Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế

115 trang thiennha21 22/04/2022 3490

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành - Thừa Thiên Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: HồTrườngThị Kim Dung Đại họcPGS.TS Kinh Nguy tếễn Kh Huếắc Hoàn Lớp: K49C – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 HUẾ - 2018
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Lời Cảm Ơn Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng – cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty. Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này. Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu trong thời gian tôi thực tập tại công ty. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. TrườngDo kiến thứ cĐại và kinh học nghiệ mKinh còn hạ ntế hẹ pHuế nên bài khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện, Hồ Thị Kim Dung SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Kết cấu đề tài 8 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 9 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 9 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 9 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15 1.1.3. Các phương thức bán hàng 21 1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng 24 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 29 1.2. Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan 33 1.2.2. Vài nét về thị trường sơn 34 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất 35 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 36 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành 36 2.1.3.Trường Tổ chức bộ máy quĐạiản lý tạ i họcCông ty TNHHKinh Hiệp Thành tế Huế 37 2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 38 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 42 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 52 2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 52 2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: 55 SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành 57 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu 57 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo 61 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 64 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69 2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75 CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 81 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 81 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 81 3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” 81 3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 82 3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 83 3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 83 3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 1. Kết luận 85 2. Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất 35 Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính 40 Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động 41 Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động 42 Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 52 Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính 59 Biểu đồ 2.6. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 59 Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 60 Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập 60 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 43 Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 47 Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty 49 Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng 50 Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 51 Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 53 Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 – 2017 55 Bảng 2.10. Mẫu điều tra 57 Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát 61 Bảng 2.12. Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc 64 Bảng 2.13. Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập 65 Bảng 2.14. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập 65 Bảng 2.15. Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA 68 Bảng 2.16. Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 69 Bảng 2.17. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 69 Bảng 2.18. Ma trận tương quan 70 Bảng 2.19. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy 71 Bảng 2.20. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 74 Bảng 2.21. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 76 Bảng 2.22.Trường Kết quả kiểm đ ịĐạinh trung bìnhhọc tổng thKinhể (One Sample tế T Test)Huế về yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 77 Bảng 2.23. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 78 Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 79 Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 80 SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NVBH : Nhân viên bán hàng ĐVT : ĐVT TP : Thành phố TMTH : Thương mại Tổng hợp Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường ThừaTrường Thiên Huế đang Đại là nơi nhọcổi bật để cácKinh nhà đầu tưtế hướng Huế tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác. Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công SVTH: Hồ Thị Kim Dung 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. - Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành.  Về mặt thời gian - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến 2017. - Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối Trườngvới khách hàng đư ợcĐại tiến hành học trong kho Kinhảng thời gian tế từ thángHuế 9 đến tháng 12 năm 2018. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Xây d Xác định vấn đề ựng đề cương nghiên c u nghiên cứu ứ Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu liên quan Thiết kế bảng hỏi Thu thập dữ liệu Kết luận và báo cáo Xử lý và phân tích số liệu kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 - 2017 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn ) của công ty TNHH Hiệp Thành, Huế. - STrườngố liệu thứ cấp bên Đại ngoài: thu học thập các Kinh thông tin th tếứ cấ p Huế bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn).  Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 4.2.3. Phương pháp chọn mẫu Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018 Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ nhật) 4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997): 1 Trong đó: n: kích thước mẫu z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy p: t l ng ý mua SP s a công ty ỷ ệ KH đồ ơn củ 1 : sai số mẫu cho phép Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: 1.96 0.5 1 0.5 Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc150 (2008), “Phân tích dữ liệu 0.08 nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hayTrường 5 lần số biến quan Đại sát để khọcết quả đi ềuKinh tra có ý ngh tếĩa. Trong Huế nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng. 4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu SVTH: Hồ Thị Kim Dung 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống kê mô tả  Kiểm định thang đo  Hệ số Cronbach’s Alpha: Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố, biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không. Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt. Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện. Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.  Phân tích nhân tố khám phá (EFA) PhânTrường tích nhân tố khámĐạiphá (EFA)học là mKinhột phương pháptế phân Huế tích định lượng dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998) Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA: Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu: + 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu + Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. = 0,3 (Jabnoun & Al-Timimi, 2003)  Phân tích hồi quy tương quan Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần mềm SPSS 20.0 Mô hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ + βi*Xi Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán hàngTrườngcủa công ty. Đại học Kinh tế Huế β0: Hằng số βi: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh. Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định One Way ANOVA: SVTH: Hồ Thị Kim Dung 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thiết: Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Mức ý nghĩa kiểm định là 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết: + Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho + Nếu Sig 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho 5. Kết cấu đề tài Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Phần này gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. [1] Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờTrường vậy mới mang đến Đại hiệu quả caohọc và tiết Kinhkiếm thời gian tế bán hHuếàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Hồ Thị Kim Dung 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.[2] 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau : Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ Bán cứu thị chọn dự trữ phục vụ ngu n hàng hàng khách trường ồ hàng hóa hàng Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại TrườngVai trò của hoạt đĐạiộng bán hànghọc trong doanhKinh nghiệ p tếthương Huế mại Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường. Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho DNTM. Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được doanh số bán cao. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3] 1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm kiếm lợiTrường nhuận, trong đó khâu Đại bán h ànghọc là khâu Kinh quyết định stếư thành Huế công hay thất bại của một doanh nghiệp. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, SVTH: Hồ Thị Kim Dung 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. [4] Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. HoTrườngạt động bán hàng đưĐạiợc thực họchiện theo Kinhchiến lược v àtế kế hoạchHuế kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:  Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người. Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng ĐTrườngể đạt mục tiêu của Đạidoanh nghiệp, học đội ngũKinh bán hàng phtếải làHuế những người năng động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, SVTH: Hồ Thị Kim Dung 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng) Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau. Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.  Thứ ba, mục tiêu thị phần Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường BTrườngất kỳ doanh nghiệp Đại nào cũng học cần có một Kinh chỗ đứng ổntế định Huế trên thị trường, vì vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp. [5] 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1. Các nhân tố khách quan.  Môi trường văn hoá xã hội. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.  Môi trường chính trị và pháp luật. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.  Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.  Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc cácTrường mặt hàng có thể thayĐại thế nhau học người taKinh phân chia cáctế đối Huế thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố chủ quan là các nhân tố tự bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt động bán hàng. Dưới đây là các nhân tố chủ quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:  Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.  Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.  Tiềm lực vô hình. TiTrườngềm lực vô hình t ạoĐại nên sức họcmạnh của Kinhdoanh nghiệp tế trong Huế hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.  Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.  Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiTrườngệp. Nếu cùng ch Đạiất lượng mhọcà giá và dKinhịch vụ cung cấptế của Huế doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.  Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp 1.1.3. Các phương thức bán hàng "Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, dịch vụ và mua hàng hoá, dịch vụ đó của mình". Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. 1.1.3.1. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác. Nhìn chung, người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng (người mua) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách, Do đó, nhân viênTrường bán hàng cần phải Đại có những học kiến thức Kinh tổng hợp về chuytế ênHuế môn kỹ thuật, văn hoá, xã hội, tâm lý giao tiếp, Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm 2 hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.  Bán hàng cố định Bán hàng cố định là hình thức bán hàng mà việc mua – bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). SVTH: Hồ Thị Kim Dung 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Đối với hình thức bán hàng cố định này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hoá trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, lựa chọn hàng hoá của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại, bố trí ở nơi đông dân cư, nhiều người qua lại như các đầu mối giao thông, trên các mặt phố chính, Để thu hút sự chú ý của khách hàng, cửa hàng cũng cần phải có sự trang trí mặt tiền, băng biển quảng cáo đẹp, hấp dẫn, thu hút sự tò mò của khách hàng. Để tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình lựa chọn, tìm kiếm hàng hoá, hàng hoá trên quầy phải được bố trí hợp lý, dễ quan sát, dễ phát hiện, hấp dẫn, bắt mắt.  Bán hàng lưu động Bán hàng lưu động là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được (xe ô tô, toa tầu, xe thồ tự chế, ) So với phương thức bán hàng cố định, hình thức bán hàng lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm người mua, khách hàng hơn (người bán đi tìm người mua). Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà. Tuy nhiên, hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều nên giá cả thường không thể thấp hơn so với bán hàng cố định, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó, hình thức bán hàng này chỉ phù hợp với các hàng hoá tiêu dùng cá nhân gọn nhẹ (bấm móng tay, quần áo, thực phẩm, ) hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. Vì vậy, một trong các cáchTrường bán hàng di động Đạirất phổ biến học ở các n ưKinhớc có nền kinh tế tế thịHuế trường phát triển lâu đời (đặc biệt ở Mỹ) là hình thức bán hàng thông qua người chào hàng. Song, hình thức bán hàng này ít có triển vọng áp dụng đối với các công ty do xã hội ngày càng phát triển, các gia đình thường chỉ có hai người mà đi làm việc liên tục nên sẽ rất khó gặp họ vào ban ngày mà chúng ta không thể bán hàng vào ban đêm. 1.1.3.2. Phương thức bán hàng hiện đại SVTH: Hồ Thị Kim Dung 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. Để hiểu rõ hơn phương thức bán hàng hiện đại, chúng ta đi vào xem xét các hình thức bán hàng cụ thể trong phương thức bán hàng này.  Bán hàng theo hình thức tự chọn (công nghệ bán hàng tự phục vụ) Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá trị đề sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hoá trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn, cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hoá trong quầy hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh nhất.  Bán hàng trong các siêu thị Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Cũng như hình thức bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hoá được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.  Bán hàng bằng thư tín Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.  BánTrường hàng qua điện thoạiĐại học Kinh tế Huế Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến được sự chấp nhận mua hàng của khách hàng, người bán hàng (chào hàng) phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó đòi hỏi người chào hàng phải có được phẩm chất, năng lực chuyên môn, giao tiếp, thuyết phục khách hàng ở trình độ cao mới có thể thành công trong SVTH: Hồ Thị Kim Dung 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn chào hàng dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng. Với phương thức này, nếu đạt được thoả thuận về mua – bán hàng hoá doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình.  Bán hàng qua hội chợ triển lãm Hiện nay, việc bán hàng trong các hội chợ triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với gian hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh của công ty đối với người tiêu dùng.  Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử) Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử, ngày nay không cần phải có cửa hàng, quầy hàng, ở địa điểm khách hàng mua hàng hay khách hàng không phải tới nơi có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua bán được với nhau. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhiều nhà kinh doanh lớn trên mạng đã gặt hái được rất nhiều thành công nhờ vào hình thức bán hàng hiện đại này. [2] 1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng 1.1.4.1. Chính sách giá Giá thành sản phẩm luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp. Chính vìTrường vậy, doanh nghiệp Đại cần có chính học sách giáKinh phù hợp để tế tạo choHuế sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: Để tồn tại (giá cao hơn chi phí) Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt Để tăng thị phần Để thu hồi vốn nhanh Để dẫn đầu về chất lượng Cá mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ. Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm: Chính sách một giá Chính sách giá linh hoạt Chính sách giá hớt váng Chính sách giá xâm nhập Chính sáchgiá giới thiệu Chính sách giá theo thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định. 1.1.4.2. Chính sách sản phẩm TheoTrường Philip Kotler, Đại“Sản phẩm học là tất cả Kinh những cái, nhữngtế Huế yếu tố có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng”. Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra.  Chính sách về chủng loại sản phẩm SVTH: Hồ Thị Kim Dung 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để kinh doanh. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. + Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất. + Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. + Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm. + Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó. Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốn hướng. Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau. 1.1.4.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năngTrường bán tốt. Chính Đạivì vậy, để học đạt được mụcKinh tiêu kinh tế doanh, Huế các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại. Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.  Khuyến mãi Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Khuyến mãi mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp.  Chiết khấu Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm. Đây là phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng. Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng. 1.1.4.4. Nhân viên bán hàng Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: "Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết". Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải thay đổi và phát huy những điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ,Trường hay bán công nghệ, Đại thì đội ngũhọc bán h àngKinh và kỹ năng tếbán Huếhàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh. Những kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng về phía mình. 1.1.4.5. Dịch vụ bán hàng Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng, thêm vào đó nó còn dẫn tới một mối quan hệ lâu bền. Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ bán hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng. Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation). Khách hàng có lợi bởi vì họ nhận được dịch vụ mong muốn và đôi khi vượt quá sự mong đợi của họ. Doanh nghiệp có lợi bởi vì khách hàng hài lòng thường tiếp tục mua hàng, vì vậy bạn không chỉ giữ chân được khách hàng, mà bạn còn có thêm cơ hội có thêm khách hàngTrường nhờ họ truyền miệngĐạinhau học nữa. Kinh tế Huế 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.1.5.1. Chỉ tiêu về doanh thu Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán. Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh SVTH: Hồ Thị Kim Dung 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức tính doanh thu: Trong đó: + TR: Doanh thu bán hàng + Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra + Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. + n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp Doanh thu thuần = - Các khoản giảm trừ ∑ Các khoản giảm trừ gồm: - Các khoản chiết khấu thương mại - Hàng bán bị trả lại - Giảm giá hàng bán - Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động trên thị trường và quay vòng vốn. 1.1.5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận LTrườngợi nhuận thực tế l à Đạiphần chênh học lệch giữa Kinh doanh số bán tế hàng Huế thu đƣợc và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. = TR - TC Trong đó: + : Lợi nhuận bán hàng + TR: Tổng doanh thu bán hàng + TC: Tổng chi phí bán hàng SVTH: Hồ Thị Kim Dung 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường. 1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: TC = FC + VC Trong đó: + TC: Tổng chi phí bán hàng + FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản, ) + VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, ) 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. Trong đó: 100% Trường+ Hht: Mức độ hoàn Đại thành kế hoạchhọc bán Kinhhàng tế Huế + Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ + Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch 1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ế ả ệ ả í ố 100% SVTH: Hồ Thị Kim Dung 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.  Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS): Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau: Lợi nhuận ròng ROS = Doanh thu thuần  Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE): Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Lợi nhuận ròng ROE = Vốn chủ sở hữu  Doanh thu/Vốn chủ sở hữu: Trường Đại học KinhDoanh tế thu Huế Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Vốn chủ sở hữu  Doanh lợi theo chi phí: Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Lợi nhuận ròng Doanh lợi theo chi phí = Tổng chi phí SVTH: Hồ Thị Kim Dung 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Doanh thu/Chi phí: Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau: Tổng doanh thu Doanh thu so với Chi phí = Tổng chi phí 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan Trong quá tình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp ít khó khăn nhất có thể. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Thương hiệu và phương thức thanh toán, Sản phẩm và giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân viên. Mặc dù đã đưa ra những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, song vẫn còn thiếu sót một vài chỉ tiêu. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Ngọc Hà (2016) với đề tài: “Phân tích hoạt độngTrường bán hàng của Đại công ty TNHHhọc TMTH Kinh Tuấn Việt tế (Quảng Huế Bình) đối với ngành hàng One One”. Đề tài này đã đi sâu vào tìm hiểu các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua việc khảo sát 2 đối tượng: Nhân viên bán hàng và các cửa hàng bán lẻ. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn SVTH: Hồ Thị Kim Dung 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Việt”. Đề tài vẫn chưa phân tích các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 1.2.2. Vài nét về thị trường sơn  Thị trường sơn ở Việt Nam Trong thời điểm hiện nay, thị trường bất động sản đã qua giai đoạn phục hồi và đang tăng trưởng mạnh mẽ với hàng loạt các công trình khắp cả nước. Đây cũng chính là nền tảng khiến ngành sơn tăng trưởng mạnh. Với hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn và hầu hết các hãng sơn lớn trên thế giới đều xuất hiện tại Việt Nam, dẫn đến cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sơn ngoại và sơn nội. Điểm chung của thị trường sơn cao cấp là đa số các công ty đều có nhà máy và hệ thống phân phối, chiếm 35% trên toàn thị trường. Phân khúc trung cấp như các thương hiệu: Expo, TOA hay Maxilite đến từ Akzo Nobel đang chiếm 25% thị trường. Cuối cùng, nhóm các sản phẩm dành cho phân khúc “kinh tế” – giá tiền bình dân – chiếm 15% thị trường với các thương hiệu trong nước như Kova, Tito, Nero, Hòa Bình, cũng đang khẳng định mình bằng những nỗ lực về giá cạnh tranh khi các hãng này trải hàng trên thị trường với giá thấp hơn từ 30 – 50%. Các hãng sơn có thị phần rất lớn như Dulux, Jotun, Mykolor với phân khúc tiện ích khi mua sơn. Các đại lý sơn được cấp máy pha màu tại đại lý, mang lại tiện ích nhanh chóng khi mua sơn. Hiện tại, Việt Nam có 600 doanh nghiệp ngành sơn, trong đó có 70 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Theo báo cáo của VPIA – Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam: “Trong 5 năm qua, mặc dù sơn ngoại có số lượng ít nhưng chiếm hơn 65% thị trường Việt Nam, trong khi đó sơn nội chỉ chiếm 35% nhưng đang có tốc độ tăng trưởng khả quan. TrongTrường năm 2018, nhu Đại cầu xây học dựng đang Kinh ngày càng tăngtế lên.Huế Tổng sản lượng sơn tại Việt Nam đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm đến 180 triệu lít, chiếm khoảng 65% và đạt giá trị khoảng 54% của toàn ngành. Thị trường sơn trong nước các năm gần đây, xu hướng người tiêu dùng chuyển sang dùng sơn pha tại nhà máy sản xuất, không tin tưởng vào sơn pha màu tại đại lý sơn, hay còn gọi là đại lý sơn có máy pha màu. Khi mà nhiều cuộc tranh luận giữa sơn dùng máy pha màu và sơn nhà máy. Qua thực tế, sơn pha màu tại đại lý sơn, có độ bền SVTH: Hồ Thị Kim Dung 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn màu kém hơn, rủi ro hàng giả nhiều hơn, chi phí cao hơn do đầu tư máy móc nhiều khách hàng đã dần tin dùng các sản phẩm sơn từ nhà máy hơn các sản phẩm sơn pha màu tại đại lý sơn. Đối với thị trường đang phát triển và có tiềm năng lớn như hiện nay, việc xuất hiện hàng giả là điều không thể tránh khỏi. Phải mất ít nhất 3 – 6 tháng sau khi sử dụng sản phẩm mới phát hiện được dấu hiệu của sơn giả. Trên thị trường, mức giá sơn cao cấp khoảng 60.000 – 75.000 đồng/lít, sơn trung cấp khoảng 20.000 đồng/lít, còn sơn bình dân chỉ trong khoảng 9.000 đồng/lít.  Thị trường sơn ở Thừa Thiên Huế Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, nơi đây từng là kinh đô thuộc thời Nguyễn, nơi có tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân nơi đây chú trọng đến màu sơn nội thất và ngoại thất sao cho vừa giữ được nét cổ kính vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang trí và kết hợp màu sơn. Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở, sơn sửa nhà cửa ngày càng nhiều. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh sơn xâm nhập vào thị trường Huế. 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng cùng với những tài liệu tiếp thu từ những nghiên cứu trước đó, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào thực tiễn nơi tác giả thực tập, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu như sau: Sản phẩm Trường Đại học Kinh tế Huế Giá cả Hiệu quả hoạt động Hoạt động xúc tiến bán hàng bán hàng Nhân viên bán hàng Dịch vụ bán hàng Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất SVTH: Hồ Thị Kim Dung 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành Công ty TNHH Hiệp Thành mà tiền thân là DNTN Hiệp Thành được thành lập ngày 01/01/2004 do ông Dương Viết Hải sáng lập với lĩnh vực kinh doanh lúc bấy giờ là thương mại, cụ thể là kinh doanh gạch men. Đến giữa năm 2008, DNTN Hiệp Thành chuyển đổi sang hình thức Công ty TNHH với đầy đủ các lĩnh vực: Xây lắp, sản xuất, dịch vụ, thương mại. Cùng với quá trình phát triển, Công ty lúc đầu chỉ bao gồm 3 lao động, đến năm 2009 là 16 lao động và cho đến năm 2013, con số này đã tăng lên 142 người cho thấy được quy mô tăng trưởng của doanh nghiệp là khá lớn. Hiện nay, thị trường Công ty đã bao trùm thành phố Huế. Tên đơn vị: Công Ty TNHH Hiệp Thành. Địa chỉ liên lạc: 207 An Dương Vương, TP Huế Điện thoại liên lạc: 054 2617879 - 054 3814122 Fax: 054 3815272 Email: vphiepthanh@gmail.com Mã số thuế: 3300535379 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành 2.1.2.1. Chức năng - Xây dựng, tổ chức và thực hiện các mục tiêu kế hoạch do Nhà nước đề ra, kinh doanh theo đúng ngành nghê đã đăng ký, đúng mục đích thành lập doanh nghiệp. -TrườngHoạt động cheo ch Đạiế độ hạch học toán kinh Kinh tế độc lập, tựtế chủ Huế về tài chính, có tư cách pháp nhân, có con dâu riêng. 2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: - Phân phối sỉ và lẻ sơn các loại, - Xây dựng công trình dân dụng. - Lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí. - Sản xuất vecni và các chất sơn quét tương tự SVTH: Hồ Thị Kim Dung 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Hiệp Thành GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận Thủ quỹ xây dựng sản xuất bán hàng kế toán Bộ Bộ Bộ Nhân Nhân Nhân Nhân phận phận phận viên viên viên viên kĩ thi pha bán vận kế thủ thuật công chế hàng chuyển toán quỹ Ghi chú: : Quan hệ chỉ đạo : Quan hệ phối hợp Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng kế toán của công ty) 2.1.3.2. Chức năng từng bộ phận - Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạtTrường động của Công Đạity. học Kinh tế Huế - Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự toán chi phí, thi công giám sát công trình và quyết toán bàn giao. - Bộ phận sản xuất: tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên - Bộ phận bán hàng: Nhận đơn đặt hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như vận chuyển đến khách hàng. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn - Bộ phận kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi, lập báo cáo tài chính năm, đại diện thực hiện nghĩa vụ thuế. 2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 Lao động là một yếu tố quan trọng trong hoạt động SXKD ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của Công ty. Trình độ năng lực của NLĐ và việc sử dụng hợp lý đội ngũ lao động là một trong những vấn đề mà các DN hiện nay đang quan tâm. Ta có thể xem xét tình hình lao động của Công ty qua bảng sau: Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ĐVT: Người So sánh So sánh 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 STT CHỈ TIÊU Số Số Số % % % +/- % +/- % lượng lượng lượng Tổng lao động 310 100 375 100 440 100 65 20,97 65 17,33 Theo giới tính 1 Nam 259 83,55 312 83,20 371 84,32 53 20,46 59 18,91 Nữ 51 16,45 63 16,80 69 15,68 12 2,70 6 9,52 Theo tính chất lao động 2 LĐ trực tiếp 245 79,03 317 84,53 379 86,14 72 29,39 62 19,56 LĐ gián tiếp 65 20,97 58 15,47 61 13,86 (7) (10,77) 3 5,17 Theo trình độ Đại học và trên Đại học 24 7,74 25 6,67 28 6,36 1 4,17 3 12,00 3 Cao đẳng và Trung cấp 58 18,71 66 21,13 64 14,55 8 13,79 (2) (3,03) LĐ phổ thông 228 73,55 248 75,73 348 79,09 56 24,56 64 22,54 (Nguồn: Công ty TNHH Hiệp Thành) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Nhìn chung tổng số lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2016 tăng 20,97% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 17,33% so với năm 2016. Số lao động có sự tăng nhanh như vậy chứng tỏ quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng lớn. Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau:  Theo giới tính 371 400 312 350 259 300 250 200 NGƯỜI 150 [VALUE] 69 100 51 50 0 2015 2016 2017 Nam Nữ Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỷ trọng lớn. Nguyên nhân là do lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đặc biệt lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng đòi hỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa số lượng lao động nam và nữ rất lớn. Cụ thể, năm 2015, số lao động nam chiếm 83,55%; năm 2016, số lao động nam chiếm 83,20% và năm 2017, số lao động nam chiếm 84,32Trường%. Đại học Kinh tế Huế Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2016, số lượng lao động nam tăng 53 người tương ứng tăng 20,46% so với năm 2015 và năm 2017 tiếp tục tăng thêm 59 người tương ứng với tăng 18,91% so với năm 2016. Số lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể, năm 2015 số lượng lao động nữ là 51 người. Đến năm 2016 tăng thêm 12 người tương ứng tăng 23,53% so với năm 2015. Năm 2017 tăng thêm 6 người tương ứng tăng 9,52%. so với năm 2016. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Theo tính chất lao động LĐ trực tiếp LĐ gián tiếp 400 379 350 317 300 245 250 200 Người 150 100 65 58 61 50 0 2015 2016 2017 Năm Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động Số lượng lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu lao động của công ty. Cụ thể, năm 2015, số lượng lao động trực tiếp chiếm 79,03%, năm 2016 chiếm 84,53% và năm 2017 chiếm 86,14%. Năm 2015 số lượng lao động trực tiếp là 245 . Đến năm 2016 tăng thêm 72 người tương ứng tăng 29,39% so với năm 2015 và năm 2017 tiếp tục tăng thêm 62 người tương ứng tăng 19,56% so với năm 2016. Năm 2015 số lượng lao động gián tiếp là 65 người. Đến năm 2016 giảm 7 người tương ứng giảm 10,77% so với năm 2015. Năm 2017 tăng thêm 3 người tương ứng tăng 5,17%. so với năm 2016.  Theo trình độ lao động 400 348 300Trường Đại học Kinh248 tế Huế 228 200 Người 100 58 66 64 24 25 28 0 2015 2016 2017 Đại học và trên Đại học Cao đẳng và Trung cấp Lao động phổ thông SVTH: Hồ Thị Kim Dung 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động Theo cách phân loại này, cơ cấu lao động của công ty có sự chênh lệch rất lớn giữa các trình độ. Lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động. Nguyên nhân là do việc xây dựng các công trình dân dụng đòi hỏi một lực lượng lao động tay chân lớn, không cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thông qua các năm có sự tăng mạnh, cụ thể, năm 2016 tăng 56 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 24,56% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 64 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 22,54%. Lao động có trình độ Đại học và trên Đại học, Cao đẳng và Trung cấp tăng không đáng kể. 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty  Tình hình nguồn vốn Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là điều tất yếu cần phải có của một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả. - Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, sử dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có). - Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Nguồn vốn Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % A. Vốn CSH 12.672,1 66,26 12.961,0 66,24 13.281,3 65,76 288,9 2,38 320,3 2,47 Vốn góp của chủ sở hữu 12.000 - 12.000 - 12.000 - 0 0,00 0 0,00 Lợi nhuận sau thuế chưa 672,1 - 961,0 - 1.281,3 - 288,9 42,98 320,3 33,33 phân phối B. Nợ phải trả 6.453,1 33,74 6.606,7 33,76 6.301,3 34,24 153,5 2,38 (305,3) (4,62) TỔNG NGUỒN VỐN 19.125,3 100 19.567,7 100 19.582,6 100 442,4 2,31 14,9 0,08 (Nguồn: Phòng Kế toán của công ty) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Qua bảng 2.2, ta thấy được: - Tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có xu hướng tăng, cụ thể năm 2016 tăng 2,31% so với năm 2015 tương ứng với 442,4 triệu đồng và năm 2017 tăng 0,08% so với năm 2016 tương ứng với 14,9 triệu đồng. Nguyên nhân chủ yếu là do vốn chủ sở hữu tăng mạnh. - Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn của công ty. Cụ thể, năm 2015, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng 66,26%; năm 2016, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng 66,24% và năm 2017, vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng 65,76% so với nợ phải trả. - Vốn chủ sở hữu qua các năm có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2016 tăng 2,38% so với năm 2015 tương ứng với 288,9 triệu đồng và năm 2017 tăng 2,47% so với năm 2016 tương ứng với 320,3 triệu đồng. - Nợ phải trả có sự biến động qua các năm. Cụ thể, nợ phải trả năm 2016 so với năm 2015 tăng 2,38% tương ứng với 153,5 triệu đồng nhưng nợ phải trả năm 2017 so với năm 2016 lại giảm 4,62% tương ứng với 305,3 triệu đồng. Việc nợ phải trả giảm là một tín hiệu tốt cho công ty, đây là dấu hiệu cho thấy công ty đã trả bớt được nợ vay ngắn hạn, làm giảm áp lực thanh toán cho công ty. Điều này thể hiện công ty đã có sự chủ động về vốn, biết cách sử dụng vốn một cách hiệu quả. - Tỷ trọng vốn chủ sở hữu và nợ phải trả trong tổng số vốn không có sự thay đổi nhiều. Cụ thể, tỷ trọng vốn chủ sỡ hữu từ năm 2015 đến 2017 lần lượt là 66,26%; 66,24%; 65,76%; tỷ trọng nợ phải trả từ năm 2015 đến 2017 lần lượt là 33,74%; 33,76%; 34,24%. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng Giá trị 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 +/- % +/- % A. Tài sản ngắn hạn 11.547,0 10.114,3 10.838,1 (1.432,6) (12,41) 723,7 7,16 Tiền và các khoản tương đương tiền 1.424,0 1.341,2 457,3 (82,8) (5,81) (883,8) (65,90) Các khoản phải thu ngắn hạn 1.782,7 1.750,0 861,1 (32,6) (1,83) (888,9) (50,79) Hàng tồn kho 8.247,7 6.902,2 9.471,1 (1.345,5) (16,31) 2.568,9 37,22 Tài sản ngắn hạn khác 92,7 120,9 0 28,2 30,49 (120,9) (100) B. Tài sản dài hạn 7.578,3 9.453,4 8.744,5 1.875,1 24,74 (708,8) (7,49) Tài sản cố định 6.479,8 8.255,8 7.921,5 1.776,0 27,41 (334,3) (4,05) Tài sản dài hạn khác 1.098,4 1.197,5 823,1 99,1 9,02 (374,4) (31,27) TỔNG TÀI SẢN 19.125,3 19.567,7 19.582,6 442,4 2,31 14,9 0,08 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Tình hình tài sản Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh trong công ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành được thể hiện như sau: - Tổng tài sản qua các năm: năm 2016 tăng 442,4 triệu đồng tương ứng với tăng 2,31% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 14,9 triệu đồng tương ứng với tăng 0,08% so với năm 2016. - Về tài sản ngắn hạn, năm 2016 giảm 1.432,6 triệu đồng tương ứng với giảm 12,41% so với năm 2015, còn năm 2017 tăng 723,7 triệu đồng tương ứng với tăng 7,16% so với năm 2016. - Về tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn có sự biến động qua các năm. Cụ thể, năm 2016 tăng 24,74% tương ứng với tăng 1.875,1 triệu đồng so với năm 2015 và năm 2017 giảm 7,49% tương ứng với giảm 708,8 triệu đồng so với năm 2016. 2.1.5.2. Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2015 – 2017 Hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ phân phối sỉ và lẻ sơn các loại mà còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng; lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí; sản xuất vecni và các chất sơn quét tương tự. Vì vậy, doanh thu của công ty có được từ các lĩnh vực hoạt động kể trên. Lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng cũng góp một phần rất lớn vào việc gia tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sơn. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ĐVT: Triệu đồng 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị +/- % +/- % 1. DT BH và cung cấp DV 43.306,46 60.822,49 55.472,89 17.516,03 40,45 (5.349,6) (8,80) 2. Giá vốn hàng bán 37.757,83 55.305,75 49.956,56 17.547,92 46,47 (5.349,19) (9,67) 3. Lợi nhuận gộp về bán 5.548,63 5.516,74 5.516,33 (31,89) (0,57) (0,41) (0,01) hàng và cung cấp dịch vụ 4. DT hoạt động tài chính 7,82 2,36 2,63 (5,46) (69,82) 0,27 11,44 5. Chi phí tài chính 435,42 766,21 958,50 330,79 75,97 192,29 25,10 6. Chi phí quản lý KD 4.786,57 4.252,84 4.153,82 (533,73) (11,15) (99,02) (2,33) 7. Tổng chi phí (2+5+6) 42.979,82 60.324,80 55.068,88 17.344,98 40,36 (5.255,92) (8,71) 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt 334,46 500,05 406,64 165,59 49,51 (93,41) (18,68) động kinh doanh 9. Thu nhập khác 22,93 4,63 4,57 (18,3) (79,81) (0,06) (1,30) 10. Lợi nhuận sau thuế thu 259,55 382,74 322,36 123,19 47,46 (60,38) (15,78) nhập DN Trường Đại học Kinh tế Huế(Nguồn: Phòng kế toán của công ty) SVTH: Hồ Thị Kim Dung 47
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Doanh thu: Tổng doanh thu của toàn công ty trong giai đoạn 2015 – 2017 có sự tăng giảm không ổn đinh. Năm 2015, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 43.306,46 triệu đồng, đến năm 2016 là 60.822,49 triệu đồng, tăng 17.516,03 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 40,45% so với năm 2015. Đến năm 2017, tổng doanh thu của doanh nghiệp là 55.472,89 triệu đồng, giảm 5.349,6 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 8,80% so với năm 2016. Điều nay cho thấy, vào năm 2017 doanh nghiệp vẫn chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ chăm sóc khách hàng, Bên cạnh đó, doanh nghiệp vẫn chưa làm tốt trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới dẫn đến doanh thu giảm xuống  Chi phí: Tổng chi phí của công ty cũng có sự biến động qua 3 năm. Năm 2015, tổng chi phí là 42.979,82 triệu đồng. Đến năm 2016 là 60.324,80 triệu đồng, tăng 40,36% so với năm 2015. Năm 2017, tổng chi phí là 55.068,88 triệu đồng, giảm 8,71% so với năm 2016. Tổng chi phí năm 2017 giảm chủ yếu là do giá vốn hàng bán giảm. Trong khi tình hình lạm phát đang diễn ra, giá cả hàng hóa tăng lên mà chi phí lại giảm, thì việc giá vốn hàng bán giảm tức là doanh nghiệp đang giảm số lượng sản phẩm và dịch vụ bán ra.  Lợi nhuận: Lợi nhuận chính là mục tiêu trước mắt mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến. Trong giai đoạn 2015 – 2017, lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp có sự biến động. Cụ thể, năm 2016 lợi nhuận tăng 123,19 triệu đồng so với năm 2015 tương ứng với tỷ lệ tăng 47,46%, trong khi năm 2017 giảm 60,38 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng với tỷ lênTrường giảm 15,78%. Đại học Kinh tế Huế Nguyên nhân của sự thay đổi này là do: + Trong năm 2016, giá cả trên thị trường ít biến động, doanh nghiệp đã chủ động trong việc dự trữ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn đến doanh thu tăng mạnh hơn so với năm 2015. Vì vậy, lợi nhuận năm 2016 tăng lên. + Trong năm 2017, công ty chưa nắm bắt tốt được nhu cầu của thị trường nên chưa quyết đoán trong việc dự trữ hàng hóa. Thêm vào đó, Chi phí tài chính cũng biến SVTH: Hồ Thị Kim Dung 48
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn động thay đổi lãi suất cao nên đẩy các chi phí tăng lên. Dẫn đến lợi nhuận của công ty giảm xuống. 2.1.5.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty trong giai đoạn 2015 – 2017 Dưới đây là danh sách các sản phẩm công ty TNHH Hiệp Thành đang kinh doanh. Công ty chủ yếu kinh doanh các sản phẩm của thương hiệu sơn Dulux và Maxilite. Với những sản phẩm đa dạng và phong phú đã giúp cho công ty đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty DULUX MAXILITE Dulux Weather Shield Powerflex Maxilite ngoài trời Dulux Weather Shield chống thấm Maxilite ngoài trời UTILMA Dulux Inspire ngoài trời Maxilite trong nhà Dulux 5 in 1 Maxilite HICOVER Dulux lau chùi hiệu quả Maxilite kinh tế Dulux lau chùi hiệu quả bóng Maxilite Smooth Dulux Inspire trong nhà Sơn lót Maxilite trong nhà Sơn lót ngoài trời chống kiềm Dulux WS Sơn lót Maxilite ngoài trời Sơn lót trong nhà Interior Primer Bột Maxilite Bột Dulux trong và ngoài nhà Sơn dầu Maxilite (Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty) Ngoài kinh doanh các mặt hàng trên, công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực khác. Vì giới hạn nghiên cứu của đề tài nên tác giả chỉ đề cập sâu vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của mặt hàng sơn.  TìnhTrường hình tiêu thụ sĐạiơn theo mhọcặt hàng Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 49
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng ĐVT: triệu đồng 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Sơn Dulux 148,28 0,34 211,01 0,35 753,92 1,36 62,73 42,31 542,91 257,29 Sơn Maxilite 190,21 0,44 1.153,98 1.90 225,42 0,41 963,77 506,69 (928,56) (80,47) Sơn Jotun 67,30 0,16 25,51 0.04 0 - (41,79) (62,10) (25,51) 0 Khác 42.900,67 99,06 59.431,99 97,71 54.493,55 98,23 16.531,32 38,53 (4.938,44) (8,31) Tổng 43.306,46 100,00 60.822,49 100,00 55.472,89 100,00 17.516,03 40,45 (5349,6) (8,80) (Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 50
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Qua bảng số liệu trên, ta thấy: Doanh thu tiêu thụ sơn của công ty không cao và chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong doanh thu của công ty vì lĩnh vực phân phối sơn không phải lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty. Mặt dù vậy, doanh thu tiêu thụ sơn có sự tăng lên đáng kể nhưng vẫn có sự biến động qua 3 năm: - Năm 2016, doanh thu tiêu thụ sơn Dulux có sự tăng nhẹ, cụ thể tăng 42,31% tương ứng với 62,73 triệu đồng so với năm 2015. Tuy nhiên, doanh thu mặt hàng sơn Maxilite lại có sự tăng mạnh, năm 2016 tăng 506,69% tương ứng với 963,77 triệu đồng so với năm 2015. Sơn Jotun có xu hướng giảm, năm 2016 giảm 62,10% tương ứng với 41,79 triệu đồng so với năm 2015. Điều này cho thấy, trong thời gian này, khách hàng ưa chuộng dòng sơn Maxilite hơn rất nhiều so với sơn Dulux và Jotun. - Năm 2017, doanh thu tiêu thụ sơn Dulux có sự tăng mạnh, tuy nhiên doanh thu sơn Maxilite lại giảm mạnh. Cụ thể, năm 2017, doanh thu sơn Dulux tăng 542,91 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 257,29% so với năm 2016 và doanh thu sơn Maxilite giảm 928,56 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 80,47% so với năm 2016. Trong năm này, công ty không còn tiêu thụ dòng sơn Jotun nữa. Nhìn chung, qua 3 năm, công ty đã có sự đột phá trong việc gia tăng sản lượng sơn. Mặc dù chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong doanh thu nhưng công ty vẫn duy trì việc tiêu thụ, đảm bảo tăng giá trị sản phẩm cung cấp ra thị trường.  Tình hình tiêu thụ sơn theo các tháng trong năm Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 ĐVT: đồng Tháng Sơn Dulux Sơn Maxilite Doanh số 1 18.650.000 1.907.273 20.557.273 2 518.182 2.809.091 3.327.273 3 0 872.727 872.727 4 2.654.382 1.109.091 3.763.473 5 Trường295.154.545 Đại học Kinh2.010.000 tế Huế297.164.545 6 172.079.364 104.139.546 276.218.910 7 3.889.818 26.893.181 30.782.999 8 54.105.773 1.863.818 55.969.591 9 98.333.564 12.590.910 110.924.474 10 13.400.000 28.668.182 42.068.182 11 41.839.091 2.353.635 44.192.726 12 53.299.091 40.205.255 93.504.346 Tổng 753.923.810 225.422.709 979.346.519 SVTH: Hồ Thị Kim Dung 51
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Sơn Dulux Sơn Maxilite 350.000 300.000 250.000 200.000 ĐỒNG 150.000 100.000 50.000 0.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 THÁNG Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 (Nguồn: Bộ phận bán hàng của công ty) Qua biểu đồ trên, ta thấy: Doanh thu tiêu thụ sơn qua 12 tháng có sự biến động liên tục bởi vì nhu cầu của khách hàng có sự thay đổi liên tục: - Doanh thu tăng cao vào các tháng 5, tháng 6, tháng 9 và tháng 12, trong đó doanh thu cao nhất tập trung vào tháng 5 và tháng 6 - vào mùa hè, khách hàng có nhiều thời gian rảnh để sơn sửa hay xây dựng nhà cửa dẫn đến nhu cầu tiêu thụ sơn tăng lên. - Vào các tháng như tháng 2, tháng 3, tháng 4 thì doanh số thấp nhất bởi vì đây là những tháng trong tết và sau tết, khách hàng không có nhu cầu sơn sửa nhà ở vì họ đã làm việc đó vào những tháng cận tết để chuẩn bị cho Tết Nguyên Đán. - Trong năm 2017, doanh thu tiêu thụ sơn Dulux cao gấp 3 lần doanh thu tiêu thụ sơn Maxilite, điều này cho thấy, sơn Dulux được khách hàng ưa chuộng hơn, đáp ứng tốt nhu Trườngcầu của khách hàng. Đại học Kinh tế Huế 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch SVTH: Hồ Thị Kim Dung 52
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 So sánh mức độ hoàn 2015 2016 2017 thành kế hoạch (%) Loại sản Mức độ Mức độ Mức độ phẩm Kế Thực Kế Thực Kế Thực hoàn hoàn hoàn 2016/2015 2017/2016 hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện thành (%) thành (%) thành (%) Sơn Dulux 1800 1720 95,56 2500 2855 114,20 8000 9525 119,06 18,64 4,86 Sơn Maxilite 4700 4576 97,36 15000 20670 137,80 7000 4482 64,03 40,44 (73,77) Sơn Jotun 1300 1113 85,62 700 341 48,71 - - - (36,91) - ĐVT: Lít (Nguồn: Bộ phận bán hàng của công Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 53
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Qua bảng 2.8, ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ sơn qua 3 năm có sự biến động. kéo theo đó, mức độ hoàn thành kế hoạch cũng biến động đáng kể. Cụ thể: + Đối với sơn Dulux: Năm 2015, với kế hoạch đề ra là 1800 lít sơn nhưng chỉ tiêu thụ được 1720 lít, chỉ đạt được 95,56% so với kế hoạch đề ra. Đến năm 2016, với kế hoạch đề ra là 2500 lít sơn, tiêu thụ được 2855 lít. So với kế hoạch đề ra, mức độ hoàn thành kế hoạch là 114,2%, vượt 14,2% so với kế hoạch đề ra. Và mức độ hoàn thành kế hoạch tăng 18,64% so với năm 2015. Năm 2017, công ty đã vượt kế hoạch đề ra 19,06% với kế hoạch là 8000 lít sơn, công ty đã tiêu thụ được 9525 lít. Và mức độ hoàn thành kế hoạch tăng 4,86% so với năm 2016. + Đối với sơn Maxilite: Năm 2015, với kế hoạch đề ra là 4700 lít sơn nhưng chỉ tiêu thụ được 4576 lít, chỉ đạt được 97,36% so với kế hoạch đề ra. Đến năm 2016, với kế hoạch đề ra là 15000 lít sơn, công ty đã tiêu thụ được 20670 lít. So với kế hoạch đề ra, mức độ hoàn thành kế hoạch là 137,80%, vượt 37,80% so với kế hoạch đề ra. Và mức độ hoàn thành kế hoạch tăng 18,64% so với năm 2015. Năm 2017, công ty đã không đạt được kế hoạch đề ra với mức đạt chỉ 64,03% so với kế hoạch. Theo kế hoạch công ty phải tiêu thụ được 7000 lít sơn nhưng chỉ tiêu thụ được 4482 lít. Điều này cho thấy, công tác bán hàng của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả cao. + Đối với sơn Jotun: Năm 2015, với kế hoạch đề ra là 1300 lít sơn nhưng chỉ tiêu thụ được 1113 lít, chỉ đạt đưTrườngợc 85,62% so vớ i Đạikế hoạch đhọcề ra. Kinh tế Huế Đến năm 2016, sản lượng tiêu thụ sơn Jotun giảm mạnh, với kế hoạch đề ra là 700 lít sơn nhưng chỉ tiêu thụ được 341 lít. Đây cũng chính là lý do công ty không tiếp tục phân phối dòng sơn Jotun trong năm 2017. Vì vậy, Công ty TNHH Hiệp Thành cần phát triển và nâng cao hơn nữa công tác bán hàng và bộ phận bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty SVTH: Hồ Thị Kim Dung 54
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn cũng như nâng cao lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác trên địa bàn. 2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 – 2017 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 ROS (%) 0,60 0,63 0,58 0,03 (0,05) ROE (%) 2,05 2,95 2,42 0,90 (0,53) Doanh lợi chi phí 0,0006 0,0063 0,0059 0,0003 (0,0004) Doanh Thu/Vốn CSH 3,4175 4,6927 4,1768 1,2752 (0,5159) Doanh Thu/Chi Phí 1,0076 1,0083 1,0073 0,0007 (0,001) (Nguồn: Phòng kế toán của công ty)  Doanh lợi doanh thu (ROS) Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua bảng trên ta thấy được: Năm 2015, chỉ số ROS là 0,6% có nghĩa là cứ mỗi đồng doanh thu bán ra sẽ thu được 0,6% đồng lợi nhuận. Chỉ số này có sự biến động qua các năm. Đến năm 2016, chỉ số này là 0,63% tăng 0,03% so với năm 2015 và đem lại 0,63% đồng lợi nhuận cho mỗi đồng doanh thu bán ra. Nhưng đến năm 2017, chỉ số này lại giảm chỉ còn 0,58% tương ứng với giảm 0,05% đồng lợi nhuận trên một đồng doanh thu so với năm 2016. Điều này cho thấy, hoạt động kinh doanh của công ty đang có dấu hiệu đi xuống. “Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí”, chi phí tăng dẫn đến lợi nhuận giảm làm cho chỉTrườngsố ROS giảm. Điề uĐại này cho thhọcấy công tyKinh vẫn chưa ki tếểm soát Huế chi phí một cách hiệu quả dẫn đến chỉ số ROS giảm. Vì vậy, công ty cần có những chiến lược tốt để giảm chi phí đến mức thấp nhất để nâng cao lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh.  Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Cứ mỗi đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được 2,05% đồng lợi nhuận vào năm 2015. Qua bảng trên, ta thấy được chỉ số này qua các năm có sự biến động. Cụ thể, năm 2016 tăng 0,90% so với năm 2015, năm 2017 giảm 0,53% so với năm 2016. Nguyên nhân là do doanh thu SVTH: Hồ Thị Kim Dung 55
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn năm 2017 giảm mạnh và vốn chủ sở hữu năm 2017 giảm nhẹ nên dẫn đến tình trạng chỉ số ROE giảm. Qua đó ta thấy được, công ty vẫn chưa có những chính sách tốt trong việc gia tăng doanh thu cũng như hiệu quả hoạt động bán hàng.  Doanh lợi chi phí Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thu được 0,0006 đồng lợi nhuận vào năm 2015. Chỉ tiêu này có sự biến động qua các năm. Cụ thể, năm 2016, chỉ số này là 0,0063 tăng 0,0003 lần so với năm 2015 và năm 2017 là 0,0059 giảm 0,0004 lần so với năm 2016. Với tình trạng lạm phát như hiện nay, đồng tiền ngày càng mất giá vì vậy công ty khó có thể kiểm soát tốt được vấn đề chi phí.  Doanh thu/Vốn chủ sở hữu Đây là chỉ tiêu cho biết sự quay vòng vốn chủ sở hữu (VCSH) của doanh nghiệp. Chỉ số này đo lường mối quan hệ giữa doanh thu thuần và vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp. Cứ một đồng VCSH tạo ra 3,4175 đồng doanh thu (năm 2015). Ta thấy chỉ số này qua các năm cũng có sự biến động. Năm 2016, chỉ số này là 4,6927 lần tăng 1,2752 lần so với năm 2015 và năm 2017 là 4,1768 lần giảm 0,5159 lần so với năm 2016. Chỉ số này giảm cho thấy doanh nghiệp vẫn chưa sử dụng hiệu quả VCSH.  Doanh thu/Chi phí Đây là chỉ tiêu cho biết hiệu quả chi phí của doanh nghiệp. Năm 2015, chỉ số này là 1,0076 lần, điều này cho biết cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thu được 1,0076 đồng doanh thu. Đến năm 2016, chỉ số này là 1,0083 lần tăng 0,0007 lần so với năm 2015 và năm 2017 là 1,0073 lần giảm 0,001 lần so với năm 2016. Như vậy, chỉ số Doanh thu trên chi phí biến động lên xuống qua từng năm. Việc kiểm soát chi phí luôn gây khó khăn cho doanh nghiệp, vì vậy, công ty nên có những chính sách bán hàng hiệu quả để thu hút Trườngvà giữ chân khách hàngĐại nhằ mhọc tăng doanh Kinh số bán hàng tếcho Huế công ty. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần tìm ra những biện pháp giảm chi phí để tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tóm lại: Việc phân tích các chỉ tiêu này cho thấy tình trạng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả. Các chỉ tiêu qua các năm có sự biến động lên xuống cho thấy công ty vẫn chưa phát huy những thế mạnh vốn có, không chịu phát triển dẫn đến tình trạng giảm sút trong năm 2017 so với năm 2016. Trong những năm SVTH: Hồ Thị Kim Dung 56
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn gần đây, thị trường sơn Thừa Thiên Huế đang ngày càng thu hút các đối thủ cạnh tranh vào xâm nhập. Điều này khiến cho công ty phải cạnh tranh gay gắt hơn so với những năm trước cùng với rình hình lạm phát cao và tỷ giá biến động như hiện nay, việc nâng cao hiệu quả bán hàng là điều hết sức cần thiết đối với công ty TNHH Hiệp Thành. 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu Nghiên cứu được tiến hành với tổng số mẫu là 140. Mẫu được chọn theo phương pháp thuận tiện đối với những khách hàng mua sơn tại công ty TNHH Hiệp Thành. Sau khi tiến hành điều tra, số phiếu thu về là 140 phiếu, trong đó có 10 phiếu không hợp lệ. Vì vậy, còn 130 phiếu hợp lệ làm dữ liệu phục vụ cho nghiên cứu. Bảng 2.10. Mẫu điều tra Tần suất Tỷ lệ % (người) Nam 81 62,3 Giới tính Nữ 49 37,7 45 tuổi 19 14,6 Học sinh, sinh viên 6 4,6 Cán bộ, công nhân viên 29 22,3 Nghề nghiTrườngệp Lao động phĐạiổ thông học Kinh tế50 Huế38,5 Nghề chuyên môn (bác sĩ, giáo viên, ) 30 23,1 Khác 15 11,5 15 triệu 13 10,0 SVTH: Hồ Thị Kim Dung 57
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn Tổng 130 100 (Nguồn: Kết quả xử lý SPSS) Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Hồ Thị Kim Dung 58
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Giới tính [VALUE] % [VALUE] % Nam Nữ Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính Theo kết quả thống kê mô tả cho thấy, có sự khác biệt tương đối lớn giữa khách hàng đến mua sơn tại công ty. Cụ thể, khách hàng nam chiếm 62,3% còn khách hàng nữ chỉ chiếm 37,7%. Điều này cho thấy, nam giới có nhiều thông tin cũng như quan tâm đến sản phẩm sơn nhiều hơn nữ giới, vì vậy họ đảm nhận việc mua sản phẩm.  Độ tuổi [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% 45 tuổi TrườngBi ểĐạiu đồ 2.6. Cơhọc cấu m ẫKinhu theo độ tu ổtếi Huế Qua bảng thống kê, ta thấy khách hàng của công ty TNHH Hiệp Thành chủ yếu nằm trong độ tuổi từ 36 – 45 tuổi chiếm 40%. Đây là đối tượng khách hàng trung niên, ở độ tuổi này, người ta thường quan tâm đến việc sơn sửa nhà cửa hay xây dựng nhà mới. Khách hàng ở độ tuổi từ 26 – 35 tuổi chiếm 34,6%, khách hàng từ 45 tuổi trở lên chiếm 14,6% và đối tượng khách hàng chiếm tỷ lệ thấp nhất là khách hàng dưới 25 tuổi chiếm 10,8%. SVTH: Hồ Thị Kim Dung 59
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn  Nghề nghiệp [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% Học sinh, sinh viên Cán bộ, công nhân viên Lao động phổ thông Nghề chuyên môn Khác Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp Trong 130 đối tượng được phỏng vấn, có 50 khách hàng là lao động phổ thông chiếm tỷ lệ cao nhất là 38,5%, có 30 khách hàng thuộc các nghề chuyên môn chiếm 23,1%, 29 khách hàng là cán bộ, công nhân viên chiếm 22,3%, 15 khách hàng thuộc nghề nghiệp khác chiếm 11,5% và 6 khách hàng là học sinh, sinh viên chiếm tỷ lệ thấp nhất là 4,6%.  Thu nhập [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% [VALUE]% Trường 15 Huếtriệu Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập Thu nhập là một trong những yếu tố mô tả đặc trưng của mẫu nghiên cứu. Qua điều tra, khách hàng chủ yếu có thu nhập trong khoảng 5 – 10 triệu chiếm tỷ lệ cao nhất (41,5%), tiếp theo là nhóm khách hàng có thu nhập từ 10 – 15 triệu chiếm 26,2%, nhóm khách hàng có thu nhập dưới 5 triệu chiếm 22,3% và nhóm khách hàng có thu nhập trên 15 triệu chiếm tỷ lệ thấp nhất với 10%. Điều này phù hợp với thu nhập của SVTH: Hồ Thị Kim Dung 60