Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế

111 trang thiennha21 22/04/2022 5570

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_phan_tich_tinh_hinh_tieu_thu_san_pham_cua_cong_ty.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC KỶ THỪA THIÊN HUẾ Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Nguyễn Hồng Ngọc Trường Đại học KinhLớp K49D tế– QTKD Huế Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, 2019
LỜI CẢM ƠN Ngay từ những ngày đầu được học tập và rèn luyện tại giảng đường Đại học Kinh tế Huế em đã nhận được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô cũng như sự quan tâm giúp đỡ từ phía gia đình, bạn bè. Thầy cô đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức hay và bổ ích. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào thực tế công việc, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm đáng quý. Cùng sự nổ lực của bản thân, em đã hoàn thành khóa luận thực tập tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế”. Từ những kết quả đạt được này, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất đến: Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, khoa Quản trị kinh doanh và quý thầy cô giáo đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá trong 4 năm học vừa qua. Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi để chúng em làm quen với thực tiễn công việc và hình thành các kỹ năng cho bản thân để sau khi ra trường có thể đáp ứng tốt hơn yêu cầu công việc của các doanh nghiệp. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Tài Phúc đã trực tiếp tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ, toàn thể Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán đã giúp đỡ nhiệt tình, tạo mọi điều kiện thuận lợi và hỗ trợ hết mức trong quá trình thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp. Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ quý Thầy Cô để em có thể hoàn thiện hơn trong công việc sauTrường này. Cuối cùng, em Đại xin kính học chúc quý Kinh Thầy cô trư ờtếng Đ ạHuếi học Kinh tế Huế luôn luôn dồi dào sức khỏe để tiếp tục sự nghiệp “trồng người” của mình. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Hồng Ngọc
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ v DANH MỤC BẢNG vi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 3 4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 4 PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5 1.1. Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 8 1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 Trường1.1.4.1. Nghiên cứ uĐại thị trườ nghọc Kinh tế Huế 10 1.1.4.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 13 1.1.4.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13 1.1.4.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 14 1.1.4.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến 16 1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 18 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19 SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc i
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 1.1.5.1. Nhân tố khách quan 19 1.1.5.2. Nhân tố chủ quan 21 1.1.6. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 1.1.6.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 24 1.1.6.2. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 25 1.1.6.3. Một số chỉ tiêu tài chính 26 1.2. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm 27 1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua 27 1.2.2. Một số đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm28 1.2.3. Một số đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 30 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 30 2.1.1. Giới thiệu về công ty 30 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 30 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 31 2.1.4. Các loại sản phẩm của công ty 32 2.1.5. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 32 2.1.6. Tình hình tài chính và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 34 2.1.7. Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 36 2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ39 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 39 2.2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng 39 Trường2.2.1.2. Tình hình Đại tiêu thụ theohọc thị trư ờKinhng tế Huế 40 2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 40 2.2.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 41 2.2.3. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 42 2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Phước Kỷ 43 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 43 SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 45 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 46 2.3.4. Phân tích tương quan và hồi quy 50 2.3.5. Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố 54 2.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58 2.4.1. Điểm mạnh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58 2.4.2. Hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 59 3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tới 59 3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 59 3.2.1. Cơ sở hình thành giải pháp 59 3.2.2. Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 60 3.2.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã 60 3.2.2.2. Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và chiết khấu phù hợp 61 3.2.2.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và giảm chi phí phân phối 62 3.2.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp 63 3.2.2.5. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 64 3.2.2.6. Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường 64 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 1. Kết luận 66 2. KiếTrườngn nghị Đại học Kinh tế Huế 68 PHỤ LỤC 1 71 PHỤ LỤC 2 74 SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ĐVT Đơn vị tính TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên KH Khách hàng KM Khuyến mại SP Sản phẩm NV Nhân viên BH Bán hàng DV Dịch vụ ROS Return On Sales – Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu GDP Gross Domestic Product – Tổng sản phẩm quốc nội Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm 10 Sơ đồ 2. Kênh tiêu thụ trực tiếp 14 Sơ đồ 3. Kênh tiêu thụ gián tiếp 15 Sơ đồ 4. Các hình thức xúc tiến bán hàng 17 Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 31 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc DANH MỤC BẢNG Bảng 1. Danh mục sản phẩm của công ty 32 Bảng 2. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 33 Bảng 3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 36 Bảng 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 38 Bảng 5. Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2015-2017 39 Bảng 6. Sản lượng tiêu thụ theo thị trường của công ty giai đoạn 2015-2017 40 Bảng 7. Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng của công ty giai đoạn 2015-2017 40 Bảng 8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty giai đoạn 2015-2017 41 Bảng 9. Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu trong giai đoạn 2015-2017 42 Bảng 10. Số vòng quay vốn lưu động của công ty giai đoạn 2015-2017 42 Bảng 11. Đặc điểm đối tượng nghiên cứu 43 Bảng 12. Kiểm định Cronchbach’s Alpha đối với 5 nhân tố 45 Bảng 13. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test 47 Bảng 14. Eigenvalues và phương sai trích 47 Bảng 15. Ma trận xoay nhân tố 48 Bảng 16. Kết quả kiểm định tương quan 50 Bảng 17. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tập dữ liệu 51 Bảng 18. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tổng thể 51 Bảng 19. Kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến 52 Bảng 20. Hệ số hồi quy riêng trong mô hình 53 Bảng 21. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 54 Bảng 22Trường. Đánh giá của khách Đại hàng v ềhọcgiá Kinh tế Huế 55 Bảng 23. Đánh giá của khách hàng về phân phối 56 Bảng 24. Đánh giá của khách hàng về xúc tiến 57 Bảng 25. Ý kiến của khách hàng về biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm .60 SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt. Dưới tác động mạnh mẽ của thời kỳ cách mạng công nghệ 4.0 và quá trình hội nhập, nhiều cơ hội và thách thức đang đặt ra cho các doanh nghiệp ở Việt Nam. Nâng cao năng lực cạnh tranh không chỉ là nhu cầu cấp thiết, liên tục và lâu dài mà còn là nội dung sống còn của doanh nghiệp và nền kinh tế. Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển đồng bộ gắn liền với sự biến động của thị trường từ khâu sản xuất đến tiêu dùng. Trong đó, tiêu thụ sản phẩm là quá trình không thể thiếu giúp doanh nghiệp có thể thu hồi vốn sản xuất kinh doanh, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và mở rộng quy mô. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Vậy nên, vấn đề đặt ra là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Thị trường luôn biến động không ngừng, vì vậy tiêu thụ sản phẩm tuy không là vấn đề mới mẻ nhưng mang tính cấp bách đối với doanh nghiệp. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại đều cần xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đặc điểm ngành nghề kinh doanh, các nhân tố ảnh hưởng và xu hướng thị trường. Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ là doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặc dù đã có nhiều biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhưng công ty vẫn gặp không ít khó khăn do sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh và sự biến động thất thường của thị trườngTrường vật liệu xây dựng. Đại học Kinh tế Huế Xuất phát từ thực tiễn nói trên, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Công ty kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm và mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng dẫn đến hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc khác nhau, vì vậy trong luận văn này tôi chỉ đi vào khảo sát thực trạng tiêu thụ của sản phẩm gạch ốp lát để đưa ra giải pháp được hoàn thiện và cụ thể hơn. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Thông qua việc tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Phản ánh được thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những giai đoạn 2015 – 1017 và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty. - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ trong giai đoạn 2015 – 2017. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Phạm vi thời gian: + Dữ liệu thứ cấp: Từ năm 2015 đến năm 2017. + Dữ liệTrườngu sơ cấp: Được đi ềĐạiu tra trong học khoảng thKinhời gian từ ngày tế04/12/2018 Huế đến ngày 18/12/2018. - Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu - Dữ liệu thứ cấp + Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện và trang Thư viện số của trường Đại học Kinh tế Huế, thông tin từ một số trang web như + Dữ liệu từ các phòng của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ như Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh. - Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát ý kiến người tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm của công ty bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn. + Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện khách hàng trực tiếp mua sản phẩm tại công ty. + Xác định kích thước mẫu: Theo Hair và các cộng sự, đối với các nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân tích. Thông thường, kích thước mẫu thường gấp 5 lần số biến quan sát trong thang đo và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson & Grablowsky, 1979). Theo Pedhazud và Schmelkin (1991), phương pháp phân tích nhân tố cần tối thiểu 50 quan sát cho mỗi nhân tố (Pedhazur & Schmelkin, 1991). Tabachnich và Fidell (1996) cho rằng, một nguyên tắc tổng quát tốt nhất cho phân tích nhân tố là cần ít nhất 300 quan sát. Tabachnich và Fidell cũng đưa ra những gợi ý cho kích thước đối với phương pháp phân tích nhân tố: số quan sát 50 là rất tệ, 100 là tệ, 200 là kích thước bình quân, 300 là tốt, 500 là rất tốt và hoàn hảo nếu như mẫu bao gồm 1.000 quan sát. ĐTrườngối với phương pháp Đại phân tích học hồi quy, KinhGreen gợi ý rtếằng, kíchHuế thước mẫu tối thiểu áp dụng cho phương pháp phân tích hồi quy đa biến là n > 50 + 8m và n > 104 + m đối với kiểm định dự báo bằng mô hình hồi quy, trong đó n là kích thước mẫu và m là số biến độc lập trong mô hình nghiên cứu đề xuất (Green, 1991). Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 20 biến quan sát khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu là 100 quan sát. Ngoài ra, SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc nghiên cứu cũng tiến hành phân tích hồi quy với biến độc lập trong mô hình, do đó, để việc tiến hành hồi quy đảm bảo thì kích thước mẫu tối thiểu là 90 quan sát. Kết hợp hai phương pháp phân tích dữ liệu, kích thước mẫu tối thiểu là 100 quan sát. Tuy nhiên, để đảm bảo cho nghiên cứu được hoàn thiện và chính xác hơn, kích thước mẫu dự định là 150 quan sát. 4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu - Phương pháp thống kê Phân tích sự biến động của dữ liệu thứ cấp qua 3 năm từ 2015 – 2017 về các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đưa ra đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở kiến thức chuyên môn và tình hình thực tiễn. - Phương pháp thống kê mô tả Được sử dụng để phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh và nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ. - Kiểm định độ tin cậy của thang đo Các thang đo trong mô hình nghiên cứu được kiểm định độ tin cậy thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. - Phương pháp phân tích nhân tố EFA Nhằm sắp xếp lại các biến quan sát và phân nhóm các biến quan sát vào các nhân tố dựa trên dữ liệu thực tế thu thập được. - Phân tích tương quan và hồi quy Sử dụng hệ số tương quan Pearson để đo lường mức độ tương quan tuyến tính giữa biến độc lập đối với biến phụ thuộc. Phân tích hồi quy xác định mức độ ảnh hưởng của từng biến độc lập đến biến phụ thuộc. - KiTrườngểm định One Sample Đại T – Test học Kinh tế Huế Nhằm so sánh giá trị trung bình (mean) của tổng thể với một giá trị cụ thể. Giả thuyết cần kiểm định: + H0: Giá trị trung bình của KH đối với tiêu chí bằng giá trị kiểm định (Test value) + H1: Giá trị trung bình của KH đối với tiêu chí khác giá trị kiểm định (Test value) α là mức ý nghĩa của kiểm định, α = 0,05. Nếu sig. ≤ α, bác bỏ giả thuyết H0, nếu sig. > α, chấp nhận giả thuyết H0. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng. Với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lý bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, được cấp trên cung cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Các vấn đề sản xuất đều do Nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàngTrường hóa cần được hi ểĐạiu theo c ảhọcnghĩa hẹ p Kinhvà nghĩa rộng. tế Huế Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm. Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là một quá trình từ công tác nghiên cứu thị trường, sản xuất sản phẩm hoặc tìm nguồn hàng, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, tổ chức hệ thống phân phối, đến việc quảng cáo và xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng và các dịch vụ hậu mãi. Sự cần thiếTrườngt của hoạt động tiêu Đạithụ sản ph họcẩm được thKinhể hiện ở các tếvai trò Huế sau: - Đới với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác và toàn diện. Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cho quá trình hoạt động kinh doanh của mình và tiêu thụ sẽ phản ánh đúng đắn kết quả hoàn thành những mục tiêu đó; đồng thời cũng cho thấy rõ năng lực tổ chức, điều hành, những điểm yếu và điểm mạnh của doanh nghiệp. Kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn, sau một chu kỳ kinh doanh. Mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp đầu tư công nghệ, máy móc, trang thiết bị hiện đại để từng bước mở rộng và phát triển quy mô. Chỉ có thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, đầu tư cho chu kỳ hoạt động kinh doanh tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Còn nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh sTrườngố hàng hoá, sản phẩ mĐại bán ra chọcủa doanh nghiệpKinh so với tổngtế giáHuế trị hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc người tiêu dùng, giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng. Nhờ hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới thông qua những phán ánh của họ về sản phẩm từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm được tiêu thụ thì hoạt động sản xuất kinh doanh mới có thể diễn ra bình thường, tránh sự mất cân đối hay tình trạng cung vượt cầu. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm, tức là kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp tiếp tục tái sản xuất kinh doanh, sử dụng các nguồn lực làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và các yếu tố khác, từ đó tạo ra dây chuyền hoạt động liên tục thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ có vai trò quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ảnh hưởng nhất định đến xã hội. Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển trên thị trường hiện tại cũng như thị trường tiềm năng. 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp - MTrườngục tiêu lợi nhuận Đại học Kinh tế Huế Lợi nhuận là mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Tiêu thụ sản phẩm mạnh thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại, nếu sản phẩm không thể tiêu thụ hoặc tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp thì doanh nghiệp có thể kinh doanh hòa vốn hoặc thua lỗ. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc - Vị thế doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp thể hiện hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa doanh nghiệp bán ra so với toàn bộ thị trường. Sản phẩm tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại sẽ làm giảm vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. - Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm phải bán ra được thì trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn và có lợi nhuận để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Quá trình này chỉ diễn ra liên tục khi tất cả các khâu được diễn ra suôn sẻ. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi, vì vậy nó là bộ phận không thể thiếu của quá trình tái sản xuất. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thị Nghiên cứu Thông tin Lập kế hoạch tiêu trường thị trường thị trường thụ sản phẩm Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Sản phẩm Quản lý dự trữ và Phối hợp hoàn thiện sản D ch v Hàng và tổ chức ị ụ phẩm hóa thực hiện dịch vụ các kế Giá và Quản lý lực hoạch doanh số lượng bán hàng Phân phối Tổ chức bán hàng và giao tiếp và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại) 1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Theo Karl Marx: ‘‘Ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.Trường Đại học Kinh tế Huế Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính không gian, thời gian, có mặt cả người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi. Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức phức tạp hơn thì cách hiểu cũ không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler, “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Trong nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất kinh doanh phải tập trung mọi nỗ lực nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Luôn luôn xem xét đánh giá thị trường với những biến động không ngừng của nó là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp. Sự hiểu biết sâu sắc về thị trường sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh phản ứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường, lựa chọn tổ chức các nghiệp vụ hợp lý theo sự biến động của thị trường. Các bước cơ bản của nghiên cứu thị trường bao gồm: Bước 1: Xác định mục tiêu hoặc vấn đề nghiên cứu Quá trình nghiên cứu nên bắt đầu bằng việc xác định vấn đề nghiên cứu và thiết lập những mục tiêu nghiên cứu. Việc hiểu các vấn đề trong kinh doanh một cách rõ ràng, giúp nghiên cứu thị trường tập trung và hiệu quả. Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu Bước tiếp theo sau khi đã xác định được mục tiêu của việc nghiên cứu đó là lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp. Một số phương pháp nghiên cứu phổ biến để doanh nghiệp có thể lựa chọn, đó là: + Điều tra, khảo sát: Công cụ để thực hiện nghiên cứu bằng phương pháp này đó chính là bảng câu hỏi (bảng hỏi). Doanh nghiệp sẽ thiết kế một bảng câu hỏi thông minh, bámTrường sát vào mục tiêu Đại đã đề ra đểhọc khảo sát Kinh khách hàng tếmẫu. HuếQuy mô mẫu được khảo sát càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng đáng tin cậy bấy nhiêu. + Phỏng vấn nhóm: Người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận giữa một nhóm người. + Phỏng vấn cá nhân: Giống như phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở có tính chất tìm hiểu sâu. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi người phỏng vấn phải có kỹ năng dẫn dắt và tạo thiện cảm với người được phỏng vấn. Bởi SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc khách hàng có sẵn sàng chia sẻ với người lạ hay không, đều phụ thuộc kỹ năng của người phỏng vấn. + Quan sát: Khi quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi công cộng, có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Phương pháp này giúp doanh nghiệp có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như hành vi mua sắm của khách hàng. + Thử nghiệm: Đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế. Việc này giúp doanh nghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, có thể là điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến bao bì bắt mắt hơn. Bên cạnh đó, trước hết, doanh nghiệp cần xác định làm thế nào chọn mẫu mang tính đại diện: Đó là đối tượng có đặc điểm như thế nào, doanh nghiệp có thể tìm họ ở đâu, số lượng bao nhiêu là đủ để có thể kết luận, Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu Tùy theo phương pháp nghiên cứu được lựa chọn để lập kế hoạch phù hợp: địa bàn, thời gian, quy mô nghiên cứu, và quan trọng là thiết kế công cụ nghiên cứu thị trường. Đây là bước triển khai kế hoạch trong toàn bộ quy trình nghiên cứu thị trường. Bước 4: Thu thập dữ liệu Đây chính là phần cốt lõi của dự án nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp đưa bản khảo sát ra thị trường, hoặc thực hiện các buổi phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu, thực hiện thử nghiệm tại hiện trường, Các câu trả lời, lựa chọn và những điểm quan sát đều được thu thập và ghi chép, thường là trong các bảng gồm dòng và cột. Mỗi phần thôngTrường tin đều quan tr ọĐạing và đóng học góp vào viKinhệc kết luận cutếối cùng Huếcủa nghiên cứu thị trường. Bước 5: Xử lý dữ liệu Từ những thông tin được ghi chép, doanh nghiệp sẽ tổng hợp những thông tin đó lại thành bản dữ liệu hoàn chỉnh, thống nhất. Tiếp theo đó, việc sử dụng các phần mềm chuyên xử lý, phân tích dữ liệu là cần thiết và chúng sẽ đem lại cho doanh nghiệp kết quả nhanh chóng và chính xác nhất. Một số phần mềm phân tích dữ liệu phổ biến SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc và đáng tin cậy hiện nay là Excel, SPSS, Minitab, Nhiệm vụ của các phần mềm này là tạo bảng và đồ thị, biểu đồ phân chia; phân khúc kết quả vào các nhóm phù hợp như độ tuổi, giới tính và cuối cùng là tìm ra xu hướng chính của dữ liệu. Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo Trên cơ sở kết quả xử lý dữ liệu, đưa ra kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường, là kết quả trả lời cho câu hỏi được đưa ra ở bước 1 để ra quyết định kinh doanh. 1.1.4.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, liên tục. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau: + Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: Doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm, + Xây dựng phương án để đạt mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán, xây dựng các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ, 1.1.4.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá thông thường,Trường kho hàng hoá của Đạidoanh nghi họcệp đặt g ầKinhn nơi sản xu ấtết của Huếdoanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 1.1.4.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định. Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: - Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian như: bán hàng đến từng nhà, bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua thư, điện thoại đặt hàng, mạng Internet, Nhà sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 2. Kênh tiêu thụ trực tiếp Đối với hình thức trực tiếp, ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng. Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ yêu cầu của họ. Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu của mình. Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm. Các nhóm khách hàng phân tán cũng gây khó khăn cho công tác quản lý và quan hệ khách hàng của doanh nghiệp.Trường Đại học Kinh tế Huế - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại lý) tuỳ theo số cấp trung gian có trong kênh mà kênh được xếp vào kênh cấp I, cấp II hoặc cấp III. Trong kênh này, người trung gian đóng vai trò rất quan trọng. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Kênh I Người bán lẻ Nhà Người sản Kênh II tiêu Người bán buôn Người bán lẻ xuất dùng Kênh III Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Sơ đồ 3. Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng. Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho người bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các người bán lẻ và tới tay người tiêu dùng. Có nhiều lý do để nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho trung gian thương mại, mặc dù việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm sẽ được bán như thế nào và bán cho ai. Việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất rất nhiều lợi ích: + Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng vì việc phân phối trực tiếp tốn kém nhiều chi phí phát triển lực lượng bán hàng. + Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảo được việcTrường phân phối rộng khắpĐại và s ảnhọc phẩm đ ưKinhợc đưa đến thịtế trư ờngHuế mục tiêu nhanh chóng hơn. + Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ sung. + Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất. Ngay cả khi nhà sản xuất có đủ điều kiện để thực hiện chức năng phân phối, nhưng nếu việc đầu tư vào hoạt động sản xuất đem lại nhiều lợi nhuận hơn thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối thông qua trung gian. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc + Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc với khách hàng, kinh nghiệm chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm. + Sự xuất hiện trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi xã hội. Tóm lại, nhà sản xuất sử dụng trung gian thương mại trong kênh tiêu thụ là do các trung gian có thể thực hiện chức năng phân phối có chi phí thấp hơn và hiệu quả hơn so với việc tự làm lấy. Sự xuất hiện của trung gian thương mại là kết quả của phân công lao động xã hội, chuyên môn hóa và hiệu quả tiếp xúc khách hàng. Tuy nhiên, hình thức này làm thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng. 1.1.4.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Một số dạng chủ yếu thường được sử dụng của hoạt động xúc tiến, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Quảng cáo Bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng các và chủ thể phải thanh toán các chi phí. Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao, là phương tiện có khả năng thuyết phục. Có thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh đồng thời thu hút khách hàng phân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần tiếp xúc quảng cáo. Một số phương tiện quảng cáo thường Trường được sử dụng là: báo,Đại tạp chí,học truyền Kinh hình, áp phích, tế catalog, Huế thư, bao bì, Internet, - Xúc tiến bán Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Xúc tiến bán hàng thường được sử dụng nhằm vào hai nhóm đối tượng khác nhau: Xúc tiến bán hàng Tới các trung gian phân phối: Tới người tiêu dùng cuối cùng: - Giảm giá - Hàng mẫu - Trợ cấp - Quà tặng - Hàng miễn phí - Gói hàng giảm giá - Hội nghị khách hàng, - Phiếu mua hàng hội chợ và triển lãm - Giải thưởng, Sơ đồ 4. Các hình thức xúc tiến bán hàng Đối với người tiêu dùng cuối cùng: Hoạt động này nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều hơn, với số lượng lớn hơn, đồng thời cũng mở ra những khách hàng mới thông qua việc dùng thử sản phẩm. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng là những hình thức mang tính khích lệ về mặt vật chất và mang yếu tố tạo cơ hội giao tiếp. Đối với trung gian phân phối (chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ): Hoạt động này nhằm mục đích thuyết phục nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn nhận bán sản phẩm, nhận bán với số lượng nhiều hơn, nhận quảng cáo bằng cách giới thiệu và trưng bày sản phẩm; củng cố và mở rộng kênh phân phối; thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. Các hình thứcTrường xúc tiến bán hàng Đại tới trung học gian thư ờngKinh mang tính tế chất Huếưu đãi thương mại như giảm giá, trợ cấp trưng bày hàng, trợ cấp quảng cáo, - Quan hệ công chúng – PR Theo Hiệp hội Quan hệ công chúng của Mỹ (PRSA): “Quan hệ công chúng là quá trình giao tiếp mang tính chiến lược nhằm xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa tổ chức/doanh nghiệp và công chúng.” SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Vai trò chính của PR trong hoạt động xúc tiến thương mại là giúp công ty truyền tải các thông điệp tích cực đến khách hàng và những nhóm công chúng quan trọng của họ. Sau khi các nội dung tới nhóm đối tượng đích thông qua PR, sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng hơn. - Bán hàng cá nhân Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Các doanh nghiệp đều sử dụng lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng thông tin tới thị trường và bán hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích khách hàng có những phản ứng đáp lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán. 1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động sau: - Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với công tác tổ chức. Có ba phương pháp sau: Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trường. TrườngPhương pháp này thưĐạiờng đư ợhọcc sử dụ ngKinh khi sản ph ẩtếm củ aHuế doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ. Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường. Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên. - Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân bán hàng có yêu cầu chung như sau: Tinh thông kỹ thuật, thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng, có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. 1.1.4.7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh. Đánh giá, xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại. Từ đó có chương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai. 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.5.1. Nhân tố khách quan - MôiTrường trường chính tr ịĐại- pháp lu ậhọct Kinh tế Huế Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có: SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc + Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao. + Sự cân bằng các chính sách của nhà nước. + Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ. + Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. + Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. + Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành. - Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng. Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng, Các yếu tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định. - Môi trường khoa học – công nghệ Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc cung ứng các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chínhTrường xác và nhanh chóng Đại thông học tin với kh Kinhối lượng lớn tếvà cũng Huế sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường. Đồng thời, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học – công nghệ cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức và cách phục vụ khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê, - Môi trường văn hóa – xã hội SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác; và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ. - Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Các yếu tố cơ sở hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ); hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông); hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước, Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và cả trong quá trình tồn tại và phát triển của mình. Những sự biến động của tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây khó khăn trong việc vận chuyển sản phẩm và không đảm bảo được tình trạng hàng hóa đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa kho bãi và nơi tiêu thụ để hạn chế đến mức thấp nhất tổn thất do môi trường tự nhiên gây nên. 1.1.5.2. Nhân tố chủ quan - Nhân tố thuộc về doanh nghiệp + Chất lượng sản phẩm Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp vớiTrường điều kiện hiện tại vàĐại thoả mãn họcđược nh Kinhững nhu cầu hitếện tạHuếi nhất định của xã hội. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó giúp cho doanh nghiệp không chỉ duy trì được trên thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp, Có thể nói: "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp". + Giá cả sản phẩm Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua. Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả quá nhiều sẽ xảy ra trường hợp “gậy ông đập lưng ông”, không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức Trườngthận trọng trong vi ệĐạic cạnh tranh học bằng giá, Kinh việc định hư tếớng, Huếxây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. + Tổ chức công tác bán hàng Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý, tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Phương thức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán chậm, thanh toán ngay, Như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán thuận tiện nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi: Để cho khách hàng được thuận tiện và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa, Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. + Cơ cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú. Như vậy, để đáp ứng nhu cầu hơn nữaTrường và tăng tốc độ tiêu Đại thụ của đoanhhọc nghi Kinhệp cần có cơ tếcấu mHuếặt hàng hợp lý, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. + Uy tín doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao thì khách hàng sẽ có nhiều lòng tin vào doanh nghiệp, được biểu hiện bằng sự trung thành đối với sản phẩm của SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc doanh nghiệp. Qua đó, có thể thấy uy tín doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. - Nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng + Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm qua sự biến đổi lên xuống của cung cầu hàng hóa. + Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt thông tin về các sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh. Qua đó phát hiện những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh. Tìm ra những biện pháp tiêu thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với những chiến lược cạnh tranh của đối thủ. + Thị hiếu khách hàng Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với thị hiếu khách hàng thì khách hàng mới lựa chọn sản phẩm đó. Yếu tố này có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để nắm bắt được thị hiếu Trườngkhách hàng trong từĐạing thời k ỳhọckhác nhau. Kinh tế Huế 1.1.6. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.6.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán. Doanh thu (TR) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và các hoạt động khác. Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc xuất kho, cung cấp cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. TR = P * Q Trong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm. Q là sản lượng tiêu thụ. Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ. - Đối tượng phân tích: Chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước. ∆TR = TR1 – TR0 , với TR1 = P1 * Q1 và TR0 = P0 * Q0 Trong đó: TR1, TR0 lần lượt là doanh thu kỳ tiêu thụ và kỳ gốc. - Nhân tố ảnh hưởng: + Ảnh hưởng của giá bán: ∆TRp = TR1 – P0 * Q1 Sản lượng giữ nguyên, giá thay đổi sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi. + Ảnh hưởng của sản lượng: ∆TRq = P0 * Q1 – TR0 Giá giữ nguyên, sản lượng thay đổi sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi. Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: ∆TR = ∆TRp + ∆TRq = (TR1 – P0 * Q1) + (P0 * Q1 – TR0) Doanh thu thuần là khoản doanh thu bán hàng sau khi đã trừ các khoản giảm trừ doanh thu như: Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu, các khoản chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, doanh thu hàng bán bị trả lại. Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể của doanh nghiệp – Chiết khấu bán hàng – Hàng bán bị trả lại – Giảm giá hàng bán – Thuế gián thu. 1.1.6.2.TrườngChỉ tiêu lợi nhu ậĐạin tiêu th ụhọc Kinh tế Huế Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanh nghiệp đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả. Công thức: L = TR – TC = P * Q – Z * Q = ( P – Z ) * Q Trong đó: TR là doanh thu. TC là chi phí. Z là chi phí sản phẩm đơn vị. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc + Ảnh hưởng của giá bán: ∆Lp = (P1 – P0) * Q1 Trong đó: P1, P0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm kỳ tiêu thụ và kỳ gốc. Q1 là sản lượng tiêu thụ kì tiêu thụ. + Ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ: ∆Lq = (Q1 – Q0) * (P0 – Z0) Trong đó: Q0, Z0 lần lượt là sản lượng tiêu thụ sản phẩm và chi phí sản phẩm đơn vị ở kỳ gốc. + Ảnh hưởng của chi phí sản phẩm đơn vị: – ∆Lz = – (Z1 – Z0) * Q1 Trong đó: Z1 là chi phí sản phẩm đơn vị ở kỳ tiêu thụ. Chênh lệch lợi nhuận: ∆L = ∆Lp + ∆Lq – ∆Lz Lợi nhuận gộp là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán. Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lợi tức gộp hoặc lãi gộp. Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên khoản chênh lệch giữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, bao gồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ. Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ 1.1.6.3. Một số chỉ tiêu tài chính - Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS) ROS = Lợi nhuận sau thuế/ Doanh thu thuần Chỉ tiêu này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu. Tỷ số mangTrường giá trị dương ngh ĩaĐại là công họcty kinh doanh Kinh có lãi, t ỷtếsố càng Huế lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ. - Số vòng quay vốn lưu động Doanh thu thuần/ Vốn lưu động bình quân Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay vốn lưu động năm sau cao hơn năm trước. Chỉ tiêu này phản ánh trong một kỳ vốn lưu động quay được mấy vòng. Số vòng quay càng nhiều chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng vốn lưu động càng hiệu quả. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 1.2. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua Thị trường gạch ốp lát Việt Nam phát triển từ những năm 2000 và tăng trưởng mạnh theo thị trường địa ốc khi hàng loạt dự án bất động sản ra đời. Tuy nhiên, sân chơi trong thời gian này chủ yếu thuộc về các doanh nghiệp ngoại, nhất là sản phẩm đến từ Trung Quốc và Italia. Trong đó, sản phẩm của Trung Quốc có lợi thế đa dạng về chủng loại, kích thước, mẫu mã, giá thành lại rẻ. Đây chính là những yếu tố giúp sản phẩm gạch ốp lát Trung Quốc một thời làm mưa làm gió tại thị trường Việt Nam. Còn với những người tiêu dùng hàng cao cấp, thì lựa chọn của họ chủ yếu là các sản phẩm đến từ Italia. Sau đó, cùng với sự trầm lắng của thị trường bất động sản, thị trường gạch ốp lát cũng điêu đứng theo. Thị trường bị bó hẹp khiến các thương hiệu gạch ốp lát nước ngoài bắt đầu rút lui. Ngoài ra, việc nhu cầu thay đổi khi người tiêu dùng và các dự án bất động sản hướng đến dòng sản phẩm cao cấp, nên gạch ốp lát giá rẻ của Trung Quốc cũng mất dần chỗ đứng trên thị trường Việt. Công ty TNHH MTV Phước Kỷ chủ yếu kinh doanh sản phẩm gạch ốp lát của các nhà sản xuất trong nước như: Viglacera, Vitto, Mikado, Tasa, Thạch Bàn, Thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian này cũng gặp nhiều khó khăn do tình trạng cung vượt cầu. Nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân không nhiều, số lượng công ty kinh doanh vật liệu xây dựng lại ngày càng tăng. Mặc dù còn nhiều dư địa tăng trưởng khi những dự án mới xây dựng trong năm 2016 – 2017 đi vào hoàn thiện và ngành bất động sản phục hồi nhưng với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát không được ổn định. Sản phẩm của công ty tiêu thụ tại thị trường trong tỉnh Thừa Thiên Huế, chủ yếu là địa bàn thành phố và các huyện lân cận. Thị trường cácTrường huyện, thị xã xa Đại hơn còn ghọcặp nhiều Kinhtrở ngại, trong tế đó trHuếở ngại lớn nhất là chi phí vận chuyển ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng. Do đó, về lâu dài để gia tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường doanh nghiệp cần có các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối, có các chiến lược kinh doanh hợp lý để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 1.2.2. Một số đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm có trọng lượng nặng và phải vận chuyển đến các công trình nên ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, bốc xếp. Trong quá trình vận chuyển, sản phẩm có thể bị sứt mẻ do đặc điểm của vật liệu nên công ty cần có lực lượng nhân viên giao hàng cẩn thận tránh tình trạng sản phẩm đến tay khách hàng không còn nguyên vẹn. Một số sản phẩm có kích thước và giá trị lớn, do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ rất lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm phải đảm bảo được các chỉ tiêu phù hợp với các công trình. Sản phẩm được sản xuất với các lô hàng khác nhau sẽ có sự chênh lệch về màu sắc do kỹ thuật in màu, vậy nên công ty cần hỏi khách hàng rõ ràng và chính xác về kích thước cần sử dụng để tránh tình trạng màu sắc không đồng đều trong một công trình. 1.2.3. Một số đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạ tầng, các công trình kiến trúc và khách hàng là hộ gia đình. Số lượng khách hàng là tổ chức thường ít nhưng khối lượng và giá trị mua hàng lớn. Điều này chỉ ra cho công ty thấy rằng phải có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài. Do đặc điểm của sản phẩm vật liệu xây dựng do đó khách hàng thường cần đến độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục và hiệu quả trong hoạt động xây dựng. Công ty cần phải có chữ tín rất cao trong mua bán, cung cấp sản phẩm đảm bảo thực hiện tốt hợp đồng. Cách thức mua hàng đa dạng: Mua theo hợp đồng, mua theo đơn đặt hàng, mua qua hợpTrường đồng với thời gian Đại dài, thời gianhọc ngắn , KinhDo đó công tế ty cầHuến đa dạng hoá các phương thức tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao. Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng: Xác định nhu cầu tổng quát, xác định nhu cầu chi tiết, xác định tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm, nghiên cứu các nhà cung, lập kế hoạch mua hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, đánh giá mua. Mỗi công đoạn của quá trình mua công ty cần có các biện pháp phù hợp để thúc đẩy nhanh chóng ra quyết định mua. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Khách hàng thường tìm tới công ty để mua hàng, xem thực tế mẫu mã, màu sắc của sản phẩm cũng như được tư vấn về các chủng loại, kích thước gạch, để đưa ra lựa chọn phù hợp với công trình của mình. Công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nhiệt tình, giải đáp đầy đủ, chính xác những thắc mắc và vấn đề khách hàng gặp phải trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 2.1.1. Giới thiệu về công ty - Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Phước Kỷ - Tên công ty viết tắt: PHUOC KY CO.,LTD - Địa chỉ: 36 Hoàng Quốc Việt, TP Huế - Đại diện pháp luật: Trần Phước Kỷ - Ngày cấp giấy phép: 21/04/2009 - Ngày hoạt động: 30/04/2009 - Điện thoại: 02343.817.769 - Ngành nghề kinh doanh: vật liệu xây dựng và các thiết bị lắp đặt khác 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty - Chức năng Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, chức năng của doanh nghiệp là mua bán các loại hàng hóa thuộc ngành nghề kinh doanh của mình theo nhiều phương thức khác nhau, đảm bảo hàng hóa đạt chất lượng với giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. - Mục tiêu + Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả. + Thiết lập hệ thống gọn nhẹ, tăng khả năng cạnh tranh, tăng uy tín. + Phát triển hơn vùng thị trường hiện có và xâm nhập vào vùng thị trường mới. + Thiết Trườnglập mối quan hệ ngày Đại càng g ắnhọc bó với các Kinh nhà sản xu ấtết cung Huế cấp nguồn hàng. - Nhiệm vụ + Kinh doanh đúng các mặt hàng đã đăng ký, đa dạng hóa các mặt hàng nhằm cung cấp hàng hóa cho khách hàng cả trong lẫn ngoài tỉnh. + Mở rộng chi nhánh trên địa bàn tỉnh, thông qua các hợp đồng ký trực tiếp với chủ đầu tư, doanh nghiệp, khách sạn, đồng thời giới thiệu các sản phẩm cho các công ty. + Thực hiện đúng chế độ kế toán, chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc + Nộp đầy đủ và đúng hạn các khoản thuế cho Nhà nước. + Đảm bảo quyền lợi kinh tế và xã hội cho nhân viên và người lao động của công ty. + Không ngừng triển khai và nghiên cứu các chiến lược kinh doanh nhằm mở rộng quy mô đầu tư và mở rộng thị trường để tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động. + Có trách nhiệm bảo vệ môi trường sinh thái, cảnh quan thuộc khu vực quản lý và kinh doanh của mình, ngoài ra còn phải tham gia bảo vệ các di tích lịch sử, an ninh trật tự theo quy định của pháp luật. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH MTV Phước Kỷ được thể hiện như sau: Giám đốc Phòng Phòng kế Phòng kỹ kinh Kho toán thuật doanh Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp (Nguồn: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.1.4. Các loại sản phẩm của công ty Bảng 1. Danh mục sản phẩm của công ty Gạch Gạch ốp Gạch lát Thiết bị nhà bếp Chậu rửa bát Vòi rửa bát các loại Phụ kiện tủ bếp Thiết bị phòng tắm Sen vòi Bình nóng lạnh Gương và phụ kiện Chậu rửa mặt Thiết bị vệ sinh American standard Inax Ceravi Caesar Hảo Cảnh Co, Tê, Van các loại (Nguồn: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ) 2.1.5. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 Tình hình lao động của công ty TNHH MTV Phước Kỷ biến động trong giai đoạn 2015 – 2016 nhưng không đáng kể. Cụ thể là, năm 2015 tổng số lao động là 18 người, tăng 4 người tương ứng với 22,2% vào năm 2016. Còn trong năm 2016 đến 2017, số lao động của công ty không có sự thay đổi. Để hiểu rõ hơn về tình hình lao động, chúngTrường ta đi sâu vào phânĐại tích cơ học cấu lao độKinhng theo bảng tế 2. Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Bảng 2. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Người Năm Năm Năm So sánh (%) Cơ cấu lao động 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Tổng lao động 18 22 22 22,2 0,0 Phân theo giới tính Lao động nam 13 16 16 23,1 0,0 Lao động nữ 5 6 6 20,0 0,0 Phân theo trình độ văn hóa Đại học, trên Đại học 8 10 10 25,0 0,0 Cao đẳng, trung cấp 4 6 5 50,0 -16,7 Lao động phổ thông 6 6 7 0,0 16,7 Phân theo tính chất công việc Trực tiếp 16 19 19 18,8 0,0 Gián tiếp 2 3 3 50,0 0,0 (Nguồn: Phòng kế toán ) - Theo giới tính So với năm 2015, vào năm 2016, số lượng lao động nam tăng lên 3 người tương ứng với tăng 23,1%. Lao động nữ chỉ tăng 1 người nhưng xét về tương đối là nữ tăng 20%. Năm 2017 so với năm 2016, số lượng lao động nam, nữ không có sự thay đổi. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty là về vật liệu xây dựng và tính chất công việc nên lao động nam chiếm đa số trong tổng lao động. Lao động nữ chủ yếu làm việc ở bộ phận kế toán của công ty. - TheoTrường trình độ văn hóa Đại học Kinh tế Huế Trình độ lao động của công ty 3 năm qua không có sự thay đổi lớn. Năm 2015 trình độ Đại học là 8 người, năm 2016 tăng lên 2 người và giữ nguyên vào năm 2017. Về trình độ Cao đẳng, trung cấp năm 2016 tăng 2 người so với năm 2015 tương ứng là tăng 50% và giảm 1 người vào năm 2017. Người lao động có trình độ từ trung cấp trở lên nắm giữ những vị trí ở phòng kế toán, thị trường và phòng kỹ thuật của công ty. Còn lao động phổ thông làm việc tại bộ phận kho bãi, chủ yếu thực hiện các công việc SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc tay chân như bốc xếp và vận chuyển hàng hóa. Bộ phận lao động này không thay đổi trong năm 2015 – 2016 và chỉ tăng 1 người vào năm 2017, tổng cộng là 7 người. - Theo tính chất công việc Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh và quy mô công ty nhỏ nên lao động trực tiếp chiếm phần lớn trong tổng số lao động của công ty. Năm 2016, số lượng lao động trực tiếp tăng 18,8% so với 2015 và giữ nguyên trong năm tiếp theo. Số lượng lao động gián tiếp năm 2015 là 2 người, năm 2016 tăng 1 người và giữ nguyên vào năm 2017. 2.1.6. Tình hình tài chính và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 - Về tài sản + Năm 2015, tổng tài sản của công ty là 1.738 triệu đồng. Năm 2016, giá trị đó là 2332 triệu đồng, tăng 594 triệu đồng (34,18%) so với năm 2015. Năm 2017, giá trị tổng tài sản là 3469 triệu đồng, tăng 1.137 triệu đồng (48,76%) so với năm 2016. Qua 3 năm, giá trị tổng tài sản năm sau cao hơn năm trước. + Năm 2016 so với năm 2015, giá trị tài sản ngắn hạn tăng 594 triệu đồng (34,18%), còn giá trị tài sản dài hạn giảm 15 triệu đồng (4,85%). Năm 2017 so với năm 2016, cả hai giá trị tài sản ngắn hạn và dài hạn đều biến động tăng nhưng mức tăng của tài sản dài hạn là cao hơn với 107,29%, còn tài sản ngắn hạn chỉ ở mức 48,76%. Mức độ biến động của từng loại tài sản được thể hiện cụ thể qua bảng 3. Đáng chú ý là mức tăng lên của tài sản cố định năm 2017, tăng 293,72 triệu đồng, hơn gấp 2 lần so với năm 2016. - Về nguồn vốn + Qua 3 năm, nguồn vốn chủ sở hữu luôn thấp hơn nợ phải trả. Trong nguồn vốn chủTrườngsở hữu, nguồn vố nĐại đầu tư củhọca chủ sở Kinhhữu có giá trtếị cao Huếhơn nguồn vốn lợi nhuận sau thuế chưa phân phối. Về nợ phải trả, doanh nghiệp chỉ có khoản nợ ngắn hạn mà không có khoản nợ dài hạn. Tổng nguồn vốn tăng dần qua 3 năm. So với năm 2015, tổng nguồn vốn năm 2016 tăng 750 triệu đồng, trong đó nguồn vốn chủ sở hữu tăng 50 triệu đồng (23,26%), nợ phải trả tăng 596 triệu đồng (36,63%). Mức tăng của nợ phải trả cao hơn mức tăng của nguồn vốn chủ sở hữu. Năm 2017, nợ phải trả tăng lên 1.195 triệu đồng, tức 53,76%. Nguồn vốn chủ sở hữu cũng giảm 58 triệu đồng SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc (21,89%). Điều này cũng phản ánh việc doanh nghiệp gặp một số khó khăn về vấn đền nguồn vốn trong năm 2017. + Mức độ biến động của từng chỉ tiêu trong nguồn vốn chủ sở hữu và nợ phải trả được thể hiện cụ thể ở bảng 3. Tóm lại, qua 3 năm, tình hình nguồn vốn năm sau đều biến động tăng so với năm trước đó, mặc dù có sự biến động không đồng đều về từng khoản mục nợ phải trả hay nguồn vốn chủ sở hữu. Sự tăng lên về nguồn vốn là một trong những thuận lợi để tiến hành hoạt động kinh doanh một cách tốt nhất. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Bảng 3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng Năm Năm Năm So sánh (%) Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 A.Tổng tài sản 1.738 2.332 3.469 34,18 48,76 I.Tài sản ngắn hạn 1.429 2.038 2.859,58 42,62 40,31 1.Ti n và các kho ề ản tương 902 1.344 2.055,8 49,00 52,96 đương tiền 2.Các kho n ph i thu ng n ả ả ắ 0 6 4 100,00 -33,33 hạn 3.Hàng tồn kho 513 670,5 769,6 30,70 14,78 4.Tài sản ngắn hạn khác 14 17,5 30,18 25,00 72,46 II.Tài sản dài hạn 309 294 609,42 -4,85 107,29 1.Các khoản phải thu dài hạn 59,38 59,24 80,94 -0,24 36,63 2.Tài sản cố định 249,62 234,76 528,48 -5,95 125,12 B.Tổng nguồn vốn 1.738 2.488 3.625 43,15 45,69 I.Nợ phải trả 1.627 2.223 3.418 36,63 53,76 1.Nợ ngắn hạn 1.627 2.223 3.418 36,63 53,76 II.Vốn chủ sở hữu 215 265 207 23,26 -21,89 1.Vốn đầu tư của chủ sở hữu 200 200 200 0,00 0,00 2.L i nhu n sau thu ợ ậ ế chưa 15 65 7 333,30 -89,23 phân phối (Nguồn: Phòng kế toán) 2.1.7. Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 QuaTrường 3 năm, doanh thuĐại của công học ty có s ựKinhbiến động không tế đHuếồng đều, cụ thể là tăng mạnh vào năm 2016 và đến năm 2017 thì có sự sụt giảm. Nguyên nhân của sự tăng giảm này được giải thích theo sự biến động sản lượng tiêu thụ như đã trình bày trước đó. Mức độ biến động của từng chỉ tiêu được thể hiện rõ ở bảng 4. Năm 2016 doanh thu tăng 949 triệu đồng tương ứng 89,7% so với năm 2015. Đến năm 2017, doanh thu giảm 363 triệu tương ứng 18,9% so với năm 2016. Về giá vốn hàng bán, chỉ tiêu này cũng có biến động theo sản lượng tiêu thụ. Năm 2015 giá SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc vốn hàng bán là 973,8 triệu đồng. Năm 2016 tăng 859,7 triệu đồng (88,28%) so với năm 2015 và năm 2017 giảm 338,8 triệu đồng (18,48%). Có thể nói, giá vốn hàng bán qua 3 năm không có thay đổi nhiều, sự tăng giảm phụ thuộc và sản lượng tiêu thụ của công ty. Đây cũng là chỉ tiêu chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu chi phí của doanh nghiệp. Ngoài ra, chi phí quản lý kinh doanh tăng dần qua từng năm. Năm 2015, chi phí quản lý kinh doanh là 83,7 triệu đồng. Năm 2016 tăng 37,3 triệu đồng tương ứng 37,3% so với năm trước. Năm 2017 có sự tăng lên nhưng không đáng kể với 2,07%. Sau khi trừ đi các khoản chi phí và thuế thu nhập doanh nghiệp, kết quả cuối cùng là lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này chịu sự tác động mạnh của sản lượng tiêu thụ và giá bán đơn vị sản phẩm, giá vốn và chi phí chỉ tác động một phần nhỏ. Năm 2016 là năm có sản lượng tiêu thụ lớn và giá bán sản phẩm tăng trưởng trở lại. Năm 2016 lợi nhuận tăng cao với mức chênh lệch là 50,39 triệu đồng. Trái lại, đến năm 2017, lợi nhuận giảm đáng kể lên đến 89,7% tương ứng 58,58 triệu đồng. Qua đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2017 chưa đạt được hiệu quả. Công ty cần có những giải pháp để phát triển bền vững, cạnh tranh được với doanh nghiệp khác trên địa bàn. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Bảng 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng So sánh Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 +/- % +/- % 1. Doanh thu BH và cung cấp DV 1.058 2.007 1.644 949 89,70 -363 -18.09 2. Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - - - - 3. Doanh thu thuần từ BH và cung cấp DV (1 – 2) 1.058 2.007 1.644 949 89,70 -363 -18.09 4. Giá vốn hàng bán 973,8 1.833,5 1.494,7 859,7 88,28 -338,8 -18,48 5. Lợi nhuận gộp (3 – 4) 84,2 173,5 149,3 89,3 106,06 -24,2 -13,95 6. Doanh thu hoạt động tài chính 0,61 0,21 0,23 -0,4 -65,57 0,02 9,52 7. Chi phí quản lý kinh doanh 83,7 121 123,5 37,3 44,56 2,5 2,07 8. Lợi nhuận thuần từ HĐKD (5 + 6 – 7) 1,14 52,71 26,03 51,57 4.523,68 -26,68 -50,62 9. Lợi nhuận khác 17,5 28,9 29,8 11,4 65,14 0,9 3,11 10. Tổng lợi nhuận trước thuế (8 + 9) 18,64 81,61 8,33 62,97 337,82 -73,28 -89,79 11. Thuế thu nhập DN 3,72 16,3 1,6 12,58 338,17 -14,7 -90,18 12. Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN 14,92 65,31 6,73 50,39 337,73 -58,58 -89,70 Trường Đại học Kinh tế Huế (Nguồn: Phòng Kế toán) SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Bảng 5. Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: m2 So sánh Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Sản 2016/2015 2017/2016 phẩm SL % SL % SL % +/- % +/- % Gạch ốp 2.561 33,3 4.835 33,2 3.971 33,3 2.274 88,8 -864 -17,9 Gạch lát 5.122 66,7 9.713 66,8 7.953 66,7 4.591 89,6 -1.760 -18,1 Tổng 7.683 100 14.548 100 11.924 100 6.865 89,4 -2.624 -18,0 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Tổng sản lượng tiêu thụ của công ty tăng mạnh vào năm 2016, cụ thể là tăng 89,4% so với năm 2015. Đến năm 2017, sản lượng tiêu thụ giảm 18,0% so với năm ngoái. Sự tăng mạnh về lượng sản phẩm tiêu thụ vào năm 2016 là do sự khởi sắc của thị trường bất động sản, tháo gỡ những khó khăn về triển khai các dự án đô thị, cơ sở hạ tầng. Năm 2017, dư địa tăng trưởng về số lượng và giá trị các dự án bất động sản và công trình xây dựng tiếp tục thúc đẩy sản lượng tiêu thụ gạch ốp lát. Tuy nhiên, do áp lực từ các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm gạch nhập khẩu từ Trung Quốc với mẫu mã đa dạng, giá thấp hơn so với giá thị trường; nên sản lượng tiêu thụ của công ty vào năm 2017 có sự sụt giảm đáng kể. Năm 2015, sản lượng tiêu thụ gạch lát chiếm 66,7% trong tổng sản lượng, còn lại 33,3% là gạch ốp. Điều đó xuất phát từ nhu cầu của thị trường, sản lượng gạch lát cao hơnTrường gạch ốp khoảng 2 Đạilần trong cáchọc năm nghiên Kinh cứu. Năm tế 2016, Huế cả hai loại gạch này đều tăng gần 90% so với năm 2015. Năm 2017, sản lượng gạch ốp giảm 17,9%, gạch lát giảm 18,1%. Tình hình biến động như vậy phù hợp chung với xu hướng tiêu thụ chung của gạch ốp lát. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ theo thị trường Bảng 6. Sản lượng tiêu thụ theo thị trường của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: m2 So sánh Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Thị 2016/2015 2017/2016 trường SL % SL % SL % +/- % +/- % TP Huế 5.672 73,8 10.184 70 8.393 70,4 4.512 79,6 -1.791 -17,6 Huy n, ệ 2.011 26,2 4.364 30 3.513 29,6 2.353 117,0 -851 -19,5 thị xã Tổng 7.683 100 14.548 100 11.924 100 6.865 89,4 -2.624 -18,0 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Việc nắm bắt được nhu cầu sản lượng tại địa bàn tiêu thụ là một yếu tố quan trong trọng để có thể xây dựng kế hoạch tiêu thụ phù hợp, xác định được thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. Sản phẩm của công ty chỉ được tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, và chủ yếu là trong thành phố. Thị trường trong tỉnh không rộng lớn nhưng nhiều đối thủ cạnh tranh nên sản lượng tiêu thụ không cao. Thị trường tại các huyện, thị xã tuy có sản lượng tiêu thụ thấp nhưng tăng trưởng mạnh. Năm 2016 tăng 117,0% so với năm 2015. Đây là thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới. Doanh nghiệp cần có các biện pháp giảm chi phí vận chuyển để có thể mở rộng thị trường này. 2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng Bảng 7. Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: m2 So sánh KháchTrườngNăm 2015 NămĐại 2016 họcNăm Kinh2017 tế Huế 2016/2015 2017/2016 hàng SL % SL % SL % +/- % +/- % T ổ 1.920 25 3.396 23,3 2.941 24,7 1.476 76,9 -455 -13,4 chức H gia ộ 5.763 75 11.152 76,7 8.983 75,3 5.398 93,5 -2.169 -19,5 đình Tổng 7.683 100 14.548 100 11.924 100 6.865 89,4 -2.624 -18,0 SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Đối với khách hàng là tổ chức: Năm 2016, sản lượng tiêu thụ gạch là 3.396 m2, tăng 76,9% ứng với 1.476 m 2 so với năm 2015. Năm 2017, do tác động từ môi trường cạnh tranh, sản lượng có sự sụt giảm 13,4% so với năm trước. Đối với khách hàng là hộ gia đình: Năm 2016 sản lượng tiêu thụ tăng mạnh, tăng 5.398 m2 tương ứng với 93,5%. Năm 2017 giảm 19,5% so với năm 2016. Khách hàng của công ty thường là hộ gia đình, ít hiểu biết hơn về công ty và các sản phẩm mà công ty phục vụ cho nhu cầu xây dựng do họ chỉ xây dựng một vài lần. Do đó cần có các biện pháp để đưa thông tin tới nhóm khách hàng này một cách có hiệu quả. Ngoài ra, các tổ chức thường mua với khối lượng lớn và giá trị lớn để xây dựng các công trình, việc mua sản phẩm của nhóm khách hàng này thường phụ thuộc vào các công trình họ thi công. Các khách hàng lớn thường hiểu biết tốt về nhu cầu của họ, nguồn cung cấp hơn. Qua bảng trên ta thấy khách hàng là hộ gia đình chiếm một tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm lớn của công ty (gấp 3 lần so với khách hàng là tổ chức), do đó công ty cần có các chính sách giữ khách hàng truyền thống, mặt khác thu hút khách hàng là tổ chức. 2.2.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Bảng 8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng So sánh Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Sản 2016/2015 2017/2016 phẩm Giá Giá Giá % % % +/- % +/- % trị trị trị Gạch ốp 235 26,6 547 32,8 428 31,4 312 132,77 -119 -21,76 Gạch látTrường648 73,4 1 .Đại119 67,2 học936 Kinh68,6 471 tế72,69 Huế-183 -16,35 Tổng 883 100,0 1.666 100,0 1.364 100,0 783 88,67 -302 -18,13 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty nhìn chung tăng mạnh vào năm 2016 và sụt giảm vào năm 2017. Năm 2015, công ty có doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát là 235 triệu đồng. Đến năm 2016, đạt doanh thu là 547 triệu đồng, tăng 312 triệu SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc đồng tương ứng tăng 132,77%. Đây là năm khởi sắc của thị trường vật liệu xây dựng. Trong năm 2015, giá các loại mặt hàng vật liệu xây dựng giảm. Tuy nhiên, khi bước sang những tháng đầu năm 2016, giá cả lại có sự tăng trưởng. Năm 2017, doanh thu giảm 21,76% tương ứng giảm 119 triệu đồng so với năm 2016. 2.2.3. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty - Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Bảng 9. Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu trong giai đoạn 2015-2017 Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 14,92 65,31 6,73 Doanh thu thuần Triệu đồng 1.058 2.007 1.644 ROS % 1,41 3,25 0,41 (Nguồn: Số liệu Phòng Kế toán và xử lý của tác giả) Nhìn vào bảng ta thấy, tỷ số lợi nhuận trên doanh thu năm 2016 là 3,25%, tăng lên so với năm 2015 là 1,41%. Tuy nhiên, tỷ số này lại giảm mạnh vào năm 2017, chỉ còn 0,41%, giảm mạnh đến mức thấp hơn năm 2015. Giống như chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ, chỉ tiêu này phản ánh xu hướng tiêu thụ gạch men tăng lên vào năm 2016 và giảm xuống vào năm 2017. - Số vòng quay vốn lưu động Bảng 10. Số vòng quay vốn lưu động của công ty giai đoạn 2015-2017 Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Doanh thu thuần Triệu đồng 1.058 2.007 1.644 Tài sản ngắn hạn Triệu đồng 1.429 2.038 2.859,58 Nợ ngắn hạn Triệu đồng 1.627 2.223 3.418 Vốn lưuTrường động bình quân ĐạiTri ệhọcu đồng Kinh-198 tế-185 Huế-558.42 Số vòng quay vốn lưu động Lần -0,19 -0,09 -0,34 (Nguồn: Số liệu Phòng Kế toán và xử lý của tác giả) Vốn lưu động bình quân hay vốn lưu động thuần (NWC) được tính bằng khoảng chênh lệch giữa tài sản ngắn hạn và nợ ngắn hạn. NWC âm thể hiện công ty đã sử dụng một phần nợ ngắn hạn để tài trợ cho tài sản dài hạn (cụ thể là tài sản cố định), SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc điều này thể hiện sự mất cân đối tài chính do tài sản dài hạn có thời gian thu hồi vốn lâu dài trong khi các khoản nợ ngắn hạn sẽ phải đáo hạn trong thời gian ngắn. Số vòng quay vốn lưu động quá thấp, qua đó cho thấy khả năng luân chuyển hàng hóa, khả năng thu hồi và luân chuyển vốn chậm dẫn đến tăng các chi phí hoạt động và giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Phước Kỷ 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu Nghiên cứu được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Tổng số bảng hỏi được phát ra là 150 và thu được 150 bảng hỏi hợp lệ. Sau khi nhập, làm sạch dữ liệu, xử lý thống kê mô tả thu được kết quả về đối tượng nghiên cứu như sau: Bảng 11. Đặc điểm đối tượng nghiên cứu Đặc điểm Câu trả lời Số lượng Tỷ lệ (%) Nam 111 74,0 Giới tính Nữ 39 26,0 Dưới 22 tuổi 3 2,0 Từ 22 đến 40 tuổi 86 57,3 Độ tuổi Từ 40 đến 55 tuổi 49 32,7 Trên 55 tuổi 12 8,0 Cán bộ công nhân viên 94 62,7 Kinh doanh 45 30,0 Nghề nghiệp Hưu trí 6 4,0 Khác 5 3,3 Dưới 5 triệu đồng 5 3,3 TrườngTừ Đại5 – 7 triệ uhọc đồng Kinh tế73 Huế48,7 Thu nhập Từ 7 – 10 triệu đồng 54 36,0 Trên 10 triệu đồng 18 12,0 Tổ chức 16 10,7 Nhóm khách hàng Hộ gia đình 134 89,3 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc - Về giới tính Theo kết quả thống kê, trong tổng số 150 khách hàng được khảo sát, có 111 nam và 39 nữ với tỷ lệ phần trăm lần lượt là 74% và 26%. Qua đó, cho thấy nam giới thường đảm nhận công việc mua sắm loại mặt hàng vật liệu xây dựng. - Về độ tuổi Số người dưới 22 tuổi là 3 người, chiếm 2% trong tổng số mẫu nghiên cứu. Đây là độ tuổi còn đang theo học tại các trường, đến mua sản phẩm chủ yếu là theo sự hướng dẫn của người lớn trong gia đình. Những người trên 55 tuổi thường đã nghỉ hưu có 12 người (tương ứng 8%). Chiếm tỷ lệ cao trong mẫu nghiên cứu là độ tuổi từ 22 đến 40 và 40 đến 55 tuổi, với 90% tổng số mẫu nghiên cứu. Những người trong khoảng độ tuổi này thường có nhu cầu cao về xây dựng nhà ở, vì lúc này họ đã ổn định trong công việc và xây dựng gia đình nên xây dựng nhà ở là việc cần thiết. Trong đó, độ tuổi từ 22 đến 40 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất với 86 người (tương ứng 57,3%). - Về nghề nghiệp Khách hàng là cán bộ công nhân viên chiếm tỷ lệ cao nhất với 94 người tương ứng 62,7%. Tiếp theo là nghề nghiệp kinh doanh với 45 người tương ứng 30%, hưu trí chiếm 4% tương ứng 6 người và còn lại là nghề nghiệp khác. Nghề nghiệp khác bao gồm những người nông dân hay học sinh, sinh viên. - Về thu nhập Mức thu nhập của khách hàng mua sản phẩm gạch ốp lát tại công ty chủ yếu là từ 5 đến 7 triệu đồng với 73 người (chiếm 48,7%). Thu nhập từ 7 đến 10 triệu đồng cũng có tỷ lệ lớn trong cơ cấu với 36% tương ứng 54 người. Còn lại là mức dưới 5 triệu (5 người) và trên 10 triệu đồng (18 người), có tỷ lệ lần lượt là 3,3% và 12%. - VTrườngề nhóm khách hàng Đại học Kinh tế Huế Theo kết quả khảo sát, khách hàng là hộ gia đình chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu mẫu nghiên cứu với tỷ lệ 89,3% (134 người). Đây là nhóm khách hàng chủ yếu của công ty. Khách hàng là tổ chức chiếm 10,7% (16 người). Tuy số lượng khách hàng nhóm này không nhiều nhưng họ mua hàng hóa với số lượng lớn nên công ty cần mở rộng thêm mạng lưới khách hàng là tổ chức. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo Bảng 12. Kiểm định Cronchbach’s Alpha đối với 5 nhân tố Tương quan Hệ số Cronbach’s Biến quan sát biến tổng Alpha nếu loại biến SẢN PHẨM – Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,848 Mẫu mã sản phẩm đa dạng 0,657 0,819 Sản phẩm có độ cứng tốt 0,695 0,803 Màu sắc sản phẩm khó bị phai 0,697 0,802 Sản phẩm có sự đồng đều về kích thước 0,696 0,803 GIÁ – Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,828 Giá cả hợp lý 0,610 0,805 Giá cả có thể cạnh tranh với các công ty khác 0,666 0,777 Giá cả thay đổi linh hoạt 0,665 0,779 Mức độ chiết khấu hấp dẫn 0,679 0,772 PHÂN PHỐI – Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,844 Đáp ứng đơn hàng chính xác 0,656 0,811 Công ty có phương tiện hỗ trợ vận chuyển 0,718 0,794 Công ty có nhân viên bốc xếp hàng hóa 0,736 0,788 Giao hàng đúng hẹn 0,566 0,834 Bốc xếp, giao hàng hóa gọn gàng 0,585 0,830 XÚC TIẾN – Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,701 Thường xuyên có chương trình khuyến mại 0,548 0,609 Thông tin khuyến mại được công bố rõ ràng 0,667 0,460 Công tyTrường tạo mối quan hệ tốĐạit với khách học hàng Kinh0,405 tế Huế0,736 NHÂN VIÊN – Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,804 Nhân viên thái độ nhiệt tình, vui vẻ 0,637 0,747 Trả lời kịp thời và đầy đủ những thắc mắc 0,617 0,756 Quan tâm giải quyết những vấn đề 0,639 0,747 Sẵn lòng đổi, trả sản phẩm 0,588 0,770 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Kết quả kiểm định được thể hiện rõ ở bảng trên. + Sản phẩm: Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,848 > 0,6 thỏa mãn điều kiện và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0,3 nên không loại biến. + Giá cả: Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,828 > 0,6 thỏa mãn điều kiện và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0,3 nên không loại biến. + Phân phối: Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,844 > 0,6 thỏa mãn điều kiện và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0,3 nên không loại biến. + Xúc tiến: Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,701 > 0,6 thỏa mãn điều kiện và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0,3 nên không loại biến. + Nhân viên: Hệ số Cronbach’s Alpha = 0,804 > 0,6 thỏa mãn điều kiện và các biến quan sát đều có hệ số tương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation ≥ 0,3 nên không loại biến. 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Dựa vào cơ sở lý luận về các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, tham khảo các luận văn có liên quan đã nghiên cứu trước đó và phỏng vấn sơ bộ một số khách hàng, tác giả đề xuất 5 nhân tố để đánh giá sự ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và nhân viên. Mỗi nhân tố được chia ra thành nhiều yếu tố nhỏ, đều có ảnh hưởng nhất định đến tiêu thụ sản Trườngphẩm của công ty. Đại học Kinh tế Huế Tác giả sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA để xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố để nhóm biến và loại đi những biến không có giá trị phân biệt làm cho thang đo chuẩn hơn. Các tiêu chí trong phân tích EFA: - Hệ số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) là chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số của KMO đạt giá trị 0,5 ≤ KMO ≤ 1 là điều kiện để phân tích nhân tố phù hợp. Theo kết quả xử lý SPSS, KMO = 0,731 là thỏa mãn điều kiện. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc - Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity) dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định này có ý nghĩa thống kê khi sig. Bartlett’s Test < 0,05, trong kết quả của số liệu khảo sát ở bài này, giá trị sig. bằng 0,000 nên có thể sử dụng kết quả phân tích EFA. Bảng 13. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test Hệ số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) 0,731 Kiểm định Chi bình phương 1187,045 Ki nh ểm đị Df 190 Bartlett’s Test Sig. 0,000 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) - Trị số Eigenvalue là tiêu chí sử dụng để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA, tất cả các nhân tố trong phân tích đều có Eigenvalue ≥ 1 nên được giữ lại trong mô hình. - Tổng phương sai trích (Total Variance Expalained) bằng 66,35% ≥ 50% cho thấy mô hình là phù hợp. Kết quả này cũng chỉ ra rằng có 5 nhóm nhân tố được rút ra với tổng phương sai được giải thích bởi 5 nhóm nhân tố này là 66,35% , có thể nói các nhân tố này giải thích được 66,35% sự biến thiên của dữ liệu. Bảng 14. Eigenvalues và phương sai trích Extraction Sums of Rotation Sums of Initial Eigenvalues Squared Loadings Squared Loadings Nhân tố Phương Phương Phương Phương Phương Phương Tổng sai nhân sai tích Tổng sai nhân sai tích Tổng sai nhân sai tích tố (%) lũy (%) tố (%) lũy (%) tố (%) lũy (%) 1 3,507 17,534 17,534 3,507 17,534 17,534 3,170 15,849 15,849 2 Trường2,956 14,779 32Đại,313 2, 956học14,779 Kinh32,313 2tế,812 Huế14,058 29,907 3 2,741 13,707 46,020 2,741 13,707 46,020 2,733 13,664 43,571 4 2,289 11,444 57,464 2,289 11,444 57,464 2,536 12,680 56,251 5 1,777 8,886 66,350 1,777 8,886 66,350 2,020 10,100 66,350 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 47
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc - Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị này biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Theo Hair và các cộng sự (1998), Multivariate Data Analysis, Prentice – Hall International, Factor Loading là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA. + Factor Loading > 0,3 được xem là mức tối thiểu. + Factor Loading > 0,4 được xem là quan trọng. + Factor Loading > 0,5 được xem là có ý nghĩa thiết thực. Từ kết quả phân tích ở bảng ma trận xoay nhân tố, tất cả 20 biến đều có hệ số Factor Loading > 0,5 nên được giữ lại mô hình và đưa vào phân tích các bước tiếp theo và không cần phải tiến hành EFA lần 2. Có 5 nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, bao gồm: + Nhân tố 1: Phân phối Gồm 5 biến: có nhân viên bốc xếp hàng hóa, có phương tiện hỗ trợ vận chuyển, đáp ứng đơn hàng chính xác, bốc xếp và giao hàng gọn gàng, giao hàng đúng hẹn. + Nhân tố 2: Sản phẩm Gồm 4 biến: màu sắc sản phẩm khó bị phai, sản phẩm có sự đồng đều về kích thước, sản phẩm có độ cứng tốt, mẫu mã sản phẩm đa dạng. + Nhân tố 3: Giá cả Gồm 4 biến: mức độ chiết khấu hấp dẫn, giá cả linh hoạt theo biến động của thị trường, giá cả có thể cạnh tranh với công ty khác, giá cả hợp lý. + Nhân tố 4: Nhân viên Gồm 4 biến: nhân viên bán hàng trả lời kịp thời và đầy đủ những thắc mắc của khách hàng; nhân viên bán hàng quan tâm giải quyết những vấn đề về trợ giúp kỹ thuật, giao hàng; nhânTrường viên bán hàng cóĐại thái độ nhihọcệt tình, Kinhvui vẻ với khách tế hàng;Huế nhân viên bán hàng sẵn lòng đổi, trả sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. + Nhân tố 5: Xúc tiến Gồm 3 biến: thông tin về các chương trình khuyến mại được công bố rõ ràng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, công ty tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 48
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Bảng 15. Ma trận xoay nhân tố Nhân tố Biến quan sát 1 2 3 4 5 Có nhân viên bốc xếp hàng hóa 0,845 Có phương tiện hỗ trợ vận chuyển 0,831 Đáp ứng đơn hàng chính xác 0,778 Bốc xếp, giao hàng gọn gàng 0,729 Giao hàng đúng hẹn 0,711 Màu sắc sản phẩm khó bị phai 0,838 S n ph m có s u v kích ả ẩ ự đồng đề ề 0,834 thước Sản phẩm có độ cứng tốt 0,833 Mẫu mã sản phẩm đa dạng 0,796 Mức độ chiết khấu hấp dẫn 0,848 Giá c linh ho t theo bi ng th ả ạ ến độ ị 0,813 trường Giá cả có thể cạnh tranh 0,803 Giá cả hợp lý 0,769 Nhân viên bán hàng gi p th i ải đáp kị ờ 0,816 đầy đủ thắc mắc của khách hàng Nhân viên bán hàng gi i quy t v n ả ế ấ 0,789 đề kỹ thuật giao hàng Nhân viên bán hàng nhiệt tình vui vẻ 0,788 Nhân viên bán hàng s n lòng i tr Trườngẵ Đạiđổ ảhọc Kinh tế Huế0,762 sản phẩm Thông tin khuyến mại rõ ràng 0,865 Thường xuyên có chương trình KM 0,797 Tạo mối quan hệ tốt với KH 0,703 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 49
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc 2.3.4. Phân tích tương quan và hồi quy - Kiểm tra sự tương quan giữa biến phụ thuộc đối với biến độc lập Trước khi tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính, chúng ta cần xem xét mối quan hệ tuyến tính giữa các biến. Điều này nhằm kiểm định giữa các biến có quan hệ tương quan tuyến tính với nhau và các biến độc lập có tương quan với biến phụ thuộc hay không. Từ đó chúng ta sẽ chọn những nhân tố độc lập thực sự có tương quan với nhân tố phụ thuộc và đưa những nhân tố đó vào hồi quy. Giả thuyết kiểm định: + H0: Không có mối quan hệ tương quan giữa biến độc lập với biến phụ thuộc. + H1: Có mối quan hệ tương quan giữa biến độc lập với biến phụ thuộc. Bảng 16. Kết quả kiểm định tương quan Sản Giá Phân Xúc Nhân phẩm cả phối tiến viên Hệ số tương quan Khả năng tiêu thụ 0,425 0,343 0,422 0,255 0,120 Pearson sản phẩm gạch ốp Giá trị sig. 0,000 0,000 0,000 0,002 0,143 lát của công ty cao Số quan sát 150 150 150 150 150 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Dựa vào bảng kết quả ta thấy rằng giá trị sig. của 4 nhân tố sản phẩm, giá, phân phối và xúc đều 0,05 nên không thỏa mãn điều kiện tương quan. - Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy Gọi TT là khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát. Mô hình hồi quy có dạng như sau: TT = β0 + β1* SP + β2* GC + β3 * PP + β4* XT SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 50
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Trong đó: β0 là hệ số chặn β1 ,β2, β3, β4 là hệ số của các nhân tố SP là nhân tố sản phẩm GC là nhân tố giá cả PP là nhân tố phân phối XT là nhân tố xúc tiến Bảng 17. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tập dữ liệu R bình R bình ph Sai s chu n R ương ố ẩ phương hiệu chỉnh của ước lượng 0,730 0,533 0,521 0,415 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Hệ số R = 0,730 chứng tỏ mức độ tương quan giữa biến phụ thuộc và biến độc lập là khá chặt chẽ. Giá trị R² nhỏ hơn R, nên mô hình này phù hợp và an toàn. Vì nó chỉ cho biết rằng mô hình xây dựng là hợp lý để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến khả năng tiêu thụ của khách hàng mà không làm cho mức độ phù hợp của mô hình này quá lớn. R² hiệu chỉnh là 0,521 nên có thể kết luận rằng mô hình hồi quy tuyến tính phù hợp với 52,1% tập dữ liệu thu thập. Hay nói cách khác, 4 biến độc lập đưa vào mô hình ảnh hưởng 52,1% sự thay đổi của biến phụ thuộc, còn lại 47,9% là do các biến ngoài mô hình và sai số ngẫu nhiên. Bảng 18. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tổng thể T ng Trung bình Mô hình ổ Df F Sig. bình phương bình phương Hồi quy 28,508 4 7,127 41,448 0,000 Số dưTrường 24Đại,932 học145 Kinh0,172 tế Huế Tổng 53,440 149 (Nguồn: Số liệu khảo sát và xử lý của tác giả) Mục đích của kiểm định F trong bảng này chính là để kiểm tra xem mô hình hồi quy có suy rộng và áp dụng được cho tổng thể hay không. Giá trị Sig. của kiểm định F là 0,000 nên có đủ cơ sở để khẳng định mô hình được xây dựng phù hợp với tổng thể. SVTH: Nguyễn Hồng Ngọc 51