›

Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

pdf 81 trang thiennha21 21/04/2022 2830
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_phan_tich_hoat_dong_ban_hang_gao_huu_co_tai_cong_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Trường ĐạiPH ẠhọcM THỊ HIKinhẾU tế Huế Niên khóa: 2016 - 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Hiếu TS. Lê Thị Phương Thanh TrườngLớp: K50B – KDTM Đại học Kinh tế Huế Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng 5 năm 2020
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Lời Cảm Ơn Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này bên cạnh sự nỗ lực của bản thân tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía. Với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, cho tôi xin được phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài. Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm đã giúp đỡ, cung cấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS. Lê Thị Phương Thanh, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lòng giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp. Do còn hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn để khóa luận được hoàn thành tốt hơn. TôiTrường xin chân thành cả mĐại ơn! học Kinh tế Huế Sinh viên Phạm Thị Hiếu i SVTH: Phạm Thị Hiếu
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1.Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu: 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Thiết kế nghiên cứu 3 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp 4 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp 4 5. Kết cấu của đề tài 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 6 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 6 1.1.1. CácTrường quan niệm về bán Đại hàng học Kinh tế Huế 6 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 7 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng 8 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng 9 1.1.5. Phương thức bán hàng 10 1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10 ii SVTH: Phạm Thị Hiếu
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12 1.2.1. Chính sách về sản phẩm 12 1.2.2. Chính sách về giá 12 1.2.3. Chính sách về kênh phân phối 13 1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông 14 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp 15 1.3.1. Môi trường vĩ mô 15 1.3.2. Môi trường vi mô 17 1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 19 1.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20 1.4.3. Chỉ tiêu chi phí 20 1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận 21 1.5. Đề tài nghiên cứu liên quan 21 1.6. Cơ sở thực tiễn 22 1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam 22 1.6.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế 23 2.1. Tổng quan về công ty 24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 24 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm 24 2.1.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 26 2.1.2. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty 27 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 27 2.1.4. TìnhTrường hình nguồn nhân Đại lực của cônghọc ty giai Kinh đoạn 2017- 2019tế Huế 29 2.1.5. Tình hình nguồn vồn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019 32 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2017-2019 33 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm 36 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 36 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô 36 iii SVTH: Phạm Thị Hiếu
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.2.1.2 Môi trường vi mô 37 2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty 39 2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối 40 2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty 42 2.2.4.1. Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 45 2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty 49 2.2.5. Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm trong 3 năm 2017-2019 53 2.2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55 2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55 2.2.8. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 60 Những điều trên là căn cứ để tác giả tìm ra giải pháp nhằm nâng cao được hiệu quả bán hàng của Công ty. 60 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 61 3.1. Cở sở đề xuất giải pháp 61 3.1.1. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng 61 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai 62 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm 62 3.2.1. ChínhTrường sách sản phẩm Đại học Kinh tế Huế 62 3.2.2. Chính sách giá 63 3.2.3. Chính sách về kênh phân phối 63 3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông 64 3.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng 64 3.2.6. Chính sách lực lượng bán hàng 65 iv SVTH: Phạm Thị Hiếu
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 1. Kết luận 66 2. Kiến nghị 67 2.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 67 2.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 PHỤ LỤC 70 Trường Đại học Kinh tế Huế v SVTH: Phạm Thị Hiếu
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên DNTN: Doanh nghiệp tư nhân TSNH: Tài sải ngắn hạn TSDH: Tài sản dài hạn VCSH: Vốn chủ sở hữu LĐ: Lao động ĐVT: Đơn vị tính DV: Dịch vụ TNDN: Thu nhập doanh nghiệp LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ROS: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROE: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu SL: Số lượng CL: Chênh lệch Trường Đại học Kinh tế Huế vi SVTH: Phạm Thị Hiếu
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 32 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 47 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50 Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của Công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 52 Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty giai đoạn 2017 -2019 53 Bảng 2.8: Kết quả hoạt động các kênh phân phối gạo trong giai đoạn 2017 – 2019 55 Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 56 Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2017 – 2019 58 Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của Công ty 61 Trường Đại học Kinh tế Huế vii SVTH: Phạm Thị Hiếu
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty 27 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 45 Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm 24 Hình 2.2: Logo công ty Quế Lâm 26 Trường Đại học Kinh tế Huế viii SVTH: Phạm Thị Hiếu
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đồng thời cũng làm cho các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Chính vì vậy, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng nỗ lực vươn lên và khẳng định thương hiệu của công ty trên thương trường. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những vũ khí riêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có thể là chăm sóc khách hàng, bán hàng hay là chất lượng dịch vụ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Trong thời buổi hiện nay, hoạt động bán hàng phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Qua vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong điều kiện kinh tế ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì phải không ngừng nâng cao hiệu quả bán hàng, đòi hỏi công tác bán hàng phải không ngừng nâng cao và hoàn thiTrườngện. Đại học Kinh tế Huế Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một trong những doanh nghiệp đứng mạnh trên thị trường, thông qua các sản phẩm gạo hữu cơ được người tiêu dùng đón nhận tích cực. Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như: gạo Hoa Sữa của công ty Viễn Phú, VinEco (Tập đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng 1 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Phú, gạo Hoa Lúa, thì công ty cũng gặp không ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng vững trên thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt động bán hàng. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm”. Thông qua đó, để có thể tiếp xúc trực tiếp với công việc bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu được cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng của từng sản phẩm. Để từ đó, có thể học hỏi được những kiến thức, kỹ năng thực tế để sau này ra tường có thể trở thành một nhân viên kinh doanh, bán hàng thực sự. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian từ năm 2017 đến năm 2019. 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp thu thập được. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm. 3.2. Phạm vi nghiên cứu VTrườngề mặt nội dung Đại học Kinh tế Huế - Nghiên cứu những lý luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp phân tích hoạt động bán hàng. - Phân tích thực trạng bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. 2 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty. Về mặt không gian Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm. Về mặt thời gian Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xác định đề tài Xây dựng đề cương nghiên cứu nghiên cứu Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan Thu thập dữ liệu Xác định thông tin và nguồn thông tin cần thu thập Trường Đại học Kinh Titếến hành Huế thu thập dữ liệu Kết luận và Xử lý và phân tích dữ liệu báo cáo Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau: - Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do công ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong thời gian từ năm 2017 – 2019. - Các số liệu thứ cấp bên ngoài: Thông tin về tình hình kinh doanh của các công ty khác cũng như ngành hàng sản phẩm gạo hữu cơ trên thị trường được thu thập thông qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác. Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý: - Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích. - Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ qua các năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ. 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua: - Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm soát các hành vi ứng xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sát trực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhân viên, từ đó thu thập được thông tin cần thiết để làm bài khóa luận. - Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình tự và sau đó phân tích để đưa ra kết luận. 5. TrườngKết cấu của đề tài Đại học Kinh tế Huế Khóa luận được chia làm 3 phần: - Phần I: Đặt vấn đề - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm. 4 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm. - Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế 5 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1.1. Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp [10]. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8]. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua [1]. - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương nhân. TheoTrường đó, người bán cóĐại nghĩa v ụhọcgiao hàng, Kinh chuyển quy ềtến sở hHuếữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]. 6 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt nghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1]. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp bán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu đó, được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa Trườngtheo hệ thống tổ ch ứĐạic của công học ty đến t ừKinhng mức cho từtếng vùng, Huế địa lý [7]. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. 7 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình Để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng như: - Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu cònTrường góp phần đưa nề n Đạikinh tế nư họcớc ta hội nhKinhập với nền kinhtế tếHuếthế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác nhu cầu xã hội. Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. 8 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Đối với doanh nghiêp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp. Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động. Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. 1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiệTrườngn trong việc mua bán.Đại học Kinh tế Huế - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế 9 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. 1.1.5. Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng: - Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng. - Bán trả góp: Là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần. Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm. - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu thị, shop - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không cần gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tại nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác. - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tiếp trên internet. 1.1.6Trường. Quy trình bán hàngĐại trong học doanh nghi Kinhệp thương mtếại Huế Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ cứu chọn dự trữ Bán phục vụ thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam) 10 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng [2]. - Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là: Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng. Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựa vào kết Trườngquả nghiên cứu th ị Đạitrường, n ắhọcm bắt đư ợKinhc thị hiếu ngư tếời tiêu Huế dùng để chọn lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp [2]. - Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, nguyên – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn 11 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” [5]. Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ. - Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho hàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng. - Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có” [4]. 1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 1.2.1. Chính sách về sản phẩm Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu, ) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kỹ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không? Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau: - Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không? - Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không? - Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ. - CácTrường quy định về chấ tĐại lượng sả nhọc phẩm. Kinh tế Huế 1.2.2. Chính sách về giá Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ. 12 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Marketing là không ngừng tỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao và lợi nhuận tối đa. Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. 1.2.3. Chính sách về kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ. (1) Nhà bán lẻ NHÀ I (2) NGƯỜ SẢN TIÊU XUẤT Bán buôn Nhà bán lẻ DÙNG (3) Đại lý Bán buôn Nhà bán lẻ (4) Sơ đồ 1.2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân (Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing) Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. CáchTrường thức phân phố iĐại tiêu thụ trhọcực tiếp chKinhủ yếu được dùngtế choHuế việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. 13 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất. Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ. Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ. Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn [3]. 1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị này bao gồm: Quảng cáo Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghi p, hàng hóa, d ch v . - ệ ị ụ Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc y tiêu th hàng hóa và d ch v thu l i nhu n qu đẩ - ụ ị ụ để ợ ận. Có các phương tiệ ảng cáo như: NhómTrường phương tiện Đại in ấn như học báo chí, tKinhạp chí, ấn ph tếẩm thươngHuế mại. Đây là những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet, Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pano, áp phích, bảng hiệu, Hiện nay được sử dụng rất phổ biến. 14 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại, Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm. Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội, thư điện tử, Khuyến mại Theo Luật Thương mại Việt Nam (2005): “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”. Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp, được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến việc bán hàng, cung ứng hàng hóa, dịch vụ, hay dùng để tặng, thưởng không thu tiền của khách hàng. Khuyến mại là hình thức xúc tiến thương mại quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt động khuyến mại. Các hình thức khuyến mại: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải tr ti n. ả ề- Tặng hàng hóa cho khách hàng. - Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch v , tham d ình mang tính may r i. ụ - ự chương tr ủ Tổ chức các chương trình khách hàng thương xuyên như: Các chương trình văn hóa, ngh thu t, gi i trí và các s ki n khác vì m n m i. - ệ ậ ả ự ệ ục đích khuyế ạ 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1.TrườngMôi trường vĩ môĐại học Kinh tế Huế - Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái. 15 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó, đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng hóa bán ra nhiều và dễ dàng hơn. - Môi trường chính trị - pháp luật Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàngTrường hay sự bất ổn về chínhĐại trị như học bạo độ ng,Kinh khủng bố, tế đề u Huếcó thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời, sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi 16 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường. - Môi trường văn hóa – xã hội Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mỗi liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các phong tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu thập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường. - Khoa học – công nghệ Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp với túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy, bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chấTrườngt lượng tốt với giá thànhĐại rẻ nên học tạo điều Kinhkiện thuận lợ itế cho quáHuế trình bán hàng. 1.3.2. Môi trường vi mô Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá trình kiểm soát môi trường bên ngoài, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị. Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp, phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mô hình năm áp lực cạnh 17 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tố môi trường ngành gồm 5 yếu tố: - Cạnh tranh nội bộ ngành Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau. Số lượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Các công ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành. - Nhà cung cấp Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hàng ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhà cung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả. Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng luôn ổn định để đảm bảo được tiến trình. - Khách hàng Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tố quan Trườngtrọng nhất, là ngư ờiĐại mua, ngư họcời tiêu dùng Kinh sản phẩm ctếủa doanh Huế nghiệp, không có khách hàng sẽ không có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Khách hàng được phân thành 2 nhóm là khách hàng lẻ và nhà phân phối. - Sản phẩm thay thế Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu 18 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Khi sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thông. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mại, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn, Các yếu tố quyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là: Giá và công dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: Nếu các sản phẩm thay thế mà sẵn có và công dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa của sản phẩm thay thế là rất mạnh. Chi phí chuyển đổi đối với khách hàng: Yếu tố này thể hiện ở lòng trung thành của khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác. Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất không thích thay đổi thói quen vì sợ mất thời gian và công sức. Đối thủ tiềm ẩn là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cả trong nước và ngoài nước. 1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 1.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bánTrường ra trong kỳ trên t ổĐạing lượng hànghọc hóa bánKinh theo kế ho ạtếch đ ềHuếra. Qx Hht = X 100% QKh Trong đó: Hht: Hoàn thành kế hoạch. Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ. QKh: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch. 19 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. TR=Pi x Qi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng. Qi: Khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i. 1.4.3. Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm: - Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng. - Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm. - Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng. - Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng. - Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm. - Chi phí bảo hàng sản phẩm, hàng hóa. - Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng. ChiTrường phí bán hàng đư ợĐạic xác định học bằng công Kinh thức: tế Huế TC= FC + VC Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng. FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) 20 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Trong đó: : Lợi nhuận bán hàng. TR: Tổng doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí bán hàng. Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường. 1.5. Đề tài nghiên cứu liên quan 1, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Tuyết Linh – K49 kinh doanh thương mại – Đại học Kinh tế Huế: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV PHAN THÁI SƠN” - Ưu điểm: Làm rõ được các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chính sách giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng. - Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố theo mức độ tăng dần là thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng. 2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng K47 Khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh” - Ưu điểm: Bài viết đã làm rõ được các vấn đề của hoạt động bán hàng, thể hiện các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bán hàng, kênhTrường bán hàng, Đại học Kinh tế Huế - Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến tương đồng nhau. 3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Lụa – K49 kinh doanh thương mại – Đại học kinh tế Huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế” - Ưu điểm: Đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh của công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế, từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng về công tác bán hàng tại Huế. - Kết quả nghiên cứu: Cho thấy đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố hoạt động xúc tiến bán hàng, chính sách giá, thương hiệu và cuối cùng là chất lượng sản phẩm. 1.6. Cơ sở thực tiễn 1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam Với quy mô ngày càng mở rộng, thị trường thực phẩm hữu cơ mở ra nhiều cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Theo báo cáo mới nhất của Trung tâm thông tin công nghiệp và Thương mại (Bộ Công Thương), phát triển nông nghiệp hữu cơ đang là xu hướng chung của nhiều quốc gia. Cụ thể, thế giới hiện có 50,9 triệu ha được canh tác hữu cơ và tiềm năng thị trường lên tới 81,6 tỷ USD. Theo báo cáo này, Việt Nam có 33/63 tỉnh, thành phố đã phát triển mô hình nông nghiệp hữu cơ, diện tích đạt hơn 76.600 ha, tăng gấp 3,6 lần so với năm 2010. Khoảng 60 tập đoàn, doanh nghiệp, cơ sở sản xuất đã đầu tư vào nông nghiệp hữu cơ – lĩnh vực được xem là có nhiều thuận lợi để phát triển ở Việt Nam. Trên thực tế, tiêu thụ thực phẩm hữu cơ đã trở thành một xu hướng mới ở Việt Nam. Thậm chí, trong vài năm trở lại đây, các sản phẩm gạo hữu cơ đang tạo nên cơn sốt đối với một bộ phận người tiêu dùng, dù giá thành cao hơn với các loại gạo bình thường khác (giá gạo hữu cơ hiện tại ở Việt Nam giao động từ 30 – 60 ngàn đồng/1kg tùy theo chất lượng thơm, ngon, dẻo khác nhau). Trong tương lai không xa, gạo hữu cơ là loại gạo sẽ được dùng rất phổ biến, nhất là vùng thành thị có mức sống cao hơn nhằm nâng cao và bảo vệ sức khỏe. Nhờ nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao mà hiện nay có nhiều công ty sản xuất gạo hữuTrường cơ ra thị trường như Đại là công học ty Viễn PhúKinh Organic vàtế công Huế ty Cỏ May Đồng Tháp. Ngoài ra, còn có một số thương hiệu gạo hữu cơ có chứng nhận đang bán trên thị trường hiện nay như gạo Trung An, gạo hữu cơ nhãn hiệu riêng của Saigon Co.op, gạo Hoa Sữa, gạo Eco, gạo Organic. Chính vì vậy, việc sản xuất gạo hữu cơ ngày càng nhiều và là hướng phát triển tất yếu do nhu cầu của người tiêu dùng. Đây chính là một tín hiệu vui cho thị trường gạo hữu cơ khi người tiêu dùng đang dần chuyển từ quan ngại sang quan tâm đến sức khỏe, chủ động chuyển biến trong 22 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh hành vi tiêu dùng và ưu tiên sử dụng thực phẩm sạch, an toàn. 1.6.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế Ngày nay, người tiêu dùng luôn chú trọng quan tâm đến sức khỏe chính vì vậy mà sản phẩm hữu cơ được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn. Vì thế, thị trường bán lẻ ở Việt Nam nói chung và ở Huế nói riêng vẫn đang là thị trường đầy hấp dẫn, thu hút nhiều nhà bán lẻ trên thế giới. Với quy mô dân số khá lớn, cơ cấu dân số trẻ, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng ở Huế là khá cao. Tuy nhiên, ở Huế hiện nay các kênh bán lẻ hiện đại vẫn còn tương đối ít, số lượng các siêu thị, các trung tâm thương mại, các cửa hàng tiện ích vẫn chưa thực sự phát triển mạnh như một số thành phố lớn của cả nước như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. Nguyên nhân thực tế do người tiêu dùng ở Huế vẫn quen mua gạo ở các tiệm tạp hóa, các tiệm bán lẻ và chưa hòa nhập với các loại hình bán lẻ hiện đại này. Trong vòng hai năm trở lại đây, người tiêu dùng trên địa bàn bắt đầu làm quen với các cửa hàng gạo hữu cơ như gạo hữu cơ Phong Điền, gạo hữu cơ Huế Việt, Và họ đang dần quan tâm, chăm chút đến sức khỏe mình hơn. Chính vì nhu cầu của người dân Huế ngày một tăng nên hiện nay, tại địa bàn Huế đã có rất nhiều cửa hàng bán lẻ, các siêu thị cũng ngày nở rộ lên nên nhiều sản phẩm thật giả lẫn lộn. Vì thế người tiêu dùng luôn lo lắng về điều này. Do đó, họ luôn mong muốn lựa chọn những chỗ họ xem là uy tín là chất lượng và giá thành phải phù hợp với chất lượng sản phẩm mang lại cho họ thì họ sẽ lựa chọn mua hàng ở đó. Chính vì vậy, nhà sản xuất cần phải chú trọng vào khâu sản xuất gạo hữu cơ hơn nữa để mang đến sản phẩm cho người tiêu dùng một cách an tâm nhất. Phải cho khách hàng một sự tin tưởng tuyệt đối về sản phẩm cũng như đặt uy tín của công ty lên hàng đầu. Chính vì lẽ đó, công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm luôn tạo được cho kháchTrường hàng một sự tin Đạitưởng nh ấhọct định trong Kinh lòng khách tế hàng, Huế họ luôn đặt niềm tin của khách hàng lên hàng đầu và sản xuất với mục tiêu vì sức khỏe của người Việt. Vì vậy, công ty sản xuất luôn đảm bảo cho khách hàng sự yên tâm theo tiêu chí 6 không như sau: Không thuốc diệt cỏ, không phân bón hóa học, không thuốc trừ sâu hóa chất, không chất bảo quản, không hương liệu và không tẩy trắng hóa chất. Do đó, công ty luôn là sự lựa chọn của khách hàng khi mua sản phẩm. 23 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 2.1. Tổng quan về công ty 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm (Nguồn: Trang web của tập đoàn phanbonquelam.com) Công ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm (Tập Đoàn Quế Lâm) được thành lập vào tháng 11 năm 2001, tiền thân là Doanh nghiệp tư nhân Quế Lâm. Lĩnh vực hoạt động chính là phân bón (NPK, hữu cơ, các chế phẩm sinh học phục vụ nông nghiệp) và sản xuất, chế biến các loại nông sản hữu cơ. Năm 2003, DNTN Quế Lâm được chuyển thành công ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm với một nhóm các cổ đông góp vốn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh cũng như tăng nguồn lực tài chính phục vụ cho sự phát triển lâu dài với tổng giá trị tài sản trên 1600 tỷ đồng. Sau quá trình 15 năm hình thành và phát triển, hiện nay Tập Đoàn Quế Lâm đã có hệ thống 12 công ty thành viên, trong đó có 7 nhà máy sản xuất phân bón phân bố đều khắp trên cả nước (Miền Bắc – Miền Trung – Tây Nguyên – Miền Nam) và một công ty chuyên nhập khẩu, phân phối sản phẩm phân bón Quế Lâm tại thị trưTrườngờng Campuchia. Các Đại công ty thànhhọc viên cKinhủa Tập Đoàn: tế Huế 1. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Nam. Địa chỉ: 01/08 số 11, Ấp Trạm Bơm, xã Tân Phú Trung, huyện Củ Chi, thành phố Hồ Chí Minh. 2. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Long An. Địa chỉ: Ấp Nhơn Xuyên, xã Thuận Nghĩa Hòa, huyện Thạnh Hóa, tỉnh Long An. 3. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Tam Phước. Địa chỉ: Cụm Công Nghiệp Tam Phước, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai. 24 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 4. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Tây Nguyên. Địa chỉ: Xã Ya-Băng, Huyện Chư-prông, Tỉnh Gia Lai. 5. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Kon Tum. Địa chỉ: Thôn Tân An, xã Ya- Chim, thành phố KonTum, tỉnh KonTum. 6. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Miền Trung. Địa chỉ: Cụm công nghiệp Tứ Hạ, thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế. 7. Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Bắc. Địa chỉ: Xã Đạo Đức, huyện Bình Xuyên, tỉnh Vĩnh Phúc. 8. Công ty Thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Quế Lâm Campuchia. Địa chỉ: Nhà số 15C, đường 351, phường Niruos, quận Chbar Ampouv, thủ đô Phnôm Pênh, vương quốc Campuchia. 9. Công ty Cổ Phần Đầu tư phát triển Giáo dục Quế Lâm. Địa chỉ: 3/1Y Mỹ Hòa 4, xã Xuân Thới Đông, huyện Hóc Môn, Tp. Hồ Chí Minh. 10. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm. Địa chỉ: 101 Phan Đình Phùng, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. 11. Viện nghiên cứu và ứng dụng công nghệ sinh học Quế Lâm. Địa chỉ: Số 10, Khu tập thể nhiệt đới Việt Nga, ngõ Tuổi Trẻ, phường Cổ Nhuế, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội. 12. Công ty TNHH MTV Biotech Quế Lâm. Địa chỉ: Khu Công Nghiệp Đồng Sơn, thị xã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc. Tập đoàn có hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trải dài trên 63 tỉnh thành của Việt Nam với 250 nhà phân phối cấp 1, hơn 2000 đại lý cấp 2, cấp 3 và xuất khẩu qua Lào, Campuchia; hệ thống đối tác bán hàng là các công ty cao su thành viên thuộc Tập đoàn CôngTrường nghiệp Cao su ViĐạiệt Nam, Thọcập đoàn VingroupKinh về d ựtếán trHuếồng rau sạch, Tổng công ty chè, Tổng công ty cà phê, Hiệp hội tiêu Việt Nam, Với tầm nhìn và tư duy chiến lược kinh doanh xuyên suốt của mình qua từng giai đoạn phát triển, đến nay các sản phẩm mang thương hiệu Quế Lâm đã và đang khẳng định được vị thế của mình trong những thương hiệu phân bón, thương hiệu nông sản hữu cơ uy tín, chất lượng hàng đầu Việt Nam hiện nay. (Nguồn: Trang web của Tập đoàn: phanbonquelam.com) 25 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.1.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm là 1 trong 12 công ty thành viên của Tập đoàn Quế Lâm. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, chế biến và cung ứng các sản phẩm nông nghiệp hữu cơ sạch, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng. Mã số thuế: 3301541368 Địa chỉ: Số 101 Phan Đình Phùng, Phường Vĩnh Ninh, Thành Phố Huế. Giấy phép kinh doanh: 3301541368 – Ngày cấp: 24/01/2014 Ngày hoạt động: 24/01/2014 Điện thoại: 0234.653.8888 Email: quelamnshc@gmail.com Website: www.gaohuucoquelam.com/quelamorganic.com. Logo: Hình 2.2: Logo công ty Quế Lâm (Nguồn: Trang web của công ty quelamorganic.com) Công ty TNHH Nông sản hữu cơ Quế Lâm được thành lập và đi vào hoạt động vào ngày 24/01/2014. Công ty luôn sản xuất và cung ứng các sản phẩm nông sản sạch có nguồn gốc hữu cơ như: gạo hữu cơ, chè, cà phê, các loại thực phẩm hữu cơ (rau, thịt, cá, trứng, ). Trải qua 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã định hướng chiến lưTrườngợc kinh doanh của mìnhĐại bằng họcviệc tham Kinhgia lĩnh vực stếản xu ấHuết chế biến các loại nông sản hữu cơ để cung cấp cho người tiêu dùng. Tiến hành xây dựng các trang trại để có thể trồng rau an toàn theo tiêu chuẩn Vietgap, phối hợp sản xuất và thu mua các loại lúa gạo hữu cơ được trồng theo công nghệ sinh học của bà con nông dân để cung cấp cho khách hàng. Chính vì thế, Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường cũng như trong lòng người tiêu dùng hiện nay. 26 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.1.2. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty Là một công ty có quy mô vừa và nhỏ, nhưng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm vẫn có một sơ đồ bộ máy rõ ràng và chặt chẽ, điều đó được thể hiện cụ thể qua sơ đồ sau: Chủ tịch Giám đốc Phó giám đốc Bộ Bộ phận Bộ Bộ phận Bộ phận Bộ phận phận chế biến phận cà siêu thị kế toán kinh kho phê doanh Qu n lí ả Bán Đội xe hàng Sơ chế Kho Thu Bán ngân hàng TrườngSơ đồĐại2.1: Sơ đhọcồ bộ máy Kinh quản lý của tếcông tyHuế (Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính) 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban Ban lãnh đạo + Ch t ch: Ch t ch công ty nhân danh ch s h u th c hi n các quy n và ngh - ủ ị ủ ị ủ ở ữ ự ệ ề ĩa vụ của chủ sở hữu, chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao theo quy định của pháp luật và điều lệ của công ty. 27 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Ban giám đốc + G c: Làm vi c theo ch m t th ng u hành m i ho ng - iám đố ệ ế độ ộ ủ trưở , điề ọ ạt độ hàng ngày của công ty, trực tiếp giải quyết các hoạt động kinh doanh, hoạt động tài chính, có trách nhiệm tạo việc làm và đảm bảo thu nhập cho các nhân viên. + Phó giám đốc: Là người giúp công việc cho giám đốc, phụ trách các công tác sản xuất tại công ty, chịu trách nhiệm hoàn thành công việc, kiểm tra và báo cáo tình hình sản xuất của công ty. Ngoài ra, phó giám đốc còn phụ trách về mảng bán hàng là nghiên cứu và phát triển sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó xây dựng những chính sách, giải pháp phù hợp trong công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh của công ty về thị trường. Bộ phận kinh doanh Là b ph c v công tác bán các s n ph m - ộ ận tham mưu, giúp việc cho giám đố ề ả ẩ của công ty, công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường. Đồng thời, lập các kế hoạch cho hoạt động kinh doanh trong ngắn hạn, dài hạn và trung hạn, song song với đó là giám sát các quá trình thực hiện kế hoạch đó. Bộ phận kế toán Trực tiếp tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý tài satn của công ty, ghi - chép tính toán phản ánh số liệu, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, quá trình và kết quả kinh doanh, lập báo cáo các kế toán hàng tháng, hằng quý, hàng năm để trình lên ban giám đốc. Bộ phận siêu thị Là nơi trưng bày và cung cấp các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, - đây là bTrườngộ phận cung cấp ngu Đạiồn thu cho học công ty. Kinh Chịu các trách tế nhi Huếệm như giao hàng, bán hàng, thống kê lượng hàng nhập, xuất cung cấp cho các bộ phận khác để tổng hợp và từ đó đề ra những giải pháp để ngày càng hoàn thiện hơn. Bộ phận sơ chế Đây là bộ phận thực hiện các hoạt động chế biến, sơ chế các sản phẩm của công - ty theo sự chỉ đạo từ cấp trên đưa xuống, cung cấp các sản phẩm cho bộ phận siêu thị để trưng bày và bán cho khách hàng. 28 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Bộ phận kho Ch u trách nhi các s n ph m c a công ty t trang tr ho c t - ị ệm lưu trữ ả ẩ ủ ừ ại đưa về ặ ừ các nhà cung cấp khác, cung cấp sản phẩm cho bộ phận siêu thị hoặc bộ phận chế biến theo yêu cầu của cấp trên. Bộ phận cà phê Cung c p các lo i th c u i tiêu dùng và c - ấ ạ ứ ống cho ngườ ũng là nơi bán các đồ ăn sáng cho khách hàng. Đây là bộ phận cung cấp doanh thu cho công ty bằng cách bán các loại sản phẩm dưới dạng đồ uống và hầu hết các nguyên liệu được lấy từ bộ phận siêu thị là chủ yếu. 2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019 Nguồn lao động hay nhân sự luôn giữ một vai trò quan trọng vào sự tăng trưởng và phát triển của công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm, đây là một trong những yếu tố tạo nên hoạt động bán hàng hiệu quả. Nắm bắt được vấn đề này ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến việc tuyển dụng, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ cán bộ ngày một vững mạnh. Nhìn chung trong giai đoạn này, số lao động của công ty tăng lên rõ rệt. Cụ thể, năm 2018 tổng số lao động tăng 6 người so vói năm 2017 hay tăng 15%, đến năm 2019, số lao động tăng thêm 9 người so với năm 2018 tương ứng với tăng 19,56%. Số lao động tăng lên chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty ngày càng tăng, trong ba năm gần đây công ty mở rộng quy mô và lĩnh vực hoạt động, do đó nhu cầu về lao động ngày càng nhiều. Trường Đại học Kinh tế Huế 29 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 Đơn vị tính: Người Năm 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu LĐ % LĐ % LĐ % LĐ % LĐ % Tổng lao động 40 100 46 100 55 100 6 15 9 19,56 1, Phân theo giới tính Nam 23 57,50 27 58,70 33 63,63 4 17,40 6 22,22 Nữ 17 42,50 19 41,30 22 36,37 2 11,76 3 15,78 2, Phân theo trình độ Đại học 13 32,50 15 32,61 18 32,73 2 15,38 3 20,00 Cao đẳng 11 27,50 12 26,08 13 23,63 1 9,10 1 8,33 Trung cấp 4 10,00 4 8,70 5 9,10 0 0 1 25,00 Phổ thông 12 30,00 15 32,61 19 34,54 3 25,00 4 26,67 3, Phân theo tính chất lao động LĐ trực tiếp 27 67,50 31 67,40 37 67,27 4 14,81 6 19,35 LĐ gián tiếp 13 32,50 15 32,60 18 32,73 2 15,38 3 20,00 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng số lao động của công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm là không nhiều. Tổng số lao động năm 2017 là 40 người, năm 2018 là 46 người và năm 2019 là 55 người. Để thấy rõ hơn sự biến động của lao động ta đi sâu phân tích các khoản mục: - Xét theo trình độ lao động: Tỉ lệ lao động có xu hướng tăng qua các năm, cụ thể tỉ lệ lao động có trình độ đại học tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm 2019 so với năm 2018 lần lượt là 15,38% và 20,00%. Tỉ lệ lao động có trình độ cao đẳng tăngTrường lên qua các năm .ĐạiTỉ lệ lao đhọcộng có trình Kinhđộ trung ctếấp năm Huế 2018 so với năm 2017 vẫn giữ nguyên 4 lao động và có xu hướng tăng năm 2019 so với năm 2018 là 25,00%. Tỉ lệ lao động phổ thông tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm 2019 so với năm 2018 lần lượt là 25,00% và 26,67%. Quy mô lao động chỉ phản ánh một phần, điều quan trọng là chất lượng nguồn lao động. Cho nên công ty luôn chú ý đến việc tuyển dụng, đào tạo lao động, nâng cao tay nghề. Ta thấy rằng trình độ văn hóa của lao động với trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỉ lệ khá cao. Điều này nói lên 30 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh công ty có sức hút cán bộ có trình độ làm việc. Do đặc thù kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp, đòi hỏi các cán bộ có kĩ thuật và trình độ cao. Đặc biệt ban lãnh đạo công ty rất quan tâm và tạo mọi điều kiện cho người lao động được học tập về trình độ chuyên môn và nâng cao nghiệp vụ như các khóa đào tạo sau đại học, tại chức kinh tế. - Xét theo giới tính: Lao động nam luôn chiếm tỷ trọng cao hơn nhiều so với lao động nữ. Tỷ lệ giữa lao động nam so với lao động nữ qua các năm đều có sự chênh lệch. Điều này là hoàn toàn hợp lý bởi đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty là sản xuất tiêu thụ các loại gạo và các loại nông sản nên đòi hỏi những người lao động phải có sức khỏe mới có thể dễ dàng vận chuyển, lưu thông hàng hóa. Tuy nhiên lại có một số công việc đòi hỏi tính cẩn thận và kỹ càng phù hợp với phụ nữ như công việc văn phòng, kế toán, chế biến nên tỷ lệ lao động nữ cũng tăng qua 3 năm. Lao động nam tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm 2019 so với năm 2018 lần lượt là 17,40% và 22,22%. Còn tỉ lệ lao động nữ tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm 2019 so với năm 2018 lần lượt là 11,76% và 15,78%. - Xét theo quan hệ sản xuất: Số lượng lao động của công ty trong 3 năm qua chủ yếu là lao động trực tiếp. Tỉ lệ lao động trực tiếp chiếm trên 67%. Cụ thể lao động trực tiếp năm 2017 là 27 người, tương ứng với 67,50%. Năm 2018 là 31 người, tương ứng 67,40%. Năm 2019 là 37 người, tương ứng là 67,27%. Năm 2018 so với năm 2017 lao động trực tiếp tăng 4 người, tương ứng với 14,81%. Năm 2019 so với năm 2018 tỉ lệ lao động trực tiếp tăng 6 người, tương ứng với 19,35%. Nhìn lại 3 năm vừa qua, công ty đã tích cực trong công tác bồi dưỡng cán bộ lao động, sau khi nâng cao trình độ của các nhân viên sẽ là một nguồn nhân lực có chất lượng caoTrường phục vụ cho sự phátĐại triển đihọc lên của mìnhKinh. tế Huế 31 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.1.5. Tình hình nguồn vồn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 Đơn vị tính: Triệu đồng 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % A, TÀI SẢN TSNH 5.046,00 78,64 6.865,00 80,84 9.623,90 83,57 1.819,00 36,04 2.758,90 40,18 TSDH 1.370,00 21,36 1.627,16 19,16 1.892,52 16,43 257,16 18,77 265,36 16,3 TỔNG TÀI SẢN 6.416,00 100 8.492,16 100 11.516,42 100 2.076,16 32,36 3.024,26 35,61 B, NGUỒN VỐN Nợ phải trả 3.452,00 53,80 3.772,62 44,42 4.262,18 35,10 320,62 9,28 489,56 12,98 VCSH 2.964,00 46,20 4.719,54 55,58 7.254,06 64,90 1.755,54 59,23 2.534,52 53,70 TỔNG NGUỒN 6.416,00 100 8.492,16 100 11.516,42 100 2.076,16 32,36 3.024,26 35,61 VỐN (Nguồn: phòng kế toán của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm) Qua bảng số liệu trên, ta thấy tài sản tăng liên tục qua các năm. Năm 2017 tổng tài sản của Công ty là 6.416,00 triệu đồng. Năm 2018, tổng tài sản tăng lên 8.492,16 triệu đồng, tăng 1.819,00 triệu đồng tương ứng tăng 36,04% so với năm 2017. Và tiếp tục tăng lên 11.516,42 triệu đồng trong năm 2019, tương ứng tăng 35,61% so với năm 2018. Trong phần tài sản của công ty bao gồm tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn. Tài sản ngắn hạn của công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản, còn tài sản dài hạn của công ty thì chiếm tỷ trọng nhỏ hơn. Vào năm 2019 tài sản ngắn hạn chiếm 83,57%, tài sản dài hTrườngạn chỉ chiếm 16,43 Đại% trong tổhọcng tài sản. Kinh tế Huế Tài sản ngắn hạn tăng liên tục trong ba năm, năm 2019 tăng so với năm 2018 là 2.758,90 triệu đồng tương ứng tỷ lệ tăng 40,18%. Nguyên nhân chủ yếu là do các khoản phải thu ngắn hạn, hàng tồn kho và các tài sản ngắn hạn khác tăng lên đáng kể. Tài sản dài hạn qua 3 năm có nhiều biến động. Năm 2017 tài sản dài hạn là 1.370,00 triệu đồng, đến năm 2018 tăng lên đến 1.627,16 triệu đồng, tăng 257,16 triệu 32 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh đồng so với năm 2017. Năm 2019 tài sản dài hạn tăng 1.892,52 triệu đồng tăng 265,36 triệu đồng so với năm 2018. Nhìn chung tổng tài sản tăng, nguyên nhân là do công ty đầu tư thêm tài sản trong giai đoạn vừa qua, vì vậy làm cho tài sản công ty tăng khá cao. Cho thấy quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên, công ty ngày một phát triển hơn. Như vậy, đây là biểu hiện tích cực về việc tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, có thể thấy trong tương lai không xa công ty còn phát triển lớn mạnh và vươn xa hơn nữa. Về phần nguồn vốn gồm có nợ phải trả và vốn chủ sở hữu. Để việc kinh doanh đạt hiệu quả tốt thì doanh nghiệp cần sử dụng nguồn vốn, nợ phải trả của mình một cách hiệu quả. Nhìn chung, ta thấy nguồn vốn tăng liên tục qua 3 năm, vốn chủ sở hữu của công ty tăng lên đáng kể từ 2.964,00 triệu đồng năm 2017 lên 4.719,54 triệu đồng năm 2018, tăng 1.755,54 triệu đồng tương ứng với 59,23% so với năm 2017 và năm 2019 tăng lên 2.534,52 triệu đồng thành 7.254,06 triệu đồng chiếm 53,70%. Điều này chứng tỏ được sự độc lập về tài chính của công ty. Nợ phải trả trong thời gian này có nhiều hoạt động cần đầu tư mới nên có xu hướng tăng. Năm 2017 nợ phải trả là 3.452,00 triệu đồng, đến năm 2018 nợ phải trả 3.772,62 triệu đồng tăng 320,62 triệu đồng so với năm 2017. Đến năm 2019 nợ phải trả là 4.242,18 triệu đồng tăng 489,56 triệu đồng tương ứng với 12,98 % so với năm 2018. Trong đó nợ ngắn hạn chiếm phần lớn trong cơ cấu nợ phải trả. Điều này cho thấy công ty đã có những chính sách công nợ phù hợp cho đầu tư phát triển để xây dựng công ty. Nhìn chung, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm sau đều phát triển hơn những năm trước. Do vậy công ty cần phát huy để đạt được hiệu quả tốt trong tương lai. 2.1.Trường6. Kết quả hoạt đ ộĐạing kinh doanhhọc của côngKinh ty qua cáctế năm Huế 2017-2019 33 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019 Đơn vị tính: Triệu đồng So sánh Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2107 2019/2018 Giá trị % Giá trị % Doanh thu bán hàng và cung cấp DV 8.260,54 9.432,88 11.887,90 1.172,34 14,19 2.455,02 26,03 Các khoản giảm trừ doanh thu 228,70 324,67 355,46 95,97 41,96 30,79 9,48 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp DV 8.031,84 9.108,21 11.532,44 1.076,37 13,40 2.424,23 26,62 Giá vốn hàng bán 6.978,38 7.892,45 10.154,38 914,07 13,10 2.261,93 28,66 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp DV 1.053,46 1.215,76 1.378,06 162,30 15.41 162,30 13,35 Doanh thu hoạt động tài chính 3,30 3,16 4,26 -0,14 -4,24 1,10 34,81 Chi phí tài chính 1,10 0,5 1,03 -0.60 -54,55 0,53 106,00 Trong đó: Chi phí lãi vay 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Chi phí bán hàng 395,13 412,66 454,11 17,53 4,44 41,45 10,04 Chi phí quản lý doanh nghiệp 515,59 625,59 690,31 110,00 21,33 64,72 10,35 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 146,04 180,17 236,87 34,13 23,37 56,70 31,47 Thu nhập khác 5,26 5,72 6,05 0,46 8,75 0,33 5,77 Chi phí khác 3,12 5,26 1,03 2,14 68.59 -4,23 -80,42 Lợi nhuận khác 2,14 0,46 5,02 -1,68 -78,50 4,56 991,30 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 148,18 180,63 241,89 32.45 21.90 61.26 33.91 Chi phí Thuế TNDN 29,636 36,126 48,378 6.49 21.90 12.25 33.91 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 118,54 144,50 193,51 25.96 21.90 49.01 33.92 Trường Đại học Kinh tế Huế(Nguồn: Bộ phận kế toán – tài chính) 34 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Qua bảng số liệu trên ta thấy được tình hình kinh doanh của Công ty qua 3 năm có rất nhiều biến đổi lớn. Nhìn chung, kết quả kinh doanh của Công ty năm 2019 có sự tăng trưởng tốt hơn so với năm 2018 và năm 2017. Cụ thể như sau: Năm 2018 lợi nhuận sau thuế tăng 25,96 triệu đồng tương ứng vói 21,90% so với năm 2017. Năm 2019 tăng 49,01 triệu đồng tương ứng với 33,92% so với năm 2018. Điều này cho thấy, trong 3 năm qua Công ty đã hoạt động hiệu quả với những nỗ lực không ngừng nghỉ trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận nhưng không quên giá trị cốt lõi của mình và một chứng minh cho thấy rằng trong 3 năm qua Công ty đã hoạt động với một chiến lược khả thi và đem về một kết quả kinh doanh khá tốt. - Về doanh thu thuần: + Doanh thu thuần năm 2018 tăng 1.076,37 triệu đồng tương ứng với 13,40% so với năm 2017. + Doanh thu thuần năm 2019 tăng đáng kể so với năm 2018 với mức tăng 2.424,23 triệu đồng tương ứng với 26,62%. + Nguyên nhân chính của việc tăng doanh thu là do có nhiều đại lý, cửa hàng, nhà trẻ, siêu thị có nhu cầu sử dụng và tin dùng sản phẩm của công ty nhiều. Nhờ đó mà các mặt hàng của công ty cung cấp ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. - Về chi phí: + Chi phí tài chính: Chi phí tài chính năm 2019 tăng 0,53 triệu đồng tương ứng với 106,00%. + Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng năm 2018 tăng 17,53 triệu đồng tương ứng với 4,44% so với năm 2107. Năm 2019 tăng 41,45 triệu đồng tương ứng với 10,04% so với nămTrường 2018. Đại học Kinh tế Huế + Chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2018 tăng 110,00 triệu đồng tương ứng với 21,33% so với năm 2017. Năm 2019 tăng 64,72 triệu đồng tương ứng với 10,35% so với năm 2018. + Nhìn vào ta thấy, chi phí 3 năm qua tăng vì công ty mở rộng việc sản xuất kinh doanh và cung ứng ra thị trường làm cho giá vốn hàng hóa tăng, cùng với đó là việc 35 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh tuyển thêm nhân viên và mở rộng việc quản lý để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty đang mở rộng và trên đà phát triển. Kết luận: Qua bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ta rút ra nhận xét tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đang trên đà phát triển, đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Tuy nhiên, để có thể phát triển tốt hơn nữa Công ty cần chú ý thêm các hoạt động tài chính khác để tiết kiệm thêm các khoản chi phí. 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô Chính trị-pháp luật: Hiện nay có rất nhiều đạo luật nhằm khuyến khích thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển bởi nó bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Các đạo luật như Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá Nền chính trị của Việt Nam nói chung và Huế nói riêng về cơ bản rất ổn định, ảnh hưởng tốt đến hoạt động kinh doanh cũng như thị trường sản xuất gạo hữu cơ. Chính sách thuế ảnh hưởng nhiều đến doanh thu doanh lợi của doanh nghiệp như các loại thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập Kinh tế: Kinh tế Việt nam đang trên đà phát triển kéo theo nhiều ngành nghề phát triển theo. Thu nhập của người dân được nâng cao vì thế mà con người ngày càng coi trọng đến sức khỏe, đặc biệt là việc ăn uống hàng ngày nhờ đó gạo hữu cơ ngày càng được người tiêu dùng quan tâm và phát triển. Văn hóa – Xã hội: Dân số của thành phố Huế tính năm 2019 đạt 1.128.620 người ; Trườngdân số nam 558.488 Đại người (chihọcếm 49,5%); Kinh dân số ntếữ 570.132 Huế người (chiếm 50,5%); dân số khu vực thành thị 558.531 người; khu vực nông thôn 570.089 người. Mật độ dân số 224 người/k bằng 77,2% so với mật độ dân số bình quân cả nước. Tỷ lệ có nhà ở kiên cố và bán kiên cố chiếm 98,2%; diện tích nhà ở bình quân đạt 23,7 /người, bằng mức bình quân chung cả nước (Theo báo thừa thiên Huế). Theo báo tài nguyên môi trường, năm 2019 tốc tăng trưởng kinh tế ngày càng tăng chính vì thế 36 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh mà người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe hơn và đang có nhu cầu sử dụng các loại thực phẩm tự nhiên. Vì thu nhập đầu người tăng lên như vậy, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các thực phẩm sạch, có nguồn gốc hữu cơ và thân thiện với môi trường, và sẵn sàng chi trả khoản tiền cao hơn cho bữa ăn hàng ngày. Chính vì vậy mà các công ty sản xuất gạo hữu cơ ở Huế ngày một phát triển và được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn. Trong đó được người tiêu dùng quan tâm là Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm chuyên cung cấp giống lúa và trực tiếp hướng dẫn người dân trong việc trồng lúa để sản xuất gạo hữu cơ. Môi trường tự nhiên: Các vấn đề như biến đổi khí hậu, hạn hán, lũ lụt diễn ra hàng năm gây thiệt hại cho ngành sản xuất nông nghiệp nói chung và nền nông nghiệp hữu cơ của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm nói riêng thường xuyên xảy ra. Làm cho chất lượng sản phẩm bị suy giảm và hao hụt. Khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ là yếu tố cơ bản cho sản xuất đạt hiệu quả cao, làm tăng năng suất, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm. Những thành tựu của khoa học công nghệ đã góp phần hiện đại hóa máy móc, thiết bị, đổi mới quy trình sản xuất, nâng cao năng suất lao động cũng như tăng hiệu quả kinh doanh của mình. Lúa của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm được bón phân áp dụng công nghệ sinh học theo phương pháp lên men, sử dụng các chủng vi sinh vật hữu ích (vi sinh vật cố định đạm, vi sinh vật phân giải lân, vi sinh vật phân giải xenlulozo). Với việc áp dụng công nghệ hiện đại các sản phẩm của Công ty không gây ảnh hưởng đến môi trường, đảm bảo an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng. 2.2.1.2Trường Môi trường vi Đạimô học Kinh tế Huế Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Hiện nay, ngành sản xuất gạo hữu cơ ở nước ta những năm gần đây phát triển mạnh. Có rất nhiều công ty, tập đoàn sản xuất gạo hữu cơ cạnh tranh gay gắt trên thị trường cả nước như gạo Hoa Sữa của công ty Viễn Phú, VinEco (Tập Đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng Phú, CP Nông nghiệp GAP, Gạo Hoa Lúa, 37 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh ADC, Ngoài ra, xuất hiện nhiều tân binh gạo sạch mới như Tân Việt, Gia Thành, Viên Viên, Hoa Lài, Hoa Lan, Tiến Thành, Long Châu, có nguồn gốc từ TP.HCM, Cần Thơ, Cà Mau, Long An, Đồng Tháp. Ngoài ra thị trường Việt Nam còn phải chịu sự cạnh tranh với các sản phẩm gạo nhập khẩu. Thị trường của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm chủ yếu là các tỉnh miền Trung, ngoài các đối thủ đã kể trên, công ty còn chịu ảnh hưởng của đối thủ địa phương như gạo hữu cơ Quảng Trị (Công ty CP nông sản hữu cơ Quảng Trị), gạo hữu cơ Phong Điền (Huế), gạo xứ Nghệ (Công ty TNHH KHCN Vĩnh Hòa), Mỗi công ty gạo hữu cơ đều có những chiến lược kinh doanh khác nhau và nổi trội nhằm thâm nhập vào thị trường hoặc tăng doanh số bán hàng qua các năm. Như vậy, thị trường gạo hữu cơ ở nước ta cạnh tranh rất khốc liệt, áp lực từ đối thủ cạnh tranh là rất lớn, các công ty có những chính sách kinh doanh riêng nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy muốn đứng vững trên thị trường mỗi công ty phải có những chiến lược phát triển cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn. Tận dụng những nguồn nhân lực hiện có và đầu tư sâu hơn nửa để phát triển. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Hiện nay tình hình cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành gạo hữu cơ diễn ra hết sức gay gắt vì ai cũng biết đối với một nước có diện tích đất nông nghiệp lúa nước lớn như Việt Nam thì các nhà đầu tư có thể khai thác lâu dài. Cùng với đó, trong thời kì đất nước đang hội nhập mạnh mẽ với nền kinh tế thế giới thì đây là cơ hội lớn cho các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong và ngoài nước có tiềm lực rất mạnh về tài chính và công nghệ xâm nhập vào thị trường. ĐTrườngối tác cung ứng: Đại học Kinh tế Huế Chi phí nguyên vật liệu đầu vào là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Các nhà cung cấp bao gồm nhà cung cấp nguyên liệu; nhà cung cấp giống, thiết bị sản xuất. Đối với nguyên liệu được cung ứng từ: Đối tác công ty Oreal Mart, Công ty CP xuất nhập khẩu THD Việt Nam, các loại phân bón và chế phẩm của Tập đoàn Quế Lâm. 38 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Khách hàng: Khách hàng của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm là các đại lý, cửa hàng: Họ là các nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng của công ty bán lại ra thị trường nhằm thu lợi nhuận chênh lệch qua giá bán và hưởng chiết khấu của công ty theo số lượng bán. Nhóm khách hàng này thường bán nhiều sản phẩm cho nhiều công ty khác nhau nên thường đòi hỏi tăng chiết khấu bán hàng và nâng cao giá trị quà tặng của các đợt khuyến mãi, ngoài ra họ còn muốn trả lại số hàng không tiêu thụ hết trong năm và lấy hàng mới làm tăng chi phí vận chuyển và chi quản lý tồn kho cũ. Khách hàng của công ty còn là những khách hàng trực tiếp mua hàng tại hệ thống siêu thị, người đặt hàng qua đường dây nóng, qua facebook Một số khách hàng thường xuyên như: Khách sạn Mondial, trường mầm non Bích Trúc, trường mầm non Hoa Thủy Tiên, trường mầm non Mặt Trời Nhỏ, Cơm niêu Lửa Việt, khách sạn Duy Tân, Như vậy, doanh nghiệp hoạt động chịu tác động, sức ép từ nhiều phía, nhất là môi trường tác nghiệp. Môi trường này chịu tác động trực tiếp, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sức ép của mỗi yếu tố trên càng mạnh thì càng gây ra nhiều khó khăn, hạn chế khả năng phát triển, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp và ngược lại. 2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua hoặc sử dụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng thì càng có cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàngTrường mục tiêu tại m ộĐạit địa phương học và thói Kinh quen mua s ắtếm củ aHuế họ sẽ giúp họ tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công. Nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm được các nhà quản trị phòng kinh doanh tiến hành hàng năm để có thể nắm bắt được các thông tin, nhu cầu của khách hàng ở các thị trường. Các nhà quản trị sẽ thu thập thông tin bên trong Công ty từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính qua các năm để có thể xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp 39 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh hiện tại cũng như dự báo năng lực tiền tàng trong tương lai. Ngoài các thông tin bên trong Công ty các nhà quản trị cũng thu thập các thông tin từ ngoài như nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng. Sau khi thu thập các số liệu bên trong và bên ngoài thì Công ty sẽ tập hợp, xử lí và phân tích. Từ đó Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của mình, thị phần mà công ty có thể đạt được, các đối thủ cạnh tranh và tỉ trọng thị trường các đối thủ cạnh tranh đó để Công ty có những biện pháp, chính sách phù hợp để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và đạt doanh thu cao. Lựa chọn nguồn hàng: Nguồn hàng là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, chất lượng nguồn hàng tốt giúp đạt được sự hài lòng của khách hàng, giá thành vừa phải giúp doanh nghiệp hoạt động có lợi nhuận. Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm hợp tác với các với các hộ nông dân để sản xuất gạo hữu cơ nhằm đảm bảo chất lượng an toàn, để người tiêu dùng an tâm, tin tưởng sử dụng. Mua và dự trữ hàng hóa: Gạo hữu cơ được Công ty nhập về một số lượng nhất định không quá nhiều trung bình mỗi ngày nhập khoảng 5 - 8 tạ tùy vào nhu cầu của khách hàng, khi nào hết ban quản lý tại siêu thị thì sẽ báo lên phòng kế toán và sau đó báo lên nhà máy say xát rồi họ sẽ chuyển gạo về Công ty. Ở đây, thực phẩm của Công ty đều tự cung tự cấp nên sẽ không cần phải dự trữ quá nhiều, Công ty được chủ động về vấn đề này. 2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối Kênh 1 Trường Đại học KinhKênh 2 tế Huế Kênh 3 Bán buôn Bán lẻ Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty 40 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Nhìn sơ đồ kênh phân phối ta thấy rằng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm có 3 kênh tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ: Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này là những người nội trợ trong gia đình họ thường là những người phụ nữ trong gia đình. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại cho công ty hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên ship mang đến tận nơi cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước. Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty. Ưu điểm: Rút ngắn thời gian lưu thông, tiết kiệm chi phí và nâng cao quyền chủ động của người sản xuất Người sản xuất bán tận ngọn nên thu được lợi nhuân cao Người tiêu dùng mua tận gốc nên mua được sản phẩm tươi ngon và đúng chất lượng như ban đầu. Nhược điểm: Thời gian chu chuyển vốn chậm. Kênh 2 và kênh 3: Kênh phân phối gián tiếp Theo hai kênh này sản phẩm của Công ty sẽ được đưa đến các đại lý, bán buôn và cửa hàng bán lẻ và những trung gian này sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của Trườngmình mà không ch ịuĐại sự tác đ ộhọcng của C ôngKinh ty. tế Huế Các đại lý, nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó chuyển đến cho công ty, khi nhận được đơn hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại sản phẩm bên mua yêu cầu, sau đó Công ty sẽ gửi hàng đến cho các đại lý, nhà bán lẻ. 41 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp: Thứ nhất, Công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống cửa hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứ ba, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, tăng nhanh vòng quay vốn, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều mối quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch. Nhược điểm của kênh: Là khó quản lý được các cửa hàng bán lẻ và các đại lý. 2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty 2.2.4.1. Hình thức bán hàng Mỗi doanh nghiệp đều không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liên kết và hiệu quả. Với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệ thống tổ chức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp. Bán hàng tại cửa hàng của Công ty Bán hàng tại siêu thị của Công ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại siêu thị của Công ty theo địa chỉ số 101 Phan Đình Phùng, thành phố Huế để mua những thực phẩm mình muốn mua. Nếu khách hàng cần hỏi hay có nhu cầu cần tư vấn gì thì nhân viên sẽ tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết. Ở đây, đều là những thực phẩm hàng ngàyTrường mà người dân mình Đạiđã quen học thuộc. ChínhKinh vì vậy, màtế vi ệcHuế mua hàng diễn ra nhanh chóng. Khi khách hàng mua xong thì đến quầy thanh toán và nhân viên sẽ đưa hóa đơn cho khách hàng. Ưu điểm: Tại cửa hàng, việc bố trí các sản phẩm gọn gàng bắt mắt thì khách hàng dễ nhìn và mua dễ dàng hơn. Khi mua tại cửa hàng thì khách hàng không phải chờ đợi quá lâu. Ở đây, có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ khiến khách hàng luôn 42 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh luôn nở nụ cười mỗi khi rời dịch vụ. Ngoài ra, bán hàng tại cửa hàng sẽ tạo được sự tin tưởng cho người mua làm cho khách hàng quay lại lần kế tiếp. Nhược điểm: Để có một đội ngũ bán hàng như vậy công ty phải đào tạo và quản lý một đội ngũ bán hàng rất tốn kém. Bán hàng online thông qua website hoặc mạng xã hội Để bắt kịp thời đại công nghệ công ty đã thực hiện những hình thức bán online thông qua đặt hàng trên website hệ thống của công ty. - Bán hàng online trên website chính thức của công ty Trên website là toàn bộ các sản phẩm có tại hệ thống của công ty. Đây được xem là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với công việc không có nhiều thời gian. - Bán hàng trên mạng xã hội Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm tạo lập một fanpage với tên Quelam Organic Hue. Tất cả những thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, Công ty sẽ update liên tục. Khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ với công ty bằng cách bình luận hoặc nhắn tin trực tiếp hoặc gọi điện đến, sẽ có quản trị viên tư vấn hoặc nhân viên điện thoại đến để tư vấn và đặt lịch hẹn. Ưu điểm: - Bán hàng trên mạng xã hội thì sẽ linh hoạt về thời gian lẫn không gian, bất cứ nơi nào ở bất cứ đâu chỉ cần lướt web thì khách hàng đều có thể mua được. - Quá trình xử lý bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí bán hàng cho doanh nghiệp. - Ngoài ra, có thể tránh khỏi được những phiền phức khó chịu khi ra mua ở cửa hàng. NhưTrườngợc điểm: Đại học Kinh tế Huế - Khách hàng có thể chờ lâu gây khó chịu. - Sự tin tưởng của người mua còn chưa cao vì không biết đó có phải là trang chính thức của Công ty hay không và đồ mang đến của nguyên vẹn như ban đầu. Bán cho khách hàng chiến lược Mỗi doanh nghiệp đều có những nhóm khách hàng gọi là dài hạn và chiến lược. Hình thức bán hàng cho khách hàng chiến lược thường được bán thông qua 43 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh email và gọi điện thoại. Khách hàng chiến lược của Công ty thường là các nhà bán hàng nhỏ lẻ khác nhau và len lỏi qua các kênh quan trọng khác như trường học, bệnh viện. Hình thức bán hàng này thường được diễn ra như sau: Bên mua thường sẽ gửi email đến trực tiếp công ty để đặt hàng, lúc này nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn hàng, yêu cầu lấy hàng và xử lý đơn hàng, sau đó xuất hóa đơn và giao hàng theo yêu cầu của các bên mua. Trong trường hợp nếu bên mua muốn bổ sung hàng hóa thường sẽ gọi điện thoại để bổ sung thêm, còn trong trường hợp hàng hóa không đủ hoặc đã hết thì bên công ty sẽ chủ động liên hệ họ để xử lý. Việc giữ chân những khách hàng chiến lược thân thiết trong thị trường bán lẻ quá nhiều sự lựa chọn. Những ưu đãi mà Công ty hỗ trợ để có thể giữ chân các khách hàng chiến lược là: Áp dụng những chiết khấu thương mại hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Thường xuyên gửi email định kì cho khách hàng, để họ luôn có cảm giác được quan tâm nhờ đó tạo được sự trung thành của khách hàng. Ngoài ra, còn có một hình thức đặc biệt dành cho khách hàng chiến lược đó là họ có thể được trở thành thành viên đặc cách của Công ty. Lợi ích từ việc họ trở thành thành viên đặc cách là sản phẩm mà thành viên đó mua sẽ được mua với giá tốt (là hình thức giá được giảm trực tiếp trên sản phẩm), những khách hàng chiến lược này được giảm 20% sản phẩm khi mua hàng của Công ty. Ưu điểm: Được nhiều khách hàng biết đến, làm tăng phạm vi tiếp cận khách hàng và tăng độ nhận biết thương hiệu thông qua các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ. Qua đó, lợi nhuận của công ty sẽ tăng một cách nhanh chóng. Nhược điểm: Các nhà trung gian thường sẽ nhập hàng nhiều nơi, họ sẽ lựa chọn nhTrườngững nhà phân ph ốiĐại với giá chọcả tốt hơn. KinhVì vậy, Công tế ty phHuếải cạnh tranh với các Công ty khác cùng ngành. Qua đây, ta thấy được mỗi hình thức bán hàng đều có những mặt lợi và hạn chế nhất định. Khi bán hàng trực tiếp thì doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn trong quá trình bán hàng và không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong quá trình bán hàng. Mặt khác, nếu 44 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh sử dụng kênh bán hàng gián tiếp thì lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn và làm tăng doanh thu cho Công ty. 2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm áp dụng mô hình thỏa mãn nhu cầu là mô hình bán hàng chính của họ. Mô hình này nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ông/Bà cần tìm gì”, “Tôi giúp được gì cho Ông/Bà” rồi từ đó nhân viên sẽ giúp khách giải quyết những vấn đề thắc mắc đó. Đa phần khi khách hàng vào siêu thị thì sẽ đi một lượt xem trước và sau đó họ sẽ quyết định mua cái gì cho ngày hôm nay, mặt khác có những khách hàng đã có dự tính trước là sẽ mua cái gì rồi họ sẽ mua luôn. Mặc dù vậy, Công ty vẫn luôn luôn xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên năng động và hiệu quả. Chính vì vậy, cả khách hàng và Công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thỏa mãn nhu cầu của hai bên, cho dù thế họ vẫn nhận thấy cũng xứng đáng nếu như doanh thu đủ lớn để bù đắp được chi phí.  Quy trình bán hàng tại công ty: Tiếp đón khách hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Giới thiệu bán sản phẩm Trường Đại học Kinh tế Huế Ghi hóa đơn Giao hàng và thanh toán Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 45 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Tiếp đón khách hàng Khi khách hàng đến cửa hàng, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách vào và chào hỏi lễ phép, và luôn tươi cười tạo sự thân thiện với khách hàng. Sau đó hướng khách hàng chọn sản phẩm hoặc để khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm. - Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần có thái độ thân thiện, niềm nở, nhã nhặn với khách hàng. Sau đó, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng bằng các câu hỏi như: Anh/chị cần tìm sản phẩm gì? Sau khi khách hàng trả lời thì chỉ cho khách hàng đến chỗ sản phẩm cần mua. - Giới thiệu sản phẩm Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Mặc dù, các loại gạo nấu ăn hàng ngày mọi người đều biết, nhưng vẫn có thêm những loại gạo lứt có công dụng như thế nào thì nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến, nên cần nhân viên tư vấn kĩ và kịp thời cho khách hàng để họ nắm rõ và ra quyết định lựa chọn mua hàng. - Ghi hóa đơn Nhân viên dựa vào số lượng và đơn giá để tính tổng tiền. - Giao hàng và thanh toán Nhân viên tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách, rồi gửi hóa đơn cho khách hàng và nhận tiền thanh toán.  Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng tổ chức, đại lí, nhà bán buôn hoặc bán lẻ. - Xác nhận đơn hàng Đơn hàng thường sẽ đặt qua điện thoại hoặc email cho nhân viên kinh doanh. Khi nhận đơnTrường hàng, người tiếp nhĐạiận sẽ ghi học lại số lư ợKinhng đặt hàng, phântế loHuếại hàng, phân loại sản phẩm rồi gửi cho Công ty. Khi lấy hàng về thì bên bộ phận chế biến kiểm tra lại và đóng gói báo cho phòng kế toán rồi giao hàng cho khách hàng theo thời gian đã định. - Xử lý đơn hàng Đơn hàng sẽ được tiếp nhận và lên kế hoạch giao hàng theo đúng thời gian và yêu cầu của doanh nghiệp. 46 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh - Bán Trích hóa đơn, đơn hàng cho bên mua. Ở đây, có thể thanh toán bằng nhiều hình thức như thanh toán sau khi nhận hàng hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng.  Tổ chức lực lượng bán hàng . Đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm ĐVT: Người Đặc điểm Chức danh Độ tuổi Trình độ Thâm niên (từ 22 đến 35) Đại học Cao đẳng ≤ 3 năm > 3 năm 1. PGĐ. Kinh doanh 1 1 1 2. Quản lý 1 1 1 3. Nhân viên bán hàng 6 4 2 4 2 (Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự) Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng là 8 nhân viên và có các chức vụ khác nhau: Phó Giám đốc Kinh doanh: Là người quản lý, hoạch định chiến lược và kế ho ch bán hàng c a công ty. Nhi m v p chi c kinh doanh, tri n ạ - ủ ệ ụ chính đó là lậ ến lượ ể khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối trên phạm vi toàn quốc, theo dõi khách hàng và phân khúc khách hàng. Quản lý: Quản lý, giám sát thực hiện hoạt động bán hàng tại khu vực được giao và giám sát ho ng bán hàng c a nhân viên. - Trườngạt độ Đạiủ học Kinh tế Huế Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu v c; ti p nh n thông tin, gi n v ch p ự - ế ậ ải đáp, tư vấ ề ất lượng cho khách hàng. Sau đó, lậ danh sách khách hàng tiềm năng, gặp gỡ và chăm sóc khách hàng nhằm tăng sự hài lòng từ khách hàng và từ đó có thể nâng cao được doanh số và đáp ứng được mức doanh số được giao. 47 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi khá trẻ và trình độ cao, đây là một lợi th c a Công ty. Nh ng nhân viên này có s c kh e, h c h i nhanh và ch p nh c ế ủ- ữ ứ ỏ ọ ỏ ấ ận đượ những khó khăn trong công việc như phải đi lại nhiều. Nhân viên của Công ty hầu hết là từ sinh viên kinh tế nên kỹ năng giao tiếp, bán hàng là một lợi thế, tuy nhiên kinh nghiệm bán hàng lâu năm thì chưa cao, vì vậy Công ty đã có những chính sách đào tạo việc bán hàng cũng như các kỹ năng trong quá trình bán hàng để đạt được sự hài lòng nhất từ khách hàng và mang lại hiệu quả trong hoạt động bán hàng. . Cấu trúc lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm chủ yếu sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý. Có nghĩa là, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và chịu trách nhiệm về khu vực đó. Sơ đồ 2.4: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Ưu điểm: Trách được sự trùng lặp khách hàng của nhau và không gây phiền hà đến khách hàng. Ti t ki m chi phí qu i, ch vì m i nhân viên bán hàng ch di chuy n - ế ệ ản lý, đi lạ ỗ ở ỗ ỉ ể trong m a bàn. - Trườngột đị Đại học Kinh tế Huế Trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng, cho nên nếu doanh thu t yêu c c giao thì s b khi c l i. bán hàng- không đạ ầu đượ ẽ ị ển trách và ngượ ạ Nhược điểm: - Nhược điểm của kiểu tổ chức lượng bán hàng này là các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự phối hợp nên hoạt động bị hạn chế. 48 SVTH: Phạm Thị Hiếu
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh 2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty Chính sách về sản phẩm Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng tăng, con người ngày càng chăm chút đến sức khỏe nhiều hơn. Chính vì vậy, mỗi bữa ăn hằng ngày luôn được các hộ gia đình quan tâm và chăm chút. Mặt khác, con người ngày càng tin dùng vào sản phẩm hữu cơ có mức độ an toàn thực phẩm cao hơn. Nắm bắt được nhu cầu đó Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách chu đáo và hoàn thiện nhất. Chính vì vậy, để phân tích chính sách bán hàng sản phẩm của công ty, tác giả dựa vào các tiêu chí sau: - Chủng loại sản phẩm Để phù hợp với nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng, công ty có nhiều sản phẩm để có thể phục vụ tốt nhu cầu đó. Công ty chia thành 4 loại gạo chính như sau: + Gạo hữu cơ Quế Lâm + Gạo hữu cơ Hàm hương + Gạo lứt đỏ Quế Lâm + Gạo lứt trắng Quế Lâm - Chất lượng sản phẩm Công ty không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng những sản phẩm của Công ty. Mỗi một bao gạo trước khi đem ra bán đều phải kiểm tra chặt chẽ, sử dụng công nghệ hút chân không để đảm bảo an toàn vệ sinh, chống vi khuẩn gây hại. - Về mẫu mã và bao bì sản phẩm Về mẫu mã và bao bì sản phẩm ngoài chức năng chứa đựng, bảo quan sản phẩm, thuận tiTrườngện cho việc vận chuy Đạiển, dự trhọcữ của hàng Kinh hóa, bao bì ctếủa s ảHuến phẩm còn quảng bá thương hiệu của mình đến người tiêu dùng ngoài ra nó còn là người bán hàng thầm lặng. Công ty đầu tư khá kĩ về mẫu mã và bao bì sản phẩm, mỗi loại sản phẩm khác nhau sẽ có kiểu dáng, màu sắc khác nhau. Bên cạnh đó, các thông tin về công ty và sản phẩm được in rõ ràng giúp khách hàng có thể nhận biết và tiêu dùng. 49 SVTH: Phạm Thị Hiếu