Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế

98 trang thiennha21 21/04/2022 3014

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_danh_gia_hoat_dong_ban_hang_cua_nha_may_san_xuat_n.pdf

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ NGUYỄN DUY Trường Đại học Kinh tế Huế Niên khóa 2016 - 2020
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Duy TS. Lê Thị Ngọc Anh Lớp: K50A-QTKD Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 12 năm 2019 ii
Lời cảm ơn Với những gì đã được trau dồi tại giảng đường đại học và qua thời gian trải nghiệm tại đơn vị thực tập đã giúp tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp của mình. Để làm được điều đó, tôi đã nhận rất nhiều sự hỗ trợ từ cơ quan và các cá nhân. Đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế đã cho tôi có được môi trường học tập tốt và đào tạo tôi trong suốt 4 năm qua. Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã hướng dẫn, luôn góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tôi có hướng đi đúng đắn và cải thiện bài làm của mình. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã tiếp nhận, cho tôi cơ hội trải nghiệm và có được những kỉ niệm rất đáng nhớ cùng với toàn thể các anh chị nhân viên tại đơn vị. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ. Tài chình Kế toán và chị Hồ Thị Mua – TP. Hành chính nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt và chia sẻ những điều rất quý giá. Mặc dù đã tôi cố gắng hết sức nhưng với hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên bài làm này sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến từ quý thầy cô và quý anh chị tại doanh nghiệp để có thể hoàn thiện bài báo cáo tốt hơn. Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên thực hiện Trường Đại học KinhNguy tếễn Duy Huế i
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu: 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Nội dung đề tài 4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6 1.1. Cơ sở lí luận 6 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng 6 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 6 1.1.3. Phân loại bán hàng 7 1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8 1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa 8 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu 11 1.1.5. Kênh phân phối 11 1.1.6. Lực lượng bán hàng 15 1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng 15 1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.1.7. Chiến lược bán hàng 17 1.1.8. Chính sách bán hàng 18 Trường1.1.9. Các tiêu chí đánh Đại giá tình hình họcbán hàng Kinh tế Huế.19 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 21 2.1. Tổng quan đơn vị thực tập 21 SVTH: Nguyễn Duy ii
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập 21 2.1.1.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia 21 2.1.1.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân 21 2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 22 2.1.2. Quá trình phát triển 23 2.1.3. Định hướng 23 2.1.4. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba 24 2.1.4.1. Vị trí nguồn nước 24 2.1.4.2. Di sản Alba 24 2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất 26 2.1.5. Danh mục sản phẩm 27 2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 28 2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 32 2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 32 2.2.2. Các hình thức bán hàng 43 2.2.3. Phương thức bán hàng 43 2.2.4. Kênh phân phối 44 2.2.5. Chiến lược bán hàng 47 2.2.6. Chính sách bán hàng 48 2.2.7. Lực lượng bán hàng 57 2.2.8. Thị trường tiêu thụ 58 2.2.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 59 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA. 68 3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .68 Trường3.2. Các giải pháp nh ằmĐạihoàn thiệ n họchoạt động b ánKinhhàng của Nhà mtếáy sản xuHuếất nước khoáng Alba PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 75 3.1. Kết luận 75 SVTH: Nguyễn Duy iii
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 3.2. Kiến nghị 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT HCNS: Hành chính nhân sự QA: Đảm bảo chất lượng QC: Kiểm soát chất lượng HSE: Sức khỏe, an toàn, môi trường TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên PGĐ: Phó Giám Đốc TCKT: Tài chính kế toán SX: Sản xuất BH: Bán hàng NVL: Nguyên vật liệu TP: Thành phẩm ISO: Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hóa HACCP: Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy iv
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba 28 Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 28 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 29 Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 30 Bảng 2.6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018 32 Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 35 Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 36 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018.37 Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 39 Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 - 2018 40 Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 40 Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ tháng 5 đến tháng 10/2019 41 Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến tháng 10/2019 42 Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế 46 Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế 50 Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi 52 TrườngBảng 2.19: Chương trình Đại khuyến mãi họctại thành ph ố KinhĐà Nẵng - Hội An tế Huế53 Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế 54 Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng 56 SVTH: Nguyễn Duy v
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán từng loại sản phẩm nước khoáng Alba 59 Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán được nhiều nhất 60 Bảng 2.24: Thống kê tình trạng của khách hàng mua các sản phẩm nước khoáng Alba 60 Bảng 2.25: Thống kê sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm nước khoáng Alba 61 Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận của khách hàng về chất lượng nước khoáng Alba 61 Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba 62 Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy 62 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy vi
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng 12 Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 13 Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp 13 Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 31 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 45 Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 57 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 33 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 37 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018 38 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy vii
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong hầu hết các hoạt động kinh doanh thì mục đích cuối cùng chính là có lợi nhuận. Nó chính là nguồn dinh dưỡng nuôi sống doanh nghiệp có thể tồn tại được trên thị trường, thể hiện sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Để một hoạt động sản xuất kinh doanh có được sự hiệu quả thì thì phải có sự đóng góp của rất nhiều yếu tố, và hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là khâu có tính chất quyết định trong quá trình sản xuất kinh doanh, là giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Hoạt động bán hàng sẽ thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp, là hoạt động giới thiệu những sản phẩm mà mình sản xuất ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, là một nguồn sức mạnh quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu nó hoạt động không tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản xuất ra mà không bán được làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức và thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại. Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật sự vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để thực hiện được tốt hoạt động bán hàng không phải là một điều dễ dàng. Không phải doanh nghiệp nào cũng đều có hoạt động bán hàng tốt, có được hiệu quả bởi sự tác động của nhiều nguyên nhân nhưng tác động lớn nhất đó là sự đa dạng, phong phú của các sản phẩm trên thị trường đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp để thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Doanh nghiệp nào có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút được nhiều khách hàng, tạo dựng được sự uy tín, đem lại sự hài lòng cho khách hàng thì sẽ có khả năng giành được nhiều thị phần. TrườngVì vậy, mỗi doanh nghi Đạiệp cần phải thhọcực sự quan tâm,Kinh cải thiện, nâng tếcao hi ệuHuế quả hoạt động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gì để có thể đáp ứng và áp dụng những chính sách hợp lí nhất. SVTH: Nguyễn Duy 1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Hiện nay, sản phẩm nước đóng chai đang là lĩnh vực rất sôi nổi, có sự cạnh tranh rất khóc liệt giữa các hãng. Trong bài báo “Đa dạng thị trường nước đóng chai” của tác giả Mai Lan thuộc báo Sài Gòn Giải Phóng xuất bản ngày 20/06/2019 đã nêu ra: “Đồ uống hiện là ngành có sự tăng trưởng khá ổn định. Cứ 10 giỏ hàng ở siêu thị sẽ có 4-5 giỏ hàng xuất hiện các sản phẩm nước đóng chai. Một nghiên cứu mới đây của Euromonitor cũng cho thấy, thị trường nước đóng chai của thế giới có thể tăng gấp đôi, lên mức 319 tỉ USD về giá trị vào năm 2022. Tại Việt Nam, theo công ty nghiên cứu Stastista, doanh nghiệp thị trường nước đóng chai tại Việt Nam đạt 449 triệu USD trong năm 2018 và thị trường này được kì vọng tăng trưởng kép hàng năm ở mức 12,5% trong những năm 2018-2021”. Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế là cơ sở chuyên sản xuất các loại nước khoáng đã cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Trước đây sản phẩm của Nhà máy có tên thương hiệu là Thanh Tân, kể từ năm 2014 đã đổi tên thành Alba. Trong năm 2019, Nhà máy đã thực hiện các chiến lược để đẩy mạnh việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Đơn vị cũng đang cố gắng làm cho sản phẩm của mình giành được thị phần, tăng độ nhận diện sản phẩm trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó thì Nhà máy cần phải tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và có được cơ hội thực tập tại Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, vì vậy tôi đã quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu: “Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế”. Thông qua đó giúp tôi có được cơ hội quan sát, tìm hiểu về hoạt động bán hàng của đơn vị và học hỏi được một số kỹ năng, kinh nghiệm đáng giá trong thời gian thực tập. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Trường- Mục tiêu chung: ĐạiNghiên cứ uhọc hoạt động bánKinhhàng của Nhà mtếáy sả n Huếxuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế. - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng. SVTH: Nguyễn Duy 2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh + Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế. + Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. + Về thời gian: Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu của Nhà máy trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2019. Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập và xử lí thông qua điều tra khảo sát khách hàng trong thời gian từ ngày 2/10/2019 đến ngày 14/12/2019. + Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc bình dân. 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp điều tra bằng cách phát bảng hỏi cho những khách hàng có sử dụng sản phẩm nước khoáng Alba. + Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện. TrườngDo đặc tính kh áchĐạihàng ph ânhọc bổ trong ph ạKinhm vi rộng, khả nătếng tiế pHuếcận được khách hàng và nhận được sự đồng ý điều tra gặp nhiều khó khăn, do đó để thuận lợi SVTH: Nguyễn Duy 3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh cho quá trình điều tra trong trường hợp này nên nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. + Kích thước mẫu: Để thực hiện cuộc khảo sát này, tôi đã được Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba hỗ trợ, hướng dẫn tiếp cận 120 khách hàng là các nhà bán lẻ có bán sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. Những khách hàng này thuộc danh sách khách hàng mà đơn vị đang lưu trữ. Đối tượng khảo sát chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu. - Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tham khảo những giáo trình và một số bài khóa luận tốt nghiệp của các anh chị khóa trước có đề tài liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Tìm hiểu thông tin, thu thập dữ liệu thống kê thông qua các bài báo, website. Sử dụng các dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ đơn vị thực tập. - Phương pháp phân tích, xử lí số liệu: + Phương pháp so sánh: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được, tiến hành tổng hợp, lập bảng và dùng công cụ Excel lập biểu đồ để so sánh mức độ biến động của các yếu tố đó. + Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 20: Từ dữ liệu thu thập được qua việc khảo sát khách hàng, sau đó dùng phần mềm SPSS 20 tiến hành phân tích, xử lí số liệu thông qua chạy thống kê mô tả. 5. Nội dung đề tài Đề tài tập trung đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba, gồm ba phần chính: - Phần I: Đặt vấn đề - Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Trường+ Chương 1: T ổngĐạiquan về v ấnhọcđề nghiên cứKinhu. tế Huế + Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. SVTH: Nguyễn Duy 4
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh + Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. - Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy 5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh. Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng Trườngnhững thứ họ muốn. Đại học Kinh tế Huế 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền SVTH: Nguyễn Duy 6
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ Trườngrõ thế lực của doanh nghi Đạiệp trên thị trưhọcờng. Kinh tế Huế 1.1.3. Phân loại bán hàng - Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. SVTH: Nguyễn Duy 7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị, shop, - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác. - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước. - Bán hàng trực tiếp trên Internet. 1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: - Bán buôn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất . Đặc điểm của hàng hóa bán buôn là hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức: + Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán buôn hàng hóa qua kho là phương Trườngthức bán buôn hàng hóaĐạimà trong đóhọc, hàng hóa phKinhải được xuất từ khotế bả oHuếquản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức: Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. SVTH: Nguyễn Duy 8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ. Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa được giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. + Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức: Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao hàng tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ. Bán buôn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh Trườngnghiệp thương mại. Khi Đại nhận được tihọcền của bên mua Kinh thanh toán ho ặctế giấy báoHuế của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. SVTH: Nguyễn Duy 9
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: + Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền có nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. + Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. + Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị. + Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua Trườnghàng thành nhiều lần . DoanhĐại nghiệ phọcthương mại , ngoKinhài số tiền thu theotế gi á Huếbán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được SVTH: Nguyễn Duy 10
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận là doanh thu. + Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa mà nó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua. + Hình thức gửi đại lý bán và ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sỡ hữu với số hàng này. 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu Việc bán hàng xuất khẩu trong các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu có thể được tiến hành theo hai phương thức: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu ủy thác. Trong đó: - Xuất khẩu trực tiếp: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh doanh xuất - nhập khẩu trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài, trực tiếp giao hàng và thu tiền hàng. - Xuất khẩu ủy thác: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh doanh xuất - nhập khẩu không trực tiếp xuất khẩu hàng hóa và thu tiền hàng mà phải thông qua một đơn vị sản xuất - nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động xuất khẩu của mình. Trường1.1.5. Kênh phân phố i Đại học Kinh tế Huế Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy SVTH: Nguyễn Duy 11
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. - Các dạng kênh phân phối: Các dạng kênh phân phối có thể sử dụng qua sơ đồ sau: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người bán lẻ Người Người sử Lực lượng bán hàng của Người bán Người bán sản dụng Do doanh nghiệp buôn lẻ xuất sản phẩm Lực lượng bán hàng Người bán Người bán Người bán Cu của doanh nghiệp buôn buôn lẻ Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng (Nguồn: voer.edu.vn) Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay dài/ngắn: Trường+ Theo tiêu thức trĐạiực tiếp/gián tihọcếp: Kinh tế Huế Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình: Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng SVTH: Nguyễn Duy 12
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau: Doanh ngiệp Lực lượng bán hàng Đại lý của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp (Nguồn: voer.edu.vn) Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tùy theo từng trừng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn và bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa. Dạng kênh này được mô tả như sau: Đại lý Các Khách người hàng Doanh mua (người nghiệp trung sử Lực lượng bán hàng của gian dụng) Trường Đạidoanh nghihọcệp Kinh tế Huế Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp (Nguồn: voer.edu.vn) Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương pháp lựa chọn kênh phân SVTH: Nguyễn Duy 13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau: Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng Đại lý của doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp (Nguồn: voer.edu.vn) + Theo tiêu thức ngắn/dài: Để thiết kế kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp. Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp. Kênh phân phối dài: Là loài kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua Trườngtrung gian. Hàng hóa củĐạia doanh nghi ệhọcp có chuyển dKinhần thành quyền sởtếhữu cho Huế một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng. SVTH: Nguyễn Duy 14
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.6. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. 1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp. - Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm hai loại: bên trong và bên ngoài. + Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. + Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này khá đông đảo tuy nhiên, họ thường đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến. Do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị. Trường- Đại lý theo hợĐạip đồng: C ó họcnhiều dạng đKinhại lý nhưng nhìn tếchung Huế họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và SVTH: Nguyễn Duy 15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các công ty có thể sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường được phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công nhiều hơn đặc biệt đối với những sản phẩm mới. Như vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối. - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả đại lý phân phối để thâm nhập nhiều loại thị trường khác. 1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các hình thức khác nhau tùy theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình sau: - Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ Trườngràng. Mô hình này phù Đạihợp khi sản phhọcẩm là tương đKinhối đồng dạng và khôngtế cóHuế nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này. - Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được SVTH: Nguyễn Duy 16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như các công ty hiện nay kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng theo dạng này. - Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm hay yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có nhưng đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng. - Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa sự chuyên môn hóa của lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng. 1.1.7. Chiến lược bán hàng TrườngTrong nền kinh Đạitế thị trường họcmỗi doanh nghi Kinhệp là một chủ thtếể kinh Huếtế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu SVTH: Nguyễn Duy 17
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó. Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm: Mặt hàng tiêu thụ Tăng doanh số Tối đa hoá lợi nhuận Mở rộng thị trường Nâng cao uy tín của doanh nghiệp Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 1.1.8. Chính sách bán hàng Đó là những điều khoản, những quy định chung liên quan đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Sự cần thiết của chính sách bán hàng: Trường- Giúp khách h àngĐạibiết được chọcác chủ trươ ngKinh chính sách, nh ữngtếquy ềnHuếlợi được hưởng khi mua hàng, trên cơ sở đó đưa ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp này hay doanh nghiệp khác. - Nhằm giúp doanh nghiệp bán được hàng hóa trên cơ cở thỏa mãn nhu cầu của SVTH: Nguyễn Duy 18
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh khách hàng, nâng cao doanh số và thu về lợi nhuân tối ưu cho doanh nghiệp. - Giúp phản ứng nhanh chóng và xử lí khôn khéo với tình huống xảy ra trong hoạt động bán hàng. 1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng - Sản lượng tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất. - Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh thu bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh Trườngdoanh cũng như bán h àngĐại. Áp dụng chọcông thức tính Kinhdoanh thu: tế Huế TR= Qi * Pi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra SVTH: Nguyễn Duy 19
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. - Lợi nhuận: Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. ∏= TR – TC Trong đó: ∏: Lợi nhuận đạt được TR: Doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy 20
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA 2.1. Tổng quan đơn vị thực tập 2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập 2.1.1.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia Tập đoàn Openasia là một tập đoàn đầu tư đa ngành ra đời năm 1994, đã và đang phát triển mạnh mẽ, hiện đã có mặt, quản lý, hỗ trợ 7 lĩnh vực và ngành đi đầu trong nền kinh tế. Openasia Hospitality là một lĩnh vực đầu tư của tập đoàn, với các dịch vụ khách sạn, nhà hàng và du thuyền. Thành công của tập đoàn dựa trên sự độc lập, chính trực và đoàn kết. Từ khi thành lập, mô hình của tập đoàn luôn đề cao sự minh bạch. Mục tiêu của tập đoàn là xây dựng một môi trường tin cậy và uy tín cho khách hàng, đối tác và nhân viên. Sứ mệnh của tập đoàn: Tận dụng lợi thế của nguồn suối khoáng tự nhiên mang tính di sản, chúng tôi xây dựng một hệ sinh thái bao gồm các hành trình chăm sóc tâm thân và các sản phẩm đến từ tự nhiên được thiết kế để mang đến cho khách hàng sự hòa hợp giữa thể chất và tâm hồn. Tầm nhìn của tập đoàn: Trở thành biểu tượng của lối sống vui và khỏe ở Việt Nam thông qua hệ sinh thái riêng của Alba bao gồm khu nghỉ dưỡng, khách sạn và các sản phẩm đến từ tự nhiên. Tập đoàn Openasia là cổ đông lớn nhất của Công ty cổ phần Thanh Tân và tạo ra thương hiệu Alba. Alba trong tiếng Latin có nghĩa là rạng đông, khơi gợi về những điều tươi tắn và mới mẻ. Đó cũng chính là một trong những nguồn cảm hứng cho các hoạt động kinh doanh của Alba từ nước khoáng thiên nhiên Alba đến hệ thống khách Trườngsạn Alba và khu nghỉ dưĐạiỡng Suối kho họcáng nóng Alba. Kinh tế Huế 2.1.1.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân Công ty cổ phần Thanh Tân là doanh nghiệp cổ phần đầu tiên của tỉnh Thừa Thiên Huế. Được cổ phần hóa từ Xí nghiệp Nước khoáng thuộc Công ty Dược Thừa SVTH: Nguyễn Duy 21
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Thiên Huế, với tốc độ tăng trưởng hàng năm từ 20-25%, đến nay Thanh Tân đã trở thành một doanh nghiệp được xã hội biết đến rộng rãi. Ngày chính thức hoạt động của công ty là ngày 14/4/1998. Công ty cổ phần Thanh Tân hoạt động trên hai lĩnh vực: + Sản xuất và kinh doanh đồ uống. + Dịch vụ du lịch. Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế thuộc tập đoàn Openasia Group/Alba Việt Nam, địa chỉ văn phòng công ty tại 12 Nguyễn Văn Cừ, thành phố Huế với các chi nhánh: + Khu Nghỉ dưỡng suối khoáng nóng Alba Thanh Tân. + Khách sạn Alba & Alba Spa. + Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. Mọi hoạt động của Alba - Thanh Tân luôn hướng tới mục đích “Bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của người tiêu dùng và cộng đồng” nên sản phẩm của Alba - Thanh Tân có những nét đặc trưng riêng. 2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế là đơn vị chuyên sản xuất các loại nước khoáng. Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba được xây dựng và hoàn thành đưa vào hoạt động từ ngày 10/04/1998 với tên đầu tiên là “Xí nghiệp sản xuất kinh doanh nước khoáng Thanh Tân”. Đến ngày 02/06/2014, xí nghiệp được đổi tên thành “Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba” cho đến hiện nay. TrườngTên quốc tế: ALBA Đại MINERAL học FACTORY Kinh CORPORATION tế THANH Huế TAN THUA THIEN HUE Tên viết tắt: Nhà máy nước khoáng Alba Mã số thuế: 3300100843-006 SVTH: Nguyễn Duy 22
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Địa chỉ: Km25, QL1A, xã Phong An, huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế  Phong cách sống: Sống với Alba Tại Alba, chúng tôi tin rằng sức khỏe thể chất và tâm hồn đều phải bắt nguồn từ cốt lõi. Chúng tôi đã khai thác và sản xuất nước khoáng thiên nhiên tại nguồn nước Thanh Tân suốt gần 100 năm qua. Danh mục các sản phẩm thiên nhiên không ga và có ga của Alba nổi tiếng không chỉ nhờ thành phần muối khoáng có ích cho sức khỏe và sắc đẹp, mà nhờ cả vị khoáng dịu nhẹ rất phù hợp với các món ăn thơm ngon. Niềm đam mê của chúng tôi dành cho lĩnh vực sức khỏe thể chất và tinh thần vượt trên danh mục những sản phẩm nước khoáng, thể hiện cả mối quan tâm đối với các sư kiện xã hội và văn hóa ở cả địa phương và khắp Việt Nam. 2.1.2. Quá trình phát triển - Năm 1998, Công ty cổ phần Thanh Tân được thành lập. - Năm 2000, ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh nước khoáng Thanh Tân mở rộng sang lĩnh vực du lịch, với sự hình thành của khu du lịch Thanh Tân tại Phong Sơn, Phong Điền, Thừa Thiên Huế và khách sạn Thanh Tân tại 12 Nguyễn Văn Cừ, Thành phố Huế. - Năm 2006, Thanh Tân xây dựng hệ thống khách sạn 3 sao và mở rộng kinh doanh dịch vụ khách sạn. - Năm 2007, tập đoàn Openasia chính thức đầu tư 37% cổ phẩn vào công ty cổ phần Thanh Tân. Phát triển dự án Alba gồm có khu resort 3 sao, hệ thống khách sạn 3 sao và sản phẩm nước khoáng cao cấp Alba song song với khu du lịch nước khoáng Thanh Tân. - Năm 2012, tập đoàn Openasia chính thức sở hữu 61% cổ phần vào công ty cổ Trườngphẩn Thanh Tân. Tiếp tĐạiục đầu tư phát học triển dự án khuKinh du lịch suối khoáng tế nóngHuế Thanh Tân, hệ thống khách sạn Alba và đẩy mạnh sản phẩm nước khoáng cao cấp Alba theo định hướng “Sản phẩm chất lượng cao vì sức khỏe của khách hàng”. 2.1.3. Định hướng SVTH: Nguyễn Duy 23
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Trong điều kiện hết sức khó khăn về mọi mặt, công ty vẫn khẳng định định hướng phát triển bền vững. Từng bước khai thác nguồn tài nguyên của Tỉnh nhà và trong nước bao gồm đất đai, nguồn nước, sức lao động ở địa phương. Xác định sức khỏe của người tiêu dùng là mục tiêu phục vụ hàng đầu của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. Phương châm hoạt động: Lấy việc nghiên cứu áp dụng tiến bộ kỹ thuật, nghiên cứu khoa học và phát huy nội lực làm cơ sở để hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và ngắn hạn. Khẳng định chất lượng của sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của đơn vị. Công ty phát triển theo hướng phát triển bền vững toàn diện để hội nhập vào các thị trường chung, tham gia phục vụ cho sự nghiệp phát triển kinh tế tỉnh nhà nói riêng và đất nước nói chung. 2.1.4. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba 2.1.4.1. Vị trí nguồn nước Nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai từ nguồn nước khoáng Thanh Tân, nằm cách Huế khoảng 30km về phía Tây Bắc. Nguồn nước vốn đã nổi tiếng với người dân địa phương hàng trăm năm nay. Nhưng chỉ trong 100 năm vừa qua, di sản thiên nhiên này mới được khám phá và chia sẻ bên ngoài giới hạn lãnh thổ địa phương. 2.1.4.2. Di sản Alba - Di sản địa phương: + Những lợi ích từ nguồn nước khoáng nóng Thanh Tân đã được dân làng và các khu vực xung quanh biết đến từ hàng trăm năm trước. Từ đầu thế kỷ 20, người dân ở gần Huế thường tới thăm Thanh Tân để được tắm mình trong dòng suối khoáng Trườngnóng. Đại học Kinh tế Huế + Họ tin rằng sau khi tắm ở Thanh Tân, mọi bệnh tật của họ sẽ thuyên giảm, và cứ thế danh tiếng về những lợi ích sức khỏe từ nguồn nước này nhanh chóng được lan truyền. Nhưng tại thời điểm đó, người dân địa phương chưa biết rằng khả năng chữa SVTH: Nguyễn Duy 24
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh bệnh của nước khoáng thiên nhiên đến từ chính thành phần khoáng chất của nước. - Khám phá của người Pháp + Năm 1928, Thanh Tân chính thức được khám phá bởi một nhà khoa học người Pháp, Tiến sĩ Albert Sallet (1877-1948). Tiến sĩ Sallet thường được biết tới với tình yêu mà ông dành cho nhiều nét văn hóa Việt Nam. Sau thời gian phục vụ cho quân đội, ông ở lại Annam (tên mà thực dân Pháp đặt cho miền Trung Việt Nam – Trung Kỳ) suốt hơn 20 năm để thực hiện các nghiên cứu trên nhiều lĩnh vực khác nhau, trong đó có địa chất học, dược liệu truyền thống và dược liệu thảo mộc. + Năm 1928, nghiên cứu “Về nguồn nước khoáng nóng của Annam” của ông được đăng trên “Tập san xã hội các nghiên cứu về Indochine”. Albert Sallet là người đầu tiên xác nhận Thanh Tân là một nguồn khoáng nóng. - Khám phá khoa học + Bằng chứng khoa học về thành phần khoáng chất của nước khoáng thiên nhiên Thanh Tân được ông Henri Fortaine hé lộ vào năm 1957. Là một nhà truyền giáo từ chương trình Mission Estrangere de Paris (MEP), Henri Fontaine cũng là một nhà địa chất xuất sắc, trong 24 năm làm việc ở Việt Nam và Đông Nam Á từ 1951 đến 1975, đã có những nghiên cứu quan trọng về địa chất Việt Nam. Năm 1957, trong khi làm việc ở Cục Dịch vụ Địa chất thuộc Bộ Kinh Tế ở Sài Gòn, ông đã xuất bản nghiên cứu “Những nguồn khoáng nóng ở miền Nam Việt Nam” trong tập san tài liệu địa chất ở Việt Nam. + Dựa trên phân tích các mẫu nước của Henri Fontaine, thành phần khoáng chất của nước đóng chai tại nguồn nước Thanh Tân được xếp loại là một loại hỗn hợp Sulphat, Calci và Axit carbonat ở nhiệt độ từ 56°C – 66°C. + Trong những năm từ ngày đầu được khám phá, nguồn nước Thanh Tân đã Trườngđược khảo sát nhiều l ần,Đại vào năm 1973 học bởi các nhà Kinh địa chất Séc, và tếvào năm Huế 1980 và 1992 bởi các nhà địa chất Việt Nam. Tất cả các kết quả phân tích cho thấy hàm lượng chất khoáng ổn định so với kết quả của H.Fontaine, và nhiệt độ cao nhất với điểm xuất lộ có khi lên tới 68°C. SVTH: Nguyễn Duy 25
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Những bước phát triển mới + Năm 1983, Bộ Y tế thông báo nguồn nước Thanh Tân được phép khai thác để sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai và sử dụng cho các mục đích sức khỏe khác từ suối nước nóng. Tới năm 1986, công ty Dược phẩm Thừa Thiên Huế đã xây dựng nhà máy sản xuất nước từ nguồn và cùng năm đó, nước khoáng thiên nhiên Thanh Tân lần đầu tiên đã xuất hiện trên thị trường. + Năm 1998, Công ty Cổ phần Thanh Tân ra đời, hợp nhất nhà máy sản xuất nước đóng chai và quyền khai thác suối khoáng nóng trên diện tích 50 hecta xung quanh. Dược sĩ Lê Thị Châu (1941-2012) là chủ tịch công ty. Tình yêu thiên nhiên sâu sắc cùng với kinh nghiệm lâu năm của bà trong ngành chăm sóc sức khỏe, đã giúp bà nuôi dưỡng tầm nhìn về một doanh nghiệp sẽ không chỉ đơn thuần dừng lại ở nước đóng chai. Bà muốn xây dựng Thanh Tân trở thành một điểm du lịch, nơi mà suối nước nóng và nguồn khoáng chất trong nó có thể phát huy được những mục đích trị liệu. Dưới sự lãnh đạo của bà Châu, mảnh đất cằn cỗi và những ngọn đồi trơ trụi - tàn dư của thời kỳ chiến tranh - đã được biến đổi thành Khu Nghỉ dưỡng Suối nóng Alba xanh mát như ngày nay. 2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất Dưới sức nóng của mắc-ma núi lửa, với các thành phần ma-giê, canxi, phốt-pho trong quá trình đi qua nhiều tầng địa chất của dãy núi Trường Sơn, nước khoáng thiên nhiên Alba chứa nhiều thành phần khoáng chất có lợi cho sức khỏe thể chất và tinh thần. - Axit carbonic giúp cải thiện tiêu hóa. - Nồng độ canxi và ma-giê cao được cơ thể hấp thụ dễ dàng, giúp điều hòa nhịp tim, cần thiết cho xương và hoạt động cơ bắp cũng như phòng chống chứng Trườngloãng xương ở nữ giớ i.Đại học Kinh tế Huế - Natri giúp cân bằng hoạt động não bộ, cùng lúc đó điều tiết hoạt động của cơ bắp và tim. Nồng độ natri thấp trong nước khoáng thiên nhiên Alba rất tốt cho những người mắc chứng huyết áp cao. SVTH: Nguyễn Duy 26
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Kali và natri cùng điều hòa huyết áp và khi kết hợp với ma-giê có khả năng điều hòa tim mạch, kích thích quá trình trao đổi chất và cải thiện sự cung cấp oxy lên não. - Sulfat cải thiện quá trình chuyển hóa đường ruột và nhờ đó giải độc, chống táo bón. - Axit silic được biết tới nhờ vai trò quan trọng của nó trong việc hình thành và nuôi dưỡng xương, đĩa sụn, ngoài ra cần thiết cho khớp, tóc và móng. - Bicarbonate giúp trung hòa acid dạ dày, tốt cho những người bị đau dạ dày mãn tính cũng như gan và các bệnh về tụy. - Hàm lượng tối ưu của Florua trong nước khoáng thiên nhiên Alba giúp cân bằng cấu trúc xương, răng và ngăn ngừa mang, xơ vữa động mạch và loãng xương ở phụ nữ. 2.1.5. Danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm độc đáo của Alba gồm nước khoáng thiên nhiên không ga và có ga nổi tiếng với thành phần khoáng chất có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đa dạng về thể tích (350ml, 450ml, 500ml, 1500ml) và loại chai (chai thủy tinh và chai PET). Nhờ hàm lượng khoáng chất cân bằng và ổn định, nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai tại nguồn, không chỉ an toàn cho sức khỏe mà còn có vị tươi mát. - Đối với sản phẩm chai PET: + Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas có 3 loại: 350ml, 500ml, 1500ml. + Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas có 2 loại: 350ml, 500ml. Điểm khác biệt cơ bản là loại sản phẩm không gas có nắp chai màu xanh Trườngdương, sản phẩm có g asĐạicó nắp chai mhọcàu vàng và trKinhên nhãn có in ch ữtế“CÓ GA”.Huế - Đối với sản phẩm chai thủy tinh: các sản phẩm có ga và không ga chỉ sản xuất một loại sản phẩm 450ml. Điểm khác biệt cơ bản là sản phẩm không gas có nắp chai màu trắng, sản phẩm có gas có nắp chai màu vàng và trên nhãn có in chữ “CÓ GA”. SVTH: Nguyễn Duy 27
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba STT Loại chai Sản phẩm Thể tích 1 350ml 2 Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas 500ml 3 PET 1500ml 4 350ml Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas 5 500ml 6 Nước khoáng thiên nhiên Alba không gas Thủy tinh 450ml 7 Nước khoáng thiên nhiên Alba có gas (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Nước khoáng thiên nhiên Alba được đóng chai từ nước ngầm và trải qua quá trình xử lí đặc biệt. Sản phẩm giúp giữ được hương vị tự nhiên của nước khoáng thiên nhiên mà không chứa bất kì thành phần hóa học nào khác. Nước khoáng thiên nhiên giúp thanh lọc, làm mát cơ thể. Với Alba, bạn sẽ có những giây phút sảng khoái, đánh tan cơn khát sau những hoạt động hằng ngày. 2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Giới tính Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ (người) (%) (người) (%) (người) (%) Nam 29 52.73 24 55.81 27 55.10 Nữ 26 47.27 19 44.19 22 44.90 Tổng 55 100.00 43 100.00 49 100.00 (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Qua bảng trên cho thấy tổng số lao động năm 2018 đã giảm 12 người tương ứng giảm 21,82% so với năm 2017; tổng số lao động năm 2019 đã tăng 6 người tương Trườngứng tăng 13,95% so vớĐạii năm 2018. họcTỉ lệ lao độ ngKinh nam 3 năm qua tếluôn caoHuế hơn lao động nữ nhưng chênh lệch không quá lớn. Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 Độ tuổi Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 SVTH: Nguyễn Duy 28
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ (người) (%) (người) (%) (người) (%) Từ 18 - 30 tuổi 16 29.09 12 27.91 22 44.90 Từ 30 - 50 tuổi 28 50.91 23 53.49 20 40.82 Trên 50 tuổi 11 20.00 8 18.60 7 14.29 Tổng 55 100.00 43 100.00 49 100.00 (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Qua bảng trên cho thấy lực lượng lao động của Nhà máy đang có xu hướng trẻ hóa, độ tuổi trên 30 tuổi đang giảm xuống qua từng năm và độ tuổi từ 18 – 30 tuổi sau khi giảm đi 4 người tưng ứng giảm 25% vào năm 2018 so với năm 2017. Năm 2019 đã tăng 8 người tương ứng tăng 66,67% so với năm 2018 và đang chiếm tỉ lệ cao nhất trong năm 2019. Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Bộ phận Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ (người) (%) (người) (%) (người) (%) Ban giám đốc 2 3.64 1 2.33 3 6.12 Kế toán 6 10.91 5 11.63 6 12.24 HCNS 9 16.36 6 13.95 2 4.08 Bảo trì cơ điện 8 14.55 7 16.28 7 14.29 Sản xuất 20 36.36 11 25.58 12 24.49 QA/QC 8 14.55 9 20.93 9 18.37 HSE 0 0.00 3 6.98 3 6.12 Sale 0 0.00 0 0.00 7 14.29 Kế hoạch kinh doanh 1 1.82 1 2.33 0 0.00 TrườngBảo vệ Đại1 học1.82 Kinh0 0.00 tế0 Huế0.00 Tổng 55 100.00 43 100.00 49 100.00 (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Qua bảng trên cho thấy tình hình nhân sự của các bộ phận đã có nhiều sự thay SVTH: Nguyễn Duy 29
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh đổi. Số lượng lao động ở bộ phận sản xuất năm 2019 giảm 40% so với với năm 2017 là do Nhà máy nâng cấp dây chuyền sản xuất nên đã cắt giảm bớt lao động. Từ năm 2018 đã thành lập bộ phận HSE nhiệm vụ chăm sóc cảnh quan môi trường Nhà máy và đảm bảo vấn đề ao toàn cho người lao động, còn bộ phận bảo vệ thì Nhà máy không trực tiếp quản lí nữa mà đã thuê 2 người từ Công ty TNHH MTV Dịch vụ bảo vệ Bảo Long Hưng. Từ năm 2019 thì bộ phận kế hoạch kinh doanh không còn nữa và đã thành lập đội Sale khu vực Miền Trung với 7 thành viên. Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạn 2017-2019 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Trình độ học vấn Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ Số LĐ Tỉ lệ (người) (%) (người) (%) (người) (%) Đại học, trên đại học 20 36.36 17 39.53 19 38.78 Cao đẳng 7 12.73 5 11.63 7 14.29 Trung cấp 5 9.09 5 11.63 6 12.24 THPT 23 41.82 16 37.21 17 34.69 Tổng 55 100.00 43 100.00 49 100.00 (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự) Qua bảng trên cho thấy tỉ lệ cơ cấu lao động theo trình độ học vấn vẫn được duy trì, không có nhiều sự thay đổi. Trong đó, người lao động có trình độ đại học, trên đại học và lao động phổ thông luôn chiếm tỉ lệ cao qua các năm. 2.1.7. Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Giám Đốc Nhà máy PGĐ. TCKT PGĐ. Sản xuất Khối bán hàng Trường Đại học Kinh tế Huế Dây Tài vụ - Bảo trì, QA/QC/ Tam Sơn THANH TAN HC-NS chuyền Kế hoạch cơ điện HSE WHOLESALE SALE/MAR SX SVTH: Nguyễn Duy Miền Phòng30 Kế Toán Bộ phận QA Miền Nam Trung
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba (Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)  Nhiệm vụ của từng bộ phận: - Ban Giám Đốc: Bao gồm Giám đốc và 2 phó Giám đốc phụ trách ở hai mảng khác nhau, có nhiệm vụ điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, báo cáo và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. - Bộ phận Kế toán: Gồm 6 người đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực tài chính, kế toán. Thực hiện thu tiền bán hàng quản ký kho quỹ, chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc làm hóa đơn chứng từ ban đầu cho công tác hoạch toán kế toán, hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê. - Bộ phận Hành chính nhân sự: Gồm 2 người, đảm nhận và chịu trách nhiệm công tác tham mưu xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, quy hoạch cán bộ. Lập kế hoạch đào tạo và tuyển dụng lao động, xây dựng định mức lao động và đơn giá tiền lương, thưởng. Thực hiện các nhiệm vụ của công tác hành chính, văn thư lưu trữ, quản lý xe đưa đón nhân viên, bếp ăn tập thể, công tác bảo vệ tại Nhà máy. Trường- Bộ phận an toàn,Đại sức khỏ e họcvà môi trườ ng:KinhGồm 3 người phtếối hợ pHuếvới phân xưởng sản xuất và bảo trì – cơ điện để đăng kí kiểm định máy móc đúng quy định, chịu trách nhiệm lên kế hoạch kiểm tra về công tác bảo hộ lao động và về công tác an toàn lao động tại nhà máy. SVTH: Nguyễn Duy 31
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bộ phận Sales: Gồm 7 người, có nhiệm vụ tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng; tiếp xúc, tư vấn, giới thiệu sản phẩm và thỏa thuận đơn hàng; thực hiện các hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng. - Bộ phận sản xuất: Gồm 12 người, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm nước khoáng các loại và kiểm tra chéo các phần quản lý các quy trình vận hành thiết bị, công nghệ sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật, kỹ thuật an toàn và vệ sinh an toàn thực phẩm. - Bộ phận kỹ thuật: Gồm 9 người, chịu trách nhiệm trong công tác xây dựng và tiếp nhận chuyển giao và quản lý các quy trình vận hành thiết bị công nghệ sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật, kỹ thuật an toàn và vệ sinh an toàn thực phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Chỉ đạo thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 22000 : 2005 và hệ thống vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP. - Bộ phẩn bảo trì cơ điện: Gồm 7 người, có nhiệm vụ phối hợp với phân xưởng sản xuất quản lý các quy trình vận hành thiết bị, công nghệ sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật. Bảo trì, bão dưỡng máy móc trong thiết bị hiện có tại nhà máy, lên kế hoạch bảo trì cho toàn bộ hệ thống sản xuất. Lập kế hoạch vật tư dự phòng cho toàn bộ hệ thống sản xuất. Thực hiện nghiêm chỉnh yêu cầu của thống quản lý chất lượng ISO đối với công đoạn được phân công. 2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba 2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 - Tình hình sản xuất và tiêu thụ của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba trong giai đoạn 2016 – 2018: Trong ba năm từ 2016 đến 2018, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã sản xuất 7 loại sản phẩm nước khoáng (4 loại không gas, 3 loại có gas) được mô tả cụ thể Trườngdưới bảng sau đây: Đại học Kinh tế Huế Bảng 2.6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018 SVTH: Nguyễn Duy 32
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh (Đơn vị: thùng) Sản lượng sản xuất Sản lượng tiêu thụ Sản phẩm 2016 2017 2018 2016 2017 2018 PET 350ml không gas 62.324 73.617 49.944 54.579 71.443 50.171 PET 500ml không gas 58.374 10.000 49.869 53.978 44.179 47.098 PET 1500ml không gas 6.738 6.000 6.942 5.869 5.512 7.179 PET 350ml có gas 3.000 3.000 3.623 2.723 2.659 3.499 PET 500ml có gas 12.000 46.636 12.082 10.729 9.226 10.852 Thủy tinh 450ml không gas 10.271 12.000 16.582 8.931 10.091 17.445 Thủy tinh 450ml có gas 10.000 9.183 10.945 8.063 8.670 10.879 Tổng 162.707 160.436 149.987 144.872 151.780 147.123 165000 160000 155000 150000 145000 140000 135000 2016 2017 2018 Sản lượng sản xuất Sản lượng tiêu thụ Trường Đại học Kinh(Nguồn: Phòng Tài tế chính -HuếKế toán) Biểu đồ 2.1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 SVTH: Nguyễn Duy 33
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Sản lượng sản xuất và sản lượng tiêu thụ đã có sự biến động qua các năm. Tổng sản lượng sản xuất của từng năm đang có xu hướng giảm dần, còn tổng sản lượng tiêu thụ của năm 2017 đã tăng lên so với năm 2016 nhưng qua năm 2018 đã giảm xuống. Có một điểm chung là sản lượng sản xuất cao nhất và sản lượng tiêu thụ cao nhất của từng năm là sản phẩm PET 350ml không gas, sản lượng sản xuất thấp nhất và sản lượng tiêu thụ thấp nhất của từng năm là sản phẩm PET 350ml có gas. Điều đó chứng tỏ sản phẩm PET 350ml không gas đang được khách hàng sử dụng nhiều nhất, còn sản phẩm PET 350ml có gas thì khách hàng có nhu cầu sử dụng ít nhất. Về sản xuất thì sản phẩm thủy tinh 450ml không gas có xu hướng tăng lên qua các năm; về tiêu thụ thì cả sản phẩm thủy tinh 450ml không gas và có gas đều tăng lên qua các năm. Trong đó, loại 450ml không gas có mức độ biến động tăng cao hơn. Năm 2016, sản lượng tiêu thụ chiếm 89% sản lượng sản xuất. Năm 2017, sản lượng tiêu thụ chiếm 95% sản lượng sản xuất. Năm 2018, sản lượng tiêu thụ chiếm 98% sản lượng sản xuất. Như vậy, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy rất hiệu quả, đã giải quyết tốt đầu ra, sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ gần hết, giảm lượng hàng tồn kho. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy 34
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: thùng) Biến động sản lượng Biến động sản lượng sản xuất tiêu thụ Sản phẩm 2017/2016 2018/2017 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % +/- % +/- % PET 350ml không gas 11293 18% -23673 -32% 16864 31% -21272 -30% PET 500ml không gas -48374 -83% 39869 399% -9799 -18% 2919 7% PET 1500ml không gas -738 -11% 942 16% -357 -6% 1667 30% PET 350ml có gas 0 0% 623 21% -64% -2% 840 32% PET 500ml có gas 34636 289% -34554 -74% -1503 -14% 1626 18% Thủy tinh 450ml không gas 1729 17% 4582 38% 1160 13% 7354 73% Thủy tinh 450ml có gas -817 -8% 1762 19% 607 8% 2209 25% Tổng -2271 -1% -10449 -7% 6908 5% -4657 -3% (Nguồn: Tác giả tự phân tích, 2019) Qua bảng trên cho thấy sản lượng sản xuất của năm 2017 đã giảm 2271 thùng tương ứng giảm 1% so với năm 2016, sản lượng sản xuất năm 2018 giảm 10449 thùng tương ứng giảm 7% so với năm 2017, sản lượng tiêu thụ năm 2017 tăng 6908 thùng tương ứng tăng 5% so với năm 2016, sản lượng tiêu thụ năm 2018 giảm 4657 tương ứng giảm 3% so với năm 2017. Về sản xuất thì sản phẩm PET 500ml không gas có sự thay đổi nhiều nhất, năm 2017 thì sản lượng giảm tới 83% so với năm 2016 nhưng Trườngnăm 2018 thì sản lượ ngĐạilại tăng lê n học399% so vớ i nKinhăm 2017. Về tiê utế thụ th ìHuếsản phẩm PET 350ml không gas có sự thay đổi nhiều nhất, năm 2017 thì sản lượng tăng 31% nhưng qua 2018 thì sản lượng lại giảm đi 30%. Nhìn chung thì mức độ biến động của từng loại sản phẩm qua các năm vẫn còn khá lớn, điều đó thể hiện sự chưa ổn định SVTH: Nguyễn Duy 35
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 – 2018 Sản phẩm Sản lượng Cơ cấu sản Sản lượng Cơ cấu sản sản xuất giai lượng sản tiêu thụ giai lượng tiêu đoạn xuất giai đoạn 2016 – thụ giai 2016 – 2018 đoạn 2018 đoạn 2016 (thùng) 2016 - 2018 (thùng) – 2018 PET 350ml không gas 185.885 39% 176.193 40% PET 500ml không gas 118.243 25% 145.255 33% PET 1500ml không gas 19.680 4% 18.560 4% PET 350ml có gas 9.623 2% 8.881 2% PET 500ml có gas 70.718 15% 30.807 7% Thủy tinh 450ml không gas 38.853 8% 36.467 8% Thủy tinh 450ml có gas 30.128 7% 27.612 6% Tổng 473.130 100% 443.775 100% (Nguồn: Tác giả tự phân tích, 2019) 6% 8% 7% 40% 2% 4% 33% Trường Đại học Kinh tế Huế PET 350ml không gas PET 500ml không gas PET 1500ml không gas PET 350ml có gas PET 500ml có gas Thủy tinh 450ml không gas Thủy tinh 450ml có gas SVTH: Nguyễn Duy 36
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Biểu đồ 2.2: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 Qua bảng trên cho thấy sản phẩm PET 350ml không gas và PET 350ml có gas lần lượt chiếm tỉ trọng cao nhất và thấp nhất trong cơ cấu sản lượng sản xuất giai đoạn 2016 – 2018 (chiếm 39% và 2%), và hai sản phẩm này cũng đồng thời lần lượt chiếm tỉ trọng cao nhất và thấp nhất trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 – 2018 (chiếm 40% và 2%). Từ các số liệu trên đã thể hiện là các loại sản phẩm không gas có sức tiêu thụ tốt hơn các loại sản phẩm có gas. Sản lượng sản xuất các loại sản phẩm không gas chiếm tới 76% tổng sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm không gas chiếm tới 85% tổng sản lượng tiêu thụ và gấp hơn 5 lần sản lượng tiêu thụ các sản phẩm có gas. Đây là một sự chênh lệch rất lớn, chứng tỏ sự hiệu quả trong việc tiêu thụ các sản phẩm có gas chưa thực sự tốt. - Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.9: Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: đồng) Doanh thu Cơ cấu Sản phẩm Tổng 2016 2017 2018 doanh thu PET 350ml không gas 2.997.553.879 3.951.381.455 2.794.384.480 9.743.319.814 25% PET 500ml không gas 3.975.732.617 3.273.179.080 3.545.000.000 10.793.911.697 27% PET 1500ml không gas 637.892.000 606.120.000 790.000.000 2.034.012.000 5% PET 350ml có gas 181.606.094 175.422.500 231.684.000 588.712.594 2% PET 500ml có gas 931.949.055 809.384.954 957.631.000 2.698.965.009 7% TrườngThủy tinh 450ml không gas Đại1.766.940. 000học1.998.018 .000Kinh3.454.110.000 tế7.219. 068Huế.000 18% Thủy tinh 450ml có gas 1.771.304.000 1.905.450.000 2.393.474.000 6.072.028.000 16% Tổng 12.262.977.645 12.718.955.989 14.166.283.480 39.148.217.114 100% SVTH: Nguyễn Duy 37
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) 16% 25% 18% 7% 27% 2% 5% PET 350ml không gas PET 500ml không gas PET 1500ml không gas PET 350ml có gas PET 500ml có gas Thủy tinh 450ml không gas Thủy tinh 450ml có gas Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018 Qua các số liệu trên cho thấy doanh thu qua các năm nhìn chung đang có xu hướng tăng lên. Tuy sản phẩm PET 350ml không gas chiếm tỉ trọng lớn nhất trong sản lượng tiêu thụ nhưng không phải là sản phẩm đem lại nhiều doanh thu nhất mà đó là sản phẩm PET 500ml không gas (chiếm 27% trong cơ cấu doanh thu). Sản phẩm PET 350ml có gas chiếm tỉ trọng nhỏ nhất trong sản lượng tiêu thụ nên hiển nhiên đem lại nguồn doanh thu ít nhất (chiếm 2% trong cơ cấu doanh thu). Có hai sản phẩm có doanh thu tăng lên qua các năm đó là sản phẩm 450ml không gas và 450ml có gas, điều này đã phản ánh đúng tình hình của hai sản phẩm này trong bảng 2.1 khi mà sản lượng tiêu thụ của hai sản phẩm này đang tăng lên. Bởi vì các sản phẩm không gas có Trườngtỉ trọng lớn trong sả n Đạilượng tiêu thhọcụ nên không Kinhngạc nhiên khi đóngtếg ópHuếtới 75% doanh thu, các sản phẩm có gas chỉ đem lại 25% doanh thu. SVTH: Nguyễn Duy 38
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: đồng) Biến động doanh thu Sản phẩm 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % PET 350ml không gas 953.827.576 32% -1.156.996.975 -29% PET 500ml không gas -702.553.537 -18% 271.820.920 8% PET 1500ml không gas -31.772.000 -5% 183.880.000 30% PET 350ml có gas -6.183.594 -3% 56.261.500 32% PET 500ml có gas -122.564.101 -13% 148.246.046 18% Thủy tinh 450ml không gas 231.078.000 13% 1.456.092.000 73% Thủy tinh 450ml có gas 134.146.000 8% 488.024.000 26% Tổng 455.978.344 4% 1.447.327.491 11% (Nguồn: Tác giả tự phân tích. 2019) Qua số liệu trên cho thấy chỉ hai hai dòng sản phẩm thủy tinh 450ml không gas và thủy tinh 450ml có gas có doanh thu tăng lên qua các năm. Trong các sản phẩm thì sản phẩm PET 350ml không gas có biến động doanh thu nhiều nhất, năm 2017 thì doanh thu tăng 32% so với năm 2016 nhưng qua năm 2017 thì doanh thu lại giảm 29% so với năm 2017. Tổng quát lại thì doanh thu năm 2017 tăng 455.978.344 đồng tương ứng tăng 4% so với năm 2016, doanh thu năm 2018 tiếp tục tăng 1.447.327.491 đồng Trườngtương ứng tăng 11% soĐại với năm 2017. học Tuy mức tăKinhng trưởng vẫn c òntếchưa caoHuế nhưng đây cũng là tín hiệu đáng mừng, là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực, đóng góp của toàn thể anh em nhân viên trong Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. SVTH: Nguyễn Duy 39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 - 2018 (Đơn vị: đồng) 2016 2017 2018 Doanh thu 12.262.977.645 12.718.955.989 14.166.283.480 Chi phí 10.254.000.000 10.532.414.000 11.343.000.000 Lợi nhuận 2.008.977.645 2.186.541.989 2.823.283.480 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018 (Đơn vị: đồng) Biến động 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Doanh thu 455.978.344 4% 1.447.327.491 11% Chi phí 278.414.000 3% 810.586.000 8% Lợi nhuận 177.564.344 9% 636.741.491 29% (Nguồn: Tác giả tự phân tích, 2019) Từ các số liệu trên cho thấy cả doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Nhà máy đang có xu hướng tăng lên. Doanh thu năm 2018 đã tăng 15% so với năm 2016, chi phí Trườngcũng tăng lên những vẫĐạin thấp hơn tốchọcđộ tăng trư ởKinhng của doanh thu, tếchi ph í Huếnăm 2018 đã tăng 11% so với năm 2016, lợi nhuận trong ba năm qua thì luôn dương, lợi nhuận năm 2018 đã tăng 38% so với năm 2016. Đây là một tín hiệu khả quan, tích cực cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy. SVTH: Nguyễn Duy 40
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Tình hình tiêu thụ của Nhà máy ở tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận từ tháng 5 đến tháng 10/2019: Kết quả tổng hợp các số liệu về sản lượng tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba thông qua các đơn hàng được giao bằng xe vận chuyển từ tháng 5 đến tháng 10/2019 để giao cho khách hàng ở tỉnh Thừa Thiên Huế và các địa bàn lân cận được mô tả dưới bảng sau đây: Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ tháng 5 đến tháng 10/2019 (Đơn vị: thùng) Thể tích 1500ml 500ml 350ml 450ml Tổng Tháng 5 180 2.220 874 402 3.576 6 456 2.888 775 452 4.521 7 286 4.406 682 908 6.232 8 250 4.070 732 864 5.866 9 68 2.044 385 658 3.147 10 101 2.300 288 664 3.333 Tổng 1.341 17.928 3.736 3.948 26.953 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp, 2019) Qua bảng trên cho thấy tháng 7 là tháng có sản lượng tiêu thụ cao nhất, tháng 9 là tháng có sản lượng tiêu thụ ít nhất và các sản phẩm thể tích 500ml được tiêu thụ nhiều nhất, sản phẩm thể tích 1500ml được tiêu thụ ít nhất. Loại sản phẩm 1500ml được tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 6 và tiêu thụ ít nhất vào tháng 9. Loại sản phẩm 500ml được tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 7 và tiêu thụ ít nhất vào tháng 9. Loại sản phẩm 350ml được tiêu thụ nhiều nhất được tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 5 và tiêu thụ Trườngít nhất vào tháng 9. Lo ạĐạii sản phẩm 450mlhọc được ti êKinhu thụ nhiều nhất vtếào tháng Huế7 và tiêu thụ ít nhất vào tháng 5. Trong 6 tháng đó thì xe giao hàng của Nhà máy đã giao sản phẩm tới rất nhiều khách hàng khác nhau như: khách sạn, nhà hàng, quán cà phê, cửa hàng tạp hóa, các SVTH: Nguyễn Duy 41
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh cơ quan, hộ gia đình, Và trong thời gian này có 5 địa điểm có số lần nhập hàng và mua các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba nhiều nhất. Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến tháng 10/2019 (Đơn vị: thùng) Sản lượng tiêu thụ Tháng Nơi tiêu thụ 1500ml 500ml 350ml 450ml Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 0 620 300 100 Alba Hotel 20 100 310 30 Tháng 5 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 25 120 300 120 Nhà phân phối Mễ Cốc 70 510 40 170 Nhập kho Huế 240 740 70 15 Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 0 360 200 110 Alba Hotel 15 0 100 0 Tháng 6 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 0 80 240 120 Nhà phân phối Mễ Cốc 5 310 60 130 Nhập kho Huế 250 1500 67 210 Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 0 1020 360 106 Alba Hotel 38 70 89 126 Tháng 7 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 0 225 50 150 Nhà phân phối Mễ Cốc 24 595 34 456 Nhập kho Huế 226 1945 60 5 Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 0 1688 100 145 Alba Hotel 25 30 100 150 Tháng 8 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 5 42 250 75 Nhà phân phối Mễ Cốc 84 480 34 365 Nhập kho Huế 24 790 130 20 Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 0 520 200 105 Alba Hotel 15 30 60 50 Tháng 9 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 0 0 94 4 Nhà phân phối Mễ Cốc 5 281 10 276 TrườngNhập kho HuĐạiế học Kinh0 456 tế28 Huế237 Khu nghỉ dưỡng Laguna Lăng Cô 8 530 34 50 Tháng 10 Alba Hotel 10 14 60 90 Suối khoáng nóng Alba Thanh Tân 0 20 6 40 SVTH: Nguyễn Duy 42
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Sản lượng tiêu thụ Tháng Nơi tiêu thụ 1500ml 500ml 350ml 450ml Nhà phân phối Mễ Cốc 18 88 7 135 Nhập kho Huế 30 766 87 40 Tổng 1137 13930 3480 3630 (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp, 2019) Từ tháng 5 đến tháng 10/2019, chỉ riêng 5 địa điểm này đã tiêu thụ hết 22177 thùng các loại sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. Trong đó các loại sản phẩm có thể tích 500ml được tiêu thụ nhiều nhất và loại sản phẩm có thể tích 1500ml có sản lượng tiêu thụ ít nhất. Điều đó cho thấy loại sản phẩm có thể tích 500ml đang là sản phẩm chủ lực, được thị trường Huế và các tỉnh lân cận tiêu dùng nhiều nhất. 2.2.2. Các hình thức bán hàng Hiện nay, sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba được bán cho khách hàng qua các hình thức sau đây: - Bán hàng trực tiếp: Khách hàng có thể mua hàng bằng cách liên hệ trực tiếp số điện thoại của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba. - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua các kênh như siêu thị, các cửa hàng Alba Store và thông qua hoạt động Sampling. - Bán hàng qua nhân viên bán hàng: Các nhân viên Sales có nhiệm vụ đi tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Ngoài ra, Nhà máy cũng khuyến khích tất cả nhân viên của mình đều có thể tham gia hoạt động bán hàng với mức hoa hồng nhận được nếu bán được hàng. - Bán hàng qua các trang thương mại điện tử: Các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba hiện được bán trên các trang Shopee, Tiki, Alibaba, Vinmart, Nam An Market. Trường2.2.3. Phương thức bán Đại hàng học Kinh tế Huế - Về phương thức bán buôn, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đang áp dụng hình thức bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: sau khi tổng hợp SVTH: Nguyễn Duy 43
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh đơn hàng theo yêu cầu của bên mua, nhân viên kế toán kho sẽ kiểm tra hàng hóa trong kho, giám sát việc chất hàng hóa lên xe vận chuyển của Nhà máy để đưa hàng hóa đến kho bên mua. Đại diện bên mua sẽ kiểm tra số lượng hàng hóa, chủng loại sản phẩm theo đúng như đơn hàng rồi sau đó kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Việc thanh toán đã được hai bên thỏa thuận. - Về phương thức bán lẻ, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đang áp dụng hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp. Khi có đơn hàng, nhân viên bán hàng sẽ thông báo đơn hàng cho nhân viên kế toán kho rồi lấy hàng hóa giao cho khách hàng và trực tiếp thu tiền từ khách hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ nộp lại số tiền đó lại cho nhân viên kế toán và nhận được khoản hoa hồng. Trường hợp nhân viên bán hàng có được đơn hàng rồi giao cho nhân viên giao hàng vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng và yêu cầu khách hàng kí xác nhận vào biên bản giao nhận. Mấy ngày sau thì nhân viên bán hàng sẽ đi gặp trực tiếp khách hàng để làm thủ tục thanh toán hoặc hai bên có thể áp dụng hình thức thanh toán bằng cách chuyển khoản. 2.2.4. Kênh phân phối Hiện tại kênh phân phối của Nhà máy là dạng kênh phân phối hỗn hợp: Người bán lẻ Thương mại Nhà phân phối Người tiêu dùng điện tử Siêu thị TrườngNhà Đại học Kinh tế Huế Người bán lẻ máy Bộ phận bán hàng Người tiêu dùng Thương mại điện tử SVTH: Nguyễn Duy 44 Store Người tiêu dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba Đơn vị phân phối ở đây là Công ty TNHH Quốc Tế Tam Sơn, có nhiệm phân phối sản phẩm ở hai thị trường phía Bắc và phía Nam. Công ty TNHH Quốc tế Tam Sơn là thành viên của Tập đoàn Openasia – tập đoàn đầu tư đa ngành ra đời năm 1994 tại Việt Nam. Đi tiên phong trong lĩnh vực bán lẻ hàng xa xỉ, Tam Sơn được thành lập năm 2005, với mục tiêu ban đầu là mang những thương hiệu thời trang nổi tiếng thế giới như Hermès và Kenzo tới Việt Nam. Từ đó tới nay, Tam Sơn liên tục mở rộng danh sách các thương hiệu mà Công ty đại diện ở nhiều mảng sản phẩm cao cấp từ thời trang tới đồng hồ, trang sức, sản phẩm âm thanh nghe nhìn: Patek Philippe, Vacheron Constantin, Piaget, Chopard, Bottega Veneta, Saint Laurent, Hugo Boss, Bang & Olufsen Năm 2017, Tam Sơn Yachting được thành lập và trở thành nhà nhập khẩu chính thức của Tập đoàn đóng tàu hàng đầu thế giới Beneteau cho các dòng du thuyền và thuyền buồm, mang tới những dịch vụ bán hàng và hậu mãi chuyên nghiệp nhất. Tam Sơn hiện đang quản lý gần 20 cửa hàng bán lẻ tại các vị trí trung tâm ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh và đóng góp quan trọng vào sự phát triển của Tập đoàn Openasia. Công ty tự hào giữ vững vị trí đi đầu trong ngành bán lẻ hàng xa xỉ tại Việt Nam nhờ vào khả năng tuân thủ chặt chẽ các tiêu chí chất lượng và dịch vụ, cam kết giữ vững những giá trị cốt lõi của thương hiệu và nuôi dưỡng mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng. TrườngNhà máy sản xu ấĐạit nước khoáng họcAlba có một trungKinh gian phân ph ốitế sản ph ẩHuếm ở tại địa chỉ 81A Dương Văn An, thành phố Huế. Đây là một kho chứa có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm cho khách hàng trong địa bàn thành phố Huế. Tại đây thì cũng là nơi làm việc của một đội Sales của Nhà máy hoạt động hằng ngày. Nếu đơn hàng với số lượng ít thì nhân SVTH: Nguyễn Duy 45
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh viên giao hàng của đội Sales sẽ lấy sản phẩm từ nhà kho này rồi vận chuyển cho khách hàng. Nếu đơn hàng với số lượng lớn thì sẽ sử dụng xe vận chuyển của Nhà máy lấy hàng tại đây hoặc lấy sản phẩm tại Nhà máy để giao cho khách hàng. Nếu lượng hàng hóa dự trữ trong kho này gần hết thì Nhà máy sẽ cung cấp sản phẩm để đảm bảo nguồn hàng trong kho. Người bán lẻ có thể là khách sạn, nhà hàng, các cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, quán nhậu, Những chủ thể này sẽ mua sản phẩm với mục đích bán lại cho khách hàng của mình. Các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cũng được phân phối qua các trang thương mại điện tử, các trang này thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba không trực tiếp quản lí mà do Công ty TNHH Quốc tế Tam Sơn quản lí. Chỉ riêng trang thương mại điện tử Alibaba là do Công ty cổ phần Thanh Tân quản lí. Ngoài ra, sản phẩm còn được phân phối qua hệ thống siêu thị Big C và các Store. Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế Tên sản phẩm Thể tích Giá bán Nước khoáng tinh khiết La Vie Kid 330ml 4750đ Nước khoáng Perrier 330ml 34900đ Nước khoáng thiên nhiên Spring 330ml 8400đ Nước tinh khiết Dasani 350ml 3400đ Nước khoáng tinh khiết La Vie 350ml 3300đ Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 350ml 5000đ Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 350ml 6000đ Nước tinh khiết Miaqua 355ml 3900đ Nước tinh khiết Aquafina 355ml 3400đ Nước khoáng tinh khiết La Vie Premium 400ml 7500đ Nước tinh khiết Premium 450ml 4200đ Nước Ion life 450ml 4900đ Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba 450ml 23900đ Nước tinh khiết Miaqua 500ml 4400đ TrườngNước tinh khiết Satori Đại học Kinh500ml tế 4000đHuế Nước khoáng Perrier PET 500ml 33900đ Nước khoáng thiên nhiên Spring 500ml 12000đ Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 500ml 3500đ Nước khoáng thiên nhiên Dasani 500ml 4000đ SVTH: Nguyễn Duy 46
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Nước khoáng thiên nhiên Vivant 500ml 4400đ Nước khoáng thiên nhiên có gas Alba PET 500ml 8000đ Nước khoáng thiên nhiên Evian 500ml 20800đ Nước khoáng tinh khiết La Vie 750ml 6900đ Nước khoáng Perrier 750ml 57500đ Nước Ion life 1250ml 9700đ Nước tinh khiết Dasani 1500ml 6400đ Nước tinh khiết Satori 1500ml 8000đ Nước tinh khiết Aquafina 1500ml 7000đ Nước khoáng tinh khiết La Vie 1500ml 7800đ Nước khoáng thiên nhiên Spring 1500ml 19900đ Nước khoáng thiên nhiên Phú Ninh 1500ml 6900đ Nước khoáng thiên nhiên Alba PET 1500ml 16000đ Nước khoáng tinh khiết La Vie 6000ml 20800đ (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp, 2019) Trong bảng trên có tất cả 14 thương hiệu, điều đó cho thấy sự đa dạng, phong phú về các chủng loại nước uống đóng chai và sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba đang có sự cạnh tranh rất lớn với các thương hiệu khác. Về mức giá thì sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba cao hơn các loại nước tinh khiết, cao hơn một số loại nước khoáng sản xuất trong nước như La Vie, Phú Ninh, Danasi, Vivant nhưng thấp các loại nước khoáng ngoại nhập như Perrier, Spring, Evian. 2.2.5. Chiến lược bán hàng - Trong năm 2019, với mục tiêu đẩy mạnh khai thác thị trường Huế, nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người dân địa phương. Công ty cổ phẩn Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã đề ra chương trình “Alba đồng hành cùng người dân Huế” với những chính sách ưu đãi về giá, các khoản khuyến mãi hấp dẫn phục vụ dành riêng cho thị trường Huế. Nội dung truyền tải của chương trình là: Tại sao chọn Alba? - Alba là ba trong Trườngmột Đại học Kinh tế Huế Theo các đánh giá khoa học, Alba là loại nước khoáng nóng Silic, có thành phần hóa học đặc trưng Calci Sulfat, Bicarbonat và các yếu tố có lợi cho sức khỏe, SVTH: Nguyễn Duy 47
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh tương tự các nước khoáng nhập khẩu từ Châu Âu. + Uống: Bổ sung các ion khoáng tự nhiên cần thiết, cân bằng cho cơ thể: Ca, Mg, K: Điều hòa nhịp tim, cần thiết cho xương và hoạt động cơ bắp cũng như phòng chống chứng loãng xương ở nữ giới, người già, cần thiết cho người lao động nặng nhọc, tập thể dục, chơi thể thao. Sunfat: Giúp nhuận trường, chống táo bón, giải độc. Silic: Tham gia vào quá trình cấu tạo xương và các đĩa sụn, nên cần thiết cho phát triển xương và các mô liên kết. Tốt cho tóc, da, móng. Bicarbonat: Giúp tiêu hóa, giải khát, trung hòa acid của dịch vị. Cần thiết cho những người bị bệnh đường tiêu hóa mãn tính, gan, lách. + Ngâm tắm: Nhờ kết hợp 3 yếu tố vật lý (nhiệt độ cao), hóa học (giàu khoáng chất) và môi trường thiên nhiên giúp thư giãn, phục hồi sức khỏe, chữa một số bệnh mãn tính về da, cơ xương khớp và thần kinh. + Dưỡng da: Alba giàu Silic và ion khoáng chất thiên nhiên làm nước xịt khoáng để dưỡng da rất tốt. Dùng xịt lên da nhiều lần trong ngày để cung cấp dưỡng chất chống khô da, giữ ẩm da, làm cho da mềm mại, chống lão hóa, giúp tái tạo da và dùng để tẩy trang. Xịt khoáng Alba hoàn toàn tự nhiên, tinh khiết, không có các hóa chất bảo quản độc hại nên thích hợp với mọi loại da, an toàn với trẻ em và phụ nữ có thai. - Hàng tuần, đội Sales của Nhà máy sẽ tổ chức các buổi Sampling chào hàng ở các khu chợ. Tại địa điểm này sẽ tạo nhiều cơ hội trong việc tiếp cận trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng ra quyết định mua sản phẩm. - Ngoài ra, cứ định kì vào tháng 7 hàng năm, Nhà máy sản xuất nước khoáng TrườngAlba tổ chức hoạt độ ngĐại Roadshow xehọc đạp nhằm Kinhquảng bá, giới thi tếệu sản Huếphẩm, cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu. Đội xe đạp này gồm 15 người tham gia, hoạt động trong 1 tuần và mỗi ngày đi một khu vực khác nhau. 2.2.6. Chính sách bán hàng SVTH: Nguyễn Duy 48
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Chính sách khuyến khích nhân viên tham gia bán sản phẩm: Để kêu gọi các anh em nhân viên trong Nhà máy cùng tham gia hoạt động bán hàng, Nhà máy đã đưa ra một mức hoa hồng là nếu nhân viên của Nhà máy bán được hàng thì sẽ nhận được 9% của tổng giá trị đơn hàng, ngoài ra nếu nhân viên tự giao hàng cho khách hàng thì sẽ nhận thêm 3000 đồng/1 thùng sản phẩm. Điều này đã được một số anh em nhân viên tham gia tích cực và đã có đem lại nhiều đơn hàng cho Nhà máy. Nó không chỉ góp phần tăng sản lượng tiêu thụ mà còn góp phần cải thiện thu nhập cho nhân viên, số lượng lực lượng bán hàng được tăng lên và giúp cho khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. - Chính sách về giá: Với thông điệp “Alba - Đồng hành cùng người dân Huế”, công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế - Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chính sách trợ giá áp dụng riêng cho thị trường Huế: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Nguyễn Duy 49
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế (Giá đã bao gồm 10%VAT và chi phí vận chuyển) Giá bán niêm yết Giá bán áp dụng STT Tên sản phẩm Đơn vị trên toàn quốc cho thị trường Huế (đồng) (đồng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 1 120000 96000 không gas (chai Pet-350ml) (24 chai/thùng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 2 144000 120000 có gas (chai Pet-350ml) (24 chai/thùng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 3 168000 132000 không gas (chai Pet-500ml) (24 chai/thùng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 4 192000 156000 có gas (chai Pet-500ml) (24 chai/thùng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 5 192000 156000 không gas (chai Pet-1500ml) (12 chai/thùng) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 6 không gas (chai thủy tinh- 440000 360000 (20 chai/thùng) 450ml) Nước khoáng thiên nhiên Alba Thùng 7 480000 400000 có gas (chai thủy tinh-450ml) (20 chai/thùng) (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Là một sản phẩm được sản xuất tại Thừa Thiên Huế nên Nhà máy đã áp dụng một giá rất ưu đãi áp dụng cho thị trường Huế và thấp hơn khá nhiều so với giá niêm yết trên toàn quốc. Cụ thể sản phẩm PET 350ml không gas giảm 20%, PET 350ml có Trườnggas giảm 16,67%; PET Đại500ml không học gas giảm 21,43%;Kinh PET 500ml tế có gasHuế và PET 1500ml không gas giảm 18,75%; thủy tinh 450ml không gas giảm 18,18%; thủy tinh 450ml có gas giảm 16,67%. - Chương trình khuyến mãi: SVTH: Nguyễn Duy 50
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Để tạo sự hấp dẫn, thu hút khách hàng khi mua các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba, Công ty cổ phần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có các chương trình khuyết mãi áp dụng ở các thị trường khác nhau: Bảng 2.17: Chương trình khuyến mãi tại thị trường Huế Đối tượng và STT Nội dung Mã sản phẩm điều kiện áp Thời gian dụng Áp dụng cho dòng sản Khách hàng mua 2 thùng sẽ được Tất cả khách 1 phẩm 350ml – 500ml – tặng 1 thùng cùng loại. hàng (hotel, 1500ml nhà hàng, Khách hàng mua 3 thùng sẽ được Áp dụng cho dòng sản quán café, ) 2 Từ ngày tặng 1 thùng cùng loại. phẩm 450ml đang sử dụng 15/05/2019 Mua 1 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Áp dụng cho dòng sản nước khoáng đến ngày thiên nhiên 3 Alba Resort (Vé sử dụng từ thứ 2 phẩm 450ml – 500ml – 31/12/2019 đến thứ 6 trong tuần). 1500ml Alba. Áp dụng theo Mua 3 thùng tặng 1 vé ngâm tắm tại Áp dụng tất cả các đơn hàng/1 4 Alba Resort (Vé sử dụng được tất dòng sản phẩm lần đặt. cả các ngày trong tuần). (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Nhờ các hình thức khuyến mãi trên đã ảnh hưởng rất tích cực đến hành vi mua của khách hàng. Với lợi thế là Nhà máy và Alba Resort đều thuộc Công ty cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế nên hai đơn vị đã hợp tác với nhau tạo thành các gói khuyến mãi rất hấp dẫn mà rất ít các thương hiệu nước đóng chai khác có thể làm Trườngđược. Qua đó đã kích thíchĐại được khách học hàng quy ếKinht định mua sản phtếẩm nư ớHuếc khoáng thiên nhiên Alba và giúp cho mức độ nhận diện sản phẩm tại thị trường Huế ngày càng được nâng cao. Với chính sách khuyến mãi đó, cho nên cũng đã có sự thay đổi về giá như sau: SVTH: Nguyễn Duy 51
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi Giá Giá Chương Giá bán sau niêm bán tại trình STT Tên sản phẩm Đơn vị khuyến mãi yết Huế khuyến (đồng) (đồng) (đồng) mãi Thùng Chai Nước khoáng thiên nhiên Thùng 1 Alba không gas (chai Pet- 120000 96000 64000 2667 (24 chai/thùng) 350ml) Nước khoáng thiên nhiên Thùng 2 Alba có gas (chai Pet- 144000 120000 80000 3333 (24 chai/thùng) 350ml) Nước khoáng thiên nhiên Thùng Mua 2 3 Alba không gas (chai Pet- 168000 132000 88000 3667 (24 chai/thùng) tặng 1 500ml) Nước khoáng thiên nhiên Thùng 4 Alba có gas (chai Pet- 192000 156000 104000 4333 (24 chai/thùng) 500ml) Nước khoáng thiên nhiên Thùng 5 Alba không gas (chai Pet- 192000 156000 104000 8667 (12 chai/thùng) 1500ml) Nước khoáng thiên nhiên Thùng 6 Alba không gas (chai thủy 440000 360000 270000 13500 (20 chai/thùng) tinh-450ml) Mua 3 Nước khoáng thiên nhiên tặng 1 Thùng Trường7 Alba có gas (chai th ủĐạiy học480000 Kinh400000 tế300000 Huế15000 (20 chai/thùng) tinh-450ml) (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) SVTH: Nguyễn Duy 52
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Với mức giá mới này đã giúp cho nước khoáng thiên nhiên Alba tăng được khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác. Nếu không có các gói khuyến mãi như mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 1 thì mức giá thực sự rất cao đối với một loại nước uống đóng chai, chưa phù hợp với mức sống của người dân Huế. Và hiện tại giá bán tại Huế sau khuyến mãi thực sự là một mức giá quá hấp dẫn so với mức giá bán nước khoáng Alba tại các thị trường khác. Mặc dù đã giảm tới mức tối đa như thế mà giá bán nước khoáng Alba vẫn còn cao hơn các loại nước khoáng khác đang hiện diện tại thị trường Huế nhưng sự chênh lệch này là không quá lớn nên cũng giúp cho khách hàng có khả năng tiếp cận, tin dùng sản phẩm nhiều hơn. Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An Mã sản Đối tượng và điều kiện áp STT Nội dung Thời gian phẩm dụng - Khách hàng mua hai thùng sẽ được tặng 1 thùng cùng - Áp dụng cho khách hàng Từ ngày loại. mở mới trong thời gian từ 01/05/2019 1 - Trong trường hợp mua 2 01/05 đến 31/07/2019 và đến ngày thùng khác nhau sẽ được tặng không giới hạn đơn hàng. 31/07/2019 Áp dụng 1 thùng giá trị thấp hơn. cho tất - Khách hàng mua hai thùng cả sản - Áp dụng cho khách hàng sẽ được tặng 1 thùng cùng phẩm Từ ngày mới từ ngày 01/08/2019 loại. nước 01/08/2019 2 đến 31/12/2019. - Trong trường hợp mua 2 khoáng đến ngày - Chỉ áp dụng cho 2 đơn thùng khác nhau sẽ được tặng thiên 31/12/2019 hàng đầu tiên. 1 thùng giá trị thấp hơn. nhiên Alba - Khách hàng mua 3 thùng sẽ Tất cả khách hàng (hotel, Từ ngày được tặng 1 thùng cùng loại. nhà hàng, quán café, ) Trường Đại học Kinh tế 01/05/2019Huế 3 - Trong trường hợp mua 3 đang sử dụng nước khoáng đến ngày thùng khác nhau sẽ được tặng thiên nhiên Alba. 31/07/2019 1 thùng giá trị thấp nhất. Áp dụng theo đơn hàng/1 SVTH: Nguyễn Duy 53
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Tặng 10 vé ngâm tắm tại Alba lần đặt. Resort với điều kiện đạt sản Từ ngày lượng 200 thùng/năm. 01/05/2019 4 Tặng 20 vé ngâm tắm tại Alba đến ngày Resort với điều kiện đạt sản 31/07/2019 lượng 300 thùng/năm. (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Tại thị trường Đà Nẵng - Hội An thì Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba cũng đã áp dụng một số hình thức khuyến mãi tương tự như thị trường Huế nhưng đã có những giới hạn và không hấp dẫn bằng các gói khuyến mãi áp dụng tại Huế. Tuy vậy thì nó vẫn còn rất hấp dẫn để các khách hàng tại Đà Nẵng - Hội An quan tâm và quyết định mua sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. - Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thiên Thiên Huế áp dụng kể từ ngày 01/09/2019 cụ thể như sau: Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế (Đơn vị: nghìn đồng) Chính sách hỗ Giá bán lẻ Giá bán trợ bán hàng Giá bán Mức (tại Huế) Sản lượng (sau CK) theo sản lượng (sau hỗ trợ) chiết cam kết tiêu thụ khấu Alba (thùng/ Alba Alba Alba Alba Alba trực Alba Alba 450ml tháng) 450ml 450 450ml 450ml 450ml tiếp 450ml 450ml không không ml có không không có gas có gas có gas Trườnggas Đại họcgas gasKinhgas tếgas Huế Dưới 30 360 400 3 tặng 1 270 300 0 0 270 300 thùng 360 400 Từ 30 đến 25% 270 300 5% 5% 252 280 SVTH: Nguyễn Duy 54
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 50 thùng Từ 50 đến 360 400 25% 270 300 6% 6% 248.4 276 100 thùng Từ 100 đến 360 400 25% 270 300 7% 7% 244.8 272 200 thùng Trên 200 360 400 25% 270 300 8% 8% 241.2 268 thùng Trên 500 360 400 25% 270 300 10% 10% 234 260 thùng (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Dòng sản phẩm thuỷ tinh 450ml không gas và có gas chủ yếu được phục vụ cho phân khúc cao cấp. Với chương trình bán hàng áp dụng cho thị trường Huế như trên đã thu hút rất lớn đối với các khách hàng lớn tại Huế được thể hiện qua việc họ thường nhập các loại sản phẩm này với số lượng lớn trong một lần đặt hàng. - Nhân dịp “Lễ khai trương Alba Store”. Công ty đã tặng thêm cho tất cả các khách hàng đến và mua hàng trực tiếp tại Alba Store với đơn hàng giá trị từ 200000 đồng trở lên sẽ có cơ hội nhận được: + Một phiếu bốc thăm may mắn “trúng thưởng 100%” (duy nhất trong ngày 09/06/2019) với một trong các giải thưởng: 1 thùng nước Alba (có gas hoặc không gas 350ml, 500ml, 1500ml). 1 vé ngâm tắm tại Alba Resort (170000vnđ/vé). 1 phiếu đồ uống Alba Healthy tại quán cà phê ở địa chỉ 12 Nguyễn Văn Cừ, thành phố Huế. + Một phiếu tham dự chương trình “Đồng hành cùng Alba” (áp dụng từ ngày Trường09 đến ngày 29 tháng 0Đại6 năm 2019 ) họcvới giải đặc biKinhệt là 1 phòng ngh tếỉ dưỡng Huế dành cho 2 người tại Alba Thanh Tân Hot Springs Resort (Chương trình sẽ được mở thưởng vào ngày 30 tháng 06 năm 2019). SVTH: Nguyễn Duy 55
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Để hưởng ứng Ngày Quốc Tế Yoga thế giới 21/06/2019, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có chương trình ưu đãi đặc biệt: + Tặng ngay một vé ngâm tắm tại Alba Thanh Tan Hot Springs Resort khi mua 01 thùng nước khoáng thiên Alba. + Với các nhóm Yoga đăng kí mùa và sử dụng đủ 45 thùng nước khoáng thiên nhiên Alba (có người đại diện cụ thể cho nhóm), Alba sẽ tổ chức xe đưa đón miễn phí đến Alba Thanh Tan Hot Springs Resort để ngâm tắm, nghỉ dưỡng và tổ chức hoạt động tập Yoga ngoài trời trong khung cảnh thiên nhiên. - Chính sách bảo vệ môi trường của doanh nghiệp: Để hạn chế việc thải bao bì nhựa và thủy tinh ra môi trường không được kiểm soát gây ô nhiễm môi trường sau khi sử dụng, Công ty cổ phần Thanh Tân – Nhà máy sản xuất nước khoáng thiên nhiên Alba cam kết có trách nhiệm thu hồi phân loại để có giải pháp xử lý thích hợp đối với từng loại bao bì sản phẩm sau khi sử dụng xong, cụ thể như sau: Thu hồi toàn bộ bao bì sau khi sử dụng xong của tất cả các sản phẩm của công ty sản xuất từ thùng giấy đến vỏ chai. Các khách hàng/đối tác sau khi sử dụng sản phẩm xin vui lòng tập hợp các vỏ chai và xếp đặt ngăn nắp vào chính vỏ thùng giấy theo đúng chủng loại sản phẩm của Công ty sản xuất, đây là bước phân loại ban đầu rất quan trọng, Công ty chỉ thu hồi khi bao bì được phân loại đúng theo tiêu chuẩn này. Việc thu hồi sẽ được tiến hành khi khách hàng có yêu cầu với 2 phương án: Phương án 1: Thu hồi tại điểm của khách hàng Phương án 2: Khách hàng chủ động chuyển đến các điểm thu hồi công ty Trườngthiết lập sẵn. Đại học Kinh tế Huế Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng STT Phương án Nội dung Số lần thu hồi Chi phí hỗ trợ SVTH: Nguyễn Duy 56
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh tối thiểu Phí thu gom 50 thùng vỏ 10000đ/ thùng vỏ Công ty đến thu gom tại chai/lần thu gom chai 1 Phương án 1 điểm sử dụng của khách Phí thu gom hàng. 100 thùng vỏ 20000đ/ thùng vỏ chai/lần thu gom chai Khách hàng chủ động Không hạn chế chuyển đến các điểm thu Phí thu gom 2 Phương án 2 số lượng vỏ gom của công ty thiết lặp 10000đ/thùng trả/lần sẵn. (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Với chính sách này Công ty cổ phần Thanh Tân hy vọng quý khách hàng phối hợp chung tay để bảo vệ môi trường xanh sạch đẹp, hạn chế thấp nhất việc thải ra môi trường rác thải không được kiểm soát, cùng nhau xây dựng hình ảnh người sử dụng, doanh nghiệp kinh doanh có trách nhiệm với môi trường. 2.2.7. Lực lượng bán hàng KHỐI BÁN HÀNG TAM SƠN THANH TÂN WHOLESALE SALE/MAR Trường Đại học Kinh tế Huế Miền Bắc Miền Nam Miền Trung Sơ đồ 2.3: Lực lượng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba SVTH: Nguyễn Duy 57