›

Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế

pdf 146 trang thiennha21 21/04/2022 4010
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LOAN THẮNG Trường ĐạiNGÔ học THỊ NHÀN Kinh tế Huế Khóa học: 2017 - 2021
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LOAN THẮNG Sinh viên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn: Ngô Thị Nhàn TS. Lê Thị Ngọc Anh TrườngLớp: K51A Quản trịĐại kinh doanh học Kinh tế Huế Niên khóa: 2017 - 2021 Khóa học: 2017-2021
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh LỜI CẢM ƠN Được sự phân công của quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế, sau ba tháng thực tập tôi đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng”. Với l ng k nh trọng và sự tri ân sâu sắc, trước hết tôi xin g i lời cảm n chân thành đến quý Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, đ c biệt là quý Thầy Cô trong Khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức quý báu trong suốt thời gian qua. Đ c biệt, tôi xin g i lời cảm n chân thành đến giảng viên hướng dẫn TS. Lê Thị Ngọc Anh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tôi; cô đã cho tôi nhiều sự góp ý quý báu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và g t hái được nhiều thành công trong tư ng lai. Bên cạnh đó, tôi xin g i lời cảm n sâu sắc đến các cô, các chú, các anh chị tại Công ty TNHH Loan Thắng và đ c biệt là anh Trần Hải Hà, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu cần thiết cho tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo thực tập cuối khóa tại công ty. M c dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và năng lực bản thân c n hạn chế, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên không thể tránh khỏi những sai sót. K nh mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô để bài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa của tôi được hoàn thiện h n. Cuối cùng, k nh chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong sự nghiệp cao quý. Xin chân thành cảm n! Trường Đại học KinhHuế, tháng tế 1 năm Huế 2021 Sinh viên thực hiện Ngô Thị Nhàn SVTH: Ngô Thị Nhàn i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC PHỤ LỤC ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1. Mục tiêu chung 2 2.2. Mục tiêu cụ thể 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 3.1. Đối tượng nghiên cứu 3 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3 4. Phư ng pháp nghiên cứu 3 4.1. Thiết kế nghiên cứu 3 4.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu 3 4.2.1. Phư ng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 4 4.2.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu s cấp 4 4.3. Phư ng pháp phân t ch và x l số liệu 6 4.4. Quy trình nghiên cứu 10 5. Kết cấu đề tài 10 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 11 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 11 1.1. CTrường sở lý luận Đại học Kinh tế Huế 11 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng 11 1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng 11 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thư ng mại 12 1.1.1.3. Đ c điểm của hoạt động bán hàng 13 1.1.1.4. Vai tr của hoạt động bán hàng 14 1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 15 SVTH: Ngô Thị Nhàn ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 17 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty 17 1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty 20 1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 23 1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra 23 1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu 24 1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận 25 1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph 25 1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 25 1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 26 1.2. C sở thực tiễn 27 1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng 27 1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam 27 1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế 28 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu 29 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan 29 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất 31 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG 35 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng 35 2.1.1. Giới thiệu về công ty 35 2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển 35 2.1.3. Tổng quan về công ty 36 2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh 36 2.1.3.2. Bộ máy c cấu tổ chức của công ty 36 2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 37 2.1.4.1.ChứcTrường năng của công tyĐại học Kinh tế Huế . 37 2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty 37 2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng 38 2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019 38 2.1.5.2. Tình hình tài sản của công ty 41 2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của công ty 43 SVTH: Ngô Thị Nhàn iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.2. Phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 46 2.2.1 Môi trường vĩ mô 46 2.2.1.1. Kinh tế 46 2.2.1.2. Ch nh trị pháp luật 47 2.2.1.3. Văn hóa xã hội 47 2.2.1.4. Khoa học công nghệ 48 2.2.2. Môi trường kinh doanh đ c thù 49 2.2.2.1. Khách hàng 49 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh 50 2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa 50 2.2.3. Môi trường bên trong 51 2.2.3.1. Nguồn nhân lực 51 2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 51 2.3. Các ch nh sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty 53 2.3.1. Chính sách giá 53 2.3.2. Chất lượng sản phẩm 53 2.3.3. Nhân viên bán hàng 54 2.3.4. Hoạt động xúc tiến 57 2.3.5. Kênh phân phối 58 2.4. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng 61 2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm 61 2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối 62 2.4.3. Phân t ch chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm 63 2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng 63 2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận 64 2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty. 65 2.5. PhânTrường tích các yếu tố ảnh Đại hưởng đến học hiệu quả hoạtKinh động bán hàngtế công Huế ty TNHH Loan Thắng 67 2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 67 2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân t ch nhân tố 72 2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 72 2.5.2.2. Phân t ch nhân tố phám phá (EFA) 76 SVTH: Ngô Thị Nhàn iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.5.3. Phân t ch hồi quy tuyến t nh 80 2.5.3.1. Phân t ch hồi quy 83 2.5.3.2. Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy 85 2.5.3.3. Kiểm định các giả thiết 86 2.5.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng 87 2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng 93 2.5.5. Phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đ c điểm cá nhân 94 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG 99 3.1. Định hướng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới 99 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng 100 3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến 100 3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm 101 3.2.3. Nhóm giải pháp về G a cả 102 3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối 103 3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng 103 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 105 I.Kết luận 105 II.Kiến nghị 106 1.Đối với c quan quản lý nhà nước 106 2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng 106 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 108 PHỤ LỤC 111 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu 10 Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại 12 Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter 19 Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp 22 Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp 22 Hình 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002) 31 Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất 32 Hình 1.8: C cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng 36 Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng 59 Hình 1.10: Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy 85 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: C cấu lao động phân theo giới t nh 39 Biểu đồ 2.2: C cấu lao động phân theo trình độ 40 Biểu đồ 2.3: C cấu giới t nh của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng 68 Biểu đồ 2.4: C cấu nghề nghiệp của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng 69 Biểu đồ 2.5: C cấu thu nhập của khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng 70 Biểu đồ 2.6: Thống kê về phư ng tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng 71 Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125) 94 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình 33 Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH Loan Thắng 38 giai đoạn 2017 đến 2019 38 Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019 41 Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2019 44 Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm giai đoạn 2017-2019 61 Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2017-2019 62 Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2017-2019 63 Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2017-2019 64 Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2015-2017 65 Bảng 2.9: Mẫu điều tra 67 Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty 71 Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập 72 Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc 76 Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập 77 Bảng 2.14: Phân t ch nhân tố biến độc lập 78 Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố 79 Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc 79 Bảng 2.17: Phân t ch nhân tố biến phụ thuộc 80 Bảng 2.18: Ma trận tư ng quan giữa các biến 81 Bảng 2.19: Tóm tắt mô hình 82 Bảng 2.20: Phân t ch ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy 82 BảngTrường 2.21: Kiểm định hệ tư ngĐại quan đa cộnghọc tuyến Kinh tế Huế 83 Bảng 2.22: Kết quả hồi quy s dụng phư ng pháp Enter 84 Bảng 2.23: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm 88 Bảng 2.24: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 89 Bảng 2.25: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối. 90 Bảng 2.26: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả 91 Bảng 2.27: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 92 SVTH: Ngô Thị Nhàn viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.28: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 92 Bảng 2.29: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty (n= 125) 93 Bảng 2.30: Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới t nh 95 Bảng 2.31: Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp 96 Bảng 2.32: ANOVA – Nghề nghiệp 96 Bảng 2.33: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng 96 Bảng 2.34: ANOVA – Thu nhập hàng tháng 97 Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi 97 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn ix
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH Trách nhiệm hữu hạn CCDV Cung cấp dịch vụ LNST Lợi nhuận sau thuế DTBH Doanh thu bán hàng VCSH Vốn chủ sở hữu CSKH Chăm sóc khách hàng Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn x
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa h n, điều này gây ra không t khó khăn cho doanh nghiệp nhưng đó cũng ch nh là c hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. (Nguồn: PGS. TS. Vũ Văn Phúc, 2020. Tạp ch Kinh tế châu Á-Thái Bình Dư ng). Theo báo điện t Bộ Công Thư ng Việt Nam (4/2020), trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Ch nh vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà c n phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. M c dù bán hàng không c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó luôn mang t nh thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp không chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản lý SAM).Trường Đại học Kinh tế Huế Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các SVTH: Ngô Thị Nhàn 1
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là n i nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. (Nguồn: Văn Dinh, 1/2020. Theo báo tài nguyên và môi trường). Trước sự phát triển của thị trường đ i hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao h n nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động bán hàng, kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên c sở phân t ch thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng. 2.2. MụcTrường tiêu cụ thể Đại học Kinh tế Huế - Hệ thống hóa những lý luận c bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. - Phân t ch, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. SVTH: Ngô Thị Nhàn 2
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Về m t không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng.  Về m t thời gian - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019. - Các thông tin s cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm 2020. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước ch nh: nghiên cứu s bộ thông qua phư ng pháp định t nh và nghiên cứu ch nh thức thông qua phư ng pháp định lượng. - Nghiên cứu s bộ được thực hiện bằng phư ng pháp định t nh: Đọc, tổng hợp, phân t ch từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đ ch của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất. - Sau khi s dụng số liệu từ các báo cáo tài ch nh từ ph ng kế toán của Công ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty. - Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân viên Trườngtại Công ty TNHH Loan Đại Thắng họcvà thông quaKinh thực tế quan tế sát đểHuế hiểu rõ h n về thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng của công ty. - Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, và tiến hành SVTH: Ngô Thị Nhàn 3
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 – 2019 được thu thập từ các ph ng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn ) của công ty TNHH Loan Thắng, Huế. - Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp ch , các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu s cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:  Nghiên cứu định tính Với mục đ ch tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các kh a cạnh nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo trình tự những phư ng pháp sau: Phư ng pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh doanh của công ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng điều Trườngtra để khảo sát khách hàng.Đại học Kinh tế Huế  Nghiên cứu định lƣợng Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu ch nh thức với cỡ mẫu đã được xác định. Khi phỏng vấn, giải th ch nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu hỏi và trả lời ch nh xác theo những đánh giá của mình. Các thông tin thu thập qua việc SVTH: Ngô Thị Nhàn 4
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân t ch bằng phần mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu ch nh thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết.  Xác định phƣơng pháp chọn mẫu Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng s dụng mua hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về m t thời gian và chi ph nên đề tài được thực hiện theo phư ng pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm. Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định t nh, tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng lựa chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm. Thang đo được s dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn sản phẩm. Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn th 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đ ch câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được s dụng cho công việc phỏng vấn ch nh thức.Việc khảo sát được tiến hành trong v ng 30 ngày, đảm bảo mẫu số lượng khảo sát cần thiết.  Xác định kích thƣớc mẫu Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), k ch thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có s dụng phân t ch nhânTrường tố: Đại học Kinh tế Huế n= 5*m Trong đó: n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu m: Tổng số biến quan sát s dụng trong nghiên cứu SVTH: Ngô Thị Nhàn 5
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Khi đó ta có: n = 5*25 =125 Từ phư ng pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 5%. Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng. Dữ liệu s cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu s cấp cần thu thập bao gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.  Thiết kế bảng hỏi: Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần: Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu. Phần 2: Thông tin chung Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi s dụng sản phẩm Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng. 4.3. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu Với dữ liệu s cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân t ch dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phư ng pháp sau:  Thống kê mô tả Phư ng pháp thống kê mô tả s dụng biểu đồ để đánh giá những đ c điểm c bản của mẫu điều tra. S dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau nhằm cho thấy đ c điểm của mẫu điều tra về giới t nh, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu.  Phân tích độ tin cậy (Hệ số Cronbach’s Alpha) Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân t ch dữTrường liệu nghiên cứu SPSS Đại tập 2, NXB học Hồng Đức)Kinh thì: tế Huế 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện. Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các thang đo lường là phải lớn h n 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). SVTH: Ngô Thị Nhàn 6
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Phân t ch nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp nhiều biến thành một số biến tư ng quan đối t h n, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa h n. C sở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến t nh của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo. Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA: . Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu. . Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng. . Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn. Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu ch Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu t nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75. Khi phân t ch nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân t ch nhân tố là th ch h n. - Hệ số tư ng quan đ n giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn h n ho c bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989). - Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem xét giả thuyết các biến có tư ng quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05 thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể s dụng kết quả phân t ch EFA. (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). - Thang đo được chấp nhận khi tổng phư ng sai tr ch lớn h n 50% và giá trị EigenvalueTrường lớn h n 1 (Gerbing Đại & Anderson, học 1988) Kinh tế Huế  Phân tích hồi quy tƣơng quan Phân t ch hồi quy được thực hiện bằng phư ng pháp Hồi quy với phần mềm SPSS 22.0 Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau: SVTH: Ngô Thị Nhàn 7
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Y = β0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + + βiXi Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng Xi: Các biến độc lập βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0) β0: Hằng số Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh. Kiểm định ANOVA được s dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tư ng quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. C p giả thuyết nghiên cứu: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Độ tin cậy: 95%. Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig. 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0  Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test Kiểm định cho tất cả các phần t của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Trường Nếu Sig. < 0,05: BácĐại bỏ giả thuyếthọc H0, chấp Kinh nhận giả thuyếttế HHuế1  Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0  Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T Test và One-Way ANOVA Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến định t nh có hai giá trị. SVTH: Ngô Thị Nhàn 8
  21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Nếu Sig. Levene’s Test 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là bằng nhau, s dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc. Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định t nh có nhiều h n hai giá trị. Kết quả kiểm định gồm 2 phần: Phần 1: Levene Test Giả thuyết kiểm định: H0: Phư ng sai bằng nhau H1: Phư ng sai không bằng nhau Nếu Sig. 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân t ch ANOVA. Phần 2: ANOVA test Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau H1: Trung bình khác nhau Nếu Sig. 0,05: Ch ấpĐại nhận H 0, họcchưa đủ điều Kinh kiện để khẳng tế định Huế có sự khác biệt giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc. Khi có sự khác biệt thì có thể phân t ch sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test. SVTH: Ngô Thị Nhàn 9
  22. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 4.4.Quy trình nghiên cứu Xác định đề tài Xây dựng đề cư ng nghiên cứu nghiên cứu Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan Điều Tra ch nh thức Điều tra th Xây dựng bảng hỏi X lý và phân Kết luận và t ch số liệu báo cáo Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu (Nguồn: Hồ Sỹ Minh (2011), Bài giảng Phương Pháp nghiên cứu trong kinh doanh) 5. Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm 3 phần: Phần I: Đ t vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chư ng 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng TrườngChư ng 2: Phân t ch Đại hoạt động học bán hàng Kinh tại Công Ty tế TNHH Huế Loan Thắng - Thành phố Huế Chư ng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng Phần III : Kết luận và kiến nghị SVTH: Ngô Thị Nhàn 10
  23. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng 1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang t nh cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Nguồn: James.M.Comer, Quản trị bán hàng, 2002). Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ n i dư thừa đến n i có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt c hội từ thị trường và điều chỉnh ch nh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang t nh chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có t nh thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua ho c người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tư ng tác giữa hai ph a để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về c bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến kh ch một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đ i hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian Trườngbán hàng. (Nguồn: Hoàng Đại Trọng họcvà Hoàng ThịKinh Phương Thảo tế,1996) Huế Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Ngô Thị Nhàn 11
  24. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự g p gỡ của người bán và người mua ở những n i khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc g p gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đ i hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đ ch thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”. 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thư ng mại Theo luật Thư ng mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại trải qua các bước sau : Lựa Mua và Dịch vụ Nghiên chọn dự trữ Bán phục vụ cứu thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Trường Đại (Nguồnhọc: Philip Kinh Kotler (2001), tế Marketing Huế căn bản)  Vai tr của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh c bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng m t hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường. SVTH: Ngô Thị Nhàn 12
  25. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho DNTM. Kết quả của bán hàng là căn cứ để t nh năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả s dụng vốn, s dụng chi ph . Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, đ i hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đ c biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được doanh số bán cao. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy t n và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ kh cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. 1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng. Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm năng?Trường Từ đó hoạt động bán Đại hàng cũng học có những đKinh c điểm sau: tế Huế - Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đ c điểm này xuất phát từ c chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, c n số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. - Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp SVTH: Ngô Thị Nhàn 13
  26. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh phải s dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các công cụ cạnh tranh có thể là: + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm + Cạnh tranh về giá cả + Cạnh tranh về dịch vụ bán hàng hàng + Thủ tục giao dịch, mua bán + Cạnh tranh về các Quảng cáo, khuyến mãi, - Khách hàng luôn đ i hỏi người bán phải quan tâm tới mục đ ch và lợi ch của mình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Trên c sở đưa ra quyết định mua ho c không là lợi ch vật chất và lợi ch tinh thần của khách hàng. - Tạo l ng tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp: Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo được l ng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm. Tóm lại những đ c điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, t nh toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn thể doanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh. 1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh nghiệpTrường mới có thể thu hồi Đạiđược vốn họckinh doanh, Kinh thực hiện lợi tế nhuận, Huế tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động c bản, có vai tr vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với các nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai tr cụ thể sau: SVTH: Ngô Thị Nhàn 14
  27. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ n i sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ g p nhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triển được. Thứ hai, bán hàng c n đóng vai trọ lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu hút về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay v ng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ n i dư thừa sang n i có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những n i dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những n i khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những n i thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao h n những n i hàng hóa dư thừa. Có thể thấy rằng, hoạt động bán hàng đóng vai tr quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đ ch kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Vai tr này mang lại lợi ch cho cá nhân người mua ẫn người bán. Thứ năm, bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống c n của công ty. Thứ sáu, bán hàng là nghiệp vụ c bản thực hiện mục đ ch kinh doanh của doanhTrường nghiệp trong đó lợi nhuậnĐại là mục học tiêu quan Kinh trọng. tế Huế Từ những phân t ch vai tr của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quan trọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng SVTH: Ngô Thị Nhàn 15
  28. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh mua và s dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng ch nh là “vũ kh quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. M c dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:  Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người. Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp t ch cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chư ng trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.  Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi ph (kết quả bán hàng) Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau. Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đ t ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất t doanh nghiệp đ t mục tiêu lợiTrường nhuận cho từng nhân Đại viên bán học hàng. Mục Kinh tiêu lợi nhuận tế được Huế thể hiện trên c sở lợi nhuận r ng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Chi ph bán hàng: chi ph bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi ph . Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi ph thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải SVTH: Ngô Thị Nhàn 16
  29. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi ph lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.  Thứ ba, mục tiêu thị phần Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng h n con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp. 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty a) Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Phân t ch các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST. Các yếu tố đó là: Political Factors (Ch nh trị - Luật pháp) Economics Factore (Kinh tế) Sociocultrural Factore (Văn hóa – Xã hội) Technological (Kỹ thuật - Công nghệ)  Môi trường chính trị và pháp luận Trường Các yếu tố thuộc môi Đại trường ch học nh trị và phápKinh luật tác động tế mạnh Huế đến việc hình thành và khai thác c hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định ch nh trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về ch nh trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này ho c kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. SVTH: Ngô Thị Nhàn 17
  30. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian luận, buôn lậu,  Môi trường Kinh Tế Môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm: + Sự thay đổi về c cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị tr vai tr và xu hướng phát triên của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.  Môi trường văn hóa – xã hội Ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh Doanh của doanh nghiệp, là thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lựa chọn các phư ng thức kinh doanh cho phù hợp. Yếu tố thu nhập cũng có tầm ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng x trên thị trường, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức s dụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng riêng biệt vừa tạo c hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp.  Môi trường kỹ thuật - công nghệ Trường Ảnh hưởng đến yêu Đại cầu đối với học công nghệ Kinh trong thiết bịtế khả năngHuế sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ. b) Các yếu tố môi trƣờng nghành Môi trường nghành là yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định t nh chất và mức độ canh tranh trong nghành. SVTH: Ngô Thị Nhàn 18
  31. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Theo Michael Porter – nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay, đưa ra 5 yếu tố môi trường nghành gồm: Nhà cung cấp Đối thủ tiềm năng Cạnh tranh nội bộ ngành Khách hàng Sản phẩm thay thế Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter Trường Đại học(Nguồn Kinh: sách Quản tế trị chiếnHuế lược, 2017)  Nhà cung cấp Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gia, địa điểm theo yêu cầu, SVTH: Ngô Thị Nhàn 19
  32. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Đối thủ tiềm năng ( canh tranh nội bộ và đối thủ tiềm ẩn) Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng xâm nhập vào thị trường trong tư ng lai và hiện tại, quy mô của đối thủ càng lớn thì mức cạnh tranh ngày càng gây gắt.  Khách hàng Khách hàng là yếu tố được coi là ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản xuất , kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường phát triển hay trì truệ là do khách hàng quyết định, tôn trọng khách hàng, đối x với khách hàng một cách tận tình chu đáo là phư ng pháp đang được các doanh nghiệp áp dụng để cạnh tranh trên thị trường ngày nay. Luôn luôn chú ý tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường. Nắm được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới tạo ra hiệu quả. Những yếu tố thuộc nhu cần củ khách hàng tác động lên doanh nghiệp: sở th ch, nhu cầu, thị hiếu, mức thu nhập, giá cả, thói quen, t nh cách, Mỗi nhóm khách hàng có một đ c trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có ch nh sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.  Sản phẩm thay thế Sản phẩm, dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tư ng đư ng với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ngày nay, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua việc sáng tạo ra các giá trị mới, giá trị tăng thêm, giá trị cảm nhận h n là giá trị hữu dụng vốn có của nó như là về giá, chất lượng, các yếu tố khác và người mua, khách hàng cũng bỏ tiền ra để mua những giá trị đó mang lại. T nh mới mẻ, khó đoán được của sản phẩm mới: Ngay cả trong nội bộ ngành và sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho nghành mình. 1.1.2.2.Trường Các nhân tố thuộc Đạivề môi trường học bên trong Kinh của công tytế Huế  Sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận, quy đổi thành tiền. Hiện nay, có rất nhiều cách để phân loại sản phẩm theo quan niệm khách nhau, người ta chia sản phẩm theo hai nhóm lớn: SVTH: Ngô Thị Nhàn 20
  33. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Sản phẩm mang đ c t nh nhất định. - Nhóm sản phẩm phi vật chất: Sản phẩm dịch vụ. Quan niệm Marketing : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được quảng báo trên thị trường với mục đ ch thu hút sự chú ý bởi sự hấp dẫn của sản phẩm, mua sắm hay tiêu dùng “. Sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra ho c tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng.  Giá cả Giá cả thể hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cả của một m t hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó ( nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phẩm), có quan hệ cung và cầu về hàng hóa. Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua của khách hàng, đ c biệt là những nước nghèo, cộng đồng dân cư nghèo. Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế, nghĩa là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng. Điều tra cho khách hàng, có nhiều sự lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giành khách hàng.  Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là bao gồm tất cả các dịch vụ đáp ứng mong muốn của khách hàng một cách nhanh nhất và đạt hiệu quả tốt nhất. Dịch vụ bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sẽ có dịch vụ khác nhau để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng việc Trườngthu hút khách hàng và Đạibán hàng nhanhhọc hay chậm.Kinh tế Huế  Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự giúp đỡ, chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một m t hàng cụ thể ho c dịch vụ trên con đường từ sản xuất đến người tiêu dùng’ Theo Philip Kotler. SVTH: Ngô Thị Nhàn 21
  34. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Hình thức phân phối phổ biến hiện nay: - Hình thức phân phối trực tiếp Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không thông qua một kênh trung gian khác. Doanh Nghiệp Người tiêu dùng Cung Cấp cuối cùng Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp (Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2001) Doanh nghiệp phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, đ t qua điện thoại, bán tại c a hàng, bán qua mạng internet - Hình thức phân phối gián tiếp Phư ng thức phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối trung gian. Doanh Nghiệp Sản xuất Bán buôn Bản lẻ Đại Lý Môi giới Trường Đại học Kinh tế Huế Người tiêu dùng cuối cùng Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp (Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2001) SVTH: Ngô Thị Nhàn 22
  35. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Doanh nghiệp phân phối gián tiếp thông qua: người bán buôn, người bán lẻ và môi giới.  Đội ngũ nhân viên của công ty Đội ngũ nhân viên cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sáng tạo, nhiệt tình với công việc và muốn có đội ngũ như thế là việc doanh nghiệp quan tâm hàng đầy. Việc đẩy mạnh doanh thu hàng hóa là nhờ vào những đội ngũ nhân viên như thế. Vì vậy các doanh nghệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên của mình. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cũng là bộ m t của doanh nghiệp trước khách hàng. Năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, nhân viên giỏi họ chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp vì họ tác động đến chiến lược kinh doanh của tổ chức. Có chiến lược đúng đắn thì khả năng thành công cao. Vì vậy việc đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên, nhất là nhân viên kinh doanh một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo được nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. 1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Trong đó: : Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ Trường: Khối lượng Đại hàng hoá học nhập trong Kinh kỳ tế Huế : Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ : Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ Để t nh được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà c n phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu SVTH: Ngô Thị Nhàn 23
  36. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh cầu của thị trường, khả năng đổi mới phư ng thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. 1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài ch nh và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi ph trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức t nh doanh thu: Trong đó: + TR: Doanh thu bán hàng + Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra + Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. + n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp Doanh thu thuần = - Các khoản giảm trừ Các khoản giảm trừ gồm: - Các khoản chiết khấu thư ng mại - Hàng bán bị trả lại Trường- Giảm giá hàng bán Đại học Kinh tế Huế - Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đ c biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phư ng pháp trực tiếp Doanh thu bán hàng lớn h n chi ph bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay v ng vốn. SVTH: Ngô Thị Nhàn 24
  37. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn bộ chi ph mà doanh nghiệp bỏ ra. = TR - TC Trong đó: + : Lợi nhuận bán hàng + TR: Tổng doanh thu bán hàng + TC: Tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi ph đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường. 1.1.3.4. Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi ph bán hàng nhằm xác định chi ph mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi ph sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi ph chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: TC = FC + VC Trong đó: + TC: Tổng chi phí bán hàng + FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản, ) + VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) 1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng TrườngChỉ tiêu hoàn thành Đạikế hoạch đượchọc đo bằng Kinh tỷ lệ phần trămtế giữa Huế lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. SVTH: Ngô Thị Nhàn 25
  38. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Trong đó: + Hht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng + Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ + Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch 1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài ch nh tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài ch nh mà bất kỳ đối tượng nào muốn đ t quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.  Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS): Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai tr , vị tr của doanh nghiệp trên thư ng trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai tr và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được t nh như sau: Lợi nhuận r ng ROS = Doanh thu thuần Trường Doanh lợi trên vốn chủĐại sở hữu học (ROE): Kinh tế Huế Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài ch nh của doanh nghiệp. Lợi nhuận r ng ROE = Vốn chủ sở hữu SVTH: Ngô Thị Nhàn 26
  39. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Doanh thu/Vốn chủ sở hữu: Doanh thu Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Vốn chủ sở hữu  Doanh lợi theo chi phí: Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả s dụng chi ph kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi ph bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Lợi nhuận r ng Doanh lợi theo chi ph = Tổng chi ph  Doanh thu/Chi phí: Chỉ tiêu phản ánh khả năng s dung chi ph của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi ph bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: Tổng doanh thu Doanh thu so với Chi ph = Tổng chi ph 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng 1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam Theo số liệu thống kê, ngành xây dựng c bản đang ghi nhận mức vốn đầu tư tăng trưởng rất mạnh h n 25% so với cùng kỳ năm ngoái. Những yếu tố đem lại sự tăng trưởng cho ngành xây dựng hạ tầng ở Việt Nam đó là năm 2019 kinh tế vĩ mô c bản tiếp tục ổn định, CPI tiếp tục duy trì ở mức thấp. tổng giá trị FDI tiếp tục tăng mạnh, nhất là thời gian qua cuộc chiến tranh thư ng mại Mỹ - Trung phần nào cũng có tác động đến d ng vốn FDI dịch chuyển từ Trung Quốc sang Việt Nam. TrườngNhiều lĩnh vực hút Đạid ng vốn đầuhọc tư mạnh Kinh như công nghiệptế chếHuế biến, chế tạo, kinh doanh bất động sản, điện nước, dịch vụ lưu trú, xây dựng. Trong 9 tháng đầu năm, tổng giá trị FDI góp vốn mua cổ phần cũng tăng đột biến. Vốn thực hiện FDI ước đạt 11,96 tỷ USD, tăng 6,3% so với cùng kỳ năm trước. Vốn mua cổ phần của nhà nhà đầu tư nước ngoài là 9,5 tỷ USD, tăng 80% so với cùng kỳ năm 2018. SVTH: Ngô Thị Nhàn 27
  40. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Theo các chuyên gia, Việt Nam đang thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài h n bao giờ hết nhờ các ưu đãi về thuế, chi ph lư ng nhân công thấp. Ch nh phủ Việt nam cũng ưu tiên đầu tư công trong lĩnh vực hạ tầng, các dự án xây dựng cao tốc, đường trên cao, công trình cầu cảnh, nhà máy lọc quá dầu, khu công nghiệp. Các công ty đa quốc gia, tập đoàn lớn từ Trung Quốc đang thúc đẩy mạnh mẽ việc dịch chuyển sản sản xuất qua Việt Nam thay vì Trung Quốc. Điều này sẽ giúp đẩy mạnh mảng xây dựng công nghiệp và tạo nhiều thuận lợi cho các nhà thầu trong lĩnh vực này. Lĩnh vực xây dựng hạ tầng cũng đang thu hút sự quan tâm lớn của Ch nh Phủ và cả các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Theo thông tin Tổng cục thống kê, trong quý III/2019, có 22,7% doanh nghiệp ngành xây dựng đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tốt h n, 40,9% doanh nghiệp nhận định giữ ổn định và 36,4% doanh nghiệp đánh giá khó khăn h n. Trong 9 tháng đầu năm 2019, nhiều doanh nghiệp xây dựng, nhà thầu lớn đang niêm yết trên sàn chứng khoán như Coteccons (CTD) và H a Bình (HBC), Công ty cổ phần FECON (FCN), Công ty cổ phần LICOGI 14 (L14), Công ty CP LICOGI 16 (LCG) cũng ghi nhận tỷ trọng tăng của mảng xây dựng công nghiệp trong c cấu doanh thu. Các công ty này có mức tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt và có nhiều tiềm năng phát triển trong giai đoạn 2020 – 2022. Đ c biệt h n khi mới đây Bộ Giao thông Vận tải ra quyết định hủy s tuyển theo hình thức đấu thầu rộng rãi quốc tế và điều chỉnh hồ s mời s tuyển phù hợp với hình thức đấu thầu rộng rãi trong nước, lựa chọn nhà đầu tư thực hiện 8 dự án PPP thuộc Dự án đường bộ cao tốc Bắc - Nam ph a Đông. Trong bối cảnh Việt Nam gia tăng đầu tư công nhằm phát triển c sở hạ tầng, kết hợp đấu thầu s dụng các nhà thầu trong nước. Các đ n vị thi công, tư vấn xây dựngTrường hàng đầu Việt nam trên Đại nhiều khả học năng sẽ đượcKinh hưởng lợi tế trong Huếbối cảnh mới. 1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, n i đây từng là kinh đô thuộc thời Nguyễn, n i có tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân n i đây chú trọng đến các sản phẩm vật liệu xây dựng sao cho vừa giữ được nét cổ k nh vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang tr và kết hợp màu s n. SVTH: Ngô Thị Nhàn 28
  41. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở, s n s a nhà c a ngày càng nhiều. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng xâm nhập vào thị trường Huế. 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, g p t khó khăn nhất có thể. (1) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”, với đề tài này thì tác giả cũng phân t ch những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy t nh và linh kiện máy t nh trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân t ch hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận t ch cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả phân t ch được mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gianTrường tới. Đại học Kinh tế Huế (2) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề SVTH: Ngô Thị Nhàn 29
  42. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi ph để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào. (3) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng mại Tổng hợp Tuấn Việt”. Đề tài vẫn chưa phân t ch các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. (4) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2018): “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát”, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, ch nh sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài l ng về ch nh sách mà công ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phư ng hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng. (5) Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề tài phân t ch thực trạng hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ quảng cáo. Trên c sở phân t ch các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch vụ quảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụ quảng cáo. (6) Luận văn thạc sĩ của tác giả Đ ng Văn Vĩnh, trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của CôngTrường ty TNHH Coxano – ĐạiTrường Sơnhọc”. Luận vănKinh này đã đưa tế ra mô Huế hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. SVTH: Ngô Thị Nhàn 30
  43. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy t nh chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ, ch nh xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu, của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những m t hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao h n. Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng ch nh là cách để doanh nghiệp có thể khám phá được những nhu cầu, mong muốn của ch nh khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt h n, hoàn thiện h n nhu cầu của con người. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng” không c n xa lạ với các doanh nghiệp, đ c biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân t ch rõ ràng đề tài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa có một mô hình chung nào để áp dụng nghiên cứu về vấn đề này mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khảo sát định t nh của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp. Dựa trên c sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, thu thập số liệu, tiếp thu, tham khảo những nghiên cứu trước đó, kết hợp với nghiên cứu định t nh trên quản lý kinh doanh và nhân viên thì các yếu tố trên đều hợp lý với đ c điểm các khách hàng đã từng tham gia mua sắm ở công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002): Các nhân tố Các nhân Đ c điểm của Tiến trình quyết Các đáp ứng của marketing tố khác người mua định của người mua người mua Sả n phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Chọn sản phẩm Giá cTrườngả Công nghệ ĐạiXã h ộhọci Tìm Kinhkiếm thông tintế HuếChọn nhãn hi ệu Phân phối Ch nh trị Cá t nh Đánh giá Chọn n i mua Cổ động Văn hóa Tâm lý Quyết định Chọn lúc mua Hàng vi mua Số lượng mua Hình 1.6: Mô hình hành vi ngƣời tiêu dùng của Philip Kotler (2002) (Nguồn: Kotler 2002) SVTH: Ngô Thị Nhàn 31
  44. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng được đo lường thông qua 3 biến: Sản phẩm Giá cả Hiệu quả hoạt động Hoạt động xúc tiến bán hàng bán hàng Nhân viên bán hàng Hệ thống kênh phân phối Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất (Nguồn: Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip Kotler 2002) Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn 32
  45. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU I Sản phẩm 1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1 2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2 3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3 4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4 5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5 II Giá cả 6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1 7 Giá cả phải chăng GC2 8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3 9 Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4 III Hệ thống kênh phân phối 10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1 11 Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt KPP2 12 Giờ mở c a phù hợp KPP3 13 N i giữ xe thuận tiện KPP4 IV Nhân viên bán hàng 14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1 15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2 16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3 17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4 V Hoạt động xúc tiến 18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR hiệu quả. XT1 19 Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2 20 Nhiều chư ng trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3 21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa 22 XT5 đáng. VI TrườngHiệu quả hoạt động Đại bán hàng học Kinh tế Huế Quý khách hài l ng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng 23 KQ1 của công ty. 24 Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty. KQ2 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của 25 KQ3 công ty SVTH: Ngô Thị Nhàn 33
  46. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Tóm tắt chƣơng 1  Chư ng này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ các c sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai tr và đ c điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận, luận văn khác đã đưa ra mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàngvà Hoạt động xúc tiến.  Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã hình thành thang đo và hướng nghiên cứu ch nh thức làm c sở cho nội dung nghiên cứu các chư ng tiếp theo của khóa luận. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn 34
  47. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng 2.1.1. Giới thiệu về công ty - Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH Loan Thắng - Tên giao dịch: LOAN THANG CO.,LTD - Người đại diện pháp luật: Huỳnh Thắng - Mã số thuế: 3300960221 - Ngày hoạt đông: 21/05/2009 - Địa chỉ: 554A Nguyễn Tất Thành - Phường Thủy Châu - Thị xã Hư ng Thuỷ - Thừa Thiên - Huế - Điện thoại : 02343862717 / 02343862717 2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Loan Thắng chuyên cung cấp và bán những m t hàng như: Bán lẻ đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng, Bên cạnh đó, Doanh nghiệp c n sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét, xây dựng nhà các loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, chuẩn bị m t bằng, vận chuyển hàng hóa và chuyển nhà có trên thị trường để đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Trải qua h n 11 năm hình thành và phát triển trên danh nghĩa là C sở cung cấp vật liệu xây dựng đã có những thành công đáng kể trong ch nh thư ng hiệu của mình ở thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế. NgàyTrường 21 tháng 05 năm Đại2019, Doanh học nghiệp chKinh nh thức được tế thành Huếlập với tên gọi là Công ty TNHH Loan Thắng do ông Huỳnh Thắng là người đại diện pháp luật. Công ty đã khẳng định được thư ng hiệu của mình, sản phẩm của mình và trở thành một sự lựa chọn đáng tin cậy, tối ưu đối với những khách hàng có nhu cầu khác trên thị trường. Với sự cung cấp các sản phẩm cùng nhau đã giúp cho các sản phẩm công ty đã chiếm ưu thế ở thị trường Huế. Đây là một sự thành công đáng kh ch lệ sau h n 11 năm nỗ lực vào thị SVTH: Ngô Thị Nhàn 35
  48. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh trường, đánh giá một sự tiềm năng lớn và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngo c mới trong thời gian sắp tới, đẩy mạnh thị trường đến các TP khác trên toàn quốc. 2.1.3. Tổng quan về công ty 2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: - Bán lẻ đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng trong các c a hàng chuyên doanh ( ngành ch nh ). - Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét - Xây dựng nhà các loại - Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác - Chuẩn bị m t bằng - Vận tải hàng hóa bằng đường bộ 2.1.3.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty GIÁM ĐỐC Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận Thủ quỹ bán hàng sản xuất xây dựng kế toán Nhân Nhân Bộ Bộ Bộ phận Nhân Nhân viênTrường viên phậnĐại phậnhọc thiKinh công tếviên Huếviên bán vận pha kĩ kế thủ hàng chuyển chế thuật toán quỹ Hình 1.8: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng ( Nguồn: Giám đốc điều hành công ty TNHH Loan Thắng) SVTH: Ngô Thị Nhàn 36
  49. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Chức năng từng bộ phận: - Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trư ng ch nh sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các ph ng ban và đ n vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty. - Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự toán chi ph , thi công giám sát công trình và quyết toán bàn giao. - Bộ phận sản xuất: tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên - Bộ phận bán hàng: Nhận đ n đ t hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như vận chuyển đến khách hàng. - Bộ phận kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài ch nh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi, lập báo cáo tài ch nh năm, đại diện thực hiện nghĩa vụ thuế. 2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.4.1.Chức năng của công ty - Tổ chức hoạt động kinh doanh. - Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. - Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đ n vị. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên ở từng bộ phận trong công ty. - Công ty giao dịch ký kết đàm phán thực hiện các hợp đồng kinh tế, thực hiện liên doanh - liên kết và hợp tác đầu tư sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước theo quy định pháp luật. Trường- Công ty kinh doanh Đại sản xuất theohọc đúng m Kinht hàng, ngành nghềtế đãHuế được đăng ký. 2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty - Tổ chức, thi hành, củng cố và hoàn thiện chế độ hạch toán kinh tế doanh nghiệp theo từng yêu cầu đổi mới c chế quản lý. SVTH: Ngô Thị Nhàn 37
  50. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Trực tiếp ký kết hợp đồng với các công ty để nhận làm nhà phân phối duy nhất của Công ty tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ho c các vùng lân cận nhằm giảm bớt sự cạnh tranh trong cùng một sản phẩm. - Chấp hành chế độ quản lý và kỷ luật lao động, chế độ tiền lư ng, tiền thưởng và các ch nh sách đối với người lao động. - Thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước dưới dạng nộp các khoản thuế và các khoản lệ ph khác. - Xây dựng và phát triển c sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị để tăng năng xuất và mở rộng mạng lưới kinh doanh nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường. 2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng 2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019 Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017 đến 2019 (ĐVT: Người ) So sánh So sánh Cơ cấu 2017 2018 2019 2017/2018 2018/2019 +/- % +/- % Tổng lao động 16 18 22 2 12,5 4 22,2 Phân phối theo giới tính Nam 12 13 17 1 8,3 4 30,8 Nữ 4 5 5 1 25 0 0 Phân phối theo trình độ Đại học, Cao đẳng 6 7 9 1 16,7 2 28,6 TrườngTrung cấp Đại10 học11 13Kinh 1 tế10 Huế2 18,2 (Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng ) Công ty TNHH Loan Thắng, có quy mô nhỏ nên số lượng lao động cũng giới hạn, tuy nhiên sự tuyển dụng nguồn lao động trong giai đoạn 3 năm( 2017 – SVTH: Ngô Thị Nhàn 38
  51. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2019) cũng tăng dần. Cho thấy được công ty đang có xu hướng phát triển thị trường vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Huế. Đồng thời công ty cũng đang dần dần hoàn thiện h n, đội ngũ lao động dồi dào, chuyên nghiệp h n để phục vụ khách một cách tốt nhất và đạt hiệu quả tối đa. Ta thấy tổng lao động của công ty năm 2018 tăng 2 hay tăng 12,5 % so với năm 2017 do công ty muốn đầu tư và đẩy mạnh vào nhân viên sale thị trường nên quyết định tuyển thêm vị tr chăm sóc khách hàng, kinh doanh. Năm 2019 tăng 4 hay 22,2% so với năm 2018 do công ty mở rộng thị trường và cần thêm nhân viên kỹ thuật vì nhu cầu nên tuyển thêm 3 lao động kỹ thuật và 1 lao động cho ph ng chăm sóc khách hàng, kinh doanh . Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau:  Theo giới tính 18 17 16 14 13 12 12 10 Nam 8 Nữ 6 5 5 4 4 2 0 2017 2018 2019 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính ( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng) TrườngTrong c cấu lao động Đại của công học ty, nam chiếmKinh tỷ trọng tế lớn. NguyênHuế nhân là do lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đ c biệt lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng đ i hỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa số lượng lao động nam và nữ rất lớn. SVTH: Ngô Thị Nhàn 39
  52. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2018, số lượng lao động nam tăng 1 người tư ng ứng tăng 8,3% so với năm 2017 và năm 2019 tiếp tục tăng thêm 4 người tư ng ứng với tăng 30,8% so với năm 2018. Số lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên nhưng không đáng kể. Cụ thể, năm 2017 số lượng lao động nữ là 4 người. Đến năm 2018 tăng thêm 1 người tư ng ứng tăng 25% so với năm 2017. Năm 2019 vẫn 5 người.  Theo trình độ lao động C cấu lao động phân theo trình độ Đại học, Cao đẳng Trung cấp 13 11 10 9 7 6 2017 2018 2019 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ ( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng) Theo cách phân loại này, c cấu lao động của công ty có sự chênh lệch giữa các trình độ. Lao động Trung cấp chiếm tỷ lệ lớn trong c cấu lao động. Nguyên nhân là do việc xây dựng các công trình dân dụng đ i hỏi một lực lượng lao động tay chân lớn, không cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thông qua các năm có sự tăng, cụ thể, năm Trường2018 tăng 1 lao động Đại tư ng ứng học với tỷ lệ tăngKinh là 10% sotế với nămHuế 2017 và năm 2019 tăng 2 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 18,2%. Lao động có trình độ Đại học, năm 2018 tăng 1 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 16,7% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 2 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 28,6%. SVTH: Ngô Thị Nhàn 40
  53. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.1.5.2. Tình hình tài sản của công ty Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019 (Đơn vị: đồng) So sánh So sánh Số tiền 2018/2017 2019/2018 2,017 2,018 2,019 ±Δ % ±Δ % I.TỔNG TÀI SẢN 13.735.402.254 12.127.007.963 12.388.047.194 (1.608.394.291) (11,71) 261.039.231 2,15 1.Tài sản ngắn hạ 7.364.168.098 6.059.653.017 6.426.963.089 (1.304.515.081) (17,71) 367.310.072 6,06 2.Tài sản dài hạn 6.371.234.156 6.067.354.946 5.961.084.105 (303.879.210) (4,77) (106.70.841) (1,75) II. TỔNG NGUỒN 13.735.402.254 12.127.007.963 12.388.047.194 (1.608.394.291) (11,71) 261.039.231 2,15 VỐN 1.Vốn chủ sở hữu 4.860.688.138 4.840.220.154 4.856.078.463 (20.467.984) (0,42) 15.858.309 0,33 2.Nợ phả trả 8.874.714.116 7.286.787.809 7.531.968.731 (1.587.926.307) (17,89) 245.180.922 3,36 ( Nguồn: phòng kế toán tài chính của Công ty TNHH Loan Thắng) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn 41
  54. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Tình hình tài sản Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài ch nh, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành được thể hiện như sau: - Tổng tài sản qua các năm: năm 2018 giảm 1.608.394.291 đồng tư ng ứng với giảm 11,71% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 261.039.231 đồng tư ng ứng với tăng 2,15% so với năm 2018. - Về tài sản ngắn hạn, năm 2018 giảm 1.304.515.081 đồng tư ng ứng với giảm 17,71% so với năm 2017, c n năm 2019 tăng 367.310.072 đồng tư ng ứng với tăng 6,06% so với năm 2018. - Về tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn giảm nhẹ qua các năm. Cụ thể, năm 2018 giảm 4,77% tư ng ứng với tăng 303.879.210 đồng so với năm 2017 và năm 2019 giảm 1,75% tư ng ứng với giảm 106.270.841 đồng so với năm 2018.  Tình hình nguồn vốn Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là điều tất yếu cần phải có của một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. - Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, s dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có). - Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế.  Qua bảng 2.2, ta thấy được: - Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có sự biến động, cụ thể năm 2018 giảm 11,71% so với năm 2017 tư ng ứng với 1.608.394.291 đồng và năm 2019 tăng 2,15% so với năm 2018 tư ng ứng với 261.039.231 đồng. Trường- Vốn chủ sở hữu qua Đại các năm họccũng có sự Kinhbiến động nhẹ tế Cụ thể, Huế năm 2018 giảm 0,42% so với năm 2017 tư ng ứng với 20.467.984 đồng và năm 2019 tăng 0,33% so với năm 2018 tư ng ứng với 15.858.309 đồng. - Nợ phải trả qua các năm có xu hướng biến động Cụ thể, nợ phải trả năm 2018 so với năm 2017 giảm 17,89% tư ng ứng với 1.587.926.307 đồng. Nợ phải trả năm 2019 so với năm 2018 lại tăng 3,36% tư ng ứng với 245.180.922 đồng. SVTH: Ngô Thị Nhàn 42
  55. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của công ty Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Ngô Thị Nhàn 43
  56. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2019 (Đơn vị: đồng) SO SÁNH CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 ±Δ % ±Δ % 1.Doanh thu bán hàng (DT) 12.046.594.542 21.707.055.585 33.096.591.451 9.660.461.043 80,19 11.389.535.866 52,47 2.Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - - 3.Doanh thu thuần về bán hàng & dịch vụ 12.046.594.542 21.707.055.585 33.096.591.451 9.660.461.043 80,19 11.389.535.866 52,47 4.Giá vốn hàng bán 10.102.529.225 18.449.714.879 30.761.503.959 8.347.185.654 82,62 12.311.789.080 66,73 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng & dịch vụ 1.944.065.317 3.257.340.706 2.335.087.492 1.313.275.389 67,55 (922.253.214) (28,31) 6.Doanh thu hoạt động tài ch nh 263.115 833.856 1.156.728 570.741 216,92 322.872 38,72 7.Chi phí tài chính 293.681.068 384.591.674 282.581.468 90.910.606 30,96 (102.010.206) (26,52) Trong đó: Chi ph lãi vay 293.681.068 384.591.674 282.581.468 90.910.606 30,96 (102.010.206) (26,52) 8.Chi phí bán hàng 506.402.741 1.470.686.535 192.613.462 964.283.794 190,42 (1.278.073.073) (86,90) 9.Chi ph quản lý doanh nghiệp 1.529.832.735 2.713.799.818 1.765.580.403 1.183.967.083 77,39 (948.219.415) (34,94) 10. Tổng chi ph 12.138.764.701 22.634.201.232 32.719.697.824 10.495.436.531 86,46 10.085.496.592 44,56 11. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 120.814.629 159.783.070 288.082.349 38.968.441 32,25 128.299.279 80,30 12. Thu nhập khác - 9.090.909 - 9.090.909 13. Chi phí khác 2.348.677 - - (2.348.677) (100,00) - 14. Lợi nhuận khác (2.348.677) - 9.090.909 2.348.677 (100,00) 9.090.909 15. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 118.465.952 159.783.070 297.173.258 41.317.118 34,88 137.390.188 85,99 16. Chi ph thuế TNDN 23.693.190 31.956.614 59.434.732 8.263.424 34,88 27.478.118 85,99 17.Lợi nhuận sau thuế TNDN 94.772.762 127.826.456 237.738.526 33.053.694 34,88 109.912.070 85,99 Trường Đại học( Nguồn: phòngKinh kế toán tàitế chính Huế của Công ty TNHH Loan Thắng) SVTH: Ngô Thị Nhàn 44
  57. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Doanh thu: Tổng doanh thu của toàn công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 có sự tăng nhanh chóng. Năm 2017, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 12.046.594.542 đồng, đến năm 2018 là 21.707.055.585 đồng, tăng 9.660.461.043 đồng tư ng ứng với tỷ lệ tăng 80,19% so với năm 2017. Đến năm 2019, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 33.096.591.451 đồng, tăng 11.389.535.866 đồng tư ng ứng với tỷ lệ tăng 52,47 % so với năm 2018. Điều nay cho thấy, doanh nghiệp đã thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, chăm sóc khách hang, Bên cạnh đó, doanh nghiệp làm tốt trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới dẫn đến doanh thu tăng lên.  Chi phí: Tổng chi ph của công ty cũng có sự tăng nhanh qua 3 năm. Năm 2017, tổng chi phí là 12.138.764.701 đồng. Đến năm 2018 là 21.548.106.371 đồng, tăng 86,46 % so với năm 2017 tư ng ứng với 10.495.436.531 đồng. Năm 2019, tổng chi ph là 32.809.665.830 đồng, tăng 52,26 % so với năm 2018. Nguyên nhân là do giá vốn hàng hóa tăng mạnh.  Lợi nhuận: Lợi nhuận ch nh là mục tiêu trước mắt mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến. Trong giai đoạn 2017 – 2019, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự tăng qua 3 năm. Cụ thể, năm 2018 lợi nhuận tăng 33.053.694 đồng so với năm 2017 tư ng ứng với tỷ lệ tăng 34,88%, Năm 2019 tăng 109.912.070 đồng so với năm 2018 tư ng ứng với tỷ lên tăng 85,99%. Nguyên nhân của sự tăng qua 3 năm là do: giá cả trên thị trường t biến động, doanh nghiệp đã chủ động trong việc dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn đếnTrường doanh thu tăng mạnh Đại. Đây là họcmột t n hiệu Kinh tình hình kinh tế doanh Huế đang phát triển đối với Công ty TNHH Loan Thắng. Đồng thời cho ta thấy được sự đầu tư, nổ lực của các thành viên trong công ty với chiến lược, chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên kết quả vẫn chưa đạt đúng mục tiêu ban đầu cua công ty đưa ra là lợi nhuận sau thế phải đạt từ 250 triệu đồng trở lên. Nên nghiên cứu này, tác giả muốn phân t ch rõ h n về những tác động đến hoạt động kinh doanh, về những mong muốn, nhu cầu của khách hàng và SVTH: Ngô Thị Nhàn 45
  58. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh chất lượng sản phẩm của công ty mang lại cho khách hàng và đồng thời đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Loan Thắng trong thời gian sắp tới. 2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 2.2.1 Môi trường vĩ mô 2.2.1.1. Kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2020 tiếp tục tăng nhưng giá trị gia tăng thấp, ước đạt 2,06%, không đạt kế hoạch đề ra do ảnh hưởng trực tiếp của đại dịch Covid-19 và thiên tai trong năm gây ra. Trong đó: + Khu vực dịch vụ tăng trưởng âm 0,79%, đ c biệt doanh thu du lịch giảm sâu, giảm 64% so với cùng kỳ. + Khu vực công nghiệp và xây dựng ước đạt 6,21%. M c dù bị ảnh hưởng đại dịch Covid-19, một số sản phẩm chủ lực như sợi, may m c giảm, không đạt kế hoạch, nhưng một số sản phẩm duy trì mức sản xuất khá, vượt kế hoạch (Bia); sản phẩm mới - khẩu trang y tế chủ yếu xuất khẩu thế giới. + Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản ước tăng 1,34% do ảnh hưởng của các trận mưa lớn, bão, lụt liên tiếp vào cuối năm, đ c biệt thiệt hại về thuỷ sản, chăn nuôi, hoa màu, + Khu vực thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm tăng 3,69%. Nhờ chuyển nguồn thu từ năm 2019 chuyển sang; đồng thời, thuế xuất nhập khẩu tăng 1 số m t hàng xuất nhập khẩu có tỷ suất thuế tăng so với cùng kỳ. - C cấu các khu vực kinh tế: Dịch vụ - Công nghiệp và xây dựng - Nông nghiệp - Thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm tư ng ứng 47,36% - 32,25% - 11,86% - 8,53%. Tổng sản phẩm trong tỉnh (GRDP) bình quân đầu người đến năm 2020 ước đạt 49 triệu Trườngđồng, tư ng đư ng 2.120 Đại USD, tănghọc 5% (x ấKinhp xỉ đạt KH làtế 2.150 HuếUSD). - Thu ngân sách nhà nước năm 2020 ước đạt 8.455 tỷ đồng, vượt 11,2% so với dự toán, tăng 0,7% so với cùng kỳ; trong đó, thu nội địa 7.992 tỷ đồng (chiếm 94,5% tổng thu NS), tăng 12,8% so với dự toán, tăng 1,3% so cùng kỳ (Nguồn chủ yếu từ nguồn thu tiền s dụng đất tăng 34%); thu từ hoạt động xuất nhập khẩu 415 tỷ đồng, SVTH: Ngô Thị Nhàn 46
  59. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh bằng 84,3% dự toán, giảm 13,6%. Chi ngân sách năm 2020 ước đạt 11.428 tỷ đồng, bằng 95,5% dự toán. - Tổng vốn đầu tư toàn xã hội ước đạt 24.450 tỷ đồng, tăng 7,9%, đạt 90,6% KH. Đã tập trung triển khai Dự án giải phóng m t bằng Khu vực 1 Kinh thành Huế, hạ tầng phục vụ sản xuất nông nghiệp, hạ tầng phát triển công nghiệp. Tóm lại: Do hội nhập kinh tế sâu rộng, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng n ng nề bởi đại dịch COVID-19, nhưng cũng thể hiện sức chống chịu đáng kể. Kinh tế vĩ mô và tài khóa ổn định. Việt Nam là một trong số ít quốc gia trên thế giới không dự báo suy thoái kinh tế, nhưng tốc độ tăng trưởng dự kiến năm nay thấp h n nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6-7%. Tuy nhiên, tác động của cuộc khủng hoảng COVID-19 đang diễn ra là khó dự đoán, tùy thuộc vào quy mô và thời gian kéo dài của dịch bệnh. Sức ép lên tài chính công sẽ gia tăng do thu ngân sách giảm xuống trong khi chi ngân sách tăng lên do gói k ch cầu được kích hoạt để giảm thiểu tác động của đại dịch đối với các hộ gia đình và doanh nghiệp. 2.2.1.2. Chính trị pháp luật Ở Việt Nam nói chung và Huế nói riêng, môi trường ch nh trị tư ng đối ổn định; cộng với công tác xây dựng Đảng, xây dựng hệ thống ch nh trị có những chuyển biếnt ch cực và hệ thống pháp luật không ngừng hoàn thiện, quốc ph ng an ninh được giữ vững đã tạo nên môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Gắn thực hiện Nghị quyết Trung ư ng 4, với thực hiện Chỉ thị 03 của Bộ Ch nh trị. Hệ thống pháp luật không ngừng hoàn thiện, quốc ph ng an ninh được giữ vững nhằm tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Tuy nhiên, dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện nhưng hệ thống pháp luật Việt Nam nói chung và Huế nói riêng vẫn c n nhiều điểm yếu nên cũngTrường đ t ra nhiều khó khăn Đại cho công ty.học Kinh tế Huế 2.2.1.3. Văn hóa xã hội Về dân số, theo thống kê t nh đến năm 2019 thì dân số tỉnh Thừa Thiên Huế có 305.905 hộ; 1.128.620 nhân khẩu; dân số nam 558.488 người (chiếm 49,5%); dân số nữ 570.132 người (chiếm 50,5%); dân số khu vực thành thị 558.531 người; khu vực nông thôn 570.089 người. Mật độ dân số 224 người/km2, bằng 77,2% so với mật độ SVTH: Ngô Thị Nhàn 47
  60. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh dân số bình quân cả nước. Tỷ lệ có nhà ở kiên cố và bán kiên cố chiếm 98,2%; diện t ch nhà ở bình quân đạt 23,7m2/người, bằng mức bình quân chung cả nước. C cấu lao động của Thừa Thiên Huế đã có sự chuyển đổi, tỷ trọng lao động trong ngành công nghiệp và dịch vụ tăng, trình độ dân tr tăng cao. Góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn. Thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Năm 2019, thông qua việc mở rộng SXKD của các doanh nghiệp, xuất khẩu lao động, hoạt động tư vấn giới thiệu việc làm, tổ chức sàn giao dịch việc làm, đã giải quyết việc làm mới cho 16,5 nghìn lao động, đạt 103,1% kế hoạch năm. Tỉnh cũng đã phấn đấu giảm tỷ lệ hộ nghèo xuống c n 4,5%, vượt so với kế hoạch đề ra. 2.2.1.4. Khoa học công nghệ So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao công nghệ của nước ta c n rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến. Khoa học - Công nghệ phát triển theo hướng khai thác các thế mạnh về khoa học xã hội và nhân văn, y dược, công nghệ thông tin. Các thiết chế khoa học - công nghệ được ưu tiên đầu tư: Hoàn thành Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng; xúc tiến xây dựng Trung tâm Ứng dụng tiến bộ khoa học - công nghệ; đưa vào hoạt động Quỹ phát triển khoa học - công nghệ.  Tóm lại: Tất cả các yếu tố của môi trường vĩ mô đều ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. - Nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng n ng nề bởi đại dịch COVID-19, tốc độ tăng trưởng dự kiến năm nay thấp h n nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6- 7%. - Về yếu tố ch nh trị, pháp luật dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện nhưng hệ thốngTrường pháp luật Việt Nam Đại nói chung học và Huế nóiKinh riêng vẫn ctế n nhiều Huế điểm yếu nên cũng đ t ra nhiều khó khăn cho công ty và ảnh hưởng đến bán hàng. - Về văn hóa xã hội ta thấy trình độ dân tr tăng cao sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. SVTH: Ngô Thị Nhàn 48
  61. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Về yếu tố khoa học công nghệ so với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao công nghệ của nước ta c n rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến và đang dần phát triển. Công ty phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về ch nh trị trong nước, khu vực và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh và đ c biệt là trong lĩnh vực bán hàng. 2.2.2. Môi trường kinh doanh đặc thù 2.2.2.1. Khách hàng Khách hàng là nền tảng, là xư ng sống của mọi doanh nghiệp. Khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khác nhau: người tiêu thụ cuối cùng; các đ n vị, tổ chức, c quan, nhà thầu xây dựng.  Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Đây là lượng khách hàng ch nh và chủ yếu của công ty. Tùy vào từng thời điểm trong năm mà nhu cầu của người tiêu dùng biến đổi khác nhau. Đối với m t hàng vật liệu xây dựng, việc mua sắm tập trung mạnh vào thời điểm từ tháng 3 đến tháng 10 trong năm. Đối với m t hàng nội thất họ thường mua sắm để: trang hoàng nhà c a đón Tết, hoàn thiện nội thất cho ngôi nhà mới, căn hộ mới, chuẩn bị ph ng cưới Do đó, nhu cầu tiêu dùng của họ sẽ tập trung mạnh vào thời gian cuối năm. Tùy từng độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn mà họ có những đ i hỏi khác nhau trong chất lượng, màu sắc, kiểu dáng, của sản phẩm vậy nên nhu cầu của nhóm khách hàng này khá phong phú, đa dạng. Nhóm khách hàng này thường mua hàng trực tiếp tại c a hàng ho c đ t hàng qua online với số lượng nhỏ.  Khách hàng là các đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng Những khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng từ trung bình đến tư ngTrường đối lớn tùy thuộc vào Đại nhu cầu họccủa họ. Họ Kinh thường là những tế nhà Huế thầu xây dựng các công trình nhà c a, những công ty, trường học và nhóm khách hàng này tư ng đối cao và là nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến nên những năm gần đây đối tượng khách hàng này tăng nhanh. Do vậy, đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế họ mua hàng sẽ được chiết khấu phần trăm rất cao như: Nếu khách hàng mua hàng đạt doanh số 50tr sẽ được chiết khấu SVTH: Ngô Thị Nhàn 49
  62. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh thư ng mại 5%, cũng như có nhiều ưu đãi hấp dẫn. Đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế. 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh Trong nhiều năm qua, có rất nhiều các c a hàng vật liệu xây dựng được khai trư ng tại tỉnh Thừa Thiên Huế tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Thêm vào đó c n có sự cạnh tranh giữa sản phẩm nội địa và sản phẩm nhập khẩu. Có thể kể đến các c a hàng vật liệu xây dựng tại Huế như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt, Công ty cổ phần An Phú Đây là những công ty đều có tiếng tăm ở Huế và lượng khách mua sắm cũng khá cao. Như vậy, trên thị trường hiện nay có ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt. Do vậy, Công ty TNHH Loan Thắng phải tạo ra được những lợi thế của riêng mình, đưa ra các ch nh sách, chiến lược kinh doanh độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. 2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa Các m t hàng tôn thép tại c a hàng rất đa dạng, tùy tuộc vào màu sắt, kiểu dáng, chất lượng mà có các mức giá khác nhau và mức giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Các nhà cung ứng sản phẩm cho Công ty TNHH Loan Thắng đều có uy t n trên thị trường, đảm bảo uy t n cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến cũng như có kiểm định về chất lượng, an toàn khi s dụng, cụ thể các nhà cung ứng bao gồm : Công ty TNHH ống thép Việt Nam (VINAPIPE), Công ty TNHH Sản Xuất & Thư ng Mại Minh Ngọc, Công ty Tôn Phư ng Nam(TÔN VIỆT – NHẬT),  Tóm lại: Các yếu tố về môi trường kinh doanh đ c thù sẽ tác động đến hiệu quả hoạt Trườngđộng bán hàng của công Đại ty. học Kinh tế Huế - Về khách hàng: Đối tượng ch nh và chủ yếu của công ty là người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến hiện nay đó là các đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng. Đẩy mạnh nhóm khách hàng này thì hàng hóa sẽ bán ra với một số lượng lớn. SVTH: Ngô Thị Nhàn 50
  63. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Về đối thủ cạnh tranh: Tuy công ty đã tồn tại trên thị trường 11 năm nhưng với thị trường cạnh tranh gay gắt về vật liệu xây dựng như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt, đã gây nên nhiều sức ép cho công ty, đ i hỏi công ty phải tạo ra những lợi thế riêng của mình, có ch nh sách, chiến lược độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường. - Về các nhà cung ứng hàng hóa: các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty đều có uy t n trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng biết đến, chất lượng, an toàn như: công ty TNHH ống thép Việt Nam, Yếu tố giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty. 2.2.3. Môi trường bên trong 2.2.3.1. Nguồn nhân lực Trong c chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp. Công ty TNHH Loan Thắng luôn quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lao động của mình để đáp ứng với hoạt động kinh doanh của Công ty. Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nhìn chung, nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ. 2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai tr hết sức quan trọng đối với sự tồn tại vàTrường phát triển của mỗi doanhĐại nghiệp. học Mục tiêu Kinh là những gì doanhtế nghiệpHuế muốn đạt được kết quả cuối cùng c n chiến lược kinh doanh sẽ tạo một hướng đi tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể coi như kim chỉ nam dẫn đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thư ng trường. SVTH: Ngô Thị Nhàn 51