›

Khóa luận Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Công Ty TNHH La Vie - Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh

pdf 58 trang thiennha21 20/04/2022 3861
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Công Ty TNHH La Vie - Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_hoan_thien_kenh_phan_phoi_san_pham_nuoc_khoang_tai.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Công Ty TNHH La Vie - Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh

  1. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG TẠI CƠNG TY TNHH LAVIE CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HỒNG YẾN SVTH : VÕ MINH THIỆN MSSV : 506401295 – Lớp: 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, tháng 12/2012 i
  2. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khĩa luận tốt nghiệp do chính tơi thực hiện với số liệu của cơng ty TNHH La Vie- chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh. Sinh viên thực hiện Võ Minh Thiện ii
  3. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI CẢM ƠN , tơi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và gĩp ý của giáo viên hướng dẫn . Lời đầu tiên tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến trường Đại học Kỹ thuật cơng nghệ TP. Hồ Chí Minh, nơi đã tạo dựng cho tơi một nền tảng vững chắc và cho tơi cơ hội được cọ sát thực tế cũng như vận dụng những kĩ năng đã học vào cơng việc tại cơng ty. cơ Nguyễn Thị Hồng Yến ng Đại học Kỹ thuật cơng nghệ TP. Hồ Chí Minh. Cơ . Tiếp đến tơi muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Cơng ty TNHH La Vie. Tro ng suốt thời gian tơi thực tập tại cơng ty La Vie, cơng ty đã tạo cho tơi một mơi trường làm việc tốt, cho tơi những trải nghiệm thực sự để tơi cĩ thể khám phá năng lực bản thân. Cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã tạo cơ hội cũng như giúp đỡ tơi hồn thành khĩa thực tập này. Mang lại cho tơi những trải nghiệm thực sự và những kinh nghiệm hữu ích để vận dụng vào cơng việc trong tương lai. Xin chân thành cảm ơn ! iii
  4. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện XÁC NHẬN CỦA CƠNG TY THỰC TẬP TP.HCM, Ngày ., tháng ., 2012 iv
  5. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, Ngày ., tháng ., 2012 Giáo viên hướng dẫn v
  6. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN TP.HCM, Ngày ., tháng ., 2012 Giáo viên phản biện vi
  7. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện MỤC LỤC 1 4 i 4 1.1.1. Khái niệ 4 1.1.2. Vai trị kênh 4 1.1.3. Chứ 5 1 6 1.2.1. Phân 6 8 9 10 1.3. i 11 ên . 11 1.3.2. 12 12 13 PHÂ 15 15 15 17 21 2.1.4 21 doanh 23 25 ước khoáng lavie 25 ( 25 vii
  8. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện ước khoáng la vie 27 2.2.1.3 ẩm nước khoáng la vie 30 2.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm nước khoáng la vie 31 31 ư 36 2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan 36 2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan 39 41 3.1. Tổng hợp ma trận SWOT 41 3.2. Phương hướng phát triển của cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh 42 3.3 vie - Chi N 43 3.3.1. Giải pháp liên quan đến sản phẩm 43 3.3.2. Giải pháp liên quan đến giá 44 3.3 ị trường để tìm kiế 45 3.3.4. Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối 46 3.3 46 48 49 viii
  9. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, BẢNG 1.1 - Sơ Hình 2.1 - Logo La Vie 2.2 - Logo Nestle’ - – - Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml Hình 2.6 - Chai La Vie 500 ml Hình 2.7 - Chai La Vie 750 ml - - Hình 2.10 - Hình 2.11 - Hình 2.12 - Bình sứ & chân sắt - n HOD - 2.15 - Quy ớc khống la vie 2.1 - 3 năm - ớc khống - - 2.1 - 2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác 2.3- ix
  10. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện LỜI MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Tro ng nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn thành cơng trong kinh doanh, doanh nghiệp phải cĩ các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khĩ khăn, thậm chí đạt được cũng khơng tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ cĩ lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chĩng bắt chước làm theo. Từ đĩ các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một cơng cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Bên cạnh đĩ, cũng cĩ nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đơ thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trị của cơng tác tổ chức phân phối sản phẩm đã sớm cĩ các hoạt động như: tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số cơng nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đĩ, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buơn, bán lẻ, xuất khẩu) đã cĩ những thay đổi rất đáng kể. Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, được nhà trường trang bị cho những kiến thức,kỹ năng vững chắc và trong thời gian làm việc tại Cơng ty TNHH La Vie, tơi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khĩ khăn trong hoạt động phân phối, bán hàng của Cơng ty trong bối cảnh hiện nay. Với mong muốn được đĩng gĩp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác phân phối trong hoạt động bán hàng để từ đĩ cĩ thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Cơng ty, tơi đã lựa chọn đề tài: “Hồn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khống Tại Cơng Ty TNHH La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. 1
  11. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Trong thời gian làm việc tại cơng ty TNHH La Vie, tơi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khĩ khăn trong hoạt động phân phối của cơng ty trong bối cảnh hiện nay. Đề tài này được thực hiện lần đầu tiên tại cơng ty La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh nhằm tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của cơng ty, đưa ra những giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác phân phối trong hoạt động bán hàng. 3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Tì m hiểu hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh tp.Hồ Chí Minh. Ứng dụng các kiến thức đã học,kết hợp với nghiên cứu thực tiễn vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại cơng ty. 4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Hoạt động kinh doanh,phân phối sản phẩm của cơng ty TNHH La Vie trong thời gian từ năm 2009 - 2011 5. MỤC ĐÍCH, NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích những ưu, nhược điểm trong hệ thống phân phối, để từ đĩ đưa ra các kiến nghị nhằm hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khống của cơng ty La Vie. 6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU  Phương pháp mơ tả,thống kê, phân tích các tài liệu được phép tiếp cận của cơng ty.  Nghiên cứu các sự kiện, hiện tượng, các mối quan hệ bên trong và bên ngồi nhằm đánh giá tình hình sử dụng các nguồn lực của cơng ty. 2
  12. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện  Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của doanh nghiệp.  Phương pháp so sánh và đồ thị để phân tích. 7. BỐ CỤC CỦA KHĨA LUẬN Khĩa luận gồm 3 chương: Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Chương 2: Hiện Trạng Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khống Tại Cơng Ty TNHH La Vie Chi Nhánh TP .Hồ Chí Minh Chương 3: Một Số Kiến Nghị Nhằm Hồn Thiện Kênh Phân Phối Tại Cơng Ty TNHH La Vie – Chi Nhánh Tp. Hồ Chí Minh. 3
  13. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện CHƯƠNG 1 C 1.1. 1.1.1. : - Dưới gĩc độ quản lý vĩ mơ: “Kênh phân phối là tập hợp các dịng vận động của hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. - Dưới gĩc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý”. - Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngồi doanh nghiệp”. Thơng thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và khơng dễ gì thay đổi được nĩ. - Dưới gĩc độ người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngồi nhằm thực hiện các cơng việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”. Từ những quan điểm trên cĩ thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. 1.1.2. Hệ thống phân phối đĩng vai trị quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hĩa, đưa hàng hĩa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đĩng vai trị quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, vì lúc đĩ doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu. 4
  14. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.1.3. ố ừ nhà sản xuấ ay người tiêu dùng. Qua , ề thờ và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hố và dịch vụ. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thơng tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): soạn thảo và truyền bá những thơng tin về hàng hố. - Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hố. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. - Hồn thiện hàng hố: làm cho hàng hố đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần cơng việc của người sản xuất. - Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh tốn. - San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối. 5
  15. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.2. 1.2.1. Kênh phân phối của doanh nghiệp cĩ nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, mỗi loại kênh đều cĩ ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Cĩ thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mơ hình sau: Nhà Nhà bán lẻ Sản tiêu Nhà bán buơn Nhà b án lẻ dùng Xuất Đại lý Nhà bán buơn Nhà b án lẻ 1.1 -  Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đĩ người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng khơng thơng qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này, lợi nhuận của doanh nghiệp khơng bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác, doanh nghiệp cĩ cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách cĩ thể nắm bắ . Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Cịn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khĩ khăn do cơng ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.  : Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiề ệm vụ đưa hàng hố từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. 6
  16. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện ủa doanh nghiệp cĩ thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng hơn. Doanh nghiệp cĩ thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối. Tuy nhiên, việc sử dụng loại kênh này cĩ thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ vớ ệc kiểm sốt hành vi củ ệc tiêu thụ sản phẩ họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Hoạt động của doanh nghiệ ể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc. Trong kênh gián tiếp người ta cĩ thể chia ra làm các loại kênh cĩ mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian cĩ trong kênh: - Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đĩ cĩ thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, cĩ thể là người phân phối cơng nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng cơng nghiệp. - Kênh hai cấp: Trong kênh cĩ thêm người bán buơn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, đại lý và người phân phối cơng nghiệp trong kênh tiêu dùng cơng nghiệp. Đối với hàng hố tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hố cĩ giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên. - Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hố và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buơn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi cĩ nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. - Kênh hỗn hợp: Đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị 7
  17. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau. Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên sự hồ hợp giữa lợi điểm của từng loại kênh phân phối với địi hỏi của từng thị trường cụ thể. Tuy nhiên, các kênh bán hàng này thường mâu thuẫn và cạnh tranh với nhau trong một số phân khúc thị trường và do đĩ cĩ hiện tượng đạp lên chân lẫn nhau dù trong cùng một hệ thống phân phối. 1.2.2.  : Là trung gian bán hàng hố cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ tiếp xúc thường xuyên vớ ếu ngườ nhu cầu thị trườ . Ngồi ra, người bán lẻ thường cĩ các phương tiện, cửa hàng buơn bán phong phú, đa dạng, tiện lợi. Do đĩ, người bán lẻ cĩ độ rủi ro trong kinh doanh của họ thường ít hơn người bán buơn.  : Là trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn sản phẩm và bán lạ ẻ các tổ chức kinh doanh khác. Họ cĩ vai trị rất quan trọng trên thị trường và trên kênh phân phối, họ cĩ khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường. Thậm chí, họ cĩ khả năng trở thành những nhà độc quyền và lũng đoạn thị trường.  : Là trung tâm thực hiện phân phối nhưng khơng sở hữu hàng hĩa mà họ chỉ nhận phần trăm hoa hồng trên giá sản phẩm. Người đại lý thực hiện việc bán buơn và cũng cĩ thể thực hiện việc bán lẻ, họ cĩ thể làm đại lý cho nhà sản xuất hay cho người bán buơn. Đại lý cĩ thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường cĩ dạng sau: - Đại lý ủy thác: là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định và được chủ hàng trả thù lao. 8
  18. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Đại lý hoa hồng: là đại lý bán theo giá do chủ hàng qui định, giống như đại lý ủy thác nhưng họ khơng được trả thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm theo doanh số bán ra, tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lý thỏa thuận. - Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo giá, điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý.  Người mơi giới: Do tính chất đa dạng và phức tạp của các mối quan hệ kinh tế thị trường đã xuất hiện các nhà mơi giới nhằm để chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Người mơi giới thường thực hiện các cơng việc như: giúp người mua, người bán gặp nhau, hồn thiện cách mua, cách bán thậm chí thay mặt cả hai bên mua và bán để đề ra những điều kiện; thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lơ hàng và được hưởng hoa hồng của cả hai bên. 1.2.3. : Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chuyên mơn hĩa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyền kiểm sốt và sở hữu hàng hĩa nhưng việc sử dụng các trung gian cĩ ưu điểm sau: - Phân phối hàng hĩa rộng khắp, đưa hàng hĩa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp. - Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hĩa qua kho các trung gian. Tiết kiệm chi phí lưu kho. - ệp điều hịa cung cầu hàng hĩa, giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng. - Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ cĩ khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng. - Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách . 9
  19. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích cĩ nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn. Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các cơng việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ. 1.2.4. : Cĩ rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của từng cơng ty nhưng ta cĩ thể xếp thành 4 nhĩm cơ bản sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩ ại khách hàng và một số cách tổ chức hỗn hợp. - Theo địa lý: tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận trong đĩ đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về việc bán hàng trong khu vực đĩ, người bán hàng cĩ tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của cơng ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý ấy. - Theo sản phẩm: cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành các chuyên gia về một sản phẩm nào đĩ hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhau. Cách phân loại theo kiểu này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra địi hỏi mức độ chuyên mơn hĩa, trình độ kỹ thuật, kiến thức sâu về bản chất và tính năng của sản phẩm. - Theo khách hàng: Đây cũng là một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng và phổ biến. Cơ cấu này dựa trên loại khách hàng, quy mơ khách hàng, hành vi mua sắm của khách hàng như: khách hàng lẻ, các cơng ty lớn, các cơng ty vừa và nhỏ, các doanh nghiệp sản xuất, ngân hàng, trường học - Theo cơ cấu hỗn hợp: Cĩ những cơng ty tổ chức lực lượng bán hàng theo cách phối hợp các cơ cấu vừa nêu trên nhằm phù hợp với từng đặc điểm tiêu dùng của từng vùng miền, của từng sản phẩm nhằm hạn chế các nhược điểm và phát huy các ưu điểm của các dạng tổ chức phân phối. Như vậy cơng ty mới cĩ thể đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. 10
  20. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1.3. quản lý kênh phân phối 1.3.1. : ọn lao động trong doanh nghiệ ạt độ ệ ệ ọn. Tr ung gian được lựa chọ ện: - Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy, các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào cĩ đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của cơng ty. - Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo như: chất lượng của lực lượ , số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng. - Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luơn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy, sử dụng các thành viên kênh cĩ hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của. - Hoạt động bán: thơng tin cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian. - Khả năng quản lý: thành viên cĩ giá trị là những thành viên cĩ khả năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia cơng việc cho họ để họ cĩ được những kỹ năng trong cơng tác bán hàng. 1.3.2. : Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đĩ càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và cĩ hướng giúp đỡ giải quyết. 11
  21. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Tr ợ giúp về dịng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dịng sản phẩm tốt nhất, cĩ khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao. - Tr ợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: một chiến dịch quảng cáo là cách lơi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đĩ họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến cơng ty và khi đĩ cơ hội bán hàng sẽ tăng lên. - Sự trợ giúp về quản lý: cơng ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ cĩ khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường. Ngồi các biện pháp trên, nhà sản xuất cịn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khĩ khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của mơi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ cĩ được sự giúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh. Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của mình và khi đĩ, việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vơ cùng cần thiết. Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian, khuyến khích bằng cách nào để cĩ thể đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề khơng đơn giản. Để cĩ thể cĩ những biện pháp khuyến khích thích hợp thì cơng ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đĩ, biết kết hợp hài hồ giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật hay t quản lý. 1.3.3. : ặc đị ạt độ ợc lựa chọ ị s ệ dụ ạ ạt độ ệ . ợc chọ : 12
  22. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Đị ạt thự . - . - ặc tr . - ặ ng. - ợ ệ ợ . - dịch vụ . - Hoạt độ tạ ệ ặt đị ộ ạt đượ ạ ạ ạ ạt đượ ợ ợ ệ ợ ộ . Tuy nhiên, việ ợ . 1.4. Những nh hưởng đến kênh phân phối Để xác định các yếu tố tác động chủ yếu đến hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp phải phân tích một cách tồn diện về thị trường và mơi trường marketing. Cĩ rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, bao gồm:  Yếu tố bên ngồi: - Số lượng khách hàng, sự phân tán về mặt địa lý, nhu cầu và khả năng chấp nhận giá. - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cơng ty. 13
  23. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Các đặc điểm về mơi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, an ninh, cơng nghệ  Yếu tố bên trong: - Bao gồm: trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hĩa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm. - Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại. - Kênh i : + Xử lý đơn đặt hàng: Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chĩng kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh tốn của họ. Sau đĩ lập các hĩa đơn và chứng từ cần thiết cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo một cách nhanh nhất. + Lưu kho: Tổ chức bảo quản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau. Cơng ty cần kế hoạch và quyết định số lượng những địa điểm làm kho bãi vì nĩ sẽ giúp đưa hàng hĩa đến người mua một cách nhanh chĩng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính tốn để đạt tới sự cân bằng giữa hiệu quả kinh doanh dịch vụ cho khách hàng và chi phí cho hệ thống phân phối. + Phương tiện vận chuyển: Cơng ty cần lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp dựa trên cơ sở tính tốn số lượng hàng hĩa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưa hàng hĩa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất. Cĩ thể lựa chọn một hay nhiều hình thức trong các phương tiện vận chuyển như: vận chuyển bằng đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường hàng khơng hay vận chuyển bằng đường ống 14
  24. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện CHƯƠNG 2 - CHI N TP. MINH 2.1. 2.1.1. Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LA VIE Văn phịng: 360A Bến Vân Đồn, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh. Website: www.laviewater.com.vn Thành lập tháng 9 năm 1992, La Vie là cơng ty liên doanh giữa Perrier Vittel-Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đồn Nestlé, và cơng ty thương mại tổng hợp Long An Việt Nam (sở hữu 35% vốn). La Vie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào tháng 07 năm 1994 và đã nhanh chĩng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong ngành nước đĩng chai tại Việt Nam. La Vie là nhãn hiệu nước đĩng chai duy nhất cĩ mặt trên tồn quố cơng ty nước giải khát đầu tiên tại Việt nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 về đảm bảo chất lượng năm 1999. Logo cơng ty: “La Vie” ra đời trong tình huống rất đặc biệt. Sau khi cĩ giấy phép đầu tư, các thành viên trong Hội đồng quản trị mất một thời gian dài tìm tên nhãn hiệu cĩ ý nghĩa gắn với sản phẩm nước khống mà chưa tìm được. Trong cuộc gặp mặt thân mật, bà Forey, phu nhân của người sáng lập cơng ty đã bật lên ý nghĩ: “Nước rất cần cho sự sống” mà La Vie cĩ nghĩa là cuộc sống. Hình 2.1- Logo La Vie Chính từ đĩ, “La Vie - Một phần tất yếu của cuộc sống” - đã ra đời. La Vie là kết quả quá trình thăm dị khảo sát tìm kiếm các nguồn nước khắp đồng bằng sơng Cửu Long của cơng ty “Corporation Franco-Asiatique Holding 15
  25. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện PTE. LTD” (CFAH) trong suốt 3 năm 1990-1992. CFAH đã chọn một địa chỉ duy nhất là Long An. : • 30-09-1992: Cơng ty Liên Doanh nước khống Long An được cấp giấy phép đầu tư thành lập. • 01-07-1994: La Vie chính thức đưa hai loại sản phẩm 0,5lit và 1,5lit ra thị trường, được người tiêu dùng nồng nhiệt đĩn nhận và nhanh chĩng cĩ mặt ở khắp Việt Nam. • 29-01-1996: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội. • 26-07-1996: Thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. • 11-1996: Hội nghị cấp cao các nguyên thủ quốc gia các nước nĩi tiếng Pháp trên thế giới do chính phủ Việt Nam đăng cai tổ chức, La Vie là nước uống duy nhất được chọn để phục vụ hội nghị. • Năm 1999: La Vie cho ra đời sản phẩm mớ ) đáp ứng nhu cầu đơng đảo người tiêu dùng ở bộ phận gia đình và cơng sở. • 03-06-1999: La Vie là doanh nghiệp nước giải khát đầu tiên của Việt Nam được trao chứng chỉ ISO 9000. • Năm 2000: Cơng ty đổi tên thành Cơng ty Liên Doanh La Vie. • Năm 2000: Cơng ty Liên Doanh La Vie đã cùng với sự hỗ trợ của tập đồn Nestlé Waters khảo sát và tìm được nguồn nước khống mới tại Hưng Yên. 16
  26. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện • Cuối năm 2002: La Vie chính thức cung cấp các sản phẩm từ nguồn nước mới tại Như Quỳnh, Hưng Yên. • 08-2007: “Cơng ty Liên Doanh La Vie” chính thức đổi tên thành “Cơng ty Tr ách Nhiệm Hữu Hạn La Vie”. • 09-04-2008: Các sản phẩm La Vie mang logo thống nhất của tập đồn Nestlé Waters – . Hình ảnh mới này sẽ là lời cam kết chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh uy tín thương hiệu của La Vie với người tiêu dùng trong 2.2 - Logo Nestle’ nước. 2.1.2. Tổng số nhân viên chính thức của 459 nhân viên, được điều phối ở hai nhà máy Long An, Hưng Yên, và 5 chi nhánh ở Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai. Trong đĩ, trụ sở tại Hồ Chí Minh là văn phịng làm việc chính với tổng số 131 nhân viên, làm việc tại 11 phịng ban. Cơng ty cĩ 375 nhân viên L&A ( Le & Associates) làm việc tại hai nhà máy và khoảng 299 nhân viên SFF ( nhân viên nhà thầu phụ) trên tồn quốc. Tổng Giám Đố ẩm quyền và chịu trách nhiệm về tồn bộ lĩnh vực quản lý của cơng ty, tất cả các bộ phận hay chức năng đều thuộc thẩm quyền của Tổng Giám Đốc, ơng Mathias. 17
  27. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện nh 2.3 - Sơ đồ tổ chức Cơng ty TNHH La Vie - ) Tổng Giám Đốc cĩ thẩm quyền và chịu trách nhiệm về tồn bộ lĩnh vực quản lý, kinh doanh của cơng ty và tất cả các Bộ phận/chức năng đều thuộc thẩm quyền của Tổng Giám đốc. 18
  28. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Bộ phận bán hàng (HOD) 2.4 - ) là cơng ty mua hàng với số lượng lớn và ổn định trong thời gian dài. Theo cấu trúc kênh phân phối này, cơng ty thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thơng qua lực lượng bán hàng của cơng ty, qua . , B ỹ khoáng .  Bộ phận : Đây là bộ phận phân phối sản phẩm (chai 350ml, chai 500ml, chai 1 , chai 1, 5 ) gián tiếp cho khách hàng là người tiêu dùng thơng qua các nhà phân phối, đại lý, siêu thị Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý, hoạch định kế hoạch cho hệ thống phân phối, xây dựng chính sách bán hàng và dịch vụ, định giá bán sản phẩm. 19
  29. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện  : .  Bộ phận hỗ trợ bán hàng: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: nhập liệu, thống kê sản lượng bán ra hằng ngày của phịng kinh doanh. Tổng kết các hoạt động khuyến mãi, các tỉ lệ phần trăm của cơng ty hỗ trợ cho khách hàng nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cĩ lãi.  Bộ phận tài chính kế tốn: Bộ phận tài chính cĩ chức năng quản trị và cung ứng nguồn lực tài chính cho các hoạt động của cơng ty như: hoạch định và quản lý nguồn vốn, điều phối việc phân bổ tài chính, đánh giá các dự án hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Bộ phận kế tốn cĩ nhiệm vụ lập, ghi chép, hạch tốn, hệ thống sổ sách chứng từ và thực hiện các báo cáo thuế, báo cáo tài chính phục vụ cho việc phân tích đánh giá các hoạt động và quản trị tài chính của cơng ty.  : Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, thu thập và phân tích thơng tin về xu hướng thị trường, về thủ cạnh tranh. Thực hiện các hoạt động truyền thơng tiếp thị nhằm cung cấp thơng tin về cơng ty và sản phẩm đến người tiêu dùng. Phát triển kinh doanh cho các sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, bao bì sản phẩm  Bộ phận hành chánh, nhân sự: Bộ phận thực hiện các cơng việc như: lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự, quản lý nhân sự, thực hiện các chế độ chính sách cho các cán bộ, cơng nhân viên. Ngồi ra, bộ phận nhân sự cịn đảm nhiệm việc tổ chức các khố học, đào tạo nhằm cập nhật và nâng cao trình độ cho các vị trí từ cấp độ quản lý cho đến nhân viên. 20
  30. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Thực hiện các cơng việc hành chánh hỗ trợ cho Tổng Giám Đốc và Ban Tổng Giám Đốc trong việc quản lý và báo cáo cho hội đồng quản trị, báo cáo cho tập đồn.  Bộ phận cung ứng: Đây là bộ phận chịu trách nhiệm về việc quản trị và cung ứng nguồn lực vật chất cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của cơng ty. Hoạch định nhu cầu và kế hoạch cung ứng, quản lý hàng tồn kho.  Bộ phận : Bộ phận này luơn đảm bảo cho hệ thống mạng nội bộ hoạt động hiệu quả. Ngồi ra, bộ phận thực hiện việc bảo mật thơng tin, quản lý hệ thống RMS (hệ thống quản lý khách hàng), đảm bảo dữ liệu được xuyên suốt trong quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty. 2.1.3. kinh doanh Cơng ty TNHH La Vie chuyên sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nước giải khát thiên nhiên cĩ lợi cho sức khoẻ. Sản phẩm nước khống thiên nhiên đĩng chai với nhiều loạ khác nhau nhằm đáp ứng theo các nhu cầu của khách hàng. 2.1.4. , là loại khống nhẹ, ngồi chức năng cân bằng nước, La Ve cịn cung cấp cho cơ thể những khống chất cần thiết gĩp phần duy trì sinh lực và cảm giác sả (Aquafina, Joy, Sapuwa và các hãng nước khác). Sản phẩ , c . 21
  31. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện : Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml Hình 2.6 - Chai La Vie 500 ml Hình 2.7 - Chai La Vie 750 ml - - - Ngồi ra, La Vie cịn cung cấp các đi kèm với bình 19 lít: H - Hình 2.12 - Bình sứ & chân 22
  32. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2.1.5. . Trong 3 năm 2009, 2010, 2011 . : : n Năm 2009 2010 2011 Doanh Thu 388,594,700 543,676,589 833,915,574 11,612,538 14,184,952 15,820,456 376,982,162 529,491,637 818,095,118 176,281,410 250,182,456 389,444,251 200,700,752 279,309,181 428,650,867 114,044 208,462 131,645 7,454,994 6,199,530 10,550,212 124,254,136 158,509,156 179,379,521 33,968,145 45,882,469 49,555,045 KD 35,137,521 68,926,488 189,297,734 2,312,258 735,204 9,305,456 37,449,779 69,661,692 198,603,190 K 7,489,956 13,932,338 39,720,638 29,959,823 55,729,354 158,882,552 2.1- 3 năm ) N lên / . Tổng doanh thu năm 2010 , tăng 40% lợi nhuận trước thuế tăng 86%. 23
  33. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 85% - cơng ty La Vie ) / trên doanh thu là 10 %. Sang năm 2010 doanh thu tăng mạnh nhưng lợi nhuận cũng chỉ đạt 13% trong tổng doanh thu. Sở dĩ lợi nhuận thấp là vì ngồi chi phí giá vốn hàng bán chiếm trung bình 47% doanh thu, La Vie cịn chịu rất nhiều chi phí như chi phí hoạt động tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng. Đặc biệ ật liệu để làm vỏ bình nước La Vie là loại nhự đã làm chi phí giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng cao. 24
  34. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Năm 2011, La Vie đã cĩ những biện pháp nhằm hạn chế chi phí, chi chí giảm xuống cịn 29 %, dẫn đến doanh thu tăng 24 %, gấp đơi năm 2010. Đây là một thành cơng của la Vie trong việc tăng lợi nhuận và làm giảm chi phí khơng cần thiết. Như vậy, c . Cùng với việc mở rộng sản xuấ , La Vie hứa hẹn sẽ cĩ những bước đột phá mới trong việc cung cấp sản phẩm nước khống thiên nhiên chất lượng cao tới tay người tiêu dùng. 2.2. ề ối nước khống La Vi e cơng ty TNHH La Vie Chi Nhánh 2.2.1 La Vi e 2.2.1.1. 2.13 - oanh cơng ty TNHH La Vie) 25
  35. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Vie . 2 kênh: . nhân v kinh doanh - . . . Tuy Gi . K : , 8 . , . Nhân viên . Nhân viên . Cơng ty , . 26
  36. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2.2.1.2. phâ nước khống lavie Cơng ty Nhà phân Đại lý ố 2.14 - ố nước khoáng La Vie  K ): Cơng ty Người tiêu thụ sản phẩm 6000 . Đối tượng của kênh là khách hàng cơng ty , nhà hàng, khách sạ các trường học. . , ng 762 . ờng Mầ ểu Học, . S 30. . , 29 cơng ty. , La Vie cung cấp sản phẩ tiêu chí lâu dài và ổn đị 9%-23%). 27
  37. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 170 . . Ở đây ta thấy được một số ưu, nhược điểm: Ưu điểm: - Chủ động được việc giao hàng tới khách hàng. - Dễ dàng trong việc kiểm tra, quản lý. Nhược điểm: - Tốn chi phí quản lý, mức chiết khấu cao nên lợi nhuận giảm. - Rủi ro về cơng nợ (chậm thanh tốn, khách bỏ trốn hoặc mất liên lạc khơng thu hồi được nợ).  Kê nh ) Cơng ty . Hiện nay, La Vie ở cĩ 13 , 13. 230 . N . 34% . Mỗi nhà phân phối sẽ chịu trách nhiệm phân phối cơng ty chỉ định. Điển hình tại TP.HCM: 28
  38. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Tê n CTY TNHH SX TM XNK LIÊN XUÂN Q1, Q3 Q4, Q7 CTY TNHH TM DV PHI LAN WORLD Q2 HANG Q10, Q11 CTY TNHH TM DV MINH PHƯƠNG , DaKao Q1 CTY TNHH TM 2.2 - Danh ước khoáng La Vie ) 29
  39. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2.2.1.3. nước khống La Vi e: Nhà máy sản xuất Nhà phân phối Nhà kho Khách hàng 2.15 - )  (NPP): .  : , ). Ưu điểm: - Cung cấp nước khống lavie đến tận các hộ gia đình mà kênh cơng sở khơng thể đáp ứng được. - Mức chiết khấu thấp nên lợi nhuận cao. - It rủi ro về nợ xấu,vì thu tiền ngay khi giao hàng. 30
  40. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Nhược điểm: - Doanh số thấp 2.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm nước khống la vie 2.2.2.1 Chính sách quản lý nhà phân phối  Quy định đối với nhà phân phối: - Mặt bằng: Phải thuận lợi khi giao và nhận hàng của cơng ty. Một điều kiện bắt buộc đối với nhà phân phối là phải cĩ kho chứa hàng để nhận và chứa hàng đủ vận hành cho 5 ngày. : 2.3 - ) - Nhà phân phối phải cĩ khả năng phát triển kinh doanh, uy tín và đảm bảo mang đế dịch vụ tố . - Ngồi kho chứa hàng và một số dụng cụ cần thiết khác, nhà phân phối a Vie phải cĩ tài chính tối thiểu để ký quỹ đối với sản phẩm của La Vie. Nhà phân phối sẽ thanh tốn bằng hình thức chuyển khoản vào đầu mỗi tháng trước khi tiến hành giao dịch. 31
  41. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - Cơng ty La Vie luơn ưu tiên chọn các nhà phân phối đã cĩ kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực nước uống đĩng chai và cĩ một lượng khách hàng trung thành. Yê u c ầu này giúp cho nhà phân phối mới luơn cĩ một lượng khách hàng riêng của mình nhằm duy trì khả năng tồn tại trong thời gian đầu khi mới hoạt động. Tuy nhiên đấy chỉ là yêu cầu kèm theo do thơng thường khi được chọn làm nhà phân phối thì cơng ty La Vie đã cung cấp cho nhà phân phối một lượng khách hàng trung thành của cơng ty tại khu vực đĩ. Mỗi đơn hàng nhà phân phối phải đặt tối thiể , nhà phân phối đặt thơng qua điện thoại, fax hoặc qua giám sát bán hàng. Nhà phân phối phải bán hàng đúng giá theo quy định của cơng ty, khơng được tự ý bán phá giá để giành thị trường hay thay đổi giá bán mà khơng cĩ sự đồng ý của cơng ty. . Việc thay đổi giá bán sẽ do cơng ty quy định bằng văn bản. Nhà phân phối cam kết thực hiện đúng đầy đủ các điều kiện ghi trên hợp đồng đã ký với cơng ty và chịu sự kiểm tra giám sát của cơng ty, các cơ quan nhà nước cĩ thẩm quyền, thực hiện đầy đủ các quy định của pháp luật hiện hành. Nhà phân phối cĩ trách nhiệm bảo quản tài sản của cơng ty giao cho như bảng hiệu, sản phẩm, các vật dụng phục vụ cho việc kinh doanh, trang trí quảng cáo. Nhà phân phối khơng được kinh doanh các sản phẩm giả, sản phẩm nhái cũng như sản phẩm của đối thủ. Việc quy định này cĩ một số ưu, nhược điểm sau: Ưu điểm: - Đảm bảo hàng hĩa của cơng ty được bảo quản một cách tốt nhất, ảnh hưởng trực tiêp đến chất lượng sản phẩm. - Doanh số ổn định tại mỗi nhà phân phối của cơng ty. - Tài sản của cơng ty tại nhà phân phối được đảm bảo. 32
  42. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Nhược điểm: - Quá nhiều điều kiện gây khĩ khăn cho việc trở thành nhà phân phối của cơng ty La Vie. - Hạn chế việc mở rộng thị trường.  Quan hệ với nhà phân phối: Với mỗi nhà phân phối, cơng ty sẽ cử một đến hai nhân viên mại vụ của cơng ty hỗ trợ tìm khách hàng, bán hàng giúp nhà phân phối. Nhà phân phối sẽ được nhân viên kinh doanh tham vấn về tình hình thị trường từ đĩ nhà phân phối lên đơn đặt hàng cũng như việc thúc đẩy giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm mới của cơng ty, tránh tình trạng nhà phân phối thiếu hàng. Trong trường hợp kho hàng của nhà phân phối đã đầy mà nhà phân phối muốn tiếp tục mua hàng để dự trữ trong điều kiện nhà phân phối biết chắc sẽ bán hết số lượng hàng hố đĩ và thanh tốn đúng quy định thì cơng ty sẽ hỗ trợ lưu kho chứa hàng tại cơng ty với điều kiện thời gian khơng quá 7 ngày.  : 13%. Đối với 1 số nhà phân phối đã hợp tác với cơng ty lâu năm (từ 5 năm trở lên) cơng ty sẽ hỗ trợ chiết khấu thêm 1 – 2% trên tổng doanh số bán được tính từ năm thứ 6. Cĩ thể nĩi đây là hình thức hỗ trợ rất thiết thực nhằm khuyến khích các nhà phân phối hợp tác lâu dài với cơng ty.  Nhập đổi hàng: Đối với sản phẩm kém chất lượng do lỗi kỹ thuật, nhà phân phối được phép đổi bất cứ lúc nào tại đơn vị cung ứng.  : . . 33
  43. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện  Hỗ trợ vận chuyển: Cơng ty La Vie sẽ cĩ xe giao hàng tận nơi, cĩ nhân viên bốc xếp, sắp đặt hàng hố tại kho cho nhà phân phối, nhà phân phối sẽ khơng tốn chi phí vận chuyển này. Trường hợp cơng ty khơng thể giao hàng cho nhà phân phối theo đúng lúc nhà phân phối yêu cầu do một vài trường hợp bất khả kháng thì cơng ty sẽ cố gắng liên hệ với nhà xe bên ngồi giao hàng kịp cho nhà phân phối, nhà phân phối cũng khơng phải chịu khoản chi phí này hoặc nhà phân phối cĩ thể tự vận chuyển từ cơng ty về địa điểm của mình thì cơng ty sẽ hỗ trợ phí vận chuyển. Ưu điểm: - Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà phân phối, gián tiếp tăng doanh số bán hàng. - Nắm bắt kịp thời tình hình,tránh những rủi ro khơng đáng cĩ thể xảy ra. Nhược điểm: - Tăng chi phí quản lý dẫn đến giảm lợi nhuận.  Chính sách  Hoạt động gián tiếp: , Marketing.  Hoạt động trực tiếp: & . H l 34
  44. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện . 1. La V . phối hợp với các trường học để thực hiện các chương trình nhằm nâng cao hiểu biết cũng như ý thức của giáo viên và học sinh trong việc bảo vệ tài nguyên nướ nhân rộng mỗi năm ở nhiều quốc gia khác nhau và nhận được sự đồng tình, ủng hộ của cộng đồng. ửi tặng 150 cuốn sách song ngữ Anh – Pháp về nước khống đến các thư viện trường đại học Việ ệu rất thú vị để các bạn sinh viên hiểu sâu hơn về nước khống thiên nhiên. Cuốn sách được biên tập từ những chuyên gia trên thế giới về nước. Nĩ là những câu chuyện thú vị về quá trình hình thành hàng ngàn năm của các dịng nước khống ngon ở Việt Nam và một số quốc gia khác. Và thật hãnh diện khi La Vie là một trong 15 thương hiệu nước khống thành cơng và cĩ nguồn nước ngon nhất thế giới. Bên cạnh đĩ, La Vie cũng phối hợp với các tổ chức, ban ngành, các chuyên gia dinh dưỡng nhằm hướng dẫn người tiêu dùng về việc chọn những loại thức uống an tồn để chăm sĩc sức khỏe của chính mình. , La Vie - 2011, , H khu , g “ ” ) . , , . 35
  45. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 2.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước khống La Vie: 2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan:  , 84% người tiêu dùng quan tâm đến an tồn thực phẩm . Đây thực sự là một xu hướng xuyên suốt trong quá trình mua hàng của , nhất là trong những năm gần đây khi mà những vấn đề an tồn thực phẩm thực sự trở nên nĩng. Khi chọn mua thự hay bất cứ sản phầm nào đều cân nhắc 4 yếu tố: vệ sinh an tồn thực phẩm, thực phẩm tươi ngon, giá cả phải chăng, khơng cĩ chất bảo quản. Ngườ an tồn thực phẩm thậm chí nhiều hơn giá cả và uy tín thương hiệu của sản phẩm, 36% người tiêu dùng sẽ tẩy chay hoặc thay đổi nhãn hiệu khác ngay lập tức khi họ biết rằng sản phẩm cĩ thể vi phạm quy định an tồn thực phẩm. 50% người tiêu dùng nhận thấy sự khác biệt giữa phẩm cĩ nhãn hiệu và khơng cĩ nhãn hiệu ở mặt an tồn thực phẩm, vẻ bề ngồi, nguồn gốc và chất lượng. 50% ẵ trả giá chênh lệch đến 15% cho một thương hiệu an tồn.  Thị trường hoạt động Thị trường hoạt động của La Vie là thị trường Việ tr ội. ực trung tâm phát triển kinh tế của cả nướ thu nhậ ối cao ( - theo khảo sát của Cơng ty Nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam năm 2009). 89 triệu dân, Việ ị trường đầy tiềm năng cho việ ầu tư trong và ngồi nước. Hầu hết các sản phẩm này được sản xuất với cơng nghệ đơn giản trong khi lợi nhuận và nhu cầu của người tiêu dùng thì khơng bao giờ dừng lại. 36
  46. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện  C Theo khảo sát của Cơng ty Nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam năm 2009 , nước uống đĩng chai đang chiếm khoảng 22% sản lượng nước giải khát ở Việt Nam, ổng doanh thu 156 triệu USD. Kết quả thống kê cơng ty La Vie y, chiếm giữ thế thượng phong ở thị trường nước uống đĩng chai Việt Nam là sản phẩm nước tinh khiết, với các thương hiệu Aquafina (PepsiCo), Sapuwa (Cơng ty Nước uống Tinh khiết Sài Gịn) và Joy (Coca-Cola). Chiếm các mức thị phần thấp hơn là nhãn hiệu thuộc các cơ sở sản xuất theo mơ hình gia đình như Evitan, Hello, Alive, Aquaquata, Bambi. “Ở phân khúc nước khống đĩng chai, thương hiệu La Vie tiếp tục chiếm vị trí quán quân với tỉ lệ thị phần vượt xa 2 thương hiệu tiếp theo là Vital và Vĩnh Hảo. Phân khúc này cịn gồm hơn 20 nhãn hàng khác như Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Evian, Laska, Dakai, Water Maxx, Vikoda ” (Nguồn: Tài liệu nội bộ phịng marketing) Tuy nhiên, về thị phần, La Vie Aquafina. Kết quả khảo sát cho thấy, thị phần của La Vie trong thị trường nước uống đĩng chai hiện nay là 31%, Aquafina cũng ngang tầm với 30% thị phần. Cả bốn “đ ạ , Aquafina, Vĩnh Hảo, Joy hiện nắm giữ gần 80% thị phần thị trường này. 2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác ) 37
  47. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện ối thủ cạnh tranh trực tiếp cơng ty La Vie. Ngay từ khi ra mắt thị trường Việt Nam năm 2002, Aquafina đã định vị chiến lược phát triển thành nhãn hiệu nước tinh khiết cao cấp thơng qua việc tài trợ cho các hoạt động thể thao, ca nhạc và thời trang. Cơng ty PepsiCo cũng liên tục dội bom quảng cáo cho thương hiệu của mình với kinh phí hơn nửa triệu USD ngay trong năm đầu tiên. Và cho đến nay, Aquafina đã thật sự trở thành một nhãn hiệ được người tiêu dùng đánh giá cao. So với Aquafina, thâm niên 20 năm 130 /năm. Thêm , La Vie cho biết đã đẩy mạnh chiến lược củng cố hệ thống phân phối, tăng đầu tư dây chuyền sản xuất tại nhà máy ở Long An và Hưng Yên với tổng vốn hơn 220 tỉ đồng, nhằm nâng cơng suất lên hơn 200 triệu lít/năm. Ngồi ra, đã chi hơn 1 triệu USD cho các hoạt động quảng cáo trong năm 2010, gấp đơi so với Aquafina. Trong khi cuộc chiến giữa La Vie và Aquafina tiếp tục nĩng lên từng ngày thì kẻ thứ 3 đột nhiên xuất hiện cùng chiến lược hồn tồn mới, hứa hẹn sẽ giành được nhiều thị phần cho nước khống đĩng chai. Đối thủ khơng mong đợi này La Vie là một “cựu binh’’ của phân khúc nước khống đĩng chai, Vĩnh Hảo. Vĩ nh Hảo cho biết đã bỏ ra khoảng 29 tỉ đồng và sau đĩ là 20 tỉ đồng để nhập dây chuyền sản xuất mới từ Ba Lan, nâng tổng cơng suất lên 60 triệ , Vĩnh Hảo cịn thay đổi cả bao bì sản phẩm, đẩy mạnh phát triển các kênh bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tạp hĩa, trung tâm thương mại nhằm tiến tới lột xác hồn tồn. Doanh số của Vĩnh Hảo năm 2011 tăng 90% và sản lượng bán tăng gấp 4 lần so với năm 2010. Các thương hiệu khác như Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Evian thì sử dụng chiến lượ . 8-13% 38
  48. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện - La Vie so ) ên . 2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan:  : ng gia đình cĩ mức thu nhập ổn định từ khá trở lên (thu nhập bình quân mỗi đầu người từ đồng trở ống tại các khu dân cư cao cấp, khu đơ thị mới, quan tâm đến sức khỏe của các thành viên trong gia đình, đặc biệ h cĩ em bé và người lớn tuổ , bận rộn với cơ ng việc. ẩn cao về điều kiện làm việc và chính sách an sinh xã hội cho nhân viên, khơng bị hạn chế ngân sách ảnh hưởng đến khả năng sử dụng nướ ức lợi nhuận cao như ngành tài chính, ngân hàng, dịch vụ , các trường học sử dụng ngân sách từ phụ huynh học sinh, các nhà máy cĩ mơi trường làm việc độc hại, nặng nhọc, các cơng ty 100% vốn hoặc liên doanh với nướ , các văn phịng đại diện của nướ . 39
  49. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện l xây d 6. 13. . . , bao gồm các quận từ 1 đến 12 và các quận: Bình Thạnh, Gị Vấp, Phú Nhuận, Tân Bình, Tân Phú, Bình Tân, Thủ Đức và các huyện: Củ Chi, Nhà Bè, Bình Chánh, Hĩc Mơn, Cần Giờ. . Bảng tổng hợp sản lượng bán hàng chi nhánh tp.hcm năm 2009-2011 Đơn vị tính: Ngàn đồng Sản lượng: Bình - Giá cơng sở: 42.000 đ - Giá nhà riêng:45.000 đ NĂM 2009 KÊNH CƠNG SỞ KÊNH NHÀ RIÊNG SẢN LƯỢNG 1,303,537 460,771 DOANH THU 54,748,554 20,734,695 TỔNG CỘNG 75,483,249 NĂM 2010 SẢN LƯỢNG 1,662,136 550,475 DOANH THU 69,809,712 24,771,375 TỔNG CỘNG 94,581,087 NĂM 2011 SẢN LƯỢNG 1,953,499 650,755 DOANH THU 82,046,958 29,283,975 TỔNG CỘNG 111,330,933 (Nguồn:phịng dịch vụ khách hàng cơng ty La Vie)  Năm 2009:tổng sản lượng đạt được là 1.764.308 bình, trong đĩ kênh cơng sở chiếm 73%.  Năm 2010:sản lượng đạt được là 2.212.611 bình, kênh cơng sở chiếm 75%.  Năm 2011:sản lượng đạt 2.604.254 bình, kênh cơng sở chiếm 75%. Qua bảng tổng hợp trên ta thấy được kênh cơng sở chính là kênh phân phối chủ đạo tại cơng ty TNHH LaVie - chi nhánh TP. Hồ Chí Minh. 40
  50. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện CHƯƠNG 3 PHỐI CƠNG TY TNHH LA VIE Từ những phân tích về tình hình kinh doanh và thực trạng của các kênh phân phối, ta tổng hợp được những điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của hệ thống phân phối tại chi nhánh tp. Hồ Chí Minh thành ma trận SWOT, kèm theo đĩ là những đề xuất chung xoay quanh những vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh cơng ty La Vie. Sau đĩ đi kèm với phương hướng phát triển của cơng ty, ta rút ra được những giải pháp chính nhằm hồn thiện kênh phân phối tại cơng ty. 3.1. Tổng hợp ma trận SWOT Điểm mạnh – S Điểm yếu – W 1. Thương hiệu, chất 1. Giá sản phẩm cao so với lượng sản phẩm cao, uy các sản phẩm cùng loại. tín. 2. Lực lượng quản lý cĩ 2. Hệ thống phân phối trình độ và kinh chưa rộng khắp đến các nghiệm. vùng miền. 3. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình. Cơ hội – O 1. Luơn bảo đảm chất 1. Thơng qua các kênh 1. Thu nhập người dân lượng, giữ vững vị trí truyền thơng, giúp ngày càng cao. hàng đầu của sản phẩm người tiêu dùng nhận nước uống đĩng chai biết lợi ích của sản thơng qua sự quản lý, phẩm, sự khác biệt của điều hành nhiều kinh sảm phẩm. nghiệm và năng động. 2. Nhu cầu về sức khoẻ 2. Nâng cao giá trị mang 2. Dựa vào nhu cầu vể các của người dân tăng lại sức khoẻ và sự thiết sản phẩm tốt cho sức cao. yếu của sản phẩm trong khoẻ, dựa vào mơi 41
  51. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện đời sống hiện nay thơng trường chính trị ổn định, qua các hình thức quảng nhanh chĩng phát triển cáo, chiêu thị. mạng lưới giao hàng 3. Mơi trường chính trị ổn 3. Nghiêm túc chấp hành khắp các vùng miền của định. các quy định, chủ đất nước. Hiện nay, tiềm trương của nhà nước. năng tại các vùng ven, các tỉnh cịn rất lớn. Thách thức – T 1. Giúp người tiêu dùng 1. Tăng cường độ phủ 1. Nền kinh tế khĩ khăn, hiểu đây là sản phẩm nhằm tăng khả năng người tiêu dùng hạn thiết yếu, khơng ảnh canh tranh với sản phẩm chế hơn trong việc chi hưởng chi phí sinh hoạt. của đối thủ. tiêu. 2. Ngày càng cĩ nhiều đối 2. Nêu bật sự khác biệt với 2. Tăng cường thêm các thủ cạnh tranh. đối thủ thơng qua việc đại lý, nhà phân phối tại chăm sĩc khách hàng các tỉnh. 3. Khách hàng cịn ít phân của đội ngũ nhân viên 3. Tăng cường thêm các biệt nước khống và chuyên nghiệp. Giúp bài báo, giúp khách nước tinh khiết. người tiêu dùng phân hàng nhận biết được biệt nước uống đĩng nước tinh khiết và nước chai và nước khống. khống 3.2. Phương hướng phát triển của cơng ty TNHH La Vie-chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh.  Duy trì và đẩy mạnh La Vie trở thành cơng ty nước đĩng chai số 1 tại Việt Nam.  Đầu tư vào hệ thống / quy trình (ERP, RMA) tái thiết cách thức làm việc để nâng cao năng suất.  Đầu tư vào đổi mới nhãn hiệu và sản phẩm.  Đầu tư vào hệ thống phân phối sản phẩm,nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.  Tập trung vào chất lượng. 42
  52. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện ERP :Một hệ thống tích hợp thơng tin để phục vụ cho các phịng ban trong một doanh nghiệp. RMA :Hệ thống quản lý các hoạt động chính của bộ phận kênh cơng sở và kênh nhà riêng(HOD) như phân chia tuyến đường,quản lý dịch vụ khách hàng,cơng nợ Dựa trên phương hướng phát triển và thực tế tại cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh, sau đây là một số kiến nghị nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khống tại cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh. 3.3. kênh La Vi e - Chi N 3.3.1. Giải pháp liên quan đến sản phẩm t . La Vie. , La Vie nên k g , luơn . 19 43
  53. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện t . , , trong , “ ” . 3.3.2. Giải pháp liên quan đến giá thươn ) . , , , . . Tuy nhiên, . 44
  54. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện Tuy nhiên, . , ngồi việc chiết khấu cho nhà phân phối hiện nay trung bình là 13% về giá, cơng ty cần tăng cường khuyến khích, hỗ trợ nhà phân phối bằng các hình thức tặng thêm sản phẩm như ly, khay đựng l , kệ sắt để bình 19 . Như vậy cũng kích thích được nhu cầu sử dụng củ . Một yếu tố cĩ thể giúp bình ổn giá của sản phẩm là cơng ty nên tiếp tục áp dụng chính sách đặt hàng cho nguyên vật liệu như phơi nhựa, thùng giấy, nhãn sản phẩm với các hợp đồng dài hạn cĩ sự hỗ trợ của tập đồn nhằm cĩ được giá nguyên vật liệu hợp lý và ổn định. 3.3.3. ở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng Muốn duy trì được tốc độ trăng trưởng doanh thu trong kinh doanh, giữ vững và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết để đảm bảo tốc độ của sự tăng trưởng, nhất là trong điều kiện hiện nay. Do đĩ, việc mở rộng thị trường là điều đặc biệt quan tâm. Nhưng để cho việc tìm kiếm và khai thác tốt thì cơng ty cần phải phát triển được thị trường để nhà phân phối, đại lý cĩ thể hoạt động. Cơng ty cần tích cực tìm kiếm khách hàng thơng qua đội ngũ nhân viên bán hàng và hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, khuyến khích đại lý phát triển khách hàng mới từ khách hàng sẵn cĩ. Việc nghiên cứu thị trường và sử dụng các biện pháp kích thích đối với các nhà phân phối, cơng ty sẽ cĩ một hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả và phủ kín địa bàn trong thời gian tới. Xây dựng kế hoạch phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thêm các nhà phân phối ở khu vực đồng bằng sơng Cửu Long, các tỉnh duyên hải miền Trung như Bình thuận, Nha Trang, Đà Nẵng, và các tỉnh Tây Nguyên. Số lượng nhà phân phối hiện nay tại chi nhánh TP.HCM nay cịn ít, như vậy sẽ khĩ đáp ứng kịp thời cho khách hàng hiện tại. Cần mở rộng quan hệ với các thành viên trong hệ thống phân phối, từ đĩ phát triển thêm các thành viên mới tham 45
  55. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động phân phối của cơng ty. Đối với các vùng ven, các tỉnh lân cận thì khả năng phân phối vẫn cịn rất yếu. Chính vì vậy, cần phải cĩ lộ trình tăng thêm nhà phân phối tại các khu vực kinh tế này. 3.3.4. Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối Các nhà phân phối phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt hơn. La Vie nên sử dụng các biện pháp kích thích để khuyế như: tổ chức các buổi sinh hoạt ổi nhữ như kinh nghiệm . . Cho đại diện của các nhà phân phối tham gia ngày hội gia đình La Vie như các nhân viên của cơng ty. i ra, cơng ty cần phải cĩ chế độ thưởng cho những đại diện nhà phân phối, các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng khi họ thực hiện tốt việc phân phối hàng hố thơng qua doanh số, sản lượng đạt được. Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của nhà phân phối thơng qua các chỉ tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng các mặt hàng đã bán, mối quan hệ với khách hàng từ đĩ tăng khả năng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. 3.3.5. Đề xuất nhân sự trong kênh Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên mơn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với cơng ty TNHH La Vie. Cơng ty cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, đại diện phân phố cho họ thấy được vai trị, tầm quan trọng của họ đối với tiền trình phân phối sản phẩm của Cơng ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ và khuyến khích đội ngũ bán hàng một cách khoa học nhằm hướng vào các mục tiêu đã đề ra. , La Vie 46
  56. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện . Đội ngũ nhân viên kinh doanh thể hiện được văn hố cơng ty thơng qua ngơn ngữ, trang phục, phong cách và cả hình thức trong giao tiếp. , nhằm tạo được ấn tượng tốt trong giao dịch và giao tiếp với khách hàng cơng ty nên trang bị đồng phục , , thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, gây thiện cảm cho khách. 47
  57. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện . . . . Tuy nhiên do những hạn chế về mặt lý luận và thực tiễn, nội dung của ỏi những thiếu xĩt nhất định. Kính mong được sự đĩng gĩp ý kiến của giáo viên hướng dẫn của viên cơng ty TNHH La Vie để cĩ thể hồn thiện hơn. 48
  58. GVHD: Ths Nguyễn Thị Hồng Yến SVTH: Võ Minh Thiện 1. Nguy . 2. Philip Kotler, 1994, Principles of Marketing, Nhà xuất bản Tp.Hồ Chí Minh. 3. 4. 5. 49