›

Luận văn Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Connell Bros Việt Nam trên thị trường hóa chất cho ngành sơn

pdf 232 trang tranphuong11 28/01/2022 6200
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Luận văn Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Connell Bros Việt Nam trên thị trường hóa chất cho ngành sơn", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfluan_van_nang_cao_nang_luc_canh_tranh_cua_cong_ty_tnhh_conne.pdf

Nội dung text: Luận văn Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Connell Bros Việt Nam trên thị trường hóa chất cho ngành sơn

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH oOo NGUYỄN THỊ KIM PHƯỢNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH CONNELL BROS. VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÓA CHẤT CHO NGÀNH SƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
  2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH oOo NGUYỄN THỊ KIM PHƯỢNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH CONNELL BROS. VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÓA CHẤT CHO NGÀNH SƠN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THANH VÂN TP. Hồ Chí Minh – Năm 2013
  3. LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, tôi xin được gởi lời cảm ơn chân thành đến tất cả Quý Thầy Cô của trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh – những người đã tham gia giảng dạy và trang bị cho chúng tôi thật nhiều kiến thức, kỹ năng và thái độ tốt đối với nghề nghiệp của mình. Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Thanh Vân – người đã dành nhiều thời gian quý báu để hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này. Xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc Công ty TNHH Connell Bros. Việt Nam và các đồng nghiệp đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu. Trong quá trình thực hiện luận văn, tác giả đã nỗ lực vận dụng những kiến thức đã được thu nhận trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu. Tuy nhiên, do thời gian và nhận thức còn có phần hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được những chỉ dẫn của Quý Thầy Cô và ý kiến đóng góp của các bạn.
  4. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng đây là nghiên cứu của tôi, có sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Thanh Vân cùng sự hỗ trợ, giúp đỡ của các nhân viên Công ty Trách nhiệm hữu hạn Connell Bros. Việt Nam. Các nội dung và kết quả trong nghiên cứu này là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 11 tháng 03 năm 2013 Nguyễn Thị Kim Phượng
  5. MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Điểm mới của đề tài 3 6. Kết cấu của đề tài 4 CHƯƠNG CƠ Ở N N NG C C NH NH 5 1.1 Khái niệm tranh 5 1.2 Một số yếu tố cấu t à c c nh tranh của doanh nghiệp 7 1.3 Một số ếu tố ế t ủ ệ 11 1.3.1 Yế tố bên ngoài doanh nghiệp 11 1.3.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 11 1.3.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 12 1.3.2 ế tố ên tr ng anh nghiệp 14 1.4 Một số chỉ t êu á á c c nh tranh của doanh nghiệp 15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 19 CHƯƠNG 2 H N CH À ĐÁNH GIÁ H C TR NG N NG C C NH NH C C NG C NN I N TRÊN THỊ ƯỜNG HÓA CHẤ CH NGÀNH ƠN 20 2.1 u t t sơ 20 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của thị trường sơn 20 2.1.2 Tình hình sản xuất sơn trên thị trường 26 2.2 ơ ợc v tậ à C e s à C t C e s ệt N 30 2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 30
  6. 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 34 2.2.3 Bộ máy quản lý 36 2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh 37 2.3 Phân tích m t t ủ C t C e s ệt N t ê t t ất à sơ 41 2.3.1 hách h ng 41 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 44 2.3.3 Nh c ng cấp 47 2.4 Phân tích cá ếu tố ế t ủ C t C e s ệt N t ê t t ng hóa chất à sơ 50 2.4.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 50 2.4.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 50 2.4.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 52 2.4.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 55 2.4.2.1 ản ph m 58 2.4.2.2 Giá cả 59 2.4.2.3 ịch vụ 61 2.4.2.4 Hệ thống ph n phối h i 64 2.5 Đá á t ủ C t C e ros. trên th t ng ất à sơ 66 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 69 CHƯƠNG 3 GI I HÁ À I N NGHỊ NH N NG C N NG C C NH NH C C NG C NN I N TRÊN THỊ ƯỜNG HÓA CHẤ CH NGÀNH ƠN 70 3.1 t êu à ơ s uất á 70 3.1.1 ục tiê đề ất giải pháp 70 3.1.2 Cơ s đề ất giải pháp 71 3.2 u ớng át t ủ C t C e s ệt N 73
  7. 3.3 ột số á t ủ C t C e s ệt N trên th t ng hóa chất à sơ 74 3.3.1 Giải pháp 1: Xây dựng, củng cố và phát triển nguồn nhân lực 74 3.3.2 Giải pháp 2: Đa ạng hóa sản ph m 77 3.3.3 Giải pháp : H n thiện chiến ược cạnh tranh về giá 79 3.3.4 Giải pháp : H n thiện hệ thống gistics v pp Chain 81 3.3.5 Giải pháp 5: Các giải pháp bổ trợ 84 3.4 ột số ế ối với Chính phủ 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG 89 Ế ẬN 90
  8. PHẦN PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG THAM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ THU THẬP VÀ XỬ LÝ SỐ LIỆU (THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA)
  9. DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Tiếng Việt TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NXB : Nhà xuất bản VPIA : Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam Tiếng Anh ACC : Asia Coating Congress APEO : Alkylphenol Ethoxylates COD : Cash on Delivery DSI : Day Sales of Inventory ERP : Enterprise Resource Planning FN : Food and Nutrition ICP : Industry – Construction – Paper JBIC : Japan Bank for International Cooperation JDE : JD Edwards LS : Life Science MOQ : Minimum Order Quantity MSDS : Material Safety Data Sheet PDS : Product Data Sheet PI : Process Industries PSS : Professional Selling Skills SD/OD : Sales Direct / Order Direct SS : Surface Solutions TDS : Technical Data Sheet UV : Ultraviolet WTO : World Trade Organization
  10. DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter 9 Sơ đồ 1.2 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter 13 Sơ đồ 2.1 Mô hình hoạt động của Công ty Connell Bros. Việt Nam 34 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Connell Bros. Việt Nam 36 Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại 63 DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Sản lượng từng loại sơn từ năm 2008 – 2012 28 Bảng 2.2 Giá trị từng loại sơn từ năm 2008 – 2012 29 Bảng 2.3 Các văn phòng đại diện của Connell Bros. 32 Bảng 2.4 Doanh thu – Lợi nhuận từ năm 2008-2012 37 Bảng 2.5 Doanh thu theo từng nhóm ngành từ năm 2008 – 2012 38 Bảng 2.6 Lợi nhuận theo từng nhóm ngành từ năm 2008 – 2012 40 Bảng 2.7 Đánh giá của khách hàng về Connell Bros. Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh 44 Bảng 2.8 Danh sách các nhà cung cấp 47 Bảng 2.9 Top 5 nhà cung cấp có doanh thu cao nhất năm 2012 49 Bảng 2.10 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 68 Bảng 3.1 Năm đề mục quan trọng nhất đối với khách hàng 72
  11. DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Tổng sản lượng ngành sơn Việt Nam từ năm 2008 – 2012 26 Hình 2.2 Tổng giá trị ngành sơn Việt Nam từ năm 2008 – 2012 27 Hình 2.3 Tỷ trọng về sản lượng từng loại sơn từ năm 2008 – 2012 28 Hình 2.4 Tỷ trọng về giá trị từng loại sơn từ năm 2008 – 2012 29 Hình 2.5 Doanh thu – Lợi nhuận từ năm 2008 – 2012 37 Hình 2.6 Doanh thu theo từng nhóm ngành từ năm 2008 – 2012 39 Hình 2.7 Lợi nhuận theo từng nhóm ngành từ năm 2008 – 2012 40 Hình 2.8 Tổng doanh thu – Doanh thu ngành sơn của Connell Bros. so với đối thủ cạnh tranh năm 2012 45 Hình 2.9 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Connell Bros. Việt Nam 58 Hình 2.10 Đánh giá của khách hàng về giá trị 60 Hình 2.11 Đánh giá của khách hàng về tiếp xúc mua hàng 61 Hình 2.12 Đánh giá của khách hàng về quy trình đặt hàng và hồ sơ chứng từ 64 Hình 2.13 Đánh giá của khách hàng về giao hàng 65
  12. 1 LỜI 1. Công ty Connell Bros. Việt Nam được biết đến vào năm 1960 nhưng tạm ngưng hoạt động vào năm 1975 sau khi Mỹ ban lệnh cấm vận thương mại Việt Nam. Khi lệnh cấm vận được bãi bỏ vào năm 1993, Connell Bros. đã trở thành công ty phân phối đầu tiên của Mỹ trở lại Việt Nam được cấp giấy phép mở văn phòng đại diện tại Hồ Chí Minh vào năm 199 và sau đó là tại Hà Nội. Với nền tảng kinh nghiệm hơn một thế kỷ qua trong khu vực Châu Á và công ty mẹ vững chắc ở Mỹ, Công ty Connell Bros. Việt Nam là một nhà phân phối bền vững và đáng tin cậy cho khách hàng cũng như các nhà cung cấp. iện nay, C ng ty Connell Bros iệt Nam là nhà ph n phối hàng đầu tại iệt Nam trong l nh vực hóa chất chuy n ng và nguy n liệu thực ph m nói chung cũng như là hóa chất cho ngành sơn nói ri ng uy nhi n, t sau khi iệt Nam gia nhập vào năm 006, s c cạnh tranh tr n th trư ng ngày càng tăng với sự gia nhập ngày càng nhiều của các nhà ph n phối nước ngoài, cũng như sự lớn mạnh của các nhà ph n phối trong nước rước t nh h nh đó, đ giữ vững được th phần, việc n ng cao năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros Việt Nam được ưu ti n đ t l n hàng đầu h m vào đó, trước th i đi m tháng 5 011, C ng ty Connell Bros iệt Nam hoạt động ưới h nh th c là một văn phòng đại iện của C ng ty Connell Bros an rancisco o luật pháp iệt Nam uy đ nh các văn phòng đại iện kh ng có ch c năng thương mại n n tất cả các chi ph hoạt động như thu văn phòng, trả lương cho nh n vi n đều o ph a Công ty Connell Bros an rancisco chi trả vậy, vấn đề n ng cao năng lực cạnh tranh kh ng phải là vấn đề cấp thiết tại th i đi m đó hế nhưng, sau khi chuy n đ i h nh th c hoạt động t văn phòng đại iện sang công ty trách nhiệm hữu hạn, C ng ty Connell Bros iệt Nam phải tự chủ trong việc chi trả m i chi ph hoạt động o đó, vấn đề cấp ách trong th i
  13. 2 đi m này đó là làm thế nào đ tối đa hóa lợi nhuận, tối thi u hóa chi ph , n ng cao chất lượng ch v đ t đó n ng cao năng lực cạnh tranh của c ng ty y cũng ch nh là l o tác giả ch n đề tài N ng cao năng lực cạnh tranh của C ng ty TNHH Connell Bros iệt Nam tr n th trư ng hóa chất cho ngành sơn làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp cao h c của m nh 2. ề tài nghi n c u N ng cao năng lực cạnh tranh của C ng ty NHH Connell Bros iệt Nam tr n th trư ng hóa chất cho ngành sơn nh m tới các m c ti u cơ ản sau - iới thiệu c tranh t ng uan của th trư ng hóa chất cho ngành sơn hiện nay về t nh h nh cung cầu, sản ph m, giá cả và cạnh tranh tr n th trư ng ệ thống hóa các l thuyết, uan đi m về n ng cao năng lực cạnh tranh cho các m t hàng hóa chất cho ngành sơn mà C ng ty Connell Bros Việt Nam đang cung cấp. - h n t ch, đánh giá t nh h nh hoạt động kinh oanh của C ng ty Connell Bros iệt Nam đó ác đ nh thực trạng năng lực cạnh tranh cũng như ph n t ch các yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của Công ty Connell Bros. Việt Nam. ua ph n t ch này có th ác đ nh được đi m mạnh, đi m yếu, các yếu tố tạo n n năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh tr n th trư ng - ề uất một số giải pháp và kiến ngh nh m n ng cao năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros Việt Nam một cách ph hợp và đạt hiệu uả 3. 3.1 Nghi n c u các vấn đề l thuyết cơ ản về năng lực cạnh tranh Nghi n c u năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros Việt Nam trong l nh vực cung cấp hóa chất cho ngành sơn. 3.2 o điều kiện hạn chế và o các nhà sản uất sơn đều tập trung hầu hết ở hành phố ồ Ch Minh, B nh ương, Bi n òa, ong n và à N i, đề tài ch
  14. 3 nghi n c u về đối tượng khách hàng là các nhà sản uất sơn tại các khu vực này Các khách hàng tại các t nh thành khác o tác giả chưa có điều kiện nghi n c u, chưa thu thập được th ng tin về nhu cầu của khách hàng n n tác giả kh ng đề cập đến những đối tượng khách hàng này trong đề tài 4. thực hiện đề tài này, ngoài việc thu thập các th ng tin th cấp về th trư ng, cung cầu về hóa chất cho ngành sơn, t nh h nh hoạt động kinh oanh của Công ty Connell Bros. Việt Nam, tác giả còn thu thập số liệu sơ cấp ng cách phỏng vấn các khách hàng hiện tại của C ng ty Connell Bros Việt Nam tại hành phố ồ Ch Minh, ong n, B nh ương, Bi n òa và à Nội th ng ua ảng c u hỏi khảo sát kiến khách hàng và phỏng vấn các chuyên gia. ua các ữ liệu thu thập được, tác giả đã s ng một số các phương pháp như phương pháp chuy n gia, hệ thống, thống k mô tả, so sánh và ph n t ch ữ liệu nh m đánh giá m i trư ng cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros. Việt Nam. Qua khảo sát kiến khách hàng và ý kiến chuyên gia, tác giả cũng đề uất một số giải pháp và kiến ngh nh m n ng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của c ng ty 5. Trước đ y có nhiều tác giả đã nghi n c u về n ng cao năng lực cạnh tranh của một oanh nghiệp. Tuy nhiên hầu hết các tác giả thư ng viết về các sản ph m ti u ng, rất t luận văn đề cập đến các sản ph m c ng nghiệp, đ c iệt là hóa chất cho ngành sơn ơn nữa, ở cấp độ C ng ty Connell Bros iệt Nam, chưa có một đề tài nào nghi n c u và đánh giá về năng lực cạnh tranh của c ng ty y là đề tài đầu ti n nghi n c u một cách toàn iện về năng lực cạnh tranh của C ng ty Connell Bros iệt Nam tr n cơ sở ph n t ch tất cả các yếu tố nội ngoại vi của oanh nghiệp đ làm cơ sở đưa ra các giải pháp và kiến ngh th ch hợp Ngoài ra, việc khảo sát kiến khách hàng về sản ph m và các ch v của c ng ty được thực hiện cho tất cả các khách hàng hiện tại của c ng ty ác giả đã t m hi u các đề m c mà theo khách hàng là uan tr ng nhất làm cơ sở đề uất
  15. 4 những giải pháp nh m đáp ng đ ng nhu cầu của khách hàng hơn iều này gi p đề tài mang t nh thực ti n cao hơn và đ y cũng là phương pháp nghi n c u mới của đề tài này 6. TÀI Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 03 chương: - Chương 1 Cơ sở l luận về năng lực cạnh tranh - Chương h n t ch và đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của c ng ty Connell Bros iệt Nam trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn - Chương 3 iải pháp và kiến ngh nh m n ng cao năng lực cạnh tranh của công ty Connell Bros iệt Nam trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn
  16. 5 1 1.1 Khái niệm ă lực c nh tranh Năng lực cạnh tranh đã và đang là chủ đề được bàn luận nhiều ở cả các nước phát tri n và đang phát tri n vì tầm quan tr ng của nó đối với sự phát tri n của nền kinh tế trong một thế giới ngày càng mở c a và hội nhập. M c dù các nhà kinh tế thống nhất với nhau về tầm quan tr ng, nhưng lại có những nhận th c khác nhau về khái niệm năng lực cạnh tranh. heo đ nh ngh a trong ại T đi n tiếng Việt, năng lực cạnh tranh được đ nh ngh a là khả năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh của những hàng hóa cùng loại trên cùng một th trư ng tiêu th [11] heo uan đi m tân c đi n dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống thì năng lực cạnh tranh của ngành / doanh nghiệp được xem xét qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất. Hiệu quả của các biện pháp n ng cao năng lực cạnh tranh được đánh giá ựa trên m c chi phí thấp. heo uan đi m của lý thuyết t ch c công nghiệp em ét năng lực cạnh tranh của ngành / doanh nghiệp dựa trên khả năng sản xuất ra sản ph m ở một m c giá ngang b ng ho c thấp hơn m c giá ph biến mà không có trợ cấp, bảo đảm cho ngành / doanh nghiệp đ ng vững trước các đối thủ cạnh tranh hay sản ph m thay thế. Theo Michael Porter thì cho r ng năng lực cạnh tranh chính là khả năng khai thác và s d ng các ưu thế, các năng lực độc đáo của m nh đ có th đ ng vững trước các áp lực cạnh tranh như đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm n, khách hàng, nhà cung cấp và sản ph m thay thế. [7] heo iáo sư n hất Nguy n Thiêm thì cho r ng năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp ph thuộc vào giá tr gia tăng mà oanh nghiệp đó cung cấp cho khách hàng. [13]
  17. 6 Tóm lại, năng lực cạnh tranh là khả năng khai thác, sử dụng và quản lý các nguồn lực có giới hạn như nhân – tài – vật lực một cách khoa học và hiệu quả, kết hợp với việc tận dụng các yếu tố thuận lợi khách quan từ môi trường để sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ có giá trị đặc sắc cao hơn đối thủ nhằm tạo ra các lợi thế cạnh tranh trước đối thủ, từ đó bảo đảm cho doanh nghiệp đứng vững, tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh có th được phân biệt thành 4 cấp độ: o Năng lực cạnh tranh cấp độ quốc gia: là một khái niệm ph c hợp, bao gồm các yếu tố ở tầm v m , đồng th i cũng ao gồm năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cả nước Năng lực cạnh tranh quốc gia là năng lực của một nền kinh tế đạt được tăng trưởng bền vững, thu h t được đầu tư, ảo đảm n đ nh kinh tế xã hội, n ng cao đ i sống của ngư i dân. o Năng lực cạnh tranh cấp độ ngành: là khả năng ngành phát huy được những lợi thế cạnh tranh và có năng suất cao so sánh giữa các ngành cùng loại. o Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: là khả năng oanh nghiệp tạo ra được lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm l nh th trư ng lớn, tạo ra thu nhập cao và phát tri n bền vững. Một số yếu tố tạo n n năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: quy mô doanh nghiệp, sản ph m, năng lực quản l , chi ph kinh oanh, tr nh độ công nghệ, lao động và thương hiệu. o Năng lực cạnh tranh của sản ph m, d ch v : là khả năng án ra vượt trội của một sản ph m, d ch v so với các sản ph m khác o khách hàng, ngư i tiêu dùng đánh giá cao Năng lực cạnh tranh của sản ph m, d ch v ph thuộc vào chất lượng, giá cả, tốc độ cung cấp, d ch v đi kèm, uy t n của ngư i án, thương hiệu, quảng cáo và được đo ng th phần của sản ph m, d ch v c th trên th trư ng. Năng lực cạnh tranh ở bốn cấp độ trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, ph thuộc lẫn nhau. N ng cao năng lực cạnh tranh sản ph m của doanh nghiệp sẽ gi p n ng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp N ng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành sẽ dẫn đến n ng cao năng lực cạnh tranh của toàn
  18. 7 ngành N ng cao năng lực cạnh tranh của các ngành trong một quốc gia sẽ tạo điều kiện n ng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế quốc gia đó o đó, khi em ét, đánh giá và đề ra giải pháp nh m n ng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cần thiết phải đ t nó trong mối tương uan chung giữa các cấp độ cạnh tranh nêu trên. 1.2 Một s yếu t cấ à ă lực c nh tranh của doanh nghiệp . Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt cấu thành n n năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có dây chuyền máy móc kỹ thuật hiện đại đến đ u, mà kh ng có ngư i s d ng được nó th cũng v ng phát huy tốt s c mạnh nguồn nhân lực thì cần phải có hoạt động quản tr nguồn nhân lực tốt. Hoạt động quản tr nguồn nhân lực của doanh nghiệp tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí sản xuất, tối đa được nguồn lực và đồng th i n ng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt động quản tr nguồn nhân lực là yếu tố ngầm, tạo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp trong dài hạn, và các đối thủ cạnh tranh rất khó bắt trước và khó h c hỏi. Quản tr nguồn nhân lực th hiện qua các chính sách khích lệ nh n vi n, văn hoá t ch c, ch nh sách đãi ngộ, đào tạo . Tình hình tài chính Tình hình tài chính của doanh nghiệp thư ng th hiện qua các ch số sau: doanh thu, lợi nhuận, th i gian quay vòng vốn, th i gian quay vòng vốn lưu động, tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận, doanh thu Tình hình tài chính là yếu tố đánh giá khả năng của doanh nghiệp có th mở rộng sản xuất, đạt tăng trưởng, thực hiện các chiến lược cạnh tranh như chi ph thấp nh lợi thế dựa vào quy mô; xây dựng cơ sở hạ tầng, tiến hành nghiên c u và phát tri n nh m tăng cư ng năng lực cạnh tranh. Doanh nghiệp có hoạt động tài chính tốt có th làm giảm lượng hàng tồn kho, th i gian quay vòng vốn, ưu đãi về tín d ng, thu nhiều lợi nhuận. Tình hình tài chính giống như mạch sống của doanh nghiệp.
  19. 8 . Quy trình, công nghệ sản xuất Công nghệ theo cách hi u của các nhà kinh tế h c là hệ thống các quy trình kỹ thuật chế biến vật chất, thông tin nh m biến đ i các nguồn lực tự nhiên thành nguồn lực được s d ng Công nghệ bao gồm yếu tố phần c ng và yếu tố phần mềm. Phần c ng của công nghệ chính là dây chuyền trang thiết b . Phần mềm của công nghệ bao gồm th ng tin, con ngư i và t ch c sản xuất. Công nghệ ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến lượng sản ph m sản xuất ra, chất lượng sản ph m, sự đ i mới sản ph m, sự tiêu giảm chi phí, sự thay đ i trong phương pháp sản xuất. Công nghệ sản xuất hiện đại sẽ tạo ra được rào cản gia nhập ngành tốt hơn đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm n, tạo ra lợi thế về sự khác biệt hoá so với đối thủ hiện tại. Sự thay đ i về m t công nghệ là một sự đương nhi n của quá trình sản xuất. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ở yếu tố quy trình, công nghệ sản xuất được th hiện qua: o Trang thiết b máy móc hiện đại hơn so với đối thủ cạnh tranh. o Lực lượng lao động có kỹ thuật, tay nghề, trình độ. o Chi ph đầu tư mới trang thiết b so với lợi nhuận hàng năm o Quy trình sản xuất hợp lý . Hoạt động Marketing heo đ nh ngh a của hiệp hội Marketing Mỹ Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuy n hàng hoá và d ch v t ngư i sản xuất đến ngư i ti u ng Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp nắm rõ hơn t nh h nh khách hàng của mình; cải tiến sản ph m, giới thiệu sản ph m đến tay ngư i tiêu dùng tốt hơn; giúp doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất tốt hơn oạt động Marketing ch u sự chi phối của khả năng tài ch nh, hệ thống thông tin của doanh nghiệp. Marketing không ch giúp doanh nghiệp giành th phần mà còn giúp doanh nghiệp biết rõ hơn về đối
  20. 9 thủ cạnh tranh. Hoạt động Marketing thư ng được đánh giá th ng qua m c độ khách hàng biết về doanh nghiệp, m c độ mẫu mã sản ph m phù hợp với môi trư ng bên ngoài, m c độ hi u biết về đối thủ cạnh tranh, về chiến lược và sản ph m của h . Hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) Hoạt động nghiên c u và phát tri n là một trong những hoạt động quan tr ng của doanh nghiệp. Ngày nay, trong nền kinh tế th trư ng, nhu cầu của ngư i tiêu ng lu n lu n thay đ i. Hoạt động R& ra đ i là đ giải quyết sự đa ạng trong nhu cầu của ngư i tiêu dùng. Nó giúp cho doanh nghiệp không ng ng cải tiến chất lượng sản ph m, cũng như mẫu mã của sản ph m; giúp cho sản ph m của doanh nghiệp có sự khác biệt so với sản ph m của các doanh nghiệp khác. Do đó nó cũng là một nhân tố có tác động tích cực đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.  Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter Chuỗi giá tr là một mô hình th hiện một chuỗi các các hoạt động tham gia vào việc tạo ra giá tr của sản ph m và th hiện lợi nhuận t các hoạt động này. Các chuỗi hoạt động này có th di n ra theo th tự nối tiếp nhau ho c theo th tự song song. Mô hình này phù hợp ở cấp độ đơn v kinh doanh của một ngành c th . Chuỗi giá tr được đề xuất bởi Michael Porter. ơ đồ 1.1: Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter (Nguồn: Michael E. Porter - “Competitive Advantage”, 1985) [15]
  21. 10 . Thành phần Chuỗi giá tr bao gồm 3 thành phần: - Hoạt động chính: bao gồm các hoạt động di n ra theo th tự nối tiếp nhau. Nhóm hoạt động này liên quan trực tiếp đến việc tạo ra giá tr cho sản ph m. Các hoạt động trong nhóm này gồm: o Vận chuy n đầu vào: nhận hàng, vận chuy n, lưu trữ nguyên liệu đầu vào o Chế tạo: tạo ra sản ph m o Vận chuy n đầu ra: vận chuy n thành ph m, lưu giữ trong các kho bãi o Tiếp th và bán hàng: giới thiệu sản ph m, bán sản ph m o D ch v : bảo hành, s a chữa, hỗ trợ khách hàng - Hoạt động hỗ trợ: Bao gồm các hoạt động song song với hoạt động chính nh m m c đ ch hỗ trợ cho việc tạo ra sản ph m y là các hoạt động gián tiếp góp phần tạo ra giá tr cho sản ph m. Các hoạt động trong nhóm này gồm: o Mua hàng: mua máy móc thiết b và nguyên liệu đầu vào o Phát tri n công nghệ: cải tiến sản ph m, quy trình sản xuất o Quản lý nguồn nhân lực: tuy n d ng, đào tạo, phát tri n, và đãi ngộ o Cơ sở hạ tầng doanh nghiệp: quản lý, tài chính, kế toán, pháp lý - Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Doanh nghiệp sẽ được coi như là có lợi nhuận nếu như oanh thu án hàng lớn hơn chi ph ỏ ra. Trong mô hình chuỗi giá tr thì doanh thu chính là giá tr bán ra của các hàng hóa và các giá tr này được tạo ra thông qua các hoạt động được th hiện trên mô hình về chuỗi giá tr . Chi phí chính là các khoản ti u hao đ thực hiện các hoạt động trên. . Ý nghĩa Mô hình chuỗi giá tr đã ch ra mối quan hệ giữa các hoạt động trong doanh nghiệp và cho thấy cách th c tạo ra giá tr sản ph m của một doanh nghiệp. Thông qua mô hình, có th thấy r ng các hoạt động gián tiếp cũng tham gia vào uá tr nh tạo ra giá tr cho sản ph m bên cạnh các hoạt động trực tiếp. Ngoài ra, mô hình còn
  22. 11 là cơ sở đ cho nhà quản tr đánh giá, em ét đ đưa ra các uyết đ nh về thuê các đơn v bên ngoài thực hiện một số hoạt động trong chuỗi giá tr . 1.3 Một s ế ng đế ă lự ủ ệ 1.3.1 Yế à ệp 1.3.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô . Yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế bi u hiện qua t ng sản ph m quốc nội, tốc độ tăng thu nhập nh u n đầu ngư i, lạm phát, các chính sách tài khóa – tiền tệ, các hoạt động khuyến kh ch đầu tư của Chính phủ nh m thu hút vốn đầu tư, tạo c ng ăn việc làm, tăng thu nhập và chi tiêu của ngư i dân. Các yếu tố kinh tế có tác động gián tiếp đến doanh nghiệp. Khi cần xác lập m c tiêu, nghiên c u th trư ng, dự báo nhu cầu các nhà uản tr đều tham khảo các yếu tố kinh tế này. . Yếu tố Chính phủ và chính trị Các yếu tố Chính phủ và chính tr ngày càng có ảnh hưởng to lớn đến các hoạt động của doanh nghiệp. Sự n đ nh chính tr , hệ thống pháp luật rõ ràng sẽ tạo m i trư ng thuận lợi cho hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. Việc thi hành luật pháp nghi m minh hay chưa triệt đ có th tạo ra cơ hội ho c nguy cơ cho m i trư ng kinh doanh. Các yếu tố Chính phủ và chính tr có tác động gián tiếp nhưng ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đều phải quan tâm, cân nhắc đến yếu tố này khi muốn đầu tư l u ài . Yếu tố xã hội Bao gồm các yếu tố như hành vi ã hội, dân số, t n giáo, tr nh độ nhận th c, thái độ mua sắm của khách hàng Những yếu tố tr n thay đ i đều ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố xã hội này thư ng thay đ i ho c tiến tri n chậm, khó nhận ra. Do đó, doanh nghiệp cần phải phân tích, dự đoán đ có chiến lược phù hợp.
  23. 12 . Yếu tố tự nhiên Là những yếu tố li n uan đến v tr đ a l , điều kiện khí hậu, tài nguyên, khoáng sản Các yếu tố tự nhi n này tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp o đó, khi đầu tư các nhà uản tr phải xem ét đến yếu tố này đ tận d ng lợi thế và tránh những thiệt hại o tác động của các yếu tố này gây ra. . Yếu tố công nghệ và kỹ thuật Sự phát tri n của doanh nghiệp ph thuộc nhiều vào sự phát tri n của công nghệ và kỹ thuật rong tương lai sẽ có nhiều công nghệ mới, tiên tiến ra đ i, điều này sẽ đồng th i tạo ra các cơ hội và nguy cơ đối với các doanh nghiệp Nguy cơ đó là công nghệ mới có th làm cho sản ph m của doanh nghiệp trở nên lỗi th i, lạc hậu. Tuy nhiên, các doanh nghiệp lớn d áp d ng các thành tựu công nghệ mới so với các doanh nghiệp ở giai đoạn mới bắt đầu do lợi thế về vốn, kinh nghiệm. 1.3.1.2 ác ế tố th ộc môi trường vi mô Michael orter đã tr nh ày trong tác ph m Competitive vantage (New York ree ress, 1985), năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ph thuộc vào khả năng khai thác các năng lực của m nh đ tạo ra sản ph m có chi phí thấp và sự khác biệt của sản ph m i m cốt yếu của việc n ng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và m i trư ng của nó. Trong các bộ phận cấu thành m i trư ng doanh nghiệp th m i trư ng cạnh tranh là mảng quan tr ng nhất, m i trư ng cạnh tranh gắn trực tiếp với t ng doanh nghiệp, là nơi phần lớn các hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp đang i n ra Michael orter đã đưa ra mô hình năm áp lực cạnh tranh trong ơ đồ 1.2.
  24. 13 ủ ề ă Đe dọa từ đối thủ tiềm năng Q ền trả giá của Q ền thương lượng của người bán ộ ộ người m a ngành Khách hàng & à ấ (Giữa các doanh nghiệp à â hiện đang có mặt) Đe dọa từ các sản phẩm tha thế ẩ ế ơ đồ 1.2: ô ì ă áp lực c nh tranh của Michael Porter (Nguồn: Michael E. Porter - “Competitive Advantage”, 1985) [15] heo Michael orter, năm áp lực cạnh tranh tr n h nh thành m i trư ng cạnh tranh và quyết đ nh v thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong một ngành kinh doanh c th . S c mạnh của các áp lực cạnh tranh trong ngành sẽ quyết đ nh m c độ đầu tư, cư ng độ cạnh tranh và m c lợi nhuận của ngành. Khi các áp lực cạnh tranh càng mạnh thì khả năng sinh l i và tăng giá hàng của các công ty cùng ngành càng b hạn chế Ngược lại, khi áp lực cạnh tranh yếu th đó là cơ hội cho các công ty trong ngành thu được lợi nhuận cao. Với năm lực lượng này, lực lượng mạnh nhất sẽ thống tr và trở thành tr ng yếu theo uan đi m chiến lược Khi ác đ nh được ảnh hưởng của các lực lượng cạnh tranh, nhiệm v của doanh nghiệp là ác đ nh những đi m mạnh, đi m yếu của mình và phải được xem xét trong mối tương uan với ngành Ngh a là về phương diện chiến lược ác đ nh thế đ ng của doanh nghiệp trước các lực lượng cạnh tranh trong ngành. M c đ ch của chiến lược cạnh tranh là xác lập v trí trong ngành, t v tr đó oanh nghiệp có th chống lại được các lực lượng cạnh tranh trong một cách tốt nhất, ho c có th làm ảnh hưởng đến ch ng theo hướng có lợi nhất.
  25. 14 . Đối thủ cạnh tranh - ối thủ cạnh tranh hiện tại: m c độ cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh hiện tại ph thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh, quy mô của đối thủ, tốc độ tăng trưởng của sản ph m và tính khác biệt của sản ph m. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì cạnh tranh càng di n ra khốc liệt và th phần càng b chia nhỏ. - ối thủ cạnh tranh tiềm n m i trư ng cạnh tranh trong tương lai chi phối bởi sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm n Nguy cơ m nhập ph thuộc vào lợi nhuận của ngành, quy mô sản xuất, sự khác biệt của sản ph m, quy mô vốn, chi phí và khả năng tiếp cận các kênh phân phối. . Nhà cung cấp Sự phát tri n của khoa h c kỹ thuật đã cho ra đ i nhiều loại nguyên vật liệu mới có t nh ưu việt ph c v cho hoạt động sản xuất với m c đ ch tạo ra các sản ph m mới với nhiều ưu đi m hơn oanh nghiệp nào t m được nhiều nguồn cung cấp mới, n đ nh sẽ có cơ hội gia tăng chất lượng sản ph m, giảm giá thành và giành được ưu thế trong cạnh tranh. . Khách hàng Yêu cầu t ph a khách hàng đối với các nhà cung cấp sản ph m ngày càng khắt khe và đa ạng hơn tiếp cận các nhu cầu này, doanh nghiệp phải đ y mạnh các hoạt động tiếp th , bám sát nhu cầu th trư ng và tập trung thỏa mãn khách hàng tr n cơ sở cung cấp sản ph m chất lượng tốt, mới lạ và chất lượng ph c v khách hàng cao. . Sản phẩm thay thế Sản ph m thay thế là những sản ph m có c ng c ng năng Áp lực t các sản ph m thay thế ph thuộc vào m c giá của sản ph m. Nếu giá cả sản ph m cao khách hàng sẽ chuy n sang s d ng các sản ph m thay thế. 1.3.2 Yế ệ . Sản phẩm và chất lượng sản phẩm rong điều kiện khoa h c kỹ thuật ngày càng phát tri n, sản ph m của các doanh nghiệp trong ngành gần như là tương tự nhau về ch c năng, c ng ng cơ
  26. 15 bản. Tuy nhiên, những sản ph m có chất lượng cao, có tính chất ưu việt, khác biệt hơn các sản ph m cùng loại sẽ được ưa chuộng hơn o đó, n cạnh các yếu tố như ao , đóng gói, muốn giành thắng lợi trong cuộc chiến cạnh tranh, doanh nghiệp cần tạo ra những sản ph m độc đáo và khác iệt so với các đối thủ. . Giá cả Giá cả sản ph m cũng là một nhân tố quan tr ng đ quyết đ nh sự thành bại của doanh nghiệp. Ngày nay, đa số khách hàng luôn yêu cầu các sản ph m, d ch v có chất lượng cao nhưng giá rẻ o đó, oanh nghiệp nào có chi phí sản xuất, quản lý thấp, tạo ra giá thành sản ph m thấp thì càng có lợi thế. . Năng lực cung cấp Khả năng cung cấp nhiều hay ít, cung cấp liên t c và đồng đều hay thư ng b gián đoạn cũng là một trong những yếu tố quan tr ng khi khách hàng, đ c biệt là những khách hàng công nghiệp quyết đ nh lựa ch n nhà cung cấp. Doanh nghiệp có năng lực cung ng càng mạnh thì sẽ được khách hàng càng tin tưởng và đ i l c cũng ch nh nh năng lực cung ng mạnh doanh nghiệp sẽ l i kéo được nhiều khách hàng của các đối thủ nhất là trong l c các đối thủ không còn hàng tồn kho đ bán. . Dịch vụ Bên cạnh các yếu tố trên, d ch v gồm d ch v khách hàng, d ch v hậu mãi cũng kh ng kém phần quan tr ng. Các d ch v tốt sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thỏa mãn và vui vẻ khi mua sản ph m đó i khi, khách hàng cũng có th chấp nhận trả giá cao cho những sản ph m có chất lượng và d ch v tốt. 1.4 Một s chỉ đá á ă lực c nh tranh của doanh nghiệp đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, ngư i ta thư ng dựa vào nhiều tiêu chí: th phần, doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, phương pháp quản lý, bảo vệ m i trư ng, uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, tài sản của doanh nghiệp nhất là tài sản vô hình, tỷ lệ công nhân lành nghề, tỷ lệ đội ngũ uản lý giỏi những yếu tố đó tạo cho doanh nghiệp khả năng khai thác các hoạt động với hiệu suất cao hơn đối thủ, tạo ra giá tr cho khách hàng dựa trên sự khác biệt hóa trong các yếu tố của chất lượng ho c chi phí thấp, ho c cả hai.
  27. 16 heo ol smith và Clutter uck, có a ti u ch đ đo lư ng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp tăng trưởng tài sản vốn, doanh số và lợi nhuận trong 10 năm; sự n i tiếng trong ngành như là một công ty dẫn đầu; sản ph m được ngư i ti u ng ưa chuộng ay như eters và aterman đã s d ng các ti u ch khác đ ác đ nh năng lực cạnh tranh 3 ti u ch ng đ đo lư ng m c độ tăng trưởng và tài sản dài hạn được tạo ra trong vòng 0 năm; 3 ti u ch khác đo lư ng khả năng hoàn vốn và tiêu th ; và tiêu chí cuối c ng là đánh giá l ch s đ i mới của công ty. Ngoài ra, theo M. J. Baker và S. J. Hart, có bốn ti u ch đ ác đ nh năng lực cạnh tranh: tỷ suất lợi nhuận, th phần, tăng trưởng xuất kh u và quy mô. Trong luận văn này, tác giả dùng một số ti u ch sau đ y đ đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. . Uy tín thương hiệu Trong cuộc cạnh tranh tr n thương trư ng ngày càng gian nan, khắc nghiệt, đ tồn tại và phát tri n, mỗi sản ph m, doanh nghiệp cần hội t nhiều yếu tố, trong đó tạo lập được thương hiệu có uy tín là một trong những bí quyết dẫn tới thành công. có được một thương hiệu uy tín trên th trư ng cần cả một quá trình nỗ lực phấn đấu trên nhiều m t. Và mỗi một loại sản ph m, một doanh nghiệp đòi hỏi có những nỗ lực khác biệt khi tạo dựng thương hiệu uy tín cho mình. Có th nói, uy tín thương hiệu là một yếu tố giúp doanh nghiệp n ng cao năng lực cạnh tranh. . Tiềm lực tài chính Tài chính là ch tiêu lớn và t ng uát đ đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp. y là một trong những yếu tố quan tr ng tác động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Một tiềm lực tài chính mạnh, hoạt động hiệu quả và linh hoạt tạo điều kiện cho doanh nghiệp thiết lập và củng cố v thế cạnh tranh của mình. Quy mô vốn càng lớn thì sẽ càng d dàng cho doanh nghiệp trong việc đầu tư các trang thiết b , máy móc hiện đại t đó sẽ góp phần n ng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
  28. 17 . Trình độ và kinh nghiệm của nguồn nhân lực Con ngư i là chủ th của m i hoạt động Ngày nay khi mà hàm lượng chất xám torng sản ph m ngày càng cao, đồng ngh a với nó là nhân lực được đ t lên hàng đầu. Do vậy, các doanh nghiệp cần đầu tư cho nguồn lực này mới có th nâng cao năng lực cạnh tranh trên th trư ng. Nguồn lực này càng tốt th năng lực cạnh tranh càng cao đánh giá cần xem xét t khâu tuy n mộ, đào tạo, bố trí công việc cũng như đãi ngộ. C th : - Số lượng lao động: số lượng lao động trung bình, m c tuy n d ng và đào thải hay ngh việc h ng năm - Cơ cấu lao động theo tr nh độ, khu vực - Quy trình tuy n mộ - Hệ thống đào tạo và phát tri n nhân lực: số cán bộ, c ng nh n vi n được đào tạo, chi ph đào tạo - Hệ thống đãi ngộ cũng như m c gắn bó của ngư i lao động đối với doanh nghiệp. . Sản phẩm Những sản ph m có chất lượng cao và n đ nh chính là một trong những tiêu ch được s d ng làm thước đo năng lực cạnh tranh của các công ty. . Chất lượng dịch vụ D ch v là một loại sản ph m vô hình. Khách hàng nhận được sản ph m này thông qua các hoạt động giao tiếp, nhận thông tin và cảm nhận c đi m n i bật là khách hàng ch có th đánh giá được toàn bộ chất lượng của những d ch v sau khi đã mua và s d ng ch ng Một số yếu tố hay tiêu chí quan tr ng cho chất lượng của d ch v mà doanh nghiệp cung cấp có th được ác đ nh và xây dựng đ quản l ó là - rước tiên, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi nhận được sự ph c v đ ng th i gian và hạn đ nh như c ng ty k kết. Doanh nghiệp nên chia nhỏ d ch v của mình ra nhiều phần với th i hạn hoàn thành c th .
  29. 18 - ộ chính xác của thông tin: khách hàng sẽ vô cùng hài lòng nếu như h nhận được những thông tin về d ch v , hay nội dung của d ch v là chính xác. Những việc th i phồng thông tin, tô vẽ hình ảnh sẽ ch làm cho khách hàng khó s d ng d ch v của doanh nghiệp trong tương lai - hái độ giao tiếp: nhiều khi những khó khăn hay trắc trở khi đảm bảo chất lượng của d ch v sẽ được khách hàng cảm thông và thấu hi u khi nhận được thái độ giao tiếp tốt, chân thành của ngư i cung cấp d ch v . . Hệ thống phân phối Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối (kho bãi) rộng khắp sẽ giúp doanh nghiệp đó àng đáp ng nhu cầu của khách hàng trên phạm vi cả nước.
  30. 19 K T LU 1 Năng lực cạnh tranh là khái niệm lu n được quan tâm t cấp độ ngành cho đến các doanh nghiệp. Nâng cao năng lực cạnh tranh có vai trò rất quan tr ng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào trên th trư ng. Xem xét các yếu tố góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh sẽ gi p các c ng ty đánh giá lại chính mình và có những cải tiến cần thiết đ vượt l n các đối thủ cạnh tranh. Là một công ty 100% vốn nước ngoài được thành lập tại Việt Nam t năm 1993, đến nay Connell Bros. Việt Nam cũng có những thế mạnh nhất đ nh về vốn, thương hiệu, chất lượng sản ph m uy nhi n, việc khai thác những thế mạnh này trong m i trư ng kinh doanh có sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước khác của công ty Connell Bros. Việt Nam đạt hiệu quả như thế nào, chúng ta sẽ nghiên c u năng lực cạnh tranh của Công ty Connell Bros. Việt Nam trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn ở Việt Nam ở chương sau
  31. 20 2 PHÂ C TR NG TRÊN THỊ ỜNG HÓA CH 2.1 ề ị ơ 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của thị ơ i Việt Nam Ngành công nghiệp sơn iệt Nam có th lấy đi m khởi đầu phát tri n là năm 1914 -1920 với sự xuất hiện của một số ưởng sơn ầu tại Việt Nam, trong đó n i bật nhất là c ng ty sơn của ông Nguy n ơn à – ông t ngành sơn iệt Nam. Ngành sơn iệt Nam có th chia thành các giai đoạn sau:  Giai đoạn 1914 – 1954: Có 3 hãng sơn lớn tại 3 khu vực thành phố lớn là: - Hà Nội C ng ty sơn hái B nh – Cầu Di n, hiện nay là Công ty c phần Hóa chất ơn à Nội. - Hải hòng C ng ty ơn Nguy n ơn Hà – hiện nay là Công ty c phần Sơn Hải Phòng. - Sài Gòn (sau này là Thành phố Hồ Ch Minh) C ng ty sơn Bạch Tuyết do ông Bùi Duy Cận sáng lập, hiện nay là Công ty c phần Sơn Bạch Tuyết. iai đoạn này, sản ph m chủ yếu là sơn ầu, sơn alky gốc dung môi với công nghệ đơn giản, chất lượng sơn kh ng cao chủ yếu ph c v cho yêu cầu sơn trang trí xây dựng, các loại sơn c ng nghiệp chất lượng cao đều nhập kh u.  Giai đoạn 1954 – 1975: Bối cảnh l ch s đất nước tạm th i chia cắt 2 miền Bắc – Nam với chế độ chính tr khác nhau và o đó điều kiện phát tri n kinh tế (trong đó ao gồm cả phát tri n ngành sơn) cũng khác nhau, c th là: - Miền Bắc có 3 nhà máy sơn do Nhà nước quản lý:
  32. 21 + Nhà máy ơn ng Hợp Hà Nội (mới thành lập) do T ng c c hóa chất quản lý. + Nhà máy Hóa chất ơn à Nội (trước đ y là C ng ty ơn hái B nh – Cầu Di n) do Sở Công nghiệp Hà Nội quản lý. + Nhà máy ơn ải hòng (trước đ y là nghiệp sơn h à) o ở Công nghiệp Hải Phòng quản lý. Sản ph m ch nh là sơn ầu (nhựa thi n nhi n trong nước), sơn alkyd (nhập kh u nguyên liệu nhựa alkyd) ng d ng chủ yếu cho công nghiệp dân d ng và trang trí, chất lượng chưa cao, c ng nghệ lạc hậu, số lượng sản xuất còn thấp kh ng đáp ng đủ yêu cầu (do hạn chế nhập kh u nguyên liệu vì nguồn ngoại tệ kh ng đủ đáp ng). - Miền Nam: có 16 hãng sơn lớn nhỏ sản xuất đủ các loại sơn với t ng sản lượng khoảng 7.000 tấn năm (theo số liệu của T ng C c Hóa Chất – 28/4/1976). Các nguyên liệu sản xuất phần lớn đều nhập kh u có chất lượng cao, công nghệ hiện đại (tại th i đi m 1960), có th k các nhà máy lớn và các sản ph m tiêu bi u: + Nhà máy sơn Bạch Tuyết và Huệ Phát (nay là Công ty Sơn Bạch Tuyết): sản ph m chủ yếu là sơn alky ng cho ngành y ựng và một lượng không lớn sơn epoxy. + Nhà máy sơn Á ng, Á Ch u, iệt i u, nh hát sau năm 1975, các nhà máy này sát nhập lại g i là Xí nghiệp sơn Á ng và hiện nay là Công ty c phần ơn Á ng, sản ph m chủ yếu là sơn ầu, sơn alky và sơn nước cho ngành sơn trang tr y ựng. Một số nhà máy sơn khác chuy n sản xuất các loại sơn c ng nghiệp chất lượng cao là sơn gỗ khô nhanh gốc NC (nitrocellulose), sơn t n trang e hơi, sơn tàu bi n rong các hãng sơn này còn một hãng sơn tuy nhỏ nhưng vẫn còn tồn tại đến nay là Công ty Sơn ượng, còn lại t sau 1980 các hãng sơn nhỏ có tiếng tăm về sơn như aphalene, urico, n Chánh ưng đều giải th .
  33. 22  Giai đoạn 1976 – 1989 c đi m phát tri n của ngành sơn giai đoạn này mang dấu ấn khó khăn chung của nền kinh tế sau khi thống nhất đất nước ó là th i kỳ kinh tế bao cấp, m c dầu đến năm 1986 nền kinh tế đã ắt đầu khởi động phát tri n với m c đột phá đ i mới nhưng ngành c ng nghiệp sơn vẫn còn phát tri n trì trệ mãi đến năm 1989 - T ng sản lượng sơn ch đạt m c ưới 10.000 tấn năm, cung kh ng đủ cầu. Những loại sơn có chất lượng tốt đều phân phối theo ch tiêu và giá bao cấp do Nhà nước quản lý. - Trong giai đoạn 1976 -1990 toàn quốc có 12 công ty – xí nghiệp sản xuất sơn lớn nhỏ thuộc sở hữu của Nhà nước. Các nhà máy có công suất lớn ch sản xuất cầm ch ng o kh ng đủ nguyên liệu (ph thuộc vào nhập kh u), phần lớn gia công cho Bộ vật tư nhà nước theo chất lượng cam kết, theo phần nguyên liệu được phân phối, sản ph m giao cho ngư i tiêu dùng theo lệnh phân phối của Bộ vật tư rong khi đó với sự nhạy cảm của một số ngư i khéo oay sở trong th trư ng sơn l c này, hàng loạt t hợp và cơ sở tư nh n sản xuất sơn ra đ i đáp ng hầu như tất cả các loại sơn ầu chất lượng thấp cho ngư i ti u ng, và đáp lại ngư i tiêu dùng sẵn sàng mua đ s d ng, bất chấp chất lượng tới đ u. Tình hình này nếu kéo ài th m t năm nữa thì ngành công nghiệp sơn iệt Nam sẽ b t t dốc nghiêm tr ng về chất lượng sản ph m – công nghệ, uy tín của các nhà sản xuất sơn Rất may tình hình ch xấu đi trong th i gian ngắn, t 1982 – 1986. T sau năm 1986, với chính sách đ i mới toàn bộ cơ cấu kinh tế và xã hội, Việt Nam đã có những cải cách quan tr ng về phát tri n kinh tế. Và ngành sơn iệt Nam đã thực sự chuy n mình phát tri n t giai đoạn sau năm 1990.  Giai đoạn sau năm 1990 đến nay Năm 1986, kinh tế Việt Nam bắt đầu ước vào th i kỳ đ i mới với đ c tính của nền kinh tế th trư ng, nhưng sự chuy n biến tích cực của ngành sơn ch bắt đầu khởi đầu t năm 1990 đ ước vào quá trình hội nhập phát tri n với khu vực quốc tế và dần dần n đ nh phát tri n liên t c tới nay.
  34. 23 Có th tóm tắt đ c đi m l ch s phát tri n của ngành sơn iệt Nam trong giai đoạn sau năm 1990 đến nay như sau o Quá trình hội nhập (1990 – 1993) M c tiêu th (chủ yếu sơn trang tr ) trung nh khoảng 10.000 tấn năm Xuất hiện thương hiệu của các hãng sơn có t n tu i trong khu vực và quốc tế như ICI, Nippon, Akzo Nobel, Jotun, International Paint, TOA Thái Lan, Urai Phanich Các thương hiệu Việt Nam: do 9 công ty và xí nghiệp sơn có trong giai đoạn 1976 - 1986 (trong đó giảm đi 3 nghiệp sơn của công ty sơn chất dẻo giải th và sát nhập vào sơn Á ng). o Bước đột phá về đầu tư (1993 – 1997) rong giai đoạn này, ngành sơn có các yếu tố thuận lợi đ phát tri n: - trung nh tăng trưởng 8,8% năm. - Tốc độ gia tăng của ngành xây dựng tăng mạnh. M c tiêu th tăng v t ua các năm 10 000 tấn năm 1993, 25.000 tấn năm 1996, 40.000 tấn năm 1997 rong đó, sơn trang tr chiếm tỷ lệ 80% m c tiêu th , sơn tàu i n và bảo vệ chiếm tỷ lệ 20% m c tiêu th . M c độ đầu tư của nước ngoài về sơn đạt m c khoảng 90 triệu USD. Có 20 c ng ty sơn nước ngoài lập nhà máy liên doanh với Việt Nam ho c 100% vốn nước ngoài, đ c biệt là các công ty quốc tế có tên tu i lớn về sơn đã nói tr n đều có m t. M c độ đầu tư của các nhà sản xuất sơn trong nước cũng đạt m c đáng kh ch lệ. Ngoài các đơn v Việt Nam bỏ vốn theo t lệ liên doanh với các c ng ty sơn nước ngoài, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đầu tư số vốn khoảng 5 triệu U đ lập nhà máy mới, mở rộng ưởng sản xuất, lắp đ t trang thiết b mới, sản xuất sản ph m mới (nhiều nhất là sơn nước), mua công nghệ t nước ngoài (sơn tàu i n và bảo vệ). Kết quả, với òng đầu tư đột phá t nước ngoài kéo theo sự chuy n đ i mạnh mẽ của đầu tư trong nước, chất lượng công nghệ sơn tại Việt Nam đã được thay a đ i th t và tạo ra các dòng sản ph m có chất lượng cao theo yêu cầu th trư ng. T
  35. 24 đó làm cơ sở hết s c quan tr ng cho ước phát tri n nhảy v t và n đ nh cho các năm kế tiếp, nhất là t năm 000 về sau. o Quá trình phát tri n n đ nh trước thách th c (1997 – 1999) Thách th c trong giai đoạn này chính là cuộc khủng hoảng tài chính khu vực ng Nam Á Việt Nam tuy ít ch u ảnh hưởng nhưng cũng tăng trưởng chậm lại, th hiện qua các ch tiêu phát tri n kinh tế như tăng trưởng GDP giảm, vốn FDI đăng k giảm Trong bối cảnh đó ngành sơn iệt Nam vẫn đạt tốc độ phát tri n 15 - 0% năm và đến hết năm 1999, ngành sơn iệt Nam đã hồi ph c s c phát tri n với tốc độ cao bắt đầu t năm 000 và các năm kế tiếp. o Quá trình phát tri n với tốc độ cao 2000 – 2007 Ngành sơn iệt Nam sau khi đạt được sự phát tri n n đ nh trong giai đoạn t năm 1997 - 1999 với tốc độ tăng trưởng ao động 15 – 0% năm th ắt đầu t năm 000 đến năm 007 là uá tr nh phát tri n với tốc độ cao cùng với sự tăng trưởng không ng ng của nền kinh tế Việt Nam với các đ c đi m phát tri n như sau - Phát tri n mạnh về sản lượng và chủng loại sơn ơn trang tr chiếm tỷ tr ng lớn, tăng trưởng trung nh 5% năm; sơn tàu i n, sơn c ng nghiệp ngày càng phát tri n theo yêu cầu th trư ng. - ến năm 007 hầu hết các hãng sơn lớn của thế giới đều đã có m t ở Việt Nam, ưới hình th c đầu tư 100% vốn nước ngoài ho c hợp tác sản xuất với các công ty sơn iệt Nam. Bên cạnh đó, nhiều công ty sơn iệt Nam (dạng c phần ho c tư nh n 100% vốn Việt Nam) cũng mạnh dạn mở rộng ho c xây mới nhà máy, đầu tư thiết b công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản ph m sơn theo yêu cầu của th trư ng. Có th nói sự phát tri n với tốc độ cao về sản lượng, công nghệ mới và nâng cao chất lượng sản ph m đã tạo ra b c tranh phát tri n ngoạn m c của ngành sơn iệt Nam trong giai đoạn này. Số lượng nhà sản xuất sơn ắt đầu tăng trưởng mạnh năm 00 có 60 oanh nghiệp, năm 00 có 120 doanh nghiệp, năm 006 có 168 doanh nghiệp, năm 008 có 187 doanh nghiệp, năm 009 có khoảng 250 doanh nghiệp.
  36. 25 Nhận xét chung về th phần và phân chia th phần sơn iệt Nam thấy r ng: - Cho đến năm 008 các oanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% th phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam. - ơn trang tr chiếm t tr ng lớn về t ng sản lượng (64 – 66%) nhưng lại có giá tr thấp, ng với (41 – 45%) về tr giá. Với tốc độ phát tri n cao, Việt Nam trở thành đi m nóng thu h t đầu tư của các nước trong khu vực và quốc tế vào ngành công nghiệp sơn o iai đoạn 2008-2011 y vẫn được coi là giai đoạn phát tri n vượt bậc của ngành sơn ự phát tri n của th trư ng bất động sản đã gi p ngành sơn tăng trưởng 21% năm t năm 2008- 010 uy nhi n, ước sang năm 011, ngành này có chững lại do ảnh hưởng của suy thoái bất động sản và xây dựng. Theo thống kê của Hiệp hội ơn và Mực in Việt Nam, t 187 doanh nghiệp năm 008, đến cuối năm 01 đã có khoảng 400 doanh nghiệp tham gia vào th trư ng rong đó khoảng gần 70% là sơn trang tr , phần còn lại 30% là sản ph m ph c v cho công nghiệp và mỹ thuật. Hầu hết các hãng sơn n i tiếng trên thế giới đều đã có m t tại Việt Nam. Akzo Nobel, 4 Oranges, Jotun, Nippon cũng đã đầu tư hàng ch c triệu USD xây dựng nhà máy đ nhanh chân chiếm l nh th trư ng. Bên cạnh đó là những tên tu i trong nước như Kova, ison, Joton, lphanam, ồng m, òa B nh, ại Bàng Mới đ y, etrolime cũng đã tham gia vào th trư ng này với nhà máy sản xuất sơn đầu tiên đ t tại B nh ương Th trư ng sơn hiện nay được chia làm 4 phân khúc. Phân khúc cao cấp gồm những c ng ty đến t Nhật, Mỹ ho c Anh như kzo No el, Nippon, Jotun y là những doanh nghiệp có nhà máy cùng hệ thống phân phối tốt, chiếm 35% th trư ng. Nhóm th là các thương hiệu trung nh khá đến t châu Á, chiếm 25% th trư ng như Oranges, TOA, Sea Master Nhóm trung bình thấp chiếm 15% th
  37. 26 trư ng với các thương hiệu trong nước như Joton, Kova, ison Nhóm còn lại là các cơ sở sản xuất rải rác khắp cả nước, chiếm 25% th trư ng. 2.1.2 Tình hình s n xuấ ơ ị ng Cùng với sự phát tri n của nền kinh tế, sự tham gia ngày càng nhiều của các nhà sản xuất sơn vào th trư ng, đ c biệt là các tập đoàn sơn lớn như kzo No el, Nippon, Jotun, đã khiến sản lượng sơn kh ng ng ng tăng ua t ng năm ưới đ y là các số liệu về tình hình sản xuất sơn tr n th trư ng t năm 008 đến năm 012. 400 360 331 298 300 264 241 200 ệ lí ệ 100 0 2008 2009 2010 2011 2012 ăm Hình 2.1: T ng s l ng ngành ơ Việt Nam từ ă 2008 – 2012 (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013) Các số liệu trên cho thấy, ngành sơn đạt m c tăng trưởng thấp trong năm 2009, ch tăng 9 5% so với năm 008 nhưng lại đạt m c tăng trưởng nhảy v t trong năm 010 (tăng 36.4% so với năm 009) uy nhi n, do ảnh hưởng t sự suy thoái của th trư ng bất động sản và xây dựng, sản lượng ngành sơn năm 011 đã s t giảm 8.1% so với năm 010 và năm 01 tiếp t c s t giảm 10% so với năm 2011.
  38. 27 1200 994 940 874 800 617 560 ệ ệ 400 0 2008 2009 2010 2011 2012 ă Hình 2.2: T ng giá trị à ơ Việt Nam từ ă 2008 – 2012 (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013) Giá tr ngành sơn lu n tăng ua các năm trong giai đoạn 2008-2011, năm sau cao hơn năm trước cho dù sản lượng có s t giảm vào năm 2011 (giảm 8.1% về sản lượng nhưng tăng 5 7% về giá tr ). Tuy nhiên, giá tr ngành sơn đã s t giảm trong năm 01 , giảm 12% về giá tr so với năm 011 Nguy n nh n là o ảnh hưởng chung t sự suy thoái của nền kinh tế thế giới và ảnh hưởng n ng nề của sự trì trệ của th trư ng bất động sản và xây dựng. Tùy vào ng d ng của t ng loại sơn mà ngư i ta chia sơn thành 6 loại sau: o ơn trang tr (1) o ơn gỗ (2) o ơn tàu i n và bảo vệ (3) o ơn coil (tấm lợp) (4) o ơn t nh điện (5) o ơn khác sơn e hơi, sơn can, sơn sàn công nghiệp (6)
  39. 28 B ng 2.1: S l ng từng lo ơ từ ă 2008 – 2012 ă 2008 ă 2009 ă 2010 ă 2011 ă 2012 Sản Sản Sản Sản Sản Tỷ Tỷ Tỷ Tỷ Tỷ ơ lượng lượng lượng lượng lượng trọng trọng trọng trọng trọng (Triệ (Triệ (Triệ (Triệ (Triệ (%) (%) (%) (%) (%) lít) lít) lít) lít) lít) (1) 158 65.6 174 65.9 229.3 63.7 216.8 65.5 185.9 62.4 (2) 40.2 16.7 38 14.4 61.9 17.2 52.3 15.8 45.4 15.2 (3) 19.7 8.2 20 7.6 26.3 7.3 24.2 7.3 23.4 7.9 (4) 8 3.3 10.8 4.1 16.9 4.7 14.2 4.3 17.3 5.8 (5) 8.2 3.4 11.5 4.4 14.0 3.9 13.6 4.1 15.8 5.3 (6) 6.9 2.9 9.7 3.7 11.5 3.2 9.9 3 10.2 3.4 241 100 264 100 360 100 331 100 298 100 ộ (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013) 100% % 80% ơn khác 60% ơn t nh điện 40% ơn coil ơn tàu i n và ảo vệ 20% ơn gỗ 0% ơn trang tr 2008 2009 2010 2011 2012 ă Hình 2.3: Tỷ trọng về s l ng từng lo ơ ừ ăm 2008 – 2012 (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013)
  40. 29 B ng 2.2: Giá trị từng lo i ơ ừ ă 2008 – 2012 ă 2008 ă 2009 ă 2010 ă 2011 ă 2012 Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ ơ (Triệ trọng (Triệ trọng (Triệ trọng (Triệ trọng (Triệ trọng USD) (%) USD) (%) USD) (%) USD) (%) USD) (%) (1) 249.2 44.5 300 48.6 476.6 50.7 538.7 54.2 433.5 49.6 (2) 99.1 17.7 107 17.3 170.1 18.1 175.9 17.7 161.7 18.5 (3) 96.3 17.2 90 14.6 126 13.4 130.2 13.1 134.6 15.4 (4) 35.3 6.3 46.7 7.6 73.3 7.8 48.7 4.9 59.4 6.8 (5) 23 4.1 33.5 5.4 38.5 4.1 37.8 3.8 44.6 5.1 (6) 57.1 10.2 39.8 6.5 55.5 5.9 62.6 6.3 40.2 4.6 560 100 617 100 940 100 994 100 874 100 ộ (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013) 100% % 80% ơn khác 60% ơn t nh điện 40% ơn coil ơn tàu i n và ảo vệ 20% ơn gỗ 0% ơn trang tr 2008 2009 2010 2011 2012 ă Hình 2.4: Tỷ trọng về giá trị từng lo ơ ừ ă 2008 – 2012 (Nguồn: VPIA – Báo cáo Hội nghị thường niên 2009 – 2013)
  41. 30 T các số liệu trên ta thấy, trong cơ cấu ngành sơn của Việt Nam, sơn trang trí luôn chiếm tỷ tr ng cao, cả về sản lượng và giá tr . iều này là do Việt Nam là một nước đang phát tri n, o đó tốc độ đ th hóa cũng như tốc độ xây dựng các công trình dân d ng luôn ở m c cao. Tiếp sau đó là sơn gỗ, có th nói Việt Nam là một trong những nhà xuất kh u đồ gỗ lớn nhất sang các th trư ng Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản. o đó m c tăng trưởng về sản lượng của sơn gỗ luôn duy trì ở m c n đ nh t 15-17% năm M c tăng trưởng về sản lượng của sơn tàu i n và bảo vệ luôn ở m c khá tốt do nhận được gói kích cầu t Chính phủ và việc mở rộng đầu tư của các khu công nghiệp. So sánh số liệu của năm 011 và năm 01 , ta thấy ngành sơn s t giảm 10% về sản lượng và 12% về giá tr . Nguyên nhân là o ngành sơn ảnh hưởng n ng nề do sự suy thoái của th trư ng bất động sản và xây dựng. Sơn trang tr đang có ấu hiệu chững lại sau 10 năm tăng trưởng nóng, giảm 14% sản lượng so với năm 011. ơn gỗ giảm 13% sản lượng do sự s t giảm trên th trư ng xuất kh u ơn tàu i n và bảo vệ cũng giảm 3% sản lượng do sự giảm s t đầu tư toàn cầu cho ngành hàng hải. Các số liệu kinh tế năm 2012 cho thấy ch số sản xuất công nghiệp giảm so với năm 2011, tồn kho cao, xuất kh u giảm, vòng quay tiền tệ chậm Năm 01 là năm đầy thách th c cho kinh tế Việt Nam nói chung và cho ngành sơn nói ri ng 2.2 ơ l c về tậ đ à ell à ô ell ệ 2.2.1 ị ì à à á ể  Về Connell Bros. L ch s hình thành và phát tri n của tập đoàn Connell Bros trải qua các giai đoạn sau: o ược thành lập vào năm 1895 ởi hai anh em J. J. Connell và M. J. Connell tại San Francisco (Mỹ), trải ua hơn 100 năm h nh thành và phát tri n, hiện nay c ng ty Connell Bros đã trở thành một trong nhưng nhà ph n phối hóa chất hàng đầu trên thế giới.
  42. 31 o Năm 1898, Connell Bros. thành lập văn phòng đại diện đầu tiên tại Yokohama, Nhật Bản, chủ yếu là kinh doanh bột mì. Tiếp sau đó là các văn phòng đại diện tại hượng Hải (Trung Quốc), Hồng Kong và Manila (Philippines). o T năm 1900 đến năm 1925, Connell Bros. tiếp t c phát tri n, trở thành một tên tu i n i tiếng tại các nước phương ng Ngoài ột mì, Connell Bros. mở rộng kinh doanh sang m t hàng sữa đ c và trái cây t California Năm 191 Connell Bros. thành lập th m văn phòng đại diện tại r ng Khánh, Cáp Nh n ( rung Quốc) và Singapore. o Sau khi M. J. Connell ua đ i vào năm 19 5, J J Connell đã án c ng ty Connell Bros. cho Wilbur-Ellis vào năm 1931 sau năm 1931, c ng ty mở rộng kinh oanh sang l nh vực hóa chất công nghiệp và hàng bán thành ph m. o T năm 1950 đến năm 1975, đ y là những năm phát tri n vượt bậc của Connell Bros. Tại Châu Á, Connell Bros. n i lên là nhà phân phối đáng tin cậy cho các công ty sản xuất tại Mỹ. Hóa chất bắt đầu trở thành mảng kinh doanh chính và lớn nhất trong hoạt động thương mại của Connell Bros. o iai đoạn t 1975-2000, Connell Bros. có sự chuy n đ i trong đư ng hướng hoạt động, đó là tập trung vào kinh doanh m t hàng hóa chất chuyên dùng. Connell Bros được ch n là nhà phân phối cho các nhà sản xuất hóa chất hàng đầu ở Bắc Mỹ. Trải ua hơn 100 năm h nh thành và phát tri n, hiện nay Connell Bros. đã có m t ở 17 nước với 36 văn phòng đại diện, tr sở ch nh được đ t tại San Francisco (Mỹ).
  43. 32 B ng 2.3: á ă ò đ i diện của Connell Bros. uốc gia r sở văn phòng uốc gia r sở văn phòng Myanmar Yangon Bangladesh Dhaka Cambodia Phnom Penh Hong Kong Hong Kong New Zealand Auckland Singapore Jurong Korea Seoul Taiwan Taipei India Mumbai Thailand Bangkok New Delhi China hanghai ( hượng ải) Australia Brisbane Guangzhou ( uảng Ch u) Melbourne Beijing (Bắc Kinh) Dianella Chongqing (Trùng Khánh) Sydney Xiamen ( ạ Môn) Philippines Manila Indonesia Jakarta (2) Cebu Surabaya (2) Davao Tangerang Malaysia Johor Bahru Japan Tokyo Selangor Osaka Kuala Lumpur Viet Nam Ha Noi Ho Chi Minh Năm 011, Connell Bros được t ch c ICIS – t ch c chuyên cung cấp thông tin về th trư ng hóa chất – xếp hạng 10 trong top 100 nhà phân phối hóa chất hàng đầu thế giới, với t ng oanh thu đạt được năm 011 là 8 5 triệu USD. Nếu tính riêng tại khu vực Ch u Á, Connell Bros được t ch c ICIS xếp hạng 2 với doanh thu tại khu vực này năm 011 là 815 triệu USD.
  44. 33  Về Connell Bros. Việt Nam Connell Bros. lần đầu tiên có m t tại Việt Nam t năm 1960, sau đó tạm th i b gián đoạn t năm 1975 khi Mỹ thực hiện chính sách cấn vận đối với Việt Nam. Khi chính sách cấm vận được bãi bỏ vào năm 1993, Connell Bros là một trong các c ng ty đầu tiên của Mỹ đã uay lại Việt Nam, chính th c mở văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Ch Minh và sau đó là à Nội. Hiện nay Connell Bros. Việt Nam là nhà phân phối quốc tế hàng đầu trong ngành công nghiệp hóa chất tại Việt Nam. Với đội ngũ hơn 80 nh n vi n tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội bao gồm đội ngũ nh n vi n kinh oanh có nền tảng kỹ thuật và đội ngũ chăm sóc khách hàng, Connell Bros. Việt Nam có đủ năng lực đ ph c v toàn bộ th trư ng t Bắc đến Nam. Công ty Connell Bros. Việt Nam đang kinh doanh các m t hàng hóa chất cho các ngành: o Ngành sơn (SS) o Ngành nhựa và cao su (PI) o Ngành mỹ ph m, chăm sóc cá nh n và tiện ch gia đ nh (LS) o Ngành thực ph m và đồ uống (FN) o Ngành xây dựng, gốm s và dệt nhuộm (ICP) o X l nước, chất kết nh và i trơn (ICP) o Ngành th c ăn gia s c (Feed) au khi được thành lập vào năm 199 đến tháng 5/2011, Connell Bros. Việt Nam hoạt động ưới hình th c là văn phòng đại diện của Connell Bros. San Francisco tại Việt Nam. T tháng 6/2011, Connell Bros. Việt Nam chính th c hoạt động ưới hình th c công ty trách nhiệm hữu hạn 100% vốn nước ngoài. Tên công ty: CÔNG TY TNHH CONNELL BROS. (VIỆT NAM) - Tên giao d ch: CONNELL BROS. (VIETNAM) COMPANY LIMITED - Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên - a ch tr sở chính: Tầng 1 , òa nhà &B, 76 ai, hư ng Bến Thành, Quận 1 - iện thoại: (84) 8 3824 8282
  45. 34 - Fax: (84) 8 3824 8383 - Website: www.connellbrothers.com - Ngày thành lập: 27/04/2011 - Giấy đăng k kinh oanh 411043000863 do Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh cấp - Mã số thuế: 0306104694 - Chi nhánh Hà Nội thành lập ngày 03/08/2011, giấy đăng k kinh oanh số 01114001375 do Ủy ban nhân dân Thành phố Hà Nội cấp. 2.2.2 Ch ă , ệm vụ của công ty  Chức năng Công ty Connell Bros. Việt Nam hoạt động như là một cầu nối giữa các nhà cung cấp, sản xuất ở nước ngoài với các khách hàng là các nhà sản xuất trong nước theo mô hình sau: ơ đồ 2.1: Mô hình ho động của Công ty Connell Bros. Việt Nam Connell Bros. Việt Nam cung cấp thông tin về th trư ng Việt Nam cho các nhà cung cấp ở nước ngoài, kết nối h với các nhà sản xuất trong nước đ phát tri n, mở rộng th phần tại Việt Nam. Ngoài ra, Connell Bros. Việt Nam cũng làm việc với nhiều nhà cung cấp, nhà sản xuất ở nước ngoài đ cung cấp các kiến th c, giải pháp kỹ thuật giúp các nhà sản xuất trong nước cải tiến, nâng cao chất lượng sản ph m. Nói cách khác, Connell Bros. Việt Nam chính là cầu nối, là trung gian thương mại giữa các nhà sản xuất hóa chất ở nước ngoài với các nhà sản xuất sơn tại Việt Nam.
  46. 35 Các ch c năng của Công ty Connell Bros. Việt Nam: - Nhập kh u các nguyên liệu hóa chất của các ngành sơn; nhựa và cao su; mỹ ph m, chăm sóc cá nh n và tiện ch gia đ nh; thực ph m và đồ uống; xây dựng, gốm s và dệt nhuộm; x l nước, chất kết nh và i trơn; th c ăn gia s c. - Cung cấp, phân phối các nguyên liệu hóa chất của các ngành sơn; nhựa và cao su; mỹ ph m, chăm sóc cá nh n và tiện ch gia đ nh; thực ph m và đồ uống; xây dựng, gốm s và dệt nhuộm; x l nước, chất kết nh và i trơn; th c ăn gia s c cho các đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, đơn v , t ch c s d ng hàng hóa đó vào uá tr nh sản xuất, chế tạo theo uy đ nh của pháp luật Việt Nam.  Nhiệm vụ Căn c vào quyết đ nh thành lập, công ty có các nhiệm v chủ yếu sau đ y - T ch c kinh doanh theo đ ng ngành nghề đăng k kinh oanh. - Thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế theo uy đ nh. - Tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tự đắp chi phí, bảo toàn và phát tri n vốn, làm tròn ngh a v đối với Nhà nước. - Thực hi n đầy đủ các chế độ, th lệ quản lý kinh tế kỹ thuật của Nhà nước. - ào tạo, bồi ưỡng, n ng cao tr nh độ chuyên môn nghiệp v cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. - Giải quyết công ăn việc làm, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên, nâng cao m c sống cho ngư i lao động. - Thực hiện các chế độ về bảo vệ m i trư ng, bảo vệ an ninh trật tự.  Quyền hạn - Công ty có quyền tự do kinh doanh các d ch v theo đ ng ngành nghề đăng ký kinh doanh. - Công ty có quyền tăng giảm nguồn vốn, đầu tư mở rộng chi nhánh và các quyền khác theo uy đ nh của pháp luật.
  47. 36 2.2.3 ộ á l Cơ cấu t ch c của Công ty Connell Bros. Việt Nam được phân chia thành các phòng ban ưới sự quản lý của T ng iám đốc. ỔN IÁM ỐC iám đốc iám đốc rưởng Kinh Phòng nhóm Kinh Phòng Xuất - Phòng doanh doanh ngành nhóm Kế toán Nhập Nh n sự hàng nhóm kh u LS, FN SS, ICP, h c ăn PI gia súc ơ đồ 2.2: ơ ấu t ch c của Công ty Connell Bros. Việt Nam T ng iám đốc: điều hành m i hoạt động kinh doanh của c ng ty theo đ ng pháp luật, đ ng điều lệ của công ty; ch u trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của c ng ty trước tập đoàn và trước pháp luật. iám đốc kinh doanh: làm việc với các trưởng nhóm ngành hàng đ bảo đảm m c tiêu phát tri n cho t ng nhóm và phù hợp với đ nh hướng phát tri n chung của công ty; cùng với T ng iám đốc đề ra các chiến lược phát tri n cho t ng giai đoạn khác nhau cả trong ngắn hạn và dài hạn; thư ng xuyên liên hệ với các nhà cung cấp, nhà sản xuất ở nước ngoài đ xây dựng mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp và bền vững. Phòng kế toán: t ch c công tác tài chính kế toán theo chính sách của Nhà nước, đảm bảo nguồn vốn kinh doanh và yêu cầu phát tri n của công ty; phân tích và t ng hợp số liệu đ đánh giá kết quả kinh doanh, cung cấp cho T ng iám đốc thông tin về tình hình tài chính của c ng ty đ c ng ty đề ra những đ nh hướng phát tri n phù hợp, đề xuất các biện pháp nh m bảo đảm h at động của công ty có hiệu quả.
  48. 37 Phòng xuất – nhập kh u: tiến hành thực hiện, chu n b các giấy t thủ t c cần thiết cho việc đàm phán, k kết hợp đồng, cho việc xuất kh u như thực hiện khai báo hải quan, xin giấy ch ng nhận xuất x (C/O) ; xây dựng kế hoạch nhập kh u đ bảo đảm nguồn cung cho th trư ng; ki m tra và theo dõi hàng tồn kho; x l các đơn đ t hàng của khách hàng; theo dõi việc giao hàng, bảo đảm hàng hóa được giao đến kho khách hàng đầy đủ và theo đ ng tiến độ th i gian. Phòng nhân sự: gi p cho lãnh đạo công ty (T ng Giám đốc và trưởng các phòng ban) trong việc bố trí tuy n d ng và đào tạo lao động, đảm bảo tính an toàn cho ngư i lao động, giải quyết các vấn đề khó khăn của ngư i lao động. 2.2.4 ế độ kinh doanh B ng 2.4: Doanh thu – L i nhuận từ ă 2008-2012 Đơn vị tính: ngàn USD ỉ 2008 2009 2010 2011 2012 Doanh thu 30,857 29,685 36,450 37,515 41,782 ợi nhuận 3,708 3,799 4,930 5,194 6,984 % ợi nhuận 12.02% 12.8% 13.53% 13.85% 16.72% (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) 50,000 41,782 40,000 36,450 37,515 30,857 29,685 30,000 20,000 Ngàn USD Ngàn 10,000 6,984 3,708 3,799 4,930 5,194 0 2008 2009 2010 2011 2012 ă Doanh thu ợi nhuận Hình 2.5: Doanh thu – L i nhuận từ ă 2008 – 2012 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam)
  49. 38 Các số liệu trên cho thấy, doanh thu của c ng ty năm 009 giảm so với năm 2008 với tỷ lệ 3.8%, nguyên nhân là do b ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 008 iai đoạn t năm 010 – 2012 doanh thu liên t c tăng, năm sau lu n cao hơn năm trước, trong đó năm 010 tăng 22.8% so với năm 009, năm 011 tăng 9% so với năm 010 và năm 01 tăng 11 % so với năm 011 Lý do là t năm 010 nền kinh tế bắt đầu hồi ph c dần sau cuộc khủng hoảng. M c đ ch kinh oanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Nhìn chung trong giai đoạn 2008 – 2012, lợi nhuận năm sau đều tăng so với năm trước, năm 2009 lợi nhuận tăng 5% so với năm 008, năm 010 lợi nhuận tăng 9 8% so với năm 009, năm 011 lợi nhuận tăng 5 % so với năm 010, năm 01 lợi nhuận tăng cao nhất 34.5% so với năm 011 o sánh tỷ lệ tăng oanh thu và tỷ lệ tăng lợi nhuận, ta có th thấy tỷ lệ tăng lợi nhuận lu n cao hơn tỷ lệ tăng oanh thu y là một tín hiệu đáng m ng đối với Công ty Connell Bros. Việt Nam. B ng 2.5: Doanh thu theo từng nhóm ngành từ ă 2008 – 2012 Đơn vị tính: ngàn USD Ngành 2008 2009 2010 2011 2012 ( ơn) 12,827 14,128 19,395 20,046 19,284 ICP 5,475 4,470 4,119 4,380 5,235 PI 3,608 3,067 3,385 4,305 6,031 FN 5,350 5,054 7,268 6,526 7,400 LS 2,728 2,233 1,651 1,426 3,164 Feed 869 733 632 832 668 ộ 30,857 29,685 36,450 37,515 41,782 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam)
  50. 39 25000 20000 15000 10000 Ngàn USD Ngàn 5000 0 2008 2009 2010 2011 2012 ă ( ơn) ICP PI FN LS Feed Hình 2.6: Doanh thu theo từng nhóm ngành từ ă 2008 – 2012 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) Nh n chung trong giai đoạn t năm 008 – 01 , nhóm ngành sơn lu n là nhóm ngành có doanh thu chiếm tỷ tr ng cao nhất trong cơ cấu doanh thu của công ty, trong đó năm 009 có tỷ lệ cao nhất – 53.4%. Tiếp sau đó là các nhóm ngành thực ph m, cao su – nhựa, xây dựng, chăm sóc cá nh n và cuối cùng là th c ăn gia súc. Có th thấy, doanh thu của nhóm ngành sơn có ảnh hưởng nhiều đến t ng doanh thu của c ng ty, o đó việc n ng cao năng lực cạnh tranh của nhóm ngành sơn cũng góp phần không nhỏ trong việc n ng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Trong giai đoạn t 2008 – 2011, doanh thu của nhóm ngành sơn lu n tăng, trong đó năm 009 tăng 10 1% so với năm 008, năm 010 là năm có tỷ lệ tăng cao nhất – 37.3% so với năm 009, năm 011 tăng 3 % so với năm 010. Tuy nhiên, năm 01 , oanh thu nhóm ngành sơn lại giảm 3.8% so với năm 011 iều này là do sự suy thoái chung của nền kinh tế, sự trì trệ của th trư ng bất động sản và xây dựng dẫn đến s c tiêu th trên th trư ng giảm đáng k . Ngoài ra, trên th trư ng ngày càng có nhiều sản ph m thay thế cạnh tranh về giá, s c cạnh tranh trên th trư ng ngày càng tăng.
  51. 40 B ng 2.6: L i nhuận theo từng nhóm ngành từ ă 2008 – 2012 Đơn vị tính: ngàn USD Ngành 2008 2009 2010 2011 2012 ( ơn) 1356 1435 1,988 2,274 2,456 ICP 662 524 658 628 977 PI 570 581 775 585 992 FN 743 864 1,024 1,143 1,655 LS 298 313 397 472 748 Feed 79 82 88 92 156 ộ 3,708 3,799 4,930 5,194 6,984 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) 3000 2500 2000 1500 Ngàn USD Ngàn 1000 500 0 2008 2009 2010 2011 2012 ă ( ơn) ICP PI FN LS Feed Hình 2.7: L i nhuận theo từng nhóm ngành từ ă 2008 – 2012 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận của nhóm ngành sơn lu n tăng và chiếm tỷ tr ng cao nhất trong cơ cấu lợi nhuận của c ng ty Ngành sơn là ngành
  52. 41 mũi nh n trong đ nh hướng phát tri n của tập đoàn Connell Bros nói chung và công ty Connell Bros. Việt Nam nói riêng. 2.3 Phân tích mô ủ ô ell ệ ị ấ à ơ Qua các số liệu phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Connell Bros. Việt Nam ua các năm 008 – 2012 có th thấy r ng doanh thu của nhóm ngành sơn ( ) lu n chiếm tỷ lệ lớn nhất trong t ng doanh thu của công ty. o đó, sự tăng trưởng hay suy giảm của nhóm ngành sơn ảnh hưởng rất lớn đến sự tăng trưởng chung của cả công ty. Do th i gian nghiên c u hạn hẹp nên trong luận văn này tác giả ch đề cập đến việc n ng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Connell Bros. Việt Nam trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn 2.3.1 á à Khách hàng là một phần của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát tri n của doanh nghiệp ph thuộc rất nhiều vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đó đang ph c v . Connell Bros. Việt Nam là công ty chuyên cung cấp các nguyên liệu hóa chất chuy n ng cho ngành sơn nên hầu hết các khách hàng của Connell Bros. Việt Nam là những công ty sản xuất sơn, một số ít khách hàng là các công ty thương mại. Th trư ng m c tiêu của Connell Bros. Việt Nam là các doanh nghiệp sản xuất sơn t các loại sơn th ng ng như sơn trang tr (sơn tư ng), sơn ầu gốc alky , sơn gỗ (hệ U, NC, C ), sơn t nh điện (sơn ột), sơn tàu i n đến các loại sơn chuy n ng như sơn sàn c ng nghiệp, sơn giả đá Connell Bros. Việt Nam v a phân khúc th trư ng theo ng d ng của t ng loại sơn (sơn tư ng, sơn gỗ, sơn t nh điện ) v a phân khúc theo v tr đ a lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung và Campuchia trong đó hai th trư ng chủ yếu là miền Bắc và miền Nam. Ở miền Nam, Connell Bros. Việt Nam cung cấp chủ yếu cho khu vực Tp. HCM và các t nh B nh ương, ồng Nai, Long An. Ở miền Bắc, Connell Bros. Việt Nam cung cấp chủ yếu cho các t nh Hải hòng, ưng Y n, Hà Nội. Ngoài ra, Connell Bros. Việt Nam cũng có 1 số khách hàng ở khu vực miền Trung và Campuchia. Hình th c bán
  53. 42 hàng của Connell Bros. Việt Nam là bán hàng trực tiếp đến các nhà sản xuất sơn ch kh ng án ua trung gian thương mại nào khác. - Phân theo v trí đ a lý: t nh đến th i đi m cuối năm 2012, số lượng khách hàng trong ngành sơn của Connell Bros. Việt Nam là 330 khách hàng, trong đó + Miền Bắc: có 147 khách hàng + Miền Trung: có 6 khách hàng + Miền Nam: có 170 khách hàng + Campuchia: có 7 khách hàng Với lượng khách hàng này, có th nói Connell Bros. Việt Nam đã ao phủ và tiếp cận với hầu hết các nhà sản xuất sơn có m t trên th trư ng (theo VPIA, tính đến cuối năm 2012 có khoảng 400 doanh nghiệp sản xuất sơn đang tham gia trên th trư ng). Các công ty sản xuất sơn lớn như Kova, kzo No el, ranges, , Nippon, , Jotun đều là những khách hàng l u năm của Connell Bros. Việt Nam. - Phân theo ng d ng của t ng loại sơn + ơn trang tr có 210 khách hàng + ơn gỗ: có 60 khách hàng + ơn tàu i n và bảo vệ: có 15 khách hàng + ơn coil có 7 khách hàng + ơn t nh điện: có 8 khách hàng + ơn khác (sơn can, sơn t , sơn sàn ) có 30 khách hàng Có th thấy r ng, khách hàng sản xuất sơn trang tr chiếm tỷ lệ lớn nhất, gần 64% trong t ng số khách hàng ngành sơn của Connell Bros. Việt Nam. Trên thực tế thì doanh thu t mảng sơn trang tr chiếm khoảng 90% t ng doanh thu của nhóm ngành sơn ( ). Khác với hàng tiêu dùng, khách hàng của Connell Bros. Việt Nam là các khách hàng công nghiệp. Sản ph m được đánh giá bởi một t ch c, một doanh nghiệp ch không do ý kiến của một cá nh n nào đó biết được đánh giá của các khách hàng của Connell Bros. Việt Nam về sản ph m, chất lượng sản ph m và d ch
  54. 43 v , tác giả đã tiến hành cuộc khảo sát ý kiến của các khách hàng mà Connell Bros. Việt Nam đang cung cấp. Các m c khảo sát gồm: tiếp xúc mua hàng, giao hàng, uy tr nh đ t hàng và hồ sơ ch ng t , sản ph m và giá tr . Kết quả của t ng khoản m c c th sẽ được tác giả phân tích ở những phần sau. Th trư ng miền Bắc và miền Nam là hai th trư ng tr ng yếu của Connell Bros. Việt Nam tại Việt Nam. Kết quả khảo sát cho thấy, đa số các khách hàng đánh giá chất lượng sản ph m và d ch v của Connell Bros. Việt Nam tương đối tốt và tốt hơn các nhà cung cấp khác, không có khách hàng nào đánh giá Connell Bros Việt Nam tệ hơn các nhà cung cấp khác. Phần đ ng những khách hàng ch nh đã gắn bó với Connell Bros. Việt Nam t những ngày đầu tiên khi Connell Bros. Việt Nam mới thành lập. Một số h là nhưng c ng ty đa uốc gia mà các công ty thành viên cũng mua hàng của Connell Bros. ở các nước khác. Tại th trư ng miền Bắc, khoảng 3 % đánh giá Connell Bros Việt Nam như những nhà cung cấp khác, còn lại đánh giá Connell Bros Việt Nam khá và tốt hơn Tỷ lệ khách hàng đánh giá Connell Bros Việt Nam như những nhà cung cấp khác tại th trư ng miền Nam khoảng 5%, t hơn tại th trư ng miền Bắc iều này đồng ngh a với việc các khách hàng tại th trư ng miền Nam đánh giá về Connell Bros. Việt Nam tốt hơn các khách hàng tại th trư ng miền Bắc. Nguyên nhân là do Connell Bros. Việt Nam chưa có ộ phận ph c v khách hàng tại th trư ng miền Bắc và hầu hết các m t hàng hóa chất đều được nhập kh u t nước ngoài về TP. Hồ Ch Minh, sau đó mới vận chuy n ra Hà Nội o đó, các khách hàng ở miền Bắc chưa hài lòng về chất lượng ph c v của bộ phận chăm sóc khách hàng cũng như là chưa hài lòng về giá cả của các m t hàng mà Connell Bros. Việt Nam đang cung cấp.
  55. 44 B ng 2.7: á á ủa khách hàng về Connell Bros. Việt Nam so vớ á đ i thủ c nh tranh ánh giá Connell Bros Việt Nam Miền Nam Miền Bắc STT Việt Nam so với các i m Số % Số % Số % nhà cung cấp khác 1 Tốt hơn 5 38 22.4% 24 26.1% 14 17.9% 2 Khá hơn một chút 4 84 49.4% 45 48.9% 39 50% 3 Giống nhau 3 48 28.2% 23 25% 25 32.1% (Nguồn: khảo sát của tác giả) 2.3.3 ủ Việt Nam là một nước đang phát tri n, nhu cầu xây dựng nhà ở, cao ốc văn phòng luôn ở m c cao heo đó, ngành sơn được đánh giá là ngành sẽ đạt m c tăng trưởng cao trong tương lai vậy, kinh doanh hóa chất cho ngành sơn lu n có s c hấp dẫn đối với các nhà đầu tư Thực tế thì bất kỳ một công ty kinh doanh các m t hàng hóa chất công nghiệp th đều có kinh doanh hóa chất cho ngành sơn Có rất nhiều nhà phân phối hóa chất cho ngành sơn đang hoạt động trên th trư ng. Theo VPIA, hiện tại có khoảng 60 c ng ty thương mại đang kinh oanh hóa chất cho ngành sơn, có th phân chia thành hai loại: nhà phân phối là các c ng ty nước ngoài và nhà phân phối là các c ng ty đ a phương Hiện tại, có bốn nhà phân phối hóa chất cho ngành sơn là các c ng ty 100% vốn nước ngoài, đó là Connell Bros (Mỹ), Brenntag ( c), DKSH (Th y Sỹ) và Jebsen & Jessen (Singapore). Bên cạnh đó là rất nhiều nhà phân phối là các công ty thương mại tại đ a phương như K&K, hái ơn, Ng c ơn, M I, ng Bắc, Bến Thành, Việt c, Sapa, Mika . Trong số này, ch một số t c ng ty kinh oanh đa dạng các chủng loại hóa chất cho ngành sơn, t nhựa, các loại bột màu và ph gia như K&K, Ng c ơn, M I, các c ng ty còn lại chủ yếu là kinh oanh đơn lẻ một vài m t hàng như bột màu trắng (Bến Thành, Việt c), các loại dung môi tolune, ylene ( apa, Mika) o đó, trong phạm vi luận văn này, tác giả ch đề cập đến
  56. 45 hai đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Connell Bros. Việt Nam hiện nay, một là Brenntag (đại diện cho nhóm các công ty 100% vốn nước ngoài) và hai là K&K (đại diện cho nhóm các c ng ty thương mại tại đ a phương) y là hai c ng ty có danh m c hóa chất cho ngành sơn đa ạng, nhiều chủng loại và có doanh thu của nhóm ngành sơn chiếm tỷ tr ng cao trong t ng doanh thu của toàn công ty. 100,000 90,250 80,000 60,000 41,782 40,000 Ngàn USD Ngàn 19,284 20,000 10,143 8,078 6,112 0 Connell Bros. Brenntag K&K ng oanh thu oanh thu ngành sơn Hình 2.8: T ng doanh thu – à ơ ủa Connell Bros. so vớ đ i thủ c nh tranh ă 2012 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) Có th thấy, so với hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Brenntag và K&K thì doanh số ngành sơn của Connell Bros. Việt Nam trội hơn hẳn. Sự vượt trội này là do Connell Bros. Việt Nam có một số khách hàng lớn như Kova và các c ng ty đa quốc gia như kzo No el, Jotun, Nippon  Brenntag Brenntag Việt Nam là văn phòng đại diện của tập đoàn Brenntag, tiền thân của Brenntag Việt Nam trước đ y là c ng ty E C ( ingapore) Năm 010, EAC sát nhập vào tập đoàn Brenntag và Brenntag iệt Nam chính th c đi vào hoạt động t tháng 7/2010. Tập đoàn Brenntag là nhà ph n phối hóa chất lớn nhất trên thế giới. Năm 011, Brenntag được t ch c ICIS xếp hạng 1 trong top 100 nhà phân phối
  57. 46 hóa chất, với doanh thu 11.2 tỷ USD. Tập đoàn Brenntag chiếm ưu thế tại các th trư ng Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Mỹ La Tinh. Ở khu vực Châu Á, Brenntag xếp th 3 (sau Connell Bros.) với doanh thu 538.5 triệu USD. Hiện tại, Brenntag có hơn 00 văn phòng đại diện ở 68 quốc qia. Năm 01 , doanh thu của Brenntag Việt Nam là 90 triệu U , trong đó doanh thu của nhóm ngành sơn là 10 triệu USD. o i m mạnh: - Có phòng thí nghiệm tại Việt Nam, o đó có th chủ động trong việc th mẫu và tư vấn cho khách hàng. - ội ngũ nh n vi n có nền tảng tốt về kỹ thuật, am hi u về th trư ng. - Là nhà phân phối của những nhà cung cấp hóa chất cho hệ sơn ung m i n i tiếng trên thế giới (Elementis, Lubrizol) o i m yếu: - Danh m c hóa chất cho sơn hệ nước ít, không đa ạng về chủng loại.  K&K K&K là c ng ty tư nh n được thành lập vào năm 00 , chuy n kinh oanh chất chất công nghiệp cho ngành sơn và ngành nhựa. T ng oanh thu năm 01 của K&K là 8 triệu U , trong đó oanh thu ngành sơn là 6 triệu USD. o i m mạnh: - Có phòng thí nghiệm tại Việt Nam, o đó có th chủ động trong việc th mẫu và tư vấn cho khách hàng. - Giao hàng linh hoạt: có th giao hàng với số lượng nhỏ, ví d 1 thùng 20- 25kg. Connell Bros. Việt Nam hay Brenntag ch giao hàng theo MOQ (khối lượng giao hàng tối thi u) cho t ng m t hàng. - Là nhà phân phối của hai nhà cung cấp ph gia cho sơn hệ dung môi lớn nhất thế giới là hor và BYK oanh thu mà K&K thu được t các sản ph m của BYK là khoảng 3.5 triệu USD năm 012, hơn 50% oanh thu của nhóm ngành sơn
  58. 47 o i m yếu: - Số lượng nhân viên bán hàng ít - 3 ngư i cho cả th trư ng miền Bắc và miền Nam; trong khi Connell Bros. Việt Nam có 11 nhân viên, Brennatg có 8 nhân viên. - Danh m c hóa chất cho sơn hệ nước ít, không đa ạng về chủng loại. 2.3.4 à ấ Với bề dày hơn một thế kỷ hoạt động tại Châu Á, Connell Bros. Việt Nam luôn là sự lựa ch n và là đối tác kinh oanh đáng tin cậy của những nhà cung cấp hóa chất hàng đầu trên thế giới. Connell Bros. Việt Nam đang là nhà phân phối cho nhiều nhà cung cấp tại Mỹ, Châu Âu và Châu Á. Hiện tại, Connell Bros. Việt Nam là đại diện cho 14 nhà cung cấp hóa chất cho ngành sơn, trong đó có những nhà cung cấp lớn như ow, Eastman (Mỹ), AAFI (Ashland Aqualon Functional Ingredients – Mỹ), Rockwood (Mỹ), Dupont (Mỹ), Dura (Ấn ộ) Có những nhà cung cấp không ch là đối tác của Connell Bros. Việt Nam mà còn là đối tác của Connell Bros. ở các nước khác, như là I, Rockwoo , Cathay, il erline, Colum ian B ng 2.8: Danh sách các nhà cung cấp STT à ấ ụ ẩ 1 Aditya Birla Chemical ơn hệ nước Chất thấm ướt ph n tán 2 American Chemet ơn tàu i n Bột màu chống hà (o i đồng) 3 AAFI ơn hệ nước Chất tạo đ c (Ashland Aqualon Chất hoạt động ề m t Functional Ingredients) Chất phá t Chất điều ch nh p h gia lưu iến 4 Cathay ơn hệ nước Bột màu o i sắt ơn hệ ung m i 5 Columbian Bột màu đen (car on lack) ơn hệ ung m i
  59. 48 6 Dura ơn hệ ung m i Chất làm kh Chất chống tạo màng 7 Dow Chemical ơn hệ nước Nhựa ( ạng lỏng) ơn hệ dung môi Nhựa nhiệt ẻo ( ạng rắn) Chất ph n tán Chất chống vi khu n Chất chống r u mốc h gia chống hà 8 Dupont ơn hệ nước Bột màu trắng ơn hệ ung m i (titanium dioxide) 9 Eastman Chemical ơn hệ nước Chất hỗ trợ tạo màng ơn hệ ung m i ung m i đ c iệt Chất hóa ẻo Chất hỗ trợ ám nh h gia (C B) 10 Kemira Pigment ơn hệ nước Bột màu trắng ơn hệ ung m i (titanium dioxide) 11 Micro Powder ơn hệ nước h gia wa (điều ch nh độ ơn hệ ung m i óng, chống trầy ước ) 12 Huber ơn hệ nước Bột độn (cao lanh) ơn hệ ung m i 13 Rockwood Additive ơn hệ nước Chất tạo đ c (hệ ung m i) ơn hệ ung m i h gia chống lắng 14 Silberline ơn hệ ung m i Bột màu nhũ nh m (metallic) - Dow Chemical: đ y là nhà cung cấp có doanh thu chiếm tỷ tr ng cao nhất trong t ng doanh thu của công ty Connell Bros. Việt Nam nói chung và của nhóm ngành sơn nói ri ng oanh thu năm 012 của Dow Chemical là 57 tỷ USD, với hơn 5 000 nhân viên trên toàn thế giới. Hiện nay, danh m c sản ph m của Dow Chemical bao gồm hơn 5000 sản ph m và được sản xuất ở 36 quốc gia.
  60. 49 - Eastman: là công ty hóa chất chuyên dùng toàn cầu được thành lập vào năm 1920. Với bề ày hơn 90 năm hoạt động, hiện nay Eastman đang cung cấp cho hàng trăm khách hàng ở hơn 100 uốc gia. oanh thu năm 01 của Eastman là 9.1 tỷ USD, với gần 13500 nhân viên trên toàn thế giới Eastman đang sản xuất gần 1200 danh m c hóa chất cho các ngành bao bì, thuốc lá, sơn và y ựng, hàng tiêu dùng. - AAFI: là nhà cung cấp dẫn đầu trong l nh vực hóa chất chuyên dùng cho l nh vực công nghiệp và hàng tiêu dùng. Danh m c sản ph m của I được ng d ng trong nhiều ngành như sơn trang tr , y ựng, thực ph m và đồ uống, ược, chăm sóc cá nhân và x l nước oanh thu năm 01 của AAFI là 6.3 tỷ USD, với hơn 15000 nhân viên trên toàn thế giới. B ng 2.9: Top 5 nhà cung cấp có doanh thu cao nhấ ă 2012 à ấ Doanh thu ỷ ọ (%) Dow Chemical 12,301 60.6 Eastman Chemical 2,819 13.9 AAFI (Ashland Aqualon Functional Ingredients) 2,030 10.0 Dura Chemical 502 2.5 Aditya Birla Chemical 168 0.8 ộ 17,820 87.8 (Nguồn: Báo cáo nội bộ - Công ty Connell Bros. Việt Nam) T bảng số liệu trên ta thấy, ba nhà cung cấp có doanh thu chiếm tỷ tr ng lớn nhất trong t ng doanh thu của nhóm ngành sơn là ow Chemical, Eastman Chemical và AAFI (chiếm 84.5%). y cũng ch nh là a nhà cung cấp chiến lược của Connell Bros. Việt Nam.
  61. 50 2.4 Phân tích các yếu t đế ă lực c nh tranh của Công ty Connell Bros. Việt Nam trên thị ng hóa chấ à ơ 2.4.3 Các yếu t bên ngoài doanh nghiệp 2.4.3.1 Các yếu t thuộ ô ĩ ô . Yếu tố kinh tế Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đ y đã có sự phát tri n khá cao và bền vững. Theo số liệu t T ng c c Thống kê, tốc độ tăng trưởng trung bình của giai đoạn 2001 – 2010 là 7.25%, tăng trưởng GD năm 01 đạt 5.03%. Thu nhập nh u n đầu ngư i tăng trưởng khá, năm 011 là khoảng 1540 U ngư i năm Tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng Việt Nam trong những năm gần đ y là rất khả quan, trung bình khoảng 10% trong giai đoạn 1995 – 010 y thực sự là các ch số ấn tượng và có tác động rất tích cực đối với sự phát tri n của ngành sơn Ngoài ra m c tiêu th sơn hiện nay của ngư i tiêu dùng Việt Nam còn rất thấp so với các nước trong khu vực, ch đạt 2.8-3 l t ngư i năm trong khi th trư ng Mỹ đã đạt 20- l t ngư i năm, y Âu 15-16 l t ngư i năm, Nhật, ài oan, ồng K ng cũng đạt 12-13 l t ngư i năm (theo Hiệp hội ơn và Mực in Việt Nam) Như vậy, với dân số gần 90 triệu dân thì khi m c ngư i tăng l n th sản lượng tiêu th sơn có khả năng gia tăng l n 3-4 lần hiện nay iều này ch ng tỏ th trư ng sơn Việt Nam là th trư ng rất tiềm năng . Yếu tố Chính phủ và chính trị Việt Nam là một trong những nước có nền chính tr n đ nh, quan hệ kinh tế ngày càng mở rộng với nhiều nước và t ch c trên thế giới. Chính phủ Việt Nam cam kết mạnh mẽ quá trình phát tri n kinh tế với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế trong đó kinh tế nhà nước đóng vai trò chủ đạo theo đ nh hướng xã hội chủ ngh a, cải cách hành chính với chính sách một c a một dấu, s d ng thủ t c hải uan điện t t ng ước hoàn thiện các bộ luật đ xây dựng nhà nước pháp quyền, do dân và vì dân. Tuy nhiên, vấn đề mà toàn xã hội uan t m hàng đầu hiện nay là ý th c thi hành luật pháp và các biện pháp chế tài khi việc thực thi luật pháp ở Việt Nam chưa
  62. 51 tốt, đ c biệt trong l nh vực chống sản xuất, kinh doanh hàng nhái, hàng giả chưa được quản lý tốt nên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các nhà đầu tư ch n chính. . Yếu tố xã hội Việt Nam là nước đang phát tri n với tốc độ đ th hóa nhanh, tỷ lệ tăng n số ở m c khá. Theo T ng c c Thống kê, dân số trung bình cả nước năm 012 ước tính 88.78 triệu ngư i, tăng 1 06% so với năm 011, bao gồm dân số nam 43.92 triệu ngư i, chiếm 49.5% t ng dân số cả nước, tăng 1 09%; dân số nữ 44.86 triệu ngư i, chiếm 50 5%, tăng 1 0 %. Dân số khu vực thành th là 28.81 triệu ngư i, chiếm 32.5% t ng dân số cả nước, tăng 3 3% so với năm 011; dân số khu vực nông thôn 59.97 triệu ngư i, chiếm 67.5%, tăng 0 02%. Theo báo cáo Tình hình Dân số Thế giới 010 của i n iệp Quốc, n số iệt Nam sẽ tăng l n 111 7 triệu ngư i vào năm 050 iệt Nam hiện đ ng th 1 trong số những nước đ ng n nhất thế giới y là các th ng số báo hiệu cơ hội phát tri n của ngành sơn là khá cao. . Yếu tố tự nhiên Về đ a lý, Việt Nam n m ngay bên b Bi n ng, giáp với Bi n ng ở hướng ng, ng Nam và y Nam B bi n nước ta cong hình chữ S, kéo dài trên 3.260 km t Móng Cái (Quảng Ninh) đến Hà Tiên (Kiên Giang). Trong số 64 t nh - thành phố của nước ta, có 28 t nh - thành phố giáp bi n. Trung bình c khoảng 100 km2 đất liền có 1 km b bi n (m c trung bình trên thế giới là 600 km2 đất liền/1 km b bi n) Nơi gần bi n nhất ở nước ta (Quảng Bình) ch cách bi n khoảng 50 km, nơi a nhất ( iện Biên) cách bi n khoảng 500 km. Bi n Việt Nam n m ở v trí có nhiều tuyến đư ng bi n quan tr ng của khu vực cũng như của thế giới, giữ một vai trò rất lớn trong vận chuy n lưu th ng hàng hóa thương mại ph c v đắc lực cho việc xây dựng nền kinh tế của nước ta cũng như các nước quanh b Bi n ng y là điều kiện rất thuận lợi cho việc nhập kh u hóa chất t các nước trên thế giới.
  63. 52 . Yếu tố công nghệ và kỹ thuật Cùng với sự phát tri n ngày càng vượt bậc của khoa h c kỹ thuật, công nghệ sản xuất sơn tại Việt Nam cũng ần dần thay đ i, phát tri n theo u hướng của công nghệ sản xuất sơn tr n thế giới ó là sản xuất các loại sơn th n thiện với môi trư ng, với s c khỏe con ngư i, ví d như sơn kh ng ch a E , sơn kh ng m i, sơn c ng nghệ nano, sơn gỗ hệ nước o đó, các nhà phân phối hóa chất ngành sơn nói chung và Connell Bros iệt Nam nói riêng cần nắm bắt được xu thế này, tìm kiếm và phát tri n các loại hóa chất mới đ cung cấp cho việc sản xuất những loại sơn ti n tiến này. 2.4.3.2 Các yếu t bên thuộ ô ng vi mô . Nguy cơ m nhập của c c đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Th trư ng sơn là th trư ng có tiềm năng rất lớn trong tương lai heo ng ông Trần ăn Ch u – T ng iám đốc C ng ty ơn Kelly Moore iệt Nam, cho r ng ngành này sẽ đạt giá tr 2,5-3 t U vào năm 0 , trong năm 01 ngành này mới đạt giá tr 874 triệu USD. o đó, kinh oanh hóa chất cho ngành sơn vẫn là m c tiêu nhắm đến của các c ng ty đang ự đ nh đầu tư vào l nh vực kinh doanh hóa chất. Trên thực tế thì hầu hết các công ty kinh doanh hóa chất đang hoạt động trên th trư ng đều kinh doanh m t hàng hóa chất cho ngành sơn M t khác, với chính sách mở c a của Nhà nước t sau khi Việt Nam gia nhập vào năm 006, ngày càng có nhiều tập đoàn kinh oanh hóa chất n i tiếng trên thế giới đầu tư vào th trư ng đầy tiềm năng này, v như một số tập đoàn hiện tại vẫn chưa có văn phòng đại diện tại Việt Nam như ICC Chemical (đ ng đầu khu vực Châu Á về oanh thu năm 011), Univar (đ ng th 2 trên thế giới về oanh thu năm 011) vậy, mối đe a của Connell Bros. Việt Nam không ch là các c ng ty trong nước mà còn là các c ng ty nước ngoài, các tập đoàn hóa chất lớn sẽ gia nhập vào ngành này ngày càng nhiều. . ự c m t c c sản phẩm thay thế Sản ph m thay thế của hóa chất cho ngành sơn ph thuộc vào các sản ph m thay thế cho sơn ối với các loại sơn c ng nghiệp, sơn gỗ và sơn tàu i n, hiện
  64. 53 chưa có sản ph m nào có th thay thế được. Vì vậy, áp lực t các sản ph m mới trong l nh vực sơn c ng nghiệp, sơn gỗ và sơn tàu i n là kh ng đáng k . ối với l nh vực sơn trang tr , gạch men ốp tư ng, giấy án tư ng, kính xây dựng, đá ốp tư ng thậm chí là vôi chính là các sản ph m thay thế cho sơn trang tr Dù vậy, các sản ph m thay thế này, tr v i, có hai nhược đi m cơ ản là giá thành cao hơn sơn và kh ng th nhanh chóng thay đ i màu sắc cho các công trình dân d ng n n đã hạn chế phần nào áp lực t các sản ph m này. Nhận xét chung, áp lực t các sản ph m thay thế cho hóa chất ngành sơn là kh ng đáng k . . p lực từ nhà cung cấp Nhà cung cấp là nhân tố có vai trò rất quan tr ng trong hoạt động kinh doanh của các c ng ty thương mại, vì thực chất các c ng ty thương mại ch là trung gian giữa các nhà sản xuất hóa chất ở nước ngoài với các nhà sản xuất sơn trong nước. o đó, đối với các c ng ty thương mại nói chung và Connell Bros. Việt Nam nói riêng, áp lực t nhà cung cấp là rất lớn. Th nhất, các nhà cung cấp lu n đề ra cho các nhà phân phối một m c tăng trưởng nhất đ nh cho t ng năm, t ng giai đoạn cùng với đó là việc phát tri n sản ph m mới. Và các nhà phân phối không còn cách nào khác phải tự huy động các nguồn lực hiện có đ đạt được m c tiêu của các nhà cung cấp đề ra. Áp lực này càng lớn khi số lượng các nhà cung cấp càng nhiều và tỷ lệ thuận với tỷ tr ng về doanh thu của nhà cung cấp trong t ng oanh thu ối với Connell Bros. Việt Nam, áp lực này là rất lớn. Số lượng nhà cung cấp hiện tại là 1 , trong đó có 3 nhà cung cấp lớn là Dow, Eastman và AAFI (chiếm 84.5% t ng doanh thu của nhóm ngành sơn) Th hai, trong trư ng hợp các nhà cung cấp đầu tư nhà máy sản xuất hóa chất tại Việt Nam thì áp lực này còn lớn hơn rất nhiều, bởi v l c này nguy cơ mất đi các khách hàng lớn là rất cao iều này rất có th sẽ xảy ra trong tương lai gần đối với Connell Bros. Việt Nam khi nhà cung cấp lớn nhất là ow Chemical đã y dựng nhà máy sản xuất nhựa cho sơn hệ nước tại Việt Nam vào đầu năm 01
  65. 54 Theo dự trù của các nhà quản lý của Connell Bros. Việt Nam thì khi nhà máy của ow Chemical đi vào n đ nh, h sẽ xây dựng đội ngũ án hàng của riêng h và sẽ lấy đi 10 khách hàng lớn nhất, các khách hàng nhỏ lẻ còn lại Dow Chemical vẫn sẽ đ Connell Bros. Việt Nam trực tiếp án đ tránh đi phần rủi ro về công nợ, nợ xấu của khách hàng. Nếu điều này xảy ra thì doanh thu của Connell Bros. Việt Nam sẽ s t giảm 10 triệu USD t việc mất đi 10 khách hàng lớn nhất này iều này là một áp lực vô cùng lớn đối với Connell Bros. Việt Nam. . p lực từ khách hàng Bên cạnh áp lực t nhà cung cấp, các c ng ty thương mại cũng g p áp lực rất lớn t khách hàng Ngành sơn đang trong giai đoạn khó khăn o b ảnh hưởng t kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói ri ng, đ c biệt là sự suy thoái trầm tr ng của th trư ng bất động sản trong năm 01 Khách hàng – các nhà sản xuất sơn lu n đ t tiêu chí tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản ph m lên hàng đầu. o đó, h luôn yêu cầu, đòi hỏi t các nhà cung cấp các nguyên vật liệu có chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh đ giúp h vượt ua giai đoạn khó khăn này uy nhiên, về lâu dài thì các nhà sản xuất sơn cũng cần các loại nguyên vật liệu mới, đ c biệt, có t nh ưu việt, đa t nh năng đ sản xuất các loại sơn cao cấp theo u hướng mới của ngư i ti u ng như sơn kh ng m i, sơn th n thiện với m i trư ng y cũng là áp lực đ t ra cho công ty trong việc nắm bắt u hướng phát tri n của th trư ng sơn trong tương lai đ t đó t m kiếm các nguồn vật liệu phù hợp với xu thế của th trư ng. . p lực của c c c ng ty cạnh tranh v i nhau Theo thống kê t Hiệp hội ơn và Mực in Việt Nam, hiện tại có khoảng gần 60 công ty kinh doanh m t hàng hóa chất cho ngành sơn đang hoạt động trên th trư ng (bao gồm các c ng ty thương mại và các văn phòng đại diện) o đó, sự cạnh tranh trong ngành này rất gay gắt và áp lực t các công ty cạnh tranh với nhau là rất cao.
  66. 55 2.4.4 Các yếu t bên trong doanh nghiệp Có th nói, thương hiệu Connell Bros. rất n i tiếng trên th trư ng hóa chất tại khu vực Châu Á. Năm 011, Connell Bros được t ch c ICIS xếp th 2 trong danh sách các nhà phân phối hóa chất hàng đầu khu vực Châu Á, sau ICC Chemical nhưng hiện tại ICC Chemical chưa có văn phòng đại diện tại Việt Nam. Tuy nhiên, sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn ngày càng gay gắt, cùng với sự lớn mạnh của các nhà phân phối là những c ng ty thương mại đ a phương Ch nh vì vậy mà Connell Bros. Việt Nam đã không ng ng nỗ lực tìm kiếm những hóa chất mới t các nhà sản xuất lớn đ hoàn thiện danh m c sản ph m của mình, sắp xếp lại t ch c, cải tiến những uy tr nh đ n ng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh và duy trì v trí hiện tại. Một trong những ước cải tiến mới nhất là đưa hệ thống JDE – JD Edwards vào việc quản lý kinh doanh của cả tập đoàn th ng ua t ng quốc gia c th . JDE là một phần mềm của hệ thống ERP – Enterprise Resource Planning – ng đ quản lý t ng th doanh nghiệp. Hệ thống JDE là phần mềm quản tr mạng toàn cầu dùng chung cho tất cả các bộ phận liên uan như án hàng, d ch v khách hàng, logistics, kế toán tài chính ệ thống JDE thay con ngư i quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, của tập đoàn t khâu quản lý và thực hiện đơn hàng, uản lý hàng tồn kho, quản lý việc đ t hàng, quản lý tất cả các chi phí phát sinh, tính giá vốn hàng bán, doanh thu, lợi nhuận Hệ thống JDE được áp d ng thống nhất cho tất cả các nước và bắt đầu được s d ng ở Việt Nam ngày 01/06/2011. Nh hệ thống này các bộ phận ch c năng của mỗi công ty ở nước sở tại được liên kết ch t chẽ với nhau như một th thống nhất. Hệ thống này làm giảm th i gian và một số công việc trùng nhau giữa các bộ phận. Hệ thống JDE mã hóa tất cả dữ liệu được đưa vào t mã quốc gia, mã của t ng nhóm ngành, mã của t ng nhân viên kinh doanh, đến mã khách hàng, mã nhà cung cấp, mã sản ph m, mã nguyên vật liệu iều này làm giảm bớt th i gian nhập dữ liệu vào hệ thống. tìm hi u m c độ hài lòng ho c không hài lòng của các khách hàng đối với Connell Bros. Việt Nam, cũng như là những đánh giá của khách hàng về Connell
  67. 56 Bros. Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh, tác giả đã tiến hành khảo sát ý kiến của 178 khách hàng đang có uan hệ mua bán với Connell Bros. Việt Nam ở các khu vực Hà Nội, TP. Hồ Ch Minh, B nh ương, Bi n òa và ong n (Connell Bros. có 257 khách hàng tại các khu vực này), trong đó có 96 khách hàng ở khu vực phía Nam và 82 khách hàng ở khu vực phía Bắc. Tác giả đã nhận được 170 bảng trả l i t 92 khách hàng phía Nam và 78 khách hàng phía Bắc. Cuộc khảo sát này nh m đánh giá m c độ thỏa mãn của khách hàng về sản ph m và d ch v của Connell Bros. Việt Nam như thế nào, góp phần quan tr ng trong việc đánh giá thực trạng hoạt động tại c ng ty đ t đó t m cách khắc ph c những đi m chưa tốt, giúp Connell Bros. Việt Nam ph c v khách hàng ngày càng tốt hơn và y ựng hình ảnh tốt của Connell Bros. Việt Nam đối với khách hàng. Nội dung cuộc khảo sát như sau:  Tiếp xúc mua hàng M c này nh m m c đ ch đánh giá sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng như là cách th c Connell Bros. Việt Nam ph c v khách hàng bởi vì bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng là đại diện của c ng ty đối với khách hàng. Bên cạnh đó, tác giả tìm hi u các quy trình nhận đơn hàng, lý khiếu nại có được khách hàng đánh giá cao hay không đ t đó đề ra những biện pháp nh m giúp Connell Bros. Việt Nam thỏa mãn yêu cầu của khách hàng nhiều hơn  Giao hàng Th i gian giao hàng rất quan tr ng đối với khách hàng nhất là các khách hàng công nghiệp mà Connell Bros. Việt Nam đang ph c v vì bản thân h là nhà sản xuất, h không th b gián đoạn sản xuất do thiếu nguyên liệu đầu vào. Việc giao hàng đ ng hẹn, đ ng y u cầu của khách hàng là một trong những tiêu chí quan tr ng đ khách hàng đánh giá chất lượng d ch v của c ng ty o đó, qua m c này tác giả muốn tìm hi u quy trình giao hàng của Connell Bros. Việt Nam và những cam kết giao hàng của Connell Bros. Việt Nam có làm thỏa mãn các yêu cầu ph c tạp của khách hàng hay không.
  68. 57  Quy trình đ t hàng và hồ sơ chứng từ Bên cạnh việc giao hàng đ ng hạn và chính xác, các ch ng t giao hàng như phiếu giao hàng, hóa đơn, ch ng thư chất lượng cho t ng lô hàng (C ) cũng được khách hàng uan t m, đ c biệt là ngày càng có nhiều khách hàng áp d ng hệ thống quản lý chất lượng ISO.  Sản phẩm và dịch vụ sản phẩm Sản ph m và d ch v sản ph m là một yếu tố quan tr ng khi khách hàng quyết đ nh mua hàng. Tác giả đề ra m c này nh m tìm hi u xem những sản ph m mà Connell Bros. Việt Nam đang cung cấp có đáp ng được nhu cầu của khách hàng hay không cũng như là y u cầu về các d ch v đi kèm đ t đó đề ra những giải pháp nh m cải tiến các d ch v hỗ trợ sản ph m.  Giá trị Giá cả của sản ph m cũng là một yếu tố quan tr ng, nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn như hiện nay. Qua phần này, tác giả muốn tìm hi u xem khách hàng đánh giá như thế nào về giá cả của các sản ph m mà Connell Bros. Việt Nam đang cung cấp và giá cả này có phù hợp với sản ph m và d ch v nhận được hay không. Bên cạnh các nội dung trên, trong bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng, tác giả còn đề ngh khách hàng lựa ch n 5 nội dung quan tr ng nhất đối với h đ biết được khách hàng đang thật sự cần gì ở nhà cung cấp. T đó, tập trung m i nguồn lực đ cải thiện những vấn đề quan tr ng nhất, tránh thực hiện dàn trải mà lại kh ng đáp ng được nhu cầu thiết yếu của khách hàng. Ngoài ra, tác giả còn muốn tìm hi u xem khách hàng xếp hạng Connell Bros. Việt Nam so với các nhà cung cấp khác như thế nào đ biết được hiện nay Connell Bros. Việt Nam đang ở cấp bậc nào, v thế ra sao. đánh giá được thực trạng năng lực cạnh tranh của Connell Bros. Việt Nam, ta đi s u vào việc nghiên c u kết quả khảo sát ý kiến khách hàng thực tế thông qua việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng và g i bảng câu hỏi đến các khách
  69. 58 hàng. Có th chia thành 4 nội ung ch nh như sau sản ph m, giá cả, d ch v và hệ thống phân phối (kho bãi). 2.4.4.1 ẩ Connell Bros. là một thương hiệu mạnh trên th trư ng hóa chất cho ngành sơn ở Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng. Hầu hết các nhà cung cấp của Connell Bros. Việt Nam đều là những nhà sản xuất n i tiếng trên thế giới o đó, những sản ph m mà Connell Bros. Việt Nam cung cấp đến khách hàng đều có nguồn gốc xuất x rõ ràng, có chất lượng tốt và n đ nh, đáp ng được nhu cầu của khách hàng và được khách hàng tin tưởng. Thật vậy, kết quả khảo sát thu được như sau: Ngư i án hàng cung cấp th ng tin đầy 13.5% 81.2% 5.3% đủ, hướng ẫn khách hàng cách s Chất lượng sản ph m n đ nh 1.2% 55.9% 42.9% ản ph m đáp ng được nhu cầu của 25.9% 60.0% 14.1% khách hàng ản ph m có nguồn gốc, uất rõ ràng, 67.6% 32.4% đầy đủ Trung bình Hài lòng Rất hài lòng Hình 2.9: á á ủa khách hàng về s n phẩm của Connell Bros. Việt Nam (Nguồn: khảo sát của tác giả) Song song với chất lượng sản ph m, d ch v đi kèm với sản ph m cũng góp phần không nhỏ đến sự hài lòng của khách hàng về sản ph m. Có rất nhiều loại d ch v mà Connell Bros. Việt Nam cung cấp cho khách hàng (tác giả sẽ phân tích ở m c 2.4.4.3) nhưng ở đ y, tác giả muốn nói đến sự hỗ trợ của đội ngũ án hàng về việc hướng dẫn khách hàng cách s d ng sản ph m và s d ng sản ph m một cách an toàn. ối với hóa chất công nghiệp, cần phải s d ng đ ng cách, đ ng liều lượng, đ ng uy tr nh th mới phát huy tác d ng. Tất cả các th ng tin này đều được th hiện trong TDS (Technical Data Sheet) hay còn g i là PDS (Product Data
  70. 59 Sheet). o đó, đội ngũ án hàng cần nắm rõ cách s d ng của t ng sản ph m đ hướng dẫn cho khách hàng. Ngoài ra, một số hóa chất có tính độc hại, d gây cháy n ở nhiệt độ cao nên Connell Bros. Việt Nam cũng đ t vấn đề an toàn sản ph m l n hàng đầu. Hóa chất cho ngành sơn thư ng không gây hại cho s c khỏe khi s d ng ưới các điều kiện nh thư ng, nhưng khi h t phải hơi hóa chất, khi tiếp xúc với da, tiếp xúc với mắt ho c khi uống phải thì rất nguy hi m và phải biết cách sơ c u k p th i rước khi bán hàng cho khách hàng, Connell Bros. Việt Nam đều cung cấp bảng MSDS (Material Safety Data Sheet) cho khách hàng. Trong bảng MSDS có liệt kê những biện pháp sơ c u, biện pháp chống cháy và biện pháp giảm thi u tai nạn. Kết quả khảo sát cho thấy, hầu hết các khách hàng đều hài lòng với việc cung cấp thông tin về sản ph m và hướng dẫn cách s d ng sản ph m của đội ngũ án hàng. 2.4.4.2 á Giá cả là một trong những yếu tố quan tr ng tác động đến quyết đ nh lựa ch n sản ph m của khách hàng n ng cao năng lực cạnh tranh, công ty phải có chiến lược giá phù hợp. Giá cả phải thật cạnh tranh và phù hợp với sản ph m và d ch v nhận được. Theo kết quả khảo sát, một số khách hàng cho r ng giá cả của Connell Bros. Việt Nam không cạnh tranh so với th trư ng, một số khác thì cho r ng giá cả của Connell Bros. Việt Nam cũng như những nhà cung cấp khác. Thực trạng này là do hầu hết các sản ph m của Connell Bros. Việt Nam được nhập kh u t Mỹ, Ấn ộ nên chi phí vận chuy n cao, trong khi các nhà cung cấp khác thư ng nhập kh u t các nước trong khu vực Ch u Á Ngoài ra, đối với một số m t hàng có lượng tiêu th ít, Connell Bros. Việt Nam thư ng nhập lẻ, không nhập cả container (do b Tập đoàn khống chế ch số DSI – Days Sales of Inventory) nên chi phí b đội lên. Tuy nhiên, khách hàng vẫn chấp nhận mua hàng của Connell Bros. Việt Nam vì h hài lòng với chất lượng sản ph m và các d ch v nhận được.
  71. 60 iá cả ph hợp với sản ph m và ch v 34.1% 62.4% 3.5% nhận được iá cả sản ph m cạnh tranh so với th 16.5% 42.4% 41.1% trư ng Không hài lòng Trung bình Hài lòng Rất hài lòng Hình 2.10: á á ủa khách hàng về giá trị (Nguồn: khảo sát của tác giả) Một đi m yếu của Connell Bros. Việt Nam là còn c ng nhắc trong việc cung cấp th i hạn thanh toán và hạn m c tín d ng cho khách hàng. Th i hạn thanh toán và hạn m c tín d ng ph thuộc vào mối quan hệ giữa Connell Bros. Việt Nam và khách hàng (th i gian giao d ch giữa hai bên), vào doanh số mua h ng tháng/h ng năm, vào uy m và loại hình công ty (tập đoàn đa uốc gia hay c ng ty đ a phương) ối với khách hàng mới, hình th c thanh toán luôn luôn là tiền m t khi giao hàng (COD – cash on delivery), sau 6 tháng đến 1 năm, h nh th c thanh toán sẽ là trả chậm 7 ngày/15 ngày ho c 30 ngày tùy thuộc vào doanh số mua h ng tháng/h ng năm. Th i hạn thanh toán dài nhất được chấp thuận là 90 ngày k t ngày xuất hóa đơn và hạn m c tín d ng tối đa là 1 triệu USD. Th i hạn thanh toán và hạn m c tín d ng của mỗi khách hàng cũng được quản lý b ng hệ thống JDE. Nếu khách hàng muốn mua đơn hàng tiếp theo trong khi chưa thanh toán hóa đơn quá hạn còn tồn đ ng thì hệ thống JDE cũng sẽ không cho phép thực hiện đơn hàng mới. Muốn thực hiện đơn hàng, ộ phận bán hàng phải liên hệ đ có sự phê duyệt của các cấp quản lý tùy thuộc vào số ngày quá hạn của đơn hàng cũ ( ưới 7 ngày do trưởng ngành hàng, ưới 15 ngày o iám đốc kinh doanh, ưới 30 ngày do Giám đốc tài chính và trên 30 ngày do T ng iám đốc phê duyệt) iều này d dẫn đến tình trạng có th ngưng giao hàng ho c giao hàng tr cho khách hàng. Vì thế mà trong trư ng hợp giá bán của Connell Bros. Việt Nam b ng ho c thấp hơn một ít so với giá của các đối thủ cạnh tranh thì khách hàng mua hàng của các công ty này, đ c biệt là các c ng ty thương mại đ a phương cung cấp cho khách hàng th i hạn