Khóa luận Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

1. Chuyên đề Tốt Nghiệp LỜI NÓI ĐẦU  Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu, những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với người khác để lấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng của mình. Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổi mới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình. Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu của khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty. Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”. Kết cấu của chuyên đề gồm có: Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng . Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng. Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn thiện là nhờ sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sự quan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt. Dù có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đề tài không tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự góp ý, bổ sung của quý thầy cô cùng cô chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Trang - 1-
2. Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I. Vai trò của hoạt động bán hàng: 1. Khái niệm bán hàng: Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của tiền tệ, sự trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng. Tới nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trên khắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ. Người ta mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn những thứ vô hình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa có( hy vọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết. Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán hàng mới mẻ xuất hiện mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ hoặc chỉ có thể gõ vài phím hoặc nhắp chuột vi tính là có thể hoàn tất việc mua hàng. Vậy bản chất của hoạt động bán hàng là gì ? “Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán thu được tiền( hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.” 2. Chức năng của người bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing . 2.1. Bán hàng: Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công cho công ty. 2.2. Quản lí điều hành: 2.2.1. Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng . Trang - 2-
3. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.2.2. Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công. 2.2.3. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực. 2.2.4. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng. 2.2.5. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình. 2.3. Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công. 2.4. Nhiệm vụ Marketing: 2.4.1. Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra. 2.4.2. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty. 3. Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix: 3.1. Đối với chiến lược sản phẩm: - Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán hàng có vai trò quan trọng nhất trong việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến về việc cải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc sản xuất các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Trang - 3-
4. Chuyên đề Tốt Nghiệp - Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia vào các quyết định về nhãn hiệu và cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm cung cấp cho thị trường các khu vực địa lí. Như vậy, người bán hàng được tham gia rộng rãi vào việc ra các quyết định chiến lược sản phẩm vì họ là những đôi mắt, đôi tai của công ty trên thị trường. 3.2. Đối với chiến lược giá cả: - Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả năng thanh toán của các khách hàng mục tiêu, biết rõ các chiến lược giá cả của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, hiểu phản ứng của khách hàng về giá cả của công ty, hiểu được xu hướng biến động các mức giá cả theo thời gian. - Từ kết quả của bán hàng, công ty có thể tham khảo vào việc định giá hoặc điều chỉnh giá cả sản phẩm theo thị trường, tức là định giá theo khách hàng và theo đối thủ cạnh tranh- một trong các phương pháp định giá của các công ty hiện nay. Điều này giúp cho chiến lược giá cả của công ty luôn thích nghi với môi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng thuận lợi trong việc bán hàng. 3.3. Đối với chiến lược phân phối: - Kênh phân phối là con đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Kênh phân phối càng đơn giản thì sẽ giảm bớt các nhược điểm trong khâu bán hàng. Thông qua bán hàng sản phẩm sẽ đến được tay người tiêu dùng. - Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu của khách hàng nhà quản trị Marketing sẽ chon kênh phân phối dài hay ngắn, một hay là đa kênh và tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng nhanh hay chậm. 3.4 .Đối với chiến lược cổ động: Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán. - Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán là thành phần quan trọng nhất, có tính quyết định nhất. Quảng cáo là chiến lược có tác dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm của công ty và hiểu được Trang - 4-
5. Chuyên đề Tốt Nghiệp lợi ích của chúng. Khuyến mãi và quan hệ công chúng là các kĩ thuật hỗ trợ mang tính thời đoạn. - Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyết định quy mô đơn đặt hàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. II. Những công việc chủ yếu của người bán hàng: Khác với trước đây, người bán hàng ngày nay thực hiện nhiều hoạt động có liên quan trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, những hoạt động này phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn hoặc được phân công. Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho các công ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ . Tuy nhiên, dù ở vị trí nào, người bán hàng cũng đều thực hiện các hoạt động cơ bản sau: 1. Chào bán hàng: Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng các mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng hiện tại, chuẩn bị chào hàng và tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn chứng các đặc trưng nổi bật và các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ, thương lượng với khách hàng về giá cả và các điều khoản liên quan trong hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công. 2. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng: Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng còn phải bảo đảm thực hiện đúng đắn các điều khoản trong hợp đồng, bảo đảm các lợi ích cho khách hàng. Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên hệ với những nhân viên ở bộ phận khác để họ tiến hành các dịch vụ như đã cam kết như: giao hàng đúng hẹn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc hoặc phàn nàn của khách hàng, bảo hành, bảo trì đúng hạn Ngoài ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua các công việc như: cung cấp thông tin mới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm hoặc công việc kinh doanh của khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại. Trang - 5-
6. Chuyên đề Tốt Nghiệp 3. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức: Người bán còn tham gia cáchoạt động khác của công ty như: dự các cuộc họp bán hàng định kì hoặc đột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyên môn, đề xuất các ý tưởng bổ sung với bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của công ty, phối hợp chặt chẽ với các nhóm khác trong bộ phận Marketing để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán. 4. Thông tin liên lạc với công ty: - Cung cấp thông tin cho công ty về : các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng từng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số sắp tới, phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách bán hàng của công ty, hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, ý tưởng mới về việc kinh doanh tại các khu vực - Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo. III. Phân loại người bán hàng: Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội ) Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ 1. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) Thực hiện các công việc: đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị trường, chào bán hàng hóa cho các đối tượng khách hàng khác nhau trên kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, các nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới sản phẩm hiện tại với khách hàng mục tiêu ở các khu vực thị trường. Trang - 6-
7. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội ) Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ 3. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá Người bán lẻ là lực lượng đông đảo nhất trong lĩnh vực thương mại ở các nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng cả nam lẫn nữ thuộc các độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ căng thẳng của công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của khách hàng trong ngày, tuần, dịp Tết 4. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Nhóm này xuất hiện nhiều ở các ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi tính, thiết bị chuyên dùng, ô tô Ngoài công việc chào bán hàng, nhóm này còn thực hiện các dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải quyết những rắc rối về công nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm mới. 5. Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì. Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất. 6. Trình dược viên: Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm. 7. Người cung cấp dịch vụ: Trang - 7-
8. Chuyên đề Tốt Nghiệp Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ có thể là một người hay một nhóm người cùng thực hiện các khâu công việc theo một quy trình cụ thể. 8. Người môi giới: Hoạt động của họ là tìm kiếm người mua hàng, tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trong quá trình thương lượng để có thể kí kết các hợp đồng mua bán. Ngành kinh doanh sử dụng môi giới là bất động sản, bảo hiểm, chứng khoán IV. Các hình thức bán hàng: 1. Phương thức bán buôn: Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác. Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau: - Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán . - Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức này công ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phương thức này tiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản 2. Phương thức bán lẻ: Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thông thường bán lẻ thì mỗi lần bán số lượng ít, đơn chiếc. Ở khâu bán lẻ thường sử dụng các phương thức bán hàng sau: 2.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau: - Siêu thị: Đây là hình thức mà nhân viên bán hàng được cử đứng bán tại một shop trong siêu thị, giá cả cao hơn ngoài nên nhân viên bán hàng phải thuyết phục đây là sản phẩm tốt nhất. - Trung tâm thương mại: Đây là nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn ra nhiều, sản phẩm của công ty nếu được trung bày ở đây là đã có vị thế trên thị trường. Hình thức bán hàng này giống như ở siêu thị - Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand. Khách hàng thường hay phản bác đối với loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính sách của cửa hàng, Trang - 8-
9. Chuyên đề Tốt Nghiệp công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm này sau khi giảm giá được mua nhiều hay ít. - Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa 2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng: Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay. Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao. - Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán. Đối tượng mua hàng cũng có thể là cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi quyết định mua hàng chậm. - Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện: Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng. Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình. - Bán lẻ qua thư chào hàng: Công ty gởi thư chào hàng đến các tổ chức hay cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh của công ty. Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ gọi điện, gởi thư để đặt hàng. Hình thức này đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty. - Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động: Sau khi nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự động. Hình thức này không có nhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng sẽ thanh toán với máy và được nhận hàng ngay với máy. Hình thức này áp dụng với sản phẩm là nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, ít tốn phí. - Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng. Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo. - Bán lẻ qua thiết bị điện tử: Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet. Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại Trang - 9-
10. Chuyên đề Tốt Nghiệp trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại. - Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thông tin sản phẩm lên phương tiện thông tin đại chúng. Hình thức này tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩm của công ty cũng như biết được giá chính thức. - Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên. V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng: 1. Sơ đồ quy trình bán hàng: Thăm dò, đánh giá và Tạo niềm tin Phát hiện nhu thiết lập mối quan hệ và cảm tình cầu của khách hàng Trình bày các đặc tính và Phục vụ Kết thúc một lợi ích của sản phẩm, khắc khách hàng cuộc bán phục các ý kiến phản đối hàng 2. Nội dung của quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau. Tuy nhiên, dù bán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng: 2.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm. - Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là quá trình mà người bán hàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và kinh doanh để xác định phân loại khách hàng, xác định khả năng theo đuổi. - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào Trang - 10-
11. Chuyên đề Tốt Nghiệp là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua. 2.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu. 2.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình, trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào. 2.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối: - Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: Trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra. - Xử lí các phản bác: Người mua thường có những ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lí những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc. 2.5. Kết thúc một cuộc bán hàng: Nhân viên bán hàng phải nhận xét và xác định được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặc hàng. Người bán hàng biết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà 2.6. Phục vụ khách hàng: Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai. VI. Quản trị bán hàng: 1. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng: Trang - 11-
12. Chuyên đề Tốt Nghiệp 1.1.Khái niệm: “Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng”. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng. 1.2. Vai trò: - Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng. Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một các hiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh doanh. - Quản trị bán hàng còn là một nhân tố quan trọng trong phối thức khuyếch trương, nó sẽ giúp làm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty tại các điểm bán. Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng cá nhân sẽ dễ dàng thiết lập, duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty. - Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi nhuận . 2. Nội dung quản trị bán hàng : Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau: 2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng: Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực lượng bán hàng. 2.1.1. Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng: Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Nó xoay quanh các vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và thu thập các thông tin Marketing, quyết định phân bổ sản phẩm 2.1.2. Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng: Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng. Thông thường sử dụng các loại cơ cấu chính sau: Trang - 12-
13. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.1. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó. Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này. * Ưu điểm : - Chi phí đi lại ít. - Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn. - Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương). * Nhược điểm: - Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống. - Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực. - Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực hiện. Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau: Trưởng phòng Thư ký Quản lý khu Quản lý khu vực X Quản lý khu vực Z vực Y Các nhân viên Các nhân viên Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng Trang - 13-
14. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.1.2.2. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm: Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được phân công theo từng khu vực địa lí với số lượng nhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụ trách tiêu thụ một nhóm nhiều loại sản phẩm khác nhau. Dạng cơ cấu này được áp dụng ở các công ty kinh doanh các sản phẩm có tính kĩ thuật cao, phức tạp như kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm. * Ưu điểm: - Các bộ phận phối hợp thuận lợi. - Hoạt động kinh doanh linh hoạt. - Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng. * Nhược điểm: - Chi phí trả lương cao. - Tạo cảm giác làm việc không ổn định. Sơ đồ tổ chức dạng này như sau: Trưởng phòng Thư ký Quản lý nhóm Quản lý nhóm Quản lý nhóm sản phẩm A sản phẩm C sản phẩm B Các nhân viên Các nhân viên Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng 2.1.2.3. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng: Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo ngành hay theo loại khách hàng. Cơ cấu này phù hợp cho việc chú trọng giải quyết nhu cầu của một hoặc vài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác nhau. Trang - 14-
15. Chuyên đề Tốt Nghiệp Trưởng phòng Thư ký Quản lý nhóm Quản lý nhóm Quản lý nhóm khách hàng A khách hàng B khách hàng C Các nhân viên Các nhân viên : Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng * Ưu điểm: - Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt. - Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp. * Nhược điểm: - Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển. - Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn. Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo Trong thực tế kinh doanh, tùy hoàn cảnh cụ thể các nhà hoạch định chọn cơ cấu nào cho phù hợp, đặc biệt đối với các công ty có quy mô lớn thường chọn cơ cấu hỗn hợp từ các dạng cơ cấu tổ chức trên. 2.1.3. Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty. Các phương pháp xác định: 2.1.3.1. Theo khối lượng công việc: Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bán hàng thực hiện trong một khoảng thời gian nào đó rồi đem chia tất cả nỗ lực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việc Trang - 15-
16. Chuyên đề Tốt Nghiệp của một nhân viên bán hàng, sau đó xác định nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thị trường của công ty. - Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng năm. - Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác. - Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng. - Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng năm. - Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng. - Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng. - Xác định lượng nhân viên: Tổng số giừo hàng năm cần thiết cho nỗ lực bán hàng chia cho số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên. 2.1.3.2. Theo phương pháp phân bổ: Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty. 2.1.3.3. Theo phương pháp ngân sách: Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng. 2.2. Chính sách thù lao của công ty: Để thu hút các đại diện bán hàng, công ty phải xây dựng chính sách thù lao hấp dẫn. Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện tại” đối với loại hình công việc và năng lực cần thiết, nó định hướng được nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu mà công ty đề ra cho lực lượng bán. 2.2.1. Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương trực tiếp, lương gián tiếp, tiền hoa hồng và tiền thưởng. 2.2.1.1. Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lương được trả theo số lượng hàng hóa bán ra. Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bán hàngcủa mình và họ luôn nỗ lực để đạt hiệu quả cao nhất có thể có, tuy nhiên họ thường quan tâm đến lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữ khách hàng lâu dài. Trang - 16-
17. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.2.1.2. Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian: Người bán được trả lương định mức theo tuần hoặc tháng và được trả thêm một tỉ lệ % dựa vào doanh thu bán hàng từng kỳ. Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toàn về thu nhập cho người bán hàng vừa tác động tích cực đến việc thực hiện công việc bán hàng. 2.2.1.3. Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng: Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần, tháng) 6 tháng hoặc 1 năm. Doanh số bán hàng được thống kê lại và được một số tiền thưởng theo doanh số bán hàng này. 2.2.1.4. Trả lương theo thời gian: Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần, tháng không kể số lượng hàng hóa bán ra là bao nhiêu. 2.2.1.5. Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng: Người bán được trả lương đều đặn cố định hàng tuần, hàng tháng (mức lương cơ bản) đồng thời được hưởng thêm một tỷ lệ % hoa hồng khi bán được một sản phẩm. 2.2.2. Các khoản bù đắp không mang tính tài chính: Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính thì khoản bù đắp không mang tính tài chính như: sự thừa nhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cá nhân (thăng tiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúc đẩy mạnh hơn những nỗ lực của lực lượng bán hàng. Bao gồm: - Khen thưởng: Việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàng trên cơ sở thâm niên, thông báo các thành tích cá nhân đạt được, biểu dương, khen thưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộc họp, hội nghị khách hàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng tháng, hàng năm của công ty sẽ tác động mạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nỗ lực làm việc của nhân viên bán hàng. - Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thi đua chẳng hạn: phần trăm tăng lên của doanh số bán làm tiêu chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làm động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơ hội “chiến thắng”. - Cơ hội thăng tiến: Việc thăng tiến trong công việc luôn là mơ ước của mọi người, vì vậy sự động viên trong công việc là rất lớn, dó đó người Trang - 17-
18. Chuyên đề Tốt Nghiệp quản lí cấp cao giải thích rõ và thông báo về cơ hội thăng tiến cho nhân viên được biết. 2.3. Tuyển dụng và đào tạo: Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù hợp với yêu cầu của công ty và được đào tạo để có thể trở thành đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng làm việc đem lại những kết quả nổi bật thực hiện được mục tiêu mà công ty đề ra cho đội ngũ bán hàng. 2.3.1. Tuyển dụng: Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. 2.3.1.1. Nguồn tuyển dụng: Có nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau, được tập hợp vào 4 loại: Công ty, các định chế giáo dục, nền công nghiệp và hỗn hợp. 2.3.1.1. Quá trình tuyển dụng: 2.3.1.1.1. Tuyển dụng chính thức: Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân viên thiếu hụt trong lĩnh vực nào đó. Tuyển dụng tại các trường đại học, tiến hành tư vấn, phỏng vấn để tìm người dự tuyển thích hợp, nâng cao chất lượng tuyển dụng. 2.3.1.1.2. Tuyển dụng không chính thức: Được tiến hành thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt với những quy định như tuyển dụng chính thức. 2.3.2. Lựa chọn: Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kì. Công việc này thông qua quá trình sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, các cuộc phỏng vấn trực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn. 2.3.3. Đào tạo huấn luyện: Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trong chu kì nghề nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện. Chương trình huấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả chương trình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ. 2.3.3.1. Yêu cầu huấn luyện đào tạo: 2.3.3.1.1. Lực lượng bán hàng hiện có: Trang - 18-
19. Chuyên đề Tốt Nghiệp Chương trình huấn luyện chia làm 2 loại: - Chuyển trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng của tổ chức chuyển từ vị trí này sang vị trí khác. - Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả bán hàng thực tế. 2.3.3.1.2.Lực lượng bán hàng mới: Những người mới tuyển thì cần được huấn luyện để thích hợp các thói quen làm việc. Mục đích đáp ứng 2 yêu cầu cơ bản: tăng cường kiến thức-kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa. 2.3.3.2. Các chương trình huấn luyện: 2.3.3.2.1. Cách chìm hoặc nổi: Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị hoặc người huấn luyện bán hàng giao một khu vực bán hàng, sau khi được huấn luyện làm quen với sản phẩm, sau đó dự trên khả năng làm việc mà họ giữ lại(lựa chọn). 2.3.3.2.2. Các chương trình thiết kế: Là các chương trình huấn luyện chính thức giới thiệu, nghiên cứu về sản phẩm của công ty, các kĩ năng bán hàng cần thiết, các thông tin về khách hàng cho nhân viên mới tuyển để phục vụ cho lần giao việc đầu tiên. 2.3.3.2.3. Các chương trình tổng hợp: Chương trình này sắp xếp các nhân viên mới bên cạnh các nhân viên có trình độ và kinh nghiệm. Nhân viên mới được đi cùng với mỗi nhân viên cũ trong khoảng thời gian một tuần, sau đó được đánh giá về thái độ và quan điểm làm việc, nếu có năng lực thì cử đến trng tâm đào tạo để đào tạo chính thức các kĩ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm. 2.4. Kiểm soát và đánh giá: Mục đích đánh giá kết qua rhoạt động, thái độ và hành vi cư xử của nhân viên bán hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trong từng thời kì. 2.4.1. Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng: 2.4.1.1. Giám sát trực tiếp: Những người bán hàng được trả lương theo thời gian và chịu sự giám sát trực tiếp . Các biện pháp giám sát: - Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếng những khách hàng quen hiện có. Trang - 19-
20. Chuyên đề Tốt Nghiệp - Xác định số lần đi chào hàng những khách hang triển vọng. - Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian . 2.4.1.2.Giám sát gián tiếp: - Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số bán. - Biện pháp giám sát: * Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thị trường, ý kiến của nhân viên bán hàng. * Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổ chức công ty. 2.4.2. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng: * Các tiêu chuẩn đánh giá: - Giá trị số lượng hàng hóa bán ra được so với chỉ tiêu chính là năng suất bán hàng/định mức giao cho. - Thời gian làm việc trong kì. - Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự - Số khách hàng mới phát triển được. - Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan hệ với khách hàng. Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá lực lượng bán hàng của công ty, từ các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc có thể quyết định thải hồi nhân viên bán hàng yếu kém. Trang - 20-
21. Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG I. Giới thiệu về công ty: 1. Quá trình hình thành và phát triển: 1.1 .Giới thiệu sơ lược về công ty: Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chính phủ về việc chuyển công ty Nhựa Đà Nẵng thành công ty cổ phần. Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG. Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY. Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng. Điện thoại: (05113)714286-710495 Fax: (05113)714561. Website: www.danaplast.vn Giấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế hoạch và đầu tư Đà Nẵng cấp ngày 11/12/2000. Các lĩnh vực kinh doanh chính: -Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao bì các loại, ống nước PVC cứng. -Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật liệu và các chất phụ gia ngành nhựa. -Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với pháp luật quy định. 1.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển: Sau khi đất nước hoàn toàn giải phóng, trước nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh tế, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được UBND Tỉnh QN-ĐN quyết định thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày 22/01/1976 thuộc Sở công nghiệp QNĐN. Trụ sở đặt tại: 280 Hùng Vương. Do mới thành lập nên diện tích công ty chỉ khoảng 500 m2, cơ sở vật chất kĩ thuật nghèo nàn, lạc hậu. Nhiệm vụ lúc này của xí nghiệp là tái chế phế liệu với kĩ thuật lạc hậu và số nhân công ít ỏi chỉ có 14 người, đa phần là nữ. Trang - 21-
22. Chuyên đề Tốt Nghiệp Mặc dù khó khăn như vậy nhưng xí nghiệp vẫn tiếp tục hoạt động và được sự quan tâm của UBND Tỉnh QNĐN. Năm 1980, xí nghiệp đổi tên thành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về tại 199-Trần Cao Vân với diện tích mặt bằng 17400 m2. Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵng trực thuộc quản lí. Từ năm 1989, nền kinh tế Việt Nam chuyển từ cơ chế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, Nhà máy đã mạnh dạn đầu tư máy móc, thiết bị dây chuyền công nghệ mới phục vụ cho sản xuất. Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công ty Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993. Từ năm 1994 trở lai đây, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cũng như đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển trên thương trường,công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị, từng bước đa dạng hóa sản phẩm, năng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản lí và công nhân. Những nỗ lực trên đã nâng cao sản lượng sản xuất lên trên 4000 tấn/năm với doanh số trung bình đạt trên 50 tỷ đồng/năm. Chính vì vậy, công ty đã trở thành một trong những đơn vị được đánh giá hoạt động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những kết quả đạt được như sau: -Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng. -Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000). -Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền. Trong quá trình hoạt động vừa sản xuất vừa tích lũy cho tái đầu tư cho đến nay công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đường nội bộ trong diện tích 1,57 ha. Công ty đã sản xuất được 5 nhóm sản phẩm khác nhau để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị truờng. Sau khi có quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ công ty Nhựa Đà Nẵng đã chính thức được cổ phần hóa và chuyển sang hình thức công ty cổ phần với vốn điều lệ là 15,872 tỷ đồng với hơn 300 cổ đông trong và ngoài công ty. 2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty: 2.1. Chức năng: Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng, Trang - 22-
23. Chuyên đề Tốt Nghiệp nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho ngành nhựa. Thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu, sản phẩm có nguồn gốc từ nhựa. Căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, nhu cầu phát triển của công ty và có sự đồng thuận của cổ đông,công ty có thể đăng kí bổ sung, thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh. 2.2. Nhiệm vụ: Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lí lao động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn. Chấp hành các chính sách, pháp luật của Nhà nước, ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Đào tạo đội ngũ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của việc sản xuất kinh doanh ở nhà máy. Thực hiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiền thưởng, tạo môi trường làm việc an toàn đối với công nhân viên. Trả cổ tức hàng kì, hàng năm cho các cổ đông theo số lợi nhuận phân bổ của công ty, cung cấp thông tin trung thực về tình hình tài chính cho các cổ đông. 2.3.Quyền hạn: Tự do giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác với nước ngoài để tạo ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thực hiện chuyên môn nghiệp vụ. Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người lao động trong trường hợp vi phạm hợp đồng lao động. Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theo quy định của pháp luật. Trang - 23-
24. Chuyên đề Tốt Nghiệp 3. Cơ cấu tổ chức của công ty: 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Đại hội cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Ban giám đốc Giám đốc Phó giám đốc sản xuất Cửa hàng Phó giám đốc kinh doanh số 1 DOANH Phòng Kĩ Thuật Phòng Phòng Phòng kinh kế toán- tổ chức doanh tài chính hành chính Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ Tổ Cửa ống can dệt tấm may ghép cơ KCS hàng nước phao bao trần bao bao điện số 2 Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Quan hệ ngang cấp Trang - 24-
25. Chuyên đề Tốt Nghiệp 3.2. Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận 3.2.1 .Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty, bộ phận có quyền quyết định cao nhất trong công ty thông qua báo cáo của hội đồng quản trị mà đưa ra quyết định, phương hướng sản xuất kinh doanh, xem xét, quyết định xử lí khi có thành viên gây ra tổn thất, thiệt hại cho công ty. 3.2.2. Ban kiểm soát: Là người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành công ty. Ban kiểm soát có 3 thành viên, do đại hội cổ đông bầu ra. Trong đó, có 1 thành viên ngoài công ty và 2 thành viên trong công ty . 3.2.3. Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, giữa 2 kì họp đại hội cổ đông, hội đồng quản trị có 7 thành viên, do đại hội cổ đông bầu ra.Trong đó, có 1 Chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT) cùng 2 Phó chủ tịch HĐQT. Hội đồng quản trị có quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến việc quản lí và hoạt động của công ty. 3.2.4. Ban điều hành: 3.2.4.1.Giám đốc: Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, có quyền quyết định tổ chức bộ máy quản lí của công ty, báo cáo cho HĐQT về tình hình hoạt động tài chính kết quả hoạt động kinh doanh của công ty theo quy định. 3.2.4.2. Phó giám đốc: Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là người g giám đốc trong việc điều hành hoạt dộng kinh doanh của công ty khi có sự ủy thác của giám đốc và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. - Phó giám đốc sản xuất: Chỉ đạo phòng kĩ thuật, theo dõi tiến độ làm việc của các tổ sản xuất. - Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách lĩnh vực kinh doanh đồng thời giám sát các phòng ban có liên quan: phòng hành chính, phòng kế toán. 3.2.5. Phòng kĩ thuật: Trang - 25-
26. Chuyên đề Tốt Nghiệp Chịu trách nhiệm trong công tác vận hành máy móc, nghiên cứu theo dõi quy trình lắp đặt công nghệ mới, đưa ra các sản phẩm mới, tham mưu cho phó giám đốc sản xuất trong việc nâng cao tính năng kĩ thuật, chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Có quyền đề nghị phó giám đốc sản xuất điều chỉnh các tổ chức sản xuất không đúng nhu cầu, không đảm bảo an toàn lao động. 3.2.6. Phòng tổ chức hành chính: Đảm nhiệm công tác nhân sự, tuyển dụng và đào tạo lao động, thực hiện các chính sách chế độ về tiền lương, bảo hiểm, trợ cấp theo quy định của nhà nước. 3.2.7. Phòng kế toán tài chính: Giúp phó giám đốc kinh doanh trong việc quản lí và điều hành về mặt tài chính của công ty, quản lý chặt chẽ, đúng đắn trong việc thu chi, sử dụng vốn sao có hiệu quả nhất. Ngoài ra, báo cáo cho giám đốc về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua bảng tổng kết và báo cáo thu nhập, giúp cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính và quản lí các khoản tiền vay, bảo quản các chứng từ, sổ sách kế toán lưu trữ. 3.2.8. Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch nguyên vật liệu cung ứng cho các tổ sản xuất, đảm nhận công việc tiêu thụ sản phẩm, cân đối các yếu tố đầu vào và đầu ra để đảm bảo hiệu quả. 3.2.9. Các bộ phận sản xuất: -Tổ ống nước: sản xuất các ống nước HDPE, PP, PE từ 20mm đến 30mm. -Tổ can phao: sản suất các loại can, phao đánh cá, đĩa nhựa, móc nhựa. -Tổ dệt bao: +Bộ phận kéo chỉ PP, PE +Bộ phận dệt ống: nhận chỉ từ bộ phận kéo chỉ dệt thành ống PP, PE. -Tổ may bao: thực hiện công đoạn cuối của sản xuất bao, may kín đầu bao còn lại từ các ống dệt PP, PE. -Tổ cơ điện: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa máy móc thiết bị điện đảm bảo nguồn điện cho sản xuất. -Tổ KCS: thực hiện việc kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm khi đã hoàn thành nhằm đảm bảo uy tín cho công ty thông qua đơn đặt hàng. II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh : Đvt: triệu đồng 2008 2009 2010 Kế Thực Kế Thực Kế Thực hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện Doanh 64000 45392 70000 54195 60000 58000 thu Trang - 26-
27. Chuyên đề Tốt Nghiệp * Nhận xét: Thông qua bảng trên ta nhận thấy công ty vẫn chưa hoàn thành hết các kế hoạch đưa ra. Cụ thể: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 45.392 triệu đồng, năm 2005 là 54.195 triệu đồng và năm 2006 là 58.000 triệu đồng; doanh thu qua các năm đều tăng rõ rệt. Tuy nhiên, tình hình thực tế so với các năm vẫn chưa thực hiện tốt. Năm 2005, kế hoạch là 64.000 triệu đồng cao hơn thực tế thực hiện là 18.608 triệu đồng. Năm 2006, thực hiện thấp hơn so với kế hoạch là 15.804 triệu đồng. Năm 2007, thực hiện thấp hơn kế hoạch 2.000 triệu đồng. Điều này chứng tỏ công ty chưa thực hiện đầy đủ các hình thức để thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng: 2.1. Tình hình sản phẩm: 2.1.1. Sản phẩm của công ty: Công ty sản xuất các sản phẩm chủ yếu từ nguyên vật liệu nhựa phục vụ cho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng. Trong những năm gần đây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theo xu hướng phát triển khoa học kĩ thuật ngành nhựa nên công ty đã chú trọng nhiều đến sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, là những lĩnh vực đang gây sự tập trung quan tâm của Chính phủ. Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tóm lại được chia thành 5 nhóm chính: - Nhóm bao bì, túi xốp - Nhóm sản phẩm các loại ống - Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt - Nhóm sản phẩm tiêu dùng - Nhóm các sản phẩm chuyên dùng Những sản phẩm đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty là các sản phẩm thuộc nhóm bao bì, túi xốp, nhóm sản phẩm ống nước và két bia. Những sản phẩm thuộc các nhóm này như là: bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC cứng, ống HĐPE đen chủ yếu phục vụ cho các công trình dẫn thoát nước, các công trình xây dựng . Đây là những sản phẩm tương đối bền, chịu nhiệt. Tuy nhiên có 1 điểm bất tiện là quá cồng kềnh gây khó khăn cho công tác vận chuyển. 2.1.2. Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính: Tên sản phẩm 2005 % 2006 % 2007 % Bao bì KP, KPK 727.288.000 4,66 2.973.714.5 5,49 6.175.967.2 10,71 00 00 Bao dệt PP 513.314.309 3,29 14.737.591. 27,18 17.149.403. 29,75 287 360 Bao dệt PP 509.611.909 3,27 4.107.624.5 7,58 5.661.203.2 9,82 tráng, tấm bạt 28 40 PP Trang - 27-
28. Chuyên đề Tốt Nghiệp Màng mỏng PE 20.970.698 0,13 137.540.499 0,25 987.568.312 1,71 Túi HDPE 446.169.011 2,86 2.130.460.2 3,93 1.561.435.0 2,70 93 00 Ống nước PVC, 3.329.814.0 21,34 6.268.084.7 11,56 9.920.963.6 17,21 PK 10 47 68 Ống nước HDPE 2.372.866.3 15,21 17.249.021. 31,82 18.372.155. 31,87 đen 88 286 540 Tấm nhựa lợp 1.186.024.1 7,6 2477037042 4,57 2.138.457.6 3,7 trần 24 40 Tổng 15.602.514. 100 54.214.380. 100 57.649.327. 100 121 338 558 (Nguồn: Phòng kinh doanh) * Nhận xét: Thông qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán của các mặt hàng tại công ty đang ngày càng tăng lên đáng kể, đặc biệt năm 2009 tăng gấp 3 so với năm 2005. Đây là kết quả thu được nhờ những nổ lực của doanh nghiệp vào việc cải tiến máy móc thiết bị cũng như là những nỗ lực bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty. Biến động tăng các sản phẩm cụ thể như sau: -Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006. -Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và ít hơn năm 2007 là 2,57%. -Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh số năm 2007 tăng 5% so với năm 2006. Như vậy ta thấy mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang được ưa chuộng và sử dụng nhiều hơn so với ống nước PVC và bao bì KP. Điều này là do mẫu mã và chất lượng của 2 mặt hàng này khá tốt và đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người dùng. Đây được coi là tiềm năng để công ty giành lấy thị phần trong lĩnh vực này. Trang - 28-
29. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.2. Tình hình thị trường khách hàng: Hiện nay, trước nhu cầu ngày càng tăng cao,công ty đã và đang tiến hành đầu tư kĩ thuật công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình trên khắp đất nước. Các thị trường mà công ty đang phục vụ là: khu vực Miền Trung Tây Nguyên, khu vực miền Bắc (chủ yếu là Hà Nội) và khu vực miền Nam( Thành phố Hồ Chí Minh). Trong đó phần lớn các đại lí của công ty tập trung ở thị trường miền Trung, nơi mà sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầu hết các mặt hàng. Đây là khu vực có nhu cầu lớn của công ty về sản phẩm ống nhựa và bao bì bởi địa hình cũng như tính chất ngành kinh tế của khu vực này. Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, không chỉ có khách hàng tổ chức mà có khách hàng là người tiêu dùng. Do tính chất vị trí địa lí nên khách hàng của công ty phần lớn tập trung chủ yếu tại khu vực miền Trung Tây Nguyên. Ngoài ra, công ty còn hướng đến lượng khách hàng tại Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội. Những khách hàng thường xuyên của công ty: Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính UNICEF ống HDPE và PVC Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia Nhà máy bia HUDA Huế Két bia Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng Điện lực Đà Nẵng Ống nước Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE Công ty giống cây trồng Quảng Bao bì, bao dệt PP Bình Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng Công ty xi măng CHIFON Hải Bao xi măng Phòng Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP (Nguồn: phòng kinh doanh) Đặc điểm khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượng lớn, phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ nên tên tuổi của Trang - 29-
30. Chuyên đề Tốt Nghiệp công ty cũng ít nhiều gắn liền với các tổ chức này. Do đó, công ty phải có các chính sách để tạo niềm tin cũng như sự tin dùng vào sản phẩm của các tổ chức này. 3. Khả năng, nguồn lực của công ty: : 3.1. Tổ chức hoạt động sản xuất: Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m2, trong đó cụ thể bố trí như sau: Stt Chi tiết Diện tích sử Tỉ dụng(m2) trọng(%) 1 Nhà văn phòng 1.805 10,3 2 Xưởng sản xuất 4.366 25,07 3 Sân bãi, lối đi 6.250 35,29 4 Công trình phụ 1.434 8,24 5 Nhà kho 1.274 7,34 6 Diện tích khác 2.271 13,05 (Nguồn: Phòng tổ chức) Trong cách bố trí như trên ta thấy diện tích nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07% còn sân bãi và lối đi là 32,29% tức là công ty đã giành phần lớn diện tích để phục vụ cho việc sản xuất cũng như là khoảng không để vận chuyển và lưu trữ hàng hóa khi kho không đủ chỗ. Tuy nhiên cũng thấy còn khoảng 13,05% diện tích chưa được sử dụng nên đây là cơ hội cho công ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai. Ngoài diện tích nhà xưởng thì máy móc thiết bị cũng góp phần quan trọng vào quá trình sản xuất của công ty. Trình độ hiện đại của máy móc thiết bị công ty được đánh giá như sau: Công suất Tên sản Sản lượng sản xuất khai thác phẩm (tấn/năm) thiết bị (%) Sản phẩm ép 250 46 Bao dệt PP 650 85 Ống nước 750 73 Màng mỏng 100 30 Tấm trần 150 65 Gia dụng 200 43 Bao xi măng 8.000.000(bao/năm) 50 (Nguồn: Phòng sản xuất) Trang - 30-
31. Chuyên đề Tốt Nghiệp Hầu hết các sản phẩm chủ yếu của công ty đều được sản xuất theo công nghệ hiện đại. Tuy nhiên công suất các máy vẫn chưa được sử dụng hết gây nên sự lãng phí. Công ty cần có những chính sách khai thác hết công suất một các hợp lí nhất. 3.2. Nguồn lực tài chính: Trang - 31-
32. Chuyên đề Tốt Nghiệp BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007 Đvt: đồng 2008 2009 2010 Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % Giá trị % TSLĐ&ĐTNH 25.084.626.300 77,5 27.449.422.443 78,34 26.21.712.449 73,29 Tiền mặt 850.514.981 2,62 639.386.171 1,825 2.651.976.064 7,41 Khoản phải thu 11.783.180.789 36,41 8.781.356.852 25,06 10.054.062.192 28,10 Tồn kho 12.422.069.148 38,37 16.877.189.311 48,17 13.327.109.526 37,25 TSLĐ khác 28.861.482 1,94 1.151.490.109 3,286 178.564.666 0,5 TSCĐ&ĐTDH 7.282.293.913 22,5 7.587.551.942 21,66 9.553.168.725 26,7 TSCĐ 7.256.143.913 22,42 7.557.551.942 21,57 9.343.107.815 26,11 ĐTTC dài hạn 30.000.000 0,086 CPTT dài hạn 26.250.000 0,08 210.060.910 0,59 Tổng tài sản 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100 Nguồn vốn Nợ phải trả 14.551.522.851 44,96 14.877.467.250 42,46 15.041.353.046 42,03 Nợ ngắn hạn 13.016.595.314 40,22 13.329.165.156 38,04 12.182.813.929 34,05 Nợ dài hạn 1.484.707.087 4,59 1.452.027.830 4,14 2.858.539.117 7,99 Nợ khác 50.220.450 0,15 96.274.264 0,28 Nguồn vốn CSH 17.815.397.362 55,04 20.159.507.135 57,54 20.733.528.128 57,95 Nguồn vốn quỹ 17.801.837.632 55 20.211.358.756 57,69 20.741.590.034 57,97 Nguồn kinh phí khác 13.559.730 0,042 -51.851.621 -0,15 -8.061.906 -0,02 Tổng nguồn vốn 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100 (Nguồn: Phòng kế toán) Trang - 32-
33. Chuyên đề Tốt Nghiệp * Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tài sản và nguồn vốn công ty có nhiều biến đổi. Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn năm 2008 là 32.366.920 đồng, đến năm 2006 là 35.036.974.385 đồng, năm 2010 tăng lên 35.774.881.174 đồng. Tuy nhiên, trong cơ cấu tài sản của công ty lượng tồn kho nhiều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ta thấy tài sản cố định của công ty có phần thay đổi và ngày càng tăng lên do công ty tiến hành mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất. Ta có thông số tài chính như sau: Các thông số 20 20 20 08 09 10 TSCĐ/TTS(%) 22, 21, 26, 5 66 70 TSLĐ/TTS(%) 77, 78, 73, 5 34 29 NPT/TNV(%) 44, 42, 42, 96 46 04 NVCSH/TNV(%) 55, 57, 57, 04 54 96 Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,2 2,3 2,3 2 5 8 Khả năng TT nhanh=Tiền hiện 0,8 0,7 0,8 có/NNH (lần) 7 1 6 Theo trên, khả năng thanh toán hiện thời của công ty là có thể chấp nhận được, nó sẽ đảm bảo cho hoạt động trong tương lai. Khả năng thanh toán hiện thời của công ty đang có xu hướng tăng lên đến năm 2007, cứ 1 đồng tài sản công ty có thể trả 2,22 đồng nợ. Khả năng thanh toán nhanh cũng tăng nhưng không đáng kể do công ty tiến hành đầu tư trang thiết bị sản xuất. Tính đến năm 2007 cứ 1 đồng tiền hiện có thì công ty có khả năng thanh toán nhanh 0,86 đồng nợ cần trả. 3.3. Nhân lực: Nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp. Công ty muốn tồn tại và phát triển thì điều Trang - 33-
34. Chuyên đề Tốt Nghiệp trước hết phải kể đến việc tuyển chọn đội ngũ cán bộ công nhân viên cho mình. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất thì lực lượng lao động là yếu tố then chốt để cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đáp ứng được các đơn đặt hàng của khách hàng. Trang - 34-
35. Chuyên đề Tốt Nghiệp Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau: Chỉ tiêu 2008 % 2009 % 2010 % Tổng lao động 270 100 230 100 257 100 -Giới tính: + Nam 130 48,15 110 47,83 127 49,42 + Nữ 140 51,85 120 52,17 130 50,58 -Tính chất lđ: 230 85,19 185 80,43 203 78,99 + Lđttsx + Lđgtsx 40 14,81 45 19,57 54 21,01 Trong những năm gần đây số lao động của công ty có nhiều biến động, tính đến năm 2007 tổng số lao động của công ty là 257 người. Năm 2006, giảm so với năm 2005 là 40 người, năm 2007 tăng so với năm 2006 là 27 người. Điều này thể hiện sự thay đổi trong chính sách, chiến lược sử dụng lao động cũng như quy mô, trình độ sản xuất của công ty. Xét về giới tính, lao động nữ chiếm tỉ trọng lớn trong công ty (trên 50%), nhưng tỉ trọng này ngày càng giảm. Điều này là do tính chất công việc đòi hỏi sự cần cù, khéo léo trong công việc nhất là trong các tổ sản xuất bao bì, túi HDPE. Bên cạnh đó tỉ trọng lao động nam cũng ngày càng tăng do công ty đang chú trọng phát triển các sản phẩm chủ lực là ống nước, bao bì và két bia. Xét về tính chất lao động, tình hình phân bổ lao động cũng có những thay đổi. Cơ cấu lao động trực tiếp sản xuất đang có xu hướng giảm nhưng tỉ trọng vẫn còn rất lớn trên 75% đến 85% do sự cải thiện, áp dụng quy trình sản xuất công nghệ hiện đại. Bên cạnh việc gia tăng về số lượng thì trình độ của lực lượng lao động của công ty cũng thay đổi như sau: Trang - 35-
36. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2005 % 2006 % 2007 % Lđttsx 230 85,19 185 80,43 203 78,08 Bậc 6 70 25,93 70 30,43 103 40,08 Bậc 5 123 45,56 95 41,43 60 23,35 Bậc 4 20 7,4 20 8,7 Bậc 3 17 6,3 40 15,56 Bậc 2 0 Lđgtsx 40 74,81 45 19,57 54 21,01 ĐH-CĐ 21 7,78 27 11,74 28 10,89 Trung cấp 3 1,11 1 0,43 1 0,39 Phục vụ SX 16 5,92 17 7,4 25 9,73 (Nguồn: Phòng nhân sự) Thông qua bảng số liệu trên ta thấy trình độ tay nghề của lực lượng lao động ngày càng tăng. Những thay đổi chủ yếu diễn ra với số lao động trực tiếp sản xuất có bậc nghề 5 và 6. Những công nhân bậc 5 ngày càng giảm từ 45,56% xuống 23,35%, nhưng thay vào đó công nhân bậc 6 đang ngày càng tăng lên từ 25,93% năm 2005 lên 40,08% năm 2007. Trình độ của lực lượng lao động gián tiếp sản suất cũng tăng lên, số người có bằng Đại học, Cao đẳng tăng từ 7,78% năm 2005 lên 10,89% năm 2007. Điều này chứng tỏ công ty có những thay đổi trong chính sách dùng người một các phù hợp với công nghệ mới. Đồng thời công ty cũng không ngừng nâng cao tay nghề cho công nhân viên. Trang - 36-
37. Chuyên đề Tốt Nghiệp 4. Kết quả hoạt động kinh doanh. BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH ĐVT: đồng Quý IV Năm Chỉ tiêu 2007 2006 2007 2006 1.Doanh thu bán hàng và 20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.669 cung cấp dịch vụ 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 3.Doanh thu thuần về bán 20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.669 hàng và cung cấp dịch vụ 4.Giá vốn hàng bán 17.059.186.235 12.573.867.841 54.805.562.664 50.568.480.115 5.Lợi nhuận gộp về bán 3.155.991.588 1.994.834.711 8.875.261.570 7.326.532.554 hàng và cung cấp dịch vụ 6.Doanh thu hoạt động tài 67.126.902 9.111.969 95.639.277 26.804.997 chính 7.Chi phí tài chính 148.639.300 151.324.525 949.590.319 602.751.611 Trong đó : chi phí lãi vay 148.639.300 112.022.651 866.652.181 455.054.365 8.Chi phí bán hàng 937.350.009 641.778.691 2.516.635.786 1.979.477.821 9.Chi phí quản lí doanh 939.400.712 561.478.480 2.107.156.655 1.738.646.492 nghiệp 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.197.728.469 649.364.984 3.397.518.087 3.032.461.627 11.Thu nhập khác 1.000.000 9.761.905 4.809.524 12.Chi phí khác 13.Lợi nhuận khác 1.000.000 9.761.905 4.809.524 14.Tổng lợi nhuận kế toán 1.197.728.469 650.364.984 3.407.279.992 3.037.271.151 trước thuế 15.Chi phí thuế TNDN 119.526.847 64.790.500 340.482.537 303.481.117 16.Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17.Lợi nhuận sau thuế 1.078.201.662 585.574.484 3.066.797.455 2.733.790.034 TNDN Lãi cơ bản trên cổ phiếu 679 369 1.932 1.722 (Nguồn: Phòng kế toán) * Nhận xét: Ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định. Doanh thu quý IV và cả năm 2007 đều tăng đáng kể so với năm 2006, cụ thể: Quý IV năm 2007 tăng 5.646.475.270 đồng, năm 2007 tăng 5.785.811.570 so với năm 2006. Nguyên nhân: công ty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại, đầu tư mạnh về tài chính, đồng thời nâng cao chuyên môn đội ngũ nhân viên lao động ( thể hiện chi phí bán hàng và chí phí quản lí doanh nghiệp tăng rõ rệt). Cụ thể: quý IV, doanh thu tài chính năm 2007 là Trang - 37-
38. Chuyên đề Tốt Nghiệp 67.126.902( tăng 58.014.933 đồng so với quý IV năm 2006); năm 2007, doanh thu tài chính tăng 68.834.280 đồng so với năm 2006. Doanh thu tăng tỉ lệ thuận với chi phí, chính vì thế lợi nhuận hoạt động kinh doanh cũng bị hạn chế, suy giảm. Năm 2007, quý IV, lợi nhuận tăng 548.363.485 đồng, đến năn 2007 chỉ tăng một phần nhỏ là 365.056.460 đồng. Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt, đang đi lên. Công ty nên duy trì và phát triển thêm các biện pháp, chính sách, chiến lược kinh doanh hiện tại. III. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh: 1. Môi trường vĩ mô: 1.1.Môi trường kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam hiện nay là nền kinh tế thị trường đang trên đà phát triển với sự mở rộng hợp tác giao lưu kinh tế không chỉ với quốc gia trong khu vực ASEAN mà còn với các quốc gia khác như Trung Quốc, Nhật Bản, các nước thuộc liên minh EU , Đặc biệt việc Việt Nam hoàn thành lộ trình gia nhập WTO đã ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế nước ta. Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác diễn ra đem lại nhiều thuận lợi cho ngành công nghiệp trên phương diện vốn đầu tư, máy móc hiện đại Điều này cũng góp phần làm cho thu nhập của người dân được cải thiện thể hiện qua tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta ngày càng tăng. Hiện nay, GDP bình quân đầu người của nước ta là 720 USD, trong khi đó năm 2005 là 542 USD và năm 2006 là 630 USD, tạo điều kiện cho việc tăng mạnh về nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp chủ yếu làm từ nhựa, sản xuất và tiêu dùng tăng vượt bậc. Mặt khác tỉ lệ lạm phát của nươc ta lại đang tăng cao(khoảng 10,5%) gây khó khăn cho việc tiêu dùng sản phẩm. Giá cả tăng cao, người dân hạn chế tiêu dùng, họ chỉ chọn những sản phẩm hết sức thiết yếu, giá rẻ mà doanh số của ngành chủ yếu phụ thuộc và mặt hàng chính dẫn đến lợi nhuận giảm. Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường cũng kéo theo nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Đó là việc thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng ngành làm cho việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn nữa do sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng cũng như các phương thúc bán hàng. Trang - 38-
39. Chuyên đề Tốt Nghiệp 1.2.Môi trường chính trị, pháp luật: Hiện nay, nhà nước ta đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích đầu tư phát triển kinh doanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh trong và ngoài nước bằng cách đơn giản hóa các thủ tục hành chính. Bên cạnh đó, Việt Nam gia nhập vào các khối kinh tế cũng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xuất nhập các sản phẩm cũng như nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của công ty. Hiện nay, Việt Nam đang tiến hành cắt giảm thuế theo quy định của WTO nên công ty có khả năng mở rộng thị trường của mình ra bên ngoài cũng như tạo điều kiện xâm nhập của các công ty nước ngoài. Người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn, công ty phải gia tăng cạnh tranh. Bên cạnh đó, nền chính trị của nước ta khá ổn định, là điểm đến cho nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, là cơ hội cho công ty tìm kiếm những khách hàng mới. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta vẫn chưa hoàn thiện và thường thay đổi nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do sự vướng mắc của hệ thống pháp luật. Hệ thống pháp luật không linh hoạt làm cho các nhà đầu tư nước ngoài gặp khó khăn khi muốn đầu tư, hợp tác với công ty trong nước. Vì vậy, các công ty sẽ thiếu vốn hay kinh nghiệm trong quản lý, sản xuất. 1.3. Môi trường văn hóa-xã hội: Với dân số hơn 800.000 dân đang là thị trường tiềm năng của các doanh nghiệp trên địa bàn. Trình độ dân trí nơi đây ngày càng được cải thiện nhờ các chính sách hỗ trợ giáo dục, nâng cao dân trí của chính quyền địa phương. Xu hướng đô thị hóa đang dần ăn nhập vào cuộc sống của người dân, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm công nghiệp nhiều hơn. Mặt khác, người dân Đà Nẵng nói riêng và người miền Trung nói chung có bản tính chất phác, tiết kiệm, do đó họ luôn quan tâm đến chất lượng và giá cả. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Đồng thời, lực lượng bán hàng của công ty phải biết cách thuyết phục được khách hàng tin vào sản phẩm của công ty và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm. 1.4. Môi trường tự nhiên: Việt Nam nói chung và khu vực miền Trung-Tây Nguyên nói riêng nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên nhiệt độ, độ ẩm tương đối cao nên các sản phẩm nhằm phục vụ cho các công trình dẫn thoát nước cũng Trang - 39-
40. Chuyên đề Tốt Nghiệp như là tưới tiêu trên địa bàn được tiêu thụ mạnh. Đây là sản phẩm đem lại doanh thu lớn cho công ty. Đặc biệt, trụ sở của công ty đặt tại Đà Nẵng là trung tâm kinh tế, văn hóa của khu vực miền Trung Đây là đầu mối giao thông quan trọng của hai đầu đất nước, là nơi có cơ sở vật chất hạ tầng được hoàn thiện. Đà Nẵng có sân bay quốc tế, cảng biển, hệ thống giao thông đường bộ, đường sắt hiện đại tạo điều kiện giao hàng đến tận tay khách hàng, góp phần nâng cao uy tín và lòng tin của khách hàng vào công ty. 1.5. Khoa học công nghệ: Ngày nay, trình độ hiểu biết của con người ngày càng cao, các phát minh sáng kiến phục vụ cho đời sống con người rất thiết thực và đa dạng. Cùng với sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật, công ty cần phải đầu tư cải tiến, áp dụng các phát minh hiện đại của thế giới nhằm tạo sản phẩm đa dạng về hình thức cũng như nâng cao chất lượng. Cũng chính vì thế mà việc cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt. Người tiêu dùng luôn muốn sở hữu sản phẩm hiện đại nhất, tiện lợi nhất. Bất cứ sản phẩm nào mang tính công nghiệp phải đáp ứng yêu cầu trên và việc áp dụng khoa học công nghệ sẽ giải quyết vấn đề này. Hiện tại công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất ống nhựa của Đài Loan và dây chuyền sản xuất bao dệt mới nhất từ Ấn Độ. Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quá trình sản xuất đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách đào tạo, nâng cao trình độ hiểu biết của nhân viên đối với dây chuyền sản xuất. Đồng thời, nâng cao tay nghề của người lao động để đảm bảo công suất tối ưu, tránh tình trạng lãng phí hiệu suất sử dụng máy móc. 2. Môi trường vi mô: 2.1. Nhà cung cấp: 2.1.1. Nhà cung cấp lao động: Đà Nẵng là thành phố trực thuộc TW và là trung tâm kinh tế của khu vực miền Trung nên đây là nơi tập trung đông dân cư từ các thành phố khác đến, là nguồn lao động dồi dào cho công ty. Công ty có thể tiến hành tuyển dụng lao động từu các trung tâm giới thiệu việc làm, các trường đào tạo nghề trên địa bàn. 2.1.2 Nhà cung cấp nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố quan trọng cho quá trình sản xuất, đặc biệt đối với ngành nhựa. Hầu hết các nguyên liệu phục vụ cho sản xuất ống nước HDPE, ống PVC đều được nhập từ các nước trong khu Trang - 40-
41. Chuyên đề Tốt Nghiệp vực Đông Nam Á như Singapore, Đài Loan, Thái Lan Do phần lớn nguyên liệu nhập từ nước ngoài nên sản phẩm của công ty có thể đảm bảo khả năng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, điều này cũng gây không ít khó khăn cho công ty như việc vận chuyển nguyên vật liệu phụ thuộc vào giá nguyên vật liệu nhập khẩu nên không chủ động trong việc định giá sản phẩm, lợi nhuận công ty cũng sẽ ít đi. Ngoài ra, công ty cũng lấy nguồn nguyên vật liệu từ trong nước nhưng rất ít, chủ yếu để sản xuất két bia, bao bì, dép 2.1.3. Nhà cung ứng máy móc thiết bị: Máy móc thiết bị góp phần quan trọng trong việc hình thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của một doanh nghiệp. Đứng trước những yêu cầu ngày càng cao của xã hội , công ty đã không ngừng ứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trên thế giới như Singapore, Nhật Bản, Thái Lan nhằm nâng cao năng suất của máy móc. 2.2. Khách hàng của công ty: Hiện nay, khách hàng chính của công ty là các tổ, các công ty thuộc các ngành công nghiệp chiếm trên 50% doanh thu của công ty. Các khách hàng tổ chức đều tập trung tại khu vực miền Trung-Tây Nuyên là nhiều nhất. Tại thị trường Đà Nẵng, khách hàng chính là công ty cấp thoát nước Đà Nẵng, công ty xi măng Hoàng Thạch Đây là những khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn với sản phẩm chính là bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC, ống nước HDPE. Ngoài ra, khách hàng của công ty còn là các hộ kinh doanh cá thể, các cửa hàng trên địa bàn thành phố nhằm mục đích bán lại để kiếm lời. Lượng khách hàng này chiếm khoảng 40% doanh số của công ty. Mặt hàng tiêu thụ chính là các vật gia dụng như dép, ủng, các vật làm từ nhựa phục vụ cuộc sống hàng ngày. Trang - 41-
42. Chuyên đề Tốt Nghiệp 2.3. Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của công ty: Tên công ty Sản phẩm cạnh tranh Thế mạnh của đối thủ Điểm yếu của các đối thủ Công ty Nhựa Tiền Phong ống nước HDPE, Kinh nghiệm nhiều, uy Giá sản phẩm đắt PVC tín, dây chuyền hiện đại Công ty Nhựa Tân Tiến Bao dệt PP Kinh doanh lâu năm, Công nghệ cũ, lạc giá cả phải chăng hậu Công ty Nhựa Bình Minh Bao bì các loại, bao Có thị phần rộng khắp Giá đắt dệt PP và đã xuất khẩu sang Đông Nam Á Công ty Nhựa Thái Hòa Bao dệt PP, ống Thị phần lớn ở phía Giá đắt, thiếu kinh nước, mũ bảo hiểm Nam nghiệm Công ty Nhựa Bạch Đằng Ống nước, bao dệt Dây chuyền hiện đại Thiếu kinh nghiệm (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đứng trước khó khăn về đối thủ cạnh tranh, công ty có thể xác định được thế mạnh riêng của mình từ đó phát huy chúng. Những thế mạnh của công ty là: kinh nghiệm, uy tín, thị phần chủ yếu của công ty là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. 2.4. Các trung gian: - Trung gian tài chính: là các ngân hàng Công thương(Incombank), ngân hàng Đầu tư và phát triển nông thôn(Agribank), các tổ chức tài chính tín dụng Đây là những tổ chức góp phần đảm bảo cho việc thực hiện các chính sách, chiến lược của công ty trong thời kì khó khăn hoặc những lúc cần thiết tạo chỗ đứng của công ty trên thương trường. - Trung gian phân phối: là các đại lí bán buôn, bán lẻ, công ty vận tải giúp cho doanh nghiệp trong việc phân phối, chuyển hàng đến tay người tiêu dùng. Việc quan hệ tốt với các trung gian tài chính và trung gian phân phối sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các chính sách thu hút khách hàng, tăng doanh thu và đảm bảo việc chuyển hàng hóa đến tay khách hàng 2.5. Công chúng và giới công quyền: - Công chúng bên ngoài: là các tổ chức, đơn vị kinh doanh và những người ở gần công ty, UBND xã phường, các tổ chức phi chính phủ. Các tổ chức này không trực tiếp tác động lên dây chuyền sản xuất của công ty nhưng lại gián tiếp tác động lên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trang - 42-
43. Chuyên đề Tốt Nghiệp Do quá trình kinh doanh của công ty không ảnh hưởng đến môi trường xung quanh nên phần lớn chính quyền xã phường cũng như nhân dân đều tạo điều kiện tốt để công ty hoàn thành nhiệm vụ sản xuất. - Công chúng bên trong: là những bộ phận, nhân viên trong công ty, những người có mối quan hệ mật thiết với công ty về quyền lợi và trách nhiệm. Họ luôn ủng hộ các chính sách của công ty, mục tiêu hoạt động đảm bảo cuộc sống của họ. IV. Trực trạng công tác bán hàng tại công ty: 1. Mạng lưới bán hàng của công ty: 1.1.Mô hình bán hàng của công ty: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty được minh họa tổng quát cho các khu vực thị trường, là cơ sở cho việc xác định các chức năng của lực lượng bán. Mô hình tổng quát như sau: Công ty Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Hiện tại, công ty sử dụng mô hình bán hàng: Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Đại diện bán Đại diện bán Đại diện bán hàng hàng Đà Nẵng hàng Quảng Nam Tây Nguyên Cửa Đại lí Đại lí Đại lí hàng Khách hàng Trang - 43-
44. Chuyên đề Tốt Nghiệp Vì là công ty chuyên sản xuất nên đối với các sản phẩm của mình, nên đối với các sản phẩm của mình công ty thường ít đứng ra trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà thường thông qua các cửa hàng, đại lí của mình. Giám đốc giao cho phòng kinh doanh nhiệm vụ quản lí các thị trường khu vực của mình. Tùy thuộc vào điều kiện tự nhiên xã hội khác nhau của mỗi khu vực công ty cử các nhân viên bán hàng của mình xuống các đại lí, cửa hàng. Điều này góp phần làm cho khách hàng có những thông tin đầy đủ chính xác về công ty cũng như các sản phẩm. Đối với các cửa hàng, đại lí của mình công ty đưa ra các định mức doanh thu để hướng đến nhằm thúc đẩy các cửa hàng, đại lí này không ngừng xúc tiến quá trình bán hàng của mình để đạt chỉ tiêu đề ra. 1.2.Tổ chức cửa hàng: Hiện nay, công ty có 2 cửa hàng và 80 đại lí trên khắp đất nước. Các cửa hàng của công ty chỉ tập trung chủ yếu tại thành phố Đà Nẵng, tại cơ sở 351 và 353 Trần Cao Vân. Do đó, công ty đứng ra quản lí đội ngũ nhân viên bán hàng, còn đối với các đại lí công ty chỉ giao khoán nên không đứng ra quản lí số lượng nhân viên bán hàng được. Tại các đại lý, tùy quy mô, nhân viên bán hàng có thể 2-5 người, còn các cửa hàng với quy mô nhỏ nên các đại diện bán hàng chính là các nhân viên bán hàng. 1.2.1.Nhiệm vụ từng nhân viên: Hiện nay, tại các cửa hàng chỉ có một nhân viên bán hàng chính, còn các nhân viên phụ khác đảm nhận việc giao hàng, kiểm tra hàng * Cửa hàng trưởng: + Nắm rõ các thông tin về sản phẩm, khách hàng báo cáo lên công ty. + Phụ trách quản lí cửa hàng, chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty về hoạt động của cửa hàng. + Thực hiện các cuộc giao dịch, tiếp xúc với khách hàng. + Quản lí lực lượng lao động, nhân viên dưới quyền tại cửa hàng. * Nhân viên: + Thực hiện các cuộc giao dịch với khách hàng, hỗ trợ cho cửa hàng trưởng khi số lượng khách đông. + Thông báo số lượng hàng bán, hàng tồn kho, khách hàng cho cửa hàng trưởng. Trang - 44-
45. Chuyên đề Tốt Nghiệp 1.2.2.Các loại nhân viên bán hàng: - Hình thức bán hàng tại cửa hàng của công ty là sử dụng loại nhân viên bán hàng của nhà bán sỉ. Cửa hàng trưởng chính là nhân viên bán sỉ, là đầu mối trung gian quan trọng giữa khách hàng, nhà bán lẻ và nhà sản xuất. - Tại các đại lí sử dụng hình thức: đại lí của nhà sản xuất. Các đại lí phải tìm kiếm khách hàng tại nơi mình kinh doanh, giới thiệu sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng lớn về cho nhà sản xuất 2. Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bán hàng: 2.1. Chính sách giá cả: Việc định giá cho các mặt hàng của mình được công ty tiến hành rất kĩ. Giá bán của công ty được xác định dựa trên các yếu tố cấu thành nên sản phẩm và đồng thời cũng dựa trên tình hình kinh doanh của công ty và các đối thủ cạnh tranh. Giá bán một số sản phẩm của công ty được thể hiện như sau: Sản phẩm Số lượng Đơn giá Bao dệt PP Kg 20.000 Ống nước HDPE cỡ nhỏ Kg 12.672 Dĩa lớn Cái 1.250 Dĩa nhỏ Cái 550 Dép nam Đôi 6.000 Túi HDPE Kg 16.700 Can 10 l Cái 6.000 Can 20 l Cái 15.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng trên ta thấy giá thành các sản phẩm của công ty còn rất rẻ, phù hợp với khả năng của người dân. Đây cũng được xem là lợi thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác nhờ khả năng thu hút khách hàng bằng giá cả. Ngoài chính sách giá bán ra trên thị trường, công ty còn áp dụng các chính sách giá cho các cửa hàng, đại lí cũng như khách hàng tổ chức của Trang - 45-
46. Chuyên đề Tốt Nghiệp mình. Để tăng doanh số bán, công ty đã đưa ra các chính sách chiết khấu, giảm giá hàng bán cho khách hàng. Tỉ lệ chiết khấu của công ty cụ thể như sau: Chỉ tiêu Tỉ lệ (%) Chiết khấu/ giá bán 2 Chiết khấu/doanh số 3 Từ 30-50 triệu 4 Từ 50-60 triệu 5 Trên 60 triệu 5,5 Dựa vào bảng trên ta thấy ta thấy tỉ lệ chiết khấu cảu công ty cho các đại lí còn khá khiêm tốn nên vẫn chưa hấp dẫn được khách hàng, do dó dễ làm mất khách do bị đối thủ khác lấy mất. Ngoài ra, công ty còn đưa ra các chính sách khuyến mãi bằng cách đưa ra các chính sách hoa hồng cho các cửa hàng, đại lí của mình. Doanh thu/tháng % hoa hồng 30 triệu 3 Từ 30-45 triệu 4 Từ 45-60 triệu 5 Trên 60 triệu 5,5 Phần trăm hoa hồng của công ty vẫn còn khiêm tốn so với các đối thủ nên vẫn chưa kích thích được các đại diện bán hàng không ngừng tìm kiếm các khách hàng mới để gia tăng doanh số cho công ty. Điều này đòi hỏi trong tương lai công ty cần đưa ra các chính sách chiết khấu cũng như là chính sách hoa hồng hợp lí hơn để đảm bảo doanh số của công ty trong tương lai sẽ tăng lên. 2.2. Chính sách cổ động: Để đảm bảo khả năng tuyên truyền của mình công ty đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo khác nhau. Hằng năm, công ty cũng đã dành riêng cho quảng cáo một nguồn kinh phí khá lớn, cụ thể như sau: Trang - 46-
47. Chuyên đề Tốt Nghiệp Đvt: đồng Năm 2005 2006 2007 Chi phí quảng cáo 213.564.000 256.683.000 300.000.000 Chi phí hoa hồng, 584.814.700 633.943.100 718.524.000 quảng cáo Ta thấy chi phí dành cho quảng cáo của công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Chi phí quảng cáo chiếm tỉ lệ rất nhỏ so với chi phí dành cho hoa hồng và quảng cáo. Công ty thường xuyên tiến hành quảng cáo cho các sản phẩm của mình trên các báo, đài. Đồng thời hằng năm viết các phóng sự về tình hình đổi thay của công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh, những thành tích mà công ty đạt được cũng như là quy mô sản xuất của công ty. 3. Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng: 3.1. Công tác tuyển dụng: Hiện nay, phòng kinh doanh của công ty chỉ có 10 nhân viên nhưng áp lực công việc rất lớn do phải đảm đương nhiều công việc khác nhau. Trình độ đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh cũng khá cao: Trình độ Số lượng Đại học-Cao đẳng 6 Trung cấp 4 Phổ thông trung học 0 Phần lớn các nhân viên tại phòng kinh doanh đều được tuyển chọn kĩ lưỡng. Họ là những người có tâm huyết với nghề, nhiệt tình, năng động. Tuy nhiên , đội ngũ nhân viên kinh doanh đều là những cán bộ lâu năm của công ty, số lượng nhân viên mới còn khá khiêm tốn. 3.1.Nguồn tuyển dụng: 3.1.1. Nguồn bên trong: Trang - 47-
48. Chuyên đề Tốt Nghiệp Hiện nay, nguồn nhân lực của công ty rất hạn chế. Do vậy, nguồn tuyển dụng từ bên trong là không khả thi. Lực lượng nhân viên bán hàng hiện tại của công ty trong thời gian đến sẽ không đáp ứng được nhu cầu của công việc và cạnh tranh với các đối thủ khác do: - Thiếu sự chủ động trong việc bán hàng. - Yếu các kĩ năng bán hàng cá nhân. - Hiệu quả bán hàng qua các năm của đội ngũ bán hàng giảm xuống. * Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Thông báo tuyển Ứng cử viên nộp đơn Xem xét hồ sơ Ứng xin việc viên bị loại Phỏng vấn bỏ Kiểm tra lí lịch Quyết định tuyển chọn Mô tả quy trình tuyển dụng - Đầu tiên, công ty đưa thông báo tuyển dụng lên bảng thông báo trong nội bộ và báo chí( Thanh niên, Lao động và việc làm). Bước này, công ty đưa ra các tiêu chuẩn về công việc, số người, trình độ - Ứng cử viên có nhu cầu, đủ tiêu chuẩn đăng ký nộp đơn xin việc trong thời hạn đã thông báo. Thời gian nhận hồ sơ trong vòng 1-2 tuần. Trang - 48-
49. Chuyên đề Tốt Nghiệp Nếu xem xét ứng viên không đủ như yêu cầu thì loại ngay, lưu lại hồ sơ, ngược lại nếu được thì chuyển đến bước tiếp theo. - Phòng nhân sự của công ty đảm nhiệm công tác thu nhận hồ sơ ứng viên. Nhiệm vụ là xem xét đơn xin việc, giấy khám sức khỏe Loại ngay nếu có phần nào không hợp lệ. Hồ sơ nào đủ điều kiện thì đưa vào vòng phỏng vấn. Sau đó, công ty liên lạc với ứng viên, hẹn thời gian phỏng vấn. - Phỏng vấn là bước để công ty kiểm tra chính xác và thu thập thêm thông tin từ ứng viên đồng thời, qua đây tìm hiểu nhu cầu của ứng viên. - Sau phỏng vấn, những người được tuyển chọn sẽ được kiểm tra lí lịch một lần nữa để tiện cho việc quản lý sau này. Đây được xem là bước thủ tục, những nhân viên qua vòng phỏng vấn thì cũng đã gần đủ điều kiện nhận công việc. - Bước cuối cùng là quyết định tuyển chọn nhân viên, thông báo kết quả cho ứng viên đạt. Công ty phân bổ công việc, trách nhiệm, quyền hạn cho nhân viên mới. Thời gian thử việc 1 tháng. Trong thời gian đó, nếu nhân viên mới không hoàn thành nhiệm vụ có thể cho thôi việc, tìm ứng viên mới trong hồ sơ lưu khi tuyển dụng. 3.1.2. Nguồn bên ngoài: * Nguồn lao động tự do: - Lao động thất nghiệp: Hiện tại chỉ tính riêng khu vực thành phố Đà Nẵng đã có hơn 400.000 lao động. Trong đó, lao động có trình độ THPT trở lên chiếm 60%. - Nguồn lao động từ các trường đào tạo: Thành phố Đà Nẵng là nơi tập trung các trung tâm giáo dục về các chuyên ngành kinh tế: ĐH kinh tế Đà Nẵng, ĐH Duy Tân, trung học công kỹ nghệ Đông Á, trung cấp Việt Tiến, Phương Đông là nguồn lao động có khả năng đáp ứng được với những tiêu chuẩn tuyển chọn. Như vậy, nguồn tuyển dụng của công ty hiện nay tập trung vào nguồn lao động từ các trường đào tạo trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh cho công ty được tiến hành 3 năm/1 lần. Ngoài ra, công ty còn tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng cho các cửa hàng đại diện của công ty. Những nhân viên này có thể do các cửa hàng trưởng giới thiệu hoặc do công ty tuyển dụng. Hiện nay, công ty có khoảng 8 nhân viên cho cả 2 cửa hàng trực thuộc, hầu hết đều mới chỉ Trang - 49-
50. Chuyên đề Tốt Nghiệp tốt nghiệp phổ thông trung học nên kĩ năng bán hàng của họ vẫn chưa đảm bảo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. 3.2. Chính sách khuyến khích, động viên: Công ty hầu như chưa có chính sách nào để động viên khuyến khích lực lượng bán hàng. Hiện tại, công ty chỉ sử dụng chính sách thêm tiền thưởng theo doanh số, còn về mặt tinh thần công ty vẫn chưa quan tâm nhiều. Vì thế, nhân viên chưa cống hiến hết khả năng cho công ty. * Công tác đào tạo: + Nhân viên mới sau khi được tuyển dụng sẽ được đào tạo cơ bản do nhân viên có kinh nghiệm hướng dẫn, thời gian 1 tháng. Nếu đạt yêu cầu thì được giữ lại và huấn luyện thêm. + Nhân viên trong công ty thường dự các buổi tập huấn chuyên môn nâng cao tay nghề, nghiệp vụ. Những nhân viên giỏi được cử đi học bồi dưỡng để đề bạt lên vị trí mới. Những khóa đào tạo này diễn ra trong 1 tháng hoặc 2 tuần. * Chính sách tiền thưởng: Mức thưởng chưa cao, khoảng 2-3 % tiền vượt khi doanh số vượt từ 1-2 triệu đồng. * Nhận xét: Mức thù lao của nhân viên bán hàng trong lực lượng bán hàng không ổn định, nhưng nó phản ánh được kết quả bán hàng mà nhân viên bán hàng thực hiện được trong tháng, quý hoặc trong năm đó. Tuy nhiên thiếu chính sách động viên khuyến khích cũng sẽ ảnh hưởng đến động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng với hiệu suất và trách nhiệm cao hơn. 4. Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng: 4.1. Kết quả của việc bán hàng: Để thực hiện nhiệm vụ bán hàng công ty đã đưa ra chi phí bán hàng khá lớn, cụ thể như sau: ĐVT: đồng Năm 2005 2006 2007 Chi phí bán 1.488.306.561 1.301.205.103 1.979.477.821 hàng Kết quả thu được như sau: ĐVT: đồng Năm 2005 2006 2007 Trang - 50-
51. Chuyên đề Tốt Nghiệp Doanh thu 63.827.695.598 54.195.234.973 57.895.012.669 Cụ thể doanh số tại 2 cửa hàng như sau: - Cửa hàng tại 351 Trần Cao Vân: năm 2007, doanh số là 6 tỷ đồng, tăng 1,5 tỷ so với năm 2006. - Cửa hàng tại 353 Trần Cao Vân: Năm 2007, doanh số là 2 tỷ đồng, tăng 0,5 tỷ so với năm 2006. 4.2. Nhận xét: Nhìn chung, từ năm 2006-2007, hoạt động bán hàng công ty vẫn chưa phát huy hết khả năng của mình. Công ty đã dành ra nhiều chi phí cho hoạt động bán hàng nhưng doanh số của công ty lại giảm năm 2006 và bắt đầu tăng vào năm 2007. Cụ thể: năm 2006, chi phí bán hàng giảm 187.101.459 đồng, doanh thu cũng giảm đáng kể( 9.632.460.620 đồng) so với năm 2005. Đến năm 2007, công ty đã bỏ ra chi phí lớn cho việc huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng nên chi phí tăng cao 678.272.719 đồng, doanh thu cũng được cải thiện, tăng lên 57.895.012.669 đồng. Hiện tại hoạt động bán hàng đang ổn định. Công ty đang dần khắc phục những bất cập của công tác bán hàng để tăng doanh số. Ta thấy doanh số các cửa hàng có tăng nhưng không đáng kể, dao động khoảng từ 0,5-1 tỷ đồng. Doanh thu chủ yếu của công ty là từ các đại lý và các khách hàng đến công ty vì họ tin tưởng tại nơi sản xuất hơn là cửa hàng. 5. Những thành công, hạn chế của công ty: 5.1. Những thành công: - Cho đến nay, công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, nhà xưởng, đường nội bộ với diện tích 1,57 ha, có 5 nhóm sản phẩm khác nhau đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Công ty đã có vị thế nhất định trong ngành công nghiệp Nhựa dựa vào uy tín thương hiệu sản phẩm. Khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm của công ty và đang dần trung thành với nó. Điều này tạo điều kiện thuận lợi lớn cho công ty khi cạnh tranh với doanh nghiệp khác cùng ngành, đồng thời tạo nền tảng tin tưởng cho việc tiêu thụ sản phẩm mới của công ty : Mũ bảo hiểm Sun. - Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy ít nhưng có nhiều kinh nghiệm và có nhiều đóng góp cho công ty, góp phần quan trọng vào sự thành công của công ty. Trang - 51-
52. Chuyên đề Tốt Nghiệp - Tại khu vực miền Trung-Tây Nguyên, công ty dẫn đầu thị trường về ngành sản xuất sản phẩm làm từ Nhựa, mặt hàng chính tiêu thụ mạnh là ống nước các loại phục vụ các công trình xây dựng. - Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, là hàng Việt Nam chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm, có chỗ đứng trong lòng khách hàng 5.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng: - Lực lượng nhân viên bán hàng tại công ty còn quá ít, phòng kinh doanh của công ty hiện tại chỉ có 10 người đảm nhiệm hầu hết các công việc liên quan đến bán hàng nên mức độ đáp ứng nhu cầu, phục vụ khách hàng chưa tốt. - Các chính sách khích lệ đội ngũ nhân viên bán hàng còn quá thấp, chưa khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng nâng cao doanh số bán hàng của mình. - Khả năng nắm bắt nhu cầu chưa cao, chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực. - Thời gian hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng cón quá ít, chỉ có 14/24 h, nghỉ ngày thứ bảy và chủ nhật. Do vậy, thời gian gặp gỡ khách hàng còn hạn chế, khả năng phục vụ chưa cao, thu thập thông tin từ khách hàng rất khó cập nhật. - Việc thu thập thông tin từ khách hàng cũng như từ thị trường không kịp thời, từ đó không khai thác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng. - Khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mới trong nội bộ công ty chưa được phát huy, ảnh hưởng đến công tác bán hàng. - Chưa có những chính sách xử phạt những nhân viên không hoàn thành định mức. 5.3. Nguyên nhân: Công ty chưa thật sự quan tâm nhiều đến công tác bán hàng cũng như nhân viên bán hàng, cụ thể: + Chi phí hỗ trợ cho công tác bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng thấp. + Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng cho các đại lí hoàn toàn không có. + Mạng lưới bán hàng chưa phân bố rộng rãi, số lượng các đại lí, cửa hàng còn ít. + Số lượng nhân viên ít, mỗi cửa hàng chỉ có 1 đại diện bán hàng cũng chính là nhân viên bán hàng. Trang - 52-
53. Chuyên đề Tốt Nghiệp + Đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng của cửa hàng, đại lý chưa khoa học và không chính xác. + Công tác tuyển dụng nhân viên chưa tập trung, nguồn tuyển dụng chưa hợp lí. PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG I. Cơ sở tiền đề cho kiến nghị: 1. Mục tiêu của công ty: 1.1. Mục tiêu chung: Là một đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng đã xác định cho mình một phương hướng kinh doanh trong thời gian đến. Từ nay đến cuối năm 2008, công ty phải: -Tăng cường kiện toàn bộ máy kinh doanh, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phải phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường, tăngkhả năng cạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường. -Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính -Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận. Mở rộng quy mô hoạt động sang một số lĩnh vực khác. -Nâng cao trình độ nghiệp vụ: năng lực của cán bộ nhân viên, nhất là cán bộ điều hành sản phẩm, triển khai thị trường, từng bước mở rộng quy mô hoạt động. -Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống. 1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng: Với chức năng là nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó quyết định thành công hay thất bại của công ty. Nhận thức được điều này, công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ của mình, bao gồm: -Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%. -Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp. -Hạn chế các khoảng nợ quá hạn. Trang - 53-
54. Chuyên đề Tốt Nghiệp -Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu. -Trên cơ sở thị trường của công ty theo từng ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp mở rộng thị trường ra các huyện, đặc biệt là các vùng sâu vùng xa. - Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các nặt hàng mà công ty kinh doanh. Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, công ty luôn xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn. Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng sẽ khác nhau. Tuy vậy vẫn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản sau: +Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính +Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2008 và có các nhà bán buôn, bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh của công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của công ty. +Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mụ tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. +Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường. 2. Cơ hội, thách thức của công ty: 2.1. Cơ hội: - Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó. - Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, đời sống người dân càng nâng cao thì cũng nảy sinh nhiều nhu cầu hơn. Đồng thời, nước ta đã gia nhập vào WTO nên khả năng mở rộng thị trường rất lớn. Sự hợp tác ngày càng lớn mạnh giúp công ty có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trang - 54-
55. Chuyên đề Tốt Nghiệp - Sản phẩm nhựa hiện nay rất được ưa chuộng vì tính tiện dụng, gọn nhẹ và bền. Điều này tạo cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, đảm bảo vị thế cũng như hình ảnh, uy tín của công ty trong mắt người tiêu dùng. - Nằm ngay trong lòng thành phố Đà Nẵng nên dễ dàng cho việc gia tăng mạng lưới phân phối, sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng, đại lí tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng cũng như hoạt động kinh doanh mạnh lên. 2.2. Thách thức:: - Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường, vào các khối kinh tế vừa mang đến cho công ty nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức. Đó là việc thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước làm cho việc cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng cũng như phương thức bán hàng trên thị trường khó khăn hơn. - Đứng trước nhiều loại sản phẩm, nhiều nhà sản xuất người tiêu dùng sẽ có nhiều hơn cơ hội lựa chọn. Vấn đề đặt ra là công ty phải làm cách nào để giữ vững thị phần, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng vào sản phẩm của công ty. - Hệ thống pháp luật còn nhiều bất cập, đặc biệt trong luật xuất nhập khẩu. Hiện tại công ty đang gặp khó khăn trong việc lưu thông hàng hóa trong nước cũng như xuất ra nước ngoài. 3. Chiến lược Marketing-Mix: 3.1. Chính sách sản phẩm: 3.1.1. Chính sách chủng loại sản phẩm: Danh mục sản phẩm Nhựa của Công ty hiện nay bao gồm : - Ống nước HDPE và PVC - Bao xi măng - Bao dệt PP - Màng mỏng PE - Bao bì KP, KPK - Tấm nhựa lợp trần Nhìn chung, danh mục sản phẩm của Công ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau . 3.1.2. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm: Những năm gần đây, Công ty Việt nam đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công nghệ sản xuất làm cho chất lượng Nhựa có nhiều bước tiến vượt bậc. Trang - 55-
56. Chuyên đề Tốt Nghiệp 3.1.3. Chính sách về sản phẩm mới: Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Công ty còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất Nhựa của các nước trong khu vực. 3.2.Chính sách giá: Định giá bán sản phẩm: Công ty ban hành khung giá bán Nhựa cho các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ vào khung giá bán, các đơn vị tiến hành xác định mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định. 3.2.1. Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng: Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau: - Đối với các đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng. - Đối với các đại lý bán lẻ: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng. - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay. 3.2.2. Chính sách chiết khấu: Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán như sau: Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn. 3.3. Chính sách phân phối: Tổ chức và quản lý kênh phân phối 3.3.1. Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Khách hàng Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. 3.3.2. Kênh phân phối một cấp Trang - 56-
57. Chuyên đề Tốt Nghiệp Nhà sản xuất Đại lí Khách hàng Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng. Số lượng tiêu thụ trên kênh này chiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. 3.3.3. Kênh phân phối hai cấp Nhà sản xuất Đại lí Cửa hàng bán lẻ Khách hàng - Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng. - Sản lượng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. 3.4. Chính sách truyền thông và cổ động Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như: - Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn. - Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp. - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao. II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: 1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng: 1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối: Việc quyết định lựa chọn hình thức phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng. Do đó trước khi lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể chúng ta hãy xem xét chính sách phân phối của công ty trong thời gian đến. Hướng chiến lược trong phân phối của công ty trong thời gian đến là có hệ thống phân phối hiện tại trên các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng và triển vọng thực hiện tốt nhất chức năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Hình thái kênh phân phối về cơ bản không có sự thay đổi lớn như hiện tại, duy chỉ có sự thay đổi trong chiến lược phân phối ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối là: Trang - 57-
58. Chuyên đề Tốt Nghiệp - Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty. - Tại các thị trường khác sẽ phát triển hệ thống các đại lý, bán buôn, bán lẻ nhằm phân phối hoàn chỉnh có thể thực hiện đựơc việc đưa sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm kinh doanh là những mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận tiện trong tiêu thụ và sử dụng nên sẽ không khó khăn nhiều trong việc xác định mạng lưới phân phối. Đó là bên cạnh hệ thống trụ sở công ty thì việc tiêu thụ thông qua mạng lưới các đại lý, bán lẻ giữ vai trò quan trọng trong thời gian đến khi công ty thực hiện việc mở rộng phạm vi thị trường hoạt động. 1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Do hiện tại sản phẩm của công ty được giao cho các cửa hàng, đại lí phân phối mà những cửa hàng, đại lí này thường đặt tại trung tâm thành phố.Vì vậy, trong thời gian tới nhân viên bán hàng phải liên hệ với các đại lí, cửa hàng để tăng cường mạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó tiết kiệm được chi phí bán hàng của công ty do không phải tuyển thêm các đại diện bán hàng. Ngoài ra, công ty còn tiến hành các chính sách hỗ trợ các đại diện bán hàng của mình bằng việc tăng các khoản viện trợ về tài chính hoặc việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng cũng như từ công ty đến các đại diện. Đồng thời, công ty cũng không ngừng thực hiện các công tác truyền thông cho sản phẩm tại các địa bàn mới của công ty. Mặt khác tổ chức các cuộc triển lãm 1 năm 2 lần về các sản phẩm nhựa của công ty tại các khu vực mà công ty hướng đến. 2. Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: Công ty cần đưa ra các chính sách cụ thể để nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng. Để thực hiện được điều đó thì công ty cần đưa nhân viên đi học tại các trường đại học trên địa bàn thành phố cũng như các khóa học đào tạo nhân viên bán hàng. Ngoài ra, đối với các nhân viên bán hàng từ khi mới được tuyển dụng vào công ty có thể được ban lãnh đào tạo bằng cách đưa ra tình huống cụ thể mà nhân viên có thể gặp phải để giúp họ ứng phó trong thực tiễn. Trang - 58-
59. Chuyên đề Tốt Nghiệp Bên cạnh đó, nhân viên sẽ được hướng dẫn về quy trình sản xuất để biết quá trình hình thành của sản phẩm, những cách thức chào hàng mà công ty khuyến khích. 3. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: 3.1.Định hướng cho nhân viên: Trong giai đoạn này, các nhân viên phải tìm hiểu về lịch sử, các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty, nắm vững các chính sách bán hàng, thủ tục làm việc của một nhân viên bán hàng, như là: giá cả, các chính sách và hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải quyết các thắc mắc của khách hàng và hình thức thưởng của công ty. 3.2.Kĩ năng thu thập thông tin: Biết nắm thông tin về thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và về ngành: cung cấp các thông tin về ngành, số liệu về tình hình cạnh tranh của các đối thủ, những điểm yếu, mạnh của đối thủ. Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu về khách hàng của mình thuộc giai tầng nào, văn hoá nào, nghiên cứu kĩ về hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn. 3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả. 3.4. Thực hiện công việc: Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm. 4. Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng: Cần thiết tăng thêm nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm soát trong các hoạt động của lực lượng bán hàng để đạt hiệu quả tốt. Hơn nữa, mô hình tổ chức quy trình bán hàng hiện nay chưa được tổ chức trong mối liên hệ công ty đến thị trường và khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo sự vận động và quản lý chặt chẽ các thành viên trong hệ thống phân phối. Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong môi trường cạnh tranh gay gắt đòi hỏi phải sự hoàn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng. Hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh và người có chức năng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch về Trang - 59-
60. Chuyên đề Tốt Nghiệp hoạt động tiêu thụ được triển khai từ phòng kinh doanh là các trưởng khu vực. Khi đó người trực tiếp thực hiện các công việc tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng. Mô hình tổ chức bán hàng Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Bộ phận phụ trách Bộ phận phụ trách bán quan hệ đại lý hàng hiện trường Trưởng Đại diện bán hàng của Đại diện bán hàng tại các đại lý khu vực cửa hàng Nhân viên Nhân viên Nhân viên Tóm lại, với mô hình tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu cho phép công ty phát huy được khả năng một cách tốt nhất và tận dụng được cơ hội của thị trường trong những năm đến. Về cơ bản chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận vẫn như mô hình tổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyền hạn được xuất phát trực tiếp từ giám đốc cho đến trưởng phòng kinh doanh và từ trưởng phòng kinh doanh tới các trưởng các khu vực bán hàng rồi đến các nhân viên bán hàng. Ngược lại các nhân viên bán hàng sẽ báo cáo kết quả thực hiện hàng ngày cho các,trưởng các khu vực bán hàng trên cơ sở tổng hợp kết quả định kỳ những nhân viên này báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh và từ đó đến giám đốc. 5. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: 5.1.Hoàn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất hợp lí. Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: công nhận thành tích, thi đua và cơ hội thăng tiến. Trang - 60-