Luận văn Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

Nội dung text: Luận văn Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

1. z  Luận văn tốt nghiệp: "Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ"
2. LỜI NÓI ĐẦU Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền kinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói đến thị trường là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi Do đó một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Công ty Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thương mại đã tìm được hướng đi đúng cho mình là kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty mình. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của công ty về một số mặt hàng chính như: Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản chuyên đề của mình. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp phẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn!
3. CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM I. ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG. 1. Thị trường và đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng. 1.1. Khái niệm thị trường. a. Khái niệm. Thị trường là phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hàng hoá. Nói một cách khoa học thì thị trường có nhiều định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm chung, thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các môí quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền trong không gian nhất định. Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Vì vậy phải có chủ thể mua và bán thông qua hàng hoá là vật có giá trị để trao đổi. Chính các hoạt động trao đổi hàng hoá diẽn ra trong một không gian nhất định đó đã tạo nên cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi hình thành các mối quan hệ trao đổi, đối tác, các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả, Trong nền kinh tế quốc dân , thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ kế hoạch hoá, nó còn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình và nhu cầu của xã hội. Các công ty kinh doanh nói chung và Công ty tạp phẩm và BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá trên thị trường. Hơn nữa nó còn là nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có chính sách phù hợp. Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó". Định nghĩa trên mở ra cho các công ty cách nhìn thị trường rộng hơn, không chỉ diễn ra trong một địa điểm cố định mà có thể mở ra ở những nơi nào có khách hàng.
4. Chính vì vậy mà người ta đã ví khách hàng là "thượng đế". Để bán được hàng hoá, dịch vụ người bán phải lôi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và thoả mãn nhu cầu người mua. Từ đó ta thấy rằng thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành công nghiệp là rất rộng lón, điều đó tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị trường này. Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường chỉ có thể tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố: - Một là, phải có khách hàng. - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó. - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ. b. Chức năng thị trường. Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà kinh doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ không thể hình dung được hướng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng được các chức năng như sau: - Chức năng thừa nhận: Tức là thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của người bán. Nói cách khác và dịch vụ của người bán với giá trị và giá trị ssd có thể được người mua chấp nhận. Người mua nhận hàng, người bán nhận tiền, kết thúc quá trình trao đổi. - Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có của kinh tế thị trường. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành, thị trường sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng lợi thế và cơ hội cạnh tranh. - Chức năng thông tin: Thị trường là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Công ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc. 1.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng. 1.2.1. Đặc điểm nhu cầu của người tiêu dùng. Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trường, cung - cầu, giá cả và đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường, đặc biệt là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
5. Theo Abraham Maslou thì ông đã giải thích tại sao những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi nhu cầu khác nhau. Tại sao có người đã dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có người lại giành được sự kính trọng của người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con người được xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất. Thứ bậc nhu cầu do Maslou đưa ra là: Theo thứ tự tầm quan trọng. - Nhu cầu sinh lý. - Nhu cầu an toàn. - Nhu cầu được tôn trọng. - Nhu cầu tự khẳng định mình. Lý thuyết của Maslou đã giúp cho người làm Marketing hiểu được các sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với yếu tố, mục đích và đời sống của người tiêu dùng ẩn. Con người ta sẽ cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất, khi nó đã được thoả mãn thì nhu cầu tiếp theo sẽ lại xuất hiện tiếp theo. 1.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng. a. Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng. Đặc điểm hành ci của người tiêu dùng được thể hiện qua các yếu tố như: - Yếu tố văn hoá: Có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Mỗi nền văn hoá đều có nhánh văn hoá nhỏ bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Các nhánh văn hoá tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng. Cùng việc phân tích nhánh văn hoá là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi tâng lớp đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp khác. - Yếu tố xã hội: Hành vi người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
6. Nhóm tham khảo của một người gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng. Người làm Marketing cần nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu. Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Sự ảnh hưởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động của nhóm tham khảo là vai trò và địa vụ của người tiêu dùng. Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu. - Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc đời mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau teo tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã ảnh hưởng đến hành vi mua. Từ đó người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm thị trường mục tiêu của mình. - Yếu tố tâm lý: Tại bất kỳ thời điểm nào con người đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một người chịu ảnh hưởng của động cơ, tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để có hành vi ngay lập tức. Do vậy cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý này của người tiêu dùng. b. Quá trình thông qua quyết định mua sắm. Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng hành vi mua thì công ty kinh doanh cần phải tìm hiểu quá trình thông qua quyết định mua sám sản phẩm của các loại hàng hoá phục vụ đời sống và sản xuất. Các quyết định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết thì chúng đều phải thông qua các bước như sau: + Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức được vấn đề. Nhu cầu được tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài. Khi đó người làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể, phải xác những tác nhân kích thích thường gặp gợi nên sự quan tâm của người tiêu dùng. + Tìm hiểu thông tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin. Việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm sẽ cho người tiêu dùng quyết
7. định chính xác hơn sản phẩm và nhãn hiệu mà họ quan tâm. Các thông tin này thay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau. + Đánh giá các phương án: Khi thông tin về sản phẩm đã đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm cạnh tranh người tiêu dùng sẽ có những phương án mua hàng hoá khác nhau, xem hàng hoá với những lợi ích của nó đem lại những ích lợi và sự thoả mãn nhu cầu khác nhau như thế nào. Từ đó họ sẽ chọn những hàng hoá có ích lợi nhất cho mình. + Quyết định mua hàng: ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn và khi đó hình thành nhãn hiệu ưu thích nhất. Ở giai đoạn này vai trò cá nhóm tham khảo càng có yếu tố quan trọng sự ảnh hưởng người khác sẽ có sự thay đổi trong quyết định mua sắm. + Hành vi hậu mãi: Sau khi mua hàng hoá người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng, ở đây sẽ quyết định đến mua hàng hoá tiếp theo của người tiêu dùng và sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vôứi những người xung quang. Ở trong quá trình này, người làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có những quyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong từng giai đoạn. 2. Phân đoạn thị trường và sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. 2.1. Phân đoạn thị trường. Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối thị trường người tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là
8. nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất. 2.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trường. + Chuyên môn hoá tuyển chọn. + Chuyên môn hoá theo thị trường. + Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này cóq ưu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. 3. Quyết định sản phẩm hàng hoá. 3.1. Quyết định chủng loại hàng hoá. Thông thường, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại hàng hoá nhưng các công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. Ví dụ: Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng loại hàng hoá như: Xà phòng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn, rượu chai, , và đồ bảo hộ lao động.
9. Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyết định bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sản xuất. Về danh mục hàng hoá công ty cũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loại hàng hoá công ty trong danh mục này. Ngoài những quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục sản phẩm, công ty còn quyết định nhóm sản phẩm và chủng loại thuộc nhóm. Cùng việc quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá là sự quyết định về bao bì và nhãn hiệu cho mỗi loại hàng hoá. Nhãn hiệu sẽ được lấyq theo nhà cung cấp hay ten của công ty và bao bì hàng hoá phải phù hợp với mỗi loại hàng hoá. Thường bao bì hàng hoá có 3 cấp: Lớp chứa đựng hàng hoá, lớp bro vệ lớp trong và lớp bao bì vận chuyển và các nhãn hiệu được gắn. 3.2. Những quyết định dịch vụ tới khách hàng. Như chúng ta đã biết, hàng hoá cần phải cí những dịch vụ nhất định. Dịch vụ có thể không lớn nhưng cũng có thể giữ vai trò quyết định đối với hàng hoá. Khi quyết định dịch vụ thường các công ty thông qua 3 quyết định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ. Tuy nhiên, đối với công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất. Các dịch vụ chủ yếu là sự linh hoạt về giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng lướiq thương mại. Để có được hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh công ty kinh doanh cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để thực hiện dịch vụ đối với khách hàng. II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Môi trường nhân khẩu. Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số. Chính con người tạo nên thị trường. Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xét những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu: + Dân số: Đây là thị trường đầy tiềm năng với số dân cư lớn. Cùng với số lượng dân cư lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trường lớn
10. đối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi của thị trường Việt Nam được xem là thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao. Điều đó nói lên mức độ tăng trưởng và tiêu thụ hàng hoá rất cao. + Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận lợi cho quá trình phát triển thị trường. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính năng của nó. Thông tin được gửi đi bằng nhiều đường khác nhau: tivi, đài phát thanh, 2. Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền. Các nước khác nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định là cơ cấu công nghiệp: Việt Nam có thể được xếp vào những nước có nền công nghiệp hoá. Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhưng định hàng hướng và bước đi của nó theo kiểu công nghiệp hoá. Quá trình công nghiệp hoá bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh tế phát triển ở tốc độ cao. Con người cũng có nhiều khả năng thưởng thức cái đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho người làm Marketing về hàng tiêu dùng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã thoả mãn nhu cầu cơ bản hay chưa. Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp theo của mức độ nhu cầu tăng lên. Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh nghiệp. Sự ổn định trpng phát triển của nền kinh tế và mức độ tăng trưởng ở tốc độ tương đối cao và kéo dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu tư vì mức rủi ro rất thấp, với một nền kinh tế tăng trưởng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều kiện đặc biệt cho những nhà làm thị trường ở Việt Nam. 3. Môi trường tự nhiên. Trong những năm qua điều kiện môi trường ngày càng xấu đi và trở thành vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó, yêu cầu bảo vệ môi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp. Đó là sự thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ môi trường tới
11. quyết định Marketing, chi phí năng lượng, mức độ ô nhiễm, sự thay đổi của chính phủ trong bảo vệ môi trường. 4. Môi trường văn hoá. Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và chuẩn mực của họ Con người hấp thụ hầu như không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân minhg, với người khác, với tự nhiên. Có 3 xu hướng chủ yếu ta cần quan tâm. + Những giá trị văn hoá cối lõi rất bề vững. + Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian. + Một nhất thời. Trong thập kỉ 60 - 70 ở Việt Nam phong trào thanh niên cứu nước, phong trào sản xuất nâng cao và người ta tập trung vào văn hoá có giá trị tinh thần cao, đối vật chất sinh hoạt không được quan tâm cao, người ta chỉ tập trung vào những hàng hoá có tính chất phục vụ đời sống một cách thực tế hơn. Những hoạt động sản xuất và tiêu dùng mang tính tiét kiệm và giản dị. Ngày nay với sự mở cửu của nền kinh tế thị trường tầng lớp giầu có và trung lưu xuất hiện theo đó là xu hướng tiêu dùng hiện đại hơn. Những người làm Marketing cần quan tâm sự biến đổi của văn hoá để có cơ hội mới. Trong lĩnh vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt cũng biến đổi theo tạo điều kiện cho việc kinh doanh những mặt hàng này cũng phát triển. 5. Môi trường chính trị. Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát triển kinh tế. Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầu tư trong việc đầu tư vốn vào thị trường Việt Nam. Với môi trường chính trị ổn định tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế. Cơ hội đầu tư ít rủi ro hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền và nghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và ổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên tâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế góp phần tạo môi trường lành mạnh trong kinh doanh.
12. II. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Những đặc trưng của hoạt động kinh doanh thương mại. Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian mua hàng hoá của người cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với mục đích kiếm lời. Thông qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mại góp phần điều hoà quan hệ cung cầu trên thị trường. Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hoá mà công ty thương mại thực hiện việc mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá được thực hiện và sản phẩm của công ty được hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hoá hiện hữu. Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán công ty có chức năng sau đây: * Chức năng hàng hoá. - Dự trữ hàng hoá. Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa người sản xuất và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác nhau của kênh phân phối. Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng sản xuất và mặt hàng thương mại để đáp ứnh được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng đòi hỏi các mặt hàng từ những người sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồng bộ theo yêu cầu của thị trường. Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, đòi hỏi các công ty thương mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trị sử dụng của hàng hoá đồng thời phân loại và chỉnh lý hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu thị trường hay để bán được hàng hoá, công ty thương mại phải nghiên cứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng và đổi mới mặt hàng, cải tiến mặt hàng, từ đó thực hiện mặt hàng mới tung ra thị trường. - Chức năng tiêu thụ: Trong công ty thương mại, tiêu thụ là chức năng quan trọng nhất. Nó đòi hỏi công ty thương mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực hiện các dịch vụ hợp lý để có thể bán được hàng hoá. Và khi bán được hàng hoá thì công ty
13. mới tạo ra được sản phẩm của mình đó là giá trị gia tăng của sản phẩm hiện hữu. Thông qua cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, các hoạt động xúc tiến yểm troẹ mà công ty giúp người tiêu dùng tham gia vào quá trình quản lý hoạt động xã hội, thực hiện hàng hoá. 2. Các mối quan hệ kinh doanh của công ty thương mại. Như chúng ta đã biết, đối với công ty thương mại, các mối quan hệ trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu của công ty là mua và bán hàng hoá vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa người cung cấp và khách hàng là quan hệ chính. 2.1. Quan hệ với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì vậy, công ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững đối với khách hàng hiện tại đồng thời luôn tìm kiếm khách hàng mới. Khách hàng của công ty thương mại có rất nhiều loại khác nhau như các trung gian, tổ chức, cá nhân tuỳ theo đặc điểm từng loại mà công ty thương mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điểm đó. Tuỳ theo đặc điểm mà công ty thương mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song nói chung đối với các công ty thương mại thì bán buôn đóng vai trò chủ yếu. Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng được quan tâm hơn cả. Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới tay người tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững. Để có mối quan hệ bền vững công ty thương mại có thể áp dụng các phương pháp sau: - Hướng đến lợi ích sản phẩm. - Nhân mạnh vào nv khách hàng. - Cam kết cao với khách hàng. - Chất lượng hàng hoá là trên hết.
14. 2.2. Quan hệ với người cung cấp. Đối với công ty thương mại người cung cấp là nguồn đảm bảo cho các hoạt động của doanh nghiệp. Có 3 loại người cung cấp là: - Người cung cấp hàng hoá. - Người cung cấp dịch vụ tài chính. - Người cung cấp lao động. Nhưng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ công ty và nhà cung cấp hàng hoá vì nó ảnh hưởng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán của công ty. Ở đây công ty thương mại là người mua, việc cung cấp sản phẩm hàng hoá của nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lượng, kịp về thời gian đảm bảo chất lượng, ổn định giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá của công ty. Do đó, đòi hỏi công ty thương mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp hàng hoá để có thể đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Ngoài hai mối quan hệ trên, công ty thương mại còn có mối quan hệ tới các hãng cạnh tranh, Nhà nước và với các công ty trong Bộ thương mại. Mối quan hệ này được thiết lập chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. III. SỰ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG. 1. Cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. Đổi mới nền kinh tế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Sự cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc từ sản xuất đến tiêu thụ đều do Nhà nước điều tiết phân phối đến từng người dân. Mọi hoạt động trên thương trường hầu như không có, mặt hàng đơn điện, các doanh nghiệp sản xuất hầu như không có đối thủ cạnh tranh. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Với việc chấp nhận năm thành phần kinh tế. Cơ chế thị trường hình thành. Mọi doanh nghiệp đều cố tạo cho mình chỗ đứng trong thị trường. Quá trình mở cửa giao lưu kinh tế với quốc tế đã mở rộng cho phép các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường nội địa đưa vào hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng. Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều chủng loại, người tiêu dùng có
15. thể lựa chọn hàng hoá trong hàng loạt hàng hoá khác nhau. Các công ty cạnh tranh lẫn nhau để giành khách cho mình. Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động trong thời kỳ đổi mới đã gặp rất nhiều khó khăn, từ việc sắp xếp lại cơ cấu quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu thị trường. Việc tổ chức thu mua cũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ cán bộ có năng lực cao. Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ tiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như không có đối thủ cạnh tranh nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trường Công ty gặp phải sự đa dạng đóq là những công ty trong quốc doanh và ngoài quốc doanh, cùng với nó là các cơ sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hoá mà không theo khâu trung gian. Một số các cơ sở sản xuất như là Rượu Vang Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đông, Điện Quang, các nhà máy sứ, và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim Đông Xuân. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty. Với các đối thủ cạnh tranh ngoài quốc doanh đó là những công ty mới thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chuyên môn trong cạnh tranh. Các công ty này có sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghi cao, là những công ty ngoài quốc doanh nên họ thường có sự thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hoá không nhiều, tỷ phần thị trường nhỏ nhưng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượng hàng hoá, sự đa dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả năng xâm nhập vào những đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhập cao. Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung tâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở mỗi địa phương. ậ mỗi địa phương các công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là những đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mô loại nhỏ, hàng hoá chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận. Tuy nhiên Công ty muốn khai thác trên một thị trường rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâm tới những đối thủ này. Công ty có thể tạo riêng cho mình thị trường ở mỗi địa
16. phương bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất kinh doanh ở địa phương nhằm tiêu thụ so của mình. Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có sự tổ chức phân bổ thị trường theo chức năng của các thành viên của Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đối đầu trực tiếp của các công ty trong và ngoài quốc doanh với nhau. Nhưng sự cạnh tranh vẫn không giảm. Không chỉ phải đối đầu với sản phẩm đầu ra của mỗi cơ sở sản xuất, của các đơn vị kinh doanh không trực thuộc mà còn phải đối đầu với sản phẩm từ nước ngoài nhập về. Sản phẩm ở đây có ưu điểm chất lượng cao, mẫu mã phong phú, đa dạng. Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinh doanh nói chung và Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịu một áp lực cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra của đối thủ là rất khó xác địng, đó là sản phẩm của các công ty nước ngoài được nhập vào từ nhiều con đường khác nhau vào thị trường Việt Nam. Phần lớn được nhập vào theo con đường tiểu ngạch không chính thức, nhập lậu vào chất lượng có thể tốt hay xấu hơn so với hàng Việt Nam nhưng giá thường rẻ hơn. Như vậy, hiện nay Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đang phải đối mặt với một số lượng lớn đối thủ cạnh tranh trong và ngoài quốc doanh, nhưng Công ty được ưu thế rất lớn đó là sự phát triển của công ty, lâu dài các quan hệ của công ty với khách hàng, với các tổ chức là đã có từ trước tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so các đối thủ đang tìm cách xâm nhập vào thị trường của công ty, công ty cần có những giải pháp Marketing nhằm giữa khách hàng và tiếp tục tìm kiến những khách hàng tiềm năng khác, đó là lợi thế đối với Công ty và là thách thức đặt ra đối với Công ty. 2. Các công cụ cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. 2.1. Cạnh tranh qua sản phẩm. Đối với những công ty kinh doanh thương mại như Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn, đôi khi ảnh hưởng tới tốc độ quay vòng của sản phẩm trên thị trường, bởi vì khi công ty thông qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm trên thị trường thay đổi theo nhu cầu người tiêu dùng hoặc những sản phẩm mơí có thể thu được lợi nhuận cao cho công ty thì công ty lại yêu cầu doanh nghiệp sản xuất xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm hoặc đầu tư góp vốn
17. để cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường. Cũng như các công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thương mại cũng trải qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Để quản trị sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn của chu kỳ sống. Nhưng mặt thuận lợi hơn ỏ Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là danh mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh mục hàng hoá dễ thay thế. Công ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho mình phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh của Công ty sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩm, Công ty phải quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết định sự cạnh tranh của Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần thoả thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hoá, gắn nhãn hiệu theo tên của Công ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu, tức là Công ty lựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trường để tạo cho việc cạnh tranh được thuận lợi hơn, người tiêu dùng đã biết được uy tín của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho Công ty. 2.2. Cạnh tranh qua giá. Cũng như các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hướng vào chi phí, chính sách giá hướng vào thị trường và chính sách giá hướng vào cạnh tranh. Ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thường định giá mặt hàng thương mại trước, từ đó đưa ra các quyết định khác thuộc Marketing mix với mức giá mình mong muốn định cho mặt hàng. Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lược Marketing của Công ty. Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận trước mắt, giành vị trí đứng đầu về tỉ phần. Việc định giá phải cùng xác định mức cầu mà Công ty cần đạt, để từ đó xác định tương quan giữa cầu và giá. Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, do vậy việc phân tích giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìm hiểu giá chào hàng của đối thủ trên thị trường, tuỳ theo mức giá và khả năng
18. thay đổi giá của đối thủ mà công ty đưa ra mức giá cho hàng hoá của mình. Phù hợp và so sánh chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh của công ty. Cạnh tranh về giá thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong công ty như: - Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt, chiết giá số lượng mua hàng và chiết giá theo thời vụ. - Định giá khuyến mại tiêu thụ: - Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượng, theo các phương án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm. - Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của người tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả. 2.3. Cạnh tranh qua phân phối. Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động của chúng từ đầu ra của người sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lược Marketing chung. Thông thường kênh phân phối của các công ty thương mại tạp phẩm được cấu tạo theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. Người sản Người Người bán Người tiêu xuất bán buôn lẻ dùng Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phốiq của công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì các công ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán được nhiều hàng hoá. Ở đây công ty đóng vai trò như một trung gian thương mại. Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựa chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ
19. thuộc mức bán của công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng trung gia và mạng lưới thương mại của Công ty, số lượng nguồn hàng, bạn hàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán của Công ty và ngoài công ty cũng như định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên. Các hàng hoá của công ty tạp phẩm đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại này. Tuy nhiên Công ty cần phảu hoàn thiện các nghiệp vụ vì đây Công ty đại diện cho trung tâm bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hoá qua ít khâu trung gian, thời gian lưu động hàng hoá ngắn và chi phí nhỏ. Từ đó mới tạo được lợi thế về cạnh tranh cho Công ty trong công tác vận chuyển hàng hoá giữ được uy tín với bạn hàng. Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn các đơn vị sản xuất, nhưng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Công ty cũng cần thực hiện các quyết định quản trị kênh. Việc tuyển chọn thành viên có chất lượng cao, đánh giá khả năng và quá trình hoạt động của thành viên. Thông thường các công việc sử dụng nhằm kích thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn hoặc thiết lập chương trình phân phối chung. Đánh giá hoạt động của các thành viên kên theo định kỳ về chỉ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, dịch vụ cho khách hàng. Nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh, Công ty với thành viên kênh phải tổ chức một cách chặt chẽ các hoạt động nhằm tạo thuận lợi cho việc cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hợp lý và với chi phí rẻ nhất. 2.4. Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trương ở Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. Bản chất của giao tiếp khuyếch trương là đưa thông tin về sản phẩm và dịch vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ. Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, không tiêu thụ được không phải vì chất lượng kém mà do khi tung ra thị trường không được chào hàng quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp tại Công ty tạp phẩm thường được thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ
20. thuật bán hàng ở Công ty thường hiện đại hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy, hoạt động bán hàng trực tiếp thường được chú trọng ở Công ty và dần được đòi hỏi theo kinh tế thị trường. Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là rất quan trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Công ty. Có bán được hàng thì Công ty mới tồn tại và phát triển các hoạt động. Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và nó được tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thông qua xây dựng chiến lược truyền thông của Công ty. Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩm đã xây dựng một chiến lược và thực hiện như sau: + Phát hiện khách hàng mục tiêu. + Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưởng ở Công ty hay không. + Lựa chọn thông tin. + Lựa chọn phương tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp hay gián tiếp. + Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thông tin. + Thôngs kê dòng tin ngược chiều. Cùng việc phát triển chiến lược truyền thông Công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, công ty chính là trung gian của các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những người mua hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắc phục những phản đối và ký kết hợp đồng, thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Cùng với bán hàng trực tiếp là Marketing trực tiếp, Công ty đã coi trọng hơn các phương tiện còn lại: Công ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu qua fax, điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu là khách hàng công nghiệp. Từ những hoạt động cạnh tranh của Công ty tạp phẩm, chúng ta nhận thấy các hoạt động cạnh tranh của Công ty đã được xác định một cáchq rõ nét. Tuy còn nhiều hạn chế do trình độ và ngân sách nhưng Công ty đã và đang tiếp tục phát triển các hoạt động Marketing nhằm khả năng giữ khách hàng và
21. tìm những khách hàng tiềm ẩn để tạo nên vị thế cạnh tranh cho Công ty trong thời gian tới. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ I. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Lịch sử hình thành và phát triển. Trước năm 1985 Công ty tiền thân là Công ty dụng cụ gia đình và tạp phẩm. Đến năm 1986 sát nhập các đơn vị và đổi tên: Trung tâm buôn bán Bách Hoá. Đến ngày 10/3/1995 theo QĐ số 153/TM-TCCB (căn cứ vào nghị định 95/CP ngày 4/12/1994 của chính phủ và văn bản số 7131/ĐMĐN ngày 21/12/1994 của văn phòng chính phủ do Bộ trưởng Bộ Thương mại ký duyệt thành lập Công ty tạp phẩm và BHLĐ trên cơ sở hợp nhất Công ty tạp phẩm, Công ty trang bị bảo hộ lao động và xí nghiệp nhựa bách hoá (thuộc tổng Công ty bách hoá). Công ty là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại Ngân hàng được sử dụng con dấu mẫu mã của nhà nước. Công ty có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh để tọ nguồn hàng tạp phẩm và BHLĐ bán buôn cho các địa phương cả nước, phục vụ nhu cầu đời sống. Các nhiệm vụ cụ thể của Công ty là: - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, thị hiếu người tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của các ngành, các địa phương và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình để xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng công ty duyệt. - Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tế trong và ngoài nước (lưu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trường).
22. Chỉ đạo các đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách của nhà nước. - Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng các hình thức trao đổi hàng hoá, vật tư, hùn vốn kinh doanh. - Vừa trực tiếp bán buôn và bán lẻ, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc bán buôn và bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhằm tiêu thụ hàng hoá. Thông qua hợp đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hoá Công ty tác động tích cực đến các tổ chức kinh doanh và nguồn hàng, khả năng tiêu thụ nhằm nâng cao vai trò chủ đạo của thu nhập bán buôn. - Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nước, sử dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngân sách. - Quản lý toàn diện cán bộ công nhân viên của Công ty theo đúng chính sách chế độ của nhà nước và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừng cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ. Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Công ty bao gồm: Ban giám đốc, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán - tài vụ, trạm bách hoá, các cửa hàng bán lẻ. Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Ban giám đốc Phòng tổ Phòng Phòng kế Trạm bán chức hành nghiệp vụ toán - tài buôn Bách chính kinh doanh vụ hoá HN Cửa hàng Cửa hàng số 1 Cát số 2 Cát Linh Linh
23. Sau một thời gian hoạt động Công ty đã kiện toàn lại bộ máy tổ chức của mình, giải quyết nhiều trường hợp nghỉ hưu, mất sức. Ban giám đốc đã sắp xếp lại lao động trong Công ty. Hiện này Công ty có 115 người, trong đó cán bộ có trình độ đại học là 25 người và số cán bộ có trình độ trung cấp là 35 người. Cơ cấu tổ chức bao gồm: - Ban giám đốc: có 3 người: + 1 Giám đốc trực tiếp năm scác phòng ban chức năng điều hành chung hoạt động của Công ty. + 2 phó giám đốc làm nhiệmvụ trợ giúp cho giám đốc. - Bộ máy quản lý gồm 3 phòng có 25 người. + Phòng tổ chức hành chính gồm 6 người: 3 người có trình độ đại học, 3 trình độ trung cấp. Nhiệm vụ: Phòng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay, ngoài các nhiệm vụ trên, phòng tổ chức hành chính còn có chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty sắp xếp lao động hợp lý, phân công công việc phù hợp khả năng và trình độ chuyên môn của mỗi người để sử dụng có hiệu quả nhất lực lượng lao động của Công ty. + Phòng kế toán - tài vụ gồm 9 người: 3 người có trình độ đại học, 4 người trung cấp. Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh, thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng. Phòng kế toán tài vụ đảm nhận cả chức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từ đó có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý toàn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Công ty. + Phòng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 người:
24. Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trường, thường xuyên tổ chức quan hệ với tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng các nguồn hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh. + Bộ phận kinh doanh có 87 người: gồm các cơ sở → Trạm bán buôn Bách hoá Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực đóng tại km6 đường Giải Phóng. Trạm gồm 2 bộ phận: Văn phòng và kho. Văn phòng của trạm thực hiện nhiệm vụ bán buôn quản lý mọi hoạt động kinh doanh của trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập. → Cửa hàng số 1, cửa hàng số 2 đóng tại 11 Cát Linh và là địa điểm chính của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Với hệ thống bộ máy tổ chức của Công ty như vậycó đặc điểm là Giám đốc nắm trực tiếp các phòng chức năng nên viêcj điều hành công việc nhanh chóng kịp thời. Các đơn vị kinh doanh trực tiếp là các đơn vị kinh doanh tổng hợp tất cả cấc mặt hàng phục vụ đời sống con người. Bộ máy tổ chức của Công ty nhìn chung là hợp lý, các phòng ban phát huy đực khả năng của mình. Bộ máy thống nhất từ trên xuống dưới, tuy nhiên lao động gián tiếp ở Công ty còn nhiều, còn có lao động thừa, cán bộ có rình độ đại học và trung cấp còn ít. Công ty cần cường đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô, cơ cấu lao động nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh. Nhìn chung những năm gần đây về cơ bản là hiện nay Công ty đã giảm được tỷ lệ đáng kể nhân viên dư thừa làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ những tinh thông, một người làm được nhiều việc. Công tác cải tiến hàng năm Công ty đã quyết định giải thể những đơn vị do chuyển đổi cơ chế kinh doanh không có khả năng hoàn thành nhiệm vụ, mặc dù những đơn vị này có sự giúp đỡ hết sức của Công ty. II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. 1. Kết quả hoạt động kinh doanh. Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển dần sang nền kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các Công ty, xí nghiệp, các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt. Để phù hợp với sự biến đổi của thị trường Công ty tạp phẩm và BHLĐ đã có nhiều bước đổi mới trong hoạt động kinh doanh.
25. Các mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của nhân dân như các mặt hàng xà phòng giặt, phích + ruột phích, đồ nhôm, đồ sư, đồn men, giấy thuốc là, nilon, hàng mạ tôn Nhìn chung doanh số bán ra của Công ty ngày càng tăng ở cac mặt hàng. Tuy nhiên cùng với hàng Trung quốc tràn vào nội địa, hàng giả dẫn đến một số mặt hàng không đủ doanh số. Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm gàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Công ty. Bảng 1: Tình hình kinh doanh của Công ty tạp phẩm và BHLĐ trong những năm gần đây. Đơn vị: triệu đồng. Chỉ tiêu 1998 1999 2000 (%)2000/1999 I. Tổng giá trị mua. 206106 213.832 228.000 106.637 - Ngành tạp phẩm 146.578 165.529 175.274 105.8 + Mặt hàng chính 81.151 96.997 103.146 100.37 + Mặt hàng phụ 65.427 68.532 72.128 105.2 - Ngành BHLĐ 59.519 48.240 52.726 109.29 II. Tổng giá trị bán 228.969 198.968 240.000 120.62 - Ngành tạp phẩm 166.312 150.599 186.247 123.6 + Mặt hàng chính 99.882 87.176 110.990 127.3 + Mặt hàng phụ 66.430 63.423 75.257 118.65 - Ngành BHLĐ 62.657 48.370 53.753 111.12 Từ bảng hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy: tình hình thực hiện mua hàng của Công ty qua các năm có tốc độ tăng trưởng tương đối ổn định các mặt hàng cả về ngành tạp phẩm và BHLĐ. Đạt được kết quả trên là do Công ty có các hoạt động mua nắm nguồn hàng như: - Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uy tín trên thị trường, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài. - Củng cố mặt hàng truyền thống của Công ty.
26. - Tập trung đầu tư hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừa và nhỏ nên đa dạng hoá nguồn hàng. - Có kinh nghiệm tổ chức nguồn hàng tính thời vụ, mua đủ số lượng làm chủ về giá. - Tổ chức khai thác nguồn hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như: bao tiêu phân lớn sản phẩm cho nhà sản xuất, mua với số lượng lớn, đặt hàng theo yêu cầu - Hàng mua đảm bảo chất lượng, làm hàng tồn kho ổn định yên tâm. Về mặt công tác tiêu thụ hàng hoá. Tuy năm 1999 trong bối cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường lắng xuống, cạnh tranh quyết liệt nhưng đến năm 2000 Công ty đã vượt qua những khó khăn trong cạnh tranh đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tỷ lệ thực hiện các mặt hàngtăng tương đối đồng đều. Nhìn chung tổng giá trị bán qua các năm vẫn tăng lên tuy năm 1999có giảm do một số mặt hàng truyèen thống sức mua chững lại. Một số mặt hàng chính vẫn đạt hiệu quả cao như : Xà phòng tắm, giặt, gấy vở, giaasy in , bóng đèn, sản phẩm nhôm đều tăng. Một số mặt hàng phụ như phụ tùng xe máy, hàng tôn mạ, xi măng, quạt, tăng lên cả về daonh số mua và bán. Để đạt được kết quả trên là nhờ các hoạt động của Công ty như: - Củng cố và mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống tiêu thụ khắp các tỉnh trong cả nước, tạo kênh phân phối đủ mạnh, đảm bảo đầu ra thông suốtổn định, làm chủ được thị trường. - Đề ra chính sách tiêu thụ khuyến khích bạn hàng chung thuỷ cung có trách nhiệm quản lý tiền hàng. - Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm nhu cầu để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp, tạo khả năng cạnh tranh cho Công ty. - Bám sát các cơ sở nhà máy, công trình lớn có nhu cầu lớn về hàng BHLĐ tập trung xây dựng đầu ra ổn định lâu dài cho công tác kinh doanh hàng BHLĐ. Kết quả năm 2000 Công ty trúng mọt số lô thầu như: Công ty điện lực I, III, Nhà máy sản xuất xi măng bỉm sơn, Hoang Thạch, phân đạm hà bắc. Cùng những thuận lợi trên, Công ty còn tồn tại một số khó khăn như: Mặt hàng tạp phẩm không còn là độc quyền của Công ty. Hàng tạp phẩm của nước ta có nhiều nguồn cung ứng, thêm vào đó là hàng tạp phẩm của Trung
27. quốc và một số nước khác, sự vươn ra bán của các đơn vị sản xuất. Tất cả những nguyên nhân trên làm hạnchế khả năng kinh doanh của Công ty. 2. Tình hình tổ chức mặt hàng kinh doanh. Công ty tạp phẩm đã xác dịnh mặt hàng kinh doanh chính là các loại mặt hàng như: Xà phòng giặt, sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sản phẩm men, quần áo bảo hộ lao động, găng tăng bảo hộ lao động được thu mua ở các nhà máy lớn như lix Sài Gòn, Nhà máy sứ Hải Dương, nhà máy nhôm men Hải Phòng, Nhà máy giấy, Ngoài ra còn một số loại hàng hoá phụ như: phụ tùng xe máy, quạt, hàng mạ tôn, vật liệu xây dựng, Các loại hàng hoá trên là những hàng hoá thiết yếu với cuộc sống nhưng chủng loại phong phú, tính thay thế cao nênviệc kinh doanh mặt hàng nào có hiệu quả là vấn đè đặt ra với Công ty. Với nhiệm vụ cung cấp hàng tạp phẩm cho các tỉnh trong cả nước. Công ty đã chú trọng đến yếu tố hàng hoá khi xây dựng kế hoạch mua và bán hàng hoá. Công ty phân loại mặt hàng như sau: - Mặt hàng sử dụng thường xuyên. - Mặt hàng sử dụng theo thời vụ. - Mặt hàng sử dụng theo lãnh thổ. Sau đó Công ty có kế hoạch mua bán hợp lý. Sau đây là bảng nghiên cứu tình hình mua bán một số mặt hàng năm 1999 - 2000 của Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
28. Nhìn vào bảng trên chung ta thấy năm 2000 so với năm 1999 Công ty nói chung vẫn đảmbảo đầy đủ các mặt hàng. Tuy nhiên do chưa nắm vững tình hình thị trường, chưa nắm vững một số mặt hàng nên việc mua sắm một số hàng tăng không đáng kể. Do năm 1999 tình hình thị trường có nhiều biến động phức tạp nên việc kinh doanh khồn đạt hiệu quả cao nhưng sang năm 2000 Công ty đã lấy lại được thăng bằng và phát triển rất đôngf đều trên các mặt hàng. Sức mua và bán của Công ty tăng nhanh điều đó thể hiện đường lối chỉ đạo đúng đắn của ban lãnh đạo Công ty, thực hiện một số chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Tuy nhiên mặt hàng BHLĐ là loại mặt hàng truyên thống tuy năm 2000/1999 có tăng nhưng sứcmua đã giảm. Tuy Công ty đã trúng một số lô thầu lớn nhưng cả mua vào và bán ra đều giảm chi rcòn là 70 - 80%, điều đó cũng ảnh hưởng rát lớn tới doanh thu của Công ty. Tóm lại Công ty cần có biện pháp nghiên cứu tình hình giá cả, thị trường nhu cầu tót hơn nữa để có thể đẩy mạnh ức bán ra. Trong năm 2000 có nhiều mặt hàng bị giảm sút, bán ra không hết hàng mua vào, gây tồn đọng nhưng số lượng không nhiều nên cũng khó giải quyết. Công ty cần nghien cứu kỹ hơn mặt hàng chủ đạo của mình đặc biệt một số ngành BHLD. Việc phát triển một số mặt hàng phụ cần được Công ty quan tâm hơn nữa để tăng lợi nhuận cho Công ty. 3. Tình hình luân chuyển hàng hoá của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Công ty tạp phẩm là một Công ty bán buôn do đó khách hàng chủ yếu là các đơn vị quen mua buôn, trong thực tế Công ty đã sử dụng các phương thức bán buôn: bán buôn qua hội chợ triểnlãm, bán buôn qua đại diện Thương mại, bán buôn liên doanh liên kết, bán tại kho, Chúng ta sẽ nghiên cứu bảng sau:
29. Bảng 3: Mức luân chuyển hàng hoá bán buôn theo các phương thức bán buôn năm 1999 - 2000 ở Công ty tạp phẩm và BHLĐ. Đơn vị: triệu đồng. 1999 2000 Chỉ tiêu %2000/1999 Số tiền Tỉ lệ %Số tiền Tỉ lệ % Tổng mức luân chuyển 172.176 218.257 126.76 bán buôn - bán qua hội chợ 15.950 9.26 17.190 7.87 107.7 - Bán qua Thương mại 87.520 50.83 125.303 57.41 143.17 - Bán qua liên doanh 40.140 23.31 41.380 18.95 103.08 liên kết - Bán qua phương thức 28565 16.59 34384 15.75 120.37 khác Qua bảng tên ta thấy răng Công ty tạp phẩm và BHLĐ đã sử dụng phương thức bán buôn qua Thương mại là chính. Năm 1999 phương thức nàyđạt 50,83% và năm 2000 đạt 57,41% mức lưu chuyển hàng hoá. Tuy nhiên phương thức bán buôn qua liên doanh liên kết cũng chiếm tỷ lệ khá quan trọng. ở phương thức này đòi hỏi Công ty phải có quan hệ tốt với các cơ sở sản xuất kinh doanh. Trong năm tới Công ty cần triệt để khai thác các phương thức bán buôn đã sử dụng. Phương thức bán buôn quá hội chợ triển lãm cũng được Công ty chú ý hưng hiệu quả không cao năm 1999 chiếm 9,26% và năm 2000 chiếm 7,87%. Trong các năm tới Công ty cần khắc phục, sửa chữa những thiếu sót theo phương thức này để đạt được hiệu quả cao hơn.
30. Đặc biệt qua các năm phương thưc bán tại kho, bán trả chậm, bán qua điện tín của Công ty đã phát triển mạnh. Từ năm 1999 đến năm 2000 đã tăng 20,37% điều này Công ty cần phát huy hơn nữa. Trong cơ chế hàng hoá thị trường hiện nay, với mục đích quay vòng vốn, tăng lợi nhuận Công ty đã chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng nên phương thức bán buôn mở tại đại lý Thương mại tìm khách hàng bán buôn tại kho, bán buôn bằng diện tín được Công ty áp dụng phổ biến trong thực tế Công ty đã sử dụng cả 3 phương pháp: bán buôn qua kho, bán vận chuyển thẳng và bán theo đơn đạt hàng. Năm 2000 bán buôn chuyển thẳng hàng hoá chiếm 50% tổng giá trị bán buôn, bán qua kho đạt 33,33% còn lại là bán theo đơn đặt hàng chiếm 16,67%. Trong hình thức bán ahng chuyểnthẳng, Công ty chỉ sử dụng hình thức chuyển thẳng có tham gia thanh toán vì tất cả đều tính vào doanh số của Công ty. Ở Công ty tạp phẩm phương pháp bán buôn qua kho được áp dụng với hầu hết các loại hàng hoá dễ vận chuyển và dự trữ. Để phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng trong từng thời kỳ Công ty đã có kế hoạch tập trung vốn,thu mua hàng, dự trữ hàng. Chúng ta sẽ nghiên cứu các phương pháp được sử dụng để bán buôn hàng hoá qua bảng sau: Bảng 4: Tình hình bán buôn hàng hoá đã sử dụng ở Công ty. Tỷ lệ 1999 2000 2000/1999 Chỉ tiêu Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ %Số tiền % Tổng giá trị bán buôn 172.176 218.257 126.76 - Bán qua kho 62.293 36.18 72745 33.33 116.77 - Bánchuyển thẳng 82.644 48 109.128 50 132.04 - Bán qua đơn đặt hàng 27.238 15.82 36.383 16.67 133.57 Qua bảng trên ta thấy: nhìn chung năm 2000/1999 tổng trị giá bán buôn đạt 126, 76% do sự tăng mức bán ra theo các phương thức bán buôn. Công ty
31. sử dụng phàm lớn là bán buôn vận chuyển thẳng. Năm 2000 bán theo phương thức này đạt 50% tăng hơn so với năm 1999. Đặc biệt bán theo đơn dặt hàng năm 2000/1999 cũng tăng lên 33%, sự tăng lên của mức luân chuyển bán theo phương thức này góp phần không nhỏ vào mức tăng lưu chuyển hàng hoá của Công ty tuy tỷ lẹ nó không nhỏ. Qua bảng trên ta thấy phương pháp bán buôn qua kho giữ tỷ lệ quan trọng, nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, phương pháp bán buôn này ngày càng giảm, vì nó có nhược điểm là làm tăng số khâu kưu chuyển do đó tăng chi phí dẫn đến tăng giá bán. Công ty cần sử dụng kết hợp 3 phương pháp bán buôn qua kho,bán buôn chuyển thẳng có tham gia thanh toán bán theo đơn đặt hàng với tỷ lệ năm 2000 là hợp lý hoặc có thể tăng tỷ lệ đó hơn ữ vừa đảm bảo hạ thấp chi phí tăng lợi nhuận vừa đảm bảo đầy đủ hàng hoá với chủng loại phù hợp nhu cầu xã hội. Việc xác dịnh đúng phương hướng bán tạo điều kiện tăng khối lượng lưu chuyển hàng hoá và hiệu quả hoạt động cuả Công ty tạp phẩm và BHLĐ. 4. Kết quả hoạt động tài chính của Công ty tạp phẩm và BHLĐ. 4.1. Tình hình vốn và nguồn vốn củ Công ty. Trong mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh của mình Công ty tạp phẩm và BHLĐ có lượng vốn nhất định bao gồm: (đơn vị tính triệu đồng). Vốn cố định: 1.134 triệu đồng. Vốn lưu động: 26.548 triệu đồng. Để dảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả Công ty đã huy động vốn như sau: Vốn chủ sở hữu: 5.153 triệu đồng. Trong đó: + Vốn ngân sách : 3.415 triệu đồng. + Tự bổ sung: 1738 triệu đồng. + Nợ phải trả: 6050 triệu đồng. + Vốn tín dụng 8837 triệu đồng.
32. Xem xét cơ cấu tỷ trọng của từng loại vốn, tỷ trọng phân bố vốn kinh doanh của Công ty là: Vốn cố định và đầu tư dài hạn chiếm tỷ trọng nhỏ, giảm nhiều so với vốn lưu động. Tuy nhiên, đầu tư vốn lưu động vào quá trình hoạt động kinh doanh là mục tiêu chính của Công ty. Trong hoạt động kinh doanh thì chỉ tiêu nộp ngânh sách là nghĩa vụ, là trách nhiệm, ý thức được điều này Công ty thường xuyên chỉ đạo nộp đầy đủ, kịp thời các khoản thu cho ngân sách cụ thể năm 2000 như sau: (triệu đồng). Các khoản nộp ngân sách: 24.558. + Thuế GTGT: 22.447. + Thuế nhập khẩu: 1515. + Thuế vốn: 204. + Thuế thu nhập: 174. + Thuế môn bài: 3. + Thuế đất: 213. Trong năm 2000 Công ty đã thực hiện hoànthành và vượt kế hoạch của Bộ giao đây là một kết quả đáng khích lệ đối với Công ty. Ngoài các khoản phải nộp ngân sách nhà nước Công ty còn thu được 515 triệu dồng. Điều này giúp Công ty tiếp tục kinh doanh có hiệu quả và hoàn thành so với kế hoạch của Bộ giao. 4.2. Cơ sở vật chất. Mạng lưới bán buôn và bánlẻ của Công ty đặt tại hai địa điểm bao gồm tại 11A Cát Linh và trạm bách hoá Hà Nội tại Km 6 đường giải phóng, đây là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập thực hiện nhiệm cụ kinh doanh bán buôn. Cùng hai địa điểm thực hiện buôn bán. Công ty còn có một hệ thống kho bãi rộng lớn, hiện nay Công ty có một kho lớn ở 11A Cát Linh và 5 kho khác đưa tổng diện tích lên 1.500 m2. Ngoài việc dự trữ hàng hoá, các kho này cũng được Công ty sử dụng vào việc cho thuê để tăng thêm nguồn thu nhập. Tại trạm bách hoá, hàng hoá của Công ty luôn đảm bảo yêu cầu về quy mô, cơ cấu kho hàng cóđủ điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật để dự trữ, bảo quản hàng hoá nhưng chưa phải là trang thiết bị hiện đại. Nhìn chung mạng lưới bán buôn và bán lẻ hàng hoá của Công ty chưa được phát triển mạnh, địa bàn
33. kinh doanh hẹp, tổ chức mạng lưới còn nhiều điểm chưa hợp lý. Trong thời gia tới Công ty cần có biện pháp xây dựng phát triển các cửa hàng bán lẻ để đáp ứng yêu cầu kinh doanh. Mặt hàng của Công ty đa dạng phong phú. Đặc điểm của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên khối lượng vận chuyển lớn, phải đáp ứng yêu cầu thường xuyên và yêu cầu đột xuất của thị trường nên Công ty phải quản lý bộ phận vận chuyển, với phương châm tiết kiệm nên khách hàng của Công ty thường tự vận chuyển hàng hoá. Do vậy, Công ty chỉ có 4 xe chở hàng. Công ty cần căn cứ vào mặt hàng kinh doanh, hình thức kinh doanh, căn cứ vào nguồn hàng và mức độ hoàn chỉnh của hàng hoá để lựa chọn phương thức vận chuyển, bảo quản xếp dỡ, đây là công việc cần thiết với việcvận chuyển hàng hoá của Công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty phải tích cực giảm các loại chi phí trong đó chi phí vận chuyển để tăng lợi nhuận. Công ty phải có những biện pháp tích cực để quản lý cơ sở vật chất kỹ thuật của mình, sử dụng hết hiệu quả và năng lực của mình, sử dụng hiệu quả và hết công suất của phương tiện vận tải. Nếu thuê ngoài cần lựa chọn phương tiện hợp lý. 4.3. Tình hình tổ chức lao động. Hiện nay Công ty có 115 người. Năm 2000 Công ty đã sắp xếp lại lao động hợp lý trong khối văn phòng của Công ty, kể cả phòng nghiệp vụ kinh doanh làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ, tăng cường lao động cho khâu trực tiếp kinh doanh. Trong tổng số lao động của Công ty có 70 người trực tiếp kinh doanh chiếm 61% tổng số nhân viên. Do yêu cầu cạnh tranh cao đòi hỏi đội ngũ nghiệp vụ có trình độ chuyên môn giỏi, có phong cách lịch sự, khoẻ mạnh, nhanh chóng thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Công ty sắp xếp lại lao động mở các cửa hàng bán lẻ, tạo công ăn việc làm cho cán bộ, công nhân viên hăng hía tiếp tục công tác. Công ty đã tạo công ăn việc làm đầy đủ cho người lao động, đảmbảo thu nhập của bọ. Chúng ta có thể xem xét thu nhập bình quan một tháng của mỗi công nhân như sau: Bảng 5: Tình hình thu nhập bình quân 1 người/1 tháng của Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
34. Năm Số lao động (người) Tổng quỹ lương (đ) TNBQ 1 tháng (đ) 1999 130 1.428.960.000 916.000 2000 115 1.613.016.000 1.168.852 Thu nhập bình quân của cán bộ, công nhân viên trong Công ty đã tăng 252.852 đ/người/tháng. Chứng tỏ Công ty đã chăm lo đời sống cán bộ, CNV, tạo điều kiện cho CNV làm việc có hiệu quả hơn. Nhìn chung Công ty đã sắp xếp lực lượng lao động phù hợp với trình độ và năng lực của mỗi người lao động, tạ điều kiện cho họ phát huy được khả năng của mình. Bộ phân gián tiếp hoạt động gọn nhẹ phục vụ tốt hoạt động kinh doanh của Công ty.Trong những năm tới Công ty cần phải tăng lực lượng lao động trẻ có trình độ chuyên môn cao để đáp ứng yêu cầu hoạt động cạnh tranh cao của thị trường. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ. 1. Chiến lược Marketing của Công ty. Từ thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty cùng việc xác dịnh rõ vị thế cạnhtranh thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêuvà các yếu tố thuộc moi trường vĩ môảnh hưởng đến hhd kinh doanh của Công ty, ta thấy Công ty tạp phẩm là Công ty có truyền thống lâu dài trongngành tạp phẩm. Tình hình kinh doanh hiện nay đang gặp rất nhiều khó khăn, mặc dù có nhiều tiến bộ những Công ty vẫn đang gặp phải sự cạnh tranh của rất nhiều đói thủ trong và ngoài nước. Công ty đang mất dần vị trí dẫn đầu trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các mặt hàng truyền thống, co những mặt hàng đang bị teo dần, Công ty phải tiếp tục mở rộng chủng loại sản phẩm, sử dụng hàng hoá mới thay thế những mặt hàng truyền thống. Điều này tạo khó khăn cho Công ty phải từng bước thâm nhập thị trường với những sản phẩm mới để trở lại vị trí dẫn đầu của mình. Với phương châm cùng liên kết với các nhà sản xuất “cùng tiêu thụ, cùng chịu trách nhiệm quản lý”Công ty tạp phẩm đã đề ra các hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với mục tiêu chung là tối đa hoá lợi nhuận. Cung với viẹc tăng lợi nhuận Công ty đặt ra chiến lược cho mình là mở rộng thị trường ra tất cả các khu vực có thể
35. được, khai thác hết thị trường, đặc biệt quan tâm đến kẽ hở thị trường biến những kẽ hở thành thị phân của Công ty. Như vậy, xét trên việc kinh doanh của Công ty hiện nay. Nhìn chung, chiến lược của Công ty đưa ra là rất chung nhưng Công ty cũng đã xác định được việc phát triển từng loại mặt hàng và dã có những giải pháp cho các mặt hàng như mặt hàng truyền thống và việcpt những mặt hàng mới. Trong chiến lược của mình, Công ty đã vận dụng nguyên lý Marketing vào trong kinh doanh có nghĩa là đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể. Để có thể đạt được hiệu quả trrong kinh doanh, thiết nghĩ Công ty nên đưa ra chiến lược của mình một cách cụ thể hơn, các mục tiêu phải rõ ràng và mang tính chiến lược hơn. 2. Các giải pháp Marketing của Công ty. 2.1. Chính sách sản phẩm. Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng của hệ thống Marketing. Nhắc đến Marketing thì phải quan tâm đếnn sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ, Nhưng khi mua hàng khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng là đầu tiên vì họ mua hàng phục vụ lợi ích của họ. Như vậy việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình kinh doanh đạt mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận. Công ty tạp phẩm và BHLĐ thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Trong kinh doanh sản phẩm tạp phẩm, Công ty kinh doanh những mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày như phích nước, giấy, rượu Các sản phẩm hàng hoá rất đa dạng luôn thay đổi, cải tiến mẫu mã, để phù hợp nhu cầu và chất lượng. 2.1.1. Quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá. Cũng như các doanh nghiệp Thương mại khác, Công ty tạp phẩm quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuọc chung loại khác nhau do nhiều đơnvị sản xuất. Sản phẩm phổ biến của Công ty gồm có: - Mặt hàng chính: + Phích nước +ruột phích. + Xà phòng.
36. + Bóng đèn. + sản phẩm sứ và nhôm men. + Giấy viết. + Hàng bảo hộ lao động (quần áo, găng tay ). - Mặt hàng phụ: + Vải mỏng. + Dây điện. + Bao bì caton. + Phụ tùng xe máy. + Quật điện. Như vậy chủng loại hàng may mặc của Công ty đưa ra rất phong phú và đa dạng, phục vụ mọi tầng lớp dân cư. Nhưng vấn đề đặt ra là Công ty đáp ứng được nhu cầu này đến mức độ nào. 2.1.2. Quyết định về bao bì nhãn mác. Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưng Công ty đã chú trọng việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng và được người tiêu dùng cháp nhận. Như vậy Công ty đã ý thức dược tầm quan trọngcủa nhãn hiệu đến hiệu quả kinh doanh. Đối với hàng tạp phẩm và BHLĐ bao gói đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó bảo đảm chắc chắn hàng hoá, vừa thông tin nhất định về chất lượng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm đó là của Công ty. Kích thước, hình dáng, màu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu sẽ được ngươid tiêu dùng nhận ra đó là sản phẩm của Công ty. Đối hàng của Công ty thường được bảo quản bởi các loại hộp các ton vừa bảo vệ vừa vận chuyển được dễ dàng. Nhìn chung về bao gói. Công ty chưa có sự đầu tư thích đáng, chất lượng bao gói chưa cao, hình thức chưa đẹp. Bước đầu Công ty đã có những cố gắng cao trong bao gói và nhãn hiệu. 2.1.3. Phát triển sản phẩm mới. Như chúng ta đã biết, khi đời sống của con người được nâng cao thì nhu cầu về may mặc cung thay đổi theo chiều hướng gia tăng. Hàng tạp phẩm không chỉ đáp ứng như cầu thiết yếu mà còn đap ứng về nhu cầu hàng xa xỉ.
37. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm của mình được. Khách hàng luôn mong muốn nhu cầu hàng hoá được hoàn thiện hơn. Điều này chính là nhân tố thúc đẩy Công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trường chi tiết, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đưa ý tưởng sản phẩm mới và đặt hàng với nhà sản xuất. Năm 2000 Công ty đã nhập khẩu mặt hàng BHLĐ có chất lượng cao cung cấp cho các đơn vị sản xuất và mặt hàng giấy in mà trong nước chưa sản xuất được. Đây là kết quả của việc ứng dụng Marketing trog nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc đưa ra sản phẩm mới này chỉ có tính chất tạm thời chưa có chiến lược phát triển lâu dài. Để làm được điều nàyđòi hỏi Công ty phải có sự đầu tư đúng mức trong công tác đào tạo đội ngũ nghiên cứu dày dạn kinh nghiệm và chuyên môn. 2.1.4. Dịch vụ cho khách hàng. Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng và cần thiết trong kinh doanh. Chính nó là công cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trường. Công ty tạp phẩm đã sử dụng một số dịch vụ vận chuyển đến tay các đơn vị mua sản phẩm của Công ty, đúng thời gian, mua nhiều có chiết khấu bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanh toán. Dịch vụ cho khách hàng mà Công ty sử dụng phần nào đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của Công ty với đối thủ cạnh tranh, đây là yếu tố giúp Công ty cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. 2.2. Chính sách giá cả. chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phảm ra thị trường. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm. Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác địng cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất trên thị trường. Khi xác định giá bán, trước hết Công ty phải xác định giá hoà vốn. Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết. Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý. Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường. Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính sách giá thấp nhất có thể được. Mục tiêu là Công ty tồn tại và mở rộng thị trường . Và thựctê sCt
38. đã thành công trong một thời gian khi thị trường có sự biến độngnhững khả năng khai thác thị trường tiềm ẩn lớn. Công ty có sự điều chỉnh ía khi có sự biế động của môi trường. Công ty giamt giá khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị trường. Nói chung giá cả ở Công ty rất linh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trường và của từng loại sản phẩm, mức giá tại các địa điểm các khu vực khác nhautuỳ theo các chi phí phụ kèm theo. Công ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều. Việc quyết định cho khách hàng mua trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty cho mỗi khách hàng. Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trường, Công ty chưa thu thập thông tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý. 2.3. Chính sách phân phối. Tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thuận lợi vừa là trở ngại cho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đê rtiêu thụ hàng hoá. Thuận lợi ở chỗ người bán buôncó thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho có thể rút ngắn được khoảng cáchgiữa doanh nghiệp và người tiêu dùng khó khăn là phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp với mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp. Công ty tạp phẩm là Công ty bán buôn nên kênh phân phối vận động hàng hoá từ khởi điểm đến khi kết thúc quá trình vận động là quá trình vận động hàng hoá từ các dơn vị sản xuất, nguồn hàng cho đến khi bán cho các đơn vị khách hàng. Với kênh phân phối này Công ty đã có quan hệ mua bán với các cơ sở sản xuất từ Trung ương đến địa phương. Đối với quốc doanh Công ty đã mua hàng của Nhà máy Lix Sài Gòn, nhà máy sứ Hải dương, nàh máy nhôm men Hải Phòng, nhà máy Rạng Động, nhà máy giấy Bãi Bằng. Khách hàng mua chủ yếu của Công ty là Công ty thương nghiệp cấp I, cấp II, tư thương và một bộ phân người tiêu dùng. Công ty đã bán hàng cho một số bộ phận thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Đối với tư thương, Công ty khai thác mặt mạnh của họ ở khả năng linh hoạt trong việc đưa hàng hoá đến tận aty người tiêu dùng cuối cùng, cho dù mạng lưới của Công ty có mở rộng đến đâu cũng không thể đảm nhiệm nổi, đồng thời tư thương cũng phản ánh
39. nhu cầu xã hội kịp thời và chính xác giúp cho công tác mua hàng của Công ty đáp ứng được yêu cầu của xã hội. Chúng ta xem xét kênh phân phối và vận động hàng hoá của Công ty. Sơ đồ 3: Cụ thể kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty tạp phẩm. Đơn vị bán lẻ của Công ty Người tiêu Đưa nguồn hàng Công ty Đơn vị bán lẻ ngoài Công ty dùng cuối cùng Tư thương Hiện nay Công ty sử dụng 2 phương thức vận chuyển đến tay người tiêu dùng là: - Lưu chuyển qua kho. - Lưu chuyển thẳng. Công ty có 2 bộ phận bán buôn: phòng nghiệp vụ kinh doanh và trạm bách hoá Hà Nội. Công ty có 2 cửa hàng tại 11 Cát Linh, từ các địa điểm đó hàng hoá được vận động đến tay người tiêu dùng. ở Công ty tạp phẩm bán buôn là chủ yếu: Năm 1999 hàng bán buôn chiếm 70,81%. Năm 2000 hàng bán buôn chiếm 85,8%. Nhưng cả bán buôn và bán lẻ được chú trọng với tư cách người trung gian tác động đến sản xuất và người tiêu dùng thể hiện ở chỉ tiêu mua bán của Công ty. Có thể thấy sự tiến bộ của Công ty qua tốc độ chu chuyển hàng hoá năm 1999 và 2000. Bảng 6 : Phản ánh tốc độ chu chuyển hàng hoá ở Công ty tạp phẩm (Đơn vị triệu đồng) Chỉ tiêu 1999 2000 %2000/1999 - Tổng giá trị bán buôn thuần tuý 228.969 240.000 104.81 - Dự trữ bình quân 12.987 13.201 101.64 - Tốc độ chu chuyển hàng hoá 17.63 18.18
40. Tốc độ chuy chuyển hàng hoá năm 2000 tăng hơn so vớinăm 1999 là 0,55 vòng chứng tỏ năm 2000 Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và rút ngắn thời gianhh nằm trong khâu lưu thông, giảm chi phí do đó giảm giá bán, làm tăng lợi nhuận của Công ty. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 2.4.1. Hoạt động quảng cáo. Trong kinh doanh Công ty đã chú trọng đến các hình thức khuyếch trương quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối tượng quảng cáo của Công ty là người tiêu dùng cuối cùng và khách mua buôn. Noi dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về hàng hoá bao gồm chủng loại mặt hàngvà giá cả hiện đang có bán tại Công ty. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc mua bán, quảng cáo trong điều kiện mua bán còn phải bao gồm các thông tinvề phương thức thanh toán, giao nhận, vận chuyển, đối với mặt hàng tạp phẩm hiện nay trên thị trường có nhiều đơn vị kinh tế của quốc doanh và tư thương đều kinh doanh mặt hàng này để mua buôn và người tiêu dùng tập trung mua hàng tại Công ty. Công ty vãn phải quảng cáo ác mặt hàng của mình. Nhận thức được điều này Công ty đã sử dụng nhiều hình thức và phương tiện quảng cáo phù hợp từng mặt hàng vào từng thời điểm. Công ty còn tổ chức quảng cáo hàng hoá bằng tủ hàng mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty cũng sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo hang hoá như: các tạp chí, báo ngành thương nghiệp, quảng cáo trên đài truyền thanh, ti vi, catalog Các phương tiện quảng cáo trên đã được Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại mặt hàng, mục tiêu quảng cáo, kinh phí quảng cáo cũng như đơn giá quảng cáo của các phương tiện. Thông thường đối với mặt hàng tạp phẩm, Công ty áp dụng các loại quảng cáo sau: - Quảng cáo hàng ngày, thường xuyên liên tục: bằng cách bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng. Công ty tạp phẩm đã gửi mục lục hàng hoá và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ có bán tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng hoặc theo quý. - Quảng cáo đột xuất: thườg sử dụng với mặt hàng mới và mặt hàng tồn kho ứ động. Khi có mặt hàng mới hoặc có sự thay đổi giá cả của các mặt
41. hàng, Công ty gửi thông báo về mặt hàng mới, bảng báo giá, phương thức bán, gửi mẫu hàng mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng quan trọng và quen thuộc. Đây là phương thức quảng cáo quan trọng nhưng có hạn chế là chỉ đến được với số ít khách hàng. Ngoài ra Công ty còn khuyến khích khách mua hàng bằng cách thưởng cho khách mua nhiều; tạo điều kiện cho khách mua bằng cách sử dụng cac phương thức thanh toán khác nhau như bán hàng trả chậm, bán hàng trước thu tiền sau, thanh toand bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ công nhân viên bán được những lô hàng lớn. 2.4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp là hoạt động của Công ty trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề Marketing quan hệ được chú trọng, Công ty không thể tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện phục vu khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ. Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây là thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới cả diện rộng. Công ty tạp phẩm sử dụng hình thức này trong những trừng hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và bộ phân khách hàng mua buôndo các nhân viên có nhiều kinh nghiệm đảm nhiệm nên mang lại kết quả tiốt đẹp, khả quan thể hiện ngày càng nhiều các hợp đồng với số lượng lớn. 2.4.3. Quan hệ công chúng. Nhìn chung hoạt động này của Công ty rất mờ nhạt, tuy nhiên Công ty có lợi thế rất lớn đẻ khuyếch trương bằng hình thức này do có quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp và được sự ủng hộ của Bộ Thương mại . Nhưng Công ty đầu tư chưa đúng mức nên hiệu quả chưa cao, chưa đạt được mức tối ưu, do hoạt động này có tiềm năng rất lớn để tạo ra mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường. 2.4.4. Marketing trực tiếp.
42. Đó là các hình thức chào hàng, chào hàng qua điện htoại, qua fax, qua đường bưu điện. Với Công ty tạp phẩm và BHLĐ, hình thức xúc tiến hỗn hợp này tỏ ra rất hữu ích. Công ty gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu quá fax, điện thoại,thư trực tiếp đến khách hàng và họ cũng có thông tin ngược lại qua phương tiện tương ứng. Điều này giúp cho việc mua bán giảm qua khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận. 3. Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty. Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong đời sống nhân dân, với mọi đối tượng tiêu dùng. Tuy nhiên Công ty cần căn cứ vào nhiều yếu tố chủ quanvà khách quan để có biện pháp kinh doanh từng loại hàng cụ thể phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu thị trường mà Công ty tiến hành bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu hàng tạp phẩm trong phạm vi cả nước, nghiên cứu khả năng cung ứng của các đơn vị nguồn hàng, nghiên cứu giá cả trên thị trường, nghiên cứu sự cạnh tranh mặt hàng tạp phẩm trên thị trường. Công tác nghiên cứu nhu cầu của Công ty được các cán boọ nghiệp vụ tiến hành. Đối tượng nghiên cứu chính của Công ty là khách mua buôn, với đối tượng này Công ty xác định ai là người mua hàng của Công ty, xác định khả năng tài chính hợp pháp, hình thức tổ chức, hình thức kinh doanh cũng như mạng lưới bán lẻ và uy tín đối với khách hàng. Qua phân tích số liệu lịch sử của các quý, năm trước để xác định số lượng, scơ cấu mặt hàng đã tiêu thụ, tốc độ chu chuyển của từng mặt hàng trên cơ sở đó Công ty cóp thể dựđoán khả năng mua của các đơn vị khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra Công ty cử cán bộ trực tiếp đến các đơn vị khách hàng và các đơn vị bánlđể nghiên cứu nhu cầu, hoặc bằng điện thoại, fax chào hàng qua đó xác định nhu cầu của khách hàng. Hiện nay Công ty tạp phẩm phát triển mạng lưới bán lẻ của mình, qua tổ chức bán lẻ hàng hoá để nghiên cứu thị trường. Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đau là hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng nào thu lãi nhiều, để biết rõ khả năng bán sản phẩm trên thị trường của Công ty là bao hiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế nào có triển vọng nhất đối vơi hàng hoá của Công ty. Từ việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu, Công ty có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnhbán ra. Nghiên cứu nhu cầu thị trường gắn liền với công tác tiếp thị thị trường bán buôn, phương châm cơ bản của Công ty trong tổ chức
43. kinh doanh bán buôn là nắm vững nguồn hàng bằng cáchgiữ quan hệ với các bạn hàng truyền thống, mở rộng thị trường tiềm năng. Nói tóm lại, qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty tạp phẩm và BHLĐ trong việc kinh doanh trên thị trường ta rút ra nhận xét sau đây: * Ưu điểm: - Công ty đã biết vận dụng nguyên lý Marketing vào việc kinh doanh nghĩa là các hoạt động kinh doanh của Công ty đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Công ty không còn chạy theo số lượng, theo đúng kế hoạch của nhà nước giao mà xuất phát từ nhu cầu khách hàng. - Công ty chủ động kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy biến động, tìm mọi cách để tối đa nguồn lực, tiềm năng kinh doanh của mình. - Sử dụng phương thức cạnh tranh lành mạnh theo đúng pháp luật đề ra. - Biết vận dụng kiến thức Marketing vào trong hoạt động kinh doanh. * Nhược điểm. Tuy có những ưu điểm nói trên, Công ty vẫn có những hạn chế nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động Marketing nói riêng. - Các hoạt động của Công ty mới mang dáng dáp của hoạt động Marketing chứ chưa thực sự là hoạt động Marketing theo đúng nghĩa của nó. - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu chưa có chương trình cụ thể và thường xuyên. - Chiến lược sản phẩm áp dung còn đơn giản,triển khai chậm, chưa dón được sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. - Công ty chưa có phòng ban Marketing. - Chiến lược giá thực hiện chưa được tốt lắm, Công ty chưa có bộ phận theo dõi thường xuyên những biến động giá của thị trường. - Chiến lược phân phối: do nguồn vốn lưu động chưa đủ lớn, chi phí lưu kho cao. Vì vậy lượng hàng dự trữ nhỏ. Chỉ khi nhận được đơn đặt hàng Công ty mới tiến hành nhập nguyên vật liệu hàng hoá cần thiết vừa đủ. - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp còn nghèo nàn, ngân sách dành cho chiến lược này vẫn nhỏ.
44. - Trình độ của nhân viên trong lĩnh vực Marketing còn hạn chế, chủ yếu dựa vào sự lãnh đạo của cấp trên. CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM & BHLĐ I PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Thị trường mục tiêu và các mục tiêu Marketing. Như đã nói ở trên, một Công ty kinh doanh không thể đảm bảo thoả mãn tất cả nhu cầu của mọi tầng lớp người tiêu dùng. Vậy nên mỗi Công ty đều chọn ra cho mình một thị trường mà Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu và kinh doanh có hiệu quả. ở đây Công ty kinh doanh mặt hàng tạp phẩm và bảo hộ lao động. Mặt hàng tạp phẩm là mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống của mỗi gia đình, tuỳ chất lượng và sự nổi tiếng khác nhau của loại mặt hàng này mà mỗi loại khách hàng tiêu dùng hàng hoá khác nhau. Công ty chú trọng việc cung cấp tới những người tiêu dùng có mức độ thu nhập thấp ở thành thị đồng thoừi mở rộng mạng lưới cung cấp hàng hoá ra
45. những khu vực nông thôn, miền núi, ở đây hầu như mức thu nhập của người dân còn thấp nên việc tiêu dùng hàng hoá của Công ty là phù hợp. Như vậy Công ty cần chú trọng vào những người có thu nhập thấp để phát triển việc kinh doanh. Riêng mặt hàng BHLĐ đây là loại hàng hoá phục vụ sản xuất nên Công ty tập trung vào tất cả các đơn vị sản xuất, những đơn vị trong và ngoài quốc doanh. Đây là thị trường lớn những người mua công nghiệp việc đáp ứng được yêu cầu của họ sẽ là thị trường rộng lớn đối với Công ty, mặt hàng BHLĐ phải đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn kỹ thuật cao. Công ty cần có lực lượng cán bộ có trình độ nghiệp vụ để đảm bảo hàng hoá của Công ty đáp ứng yêu cầu của các đơn vị sản xuất, tạo sự uy tín của Công ty để xâm nhập vào thị trường rộng lớn này. Để đạt được hoạt động kinh doanh có hiệu quả trên t mục tiêu mà Công ty đã chọn, Công ty cần đặt ra các hoạt động Marketing để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn. + Tổ chức thành lập mạng lưới kênh phân phối rộng khắp và vươn tới những khu vực nông thôn và miền núi. Tạo lập đội ngũ bán hàng có hiệu quả caokết hợp tuyên truyền quảng cáo trong nội bộ Công ty và ngoài Công ty để tăng uy tín của Công ty trong mỗi khách hàng. + Thường xuyên củng cố, thiết lập quan hệ chặt chẽ với bạn hàng, giữ chữ tín trong kinh doanh . Tổ chức hội nghị khách hàng theo chuyên ngành, củng cố mối quan hệ của Công ty với khách hàng, tăng sự hiểu biết và ổn định kênh tiêu thụ. + Cung ứng nguyên liệu, vật liệu cho các nhà sản xuất và mua lại phần lớn sản phẩm của họ. + Đến tận nhà máy, hầm mỏ, công trường chào hàng, nắm nhu cầu may đo theo kích cỡ quần áo, ký hợp đồng cung cấp hàng BHLĐ. + Tạo mọi điều kiện để tham gia dự thầu; ứng tiền dự thầu, ứng tiền đặt cọc đảm bảo cho quá trình thực hiện hợp đồng được tốt. 2. Vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Với lịch sử phát triển lâu dài của mình Công ty cần phải trở lại vai trò người dẫn đầu trên thị trường. Công ty dựa vào những mối quan hệ với bạn hàng truyền thống và tăng cường mở rộng quan hệ với những khách hàng
46. mới. Những mặt hàng truyền thống phải được duy trì và phát triển đồng thời phát triển những mặt hàng mới đang là nhu cầu trên thị trường, việc phát triển mặt hàng mới có nhiều thuận lợi cho Công ty là Công ty đã có hệ thống đại lý mua hàng của mình và hệ thống kênh phân phối hợp lý. Từ đó Công ty dần chiếm lĩnh những thị trường mục tiêu đã chọn. Những điểm mạnh của Công ty trong sử dụng hoạt động Marketingvà những điều kiện môi trường hoạt động sẽ giúp Công ty đạt được vị thế cạnh tranh của mình. Cùng với tư cách là Công ty do Bộ Thương mại thành lập Công ty liên doanh, liên kết với tất cả các thành phần kinh tế trong và ngoài quốc doanh đẻ đảm bảo cạnh tranh và kinh doanh đạt hiệu quả cao. Nhận biết được những điểm yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng một chiến lược Marketing để tạo ra một vị thế cạnh tranh cho Công ty trên thị trường. II. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH. 1. Chiến lược cạnh tranh của Công ty. Để đạt được là người dẫn đầu thị trường Công ty cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh cụ thể trên từng đoạn thị trường, với từng loại mặt hàng khác nhau. Tại mỗi đoạn thị trường khác nhauCt tập trung nội lực để bảo vệ thị phần mà mình đã gây dựng được bằng các chính sách khác nhau như quan hệ với công chúng với khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài. Cùng hoạt động của Marketing - mix là hoạt động của hành vi hậu mãi, Công ty có thể cung cấp dịch vụ đáp ứng khách hàng, khách hàng ở đây đa số là những nhà mua buôn và các đơn vị sản xuất. Công ty không những phải giữ được khách hàng cũ mà Công ty còn phải tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới, phải tìm hiểu xem họ đang sử dụng loại hàng hoá gì và họ có biết đến sản phẩm của Công ty hay không từ đó đề ra chính sách để lôi kéo khách hàng về với mình. Cùng tìm kiếm khách hàng mới là việc phải mở rộng chủng loại hàng hoá, những sản phẩm mới có tính năng mới. Cung với bán buôn, Công ty cần phát triển thêm mạng lưới bán lẻ, trực tiếp tới khách hàng tiêu dùng để tăng sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo doanh thu lớn.
47. Góp phần làm thay đổi tập quán sính ngoại của người Việt Nam mà trước hết là các đô thị lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hà Nội. Người tiêu dùng nhận biết và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm công nghiệp và những sản phẩm theo mùa, khí hậu và đièu kiện ở Việt Nam. Việc quan tâm các mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm. Đẩy mạnh mua hàng, mua đứt bán đoạn, chú ý thị trường nội địa nhất là thị trường nông thôn, miền núi; siêu thị và các đại lý cửa hàng coi trọng các đơn vị tiêu thụ lớn như các đơn vị sản xuất, nhà máy hầm mỏ Hoạt động cạnh tranh của Công ty có hiệu quả Công ty cần quan tâm tới đàu vào của mình, đay là yếu tó quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của Công ty. TRên cơ sở đánh giá thị trường, nắm được nhu cầu để lựa chọn mặt hàng đàu tư thích hợp theo nhiều hình thức như: bao tiêu sản phẩm bóng đèn phích nước Rạng đông mua với số lượng lớn vang Thăng Long theo thời vụ Nhằm mục đích tạo khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường. Quan hệ tốt với người cung ứng là cần thiết tạo mối quan hệ lâu dài và liên tục, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu cơ sở sản xuất và mua sản phẩm của họ với số lượng lớn đảm bảo đầu ra chắc chắn. Công ty nhập khẩu mặt hàng BHLĐ phải đạt chất lượng kỹ thuật Công ty cần nghiên cứu thị trường mua để mau với giá cả hợp lý đảm bảo nguồn hàng đầy đủ, đay là mặt hàng chủ lực của Công ty. Cạnh tranh với Công ty là rất khó khăn vì Công ty phải đối mặt với tất cả các đơn vị sản xuất và kinh doanh trên thị trường, để đảm bảo đầu ra cho các mặt hàng BHLĐ Công ty cần phải phát triển mạnh công tác đấu thầu vàcung cấp hàng có chất lượng cao đảm bảo thông số kỹ thuật. Bám sát các cơ sở nhà máy, công trình lớn có nhu cầu về hàng BHLĐ, tập trung ổn định để xây dựng đầu ra lâu dài cho kinh doanh hàng BHLĐ. Khi xem xét toàn bộ yếu tố thuộc nội vi Công ty như tài chính, con người, hệ thống kho bãi, điều kiện dịch vụ của Công ty thực hiện chiến lược là hợp lý. Công ty cần đối diện trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh tạo thế mạnh cho mình. Tổ chức bộ phận phòng Marketing, phòng nhgiên cứu, bộ phận bán hàng mỗi bộ phân trong cơ cấu tổ chức thực hiện những chức năng riêng biệt nhằm phát hiện nhu cầu người tiêu dùng, những sở thích tiêu dùng
48. của người tiêu dùng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. ở mỗi sản phẩm cần nghiên cứu xu hướng vận động của nó gồm xu hướng sức mau của thị trường, mưc thu nhập của mỗi người dân ở mỗi khu vựctừ đó có những chính sách cụ thể giúp Công ty lựa chọn danh mục mạt hàng để thực hiện chiến lược Marketing của Công ty. Bộ phân bán hàng tiêu thụ có nhiệm vụ tổ chức hệ thống tiêu thụ, tổ chức kênh đén người tiêu dùng đến khách hàng của Công ty. Bộ phận này kết hợp các bộ phận Marketing để thựchiện chiến lược nhằm định vị sản phẩm của Công ty trên thị trường. Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Có khả năng cạnh tranh với sản phẩm hàng ngoại bằng giá cả và chất lượng. Tưng bước thâm nhập thị trường có thu nhập cao. Xây dựng chiến lược cạnh tranh gắn liền với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo, để tập trung đầu tư phục vụ cho chiến lược kinh doanh. 2. Chiến lược sản phẩm hướng vào thị trường mục tiêu. 2.1. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Chính sách sản phẩm có vị trí hết sức quan trọng trong kinh doanh hàng tạp phẩm và BHLĐ. Thị trường Công ty có quy mô rất lớn, song nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian, tời gian giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, thu nhập Vì vậy chính sách sản phẩm của Công ty phải cụ thể dựa trên danh mục mặt hàng mà Công ty đã chọn. Từ đó thiết lập cho mình một chính sách sản phẩm cụ thể và sát thực nhất với từng thị trường, từng khách hàng khác nhau. Là Công ty Thương mại đại diện cho nhu cầu khách hàng đồng thời gắn với hoạt động kinh doanh của mình với nhà sản xuất. Vì vậy sau khi xác dịnh cho mình đoạn thị trường Công ty cần nghiên cứu dặt hàng với nhà sản xuất những mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu. Cùng với phát triển những mặt hàng truyền thống như: phích nước, bóng đèn, sản phẩm sứ, giấy viết, xà phòng. Công ty cần phải xác định những mặt hàng không phải là mặt hàng truyền thống nhưng lại là những mặt hàng đang được thị trường chấp nhận. Việc xác định mặt hàng thường xuyên, mặt hàng theo thời vụ giúp Công ty có kế hoạch trong xác định mặt hàng kinh doanh.
49. 2.2. Chính sách bao bì, nhãn mác. Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưng Công ty cần phải chú ý tới việc lựa chọn nhãn hiệu của nhà sản xuất đã có uy tín trên thị trường, Công việc này giúp cho Công ty đảm bảo chát lượng hàng hoá tới tay người tiêu dùng và chỉ những hàng hoá có uy tín thì hiệu quả kinh doanh mới cao. Ngoài bao bì của nhà sản xuất, Công ty cần phải có lớp bao bì bên ngoài vừa tổ chức vận chuyển cho hàng hoá vừa cung cấp thêm thông tin về sản phẩm của Công ty. 2.3. Phát triển sản phẩm mới. Nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng thì yêu cầu mặt hàng mới với những tính năng mới cũng tăng. Công ty phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, từ đó phát hiện ra nhu cầu người tiêu dùng và đặt hàng với nhà sản xuất từ hình thức mẫu mã, chất lượng. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm đã có mà phải phát triển thêm những mặt hàng mới đang có như cầu. Những mặt hàng như giấy viết, dây điện, phụ tùng xe máy đang là nhu cầu của thị trường. Công ty nên tập trung nguồn lực đẻ phát triển những mặt hàng này thành những mặt hàng chủ lực của Công ty. 2.4. Chính sách dịch vụ. Phát triển mặt hàng mới Công ty cần phải quan tâm tới chính sách dịch vụ của Công ty cao hơn nữa. Tổ chưc skho bãi tập kết hàng để đáp ứng yêu cầu đột xuát của thị trường, với những chính sách bổ trợ thích hợp sau khi bán như chiết khấu, giảm giá với người mua số lượng lớn. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt cảu kinh tế thị trường, nhiều đơn vị, tổ chức đưa ra sản phẩm hoàn hảo. Để tồn tại và thành công trong khi điều kiện hiện nayđòi hỏi Công ty cần phải xây dựng chương trình dịch vụ hoàn hảo bao gồm cả tư vấn kỹ thuật, giao hàng đúng tiến độ đổi lại sản phẩm hỏng. Để có thể làm được điều này, đòi hỏi Công ty phải tạo ra sự khác biệt trong dich vụ của mình với đối thủ cạnh tranh để thực hiện được Công ty phải đảm bảonhững vấn đề sau: - Giao hàng thường xuyên và chắc chắn. - Giao hàng vào thời điểm cần thiết.
50. - Quản lý tồn kho tốt. - Phải có sự kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm. - Xử lý đơn đặt hàng tốt. - Cần có sự chuyên môn hoá cao trong hoạt động cung ứng và tiêu thụ. - Tạo ra sự liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp trong hệ thống để tạo ra giá trị cho khách hàng. 2.5. Chiến lược nắm nguồn hàng. Việc tao ra nguồn hàng ngày càng khó khăn vì các Công ty sản xuất họ trực tiếp bán hàng với Công ty. Công ty phải mở rộng cơ chế để các dơn vị trực tiếp kinh doanh, đến thẳng nhà máy, xí nghiệp, cơ sở sản xuất để quan hệ bạn hàng, làm sao để mua đực hàng của họ, không có sự khác biệt giữa trạm bách hoá và các cửa hàng. Trong từng đơn vị đều tích cực tìm kiếm thị trường và cũng thiết lập mối quan hệ tốt với các bạn hàng, mở rộng mối quan hệ mua bán với mọi loại đói tượng và nhiều thành phần, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ, nhận bán đại lý, ký gửi hàng hoá của các nhà máy xí nghiệp, cơ sở để luôn có hàng cung cấp cho khách hàng. Đối với mặt hàng BHLĐ đòi hỏi yêu cầu chất lượng kỹ thuật cao những mặt hàng nhập khẩu của Công ty cânf nghiên cứu kỹ thị trường để lập kê shoạch nhập khẩu trước mỗi vụ. 3. Chính sách giá cả. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix nhằm tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Vì vậy có được chính sách giá cả hợp lý sẽ đưa Công ty đạt được mục tiêu kinh tế, quyết định lợi nhuận của Công ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội. Công ty phải xây dựng chiến lược giá cho phù hợp từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu với mức giá tương xứng với sản phẩm ã ra, đảm bảo chi phí và có lãi. Để có chính sách giá thích hợp, Công ty cần phải có đầy đủ thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, tình hình chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ của doanh nghiệp, chi phí giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường Việt Nam, dùng phương pháp dặt gia hướng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách lựa chọn khách hàng tiềm năng và tuỳ tưng khu vực địa lý khác nhau để đặt giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam và
51. khuyến khích dùng hàng hoá trong nước. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp: + Điều chỉnh giá: Để tăng khả năng bán được hàng với số lượng lớn, ngoài định giá Công ty phải chú ý đến chiến lược điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường kinh doanh. Do đặc điểm của hàng tạp phẩm nên Công ty có thể điều chỉnh gia theo sự biến động của thị trường, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối ủ cạnh trnah và theo đại lý. + Định giá chiết khấu. Thực tế hiẹn nay, việc kinh doanh của Công ty đang ở mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mkua với số lượng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lượng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau: - Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu ưu đãi. Dối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ hơn Công ty có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lượng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng. - Chiết khấu theo hình thức thanh toán: Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp duụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài ra để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng cần giảm giá. 4. Chiến lược phân phối. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm với mục đích tổ chức quá trình vận dộng sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất. Để đảm bảo việc phân phối có hiệu quả cao, Công ty cần tạo lập kênh phân phối trên thị trường mục tiêu của mình một cách hợp lý, chủ động đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, quá triệt mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết.
52. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với Công ty và người tiêu dùng làm quá trình lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối như tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình thành mạng lứi phân phối tiêu thụ sản phẩm trong cả nước, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng ghoá. Công ty cần lien kết các đơn vị thương nghiệp trong cả nước vì vạy sẽ giảm chi phí thương mại và đầu tư. Như vậy Công ty có thể xem xét sơ đồ kêng phân phối sau: Người sản xuất Công ty Người môi giới Người bán lẻ NTD cuối cùng Tùy kênh phân phối này tăng số khâu vận động hàng hoá nhưng nó cần thiết đối với mặt hàng kinh doanh khó khăn trong quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng Công ty cần thu hồi vốn nhanh. Công ty cần quan tâm vai trò môi giới trong mua buôn và bán buôn. 5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 5.1. Bán hàng trực tiếp. Để phù hợp sự vận động hàng hoá Công ty cần sử dụng các phương thức bán buôn qua đại diện thương mại, vì nó phù hợp với đềi kiện kinh tế thị trường. Công ty cần có biện pháp khen thưởng vật chất đối với cán bộ tìm được nhiều khách hàng và bán hàng có hiệu quả. Với các tổ chức bán lẻ công ty tạo điều kiện cho họ mua hàng trả chậm. Công ty cần xem xét khả năng tài chính và tính hợp pháp của các đơn vị bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng liên doanh liên kết ngoài hệ thống của mình. Công ty cần dẩy mạnh bán thẳng hàng cho mạng lưới bán lẻ ở mức độ 60% sử dụng mạng lưới tiêu thụ khoảng 10% mức bán ra của hàng hoá. Tại Công ty phương thức bán buôn có nhiều ưu điểm là qua phương thức đặt hàng Công ty chưa chú trọng trong thời gian tới Công ty cần xem xét phương thức bán buôn này. Khách hàng trảmột phần tiền (theo quy định của Công ty đặt hàng) phần còn lại trả nốt sau khi lấy hàng. Phương thức bán theo đơn đặt hàng có thể áp dụng với tất cả mọi loại hàng hoá và tất cả các đơn vị khách hàng.
53. Tuỳ vào tính chất, vị trí, tầm quan trọng của từng mặt hàng, căn cứ vào mối quan hệ và mức độ tín nhiệm giữa Công ty với các khách hàng trong chiến lược Marketing của Công ty để tisn hành chọn phương thức bán buôn hợp lý. Trong thời gian tới một mặt Công ty cần hoàn thiẹn những phương thức bán buôn đang sử dụng và tiếp tục phát hiện các phương thức khác nhau, áp dụng rộng rãi. Với mỗi phương pháp cần có thời gian theo dõi và phát hiện ưu nhược điểm để bổ sung kịp thời. 5.2. Quảng cáo. Là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng cường quản cáo hơn nữa bởi vì quảng cáo tạo ra kênh thông tin giữa các sản phẩm của Công ty với khách hàng và nó có tác dụng gây ảnh hưởng, thuyết phục hành động mua của khách hàng. Ngoài những hoạt động quảng cáo Công ty đang sử dụng tại Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi, catalog. Quảng cáo trực tiếp tại các đơn vị của Công ty nhằm tăng sự chú ý của người tiêu dùng làm cho họ thích thú, quan tâm tạo ham muốn dẫn tới mua hàng. Quảng cáo làm viẹc bán hàng dễ dàng hơn, thuận lợi hơn, tạo sự tin tưởng trong con mắt người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty. 5.3. Quan hệ công chúng. Xây dựng quan hệ công chúng hài hoà với các yếu tố khác của chiến lược khuyếch trương sản phẩm. Nên đầu tư một khoản tiền cho các cơ quan tông tin để đưa tin tức Thương mại về Công ty viẹc được đưa tin trên các tạp phẩm tạp chí chuyên ngành. Mở rộng các đợt tuyên truyền rộng rãi để kích thích sự tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. 5.4. Marketing trực tiếp: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty tạp phẩm là bán buôn nên hoạt động Marketing trực tiếp có tác dụng rất lớn đối với Công ty. Công ty cần tăng cường các hoạt động như: gửi thư, gửi điện, gửi fax gửi bảng giá chào hàng tới các đơn vị cá nhân có nhu cầu về một loại hàng hoá. Từ đó cán bộ của Công ty liên hẹ trực tiếp với các đơn vị tạo nên một lợi thế cho Công ty. Khi sử dụng Marketing trực tiếp có lợi thế là chào ahngf, duy trig lòng
54. trung thành của khách hàng và tranh thủ những khách hàng mục tiêu đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. III. GIẢI PHÁP HỖ TRỢ. 1. Tổ chức bộ phân Marketing. Để hoạt động của mạng lưới bán buôn và bán lẻ của Công ty có hiệu quả và hoạt động của các phòng ban, chức năng trong Công ty có mối liện hệ chặt chẽ, cùng nhằm thực hiện mục tiêu. Vì vậy Công ty cần thành lập thêm phòng Marketing, có sơ đồ sau: Sơ đồ 6: Các bộ phận phòng Marketing. Phòng Marketing B ộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Nghiên Chương Tuyên trình Tổ chức Dịch vụ cứu Marketing truyền bán hàng khách Marketing quảng cáo hàng Cụ thể bộ phân chức năng chịu trách nhiệm nghiên cứu và lập kế hoạch hoạt động và chương trình Marketing. Bộ phận tác nghiệp trực tiếp bao gồm việc tổ chức và tiến hành tiêu thụ hàng hoá, tiến hành một số chương trình quảng cáo và mở rộng. Tổ chức theo kiểu này, các hoạt động Marketing đaực phân định một cách rõ ràng không chồng chéo lên nhau, phù hợp chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Nhiệm vụ của phòng là phải nắm chắc tình thế diễn biến trên thị trường, sự biến đổi của giá cả, quan hệ cung cầu, từ đó quyết định thời điểm mua và bán, khi nào thực hiện khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến và phương thức kinh doanh trên thị trường.
55. Hoạt động của các phòng ban chị sự chi phối của phòng Marketing. Giám đốc Công ty cần dựa vào phòng này để ra quyết định chiến lược hoạt động của Công ty. Muố vậy, Công ty phải đầu tư cho phòng đội ngũ cán bộ có kiến thức Marketing, hiểu biết vềị trường và nhạy bén dĩen biến của thị trường. 2. Giải pháp hoạt động nghiện cứu Marketing. Một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường và thành công trong kinh doanh thì sản phẩm của mình phải được tiêu thụ nhanh và ổn định. Để làm được điều này đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để xác định một cách có hệ thống những tư liệu cần thiéet do tình huông Marketing đặt ra cho doanh nghiệp: thu thập phân tích và báo cáo kết quả. Nghiên cứu Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Giúp Công ty giảm được các rủi ro trong kinh doanh, phát hiện đoạn thị trường mới, tìm ra giải pháp cho vấn đề đang gây ra tình trạng yếu kém. Để cho hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả, Công ty nên dành một ngân sách cho việc nghiên cứu Marketing khoảng 2 - 3% doanh số của Công ty. Hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty có thể tiến hành theo sơ đồ sau: Phát Báo Lựa Thu thập Phân hiện vấn cáo kết chọn thông tin tích đề và thông quả mục tiêu nguồn tin thu thu nghiên thông thập cứu tin thập Hàng tạp phẩm là những thiết yếu trong cuộc sóng nhân dân, với một đối tượng tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu bao gồm nhu cầu hàng tạp phẩm trong cả nước, khả năng cung ứng củ nguồn hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đâu là hàng hợp thị hiếu, bán nhanh, nơi nào hàng cần, số lượng bao nhiêu, hàng nào thì lãi nhiều, khả năng