›

Khóa luận Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế

pdf 77 trang thiennha21 22/04/2022 6080
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_phan_tich_chien_luoc_marketing_mix_cho_san_pham_fp.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ Trường ĐạiNGUY họcỄN THỊ KinhDUNG tế Huế HUẾ, 12/2018 1
  2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: TrườngNGUYỄN THỊ DUNGĐại học Kinh ThS. VtếÕ TH HuếỊ MAI HÀ Lớp : K49B KDTM HUẾ, 1/2019 2
  3. LỜI CẢM ƠN Được sự phân công của quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học Kinh Tế Huế, sau gần ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp “Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT PLAY BOX của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế ”. Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị tại các doanh nghiệp. Em chân thành cảm ơn cô giáo – ThS.Võ Thị Mai Hà, người đã hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập. Mặc dù cô bận nhiều việc nhưng không ngần ngại chỉ dẫn em, định hướng đi cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành cảm ơn cô và chúc cô dồi dào sức khoẻ. Xin cảm ơn tất cả các bạn bè, thư viện, doanh nghiệp, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt em trong suốt thời gian qua. Tất cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt ở Công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế, mặc dù số lượng công việc của công ty ngày một tăng lên nhưng công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình. Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên tại các doanh nghiệp để báo cáo này được hoàn thiện hơn. Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại doanh nghiệp Trườnglời cảm ơn chân thành Đại và tốt họcđẹp nhất! Kinh tế Huế Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 1 năm 2019 Sinh viên Nguyễn Thị Dung
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ v DANH MỤC HÌNH v PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 3.1. Đối tượng nghiên cứu 3 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Cấu trúc của đề tài 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN 5 1.1. Cơ sở lí luận 5 1.1.1. Tổng quan về Marketing và vai trò của marketing mix 5 1.1.1.1 Tổng quan về Marketing 5 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động marketing đối với doanh nghiệp 6 1.1.2. Tổng quan về chiến lược marketing-mix. 6 1.1.2.1. TrườngKhái niệm về chiến Đạilược marketing học-mix Kinh tế Huế 6 1.1.2.2. Chiến lược marketing mix 7 1.1.2.2.1. Chiến lược về sản phẩm (Product) 7 1.1.2.2.2. Chiến lược về giá cả (Price) 7 1.1.2.2.3. Chiến lược về phân phối (Place) 8 1.1.2.2.4. Chiến lược về xúc tiến hốn hợp (truyền thông marketing) Promotion 8 SVTH: Nguyễn Thị Dung i
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 1.1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing-mix 9 1.1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh 11 1.1.3.1.5. Các trung gian marketing 12 1.1.3.1.6. Công chúng trực tiếp 13 1.1.3.2. Môi trường vĩ mô 14 1.1.3.2.1. Môi trường nhân khẩu học 14 1.1.3.2.2. Môi trường kinh tế 15 1.1.3.2.3. Môi trường chính trị và pháp luật 15 1.1.3.2.4. Môi trường tự nhiên 15 1.1.3.2.5. Môi trường công nghệ 15 1.3.2.6. Môi trường văn hóa-xã hội 16 1.1.4. Mô hình SWOT trong xây dựng chiến lược marketing 16 1.1.5. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 18 1.2. Cơ sở thực tiễn 19 1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình ở Việt Nam 19 1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình ở tỉnh Thừa Thiên Huế 20 CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ .22 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT 22 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của tổng công ty cổ phần viễn thông FPT Việt nam ( FPT TELECOM) 22 2.1.1.1. Giới thiệu 22 2.1.1.2. Sơ lược về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 23 2.1.1.3. TrườngLĩnh vực hoạt động Đại học Kinh tế Huế 24 2.1.1.4. Định hướng công nghệ 24 2.1.1.5. Các giải thưởng tiêu biểu 24 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT Telecom chi nhánh Huế 25 2.1.2.1. Giới thiệu 25 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy 26 2.1.3. Tổng quan về sản phẩm FPT Play Box 28 SVTH: Nguyễn Thị Dung ii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.4. Tình hình nhân sự của công ty giai đoạn 2015-2017 37 2.1.5. Phân tích về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 2015 –2017 39 2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 39 2.2. Phân tích các chiến lược marketing-mix của FPT Play Box 41 2.2.1. Phân tích các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 41 2.2.1.1. Môi trường vi mô 41 2.2.1.1.1. Môi trường nội bộ công ty 41 2.2.1.1.2. Khách hàng 43 2.2.1.1.3. Nhà cung ứng 43 2.2.1.1.4. Đối thủ cạnh tranh 44 2.2.1.1.5. Các trung gian marketing 47 2.2.1.1.6. Công chúng trực tiếp 47 2.2.1.2. Môi trường vĩ mô 48 2.2.1.2.1. Môi trường nhân khẩu học 48 2.2.1.2.2. Môi trường kinh tế 48 2.2.1.2.3. Môi trường văn hóa – Xã hội 48 2.2.1.2.4. Môi trường chính trị - pháp luật 49 2.2.1.2.5. Môi trường khoa học công nghệ 49 2.2.1.2.6. Môi trường tự nhiên 50 2.2.2. Phân tích các chiến lược marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 50 2.2.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu và SWOT 50 2.2.2.1.1. Thị trường mục tiêu 50 2.2.2.1.2.Trường Khách hàng mục Đạitiêu học Kinh tế Huế 50 2.2.2.1.3. Ma trận Swot 51 2.2.2.2. Các chiến lược marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 52 2.2.2.2.1. Chiến lược về sản phẩm ( Product ) 52 2.2.2.2.2. Chiến lược về giá ( Price ) 55 2.2.2.2.3 Chiến lược về Phân Phối (Place) 57 2.2.2.2.4. Chiến lược về xúc tiến (Promotion) 58 SVTH: Nguyễn Thị Dung iii
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.2.2.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm FPT Play Box năm 2015 – 2017 59 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 61 3.1. Sản phẩm 61 3.1.1 Mục tiêu 61 3.1.2. Giải pháp 61 3.2. Giá cả 61 3.2.1. Mục tiêu 61 3.2.2. Giải pháp 62 3.3. Phân Phối 62 3.3.1. Mục tiêu 62 3.3.2. Giải pháp 62 3.4. Xúc tiến 62 3.4.1. Mục tiêu 62 3.4.2. Giải pháp 63 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 1. Kết luận 65 2. Kiến nghị 65 2.1. Đối với FPT Telecom chi nhánh Huế 65 2.2. Đối với FPT Telecom 66 2.3. Đối với chính quyền địa phương 67 3. Hạn chế của đề tài 67 TÀI LIỆUTrường THAM KHẢO Đại học Kinh tế Huế 69 SVTH: Nguyễn Thị Dung iv
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Ma trận Swot 17 Bảng 2: Tình hình nhân sự của công ty giai đoạn 2015-2017 37 Bảng 3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 39 Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 40 Bảng 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của FPT Play Box năm 2015 - 2017 59 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 23 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty FPT Telecom Huế 26 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Hình ảnh minh họa công ty 25 Hình 2: Minh họa FPT Play Box 28 Hình 3: Minh họa FPT Play Box 29 Hình 4: Minh họa truyền hình FPT Play Box 30 Hình 5: Minh họa truyền hình FPT Play Box 31 Hình 6: Minh họa kho phim truyện của FPT Play Box 33 Hình 7: Minh họa ứng dụng thể thao của FPT Play Box 33 Hình 8: Karaoke Plus của FPT Play Box 34 Hình 9: Ứng dụng ABC play 35 Hình 10:Trường Remote Voive FPT Đại Play Box học Kinh tế Huế 36 Hình 11: Minh họa các ứng dụng khác 36 SVTH: Nguyễn Thị Dung v
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Hiện nay công nghệ viễn thông đã phát triển không ngừng và góp phần to lớn trong sự phát triển của xã hội. Trong thời gian gần đây, mạng lưới cơ sở hạ tầng viễn thông nước ta liên tục được cải thiện, nâng cấp để phục vụ tốt hơn đông đảo người dùng. Chính vì thế khả năng đòi hỏi nhu cầu của khách hàng từ đó ngày một tăng. Giới doanh nghiệp nói chung và ngành viễn thông nói riêng đang đứng trên một bình diện cạnh tranh chưa từng thấy. Mỗi doanh nghiệp cần phải nhạy bén phát hiện được phương hướng kinh doanh và khéo léo hòa nhập trên thị trường. Xu hướng hiện nay là phải nắm bắt được cầu thì mới có thể xác định được cung. Trước đây, doanh nghiệp được xem là người đi săn tìm khách hàng còn nay khách hàng lại trở thành người đi săn tìm doanh nghiệp. Người tiêu dùng cho doanh nghiệp biết về các yêu cầu cụ thể của mình, tự đề nghị giá cả mà họ chấp nhận trả và xác định cách thức mà họ muốn nhận hàng, đồng thời quyết định liệu có cho phép doanh nghiệp gửi thông tin và quảng cáo của doanh nghiệp đến cho họ hay không. Tuy nhiên, nền kinh tế cũ vẫn còn đó. Nền kinh tế ngày nay là sự kết hợp của nền kinh tế cũ và mới. Các công ty cần duy trì hầu hết các kỹ năng và năng lực mà họ đã sử dụng để làm việc trong quá khứ. Tuy nhiên họ cũng cần trau dồi những tư duy và kỹ năng mới nếu công ty muốn gặt hái thành công trong tương lai. Vấn đề cốt lõi nằm ở chỗ thị trường đang thay đổi nhanh hơn cả hoạt động Marketing. Mô hình Marketing cổ điển cần phải được điều chỉnh để phù hợp với tương lai. Hoạt động marketing phải được định hình lại và mở rộng hơn. Hoạt động marketing sẽ không hiệuTrường quả nếu chỉ có mộtĐại nhiệm họcvụ duy nhất Kinh là tăng doanh tế s ốHuế cho những hàng hóa hiện có ( tức là marketing truyền thống theo kiểu cứ sản xuất rồi bán). Những người làm marketing cần tham gia nhiều hơn vào việc quyết định hàng hóa gì sẽ được đưa ra thị trường. Những công ty khôn ngoan đang áp dụng tư duy marketing theo cơ chế cảm nhận và phản hồi. Chiến lược marketing cần được phát triển trong bối cảnh chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt dộng marketing cần kết hợp sự sáng tạo với việc đem lại giá trị cho SVTH: Nguyễn Thị Dung 1
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà khách hàng, và phải tác động nhiều hơn đến phần còn lại của tổ chức. Hoạt động marketing nên được xác định là động lực cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế số. Các công ty cần có tư duy mới trong hoạt động marketing và phát triển doanh nghiệp để có thể thành công trong thời đại kỹ thuật số ngày nay. Nắm được xu hướng phát triển mới này, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu như: Viettel, VNPT, FPT, đã và đang không ngừng cải tiến những sản phẩm công nghệ cung cấp những dịch vụ internet tốt nhất đến người sử dụng. Đứng trong hàng ngũ là một trong những nhà cung cấp các dịch vụ về Internet lớn nhất Việt Nam. Một câu hỏi đặt ra cho công ty cổ phần Viễn Thông FPT là làm sao để đi sâu vào tâm trí khách hàng và làm hài lòng họ, có thể cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trường của mình so với nhà cung cấp khác? Thấu hiểu được nhu cầu đó, công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế đã đưa ra các sản phẩm có thể đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng, trong đó sản phẩm mới nhất là FPT Play Box. Vì vậy, để gia tăng thị phần và đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty cần xem xét và đưa ra các chiến lược marketing mix phù hợp để khách hàng biết đến sản phẩm. Thấy được sự cấp thiết đó, em xin lựa chọn đề tài: “ Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế”. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Phân tích chiến lược marketing mix của sản phẩm FPT Play Box của công ty viễn thông FPT chi nhánh Huế. Qua đó đề xuất một số giải pháp hỗ trợ thực hiện chiến lược marketing mix. 2.2. MụcTrường tiêu cụ thể Đại học Kinh tế Huế - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến chiến lược marketing mix. - Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược marketing của sản phẩm FPT Play Box. - Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box. SVTH: Nguyễn Thị Dung 2
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị giúp hỗ trợ thực hiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty trong tương lai. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Các chính sách, các chiến lược marketing của công ty đối với sản phẩm FPT Play Box. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu được tiến hành trong khoảng thời gian từ 02/10/2018 - 07/01/2019. - Phạm vi về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại khu vực Thành phố Huế. - Số liệu thu thập đề tài: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian 2015 – 2017. 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: + Lý thuyết có liên quan đến chiến lược marketing mix của sản phẩm từ các tài liệu sách báo, tạp chí, khóa luận, và website. + Giáo trình quản trị chiến lược. + Số liệu, thông tin từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. - Phân tích dữ liệu: + Phương pháp thống kê: Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh, tài sản nguồn vốn và doanh thu của sản phẩm FPT Play Box. + Phương pháp so sánh: So sánh sản phẩm FPT Play Box với sản phẩm FPT Play HD, VNPT Smartbox 2, xMio Viettel. + PhươngTrường pháp phân tích, Đạiđánh giá: họcPhân tích Kinhtình hình ho ạtết độ ngHuế kinh doanh của công ty, các môi trường, chiến lược marketing mix của công ty từ đó đưa ra các đánh giá và giải pháp để nâng cao hoạt động marketing của công ty đối với sản phẩm FPT Play Box trong tương lai. SVTH: Nguyễn Thị Dung 3
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 5. Cấu trúc của đề tài Đề tài khóa luận gồm 3 phần: - Phần I: Đặt vấn đề - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu + Chương I : Cơ sở lí luận và cơ sở thực tiễn. + Chương II : Phân tích chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. + Chương III: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm FPT Play Box của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. - Phần III: Kết luận và kiến nghị. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Dung 4
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Tổng quan về Marketing và vai trò của marketing mix 1.1.1.1 Tổng quan về Marketing Marketing được chuyển ngữ trong tiếng Việt là tiếp thị - viết tắt từ cụm từ: tiếp cận thị trường. Tùy vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định nghĩa khác nhau. Định nghĩa từ hiệp hội marketing của Mỹ- American Marketing Asociation (AMA) :“Marketing được xem như là một chức năng tổ chức và là một tiến trình bao gồm thiết lập (creating), trao đổi (communication), truyền tải (delivering) các giá trị đến các khách hàng và quản lí quan hệ khách hàng (managing customer relation) bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên có liên quan đến nó”. Theo Philip Kotler thì “Marketing là một quá trình quản lí xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là sự tự do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội”. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, chiêu thị và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức” Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: “Marketing là quá trình tổ chưc quản lí toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùngTrường cuối cùng nhằm Đại đảm bảo họccho công tyKinh thu được lợi tế nhuận Huế như dự kiến”. Nói riêng, nếu tổ chức thực hiện Marketing là doanh nghiệp, có thể tham khảo một định nghĩa Marketing tiêu biểu sau đây: "Marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh." SVTH: Nguyễn Thị Dung 5
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động marketing đối với doanh nghiệp Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Sử dụng Marketing trong công tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường. Trong điều kiện cạnh trạnh trên thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả năng tồn tại. 1.1.2. Tổng quan về chiến lược marketing-mix. 1.1.2.1. Khái niệm về chiến lược marketing-mix Có rất nhiều định nghĩa và chiến lược và sự khác nhau giữa các định nghĩa thường là do quan điểm của mỗi tác giả. Channdler (1962), một trong những nhà khởi xướng và phát triển lý thuyết về quả trị chiến lược định nghĩa: “chiến lược là sự xác định các mục tiêu và mục đích dài hạn của doanh nghiệp, và sự chấp nhận chuỗi các hành động cũng như phân bổ nguồn lực cần thiết để thực hiên các mực tiêu này”. Quinn (1980) đã định nghĩa: “chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu cơ bản, các chính sách và các chuỗi hành động của tổ chức vào trong một cấu kết chặt chẽ”. Porter (1996) đưa ra quan điểm về chiến lược gồm 3 điểm chính: - Chiến lược là sự sáng tạo ra vị thế có giá trị độc đáo, bao gồm các hoạt động khác biệt. - Chiến lược là sự lựa chọn, đánh đổi trong cạnh tranh. - Chiến lược là việc tạo ra sự phù hợp giữa tất cả các hoạt động của công ty. JohnsonTrường và scholes (19.99) Đạicho rằng: học“Chiến lư ợKinhc là định hư ớtếng và Huế phạm vi của một tổ chức trong dài hạn, thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó. Trong bối cảnh của môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu của thị trường và thỏa mãn kỳ vọng của các bên hữu quan”. Kết hợp những quan điểm rộng rãi đó về chiến lược, Allaire và Firsirotu (2004) đã phát triển một định nghĩa tổng quát và đầy đủ về chiến lược như sau:“Chiến lược của doanh nghiệp có thể được hiểu một cách chung nhất là tổng thể các sự lụa chọn SVTH: Nguyễn Thị Dung 6
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà và gắn bó chặt chẽ với nhau và các biện pháp cần thiết nhằm thực hiện một tầm nhìn của doanh nhiệp và tạo ra các giá trị kinh tế bền vững trong bối cảnh thị trường nhất định. Chiến lược marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau: - Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường). - Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm). - Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào. Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh). - Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông (marketing mix). 1.1.2.2. Chiến lược marketing mix 1.1.2.2.1. Chiến lược về sản phẩm (Product) Theo suy nghĩ của truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ được tiêu thụ tốt trên thị trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng. Sản phẩm như thế nào sẽ được tiêu thụ tốt trên thị trường: Theo quan điểm nhất thời yếu tố đầu tiên là tốt và chất lượng. Nhưng đối với hiện tại thì bạn có một sản phẩm tốt chưa chắc đã được tiêu thụ tốt vì đối thủ của bạn cũng có những sản phẩm tốt như bạn Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp. Cần trả lời các câu hỏi: - Khách hàng muốn điều gì từ sản phẩm/dịch vụ của chúng ta? Cần những gì để thỏa mãn điTrườngều đó? Đại học Kinh tế Huế - Kích cỡ, màu sắc? Tên gọi của sản phẩm? - Làm thế nào để khác biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh? 1.1.2.2.2. Chiến lược về giá cả (Price) Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Mức giá nào mà khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nó SVTH: Nguyễn Thị Dung 7
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm của bạn. Trong các chiến dịch khuyến mãi hay giảm giá sản phẩm thì các doanh nghiệp nên có chiến lược định giá cụ thể để có lợi tốt nhất cho bạn, cũng như trong các chiến lược cạnh tranh về giá dài hạn với đối thủ cạnh tranh . Cần trả lời các câu hỏi: - Có thiết lập mức giá cho sản phẩm/dịch vụ trong khu vực này hay không? - Khách hàng có ý kiến về giá cả hay không? có cần tăng hay giảm giá để hợp với xu thế hay không? - Chiết khấu như thế nào cho những khách hàng thương mại, hay cho từng phân khúc khách hàng cụ thể? - Bạn so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh như thế nào? 1.1.2.2.3. Chiến lược về phân phối (Place) Đối với các chiến lược Maketing xưa thì kênh phân phối mở rộng trong lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất cả người dùng. Nhưng bạn lưu ý dù công khai quảng bá sản phẩm đến đâu thì cũng nên đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Cần trả lời các câu hỏi: - Khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đâu? - Làm thế nào để bạn thâm nhập được vào kênh phân phối phù hợp? - Bạn có cần một đội ngũ bán hàng hay không? - Đối thủ của bạn làm ai? Và bạn có thể học được gì từ những họ? hay tạo ra sự khác biệt vớiTrường họ như thế nào? Đại học Kinh tế Huế 1.1.2.2.4. Chiến lược về xúc tiến hốn hợp (truyền thông marketing) Promotion Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch Marketing, có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. SVTH: Nguyễn Thị Dung 8
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Những hoạt động tiếp thị này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng và đặc biệt hiện nay các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch vụ quảng cáo trả phí trên Google và Facebook. Các hình thức này giúp thương hiệu, uy tín cũng như sản phẩm/dịch vụ lan xa hơn được nhiều người biết hơn. Cần trả lời những câu hỏi gì? - Ở đâu và khi nào bạn có thể truyền thông điệp marketing của mình đến thị trường mục tiêu? - Bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình theo hình thức nào? - Thời điểm nào là thích hợp nhất để quảng bá sản phẩm? Chiến dịch theo mùa, theo các ngày lễ như thế nào? - Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng các biện pháp quảng cáo như thế nào để tương tác với khách hàng ? 1.1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing-mix 1.1.3.1. Môi trường vi mô 1.1.3.1.1. Nội bộ công ty Đây là những yếu tố nội tại của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng nguồn lực dành cho hoạt động marketing, đến chất lượng các quyết định marketing của họ. Các yếu tố này bao gồm:các cổ đông,ban lãnh đạo, người lao động, công đoàn, các phòng ban chTrườngức năng khác, đặc Đạibiệt là m ốihọc quan hệ lKinhàm việc giữa cáctế yếu Huế tố này. Các quyết định marketing phụ thuộc nhiều vào sự ủng hộ của các cấp lãnh đạo, các chức năng quản trị khác và toàn bộ nhân viên của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố nội bộ sẽ giúp cho các nhà quản trị marketing phát hiện được những điểm mạnh, điểm yếu, khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp có thể dành cho hoạt động marketing. Hiện nay, hoạt động marekting nội bộ nhằm đạt được sự ủng hộ cao SVTH: Nguyễn Thị Dung 9
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà nhất của mọi bộ phận và nhân viên trong doanh nghiệp đang trở thành điều kiện then chốt để hoạt động marketing của doanh nghiệp có hiệu quả. Bên cạnh đó, văn hóa của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng hình thành cách quảng bá, giới thiệu sản phẩm. 1.1.3.1.2. Khách hàng Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời, khách hàng lại là một trong những lực lượng yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định marketing của mình. Mỗi doanh nghiệp có thể có 5 loại khách hàng và tạo nên 5 loại thị trường: - Thị trường người tiêu dùng: các cá nhân hộ gia đình, nhóm người, tập thể mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cho đời sống của họ. - Thị trường các nhà sản xuất: là cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ của công ty về để tiêu dùng cho sản xuất. - Thị trường nhà bán buôn trung gian: là các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ của công ty về để bán kiếm lời. - Thị trường của các cơ quan nhà nước: khách hàng này mua hàng hóa dịch vụ của công ty về để phục vụ cho tiêu dùng chung hoặc chuyển giao nó cho tổ chức hoặc người khác cần. Các trường học, các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ thuộc khách hàng này. - Thị trường quốc tế: bao gồm các khác hàng nước ngoài. Họ là những người tiêu dùng, hoặc là nhóm buôn bán trung gian, là nhà sản xuất, là cơ quan nhà nước. Mỗi khách hàng thị trường trên có hành vi mua sắm khác nhau. Do đó, sự tác động của khách hàngTrường- thị trường mang Đại tới các họcquyết định Kinh marketing củatế doanh Huế nghiệp không giống nhau. Doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ từng khách hàng- thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất. 1.1.3.1.3. Nhà cung ứng Nhà cung cấp là các tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho việc sản xuất của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. SVTH: Nguyễn Thị Dung 10
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Để quyết định mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần phải xác định rõ của chúng, tìm kiếm nguồn cung cấp, chất lượng và lựa chọn các nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo hạ giá. Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Các nhà quản trị marketing cần phải theo dõi về giá cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình. Việc tăng giá phí cung cấp có thể buộc phải tăng giá cả, làm giảm sút doanh số của doanh nghiệp. Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ có thể đáp ứng của các nhà cung cấp về nhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu. 1.1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, đối thủ là một trong những nhân tố gây nên những trở ngại, tạo ra những khó khăn, thách thức cho doanh nghiệp. Bởi quy mô thị trường là có hạn nên các đối thủ luôn luôn tìm mọi cách để có thể giành được khách hàng, đặc biệt là trong các lĩnh vực kinh doanh có tiềm năng, cơ hội phát triển cao. Mỗi đối thủ đều có một chiến lược marketing khác nhau nhằm mục đích thu hút được nhiều khách hàng hơn, do vậy những người làm marketing cần biết rõ năm vấn đề về đối thủ cạnh tranh : - Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? - Chiến lược của họ như thế nào? - Mục tiêu của họ là gì? - Các điTrườngểm mạnh và điểm Đạiyếu của họ học như thế nKinhào? tế Huế - Cách thức phản ứng của họ ra sao? Một doanh nghiệp thường gặp phải sự cạnh tranh từ 4 nguồn khác nhau như sau: - Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại: là sự cạnh tranh giữa các sản phẩm tương tự nhau cho cùng một nhóm khách hàng với mức giá tương tự nhau. SVTH: Nguyễn Thị Dung 11
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế: Các loại sản phẩm khác nhau nhưng có thể mang lại lợi ích tương tự cho khách hàng - Cạnh tranh giành túi tiền của khách hàng: Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng bị cạnh tranh bởi các doanh nghiệp khác đang nhằm vào giành lấy túi tiền của khách hàng, trong khi túi tiền của họ thì có hạn. Với ngân sách chi tiêu có hạn, khách hàng lại có nhiều nhu cầu khác nhau. Tất nhiên, họ sẽ có những kế hoạch chi tiêu nhất định, và giành sự ưu tiên cho các nhu cầu thiết yếu hay cấp bách. Tuy nhiên, bằng các chiến lược Marketing linh hoạt, doanh nghiệp có thể cạnh tranh để giành lấy sự ưu ái chi tiêu của khách hàng cho sản phẩm của mình. - Cạnh tranh nội bộ ngành: Doanh nghiệp xem đối thủ cạnh tranh là tất cả các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm hay các loại sản phẩm trong cùng một ngành. Sự cạnh tranh này có thể tồn tại giữa các doanh nghiệp hoặc các sản phẩm khác nhau trong cùng một doanh nghiệp. 1.1.3.1.5. Các trung gian marketing Trung gian Marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Các trung gian này rất quan trọng, nhất là trong môi trường cạnh tranh quốc tế. Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian. Các trung gian marketing hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Sau đây là các loại trung gian: - Các đại lý bán buôn, bán lẻ, các đại lý phân phối độc quyền, các công ty vận chuyển, kho vận. Họ giúp cho doanh nghiệp trong khâu phân phối hàng hoá, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả. - Các côngTrường ty tư vấn, nghi ênĐại cứu thị họctrường, các Kinh công ty quảng tế cáo, Huế các đài, báo chí, phát thanh, truyền hình. Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp. Do vậy việc lựa chọn đối tác phù hợp là rất quan trọng. - Các tổ chức tài chính trung gian như Ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm, Công ty kiểm toán.Họ hỗ trợ tài chính, giúp cho doanh nghiệp đề phòng rủi ro. SVTH: Nguyễn Thị Dung 12
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Có thể có các công ty lớn tự tổ chức lấy quá trình phân phối, tức là thực hiện kênh phân phối trực tiếp mà không qua trung gian, hoặc tự tổ chức nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải nghĩ tới việc chuyên môn hoá mọi hoạt động của mình. Do vậy, các trung gian Marketing có vai trò rất quan trọng. Họ giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, triển khai nhanh chóng hoạt động kinh doanh, và mở rộng thị trường. 1.1.3.1.6. Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp là bất lỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phân loại công chúng và xây dựng các mối quan hệ phù hợp với từng loại. Một doanh nghiệp thường có 3 mức độ quan tâm của công chúng: - Công chúng tích cực. Đây là nhóm công chúng có thiện chí đối với doanh nghiệp. Nhóm này tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các hoạt động marketing. - Công chúng tìm kiếm: Là nhóm chưa quan tâm đến doanh nghiệp, sản phẩm. Đây là nhóm công chúng mà doanh nghiệp phải tìm cách thu hút, lôi kéo họ ủng hộ. - Công chúng không mong muốn là nhóm không có thiện chí với doanh nghiệp ( ví dụ nhóm người tiêu dùng tẩy chay), cần phải đề phòng phản ứng của họ Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là: - Các tổ chức tài chính, ngân hàng, tín dụng, các cổ đông. Họ đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn vốn kinh doanh. Nhóm công chúng này quan tâm đến sự hoạt động kinh doanh có hiệu quả của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn có được sự thiện cảm của họ thì phải kinh doanh phát đạt, tài chính lành mạnh và thông tin thường xuyên với họ về tình hình tàiTrường chính doanh nghiệp. Đại học Kinh tế Huế - Các cơ quan thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, truyền thanh. Họ đưa tin tuyên truyền cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp chiếm được thiện cảm của xã hội. SVTH: Nguyễn Thị Dung 13
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Các cơ quan chính quyền. Thông qua luật pháp, các cơ quan chính quyền thực hiện chức năng quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp, chủ trương chính sách của Nhà nước. - Quần chúng đông đảo. Họ có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Nếu dư luận của quần chúng đối với doanh nghiệp là xấu thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong kinh doanh. Do vậy, công ty phải theo dõi thường xuyên dư luận công chúng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng cần phải tham gia vào các hoạt động tài trợ giúp đỡ địa phương để tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trong con mắt công chúng. 1.1.3.2. Môi trường vĩ mô 1.1.3.2.1. Môi trường nhân khẩu học Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường. Môi trường nhân khẩu học mô tả những đặc trưng cơ bản nhất liên quan đến con người ở mỗi quốc gia. Việc nghiên cứu môi trường nhân khẩu học sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu hàng hóa, chủng loại, khối lượng hàng hóa được đóng gói, tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trường. Các nghiên cứu nhân khẩu học bao gồm: - Nghiên cứu về hình dáng, tầm vóc của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. Tầm vóc và hình dáng của con người trên thị trường quyết định đến khối lượng, kích cỡ hàng hóa tiêu dùng. Việc quyết định số lượng quần áo, giày dép sản xuất theo các kích cỡ khác nhau được dựa hoàn toàn trên nghiên cứu nhân khẩu học. - Qui mô và cơ cấu hộ gia đình cũng là yếu tố cần quan tâm trong các nghiên cứu chi tiết thị trường. - Xu hướng kết hôn và ly hôn cũng là yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trên mTrườngột thị trường. Tỷ lệ Đại kết hôn tănghọc có thể Kinhdẫn đến tỷ lệ tế thu nhậpHuế dành cho chi tiêu gia đình tăng. Tỷ lệ kết hôn giảm, ly hôn tăng làm cho giảm số lượng hàng hóa tiêu dùng gia đình, gia tăng dịch vụ tiêu dùng phục vụ nhu cầu giải trí. - Tỷ lệ phân chia theo độ tuổi, giới tính cũng là yếu tố cần được xem xét nghiên cứu trước khi quyết định cung cấp sản phẩm vào thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Dung 14
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Các yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu học quyết định trực tiếp đến hàng hóa tiêu dùng. Các yếu tố thuộc môi trường này cần được nghiên cứu thận trọng và tỉ mỉ mới đảm bảo hàng hóa cung ứng phù hợp nhu cầu thị trường. 1.1.3.2.2. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và cách thức tiêu dùng. Thị trường cần có sức mua cũng như người mua. Tổng sức mua tùy thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng. Những người làm marketing phải lưu ý các xu hướng chính trong thay đổi thu nhập và các động thái thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Các thay đổi trong những biến số kinh tế chủ yếu như: + Thu nhập, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu + Tiền tiết kiệm hay vay mượn Trong trường hợp nền kinh tế gặp khủng hoảng,các nhà quản trị marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay thế sản phẩm, giảm chi phí và vượt qua những trở ngại. 1.1.3.2.3. Môi trường chính trị và pháp luật Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật. Môi trường này được tạo ra từ hệ thống luật pháp, các tổ chức chính quyền và gây ảnh hưởng cũng như ràng buộc các hành vi của tổ chức lẫn cá nhân trong xã hội. Khi phân tích môi trường chính trị nhà quản trị marketing cần quan tâm đến hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp ngày càng gia tăng, sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích cộng đồng vì sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. 1.1.3.2.4. Môi trường tự nhiên Các nhà quản trị marketing cần xem xét các cơ hội và đe dọa có liên quan đến các xu hướng chínhTrường trong sự biến đổi củaĐại môi tr ưhọcờng tự nhi Kinhên. Cụ thể: tế Huế - Sự khan hiếm các nguồn nguyên liệu - Mức độ ô nhiễn ngày càng gia tăng - Chi phí năng lượng ngày càng tăng - Sự can thiệp mạnh mẽ của chính quyền trong việc quản lý tài nguyên thiên nhiên 1.1.3.2.5. Môi trường công nghệ SVTH: Nguyễn Thị Dung 15
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Những người làm Marketing cần hiểu rõ là môi trường công nghệ và nắm được những công nghệ mới đó có thể phục vụ được nhu cầu đó của con người như thế nào. Môi trường công nghệ tác động đến quản trị marketing rất đa dạng, tùy thuộc khả năng công nghệ của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại các cơ hội hoặc gây ra các mối đe dọa đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm; chu kỳ sống sản phẩm; chi phí sản xuất, của doanh nghiệp. Khi phân tích môi trường công nghệ cần lưu ý một số xu hướng sau đây: - Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ. - Các cơ hội để phát minh, cải tiến là vô hạn. - Chi phí dành cho việc nghiên cứu và phát triển ngày càng gia tăng. - Xu hướng tập trung vào những cải tiến thứ yếu. - Sự điều tiết của chính quyền ngày càng gia tăng. 1.3.2.6. Môi trường văn hóa-xã hội Xã hội, trong đó đó người ta sinh ra và lớn lên, là môi trường hình thành các niềm tin cơ bản, các giá trị và những tiêu chuẩn của chính họ cũng như những tiêu chuẩn được xã hội thừa nhận. Chính những điều đó sẽ xác định mối quan hệ của họ với người khác. Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm: - Những giá trị văn hóa cốt lõi, bền vững - Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa - Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian 1.1.4. Mô hình SWOT trong xây dựng chiến lược marketing Mô hìnhTrường phân tích SWOT làĐại một công học cụ hữu dụng Kinh được sử dụngtế nhằm Huế hiểu rõ Điểm mạnh ( Strengths), Điểm yếu ( Weaknesses), Cơ hội ( Opportunities) và Nguy cơ (Threats) trong một dự án hoặc tổ chức kinh doanh. Thông qua phân tích SWOT, doanh nghiệp sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình cũng như các yếu tố trong và ngoài tổ chức có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Trong quá trình xây dựng kế hoạch chiến lược, phân tích SWOT đóng vai trò là một công cụ căn bản SVTH: Nguyễn Thị Dung 16
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà nhất, hiệu quả cao giúp bạn có cái nhìn tổng thể không chỉ về chính doanh nghiệp mà còn những yếu tố luôn ảnh hưởng và quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp. Bảng 1: Ma trận Swot Nguồn: Internet Phân tích Ma trận SWOT là một trong năm bước hình thành chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp trong việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa mà còn có ý nghĩa rất lớn trong việc hình thành chiến lược kinh doanh quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu không thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tíchTrường SWOT đánh giá Đại một cách họcchủ quan Kinhcác dữ liệu đtếược sắpHuế xếp theo định dạng SWOT dưới một trật tự logic dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận, có thể được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định. Quá trình phân tích SWOT sẽ cung cấp những thông tin hữu ích cho việc kết nối các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp với môi trường cạnh tranh mà doanh nghiệp hoạt động. SVTH: Nguyễn Thị Dung 17
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 1.1.5. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt và đồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong một đoạn). Người ta gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi. Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng cần phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau: - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xã. Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa lý. - Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng). - Phân đoạn nhân khẩu: tuổi, chu kỳ sống, giai đoạn sống, giới tính, thu nhập, - Phân đoạn tâm lý: đặc điểm về tính cách, lối sống, giá trị. Lựa chọn thị trường mục tiêu - Tập trung vào một đoạn thị trường: Doanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị trường làm mục tiêu. - Chuyên môn hóa tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làmTrường thị trường mục tiĐạiêu, tuy nhiênhọc các phânKinh đoạn thị tếtrường Huế này có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm. - Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp chọn Tập trung vào 1 đoạn thị trường - Chuyên môn hóa tuyển chọn SVTH: Nguyễn Thị Dung 18
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong một đoạn thị trường - Chuyên môn hóa theo đặc tính của sản phẩm: một loại sản phẩm cho nhiều đoạn thị trường - Bao phủ thị trường 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình ở Việt Nam Kết thúc năm 2017, tổng thị trường truyền hình trả tiền đạt khoảng 14 triệu thuê bao, nhưng doanh thu chỉ đạt 7.500 tỷ đồng. Còn trong năm 2016, với khoảng 12,5 triệu thuê bao, tổng doanh thu thị trường đạt khoảng 12.000 tỷ đồng. Xa hơn, 5 năm trước, năm 2013, với chỉ chưa đến 1/2 lượng thuê bao của năm 2017, nhưng ngành truyền hình trả tiền đã đạt doanh thu hơn 5.800 tỷ đồng.Điển hình là trường hợp của SCTV. Năm 2014, SCTV có 2,8 triệu thuê bao, doanh thu đạt hơn 3.600 tỷ đồng, thì đến năm 2017, SCTV tuy có hơn 4,5 triệu thuê bao (gấp 2 lần năm 2014), nhưng chỉ đạt doanh thu 3.420 tỷ đồng. Nghịch lý thuê bao tăng, doanh thu giảm đã cho thấy sự khốc liệt của thị trường truyền hình trả tiền. Đây cũng là hệ quả của một cuộc đua giảm giá kéo dài từ năm 2014 đến nay. Từ năm 2014, các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền như VTVcab, SCTV, AVG, VTC, HTVC, Hanoicab, VNPT, Viettel, K+ đã đua nhau “cơ cấu gói cước, cơ cấu giá cước”, mà bản chất là giảm giá cước thuê bao để thu hút khách hàng. Điển hình như K+, năm 2013, giá thuê bao gói cao nhất của K+ là 300.000 đồng/tháng, thì đến năm 2016 chỉ còn 1 gói duy nhất là 125.000 đồng/tháng. Bằng chiến thuật này, K+ đã tăng lượng thuê bao từ khoảng 600.000 thuê bao (năm 2014) lên gấp đôi, hơn 1 triệu thuê bao vào năm 2017. Trong “cuộcTrường đua xuống vực thẳm” Đại về giá học cước, có Kinhnhững thời điểmtế giáHuế thuê bao tháng của một số nhà đài chỉ còn bằng giá một mớ rau (20.000 đồng/tháng). Cuộc đua này khiến nhiều nhà đài thua lỗ liên tục, giảm lượng thuê bao, buộc phải chuyển đổi chủ sở hữu. Cùng với cuộc chiến giảm giá giữa các doanh nghiệp trong ngành truyền hình trả tiền, đã xuất hiện sự cạnh tranh mới từ năm 2017 và dự báo sẽ trở thành đối thủ đáng SVTH: Nguyễn Thị Dung 19
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà gờm của các nhà đài trong năm 2018, đó là truyền hình giao thức OTT (Over The Top - cung cấp các nội dung cho người sử dụng dựa trên các nền tảng Internet). Trong năm 2017, các nhà đài như K+, SCTV, VTVcab, Viettel đã phát triển dịch vụ truyền hình giao thức OTT và bắt đầu thu phí người dùng. K+ có myK+Now, thu phí 125.000 đồng/tháng, còn SCTV có SCTV VOD, thu phí từ 30.000 - 50.000 đồng/tháng. Hay như VTVcab với VTVcab ON cũng bắt thu phí dịch vụ với giá cước 40.000 - 50.000 đồng/tháng. “Để phù hợp với xu thế hiện nay, các đài truyền hình trong nước cần phải sáng tạo hơn về mặt nội dung, tạo ra các chương trình hấp dẫn hơn đối với khán giả, nhất là giới trẻ. Một số đài như K+, FPT Telecom, MobiFone cũng bắt đầu đầu tư vào các sản phẩm truyền hình trực tuyến, dựa trên nền tảng Internet để người dùng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận. Mức phí của gói tivi trực tuyến này cũng tương đương với các gói dịch vụ truyền hình truyền thống mà các đài này cung cấp”, ông Huy nhận xét. “Dù mất 5 năm và có thể thua lỗ hàng triệu USD, nhưng chúng tôi vẫn quyết tâm và tin tưởng OTT tại Việt Nam sẽ có chỗ đứng riêng”, ông Giản nói. Hiện truyền hình OTT ở Việt Nam đang có 4 nhóm tham gia. Nhóm thứ nhất là các nhà đài như K+, SCTV, VTV chuyển sang hướng làm OTT, lấy Internet làm nền tảng truyền dẫn (trước sử dụng các nền tảng cáp, vệ tinh). Nhóm thứ hai là nhà mạng như Viettel, VTC, MobiFone, lấy nội dung của nhà đài hoặc tự sản xuất nội dung để làm truyền hình. Nhóm thứ ba là các đơn vị sản xuất nội dung thuần túy như Cát Tiên Sa, BHD có thế mạnh sản xuất các chương trình giải trí, muốn xây dựng ứng dụng riêng. Nhóm thứ tư là những đơn vị làm dịch vụ nền tảng (platform) như FPT Play, ZingTV, Clip, VNPT Media Ngoài ra, còn có các “ông lớn” nước ngoài tham gia cuộc chơi như YouTube,Trường Netflix, Iflix. Đại học Kinh tế Huế Có thể thấy, với “thế trận” này, hứa hẹn sẽ có một cuộc chiến khốc liệt trên thị trường truyền hình trả tiền trong năm 2018. 1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình ở tỉnh Thừa Thiên Huế Trong quý 1 – năm 2018, các doanh nghiệp viễn thông trên địa bàn tỉnh đã cơ bản hoàn thành các chương trình, kế hoạch công tác đề ra. Công tác quản lý nhà nước của Sở SVTH: Nguyễn Thị Dung 20
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Thông tin và Truyền thông tiếp tục được đẩy mạnh, có vị trí và tầm quan trọng trong việc phát triển kinh tế - xã hội của địa phương, tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động. Về phương hướng, nhiệm vụ trong thời gian tới, Sở Thông tin và Truyền thông đề nghị các doanh nghiệp nghiêm túc thực hiện nhiệm vụ: Thúc đẩy triển khai dự án ngầm hóa của Viettel đúng thời gian và tiến độ; Tiếp tục thực hiện việc cải tạo trạm BTS đúng theo tiến độ của Kế hoạch số 110/KH-UBND; Triển khai kế hoạch phát triển các trạm BTS phù hợp với quy hoạch và quy định về cấp phép trên địa bàn; Khẩn trương bổ sung giấy phép xây dựng các trạm BTS; Triển khai việc Quản lý thuê bao di động trả trước trên địa bàn theo Nghị định số 49/2017/NĐ-CP của Chính phủ; Tiếp tục triển khai các nhiệm vụ liên quan đến quản lý internet và trò chơi điện tử trên mạng; Tổ chức lấy ý kiến dự thảo điều chỉnh Quy hoạch hạ tầng Kỹ thuật Viễn thông thụ động đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030; Đẩy nhanh tiến độ xác nhận khối lượng VTCI với các doanh nghiệp viễn thông; Các doanh nghiệp báo cáo phương án cải tạo, chỉnh trang cáp – dây thuê bao viễn thông, truyền hình năm 2018; Triển khai phân cấp phần mềm quản lý đại lý Internet cho các huyện; Tiếp tục triển khai kế hoạch Đề án Số hóa trên địa bàn tỉnh. Hội nghị đã dành nhiều thời gian để nghe các doanh viễn thông trao đổi, chia sẻ xung quanh các vấn đề khó khăn trong việc thực hiện các công việc sắp tới và góp ý một số giải pháp để hoàn thành những nhiệm vụ đề ra. Phát biểu tại hội nghị, đồng chí Lê Sỹ Minh, Giám đốc Sở Thông tin và Truyền thông đã đánh giá cao những đóng góp của các doanh nghiệp Viễn thông cho sự phát triển của ngành thông tin truyền thông nói riêng và cho sự phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh nhà nói chung. Đồng chí cũng chia sẻ với những khó khăn và ghi nhận những ý kiến góp ý mà các doanhTrường nghiệp kiến nghị. Đại Với chức học năng quảnKinh lý nhà nưtếớc vềHuế Viễn thông, Sở Thông tin và Truyền thông sẽ tạo mọi điều kiện thuận lợi để hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển kinh doanh và thực hiện thành công các nhiệm vụ được giao. SVTH: Nguyễn Thị Dung 21
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của tổng công ty cổ phần viễn thông FPT Việt nam ( FPT TELECOM) 2.1.1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và Internet có uy tín và được khách hàng yêu mến tại Việt Nam và Khu vực. Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam. Sau 21 năm hoạt động có hơn 7.000 nhân viên chính thức với gần 200 văn phòng giao dịch tại 59 tỉnh thành thuộc hơn 80 chi nhánh. FPT Telecom đã và đang có mặt tại nhiều quốc gia trong đó nổi bật ngoài Việt Nam có Campuchia và Myanmar FPT Telecom luôn tiên phong trong công nghệ với việc: 1. Nhà cung cấp dịch vụ internet đầu tiên trang bị modem wifi miễn phí tới khách hàng. 2. FPT Telecom cung cấp dịch vụ internet cáp quang FTTH (toàn phần đầu tiên tại Việt Nam. 3. FPT Telecom cũng là nhà mạng đầu tiên (và duy nhất hiện tại) cung cấp gói cước SOC 1Gbps tại Việt Nam (đến 1Gigabit/giây). 4. FPT Telecom cũng đang là đơn vị cung cấp Modem wifi băng tần kép miễn phí tới khách hàng Trường, và hiện tại vẫn chỉ Đạicó duy nhất học FPT Telecom Kinh làm vi ệctế này Huế Với sứ mệnh tiên phong đưa Internet đến với người dân Việt Nam và mong muốn mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của FPT Telecom, đồng hành cùng phương châm "Khách hàng là trọng tâm", chúng tôi không ngừng nỗ lực đầu tư hạ tầng, nâng cấp chất lượng sản phẩm – dịch vụ, tăng cường ứng dụng công nghệ mới để mang đến cho khách hàng những trải nghiệm sản phẩm dịch vụ vượt trội SVTH: Nguyễn Thị Dung 22
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.1.2. Sơ lược về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Sơ đồ 1: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Trường Đại học Kinh tế Huế Nguồn: FPT Telecom (www.fpt.vn) SVTH: Nguyễn Thị Dung 23
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.1.3. Lĩnh vực hoạt động Hiện nay, FPT Telecom đang cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chính bao gồm: - Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng rộng. - Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet. - Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động. - Dịch vụ Truyền hình. - Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động. - Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet. - Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet. - Dịch vụ viễn thông cố định nội hạt. - Dịch vụ viễn thông giá trị gia tăng. - Dịch vụ viễn thông cố định đường dài trong nước, quốc tế. 2.1.1.4. Định hướng công nghệ Trong bối cảnh cả thế giới đang bước vào cuộc Cách mạng công nghiệp lần thứ 4 – cuộc cách mạng số, FPT sẽ là người cùng tiên phong trong xu hướng số hoá thông qua việc xây dựng, ứng dụng và chuyển đối chính mình, không chỉ cải tiến mà còn mang lại những công nghệ với nhiều ứng dụng mới, có khả năng áp dụng thực tiễn cao, mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như trải nghiệm mới cho khách hàng, từ đó cùng bắt kịp và cùng phát triển trong thế giới số. 2.1.1.5. Các giải thưởng tiêu biểu - Giải thưởng TOP ICT 2017 của HCA - Giải thưởng Doanh nghiệp chuyển đổi kỹ thuật số ATSA 2016 - Chương Vàng đơn vị CNTT-TT Việt Nam 2006 - DanhTrường hiệu Sao khuê liên Đạitiếp trong họcnhiều năm Kinh từ 2012 – 2015 tế Huế - Huy chương Vàng ICT Việt Nam 2015 - Thương hiệu Việt tiêu biểu 2014 - Doanh nghiệp dịch vụ được hài lòng nhất 2013 - Huy chương Vàng đơn vị Internet, Viễn thông 2012 - Huy chương Vàng đơn vị CNTT-TT Việt Nam 2006 SVTH: Nguyễn Thị Dung 24
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT Telecom chi nhánh Huế 2.1.2.1. Giới thiệu Công ty FPT Telecom được thành lập và phát triển tại Huế bắt đầu từ ngày 12/11/2009. Lúc đầu, từ một văn phòng giao dịch đến nay đã mở rộng và phát triển lên 4 văn phòng trải rộng trên toàn địa bàn Thừa Thiên Huế. Đến nay, trải qua 9 năm kinh doanh tại thị trường Huế công ty đã bước đầu tạo dựng thương hiệu trên thị trường được đánh giá đầy tiềm năng này và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặc trong thời gian tới. Hình 1: Hình ảnh minh họa công ty Trường Đại học Kinh tế HuếNguồn: Internet Địa chỉ liên hệ: - TT Huế: 46 Phạm Hồng Thái, phường Vĩnh Ninh, TP Huế - Mã số thuế: 0101778163-029 ( 28/11/2011 ) - Điện thoại: 05436258888 - Website: or SVTH: Nguyễn Thị Dung 25
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Người đại diện pháp luật: Phan Hữu Hùng - Giấy phép kinh doanh: 0101778163-029 - Ngày hoạt động: 28/11/2011 Địa chỉ các văn phòng giao dịch FPT Telecom Huế: - Phòng giao dịch FPT Nam sông Hương: 46 Phạm Hồng Thái, Vĩnh Ninh, Huế - Phòng giao dịch FPT Bắc sông Hương: 09 Nguyễn Trãi, Tây Lộc, Huế - Phòng giao dịch FPT chi nhánh Phú Lộc: 133 Lý Thánh Tông, thị trấn Phú Lộc, Huế - Phòng giao dịch FPT Quảng Điền: 29 Nguyễn Kim Thành,Thị Trấn Sịa, huyện Quảng Điền, Huế 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty FPT Telecom Huế Trường Đại học Kinh tế Huế (Nguồn: Phòng nhân sự công ty cổ phần FPT Telecom chi nhánh Huế) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban  Giám đốc Ban Giám Đốc: gồm Giám đốc chi nhánh và giám đốc kinh doanh là bộ phân trực tiếp quản lý các phòng ban, điều hành và đưa ra các kế hoạch hoạt động cho Chi nhánh SVTH: Nguyễn Thị Dung 26
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Phó Giám đốc KT Phó Giám Đốc kĩ thuật: Là bộ phận trực tiếp quản lí phòng kỹ thuật, đưa ra các kế hoạch hoạt động đảm bảo hoạt động mạng vận hành ổn định.  Phòng hành chính - tổng hợp Phòng hành chính-tổng hợp bao gồm - Kế toán trưởng và nhân sự. Kế toán có nhiệm vụ thực hiện các công việc thống kê kế toán, tài chính, nguồn lực của công ty, hoạch toán, giúp giám đốc trong việc quản lý tài chính, tài sản và dòng tiền. Nhân sự có nhiệm vụ xây dựng hệ thống, chính sách tuyển dụng, đào tạo, đánh giá, thực hiện các công việc nhằm nâng cao năng suất lao động. - Thủ kho: Xuất / nhập vật tư từ kho tổng về kho chi nhánh và từ kho chi nhánh xuất / nhập vật tư cho các đơn vị sử dụng, tập hợp số liệu và hoàn ứng giấy tờ - Hành chính nhân sự: Lập kế hoạch, tổ chức triển khai công tác đào tạo & Phát triển nguồn nhân lực, quản lý, phát triển và đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân sự tại Công ty/chi nhánh. - QA (Quality Assurance): Là bộ phận đảm bảo chất lượng, giám sát các hoạt động của các phòng ban khác.  Phòng dịch vụ khách hàng Phòng dịch vụ khách hàng gồm - CUS/CS: Phòng chăm sóc khách hàng, tư vấn, giải quyết các khiếu nại thắc mắc của khách hàng về giá cước, chất lượng dịch vụ . - Thu ngân với nhiệm vụ thu tiền cước hàng tháng tại nhà của khách hàng  Phòng kĩ thuật Bộ phận kĩ thuật gồm: - QL User:Trường nhân viên quản Đại lí cước. học Kinh tế Huế - TK – BT (nhân viên triển khai và bảo trì) : Nhân viên triển khai: Tiến hành triển khai kéo cáp cho khách hàng khi hợp đồng đã được ký kết. Nhân viên bảo trì: Chuyên đi kiểm tra khắc phục sự cố xảy ra trên các tuyến cáp cho khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Dung 27
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - SWAP: là nhân viên xử lý các sự cố kỹ thuật liên cho khách hàng, tư vấn, hướng dẫn khách hàng sử dụng tối ưu dịch vụ và khắc phục các sự cố đơn giản ghi nhận những phản hồi trực tiếp của khách hàng và phối hợp với các bộ phận liên quan trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.  Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có 3 phòng kinh doanh: Gồm phòng kinh doanh 1 (IBB1); phòng kinh doanh 2 (IBB2) và phòng kinh doanh 3 (IBB3) trực tiếp đi làm thị trường, tìm kiếm khách hàng cho công ty; bộ phận SA là bộ phận trực tại công ty để đăng ký cho các khách hàng đến trực tiếp tại Chi nhánh. 2.1.3. Tổng quan về sản phẩm FPT Play Box FPT Play Box hay còn gọi là FPT Tivi Box được nghiên cứu và phát triển bởi tập đoàn FPT. Nó là thiết bị hỗ trợ kết nối internet cho TV, biến nó thành chiếc TV thông minh - smart TV với nhiều chức năng ưu việt và nội dung giải trí không giới hạn mà các loại TV thông thường không thể nào có được. Thiết bị được chạy trên nền tảng hệ điều hành Android và có nhiều cải tiến vượt trội so với các sản phẩm Android Box cùng loại đang được bày bán trên thị trường. Hình 2: Minh họa FPT Play Box Trường Đại học Kinh tế Huế Nguồn: Internet Những tính năng vượt trội của FPT Play Box: - Tương thích cho tất cả các loại tivi, từ tivi thông thường cho đến Smart tivi. - Dùng được cho tất cả các nhà mạng viễn thông SVTH: Nguyễn Thị Dung 28
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Không tính cước thuê bao hàng tháng - Truy cập internet nhanh chóng, tiện lợi - Hỗ trợ tính năng xem lại đối với một số ứng dụng - Tính năng khóa đối với các nội dung của trẻ em và hỗ trợ bé học tập - Thay thế hệ thống truyền hình cáp truyền thống - Xem bóng đá miễn phí - Thỏa sức giải trí với kho phim truyện đặc sắc Hình 3: Minh họa FPT Play Box Nguồn: Internet  Truyền hình FPT Play Box FPT PlayTrường Box cung cấp cho Đại người d ùnghọc hơn 170 Kinh kênh truyền tế hình Huếcơ bản ( trong đó có gần 50 kênh HD) trong và ngoài nước, với chất lượng hình ảnh và âm thanh sắc nét sống động, được chia làm hai gói kênh: gói cơ bản và gói mở rộng - Gói cơ bản đa dạng nhóm kênh: VTV, HTV, VTC, kênh tổng hợp, phim truyện, giait trí, hoạt hình, thể thao, âm nhạc, tin tức, kênh địa phương, kênh chuyên biệt, - SVTH: Nguyễn Thị Dung 29
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 4: Minh họa truyền hình FPT Play Box Nguồn: www.fpt.vn - Gói mở rộng bao gồm gói đặc sắc, K+, Ngoại hạng Anh, phù hợp với nhu cầu thưởng thức của nhiều đối tượng khán giả. Để xem được thêm các gói kênh này thì người dùng sẽ đăng kí thêm các gói Premium của FPT Play Box, giá mỗi tháng là 50.000, nhưng nếu đăng kí gói 6 tháng thì chỉ 200.000 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Dung 30
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 5: Minh họa truyền hình FPT Play Box Trường Đại học Kinh tế Huế Nguồn: www.fpt.vn SVTH: Nguyễn Thị Dung 31
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Những tính năng thông minh vượt trội của truyền hình FPT - Truyền hình xem lại: giúp người dùng chủ động xem lại những chương trình đã phát mà mình bỏ lỡ trước đó ( trong 72h). - Giám sát trẻ em: Giúp các bậc phụ huynh dễ dàng thiết lập và quản lí nội dung xem của trẻ theo độ tuổi và thời gian thông qua mật khẩu - Lịch phát sóng tổng hợp: cho phép người dùng được xem trước lịch phát sóng của một số kênh truyền hình được hỗ trợ. Đặc biệt, khi sử dụng tính năng cài đặt hẹn giờ, hệ thống sẽ tự động thông báo để khán giả tiện theo dõi - Tùy chỉnh ngôn ngữ: cho phép người dùng bật/tắt thuyết minh, phụ đề tiếng Việt hoặc ngôn ngữ gốc của nhiều kênh truyền hình quốc tế - Lưu yêu thích: Là tính năng giúp khán giả có thể lưu các kênh, các chương trình mà mình yêu thích  Kho phim truyện FPT Play Box đang sở hữu một kho phim truyện phong phú đủ sức thỏa mãn các khách hàng khó tính nhất. Bạn có thể dễ dàng xem ngay các bộ phim nổi tiếng đang Hot mà không cần tốn công tải về máy tính hoặc chờ trình chiếu trên các kênh của tivi. Sau một tuần làm việc căng thẳng cả gia đình có thể cùng nhau thưởng thức các siêu phẩm Holywood hoặc các bộ phim dài tập của TVB mà không bị gián đoạn hoặc chèn thêm quảng cáo. FPT sở hữu bản quyền nhiều bộ phim bom tấn của các đài truyền hình Trung Quốc, Hàn quốc và TVB để phục vụ nhu cầu giải trí tốt nhất của khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Dung 32
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 6: Minh họa kho phim truyện của FPT Play Box Nguồn: Internet  Ứng dụng thể thao FPT Play Box còn phục vụ tối đa cho những người hâm mộ môn thể thao Vua các chương trình bóng đá đặc sắc. Hiện nay, FPT Box đang phát trực tiếp bản quyền các giải bóng đá hàng đầu thế giới như giải Ngoại Hạng Anh, vòng loại World Cup 2018, Serie A Cup, Laliga, FPT Play Box còn độc quyền phát sóng các trận đấu thuộc các giải bóng đá như Serie A và FA cup trong 3 năm từ 2019 đến 2022. Lần đầu tiên, người hâm mộ thể thao cso thể theo dõi song song tất cả các trận đấu trong cùng một khung giờ chỉ trên một thiết bị là FPT Play Box. Hình 7: Minh họa ứng dụng thể thao của FPT Play Box Trường Đại học Kinh tế Huế Nguồn: Internet SVTH: Nguyễn Thị Dung 33
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà  Karaoke Plus Hiện nay, hát karaoke là hình thức giải trí đang rất được ưa chuộng đối với mọi gia đình, đặc biệt là vào những ngày cuối tuần hay các dịp lễ. Tuy nhiên, vì một số lý do mà nhiều gia đình không thể ra quán. Nắm bắt được mong muốn đó của khách hàng, FPT Play Box đã hỗ trợ tính năng này ngay tại gia. Tính năng này được cập nhật từ các bài hát mới nhất và phong phú, được phân chia thành từng mục cho khách hàng dễ sử dụng và lựa chọn. Chỉ cần có mic và sự hỗ trợ của FPT Play Box là có thể sử dụng được tính năng này. Hình 8: Karaoke Plus của FPT Play Box Nguồn: Internet  ABC Play – Cùng bé học điều hay ABC PlayTrường là ứng dụng độc Đại quyền đ ưhọcợc thiết kế Kinh phù hợp với tếnhu cầuHuế giải trí và học tập cho trẻ em từ 02 – 11 tuổi. Ứng dụng cung cấp các nội dung hoạt hình, âm nhạc, giải trí phù hợp cho tất cả các bé như: Bé Học Điều Hay, Dạy Tiếng Anh Cho Bé, Kể Chuyện Bé Nghe, Các chương trình này vô cùng đa dạng, mang tính giải trí và giáo dục cao từ phim hoạt hình, học tiếng anh, chương trình thiếu nhi, game Các nội dung này được SVTH: Nguyễn Thị Dung 34
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà kiểm soát chặt chẽ và được sàn lọc trước khi cung cấp cho trẻ em, vì vậy với ứng dụng này phụ huynh có thể an tâm khi cho các bé sử dụng. Hình 9: Ứng dụng ABC play Nguồn: Internet  Ứng dụng điều khiển bằng giọng nói FPT Play Box vừa tích hợp thêm tính năng điều khiển bằng giọng nói giúp khách hàng đặc biệt là người lớn tuổi có thể sử dụng thiết bị này hiệu quả hơn. Remote điều khiển của FPT Play Box hơi khó sử dụng cho những người lớn thường không rành về thao tác. Nay với remote có tính năng điều khiển giọng nói thì chỉ cần ấn nút tìm kiếmTrường bằng giọng nói thĐạiì người dùnghọc có th ểKinh sử dụng giọng tế nói Huế của mình để tìm kiếm thông tin thay vì phải nhập từng chữ sẽ mất nhiều thời gian. SVTH: Nguyễn Thị Dung 35
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình 10: Remote Voive FPT Play Box Nguồn: Internet  Truy cập Internet trên tivi FPT Play Box còn hỗ trợ việc lướt Web, xem youtube, nghe nhạc số, đọc báo, một cách dễ dàng trên tivi. Ngoài ra FPT Play Box còn có thể sử dụng các tính năng từ Google Chorm. Hình 11: Minh họa các ứng dụng khác Trường Đại học Kinh tế Huế Nguồn: Internet SVTH: Nguyễn Thị Dung 36
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.4. Tình hình nhân sự của công ty giai đoạn 2015-2017 Tình hình nguồn nhân lực của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Tình hình nhân sự của công ty giai đoạn 2015-2017 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh 2016/2015 2017/2016 Tiêu chí Số Số Số Cộng Cộng lượng % lượng % lượng % / Trừ % / Trừ % Tổng số lao động 183 100 182 100 200 100 -1 99.5 18 109.9 Phân theo giới tính Nam 93 50.8 90 49.5 98 49 -3 96.8 8 108.9 Nữ 90 49.2 92 50.5 102 51 2 102 10 110.9 Phân theo trình độ Đại học 155 84.7 143 78.6 150 75 -12 92.3 7 104.9 Cao đẳng 17 9.29 22 12.1 33 16.5 5 129 11 150 Trung cấp 10 5.46 12 6.59 15 7.5 2 120 3 125 Trung học phổ thông 1 1.11 5 2.75 2 1 4 500 -3 40 Phân theo phòng, ban Hành chính tổng hợp 29 15.8 27 14.8 17 8.5 -2 93.1 -10 62.96 Kinh doanh Trường86 47 89Đại48.9 học87 Kinh43.5 3 tế103 Huế-2 97.75 Chăm sóc khách hàng 11 6.01 9 4.95 12 6 -2 81.8 3 133.3 Kỹ Kĩ thuật 57 31.1 57 31.3 84 42 0 100 27 147.4 Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp công ty FPT Telecom chi nhánh Huế SVTH: Nguyễn Thị Dung 37
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Thông qua bảng tình hình nhân sự của công ty năm 2015 – 2017 ta đưa ra một số nhận xét sau đây: Nhìn chung số lượng lao động của công ty có xu hướng tăng lên, tăng 17 nhân viên ( từ năm 2015 – 2017). Trong đó năm 2015 – 2016 có xu hướng giảm nhưng không đáng kể (1 nhân viên, giảm 0,55%), năm 2016 – 2017 có xu hướng tăng trở lại ( tăng 18 nhân viên, tăng, tăng 9,89%). Nguyên nhân là do trong thời gian này công ty mới mở rộng thêm các cơ sở hạ tầng ở thị trường Quảng Điền và Phú Lộc nên nhu cầu nguồn nhân lực cao hơn. Xét về giới tính: Nhân viên nữ chiếm tỉ lệ cao hơn nhân viên nam. Năm 2015 đến năm 2017 nhân viên nam tăng từ 93 lên 98 nhân viên. Điều này là do nhân viên của công ty vẫn tập trung ở phòng kinh doanh làm công việc thị trường bán hàng trực tiếp, bằng cách tìm kiếm khách hàng, tư vấn cho khách hàng tại nhà, đòi hỏi đi lại rất nhiều. Bên cạnh đó, số lượng nhân viên bộ phận kỹ thuật, cáp treo, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động quan trọng của công ty, mà những hoạt động này nhân viên nam phù hợp hơn và có trình độ nhân viên cao hơn. Số lượng nhân viên nữ cao hơn và có xu hướng tăng lên qua các năm. Năm 2015, có 90 nhân viên nữ, năm 2016 tăng lên 92 nhân viên, và 2017 là 102 nhân viên. Đây là những nhân sự được Công ty tuyển dụng để bổ sung cho phòng dịch vụ khách hàng, chăm sóc và tư vấn, hỗ trợ khách hàng và bộ phận thu ngân. Xét về trình độ của nguồn lao động:Chiếm phần lớn là Đại học gồm 150 nhân viên, cao đẳng 33 nhân viên, trung cấp 15 nhân viên và trung học phổ thông 2 nhân viên. Như vậy nhìn chung đa số nhân viên đều có trình độ cao đẳng, đại học trở lên đều này cho thấy công việc công ty cần có những nhân viên có thực lực, có khả năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng bán hàng hoặc có kỹ năng về kỹ thuật. Xét về phòngTrường ban: Nhân viên Đại của ph ònghọc kinh doanhKinh là cao nhtếất 87Huế nhân viên (năm 2107) và có xu hướng tăng dần. Nguyên nhân là công ty mới mở rộng thêm cơ sở hạ tầng mới cần số lượng nhân viên kinh doanh nhiều để giúp việc tìm kiếm khách hàng, khai thác tốt thị trường tiềm năng. Xếp sau đó là nhân viên phòng kĩ thuật với 84 nhân viên ( năm 2017), cho thấy cơ sở hạ tầng của công ty ngày càng được nâng cao. SVTH: Nguyễn Thị Dung 38
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.1.5. Phân tích về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 2015 –2017 Mục tiêu quan trọng nhất của việc sử dụng vốn và tài sản là đảm cho quá trình hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Nguồn vốn là một nhân tố không thể thiếu trong bất kì hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Để thấy rõ tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh hiện nay, ta phân tích tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh qua 3 năm từ 2015-2017. Tài sản và nguồn vốn là một trong những nhân tố quan trọng giúp đánh giá sự phát triển và tiềm năng của Chi nhánh Bảng 3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty So sánh 2016/2015 2017/2016 Năm Năm Năm Số Số Chỉ tiêu 2015 2016 2017 lượng % lượng % Tổng tài sản 55.199 46.721 45.358 -8.478 15.359 -1.363 2.9173 A. Tài sản ngắn hạn 25.918 16.899 21.594 -9.019 34.798 4.695 -27.78 B. Tài sản dài hạn 29.281 29.822 23.764 0.541 -1.848 -6.058 20.314 Tổng nguồn vốn 55.199 46.721 45.358 -8.478 15.359 -1.363 2.9173 A.Nợ phải trả 55.199 46.721 45.358 -8.478 15.359 -1.363 2.9173 B.VCSH - - - - - - - Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp công ty FPT Telecom chi nhánh Huế Qua bảng số liệu 3, nhìn chung ta thấy rằng tổng tài sản và nguồn vốn của Chi nhánh qua ba năm đều giảm. Vì là chi nhánh nên không có vốn chủ sở hữu, toàn bộ nguồn vốn trên đều phân bổ cho công nợ của tổng công ty. 2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Thị Dung 39
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty So sánh 2016/2015 2017/2016 Năm Năm Năm Số Số Chỉ tiêu 2015 2016 2017 lượng % lượng % 1. Doanh thu bán hàng 37.562 52.086 76.365 14.524 38.667 24.279 46.613 1. Doanh thu thuần 37.476 52.008 76.327 14.532 38.777 24.319 46.76 2. Gía vốn hàng bán 25.069 32.863 60.258 7.794 31.090 27.395 83.361 3. Lợi nhuận gộp 12.407 9.145 16.07 -3.262 -26.292 6.925 75.724 4. Chi phí bán hàng 6.087 6.293 5.389 0.206 3.384 -0.904 -14.37 5. Chi phí quản lý 6.878 7.553 8.203 0.675 9.814 0.65 8.6059 6. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 4.443 4.7 2.477 0.257 5.784 -2.223 -47.3 7.Lợi nhuận trước thuế 4.443 4.7 2.467 0.257 5.784 -2.233 -47.51 8. Thuế thu nhập doanh nghiệp 9. Lợi nhuận sau thuế 4.443 4.7 2.467 0.257 5.784 -2.233 -47.51 Nguồn: Phòng kế toán FPT Telecom chi nhánh Huế Thông qua bảng thống kê cho thấy rằng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tăng dần qua các năm. - Về doanh thu: Nhìn chung doanh thu bán hàng của công ty có sự tăng lên vượt trội . Năm 2015 là 37.562 triệu đồng thì năm 2017 đã tăng lên là 76.365 triệu động. Doanh thu trongTrường năm 2017 có sĐạiựu tăng l ênhọc vượt trội Kinhlà do công ty tế đã khai Huế thác tốt hai thị trường có nhu cầu lớn đó là Phú Lộc và Quảng Điền mà công ty đã đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng. - Về chi phí: Từ năm 2015 đến năm 2017 chi phí có xu hướng tăng Chi phí quản lí của doanh nghiệp năm 2016 tăng 9,8% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 8,6% so với năm 2016 SVTH: Nguyễn Thị Dung 40
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Chi phí bán hàng của doanh nghiệp năm 2016 tăng 3,38% so với năm 2015 và năm 2017 giảm 14,37% - Về lợi nhuận: Từ năm 2015 đến năm 2017 lợi nhuận trước thuế có xu hướng giảm, năm 2016 so với năm 2015 thì công ty có lợi nhuận tăng lên và năm 2017 so với năm 2016 công ty có lợi nhuận giảm xuống, điều này cho thấy công ty bắt đầu ổn định và thiết lập được thị trường tại Huế. Đây là một dấu hiệu tích cực cần được công ty phát huy trong thời gian tới. 2.2. Phân tích các chiến lược marketing-mix của FPT Play Box 2.2.1. Phân tích các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 2.2.1.1. Môi trường vi mô 2.2.1.1.1. Môi trường nội bộ công ty  Tài chính FPT chi nhánh Huế là đơn vị trực thuộc công ty cổ phần viễn thông FPT nên nguồn ngân sách thực hiện cho các chương trình marketing lớn cần được Công ty phê duyệt. Vì vậy, chi nhánh khó chủ động thực hiện các chương trình marketing quy mô. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh của FPT là những doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường viễn thông Việt Nam có danh tiếng và tiềm lực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu tư cho các chương trình marketing lớn. Đây cũng là giới hạn của FPT chi nhánh Huế.  Nhân lực Chính sách tuyển dụng của FPT Telecom luôn hướng đến là những sinh viên đã tốt nghiệp, với sức trẻ, có năng lực, có đam mê với công việc. Chính sách tuyển dụng công khai, công bằng và minh bạch cho tất cả ứng viên, những người có tài có đức luôn được công ty coi trTrườngọng. Đại học Kinh tế Huế Nhân viên của cửa hàng đều được phỏng vấn, chọn lọc và qua đào tạo các kỹ năng nên cửa hàng sở hữu một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo, ham học hỏi và cầu tiến. Đội ngũ quản lý có trách nhiệm và giàu kinh nghiệm trong điều hành kinh doanh. Công ty tạo điều kiện cho các phòng ban trong công ty được gắn kết với nhau thông qua các hoạt động tập thể, các kỳ nghỉ, nhằm mục đích hoàn thành các mục tiêu chung SVTH: Nguyễn Thị Dung 41
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà của công ty. Ngoài ra công ty còn có các chính sách phúc lợi, đãi ngộ hấp dẫn để giữ chân người tài và xa thải những nhân viên không có thực lực.  Thương hiệu Hiện nay, chất lượng dịch vụ giữa các nhà cung cấp gần như tương đương nhau nên sự cạnh tranh chủ yếu là về chất lượng phục vụ của đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi. Thời gian qua, hoạt động marketing của FPT chi nhánh Huế chưa được đẩy mạnh toàn diện, chủ yếu chỉ thực hiện các chương trình khuyến mãi, marketing trực tiếp và chăm sóc khách hàng (gửi email, gọi điện để tư vấn các chương trình khuyến mãi, dịch vụ phù hợp, bán hàng cá nhân (nhân viên kinh doanh và cộng tác viên), băng rôn và tờ rơi tại điểm giao dịch. Hoạt động nghiên cứu thị trường và quảng cáo chưa được chú trọng. Vì vậy, thương hiệu FPT chưa được phổ biến rộng rãi.  Văn hóa doanh nghiệp Văn hóa FPT được gói gọn trong 6 chữ 'TÔN ĐỔI ĐỒNG – CHÍ GƯƠNG SÁNG'. “Tôn đổi đồng” nghĩa là “ Tôn trọng cá nhân – Tinh thần đổi mới –Tinh thần đồng đội” là những giá trị mà tất cả người FPT đều chia sẻ. - Tôn trọng - là Tôn trọng cá nhân, bao gồm: Nói thẳng, lắng nghe và bao dung. Ở FPT, cấp dưới có thể nói thẳng với cấp trên, không phân biệt vị trí cao thấp, quan hệ thân sơ. FPT chấp nhận mọi người như họ vốn có, cả mặt mạnh, mặt yếu, cả điểm tốt và chưa hoàn thiện, đồng thời, tạo điều kiện tối đa để các thành viên được là chính mình, được thực hiện những hoài bão của mình. - Đổi mới - là Tinh thần đổi mới, bao gồm: Học hành, sáng tạo và STCo (là sự hài hước, hóm hỉnh đặc trưng của người FPT). FPT không ngừng học hỏi từ khách hàng, đối tác và từ chínhTrường những đồng nghiệp Đại để tránh học suy nghĩKinh theo lối mtếòn, nHuếỗ lực dẫn đầu về công nghệ mới, sản phẩm mới, phương thức quản trị/kinh doanh mới. - Đồng đội - là Tinh thần đồng đội, bao gồm: Đồng tâm, tập thể và chân tình. Ở FPT, mọi thành viên đều được quan tâm, giúp đỡ, sẻ chia và cùng đồng tâm hướng đến một mục tiêu chung “vì sự thành công của khách hàng và sự phát triển trường tồn của công ty”. SVTH: Nguyễn Thị Dung 42
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà “Chí gương sáng” nghĩa là “Chí công – Gương mẫu – Sáng suốt” là những giá trị cần có của lãnh đạo FPT. - Chí công - là nền tảng quan trọng nhất để lãnh đạo xây dựng niềm tin trong nhân viên và để nhân viên làm việc hết mình thay vì xu nịnh lãnh đạo. - Gương mẫu - Lãnh đạo phải là người thể hiện rõ nét nhất về Tinh thần FPT, về giá trị của ba chữ “Tôn đổi đồng”. - Sáng suốt - là tầm nhìn xa và tính quyết đoán. → Văn hóa được xem là một phần không thể thiếu kiến tạo nên bộ Gen của người FPT, là Tinh thần FPT, là sức mạnh thúc đẩy chúng tôi không ngừng nỗ lực, sáng tạo vì lợi ích chung của cộng đồng, khách hàng. 2.2.1.1.2. Khách hàng Khách hàng chủ yếu của sản phẩm FPT Play Box đó là toàn bộ khách hàng sử dụng Internet không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài. Sau đây là 5 loại khách hàng tạo nên 5 loại thị trường thị trường của sản phẩm FPT Play Box: - Thị trường người tiêu dùng: các cá nhân, hộ gia đình. - Thị trường nhà bán buôn trung gian: là các nhà bán hàng online trực tiếp nhập Box từ FPT, sau đó bán lẻ online. Và tất nhiên không được bán giá thấp hơn bán lẻ niêm yết của FPT, nếu đại lý nào bán thấp hơn sẽ bị phạt - Thị trường của các cơ quan nhà nước: Các doanh nghiệp, các trường học, các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ mua FPT Play Box về để phục vụ cho tiêu dùng chung hoặc chuyển giao nó cho tổ chức hoặc người khác cần. - Thị trTrườngường quốc tế: bao Đại gồm các học khách hàng Kinhở nước ngotếài Huếlà Campuchia và Myanma 2.2.1.1.3. Nhà cung ứng Nhà cung cấp thiết bị, cơ sở vật chất Viễn thông cho FPT Telecom chi nhánh Huế chủ yếu là Công ty mẹ FPT, FPT có những nhà cung cấp đều là những tập đoàn, những tên tuổi có tiếng trên thị trường, cung cấp các nguồn lực về sản phẩm, dịch vụ, nguồn lực, SVTH: Nguyễn Thị Dung 43
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà rất cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Đây có thể xem là một lợi thể vì Công ty có một nhà cung cấp ổn định từ Công ty mẹ, một tập đoàn lớn hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực, giúp hỗ trợ tốt không chỉ về sản phẩm dịch vụ, thiêt bị kỹ thuật mà còn cả yếu tố con người, yếu tố được xem là quan trọng nhất cho mọi hoạt động kinh doanh. 2.2.1.1.4. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của FPT Play Box không những là những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà là còn chính sản phẩm trong công ty. - Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau của các sản phẩm cùng loại: Là sự cạnh tranh sản phẩm FPT Play Box 2018 so với VNPT Smartbox2 và xMio Viettel. THÔNG SỐ FPT Play Box 2018 VNPT Smartbox 2 xMio Viettel KỸ THUẬT CPU Amlogic 905X 64bit 4 nhân - Amlogic S805 4x1.2 GHz ARM Cortex A7 RAM 1Gb 2Gb 1Gb DDR3 ROM 8Gb 8Gb 4Gb NAND HĐH HĐH riêng 4.4.2 Kitkat 4.4 Kitkat Hỗ trợ thẻ nhớ Có Có Có LAN 1 x RJ45 1 x RJ45 1 x RJ45 Wifi 802.11 a/b/g/n 802.11 a/b/g/n 802.11 b/g/n support hotspot Băng tần wifiTrường2.4GHz và Đại5GHz học2.4GHz Kinh tế Huế2.4GHz USB 1 x USB 3.0 2 x USB 2.0 3 x USB 2.0 Bluetooth Có Không Không AV/RCA 1 ra 3 1 ra 3 Jack 3.5mm, loại SVTH: Nguyễn Thị Dung 44
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà cáp 3 in 1, Stereo (L/R) HTML Có Có Có Cổng quang Có Có Có SPDIF TÍNH NĂNG FPT Play Box 2018 VNPT Smartbox 2 xMio Viettel Số kênh truyền ~ 150 120+ 100+ hình Nhóm kênh trả Standard, Premium, Có Không phí mở rộng Family, Phim đặc sắc Gói kênh K+ Có (125.000đ/tháng) Không Không Kho phim 10.000+ 10.000+ 5.000+ truyện Nhóm kênh thể Có Không Không thao Ngoại hạng 7/10 trận/tuần Không Không Anh Youtube Có Không Không TV Tính năng Karaoke Plus (cập 10.000+ bài 3.000+ bài KaraokeTrườngnhật từ Youtube) Đại học Kinh tế Huế Remote học Có Có Không lệnh Truyền Có Không Không video/hình ảnh từ Smartphone SVTH: Nguyễn Thị Dung 45
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Truyền hình Có Có Có xem lại Ứng dụng mở Tự cập nhật Có Có rộng Giao diện Tốt Tốt Tốt Phân giải 4K Có Không Không Kho nội dung Có Không Không 4K Ứng dụng cho Có Có Không trẻ em Đọc báo, lướt Có Có Có web Phí thuê bao Chỉ 50.000đ/tháng Không Không tháng từ tháng thứ 13 - Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế: Quán Karaoke, rạp chiếu phim, và các dịch vụ thay thế khác. - Cạnh tranh nội bộ công ty: FPT Play Box 2018 và FPT HD Đầu thu FPT Play Box 2018 FPT Play HD + Chức năng chính: Biến TV thường + Chức năng chính: Giải mã HD thành TV thông minh + Kết nối với tất cả đường truyền + Chỉ kết nối với Internet của FPT Internet + Miễn phí gói cơ bản trong 12 tháng + Phí dịch vụ từ 80k/tháng đầu Trường Đại học Kinh tế Huế + Giá bán: 1.390.000 đồng + Giá bán: Giá SP + Dịch vụ: ~800.000đ + Thuê bao tháng + Kênh truyền hình, kho phim, thể + Kênh truyền hình, kho phim, thể thao, karaoke, thiếu nhi, youtube, đọc thao, karaoke, thiếu nhi, youtube, đọc báo, nghe nhạc báo, nghe nhạc SVTH: Nguyễn Thị Dung 46
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Cạnh tranh giành túi tiền của khách hàng: là những sản phẩm mà khách hàng ưu tiên sửu dụng hơn là FPT Play Box 2.2.1.1.5. Các trung gian marketing  Các đại lý phân phối độc quyền của công ty, các công ty vận chuyển FPT Play Box từ công ty tổng về chi nhánh, kho vận của công ty. Họ giúp cho chi nhánh trong khâu phân phối sản phẩm FPT Play Box đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả. - Các công ty quảng cáo, các đài, báo chí, phát thanh, truyền hình . Họ giúp cho công ty tuyên truyền, quảng cáo FPT Play Box như: FAPtv Cơm Nguội, báo thanh niên, VTV8, .giúp tạo uy tín của sản phẩm. - Các tổ chức tài chính trung gian: FPT Play Box được sự hỗ trợ thanh toán của các ngân hàng như TP Bank, Vietcombank, 2.2.1.1.6. Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của công ty, tức là tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho công ty như:  Giới truyền thông: Hiện nay FPT tạo mối quan hệ với rất nhiều cơ quan báo chí và truyền thông, các đài truyền hình . Điển hình là một vài báo mạng như Dân trí, VnExpress, hay các báo cáo về công nghệ thông tin, game, như Game4v, Genk. Các đài truyền hình như VTV, HTV, Ngoài ra FPT còn có một trang Web riêng của công ty là ( ) để đưa ra các thông tin về công ty, giới thiệu sản phẩm, và các hình thức mua hàng ủa công ty,  Các cơ quan nhà nước: Công tyTrường luôn tạo mối quan Đạihệ tốt với họccác cơ quan Kinh quản lí nh àtế nước. Huế Luôn chấp hành tốt mọi qui định của pháp luật, thường xuyên triển khai các chương trình vì cộng đồng và tổ chức một số hoạt động như: hiến máu nhân đạo, làm sạch môi trường, sân chơi cho trẻ em, làm từ thiện tại các xã nghèo Theo đó, mỗi cán bộ nhân viên FPT tùy theo năng lực, hoàn cảnh tham gia các hoạt động công ty tổ chức.  Tài chính: SVTH: Nguyễn Thị Dung 47
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Nhà nước chiếm: 50,16% cổ đông và công ty chiếm 45,65% cổ đông. 2.2.1.2. Môi trường vĩ mô 2.2.1.2.1. Môi trường nhân khẩu học - Về dân số: trên toàn tỉnh là 1.154.310 người, trong đó nam có 575.388 người, nữ có 578.922 người. - Về đô thị hóa: Toàn tỉnh có 563.404 người sống ở thành thị và 590.906 người sinh sống ở vùng nông thôn( năm 2017 ). Qua đây cho thấy sự chênh lệch giữa thành thị và nông thôn rất lớn. Nên nhu cầu sử dụng sản phẩm FPT Play Box nhiều hơn, vì ở nông thôn chưa có nhiều điều kiện để mua Smart TV để giải quyết các nhu cầu về đời sống tinh thần. - Lao động từ 15 tuổi trở lên là 632.086 người (trong đó lao động nữ 299.037 người) chiếm trên 50%. 2.2.1.2.2. Môi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng nên kinh tế của cả nước nhìn chung khá ổn định, có xu hướng tăng lên, đặc biệt ở Huế, nền kinh tế đang có sự tăng trưởng vượt trội, nhiều doanh nghiệp, công ty được mọc lên nhiều hơn, thu nhập của người dân tăng lên, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu tư và phát triển khu vực. Năm 2017, lĩnh vực công nghiệp tăng hơn 13,51%; lĩnh vực thương mại dịch vụ cũng có mức tăng trưởng khá. Như du lịch, tăng gần 16% so với cùng kỳ về lượng khách. Tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tăng hơn 9%, Sự chuyển dịch theo hướng tích cực tạo điều kiện cho việc phát triển và hoàn thiện các cơ sở hạ tầng. Mức thu nhập đạt 2100 USD năm 2017, cho thấy mức thu nhập đang được cải thiện dần, thu nhập tăng nên mọi người ngày càng có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao, đặc biệt các sản phẩm về sức khỏe, giải trí, làm đẹp, chú trọng đến đời sống tinh thần. Nhu cầu về đời sốngTrường tinh thần cao cĐạiùng với văn học hóa coi Kinhtrọng gia đình tế của Huếngười Huế đã tạo cơ hội cho các sản phẩm dịch vụ truyền hình phát triển, đặc biệt là sản phẩm có nhiều tính năng nổi bật và thuận tiện như FPT Play Box. 2.2.1.2.3. Môi trường văn hóa – Xã hội Ngày nay những giá trị, chuẩn mực văn hóa đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động kinh doanh. Những ảnh hưởng của môi trường văn hóa tác động đến hoạt động sản SVTH: Nguyễn Thị Dung 48
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà xuất kinh doanh thể hiện ở chỗ những giá trị văn hóa xã hội, những quy tắc không thành văn đã dẫn dắt con người ta hành động theo những chuẩn mực nào đó. Nền văn hóa : Huế là nơi coi trọng các yếu tố về gia đình, có xu hướng ở nhà và quây quần bên người thân vào thời gian rãnh rỗi. Vì vậy, nhu cầu sử dụng truyền hình là không thể thiếu đối với mỗi gia đình ở Huế, điều đó thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm FPT Play Box. Xã hội: Vì Huế là thành phố du lịch, có nhiều danh lam thắng cảnh, thu hút được nhiều khách du lịch trong và ngoài nước. Điều này giúp công ty quảng bá được nhiều sản phẩm của công ty phục vụ nhu cầu giải trí của khách hàng. 2.2.1.2.4. Môi trường chính trị - pháp luật Huế là thành phố có nền chính trị và pháp luật ổn định, đều này giúp công ty thuận lợi trong việc phát triển qui mô và cải tiến sản phẩm, thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Pháp luật: Công ty viễn thông FPT luôn áp dụng mọi chính sách và đường lối của Đảng, tuân thủ pháp luật, luôn làm tốt nghĩa vụ của mình đối với nhà nước ( nộp thuế, ). Công ty còn chăm lo cho đời sống cho người lao động, áp dụng các chính sách đối với người lao động đầy đủ ( kí kết hợp đồng lao động, nộp bảo hiểm cho người lao động, ). 2.2.1.2.5. Môi trường khoa học công nghệ Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất mới, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển luôn là một lợi thế đối với một công ty hoạt động đa dạng các ngành nghề kinh tế như FPT. Sau đây là những yếuTrường tố môi trường ảnh Đạihưởng đến học sản phẩm: Kinh tế Huế - Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ: Làm chu kì sống sản phẩm FPT Play Box bị rút ngắn nhanh chóng, các sản phẩm dịch vụ mới ra đời hoàn thiện và giá rẻ hơn. - Các cơ hội để phát minh, cải tiến là vô hạn: FPT Telecom chi nhánh Huế luôn có sự hỗ trợ từ công ty mẹ là FPT điều đó là điều kiện thuận lợi, lợi thế để FPT Telecom tiếp SVTH: Nguyễn Thị Dung 49
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà cận và ứng dụng công nghệ kỹ thuật tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh để cải tiến sản phẩm FPT Play Box với nhiều ứng dụng phong phú và đặc sắc hơn. - Chi phí dành cho việc nghiên cứu và phát triển ngày càng gia tăng, mà công ty lại có nhiều sản phẩm nên việc ưu tiên nghiên cứu và phát triển sản phẩm FPT Play Box còn gặp nhiều khó khăn. - Xu hướng tập trung vào những cải tiến thứ yếu: Ngày nay Internet phát triển, nhiều sản phẩm thay thế cho các sản phẩm, dịch vụ truyền hình. Điều này làm cho sản phẩm FPT Play Box gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với nhu cầu mong muốn đầu tiên của khách hàng 2.2.1.2.6. Môi trường tự nhiên Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lí, khí hậu, thời tiết Thừa Thiên Huế là tỉnh có khí hậu khắc nghiệp. Yếu tố này ảnh hưởng đến chất lượng các dịch vụ và đầu tư cơ sở hạ tầng Viễn thông của FPT Telecom. Thời tiết ở Huế khá khắc nghiệt : Mùa mưa thì mưa nhiều và mưa suốt cả mùa, mùa hè thì nắng nóng khó chịu. Đều này ảnh hưởng đến việc bán hàng của nhân (công ty chủ yếu bán sản phẩm FPT PlayBox thông qua nhân viên kinh doanh) , khó khăn trong việc thực hiện các chương trình quảng cáo, marketing sản phẩm FPT Play Box, Huế thường xuyên chịu ảnh hưởng của thiên tai như lũ lụt, bão, làm cho các cơ sở hạ tầng của công ty bị thiệt hại, tốc độ không ổn định ảnh hưởng đến đường truyền và chất lượng khi sử dụng sản phẩm FPT Play Box. 2.2.2. Phân tích các chiến lược marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 2.2.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu và SWOT 2.2.2.1.1. Thị trường mục tiêu Thị trườngTrường mục tiêu chủ yếu Đại của công học ty nên tập Kinh trung bán h àngtế tại Huếkhu vực TP Huế, thị trấn như Phú Bài, Thuận An Vì tập trung chủ yếu các doanh nghiệp, khu dân cư đông đúc và toàn bộ khách hàng có sử dụng Internet. 2.2.2.1.2. Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu của công ty là hộ gia đình có sử dụng Internet. SVTH: Nguyễn Thị Dung 50
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà 2.2.2.1.3. Ma trận Swot  Điểm mạnh - FPT Telecom đã có thương hiệu mạnh trên thị trường. - FPT Telecom chi nhánh Huế luôn nhận được sự hỗ trợ tài chính, nguồn lực, công nghệ và các chiến lược marketing từ công ty mẹ. - FPT Telecom chi nhánh Huế chủ yếu nhận nguồn cung ứng sản phẩm từ công ty mẹ nên ít phụ thuộc vào các công ty cung ứng khác so với đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm đa dạng, được cập nhật các tính năng liên tục. - Đội ngũ nhân viên được tuyển chọn và đào tạo, có chuyên môn, giàu kinh nghiệm và nhân viên trẻ, năng động.  Điểm yếu: - Các chiến lược marketing theo qui mô lớn còn phụ thuộc vào công ty mẹ. - Nâng cấp, cải tạo cơ sở hạ tầng chưa được tiến hành đồng bộ. - Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ nên khó khăn trong việc phân bổ nguồn vốn để phát triển sản phẩm, nhất là việc cải tiến sản phẩm FPT Play Box. - Công ty luôn chú trọng trong việc tìm kiếm khách hàng mới mà quên mất việc chăm sóc khách hàng cũ có hiệu quả hơn. - Hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng còn chậm và chưa thực sự tốt. - Chi nhánh chưa có một phòng marketing riêng biệt.  Cơ hội: - Ngành viễn thông đang được ưu tiên phát triển. - Nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền hình của khách hàng ngày càng cao. - Thu nhập của khách hàng tăng, sức mua tăng. - Thị trTrườngường tiềm năng rộng Đại lớn, nhiều học cơ sở để Kinh phát triển c ơtế sở hạ Huế tầng.  Thách thức - Công nghệ phát triển nhanh chóng. - Thị trường cạnh tranh gay gắt. - Hình thức, chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing dễ bị bắt chước và theo kịp. SVTH: Nguyễn Thị Dung 51
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao. - Nhiều doanh nghiệp nước ngoài đang chuẩn bị xâm nhập vào thị trường Việt Nam 2.2.2.2. Các chiến lược marketing mix của sản phẩm FPT Play Box 2.2.2.2.1. Chiến lược về sản phẩm ( Product ) Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng của hệ thống Marketing. Nhắc đến Marketing thì phải quan tâm đến sự thỏa mản nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện, dịch vụ Nhưng khi mua hàng, khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng là đầu tiên vì họ mua hàng phục vụ cho lợi ích của họ. Như vậy, việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình kinh doanh đạt được mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận.  Tên sản phẩm: FPT Play Box  Danh mục sản phẩm: - Truyền hình: Hơn 150 kênh truyền hình đặc sắc thuộc nhiều gói kênh khác nhau: Gói Giải Trí, gói K+, VTV Cab, Xem lại chương trình đã phát sóng trong 48 giờ. - Phim: Hơn 10.000 giờ chiếu phim từ các kho phim Đặc sắc, kho phim Bộ, kho phim Lẻ, phim Chiếu rạp luôn được cập nhật mới nhất hàng tuần. - Thể thao: Phát sóng trực tiếp các giải đấu thể thao trong nước và quốc tế: Ngoại hạng Anh, Champion League, VBA, World Cup, V-League, - Kho video 4K khổng lồ miễn phí bao gồm phim, video clip có bản quyền. Điều kiện để xem được nội dung chuẩn 4K, thiết bị đầu ra (TV, màn hình máy tính ) phải đạt phân giải 4K. - Trẻ em: Các chương trình giáo dục con trẻ hấp dẫn, cực kỳ hữu ích: ABC Play, Hoạt hình Anime, Thiếu nhi - KaraokeTrường Plus: Hơn 10000 Đại bài hát học Kinh tế Huế - Google Chorm: Các ứng dụng tìm kiếm phong phú và đa dạng.  Thiết kế và kiểu dáng: FPT Play Box được thiết kế tinh tế dạng vuông bo tròn, màu đen trông khá bắt mắt. Đặc biệt, thiết bị này vô cùng nhẹ và nhỏ gọn, chỉ vừa bằng lòng bàn tay. Với kích thước 195 gram và trọng lượng 106*106*18,5 cm , FPT Play Box SVTH: Nguyễn Thị Dung 52
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà tương đối giống với một chiếc điện thoại di động. Bạn có thể mang thiết bị này đến bất cứ đâu để giải trí, chỉ cần nơi đó có kết nối internet và dây LAN là được.  Cấu hình FPT Play Box: FPT Play Box được trang trị bộ chip xử lí 4 nhân Hi3798M, Ram 1GB ĐR3, GPU thuộc dòng Quad-coreARM Malti-450 3D hỗ trợ xem 4K*2K UHD Video. Đây là một thiết bị TV Box có cấu hình khá mạnh, tuy vẫn chưa thuộc dạng “khủng” như các loại Android TV Box đang bán ở thị trường, nhưng bù lại tính ổn định trong sử dụng, khả năng cập nhật các nội dung mới nhất, nguồn gốc xuất xứ và điều kiện bảo hành của FPT Play Box là hơn hẳn các thiết bị này.  Phụ kiện đi kèm và khả năng kết nối: FPT Play Box có đầy đủ phụ kiện đi kèm để bạn có thể cài đặt và kết nối với các thiết bị khác một cách dễ dàng. Phụ kiện đi kèm theo sản phẩm gồm có: 1. Dây nguồn để cấp điện cho bộ điều khiển 2. Cáp kết nối HDMI 3. Cáp kết nối VGA 4. Cáp kết nối internet 5. Pin và Điều khiển 6. Hướng dẫn sử dụng, kèm phiếu bảo hành.  Nâng cao chất lượng, hoàn thiện sản phẩm: FPT Play Box 2018 đã thực hiện nhiều đợt nâng cấp về hệ điều hành và bổ sung một số ứng dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu nhất. - Khả năng hiển thị chuẩn 4K: là một trong những TV Box chính hãng đầu tiên tại Việt Nam hỗ trợ hiển thị nội dung UltraHD chất lượng cao đạt chuẩn 4K 60 fps. Với nâng cấp này, người dùng có thể thưởng thức những thước phim với chất lượng hiển thị sắc nét, mượtTrường mà chuẩn 4K ngay Đại tại nhà. học Kinh tế Huế - Tương thích hầu hết Tivi: Bên cạnh kết nối Internet thông qua cáp quang tiện dụng, FPT Play Box 2018 có khả năng kết nối Wi-Fi băng tần kép (dual-band) với chuẩn công nghệ AC, hỗ trợ cả 2 băng tầng Wi-Fi 2,4 Ghz và 5 Ghz, cho phép tốc độ truyền tải dữ liệu đến 900 Mbps. Ngoài ra, FPT Play Box 2018 có thể kết nối tương thích với hầu hết dòng TV trên thị trường, kể cả các dòng TV đời cũ. SVTH: Nguyễn Thị Dung 53
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà - Kho giải trí phong phú: FPT Play Box 2018 được trang bị một kho giải trí phong phú: hàng nghìn giờ phim điện ảnh đủ thể loại, được cập nhật liên tục; hàng trăm kênh truyền hình phù hợp với mọi lứa tuổi. Thiết bị này còn có khả năng cho xem lại đến 72 giờ đồng hồ. Với sự hỗ trợ của FPT Play Box 2018, chiếc TV dù là bình thường cũng có chức năng xem online trên Youtube, lướt web Kho ứng dụng trên phiên bản 2018 cũng được phát triển và mở rộng hơn, với các tiện ích hấp dẫn như Netflix, ABC Play, Karaoke Plus, Zing MP3, 4K Player, Google Chrome - Bổ sung gói K+: Mới đây thiết bị này đã chính thức thêm gói K+ gồm 4 kênh truyền hình hấp dẫn + K+1: kênh giải trí tổng hợp với chương trình phim truyện độc đáo, những giải bóng đá hấp dẫn như Ngoại hạng Anh, La Liga (chỉ có trên K+), phim điện ảnh Việt chiếu rạp mới nhất, toàn bộ hệ thống giải tennis ATP, toàn bộ hệ thống giải golf PGA, phim truyền hình dài tập Mỹ và châu Á mới nhất. + K+PM: kênh chuyên biệt thể thao 1 dành cho khán giả yêu thích bóng đá, quần vợt, đua xe, golf + K+PC: Kênh chuyên biệt thể thao 2 với các chương trình thể thao sôi động và gay cấn. + K+NS: Kênh giải trí tổng hợp với phim truyền hình Mỹ và châu Á mới, được chiếu sớm nhất trên K+. - Điều khiển bằng giọng nói - Bên cạnh đó, FPT Play Box 2018 còn được trang bị nhiều tiện ích và tính năng mới như kết nối Bluetooth ,cổng kết nối HDMI 2.0 - CEC, tích hợp điều khiển TV và thiết bị Box chỉ trong một chiếc remote; truyền nội dung từ thiết bị di động khác lên Box, hát karaoke Trườngtại nhà với chế độ chọnĐại bài hát học ngay trên Kinh smartphone tế Huế  Bảo hành - Điều kiện bảo hành: Thời gian bảo hành đối với sản phẩm là 12 tháng kể từ ngày mua hàng + Sản phẩm còn đầy đủ: box FPT Play TV, hộp, phụ kiện (1 dây nguồn, 1 dây AV, 1 dây HDMI, 1 dây LAN, 1 remote), phiếu bảo hành SVTH: Nguyễn Thị Dung 54
  63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà + Số SERI, MAC của sản phẩm trùng với thông tin trên phiếu bảo hành + Tem bảo hành còn nguyên vẹn + Sản phẩm bị lỗi từ nhà sản xuất - Các trường hợp không được bảo hành sản phẩm: + Tem bảo hành không còn nguyên vẹn hoặc mất. + Sản phẩm hết hạn bảo hành. + Sản phẩm hư hỏng do lỗi từ người dùng hoặc tác nhân bên ngoài gây nên như: thấm nước, côn trùng phá hoại, sét đánh, chập điện, cháy nổ + Khách hàng sử dụng sai hướng dẫn của nhà sản xuất, tự ý tác động tới phần cứng hoặc phần mềm của sản phẩm. + Sản phẩm bị tháo lắp và sửa chữa không được thực hiện bởi FPT Telecom. + Sản phẩm không còn đầy đủ các phụ kiện kèm theo trong bộ sản phẩm. - Hướng dẫn bảo hành Sản phẩm FPT Play Box hiện đã được bảo hành tại hơn 180 chi nhánh FPT Telecom trên toàn quốc. Khách hàng có thể gọi điện đến tổng đài 19006600 hoặc đến văn phòng giao dịch gần nhất để kiểm tra và bảo hành. - Trường hợp: Trong hạn bảo hành thiết bị (12 tháng kể từ ngày kích hoạt FPT Play Box): Sản phẩm FPT Play Box của khách hàng sẽ được giữ lại nếu cần bảo hành. Đồng thời, khách hàng sẽ nhận được 01 FPT Play Box thay thế để sử dụng trong thời gian bảo hành. Sau khi hoàn tất bảo hành, khách hàng sẽ được nhận thông báo để nhận lại sản phẩm. - Trường hợp: Hết thời hạn bảo hành thiết bị (qua 12 tháng kể từ ngày kích hoạt sản phẩm FPT Play Box): Nếu khách đồng ý sửa chữa. Văn phòng giao dịch sẽ giữ lại thiết bị & báo giá sửaTrường chữa. Đại học Kinh tế Huế 2.2.2.2.2. Chiến lược về giá ( Price ) Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, là một trong bốn yếu tố quan trọng trong Marketing- Mix. Nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu dùng. Giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả trong các khâu khác. SVTH: Nguyễn Thị Dung 55
  64. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hiện nay, FPT Play Box được bán với giá 1.390.000 đồng, tặng 12 tháng gói kênh giải trí ( giá cước 50.000đ/tháng), tặng 1 mùa giải ngoại hạng Anh 2018 – 2019 ( phát 7/10 trận mỗi vòng). Sau đây là giá của các gói: - Đối với gói Premium: Gồm AXN, Warner TV, Red by HBO, Toonami, Cinemaworld, Fashion TV, Cartoon Network, CNN, Bloomberg, Australia plus, BBC News, BBC Earth, BBC Lifestyle, Fox Sports HD, Fox Sports 2, + Gói 50.000 đồng trong thời gian 30 ngày + Gói 100.000 đồng trong thời gian 90 ngày + Gói 200.000 đồng trong thời gian 180 ngày ( khuyến mãi 30 ngày) + Gói 500.000 đồng trong thời gian 450 ngày ( khuyến mãi 3 tháng) - Đối với kênh VTV Cab: gồm Giải Trí TV, Phim, Phim Việt, Thể Thao TV HD, Bóng Đá TV HD, BIBI, O2 TV, ITV, Hay TV, Invest TV, V - Family, D – Dramas, Lotte Đất Việt Home Shopping, VTV Hyundai Home Shopping, VGS TV Shopping, Yeah1 TV, Style TV, Văn Hóa, E Channel, + Gói 50.000 đồng trong thời gian 30 ngày + Gói 100.000 đồng trong thời gian 90 ngày + Gói 200.000 đồng trong thời gian 180 ngày ( khuyến mãi 30 ngày) + Gói 500.000 đồng trong thời gian 450 ngày ( khuyến mãi 3 tháng) - Gói kênh Giải Trí bao gồm: Các nhóm kênh truyền hình VTV, HTV, HTVC, nhóm kênh Quốc tế phim truyện, thể thao và gameshow ấn tượng, hấp dẫn và đầy lôi cuốn nhất. + Gói 50.000 đồng trong thời gian 30 ngày + Gói 100.000 đồng trong thời gian 60 ngày + Gói 200.000Trường đồng trong thờiĐại gian 120 học ngày Kinh tế Huế + Gói 500.000 đồng trong thời gian 360 ngày - Gói kênh K+ bao gồm 04 kênh truyền hình chất lượng HD: K+1, K+ PM, K+ PC, K+ NS. + Gói 125.000 đồng trong thời gian 30 ngày + Gói 375.000 đồng trong thời gian 90 ngày SVTH: Nguyễn Thị Dung 56
  65. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà + Gói 500.000 đồng trong thời gian 120 ngày + Gói 750.000 đồng trong thời gian 180 ngày Để thuận tiện cho khách hàng khi thanh toán phí của các gói kênh theo sở thích, FPT đã đưa ra cho khách hàng nhiều hình thức thanh toán thuận tiện, phù hợp với nhiều người, có thể thanh toán qua thẻ tín dụng, thẻ ATM, thẻ cào, thẻ Visa, mã khuyến mãi giúp người dùng thuận tiện hơn cho việc thanh toán gói phí. Ngoài ra, công ty còn một số chính sách định giá khuyến mãi trong các dịp lễ. 2.2.2.2.3 Chiến lược về Phân Phối (Place) Hiện nay FPT Telcom có 3 hình thức phân phối sản phẩm đến khách hàng như sau: + Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng: Thông qua nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh sẽ đến tận nhà khách hàng để tư vấn sản phẩm và thuyết phục khách hàng sửu dụng sản phẩm FPT Play Box. + Phân phối thông qua các đại lý ủy quyền: Ở Huế có 9 đại lí ủy quyền cung cấp FPT Play Box là: - FPT Telecom Huế - 088: 29 Nguyễn Kim Thành, Thị Trấn Sịa, Huyện Quảng Điền, Thừa thiên Huế - FPT Telecom Huế - 089: 46 Phạm Hồng Thái, Phường Vĩnh Ninh, Tp Huế - Thừa Thiên Huế - FPT Telecom Huế - 090: 9 Nguyễn Trãi, P. Thuận Hòa, TP Huế - FPT Telecom Huế - 091: 133 Lý Thánh Tông, Thị Trấn Phú Lộc, Huế - FPT Shop: 87 An Dương Vương, Phường An Đông, Thành Phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế - FPT Shop: 105-107-109 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành phố Huế - FPT TrườngShop: 10 Hùng Vươ Đạing, Phường học Phú Thuận,TP Kinh Huế, Huế.tế Huế - HUEHDPLUS: 34 Điện Biên Phủ, TP Huế, TT Huế + Phân phối thông qua các trang web bán hàng của công ty hay thông qua Facebook như: SVTH: Nguyễn Thị Dung 57