Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh Huế

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh Huế

1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ Trường ĐạiNGUYỄ họcN THỊ LƯU Kinh BÍCH tế Huế Huế, 01/ 2019
2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Lưu Bích ThS. Bùi Thị Thanh Nga Lớp: K49C KDTM NiênTrường khóa: 2015 –Đại2019 học Kinh tế Huế Huế, 01/ 2019
3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Lời Cảm Ơn Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty. Trước hết, tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa qua. Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô ThS. Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận. Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua. Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quanTrường tâm đến đề tài Đại đóng góp học để đề tài Kinhđược hoàn thi tếện hơn.Huế Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 01 năm 2019 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lưu Bích 1 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 1 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU 7 DANH MỤC CÁC BẢNG 8 DANH MỤC BIỂU ĐỒ 9 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ 10 PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 10 1. Tính cấp thiết của đề tài 11 2. Mục tiêu nghiên cứu 12 2.1. Mục tiêu chung 12 2.2. Mục tiêu cụ thể 12 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12 3.1. Đối tượng nghiên cứu 12 3.2. Phạm vi nghiên cứu 13 4. Phương pháp nghiên cứu 13 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 13 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp 13 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 15 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp 15 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp 15 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu 16 6. Bố cục của đề tài 17 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 18 CHƯƠNGTrường 1. CƠ SỞ KHOA Đại HỌC ChọcỦA VẤ NKinh ĐỀ NGHIÊN tế CỨ HuếU 18 1.1. Cơ sở lý luận 18 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 18 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 18 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại 19 1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng 20 2 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng 24 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 27 1.1.2.1. Môi trường vĩ mô 27 1.1.2.2. Môi trường bên trong 29 1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp 30 1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 32 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm 32 1.1.3.2. Chính sách giá cả 32 1.1.3.3. Dịch vụ bán hàng 33 1.1.3.4. Chính sách phân phối 33 1.1.3.5. Chính sách nhân viên bán hàng 35 1.1.3.6. Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm 36 1.2. Cơ sở thực tiễn 38 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đề xuất 39 1.3.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan 39 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất 41 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 41 1.4.1. Doanh số bán hàng 41 1.4.2. Chi phí bán hàng 42 1.4.3. Thị phần 43 1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS) 43 1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) 44 1.4.6. Doanh lợi trên chi phí 44 1.4.7. MTrườngức bán ra bình quân Đại ngày (m) học Kinh tế Huế 44 1.4.8. Tốc độ bán hàng 44 CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ46 2.1. Tổng quan về công ty Bách Khoa Computer 46 2.1.1. Sơ lược về Bách Khoa Computer 46 3 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1.2. Tổng quan về Bách Khoa Computer Huế 48 2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh 48 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Bách Khoa Computer Huế 48 2.1.2.3. Tình hình nguồn lực của Bách Khoa Computer Huế 50 2.1.2.3.1 Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 50 2.1.2.3.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh 53 2.1.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015- 2017 55 2.2. Đánh giá thực trạng bán hàng tại Bách Khoa Computer Huế 58 2.2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 58 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô 58 2.2.1.2. Môi trường bên trong 61 2.2.1.3. Môi trường tác nghiệp 63 2.2.2. Các chính sách bán hàng 65 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm 65 2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng 67 2.2.2.4. Phân phối 68 2.2.2.5. Nhân viên bán hàng 69 2.2.2.6. Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm 69 2.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 70 2.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách KhoaTrường Computer Huế Đại học Kinh tế Huế 72 2.3.1. Mô tả mẫu khảo sát 72 2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính 73 2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 73 2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 74 2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo thu nhập 75 4 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo tần suất 75 2.3.1.6. Kênh thông tin khách hàng biết đến Bách Khoa Computer Huế 76 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 77 2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 78 2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về giá cả 78 2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bán hàng 79 2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về phân phối 80 2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 81 2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm 83 2.3.2.7. Đánh giá của khách hàng về hiệu quả bán hàng 84 2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế 85 2.4.1. Những kết quả đạt được 85 2.4.2. Những hạn chế 86 CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẦM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA BÁCH KHOA COMPUTER HUẾ 87 3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế 87 3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế 88 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm 88 3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả 89 3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng 90 3.2.4. Nhóm giải pháp về phân phối 91 3.2.5. NhómTrường giải pháp về nhân Đại viên học Kinh tế Huế 91 3.2.6. Nhóm giải pháp về vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm 92 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94 1. Kết luận 94 1.1. Kết luận 94 1.2. Hạn chế của đề tài 95 5 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2. Kiến nghị 96 2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 96 2.2. Đối với Bách Khoa Computer Huế 96 DANH MỤC THAM KHẢO 97 PHỤ LỤC 99 Trường Đại học Kinh tế Huế 6 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu TM Thương mại TTNN Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên NXB Nhà xuất bản NV Nhân viên SP Sản phẩm GC Giá cả DV Dịch vụ PP Phân phối NV Nhân viên VTBH Vị trí bán hàng HQ Hiệu quả Trường Đại học Kinh tế Huế 7 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế trong giai đoạn 2015- 2017 50 Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017.53 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 55 Bảng 2.4. Sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế 66 Bảng 2.5. Mức giá phân loại sản phẩm máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế năm 2018 67 Bảng 2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 70 Bảng 2.7. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm” 78 Bảng 2.8. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá cả” 79 Bảng 2.9. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng” 80 Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân phối” 81 Bảng 2.11. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 82 Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm” 83 Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả bán hàng”Trường Đại học Kinh tế Huế 84 8 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính 51 Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân theo trình độ 52 Biều đồ 2.3. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính 73 Biểu đồ 2.4. Thống kê mô tả mẫu theo độ tuổi 73 Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp 74 Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập 75 Biểu đồ 2.7. Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp 75 Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả mẫu theo kênh thông tin mà khách hàng biết đến công ty 76 Biểu đồ 2.9. Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vực kinh doanh 77 Trường Đại học Kinh tế Huế 9 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 16 Sơ đồ 1.2. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 20 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức Bách Khoa Computer Huế 48 Trường Đại học Kinh tế Huế 10 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóa thì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ. Ngành công nghệ thông tin hiện nay ở Việt Nam tăng trưởng rất cao, kéo theo đó là mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng. Những chiếc máy tính xách tay đã phần nào cơ bản cách mạng con đường tiếp cận thế giới bên ngoài của con người bởi những đặt tính ưu việt của mình. Các công ty cung cấp máy tính xách tay mọc lên ngày càng nhiều. Hơn nữa, cùng với sự xuất hiện số lượng máy tính xách tay trên thị trường với nhiều mẫu mã, giá cả cạnh tranh. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, đồng thời cũng khó tính để thỏa mãn. Chính trong bối cảnh này, hoạt động bán hàng để tạo niềm tin cho khách hàng lại trở nên quan trọng hơn nữa trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. TTrườnghị trường cạnh tranh Đạimáy tính học xách tay Kinhở Huế diễ ntế ra r ấtHuếkhốc liệt. Với sự tham gia và đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực này của các doanh nghiệp lớn như thế giới di động, FPT Shop, Phi Long Technology, Đây là những doanh nghiệp có thâm niên lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay và đã có tên tuổi trên thị trường. Vì vậy, để giữ chân được khách hàng, tạo uy tín thì hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. 11 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Công ty Máy tính Bách Khoa Computer là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam, và cũng là công ty xuất hiện khá sớm và chiếm thị phần nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế. Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ ngày càng tăng do sự xuất hiện của những công ty mới trên địa bàn và ngày càng phát triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer tại thành phố Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng máy tính xách tay cho công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng của Bách Khoa Computer Huế. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. ĐốiTrường tượng nghiên cứ uĐại học Kinh tế Huế - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế. - Đối tượng khảo sát: Khách hàng có sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế. 12 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại Bách Khoa Computer Huế. - Phạm vi thời gian: + Số liệu thứ cấp: Đề tài tập trung nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017. + Số liệu sơ cấp: Đề tài thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 10 đến tháng 11 năm 2018. - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp - Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm: + Từ Bách Khoa Computer Huế: Các báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2015- 2018 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận ; tình hình nguồn nhân lực của hệ thống trong giai đoạn 2015- 2018. + Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Bách Khoa Computer. + Dữ liệu được cung cấp từ: phòng bán hàng, phòng kế toán của Bách Khoa Computer Huế. + Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của các khóa trưTrườngớc tại trường Đại họĐạic Kinh t ếhọcHuế. Kinh tế Huế 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp Nghiên cứu định lượng - Xác định kích cỡ mẫu + Đơn vị mẫu: Khách hàng mua sản phẩm tại Bách Khoa Computer Huế. + Quy mô mẫu: Điều tra được tiến hành với 150 khách hàng 13 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụng công thức sau: 1 Trong đó: - n: kích cỡ mẫu điều tra - q: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-α)/2 tính từ trung tâm của miền phân phối chuẩn - p: tỷ lệ người đồng ý trả lời phỏng vấn - q=1-p: là tỷ lệ người không đồng ý trả lời phỏng vấn - : sai số mẫu cho phép Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0.25. Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ: 1 1,96 ∗ 0,5 1 0,5 Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) c150ủa Hoàng Trọng – Chu 0,08^2 Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: ng a các sai sót trong qua trình u tra, tác gi ti n hành ph ng v n 150 Để ừ 5 ∗ 26 130 điề ả ế ỏ ấ khách hàng và thu về 150 bảng hỏi hợp lệ. + Cách tiếp cận mẫu TácTrường giả chọn phương Đại pháp ch ọhọcn mẫu ng Kinhẫu nhiên thu ậtến tiệ n,Huếnghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là 14 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. + Phương pháp điều tra Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi. Nghiên cứu áp dụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có mức độ tin cậy cao. Bảng câu hỏi (phụ lục 1) được thiết kế nhằm thu thập các thông tin cá nhân như giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, các kênh thông tin khách hàng biết đến công ty, tần suất mua và khách hàng mua sản phẩm của công ty cùng lĩnh vực. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 4.2.1. Dữ liệu thứ cấp - Phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm (2015-2017) của công ty và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn. - Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích, tổng hợp, đánh giá. Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau để thấy những kết quả đạt được về doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty. - Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng. - Phương pháp so sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì. 4.2.2. Dữ liệu sơ cấp Sau khi tiến hành điều tra và phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hànhTrường trên phần mềm SPSS Đại 22.0 học Kinh tế Huế  Thống kê mô tả Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Để biết với tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ 15 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga thể là bao nhiêu, nhiều hay ít, Các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính đối với các biến định lượng. Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thì đó là sự kết hợp không có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang 43, Giáo trình Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức).  Kiểm định One Sample T - Test. Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. (Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.) Kiểm định giả thuyết: H0: µ= µ0 H1: µ# µ1 Với độ tin cậy 95% , mức ý nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ Ho khi Ho đúng) Nếu:  Sig ≥ 0,05: chưa có đủ cơ sở để bác bỏ H0  Sig < 0,05:bác bỏ H0, chấp nhận H1 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu Thiết kế nghiên Hệ thống hóa lý Xác định vấn đề cứu thuyết Thiết lập bảng Nghiên cứu Điều tra thử hỏi định tính Trường Đại học Kinh tế Huế Điều tra chính Phân tích, xử lý Kết luận, viết thức số liệu báo cáo Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 16 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 6. Bố cục của đề tài PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Trường Đại học Kinh tế Huế 17 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ ngườTrườngi mua. Đại học Kinh tế Huế - Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. 18 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: + Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. + Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2.TrườngBán hàng trong kinh Đại doanh họcthương m Kinhại tế Huế  Kinh doanh thương mại Theo từ điển Wikipedia: “Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa và kiếm lời”. 19 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ cứu chọn dự trữ Bán phục vụ thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Sơ đồ 1.2. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ( Nguồn: Sách Marketing căn bản) Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng. Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp. 1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng  Vai trò của hoạt động bán hàng Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. -TrườngTừ xa xưa, hoạt đ ộĐạing bán hàng học đã đóng Kinh vai trò quan tế trọng Huế trong kinh doanh, thúc đẩy quá trình kinh doanh và phát triển kinh tế. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: + Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến 20 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. + Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác. + Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh (nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu). Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao. + Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Từ những phân tích cho thấy bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.  Mục tiêu của hoạt động bán hàng Phần lớn các doanh nghiệp hiện này đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thTrườngể chia làm hai mụ cĐại tiêu nhỏ : họcmục tiêu lợKinhi nhuận và mtếục tiêu Huế hướng đến khách hàng. + Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. 21 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận + Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.  Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước đã định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy,Trường quyền quyết định thuĐạiộc về ngư họcời mua và Kinh khách hàng “lêntế ngôi Huế thượng đế”. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là: + Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa + Cạnh tranh về giá cả 22 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Thủ tục giao dịch, mua bán + Dịch vụ phục vụ khách hàng + Quảng cáo, khuyến mại - Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉ có những doanh nghiệp luôn luôn theo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp. - Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ llquy định, các chính sách của Nhà nước.  Ý nghĩa Thông qua kết quả hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể phản ánh được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào. Hơn hết thông qua kết quả hoạt động bán hàng, ta thấy được năng lực điều hành, trình độ tổ chức quản lý của bộ máy Trườngtổ chức trong doanh Đại nghiệp, trìnhhọcđộ ch ấKinht lượng của độtếi ng ũHuế nhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh giá hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến tình hình và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, phân tích những mặt còn hạn chế để từ đó làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ kế hoạch đặt ra, 23 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga mục tiêu, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tăng, doanh thu vượt mức và doanh nghiệp phát triển vững mạnh. 1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng Bán hàng là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Đây chính là giai đoạn cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp thương mại có thể bán hàng theo các phương thức và hình thức khác nhau sau:  Bán buôn hàng hoá Bán buôn là phương thức bán hàng cho các đơn vị. tổ chức kinh tế khác nhằm mục đích tiếp tục chuyển bán hoặc tiêu dùng cho sản xuất. Hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng vì vậy giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng thường được bán với số lượng lớn. Ưu điểm của phương thức này thời gian thu hồi vốn nhanh, có điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là chi phí lớn, tăng nguy cơ ứ đọng, dư thừa hàng hoá. Có hai hình thức bán buôn chủ yếu:  Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: - Là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thứTrườngc: Đại học Kinh tế Huế + Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ. 24 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.  Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: - Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: + Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba) Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ. + Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùngTrường phương tiện vậ nĐại tải của mìnhhọc hoặc Kinhthuê ngoài v ậtến chuy Huếển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. 25 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga  Bán lẻ hàng hoá Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: Hàng hoá bán lẻ đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng đã được thực hiện. Khối lượng khách hàng lớn, khối lượng hàng bán nhỏ, hàng hoá phong phú về mẫu mã, chủng loại và thường xuyên biến động theo nhu cầu thị trường. Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy có thể nắm bắt nhanh nhạy đối với sự thay đổi của nhu cầu, sự thay đổi của thị hiếu tiêu dùng, từ đó có những biện pháp, phương án thích hợp. Nhược điểm: Khối lượng hàng hoá bán ra chậm, thu hồi vốn chậm. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: - Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền Trườnglàm giấy nộp tiền vàĐại nộp tiền bánhọc hàng choKinh thủ quỹ. tế Huế - Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. 26 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị. - Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên,về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu. - Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua. - Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này. 1.1.2. CácTrường nhân tố ảnh hư ởĐạing đến hohọcạt động bánKinh hàng tế Huế 1.1.2.1. Môi trường vĩ mô  Môi trường chính trị và luật pháp Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể 27 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.  Môi trường kinh tế Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển cuả ngành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm: + Hoạt động ngoại thương: Xu hướng đóng mở của nền kinh tế có ảnh hưởng các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện canh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia về công nghệ, nguồn vốn. + Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ, tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư + Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.  Môi trường văn hoá xã hội CóTrườngảnh hưởng lớn tớĐạii khách hànghọc cũng Kinhnhư hoạt độ ngtế kinh Huế doanh của doanh nghiệp, là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lưạ chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp. Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị 28 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga trường, các yếu tố về dân tộc, nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.  Môi trường kỹ thuật công nghệ Ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ. 1.1.2.2. Môi trường bên trong Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng để khai thác các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng phản ánh thực lực cuả doanh nghiệp trên thị trường, đánh giá đúng tiềm năng cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tận dụng được các cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả cao. Các yếu tố thuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm: Sức mạnh về tài chính, nguồn nhân lực và vị trí địa lý, cơ sở vật chất.  Sức mạnh về tài chính Thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở hữu,vốn huy động) mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Sức mạnh tài chính thể hiện ở khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời của doanh nghiệp  Nguồn nhân lực Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp ứng cao yêu cầu của doanh nghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp trung thànhTrường luôn hướng v ề Đạidoanh nghi họcệp có kh ảKinhnăng chuyên tế môn Huế hoá cao, lao động giỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng và khai thác các cơ hội kinh doanh  Vị trí địa lí, cơ sở vật chất Vị trí địa lí, cơ sở vật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt động 29 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga dự trữ. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bị chuyên dùng Điều đó thể hiện thế manh của doanh nghiệp, quy mô kinh doanh cũng như lợi thế trong kinh doanh 1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó. Có 5 yếu tố cơ bản là đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung cấp, và sản phẩm thay thế. Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự miễn cưỡng đối với tất cả doanh nghiệp, nên chìa khóa để ra được một chiến lược thành công là phải phân tích yếu tố chủ yếu đó. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp các doanh nghiệp nhận ra mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải.  Đối thủ cạnh tranh Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới có khả năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường. Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn, nâng cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi.  Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên thị trường của ngành nhưng cóTrường thể sẽ trở thành đốĐạii thủ cạnh học tranh trong Kinh tương lai khitế họ thamHuế gia hoạt động trong ngành. Khi các doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh trong ngành, họ sẽ cố gắng khai thác những năng lực sản xuất mới một cách tốt nhất để giành giật thị phần. Khi có sự tham gia vào ngành của các doanh nghiệp mới, lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽ bị chia sẻ. Sự xâm nhập của các đổi thủ tiềm ẩn luôn là một mối đe dọa đối với doanh nghiệp. 30 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Khả năng thâm nhập ngành của các đối thú tiềm ẩn cao hay thấp phụ thuộc vào rào cản gia nhập ngành. Rào cản gia nhập ngành là những nghiệp tố mà các đối thủ phải vượt qua đế tham gia hoạt dộng trong một ngành. Nếu các rào cản gia nhập ngành cao thì khả năng thâm nhập của các đổi thủ tiềm ẩn sẽ thấp và ngược lại.  Khách hàng Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khách hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, tập quán Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.  Nhà cung cấp Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ điểm theo yêu cầu  Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu so với sản phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đương như sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanh nghiệp trong ngành. Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn, chất lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thế nguy hiểm. Chúng có thể dTrườngẫn đến nguy cơ làm Đạigiảm giá bán,học giảm sKinhố lượng sản phtếẩm tiêuHuế thụ và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện tại. Những sản phẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ hoặc công nghệ mới. Doanh nghiệp cần phải theo dõi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế để nhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thế gây ra. 31 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường” (GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008) khai lược kinh tế chính trị Mác – Lê nin, NXB Chính trị Quốc Gia, Hà Nội). Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng” (Philip. Kotler (2002), Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội). Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến khía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cả những khía cạnh vô hình của sản phẩm. 1.1.3.2. Chính sách giá cả Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó (tức là thời gian và công sức lao động làm ra nó), giá trị của tiền, quan hệ cung cầu về hàng hóa. Giá là một tiêu chí quan trọng của tất cả các doanh nghiệp thương mại. Cùng một sản phẩm hàng hóa có nhiều mức độ chất lượng khác nhau, do vậy cần phải có nhiều mTrườngức giá bán phù hợ pĐại với từng học mức độ chKinhất lượng. Bên tế cạ nhHuế đó, mức giá cần phải có sự ổn định, tránh sự biến động về giá trong một thời gian dài tương đối. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng 32 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm: - Chính sách một giá - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.3. Dịch vụ bán hàng Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụ nhất định. Sự cạnh tranh về giá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng. Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tạo nhu cầuTrường cho khách hàng. Đại học Kinh tế Huế 1.1.3.4. Chính sách phân phối Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của 33 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa. Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.  Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây: - Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo - Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng. - Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng. - Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý. Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề: -TrườngTổ chức kênh phân Đạiphối. học Kinh tế Huế - Tổ chức việc lưu thông hàng hoá. - Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.  Cấu trúc của kênh phân phối - Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua trung gian phân phối. 34 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng người mua trung gian. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diện bán hàng. - Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ. + Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng, trung gian này thường là một người bán lẻ. + Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó là nhà bán sỉ hay bán lẻ. + Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn. - Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức (kênh) hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo được sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trường. 1.1.3.5. Chính sách nhân viên bán hàng Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanhTrường của doanh nghi Đạiệp. Doanh học nghiệp cóKinh đội ngũ lự c tếlượng Huế bán hàng giỏi thì lượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. 35 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài. + Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty, là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. + Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý. - Đại lý có hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đứng dưới góc độ khách hàng, có thể hiểu nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó có nghĩa là trong suy nghĩ của họ, nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng không tốt. Vì vậy, nhân viên đóng một phần quan trọng thiết yếu trong sự thành bại của kinh doanh. 1.1.3.6. TrườngChính sách vị trí cĐạiửa hàng, trưnghọc bày Kinhsản phẩm tế Huế Vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ theo tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò trong việc thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm tốt thì nó sẽ 36 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn và giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách có hiệu quả.  Vị trí cửa hàng Vị trí cửa hàng là địa điểm mà người bán thiết lập địa điểm kinh doanh, kiểu kinh doanh và triển khai các hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống.  Các tiêu chí để lựa chọn vị trí cửa hàng tối ưu: - Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý. - An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm. Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào? - Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ không? - Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không. - Yêu cầu về trang thiết bị. - Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép.  TrưngTrường bày sản phẩm Đại học Kinh tế Huế Trưng bày sản phẩm là hoạt động thúc đẩy việc bán hàng thông qua nghệ thuật xếp đặt các sản phẩm trong cửa hàng. Là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo một khu vực nhất định theo những cách thức hiệu quả nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó. 37 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Không gian thiết kế chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng. Vì vậy, việc trưng bày sản phẩm vừa phải mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật nhằm hấp dẫn khách, đạt được mục đích cơ bản trong trưng bày nói riêng và kinh doanh nói chung. 1.2. Cơ sở thực tiễn Trong những năm gần đây, đời sống của người dân Huế đang dần được nâng cao, nhu cầu sử dụng thiết bị công nghệ ngày càng lớn, đồng thời nhu cầu về sử dụng các sản phẩm máy tính xách tay cũng tăng lên. Do đó, thị trường máy tính xách tay cũng đang phát triển mạnh mẽ và ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia và lĩnh vực kinh doanh này. Tuy mật độ dân số ở địa bàn thành phố Huế và nhu cầu sử dụng máy tính xách tay không lớn như ở các thành phố lớn như ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh nhưng sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp máy tính xách tay này cũng đã và đang diễn ra rất quyết liệt. Các doanh nghiệp tiêu biểu trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay ở Thừa Thiên Huế ngoài công ty Bách Khoa Computer Huế có thể kể đến như thế giới di động Huế, FPT Shop Huế, Phi Long Technology Huế Đây là những doanh nghiệp có thâm niên lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay và đã có tên tuổi trên thị trường. Trong đó, Phi Long Technology Huế là đối thủ mạnh nhất trên thị trường Huế hiện tại đối với công ty. Hiện tại, Phi Long Technology Huế là một trong những đơn vị dẫn đầu về số lượng điểm bán và thị phần. Bách Khoa Computer Huế đang tăng tốc để nhanh chóng bắt kịp. Thế giới di động Huế và FPT Shop Huế cũng không kém cạnh khi có chiến lược riêng thu hút khách hàng cho mình. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với nhau như vậy,Trường chính nguyên nhân Đại đó ảnh hưhọcởng đế nKinh hoạt động bán tế hàng Huế sao cho phù hợp mà mỗi cửa hàng hướng đến. Ngoài các doanh nghiệp đó ra thì chủ yếu là các hình thức kinh doanh hộ gia đình, lấy hàng từ các doanh nghiệp lớn hoặc xách tay từ nước ngoài về để bán cho người dân trong vùng. Quy mô của các hộ kinh doanh này khá nhỏ và hầu như chưa có tên tuổi. 38 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Trên cơ sở đánh giá về hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế, hi vọng có thể phần nào phản ánh được ý kiến của khách hàng, đóng góp một số ý kiến tham khảo cho công ty nhằm thực hiện chính sách kinh doanh thích hợp hơn giúp duy trì và xây dựng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay, tránh trường hợp khách hàng chuyển đổi công ty làm mất đi thị phần hiện có vào tay đối thủ trong ngành, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong tương lai. 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đề xuất 1.3.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan Hoạt động bán hàng không phải là vấn đề mới mẽ ở mỗi doanh nghiệp, nhưng việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng một vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về mảng hoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng. Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể,hệ thống công trình nghiên cứu liên quan: 1/ Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học Kinh tế - Đại học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó tác giả đưa ra các giải pháp nâng cao hiệuTrường quả hoạt động bán Đạihàng. học Kinh tế Huế 2/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Đức Phúc (2017). Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế”. Bài khóa luận đã nêu được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phố Huế. Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán 39 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga hàng của công ty. Tác giả cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xử lý và đưa ra các giải pháp khắc phục. Tuy nhiên, tác giả chưa làm rõ các chính sách bán hàng của công ty. 3/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hoàng (2017). Đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty như chất lượng sản phẩm, giá cả, hoạt động phân phối 4/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Trần Thị Tuyết Nhung (2018). Đề tài: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với dòng xe Vespa LX tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái. Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: Chính sách giá, sản phẩm và thương hiệu, xúc tiến bán hàng, dịch vụ hậu mãi, nhân viên. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng. 5/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Thúy (2018). Đề tài: “Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android TV Box của công ty cổ phần viên thông FPT trên địa bàn thành phố Huế”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại công ty Cổ phần Viễn thông FPT.Trường Từ đó xác định Đạicác yếu tốhọcảnh hưở ngKinh đến hoạt đ ộtếng bán Huế hàng của công ty như hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân 6/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Thị Thùy Trinh (2018). Với đề tài: “Đánh giá hiệu qua hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát – Huế”. Đề tài đã phân tích được kết quả hoạt 40 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng về gía cả sản phẩm, sản phẩm, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối 7/ Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Thị Thúy Hằng (2018). Đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại công ty TNHH Anh Dũng”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Anh Dũng. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty như sản phẩm, giá cả, dịch vụ, nhân viên 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó, tác giả đã đề xuất mô hình dự kiến như sau: Sản phẩm Giá cả Dịch vụ bán hàng Hiệu quả hoạt động bán hàng Phân Phối Nhân viên bán hàng Vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm Sơ đồ 1.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất (Nguồn: Tác giả đề xuất) 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 1.4.1. DoanhTrường số bán hàng Đại học Kinh tế Huế Doanh số là số lượng sản phẩm được bán ra trong một ngày, một tháng, một quý hay một năm của một doanh nghiệp. Kỳ kinh doanh thường là một năm. Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền. 41 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Doanh số bán hàng là thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại. Doanh số bán hàng là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp thương mại và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, các chỉ tiêu hiệu quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận. Công thức tính doanh số bán hàng: DSB = ∑Pi*Qi Trong đó: DSB: Doanh số bán hàng Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra. Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Doanh số bán càng cao có thể mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. 1.4.2. Chi phí bán hàng Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng quá trình lưu chuyển hàng hóa. Đó là quá trình đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thông qua hình thức mua và bán. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí mua bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh. CácTrường chi phí của Doanh Đại nghiệp thươnghọc m ạKinhi: tế Huế + Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng. + Chi trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi + Vốn lao động bình quân sử dụng + Số vòng quay của vốn lưu động 42 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Chi phí hàng hóa tồn kho + Chi phí hàng mất, không thu hồi 1.4.3. Thị phần Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh thu của thị trường (Hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.) Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới. Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share) Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh (Hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh.) + Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp. + Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ. + Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau. 1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS – return one sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trênTrường doanh thu bán đưĐạiợc. Qua họcđó, cho bi Kinhết được tỷ lệ tếphần trămHuế của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính như sau: Tỷ lệ sinh lợi trên doanh thu (ROS) = Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số này càng lớn 43 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ. 1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Qua đó cho biết, cứ một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) = Lợi nhuận ròng / Vốn chủ sở hữu Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho biết cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này mang giá trị dương, nghĩa là công ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷ số này phụ thuộc vào thời vụ kinh doanh. Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào quy mô và mức độ rủi ro của công ty. Để so sánh chính xác, cần so sánh tỷ số này của một công ty với tỷ số bình quân của toàn ngành, hoặc với tỷ số của công ty tương đương trong cùng ngành. 1.4.6. Doanh lợi trên chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh thu trên chi phí = Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.4.7. Mức bán ra bình quân ngày (m) m = DSB(giá mua) / T Trong đó: m:Trường Mức bán ra bình quânĐại một nghọcày Kinh tế Huế T: Thời gian theo lịch trong kỳ T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm là 360 ngày. 1.4.8. Tốc độ bán hàng Tốc độ bán hàng được tính theo 2 công thức: V = DSB(giá mua) / D 44 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho) Trong đó: V: Số vòng lưu chuyền hàng hóa Một vòng lưu chuyển hàng hóa được tính từ khi mua vào hình thành dự trữ đến khi xuất bán hết số hàng đó. - Số ngày lưu chuyển hàng hóa Chỉ tiêu này phản ánh một vòng lưu chuyển hàng hóa mất bao nhiêu n = ngày. Số ngày lưu chuyển (n) được tính theo công thức sau: Mong muốn của doanh nghiệp là V càng lớn và theo đó n càng nhỏ càng tốt. Nghĩa là trong một kỳ kinh doanh có nhiều lần mua vào dự trữ và bán ra số thời gian cho 1 vòng như vậy tốn ít ngày. Trường Đại học Kinh tế Huế 45 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ 2.1. Tổng quan về công ty Bách Khoa Computer 2.1.1. Sơ lược về Bách Khoa Computer - Tên giao dịch: Công ty cổ phần thiết bị Bách Khoa - Trụ sở chính: 113-117 Hàm Nghi - TP.Đà Nẵng. - Điện thoại: 1900 636 472 - Email: bachkhoashophue@gmail.com - Website: - Logo: Logo được thiết kế là một hình ngũ giác, với 2 màu sắc đặc trưng là xanh lá cây và trắng. Logo thể hiện rõ hai kí tự B và K ngầm hiểu chữ viết tắt của tên thương hiệu Bách Khoa. Với thiết kế đơn giản nhưng cũng không làm mất đi tính thẩm mỹ của logo. - Đồng phục nhân viên Một trong những yếu tố làm tăng mức độ nhận biết Bách Khoa Computer đó chính là đồng phục nhân viên. Đồng phục nhân viên Bách Khoa Computer có 2 màu sắc chủ đạo là trắng và xanh lá cây. Áo đồng phục nhân viên màu trắng, tay và viền cổ áo màuTrường xanh lá cây, có inĐại logo củ a họcBách Khoa Kinh Computer ởtếphía sauHuế áo. Đồng phục nhân viên tạo cho nhân viên cảm thấy thoải mái, tự tin, tạo đồng bộ, mang nét đặc trưng của Bách Khoa Computer. Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty Máy tính Bách Khoa Computer được thành lập vào tháng 05 năm 1997. Là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy 46 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tính tại thị trường Việt Nam. Với bề dày hơn 10 năm hoạt động, hơn 85 chi nhánh, cửa hàng bán lẻ trên khắp 3 miền cả nước. Với tổng số nhân viên hiện tại là gần 1000 người, là tập hợp của các kỹ sư và kỹ thuật viên trẻ năng động có năng lực chuyên môn cao và tận tâm với công việc. Hiện Bách Khoa Computer đã trở thành một doanh nghiệp có tên tuổi trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối và bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng các sản phẩm máy tính xách tay, điện thoại di động, sản phẩm giải trí số, thiết bị lưu trữ khẳng định thương hiệu lớn mạnh tại thị trường Việt Nam. Nền tảng thương hiệu: - Bách Khoa Computer hiện là đối tác nhập khẩu và phân phối tin cậy của các hãng sản xuất máy tính lớn trên thế giới như: IBM- Lenovo, JVJ, Acer, Asus, Toshiba, Dell, TP-Link, Linksys, HP, CENIX, SAFA - Ngoài hoạt động kinh doanh Bách Khoa Computer luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng. Bách Khoa Computer đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các lĩnh vực y tế cộng đồng, hiến máu nhân đạo, thăm hỏi tặng quà định kỳ các mái ấm tình thương, các chương trình bảo vệ môi trường và đặc biệt là sự ưu tiên cho người tàn tật trong tuyển dụng. - Với phương châm “Chung tay, chung sức cùng phát triển”, Bách Khoa Computer luôn chào đón các bạn sinh viên, các bạn trẻ có tư cách đạo đức tốt, chuyên môn cao, nhiệt tình đến góp sức cùng công ty. Đặc biệt đối với người khuyết tật, công ty có chính sách ưu tiên tuyển dụng cho một số vị trí: chỉ cần tư cách đạo đức tốt, chuyên cần không cần kiến thức chuyên môn hay bằng cấp (công ty sẽ đào tạo để phù hợp với công việc). Mục tiêu phát triển: -TrườngVới vai trò là đại diĐạiện chính họcthức đượ cKinhủy quyền từ cáctế hãng Huế máy tính, điện thoại và thiết bị số hàng đầu trên thế giới, định hướng phát triển của Bách Khoa Computer là sẽ xây dựng và phát triển hệ thống chuỗi siêu thị máy tính hiện đại nhất, rộng khắp và đứng đầu Việt Nam. Trong tương lai, hệ thống siêu thị Bách Khoa Computer sẽ được nhân rộng ra 28/64 Tỉnh thành, từ thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, 47 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Cần Thơ, Bình Dương, Hải Phòng, Đà Nẵng và sau đó là các tỉnh thành khác trên cả nước. - Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực máy tính có nhiều sự biến động cao, xuất phát từ quan điểm 'Bán đúng giá - Phục vụ chu đáo” chúng tôi coi lợi nhuận mang lại nhờ nhập khẩu trực tiếp sản phẩm, chứ không nhờ bán rẻ sản phẩm. Khi mua được hàng rẻ, có thể bán với giá rẻ mà vẫn có lãi. - Bách Khoa Computer luôn coi trọng vấn đề nhân lực, liên tục đào tạo nâng cao trình độ và tay nghề cho mọi thành viên trong công ty. Đến với Bách Khoa Computer, các bạn sẽ được sự hậu mãi tốt với một đội ngũ kỹ sư và kỹ thuật viên giỏi, nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm. Tất cả mọi hành động, nhiệm vụ và mục tiêu của công ty đều hướng tới mục đích phục vụ khách hàng tốt nhất. Hãy đến với Bách Khoa Computer để bạn thực sự cảm thấy: "Đến với Bách Khoa - Đến với niềm tin". 2.1.2. Tổng quan về Bách Khoa Computer Huế - Bách Khoa Computer Huế là hệ thống cửa hàng thuộc chi nhánh công ty TNHH Công Nghệ Quốc Nghĩa tại Thừa Thiên Huế. Được thành lập năm 2011, sau 7 năm hoạt động, hiện nay có 1 cửa hàng tại Huế: 03 Hùng Vương, thành phố Huế. 2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh - Kinh doanh thiết bị máy tính, máy tính xách tay, máy tính bảng, máy tính bộ, phụ kiện, kỹ thuật số, điện thoại. 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Bách Khoa Computer Huế Sơ đồ cơ cấu tổ chức GIÁM ĐỐC Trường Đại học Kinh tế Huế Phòng Phòng Phòng kỹ Phòng tổng hợp chăm sóc thuật kinh khách doanh Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức Bách Khoa Computer Huế (Nguồn: Phòng nhân sự Bách Khoa Computer Huế) 48 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Chức năng các phòng ban: - Giám đốc: + Xây dựng chính sách, chiến lược phát triển thị trường tại Thừa Thiên Huế. + Chịu mọi trách nhiệm về mọi hoạt động của chi nhánh đảm bảo chỉ tiêu doanh thu, chiến lược Marketing và kế hoạch kinh doanh đã đề ra. + Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại với các cơ quan chính quyền địa phương, các cơ quan trong và ngoài ngành trên địa bàn chi nhánh. + Xây dựng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự trong phạm vi quản lí. - Phòng tổng hợp: bao gồm bộ phận kế toán và bộ phận hành chánh nhân sự. + Kế toán: Tập hợp, theo dõi số liệu kế toán, tiến hành phân loại các hóa đơn chứng từ, thực hiện các báo cáo kế toán theo định kỳ và thực hiện các công việc liên quan khác. + Hành chánh nhân sự: Tổ chức, tham gia các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ theo đúng quy định của Bách Khoa Computer, giải quyết các thắc mắc của người lao động về quy định chung của công ty, liên hệ các cơ quan liên quan để làm các thủ tục hành chính tại chi nhánh Huế và thực hiện các công việc hành chính khác theo yêu cầu của công ty. - Phòng chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng tại quầy và qua điện thoại, tư vấn dịch vụ, giải quyết thắc mắc của khách hàng về giá cả, chất lượng dịch vụ nhận đăng ký hợp đồng, kiểm tra hợp đồng, giấy tờ và cập nhật đầy đủ thông tin của khách hàng trên hệ thống, thực hiện các thủ tục chuyển đổi, đổi chủ, thanh lý hợp đồng theo yêu cầu của khách hàng. NgoàiTrường ra, bộ phận chăm Đại sóc khách học hàng cKinhũng có nhiệ mtế vụ hỗHuếtrợ đội ngũ nhân viên thu cước từ khách hàng. - Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm hỗ trợ cài đặt sản phẩm, bảo hành sản phẩm. - Phòng kinh doanh: Là phòng có chức năng quản lý, điều phối thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho các cửa hàng trực thuộc công ty hoàn thành mức kế hoạch được giao. Ngoài ra phòng còn có chức năng tổ chức, quản lý nguồn nhân lực của 49 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga phòng để thực hiện tốt các hoạt động: lập kế hoạch, tiếp thị, khảo sát phân tích thị trường, tổ chức kinh doanh, hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch hàng năm. 2.1.2.3. Tình hình nguồn lực của Bách Khoa Computer Huế 2.1.2.3.1 Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 Bảng 2.1. Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế trong giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Người So sánh So sánh Cơ cấu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 +/- % +/- % Tổng lao động 24 28 31 4 16,7 3 10,7 Phân theo giới tính Nam 15 19 21 4 26,7 2 10,5 Nữ 9 9 10 0 0 1 11,1 Phân theo trình độ học vấn Đại học, cao đẳng 12 15 18 3 25 3 20,0 Trung cấp 5 6 6 1 20,0 0 0 Phổ thông 7 7 7 0 0 0 0 (Nguồn: Phòng nhân sự Bách Khoa Computer Huế) Một tập thể vững mạnh thì nguồn lao động đóng vai trò rất quan trọng. Bách Khoa Computer Huế luôn không ngừng phát triển, hoàn thiện và nâng cao chất lượng nguồn lao động nhằm đóng góp và phát huy giá trị của mỗi cá nhân cho sự thành công của công ty. TTrườngừ bảng số liệu ta thĐạiấy rằng, thọcổng số lao Kinh động của công tế ty quaHuế 3 năm (2015 – 2017) tăng dần qua 3 năm. Cho thấy công ty đang trên đà phát triển và hoàn thiện hơn, báo hiệu cho hoạt động kinh doanh hoàn thiện hơn, đội ngũ nhân lực dồi đao để phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn. Tổng lao động toàn công ty năm 2016 tăng 4 hay hay tăng 16,7% so với năm 2015 do công ty muốn đầu tư mạnh về dịch vụ bảo hành, sửa chữa nên đã tuyển thêm kỹ thuật viên. Năm 2017 tăng 3 hay tăng 10,7% so 50 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga với năm 2016 do doanh nghiệp công ty tuyển dụng thêm nhân viên 1 nhân viên kinh doanh camera, 2 nhân viên bán hàng. Tuy nhiên để làm rõ hơn về tình hình lao động của công ty, ta cần xét cơ cấu lao động theo các tiêu chí: Cơ cấu lao động phân theo giới tính 25 21 19 20 15 15 10 9 9 10 5 0 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 LĐ Nam LĐ Nữ Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính (Nguồn: Phòng Kế toán Bách Khoa Computer Huế) - Xét theo giới tính: Ta thấy lao động nam chiếm số lượng đa số hơn so với nữ. Để lí giải đều này có thể do đặc thù kinh doanh là các sản phẩm công nghệ, liên quan đến kỹ thuật nên nam giới sẽ am hiểu hơn nữ giới. Cụ thể, năm 2015 lao động nam có 15 người hơn lao động nữ 6 người, đến năm 2016 lao động nam tăng 4 là 15 người chiếm 62,5% và lao động nữ không đổi vẫn là 9 chiếm 37,5% người so với 2015. Do đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều nên nhu cầu nâng cao khả năng cạnh tranh về hoạt động bán hàng, dịch vụ có xu hướng tăng lên trong năm 2017, toàn công ty có 31 lao động nam tăng 2 lao động, tức 67,7 % và 10 lao động nữ tăng 1 lao động, tức 32,3% so với nămTrường 2016. Đại học Kinh tế Huế 51 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Cơ cấu lao động phân theo trình độ 18 18 15 16 14 12 12 10 7 7 7 8 6 6 5 6 4 2 0 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 ĐH, CĐ TC LĐPT Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân theo trình độ (Nguồn: Phòng Kế toán Bách Khoa Computer Huế) - Lao động trong công ty có trình độ đại học, cao đẳng là lực lượng đông nhất chủ yếu là quản lý, nhân viên bán hàng, nhân viên kế toán bán hàng, kỹ thuật viên. Năm 2015, nhân sự của công ty có sự biến động khá lớn. Để phục vụ cho sự phát triển của mình, công ty có 12 người đạt trình độ đại học, cao đẳng. Năm 2016 công ty đầu tư mạnh về dịch vụ bảo hành, lắp đặt camera nên tuyển thêm 4 người có trình độ đại học, cao đẳng và tăng (25%) so với năm 2015. Năm 2017 là 18 người tăng so với năm 2016 tăng lên (20,0%) tức là 3 người do trong thời gian này công ty đầu tư nhiều vào nhân tố lao động có trình độ nhằm tăng hiệu quả làm việc. - Lao động có trình độ trung cấp chủ yếu là nhân viên kho. Qua 3 năm số lao động có trình độ trung cấp đều là 7 người. Điều này cho thấy công ty luôn tạo điều kiện chiêu mộ nhân viên qua các năm để hoàn thiện đội ngũ nhân viên kho của mình. Bên cạnhTrường đó, do nhu cầu trung Đại cấp không học cao n ữKinha, công ty có tế xu hư Huếớng tuyển trình độ đại học ngày càng tăng lên. - Lao động phổ thông là bảo vệ, tạp vụ. Năm 2015 có tổng số 5 người lao động phổ thông, đến năm 2016 là 6 người tăng 1 người chiếm tỷ lệ 16,7% so với năm 2015. Năm 2017 thì số lượng lao động phổ thông không thay đổi so với năm 2016. 52 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1.2.3.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng Năm So sánh So sánh Chỉ 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 tiêu +/- % +/- % Tổng nguồn 36.339,4 45.359,6 56.399,4 9.020,2 24,8 11.039,8 24,3 vốn Nợ phải trả 24.852,6 33.667 44.415,8 8.814,4 35,5 10.748,8 31,9 1. Nợ ngắn hạn 24.835,4 33.635,7 44.369,7 8.800,3 35,4 10.734 31,9 2. Nợ dài hạn 17,2 31,3 46,1 14,1 82,0 14,8 47,3 Vốn chủ sở hữu 11.486,8 11.692,6 11.983,6 205,8 1,8 291 2,5 1.Vốn đầu tư của chủ 10.035,2 10.035,2 10.035,2 0 0 0 0 sở hữu 2 Lợi nhu n sau ậ 1.451,6 1.657,4 1.948,4 205,8 14,2 291 17,6 thuế chưaTrường Đại học Kinh tế Huế phân phối (Nguồn: Phòng Kế toán của Bách Khoa Computer Huế) Qua bảng 2.2. cho thấy kinh doanh của công ty qua 3 năm từ 2015 – 2017 liên tục tăng. Công ty luôn không ngừng đưa ra các chiến lược nhằm nâng cao mối quan hệ 53 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga với các hãng máy tính xách tay, dịch vụ nên tổng vốn kinh doanh của công ty tăng một cách đáng kể. Năm 2016 Bách Khoa Computer Huế đã hợp tác với các hãng máy tính xách tay ứng trước hàng về bán rồi trả tiền sau nên tổng nguồn vốn có sự gia tăng đột biến lên 45.360 triệu đồng tăng thêm 9.020,2 triệu đồng so với năm 2015, tương đương tỷ lệ tăng 24,8%. Cụ thể nợ phải trả năm 2016 so với năm 2015 tăng 8.814,4 triệu đồng với tỷ lệ 35,5% và vốn chủ sở hữu năm 2016 so với năm 2015 tăng 205,8 triệu đồng với tỷ lệ 1,8%. Sang năm 2017 tổng nguồn vốn là 56.399 triệu đồng tăng 11.040 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 24,3% so với năm 2016, trong đó vốn chủ sỡ hữu tăng lên 11.984 triệu đồng mà nợ phải trả tăng gần 6 lần vốn chủ sỡ hữu (44.416 tiệu đồng).Vốn chủ sỡ hữu còn năm 2017 so với năm 2016 tăng 291 triệu đồng với tỷ lệ là 2,5% và nợ phải trả so với năm 2016 tăng 10.749 triệu đồng chiếm tỷ lệ 31,9%. Nguyên nhân chính là cho nguồn vốn tăng là do các khoản nợ phải trả của công ty tăng cao trong cả 3 năm, do công ty chiếm dụng vốn kinh doanh của các nhà cung ứng bằng cách nhập hàng về bán rồi trả tiền sau. Ta thấy tốc độ tăng giữa nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu không đều nhau mặc dù tổng nguồn vốn trong năm 2016 và 2017 đều tăng, nợ phải trả tăng cao hơn nhiều so với vốn chủ sở hữu. Cần tìm cách điều chỉnh tỷ lệ này hợp lý để công ty không bị động khi thị trường xảy ra biến động không thể kinh doanh hoặc kinh doanh không hiệu quả. Qua đó ta thấy tốc độ tăng trưởng giữa nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu không đồng đều nhau mặc dù tổng nguôn vôn trong năm 2016 và 2017 đều tăng lên, nhìn nhậTrườngn cho thấy nợ phả i Đạitrả tăng caohọc hơn so vKinhới nguồn vố ntế chủ sHuếở hữu. Một khi thị trường có biến động động xảy ra sẽ ảnh hương đến hoạt động kinh doanh vì vậy cần tìm cách điểu chỉnh tỉ lệ nay hợp lý nhất. 54 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng So sánh So sánh STT Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 +/- % +/- % 1 Doanh thu 34.328,5 42.675,7 50.301,6 8.347,2 24,3 7.625,9 17,9 bán hàng 2 Chi phí 29.327,3 35.292,8 41.590,5 5.965,5 20,3 6.297,7 17,8 3 Lợi nhuận 5.001,2 7.382,9 8.711,1 2.381,7 47,6 1.328,2 18,0 trước thuế 4 Lợi nhuận 3.547,2 5.537,9 6.611,1 1.990,7 56,1 1.073,2 19,4 sau thuế 5 Tỷ lệ lợi nhu n trên ậ 10,3 13,0 13,1 2,6 - 0,2 - doanh thu (ROS) 6 Vốn chủ sở 11.486,8 11.692,6 11.983,6 205,8 1,79 291 2,49 hữu 7 Tỷ lệ lợi nhu n trên Trườngậ 30,9 Đại47, 4học55, 2Kinh16,5 tế- Huế7,8 - vốn chủ sở hữu (ROE) 8 Doanh lợi 12,1 15,7 15,9 3,6 - 0,2 - chi phí (Nguồn: Bách Khoa Computer Huế) 55 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Công ty đầu tư hợp lí đã tạo cho có những bước tiến đáng kể trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng do đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. Do đó, qua 3 năm này doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty có sự biến động lớn. Cụ thể như sau: - Về doanh thu Năm 2015 đạt 34.328,5 triệu đồng vì số lượng và giá cả đều tăng do nhu cầu mua sắm của thị trường tăng, chất lượng sản phẩm được uy tín, có thương hiệu rõ ràng, được lòng tin nơi khách hàng. Đến năm 2016 công ty đã tích cực đẩy mạnh dịch vụ bảo hành uy tín, bên cạnh đó đã phối hợp với nhà cung cấp triển khai nhiều đợt chiết khấu lớn nên doanh thu bán hàng của công ty năm 2016 đạt 42.675,7 triệu đồng tăng so với năm 2015 là 8.347,2 triệu đồng chiếm tỷ lệ 23,4%. Trong năm 2017 cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty kinh doanh thiết bị công nghệ khác mới gia nhập thị trường công ty đã mở thêm một cửa hàng mới và áp dụng quy trình kỹ thuật vào hoạt động bán hàng làm cho doanh thu năm 2017 đạt 50.301,6 triệu đồng tăng so với năm 2016 là 7.625,9 triệu đồng với tỷ lệ 17,9%. Nhìn chung việc tăng doanh thu hàng năm cho thấy công ty đang hoạt động một cách hiệu quả, càng khẳng định mình và có được chỗ đứng vững hơn trên thị trường. - Về chi phí Năm 2015 chi phí của toàn công ty là 29.327,3 triệu đồng. Qua đến năm 2016 chi phí tăng là 35.292,8 triệu đồng tăng so với năm 2015 là 5.965,5 triệu đồng tương ứng tỷ lệ 20,3%. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chi phí cho việc mua thêm các kệ hàng và tuyển thêm 4 lao động để nâng cao năng suất và hiệu quả công việc phù hợp hơn. Hơn nữa, năm 2016 là năm công ty đưa vào hoạt động 2 xe mới chở hàng để đẩy mạnh chTrườngất lượng dịch vụ bánĐại hàng nênhọc chi phí Kinh tăng lên đáng tế kể soHuế với 2015. Trong năm 2017 để cạnh tranh với các công ty đối thủ trên thị trường công ty đã xây dựng lại cơ sở hạ tầng làm chi phí năm 2017 là 41.590,5 triệu đồng tăng 6.297,7 triệu đồng tương ứng tỷ lệ 17,8% so với năm 2016. 56 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Về lợi nhuận Trong giai đoạn 2015 – 2017 lợi nhận biến động không ngừng. Doanh thu tăng cao do đó lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng theo. Năm 2015 lợi nhuận trước thuế của công ty là 5001,2 triệu đồng, sau khi trừ đi thuế thu nhập doanh nghiệp thì còn lại 3.547,2 triệu đồng. Sang năm 2016 cả doanh thu và chi phí đều tăng nên làm cho lợi nhuận của công ty cũng tăng. Cụ thể là tăng lên đạt được 7382,9 triệu đồng sau khi đã trừ thuế thu nhập doanh nghiệp và tăng lên 2.381,7 triệu đồng, tức là 47,6% so với năm 2015. Đồng thời trong năm 2017 mặc dù với những biến động lớn về thị trường thiết bị công nghệ nhưng vẫn có thể giữ vững vị thế thị trường và đảm bảo tăng về mặt lợi nhuận. Năm 2017 lợi nhuận sau thuế tăng lên đạt 8.711,1 triệu đồng tăng 1.328,2 triệu đồng tương đương với 17,39% so với năm 2016. - Về tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán ra. Qua bảng 2.3. ta thấy cứ 100 đồng doanh thu bán ra sẽ đóng góp được 10,3 đồng lợi nhuận năm 2015. Sang năm 2016, doanh thu tăng 24,3% và chi phí lại tăng 20,3% làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 56,1% và điều này khiến cho ROS tăng 2,6% (so với năm 2015 là 10,3%). Sang năm 2017, doanh thu tăng 17,9% và chi phí tăng 17,8% làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 19,4% và điều này khiến cho ROS tăng 0,2% (so với năm 2016 là 13,0%). Nhìn chung trong 3 năm ROS giảm dần chứng tỏ lợi nhuận thu được trên doanh thu ngày càng giảm, chứng tỏ công ty kinh doanh chưa hiệu quả. Nguyên nhân là do doanh thu tăng nhưng tỷ lệ tăng của doanh thu thấp hơn chi phí. - Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Năm 2015, tỷ suất này là 30,9%,Trường nghĩa là cứ Đại100 đồng học vốn chủ Kinhsở hữu bỏ ra tế thu đưHuếợc 30,9 đồng lợi nhuận. Đây là một tỷ suất không cao lắm chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty chưa cao. Năm 2016 lợi nhuận sau thuế tăng 56,1% nhưng vốn chủ sỡ hữu chỉ tăng 1,79% nên làm cho ROE tăng đạt 47,4% và tăng so với năm 2015 là 16,5%. Sang năm 2017, ta thấy lợi nhuận sau thuế tăng lên 19,4% nhưng vốn chủ sỡ hữu chỉ tăng 2,49% làm cho ROE tăng đạt 16,5%, so với năm 2016 thì tăng lên 7,8%. Qua 3 năm tỷ lệ lợi 57 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga nhuận trên vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng dần. Chứng tỏ công ty sử dụng có hiệu quả nguồn vốn chủ sở hữu. - Doanh lợi chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng chi phí bỏ ra công ty thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua bảng 2.3. ta thấy, năm 2015 bỏ ra 29.327,3 triệu đồng chi phí thu về được 3.547,2 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí còn 12,1 %. Sang năm 2016 bỏ ra 35.292,8 triệu đồng chi phí thu về được 5.537,9 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí còn 15,7%, tăng so với năm 2015 là 3,6%. Năm 2017 bỏ ra 41.595,5 triệu đồng chi phí thu về được 6.611,1 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí còn 15,9% và tăng so với năm 2016 là 0,2%. Nhìn chung trong 3 năm doanh lợi chi phí giảm dần chứng tỏ lợi nhuận thu được trên chi phí bỏ ra ngày càng giảm,công ty kiểm soát chi phí chưa tốt lắm. Việc phân tích các chỉ tiêu này cho thấy tình trạng hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh những thành tựu đạt được công ty còn có những hạn chế cần khắc phục. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động bán hàng, cắt giảm chi phí tăng doanh thu để tăng lợi nhuận, tác giả đã đi sâu phân tích, đánh giá các yếu tố bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Bách Khoa Computer Huế. Từ đó, sẽ có cái nhìn toàn diện hơn và có thể đưa ra những giải pháp phù hợp với thực trạng của công ty. Những năm tiếp theo công ty cần phải có nhiều hơn nữa những đổi mới và cải tiến để đối phó với đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị thế của mình trên thương trường. 2.2. Đánh giá thực trạng bán hàng tại Bách Khoa Computer Huế 2.2.1. PhânTrường tích các nhân tĐạiố ảnh hư ởhọcng đến s ảKinhn phẩm máy tế tính xáchHuế tay của Bách Khoa Computer Huế 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô  Môi trường chính trị - pháp luật Hiện nay Huế đang dần dần cố gắng trở thành một thành phố năng động và hiện đại vì vậy ngành công nghệ được thành phố Huế ưu tiên phát triển hàng đầu sau ngành 58 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích
61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga du lịch và các lĩnh vực đầu tư công nghiệp khác. Trong những năm gần đây một số điều luật và chính sách khuếch trương cho việc đầu tư và phát triển cũng như tiếp cận với sự phát triển khoa học công nghệ trên toàn thế giới. Một số chính sách bảo vệ người kinh doanh khoa học công nghệ được ra đời nhằm ngăn chặn những trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển và không ngừng cạnh tranh.  Môi trường kinh tế Tỷ lệ tăng trưởng GDP bình quân của Huế vào khoảng 7,5%. Với tốc độ tăng trưởng như vậy, Huế trở thành một nền kinh tế có sức mua khá cao vì sức mua phụ thuộc vào thu nhâp và điều kiện phát triển kinh tế. Trong tương lai không xa Huế có rất nhiều cơ hội để trở thành mục tiêu đầu tư của các nhà đầu tư nước ngoài đặc biệt là các ngành công nghệ khoa học, khách sạn và công nghệ thông tin, hứa hẹn nhiều cơ hội đối với các nhà đầu tư. Đặc biệt đối ngành công nghệ thông tin. Huế là một thành phố đang trên đà phát triển chính vì thế ngành công nghệ thông tin là một trong những ngành chủ lực trong tương lai. Một thành phố phát triển không thể thiếu lĩnh vực công nghệ chính vì thế ngành công nghệ thông tin tại thành phố Huế trong tương lai cần phải cập nhập và phát triển theo xu hướng trên thế giới để có thể đáp ứng nhu cầu ngày một phát triển của thành phố.  Môi trường văn hóa – xã hội Với tầng lớp trẻ đông và tầng lớp sinh viên dồi dào Huế là một trong những thành phố có dân số với trình độ học vấn khá cao. Số dân mù chữ và thất nghiêp cũng đang dần dần được cải thiện vì vậy nhu cầu sử dụng máy tính xách tay tại thành phố Huế cũng khá cao. Trình độ văn hóa của dân cũng là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến sức Trườngmua đăc biệt là đố i Đạivới ngành họccông ngh ệKinhthông tin. tế Huế Trong tiêu dùng người Việt Nam nói chung vẫn còn mang ít nhiều tư tưởng “sính ngoại”, đây là yếu tố tác động không nhỏ đến quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Hầu hết các thiết bị tin học đều được nhập ngoại nên sự khác biệt về nhãn hiệu, tên tuổi sẽ mang yếu tố quyết định hơn. Không giống như khách hàng miền nam, đối với người dân miền trung nói chung và người dân Huế nói riêng, 59 SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích