Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

1. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG LÊ THỊ THÚY HẰNG Huế 04/2018
2. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn Lê Thị Thúy Hằng ThS. Bùi Thị ThanhNga Lớp: K50 LTQTKD Niên khóa: 2016 – 2020 Huế 04/2018
3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Lời Cảm Ơn Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty. Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Ths. Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình dành Đạinhiều thờ ihọc gian, công kinh sức trực titếếp hư Huếớng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận. Tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa qua. Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty TNHH MTV Anh Dũng, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty. Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua. Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên Khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quan tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 04 năm 2018 Sinh viên Lê Thị Thúy Hằng SVTH: Lê Thị Thúy Hằng i
4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ix PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiênĐại cứu học kinh tế Huế 2 2.1. Mục tiêu tổng quát 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Phạm vi nghiên cứu 2 3.2. Đối tượng nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1. Phương pháp thu thập số liệu 3 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp 4 4.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp 4 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu 5 6. Bố cục đề tài 5 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6 1.1. Cơ sở lí luận 6 1.1.1. Tổng quan về bán hàng 6 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng 6 1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng 7 1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng 9 1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 10 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng ii
5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.2.1. Môi trường vĩ mô 10 1.1.2.2. Môi trường bên trong 12 1.1.2.3. Môi trường kinh doanh đặc thù 15 1.1.3. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 17 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm 17 1.1.3.2. Chính sách giá cả của sản phẩm 17 1.1.3.3 . Dịch vụ bán hàng 18 1.1.3.4. Chính sách nhân viên bán hàng 19 1.1.3.5. Chính sách phân phối 20 1.1.3.6. Cơ sởĐạivật chất học kinh tế Huế 22 1.2. Cơ sở thực tiễn 22 1.2.1. Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam 22 1.2.2. Tổng quan về thị trường gạch men Huế 23 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan 24 1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 26 CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 28 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng 29 2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng 29 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 30 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 30 2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 33 2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ 2015 - 2017 36 2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 37 2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 41 2.1.8. Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng 43 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng 45 2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV ANH DŨNG 45 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng iii
6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng 52 2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm 52 2.2.2.2. Chính sách giá cả của sản phẩm 54 2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng 58 2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng 58 2.2.2.5. Chính sách phân phối 59 2.2.2.6. Cơ sở vật chất 60 2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 63 2.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng Đại học kinh tế Huế 64 2.3. Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 66 2.3.1. Mô tả dữ liệu thu thập được 66 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 70 CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 77 3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77 3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 78 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm 78 3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả 79 3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ 80 3.2.4. Nhóm giải pháp về nhân viên 81 3.2.5. Nhóm giải pháp về phân phối 83 3.2.6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất 84 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 1. Kết luận 85 1.1. Kết luận 85 1.2. Hạn chế của đề tài 86 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng iv
7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2. Kiến nghị 87 2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 87 2.2. Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng 87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 I. Tài liệu 88 II. Trang web 88 PHỤ LỤC 89 Đại học kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thúy Hằng v
8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu WTO Tổ chức Thương Mại thế giới WTO TPP Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương EU Liên minh Châu Âu VN Việt Nam LĐ Lao động LĐPT Lao động phổ thông KH Đại họcKhách hàngkinh tế Huế TR Triệu đồng TNHH Trách nhiện hữu hạn MTV Một thành viên ĐH Đại học CĐ Cao đẳng TC Trung cấp LĐPT Lao động phổ thông SP Sản phẩm G Giá DV Dịch vụ PP Phân phối NV Nhân viên HQ Hiệu quả NXB Nhà xuất bản SVTH: Lê Thị Thúy Hằng vi
9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 33 Bảng 2.2. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 36 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn 2015 – 2017 37 Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 41 Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng 43 Bảng 2.6. Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 53 Bảng 2.7. Giá Đạicả của m ộhọct số loại s ảkinhn phẩm gạch tế men Huế 55 Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng chokhách hàng đối với từng nhãn hiệu 57 Bảng 2.9. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 64 Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70 Bảng 2.11. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” 71 Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ” 72 Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” 73 Bảng 2.14. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân phối” 74 Bảng 2.15. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sở vật chất” 75 Bảng 2.16. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả hoạt động bán hàng” 76 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng vii
10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính 34 Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân trình độ 34 Biểu đồ 2.3. Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017) 46 Biểu đồ 2.4. Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khác ở trong công ty qua 3 năm từ 2015 – 2017 63 Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính 66 Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi 67 Biểu đồ 2.7. ThĐạiống kê mô học tả cơ cấ ukinh mẫu theo thutế nh ậHuếp 67 Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 68 Biểu đồ 2.9. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty 68 Biểu đồ 2.10. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng 69 Biểu đồ 2.11. Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh 69 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng viii
11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng 31 Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối trực tiếp 60 Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối gián tiếp 60 Đại học kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thúy Hằng ix
12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phĐạiải có m ộhọct hệ thống kinh bán hàng t ốtết, thích Huếứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóathì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ. Ngành gạch men ở Việt Nam trong thời gian quakhông ngừng mở rộng và phát triển, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, gạch men tại thị trường Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt của gạch men tới từ Trung Quốc, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ Vì Vậy, mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiện trạng và khả năng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh các sản phẩm của mình với các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thế giới để từ đó có giải pháp hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩu thay vì cạnh tranh phá giá lẫn nhau. Công ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trên thị trường Thừa Thiên Huế gần 10 năm. Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường và ngày càng phát triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 1
13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giáhoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men cho công ty. 2.2. Mục tiêu Đạicụ thể học kinh tế Huế - Hệ thống hóa vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng. - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Phạm vi thời gian: - Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015 – 2017. - Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 01/2018 đến tháng 03/2018. Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. 3.2. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 2
14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu Dữ liệu thứ cấp Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích, đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu. Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn: - Các giáo trình, bài giảng tham khảo. - Dữ liệu được cung cấp từ phòng phòng bán hàng, phòng kế toán của Công ty TNHH MTV AnhĐại Dũng. học kinh tế Huế - Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài. - Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Dữ liệu sơ cấp Nghiên cứu định lượng: Được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Các dữ liệu cho giai đoạn nghiên cứu này được thu thập từ ý kiến đánh giá của của khách hàng thông qua phiếu điều tra, sau đó được xử lý và phân tích trên phần mềm SPSS 20. + Xác định cỡ mẫu n = Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z là giá trị (ngưỡng) của phân phối chuẩn với z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép. Do tính chất p+q =1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5. Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ: n = = = = 150 ( ) , ∗ , ( , ) , SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 3
15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5* 26 = 130 Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng và thu về 150 bảng hỏi hợp lệ. + Cách tiếp cận mẫu Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuậnĐại tiện hay học dễ tiếp cậnkinhđối tượng, tế ở nơiHuế mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng. Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp +Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc và thống kê những thông tin cần thiết. + So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì. 4.3. Phương pháp xử lý,phân tích số liệu sơ cấp Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như sau: Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Sử dụng phương pháp One Sample T-Test SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 4
16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. Kiểm định giả thiết: H0: µ = µ0 H1: µ = µ1 Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nếu: + Sig. ≥ 0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ H0. + Sig. < 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1. 5. Thiết kế quyĐại trình nghiên học cứu kinh tế Huế Xác định vấn đề Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu nghiên cứu Cơ sở lý định tính thuyết Thiết lập bảng hỏi Kết luận, viết Xử lý, phân tích Điều tra báo cáo số liệu chính thức Điều tra thử Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu 6. Bố cục đề tài Ngoài 2 phần: Đặt vấn đề và Kết luận, kiến nghị đề tài nghiên cứu gồm những nội dung sau: Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu. Chương 2. Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng Chương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 5
17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng:“Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởngĐại nhất định học đến một ngưkinhời nào đó tế nhắ mHuế mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”. Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá phổ biến. Có thể khái quát các khái niệm về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua. - Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên. - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 6
18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. + Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Như vậyĐại hoạt độ nghọc bán hàng kinh là một ho tếạt độ ngHuế trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng  Vai trò của hoạt động bán hàng Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lí dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển được. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình cụ thể như sau: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 7
19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. - Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc khác. - Bán hàngĐại thúc đ ẩyhọc tính chuyên kinh môn hóa tế trong Huế sản xuất kinh doanh, khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển theo. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. - Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận. Như vậy, bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.  Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kì nay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 8
20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, phát triển tối đa các thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.  Mục tiêu bán hàng Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trìnhĐạibán hàng học, giúp cho kinh doanh nghi tếệp kinhHuế doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng cần phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau: - Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển. - Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng. Do phải trải qua nhiều khâu bán SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 9
21. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ Cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn. - Theo phương thức thanh toán: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa. - Theo mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet và qua môi giới Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào điều kiện của mìnhĐạiđể l ựhọca chọn cho kinh đúng. tế Huế 1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1.Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Đó là yếu tố vận động bên ngoài không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các yếu tố là: Môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường khoa học công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị - pháp luật. - Môi trường kinh tế Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất lớn. Môi trường kinh tế bao gồm: Thuế, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối đoái, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế của nhà nước cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp. + Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 10
22. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Lãi suất: Nếu lãi suất cao thì hạn chế tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khó khăn. Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng. + Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh, thu nhập, đời sống của cả người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng. + Tỷ giá hối đoái: Yếu tố này ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho xuất nhập khẩu của doanh nghiệp,Đại đặc biệt cóhọc thể dẫn kinhtới kinh doanh tế lỗ Huếdo sự thay đổi bất thường không đoán trước được của tỷ giá. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn. + Chính sách kinh tế của nhà nước: Đó là các chủ trương, định hướng phát triển kinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế. Các chính sách này có thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp. - Môi trường văn hóa – xã hội Là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm dân số, văn hóa, thu nhập của dân cư + Dân số: Ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có thể đảm bảo được doanh số bán không. Vì vậy sự dịch chuyển dân cư cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. + Văn hóa: Mỗi khu vực khác nhau sẽ có nền văn hóa khác nhau và đôi khi sự khách nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 11
23. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Thu nhập của dân cư: Đây là yếu tố tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. - Môi trường khoa học - kỹ thuật Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học - kỹ thuật. Đây là một bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranh gay gắt và vất vả hơn. Khi khoa học - kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn trở nên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội để phát triển hoạt động bán hàng.Đại học kinh tế Huế 1.1.2.2. Môi trường bên trong Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp: + Nguồn nhân lực: Con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao. Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, người ta thường đánh giá trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Yếu tố nhân lực được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Với một đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể được làm được tốt tất cả những gì như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác cho doanh nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vô cùng quý giá. Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp nhất, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh. Một đội ngũ lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linh hoạt và hiểu biết sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt như SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 12
24. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý tưởng chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng như phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Bên cạnh đó nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ này không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những nhóm người khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc kết hợp nguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng hăng say lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. + Cở sở Đạivật chất: Hhọcệ thống cơkinh sở vật ch ấtết kỹ thuHuếật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơ sở vật chất tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản phẩm kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường. Khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm chất lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thể là: Tình trạng trình độ máy móc công nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác động đến chất lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm. Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng. Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo cho sản xuất được liên tục, ổn định. Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồn nguyên liệu, sự thuận tiện của khách hàng. + Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 13
25. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bố trí hợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khái thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. + Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác được. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt. Ngược lại, nếu chính sách, chiến lược không có hiệu quả, không sát với thực tế thì chỉ lãng phí nguồn lực Đạicủa doanh học nghiệp mà kinh thôi, kết qutếả không Huế cao mà có thể ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. + Tiềm lực tài chính doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả tài chính giúp doanh nghiệp phát triển. Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho sản phẩm đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị công nghệ máy móc hiện đại. Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có tiềm lực tài chính hùng mạnh sẽ có khả năng trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả năng tài chính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn để SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 14
26. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga hạ giá thành sản phẩm nhằm giữ vững và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp để tăng giá, thu lợi nhuận nhiều hơn. Vì vậy vấn đề tài chính luôn luôn là vấn đề gây nhiều trăn trở cho nhà quản lý. Không chỉ vậy, trong nền kinh tế thị trường vấn đề tài chính trở thành biểu tượng cho sự giàu có phát đạt, sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Nguồn tài chính vững chắc sẽ là chỗ dựa cho các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp dành được sự tin cậy của khách hàng. Khả năng tài chính của doanh nghiệp gồm vốn chủ sở hữu hay vốn tự có và các nguồn vốn khác có thể huy động được. Tài chính không chỉ gồm các tài sản lưu động và tài sản cố đĐạiịnh của doanh học nghi ệkinhpmà gồm c ảtếcác khoHuếản vay, khoản nhập sẽ có trong tương lai và cả giá trị uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường. Vốn tự có có thể do các thành viên sáng lập đóng góp hoặc do một phần lợi nhuận được để lại từ đầu tư, hoặc vốn góp thêm của các cổ đông sau này. Vốn vay có thể được huy động từ ngân hàng, các tổ chức tài chính, các đơn vị quen biết. Thiếu nguồn tài chính cần thiết, doanh nghiệp có thể bị phá sản, sụp đỗ bất cứ lúc nào. Tài chính được coi là phương tiện chủ yếu vũ khí sắc bén để tấn công, đánh thắng các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp nào không đủ khả năng tài chính sẽ bị thâu tóm bởi các đối thủ hùng mạnh hơn hoặc phải tự rút lui khỏi thị trường. 1.1.2.3.Môi trường kinh doanh đặc thù - Khách hàng: “Khách hàng là thượng đế” đối với bất cứ một doanh nghiệp nào cũng không được quên rằng khách hàng luôn luôn đúng nếu doanh nghiệp muốn thành công, chiếm lĩnh thị trường. Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành hay một doanh nghiệp nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó, bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn, giá thấp hơn hoặc có thể bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia. Vì vậy, trong thực tế khách hàng thường có quyền lực trong các trường hợp sau: + Khi nhu cầu khách hàng là ít hơn so với lượng cung trên thị trường về sản phẩm đó thì họ có quyền quyết định về giá cả. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 15
27. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua chiếm tỷ lệ đáng kể trong chi tiêu của khách hàng thì giá cả là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó. Do đó họ sẽ mua với giá hợp lý nhất và sẽ chọn mua những sản phẩm, dịch vụ có giá trị thích hợp. + Khách hàng phải chịu chi phí đặt cọc (nếu có) do đó chi phí đặt cọc phải rõ ràng buộc khách hàng với người bán nhất định. + Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực phải giảm chi tiêu cho việc mua bán của mình. Mặt khác khi khách hàng có đầy đủ thông tin và nhu cầu giá cả thị trường hiện hành và chi phí của người cung cấp thì quyền “mặc cả” của họ càng lớn. - Nhà cungĐạiứng là họcmột trong kinh những nhân tế tố ảnhHuế hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như vật tư, thiết bị, lao động, tài chính Cần phân tích mỗi tỗ chức cung ứng theo các yếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Sức ép của nhà cung cấp đến doanh nghiệp cũng không kém phần quan trọng. Họ có thể chi phối đến hoạt động của doanh nghiệp do sự độc quyền của một số nhà cung cấp những nguyên vật liệu chi tiết đặc dụng, nguyên vật liệu hiếm Họ có thể tạo ra sức ép lên doanh nghiệp bằng việc thay đổi giá cả, chất lượng nguyên vật liệu cung cấp Những thay đổi này có thể làm tăng hoặc giảm chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm và lợi nhuận từ đó tác động tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra thường xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, chất lượng, phù hợp với thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cung ứng đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cả hợp lý mà không bị phụ thuộc. - Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh, càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi. Do vậy, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ thị phần của công ty. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 16
28. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm. + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.1.3.Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm Theo PhilipĐại Koler học(2002) thì kinh“Sản phẩm tếlà tấ t Huếcả những cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”. Có nhiều cách phân loại sản phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là người ta chia sản phẩm thành hai nhóm: - Sản phẩm vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm: Chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì, nhãn hiệu - Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm như các quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm, các quyết định về bao gói, dịch vụ, các quyết định về chiến lược và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định về nhãn hiệu hàng hóa Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Mọi sản phẩm có chất lượng và đủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp và ngược lại. 1.1.3.2.Chính sách giá cả của sản phẩm Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến bán hàng của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới bán hàng. Xác định giá đúng sẽ đảm bào khả năng bán hàng và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả. Đối với khách hàng, giá chính là tiêu SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 17
29. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giáĐại nhằm m ụhọcc tiêu cạ nhkinh tranh không tế mang Huế tính giá cả Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm: - Chính sách một giá - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.3.Dịch vụ bán hàng Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụ nhất định. Sự cạnh tranh về giá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng. Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tạo nhu cầu cho khách hàng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 18
30. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.3.4.Chính sách nhân viên bán hàng Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì lượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: - Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này được chiaĐại thành hai học loại là l ựkinhc lượng bán tế hàng Huế tại văn phòng và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của mỗi nhân viên Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường gặp: - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo lãnh thổ - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng - Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp Tùy thuộc vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nhà quản trị xem xét, lựa chọn loại hình phù hợp. Chế độ đãi ngộ Doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút và giữ chân nhân viên là việc lâu dài cho họ. Để có được điều đó thì doanh nghiệp cần phải có một chế độ thù lao hấp dẫn. Đa SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 19
31. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga số các nhân viên muốn có mức thu nhập ổn định, có thưởng, phúc lợi và được tăng lương khi có kinh nghiệm, thâm niên làm việc lâu năm. Tùy vào loại hình công việc và năng lực cần thiết mà đưa ra mức thù lao phù hợp. Tuyển dụng, đào tạo nhân viên Tuyền dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của môi trường. Công ty nên thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng cho nhân viên như vậy sẽ giúp cho hoạt động bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên, để thực hiện các chương trình này đòi hỏi công ty phĐạiải chi ra học một kho ảkinhn kinh phí khátế l ớHuến. Vì vậy các doanh nghiệp nên chuẩn bịkế hoạch hợp lý và kỹ càng. Đánh giá nhân viên - Nguồn thông tin: Người quản lý đánh giá nhân viên qua nhiều cách như quan sát trực tiếp, nhận xét của các nhân viên khác về nhân viên đó, ý kiến của khách hàng - Đánh giá thành tích: + So sánh doanh số, mức độ hoàn thành công việc hiện tại và trong quá khứ. + So sánh các nhân viên cùng làm chung một công việc với nhau. + Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng. - Đánh giá phẩm chất của nhân viên: Bao gồm kiến thức của nhân viên về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng như cách cư xử, ngoại hình, thái độ 1.1.3.5.Chính sách phân phối Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 20
32. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.  Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây: - Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo - Người trungĐại gian học(người bán kinh buôn, bán tếlẻ): Các Huế trung gian tạo thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng. - Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng. - Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý. Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề: Tổ chức kênh phân phối. Tổ chức việc lưu thông hàng hoá. Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.  Cấu trúc của kênh phân phối - Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua trung gian phân phối. - Kênh gián tiếp + Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng, trung gian này thường là một người bán lẻ. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 21
33. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó là nhà bán sĩ hay bán lẻ. + Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn. 1.1.3.6.Cơ sở vật chất Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ theo tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò trong việc thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có cơ sở hạ tầng tốt thì nó sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việcĐại hoạt động học kinh doanh kinh một cách tế có bài Huế bản hơn và giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách có hiệu quả. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam Sản xuất gạch men tại Việt Nam là một trong số ít các ngành công nghiệp vươn lên tầm cỡ khu vực và thế giới. Tổng công suất hiện đạt tới 500 triệu m2/năm, đứng đầu Đông Nam Á và thứ 6 thế giới. Riêng gạch sản xuất Granite hiện có công suất còn khiêm tốn, trên 60 triệu m2/năm. Tập trung chủ yếu ở phía Bắc, gần vùng nguyên liệu. Các nhà máy sản xuất gạch ốp lát nằm trải khắp cả nước tuy nhiên tập trung phần đông ở khu vực phía Bắc do đây là khu vực có trữ lượng lớn các nguyên liệu sản xuất gạch như đất sét, tràng thạch, đồng thời thuận lợi để nhập khẩu các nguyên liệu men, phụ giá từ Trung Quốc, Đài Loan. Ngoài các doanh nghiệp nội địa như Viglacera, Đồng Tâm, Thạch Bàn còn có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài như Taicera, Bạch Mã, Prime Cùng với các Công ty tư nhân mới được thành lập không lâu nhưng có năng lực sản xuất rất lớn như Catalan (18 triệu m2/năm), Toko (15 triệu m2/năm), Vitto (36 triệu m2/năm), Tasa (24 triệu m2/năm) Các chủng loại sản phẩm gạch men giá rẻ nhập khẩu từ Trung Quốc mặc dù đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn có sức cạnh tranh lớn.Mức độ cạnh tranh tập trung nhiều hơn vào phân khúc gạch Ceramic. Trong giai đoạn 2015 - 2017, hầu hết công ty gạch men đều đầu tư rất mạnh, tăng công suất thêm hàng chục triệu m2/năm, nhằm đón đầu sự phục hồi của thị trường bất động sản. Do đó SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 22
34. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga từnăm 2017 và các năm tới, mức độ cạnh tranh trong ngành gạch men sẽ là rất khốc liệt, đặc biệt là ở phân khúc gạch Ceramic.Các doanh nghiệp trong nước vẫn đứng vững nhờ bảo hộ và đầu tư tốt về mặt công nghệ. Tại thị trường Việt Nam, gạch Trung Quốc đang trực tiếp cạnh tranh với hàng nội địa. Ngoài ra, gạch men tới từ Malaysia, Indonesia, Ấn Độ được nhập khẩu khẩu với số lượng nhỏ, chủ yếu là các mẫu mã trong nước không có. Tuy nhiên hiện tại gạch nội đang chiếm ưu thế nhờ sử dụng các dây chuyền sản xuất tiên tiến từ châu Âu đảm bảo chất lượng sản phẩm, lợi thế về địa lý giúp giảm giá thành và đáp ứng các nhu cầu đơn hàng từ nhỏ tới lớn. Bên cạnh đó, ngành vẫn đang được sự bảo hộ lớn. Các sản phẩmĐại gạch nh ậphọc khẩu hi ệkinhn vẫn chịu thutếế suHuếất nhập khẩu cao làm giảm tính cạnh tranh với hàng trong nước. Các hiệp định thương mại mới ký gần đây như Việt Nam - EU hay TPP không đe dọa tới ngành sản xuất gạch ốp lát mà còn có thể mở ra một số thị trường xuất khẩu mới.Nhu cầu thị trường dự báo tiếp tục tăng trưởng tốt.Thị trường bất động sản, xây dựng được dự báo tiếp tục đà hồi phục từ năm 2014 với mức tăng trưởng hàng năm trên 6,5% là động lực chính cho ngành sản xuất gạch men. Theo dự báo của Bộ Xây dựng, nhu cầu gạch men tới năm 2020 vào khoảng 570 triệu m2. Xu thế sử dụng gạch Granite thay cho Ceramic ngày càng trở nên phổ biến. Với các tính năng vượt trội về độ bền, tính thẩm mỹ, gạch Granite được người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng. Hiện nay đa số các công trình quy mô lớn, có diện tích rộng như chung cư, văn phòng, khách sạn đều sử dụng gạch granite. Nhiều công trình xây dựng dân dụng cá nhân cũng chuyển sang sử dụng gạch Granite. Các chuyên gia trong ngành cho biết nhu cầu sử dụng gạch Granite hiện đang tăng trưởng khá tốt với mức tăng 15 - 20% năm. Quy hoạch của Bộ Xây dựng chủ trương không đầu tư mới sản xuất gạch Ceramic, ưu tiên phát triển gạch Granite.Dự báo của Bộ Xây dựng cho thấy nhu cầu gạch Granite năm 2020 đạt khoảng 140 triệu m2/năm (xuất khẩu 42 triệu m2). 1.2.2. Tổng quan về thị trường gạch men Huế Trong những năm qua, thị trường gạch men ở Huế tăng trưởng rất nhanh. Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, hiện nay có rất nhiều đơn vị kinh doanh gạch men tập trung các sản phẩm như gạch lát nền, gạch ốp tường, gạch lát sân vườn, gạch trang SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 23
35. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga trí không những đủ cung cấp cho thị trường nội tỉnh mà còn cung cấp cho các tỉnh lân cận. Sản phẩm gạch men được bán trên địa bàn khá phong phú về chủng loại và với khối lượng tương đối lớn. Bên cạnh đó, các ngành các sản phẩm gạch nung, gạch không nung, ngói màu, gạch ceramic, gạch granit, gạch terrazzo, gạch tự chèn cũng phát triển rất mạnh. Nguồn gạch menbán trên địa bàn tỉnh không chỉ được cung cấp cho thị trường nội địa mà còn là nguồn cung cấp cho thị trường các tỉnh lân cận như Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi Lâu dài, nhu cầu gạch men ngày càng tăng cao tạo điều kiện để Thừa Thiên Huế phát triển sản xuất và kinh doanh mở rộng thị trường cả ở trong và ngoài tỉnh. Dự báo nhu cầu gạch menĐạitrên địhọca bàn tỉnh kinhđến năm 2020 tế là khoHuếảng 440 – 450 triệu viên. Như vậy, đến nay đến năm 2020 Thừa Thiên Huế cần có các phương án quy hoạch thị trường gạch men nói riêng và thị trường vật liệu xây nói chung để phát triểntoàn diện và bền vững, đáp ứng nhu cầu của người dân trong và ngoài tỉnh, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan Một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động bán hàng. Vì vậy, việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Đã có rất nhiều tác giả nghiên cứu về hoạt động bán hàng từ đó đưa ra những giải pháp thiết thực giúp cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học Kinh tế - Đại học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu tụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Hà Thị Thùy Trang (2017). Với đề tài: “Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế”. Đề tài đã phân tích được kết quả hoạt động bán hàng thông qua SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 24
36. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty như môi trường bán hàng, sản phẩm, chính sách bán hàng Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Khánh Hoàng (2017). Với đề tài: “Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Giấy Lộc Thịnh Phát – Quảng Nam”. Dựa vào phương pháp nghiên cứu số liệu sơ cấp, nghiên cứu số liệu thứ cấp đề tài đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng như giá cả sản phẩm, dịch vụ bán hàng, uy tín, thương hiệu Bên cạnh đó tác giả còn phân tích được tình hình bán hàng sản phẩm của công ty và những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp giúp côngĐại ty hoàn thihọcện hệ thống kinh bán hàng tế của mình.Huế Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Ngọc (2017). Tác giả đã ngiên cứu đề tài:“Nâng cao hiệu quả bán hàng sản phẩm TOMS690 của VIETTEL Thừa Thiên Huế - chi nhánh tập đoàn viễn thông quân đội”. Đề tài đã đưa ra những kết luận có tính khóa học thông qua việc phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế như: Giá sản phẩm, dịch vụ chất lượng sản phẩm, hoạt động truyền thông, nhân viên bán hàng. Đồng thời tác giả cũng đã phân tích tốt các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và phân tích ý kiến của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng TOMS690 của công ty. Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Đức Phúc (2017). Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế”. Bài khóa luận đã nêu được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phố Huế. Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Tác giả cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xử lý và đưa ra các giải pháp khắc phục. Tuy nhiên, tác giả chưa làm rõ các chính sách bán hàng của công ty. Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hoàng (2017). Đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh”. Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 25
37. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga hoạt động bán hàng của công ty như chất lượng sản phẩm, giá cả, hoạt động phân phối 1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại  Doanh số bán hàng Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt độngbán hàng trong một kỳ kinh doanh. Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền. Kỳ kinh doanh có thể là một ngày, một tháng, một quý nhưng thường là một năm. Doanh số bán hàng là thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại. Doanh sốĐạibán hàn ghọc là căn cứ kinhquan trọng đtếể xác Huếđịnh thị phần của doanh nghiệp thương mại và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, các chỉ tiêu hiệu quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận. DSB = ∑Pi*Qi Trong đó: DSB: Doanh số bán hàng Pi: Giá bán mặt hàng i Qi: Lượng bán mặt hàng i  Chi phí bán hàng - Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng. - Chi trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi - Vốn lao động bình quân sử dụng - Chi phí hàng hóa tồn kho - Số vòng quay của vốn lưu động - Chi phí hàng mất, không thu hồi  Thị phần Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh thu của thị trường SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 26
38. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới. Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share) Thị phần tương đối=Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh + Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp + Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ + Nếu thị phầnĐại tương đốihọc bằng 1, kinhthì lợi thế cạnhtế tranhHuế của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau.  Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó chúng ta biết được tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính theo công thức sau: Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) = Lợi nhuận ròng/Doanh thu thuần  Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy cứ một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) = Lợi nhuận ròng/Vốn chủ sở hữu  Doanh lợi trên chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh lợi trên chi phí = Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí  Mức bán ra bình quân một ngày (m) SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 27
39. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga m = Trong đó: m: Mức bán ra bình quân một ngày T: Thời gian theo lịch trong kỳ T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm là 360 ngày.  Tốc độ bán hàng Tốc độ bán hàng được tính theo 2 công thức: -Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho) Đại học kinhV =tế DSB( giáHuế mua) / D Trong đó: V: Số vòng lưu chuyền hàng hóa Một vòng lưu chuyển hàng hóa được tính từ khi mua vào hình thành dự trữ đến khi xuất bán hết số hàng đó. -Số ngày lưu chuyển hàng hóa Chỉ tiêu này phản ánh một vòng lưu chuyển hàng hóa mất bao nhiêu ngày. Số ngày lưu chuyển (n) được tính theo công thức sau: T n = V Mong muốn của doanh nghiệp là V càng lớn và theo đó n càng nhỏ càng tốt. Nghĩa là trong một kỳ kinh doanh có nhiều lần mua vào dự trữ và bán ra số thời gian cho 1 vòng như vậy tốn ít ngày. CHƯƠNG 2.ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 28
40. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng 2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng - Tọa lạc ở 67, Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. Từ khi thành lập đến nay hoạt động đã gần 9 năm, Công ty TNHH MTV Anh Dũng được nhiều khách hàng biết đến về chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ và giá cả hợp lý. Là một công ty có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn - dịch vụ - trang trí nội thất, vật liệu xây dựng, sơn nước, trần thạch cao. Ngoài ra công ty chuyên sản xuất phân phối các loại tôn tại thị trường Huế và các tỉnh lân cận. - Lĩnh vựĐạic kinh doanh: học Vật li ệkinhu xây dựng. tế Huế - Tên giao dịch: ANH DUNG CO., LTD. - Địa chỉ: 67, Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế. - Mã số thuế: 3300887959 - Người đại diện pháp luật: Lê Công Dũng - Ngày cấp giấy phép kinh doanh: 30/3/2009. - Điện thoại: 054.2229914 - Email: anhdungcompany10@gmail.com. - Website: - Chi nhánh: + Cơ sở 2 - 09 - Tản Đà - Hương Sơ - Thành phố Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế. + Cơ sở 3 - 68 - Phạm Văn Đồng - Vỹ Dạ - Thành phố Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế. + Cơ sở 4 - La Sơn - Phú Lộc - Tỉnh Thừa Thiên Huế. - Phương châm hoạt động: Cùng với sự kết hợp tính phong thủy trong không gian trong ngôi nhà của bạn một cách khoa học và chu đáo, chúng tôi cam kết sẽ mang lại một không gian trong ngôi nhà của bạn một cách thoải mái và tiện nghi, góp phần mang lại hiệu quả cao trong cuộc sống của quý khách hàng, hướng tới thành công vững chắc trong tương lai. Với đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao, đầy kinh nghiệm và tâm huyết, Công ty TNHH MTV Anh Dũng luôn sẵn sàng chia sẻ và đồng hành để phục vụ quý khách hàng một cách tốt nhất. - Thành tựu đạt được: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 29
41. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Tôn Đông Á chứng nhận là đại lí chính thức của Tôn Đông Á cung cấp các sản phẩm tôn lạnh, tôn màu được bảo hành 10 – 15 năm (15/5/2015). + Công ty cổ phần Công nghiệp gốm sứ TAICERA chứng nhận là đại lí phân phối gạch men tại Huế (01/06/2015). + Công ty TNHH nhựa Đạt Hòa chứng nhận Công ty TNHH MTV Anh Dũng đạt doanh số cao 2015 (01/06/2015). + Công ty TNHH LIXIL VN chứng nhận top cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh xuất sắc 2015, 2016. + Tân Á chứng nhận là Công ty TNHH MTV Anh Dũng nhà phân phối xuất sắc 2014. Đại học kinh tế Huế 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Chức năng - Công ty là nhà phân phối tổng hợp các sản phẩm như các loại vật liệu xây dựng, gạch men, trần thạch cao, các thiết bị vệ sinh - Ngoài việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, công ty còn góp phần ổn định thị trường, tạo công ăn việc làm cho người lao động. Nhiệm vụ - Kinh doanh đúng với ngành nghề đã đăng kí trong giấy phép kinh doanh. - Thực hiện đầy đủ các nhiệm vụ, nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước. - Giữ gìn an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội. - Tích cực nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. - Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý Cơ cấu của bộ máy quản lý là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận có liên quan chặt chẽ với nhau và được phân thành các cấp quản lý với chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty. Để đáp ứng ngày càng tốt hơn các SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 30
42. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga nhu cầu trong quá trình phát triển của công ty, bộ máy cơ cấu tổ chức cũng không ngừng hoàn thiện. GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN PHÓ GIÁM ĐỐC TRƯỞNGTRTRƯĐạiỞ họcN kinh tế Huế GTRƯỞNG PHÒNG KỸ PHÒNG KẾ PHÒNG KINH BỘ PHẬN KHO THUẬT TOÁN DOANH VÀ VẬN CHUYỂN Chú giải: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng (Nguồn: Công ty TNHH MTV Anh Dũng) Giám đốc Trực tiếp giám sát, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chủ động quyết định mọi công việc kinh doanh. Là người chịu trách nhiệm cho công ty trước pháp luật. Phó giám đốc Hỗ trợ cho giám đốc, phụ trách công tác điều hành hoạt động bán hàngvà phụ trách công tác xử lý các sự cố xảy ra, tham mưu cho giám đốc để lãnh đạo hoạt động kinh doanh toàn công ty. Kế toán trưởng Cùng với Giám đốc tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, hạch toán và thông tin tài chính toàn công ty. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 31
43. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Phòng kỹ thuật Có nhiệm vụ sửa chữa, tân trang, bảo dưỡng, mua sắm các loại phương tiện và dụng cụ, máy móc về mặt kỹ thuật, đảm bảo kế hoạch cung ứng và kế hoạch dự phòng vật tư, trang thiết bị cho công tác và phát triển kinh doanh. Phòng kế toán Nhân viên phòng kế toán tổ chức ghi chép, thống kê, tính toán một cách chính xác các hoạt động kinh doanh của công ty. Quản lý, phát hành sử dụng, kiểm tra, giám sát chặt chẽ đúng chế độ biên lai, ấn chỉ thuộc chức năng thuộc công ty quản lý. Tính toán, cân đối, nộp đầy đủ, đúng hạn các loại thuế theo yêu cầu của nhà nước, các quỹ tại côngĐại ty, hoạch học toán, thu hkinhồi các kho ảntế vay, Huếcác công nợ của công ty Cùng với các phòng ban trong công ty giải quyết các chế độ chính sách cho nhân viên, quản lý toàn bộ tài sản, hàng hóa vật tư và toàn bộ tình hình tài chính của công ty. Thực hiện đầy đủ các chế độ báo cáo thống kê, quyết toán đúng thời hạn hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Phòng kinh doanh Tham mưu cho Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề, đúng pháp luật, mang lại hiệu quả cao. Xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty theo từng giai đoạn: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm. Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao. Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh và xây dựng cách chiến lược PR, marketing cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng. Bộ phận kho và vận chuyển Bộ phận có trách nhiệm giám sát và thực hiện quá trình bốc dỡ hàng khi nhập và xuất hàng. Giao hàng hóa cho khách hàng đầy đủ và nhanh chóng theo sự chỉ dẫn của nhân viên bán hàng, đảm bảo uy tín của công ty. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 32
44. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Kiểm tra và lưu trữ các loại hàng hóa, thông báo về tình hình lưu trữ và tồn kho đảm bảo cho hàng hóa luôn ổn định. 2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng Nguồn lực con người là yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của công ty nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung. Lực lượng lao động về cơ bản phản ánh quy mô của doanh nghiệp, cơ cấu lao động phản ánh đặc điểm lĩnh vực hoạt động. Chất lượng lao động và việc doanh nghiệp khai thác có hiệu quả lao động hay không sẽ quyết định thể hiện ở kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh. Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng Đại họcNăm kinhNăm tếNăm HuếChênh lệch Chênh lệch 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Cơ cấu Người Người Người +/- % +/- % Tổng lao động 25 36 50 11 44,00 14 38,89 Cơ cấu theo giới tính Lao động nam 15 21 28 6 40,00 7 33,33 Lao động nữ 10 15 22 5 50,00 7 46,67 Cơ cấu theo trình độ Đại học, cao đẳng 5 10 15 5 100,00 5 50,00 Trung cấp 7 11 14 4 57,14 3 27,28 Lao động phổ thông 13 15 21 2 15,38 6 40,00 (Nguồn: Phòng kế toán công ty) Phân tích số liệu ởbảng 2.1 cho ta thấy tổng số lao động của công ty qua 3 năm (2015 – 2017) tăng dần qua 3 năm. Tổng số lao động toàn công ty năm 2016 tăng 11 hay tăng 44% so với năm 2015 do công ty mở thêm một cửa hàng mới nên tuyển dụng thêm nhân sự. Năm 2017 tăng 14 người hay tăng 38,89% so với năm 2016 do doanh nghiệp công ty tuyển dụng thêm 4 nhân viên kế toán, 2 nhân viên kho, 4 lái xe và 4 nhân viên bóc xếp hàng hóa. Tuy nhiên để làm rõ hơn về tình hình lao động của công ty, ta cần xét cơ cấu lao động theo các tiêu chí: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 33
45. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Cơ cấu lao động phân theo giới tính 28 30 21 22 20 15 15 10 10 0 2015 2016 2017 LĐ nam LĐ nữ ĐạiBiểu đhọcồ 2.1. Cơ ckinhấu lao động tế phân Huế theo giới tính (Nguồn: Phòng kế toán công ty) - Xét theo giới tính: Ta có thể thấy đa số là lao động nam. Do đặc thù của của công ty là phải bóc vác, sắp xếp hàng hóa, vận chuyển hàng hóa và giao hàng nhiều nên dẫn đến chênh lệch số lượng lao động nam nhiều hơn lao động nữ. Năm 2015 lao động nam có 15 người hơn lao động nữ 5 người, đến năm 2016 lao động nam tăng lên 6 người chiếm 40% và lao động nữ tăng 3 chiếm 50% người so với 2015. Do đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều nên nhu cầu mở rộng kinh doanh có xu hướng tăng lên trong năm 2017, toàn công ty có 28 lao động nam tăng 7 lao động, tức 33,33 % và 22 lao động nữ tăng 7 lao động, tức 46,67% so với năm 2016. Cơ cấu LĐ theo trình độ 30 21 20 15 15 13 14 10 11 7 10 5 0 2015 2016 2017 ĐH, CĐ TC LĐPT Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân trình độ (Nguồn: Phòng kế toán công ty) SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 34
46. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Lao động trong công ty có trình độ cao chủ yếu là lãnh đạo, các trưởng phòng. Năm 2015, nhân sự của công ty có sự biến động khá lớn. Để phục vụ cho sự phát triển của mình, công ty 5 người đạt trình độ đại học, cao đẳng. Năm 2016 nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, khối lượng công việc ngày càng nhiều công ty đã tuyển thêm 5 người có trình độ đại học, cao đẳng nâng tổng số lao động có trình độ đại học, cao đẳng của toàn công ty lên 10 người và tăng (100%) so với năm 2015. Năm 2017 là 15 người tăng cũng gấp đôi năm 2016tăng lên (50%) tức là 5 người do trong thời gian này công ty mở thêm các cửa hàng mới nên cần nhiều lao động có trình độ để hoạt động tốt. - Lao độngĐại có trìn hhọc độ trung kinhcấp chủ yế u tếlà nhân Huế viên kho, bán hàng. Năm 2015 do quy mô công ty đang còn nhỏ nên chỉ có 7 người. Đến năm 2016 công ty tiếp tục tăng thêm số lượng nhân viên của mình lên 11 người, tăng so với năm 2015 là 4 người chiếm 57,14%. Do tính chất công việc phát triển và mở rộng thị trường 2017 có 11 người trình độ trung cấp tăng so với năm 2016 là 3 người chiếm 27,28%. Tuy nhiên do nhu cầu trung cấp không cao nữa, công ty có xu hướng tuyển trình độ đại học ngày càng tăng lên đểthay thế cho trung cấp. - Lao động phổ thông là lực lượng đông nhất, họ là các lái xe, bốc hàng, bảo vệ, tạp vụ. Năm 2015 có tổng số 13 người lao động phổ thông, đến năm 2016 là 15 người tăng 2 người chiếm tỷ lệ 15,38% so với năm 2015. Năm 2017 khối lượng hàng hóa tăng lên nhiều hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, vì vậy số lao động phổ thông cũng tăng 6 người chiếm tỷ lệ 40% so với năm 2016. Nguyên nhân là do đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty là mua bán các sản phẩm có khối lượng nặng, khó vận bốc xếp và vận chuyển như thép, gạch men, tôn, thạch cao nên đòi hỏi phải có một lực lượng lớn lao động chuyên trách để phục vụ cho khách hàng mà không cần đòi hỏi trình độ quá cao. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 35
47. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ 2015 - 2017 Bảng 2.2. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng Năm Năm Năm Chênh lệch Chênh lệch Năm 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Giá trị Giá Giá Giá Tỷ Giá Tỷ (Trđ) trị trị trị trọng trị trọng Chỉ tiêu (Trđ) (Trđ) (Trđ) (%) (Trđ) (%) Tổng nguồn vốn 18.163 26.678 41.196 8.515 46,88 14.518 54,42 I.Nợ phải trả 12.426 20.833 35.207 8.407 67,66 14.374 69,00 1.Nợ ngắn hạn Đại học12.416 20.803kinh35.165 tế Huế8.387 67,55 14.362 69,04 2.Nợ dài hạn 10 30 42 20 200,00 12 40,00 II.Vốn chủ sở hữu 5.737 5.845 5.989 108 1,88 144 2,46 1.Vốn đầu tư của chủ 5.017 5.017 5.017 0 0 0 0 sở hữu 2.Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 720 828 972 108 15,00 144 17,39 (Nguồn: Công ty TNHH MTV Anh Dũng) Đối với bất kỳ công ty thương mại nào thì vốn luôn là điều không thể thiếu. Trong cơ cấu vốn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hai nguồn vốn thông thường là vốn chủ sỡ hữu và vốn vay. Bảng 2.2 cho thấy vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng qua 3 năm từ 2015 – 2017 liên tục tăng lên.Công ty luôn không ngừng đưa ra các chiến lược nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ nên tổng vốn kinh doanh của công ty tăng một cách đáng kể. Năm 2015 tổng nguồn vốn là 18.163 triệu đồng đây chính là giai đoạn đưa thêm các sản phẩm mới vào kinh doanh cũng như các hoạt động khác về nhân sự, thị trường. Đặc biệt đến năm 2016 Công ty TNHH MTV Anh Dũng đã hợp tác với Công ty TNHH công nghiệp Gốm Bạch Mã và Công ty Cổ phần gạch men Tasaceramic ứng trước hàng về bán rồi trả tiền sau nên tổng nguồn vốn có sự gia tăng đột biến lên 26.678 triệu đồngtăng thêm 8.515 triệu đồng so với năm 2015, tương đương tỷ lệ tăng 46,88%.Cụ thể nợ phải trả năm 2016 so với năm 2015 tăng 8.407 triệu đồng với tỷ lệ SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 36
48. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 67,66% và vốn chủ sở hữu năm 2016 so với năm 2015 tăng 108 triệu đồng với tỷ lệ 1,88%. Sang năm 2017 tổng nguồn vốn là 41.196 triệu đồng tăng 14.518 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 54,42% so với năm 2016, trong đó vốn chủ sỡ hữu tăng lên 5.989 triệu đồng mà nợ phải trả tăng gần 6 lần vốn chủ sỡ hữu (35.207 tiệu đồng).Vốn chủ sỡ hữu còn năm 2017 so với năm 2016 tăng 144 triệu đồng với tỷ lệ là 2,46% và nợ phải trả so với năm 2016 tăng 14.374 triệu đồng chiếm tỷ lệ 69%. Nguyên nhân chính là cho nguồn vốn tăng là do các khoản nợ phải trả của công ty tăng cao trong cả 3 năm, một mặt công ty đã vay vốn nhằm xây dựng và mở rộng cơ sở kinh doanh mới, mặt khác công ty chiếm dụng vốn kinh doanh củaĐại các nhà cunghọcứng b ằkinhng cách nhậ ptế hàng Huếvề bán rồi trả tiền sau. Ta thấy tốc độ tăng giữa nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu không đều nhau mặc dù tổng nguồn vốn trong năm 2016 và 2017 đều tăng, nợ phải trả tăng cao hơn nhiều so với vốn chủ sở hữu. Cần tìm cách điều chỉnh tỷ lệ này hợp lý để công ty không bị động khi thị trường xảy ra biến động không thể kinh doanh hoặc kinh doanh không hiệu quả. 2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn 2015 – 2017 ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch Chênh lệch Năm Năm Năm STT Chỉ tiêu 2016/2015 2017/2016 2015 2016 2017 +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng 16.279 23.532 35.805 7.253 44,55 12.273 52,15 2 Chi phí 15.379 22.497 37.590 7.118 46,28 15.093 67,09 3 Lợi nhuận trước thuế 900 1.035 1.215 135 15,00 180 17,39 4 Lợi nhuận sau thuế 720 828 972 108 15,00 144 17,39 Tỷ lệ lợi nhuận trên 5 4,42 3,52 2,71 -1,17 - -0,81 - doanh thu (ROS) 6 Vốn chủ sở hữu 5.737 5.845 5.989 108 0,02 144 0,025 Tỷ lệ lợi nhuận trên 7 vốn chủ sở hữu 12,55 14,17 16,23 1,62 - 2,06 - (ROE) 8 Doanh lợi chi phí 4,68 3,68 2,59 -1,00 - -1,09 - (Nguồn: Công ty TNHH MTV Anh Dũng) SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 37
49. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Sự đầu tư hợp lí đã tạo cho công ty có những bước tiến đáng kể trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng do đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều, trên thị trường thành phố Huế nhiều công ty bán vật liệu xây dựng ra đời, đặc biệt năm 2015 cửa hàng gạch men Bình Minh mới xâm nhập thị trường gạch men tại Huế, dù mới ra đời nhưng đây là công ty với nguồn lực lớn đã trở thành một đối thủ mạnh đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng khi đầu tư 2 showroom. Bên cạnh đó, một đối thủ mạnh không kém đi vào hoạt động tại Huế là cửa hàng gạch men Hucera Thanh Thanh cũng xâm nhập vào thi trường Huế. Thị trường gạch men tại Huế cạnh tranh ngày một gay gắt hơn. Do đó, qua 3 năm này doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty có sự biến động lớn. Cụ thể như sau: - Về doanhĐại thu học kinh tế Huế Năm 2015 tăng lên 16.279 triệu đồngvì số lượng và giá cả đều tăng do nhu cầu mua sắm của thị trường tăng, chất lượng sản phẩm được đảm bảo, được lòng tin nơi khách hàng. Chính vì vậy mà Công ty TNHH MTV Anh Dũng đã được Công ty TNHH nhựa Đạt Hòa chứng nhận đạt doanh số cao 2015. Đồng thời đây cũng là năm công ty đã chính thức trở thành đại lý của gốm sứ TAICERA và tôn Đông Á. Đến năm 2016 công ty đã phối hợp với nhà cung cấp triển khai nhiều đợt chiết khấu lớn nên doanh thu bán hàng của công ty năm 2016 là tăng lên 23.532 triệu đồng tăng so với năm 2015 là 7.253 triệu đồng chiếm tỷ lệ 44,55% và được Công ty TNHH LIXIL VN chứng nhận top cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh xuất sắc 2016. Trong năm 2017 cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng khác mới gia nhập thị trường công ty đã mở thêm một cửa hàng mới và áp dụng quy trình kỹ thuật vào hoạt động bán hàng làm cho doanh thu năm 2017 tăng là 35.805 triệu đồng tăng so với năm 2016 là 12.273 triệu đồng với tỷ lệ 52,15%. Nhìn chung việc tăng doanh thu hàng năm cho thấy công ty đang hoạt động một cách hiệu quả, càng khẳng định mình và tìm được chỗ đứng trên thị trường. - Về chi phí Năm 2015 chi phí của toàn công ty là 15.379 triệu đồng. Qua đến năm 2016, doanh thu tăng cao làm cho chi phí năm 2016 tăng là 22.497 triệu đồng tăng so với năm 2015 là 7.118 triệu đồng với tỷ lệ 46,28%. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chi phí cho việc mua thêm các kệ hàng và tuyển thêm 11 lao động để mở rộng cửa hàng SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 38
50. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga bán Thạch cao. Hơn nữa, năm 2016 là năm công ty đưa vào hoạt động 2 xe mới chở hàng để đẩy mạnh chất lượng dịch vụ bán hàng nên chi phí tăng lên đáng kể so với 2015. Trong năm 2017 để cạnh tranh với các công ty đối thủ trên thị trường công ty đã xây dựng thêm một cửa hànglàm chi phí năm 2017 tăng là 37.590 triệu đồng tăng 15.093 triệu đồng với tỷ lệ 67,09% so với năm 2016. - Về lợi nhuận Lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017 biến động không ngừng. Doanh thu tăng cao nên làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng theo. Năm 2015 lợi nhuận trước thuế của công ty là 900 triệu đồng, sau khi trừ đi thuế thu nhập doanh nghiệp thì còn lại 720 triĐạiệu đồng. Sanghọc năm 2016kinhcả doanh tế thu Huế và chi phí đều tăng nên làm cho lợi nhuận của công ty cũng tăng. Cụ thể là tăng lên 828 triệu đồng sau khi đã trừ thuế thu nhập doanh nghiệp và tăng lên 108 triệu đồng, tức là 15% so với năm 2015.Đồng thời trong năm 2017 mặc dù với những biến động lớn về thị trường vật liệu xây dựng nhưng vẫn có thể giữ vững vị thế thị trường và đảm bảo tăng về mặt lợi nhuận.Năm 2017 lợi nhuận sau thuế tăng lên 972 triệu đồng tăng 144 triệu đồng tương đương với 17,39% so với năm 2016. - Về tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán ra. Qua bảng 3 ta thấy cứ 100 đồng doanh thu bán ra sẽ đóng góp được 4,42 đồng lợi nhuận năm 2015. Sang năm 2016, doanh thu chỉ tăng 44,55% nhưng chi phí lại tăng mạnh 46,28% làm cho lợi nhuận sau thuế giảm còn 15% và điều này khiến cho ROS giảm 3,52% (giảm so với năm 2015 là 1,17%). Sang năm 2017, doanh thu chỉ tăng 52,15% nhưng chi phí lại tăng mạnh 67,09% làm cho lợi nhuận sau thuế giảm còn 17,39% và điều này khiến cho ROS giảm 2,71% (giảm so với năm 2015 là 0,81%). Nhìn chung trong 3 năm ROS giảm dần chứng tỏ lợi nhuận thu được trên doanh thu ngày càng giảm,chứng tỏ công ty kinh doanh chưa hiệu quả. Nguyên nhân là do doanh thu tăng nhưng tỷ lệ tăng của doanh thu thấp hơn chi phí. - Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Năm 2015, tỷ suất này là 12,55%, nghĩa là cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 12,55 đồng lợi nhuận. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 39
51. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Đây là một tỷ suất không cao lắm chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty chưa cao. Năm 2016 lợi nhuận sau thuế tăng 15% nhưng vốn chủ sỡ hữu chỉ tăng 0,02% nên làm cho ROE tăng 14,17% và tăng so với năm 2015 là 1,62%. Sang năm 2017, ta thấy lợi nhuận sau thuế tăng lên 17,39% nhưng vốn chủ sỡ hữu chỉ tăng 0,025% làm cho ROE tăng 16,23%, so với năm 2016 thì tăng lên 2,06%. Qua 3 năm tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng dần. Chứng tỏ công ty sử dụng có hiệu quả nguồn vốn chủ sở hữu. - Doanh lợi chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng chi phíĐại bỏ ra công học ty thu kinhvề được bao tế nhiêu Huế đồng lợi nhuận. Qua bảng 3 ta thấy, năm 2015 bỏ ra 15.379 triệu đồng chi phí thu về được 720 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí giảm còn 4,68 %. Sang năm 2016 bỏ ra 22.497 triệu đồng chi phí thu về được 828 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí giảm còn 3,68%, giảm so với năm 2015 là 1%. Năm 2017 bỏ ra 37.590 triệu đồng chi phí thu về được 972 triệu đồng lợi nhuận nên làm cho tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí giảm còn 2,59% và giảm so với năm 2016 là 1,09%. Nhìn chung trong 3 năm doanh lợi chi phí giảm dần chứng tỏ lợi nhuận thu được trên chi phí bỏ ra ngày càng giảm, công ty kiểm soát chi phí chưa tốt lắm. Việc phân tích các chỉ tiêu này cho thấy tình trạng hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh những thành tự đạt được công ty còn có những hạn chế cần khắc phục. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động bán hàng, cắt giảm chi phí tăng doanh thu để tăng lợi nhuận, tác giả đã đi sâu phân tích, đánh giá các yếu tố bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đó, sẽ có cái nhìn toàn diện hơn và có thể đưa ra những giải pháp phù hợp với thực trạng của công ty. Những năm tiếp theo công ty cần phải có nhiều hơn nữa những đổi mới và cải tiến để đối phó với đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị thế của mình trên thương trường. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 40
52. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch Chênh lệch Năm Năm Năm STT Danh mục sản phẩm 2016/2015 2017/2016 2015 2016 2017 +/- % +/- % 1 Gạch men 11.410 16.998 25.956 5.588 48,97 8.958 52,70 2 Tôn 1.023 1.578 2.971 555 54,25 1.393 88,28 3 Thạch cao 955 1.230 1.684 275 28,80 454 36,91 Nội thất nhà bếp và nội 4 Đại học 2kinh.891 3. 726tế Huế5.194 835 28,88 1.468 39,40 thất nhà vệ sinh Tổng 16.279 23.532 35.805 7.253 44,55 12.273 52,15 (Nguồn: Công ty TNHH MTV Anh Dũng) Có thể thấy doanh thu của các mặt hàng tăng lên qua từng năm. Cụ thể như sau: - Gạch men: Đây là sản phẩm chính của công ty nên sản lượng bán ra cao nhất. Do xã hội ngày càng phát triển, thu nhập của người lao động ngày càng tăng lên họ có nhiều nhu cầu mua sắm xây dựng nhà cửa nên làm cho doanh thu của công ty cũng tăng theo. Vì vậy mà doanh thu gạch men năm 2015 tăng lên là 11.410 triệu đồng. Sang năm 2016 công ty liên tục kí được các hợp đồng lớn với các nhà thầu xây dựng nên doanh thu tăng lên 16.998 triệu đồng (tăng so với năm 2015 là 4.207 triệu đồng chiếm 59,90%). Năm 2017 công ty đã thêm 30 loại mẫu gạch men mới từ tất cả các nhà cung cấp của công ty thay thế các mẫu cũ đã lỗi mốt bắt kịp xu hướng và thị hiếu của khách hàng, điều này góp phần làm cho doanh thu gạch men tăng lên 25.956 triệu đồng (so với năm 2016 tăng là 5.726 triệu đồng, chiếm 50,99%). Đến năm 2018 công ty tiếp tục mở thêm một siêu thị gạch men mới nữa, dự báo doanh thu sản phẩm gạch men sẽ tăng lên rất cao trong năm tới. - Tôn: Tôn là sản phẩm mới của công ty, xét về số lượng mẫu lẫn số lượng thì vẫn ít hơn so với các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, doanh thu qua 3 năm tăng lên liên tục, chứng tỏ sản phẩm tôn của công ty đang dần được khách hàng đón nhận. Năm 2015 doanh thu về sản phẩm tôn của công ty là 1.023triệu đồng, sang năm 2016 doanh SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 41
53. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga thu tiếp tục tăng lên 1.578 triệu đồng (so với năm 2015 tăng 623 triệu đồng với tỷ lệ 31,87%). Năm 2017 mặc dù chịu sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp sản phẩm tôn của công ty là Công ty tôn Bảo Khánh, họ đã xây dựng thêm 2 cửa hàng bên cạnh cửa hàng tôn của công ty nhưng doanh thu của sản phẩm tôn vẫn tăng lên 2971 triệu đồng (so với năm 2016 tăng 1.393 triệu đồng với tỷ lệ là 54,03%). Tôn là mặt hàng bán lẻ là chủ yếu và khách hàng mua cũng chưa nhiều. Tuy nhiên, sản lượng bán ra tăng chứng tỏ mặt hàng này đang phát triển tốt. - Thạch cao:Do điều kiện thời tiết ở khu vực miền Trung nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng khí hậu rất nóng ẩm, đặc biết Huế là nơi mưa nhiều và thường xuyên bị lũ lụĐạit vì vậy nhàhọc cửa thư kinhờng xuyên btếị ẩm Huếmốc nên khách hàng có nhu cầu mua thạch cao tăng lên. Năm bắt được nhu cầu của khách hàng ở thị trường Huế Công ty TNHH MTV Anh Dũng đã ký hợp đồng làm đại lý phân phối chính thức của thạch cao Vĩnh Tường. Đây là mặt hàng mà công ty đang đầu tư mạnh và có xu hướng phát triển tốt trong tương lai. Năm 2015 doanh thu mặt hàng thạch cao tăng 955 triệu đồng. Sang năm 2016 công ty mở rộng cửa hàng, nhập thêm nhiều mẫu hàng mới là cho doanh thu thạch cao tăng 1.230 triệu đồng (tăng so với 2015 là 588 triệu đồng, chiếm 17,24%). Năm 2017 công ty do nhu cầu khách hàng tăng cao và công ty có chính sách khuyến mãi khi mua cả thạch cao và gạch men cùng lúc với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu ngay 10% trên mỗi đơn hàng. Vì vậy, cả doanh thu gạch men và thạch cao đều tăng cao. Cụ thể doanh thu thạch cao tăng lên 1.684 triệu đồng (so với năm 2016 tăng 1.686 triệu đồng, chiếm 42,17%). - Nội thất nhà bếp và nội thất nhà vệ sinh: Lúc mới thành lập công ty chỉ bán 2 sản phẩm chính là gạch men và thạch cao, tuy nhiên nhận thấy được tiềm năng của việc bán kết hợp nhiều sản phẩm có mối liên hệ với nhau công ty đã quyết định kinh doanh thêm mặt hàng nội thất nhà bếp và nội thất nhà vệ sinh năm 2013. Từ đó đến nay doanh không ngừng tăng lên. Năm 2015 doanh thu của nội thất nhà bếp và nội thất nhà vệ sinh là 2.891 triệu đồng. Sang năm 2016, công ty nhập về thêm phòng tắm kính cường lực, bồn tắm, hay chậu rửa bát cỡ lớn về để đa dạng các mặt hàng của công ty. Điều này góp phần làm doanh thumặt hàng nội thất nhà bếp và nội thất nhà vệ sinh năm 2016 tăng3.726 triệu đồng (so với năm 2015 là 1.835 triệu đồng, chiếm tỷ lệ SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 42
54. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 43,47%). Và năm 2017 tăng5.194triệu đồng (so với năng 2016 là 3.468 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 60,57%). Trong tương lai công ty sẽ mở rộng và có thêm nhiều sản phẩm nhập khẩu nên sẽ phát triển nhiều hơn nữa trong tương lai. 2.1.8.Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng ĐVT: Triệu đồng Chênh lệch Chênh lệch 2016/2017 2016/2017 Năm Năm Năm Vùng miền Tỉ Tỉ 2015 2016 2017 Giá trị Giá trị trọng trọng (Trđ) (Trđ) ( %) ( %) Quảng Bình Đại 813học 1.kinh124 1. 593tế Huế311 38,25 469 41,73 Quảng Trị 1.355 1.489 1.921 134 9,89 432 29,01 Huế 11.320 17.667 27.923 6.347 56,07 10.256 58,05 Đà Nẵng 1.872 2.293 2.823 421 22,49 530 23,11 Quảng Nam 919 959 1.545 40 4,35 586 61,11 Tổng 16.279 23.532 35.805 7.253 44,55 12.273 52,15 (Nguồn: Công ty TNHH MTV Anh Dũng) Trong hơn 9 năm qua Công ty TNHH MTV Anh Dũng đã liên tục phát triển, lúc đầu công ty chỉ hoạt động ở thị trường Huế. Sau đó có một số khách hàng đã yêu cầu bán sản phẩm của công ty cho họ nhưng vận chuyển ra các thị trường khác như Quảng Bình, Quảng Trị Nhận thấy được cơ hội kinh doanh tốt công ty đã quyết định phân phối sản phẩm ở 5 tỉnh miền Trung đó là Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà nẵng, Quảng Nam. Nhờ vậy mà doanh thu của công ty liên tục. - Quảng Bình: Quảng Bình là một thị tường có nhiều công ty bán vật liệu xây dựng và tại đây cũng là vùng nguyên liệu cung cấp cho ngành này. Hơn nữa, lại xa trụ sở công ty nên doanh thu ít hơn so với các thị trường Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng. Tuy nhiên, đây là thị trường mà công ty có các khách hàng lớn, quen biết có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Ta thấy năm 2015 doanh thu ở Quảng Bình là 813 triệu đồng sang năm 2016 tăng lên rất cao 1.124 triệu đồng (tăng so với năm 2015 là 311 triệu đồng, với tỷ lệ 38,25%). Đến năm 2017, khách hàng ở thị trường này tăng cao, bên cạnh đó công ty đã xây dựng thêm một kho hàng ở đây để đẩy nhanh quá trình giao hàng cho khách SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 43
55. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga làm doanh thu tiếp tục tăng 1.593 (so với năm 2016 thì tăng tới 41,73%, tương đương với 469 triệu đồng). - Ở Quảng Trị: Nhìn chung doanh ta thấy năm 2015 doanh thu ở Quảng Trị là 1.355 triệu đồng, sang năm 2016 các đơn đặt hàng có giá trị lớn tăng cao dẫn đến doanh thu ở thị trường tăng lên rất cao 1.489 triệu đồng (tăng so với năm 2015 là 134 triệu đồng, với tỷ lệ 9,89%). Đến năm 2017, lĩnh vực xây dựng ở Quảng Trị phát triển mạnh mẽ, nhiều dãy nhà cao tâng mọc lên ở nông thôn. Công ty đã kí hợp đồng với ba chủ thầu lớn ở Hải Lăng làm cho doanh thu tăng 1.921 triệu đồng (so với năm 2016 thì tăng tới 29,01%, tương đương với 432 triệu đồng). Quảng Trị có nhiều vùng đang được quy hoạchĐại và xây dhọcựng, đặc bikinhệt là khu vtếực nông Huế thôn, công ty nên có các chính sách để khai thác tốt thị trường tiềm năng này. - Ở Huế:Từ khi thành lập đến nay Huế luôn là thị trường chính và đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với công ty. Xã hội ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu của người dân ở đây cũng thay đổi. Hệ thống nhà hàng, khách sạn, quán cà phê được xây dựng lên rất nhiều. Hàng năm, lượng khách du lịch đến Huế rất cao dẫn đến lĩnh vực dịch vụ và xây dựng ở đây rất phát triển. Chính vì vậy năm 2015 doanh thu của công ty tăng lên 11.320triệu đồng. Năm 2016 tăng 17.667 triệu đồng (so với năm 2016 thì tăng tới 56,07%, tương đương với 6.347 triệu đồng). Nguyên nhân là do năm 2016 ở miền Trung xảy ra lũ lụt nên nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao, đồng thời nhu cầu công ty mở thêm một cửa hàng ở 68 - Phạm Văn Đồng. Sang năm 2017 công ty ngày càng lớn mạnh, được khách hàng tin tưởng và thường xuyên có các khách hàng lớn. Vì vậy doanh thu đã tăng lên 27.923 triệu đồng (so với năm 2016 thì tăng tới 58,05%, tương đương với 10.256 triệu đồng). - Ở Đà Nẵng: Đây là một trong ba thành phố phát triển nhất của Việt Nam, chỉ sau Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà Nội. Vì thế có rất nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng lớn ở đây, công ty khá khó khăn trong việc thâm nhập vào thị trường Đà Nẵng. Khách hàng chủ yếu của công ty ở thị trường này là những khách hàng ở khu vực Hải Vân và Hòa Vang. Hơn nữa, Đà Nẵng là một thị trường tiềm năng, tốc độ phát triển ở đây rất nhanh và lại gần với trụ sở công ty nên doanh thu tăng mạnh. Cụ thể, doanh thu năm 2015 là 1.872 triệu đồng. Sang năm 2016 doanh thu tiếp SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 44
56. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tục tăng lên 2.293 triệu đồng (so với năm 2015 tăng 421triệu đồng, chiếm tỷ lệ 22,49%). Đến năm 2017 tăng lên 2.823 triệu đồng (tăng lên 530triệu đồng, chiếm tỷ lệ 23,11%). - Ở Quảng Nam: Đây là thị trường mà công ty chưa phát triển mạnh. Doanh thu qua các năm có tăng những chỉ ở mức độ thấp. Vì ở đây gần với thị trường Đà Nẵng, khách hàng ít khi ra Huế để mua vào Quảng Nam. Hơn nữa trong những năm gần đây, Quảng Nam có rất nhiều cửa hàng vật liệu xây dựng mở ra. Tuy nhiên, những khách hàng đã mua quen sản phẩm của công ty đã giới thiệu cho người thân với bạn bè nên doanh thu của công ty vẫn có ở thị trường này. Năm 2015 tổng doanh thu là 919 triệu đồng, sang năm 2016 tăngĐại lên 959 trihọcệu đồng vàkinh so với năm tế 2015 Huếthì tỷ lệ tăng này không cao chỉ có 40 triệu đồng, tương đương với 4,35%. Năm 2017 toàn thị trường Quảng Nam có doanh thu là 1.545 triệu đồng, so với năm 2016 thì tăng lên 586 triệu đồng. 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng 2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV ANH DŨNG  Môi trường vĩ mô Việc phân tích môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST gồm 4 yếu tố: -Economics(Kinh tế) -Political (Chính trị-Pháp luật) -Sociocultrural (Văn hóa-Xã hội) -Technological (Công nghệ) Môi trường kinh tế Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã kí thành công hiệp định TPP, chính thức hòa nhập AEC. Do đó Việt Nam sẽ mở cửa đón nhận hàng hóa từ thị trường thế giới tràn vào. Đây cũng chính là cơ hội để những doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng định mình. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 45
57. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Đại học kinh tế Huế Biểu đồ 2.3. Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017) (Nguồn: Tổng cục thống kê) Tổng sản phẩm trong nước (GDP) của Việt Nam năm 2016 ước tính giảm 0,5% so với năm 2015 là do ảnh hưởng của thiên tai. Mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam năm 2017 là 6,8 % cho thấy nền kinh tế phục hồi rõ nét. Trong mức tăng trưởng kinh tế 6,2 % của toàn nền kinh tế thì khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản giảm 1%, thấp hơn mức 2,4% của năm 2015 vì tác động của thiên tai và khó khăn trong việc xuất khẩu thủy hải sản sang thị trường nước ngoài. Năm 2017 tăng lên 2,9 % tăng so với 2016 là 1,5 % đây là dấu hiệu cho thấy ngành nông, lâm, ngư nghiệp đang phục hồi. Cũng do ảnh hưởng của thiên tai nên khu vực công nghiệp và xây dựng giảm 2 %, thấp hơn mức 9,6 % của năm 2015. Đến năm 2017 hòa nhập vào sự phục hồi của nền kinh tế thế giới khu vực công nghiệp và xây dựng tăng lên 8 % và tăng 0,4 % so với 2016.Khu vực dịch vụtăng đều qua các năm, năm 2016 tăng 0,7 % so với năm 2015 và năm 2017 tăng 0,4 % so với năm 2016. Ở nước ta dịch vụ đang phát triển rất mạnh đặc biệt là du lịch. Tuy thời tiết thất thường nhưng dịch vụ lại không chịu ảnh hưởng nhiều. Ngành công nghiệp, xây dựng biến động thất thường nên tình hình kinh doanh gạch men của Công ty Anh Dũng cũng bị ảnh hưởng theo. Đối với các sản phẩm gạch men nhập khẩu của Vinaceramic (India, Malaysia, Indonesia) bị tăng giá cao do chịu SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 46