›

Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình

pdf 84 trang thiennha21 21/04/2022 9684
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_phan_tich_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_tnhh_mtv.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH LƯU THỊ THANH THÙY Trường Đại học Kinh tế Huế Niên khóa: 2016 - 2020
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH Sinh viên thực hiện GVHD: Phan Thị Thanh Thủy Lưu Thị Thanh Thùy K50B-KDTM Niên khóa 2016-2020 Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 12 năm 2019
  3. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài khóa luận này, tôi xin trân trọng cảm ơn cô ThS. Phan Thị Thanh Thủy, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này. Tôi cũng xin trân trọng cảm ơn các Thầy Cô trong khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức và phương pháp trong 4 năm học qua. Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn chị Phạm Thị Thanh Bình đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập. Tôi xin gởi lời cảm ơn đến các Anh chị ở bộ phận Bán hàng, phòng Kinh doanh và phòng Tài chính – kế toán của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu. Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng, tôi kính chúc quý Thầy, Cô và các Anh Chị trong công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cũng như gia đình, bạn bè dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc và cuộc sống. Do kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý và chỉ dẫn của Thầy Cô. Tôi xin chân thành cảm ơn! TP. Đà Nẵng, tháng 11 năm 2019 Trường Đại học KinhSinh viên thtếực hiệ n Huế Lưu Thị Thanh Thùy
  4. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thức cấp 3 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp 4 5. Kết cấu của đề tài 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 6 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 6 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng 6 1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 7 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 8 1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 9 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 Trường1.1.6 Quy trình bán hàng Đại trong doanh học nghiệp thương Kinh mại tế Huế 10 1.1.7 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12 1.1.7.1 Chính sách về sản phẩm 12 1.1.7.2 Chính sách về giá 12 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang ii
  5. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối 13 1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 14 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 16 1.1.8.1. Môi trường vĩ mô 16 1.1.8.2. Môi trường vi mô 17 1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 19 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí 20 1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 21 1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 1.2 Cơ sở thực tiễn 22 1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2016-2018 22 1.2.2 Thị trường Nội thất trên địa bàn Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018 23 Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 24 2.1. Tổng quan về công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 24 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 24 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý 25 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động 25 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 26 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực của công ty 29 2.1.3.1. Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty 29 2.1.3.2. So sánh cơ cấu nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016- 2018 30 Trường2.1.4 Tình hình nguồn vĐạiốn và tài sả n họccủa công ty quaKinh các năm (2016 -tế2018) Huế32 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 36 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang iii
  6. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 2.2.1.2 Môi trường vi mô 37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiêm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 38 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối 40 2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của công ty 42 2.2.4.1. Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 45 2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty 50 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong 3 năm 2016- 2018 55 2.2.6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kết quả phân phối của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong giai đoạn 2016 – 2018 58 2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 60 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 61 Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 63 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 63 3.1.1 Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng 63 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 64 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 64 3.2.1 Chính sách sản phẩm 64 Trường3.2.2 Chính sách giá Đại học Kinh tế Huế 65 3.2.3 Chính sách về kênh phân phối 65 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 65 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 66 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang iv
  7. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 1. Kết luận 67 2. Kiến nghị 68 2.1 Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 68 2.2 Kiến nghị đối với chính quyền 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 PHỤ LỤC 71 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang v
  8. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm Hữu hạn MTV : Một thành viên TTNT : Trang trí nội thất DN : Doanh nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang vi
  9. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Cơ cấu lao động của công ty tính đến tháng 12/2018 29 Bảng 2.2. Bảng cơ cấu lao động theo giới tính trình độ và theo chức năng của công ty giai đoạn 2016-2018 30 Bảng 2.3. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016-2018 32 Bảng 2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 34 Bảng 2.5 Sản lượng xốp dán tường và sàn nhựa bóc dán công ty nhập về trong giai đoạn 2016 – 2020 39 Bảng 2.6. Đặc điểm lực lượng bán hàng của Thuận Bình Décor 48 Bảng 2.7 Các sản phẩm của công ty 50 Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm 51 Bảng 2.9. Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018 54 Bảng 2.10 Sản lượng tiêu thụ vật liệu trang trí nội thất của công ty trong 3 năm 2016- 2018 56 Bảng 2.11 Kết quả hoạt động các kênh phân phối trong 3 năm 2016, 2017 và 2018 58 Bảng 2.12 Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn năm 2016 - 2018 60 Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty 61 Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty 63 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang vii
  10. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 1.3 Môi trường quản trị bán hàng 16 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH MTV Thuận Bình 26 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của công ty 40 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 46 Sơ đồ 2.4 cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng 50 Biểu đồ 2.1 Doanh số bán của các kênh giai đoạn 2016 - 2018 58 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang viii
  11. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong bối cảnh nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, với cơ chế thị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương mại đang đứng trước nhiều thử thách. Bên cạnh đó các doanh nghiệp đang hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở cửa kinh doanh quốc tế,thu hút đầu tư nước ngoài cũng đã làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, các doanh nghiệp đặt ra một vấn đề đó là làm sao quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể nói hoạt động bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ của sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, qua đó phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Trải qua 4 năm thành lập và phát triển đến nay, công ty TNHH MTV Trang trí Nội thất Thuận Bình đã trở thành một trong những doanh nghiệp phân phối và thi công trang trí các sản phẩm nội thất chất lượng và uy tín tại TP.Đà Nẵng, công ty đã có được chỗ đứng vững cũng như hòa nhịp được cùng với sự phát triển của thị trường, thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành với nhiều chủng loại sản phẩm hơn như: Công ty TNHH Xây dựng và trang trí nội thất An Long, Công ty Nội thất Phát Bình Minh, Công ty Cổ phần Nội thất Đoàn Gia, khiến cho công ty gặp không ít khó khăn. Do vậy muốn đứng vững trên thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt động bán hàng. Xuất phát từ những lý do trên, em đã chọn thực hiện nghiên cứu đề tài: “PHÂN TrườngTÍCH HOẠT ĐỘNG BÁNĐại HÀNG ChọcỦA CÔNG TYKinh TNHH MTV TRANGtế Huế TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH” nhằm phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng từ đó đề ra những giải pháp để khắc phục những điểm còn hạn chế, phát huy những điểm mạnh và giúp công ty đạt được hiệu quả tốt nhất trong hoạt động kinh doanh. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 1
  12. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian từ năm 2016 đến năm 2018, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty. 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp thu thập được. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình trên địa bàn thành phố Đà Nẵng 3.2. Phạm vi nghiên cứu Về mặt nội dung - Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp phân tích hoạt động bán hàng. - Phân tích thực trạng bán hàng của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Về mặt không gian Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình Về mặt thời gian TrườngCác thông tin th ứĐạicấp được thuhọc thập trực ti ếKinhp tại công ty trong tế khoả ngHuế thời gian từ năm 2016-2018. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 2
  13. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu Xác định đề Xây dựng đề cương nghiên tài nghiên cứu cứu Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan Thu thập dữ liệu Xác định thông tin và nguồn thông tin cần thu thập Tiến hành thu thập dữ liệu Kết luận và Xử lý và phân tích dữ báo cáo liệu Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu 4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thức cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau: Trường- Dữ liệu thứ cấĐạip bên trong : Thônghọc tin về côngKinh ty và số liệu liêntế quan Huế đến hoạt động bán hàng do công ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty trong thời gian từ năm 2016- 2018. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 3
  14. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy - Các số liệu thứ cấp bên ngoài: Thông tin về tình hình kinh doanh của các công ty khác cũng như ngành hàng vật liệu trang trí nội thất trên thị trường được thu thập thông qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác. Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý: - Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã đươc tổng hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích. - Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ vật liệu nội thất qua các năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ. 4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua: - Phương pháp quan sát: phương pháp này ghi lại có kiểm soát các hành vi ứng xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sát trực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhân viên, từ đó thu thập được một số thông tin cần thiết cho bài luận. - Phương pháp chuyên gia (các nhân viên bán hàng, trưởng phòng kinh doanh): Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi có liên quan đến hoạt động bán hàng mà đối tượng có liên quan ở đây là những người có kinh nghiệm, hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được rút ra từ thực tế như các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng. Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình tự và sau- đó phân tích để đưa ra kết luận. 5. Kết cấu của đề tài TrườngKhóa luận đượ c Đạichia làm 3 ph họcần: Kinh tế Huế - Phần I: Đặt vấn đề - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 4
  15. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí Nội thất Thuận Bình - Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 5
  16. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 10. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ” 8. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. TrườngTheo quan niệ mĐại này, hoạt đ ộhọcng bán hàng Kinhsẽ tập trung vào cáctế ho ạt Huếđộng của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 6
  17. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: “Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học”. Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định còn xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng 1. 1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý 7. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. TrườngMục tiêu bán hàngĐại hướng vào học con người nhKinhằm xây dựng, đòatế tạo, bHuếồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 7
  18. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng là được coi là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác. Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng: - Đối với nền kinh tế quốc dân: + Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. + Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. + Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế. - Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. - Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp. + Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. + Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần Trườngnâng cao uy tín cho doanh Đại nghiệp. học Kinh tế Huế + Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 8
  19. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy + Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. 1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) hoạt động bán hàng có các đặc điểm chính là dễ có thu nhập cao: Thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo ngành hàng hóa, tùy theo trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc. Theo thống kê thu nhập của những người bán hàng ở một số nước kinh tế phát triển, người bán hàng cho sản xuất, bán hàng cho nhà buôn sĩ có thu nhập cao hơn người bán lẽ. Thậm chí trong cùng một công ty thu nhập của họ cũng khác nhau, điều này phụ thuộc vào khu vực được phân công, phụ thuộc vào nổ lực cá nhân của người bán đối với công việc, cũng như thái độ, cá tính khi giao tiếp với khách hàng. Một số khảo sát cũng cho thấy thu nhập của những người bán hàng giỏi đôi khi còn cao hơn cả thu nhập của những người quản lý. Thông thường tiền lương khởi điểm của hoạt động bán hàng không cao nhưng sau vài năm kinh nghiệm thì thu nhập thay đổi rất nhanh. Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Đối với nhiều công việc, kết quả được nhận biết rất chậm chạp, đòi hỏi phải có quá trình làm việc lâu dài hoặc cần có sự phối hợp của nhiều người mới đưa đến kết quả cuối cùng. Đối với hoạt động bán hàng, kết quả được thừa nhận ngay tức khắc sau một số lượng hàng hóa, dịch vụ được bán xong. Người bán hàng được trả lương chủ yếu dựa vào cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng. Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp: Công nhân sản xuất chịu sự giám sát trực tiếp và thường xuyên của các quản trị viên trên dây chuyền sản xuất. Còn người bán hàng công việc được đo lường theo kết quả doanh thu bán hàng từng thời Trườngkỳ. Người bán hàng độĐạic lập trong vihọcệc lập kế ho Kinhạch cá nhân nhằ mtế thực hiHuếện để đạt được các mục tiêu bán hàng. Về mặt thời gian, người bán hàng được tự thu xếp các cuộc hẹn, tiếp xúc với khách hàng của mình SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 9
  20. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.5 Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi Bán trả góp: là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều lần. Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách hàng trả chậm Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. Bán hàng trực tiếp trên internet. 1.1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ cứu chọn dự trữ Bán phục vụ thị nguồn hàng hàng khách trường Trường Đạihàng họchóa Kinh tếhàng Huế Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 10
  21. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy - Nghiên cứu thị trường: là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng2. - Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy các doanh nghiệp đều phải chú trọng, tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là: Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá hợp lý, để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng. Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kĩ , dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn qua đó giúp cho sản phẩm của doanh Trườngnghiệp thu hút được sựĐạiquan tâm củhọca khách hàng, Kinh khiến khách hàng tế cảm thHuếấy thích thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp2. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 11
  22. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy - Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, nguyên, nhiên, vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của khách trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất”5. Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ. - Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình nhằm giúp cho hàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng. - Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có”4. 1.1.7 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 1.1.7.1 Chính sách về sản phẩm Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường” 6. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”11. Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến khía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cả những khía cạnh vô hình của sản phẩm 1.1.7.2 Chính sách về giá TrườngTheo Boundless Đại(“Product, Placement, học Promotion, Kinh and Price”, tế2016): “GiáHuế là số tiền khách hàng trả tiền cho sản phẩm. Khái niệm về giá là trái ngược với khái niệm giá trị, đó là nhận thức về tiện ích khách hàng sẽ nhận được từ một sản phẩm. Điều chỉnh giá có tác động sâu sắc đến các chiến lược Marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 12
  23. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy phẩm, thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu mua và kết quả bán hàng. Một mức giá được chọn phải đảm bảo sự tăng lợi nhuận tạo ra doanh thu giành thị phần và thiết lập một hình ảnh thích hợp”. Từ quan điểm trên, mức giá hiệu quả là một mức giá rất gần với mức tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả. Một chiến lược giá tốt sẽ có thể cân bằng giữa giá sàn, giá trần và phù hợp với giá trị nhận thức của khách hàng. Về mặt kinh tế, nó là một mức giá thay đổi hầu hết các thặng dư tiêu dùng cho sản xuất. Theo TS. Nguyễn Thượng Thái, (2006): “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó”. Tùy vào đối tượng mà giá cả có ý nghĩa khác nhau: - Dưới góc độ người mua, giá cả là tổng số tiền phải chi để có được quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa. - Dưới góc độ của người bán, giá là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ hàng hóa. 1.1.7.3 Chính sách về kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng chức năng chủ yếu cơ bản nhất của kênh phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ. (1) Nhà bán lẻ NHÀ NGƯỜI (2) SẢN TIÊU XUẤT Bán buôn Nhà bán lẻ DÙNG (3) Đại lý Bán buôn Nhà bán lẻ Trường(4) Đại học Kinh tế Huế Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân (Nguồn: Lê Thế Giới,2003,Quản trị Marketing) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 13
  24. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết bị. Mặt khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất. Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ. Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ. Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn [3]. 1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thông Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị này bao gồm: Trường Quảng cáo Đại học Kinh tế Huế Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 14
  25. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”. Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng cáo thương mại. Các quảng cáo thương mại bị cấm là quảng cáo hàng hóa, dịch vụ mà Nhà nước cấm kinh doanh, hạn chế kinh doanh hoặc cấm quảng cáo. Phương tiện quảng cáo thương mại được thực hiện thông qua nhiều biện pháp như thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: đài phát thanh truyền hình, các phương tiện truyền tin, báo giấy, báo điện tử, các loại xuất bản phẩm, tờ gấp, tờ rơi, các loại bảng, biển, băng rôn, áp-phích, trò chơi có thưởng - Khuyến Mãi Theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005: “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”. Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp, được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến việc bán hàng, cung ứng hàng hóa, dịch vụ, hay dùng để tặng, thưởng không thu tiền của khách hàng Khuyến mại là một hình thức XTTM quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt động khuyến mại. Các hình thức khuyến mại: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền; Tặng hàng hóa cho khách hàng; Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ, tham dự chương trình mang tính may rủi; Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác Trườngvì mục đích khuyến mĐạiại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 15
  26. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Xã hội Kinh tế Tổng thể doanh nghiệp Xây dựng lực lượng bán hàng Phát Mục tiêu Thực hiện triển quản trị Quản trị lực lượng bán hàng Pháp lý – đạo dức Chính trị Sơ đồ 1.3 Môi trường quản trị bán hàng (Nguồn: James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng) 1.1.8.1. Môi trường vĩ mô Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài dựa vào mô hình môi trường quản trị bán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là: Môi trường chính trị Yếu tố chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức trong kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Môi trường kinh tế Trường-Ảnh hưởng củ a Đạicác yếu tố thu họcộc môi trườ ngKinh kinh tế đến ho ạttế động kinhHuế doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế) cùng với xu SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 16
  27. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường pháp lý - đạo đức -Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh. Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó không tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị và chuẩn mực đạo đức xã hội. Môi trường văn hóa Yếu tố văn hóa - xã hội đề cập đến vấn đề tập quán, tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp Tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.8.2. Môi trường vi mô Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá trình kiểm soát môi trường bên ngoài, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị. Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mô hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của Trườngtrường đại học Harvard, Đại nhóm các y ếhọcu tố môi trư ờngKinh ngành gồm 5 yếtếu tố: Huế Cạnh tranh nội bộ ngành Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau. Số SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 17
  28. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy lượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Các công ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành. Nhà cung cấp Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhà cung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả. Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toàn thể doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng luôn ổn định để đảm bảo được tiến trình. Khách hàng Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, không có khách hàng sẽ không có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Khách hàng được phân thành 2 nhóm: - Khách hàng lẻ - Nhà phân phối Trường Sản phẩm thay Đại thế học Kinh tế Huế Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Khi sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thông. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 18
  29. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn, Các yếu tố quyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là: - Giá và công dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm thay thế mà sẵn có và công dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa của các sản phẩm thay thế là rất mạnh. - Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tố này thể hiện ở lòng trung thành của khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác. - Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất không thích thay đổi thói quen vì sợ mất thời gian và công sức. Đối thủ tiềm ẩn -Đối thủ tiềm ẩn là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cả trong nước và ngoài nước. 1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra *100% Trong đó: = Trường: Hoàn thành kĐạiế hoạch. học Kinh tế Huế : Lượng hàng hóa bán trong kỳ. : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 19
  30. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. TR= Trong đó: P ∗ Q - TR: doanh thu bán hàng - : khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra - Q: giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i 1.1.9.3 ChPỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm: - Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng. - Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm. - Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng . - Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng. - Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm. - Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa. - Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: TC = FC + VC TrườngTrong đó: Đại học Kinh tế Huế TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 20
  31. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Trong đó: π = TR − TC - : lợi nhuận bán hàng - πTR: tổng doanh thu bán hàng - TC: tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường. 1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan 1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng P&G tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”. - Ưu điểm: Làm rõ được các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. - Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố theo mức độ tăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. 2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Thu Thủy – K42 quản trị kinh doanh tổng hợp -Đại học kinh tế Huế : “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)” - Ưu điểm của nghiên cứu: Một là: Đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Tiến Đức từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận Trườngxét của khách hàng v ề côngĐại tác bán hànghọc tại Quả ngKinh Nam Hai là: Thu tế thập đưHuếợc những số liệu thứ cấp từ công ty và phân tích được các chỉ tiêu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp: doanh thu, chi phí, lợi nhuận SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 21
  32. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy - Hạn chế của nghiên cứu: Vì đánh giá hiệu quả của toàn doanh nghiệp nhưng khi điều tra ý kiến của một số khách hàng nên chưa thể nói lên hiệu quả trong hoạt động bán hàng của công ty. 3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng K47 Khoa Quản trị kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế “ Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh” - Ưu điểm: Bài viết đã làm rõ được các vấn dề của hoạt động bán hàng, thể hiện các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bán hàng, kênh bán hàng, - Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến tương đồng nhau. 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2016-2018 Do những chính sách đổi mới về mọi mặt kinh tế, xã hội, chính trị của Đảng và nhà nước đã đem lại những bước phát triển lớn về kinh tế xã hội. Đời sống người dân nâng cao, nhu cầu sinh hoạt được cải thiện, nhu cầu của người dân dần hướng đến ăn ngon, mặc đẹp, không chỉ vậy không gian sống cũng phải tiện nghi, hiện đại. Vì lẽ đó, nhiều công trình nhà ở với nhiều kiến trúc đặc biệt cũng như trang trí nội thật thất bên trong đa dạng, vì vậy nhu cầu trang trí nội thất trong những năm gần đây càng ngày càng nhiều và không thể thiếu trong xây dựng nhà ở cũng như các công trình công cộng khác. Theo Tổng cục Thống kê Kinh tế, thu nhập bình quân đầu người năm 2016 ước tính đạt 2215 USD. Nhu cầu về đất gia tăng làm cho thị trường bất động sản phát triển mạnh với nhiều công trình lớn nhỏ trên khắp cả nước, nhu cầu trang trí nội thất và nhà ở cũng gia tăng, ngày càng nhiều công ty trang trí nội thất mọc lên với nhiều Trườngloại sản phẩm với phân Đại khúc giá c ảhọctừ bình dân, Kinhtrung cấp đến cao tế cấp. TheoHuế Trung tâm nghiên cứu các ngành công nghiệp, tính đến năm 2017, có hơn 7000 doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trong lĩnh vực nội thất, trong khi đó các doanh nghiệp các nước Bỉ, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, cũng đang nhăm nhe tiến vào thị trường SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 22
  33. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Việt Nam và giá thành của các sản phẩm nước ngoài thường rẻ hơn do hệ thống máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất sản phẩm với nhiều chủng loại đa dạng hơn và số lượng lớn, còn sản phẩm của Việt Nam chủ yếu là thủ công, khả năng sản xuất có hạn. Điều này là một thách thức lớn cho các doanh nghiệp nội thất Việt Nam. 1.2.2 Thị trường Nội thất trên địa bàn Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018 Hiện nay trên địa bàn thành phố Đà Nẵng đã có hơn 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụ có liên quan đến trang trí nội thất, sự xuất hiện của các công ty nội thất lớn như Nhà Xinh, Ngôi Nhà Xanh, Phát Bình Minh, không ngừng cạnh tranh nhau về mặt giá cả, sản phẩm cũng như dịch vụ liên quan. Cùng với đó, chính quyền thành phố đã có những chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, cũng như các chính sách nhằm nâng cao đời sống của người dân. Đà Nẵng được mệnh danh là “Thành phố đáng sống” với quy mô kinh tế phát triển cao, mức thu nhập bình quân đầu người đạt 66.7 triệu đồng/người/năm. Thị trường bất động sản Đà Nẵng chuyển biến mạnh mẽ, đi dọc thành phố ta có thể thấy ngày càng nhiều chung cư, căn hộ hay các công trình công cộng được xây dựng. Đây là thị trường tiềm năng cho ngành trang trí nội thất phát triển, ngày càng nhiều sản phẩm trang trí đa dạng xuất hiện trên thị trường với kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc đẹp mắt. Cũng vì thế đây là khó khăn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này khi phải liên tục đưa ra sản phẩm mới đến người tiêu dùng cùng với đó sự phát triển của các doanh nghiệp cũng khiến mức cạnh tranh trên thị trường cao. Điều này buộc các doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm đưa sản phẩm cũng như thương hiệu của mình đến tay người tiêu dùng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 23
  34. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 2.1. Tổng quan về công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Tên Doanh nghiệp: Công Ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang Trí Nội Thất Thuận Bình Tên giao dịch: THUAN BINH DECOR CO.,LTD Loại hình hoạt động: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một Thành Viên Mã số thuế: 0401726504 Địa chỉ trụ sở chính: 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Đại diện pháp luật: Bùi Đức Thuận – Điện thoại 0939804333 GPKD/Ngày cấp: 0401726504 / 12-01-2016 Công ty TNHH MTV Trang Trí Nội Thất Thuận Bình tiền thân là Nội Thất Đức Thuận (HKD) do Ông Bùi Đức Thuận và Bà Phạm Thị Thanh Bình sáng lập. Được thành lập chính thức vào ngày 16/01/2014 và thay đổi đăng ký kinh doanh vào ngày 13/01/2016 với tên Giao dịch là Thuận Bình Decor. Là một Công ty tiên phong trong lĩnh vực trang trí nội thất Tường - Trần – Sàn Nhà tại Đà Nẵng, với nhiều năm kinh nghiệm xây dựng và phát triển, Thuận Bình Decor ngày càng khẳng định một cách mạnh mẽ vị thế của mình tại khu vực Đà Nẵng và Miền Trung nói chung. Sau gần 4 năm đi vào hoạt động - với đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn cao trong lĩnh vực trang trí nội thất, được chính công ty đào tạo, dạy nghề - phục Trườngvụ cho quý khách hàng Đại một cách đ ầyhọc đủ và chuyên Kinh nghiệp nhất từ khâutế tư Huếvấn, hàng hóa, thi công, chế độ bảo hành, hậu mãi Bên cạnh đó, đội ngũ quản lý không ngừng học hỏi, nâng cao để tích lũy được nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu quản lý, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tích lũy vốn, nâng cao năng lực cung cấp hàng hóa và đội ngũ thi SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 24
  35. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy công, nâng cao mối quan hệ của Công ty với các đơn vị khác đủ ngành nghề để tạo thành một chuỗi liên kết, trọn gói cung cấp và thi công công trình.Đến nay công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể đông thời xây dựng được hình ảnh và uy tín của mình trên thị trường cũng như trong giới doanh nghiệp. Công ty đảm bảo đáp ứng được yêu cầu cũng như mong muốn của khách hàng tốt nhất có thể, tạo niềm tin, uy tín và là đối tác đáng tin cậy của doanh nghiệp. Trong năm đầu tiên đi vào hoạt động công ty đã gặp không ít khó khăn trong việc thiết lập điều hành bộ máy hoạt động và điều động lao động chưa được hợp lý. Tuy nhiên dần dần công ty đã khắc phục được những điểm sai sót, cải thiện được bộ máy hoạt động, sắp xếp bố trí hợp lý nhân sự giữa các phòng ban. Đồng thời năm đầu hoạt động, các đối tác khách hàng vẫn chưa thực sự có lòng tin với công ty, nhưng bằng khả năng và thực lực của chính mình, công ty đã dần dần đạt được sự tin tưởng của đối tác cũng như được khách hàng đón nhận. Nhận thức được như cầu tiêu dùng sản phẩm, công ty dần dần ở rộng mạng lưới kinh doanh cũng như đa dạng sản phẩm khác, tháng 8 vừa qua công ty đã mở 2 cửa hàng chuyên doanh, bán buôn và bán lẻ thêm các sản phẩm tiêu dùng. Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao, luôn sẵn sàng trong mọi công việc đã góp phần giúp công ty nâng cao uy tín, chất lượng và niềm tin đối với các đối tác khách hàng, thiết lập được mối quan hệ tốt nhất nhằm củng cố quá trình hợp tác và phát triển lâu dài của công ty. 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình chuyên tư vấn, thiết kế, thi công, cải tạo và cung cấp các sản phẩm trang trí nội thất văn phòng, gia đình, trường học, khách sạn, nhà hàng, quán café bằng nguyên liệu giấy và gỗ công nghiệp phủ sơn PU trên Trườngđịa bàn thành phố Đà nĐạiẵng và các vùng học lân cận. Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 25
  36. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình a. Sơ đồ tổ chức TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC CÁC PHÒNG BAN KINH DOANH CHỨC NĂNG P. QUẢN LÝ DỰ ÁN - KỸ P.VẬT TƯ P.HÀNH P.KINH P.TÀI THUẬT CÔNG TRÌNH CHÍNH – DOANH CHÍNH – NHÂN SỰ KẾ TOÁN Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH MTV Thuận Bình (Nguồn: Phòng nhân sự) b. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban + GIÁM ĐỐC CÔNG TY (Ông Bùi Đức Thuận) Giám đốc là người đứng đầu công ty, giám sát và chịu trách nhiệm điều hành tổng thể hoạt động kinh doanh của công ty và đồng thời là người đại diện cho công ty gặp gỡ, ký hợp đồng với các đối tác, khách hàng. Quản lý và xử lý số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích kinh doanh. Đồng thời duyệt thu tài chính, các phần nghiệp vụ phát sinh của công ty và chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên. + PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH (Bà Phạm Thị Thanh Bình) TrườngCó nhiệm vụ giúp Đại đỡ giám đốhọcc cùng trực tiKinhếp chỉ đạo các bộtếphận đưHuếợc phân công. Là người giúp giám đốc quản lý các nhiệm vụ kinh doanh, chịu trách nhiệm trước giám đốc những nhiệm vụ được giao. Giải quyết các vấn đề liên quan đến thị SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 26
  37. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy trường, tình hình hoạt động bán hàng và các khiếu nại, chăm sóc khách hàng của công ty. + P. QUẢN LÝ DỰ ÁN - KỸ THUẬT CÔNG TRÌNH ( Ông Lê Văn Long) Là bộ phận lập kế hoạch, tổ chức và quản lý, giám sát quá trình phát triển của dự án nhằm đảm bảo cho dự án hoàn thành đúng thời gian, trong phạm vi ngân sách đã được duyệt, đảm bảo chất lượng, đạt được mục tiêu cụ thể của dự án và các mục đích đề ra. Cuối cùng là nghiệm thu công trình. + P. VẬT TƯ ( Ông Nguyễn Ngọc Hưng) Là phòng nghiệp vụ tham mưu, giúp việc cho Giám đốc công ty về công tác quản lý vật tư, nguyên nhiên vật liệu; cung ứng, bảo quản, nhập xuất vật tư vật liệu; quản lý sản phẩm sửa chữa, gia công cơ khí tự làm nhập kho công ty; theo dõi tổng hợp và báo cáo định mức tiêu hao sử dụng; quản lý vật tư phế thải thu hồi; quyết toán vật tư, quản lý kho bãi, tài sản liên quan. + P. HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ (Bà Phạm Thị Thanh Bình) Tham mưu cho giám đốc về công tác lao động, theo dõi và đề xuất các phương án thực hiện các chế độ của luật lao động như: Tiền lương, tiền thưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, ký luật, chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên. - Tham mưu cho giám đốc về công tác Hành chính – Nhân sự. - Ra quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành những quy định công ty đề ra, tổ chức việc quản lý nhân sự toàn Công ty. - Thực hiện công tác tuyển dụng nguồn lực đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty. - Tổng hợp, theo dõi, nhận xét kết quả làm việc và đánh giá thành tích đối với cán bộ – nhân viên theo qui định. Trường- Hỗ trợ các B ộ Đạiphận khác trong học việc quản lýKinh nhân viên và là ctếầu nố i Huếgiữa giám đốc và toàn toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. + P. TÀI CHÍNH KẾ TOÁN ( Bà Nguyễn Thị Thảo Trang) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 27
  38. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động của công ty theo luật định. Từ đó giúp Giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động kinh tế của Công ty. Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của công ty, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác. Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành. Tổ chức giám sát, kiểm tra các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong công ty theo đúng những quy định của pháp luật và công ty ban hành. Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ. + P. KINH DOANH (Ông Lê Văn Long) - Có chức năng tham mưu cho ban giám đốc các chiến lược, kế hoạch kinh doanh cho toàn Công ty và phương án thực hiện kế hoạch. - Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu, tâm lý khách hàng, lập kế hoạch tiêu thụ, cung ứng hàng hóa, giao dịch quan hệ tiếp nhận, vận chuyển hàng hóa đến tận tay người tiêu, thực hiện kế hoạch phân phối hàng hóa. - Xây dựng hợp đồng mua bán với các nhà cung cấp, khách hàng truyền thống và chịu trách nhiệm thu hồi nợ đối với khách hàng. - Trực tiếp tham gia đẩy mạnh hoạt động bán hàng góp phần hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch, tăng thu nhập, ổn định đời sống cho cán bộ và công nhân viên, giúp ban giám đốc xây dựng chính sách tiêu thụ, hoạch định chính sách phân phối hàng hóa. - Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, xây dựng các chiến lược PR, marketing cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng. - Theo định kỳ báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược các hoạt động của phòng kinh doanh, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng lên Trườngban giám đốc một cách Đạichính xác và họctrung thực nh ấKinht. tế Huế - Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 28
  39. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực của công ty 2.1.3.1. Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty Công ty Thuận Bình Décor hiện đang có tổng số lượng nhân viên là 29 người được phân công theo chức vụ công việc như sau. Bảng 2.1. Cơ cấu lao động của công ty tính đến tháng 12/2018 Chức vụ công việc Số lượng (Người) Ban Giám Đốc 2 Phòng Hành chính – Nhân sự 1 Phòng Tài Chính – Kế toán 1 Phòng Kinh doanh 5 Phòng Quản lý dự án và Kỹ thuật công trình 18 Phòng Vật tư 2 TỔNG 29 (Nguồn: Phòng Hành chính – nhân sự) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 29
  40. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.3.2. So sánh cơ cấu nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016- 2018 Bảng 2.2. Bảng cơ cấu lao động theo giới tính trình độ và theo chức năng của công ty giai đoạn 2016-2018. (ĐVT: Người) Năm 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu Số lượng % Số lượng % Số lượng % Chênh lệch +/- Chênh lệch +/- Tổng lao động 12 100 22 100 29 100 10 83.33 7 31.82 Phân theo giới tính Nam 11 91.67 20 90.91 27 93.1 9 81.82 7 35 Nữ 1 8.33 2 9.09 2 6.9 1 100 0 0 Phân theo trình độ LĐPT 6 50 14 63.64 17 58.62 8 133.33 3 21.43 TC-CĐ 3 25 3 13.64 8 27.59 0 0 5 166.67 ĐH và sau ĐH 3 25 4 18.18 4 13.79 1 33.33 0 0 Phân theo chức năng Trực tiếp 10 83.33 19 86.36 25 86.21 9 90 6 31.58 Gián tiếp 2 16.67 3 13.64 4 13.79 1 50 1 33.33 (Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự) SVTH: LƯU THỊ THANHTrường THÙY K50B - KDTM Đại học Kinh tế Huế Trang 30
  41. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Theo bảng trên, có thể nói số lượng nhân viên của công ty khá ít. Ta thấy số lao động của công ty năm 2017 tăng lên 10 người (83.33%) so với năm 2016, do công ty mở rộng hoạt động kinh doanh nên cần thêm một lượng lao động để đảm bảo đáp ứng đủ cho công việc,đến năm 2018 số lao động lại tăng thêm 7 người ( 35%) so với năm 2017. Điều này chứng tỏ rằng công ty vẫn đang ngày càng mở rộng quy mô hoạt động. Phân theo giới tính, số lao động nam của công ty đang chiếm ưu thế, cả 3 năm qua tỷ lệ lao động nam đều chiếm khoảng 90% trong cơ cấu lao động, trong năm đầu tiên chỉ có một lao động nữ đảm nhận vị trí kế toán của công ty. Còn lại đều là nam nguyên nhân là do đặc thù công việc là trang trí nội thất, cần nhiều thợ thi công, cũng như đây là ngành nghề có liên quan đến kiến trúc xây dựng thường phù hợp với nam giới hơn. Số lao động nam vẫn tăng qua các năm, tuy nhiên, lao động nữ từ năm 2016 đến năm 2017 chỉ tăng thêm 1 người và giữ nguyên như vậy đến năm 2018, nguyên nhân là do nhận thấy công việc đã được sắp xếp và bố trí hợp lý không cần tuyển thêm. Mặc dù vẫn có sự thay đổi nhân lực trong năm nhưng do việc bố trí sắp xếp nhận lực đúng công việc, vì vậy vẫn hoàn thiện công việc được giao một cách tốt nhất. Phân theo trình độ, số lao động phổ thông chiếm đa số cũng nguyên nhân là do tính chất công việc, số lao động có trình độ đại học tuy số lượng ít nhưng họ đều nắm vị trí chủ chốt trong công ty. Phân theo chức năng công việc, số lượng lao động trực tiếp cũng chiếm đa số, tăng đều qua các năm, số lao đông trực tiếp này thường là thợ thi công, nhân viên bán hàng còn số lao động gián tiếp thì nắm giữ các vị trí như kế toán, kinh doanh, Tổng quan lại thì công ty có đội ngũ lao động rất trẻ, nhiệt tình và chịu khó trong công việc, tuy nhiên để đảm bảo phát triển bền vững thì công ty luôn có chính sách đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ, trong quá trình làm việc, một nhân viên mới sẽ được bố trí một nhân viên cũ để kèm cặp, người cũ giúp đỡ người mới, gắn Trườngkết nhân viên. Đại học Kinh tế Huế SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 31
  42. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.4 Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty qua các năm (2016-2018) Bảng 2.3. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016-2018 (ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- +/- TÀI SẢN 1.692,8 100 2.236,1 100 2.834,3 100 543,3 32,09 598,2 26,75 TSNH 1.565,6 92,49 1.879,9 84,07 2.407,2 84,93 314,3 20,08 527,3 28,05 TSDH 127,2 7,51 356,2 15,93 427,1 15,07 229 180,03 70,9 19,9 NGUỒN VỐN 1.693,8 100 2.236,1 100 2.834,3 100 542,3 32,02 598,2 26,75 Nợ phải trả 26,1 1,6 32,1 1,44 45,02 1,59 6 22,99 12,92 40,25 VCSH 1.666,7 98,4 2.204 98,56 2.789,28 98,41 537,3 32,24 585,28 26,56 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) SVTH: LƯU THỊ THANHTrường THÙY K50B - KDTM Đại học Kinh tế Huế Trang 32
  43. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Qua bảng số liệu trên ta thấy, qua 3 năm tổng tài sản của công ty tăng nhưng tăng không nhiều, năm 2017 tăng 543,3 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng với tăng 32,09% và năm 2018 tăng 598,2 triệu đồng so với năm 2017 tương ứng 26,75%. Trong đó: Tài sản ngắn hạn của công ty tăng không đều, năm 2017 so với 2016 tăng 314,3 triệu đồng ( 20,08%) và đến năm 2018 tài sản ngắn hạn của công ty tăng 527,3 triệu đồng ( 28,05%). Nguyên nhân khiến tài sản ngắn hạn của công ty tăng như vậy là do trong năm 2018 doanh thu bán chịu lớn làm khoản phải thu tăng đồng thời lượng hàng tồn kho của công ty cũng tăng. Vì vậy, công ty nên đẩy mạnh hoạt động thu nợ cũng như đẩy nhanh hàng tồn kho về khách hàng nhằm thu hồi và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tài sản dài hạn của công ty cũng có xu hướng tăng, điều này chứng tỏ công ty đã biết đầu tư máy móc, trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Thông quan bảng số liệu ta cũng thấy được cơ cấu nguồn vốn của công ty tăng chủ yếu là do vốn chủ sở hữu tăng. Vốn chủ sở hữu của công ty tăng lên đáng kể từ 1.666,7 triệu đồng năm 2016 lên 2204 triệu đồng năm 2017, tăng 537,3 triệu đồng và năm 2018 tăng lên 585,28 triệu đồng thành 2.789,28 triệu đồng chiếm 98,41%. Điều này chứng tỏ được sự độc lập về tài chính của công ty. Đối với nợ phải trả, lượng tăng lên không đáng kể, do công ty phải vay ngắn hạn để chi trả các khoản chi phí khác. Tuy nhiên để giảm thiểu ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh công ty cần tính toán hợp lý các khoản vay nợ và sử dụng vốn hiệu quả hơn. => Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm sau đều phát triển hơn những năm trước. Do vậy công ty cần phát huy để đạt được hiệu quả tốt trong tương lai. 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) TrườngĐể thấy dược tìnhĐại hình hoạ t đhọcộng kinh doanh Kinh của doanh nghi tếệp chúng Huế ta cần phân tích chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thể hiện thông qua bảng dưới đây SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 33
  44. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Bảng 2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 (ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Mã số Giá trị Giá trị Giá trị Chênh lệch Chênh lệch DT Bán hàng và cung cấp DV 1 1.596,71 3.514,97 4.793,34 1.918,26 1.278,37 Các khoản giảm trừ doanh thu 2 0 23,75 58,92 23,75 35,17 DT thuần về BH và cung cấp DV (10=01-02) 10 1.596,71 3.491,22 4.734,42 1.894,51 1.243,2 Giá vốn hàng bán 11 802,61 2.489,92 3.407,7 1.687,31 917,78 Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp DV (20=10-11) 20 794,1 1.001,3 1.326,72 207,2 325,42 Doanh thu hoạt động tài chính 21 0,59 2,94 5,25 2,35 2,31 Chi phí tài chính 22 0 0 0 0 0 Trong đó: Chi phí lãi vay 23 0 0 0 0 0 Chi phí bán hàng 25 48,3 75,66 259,28 27,36 183,62 Chi phí quản lý doanh nghiệp 26 274,81 305,99 350,26 31,18 44,27 Lợi nhuận thuần từ hoạt đông kinh doanh 30 471,58 622,59 722,43 151,01 99,84 (30=20+(21-22)-(25+26) Thu nhập khác 31 0 0 0 0 0 Chi phí khác 32 0 0 0 0 0 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 0 0 0 0 0 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 50 471,58 622,59 722,43 151,01 99,84 Chi phí Thuế TNDN 51 94,31 124,51 144,48 30,20 19,96 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60-50- 60 377,26 498,07 577,94 120,80 79,87 51-52) (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) SVTH: LƯU THỊ THANHTrường THÙY K50B - KDTM Đại học Kinh tế Huế Trang 34
  45. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Qua bảng trên, ta có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnh ở năm 2017 và 2018. Năm 2017 doanh thu thuần của công ty đã tăng lên thành 1.596,71 triệu đồng tăng 1.894,51 triệu đồng so với năm 2016,đây là mức tăng cao nhất trong giai đoạn. Đến năm 2018 doanh thu thuần của công ty tiếp tục tăng lên 4.734,42 triệu đồng tăng 1.243,2 triệu đồng so với năm 2017. Có thể cho rằng tổng doanh thu của công ty đa phần là do doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ đóng góp. Vì thế sự tăng trưởng của doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ có sự tác động mạnh đến sự tăng trưởng của tổng doanh thu và ngược lại. Doanh thu tăng cao cho thấy sự cố gắng của công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa, đồng thời việc gia tăng doanh thu thuần đã giúp công ty thu hồi được vốn nhanh chóng, giảm bớt các khoản nợ từ khách hàng. Bên cạnh đó, các khoản giảm trừ doanh thu cũng đã có xu hướng tăng lên, trong khi năm 2016 không có một khoản giảm trừ nào thì đến năm 2017 và 2018 lại có xu hướng tăng lên, cho thấy chất lượng hàng hóa của công ty có phần giảm, nguyên nhân khiến chất lượng hàng hóa giảm là bởi vì trong quá trình vận chuyển sản phẩm bị rách, ướt hay sản phẩm bị ẩm mốc trong khi lưu trữ trong kho. Đây là yếu tố bất lợi ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Doanh thu tài chính là nguồn thu thứ hai của công ty sau doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ. Doanh thu hoạt động tài chính của công ty trong 3 năm qua có tăng, chứng tỏ công ty có quan tâm đến đầu tư tài chính, tuy nhiên vẫn còn hạn chế công ty cần quan tâm hơn nữa đến lĩnh vực kinh doanh này để đạt được kết quả tốt hơn. Tỉ trọng của doanh thu hoạt động tài chính trong cơ cấu rất nhỏ nên cũng không ảnh hưởng nhiều đến xu hướng tăng của tổng doanh thu. Ngoài ra công ty không có khoản thu nhập nào khác. Không chỉ doanh thu, mà chi phí cũng tăng lên. Cụ thể là năm 2017 chi phí tăng thêm 1.745,85 triệu đồng so với năm 2016, năm 2018 tăng 1.145,67 triệu đồng so với Trườngnăm 2018. Có thể thấy Đạigiá vốn hàng họcbán chiếm tỉ Kinhtrọng lớn nhất trong tế chi phíHuếvà luôn có xu hướng tăng qua các năm. Nguyên nhân chi phí tăng là do giá vốn hàng bán tăng lên, công ty đã đi vào hoạt động ổn định và đang mở rộng hoạt động kinh doanh do đó số lượng hàng nhập về được gia tăng khiến cho giá trị mua và chi phí cũng tăng theo. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 35
  46. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty cùng đều tăng qua 3 năm. năm 2017 lợi nhuận sau thuế tăng 120,8 triệu đồng so với năm 2016, năm 2018 tăng 79,87 triệu đồng so với năm 2017. Nguyên nhân làm cho lợi nhuận của công ty tăng là bởi doanh thu tăng mạnh và các chi phí cũng tăng nhưng tăng thấp hơn doanh thu. Điều này cho thấy công ty hoạt động vẫn hiệu quả. Có nhiều nguyên nhân làm tăng lợi nhuận bán hàng nhưng lí do chung nhất vẫn là do công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, hoạt động gia tăng tiêu thụ hàng hóa và phân phối có hiệu quả. 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô Chính trị-pháp luật: Hiện nay có rất nhiều đạo luật nhằm khuyến khích thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển bởi nó bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Các đạo luật như Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá Nền chính trị của Việt Nam nói chung và Đà nẵng nói riêng về cơ bản rất ổn định, ảnh hưởng tốt đến hoạt động kinh doanh cũng như thị trường vật liệu xây dựng – trang trí nội thất. Chính sách thuế ảnh hưởng nhiều đến doanh thu doanh lợi của doanh nghiệp như các loại thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập Kinh tế: Kinh tế Việt nam đang trên đà phát triển kéo theo nhiều ngành nghề phát triển theo. Thu nhập của người dân được nâng cao kéo theo đó là sự phát triển của các cơ sở hạ tầng, ngành xây dựng phát triển theo đó ngành trang trí nội thất cũng phát triển. TrườngKhi thu nhập cĐạiủa người dân học được nâng caoKinh thì nhu cầu tiêutế dùng Huế sẽ tăng lên dẫn đến yêu cầu về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã và cách trang trí cũng tăng lên, điều này là một cơ hội cũng như thách thức cho ngành sản xuất và trang trí nội thất. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 36
  47. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Văn hóa – Xã hội: Dân số của TP. Đà nẵng tính đến ngày 01/04/2019 đạt 1.134.310 người ( Theo Tổng cục thống kê) với mật độ 828 người/k . Dân số sống ở thành thị là 988.569 người (chiếm 87.2%) và nông thôn là 145.741m người (chiếm 12.8%). Báo Tổ Quốc (tháng 12/2017) cho rằng Đà Nẵng là một thành phố có nhiều tiềm năng để phát triển du lịch, là trung tâm du lịch lớn của cả nước. Phía bắc thành phố được bao bọc bởi núi cao với đèo Hải Vân. Phía tây là Khu du lịch Bà Nà cùng khu vui chơi giải trí trong nhà Fantasy Park lớn nhất Đông Nam Á và khu làng Pháp lớn nhất Việt Nam. Phía đông bắc là bán đảo Sơn Trà, phía đông nam là danh thắng Ngũ Hành Sơn. Trên địa bàn thành phố còn có một hệ thống các đình, chùa, miếu theo kiến trúc Á Đông, các nhà thờ theo kiến trúc phương. Bởi vậy ngày càng có nhiều công trình công cộng như nhà hàng, khách sạn được xây dựng để đón tiếp khách du lịch. Không những vậy Đà Nẵng được mệnh danh là “ Thành phố đáng sống” nên kéo theo đó là dân cư ở khắp các tỉnh thành trong nước cũng như khách nước ngoài đến sinh sống và làm việc vì vậy nhu cầu về nhà cửa chỗ ở cũng là điều được quan tâm đến. Ngành du lịch phát triển làm cho ngành xây dựng cũng phát triển theo, chính vì ngày càng nhiều công trình được xây dựng lên nên ngành trang trí nội thất từ đó cũng phát triển. Khoa học công nghệ: Theo Sở Khoa học và Công nghệ TP.Đà Nẵng: “Từ năm 2012 đến nay, Đà Nẵng đã ban hành nhiều văn bản nhằm tìm giải pháp tháo gỡ khó khăn, khơi thông nguồn lực hỗ trợ DN đổi mới công nghệ. Với những chính sách này, các DN nhận được nhiều hỗ trợ để mua công nghệ, mua thiết bị nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất Sự phát triển của các ứng dụng mạng xã hội đã giúp cho công việc kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn, sản phẩm được quảng bá đến khách hàng ngày càng rộng rãi mà có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí. Trường2.2.1.2 Môi trường vi môĐại học Kinh tế Huế Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình là một trong số các thành viên của Câu lạc bộ Doanh nhân - Lego gồm 30 công ty đa ngành nghề cùng kết hợp với nhau, những công ty này sẽ liên kết với nhau hỗ trợ nhau cùng phát triển. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 37
  48. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Đối tác cung ứng: của công ty sẽ là những công ty sản xuất và nhập khẩu vật liệu trong cả nước điển hình như: Công ty Cổ phần Xây dựng và Nội thất Remak, Công ty TNHH Xây dựng – Thương mại và Dịch vụ quảng cáo Hướng Thiên, Không chỉ vậy công ty còn tìm kiếm nhiều nguồn hàng với chất lượng tốt và giá cả hợp lý để đảm bảo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn cũng như làm hài lòng khách hàng. Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn TP.Đà Nẵng đang có rất nhiều những công ty chuyên cung cấp vật liệu và trang trí nội thất. Điển hình là các công ty TNHH Xây dựng và trang trí nội thất An Long, Công ty Nội thất Phát Bình Minh, Công ty Cổ phần Nội thất Đoàn Gia, Nội thất Nhà Mình Những công ty này đều có thâm niên hoạt động trong nghề lâu, và đã tạo dựng nên thương hiệu cho riêng mình, vì vậy đây là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình không chỉ cạnh tranh về sản phẩm, giá và còn cạnh tranh về dịch vụ, thi công, xây dựng, bảo hành, sửa chữa. Tuy nhiên công ty đã có chính sách marketing cũng như những chính sách chăm sóc khách hàng đưa thương hiệu đến gần với khách hàng hơn, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các công ty khác. Khách hàng: Khách hàng của công ty là chủ của một công trình nào đó, chủ căn hộ, muốn hoàn thiện công trình của mình, hoặc là những đại lý nhỏ lẻ chuyên cung cấp vật liệu trang trí nội thất, Trong lĩnh vực trang trí nội thất, thị hiếu của khách hàng có thể thay đổi theo từng mùa, từng năm hoặc cũng có thể theo xu hướng của thị trường. Vì vậy công ty cần biết nắm bắt xu hướng hiện nay nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Những khách hàng lớn của công ty như: Khách sạn Golden Bay, khách sạn Mường Thanh, ngoài ra còn có chủ các căn hộ chung cư, Trường2.2.2 Tổ chức hoạt đ ộngĐại bán hàng chọcủa công ty Trách Kinh nhiêm hữu hạtến Mộ t thànhHuế viên Trang trí nội thất Thuận Bình Nghiên cứu thị trường: Nhân viên thị trường sẽ cập nhật về các mẫu mã vật liệu của nước ngoài đang du nhập vào Việt Nam. Đối với các doanh nghiệp kinh SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 38
  49. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy doanh trang trí nội thất, đa phần chỉ hoạt động được ở thành phố lớn, nơi mà đời sống dân cư cao, hiện đại. Họ được tiếp cận nhiều với xu hướng trang trí bằng vật liệu mới này, cũng như có thể dễ dàng thay đổi trang trí theo từng thời điểm mà không tốn quá nhiều thời gian và công sức. Người dân ở khu vực nông thôn, khu vực hẻo lánh, sản phẩm này chưa được biết đến nhiều và tiêu thụ rộng rãi do người dân vùng này chỉ ưa thích kiểu trang trí truyền thống là dùng sơn, gạch, gỗ, Lựa chọn nguồn hàng: Nguồn hàng là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, chất lượng nguồn hàng tốt giúp đạt được sự hài lòng của khách hàng, giá thành vừa phải giúp doanh nghiệp hoạt động có lợi nhuận. Thuận Bình Decor hợp tác với các công ty như Công ty An Long, công ty Đoàn Gia, đây là những công ty lớn đã có thương hiệu trên thị trường. Mua và dự trữ hàng hóa: “Sản lượng vật liệu trang trí nội thất mỗi năm công ty nhập về đối với xốp dán tường và sàn gỗ công nghiệp, mỗi năm công ty sẽ chia thành nhiều đợt nhập hàng và thời gian và số lượng giữa mỗi lần nhập sẽ không giống nhau, tùy vào nhu cầu của khách hàng. Sở dĩ công ty nhập hàng về số lượng lớn như vậy để đảm bảo khách hàng cần thì luôn có hàng trong kho để đáp ứng. Tuy nhiên việc này có một nhược điểm là khả năng bảo quản kém dễ dẫn đến hàng bị hư hỏng cũng như việc hàng tồn trong kho lâu ngày không bán được”. (Theo PGĐ Kinh doanh công ty cho biết). Bảng 2.5 Sản lượng xốp dán tường và sàn nhựa bóc dán công ty nhập về trong giai đoạn 2016 – 2020 Năm 2016 2017 2018 Sản phẩm Giá trị Giá trị Giá trị Xốp dán tường (tấm) 1500 2500 2500 TrườngSàn gỗ công nghiệp Đại học500 Kinh1000 tế1000 Huế (thùng/5m2) (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 39
  50. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Sản lượng xốp và sàn gỗ công nghiệp công ty nhập về có tăng từ năm 2016 đến năm 2017 chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty có tiến triển. Săng năm 2018, sản lượng công ty giữ nguyên, vì nhận thấy năm 2017, sản lượng hàng nhập về vẫn chưa tiêu thụ hết. Vì vậy trong quá trình bán hàng, công ty sẽ chia thành nhiều đợt nhập hàng. Nên công ty có thể tính toán được lượng hàng hóa nên nhập trong đợt tiếp theo để tránh tồn kho nhiều. Đối với những sản phẩm như tranh, giấy dán tường hay các sản phẩm có giá thành cao và mức độ thi công khó công ty chỉ nhập hàng về khi khách hàng có nhu cầu. Cụ thể là khi khách hàng được người bán tư vấn rõ ràng về sản phẩm, số lượng và giá thành. Khách hàng đồng ý thì công ty mới tiến hành nhập hàng về. 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối Thị trường của công ty hiện nay tập trung chủ yếu vào thành phố Đà Nẵng, các vùng lận phía bắc của tỉnh Quảng Nam ít được chú ý vì để vận chuyển hàng hóa và nhân công đi xa rất khó khăn và tốn thời gian dẫn đến chi phí vận chuyển tăng lên làm cho giá tăng không cạnh tranh được với địa phương. Hiện tại, kênh phân phối của công ty được tổ chức như sau: NGƯỜI 1 TIÊU CÔNG NHÀ BÁN DÙNG Kênh 2 TY LẺ Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của công ty Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình không có đại lý. Hệ thống kênh phân phối được tổ chức một cách đơn giản Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần Trườngphải trải qua một trung Đại gian phân phhọcối nào khác. KinhKhách hàng ở kênh tế phân Huế phối này hoặc là các cá nhân, hộ gia đình mua các sản phẩm để trang trí các công trình cá nhân của mình hoặc là các chủ đầu tư chủ công trình mua các sản phẩm này về để trang trí cho các dự án của mình. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 40
  51. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại với nhân viên kinh doanh hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên thi công mang đến và trang trí cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước. Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty. Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp Theo kênh này sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của mình mà không chịu sự tác động của công ty, thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ. Tùy theo từng khu vực và thị trường và sự chấp nhận của khách hàng, họ có thể tự điều chỉnh mức giá khác nhau do họ tự quy định. Các nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó chuyển đến cho công ty, khi nhận được đơn hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại và thời gian đơn hàng nhận được. Sản phẩm của công ty khi chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của nhà bán lẻ khi họ có nhu cầu lấy hàng, việc chuyển chở do bộ phận vận chuyển của công ty hoặc nhà bán lẻ thực hiện. => Sở dĩ công ty chọn cách tổ chức kênh phân phối như vậy là vì: Thứ nhất, công ty không cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống của hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứ ba, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết Trườngkiệm được chi phí bán Đại hàng, giảm bhọcớt được rấ t nhiKinhều mối quan hệtếgiữa cHuếông ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 41
  52. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của công ty 2.2.4.1. Hình thức bán hàng Mỗi doanh nghiệp đều không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liện kết và hiệu quả. Với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệ thống tổ chức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp. a. Bán hàng tại cửa hàng của công ty Bán hàng tại cửa hàng của công ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại cửa hàng chính của công ty tại địa chỉ số 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP. Đà Nẵng và xem sản phẩm mình muốn mua. Nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất về sản phẩm như tính năng, giá cả, bảo hành, khuyến mãi. Khi khách hàng đồng ý mua thì nhân viên sẽ tiến hành lập hóa đơn bán hàng cho khách. Ưu điểm: Tại cửa hàng, việc bày biện bố trí các sản phẩm gọn gàng, khách hàng có thể dễ dàng xem và tìm hiểu sản phẩm. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực cũng như sản phẩm. Nhược điểm: Cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm thành phố, nhưng nó nằm trên con đường không có nhiều người qua lại và địa điểm này cũng rất ít công ty hay các cửa hàng, vì vậy đây là một khó khăn lớn để công ty có thể tiếp cận khách hàng. b. Bán hàng online thông qua website hoặc mạng xã hội Để bắt kịp thời đại công nghệ công ty đã thực hiện những hình thức bán online thông qua đặt hàng trên website hệ thống của công ty.  Bán hàng online trên website chính thức của công ty Website chính thức của công ty được công bố vào ngày 4/2/2016. Trên website là toàn bộ các sản phẩm có tại hệ thống của công ty, bao gồm giá và những chương Trườngtrình ưu đãi giảm giá hoĐạiặc chương trhọcình khách hàng Kinh thân thiết. Đây tếđược xemHuế là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với công việc không có nhiều thời gian. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 42
  53. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy  Bán hàng trên mạng xã hội Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình tạo lập tài khoản với tên Thuận Bình Décor và một số trang Thuận Bình Décor CO.,LTD – Trang trí nội thất Đà Nẵng, Giấy dán tường tại Đà Nẵng – Thuận Bình Décor 50 lê Duy Đình, v.v, cùng với facebook là mạng zalo, công ty có một tài khoản có tên Thuận Bình Décor dùng để giao dịch với các nhà cung cấp cũng như các khách hàng. Tất cả những thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, công ty sẽ update liên tục. Khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ với công ty bằng cách bình luận hoặc nhắn tin trực tiếp đến, sẽ có quản trị viên tư vấn hoặc nhân viên điện thoại đến để tư vấn và đặt lịch hẹn. Ưu điểm: - Tiết kiệm được thời gian và chi phí cho hoạt động bán hàng. - Giúp công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng một cách nhanh nhất mà có thể tiết kiệm được chi phí khá lớn. Nhược điểm: Khó khăn trong việc trao đổi chi tiết về các kết cấu công trình để chọn lựa được sản phẩm phù hợp. c. Bán hàng tại nhà Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ liên lạc thông qua các phương tiện như mạng xã hội hoặc qua điện thoại. Nhân viên kinh doanh sẽ đến trực tiếp tại nhà khách xem xét, đo đạc sau đó tư vấn cho khách hàng những mẫu mã sản phẩm phù hợp. Khách hàng đồng ý sẽ lên hóa đơn và nhận tiền ứng trước từ khách hàng, nhân viên kinh doanh cho thợ đến thi công trang trí, sau khi đã hoàn thiện khách hàng sẽ thanh toán số tiền còn lại. Ưu điểm: Tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi đã nắm rõ kết cấu công trình, màu sắc, hoa văn và giá cả phù hợp, khả năng bán được hàng cao hơn. TrườngNhược điểm: Khá Đại tốn thời gian học và chi phí điKinh lại tế Huế d. Bán cho khách hàng chiến lược Mỗi doanh nghiệp đều có những nhóm khách hàng gọi là dài hạn và chiến lược. Hình thức bán hàng cho khách hàng chiến lược thường được bán thông qua SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 43
  54. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy email và gọi điện thoại. Khách hàng chiến lược của công ty thường là đại lý, bán buôn, bán hàng nhỏ lẻ khác nhau. Hình thức bán hàng này thường được diễn ra như sau: Bên mua thường sẽ gửi email đến trực tiếp công ty để đặt hàng, lúc này nhân viên ở quầy dịch vụ sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn hàng, yêu cầu lấy hàng và xử lý đơn hàng, sau đó xuất hóa đơn và giao hàng theo yêu cầu của các bên mua. Trong trường hợp nếu bên mua muốn bổ sung hàng hóa thường sẽ gọi điện thoại để bổ sung thêm, còn trong trường hợp hàng hóa không đủ hoặc đã hết thì bên công ty sẽ chủ động liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng hoặc tư vấn đổi sang sản phẩm tương tự của thương hiệu khác. Giữ chân những khách hàng chiến lược thân thiết trong thị trường bán lẻ quá nhiều lựa chọn. Những ưu đãi mà công ty hỗ trợ để có thể giữ chân các khách hàng chiến lược là: Áp dụng những chiết khấu thương mại hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có một hình thức đặc biệt dành cho khách hàng chiến lược đó là họ có thể được trở thành thành viên đặc cách của công ty. Lợi ích từ việc họ trở thành thành viên đặc cách là sản phẩm mà thành viên đó mua sẽ được mua với giá tốt (là hình thức giá được giảm trực tiếp trên sản phẩm). Ưu điểm: Tăng lợi nhuận cho công ty một cách nhanh chóng, nâng cao thương hiệu thông qua nhà đại lý, bán buôn, bán lẻ. Có cơ hội có được khách hàng lớn thông qua trung gian giới thiệu. Nhược điểm: Các trung gian nhập hàng nhiều nơi, họ có quyền lựa chọn những nhà phân phối với giá tốt hơn vì vậy công ty phải cạnh tranh giá với các công ty khác cùng ngành. => Mỗi hình thức bán hàng đều có những mặt lợi và hạn chế nhất định. Có thể nói bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng đạt hiệu quả nhất khi công ty bán lẻ sản phẩm bởi vì nhân viên và khách hàng có thể trao đổi một cách trực tiếp với nhau, đồng thời nó phù Trườnghợp với ngành hàng mà Đại công ty đang họckinh doanh. TuyKinh nhiên trong bán tế hàng trHuếực tiếp thì bán hàng tại nhà là hình thức bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất bởi vì nhân viên đến trực tiếp tại công trình của khách hàng để có thể đo đạc và xem xét cấu trúc của công trình từ đó tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhất. SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 44
  55. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy 2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã áp dụng mô hình thỏa mãn nhu cầu là mô hình bán hàng chính của họ. Mô hình này được đề ra nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự khám phá nhu cầu khách hàng được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ông/Bà tìm gì?”, “Ông/Bà đã biết đến sản phẩm này chưa?”, rồi từ đó nhân viên bán hàng có thể suy ra được nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại công ty, lực lượng bán hàng được huấn luyện để có thể đặt câu hỏi bởi vì khách hàng có thể dễ dàng nổi cáu cũng như để họ có được phần trình bày sản phẩm cho phù hợp. Điểm then chốt để thành công trong mô hình này tại công ty đó là lực lượng bán hàng có kỹ năng lắng nghe tốt. Cả khách hàng và công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thõa mãn nhu cầu của hai bên nhưng họ đều nhận thấy rằng cũng xứng đáng nếu như doanh thu đủ lớn để bù đắp được chi phí. Sau đây là quy trình bán hàng tại công ty Tiếp đón khách hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Giới thiệu bán sản phẩm Ghi hóa đơn và xin Trường Đại thônghọc tin khách Kinh hàng tế Huế Giao hàng và thanh toán SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 45
  56. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 1. Tiếp đón khách hàng Khi khách hàng đến, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách hàng vào, chào hỏi lễ phép và luôn tươi cười tạo sự thân thiện. Hướng khách hàng và các sản phẩm và nắm bắt nhu cầu. Khi khách hàng đông hoặc có nhu cầu xem sản phẩm lâu thì cần mời khách hàng vào bàn để mời nước, nhân viên bán hàng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm. 2. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần tỏ thái độ nhã nhặn niềm nỡ, tìm hiểu nhu cầu của khách àng bằng các câu hỏi như: Anh/chị muốn trang trí tường hay sàn? Anh/ Chị muốn trang trí phòng khách hay phòng ngủ? Anh/ chị thích màu/ hoa văn như thế nào? Sau khi khách hàng trả lời thì người bán có thể hỏi những câu hỏi phụ để hiểu rõ thêm những điều khách hàng băn khoăn như giá cả, 3. Giới thiệu bán sản phẩm Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu chi tiết về sản phẩm như tính năng, mức giá thi công hoàn chỉnh và bảo hành. Để tăng thêm sự tin cậy nhân viên bán hàng sẽ cho khách hàng xem qua một số công trình mà công ty đã trang trí. 4. Ghi hóa đơn và xin thông tin khách hàng Nhân viên sẽ dựa vào số lượng và đơn giá để tính tổng tiền. Nhân viên sẽ xin lại tên, số điện thoại và địa chỉ để tiện phục vụ công tác chăm sóc khách hàng. 5. Giao hàng và thanh toán Đối với những khách hàng chỉ mua sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách. Đồng thời nhận tiền thanh toánvà giao cho nhân viên kế toán kiểm kê. Nhân viên bán hàng có thể vận chuyển hàng hóa đến tận Trườngnơi nếu khách yêu cầu vàĐại với số lượ nghọc lớn. Khách Kinhhàng nhận hóa đơn tế từ nhân Huế viên. Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ, khách hàng sẽ ứng trước 50% tổng tiền cần thanh toán, sau khi nhân viên thi công hoàn thành công trình sẽ có quản SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 46
  57. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy lý công trình đến nghiệm thu. Nếu hoàn chỉnh thì mới trả số tiền còn lại đồng thời nhận hóa đơn.  Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng cho các khách hàng tổ chức, đại lý, nhà bán buôn hoặc bán lẻ Xác nhận đơn hàng Đơn hàng thường sẽ được đặt qua điện thoại hoặc email và bộ phận tại quầy dịch vụ khách hàng sẽ là người trực tiếp tiếp nhận đơn hàng. Khi nhận đơn hàng, người tiếp nhận sẽ ghi lại số lượng đặt hàng, phân loại ngành hàng, phân loại sản phẩm như mẫu mã, số lượng, thương hiệu, Kiểm tra số lượng hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trong quá trình vận chuyển nhập kho về, xác định thời gian giao hàng. Đo lường yêu cầu về giá cả, chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp yêu cầu để có thể đưa ra cho khách hàng nhiều lựa chọn như: Với một sản phẩm có giá cả tương tự và chất lượng cũng tương đương với yêu cầu của bên mua mà lại đang có chương trình ưu đãi chiết khấu thương mại tốt hơn thì ta có thể gợi ý để họ lựa chọn. Điều này giúp ta lấy được thiện cảm và còn giúp ta có thêm một mối quan hệ khách hàng tốt đẹp, bền vững. Hoặc với trường hợp khi số lượng hàng hóa trong kho không đủ đáp ứng hoặc hàng vận chuyển không kịp thời gian hẹn giao thì ta vẫn có thể dựa trên những đo lường đó để mà gợi ý, đề nghĩ với khách hàng sang một sản phẩm thay thế tương đương khác. Xác định hình thức nhận hàng mà bên mua yêu cầu. Ví dụ như phân loại rõ ràng từng loại sản phẩm hay chia phần đóng gói với nhiều loại sản phẩm trong một phần. Cuối cùng là phân loại sản phẩm để có thể đưa ra tư vấn mua hàng cho người mua, ngoài ra còn hỗ trợ chúng ta trong việc sắp xếp hàng hóa và lịch trình giao hàng phù hợp. Xử lý đơn hàng TrườngĐơn hàng sẽ đư ợĐạic tiếp nhận, xuhọcất kho và lênKinh kế hoạch giao hàng tế theo Huếđúng thời gian và yêu cầu của doanh nghiệp. Trong trường hợp số lượng hàng hóa trong kho không đủ để đáp ứng thì công ty sẽ đưa ra một số hướng giải quyết khác như sau: Liên hệ với bên mua để tư vấn về các SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 47
  58. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy sản phẩm thay thế khác có giá và chất lượng sản phẩm tương đương hoặc liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng để bổ sung đủ số lượng hàng hóa. Mua sản phẩm từ các công ty hợp tác hoặc mượn sản phẩm từ đơn vị khác. Bán Trích hóa đơn đơn hàng cho bên mua. Xuất hóa đơn đỏ cho doanh nghiệp. Giao hàng theo yêu cầu của doanh nghiệp. Thanh toán bằng nhiều hình thức như thanh toán khi nhận hàng, chuyển khoản trước khi nhận hàng hoặc sau khi nhận hàng, ngoài ra còn có hình thức trả trước là trả một khoảng cố định và sau đó mới tiến hành đặt hàng và mua hàng, Dịch vụ phục vụ khách hàng: Nhân viên của công ty hiểu biết rõ sản phẩm và dịch vụ của công ty để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết nhất, luôn sẵn sàng giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Đồng thời, nhân viên luôn thể hiện sự quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, luôn giữ thái độ lịch sự. Khi có khách hàng phàn nàn về sản phẩm hoặc dịch vụ, phải xin lỗi và nhận trách nhiệm về lỗi mắc phải, sửa chữa ngay cho khách hàng và đề nghị tặng cho khách hàng các ưu đãi như: giảm giá 10% cho khách hàng nếu mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ cho lần sau hay là miễn phí dịch vụ nào đó.  Tổ chức lực lượng bán hàng Đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng Bảng 2.6. Đặc điểm lực lượng bán hàng của Thuận Bình Décor (ĐVT: Người) Đặc điểm Chức danh Độ tuổi Trình độ Thâm niên (từ 22 Đại học Cao đẳng ≤ 3 > 3 đến 35) năm năm Trường1. PGĐ Kinh doanh Đại 1 học1 Kinh tế Huế1 2. Nhân viên bán hàng 4 3 1 4 (Nguồn: Phòng Hành chính – nhân sự) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 48
  59. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng khá ít chỉ có 5 nhân viên và có các chức vụ khác nhau: Phó Giám đốc Kinh doanh: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty- cũng như giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty. Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm và dịch vụ được giao trong- khu vực, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được giao. Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi khá trẻ và trình độ cao, đây là một lợi thế của công ty. Những nhân viên này có sức khỏe, học hỏi nhanh và chấp nhận được những khó khăn trong công việc như phải đi lại nhiều. Nhân viên của công ty hầu hết là từ sinh viên chuyên ngành xây dựng,kiến trúc nên kỹ năng tính toán và đo đạc rất nhanh nhạy tuy nhiên kinh nghiệm và kỹ năng trong lĩnh vực bán hàng thì chưa được tốt, vì vậy công ty đã có những chính sách đào tạo việc bán hàng cũng như các kỹ năng trong quá trình bán hàng để đạt được sự hài lòng nhất từ khách hàng và mang lại hiệu quả trong hoạt động bán hàng. Cấu trúc lực lượng bán hàng Do công ty kinh doanh những sản phẩm tương đối cùng loại cho một loạt những khách hàng có quy mô khác nhau như khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, hộ gia đình nên công ty lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo khách hàng. Có nghĩa là người bán sẽ phục vụ hoặc đảm nhận nhóm khách hàng xác định tùy vào kinh nghiệm và kỹ năng làm việc. Khách hàng sẽ được phân chia theo những tiêu thức nhất định tùy vào sản lượng mualớn hay nhỏ, mức độ sử dụng nhiều hay ít. Người mua có thể dùng các phương thức trả tiền như dùng tiền mặt, chuyển khoản, PGĐ. KINH DOANH Trường Đại học Kinh tế Huế Phụ trách nhóm khách hàng 1, 2, 3 Nhân viên bán hàng SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 49
  60. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Sơ đồ 2.4 cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng  Ưu điểm Cho phép doanh nghiệp nắm bắt một cách tốt nhất về nhu cầu của khách hàng, m- ỗi nhân viên bán hàng càng có thể nắm bắt được nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Mỗi nhân viên bán hàng là một cầu nối, họ có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng và- đưa ra cho doanh nghiệp những chính sách bán hàng thích hợp cho từng nhóm khách hàng.  Nhược điểm Nhược điểm chủ yếu của kiểu tổ chức lượng này là loại khách hàng khác nhau phân bố rộng rãi nhiều nơi nên nhân viên phải đi lại khá xa và mất nhiều thời gian. 2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty a. Chính sách sản phẩm Hiện nay dân cư ở các tỉnh thành khác đang đổ dồn về Đà Nẵng sinh sống và làm việc, kéo theo đó là các công trình nhà ở, căn hộ, các khu trung tâm giải trí mọc lên thì việc trang trí các công trình trên là không thể thiếu. Cùng với đó là đây là thời điểm cận tết, nhu cầu trang trí và sửa chữa lại nhà cửa của người dân trong thành phố cũng nâng cao. Nắm bắt được điều này công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã đưa ra nhiều kiểu dáng, màu sắc khác nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho phù hợp với không gian của mình. Bảng 2.7 Các sản phẩm của công ty Nhóm vật liệu Loại vật liệu Tên gọi Trường ĐạiSàn học KinhSàn gỗ công nghitếệp Huế Vật liệu sàn Sàn nhựa Sàn Simili Thảm trải sàn SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 50
  61. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS. Phan Thị Thanh Thủy Thảm Thảm lót sàn ô tô Thảm trải Salon-SOFA Tranh dán tường Tranh phong cảnh Xốp giả gạch Vật Xốp dán tường Xốp giả da liệu Dán Xốp giả gỗ tường tường Xốp lượn song Giấy dán tường Giấy dán tường FLORIA Giấy dán tường REGINA Giấy dán tường BORIS Ốp tường Tấm ốp 3D Tấm ốp PVC, Da Tấm ốp nhựa giả đá Tấm ốp đá hoa cương Tấm ốp đá Mosaic thủy tinh Vật liệu phụ Keo kết dính, (Nguồn: Website Noithatthuanbinh.vn) Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình là công ty chuyên phân phối và thi công trong lĩnh vực trang trí nội thất Tường – Trần – Sàn. Trong đó tường và trần bao gồm các sản phẩm như giấy dán tường, xốp dán tường, gạch ốp tường, và tường thì có các sản phẩm như tấm lót sàn giả nhựa, giả gỗ, V.v Sở dĩ công ty chọn kinh doanh những loại sản phẩm này bởi vì hiện nay trên thị trường đây là những sản phẩm được ưa chuộng và được khách hàng sử dụng nhiều nhất do người dân ảnh hưởng phong cách trang trí theo kiểu Hàn Quốc hay châu Âu thông qua các phương tiện truyền thông. Thứ hai, Vật liệu trang trí nội thất mới được thiết kế với nhiều mẫu mã đa dạng, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn để phù hợp với phong cách, cá tính của mình. Thứ ba, đây là những sản phẩm có tính năng thay thế cho các vật liệu truyền thống với chất lượng tốt và dễ dàng thi công. Trườngb. Chính sách về giá Đại học Kinh tế Huế Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm GIẤY DÁN TƯỜNG STT Mã SP Quy Cách Giá bán (VNĐ) SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Trang 51