Khóa luận Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO HUẾ, 05/2021
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO Th.S NGUYỄN NHƯ PHƯƠNG ANH LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021 HUẾ, 05/2021
3. Lời Cảm Ơn ! Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến các thầy, cô giáo của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Nhờ sự dạy dỗ, quan tâm tận tình của các thầy cô, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh”. Để có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này, tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Giảng viên hướng dẫn – ThS. Nguyễn Như Phương Anh đã quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp những thắc mắc và động viên tôi hoàn thành tốt bài khóa luận. Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công ty TNHH Tình Chương đã quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Đặc biệt là chị Nguyễn Thị Hương đã quan tâm, chỉ bảo, tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt quá trình thực tập tại công ty. Mặc dù đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất, nhưng do điều kiện thời gian có hạn, cũng như kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế, nên sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý từ quý thầy, cô giáo để có thể hoàn thiện bài khóa luận, cũng như bổ sung, nâng cao kiến thức bản thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau này. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 04 năm 2021 Sinh viên thực hiện Trần Thị Hương Thảo i
4. MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC BIỂU ĐỒ xi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do lựa chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 2.1. Mục tiêu chung 1 2.2. Mục tiêu cụ thể 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 3.2.1. Phạm vi nội dung 2 3.2.2. Phạm vi không gian 2 3.2.3. Phạm vi thời gian 2 4.Phương pháp nghiên cứu 2 4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 2 4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 2 4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3 4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu 3 4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu 3 4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu 4 5.Kết cấu đề tài 6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 7 ii
5. 1.1. Cơ sở lí luận 7 1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng 7 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp 7 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 8 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 11 1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 12 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng 12 1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng 12 1.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng 13 1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 13 1.1.2.5. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng 16 1.1.2.6. Nội dung công tác quản trị bán hàng 18 1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 24 1.2. Các nghiên cứu liên quan và Mô hình nghiên cứu đề xuất 26 1.2.1. Các nghiên cứu liên quan 26 1.2.2.Mô hình nghiên cứu đề xuất 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG 33 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Tình Chương 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển 33 2.1.2. Thông tin pháp lý 34 2.1.3. Cơ cấu tổ chức 35 2.1.4. Các đặc điểm về nguồn lực của công ty 35 2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực 35 2.1.4.2. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản 37 2.1.5. Một số đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tình Chương 38 2.1.5.1. Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam: 38 2.1.5.2. Đặc điểm thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi ở Hà Tĩnh 40 2.1.5.3. Đặc điểm khách hàng: 43 2.1.5.4. Đặc điểm về sản phẩm 43 2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các giai đoạn 2018 -2020 45 iii
6. 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 48 2.2.1. Thực trạng công tác tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty 48 2.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 48 2.2.1.2. Chiến lược bán hàng và Triển khai xúc tiến bán hàng 52 2.2.1.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 56 2.2.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng 60 2.2.1.5. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 65 2.2.2. Hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 66 2.2.2.1. Doanh thu bán hàng 66 2.2.2.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng 68 2.2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 70 2.2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 70 2.2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 72 2.2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 75 2.2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 79 2.2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Tình Chương 83 2.2.4. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 93 2.2.4.1. Kết quả đạt được 93 2.2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân 95 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG 96 3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty TNHH Tình Chương trong thời gian tới 96 3.1.1. Mục tiêu 96 3.1.1.1. Mục tiêu dài hạn 96 3.1.1.2. Mục tiêu ngắn hạn 96 3.1.1.3. Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng 96 3.1.2. Định hướng của công ty 97 iv
7. 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương 97 3.2.1. Giải pháp về Sản phẩm 97 3.2.2. Giải pháp về Giá cả 98 3.2.3. Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng 98 3.2.4. Giải pháp về nhân viên bán hàng 101 3.2.5. Giải pháp về Dịch vụ bán hàng 102 PHẦN III KẾT LUẬN 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC 107 v
8. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn KH : Khách hàng DN : Doanh nghiệp SP : Sản phẩm TACN : Thức ăn chăn nuôi DTLCP : Dịch tả lợn châu Phi ANT : Tập đoàn Dachan Great Wall vi
9. DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của khách hàng về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 30 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của ngành hàng TACN giai đoạn 2018 – 2020 35 Bảng 2.4. Danh mục sản phẩm TACN dành cho lợn 44 Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm TACN dành cho gà 44 Bảng 2.7. Sản lượng mục tiêu các tháng trong năm 2020 51 Bảng 2.8. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho lợn 52 Bảng 2.9. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho gà 53 Bảng 2.10. Hệ thống phân phối ngành hàng TACN 60 Bảng 2.11. Mức thưởng nhân viên theo doanh thu 64 Bảng 2.12. Mức chiết khấu hỗ trợ đại lý 65 Bảng 2.13. Quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng của Công ty TNHH Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020 66 Bảng 2.14. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 68 Bảng 2.15. Đặc điểm mẫu khảo sát 70 Bảng 2.16. Kết quả Cronbach’s Alpha của các biến quan sát 73 Bảng 2.17. Kết quả Cronbach’s Alpha của biến phụ thuộc 75 Bảng 2.18. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo các biến độc lập 76 Bảng 2.19. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập 77 Bảng 2.20. Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA 78 Bảng 2.21. Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 79 Bảng 2.22. Phân tích nhân tố thang đo “Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng” 79 Bảng 2.23. Ma trận tương quan 80 Bảng 2.24. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy 81 Bảng 2.25. Kiểm định ANOVA 81 Bảng 2.26. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 81 vii
10. Bảng 2.27. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm” 83 Bảng 2.28. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm” 84 Bảng 2.29. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 85 Bảng 2.30. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 86 Bảng 2.31. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 87 Bảng 2.32. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 88 Bảng 2.33. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 89 Bảng 2.34. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 90 Bảng 2.35. Thống kê đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 91 Bảng 2.36. Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 92 viii
11. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1. Nội dung công tác Quản trị bán hang 18 Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 21 Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 21 Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 22 Sơ đồ 1.5. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp 22 Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan 27 Sơ đồ 1.7. Mô hình nghiên cứu liên quan 28 Sơ đồ 1.8. Mô hình nghiên cứu liên quan 28 Sơ đồ 1.9. Mô hình nghiên cứu liên quan 29 Sơ đồ 1.10. Mô hình nghiên cứu đề xuất 30 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Tình Chương 35 Sơ đồ 2.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng ngành hàng TACN 57 Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng nhân viên ngành TACN 61 ix
12. DANH MỤC HÌNH Hình 2.1. Nhà kho chứa sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Tình Chương 33 Hình 2.2. Mô hình trường Mầm non tư thục Liên cơ Chim Non 34 Hình 2.3. Tình hình chăn nuôi tỉnh Hà Tĩnh năm 2019 40 Hình 2.4. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (1) 49 Hình 2.5. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (2) 50 Hình 2.6. Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên / khách hàng 65 x
13. DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Cơ cấu doanh thu bán hàng 67 Biểu đồ 2.2. Đặc điểm giới tính của khách hàng 71 Biểu đồ 2.3. Đặc điểm độ tuổi của khách hàng 71 Biểu đồ 2.4. Đặc điểm thu nhập của khách hàng 72 Biểu đồ 2.5. Biểu đồ giá trị điểm trung bình đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố tác động đến Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng 94 xi
14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do lựa chọn đề tài Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam chuyển từ bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế khác nhau, các doanh nghiệp phải tự hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt, quản trị bán hàng dường như đóng vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp hiện nay, đó là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong khi giá cả phải chăng nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Liệu có phải công tác quản trị bán hàng chưa thực sự tốt? Với vai trò là một công ty kinh doanh thương mại, là trung gian phân phối của hãng thức ăn chăn nuôi Dachan thuộc tập đoàn ANT, hoạt động chủ yếu của công ty TNHH Tình Chương là bán hàng. Hiểu được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp, công ty TNHH Tình Chương rất chú trọng vào công tác quản trị bán hàng và xem nó như một nhiệm vụ được ưu tiên hàng đầu. Qua một thời gian được trực tiếp trải nghiệm làm việc tại công ty với vị trí của một nhân viên bán hàng đã giúp em hiểu được phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác bán hàng, lực lượng bán hàng, hệ thống đại lý phân phối của công ty; từ đó mang lại cho em rất nhiều kiến thức mới mẻ về quản trị bán hàng, củng cố những gì đã được học trên ghế nhà trường. Vì vậy, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Phân tích công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chương, từ đó đưa ra các giải pháp để cải thiện hiệu quả quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. 2.2. Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng. Phân tích thực trạng và kết quả bán hàng, quản trị bán hàng tại công ty TNHH 1 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020. Bên cạnh đó, làm rõ ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác quản trị hàng của công ty TNHH Tình Chương tại huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương. 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3.2.1. Phạm vi nội dung Nội dung nghiên cứu xoay quanh các vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng và khảo sát ý kiến của khách hàng lẻ về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng đối với các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty. 3.2.2. Phạm vi không gian Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH Tình Chương, có địa chỉ tại thôn Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. 3.2.3. Phạm vi thời gian Các số liệu sơ cấp được tiến hành thông qua việc điều tra bảng hỏi trong khoảng thời gian tháng 4 năm 2021. Các thông tin số liệu thứ cấp phản ánh trong nghiên cứu tập trung chủ yếu trong khoảng thời gian từ tháng 1 năm 2018 đến nay và đề xuất giải pháp cho những năm tiếp theo. 4.Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp bên trong: Tiến hành thu thập thông tin, số liệu của công ty TNHH Tình Chương thông qua các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như từ bộ phận kế toán bán hàng của công ty. Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Những nghiên cứu về nâng cao hiệu quả hoạt động 2 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh bán hàng và quản trị bán hàng của các anh, chị khóa trước và những tài liệu liên quan khác cùng với những sách báo về quản trị bán hàng, các thông tin từ cổng thông tin điện tử của tỉnh Hà Tĩnh và các trang tổng hợp, dự báo xu hướng biến động ngành. 4.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Điều tra khách hàng thông qua bảng hỏi đã thiết kế sẵn. 4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu Quá trình phỏng vấn được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Thu thập thông tin từ khách hàng bằng cách phỏng vấn trực tiếp các khách hàng mua hàng của công ty trong quá trình đi giao hàng cho họ. Khi tiếp cận với khách hàng của công ty, nếu khách hàng đồng ý thì sẽ thực hiện phỏng vấn bảng hỏi, nếu khách hàng từ chối thì sẽ chuyển sang đối tượng khác. 4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu Đây là loại dữ liệu được thu thập dựa trên bảng câu hỏi và được sử dụng để tiến hành các kiểm định cần thiết. Do giới hạn về thời gian và nguồn lực nên chỉ khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể. Dựa theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến. Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Áp dụng công thức: n=5*m. Trong đó: m là số lượng câu hỏi trong bài n là số lượng quan sát tối thiểu Mô hình nghiên cứu trong đề tài gồm 5 biến độc lập với 24 biến quan sát đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao công tác bán hàng của doanh nghệp. Do đó số lượng quan sát tối thiểu là 120 mẫu. Và áp dụng cho nghiên cứu này, để hạn chế rủi ro trong quá trình khảo sát, em đã tiến hành phát ra 150 phiếu dành cho 150 khách hàng. Bởi vì nhóm khách hàng đại lý có số lượng khá ít và bản chất mối quan hệ giữa khách hàng đại lý với công ty rất khác mối quan hệ giữa nhóm khách hàng lẻ với công ty nên không thể gộp 2 nhóm khách 3 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh hàng này vào để cùng thực hiện một khảo sát. Cho nên, em lựa chọn thực hiện khảo sát đối với nhóm khách hàng lẻ thường trú tại xã Cẩm Bình, thường xuyên mua và sử dụng sản phẩm của công ty. 4.2. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lí và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tình Chương, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả. Hệ số Cronbach’s Alpha: Công cụ này sẽ giúp kiểm tra xem thử các biến quan sát có đáng tin cậy hay không, có tốt không. Phép kiểm định này phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Kết quả Cronbach’s Alpha của nhân tố tốt thể hiện rằng các biến quan sát tốt, thể hiện được đặc điểm của nhân tố đó, đã có được một thang đo đáng tin cậy. Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). Mức giá trị hệ số Cronbach’s alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 2, NXB Hồng Đức, trang 24): Từ 0,8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt Từ 0,7 đến gần bằng 0,8: thang đo lường sử dụng tốt Từ 0,6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện Phân tích nhân tố khám phá EFA: dùng để rút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập F (F<k) các nhân tố có ý nghĩa hơn. EFA xem xét mối quan hệ giữa các biến ở tất cả các nhân tố khác nhau nhằm phát hiện ra những biến quan sát tải lên nhiều nhân tố hoặc các biến quan sát bị phân sai nhân tố ngay từ đầu. Các tiêu chí trong phân tích EFA: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin): chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của 4 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh phân tích nhân tố. Trị số KMO phải đạt yêu cầu (0,5 ≤ KMO ≤ 1) thì phân tích nhân tố là phù hợp. Nếu trị số nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu. Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity): dùng để xem xét các biến quan sát trong nhân tố có tương quan với nhau hay không. Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig Bartlett’s Test 0,05 thì biến độc lập đó không tương quan với biến phụ thuộc, cần loại bỏ biến đó trong nghiên cứu. Khi giá sig. ≤ 0,05, chú ý đến hệ số tương quan Pearson để đánh giá mức độ tương quan mạnh yếu giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. 5 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Nếu giá trị VIF 2 thì sẽ xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến. Sau đó, dựa vào kết quả phân tích hồi quy tuyến tính, sử dụng hệ số β chưa chuẩn hóa xây dựng phương trình hồi quy để thấy sự thay đổi của biến phụ thuộc khi một biến độc lập thay đổi và các biến độc lập còn lại được giữ nguyên, thể hiện mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của các biến độc lập lên biến phụ thuộc. Kiểm định One-Sample T Test: nhằm mục đích so sánh trung bình của tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó Giả thiết: H0: Đánh giá ở mức độ đang thực hiện kiểm định H1: Đánh giá khác mức độ đang thực hiện kiểm định Mức ý nghĩa kiểm định: 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1 Sig ≥ 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0 5.Kết cấu đề tài Bài nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Tình Chương Phần III: Kết luận 6 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu bền của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu.Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng.(James M. Comer,2002). Theo ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009): “Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán, vừa liên quan đến người tiêu dùng –người mua. Vì vậy, nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn”. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Một số quan điểm hiện đại về bán hàng cho rằng: Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. 7 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà khái niệm hoạt động bán hàng sẽ hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. 1.1.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng ). Cụ thể: Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức: Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức: Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. 8 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giưa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ. Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. 9 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị. Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên,về mặt hạch 10 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu. Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua. Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng) 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Thứ nhất bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Thứ hai bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Thứ tư bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán . Với người mua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là lợi nhuận từ kinh doanh (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán hàng) 11 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. 1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. 12 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ. 1.1.2.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau: Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt. Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường. 1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng a) Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ DN. 13 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các công ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ. Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh. b) Ảnh hưởng từ môi trường vi mô Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố: Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN. Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ. Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của công ty. 14 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như: ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài. c) Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau: Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá không chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất. Các nguồn lực của doanh nghiệp Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường, sẽ quyết định hướng mà DN định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn. 15 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Khả năng cạnh tranh của doanh nghiêp trên thị trường Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng. Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng của DN. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải pháp khắc phục. 1.1.2.5. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng a) Chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty. Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toàn Doanh nghiệp. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng. Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng. b) Phân tích môi trường Công tác quản trị bán hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, dân số, khoa học công nghệ. Do vậy các hoạt động quản trị bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất. Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu sự tác động bởi môi 16 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh trường bên ngoài và bên trong. Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến công tác quản trị bán hàng. Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất với phòng bán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Do đó việc phân tích môi trường sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng chính sách bán hàng, xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng và cũng là một trong những cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng. c) Một số kỹ năng quản trị hiệu quả Để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể doanh nghiệp, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc công tác quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng là: Kỹ năng hoạch định Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng. Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả. Bên cạnh đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra. Kỹ năng quản lý địa bàn Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực. Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn. Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty. Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của DN đồng thời giám sát những đối thủ nhằm 17 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ đối thủ. Kỹ năng lãnh đạo và động viên Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trong việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng. Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về các nguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo là quan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi. Hai kỹ năng này không xung khắc mà nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cách hiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng. 1.1.2.6. Nội dung công tác quản trị bán hàng Công tác quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau. Việc xây dựng một quy trình quản trị bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Nội dung công tác quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1. Nội dung công tác Quản trị bán hang a)Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về 18 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh bán hàng mà DN mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu về doanh số – sản lượng Mục tiêu về thị phần Mục tiêu về lợi nhuận Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình: Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới; cấp cuối cùng là cấp cơ sở. Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được cấp cao hơn tổng hợp. Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của DN phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Cụ thể (Specific), đo lường được (Measureable), có thể đạt được (Achievable), tính hiện thực (Realistic) và kịp thời (Timely). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về: khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận b) Hoạch định chiến lược bán hàng Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là: Chiến lược nguồn hàng Chiến lược cạnh tranh Chiến lược bán hàng cá nhân Chiến lược bán hàng theo nhóm Chiến lược bán hàng tư vấn Chiến lược gia tăng giá trị 19 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng. c)Lập kế hoạch bán hàng Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối Động viên tinh thần nhân viên Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường. Trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được. Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh. Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất. d) Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này đòi hỏi người quản lý phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt 20 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh động tại các khu vực cụ thể. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH) Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH) Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng. 21 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH) Sơ đồ 1.4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH) Sơ đồ 1.5. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp. 22 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh e) Quản trị lực lượng bán hàng Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới. f) Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần. Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra. g) Chăm sóc khách hàng Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng. 23 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp. (Nguồn: ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH) 1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thông tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng như sau: a) Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kế toán. Trong đó: = . TR: Doanh thu bán hàng : Khối lượng hàng hóa i bán ra : Giá bán một đơn vị hàng hóa i b) Chỉ tiêu về lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. = − Trong đó: : Lợi nhuận bán hàng : Tổng doanh thu bán hàng : Tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên 24 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh. c) Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. = + Trong đó: TC: Tổng chi phí bán hàng FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, ) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, ) d) Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra = ∗ % Trong đó: Hht:Hoàn thành kế hoạch : Lượng hàng hóa bán trong kì : Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch e) Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ế ả ệ ả = í ố Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.  Chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận (ROS):Thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh 25 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh số bán được. ợ ậ ò = ầ  Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. ợ ậ ò = ố ủ ở ữ  Doanh thu/Vốn chủ sở hữu ớ ố ủ ở ữ = ố ủ ở ữ  Doanh lợi theo chi phí: Phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty ợ ậ ò ợ í = ổ í  Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lí chưa ổ ớ í = ổ í 1.2.Các nghiên cứu liên quan và Mô hình nghiên cứu đề xuất 1.2.1. Các nghiên cứu liên quan Nghiên cứu của em đã được thực hiện dựa trên việc tham khảo một số nghiên cứu tương tự. Mỗi nghiên cứu đều áp dụng một mô hình nghiên cứu riêng tùy vào ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của đơn vị thực tập. Cụ thể như sau: Đề tài báo cáo: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A. 26 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Tác giả: Đinh Tùng Sơn, sinh viên lớp 09HQT2, trường Đại học Kỹ thuật công nghệ Tp. Hồ Chí Minh, Chuyên đề tốt nghiệp ngày 28 tháng 10 năm 2011. Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện quản trị bán hàng. Từ đó, trên cơ sở khoa học đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể. Mô hình nghiên cứu của tác giả Đinh Tùng Sơn: Lực lượng Hệ thống bán hàng phân phối Công tác Kế hoạch kinh doanh kiểm tra, Hiệu quả đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan (Nguồn: Đinh Tùng Sơn) Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại và sản xuất H.PRO. Tác giả: Nguyễn Thị Thúy, lớp K50A – QTKD, trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 12 năm 2019. Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp cơ bản như: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Công ty. Dựa trên các số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được, tiến hành tính các chỉ số tài chính và đưa ra các giải pháp cụ thể, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty. 27 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Sơ đồ 1.7. Mô hình nghiên cứu liên quan (Nguồn: Nguyễn Thị Thúy) Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” Tác giả: Huỳnh Thị Quỳnh Như, lớp K51A - KDTM, Trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 01 năm 2021. Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành. Từ đó, đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể. Mô hình nghiên cứu của tác giả Huỳnh Thị Quỳnh Như: Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên Giá cả bán hàng Hiệu quả Dịch vụ hoạt động Sản phẩm khách hàng quản trị bán hàng Sơ đồ 1.8. Mô hình nghiên cứu liên quan (Nguồn: Huỳnh Thị Quỳnh Như) 28 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên Tác giả: Nguyễn Lê Kiều Hạnh, lớp K51A – KDTM, trường Đại học Kinh tế Huế, khóa luận tốt nghiệp đại học tháng 1 năm 2021 Cũng như các nghiên cứu trên, nghiên cứu này đã sử dụng các số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, thông qua phương pháp xử lý số liệu, tính toán và so sánh sự thay đổi giữa các năm, tác giả đã đưa ra các đánh giá cụ thể về tình hình triển khai hoạt động bán hàng của công ty. Ngoài ra, đề tài này cũng đã sử dụng khảo sát điều tra đánh giá của khách hàng về các yếu tố giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các công cụ thống kê mô tả. Mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh: Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên Giá cả bán hàng Hiệu quả hoạt Dịch vụ bán Sản phẩm động hàng quản trị bán hàng Sơ đồ 1.9. Mô hình nghiên cứu liên quan (Nguồn: Tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh) Nhìn chung, các tác giả đều đã đạt được các mục tiêu nghiên cứu đề ra, nêu lên được các đặc điểm về công tác quản trị bán hàng tại đơn vị thực tập của mình. 29 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từ những đề tài nghiên cứu trước, em nhận thấy phương pháp và mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh phù hợp với nghiên cứu của em, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tế tại doanh nghiệp và được sự góp ý của các anh chị nhân viên trong công ty tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu sau: Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên Giá cả bán hàng Hiệu quả hoạt động Dịch vụ bán Sản phẩm quản trị hàng bán hàng Sơ đồ 1.10. Mô hình nghiên cứu đề xuất (Nguồn: Tác giả) Dựa vào mô hình trên và thang đo của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh, tác giả xây dựng thang đo như sau: Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của khách hàng về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương Thành Thang đo gốc Thang đo chính Mã hóa Ghi chú phần Kế thừa nghiên cứu SP có chủng loại đa dạng của tác giả Nguyễn Đầy đủ các dòng SP SP1 Lê Kiều Hạnh Sản phẩm Kế thừa nghiên cứu SP có chất lượng tốt, hiệu của tác giả Nguyễn SP có chất lượng tốt quả cao SP2 Lê Kiều Hạnh 30 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh SP luôn đáp ứng được Bao bì đóng gói tốt, không SP3 Tác giả đề xuất nhu cầu KH đóng gói lại Không có SP quá hạn, SP SP có số lượng nhiều SP4 Tác giả đề xuất gần quá hạn SP có nhãn mác đầy đủ, rõ SP5 Tác giả đề xuất ràng thông tin Kế thừa nghiên cứu Giá cả phù hợp với Giá cả phù hợp với chất của tác giả Nguyễn chất lượng lượng SP GC1 Lê Kiều Hạnh Giá cả cạnh tranh Giá cả cạnh tranh GC2 Tác giả đề xuất Giá cả phù hợp với thị Giá cả phù hợp với khả Giá cả GC3 Tác giả đề xuất trường năng chi trả của KH Giá cả phù hợp với Giá cả ổn định, không tự ý thương hiệu lên xuống GC4 Tác giả đề xuất Giá cả công khai, GC5 Tác giả đề xuất minh bạch Mức chiết khấu ưu đãi khi Kế thừa nghiên cứu Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số của tác giả Nguyễn mua hàng số lượng lớn XTBH1 lượng lớn Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu Áp dụng nhiều chương Nhiều chương trình hỗ trợ Xúc tiến của tác giả Nguyễn trình khuyến mãi hấp dẫn khách hàng XTBH2 bán hàng Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu Giá trị khuyến mãi lớn của tác giả Nguyễn Giá trị khuyến mãi lớn XTBH3 Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu NVBH nhiệt tình, thân NV nhiệt tình, vui vẻ của tác giả Nguyễn thiện NVBH1 Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu NV am hiểu về sản phẩm và NVBH am hiểu rõ về SP của tác giả Nguyễn ngành hàng NVBH2 Nhân viên Lê Kiều Hạnh bán hàng Kế thừa nghiên cứu NVBH có phong cách làmNV có phong cách làm việc của tác giả Nguyễn việc chuyên nghiệp chuyên nghiệp NVBH3 Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu NVBH có khả năng tư NV có khả năng tư vấn, của tác giả Nguyễn vấn, thuyết phục thuyết phục KH NVBH4 Lê Kiều Hạnh 31 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Kế thừa nghiên cứu NVBH thấu hiểu và quan NV thấu hiểu và quan tâm của tác giả Nguyễn tâm đến nhu cầu KH đến nhu cầu KH NVBH5 Lê Kiều Hạnh NVBH giải thích rõ chính Kế thừa nghiên cứu NV giải thích rõ ràng chính sách bán hàng, mức chiết của tác giả Nguyễn sách và mức chiết khấu NVBH6 khấu Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu Giao hàng nhanh chóng, Giao hàng nhanh chóng, của tác giả Nguyễn đúng hẹn đúng hẹn DVBH1 Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu Giao hàng đúng và đủ số Giao hàng đủ số lượng của tác giả Nguyễn lượng DVBH2 Lê Kiều Hạnh Mọi khiếu nại của khách Kế thừa nghiên cứu Giải quyết các khiếu nại kịp Dịch vụ bán hàng đều được giải quyết của tác giả Nguyễn thời, thỏa đáng DVBH3 hàng thỏa đáng Lê Kiều Hạnh Sắp xếp hàng hóa gọn gàng, Chính sách đổi trả hàng đảm bảo cho KHkhi giao hóa DVBH4 Tác giả đề xuất hàng DN thường xuyên quan tâm, Phương thức thanh toán hỏi han, gọi điện, sâu sát quá DVBH5 Tác giả đề xuất hợp lý, tiện lợi trình KH sử dụng SP Quý khách hài lòng về Kế thừa nghiên cứu Qúy khách hài lòng về hoạt hoạt động bán hàng của HQBH1 của tác giả Nguyễn động bán hàng tại công ty công ty Lê Kiều Hạnh Kế thừa nghiên cứu Quý khách hài lòng về Quý khách hài lòng về chất HQBH2 của tác giả Nguyễn Hiệu quả hoạt chất lượng SP của công tylượng sản phẩm của công ty Lê Kiều Hạnh động quản trị Quý khách sẽ tiếp tục sử Kế thừa nghiên cứu bán hàng Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công HQBH3 của tác giả Nguyễn dụng sản phẩm của công ty ty Lê Kiều Hạnh Quý khách sẽ giới thiệu Quý khách sẽ giới thiệu Kế thừa nghiên cứu bạn bè, người thân mua người quen mua sản phẩm HQBH4 của tác giả Nguyễn sản phẩm của công ty của công ty Lê Kiều Hạnh (Nguồn: Tác giả xây dựng) 32 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Tình Chương 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Tình Chương được thành lập ngày 09 tháng 08 năm 2014, là một trong những nhà phân phối chính của hãng thức ăn Dachan thuộc tập đoàn DaChan Great Wall (ANT). Khi mới thành lập, với vai trò là đại lý cấp 1 của ANT, công ty TNHH Tình Chương chỉ chuyên về cung cấp thức ăn và nguyên liệu làm thức ăn cho gia súc, gia cầm và thuỷ sản. Công ty có trụ sở đặt tại thôn Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh với 2 kho chứa hàng, một kho nằm tại địa chỉ trên và một kho còn lại nằm ở thôn Tân An, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh. Hình 2.1. Nhà kho chứa sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Tình Chương (Nguồn: Tác giả) Trải qua gần 7 năm hình thành và phát triển, công ty đã khẳng định được uy tín, vị trí, thương hiệu của mình, tạo nên một thương hiệu vững mạnh về chất lượng và uy tín trong lòng khách hàng. 33 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Ngoài kinh doanh thức ăn chăn nuôi, trong 3 năm trở lại đây, nhận thấy nhu cầu về trao đổi thanh toán của người dân tăng cao trong khi chưa có một tổ chức nào trong khu vực cung cấp dịch vụ này, công ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chương đã mở rộng phạm vi kinh doanh của mình sang cả cung cấp dịch vụ thanh toán, rút tiền, chuyển tiền, chi trả ngoại tệ; buôn bán, trao đổi vàng bạc, đá quý, mỹ nghệ. Gần đây, công ty còn mở rộng sang cả lĩnh vực quản lý chợ với việc nhận đấu thầu xây dựng, quản lý và mua lại chợ Đình trong thời gian 49 năm. Cùng với đó là sự triển khai xây dựng nhóm trẻ, lớp mầm non tư thục Liên Cơ Chim Non, nhận nuôi dạy và trông trẻ từ 12 tháng tuổi đến 5 tuổi. Hai mô hình này đều được đặt tại thôn Nam Lý xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh và đang hoạt động rất hiệu quả. Hình 2.2. Mô hình trường Mầm non tư thục Liên cơ Chim Non (Nguồn: Tác giả) 2.1.2. Thông tin pháp lý Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chương có mã số thuế 3001785620, ngày cấp: 12/08/2014 Đại diện pháp luật – Giám đốc công ty: bà Lê Thị Tình SĐT: 0977160016 – 0919088228 Email: congtytnhhtinhchuong@gmail.com 34 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.3. Cơ cấu tổ chức Là một công ty đa ngành nghề, công ty TNHH Tình Chương xây dựng cơ cấu tổ chức của mình theo hướng quản lý theo ngành hàng. Bộ máy tổ chức của công ty được xây dựng, như sau: Giám đốc Quản lý Quản lý Quản lý vàng Quản lý chợ Quản lý dịch TACN trường học bạc vụ thanh toán Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Tình Chương (Nguồn: Bộ phận nhân sự) 2.1.4. Các đặc điểm về nguồn lực của công ty 2.1.4.1.Đặc điểm về nguồn nhân lực Hiện nay, công ty TNHH Tình Chương có tổng số 103 lao động gồm cả cán bộ và công nhân viên. Với đặc điểm là một công ty đa ngành, đa lĩnh vực, số lao động này được phân bổ theo từng mảng kinh doanh của công ty. Cụ thể, đối với mảng thức ăn chăn nuôi, cơ cấu được thể hiện như sau: Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của ngành hàng TACN giai đoạn 2018 – 2020 (ĐVT: người) So sánh 2019/2018 So sánh 2020/2019 STT Cơ cấu 2018 2019 2020 +/- % +/- % Tổng lao động 13 17 19 4 30,77 2 11,76 Theo giới tính 1 Nam 8 11 11 3 37,5 0 0 Nữ 5 6 8 1 20 2 33,33 Phân phối theo trình độ 2 Đại học 6 8 10 2 33,33 2 25 Cao đẳng, Trung cấp 4 5 5 1 25 0 0 Lao động phổ thông 3 4 4 1 33,33 0 0 (Nguồn: Bộ phận kế toán) 35 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Tuy số lượng nhân viên công ty khá nhiều, nhưng phân bổ trên nhiều ngành hàng. Với đặc điểm kinh doanh mảng thức ăn chăn nuôi, số lượng nhân viên được phân bổ tương đối ít so với mặt bằng chung công ty, do đó bộ máy tổ chức của công ty không quá phức tạp. Tuy nhiên do nhu cầu mở rộng thị trường, đẩy mạnh công tác làm thị trường và tiêu thụ hàng hóa, công ty không ngừng tuyển dụng và đào tạo lao động. Trong vòng 3 năm từ 2018 đến 2020, lực lượng lao động không ngừng tăng lên. Năm 2018, tổng số lao động là 13 nhân viên, đến năm 2019 đã tăng lên 17 nhân viên, tăng 30,77% so với năm 2018. 4 nhân viên được bổ sung bao gồm 2 nhân viên thị trường, 1 nhân viên lái xe và 1 nhân viên bốc vác. Tính đến năm 2020, số lượng lao động tăng lên 19 nhân viên, tăng 11,76% so với năm 2019. Trong đó, có 11 lao động nam, chiếm 57,9% trên tổng số lao động và 8 lao động nữ, chiếm 42,1% tổng số lao động. Nhân viên nam chủ yếu là các lái xe, các nhân viên bốc vác và các nhân viên thị trường, với tính chất công việc đòi hỏi phải đi lại nhiều, phải có sức khỏe tốt. Còn lại, nhân viên nữ chủ yếu làm việc ở bộ phận kế toán và bán hàng. Năng suất lao động phụ thuộc chủ yếu vào trình độ văn hóa, chuyên môn, năng lực, của đội ngũ lao động. Tại ngành hàng thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Tình Chương, lực lượng lao động có bằng cấp Đại học, Cao đẳng, Trung cấp là 10 người, chiếm 76,92% vào năm 2018. Năm 2019, số lượng này tăng thêm 3 người ở bộ phận marketing thị trường và bộ phận vận chuyển, chiếm 76,47%. Đến năm 2020, con số này tăng thêm 2 người, nâng tổng lao động có bằng cấp lên thành 15 người trên tổng số 19 nhân viên, chiếm 78,95%. Năm 2018, công ty có 3 lao động phổ thông, không yêu cầu bằng cấp, chiếm 23,08%, năm 2019 số lao động này tăng lên thành 4 nhân viên, chiếm 23,53%. Đến năm 2020, con số này vẫn giữ ở mức 4 người, chiếm 21,05%. Qua đây, ta có thể thấy được, tỉ lệ lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp qua các năm của công ty chiếm một tỉ lệ khá cao. Điều này tạo ra ưu thế cho công ty do các nhân viên được đào tạo bài bản qua tường lớp, nắm rõ các kiến thức cần thiết về vị trí làm việc của mình. Nhìn chung, với quy mô tương đối nhỏ, nhưng với sự gắn kết chặt chẽ, đội ngũ nhân viên đã hết sức cố gắng mang lại những thành tựu nhất định cho công ty. 36 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.4.2.Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản a) Nguồn vốn Bảng 2.2. Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2018 - 2020 (ĐVT: Triệu đồng) 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Vốn chủ sở hữu 9.051,21 62,37 9.982,33 61,39 10.605,73 60,57 931,12 10,29 623.4 6,25 Nợ phải trả 5.462,03 37,63 6.277,22 38,61 6.905,41 39,43 815,19 14,92 628,19 10 Tổng nguồn vốn 14.513,24 100 16.259,55 100 17.511,14 100 1.746,31 12,03 1.251,59 7,7 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Qua bảng trên ta thấy, tổng nguồn vốn của công ty tăng qua các năm từ 2018 đến 2020. Năm 2018, công ty có tổng nguồn vốn 14.513,24 triệu đồng, đến năm 2019 là 16.259,55 triệu đồng, tương đương với mức tăng 12,03%. Năm 2020, con số này cũng tăng nhưng tăng nhẹ hơn giai đoạn trước, tăng lên thành 17.511,14 triệu đồng, tức đã tăng 7,7%. Trong cơ cấu tổng nguồn vốn, vốn chủ sở hữu hầu như chiếm tỉ trọng lớn hơn, đều nằm trên mức 60%, tuy nhiên tỉ lệ này ngày càng giảm. Còn nợ phải trả thì ngược lại, chiếm tỉ trọng nhỏ hơn nhưng ngày càng có xu hướng tăng trong cơ cấu tổng nguồn vốn. b) Tài sản Bảng 2.3. Cơ cấu tài sản giai đoạn 2018 - 2020 (ĐVT: Triệu đồng) 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Tài sản ngắn hạn 10.303,13 63,15 10.904,62 63,18 11.994,83 64,80 601,49 5,84 1.090,21 10 Tài sản dài hạn 6.011,11 36,85 6.354,93 36,82 6.516,31 35,2 343,82 5,72 161,38 2,54 Tổng tài sản 16.314,24 100 17.259,55 100 18.511,14 100 945,31 5,79 1.251,59 7,25 (Nguồn: Bộ phận kế toán) 37 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Qua bảng trên ta thấy, tổng tài sản của công ty tăng khá đều qua các năm. Năm 2018, công ty có tổng tài sản 16.314,24 triệu đồng, đến năm 2019 là 17.259,55 triệu, tăng 945,31 triệu, tương đương với mức tăng 5,79%. Năm 2020, con số này có xu hướng tăng mạnh hơn, tăng 1.251,59 triệu đồng thành tổng tài sản 18.511,14 triệu đồng, tức đã tăng 7,25%. Nhìn chung, trong cơ cấu tổng tài sản của doanh nghiệp, TSNH vẫn luôn chiếm tỉ trọng lớn hơn, luôn trên 63% và đang ngày càng có xu hướng tăng. Năm 2018, TSNH có giá trị 10.303,13 triệu đồng, chiếm 61,15% thì đến năm 2019 tăng thêm 601,49 triệu đồng, lên thành 10.904,62, ứng với tỉ lệ tăng 5,84%. Đến năm 2020, con số này tiếp tục tăng lên thành 11.994,83 triệu đồng, ứng với mức tăng 10%. Còn TSDH thì chiếm tỉ trọng ít hơn và đang có xu hướng giảm qua từng năm. Cụ thể, năm 2018, TSDH của công ty là 6.011,11 chiếm 36,85% cơ cấu tổng tài sản. Đến năm 2019 tăng thêm 945,31 triệu đồng, ứng với mức tăng 5,79%. Sang đến năm 2020, TSDH của công ty tăng lên 18.511,14 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 7,25%. 2.1.5.Một số đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tình Chương 2.1.5.1.Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam: Thức ăn chăn nuôi là nhân tố mắt xích quan trọng để phát triển ngành chăn nuôi. Năm 2018 sản lượng sản xuất thức ăn gia cầm giữ vị trí dẫn đầu 41.45% thị phần, tuy nhiên giảm 1.9% so với năm trước. Năm 2019, do ảnh hưởng của DTLCP, ngành TACN đã phải thu hẹp sản xuất. Trong năm 2019, Việt Nam đã chi hơn 3,7 tỷ USD nhập khẩu TACN và nguyên liệu, giảm 5,1% so với năm 2018. Năm 2020, cơn bão DTLCP cơ bản đã được kiểm soát, nhưng đến nay vẫn còn tác động dư âm đến ngành chăn nuôi. Thêm vào đó, đại dịch Covid-19 xuất hiện từ đầu năm và đang diễn biến phức tạp tại nhiều nơi trên thế giới, trong đó các nhà cung cấp nguyên liệu TACN lớn của Việt Nam như Mỹ, EU, Nga đã gây ảnh hưởng đến sản xuất và thương mại, làm lộ rõ ra những bất cập của ngành TACN Việt Nam trong cung ứng nguyên liệu. 38 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Việc Chính phủ nhiều nước và Việt Nam thực hiện lệnh cách ly xã hội và các phương pháp kiểm soát dịch bệnh, khiến cho lưu thông tiêu thụ TACN trong nước cũng gặp khó khăn. Kim ngạch nhập khẩu TACN và nguyên liệu về Việt Nam đạt 806 triệu USD, giảm 18,1% so với cùng kỳ năm 2019. Kết quả khảo sát của Vietnam Report đã chỉ ra top 5 khó khăn của dịch bệnh Covid-19 đối với các doanh nghiệp (DN) TACN. Đó là: Sự cạnh tranh giữa các DN trong ngành (85,7%); Giá hàng hóa nguyên vật liệu, đầu vào tăng (71,4%); Nhu cầu tiêu thụ TACN giảm (57,1%); Nguồn cung ứng nguyên liệu sản xuất bị gián đoạn (57,1%); Thiếu hụt nguồn vốn để kinh doanh (42,9%). Trước những khó khăn đó, ngành chăn nuôi đã có nhiều giải pháp ứng phó kịp thời, hiệu quả nên kết quả đàn lợn đang dần khôi phục và một số loại gia cầm tăng trưởng tốt. Điều này đã giúp các công ty sản xuất và kinh doanh TACN hoạt động có hiệu quả hơn so với cùng kỳ năm ngoái. Theo tổng kết của Tổng cục hải quan, trong 10 tháng đầu năm 2020 Việt Nam đã chi hơn 3,2 tỷ USD nhập khẩu TACN và nguyên liệu, tăng 2,4% so với cùng kỳ năm 2019. Thị trường TACN được đánh giá đầy tiềm năng trong thời gian tới. Theo OECD, Việt Nam tiếp tục là một trong số những nước tiêu thụ thịt lợn bình quân đầu người hàng đầu thế giới, đứng thứ ba ở châu Á sau Trung Quốc và Hàn Quốc. Sự phát triển của ngành chăn nuôi lợn thịt Việt Nam là động lực chính của ngành TACN trong nước. Mặc dù giá thịt lợn có nhiều áp lực giảm, nhưng vẫn ở mức rất cao so với năm trước. Với mức giá có lợi này, nông dân có động lực để khởi động lại DN và các trang trại thương mại để xây dựng lại đàn lợn của họ bằng các biện pháp an toàn sinh học tốt trong điều kiện có khả năng dịch tả tái phát. Kết quả khảo sát của Vietnam Report về triển vọng của ngành TACN trong năm tới, đã ghi nhận: 57,1% DN đánh giá sẽ duy trì tốc độ tăng trưởng; 28,6% đánh giá tăng trưởng khả quan, tốt hơn một chút và chỉ có 14,3% tăng trưởng sẽ thấp hơn một chút. Theo Bộ Canh Nông Hoa Kỳ (USDA), thị trường TACN Việt Nam dự kiến sẽ tăng trưởng kép hàng năm 5,06% trong giai đoạn dự báo để đạt quy mô thị trường 12.270 tỷ USD vào năm 2025 từ mức 9.124 tỷ USD vào năm 2019. 39 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Khảo sát của Vietnam Report cũng chỉ ra 3 ba xu hướng nổi bật của ngành TACN, đó là: Đa dạng hóa sản phẩm; Tăng cường sử dụng công nghệ sinh học; Đẩy mạnh áp dụng công nghệ hiện đại, tự động hóa trong sản xuất và quản lý. Với tiềm năng của thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp lớn trong nước như: Masan, Hòa Phát, Hùng Vương, Vingroup đã bắt đầu có những đầu tư lớn vào ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi với mong muốn "lội ngược dòng", giành lại thị phần từ tay các doanh nghiệp ngoại. Cụ thể, Masan đã mua lại Proconco, Anco vươn lên vị trí cung ứng thức chăn nuôi lớn thứ 2 trên cả nước. Tập đoàn Hòa Phát cũng đã xây dựng và đi vào hoạt động nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi tại Khu công nghiệp Long Khánh với công suất 200 ngàn tấn/năm. Các tập đoàn này đang liên kết tạo thành chuỗi phát triển sang lĩnh vực chăn nuôi, tiêu thụ và bước đầu đã thành công ( Nguồn: Thanh Thanh, baophapluat.vn, nuoi-nhieu-tiem-nang-trong-boi-canh-dich-benh-1845718909 ) 2.1.5.2.Đặc điểm thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi ở Hà Tĩnh a) Cầu thị trường: Tình hình chăn nuôi: (Nguồn: Cổng thông tin điện tử UBND tỉnh Hà Tĩnh, báo cáo năm 2019) Hình 2.3. Tình hình chăn nuôi tỉnh Hà Tĩnh năm 2019 40 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Tình hình chăn nuôi trên địa bàn tỉnh trong năm 2019 gặp rất nhiều khó khăn, số lượng đàn vật nuôi giảm so với cùng kỳ năm trước. Nguyên nhân chính là do dịch tả lợn Châu Phi xuất hiện trên địa bàn từ trung tuần tháng 5/2019 với diễn biến phức tạp, khó lường gây thiệt hại nặng nề cho người chăn nuôi. Cùng với sự sụt giảm sản lượng lúa thì đây cũng là một trong những nguyên nhân chính tác động làm cho tăng trưởng GRDP khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản giảm 1,58% so với năm 2018. Tình hình dịch bệnh, thiệt hại: Đến thời điểm ngày 15/12/2019, dịch tả lợn Châu Phi đã xảy ra trên tất cả các huyện, thành phố, thị xã với mức độ khác nhau. Dịch bệnh đã xảy ra tại 5.253 hộ chăn nuôi, thuộc 703 thôn, làm chết và tiêu hủy 32.678 con lợn, với tổng trọng lượng là 1.738 tấn. Cùng với dịch tả lợn Châu Phi, hiện nay trên địa bàn cũng đã phát hiện dịch lở mồm long móng đối với gia súc tại một số địa phương, trong đó có cả các huyện là thị trường chính của công ty TNHH Tình Chương như Vũ Quang, Cẩm Xuyên, Kỳ Anh cùng với đó là Hương Khê, Hương Sơn và Thị xã Hồng Lĩnh; với 327 con gia súc mắc bệnh (51 con trâu và 276 con bò), trong đó có 8 con bê, nghé bị chết buộc phải tiêu hủy. Do ảnh hưởng mạnh mẽ của dịch tả lợn châu Phi, dịch lở mồm long móng, nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trên địa bàn toàn tỉnh có xu hướng giảm xuống. Điều này gây bất lợi không nhỏ cho các doanh nghiệp kinh doanh thức ăn chăn nuôi và công ty TNHH Tình Chương cũng không phải là ngoại lệ. b) Cung thị trường: Bên cạnh sự ảnh hưởng tiêu cực từ dịch bệnh, một thách thức khá lớn đối với công ty TNHH Tình Chương, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các đại lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi với sự cạnh tranh về cả giá cả lẫn chất lượng. Chỉ tính riêng trên địa bàn xã Cẩm Bình, đến thời điểm hiện tại (tháng 3 năm 2021) đã có tới 5 đại lý cấp 1 kinh doanh thức ăn chăn nuôi, đó là Đức Cần, Tuấn Tâm, Hằng Bình, Tuấn Nga, Hương Chinh với hàng loạt các hãng thức ăn khác nhau như: Thiên Tôn, Cargill, con cò, de heus , chưa kể tới các đại lý cấp 2, cấp 3. Có thể nói năm 2019 là một năm khá khó khăn đối với ngành chăn nuôi của người dân tỉnh Hà Tĩnh; điều này đã gây ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp chuyên 41 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh cung cấp thức ăn chăn nuôi trên địa bàn tỉnh. Tuy nhiên, với đặc điểm là một tỉnh còn nghèo, kinh tế chủ yếu vẫn dựa vào chăn nuôi và trồng trọt thì đây vẫn là một thị trường khá “béo bở” cho những ai giành được ưu thế. Không chỉ dừng lại ở đó, nhiều nhà cung cấp thức ăn chăn nuôi cũng đang có ý định chen chân vào cuộc đua giành giật “miếng bánh nhỏ” này, như: Greenfeed, Lái Thiêu, Vinafeed, New Hope, “Cầu giảm, cung tăng”, thậm chí chúng tôi vẫn thường nói đùa với nhau rằng “bây giờ nhân viên thị trường còn nhiều hơn cả khách hàng”. Đây là một bài toán thực sự khó giải cho Ban lãnh đạo công ty TNHH Tình Chương. c) Đối thủ cạnh tranh Hiện tại, chưa có một số liệu tổng hợp cụ thể, chính xác nào về số lượng các đại lý đang kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, bởi vì con số đó là khá lớn, nó chắc chắn phải lên đến hàng nghìn và đang có xu hướng tăng thêm nữa. Nhưng nhìn tổng thể thị trường thức ăn chăn nuôi tại đây, có thể thấy được một số thương hiệu khá có tiếng trong lĩnh vực này đang phủ sóng khắp các xóm làng và cửa hàng trên địa bàn tỉnh như Cargill, Proconco, Dabaco, De heus, Cagill thành lập vào năm 1995, mạnh bạo trở thành một trong những công ty bậc nhất trong ngành chăn nuôi và nuôi trồng thủy hải sản. Cargill hiện có 9 xí nghiệp Chế biến thức ăn chăn nuôi cùng đội ngũ nhân viên khoảng 1.500 người. Proconco sở hữu thương hiệu “Con Cò” là thương hiệu thức ăn chăn nuôi thời thượng lâu năm nhất tại Việt Nam. Với 7 nhà máy hiện đại, Proconco đang mang lại những phương pháp dinh dưỡng tối ưu nhất. Dabaco có 6 nhà máy thức ăn chăn nuôi với tổng công suất 85 tấn/giờ, công nghệ đồng bộ and Automation đc nhập từ các nước có nền sản xuất thức ăn chăn nuôi phát hành như Mỹ, Pháp, EU  De Heus VN được xây dựng vào cuối năm 2008, hiện có 7 xí nghiệp sản xuất, các kho trung chuyển hoạt động bên trên khắp toàn nước. De Heus hiện đã nằm trong top 5 nhà cung cấp thức ăn chăn nuôi lớn nhất VN. Hiện nay, xét trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, công ty TNHH Tình Chương chỉ đang 42 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh chịu sự cạnh tranh của các thương hiệu khác, không có sự cạnh tranh của các đại lý cùng thương hiệu, bởi vì công ty TNHH Tình Chương hiện là đại lý duy nhất, độc quyền thương hiệu Dachan trên địa bàn tỉnh. 2.1.5.3.Đặc điểm khách hàng: Với đặc điểm là mắt xích đầu tiên trong chuỗi hệ thống thức ăn chăn nuôi của ANT trên địa bàn toàn tỉnh Hà Tĩnh, công ty TNHH Tình Chương thực hiện cả 2 hình thức bán hàng, đó là bán buôn và bán lẻ. Do đó, khách hàng của công ty cũng có 2 nhóm: Khách hàng lẻ: Là người tiêu dùng sản phẩm, trực tiếp mua hàng của công ty, không thông qua trung gian, bao gồm các hộ gia đình và các trang trại chăn nuôi. Đây đều là những người chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy hải sản, có nhu cầu về nguồn thức ăn chăn nuôi chất lượng, có nhu cầu về con giống và các sản phẩm bổ trợ có liên quan như máng ăn, máng uống, bóng úm, thuốc thú y,  Đại lý: Vừa được xem là khách hàng, vừa được xem là nhân viên bán hàng, đây được xem là đối tượng khách hàng chủ chốt, chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu sản lượng của công ty. Thường các đại lý này đã kinh doanh các sản phẩm bổ sung như thuốc thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm  2.1.5.4.Đặc điểm về sản phẩm Công ty TNHH Tình Chương hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng mảng kinh doanh chủ yếu của công ty vẫn là cung cấp các dòng sản phẩm thức ăn chăn nuôi thuộc thương hiệu Dachan ANT bao gồm cám gà và cám lợn. Các sản phẩm đều phân bố ở các mức giá khác nhau, có cả mức giá bình dân và mức giá cao, tùy thuộc vào khả năng chi trả của khách hàng. Nhóm sản phẩm thức ăn dành cho lợn được thể hiện trong bảng sau: 43 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.4. Danh mục sản phẩm TACN dành cho lợn STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm 1 V1600 HH lợn nái mang thai 2 V1700 HH lợn nái nuôi con 3 V1200 HH lợn từ 15kg – 30kg 5 V884 HH lợn từ 30kg - XC 6 V1000 HH lợn từ sau cai sữa – 30kg 7 V102SDA HH lợn từ 25 kg - XC 8 V822DA HH lợn trại cao cấp từ 20kg – 60kg (Nguồn: Bộ phận bán hàng) Đối với gia súc, cụ thể là thức ăn giành cho lợn, sản phẩm chủ đạo của công ty là V822DA, V1200 và V884. Các sản phẩm trên đều giành cho lợn siêu nạc, sau thời kỳ tập ăn. V822DA – hỗn hợp dành cho lợn siêu nạc từ 20 đến 60 kg, được xem là sản phẩm chủ đạo, chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng của công ty. Theo số liệu từ bộ phận kế toán, năm 2020 vừa qua, tổng sản lượng của dòng sản phẩm này lên đến 1,371,000 kg, chiếm 72,6% tổng sản lượng bán ra của công ty. V1200 và V884 là 2 sản phẩm nối tiếp nhau thuộc dòng sản phẩm giành cho lợn siêu nạc. Là 2 sản phẩm có tính dinh dưỡng cao, đây là lựa chọn thay thế hoàn hảo dành cho V882DA. Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm TACN dành cho gà STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm 1 H3910DA HH dành cho gà đẻ cao sản 2 H2111 HH dành cho gà lông màu từ 1 – 21 ngày tuổi 3 V2112 HH dành cho gà lông màu từ 21 ngày tuổi - XC 4 H6570 HH dành cho gà thịt từ 1 ngày tuổi - XC (Nguồn: Bộ phận bán hàng) 44 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Đối với gia cầm, mặt hàng chủ yếu chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản lượng của công ty là H2111 và H2112. H2111 là hỗn hợp thức ăn dành cho gà lông màu từ 1 đến 42 ngày tuổi với tỉ lệ dinh dưỡng rất cao, protein thô chiếm đến 21%, bổ sung cho gà con các dưỡng chất cần thiết trong giai đoạn đầu để phát triển. H2112 là hỗn hợp thức ăn cho gà lông màu từ 42 ngày tuổi đến xuất chuồng. Đây là sản phẩm tiếp nối sản phẩm H2111 với tỉ lệ dinh dưỡng đạt mức 20% protein thô. Thông thường, khách hàng sẽ lựa chọn cả 2 sản phẩm này trong suốt quá trình chăn nuôi đàn gia cầm của mình. 2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2018 - 2020 Bảng 2.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2018 – 2020 (ĐVT: Triệu đồng) So sánh năm So sánh năm Giá trị Chỉ tiêu 2019/2018 2020/2019 2018 2019 2020 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng và cung c ấp 26.542,8 28.297 31.909,6 1.754,2 6,6 3.612,6 12,77 dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 139,24 407,73 254,05 268,49 192,8 -153,68 -37,7 3. Doanh thu thu ần bán 26.403,56 27.889,27 31.655,55 1.485,71 5,6 3.766,28 13,5 hàng và cung cấp dịch vụ 4. Thu nhập khác 116,5 98,2 167,7 -18,3 -157,1 69,5 70,77 5. Tổng doanh thu 26.520,06 27.987,47 31.823,25 1.467,41 5,53 3.835,78 13,7 6. Giá vốn hàng bán 23.475,02 24.614,08 26.859 1.139,06 4,85 2.244,92 9,12 7. Chi phí quản lí doanh nghiệp 1.682,79 2.172,56 2.383,04 489,77 29,1 210,48 9,69 8. Chi phí khác 7,96 13,4 12,57 5,44 68,34 -0,83 -6,2 9. Tổng chi phí 25.165,77 26.800,04 29.254,61 1.634,27 6,49 2.454,57 9,16 10. Lợi nhuận khác 10,6 12,9 14,8 2,3 21,7 1,9 14,73 11. L nhu g v bán ợi ận ộp ề 3.067,78 3.682,92 5.050,6 615,14 20,05 1.367,68 37,13 hàng và cung cấp dịch vụ 12. Lợi nhuận thuần từ 1.245,75 1.102,63 2.413,51 -143,12 -11,49 1310,88 118,89 hoạt động kinh doanh 13. Lợi nhuận trước thuế 1.256,35 1.115,53 2.428,31 -140,82 -11,21 1312,78 117,68 14. Thuế TNDN 251,27 223,1 485,66 -28,17 -11,21 262,56 117,68 15. Lợi nhuận sau thuế 1.005,08 892,43 1.942,65 -112,65 -11,21 1.050,22 117,68 (Nguồn: Bộ phận kế toán) 45 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Công ty TNHH Tình Chương là công ty còn non trẻ, có quá trình tồn tại và phát triển hơn 7 năm. Thức ăn chăn nuôi là một ngành hàng gắn bó với công ty từ ngay những ngày đầu kinh doanh và gắn liền suốt quá trình hoạt động của công ty. Trong những năm gần đây, với sự ảnh hưởng của dịch bệnh ở đàn gia súc, công ty vẫn chưa đạt được kết quả thực sự tốt so với kế hoạch ban đầu . Nhưng nhìn chung, với những cố gắng và những biện pháp ứng phó của mình, Công ty TNHH Tình Chương đã tạo ra được những kết quả tương đối ổn định, giữ vững và ngày càng mở rộng thị trường. Đối với vai trò là một công ty kinh doanh thương mại, công ty TNHH Tình Chương xem công tác bán hàng là nhiệm vụ quan trọng, chủ chốt và kết quả kinh doanh chính là kết quả cuối cùng, lợi nhuận chính là chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh bán hàng. Nó thể hiện được tình hình hoạt động của doanh nghiệp cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy, chúng ta sẽ phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để biết được tình hình hoạt động của công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh mảng thức ăn chăn nuôi của công ty được thể hiện trọng bảng số liệu sau: Doanh thu Ta có thể thấy được doanh thu bán hàng của công ty tăng lên qua các năm. Năm 2018 doanh thu bán hàng đạt 26.542,8 triệu đồng, đến năm 2019 tăng thêm 1.754,2 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 6,6%. Sở dĩ năm 2019 mức tăng doanh thu của công ty không được cao, là do hậu quả của dịch tả lợn châu phi làm cho số lượng đàn lợn giảm mạnh, giảm lượng doanh thu từ nguồn cám lợn, trong khi đó đây là dòng sản phẩm chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của doanh nghiệp. Năm 2020, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng tương đối mạnh so với năm 2019, cụ thể tăng 3.612,6 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 12,77%, gấp đôi tốc độ tăng của giai đoạn 2018-2019, đạt ngưỡng doanh thu 31.909,6 triệu đồng. Có được kết quả này là do nỗ lực hỗ trợ tái đàn cho bà con nhân dân của doanh nghiệp, cùng với đó là sự chuyển hướng cơ cấu sản phẩm, hướng khách hàng đến việc chăn nuôi gia cầm, cân đối tỉ trọng doanh thu, thiết lập lại thị trường. 46 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chi phí Tổng chi phí của doanh nghiệp qua 3 năm nhìn chung đều có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2019 chi phí của doanh nghiệp tăng 1.634,27 triệu đồng đạt mức 26.800,04 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 6,49%. So với năm 2019, mức chi phí 2020 tăng thêm 2.454,57 triệu đồng đạt 29.254,61 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 9,16%. Giá vốn hàng bán năm 2020 tăng so với năm 2019 2.244,92 triệu đồng, tức tăng 9,12% gấp đôi mức tăng của giá giai đoạn 2018-2019, giai đoạn này chỉ nằm ở mức tăng 1.139,06 triệu đồng, tức tăng 4,85%. Chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng dần qua các năm. So với năm 2018, năm 2019 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng thêm 489,77 triệu đồng, ứng với tỉ lệ 29,1%. Sở dĩ mức chi phí quản lý doanh nghiệp tăng như trên là do năm 2019, công ty TNHH Tình Chương tuyển thêm một số nhân viên, làm tăng chi phí nhân công lên đáng kể. Năm 2020, mức tăng này chỉ đạt 210,48 triệu đồng, tức tăng 9,69%. Chi phí này phát sinh chủ yếu do công ty tiếp tục tăng cường đội ngũ nhân sự bán hàng, nhưng số lượng ít hơn năm 2019. Các khoản chi phí khác của doanh nghiệp có xu hướng tăng giảm không đồng đều. Năm 2018, chi phí khác của doanh nghiệp chỉ ở mức 7,96 triệu đồng đồng nhưng đến năm 2019 con số này tăng rất mạnh lên tới 23,4 triệu đồng, tức tăng 15,44 triệu đồng, ứng với 193,97%, tăng hơn gần 3 lần. Rất dễ hiểu, bởi vì năm 2019 là một năm công ty TNHH Tình Chương đã triển khai rất nhiều chương trình xúc tiến bán hàng, như trao tặng gà, khuyến mãi kích cầu, Đến năm 2020, con số này có xu hướng giảm xuống 12,57 triệu đồng, tức là đã giảm 10,83 triệu đồng, tương đương với 86,16% so với năm 2019. Lợi nhuận Lợi nhuận là một yếu tố thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là cách để xác định khả năng “kiếm tiền” của một doanh nghiệp. Lợi nhuận của doanh nghệp qua 3 năm có xu hướng tăng dần. Tuy nhiên, cũng giống các yếu tố khác, năm 2019, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận trước thuế có xu hướng giảm hơn một chút. Lợi nhuận công ty thể hiện cụ thể như sau: 47 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2019 giảm 112,65 triệu đồng, tức là giảm đi 11,21% so với năm 2018. Năm 2020, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh, thêm 1050,22 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 117,68% so với năm 2019. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tức là sự chênh lệch giữa doanh thu đạt được và giá bán. Con số này năm 2019 so với năm 2018 có xu hướng tăng từ 3.067,78 triệu đồng lên 3.682,92 triệu đồng, tức tăng 20,05%. Sang đến năm 2020, con số này vẫn tiếp tục tăng mạnh lên 5.050,6 triệu đồng, ứng với tỉ lệ tăng 37,13%. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh thì có một chút khác biệt so với lợi nhuận gộp. Năm 2019 so với năm 2018 giảm 143,12 triệu đồng, tức đã giảm 11,49%. Lý giải cho điều này là do năm 2019 lợi nhuận của doanh nghiệp không tăng đáng kể trong khi chi phí cho nhân viên và các khoản chi trong doanh nghiệp thì tăng lên. Đây là một điểm đáng lưu ý trong kế hoạch tuyển dụng lao động của công ty. Đến năm 2020, con số này đã có tín hiệu tích cực vì đã tăng 1.310,88 triệu đồng, tức là đã tăng 118,89%. Tình hình lợi nhuận trước thuế cũng diễn biến tương tự lợi nhuận thuần. Năm 2019, lợi nhuận trước thuế giảm 140,82 triệu đồng so với năm 2018, tức giảm 11,2%. Tới năm 2020, tăng thêm 1.312,78 triệu đồng, tức là đã tăng 117,68% so với năm 2019. 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương 2.2.1. Thực trạng công tác tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty 2.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng Tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, mở rộng hệ thống khách hàng của công ty, tăng sức mua của khách hàng cũ hướng đến mục tiêu tăng sản lượng tháng, đạt chỉ tiêu nhà sản xuất đưa ra, tạo doanh thu như mong muốn cho doanh nghiệp, đó là mục tiêu lớn nhất cần đạt được đối với lực lượng bán hàng của công ty. Mục tiêu bán hàng của công ty thường được Giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong các cuộc họp hàng tháng. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng dựa trên những ý kiến chủ quan cũng như kinh nghiệm nhiều năm hoạt động 48 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh kinh doanh của Giám đốc cùng với một số căn cứ như: tình hình thị trường, tình hình chăn nuôi, mức tăng trưởng gần đây, diễn biến dịch bệnh, doanh số tháng trước. Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng cả năm và hàng tháng, căn cứ vào các yếu tố khác nhau để đưa ra chỉ tiêu cụ thể. Công ty TNHH Tình Chương với vai trò là mắt xích đầu tiên trong chuỗi hệ thống phân phối thương hiệu thức ăn chăn nuôi Dachan của tập đoàn ANT. Hàng tháng, công ty ANT sẽ đưa ra các chính sách phát triển cho công ty TNHH Tình Chương nhằm hỗ trợ về chi phí vận chuyển, chi phí con giống, về chiết khấu bán hàng dựa trên các chỉ tiêu sản lượng cụ thể mà công ty TNHH Tình Chương cần đạt được đối với từng dòng thức ăn. Dựa trên các chỉ tiêu ANT đề ra, hàng tháng Ban lãnh đạo công ty TNHH Tình Chương cùng với quản lý chung ngành hàng thức ăn chăn nuôi của công ty sẽ họp bàn để đưa ra các mục tiêu bán hàng cụ thể và giao cho bộ phận bán hàng. Ví dụ: chính sách phát triển năm 2020 của công ty ANT đề ra đối với công ty TNHH Tình Chương như sau: Hình 2.4. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (1) (Nguồn: Bộ phận kế toán) 49 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Hình 2.5. Chính sách phát triển của nhà sản xuất Công ty ANT dành cho công ty TNHH Tình Chương (2) (Nguồn: Bộ phận kế toán) Dựa vào thông báo này và tình hình thị trường, công ty sẽ đề ra và có những thay đổi cụ thể về mục tiêu của mình. Trước tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp trên đàn lợn, công ty TNHH Tình Chương không đề ra chỉ tiêu quá cao về doanh số đối với thức ăn dành cho lợn, mục tiêu đề ra từ ban đầu là cố gắng thu về sản lượng đạt mức 85 – 90% sản lượng năm 2019, nghĩa là phải đạt mức sản lượng từ 1.788.455 kg trở lên. Bên cạnh đó, với mục tiêu không bị sụt giảm nhiều về doanh thu lẫn lợi nhuận, bằng cách chuyển dần cơ cấu sản lượng sang hướng tập trung phát triển thức ăn dành cho gà, công ty cũng đề ra mục tiêu trong năm 2020 phải phấn đấu tăng mức sản lượng bán ra đối với cám gà lên từ 50% trở lên so với năm 2019, nghĩa là mức sản lượng phải đạt từ 786.188 kg trở lên. Đây là cách thức xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty TNHH Tình Chương năm vừa qua. Ngoài các mục tiêu năm, công ty cũng đề ra cho mình các mục tiêu tháng, cụ thể như sau: 50 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
64. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.7. Sản lượng mục tiêu các tháng trong năm 2020 (ĐVT: tấn) Tháng Sản lượng mục tiêu Cám gà Cám lợn 1 60 150 2 60 150 3 60 150 4 70 150 5 70 200 6 70 200 7 70 200 8 70 200 9 80 210 10 80 210 11 80 210 12 80 210 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Nhìn vào bảng mục tiêu bán hàng dành cho các tháng năm 2020, có thể thấy 3 tháng đầu năm, mức sản lượng mục tiêu đề ra khá thấp, bởi vì đây là dịp Tết, người dân thường có xu hướng tiêu thụ gia súc và gia cầm. Hơn thế, thời điểm đầu năm làthời điểm bà con nhân dân đang bước đầu tái đàn chăn nuôi. Do đó, mức sản lượng mục tiêu đề ra như trên là khá hợp lý. Trái lại, theo dự đoán xu hướng tiêu thụ, 6 tháng cuối năm là khoảng thời gian người chăn nuôi đã khắc phục được hậu quả từ DTLCP, ngành chăn nuôi gia súc dần được khôi phục, nhu cầu sử dụng thức ăn chăn nuôi của người dân cao nên mục tiêu về sản lượng bán ra của công ty TNHH Tình Chương cao hơn 6 tháng đầu năm. Sau khi đưa ra các chỉ tiêu này, công ty sẽ tiến hành giao nhiệm vụ cho các nhân viên về sản lượng cần đạt được. (Xem mục 3 PHỤ LỤC) 51 SVTH: Trần Thị Hương Thảo
65. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.2.1.2. Chiến lược bán hàng và Triển khai xúc tiến bán hàng Chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân. Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên. Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công ty có một lực lượng bán hàng tuy không nhiều song lại năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu sản phẩm và thị trường. Ngoài ra, để đạt được hiệu quả kinh doanh, công ty TNHH Tình Chương còn đưa ra một số chiến lược sau: Chiến lược giá: Bảng 2.8. Mức giá các sản phẩm TACN dành cho lợn (ĐVT: nghìn đồng) STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm Giá vốn Giá bán lẻ 1 V1600 HH lợn nái mang thai 255.739 280.000 2 V1700 HH lợn nái nuôi con 297.170 322.000 3 V1200 HH lợn từ 15kg – 30kg 278.599 303.000 5 V884 HH lợn từ 30kg - XC 219.750 245.000 6 V1000 HH lợn từ sau cai sữa – 30kg 229.850 255.000 7 V102SDA HH lợn từ 25 kg - XC 268.721 294.000 8 V822DA HH lợn trại cao cấp từ 20kg – 60kg 300.738 326.000 (Nguồn: Bộ phận kế toán) 52 SVTH: Trần Thị Hương Thảo