›

Khóa luận Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho sản phẩm quan trắc môi trường Công ty Cổ phần khoa học kỹ thuật Phượng Hải năm 2019

pdf 96 trang thiennha21 22/04/2022 12332
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho sản phẩm quan trắc môi trường Công ty Cổ phần khoa học kỹ thuật Phượng Hải năm 2019", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_xay_dung_ke_hoach_truyen_thong_marketing_cho_san_p.pdf

Nội dung text: Khóa luận Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho sản phẩm quan trắc môi trường Công ty Cổ phần khoa học kỹ thuật Phượng Hải năm 2019

  1. BỘ TÀI CHÍNH TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING NGUYỄN LÊ MY MSSV: 1521001100 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẨM QUAN TRẮC MÔI TRƢỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN KHOA HỌC KỸ THUẬT PHƢỢNG HẢI NĂM 2019 Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2018
  2. BỘ TÀI CHÍNH TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING NGUYỄN LÊ MY MSSV: 1521001100 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẨM QUAN TRẮC MÔI TRƢỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN KHOA HỌC KỸ THUẬT PHƢỢNG HẢI NĂM 2019 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS: Nguyễn Xuân Trƣờng Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2018 i
  3. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN TP.HCM, ngày 08 tháng 12 năm 2018 Giảng viên hướng dẫn
  4. LỜI CẢM ƠN Được sự phân công của quý thầy cô khoa Marketing trường Đại học Tài chính Marketing, sau gần ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp “Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho thiết bị quan trắc môi trường Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải năm 2019”. Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị tại doanh nghiệp. Em chân thành cảm ơn thầy giáo – T.S Nguyễn Xuân Trường, người đã hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập. Mặc dù thầy bận nhưng không ngần ngại chỉ dẫn em, định hướng để em hoàn thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành cảm ơn thầy và chúc thầy dồi dào sức khoẻ. Xin cảm ơn bạn bè, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt em trong suốt thời gian qua. Tất cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt ở Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải, mặc dù số lượng công việc của công ty ngày một tăng lên nhưng công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình. Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân viên tại các doanh nghiệp để báo cáo này được hoàn thiện hơn. Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại các doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất! HCM, tháng 12 năm 2018.
  5. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan :Khoá luận tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing cho thiết bị quan trắc môi trường Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải năm 2019” là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, không sao chép của bất cứ ai. Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về công trình nghiên cứu của riêng mình ! HCM, ngày 08/12/2018 Người cam đoan Nguyễn Lê My
  6. MỤC LỤC CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG 1 1.1. Tổng quan về hoạt động marketing 1 1.1.1. Khái niệm Marketing 1 1.1.2. Khái niệm về chiến lược marketing 1 1.1.3. Vai trò của marketing 2 1.1.4. Chức năng của marketing 2 1.2. Tổng quan về truyền thông 3 1.2.1. Khái niệm truyền thông 3 1.2.2. Vai trò của truyền thông 3 1.3. Chiến lược truyền thông – Phối thức truyền thông 5 1.3.1. Khái niệm chiến lược truyền thông 5 1.3.2. Mô hình truyền thông 6 1.3.3. Các hình thức truyền thông 10 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING TẠI CÔNG TY 18 2.1. Tổng quan về ngành công nghệ môi trường tại Việt Nam 18 2.1.1. Tổng quan thị trường 18 2.1.3. Cạnh tranh 22 2.1.4. Khách hàng 23 2.2. Giới thiệu về công ty Cổ phần Khoa học Kỹ thuật Phượng Hải 24 2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 24
  7. 2.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh 25 2.2.3. Cơ cấu tổ chức hành chính nhân sự 25 2.2.4. Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty 25 2.3. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp 27 2.3.1. Môi trường vĩ mô 27 2.3.2. Môi trường vi mô 33 2.4. Hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải 35 2.4.1. Sản phẩm 35 2.4.2. Giá 37 2.4.3. Truyền thông: 40 CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN KHKT PHƢỢNG HẢI 48 3.1. Tóm tắt điều hành 48 3.2. Giới thiệu 48 3.3. Bối cảnh thị trường 49 3.3.1. Xu hướng phát triển và dự báo thị trường 49 3.3.2. Khách hàng 53 3.3.3. Đối tác 53 3.3.4. Đối thủ cạnh tranh 53 3.3.5. Doanh nghiệp 53 3.3.6. Phân tích SWOT 54 3.4. Mục tiêu hành động trong năm 2019 55 3.5. Insight và Research 56
  8. 3.6. Công chúng mục tiêu 56 3.7. Thiết kế thông điệp 56 3.8. Kế hoạch truyền thông cho từng giai đoạn 57 3.8.1. Giai đoạn nhận biết 57 3.8.2. Giai đoạn chấp nhận, thử 58 3.8.3. Giai đoạn mua 61 3.8.4. Giai đoạn mua lại 65 3.9. Ngân sách 66 3.10. Đánh giá 66 3.11. Kiểm soát 68 3.12. Đánh giá 76
  9. DANH MỤC HÌNH Hình 1. 1: Các yếu tố phối thức chiêu thị 4 Hình 1. 3: Các giai đoạn sẵn sàng của người mua 8 Hình 2.1: Biểu đồ AAU của 4 thương hiệu cung cấp thiết bị quan trắc trên thị trường 42 Hình 2.2: Thị phần theo doanh thu của các doanh nghiệp 45 Hình 2.4: Sơ đồ định vị các thương hiệu trên thị trường 46 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình ngành cung cấp nước, hoạt động quản lý và xử lý nước thải giai đoạn 2015 - 2018 20 Bảng 2.3: Các chỉ số đo lường của 4 thương hiệu 42 Bảng 2.4: Doanh thu và doanh số 4 thương hiệu trong lĩnh vực quan trắc nước thải tính đén 2018 44 Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu phát triển của ngành CNMT 50 Bảng 3.2: Tỷ lệ gia tăng ngành nước thải giai đoạn 2015 - 2018 và dự báo 2019 52 Bảng 3.3: Chi phí chuẩn bị cho triển lãm 61 Bảng 3.4: Chi phí cho hoạt động tổ chức hội nghị chuyên đề và chạy quảng cáo Google Ads 64 Bảng 3.5: Ngân sách kế hoạch truyềnth ôgn năm 2019 66 Bảng 3.6: Checklist 72
  10. PHẦN MỞ ĐẦU
  11. a. Lí do chọn đề tài Trong thời kì nền kinh tế phát triển mạnh mẽ dưới sức ép của toàn cầu hóa, sự phát triển vũ bảo của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới, marketing ngày càng trở thành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với doanh nghiệp trên nhiều góc độ. Đại đa số các doanh nghiệp Việt Nam thành công đến ngày nay đã phát triển và trưởng thành từ một bối cảnh thị trường rất đặc thù của tình hình kinh tế và chính trị Việt Nam. Thị trường Việt Nam những năm đầu mở cửa mở ra những cơ hội cho những người tiên phong khai phá do sự mất cân đối cung cầu nghiêm trọng. doanh nghiệp sản xuất ra bao nhiêu thì có người bao tiêu bấy nhiêu. Về nhu cầu tiêu dùng, do từ chỗ không có giải pháp đáp ứng nhu cầu, đến khi có người đáp ứng nhu cầu, người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận sản phẩm, dịch vụ. Trong điều kiện phát triển như ngày nay, những thuận lợi của giai đoạn đầu phát triển dần dần mất đi mà thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Các doanh nhiệp phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt của sản phẩm mình so với sản phẩm khác. Không chỉ thế, doanh nghiệp còn phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường. Và để làm được điều đó, doanh nghiệp cần xây dựng hình ảnh thân thiện với khách hàng. Những yếu tố đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam thành công trong quá khứ không còn phù hợp để giúp họ tiếp tục phát triển thành công trong điều kiện thị trường mới, một thị trường cạnh tranh khốc liệt, một thị trường mà các đối thủ là những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệm hàng chục năm, nguồn vồn dồi dào và nguồn nhân lực được trang bị đầy đủ kiến thức và kinh nghiệm dày dặn. Vì vậy, để có thể đứng trong thị trường mới một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có đầy đủ kiến thức và nắm trong tay các kỹ năng phù hợp với yêu cầu thị trường, đặc biệt là năng lực marketing - năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh ngày nay. b. Mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu này chủ yếu làm rõ các vấn đề sau: i
  12. - Tìm hiểu đặc điểm thị trường công nghệ quan trắc Việt Nam - Nghiên cứu kế hoạch chiêu thị đối với thương hiệu SmartpH từ 2015 – 2018 cũng như mối quan hệ giữa chiêu thị với sản phẩm, giá, phân phối. - Đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả kế hoạch chiêu thị đối với thương hiệu SmartpH c. Phương pháp ngiên cứu Phương pháp quan sát: quan sát các mẫu quảng cáo thực tế trên các phương tiện truyền thông như internet, báo chí kết hợp với quan sát thị hiếu, thái độ của khách hàng đối với thương hiệu SmartpH Phương pháp nghiên cứu tại bàn: truy cập vào các trang web của doanh nghiệp, các bài báo online, các bài viết nhận định, báo cáo hoạt động của doanh nghiệp để thu thập thông tin, số liệu. Thu thập thông tin từ các bài báo quảng cáo, bài báo về doanh nghiệp, các bản tin về doanh nghiệp. Phương pháp nghiên cứu tổng hợp. d. Kết cấu đề tài Nội dung bài nghiên cứu gồm 3 chương: Chƣơng 1: Tổng quan về chiến lược Marketing và chiến lược truyền thông Marketing Chƣơng 2: Phân tích, đánh giá hoạt động truyền thông Marketing công ty Cổ phần Khoa học Kỹ thuật Phượng Hải giai đoạn 2015 - 2018 Chƣơng 3: Xây dựng kế hoạch truyền thông Marketing cho Công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải năm 2019 Bài báo cáo này được hoàn thành với sự tận tình hướng dẫn, giúp đỡ của thầy Nguyễn Xuân Trường. ii
  13. NỘI DUNG
  14. CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG 1.1. Tổng quan về hoạt động marketing 1.1.1. Khái niệm Marketing Theo Ngô Thị Thu (2011) trích dẫn khái niệm của Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA: “Marketing là quá trình hoạch định định và thực hiện các ý tưởng, định giá, phân phối, chiêu thị cho các SP và dịch vụ tạo ra sựu trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”. Markeitng tập trung vào sự trao đổi: Định nghĩa của AMA nhấn mạnh đến trao đổi, khi trao đổi xảy ra, phải có ít nhất hai bên tham gia trao đổi vật có giá trị để lấy vật khác và phải thông tin cho nhau. Như vậy, quảng cáo và chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong quá trình trao đổi nhằm thông tin cho hai bên tham gia. Marketing đáp ứng mong muốn của cả người bán và người mua Hoạt động marketing phải hướng vào KH, thỏa mãn nhu cầu, tạo ra và duy trì mối quan hệ với KH Một lý do khác khiến cho marketing phải nhấn mạnh đến mối quan hệ: là tính hiệu quả nếu giữ được KH đã có hơn là tìm kiếm KH mới. Các nhà marketing còn quan tâm đến giá trị suốt đời của một KH. Kết quả của một cuộc nghiên cứu đã chứng tỏ rằng: nếu giảm bớt 5% số khách hàng rời bỏ SP của công ty có thể làm tăng thêm lợi nhuận từ 30 – 90%. Do đó các công ty phải quan tâm đến sự phát triển mối quan hệ với các KH của mình. 1.1.2. Khái niệm về chiến lƣợc marketing Chiến lược marketing là bước căn bản nhằm đạt được mục tiêu là tăng doanh số bán hàng và có một lợi thế cạnh tranh bền vững. Chiến lược marketing bao gồm tất cả các hoạt động cơ bản, ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực marketing nhằm giải quyết các phân tích về một tình huống chiến lược mở đầu của công ty; lập công 1
  15. thức tính toán, đánh giá và lựa chọn các chiến lược tiếp thị phù hợp đến thị trường, tất cả đều nhằm một mục đích chung là tạo ra lợi nhuận cho công ty. 1.1.3. Vai trò của marketing Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao về vai trò của marketing trong kinh doanh. Vai trò của marketing có thể khái quát như sau: Thứ nhất, marketing hướng dẫn các DN nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp. Thứ hai, marketing là cầu nối giúp DN và khách hàng có thể hiểu nhau hơn, dung hòa được lợi ích giữa DN với NTD và xã hội. Thứ ba, marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo được chỗ đứng cho mình trên thị trường. Thứ 4, marketing là kim chỉ nam cho tất cả các hoạt động cũng như các phòng ban trong doanh nghiệp. Các quyết định trong doanh nghiệp đề phần lớn phụ thuộc vào marketing như: Sản xuất cái gì? Bán cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu? 1.1.4. Chức năng của marketing Nếu nói hoạt động sản xuất là tạo ra sản phẩm thì hoạt động marketing tạo ra khách hàng và thị trường. Vai trò này xuất phát từ những chức năng đặc thù của marketing. Những chức năng đó là: - Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu - Thích ứng/ đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi - Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao - Hiệu quả kinh tế - Phối hợp 2
  16. 1.2. Tổng quan về truyền thông 1.2.1. Khái niệm truyền thông Truyền thông, về bản chất là quá trình chia sẻ, trao đổi hai chiều, diễn ra liên tục giữa chủ thể truyền thông và đối tượng truyền thông. Quá trình chia sẻ, trao đổi hai chiều ấy có thể được hình dung qua nguyên tắc bình thông nhau. Khi có sự chênh lệch trong nhận thức, hiểu biết giữa chủ thể và đối tượng truyền thông gắn với nhu cầu chia sẻ, trao đổi thì hoạt động truyền thông diễn ra. Truyền thông đòi hỏi phải có người gửi, thông điệp, phương tiện truyển tải và người nhận, mặc dù người nhận không cần phải có mặt hoặc nhận thức về ý định của người gửi để giao tiếp tại thời điểm việc truyền thông này diễn ra; do đó thông tin liên lạc có thể xảy ra trên những khoảng cách lớn trong thời gian và không gian. Truyền thông yêu cầu các bên giao tiếp chia sẻ một khu vực dành riêng cho thông tin được truyền tải. Quá trình giao tiếp được coi là hoàn thành khi đã đạt được sự cân bằng trong nhận thức, hiểu biết giữa chủ thể và đối tượng truyền thông và người nhận hiểu thông điệp của người gửi. 1.2.2. Vai trò của truyền thông Truyền thông marketing được định nghĩa như là: sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết phục KH để bán SP dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng. Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thông của tổ chức được gọi là phối thức chiêu thị/truyền thông (promotional-mix), đó là quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, PR và chào hàng cá nhân. 3
  17. Hình 1. 1: Các yếu tố phối thức chiêu thị Một chương trình truyền thông tổng hợp I.M.C thành công đòi hỏi doanh nghiệp biết các kết hợp đúng đán các kỹ thuật và công cụ truyền thông, xác định rõ vai trò và sự mở rộng các yếu tố này trong việc phối hợp; sử dụng chúng. Để đạt được điều này, người chịu trách nhiệm về hoạt động truyền thông của các công ty phải hiểu rõ vai trò của truyền thông marketing trong một kế hoạt chung marketing. Vai trò của truyền thông marketing thể hiện như sau: Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu KH Phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt mục tiêu marketing Là công cụ canh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị SP, thông tin, xây dựng nhận thức về SP, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái dộ tốt đẹp ở công chúng về công ty, Chiêu thị có thể: Thông tin về lợi thế SP Thiết lập sự nhận thức và thái độ thuận lợi đối với SP, công ty Tạo sự yêu thích nhãn hiệu Tăng số lượng bán hiện tại Củng cố hoạt động phân phối tại các điểm bán lẻ Đạt sự hợp tác từ các trung gian và lực lượng bán hàng Động viên lực lượng bán hàng 4
  18. Xây dựng hình ảnh tốt về công ty Chiêu thị không thể: Thuyết phục NTD mua SP không phù hợp với nhu cầu Làm cho KH mua SP với mức giá cao hơn Thuyết phục KH tìm mua SP trong khi nó phân phối hạn chế Chức năng của truyền thông: Truyền thông: thông tin, thuyết phục, nhắc nhở Kích thích tiêu thụ, gia tăng giá trị Thiết lập quan hệ, liên kết 1.3. Chiến lƣợc truyền thông – Phối thức truyền thông 1.3.1. Khái niệm chiến lƣợc truyền thông Theo Philip Kotler (2005), “truyền thông marketing (marketing communication) là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về SP và bản thân DN tới KH nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào DN cũng như SP, và mua SP của DN”. Ở một phương diện khác, chiến lược truyền thông marketing còn là một quá trình phát triển và duy trì một phối thức truyền thông sử dụng các nguồn lực của công ty ở mức tối đa để thu hút các thị trường tiềm năng đóng góp cho các mục đích tiếp thị ngắn hạn hay dài hạn của công ty và mục đích của tổ chức. Ngô Thị thu (2011) trích dẫn khái niệm của Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ 4As về định nghĩa về truyền thông marketing tổng hợp (I.M.C) như sau: “I.M.C là khái niệm về sự hoạt định truyền thông marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, đều đặn hiệu quả tối đa.” Quan điểm của 4As tập trung vào quá trình sử dụng các hình thức chiêu thị để đạt tác động truyền thông tối đa. 5
  19. 1.3.2. Mô hình truyền thông 1.3.2.1. Mô hình truyền thông Hoạt động chiêu thị thực hiện chức năng truyền thông, do đó để thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả cầ hiểu rõ quá trình truyền thông và các yếu tố cơ bản trong quá trình đó. Hình 1. 2: Mô hình truyền thông Mô hình này bao gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông: Người gửi/ Nguồn phát (Sender): là ca nhân hay tổ chức có thông tin muốn chia sẻ, phân phát thông tin của mình tới một các nhân hay nhiều người khác. Nguồn phát có thể là một cá nhân (nhân viên chào hàng, phát ngôn viên, người nổi tiếng xuất hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ chức. Mã hóa (Encoding): mã hóa là chọn lựa những từ ngữ, biểu tượng, hình ảnh để trình bày thông điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng hay thông tin. Người gửi phải mã hóa thông tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp dễ dàng. Thông điệp (Message): quá trình mã hóa tạo ra thông điệp chứa đựng thông tin có ý nghĩa mà nguồn phát muốn chuyển tải. Thông điệp này có thể được diễn tả băng lời hoặc lằng hình ảnh, chữ viết, hay có thể là biểu tượng. Phương tiện (Media): là kênh truyền thông qua đó thông ddieenpj được truyền đi từ nguồn phát hay người gửi đến đối tượng nhận. Có 2 loại kênh truyền thông là trực tiếp và gián tiếp. 6
  20. Người nhận (Reciever): là người mà người gửi muốn chia sẻ, phân phát thông tin tới. Giải mã (Decoding): là quá trình chuyển thông điệp được mã hóa của người gửi thành ý nghĩa. Quá trình này là ảnh hưởng mạnh bởi kinh nghiệm, nhận thức, thái độ của người nhận. Nhiễu (Noise): trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố không mong đợi, nó còn có thể bóp méo thông điệp hay cản trở đối tượng nhận thông điệp. Những méo mó hay cản trở này được gọi là nhiễu. Đáp ứng (Pesponse): đáp ứng là tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi thấy, nghe hoặc đọc thông điệp. Phản hồi (Feedback): Là một phần đáp ứng của người nhận sau khi thấy, nghe hoặc đọc thông điệp được thông tin trở lại cho người gửi. Qua mô hình truyền thông, khi lập kế hoạch chiêu thị các nhà marketing cần phải xác định rõ đối tượng truyền thông là ai, họ có nhận thông điệp không, phương tiện lựa chọn chính xác chưa, họ tiếp nhận và giải mã thông điệp như thế nào, cần thoe dõi phản hồi của đối tượng để đánh giá kết quả truyền thông. 1.3.2.2. Các bước phát triển kế hoạch truyền thông Để phát triển có hiệu quả một chương trình truyền thông marketing đòi hỏi xem xét các bước sau: - Xác định đối tượng mục tiêu Quá trình truyền thông khởi đầu bằng việc xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu, họ có thể là KH tiềm năng hoặc KH hiện tại, họ có thể là người ra quyết định mua hoặc chỉ là người ảnh hưởng. Đối tượng mục tiêu có thể là một cá nhân, một nhóm, một tổ chức hoặc nhóm công chúng nào đó. Việc xác định đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh đến các quyết định như: thông điệp sẽ nói là gì? Nói khi nào? Ở đâu? Ai sẽ nói? 7
  21. - Xác định mục tiêu truyền thông Sau khi xác định đối tượng mục tiêu, bước kế tiếp chúng ta cần phải làm là xác định mục tiêu truyền thông – chính là xác định những phản ứng mà ta muốn có ở đối tượng. Mục tiêu truyền thông thường gắn với mục tiêu marketing và mục tiêu cuối cùng thường gắn với mục tiêu mua hàng. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp việc mua hàng là kết quả của một quá trình dài trong việc ra quyết định của NTD. Khi truyền thông ta cần biết chính xác NTD đang ở vị trí nào trong quá trình sẵn sàng mua của họ. Hình 1. 3: Các giai đoạn sẵn sàng của người mua Thông thường NTD có thể rơi vào bất cứ giai đoạn nào trong 6 giai đoạn của quá trình sẵn sàng của người mua. Ở các giai đoạnkhác nhau, người truyền thông sẽ đặt ra các mục tiêu truyền thông thích hợp. Thiết kế thông điệp Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp cần truyền đi. Thông điệp trước hết phải giải quyết các mục tiêu truyền thông đã xác định, phải phù hợp với đối tượng truyền tin. Để có một thông điệp hiệu quả, khi mã hóa thông tin thành các thông điệp cần cân nhắc đặc điểm đối tượng và phương tiện sẽ sử dụng để phát tin.thiết kế thông điệp phải giải quyết 3 vấn đề: nói cái gì? Nội dung nói như thế nào? Cấu trúc và hình thức thông điệp là gì? Lựa chọn phương tiện truyền thông Người truyền thông sẽ lựa chọn 2 kênh truyền thông: cá nhân (personal communication) và phi cá nhân (non-personal communication) Tiếp nhận thông tin phản hồi 8
  22. Đây là bước cuối để đánh giá tác động và kết quả của chương trình truyền thông marketing. Thường tác động này không phát sinh tức thì mà có thể về lâu dài. Để đánh giá hiệu quả các chương trình truyền thông marketing phải tiến hành các cuộc khảo sát chuyên sâu nhắm vào các đối tượng của kế hoạch truyền thông,từ thông tin phản hồi có thể điều chỉnh cho những kế hoạch kỳ sau. Lựa chọn phối thức truyền thông Việc lựa chọn và phối hợp các hoạt động truyền thông cần phải xem xét nhiều yếu tố: loại SP đang kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược mà DN sử dụng để tác động là chiến lược kéo hay đẩy, mức độ sẵn sàng của người mua. - Loại SP kinh doanh Vai trò của các công cụ truyền thông khác nhau tùy theo loại SP hay loại thị trường. Sự khác biệt này do đặc điểm SP và hành vi mỗi nhóm KH khác biệt nhau. - Chiến lược đẩy và kéo Các công cụ chiêu thị cũng có hiệu quả khác nhay tùy theo chiến lược đẩy hay kéo sử dụng trong chiêu thị. Để thực hiện việc tiêu thụ SP, các DN thường sử dụng chiến lược kéo hoặc chiến lược kéo, hoặc có khi sử dụng cả hai chiến lược này. Hình 1. 4: Chiến lược đẩy và kéo 9
  23. o Chiến lược đẩy: Đưa SP vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đây sản phẩm vào kênh phân phối. Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến KH, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệu quả hơn. o Chiến lược kéo: Thu hút NTD đến với SP bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu ở NTD, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút SP về phía nhà sản xuất. Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến NTD. Các công cụ như quảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn. 1.3.3. Các hình thức truyền thông Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp, ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đến khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho khách hàng mục tiêu của họ. Tuy nhiên, thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mục tiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng những phương tiện truyền thông khác nhau dưới những hình thức thông đạt khác nhau bởi những người truyền thông khác nhau. Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn được gọi là hệ thống cổ động (promotion mix), bao gồm năm công cụ chủ yếu: quảng cáo (advertising), khuyến mại (promotion), quan hệ công chúng (public relation), bán hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct marketing). Tùy theo điều kiện và môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các yếu tố kết hợp trong Promotion -mix sao cho phù hợp và hiệu quả. 10
  24. 1.3.3.1. Quảng cáo (Advertising): Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Quảng cáo là một hình thức truyền thông phải trả tiền, là một hoạt động truyền thông phi cá thể. Một doanh nghiệp muốn tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối tượng sẽ phải trả phí cho các công ty chịu trách nhiệm quảng cáo. Các sản phẩm quảng cáo sẽ được chuyển đến đối tượng tiếp nhận bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau và sẽ có tác dụng tiếp cận đến một đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Quảng cáo là một hình thức truyền thông khá phổ biến, hiện nay có rất nhiều phương tiện quảng cáo giúp cho doanh nghiệp lựa chọn và giúp cho khách hàng được tiếp cận một cách dễ dàng. Cụ thể: Quảng cáo trên truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này thường là đắt nhất. Đôi khi gián tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo logo quảng cáo trên nền sàn, hay treo trên tường đằng sau diễn viên, MC. Quảng cáo qua báo, tạp chí, ấn phẩm: là hình thức tác động bằng hình ảnh và khẩu hiệu. Đôi khi bằng những bài viết giả như tường thuật bằng những phóng viên được mướn. Quảng cáo trên internet: Khi công nghệ thông tin và internet phát triển loại hình báo mạng cũng phát triển nên các công ty thường khai thác phương tiện này. Còn có thể gửi vào các hòm email để quảng cáo, hay gọi là thư rác hay các đoạn phim quảng cáo trên các trang mạng. Ngày nay internet rất phổ cập đến nhiều gia đình, 11
  25. đó là một lợi thế để các doanh nghiệp khai thác quảng cáo sản phẩm và thương hiệu ở các mạng trên internet. 1.3.3.2. Khuyến mại Khuyến mại được hiểu là sự kiện hoặc tập hợp các sự kiện/hoạt động tập trung của hơn một doanh nghiệp/tổ chức hoặc một chính sách/chương trình hành động nhằm xúc tiến hỗ trợ hoạt động bán hàng và làm tăng trưởng giao dịch thương mại. Đơn giản hơn, có thể hiểu khuyến mại là khuyến khích phát triển thương mại. Khuyến mại cũng có nghĩa là khuyến khích nhân viên marketing (chẳng hạn bằng tiền thưởng) của chính doanh nghiệp mình thúc đẩy việc tiếp thị để tiêu thụ hàng hoá. Mục đích chính của hình thức khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Bên cạnh đó, một doanh nghiệp sử dụng hình thức khuyến mại cũng nhằm mục đích quảng bá thương hiệu của sản phẩm và của chính doanh nghiệp đó. Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, các hình thức khuyến mại bao gồm: Tặng quà: là hình thức tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. Giảm giá: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ. Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: là hình thức tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại. Trong thực tế, các hình thức này được các doanh nghiệp áp dụng khá linh hoạt và có sự kết hợp giữa nhiều hình thức một lúc, như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừa giảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng, giảm giá hoặc tặng quà trong những "giờ vàng mua sắm" nhất định trong ngày (thường là giờ thấp điểm để kích 12
  26. thích tiêu dùng) Trong đó, giảm giá thường là hình thức được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất cho chiến lược xúc tiến thương mại của mình. Khuyến mại là một hình thức xúc tiến thương mại không mang tính chất rầm rộ hoặc tốn lượng chi phí lớn như quảng cáo, tuy nhiên để tránh việc khách hàng bị thiệt hại về quyền lợi khi tham gia các chương trình khuyến mại, các nhà soạn luật đã có những chỉnh lý và nguyên tắc thích hợp để đảm bảo nguyên tắc khi thực hiện khuyến mại. - Quan hệ công chúng (PR) Quan hệ công chúng (tiếng Anh: public relations, viết tắt là PR) là việc một cơ quan tổ chức hay doanh nghiệp chủ động quản lý các quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng và giữ gìn một hình ảnh tích cực của mình. Các hoạt động quan hệ công chúng bao gồm các việc quảng bá thành công, giảm nhẹ ảnh hưởng của các thất bại, công bố các thay đổi, và nhiều hoạt động khác. Hơn thế nữa PR còn là một trong những công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu đối với tất cả các doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân. Những người muốn tạo ra một tầm ảnh hưởng nhất định của mình đối với những đối tượng nhất định. Tuỳ vào mục đích của mình và đối tượng mà mình muốn tác động, các tổ chức hoặc cá nhân này sẽ có những cách thức và hình thức tiếp cận khác nhau: có thể tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như các hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng do các tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức nhằm tạo ra hình ảnh một tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm với công đồng; hoặc cũng có thể tham gia dưới hình thức một nhà tài trợ mạnh tay luôn thấy xuất hình ảnh trong các chương trình có quy mô lớn như các cuộc thi hoa hậu, các hội chợ triển lãm tầm cỡ Tất cả những hình thức đó nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp, nổi bật và rộng khắp về bản thân tổ chức hoặc cá nhân với mong muốn thông qua những hình ảnh được đánh bóng đó, công chúng sẽ trở nên gần gũi và dành nhiều thiện cảm, quan tâm hơn tới họ. Khi mà quảng cáo mất đi một số khả năng xây dựng thương hiệu, và khuyến mại phát triển vượt quá quy mô tối ưu của nó, các công ty có thể nhận ra nhiều tiềm năng hơn đối với quan hệ công chúng. 13
  27. Quan hệ công chúng là một công cụ truyền thông đáng tin cậy, hướng đến một nhóm công chúng cụ thể, bên cạnh đó chi phí để thực hiện các chương trình quan hệ công chúng thấp hơn so với quảng cáo và thông điệp của quan hệ công chúng được công chúng đón nhận như một tin tức chứ không mang tính chất hư cấu như quảng cáo nên tránh được nhiều rắc rối. Khi công tác PR hiệu quả, hình ảnh công ty có thể được xây dựng một cách tốt đẹp hơn trong lòng công chúng. Tuy nhiên số người tham gia vào chương trình quan hệ công chúng bị hạn chế, nguồn lực không dồi dào khiến cho hiệu quả truyền thông có thể bị giảm sút. Quan hệ công chúng gồm một loạt các công cụ được viết tắt bằng các chữ đầu tiên là PENCILS, tức là: P có nghĩa là các xuất bản phẩm (các tập san của công ty, các báo cáo năm, các tập sách nhỏ bổ ích cho khách hàng, v.v ). E có nghĩa là Các sự kiện (các hoạt động tài trợ thể thao hay các sự kiện nghệ thuật hay các cuộc trưng bày hàng hóa). N có nghĩa là Tin tức (các câu chuyện có lợi cho công ty, cho nhân viên, và sản phẩm của công ty). C có nghĩa là các hoạt động liên quan đến cộng đồng (các đóng góp về thời gian và tiền của cho các nhu cầu của cộng đồng). I có nghĩa là các phương tiện nhận diện (văn phòng phẩm, danh thiếp, quy định về ăn mặc trong công ty). L có nghĩa là hoạt động vận động hành lang, là những nỗ lực gây ảnh hưởng nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với một dự luật hay quyết định có lợi hay bất lợi đối với công ty. S có nghĩa là các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (tạo dựng uy tín tốt cho công ty về trách nhiệm đối với xã hội). 1.3.3.3. Chào hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày giới thiệu và bán sản phẩm. Đây là hình thức yểm trợ 14
  28. quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng. Mục tiêu của bán hàng cá nhân chủ yếu là hướng dẫn khách hàng đến với sản phẩm. Bán hàng cá nhân có vai trò giúp doanh nghiệp tạo sự truyền thông uyển chuyển, linh hoạt, ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác, đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng khách hàng, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. 1.3.3.4. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp (tiếng Anh: direct marketing), theo định nghĩa của Hiệp hội marketing Hoa Kỳ (Ngô Thị Thu, 2010), là “hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”. Các doanh nghiệp sử dụng hình thức gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng bất kỳ hình thức truyền thông phi trực tiếp. Marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thương mại của doanh nghiệp. Các hình thức cơ bản của marketing trực tiếp: 15
  29. Marketing trực tiếp qua thư: trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ. Marketing qua thư điện tử: trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo âu trong hình thức Marketing này là thư rác, những thư này sẽ đẩy lùi những thư điện tử hợp pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email và IPS đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó. Bán hàng qua điện thoại: trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết, 16
  30. Tóm tắt chƣơng 1 Chương 1 tóm tắt toàn bộ phần cơ sở lý thuyết về marketing cũng như về truyền thông marketing. Thông qua chương 1, chúng ta có cơ sở lý thuyết để phân tích, đánh tình hình doanh nghiệp ở chương 2. 17
  31. CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING TẠI CÔNG TY 2.1. Tổng quan về ngành công nghệ môi trƣờng tại Việt Nam 2.1.1. Tổng quan thị trƣờng Theo Phạm Ngọc Thiện (2014), Công nghiệp môi trường (Environmental Industries) là một thực thể kinh tế có từ rất sớm tại nhiều nước. Đây là ngành công nghiệp tạo ra các giá trị gia tăng từ chính việc giải quyết các vấn đề môi trường, đã và đang có những đóng góp thiết thực và hiệu quả cho phát triển theo hướng bền vững, chiếm vị thế quan trọng trong cơ cấu công nghiệp. Ở Hoa Kỳ: CNMT bao gồm toàn bộ các hoạt động tạo ra giá trị liên quan tới thực hiện các quy định môi trường; đánh giá phân tích và bảo vệ môi trường; kiểm soát ô nhiễm không khí, quản lý chất thải, làm giảm ô nhiễm; cung cấp và phân phối tài nguyên môi trường: nước, nguyên liệu tái tạo, năng lượng sạch và công nghệ và các hoạt động góp vào việc tăng hiệu quả sử dụng năng lượng và nguyên liệu, sản phẩm chất lượng cao và phân phối tài nguyên môi trường: nước, nguyên liệu tái tạo, năng lượng sạch và công nghệ và các hoạt động đóng góp vào việc tăng hiệu quả sử dụng năng lượng và nguyên liệu, sản phẩm chất lượng cao và phát triển kinh tế bền vững. (Phạm Ngọc Thiện, 2014) Kinh tế - xã hội ngày càng phát triển đặt ra những yêu cầu về môi trường ngày càng lớn, liên tục và không ngừng tạo ra các nhu cầu mới kích thích phát triển. CNMT thế giới chính vì thế những năm gần đây phát triển bùng nổ với nhiều năng lực và sản phẩm mới, không chỉ đáp ứng nhu cầu nội tại của mỗi quốc gia mà còn tạo đóng góp tăng trưởng trao đổi xuất nhập khẩu toàn cầu. Thị trường ngành CNMT thế giới ngày càng phát triển và lớn mạnh. Năm 1992, thị trường ngành CNMT ước khoảng 300 tỷ USD, năm 1996 đạt 453 tỷ USD, năm 2004 tăng lên 628,5 tỷ USD và dự báo đến năm 2010 quy mô thị trường ngành CNMT thế giới đạt khoảng 688 tỷ USD. Các nước công nghiệp hàng đầu như Hoa Kỳ, Nhật Bản và một số nước Tây Âu 18
  32. chiếm hầu hết thị phần ngành CNMT thế giới (chiếm tới 85%), trong đó Hoa Kỳ là quốc gia đứng đầu thế giới, chiếm 38% thị phần của toàn thế giới. (Vietbao.vn, 2010) Tổng cục Môi trường Bộ Tài nguyên và Môi trường có bài tham luận giới thiệu về “Hợp tác quốc tế để phát triển công nghiệp môi trường ở Việt Nam” (2015) tại Hội thảo Triển lãm Quốc gia về Sản phẩm Công nghiệp Môi trường trong ngành Công Thương. Trong đó, Tổng cục Môi trường nhận xét: “Ở Việt Nam, khái niệm ngành CNMT vẫn còn rất mới, doanh nghiệp môi trường được biết đến chỉ với ý nghĩa đơn giản là các công ty môi trường đô thị, một số doanh nghiệp tư vấn, cung cấp các dịch vụ bảo vệ môi trường quy mô nhỏ, cần phải "nhanh chóng xây dựng ngành công nghiệp môi trường" phù hợp với điều kiện của một nước đang phát triển và có nhiều hạn chế về nguồn lực tài chính như nước ta". Những năm gần đây, bức tranh về doanh nghiệp môi trường cũng có những thay đổi quan trọng với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần, trong nước, ngoài nước, tư nhân và nhiều hình thức liên kết với quy mô ngày càng lớn. CNMT ngày nay không mang tính công ích thuần tuý mà ngày càng thể hiện rõ tính kinh tế trong các hoạt động của nó, đặc biệt khi chuyển từ cách tiếp cận "xử lý cuối đường ống", xử lý chất thải sang cách tiếp cận ngăn ngừa ô nhiễm tại nguồn, đồng thời coi chất thải như tài nguyên để tái sử dụng tạo ra các giá trị mới. Công nghiệp môi trường của Việt Nam bao hàm các hoạt động và doanh nghiệp đặc thù, chuyên sản xuất hàng hóa và cung ứng dịch vụ đáp ứng nhu cầu bảo vệ và phòng ngừa các tác động xấu tới môi trường. Điều nay đang tạo động lực để phát triển và mở rộng các lĩnh vực mới và gia tăng số lượng các doanh nghiệp môi trường. Kinh doanh môi trường ngày càng được xem là ngành "siêu lợi nhuận" vì những lợi ích kép mà nó mang lại. 19
  33. Bảng 2. 1: Tình hình ngành cung cấp nước, hoạt động quản lý và xử lý nước thải giai đoạn 2015 - 2018 Đơn vị: % 2015 2016 2017 2018 Cung cấp nƣớc; hoạt động quản lý và 107,4 107,2 108,7 106,3 xử lý rác thải, nƣớc thải Khai thác, xử lý và cung cấp nước 107,3 108,3 110,0 107,5 Thoát nước và xử lý nước thải 102,79 101,75 101,42 110,7 Hoạt động thu gom, xử lý và tiêu huỷ rác 107,6 105,7 107,8 103,2 thải; tái chế phế liệu Thu gom rác thải không độc hại 107,6 105,7 105,4 109,5 (Nguồn: Báo cáo thường niên Bộ Tài nguyên Môi trường, 2018) Nhìn chung, tình hình phát triển lĩnh vực cung cấp nước, quản lý và xử lý rác thải tăng đều qua các năm. Tỷ lệ tăng trưởng mỗi năm đạt từ 7 – 8% so với năm trước đó. Trong đó, lĩnh vực thoát nước và xử lý nước thải có tỷ lệ tăng trưởng vượt bậc từ 2017 – 2018. Sau 4 năm tính từ 2015 – 2018, tỷ lệ tăng trưởng trong lĩnh vực thoát nước và xử lý nước thải tăng từ xấp xỉ 2% mỗi năm lên mức 10%/năm. Đây là dấu hiệu cho thấy các doanh nghiệp đã bắt đầu có các động thái quan tâm đến vấn đề môi trường. 2.1.2. Tình hình cung ứng trên thị trƣờng - Sản xuất thiết bị CNMT Đến nay, lĩnh vực sản xuất thiết bị CNMT bước đầu đã hình thành doanh nghiệp với một số sản phẩm chủ lực như: Lò đốt chất thải rắn thông thường, công nghiệp, y tế và chất thải nguy hại; Hệ thống lọc bụi; Dây chuyền phân loại rác và thiết bị vận chuyển rác chuyên dụng (thiết bị xe ép rác, hút bụi, tàu hút dầu tràn ). Tuy nhiên, năng lực canh tranh của các doanh nghiệp sản xuất máy móc thiết bị trong nước còn 20
  34. yếu so với máy móc, thiết bị nhập khẩu từ nước ngoài. Có khoảng 10 doanh nghiệp chuyên sản xuất chế tạo thiết bị CNMT như hệ thống lọc khí, bụi, lò đốt chất thải nguy hại và thông thường, các thiết bị công nghệ phân loại rác, sản xuất phân compost, viên nhiên liệu. - Sử dụng bền v ng tài nguyên và phục hồi môi trường Sử dụng bền vững tài nguyên và phục hồi môi trường chủ yếu liên quan đến tính chất khan hiếm của nguồn tài nguyên thiên nhiên. Vì vậy, nòng cốt của lĩnh vực này là phát triển công nghiệp tái chế. Công nghiệp tái chế là lĩnh vực có sự giao thoa, chồng lấn với lĩnh vực dịch vụ CNMT có gắn với xử lý chất thải thông thường, xử lý chất thải nguy hại và lĩnh vực công nghiệp sản xuất có gắn với nguồn phế liệu tái chế là nguyên liệu như công nghiệp sản xuất giấy, nhựa và thép. Tham luận tại Hội nghị với nội dung "Thực trạng phát triển các doanh nghiệp CNMT", ông Nguyễn Đình Hiệp (2016), Phó Chủ tịch Hiệp hội CNMT Việt Nam cho biết: “Các doanh nghiệp môi trường nói chung và doanh nghiệp cung cấp dịch vụ môi trường nói riêng phần lớn được xếp vào doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí siêu nhỏ, ít doanh nghiệp lớn. Theo số liệu điều tra, khảo sát tại 493 doanh nghiệp cho thấy, vốn đăng ký kinh doanh của các doanh nghiệp trung bình là 35.856.404.908/1 đơn vị”. Ông Nguyễn Đình Hiệp khẳng định: “CNMT Việt Nam mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển, đóng góp trong tổng sản lượng công nghiệp cũng như GDP còn rất khiêm tốn, kể cả so với mức trung bình của thế giới lẫn so với chính các ngành công nghiệp Việt Nam”. Điều này dẫn tới hai kết luận: (1) ngành CNMT của Việt Nam còn quá nhỏ, đồng nghĩa với công tác bảo vệ môi trường được đáp ứng ở mức rất thấp so với nhu cầu; (2) nhu cầu phát triển CNMT là rất lớn, dư địa để phát triển còn nhiều. (Bộ Công Thương, 2016) Tiềm năng lớn nhưng ngành CNMT Việt Nam cũng đứng trước những thách thức không nhỏ, cụ thể: Đến nay, năng lực ngành CNMT mới đáp ứng được 2-3% nhu cầu xử lý nước thải đô thị, 15% nhu cầu xử lý chất thải rắn, khoảng 14% nhu cầu xử 21
  35. lý chất thải nguy hại; nhiều lĩnh vực như tái chế dầu thải, nhựa phế liệu, chất thải điện, điện tử chưa phát triển. Kết quả thu hút vốn đầu tư vào phát triển ngành CNMT còn thấp, chưa tương xứng với yêu cầu của xã hội. Lĩnh vực dịch vụ môi trường vẫn chủ yếu dựa vào kinh phí cấp từ nguồn vốn ngân sách nhà nước, nhất là lĩnh vực dịch vụ xử lý nước thải đô thị. Giá dịch vụ môi trường ở mức thấp, ít hấp dẫn đối với nhà đầu tư. Đây là trở ngại lớn đối với sự phát triển của ngành CNMT. Năng lực và sự liên kết giữa nghiên cứu và triển khai sản xuất hàng loạt các thiết bị môi trường còn hạn chế. Nhiều doanh nghiệp môi trường của nhà nước còn yếu về đầu tư vốn công nghệ. Trong một số lĩnh vực, các doanh nghiệp ngoài nước đóng vai trò chi phối; các doanh nghiệp tư nhân không có cơ hội để phát triển. Số liệu thống kê chưa đầy đủ về ngành CNMT dẫn đến những tác động tiêu cực trong quá trình giám sát và hoạch định chính sách. Phát triển CNMT chưa nhấn mạnh vào khía cạnh hiệu quả kinh tế đạt được cũng như chưa xem xét đến tính chất khan hiếm của nguồn tài nguyên thiên nhiên - động lực chính của sự phát triển ngành công nghiệp tái chế. 2.1.3. Cạnh tranh Như trong bài viết của Mạnh Nguyễn (2016), tại hội nghị trực tuyến toàn quốc về bảo vệ môi trường năm 2016, Bộ trưởng Bộ Tài nguyên Môi trường Trần Hồng Hà cho biết, cả nước hiện có 615 cụm công nghiệp nhưng chỉ khoảng 5% trong số đó có hệ thống xử lý nước thải tập trung. Hơn 500.000 cơ sở sản xuất, trong đó có nhiều loại hình sản xuất ô nhiễm môi trường, công nghệ sản xuất lạc hậu; hơn 4.500 làng nghề; hơn 13.500 cơ sở y tế hằng ngày phát sinh hơn 47 tấn chất thải nguy hại và 125.000m3 nước thải. Đặc biệt, 787 đô thị thải ra khoảng 3.000.000m3 nước thải/ngày đêm nhưng hầu hết chưa được xử lý 22
  36. Với tình hình thị trường bức thiết như hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu đầu tư vào lĩnh vực công nghệ môi trường. Đa số các doanh nghiệp này nhập hàng hóa từ các nước châu Âu, châu Mỹ để phân phối lại trong thị trường Việt Nam. Vì vậy giá của những mặt hàng này thường rất cao. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư cho bộ phận R&D để nghiên cứu và phát triển các sản phẩm “Made in VietNam”. Những sản phẩm này có giá thành khá hợp lý, tuy nhiên phải đối mặt với một thách thức lớn là nhiều khách hàng còn nghi ngờ vào chất lượng của sản phẩm. 2.1.4. Khách hàng Đa số doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm gần 98% tổng số doanh nghiệp trên cả nước) hiện chưa gắn hoạt động sản xuất, kinh doanh với bảo vệ môi trường. Chỉ tính riêng năm 2016, trên toàn quốc đã xảy ra hơn 50 vụ việc gây ô nhiễm môi trường nghiêm trọng, gây bức xúc dư luận. (Bộ Tài nguyên Môi trường, 2016) Theo Nguyên Hoài (2016) đã đề cập đến trong bài báo “Có thể kiện các doanh nghiệp gây ô nhiễm”, Phó Tổng cục trưởng Tổng cục Môi trường Hoàng Văn Thức cho biết có tới 50% doanh nghiệp mắc lỗi thủ tục hành chính về bảo vệ môi trường; gần 30% doanh nghiệp xả thải vượt quy chuẩn cho phép. Thực tế đã chỉ ra một số trở ngại chính đối với sự phát triển CNMT ở Việt Nam: Một là: Nhận thức của doanh nghiệp về bảo vệ môi trường chưa cao, nhiều doanh nghiệp không tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường, do đó chưa tạo thành động lực quan trọng để công nghiệp, dịch vụ môi trường được phát triển. Hệ quả là, chưa có nhiều nhà đầu tư sản xuất thiết bị, công nghệ xử lý ô nhiễm môi trường. Hai là: Hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về bảo vệ môi trường (BVMT) chưa đầy đủ, chưa đồng bộ; các chế tài xử phát chưa đủ mạnh mẽ bắt buộc mọi người dân, tổ chức phải tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường, làm cho thị trường về dịch vụ môi trường chưa phát triển tương xứng với yêu cầu về công tác bảo vệ môi trường và phát triển ngành CNMT. 23
  37. Các cơ chế, chính sách khuyến khích chưa rõ ràng, chưa đủ hấp dẫn để thu hút đầu tư vào phát triển CNMT. Nhà nước chưa có định hướng cụ thể để phát triển lĩnh vực công nghiệp này. Ba là: Uy tín của các nhà cung cấp công nghệ, thiết bị và dịch vụ trong nước chưa đủ thuyết phục. Đội ngũ các nhà khoa học và công nghệ môi trường còn yếu và thiếu, đặc biệt là chuyên gia có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm. 2.2. Giới thiệu về công ty Cổ phần Khoa học Kỹ thuật Phƣợng Hải 2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty Cổ Phần KH-KT Phượng Hải với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật, nội thất phòng thí nghiệm. Ban giám đốc và toàn thể nhân viên công ty CP KHKT Phượng Hải nhận thức rất rõ chất lượng sản phẩm là điều kiện tiên quyết để công ty tồn tại và phát triển, được thể hiện qua slogan: “a Pioneer of High quality!” (nhà tiên phong về chất lƣợng cao) Thị trường đã rất quen thuộc với các dòng sản phẩm mang thương hiệu PH Scientific và dòng sản phẩm cao cấp BestLab. Tất cả các logo và mẫu mã sản phẩm đều được đăng ký bản quyền tại Cục Sở Hữu Trí Tuệ Việt Nam và đăng ký tiêu chuẩn quốc tế và tiêu chuẩn cơ sở theo đúng qui định. Từ 2015, Phượng Hải tiếp tục lkinh doanh thêm thiết bị quan trắc môi trường, đặc biệt là thiết bị quan trắc nước thải tự động. Đa số các thiết bị này đều được nhập khẩu tuef các nước châu Âu, châu Mỹ và có giấy chứng nhận về chất lượng. Năm 2018, Phượng Hải mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để tự nghiên cứu và phát triển thiết bị quan trắc môi trường với tên gọi SmartpH. Đây là sản phẩm quan trắc tự đầu đâu tiên do người Việt tự nghiên cứu và sản xuất. 24
  38. 2.2.2. Tầm nhìn và sứ mệnh Tầm nhìn của Phượng Hải là “Với tất cả các nỗ lực, Phượng Hải phải trở thành Doanh nghiệp tiên phong ứng dụng công nghệ cao để đem đến các sản phẩm chất lượng tốt nhất trong lĩnh vực phòng thí nghiệm và lĩnh vực đo lường tự động”. Để thực hiện được mục tiêu cũng như tầm nhìn của mình, Phượng Hải đặt ra các sứ mệnh: - Mang đến sự trải nghiệm vượt trội về phòng thí nghiệm thông minh và sản phẩm thiết bị đo lường tự động có độ chính xác cao. - Tạo ra ngôi nhà thứ hai với đời sống sung túc, hạnh phúc và cơ hội phát triển cho toàn thể nhân viên. - Nghiên cứu, thiết kế và sản xuất những sản phẩm nội thất phòng thí nghiệm và thiết bị đo lường đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, được kết tinh từ những "Giá trị Việt". - Ưu tiên phát triển các sản phẩm công nghệ cao hướng đến phục vụ cho cộng đồng. - Xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững cùng 04 đối tác: Khách hàng – Nhân viên – Nhà cung cấp – Nhà đầu tư 2.2.3. Cơ cấu tổ chức hành chính nhân sự 2.2.4. Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty 2.2.4.1. Lĩnh vực hoạt động Lĩnh vực hoạt động chính của Phượng Hải chủ yếu tập trung vào 2 mảng chính: nội thất phòng thí nghiệm và thiết bị quan trắc môi trường. Trong đó có thể kể đến: - Cung cấp thiết bị khoa học kỹ thuật Thiết bị nghiện cứu quan trắc, kiểm soát và xử lý ô nhiễm môi trường Thiết bị nghiên cứu, kiểm tra chất lượng sản phẩm cho các ngành nông nghiệp, thủy sản, dược phẩm, thực phẩm. 25
  39. Thiết bị cho ngành công nghệ sinh học Thiết bị y tế - thiết bị an toàn lao động Bàn ghế phòng thí nghiệm theo tiêu chuẩn GMP - Tư vấn và chuyển giao Công nghệ Tư vấn thiết kế xây dựng phòng thí nghiệm hoàn chỉnh Tư vấn chuyển giao công nghệ trong các ngành công nghiệp Xử lý môi trường - Sản xuất Bàn ghế phòng thí nghiệm chuyên dụng Tủ hút khí độc, tủ đựng hóa chất, tủ chống cháy nổ Tủ cấy vi sinh, tủ an toàn sinh học 2.2.4.2. Đối tác Hiện tại, Phượng Hải vẫn chưa nghiên cứu được một sensor pH tối ưu, vì vậy Phượng Hải lựa chọn tập đoàn Sensorex đến từ Mỹ là đối tác cung cấp thiết bị đo pH và màn hình hiển thị. Sensorex được biết đến là đơn vị chuyên thiết kế và sản các điện cực pH, điện cực ORP ,cảm biến độ dẫn và TDS và các công nghệ đo lường điện hóa và quang học khác. Ngoài nhà máy và trụ sở chính tại Garden Grove, California, Hoa Kỳ, Sensorex hiện có nhà máy sản xuất tại Châu Âu và có đơn vị đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng tại Đức, Cộng hòa Séc và Ấn Độ. Ngoài Sensorex, Phượng Hải còn hợp tác với Awa Instrument. Awa Instrument là một thương hiệu công nghệ đến từ Singapore. Liên quan đến phòng thí nghiệm và phân tích di động, liên quan đến các đầu dò và cảm biến hàng hóa, Awa tiếp tục thiết kế và sản xuất thiết bị trong các giải pháp môi trường trực. Awa có hàng ngàn nhà phân phối , đại lý, nhà cung cấp dịch vụ công nghệ và các bên liên quan tại nhiều nơi trên thế giới. 26
  40. 2.3. Phân tích môi trƣờng marketing của doanh nghiệp 2.3.1. Môi trƣờng vĩ mô 2.3.1.1. Môi trường pháp luật chính trị Theo quy định tại Thông tư số 27/2015/TT-BTNMT (2015) của Bộ Tài nguyên và Môi trường về đánh giá môi trường chiến lược, đánh giá tác động môi trường và kế hoạch bảo vệ môi trường có quy định ngoài việc giám sát định kỳ, các chủ cơ sở phải lắp đặt trạm quan trắc tự động đối với nước thải và khí thải để giám sát tự động liên tục truyền dữ liệu về Sở Tài nguyên và Môi trường để kiểm soát và quản lý. Đối với các cơ sở sản xuất phát sinh nước thải có lưu lượng 1.000 m3/ngày đêm trở lên (không bao gồm nước làm mát thiết bị) phải lắp đặt trạm quan trắc nước thải và truyền dữ liệu trược tiếp về Sở. Đối với cơ sở sản xuất nằm trong Khu, cụm công nghiệp nếu được đấu nối nước thải đến Trạm xử lý nước thải tập trung của Khu, cụm công nghiệp thì không phải lắp đặt trạm quan trắc tự động. Đối với các cơ sở sản xuất xi măng, nhà máy nhiệt điện, nhà máy sản xuất phôi thép công suất trên 200.000 tấn SP/năm, nhà máy sản xuất phân bón hóa học công suất trên 10.000 tấn SP/năm, nhà máy sản xuất dầu mỏ công suất 10.000 tấn SP/năm nhà máy sản xuất có lò hơi công nghiệp công suất 20 tấn hơi/giờ cũng bắt buộc phải lắp đặt hệ thống này. Đến ngày 01/9/2017, Bộ Tài nguyên và Môi trường ban hành Thông tư số 24/2017/TT-BTNMT (2017) quy định về kỹ thuật quan trắc môi trường, trong đó có hướng dẫn rõ hơn về thực hiện quan trắc tự động đối với nước thải và khí thải. Một số quy định về các yêu cầu cơ bản và đặc tính kỹ thuật của Hệ thống quan trắc nước thải và khí thải tự động liên tục được cụ thể như sau: - Đối với Hệ thống quan trắc tự động đối với nước thải: được quy định tại mục 1 của chương IV, Thông tư 24/2017/TT-BTNMT o Thành phần cơ bản Hệ thống bao gồm: thiết bị quan trắc tự động (gồm các đầu dò đo thông số); thiết bị thu thập , lưu giữ và truyền dữ liệu về Sở Tài nguyên và Môi trường; thiết bị lấy mẫu tự động; camera; nhà trạm; bơm lấy mẫu, 27
  41. o Vị trí quan trắc: ngay sau hệ thống xử lý , trước khi xả ra nguồn tiếp nhận. o Kiểm định, hiệu chuẩn định kỳ đối với thiết bị quan trắc tự động, liên tục. o Hệ thống phải được hoạt động liên tục. o Trước khi Hệ thống đưa vào vận hành chính thức, đơn vị vận hành hệ thống phải gửi hồ sơ liên quan về Sở Tài nguyên và Môi trường. - Đối với Hệ thống quan trắc tự động đối với nước thải: được quy định tại mục 2 của chương IV, Thông tư 24/2017/TT-BTNMT o Thành phần cơ bản Hệ thống bao gồm: thiết bị quan trắc tự động (gồm các thiết bị đo và phân tích thông số); thiết bị thu thập , lưu giữ và truyền dữ liệu về Sở Tài nguyên và Môi trường; bình khí chuẩn ; camera; nhà trạm; nguồn điện, o Vị trí lỗ quan trắc: tuân thủ theo quy định tại khoản 1, mục III, phụ lục 01 của Thông tư 24/2017/TT-BTNMT. o Kiểm định, hiệu chuẩn, thử nghiệm và kiểm tra định kỳ thiết bị quan trắc. o Thời gian hoạt động: Hệ thống phải được hoạt động liên tục. o Trước khi Hệ thống đưa vào vận hành chính thức, đơn vị vận hành hệ thống phải gửi hồ sơ liên quan về Sở Tài nguyên và Môi trường. 2.3.1.2. Môi trường văn hóa xã hội Theo Duy Chinh (2016), số liệu thống kê cho thấy những con số giật mình, cả nước hiện có 37 làng ung thư và mỗi năm có thêm 200.000 người mới được phát hiện mắc bệnh ung thư. Bên cạnh đó, hàng chục triệu người hiện đang mắc các bệnh về hô hấp, tiêu hóa, thính giác, thị giác do sống chung với ô nhiễm môi trường. Đây chính là hậu quả của đô thị hóa, công nghiệp hóa nhanh và sự bùng nổ dân số. Ô nhiễm không khí, ô nhiễm đất và nguồn nước đã gây ra nhiều hệ lụy đối với sức khỏe con người. Mọi nguyên nhân của sự ô nhiễm này đều bắt nguồn từ hoạt động sản xuất công nghiệp, y tế, giao thông và xây dựng; trong đó sản xuất công nghiệp là thủ phạm đặc biệt nguy hiểm tới sức khỏe con người và môi trường. Môi trường nước ở nhiều đô thị, khu công nghiệp và làng nghề ngày càng bị ô nhiễm bởi nước thải, khí thải và chất thải rắn. 28
  42. Trong bài viết “Tác hại của ô nhiễm môi trường nước” của Hồng Như (2017), ô nhiễm nước do sản xuất công nghiệp là rất nặng. Ví như ở các ngành công nghiệp dệt may, ngành công nghiệp giấy và bột giấy, nước thải thường có độ pH trung bình từ 9-11, chỉ số nhu cầu ôxy sinh hoá (BOD), nhu cầu ôxy hoá học (COD) có thể lên đến 700mg/1 và 2.500mg/1, hàm lượng chất rắn lơ lửng cao gấp nhiều lần giới hạn cho phép. Hàm lượng nước thải của các ngành này có chứa xyanua (CN-) vượt đến 84 lần, H2S vượt 4,2 lần, hàm lượng NH3 vượt 84 lần tiêu chuẩn cho phép nên đã gây ô nhiễm nặng nề các nguồn nước bề mặt trong vùng dân cư. Đã có những khảo sát từ một số làng nghề sắt thép, đúc đồng, nhôm, chì, giấy, dệt nhuộm ở một số địa phương cho thấy có lượng nước thải hàng ngàn m3/ ngày không qua xử lý, gây ô nhiễm nguồn nước và môi trường trong khu vực. Không chỉ ở các thành phố lớn mà ở hầu hết các đô thị khác, nước thải do các cơ sở công nghiệp cũng không được xử lý, độ ô nhiễm nguồn nước nơi tiếp nhận nước thải đều vượt quá tiểu chuẩn cho phép, các thông số chất lơ lửng (SS), ôxy hoà tan (DO) đều vượt từ 5-10 lần, thậm chí 20 lần tiêu chuẩn cho phép. Ngoài ra ô nhiễm nguồn nước còn gây tổn thất lớn cho các ngành sản xuất kinh doanh. Tại Hà Nội, vấn đề ô nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất công nghiệp cũng đã lên tiếng báo động từ nhiều năm qua. Đặc biệt, hoạt động sản xuất công nghiệp tại các khu cụm công nghiệp vừa và nhỏ và các làng nghề do chưa được đầu tư hệ thống xử lý chất thải đảm bảo tiêu chuẩn cũng như quy hoạch còn có nhiều điểm bất cập. Ô nhiễm đặc biệt nghiêm trọng tới nguồn nước vì các cơ sở sản xuất công nghiệp không có công trình và thiết bị xử lý chất thải hoặc nếu có thì mang tính đối phó. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều ảnh hưởng đến môi trường. Nếu chúng ta đòi hỏi hoạt động sản xuất kinh doanh hoàn toàn không ảnh hưởng đến môi trường thì chắc chắn không có bất kỳ hoạt động kinh tế nào xảy ra. Việc thực hiện chính sách và pháp luật bảo vệ môi trường, hay trách nhiệm với xã hội tại các doanh nghiệp ở nước ta còn tồn tại nhiều khó khăn và bất cập do nhiều 29
  43. nguyên nhân khác nhau. Trong đó có nguyên nhân là do bản thân các doanh nghiệp chưa nhận thức được một cách đúng đắn và đầy đủ về mối quan hệ giữa hoạt động kinh doanh sản xuất của mình với vấn đề môi trường. Vì vậy chúng ta cần làm rõ mối quan hệ này nhằm phần nào góp phần thay đổi nhận thức của doanh nghiệp, vì chỉ có thay đổi được nhận thức thì mới thay đổi được hành động của chính bản thân mình. Trước hết, đây là mối quan hệ biện chứng tác động lẫn nhau. Hoạt động của doanh nghiệp có những tác động tích cực và tiêu cực tới vấn đề môi trường và ngược lại môi trường cũng góp phần tạo nên những thuận lợi hay khó khăn trong việc sản xuất. Đồng thời, chúng ta cũng phải khẳng định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều ảnh hưởng đến môi trường. Nếu đòi hỏi hoạt động sản xuất kinh doanh hoàn toàn không ảnh hưởng đến môi trường thì chắc chắn sẽ không có bất kỳ một hoạt động kinh tế nào xảy ra. Vấn đề cần quan tâm ở đây là mức độ tác động như thế nào (nguy cơ gây hủy hoại, tàn phá môi trường; khả năng hồi phục của môi trường; sự ảnh hưởng bất lợi so với hiệu quả đem lại ) 2.3.1.3. Môi trường kinh tế Phát triển công nghiệp là nhiệm vụ hàng đầu để nước ta thực hiện mục tiêu công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Tuy nhiên, chính công nghiệp, khai thác khoáng sản là các ngành kinh tế gây tác động mạnh nhất đến môi trường, tài nguyên, sức khỏe, an toàn và trật tự xã hội. Có thể nói, ô nhiễm môi trường luôn đồng hành với phát triển các dự án công nghiệp và khai thác khoáng sản. Do đó, để gắn kết phát triển công nghiệp và khoáng sản với kiểm soát ô nhiễm, bảo vệ môi trường cần nhận rõ các nguyên nhân, mức độ gây áp lực lên môi trường hiện tại và tương lai của các ngành này, qua đó xác định một số giải pháp thực tế về dự phòng, giảm thiểu ô nhiễm công nghiệp, hạn chế thấp nhất các tác động xấu đến môi trường và xã hội của quá trình tăng tốc công nghiệp hóa đất nước trong giai đoạn tiếp theo. 30
  44. Sau 30 năm đổi mới, tiềm năng công nghiệp của Việt Nam đã tăng vượt bậc cả về số lượng các cơ sở sản xuất, năng lực sản xuất, tỷ trọng trong GDP toàn ngành kinh tế, trình độ công nghệ. Tuy vậy, với tốc độ tăng trưởng nhanh về công nghiệp và khai thác khoáng sản, nếu không gắn kết có hiệu quả với kiểm soát ô nhiễm, môi trường nước ta đang có nhiều biểu hiện suy thoái và sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức mới. Theo số liệu của Bộ Tài nguyên và Môi trường (2017), trên địa bàn cả nước ước tính có 15 khu kinh tế ven biển với tổng diện tích mặt đất và mặt nước hơn 697.800ha; 28 khu kinh tế cửa khẩu, thuộc địa bàn 21/25 tỉnh biên giới đất liền; 298 khu công nghiệp với tổng diện tích đất tự nhiên hơn 81.000ha. Trong đó, 209 khu công nghiệp đã đi vào hoạt động với tổng diện tích đất tự nhiên 54.060 ha; 878 cụm công nghiệp với tổng diện tích 32.841ha. Nhìn chung, các khu công nghiệp đã đóng góp rất lớn cho phát triển kinh tế, xã hội với giá trị sản xuất công nghiệp bình quân trên 1ha đất đã cho thuê đạt khoảng 1,6 triệu USD/ha/năm. Nhiều doanh nghiệp xây dựng hệ thống ngầm kiên cố xả thẳng ra sông, rạch, chẳng hạn như Công ty Hào Dương, Phạm Thu, Tường Trung, Tân Nhật Dũng tại TP.Hồ Chí Minh hoặc lợi dụng thủy triều lên xuống để pha loãng nước thải chưa qua xử lý đưa ra môi trường như Công ty cổ phần Sonadezi Long Thành-Đồng Nai . Ðặc biệt nghiêm trọng là Công ty Vedan (Đài Loan) đã bơm xả trực tiếp một lượng lớn dịch thải sau lên men với nồng độ các chất ô nhiễm rất cao ra sông Thị Vải, gây ô nhiễm sông trên một phạm vi rộng. 2.3.1.4. Môi trường công nghệ Cách mạng công nghệ 4.0 có tác động to lớn đến mọi mặt của đời sống, chính trị, kinh tế, xã hội. Việt Nam, tuy là quốc gia có trình độ phát triển trung bình về khoa học công nghệ nhưng không thể thụ động đứng ngoài xu thế đó mà cần chủ động, tích cực chuẩn bị các điều kiện để nắm bắt, tiếp cận với cách mạng công nghệ 4.0. Công nghệ 4.0 tập trung chủ yếu phát triển công nghệ điện tử, tự động hóa và trí tuệ nhân tạo. Vì vậy, có thể ứng dụng các sản phẩm của công nghệ 4.0 trong các lĩnh 31
  45. vực như quan trắc tự động môi trường ở các điểm xả thải, đo tự động mức độ ô nhiễm đối với các yếu tố môi trường như nước thải, không khí, áp dụng trong dự báo cảnh báo khí tượng thủy văn kết nối mặt đất với vệ tinh , từ đó có hệ thống dữ liệu rất tốt và chính xác để phục vụ công tác quản lý. Theo bài viết của Mai Mạnh (2018), ông Hoàng Dương Tùng, nguyên Phó Tổng cục trưởng Tổng cục Môi trường, đánh giá trong thời đại cách mạng công nghệ 4.0 bảo vệ môi trường cần phải tăng cường hệ thống quan trắc tự động liên tục, các hệ thống sensor, camera, vệ tinh; thu nhận, xử lý và công bố số liệu quan trắc tự động: Chất lượng không khí xung quanh, phát thải khí thải của các nhà máy, chất lượng nước các dòng sông, chất lượng nước thải khu công nghiệp, các nhà máy; Số hóa các dữ liệu, số liệu quản lý; Ứng dụng AI, big data, blog chain, IOT trong kiểm soát ô nhiễm, dự báo hành vi Đồng quan điểm trên, một số ý kiến cũng nhấn mạnh: Quản lý môi trường là một lĩnh vực quản lý liên quan đến đa ngành. Mọi hoạt động điều tra cơ bản, quản lý, chỉ đạo, điều hành và chuyên môn nghiệp vụ của ngành đều dựa trên kết quả thu nhận, phân tích, xử lý, tổng hợp thông tin. Thông tin của ngành bao trùm toàn bộ không gian lãnh thổ; theo thời gian. Việc xây dựng được một hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu lớn toàn diện về tài nguyên và môi trường và cơ chế để các tổ chức, cá nhân có thể khai thác, tiếp cận, sử dụng và tham gia đóng góp một cách rộng rãi trên cơ sở công nghệ, khả năng kết nối, phân tích, xử lý, chia sẻ của cách mạng công nghệ 4.0 cần được xem là nhiệm vụ trọng tâm của ngành Tài nguyên và Môi trường trong thời gian tới. Báo cáo của Tổng cục Môi trường cho thấy, để tham gia vào cuộc cách mạng công nghệ 4.0, Bộ Tài nguyên và Môi trường đã xác định trước tiên cần đặc biệt chú trọng đến hoạt động khoa học và công nghệ, đánh giá được trình độ công nghệ, xây dựng được mạng lưới quy hoạch các tổ chức khoa học công nghệ, đồng thời có những định hướng đúng đắn thúc đẩy được hoạt động khoa học và công nghệ đạt hiệu quả và có ứng dụng thực tế, đảm bảo lợi ích về kinh tế và bảo vệ môi trường. 32
  46. 2.3.2. Môi trƣờng vi mô 2.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường có khá nhiều doanh nghiệp tham gia lĩnh vực quan trắc. Tuy nhiên đa số các doanh nghiệp này đều nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài về sau đó phân phối lại. Phượng Hải là đơn vị duy nhất tự nghiên cứu và sản xuất sản phẩm. Có thể kể đến một số đối thủ của Phượng Hải trên thị trường như sau: - Công ty Nhật Anh Công ty TNHH Nhật Anh được thành lập năm 2001, là một trong những đơn vị đi đầu trong lĩnh vực xử lý nước cấp, nước thải cho các công trình trên khắp cả nước. Công ty là đại diện chính thức của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới, chúng tôi đang cung cấp độc quyền cho hãng ShinMaywa và Aqualytic tại Việt Nam với các sản phẩm thiết bị công nghiệp, thiết bị phân tích kiểm nghiệm cho các ngành công nghiệp: Rượu bia – Nước giải khát – Thực phẩm – Dược phẩm – Y tế – Vật liệu xây dựng – Giao thông vận tải và đặc biệt là lĩnh vực Xử lý môi trường. Khách hàng của Nhật Anh bao gồm các Trường đại học, Viện nghiên cứu, Bệnh viện, các phòng thí nghiệm Lý – Hóa – Sinh – Phòng thí nghiệm Môi trường. Các công trình xử lý nước cấp, nước thải cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất đến các nhà hàng khách sạn, các công trình dân dụng, giao thông vận tải Các chỉ tiêu đo được: TSS, COD, pH, DO. Sensor do Nhật Anh có khả năng tự làm sạch, bên trong sensor có hệ thống cần gạc quét qua quét lại để làm sạch. Chế độ bảo hành của Nhật Anh chủ yếu phụ thuộc vài nhà cung cấp. Các sensor đo COD bảo hành 2 năm, DO và pH bảo hành 12 tháng. Toàn bộ hệ thống đều là hàng nhập khẩu từ Nhật Bản, có thể tự cài đặt setup trên máy dễ dàng. Dữ liệu được lưu theo 2 dạng, lưu trên thiết bị và lưu trên máy tính. Giá của Nhật Anh giao động trong khoảng 1 – 1.2 tỷ đồng. 33
  47. - Công ty Việt An Là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp và lắp đặt hệ thống quan trắc nước thải với nhiều năm kinh nghiệm, Việt An luôn được nhiều doanh nghiệp tin tưởng. Những dịch vụ mà Việt An Group đang cung cấp: – Quan trắc môi trường Online (nước thải, nước cấp, nước mặt, nước ngầm, khí thải) – Thiết bị đo lường, phân tích trong nhà máy – Hệ thống SCADA cho nhà máy và mạng lưới – Phần mềm quản lý tài sản mạng lưới cấp nước, thoát nước và điện lực – Phần mềm tính toán thủy lực mạng lưới cấp nước (WaterGEMS, Bentley) – Thiết bị và giải pháp giảm thất thoát nước Các chỉ tiêu đo được: TSS, COD, pH, DO Tương tụ như Nhật Anh, Sensor của Việt An có thể tự làm sạch. Chế độ bảo hành củ Việt An dựa theo chế độ bảo hành của nhà sản xuất là 1 năm, riêng sensor pH chả bảo hành 6 tháng. Việt An có riêng 1 công ty để bảo trì, nhân viên được cử qua Đức để đào tạo, bảo trì theo yêu cầu. Đây là đơn vị phân phối độc quyền cho thương hiệu Endress Hauser. Các dữ liệu được hiển thị trên cả máy tính, ngoài ra có app điện thoại riêng để có cảnh báo khi các thông số vượt ngưỡng, dữ liệu lưu trữ tùy theo cách sử dụng, dựa trên số lần lưu trữ và không gian máy tính. Tủ lấy mẫu là dạng 12 chai 2 lít, được niêm phong. Hiện tại Việt An có hơn 530 trạm đã được lắp đặt trên toàn quốc. Giá của Việt An khá cao, nằm vào khoảng 1.5 tỷ đồng (bao gồm cả chi phí nhân công và thiết bị cùng một số chi phí khác). - Công ty Đông Hải Công ty Đông Hải chuyên cung cấp các thiết bị chuyên dụng trong lĩnh vực quan trắc môi trường nước thông qua sản phẩm tự phát triển và là nhà phân phối ủy 34
  48. quyền tại Việt Nam của hãng BL Process – Hàn Quốc và Go- Đức về các máy phân tích cũng như các sensor đo nhanh. Bên cạnh đó, Đông Hải cũng thiết kế, sản xuất các thiết bị tự động hóa và các sản phẩm thiết bị trong lĩnh vực Công nghệ Thông tin. Các chỉ tiêu đo được: 6 chỉ tiêu cơ bản, ngoài ra còn 1 số chỉ tiêu đặc thù theo yêu cầu. Cơ chế làm sạch: có hỗ trợ làm sạch bằng khí nén, tuy nhiên mình vẫn phải tự dùng khăn lau (tối thiểu 1 tuần 1 lần). Sản phẩm được bảo hành 12 tháng. Có 2 hướng bảo trì: giao toàn bộ cho Đông Hải, sẽ bảo trì định kì hoặc Đông Hải sẽ đào tạo công nhân bên nhà máy để tự bảo trì (thường 1 lần/ tuần). Có thể thay 1 sensor nếu bị hư. Hiện tại ở Đồng Nai và Vũng Tàu, Đông Hải đã lắp đặt 13 trạm, bảo trì 1 tuần 1 lần (đều là các trạm quốc qia). Giá của 1 trạm khoảng 1,2 – 1,4 tỷ đồng. 2.3.2.2. Khách hàng Hiện tại, khách hàng của Phượng Hải chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam. Các khách hàng này đa số đều là những doanh nghiệp có nhà máy ở KCN Bình Dương. Một vài khách hàng ở khu vực miền Trung như Chi cục Bảo vệ Môi trường Phú Yên, nhà máy sản xuất Clinker sông Gianh 2.4. Hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần KHKT Phƣợng Hải 2.4.1. Sản phẩm Phượng Hải trong nhiều năm qua đã đầu tư trang thiết bị hiện đại cùng đào tạo đội ngũ R&D để nghiên cứu thiết bị quan trắc “made in VietNam”. Sau 3 năm nghiên cứu, Phượng Hải đã đưa ra thị trường dòng sản phẩm SmartpH – thiết bị quan trắc sản xuất đầu tiên tại Việt Nam. Những linh kiện của SamrtpH được nhập khẩu từ các nước tiên tiến như Mỹ, Châu Âu, Nhật bản để tạo ra độ tin cậy về chất lượng sản phẩm, và giúp tuổi thọ sản phẩm bền lâu, ngang tầm với thiết bị ngoại nhập từ các nước tiên tiến. 35
  49. Phượng Hải đang nghiên cứu và phát triển những công nghệ mới. Có thể kể đến như công nghệ kết nối không dây, có khả năng truyền dữ liệu với khoảng cách xa 3km, áp dụng cho những trạm quan trắc có vị trí đặt xa khu điều hành, gặp khó khăn khi kéo dây tín hiệu, hay giải pháp quan trắc cho những trại nuôi trồng thuỷ sản. Bên cạnh đó, Phượng Hải tự tin làm chủ được công nghệ sản xuất đầu đo (sensor) thông minh. Những chỉ tiêu COD/BOD, độ màu, TSS đều được Phượng Hải nghiên cứu và sản xuất. Những chỉ tiêu pH, oxy hoà tan, độ dẫn điện mà độ chính xác lên đến +/-0.001 đã được hiệu chuẩn tại Quatest 3. Thiết bị nhập từ các nước Thông số Thiết bị SmartpHTM tiên tiến Linh kiện nhập khẩu từ Mỹ, Châu Chất lượng Âu, Nhật, (OEM: sản xuất theo yêu Chất lượng tốt sản phẩm cầu) đảm bảo chất lượng tương đương Chi phí đầu tư Thấp hơn 30%-40% Giá cao Chi phí vận Thấp hơn 20% hành Chi phí thay thế phụ kiện, Thấp hơn 50% Cao và phải nhập khẩu phụ tùng Thông số kỹ Thay đổi linh hoạt theo từng yêu cầu Mặc định theo nhà sản xuất thuật của khách hàng. Qui trình sản Sản xuất theo qui trình ISO 9001: Tùy theo nhà sản xuất xuất 2015 36
  50. Do sản phẩm được thiết kế và sản Chủ yếu bán thông qua các Đội ngũ kỹ xuất Made in Phuonghai, nên đội công ty thương mại ở Việt thuật ngũ kỹ thuật hiểu rất rõ về sản phẩm Nam Thay thế mới nếu là lỗi kỹ thuật còn Giải quyết sự trong thời gian bảo hành hoặc sẽ có Gởi qua hãng sản xuất nên cố sản phẩm thay thế tạm thời, không tốn nhiều thời gian để gián đoạn Qui chuẩn, Bám theo tiêu chuẩn quốc tế Tiêu chuẩn quốc tế phương pháp ISO/DIN/EPA và Tiêu chuẩn QCVN ISO/DIN/EPA, tùy thuộc đo Việt Nam từng hãng. Sơ đồ hệ thống quan trắc nước thải 2.4.2. Giá Vì SmarpH là sản phẩm được nghiên cứu và sản xuất tại Việt Nam nên có giá cả hợp lý với các doanh nghiệp Việt. Mức giá của SmartpH giao động từ khoảng 600 triệu đồng – 1 tỷ đồng. 37
  51. Bảng 2. 2: Bảng giá hoàn chỉnh của một hệ thống SmartpH Tên hàng hóa và Quy Thành tiền STT Số lƣợng Đơn giá (VNĐ) Cách kỹ thuật (VNĐ) Hệ thống quan trắc tự động liên tục chất lƣợng nƣớc thải sau xử lý, I gồm các chỉ tiêu: COD, TSS, pH, Lƣu lƣợng kênh hở và Máy lấy mẫu Bộ thiết bị hiển thị 1 1 49.000.000 49.000.000 SmartpH_06M 2 Đầu đo COD kỹ thuật số 1 249.000.000 249.000.000 Đầu đo TSS kỹ thuật số, 3 sử dụng công nghệ 1 40.000.000 40.000.000 Memosens Đầu đo pH tích hợp Nhiệt 4 1 9.700.000 9.700.000 độ Thiết bị đo lƣu lƣợng 5 1 51.000.000 51.000.000 kênh hở 6 Máy lấy mẫu tự động 1 192.000.000 192.000.000 Thiết bị ghi nhận và truyền dữ liệu 7 GPRS/3G/cáp quang về 1 87.200.000 87.200.000 Trạm trung tâm (Datalogger) 8 Hệ thống camera giám sát 1 86.500.000 86.500.000 38
  52. Tủ điện và phụ kiện lắp 9 1 53.000.000 53.000.000 đặt Chi phí nhân công lắp đặt 11 1 25.000.000 25.000.000 tại trạm quan trắc Chi phí hiệu chuẩn/kiểm 12 1 50.000.000 50.000.000 định Chi phí xây dựng kênh hở 13 1 55.990.000 55.990.000 bê tông cốt thép Tổng giá (chƣa bao gồm 948.390.000 thuế GTGT 10%) Thuế GTGT 10% 94.839.000 Tổng giá (đã bao gồm 1.043.229.000 thuế GTGT 10%) 39
  53. 2.4.3. Truyền thông: - Đối tượng truyền thông Phượng Hải thực hiện các chương trình truyền thông của mình cho 2 nhóm khách hàng chính: khách hàng hiện có và khách hàng mục tiêu của công ty. Trong đó, đa số các chương trình truyền thông của Phượng Hải nhắm vào nhóm khách hàng mục tiêu. - Mục tiêu truyền thông Giới thiệu cho khách hàng biết đến dòng sản phẩm SmartpH – thiết bị quan trắc đầu tiên sản xuất tại Việt Nam - Lựa chọn phương tiện truyền thông Phượng Hải lựa chọn 3 phương tiện truyền thông chính: Mạng xã hội, Báo chí và truyền hình. Trong đó, các hoạt động truyền thông chủ yếu trên mạng xã hội. Phượng Hải chú trọng phủ tất cả các kênh mạng xã hội như facebook, zalo, Google +, Blog, - Phối thức truyền thông o Quan hệ công chúng Hiện nay, Phượng Hải chưa có nhiều hoạt động PR doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, Phượng Hải chỉ có 1 hoạt động PR duy nhất là PR giới thiệu triển lãm VietWater vào tháng 11/2018. o Khuyến mãi Vì sản phẩm Phượng Hải cung cấp khá đặc thù nên không có 1 chương trình khuyến mãi chung cho toàn thể khách hàng. Tùy theo mỗi khách hàng, các nhân viên kinh doanh sẽ có một mức chiết khấu riêng. o Bán hàng cá nhân 40
  54. Phượng Hải chủ yếu phát triển các hoạt động bán hàng cá nhân. Để phục vụ cho việc này, Phượng Hải tạo điều kiện hết mức cho các nhân viên kinh doanh, cung cấp đầy đủ các tài liệu cũng như những cơ sở vật chất khác cho nhân viên để có thể tiếp cận tối đa với khách hàng. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh Phượng Hải cũng được mở các lớp đào tạo về kỹ thuật cũng như kỹ năng bán hàng định kỳ để nâng cao trình độ, kỹ năng cho nhân viên. o Marketing trực tiếp Phượng Hải khai thác khách hàng mới thông qua kênh Marketing trực tiếp. Các nhân viên kinh doanh được cung cấp lượng lớn data khách hàng để nhân viên gọi điện, giới thiệu về sản phẩm. o Marketing Online Các hoạt động truyền thông chủ yếu của Phượng Hải hiện tại là truyền thông online. Phượng Hải chú trọng việc phủ tất cả các kênh mạng xã hội. Ngoài ra, Phượng Hải cũng cho chạy quảng cáo Google Ads liên tục để tiếp cận được các khách hàng tìm kiếm trên mạng. Bên cạnh đó, Phượng Hải cũng chú trọng phát triển website. Các bài viết cũng như hình ảnh đăng tải trên website đều phải thông qua kiểm duyệt đánh giá trước khi được đưa lên web nhằm đảm bảo chất lượng. 41
  55. 2.5. Đánh giá hoạt động truyền thông của Phƣợng Hải 200 182 180 165 159 157 160 138 140 120 100 100 100 86 83 80 72 57 60 54 40 32 27 30 20 10 0 Việt An SmartpH Gia Anh BL Process Biết/tổng khảo sát Thích/Biết Hiểu/Thích Mua/Hiểu Hình 2. 1: Biểu đồ AAU của 4 thương hiệu cung cấp thiết bị quan trắc trên thị trường Bảng 2. 3: Các chỉ số đo lường của 4 thương hiệu Hành vi Việt An SmartpH Nhật Anh BL Process Nhận biết / Thị 89.66% 42.36% 77.34% 49.26% trƣờng Hiểu/ Biết 90.66% 37.21% 87.90% 83.00% Thích/ Hiểu 96.36% 84.38% 72.46% 65.06% Mua/ Thích 45.28% 37.04% 57.00% 55.56% Hài lòng, giới thiệu 83.02% 94.45% 86.33% 77.65% - Chỉ số Nhận biết: Chỉ có 86 khách hàng trong tổng số quy mô khách hàng mục tiêu được khảo sát là 203 nhận biết đến thương hiệu SmartpH, tức là chir có 42.36% số khách hàng mục tiêu trả lời biết đến thương hiệu này. Con số này cho thấy cái tên SmartpH vẫn còn khá mới lạ với khách hàng mục tiêu. Như vậy, công tác hoạt động truyền thông với mục đích làm khách hàng biết, làm khách hàng bật 42
  56. ngay tên thương hiệu khi được hỏi (khoảng 10) chưa được tốt. Điều này cũng có thể do SmartpH mới ra mắt cách đây không lâu, vẫn chưa có nhiều người biết đến thương hiệu này. - Chỉ số Hiểu biết/Kiến thức: Có 32 người trên 203 người được khảo sát có hiểu biết về yếu tố định vị của thương hiệu của SmartpH thông qua câu Slogan. Tỷ lệ hiểu biết trên nhận biết chỉ đạt 37.21%, chứng tỏ khách hàng mục tiêu biết đến thương hiệu SmartpH thực sự chưa hiểu được định vị của thương hiệu. - Chỉ số Thích: Có 27 người trên 203 người được khảo sát thích Thương hiệu SmartpH. Chỉ số này không được đánh giá trên số người có hiểu biết mà chỉ số này đo lường mang tính cảm nhận chung của khách hàng mục tiêu, mặc dù chỉ số không thể hiện chính xác yếu tố thích dựa trên sự thích thực sự về mặt hiểu nhưng đo lường được số khách hàng họ nghe tên họ thích. Như vậy SmartpH vẫn chiếm được khá lớn tình cảm của khách hàng mục tiêu biết đến (Thích/Hiểu là 84.38 %). - Chỉ số mua: Có 10 người trả lời họ mua/có ý định mua thiết bị SmartpH, 37.04% trên tổng số người thích. Như vậy, dượng như khách hàng vẫn chưa có sự tin tưởng nhất định đối với thương hiệu SmartpH mặc dù họ khá thích thương hiệu này. Sơ kết về phân tích AAU, hiệu quả Marketing của thương hiệu SmartpH nhìn chung chưa được tốt, chỉ số này cung cấp thông tin quan trọng trong sự kém hiệu quả của thông điệp truyền thông đến với khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét đẩy mạnh hoạt động tuyền truyền, nhất mạnh yếu tố khác biệt trong sản phẩm so với các đối thủ khác dự trên sức mạnh thương hiệu lớn được tin dùng cao. Theo thống kê của các sở Tài nguyên Môi trường trên toàn quốc (2018), hiện nay nước ta có khoảng 1050 doanh nghiệp đã lắp đạt trạm quan trắc môi trường tự động với doanh số đạt 1.530 tỷ đồng. 43
  57. Bảng 2. 4: Doanh thu và doanh số 4 thương hiệu trong lĩnh vực quan trắc nước thải tính đén 2018 Doanh nghiệp Doanh số Giá Doanh thu Việt An 533 1.480.000.000 ₫ 788.840.000.000 ₫ SmartpH 7 820.000.000 ₫ 5.740.000.000 ₫ Nhật Anh 40 1.000.000.000 ₫ 40.000.000.000 ₫ BL Process 13 1.320.000.000 ₫ 17.160.000.000 ₫ Tổng 593 851.740.000.000 ₫ (Nguồn: Báo cáo thường niên công ty Phượng Hải, quý III - 2018) Trong số 4 thương hiệu, doanh nghiệp, SmartpH của Phượng Hải là đơn vị có doanh thu và doanh số thấp nhất. Điều này có thể bị ảnh hưởng bởi 2 nguyên nhân. Thứ nhất, SmartpH là thương hiệu hoàn toàn mới trên thị trường cũng như trong ngành, có khá ít khách hàng biết đến thương hiệu cũng như có lòng tin với chất lượng sản phẩm. Thứ 2, hiệu quả của chương trình truyền thông chưa được tốt, chưa có một mục tiêu cụ thể nào cho hoạt động marketing nói chung và hoạt động truyền thông nói riêng. Vì vậy, khách hàng chưa thật sự tiếp nhận được thông tin mà công ty muốn truyền tải. 44
  58. Các DN khác; 34,38% Việt An; 51,56% BL Process; 4,92% Nhật Anh; 8,76% SmartpH; 0,38% Hình 2. 2: Thị phần theo doanh thu của các doanh nghiệp Các DN khác; 30,38% BL Process; 5,43% Việt An; 50,76% Nhật Anh; SmartpH; 12,76% 0,67% Hình 2. 3: Thị phần theo doanh số của các doanh nghiệp Xét thị phần của Phượng Hải trong mảng thiết bị quan trắc thì cả về doanh thu lẫn doanh số, Phượng Hải đều là doanh nghiệp nép góc thị trường. Mặc dù đã có thời 45
  59. gian 3 năm hoạt động trong lĩnh vực thiết bị quan trắc môi trường nhưng Phượng Hải vẫn chưa khẳng định được vị thế cũng như chất lượng sản phẩm của mình. Việt An SmartpH Nhật Anh Bl Process 5 Giá 5 4 3 3 2 2 1 1 Thương hiệu5 4 3 2 0 2 3 4 Chất lượng 2 3 4 Sự hài lòng 5 Hình 2. 4: Sơ đồ định vị các thương hiệu trên thị trường Nhìn trên sơ đồ định vị, ta có thể thấy so với đối thủ cạnh tranh, Phượng Hải có lợi thế lớn nhất về giá và sự hài lòng của khách hàng. Phượng Hải phải duy trì được lợi thế này và làm cho công chúng mục tiêu thấy được điều này. Điểm yếu của Phượng Hải khi nhìn qua sơ đồ này chính là thương hiệu. Độ nhận biết thương hiệu của Phượng Hải là thấp nhất trong 4 thương hiệu. Để khắc phục được tình trạng trên, Phượng Hải cần phải xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới, đề ra những kế hoạch truyền thông cho thời gian tới. 46
  60. Tóm tắt chƣơng 2 Hoạt động truyền thông Marketing của công ty Cổ phần KHKT Phượng Hải trong những năm vừa qua chưa đạt hiệu quả, điều đó được thể hiện rõ ràng qua các chỉ số đô lường Marketing và chỉ số thị phần. Chỉ có 42.36% khách hàng mục tiêu nhận biết được thương hiệu SmartpH trong số 203 khách hàng tham gia khảo sát, các chỉ số khác cũng rất thấp. Cho đến năm 2018, Phượng Hải chỉ đạt 0.38% thị phần doanh thu cho toàn ngành, thấp hơn nhiều lần so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh những yếu tố khách quan từ môi trường, công ty cũng nên nghiêm khắc tự nhìn nhận lại những điểm hạn chế và thiếu sót của mình để có thể khách phục trong thời gian tới. 47
  61. CHƢƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING CÔNG TY CỔ PHẦN KHKT PHƢỢNG HẢI 3.1. Tóm tắt điều hành SmartpH là thương hiệu thiết bị quan trắc tự động đầu tiên do người Việt nghiên cứu và sản xuất. Với thiết kế hiện đại, đơn giản, SmartpH mang lại tính thẩm mỹ cao, đơn giản dễ sử dụng, theo kịp công nghệ của các nước tiên tiến trên thế giới. SmartpH được lắp ráp bằng những linh kiện điện tử nhập khẩu từ các nước châu Âu, Mỹ, Nhật Bản. Do đó, chất lượng SmartpH không thua kém hàng ngoại nhập. Mục tiêu cuối cùng của chúng tôi là tạo ra giá trị cho khách hàng, mang đến 1 thương hiệu của người Việt, sản phẩm chất lượng cao của người Việt. Chúng tôi dự định tăng thị phần lên 4.55%. Doanh thu dự báo đạt 45 tỷ đồng, tăng 7.5 lần so với năm 2018. Kế hoạch này vạch ra các hoạt động Marketing trong thời gian từ tháng 1/2019 – 12/2019. Ngân sách cần thiết cho kế hoạch này là 983 triệu đồng, chiếm khoản 2,18% doanh thu. Nếu kế hoạch không được thực hiện, Phượng Hải sẽ không thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu, không thể tăng được doanh thu, doanh số theo mong muốn. 3.2. Giới thiệu Công ty Cổ Phần KH-KT Phượng Hải với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm, thiết bị khoa học kỹ thuật, nội thất phòng thí nghiệm. Ban giám đốc và toàn thể nhân viên công ty CP KHKT Phượng Hải nhận thức rất rõ chất lượng sản phẩm là điều kiện tiên quyết để công ty tồn tại và phát triển, được thể hiện qua slogan: “a Pioneer of High quality!” (nhà tiên phong về chất lượng cao) Với SmartpH, Phượng Hải định vị đây là sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, phù hợp với hầu hết các doanh nghiệp tại Việt Nam. SmartpH được lắp đặt từ 48
  62. các thiết bị, linh kiện nhập khẩu từ các nước phát triển trên thế giới, được thiết kế và vận hành bởi các kỹ sư có chuyên môn cao tại Việt Nam. Do đó, SmartpH tự hào có thể sánh ngang với các sản phẩm nhập khẩu khác trên thị trường về chất lượng và có lợi thế về giá (tham khảo thêm mục 2.2). 3.3. Bối cảnh thị trƣờng 3.3.1. Xu hƣớng phát triển và dự báo thị trƣờng 3.3.1.1. Xu hướng phát triển thị trường Theo Đề án phát triển ngành công nghiệp môi trường Việt Nam đến năm 2025 (Phụ lục 3), mục tiêu đến năm 2025, ngành công nghiệp môi trường sẽ trở thành một ngành kinh tế có đóng góp quan trọng trong nền kinh tế, cơ bản đáp ứng nhu cầu về bảo vệ môi trường trong nước; từng bước tiến tới xuất khẩu các công nghệ, thiết bị, dịch vụ và sản phẩm bảo vệ môi trường có lợi thế cạnh tranh. Đề án phấn đấu phát triển các công nghệ xử lý, tái chế chất thải, phân tích, quan trắc, giám sát và kiểm soát ô nhiễm môi trường; công nghệ sử dụng bền vững tài nguyên và phục hồi môi trường phù hợp với điều kiện của Việt Nam và xu hướng của thế giới; Đẩy mạnh ứng dụng và thương mại hóa các kết quả nghiên cứu, phát triển công nghệ. Đồng thời, phát triển sản xuất thiết bị và sản phẩm đáp ứng cơ bản nhu cầu bảo vệ môi trường trong nước, từng bước tiến tới xuất khẩu các sản phẩm có lợi thế và năng lực cạnh tranh; năng lực sản xuất trong nước đáp ứng khoảng 70 - 80% nhu cầu thiết bị xử lý nước cấp và nước thải, 60 - 70% nhu cầu thiết bị xử lý và tái chế chất thải rắn, 70 - 80% nhu cầu thiết bị xử lý khí thải, 60 - 70% nhu cầu sản phẩm bảo vệ môi trường; Xuất khẩu được 20 - 30% các sản phẩm của ngành công nghiệp môi trường Phát triển dịch vụ môi trường cơ bản đáp ứng nhu cầu của xã hội về xử lý nước thải, chất thải rắn đô thị, công nghiệp, chất thải nguy hại; Phục hồi môi trường các khu 49
  63. vực bị ô nhiễm và nhu cầu phân tích, quan trắc môi trường và các dịch vụ tư vấn về môi trường, sử dụng bền vững tài nguyên, năng lượng. Bảng 3. 1: Dự báo nhu cầu phát triển của ngành CNMT Đến năm Đến năm TT Lĩnh vực 2020 2030 I Sản xuất thiết bị CNMT (Đơn vị: tỷ đồng) 1.1 Thiết bị xử lý nước thải 22.797 70.479 1.2 Thiết bị xử lý chất thải rắn đô thị 21.414 35.416 1.3 Thiết bị xử lý bùn thải 2.141 3.542 1.4 Thiết bị xử lý chất thải nguy hại 46.085 110.725 1.5 Thiết bị xử lý khí thải 1.000 2.000 Tổng giá trị 93.437 222.162 II Dịch vụ CNMT 2.1 Tổng nước thải (nghìn m3/ngày đêm) 9.345 22.227 Nước thải đô thị 6.145 8.627 Nước thải khu công nghiệp 3.200 13.600 2.2 Tổng chất thải rắn đô thị (tấn/ngày) 96.370 200.871 Đô thị đặc biệt 50.906 86.510 Các đô thị khác 45.464 114.361 50
  64. Đến năm Đến năm TT Lĩnh vực 2020 2030 2.3 Tổng chất thải rắn khu công nghiệp (nghìn tấn/năm) 11.160 54.720 Chất thải rắn không nguy hại 7812 38.304 Chất thải rắn nguy hại 3348 16.416 Chất thải rắn y tế nguy hại 50 92 2.4 Tổng khí thải (triệu tấn CO2 tương đương/năm) 320 542 Năng lượng, công nghiệp 251 470 Nông nghiệp 69 72 (Theo Phạm Sinh Thành, 2015) 51
  65. 3.3.1.2. Dự báo ngành Bảng 3. 2: Tỷ lệ gia tăng ngành nước thải giai đoạn 2015 - 2018 và dự báo 2019 2015 2016 2017 2018 2019 (dự báo) Cung cấp nƣớc; hoạt động quản lý 107,4 107,2 108,7 106,3 107,4 và xử lý rác thải, nƣớc thải Khai thác, xử lý và 107,3 108,3 110,0 107,5 108,3 cung cấp nước Thoát nước và xử lý 102,79 101,75 101,42 110,7 112,5 nước thải Hoạt động thu gom, xử lý và tiêu huỷ rác 107,6 105,7 107,8 103,2 106,1 thải; tái chế phế liệu Thu gom rác thải 107,6 105,7 105,4 109,5 107,05 không độc hại (Nguồn: Báo cao thường niên Bộ Tài nguyên Môi trường, 2015 – tháng 11/2018) Ngành công nghiệp môi trường có thể sẽ trở thành một ngành kinh tế có đóng góp quan trọng trong nền kinh tế nước ta vào 2025, cơ bản đáp ứng nhu cầu về bảo vệ môi trường trong nước và phát triển các thiết bị, công nghệ, dịch vụ mới, hiện đại về bảo vệ môi trường có sức cạnh tranh trong khu vực. Theo tỷ lệ tăng trưởng trung bình từng năm từ 2015 - 2018, có thể tỷ lệ tăng trưởng năm 2019 ngành cung cấp nước, quản lý và xử lý rác thải, nước thải có thể đạt 7,4%. Trong đó, ngành thoát nước và xử lý nước thải có thể tăng thêm 12,5% so với 52
  66. năm 2018, góp phần giải quyết 70 -80% nhu cầu thiết bị xử lý nước cấp và nước thải trong nước. 3.3.2. Khách hàng Theo thông tư 24/2017/TT-BTNMT (2017), doanh nghiệp có mức xả thải đạt 1000m3 nước/ngày sẽ phải lắp đặt trạm quan trắc tự độn, và hạn mức này có thể giảm. Ước tính có khoảng 4000 doanh nghiệp sẽ phải lắp đặt trạm quan trắc trong thời gian sắp tới. 3.3.3. Đối tác Hiện nay, đối tác lớn nhất của Phượng Hải là Sensorex của Mỹ và Awa Instrument của Singapore, bên cạnh đó là một vài thương hiệu khác đến từ Đức và Nhật Bản. Tuy nhiên, với những linh kiện có thể sản xuất trong nước mà vẫ đảm bảo chất lượng, Phượng Hải nên lựa chọn các đối tác trong nước để mua hàng. Bên cạnh đó, việc lựa chọn các đối tác trong nước còn góp phần tăng trưởng khinh tế. Ngoài ra, cần xem xét các đối tác nước ngoài khác để tránh tình trạng độc quyền phân phối, bị o ép giá hoặc hụt nguồn hàng. 3.3.4. Đối thủ cạnh tranh Sắp tới, tại thị trường Việt Nam có khá nhiều thương hiệu từ nước ngoài xâm nhập vào. Trong đó phải kể đến như là TOMOE của Nhật Bản hay một số doanh nghiệp trong nước đang có dấu hiệu lấn sân sang lĩnh vực công nghệ môi trường (Hành trình xanh, Nhất Tinh, ) 3.3.5. Doanh nghiệp Hiện nay, Phượng Hải đang nghiên cứu và phát triển các sensor thế hệ mới hơn, nhằm nâng cao tuổi thọ của thiết bị. Bên cạnh đó, độ ngũ IT của Phượng Hải đang nghiên cứu các phần mềm quản lý từ xa giúp người xử dụng dễ dàng điều khiển ở bất cứ đâu mà không cần lúc nào cũng ngồi giữ bên cạnh thiết bị. Phượng Hải cũng đang nghiên cứu và phát triển Apps trên điện thoại để KH có thể quan sát được kết quả quan trắc liên tục, kịp thời xử lý khi xuất hiện báo động đỏ 53
  67. 3.3.6. Phân tích SWOT Điểm mạnh (S): Điểm yếu (W): S1: Là sản phẩm sản xuất tại Việt Nam, W1: Thời gian ra đời khá ngắn, chưa có giá cạnh tranh hơn so với các thiết bị được nhiều khách hàng biết tới nhập khẩu từ nước ngoài W2: Khách hàng còn nghi ngờ về chất S2: Hỗ trợ kỹ thuật được cho khách lượng của sản phẩm hàng khi có yêu cầu, vì là sản phẩm tự sản xuất nên có thể can thiệp vào công nghệ dễ dàng Cơ hội (O): Thách thức (T): O1: Trên thị trường chưa xuất hiện thiết T1: Thông qua triển lãm VietWater vào bị quan trắc do chính người Việt sản tháng 11/2018, nhiều doanh nghiệp xuất, vì vậy SmartpH có thể chiếm nước ngoài đang có ý định thâm nhập được tình cảm của khách hàng vào thị trường Việt Nam O2: Ngành công nghệ môi trường đang T2: Công nghệ và kỹ sư của Phượng là một trong những ngành mới tại Việt Hải vẫn còn thiếu nhiều kinh nghiệm Nam, Nhà nước đang có những quy trong việc nghiên cứu định về vấn đề quan trắc môi trường, đây là cơ hội lớn cho Phượng Hải trong thời gian tới - Kết hợp điểm mạnh và cơ hội SmartpH được sản xuất tại Việt Nam, do đó có giá thành rẻ hơn rất nhiều so với các sản phẩm được nhập khẩu từ nước ngoài. Phượng Hải nên lấy đây là thế mạnh cạnh tranh của mình. Bên cạnh đó, SmartpH được lắp ráp từ lih kiện được nhập khẩu từ các nước châu Âu, Mỹ, Nhật Bản Do đó, chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo. 54
  68. - Kết hợp điểm mạnh và thách thức Công nghệ môi trường trên thế giới hiện nay khá hiện đại. Để có thể cạnh tranh được với các thương hiệu nhập khẩu đòi hỏi Phượng Hải phải đạo tạo được đội ngũ kỹ sư có tay nghề cao bằng cách đào tạo tại nước ngoài, đầu tư các trang thiết bị nghiên cứu hiện đại để có thể cạnh tranh tối đa với các doanh nghiệp nước ngoài. - Kết hợp điểm yếu với cơ hội Là doanh nghiệp đầu đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất thiết bị quan trắc môi trường, Phượng Hải cần nắm chắc cơ hội là người tiên phong này, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông để nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp. Từ đó tạo được dấu ấn trong lòng khách hàng và công chúng. Tiếp cận với nhóm khách hàng sẽ là khách hàng mục tiêu trong tương lai (sắp tới 2020, Nhà nước quy định các đơn vị có mức xả thải 500 m3/ngày cũng phải lắp đặt trạm quan trắc nước thải). - Kết hợp điểm yếu và thách thức Để tạo niềm tin cho khách hàng khi lựa chọn SmartpH, Phượng Hải cần đưa ra các cam kết cũng như chứng nhận về chất lượng sản phẩm, áo dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo niềm tin cho khách hàng. 3.4. Mục tiêu hành động trong năm 2019 Thị phần hiện tại của Phượng Hải là 0.38%với tổng cộng 7 trạm quan trắc đã được lắp đặt. Mục tiêu sắp tới của Phượng Hải là đạt 55 trạm quan trắc với thị phần là 4.55%. Hiện tại, mức độ nhận biết thương hiệu khá thấp, chỉ đạt 42.36% (Kết quả khảo sát), vì vậy, trong năm 2019, tăng độ nhận biết thương hiệu từ 42.36% thành 100%. Vẫn còn nhiều khách hàng biết đến SmartpH nhưng chưa hiểu được định vị của thương hiệu, vì vậy cần tăng mức độ hiểu thương hiệu của khách hàng từ 37.21% lên thành 80%, cuối cùng tăng tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm từ 37.04% lên thành 50%. 55
  69. Cung cấp thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm đến công chúng rộng rãi, định vị sản phẩm và chất lượng sánh ngang hàng ngoại nhập. 3.5. Insight và Research Những năm trước đây, đa số các doanh nghiệp đều chủ yếu đầu tư cho hệ thống xử lý nước thải. Kể từ năm 2017, khi Bộ Tài nguyên và Môi trường ra thông tư 24/2017/TT-BTNMT, các doanh nghiệp phải đầu tư thêm hệ thống quan trắc nước thải tự động và truyền dữ liệu về cho Sở. Điều này khiến cho chi phí sản xuất của các doanh nghiệp này tăng lên đáng kể. Chính vì vậy, việc tìm kiếm đơn vị cung cấp hệ thống quan trắc có giá cả phải chăng mà đảm bảo chất lượng chính là vấn đề mà các doanh nghiệp đưa ra. 3.6. Công chúng mục tiêu Đối tượng truyền thông của SmartpH là các chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng và các sở tài nguyên & môi trường, các bệnh viện, các trung tâm y tế dự phòng, phòng khám đa khoa, các công ty, nhà máy sản xuất thuộc nhiều ngành công nghiệp cùng nhiều dự án đầu tư trong nước và quốc tế. Phượng Hải mở rộng thêm đối tượng truyền thông của mình thành các khu đô thị, khô dân cư cùng với các sở khoa học công nghệ. 3.7. Thiết kế thông điệp Thông điệp mà Phượng Hải muốn mang đến cho khách hàng là “ Giải quyết nỗi dau khách hàng”. Là một sản phẩm do doanh nghiệp Việt Nam nghiên cứu và phát triển, SmartpH tự tin không thua kém bất cứ sản phẩm đến từ các nước khác trên thế giới. Thế mạnh của SmartpH là có giá thành hợp lý với các doanh nghiệp tại Việt nam, giúp các doanh nghiệp giải quyết bài toán chi phí mà vẫn không vi phạm quy định của luật pháp. 56
  70. 3.8. Kế hoạch truyền thông cho từng giai đoạn 3.8.1. Giai đoạn nhận biết - Đối tượng mục tiêu Đối tượng mục tiêu ở giai đoạn này là tất cả những doanh nghiệp, tổ chức chưa biết đến thương hiệu SmartpH cũng như Phượng Hải. - Email Marketing Vì đối tượng khách hàng của Phương Hải là khách hàng B2B, vì vạy, nhóm khách hàng này có giới hạng. Để tăng độ nhận biết, chúng ta sử dụng những phương án sau: o Gửi mail: sử dụng hệ thống CRM để gửi mail giới thiệu cho khách hàng những thông tin về Phượng Hải cũng như SmartpH. Nội dung thư: Mail đầu tiên: cảm ơn các khách hàng đã qua tâm tới Phượng Hải, đồng thời giới thiệu sơ lược về Phượng Hải. Từ mail thứ 2 trở đi: các bài tư vấn, các hoạt động của Phượng Hải, các sự kiện, triển lãm, những quy định, thông báo của Pháp luật, các vấn đền về môi trường (đối với khác hàng SmartpH) Tần suất gửi: 2 tháng đầu: mỗi tháng gửi 4 mail, gửi vào thứ 2 hàng tuần, lúc 10h sáng Từ tháng thứ 3 trở đi, mỗi tháng sẽ gửi 2 email, gửi vào thứ 2 của tuần đầu tiên và thứ 2 của tuần thứ 3, vào lúc 3h chiều Telemarketing Mỗi nhân viên bán hàng sẽ tiếp nhận data của khách hàng tiềm năng và liên hệ với họ. Trước khi gọi cần chuẩn bị sẵn sàng nội dung để nói chuyện với khách. Ở giai đoạn này, cần phải giới thiệu được rõ công ty và điểm nổi bậc của SmartpH 57
  71. 3.8.2. Giai đoạn chấp nhận, thử - Đối tượng mục tiêu: Tất cả các khách hàng đã biết đến Phượng Hải cũng như thương hiệu SmartpH mà chưa hiểu rõ về thương hiệu cũng như định vị của thương hiệu Những đối tượng thuộc nhóm tham khảo như: cán bộ, nhân viên của các Sở Tài nguyên Môi trường, những chuyên gia đầu ngành về lĩnh vự môi trường, - Hoạt động Triển lãm Entech VietNam 2019 Triển lãm cũng là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp trong nước tìm kiếm các công nghệ và đối tác nước ngoài nhằm nâng cao khả năng, trình độ chuyên môn cho các dự án năng lượng và môi trường trong nước. Tham gia trưng bày tại triển lãm gồm: Sản phẩm và công nghệ xử lý môi trường, Sản phẩm và công nghệ tiết kiệm năng lượng, Sản phẩm sinh thái (Eco- products). Thời gian và địa điểm: tháng 6/2019 tại SECC, 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phong, Quận 7 Hoạt động o Chuẩn bị trước triển lãm Bộ phận Marketing kết hợp với thiết kế: - Trước 4 tuần: gửi email marketing cho khách hàng giới thiệu về triển lãm sắp tới (mỗi tuần gửi 1 mail) - Trước 3 tuần: Chuẩn bị tất cả các banner (facebook, zalo, website ) Chuẩn bị frame facebook Chuẩn bị bài PR trên báo (chốt đầu báo, liên hệ với đơn vị viết báo, chốt đơn vị, chuẩn bị nội dung) 58
  72. Chuẩn bị video cho triển lãm - Trước 2 tuần: Thay đổi cover facebook, chạy content trên facebook Chuẩn bị tất cả các ấn phẩm đi kèm (catalogue, name card, banner treo ở triển lãm, 3D gian hàng) - Trước 1 tuần: Chỉnh sửa và chốt tất cả các hạng mục (3 ngày trước triển lãm) Bộ phận kinh doanh: - Gọi điện mời khách đến tham gia triển lãm - Thay đổi đuôi chữ ký trong email thành thông tin triển lãm, cập nhật cover facebook và frame facebook - Chuẩn bị các tài liệu cần thiết như brochure, catalogue, name card, Bộ phận kỹ thuật: - Chuẩn bị thiết bị quan trắc mẫu mang đi triển lãm, check lại tất cả các lỗi mà thiết bị mắc phải để điều chỉnh ngay o Trong triển lãm Bộ phận Marketing - Chụp hình hoạt động tại triển lãm - Liên tục cập nhật thông tin trên fanpage (hình ảnh khách hàng, các bài báo, các phóng sự) Bộ phận Kinh doanh - Tiếp nhận thông tin khách hàng, đón tiếp khách ghé tham gian hàng, thông tin đến cho khách hàng những nội dung cần thiết Bộ phận kỹ thuật - Giải đáp những thắc mắc của khách về thiết bị - Cho vận hành thử thiết vị và giải thích nguyen lý hoạt động cho khách hàng 59
  73. o Sau triển lãm: Bộ phận marketing - Sau 3 ngày: Gửi mail cảm ơn khách hàng đã tham quan gian hàng Đánh giá ưu nhược điểm của mình cũng như đối thủ Truyền thông sau triển lãm: banner nhắc nhở triển lãm, video tổng quan các hoạt động trong triển lãm, viết bài review Bộ phận kinh doanh - Liên hệ tư vấn cho những khách hàng đã có thông tin trong triển lãm - Gửi báo giá và những tài liệu liên quan đến cho những khách hàng có nhu cầu, chăm sóc đặc biệt những khách hàng này. Triển lãm VietWater 2019 VietWater là sự kiện thương mại ngành nước duy nhất, được chủ trì bởi Hội Cấp Thoát Nước Việt Nam (VWSA) và hỗ trợ bởi Bộ Xây Dựng Việt Nam (MOC). Dự kiến, triển lãm sẽ có sự tham gia của hơn 450 nhà trưng bày đến từ 38 quốc gia và khu vực, với hơn 14,000 khách tham quan. Hơn cả triển lãm, khách tham quan có thể tham gia vào hội thảo kỹ thuật và hội thảo tìm hiểu về quản lý ngành nước và các lĩnh vực xử lý nước thải, vệ sinh và lọc nước. VIETWATER cũng nằm trong chuỗi triển lãm ngành nước và xử lý nước, do công ty UBM Asia - đơn vị tổ chức thương mại hàng đầu tại Châu Á, tổ chức với các triển lãm: ASIAWATER, Myanmar Water, Thai Water và Water Philippines. Thời gian và địa điểm: tháng 11/2019 tại SECC, 799 Nguyễn Văn Linh, phường Tân Phong, Quận 7 Các hoạt động để chuẩn bị cho VietWater cũng tương tụ như các hoạt động trong Entech. 60
  74. Chi phí Bảng 3. 3: Chi phí chuẩn bị cho triển lãm (Đơn vị: triệu đồng) STT DANH MỤC CHI PHÍ Thuê gian hàng 122 1 - Entech 22 - VietWater 100 Chi phí catalogue, brochure, name card, 10 2 banner Quảng cáo 36.5 3 - Book báo 24.5 - Đăng tin lên truyền hình 12 4 Chi phí khác 10 Tổng 178.5 3.8.3. Giai đoạn mua Đối tượng mục tiêu Các khách hàng đang được bộ phận kinh doanh chăm sóc sẽ là đối tượng mục tiêu của Phượng Hải trong giai đoạn này. Hoạt động - Hội nghị chuyên đề 61
  75. Nội dung hoạt động: Chủ đề của seminar là “CNMT thời đại 4.0” với những chia sẻ tình hình ngành CNMT trên thế giới cũng như tại Việt Nam, trưng bày và giới thiệu đến các khách mời thiết bị quan trắc môi trường SmartpH. Phượng Hải sẽ mời đến các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ môi trường như ông Hồ Ngọc Hải chia sẻ tại hội nghị ở TP. HCM, TS Nguyễn Xuân Cự (Phó trưởng khoa Môi trường, trường ĐH Khoa học Tự nhiên - ĐHQG Hà Nội) chia sẻ ở Hà Nội Cũng tại hội nghị lần này, Phượng Hải dự kiến mời đến 50 khách hàng tại Hà Nội và 70 khách hàng tại TP.HCM - Thời gian và địa điểm: o Tại Hà Nội: Hội nghị diễn ra vào tháng 3/2019 tại Pan Pacific Hanoi, số 1, đường Thanh Niên, quận Ba Đình, Hà Nội Tại TP.HCM: Hội nghị diễn ra vào tháng 9/2019, tại 116 Nguyễn Văn Thủ, quận 1 - Các hoạt động: o Truyền thông trước hội nghị: Chạy content mạng xã hội: đăng tải thông tin về hội nghị lên các kênh mạng xã hội của công ty: facebook, zalo, blog, Google+ Công việc này sẽ do bộ phận Marketing thực hiện. Book bài PR trên báo: Liên hệ các đầu báo VNExpess, Doanh nhân Sài Gòn để tuyên truyền về hội nghị. Công việc này sẽ do Ms Ngọc, bộ phận mua hàng thực hiện. Liên hệ khách hàng: công việc này sẽ do bộ phận Kinh doanh phụ trách. Trước hội nghị 1 tháng, bộ phận kinh doanh phải lên được danh sách khách mời, sau đó tiến hành liên hệ để mời khách hàng đến tham gia hội nghị. Trước hội nghị 3 ngày, bộ phận kinh doanh phải chốt được danh sách khách hàng chắc chắn tham gia triển lãm. Liên hệ chuyên gia: công việc này sẽ do Ban giám đốc phụ trách. o Trong hội nghị 62
  76. Bộ phận marketing chịu trách nhiệm viết bài, chụp hình đăng tải trên các trang mạng xã hội để thông tin đến cho công chúng về hội nghị. Bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm đón và chăm sóc khách hàng trong suốt sự kiện. Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm chuẩn bị hệ thống quan trắc mẫu để khách hàng có thể quan sát trực tiếp tại hội nghị. o Sau hội nghị Bộ phận marketing sử dụng hệ thống CRM của công ty để gửi thư cảm ơn đến khách hàng đã tham gia hội nghị và thông tin đến khách hàng những sự kiện tiếp theo. Bộ phận kinh doanh tiếp nhận thông tin của khách hàng, gửi các tài liệu khách cần để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt được hợp đồng mới. Bộ phận chăm sóc khách hàng gửi những phần quà đến cho những doanh nghiệp đã tham gia hội nghị. Bộ phận kỹ thuật tiếp nhận những ý kiến đóng gọp từ khách hàng để cải thiện sản phẩm tốt hơn, đáp ứng thị hiếu khách hàng. - Quay video chuyên gia Là video mô tả, giới thiệu công trình lắp đặt thiết bị quan trắc SmartpH. Trong đó, nội dung video giới thiệu về khách hàng, quy trình hoạt động của hệ thống và các thông số được hiển thị trên màn hình. Video giới thiệu công trình sẽ được tiến hành ngay khi công trình vừa hoàn thành. Video đánh giá thiết bị sẽ được quay khi công ty tiến hành bảo trì lần đầu. o Công tác chuẩn bị: Liên hệ với khách hàng: Mỗi khách hàng sẽ chỉ làm việc trực tiếp với 1 nhân viên kinh doanh với Phượng Hải. Vì vậy, khi quay video, nhân viên kinh doanh này sẽ 63