Luận văn Chiến lược marketing dịch vụ trả góp tại Công ty cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng (ESAY)

119 trang tranphuong11 27/01/2022 4150

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Luận văn Chiến lược marketing dịch vụ trả góp tại Công ty cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng (ESAY)", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

luan_van_chien_luoc_marketing_dich_vu_tra_gop_tai_cong_ty_co.pdf

Nội dung text: Luận văn Chiến lược marketing dịch vụ trả góp tại Công ty cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng (ESAY)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ THÙY DƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2009
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ THÙY DƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: Tiến sĩ Lê Tấn Bửu TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2009
a LỜI CẢM ƠN ☺ Sau khoảng thời gian ba năm theo học khóa Cao học quản trị kinh doanh tại trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, em đã nhận được sự tận tâm giảng dạy, hướng dẫn tận tình của các thầy cô, những người đã chia xẻ và truyền đạt cho em kinh nghiệm quý báu của mình, giúp em củng cố và nâng cao thêm kiến thức, phục vụ tốt hơn cho công việc sau này cũng như góp phần nhỏ vào công cuộc phát triển xã hội. Qua bài luận văn này, em xin gởi lời cảm ơn thật chân thành đến tất cả những thầy cô đã dìu dắt em trên bước đường học vấn, các thầy cô đã tận tình chỉ dẫn em trong suốt ba năm học, đặc biệt em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến thầy Lê Tấn Bửu, người đã hướng dẫn em hoàn thành tốt luận văn này. Tuy chỉ trong thời gian rất ngắn, nhưng thầy đã kịp thời chỉ bảo em từ cách viết đề cương, xây dựng hướng đi, thu thập số liệu để em hoàn thành tốt bài luận văn của mình. Qua đây, em cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng, các đồng nghiệp, các bạn học viên lớp Quản trị đêm 1 khóa 15, các khách hàng đã hết lòng hỗ trợ, tham gia các bảng trả lời câu hỏi, đóng góp ý kiến giúp em hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ này. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
b LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trong luận văn là trung thực. Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2008 Học viên thực hiện luận văn GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
c MỤC LỤC Lời cảm ơn Lời cam đoan Danh mục các chữ viết tắt Danh mục các hình vẽ, bảng Lời mở đầu Nội dung CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1 I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP 2 I.2.1 Thị trường tài chính 2 I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính 2 I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính 3 I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính 3 I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính 4 I.2.2 Dịch vụ trả góp 5 I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp 5 I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp 6 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
d I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp 7 I.2.2.4 Các hình thức trả góp 7 I.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP 7 I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp 7 I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp 8 I.3.3 Chức năng, Vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp 8 I.4 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP 10 I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 10 I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu 12 I.4.3 Mạng lưới hoạt động 12 I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước 13 I.4.5 Hoạt động chiêu thị 13 I.4.6 Hoạt động hậu mãi 14 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG 15 II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM 15 II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp 15 II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới 15 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
e II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực 15 II.1.1.3 Tại Việt Nam 15 II.1.2 Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam18 II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam 16 II.1.2.2 Nguyên nhân thị trường trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam 17 II.1.3 Ý nghĩa cho sự phát triển Dịch vụ trả góp 18 II.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CPTM GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) 18 II.2.1 Giới thiệu về Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng 18 II.2.2 Giới thiệu về Dịch vụ trả góp tại CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng20 II.2.3 Phân tích môi trường bên ngoài 20 II.2.3.1 Bối cảnh chung 20 II.2.3.1.1 Bối cảnh quốc tế 20 II.2.3.1.2 Bối cảnh trong nước 21 II.2.3.1.3 Dự báo về Dịch vụ trả góp tại Việt Nam 22 II.2.3.2 Môi trường vĩ mô 23 II.2.3.2.1 Môi trường pháp luật 23 II.2.3.2.2 Môi trường tự nhiên 24 II.2.3.2.3 Môi trường văn hóa, xã hội 24 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
f II.2.3.2.4 Môi trường kinh tế 25 II.2.3.2.5 Môi trường công nghệ 26 II.2.3.3 Môi trường vi mô 26 II.2.3.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 26 II.2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh 27 II.2.4 Phân tích, đánh giá sức cạnh tranh của Easy 31 II.2.4.1 Về thị phần hoạt động 31 II.2.4.2 Năng lực tài chính 32 II.2.4.3 Sản phẩm cung cấp 33 II.2.4.4 Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực 36 II.2.4.5 Khách hàng 37 II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả 39 II.2.5 Phân tích ma trận SWOT 44 II.2.5.1 Điểm mạnh 44 II.2.5.2 Điểm yếu 45 II.2.5.3 Cơ hội 46 II.2.5.4 Đe dọa 47 II.2.5.5 Đưa các yếu tố và ma trận SWOT 48 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
g CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO EASY51 III.1 NỘI DUNG CHÍNH CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY 51 III.1.1 Tầm nhìn 51 III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh 51 III.1.3 Thực trạng hoạt động Marketing tại Easy 51 III.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY 52 III.2.1 Chiến lược Khách hàng 54 III.2.2 Chiến lược Nguồn nhân lực 55 III.2.3 Chiến lược Sản phẩm dịch vụ cung cấp 56 III.2.4 Chiến lược Mạng lưới phân phối 60 III.2.5 Chiến lược Quản lý thương hiệu 61 III.2.6 Chiến lược chiêu thị 63 III.3 KIẾN NGHỊ 67 III.3.1 Với chính phủ, Cơ quan ban ngành 67 III.3.2 Với Ngân hàng nhà nước 67 III.3.3 Với Công ty Easy 67 KẾT LUẬN 69 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
h TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Tiếng Anh Website PHỤ LỤC Mục đích khảo sát Khảo sát đánh giá khả năng cạnh tranh của Easy với các đối thủ - Bảng câu hỏi - Kết quả khảo sát - Danh sách tham gia trả lời câu hỏi GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
i DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT EASY/ EASY DREAM Công ty Cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng Cty CPTM GMDD Công ty Cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng Cty Công ty NHNN Ngân hàng nhà nước TCTD Tổ chức tín dụng TCTC Tổ chức tài chính PR Quan hệ công chúng WTO Tổ chức Thương Mại Thế Giới AFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEAN GDP Tổng sản lượng quốc nội TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
j DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU Hình 2.1: Sơ đồ cung cấp sản phẩm của Cty Easy 34 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Cty Easy 36 Bảng 2.1: Số lượng cửa hàng hợp tác của các Cty tài chính hiện nay 28 Bảng 2.2: Khu vực có cửa hàng hợp tác của các Cty tài chính hiện nay 29 Bảng 2.3: Tình hình hoạt động tài chính của Easy khi thành lập đến nay 32 Bảng 2.4: Số lượng khách hàng năm 2006 37 Bảng 2.5: Số lượng khách hàng năm 2007 37 Bảng 2.6: Số lượng khách hàng năm 2008 37 Bảng 2.7: Hoạt động marketing và hiệu quả năm 2007 40 Bảng 2.8: Hoạt động marketing và hiệu quả 6 tháng đầu năm 2008 42 Biểu đồ 2.1: Thị phần Cty Easy trong lĩnh vực xe gắn máy trả góp 31 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ hợp đồng tại các thành phố năm 2006 38 Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ hợp đồng tại các thành phố năm 2007 38 Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ hợp đồng tại các thành phố 6 tháng đầu năm 2008 38 Biểu đồ 2.5: Biểu đồ tăng giảm lượng hợp đồng theo từng thành phố 38 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
k ĐIỂM MỚI CỦA LUẬN VĂN !" Luận văn nghiên cứu về dịch vụ trả góp tại các nước trên thế giới nói chung và tại Việt Nam nói riêng. Đây là loại hình dịch vụ khá mới mẻ đối với thị trường cũng như người tiêu dùng Việt Nam, gần như chưa có đề tài nghiên cứu nào về lĩnh vực này. Từ những kết quả nghiên cứu chung về dịch vụ, tính bức thiết của dịch vụ, sự mới chớm mở của loại hình này tại thị trường Việt Nam hiện nay khi dịch vụ đang bắt đầu được chào mời và phát triển rầm rộ bởi một số công ty tài chính, đặc biệt là công ty Easy. Luận văn giúp tổng hợp, đánh giá một cách khách quan tình hình thị trường và hoạt động của công ty Easy hiện nay. Từ đó đưa ra các chiến lược phát triển thương hiệu phù hợp nhằm giúp Easy từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường, tạo dựng lòng tin nơi khách hàng, phát triển và giữ vững thị phần, nâng cao năng lực quản lý, nghiệp vụ của nhân viên, chuyên nghiệp hóa dịch vụ cung cấp xây dựng nền tảng cho sự phát triển ngày càng vững và mạnh của Easy. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
l LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với tiến trình phát triển và hội nhập toàn cầu, Việt Nam, sau khi trải qua 11 năm với hơn 200 cuộc đàm phán song phương và đa phương, đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) vào ngày 07/11/2006, mở ra một kỷ nguyên mới cho nền kinh tế Việt Nam: mở cửa, hội nhập và phát triển. Việt Nam cam kết mở cửa thị trường, hội nhập sâu, thu hút đầu tư, đảm bảo phát triển bền vững và ổn định. Trong đó quan trọng nhất là việc mở cửa Thị trường tài chính, cam kết đồng ý cho thành lập ngân hàng con, công ty tài chính 100% vốn nước ngoài không muộn hơn ngày 01/04/2007. Nổi trội gần đây là sự gia nhập của hai tập đoàn tài chính lớn: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn một thành viên tài chính Việt – Societe Generale (Societe General Viet Finance Company, trụ sở chính đặt tại Pháp) 05/GP- NHNN, được nhà nước Việt Nam cấp phép thành lập ngày 08/05/2007, và vừa mới đây ngày 18/04/2008, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước cũng đã quyết định cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho Công ty tài chính PPF Việt Nam (trụ sở chính đặt tại Cộng Hòa Sec) (*). Đây là hai công ty chuyên về lĩnh vực cho vay trả góp, sự gia nhập của hai công ty này đang mở ra cho thị trường Việt Nam một xu hướng tiêu dùng mới với rất nhiều tiện ích cũng như những thách thức cần phải vượt qua. (*) Website: www.sbv.gov.vn GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
m Hình thức cho vay trả góp thật ra đã được hình thành và phát triển mạnh mẽ tại các nước trên thế giới từ rất lâu. Như đối với tập đoàn tài chính PPF, dịch vụ cho vay trả góp đã được thiết lập vào năm 1991, được ưa chuộng và phát triển mạnh mẽ không chỉ ở Cộng Hòa Sec mà còn lan rộng sang các nước Nga, Slovakia, Kazakhtan, Belarus, Uraikna, Trung Quốc và gần đây nhất là Việt Nam với tổng doanh thu mang về hơn 2.000 triệu Euro vào năm 2007 ( ). Tại thị trường Châu Á dịch vụ này cũng đã hình thành và phát triển tại một số nước như Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Phillipin từ những năm 90 với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau: cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền mặt Tại thị trường Việt Nam, hình thức này cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, không trở thành một loại hình dịch vụ rõ ràng, không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, nổi bật gần đây nhất là Công ty Cổ Phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy), chuyên cho vay trả góp mua xe gắn máy. Tuy nhiên, do tính chất hoàn toàn mới mẻ của hình thức dịch vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, luôn cho rằng trả góp chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê đang đặt ra cho ngành dịch vụ này một bài toán khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này? ( ) Website: www.ppfgroup.nl GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
n Để làm được điều này, mỗi một Công ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này. Được xem như cánh chim đầu đàn trong các công ty Việt Nam tham gia vào loại hình dịch vụ mới đầy thử thách này, công ty Easy đang từng bước khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực cho vay trả góp tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, để có thể vượt qua được các đối thủ trong và ngoài nước, cũng như thay đổi được quan niệm tiêu dùng của người dân Việt Nam, luôn ưa chuộng mua hàng trả thẳng, đòi hỏi Easy cần phải xây dựng phương hướng phát triển bền vững cùng với chiến lược phát triển thương hiệu hữu hiệu nhằm hướng tới mục tiêu khẳng định vị thế Easy trên thị trường Việt Nam, giúp Easy thực sự trở thành cánh chim đầu đàn trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Với bài luận văn ngắn gọn cô động, tác giả phân tích sâu sắc tình hình hoạt động của Easy cũng như các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra “Chiến lược Marketing nhằm khai thác và phát triển bền vững dịch vụ trả góp tại công ty Cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng” (Easy) 2. Mục đích, ý nghĩa của việc nghiên cứu 2.1. Mục đích: Về mặt lý luận: nghiên cứu và hệ thống hóa các lý luận cơ bản về marketing, quản trị marketing, các tiêu chí đánh giá sức cạnh tranh, kế hoạch marketing để làm cơ sở xây dựng chiến lược marketing cho công ty Easy GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
o Về mặt thực tiễn: sử dụng các lý thuyết, lý luận đã đề cập để phân tích thực tiễn hoạt động, đánh giá tiềm lực, xác định vị thế cạnh tranh của Easy. Từ đó xây dựng chiến lược marketing nhằm khai thác và phát triển bền vững loại hình dịch vụ trả góp của công ty. 2.2 Ý nghĩa: - Đối với Easy: giúp nhà quản trị nhìn lại những mặt còn tồn tại trong hoạt động marketing của mình. Việc nghiên cứu một cách có hệ thống sẽ giúp các bộ phận liên quan trong công ty hiểu rõ về bản chất, chức năng, các yếu tố ảnh hưởng hoạt động marketing để vận dụng trong thực tiễn. - Đối với các nghiên cứu tiếp theo: kết quả của đề tài góp phần tạo thêm cơ sở lý luận cho việc nghiên cứu về quản trị marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty Easy. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Công ty Cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng, so sánh với các đối thủ cạnh tranh - Phạm vi nghiên cứu: do hạn chế về thời gian và trong khuôn khổ có hạn của luận văn, việc nghiên cứu được giới hạn trong phạm vi: Thời gian phân tích: giai đoạn từ tháng 10/2006 – 06/2008 Không gian phân tích: các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, tài chính trên thị trường Việt Nam, đặc biệt là tại thị trường TP.HCM, là các công ty tài chính, ngân hàng, các khách hàng thuộc lĩnh vực tài chính tiêu dùng. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
p Qua việc phân tích đánh giá môi trường kinh doanh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động kinh doanh của Easy, đồng thời phân tích, đánh giá thực trạng, vai trò và tầm quan trọng của kế hoạch marketing, từ đó đưa ra các chiến lược phát triển marketing phù hợp. 4. Phương pháp luận nghiên cứu: Dựa trên phương pháp khảo sát thực tiễn và các lý thuyết về marketing làm phương pháp nghiên cứu. Trong quá trình nghiên cứu, các thông tin được tổng hợp từ nhiều sách, báo, tập chí, giáo trình, chủ trương – chính sách của Nhà nước và của ngành tài chính, chủ yếu qua internet. Bên cạnh đó, phân tích sâu sắc số liệu tổng hợp từ các phòng ban, tiến hành tham khảo ý kiến và phỏng vấn một số nhà quản trị, đồng nghiệp trong lĩnh vực tài chính, lĩnh vay cho vay tiêu dùng. Dựa vào kết quả thu lượm được, phân tích chúng trong mối quan hệ hài hòa giữa lý luận và thực tiễn. 5. Kết cấu của luận văn: Với mục tiêu và phương pháp luận trình bày ở trên, luận văn gồm 70 trang (chưa tính phần phụ lục), có 3 phần: mở đầu, nội dung và kết luận, trong đó phần nội dung được chia làm 3 chương lớn. A. Phần mở đầu – giới thiệu ý nghĩa, mục đích, phạm vi cũng như phương pháp nghiên cứu và cấu trúc đề tài. B. Phần nội dung – bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trong lĩnh vực tài chính GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
q Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Easy Chương 3: Xây dựng chiến lược marketing cho công ty Easy hướng tới khai thác và phát triển bền vững với loại hình dịch vụ cho vay trả góp C. Phần kết luận – tóm tắt lại nội dung đề tài, một số vấn đề rút ra sau quá trình nghiên cứu. Em xin chân thành cảm ơn Tiến sỹ Lê Tấn Bửu, các anh chị em đồng nghiệp đã giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình trong thời gian thực hiện đề tài này. Để tiếp tục hoàn thiện đề tài, mong nhận những ý kiến góp ý của các thầy cô, những người quan tâm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ - Bản chất và đặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó (1). Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các chương trình Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được - Phân loại Dịch vụ: Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc vườn hoa ); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng ), hay những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi ), hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao (máy bay, máy tính điện tử ) Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho họ không? Động cơ mua dịch vụ của khách hàng là gì? Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì? (1) Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
2 - Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và chất lượng dịch vụ ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động mà trong một thời gian tương đối ngắn Marketing đã trở nên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông tin, lập kế hoạch và kiểm tra. I.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.2.1 Thị trường tài chính I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã hội đã cho thấy, khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển của nền sản xuất đó(2) Sự xuất hiện tiền tệ đã nhanh chóng thúc đẩy các hoạt động giao lưu kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế hàng hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị. (2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
3 Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu nhập này, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay quỹ tiền tệ của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất hàng hóa luôn luôn đòi hỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài chính Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn ra dưới hình thức vay mượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn chỉnh phải bao gồm hệ thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho bạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường chứng khoán giữ vai trò quan trọng(3) Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia. I.2.1.3 Vai trò, Chức năng thị trường tài chính - Thị trường tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời. - Thị trường tài chính thúc đẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh. (3) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
4 - Thị trường tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn, không chỉ đối với người có tiền đầu tư mà còn cả với người vay tiền để đầu tư. Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi suất cho vay. Người đi vay vốn phải tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập và tích lũy cho chính bản thân mình - Thị trường tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các hình thức như phát hành trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào các ngành sản xuất kinh doanh trong nước. - Thị trường tài chính cho phép thực hiện các chứng từ có giá, bán cổ phiếu, trái phiếu, đổi tiền I.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và thị trường vốn (4) Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần Thị trường nợ : phương pháp chung nhất mà các công ty sử dụng để vay vốn trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán hay một món vay thế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính chất hợp đồng có lãi suất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dưới 1 năm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và dài hạn. Thị trường nợ là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên. Dịch vụ trả góp nằm trong hình thức này. (4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài chính GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
5 Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ). Thị trường cấp một và thị trường cấp hai Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng khoán trên thị trường cấp một thường được tiến hành thông qua trung gian là các ngân hàng. Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên thị trường này thì người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty phát hành không thu được tiền nữa, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một. Thị trường tiền tệ và thị trường vốn Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ hạn thanh toán dưới 1 năm). Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân thành ba bộ phận là thị trường cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu. I.2.2 Dịch vụ trả góp I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất hào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu tiên xuất hiện máy may, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo từ 14 giờ xuống còn chỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
6 là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla nếu mua bằng trả góp. Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán bằng hình thức trả góp. Một bài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào khoảng năm 1900, với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng nổ và 7 năm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi. Năm 1924, 75% xe hơi được bán với hình thức trả góp, 80% máy hát đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay(5) I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp Trả góp là một hình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí đến 30 năm. Một tài sản thế chấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp. Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn mà có những hình thức trả góp và thanh toán khác nhau (5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
7 I.2.2.3 Vai trò của Dịch vụ trả góp - Người tiêu dùng có thể mua ngay món hàng yêu thích nhưng vẫn còn tiền để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế - Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà không cần chờ đợi lâu - Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho mình với những lịch trình trả góp vừa túi tiền I.2.2.4. Các hình thức trả góp - Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt hàng: nhà, đất, xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền mặt - Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài năm, thậm chí lên đến 30 năm. - Số tiền trả trước có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20% thậm chí là 0%. Phần còn lại sẽ được trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.3.1 Marketing trong Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức chào bán sản phẩm hữu hình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả dần theo từng khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi nhuận, các công ty tài chính phải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công cụ kinh doanh, được coi như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay. Có thể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
8 nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và thuận lợi nhất. I.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Dịch vụ trả góp là một bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình dịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đưa ra các gói sản phẩm cũng như các chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng - Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm, Vì vậy đòi hỏi Marketing trong Dịch vụ trả góp phải luôn đưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt nhất sau khi mua hàng I.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu hình khác, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau: - Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các sản phẩm với GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
9 những tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ, cũng cần nắm rõ được sự vận hành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và thị trường như đã nêu trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing. - Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải chú ý đến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất - Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm, công ty cần có những chiến lược Marketing nhằm tạo sự khác biệt hóa trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của công ty mình GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
10 - Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất. Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho mua được món hàng cần thiết mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch khác. I.4. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Các Công ty xác định những nhóm khách hàng tiềm năng có hành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác nhau vào các phân đoạn. Phân đoạn thị trường giúp các công ty nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trường Các bước của công đoạn phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: - Bước 1: hiểu rõ thị trường và đối thủ GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
11 Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được thị trường cần trả lời những câu hỏi sau: Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng? Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận? Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận? Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không? Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không? - Bước 2: thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó là những yếu tố cần thiết của một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời những câu hỏi sau: Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự như thế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi giới ) Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định sử dụng dịch vụ? Những thói quen của khách hàng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin về dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu ) Động cơ thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, ) GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
12 - Bước 3: chọn phân khúc thích hợp Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới. I.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển và ổn định của Công ty. Trong các mặt để phát triển thương hiệu, thông điệp Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp Marketing cần dựa trên 2 yếu tố: Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính, nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. I.4.3 Mạng lưới hoạt động Dịch vụ trả góp sẽ dễ dàng phát triển khi mạng lưới hoạt động rộng khắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau: - Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới, người tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại càng nhiều tỉnh thành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới - Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh hàng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
13 - Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là một trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lưới hoạt động của công ty trả góp I.4.4 Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi suất và phần trăm trả trước của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp được hình thành từ quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đến lãi suất sản phẩm cung cấp, từ việc xem xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung – cầu, mức độ rủi ro cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của công ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty Những yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan. Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước này nhằm thu hút một lượng khách hàng, thiết lập duy trì một mối quan hệ Tuy nhiên, lãi suất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn công ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng I.4.5 Hoạt động chiêu thị Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của công ty trả góp nhằm tạo thay đổi truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một phương thức tiêu dùng hiện đại trong tương lai, quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành các hoạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng. Việc chọn lựa phương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp công ty đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, nghĩa là công ty chọn phương tiện Marketing đến phân khúc triển vọng của công ty với một chi phí thấp nhất GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
14 I.4.6 Hoạt động hậu mãi Đây là hoạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách hàng quan hệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này đòi hỏi công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất quán, rõ ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm sóc khách hàng thật tốt nhằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ cho những sản phẩm khác sau này. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM II.1.1 Sự phát triển của Dịch vụ trả góp II.1.1.1 Tại các nước trên thế giới Như phần giới thiệu về lịch sử hình thành của Dịch vụ trả góp, thực chất Dịch vụ trả góp đã bắt đầu xuất hiện từ những năm 1850 tại Bắc Mỹ với hình thức trả góp đầu tiên là mua máy may trả góp, sau đó đã phát triển sang nhiều mặt hàng khác như các mặt hàng điện tử: máy giặt, máy lạnh, ti vi các sản phẩm trang trí nội thất, ô tô thậm chí là nhà cũng được mua bằng hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp đã lan rộng xuống Nam Mỹ, rồi Châu Âu, Châu Á phát triển mạnh mẽ những năm sau đó và cho đến ngày hôm nay. II.1.1.2 Tại các nước trong khu vực Tại các nước trong khu vực, Dịch vụ trả góp cũng đã được du nhập từ Châu Âu qua từ những năm 90 và phát triển mạnh mẽ tại các nước Singapore, Thái Lan, Indonesia, Malaysia với nhiều hình thức dịch vụ khác nhau như: cho vay mua xe, Thẻ tín dụng, cho vay mua hàng điện máy, cho vay tiền mặt . II.1.1.3 Tại Việt Nam Tại thị trường Việt Nam, Dịch vụ trả góp cũng đã bắt đầu nhen nhóm từ nhiều năm nay nhưng chỉ rải rác vài nơi, chưa trở thành một loại hình dịch vụ rõ ràng, không thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng, do thói quen tiêu dùng của Việt Nam vẫn chuộng trả thẳng, ngại trả góp vì cho rằng lãi suất trả góp sẽ rất cao, kéo dài thời gian trả sẽ có nhiều rắc rối, thủ tục nhiêu khê GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
16 Tuy nhiên, tình hình đang bắt đầu có những biến chuyển mới với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên cho vay trả góp, Công ty Cổ Phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy) là một điển hình cụ thể, chuyên cho vay trả góp mua xe gắn máy; Công ty tài chính Pháp Societe General, được chính phủ Việt Nam phê chuẩn chính thức hoạt động từ tháng 09/2007 đã tung ra các dịch vụ trả góp cho các mặt hàng như: xe gắn máy, hàng điện tử Công ty Prudential Finance, ngân hàng Techcombank cũng đã vào cuộc với các sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, do tính chất hoàn toàn mới mẻ của hình thức dịch vụ này, cộng thêm quan niệm lỗi thời của người dân, luôn cho rằng Trả góp chỉ dành cho người nghèo, thủ tục nhiêu khê đang đặt ra cho ngành dịch vụ này một bài toán khó cần phải vượt qua, làm sao để người dân nhìn nhận được hết tiện ích cũng như tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ và lâu bền của dịch vụ này? Để làm được điều này, mỗi một Công ty thuộc lĩnh vực dịch vụ trả góp khi tham gia thị trường Việt Nam cần có những chiến lược Marketing thích hợp để đánh động được tâm lý người tiêu dùng, tạo dựng niềm tin trong lòng thị trường cho sự khai thác và phát triển lâu dài của loại hình dịch vụ mới này. II.1.2. Lý do Dịch vụ trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam II.1.2.1 Tổng quan thị trường tài chính Việt Nam Thị trường tài chính Việt Nam được chi phối bởi hệ thống ngân hàng thương mại và ngân hàng cổ phẩn, các công ty, tổ chức tài chính, các công ty chứng khoán, được quản lý bởi ngân hàng nhà nước đứng đầu là Thống đốc ngân hàng, với nơi lưu giữ quỹ là Kho bạc nhà nước Ngân hàng nhà nước là nơi ban hành cũng như kiểm tra việc thực thi các luật lệ, các chính sách pháp luật cho hoạt động của ngân hàng, công ty tài GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
17 chính, công ty chứng khoán như: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất cơ bản, giao dịch ngoại hối, phần trăm dao động trên thị trường chứng khoán Thành phần ngân hàng, công ty tài chính tham gia thị trường tài chính Việt Nam có các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam, ngân hàng trực thuộc nhà nước, ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài. Đặc biệt, khi Việt Nam ký hiệp định chính thức gia nhập WTO, ngày càng có nhiều ngân hàng, tổ chức tài chính nước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam với những gói sản phẩm và dịch vụ đa dạng hơn Tuy nhiên, do chỉ mới giành độc lập hơn ba mươi năm, thị trường tài chính Việt Nam cũng vì vậy còn rất non trẻ và chưa hoàn thiện, cần phải có những chính sách và công cụ tài chính hổ trợ kịp thời khi có biến động xảy ra và đảm bảo phát triển hệ thống tài chính bền vững. II.1.2.2 Nguyên nhân thị trường trả góp chưa phát triển mạnh tại Việt Nam - Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ thói quen tiêu dùng của người dân, chưa thật sự thấy được những hấp dẫn cũng như tiện ích từ dịch vụ trả góp, luôn cho rằng trả góp đòi hỏi nhiều thủ tục nhiêu khê, điều kiện khó khăn và cũng chính vì vậy luôn có thói quen tiêu dùng trả thẳng một lần - Do đâu đã hình thành những suy nghĩ như vậy? Cũng chính vì trước đây, dịch vụ trả góp đã từng nhen nhóm được hình thành tại thị trường Việt Nam, nhưng các ngân hàng, công ty tài chính, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trả góp luôn đòi hỏi rất nhiều thủ tục và chứng nhận: mức lương, thu nhập gia đình, Vì vậy đã tạo ra suy nghĩ sai lệch về dịch vụ trả góp từ người dân - Mặt khác, chính phủ Việt Nam cũng chưa có những chính sách nhằm phát triển mạnh mẽ dịch vụ trả góp này, hiện nay dịch vụ trả góp nhen nhóm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
18 phát triển chỉ là do sự bộc phát của thị trường, do nhu cầu thật sự của một số đông người tiêu dùng, chứ chưa có những chiến lược phát triển rõ ràng nào cho dịch vụ trả góp từ phía nhà nước II.1.3 Ý nghĩa cho sự phát triển Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp sỡ dĩ xuất hiện và phát triển mạnh mẽ tại các nước vì những tiện ích vượt trội, cần phải được phát huy và duy trì do: - Dịch vụ trả góp tạo ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau, tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng trong việc thanh toán mua hàng, người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa hơn, dễ dàng mua được món hàng mình ưng ý. Từ đó kích thích tiêu dùng, giúp cho hàng hóa bán nhiều hơn, nền kinh tế cũng nhờ đó mà phát triển hơn - Người tiêu dùng không cần chờ đợi để dành đến khi đủ tiền mới mua mặt hàng cần thiết, mà có thể mua bất cứ lúc nào với số tiền nhỏ trong tay, thậm chí là không cần khoản tiền nào trước. Cuộc sống của người tiêu dùng cũng chính vì vậy ngày càng trở nên sung túc, cải thiện hơn - Người tiêu dùng, nhờ vào dịch vụ trả góp có thể sắm món hàng hóa mình yêu thích mà vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch chi tiêu, kinh doanh khác, giúp cho các kế hoạch kinh doanh dễ dàng được thực thi hơn. - Ngoài ngân hàng, dịch vụ trả góp cũng là một kênh hữu hiệu tiếp cận thị trường về mặt tài chính, giúp cho dịch vụ tài chính ngày càng đa dạng và phong phú hơn, nguồn vốn trên thị trường cũng từ đó được lưu thông và kiểm soát tốt hơn II.2 DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.2.1 Giới thiệu về Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
19 Tốc độ tăng trưởng ổn định và đầy lạc quan của nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đã và đang góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt. Trong bối cảnh kinh tế ngày càng phát triển đó, nhu cầu đi lại của người dân, đặc biệt là ở các thành phố lớn, ngày càng nhiều và cấp thiết. Đặc biệt trong tình hình hạ tầng giao thông hiện nay, xe gắn máy vẫn là một lựa chọn tối ưu để đáp ứng nhu cầu đi lại của các cá nhân trong sinh hoạt hằng ngày. Tuy nhiên để sở hữu một chiếc xe máy mình vừa yêu thích vừa đáp ứng cho nhu cầu hàng ngày này thật không dễ dàng Nắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó, Công ty Cổ phần Thương Mại Giấc Mơ Dễ Dàng (gọi tắt là Easy) được thành lập vào tháng 09 năm 2006, đã đưa ra thị trường dịch vụ hổ trợ tài chính cho khách hàng với hình thức cho vay trả góp mua xe gắn máy. Khách hàng chỉ cần trả trước một khoản tiền từ 20% đến 70% giá trị xe máy và trả một số tiền cố định hàng tháng tùy vào thời hạn vay của khách hàng. Bằng phương thức này, khách hàng sẽ dễ dàng sở hữu xe gắn máy một cách nhanh chóng, làm chủ sở hữu xe gắn máy trong 10 – 15 phút, để phục vụ nhu cầu cấp bách mà vẫn còn ngân sách cho những kế hoạch chi tiêu thiết yếu khác. Với hơn 600 nhân viên làm việc chuyên nghiệp, hệ thống đại lý rộng khắp của Công ty Easy (các Cửa hàng và công ty kinh doanh xe gắn máy gồm tất cả các nhãn hiệu nổi tiếng như Yamaha, Honda, SYM, Suzuki,Kymco ) tại các Tỉnh, Thành như: TP.HCM, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Củ Chi, Bình Dương, Nha Trang, Công ty Easy được nhìn nhận là Công ty hàng đầu trong lĩnh vực hỗ trợ tài chính với hình thức cho vay mua xe máy trả góp hiện nay. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp bao gồm Đội ngũ Nhân viên Kinh Doanh luôn có mặt tại các đại lý xe máy để tư vấn các dịch vụ trả góp, hướng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
20 dẫn thủ tục hồ sơ cho khách hàng và Trung Tâm Tư Vấn Khách hàng luôn sẵn sàng hỗ trợ, giải đáp mọi thắc mắc qua điện thoại và cung cấp gói dịch vụ Easy phù hợp theo nhu cầu từng cá nhân. Thời gian làm việc: 7h – 19h, từ Thứ 2 đến Chủ nhật II.2.2 Giới thiệu về Dịch vụ trả góp tại Công ty CPTM Giấc Mơ Dễ Dàng Hiện nay, Easy chỉ mới cung cấp một sản phẩm dịch vụ trả góp duy nhất, đó là mua xe gắn máy trả góp - Dịch vụ áp dụng cho tất cả các nhãn hiệu xe máy hiện có trên thị trường Việt Nam như Yamaha, Honda, Suzuki, SYM, Kymco - Giá trị xe từ 7.5 – 45 triệu - Khách hàng có thể trả trước từ 20% - 70% - Khách hàng có thể chọn thời hạn trả góp trong 9, 12, 15, 18, hoặc 24 tháng - Hồ sơ vay của khách hàng sẽ được giải quyết trong vòng 10 -15 phút (không tính ngày lễ) kể từ khi nộp đầy đủ các giấy tờ liên quan hợp lệ bao gồm Bản sao Hộ khẩu, CMND không cần công chứng (mang theo bản chính để đối chiếu). II.2.3 Phân tích môi trường bên ngoài II.2.3.1 Bối cảnh chung II.2.3.1.1 Bối cảnh quốc tế Tình hình thế giới ngày càng diễn biến phức tạp, ảnh hưởng toàn cầu ngày càng mạnh mẽ hơn, theo diện rộng và sâu hơn. Các nền kinh tế khu vực Đông Á, sau giai đoạn khủng hoảng tài chính năm 1997, nay đã phục hồi và đang dần đi vào ổn định, đây là điểm thuận lợi để thúc đẩy phát triển ngoại thương và thu hút vốn đầu từ nước ngoài GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
21 Tuy nhiên, tác động của diễn biến thị trường tiền tệ khu vực và thế giới đối với thị trường tiền tệ trong nước cũng ngày càng cao: tác động nhanh hơn, trực tiếp hơn. Các nhân tố làm mất ổn định kinh tế toàn cầu vẫn còn tiềm ẩn như sự biến động giá dầu lửa và các loại nguyên vật liệu sản xuất khác, nạn khủng bố, thảm họa Gần đây nhất, 6 tháng đầu năm 2008, giá dầu lửa đột ngột tăng lên hơn 140 usd/ thùng, giá đô giảm mạnh xuống gần 15.000 vnd/ usd rồi lại tăng lên gần 19.000 vnd/ usd, sự bất ổn thị trường tài chính Mỹ kéo theo sự biến đổi giá cả mạnh mẽ tại các nước, nhiều nước đứng trước nguy cơ lạm phát tăng thậm chí mức lạm phát tăng đến 2 triệu phần trăm như Zimbabwe buộc các nước phải có chính sách cấp bách kiềm chế lạm phát, và vì vậy tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phải được điều chỉnh giảm lại nhằm thực hiện mục tiêu trước mắt là giảm lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô II.2.3.1.2 Bối cảnh trong nước Việt Nam chính thức trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) vào ngày 07/11/2006, là thành viên thứ 150 của WTO. Tháng 3/2007, Việt Nam đã bắt đầu thực hiện các cam kết WTO. Giai đoạn 2006 – 2010, là giai đoạn nền kinh tế nước ta sẽ hội nhập hơn nữa vào kinh tế khu vực và kinh tế thế giới, tiếp tục thực hiện các cam kết theo lộ trình AFTA và WTO. Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP của Việt Nam bình quân từ 2001 đến 2007 là 7.5%. Chính phủ chủ trương duy trì kinh tế tăng trưởng cao trong giai đoạn 2006 – 2010, từ 7.5% - 8% để tạo ra những tiền đề đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp phát triển vào năm 2020. Tuy nhiên, do ảnh hưởng tình hình kinh tế thế giới vào 6 tháng đầu năm 2008, nhằm ưu tiên mục tiêu trước mắt kiềm chế lạm phát, chính phủ đã buộc phải thay đổi mục tiêu tăng trưởng kinh tế năm 2008 xuống 6.5% - 7%. Với điều kiện chính trị - xã hội hiện nay ổn định, và là môi trường đầu tư hấp dẫn, hứa hẹn sự tăng vọt trở GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
22 lại của chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế, giúp Việt Nam sớm chuyển dịch cơ cầu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa: thúc đẩy xuất khẩu; và cam kết thực hiện các mục tiêu quốc gia khác như xóa đói, giảm nghèo, việc làm . Tuy nhiên, song song với việc phát triển kinh tế, ổn định về chính trị hiện nay của Việt Nam, nhiều vấn nạn cũng đang làm đau đầu các giới chức trách cũng như gây bức xúc đối với người dân: việc phát triển cơ sở hạ tầng, mạng lưới giao thông, phương tiện di chuyển không đồng bộ với quá trình phát triển kinh tế và hội nhập. Nạn kẹt xe, ngập nước, bến đậu xe tại các trung tâm lớn, tai nạn giao thông tại các tuyến đường quốc lộ do lưu lượng xe quá đông và đường quá nhỏ đang hằng ngày gây ra rất nhiều tổn thất về người và tài sản đòi hỏi Việt Nam phải sớm có biện pháp giải quyết để đảm bảo phát triển đồng bộ mọi lĩnh vực, theo kịp tốc độ phát triển kinh tế, đảm bảo môi trường an sinh và phát triển bền vững cho nền kinh tế Việt Nam cũng như đời sống của người dân Việt. II.2.3.1.3 Dự báo về Dịch vụ trả góp tại Việt Nam Năm 2008, các tổ chức tài chính quốc tế cũng đã chính thức gia nhập vào thị trường Việt Nam như cam kết trong hiệp định Thương mại Thế giới WTO, điều này sẽ giúp thị trường tài chính ngày càng được mở rộng và củng cố mạnh mẽ hơn, nhiều công nghệ và dịch vụ mới trong lĩnh vực tài chính cũng vì vậy được xâm nhập và phát triển mạnh hơn tại thị trường Việt Nam. Xu hướng dịch vụ trả góp cũng ngày càng được người tiêu dùng biết đến nhiều và chấp nhận như một hình thức tiêu dùng hiện đại “Mua ngay nhưng vẫn còn tiền để dành”. Tuy nhiên, đây là một dịch vụ tương đối mới, chỉ mới được chấp nhận và ứng dụng tại các thành phố lớn, việc xâm nhập và phát triển dịch vụ này vào các thành phố nhỏ, những nơi xa xôi cũng sẽ gặp không GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
23 ít khó khăn, do thói quen mua hàng trả thẳng, không thích mắc nợ của người tiêu dùng Việt Nam. Cũng chính vì vậy, nếu thay đổi được những suy nghĩ và thói quen này, đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng để khai thác và phát triển dịch vụ trả góp. II.2.3.2 Môi trường vĩ mô II.2.3.2.1 Môi trường pháp luật Để gia nhập WTO, Chính phủ phải phê chuẩn một Công ước quốc tế và xây dựng mới, sửa đổi, bổ sung hơn 20 luật, pháp lệnh cho phù hợp với 16 Hiệp định chính của WTO, vì sự phát triển của chính nền kinh tế Việt Nam. Môi trường pháp lý cho hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính đã được hình thành và đang ngày càng hoàn thiện. Luật NHNN, Luật các TCTD, các TCTC được bổ sung và sửa đổi có hiệu lực từ 1/8/2003 và 1/10/2004. Chiến lược phát triển dịch vụ tài chính giai đoạn 2006-2010 đã góp phần hoàn thiện khuôn khổ thể chế về dịch vụ ngân hàng, dịch vụ tài chính. Trong giai đoạn 2006-2010, NHNN sẽ tiếp tục xây dựng, chỉnh sửa và bổ sung các quy định về cấp phép, tổ chức và hoạt động của các TCTD, TCTC phù hợp với các cam kết và lộ trình gia nhập WTO; hoàn thiện các quy định về quản lý ngoại hối; cải cách hệ thống tài chính tín dụng phù hợp với chuẩn mực quốc tế. Luật giám sát an toàn hệ thống ngân hàng, tổ chức tài chính cũng đang được xúc tiến xây dựng nhằm tạo hành lang pháp lý đồng bộ cho hoạt động ngân hàng cũng như các tổ chức tài chính trong giai đoạn mới. Tuy nhiên, đến giai đoạn hiện nay, NHNN vẫn chưa có bộ luật nào chính thức quy định về các quy chế hướng dẫn thực thi dịch vụ trả góp đối với tổ chức tài chính trong và ngoài nước. Điều này đang gây ra khá nhiều khó khăn cho các công ty tài chính trong lĩnh vực trả góp vì vướng phải lãi suất trần như áp dụng đối với ngân hàng khi hầu hết các công ty tài chính trong lĩnh GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
24 vực cho vay trả góp đều hoạt động theo hình thức vay ưu đãi từ ngân hàng, sau đó nhờ vào những nguồn vốn này tiến hành cho vay với các mặt hàng trả góp. Việc áp dụng lãi suất trần cho công ty tài chính như đối với ngân hàng sẽ gây nhiều khó khăn trong việc thanh toán được hết chi phí hoạt động vì lợi nhuận không đủ bù chi phí. Ngoài ra, hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ, xử lý các khoản nợ xấu cũng như cá nhân mắc nợ trong lĩnh vực trả góp cũng chưa được ban hành với các hình thức chế tài cụ thể, gây ra rất nhiều khó khăn cho công ty tài chính trong việc thu hồi nợ. II.2.3.2.2 Môi trường tự nhiên: TP.HCM, nơi Easy đóng trụ sở chính và là thị trường chủ yếu của Easy, có vị trí địa lý thuận lợi, địa hình thành phố bằng phẳng; là đầu mối giao thông lớn, nối liền với các tỉnh trong vùng, là cửa ngõ quốc tế lớn nhất cả nước. Toàn lãnh thổ Việt Nam cũng có điều kiện thiên nhiên khá tốt giúp Easy có thể mở rộng và phát triển lâu dài với 64 tỉnh thành từ Nam ra Bắc II.2.3.2.3 Môi trường văn hóa, xã hội TP.HCM là vùng đất trẻ thành lập cách đây 300 năm. Văn hóa thành phố chủ yếu vẫn được xem là một nền văn hóa đô thị, ảnh hưởng đậm nét phương tây cận hiện đại nhưng không tách rời nền văn hóa truyền thống Việt. Là trung tâm lớn về kinh tế, văn hóa, khoa học công nghệ, dịch vụ của cả nước với diện tích là 2.098,7 km2.(6) Tính đến cuối năm 2007, tổng dân số trên địa bàn chiếm khoảng 7.45% dân số (khoảng 6.347.000 người) cả nước, với mật độ dân số là 3.024 người/km2.(7) (6, (7): Website: www.gso.gov.vn – Tổng Cục thống kê GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
25 Thành phố có thế mạnh về giáo dục – đào tạo, khoa học – kỹ thuật, lao động có tay nghề đến từ nhiều vùng, nhiều khu vực khác nhau trên cả nước. Đây là những yếu tố thuận lợi để phát triển các ngành kinh tế kỹ thuật cao, dịch vụ hiện đại và phát triển kinh tế. II.2.3.2.4 Môi trường kinh tế TP.HCM được đánh giá là một Trung tâm kinh tế Tài chính – Thương mại lớn của vùng kinh tế trọng điểm thuộc cụm động lực phía Nam và của cả nước với các chỉ số sau: - Mức độ tăng trưởng GDP bình quân giai đoạn 2001-2005 trên 10% năm - Mức độ tăng trưởng GDP 6 tháng đầu năm 2008 tăng 6.7% (8)Tính từ đầu năm 2008 đến ngày 15/05/2008, TP. HCM có tổng vốn đầu tư nước ngoài (FDI) đăng ký đạt 1.986 tỷ USD với 153 dự án. - Trong đó có: 43 dự án liên doanh, vốn đăng ký 1,003 tỷ USD (chiếm 50,5%); 110 dự án 100% vốn nước ngoài, vốn đăng ký 982,8 triệu USD (49,5%). Ngành kinh doanh đầu tư bất động sản và dịch vụ tư vấn có 66 dự án, tổng vốn 1,933 tỷ USD, chiếm 97,3% tổng vốn.Đồng thời, có 39 dự án điều chỉnh tăng vốn thêm 95,2 triệu USD. Các con số trên đã nâng tổng vốn FDI vào Tp.HCM từ đầu năm tính đến ngày 15/5/08 đạt hơn 2 tỷ USD - So với cùng thời điểm này năm trước chỉ có 263,2 triệu USD (8): Website: www.dantri.com.vn GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
26 II.2.3.2.5 Môi trường công nghệ Hạ tầng công nghệ và viễn thông quốc gia còn nhiều bất cập, phân tán, nhỏ lẻ và thiếu đồng bộ do đó đã không thể hỗ trợ cho quá trình phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ tài chính. Cơ sở hạ tầng của ngân hàng, các tổ chức tài chính cũng không đồng bộ, nên không kết nối được mô hình thanh toán quốc gia. Vấn đề bảo mật thông tin cũng chưa đáp ứng được yêu cầu, nguy cơ rủi ro vẫn còn tiềm ẩn với khách hàng và các ngân hàng, tổ chức tài chính. II.2.3.3 Môi trường vi mô II.2.3.3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 Định hướng mục tiêu hoạt động của Easy đến năm 2012 được định rõ cụ thể như sau: - Về thị phần hoạt động: có mặt tại hầu hết các tỉnh thành từ bắc vào nam, chiếm lĩnh ít nhất 50% thị phần tại các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Đồng Nai, Hồ Chí Minh, Long An, Cần Thơ, An Giang - Về sản phẩm dịch vụ cung cấp: tiếp tục phát huy và mở rộng sản phẩm dịch vụ: hiện nay Easy chỉ tung ra sản phẩm trả góp mua xe gắn máy, kế hoạch đến năm 2012 sẽ có thêm những sản phẩm: trả góp mua hàng điện tử, điện lạnh, cho vay tiền mặt. Với phương thức trả trước và thời gian đa dạng hơn: hiện nay chỉ dừng lại mức trả trước 20% với thời gian trả góp tối đa 24 tháng nhưng đến năm 2012, mức trả trước sẽ là 0%, thời gian vay lên đến 36 tháng, 48 tháng. - Về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị: hầu hết các tỉnh thành đều có các chi nhánh, với trang thiết bị hiện đại phục vụ cho nhu cầu về giải đáp thắc mắc dịch vụ, thanh toán phí mỗi tháng các cửa hàng hợp tác sẽ toàn bộ được trang bị đầy đủ mọi thiết bị đáp ứng kế hoạch thực hiện mua hàng và duyệt hồ GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
27 sơ ngay tại cửa hàng trong vòng 10 phút mà không cần chuyển hồ sơ về hội sở hoặc chi nhánh và chờ đợi lâu. - Về nhân sự: hoàn thiện và nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên, đào tạo nhân viên trở thành những nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng, khả năng làm việc chuyên nghiệp, giải quyết vấn đề nhanh chóng. Đặc biệt, nâng cao tay nghề và kĩ năng cho đội ngũ Nhân viên bán hàng,điện thoại viên, dịch vụ khách hàng, phê duyệt hợp đồng, IT Đội ngũ quản lý cũng sẽ chuyên nghiệp, sắc xảo và nhạy bén với thị trường hơn nhằm nắm bắt được những cơ hội, lợi thế cạnh tranh, dẫn dắt nhân viên đi theo đúng hướng và mục tiêu đã đề ra. - Về lợi nhuận: tốc độ tăng trưởng đạt 30%/ năm, vốn điều lệ và vốn lưu động tăng 100% đến năm 2012. - Về thương hiệu trên thị trường: phân khúc thị trường, tăng cường mạnh việc xuất hiện thương hiệu trên các kênh thông tin nhằm chuyển tải những tiện ích của sản phẩm dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Hướng khách hàng đến hình thức tiêu dùng hiện đại, đó là tiêu dùng trả góp, vượt qua những thói quen tiêu dùng cũ, giúp khách hàng tự lên được kế hoạch tài chính và có được cuộc sống đầy đủ hơn với một số tiền rất nhỏ. Từ đó tạo cách nhìn mới, rất thiện cảm và đầy tiện ích về thương hiệu Easy với những sản phẩm dịch vụ trả góp. II.2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh Tính đến tháng 06/ 2008, thị trường dịch vụ trả góp tại Việt Nam có các công ty chính sau: Easy, Societte General, Prudential Finance, Techcombank là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Easy. Với thị phần hoạt động như sau: GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
28 BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH HIỆN NAY Societte Prudential Công ty Easy Techcombank General Finance HCM, Đồng HCM, Hà Nội, Nai, Cần Thơ, HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Bình Dương, Đồng Nai, Phòng, Long Địa bàn hoạt động HCM Long An, Vĩnh Bình Dương, An, Bình Long, Củ Chi, Long An Dương, Hải Nha Trang Dương Số lượng cửa hàng xe gắn máy 357 99 10 162 hợp tác Số lượng cửa hàng điện tử điện 25 10 268 lạnh hợp tác Số lượng cửa hàng trang trí nội 15 50 thất hợp tác Số lượng cửa hàng vật liệu xây 8 dựng hợp tác Tổng 357 147 20 480 (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
29 BẢNG 2.2: KHU VỰC CÓ CÁC CỬA HÀNG HỢP TÁC CỦA CÁC CTY TÀI CHÍNH HIỆN NAY (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh công ty Easy tháng 06/2008) Sơ lược các đối thủ cạnh tranh:(9) - Công ty tài chính Việt Societe Generale: trực thuộc Tập đoàn Societe Generale Tín dụng Tiêu dùng đến từ Pháp (SGCF) đã nhận được sự đồng ý của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép mở Công ty Tài Chính Việt SG (Societ Seneral Viet Finance Co., Ltd), một công ty con chuyên cung cấp tín dụng tiêu dùng tại Việt Nam vào ngày 11/05/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 20 triệu USD (9) Website: www.sbv.gov.vn – Ngân hàng Nhà nước Việt Nam GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
30 Công ty tài chính Việt SG được phép hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam với các loại hình kinh doanh: phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi và các loại giấy tờ có giá khác để huy động vốn của các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật hiện hành; Vay vốn của các tổ chức tài chính, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; Cấp tín dụng tiêu dùng dưới hình thức cho vay mua trả góp, phát hành thẻ tín dụng và cho vay bằng tiền; cung ứng các dịch vụ tư vấn về tài chính, ngân hàng, tiền tệ, đầu tư về tiêu dùng cho khách hàng; Thực hiện các nghiệp vụ bão lãnh theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Công ty tài chính Việt SG đã chính thức hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với những loại hình kinh doanh được áp dụng đầu tiên là cho vay mua xe trả góp, mua hàng điện tử, hàng trang trí nội thất, vật liệu xây dựng trả góp. - Công ty tài chính Prudential Việt Nam: trực thuộc Tập đoàn Prudential đến từ Anh, được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp giấy phép thành lập vào ngày 10/10/2007 với vốn điều lệ ban đầu là 7,5 triệu USD. Công ty tài chính Prudential Việt Nam có hình thức kinh doanh hoàn toàn giống Công ty tài chính Việt SG và cũng đã chính thức đi vào hoạt động tại thị trường Việt Nam từ Quý 4/2007 với loại hình kinh doanh đang áp dụng hiện nay là: cho vay tiền mặt trả góp, cho vay mua xe gắn máy và hàng điện máy trả góp - Ngân hàng cổ phần Techcombank: được thành lập vào ngày 27/09/1993 với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng, đến ngày 24/11/2006 vốn điều lệ của Techcombank đã lên đến 1.500 tỷ động. Ngân hàng Techcombank hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực ngân hàng, từ cuối năm 2007, Techcombank bắt đầu xâm nhập vào lĩnh vực cho vay trả góp với các hình thức: cho vay GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
31 mua xe trả góp, cho vay mua hàng điện tử, điện máy và trang trí nội thất trả góp. II.2.4 Phân tích, đánh giá sức cạnh tranh của EASY II.2.4.1 Về thị phần hoạt động Công ty Easy được thành lập vào tháng 09/2006, đến nay đã có mặt tại các tỉnh, Tp: Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Cần Thơ, Vĩnh Long, Long An, Bình Dương, Củ Chi, Nha Trang với số lượng cửa hàng xe gắn máy hợp tác là 357 cửa hàng (tính đến tháng 06/2008) BIỂU ĐỒ 2.1: THỊ PHẦN CÔNG TY EASY TRONG LĨNH VỰC XE GẮN MÁY TRẢ GÓP Số lượng cửa Công ty hàng hợp tác Easy 357 Societe Generale 99 Prudential Finance 10 Techcombank 162 Tổng 628 (Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường công ty Easy 06/2008) Ta có thể thấy hiện nay trong lĩnh vực trả góp xe gắn máy, độ phủ của Easy là cao nhất với tổng số 357 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 57% Ngân hàng Techcombank số lượng cửa hàng hợp tác là 162 cửa hàng, chiếm tỷ lệ 26%, tuy nhiên, đa số các cửa hàng này đều là cửa hàng xe có giá GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
32 trị khá cao, không đụng nhiều với các cửa hàng hợp tác với Easy có giá trị xe thấp hơn. II.2.4.2 Năng lực tài chính Vốn điều lệ ban đầu khi thành lập: 960 triệu đồng Tình hình hoạt động tài chính của Easy từ khi thành lập đến nay được thể hiện qua bảng đánh giá sau: BẢNG 2.3: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TÀI CHÍNH CỦA EASY TỪ KHI THÀNH LẬP ĐẾN NAY 6 tháng đầu năm Mô tả Năm 2006 Năm 2007 2008 Thông tin hợp đồng Số hợp đồng trung bình/ tuần 6 80 206 Tổng số hợp đồng 72 4,134 5,346 Số tiền cho vay trung bình/ 11,500,000 11,500,000 hợp đồng (vnd) 11,500,000 Số tháng cho vay trung bình/ 15 15 hợp đồng 15 Phần trăm trả trước trung 60% 60% 60% bình Doanh thu 368,571,212 21,162,130,428 27,364,364,881 Chi phí - Lãi vay (14%) - 144,900,000 - 8,319,675,000 10,758,020,000 - Chi phí rủi ro (2%) - 16,560,000 - 950,820,000 1,229,488,000 - Hoa hồng đại lý (1.5%) - 12,420,000 - 713,115,000 922,116,000 Phí quản lý (800.000 vnd/ - - 57,600,000 - 3,307,200,000 hợp đồng) 4,276,480,000 Lợi nhuận (vnd) Lợi nhuận trước CT 137,091,212 7,871,320,428 Marketing 10,178,260,881 - Chi phí Marketing - 500,000,000 1,000,000,000 Lợi nhuận sau CT 137,091,212 7,371,320,428 Marketing 9,178,260,881 Giá trị tăng thêm 137,091,212 6,773,590,414 5,193,394,118 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
33 Thuế TNDN (28%) 38,385,539 1,896,605,316 1,454,150,353 Lợi nhuận sau thuế 98,705,673 4,876,985,098 3,739,243,765 Lợi nhuận sau thuế/ tháng 32,901,891 406,415,425 623,207,294 (Nguồn: Báo cáo sơ bộ kết quả hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008 Cty Easy) Từ bảng đánh giá trên ta có thể thấy, nhìn chung, khối lượng khách hàng sử dụng dịch vụ mua hàng trả góp của Easy ngày càng tăng, cụ thể số lượng hợp đồng tăng gấp nhiều lần sau mỗi năm, tổng lợi nhuận sau thuế cũng nhờ đó tăng vượt trội, tuy nhiên vì vốn ban đầu còn rất hạn chế nên chi phí vốn vay và lãi vay khá cao, chi phí này cần được giảm thiểu để tối đa hóa lợi nhuận khi nguồn vốn đã đủ mạnh. Ngoài ra, số lượng hợp đồng càng tăng cao cũng đồng nghĩa với chi phí rủi ro ngày càng tăng, tính đến thời điểm hiện nay, theo kết quả đánh giá từ Phòng phân tích rủi ro, chi phí rủi ro trung bình đang giữ ổn định khoảng 2%. Tuy nhiên, chi phí này sẽ dễ dàng tăng cao nếu Easy không có các biện pháp quản lý rủi ro và thu hồi nợ đủ mạnh. Yếu tố giúp cho độ rủi ro được giữ ổn định là nhờ sản phẩm cho vay trả góp hiện nay là xe gắn máy, công ty vẫn giữ lại cà vẹt chính, chỉ gửi khách hàng cà vẹt photo trong suốt thời gian vay. Nhưng nếu công ty tung ra các sản phẩm khác (điện máy, tiền mặt ), độ rủi ro sẽ dễ dàng tăng cao hơn. Vì vậy, Easy cần phải luôn có những biện pháp vừa cứng rắn vừa mềm dẻo cũng như kĩ năng quản lý rủi ro, thu hồi nợ tốt để giảm thiểu độ rủi ro đến mức thấp nhất. II.2.4.3 Sản phẩm cung cấp Hiện tại Easy chỉ đang cung cấp một sản phẩm đó là: dịch vụ tài chính cho vay trả góp mua xe gắn máy, với chi tiết sản phẩm dịch vụ như sau: GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
34 - Người mua xe không cần chứng minh thu nhập, chỉ cần hộ khẩu tại những nơi có cửa hàng hợp tác với Easy và chứng minh nhân dân photo không cần công chứng - Áp dụng cho các loại xe có giá trị từ 7.5 triệu đến 45 triệu đồng - Áp dụng cho độ tuổi từ 20 đến 55 tuổi - Người mua có thể chọn lựa một trong các hình thức trả trước: 20%, 30%, 40%, 50%, 60%, 70% và góp phần còn lại trong vòng 9, 12, 15, 18, 24 tháng HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ QUI TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
35 Theo sơ đồ trên, để mua xe trả góp, khách hàng thực hiện theo các bước sau: - Bước 1: tiếp cận khách hàng Khách hàng đến cửa hàng xe gắn máy, nơi có hợp tác với Easy, nhân viên tư vấn của Easy sẽ tiếp cận với khách hàng, cung cấp thông tin dịch vụ - Bước 2: nhập dữ liệu và phê duyệt hồ sơ Nếu là cửa hàng kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý sẽ được nhân viên tư vấn nhập thông tin vào máy ngay tại cửa hàng. Khách hàng đợi trong 10 phút, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về Nếu là cửa hàng không có kết nối trực tuyến với hệ thống, khách hàng sau khi chọn được xe ưng ý cũng sẽ gặp nhân viên tư vấn. Nhân viên tư vấn điền thông tin và chuyển hồ sơ về Hội sở hoặc Chi nhánh gần nhất, bộ phận Contract sẽ thẩm định và duyệt hợp đồng trong 24 giờ. Sau 24 giờ, nếu hồ sơ không được duyệt nhân viên tư vấn gửi trả lại hồ sơ và các giấy tờ liên quan cho khách hàng, ngược lại, nếu hồ sơ được duyệt, khách hàng sẽ được mời đến cửa hàng ký vào hợp đồng đồng ý mua xe trả góp với thời hạn được khách hàng chọn lựa, thanh toán khoản tiền trả trước và nhận xe ra về GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
36 II.2.4.4 Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng nhân viên của Easy đã lên đến 667 nhân viên làm việc tại 7 phòng ban chính, 16 phòng ban trực thuộc và 9 tỉnh theo cơ cấu tổ chức sau: HÌNH 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY EASY II.2.4.5 Khách hàng Tính đến cuối tháng 06/2008, số lượng Khách hàng bao gồm khách hàng cũ đã hoàn tất việc trả góp và khách hàng vẫn đang thực hiện trả góp lên đến 9.560 khách hàng, cụ thể như sau: GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
37 BẢNG 2.4: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2006 Trung Trung Năm 10/2006 11/2006 12/2006 Tổng bình/ bình/ 2006 tháng tuần Tổng số 9 21 44 hợp đồng 74 25 6 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2006) BẢNG 2.5: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG NĂM 2007 Tru Tru 01 ng ng 02/ 03/ 04/ 05/ 06/ 07/ 08/ 09/ 10/ 11/ Năm / 12/ bìn bìn 200 200 20 20 20 20 20 20 20 20 Tổng 2007 20 2007 h/ h/ 7 7 07 07 07 07 07 07 07 07 07 thá tuầ ng n Tổng số hợp 70 52 74 94 161 218 262 302 478 581 811 1,035 4,138 345 80 đồng TP.H CM 70 52 74 94 161 216 220 257 417 516 693 811 3,580 298 69 Đồng Nai 2 43 46 61 65 107 149 473 39 9 Cần Thơ 11 75 85 7 2 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2007) BẢNG 2.6: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 Năm Trung Trung 01/2008 02/2008 03/2008 04/2008 05/2008 06/2008 Tổng bình/ bình/ 2008 tháng tuần Tổng số hợp 786 469 822 971 1,087 1,213 5,348 891 206 đồng HCM 596 355 633 648 629 633 3,494 582 134 Đồng 119 79 125 163 171 173 Nai 829 138 32 Cần 71 35 62 84 94 104 Thơ 451 75 17 Vĩnh 3 14 14 19 Long 49 8 2 Bình 53 70 62 Dương 184 31 7 GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
38 Long 10 55 134 An 200 33 8 Nha 53 88 Trang 141 23 5 (Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Easy năm 2008) Tỷ lệ khách hàng tại các thành phố cũng như lượng tăng trưởng khách hàng thể hiện rõ như biểu đồ dưới dây: BIỂU ĐỒ 2.2: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.3: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2006 TẠI CÁC THÀNH PHỐ NĂM 2007 BIỂU ĐỒ 2.4: TỶ LỆ HỢP ĐỒNG BIỂU ĐỒ 2.5: BIỂU ĐỒ TĂNG TẠI CÁC THÀNH PHỐ 6 THÁNG GIÀM LƯỢNG HỢP ĐỒNG MỖI THÁNG ĐẦU NĂM 2008 THÁNG THEO TỪNG TP GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
39 Theo đó: - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2006 (28/09/2006 – 31/12/2006) là 25 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2007 (01/01/2007 – 31/12/2007) là 345 hợp đồng/ tháng - Lượng hợp đồng trung bình đạt năm 2008 tính đến thời điểm cuối tháng 06/2008 (01/01/2008 – 30/06/2008) là 891 hợp đồng/ tháng Lượng hợp đồng tăng lên mạnh mẽ mỗi tháng là nhờ vào các yếu tố: - Ảnh hưởng từ việc mở rộng đại lý hợp tác tại các tỉnh thành giúp cho dịch vụ dễ dàng đến gần người tiêu dùng hơn - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống thưởng theo phần trăm kinh doanh cho nhân viên kinh doanh, điều này đã thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc nhiệt huyết hơn, tư vấn khách hàng tốt hơn, và nhờ vậy lượng khách hàng đã tăng lên ngày một cao - Ảnh hưởng từ việc xây dựng hệ thống phân chia lợi nhuận cho các đại lý hợp tác, giúp nhận được sự hổ trợ từ các đại lý cho việc gia tăng hợp đồng trả góp ký kết với khách hàng - Ảnh hưởng từ các chương trình, chiến lược Marketing, không ngừng đánh vào tâm lý và thị hiếu của khách hàng, giúp khách hàng dần dần quen và ưa chuộng hình thức trả góp hơn, chuyển từ trả thẳng sang trả góp II.2.4.6 Hoạt động Marketing và hiệu quả Hoạt động Marketing tại công ty Easy được bắt đầu từ tháng 05/2007, đến nay đã gặt hái được nhiều thành công và hổ trợ rất nhiều cho việc tăng doanh số bán hàng, được biểu hiện cụ thể trong các bảng tính sau đây: GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
40 BẢNG 2.7: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ NĂM 2007 10/ 05/ 06/ 07/ 08/ 09/ 10/ 11/ 12/ Thời gian 2006- 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007 Tổng số hợp 04/ đồng 2007 161 218 262 302 478 581 811 1,035 Chương Chương Chương CT 4 trình 1 năm trình 2 năm trình 3 năm năm 2007: 2007: 2007: 2007: _ Quảng cáo _ Chương _ Tung _ báo trình Vui Website Quản Chương _ Phát tờ rơi cùng bạn bè _ Các bài viết g cáo trình _ Băng rôn _ Chương trên các tờ báo Marketing mới tại cửa trình chăm báo hàng đầu _ Các hàng sóc khách _ Chương bài hàng trình khuyến viết _ Quảng cáo mãi tặng nón trên báo bảo hiểm báo Số hợp đồng trung bình từ ng 52 10/ 2006 - đồ 04/ 2007 p Số lượng ợ hợp đồng tăng thêm 109 57 44 40 176 103 230 224 ng h ng thêm mỗi tháng ă t ượ Tỷ lệ hợp l đồng tăng ố S thêm mỗi 210 35 20 15 58 22 40 28 tháng (%) Số lượng cửa hàng tính đến 58 a hàng tháng ử 04/2008 Số lượng ng c cửa hàng 73 89 97 127 139 145 159 175 ượ mỗi tháng l Số lượng ố cửa hàng 15 16 8 30 12 6 14 16 tăng thêm mỗi tháng Tỷ lệ cửa hàng tăng ng thêm s ă thêm mỗi 25.86 21.92 8.99 30.93 9.45 4.32 9.66 10.06 tháng (%) ng do t ưở Ảnh hưởng 20% của việc tăng 5.17 4.38 1.80 6.19 1.89 0.86 1.93 2.01 nh h thêm cửa Ả hàng đến việc tăng số GVHD: TSlượ Lêng Thợấpn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương đồng (20%/
41 tỷ lệ tăng) Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do số 204.4 31.02 18.39 9.08 56.39 20.68 37.66 25.61 lượng cửa 4 hàng tăng (%) Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ ng ồ vào tỷ lệ hoa hồng cho đại 20% 40.89 6.20 3.68 1.82 11.28 4.14 7.53 5.12 lý nhằm kích hoa h thích hổ trợ i lý ừ (20%) đạ Tỷ lệ hợp ng t đồng tăng cho ưở thêm sau khi loại trừ thêm 163.5 24.82 14.71 7.27 45.11 16.55 30.12 20.49 yếu tố hoa 5 nh h hồng cho đại Ả lý (%) Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho 20% ng cho 32.71 4.96 2.94 1.45 9.02 3.31 6.02 4.10 ồ nhân viên kinh doanh (20%) hoa h Tỷ lệ hợp ừ đồng tăng thêm sau khi ng t loại trừ thêm yếu tố hoa 130.8 ưở 19.85 11.77 5.81 36.09 13.24 24.10 16.39 hồng cho 4 nhân viên kinh doanh nhân viên nh h kinh doanh Ả (%) Hiệu quả từ chương trình 75.35 20.95 18.67 16.39 Marketing (%) (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing năm 2007 công ty Easy) GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
42 Chú thích: Hiệu quả hoạt động marketing = tổng hiệu quả hoạt động kinh doanh (đo bằng lượng hợp đồng tăng thêm) - ảnh hưởng do mở rộng thêm cửa hàng - ảnh hưởng do hoa hồng cho đại lý - ảnh hưởng do hoa hồng cho nhân viên kinh doanh Nhìn chung, hoạt động Marketing năm 2007 khá hiệu quả, tỷ lệ cao nhất đạt 75.35% với các chương trình Marketing tháng 5 và 6,tỷ lệ thấp nhất với các chương trình Marketing tháng 12. BẢNG 2.8: HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HIỆU QUẢ 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2008 10/ 12/ 01/ 02/ 03 04/ 05/ 06/ Thời gian 2006- 2007 2008 2008 /2008 2008 2008 2008 04/ Tổng số hợp đồng 2007 1,035 786 469 822 971 1,087 1,213 Chương Chương trình Chươ Chươ trình 2 năm 3 năm 2008: ng ng 2008: _ Khuyến mãi trình trình _ tặng balo tặng Túi du 4 1 _ Quảng cáo lịch năm năm báo _ Quảng cáo 2007: 2008 _ Trao tặng báo _ _ Áp học bổng cho _ Giới thiệu Quản dụng Sinh viên dịch vụ tại các g cáo chỉ _ Áp dụng trả khu công báo trả trước 15% nghiệp _ Các trước _ Các chương Chương trình bài 20% trình khuyến Marketing viết _ mãi cho từng trên Chươ hệ thống cửa báo ng hàng trình 'Vòn g quay may mắn' + Tha m gia GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
43 hội chợ Số hợp đồng trung Số bình từ 10/2006 - 52 lượng 04/2007 hợp Số lượng hợp đồng - - đồng tăng thêm mỗi tháng 224 249 317 353 149 116 126 tăng Tỷ lệ hợp đồng tăng - - thêm thêm mỗi tháng (%) 28 24 40 75 18 12 12 a Số lượng cửa hàng tính 58 ử đến tháng 04/2008 Số lượng cửa hàng mỗi ng c 175 190 203 235 286 337 357 tháng ượ l Số lượng cửa hàng ố 16 15 13 32 51 51 20 tăng thêm mỗi tháng Tỷ lệ cửa hàng tăng thêm mỗi tháng (%) 10.06 8.57 6.84 15.76 21.70 17.83 5.93 Ảnh hưởng của việc ng thêm s hàng ă tăng thêm cửa hàng đến việc tăng số lượng 20% 2.01 1.71 1.37 3.15 4.34 3.57 1.19 hợp đồng (20%/ tỷ lệ ng do t tăng) ưở Tỷ lệ hợp đồng tăng thêm loại trừ yếu tố do - - nh h số lượng cửa hàng tăng 25.61 25.77 41.70 72.11 13.79 8.38 10.40 Ả (%) i Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ ừ đạ vào tỷ lệ hoa hồng cho - - 20% đại lý nhằm kích thích 5.12 5.15 8.34 14.42 2.76 1.68 2.08 ng t hổ trợ (20%) ưở lý ng cho Tỷ lệ hợp đồng tăng ồ thêm sau khi loại trừ - - nh h thêm yếu tố hoa hồng 20.49 20.62 33.36 57.69 11.03 6.70 8.32 Ả hoa h cho đại lý (%) Tỷ lệ ảnh hưởng nhờ vào tỷ lệ hoa hồng cho - - hoa 20% ừ nhân viên kinh doanh 4.10 4.12 6.67 11.54 2.21 1.34 1.66 (20%) ng t Tỷ lệ hợp đồng tăng ưở thêm sau khi loại trừ - - kinh doanh thêm yếu tố hoa hồng ng cho nhân viên nh h 16.39 16.49 26.69 46.15 8.82 5.36 6.66 ồ cho nhân viên kinh Ả h doanh (%) Hiệu quả từ chương - trình Marketing (%) 16.39 16.49 27.49 6.01 (Nguồn: Báo cáo đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 6 tháng đầu năm 2008 công ty Easy) GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
44 Năm 2008 chứng kiến nhiều lần lên xuống đáng kể số lượng hợp đồng với hiệu quả Marketing đạt cao nhất trong các tháng 03 và 04 với tỷ lệ 27.49% Tháng 01 và 02 tỷ lệ ảnh hưởng mang dấu âm, vì tháng này là tháng lễ Tết truyền thống, doanh số bán hàng giảm đáng kể do những ngày nghỉ lễ, tuy chương trình Marketing chạy khá mạnh vào những ngày cuối năm nhưng vẫn không bù lại được số lượng hợp đồng mất đi do những ngày đóng cửa nghỉ lễ. Tuy nhiên, sau giai đoạn này là giai đoạn phục hồi mạnh mẽ với số lượng hợp đồng tăng cũng như ảnh hưởng của Marketing giúp tăng lượng hợp đồng đến 27.49% Sau đó, do thị trường đi vào mùa “tiêu thụ thấp”, sức mua và nhu cầu không cao, tỷ lệ ảnh hưởng chương trình Marketing chỉ còn 6.01% Nhìn chung, chương trình Marketing được đưa ra và vận hành bởi công ty Easy, đặc biệt là bộ phận Marketing đã tạo nên những hiệu quả đáng kể, hổ trợ rất tốt việc tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cũng cần có những mặt cần nâng cao thêm để đảm bảo phát triển tốt và bền vững hơn, như kết quả khảo sát và nội dung chính được đưa ra từ luận văn này. II.2.5 Phân tích ma trận SWOT II.2.5.1 Điểm mạnh - Easy là một trong những công ty đầu tiên trên thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ trả góp một cách có hệ thống và khá chuyên nghiệp, điều này tạo thế mạnh nhằm vươn lên thành cánh chim đầu đàn và nắm giữ phần lớn thị phần trong ngành dịch vụ trả góp. - Easy với các sản phẩm tiện ích, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cơ cấu tổ chức vững vàng sẽ dễ dàng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong thời gian sắp tới. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
45 - Tính đến tháng 06/2008, Easy đã đạt được lượng khách hàng đáng kể (9.560 khách hàng), đây là một lợi thế nhằm tiếp tục chào mời những khách hàng này cho những sản phẩm dịch vụ mới sau này. - Trong vòng chưa tới 2 năm hoạt động, Easy đã mở rộng thị phần từ Thành phố Hồ Chí Minh đến các tỉnh miền Tây, Đông Nam Bộ, chuẩn bị sắp tới là miền Trung và miền Bắc, tạo tiền đề vững mạnh cho việc thâm nhập, khai thác khách hàng và tạo dựng thương hiệu trên khắp mọi miền đất nước. - Hoạt động Marketing khá tốt với các chiến lược khuyến mãi, quảng bá thương hiệu mạnh mẽ từ tháng 05/2007 đang từng ngày gây được chú ý và thiện cảm nơi người tiêu dùng cho một hình thức sản phẩm dịch vụ tài chính mới với những tiện ích vượt trội. II.2.5.2 Điểm yếu - Hạn chế về vốn điều lệ ban đầu không lớn, điều này khiến Easy phải luôn hoạt động thật hiệu quả, quay đồng vốn thật nhanh để kịp thời phát triển, khai thác thêm thị trường và khách hàng. Đồng thời phải phát huy mạnh được các kênh thu hút vốn: vay ngân hàng, vay các tổ chức tài chính tín dụng để có thể bám sát được kế hoạch phát triển của công ty. - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng, hiện nay chỉ mới phát triển duy nhất một sản phẩm trả góp mua xe gắn máy trong khi các đối thủ khác đã cung cấp ít nhất 2 loại hình sản phẩm. Nếu Easy không kịp thời cho phát triển sản phẩm dịch vụ mới sẽ khó có khả năng tiếp cận khách hàng do sự hạn hẹp trong lựa chọn sản phẩm đối với người tiêu dùng - Năng lực quản lý còn nhiều hạn chế, nhất là trong bộ phận điều hành và các dịch vụ khách hàng, chưa thật sự chặt chẽ với chất lượng tốt nhằm cung cấp cho khách hàng một sự chuyên nghiệp và tin yêu. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
46 - Đội ngũ nhân viên đại đa số còn rất non trẻ, thiếu kinh nghiệm, cần phải được đào tạo và trao dồi thêm nhiều kinh nghiệm hơn nữa cho những bước phát triển cao và xa hơn sau này. - Vì công ty tương đối mới, chỉ mới được thành lập khoảng 2 năm, nên các chính sách về quyền lợi nhân viên vẫn chưa được rõ ràng và thật sự hấp dẫn, dẫn đến việc chảy máu chất xám, đòi hỏi công ty phải nhanh chóng triển khai các chính sách về lương, thưởng, quyền lợi nhằm giữ chân nhân tài và đội ngũ nhân viên lành nghề cho những kế hoạch phát triển mạnh mẽ sau này. II.2.5.3 Cơ hội - Hiện nay dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới với người dân Việt Nam, Easy với các sản phẩm trả góp chuyên nghiệp, đang mang lại cho khách hàng một sự lựa chọn mới trong tiêu dùng, sẽ dễ dàng khai thác được hết các tiềm lực khách hàng, đặc biệt khi dân số Việt Nam lên đến 86 triệu và lượng khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ trả góp chỉ là một con số rất nhỏ và còn lẻ tẻ. - Thị trường Việt Nam cho dịch vụ trả góp vẫn chưa được khai thác, chỉ mới phát triển nhỏ lẻ tại một số tỉnh thành trong tổng số 64 tỉnh thành, để ngỏ một cơ hội xâm nhập và phát triển thị trường rất lớn. - Tính đến thời điểm hiện tại, mức sống của đại đa số người dân Việt vẫn chưa cao (GDP đầu người tính đến tháng 06/2008 đạt khoảng 800 usd/năm/người) là đối tượng khách hàng để cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính dưới các hình thức trả góp nhằm có được cuộc sống tiện nghi, thoải mái khi chỉ có một số tiền nhỏ trong tay. - Dự báo kinh tế Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới cùng với tiến trình gia nhập WTO, đời sống người dân được nâng cao cùng những kiến thức và kế hoạch tiêu dùng mới, khả năng tiêu thụ sản phẩm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
47 và sử dụng các dịch vụ tài chính mới cũng chính vì vậy cũng sẽ được nâng cao. II.2.5.4 Đe dọa - Do thói quen tiêu dùng của người dân Việt vẫn ưa chuộng hình thức trả thẳng vì ngại mắc nợ, lãi suất cao, thủ tục nhiêu khê nên rất khó để các dịch vụ trả góp có thể dễ dàng lấy được sự tin dùng của người tiêu dùng. Để thay đổi được điều này, các công ty chuyên về dịch vụ trả góp nói chung và Easy nói riêng, phải không ngừng có những chiến dịch nhằm thay đổi quan niệm của người tiêu dùng, từng bước hướng người dùng đến một hình thức tiêu dùng hiện đại hoàn toàn mới mẻ để có thể có cuộc sống tiện nghi ngay hôm nay mà vẫn còn tiền để dành. Điều này không thể thay đổi một sớm một chiều vì thói quen tiêu dùng trả thẳng đã ăn sâu vào văn hóa tiêu dùng, đòi hỏi các công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải nổ lực rất nhiều và luôn giữ sự ổn định cho các tiện ích thật sự từ trả góp, nếu không chẳng những không tạo được sự tín nhiệm nơi đối tượng khách hàng chưa từng tham gia trả góp mà còn đánh mất cả niềm tin ở những khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ trả góp. - Do quá trình gia nhập WTO, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện ngày càng nhiều các công ty tài chính với những ưu thế về sản phẩm và tiềm lực tài chính, trong khi Easy chỉ là công ty Việt Nam với vốn điều lệ ban đầu rất ít, sẽ dễ dàng bị đánh bại và thôn tính bởi các tập đoàn nước ngoài nếu không có đường lối phát triển thật sự hữu hiệu. - Do hạn chế về mặt khoa học kĩ thuật, Việt Nam chưa có những công cụ nhằm kiểm soát dư nợ của từng người dân (như một số nước phát triển tài khoản của mỗi người đều được kiểm soát chặt chẽ bởi hệ thống ngân hàng, nếu người dân nào đang trong tình trạng mắc nợ sẽ được thông báo và ghi nhận tại toàn bộ hệ thống ngân hàng, công ty tài chính), nên việc theo dõi thu GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
48 hồi nợ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và rủi ro. Nếu Easy không có những biện pháp thẩm định và thu hồi nợ hữu hiệu để kịp quay đồng vốn sẽ rất dễ dàng đứng trước bờ vực phá sản. II.2.5.5 Đưa các yếu tố vào ma trận SWOT Phát huy điểm mạnh: - Tiếp tục chiến lược phát triển thị phần, đưa sản phẩm dịch vụ trả góp đến từng người tiêu dùng, khẳng định vị thế của Easy là cánh chim đầu đàn trong lĩnh vực này. - Nâng cao tay nghề, trình độ của đội ngũ nhân viên, khả năng thuyết phục và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn qua các khóa huấn luyện kĩ năng, khả năng quản lý công việc. - Phát huy mạnh hơn nữa các chiến lược Marketing nhằm từng ngày thay đổi quan niệm tiêu dùng và tạo dựng sự tín nhiệm đối với dịch vụ trả góp nói chung và đối với Easy nói riêng. Khắc phục điểm yếu: - Xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, kiểm soát chặt chẽ các kênh thu hồi nợ, đồng thời phát huy mạnh hơn nữa các kênh thu hồi vốn nhằm sử dụng tối đa tiềm lực và hạn chế tối thiểu các rủi ro có thể xảy ra - Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, từ đó có cơ sở xây dựng những gói sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu. - Có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực đủ trình độ và bản lĩnh để thích ứng với yêu cầu đòi hỏi của xu thế phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế. - Nhanh chóng xây dựng các chính sách rõ ràng về lương, thưởng, quyền lợi, thăng tiến nhằm giữ chân nhân viên và đội ngũ quản lý giàu kinh GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
49 nghiệm. Luôn có kế hoạch chuẩn bị tìm kiếm nguồn nhân lực dự phòng, để bổ sung cho nguồn nhân lực có thể bị mất đi hoặc chuyển về các chi nhánh. - Xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu thông qua việc hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị và đầu tư đúng mức cho công tác quảng cáo. Tận dụng cơ hội: - Nhanh chóng phát triển thị trường đến khắp mọi miền đất nước nhằm khai thác triệt để khối lượng lớn khách hàng vẫn còn bỏ ngỏ cho ngành dịch vụ tài chính trả góp. - Tiếp tục các chiến lược quảng bá nhằm thay đổi quan niệm tiêu dùng của người dân, chuyển hướng từ tiêu dùng trả thẳng sang trả góp. - Học hỏi, ứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trong lĩnh vực tài chính thông qua hội nhập quốc tế, đề xuất hỗ trợ hệ thống trong việc phát triển sản phẩm dịch vụ tài chính hiện đại. Vượt qua thử thách: - Luôn khẳng định tiện ích từ dịch vụ trả góp, chứng tỏ những lợi ích thật sự hữu hiệu từ hình thức tiêu dùng hiện đại này đối với người dân bằng các chiến dịch Marketing, các bài báo, các mảng phóng sự nhỏ nhằm xây dựng lòng tin nơi khách hàng. - Từng bước khắc phục và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như xây dựng những sản phẩm mới. - Tiếp tục phát huy và hoàn thiện cơ cấu nhân sự, tạo hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển cũng như chống chọi với sự xâm nhập của các thế lực tài chính quốc tế. Nâng cao tay nghề nhân viên, cùng các kĩ năng làm việc và phục vụ khách hàng. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
50 - Áp dụng các kĩ thuật hiện đại nhằm phục vụ cho công tác thẩm định, kiểm tra thu hồi nợ, giảm thiểu rủi ro thu hồi vốn xuống mức thấp nhất. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
51 CHƯƠNG III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO EASY DREAM III.1 NỘI DUNG CHÍNH CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM III.1.1 Tầm nhìn Tầm nhìn chiến lược của Easy là trở thành nhà cung cấp các giải pháp tài chính tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. III.1.2 Sứ mệnh kinh doanh Easy xác định ngoài việc chỉ cung cấp một sản phẩm tài chính tiêu dùng trả góp với chủ yếu tầng lớp khách hàng có thu nhập trung bình và thấp (dưới 10 triệu) như hiện nay, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính khác cũng như việc xâm nhập vào mọi tầng lớp khách hàng là nhiệm vụ quan trọng cần phải được thực hiện nhằm củng cố thị phần và phát triển bền vững, giúp khách hàng hoạch định tốt kế hoạch chi tiêu của mình III.1.3 Những mặt còn hạn chế trong hoạt động Marketing tại Easy - Sản phẩm cung cấp chưa đa dạng: hiện nay Easy chỉ mới dừng lại ở sản phẩm dịch vụ trả góp mua xe gắn máy, Easy cần phát triển thêm nhiều sản phẩm hơn nữa, tạo sự đa dạng trong việc lựa chọn hàng hóa của khách hàng cũng như phục vụ được khách hàng tại các phân khúc thị trường khác nhau - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng chưa thật sự tốt, lĩnh vực này cần được chú trọng và quan tâm nhiều hơn - Hoạt động quảng bá thương hiệu còn rời rạc, chỉ xuất hiện một vài lần trong năm, phương tiện được chọn cho hoạt động quảng bá thương hiệu cũng chưa đa dạng, không tạo và giữ được ấn tượng mãnh mẽ với khách hàng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
52 - Hoạt động khuyến mãi cũng còn nhiều mặt hạn chế, cần phải kết hợp với các đại lý tại hầu hết các khu vực để tổ chức các chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng nhiều hơn nữa nhằm kích thích mua hàng - Mạng lưới phân phối của Easy hiện nay cũng còn rất mỏng, chỉ tập trung tại một số tỉnh ở khu vực miền Tây và Đông Nam bộ, cần phải phát triển nhanh có hệ thống mạng lưới phân phối này nhằm sớm đưa dịch vụ trả góp vào các thị trường tiềm năng III.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI EASY DREAM Tác giả thực hiện khảo sát với người tiêu dùng TP.HCM về mức độ nhận biết thương hiệu, tiện ích dịch vụ của người tiêu dùng đối với Easy và các đối thủ cạnh tranh (Phụ lục 2A, 2B, 2C) , kết quả như sau: - Công ty được biết đến nhiều nhất: Easy (34%) -> Techcombank (29%) -> Prudential Finance (23%) -> SG (31%) -> Không biết (2%) Người tiêu dùng hầu như đều đã biết đến Dịch vụ trả góp - Dịch vụ trả góp được sử dụng nhiều nhất thuộc về: : Techcombank (16%) -> Easy (14%) -> Prundential Finance (7%) -> SG (2%) -> Không tham gia (59%) Người tiêu dùng tuy hầu hết đã biết đến Dịch vụ trả góp, tuy nhiên tỷ lệ thật sự sử dụng dịch vụ này còn rất ít, có đến 59% tổng số người được khảo sát chưa sử dụng dịch vụ này. Trong đó lượng người tiêu dùng sử dụng dịch vụ trả góp của Easy chỉ chiếm 14% so với 34% được biết đến, trong khi tỷ lệ tham gia sử dụng dịch vụ của Techcombank khá cao 16% so với 29% được biết đến -> Easy cần tạo thêm tính hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ trả góp của mình để thu hút thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
53 - Công ty được người tiêu dùng chọn đánh giá về dịch vụ, tỷ lệ chọn do đã từng sử dụng qua dịch vụ của công ty cho thấy tỷ lệ bằng nhau giữa Easy và Techcombank (38%), trong khi tỷ lệ chọn công ty đánh giá do chỉ biết đến công ty mà chưa sử dụng qua có sự chênh lệch rất cao giữa Easy 50% và Techcombank chỉ với 17% Việc quảng bá thương hiệu Easy là khá tốt, khá đông người tiêu dùng hiểu tận tường sản phẩm cung cấp, tuy nhiên sản phẩm của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần xây dựng hình ảnh cũng như cho khách hàng nhận biết được những lợi thế về sản phẩm dịch vụ của mình, tạo yếu tố kích thích quyết định sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng - Các yếu tố: Mức lãi suất, Các tiện ích từ sản phẩm cung cấp (phần trăm trả trước, thời gian thanh toán ), độ phủ đại lý hợp tác của Easy chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình, trong khi Thời gian phê duyệt hợp đồng, Thái độ phục vụ của nhân viên kinh doanh tại cửa hàng, Thái độ phục vụ của nhân viên dịch vụ khách hàng tại văn phòng được đánh giá khá tốt Rõ ràng sản phẩm dịch vụ của Easy vẫn chưa thật sự hấp dẫn được người tiêu dùng, Easy cần đẩy mạnh mặt này hơn nữa. - Về các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi: các yếu tố: Hiệu quả các chương trình quảng cáo trên báo đài, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Tính hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, Chính sách chăm sóc khách hàng chỉ được người tham gia khảo sát đánh giá ở mức độ trung bình (từ 34% đến 48% người khảo sát đánh giá mức độ trung bình). Hình ảnh thương hiệu Easy được đánh giá khá tốt (37%). Tuy nhiên, cũng còn nhiều người chưa đánh giá cao các yếu tố này, vẫn xét các yếu tố này ở mức yếu và rất yếu GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
54 Từ kết quả trên cho thấy hình ảnh thương hiệu Easy được biết đến nhiều chủ yếu là do các băng rôn treo tại cửa hàng và truyền miệng từ người tiêu dùng. Các chiến lược marketing vẫn chưa thật sự có hiệu quả, Easy cần phát huy mạnh thêm nữa sức ảnh hưởng các chiến lược marketing nhằm kích thích sử dụng dịch vụ - Và theo đánh giá từ những người tham gia khảo sát, tất cả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng đều cần tập trung đầu tư hơn nữa để tăng tính hiệu quả cho chiến lược marketing Dựa vào các đánh giá trên, để xây dựng tốt chiến lược marketing cho sự xâm nhập và phát triển bền vững của Easy tại thị trường Dịch vụ trả góp, bài luận văn được tập trung khai thác nhằm vận hành tốt và hiệu quả các yếu tố: Chiến lược quảng cáo, bài viết trên báo đài, Chương trình khuyến mãi, Hình ảnh thương hiệu, Phát triển sản phẩm, Chính sách chăm sóc khách hàng Cụ thể như sau: III.2.1 Chiến lược Khách hàng Việc Việt Nam chính thức gia nhập WTO mở ra một kỷ nguyên mới cho ngành tài chính Việt Nam, các công ty tài chính cũng như ngân hàng 100% vốn nước ngoài được phép hoạt động và phát triển các dịch vụ tài chính tại thị trường Việt Nam. Điều này tạo tiền đề cho việc tự trao dồi và phát triển sâu hơn cho ngành tài chính. Tuy nhiên đây cũng là một thử thách rất lớn đối với các tổ chức tài chính cũng như các ngân hàng trong nước, nguy cơ bị mất khách hàng và thị phần rất cao nếu không có những chiến lược phát triển phù hợp, định vị đúng khách hàng và thị trường mục tiêu. Khách hàng sẽ dễ dàng được tiếp cận với nhiều tổ chức tài chính với nhiều tiện ích khác nhau, khả GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
55 năng dần dần hoàn toàn chọn lựa tổ chức tài chính nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng hậu, dịch vụ nhiều tiện ích, khả năng phục vụ chuyên nghiệp là hoàn toàn có thể xảy ra. Trước những bất lợi có thể dự báo trước, Easy cần phải xây dựng chiến lược Marketing tốt nhất, chiến lược khách hàng hấp dẫn nhất nhằm cạnh tranh lại được các thế lực hùng mạnh khác cũng như giữ vững được thị phần của mình trong thị trường dịch vụ trả góp vốn non trẻ và có thể dễ dàng bị nuốt chửng bởi các tổ chức tài chính nước ngoài. Easy cần phải nhanh chóng lan rộng tầm ảnh hưởng của mình đến tất cả đối tượng khách hàng với những sản phẩm phù hợp nhất nhằm thu hút, giữ vững và phát triển vững mạnh lượng khách hàng vì sản phẩm dịch vụ trả góp sẽ luôn cần thiết cho mọi đối tượng, tầng lớp khách hàng trong xu hướng kinh tế phát triển và hội nhập. Chăm sóc khách hàng cũ bằng những sản phẩm dịch vụ mới để giữ chân cũng như xây dựng vững vàng lòng tin nơi khách hàng. Tuy nhiên, cũng cần xác định chính xác đối tượng khách hàng nhắm tới với độ an toàn cao nhất, giảm thiểu rủi ro khả năng khó thu hồi nợ, nhằm đảm bảo khả năng luân chuyển vốn nhanh và hợp lý. III.2.2 Chiến lược Nguồn nhân lực Cơ cấu nhân lực cũng như nguồn nhân lực chuyên nghiệp, kĩ năng làm việc thành thạo luôn là hậu phương vững chắc cho mọi sự phát triển của doanh nghiệp. Nhằm phát triển ổn định nguồn nhân lực, Easy phải thực hiện tốt những việc sau: - Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực phù hợp và luôn bám sát kế hoạch phát triển tổng thể của toàn công ty, kế hoạch phát triển chi nhánh, hợp tác với các đại lý GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
56 - Phân định rõ ràng quyền hạn và chức năng cho từng phòng ban cụ thể, để có thể tuyển dụng đúng với nhu cầu cần thiết cũng như xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, khả năng thành thạo sâu sắc trong công việc. - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, với khả năng ứng xử của nhân viên trong công việc cũng như chăm sóc khách hàng tốt nhất, tạo cho khách hàng sự hài lòng nhất. - Hoàn thiện và xây dựng các chính sách tiền lương, tiền thưởng, chế độ chăm sóc nhân viên phù hợp với từng phòng ban, từng cấp bậc, từng nhân viên nhằm tạo sự hài lòng khi làm việc với Easy của nhân viên. - Huấn luyện khả năng quản lý và ứng phó với thay đổi thị trường cho các cấp bậc cao trong công ty nhằm đảm bảo lèo lái con thuyền Easy thật tốt trước những thay đổi của thị trường và đảm bảo Easy phát triển đúng mục tiêu đã định. - Huấn luyện, đào tạo, tạo môi trường để từng nhân viên có thể trao dồi nghề nghiệp, giúp nâng cao hơn nữa kỹ năng làm việc nhằm đảm bảo hoàn thành tốt công việc được phân công. III.2.3 Chiến lược Sản phẩm dịch vụ cung cấp Hiện tại Easy chỉ cung cấp một loại sản phẩm duy nhất, đó là Dịch vụ mua xe gắn máy trả góp, điều này tạo ra những mặt hạn chế sau: - Không tạo được sự đa dạng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. - Không có đầy đủ sản phẩm thích hợp để có thể hướng tới mọi tầng lớp dân cư, giúp xâm nhập sâu và sát thị trường. - Không tận dụng được lượng khách hàng hiện tại cho việc chào mời các sản phẩm mới. GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
57 - Chi phí điều hành khá cao khi bộ máy công ty chỉ phục vụ cho duy nhất một sản phẩm. Vì những lý do trên, việc phát triển thêm nhiều sản phẩm với nhiều tiện ích tối ưu luôn là mục tiêu trước mắt Easy cần phải đặt ra cho sự phát triển lâu dài và bền vững. Easy cần tiến hành nhiều hơn nữa các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc được đối tượng tiêu dùng thích hợp với các dịch vụ tài chính và từ đó cung cấp những sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của người tiêu dùng. Một số nghiên cứu thị trường nhằm phân khúc khách hàng cho thị trường tài chính tiêu dùng đã được thực hiện bởi công ty Easy từ tháng 03/2008 – 05/2008 trên 500 mẫu, đã rút ra kết luận cho các nhóm khách hàng sau: Nhóm 1: nhóm tiêu dùng cổ điển: cân nhắc chi tiêu thận trọng, không thích vay mượn, chỉ ưa chuộng hình thức mua hàng trả thẳng Nhóm 2: nhóm tiêu dùng bán cổ điển: chuộng mua sắm, nhưng không thích hình thức vay mượn Nhóm 3: nhóm tiêu dùng có khuynh hướng mới: thu nhập không cao lắm, tuy nhiên tư tưởng chi tiêu thoải mái, trả góp có thể là một lựa chọn Nhóm 4: thu nhập trung bình, chuộng cuộc sống với đầy đủ tiện nghi, sẵn sàng vay mượn phục vụ cho cuộc sống với nhiều tiện nghi Nhóm 5: nhóm tiêu dùng hiện đại: thuộc các tầng lớp có thu nhập cao, nhu cầu mua sắm cũng cao, tư tưởng lại hoàn toàn thoáng với việc mua hàng trả góp để có những sản phẩm ưa thích Từ việc phân khúc các nhóm khách hàng trên ta có thể dễ dàng thấy, hầu hết các đối tượng khách hàng đều có thể là khách hàng tiềm năng cho dịch vụ GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương
58 trả góp, đặc biệt với xu thế mở cửa hiện nay, xu hướng tiêu dùng hiện đại, tận dụng tối đa tiện ích từ dịch vụ trả góp đang ngày càng được ưa chuộng hơn. Vì vậy, nhằm mục đích phát triển lâu dài, Easy cần xúc tiến nhanh hơn nữa việc cung cấp thêm nhiều sản phẩm cho dịch vụ trả góp. Các sản phẩm có thể gồm: - Sản phẩm hàng điện máy trả góp: ti vi, đầu máy, karaoke, laptop, điện thoại di động . Đây là các sản phẩm thuộc về nhu cầu thiết yếu hầu như mỗi gia đình đều muốn trang bị cho gia đình mình. Thời gian khấu hao cho những sản phẩm này cũng khá ngắn, giúp tạo ra một thị trường với nhu cầu phát sinh liên tục, khả năng bão hòa là rất thấp. - Sản phẩm xe hơi trả góp: mức sống của người dân càng ngày càng cao, nhu cầu cho việc sở hữu một chiếc xe hơi không bao lâu sẽ trở nên nhu cầu cơ bản và bức thiết, thị trường khách hàng cho xe hơi cũng còn đang bỏ ngõ, chưa được khai thác triệt để, tạo ra thị trường đầy tiềm năng nếu xâm nhập vào lĩnh vực này. - Sản phẩm Thẻ tín dụng: cùng với quá trình phát triển và hội nhập của nền kinh tế, một thị trường tài chính hiện đại không bao lâu sẽ trở thành xu hướng chung của thị trường, tiêu dùng bằng tiền mặt sẽ dần dần được thay thế bằng tiêu dùng qua ngân hàng, mà cụ thể là qua các hình thức Thẻ tín dụng. Đi trước đón đầu với việc cung cấp Thẻ tín dụng với gói cước sử dụng một định mức chi tiêu nhất định theo từng tháng, từng quý, từng năm cho từng đối tượng khách hàng cụ thể sẽ tạo ra ưu thế cho việc khai thác tối đa nguồn khách hàng, tạo ấn tượng mạnh cho thương hiệu với sản phẩm dịch vụ mới mẻ này. - Sản phẩm Cho vay tiền mặt: quan trọng hơn hết, nhu cầu tiền mặt cho việc sửa lại căn nhà, góp thêm vốn vào việc kinh doanh hiện tại, mở một tiệm GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương