Khóa luận Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế

113 trang thiennha21 21/04/2022 5551

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_hoan_thien_cong_tac_xuc_tien_ban_hang_tai_cong_ty.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ====== KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM Trường ĐạiLÊ Đ họcẮC THĂNG Kinh tế Huế KHÓA HỌC: 2014-2018
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ====== KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Lê Đắc Thăng TS Phan Thanh Hoàn TrườngLớp : K48C.KDTM Đại học Kinh tế Huế Niên khóa: 2014-2018 Tháng 4/ 2018
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lời Cảm Ơn Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế, bản thân tôi đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. Với kiến thức đã được học kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam tôi nhận thấy giữa lý thuyết và thực tiễn còn có một khoảng cách nhất định. Do đó, bản thân cần phải tích lũy thêm kiến thức để có thể vận dụng sáng tạo vào thực tế. Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận của mình, tôi đã may mắn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường. Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế cùng Ban lãnh đạo Công ty và các anh chị cán bộ nhân viênCông ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam. Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phan Thanh Hoàn, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành đề tài này. Đồng thời, qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, người thân và bạn bè đã luôn động viên, ủng hộ và giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện báo cáo này. Cuối cùng tôi xin chúc Quý thầy cô trong Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế cùng toàn thể Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên trong Công ty TNHH TrườngThương Mại Carlsberg Đại Việ t họcNam mộ tKinh sức khỏe dồ i tếdào vàHuế công tác tốt. Tôi xin chân thành cảm ơn! Ngày 28 tháng 04 năm 2018 Sinh viên Lê Đắc Thăng Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại i
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan những số liệu và phân tích trong báo cáo này chưa được sử dụng trong bất cứ khóa luận nào. Tôi xin cam đoan các số liệu được ghi rõ nguồn gốc. Tôi xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình. Sinh viên (Ký, ghi rõ họ tên) Lê Đắc Thăng Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT Nội dung viết tắt Ký hiệu viết tắt 1 Trách nhiệm hữu hạn TNHH 2 Việt Nam VN 3 Thương mại TM 4 Tài sản TS 5 Doanh Nghiệp DN 6 HĐQT Hội Đồng Quản Trị Public Relations 7 PR (hoạt động công chúng) (Statistical Package for the Social Sciences) Phần mềm 8 SPSS xử lý thống kê phân tích dữ liệu Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG iii MỤC LỤC iv DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC BẢNG viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 3 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 4 4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp 4 4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp 5 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 6 4.4 Phương pháp so sánh 7 5. Kết cấu của báo cáo 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY 8 1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng 8 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng 8 1.1.2 VịTrườngtrí của hoạt động xúcĐại tiến trong học marketing Kinh hỗn hợp tế Huế 9 1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng 10 1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng 11 1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 12 1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng 21 1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại 21 1.2.2 Nguyên tắc triển khai 22 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.3 Cơ sở thực tiễn 23 1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam 23 1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế 25 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM 27 2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 27 2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 27 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 27 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 29 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 30 2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 32 2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty 36 2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 39 2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty 41 2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty 42 2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN 43 2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty 43 2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng) 44 2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến 49 2.2.3.1 Thông tin về mẫu nghiên cứu 49 2.2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam: 54 2.3 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty 70 2.3.1 ThànhTrường tựu Đại học Kinh tế Huế 70 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 71 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM 73 3.1. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian tới 73 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 73 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo 73 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi 74 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác 75 PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76 1. Kết luận 76 2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 77 2.1 Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế 77 2.2 Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 30 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính 51 Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi 51 Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp 52 Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn 53 Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập 53 Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của quảng cáo qua truyền hình 57 Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của quảng cáo qua truyền hình 58 Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng cáo qua truyền hình 59 Biểu đồ 9: Các hình thức khuyến mãi 61 Biểu đồ 10: Mức độ nhận biết các chương trình tài trợ của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 65 Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn 25 Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 33 Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 37 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 40 Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty qua 3 năm (2015 - 2017) 43 Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 45 Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015– 2017 47 Bảng 2.7: Hoạt động khuyến mãi của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015 – 2017 48 Bảng 2.8: Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015–2017 49 Bảng 2.9: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra 50 Bảng 2.10: Tỷ lệ khách hàng biến đến các hình thức về hoạt động công chúng 54 Bảng 2.11: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với hai hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich 55 Bảng 2.12: Kết quả đánh giá sự khác nhau giữa hình thức quảng cáo qua truyền hình và các hình thức quảng cáo khác 56 Bảng 2.13Trường: Đánh giá các tiêu Đại chí của quhọcảng cáo quaKinh biển hiệu, tế pano, Huế apphich 60 Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng 62 Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” 63 Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ. 66 Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm 67 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại viii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm 69 Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 69 Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 70 Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ix
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Đối với tất cả các công ty, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Các công ty phải tìm đủ cách để tiếp cận khách hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển hiện nay, công ty ngày càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình, khách hàng trở thành yếu tố sống còn của công ty, họ là người trực tiếp sử dụng sản phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, họ còn là người khẳng định giá trị công ty thông qua chấp nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường . Và với việc mở rộng thị trường các công ty có cơ hội đầu tư phát triển với quy mô lớn hơn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số công ty lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các công ty có vốn đầu từ nước ngoài về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa của mình. Qua đó các công ty mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách xúc tiến bán hàng và quảng bá thương thiệu. Chúng ta thấy rõ sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các công ty là không tiêu thụ được hàng hóa. Với mỗi công ty dù hoạt động trên lĩnh vực nào, hình thức nào thì cái mục đích cuối cùng cũng là lợi nhuận bằng việc bán được nhiều hàng hóa. Có tiêu thụ được hàng hóa thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít công ty phá sản do không thích ứng được với cơ chế thị trường mới. Do đó để tồn tại và phát tiển các công ty phải áp dụng rất nhiều biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúcTrường tiến kích thích nhu Đại cầu của kháchhọc hàng, Kinh làm tăng doanh tế sốHuếbán hàng tăng lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho công ty ổn định và phát triển. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Theo báo cáo của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam, năm 2017 lượng bia các loại tiêu thụ trên cả nước đạt hơn 4 tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016. Dự báo mức tiêu thụ này sẽ còn tiếp tục gia tăng vì theo quy hoạch của Bộ Công thương, đến năm 2035, cả nước sản xuất khoảng 5,5 tỉ lít bia và dự kiến với dân số khi đó ở mức 105 triệu người thì trung bình mỗi người dân Việt sẽ uống 52 lít bia mỗi năm. Mặc dù nhiều công ty vẫn than khó khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng bia đã tăng lên 60% từ năm 2017 và tiếp tục tăng lên 65% từ đầu năm 2018 nhưng với lượng tiêu thụ liên tục gia tăng, doanh số và lợi nhuận của các công ty ngành bia vẫn tăng. Chỉ riêng Tổng công ty bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã bán ra thị trường gần 1,73 tỉ lít bia, tăng 8% và lợi nhuận sau thuế đạt 4.824 tỉ đồng, tăng 4% so với năm 2016. Đơn vị này đặt mục tiêu bán được hơn 1,8 tỉ lít bia trong năm nay và sẽ phấn đấu lên mức 2 tỉ lít trong những năm sau. Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được xem là công ty đạt được những thành công nhất định trên địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài Gòn Special, bia Tiger Thị phần của 333 là 13%, Larue là 15,6%, sài gòn Special là 25%, Tiger là 23,3% điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị phần củTrườnga công ty trên địa bànĐại tỉnh, có học nhiều khách Kinh hàng trung tế thành Huế và bằng cách nào để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi hỏi công ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp. Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty, tôi nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tôi Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế” làm khóa luận tốt nghiệp đại học của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung: Đề tài đi sâu vào nghiên cứu hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam nhằm mục đích: Đánh giá ưu, nhược điểm công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Từ đó đề ra một số ý kiến góp phần hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. * Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa các lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của các công ty. + Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây. + Trên cơ sở kết quả đánh giá công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty trong thời gian tới 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cụ thể gồm ba hoạt động chính của hoạTrườngt động xúc tiến : qu ảĐạing cáo, khuy họcến mãi, Kinh quan hệ công tế chúng Huếvà các hoạt động khuyếch trương khác. * Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện trên phạm vi Thành Phố Huế. + Phạm vi thời gian: Với số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn từ năm 2015 – 2017 . Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Với số liệu sơ cấp: thu thập thông tin thông qua phỏng vấn có dùng bảng hỏi trực tiếp khách hàng trên địa bàn thành phố Huế, đối tượng khách hàng được tiếp cận tại các nhà hàng, quán nhậu vỉa hè . + Phạm vi nội dung: Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Các hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công ty. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp Thông tin là tất cả các tin tức, sự việc, sự kiện, hiện tượng, ý tưởng, phán đoán làm tăng thêm sự hiểu biết của con người trong hoạt động quản lý cần cho việc ra quyết định. Thu thập thông tin là tìm hiểu, tập hợp các thông tin đó nhằm một mục đích nào đó để đưa ra các quyết định chính xác cho người ra quyết định. Thu thập dữ liệu thứ cấp Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các thông tin từ bộ phận và phòng ban trong công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam: phòng tiếp thị, phòng bán hàng, phòng kế toán hành chính, phòng nhân sự, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật, qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017. Các kiến thức có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trình Marketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản trị quan hệ công chúng, pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing , vàTrường thu thập từ một số websiteĐạili êhọcn quan tớ iKinhhoạt động x úctếtiế nHuếbán hàng hiện nay như: om, huda.com.vn Nguồn dữ liệu thứ cấp: - Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả. 4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng khách hàng. * Phương pháp điều tra phỏng vấn. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng nên điều tra và phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách hàng. Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng vì khách hàng trực tiếp là người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm. * Kích thước mẫu. Cỡ mẫu được xác định theo công thức: Trong đó: p: tỷ lệ ước tính khách hàng biết đến các hoạt động xúc tiến của Công tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam, giả định là 50%. g: sai số cho phép = 5% α = 5%: khoảng tin cậy cho phép Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép CTrườngỡ mẫu được tính theo Đại công thhọcức là trên Kinh là 384 đối tưtếợng. HuếTuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong quy mô mẫu là 190 tuy nhiên trong quá trình khảo sát chỉ có 180 phiếu hợp lệ. ận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu theo phần mềm SPSS 20. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang thực hiện. Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt động xúc tiến. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ: Thang điểm Likert là một dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý. Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi hay không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng vấn chính thức. 4.3 Phương pháp phân tích số liệu Sau khi thu thập dữ liệu khách hàng cá nhân bằng phương pháp điều tra bảng hỏi. Tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu, dữ liệu thu thập được sẽ được xử lý làm sạch và mã hóa bằng phầm mềm SPSS 20. Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu kết hợp các phương pháp kiểm định sau: - Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố. - Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể GiTrườngả thuyết: Đại học Kinh tế Huế H0: µ= giá trị kiểm định (test value) H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value) ( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05) Nếu sig. ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0 Nếu sig. < 0.05: bác bỏ giả thiết H0 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách hàng về các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. - Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha Nguyên tắc kết luận: 0.8 Cronbach’s Alpha 1 : Thang đo lường tốt. 0.6 Cronbach’s Alpha 0.8: Thang đo có thể sử dụng được. - Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với một tính chất. Giả thuyết: H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập, tuổi, trình độ học vấn cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không. 4.4 Phương pháp so sánh So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị trường, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh. 5. Kết cấu của báo cáo Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn chung về công tác xúc tiến bán hàng trong các côngTrường ty. Đại học Kinh tế Huế Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Phần III: Kết luận và kiến nghị Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY 1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái quát một cách chung nhất về xúc tiến: Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Trên trang chính (tham số xúc tiến trong chiến lược Marketing): Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương mại dịchTrường vụ, xúc tiến là hoĐạiạt động thônghọc tin marketingKinh đế ntế khách Huế hàng tiềm năng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như các bạn hàng nước ngoài. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau. Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng. Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực MarketingTrường của các doanh nghi Đạiệp nhằ mhọctìm kiếm, Kinh thúc đẩy cơ htếội mua Huế bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. 1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. 1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau: Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh. Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp, nó cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng. Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi nó góp phần rất lớn để kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xúc tiến chỉ rõ được những điểm nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng nhận định được sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm doanh nghiệp cóTrường thêm kênh tiếp xúcĐại với khách học hàng, mKinhở rộng và th ắtết chặ tHuế quan hệ giữa kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn. Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện tăng tốc hàng hóa trong lưu thông , giúp doanh nghiệp nhanh thu hút khách hàng, phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là những phương tiện hữu hiệu, là phương pháp tốt nhất để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường nước ngoài, đưa những sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam cho người nước ngoài biết đến và tiêu dùng. Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng 1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới. Bước 2. Đánh giá và quyết định Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công. Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược ĐểTrườngcó thể thành công Đạitrong ho ạthọc động xúc Kinh tiến bán hà ng,tế bạ nHuế phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị thật kỹ càng trong một thời gian khá dài trước khi triển khai. Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao. Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Bước 7. Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo. Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng xã hội. 1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp. * QuTrườngảng cáo Đại học Kinh tế Huế Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng , hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh Ngọc Bích). Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại. Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.  Tác dụng của quảng cáo Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ. Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp họ tìm hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng. Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu.  Yêu cầu của quảng cáo Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chất lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao. ThTrườngứ hai, quảng cáo ph Đạiải hợp lý: họcMỗi tin qu Kinhảng cáo có th tếể đưa Huếbằng một hoặc hai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách hợp lý. Thứba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo, và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm khách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem. Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải tiến hành đa dạng. Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức marketing trong quảng cáo. Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật, chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.  Bản chất của quảng cáo Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của họ. Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán. BaTrường là tính biểu cảm: quĐạiảng cáo thọcạo ra nh ữKinhng cơ hội để gitếới thiHuếệu công ty và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp. Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn với công chúng.  Các chức năng chủ yếu của quảng cáo Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và thuận lợi của sản phẩm. Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua: Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo trình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm, khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.  Lợi thế và bất lợi của quảng cáo - Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng. - Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.  Phương tiện quảng cáo + Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao bì hàng hoá + Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự (Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nămTrường 2007)thì các lo ạiĐại phương tihọcện quảng cáoKinh có thể chia tế làm Huếcác loại sau: - Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại Đây là những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. - Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả. - Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng hiệu, hiện nay được sử dụng phổ biến. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại - Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợi, quảng cáo trên các vật phẩm. Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường phố * Khuyến mãi Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh Ngọc Bích, năm 2014).  Bản chất của khuyến mại: Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đua người tiêu dùng đến với sản phẩm. Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng. Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.  Vai trò của khuyến mãi đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Khuyến mãi là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến. Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các khách hàngTrường công nghiệp. ThôngĐại thư ờhọcng nó đư ợKinhc sử dụng cho tế các hàngHuế hóa mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.  Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi - Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều hành vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng. - Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít khách hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.  Các hình thức khuyến mãi chủ yếu Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp thường dùng. Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí khá tốn kém. Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình thức người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. ThươngTrường vụ có chiết kh Đạiấu nhỏ: làhọc cách kích Kinh thích ngườ i tiêutế dùngHuế thông qua việc đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách hàng tiềm năng. Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng. Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các hoạt động xúc tiến bán hàng khác nữa như: Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua hoặc trong từng thời kỳ. Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.  Triển khai chương trình khuyến mãi. Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mãi cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau: + Cường độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh. Tùy vào từng công ty, đối với những loại hàng cụ thể trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp. + Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình xúc tiến bán của công ty. + Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình khuyến mãi của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cTrườngần thiết cho những Đạingười tham học gia. Kinh tế Huế + Thời gian kéo dài của chương trình: nếu thời gian khuyến khích bán quá ngắn nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu hút được lợi ích do chương trình mang lại. Ngược lại nếu kéo quá dài tác dụng thôi thúc mua cũng bị suy giảm rất nhiều. Do đó, tùy theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện chương trình trong một khoảng thời gian hợp lý. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn + Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình khuyến mãi. Thời điểm cụ thể cho các đợt khuyến mãi phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị trường. Sau khi xác định lịch trình các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối sẽ căn cứ vào đó để hoạt động. + Xác định ngân sách. Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ % nào đó của ngân sách marketing.  Đánh giá chương trình khuyến mãi. Hiệu quả của chương trình khuyến mãi thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. * Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác  Khái niệm về hoạt động công chúng (PR) Có rất nhiều định nghĩa về quan hệ công chúng, trong đó có ba định nghĩa được chấp nhận trên phạm vi quốc tế, đó là: Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ: “PR là một chức năng quản lý giúp thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên quan. PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý kiến của công chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của công chúng. PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu hướng, sử dụng việc nghiên cứu và những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức làm công cụ chính”. Định nghĩa của tác giả Frank Jefkins-tác giả cuốn Public Relation: “PR bao gồm tất cả cácTrường hình thức giao ti ếĐạip được lên học kế hoạch, Kinh kể cả bên trong tế v à Huếbên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nó nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”. Theo dữ liệu về: “Tham số xúc tiến trong chiến lược marketing- Học Viện Marsal” Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện, Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty.  Bản chất của quan hệ công chúng Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo. Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền thông thương mại. Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.  Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một con người, dịch vụ hay một tổ chức. Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể. TruyTrườngền thông của công Đại ty: hoạt đhọcộng này baoKinh gồm đối n ộtếi và đHuếối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó. Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó. Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng. Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo. Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượng bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thị trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ. Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng. 1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng 1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại - Hoạt động xúc tiến bán hàng phải luôn gắn với mục tiêu Marketing- mix. Marketing- mix là chiến lược của công ty còn xúc tiến là bộ phận của Marketing- mix. Chính vì vậy hoạt động xúc tiến bán hàng phải luôn gắn với mục tiêu Marketing- mix nếu không chương trình xúc tiến bán hàng của công ty sẽ gặp khó khăn trong khi thực hiện như lãng phí tiền của và thời gian tập trung quá nhiều nhân lực, vật lực một cách không cần thiết. Một khi hai vấn đề này phù hợp với nhau thì cùng nhau hỗ trợ để phát triển và đem lại hiệu quả cao. - Đảm bảo yêu cầu khác trong quá trình thực hiện: Để tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng trước đó họ cần có ý tưởng xây dựng chương trình và thực hiện nó. Muốn làm những bước này họ cần có kinh phí và thời gian choTrường hoạt động. Điều nàyĐại thì ai cũnghọc hiểu thếKinh nhưng thời tếgian vHuếà ngân quỹ là bao nhiêu có đảm bảo được không thì không phải ai cũng biết. Thời gian bao nhiêu là hợp lý? Đây là câu hỏi hóc búa đối với quản trị viên, nếu thừa thời gian thì lãng phí và thậm chí có thể mất đi cơ hội thực hiện, tồi hơn nữa là ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Chi bao nhiêu kinh phí để không được thừa và cũng không được thiếu. Chính vì vậy nó đòi hỏi nhà hoạt định nên chú trọng hai vấn đề này, tính toán như thế nào để có một thời gian và ngân sách hợp lý nhất. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Phải tập trung vào thị trường trọng điểm: Bất kể một hoạt động nào mong muốn mang lại một kết quả nhất định hay nói một cách khác là đều hướng vào một mục tiêu nhất định. Muốn vậy, phải xác định rõ thị trường trọng điểm nghiên cứu kỹ nó thì hoạt động xúc tiến thương mại sẽ đạt hiệu quả cao. 1.2.2 Nguyên tắc triển khai Hoạt động xúc tiến không bao giờ có thể hoạt động độc lập mà cần phải phối hợp các hoạt động, lĩnh vực khác nhau nhưng cần phải đảm bảo các nguyên tắc. Nguyên tắc thống nhất. Nguyên tắc cân đối. Nguyên tắc hiệu quả. Nguyên tắc liên tục. Phải dựa trên định hướng thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm để đánh giá hiệu quả cũng như chất lượng của hoạt động xúc tiến bán hàng, chúng ta chưa có một hệ thống hoàn chỉnh nào để đánh giá. Để đảm bảo chiến dịch xúc tiến bán hàng đi đúng hướng phải có hệ thống theo dõi, đánh gí kết quả thực hiện. Để chắc chắn rằng hệ thống xúc tiến bán hàng được thực hiện nhịp nhàng hệ thống này phải có khả năng xác định rõ khía cạnh của thông tin. Để ước lượng giá trị của một chiến dịch xúc tiến bán hàng các thủ tục đánh giá xem xét các nỗ lực và kết quả hoàn thành trong quá khứ. Việc sử dụng các dữ kiện trong quá khứ sẽ giúp nhận ra các thành công hoặc các vấn đề tồn tại trong dài hạn mà công ty không thấy trong ngắn hạn. Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau: -XácTrường định điều gì đang Đại và sẽ xảy học ra trong suốtKinh qua trình tếthực hiệnHuế chiến dịch xúc tiến thương mại. -Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện. -Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.3 Cơ sở thực tiễn 1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam Nền kinh tế phát triển nhanh và dân số trẻ của Việt Nam đang tạo ra một thị trường quan trọng cho các nhà cung cấp đồ uống có cồn. Theo Bộ Y tế, năm 2015, người trưởng thành tại Việt Nam trung bình uống 6,6 lít đồ uống có cồn, tăng 70% so với năm 2005. Lượng tiêu thụ bia năm ngoái đạt 3.400 triệu lít, tăng 10% so với năm trước và hơn 41% so với năm 2010. Trong bối cảnh Nhà nước thoái vốn tại một số doanh nghiệp, các công ty toàn cầu mong muốn tiếp tục đầu tư vào thị trường đồ uống tăng trưởng hai con số này. Nhà máy bia Heineken Việt Nam đã lên kế hoạch tăng công suất sản xuất tại Việt Nam đến năm 2025. Trong khi đó, Ladofoods, một nhà cung ứng rượu vang Việt Nam, nhắm mục tiêu tăng gấp đôi sản lượng vào năm 2018. Theo Bộ Công Thương, chi tiết kế hoạch của Heineken vẫn chưa hoàn thiện. Song nhà sản xuất bia Hà Lan đã sẵn sàng mở rộng nhà máy tại tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, mua lại từ Carlsberg hồi mùa hè này. Heineken dường như muốn tăng sản lượng nhiều hơn, cũng như Tiger, nhằm tăng nguồn cung cho thị trường bia lớn nhất Việt Nam – TP.HCM. Bên cạnh nhà máy tại Vũng Tàu, Heineken còn điều hành các cơ sở tại TP.HCM, Đà Nẵng và hai địa điểm khác tại Việt Nam. Doanh nghiệp đang tìm cách tăng lượng sản xuất hàng năm lên 610 triệu lít, từ 50 triệu lít ở thời điểm hiện tại. Sabeco hiện kiểm soát khoảng 45% thị phần bia trong nước, trong khi Habeco chiếm 20%. Hai công ty được dự kiến tư nhân hóa hoàn toàn vào năm 2017. Mạng lưới bán hàng trên toàn quốc của Habeco và Sabeco là một miếng bánh hấp dẫn đối với các Trườngnhà sản xuất nước ngoĐạiài mang học tham vọng Kinh mở rộng. tế Huế Heineken dự kiến đấu thầu cổ phần của hai doanh nghiệp này, cũng như Asahi Group Holdings và Kirin Holdings của Nhật bản, Thai Beverage và Boon Rawd Brewery của Thái Lan. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Thị phần ngành bia ViệtNam Tích cực Theo khảo sát của Kirin, Việt Nam là một trong số ít các thị trường bia đang phát triển nhanh. Năm 2015, có 4.670 triệu lít được sản xuất tại quốc gia hình chữ S, thị trường lớn thứ 8 của thế giới. Con số này tăng 20,1% so với năm trước, vượt xa tốc độ tăng trưởng 8,8% của Bỉ, nơi có tỷ lệ phát triển cao thứ 2. Trên toàn cầu, khảo sát của Kirin cho thấy sản lượng bia năm ngoái giảm 1,1%. Châu Á chiếm 1/3 tổng lượng sản xuất trên thế giới và giảm 1,3%. Trong số 25 quốc gia tham gia khảo sát, Việt Nam và Ấn Độ là hai thị trường có ít nhất 10 năm tăng trưởng liên tiếp, trong đó Việt Nam là 15 năm. Sự tăng trưởng tại thị trườngTrường này đặc biệt ấn tưĐạiợng, dù dânhọc số Việt KinhNam không tăngtế nhanh Huế như Ấn Độ. Những gì Việt Nam có là giới trẻ, với độ tuổi trung bình 28, và một trong những nền kinh tế có tỷ lệ tăng trưởng mạnh nhất khu vực Đông Nam Á. Trước đây, loại bia giá rẻ, hay còn gọi là bia hơi, được đổ thùng tại khắp nhà hàng và quán bar trên cả nước, mỗi cốc bia có giá chưa đến 1 USD. Một số nhà sản Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn xuất bia lớn nhất thế giới đã nhanh chóng nhìn thấy cơ hội vàng tại đất nước với dân số khoảng 90 triệu người và lượng tiêu thụ bia trên đầu người tương đối cao. Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn (Nguồn: Euromonitor International) Các sản phẩm của tập đoàn Carlsberg được tiêu thụ mạnh nhờ các dòng bia hợp túi tiền như Huda, Huda Gold, Huda bạc, Tuborg, Thị phần bia của hãng ổn định và có sự tăng trưởng nhẹ. 1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế Thị trường Huế vốn là thị trường mục tiêu và trọng điểm của Carlsberg, người dân thành phố Huế sử dụng các sản phẩm của công ty Carlsberg không chỉ bởi sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phải chăng mà còn bởi cái tinh thần,cái tự hào của người Huế bởi cái đặc trưng riêng của sản phẩm Huda đã gắn bó, cùng vượt qua khó khăn của sự nghèo khó để phát triển của với vùng đất con người nơi đây gần 30 năm. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, mức sống của người dân thành phố Huế ngàyTrường càng tăng do đó thĐạiị trường họcbia ở Hu ế Kinhcó sự chuyể n tếdịch, Huếdòng bia trung cấp tăng trưởng nhanh nhất do có sự dịch chuyển từ nhóm khách hàng thuộc thị trường bia bình dân khi mức thu nhập của người dân tăng lên, nhu cầu dùng các sản phẩm chất lượng tăng cao. Hiện nay, ở thị trường Thừa Thiên Huế, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam chiếm xấp xĩ 90% thị phần bia. Đa phần người dân trên địa bàn quen sử dụng bia với hai thương hiệu quen thuộc là Huda và Tuborg . Dù ở bất cứ nơi đâu, từ những nhà Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn hàng cao cấp đến trung cấp và các quán ăn bình dân không đâu không xuất hiện bóng dáng của bia Huda và bia Tuborg. Hiện tại trên thị trường Thừa Thiên Huế, ngoài những thương hiệu bia của công ty TNHH TM Carlsberg còn có bóng dáng của các thương hiệu như Larue, Saigon Red, Saigon Green, Saigon Special, Bến Thành, Đại Việt, Lager, San Miguel, Tiger, Heineken, 333 . Các thương hiệu này ngày càng cạnh tranh mạnh mẽ và đang dần chiếm lĩnh thị phần của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Đặt biệt, có rất nhiều hình thức cạnh tranh thiếu văn hóa đã được các đại gia lớn trong ngành bia thực hiện như treo thưởng cao khi dỡ biển hiệu của hãng , hay trong vai khách hàng to tiếng nói xấu công khai về chất lượng của sản phẩm Đáng nói là những hành vi cạnh tranh đó cuối cùng lại mang đến những kết quả rõ ràng với việc giảm sút thị phần của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Trong điều kiện này, nhiều hãng bia sẽ sẵn sàng giành các ưu đãi lớn cho các đại lý để có được hệ thống bán hàng rộng khắp. Thực tế này cũng đòi hỏi công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam phải có các đối sách phù hợp, nếu không muốn đánh mất thị phần hiện nay. Và các chính sách xúc tiến lành mạnh và hiệu quả sẽ được công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đặc biệt qua tâm hàng đầu. Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM 2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam - Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam - Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED - Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố Huế. - Điện thoại: (+84) 234 3580166 - Fax: (+84) 234 3850171 - Website: 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huế ký quyết đinh số 402 QĐ/UB thành lập nhà máy Bia Huế, nhà máy với công suất 3 triệu lít/năm ra đời theo hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng với số vốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD. Với mục tiêu ban đầu nhằm đáp ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực. Ngay sau khi được thành lập, sản phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch luôn được thị trường đón nhận, nên nguồn cung không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường. Vào năm 1994, nhà máy bia Huế tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) vTrườngới tỷ lệ vốn góp Vi ệĐạit Nam 50% học và Đan Kinh Mạch 50%. Đótế là Huếbước ngoặc vỹ đại trong quá trình phát triển của tập đoàn Carlsberg. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng rất lớn đền nền kinh tế của Việt Nam, làm ảnh hưởng đến sự phát triển của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, trong đó có công ty bia Huế. Công ty luôn gặp những khó khăn trong công tác mở rộng phát triển thị phần do Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn thiếu vốn và thiếu cả năng lực chuyên môn. Để giải quyết những khó khăn đó và mở lối đi mới cho doanh nghiệp. Vào tháng 12/2011, công ty bia Huế (HBL) chính thức thuộc quyền sở hữu 100% của Carlsberg khi Tập đoàn này quyết định mua 50% phần vốn còn lại, việc chuyển nhượng này là một bước chuyển mình, hứa hẹn sẽ tạo ra bước phát triển đột phá trong những năm đến. Trong năm 2013, thành lập công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc, Trung, Nam. Là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn Carlsberg, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam liện tục có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam. Trong những năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong việc đóng góp ngân sách cho địa phương. Trong năm tài chính 2015, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế vào nguồn ngân sách địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế. Kể đến các sản phẩm bia của công ty hiện nay thì Carlsberg Việt Nam đang sở hữu những sản phẩm bia nội được tiêu thụ rộng rãi là Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg và Halida. Các sản phẩm bia này đều mang chất lượng cao và giá cả hợp lý, nhanh chóng được đón nhận trên thị trường, trở thành thức uống giải khát được ưa chuộng nhất so với các sản phẩm cùng loại. Không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước, từ năm 1994 sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận từ Việt Nam thì sản phẩm Bia Huda đã xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Cho đến nay, công ty đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào, Campuchia, Là một thương hiệu đã có mặc tại Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển bền vữngTrường song song việc đ ẩĐạiy mạnh các học hoạt độ ngKinh sản xuất-kinh tế doanh Huế thì công ty luôn chú trọng đến công tác an sinh xã hội, vì cộng đồng trong quá trình phát triển của mình.Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân đạo như: Trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân có hoàn cảnh khó khăn trong Chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị, Chương trình “Huda vui đón tết - gắn kết sẽ chia” và công bố dự án “Con đường ánh sáng” đã tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn chất độc màu da cam/Dioxin, ; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ công tác xóa đói giảm nghèo, hỗ trợ Quỹ bảo trợ người tàn tật và trẻ mồ côi, hỗ trợ cho bệnh nhân nghèo. Đối với các sự kiện lớn , công ty luôn là doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động tài trợ. Tiêu biểu là nhà tài trợ chính qua các kỳ Festival diễn ra tại Huế, hay tài trợ cho đội bóng Huda - Huế hàng năm hàng tỷ đồng. Những điều trên thể hiện được trách nhiệm của công ty đối với xã hội, cộng đồng. Với nhiều kết quả đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã vinh dự nhận được những giải thưởng của thế giới như: giải thưởng Vàng do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy hương Vàng cuộc thi Bia thế giới, huy chương Bạc vô địch Bia thế giới, Ngoài ra, công ty TNHH Bia Carlsberg còn nhận được Bằng khen cao quý của Đảng và nhà nước ta trao tặng. 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam * Chức năng của Công ty Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty trách nhiệm hữu hạn với chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam và xuất khẩu ra thế giới. * Nhiệm vụ của Công ty Để hoàn thành kế hoạch là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam, cũng như trên toàn Thế giới, nên nhiệm vụ đặt ra của công ty là: - Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra. - Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường để cải tiến, ứng dụng tiến bộ khoa họTrườngc học kỹ thuật nh ằmĐại nâng cao học chất lư ợKinhng sản phẩm, tế hạ giá Huế thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. - Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn hiện có. Thực hiện tốt chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương. - Tuân thủ các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện chế độ kế toán, chế độ thu chi tài chính theo quy định của nhà nước. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty đã ký với các thực thể kinh doanh và khách hàng. Thực hiện đầy đủ những cam kết của khách hàng về đảm bảo chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm. Giải quyết thỏa đáng giữa lợi ích của các thực thể kinh doanh và khách hàng. - Chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Thực hiện tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban Hội đồng Thành viên Tổng Giám đốc Phòng KT - Phòng Hành Giám đốc Phòng Nhân TC chính Chuỗi cung Phòng Sale s ứng ự Giám đốc NM Phú Bài Bộ phận Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Kho NVL, Phòng QA Công nghệ Cơ Điện Chiết bia thành phẩm Thí nghiệm Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam (Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty) TrTrườngở thành doanh nghi Đạiệp 100% vhọcốn nước ngoài,Kinh cơ cấ u tếcủa côngHuế ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có sự thay đổi lớn nhất trong cơ cấu tổ chức là xây dựng mô hình tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng. Với sự thay đổi trong mô hình này sẽ giúp cho công ty tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường, chuyên môn hóa các chức năng quản lý, tránh được sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận. Thực tế cho thấy cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông Nam Á của tập đoàn Carlsberg. Bộ máy tổ chức bao gồm : - Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất, có nhiệm vụ là hoạch định những chính sách, chiến lược phát triển ngắn hạn và dài hạn của công ty, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Tổng giám đốc là thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra. Có nhiệm vụ là chỉ đạo toàn diện về công tác sản xuất kinh doanh, quyết định tất cả những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt động hằng ngày của công ty và là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh. - Giám đốc Chuỗi cung ứng: Tham mưu cho bán giám đốc trong công tác hoạch định kế hoạch mua hàng và cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Xem xét, đề xuất và thực hiện các yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ trên cơ sở ban giám đốc phê duyệt. - Giám đốc NM Phú Bài: chịu trách nhiệm về các hoạt động nhà máy Bia Phú Bài, đảm bảo cho tất cả máy móc thiết bị của công ty được hoạt động tốt phục vụ cho sản xuất một cách hiệu quả, đảm bảo sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn về chất lượng. Thực hiện tất cả các chức năng và nhiệm vụ liên quan trực tiếp đến quá trình sản xuất như: quản lý nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi, Tổ chức sửa chữa, đề nghị mua mới hay thanh lý máy móc thiết bị, dây chuyền khi cần thiết. Giám đốc phụ trách kỹ thuật nhà máy phú bài gồm 5 bộ phận chính: phân xưởng chiết, công nghệ, thí nghiệm, cơ điện và kho. - Phòng Kế toán – Tài chính: chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về Trườngcác quyết định tài chínhĐại củ a họccông ty, tKinhổ chức hướng tế dẫn, Huế thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ báo cáo kế toán - tài chính, xác định kế hoạch kinh doanh của công ty. - Phòng Hành chính: Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến hành chính. Phối hợp với các phòng ban và các công ty bên ngoài tổ chức sự kiện của công ty đồng thời đảm bảo cho cá nhân, bộ phận trong công ty thực hiện đúng chức năng của mình. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Phòng Nhân sự: có nhiệm vụ tổ chức tuyển dụng và đào tạo nhân viên cho công ty; xây dựng các chính sách đãi ngộ ,quỹ phúc lợi, y tế cho nhân viên toàn công ty; tiếp nhận hồ sơ và quản lý các nhân viên BA, giám sát bộ máy hoạt động trong toàn công ty. - Phòng Sale: Vạch ra các kế hoạch chiến lược tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Tổ chức, quản lý lực lượng nhân viên Sale Rep, theo dõi quản lý mạng lưới phân phối, chăm sóc khách hàng, mở rộng quan hệ khách hàng. 2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam * Tình hình nguồn lao động Có thể nói, bất kì một doanh nghiệp, công ty hay tổ chức nào muốn thành công và đạt hiệu quả cao thì đằng sau đó chính là một đội ngũ lao động chuyên nghiệp, vì lẽ đó nên nguồn lao động đóng vai trò hết sức quan trọng. Do đó, việc tổ chức lao động hợp lý và khoa học là vô cùng quan trọng, nó trực tiếp quyết định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Nếu làm tốt công tác tổ chức lao động hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản lý, phát huy thế mạnh con người. Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu SL (Người) % SL (Người) % SL (Người) % +/- % +/- % Số lao động 278 100 282 100 284 100 4 1.44 2 0.71 1. Phân theo giới tính Nam 211 75,90 212 75,18 213 75 1 0.47 1 0.47 Nữ 67 24,10 70 24,82 71 25 3 4.48 1 1.43 2. Phân theo độ tuổi Độ tuổi từ 20-30 71 25,5 80 28,5 82 28,87 9 12.68 2 2.50 Độ tuổi từ 30 -40 139 50 147 52 147 51,76 8 5.76 0 0.00 Độ tuổi từ 40 - 50 42 15 37 13 37 13,03 -5 -11.90 0 0.00 Độ tuổi từ 50 - 60 26 9,5 18 6,5 18 6,34 -8 -30.77 0 0.00 3. Phân theo trình độ học vấn Đại học và trên đại học 128 46,04 132 46,81 134 47,18 4 3.13 2 1.52 Cao đẳng và trung cấp 78 28,06 78 27,66 78 27,46 0 0.00 0 0.00 Lao động phổ thông 72 25,90 72 25,53 72 25,35 0 0.00 0 0.00 (Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty) Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lao động là yếu tố tạo ra các giá trị khác trong doanh nghiệp, vì vậy trong doanh nghiệp nguồn lao động là yếu tố quan trọng nhất. Nguồn nhân lực có chất lượng với một cơ cấu hợp lý sẽ làm bộ máy hoạt động một cách linh hoạt và hiệu quả với năng suất cao. Để đảm bảo phát triển và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty luôn cân nhắc trong việc tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực. Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty tương đối nhiều và ổn định về sau. Tuy nhiên tuỳ vào điều kiện sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn mà Công ty có những chính sách điều chỉnh nhân lực khác nhau, có thể là tăng hoặc giảm nhưng biến đổi không đáng kể. Từ bảng trên, có thể thấy tổng số lượng lao động trong 3 năm qua có tăng nhưng không đáng kể gần như bão hòa. Năm 2016 so với 2015 tăng 4 người (tương ứng 1.44%), năm 2017 so với năm 2016 cũng tăng chỉ có được 2 người (tương ứng 0.71%). Sỡ dĩ có nguyên nhân vậy là các vị trí trong công ty được sắp xếp cụ thể , công ty đã hoàn thành giai đoạn chuyển thành công nhà máy bia ở Phú Thượng về khu vực Phú Bài, và đi vào hoạt động ổn định. Tuy nhiên cũng có số lượng tăng nhẹ như vậy chính là do cùng với thời gian thì số lượng công việc cũng tăng lên , mở rộng thị trường, tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn nên đồng nghĩa với nguồn nhân sự cũng tăng lên để đáp ứng khối lượng công việc sản xuất và kinh doanh phục vụ nhu cầu của thị trường. Phân theo giới tính, với đặc trưng công việc của công ty, lao động nam luôn chiếm tỷ trọng cao hơn đáng kể so với lao động nữ. Năm 2015, lao động nam có 211 người chiếm 75.9% tổng số lao động; lao động nữ chiếm 24.1% tương đương với 67 người. Năm 2016, số lao động nam tăng 1 người (tương ứng 0.47%), lao động nữ tăng 3 người người tương đương 4.48% so với 2015. Cả 2 lượng lao động này đều giảm là do thay đổi cơ cấu công ty và đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại nên số công nhân bị giản lượTrườngc đi rất nhiều. Năm Đại 2016, số họclao động namKinh tiếp tục tăngtế 11 Huế người, tương ứng với mức tăng 5,21% và lao động nữ tăng 3 người tương ứng với mức tăng 4,48%. Và đến năm 2017 sự thay đổi nguồn lao động gần như ko xê dịch khi mà nguồn lao động nam tăng them được 1 người chiếm 0.47% và nữ cũng tăng 1 người tương ứng 1.43%. Do giai đoạn này số lao động của công ty đã ổn định, và công ty chưa có bước đột phá mới như: mở rộng thị trường, tăng sản xuất Nhìn chung thì lao động nam luôn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao động do đặc thù công việc cần nhiều công nhân kho, Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn làm việc trong các phân xưởng, công nhân kỹ thuật lao động nữ chủ yếu làm các công việc bên khối hành chính như công tác quản lý, văn thư, kế toán và một số ít là lao động trực tiếp sản xuất. Phân theo độ tuổi, nhìn chung cơ cấu theo độ tuổi của công ty trong 3 năm qua độ tuổi lao động từ 30 – 40 tuổi luôn từ 50% trở lên: với năm 2015 chiếm 50 %, năm 2016 chiếm 52%, năm 2017 chiếm 51,76%. Nhìn vào bảng ta thấy độ tuổi từ 20 – 30 tuổi có xu hướng tăng lên, với năm 2015 chiếm 25,5%, năm 2016 chiếm 28,5 % và 2017 chiếm 28,87 %. Xu hướng trẻ hóa lao động và dần đi vào ổn định. Trong khi đó các lao động nằm trong độ tuổi 40- 50 và từ 50-60 tuổi có xu hướng giảm dần. Chúng Ta thấy rõ về các chỉ tiêu lao động về độ tuổi của công ty của năm 2017 với 2016 có sự thay đổi nhẹ, nguyên nhân do môi trường làm việc tốt các lao động làm việc ổn định và các vị trí công việc đã dần đi vào ổn định. Phân theo trình độ học vấn, trong Năm 2015, chúng ta có thể thấy sự chuyển biến rõ rệt trong cơ cấu lao động theo trình độ. Với việc công ty dỡ bỏ nhà máy ở Phú Thượng và tập trung tất cả công nhân về nhà máy bia Phú Bài, thêm vào đó việc áp dụng dây chuyền sản xuất mới đã có tác động rất nhiều về số lượng nhân viên. Ở năm 2015, số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 46,04% tương ứng 128 người. chúng ta nhận thấy răng giai đoạn này là giai đoạn mà số lao động của công ty đang ổn định nhất, vậy nên sự dịch chuyển qua các năm gần như không thay đổi. Chỉ có năm 2016 so với năm 2015 tăng thêm 2 lao động ở trình độ đại học và trên đại học, và năm 2017 cũng tăng lên có 2 người ở trình độ đại học và sau đại học, còn lại ở trình độ khác số lao động không thay đổi. Xét theo trình độ học vấn, chung quy lại đây là giai đoạn mà số lao động ổn định nên việc thay đổi lao động ở trình độ đại học và sau đại học Trườngchỉ là tăng thêm để Đạiphù hợp vớhọci dây chuy Kinhền sản xuất mtếới t ạiHuế nhà máy Phú Bài, còn lại không thay đổi. Cái này do nhu cầu thị trường luôn tăng tiềm ẩn việc tăng thêm lao động ở trình độ này là hợp lý để đáp ứng nhu cầu, tăng năng lực quản lý, lao động để đáp ứng năng lực cạnh tranh, xúc tiến sản phẩm . nên cần những người ở trình độ này. Công ty luôn chú ý phát triển đội ngũ nhân viên có chuyên môn năng lực cao. Tỷ lệ nhân viên tính đến hiện tại là có trình độ Đại học và trên Đại học là 47,18% ; Cao Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn đẳng và trung cấp 27,46 %; tỷ lệ khác là 25,35 %. Đặc biệt trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ và trình độ tin học của từng vị trí lãnh đạo chủ chốt của DN (Tổng Giám đốc, Giám đốc, Chủ tịch HĐQT, ) là trình độ Đại học và trên Đại học. 2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty Để tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và tạo sự vững mạnh trong suốt quá trình phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các nguồn lực tài chính của công ty, sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và tạo sự an toàn thông suốt quá trình chuyển từ tiền sang hàng và ngược lại. Vì vậy nguồn vốn là một trong những nguồn lực hàng đầu của một doanh nghiệp. Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam là một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên việc huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, an toàn là điều hết sức quan trọng. Trong những năm qua, công ty TNHH TM Carlsberg cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất cũng như thích ứng với môi trường kinh doanh, công ty có thể huy động vốn từ nhiều nguồn kinh doanh khác nhau, trong đó có thể được diễn giải bởi hai nguồn chính là vốn chủ sỡ hữu và nợ phải trả. Trong những năm qua, cùng với sự tăng lên về quy mô sản xuất, lượng vốn của công ty luôn được điều chỉnh một cách linh hoạt để có thể thích ứng với sự biến động của môi trường kinh doanh. Để có cái nhìn một cách tổng quát và toàn diện hơn về tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty chúng ta cùng phân tích những số liệu dưới đây: Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ĐVT: Triệu đồng 2016/2015 2017/2016 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chỉ tiêu +/- % +/- % Tổng Tài sản 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24,7131 A. TS ngắn hạn 911.060 1.002.371 753.198 91.311 10,02 -249.173 -24,8584 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 879.975 977.734 736.729 97.759 11,11 -241.005 -24,6493 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 27.383 7.358 7.606 -20.025 -73,13 248 3,3704 3. Hàng tốn kho 3.399 12.653 4.756 9.254 372,26 -7.897 -62,4121 4. Tài sản ngắn hạn khác 303 4.626 4.107 4.323 1.526,73 -519 -11,2192 B. TS dài hạn 52.091 59.217 46.039 7.126 13,68 -13.178 -22.2537 1. Tài sản cố định 10.786 16.998 25.811 6.212 57,59 8.813 51,8473 2. Tài sản dỡ dang dài hạn 358 20.109 0 9.751 5.617,04 -20.109 0 3. Đầu tư tài chính dài hạn 17953 18.901 18.902 948 5,28 1 0,00529 4.Tài sản dài hạn khác 22.994 3.209 1.327 -19.785 -86,04 -1.882 -58,64 Tổng Nguồn Vốn 963.151 1.061.588 799.237 98.437 10,22 -262.351 -24,7131 A. Nợ phải trả 1.114.092 1.364.426 1.062.981 250.334 22,47 -301.455 -22,0932 B. Vốn Chủ Sở hữu 150.941 302.838 -262.743 151.898 100,63 -565.581 -186,76- Trường(Ngu Đạiồn: Phòng học Tài chính Kinh– Kế toán, tếCông Huếty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Dựa vào bảng phân tích trên, ta thấy giá trị tổng tài sản của công ty qua 3 năm thay đổi rõ rệt. Đặc biệt tỷ trọng giá trị tổng tài sản tăng vừa vào năm 2016, cụ thể trong năm 2016 tăng 98.437 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,22% so với năm 2015. Sau đó tỷ trọng giá trị tổng tài sản có xu hướng giảm mạnh trong năm 2017, với mức giảm là 262.351 triệu đồng tương ứng với giảm 24,7131 %, nguyên nhân chính là do Carlsberg muốn tăng cổ phần tại Habeco với tham vọng là 51% cổ phần. Về tài sản ngắn hạn, tỷ trọng tài sản ngắn hạn cũng có xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể như sau. Năm 2015, với mức tăng vừa là 91.311 triệu đồng tương ứng với mức tăng 10,02%, trong đó các tài sản từ các khoản tiền và các khoản tương đương tiền, hàng tồn kho đều tăng ở mức cao, tuy nhiên các khoản từ các khoản phải thu hắn hạn và tài sản ngắn hạn khác đều giảm và đặc biệt là sự giảm mạnh của khoản phải thu ngắn hạn cho thấy thị trường bia của công ty đã ổn định nên đã giảm các chính sách bán chịu. Năm 2017, tỷ trọng tài sản ngắn hạn có xu hướng giảm mạnh, với mức giảm 249.173 triệu đồng tương ứng với mức giảm 24,8584% so với năm 2016, nguyên nhân là do khoản tiền và tương đương tiền, giá trị hàng tồn kho đều giảm, còn khoản mục các khoản phải thu ngắn hạn và tài sản ngắn hạn khác gần như không đổi so với năm 2016, lý giải điều này là do công ty đang dồn hết lực để cố gắng tăng cổ phần tại Habeco. Về tài sản dài hạn, tỷ trọng tài sản dài hạn cũng xu hướng thay đổi trái chiều qua 3 năm, cụ thể là năm 2016 tăng 7.126 triệu đồng tương ứng với mức tăng 13,68%. trong đó các khoản tài sản cố định, tài sản dỡ dang dài hạn và đàu tư tài chính dài hạn đều tăng. Trong bối cảnh kinh tế khó khăn thì việc đầu tư tài chính giúp tăng khả năng sinh lời cho công ty đồng thời tránh tình trạng ứ động vốn. Tỷ trọng tài sản dài hạn năm 2017Trường lại giảm mạnh so Đại với năm 2016học với mKinhức giảm 13.178 tế tri ệHuếu đồng tương ứng với mức giảm 22,2537%, trong đó các khoản tài sản cố định tăng lên,nhưng nguyên nhân chính là tài sản dỡ dang dài hạn giảm quá mạnh. Về cơ cấu nguồn vốn, qua bảng số liệu trên ta thấy nợ phải trả chiếm tỷ trọng rất là lớn trong cấu thành nguồn vốn và có xu hướng thay đổi qua 3 năm. Đặc biệt , tỷ trọng nợ phải trả tăng nhẹ vào năm 2016 với mức tăng 22,47% tương ứng với 250.334 triệu đồng. Sau năm 2017 thì nợ phải trả có xu hướng giảm đột ngột với mức giảm Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 22,0932% tương ứng với mức giảm 301.445 triệu đồng. Khoản nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn chứng tỏ công ty đang chiếm dụng vốn lớn. Một mặt khoản phải trả cao giúp công ty tiết kiệm được chi phí từ việc huy động vốn, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Một mặc là khoản nợ phải trả lớn gây áp lực lớn lên công ty cho trong việc thanh toán. Do đó công ty cần cân nhắc giữa lợi ích thu được và những rủi ro để quyết định cơ cấu nợ phù hợp.Vốn chủ sở hữu của công ty luôn chiếm tỷ trọng thấp và có xu hướng thay đổi rõ rệt qua các năm. Trong năm 2016, giá trị vốn chủ sở hữu của công ty là 302.838 triệu đồng tăng 151.898 triệu đồng so với năm 2015 tương ứng với mức tăng 100,63%. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty có xu hướng tăng giúp công ty luôn đảm bảo an toàn, uy tín đối với các đối tác.Đặc biệt trong năm 2017, mức tỷ trọng vốn chủ sở hữu của công ty giảm mạnh 186,76% so với năm 2016 tương ứng với mức giảm 565.581 triệu đồng. Điều này cho thấy đây là gian đoạn công ty đang có bước chuyển biến mới thay đổi mới trong chiến lược của công ty. 2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí là mục tiêu hàng đầu và mang tính sống còn của bất kì một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được thể hiện trong bảng dưới đây: Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ĐVT: Triệu đồng 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 +/- % +/- % 1. Doanh thu thuần 4.250.154 4.284.523 3.990.528 34.369 0,81 -293.995 -6,86 2. Giá vốn hàng bán 3.851.661 4.050.088 3.771.142 198.426 5,15 -278.946 -6,89 3. Lợi nhuận gộp 398.492 234.434 219.087 - 164.057 - 41,17 -15.347 -6,55 4. Doanh thu hoạt động tài chính 2.875 7.580 15.025 4.705 163,66 14.267 1882,19 5. Chi phí tài chính 9.854 7.317 14.380 - 2.537 - 25,74 -5.879 -80,35 6. Chi phí bán hang 297.270 307.728 169.491 10.458 3,52 -138.237 -44,92 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 121.594 80.507 9.959 - 41.087 - 33,79 -70.548 -87,63 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động - 27.351 - 153.539 40.281 - 126.188 - 461,36 193.820 -126,24 sản xuất kinh doanh 9. Thu nhập khác - 1.585 14 - - -1.571 -99,12 10. Chi phí khác 32 - 117.092 - - - - 11. Lợi nhuận khác - 1.585 103 - - -1.482 -93,50 12. Lợi nhuận kế toán trước thuế - 27.351 - 151.953 40.178 - 124.602 - 455,56 192.131 -126,44 13. Chi phí thuế TNDN hiện 18.148 - 56.896 82 - 75.044 - 413,51 56.978 -100,14 hành 14. Lợi nhuận sau thuế TNDNTrường- 45.500 -Đại151.896 học40.095 Kinh- 196.369 tế - Huế333,83 191.991 -126,40 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Nhìn vào bảng trên, ta có nhận xét rằng trong 2 năm 2015 và 2016 kết quả hoạt động kinh doanh liên tục thua lỗ. Cụ thể trong năm 2016, tuy doanh thu thuần tăng 0,81% so với năm 2015, tuy nhiên do các khoản chi phí như chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp và giá vốn hàng bán tăng một lượng rất lớn dẫn đến lợi nhuận sau thuế từ hoạt động kinh doanh giảm mạnh. Lợi nhuận sau thuế năm 2016 so với năm 2015 ước tính lỗ 196.369 triệu đồng, tương đương với mức giảm 333,83%, lý giải điều này là trong năm 2016 do giá cả đầu vào phục vụ cho công tác sản xuất kinh doanh tăng cao nên làm cho giá vốn hàng bán tăng. Một phần nửa là do trong những năm trở lại đây, công ty có định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ xuống các tỉnh phía Nam và phía Bắc, nên công ty buộc phải dành nhiều nguồn lực tài chính cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, chạy các chương trình xúc tiến sản phẩm, khuyến mại, nên hoạt động kinh doanh trong năm này là thua lỗ. Năm 2017 thì bắt đầu có những chuyển biến tốt hơn, với lợi nhuận sau thuế là 40.095 triệu đồng, tăng 191.991 triệu đồng so với năm 2016, tương ứng với mức giảm còn 126,4 %. Doanh thu thuần thay đổi từ năm 2015 đến năm 2016 có xu hướng tăng và các chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp giảm một khoản đáng kể nhưng do giá vốn hàng bán tiếp tục tăng một lượng lớn, tương ứng với mức tăng 19.8426 triệu đồng dẫn đến làm giảm lợi nhuận sau thuế. Giá cả đầu vào nguyên vật liệu qua các năm tuy có giảm nhưng vẫn ở mức cao. Đặc biệt, trong năm 2016 do giới thiệu dòng bia Tuborg nên công ty dành rất lớn nguồn lực tài chính cho hoạt động khuếch trương sản phẩm, nên mất một khoản tài chính rất là lớn. Năm 2017 tuy doanh thu thuần giảm 29.3955 triệu đồng so tương ứng giảm 6,86% với năm 2016 tuy nhiên các chi phí như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và đặc biệt chi phí quản lý doanh nghiệp giảm mạnh nênTrường lợi nhuận sau thu ếĐạicó xu hư họcớng cải thi Kinhện hơn. tế Huế Nhìn chung qua 3 năm thì hoạt động kinh doanh của công ty chưa thực sự khả thi nhưng bằng nguồn lực tài chính dồi dào, nên công ty vẫn luôn lớn mạnh nhờ những nguồn lực sẳn có. 2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty Các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đều được sản xuất từ những nguyên liệu có chất lượng cao của các hãng cung cấp hàng đầu thế giới. Công Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn nghệ sản xuất bia của công ty tiên tiến và quá trình sản xuất tuân thủ nghiêm ngặt theo đúng quy trình công nghệ cũng như các tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới. Để tạo nên hương vị đặc biệt cho sản phẩm của mình, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam lấy nước từ nhà máy nước Vạn Niên (thượng nguồn sông Hương). Nguồn nước được xử lý, đảm bảo các thông số kỹ thuật cho việc sản xuất bia. Vì vậy, chất lượng sản phẩm của công ty luôn thỏa mãn các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về an toàn vệ sinh thực phẩm và được các nhà nhập khẩu hàng đầu luôn hài lòng về chất lượng ổn định. Các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đạt tiêu chuẩn tốt nhất của tập đoàn Carlsberg Đan Mạch. 2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty Công ty TNHH TNHH TM Carlsberg Việt Namluôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanh nghiệp phân phối sản phẩm bia trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợp tác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác. - Chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng là chiến lược lâu dài của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Chúng tôi có các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. - Đối với hệ thống Đại lý, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có chiến lược phát triển và quan tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn như giao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm - CôngTrường ty tổ chức đội Đạingũ cán bộhọc tiếp thị thKinhường xuyên tếgặp gỡHuế trao đổi cùng với khách hàng của công ty. Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng để có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng, đổi mới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN 2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty * Hoạt động quảng cáo Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty qua 3 năm (2015 - 2017) Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016 +/- % +/- % Quảng cáo qua truyền hình 15.000 5.000 5.200 -10.000 -66,6667 200 4,00 Các hoạt động quảng cáo khác 8.995 6.871 6.740 -2.124 -23,6132 -131 -1,9065 Tổng 23.995 11.871 11.940 -12.124 -50,5272 69 0,5813 (Nguồn: Phòng Marketing, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Năm 2015, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Namđã chi 15 tỷ đồng dành cho việc mua ý tưởng quảng cáo và sản xuất phim. Còn lại chi gần 8 tỷ đồng để thực hiên các quảng cáo khác: băng rôn, bảng hiệu, apphich Năm 2016, công ty đã chi ra 5 tỷ đồng cho việc phát quảng cáo. Năm 2016 chi phí chi cho quảng cáo giảm so với năm 2015 là 10 tỷ đồng và tương ứng với giảm 66,6667 % so với năm 2015. Cụ thể chi phí quản cáo năm 2016 là để trả cho việc quảng cáo trên kênh VTV1, cho hoạt động phát sóng quảng cáo trong lúc phát sóng các trận đấu bóng đá ngoại hạng, và cho việc phát sóng quảng cáo vào dịp Tết và các quảng cáo này thường được phát vào buổi trưa - thời gian thu hút được nhiều khách xem truyền hình. Bên cạnh đó công ty cũng chi ra đến 6,871tỷ đồng để thực hiện các hình thức quảng cáo khác. Như vậy năm 2016 đã cải thiện rất nhiều và giảm chi phí quản cáo để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nhiều hơTrườngn. Đại học Kinh tế Huế Năm 2017, để duy trì việc phát quảng cáo trên truyền hình công tyTNHH TM Carlsberg Việt Namđã phải chi ra 5,2 tỷ đồng. Và chi phí quảng cáo qua các hình thức khác là 6,74 tỷ đồng. Năm 2017 chi phí quảng cáo có tăng so với năm 2016 nhưng không nhiều tăng lên 0,2 tỷ đồng và tương ứng với 4,00 %. Công ty đã biết hướng tập trung vào loại quảng cáo nào cho phù hợpđể mang lại hiệu quả cao. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Các quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich xuất hiện ở hầu hết các điểm bán lẻ các sản phẩm của công ty trên địa bàn thành phố Huế, đặc biệt công ty còn quảng cáo qua một số biển hiệu quảng cáo lớn ngoài trời như ở Phú Bài, Đập Đá, chợ Đông Ba đây là những địa điểm có mật độ người đi qua lại nhiều. Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện quảng cáo qua các hình thức khác như qua hệ thống xe tải, nhân viên tiếp thị, các vật dụng, nhân viên tiếp thị và mạng internet * Hoạt động khuyến mãi Trong những năm qua, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam có hai loại khuyến mãi: một là khuyến mãi cho khách hàng là đại lý cấp 1, hai là khuyến mãi cho những khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Đối với khách hàng là đại lý cấp 1, công ty có nhiều hình thức khuyến mãi như : các đại lý được hỗ trợ các thùng bia trưng bày tại điểm bán, các đại lý khi mua hàng tại công ty thì được hưởng chiết khấu 2% giá trị hóa đơn, có mức thưởng hàng năm theo doanh số cho các đại lý, tặng kèm các vật phẩm có logo của công ty khi mua sản phẩm, các vật phẩm này thường là áo mưa, ly, bật lửa, mở bia, dù Đối với khách hàng có 2 hình thức khuyến mãi: - Tặng kèm các phần quà khác cho khách khi mua bia của công ty. Phần quàđa phần là: bộ TV LED, dàn karaoke - Khuyến mãi giảm giá trực tiếp trên số lượng bia mua tại công ty. Phần trăm giảm giá thông thường là 1% và 1,5% để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Hình thức khuyến mãi đối với khách hàng thường đượcáp dụng 1 tháng một lần vào 5 ngày cuối tháng. Hình thức nàyáp dụng cho bất kỳ khách hàng nào mua bia tại công ty mà không phân biệt vùng miền. * Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác QuanTrường hệ công chúng Đại là mố i họcquan hệ nhKinhằm truyền tếtin t ứcHuế tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như. Công ty có các hình thức như: nóichuyện, tuyên chuyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Các hoạt độngkhuyếch trương khác như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, báo chí của công ty. 2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng) * Đánh giá hoạt động xúc tiến tại công ty Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 2016/2015 2016/2015 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 +/- % +/- % Sản lượng tiêu thụ Triệu lít 229 265,02 278 36,02 15,7 12,98 4,9 CP dành cho HĐ xúc tiến Triệu đồng 478.000 179.871 180.918 -298.129 -62,4 1.047 0.6 Tổng chi phí (triệu đồng) Triệu đồng 4012.8 4365.8 3952.0 353 8.8 -413,8 -9.5 Doanh thu (triệu đồng) Triệu đồng 4.250.154 4.284.523 3.990.528 34.369 0,81 -293995 -6.86 Tỷ suất CP HĐ xúc tiến / % 0,1191 0,0412 0,0457 -0,0779 -65,4 0,0045 10,9 Tổng chi phí Tỷ suất doanh thu/ CP % 8,89 23,82 22,06 14,93 167,9 -1,76 -7,4 HĐ xúc tiến (Nguồn: Phòng Sales, công tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam) Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Namtăng đều qua các năm, đặc biệt là năm 2016, mặc dù chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi sự cạnh tranh từ các nhà sản xuất khác nhưng công ty vẫn sản xuất và tiêu thụ được 265,02 triệu lít bia, tăng 15,7%, doanh thu đạt 4284 tỷ đồng, tăng 0,81% so với năm 2015. Trong năm 2017 sản lượng bia vẫn tiếp tục được tăng lên với tổng 278 triệu lít tăng 4,9 %. Cho thấy công suất của nhà máy ở Phú Bài làm việc rất năng suất, trong khi đã ngừng hoạt động nhà máy ở Phú Thượng và với việc mức tiêu thụ nhưng ngày càng tăng như vậy là công ty đang dần xâm nhập thị trường mới. Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến ở năm 2015 là rất lớn 478 tỷ đồng điều này do năm 2015 công ty dành một số tiền lớn cho việc quảng bá và tiếp thị cho bia Tuborg của công ty xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Nhìn vào bảng ta thấy Tỷ suất của chi phí dành cho hoạt động xúc tiến/ Tổng chi phí của năm 2016 là 0,0412%. Điều này có nghĩa là năm 2016, chi phí dành cho hoạt động xúc tiến chiếm 4,12% trong tổng chi phí, và đây là mức tỷ trọng lớn .Như vậy trong năm 2016, công ty đã trích một phần tiền lớn dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng để kích thích cầu tiêu dùng. Ta thấy, Tỷ suất doanh thu/ Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến năm 2015 là 8.89, như vậy năm 2015, 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thì thu được 8.89 đồng doanh thu. Đến năm 2016, 2017 thì 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thu được lần lượt là 23,82 đồng và 22,06 đồng doanh thu, điều này là do càng về sau thì công ty càng gặp phải dự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường nên công ty phải chi nhiều hơn cho công tác xúc tiến bán hàng để giữ vũng thị phần . Trường Đại học Kinh tế Huế Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn * Đánh giá hoạt động quảng cáo của công ty Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015– 2017 Đơn vị Năm Năm Năm 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu tính 2015 2016 2017 +/- % +/- % CP hoạt động Triệu 230,995 110,871 110,940 -120,124 -52,00 0,069 0,062 quảng cáo đồng CP dành cho Triệu hoạt động xúc đồng 478.000 179.871 180.918 -298.129 -62,4 1.047 0.6 tiến. Tỷ suất CP HĐ % 0,0502 0,0526 0,0660 0,0024 4,7 0,0134 25,5 quảng cáo/ CP HĐ xúc tiến (Nguồn: Phòng Marketing - công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam) Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo qua các năm giảm dần, nhưng do áp lực từ các đối thủ cạnh tranh nên công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam vẫn tăng cường các hoạt động quảng cáo nhằm đánh bóng thương hiệu của công ty, cũng như thực hiện hoạt động đưa thông tin đến khách hàng, cụ thể năm 2015, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo đạt con số 230,995 triệu đồng. Năm 2016 chi phí giành cho quảng cáo là 110,871 triệu đồngđã giảm so với năm 2015 là 120,124 triệu đồng và tương tứng giảm 52,00 %. Năm 2017 chi phí giành cho quảng cáo là 110,940 triệu đồng tăng so với năm 2016 là0,069 triệuđồng và tương tứng giảm 0,062 %. Chi phí quảng cáotác động của việc ra mắt sản phẩm bia Tuborg công ty phải tăng cường hoạt động quTrườngảng cáo nhưng đồ ngĐạithời tìm họcra các bi ệKinhn pháp hạ th ấtếp chi Huế phí quảng cáo mà vẫnđạt hiệu quả cao để kích cầu tiêu dùng biết đến sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm khác. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 47