Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất - Thương mại - cơ khí - xây dựng Bảo Quyên

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất - Thương mại - cơ khí - xây dựng Bảo Quyên

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH NIÊN KHÓA: 2017-2021
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG BẢO QUYÊN Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: NGUYỄN LÊ KIỀU HẠNH TH.S VÕ PHAN NHẬT PHƯƠNG LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021 NIÊN KHÓA: 2017-2021
3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Lời Cảm Ơn! Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy, cô giáo của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Nhờ sự dạy dỗ, quan tâm tận tình của các thầy cô, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”. Để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này, tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô giáo-TH.S Võ Phan Nhật Phương đã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp những thắc mắc và động viên tôi hoàn thành tốt bài khóa luận. Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên đã quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Đặc biệt là anh Quốc Vũ đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt quá trình thực tập tại công ty. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình đã động viên tôi cố gắng. Cảm ơn bạn bè đã sát cánh, hỗ trợ tôi trong quá trình thực hiện bài khóa luận. Mặc dù đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế, nên sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý từ quý thầy, cô giáo để có thể hoàn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau này. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực hiện Nguyễn Lê Kiều Hạnh i SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU viii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lí do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Câu hỏi nghiên cứu 2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4.1. Đối tượng nghiên cứu 2 4.2. Phạm vi nghiên cứu 3 5. Phương pháp nghiên cứu 3 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 3 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3 5.1.3. Phương pháp chọn mẫu 3 5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu 4 5.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 7 1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 7 1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 7 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng 7 1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng 9 ii SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng 11 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 13 1.1.2.1. Các nhân tố khách quan 13 1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan 14 1.1.3. Các phương thức bán hàng 16 1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển 16 1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại 17 1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 19 1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm 19 1.1.4.2. Chính sách sản phẩm 19 1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng 20 1.1.4.4. Nhân viên bán hàng 21 1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng 22 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 22 1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu 22 1.1.5.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận 22 1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí 23 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 23 1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 24 1.2. Cơ sở thực tiễn 24 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan 24 1.2.2. Vài nét về thị trường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) 25 1.2.2.1. Thị trường sắt thép ở Việt Nam 25 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất 26 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN 27 2.1. Tổng quan về công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 27 iii SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 27 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 27 2.1.2.1. Chức năng 27 2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động 28 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 28 2.1.3.1. Chức năng từng bộ phận 29 2.1.4. Tình hình lao động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018 29 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 32 2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty 32 2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn 32 2.1.5.1.2. Tình hình tài sản 33 2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016 – 2018 34 2.1.5.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép của công ty giai đoạn 2016 – 2018 36 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 40 2.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 40 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 42 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 42 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 45 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 48 2.3.3.1. Phân tích nhân tố biến độc lập 49 2.3.3.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc 52 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 52 2.3.4.1. Hệ số tương quan 52 2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 53 iv SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên 56 2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Giá cả 56 2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng 58 2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Nhân viên bán hàng 59 2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố Dịch vụ bán hàng 62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT – THƯƠNG MẠI – CƠ KHÍ – XÂY DỰNG BẢO QUYÊN 64 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 64 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 64 3.2.1. Giải pháp về Giá cả 65 3.2.2. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng 65 3.2.3. Giải pháp về Nhân viên bán hàng 66 3.2.4. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng 66 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 1. Kết luận 67 2. Kiến nghị 67 2.1. Đối với cơ quan nhà nước 67 2.2. Đối với Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 PHỤ LỤC 70 v SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn CSKH : Chăm sóc khách hàng VCSH : Vốn chủ sở hữu NVBH : Nhân viên bán hàng TP : Thành phố vi SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016 -2018 30 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016 – 2018 32 Bảng 2.3: Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2016 – 2018 33 Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 34 Bảng 2.5: Các mặt hàng kinh doanh của công ty 37 Bảng 2.6: Doanh số bán hàng theo mặt hàng Error! Bookmark not defined. Bảng 2.7: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 40 Bảng 2.8: Mẫu khảo sát 43 Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát 46 Bảng 2.10: Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc 48 Bảng 2.11: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập 49 Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập 50 Bảng 2.13: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA 51 Bảng 2.14: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 52 Bảng 2.15: Phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 52 Bảng 2.16: Ma trận tương quan 53 Bảng 2.17: Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy 54 Bảng 2.18: Kiểm định ANOVA 54 Bảng 2.19: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 55 Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 56 Bảng 2.22: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 57 Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 58 Bảng 2.24: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 59 Bảng 2.25: Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 60 Bảng 2.26: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 61 Bảng 2.27: Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 62 Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 63 vii SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 30 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ 31 Biểu đồ 2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018 40 Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính 43 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 44 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập 45 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng 9 Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu đề xuất 26 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 28 viii SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Hiện nay nền kinh tế thị trường ngày càng hội nhập cùng với xu hướng toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, sự tham gia của các doanh nghiệp ngày càng nhiều đã tạo nên một nền kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt.Sự phát triển của các thành tựu khoa học-kĩ thuật và công nghệ đã giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận với đa dạng sản phẩm, dịch vụ.Trong khi đó, xã hội không ngừng thay đổi, nhu cầu của con người ngày càng cao dẫn đến người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ. Do đó, để có thể phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, xây dựng được chỗ đứng vững trên thị trường để phát triển bền vững thì hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng. Hoạt động bán hàng đã ra đời từ rất lâu, trải qua nhiều thời kì khác nhau, hoạt động bán hàng biến đổi theo từng hình thức khác nhau, ngày càng phát triển theo cùng sự phát triển của nền kinh tế trong nước cũng như quốc tế. Hoạt động bán hàng đóng vai trò chủ chốt trong sự phát triển, sống còn của doanh nghiệp.Nếu như khâu sản xuất ổn định, kế hoạch marketing xuất sắc, nhưng lại không bán được sản phẩm, dịch vụ thì đó cũng được xem là một thất bại của doanh nghiệp. Bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh được chu trình kinh doanh, vận hành tốt sự hoàn vốn, giúp có đủ chi phí để sản xuất, hoạt động và đầu tư. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm và xây dựng kế hoạch hoạt động bán hàng hiệu quả và thành công nhất. Công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên là một trong những doanh nghiệp chuyên bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) uy tín trên địa bàn TP Hồ Chí Minh. Sau hơn 10 năm hoạt động và phát triển, công ty đã xây dựng cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường kinh doanh, ở lĩnh vực phân phối, buôn bán kim loại (vật liệu xây dựng). Nhưng hiện nay, trên thị trường miền Nam nói riêng, cũng như thị trường cả nước nói chung, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành kinh doanh này, hơn thế nữa, đã xuất hiện những đối thủ rất mạnh, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Trong khi đó, công tác vận hành bán hàng tại công ty còn nhiều lỗ hỏng, chưa thực sự phát huy tối đa hiệu quả như kì vọng.Thế nên, cần có 1 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương cái nhìn thực tế và sâu sắc hơn về tình hình hoạt động bán hàng của công ty, để có thể tìm ra những hạn chế, khắc phục những tồn tại.Từ đó đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, giúp công ty hoạt động tốt hơn, nâng cao vị thế trên thị trường kinh doanh. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự phát triển của doanh nghiệp, cũng như mong muốn có thể góp một phần nhỏ giúp cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên”. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung -Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty. - Đánh giá thực trạng bán hàng tại công ty. - Đề xuất những giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên. 2.2. Mục tiêu cụ thể -Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. - Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đánh giá thực trạng bán hàng. -Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. 3. Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên như thế nào? -Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và mức độ tác động của mỗi yếu tố như thế nào? -Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên? 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên. 2 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương -Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên. 4.2. Phạm vi nghiên cứu -Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên. -Phạm vi thời gian: +Thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2016-2018. +Thông tin sơ cấp từ việc điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10-12/2020. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp -Dữ liệu thứ cấp bên trong: Bao gồm những thông tin được thu thập từ số liệu, báo cáo của các phòng ban của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên: bộ phận kế toán,bộ phận kinh doanh, bộ phận nhân sự, bộ phận bán hàng. -Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Những thông tin thu thập được từ internet. Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan khác. 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp -Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn. -Đối tượng điều tra: Những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty. 5.1.3. Phương pháp chọn mẫu Do nhiều yếu tố khách quan nên quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển sang đối tượng khác. 3 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 5.1.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 hoặc 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa.Trong đề tài nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích 5 nhân tố với 22 biến quan sát khác nhau.Vì vậy, để quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*22=110 mẫu. Để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, tác giả đã tiến hành khảo sát 150 khách hàng. 5.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa. Phát ra 150 bảng hỏi để thực hiện khảo sát khách hàng, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp tại công ty. Sử dụng phần mềm SPSS để xử lí và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí- xây dựng Bảo Quyên, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả.  Hệ số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan sát có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo đáng tin cậy. Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24): Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt 4 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện  Phân tích nhân tố khám phá EFA:dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập F (F<k) các nhân tố có ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu. Các tiêu chí trong phân tích EFA: -Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0.5 ≤ KMO ≤ 1) thì mới có thể phân tích nhân tố là phù hợp.Nếu trị số nhỏ hơn 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu. -Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test < 0.05). -Trị số Eigenvalue: là một tiêu chí sử dụng phổ biến để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Những nhân tố có Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích. -Tổng phương sai trích (Total Variance Explained): ≥50% cho thấy mô hình EFA là phù hợp. -Hệ số tải nhân tố (Factor Loading): hay còn gọi là trọng số nhân tố, giá trị này biểu thị mối quan hệ tương quan giữa biến quan sát với nhân tố. Hệ số tải nhân tố càng cao thì tương quan giữa biến quan sát với nhân tố càng lớn và ngược lại. Theo Hair & ctg (2009,116) thì: Factor loading ở mức ± 0.3: Điều kiện tối thiểu để biến quan sát được giữ lại Factor loading ở mức ± 0.5: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê tốt Factor loading ở mức ± 0.7: Biến quan sát có ý nghĩa thống kê rất tốt  Phân tích hồi quy tương quan: Trước khi thực hiện phân tích hồi quy, cần thực hiện phân tích tương quan Pearson.Mục đích thực hiện phân tích tương quan Pearson nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập và sớm phát hiện hiện tượng đa cộng tuyến khi các biến độc lập có tương quan mạnh với nhau. 5 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Biến độc lập và biến phụ thuộc: Nếu giá trị sig. ≤ 0.05 thì biến độc lập đó tương quan tuyến tính với biến phụ thuộc. Giá trị sig. > 0.05 thì biến độc lập đó không tương quan với biến phụ thuộc.Khi giá sig. ≤ 0.05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Mô hình hồi quy: Y= Trong đó: + . + . + . + + . Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng : Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hằng số : Các h s h i quy (i>0) : ệ ố ồ  Kiểm định One-Sample T Test:nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó Giả thiết: : Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định : Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết Sig ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết 6. Kết cấu đề tài Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất-thương mại-cơ khí-xây dựng Bảo Quyên Phần III: Kết luận và kiến nghị 6 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, mục tiêu, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.(James M. Comer,2002). Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2013): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: -Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. -Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. 7 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương -Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. -Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế, đã và đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về hoạt động bán hàng.  Bán hàng là một phạm trù kinh tế Karl Marx trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, cho rằng: bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền” . Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và đây được xem là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật thương mại (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của người bán (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang về lợi ích cho cả hai bên. Thông qua quan niệm có thể nhận thấy, để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong giao tiếp với khách hàng, biết quảng cáo, biết kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc cả, thương lượng thanh toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công. 8 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định: -Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng -Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng -Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán Lựa Nghiên chọn Phân kênh, cứu Quảng Bán hành vi hình phối cáo và Đánh hàng và giá và mua hàng ở thức và các xúc tiến bán cửa điều sắm của phương kênh hàng khách hàng chỉnh thức bán hàng bán hàng Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản) Như vậy, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ, mà khi hoạt động bán hàng kết thúc, cả người bán và người mua đều được lợi. Trong đó, người bán hàng đóng vai trò tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm, dịch vụ của bên mình, thông qua những kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, đảm bảo mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, công ty. 1.1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. 9 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chủ chốt: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm:  Khách hàng là người mua quyết định thị trường.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Từ đó, doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về hoạt động bán hàng.Biết tận dụng những lợi thế, phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp, bên cạnh đó cần phải tìm cách khắc phục những hạn chế để có thể tồn tại và phát triển. Triển khai những chính sách thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường kinh doanh. 1.1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong khoảng thời gian nhất định.Mục tiêu bán hàng là một trong những yếu tố phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Chính vì thế, bất kì doanh nghiệp nào để tồn tại và phát triển thì cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể và rõ ràng, phục vụ cho mục đích kinh doanh. Mục tiêu bán hàng có thể sẽ khác nhau trong từng giai đoạn, tùy thuộc vào từng chiến lược hay mục đích kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm đó. Để mục tiêu bán hàng đạt kết quả cao, cần áp dụng mô hình SMART Specific: chi tiết Measurable: đo lường được Attainable: khả thi Relevant: phù hợp Time-bound: giới hạn thời gian Mục tiêu bán hàng có thể được phân thành những loại cơ bản, như:  Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian chắc 10 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương chắn. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể. Bên cạnh đó, có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng - là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian rõ ràng bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi tạo ra mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, phần trăm phát triển ngành, tình hình cạnh tranh Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ phòng ban truyền thông.  Mục tiêu bao phủ thị trường: Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự có mặt mặt hàng của công ty trên thị trường và số lượng các đơn vị mặt hàng có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm có cả số lượng các điểm bán và số lượng các mặt hàng tại mỗi điểm bán.  Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng về mẫu mã, hình thức, giá cả, Khách hàng khó tính và yêu cầu khắt khe hơn, thì buộc mỗi doanh nghiệp để trụ vững được trong lòng khách hàng, cũng như trên thị trường, cần chú trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Một khi nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn, cũng chính là thỏa mãn những mục tiêu khác của doanh nghiệp: doanh số, sản phẩm, lợi nhuận, 1.1.1.4. Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.“ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối với cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống 11 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷ lệ nhất định. Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được bán tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất.Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽ cải tiến áp dụng khoa học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn cho người lao động, tiết kiệm nguồn lực. Đó là nhân tố làm cho lực lượng sản xuất phát triển. Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các cấp quản lý vĩ mô: bộ, ngành, chính phủ bằng các chính sách can thiệp của mình duy trì sự ổn định về giá cả, cân bằng giữa cung và cầu chống lạm phát và suy thoái cho nền kinh tế, tạo ra môi trường, điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển. Bán hàng là một công việc thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tạo ra môI trường thuận lợi cho nền kinh tế đất nước phát triển. Qua hoạt động buôn bán hàng hoá với nước ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước trên thế giới không ngừng phát triển.Chính quan hệ thương mại, buôn bán quốc tế đã làm cho nước ta xích gần hơn với thế giới, có điều kiện giao lưu không chỉ về kinh tế mà còn cả về văn hoá, trí tuệ, khoa học công nghệ, chính trị.Điều đó tao ra môi trường thuận lợi cho nền kinh tế nước ta phát triển về mọi mặt. 12 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Ngoài ra, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tố khách quan  Môi trường văn hóa-xã hội Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của khách hàng. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của khách hàng để đưa ra một cách chính xác về sảnphẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số,xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập,  Môi trường chính trị-pháp luật Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynhhướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ ngườitiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng, có ảnh hưỏngrất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên. Ngoài ra lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn.Đặc biệt nhất là khảnăng quan hệ ngoại thương với nước ngoài, đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năngcạnh tranh với hàng nhập ngoại.  Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụtăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năngtiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thịtrường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽgây ảnh hưởng xấu đến doanhnghiệp. 13 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Đối thủ cạnh tranh Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc cácmặt hàng có thể thay thế nhau. Có thể chia đối thủ cạnh tranh thành những phân loại như sau: -Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng mộtmức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). -Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sảnphẩm). -Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan  Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậyviệc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khảnăng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt độngbán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thìphải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiếnlược phát triển của mình.  Tiềm năng con người Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sứcmạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả đểkhai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng laođộng, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêucầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sựchủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăngtrưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý công việc. Sự hoànhảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đềuquyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp. 14 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thôngqua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sứcmạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thươngtrường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thuhút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanhnghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịchthương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồnglớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.  Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanhnghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sựthay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượngcung cấp”, “thời điểm giao hàng” Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục củakhách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.  Ảnh hưởng của sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, phù hợp vớingười tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loạisản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bánhàng của doanh nghiệp. 15 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Một sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hútđược khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.  Ảnh hưởng của phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.  Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng: nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp 1.1.3. Các phương thức bán hàng “Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. 1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển đòihỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách, Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội, tâm lý giao tiếp 16 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. -Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao thông và thuận tiện cho việc đi lại. -Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngoài ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. 1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra.Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. -Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết.Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy 17 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất. -Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng.Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. -Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng. -Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn.Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí. -Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng. -Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng mà không cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công 18 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương nghệ tin học, máy tính điện tử, và mạng Internet. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới. 1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.4.1. Chính sách giá sản phẩm Giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu như: -Đảm bảo mức thu nhập được xác định trước -Tối đa hóa lợi nhuận -Doanh số bán hàng -Phát triển các phân đoạn thị trường -Cạnh tranh đối đầu -Cạnh tranh không mang tính giá cả Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm: -Chính sách một giá -Chính sách giá linh hoạt -Chính sách giá hớt váng -Chính sách giá xâm nhập -Chính sách giá giới thiệu -Chính sách giá theo thị trường 1.1.4.2. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra. 19 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương -Chính sách về chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp. -Chính sách danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Ví dụ, một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm. Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng. - Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó. Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hang hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt 20 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.Chính vì thế, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thương mại. -Khuyến mãi: Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa , cung ứng dịch vụ thông qua việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Khuyến mãi thực chất là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn.Ngoài ra, khuyến mãi còn được xem là hình thức để quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp. -Chiết khấu: Chiết khấu là việc giảm giá niêm yết của sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược marketing về giá sản phẩm.Đây là phương pháp để kích thích mua sắm của người tiêu dùng, và có thể áp dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng. 1.1.4.4. Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng.Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm mà công ty đó bán ra. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của nhân viên, bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến doanh nghiệp này vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của khách hàng, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. 21 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng Là những dịch vụ liên quan đến việc thực hiện hàng hóa đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Dịch vụ bán hàng bao gồm: -Dịch vụ trong bán: Bao gồm các hoạt động như: tư vấn, các phương thức giúp khách hàng có thể thanh toán nhanh chóng, hỗ trợ giao hàng, -Dịch vụ sau bán: Bao gồm tất cả những công việc có liên quan đến sản phẩm tiếp thị và lợi ích của khách hàng. Thông thường bao gồm kiểm tra miễn phí sản phẩm, bảo dưỡng định kì, tu sửa, hướng dẫn sử dụng, tặng miễn phí cho khách hàng những tư liệu về ngành nghề liên quan, các phục vụ miễn phí khác. Dịch vụ bán hàng tốt mang đến những lợi ích cho doanh nghiệp là: -Giúp doanh nghiệp phát huy tốt những lợi thế và khắc phục những nhược điểm của mình nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. -Tăng uy tín cho doanh nghiệp. -Văn hóa doanh nghiệp được nâng cao. 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như sau: 1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kế toán. Trong đó: = . TR: Doanh thu bán hàng : Khối lượng hàng hóa i bán ra : Giá bán một đơn vị hàng hóa i 1.1.5.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. = − 22 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Trong đó: : Lợi nhuận bán hàng : Tổng doanh thu bán hàng : Tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. = + Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, ) 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra = ∗ % Trong đó: Hht:Hoàn thành kế hoạch : Lượng hàng hóa bán trong kì : Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch 23 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ế ả ệ ả = í ố Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.  Chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận (ROS):Thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. ợ ậ ò = ầ  Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. ợ ậ ò = ố ủ ở ữ  Doanh thu/Vốn chủ sở hữu ớ ố ủ ở ữ = ố ủ ở ữ  Doanh lợi theo chi phí: Phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty ợ ậ ò ợ í = ổ í  Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lí chưa ổ ớ í = ổ í 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan 24 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Lụa (2019) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế”. Đề tài đã phân tích được các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đồng thời đã đề xuất ra những giải pháp để cải thiện hoạt động bán hàng như : giải pháp về thương hiệu, giải pháp về chính sách giá. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Hương Trà (2019) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh”. Đề tài đã phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty thông qua các yếu tố như: sản phẩm, kênh phân phối, Cũng như làm rõ về những chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận để đánh giá hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Tố Cảnh (2019) với đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa”.Bên cạnh việc phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty, tác giả đã đề xuất những nhóm giải pháp đối với: sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến và giá cả để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. 1.2.2. Vài nét về thị trường bán buôn kim loại (vật liệu xây dựng) Vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại được tác giả nghiên cứu chính tại doanh nghiệp là: Sắt thép. 1.2.2.1. Thị trường sắt thép ở Việt Nam Sắt thép là loại vật liệu xây dựng cơ bản và đảm bảo nhu cầu của người sử dụng hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng công trình.Với những đặc điểm của mình, sắt thép đảm bảo kết cấu của công trình được bền vững và là linh hồn cho bất kì công trình nào. Hiện nay trên thị trường có nhiều loại sắt thép khác nhau phù hợp cho quá trình sử dụng của từng hạng mục công trình và đảm bảo tính kết cấu riêng. Chủng loại sắt thép không chỉ được phân chia theo chất lượng kết cấu, độ dày, độ đảm bảo mà còn được phân chia theo từng thương hiệu sắt thép khác nhau nhằm đảm bảo cho nhu cầu sử dụng của những khách hàng. 25 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Sự biến động của thị trường là một trong những yếu tố hàng đầu gây nên nhiều chênh lệch về mặt giá thành giữa nhiều địa phương khác nhau. Đặc biệt trong giai đoạn gần đây, chủ yếu sắt thép Việt Nam được nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc và các tập đoàn sắt thép hàng đầu trên thị trường, nên nhiều nhà kinh doanh vật liệu xây dựng rất quan tâm đến thị trường sắt thép Trung Quốc. Cán cân cung - cầu từ thị trường nếu như có được sự ổn định và lưu thông hiệu quả, giá thành sản phẩm sắt thép cũng sẽ không có sự biến động quá nhiều. Tuy nhiên, nếu thị trường mua sản phẩm sôi động với nhiều dự án được xây dựng, nhu cầu sắt thép tăng cao thì giá thành của sắt thép sẽ có xu hướng tăng nhanh chóng hơn. Ngược lại, nếu như nhu cầu cung - cầu từ thị trường giảm thì các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sẽ phải tìm mọi cách để tăng tính cạnh tranh mà sản phẩm mình đem lại hơn.Điều này làm giá sắt thép trên thị trường giảm xuống đáng kể.Sự vận động có quy luật từ thị trường sẽ giúp luồng hàng hóa được cung ứng hợp lý và giá thành sản phẩm cũng sẽ không dao động quá nhiều. 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở nghiên cứu lí thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từ những đề tài nghiên cứu trước, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tế tại doanh nghiệp, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên Giá cả bán hàng Hiệu quả hoạt Dịch vụ Sản phẩm động bán bán hàng hàng (Nguồn: Tác giả đề xuất) Sơ đồ 1.2: Mô hình nghiên cứu đề xuất 26 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN 2.1. Tổng quan về công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên được thành lập ngày 12/07/2007 do bà Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên sáng lập với lĩnh vực kinh doanh chính là chuyên buôn bán, phân phối vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như sắt thép, gang, đồng, Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng)và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng. Lúc đầu thành lập, công ty chỉ có 5 lao động. Trải qua hơn 10 năm tồn tại và phát triển, đến nay công ty đã mở rộng được qui mô kinh doanh, chú trọng sản phẩm đa dạng về mẫu mã và chất lượng, dịch vụ phong phú hơn. Cùng với đó, lực lượng lao động của công ty cũng tăng dần. Tính đến thời điểm hiện tại, công ty có khoảng 170lao động. Quy mô tăng trưởng của công ty ngày một lớn, đến nay, công ty đã có chỗ đứng nhất định trong thị trường ở miền Nam. Tên đơn vị: Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên Người đại diện pháp luật: Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên Địa chỉ trụ sở: 640A Kha Vạn Cân - Phường Linh Đông - Quận Thủ Đức - TP Hồ Chí Minh Số điện thoại: 02862822958 Mã số thuế: 0304766621 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 2.1.2.1. Chức năng -Tổ chức hoạt động kinh doanh theo đúng mặt hàng, ngành nghề đã đăng kí. 27 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương -Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lí nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp . -Đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty. -Xây dựng, tổ chức và hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định của nhà nước và pháp luật 2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: Bán buôn và phân phối các vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như đồng, nhôm, sắt thép các loại, (chủ yếu sắt thép). Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng) và cung cấp dịch vụ cho thuê nhân công xây dựng. 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên (Nguồn: Bộ phận nhân sự công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên ) Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo Quan hệ phối hợp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 28 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 2.1.3.1. Chức năng từng bộ phận Giám đốc: Người có quyền cao nhất trong cơ cấu quản lý, chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thể cán bộ công nhân viên. Giám đốc điều hành chung, chỉ đạo, tổ chức điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh. Phó giám đốc: Là người trợ lý, cố vấn, giúp giám đốc thực hiện quyền hạn, chức năng, nhiệm vụ theo sự phân công của giám đốc. Ngoài ra, phó giám đốc sẽ thay mặt giám đốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc. Bộ phận xây dựng: Đây là bộ phậntham gia giám sát, thi công công trình xây dựng. Ngoài ra, trưởng phòngxây dựng còn thực hiện công tác quản lý nhân công xây dựng Bộ phận kinh doanh: Là bộ phận thực hiện nhiệm vụđề xuất các kế hoạch kinh doanh, thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Bên cạnh đó sẽ tham mưu cho ban lãnh đạo về giá cả thị trường, mở rộng thị phần kinh doanh, nhằm mục đích nâng cao năng lực hoạt động cạnh tranh của công ty trên thị trường. Bộ phận nhân sự: Đây là bộ phận thực hiện nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo về công tác lao động, theo dõi và đề xuất các phương án thực hiện các chế độ của luật lao động như : tiền lương, tiền thưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật, chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Thêm vào đó, bộ phận này sẽ ra quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành những quy định công ty đề ra. Bộ phận bán hàng: Bộ phận chuyên thực hiện công tác quản lý, kiểm tra tình hình hàng hóa tại kho. Bên cạnh đó sẽ phối hợp với bộ phận kinh doanh nhận đơn đặt hàng, sau đó thực hiện khâu vận chuyển đến khách hàng. Bộ phận kế toán: Đây là bộ phận sẽ tham mưu cho ban lãnh đạo về công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó sẽ thực hiện nhiệm vụ tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi cũng như lập báo cáo tài chính theo định kỳ. 2.1.4. Tình hình lao động của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018 29 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016 -2018 ĐVT: Người So sánh So sánh Cơ cấu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Tổng nhân viên 133 146 168 13 9,77 22 15,06 Phân phối theo giới tính Nam 102 113 130 11 10,78 17 15,04 Nữ 31 33 38 2 6,45 5 15,15 Phân phối theo trình độ Đại học 35 43 55 8 22,86 12 27,91 Cao đẳng - trung cấp 13 15 20 2 15,38 5 33,33 Lao động phổ thông 85 88 93 3 3,53 5 5,68 (Nguồn: Bộ phận nhân sự công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) Nhìn chung, giai đoạn 2016 – 2018 tình hình lao động của công ty có xu hướng tăng rõ rệt. Cụ thể, năm 2017 tăng 9,77% so với số lượng lao động năm 2016, năm 2018 tăng 15,06% so với năm 2017. Tình hình lao động tăng chứng tỏ công ty đã và đang mở rộng quy mô kinh doanh. Tình hình biến động lao động được thể hiện:  Phân phối theo giới tính 150 Người 130 113 102 100 50 31 33 38 0 Năm 2016 2017 2018 Nam Nữ (Nguồn: Kết quả thu thập số liệu của tác giả) Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 30 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỉ trọng lớn. Năm 2016, lao động nam chiếm 76,7%, năm 2017 chiếm 77,4% và năm 2018 chiếm 77,38% trên tổng số lao động tại công ty. Nguyên nhân lao động nam chiếm tỉ trọng lớn trong công ty vì công ty có hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên yêu cầu lực lượng lao động có giới tính nam cao. Lao động nam có xu hướng tăng qua từng năm. Năm 2017 tăng 11 người (10,78%) so với năm 2016. Tiếp tục tăng 17 người trong năm 2018, tương ứng tăng 15,04% so với lao động nam năm 2017. Tương tự,lao động nữ tuy số lượng ít nhưng vẫn tăng qua từng năm. Năm 2017 tăng 2 người, tức tăng 6,45% so với năm 2016. Tăng 5 lao động nữ trong năm 2018 (15,15%) so với năm 2017.  Phân phối theo trình độ 100 Người 93 88 90 85 80 70 60 55 50 43 40 35 30 20 20 13 15 10 0 2016 2017 2018 Năm Đại học Cao đẳng, Trung cấp Lao động phổ thông (Nguồn: Kết quả thu thập số liệu của tác giả) Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ Ngoài hoạt động bán hàng, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng, thế nên trong cơ cấu lao động của công ty, trình độ lao động phổ thông sẽ chiếm số lượng chủ yếu, vì ngành xây dựng đòi hỏi rất nhiều lao động. Năm 2016, trình độ đại học chiếm 26,32%, cao đẳng-trung cấp chiếm 31 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 9,77%, còn lại là lao động phổ thông (63,91%).Năm 2017, trình độ đại học chiếm 29,5%, cao đẳng-trung cấp chiếm 10,3%, còn lại 60,2% là lao động phổ thông. Năm 2018, chiếm 32,7% là trình độ đại học, chiếm 11,9% là cao đẳng-trung cấp, lao động phổ thông chiếm 55,4%. 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty 2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn Nguồn vốn là những quan hệ tài chính mà thông qua đó doanh nghiệp có thể khai thác hay huy động một số tiền nhất định để đầu tư cho doanh nghiệp. Nguồn vốn được phân thành hai loại: Nguồn vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn ban đầu do chủ doanh nghiệp bỏ ra để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc lợi nhuận thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguồn vốn chủ sở hữu là nguồn sử dụng dài hạn, không cam kết phải thanh toán. Nợ phải trả:Là nghĩa vụ hiện tại của doanh nghiệp, phát sinh từ các giao dịch và các sự kiện đã qua mà doanh nghiệp phải có trách nhiệm thanh toán bằng nguồn lực của mình. Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Vốn chủ 9.351,21 61,1 9.982,33 61,8 11.205,73 62 631,12 6,75 1.223,4 12,3 sở hữu Nợ phải 5.962,03 38,9 6.177,22 38,2 6.905,41 38 215,19 3,61 728,19 11,8 trả Tổng nguồn 15.313,24 100 16.159,55 100 18.111,14 100 846,31 5,53 1.951,59 12,1 vốn (Nguồn: Bộ phận kế toán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) Trong cơ cấu nguồn vốn của công ty, vốn chủ sở hữu chiếm đa số và có tỉ trọng lớn. Năm 2016, chiếm 61,1% so với tổng nguồn vốn. Năm 2017 chiếm 61,8%. Năm 2018, vốn chủ sở hữu chiếm 62% trong tổng nguồn vốn của công ty. 32 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Vốn chủ sở hữu đều tăng qua từng năm. Cụ thể năm 2017 tăng 631,12 triệu đồng tương đương với tăng 6,75% so với năm 2016. Năm 2018 tiếp tục tăng đáng kể lên đến 12,3% so với năm 2017 trước đó. Nợ phải trả có có xu hướng tăng trong giai đoạn 2016 – 2018. Năm 2017 tăng 215,19 triệu đồng tức 3,61% so với năm 2016. Trong năm 2018,nợ phải trả tăng so với năm 2017 là 11,8% (728,19 triệu đồng). Nhìn chung, tổng nguồn vốn của công ty thể hiện tăng qua từng năm. Năm 2017, tổng nguồn vốn tăng 846,31 triệu đồng so với năm trước đó là 2016, tương đương tăng 5,53%. Năm 2018 lại tiếp tục tăng đáng kể lên đến 12,1% so với năm 2017 (tăng 1.951,59 triệu đồng). Tình hình tổng nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016 -2018 tăng đã cho thấy tín hiệu khả quan về tình hình kinh doanh của công ty. Trong giai đoạn này, công ty đã tập trung đẩy mạnh được quy mô tăng trưởng, thể hiện rõ trong việc mở rộng được thị trường kinh doanh, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt trong 3 năm này, công ty đã đa dạng được sản phẩm về mẫu mã và chất lượng hơn, dẫn đến việc khách hàng có nhiều sự chọn lựa hơn, nên công ty dễ dàng hơn trong việc tư vấn và chốt đơn bán hàng. Đây là dấu hiệu tốt để chứng minh khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. 2.1.5.1.2. Tình hình tài sản Bảng 2.3: Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Tài sản 9.303,13 60,8 9.904,62 61,3 11.594,83 64,02 601,49 6,5 1.690,21 17,06 ngắn hạn Tài sản 6.010,11 39,2 6.254,93 38,7 6.516,31 35,98 244,82 4,07 261,38 4,2 dài hạn Tổng tài 15.313,24 100 16.159,55 100 18.111,14 100 846,31 5,53 1.951,59 12,1 sản (Nguồn: Bộ phận kế toán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) 33 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Từ bảng 2.3, ta nhận thấy: Tài sản ngắn hạn của công ty có xu hướng tăng trong những năm 2016 – 2018. Trong đó, năm 2017 tăng 601,49 triệu đồng so với năm 2016, nghĩa là tăng 6,5%. Năm 2018, tài sản ngắn hạn tiếp tục tăng 1.690,21 triệu đồng, tương đương tăng 17,06% so với năm 2017 trước đó. Tài sản dài hạn tăng trong năm 2017 so với năm 2016 là 4,07% (tăng 244,82 triệu đồng). Năm 2018 tăng 261,38 triệu đồng, tức tăng 4,2% so với năm 2017. Tổng thể, tổng tài sản của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018 có sự tăng rõ rệt. Năm 2017 tăng 846,31 triệu đồng, tương đương tăng 5,53% so với năm trước đó là 2016. Trong năm 2018 con số này tiếp tục tăng lên đến 1.951,59 triệu đồng, nghĩa là tăng 12,1% so với năm 2017. 2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng Giá trị 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu 2016 2017 2018 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng và cung 27.692,7 34.220,3 47.766,0 6.527,6 23,57 13.545,7 39,58 cấp dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 233,7 271,0 311,3 37,3 15,96 40,3 14,87 3. Doanh thu thuần bán hàng và 27.459,0 33.949,3 47.454,7 6.490,3 23,64 13.505,4 39,78 cung cấp dịch vụ 4. Thu nhập khác 24,8 19,7 28,3 -5,1 -20,56 8,6 43,65 5. Tổng doanh thu 27.717,5 34.240,0 47.794,3 6.522,5 23,53 13.554,3 39,6 6. Giá vốn hàng bán 21.914,7 28.007,6 39.057,3 6.092,9 27,8 11.049,7 39,45 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 5.056,5 5.427,7 7.699,6 371,2 7,34 2.271,9 41,86 8. Chi phí khác 11,2 9,75 9,13 -1,45 -12,9 -0,62 -6,4 9. Tổng chi phí 26.982,4 33.445,05 46.766,03 6.462,65 23,95 13.320,98 39,83 10. Lợi nhuận khác 13,6 9,95 19,17 -3,65 -26,8 9,22 92,67 11. Lợi nhuận gộp về bán hàng 5.544,3 5.941,7 8.397,4 397,4 7,17 2.455,7 41,33 và cung cấp dịch vụ 12. Lợi nhuận thuần từ hoạt động 487,8 514,0 697,8 26,2 5,37 183,8 35,8 kinh doanh 13. Lợi nhuận trước thuế 501,4 523,95 716,97 22,55 4,5 193,02 36,8 14. Thuế TNDN 132,25 76,2 84,88 -56,05 -42,38 11,67 15,31 15. Lợi nhuận sau thuế 369,15 447,75 632,09 78,6 21,3 184,34 41,17 34 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương (Nguồn: Bộ phận kế toán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) Ngoài lĩnh vực buôn bán và phân phối vật liệu xây dựng như sắt thép, công ty còn nhận xây dựng dân dụng và cung cấp dịch vụ cho thuê lao động xây dựng. Vì vậy, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ngoài doanh thu về bán hàng thì sẽ có doanh thu về các dịch vụ xây dựng mà công ty đang tham gia. Tình hình doanh thu Giai đoạn 2016-2018 được đánh giá tích cực về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Thông qua bảng số liệu, có thể nhận thấy rõ tổng doanh thu của công ty trong 3 năm này đều có sự tăng ổn định. Năm 2017 tăng 6.522,5 triệu đồng so với năm 2016, tương đương với khoảng tăng 23,53%. Tổng doanh thu năm 2018 đạt mức 47.794,3 triệu đồng, tức là tăng 13.554,3 triệu đồng (39,6%) so với năm 2017. Tình hình doanh thu tăng cho thấy công ty đã thực sự đúng đắn khi thực hiện chiến lược mở rộng qui mô kinh doanh về sản phẩm cũng như dịch vụ. Năm 2016, tổng doanh thu là 27.717,5 triệu đồng, trong đó doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ chiếm 99,91%, còn lại thu nhập khác chiếm 0,09%. Năm 2017, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tiếp tục tăng, chiếm 99,94%, thu nhập khác chỉ chiếm 0,06 trong tổng doanh thu. Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp tiếp tục chiếm 99,94% và 0,06% còn lại là từ thu nhập khác trong tổng doanh thu bán hàng của công ty. Tình hình chi phí Tổng chi phí của công ty trong 3 năm 2016 – 2018 nhìn chung là tăng. Nguyên nhân là do các yếu tố cấu thành như giá vốn hàng bán và chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng. Năm 2017 so với năm 2016 tăng 6.462,65 triệu đồng, tức tăng 23,95%. Năm 2018, tổng chi phí tăng 39,83% so với năm 2017, tương đương với khoản tiền 13.320,98 triệu đồng. Giá vốn hàng bán tăng đều qua từng năm, trong đó năm 2016 giá vốn hàng bán là 21.914,7 triệu đồng, năm 2017 là 28.007,6 triệu đồng, tức tăng 27,8% so với năm trước. Năm 2018 tăng thêm 11.049,7 triệu đồng, tương đương tăng 39,45% so với năm 2017. 35 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2017 tăng 7,34% so với năm 2016. Năm 2018 tăng 2.271,9 triệu đồng, tức tăng 41,86%. Chi phí khác có thể hiện giảm qua từng năm. Năm 2016 chiếm 0,04% trong tổng chi phí. Năm 2017 chiếm 0,03% trong tổng chi phí và giảm 12,9% so với năm 2016. Năm 2018 chiếm 0,02% tổng chi phí và tiếp tục giảm so với năm 2017 6,4%. Tình hình lợi nhuận Lợi nhuận tiếp tục là một yếu tố thể hiện tình hình kinh doanh thuận lợi của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018.Cụ thể, lợi nhuận sau thuế của công ty trong năm 2017 tăng 21,3%, tương đương 78,6 triệu đồng so với năm 2016. Năm 2018 tiếp tục tăng thêm 184,34 triệu đồng so với năm 2017, tức tăng 41,17%. Trong đó lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2017 tăng so với năm 2016 là 25,2 triệu đồng, tương đương tăng 5,37%. Năm 2018 con số này tiếp tục tăng thêm 183,8 triệu đồng, tức tăng thêm 35,8% so với lợi nhuận thuần năm trước. Lợi nhuận khác biến đổi không ổn định trong từng năm. So với năm 2016, lợi nhuận khác ở năm 2017 giảm 3,65 triệu đồng, giảm đến 26,8%. Nhưng đến năm 2018, lợi nhuận khác lại tăng lên 9,22 triệu đồng, tương đương khoản tăng 92,67%. Lợi nhuận gộp năm 2017 tăng 7,17%, tức tăng 397,4 triệu đồng so với năm 2016. Năm 2018 tiếp tục tăng thêm 2.455,7 triệu đồng, nghĩa là tăng thêm 41,33% so với năm 2017. Tình hình tích cực từ lợi nhuận là kết quả của sự mở rộng qui mô kinh doanh và hoạt động của công ty từ việc đa dạng hóa sản phẩm về mẫu mã và chất lượng, còn là kế hoạch tập trung đẩy mạnh hoạt động xây dựng về công trình lẫn dịch vụ lao động xây dựng. Kết quả của lợi nhuận phản ánh rõ tình hình kinh doanh hiệu quả và phát triển của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên. 2.1.5.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép của công ty giai đoạn 2016 – 2018 Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên kinh doanh trong lĩnh vực bán buôn và phân phối kim loại (nhóm ngành vật liệu xây dựng), nhưng xét theo tình hình thực tế tại công ty thì sắt, thép là mặt hàng chính và chủ yếu mà công ty đang kinh doanh. Vì vậy, trong đề tài nghiên cứu này, tác giả phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép của công ty. 36 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Bảng 2.5: Các mặt hàng kinh doanh của công ty Tên gọi Phân loại Thép thanh vằn Pomina Thép cuộn Pomina Sắt thép Pomina Thép hình Pomina Thép tròn trơn Pomina Thép thanh vằn Việt Nhật Thép cuộn Việt Nhật Sắt thép Việt Nhật Thép hình Việt Nhật Thép tròn trơn Việt Nhật Thép thanh vằn Miền Nam Thép cuộn Miền Nam Sắt thép Miền Nam Thép hình Miền Nam Thép tròn trơn Miền Nam Thép thanh vằn Hòa Phát Thép cuộn Hòa Phát Sắt thép Hòa Phát Thép hình Hòa Phát Thép tròn trơn Hòa Phát Sắt thép HVUC Sắt thép Việt Úc Sắt thép Đông Á Sắt thép Tung Ho Sắt thép Posco Sắt thép Việt Mỹ (Nguồn: Bộ phận kinh doanh công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) 37 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Ngoài kinh doanh vật liệu xây dựng sắt thép, công ty còn tham gia vào hoạt động xây dựng và cung cấp dịch vụ.Tuy nhiên vì giới hạn nghiên cứu của đề tài nên tác giả chỉ đề cập sâu vào tình hình tiêu thụ sản phẩm sắt thép tại công ty. Theo thống kê của bộ phận kinh doanh và bán hàng, 4 mặt hàng sắt thép tiêu thụ nhanh nhất tại công ty là : sắt thép Pomina, sắt thép Việt Nhật, sắt thép Miền Nam và sắt thép Hòa Phát, với đầy đủ chủng loại kích thước. Những loại sắt thép còn lại hiếm khi nhập về kho, chỉ khi có đơn đặt hàng công ty mới nhập về phân phối. Bảng 2.6: Doanh số bán hàng theo mặt hàng ĐVT: Triệu đồng 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Nội dung Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Sắt thép 8.166,26 29,49 7.922,45 23,15 9.842,67 20,61 -243,81 -2,99 1.920,22 24,24 Pomina Sắt thép 5.097,23 18,41 7.703,64 22,51 10.802,61 22,62 2.606,41 51,13 3.098,97 40,23 Việt Nhật Sắt thép 4.627,33 16,71 7.903,66 23,1 9.665,31 20,23 3.276,33 70,8 1.761,65 22,29 Miền Nam Sắt thép 3.335,26 12,04 4.250,34 12,42 6.867,33 14,37 915,08 27,44 2.616,99 61,57 Hòa Phát Sắt thép 1.900,65 6,86 1.647,85 4,82 3.637,52 7,62 -252,8 -13,3 1.989,67 120,74 khác Khác 4.565,97 16,49 4.792,36 14,0 6.950,56 14,55 226,39 4,96 2.158,2 45,03 Tổng 27.692,7 100 34.220,3 100 47.766,0 100 6.527,6 23,57 13.545,7 39,58 (Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) Thông qua bảng số liệu ta nhận thấy, bán buôn và phân phối sắt thép là doanh thu chính của công ty, còn lại chiếm 1 tỉ lệ vừa và nhỏ là hoạt động xây dựng và cung cấp dịch vụ. Tình hình tiêu thụ sắt thép trong giai đoạn 2016 – 2018 nhìn chung có sự tăng rõ rệt, tuy nhiên, tình hình tăng giảm giữa các loại sắt thép có thương hiệu khác nhau từng năm có sự biến đổi không ổn định. Cụ thể: 38 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương  Sắt thép Pomina Năm 2016, sắt thép Pomina chiếm 29,49% doanh số bán hàng của công ty. Đến năm 2017, giá trị doanh số đã giảm 243,81 triệu đồng, điều này tương đương với việc doanh số chỉ chiếm 23,15% trong tổng doanh thu bán hàng. Nhưng trong năm 2018, sắt thép Pomina đã có sự tăng trưởng rõ rệt về doanh thu khi tăng 1.920,22 triệu đồng doanhthu bán ra, tăng đến 24,24% và chiếm 20,61% trong tổng doanh thu bán hàng của công ty.  Sắt thép Việt Nhật Sắt thép Việt Nhật cũng là 1 trong những loại mặt hàng được xếp vào loại tiêu thụ nhanh của công ty. Năm 2016, doanh thu bán ra chiếm 18,41% tổng doanh thu. Tỉ trọng doanh thu tiếp tục tăng trong năm 2017khi chiếm đến 22,51% tổng doanh thu bán hàng của công ty trong năm đó, tương đương với việc doanh thu bán hàng tăng 2.606,41 triệu đồng (tăng 51,13%). Trong năm 2018, sắt thép Việt Nhật là mặt hàng tiêu thụ nhanh nhất tại công ty và đạt doanh thu cao nhất, chiếm đến 22,62% tổng doanh thu và điều này có nghĩa là doanh thu bán sắt thép Việt Nhật tăng 40,23% (tăng 3.098,97 triệu đồng) so với năm 2017.  Sắt thép Miền Nam Tình hình doanh thu sắt thép Miền Nam có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2016- 2018. Năm 2016, mặt hàng này có doanh thu bán hàng đạt 4.627,33 triệu đồng. Trong năm 2017, con số này đã tăng lên 7.903,66 triệu đồng, tức đã tăng đến 70,8% so với năm trước. Đến năm 2018, doanh thu tiếp tục tăng thêm 22,29% so với năm 2017, điều này có nghĩa là doanh thu tăng 1.761,65 triệu đồng và trong tổng doanh thu của công ty trong năm này, sắt thép Miền Nam chiếm 20,23%.  Sắt thép Hòa Phát Tình hình tiêu thụ sắt thép Hòa Phát của công ty trong giai đoạn 2016-2018 có sự tăng trưởng rõ rệt. Năm 2016, doanh thu bán hàng chiếm 12,04% tổng doanh thu của công ty (doanh thu đạt 3.335,26 triệu đồng). Trong năm 2017, con số này tăng thêm 915,08 triệu đồng (tăng 27,44%), tương đương với việc doanh thu chiếm 12,42% trong cơ cấu doanh thu của công ty. Đến năm 2018, mặt hàng này tiếp tục đạt được sự tăng trưởng về doanh thu khi tăng đến 61,57% - nghĩa là doanh thu tăng đến 2.616,99 triệu 39 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương đồng, điều này cũng tương đương với việc doanh thu của mặt hàng này chiếm 14,37% trong tổng doanh thu bán hàng của công ty năm 2018. Tình hình tiêu thụ sắt thép của công ty có sự biến động không đồng đều giữa các phân loại mặt hàng và thương hiệu. Vì tùy vào tình hình thị trường của từng năm, sự biến động về giá cả và vật liệu xây dựng, xu hướng thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng khác nhau, dẫn đến sự tăng giảm giữa các loại sản phẩm. 35 % 30 25 Sắt thép Pomina 20 Sắt thép Việt Nhật 15 Sắt thép Miền Nam Sắt thép Hòa Phát 10 Sắt thép khác 5 Khác 0 2016 2017 2018 Năm (Nguồn: Kết quả thu thập số liệu của tác giả) Biểu đồ 2.3: Doanh thu bán hàng theo mặt hàng giai đoạn 2016-2018 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Bảng 2.7: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Doanh thu bán hàng 27.692,7 34.220,3 47.766,0 6.527,6 13.545,7 Vốn chủ sở hữu 9.351,21 9.982,33 11.205,73 631,12 1.223,4 (VCSH) Tổng chi phí 26.982,4 33.445,05 46.766,03 6.462,65 13.320,98 Lợi nhuận sau thuế 369,15 447,75 632,09 78,6 184,34 40 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương ROS (%) 1,33 1,31 1,32 -0,02 0,01 ROE (%) 3,95 4,49 5,64 0,54 1,15 Doanh lợi chi phí 0,0136 0,0133 0,0135 -0,0003 0,005 Doanh thu/VCSH 2,9614 3,428 4,2626 0,4666 0,8346 Doanh thu/Chi phí 1,0263 1,0231 1,0213 -0,0032 -0,0018 (Nguồn: Bộ phận kế toán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên) Doanh lợi/Doanh thu (ROS) Tỉ số lợi nhuận/doanh thu thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán hàng của công ty. Nhìn vào bảng đánh giá, ta nhận thấy chỉ số ROS năm 2016 là 1,33%, điều này thể hiện cứ 1 đồng doanh thu bán ra, công ty sẽ thu về 0,0133 đồng lợi nhuận. Chỉ số này giảm 0,02% trong năm 2017. Đến năm 2018 đã tăng 0,01% so với năm 2017. Tuy rằng chỉ số này có sự biến động qua từng năm, tuy nhiên con số biến động không cao, cho thấy tình hình kinh doanh của công ty vẫn ở mức độ ổn định, có thể kiếm soát. Doanh lợi/vốn chủ sở hữu (ROE) Đây là chỉ tiêu thể hiện cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì công ty sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2016, chỉ số ROE là 3,95% nghĩa là bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 0,0395 đồng lợi nhuận. Chỉ số này tăng không ngừng trong 2 năm tiếp theo. Năm 2017 công ty thu 0,0449 đồng lợi nhuận khi bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu. Năm 2018 con số này tăng thêm 1,15%, nghĩa là thu về 0,0564 đồng lợi nhuận trên 1 đồng vốn chủ sở hữu. Những kết quả trên chứng tỏ công ty đã có kế hoạch kiểm soát và chi phối hiệu quả nguồn vốn trong kinh doanh của mình giai đoạn 2016-2018. Doanh lợi/chi phí Chỉ tiêu thể hiện mức độ lợi nhuận mà công ty thu về so với chi phí đã bỏ ra. Năm 2016, cứ bỏ ra 1 đồng chi phí thì sẽ thu về 0,0136 đồng lợi nhuận. Năm 2017, con số này đã giảm đi 0,0003 đồng, nghĩa là chỉ còn thu về 0,0133 đồng lợi nhuận so với 1 đồng chi phí đã bỏ ra. Tuy nhiên, tình hình này đã được công ty cải thiện, điều này thể rõ vào năm 2018, bỏ ra 1 đồng chi phí, công ty thu về 0,0135 đồng lợi nhuận, tăng 0,005 so với năm trước. Tuy tình hình lợi nhuận có hướng giảm những năm về 41 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương sau, nguyên nhân là do chi phí của công ty có xu hướng tăng qua từng năm, dẫn đến lợi nhuận giảm. Nhưng nhìn chung công ty đã nhận thức được và cải thiện tình hình điều tiết và kiểm soát chi phí kinh doanh. Doanh thu/Vốn chủ sở hữu Đây là chỉ tiêu thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và vốn chủ sơ hữu của doanh nghiệp. Phản ánh sự quay vòng vốn của công ty. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu, công ty thu về 2,9614 đồng doanh thu trong năm 2016. Năm 2017, 1 đồng vốn thu về 3,428 đồng doanh thu. Con số này tiếp tục tăng thêm 0,8346 đồng, tức là năm 2018 thu về 4,2626 đồng doanh thu nếu bỏ ra 1 đồng vốn chủ sở hữu. Chỉ số Doanh thu/Vốn chủ sở hữu tăng không ngừng trong 3 năm vừa qua thể hiện mức độ hiệu quả trong việc quản lý và sử dụng vốn chủ sở hữu của công ty. Doanh thu/Chi phí Chỉ số này phản ánh mức độ liên quan giữa sử dụng doanh thu và chi phí. Nghĩa là bỏ 1 chi phí sẽ thu về bao nhiêu đồng doanh thu. Năm 2016, bỏ ra 1 đồng chi phí thu về 1,0263 đồng doanh thu. Năm 2017, giảm đi 0,0032 đồng, nghĩa là bán được 1,0231 thì mất 1 đồng chi phí. Năm 2018 tiếp tục giảm 0,0018 đồng, tương đương với việc bán được 1,0213 thì mất 1 đồng chi phí. Điều này thể hiện, chi phí của công ty không ngừng tăng trong giai đoạn 2016-2018, công ty cần cải thiện vấn đề này để kinh doanh có hiệu quả hơn  Kết luận Thông qua việc phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, nhận thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định, và có tín hiệu tăng qua từng năm. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa thể kiểm soát và sử dụng chi phí hiệu quả, dẫn đến việc chi phí tăng làm doanh thu bán ra và lợi nhuận giảm trong mối quan hệ với chi phí. Vì vậy công ty cần có kế hoạch điều tiết việc sử dụng chi phí hiệu quả để giảm thiểu việc phát sinh chi phí nhằm làm tăng khả năng sinh lời, có như vậy, hoạt động kinh doanh mới có được hiệu quả, công ty có thể tồn tại và phát triển được. 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 42 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Nghiên cứu được tiến hành với tổng số mẫu là 150. Mẫu được chọn theo phương pháp thuận tiện đối với những khách hàng mua sắt thép tại công ty. Sau quá trình thực hiện khảo sát thu về 150 phiếu hợp lệ. Nên nhận 150 phiếu hợp lệ để thực hiện nghiên cứu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên. Bảng 2.8: Mẫu khảo sát Đặc điểm Phân loại Số lượng (Người) Tổng Tỉ lệ (%) Tổng Nam 137 91,3 Giới tính 150 100 Nữ 13 8,7 Dưới 25 tuổi 8 5,3 25-40 tuổi 53 35,3 Độ tuổi 150 100 41-55 tuổi 60 40,0 Trên 55 tuổi 29 19,3 Dưới 5 triệu 7 4,7 5 – Dưới 10 triệu 26 17,3 Thu nhập 150 100 10-15 triệu 67 44,7 Trên 15 triệu 50 33,3 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Theo giới tính 8,7% Nam 91,3% Nữ (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính 43 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Nhìn vào bảng thống kê khảo sát nhận thấy, đa số khách hàng đến mua sắt thép tại công ty đều là nam. Khách hàng nam chiếm đến 91,3%, còn lại là 8,7% khách hàng giới tính nữ. Nguyên nhân dễ dàng lí giải, vì khách hàng nam có hiểu biết về xây dựng, đặc biệt là vật liệu như sắt thép nên họ sẽ là người thực hiện mua hàng nhiều hơn. Theo độ tuổi 5,3% 19,3% Dưới 25 tuổi 35,3% 25-40 tuổi 41-55 tuổi 40% Trên 55 tuổi (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi Trong cơ cấu khách hàng mua vật liệu xây dựng tại công ty, độ tuổi trung niên 41-55 tuổi chiếm tỉ trọng cao nhất (40%), 25-40 tuổi là độ tuổi chiếm số lượng nhiều thứ hai (35,3%), đây là 2 độ tuổi có nhiều am hiểu về xây dựng, hiểu biết nhiều về mẫu mã, chất lượng vật liệu sắt thép, và đặc biệt đây là 2 độ tuổi có nhu cầu về xây dựng và sửa chữa nhà cửa nhiều nhất, nên khách hàng trong độ tuổi này của công ty chiếm số lượng nhiều. Khách hàng trên 55 tuổi chiếm 19,3% và khách hàng dưới 25 tuổi có số lượng thấp nhất (5,3%). 44 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Theo thu nhập 4,7% 17,3% 33,3% Dưới 5 triệu 5 - Dưới 10 triệu 44,7% 10-15 triệu Trên 15 triệu (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo thu nhập Trong tổng số những khách hàng thực hiện khảo sát tại công ty, nhóm khách hàng có thu nhập bình quân/tháng 10-15 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất(44,7%). Ngoài ra có 33,3% khách hàng có thu nhập bình quân/tháng trên 15 triệu. Thu nhập 5 – Dưới 10 triệu/tháng chiếm tỉ lệ 17,3%. Còn lại 4,7% khách hàng có thu nhập dưới 5 triệu/tháng. 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo Đầu tiên, tác giả sẽ tiến hành kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha để loại đi những biến rác không phù hợp. Trong bài nghiên cứu, những biến có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 sẽ được chọn.Đồng thời sẽ loại những biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3. Bài nghiên cứu bao gồm 5 nhân tố: “Sản phẩm” được đo lường bằng 4 biến quan sát, "Giá cả” được đo bằng 4 biến quan sát, “Hoạt động xúc tiến bán hàng” được đo bằng 3 biến quan sát, “Nhân viên bán hàng” đo bằng 6 biến quan sát, “Dịch vụ bán hàng” đo bằng 5 biến quan sát . 1 biến phụ thuộc “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” được đo bằng 4 biến quan sát. Kết quả thu được độ tin cậy như sau: 45 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s Biến quan sát thang đo nếu thang đo nếu quan biến Alpha nếu loại loại biến loại biến tổng biến 1. Sản phẩm Cronbach’s Alpha = 0.872 Sản phẩm có chủng loại đa 8.9467 10.239 0.709 0.843 dạng Sản phẩm có chất lượng tốt 8.8133 10.193 0.708 0.844 Sản phẩm luôn đáp ứng được 8.8800 10.079 0.729 0.835 nhu cầu khách hàng Sản phẩm có số lượng nhiều 9.0400 9.797 0.759 0.823 2. Giá cả Cronbach’s Alpha = 0.827 Giá cả phù hợp với chất 10.7467 7.560 0.644 0.785 lượng Giá cả phù hợp với thương 10.7600 8.157 0.590 0.808 hiệu Giá cả phù hợp với thị trường 10.6933 7.100 0.716 0.750 Giá cả cạnh tranh 10.7600 7.512 0.659 0.778 3. Hoạt động xúc tiến bán hàng Cronbach’s Alpha = 0.803 Mức chiết khấu ưu đãi khi 5.5533 4.611 0.649 0.731 mua hàng với số lượng lớn Áp dụng nhiều chương trình 5.5867 4.848 0.619 0.762 khuyến mãi hấp dẫn Giá trị khuyến mãi lớn 5.5400 4.398 0.681 0.697 4. Nhân viên bán hàng (NVBH) Cronbach’s Alpha = 0.909 NVBH nhiệt tình, thân thiện, 15.2067 28.944 0.713 0.897 lịch sự NVBH am hiểu rõ về sản 15.2400 27.902 0.791 0.886 phẩm NVBH có phong cách làm 15.2733 28.334 0.787 0.886 46 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương việc chuyên nghiệp NVBH có khả năng tư vấn, 15.2333 28.865 0.719 0.896 thuyết phục NVBH thấu hiểu và quan tâm 15.3733 29.081 0.737 0.894 đến nhu cầu khách hàng NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng, mức chiết 15.2733 28.656 0.731 0.895 khấu 5. Dịch vụ bán hàng Cronbach’s Alpha = 0.884 Chính sách đổi trả hàng hóa 11.4067 16.592 0.754 0.851 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết 11.4000 17.557 0.703 0.863 thỏa đáng Giao hàng nhanh chóng, 11.4600 17.270 0.728 0.857 đúng hẹn Giao hàng đủ số lượng 11.4000 17.329 0.708 0.862 Phương thức thanh toán hợp 11.3467 17.718 0.707 0.862 lý, tiện lợi (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Từ kết quả xử lý SPSS, ta nhận thấy hệ số Cronbach’s Alpha của tất cả các biến đều lần lượt có giá trị 0.872/0.827/0.803/0.909/0.884 lớn hơn 0.6, chứng tỏ các biến đáng tin cậy và được giữ lại.Bên cạnh đó, hệ số tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0.3. Do đó các biến đo lường trong thang đo được giữ lại và dùng để phân tích tiếp theo. 47 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Bảng 2.10: Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc Trung bình Phương sai Cronbach’s Tương quan Biến quan sát thang đo nếu thang đo nếu Alpha nếu biến tổng loại biến loại biến loại biến 6. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng Cronbach’s Alpha = 0.872 Quý khách hài lòng về chất lượng sản 9.6667 10.908 0.698 0.847 phẩm của công ty Quý khách hài lòng về hoạt động bán 9.7267 10.549 0.747 0.828 hàng tại công ty Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm 9.6867 10.686 0.718 0.839 của công ty Quý khách sẽ giới thiệu bạn bè, người 9.7000 10.466 0.740 0.830 thân mua sản phẩm của công ty (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Thông qua kết quả xử lý SPSS,ta nhận thấy hệ số Cronbach’s Alpha của nhân tố này có giá trị 0.872lớn hơn 0.6, và hệ số tương quan biến tổng của các biến cùng nhận được kết quả lớn hơn 0.3. Vì vậy, biến này có độ tin cậy nên được giữ lại phục vụ cho phân tích. 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Ta sẽ tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) để đánh giá hai giá trị quan trọng là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt. Ta có lí thuyết về nghiên cứu, chỉ ra các yêu cầu cần được đáp ứng như sau: Hệ số tải nhân tố (Factor loading) > 0.5 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hợp. 48 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. 50%: Thể hiện phần trăm biến thiên của các biến quan sát. Nghĩa là xem biến thiên là 100% thì giá trị này cho biết phân tích nhân tố giải thích được bao nhiêu %. 2.3.3.1. Phân tích nhân tố biến độc lập Bảng 2.11: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập Yếu tố cần đánh giá Giá trị SPSS So sánh Hệ số KMO 0.828 0.5 50% Trị số Eigenvalue 1.246 1.246> 1 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Sau khi đưa các biến vào phân tích nhân tố, ta nhận được: -Hệ số KMO có giá trị 0.828> 0.5, suy ra phân tích nhân tố phù hợp với nghiên cứu. -Giá trị Sig. trong kiểm định Bartlett có giá trị 0.000 50% và Trị số Eigenvalue = 1.246> 1 cũng đạt yêu cầu về phân tích nhân tố. 49 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập Nhân tố Biến quan sát 1 2 3 4 5 NVBH có phong cách làm việc chuyên 0.850 nghiệp NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu 0.832 cầu khách hàng NVBH am hiểu rõ về sản phẩm 0.827 NVBH giải thích rõ chính sách bán 0.796 hàng, mức chiết khấu NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự 0.777 NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục 0.759 Chính sách đổi trả hàng hóa 0.850 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được 0.814 giải quyết thỏa đáng Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 0.814 Giao hàng đủ số lượng 0.803 Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi 0.802 Sản phẩm có số lượng nhiều 0.841 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu 0.804 khách hàng Sản phẩm có chất lượng tốt 0.782 Sản phẩm có chủng loại đa dạng 0.768 Giá cả phù hợp với thị trường 0.806 Giá cả phù hợp với thương hiệu 0.799 Giá cả cạnh tranh 0.775 Giá cả phù hợp với chất lượng 0.736 Áp dụng nhiều chương trình khuyến 0.834 mãi hấp dẫn Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng 0.831 với số lượng lớn Giá trị khuyến mãi lớn 0.822 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) 50 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương Từ kết quả phân tích nhân tố EFA, ta có bảng các nhóm nhân tố như sau: Bảng 2.13: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA Nhân tố Biến Chỉ tiêu NVBH3 NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp NVBH5 NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng X1 NVBH2 NVBH am hiểu rõ về sản phẩm NVBH6 NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu NVBH1 NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự NVBH4 NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục DVBH1 Chính sách đổi trả hàng hóa DVBH2 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng X2 DVBH3 Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn DVBH4 Giao hàng đủ số lượng DVBH5 Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi SP4 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng X3 SP2 Sản phẩm có chất lượng tốt SP1 Sản phẩm có chủng loại đa dạng GC3 Giá cả phù hợp với thị trường GC2 Giá cả phù hợp với thương hiệu X4 GC4 Giá cả cạnh tranh GC1 Giá cả phù hợp với chất lượng HĐXT2 Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn X5 HĐXT1 Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn HĐXT3 Giá trị khuyến mãi lớn (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) 51 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh
62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Phan Nhật Phương 2.3.3.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc Thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” bao gồm 4 biến quan sát” Bảng 2.14: Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc Yếu tố cần đánh giá Giá trị SPSS So sánh Hệ số KMO 0.812 0.5 50% Trị số Eigenvalue 2.890 2.890> 1 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Sau khi đưa các biến vào phân tích nhân tố, ta nhận được: -Hệ số KMO có giá trị 0.812> 0.5, suy ra phân tích nhân tố phù hợp với nghiên cứu. -Giá trị Sig. trong kiểm định Bartlett có giá trị 0.000 50% và Trị số Eigenvalue = 2.890> 1 cũng đạt yêu cầu về phân tích nhân tố. Bảng 2.15: Phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” Nhân tố Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng tại công ty 0.864 Quý khách sẽ giới thiệu bạn bè, người thân mua sản phẩm của công ty 0.860 Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty 0.845 Quý khách hài lòng về chất lượng sản phẩm của công ty 0.830 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Hệ số tải nhân tố Factor Loading của các biến thỏa mãn giá trị >0.5. Điều này cho thấy các biến trong thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” giải thích tốt cho đại lượng đo lường. 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 2.3.4.1. Hệ số tương quan Đầu tiên, ta sẽ phân tích hệ số tương quan để kiểm tra sự tương quan giữa các biến độc lập đối với biến phụ thuộc trong mô hình. 52 SVTH: Nguyễn Lê Kiều Hạnh