Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN BÙI TUYẾT LINH NIÊN KHÓA: 2015 - 2019 Trường Đại học Kinh tế Huế
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Bùi Tuyết Linh ThS. Nguyễn Như Phương Anh Lớp : K49A KDTM Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ, 05/2019 Trường Đại học Kinh tế Huế
3. Thực tập thực tế có vai trò rất quan trọng trong chương trình đào tạo các chuyên ngành của Đại học Kinh tế Huế nói chung và của chuyên ngành Kinh doanh Thương mại nói riêng. Với mục đích gắn liền nhà trường với xã hội, lý luận với thực tiễn hàng năm Khoa Quản trị kinh doanh và nhà trường đều tổ chức cho sinh viên năm cuối đi thực tập. Qua đợt thực tập này sinh viên được rèn luyện thêm kỹ năng nghề nghiệp, củng cố kiến thức đã học đồng thời nâng cao năng lực nghề nghiệp, ý thức trách nhiệm và phong cách làm việc chuyên nghiệp. Được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty, tôi về thực tập tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn từ ngày 11 tháng 2 năm 2019 đến ngày 21 tháng 04 năm 2019. Mặc dù thời gian thực tập có hạn nhưng với sự quan tâm, hướng dẫn tận tình của các cô, chú, anh, chị công tác lâu năm trong Công ty; sự giúp đỡ tận tình của giảng viên hướng dẫn cùng với sự nỗ lực của bản thân tôi đã hoàn thành tốt các yêu cầu của nội dung thực tập, hoàn thành tốt kỳ thực tập cũng như báo cáo thực tập của mình. Để có được những kết quả này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến: Ông Phan Văn Vinh – Giám đốc của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn và nhân viên bộ phận bán hàng cùng tập thể anh chị nhân viên trong Công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập. Quý thầy, cô trường Đại học Kinh Tế Huế đã trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là cô ThS Nguyễn Như Phương Anh- người hướng dẫn trực tiếp, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành tốt quá trình thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng tôi xin kính chúc các thầy cô trường Đại Học Kinh Tế Huế, giáo viên hướng dẫn, ban Giám đốc Công ty cùng các anh chị trong Công ty ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công trong công việc của mình. Huế, tháng 05 năm 2019 Sinh viên thực hiện Bùi Tuyết Linh Trường Đại học Kinh tế Huế [Type text] Page i
4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh MỤC LỤC MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ix DANH MỤC SƠ ĐỒ ix PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung 2 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Thiết kế nghiên cứu 3 4.2. Nghiên cứu định tính 4 4.3 Nghiên cứu định lượng 4 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi 4 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 4 4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 5 5. Kết cấu của đề tài 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 8 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 8 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng 8 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 9 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 10 1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng 11 1.1.5. Ý Trườngnghĩa của đánh giá hiĐạiệu quả ho họcạt động bán Kinh hàng tế Huế 14 SVTH: Bùi Tuyết Linh ii
5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng 14 1.1.7. Phương thức bán hàng 16 1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 17 1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 18 1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm 18 1.1.9.2 Chính sách về giá 19 1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối 19 1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thông 20 1.1.9.5 Con người 21 1.1.9.6 Quy trình dịch vụ 21 1.1.9.7 Cơ sở vật chất 21 1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 22 1.1.10.1. Môi trường vĩ mô 22 1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù 24 1.1.10.3 . Môi trường bên trong 25 1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 26 1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 26 1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ 27 1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận 27 1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi 28 1.1.12. Đề tài nghiên cứu liên quan 28 1.2. Cơ sở thực tiễn 31 1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018 31 1.2.2. Thị trường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018 33 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN 35 2.1. Tổng quan về Công ty 35 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 35 2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát 35 2.1.1.2. QúaTrường trình hình thành Đạivà phát tri họcển Kinh tế Huế 37 SVTH: Bùi Tuyết Linh iii
6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.2. Sứ mệnh và giá trị của Công ty 37 2.1.2.1. Sứ mệnh 37 2.1.2.2. Giá trị 37 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 38 2.1.3.1. Chức năng 38 2.1.3.2. Nhiệm vụ 38 2.1.4. Tổ chức bộ máy tại Công ty 39 2.2. Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty 40 2.2.1. Nội quy bộ phận bán hàng 40 2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty 41 2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 42 2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty 42 2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 44 2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụ khóa điện tử qua 3 quý trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 46 2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán hàng, các chính sách bán hàng mà Công ty sử dụng 50 2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh 50 2.4.2. Phương thức bán hàng của Công ty 52 2.4.2.1. Bán hàng trực tiếp 52 2.4.2.2. Bán hàng qua điện thoại 52 2.4.2.3. Bán hàng qua mạng xã hội 52 2.4.3. Quy trình bán hàng tại Công ty 54 2.4.4. Chính sách bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 56 2.4.4.1. Chính sách về sản phẩm 56 2.4.4.2. Chính sách về giá 57 2.4.4.3. Chính sách phân phối 59 2.4.4.4. ChínhTrường sách tiếp thị truy Đạiền thông học Kinh tế Huế 59 SVTH: Bùi Tuyết Linh iv
7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.4.4.5. Con người 60 2.4.4.6. Quy trình dịch vụ 61 2.4.4.7. Cơ sở vật chất 62 2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 62 2.5.1. Môi trường vĩ mô 62 2.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù 63 2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 64 2.6.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. 64 2.6.2. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 66 2.7. Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu 67 2.7.1. Mô tả mẫu điều tra 67 2.7.2. Phân tích dữ liệu 72 2.7.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 72 2.7.2.2. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm 75 2.7.2.3. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về thương hiệu 75 2.7.2.4. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về giá 76 2.7.2.5. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khuyến mãi 77 2.7.2.6. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng 79 2.7.2.7. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty 80 2.7.2.8. Ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty 81 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN 83 3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai 83 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty 84 3.2.1. Chiến lược giá hợp lý 84 3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm 84 3.2.3. Chính sách về kênh phân phối 85 3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông 85 3.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành- CSKH 87 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh v
8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của Công ty 88 3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng 88 3.2.8. Cơ sở vật chất 89 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90 1. Kết luận 90 2. Kiến nghị 91 2.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước 91 2.2. Kiến nghị đối với thành phố Đà Nẵng 92 2.3. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh vi
9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên CBCNV Cán bộ công nhân viên CSKH Chăm sóc khách hàng BGĐ Ban giám đốc HCNS Hành chính nhân sự DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại KH Khách hàng TP Thành phố TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn NPT Nợ phải trả VCSH Vốn chủ sở hữu NNH Nợ ngắn hạn DT/LN Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận CP/LN Tỷ suất chi phí trên lợi nhuận Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh vii
10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh đăng ký của Công ty 36 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 42 Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 45 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ khóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/2018- 3/2019 47 Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Công ty 49 Bảng 2.6: Các sản phẩm của Công ty 51 Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty 58 Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện trong khoảng thời gian tháng 7/2018 – 3/2019 65 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 66 Bảng 2.10 : Cơ cấu mẫu điều tra 67 Bảng 2.11: Hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát 73 Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 75 Bảng 2.13: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thương hiệu 76 Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá 77 Bảng 2.15: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khuyến mãi 78 Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng79 Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty 80 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh viii
11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Biều đồ 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính 68 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo loại hình doanh nghiệp 68 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo lĩnh vực kinh doanh 69 Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo quy mô doanh nghiệp 70 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo điều làm khách hàng hài lòng nhất 71 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo phương tiện mà khách hàng biết đến Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 72 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3 Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng 15 Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 18 Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh 29 Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 31 Sơ đồ 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 39 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1. Trang Facebook của Công ty 53 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh ix
12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm hiện đại hơn, dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏ ra nhiều vốn, quy mô phải lớn còn phải có được một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Do vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong những công việc hàng đầu. Là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đã được hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định được vị trí của mình trên thương trường, với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh mặt hàng khóa điện tử mang tính công nghệ và vô cùng hiện đại. Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường, do đó hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của Công ty đặc biệt là khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục để Công ty ngày một phát triển. Từ nhận thức về tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trongTrường hoạt động bán hàng Đại của Công họcty trong Kinh cơ chế th ịtếtrườ ngHuế trong thời gian SVTH: Bùi Tuyết Linh 1
13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình từ phía Công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty. 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty. Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. - Đối tượng điều tra: khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. - Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 2
14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Về mặt thời gian: + Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty trong giai đoạn từ tháng 7/2018 đến tháng 3/2019. + Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của Công ty trong khoảng thời gian từ 03 – 04/2019. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xác định đề tài Xây d u nghiên cứu ựng đề cương nghiên cứ Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan Xây dựng bảng hỏi Điều tra chính thức Kết luận và báo Xử lý và phân tích số cáo liệu Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 3
15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 4.2. Nghiên cứu định tính  Mục đích : Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty và đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty.  Dữ liệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp khách hàng và dữ liệu thứ cấp mà Công ty đã cung cấp.  Phỏng vấn các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty. - Nêu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Công ty - Khách hàng cảm nhận như thế nào với giá cả các sản phẩm của Công ty ? - Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của Công ty.  Sử dụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. 4.3 Nghiên cứu định lượng 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn Công ty và đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty. Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ rất không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý. Phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không? Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức. 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu  Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn: - Trang Facebook của Công ty Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 4
16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Nguồn thông tin: số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do Công ty cung cấp; tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của Công ty trong thời gian từ tháng 7/2018 đến tháng 3/2109. - Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết về hoạt động bán hàng.  Dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi. Trên cơ sở mô hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng hỏi. Tất cả các biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là hoàn toàn không đồng ý với phát biểu và lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan sát trong các hoạt động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộ sẽ tiến hành điều tra thử 20 bảng hỏi. Sau đó sẽ điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tế và tiến hành điều tra chính thức.  Đối tượng điều tra: những khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty.  Phương pháp chọn mẫu: Tiến trình điều tra: Bước 1: Lập định mức điều tra Trước tiên để đảm bảo tính khách quan và tăng tính đại diện cho tổng thể, chọn phương pháp điều tra khách hàng doanh nghiệp khi họ đến mua hàng, đặt hàng tại Công ty. Bước 2: Điều tra mẫu Thông qua bộ phận sale, xin gmail của các khách hàng đã mua và đặt hàng của Công ty từ đó gửi bảng điều tra, bảng khảo sát thông qua hình thức gửi mail cho khách hàng. Điều tra trực tiếp thông qua việc gặp trực tiếp khách hàng. 4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu  Phương pháp thống kê kinh tế TổTrườngchức điều tra thu th ậĐạip tài liệ u họctrên cơ s ởKinhquan sát số ltếớn, t ổngHuế hợp thống kê, SVTH: Bùi Tuyết Linh 5
17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn nhau giữa các hiện tượng số liệu thu thập chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết của Công ty, của các phòng ban. Ngoài ra tôi còn tham khảo những báo cáo, tạp chí, những cuốn sách viết về bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của Công ty.  Phương pháp cân đối so sánh Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các quý với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ. Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu. Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.  Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20  Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình: ∑ . = Trong đó: ∑ X: giá trị trung bình Xi: lượng biến thứ i. : là tần số của giá trị i. : tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ. ∑Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05  Đánh giá độ tin cậy của thang đo Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và hệ số tương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệ số Alpha từ 0,6 – 0,9 Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị loại ( TheoTrường Hoàng Trọng Và ChuĐại Nguy ễhọcn Mộng NgKinhọc, 2005) tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 6
18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 5. Kết cấu của đề tài Khóa luận được chia làm 3 phần: - Phần I: Đặt vấn đề 1.Lý do chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu 5.Bố cục của đề tài - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng. Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn - Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 7
19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:  Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.  Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.  Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 8
20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. - Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt đTrườngộng cơ bản, có vai tròĐại vô cùng học quan trọng Kinh đối với các tếdoanh Huế nghiệp nói riêng SVTH: Bùi Tuyết Linh 9
21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. - Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại. - Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. - Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những Công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của Công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhấtTrường hoặc thực hiện đồng Đại thời nhi ềuhọc mục tiêu. Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 10
22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cả các doanh nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng hóa và đưa lại nhiều lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận . - Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và ngày càng phát triển hơn thì cần phải nâng cao hiệu quả chính sách bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình. 1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng  Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản phẩm mới. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau: - Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu cầu tương lai của thị trường để sản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và sử dụng nó. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của Công ty bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, các chính sách để có thể đối đầu với đối thủ cạnh tranh trên thị trường - Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh phân phốTrườngi phù hợp với mục tiêuĐại kinh doanhhọc. Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 11
23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh  Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng Hoạch định bán hàng: phân tích môi trường kinh doanh, xác định các chính sách bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu của doanh nghiệp. Nội dung của hoạch định bán hàng: - Phân tích môi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành công thì cần phải nắm rõ môi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. - Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, sản xuất, dự trữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác nhau. - Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng. Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán hàng khác nhau. - Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì công việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến lược kinh doanh cụ thể, lâu dài. - Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trở nên khuếch tán hơn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 12
24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách hàng và thị trường của mình.  Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng trong công tác quản trị. - Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không có kế hoạch cụ thể sẽ gây ra khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Ngoài ra còn gây ra sự lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của nhân viên. - Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở và khoa học, có hiệu quả giúp cho việc sử dụng nguồn nhân lực một cách triệt để và cơ sở vật chất để phục vụ cho hoạt động bán hàng. Việc phân công lao động hợp lí sẽ tạo điều kiện cho nhân viên phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc, thông qua đó có thể lấy được uy tín của khách hàng. Nội dung của công tác bán hàng: - Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng. - Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Công ty tổ chức các kênh bán hàng sao cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo địa lí, khách hàng hoặc sản phẩm. - Tổ chức lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng luôn là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả hoạt động kinh doanh, giTrườngảm thiểu chi phí. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 13
25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh  Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng là hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kì để kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việc thực hiện như vậy, sẽ kiểm tra được hoạt động bán hàng có thật sự đưa lại hiệu quả cho doanh nghiệp hay không. Nếu không đưa lại hiệu quả thì phải tìm ra nguyên nhân qua đó để đưa ra các biện pháp khắc phục. 1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh. 1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 14
26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Nhà sản xuất Tổng đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng (Nguồn: Trang web voer.edu.vn) Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngắn khác nhau:  Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền bán hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 15
27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng. Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của Công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.  Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp, ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ. Với loại mạng lưới này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.  Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới 2 cấp. Trong mạng lưới, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.  Mạng lưới 4: Là mạng lưới 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu. 1.1.7. Phương thức bán hàng Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, Công ty thường dùng để đáp ứTrườngng nhu cầu của khách Đại hàng: học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 16
28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi - Bán trả góp: là việc bán hàng cho KH và KH trả tiền nhiều lần. Với hình thức này DN sẽ được nhận thêm một khoản lãi do KH trả chậm. - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác. - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tiếp trên internet. (Nguồn: Trang web hocvien.haravan.com) 1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là: - Đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất khác nhau giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác. - Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung vàTrường hướng tới khách hàng, Đại tạo điề uhọc kiện thuậ nKinh lợi nhất cho tế họ th ỏHuếa mãn nhu cầu. SVTH: Bùi Tuyết Linh 17
29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh - Khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất. - DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”. (Nguồn: Trang web voer.edu.vn) Từ những đặc trưng này bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng, đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Lựa D ch v Nghiên Mua và ị ụ chọn Bán phục vụ cứu thị lưu trữ nguồn hàng khách trường hàng hóa hàng hàng Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại (Nguồn: PGS. TS. Hoàng Minh Đường, PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc (2016), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.) 1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm( bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu. ) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 18
30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không? Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau: - Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không? - Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không? - Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ. - Các quy định về chất lượng sản phẩm. 1.1.9.2 Chính sách về giá Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ. Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao và lợi nhuận tối đa. Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. 1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lí mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các cách sau: - Bán hàng trực tiếp - Bán lẻ - Bán buôn - Thông qua các đại lí Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 19
31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thông Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị này bao gồm:  Quảng cáo Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”. - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ. - Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.  Các phương tiện quảng cáo như: - Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại Đây là những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. - Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. - Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng hiệu. hiện nay được sử dụng phổ biến. - Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại - Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm. - Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội, thư điện tử.  Khuyến Mãi Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng, là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 20
32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời.  Các hình thức khuyến mãi chủ yếu: Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà, tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp. 1.1.9.5 Con người Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên. Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt hiệu quả cao trong công việc. 1.1.9.6 Quy trình dịch vụ Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.1.9.7 Cơ sở vật chất Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 21
33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.10.1. Môi trường vĩ mô a. Kinh tế Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn. b. Chính trị pháp luật Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàngTrường hay sự bất ổn về chính Đại trị như học bạo động, Kinh khủng bố đ tếều có Huế thể là những cơ SVTH: Bùi Tuyết Linh 22
34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường. c. Văn hóa xã hội Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường. d. Khoa học công nghệ Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà Công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 23
35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù a. Nhà cung ứng Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: - Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. - Người cung cấp nhân công. - Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệ thuộc. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”. b. Khách hàng Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào? Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. c. Đối thủ cạnh tranh Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước và ngoàiTrường nước. Các đối thủ cĐạiạnh tranh họcnày dùng mKinhọi biện pháp, tế cả nghHuếệ thuật lẫn thủ SVTH: Bùi Tuyết Linh 24
36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh đoạn để giành dật, lôi kéo khách hàng về phía mình. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không nên coi đối thủ là kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, dự đoán được bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp. 1.1.10.3 . Môi trường bên trong a. Mục tiêu của doanh nghiệp Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này. Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. b. Tiền vốn Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và vững mạnh. c. Cơ sở vật chất, kỹ thuật Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạTrườngt động nhằm thực hiĐạiện mục tiêu học đặt ra. CơKinh sở vật ch ấtết dù chi Huếếm tỷ trọng lớn SVTH: Bùi Tuyết Linh 25
37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có công tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ mặt kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố gắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của mình. Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể hoạt động được. d. Nhân sự Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý, e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp 1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. Tht: Hoàn thành kế hoạch. = ∗ 100% Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế. Qkh:Trường Lượng hàng bán raĐại theo kế hohọcạch Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 26
38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Qx: Kh ng hàng hoá bán trong k . đ ối lượ = + ỳ − Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ. Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận - Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của Công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: TR: Doanh thu bán hàng. = ∗ Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ Công ty làm ăn có lãi. Doanh số bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho Công ty. - Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. i nhu c. Π: Lợ ận đạt đượ = − TR:Trường Tổng doanh thu. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 27
39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh TC: Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. 1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao. ợ ℎậ - Tỷ suất lợỷ i nhuấ ậ nợ trên ℎ giáậ v ốnê hàng bánℎ ℎ = ℎ ℎ ℎầ Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. ợ ℎậ - T suỷ t l ấi nhu ợ nℎ trênậ chi ê phí báná ốhàng ℎà á = ỷ ấ ợ ậ í ố ℎà á Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. ợ ℎậ 1.1.12.ỷ ấ tàiợ nghiên ℎậ c uê liên ℎ quan ℎí á ℎà = Đề ứ ổ ℎ ℎí á ℎà  Đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013” của sinh viên Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh tế Huế.  Ưu điểm của nghiên cứu: Với mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty: “ sản phẩm”, “ giá cả”, “ kênh phân phối”, “ hoạt động xúc tiến”, “con người”, “quy trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Dựa trên những phân tích từ dữ liệu thu thập, tác giả đánhTrường giá được tình hình hoĐạiạt động, cáchọc yếu tố ảKinhnh hưởng t ớitếcông Huếtác bán hàng. SVTH: Bùi Tuyết Linh 28
40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh  Hạn chế của nghiên cứu: Các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp cao với thực trạng và khả năng của Công ty.  Đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại I Hà Tĩnh” của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng – Lớp: K47 Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh tế Huế”  Ưu điểm của nghiên cứu: Một là, đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần thương mại I từ đó đưa khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng về công tác bán hàng tại Hà Tĩnh. Thương hiệu Sản phẩm Gía cả Hoạt động bán hàng Hoạt động quảng cáo, khuyến mãi Đội ngũ nhân viên Dịch vụ bảo hành Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 29
41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh (Nguồn: Nguyễn Thị Hoàng (2013-2017), Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh Tế Huế)  Hạn chế của nghiên cứu: Các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp cao với thực trạng và khả năng của Công ty.  Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Kim Nguyên - Quảng Trị” của sinh viên Trần Thị Chung – Lớp: K46 Quản trị kinh doanh tổng hợp - Đại học kinh tế Huế.  Ưu điểm của nghiên cứu: Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên.  Hạn chế của nghiên cứu: Đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.  Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt” của sinh viên Nguyễn Văn Chung – Lớp: K47B Thương mại - Đại học kinh tế Huế.  Ưu điểm của nghiên cứu: Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: môi trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng.  Hạn chế của nghiên cứu: Chỉ giới hạn ở mảng khách hàng lẻ của công ty, do đó còn chưa phản ánh đầy đủ và chính xác các ý kiến chung của toàn bộ thành viên khách hàng của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G. Các giải pháp đề xuất chỉ có ý nghĩa áp dụng trong một phạm vi nhất định của hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như còn tuỳ thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiTrườngến lược phát triển Đạichung củ a họcdoanh nghi Kinhệp. tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 30
42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Thông qua việc tham khảo các đề tài nghiên cứu liên quan cũng như quá trình tìm hiểu thêm của bản thân, tôi đưa ra mô hình nghiên cứu của đề tài “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn” : Chất lượng sản phẩm Thương hiệu Giá Hoạt động bán hàng Khuyến mãi Khả năng chăm sóc khách hàng Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn Tôi lựa chọn phân tích các yếu tố: chất lượng sản phẩm, thương hiệu, giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn vì đây là những yếu tố thể hiện rõ được điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng của Công ty. Từ đó có thể đưa ra những giải pháp phù hợp với thực trạng và khả năng của Công ty. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018 Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát triển đó của nền kinh tế đã có ảnh hưởTrườngng trực tiếp tích cực Đạiđến đời s ốhọcng của ngư Kinhời dân. Đời stếống củHuếa nhân dân từng SVTH: Bùi Tuyết Linh 31
43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt. Cùng với nhu cầu tự nhiên như ăn, mặc thì nhu cầu ở cũng không thể thiếu được đối với con người trong cuộc sống hiện nay. Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì một loạt các loại khóa điện tử đã được nghiên cứu, sản xuất và đưa vào sử dụng như : khóa mã số, khóa vân tay, khóa thẻ từ, Thu nhập được cải thiện giúp người Việt có điều kiện sử dụng những căn nhà thông minh, trong đó khóa điện tử là một thiết bị phải nhắc tới đầu tiên. Statista.com cho rằng tại Việt Nam, các thiết bị gia đình thông minh sẽ phát triển nhanh hơn Smarthome hàng chục lần. Theo đánh giá của trang này, số hộ gia đình sử dụng Smarthome trong năm 2018 chỉ đạt 0,8% trong tổng quy mô thị trường 45 triệu USD và tăng lên 5,3% vào năm 2022. Thiết bị thông minh riêng lẻ sẽ đi trước Smarthome. Theo trang Mysmahome.com, các thiết bị phát triển nhanh hơn cả là khóa điện tử, camera và thiết bị wifi. Tại thị trường Việt Nam và Thái Lan, khóa điện tử là thiết bị dẫn đầu nhóm sản phẩm này, vì đây là sản phẩm không thể thiếu của người dân. Trong những chuyến khảo sát thị trường gần đây cũng thấy rằng khóa cửa thông minh là sản phẩm phổ biến nhất tại Mỹ và châu Âu. Nếu như trước đây khoá cơ luôn là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng, chúng ta có thể bắt gặp hình ảnh nhà nhà sử dụng chiếc khoá cơ để bảo vệ tài sản của mình. Tuy nhiên, có một thực trạng đã xảy ra là trung bình mỗi người đều làm mất chìa khoá ít nhất một lần trong đời, đa số là mất đến ba lần. Do vậy, hiện nay khoá điện tử đang dần được thay thế bởi những tinh năng vượt trội của nó. Có thể nói, khóa điện tử đã tiên phong bắt nhịp cùng công nghệ 4.0 giúp cuộc sống trở nên đơn giản, dễ dàng hơn, bắt đầu từ một chiếc khóa thông minh có thể liên kết điện thoại, chuông cửa màn hình hoặc liên kết với hệ thống nhà thông minh. Điểm nổi bật của khóa điện tử là đảm bảo tính bảo mật, chắc chắn và độ bền cao. Người dùng có thể dễ dàng mở khóa bằng nhiều cách khác nhau, dấu vấn tay, mã số, điều khiển từ xa, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và rắc rối như mất chìa khóa, thay đổi ổ khóa, để quên, bị cắt khóa, như khi sử dụng khóa cơ. Tại Việt Nam, khóa điện tử hay khóa vân tay đã phát triển khoảng 5 năm trở lại đây. ChoTrường đến nay, có hàng trămĐại thương học hiệu cùng Kinh tồn tại bao tế gồm chínhHuế hãng, hàng SVTH: Bùi Tuyết Linh 32
44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh trôi nổi, hàng 'lạ' giá rẻ giá dao động từ 2 đến 30 triệu đồng. Thị trường này đang do các thương hiệu nước ngoài thống trị, chẳng hạn như Gateman (Hàn Quốc), Yale (Mỹ) hay PHGLock (Úc) Đô thị hóa với những căn nhà thông minh là thị trường cực kỳ béo bở cho các nhà sản xuất khóa điện tử. Theo doanh nhân Hoàng Tuấn Anh, Giám đốc Công ty Vũ Trụ Xanh – đơn vị phân phối khóa điện tử PHG Lock và nằm trong top 2 tại thị trường TP.HCM ước tính, quy mô thị trường không dưới 10.000 tỷ đồng. Giả sử 2 triệu căn nhà tại TP.HCM hiện chưa trang bị khóa điện tử, mỗi nhà dùng một chiếc với giá thấp nhất là 2 triệu đồng, chúng ta đã có thể thu về 4.000 tỉ đồng ngay lập tức. Còn nếu tính quy mô của cả nước, thị trường khóa điện tử không dưới 10.000 tỉ đồng. “Đó là chỉ tính trung bình cho một ngôi nhà chỉ dùng 1 khóa điện tử ngoài. Tuy nhiên, theo tìm hiểu của chúng tôi, nếu không sắm thì thôi, khi đã chọn khóa điện tử cho ngôi nhà của mình, trung bình mỗi nhà mua từ 2 - 5 khóa với mức giá thấp nhất là 2 triệu đồng/chiếc. Tính thêm hệ thống nhà hàng, khách sạn và các khu nghỉ dưỡng, quy mô thị trường này đến vài tỉ USD”, vị này nói. Doanh số của Vũ Trụ Xanh (phân phối khóa điện tử PHGLock của Úc) trong 3 năm gần đây đều tăng trung bình gấp đôi hàng năm và đạt gần 100 tỷ đồng trong năm 2017. Nếu tính trong giai đoạn 5 năm, riêng doanh số của Công ty sẽ tăng khoảng 16 lần, cao hơn 10 lần so với mức độ sử dụng Smarthome của các hộ gia đình, tạm ước tính theo dữ liệu của Statista.com. ( Theo bài viết “Khóa điện tử giá chục triệu đồng đắt khách” được đăng trên vnexpress.net ngày 7/7/2018) 1.2.2. Thị trường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018 Ngày nay, nhu cầu về nhà thông minh của người dân ngày càng được tăng lên, trong đó khóa điện tử chính là một trong những thiết bị nổi trội, tiên phong. Không như trước đây, khóa điện tử dường như chỉ xuất hiện tại các khu nghỉ dưỡng, khách sạn, căn hộ sang trọng hay nói khác hơn đây là sản phẩm chỉ dành cho những người có thu nhập cao. Thì hiện nay những người có thu nhập tầm trung hoặc có đam mê công nghệ, có nhu cầu về sự tiện lợi và an toàn cao cho căn nhà của mình vẫn có thể có khả năng sử Trườngdụng khóa điện tử v ớĐạii mức giá họcmỗi chiếc chKinhỉ từ 2 triệu tếđồng. Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 33
45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Trước đây, phần cứng cố định của khóa truyền thống khiến người dùng phải đau đầu khi muốn thay khóa. Hết tốn chi phí, thời gian lại loay hoay tìm một thợ khóa chuyên môn. Bây giờ, chỉ cần vài thao tác đơn giản đã có thể thay đổi mật mã, thêm hoặc xóa vân tay nhanh chóng và trực tiếp trên khóa điện tử. Đặc biệt, còn có kết hợp khóa cơ trên bộ khóa điện tử như một phương pháp dự phòng. Trong các trường hợp khẩn cấp xảy ra với bộ cảm ứng thì vẫn có thể mở được cửa bằng chìa khóa. Khi thế giới ngày càng thu nhỏ vào chiếc điện thoại thông minh cũng là lúc chiếc ổ khóa cọc cạch ngày xưa nhường chỗ cho một thế hệ mới, hiện đại hơn, thông minh hơn. Không đơn thuần là ổ khóa hay thiết bị điện tử, khóa thông minh còn trở thành điểm nhấn tinh tế và sang trọng cho ngôi nhà của mỗi gia đình. Tại địa bàn Đà Nẵng hiện nay cũng xuất hiện nhiều đại lý, các Công ty kinh doanh khóa điện tử từ các thương hiệu khóa điện tử nổi tiếng trong và ngoài nước như PHG, Samsung, Yale, Hafele, như Toàn Thắng, BeeLock, AnyLock, vì thế nên môi trường cạnh tranh giữa các Công ty ngày càng trở nên gay gắt hơn. Điều đó đòi hỏi các Công ty phải đưa ra chiến lược kinh doanh để ngày càng khẳng định thương hiệu và chỗ đứng trên thị trường khóa điện tử nói chung, trong tâm trí khách hàng nói riêng. Vì vậy, các doanh nghiệp muốn bán được hàng hoá, muốn khách hàng quan tâm đến Công ty của mình thì phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng và áp dụng các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ của Công ty. (Theo bài viết “ Chỉ chiếm 1% thị trường, vì sao khóa điện tử thu hút nhà đầu tư” được đăng trên doanhnghiepvathuonghieu.vn ngày 7/2/1018) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 34
46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN 2.1. Tổng quan về Công ty 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát - Tên Công ty Tên Công ty viết bằng Tiếng Việt: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHAN THÁI SƠN Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: PHAN THAI SON ONE MEMBER COMPANY LIMITED Tên Công ty viết tắt: CTY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN - Mã số thuế: 0401895189 - Đăng ký lần đầu: ngày 24 tháng 04 năm 2018 - Ngày hoạt động: ngày 23 tháng 04 năm 2018 - Địa chỉ trụ sở chính: 62/4A Bà Huyện Thanh Quan, Phường Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam Điện thoại: 0948.481.054 – 02363.757799 – 0905.386.112 Email: thaison.order@gmail.com Facebook: - Vốn điều lệ: 2.000.000.000 đồng Bằng chữ: 2 tỷ đồng Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 35
47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh đăng ký của Công ty STT Tên ngành 1 Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh. Chi tiết: Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm trong các cửa hàng chuyên doanh. Bán lẻ thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh 2 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình. Chi tiết: Bán buôn vali, cặp, túi, hàng da và giả da khác; Bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh; Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh; Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện 3 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác. Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện, động cơ điện, dây điện và thiết bị khác dùng trong mạch điện); Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng (trừ máy vi tính và thiết bị ngoại vi). 4 Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm. 5 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông. 6 Bán lẻ thiết bị nghe nhìn trong các cửa hàng chuyên doanh. 7 Sửa chữa máy vi tính và thiết bị ngoại vi. 8 Sửa chữa thiết bị liên lạc. 9 Sửa chữa thiết bị nghe nhìn điện tử gia dụng. 10 Sửa chữa thiết bị, đồ dùng gia đình. 11 Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác. Chi tiết: Cho thuê máy móc, thiết bị văn phòng (kể cả máy vi tính); Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác chưa được phân vào đâu. 12 In ấn (không bao gồm in tráng bao bì bằng kim loại và in trên các sản phẩm vải, sợi, dệt, may, đan). 13 Dịch vụ liên quan đến in. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 36
48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn hiện là một trong những nhà cung cấp sản phẩm khóa từ, thẻ tử, camera,in ấn, có uy tín và được khách hàng yêu mến tại Đà Nẵng và khu vực Miền Trung nước ta. Tiền thân của Công ty là Công ty TNHH MTV Tin học P.V.V ( thành lập 01/11/2012) có địa chỉ tại 112 Nguyễn Văn Thoại, Phường Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Đà Nẵng. Năm 2018, sau một thời gian dài công tác trong lĩnh vực này ông Phan Văn Vinh đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm và vốn hiểu biết nhất định về máy móc, thiết bị, linh kiện điện tử và với nhu cầu chuyển đổi địa điểm kinh doanh nên đã quyết định xây dựng một Công ty mới vẫn chuyên bán lẻ, bán buôn vẫn các mặt hàng như trước đây. Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn được thành lập và phát triển tại Đà Nẵng bắt đầu từ ngày 24/4/2018. Lúc đầu, từ một văn phòng giao dịch nhỏ đến nay đã mở rộng và phát triển lên một văn phòng lớn trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Đến nay, trải qua 12 tháng kinh doanh tại thị trường Đà Nẵng Công ty đã bước đầu tạo dựng thương hiệu trên thị trường được đánh giá đầy tiềm năng này và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặc trong thời gian tới. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Những biến động từ phía thị trường đầu vào và đầu ra đã có lúc đe dọa sự tồn tại của Công ty. Nhưng sau những lần như vậy, Công ty lại tích lũy được thêm rất nhiều kinh nghiệm kinh doanh. 2.1.2. Sứ mệnh và giá trị của Công ty 2.1.2.1. Sứ mệnh Chúng tôi nỗ lực bằng tất cả trí tuệ, trái tim và sự tận tụy để mang đến nhứng sản phẩm đầy sáng tạo và tiện lợi, giúp mang lại sự thành công của khách hàng. 2.1.2.2. Giá trị Sự tôn trọng: Chúng tôi ghi nhận mọi đóng góp của khách hàng. Sự chính trực: Chúng tôi có trách nhiệm với mọi hành vi. ChTrườngất lượng: Chúng tôi Đạichăm chút học đến từng chiKinh tiết nhỏ c ủtếa sản phHuếẩm. SVTH: Bùi Tuyết Linh 37
49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Khách hàng: Hướng tới sự hài lòng và mối quan tâm cuả khách hàng. Đổi mới: Luôn cải tiến hơn cả sự mong đợi của khách hàng. 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1.3.1. Chức năng - Công ty có chức năng là tổ chức mua bán, các mặt hàng máy móc, thiết bị điện tử, viễn thông. - Công ty hoạt động theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếp liên hệ với khách hàng để nắm bắt thông tin, vì vậy Công ty còn có chức năng liên hệ, tạo mối quan hệ và uy tín với đối tác, từ đó uy tín của Công ty càng tăng và có nhiều đối tượng tìm đến Công ty. - Công ty còn liên doanh hợp tác đầu tư với các Công ty khác để mở rộng thị trường, phát huy được hiệu quả kinh doanh một cách tối ưu nhằm tìm kiếm được lợi nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu cho đất nước. 2.1.3.2. Nhiệm vụ Mục tiêu bao trùm của Công ty là làm sao lợi nhuận càng tăng, đóng góp ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nước, đảm bảo đời sống cán bộ Công nhân viên, cụ thể: - Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, chủ động lựa chọn ngành nghề, địa bàn, hình thức kinh doanh, đầu tư. - Tuân thủ các chính sách, pháp luật của Nhà nước về quản lý tài chính, xuất nhập khẩu. - Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực hiện có tại Công ty, thực hiện tiết kiệm chi phí kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng nguồn vốn kinh doanh. - Thực hiện tốt chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực, không ngừng nâng cao về trình độ về mọi mặt của đội ngũ cán bộ công nhân viên, chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của người lao động. - Được quyền thực hiện nhiều hình thức bán hàng thích hợp được trao quyền định giá mua, bán sản phẩm, tự do lựa chọn thị trường, được xuất nhập khẩu, hàng hóa theo quy định của Nhà nước. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 38
50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.1.4. Tổ chức bộ máy tại Công ty GIÁM ĐỐC PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG TÀI KẾ KỸ KINH CHÍNH HOẠCH THUẬT DOANH KẾ DỰ ÁN TOÁN Sơ đồ 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty - Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận: + Giám đốc: điều hành, quản lý chung toàn Công ty. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị Công ty. + Phòng Tài chính- Kế toán: Là bộ phận giúp việc Giám đốc tổ chức bộ máy Tài chính – Kế toán – Tín dụng trong toàn Công ty. Giúp Giám đốc kiểm tra, kiểm soát bằng dồng tiền các hoạt động kinh tế, tài chính trong Công ty theo các quy định về quản lý tài chính của Nhà nước. + Phòng Kế hoạch – Dự án: o Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược đấu thầu, quản lý dự án của Công ty. o Công tác xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện lập các dự án đầu tư. o Công tác quản lý hợp đồng và quản lý chi phí. + Phòng kỹ thuật  Công nghệ o Nghiên cứu, thiết kế phát triển công nghệ, sản phẩm mới của Công ty theo định hướng thị trường, yêu cầu của khách hàng. o Nghiên cứu, đề xuất phương án công nghệ cho các công trình, dự án. o Đào tạo hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ các công trình, dự án cho kháchTrường hàng. Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 39
51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh o Xây dựng, triển khai các dự án, hồ sơ tư vấn, quản lý liên quan trong lĩnh vực môi trường.  Thiết kế kỹ thuật o Thiết kế, lập phương án kỹ thuật cho các công trình, dự án. o Tham gia nghiên cứu, xây dựng phương án chào hàng cùng Phòng Kinh doanh. o Tổ chức sản xuất, chế tạo sản phẩm. o Tổ chức thi công, xây dựng, lắp đặt công trình. o Giám sát chất lượng các sản phẩm, công trình, dự án.  Quản lý, vận hành, bảo dưỡng, bảo trì hệ thống và các dịch vụ kỹ thuật (O&M Department). o Lập kế hoạch và thực hiện việc bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành sản phẩm, dự án của Công ty. o Xử lý các thông tin, ý kiến khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty. + Phòng Kinh doanh: o Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty. o Tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường. o Tiếp nhận, xử lý thông tin, ý kiến khách hàng. Quản lý và chăm sóc khách hàng. o Nghiên cứu xu hướng, nhu cầu của thị trường để xây dựng, phát triển Công nghệ, sản phẩm mới cho Công ty. o Xây dựng phương án chào hàng, xây dựng dự toán các công trình, dự án. o Báo cáo tình hình hoạt động của phòng hàng tháng/quý/năm. Ngoài ra, còn có các nhân công, thợ kỹ thuật được công ty thuê theo ngày phụ thuộc vào dự án mà Công ty đang thực hiện. 2.2. Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty 2.2.1. Nội quy bộ phận bán hàng Chấp hành nghiêm nội quy, quy chế; quy định và các chuẩn mực văn hoá của Công ty, cửa hàng và bộ phận. Tuân thủ các nguyên tắc bán hàng: "Không nói không với khách hàng"; "Khách hàng luôn luôn đúng". Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 40
52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Phát huy tinh thần GUNG HO: tinh thần của sóc, phương cách của hải ly và quà tặng của ngỗng; Thấm nhuần triết lý: “người người bán hàng, nhà nhà bán hàng, bán hàng mọi lúc, mọi nơi”; “làm rung động trái tim khách hàng là mấu chốt bán hàng thành công”; Tuân thủ chính sách bán hàng: giá bán, khuyến mãi, ưu tiên bán hàng của Công ty; Tuân thủ quy trình bán hàng; Không được sử dụng rượu, bia hoặc các chất kích thích khác trong văn phòng hoặc trước khi tới văn phòng làm việc; Không hút thuốc, để các loại hóa chất, vật dụng dễ cháy nổ trong văn phòng; Thực hiện nghiêm túc qui định trực: Bàn giao hàng hóa, công cụ, dụng cụ, tình trạng thiết bị ghi rõ những thông tin, sự cố có thể xảy ra để chủ động phương án xử lý. 2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty Bán hàng: Quản trị Nhập – Xuất – Tồn và lập đơn hàng nội bộ; Quản lý vệ sinh khu vực văn phòng; Quản trị dữ liệu và chăm sóc khách hàng; Nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu đăng ký; Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch nhân sự của bộ phận; Thực hiện Công tác huấn luyện nhân sự bộ phận. Phối hợp với bộ phận kế toán quản lý thu hồi công nợ, niên yết giá bán; Quản lý, sử dụng tài sản, trang thiết bị, công cụ dụng cụ của bộ phận và phối hợp với Công ty kiểm kê theo định kỳ. Giải quyết khiếu nại, sự cố của khách hàng và thực hiện nhiệm vụ khác theo sự phân công của cấp trên. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 41
53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn 2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 Đơn vị tính: nghìn đồng Qúy 4 (2018)/ Qúy 1 (2019)/ Qúy 3 (2018) STT Chỉ tiêu Qúy 4 (2018) Qúy 1 (2019) Qúy 3 (2018) Qúy 4 (2018) Gía trị % Gía trị % Gía trị % Gía trị % Gía trị % TÀI SẢN 2.346.724 100 2.332.985 100 2.455.751 100 -13.739 -0,59 122.766 5,26 - TSNH 1.410.274 60,70 1.297.313 55,61 1.466.178 59,70 -112.961 -8,01 168.865 13,02 + Tiền và tương đương tiền 1.185.249 1.096.207 1.261.952 +Khoản phải thu ngắn hạn 155.150 134.285 133.385 1 +Hàng tồn kho 69.875 66.821 70.841 -TSDH 936.450 39,90 1.035.672 44,39 989.573 40,30 99.222 10,60 -46.099 -4,45 +Khoản phải thu dài hạn 0 0 0 +Tài sản cố định 936.450 1.035.672 989.573 NGUỒN VỐN 2.346.724 100 2.332.985 100 2.455.751 100 -13.739 -0,59 122.766 5,26 2 -Nợ phải trả 145.900 6,22 92.103 3,95 90.754 3,70 -53.797 -36,87 -1.349 -1,46 -Vốn chủ sở hữu 2.200.824 93,78 2.240.882 96,05 2.364.997 96,30 40.058 1,82 124.115 5,54 ( Nguồn: phòng kế toán) SVTH: Bùi Tuyết Linh 42 Trường Đại học Kinh tế Huế
54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Vốn là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất để có thể sản xuất, kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động thương mại. Khả năng tài chính là cơ sở để các doanh nghiệp đưa ra các kế hoạch sản xuất, kinh doanh, cũng như ứng dụng khoa học công nghệ tiến bộ vào trong kinh doanh để mở rộng thị trường sản phẩm. Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn được thành lập với số vốn điều lệ 2 tỷ VNĐ. Công ty không lấy sản xuất làm trọng tâm, mà Công ty thiên về các hoạt động thương mại, làm trung gian mua bán các sản phẩm và ở giữa ăn hoa hồng nên nguồn vốn của Công ty không ngừng tăng lên trong các năm mà không bị ảnh hưởng bởi môi trường bên ngoài Công ty. Mục tiêu quan trọng nhất của việc sử dụng vốn và tài sản là đảm cho quá trình hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Nguồn vốn là một nhân tố không thể thiếu trong bất kì hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Để thấy rõ tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty hiện nay, ta phân tích tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty trong 3 quý gần đây: Qúy 3 năm 2018, Qúy 4 năm 2018, Qúy 1 năm 2019. Tài sản Qua bảng số liệu trên cho ta thấy quý 4 năm 2018 giảm 13.739 nghìn đồng so với quý 3 năm 2018, giảm 0,59%. Qúy 1 năm 2019 tăng lên 122.766 nghìn đồng tương ứng với tăng 5,26%. Qua đây cho thấy tình hình tài sản của Công ty trong 3 quý có sự biến động, tăng giảm không đều. Trong đó: Tài sản ngắn hạn của Công ty quý 4 năm 2018 là 1.297.313 nghìn đồng, giảm tới 112.961 nghìn tương đương với giảm 8,01% so với quý 3 năm 2018. Đến quý 1 năm 2019 tài sản ngắn hạn tăng lên 1.466.178 nghìn đồng tức tăng lên 168.865 nghìn tương đương với tăng 13,02% so với quý 4 năm 2018. Tài sản ngắn hạn chiếm tỉ lệ lớn hơn so với tài sản dài hạn. Tỷ số tài sản ngắn hạn trên tổng tài sản quý 3 năm 2018 là 60,70%. Đến quý 4 năm 2018, tỷ số này giảm xuống còn 55,61% tương ứng với giảm 5,09% .Qúy 1 năm 2019 lại tăng lên 59,70% tức là tăng 4,09%. Qua 3 quý, tài sản dài hạn của Công ty cũng có sự tăng giảm không đều. Qúy 4 năm 2018Trườnglà 1.035.672 nghìn Đạiđồng, học tăng 99.222 Kinh nghìn đồ ngtế tương Huếứng với tăng SVTH: Bùi Tuyết Linh 43
55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 10,60% so với quý 3 năm 2018. Đến quý 1 năm 2019 giảm xuống còn 989.573 nghìn đồng, giảm 46.099 nghìn, tương ứng với giảm 4,45% so với quý 4 năm 2018. Qua đây cho ta thấy được tình hình tài sản của Công ty có sự biến động, tăng giảm không đồng đều. Công ty nên có chính sách để cân bằng tài sản của mình. Nguồn vốn Qua bảng thống kê trên, cho ta thấy nợ phải trả có xu hướng giảm dần qua 3 năm. Tình hình vốn chủ sở hữu tăng dần qua các quý từ quý 3 năm 2018 đến quý 1 năm 2019. Qúy 3 năm 2018 là 2.200.824 nghìn đồng, tương ứng với 93,78%. Qúy 4 năm 2018 tăng lên 2.240.882 nghìn đồng, tương ứng với 96,05%. Qúy 1 năm 2019 tăng lên 2.364.997 nghìn đồng tương ứng với 96,30%. Về nợ phải trả quý 4 năm 2018 là 92.103 nghìn đồng, giảm 53.797 nghìn đồng tương ứng với 36,87 % so với quý 3 năm 2018. Qúy 1 năm 2019 là 90.754 nghìn đồng, giảm 1.349 nghìn đồng tương ứng với giảm 1,46% so với quý 4 năm 2018. Cho thấy Công ty đã có sự chủ động hơn trong nguồn vốn kinh doanh của mình. Đây là một kết quả đáng ghi nhận của Công ty trong việc cắt giảm được các khoản chi phí tài chính, tăng lợi nhuận và trả các khoản nợ đúng hạn Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đạt được hiệu quả tốt nên vốn chủ sở hữu cũng cần được bổ sung một lượng lớn. Điều này sẽ giúp cho Công ty chủ động hơn trong quá trình kinh doanh của mình, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của Công ty, góp phần cũng cố lòng tin của cán bộ nhân viên trong Công ty. Góp phần nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty. Bên cạnh đó, với chế độ trả lương hợp lý, chi tiêu hợp lý, Công ty đã tận dụng hết nguồn lực có sẵn mà vẫn tránh được các tiêu cực, đúng với các khuyến khích mà Nhà nước đề ra về chống lãng phí và tiết kiệm. Điều này được thể hiện rõ qua bảng phân tích tình hình tài chính của Công ty. 2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 44
56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 Đơn vị tính: nghìn đồng Qúy 3 Qúy 4 Qúy 1 Qúy 3 (2018)/ Qúy 4 (2018)/ (2018) (2018) (2019) Qúy 4 (2018) Qúy 1 (2019) Chỉ tiêu % ± % Gía trị Gía trị Gía trị ∆ ± ∆ Tổng doanh thu 1.065.400 1.275.316 1.489.872 209.916 19,70 214.556 16,82 Doanh thu bán hàng 1.057.560 1.265.500 1.475.300 207.940 19,66 209.800 16,58 Gía vốn hàng bán 740.292 885.850 1.032.710 145.558 19,66 146.860 16,58 Lợi nhuận gộp 317.268 379.650 442.590 62.382 19,66 62.940 16,58 Chi phí bán hàng 16.500 18.000 15.000 1.500 9,09 -3.000 -16,66 Chi phí quản lý 151 0,51 317 0,32 99.747 99.898 100.215 doanh nghiệp Tổng chi phí 856.539 1.003.748 1.147.925 147.209 17,19 144.177 14,36 Lợi nhuận thuần 201.021 261.752 317.375 60.731 30,21 65.623 25,07 Lợi nhuận khác 7.840 9.816 14.572 1.976 25,20 4.756 48,45 Tổng lợi nhuận kế 62.707 30,02 70.379 25,92 208.861 271.568 341.947 toán trước thuế Lợi nhuận sau thuế 167.089 271.254 273.558 50.166 30.02 56.303 25,92 ( Nguồn: phòng kế toán) Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực trạng của Công ty một cách rõ ràng nhất. Nhìn vào bảng thống kê trên cho ta thấy doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong quý 4 năm 2018 đều tăng lên so với quý 3 năm 2018. Doanh thu bán hàng của Công ty quý 4 năm 2018 so với quý 3 năm 2018 tăng 207.940 nghìn đồng tức 19,66%. Doanh thu bán hàng của Công ty quý 1 năm 2019 so với quý 4 năm 2018 tăng 209.800 nghìn đồng tức 16,58%. Doanh thu bán hàng tăng lên qua các năm Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 45
57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh cho thấy Công ty luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ và ngày càng thu hút nhiều khách hàng mới đến với Công ty. Để đạt được điều này, Công ty phải đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cả và các dịch vụ CSKH để thỏa mãn được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Doanh thu của Công ty tăng lên cũng có một phần không nhỏ là các khoản thu từ các dịch vụ sửa chữa, bảo trì khóa. Vì vậy, Công ty cần phải thực hiện tốt và giữ vững được uy tín trên thị trường. Bên cạnh việc tăng doanh thu, tổng chi phí cũng tăng lên. Cụ thể, doanh thu quý 4 năm 2018 tăng 209.916 nghìn đồng so với quý 3 năm 2018 tương ứng với tăng 19,70%, chi phí quý 4 năm 2018 tăng 147.209 nghìn đồng so với quý 3 năm 2018 tương ứng với 17,19%. Doanh thu quý 1 năm 2019 tăng 214.556 nghìn đồng so với quý 4 năm 2018 tương ứng với tăng 16,82%, chi phí quý 1 năm 2019 tăng 144.177 nghìn đồng so với quý 4 năm 2018 tương ứng với tăng 14,36%. Công ty cần đưa ra các giải pháp để giảm thiểu chi phí tới mức thấp nhất để mang lại hiệu quả kinh doanh. Lợi nhuận sau thuế ở quý 4 năm 2018 tăng lên so với quý 3 năm 2018 là 50.166 nghìn đồng tức đã tăng 30,02%. Lợi nhuận sau thuế ở quý 1 năm 2019 tăng lên so với quý 4 năm 2018 là 56.303 nghìn đồng tức đã tăng 25,92%. Qua biến động của doanh thu và lợi nhuận mỗi quý, lợi nhuận qua các quý cũng có dấu hiệu đi lên cho thấy Công ty hoạt động tương đối hiệu quả với các chiến lược kinh doanh và các chính sách về hoạt động bán hàng nhằm nâng cao hiệu qủa của hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụ khóa điện tử qua 3 quý trong khoảng thời gian 7/2018 – 3/2019 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 46
58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ khóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/2018-3/2019 Qúy 3 (2018) Qúy 4 (2018) Qúy 1 (2019) Qúy 4 (2018)/Qúy 3 (2018) Qúy 1 (2019)/Qúy 4 (2018) SL % SL % SL % SL % SL % (+/-) (+/-) (+/-) (+/-) Lock 3S KABA EF 2880 25 17,61 25 12,76 10 4,12 0 -15 KABA EF 780 0 0,00 5 2,55 3 1,23 5 -2 GATEMAN F100 2 1,41 0 0,00 3 1,23 -2 3 GATEMAN F50 12 8,45 30 15,30 25 10,29 18 -5 HUNE 988-D 4 2,81 2 1,02 12 4,94 -2 10 Tổng 43 30,28 62 31,63 53 21,81 19 44,19 -9 -14,52 PHG Lock RF 2590 8 5,64 12 6,12 18 7,41 4 6 FP8161 19 13,37 25 12,76 20 8,23 6 -5 RF 8010 4 2,81 0 0,00 3 1,23 -4 3 RF 8135 18 12,68 4 2,04 25 10,29 -14 21 RF 8172 3 2,11 0 0,00 8 3,29 -3 8 KR 8171 5 3,52 10 5,10 8 3,29 5 -2 KR 8159 2 1,41 0 0,00 10 4,12 -2 10 Tổng 59 41,54 51 26,02 92 37,86 -8 -13,56 41 80,39 VN Lock VN-8061C 20 14,09 35 17,87 18 7,41 15 -17 VN-8066C 0 0,00 3 1,53 4 1,65 3 1 VN-8001HG 3 2,11 5 2,55 20 8,23 2 15 VN-8090S 2 1,41 0 0,00 8 3,29 -2 8 VN-8000G 0 0,00 3 1,53 3 1,23 3 0 VN-8069S 0 0,00 2 1,02 8 3,29 2 6 Tổng 25 17,61 48 24,50 61 25,10 23 92,00 13 27,08 Hafele Lock EF 7500 5 3,52 18 9,18 12 4,95 13 -6 EF 8500 0 0,00 4 2,04 2 0,82 4 -2 EF 9500 2 1,41 0 0,00 3 1,23 -2 3 EF 9000 0 0,00 3 1,53 2 0,82 3 -1 EF 8000 8 5,64 10 5,10 18 7,41 2 8 Tổng 15 10,57 35 17,85 37 15,23 20 133,33 2 5,71 Tổng cộng 142 100 196 100 243 100 54 38,03 47 23,98 SVTH: Bùi Tuyết Linh 47 Trường Đại học Kinh tế Huế
59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Dựa vào bảng số liệu cho ta thấy, tổng sản lượng tiêu thụ khóa của Công ty có hướng tăng dần qua 3 quý (quý 3 năm 2018- quý 1 năm 2019). Cụ thể, quý 4 năm 2018 tăng 54 chiếc tương đương với tăng 38,03% so với quý 3 năm 2018 và quý 1 năm 2019 tăng 47 chiếc tương đương với 23,98% so với quý 4 năm 2018. Nhìn chung sản lượng tiêu thụ của khóa Lock 3S và PHG cao hơn VN Lock và Hafele Lock. Cụ thể: Tổng sản lượng tiêu thụ của khóa Lock 3S và PHG quý 3 năm 2018 lần lượt là 43 chiếc (chiếm 30,28%) và 59 chiếc (chiếm 41,54%) trong khi đó khóa VN Lock và Hafele Lock lần lượt chỉ có 25 chiếc (chiếm 17,61%) và 15 chiếc (chiếm 10,57%). Quý 4 năm 2018 tổng sản lượng tiêu thụ của khóa Lock 3S và PHG lần lượt là 62 chiếc (ứng với 31,63%) và 51 chiếc (chiếm 26,02%), khóa VN Lock và Hafele Lock lần lượt là 48 chiếc (chiếm 24,50%) và 35 chiếc (chiếm 17,85%). Qúy 1 năm 2019 tổng sản lượng tiêu thụ khóa Lock 3S là 53 chiếc (ứng với 21,81%), PHG là 92 chiếc (chiếm 37,86%), VN Lock là 61 chiếc (chiếm 25,10%) và Hafele Lock là 37 chiếc (chiếm 15,23). Tổng sản lượng tiêu thụ của Lock 3S quý 4 năm 2018 tăng 19 chiếc tương đương với tăng 44,19% so với quý 3 năm 2019 nhưng đến quý 1 năm 2019 giảm 9 chiếc tương đương với giảm 14,52% so với quý 4 năm 2018. Tổng sản lượng tiêu thụ của khóa PHG quý 4 năm 2018 giảm 8 chiếc tương đương với giảm 13,56 % so với quý 3 năm 2018 và đến quý 1 năm 2019 tăng 41 chiếc tương đương với tăng 80,39% so với quý 4 năm 2018. Tổng sản lượng tiêu thụ của VN Lock quý 4 năm 2018 tăng 23 chiếc tương đương với tăng 92% so với quý 3 năm 2018 và đến quý 1 năm 2019 tăng 13 chiếc tương đương với tăng 27,08% so với quý 4 năm 2018. Tổng sản lượng tiêu thụ của Hafele Lock quý 4 năm 2018 tăng 20 chiếc tương đương với tăng 133,33% so với quý 3 năm 2019 và đến quý 1 năm 2019 tăng 2 chiếc tương đương với tăng 5,71% so với quý 4 năm 2018. Qua đó, Công ty cần phải có chính sách hợp lý để đảm bảo việc tăng lên của sản lượng tiêu thụ tỷ lệ thuận với việc tăng lên của lợi nhuận. Công ty cần chú ý trong việc phân bố nhập các dòng khóa để đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng và có các chính sách đối với các loại khóa ít được tiêu thụ. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 48
60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh  Về nhân lực: Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Công ty Giới tính Các bộ phận Đại học Cao đẳng Trung cấp Nam Nữ Ban lãnh đạo Công ty 1 0 0 1 0 Tài chính- Kế toán 1 0 0 0 1 Kế hoạch dự án 1 0 0 1 0 Kỹ Thuật 1 0 0 1 0 Kinh doanh 0 1 0 1 1 Tổng 5 1 0 4 2 Tổng cộng 6 (Nguồn: phòng kế toán) Qua bảng số liệu trên, ta thấy lao động chiếm số đông ở Công ty là nam giới vì tính chất sản phẩm của Công ty- khóa điện tử là sản phẩm công nghệ cao, thiên về kỹ thuật, phù hợp với lao động nam nên lực lượng lao động nữ chiếm tỷ trọng nhỏ, lao động nữ thường là nhân viên kinh doanh hoặc nhân viên văn phòng. Lao động đại học chiếm tỷ lệ rất cao trong tổng số lao động trong Công ty, vì vậy chất lượng sản phẩm cũng như cách làm việc tốt hơn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng được tốt hơn. Công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn hóa cho nhân viên thông qua việc cho nhân viên đi học các lớp đào tạo ở bên ngoài nhằm nâng cao kỹ năng của đội ngũ nhân viên. Nhìn chung, tập thể nhân lực của Công ty mang những phẩm chất tốt đẹp: - Giàu tham vọng: Luôn sẵn sàng chấp nhận những khó khăn để làm tốt mọi công việc được giao, không bao giờ trốn tránh những công việc quan trọng đòi hỏi trách nhiệm, luôn cởi mở, lúc nào cũng tràn đầy năng lượng, nhiệt huyết và có thái độ làm việc tốt những cũng không quá tự cao tự đại mà đánh mất chính mình. - Tự tin: Là nhà quản lý, ai cũng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao công việc cho ai đó tự tin hơn là cho những người luôn do dự và không chắc chắn. Một người có phẩm chTrườngất này sẽ sẵn sàng chĐạiấp nhận họcnhững rủ i Kinhro hoặc thách tế thứ c Huếđể chứng tỏ bản SVTH: Bùi Tuyết Linh 49
61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh thân mình. Khách hàng sẽ luôn bị thu hút cũng như cảm thấy tin cậy khi trò chuyện và trao đổi công việc với những người tự tin. - Khiêm tốn: Những người xuất sắc hiếm khi thích nói về bản thân mình. Họ thường có xu hướng chứng minh giá trị bản thân qua những hành động và kết quả công việc hơn là nói rồi để đó. Luôn khiêm tốn, không phóng đại về khả năng của mình cũng như khoe khoang về những gì mình đã làm được. - Đáng tin cậy: Một nhân viên đáng để cấp trên tin tưởng là người luôn chú ý lắng nghe các yêu cầu cũng như chỉ dẫn, luôn hoàn thành công việc đúng thời hạn được giao và không bao giờ khiến khách hàng thất vọng. Nếu như có bất cứ vấn đề gì kéo dài thời gian thực hiện công việc, họ luôn báo cáo lại để Công ty có hướng giải quyết nhanh chóng. - Luôn tích cực: Những hành vi tích cực của một nhân viên xuất sắc sẽ tác động lớn tới những người khác. Họ luôn truyền cảm hứng làm việc và cảm giác vui vẻ cho cả Công ty. - Chăm chỉ làm việc: Chăm chỉ là đức tính cần cho những nhân viên xuất sắc. Họ đầu tư thời gian và công sức cho mọi nhiệm vụ được giao, cố gắng để hoàn thành trước thời gian được yêu cầu. Với thời gian dư ra, nhân viên xuất sắc sẽ dành để chỉnh sửa và hoàn thiện kết quả vượt xa những yêu cầu cơ bản. - Giàu ý tưởng và sáng tạo trong mọi tình huống: Luôn sẵn sàng thử nghiệm những điều mới mẻ, để suy nghĩ vươn xa hơn những điều ai cũng thấy. Nhờ có sự sáng tạo mà có thể hoàn thành mọi việc nhanh chóng và đơn giản hiệu quả hơn những người khác. - Trung thực: Trung thực chưa bao giờ là thừa. Trong Công ty, không ai ưa những người hai mặt và thiếu trung thực. Những người gian trá và không từ thủ đoạn luôn luôn bị coi thường. Những nhân viên xuất sắc luôn rõ ràng trong mọi việc, do đó họ luôn được đánh giá cao hơn những người khác. 2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán hàng, các chính sách bán hàng mà Công ty sử dụng 2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Bùi Tuyết Linh 50