›

Khóa luận Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam

pdf 68 trang thiennha21 20/04/2022 4620
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_hoat_dong_marketi.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thùy Trang MSSV: 1054010792 Lớp: 10DQM01 TP. Hồ Chí Minh, 2014
  2. i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thùy Trang MSSV: 1054010792 Lớp: 10DQM01 TP. Hồ Chí Minh, 2014
  3. ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu thực sự của cá nhân, được thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của Tiến sĩ Nguyễn Ngọc Dương. Các số liệu, những kết luận nghiên cứu được trình bày trong luận văn này trung thực và chưa từng được công bố dưới bất cứ hình thức nào. Tôi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình. Tp. Hồ Chí Minh, Ngày 20 tháng 06 năm 2014 Sinh viên thực hiện Lê Thị Thùy Trang
  4. iii LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập và nghiên cứu để hoàn thiện đề tài tôi đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Ngọc Dương cũng như sự tạo điều kiện thuận lợi của Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cùng với giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng Marketing. Tuy nhiên do kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên chuyên đề của tôi không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý để tôi có thể hoàn thiện hơn chuyên đề của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn!
  5. iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên: LÊ THỊ THÙY TRANG MSSV: 1054010792 Khoá: 2010 – 2014 1. Thời gian thực tập 2. Bộ phận thực tập 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật 4. Kết quả thực tập theo đề tài 5. Nhận xét chung Đơn vị thực tập
  6. v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
  7. vi MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 3 1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing 3 1.1.1Khái niệm Marketing 3 1.1.2Vai trò của hoạt động Marketing 4 1.2 Marketing Mix 4 1.2.1Khái niệm 4 1.2.2Các thành phần của Marketing Mix 5 1.2.2.1Sản phẩm (Product) 5 1.2.2.2Giá bán (Price) 8 1.2.2.3Phân phối (Place) 9 1.2.2.4Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 10 1.3 Ngành kinh doanh BĐS 13 1.3.1Khái niệm BĐS 13 1.3.2Thị trường BĐS 14 1.3.2.1Khái niệm 14 1.3.2.2Phân loại thị trường BĐS 14 1.3.2.3Đặc điểm thị trường BĐS ở thời điểm hiện tại 14 1.3.2.4Tình hình quản lý của nhà nước đối với thị trường BĐS 15 CHƯƠNG 2 : THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 18 2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 18
  8. vii 2.1.1Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của công ty 18 2.1.3Sơ đồ tổ chức 19 2.1.4Tình hình hoạt động kinh doanh của từ năm 2011 đến 2012 19 2.1.5Tầm nhìn sứ mệnh rong tương lai 21 2.1.6Các giải thưởng đã đạt 22 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix 23 2.2.1Sản phẩm 23 2.2.2Giá bán 28 2.2.3Phân phối 33 2.2.4Hoạt động chiêu thị 33 2.3 Đánh giá hiệu quả Marketing Mix 37 2.3.1Ưu điểm và những thành tựu đạt được 37 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 38 CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 41 3.1 Mục tiêu phát triển, phương hướng hoạt động trong thời gian tới 41 3.1.1Cơ hội 41 3.1.2Thách thức 42 3.1.3Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 44 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện Marketing Mix cho công ty 44 3.2.1Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm 44 3.2.2Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 45 3.2.3Giải pháp về Marketing Online 47 3.2.4Giải pháp về nguồn nhân lực 49 3.2.5Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả 51
  9. viii 3.3 Một số đề xuất kiến nghị 52 3.3.1Đối với công ty 52 3.3.2Đối với các cơ quan chức năng 53 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 56
  10. ix DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT BĐS : Bất động sản TPHCM : Thành phố Hồ Chí Minh CĐ : Cao đẳng TV : Tivi ĐXMN : Đất Xanh Miền Nam
  11. x DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 1.1: Các phương thức dùng trong khuyến mãi 11 Bảng 1.2: Những công cụ truyền thông - cổ động phổ biến 13 Bảng 2.1: Tổng kết doanh thu từ năm 2010 đến 2012 ( VN đồng) 20 Bảng 2.2:Tổng kết doanh thu theo quý của năm 2011 và năm 2012 21 Bảng 2.3: Một số sản phẩm mà Đất Xanh Miền Nam đầu tư và phân phối trong thời gian qua 24 Bảng 2.4: Bảng giá một số dự án phân phối của công ty 28 Bảng 2.5: Bảng giá một số dự án tiêu biểu của các đối thủ cạnh tranh 30 Bảng 2.6: Bảng giá căn hộ 4S Riverside Linh Đông 31
  12. xi DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Biểu đồ 2.1 : So sánh doanh thu 6 tháng đầu năm và sau tháng cuối năm từ năm 2010 đến 2012. 20 Biểu đồ 2.2 : So sánh doanh thu theo quý của năm 2011 và năm 2012 21 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam. 19 Hình 1 1:Mô hình Marketing – Mix 5 Hình 2.1: Cấu trúc thiết kế căn hộ mẫu Topaz Garden 26 Hình 2.2: Thiết kế cảnh quang dự án Topaz Garden 26 Hình 2.3: Vị trí dự án Topaz Center ở Quận Tân Phú 27 Hình 2.4:Website Đất Xanh Miền Nam 35 Hình 2.5: Bản tin Đất Xanh 37
  13. 1 LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, các doanh nghiệp đang đứng trước cơ hội lớn để xây dựng, phát triển công ty một cách vượt bật nhưng đồng thời cũng phải đối mặt với rất nhiều nguy cơ thách thức từ những biến động khó lường của nền kinh tế. Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp luôn cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với tình thế phát triển cũng như không ngừng cải tiến nâng cao các hoạt động trong chính nội bộ của công ty, tận dụng tất cả các cơ hội có được để phát huy tối đa năng lực cốt lõi của mình, bên cạnh đó cũng cần nhanh chóng nắm bắt các biến động bất thường trên thị trường kịp thời có biện pháp đối phó rủi ro. Bất động sản (BĐS) là một lĩnh vực kinh doanh đặc thù, đòi hỏi các điều kiện đặc biệt như nguồn tài chính vững mạnh, khả năng huy động vốn, mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng chuyên ngành, định hướng cũng như tầm nhìn dài hạn của lãnh đạo doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh BĐS mang tính chu kỳ nên rủi ro rất lớn, tuy nhiên lại là một lĩnh vực kinh doanh mang lại khoảng lợi nhuận khổng lồ vì thế ngày càng nhiều các doanh nghiệp Việt Nam tham gia đầu tư vào thị trường hấp dẫn và đầy thách thức này. Nhu cầu BĐS trên thị trường hiện nay là rất lớn, ngoài Thành phố Hồ Chí Minh (Tp.HCM) thì một số khu vực khác như Long An, Bình Dương, Đồng Nai nhu cầu về nhà ở các công trình công cộng, các dự án công nghiệp, du lịch đang phát triển một cách mạnh mẽ. Và một điều đương nhiên là sẽ có rất nhiều nhà đầu tư, các công ty phân phối cùng nhau cạnh tranh giành thị trường và các dự án béo bở cho mình. Trước tình hình cạnh trạnh ngày càng khốc liệt của thị trường BĐS muốn tồn tại được thì việc làm duy nhất là nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác cũng như tạo được sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty. Việc đưa ra một giải pháp Marketing hiệu quả chính là một chiếc chìa khóa then chốt giúp công ty ngày càng có vị thế hơn trong mắt đối thủ cạnh trạnh cũng như tạo được niềm tin với khách hàng và là một việc làm mang tính cấp thiết ở thời điểm hiện tại và tương lai. Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cũng như những kiến thức tích lũy được trong quá trình học tập tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
  14. 2 hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam” làm chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích tìm hiểu thị trường cũng như thực trang hoạt động của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam qua đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix. Các mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm: - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về Marketing và Marketing Mix - Nghiên cứu thực tế, thu thập các số liệu kinh doanh, phân tích cụ thể về tình hình Marketing Mix của công ty và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cũng như một số kiến nghị nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam và các công ty hoạt động cùng ngành nghề. Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix của công ty trong giai đoạn 2010 - 2013 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được thực hiện theo phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập các số liệu, tổng hợp, quan sát, phân tích, so sánh. Các tài liệu thứ cấp được dùng cho việc phân tích bao gồm: sách giáo trình, các bài giảng của giáo viên, các tài liệu chuyên ngành, các bài báo, tạp chí, tài liệu công ty cung cấp và một số thông tin từ internet. 5. Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài ngoài lời mở đầu và kết luận, gồm có 3 chương sau: Chương 1 : Lý luận chung về Marketing và Marketing Mix Chương 2 : Thực trạng hoạt động Marketing Mix của Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam Chương 3 :Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix của Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam
  15. 3 CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Tuy các hoạt động Marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chỉ hình thành từ những năm đầu của thế kỷ 20. Trải qua quá trình hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Ngày nay Marketing được ứng dụng rộng rãi trong các nước có nền kinh tế thị trường phát triển và đang được truyền bá sang nhiều nước khác trên thế giới. Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến: - Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. - Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”. - Theo Philip Kotler và Mary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”. Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét: - Marketing là tiến trình quản trị. - Toàn bộ hoạt động Marketing hướng theo khách hàng (customer-oriented). - Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi. - Trao đổi là một khái niệm quyết định tạo nên nền móng cho Marketing. - Nội dung hoạt động của Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm. Tóm lại, “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận”
  16. 4 1.1.2 Vai trò của hoạt động Marketing Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện: - Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. - Tối đa hóa sự thoả mãn của người tiêu dùng. - Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng. Với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không có sự trợ giúp của các hoạt động marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt nhu cầu thị trường. Khi thiếu hiểu biết về thị trường, Công ty sẽ không có cơ sở đề ra chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận, thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh. Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn, việc áp dụng tư duy marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa mãn tất cả các phân khúc thị trường mục tiêu. 1.2 Marketing Mix 1.2.1 Khái niệm Marketing-mix (hay còn gọi là Marketing tổng hợp) là tập hợp những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Các công cụ marketing-mix được pha trộn và kết hợp với nhau thành một hệ thống để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức. Các công cụ Marketing
  17. 5 gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion), gọi là 4P. (Philip Kotler, 2000. Những nguyên lý tiếp thị. Nhà xuất bản thống kê) Hình 1.1:Mô hình Marketing – Mix Marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và xây dựng các chiến lược marketing của công ty.Bất cứ công ty nào khi hoạch định cho mình một chiến lược cũng đều phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P. Xác định đúng cho phép công ty đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro. Ngoài ra, thông qua các hoạt động của Marketing Mix có thể kiểm soát các chương trình, đánh giá được các rủi ro và lợi ích của các quyết định và các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng. 1.2.2 Các thành phần của Marketing Mix 1.2.2.1 Sản phẩm (Product) Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu. Như vậy, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hoặc phi vật chất, nó bao gồm hàng hóa, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay là sự hứa hẹn thỏa mãn một chiều nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể. Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ:
  18. 6 1) Sản phẩm cốt lõi: Là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể. 2) Sản phẩm cụ thể: Là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tốđặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm. 3) Sản phẩm gia tăng: Bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các vật phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng. 4) Sản phẩm tiềm năng: Là những sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm. Khi triển khai những sản phẩm, các nhà Marketing trước hết phải xác định nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn, sau đó sẽ phải thiết kế sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng sản phẩm để tạo ra nhiều lợi ích nhằm thỏa mãn ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.  Chủng loại sản phẩm Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng một kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Tùy theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng: - Phát triển chủng loại: Được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới, hướng lên trên hay theo cả hai hướng. - Bổ sung chủng loại hàng hóa: Hiện đại hóa chủng loại, thanh lọc chủng loại.  Danh mục sản phẩm Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị do người bán cụ thể chào cho người mua. Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó. Chính những thông số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh mục hàng hóa: Bổ sung hàng hóa mới, tăng mức độ phong phú của những nhóm chủng loại đã có,đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể tăng giảm mức độ hài hòa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau.  Nhãn hiệu sản phẩm
  19. 7 Doanh nghiệp cần phải quyết định việc có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng. Điều này phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải đảm bảo những yêu cầu tối thiểu sau: - Phải hàm ý về lợi ích sản phẩm. - Phải hàm chứa ý đồ về định vị. - Phải hàm ý về chất lượng. - Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ. - Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác. - Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.  Dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa Đối với dịch vụ khách hàng thì doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn dịch vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao nhiêu và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Các dịch vụ bao gồm: - Cho hưởng tín dụng, điều kiện giao hàng. - Bảo hành. - Hứng dẫn sử dụng sản phẩm. - Sửa chữa không mất tiền. - Cho thử miễn phí. - Lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm. - Hướng dẫn cách sử dụng, bảo trì sản phẩm.  Tạo lập ưu thế cho sản phẩm: Tạo lập ưu thế cho sản phẩm là cách gây ấn tượng với người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết kế những điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần chú ý rằng sản phẩm phải luôn đạt tiêu chuẩn, chất lượng ưu việt, hợp túi tiền và phải đến tay người tiêu dùng sớm hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Sau đó doanh nghiệp sẽ xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm.
  20. 8  Thiết kế và phát triển sản phẩm mới Hiện nay, sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải quan tâm thiết kế sản phẩm mới. Để có sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể mua doanh nghiệp khác, mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất hoặc là tự nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới. Đây có thể là một vấn đềmạo hiểm đối với doanh nghiệp. Người tiêu dùng có phản ứng ở những mức độ khác nhau đối với mỗi sản phẩm mới nên doanh nghiệp phải tìm cách thu hút sự chú ý của họ và lắng nghe những ý kiến phản hồi. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải chú ý đến từng chu kỳ sống của sản phẩm để có những điều chỉnh chiến lược nhất định. Nói chung, chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cung trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm. 1.2.2.2 Giá bán (Price) Giá cả là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm.Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, Việc định giá cho một sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, tùy thuộc vào điều kiện thị trường, tính chất sản phẩm,dịch vụ sẽ có các phương pháp định giá khác nhau. Đối với sản phẩm là bất động sản (BĐS) có 5 phương pháp định giá thông thường:  Phương pháp so sánh/ so sánh trực tiếp Phương pháp này dựa trên cơ sở giá đã được bán trên thị trường của các BĐS có nhiều đặc điểm tương đối giống so với BĐS thuộc đối tượng xem xét, để ước tính giá trị thực của BĐS đó, đây là phương pháp sử dụng rộng rãi và phổ biến nhất hiện nay ở Việt Nam cũng như nhiều nước trên thế giới.  Phương pháp thu nhập (còn gọi là phương pháp đầu tư hoặc phương pháp vốn hóa)
  21. 9 Phương pháp này dựa trên cơ sở thu nhập ròng trung bình hàng năm trong tương lai từ một BĐS, tương ứng với một tỷ lệ (%) thu hồi vốn nhất định đối với BĐS đó (còn gọi là tỷ lệ vốn hóa) để tính ra giá trị của BĐS đó. Mặt hạn chế của phương pháp này là các tham số để tính toán giá trị BĐS đòi hỏi độ chính xác cao, trong khi việc xác định chúng lại phải tiến hành trong điều kiện dự kiến trước, vì vậy độ chính xác của kết quả tính toán thường bị hạn chế, có thể khắc phục bằng cách sử dụng các phương pháp định giá khác để kiểm tra, trong trường hợp kết quả kiểm tra có sự chênh lệch lớn thì phải áp dụng các phương pháp khác để tính toán.  Phương pháp chi phí ( phương pháp giá thành) Phương pháp này chủ yếu được áp dụng để định giá những BĐS không có hoặc rất ít khi xảy ra việc mua bán chúng trên thị trường BĐS (nhà thờ, trường học, bệnh viện, công sở ) Dựa trên nguyên tắc thay thế, phương pháp giá thành cho phép giả định rằng, giá trị của một tài sản hiện có, có thể đo bằng chi phí làm ra một tài sản tương tự có vai trò như là một vật thay thế, nghĩa là giá trị của khu đất thay thế cộng với chi phí xây dựng hiện hành.  Phương pháp lợi nhuận (hay phương pháp hạch toán): Phương pháp này được sử dụng để xác định giá của các tài sản đặc biệt như rạp chiếu phim, khách sạn và những tài sản khác mà giá trị của nó chủ yếu phụ thuộc vào khả năng sinh lời từ tài sản đó, mặt hạn chế của phương pháp này là chỉ áp dụng để xác định giá trị cho những BĐS mà hoạt động của nó có tạo ra lợi nhuận.  Phương pháp thặng dư (hay phương pháp phân tích kinh doanh / phát triển giả định) Phương pháp này là một phương pháp thặng dư giá trị ước tính thị trường hiện tại của tài sản trên cơ sở phát triển giá trị ước tính của tài sản sau khi trừ mọi chi phí phát sinh để tạo ra tăng trưởng như vậy. Phương pháp thặng dư biểu diễn bằng công thức sau đây: Giá trị hiện tại của tài sản = giá trị tài sản phát triển – sở hữu chi phí phát triển Để xây dựng lại hoặc xây dựng lại các tài sản sau một quá trình được sử dụng để thay đổi mục đích sử dụng hoặc thay đổi sự xuất hiện của tài sản được gọi là quá trình phát triển BĐS. 1.2.2.3 Phân phối (Place)
  22. 10 Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quy định số lượng các nhà trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 hình thức phối chính: phân phối đặc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi:  Phân phối đặc quyền - Hạn chế số nhà phân phối trung gian. - Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh. - Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm. - Tăng cường ấn tượng sản phẩm và có lãi cao. - Chọn một địa điểm để bán sản phẩm.  Phân phối chọn lọc Là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng.  Phân phối rộng rãi Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng. 1.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Xúc tiến hỗn hợp được hiểu là bất cứ một hoạt động nào mà doanh nghiệp tiến hành để đưa những thông tin hữu ích và có tính thuyết phục về sản phẩm của mình tới khách hàng mục tiêu.Xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ chủ yếu là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp.  Quảng cáo (Advertising) Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này doanh nghiệp phải trả một khoảng phí nhất định.
  23. 11 Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu. Có các nhóm phương tiện quảng cáo sau: - Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại, Đây là các phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. - Nhóm phương tiện điện tử, truyền thanh, truyền hình, phim, internet, Những phương tiện này xuất hiện giữa thế kỷ 20 và nhanh chóng trở thành phương tiện quảng cáo hiệu quả. - Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa–nô, áp-phích, bảng hiệu, Phương tiện này vẫn đang được sử dụng rất phổ biến. - Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại, - Nhóm các phương tiện quảng cáo khác như quảng cáo tại các địa điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm.  Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity & Public Relation) Tuyên truyền: là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền. Các hình thức tuyên truyền gồm việc viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện truyền thông. Quan hệ công chúng: đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước giới công chúng. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng như: quan hệ với báo chí, tuyên truyền sản phẩm, truyền thông của công ty, vận động hành lang, tư vấn. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng như xuất bản ấn phẩm, tổ chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, phương tiện nhận dạng.  Khuyến mãi (Sales Promotion) Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay dịch vụ. Hiện nay một số công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi mà các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau: Bảng 1.1: Các phương thức dùng trong khuyến mãi
  24. 12 Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp - Giảm giá - Tặng mẫu - Hội chợ - Thưởng - Tặng phiếu giảm giá - Tài liệu - Quà tặng - Tặng quà - Hội nghị bán hàng - Trưng bày tại địa đi-ể m Tặng số lượng sản phẩm - Trình diễn sản phẩm bán - Xổ số - Giảm tiền - Huấn luyện nhân viên- Thi trò chơi trúng thưởng - Trình diễn sản phẩm - Hỗ trợ bán hang  Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới. Nội dung chủ yếu của quản trị lực lượng bán hàng là: thiết kế lực lượng bán hàng (xây dựng mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, qui mô và các chính sách khuyến khích lực lượng bán hàng) và quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng. Bán hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả cao trong những giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh. Theo quan điểm truyền thống, công việc của nhân viên bán hàng phải bán được thật nhiều hàng, còn theo quan điểm hiện đại thì nhân viên bán hàng cần phải biết cả phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềm năng của thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược và chương trình Marketing. Lực lượng bán hàng cũng phải được bố trí theo một ý đồ chiến lược sao cho có thể tiếp xúc đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách. Để thu hút các đại diện bán hàng, doanh nghiệp phải xác định mức độ và thành phần của chế độ thù lao có hiệu quả (phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và công tác phí). Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện hành”, thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng. Theo ý kiến của khách hàng, các đại diện bán hàng phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần.  Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào với khách hàng. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện
  25. 13 quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về các khách hàng và các đặc điểm chủ yếu đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên. Các hình thức phổ biến của Marketing trực tiếp làMarketing bằng Catalogue, Marketing bằng thư trực tiếp, Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm, tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này. Khách hàng mục tiêu tốt nhất là những người mới mua gần đây nhất, mua thường xuyên và mua nhiều. Bảng 1.2: Những công cụ truyền thông - cổ động phổ biến Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên Bán hàng trực Marketing truyền và tiếp trực tiếp quan hệ công chúng - Ấn phẩm - Thi, trò chơi, xổ - Họp báo - Trình diễn bán - Catalogue, gửi - Bao bì ngoài số - Nói chuyện hàng thư - Bao bì trong - Thưởng, quà - Hội thảo - Hội nghị bán - Marketing qua - Phim ảnh - Trưng bày - Báo cáo năm hàng điện thoại - Sách mỏng và - Trình diễn - Từ thiện - Chương trình - Mua bán qua tờ gấp - Mẫu chào hàng - Quan hệ khen thưởng máy tính - Áp phích, tờ rơi,- Triễn lãm thương cộng đồng - Mẫu chào hàng - Mua bán qua panno mại - Bảo trợ - Hội chợ và TV - Niên giám - Phiếu thưởng - Tuyên triển lãm - Bảng hiệu - Bớt tiền truyền - Trưng bày tại - Tiếp khách - Các sự kiện cửa hàng - Phiếu mua hàng - Vận động - Tư liệu, logo hành lang - Môi trường 1.3 Ngành kinh doanh BĐS 1.3.1 Khái niệm BĐS Theo Điều 174 Bộ luật Dân sự Nước CHXHCN Việt Nam (năm 2005), “Bất động sản là các tài sản bao gồm:
  26. 14 a) Ðất đai; b) Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai; d) Các tài sản khác do pháp luật quy định”. Nói cách khác, BĐS được xem là đất đai và những gì dính liền vĩnh viễn với mảnh đất đó. Người sở hữu BĐS được phép sử dụng, mua bán, cho thuê, làm quà tặng, dùng để ký quỹ, để di chúc lại cho người được thừa hưởng, hoặc để yên BĐS của mình. BĐS được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sử dụng rất khác nhau, có thể phân thành ba nhóm: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng, BĐS đặc biệt. Việc phân chia BĐS theo ba nhóm này là rất cần thiết để bảo đảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp, xác định mô hình quản lý thị trường. 1.3.2 Thị trường BĐS 1.3.2.1 Khái niệm Thị trường BĐS là quá trình giao dịch hàng hoá BĐS giữa các bên có liên quan. Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi giới, tư vấn liên quan đến BĐS như trung gian, môi giới, tư vấn giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS. 1.3.2.2 Phân loại thị trường BĐS Theo đối tượng của thị trường:Thị trường nhà ở, khách sạn; thị trường nhà cho thuê; thị trường văn phòng Theo mục đích sử dụng:Thị trường mua và bán; thị trường cho thuê ;thị trường thế chấp, bảo hiểm 1.3.2.3 Đặc điểm thị trường BĐS ở thời điểm hiện tại Nhiều nước, đặc biệt là các nước đang chuyển đổi, đang thúc đẩy quá trình hợp pháp hoá quyền sở hữu, sử dụng BĐS của người dân và thiết lập các thể chế cần thiết để thúc đẩy phát triển thị trường BĐS. Thị trường BĐS cùng với thị trường vốn và thị trường lao động là các thị trường trung tâm trong nền kinh tế thị trường về mặt
  27. 15 kinh tế, thị trường BĐS là nơi hình thành các quyết định về việc ai tiếp cận được BĐS, việc sử dụng BĐS như thế nào và vì mục đích gì. Một thị trường BĐS hiệu quả có tác dụng đòn bẩy tới tính hiệu quả chung của toàn bộ nền kinh tế. Trên thực tế, thị trường BĐS ở nước ta hoạt động khá sôi nổi, đặc biệt ở các khu vực thành thị, mặc dù còn manh nha nhưng đã góp phần cải thiện rõ rệt điều kiện nhà ở của người dân, tăng cường hiệu quả sử dụng, kinh doanh đất đai, nhà xưởng, biến đất đai thực sự trở thành một nguồn lực to lớn cho công cuộc phát triển kinh tế của đất nước. Tuy nhiên trong thời gian qua, thị trường BĐS của nước ta vẫn tồn tại nhiều nhược điểm như: - Thị trường BĐS cơ bản vẫn là thị trường phi chính quy. Với việc chỉ có khoảng 10% nhà, đất ở thành thị đã được cấp sổ đỏ, sổ hồng, hầu hết chủ BĐS không có điều kiện pháp lý để tham gia vào các giao dịch như bán quyền sử dụng đất, sở hữu nhà, thế chấp, cho thuê, trên thị trường BĐS chính quy. - Hệ thống thông tin trên thị trường BĐS chưa đầy đủ, thiếu minh bạch và khó tiếp cận. Thông tin là điều kiện tối quan trọng cho sự vận hành của thị trường BĐS nhưng thực tế thông tin lại là kết quả sau cùng của hàng loạt cải cách thể chế cơ bản. Trong thị trường BĐS, Nhà nước vẫn giữ vai trò độc quyền trong thu nhập và xử lý các thông tin gốc, bao gồm các thông tin về quy hoạch, vẽ bản đồ địa chính, miêu tả giá trị, tính chất và chủ sở hữu của BĐS. - Thị trường BĐS của nước ta vẫn nhỏ về quy mô và bị bóp méo về quan hệ cung cầu và giá cả, do vậy đã không phản ánh đúng giá trị thực của BĐS, gây các cơn sốt về giá cả dựa trên các thông tin mập mờ, thông tin vỉa hè về quy hoạch, thay đổi chính sách của Nhà nước. - Thị trường BĐS nước ta có nhiều khiếm khuyết. Ngoài một số khiếm khuyết cơ bản thuộc về bản chất của thị trường, phần lớn khiếm khuyết đó có nguyên nhân từ sự quản lý, chưa hoàn thiện của Nhà nước đối với thị trường này. 1.3.2.4 Tình hình quản lý của nhà nước đối với thị trường BĐS Thông qua việc sử dụng các công cụ quản lý Nhà nước đối với thị trường BĐS như quy hoạch, kế hoạch, hệ thống, chính sách, Pháp luật, Nhà nước đã và đang duy trì, tăng cường vai trò quản lý về thị trường BĐS. Các quan hệ cung – cầu, hàng hoá, giá cả, các chủ thể tham gia thị trường BĐS đều đã có sự tác động của Nhà nước. Nhà nước tiến hành điều tiết, kiểm soát, định hướng cho thị trường BĐS đạt tới sự ổn
  28. 16 định, tránh mất cân bằng trầm trọng trong quan hệ cung cầu, tham gia vào việc hình thành, điều chỉnh giá cả BĐS. Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào thị trường và bảo vệ lợi ích, quyền lợi cho họ Tuy nhiên trong công tác quản lý Nhà nước đối với thị trường BĐS còn đang gặp phải một số hạn chế nhất định.Trước tiên ta thấy đó là sự thiếu cơ quan chuyên trách quản lý BĐS. Hệ thống cơ qua chuyên trách quản lý BĐS có trách nhiệm: xác định rõ ràng ai là người hưởng các quyền BĐS, xác định rõ ràng các quyền được cho phép, xác định rõ ràng ranh giới của BĐS và giải quyết phần lớn các tranh chấp BĐS ngay tại thực địa. Hoạt động quản lý thị trường BĐS hiện quá dàn trải với sự tham gia của quá nhiều cấp, nhiều nghành từ Thủ tướng chính phủ, Chủ tịch UBND các cấp tới Bộ, ban, ngành, Trong khi đó vai trò của cơ quan chuyên trách về thị trường BĐS còn quá mờ nhạt. Các cơ quan địa chính trên danh nghĩa không có thực quyền mà chỉ có chức năng tham mưu. Hầu hết mọi công việc từ giao đất, đăng ký sử dụng đất, quy định giá đất để tính thuế và đền bù, giải quyết tranh chấp, đều không thuộc quyền quyết định của cơ quan địa chính. Đây là một bất hợp lý, không phù hợp với thực tế Việt Nam. Tiếp đến là việc hợp thức hoá các quyền BĐS diễn ra quá chậm chạp. Điều kiện cho sự tồn tại của một thị trường BĐS chính quy là Nhà nước phải trao ít nhất hai quyền BĐS then chốt cho những người chủ BĐS, đó là: Quyền độc quyền sử dụng và hưởng lợi lâu dài từ BĐS và Quyền chuyển nhượng một số hoặc tất cả các quyền liên quan đến BĐS thông qua các giao dịch dân sự ( như bán, cho thuê, thừa kế). Tóm lại thị trương BĐS phi chính quy ở nước ta đang phát triến khá rộng với độ bất trắc khá lớn. Do vậy, để phát triển thị trường BĐS theo hướng chính quy, thì công việc đổi mới, kiện toàn công tác quản lý Nhà nước có vai trò quan trọng hàng đầu.
  29. 17 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Để có cơ sở đúng đắn cho việc đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam trong chương 1 đã hệ thống hóa những vấn đề như sau : Thứ nhất, tìm hiểu chung về khái niệm Marketing cũng như vai trò Marketing từ đó có những định hướng đúng đắn và xác định rõ các vấn đề cần tìm hiểu. Thứ hai, tìm hiểu khái quát về Marketing Mix, mục tiêu và vai trò cũng như các thành phần chủ yếu của trong hoạt động Marketing Mix. Từ đó có cơ sở giải pháp để phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix và đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này tại công ty. Thứ ba, tìm hiểu khái niệm về BĐS, thị trường BĐS, những đặc điểm của thị trường cũng như những cơ chế quản lý, chính sách nhà nước đối với thị trường này. Từ đó có những cái nhìn khái quát nhất về thị trường, về sản phẩm đang tìm hiểu.
  30. 18 CHƯƠNG 2 : THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam 2.1.1 Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của công ty CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM Địa chỉ: 114 Nguyễn Cửu Vân, Phường 17, Quận Bình Thạnh, TP.HCM ĐT: (08) 35 114 114 - Fax: (08) 3899 6353 Email: info@datxanhmiennam.com.vn Website : datxanhmiennam.com.vn Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam thành lập 15/01/2010, nhằm mục tiêu kế thừa và phát triển những thành tựu mà Tổng công ty Đất Xanh đã đạt được trong suốt thời gian qua, luôn lấy lợi ích khách hàng làm mục tiêu phấn đấu và phát triển. Với nhiệm vụ phát triển dự án chủ lực tại tuyến TP.HCM cũng như khu vực phía Nam, Đất Xanh Miền Nam đã không ngừng hoàn thiện, cải tiến nhằm phát triển các dự án Bất Động Sản vì mục tiêu an sinh xã hội, đáp ứng tối đa nhu cầu an cư và đầu tư của khách hàng cũng như góp phần tạo dựng hình ảnh của đơn vị chủ đầu tư dự án đối với thị trường qua chính sách marketing chuyên nghiệp. Đặc biệt Đất Xanh Miền Nam mong muốn mang lại cho khách hàng và nhà đầu tư những giá trị an cư và đầu tư tốt nhất thông qua khẩu hiệu “An cư lâu dài-đầu tư vững chãi” 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động - Đầu tư BĐS - Đầu tư cơ sở hạ tầng - Đầu tư tài chính - Xây dựng nhà cao tầng - Xây dựng hạ tầng các khu đô thị, công nghiệp - Khai thác khoáng sản - Sản xuất vật liệu xây dựng - Kinh doanh dịch vụ BĐS
  31. 19 2.1.3 Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam. Căn cứ vào thực tiễn hoạt động, công ty quy định cụ thể nhiệm vụ và quyền hạn của mỗi phòng ban phù hợp với cơ cấu tổ chức. Mối quan hệ cộng tác giữa các phòng ban là mối quan hệ ngang hàng, các phòng ban – bộ phận có trách nhiệm phối hợp và hỗ trợ lẫn nhau nhằm hướng đến hiệu quả hoạt động tốt nhất cho mục tiêu chung của công ty : Bộ phận kinh doanh : Bộ phận kinh doanh chuyên trách về lĩnh vực bán hàng tiêu thụ sản phẩm, điều phối hàng hóa, theo dõi hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Kinh doanh. Bộ phận Marketing: Bộ phận Marketing chuyên trách về lĩnh vực hỗ trợ xúc tiến bán hàng, xây dựng, quảng bá thương hiệu, nghiên cứu phát triển thị trường sản phẩm, quản trị quan hệ khách hàng, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Marketing. Phòng kế toán: chuyên trách về lĩnh vực kế toán của công ty, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Tài chính Phòng Hành chính – Nhân sự: Chuyên trách về hành chính – nhân sự công ty, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Nhân sự. 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của từ năm 2011 đến 2012 Đất Xanh Miền Nam tự tin dẫn đầu hệ thống, là đơn vị có doanh số cao, đem lại nguồn thu lớn cho Tập Đoàn.
  32. 20 Thị trường Bất Động Sản từ năm 2009 trở đi có phần ảm đạm và khó khăn, bởi chính sách kiềm chế lạm phát và hạn chế nguồn vốn đầu tư chi phí sản xuất của chính phủ nên thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên Đất Xanh Miền Nam vẫn đứng vững, vẫn thể hiện sức mạnh của đơn vị dẫn đầu hệ thống, vẫn đảm bảo tiêu chí lợi nhuận và doanh thu. Dưới đây là tổng kết số liệu: Bảng 2.1: Tổng kết doanh thu từ năm 2010 đến 2012 ( VN đồng) (Nguồn từ phòng Marketing) 2010 2011 2012 6 tháng đầu năm 7.280.117.130 8.330.578.456 4.766.425.328 6 tháng cuối năm 8.857.418.265 8.595.982.319 11.575.744.916 Tổng 16.137.535.395 16.926.560.775 16.342.170.244 14,000,000,000 12,000,000,000 10,000,000,000 8,000,000,000 6,000,000,000 VN VN đồng 4,000,000,000 2,000,000,000 0 2010 2011 2012 6 tháng đầu năm 7,280,117,130 8,330,578,456 4,766,425,328 6 tháng cuối năm 8,857,418,265 8,595,982,319 11,575,744,916 Biểu đồ 2.1 : So sánh doanh thu 6 tháng đầu năm và sau tháng cuối năm từ năm 2010 đến 2012 Tuy mới xâm nhập vào thị trường BĐS không lâu nhưng lượng doanh thu từ năm 2010 đến năm 2012 của Đất Xanh Miền Nam luôn dẫn đầu hệ thống Đất Xanh. Thị trường BĐS gặp nhiều khó khăn nhưng doanh thu của công ty trong 3 năm không có sự biến động lớn, một khởi đầu thuận lợi trong năm 2010 kết quả doanh thu là 16.137.535.395 đồng, doanh thu đạt cao nhất vào năm 2011 với 16.926.560.775 đồng và có chút giảm sút vào năm 2012 với 16.342.170.244 đồng nhưng đó là số lượng không đáng kể, vẫn đảm bảo sự phát triển ổn định bền vững của công ty.
  33. 21 Bảng 2.2:Tổng kết doanh thu theo quý của năm 2011 và năm 2012 (Nguồn từ phòng Marketing) Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Tổng 2011 1,940,034,147 6,390,544,309 6,415,656,110 2,180,326,209 16,926,560,775 2012 1,153,852,235 3,612,573,093 5,701,370,549 5,874,374,367 16,342,170,244 7,000,000,000 6,000,000,000 5,000,000,000 4,000,000,000 3,000,000,000 2,000,000,000 1,000,000,000 0 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Biểu đồ 2.2 : So sánh doanh thu theo quý của năm 2011 và năm 2012 Năm 2011 doanh thu có phần biến động mạnh và có sự chênh lệch lớn giữa các quý với nhau. Trong khoảng thời gian từ Quý 2 đến Quý 3 doanh thu với 6.390.544.309 và 6.415.656.110( đồng) có phần tăng vượt trội gấp 6 lần so với Quý 1 và Quý 4 lần lượt là 1.940.034.147 và 2,180,326,209. Năm 2012 doanh thu biến động theo chiều hướng tăng từ Quý 1 đến Quý 4, nhưng có phấn giảm sút về tổng doanh thu so với năm 2011. 2.1.5 Tầm nhìn sứ mệnh rong tương lai  Tầm nhìn Trở thành nhà phân phối và phát triển dự án hàng đầu tại Việt Nam.  Sứ mệnh Mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, nhà đầu tư Mang lại ngôi nhà mơ ước cho người dân Việt Nam với giá cả hợp lý Mang lại sự sung túc và hạnh phúc cho toàn bộ nhân viên Mang lại lợi ích và đóng góp cho xã hội phát triển  Giá trị cốt lõi
  34. 22 Đối với khách hàng: cung cấp những sản phẩm và dịch vụ về BĐS uy tín, chất lượng, giúp khách hàng tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và hiệu quả tài chính. Đối với cổ đông: Là một tổ chức kinh tế hoạt động bền vững và hiệu quả mang đến cho cổ đông lợi ích cao, đều đặn và dài hạn. Đối với cán bộ nhân viên: Là ngôi nhà chung mang tới từng thành viên một cuộc sống sung túc, đầy đủ về kinh tế và tinh thần. Đối với cộng đồng và xã hội: Là tổ chức có trách nhiệm xã hội, tích cực, chủ động tham gia vào các hoạt động xã hội, góp phần làm hưng thịnh quốc gia.  Triết lý kinh doanh Luôn thấu hiểu, tạo niềm tin và gìn giữ uy tín với khách hàng, đối tác và cổ đông. Liên tục đổi mới nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thông tin minh bạch kịp thời, chia sẻ thành công cùng khách hàng, đối tác và cổ đông. 2.1.6 Các giải thưởng đã đạt Với những nỗ lực không ngừng trong quá trình vươn tới một tập đoàn hùng mạnh nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường cũng như những đóp góp thiết thực của công ty cho xã hội, ĐXMN đã được cộng đồng ghi nhận và trao tặng những danh hiệu : - “Doanh nghiệp Việt Nam uy tính - Chất lượng 2007” - Mạng doanh nghiệp Việt Nam bình chọn - “Cúp vàng thương hiệu ngành xây dựng – Bất Động Sản” - VietBuild 2007 “Cúp vàng Sản phẩm Thương hiệu Việt Hội nhập WTO 2007 Thương hiệu Địa ốc Đất Xanh” - Thương hiệu Việt” - “Giải bán hàng sàn giao dịch bất động sản tiêu biểu năm 2009” của Hiệp hội Bất động sản Việt Nam. - “Giải vàng sàn giao dịch Bất động sản tiêu biểu năm 2009” của Hiệp hội Bất động sản Việt Nam. - “Cúp vàng thương hiệu ngành xây dựng – Bất Động Sản” - VietBuild 2007 “Giải Sao vàng đất Việt – 2010” của Hội doanh nhân trẻ Việt Nam - Đất Xanh Miền Nam còn là thành viên của nhiều hiệp hội, câu lạc bộ trên cả nước.
  35. 23 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix 2.2.1 Sản phẩm Hiện tại, nguồn bất động sản mà công ty phân phối rất phong phú và đa dạng có thể phục vụ cho mọi loại nhu cầu của khách hàng, chủ yếu là căn hộ, nhà ở và dự án. Nguồn bất động sản này xuất phát từ ba mảng: Đầu tư và xây dựng dự án mới;hợp tác với các chủ đầu tư khác;mua toàn bộ hoặc một phần dự án.  Chủng loại sản phẩm Các loại hình sản phẩm của công ty bao gồm: căn hộ, đất nền, văn phòng cho thuê, nhưng phần lớn sản phẩm là căn hộ chung cư. Căn hộ chưng cư là mảng kinh doanh mà ĐXMN tập trung phát triển trong giai đoạn này. Nhiều chủng loại căn hộ được tập trung đẩy mạnh xây dựng từ các chung cư giá rẻ cho đến các loại chung cư cao cấp. Ngoài ra ĐXMN còn nhận phối phối từ công ty mẹ Tập đoàn Đất Xanh (DXG) nhiều dự án đất nền và căn hộ cao cấp. Dựa vào xu thế phát triển của thị trường công ty đã không ngừng nổ lực và cho ra đời cũng như phân phối những sản phẩm căn hộ thương mại có giá bình dân, tiêu biểu là các dự án gần đây như Riverside Linh Đông, Topaz Garden, Sunview Town với giá bán trung bình khoảng 13 triệu/m2. Phân khúc nhà ở bình dân chiếm một tỷ trọng cao trong cơ cấu những căn hộ được chào bán tại ĐXMN. Với tình hình và xu thế thị trường hiện tại số lượng căn hộ mà ĐXMN phân phối đã phần nào đáp ưng được nhu cầu khách hàng trong xu thế mới của thị trường. Phân khúc cao cấp và trunh cấp trong giai đoạn này ít được ĐXMN chú trọng. Vị trí đắc địa cùng với những tiện ích sang trọng của căn hộ đã làm căn hộ có giá rất cao, chỉ phù hợp cho những người có thu nhập cao và giới thượng lưu.
  36. 24 Bảng 2.3: Một số sản phẩm mà Đất Xanh Miền Nam đầu tư và phân phối trong thời gian qua Tên dự án diện tích Chủ Tiện ích dịch vụ Giá bán đầu tư Sun view 36.697m2 Tập Nằm ngay Trung tâm hành chính 10,9 Town đoàn của quận Thủ Đức, Sunview Town triệu/m2 Đất được thừa hưởng tất cả những tiện Xanh ích hiện hữu của hệ thống hạ tầng kinh tế - xã hội ổn định trong khu vực, bao gồm chợ đầu mối nông sản Thủ Đức, siêu thị Coop Mart, bệnh viện quốc tế Hạnh Phúc, bệnh viện Thủ Đức, Đại học Quốc gia Tp. HCM và Trung tâm Thể dục Thể thao Quốc gia II Topaz 5.575,9 m2 Công ty Tọa lạc tại phía Tây TP. Hồ Chí 12,3 Garden TNHH Minh , nằm ngay mặt tiền đường triệu/m2 ĐT – Trịnh Đình Thảo, tiếp giáp với TM đường Lũy Bán Bích và đường Tân Việt Hóa Lò Gốm - con đường huyết Phát mạch tại phía Tây thành phố , kết nối với đại lộ Võ Văn Kiệt , chỉ chưa đến 1 km bạn đã có thể đến hàng loạt các tiện ích , dịch vụ hoàn chỉnh và sầm uất như : Siêu thị Coop Mart , siêu thị Big C , chợ Hiệp Tân , nhà thiếu nhi quận Tân Bình , UBND quận Tân Phú , trung tâm văn hóa quận Tân Phú , khu du lịch Đầm Sen , trường cao đẳng CNTT , trường Việt Mỹ , trường mần non quốc tế ANIS , trung tâm
  37. 25 thể thao nhà thi đấu Lê Đại Hành , chợ Bình Tây, ĐH Bách Khoa Riverside 29.000m2 Thành Khu Công Viên Cọ : với quảng 12.1 Linh Đông Trường trường chính, food court, khu mua triệu/m2 Lộc sắm, phố Thủy Tinh, đường Hoàng Tử Bé, sân chơi trẻ em, vườn Chủ Khu Công Viên Dừa: với vườn dừa, hồ bơi lớn, hồ bới trẻ em, nhà phục vụ hồ bơi, bãi cỏ lớn, sân tập thể dục, bến thuyền khách, bến du thuyền, vườn hoa nhiệt đới, vườn ngắm sông, vườn nướng BBQ, đường chạy bộ. Emerald 8.637m2 Công Emerald Apartment nằm ngay mặt 11,3 Apartment Ty tiền đường Lê Văn Chí -ngay trung triệu/m2 Phúc tâm hành chính quận Thủ Đức, Lộc Emerald Apartment tọa lạc ngay Thọ khu vực có vị trí giao thông rất thuận lợi ngay ngã tư Thủ Đức, căn hộ có đầy đủ tiện nghi, không gian thoáng đãng, là nơi an cư lạc nghiệp xây dựng cuộc sống dài lâu. Những căn hộ giá rẻ mà ĐXMN đầu tư cũng như phân phối hiện nay có cấu trúc thiết kế cũng như cảnh quang xung quanh khá hiện đại và chú trọng không gian, cảnh quang xung quanh.
  38. 26 Hình 2.1: Cấu trúc thiết kế căn hộ mẫu Topaz Garden Hình 2.2: Thiết kế cảnh quang dự án Topaz Garden
  39. 27 Dự án thường nằm ở mặt tiền đường lớn, không xa trung tâm thành phố, giáp ranh với các khu đô thị lớn và nằm trong quần thể các công trình kiến trúc hoành tráng như: trường học, bệnh viện, khu giải trí, Hình 2.3: Vị trí dự án Topaz Center ở Quận Tân Phú  Nhãn hiệu sản phẩm Người tiêu dùng cảm nhận nhãn hiệu sản phẩm như một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng giá trị cho sản phẩm. Như vậy, việc quyết định về nhãn hiệu là một công việc quan trọng của chiến lược sản phẩm. Ý nghĩa thương hiệu: Đất Xanh là vùng đất màu mỡ, xanh tươi biểu tượng cho sức sống mới mẽ và mãnh liệt giúp con người gần gủi với thiên nhiên trong cuộc sống hiện đại.Đó chính là tiêu chí tiên quyết cũng như tầm nhìn và tâm huyết của Ban lãnh đạo Công ty khi quyết định chọn tên gọi Đất Xanh.
  40. 28 Màu sắc của Logo cũng tượng trưng cho thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Đó chính là sự kết hợp hài hòa làm nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững cả về tầm vóc, quy mô, bề dày kinh nghiệm để vững vàng vươn tới thành công vượt trội. Đặt tên cho từng dự án: Nắm bắt xu thế cuộc sống hiện đại cùng với sự sang trọng và thuận tiện. Khách hàng chủ yếu mà ĐXMN hướng đến là các hộ gia đình trẻ, năng động. Nên tên các dự án của công ty thường được đặt theo phong cách trẻ trung này, ngoài ra tên dự án còn được gắn liền với những vị trí đắc địa mà công ty lựa chọn xây dựng.Với Topaz Garden, dự án được hình thành ở trung tâm quận Tân phú, được ví như viên ngọc màu xanh đẳng cấp và cực kỳ hiện đại. Với Sunview Town, Riverside Linh Đông tên được gắn liền với đặc tính, vị trí của căn hộ được xây dựng nên. 2.2.2 Giá bán Giá bán là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong thiết lập chiến lược Marketing của Đất Xanh Miền Nam trước đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định giá thấp với chất lượng cao, nhắm vào mọi đối tượng khách hàng nhưng chủ yếu tập trung vào những người có thu nhập khá, các cặp vợ chồng trẻ Các sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay được nhận phân phối từ các chủ đầu tư và phương pháp điều chỉnh giá chủ yếu mà ĐXMN sử dụng là phương pháp so sánh giá trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh. Dựa vào những đặc điểm tương đồng về tính chất của từng căn hộ, mà bạn lãnh đạo công ty cùng các chuyên gia ước tính giá trị sản phẩm sao cho thật cạnh tranh mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận. Đây cũng là phương pháp được sử dụng phổ biến hiện nay trên thị trường BĐS. Bảng 2.4: Bảng giá một số dự án phân phối của công ty Dự án Quận DT (m2) Tr/m2 Sun view Town Thủ Đức 54 - 71m2 10,9 2 phòng ngủ Topaz Garden Tân Phú 63,46 –88,31m2 12,3 2-3 phòng ngủ Riverside Linh Đông Thủ Đức 55 – 76m2 12,1 2 phòng ngủ Emerald Apartment Thủ Đức 77 – 124m2 11,3
  41. 29 2-3 phòng ngủ
  42. 30 Bảng 2.5: Bảng giá một số dự án tiêu biểu của các đối thủ cạnh tranh DT Nhà phân phối BĐS Dự án Quận Tr/m2 (m2) Công ty TNHH Thương Mại Him Him Lam Nam 8 91 17 Lam Khánh CTY TNHH XD-DV-TM- Đầu Tư Everluck 12 76 14,1 Bất Động Sản Tương Phong Công ty Cổ phần BĐS Điện lực PV Power 2 102 24,1 Dầu khí Việt Nam Landmark Công Ty TNHH Hợp Giang Thịnh Vượng 2 57 18 Công ty TNHH Vcon Tấn Trường V-Star 7 97,56 21 Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Chánh Hưng - Giai 8 115 20 Phát Triển Nhà Hoàng Anh Việt Công ty CP đầu tư xây dựng An Ngọc Phương Nam 8 89 18,1 Điền Công ty Dịch Vụ Công Ích Quận 8 Trương Đình Hội 8 72,4 11 CTy TNHH Danh Khôi Nguyễn Quyền BTA 72 11,5 Hoàng Anh Gia Lai Group New Saigon NB 88 22,2 Công ty cổ phần Du Lịch Thanh Phú Hoàng Anh TB 74,8 21,2 Niên Công ty CP Phát triển Nhà Thủ The Harmona TĐ 72 14,5 Đức Công Ty CP ĐT - XD và Khai TDH - Trường Thọ TP 60,5 13,4 thác Công trình Giao Thông 584 Công ty CP Đầu Tư 577 584 Lilama SHB 8 87 15,2 Building Công ty CP Địa ốc Sài Gòn Belleza 7 92 16,8 Thương Tín – Sacomreal New Saigon NB 98,9 19,1
  43. 31 Bảng 2.6: Bảng giá căn hộ 4S Riverside Linh Đông STT Căn hộ Lọai căn hộ Giá bán (chưa thuế GTGT và phí bảo trì), triệu VNĐ/m2 1 C2- 04 (tầng 15) 2 PN 13 2 C2- 05 (tầng 15) 3 PN 14,5 3 C2- 06 (tầng 15) 3 PN 15 4 C2- 07 (tầng 15) 2 PN 14 5 C2-02 (tầng 2) 2 PN 12 6 C1 -03 (Tầng 2) 3 PN 12 7 C1 – 04 (Tầng 14) 2 PN 12  Phương thức thanh toán Tùy vào điều kiện thực tế mà mỗi dự án khác nhau tại ĐXMN sẽ có những phương án thanh toán khác nhau, hiện tại công ty chủ yếu sử dụng 3 phương thức: Phương thức thanh toán 1 - Đợt 01: Ký hợp đồng trong vòng 10 ngày kể từ ngày đặt cọc (bao gồm tiền cọc): Thanh toán 20% - Đợt 02: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày ký hợp đồng: Thanh toán 10% - Đợt 03: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 02: Thanh toán 10% - Đợt 04: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 03: Thanh toán 10% - Đợt 05: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 04: Thanh toán 10% - Đợt 06: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 05: Thanh toán 10% - Đợt 07: Thông báo bàn giao căn hộ: Thanh toán 28% - Đợt 08: Thông báo nộp hồ sơ làm chủ quyền: Thanh toán 2% Phương thức thanh toán 2
  44. 32 - Đợt 01: Ký hợp đồng trong vòng 10 ngày kể từ ngày đặt cọc (bao gồm tiền cọc): Thanh toán 20% - Đợt 02: Một tháng sau đợt 01: Thanh toán 2.5% - Đợt 03: Một tháng sau đợt 02: Thanh toán 2.5% - Đợt 04: Một tháng sau đợt 03: Thanh toán 2.5% - Đợt 05: Một tháng sau đợt 04: Thanh toán 2.5% - Đợt 06: Một tháng sau đợt 05: Thanh toán 2.5% - Đợt 07: Một tháng sau đợt 06: Thanh toán 2.5% - Đợt 08: Một tháng sau đợt 07: Thanh toán 2.5% - Đợt 09: Một tháng sau đợt 08: Thanh toán 2.5% - Đợt 10: Một tháng sau đợt 09: Thanh toán 12.5% - Đợt 11: Một tháng sau đợt 10: Thanh toán 2.5% - Đợt 12: Một tháng sau đợt 11: Thanh toán 2.5% - Đợt 13: Một tháng sau đợt 12: Thanh toán 2.5% - Đợt 14: Một tháng sau đợt 13: Thanh toán 2.5% - Đợt 15: Một tháng sau đợt 14: Thanh toán 2.5% - Đợt 16: Một tháng sau đợt 15: Thanh toán 2.5% - Đợt 17: Một tháng sau đợt 16: Thanh toán 2.5% - Đợt 18: Thông báo bàn giao căn hộ: Thanh toán 28% - Đợt 19: Thông báo nộp hồ sơ làm chủ quyền: Thanh toán 2% Phương thức thanh toán 3 - Đợt 01: Ký hợp đồng trong vòng 10 ngày kể từ ngày đặt cọc (bao gồm tiền cọc): Thanh toán 20% - Đợt 02: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 01 hoặc công trình được đổ bê tông sàn tầng 01: Thanh toán 10% - Đợt 03: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 02 hoặc công trình được đổ bê tông sàn tầng 06: Thanh toán 10% - Đợt 04: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 03 hoặc công trình được đổ bê tông sàn tầng 10: Thanh toán 10% - Đợt 05: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 04 hoặc công trình được đổ bê tông sàn tầng 15: Thanh toán 10%
  45. 33 - Đợt 06: Ngay sau 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 05 hoặc công trình được cất nóc: Thanh toán 10% - Đợt 07: Thông báo bàn giao căn hộ: Thanh toán 28% - Đợt 08: Thông báo nộp hồ sơ làm chủ quyền: Thanh toán 2% 2.2.3 Phân phối Hàng hóa BĐS rất đặc biệt nên việc phân phối sản phẩm cũng không như thông thường, sau đây là một số hình thức phân phối mà công ty đang sử dụng:  Kênh trực tiếp thông qua hệ thống Sàn giao dịch BĐS ĐXMN Sàn giao dịch của công ty được phân chia tại nhiều vị trí khác nhau tập trung gần các dự án, tạo sự thuận tiên cho khách hàng đến giao dịch. Hiện nay công ty có 3 hệ thống sàn giao dịch, 2 sàn giao dịch được đặt tại đường Trần Cửu Vân và sàn giao dịch còn lại được đặt tại Trịnh Đình Thảo. Với chức năng trưng bài hình ảnh các sản phẩm, cung cấp các thông tin về dự án một cách kịp thời và chính xác. Là nơi được tổ chức thường xuyên các chương giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.Các khách hàng có thể đến đây để trực tiếp giao dịch trao đổi và nhận được sự tư vấn từ nhân viên kinh doanh. Đây là một kênh phân phối quan trọng tại ĐXMN, luôn được chú trọng đầu tư về hình thức cũng như chất lượng dịch vụ. Đảm bảo cung cấp những thông tin chính xác và đáng tin cậy đến khách hàng.  Liên kết với các hệ thống sàn bạn Đây kênh phân phối quan trọng của công ty. Hiện nay, với mối quan hệ rộng rãi, Công ty đã liên kết với hơn 20 sàn giao dịch lớn nhỏ ở Tp. HCM (được coi là những văn phòng, tổ chức môi giới) phân phối dự án của công ty, đặc biệt là các công ty con trong hệ thống của Tập đoàn Đất Xanh như : Đất Xanh Tây Nam, Đất Xanh Đông Á, Green Real, Thiên Đức  Hợp tác với các đơn vị có nhu cầu mua sỉ Kênh phấn phối này đóng vai trò khá quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Các đối tác này sẽ mua dự án với số lượng nhiều và sau đó phân phối lại. Việc tăng cường hợp tác với các đơn vị mua sỉ như BIDV, Hoàng Việt Thổ, ACBR đã góp phần lớn trong việc tạo sốt thị trường, một nguồn thu ổn định cho công ty. 2.2.4 Hoạt động chiêu thị
  46. 34 2.2.4.1 Hoạt động quảng cáo Quảng cáo là một kênh truyền thông hữu hiệu có tác dụng mạnh về mặt truyền tải thông điệp từ phía công ty đến khách hàng một cách tốt nhất. Các hoạt động quảng cáo được phát triển trên các hoạt động truyền thông nhằm thu hút sự chú ý về phía công ty. Và hầu hết các khách hàng biết đến công ty, cũng như các sản phẩm của công ty đều qua kênh truyền thông này.  Quảng cáo trên báo, tạp chí : Hình thức được công ty sử dụng nhiều nhất và cũng mang lại những kết quả hiện hữu nhất đó là quảng cáo trên báo và tạp chí. Nhiều dự án kinh doanh ra đời và lúc đó cũng là thời điểm các bài báo tuyên truyền, tin tức, giới thiệu sản phẩm luôn được cập nhật trên các tờ báo như : Tuổi trẻ, Thanh niên, Không gian sống, Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nhân Sài Gòn. Do tính chất ngành nghề của công ty là kinh doanh trong lĩnh vực BĐS, cần những thông tin mang tính cập nhật và đúng lúc. Vì thế việc lựa chọn phương án quảng cáo trên báo và tạp chí là phương án giúp khách hàng có thể năm bắt kịp thời được những thông tin cấp thiết về sản phẩm cũng như xu hướng thị trường. Đồng thời cũng làm uy tính và vị thế của công ty ngày càng tăng trong mắt khách hàng.  Quảng cáo trên truyền hình Do hoạt động kinh doanh BĐS không giống như những loại hình kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng thông thường. Hơn nữa bất động sản là một sản phẩm công nghiệp vì thế các mẫu quảng cáo của công ty không nhiều, và việc truyền thông qua kênh này công tiêu tốn một lượng chi phí rất lớn.Một số kênh truyền hình mà công ty đã từng hợp tác quảng cáo như : Infor TV, FBNC,Chuyên mục Chào ngày mới (HTV7).  Quảng cáo ngoài trời Với mục tiêu phát triển thương hiệu ĐXMN ngày càng vươn cao hơn nữa, tạo sự khác biệt so với công ty mẹ cũng như thương hiệu của các công ty thành viên và thông tin về sản phẩm công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng. Công ty đã đẩy mạnh chi phí vào các hoạt động truyền thông ngoài trời bằng banner, các bảng hiệu với logo, slogan, nhãn hiệu công ty trên những trục đường lớn, những nơi tập trung nhiều xe cộ qua lại, tiếp cân người nhìn một cách tốt nhất. Các mẫu quảng cáo
  47. 35 ngoài trời được đặt tại khu vực lưu thông đông đúc, nhiều người qua lại và khu đông dân cư gần các dự án.  Quảng cáo trên website Ngoài việc quảng cáo bằng website riêng của công ty thì ĐXMN còn đăng tin quảng cáo, các bài PR trên các trang web có lượng truy cập lớn như: tuoitre.vn, vnexpress.net, dantri.com trên các chuyên trang về bất động sản như: cafeland.vn, cafef.com, webtretho.com Hình 2.4:Website Đất Xanh Miền Nam 2.2.4.2 Hoạt động khuyến mãi Không như các mặt hàng sản phẩm tiêu dùng, không áp dụng hình thức khuyến mãi như dùng thử, không liên tục tung ra các sản phẩm mới vì tính chất sở hữu lâu dài của bất động sản. Không vì lý do đó mà hoạt động khuyến mãi của công ty trầm lặng, thay vào đó là rất nhiều hoạt động, chương trình được đưa ra để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm từ công ty tiến gần hơn nữa tới khách hàng và khuyến khích thêm các khách hàng tiềm năng của công ty. Đối với các dự án mới, với mục đích thu hút khách hàng dành sự quan tâm cho sản phẩm công ty luôn đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn bằng nhiều hình thức khác nhau như : chương trình bốc thăm trúng thưởng dành cho tất cả những khách hàng tham dự các ngày mở bán vào cuối tuần của công ty với các quà tặng độc đáo với nhiều giá trị hấp dẫn và độc đáo như xe máy, tivi, tủ lạnh, máy lạnh Một số chương trình khách như 100 khách hàng đầu tiên mua giao dịch và có phiếu ưu đãi của ĐXMN sẽ nhận được chiết khấu 1% giá trị của sản phẩm. Áp dụng các bảng giá ưu đãi các chương trình khuyến mãi dành cho những khách mua hàng đầu tiên tại dự án. 2.2.4.3 Marketing trực tiếp
  48. 36 Tiếp cận trực tiếp khách hàng, cũng như tư vấn từng sản phẩm lợi ích cụ thể của từng sản phẩm sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn và ngày càng có lòng tin hơn với dịch vụ của công ty. Các ấn phẩm như leaflet, tờ rơi, bản tin, catalogue giúp thông tin đến khách hàng một cách cụ thể chi tiết và chuẩn xác tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong quá trình tiếp cận sản phẩm. Bên cạnh đó các hình thức gửi thư trực tiếp, email, phát ấn phẩm đến các khu vực tiềm năng giúp sản phẩm bao quát và được thông tin rộng rãi đến các thị trường tiềm năng. 2.2.4.4 Quan hệ công chúng  Tổ chức sự kiện Các sự kiên tại công ty được xem là một hoạt động cốt lõi và được được tổ chức thường xuyên hàng tuần, hàng tháng và tổ chức định kỳ. Các sự kiện mở bán được được tổ hàng tuần tại các nhà điều hành dự án. Các khách hàng sẽ được nhân viên kinh doanh của công ty tiềm kiếm và mời đến sự kiện để xem xét và giới thiệu chi tiết về sản phẩm. Tại đây các khách hàng sẽ được tham quan nhà mẫu, giới thiệu sa bàn, tư vấn hình thức thanh toán, tiến độ xây dựng, nếu tại đó khách hàng cảm thấy phù hợp có thể tiến hành đặt chỗ cho sản phẩm. Và nhằm kích thích khách hàng đến với buổi mở bán nhiều hơn nữa công ty còn áp dụng các chương trình quay số trúng thưởng, tặng voucher giảm giá Các chương trình huấn luyện nhân viên mới, huấn luyện dự án được thường xuyên tổ chức và tổ chức quy mô lớn dành cho tất cả các nhân viên của công ty. Các gameshow, các chương trình thi đua giữa các nhân viên cũng được tổ chức định kỳ, nhằm tạo sân chơi bổ ích cũng như tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội tìm hiểu thị trường và khách hàng một cách sâu sắc hơn.  Các hoạt động xã hội vì cộng đồng Với mong muốn góp một phần sức của mình để xã hội ngày càng phát triển bền vững và tốt đẹp hơn, công ty luôn thể hiện trách nhiệm của mình đến xã hội thông qua các chương trình hoạt động định kỳ thường niên như: thăm, tặng quà người già neo đơn, các trẻ mồ côi, đấu giá từ thiện Để hoạt động quảng bá về thương hiệu cũng như sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn công ty luôn có những bài viết, hình ảnh đóng góp vào chuyên trang Bản Tin Đất
  49. 37 Xanh phát hành vào đầu mỗi tháng với nội dung tin về thị trương bất động sản, những tin tức riêng biệt về hoạt động của công ty để khách hàng cũng như nhân viên trong công ty có thể nắm băt kịp thời hơn Hình 2.5: Bản tin Đất Xanh 2.2.4.5 Bán hàng trực tiếp Trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng những bộ mặt đại diện cho mảng này đó là nhân viên dịch vụ khách hàng và nhân viên kinh doanh. Họ là những người tiếp xúc thường xuyên nhất với khách hàng, đại diện cho những người làm việc sau hậu trường phục vụ nhu cầu khách hàng. Khách hàng đến với ĐXMN không chỉ vì sản phẩm tốt, thương hiệu lớn mà còn bởi vì họ sẽ được tư vấn tận tình và chuyên nghiệp hơn so với các công ty khác. Nếu khách hàng bận rộn không thể đến trực tiếp công ty để tìm hiểu về sản phẩm thì nhân viên kinh doanh sẽ phục vụ khách ngay tại nhà hoặc khi ký hợp đồng mua bán, giao tiền cọc, tư vấn về phong thủy khách hàng cũng sẽ được phục vụ tận nơi; khách hàng có thể đi tham quan các dự án ở xa bằng xe công ty Những dịch vụ như vậy giúp khách hàng tiếp cận gần hơn với sản phẩm của công ty, khách hàng và nhân viên đều cảm thấy thoải mái và thỏa mãn cho dù giao dịch có thành công hay không. 2.3 Đánh giá hiệu quả Marketing Mix 2.3.1 Ưu điểm và những thành tựu đạt được
  50. 38 - Với mục đích xây dựng nhà ở giá rẻ với chất lượng cao, nên các sản phẩm căn hộ thương mại của công ty luôn được chú trọng và làm thế nào để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. - Với các phương thức thanh toán linh hoạt được áp dụng, các sản phẩm của công ty luôn dành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và tạo dựng lòng tin đối với khách hàng - Các hình thức xúc tiến được áp dụng một cách đa dạng các công cụ quảng cáo, bán hàng, marketing trực tiếp hoạt động mạnh mẽ và mang lại những hiệu quả nhất định. - Có thế mạnh nhờ vào hệ thống nhận diện thương hiệu từ phía công ty mẹ nên sản phẩm của ĐXMN luôn được khách hàng tin tưởng. - Có qui trình bán hàng khoa học, phương pháp tiếp thị sáng tạo, đột phá. Đội ngủ nhân viên bán hàng rất năng động , linh hoạt, sáng tạo - Phần nào tạo được uy tính trên thị trừng BĐS, là thành viên của nhiều tổ chức kinh tế tại Việt Nam. Trong thời gian hoạt động đã đạt được nhiều bằng khen và giấy chứng nhận. - Hình thức phân phối đa dạng giúp công ty giảm thiểu nhiều chi phí, nhiều chuyển biến tích cực trong hoạt động kinh doanh. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân - Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, thời điểm hiện tại chỉ tập trung phân phối các căn hộ giá rẻ với vị trí không hấp dẫn. Việc chỉ phân phối một sản phẩm làm công ty mất đi một lượng lớn khách hàng ở các phân khúc khác mà phân khúc này nếu đầu tư sẽ mang lại một lượng lợi nhuận không nhỏ. (1) - Các hình thức quảng bá sản phẩm thông qua công cụ Marketing online còn chưa thực sự mang lại hiệu quả cao, chưa khai thác sâu vào tác dụng của công cụ này. Ngày nay internet như một phần tất yếu của cuộc sống hàng ngày, con người luôn có xu hướng tìm đến công cụ này để xem xét, so sánh các sản phẩm mình cần mua, vì thế nếu khai thác tốt công cụ này sản phẩm của công ty sẽ nhanh chóng được đến với khách hàng hơn. (2) - Công ty chưa chú trọng đến các hoạt động hỗ trợ dịch vụ sản phẩm. Nhu cầu của con người ngày càng cao, ngoài các giá trị cốt lõi về sản phẩm mà khách
  51. 39 nhận được khi mua sản phẩm thì các dịch vụ hỗ trợ tăng thêm đóng vai trò quan trọng đến việc quyết định mua hàng. (3) - Đa số đội ngũ nhân viên công ty còn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Khi vào làm việc tại công ty cần thời gian khá lâu để được bổ sung kiến thức và hòa nhập. (4) - Hệ thống chăm sóc khách hàng tại công ty hoạt động chưa thực sự mạnh mẽ và quan tâm đúng mực. (5)
  52. 40 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 Vấn đề trọng tâm được phân tích chủ yếu trong chương 2 bao gồm : Thứ nhất là giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam cũng như tập trung phân tích số liệu kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010 – 2013. Thứ hai là dựa vào cơ sở lý luận và tình hình thực tiễn tại công ty để phân tích hoạt động Marketing Mix. Cuối cùng là đánh giá những mặt đã làm được cũng như những hạn chế tồn tại từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty.
  53. 41 CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM 3.1 Mục tiêu phát triển, phương hướng hoạt động trong thời gian tới 3.1.1 Cơ hội  Nhu cầu cao ốc văn phòng sắp tới sẽ tăng cao Với việc tăng trưởng kinh tế nhanh và giai đoạn hội nhập WTO, nhu cầu mở văn phòng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động tại vùng kinh tế trọng điểm phía Nam tăng cao. Trong tương lai, khi hạ tầng khu đô thị mới Thủ Thiêm, đối diện Quận 1 qua sông Sài Gòn được xây dựng xong thì phần lớn các tòa nhà cao tầng sẽ tập trung tại trung tâm mới này của Tp. HCM.  Nhu cầu về BĐS có giá trung bình và thấp sẽ tăng cao Trong các năm tới nhu cầu về BĐS có giá trung bình và thấp sẽ vẫn tăng cao không những ở TP HCM mà còn cả ở Đồng Nai, Bình Dương và một số khu vực lân cận TP.HCM. Căn cứ vào diễn biến giá BĐS trong nhiều năm qua, có thể thấy giá BĐS nhà ở có chiều hướng tăng lên chứ không hề giảm đi, có giảm chỉ giảm trong ngắn hạn, sau đó lại tăng trở lại.  Tiềm năng của BĐS công nghiệp là rất lớn Trong bối cảnh dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) tăng vọt, nhu cầu đối với BĐS công nghiệp là một kênh đầu tư hấp dẫn trong thời gian tới. Hiện tại, cả nước có 150 khu công nghiệp (khu công nghiệp) và khu chế xuất (khu chế xuất) đang hoạt động. Đầu tư vào khu công nghiệp, khu chế xuất đang ngày càng thu hút sự chú ý của các công ty đa quốc gia.  Thị trường bất động sản du lịch Việt Nam sẽ bùng nổ trong những năm tới Lĩnh vực này bao gồm các cơ sở phục vụ ngành du lịch như: Khách sạn, du lịch, biệt thự, căn hộ nghỉ dưỡng; khu vui chơi giải trí, casino, thể thao, khu cảnh quan thiên nhiên hoặc nhân tạo; khu ẩm thực, văn hoá, lịch sử phục vụ cho du lịch; các phương tiện du lịch; cơ sở đào tạo huấn luyện phục vụ cho ngành du lịch; cơ sở hạ tầng phục vụ cho du lịch  Các tín hiệu tích cực từ khía cạnh vĩ mô của nền kinh tế
  54. 42 Việc mở rộng các đô thị cũng như tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh chóng cùng với nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu về BĐS nhà ở, văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại và các khu công nghiệp do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Từ ngày 1/1/2009, chúng ta bắt đầu thực hiện Nghị quyết về việc thí điểm cho người nước ngoài được mua và sở hữu nhà ở có thời hạn tại Việt Nam. Mặc dù nhu cầu của người nước ngoài mua nhà ở tại Việt Nam so với nhu cầu của thị trường hoàn toàn không lớn. Hiện có khoảng trên 80.000 người nước ngoài sinh sống, làm việc tại Việt Nam. Trong đó, có khoảng 10.000 người có đủ tiêu chuẩn để mua nhà. 3.1.2 Thách thức  Cuộc khủng hoảng tài chính vẫn còn để lại những ảnh hưởng tiêu cực Năm 2008, thị trường BĐS Việt Nam có dấu hiệu bất ổn, gặp nhiều khó khăn do tỷ lệ lạm phát tăng nhanh, giá xây dựng tăng, bắt buộc phải thắt chặt tín dụng nên tốc độ hoàn vốn của các dự án chậm. Tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới tiếp tục làm thị trường giá nhà đất giảm mạnh, giao dịch diễn ra cầm chừng trong bối cảnh thực hiện các chính sách kiềm chế lạm phát của Chính phủ. Năm 2009, có thể nhiều nhà đầu tư sẽ rút khỏi Việt Nam hoặc tạm dừng dự án của mình do tình hình suy thoái kinh tế toàn cầu. Cho nên thị trường BĐS có xu hướng giảm hẳn các giao dịch và đi xuống, điều đó gây ra sự lúng túng và phân tâm cho tất cả mọi người tham gia, nhất là đối với những thị trường đang phát triển như Việt Nam.  Tín dụng dành cho BĐS hiện vẫn là một thách thức Từ 10/08/2009, tỷ lệ tối đa nguồn vốn ngắn hạn sử dụng cho vay trung, dài hạn theo quy định bị điều chỉnh giảm từ 40 xuống 30%. Và nguồn vốn cho vay BĐS ngay lập tức bị ảnh hưởng. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh BĐS cho rằng, nguồn vốn từ ngân hàng “lúc mở, lúc siết” đã gây khó khăn cho thị trường. Một thời gian, các ngân hàng đua nhau kéo dài thời gian cho vay đến 10 – 20 năm.
  55. 43  Những cơ chế, chính sách của Nhà nước làm thị trường BĐS chao đảo Quy định Đầu năm 2009, thị trường BĐS bắt đầu chịu tác động của quy định mua bán nhà bắt buộc phải thông qua sàn giao dịch, vì khi đó Chính phủ mới ban hành nghị định định rõ các mức phạt hành chính (60-70 triệu đồng) đối với hành vi giao dịch nhà đất không qua sàn. Theo giải thích của Bộ Xây dựng, giao dịch qua sàn sẽ nâng dần tính minh bạch của thị trường, giảm giao dịch ngầm, hướng tới xây dựng chỉ số bất động sản cho từng vùng miền. Tiền đất Sau một thời gian dài ăn ở ổn định, một số người dân đã “té ngửa” khi đi làm thủ tục hợp thức hóa nhà, đất bị cơ quan chức năng yêu cầu nộp 100% tiền sử dụng đất. Điều đáng nói là số tiền này là rất lớn do giá đất Nhà nước quy định ở khu vực này đã tăng nhanh qua từng năm. Ở thời điểm quý III/2009, căn hộ chung cư bình thường cũng phải nộp vài trăm triệu đồng, còn nhà riêng lẻ khoảng 100m2 phải nộp lên đến tiền tỷ mới được cấp chủ quyền căn hộ. Nhiều người dân vô cùng bức xúc vì cho rằng, sự mập mờ khi làm hợp đồng và chậm trễ khi làm giấy tờ hợp thức của chủ đầu tư đã khiến người mua “phải đóng tiền mua nhà đất tới hai lần”. Trong những tháng tiếp theo, nhiều vụ mua bán ở khu vực vốn sôi động nhất của thị trường BĐS của Tp.HCM đã đổ bể bởi vụ lùm xùm về tiền sử dụng đất mãi chưa thể giải quyết dứt điểm này.  Các công ty BĐS nước ngoài bắt đầu có dấu hiệu chiếm lĩnh thị trường Hiện nay hầu hết các công trình BĐS lớn ở nước ta đều do các công ty nước ngoài quản lý. Các công ty trong nước mới chỉ đủ sức tiếp cận đến các công trình nhỏ, đơn lẻ. Sự yếu kém của các đơn vị làm công tác dịch vụ bất động sản trong nước thể hiện chủ yếu ở trình độ quản lý, điều hành, quan hệ với khách hàng cũng như chưa đủ uy tín để lôi kéo khách hàng, tạo niềm tin cho các nhà đầu tư. Một trong những yếu tố dẫn đến thực trạng trên là do các công ty tư vấn, quản lý BĐS Việt Nam hạn chế về vốn, không muốn bỏ thời gian và chi phí nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chưa quen với cách tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt là thiếu nhân tài trong hoạt động này, hầu hết các nhân lực có thể làm được việc
  56. 44 đều “chảy” sang các công ty BĐS nước ngoài. Nhân viên của các công ty môi giới trong nước hầu như không được đào tạo một cách bài bản. 3.1.3 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. Phấn đấu trở thành đơn vị dẫn đầu về thị trường căn hộ tại TP.HCM, ĐXMN sẽ tiếp tục hoàn thiện và mở rộng thị trường sang các khu vực và thị trường mới như Cần Thơ, Long An, Vũng Tàu, Đà Nẵng đảm bảo mục tiêu trong 3 năm tới cùng Tổng công ty Đất Xanh trở thành thương hiệu quốc gia và phát triển lên tầm quốc tế. - Đẩy mạnh, đề ra các chính sách phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro tác động đến hoạt động kinh doanh xuyên suốt trong quá trình hoạt động của công ty như: rủi ro của nền kinh tế, rủi ro đặc thù của ngành, rủi ro do pháp luật, qui định của Nhà nước. - Với mục tiêu phát triển dự án chủ lực tại tuyến TP.HCM cũng như khu vực phía Nam, ĐXMN đã không ngừng hoàn thiện, cải tiến nhằm phát triển các dự án BĐS vì mục tiêu an sinh xã hội, đáp ứng tối đa nhu cầu an cư và đầu tư của khách hàng cũng như góp phần tạo dựng hình ảnh của đơn vị chủ đầu tư dự án đối với thị trường qua chính sách Marketing chuyên nghiệp. Đặc biệt ĐXMN mong muốn mang lại cho khách hàng và nhà đầu tư những giá trị an cư và đầu tư tốt nhất thông qua khẩu hiệu “An cư lâu dài-đầu tư vững chãi” - Tập trung đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng cả về số lượng lẫn chất lượng sản phẩm. Đặc biệt, chú trọng phát triển các dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Đó vừa là yếu tố phụ trợ cho việc phát triển vừa là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, để xây dựng thương hiệu với uy tín cao đối với khách hàng thì việc đầu tư phát triển các dịch vụ cho khách hàng là một việc làm cần thiết. 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện Marketing Mix cho công ty 3.2.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Hiện tại sản phẩm phân phối chủ yếu của ĐXMN là các loại căn hộ giá rẻ, các dự án đất nền. Qua đó, ta có thể thấy ĐXMN vẫn còn chưa thực sự tập trung đầu tư vào các loại nhà ở, căn hộ ở mức trung và cao cấp cũng như BĐS du lịch và công nghiệp. Nhu cầu thị trường về các sản phẩm BĐS này hiện tại đang có xu thế tăng trưởng mạnh và chưa được khai thác nhiều. Nếu biết tận dụng cơ và có những chiến
  57. 45 lược đầu tư, quản lý hiệu quả trong những năm tới sẽ dễ dàng hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng trưởng kết quả kinh doanh. 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập mạnh mẽ, các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt đổ bộ vào Việt Nam mở lên các nhà xưởng, khu công nghiệp, khu chế xuất với quy mô lớn.Với sản phẩm bất động sản công nghiệp công ty có thể dựa vào các mối quan hệ để cùng liên kết trực tiếp đầu tư xây dựng hoặc phân phối các chuỗi khu công nghiệp. Xu thế xây dựng các khu nghỉ dưỡng cao cấp,khu du lịch cao cấp đang là xu thế của ngành du lịch Việt Nam. Các khu resort, vila cao cấp được hàng loạt được xây dựng tại các khu vực du lịch biển, đảo, đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi thư gian kèm theo đó là các dịch vụ giải trí sức khỏe. Việc phân phối các sản phẩm này có thể giúp ĐXMN mở rộng được thị trường hoạt động của mình, không chỉ tập trung tại khu vực phía nam mà còn mở rộng đến các khu vực như Nha Trang, Đà Nẳng, Phan Thiết, Vũng Tàu, Tập trung vào phân khúc nhà ở giá rẻ, phân khúc nhà ở cao cấp cũng như trung cấp dường như chưa được ĐXMN tập trung trong thời điểm này. Mặc dù đây không phải là một thời điểm phát triển mạnh mẽ nhất của các loại sản phẩm trên, nhưng vẫn có một số lượng rất lớn các khách mong muốn sở hữu những căn hộ cao cấp và tiện nghi. Nhận phân phối và đầu tư thêm các dự án vila, căn hộ cao cấp tại các khu vực ngoại thành sẽ là một việc không quá khó với tiềm lực phát triển của công ty. 3.2.1.3 Kết quả dự kiến Liên kết và có mối quan hệ với các chủ đầu tư các dự án BĐS công nghiệp và du lịch. Dự kiến đến 2017 công ty nhận phân phối được một dự án BĐS công nghiệp tại các khu vực phía nam đặc biệt chú trọng địa bàn tỉnh Long An. Đến năm 2018 phân phối ít nhất 2 dự án BĐS du lịch tại khu vực Nha Trang, Phan Thiết và mở rộng phát triển đến một số khu vực khác. Mở rộng phân phối và đầu tư các dự án biệt thự cao cấp, căn hộ trung cấp và tiếp tục đẩy mạnh phát triển nhà ở giá rẻ. Doanh số đến năm 2020 sẽ tăng vượt bật so với thời điểm hiện tại. 3.2.2 Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
  58. 46 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Trong xu thế cạnh tranh gay gắt như hiện nay ngoài việc hoàn thiện các tính năng cốt lõi, cải tiến tính năng, mẫu mã sản phẩm thì việc phát triển sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng sẽ là một vũ khí cạnh tranh lợi hại, giúp khẳng định vị trí của sản phẩm trong lòng khách hàng. Các tiện ích như hồ bơi, siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm thể hình, spa, trường học và một số dịch vụ khác dường như là một điểm tất yếu cần được tập trung trong một công trình xây dựng. Khách hàng sẽ rất tinh tế và luôn có sự nghiên cứu rõ ràng trước khi mua một sản phẩm BĐS, và những tiện ích trên sẽ là một tiêu chí quan trọng trong sự so sánh và quyết định chọn lựa. Sự cạnh tranh về sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ngày càng gay gắt trên thị trường BĐS, việc đề ra một giải pháp hữu hiệu để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng là thực sự cần thiết. 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Các dịch vụ an ninh, quản lý vào bảo trì trong lúc khách hàng sử dụng sản phẩm cũng cần được chú trọng thực sự. Một dự án hoàn hảo là làm cho khách hàng phải thực sự hài lòng từ trước khi khách hàng nhận sản phẩm cho đến lúc khách hàng sử dụng sản phẩm. ĐXMN đã làm khá tốt công tác hướng dẫn, hỗ trợ mua hàng cũng như các dịch vụ khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng và công tác còn lại lúc này là làm sao để đảm bảo hệ thống an ninh, an toàn cuộc sống cho những người sử dụng sản phẩm đặc biệt của công ty. Cùng kết hợp với các chủ đầu tư xây dựng triển khai kế hoạch cụ thể về các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm BĐS. Xem các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như mộ vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Đồng thời tạo ra nhiều điểm khác biệt thu hút khách hàng hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần xây dựng một hệ thống tiêu chuẩn về các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, xem nó là một điều tất yếu và cần có được khi xây dựng hình thành một sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng. Một căn hộ chung cư có hồ bơi, nhà trẻ, trường học, siêu thị, bệnh viện, công viên, được xem là một trong những tiêu chí bắt buộc phải có. Giảm thiểu tác động đến môi trường là vấn đề cần được chú trọng nhiều hơn trong tương lai. Xu thế nhà ở xanh đang rất được quan tâm, không gian sống hiện đại nhưng phải gần gũi với thiên nhiên và môi trương sống. Cần chủ động xây dựng hệ
  59. 47 thống tưới nước hiện đại cho các công trình cây xanh tại khuôn viên hợp vệ sinh và tiết kiệm nước. Phát triển kế hoạch về việc tạo dựng một môi trường sống vừa hiện đại vừa gần gũi với thiên nhiên. 3.2.2.3 Kết quả dự kiến Doanh số bán tăng cao nhờ các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, trở thành một trong những nhà đầu tư và phân phối những sản phẩm tiện ích và thân thiện môi trường hàng đầu Việt Nam Tất cả các công trình xây dựng và sản phẩm phân phối đều đảm bảo có các dịch vụ hỗ trợ tiện ích như công viên, siêu thị, bệnh viện, nhà trẻ, khu vui chơi, trường học, hồ bơi, nhà hàng. Tạo được lòng tin và uy tính về chất lượng sản phẩm trong mắt khách hàng. 3.2.3 Giải pháp về Marketing Online 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Ngoài các phương tiện quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên tivi, trên các báo, tạp chí. ĐXMN nên đa dạng hóa khả năng tiếp cận thị trường và luôn nỗ lực đa dạng hóa các kênh quảng cáo. Trình độ và học vấn của khách hàng hiện nay khá cao, nên việc sử dụng Internet để tiếp cận thị trường là một phương pháp mới, khả thi và giúp giảm bớt chi phí. Việc xây dựng một phương pháp tiếp cận khách hàng bằng công cụ Marketing Oonline một cách hữu hiệu là sẽ giúp công ty có thêm một bước phát triển mới, mang lại hiệu quả nhất định trong công tác bán hàng. 3.2.3.2 Nội dung giải pháp Cần xây dựng một chương trình huấn luyện toàn bộ nhân viên các kiên thức chuyện sau về Marketing và Marketing Online. Thường xuyên cập nhật nhu cầu, thói quen mới của khách hàng để có phương pháp tiếp cần hiệu quả, một số công cụ mà ĐXMN cần tập trung khai thác:  Website: datxanhmiennam.com.vn tận dụng website sẵn có của công ty để cung cấp thông tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ cũng như tình hình thị trường. Đây là chiến lược được thực hiện theo hướng vừa thích nghi vừa chuẩn hóa, bởi lẽ trang website này được thiết kế theo giao diện chuẩn của tập đoàn Đất Xanh.  Các diễn đàn: việc chia sẽ thông tin cho nhau là một phương pháp hiệu quả để thu hút khách hàng ngày nay. Một khách hàng khi thấy hài lòng với sản phẩm mình sử dụng sẽ tư vấn lại cho một khách hàng khác, và tất nhiên lượng thông
  60. 48 tin rất được tin cậy. Xây dựng các chương trình kế hoạch quảng bá sản phẩm thông qua kênh này sẽ giúp khách hàng tiếp cận thông tin và có phản hồi rất tốt, các diễn đàn như được truy cập nhiều như: lamchame.com, otosaigon.net, webtretho.com là những trang mà công ty cần tiếp cận vì lượng khách hàng truy cập hiện nay là rất lớn.  Quảng cáo sản phẩm công ty qua mạng di động: Theo báo cáo Netcitizens của Cimigo, năm 2012, tỷ lệ ngời sử dụng điện thoại di động để kết nối internet lên tới 56% số người dùng internet, trong khi con số này vào năm 2011 chỉ ở mức 27%. Giá các loại điện thoại di động thông minh liên tục giảm, cước internet ngày càng rẻ với nhiều khuyến mại hấp dẫn sẽ là những xúc tác mạnh tăng tỷ lệ truy cập internet qua điện thoại di động. Quảng cáo trên các mạng nội dung, ứng dụng dành cho người sử dụng điện thoại di động có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi.  Quảng cáo thông qua công cụ Google Adwords: lợi ích của loại công cụ này là sẽ không bỏ lỡ bất kỳ khách hàng nào, không giới hạn từ khóa giúp quảng cáo xuất hiện với mọi truy vấn tìm kiếm có liên quan của khách hàng. Quảng bá nhiều sản phẩm, thông điệp, không giới hạn mẫu quảng cáo. Có thêm nhiều khách hàng từ website, làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người truy cập website thành khách hàng. Tiếp cận khách hàng dễ dàng, đúng khách hàng mục tiêu. Chi phí thấp cho công cụ này là khá thấp cũng như mức độ đo lường được là rất cao.  Quảng cáo trên Facebook: tỉ lệ người dùng facebook hiện nay không chỉ trên thế giới mà ở Việt Nam cũng rất phổ biến, với khả năng lan truyền nhanh và tính tương tác cao. Sư dụng công cụ này sẽ giúp công ty tiếp cận chính xác khách hàng tiềm năng theo độ tuổi – giới tính – khu vực địa lý – sở thích – tình trạng hôn nhân.  Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mô hình cũng là những công cụ cực kỳ cần thiết. Phải đảm bảo rằng nó thể hiện những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng với một số câu chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu. Hãy tạo ra những câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên truyền mà nó tạo ra còn lớn hơn nhiều chi phí để tạo ra nó. Chúng ta cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng cách tạo ra một mô hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án. Các mô hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các toà nhà. Một
  61. 49 mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường xá và các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và hữu ích. 3.2.3.3 Kết quả dự kiến Toàn bộ nhân viên tại công ty đề có kiến thức chuyên sâu về công cụ Marleting Online, xem nó như một công cụ bán hàng quan trọng và hiệu quả. Tạo được cầu nối giữa công ty và khách hàng, xây dựng được lòng tin, uy tính trong mắt khách hàng Doanh số tăng lên đáng kế nhờ công cụ bán hàng hiệu quả này. 3.2.4 Giải pháp về nguồn nhân lực 3.2.4.1 Cơ sở giải pháp Đa số đội ngũ nhân viên công ty còn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Khi vào làm việc tại công ty cần thời gian khá lâu để được bổ sung kiến thức và hòa nhập. Ngành nghề kinh doanh BĐS có những đặc thù khác biệt so với các sản phẩm thông thường nên nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực này thực sự cần có những kiến thức nhất định về nó, cũng như những kỹ năng kinh nghiệm cần thiết thì lúc đó mới thật sự thuyết phục được khách hàng của mình. Để đào tạo được một nhân viên có đầy đủ những kỹ năng, kiến thức nêu trên thì việc xây dựng một chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực là thực sự cần thiết đối với công ty. 3.2.4.2 Nội dụng Để có một lực lượng bán hàng thực sự hiệu quả và có năng lực, công ty cần cũng cố và phát triển lại phòng nhân sự. Luôn có chế độ và chính sách chiêu mộ nhân tài một cách hiệu quả. Tạo được niềm tin uy tính công ty trên thị trường. Tạo một môi trường làm việc hiện đại, năng động, cơ hội thăng tiến cao. Sứ mệnh của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp chính là mang lại doanh số và lợi nhuận cho công ty, duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, là cầu nối các kênh phân phối, góp phần xây dựng giá trị thương hiệu cho sản phẩm bằng việc thực thi trưng bày. Do đó, xây dựng đội ngũ bán hàng phải đúng người, đúng việc, tức là, không nhất thiết phải là người giỏi nhất mà là người phù hợp nhất (văn hoá, trình độ ). Vì thế việc xây dựng chương trình đào tạo và huấn luyện bài bản cho nhân viên bán hàng là một yếu tố rất quan trọng. Chẳng hạn đội ngũ bán hàng bắt buộc phải có các kỹ năng cơ bản và kỹ năng mềm, tuỳ theo cấp quản lý của mỗi nhân viên. Cụ thể,
  62. 50 đối với cấp cao nhất, giám đốc bán hàng, phải có kỹ năng quản trị chiến lược và tài chính cao cấp; Tiếp đó là trưởng phòng kinh doanh (với kỹ năng Marketing cơ bản, tiếp thị thương mại, kỹ năng nhân sự, quản trị dự án, kỹ năng hoạch định và giám sát, đào tạo và quản lý nâng cao); Nhân viên bán hàng cấp cao (với kỹ năng phân tích số liệu, quản trị khách hàng, kỹ năng huấn luyện, cùng các kỹ năng về vi tính, trình bày, kế toán cơ bản, lãnh đạo và quản lý cơ bản); Cuối cùng là nhân viên bán hàng, yêu cầu họ phải có kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng cơ bản và kỹ năng vi tính. Ngoài ra, nếu muốn đội ngũ bán hàng gắn bó lâu dài và làm việc nhiệt tình cho doanh nghiệp thì ngoài mức lương thưởng thông thường nên có những động viên bổ sung khác về tài chính cũng như phi tài chính. Theo đó, ĐXMN cần chú ý đến một chế độ lương thưởng tốt và hợp lý cho đội ngũ bán hàng bằng cách so sánh với chế độ lương thưởng của công ty khác. Điều này sẽ có lợi cho cả công ty và lực lượng bán hàng. Đối với công ty, thu hút được những nhân viên bán hàng giỏi gia nhập công ty, động viên được lực lượng bán hàng cho những kết quả ngày càng cao. Còn đối với lực lượng bán hàng, họ sẽ an tâm hơn đối với nhu cầu của cuộc sống hàng ngày; họ cảm thấy mình được thưởng là xứng đáng với công sức đã bỏ ra. Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời giữ chân họ gắn bó lâu dài và cống hiến cho công ty, ĐXMN cũng cần phải quan tâm tới những hình thức động viên bổ sung như về tài chính (thi đua bán hàng với mục tiêu rõ ràng, luật chơi đơn giản và ngắn hạn) và phi tài chính (các giải thưởng danh dự hàng tuần, hàng tháng và hàng năm hoặc tổ chức cho họ và gia đình ăn tối, giao lưu cùng chủ doanh nghiệp, ). Qua đó, doanh nghiệp góp phần tôn vinh đội ngũ bán hàng cũng như động viên, chia sẻ, giúp đỡ họ để họ có thêm động lực để vượt qua những áp lực hàng ngày. Tuy nhiên, bất kỳ hình thức lương thưởng nào cũng phải có mục tiêu rõ ràng và phương thức đánh giá, chọn lọc phải được công khai ngay từ đầu, đảm bảo tính minh bạch. 3.2.4.3 Kết quả dự kiến Thu hút được một lượng lớn nhân tài gia nhập vào đội ngũ của công ty. Đến năm 2016 lượng nhân viên bán hàng của công ty lên đến 200 nhân viên.
  63. 51 Xây dựng được kế hoạch cụ thể về các chương trình huấn luyện kiến thức cho nhân viên. Giảm thiểu tối đa số lượng nhân viên nghỉ việc tại công ty. Đảm bảo đời sống nhân viên, có chính sách lương và đãi ngộ ngày càng hiệu quả hơn. 3.2.5 Xây dựng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng hiệu quả 3.2.5.1 Cơ sở giải pháp Không thể phủ nhận rằng thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng. Khi cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng găy gắt, việc thu hút và giữ chân khách hàng là rất khó khăn, thì quản trị quan hệ khách hàng là việc rất quan trọng mà doanh nghiệp cần làm để có được khách hàng trung thành. Ngày nay, rất đông các chủ doanh nghiệp áp dụng các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng thích hợp với tình hình của công ty với mục đích phân tích thói quen, nhu cầu của khách hàng trên cơ sở dữ liệu sẵn có, quản lý các chiến dịch tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Quản trị quan hệ khách hàng là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả, quản lý các thông tin của khách hàng như thông tin về tài khoản, nhu cầu, liên lạc, nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. 3.2.5.2 Nội dung  Xây dựng phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng Công ty cần xây dựng một phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng riêng biệt. Chức năng cũng như mục tiêu phát triển được quy định rõ ràng. Xây dựng một đội ngũ chuyên viên kinh nghiệm và có kỹ năng trong việc tiếp xúc trao đổi với khách hàng. Khai thác thông tin dữ liệu khách hàng qua nhiều nguồn khác nhau, cung cấp thông tin khách hàng cần khai thác đế đội ngũ nhân viên kinh doanh, đinh hướng, huấn luyện các chương trình khai thác và chăm sóc khách hàng hiệu quả.  Xây dựng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng Với nguồn lực là hệ thống CNTT sẵn có, ĐXMN có thể đạt được doanh số bán hàng cao hơn, đồng thời đem lại sự hài lòng cho khách hàng nếu biết áp dụng hệ thống này hiệu quả và phân tích dữ liệu một cách chính xác. Khi triển khai hệ thống hệ thống quản trị quan hệ khách hàng, ĐXMN cần phát triển một chiến lược kinh
  64. 52 doanh hợp lý, đặt ra chỉ tiêu rõ ràng và có thể bắt đầu bằng việc áp dụng phần mềm tự động hoá các yếu tố bán hàng. Một hệ thống hệ thống quản trị quan hệ khách hàng đơn giản là sự áp dụng phần mềm nhằm theo dõi các dữ liệu của khách hàng. Tuy nhiên, một hệ thống phức tạp hơn lại đòi hỏi sự kết hợp các yếu tố: thông tin, nhân lực, chính sách và các nỗ lực của công ty nhằm thu hút cũng như gìn giữ khách hàng. Không chỉ thế, việc phân tích hành vi mua hàng, quan điểm cũng như sở thích của khách hàng cũng là rất quan trọng khi áp dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng. Qua đó, ĐXMN có thể đem đến cho khách hàng nhiều hình thức lựa chọn như hình thức sàn giao dịch bất động sản trực tuyến mà ĐXMN đang áp dụng. 3.2.5.3 Kết quả đạt được Phòng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sớm đi vào hoạt động và phát triển tích cực. Xây dựng được hệ thống về cơ sở dữ liệu khách hàng Sử dụng hiệu quả phần mềm quản trị quan hệ khách hàng trong toàn hệ thống công ty. 3.3 Một số đề xuất kiến nghị 3.3.1 Đối với công ty Công ty cần đưa ra các quan điểm rõ ràng về việc chiêu mộ nhân tài. Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh với các đối thủ thì yếu tố còn người luôn được đặt lên hàng đầu. Tăng cường nhận thức về các giá trị nền tảng, các nguyên tắc hành xử và kỹ năng làm việc của nhân viên từ khi mới hội nhập vào công ty. Song song đó là kế hoạch đào tạo nội bộ hàng năm cho các cấp, từ nhân viên đến các vị trí quản lý với định hướng rõ ràng. Đào tạo huấn luyện theo nhu cầu công việc và đặc biệt là kế hoạch phát triển nghề nghiệp cho các nhân viên nắm giữ các vị trí quản lý chủ chốt và các lĩnh vực. Đưa ra các chính sách phúc lợi và bảo vệ lợi ích của nhân viên: Công ty cần có những chính sách trợ cấp nhà ở, hỗ trợ tiền mua nhà hoặc thuê nhà, hỗ trợ học phí cho con cái nhân viên học cấp 2, 3, đại học Hỗ trợ các hoạt động tăng cường sức khỏe và an toàn lao động. Các chính sách hỗ trợ trong công việc và Chính sách hỗ trợ trong các hoạt động khác như thành lập các câu lạc bộ giải trí (Bowling, hội họa, âm nhạc, sách )
  65. 53 Phòng Marketing và phòng Sales cần phải được kiện toàn về cơ cấu làm việc theo hướng chuyên môn hóa. Nội bộ các phòng lại được phân thành nhóm nhỏ để thực hiện các dự án riêng rẽ như quảng bá thương hiệu, nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, kí kết hợp đồng với đối tác. Cần cải thiện cơ sở vật chất và không gian làm việc cho các nhân viên kinh doanh tại công ty. 3.3.2 Đối với các cơ quan chức năng Thị trường BĐS có sôi động trở lại hay không phụ thuộc rất lớn vào chính sách của Chính phủ. Bởi vì BĐS liên quan đến nhiều ngành nghề, lĩnh vực, đặc biệt là thị trường tài chính, lĩnh vực vật liệu xây dựng, sắt, thép, Nhận thấy có nhiều nguyên nhân làm thị trường BĐS phát triển không bền vững, nguyên nhân quan trọng là chính sách về thuế sở hữu, sử dụng BĐS; thuế giao dịch và lệ phí đăng ký BĐS ở nước ta hiện nay còn nhiều bất cập. Như vậy, ngoài những giải pháp nhằm tăng nguồn cung, tăng tính công khai, minh bạch của thị trường, hạ giá thành sản phẩm, kiến nghị Chính phủ cần sớm nghiên cứu sửa đổi; bổ sung một số chính sách tài chính, thuế và lệ phí liên quan đến thị trường BĐS. Hiện tại đang đưa ra gói hỗ trợ, kích cầu 30 nghìn tỷ đồng, yêu cầu Ngân hàng đưa ra lãi suất phù hợp cho người có thu nhập thấp, người thuộc diện được ưu đãi. Để có thể áp dụng hiệu quả, hay cụ thể hơn là tránh lãng phí gói hỗ trợ, luật nhà ở cần thay đổi. Thay vì 2 gói thuê và thuê mua nhà ở xã hội thì bán nhà ở xã hội để người dân có nhiều lựa chọn hơn. Trước hết, thí điểm trên một số dự án để người nghèo có thêm cơ hội. Có kế hoạch lâu dài, bền vững để giải phóng mặt bằng, xây dựng đô thị có tính logic và thẩm mỹ, loại trừ tính tự phát trong xây dựng đô thị. Đối với ngân hàng, cần bắt tay và cùng phối hợp với các doanh nghiệp bất động sản, xem xét cụ thể đối với các dự án đầu tư phát triển BĐS thiết yếu cho dân sinh và phát triển kinh tế. Chỉ nên hạn chế cho những người vay để mua đi bán lại BĐS kiếm lời làm méo mó thị trường, còn những người có nhu cầu thực sự vẫn cần cho vay để cải thiện nhà ở; Cần sớm hoàn thành hệ thống đăng ký BĐS, cấp giấy chứng nhận về BĐS thống nhất, công khai, minh bạch, được tin học hóa để tạo bước ngoặt trong cải cách thủ tục hành chính, người dân có điều kiện giám sát việc thực thi pháp luật, có công cụ tích
  66. 54 cực chống tham nhũng, tiêu cực trong quản lý đất đai. Minh bạch hoá việc Nhà nước giao đất, cho thuê đất cũng như việc tính toán bồi thường, hỗ trợ, tái định cư khi Nhà nước thu hồi đất; Cần hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý đất đai, nâng cao trình độ và đạo đức của cán bộ quản lý, lập lại kỷ luật, kỷ cương trong quản lý đất đai, nâng cao trách nhiệm của cán bộ quản lý.
  67. 55 KẾT LUẬN Đề tài “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN NHẰM THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ ĐẤT XANH MIỀN NAM ” đã giúp cho ta có cái nhìn tổng quan hơn hơn về hình thức kinh doanh của các doanh nghiệp chuyên kinh doanh trong lĩnh vực BĐS và và cách thức Marketing của các doanh nghiệp này cụ thể hơn là ở Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam. Nhận biết được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, nó không chỉ là một phần trong chiến lược phát triển lâu dài mà còn là một yếu tốt quan trọng quyết định đến sự thành bại của một doanh nghiệp BĐS khi muốn cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường và góp phần tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc. Được sự bảo trợ của Tập đoàn Đất Xanh, ĐXMN ra đời với phương châm “Tạo lập cuộc sống vững bền” đã ngày càng nâng cao vị thế lớn mạnh của mình trên thị trường BĐS hiện tại. Nhiều dự án lớn ra đời mang đậm dấu ấn của ĐXMN đã phần nào khẳng định được tiềm lực cũng như cơ hội phát triển của một công ty mới được thành lập không lâu. Sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp hiện nay là một điều tất yếu, ĐXMN tất nhiên cũng không nằm ngoài vòng xoáy đó. Nhờ sự lãnh đạo sáng suốt cũng như sự nỗ lực của tất cả các cán bộ nhân viên trong quá trình kinh doanh cũng như phát triển thương hiệu thì nhiều chương trình, nhiều chiến lược dài hạn đã được đưa ra bước đầu mang lại những thành công đáng kể được cả tổng công ty cũng như những khách hàng của chính ĐXMN ghi nhận. Luận văn hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Dịch vụ Đất Xanh Miền Nam mang tính thiết thực cao, là một việc làm hết sức cần thiết. Phân tích luận văn để có những cái nhìn bao quát về thị trường BĐS về công ty, có những nhận định và cái nhìn đúng đắng nhất để đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty đồng thời vạch ra con đường phát triển cạnh tranh trong tương lai hỗ trợ tối đa trong chiến lược kinh doanh của công ty để ĐXMN sớm đạt được mục tiêu trở thành nhà phân phối BĐS hàng đầu tại Việt Nam.
  68. 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH 1. Cẩm nang hệ thống nhận diện thương hiệu Tập đoàn Đất Xanh. 2. PGS.TS. Ngô Kim Thanh, Giáo trình Quản Trị Chiến, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân. 3. Philip Kotler, Fernando Traias De Bes, người dịch Vũ Tiến Phúc, Tiếp Thị Phá Cách kỹ thuật để tìm kiếm những ý tưởng đột phá, nhà xuất bản Trẻ Thời báo Kinh tế Sài gòn. 4. Ngô Thị Thủy Vân, Giáo trình Quản trị thương hiệu, Khoa Quản trị Kinh Doanh – Trường Đại học Công Nghệ TPHCM. 5. Lê Quang Khôi, Giáo trình Quản trị Marketing, Khoa Quản trị Kinh Doanh – Trường Đại học Công Nghệ TPHCM. 6. Lê Văn Liêm, Marketing Dịch vụ, nhà xuất bản Đại học Kinh tê Quốc dân. 7. MATT HAIG, Bí Quyết Thành Công của 100 Thương hiệu hàng đầu Thế giới, nhà xuất bản tổng hợp TPHCM năm 2005. 8. Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, 2008. Chiến lược và chính sách kinh doanh. Nhà xuất bản Lao động và Xã hội. 9. Nguyễn Đình Tuấn, 2013, “Giải pháp Marketing cho nhãn hàng Lacvert Essance của Công ty TNHH Mỹ Phẩm LG – VINA”. Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế TPHCM. WEBSITE 10. 11. 12. chuyen-bien-cua-thi-truong-dia-oc-2014.html 13. chung-cu.aspx 14. d=1&mode=detail&document_id=32479 15. 16.