh vực và ngành nghề mà nó tham gia quảng bá nhằm tối ưu hóa khả năng tương tác và tiếp cận người dùng đối với nhiều doanh nghiệp. Ưu điểm: Lan truyền nhanh chóng, mạnh mẽ trong cộng đồng người dùng. Qua đó, doanh nghiệp có thể đối thoại và tương tác trực tiếp hai chiều với các đối tác, khách hàng của mình, trực tiếp lắng nghe phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ để điều chỉnh phù hợp với nhu cầu khách hàng. Thông qua social marketing, doanh nghiệp có thể xây dựng cộng đồng mang tính tương hỗ qua lại giữa khách hàng và sản phẩm. Sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm, dịch vụ tốt hơn. Kết nối và tương tác mạnh mẽ, nhắm đúng đối tượng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp sử dụng một cách hợp lý, việc tận dụng social marketing sẽ giúp cắt giảm chi phí, tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Nhược điểm: Khả năng lan truyền thông tin nhanh có thể trở thành “kẻ hủy diệt” doanh nghiệp khi những tin tức bất lợi được lan truyền vượt quá khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. f) Display Marketing Display Marketing là một loại quảng cáo hiển thị mà thường chứa các biểu tượng như: hình ảnh, banner, bản đồ vị trí, các mặt hàng 19
  36. 1.4.2.2. Digital Advertising a) SMS Marketing SMS Marketing là hình thức tiếp thị tin nhắn mobile marketing, là nhóm các ứng dụng hỗ trợ doanh nghiệp liên lạc và kết nối với khách hàng của mình thông qua các hình thức tương tác hoặc tương tự trên thiết bị di động hoặc mạng di động. b) TV/Radio Quảng cáo trên TV và radio có thể truyền tải, trình bày cách sản phẩm, dịch vụ hoạt động và quy trình sản xuất đến các khách hàng tiềm năng để họ biết phải tìm kiếm sản phẩm gì lúc mua hàng. Quảng cáo thường dùng nhiều điểm tiếp xúc nhằm gây ảnh hưởng một cách hiệu quả lên hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Marketing bằng TV/Radio thường có chi phí rất cao. c) LCD/Banner LCD là một hình thức quảng cáo tương tự các quảng cáo trên TV, bao gồm màn hình LCD chạy các TVC hoặc các clip quảng cáo với dung lượng 5 giây, 15 giây, 30 giây. Banner được biết tới trong marketing là một ấn phẩm truyền thông quảng cáo cho các sản phẩm, dịch vụ, sự kiện, hình ảnh thương hiệu và phục vụ nhiều mục đích khác nhau. Các banner có tác dụng nhằm gợi nhắc thương hiệu đến với khách hàng, để khi có nhu cầu, thương hiệu đó sẽ xuất hiện trong tâm trí họ. Quảng cáo banner truyền thống: là hình thức thông dụng nhất, có dạng hình chữ nhật, chứa những đoạn text ngắn và bao gồm cả hoạt ảnh. Quảng cáo banner truyền thống là quảng cáo dễ chèn vào website nhất, có thời gian tải nhanh, dễ thiết kế và thay đổi. Quảng cáo In-line: Được định dạng trong một cột ở phía dưới bên trái hoặc phải của một trang web. Quảng cáo Pop-up: Quảng cáo sẽ bật ra trên một màn hình riêng khi click chuột vào một đường dẫn hay một nút bất kỳ nào đó trên website. 20
  37. 1.4.3. Các công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động Digital Marketing 1.4.3.1. Công cụ Google Annalytics Google Annalytics là một dịch vụ miễn phí cung cấp bởi Google nhằm đánh giá hiệu quả của các hoạt động Marketing Online (bao gồm SEO và các hoạt động Marketing khác). Google Annalytics cung cấp cho người dùng các dữ liệu về traffic, nguồn traffic, các dữ liệu nhân khẩu học, hành vi của người dùng trên website Google Annalytics có thể tích hợp với nhiều sản phẩm khác của Google như Google Adwords, Google Adsense Các tính năng chính của Google Annalytics gồm có: Tùy chỉnh Dashboard để theo dõi các chiến dịch cụ thể; Theo dõi hoạt động khách hàng trên website; Hỉnh ảnh hóa các nội dung được yêu thích nhất. 1.4.3.2. Công cụ Microsoft Clarity Microsoft Clarity là công cụ phân tích website miễn phí cung cấp thông tin chi tiết về cách người dùng tương tác với website; cung cấp chỉ số tương tác, dữ liệu hiệu suất trang web. Tính năng chính của Microsft Clarity bao gồm: Ghi nhận số lần phát hiện phiên truy cập; Phân tích, cho biết vị trí khách hàng đã click vào; Insights Dashboard cung cấp tổng quan về chỉ số hiệu suất và hành vi của người dùng. 21
  38. TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Chương 1 trình bày về cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và một số công cụ Digital Marketing. Qua đó, ta nắm được khái niệm, vai trò, ý nghĩa, tầm quan trọng, cơ sở khoa học, các nguyên tắc và phương pháp của hoạt động bán hàng, các nội dung tổng quan và một số công cụ Digital Marketing. Mục đích của cơ sở lý thuyết của hoạt động bán hàng và Digital Marketing là nhằm vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH VinaHost. Từ đó cho thấy để thực hiện được những mục tiêu chiến lược kinh doanh phài vận dụng tốt cơ sở lý thuyết của hoạt động bán hàng và Digital Marketing. Từ đó có cách nhìn sâu rộng và thực hiện các phương pháp kinh doanh hiệu quả. 22
  39. CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 2.1.1. Thông tin chi tiết về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn VinaHost Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost Loại hình hoạt động: Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên Mã số thuế: 0305592294 Đại diện pháp luật: Nguyễn Thị Thanh Nga Ngày cấp giấy phép: 14/03/2008 Ngày hoạt động: 02/04/2008 Điện thoại: 1900 6046 Địa chỉ: 351/31 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển VinaHost được biết đến là một trong những nhà cung cấp uy tín, chuyên nghiệp nhất tại Việt Nam trong trong lĩnh vực dịch vụ lưu trữ và các giải pháp công nghệ. Từ kinh nghiệm hoạt động tại thị trường Bắc Mỹ cùng đam mê phát triển công nghệ máy chủ/hosting tại Việt Nam, VinaHost chính thức được thành lập vào tháng 5 – 2008 với tên gọi Công ty TNHH Máy chủ Vi Na bởi 4 nhà đồng sáng lập. Ở thời điểm này, Internet và công nghệ đã trở thành một phần thiết yếu của cuộc sống. Nắm bắt được xu hướng này, VinaHost đã cung cấp cho khách hàng các dịch vụ chất lượng, từng bước mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Khởi đầu bằng Shared Hosting - hỗ trợ kỹ thuật 24/7 với mục tiêu lấy chất lượng làm đầu, VinaHost được xem là một trong những công ty hosting đầu tiên triển khai dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 24/7/365 tại Việt Nam. Chính phương châm hoạt động vì chất lượng và người dùng này đã giúp VinaHost chiếm được lòng tin và sự ủng hộ của khách hàng. 23
  40. Trải qua hơn 10 năm hoạt động, VinaHost đã phát triển lên tầm cao mới, không ngừng đa dạng hóa dịch vụ và lĩnh vực kinh doanh để đáp ứng nhu cầu ngày cao hơn của khách hàng. Công ty đã trở thành chuyên gia về hệ thống và mã nguồn mở, hỗ trợ bằng tiếng Anh một cách lưu loát, có tệp khách hàng đa dạng từ cá nhân đến doanh nghiệp ở cả trong nước và quốc tế. Đến nay, ngoài trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh, VinaHost còn có chi nhánh tại Thành phố Hà Nội. 2.1.3. Mục tiêu, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty 2.1.3.1. Mục tiêu Cung cấp cho khách hàng và đối tác các Dịch vụ/Giải pháp chất lượng, đa dạng, giá hợp lý. 2.1.3.2. Tầm nhìn Trở thành nhà cung cấp Dịch vụ lưu trữ & Giải pháp công nghệ hàng đầu Việt Nam và quốc tế. 2.1.3.3. Sứ mệnh Mang lại một cuộc sống tiện ích, hiện đại và an toàn hơn – Đưa Việt Nam bắt kịp với công nghệ toàn cầu. 2.1.3.4. Giá trị cốt lõi Đề cao sự tận tâm, trung thực - Sẵn sàng mở rộng quan hệ hợp tác dựa trên sự tôn trọng, bình đẳng. 2.2. BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 2.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 24
  41. Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost (Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự, 2021) 2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 2.2.2.1. Hội đồng thành viên Bao gồm tất cả các thành viên của công ty. Là cơ quan cao nhất, không hoạt động thường xuyên và chỉ tồn tại trong thời gian họp. Mỗi năm Hội đồng thành viên họp ít nhất một lần. Hội đồng thành viên có quyền bầu, miễn nhiệm và bãi nhiệm Chủ tịch Hội đồng thành viên; Quyết định bổ nhiệm, bãi nhiệm, ký và chấm dứt hợp đồng với Giám đốc, Kế toán trưởng và người quản lý khác theo Điều lệ công ty. 25
  42. Xem xét và quyết định những vấn đề quan trọng và chủ yếu nhất của công ty như: Tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương thức huy động thêm vốn; Chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty; Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý công ty: thành lập công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện, tổ chức lại công ty, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty; Mức lương, thưởng và lợi ích khác đối với Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc, Kế toán trưởng và người quản lý khác quy định tại Điều lệ công ty; Sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty. 2.2.2.2. Chủ tịch Hội đồng thành viên Chủ tịch Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ: Chuẩn bị chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng thành viên, tài liệu họp hoặc lấy ý kiến của thành viên; Giám sát hoặc tổ chức giám sát việc thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên, thay mặt Hội đồng thành viên ký các nghị quyết. 2.2.2.3. Giám đốc Điều hành hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình. Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty, trừ trường hợp điều lệ công ty quy định chủ tịch Hội đồng thành viên là đại diện theo pháp luật của công ty. Giám đốc sẽ bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên; Ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên; Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty 2.2.2.4. Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ triển khai chào bán các chương trình sự kiện của công ty, phát triển tập khách hàng tiềm năng cho công ty. Lập các kế hoạch, chiến lược kinh doanh, báo cáo từng tuần, tháng, quý, năm. Nắm bắt xu hướng thị trường, theo dõi và chăm sóc khách hàng. Ngoài ra phòng kinh doanh còn tham gia các hoạt động tổ chức sự kiện của công ty. 26
  43. 2.2.2.5. Phòng Marketing Phòng Marketing cung cấp thông tin dịch vụ của công ty đến với khách hàng và tìm kiếm khách hàng thông qua Google Adwords (tìm kiếm khách hàng trên mạng hiển thị Google), tiếp thị qua mạng xã hội – Social marketing (quản lý fanpage trên Facebook), Facebook marketing (tìm kiếm khách hàng trên Facebook). Chạy quảng cáo Google Adwords, quảng cáo Facebook Ads, thiết kế landing page, video, sáng tạo nội dung quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại công ty. Đảm nhận công việc triển khai dự án được giao và hỗ trợ kỹ thuật. Lên kế hoạch chiến dịch quảng cáo, thúc đẩy hoạt động bán hàng, hỗ trợ phòng kinh doanh tiếp cận các khách hàng lớn có hợp đồng giá trị cao. 2.2.2.6. Phòng thiết kế Thiết kế website theo yêu cầu của khách hàng, tối ưu website chuẩn hóa quảng cáo Google. Hỗ trợ thiết kế banner, logo cho khách hàng. Tiếp nhận và tư vấn cho ban lãnh đạo về các công tác thiết kế, hoàn thiện mỗi sản phẩm hay mỗi dự án hay mỗi sản phẩm hợp tác. Lập kế hoạch về công việc được giao bao gồm: lên ý tưởng, phác thảo, chỉnh sửa, hoàn thiện bản vẽ thiết kế và thực hiện. Thống nhất phương án thiết kế theo yêu cầu của khách hàng và cấp trên. Phối hợp với các phòng ban có liên quan dự trù kinh phí, báo cáo tài chính 2.2.2.7. Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật là bộ phận xử lý các yêu cầu kỹ thuật trong và ngoài công ty. Đối với khách hàng: Đảm nhận lập trình website theo thiết kế của khách hàng; Hỗ trợ theo dõi tình hình, phát hiện và sửa lỗi, nâng cấp website theo yêu cầu; Hỗ trợ giải quyết kỹ thuật cho khách hàng miễn phí. Đối với các hoạt động trong công ty: Đảm bảo hệ thống hoạt động xuyên suốt; Thực hiện các hoạt động tối ưu hóa sự tự động của hệ thống; Xử lý các yêu cầu hỗ trợ từ các phòng ban. 2.2.2.8. Phòng chăm sóc khách hàng Liên hệ khách hàng, gửi mail phản hồi, hỗ trợ giải đáp thắc mắc khách hàng. Thông báo gia hạn hợp đồng, trích xuất hóa đơn, chứng từ gửi khách hàng. 27
  44. 2.2.2.9. Phòng hành chính nhân sự Quản lý hồ sơ, chứng từ quan trọng, sổ sách của công ty. Đảm nhận lưu trữ thông tin nguồn lực. Tham mưu cho Giám đốc trong việc tổ chức bộ máy nhân sự của công ty. Tổng hợp kế hoạch nhân sự của từng bộ phận trong công ty. Thực hiện công việc tuyển dụng, đào tạo và duy trì nhân viên tại công ty. Tổ chức các hoạt động phúc lợi định kỳ hàng tháng, quý, năm. 2.2.2.10. Phòng kế toán Thực hiện các công tác kế toán – tài chính, các nghiệp vụ kiểm toán nội bộ, quản lý tài sản, thanh quyết hợp đồng kinh tế, kiểm soát các chi phí trong quá trình hoạt động của công ty. Quản lý vốn, tài sản. Tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán toàn công ty. Nhận xét: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH VinaHost là bộ máy đúng tiêu chuẩn của công ty hoạt động theo hình thức trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên. Nhìn chung bộ máy công ty vận hành đơn giản, phòng ban phân chia rõ ràng theo từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Ngoài ra, cách bố trí các phòng ban gần nhau giúp các bộ phận dễ trao đổi và hỗ trợ nhau trong công việc. 2.3. ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VINAHOST 2.3.1. Các yếu tố nguồn lực 2.3.1.1. Cơ sở vật chất, trang thiết bị Văn phòng công ty nằm tại nội thành thành phố Hồ Chí Minh, thuận tiện cho việc tìm kiếm địa chỉ và đi lại. Tòa nhà văn phòng làm việc được trang bị bãi giữ xe riêng, hệ thống kiểm tra dấu vân tay nhân viên, nhà vệ sinh mỗi tầng, mọi tiện nghi đề có bộ phận của tòa nhà phụ trách nên đảm bảo trật tự, vệ sinh và an ninh. 28
  45. Về cơ sở vật chất bên trong văn phòng, bàn ghế làm việc được bố trí theo nhóm tạo môi trường làm việc thoải mái để nhân viên dễ trao đổi, thảo luận trong công việc. Phòng họp riêng được trang bị đầy đủ các thiết bị hỗ trợ, cách âm với bên ngoài. Tùy vào mỗi bộ phận, công ty sẽ có bố trí cung cấp thiết bị riêng: máy tính bàn cho bộ phận kỹ thuật, điện thoại cố định cho phòng chăm sóc khách hàng, Nhìn chung, công ty trang bị đầy đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi, tạo tinh thần phấn chấn để công việc luôn đạt hiểu quả cao. 2.3.1.2. Nhân sự Công ty TNHH VinaHost chú trọng đến việc đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực và xem đây là sự ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển công ty. Tính đến nay, công ty có đội ngũ nhân viên khoảng 50 nhân viên chính thức. Bảng 2.1: Tình hình nhân sự Công ty TNHH VinaHost STT Phòng ban Số lượng Tỷ lệ nhân viên (%) 1 Ban giám đốc 1 1,89% 2 Phòng kinh doanh 25 47,17% 3 Phòng marketing 3 5,66% 4 Phòng thiết kế 4 7,55% 5 Phòng kỹ thuật 11 20,75% 6 Phòng CSKH 3 5,66% 7 Phòng HCNS 3 5,66% 8 Phòng kế toán 3 5,66% Tổng cộng 53 (Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự, 2021) 29
  46. Bảng 2.2: Cơ cấu nhân sự Công ty TNHH VinaHost Trình độ văn hóa/ Trình độ Số Giới tính Tuổi chuyên môn lượng STT bình Đại học/ nhân Sau đại quân Nam Nữ TNPT Cao viên học đẳng 1 18-25 24 9 15 2 22 2 25-35 24 13 11 3 21 3 36-45 4 4 3 1 4 46-60 1 1 1 Tổng 53 26 27 5 46 2 cộng (Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự, 2021) Nhận xét: Công ty có 53 nhân viên, trong đó có 26 nam và 27 nữ, được bố trí làm việc ở các phòng ban, bộ phận khác nhau. Đa số nhân viên ở độ tuổi từ 18-35 tuổi. Trình độ nhân viên từ tốt nghiệp phổ thông trở lên, đa số nhân viên tại công ty có trình độ đại học, cao đẳng. Nhân viên mỗi bộ phận đều có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực làm việc, phù hợp với nhu cầu của công ty. Trình độ của nhân viên trong công ty tương đối cao, tỷ lệ nhân viên có trình độ từ tốt nghiệp phổ thông chiếm 9,43%, đảm bảo đủ những yêu cầu cần thiết trong công việc. Nhân viên từ trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao nhất, chiếm 86,79%, có kiến thức nền tảng và kiến thức chuyên ngành hoàn chỉnh để đáp ứng nhu cầu công việc của công ty đề ra. Hệ sau đại học chiếm tỷ lệ thấp nhất, chỉ 3,77% là nhân vật chủ chốt đảm nhận vai trò nghiên cứu sản phẩm và lãnh đạo công ty. 30
  47. Tuy trình độ nhân viên trong công ty không đồng đều, nhưng vẫn đáp ứng được yêu cầu công việc đối với từng bộ phận, phòng ban khác nhau, đây là điều kiện thuận lợi để công ty đạt được những mục tiêu đã đề ra. Công ty cũng luôn quan tâm và thực hiện các chính sách giúp nhân viên có điều kiện tiếp cận và học hỏi những kiến thức mới nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển nghề nghiệp cá nhân. Đồng thời công ty còn có những chính sách đãi ngộ, khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc, thưởng lương tháng 13 vào cuối năm Có thể thấy cơ cấu nhân sự tại công ty tương đối trẻ, từ cơ cấu nhân sự như trên cũng sẽ có những ưu điểm và nhược điểm như sau: Ưu điểm: nhân viên trẻ sẽ không ngừng sáng tạo, luôn năng động, có tinh thần cầu tiến, là lực lượng đầy năng lượng, mong muốn được phát triển bản thân, chuyên nghiệp và tinh thần làm việc cao. Nhược điểm: không có nhiều kinh nghiệm, không thích những công việc nhàm chán, lặp đi lặp lại. 2.3.1.3. Tài chính Vốn điều lệ: 20.000.000 Việt Nam đồng. Với số vốn này, công ty có đủ nguồn lực về vốn để cạnh tranh và kinh doanh tốt trong lĩnh vực dịch vụ lưu trữ và giải pháp công nghệ như hiện tại. Bên cạnh đó, với số vốn điều lệ này, công ty sẽ tạo được sự yên tâm ở các đối tác, khách hàng và đủ sức cạnh tranh với các đối thủ. 2.3.2. Các sản phẩm của công ty Công ty VinaHost chuyên cung cấp các dịch vụ website, thiết kế website, cung cấp bản quyền, chứng chỉ bảo mật số SSL, ngăn ngừa DDos. Các sản phẩm của công ty bao gồm: máy chủ (server), lưu trữ website (hosting), máy chủ ảo (VPS), tên miền (domain), và các dịch vụ hỗ trợ đi kèm. 2.3.3. Thị trường và khách hàng của công ty 2.3.3.1. Thị trường của công ty 31
  48. Hiện nay, trên thị trường có nhiều công ty cung cấp dịch vụ website, trong đó có những công ty đứng đầu thị trường với mức độ tin tưởng cao từ khách hàng như Bigweb, Harava, Megaweb Đây chính là thách thức mà công ty phải đối mặt, công ty phải tốn một khoản chi phí khá lớn cho việc tạo dấu ấn, tạo sự khác biệt, xây dựng thương hiệu cũng như chi phí cho việc đào tạo nguồn nhân lực đủ tốt để nắm bắt xu hướng thị trường. 2.3.3.2. Khách hàng của công ty Công ty hướng tới khách hàng có nhu cầu về các dịch vụ website, thiết kế website, tạo dựng một trang web phù hợp với nhu cầu, tối ưu website và các sản phẩm máy chủ, lưu trữ web VinaHost liên kết với các đối tác để cung cấp những giải pháp về website cho các khách hàng cá nhân cũng như khách hàng doanh nghiệp trong thời đại thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ. Một số đối tác của VinaHost: Viettel IDC, VNPT, IBM, CPanel, CloudLinux Trong những năm qua, VinaHost đã cung cấp và hỗ trợ dịch vụ website cho hơn 1.000 khách hàng trong và ngoài nước. Những khách hàng tiêu biểu của VinaHost: Nguyenkim, EXIMBANK, Thiên Hòa, VN ZOOM, THAIHABOOKS, TNCC 2.4. SƠ NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2018-2020 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH VinaHost giai đoạn năm 2018 – 2020 32
  49. Thuyết Chỉ tiêu Mã Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 minh Doanh thu bán hàng và 01 IV.08 32.225.181.056 37.981.339.816 35.625.204.616 cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ 02 140.665.452 153.402.568 175.661.105 doanh thu Doanh thu thuần về bán hàng và cung 10 32.084.515.604 37.827.937.248 35.449.543.512 cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) Giá vốn hàng 11 761.312.397 810.880.951 855.822.090 bán Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung 20 31.323.203.207 37.017.056.297 34.593.721.422 cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) Doanh thu hoạt động tài 21 109.875.445 103.408.522 102.841.097 chính Chi phí tài 22 88.826.018 98.657.171 131.917.517 chính - Trong đó: Chi phí lãi 23 0 0 0 vay Chi phí quản 24 207.260.708 230.200.065 307.807.540 lý kinh doanh Lợi nhuận thuần từ hoạt động 30 31.136.991.926 36.791.607.584 34.256.837.461 kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24) Thu nhập 31 5.442.375 4.973.451 1.297.803 khác Chi phí khác 32 56.002.968 69.880.449 48.535.906 Lợi nhuận khác 40 -50.560.593 -64.906.998 -47.238.103 (40 = 31 - 32) 33
  50. Tổng lợi nhuận kế toán trước 50 IV.09 31.086.431.333 36.726.700.586 34.209.599.358 thuế (50 = 30 + 40) Chi phí thuế thu nhập 51 6.227.398.385 7.358.321.517 6.851.367.492 doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh 60 24.859.032.948 29.368.379.069 27.358.231.866 nghiệp (60 = 50 - 51) (Nguồn: Phòng Kế toán, 2020) Nhận xét Năm 2018: tổng doanh thu công ty đạt 32.340.498.876 đồng, tổng chi phí là 7.481.465.928 đồng, lợi nhuận đạt 24.859.032.948 đồng. Năm 2019: tổng doanh thu công ty đạt 38.089.721.789 đồng, tổng chi phí là 8.721.342.720 đồng, lợi nhuận đạt 29.368.379.069 đồng. Năm 2020: tổng doanh thu công ty đạt 35.729.343.516 đồng, tổng chi phí là 8.371.111.650 đồng, lợi nhuận đạt 27.358.231.866 đồng. Các số liệu cho thấy doanh thu, lợi nhuận, chi phí đều tăng ở năm 2019 so với năm 2018. Tuy nhiên, doanh thu và lợi nhuận, chi phí giảm ở năm 2020 so với năm 2019. Từ năm 2018 – 2019, doanh thu công ty tăng trưởng do công ty bán được nhiều sản phẩm hơn, nhu cầu khách hàng cao hơn, đồng thời công ty lên kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh nhằm tăng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, doanh thu 2020 sụt giảm so với năm trước đó do sự bùng phát của dịch bệnh COVID-19. Điều này chắc chắn sẽ gây áp lực khi chi phí tăng lên đáng kể. Mặc dù vậy, công ty vẫn vận hành với mức sụt giảm không quá chênh lệch. 34
  51. Để có được kết quả hoạt động kinh doanh như trên, công ty đã phải trải qua rất nhiều khó khăn. Với kinh nghiệm tích lũy trong quá trình làm việc cùng đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, năng động, luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng tận tình đã hỗ trợ công ty gia tăng doanh thu và lợi nhuận, phấn đấu vượt qua giai đoạn dịch bệnh khó khăn. Ngoài ra, công ty luôn không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ, giúp công ty luôn có được sự tin tưởng từ khách hàng và đặt niềm tin vào các sản phẩm, dịch vụ do công ty cung cấp. 35
  52. TÓM TẮT CHƯƠNG 2 Chương 2 giới thiệu về các đặc điểm của công ty, cơ cấu bộ máy tổ chức, sản phẩm cũng như thị trường hiện tại của công ty. Từ đó, hiểu rõ hơn về các vấn đề liên quan đến công ty. Báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm vừa qua của công ty là cơ sở để phân tích rõ hơn các nội dung liên quan đến hoạt động bán hàng trong chương 3. 36
  53. CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 3.1. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST Công ty VinaHost đã có những định hướng cụ thể cho hoạt động bán hàng và vận dụng các công cụ Digital Marketing trong công tác bán hàng trong thời gian tới để đạt kết quả tốt, tiếp tục duy trì và phát triển theo định hướng đã xác định, phấn đấu trở thành công ty phát triển ngày càng lớn mạnh hơn trong ngành. Để đạt được những định hướng đó, công ty cần nỗ lực rất nhiều trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu sản phẩm và đặc biệt là khâu bán hàng. 3.1.1. Cơ sở khoa học của hoạt động bán hàng đã được áp dụng tại công ty Căn cứ mục tiêu và chiến lược phát triển để làm nền tảng Công ty VinaHost tăng cường các hoạt động bán hàng trực tiếp tại văn phòng làm việc, chi nhánh chính khu vực Hồ Chí Minh. Ngoài ra, công ty còn cung cấp sản phẩm dịch vụ website cho các cá nhân, doanh nghiệp ngoài nước. Số lượng văn phòng làm việc từ năm 2018 đến năm 2020 vẫn giữ nguyên không thay đổi. Văn phòng chính là nơi thực hiện các giao dịch, ký kết hợp đồng. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng Bảng 3.1: Tình hình thực hiện kế hoạch dựa vào doanh thu bán hàng giai đoạn năm 2018 – 2020 Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Doanh thu thực 32.225.181.056 37.981.339.816 35.625.204.616 tế từ bán hàng Kế hoạch doanh 31.549.480.227 36.868.328.136 35.048.523.727 thu Tỷ lệ (%) 2,14 3,02 1,65 (Nguồn: Phòng Kế toán, 2021) 37
  54. Nhận xét Qua bảng trên, ta thấy được việc thực hiện bán hàng của phòng kinh doanh đều vượt kế hoạch, mục tiêu đề ra năm 2018 tăng 2,14% so với kế hoạch, năm 2019 tăng 3,02% so với kế hoạch, năm 2020 tăng 1,65% so với kế hoạch. Điều này cho thấy việc kinh doanh của công ty đang phát triển và mang lại hiệu quả. 3.1.2. Những nguyên tắc và phương pháp công ty đã áp dụng 3.1.2.1. Nguyên tắc Đề cao vai trò khách hàng Công ty VinaHost đề cao vai trò khách hàng trong giới thiệu sản phẩm lẫn quá trình bán hàng và hậu mãi, lấy khách hàng làm động lực để phát triển lâu dài. Tất cả nhân viên kinh doanh đều phải ứng xử hết sức tôn trọng, luôn đề cao giá trị khách hàng. Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo công ty cũng mở các khóa đào tạo kỹ năng mềm, các khóa huấn luyện cho nhân viên kinh doanh nhằm giúp nhân viên kinh doanh có nhận thức về tầm quan trọng của khách hàng và có thái độ, tinh thần luôn tôn trọng, hỗ trợ khách hàng mỗi khi khách hàng có nhu cầu qua email, livechat, điện thoại, Ngoài ra, công ty còn sử dụng thêm phần mềm quản lý bán hàng để dễ dàng nhắc nhở, quản lý nhân viên mọi lúc, mọi nơi. Nguyên tắc này giúp công ty có được và duy trì được lượng khách hàng trung thành lâu dài, từ đó có được thêm nhiều khách hàng mới qua những khách hàng lâu năm. Từ những khóa đào tạo, huấn luyện, đội ngũ nhân viên công ty trở nên chuyên nghiệp hơn, đẩy nhanh tiến trình bán hàng qua đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, để thực hiện nguyên tắc này, công ty phải tốn khá nhiều chi phí và thời gian đào tạo nhân viên. Tuân thủ pháp luật 38
  55. Công ty VinaHost đã triển khai các kế hoạch training cho toàn bộ nhân viên theo từng đợt về phổ biến các chính sách pháp luật. Cụ thể, các bộ luật về bảo mật thông tin và an ninh mạng được triển khai phổ biến đến nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật, thiết kế. Tất cả nhân viên các phòng ban còn lại đều phải nắm rõ các bộ luật liên quan đến văn bản hành chính, thuế, chứng từ Mỗi quý, ban lãnh đạo công ty liên hệ trực tiếp đến văn phòng luật uy tín tổ chức các buổi đào tạo cho toàn bộ nhân viên để mọi nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, nắm rõ các quy định về để hiểu hơn về pháp luật và tránh các sai phạm về mặt luật pháp trong công việc. Nguyên tắc này giúp toàn bộ nhân viên nắm rõ, tuân thủ pháp luật. Qua đó giúp doanh nghiệp hoạt động một cách vững chắc, phòng tránh được những rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, còn giúp doanh nghiệp tạo dựng được niềm tin, chất lượng đến khách hàng, tạo nền tảng phát triển vững chắc trong tương lai. Tuy nhiên, nguyên tắc này tốn khá nhiều chi phí và thời gian cho các buổi đào tạo, tọa đàm về pháp luật. 3.1.2.2. Phương pháp bán hàng Công ty có những định hướng để đưa ra những phương pháp bán hàng khác nhau tùy thuộc vào tình hình thị trường. Hoạt động bán hàng dựa vào những kết quả bán hàng qua doanh thu theo thời gian, dựa vào tình hình kinh doanh những năm trước để đưa ra các dự báo bán hàng cho các năm khác nhau. Có thể căn cứ về số lượng địa điểm và tình hình sản lượng ngành trong khu vực. Cụ thể, công ty VinaHost đang áp dụng các phương pháp bán hàng như sau: Bán hàng trực tiếp Nhân viên kinh doanh gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn sản phẩm, dịch vụ và đàm phán về giá, các nội dung khác đi kèm trước, trong và sau khi mua sản phẩm, dịch vụ. Hiện tại, văn phòng chính của công ty đặt tại địa chỉ: 351/31 Nơ Trang Long, phường 13, quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh. Văn phòng chi nhánh của công ty VinaHost đặt tại: 56 Vương Thừa Vũ, phường Khương Trung, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội. 39
  56. Tại mỗi văn phòng đều có đội ngũ nhân viên kinh doanh sẵn sàng hỗ trợ tư vấn và trao đổi với khách hàng. Nhân viên kinh doanh có thể linh hoạt, chủ động đến gặp khách hàng để dễ dàng trao đổi và đàm phán với khách hàng. Bán hàng qua điện thoại Đội ngũ nhân viên kinh doanh thực hiện các cuộc gọi giới thiệu và chào bán sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Đội ngũ nhân viên telesale thực hiện các cuộc gọi nhằm tìm kiếm khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ tư vấn khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Đối với bộ phận kinh doanh, đội ngũ telesale hỗ trợ hẹn lịch gặp gỡ trực tiếp khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình trao đổi trực tiếp và đàm phán với khách hàng. Bán hàng trực tuyến Công ty thực hiện phương pháp bán hàng trực tuyến với điểm tương tác khách hàng là website. Địa chỉ website chính thức của công ty VinaHost: Công ty sử dụng website là nơi đăng tải các sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến khách hàng. Tại website, khách hàng cũng có thể ra quyết định mua hàng dựa trên việc thực hiện các lệnh hành động. Những lệnh hành động này sẽ giúp khách hàng gặp trực tiếp nhân viên kinh doanh hoặc nhân viên chăm sóc khách hàng tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng. 3.1.3. Các công cụ Digital Marketing được vận dụng trong hoạt động bán hàng của công ty 3.1.3.1. Một số công cụ Marketing Online a) Search Engines SEM Công ty sử dụng các công cụ quảng cáo dựa trên bộ từ khóa tìm kiếm với mục tiêu tăng lưu lượng truy cập website và tìm kiếm thêm khách hàng mới, qua đó tăng doanh số bán hàng. 40
  57. PPC Công ty thực hiện SEM dựa trên công cụ được áp dụng chủ yếu là Google Adwords. Google Adwords được VinaHost sử dụng như một công cụ quảng bá sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, tăng lưu lượng truy cập trang web, và cũng là công cụ remarketing để nhắc nhở khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty hoặc khách hàng từng truy cập quảng cáo, website của công ty. Các chiến dịch tìm kiếm từ khóa Google Adwords của công ty VinaHost bao gồm: Chiến dịch thiết kế website, Chiến dịch sản phẩm VPS, Chiến dịch dịch vụ Hosting, Chiến dịch dịch vụ Server Các chiến dịch được xây dựng dựa trên danh sách các từ khóa có được từ việc áp dụng các công cụ từ khóa như Google Trends, Keywords Planner. Hình 3.1: Mẫu quảng cáo Google Adword của công ty VinaHost (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) Chiến dịch Google Adwords được đo lường bởi các chỉ số: Số nhấp chuột cho biết lượng người click vào quảng cáo; Lượt hiển thị cho biết tần suất quảng cáp được hiển thị trên mạng tìm kiếm Google; Tỷ lệ nhấp chuột CTR cho biết tần suất người tìm kiếm tìm được quảng cáo và bấm vào quảng cáo; CPC (Cost per click) cho biết số tiền trung bình thực tế phải trả cho mỗi lượt nhấp chuột, Tỷ lệ hiển thị hàng đầu cho biết số lần hiển thị ở bất kỳ vị trí nào trên kết quả tìm kiếm không tốn phí; Lượt chuyển đổi cho biết mức độ thành công của chiến dịch dựa trên việc so sánh chi phí đã bỏ ra để đạt một lượt chuyển đổi; Tỷ lệ chuyển đổi phản ánh tần suất trung bình mỗi lần tương tác dẫn đến chuyển đổi. Một trong những chiến dịch tìm kiếm trên mạng hiển thị Google do công ty VinaHost triển khai thực hiện: 41
  58. Bảng 3.2: Báo cáo chiến dịch Server từ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021 Chiến dịch Search – QT_Server – T3/2021 Điểm tối ưu (%) 82,38 Số lượt hiển thị 53.044 Lượt nhấp 4.182 CPC trung bình 4.037 CTR 7,88% Chi phí 16.882.381 Chuyển đổi 87,83 Chi phí/Lượt chuyển đổi 192.214 Tỷ lệ chuyển đổi (%) 2,1 (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) Dựa vào bảng trên, ta có thể thấy công ty VinaHost thực hiện chiến dịch tìm kiếm dành cho dịch vụ Server tương đối tốt. Điểm tối ưu của chiến dịch được Google đánh giá đạt mức 82,38%, số lượt hiển thị quảng cáo trên mạng tìm kiếm Google đạt 53.044 lượt hiển thị và nhận về 4.182 lượt nhấp từ người tìm kiếm từ khóa trên mạng tìm kiếm Google. Chi phí trung bình cho mỗi lượt nhấp là 4.037 đồng. Chỉ số CTR đạt 7,88% cho thấy quảng cáo nhắm đến các đối tượng mục tiêu khá hiệu quả và bộ từ khóa công ty sử dụng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty muốn quảng cáo hiển thị đến. Bảng 3.3: Doanh thu bán hàng từ việc sử dụng công cụ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021 Doanh thu tháng 3/2021 2.275.407.432 Số người dùng truy cập từ Google Adwords 6.384 - Số lượng người dùng mới 5.897 Chi phí Google Adwords 103.654.750 (Nguồn: Phòng Kế toán, 2021) 42
  59. Chiến dịch SEM của công ty VinaHost đã giúp thương hiệu công ty tiếp cận thêm một lượng khách hàng mới, hoàn thành mục tiêu tìm kiếm khách hàng, tăng lưu lượng truy cập website và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, việc vận hành chiến dịch quảng cáo Google Adwords thường tốn khá nhiều chi phí, để tối ưu chiến dịch một cách hoàn chỉnh nhất, công ty thường sẽ tốn thêm chi phí hoặc nâng cao mức đấu thầu từ khóa để tiếp tục có lợi thế trong xếp hạng tìm kiếm Google. Không phải người xem nào đã xem quảng cáo đều sẽ trở thành khách hàng, việc chuyển đổi hành động khách hàng từ lúc xem quảng cáo đến đặt đơn hàng phụ thuộc khá nhiều vào sự tư vấn và quá trình trao đổi của nhân viên kinh doanh. SEO Dựa theo bộ từ khóa cho mỗi chiến dịch bán hàng và quảng bá sản phẩm, công ty thực hiện triển khai thực hiện kế hoạch SEO dựa trên phân loại từ khóa, xây dựng nội dung bài viết và tối ưu hóa cấu trúc cho website. Để xây dựng một dự án SEO hoàn chỉnh, bộ phận marketing nhận sự hỗ trợ từ bộ phận kỹ thuật nhằm tối ưu cấu trúc website và thẻ HTML. Để tối ưu SEO, công ty VinaHost tập trung chuẩn hóa website về UX/UI và các website vệ tinh nhằm tiếp cận khách hàng, liên tục nghiên cứu từ khóa và cập nhật thêm các bài viết khác cũng như tối ưu các trang chưa hoàn chỉnh lên website để website được tối ưu hơn. Đối với các chiến dịch ngắn hạn (thời gian chiến dịch dưới 3 tháng), nhân viên marketing sẽ xây dựng landing page, video quảng cáo dựa trên nội dung chiến dịch đã xây dựng qua đó tăng lưu lượng người dùng truy cập vào website, nâng cao hiệu quả bán hàng. b) Social Media Marketing Với mục tiêu tiếp cận nhiều khách hàng mới nhằm tăng lưu lượng truy cập website và doanh số bán hàng, công ty đã tận dụng Social Media Marketing như một kênh tìm kiếm mới dành cho khách hàng để quảng bá thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ. 43
  60. VinaHost đã tận dụng mạng xã hội phát triển nhất hiện nay là Facebook để thực hiện chiến dịch marketing mạng xã hội với công cụ quảng cáo của Facebook đó là Facebook Ads Manager. Thông qua công cụ này, công ty đã triển khai các bài đăng quảng cáo hiển thị đến các khách hàng quan tâm và có nhu cầu về các sản phẩm, dịch vụ thuộc lĩnh vực công ty cung cấp. Hình 3.2: Mẫu quảng cáo Facebook Ads của Công ty VinaHost (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) Năm 2021, tận dụng xu hướng phát triển của nền tảng Youtube, VinaHost tập trung phát triển kênh Youtube: VinaHost Company với mục tiêu tiếp cận thêm nhiều khách hàng đang sử dụng nền tảng mạng này, tăng mức độ nhận diện thương hiệu và lưu lượng truy cập website, qua đó nâng cao hoạt động bán hàng. 44
  61. Hình 3.3: Kênh Youtube VinaHost Company (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) c) Display Marketing Công ty VinaHost áp dụng hình thức marketing hiển thị như một dạng quảng cáo remarketing nhằm gợi nhắc những khách hàng đã sử dụng dịch vụ hoặc đã từng truy cập vào website công ty để thực hiện hành động mua hàng hoặc gọi điện tư vấn. Với hình thức này, công ty sử dụng tính năng quảng cáo hiển thị của Google Adwords với tập khách hàng được thu thập và ghi nhận vào danh sách khách hàng đã truy cập được cung cấp bởi công cụ Google Annalytics. Hình 3.4: Mẫu quảng cáo Display Marketing của công ty VinaHost (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) 3.1.3.2. Công cụ Digital Advertising 45
  62. a) SMS Marketing Công ty VinaHost sử dụng SMS Brandname nhằm tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng, quảng bá sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi đến khách hàng, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. b) Banner Tận dụng đặc điểm công ty ở mặt tiền tuyến đường chính, có lượng lớn phương tiện giao thông lưu thông trên tuyến đường Phạm Văn Đồng, công ty VinaHost đặt các banner sản phẩm, dịch vụ cũng như các chiến dịch khuyến mãi trước trụ sở công ty nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty đến khách hàng. Hình 3.5: Banner quảng cáo thiết kế website công ty VinaHost Nhờ vào hình thức đặt banner quảng cáo trên tuyến đường đông đúc, công ty VinaHost đã tận dụng được lưu lượng phương tiện lưu thông trong việc quảng bá thương hiệu công ty, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ, qua đó cắt giảm chi phí hoạt động. Tuy nhiên, hình thức này hầu như không thể đo lường mức độ hiệu quả trong việc biến đổi người đã thấy banner nhận biết thương hiệu công ty và trở thành khách hàng. 46
  63. Bên cạnh đó, công ty còn đặt banner được thiết kế riêng cho từng chiến dịch. Tùy vào kế hoạch kinh doanh và các chiến dịch theo kế hoạch, các banner sẽ được thiết kế dạng hình ảnh sẽ được đặt tại website chính của công ty và đính kèm đường dẫn đến vị trí sản phẩm hoặc landing page chiến dịch. Hình 3.6: Banner chiến dịch Tên miền .vn tháng 4/2021 (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) 3.1.4. Các công cụ đánh giá hiệu quả hoạt động Digital Marketing trong bán hàng 3.1.4.1. Google Annalytics Công ty VinaHost sử dụng công cụ Google Annalytics nhằm đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến dịch Digital Marketing. Công cụ này hỗ trợ ghi nhận truy cập của khách hàng vào website công ty, lưu trữ thông tin bao gồm: thời gian truy cập, thông tin nhân khẩu học, thông tin thiết bị truy cập Ngoài ra, các thông tin đã được Google Annalytics lưu trữ lại sẽ được áp dụng để thực hiện chiến dịch remarketing. Các chỉ số đo lường của Google Annalytics được công ty quan tâm: Số phiên thể hiện số tương tác của khách hàng trên trang web; Số trang/phiên phản ánh số trang được xem trong một phiên; Tỷ lệ thoát là tỷ lệ số người truy cập vào website và thoát ra không xem thêm bất kỳ trang nào hoặc thực hiện hành động nào; Số lượng người dùng và Người dùng mới. 47
  64. Bảng 3.4: Báo cáo tổng quan Google Annalytics công ty VinaHost tháng 3/2021 Người Thời gian Nguồn truy Người Số Tỷ lệ Số trang / dùng trung bình cập dùng phiên thoát phiên mới của phiên Tìm kiếm 59.509 57.794 71.275 89,19% 1,24 46,45 organic Hiển thị 7.946 7.855 8.618 82,79% 1,31 27,11 Tìm kiếm 6.384 5.897 7.621 75,29% 1,67 57,53 trả phí Giới thiệu 4.833 2.924 8.920 45,02% 4,00 285,24 Trực tiếp 4.377 4.075 5.995 61,23% 2,87 162,38 Mạng xã hội 491 425 589 76,40% 1,83 124,37 (Khác) 147 139 198 72,22% 1,64 121,15 83.687 79.109 103.216 82,09% 1,62 73,61 (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) Nhận xét Dựa vào bảng trên, ta có thể thấy vào tháng 3 năm 2021, lưu lượng truy cập của website VinaHost được Google Annalytics ghi nhận rất cụ thể. Tổng số người dùng vào tháng 3 là 83.687 người, trong đó có 79.109 người dùng mới truy cập vào website. Tổng số phiên được thực hiện trong tháng 3 là 103.216 phiên, số trang người dùng xem trong 1 phiên trung bình là 1,62 trang, tuy nhiên tỷ lệ thoát trung bình tháng 3 năm ghi nhận lên đến 82,09%. 3.1.4.2. Microsoft Clarity Cũng giống như Google Annalytics, Microsoft Clarity được VinaHost sử dụng như một công cụ đánh giá lưu lượng truy cập, ghi nhận lịch sử truy cập và các thông tin bao gồm: trình duyệt truy cập, thông tin nhân khẩu học, thiết bị truy cập Bên cạnh đó, tính năng heatmaps của công cụ này cho phép xem những khu vực có lượt nhấp cao hoặc nội dung người dùng quan tâm. 48
  65. Thông qua công cụ này, bộ phận marketing có thể đưa ra các nhận định về tình hình hiện tại của website, từ đó hỗ trợ bộ phận kỹ thuật cải tiến website, tối ưu hóa nội dung trên trang web, qua đó nâng cao trải nghiệm người dùng tốt hơn, hỗ trợ quá trình bán hàng dễ dàng hơn. 3.1.5. Quá trình triển khai và tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay của Công ty TNHH VinaHost bao gồm 25 nhân viên kinh doanh. Thời gian làm việc từ thứ 2 đến thứ 7. Bình quân mỗi tháng làm việc 26 ngày. Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng thực hiện theo các công đoạn do công ty đề ra. Tiền tiếp cận Tiếp cận khách hàng Tư vấn Ký hợp đồng Tổng kết và đánh giá Hình 3.7: Sơ đồ quy trình bán hàng của nhân viên Công ty VinaHost (Nguồn: Phòng Kinh doanh, 2021) Bước 1: Chuẩn bị tiếp cận Đây là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty VinaHost. Ở bước này, bộ phận kinh doanh lên kế hoạch chiến lược sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng rà soát lại danh sách khách hàng hiện tại, đồng thời dựa vào thông tin tình trạng đơn hàng của khách hàng để xác định loại dịch vụ sẽ triển khai trong đợt bán hàng mới. 49
  66. Bộ phận kinh doanh phối hợp cùng bộ phận marketing tiến hành thực hiện các chiến dịch quảng cáo chương trình sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Bộ phận marketing đảm nhận thực hiện các chiến dịch tìm kiếm khách hàng trên mạng tìm kiếm, các nền tảng mạng xã hội, xây dựng nội dung chương trình quảng cáo, tạo video quảng bá sản phẩm, tạo lập landing page cho chiến dịch quảng bá chương trình do bộ phận kinh doanh đã đề ra. Mục đích của bước này là tìm kiếm thêm khách hàng mới, hẹn khách hàng ra gặp mặt trao đổi trực tiếp để biết chi tiết hơn về dịch vụ website mà công ty cung cấp. Bước 2: Tiếp cận khách hàng Đây là giai đoạn khách hàng thực hiện cuộc gọi hoặc trực tiếp đến công ty. Nhân viên kinh doanh cần chào hỏi khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ và có thái độ tốt trong quá trình tiếp cận sẽ giúp có được thiện cảm từ khách hàng, quá trình tư vấn bán hàng cũng trở nên dễ dàng hơn. Bước 3: Tư vấn Sau khi hẹn gặp được khách hàng trao đổi trực tiếp, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tìm hiểu và thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, tính năng, giá cả, Nhân viên kinh doanh tư vấn và giới thiệu cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu, chương trình khuyến mãi được áp dụng cho mỗi dịch vụ, các chính sách hậu mãi và tiến hành báo giá. Bước 4: Ký hợp đồng Sau khi đã trao đổi, tư vấn đầy đủ về các dịch vụ website theo nhu cầu khách hàng cũng như thương thảo về các chính sách đi kèm. Sau khi thống nhất hợp đồng cùng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu với khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ chốt số tiền của khách hàng để khách hàng chuẩn bị, đồng thời thống nhất thời gian hoàn thiện dịch vụ và bàn giao cho khách hàng. Khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Sau khi hai bên ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh nộp 1 bản cho bộ phận Hành chính nhân sự và lưu 1 bản để triển khai thực hiện. 50
  67. Bước 5: Tổng kết, đánh giá Sau khi ký kết hợp đồng thành công, nhân viên kinh doanh về công ty để báo đơn hoặc là báo qua tin nhắn đến người phụ trách bộ phận kế toán. Việc bàn giao dịch vụ đến khách hàng sẽ do bộ phận kỹ thuật đảm nhận, thông thường sẽ kèm theo các dịch vụ nhận sửa chữa lỗi miễn phí. Bộ phận kinh doanh ghi nhận doanh số, tiến hành đánh giá hiệu quả chiến lược kinh doanh, đối sánh với các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng. Bộ phận marketing theo dõi tình hình bộ phận kinh doanh và các chỉ số chiến dịch digital marketing, tiến hành tối ưu hóa và thực hiện tiếp tục chiến dịch remarketing hỗ trợ hoạt động bán hàng. Nhận xét: Ưu điểm: Công ty có một quy trình bán hàng bài bản, đáp ứng được nhu cầu đến khách hàng, kiểm soát được hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh một cách chặt chẽ. Nhờ vào nền tảng kỹ thuật sẵn có, công ty giảm thiểu được rủi ro trong việc sai lệch thông tin đến với khách hàng. Nhược điểm: Do tính chất sản phẩm kỹ thuật khá phức tạp, nhân viên kinh doanh mới thường tốn khá nhiều thời gian để hiểu rõ và nắm bắt được toàn bộ các thông số. 3.2. TÁC ĐỘNG CỦA VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 3.2.1. Đối với công ty Qua thời gian dài trong suốt quá trình hình thành và phát triển như hiện tại Công ty TNHH VinaHost đã không ngừng nỗ lực, phấn đấu để đưa doanh số, lợi nhuận của công ty ngày một tăng cao. 51
  68. Việc vận dụng Digital Marketing trong công tác bán hàng cũng đã góp phần hỗ trợ cho mục tiêu phát triển bền vững của công ty, nhất là trong thời đại thương mại điện tử đang là xu hướng như hiện nay. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng góp phần lớn sức lực để có được thành quả như hiện tại. Để có được kết quả kinh doanh như hiện tại thì hoạt động bán hàng và các hoạt động digital marketing hỗ trợ bán hàng cũng đóng vai trò hết sức quan trọng. Từ những chiến dịch digital marketing đến các chiến lược triển khai bán hàng đạt hiệu quả đã giúp công ty tăng lượng khách hàng và tăng doanh số bán hàng. 3.2.2. Đối với nhân viên Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngoài việc tuyển dụng tốt thì việc đào tạo và môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động cũng giúp nhân viên nâng cao được kỹ năng bán hàng, kỹ năng digital marketing và trình độ chuyên môn cũng như việc tuân thủ được các kế hoạch đã đề ra từ đó đạt được hiệu quả cao trong công việc. Ngoài ra, việc sử dụng hệ thống tổng hợp thông tin doanh nghiệp đã giúp nhân viên tận dụng nguồn dữ liệu khách hàng, hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình tiếp cận và tư vấn hỗ trợ khách hàng. Đặc biệt, các chính sách động viên nhân viên từ ban lãnh đạo công ty đã thúc đẩy nhân viên thực hiện công việc một cách hiệu quả, cũng như tạo sự gắn bó lâu dài với công ty. 3.2.3. Đối với khách hàng Khách hàng chính là người mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp, do đó việc đề cao giá trị khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và qua quá trình phân tích đặc điểm nhu cầu khách hàng từ đó giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt kịp thời, tư vấn và tạo sự hài lòng tối đa cho khách hàng với sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có các chính sách tri ân khách hàng trung thành hay ưu đãi dành cho khách hàng mới khi sử dụng dịch vụ của công ty. Đối với khách hàng mới, nhân viên bán hàng luôn chủ động liên hệ, sẵn sàng tư vấn, giải đáp các khúc mắc của khách hàng. Qua đó, có thể tối đa hóa nhu cầu của khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. 52
  69. Tóm lại: Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh hiện tại đạt được của công ty không thể thiếu sự đóng góp của hoạt động bán hàng và các hoạt động Digital Marketing hỗ trợ. 3.3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 3.3.1. Ưu điểm Thứ nhất, công ty cung cấp các dịch vụ với chất lượng cao kèm theo các hoạt động hỗ trợ chuyên nghiệp. Với một dịch vụ website được đánh giá tốt về chất lượng, là đối tác của các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực công nghệ, có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn, khách hàng sẽ không lo ngại khi sử dụng các dịch vụ do VinaHost cung cấp. Thứ hai, công ty tận dụng triệt để các công cụ Digital Marketing, hỗ trợ trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên marketing có chuyên môn cao giúp tối ưu hóa hiệu quả các chiến dịch quảng bá sản phẩm, dịch vụ cũng như các chiến dịch remarketing gợi nhắc thương hiệu công ty đến khách hàng. Thứ ba, đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ tuổi được đào tạo toàn diện. Nhạy bén, năng động, sẵn sàng hỗ trợ khách hàng, chuyên nghiệp trong công việc, tự giác xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Thứ tư, công ty VinaHost tạo điều kiện cho nhân viên có môi trường làm việc tốt nhất. Đội ngũ quản lý có năng lực giúp nhân viên có thêm động lực, khơi dậy tinh thần sáng tạo và sẵn sàng đồng hành lâu dài cùng với công ty. 3.3.2. Nhược điểm Thứ nhất, việc tiếp cận khách hàng và quảng bá sản phẩm dịch vụ chủ yếu thông qua mạng tìm kiếm. Điều này gây hạn chế đối với các chiến dịch Google Adwords với ngân sách bị giới hạn có thể làm mất một lượng khách hàng. Ngoài ra, giữa tình hình cạnh tranh trong ngành, công ty có thể tiêu tốn chi phí quảng cáo bởi các lượt nhấp chuột không hợp lệ đến từ các đối thủ cạnh tranh. 53
  70. Thứ hai, việc kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên. Vì vậy, nhân viên không phát hiện ra những khuyết điểm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần tham gia hoạt động bán hàng khiến hiệu quả công việc có thể bị sụt giảm. Nguyên nhân của các nhược điểm Nguyên nhân khách quan Thị trường các dịch vụ website đang dần phát triển, càng ngày sẽ càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành. Do đó, để không bị trở nên lạc hậu giữa tình hình công nghệ ngày một hiện đại, công ty cần cập nhật liên tục và làm quen với thị trường đang biến đổi từng ngày. Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng có khả năng can thiệp đến hiệu quả chiến dịch quảng cáo trên mạng tìm kiếm Google. Nguyên nhân chủ quan Mặc dù đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hiện tại, tuy nhiên Công ty VinaHost vẫn chịu nhiều áp lực đến từ các đối thủ cạnh tranh có nguồn tài chính ổn định hơn. Do đó, hoạt động bán hàng của công ty còn bị hạn chế. Tóm lại, có những ưu điểm công ty đã đạt được cần phấn đấu phát triển và duy trì để nâng cao hiệu quả Digital Marketing và hiệu quả bán hàng. Bên cạnh đó vẫn còn những nhược điểm còn tồn tại cần chỉ rõ để thấy được những nguyên nhân đã gây ra, từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện các hoạt động Digital Marketing và hoạt động bán hàng. 54
  71. TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Trong một công ty, muốn duy trì và phát triển thì không thể thiếu được hoạt động bán hàng bởi bán hàng là hoạt động mang lại doanh số, lợi nhuận trực tiếp cho công ty. Giữa giai đoạn thương mại điện tử phát triển như hiện nay, hoạt động Digital Marketing được áp dụng hỗ trợ giúp các hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả hơn, đặc biệt là giúp theo kịp với tốc độ thay đổi hành vi mua hàng của khách hàng. Từ đó, qua việc phân tích, đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong công tác bán hàng và tác động của Digital Marketing trong công tác bán hàng dựa vào các thông tin có được từ môi trường làm việc thực tế. Sau đó, chỉ ra những ưu, nhược điểm, các nguyên nhân nhược điểm ảnh hưởng để làm cơ sở cho việc đề ra phương hướng, giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng. 55
  72. CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST 4.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY VINAHOST TRONG NHỮNG NĂM TỚI Hiện tại, Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost đang phấn đấu trở thành công ty có chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Theo chiến lược phát triển trong những năm tới, công ty tiếp tục định hướng phát triển hoạt động bán hàng, đặc biệt là kênh bán hàng cộng tác viên. Mở rộng dịch vụ cho thuê máy chủ vật lý, máy chủ ảo cho các thị trường Đông Nam Á, triển khai dịch vụ VOIP cho các doanh nghiệp trong nước. Đầu tư vào quy trình bán hàng để tạo mức tăng trưởng ổn định, bên vững và khẳng định sức mạnh toàn diện của công ty trong ngành nghề kinh doanh. Thông qua việc ưu tiên khai thác những thế mạnh và năng lực cốt lõi có sẵn để mở rộng hợp tác đầu tư, mang đến những giá trị tốt đẹp nhất cho đối tác và khách hàng. 4.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CHO CÔNG TY Công ty VinaHost sẽ tiếp tục đẩy mạnh phát triển về hoạt động bán hàng nhất là về đẩy mạnh doanh số, quy trình bán hàng và chuyên môn của nhân viên kinh doanh trong thời gian tới. Đồng thời cải thiện và đề ra những chiến lược marketing, chú trọng vào digital marketing nhằm góp phần phát triển hoạt động bán hàng của công ty. Qua đó thực hiện các chiến lược này một cách linh hoạt, khoa học nhằm mang lại hiệu quả cao cho công ty. Mục tiêu của công ty đến năm 2025 Phát triển hoạt động bán hàng, giảm chi phí bán hàng và tăng doanh số bán hàng, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Cải thiện, nâng cao chất lượng môi trường làm việc cho nhân viên của công ty. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng 56
  73. Mở rộng hoạt động kinh doanh ở thị trường các quốc gia Đông Nam Á (Thái Lan, Singapore, ). Phát triển kênh bán hàng cộng tác viên. Triển khai cung cấp dịch vụ VOIP cho các doanh nghiệp trong nước. Củng cố và duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng việc cung ứng đầy đủ và đảm bảo về chất lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá và chiết khấu cho khách hàng quen. Tăng cường mở rộng hoạt động hỗ trợ khách hàng đã mua sản phẩm dịch vụ của công ty. Đảm bảo chất lượng, uy tín, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể. Tiến hành các hoạt động tiếp thị, quảng bá, giới thiệu, các hoạt động xúc tiến bán hàng. Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của công ty bằng chính chất lượng, giá cả và phương thức thức phục vụ của công ty. Định hướng đầu tư và phát triển con người Con người là yếu tố hàng đầu và có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của công ty. Do đó, ngoài những đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm hiện nay của công ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự của mình trên các phương diện: - Giao phó những công việc chủ chốt cho những nhân viên trẻ có trình độ, năng lực và dành quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của họ. - Đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh, công ty khuyến khích nhân viên trau dồi chuyên môn, nâng cao trình độ, chú trọng sự năng động và ý thức trách nhiệm với khách hàng. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất Từng bước hoàn thiện hơn cơ sở vật chất, tạo cho các thành viên trong công ty một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi nhân viên. Điều đó sẽ là động lực lớn khuyến khích nhân viên làm việc tích cực hơn, yêu công việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc. 57
  74. 4.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Thông qua phân tích thực trạng vận dụng digital marketing của công ty, các đề xuất sau đây nhằm cải thiện dịch vụ của công ty và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng. 4.3.1. Hoàn thiện Digital Marketing Để tối ưu công cụ tìm kiếm SEM và SEO là quá trình cực kỳ khó khăn và lâu dài, đòi hỏi người làm phải có nền tảng chuyên môn sâu về SEO và tác động đến mã nguồn HTML. Để đạt được hiệu quả cho hoạt động SEO, công ty cần thêm chuyên viên nghiên cứu và thực hiện các hoạt động này. Cần tìm các công ty đối tác để xây dựng bộ từ khóa cho website hay một nhóm tự nghiên cứu các cụm từ khóa có tính khả thi nhất, cần thiết cho một trang web chuyên cung cấp các dịch vụ website. Tối ưu hóa trải nghiệm trên thiết bị di động, cập nhật thuật toán gọi là “mobilegeddon”. Đây là bản cập nhật thuật toán giúp cải thiện khả năng hiển thị trên công cụ tìm kiếm của các trang có tối ưu hóa trên thiết bị di động so với các đối thủ ít tối ưu hơn. Các kênh mạng xã hội của công ty nên đăng tải thêm nhiều thông tin về sản phẩm/ dịch vụ, chiến dịch ưu đãi, nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng cũng như phát triển hoạt động kinh doanh. 4.3.2. Xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý cho từng thời kỳ Xây dựng chiến lược kinh doanh xuất phát từ mục tiêu chiến lược của công ty. Sau khi xây dựng kế hoạch kinh doanh, công ty cần xây dựng kế hoạch cũng như chương trình hành động cho từng thời kỳ, giúp công ty phối hợp các hoạt động chức năng chặt chẽ hơn, đem lại hiệu quả cao, cắt giảm chi phí. Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo. Bộ phận kinh doanh phối hợp cùng bộ phận marketing nhằm xác định mục tiêu quảng cáo cho từng chiến dịch quảng cáo cụ thể hơn, chú trọng nội dung quảng cáo nhiều hơn nữa. Bên cạnh đó, cần theo dõi thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo. 58
  75. Hoàn thiện các hoạt động khuyến mãi. Công ty cần quan tâm hơn đến các hoạt động khuyến mãi, cần có kế hoạch cụ thể cho từng thời kỳ, tránh tình trạng khuyến mãi khi có nhu cầu đột xuất, tức thời. Bộ phận kinh doanh cần chuẩn bị, thực hiện tốt công tác tổ chức quản lý hoạt động khuyến mãi. Phối hợp cùng bộ phận marketing tối ưu hóa hiệu quả hoạt động quảng cáo. Chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh và đội ngũ quản lý kinh doanh nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp. 4.3.3. Hoàn thiện con người Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng để phát triển doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể coi là bộ mặt của công ty, góp phần xây dựng hình ảnh của công ty. Công ty nên tiếp tục duy trì tinh thần năng động, chuyên nghiệp, thái độ hiếu khách đối với khách hàng dù bất kỳ thời điểm nào. Nhân viên trả lời rõ ràng, thái độ thân thiện khi được khách hàng hỏi. Đào tạo kỹ năng giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và thường xuyên cho nhân viên công ty. Đào tạo và phát triển thêm về kiến thức chuyên môn lẫn kinh nghiệm cho nhân viên. Phát triển thêm kỹ năng tìm kiếm khách hàng, nâng cao trình độ thuyết phục, xử lý tình huống đối với nhân viên kinh doanh. Công ty nên tạo bầu không khí dễ chịu, thoải mái cho nhân viên nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả công việc để giảm bớt căng thẳng và áp lực cho nhân viên. Bên cạnh đó, công ty cần chú ý đến chế độ đãi ngộ đối với nhân viên, mức lương phù hợp với từng công việc, chế độ khen thưởng, chế độ nghỉ, tạo cơ hội thăng tiến, tạo môi trường đoàn kết, cạnh tranh phù hợp. 59
  76. TÓM TẮT CHƯƠNG 4 Chương 4 trình bày định hướng phát triển của công ty trong tương lai, đưa ra những giải pháp phù hợp nhất để khắc phục những hạn chế còn tồn đọng trong quá trình vận hành của công ty cũng như phát huy tối đa những ưu thế cũng như những mặt đạt được. Qua đó, giúp công ty định hướng và phát triển tốt hơn. 60