Khóa luận Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần

113 trang thiennha21 21/04/2022 3900

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_cac_nhan_to_anh_huong_den_y_dinh_dau_tu_bat_dong_s.pdf

Nội dung text: Khóa luận Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT NỀN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐỊA ỐC MINH TRẦN HOÀNG THỊ BÉ Trường Đại học Kinh tế Huế Khóa học: 2016 - 2020
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT NỀN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY ĐỊA ỐC MINH TRẦN Họ và tên sinh viên: Hoàng Thị Bé Giáo viên hướng dẫn: Lớp: K50A – QTKD TS. Hoàng Trọng Hùng NiênTrường khóa: 2016-2020 Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 5 năm 2020
Khóa luận tốt nghiệp Lời Cám Ơn Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài : “Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần”, em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của tất cả mọi người. Trước hết em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến tất cả quý thầy, cô giáo trong trường Đại Học Kinh Tế Huế, đặc biệt là những thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm và chia sẻ những bài học quý báu trong quá trình bốn năm em ngồi trên giảng đường đại học. Kiến thức mà em thu nhận được không chỉ là nền tảng cho quá trình thực hiện nghiên cứu này mà còn là hành trang thiết thực trong quá trình công tác và làm việc của em sau này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy TS. Hoàng Trọng Hùng, người đã tận tình chỉ dạy, trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập và hoàn thiện đề tài này. Em xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban, các bộ phận và toàn thể anh chị tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình thực tập. Em cũng xin gửi lời cám ơn đến gia đình, người thân và những người bạn bè đã bên cạnh giúp đỡ em trong quá trình em thực hiện đề tài này. Do thời gian cũng như kinh nghiệm có nhiều hạn chế nên đề tài không tránh khỏi một số sai sót và khiếm khuyết. Vì vậy rất mong nhận được sự góp ý của mọi người, đặc biệtTrường là quý thầy cô giáo Đại để em có thhọcể hoàn thiKinhện đề tài này. tế Huế Xin chân thành cám ơn! Thành phố Huế, tháng 04 năm 2020 Sinh viên thực hiện Hoàng Thị Bé i SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên TTBĐS Thị trường bất động sản BĐS Bất động sản Trường Đại học Kinh tế Huế ii SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC MÔ HÌNH, SƠ ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ vii 1: Lý do chọn đề tài 1 2: Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1: Mục tiêu tổng quát 2 2.2: Mục tiêu cụ thể 2 3: Đối tượng nghiên cứu 2 4: Phạm vi nghiên cứu 2 5.1: Quy trình nghiên cứu: 3 5.2: Phương pháp nghiên cứu: 3 5.2.1: Phương pháp thu thập dữ liệu: 3 5.2.2: Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 8 1.1.Vấn đề liên quan đến thị trường bất động sản và đầu tư bất động sản 8 1.1.1. Khái niệm liên quan đến bất động sản 8 1.1.2. Đặc điểm và phân loại bất động sản, bất động sản đất nền 9 1.1.2.1.Đặc điểm bất động sản 9 1.1.2.2.PhânTrường loại bất động s ảnĐại học Kinh tế Huế 11 1.1.2.3: Phân loại và đặc điểm của bất động sản đất nền 12 1.1.3. Đặc điểm của thị trường bất động sản 12 1.2. Một số lý luận về hành vi tiêu dùng 14 1.2.1. Khái niệm về hành vi người tiêu dùng 14 1.2.2: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng 15 1.2.3. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng 16 iii SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp 1.3. Quá trình ra quyết định mua của khách hàng 24 1.4. Khái quát chung về thị trường bất động sản 27 1.4.1. Khái quát chung về tình hình bất động sản cả nước 27 1.4.2. Khái quát chung tình hình bất động sản tại Đà Nẵng 29 1.5. Một số mô hình nghiên cứu: 30 1.5.1. Các mô hình nghiên cứu liên quan: 30 1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất: 32 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT NỀN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY ĐỊA ỐC MINH TRẦN 36 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần 36 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần 36 2.1.1.1. Tầm nhìn và sứ mệnh 37 2.1.1.2 Hoạt động cộng đồng: 37 2.1.1.3. Các Công ty thành viên 39 2.1.1.4. Các dự án đất nền nổi bật: 41 2.1.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty: 45 2.1.2: Cơ cấu và tình hình lao động tại Công ty Địa Ốc Minh Trần giai đoạn 2017-2019 49 2.1.3: Tình hình kết quả kinh doanh của Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần trong giai đoạn 2017-2019 52 2.1.4. Tình hình đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần trong thời gian qua 53 2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần 54 2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 54 2.2.2. Đặc điểm hành vi của khách hàng về đầu tư bất động sản 56 2.2.3. ĐánhTrường giá độ tin cậy củ aĐại thang đo học Kinh tế Huế 58 2.2.4. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysic – EFA) 60 2.2.4.1: Kiểm định KMO và Bartlett’s biến độc lập 60 2.2.4.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA đối với biến độc lập 60 2.2.4.3. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc 62 2.2.5. Kiểm định sự phù hợp của mô hình 63 2.2.5.1: Kiểm định sự tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc 63 iv SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp 2.2.5.2: Đánh giá sự phù hợp của mô hình 64 2.2.5.3. Xem xét sự tương quan, đa cộng tuyến 65 2.2.5.4: Kiểm định sự phù hợp của mô hình 65 2.2.5.5: Phương trình hồi quy các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư 65 2.2.6. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần. 69 2.2.6.1. Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố thương hiệu 69 2.2.6.2. Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố giá 70 2.2.6.3. Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố sản phẩm 71 2.2.6.4. Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố chăm sóc khách hàng 71 2.2.6.5. Đánh giá của khách hàng đối với yếu tố ý định đầu tư 72 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO Ý ĐỊNH ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT NỀN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐỊA ỐC MINH TRẦN 73 3.1. Định hướng của Công ty TNHH MTV Địa Ốc Mình Trần trong thời gian tới 73 3.2. Một số giải pháp nâng cao quyết định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công Ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần 73 3.2.1: Nhóm giải pháp về thương hiệu 73 3.2.2: Nhóm giải pháp về giá 74 3.2.3: Nhóm giải pháp về sản phẩm 75 3.2.4: Nhóm giải pháp về chăm sóc khách hàng 75 3.2.5: Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng 76 3.2.6: Nhóm giải pháp về phương thức thanh toán 76 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78 3.1. Kết luận 78 3.2. KiếnTrường nghị Đại học Kinh tế Huế 79 3.2.1. Đối với nhà nước 79 3.2.2. Đối với Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 PHỤ LỤC 81 v SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tình hình lao động tại Công ty Địa Ốc Minh Trần 49 Bảng 1.2: Tình hình kết quả kinh doanh của Công ty Địa Ốc Minh Trần giai đoạn 2017-2019 52 Bảng 1.3: Đặc điểm mẫu điều tra 55 Bảng 1.4: Công ty đầu tư bất động sản 56 Bảng 1.5: Phương án đầu tư 57 Bảng 1.6: Thời gian tham gia bất động sản 57 Bảng 1.7: Kết quả kiểm định độ tin cậy của các biến độc lập 58 Bảng 1.8: Kết quả kiển định độ tin cậy của biến phụ thuộc 59 Bảng 1.9: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett’s biến độc lập 60 Bảng 1.10: Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập 61 Bảng 1.11: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett’s biến phụ thuộc 62 Bảng 1.12: Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 63 Bảng 1.13: Kết quả phân tích tương quan Pearson 63 Bảng 1.14: Kết quả đánh giá sự phù hợp của mô hình 64 Bảng 1.15: Kết quả kiểm định ANOVA 65 Bảng 1.16: Hệ số phân tích hồi quy 67 Bảng 1.17: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “Thương hiệu” 69 Bảng 1.18: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “Giá” 70 Bảng 1.19: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “Sản phẩm” 71 Bảng 1.20:Trường Đánh giá của khách Đại hàng đhọcối với nhân Kinh tố “Chăm sóctế khách Huế hàng” 71 Bảng 1.21: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố “Ý định đầu tư” 72 vi SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC MÔ HÌNH, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Địa Ốc Minh Trần 45 Mô hình 1.1: Mô hình hành vi người tiêu dùng 16 Mô hình 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng 16 Mô hình 1.3: Tháp nhu cầu theo Maslow (Philip Kotler, 2005) 21 Mô hình 1.4: Quyết định mua của khách hàng 24 Mô hình 1.5: Mô hình nghiên cứu đề xuất 32 Trường Đại học Kinh tế Huế vii SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1: Lý do chọn đề tài Thị trường bất động sản ngày càng có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy quá trình hiện đại hóa và đô thị hóa, mang lại nhiều giải pháp nhà ở cho nhiều tầng lớp dân cư, thu hút mạnh mẽ nhiều nguồn vốn đầu tư, mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước. Trong đó, bất động sản đất nền đang có xu hướng phát triển sôi động. Các dự án pháp lý tốt vẫn đang không ngừng tăng giá đồng thời kết quả bán hàng vẫn luôn khá tốt. Theo nhận định của giới chuyên môn, nhu cầu tăng cao trong khi nguồn cung đất nền thì vẫn hạn chế, do đó hứa hẹn một thị trường bất động sản đất nền đầy sôi động sẽ diễn ra trong tương lai. Tại Việt Nam, các dự án bất động sản đất nền ở nhiều địa phương đã được hình thành và từng bước phát triển. Trong đó, Đà Nẵng là một “điểm nóng” nhận được sự quan tâm của nhiều giới đầu tư. Chính vì thế, tại Thành phố Đà Nẵng, bất động sản trở thành nguồn đóng góp đáng kể cho sự phát triển kinh tế xã hội của Thành phố với vai trò huy động vốn thúc đẩy sản xuất phát triển, đóng góp vào việc tăng thu ngân sách của Thành phố và ổn định đời sống xã hội. Tại đây, các Công ty về bất động sản liên tục mọc lên ngày càng nhiều tạo nên sự nhộn nhịp cho thị trường bất động sản. Đồng thời, cũng đã có những sự thăng hoa khi liên tục thiết lập những bảng giá mới. Đặc biệt, là phân khúc đất nền với nhiều triển vọng, đem lại nguồn lợi nhuận to lớn cho giới đầu tư bởi tính thanh khoản cao và có khả năng tự chủ trong xây dựng. Hiện nay, Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần là một trong những Công ty bất độngTrường sản hàng đầu tại ĐàĐại Nẵng đư họcợc nhiều nhàKinh đầu tư lự a tếchọn Huếvới nhiều loại hình đa dạng và nổi bật là các sản phầm đất nền, đây là nguồn đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty tính đến thời điểm này. Tuy nhiên, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu và giữ chân khách hàng, tạo nên một lợi thế cạnh tranh với nhiều công ty khác về bất động sản tại Đà Nẵng, Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần cần phải nắm bắt được tiêu chí lựa chọn và hành vi mua đất nền của khách hàng. Hiểu được điều này, Công ty đã có những nghiên cứu và phân tích về nhu cầu cũng như thị trường bất động sản. Tuy 1 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp nhiên chưa có nghiên cứu nào cụ thể về nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua đất nền của khách hàng. Vì vậy, trong thời gian thực tập tại công ty, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2: Mục tiêu nghiên cứu 2.1: Mục tiêu tổng quát Tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư BĐS đất nền của khách hàng tại Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần. Đề xuất các giải pháp đối với Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần nhằm thu hút khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. 2.2: Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về ý định và hành vi của khách hàng - Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư BĐS đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần - Xác định mức độ tác động của các nhân tố đến ý định đầu tư BĐS đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần -Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao ý định đầu tư BĐS đất nền của khách hàng tại công ty Địa Ốc Minh Trần 3: Đối tượng nghiên cứu - Ý định đầu tư của khách hàng vào bất động sản đất nền của Công ty Địa Ốc Minh Trần tại thành phố Đà Nẵng - Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã, đang và có tiềm năng đầu tư bất động sản tại CôngTrường ty Địa Ốc Minh Tr Đạiần. học Kinh tế Huế 4: Phạm vi nghiên cứu - Về thời gian: Số liệu thứ cấp nghiên cứu liên quan giai đoạn 2017 – 2019 Số liệu sơ cấp khảo sát trong vòng 3 tháng, từ tháng 1/2020 – 3/2020 - Về không gian: Địa bàn thành phố Đà Nẵng 2 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Về nội dung: Xác định những nhân tố tác động đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần. 5: Quy trình và phương pháp nghiên cứu: 5.1: Quy trình nghiên cứu: Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu Cơ sở lý thuyết và Lập bảng hỏi Điều tra thử thực tiễn Không phù Phù hợp hợp Điều chỉnh bảng hỏi Tiến hành Bảng hỏi điều tra chính thức Viết báo cáo Xử lý và phân tích số liệu 5.2:Trường Phương pháp nghiên Đại cứu: học Kinh tế Huế 5.2.1: Phương pháp thu thập dữ liệu:  Đối với dữ liệu thứ cấp: - Các tài liệu, sách báo, tạp chí và các đề tài nghiên cứu khác có liên quan. - Thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động của công ty từ website, các phòng ban của công ty cung cấp. 3 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp  Đối với số liệu sơ cấp: Tiến hành thu thập thông tin bằng cách điều tra bằng bảng hỏi khách hàng đã, đang và có tiềm năng đầu tư bất động sản đất nền của Công ty Địa Ốc Minh Trần. Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Theo Hair & các cộng sự (1998): để tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) kích thước mẫu tối thiểu để đảm bảo tính đại diện cho tổng thể theo nguyên tắc cỡ mẫu được chọn phải gấp 5 lần số biến độc lập. Theo nghiên cứu của Hoàng Trọng Chu & Chu Nguyễn Mộng Ngọc - 2005 “số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 số lần biến trong phân tích nhân tố”. Ngoài ra theo Tabachnick & Fidell (1991), để phân tích hồi quy đạt kết quả tốt nhất thì kích thước mẫu phải thỏa mãn công thức n >= 8m + 50. Trong đó n là kích thước mẫu và m là số biến độc lập của mô hình. Như vậy theo công thức này với số biến độc lập của mô hình là m = 6 thì cỡ mẫu sẽ là 8x6 +50 = 98. Như vậy, từ những phương pháp xác định kích cỡ mẫu nêu trên, nghiên cứu này được thực hiện trên 26 biến quan sát nên số mẫu điều tra theo nghiên cứu này là 4 x 26 = 104 (khách hàng). Để đảm bảo chất lượng mẫu, hạn chế rủi ro trong quá trình điều tra và loại bỏ các bảng hỏi không hợp lệ thì mẫu điều tra được tăng lên 120 mẫu. Phương pháp chọn mẫu: Do điều kiện thực tế cần phải khảo sát các khách hàng đã, đang và có tiềm năng đầu tư bất động sản đất nền tại Công ty, đồng thời việc tiếp cận với khách hàng khó khăn nên tác giả đã tiến hành chọn mẫu theo phương pháp phi ngẫu nhiên. 5.2.2: Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: SauTrường khi tiến hành đi ềĐạiu tra phỏ nghọc vấn bằ ngKinh bảng hỏi, nghiêntế Huế cứu tiến hành thu thập bảng hỏi, nhập, điều chỉnh, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Tiếp theo sử dụng phương pháp thống kê mô tả, kiểm định thang đo, phân tích nhân tố khám phá bằng phần mềm SPSS 20.0, Excel để thực hiện phân tích cần thiết cho nghiên cứu. Cụ thể như sau: Thống kê mô tả: Số liệu phân tích xong được trình bày dưới dạng bảng biểu và đồ thị nhằm minh họa rõ ràng hơn cho kết quả nghiên cứu. Dựa vào kết quả thống kê 4 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp đó, tổng hợp để biết đặc điểm của đối tượng điều tra thông qua các tiêu chí tần số (Frequency), biểu đồ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn, phương sai, Kiểm định độ tin cậy của thang đo: Tiến hành kiểm tra độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008, trang 24) “ Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng khi Cronbach’s Alpha từ 0,8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm thang đo lường là mới hoặc đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu”. Cụ thể: Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8 : hệ số tương quan cao. Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8 : chấp nhận được. Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7 : chấp nhận được nếu thang đo mới. Bên cạnh đó đòi hỏi hệ số tương quan tổng thể (total correlation) phải lớn hơn 0,3. Các biến có hệ số tương quan biến tổng (item-total correction) nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại và tiêu chuẩn chọn thang đo là nó có độ tin cậy Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên (Nunnally & Burnstein, 1994). Phân tích nhân tố khám phá: (Exploratory Factor Analysis, gọi tắt là phương pháp EFA). Phân tích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (theo Hair & cộng sự, 1998). Mục tiêu của phân tích EFA nhằm rút gọn những nhóm nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư BĐS đất nền của khách hàng. Cụ thể, nghiên cứu này sử dụng: -KiTrườngểm định KMO: H ệĐạisố Kaiser học-Mayer-Olkin Kinh (KMO) làtế chỉ sHuếố dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số của KMO lớn (giữa 0,5 và 1) là điều kiện đủ để phân tích nhân tố là thích hợp, còn nếu như trị số này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với các dữ liệu. Đồng nghĩa với việc phân tích nhân tố chỉ được sử dụng khi hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) có giá trị từ 0.5 đến 1. -Số lượng nhân tố: được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser (Kaiser Criterion), 5 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp các nhân tố kém quan trọng bị loại bỏ, chỉ giữ lại những nhân tố quan trọng bằng cách xem xét giá trị Eigenvalue. Chỉ có nhân tố nào có điểm dừng Eigenvalue (đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố) lớn hơn 1 và tổng phương sai trích (Cumulative % Extraction Sums of Squared Loadings) lớn hơn 50% mới được giữ lại trong mô hình phân tích. Hệ số tải nhân tố (factor loading) đạt yêu cầu phải thỏa mãn các điều kiện: • Một nhân tố phải có ít nhất 2 biến. • Hệ số tải nhân tố phải lớn hơn 0.5. • Hệ số tải nhân tố lớn hơn 0.5 chỉ trên một nhân tố trong cùng một biến. - Ma trận nhân tố (Compoment Matrix): Ma trận nhân tố chứa các hệ số biển diễn các tiêu chuẩn hóa bằng các nhân tố (mỗi biến là một đa thức của các nhân tố). Trong đó, hệ số tải nhân tố biểu diễn mối tương quan giữa các biến và các nhân tố, hệ số này cho biết các biến và các nhân tố có liên quan chặt chẽ với nhau hay không, từ đó kết luận có nên loại bỏ biến hay tiếp tục tiến hành các bước phân tích tiếp theo. Phương pháp xoay nhân tố được chọn là Varimax procedure: xoay nguyên gốc các nhân tố để tối thiểu hóa số lượng biến có hệ số lớn tại cùng một nhân tố nhằm tăng cường khả năng giải thích nhân tố. Biến nào có hệ số tải nhân tố 0,5 mới được đưa vào các phân tích tiếp theo. Theo lý thuyết, hệ số tải nhân tố (Factor Loading) phải thỏa mãn điều kiện lớn hơn hoặc bằng 0,5. Theo Hair & ctg (1998), Factor Loading là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA, Factor Loading > 0,3 được xem là mức tối thiểu và được khuyên dùng nếu cỡ mẫu lớn hơn 350. Factor Loading > 0,4 được xem là quan trọng, FactorTrường Loading > 0,5 Đại được xem học là có ý ngh Kinhĩa thực tiễ n.tế Vì v ậHuếy, tác giả chọn giá trị Factor Loading > 0,5 với cỡ mẫu là 120. Xây dựng phương trình hồi quy: Phân tích hồi quy tuyến tính bội: được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ nhân quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải thích) và các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích). Mô hình này sẽ mô tả hình thức của mối liên hệ và mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc. Phân 6 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy từng bước với phần mềm SPSS. Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng vào sản phẩm BĐS đất nền của Công ty Địa Ốc Minh Trần, mô hình hồi quy các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng vào sản phẩm BĐS đất nền của Công ty Địa Ốc Minh Trần có dạng tổng quát như sau: Y = β0 + β1 * X1 + β2 * X2 + β3 * X3 + β4 * X4 + β5 * X5 + β6 * X6 + ε Trong đó: Y: là biến phụ thuộc phản ánh ý định đầu tư của khách hàng Xi (i=1 7): là các biến độc lập, phản ánh các nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng βi (i=1 7): Các hệ số hồi quy Hằng số ε: Sai số Mức độ phù hợp của mô hình được đánh giá bằng hệ số R2 điều chỉnh. Giá trị R2 điều chỉnh không phụ thuộc vào độ lệch phóng đại của R2 do đó được sử dụng phù hợp với hồi quy tuyến tính đa biến. Trường Đại học Kinh tế Huế 7 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 1.1.Vấn đề liên quan đến thị trường bất động sản và đầu tư bất động sản 1.1.1. Khái niệm liên quan đến bất động sản Khái niệm bất động sản Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”. Bất động sản hay còn gọi là địa ốc hay nhà đất là một thuật ngữ pháp luật (ở một số nước như Liên hiệp Anh, Canada, Úc, Mỹ và Bahama) có ý nghĩa bao gồm đất đai và những gì dính liền vĩnh viễn với mảnh đất. Những thứ được xem là dính liền vĩnh viễn như là nhà cửa, ga ra, kiến trúc ở trên hoặc dầu khí, mỏ khoáng chất ở dưới mảnh đất đó. Những thứ có thể dỡ ra khỏi mảnh đất như nhà di động,lều, nhà tạm thì không được xem là bất động sản (Theo Oxford English Dictionary online, trích Khái niệm bất động sản đất nền Đất nền là khái niệm dùng để chỉ những lô đất hầu như chưa có tác động của con người, như đào lắp, san đất, vẫn giữ nguyên trạng thái ban đầu. Hay nói chính xác hơn, đất nền là đất chưa xây dựng, chỉ là đất trống, khi mua thì bạn phải xây dựng mới ở được. Khái niệm thị trường bất động sản ThTrườngị trường bất động sảĐạin là thị trưhọcờng của hoKinhạt động mua tế bán, Huế trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển nhượng quyền sử dụng bất động sản theo quy luật của thị trường và có sự quản lý của Nhà nước. Khái niệm đầu tư và đầu tư bất động sản Hoạt động đầu tư (gọi tắt là đầu tư) là quá trình sử dụng các nguồn lực về tài chính, lao động, tài nguyên thiên nhiên và các tài sản vật chất khác nhằm trực tiếp hoặc gián tiếp tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng các cơ sở vật chất kỹ thuật 8 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp của nền kinh tế. Xuất phát từ phạm vi phát huy tác dụng của các kết quả đầu tư, có thể có những cách hiểu khác nhau về đầu tư. Đầu tư theo nghĩa rộng là sự hy sinh các nguồn lực ở hiện tại để tiến hành các hoạt động nào đó nhằm thu về cho người đầu tư các kết quả nhất định trong tương lai lớn hơn các nguồn lực đã bỏ ra để đạt được các kết quả đó. Nguồn lực có thể là tiền, là tài nguyên thiên nhiên, là sức lao động và trí tuệ. Các kết quả đạt được có thể là sự tăng thêm các tài sản tài chính, tài sản vật chất, tài sản trí tuệ và nguồn lực. Đầu tư theo nghĩa hẹp chỉ bao gồm những hoạt động sử dụng các nguồn lực ở hiện tại nhằm đêm lại cho nền kinh tế - xã hội những kết quả trong tương lai lớn hơn các nguồn lực đã sử dụng để đạt được các kết quả đó. Từ đây có khái niệm về đầu tư như sau: Đầu tư là hoạt động sử dụng các nguồn lực tài chính, nguồn lực vật chất, nguồn lực lao động và trí tuệ để sản xuất kinh doanh trong một thời gian tương đối dài nhằm thu về lợi nhuận và lợi ích kinh tế xã hội. Đầu tư bất động sản là khái niệm dùng để chỉ những người có nguồn vốn, họ tham gia phát triển các loại hình bất động sản khác nhau (mua đi bán lại), sau một thời gian (dài hoặc ngắn), các bất động sản trở thành tài sản bị động giúp nhà đầu tư thu được lợi nhuận cao hơn. Về bản chất, việc đầu tư bất động sản cũng giống như các hoạt động kinh doanh mua bán thông thường. Bạn mua bất động sản với một mức giá thấp và bán lại với giá cao hơn để thu được lợi nhuận từ khoản chênh lệch đó. 1.1.2. Đặc điểm và phân loại bất động sản, bất động sản đất nền 1.1.2.1.Đặc điểm bất động sản Tính cá biệt và khan hiếm: ĐặTrườngc điểm này của BĐS Đại xuất phát học từ tính Kinhcá biệt và tính tế khan Huế hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá BĐS có tính cá biệt. Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công 9 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp trình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.v Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng. Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS. Tuổi thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng BĐS lại ngang bằng với lợi ích thu được từ BĐS đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp BĐS thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của BĐS có liên quan đến tính chất sử dụng của BĐS đó. Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá BĐS là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá BĐS rất phong phú và đa dạng, khôngTrường bao giờ cạn. Đại học Kinh tế Huế Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác động của BĐS khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cáo giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó. Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến. 10 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Các tính chất khác: - Tính thích ứng: Lợi ích của BĐS được sinh ra trong quá trình sử dụng. BĐS trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác. - Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý: Hàng hoá BĐS đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác. Việc đầu tư xây dựng BĐS rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, BĐS đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng. - Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hoá BĐS chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó. Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v.v chi phối nhu cầu và hình thức BĐS. 1.1.2.2.Phân loại bất động sản Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, BĐS có thể phân thành ba loại: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng và BĐS đặc biệt.  Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình thương mại- dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc. Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất caoTrường và chịu ảnh hư ởngĐại của nhi họcều yếu tố chKinhủ quan và kháchtế quan.HuếNhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này chiếm đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các nước trên thế giới.  Bất động sản không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng, 11 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp  Bất động sản đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang, đặc điểm của loại BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp. 1.1.2.3: Phân loại và đặc điểm của bất động sản đất nền Đất nền có hai loại là đất nền dự án và đất nền thổ cư, trong đó đất nền dự án là lô đất nằm trong dự án quy hoạch của chủ đầu tư, vẫn nguyên trạng thái ban đầu và chưa tiến hành xây dựng. Còn đất nền thổ cư là thửa đất ở của người dân, cũng chưa xây dựng gì. Hai loại đất này chỉ khác ở chủ sỡ hữu, một là của dự án (chủ đầu tư), một là của người dân địa phương bình thường Đặc điểm của bất động sản đất nền  Tính pháp lý Đất nền dự án: Yếu tố pháp lý được đảm bảo 100%, bạn sẽ hoàn toàn yên tâm về độ an toàn trong việc sở hữu lô đất. Những lô đất nền dự án thường đều đã được kiểm duyệt của cơ quan nhà nước, vì chỉ có như thế thì chủ đầu tư mới được phép quy hoạch và kinh doanh bán đất nền. Đất nền thổ cư: Yếu tố pháp lý có phần nguy hiểm và dễ gặp rủi ro hơn so với đất nền dự án, việc kiểm tra giấy tờ cũng khá phức tạp. Có rất nhiều trường hợp làm giả giấy tờ hoặc miếng đất chưa có sổ đỏ riêng, điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc sở hữu mảnh đất này cũng như việc kinh doanh bán nó.  Cơ sở hạ tầng và tiện ích Đất nền dự án: Đây là ưu điểm vượt trội của đất nền dự án so với đất nền thổ cư. Hạ tầng của loại đất này được quy hoạch rõ ràng, đồng bộ với hệ thống điện nước, hệ thống phòng cháy chữa cháy, cùng tiện ích đa dạng, hiện đại như trung tâm thương mại, trưTrườngờng học, bệnh viện, Đạicông viên, học Kinh tế Huế Đất nền thổ cư: vì đất nền thổ cư nằm trong khu dân cư nên việc quy hoạch đồng bộ, hiện đại về cơ sở hạ tầng và tiện ích công cộng không phải là việc dễ dàng. 1.1.3. Đặc điểm của thị trường bất động sản  Tính tách biệt giữa hàng hóa và điểm giao dịch - Đàm phán tại nơi giao dịch, cung cấp thông tin cho nhau - Kiểm tra thực địa, xác định tính có thật và độ chính xác của thông tin 12 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Đăng ký pháp lý đối với BĐS Chính điều này làm cho quan hệ giao dịch BĐS thường kéo dài, dễ gặp các biến động (thay đổi giá, thay đổi pháp lý, thay đổi điều kiện môi trường, )  Thị trường BĐS mang tính vùng, khu vực và không tập trung Thị trường BĐS thường được tạo ra từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau, điều này xuất phát từ sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, các miền về điều kiện tự nhiên cũng như trình độ phát triển kinh tế - văn hóa - xã hội. Các quan hệ cung cầu, giá cả BĐS thường chỉ ảnh hưởng trong phạm vi vùng, địa phương nhất định, ít có ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng chậm đến các vùng địa phương khác. Thị trường BĐS mang tính không tập trung mà trải rộng trên ở mọi vùng trên đất nước. Sản phẩm hàng hóa BĐS có dư thừa ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang bản chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế - văn hóa - xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường BĐS khác nhau. Thị trường BĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường ở nông thôn, miền núi.  Cung và cầu về BĐS ít co giãn và lạc hậu so với giá cả Cung về BĐS phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả BĐS. Thời gian tạo ra hàng hoá thường lâu hơn các hàng hoá khác (thông tin về đất đai, dự án đầu tư, thủ tục xin phép xây dựng, thủ tục chuyển nhượng, thiết kế thi công công trình Chính sách của Nhà nước có tác động rất mạnh mẽ đến sự bình ổn của thị trường. TTBĐSTrường có sự thay đổi về cĐạiầu, sẽ có họcsự thay đổKinhi về giá cả BĐS,tế cHuếầu tăng sẽ kéo giá BĐS tăng theo.  TTBĐS khó thâm nhập - Hàng hóa BĐS thường có giá trị lớn - Người mua và bán thường ít có kinh nghiệm - Quá trình mua bán thường gồm nhiều thủ tục phức tạp và không phải ai cũng nắm vững. 13 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Tính minh bạch của thị trường không cao dẫn đến nhiều rủi ro về pháp lý Việc tham gia và rút khỏi thị trường là một vấn đề khó khăn và phức tạp: - Thời gian tạo ra hàng hóa BĐS thường lâu hơn các tài sản khác. - Người tham gia tạo nên BĐS thường phải tìm hiểu thông tin, làm thủ tục chuyển nhượng hoặc xin cấp đất đai. - Để có được BĐS phải lập dự án đầu tư xây dựng, phải làm thủ tục xin phép xây dựng, tiến hành thiết kế và thi công công trình, Những công việc này cần rất nhiều thời gian và nguồn lực mạnh, vì vậy việc rút ra khỏi thị trường sẽ rất khó khăn và phức tạp.  Hoạt động của TTBĐS phụ thuộc vào sự kiểm soát của nhà nước Nhà nước là một trong các lực lượng tham gia vào hoạt động của TTBĐS. Sự tham gia của Nhà nước chủ yếu với vai trò là người quản lý thống nhất các hoạt động của thị trường này. Để TTBĐS vận hành hiệu quả, Nhà nước cần phải đảm bảo tính pháp lý cho các hàng hoá BĐS giao dịch và phải kiểm soát được các hoạt động giao dịch trên TTBĐS Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của TTBĐS. 1.2. Một số lý luận về hành vi tiêu dùng 1.2.1. Khái niệm về hành vi người tiêu dùng Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009), hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụngTrường tài sản của mình (ti Đạiền bạc, th ờhọci gian, công Kinh sức, ) liên tế quan Huế đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Theo Philip Kotler (2004), trong marketing, nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ, cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao 14 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình. Tóm lại hành vi của người tiêu dùng là một loạt các quyết định về việc mua cái gì, tại sao, khi nào, như thế nào, nơi nào, bao nhiêu, bao lâu một lần, liệu như thế thì sao mà mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng, là năng động và tương các vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường ấy. Các nhà tiếp thị cần nghiên cứu kỹ hành vi khách hàng nhằm mục đích nắm bắt được nhu cầu, sở thích, thói quen của họ để xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp, từ đó thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Các doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi khách hàng để triển khai được các sản phẩm mới và xây dựng chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng. Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng. 1.2.2: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng hiện nay còn vượt xa hơn các khía cạnh nói trên. Đó là, các doanh nghiệp tìm hiều xem người tiêu dùng có nhận thức được các lợi ích của sản phẩm, dịch vụ họ đã mua hay không, cảm nhận và đánh giá như thế nào sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Vì điều này sẽ tác động đến hành vi mua sau đó của người tiêu dùng và tác động đến việc thông tin về sản phẩm đến những người tiêu dung khác. Do vậy các doanh nghiệp các nhà tiếp thị phải hiểu được nhu cầu và các yếu tố ảTrườngnh hưởng, chi phố i đĐạiến hành vihọc mua sắm Kinh của khách hàng. tế Huế Trong điều kiện cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên gia tăng cả về quy mô lẫn cường độ, đặc biệt là sự mở rộng của thị trường khu vực và quốc tế, thì việc nắm bắt nhu cầu mong muốn và đặc điểm hành vi người tiêu dùng ở từng khu vực, từng địa phương và từng nền văn hóa, tôn giáo ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp trong kinh doanh ngày nay. Theo Philip Kotler, mô hình nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng bao gồm các phần sau: 15 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Các nhân tố Hộp đen thức Phản ứng người tiêu dùng kích thích của người tiêu dùng Marketing Môi trường Lựa chọn sản phẩm Sản phẩm Kinh tế Các đặc tính Quá trình Lựa chọn nhãn hiệu Giá cả Chính trị người tiêu quyết định Lựa chọn nhà cung cấp Phân phối Văn hóa dùng mua Lựa chọn thời gian Xúc tiến Công nghệ Khối lượng mua Mô hình 1.1: Mô hình hành vi người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler, 2002) 1.2.3. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng Quá trình mua của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố, trong đó có các yếu tố mà doanh nghiệp cũng như những nhà quản trị không thể kiểm soát được như: Yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sẽ được minh họa qua sơ đồ sau: Văn hóa - Nền văn hóa Xã hội - Nhánh văn -Nhóm tham Cá nhân hóa khảo -Tuổi và giai Tâm lý - Tầng lớp xã - Gia đình đoạn của chu - Động cơ Người mua kỳ sống hội - Vai trò và địa - Nhận thức - Nghề nghiệp vị - Hiểu biết - Hoàn cảnh Trường Đại học Kinh- Niềm tintế và Huế kinh tế - Lối sống thái độ - Nhân cách và tự ý thức Mô hình 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng (Nguồn: Philip Kotler, 2005) 16 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp  Các yếu tố văn hóa Trong các yếu tố ảnh hưởng gồm văn hóa, xã hội và cá nhân thì yếu tố văn hóa có tác động rộng và sâu nhất lên các hành vi của người tiêu dùng bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa, quá trình hội nhập và biến đối văn hóa Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.Ví dụ một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kỳ đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung.(1) (1) See Leon G. Schiffman and Leslie Lazar Kanuk, Consumer Behavior, 7th ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, 2000). Nhánh Văn hoá: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm tiếp thị thường thiết kế các sản phẩm và chương trình tiếp thị theo các nhu cầu của chúng. ( Philip Kotler, 2005). Từng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, nỗi quan tâm và hành vi (Philip Kotler,2005). TrườngCác yếu tố xã hội Đại học Kinh tế Huế Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các tôi tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội. (Philip Kotler,2005). Nhóm tham khảo: là những người có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan điểm và cách ứng xử của người tiêu dùng. Các nhóm tham khảo chủ yếu: - Nhóm sơ cấp: bao gồm gia đình, bạn thân láng giềng, đồng nghiệp, là những 17 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp đối tượng mà người tiêu dùng thường xuyên giao tiếp. - Nhóm thư cấp: bao gồm những tổ chức mang tính chất hiệp hội như tổ chức tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, công đoàn, đoàn thể, nhóm vui chơi giải trí. Những thành viên nhóm này không gặp nhau thường xuyên như nhóm sơ cấp. - Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà người tiêu dùng ước muốn, mong mỏi có mặt trong đó. - Nhóm tẩy chay là nhóm mà người tiêu dùng muốn giữ một khoảng cách vì khác nhau về quan điểm, giá trị theo đuổi và hành vi xữ thế Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bởi vì họ ảnh hưởn tới thông tin, quan điểm và cách đánh giá tạo ra các tiêu chuẩn tiêu dùng. Cụ thể, nhóm tham khảo tác động đến người tiêu dùng theo ít nhất ba cách: hướng người tiêu dùng đi theo cách ứng xử mới, phong cách sống mới; ảnh hưởng quan điểm và ý thức của người tiêu dùng thông qua ước muốn gia nhập vòa nhóm; tạo áp lực buộc người tiêu dùng phải tuân theo chuẩn mực trong lựa chọn sản phẩm và thương hiệu. Người làm marketing phải biết được các nhóm tham khảo có ảnh hưởng đến hành vi cảu người tiêu dùng, tìm ra người hướng dẫn dư luận của nhóm, từ đó tiếp cận và tác động vào người hướng dẫn dư luận. Người hướng dẫn dư luận là người đưa ra lời khuyên và thông tin chính thức về sản phẩm hoặc loại sản phẩm cụ thể. Người hướng dẫn dư luận là người rất tự tin, thích giao tiếp xã hội và dùng sản phẩm thường xuyên. Người làm marketing tiếp cận người hướng dẫn dư luận nhóm bằng cách nắm bắt đặc điểm tâm lý, nhân khẩu học, phương tiện truyền thông thường dùng của họ, từ đó truyền thông điệp đến đối tượng. Ảnh hưởng của gia đình - GiaTrường đình là tổ chứ c Đạimua tiêu họcdùng quan Kinh trọng nhất ctếủa xã Huế hội. Nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi theo tình trạng và quy mô gia đình. Bên cạnh đó, các thành viên trong gia đình nhóm tham khảo sơ cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến hành vi mua. Trong cuộc đời người tiêu dùng, có hai nhóm thành viên gia đình ảnh hưởng đến hành vi khác nhau. - Gia đình định hướng bao gồm cha mẹ, anh chị em. Người tiêu dùng được cha mẹ định hướng về tôn giáo, quan điểm chính trị, kinh tế ước muốn cá nhân, tình yêu, 18 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp phẩm giá Do đó, hành vi mua của người tiêu dùng bị tác động lớn bởi cha, mẹ và cách giáo dục trong gia đình. Gia đình riêng bao gồm vợ, chồng và con cái. Gia đình riêng có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hằng ngày. - Các thành viên trong gia đình nắm giữ những vai trò của một trung tâm mua, bao gồm: người thu thập thông tin, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua và người sử dụng. Trong các tình huống mua sản phẩm khác nhau, các thành viên trong gia đình đóng những vai trò khác nhau. Người làm marketing các sản phẩm tiêu dùng ở Việt Nam cần nắm bắt vai trò từng thành viên trong gia đình trong quyết định mua sản phẩm. Họ cần xác định đối với từng loại sản phẩm cụ thể người vợ hay người chồng là người chịu trách nhiệm mua sắm chính trong gia đình, hay cả hai có vai trò quan trọng như nhau trong quyết định mua. Những thông tin này sẽ giúp người làm marketing hướng các hoạt động truyền thông và xúc tiến bán vào đúng đối tượng. Ảnh hưởng vai trò địa vị xã hội - Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều tôi - gia đình, các câu lạc bộ, các tổ chức, các đơn vị công tác Vị trí của người đó trong mỗi tôi có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Vai trò của một người là những hoạt động mà người đó phải thực hiện trong nhóm . - Con người lựa chọn tiêu dùng sản phẩm để thể hiện vai trò, địa vị xã hội hoặc ao ước của họ, do đó nhà marketing cần làm cho sản phẩm, thương hiệu trở thành biểu tượng cảu địa vị xã hội phù hợp với người tiêu dùng mục tiêu.  Các yếu tố cá nhân Quyết định mua của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng bởi đặc điểm cá nhân. Trong đó, đáng chú ý là tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính và sự tự quan niệm của người tiêu dùng. TrườngTuổi tác, chu kỳ số ng,Đại nghề nghi họcệp và hoàn Kinh cảnh kinh tếtế Huế - Tuổi tác, chu kỳ sống, nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế ảnh hưởng rỏ ràng đến quyết định mua của người tiêu dùng vì chúng liên quan đến nhu cầu và khả năng thanh toán. Do đó, chúng là những quan trọng cần xét đến khi phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu. - Người tiêu dùng có hành vi mua rất khác nhau tùy theo chu kỳ sống trong gia đình. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn trong chu kì sống của gia đình cùng 19 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp với tình hình tài chính và sự quan tâm đến sản phẩm điển hình của từng nhóm. Nghề nghiệp - Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Nghề nghiệp tạo nên mức thu nhập khác nhau. Những người làm Marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình các sản phẩm và dịch vụ của mình. Công ty có thể chuyên môn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp nhất định. Hoàn cảnh kinh tế - Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. Những người làm tiếp thị những hàng hóa nhạy cảm với thu nhập phải thường xuyên theo dõi những xu hướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất. Nếu các chỉ số kinh tế có sự suy thoái tạm thời, thì những người làm tiếp thị có thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xác định lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giá trị dành cho các khác hàng mục tiêu. Lối sống - Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau. Lối sống của một người là cách sống trên thế giới của họ được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả toàn diện, sinh động một con người trong quan hệ với môi trường của mình. Những người làm Marketing sẽ tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống. Một công ty chuyên kinh doanh trong lĩnhTrường vực xây dựng cóĐại thể phát học hiện thấ yKinh rằng phần lớtến khách Huế hàng là những người có khuynh hướng chọn những sản phẩm giá cả phải chăng nhưng chất lượng tốt. Người làm Marketing có thể theo đó mà định hướng hàng hóa rõ ràng hơn theo lối sống tiết kiệm và lâu dài của người tiêu dùng. Nhân cách và ý niệm của bản thân - Mỗi người đều có nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến 20 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với những môi trường của mình. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự tin, có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi người tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Nhiều người làm tiếp thị đã sử dụng một khái niệm gắn liền với nhân cách là ý niệm về bản thân.  Các yếu tố tâm lý Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ. (Philip Kotler, 2005). Lý thuyết động cơ của Maslow5: Abraham Maslow đã tìm cách giải thích tại sao những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau. Ông cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất. Thứ bậc nhu cầu do Maslow đưa ra được trình bày trong mô hình 1.3. Theo thứ tự tầm quan trọng các nhu cầu đó được sắp xếp như sau: Những nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự khẳng định mình. Trường Đại học Kinh tế Huế Mô hình 1.3: Tháp nhu cầu theo Maslow (Philip Kotler, 2005) Lý thuyết của Maslow đã giúp người làm marketing nhận thức được rằng cần phải có sản phẩm và hoạt động marketing khác nhau, tương ứng với những điều kiện cụ thể của thị trường xã hội. 21 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Động cơ: Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về sinh lý như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức. Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh. Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng. Các nhà tâm lý học đã phát triển những lý thuyết về động cơ của con người. Trong số những lý thuyết nổi tiếng nhất có ba lý thuyết là lý thuyết của Sigmund Freud, của Abraham Maslow và của Frederick Herzberg. Những lý thuyết này chứa đựng những hàm ý hoàn toàn khác nhau đối với việc phân tích người tiêu dùng và chiến lược tiếp thị. Nhận thức: Một người khi đã có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có động cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức của người đó về tình huống lúc đó. Tại sao người ta lại có nhận thức khác nhau về cùng một tình huống? Vấn đề là ở chỗ chúng ta nắm bắt sự vật là tác nhân thông qua những cảm giác truyền qua năm giác quan của mình: Thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và vị giác. Tuy nhiên mỗi người chúng ta lại suy xét, tổ chức và giải thích thông tin cảm giác đó theo cách riêng của mình. Nhận thức là một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh. Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung quanh vàTrường những điều kiện Đạibên trong họccá thể đó. Kinh Người ta có tếthể cóHuế những nhận thức khác nhau về cùng một khách thể do có ba quá trình nhận thức: - Sự quan tâm có chọn lọc: hàng ngày người ta tiếp xúc với vô số các tác nhân kích thích. Ví dụ, một người trung bình có thể tiếp xúc với hàng nghìn quảng cáo mỗi ngày, dĩ nhiên người đó không thể chú tâm đến tất cả những tác nhân kích thích đó. Phần lớn những tác nhân kích thích đó bị sàng lọc đi. Một thách thức thực sự là làm thế nào giải thích được là người ta sẽ chú ý đến những tác nhân kích thích nào. 22 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Sự quan tâm có chọn lọc có ý nghĩa là những người làm tiếp thị phải cố gắng hết sức để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Những thông điệp của họ sẽ bị bỏ qua đối với phần lớn những người không tìm kiếm sản phẩm đó trên thị trường. Ngay cả những người đang tìm kiếm sản phẩm đó cũng có thể không chú ý đến những thông điệp, nếu nó không nổi bật lên giữa một biển các tác nhân kích thích bao quanh. Những quảng cáo có tính kích thích càng lớn, mới và có tính tương phản sẽ được chú ý đến nhiều hơn. - Sự bóp méo có chọn lọc: Ngay cả những tác nhân kích thích đã được chú ý đến cũng không nhất thiết sẽ được tiếp nhận đúng như dự kiến. Mỗi người đều cố gò ép thông tin nhận được vào khuôn khổ những ý nghĩ sẵn có của mình. Sự bó méo có chọn lọc mô tả khuynh hướng con người muốn gán cho thông tin những ý nghĩa của cá nhân mình. Sự ghi nhớ có chọn lọc : Người ta sẽ quên đi nhiều cái mà họ học được. Họ có khuynh hướng giữ lại những thông tin ủng hộ thái độ và niềm tin của mình. - Sự ghi nhớ có chọn lọc: người ta sẽ quên đi nhiều cái mà họ học được. Họ có khuynh hướng giữ lại những thông tin ủng hộ thái độ và niềm tin của mình. Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố. (Philip Kotler, 2005). Lý thuyết về tri thức dạy cho những người làm tiếp thị rằng họ có thể tạo ra được nhu cầu đối với một sản phẩm bằng cách gắn liền nó với những sự thôi thúc mạnh mẽ, sử dụng những động cơ, tấm gương và đảm bảo sự củng cố tích cực. Một doanh nghiTrườngệp mới có thể thamĐại gia th ịhọctrường b ằKinhng cách vận tếdụng nhHuếững sự thôi thúc mà các đổi thủ cạnh tranh đã sử dụng và tạo ra những kiểu dáng tương tự, bởi vì người mua có khuynh hướng chuyển lòng trung thành sang những nhãn hiệu tương tự hơn là sang những nhãn hiệu khác hẳn (khái quát hoá) . Hay doanh nghiệp cũng có thể thiết kế nhãn hiệu của mình để tạo nên một số những thôi thúc khác và đảm bảo có những tác nhân mạnh mẽ kích thích chuyển nhãn hiệu (quá trình phân biệt). 23 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Niềm tin và thái độ: thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ. Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người. - Niềm tin: là ý nghĩ khẳng định mà con người có được về những sự việc nào đó. Niềm tin có thể dưạ trên cơ sở những hiểu biết, dư luận hay sự tin tưởng và có thể chịu ảnh hưởng hay không chịu ảnh hưởng của yếu tố tình cảm. Các nhà sản xuất, dĩ nhiên, cần hết sức quan tâm đến những niềm tin mà công chúng có trong đầu về những sản phẩm và dịch vụ nào đó. Những niềm tin này làm nên hình ảnh về sản phẩm hoặc hình ảnh của nhãn hiệu, và dân chúng hành động dựa trên những niềm tin của họ. Nếu một số niềm tin đó là không đúng và gây trở ngại cho việc mua hàng, nhà sản xuất cần tiến hành một chiến dịch để điều chỉnh lại các niềm tin ấy. - Thái độ: mô tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức, những cảm xúc và những xu hướng hành động của một người về một đối tượng hoặc một ý tưởng nào đó. Người ta đều có thái độ về hầu hết mọi thứ : tôn giáo, chính trị, quần áo, thức ăn,v.v Thái độ dẫn người ta đến quyết định ưa hay ghét một đối tượng, hướng đến hay rời xa nó. Thái độ của một người được hình thành theo một khuôn mấu thống nhất, do đó làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tương tự và rất khó thay đổi. Muốn thay đổi một thái độ nào đó có thể phải thay đổi luôn cả những thái độ khác nữa. 1.3. Quá trình ra quyết định mua của khách hàng Mô hình quyết định mua của khách hàng theo Philip Kotler, Gary Armstrong (Principles of Marketing, 2011, trang 152) được mô tả qua mô hình sau: Nhận thức Tìm kiếm Đánh giá các Quyết định Hành vi sau nhu cầTrườngu thông tinĐại họclựa ch ọnKinh tếmua Huế khi mua Mô hình 1.4: Quyết định mua của khách hàng Quá trình mua được mở đầu khi khách hàng xác nhận nhu cầu, mong muốn thỏa mãn sự thiếu hụt gì đó của bản thân. Nhu cầu này có thể xuất phát từ chính các nhân tố kích thích bên trong (Ví dụ: khi khát bạn phải uống nước, khi đói thì phải ăn, khi mệt thì phải 24 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp nghỉ ) hay có thể bị tác động từ các yếu tố bên ngoài khách hàng (Ví dụ: Một biển thông báo sale giảm giá có thể làm bạn mua ngay sản phẩm với giá rẻ hơn bình thường, ). Nhiệm vụ của người kinh doanh là phải nắm bắt nhu cầu của con người có thể bị tác động bởi những nhân tố nào, thời điểm nào nhu cầu trở nên mạnh mẽ và mong muốn đối với những sản phẩm nào để có những chiến lược, chiến thuật phù hợp đáp ứng một các tốt nhất cho khách hàng.  Tìm kiếm thông tin Sau khi nhận biết nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin. Theo Philip Kotler, khi nhu cầu đủ mạnh sẽ hình thành động cơ thúc đẩy người tiêu dùng tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm. Quá trình tìm kiếm thông tin có thể ở “bên trong” hoặc “bên ngoài”. Song nếu việc tìm kiếm bên trong thành công, thì có thể sẽ không xảy ra việc tìm kiếm những thông tin từ nguồn bên ngoài. Các nguồn thông tin người tiêu dùng sử dụng để tìm hiểu sản phẩm thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm muốn mua và các đặc tính của người mua. Có thể phân chia các nguồn thông tin của người tiêu dùng thành bốn nhóm: - Nguồn thông tin cá nhân: những thông tin từ gia đình, bạn bè, ngƣời quen, hàng xóm. - Nguồn thông tin thương mại: thông tin nhận từ quảng cáo, người bán hàng, ghi trên bao bì, tại hội chợ, triển lãm. - Nguồn thông tin công cộng: thông tin khách quan trên các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chức năng của chính phủ, các tổ chức. - Nguồn thông tin kinh nghiệm: qua tìm hiểu trực tiếp như tiếp xúc, dùng thử sản phẩm. Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác nhau với mức độ nào đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Chẳng hạn, nguồn thông tin thương mại đảm nhận chức năng thông báo; còn nguồn thông tin cá nhân đảm nhận vai trò khẳng định hayTrường đánh giá. Tuy nhiên, Đại số lượ nghọc và mức Kinhđộ ảnh hưởng tế của nguHuếồn thông tin đến quyết định mua sắm có sự thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc điểm của người mua. Do đó, người làm marketing phải hiểu người tiêu dùng tìm kiếm thông tin như thế nào, ở nguồn nào và tầm quan trọng của các nguồn thông tin.  Đánh giá các lựa chọn, các phương án Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, người tiêu dùng xử lý thông tin thu được rồi đưa ra đánh giá giá trị của các nhãn hiệu cạnh tranh. Những người làm marketing 25 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp phải biết người tiêu dùng xữ lý thông tin về các thương hiệu cạnh tranh ra sao để đi đến lựa chọn cuối cùng. Dựa vào các khuynh hướng cơ bàn giúp dự đoán quan điểm của người tiêu dùng: Thứ nhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính, nó phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi. Thuộc tính của sản phẩm đó được thể hiện qua: - Đặc tính kỹ thuật (lý hóa): công thức, thành phần, màu sắc, cỡ, khổ. - Đặc tính sử dụng: thời gian sử dụng, độ bền, tính đặc thù. - Đặc tính tâm lý: đẹp, sang trọng, cá tính, sự thoải mái, lòng tự hào về quyền sở hữu. - Đặc tính kết hợp: giá cả, nhãn hiệu, đóng gói. Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại các thuộc tính theo mức độ quan trọng khác nhau, đáp ứng những lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi ở sản phẩm. Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các thương hiệu. Họ đồng nhất niềm tin của mình về sản phẩm với hình ảnh thương hiệu.  Quyết định mua Sau khi đánh giá tất cả các phương án, ý định mua sắm sẽ được hình thành đối với nhãn hiệu nhận được điểm đánh giá cao nhất và đi đến quyết định mua sắm. Tuy nhiên, theo Philip Kotler từ ý định mua đến quyết định mua thực tế, người tiêu dùng còn chịu sự chi phối bởi hai yếu tố có thể xen vào trước khi người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm như sau: Thái độ của người khác: gia đình, bạn bè, dư luận có thể tăng hoặc giảm niềm tin, chiều hướng của người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm hay từ bỏ quyết định mua sắm. NhTrườngững yếu tố hoàn c ảnh:Đại những họcrủi ro độ t Kinhxuất, sự sẵn cótế của Huếsản phẩm, các điều kiện liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ sau khi bán Người tiêu dùng thường tìm cách giảm bớt rủi ro như: tránh quyết định vội vã, tìm kiếm thêm thông tin, mua những mặt hàng lớn và bảo hành. Do đó, người làm marketing phải hiểu rõ những yếu tố gây cảm giác rủi ro cao cho người tiêu dùng, từ đó cung cấp thông tin kịp thời và thực hiện những biện pháp giúp người tiêu dùng an tâm với các quyết định mua. Để tháo gỡ các yếu tố kìm hãm quyết định mua của người tiêu dùng, người làm marketing 26 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chặt chẽ; đồng thời triển khai các hoạt động xúc tiến (quảng cáo, khuyến mãi, PR ) và phân phối một cách hiệu quả.  Đánh giá sau khi mua Sau khi mua sự hài lòng hay không hài lòng sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo của người tiêu dùng. Do đó, người làm marketing cần phải nghiên cứu hành vi sau khi mua bao gồm: việc tiêu dùng sản phẩm như thế nào, phản ứng hài lòng hay không hài lòng, cách thức xữ lý sản phẩm sau khi tiêu dùng, để có gải pháp marketing đáp ứng kịp thời. - Nếu khách hàng hài lòng: Tức là sản phẩm đáp ứng được kỳ vọng, người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng và nếu sản phẩm đáp ứng nhiều hơn kỳ vọng thì người tiêu dùng sẽ rất hài lòng. Vì vậy họ sẽ mua lại sản phẩm khi có nhu cầu, đồng thời tuyên truyền tốt về sản phẩm. - Nếu khách hàng không hài lòng: Tức là tính năng sử dụng thực tế của sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng mà họ đặt ra thì khi đó, người tiêu dùng sẽ không hài lòng và họ sẽ có những thái độ phản ứng khác nhau. Họ có thể có thể cố gắng giảm sự khó chịu bằng cách vất bỏ hoặc trả lại sản phẩm, hay cách khác là họ phản ánh trực tiếp với người cung ứng , kiện ra tòa án để đòi đền bù , khiếu nại hoặc có thể lên án và tẩy chay và tuyên truyền xấu về sản phẩm, doanh nghiệp. Do vậy đối với người làm marketing cần phải theo dõi hành vi của người tiêu dùng, cảm nhận của họ như thế nào sau khi dùng sản phẩm để từ đó đưa ra các giải pháp, chiến lược marketing một cách hợp lý và hiệu quả nhất. Tiếp nhận những phàn nàn của khách hàng được xem là con đường ngắn nhất, tốt nhất để biết được những gì khách hàng chưa hài lòng, từ đó điều chỉnh những hoạt động marketing của mình. Nỗ lực marketingTrường nào tạo đượ cĐại thiện chí vhọcới khách Kinhhàng thì đó chínhtế làHuế giải pháp tốt giúp doanh nghiệp gia tăng thị trường và duy trì lượng khách hàng trung thành. 1.4. Khái quát chung về thị trường bất động sản 1.4.1. Khái quát chung về tình hình bất động sản cả nước Nhận định về thị trường bất động sản năm 2019, nhiều chuyên gia đánh giá vẫn giữ được sự phát triển ổn định. Cụ thể, thị trường bất động sản đã không xuất hiện hiện tượng “bong bóng bất động sản” và vẫn còn trong chu kỳ phục hồi, tăng trưởng nhưng 27 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp đã có dấu hiệu sụt giảm cả về nguồn cung dự án, nguồn cung sản phẩm nhà ở và số lượng giao dịch. Ghi nhận từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam cho hay, 6 tháng đầu năm 2019, thị trường bất động sản Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh có sự sụt giảm về lượng cung và lượng giao dịch. Về sản phẩm bất động sản loại hình condotel trong quý II/2019 chỉ ghi nhận hơn 5.000 sản phẩm mới đưa ra thị trường, giao dịch thành công chỉ gần 1.400 sản phẩm, tỷ lệ hấp thụ thấp đạt hơn 27%. Nguyên nhân là do nguồn cung mới hạn chế, việc chậm triển khai các thủ tục dự án, các sản phẩm condotel hiện có giá tương đối cao cũng ảnh hưởng đến lượng giao dịch và chưa có nhiều chính sách tạo điều kiện phát triển dòng sản phẩm này. Báo cáo của JLL Việt Nam cũng ghi nhận nguồn cung căn hộ thấp kỷ lục ở hai thành phố này. Cụ thể, tại Hà Nội, lượng căn hộ mở bán chỉ đạt trên 4.660 căn, thấp hơn 65,3% so với quý trước. Còn tại TP. Hồ Chí Minh, lượng mở bán căn hộ đạt hơn 4.100 căn, đây là mức thấp kỷ lục kể từ khi thị trường hồi phục vào năm 2014. Sự khan hiếm hàng hóa thúc đẩy giá nhà tăng, nâng mặt bằng giá trung bình thị trường lên mức mới cao hơn trước đây. Mức giá sơ cấp trung bình toàn thị trường đạt 2.009 USD/m2, tăng 21,6% theo năm. Trong khi đó, phân khúc cao cấp tăng 52,9% theo năm, ở mức 4.569 USD/m2 trong quý II/2019 nhờ sự tham gia của một số dự án hạng sang ở khu vực trung tâm. Mặc dù nguồn cung căn hộ giảm nhưng tỷ lệ hấp thụ căn hộ ở cả Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh ghi nhận vẫn ở mức cao. Tại TP. Hồ Chí Minh, tỷ lệ hấp thụ phân khúc chung cư cao cấp lên tới 89,7%, điều này cho thấy nhu cầu và sức mua của thị trường nhà ở TP. Hồ Chí Minh vẫn đang có lực mạnh. BênTrường cạnh lý do quỹ đ ấĐạit ở khu v ựhọcc trung tâm Kinh ngày càng tếcạn ki Huếệt thì nguyên nhân chính khiến nguồn cung căn hộ giảm là do thủ tục pháp lý bị trì hoãn, trong đó có thủ tục phê duyệt xây dựng kéo dài khiến chủ đầu tư phải thay đổi lộ trình bán hàng dẫn đến nguồn cung mới trong giai đoạn này bị hạn chế. Cùng với việc nguồn cung bị sụt giảm, thị trường năm 2019 cũng chứng kiến những cơn sốt đất xuất hiện và bùng phát ở hầu khắp các địa phương trên cả nước. Cơn sốt đất bắt đầu bùng phát ở Đà Nẵng và Quảng Nam ngay sau Tết Kỷ Hợi, lan tận 28 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp tới các vùng quê khiến những mảnh đất còn nguyên bờ tre, gốc rạ cũng được hét giá "trên trời". Trong khi cơn sốt đất ở Quảng Nam, Đà Nẵng vẫn đang ở đỉnh điểm thì tại TP. Hồ Chí Minh, hiện tượng sốt đất bắt đầu quay trở lại vào thời điểm đầu tháng 3. Những địa bàn rục rịch tái sốt có thể kể đến như Cần Giờ, quận 9 Giá đất thời điểm sốt cũng tăng lên gấp đôi, gấp ba. Tại Vân Đồn, sau khi được cởi trói giao dịch cùng với đó là nhiều dự án hạ tầng giao thông lớn như sân bay Vân Đồn, đường cao tốc Hạ Long - Vân Đồn đi vào hoạt động, giá đất tại thị trường cũng bắt đầu rục rịch sốt trở lại vào thời điểm sau Tết Kỷ Hợi. Tuy nhiên, giá đất vẫn thấp hơn so với thời điểm sốt nóng hồi đầu năm 2018. Còn tại Hà Nội, tình trạng sốt đất thời gian vừa qua cũng xảy ra ở một số huyện ngoại thành như Hoài Đức, Gia Lâm, Đông Anh, Giới chuyên gia cho rằng, nguyên nhân của các đợt sốt đất là do thông tin về thị trường bất động sản chưa đầy đủ và thiếu tính thống nhất, từ các cơ quan quản lý đến những đơn vị nghiên cứu thị trường. Việc thiếu thông tin chính là kẽ hở để các nhà đầu tư thu gom nhà, đất nhằm đầu cơ Năm 2019 được đánh giá là năm thị trường có nhiều ảnh hưởng từ chính sách, quy định mới. Tuy nhiên, đây đều là những chính sách nhằm hướng đến thiết lập thị trường phát triển ổn định, bền vững, tránh những “cú sốc” và những tác động tiêu cực đến nhà đầu tư, kinh tế - xã hội. Đầu tiên phải kể đến việc chính quyền các thành phố lớn, các địa phương đang chú trọng rà soát toàn bộ các dự án sai phạm để sớm cấp phép cho những dự án đủ điều kiện phát triển và mở bán vào cuối năm 2019. Nhiều doanh nghiệp cũng đang khắc phục những sai phạm trước đây để thị trường dần ổn định trở lại. DoTrường đó, giới chuyên gia Đại nhận định học cuối năm Kinh 2019 và đầu tế2020 thHuếị trường bất động sản có những biến chuyển tích cực. Có thể cuối năm 2019 và sang năm 2020 thị trường sẽ có những hoạt động sôi động mới, phát triển tốt hơn. 1.4.2. Khái quát chung tình hình bất động sản tại Đà Nẵng Năm 2019, thị trường bất động sản Đà Nẵng xuất hiện nhiều biến động. Riêng những tháng cuối năm, thị trường bắt đầu có những dấu hiệu tích cực, ổn định nhờ sự thanh lọc và thắt chặt quản lý từ phía chính quyền. 29 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Thực tế năm 2019, các mảng đất nền đà nẵng, từ nội thị đến ngoại ô, đều dao động mạnh vào đầu năm với giá tăng gấp 4 – 10 lần trước đó. Từ tháng 4/2019, không khí ảm đạm bắt đầu hiện hữu, việc giao dịch suy thoái, các nhà đầu tư dần lui khỏi thị trường. Những nhà đầu tư “giữ đất” đều lâm vào cảnh khó khăn. Một số khu vực, giá đất có hướng giảm. Đến tháng 7, hầu như giao dịch đất nền đóng băng. Tháng 11/2019, với vụ việc dự án Condotel Cocobay của tập đoàn Thành Đô mất khả năng thanh toán theo hợp đồng, thị trường gần như “lạnh ngắt”. Theo các nhà môi giới, tình hình này sẽ kéo dài đến mùa hè 2020, may ra mới hồi phục. Mặc dù bối cảnh bất động sản Đà Nẵng 2019 đầy tiêu cực, nhưng qua đánh giá của giới đầu tư, thị trường địa ốc ở đô thị này vẫn đầy tiềm năng. Ông Phan T.N., một chuyên gia đầu tư bất động sản khu vực nhận định “So với các thị trường bất động sản “cùng đẳng cấp” là đô thị trực thuộc Trung ương, giá nhà đất ở Đà Nẵng vẫn là thấp nhất và có chỉ số giao dịch ít nhất. Giá đất cho đến nay của Đà Nẵng chưa vượt qua những đô thị vùng ven Hà Nội như Ninh Bình, trong khi vị thế Đà Nẵng hơn nhiều lần.” Giới chuyên môn tin tưởng, Đà Nẵng vẫn có khả năng tăng giá đất lên từ 20 – 40% nữa, trong một thời gian tới, khi hội đủ các điều kiện quy hoạch đồng bộ và tăng các giá trị đầu tư địa phương lên đúng tầm. Cho nên đầu tư đất ở Đà Nẵng về chiến lược dài hơi vẫn là lợi thế không nên bỏ qua. 1.5. Một số mô hình nghiên cứu: 1.5.1. Các mô hình nghiên cứu liên quan: Một nghiên cứu của Mate Kos Koklic và Irena Vida, khoa kinh tế của trường đại học Tổng hợp Ljubljang, Tiệp Khắc, năm 2009 về chiến lược đầu tư BĐS: hành vi đầu tư BĐS của nhà đầu tư, cho thấy có 2 nhóm yếu tố chính tác động đến hành vi đầu tư BĐS đóTrườnglà: Các nhân tố bên Đại ngoài: văn học hóa, nhánh Kinh văn hóa, ảtếnh hư Huếởng của nhóm, gia đình, xã hội, dân số, thông tin marketing về sản phẩm, hành vi của Công ty; Các nhân tố bên trong như: Cảm nhận, kinh nghiệm, sự hiểu biết, động cơ và nhân cách. Hai nhóm này có ảnh hưởng đến lối sống cá nhân (nhu cầu, sở thích, sự mong muốn) và từ đó các tác động đến mục tiêu đầu tư. Dương Thị Bình Minh và Nguyễn Thị Mỹ Linh,(Năm 2012, tạp chí phát triển kinh tế số 255 trang 40-47). Đánh giá các yếu tố tác động đến quyết định đầu tư vào 30 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp thị trường bất động sản - một số gợi ý về chính sách. Bài viết nghiên cứu và đánh giá các yếu tố tác động đến quyết định đầu tư vào thị trường BĐS, bao gồm đầu tư tạo nguồn cung và đầu tư hoặc tiêu dùng sản phẩm BĐS (bên cầu) nhằm đưa ra một số gợi ý về chính sách góp phần phát triển thị trường BĐS dưới góc độ phát triển cung - cầu BĐS. Cơ sở dữ liệu nghiên cứu được thu thập từ điều tra, phỏng vấn trực tiếp các nhà đầu tư BĐS tại khu vực TP.HCM, giai đoạn từ 25/10/2011 đến 15/11/2011, với 215 mẫu. Quá trình phân tích nhân tố bằng mô hình hồi quy bội cho thấy quyết định đầu tư vào thị trường BĐS phụ thuộc vào 5 nhóm yếu tố: (1) Chính sách của Nhà nước liên quan đến thị trường BĐS; (2) Chính sách thuế và các khoản thu đối với đất đai, BĐS hiện hành; (3) Các yếu tố chung của nền kinh tế; (4) Các yếu tố dân số, văn hóa, xã hội; và (5) Tác động của các thị trường có liên quan. Haddad, Mwafeg & Judeh, Mahfuz & AL-Haddad, Shafig. (2011). Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bất động sản: Một cuộc điều tra theo kinh nghiệm về bất động sản ở Amman. Tạp chí nghiên cứu khoa học ứng dụng, kỹ thuật và công nghệ. 3. 234-239. Mục tiêu của nghiên cứu này là điều tra các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng đối với căn hộ và xác định các yếu tố ảnh hưởng nhất đến việc mua. Một mẫu thuận tiện bao gồm 120 người đã mua một căn hộ ở các khu vực khác nhau ở Amman. Một thử nghiệm t-test mẫu, thử nghiệm t độc lập mẫu và ANOVA một chiều đã được sử dụng để kiểm tra các giả thuyết. Nghiên cứu này tìm thấy người được hỏi sẽ chấp nhận đáng kể các công trình chính khi mua căn hộ nhà ở, bao gồm các công trình thẩm mỹ, kinh tế, tiếp thị, địa lý và xã hội. Trường Đại học Kinh tế Huế 31 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp 1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất: Từ các mô hình nghiên cứu liên quan đến đầu tư bất động sản và dựa trên cơ sở lý luận về hành vi mua của khách hàng nêu ra ở trên cùng với thực tiễn tình hình phát triển của Công ty giai đoạn 2017-2018, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến ý định đầu tư bất động sản đất nền của khách hàng tại Công ty Địa Ốc Minh Trần gồm 6 yếu tố: Thương hiệu; giá; sản phẩm; chăm sóc khách hàng, nhân viên bán hàng; phương thức thanh toán. Thương hiệu Giá Sản phẩm Ý định đầu tư Chăm sóc khách hàng Nhân viên bán hàng Phương thức thanh toán Mô hình 1.5: Mô hình nghiên cứu đề xuất Trong mô hình nghiên cứu đề xuất, có 6 yếu tố xem xét được hiểu như sau:  Thương hiệu ThươngTrường hiệu được xem Đại như là họcmột thành Kinh phần của sả ntế phẩ m,Huế nhưng ngày nay quan điểm này đã được thay đổi: Sản phẩm là một thành phần của thương hiệu (Aaker, 1996 ). Những nghiên cứu về thương hiệu gần đây cho thấy, khi quyết định mua, mong muốn của khách hàng thường có hai phần: nhu cầu về chức năng của sản phẩm và nhu cầu về tâm lý của sản phẩm. Vì sản phẩm chỉ cung cấp cho người sử dụng lợi ích chức năng, trong khi đó thương hiệu cung cấp cho người tiêu dùng vừa lợi ích chức năng vừa nhu cầu tâm lý nên khách hàng dần dần chuyển từ việc mua sản phẩm 32 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp thông qua thương hiệu (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2002). Vì vậy tác giả đề xuất thương hiệu ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo thương hiệu phải bao gồm các biến quan sát đánh giá các nội dung trên. Thang đo này gồm 4 biến quan sát từ TH1 đến TH4. TH1: Uy tín thương hiệu của Công ty TH2: Công ty luôn nhận được phản hồi tốt từ khách hàng TH3: Chính sách bán hàng của Công ty rõ ràng, minh bạch TH4: Là một trong số top đầu Công ty bất động sản tại Đà Nẵng  Giá Giá là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Đây là một trong những nguyên nhân chính khiến khách hàng cân nhắc có nên quyết định mua sản phẩm với giá như thế này không. Đối với từng người có mỗi mức thu nhập khác nhau nên việc họ cân nhắc khi đưa ra giá cho một sản phẩm nào đó là hết sức quan trọng. Giá đó có phù hợp tương xứng với chất lượng không, giá đó phù hợp với thu nhập tài chính của họ không, so với thị trường thì mức giá đó có hợp lý không. Do vậy, tác giả đề xuất giá có ảnh hưởng đến ý định của khách hàng và thang đo giá phải bao gồm các biến đánh giá các nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này gồm 3 biến quan sát ký hiệu từ GIA1 đến GIA3 như sau: GIA1: Giá của BĐS phù hợp với khả năng tài chính của Anh/Chị GIA2: Giá của BĐS tương xứng với chất lượng GIA3: So với thị trường thì mức giá Công ty đưa ra là hợp lý  Sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêuTrường dùng. Thông thư ờngĐại khách hànghọc cho rKinhằng sản phẩ mtế có chHuếất lượng là những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng như sản phẩm đa dạng và là sản phẩm luôn đáp ứng với nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, tác giả đề xuất sản phẩm có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo sản phẩm phải bao gồm các biến quan sát đánh giá các nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này gồm 4 biến quan sát ký hiệu từ SP1đến SP5. 33 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp SP1: Khả năng sinh lời của BĐS trong tương lai SP2: Vị trí của BĐS thuận lợi cho việc tái đầu tư SP3: Mật độ dân số và môi trường văn hóa xung quanh BĐS ổn định SP4: Các thông tin pháp lý BĐS rõ ràng, minh bạch SP5: Kích thước, diện tích của BĐS phù hợp với nhu cầu của Anh/chị  Chăm sóc khách hàng Đối với các doanh nghiệp thì quy trình chăm sóc khách hàng chắc chắn không thể thiếu, Các nhu cầu và yêu cầu của khách hàng phải được thực hiện một cách tốt nhất để họ duy trì được cảm giác hài lòng với doanh nghiệp, từ đó gia tăng hiệu quả truyền miệng. Hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Vì vậy, tác giả đề xuất chăm sóc khách hàng có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo bao gồm các biến quan sát sau: CSKH1: Dịch vụ hậu mãi tốt CSKH2: Hotline luôn được túc trực, giải đáp được thắc mắc và nhu cầu của khách hàng CSKH3: Xử lý vấn đề trục trặc nhanh gọn, tận tình CSKH4: Đội ngũ bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng  Nhân viên bán hàng Là người tương tác trực tiếp với khách hàng, và giúp cho khách hàng giúp khách hàng có thể hiểu về từng loại sản phẩm, tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng. Vì vậy, tác giả đề xuất nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo phải bao gồm các biến quan sát đánh giá được các nội dung trên. Sau khi điều chỉnh thang đo này bao gồmTrường bốn biến từ NVBH1 Đại đến NVBH4 học Kinh tế Huế NVBH1: Nhân viên bán hàng am hiểu tư vấn rỏ ràng cho khách hàng. NVBH2: Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự với khách hàng. NVBH3: Nhân viên bán hàng sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng NVBH4: Nhân viên bán hàng có khả năng thuyết phục  Phương thức thanh toán 34 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Là hình thức thanh toán sau khi ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên, hình thức thanh toán đa dạng và linh hoạt phù hợp với tài chính của khách hàng sẽ tạo được sự tiện lợi trong quá trình đầu tư, vì vậy tác giả đề xuất phương thức thanh toán có ảnh hưởng đến ý định đầu tư của khách hàng và thang đo bao gồm các biến quan sát như sau: PTTT1: Phương thức thanh toán rõ ràng PTTT2: Phương thức thanh toán đa dạng PTTT3: Phương thức thanh toán linh hoạt phù hợp với tài chính của Anh/Chị Trường Đại học Kinh tế Huế 35 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT NỀN CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY ĐỊA ỐC MINH TRẦN 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần Tên công ty: CÔNG TY TNHH MTV ĐỊA ỐC MINH TRẦN Ngày thành lập: 18/08/2014 Người đại diện theo pháp luật: Trần Minh Thỏa VPĐD: 136 Tôn Đức Thắng, phường Hòa Minh, Quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Số điện thoại: 0511.3639.567 – 0511.3663.567 Website: www.diaocminhtran.vn Email: info@diaocminhtran.vn Lĩnh vực kinh doanh: - Đầu tư, kinh doanh bất động sản. - Môi giới bất động sản. - Đấu giá bất động sản. - Dịch vụ định giá bất động sản. - Dịch vụ quản lý nhà đất, quản lý văn phòng cho thuê. - Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng theo quy hoạch xây dựng nhà ở. Trường Đại học Kinh tế Huế 36 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp 2.1.1.1. Tầm nhìn và sứ mệnh Triết lý kinh doanh: “Sự hài lòng của khách hàng là thước đo thịnh vượng của chúng tôi !” Tầm nhìn: Địa ốc Minh Trần nỗ lực phấn đấu phát triển bền vững, trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực đầu tư, kinh doanh Bất động sản. Địa ốc Minh Trần sẽ là nơi khách hàng trao gửi trọn vẹn niềm tin, là nơi nhân viên cống hiến hết mình và là nơi tạo ra nhiều giá trị sống đích thực, mang đến một cộng đồng văn minh cho người Việt. Sứ mệnh: Sứ mệnh của Địa ốc Minh Trần là cung cấp những sản phẩm Bất động sản đồng bộ về cơ sở hạ tầng cũng như hoàn chỉnh về tính pháp lý, mang đến cho Quý khách hàng sự hài lòng tuyệt đối về những sản phẩm mà công ty cung cấp. Không chỉ mang lại một không gian sống tối ưu mà còn mang lại những giải pháp đầu tư hiệu quả. Qua hoạt động của mình, Địa ốc Minh Trần đem lại cho nhân viên công ty không chỉ thu nhập cao mà còn là một môi trường làm việc hiện đại, năng động, hiệu quả cùng những cơ hội học tập nâng cao kĩ năng chuyên môn, rèn luyện bản lĩnh và thăng tiến trong công việc. Giá trị cốt lõi: Trung thực – Tận tâm – Chuyên nghiệp Mỗi mét vuông dự án chúng tôi thực hiện để mang đến Quý khách hàng đều hội tụ muôn vạn sự tận tâm. Chúng tôi luôn cố gắng mang đến cho quý khách hàng sự phục vụ chuyên nghiệp nhất cùng sự trung thực cao nhất. 2.1.1.2 HoTrườngạt động cộng đồ ng:Đại học Kinh tế Huế Với mục tiêu kết nối vì cộng đồng, góp phần phát triển bền vững, trong nhiều năm qua, Địa Ốc Minh Trần đã tài trợ và tham gia đồng hành cùng nhiều chương trình xã hội ý nghĩa tại nhiều tỉnh, thành trên cả nước, tập trung vào những mảng chính đó là: An sinh xã hội, sức khỏe cộng đồng, giáo dục và phát triển cộng đồng. Địa ốc Minh Trần quan niệm rằng trách nhiệm với cộng đồng không chỉ dừng lại ở những người đứng đầu mà cần thẩm thấu đến từng nhân viên. 37 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Nhìn lại khoảng thời gian từ 2014 đến nay, là cả một chặng đường dài Minh Trần miệt mài phát triển kinh tế song song với hỗ trợ xã hội. Thường xuyên tổ chức những chương trình từ thiện và thiện nguyện có ý nghĩa, “Quỹ từ thiện Minh Trần +” đã kịp thời chia sẻ khó khăn với những hoàn cảnh ngặt nghèo, hỗ trợ khắc phục thiên tai và đóng góp cho các quỹ bảo trợ xã hội để họ có thể duy trì, thực hiện tốt chức năng của mình. Hàng loạt những chương trình mang khát vọng mang yêu thương, sẻ chia đến khắp mọi miền, giúp đỡ những hoàn cảnh khó khăn trở thành một nét văn hóa, nhân văn mà Minh Trần luôn muốn nhân rộng. Không dừng lại ở việc hỗ trợ vật chất, Minh Trần còn nỗ lực mang đến những chương trình có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, góp phần nâng cao ý thức cho trẻ em – lớp mầm xanh tương lai của đất nước, tạo điều kiện để các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn được “tiếp sức đến trường”. Hàng ngàn món quà được trao đi gửi gắm hàng ngàn hi vọng của Địa ốc Minh Trần về việc xây dựng một môi trường học đường lành mạnh, đủ đầy cả về cơ sở vật chất lẫn tình thương. Trường Đại học Kinh tế Huế Chương trình “Tiếp sức đến trường” năm học 2016 – 2017 tại trường Tiểu học Hòa Tiên, huyện Hòa Vang Minh Trần đã và đang không ngừng cố gắng trong công tác hỗ trợ cộng đồng, góp phần nâng cao tinh thần tương thân tương ái. Điều này trở thành một nét đẹp đặc 38 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp trưng của Minh Trần, khiến Minh Trần ghi dấu trong cộng đồng doanh nghiệp trên địa bàn không chỉ là một doanh nghiệp “mạnh” mà còn một doanh nghiệp có “văn hóa đẹp”, chú trọng giá trị nhân văn, trân trọng con người. 2.1.1.3. Các Công ty thành viên  Công ty TNHH Minh Trần Center Land Ngày thành lập: 05/2018 SĐT: 02363555357 Web: Gmail: info@minhtrancenterland.vn Địa chỉ: 29 Ngô Gia Tự, P. Hải Châu I, Q. Hải Châu, TP. Đà Nẵng Sứ mệnh: Minh Trần Center Land nổ lực và không ngừng sáng tạo nhằm mang lại giải pháp toàn diện cho cá nhân và doanh nghiệp bằng những sản phẩm dịch vụ bất động sản hoàn hảo, thông minh và tiện nghi. Tầm nhìn: Trở thành nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam về các dịch vụ & giải pháp trong lĩnh vực quản lý bất động sản. Giá trị cốt lõi: Chính trực – Chuyên nghiệp – Tiên phong  Công ty cổ phần dịch vụ kết nối Bất động sản (Connect Land) Ngày thành lập: 04/08/2017 SĐT: 0236 3912 889 Web: Gmail:Trường ceo@connectland.vn Đại học Kinh tế Huế Địa chỉ: Lô L1, KDC Bắc Phan Bá Phiến, đường Ngô Quyền, P. Thọ Quang, Q. Sơn Trà, TP. Đà Nẵng Triết lý kinh doanh: Mang đến sản phẩm thực, giá trị thực, đảm bảo lợi ích tốt nhất cho khách hàng, đối tác và xã hội Tầm nhìn: 39 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Trở thành Công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực đầu tư và kinh doanh Bất động sản thông qua việc kết nối đầu tư chuyên nghiệp, đem đến sự an cư và thịnh vượng cho khách hàng. Sứ mệnh: Địa chỉ đáng tin cậy để quý khách hàng, đối tác có thể nắm bắt những thông tin chính xác về các sản phẩm bất động sản nhằm giao dịch, đầu tư đảm bảo có lợi nhuận cao.  Công ty Cổ phần Đầu Tư Xây Dựng và phát triển đô thị Quảng Đà Ngày thành lập: 07/2018 SĐT: 0236 3663 567 Web: Gmail: info@diaocminhtran.vn Địa chỉ: 01 Phần Lăng 2, Tổ 89, P. An Khê, Q. Thanh Khê, TP. Đà Nẵng Công ty Cổ phần Đầu Tư Xây Dựng và phát triển đô thị Quảng Đà được thành lập vào tháng 07/2018, thuộc Tổng Công ty Địa Ốc Minh Trần. Dù mới thành lập và hoạt động được hơn 1 năm nhưng Quảng Đà đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, đảm bảo các dự án bất động sản hoạt động đúng tiến độ và vận hành tốt. Công ty đã thi công nhiều công trình có quy mô lớn và yêu cầu phức tạp về kỹ thuật, mỹ thuật công trình cũng như tiến độ thi công ngặt nghèo, đặc biệt lĩnh vực tư vấn đầu tư xây dựng như lập dự án đầu tư, giải phóng mặt bằng, các thủ tục chuẩn bị xây dựng Giá trị: Xây mơ ước – Dựng tương lai  Công ty cổ phần bất động sản Minh Trần Quảng Ngãi Ngày thành lập: 01/10/2019 SĐT: 0914 097 220 Web:Trường Đại học Kinh tế Huế Gmail: info@diaocminhtran.vn Địa chỉ: 163 Lê Trung Đình, Phường Trần Hưng Đạo, Thành phố Quảng Ngãi, Quảng Ngãi Với tầm nhìn chiến lược, nhằm đáp ứng nhân sự cho các dự án của mình tại Quảng Ngãi, Địa Ốc Minh Trần đã thành lập Công ty cổ phần bất động sản Minh Trần 40 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Quảng Ngãi vào ngày 01/10/2019 và đây là Nhà phân phối độc quyền các dự án bất động sản của công ty Minh Trần tại thành phố này. Sự xuất hiện của văn phòng đại diện tại Quảng Ngãi là điều tất yếu trong quá trình phát triển mạnh mẽ của Địa Ốc Minh Trần. Điều này một lần nữa khẳng định sự lớn mạnh, vị thế và tầm ảnh hưởng của Minh Trần trên thị trường bất động sản của khu vực miền Trung và trong tương lai Minh Trần sẽ phủ rộng khắp các tỉnh thành trên đất nước hình chữ S xinh đẹp. 2.1.1.4. Các dự án đất nền nổi bật:  Rose City – Thành phố trong mơ Rose City – Khu dân cư số 1 Điện An là khu đô thị đẳng cấp và tiên phong, thuộc vùng đất thị tứ lâu đời đã và đang phát triển thành phố thương mại đẳng cấp của trung tâm Vĩnh Điện, Điện Bàn, Quảng Nam. Do Công ty TNHH Một Thành Viên Địa Ốc Minh Trần hợp tác đầu tư và phân phối. Quy mô: 4.805,5 m2 Số lượng nền: 64 lô đất Diện tích nền: 100 m2 – 260 m2 Trục giao thông nội bộ: 11,5 m – 13,5 m Cơ sở hạ tầng hoàn thiện: 100% Trường Đại học Kinh tế Huế 41 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Phối cảnh tổng thể dự án Rose City Sơ đồ phân lô của Rose City  Khu đô thị Asia Village Khu đô thị Asia Village (Bình Ninh – Quảng Lăng) là một bản hòa phối hoàn hảo giữa lối thiết kế kiến trúc tinh tế và cảnh quan xinh đẹp. Dự án nằm giữa trung tâm hai thành phố du lịch nổi tiếng Đà Nẵng và Hội An, với nhiều giá trị tiềm năng cùng chủ trương đẩy mạnh phát triển từ chính quyền hai địa phương, Bình Ninh – Quảng Lăng trở thành dự án sáng giá nhất trong khu vực, một nơi an cư và đầu tư kinh doanh tốt nhất cho mọi cư dân. Tổng diện tích: 8,4ha TrườngQuy hoạch: Nhà ở liĐạiền kề, công học viên, qu Kinhảng trường, shtếophouse Huế Sản phẩm: Đất nền Diện tích nền: Từ 80 m2 – 90 m2 Đường quy hoạch: 5,5m; 7,5m; 11,5m Tỷ lệ xây dựng: + Công trình nhà ở: Từ 80-90% tùy thuộc vào diện tích lô đất + Công trình công cộng: Tối đa 50% 42 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp + Công viên cây xanh: Tối đa 5% Chủ đầu tư: Công ty TNHH Một Thành Viên Địa Ốc Minh Trần Phối cảnh tổng thể dự án Asia Village (Bình Ninh – Quảng Lăng) Trường Đại học Kinh tế Huế Sơ đồ phân lô dự án Asia Village (Bình Ninh - Quảng Lăng)  Full Town – Phố sung túc Dự án Full Town nằm trong khu dân cư hiện hữu, đầy đủ các tiện ích, cách trung tâm trong bán kính chưa đầy 5km. Full Town là lựa chọn lý tưởng cho khách hàng 43 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp đang muốn sở hữu một nơi an cư lạc nghiệp và là một sản phẩm sinh lời hiệu quả, đầy tiềm năng dành cho các nhà đầu tư. Diện tích: 5x20m2, đường 7,5m, lề 4,5m Số lô: 15 lô liền kề Pháp lý: Đã có sổ đỏ từng lô Chủ đầu tư: Công ty TNHH Một Thành Viên Địa Ốc Minh Trần Phối cảnh dự án Full Town – Phố sung túc Trường Đại học Kinh tế Huế Sơ đồ phân lô dự án Full Town 44 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp 2.1.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty: Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Địa Ốc Minh Trần GIÁM ĐỐC PGĐ PGĐ PGĐ PGĐ KINH HC-TH TÀI ĐẦU DOANH CHÍNH TƯ TPKD TPKD TPKD TPKD TP MAR THƯ TP KẾ PHÒNG PHÒNG SÀN SÀN 2 SÀN 3 SÀN 4 KETTING KÝ PHÁP TOÁN XÂY KHAI 1 BGĐ CHẾ TRƯỞNG DỰNG THÁC NVKD NVK NVKD NVKD Công nghệ Thư ký Định giá Kế toán Đội xây Chuyên D thông tin kinh viên dựng viên doanh Công nghệ Thư ký Định giá Kế toán thông tin kinh viên Trường Đại họcdoanh Kinh tế Huế (Nguồn: Phòng HC-TH Công ty TNHH MTV Địa Ốc Minh Trần) 45 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp  Giám đốc Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty.  Phòng kinh doanh Tham mưu cho Giám đốc bộ phận giải pháp kinh doanh. - Chịu trách nhiệm doanh số và tình hình kinh doanh trước Ban Giám đốc. - Thiết lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty. - Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị lên ban lãnh đạo. - Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng. - Tham gia trực tiếp tìm kiếm, tư vấn, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng về thông tin các sản phẩm Bất động sản mà Công ty phân phối độc quyền. - Đàm phán và thương thảo hợp đồng với khách hàng. - Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty. - Kiểm soát các hợp đồng bán hàng. - Đào tạo nhân viên, đảm bảo đủ nguồn nhân lực cho các kế hoạch bán hàng đã đăng ký.  Phòng Marketting - Lên kế hoạch phát triển, truyền thông các dự án BĐS Công ty đang phân phối nhằm tạo lượng Khách hàng mua bất động sản để thúc đẩy kinh doanh. - Quản lý chi phí, kiểm tra, giám sát các hoạt động Marketing online của Công ty. - Lên phương án sử dụng các công cụ Marketing online để phục vụ việc kinh doanh BTrườngất động sản của Công Đại ty học Kinh tế Huế - Hỗ trợ & kết hợp với chuyên viên SEO & nhân viên viết bài để tối ưu ngân sách Marketing online của Công ty như: SEO, Google Adword. - Chịu trách nhiệm phát triển thương hiệu của Công ty. - Làm việc với các đối tác, cơ quan truyền thông, các nhà cung cấp dịch vụ có liên quan đến hoạt động Marketing. 46 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Lên kế hoạch marketing truyền thông & phối hợp thực hiện cùng phòng kinh doanh để tạo hiệu ứng marketing offline hiệu quả nhất - Phối hợp với trưởng phòng kinh doanh dự án để chuẩn bị công cụ bán hàng cho chuyên viên kinh doanh: Sales Kit, mặt bằng, tờ rơi, brochure - Chủ động đề xuất phương án Marketing toàn diện hàng tháng nhằm thúc đẩy việc kinh doanh BĐS của Công ty. - Chủ động tìm hiểu chương trình marketing của các Công ty đối thủ cạnh tranh  Phòng HC – TH - Tham mưu giúp việc cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ. Thực hiện chế độ chính sách đối với người lao động; công tác hành chính, văn thư lưu trữ, lễ tân. - Sắp xếp, tổ chức bộ máy Công ty, nghiên cứu, soạn thảo các Nội quy, Quy chế về tổ chức lao động trong nội bộ Công ty. - Tham mưu cho Giám đốc trong việc giải quyết chính sách, chế độ đối với người lao động theo quy định của Bộ luật lao động. Theo dõi giải quyết các chế độ, chính sách về bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, tại nạn lao động, hưu trí; chế độ nghỉ việc do suy giảm khả năng lao động, các chế độ chính sách khác có liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động. - Phối hợp với phòng Tài Chính – Kế toán xây dựng tổng quỹ tiền lương của công ty; Xây dựng các định mức đơn giá về lao động, lập và quản lý Qũy lương, các quy chế phân phối tiền lương, tiền thưởng theo các quy định của nhà nước và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tổng hợp báo cáo quỹ lương doanh nghiệp. - Xây dựng công tác thanh tra, kiểm tra nội bộ doanh nghiệp, theo dõi xử lý các đơn khiếu nại, tố cáo. - Tổ chức khám sức khỏe định kỳ hàng năm cho cán bộ, công nhân viên. - QuTrườngản lý con dấu củ a Đạidoanh nghi họcệp theo quyKinh định về qu tếản lý vàHuế sử dụng con dấu hiện hành. - Lập báo cáo kế hoạch tiền lương, lao động gửi các cơ quan chức năng. - Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục tuyển dụng, bổ nhiệm, đề bạt cán bộ và nâng bậc, chuyển ngạch lương. - Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, khen thưởng, tập hợp hồ sơ đề nghị khen thưởng, trình Hội đồng thi đua – khen thưởng xét duyệt. 47 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Mua sắm văn phòng phẩm phục vụ hoạt động của công ty. - Quản lý tài sản, thiết bị văn phòng Công ty. - Tiếp nhận, chuyển giao, phổ biến, lưu trữ bảo quản tài liệu của Công ty. - Thực hiện các công việc khác do Giám đốc phân công.  Phòng TC - Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính kế toán, trong định giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ tài chính của Nhà nước và các thay đổi của chế độ kế toán qua từng thời kỳ trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực hiện công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính – kế toán theo đúng quy định của pháp luật về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. - Xây dựng kế hoạch tài chính trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh; kiểm tra kế hoạch thu chi tài chính, kiểm tra tình hình sử dụng và bảo quản vật tư, tài sản của Công ty bảo đảm tính hiệu quả. - Tổ chức quản lý kế toán, kiểm tra việc hạch toán, kế toán đúng chế độ kế toán Nhà nước. - Định kỳ cung cấp thông tin, số liệu, tài liệu cho Giám đốc để điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty; cung cấp số liệu báo cáo cho các cơ quan hữu quan theo chế độ hiện hành. - Ghi chép, tính toán, phản ánh số liệu hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư, tăng vốn, kết quả sản xuất kinh doanh và sử dụng vốn của Công ty. - Phổ biến chính sách, chế độ quản lý tài chính của nhà nước với các bộ phận liên quan khi cần thiết. - Phối hợp các phòng ban chức năng trong công ty nhằm phục vụ tốt công tác sản xuất kinh doanh. - ThTrườngực hiện các nhiệm Đại vụ khác dohọc Giám đ ốKinhc phân công. tế Huế  Phòng đầu tư – Khai thác - Tham gia xây dựng, thu thập hệ thống dữ liệu phục vụ đầu tư. - Tìm kiếm phát triển quỹ đất, định hướng pháp lý, định hướng sản phẩm khả thi. - Phối hợp cùng Ban Lãnh đạo, xây dựng và củng cố mối quan hệ vững chắc với các sở ban ngành địa phương. - Đánh giá các dự án tiềm năng theo các tiêu chí nêu tại quy trình quyết định đầu tư. 48 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp - Tiếp nhận và cung cấp thông tin, báo cáo sơ bộ để cấp quản lý thực hiện đàm phán, thương lượng; đảm bảo chặt chẽ về mặt pháp lý và xuyên suốt việc bảo vệ quyền lợi Công ty. - Tổng hợp báo cáo liên quan đến việc ra quyết định đầu tư đúng quy trình đầu tư phát triển dự án của tất cả các phòng, ban liên quan. - Phối hợp với Phòng TC nhằm xây dựng kế hoạch chi tiết dòng tiền triển khai, hỗ trợ thu xếp khoản vay, nguồn vốn tự có để triển khai dự án. - Phối hợp với cấp quản lý để thực hiện các nhiệm vụ chi tiết trong quá trình đầu tư quỹ đất. - Định kỳ cập nhật danh mục các dự án đầu tư phụ trách, cập nhật tình hình thực hiện, và hiệu quả của Dự án sau đầu tư. - Định kỳ lập kế hoạch dòng tiền triển khai các dự án phụ trách, kế hoạch thực hiện và các công việc cần triển khai. 2.1.2: Cơ cấu và tình hình lao động tại Công ty Địa Ốc Minh Trần giai đoạn 2017-2019 Bảng 1.1: Tình hình lao động tại Công ty Địa Ốc Minh Trần ĐVT: Người 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu 2017 2018 2019 +/- % +/- % Tổng nhân viên 46 55 64 9 19.57 9 16.36 Nam 24 25 29 1 4.17 4 16.00 Theo giới tính Nữ 22 30 35 8 36.36 5 16.67 Lao động phổ thông 13 14 14 1 7.69 0 0.00 Theo trình độ Cao đẳng, trung cấp 18 19 24 1 5.56 5 26.32 học vấn Đại học và trên đại học 15 22 26 7 46.67 4 18.18 TrườngBan Đại quản lý học 11Kinh14 16 tế3 Huế27.27 2 14.29 Theo cấp bậc Nhân viên phòng kinh doanh 21 29 33 8 38.10 4 13.79 Nhân viên các phòng ban khác 10 12 15 2 20.00 3 25.00 20 – 35 30 37 46 7 23.33 9 24.32 Theo độ tuổi 35 – 50 15 16 16 2 6.67 0 0.00 >50 1 2 2 1 100.00 0 0.00 (Nguồn: Phòng hành chính – tổng hợp Công ty Địa Ốc Minh Trần) 49 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Lao động là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh, số lượng và chất lượng lao động là nhân tố quan trọng tác động đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những ngày đầu mới thành lập tới nay, Công ty Địa Ốc Minh Trần luôn chú trọng đầu tư vào nguồn nhân lực. Qua bảng trên ta thấy, có sự thay đổi về nhân sự qua các năm, cụ thể là giai đoạn 2017-2018 có thêm 9 nhân sự, đến giai đoạn 2018-2019, nguồn nhân sự được tăng thêm 9 nhân sự để đáp ứng kịp thời nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Điều này chứng minh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty phát triển vượt bậc, đòi hỏi một nguồn nhân sự dồi dào hơn để đáp ứng kịp thời việc phân phối các sản phẩm của công ty. Theo giới tính Thực tế với một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì lao động nam sẽ chiếm đa số, bởi tính chất ngành nghề khá phức tạp và đầy rủi ro. Tuy nhiên, với một công ty trẻ, chế độ đãi ngộ và hỗ trợ nhân viên tốt, nên nhân viên nữ tại công ty khá nhiều. Hơn nữa, trong việc kinh doanh bất động sản, nữ giới lại có ưu thế hơn trong việc bán hàng và thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn 2017-2018, trong khi nhân sự nam tăng thêm 1 người chiếm tỷ lệ 4,17% thì nhân sự nữ tăng thêm 8 người, chiếm tỷ lệ 36,36%. Do nhu cầu tăng lao động nên giai doạn 2018-2019 có sự tăng lượng nhân viên. Nam lao động tăng thêm 4 người, chiếm tỷ lệ 16,00%, nữ nhân sự tăng 5 người, chiếm tỷ lệ 16,67%. Theo trình độ học vấn Đối với kinh doanh bất động sản, nhân viên kinh doanh không nhất thiết phải là người có trình độ học vấn quá cao, nên yêu cầu về trình độ không quá quan trọng. Nhân viên sẽ được đào tạo bài bản thông qua các buổi training với Ban lãnh đạo và được hỗTrườngtrợ trực tiếp từ Trư Đạiởng phòng, học Trưởng Kinh nhóm kinh doanh.tế HuếLao động có trình độ Cao đẳng, trung cấp sẽ chiếm đa số cũng là điều hợp lý, vì lao động thổ phông sẽ chọn việc làm chân tay hoặc đi học nghề. Trình độ học vấn Đại học trở lên sau khi ra trường sẽ mong muốn làm được những công việc ở công ty lớn, hoặc những ngành nghề không chứa quá nhiều rủi ro như bất động sản. Trong khi lao động phổ thông không có sự thay đổi khi tăng nhân sự, năm 2018 tăng 1 nhân sự so với 2017, chiếm 7,69% và năm 2019 cũng không có sự tăng thêm. 50 SVTH: Hoàng Thị Bé
Khóa luận tốt nghiệp Thì trình độ Cao đẳng, Đại học lại có sự thay đổi nhân sự đáng kể. Giai đoạn 2018- 2019, nhân sự có trình độ Cao đẳng, Trung cấp tăng 5 nhân sự, chiếm tỷ trọng 26,32%. Trình độ Đại học và trên Đại học cũng có sự tăng lên, năm 2017-2018 tăng 7 nhân sự, chiếm 46,67%. Năm 2018-2019 tăng 4 nhân sự, chiếm 18,18%. Điều này cho thấy nhân sự kinh doanh tại công ty có sự thay đổi lớn về chất, số lao động tuyển mới đa phần đã qua đào tạo. Thị trường bất động sản ngày càng sôi động, khách càng ngày càng thông minh hơn trong các quyết định lựa chọn nơi ở hoặc sản phẩm đầu tư lợi nhuận, việc tuyển chọn những nhân sự đã qua đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên nghiệp sẽ giúp cho công ty làm việc hiệu quả hơn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đem lại doanh thu lớn cho công ty cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Theo cấp bậc Theo bảng thống kê, có thể thấy rằng qua 3 năm, Ban lãnh đạo công ty và nhân viên các phòng ban khác không có sự gia tăng thêm đáng kể, tuy nhiên, nhân viên phòng Kinh doanh lại tăng mạnh nhất. Cụ thể, giai đoạn năm 2017-2018 tăng 8 nhân viên , tương ứng tỷ lệ tăng 38,10% và giai đoạn 2018-2019 tiếp tục tăng 4 nhân viên , tương ứng tỷ lệ tăng 13,79%. Nhân viên kinh doanh đóng vai trò chính và cốt cán trong việc mang lại doanh thu cho công ty, và họ là những người kiêm luôn marketing và chăm sóc khách hàng. Theo độ tuổi Theo độ tuổi thì Công ty có nhân viên trẻ và dồi dào, đây là một trong những lợi thế của Công ty trong việc hoạt động kinh doanh bất động sản. Lao động trẻ dưới 30 tuổi chiếm trên 50%, đây là một lợi thế đáng kể vì người trẻ luôn nhiệt huyết, năng động vàTrườngdễ thích nghi với sựĐạithay đổ i.học Kinh tế Huế Lao động có độ tuổi từ 30 đến 50 năm 2017 có 15 nhân viên, năm 2018 tăng 1 nhân viên chiếm 6,67%, năm 2019 không có tăng thêm Đây là những người có năng lực có trình độ chuyên môn cao, dày dặn kinh nghiệm. Lao động có độ tuổi từ 50 trở lên là những người có thâm niên và là trụ cột của Công ty. 51 SVTH: Hoàng Thị Bé