›

Khóa luận Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền

pdf 104 trang thiennha21 22/04/2022 5420
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_hoan_thien_cac_hoat_dong_marketing_cho_cong_ty_tnh.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền

  1. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY TNHH MTV TRI THỨC TRẺ TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN QUẢNG ĐIỀN Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Hồ Văn Khang Th.s Phan Thị Thanh Thủy Lớp: K48C QTKD Huế 04/2018
  2. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy TÓM TẮT: LUẬN VĂN ĐƯỢC THỰC HIỆN DƯỚI SỰ HƯỚNG DẪN CỦA THẠC SĨ Đại họcPHAN kinh THỊ THANH tế TH HuếỦY NGƯỜI THỰC HIỆN: HỒ VĂN KHANG LUẬN VĂN ĐƯỢC BẢO VỆ TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ THÁNG 5/2018 SVTH: Hồ Văn Khang
  3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy LỜI CAM ĐOAN Tác giả cam đoan: Luận văn “Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền” là công trình nghiên cứu của riêng tác giả. Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực, được trích dẫn và có tính kế thừa, phát triển từ các tài liệu, tạp chí, các công trình nghiên cứu đã được công bố, các website, Các giảĐạii pháp nêu học trong lu kinhận văn đượ ctế rút raHuế từ những cơ sở lý luận và quá trình nghiên cứu thực tiễn. Tác giả luận văn Hồ Văn Khang SVTH: Hồ Văn Khang i
  4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy LỜI CẢM ƠN Hoàn thành công trình nghiên cứu là sự tổng hợp kiến thức và kết quả học tập trong 4 năm học vừa qua. Lời đầu tiên, tác giả bày tỏ sự cảm ơn chân thành sâu sắc đến quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là Th.s Phan Thị Thanh Thủy đã cho tác giả những hướng đi thích hợp và truyền đạt những kinh nghiệm quý báu giúp hoàn thành đề tài này. Tác giảĐạixin bày tỏhọcsự cảm ơnkinh chân thành tếđến quýHuế lãnh đạo công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ đã quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, xin cảm ơn các anh trong bộ phận kỹ thuật, bán hàng, kế toán, thủ kho đã nhiệt tình giúp đỡ tác giả trong quá trình điều tra, phỏng vấn và thu thập số liệu. Tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn đến các cá nhân đã tận tình giúp đỡ trong việc phục vụ điều tra và phỏng vấn. Do thời gian nghiên cứu ngắn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế có hạn , mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng đề tài này không thể tránh khỏi những sai sót nhất định. Kính mong quý công ty, quý thầy cô giáo và tất cả các bạn đọc đóng góp những ý kiến bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn Xin trân trọng cảm ơn! Hồ Văn Khang SVTH: Hồ Văn Khang ii
  5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 1 3. Mục tiêu nghiên cứu: 2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 2 5. Phương pháp nghiên cứu 3 6. Tiến trình nghiên cứu 6 7. Bố cục nghiên cứu 6 PHẦN II. NỘĐạiI DUNG VÀhọc KẾT QUkinhẢ NGHIÊN tế C ỨHuếU 8 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8 1.1. Cơ sở lý luận 8 1.1.1. Khái niệm và vai trò của marketing đối với doanh nghiệp 8 1.1.1.1. Marketing 8 1.1.1.2. Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 8 1.1.2. Chiến lược marketing 10 1.1.2.1. Chiến lược 10 1.1.2.2. Chiến lược marketing 10 1.1.3. Chiến lược marketing hỗn hợp 11 1.1.3.1. Khái niệm Error! Bookmark not defined. 1.1.3.2. Các yếu tố trong marketing hỗn hợp 11 1.1.3.2.1. Biến số sản phẩm (Product) 13 1.1.3.2.2. Biến số Giá cả (Price) 15 1.1.3.2.3. Phân phối (Place) 17 1.1.3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 20 1.2. Cơ sở thực tiễn 21 1.2.1. Thị trường Việt Nam 21 1.2.2. Thị trường Huế, thị trường Quảng Điền 23 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MTV TRI THỨC TRẺ 24 SVTH: Hồ Văn Khang iii
  6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 2.1. Công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ 24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 24 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ 25 2.1.3. Quy mô hoạt động 26 2.1.4. Cơ cấu tổ chức 26 2.1.5. Nguồn lực tại công ty 29 2.1.5.1. Nhân sự 29 2.1.5.2. Trang thiết bị vật chất kỹ thuật 31 2.1.6. Kết quả kinh doanh 31 2.2. Thực trạngĐại hoạt đ ộhọcng marketing kinh mix c ủatế công Huế ty Tri Thức Trẻ tại thị trường huyện Quảng Điền 36 2.2.1. Chính sách sản phẩm 36 2.2.1.1. Các quyết định liên quan đến chất lượng sản phẩm 37 2.2.1.2. Chủng loại và danh mục sản phẩm 38 2.2.1.3. Các quyết định về dịch vụ khách hàng 38 2.2.2. Chính sách giá 40 2.2.3. Phân phối 44 2.2.4. Hoạt động xúc tiến 45 2.4. Đánh giá thực trạng marketing mix của công ty thông qua điều tra khách hàng 49 2.4.1. Đánh sự phù hợp của bảng hỏi 50 2.4.2. Mô tả mẫu 51 2.4.3. Đánh giá hiện tại của khách hàng đối với hoạt động marketing của công ty 57 2.4.3.2. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 58 2.4.3.3. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ 59 2.4.3.4. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 60 2.4.3.5. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 61 2.4.3.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG 62 2.5. Những thuận lợi và khó khăn trong việc triển khai hoạt động marketing 63 2.5.1. Những thuận lợi 63 2.5.2. Những hạn chế trong hoạt động marketing 64 SVTH: Hồ Văn Khang iv
  7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 2.6. Ma trận SWOT 65 CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MTV TRI THỨC TRẺ 68 1. Mục tiêu của công ty 68 2. Các định hướng chiến lược 68 3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ 69 3.1. Tổ chức và xây dựng kinh phí marketing 69 3.2. Chương trình phát triển khách hàng 70 3.3. Những đềĐạixuất khác học kinh tế Huế 72 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78 1. Kết luận 78 2. Kiến nghị 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 PHỤ LỤC. SVTH: Hồ Văn Khang v
  8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG Bảng 1. Cơ cấu mẫu phân theo xã 4 Bảng 2. Biến động lao động 29 Bảng 3. Cơ cấu lao động theo giới tính 29 Bảng 4. Cơ cấu lao động phân theo tuổi 30 Bảng 5. Cơ cấu lao động phân theo trình độ 30 Bảng 6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ 32 Bảng 7. Doanh thu phân theo nhóm hàng kinh doanh 34 Bảng 8. DoanhĐại thu phân họctheo đối tưkinhợng khách hàngtế Huế 35 Bảng 9. Doanh thu theo thị trường 36 Bảng 10. Các mức giá khác nhau cho từng sản phẩm 43 Bảng 11. Cơ cấu mẫu khảo sát phân theo các tiêu thức 52 Bảng 12. Đánh giá của khách hàng về các tiêu chí trong sản phẩm của công ty 58 Bảng 13. Đánh giá của khách hàng về các tiêu chí chính sách giá cả của công ty. 59 Bảng 14. Đánh giá của khách hàng về các tiêu chí trong hoạt động phân phối 60 Bảng 15. Đánh giá của khách hàng về các tiêu chí trong hoạt động xúc tiến 61 Bảng 16. Đánh giá chung khách hàng về sự hài lòng của khách hàng. 62 Bảng 17. Ma trận SWOT của công ty TNHH Tri Thức Trẻ 66 SVTH: Hồ Văn Khang vi
  9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC HÌNH Hình 1. Quy trình nghiên cứu định lượng 5 Hình 2. Tiến trình nghiên cứu 6 Hình 3. 4P trong marketing mix 12 Hình 4. Sự phối hợp của các yếu tố marketing mix trong chiến lược marketing mix 12 Hình 5. Các cấp độ của sản phẩm 13 Hình 6. Các dạng kênh phân phối cơ bản cho thị trường tiêu dùng 19 Hình 7. Logo cĐạiủa công tyhọc kinh tế Huế 24 Hình 8. Cơ cấu tổ chức 27 Hình 9. Hoạt động phân phối 44 Hình 10. Sơ đồ cửa hàng và cách bày trí tại công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ 47 Hình 11. Mẫu phân theo giới tính 53 Hình 12. Mẫu theo độ tuổi 53 Hình 13. Mẫu phân theo nghề nghiệp 54 Hình 14. Mẫu phân theo thu nhập 55 Hình 15. Phương tiện biết đến 56 Hình 16. Khoảng thời gian biết đến thương hiệu 56 Hình 17. Các yếu tố khách hàng quan tâm 57 SVTH: Hồ Văn Khang vii
  10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên USD : Đô la Mỹ FTA : Hiệp định thương mại tự do ASEAN : Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á VAT : Thuế giá trị gia tăng GFK : Công ty TNHH Nghiên cứu thị trường công nghệ và bán lẻ. Đại học kinh tế Huế SVTH: Hồ Văn Khang viii
  11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Ngành kinh doanh bán lẻ điện lạnh, điện máy xuất hiện từ khoảng những năm cuối thập niên 90 ở nước ta, bước vào giai đoạn phát triển từ sau 2000 và trở thành lĩnh vực kinh doanh hấp dẫn trong giai đoạn 2006 – 2010.Tuy nhiên từ năm 2013 nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước đã nhảy vào lĩnh vực kinh doanh này khiến cho tình hình cạnh tranh trở nên rất phức tạp và được đánh giá là ngày càng khó mà thu được lợi nhuận như những năm trước đó. Trong giai đoạn hấp dẫn của ngành bán lẻ điện máy điện lạnh, nhận thấy những cơ hội từ ngành kinhĐại doanh học bán lẻ này,kinh năm 2009 tế Công Huế ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ chính thức đi vào hoạt động và được xem là doanh nghiệp đi đầu thị trường trong ngành tại huyện Quảng Điền. Đối với bất cứ doanh nghiệp nào việc xuất hiện sớm trên thị trường là lợi thế rất lớn trong việc nắm bắt những cơ hội kinh doanh, để xây dựng và chiếm trọn lòng trung thành của khách hàng. Lợi thế đó cộng với việc Tri Thức Trẻ kinh doanh tại thị trường Quảng Điền là một huyện nông thôn ven thành phố Huế, đặc điểm khá tách biệt về mặt địa lí cho nên phần nào chịu ít sự tác động cạnh tranh từ các đối thủ lớn vốn dĩ trước đây tập trung vào thị trường thành phố, đô thịnhưng từ năm 2015 công ty bắt đầu cảm nhận được những tác động gián tiếp từ các đối thủ lớn và đến năm 2017 công ty đã phải đối diện trực tiếp với sự cạnh tranh ngay trên chính thị trường ban đầu của mình. Đứng trước những thách thức hiện tại, tác giảquyết định chọn đề tài “Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền” cho báo cáo khóa luận của mình với mục đích dựa trên những kiến thức trường lớp và kinh nghiệm bản thân để giúp cho doanh nghiệp tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh thông qua các nỗ lực hoàn thiện marketing cho doanh nghiệp trước tình hình cạnh tranh mới mà doanh nghiệp đang gặp phải. 2. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài Đề tài “Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền” được hình thành trên cơ sở mong muốn tìm hiểu thực SVTH: Hồ Văn Khang 1
  12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy tế doanh nghiệp về các hoạt động marketing, thựchiện một phần khảo sát mức độ đánh giá của khách hàng đối với các yếu tố marketing mà doanh nghiệp đang triển khai đểcủng cố quan điểm về những tìm hiểu thực tế ban đầu từ đó có hướng điều chỉnh phù hợp với tình hình cạnh tranh hiện tại. Đề tài còn giúp công ty đánh giá được những tồn tại, khó khăn trong quá trình triển khai các hoạt động marketing, phát huy những kinh nghiệm tốt và khắc phục những điểm còn bất cập trong hoạt động marketing của công ty.Hoàn thiện các hoạt động marketing cho công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trên địa bàn huyện Quảng Điền là một yêu cầu cần thiết giúp cho doanh nghiệp nâng cao chất lượng giá trị cung cấp cho khách hàng góp phần tăng hiệu quả hoạt động kinhĐại doanh trư họcớc những kinhthách thức ctếạnh tranh Huế mới. 3. Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu chung của luận văn hướng vào việc tập trung phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động marketing trong chính sách marketing của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ đối với các sản phẩm đang kinh doanh của công ty trên thị trường huyện Quảng Điền, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing của công ty. Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về marketing, vai trò của hoạt động marketing, khái niệm và các yếu tố trong marketing hỗn hợp. + Đánh giá thực trạng về chính sách marketing của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ. Từ đó phân tích, rút ra những thuận lợi cũng như những tồn tại và nguyên nhân gây ra những tồn tại đó. + Dựa trên kết quả phân tích và đánh giá có được, căn cứ tinh thần định hướng hoạt động của công ty để đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tại trong chính sách marketing của công ty, giúp nâng cao cạnh tranh cũng như mở rộng thị trường nếu cho phép. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu: tập trung nghiên cứu các hoạt động marketing hỗn hợp tại công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ. SVTH: Hồ Văn Khang 2
  13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy + Đối tượng đều tra: khách hàng tại Quảng Điền đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty. + Về không gian: khu vực thị trường huyện Quảng Điền. + Về thời gian: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng 3 năm kinh doanh từ 2015 – 2017. Thời gian thực hiện từ 02/01/2018 – 23/04/2018. 5. Phương pháp nghiên cứu + Dữ liệu thứ cấp: số liệu thống kê của công ty từ các bộ phận. Số liệu từ các nguồn tài liệu đã công bố như các nghiên cứu khoa học, các đề tài liên quan, các bài viết trên tạp chí chuyên ngành, các nguồn thông tin trên Internet, báo, đài. + Dữ liệu sơĐại cấp: để họccó cơ sở kháchkinh quan chotế việc Huế phân tích, đánh giá sâu sắc hơn các yếu tố trong hoạt động marketing của công ty, tác giả tổ chức lấy ý kiến đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động marketing của công ty. Sử dụng thang đo Likert 7 mức độquy ước là : “1 : hoàn toàn không đồng ý; 2: rất không đồng ý; 3 : không đồng ý; 4 : phân vân; 5: Đồng ý; 6 : rất đồng ý; 7 : hoàn toàn đồng ý”. Thời gian thu thập: từ ngày 22/02/2018 đến 01/04/2018. Luận văn này được thực hiện: (1) Nghiên cứu định tính., (2) Nghiên cứu định lượng. + Nghiên cứu định tính Mục tiêu của nghiên cứu định tính gồm 2 nội dung, nội dung thứ nhất tập trung quan sát, phân tích các hoạt động liên quan đến công ty, chú trọng vào hoạt động marketing nhằm cung cấp những thực trạng về marketing của công ty, phần thứ hai thực hiện phỏng vấn khách hàng để làm cơ sở cho thiết kế bảng hỏi điều tra từ đó phục vụ cho nghiên cứu định lượng. + Nghiên cứu định lượng Từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng hỏi để thu thập thông tin từ khách hàng. Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn ngẫu nhiên 10 khách hàng tại công ty để xem họ có hiểu từ ngữ, mục đích và ý nghĩa của bảng hỏi hay không, sau đó điều chỉnh bảng hỏi. Dưới sự thông qua cho phép từ công ty tác giả tiến hành phỏng vấn chính thức đối với khách hàng. SVTH: Hồ Văn Khang 3
  14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Xét trong khả năng tài chính, năng lực và thời gian không cho phép nghiên cứu tổng thể nên tác giả thực hiện chọn mẫu đại diện để nghiên cứu, mẫu được chọn theo phương pháp chọn mẫu hạn mức – chọn mẫu hạn mức một thuộc tính kiểm soát. Mẫu dự kiến: 150. Mẫu được phân theo tiêu thức địa lí. Trên cơ sở ước lượng doanh thu tiêu thụ(theo ý kiến chủ quan của phó giám đốc) để quyết định chọn số mẫu ở mỗi khu vực. Khu vực Số mẫu Tỷ lệ theo doanh thu Thị Trấn Sịa (32) 32 20% Xã Quảng Công (8) + Quảng Ngạn (7) 15 11% Xã Quảng Phước (23) 23 16% Xã Quảng Thái (10)+ Quảng lợi (9) 19 13% Xã QuĐạiảng Thành học (10) + Qu ảkinhng An (8) tế18 Huế 12% Xã Quảng Thọ (7) + Quảng Phú (10) 17 10% Xã Quảng Vinh (26) 26 18% Tổng 150 100% Bảng 1. Cơ cấu mẫu phân theo xã Ghi chú: Doanh thu chỉ là ước tính theo ý kiến đánh giá của ban lãnh đạo, không có số liệu thống kê cụ thể, mục đích căn cứ vào doanh thu để tăng tính đại diện trong khảo sát (chọn mẫu phi xác suất tính đại diện không cao). Kích cỡ mẫu: được xác định theo tỉ lệ. Công thức: . . (1 − ) Trong đó: = ε n: kích thước mẫu : giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 – α), với α = 0.05 thì giá trị tới hạn bằng 1,96. P, q: tỷ lệ nam nữ tổng thể, Để n đạt cực đại để đảm bảo rằng n được ước lượng có độ lớn an toàn nhất thì p(1 – p) cũng phải đạt cực đại. Khi p = 0,5 thì p(1 – p) đạt cực đại ε: sai số mẫu, chọn 8%. Theo công thức trên mẫu đều tra sẽ có kích cỡ lớn nhất là 150 mẫu. SVTH: Hồ Văn Khang 4
  15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Quy trình nghiên cứu định lượng: Đại học kinh tế Huế Hình 1. Quy trình nghiên cứu định lượng Sau khi mã hóa và làm sạch, kết quả thu thập ý kiến từ khách hàng sẽ được xử lí bằng phầm mềm SPSS 20.0. Bằng phần mềm SPSS, tác giả đánh giá mức độ phù hợp của bảng hỏi, mô tả các đánh giácủa khách hàng và kiểm định các giá trị mô tả đó. Các đánh giá đảm bảo sự phù hợp của bảng hỏi bao gồm: Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha, Kiểm tra phân phối chuẩn của các biến quan sát thông qua hệ đối xứng Skewness và hệ số tập trung Kurtusis. Đánh giá hai loại giá trị quan trọng của thang đo là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt thông qua phân tích EFA. Nhữngđánh giá trên là những yêu cầu trước khi đi vàothực hiện các thống kê,kiểm định khoa học. Độ tin cậy được chọn: 95%. + Thống kê tần suất, tính toán các giá trị trung bình. + Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One Sample T-test). Giả thuyết: H0: = m- Giá trị kiểm định (TEST VALUE) SVTH: Hồ Văn Khang 5
  16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy H1: #m - Giá trị kiểm định (TEST VALUE) Kết luận: Với mức ý nghĩa . Sig. > 0,05. Chưa có= cơ s, ở bác bỏ giả thuyết H0. Sig. 0,05. Bác bỏ giá thuyết H0. Thừa nhận H1. 6. Ti≤ến trình nghiên cứu Phân tích tình hình Đại họchoạt đ ộngkinhcông ty tế Huế Phân tích tình hình đánh giá của khách hàng về các Định hướng, hoạt động marketing của chiến lược, mục doanh nghiệp tiêu của công ty Hạn chế Hoàn thiện Hình 2. Tiến trình nghiên cứu 7. Bố cục nghiên cứu Phần I. Đặt vấn đề Phần II. Nội dung và kết quả nghiên cứu. Phần này gồm 3 chương. Chương I. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu. SVTH: Hồ Văn Khang 6
  17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Chương II. Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương III. Đề xuất giải pháp Phần III. Kết luận và kiến nghị. Đại học kinh tế Huế SVTH: Hồ Văn Khang 7
  18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm và vai trò của marketing đối với doanh nghiệp 1.1.1.1. Marketing “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người” (GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản). Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Marketing là hoạt động, tập hợp các tổ chức, và các quá trình đĐạiể tạo ra, họctruyền thông, kinh phân ph tếối và Huếtrao đổi những thứ có giá trị cho khách hàng.”(Trang 3, Quản trị Marketing (2015), TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Hiểu một cách rộng hơn marketing là một tiến trình quản lí và mang tính chất xã hội được thực hiện bởi những chủ thể và tổ chức mà qua đó nhu cầu tự nhiên và mong muốn của họ được tạo ra, trao đổi và thỏa mãn. Theo nghĩa hẹp trong phạm vi kinh doanh, marketing là các hoạt động liên quan đến việc xây dựng những mối quan hệ khách hàng hữu ích. Vì vậy Philip Kotler và Gary Amstrong (2014) đã định nghĩa “Marketing là một tiến trình trong đó các doanh nghiệp sáng tạo các giá trị cho khách hàng và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với khách hàng để từ đó thu lợi nhuận”. (Trang 6, Giáo trình Marketing căn bản (2015) , PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Những định nghĩa đều hướng đến bản chất thực sự của marketing là hoạt động hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất và ngày càng tốt hơn dựa trên quá trình nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu, tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình này được lặp lại. 1.1.1.2. Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Theo thời gian, vai trò của marketing trong doanh nghiệp cũng dần có sự thay đổi. Khi mới xuất hiện, marketing được xem là một trong những chức năng hỗ trợ hoạt động kinh doanh và có tầm quan trọng ngang bằng với các hoạt động khác. Sau đó, với tình trạng khan hiếm nhu cầu của thị trường, marketing được đánh giá là một chức SVTH: Hồ Văn Khang 8
  19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy năng quan trọng hơn các chức năng khác. Một thời gian sau marketing được khẳng định là một chức năng chủ chốt của doanh nghiệp còn các chức năng khác chỉ là chức năng hỗ trợ. Tuy nhiên, tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến khách hàng nên khách hàng mới là yếu tố trung tâm, các bộ phận còn lại cần hợp tác để phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Cuối cùng các chuyên gia đồng ý rằng marketing phải giữ vai trò kết nối, hợp nhất các bộ phận để phát hiện và thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng (Trang 7.Marketing căn bản (2015) , PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Doanh nghiệp được ví như là một bộ phận cơ thể của “cơ thể sống” đời sống kinh tế. Còn thị trườngĐại, đó chínhhọc là môi kinh trường bên tế ngoài Huế. Cơ thể sống không thể tồn tại nếu không trao đổi chất với môi trường và doanh nghiệp chịu sự tác động của môi trường. (GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản). Đối với doanh nghiệp, marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng chi trả của người tiêu dùng hay không. Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trính tái sản xuất. Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng. Đối với người tiêu dùng, những thông tin được cung cấp bởi các nhà marketing cho người tiêu dùng như đặc điểm, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ, giá, phân phối và xúc tiến không chỉ có lợi cho người tiêu dùng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của bản thân, mà còn giúp người tiêu dùng lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu, cũng như mua được những sản phẩm có giá trị cao hơn mức chi phí mà họ bỏ ra (Trang 7. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). SVTH: Hồ Văn Khang 9
  20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 1.1.2. Chiến lược marketing 1.1.2.1. Chiến lược Chiến lược là kế hoạch tổng quát dẫn dắt hoặc hướng danh nghiệp đi đến mục tiêu mong muốn, nó là cơ sở cho việc định ra các chính sách và các thủ pháp tác nghiệp (Trang 2. Quản trị chiến lược (2015), PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn). Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn. 1.1.2.2. Chiến lược marketing Xuất phát từ khái niệm chiến lược ta có khái niệm chiến lược marketing, “Chiến lược marketing là sự lý luận marketing, nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mụcĐại tiêu marketing học của kinhmình” (Trang tế 37. HuếQuản trị Marketing (2015), TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến. Các căn cứ để xây dựng chiến lược marketing (Trang 38. Quản trị Marketing (2015), TS. Nguyễn Thị Minh Hòa): Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải chiếm giữ được khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng có rất nhiều lựa chọn, họ chỉ mua những sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của mình. Với điều kiện kinh tế, xã hội ngày càng phát triển, thị trường đồng nhất hiếm khi tồn tại, thay vào đó, người tiêu dùng bị phân hóa thành nhiều nhóm có nhu cầu hàng hóa dịch vụ khác nhau. Với nguồn lực hạn chế, để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần phải hiểu biết khách hàng, căn cứ vào đó để tiến hàng phân đoạn thị trường, chọn thị trường mục tiêu và triển khai các phôi thức marketing phù hợp. Căn cứ vào khả năng doanh nghiệp: Mọi doanh nghiệp đều có điểm mạnh, điểm yếu. Khi hoạch định chiến lược, doanh nghiệp cần khai thác triệt để điểm mạnh và nhìn thẳng vào những hạn chế đang ràng buộc để có thể tận dụng được cơ hội thị trường và né tránh rủi ro. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận và tăng trưởng bằng cách cung ứng các sản phẩm đáp ứng mong đợi của khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh, khi các doanh nghiệp đều tìm cách thỏa mãn khách hàng thì SVTH: Hồ Văn Khang 10
  21. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy chiến lược marketing phải xây dựng trên nguyên tắc thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Do đó cơ sở để xây dựng chiến lược marketing là so sánh khả năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Khi xây dựng chiến lược marketing, nhà quản trị căn cứ vào ba căn cứ chủ yếu trên, gọi là tam giác chiến lược. Doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hơn so với đối thủ bằng các lợi thế cạnh tranh của mình. 1.1.3. Chiến lược marketing hỗn hợp 1.1.3.1. Marketing hỗn hợp Theo E.J.Mc. Carthy “Marketing mix hay marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục kháchĐại hàng”. họcTheo ý nghkinhĩa trên, marketing tế Huếhỗn hợp là sự phối hợp các yếu tố marketing để tạo nên sự đáp ứng cần thiết đối với thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing trong từng điều kiện cụ thể. Các yếu tố marketing hỗn hợp còn được gọi là các biến số marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được; ngược lại, môi trường marketing là các biến số mà doanh nghiệp không thể kiểm soát (Trang 111. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Năm 1960, Mc Carthy đề xuất mô hình 4Ps – mô hình lý thuyết về marketing hỗn hợp và trở thành một trong những lý thuyết được các nhà marketing vận dụng phổ biến. 1.1.3.2. Các yếu tố trong marketing hỗn hợp Tập hợp 4 biến số chính trong lý thuyết của Mc Carthy bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng cấu thành nên chiến lược marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). (Product) – Sản phẩm: gồm có chất lượng, mẫu mã, danh mục sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, bảo hành và cam kết. (Price) – Giá cả: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm đồng thời là khoản tiền mả doanh nghiệp thu về từ việc cung cấp giá trị cho khách hàng. (Place) – Phân phối:Bao gồm các hoạt động khác nhau nhằm tổ chức và đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. (Promotion) – Xúc tiến hỗn hợp: bao gồm nhiều hoạt động được doanh nghiệp sử dụng để truyền thông và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. SVTH: Hồ Văn Khang 11
  22. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Marketing mix P4 - Promotion P1 - Product Thị trường mục tiêu Đại học kinh tế Huế P3 - Place P2 - Price (Nguồn: TS. Ngô Trần Ánh – Marketing cho sinh viên – NXB Giáo dục). Hình 3. 4P trong marketing mix Các yếu tố có tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của 3 yếu tố còn lại. Xúc tiến hỗn hợp Khuyến mãi, quảng cáo Doanh Sản phẩm, Lực lượng bán Phân phối Khách hàng nghiệp giá hàng mục tiêu PR Marketing trực tiếp, trực tuyến (Nguồn: Trang 113. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Hình 4. Sự phối hợp của các yếu tố marketing mix trong chiến lược marketing mix SVTH: Hồ Văn Khang 12
  23. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 1.1.3.2.1. Biến số sản phẩm (Product) Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn. Sản phẩm không chỉ là những vật thể hữu hình mà có thể bao gồm cả dịch vụ, sự kiện, con người, nơi chốn, ý tưởng, hoặc tổng hợp tất cả các yếu tố trên. (Trang 115. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Các doanh nghiệp nên suy nghĩ về sản phẩm, dịch vụ trên các cấp độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thức và sản phẩm bổ sung. Bảo hành Đại học kinh tế Huế Sản phẩm Sản phẩm cốt lõi hiện thực Kiểu dáng, Đặc điểm bao bì Giá trị cốt lõi Lắp đặt Chất lượng Thương hiệu Dịch vụ sau khi Giao hàng bán Sản phẩm bổ sung (Nguồn: Trang 117. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Hình 5. Các cấp độ của sản phẩm Các quyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ cũng nên xuất phát từ các cấp độ; các quyết định về đặc điểm sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu, bao gói, nhãn mác, dịch vụ hỗ trợ. Khi các đặc tính cốt lõi của sản phẩm dần trở nên ít có sự khác biệt thì các doanh nghiệp ngày càng có xu hướng tìm sự khác biệt thông qua các giá trị, dịch vụ, SVTH: Hồ Văn Khang 13
  24. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy lợi ích thêm vào giá trị cốt lõi và giá trị hiện thực. Các yếu tố bổ sung trở thành một vũ khí cạnh tranh mạnh giữa các thương hiệu.  Chính sách sản phẩm Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khác hàng, hay thông qua các kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ một dãy giá. (Trang 125. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Thông thường, mỗi doanh nghiệp có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng hóa khác nhau. Những lựa chọn đều phù hợp với mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi. Công ty theo đuổi mụcĐại tiêu cung học cấp một chkinhủng loại s ảtến ph ẩHuếm đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh thị trường hoặc mở rộng thị trường thì thường có chủng loại sản phẩm rộng. Để làm được như vậy công ty phải đặt ra vấn đề là mở rộng và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đề này, công ty có hai hướng lựa chọn: Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: phát triển xuống dưới, phát triển lên trên và phát triển theo cả hai hướng trên. Hai là, Bổ sung chủng loại sản phẩm, có nghĩa là công ty cố gắng đưa thêm những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có.  Danh mục sản phẩm (Product mix) Là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một nhà cung ứng cung cấp cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu. Mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi. (Trang 128. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). + Chiều rộng danh mục (Product mix width): thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản phẩm khác nhau. + Chiều dài danh mục (Product mix length): là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. + Chiều sâu danh mục sản phẩm (Product mix depth): thể hiện tổng số sản phẩm cụ thể chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm. SVTH: Hồ Văn Khang 14
  25. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó. Các thông số đặc trưng trên của danh mục mở ra cho công ty các chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm: + Mở rộng danh mục bằng cách bổ sung sản phẩm mới. + Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục. + Bổ sung các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm. + Tăng hayĐại giảm m ậthọc độ của lo ạkinhi sản phẩm tùytế thu Huếộc công ty có ý muốn tăng uy tín vững chắc trên lĩnh vực nhất định hay trên nhiều lĩnh vực  Dịch vụ sau khi bán Đây cũng là một cung cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh của công ty. Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách hàng và làm tăng sự hài lòng. Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm trong kinh doanh hiện đại, khi mà các sản phẩm thường rất ít có sự khác biệt. Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế và nó mang tính chất cá biệt, do vậy cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao gồm: Thời gian giao hàng. Mua bảo hiểm cho khác hàng. Sửa chữa và bảo hành sản phẩm. Kiểm tra định kì. Chuyển giao kỹ thuật sử dụng Dịch vụ vận chuyển 1.1.3.2.2. Biến số Giá cả (Price) Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Một cách rộng hơn, giá cả là tổng hợp tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt được các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Yếu tố giá cả là một trong những yếu tố quyết định thị phần và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Giá cả SVTH: Hồ Văn Khang 15
  26. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy là yếu tố duy nhất trong marketing hỗn hợp tạo ra doanh thu trong khi tất cả các yếu tố còn lại đều tạo ra chi phí cho doanh nghiệp. (Trang 154. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí đứng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò quan trọng trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.  Chiến lược giá Ngày nay, tuy giá cả không còn là yếu tố cạnh tranh số một nhưng nó vẫn đóng vai trò quan trọng trong các chiến lược kinh doanh của công ty. Giá cả là yếu tố tác động nhiều đến nhuĐại cầu của kháchhọc hàng, kinh đặc biệt làtế phân Huế khúc thị trường thu nhập thấp. Trong các chính sách phát triển sản phẩm của mình doanh nghiệp cần lưu ý đến chính sách giá nhằm tạo nên vị thế vững chắc trên thị trường. Chiến lược giá xoay quanh 3 yếu tố then chốt: chi phí, khách hàng và cạnh tranh. Nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả 3 yếu tố trên. Định giá có các mục tiêu phổ biến sau: Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập đươc xác định trước, mục tiêu là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể từ giá bán sản phẩm, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được khoản tiền để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn đầu tư hoặc tái đầu tư có trọng điểm của doanh nghiệp, nó thường được xác định trong giá bán như một tỷ lệ phần trăm của doanh số bán sản phẩm. Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu là xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận tối đa khi bán hàng. Người ta có thể đặt ra mức giá ở mức cao nhất cho sản phẩm của mình khi có cơ hội. Thông thường các doanh nghiệp có thể tìm kiếm lợi nhuận tối đa trên cơ sở đặt ra mức giá tối ưu. Để có lợi nhuận tối đa người ta không chọn mức giá đem lại doanh số bán lớn nhất mà sẽ chọn mức giá đem lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp. Định giá nhằm đạt mục tiêu doanh số bán hàng, mục tiêu đặt giá là có thể đem lại cho doanh nghiệp một doanh số bán hàng nào đó mà họ mong muốn. Trong trườnghợp SVTH: Hồ Văn Khang 16
  27. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy này thì trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng bán được hoặc tăng khả năng bán hàng, lợi nhuận ít được chú trọng. Định giá nhằm đạt mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường hay tối đa hóa thị phần, mục tiêu là định ra mức giá nhằm giúp doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng và kiểm soát các phân đoạn trên thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Yêu cầu của mức giá đặt ra là phải hấp dẫn được những nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường trọng điểm và phải bảo đảm tính cạnh tranh được với các đối thủ. Chúng ta có thể sử dụng một mức giá thấp tuy nhiên mức giá đó vẫn phải cao hơn giá thành để bảo đảm thu được lợi nhuận. Cũng có thể áp dụng linh hoạt các mức giá khác nhau đối với các nhóm kháchĐại hàng kháchọc nhau, kinhtrong những tế giai Huếđoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm. Định giá nhằm đạt mục tiêu cạnh tranh đối đầu, mục tiêu là đưa ra một mức giá hấp dẫn hơn với khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm mà đồng nhất về chất lượng thì đưa ra một mức giá thấp hơn sẽ tạo ra lợi thế lớn cho doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng và có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh. Định giá nhằm đạt mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả, mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ lúc này không phải là sử dụng riêng biệt tham số giá nữa mà sử dụng kết hợp các công cụ của marketing mix. Trong trường hợp này có thể định ra mức giá tương ứng với chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng (Trang 172. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa). Để đạt được mục tiêu định giá của mình thì các doanh nghiệp phải có chính sách định giá đúng đắn. Một chính sách định giá đúng đắn sẽ giúp cho việc chấp nhận giá và các quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt của khách hàng. 1.1.3.2.3. Phân phối (Place) Phân phối trong marketing là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. SVTH: Hồ Văn Khang 17
  28. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Vai trò của phân phối trong marketing mix là cách thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để có thể đưa sản phẩm đến được thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Những quyết định phân phối sẽ có ảnh hường lớn đến các nỗ lực marketing. Một khái niệm thường được nhắc đến trong phân phối đó là kênh phân phối. Kênh phân phối (kênh marketing) là một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng (Trang 193. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa) hoặc là đường đi của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng thông qua sự tham gia của các chủ thể khác nhau với sức mạnh và uy tín khác nhau. NóiĐại cách khác, học kênh phânkinh phối làtế tập hHuếợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Chức năng cơ bản chung nhất của kênh marketing là giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường với mức đúng mức giá, đúng chủng loại, đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu. Các chức năng cụ thể (Trang 194. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa): Thông tin: thu thập và phân phối thông tin về khách hàng, nhà sản xuất và các yếu tố tác động khác từ môi trường marketing cần thiết cho lập kế hoạch và hỗ trợ tiến trình trao đổi. Xúc tiến: soạn thảo và thực hiện truyền thông thuyết phục về dịch vụ, sản phẩm. Tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Kết nối cung và cầu Thương lượng: thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Phân phối vật chất Nội dung cơ bản trong chiến lược phân phối marketing sản phẩm là thiết kế và quản lí mạng lưới bán hàng. Việc thiết kế và quản lý kênh bán hàng của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản: SVTH: Hồ Văn Khang 18
  29. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy + Phù hợp với tính chất sản phẩm. + Tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng. + Phải tính đến việc xem xét kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh. + Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Đối với những sản phẩm điện từ, điện máy đặc điểm là những sản phẩm công nghiệp, kỹ thuật, đòi hỏi phải thỏa mãn những yêu cầu cao hơn về trình độ chuyên môn của nhà phân phối để đảm bảo chất lượng của sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng. Đại học kinh tế Huế Người sản Người sản Người sản xuất xuất xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 (Nguồn: Trang 197. Marketing căn bản (2015), PGS.TS Nguyễn Văn Phát, TS. Nguyễn Thị Minh Hòa) Hình 6. Các dạng kênh phân phối cơ bản cho thị trường tiêu dùng SVTH: Hồ Văn Khang 19
  30. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 1.1.3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp bao gồm các mục đích: thông báo, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm. Đây là một trong bốn tham số của marketing mix và nó ngày càng trở nên hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Các hoạt động xúc tiến còn được hiểu là các hoạt động truyền thông marketing. Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm những công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo: là hình thức giao tiếp phi cá nhân nhằm cổ vũ cho sản phẩm, doanh nghiệp hay tổĐạichức thông học qua phương kinh tiện in tếấn (báo, Huế tạp chí), phát sóng (đài phát thanh, truyền hình), mạng truyền thông (điện thoại, truyền hình vệ tinh, truyền hình cáp, không dây), phương tiện truyền thông điện tử (băng ghi hình, băng video, băng CD – ROM, website) và phương tiện truyền thông hiển thị (biển quảng cáo, biển hiệu, áp phích). Khuyến mãi: là các ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm khuyển mãi cho người tiêu dùng, khuyến mãi cho trung gian và khuyến mãi cho lực lượng bán hàng. Sự kiện và trải nghiệm: các chương trình được thiết kể để tạo ra tương tác giữa thương hiệu và người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động thể thao, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện hay những hoạt động không chính thức khác. Quan hệ công chúng (PR): các hoạt động hướng dẫn nội bộ cho nhân viên của doanh nghiệp hoặc với bên ngoài (người tiêu dùng, đối tác, chính quyền và các phương tiện truyền thông) để thúc đẩy và bảo vệ hình ảnh thương hiệu. Marketing trực tiếp: việc sử dụng thư điện tử, điện thoại, fax hoặc internet để giao tiếp hoặc thu hút phản ứng đáp lại hoặc đối thoại với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Marketing tương tác: hoạt động marketing trực tuyến và các chương trình được thiết kế để thu hút khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng theo cách trực tiếp SVTH: Hồ Văn Khang 20
  31. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy hoặc gián tiếp nhằm nâng cao nhận thức, nâng cao hình ảnh hay gợi mở về việc bán sản phẩm, dịch vụ. Marketing truyền miệng: việc truyền thông bằng miệng của con người hoặc bằng văn bản hoặc thông tin điện tử có liên quan đến những giá trị hoặc kinh nghiệm sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Bán hàng cá nhân: việc tương tác với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng để thuyết minh, trả lời câu hỏi và thúc đẩy việc mua sắm hay có được các đơn hàng. Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có nhưng đặc điểm riêng và chi phí của nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp chúng trong chính sách xúc tiến hỗn hợp người làm marketingĐại ph họcải nắm đư kinhợc những đ ặtếc đi ểmHuế riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn cũng như phải xem xét tới các yếu tố ảnh hưởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược kéo đẩy, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thị trường Việt Nam Nhu cầu được dự báo sẽ tăng nhưng đồng thời cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt hơn đến từ các nhà đầu tư trong và nước ngoài. Theo một báo cáo từ GFK Việt Nam được công bố vào quý 1 năm 2016 dự báo rằng từ nay cho đến 2020, sức tiêu thụ sản phẩm điện tử, điện lạnh của Việt Nam sẽ tăng từ 7,3% lên 11,9% dựa trên cơ sở dân số trẻ Việt Nam đang chiếm khoảng 60% và nhu cầu sử dụng sản phẩm điện tử của các hộ gia đình gia tăng do mức sống ngày càng được cải thiện, sự cải thiện trong thu nhập bình quân đầu người đang tác động đáng kể đến tổng mức chi tiêu trên hộ gia đình, đặc biệt là với các thiết bị điện, điện tử gia dụng phục vụ gia đình. Cụ thể, thu nhập bình quân đầu người tính tại thời điểm hiện tại đã được nâng lên mức hơn 2.385 USD/người/năm (tương đương 53,5 triệu đồng) vào năm 2017; mức tổng chi tiêu của hộ gia đình sẽ tăng lên khoảng 3.737 USD/hộ gia đình/năm vào năm 2020. Trong các sản phẩm của thị trưởng bán lẻ, ước đạt vào năm 2020, các sản phẩm điện máy, điện lạnh, điện gia dụng chiếm tới 45% thị phần toàn ngành bán lẻ tại Việt Nam. Nhu cầu tiêu thụ nội địa đối với những sản phẩm điện tử, điện lạnh tăng nhanh kéo theo sự tăng SVTH: Hồ Văn Khang 21
  32. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy nhanh của các công ty phân phối bán lẻ. Trước đây chỉ tập trung ở một số doanh nghiệp lớn và ở các thành phố lớn nhưng bây giờ hoạt động phân phối bán lẻ điện máy, điện lạnh có xu hướng triển khai mạng lưới phân phối về nông thôn, các cùng ven đô nhiều tiềm năng và ít sự cạnh tranh hơn. Đại diện GFK Việt Nam nhận định rằng các nhà đầu tư ngoại sẽ ưu tiên chọn cách thâu tóm những hệ thống phân phối, chuỗi cửa hàng đã có thương hiệu và uy tín trên thị trường, hơn là đầu tư hệ thống phân phối ngay từ đầu. Mặt khác, những điều kiện về pháp lý, cơ chế chính sách thương mại tự do đang tạo ra cơ hội và điều kiện thuận lợi để nhà đầu tư ngoại thực hiện các thương vụ thâu tóm hoặc nhượng quyền thương mại tại Việt Nam.Đại Mặt khác,học trên kinhlộ trình thự ctế hiệ n Huếcác chính sách khi tham gia vào các tổ chức khu vực, thế giới như ASEAN, FTA thuế suất sẽ giảm dần về 0% cho hàng loạt mặt hàng nhập khẩu từ những nước cùng là thành viên, khi đó sản phẩm điện tử, điện lạnh ngoại nhập có chất lượng cao và giá thành cạnh tranh sẽ ngày càng đổ bộ mạnh mẽ vào Việt Nam trong thời gian tới. Các nhà đầu tư ngoại đổ bộ vào thị trường thông qua các hình thức thâu tóm, mua lại các nhà đại lý, siêu thị phân phối trong nước. Cụ thể tại thời điểm 2016 tập đoàn Power Buy (thuộc Tập đoàn Central Group) đã mua lại 49% cổ phần hệ thống siêu thị Nguyễn Kim - một trong hệ thống chuỗi cửa hàng điện máy lớn nhất Việt Nam. Ngoài ra, Central Group cũng đã mua thêm 49% cổ phần hệ thống cửa hàng Pico, cũng trong năm 2016 các tập đoàn Nhật Bản đã sở hữu lần lượt 49%, 91%, 30% chuỗi hệ thống các siêu thị Citimart, Trần Anh và Fivimart, số ít các trung tâm thương mại đang bị mua lại bởi các ông chủ Hàn Quốc và Hồng Kông. Tình hình thị trường đang thay đổi nhanh chóng, doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ trụ lại được trên thị trường trước các đối thủ trong và nước ngoài mạnh cả về vốn lẫn kinh nghiệm là điều khó khăn. Tuy vậy, không phải là chắc chắn nắm chắc “cái chết” trong tay mà các doanh nghiệp vẫn còn một số các cơ hội nhất định trên việc xác định một số phân khúc thị trường, thay đổi trong dịch vụ, để tồn tại và chống lại các tác động cạnh tranh từ thị trường. SVTH: Hồ Văn Khang 22
  33. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 1.2.2. Thị trường Huế, thị trường Quảng Điền Tại Huế, trong ngành bán lẻ điện máy, điện lạnh có thể kể đến chuỗi 9 Siêu thị Điện máy xanh trên khắp địa bàn tỉnh, ngoài ra còn có cửa hàng Siêu thị điện máy Nguyễn Kim mới mở ở đường Lê Lợi từ 2018, các cửa hàng bán lẻ với quy mô nhỏ và vừa phân bố khắp tỉnh, tập trung nhiều ở đường Phan Đăng Lưu, thành phố Huế. Với số lượng các công ty trong ngành nhiều như vậy chứng tỏ thị trường bán lẻ điện máy, điện lạnh ở Huế hoạt động khá sôi động. Riêng đối với thị trường Quảng Điền, về mặt địa lý đây là huyện nằm về phía Bắc tỉnh Thừa Thiên Huế, cách thành phố Huế khoảng 15 km. Phía Đông và Nam giáp Thị xã Hương Trà,Đại phía Tây học và Tây Bkinhắc giáp huy ệtến Phong Huế Điền, phía Bắc và Đông Bắc giáp biển Đông. Diện tích khoảng 165 km2. Dân số khoảng 90,000 người. Quảng Điền có 11 đơn vị hành chính, gồm 10 xã và 1 thị trấn. Theo chủ trương đường lối của Đảng, tình phấn đấu đưa Quảng Điền thành huyện nông thôn mới trong khoảng giai đoạn 2015 – 2020 do đó huyện được sự quan tâm, đầu tư từ ban lãnh đạo tỉnh rất nhiều cho mục tiêu phát triển kinh tế của huyện, phấn đấu thu nhập bình quân đầu người dự kiến năm 2020 gần 50 triệu đồng một năm.Quy mô dân số đông, tăng trưởng về mức sống kéo theo tăng chi tiêu tạo nên cơ hội cho các hoạt động kinh tế ở đây trong đó có lĩnh vực kinh doanh điện máy điện lạnh. Ngoài ra, hiện tại trên địa bàn huyện có 23 trường tiểu học, 11 trường cấp 2, 4 trường cấp 3 và nhóm các tổ chức có nhu cầu điện máy, điện lạnh, gia dụng như: các công trình cơ sở hạ tầng, các cơ sở kinh doanh nhỏ, vừa, lớn cũng hứa hẹn nhiều cơ hội phát triển cho ngành. Nhìn chung, đây là một thị trường có tiềm năng phát triển nhưng chưa được khai thác tối đa nên vẫn còn chứa nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp bán lẻ điện lạnh, điện máy. SVTH: Hồ Văn Khang 23
  34. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MTV TRI THỨC TRẺ 2.1. Công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ thành lập năm 2009, đương thời lúc mới thành lập là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong ngành nghề kinh doanh các mặt hàng điện máy, điện lạnh, điện gia dụng, điện tử, kết hợp bảo dưỡng, sửa chữa các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh. Vấp phải những điều kiện khó khăn khi quyết định đi vào hoạt động kinh doanh trong thời kì cuộc khủng hoảng kinh tế bước vào năm thứ 2 và đã bắt đầu Đạicó những họcảnh hưở ngkinh tới nền kinh tế tế cHuếủa Việt Nam nhưng bằng những kinh nghiệm có sẵn cộng với những kinh nghiệm tích lũy được công ty đã đứng vẫn và từng bước khẳng định mình tại thị trấn Sịa cũng như huyện Quảng Điền. Không dừng lại đó, công ty luôn phấn đấu khẳng định vị thế, năng lực của mình; tăng cường các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, tạo công ăn việc làm, cải thiện đời sống cho nhân viên, lao động của công ty, góp phần vào sự phát triển của quê nhà Quảng Điền. Chi tiết về công ty: CÔNG TY TNHH MTV Tri Thức Trẻ Mã số thuế: 3300563545 Ngày cấp: 28/7/2009 Địa chỉ: 137 Nguyễn Vịnh, Thị trấn Sịa, huyện Quảng Điền Điện thoại: 02343564763 Email: trithuctre@gmail.com (Nguồn: Internet) Hình 7. Logo của công ty SVTH: Hồ Văn Khang 24
  35. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Hoạt động đến nay được gần 10 năm, trong khoảng thời gian đó tình hình kinh doanh của công ty luôn đạt những kết quả khả quan, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, lượng khách hàng biết đến và mua hàng tại công ty liên tục tăng. Sau những sự phát triển có được, năm 2016 công ty mạnh dạn chuyển đổi hình thức, tái cơ cấu doanh nghiệp, chuyển đổi từ doanh nghiệp tư nhân sang loại hình công ty TNHH MTV, tăng cường đầu tư về tài chính, trang thiết bị, công nghệ, cơ cấu quản lí cho công ty nhằm cải thiện bô mặt mới của công ty, hướng đến những kết quả cao hơn trong hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở xây hình ảnh một doanh nghiệp thực sự “Trẻ”trong tâm trí khách hàng, luôn phấn đấu để năng động, tận tình hơn trong phục vụ khách hàng, luôn quanĐại tâm th ấhọcu hiểu nh ữkinhng thay đổ i tếcủa kháchHuế hàng để từng bước đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách “Tri Thức” nhất. Hiện tại công ty có một cửa hàng cũng chính là trụ sở của công ty. Từ trong quá khứcho đến hiện tại công ty đã có các hoạt động nhằm đổi mới hoạt động, mở rộng quy mô của cừa hàng. Đặc biệt từ cuối năm 2017, công ty tiến hành sửa chữa bảo dưỡng cơ sở vật chất, mở rộng nhà kho, tăng cường đầu tư thiết bị vận tải, đây là sự đầu tư lớn đế đối phó với tình hình cạnh tranh hiện tại và tham vọng trong việc phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh của công ty. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ  Chức năng - Kinh doanh các sản phẩm điện máy, điện lạnh, điện gia dụng, điện tử. - Bảo dưỡng, lắp đặt sửa chữa các thiết bị điện tử, điện gia dụng.  Nhiệm vụ - Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ hiện hành của pháp luật nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam, của địa phương, của ngành và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. - Thực hiện các cam kết hợp đồng với các chủ thể kinh tế khác tham gia vào hoạt động của nền kinh tế. - Quản lí đội ngũ nhân viên, lao động theo chế độ và chính sách của Nhà nước, đồng thời quan tâm lo cho đời sống vật chất và tính thần cho họ. Thường xuyên có các SVTH: Hồ Văn Khang 25
  36. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy hoạt động khen thưởng, khuyến khích làm việc, các hoạt động bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ văn hóa và chuyên môn của lực lượng lao động trong công ty. - Có các hoạt động xây dựng, bổ sung, sửa chữa thường xuyên, hoàn thiện cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật của công ty. - Tận dụng cơ hội tiếp cận khách hàng, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng trên cơ sở lấy khách hàng làm trung tâm. 2.1.3. Quy mô hoạt động Công ty hoạt động với 100% vốn tư nhân. Công ty có một cơ sở kinh doanh là cửa hàng và cũng chính là trụ sở công ty, nơi đây là nơi diễn ra các hoạt động giao dịch, trưng bày sản Đạiphẩm hằng học ngày. Cơ kinh sở kinh doanh tế củ aHuế công ty được xây dựng tại tuyến đường chính trung tâm trị trấn Sịa (Sịa là khu vực trong chiến lược thúc đẩy phát triển của huyện Quảng Điền) nên có những lợi thế nhất định trong hoạt động kinh doanh, buôn bán của mình. Cho đến nay công ty đã đáp ứng nhu cầu của số đông khách hàng trên địa bàn thị trấn và huyện, đã tạo nhiều công ăn việc làm cho nhiều lao động. Tất cả lao động ngoài mức lương cố định hàng tháng còn được hưởng các khoản trợ cấp, bảo hiểm lao động, được nhận quà trong dịp lễ tết, có chế động nghỉ phép, chế độ làm việc 8 tiếng một ngày theo đúng quy định trong Luật Lao động. Trong quãng thời gian hoạt động gần 10 năm của mình, công ty đã đưa đến tay hàng nghìn khách hàng, hàng chục tổ chức trên địa bàn huyện các sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng như SamSung, Dell, Yano, Toshiba, thậm chí có cả một số khách hàng đến từ trung tâm thành phố Huế và khác khu vực lân cận huyện Quảng Điền. Trong tương lai xa, công ty có mong muốn mở rộng các điểm bán trên địa bàn tỉnh nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động phân phối của mình. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức Tính đến tháng 3/2018, Công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ có tất cả 10 công nhân viên, được phân chia theo các bộ phận như sau: SVTH: Hồ Văn Khang 26
  37. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Giám đốc Phó giám đốc Bộ phận kỹ Kế toán - thuật Kho Bộ phận Đại học kinhbán hàng tế Huế (Nguồn: Quan sát, điều tra phỏng vấn giám đốc) Hình 8. Cơ cấu tổ chức Về cơ cấu tổ chức, căn cứ vào những tình hình thực tế và trình độ quản lí của ban giám đốc, công ty được cơ cấu tổ chức theo kiểu chỉ đạo trực tuyến, mối liên hệ giữa các nhân viên trong công ty thực hiện theo một đường thẳng. Cấp trên ra chỉ thị, cấp dưới nhận và thi hành chỉ thị đó. Các bộ phận không có quyền ra lệnh cho nhau mà chỉ có trách nhiệm hợp tác với nhau trong việc thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty. Trưởng các bộ phận là người chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của bộ phận mình quản lí đối với hoạt động của công ty. Các bộ phận có chức năng và nhiệm vụ như sau: - Ban giám đốc. Gồm có một giám đốc (nữ) và một phó giám đốc (nam). + Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hữu hạn trong phạm vi vốn điều lệ đối với các nghĩa vụ tài sản và nợ của công ty. Có chức năng lãnh đạo, điều hành toàn bộ công ty, quyết định các chính sách, đường lối phát triển của doanh nghiệp mình. Tóm lại, giám đốc là người chịu trách nhiệm trước tất cả những gì xảy ra trong công ty. Thực tế công ty, ngoài các nhiệm vụ của mình, giám đốc còn kiêm luôn vai trò người bán hàng cho công ty. SVTH: Hồ Văn Khang 27
  38. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy + Phó giám đốc: giúp việc cho giám đốc, trong một số trường hợp phó giám đốc có thể thay mặt giám đốc quyết định một số hoặc toàn bộ các quyết định về hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước giám đốc. - Bộ phận kế toán – kho: 2 người, trong đó có một kế toán (nữ) và một thủ kho (nữ). Kế toán có nhiệm vụ ghi chép, tính toán và phản ánh số liệu hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, theo dõi quá trình hoạt động kinh doanh, cung cấp các số liệu điều hành các hoạt động kinh doanh, kiểm tra các hoạt động kế toán tài chính phục vụ công tác thống kê và thông tin kế toán trong công ty. Trong bộ phận kế toán – kho còn có 1 thủ kho (nữ). Thủ kho có nhiệm vụ giám sát tổ chức giao nhận, bảo quản vật tư hàng hóaĐại theo kế hohọcạch của kinhcông ty, ki ểmtế tra viHuếệc thực hiện các nhiệm vụ và đề ra các biện pháp phòng ngừa, đề xuất xử lí vật tư hàng tồn kho lâu ngày tại công ty. Khi cần, thủ kho là bên đối chiếu sổ sách với kế toán trong trường hợp xảy ra các thất thoát không rõ nguyên nhân. Cũng như giám đốc, bộ phận tài chính – kế toán – kho thường xuyên được điều động để đảm nhiệm vai trò của một nhân viên bán hàng. - Bộ phận kỹ thuật: gồm 6 người, trong đó có một trưởng bộ phận kỹ thuật. Đây là bộ phận phụ trách mảng lắp đặt, sữa chữa, bảo hành định kì các sản phẩmmà công ty cung cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó, bộ phận kỹ thuật còn xem xét các sản phẩm tồn kho của công ty để đề xuất các giải pháp nhằm đảm bảo chất lượng các sản phẩm tồn kho, hạn chế những thiệt hại do thời gian hoặc bảo quản không tốt gây nên. Đồng thời bộ phận kỹ thuật kiêm thêm chức năng bán hàng, vận chuyển trong những trường hợp cần thiết. - Bộ phận bán hàng: Đây là yếu tố quan trọng trong hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty, tiếp nhận các cuộc gọi tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Ngoài ra, bộ phận bán hàng có nhiệm vụ phát hiện những sự cố, những hiện tượng bất thường của sản phẩm để báo cho bên bộ phận kỹ thuật hoặc ban giám đốc để có biện pháp khắc phục kịp thời. Ở Tri Thức Trẻ, bộ phận này không được tổ chức thành một bộ phận với tổ chức nhân sự riêng biệt cố định mà được tăng giảm theo số lượng khách hàng đến công ty mỗi ngày. SVTH: Hồ Văn Khang 28
  39. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Từ khi thành lập cho đến nay công ty luôn sử dụng nguồn nhân lực có trình độ cao, lực lượng lao động có trình độ cao luôn chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu nhân sự, đây là một đòi hỏi tất yếu trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm công nghệ. Bên cạnh đó, nguồn nhân lực có trình độ là một thuận lợi trong việc triển thực hiện các chính sách, chiến lược, các quyết định mới mà ban giám đốc đề ra. 2.1.5. Nguồn lực tại công ty 2.1.5.1. Nhân sự Hiện nay, công ty có tổng số lao động là 10 người. Được phân bổ vào các bộ phận như sau: SttĐạiBộ họcphận kinhSố lượng (2016)tế HuếSố lượng (3/2018) 1 Ban giám đốc 2 người 2 người Bộ phận kỹ 2 5 người 6 người thuật Bộ phận kế toán 3 2 người 2 người – tài chính – kho Tổng cộng 9 10 (Nguồn: bộ phận kế toán – kho) Bảng 2. Biến động lao động Vào tháng 6/2017, công ty có tuyển thêm 1 nhân viên kỹ thuật để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Đối với các công ty lớn việc gia tăng hay cắt giảm 1 nhân viên không có nhiều ý nghĩa nhưng đối với doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa như Tri Thức Trẻ thì đây cũng là một vấn đề mang đến nhiều ảnh hưởng trong chi phí kinh doanh, ảnh hưởng doanh thu, lợi nhuận, Cơ cấu được phân thành theo các tiêu thức (tính đến tháng 3/2018): GIỚI TÍNH Số lượng Tỷ lệ Nam 7 70% Nữ 3 30% Tổng cộng 10 100% (Nguồn: Bộ phận kế toán – kho) Bảng 3. Cơ cấu lao động theo giới tính Tại công ty nhân viên nam chiếm số lượng lớn với 7/10 tổng số nhân viên của công ty, bởi vì trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm điện máy, điện lạnh đòi hỏi yêu cầu SVTH: Hồ Văn Khang 29
  40. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy có trình độ kỹ thuật và sức khỏe mới có thể đáp ứng được các nhiệm vụ tồn kho, sửa chữa, lắp đặt, bảo dưỡng các sản phẩm tránh khỏi những tổn thất, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Những bộ phận đòi hỏi sự cẩn thận, khéo léo hơn cần nhân viên nữ như kế toán, thủ kho. Số lượng 3 người. Cơ cấu phân theo độ tuổi (tính đến tháng 3/2018): TUỔI Số lượng Tỷ lệ 18 – 25 tuổi 3 30 % 25 – 35 tuổi 4 40 % 35 – 45 tuổi 3 30 % Tổng 10 100% Đại học(Ngu kinhồn: Bộ phậ ntế kế toán Huế– kho) Bảng 4. Cơ cấu lao động phân theo tuổi Tất cả nhân viên, lao động của công ty đều có độ tuổi dưới 45 tuổi, lao động từ 18 đén 35 tuổi chiếm 70% lao động trong công ty. TRÌNH ĐỘ HỌC VẤN Số lượng Tỷ lệ Đại học, cao đẳng 8 80 % Trung cấp 2 20 % Phổ thông 0 0% Tổng 10 100% (Nguồn: Bộ phận kế toán – kho) Bảng 5. Cơ cấu lao động phân theo trình độ Nguồn nhân lực có trình độ đại học, cao đẳng chiếm 80% trong tổng số lao động của công ty. Số còn lại có trình độ trung cấp, đào tạo nghề chiếm 20%, không có nhân viên có trình độ phổ thông. Công ty luôn mong muốn sử dụng đội ngũ nhân viên có trình độ cao, trẻ trung năng động vì công ty nhận thức được tầm quan trọng của trình độ chuyên môn, tinh thần, đạo đức cần có của nhân viên trong lĩnh vực thương mại bán lẻ điện máy, điện lạnh của mình. Công ty luôn hướng đến và xây hình ảnh Tri Thức Trẻ và đội ngũ nhân viên là một phần rất quan trọng trong xây dựng hình ảnh, do vậy công tác tuyển chọn đội ngũ nhân viên được công ty lựa chọn rất kĩ càng thông qua các buổi phỏng vấn mang tính chuyên nghiệp cao. SVTH: Hồ Văn Khang 30
  41. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy 2.1.5.2. Trang thiết bị vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất được trang bị đầy đủ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tại nơi trưng bày hàng hóa có hệ thống camera giám sát đảm bảo an ninh, hệ thống điều hòa, thông gió, đáp ứng điều kiện làm việc của nhân viên và tạo bầu không khí thoải mái cho khách hàng. Bên cạnh đó, các công cụ, dụng cụ, trang thiết bị phục vụ các hoạt động kinh doanh khác như xe tải giao hàng, các phụ tùng sửa chữa, bảo hành sản phẩm cho khách hàng cũng được chú trọng đầu tư. Hệ thống thông tin của công ty cũng được quan tâm đầu tư của ban giám đốc, đây là sự cần thiết tất yếu có vai trò quan trọng đối với công ty trong việc xử lí các đơn hàng, kí kết hợp đồng xuất nhậĐạip, nắm b ắthọc thông tin kinhtừ khách hàng tế, đ ồHuếng thời cũng có vai trò trong việc thực hiện một hệ thống các văn bản, chứng từ, thuế, do vậy công ty tiến hành thiết lập hệ thống mạng internet cho riêng công ty. Ngoài ra công ty cũng dần hoàn thiện mình về đồng phục nhân viên, nâng cấp nhiều loại máy móc thiết bị mới, cải thiện điều kiện trưng bày sản phẩm, theo hướng hiện đại, nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên. Trên đây là một số thực trạng của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trong quá trình xây dựng và phát triển. Giúp ta khái quát phần nào về nguồn nhân lực và một số điều kiện khác của công ty. Với những điều kiện như vậy, trong một vài năm hoạt động gần đây, công ty đã đạt được một số kết quả kinh doanh sau. 2.1.6. Kết quả kinh doanh SVTH: Hồ Văn Khang 31
  42. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Đơn vị: đồng Năm Tăng giảm tuyệt đối Tăng giảm tương đối Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016 Doanh thu từ hoạt Đại học kinh tế Huế động bán hàng và 4.254.135.648 4.484.323.684 4.694.046.841 230.188.036 209.723.157 5,41% 4,68% cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán 3.454.678.524 3.602.413.360 3.741.035.411 147.734.836 138.622.051 4,28% 3,8% Lợi tức gộp về bán hàng và cung 799.457.124 881.910.324 953.011.430 82.453.200 71.101.106 10,3% 8,1% cấp dịch vụ Doanh thu từ hoạt - - - - - - - động tài chính Chi phí tài chính - - - - - - - Chi phí quản lí hoạt động kinh 610.574.460 650.547.569 710.584.694 39.973.109 60.037.125 6,55% 9,23% doanh Lợi nhuận thuần 188.882.664 231.362.755 242.426.736 42.480.091 11.063.981 22,5% 4,78% Lợi nhuận sau 151.106.131 185.090.204 193.941.389 33.984.073 8.851.185 22,5% 4,78% thuế (Nguồn: Bộ phận kế toán – kho.) Bảng 6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ trong giai đoạn 2015 – 2017. SVTH: Hồ Văn Khang 32
  43. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Về doanh thu: Năm 2016 tăng hơn 230 triệu đồng so với năm 2015, tương ứng tăng 5,41%. Năm 2017 tăng 209.723.157 đồng so với năm 2016, tỉ lệ tăng là 4,68%. Nhìn chung, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, có tăng nhưng tốc độ đang giảm xuống. Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán của công ty cũng tăng lên 4,28% trong năm 2016 so với 2015, tương ứng hơn 147 triệu đồng. Năm 2017 tăng 3,8% so với 2016, giá trị tăng 138.622.051 đồng, đạt mức 3.741.035.411 đồng. Lợi tức: Lợi tức tăngĐại qua các học năm. Từ kinh799.457.124 tế đồng Huế năm 2015 tăng lên 881.910.324 đồng năm 2016, tốc độ tăng 10,3%, sang đến 2017 tăng lên mức 953.011.430 đồng, đạt tốc độ tăng 8,1% so với 2016. Chi phí quản lí hoạt động kinh doanh: Tăng 6,55% của năm 2016 so với 2015 (tăng 39.973.109 đồng) và tăng 9,23% của năm 2017 so với 2016. Lợi nhuận trước thuế: Năm 2015 lợi nhuận trước thuế của công ty là 188.882.664 đồng, năm 2016 đạt 231.362.755 đồng, tăng 22,5%. Năm 2017 con số này là 242.426.736 đồng, tăng 4,78% so với 2016. Lợi nhuận sau thuế: Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp năm 2017 đạt mức 193.941.389 đồng tăng 4,78% so với năm 2016. Năm 2016 lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp cũng đạt mức 185.090.204 đồng và tăng 22,5% so với 2015. Để hiểu rõ hơn về hoạt động cũng như thế mạnh của công ty ta tham khảo tình hình doanh thu phân theo nhóm hàng, theo đối tượng khách hàng và theo khu vực thị trường. SVTH: Hồ Văn Khang 33
  44. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Đơn vị: Triệu đồng Năm Tăng giảm tuyệt đối Tăng giảm tương đối Nhóm 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016 Điện lạnh 1.224 1.299 1.351 75 52 6,13% 4,00% Điện máy 1.426 2.380 2.549 954 169 66,9% 7,1% gia dụng Điện tử 1.604 805 794 -799 -11 -49,8% -1,37% Tổng 4.254 4.484 4.694 230 210 5,41% 4,68% Đại học kinh tế Huế(Nguồn: Bộ phận kế toán - kho) Bảng 7. Doanh thu phân theo nhóm hàng kinh doanh Doanh thu từ năm 2015 đến năm 2017 tăng qua các năm - Tăng từ 4.254 triệu đồng năm 2015 lên 4.484 triệu đồng năm 2016 và 4.694 triệu đồng vào năm 2017. Tỷ lệ tăng tương ứng là 5,41% và 4,68%. Doanh thu tăng đều do công ty nhận thấy ít có sự biến động về nhu cầu nhóm hàng này nên công ty vẫn duy trì ổn định mức đầu tư vào nhóm hàng này. - Doanh thu từ nhóm hàng điện lạnh ít có sự biến động khi tăng từ 1.224 triệu đồng năm 2015 lên 1.299 triệu đồng năm 2016 và 1.351 triệu đồng năm 2017. Giá trị doanh thu tăng đều nhưng tốc độ có giảm. Năm 2016 tăng 6,13% so với 2015 và năm 2017 tăng 4% so với năm 2016. - Doanh thu từ nhóm hàng điện máy – điện gia dụng có nhiều sự biến động, doanh thu năm 2015 chỉ có 1.426 triệu đồng nhưng tăng đến 2.380 triệu đồng năm 2016, tăng gần 66,9% so với năm 2015 và đi vào ổn định năm 2017 với 2.549 triệu đồng năm 2017, tốc độ tăng năm 2017 so với 2016 của nhóm hàng điện máy – điện gia dụng còn 7,1%. Sở dĩ có sự biến động này là do công ty nhận thấy nhu cầu về các mặt hàng điện máy – điện gia dụng ngày càng cao nên công ty tăng cường đầu tư vào nhóm hàng này với các sản phẩm như lò vi sóng, máy ép trái cây, bếp điện từ, đây là những sản phẩm mới được công ty đưa vào sản phẩm kinh doanh từ 2016 và nhanh chóng mang lại những biến động mạnh doanh thu cho công ty trong nhóm hàng này, đồng thời sự tăng các sản phẩm khác trong nhóm hàng này cũng góp phần vào sự biến động này. SVTH: Hồ Văn Khang 34
  45. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy - Doanh thu từ nhóm sản phẩm Điện tử giảm từ 1.604 triệu đồng năm 2015 xuống còn 805 triệu đồng năm 2016 (giảm 49,8%), và giảm xuống 794 triệu đồng năm 2017 (giảm 1,37% so với năm 2016). Nguyên nhân là do trước đây doanh thu trong nhóm hàng điện tử chủ yếu có được từ việc cung cấp và lắp đặt hệ thống máy tính cho các tổ chức như trường học, quán internet trên địa bàn huyện Quảng Điền, một số vùng lân cận và thậm chí một số tổ chức trên địa bàn thành phố (theo ước tính có lúc lượng khách hàng tổ chức này ước tính hơn 70 tổ chức) tuy nhiên dần dần ban giám đốc nhận thấy tuy giá trị mang lại lớn nhưng số lần mua hàng rất hạn chế, cộng với việc tìm kiếm và xây dựng quan hệ khách hàng với nhóm đối tượng khách hàng tổ chức này rất khó khăn cho nênĐại công tyhọc dần chuy kinhển sang chú tế trọng Huế hơn vào đối tượng khách hàng lẻ từ đó trong đường lối, chiến lược phát triển của mình công ty ít đầu tư hơn vào nhóm hàng này đồng thời phát triển nhóm hàng điện gia dụng. Điều đó giải thích tại sao có những biến động trên. Đơn vị: Triệu đồng Năm Tăng giảm tuyệt đối Tăng giảm tương đối Đối tượng 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016 Khách hàng tổ 1.386 901 737 -485 -164 -34,99% -18,2% chức Khách hàng cá 2.868 3.583 3.957 715 374 24,93% 10,44% nhân Tổng 4.254 4.484 4.694 230 210 5,41% 4,68% (Nguồn: Bộ phận kế toán – kho) Bảng 8. Doanh thu phân theo đối tượng khách hàng Từ năm 2016, doanh thu của nhóm khách hàng tổ chức giảm từ 1.386 triệu đồng của năm 2015 còn 901 triệu đồng, giảm 485 triệu đồng, tương đương giảm 34,99%. Và từ năm 2017 giảm xuống còn 737 triệu đồng, tương ứng giảm 18,2% so với 2016. Doanh thu từ đối tượng khách hàng cá nhân tăng từ 2.868 triệu đồng năm 2015 lên 3.583 triệu đồng năm 2016 (tăng 715 triệu đồng), tương ứng 24,93%, từ năm 2016 đến 2017 doanh thu từ nhóm khách hàng cá nhân này tăng từ 3.583 triệu đồng năm 2016 lên 3.957 triệu đồng 2017, tương đương 10,44% so với 2016. SVTH: Hồ Văn Khang 35
  46. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Đơn vị: Triệu đồng Năm Khu vực 2015 % 2016 % 2017 % Thị trấn Sịa & huyện Quảng 3.020 71,0% 3.336 74,4% 3.661 78,0% Điền Khu vực thành phố Huế 408,4 9,6% 314 7,0% 164,3 3,5% Các khu vực khác 825,6 19,4% 834 18,6% 868,7 18,5% Tổng 4.254 100% 4.484 100% 4.694 100% (Nguồn: Bộ phận kế toán – kho) Bảng 9. Doanh thu theo thị trường Công ty tiĐạiến hành chiahọc thị trư kinhờng của mình tế thành Huế3 khu vực lớn, bao gồm trị trường trọng điểm Thị trấn Sịa và huyện Quảng Điền, thị trường khu vực thành phố Huế và thị trường các khu vực khác. Có thể nhận thấy, trong năm 2015 thị trường mục tiêu Quảng Điền mang đến cho doanh thu của Tri Thức Trẻ 71% doanh thu. Các thị trường còn lại chỉ mang đến khoảng 29% doanh thu còn lại của doanh nghiệp. Sang đến 2016, doanh thu từ thị trường này đóng góp tới 74,4% doanh thu của doanh nghiệp, 2017 là 78,0% doanh thu của Tri Thức Trẻ. Từ các bảng 7, 8, 9 cho thấy rằng hoạt động của công ty đang hướng vào việc tăng cường lĩnh vực điện máy, điện lạnh và vào khu vực huyện Quảng Điền. Tình hình cạnh tranh khiến cho công ty khó có thể giữ vững hoặc mở rộng hoạt động sang các thị trường khác như trước đây. 2.2. Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty Tri Thức Trẻ tại thị trường huyện Quảng Điền Khách hàng mục tiêu: Các cá nhân từ 18 tuổi trở lên và có nhu cầu về thiết bị điện tử, điện máy, điện lạnh, điện gia dụng. Các tổ chức có nhu cầu sử dụng và lắp đặt các thiết bị điện tử, điện máy, điện lạnh điện gia dụng. 2.2.1. Chính sách sản phẩm Đặc điểm của Tri Thức Trẻ là mua đi và bán lại, thực hiện chức năng phân phối sản SVTH: Hồ Văn Khang 36
  47. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy phẩm từ nhà các nhà phân phối, đại lí lớn hơn đến tay người tiêu dùng. Phần lớn giá trị của sản phẩm do nhà sản xuất quy định, công ty sẽ mua về, tạo thêm giá trị vào đó rồi đưa đến tay người tiêu dùng. Do đó, bất kì doanh nghiệp nào, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Đối với Tri Thức Trẻ, công ty đặc biệt coi trọng đến các sản phẩm mà mình cung ứng cho khách hàng. Hiện nay, công ty kinh doanh trên 3 nhóm hàng chính là điện lạnh, điện máy – điện gia dụng và điện tử. Các chính sách sản phẩm của công ty thường liên quan đến 3 nội dung: + Liên quan đến chất lượng sản phẩm. + Liên quan về chủng loại và danh mục sản phẩm. + Liên quanĐại về dịch vhọcụ khách hàng.kinh tế Huế 2.2.1.1. Các quyết định liên quan đến chất lượng sản phẩm Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh thuộc các thương hiệu nổi tiếng như TOSHIBA, SONY, SHARP, PHILIPS, SAMSUNG, LG, SANYO, PANASONIC, AQUA, FUNIKI, Đây là những thương hiệu tồn tại lâu đời và được khách hàng tin dùng, được đánh giá là chất lượng cao. Cụ thể các sản phẩm máy tính và linh kiện máy tính được công ty nhập về từ công ty TNHH MTV Phan Quang, công ty này hoạt động tại Đà Nẵng có quan hệ đối tác với các hãng HP, DELL, SAMSUNG, ACER cho nên được cam kết đảm bảo về mặt chất lượng của các sản phẩm. Các sản phẩm điện máy, điện lạnh điện gia dụng được nhập về từ nhiều đại lí, nhà phân phối trên địa bàn tỉnh. Chất lượng các sản phẩm của công ty luôn dựa trên các tiêu chí: - Dễ sử dụng - Tiết kiệm - Chất lượng tốt - Theo tiêu chuẩn ISO 9001 các phiên bản 2000 - Bảo vệ môi trường Đối với mỗi sản phẩm, công ty luôn cố đưa ra các chỉ dẫn sản phẩm cụ thể mang tính thiết thực để khách hàng có thể lựa chọn và sử dụng phù hợp. Các thuộc tính đối với các sản phẩm công nghệ như độ bền, an toàn, tiêu hao năng lượng, tuổi thọ, thiết kế, công ty luôn gắng nắm bắt tình hình của đối thủ, nhu cầu của khách hàng để có quyết định chất lượng sản phẩm phù hợp nhất. SVTH: Hồ Văn Khang 37
  48. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Bên cạnh đó, đặc điểm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện máy điện lạnh đòi hỏi sản phẩm chất lượng thôi chưa đủ màcòn yêu cầu phải có tính đa dạng trong các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Khách hàng ngày càng khó tính, họ tìm kiếm thông tin nhiều hơn, đắn đo suy nghĩ nhiều hơn trong các quyết định lựa chọn sản phẩm cho nên công ty luôn tìm cách đa dạng sự lựa chọn cho những nhu cầu này. Ngoài ra công ty xác định sản phẩm dịch vụ là rất quan trọng, có ý nghĩa sống còn đến sự tồn tại và phát triển của công ty, đồng thời đây là một trong các công cụ đắc lực giúp công ty tạo ra sự khác biệt có thể cạnh tranh với các đối thủ khác nên việc phát triển sản phẩmĐại dịch vụ tronghọc nhữ ngkinh năm gần đâytế đ ãHuếđược nằm trong chiến lược phát triển sản phẩm của công ty, cụ thể bao gồm đa dạng hoá các sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ. 2.2.1.2. Chủng loại và danh mục sản phẩm Công ty có sự đa dạng về chủng loại các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Trong đó, công ty chia thành 3 nhóm hàng: điện máy, điện máy – điện gia dụng và điện tử. Hằng năm công ty sẽ đánh giá danh mục sản phẩm hiện tại có đáp ứng hay chưa để có điều chỉnh phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Dựa vào tốc độ tiêu thụ, nhu cầu khách hàng mà công ty sẽ có hướng cắt giảm hoặc bổ sung các sản phẩm. Ví dụ, từ năm 2016 nhận thấy khách hàng có nhu cầu các sản phẩm lò vi sóng và máy ép trái cây nên công ty tăng thêm sản phẩm này vào danh mục của mình, qua 2 năm doanh thu mỗi năm từ 2 sản phẩm này đóng góp hơn 300 triệu mỗi năm. 2.2.1.3. Các quyết định về dịch vụ khách hàng Đối với doanh nghiệp thương mại việc đưa dịch vụ khách hàng vào trong giá trị của sản phẩm là rất quan trọng và ngày càng có vai trò lớn hơn trong việc sử dụng là công cụ cạnh tranh trong chính sách bán hàng. Đảm bảo chất lượng cho khách hàng: Việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện từ lúc nhận hàng từ các nhà phân phối, đại lí. Công việc được bộ phận kỹ thuật thực hiện để đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm (trước tiên là tránh những thiệt hại cho công ty, sau là tránh những tổn thất cho khách hàng). Khi giao hàng, nhân viên kỹ thuật hoặc nhân viên khác (thực SVTH: Hồ Văn Khang 38
  49. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy hiện chức năng bán hàng) là người sẽ trực tiếp giải thích cho khách hàng về tầm quan trọng của việc thực hiện đúng các yêu cầu khi sử dụng và bảo quản các thiết bị điện tử, điện lạnh. Nếu khách chưa có kinh nghiệm sử dụng, nhân viên kỹ thuật sẽ hướng dẫn cho khách hàng. Giao hàng Vận chuyển giao hàng miễn phí đối với các khách hàng trong phạm vi của huyện. Phương tiện giao hàng cho khách hàng của công ty sẽ được công ty chủ động sắp xếp tùy kích thước và khối lượng hàng hóa. Trường hợp khách hàng mua trực tiếp những sản phẩm nhỏ như: Máy xay sinh tố, Nồi cơm điện, Quạt điện, Bếp gas,lò vi sóng nhỏ thì kháchĐại hàng có học thể tự vẩ nkinh chuyển hàng tế về nhà.Huế Thời gian giao hàng: 6 – 12 tiếng tùy vào khoảng cách địa lí. Đối với các khách hàng đến vào buổi sáng, công ty cam kết sẽ giao hàng cho khách vào chiều cùng ngày, nếu khách hàng mua hàng vào buổi chiều công ty sẽ cố gắng giao hàng cho khách hàng trong cùng ngày nếu khoảng cách gần, còn nếu xa, công ty hứa sẽ vận chuyển đến cho khách hàng trước buổi chiều ngày hôm sau. Lắp đặt sản phẩm Miễn phí lắp đặt. Riêng đối với những sản phẩm với đặc tính kỹ thuật cần yêu cầu lắp đặt khó như: Điều hòa, Bình nóng lạnh, sẽ có mức thu phí phù hợp theo quy định của công ty. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua(dịch vụ hậu mãi) Công ty cung cấp hoạt động tư vấn cho khách hàng trước trong và sau khi mua hàng, luôn vui vẻ nhiệt tình tương tác khi khách hàng gọi điện hoặc gặp trực tiếp. Đối với khách hàng tổ chức, số lượng các thiết bị đơn hàng lớn, sau khi giao hàng cho khách khoảng 2 ngày công ty sẽ cử đại diện bên kỹ thuật tới nơi để xem tình hình hoạt động của sản phẩm và giải đáp các thắc mắc cho khách hàng. Công ty còn tiến hành kiểm tra định kỳ (theo lịch của công ty) hàng tháng, kiểm tra định kí sẽ giúp đảm bảo cho các sản phẩm của công ty hoạt động tốt, mong muốn khách hàng sử dụng tốt hơn. Đây là cách hay để duy trì các mối quan hệ khách hàng và cơ hội tìm kiếm khách hàng mới. SVTH: Hồ Văn Khang 39
  50. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Đối với các đơn hàng cá nhân có giá trị lớn như ti vi, tủ lạnh, máy giặt, máy tính, sau khi bàn giao cho khách 1 ngày, công ty sẽ gọi điện thăm hỏi hoặc trực tiếp đến gặp khách hàng đểxem xét hiệu quả, những trục trặc kỹ thuật trong quá trình sử dụng, để tiến hành tư vấn đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Khách hàng khi mua sản phẩm của công ty sẽ được bảo hành miễn phí, khắc phục những lỗi hỏng hóc, sự cố kỹ thuật xảy ra do lỗi của nhà sản xuất hoặc lỗi của công ty nếu sản phẩm của khách hàng vẫn còn thời hạn bảo hành. Thời hạn bảo hành tính từ ngày công ty giao hàng. Đối với những sản phẩm đã quá thời gian bảo hành, công ty sẽ thu phí sửa chữa. Hoạt động bảoĐại hành và họcsửa chữa kinhcam kết không tế quá Huế 24 giờ (Thời gian phục vụ khi khách hàng gọi đến: 1 giờ trong thị trấn, 3 giờ cho các xã trong huyện và 24 giờ cho các khu vực khác) đểtiến hành việc xem xét và 72 giờ đểhoàn tất bảo hành. Đối với các sản phẩm không thể bảo hành do lỗi quá nặng công ty sẽ cho khách hàng thực hiện chính sách đổi trả sản phẩm trong vòng 3 ngày kể từ ngày nhân viên trở lại thăm hỏi hoặc 4 ngày kể từ ngày giao hàng. Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp các phụ tùng, lắp đặt, sữa chữa khác cho khách hàng đối với các sản phẩm như máy tính, camera, Cung cấp các hỗ trợ tài chính: từ tháng 3/2018 công ty triển khai thực hiện chương trình mua hàng trả góp cho khách hàng với nhiều kỳ hạn khác nhau: từ 3 tháng đến 12 tháng tùy thuộc vào nhu cầu, khả năng tài chính trả trước và trả định kỳ của từng nhóm khách hàng. Giấy tờ bắt buộc có tùy thuộc vào khoản vay, nếu khoản vay dưới 10 triệu bắt buộc có giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu, nếu khoản vay trên 10 triệu cần chứng minh nhân dân, giấy phép lái xe và hộ khẩu cộng hóa đơn điện/ Nước/ Điện thoại Tuy nhiên, hoạt động này mới được xây dựng nên còn nhiều hạn chế khi thực hiện và chỉ mới mang tính thử nghiệm, chưa thực sự rõ ràng đối với khách hàng. 2.2.2. Chính sách giá Giá cả là vũ khí cạnh tranh chính của công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu trên địa bàn huyện Quảng Điền, nhu cầuđược dự báo cao nhưng khả năng thanh toán vẫn còn thấp nên công ty luôn coi giá thấp là một lợi thế cạnh tranh. Đồng SVTH: Hồ Văn Khang 40
  51. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy thời do khả năng chi trả của khách hàng ở nhiều mức độ khác nhaunên công ty luôn cố gắng định giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng với các mức thu nhập khác nhau. So với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Điện máy xanh thì Tri Thức Trẻ luôn có giá thấp hơn bởi vì ít chịu gánh nặng về chi phí truyền thông, thuê mặt bằng, nhân viên Bên cạnh đó, Điện máy xanh thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi (có lúc giảm giá đến 45%), nên họ phải nâng mức giá bán cao lên để bù đắp vào khoảng giảm giá đó. Một lí do nữa khẳng định giá bán của Điện máy xanh cao hơn là bởi vì họ còn thực hiện chương trình trả góp 0% nên họ cũng buộc phải tăng giá để vẫn đảm bảo mĐạiức lợi nhu họcận của mình. kinh tế Huế Công ty có nhiều mục tiêu định giá, chủ yếu định giá thấp nhằm cạnh tranh đối đầu nhưng vẫn đảm bảo mức thu nhập xác định trước. Mức giá thấp cộng với chất lượng sản phẩm không thua kém tạo nên lợi thế cho công ty. Giá các sản phẩm của công ty được tính dựa vào giá vốn (giá mua), tổng chi phí, khoảng lợi nhuận và thuế VAT. Mức giá bán = giá mua + lợi nhuận + tổng chi phí + thuế VAT Lợi nhuận mong muốn của công ty luôn mong muốn duy trì từ mức 17 – 20% giá mua và tùy sản phẩm. Tổng chi phí bao gồm: chi phí vận chuyển, lưu kho chi phí này công ty luôn cố gắng duy trì trong khoảng 2 – 3 % cho tất cả sản phẩm. Thuế VAT hiện tại: 10% Việc quản lí giá phụ thuộc vào sự quản lí giá của đại lí, nhà phân phối. Tuy vậy công ty vẫn chủ động định giá bán tới tay khách hàng. Công ty đã tiến hàng niêm yết giá trên các sản phẩm trưng bày để tránh gây hoang mang, lo ngại cho khách hàng, tâm lí tiêu cực của nhân viên bán hàng. Giá được điều chỉnh theo thời gian tồn tại tại công ty, thời gian càng dài công ty càng có xu hướng giảm giá để bán được sản phẩm, hạn chế tổn thất xảy đến với sản phẩm. Tri Thức Trẻ cung cấp đa dạng các sản phẩm kẻm theo đó là sự đa dạng các mức giá lựa chọn khác nhau cho khách hàng. SVTH: Hồ Văn Khang 41
  52. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Sản phẩm Thương hiệu Mức giá Điện lạnh Tủ lạnh - LG Có các mức giá: dưới 5 triệu, 5 – 7 - TOSHIBA triệu, 7 – 10 triệu, trên 10 triệu - AQUA - FUNIKI - PANASONIC - SHARP Tủ đông - ALASKA (có các loại Alaska FCA, Dưới 6 triệu, 6 – 10 triệu, trên 10 BCD, SD, BD) triệu Máy giặt - LG Dưới 4, 4 – 7 triệu, 7 – 10 triệu, trên Đại- PANASONIC học kinh tế Huế10 triệu - TOSHIBA - AQUA - SANYO Điều hòa - SHARP 7 – 9 triệu, 9 – 12 triệu, 12 – 15 triệu, - TOSHIBA trên 15 triệu - LG - DAIKIN Máy sấy quần áo - SUNHOUSE Theo khối lượng máy từ 6, 7, 8, 9, - ALASKA 10, 12, 15 kg mà có các mức giá - SAIKO khác nhau, từ 1.1 triệu – 7.5 triệu đồng Điện máy Bàn ủi - PHILIPS Các mức giá từ dưới 300 nghìn, 300 - PANASONIC đến 500 nghìn, 500 nghìn đến 1 triệu, trên 1 triệu Lò nướng - SUNHOUSE (có 2 dòng: SHD, VH) Dưới 1 triệu, 1 – 1.5 triệu, 1.5 – 2 - SANAKY (SHD, VH) triệu và trên 2 triệu Máy làm sữa đậu - PHILIPS 1.5 – 3 triệu nành Nồi cơm điện - SHARP (KS, KSH) 450 nghìn – 1.2 triệu Bếp gas - FASTER Dưới 500 nghìn, từ 500 nghìn – 1 triệu, 1 triệu – 1.5 triệu, 1.5 – 2 triệu, trên 2 triệu Lò vi sóng - SHARP Từ 1 – 2 triệu, và trên 2 triệu (đa - AQUA phần trên 2 triệu) SVTH: Hồ Văn Khang 42
  53. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Quạt sưởi - SUNHOUSE (các dòng SHD) Dưới 500 nghìn, từ 500 nghìn – 1 triệu, 1 triệu – 2 triệu, trên 2 triệu Bếp điện từ - FASTER Dưới 500 nghìn, từ 500 nghìn – 1 triệu, 1 triệu – 1.5 triệu, 1.5 – 2 triệu, trên 2 triệu Bình tắm nóng lạnh - FERROLI Dưới 2 triệu, từ 2 - 3 triệu, trên 3 - PANASONIC triệu - PICENZA Bình thủy điện - SHARP Dưới 1 triệu, 1 - dưới 2 triệu - PANASONIC Máy ép trái cây - PHILIPS Từ 1.2 – 2.5 triệu - PANASONIC Máy hút bụi Đại- HITACHI học kinh tế HuếTừ 1.5 đến trên 5.5 triệu Máy hút mùi - FASTER Các mức giá: dưới 5 triệu, 5 – 10 triệu, trên 10 triệu Máy sấy tóc - GOLDSUN Từ 100 – 300 nghìn Máy xay sinh tố - PANASONIC Có giá từ dưới 500 nghìn, từ 500 - SUNHOUSE nghìn – 1 triệu, 1 triệu – 1.5 triệu, 1.5 - PHILIPS – 2 triệu, trên 2 triệu - SHARP Máy đánh trứng - PANASONIC 100 – 150 nghìn - PHILIPS Nồi áp suất - SUNHOUSE Dưới 500 nghìn, từ 500 nghìn – 1 - PHILIPS triệu, 1 triệu – 1.5 triệu, 1.5 – 2 triệu, - SANAKY trên 2 triệu Quạt điện - ASIA 200 – 800 nghìn - SENKO Điện tử Ti vi - LG Dưới 5 triệu, 5 triệu – 7 triệu, 7 triệu - PANASONIC – triệu, 10 triệu – triệu, trên 15 triệu - SAMSUNG - SONY Máy tính - DELL Tùy theo yêu cầu của khách, công ty - ACER sẽ đặt hàng. Camera - YOOSEE Mức giá từ 500 – 1 triệu - KEEPER (Nguồn: tác giả tổng hợp tại công ty) Bảng 10. Các mức giá khác nhau cho từng sản phẩm SVTH: Hồ Văn Khang 43
  54. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Nhìn chung, giá các sản phẩm của công ty có chiều hướng tăng lên qua các năm, bởi vì: giá vốn nhập hàng tăng, chi phí nhập hàng, chi phí nhân viên cũng tăng lên. Việc kiểm tra, hoạch định mức đầu vào, đầu ra, hàng tồn kho chưa chính xác gây tồn đọng, lãng phí và gây khó khăn trong việc theo đuổi chiến lược định giá thấp. 2.2.3. Phân phối Hoạt động phân phối đơn giản mang đặc điểm của một cửa hàng bán lẻ: Bộ phận bán hàng Đại học kinh tế Huế Khách hàng. Hình 9. Hoạt động phân phối Tri Thức Trẻ là doanh nghiệp thương mại, nhập hàng của doanh nghiệp khác để bán và kiếm lời, nếu sản phẩm đó phải qua nhiều khâu phân phối trung gian nữa mới đến được tay khách hàng thì sẽ mất nhiều chi phí trung gian, làm cho giá bán sản phẩm sẽ cao hơn, bên cạnh đó, xét về điều kiện nguồn lực công ty không cho phép mở rộng nhiều điểm bán nên mọi hoạt động phân phối chỉ diễn ra tại công ty. Điểm bán của công ty được xây dựng tại thi trấn Sịa, thị trấn Sịa là trung tâm phát triển của huyện, xây dựng tại mặt tiền tuyến đường trung tâm của thị trấn là điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức điểm bán tại đây trong việc gây thu hút được sự chú ý của khách hàng qua lại các đơn vị hành chính của huyện. Do chỉ có mỗi điểm bán cho nên từ lúc mới thành lập cho đến nay, công ty trải qua 3 lần tu sửa, chỉnh trang vào các năm 2011, 2016 và 2017, hoạt động này thực hiện đổi mới về cả hình thức trang trí bên ngoài lẫn bố trí bên trong để tạo thuận lợi cho khách hàng, hướng tới việc gây chú ý nhiều hơn để tăng tiếp cận từ bên ngoài và điều kiện phục vụ tốt cho bên trong. SVTH: Hồ Văn Khang 44
  55. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy Hoạt động phân phối đơn giản; các hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩm đến việc trưng bày hàng hóa đều do bộ phận bán hàng thực hiện. Với hệ thống trên, công ty có thể dễ dàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và dễ giải quyết hơn những vấn đề về xử lí đơn hàng, giải quyết thắc mắc khách hàng, tuy nhiên công ty sẽ bỏ lỡ một số khách hàng tiềm năng của mình qua các kênh bán hàng khác, internet chẳng hạn. Phụ thuộc nhiều vào lực lượng bán hàng, lực lượng bán hàng lại không được tổ chức rõ ràng và quá thụ động tại chỗ cho nên phần nào còn chưa đáp ứng và bỏ lỡ nhu cầu của khách hàng. Khách hàng muốn mua sản phẩm phải tìm trực tiếp đến công ty, các sản phẩm được xuất trực tiếp từ kho dưới sự giám sát của thủ kho. . Công ty luônĐại mong muhọcốn phân kinh phối các s ảntế phẩ mHuế nhập về theo phương thức nhập trước xuất trước, nhập sau xuất sau. Tuy nhiên, khách hàng lại có mong muốn lựa chọn nên đôi lúc khiến các sản phẩm không bán kịp sẽ trở nên lỗi thời, do vậy công ty cần phải chú ý mở rộng kênh bán hàng của mình hơn nữa để đẩy nhanh tốc độ bán hàng tránh những tổn thất xảy ra đối với hàng hóa. Hiện tại công ty có website (trithuctrehue.com) nhưng hoạt động không hiệu quả, chỉ mang tính hình thức, hoạt động cầm chừng, lượng truy cập ít lại hay lâm vào tình trạng không truy cập được cho nên đã ngừng hoạt động từ 3/2018. Ngoài ra, hiện tại công ty có một fan page trên mạng xã hội facebooktại địa chỉfacebook.com/CONGTYTHHHMTVTRITHUCTREHUEnhưng tương tác cũng rất kém. Chưa có người quản lí thực sự nên đôi lúc khách hàng có những thắc mắc cần giải đáp và bình luận trực tiếp vào đây nhưng không thấy có bất kì tương tác nào từ phía công ty. Việc có trong tay đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ về công nghệ thông tin như vậy nhưng không tận dụng tốt những kênh này thật sự rất đáng tiếc cho doanh nghiệp bởivì nếu biết cách triển khai thì rất dễ tiếp cận khách hàng mà chi phí lại rất rẻ. Tóm lại, trong hoạt động phân phối của Tri Thức Trẻ bộ phận bán hàng ảnh hưởng nhiều nhất đến hiệu quả hoạt độngtại điểm bán của công ty. 2.2.4. Hoạt động xúc tiến Quảng cáo Công ty thực hiện quảng cáo thông qua băng rôn, áp phích, tờ rơi. Băng rôn, áp phích được treo tại tuyến đường chính của thị trấn (cột điện, tường nhà, tường các cơ SVTH: Hồ Văn Khang 45
  56. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy quan trên đường Nguyễn Vịnh). Nội dung trên các băng rôn áp phích của công ty chủ yếu về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, dịch vụ hẫu mãi mà công ty cung cấp cho khách hàng. Công ty đã đặt băng rôn áp phích tại nơi có nhiều người qua lại như ngã ba, ngã tư, bệnh viện trên tuyến đường chính đi qua thị trấn Sịa.Tờ rơi được phát cho khách hàng tại các xã cách xa trung tâm thị trấn: Quảng Công, Quảng Ngạn, Quảng Thái, Quảng Lợi, Quảng An, Quảng Thành, Quảng Thọ, Quảng Phú, Quảng Vinh, Quảng Phước. Các hoạt động phát tờ rơi này không có kế hoạch định sẵn mà thường theo kiểu tận dụng việc giao hàng, lắp đặt hàngđể tiến hành phát tờ rơi. Ngoài ra, công ty còn quảng treo băng rôn, áp phích tại điểm bán,dán logo trên trang phục nhân viên, xe tải cỡ nhỏ của côngĐại ty nh ằmhọc mục đích kinh khuếch trương tế thươngHuế hiệu đến người dân trong vùng. Nhìn chung hoạt động quảng cáo thông qua băng rôn, tờ rơi là hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp cảm thấy dễ hiểu, dễ thực hiện và thực hiện nhiều nhất trong tất cả hoạt động xúc tiến của mình. Ngoài những hình thức trên công ty chưa có bất kì hình thức quảng cáo nào khác. Khuyến mãi Công ty có thực hiện một số chương trình khuyến mãi cho khách hàng. Trong đó chương trình khuyến mãi xuyên suốt trong năm là giao hàng tận nhà miễn phí cho khách hàng. Ngoài ra còn có chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi mua hàng của công ty bằng hình thức tặng kèm quà tặng, linh kiện kèm theo đặc điểm sản phẩm.Bên cạnh đó, công ty còn có những hoạt động khuyến mãi khác như: ưu đãi cho khách hàng mua số lượng lớn; khách hàng mua hàng với giá trị đơn hàng cao bằng hình thức giảm một phần giá bán so với giá công bố ban.Thêm đó,vào khoảng thời gian từ dịp lễ Giáng Sinh hằng năm cho đến hết Tết Nguyên Đán (mùng 10/01 âm lịch) công ty có chương trình khuyến mãi mua sản phẩm được tặng quà tết, đây là chương trình cố định hằng năm và thu hút được khá nhiều sự chú ý, quan tâm của khách hàng. Các chương trình khuyến mãi đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty nhanh và dễ dàng hơn. Công ty còn thực hiện chương trìnhđổi cũ lấy mới, nội dung quy định khách hàng có thể sử dụng 2 sản phẩm là máy giặt và tủ lạnh cũ để được giảm giá khi mua máy SVTH: Hồ Văn Khang 46
  57. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy giặt và tủ lạnh mới tại công ty, dựa vào căn cứ từ định giá bên bộ phận kỹ thuật mà mức giá giảm trừ sẽ được thỏa thuận giữa 2 bên. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng tại Tri Thức Trẻ có chức năng quan trọng nhất là giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Tại công ty, nhân viên bán hàng trực tiếp giao tiếp với khách hàng, tư vấn, giới thiệu cho khách hàng về các sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và đang muốn tìm hiểu, công bố các mức giá cũng như các vấn đề khác liên quan đến việc sử dụng sản phẩm (Khi khách hàng chưa có hiểu biết nhiều hoặc việc tìm hiểu thông tin không khả quan thì lực lượng bán hàng này sẽ giải đáp cho khách về các thông số kỹ thuật, vận hành,Đại dịch vụ lắhọcp đặt, ) chokinh khách hàng tế có sHuếự lựa chọn tốt nhất. Ngoài ra lực lượng bán hàng còn chịu trách nhiệm: - Thực hiện đơn đặt hàng qua điện thoại, qua website. - Tư vấn, giải đáp thắc mắc qua điện thoại, qua website. Trưng bày sản phẩm Hình 10. Sơ đồ cửa hàng và cách bày trí tại công ty TNHH MTV Tri Thức Trẻ Cách trưng bày sản phẩmkhá hợp lí, các điều kiện bên trong cũng khá tốt để đáp ứng khách hàng. Tuy nhiên vẫn tồn tại một vấn đề đó là công ty chưa có cửa thiết kế riêng cho khách hàng đi từ chỗ trưng bày 1 sang 2 và ngược lại, muốn di chuyển từ 1 SVTH: Hồ Văn Khang 47
  58. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy sang 2 khách phải ra lại trước cửa vào rồi mới sang được khu trưng bày khác. Ngoài điểm bất cập đó ra, nhìn chung cách bố trí không gian khá giống với các cửa hàng bán lẻ điện tử, điện máy trên khu vực đường Phan Đăng Lưu, TP Huế. Quan hệ công chúng Quảng Điền là huyện ven thành phố hằng năm chịu nhiều thiên tai, lũ lụt. Qua các năm, mỗi khi có thiên tai, địch họa, công ty luôn còn tích cực tham gia đóng góp tiền bạc, vật chất vào các hoạt động cứu trợ lũ lụt, thiên tai người dân trên địa bàn thị trấn và các xã trên địa bàn huyện. Ngoài ra, hiện tại công ty có chương trình tài trợ học bổng cho học sinh trường THPT Nguyễn Chí Thanh, số lượng 3 suất học bổng vào mỗi cuối kì học cho học sinh nghèo vượt khó và 3 suất vào mỗi dịp lễ tết để góp phần nâng cao tinh thĐạiần hiếu hhọcọc của h ọkinhc sinh. Bênh tế cạnh Huếđó, công ty luôn duy trì mối quan hệ tốt với các tổ chức xã hội, các cơ quan lãnh đạo thị trấn, huyện, xã để thực hiện hiện các hoạt động xúc tiến khác như treo băng rôn, áp phích, tờ rơi. Mặc dù thực hiện khá đầy đủcác chương trình xúc tiến bán hàng nhưng nhìn chung những hoạt động xúc tiến chưa có kế hoạch rõ ràng và chưa có sự đổi mới thường xuyên về nội dung cũng như hình thức thực hiện, dẫn tới việc không kiểm soát được chi phí, các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Tri Thức Trẻ có lợi thế rất lớn khi xuất hiện sớm trên thị trường, cộng thêm tình hình cạnh tranh từ trước cho đến nay còn chưa tác động mạnh nên mặc dù hiệu quả những chính sách này chưa thực sự rõ ràng nhưng xét với nhu cầu của ngườidân quá lớn thì họ sẵn sàng chấp nhận và đánh giá như vậy là tốt. Qua phỏng vấn trực tiếp một số khách hàng được biết được đa phần họ chọn công ty bởi vì đây là doanh nghiệp họ biết duy nhất ở trong huyện, họ không muốn phải đi xa lên trung tâm thành phố một phần điều kiện giao thông ở huyện còn kém, xa xôi về địa lí một phần vì giá cả ở trên thành phố cao hơn so với Tri Thức Trẻ nên mặc dù chưa chuyên nghiệp cho lắm nhưng như vậy là quá đủ cho khách hàng và chắc chắn những đánh giá của khách hàng dù có tốt nhưng cũng chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng bởi những kì vọng mới của khách hàng trước sự xuất hiệncủa đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của Tri Thức Trẻ là một cửa hàng bán lẻ điện máy, điện lạnh thuộc chuỗi siêu thị Điện máy xanh của tập đoàn Thế giới di động. Do nhận thấy những cơ hội kinh doanh ở huyện Quảng Điền nên từ tháng 9/2017 Điện máy xanh đã SVTH: Hồ Văn Khang 48
  59. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy trực tiếp tham gia vào thị trường này với tham vọng ngày càng mở rộng về các khu vực nông thôn, thực hiện bao phủ rộng khắp các khu vực. Những hoạt động của Điện máy xanh hướng đến tham vọng chiếm tối đa thị phần, không cho các công ty, các cửa hàng bán lẻ điện máy, điện lạnh nhỏ có thể tồn tại. Cửa hàng này được mở ra cách không xa địa chỉ hiện tại của Tri Thức Trẻ khi cũng được xây dựng tại tuyến đường Nguyễn Vịnh, ngoài ra cửa hàng này còn khôn khéo khi lựa chọn gần Trung tâm thương mại chợ Quảng Điền để thu hút nhiều hơn sự chú ý và nhu cầu của khách hàng tại địa bàn huyện. Với điều kiện mạnh về tài chính, Điện máy xanh luôn có sựđa dạng về danh mục các sản phẩm: tivi, tủ lạnh, gia dụng, phụ kiện, hàng đã sử dụng, máy giặt, điện thoại, máy tính bảng,Đại laptop, simhọc số, thẻ cào, ,kinh đồng thtếời h ọHuếcũng không ngừng tạo điều kiện thuận lợi thu hút khách hàng như: bãi giữ xe miễn phí rộng rãi, thoáng mát, nhân viên giữ xe chu đáo dắt xe cho khách hàng, có quầy trải nghiệm sản phẩm công nghệ mới nhất, có quầy tư vấn mua trả góp sản phẩm, nhân viên tư vấn sản phẩm nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm, giao hàng miễn phí phạm vi 50km, chính sách bảo hành đổi trả hấp dẫn, đơn giản là những điều rất tốt để lôi kéo khách hàng. Theo đánh giá của phó giám đốc, anh khẳng định tuy mới hoạt động từtháng 9/2017 nhưng nhờ những hoạt động truyền thông trước đó như quảng cáo “Bạn muốn mua tivi, bạn muốn mua tủ lạnh ” hay như các chương trình dạy nấu ăn trên truyền hình gây được tiếng vang mà Điện máy xanh nhanh chóng thu hút nhiều khách hàng trong đó có cả khách hàng của công ty. Cũng theo anh phó giám đốc phản ánh, đợt tết vừa rồi tuy Tri Thức Trẻ có tổ chức khá nhiều chương trình khuyến mãi giảm giá tặng quà nhưng lượng khách hàng vẫn giảm hơn năm ngoái khá nhiều mặc dù giá cả Điện máy xanh là khá cao so với Tri Thức Trẻ. Trước mắt đã thấy được những tác động của đối thủ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và chắc chắn tương lai tác động sẽ còn lớn hơn đòi hỏi ban giám đốc phải có những thay đổi táo bạo hơn nữa trong hoạt động marketing của mình nhằm giúp doanh nghiệp ít nhất là tồn tại và sau là tìm cơ hội phát triển trên thị trường. 2.4. Đánh giá thực trạng marketing mix của công ty thông qua điều tra khách hàng Để đánh giá thực trạng marketing tại doanh nghiệp, tác giả tiến hành khảo sát đối tượng là khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm của công ty, lấy ý kiến đánh giá SVTH: Hồ Văn Khang 49
  60. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Phan Thị Thanh Thủy của khách hàng về chính sách sản phẩm, chính sách giá, phân phối và xúc tiến của công ty, đây là những thông tin quan trọng giúp xác định được mức độ đáp ứng đối với khách hàng hiện tại như thế nào để từ đó một phần rút ra được những đánh giá và có những hành động tiếp tục phát huy hoặc cải thiện các chương trình marketing của mình. Việc thiết kế bảng hỏi dựa vào một số tiêu chí mà tác giả cho là quan trọng, được tham khảo qua một số tài liệu, kinh nghiệm bản thân và phỏng vấn khách hàng. Phần khảo sát chính (đánh giá về hoạt động marketing hỗn hợp) tác giả chọn ra 4 tiêu chí đặc trưng nhất tiến hành khảo sát để rút ra những đánh giá củng cố quan điểm từ đó đưa ra những hạn chế, thuận lợi trong hoạt động marketing của công ty. Trước đó tác giả tiến hành đánhĐại giá s ựhọcphù hợp ckinhủa bảng hỏ i.tế Huế 2.4.1. Đánh sự phù hợp của bảng hỏi Phân tích Cronbach’s Alpha Hệ số Cronbach’s Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và tương quan giữa các biến quan sát hay không. Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha cho biết các đo lường có liên kết với nhau hay không. Điều này liên quan đến 2 khía cạnh là sự tương quan giữa bản thân các biến và tương quan điểm số của từng biến với điểm số toàn bộ các biến của mỗi người trả lời. Phân tích Cronbach’s Alpha sẽ cho phép người phân tích loại bỏ những biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên cứu vì nếu không chúng ta không thể biết chính xác độ biến thiên cũng như độ lỗi của các biến. Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 cho đến dưới 0,7: Chấp nhận được nếu thang đo mới. Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 cho đến dưới 0,8: Thang đo có thể chấp nhận được. Hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,8: Thang đo tốt do có hệ số tương quan cao. Ngoài ra để xem xét mức độ tương quan giữa các biến và biến tổng người ta dùng hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item Total Correclation) để đánh giá, nếu hệ số này lớn hơn 0,4 và Cronbach’s từ 0,6 thì có thể chấp nhận được và đưa vào phân tích những bước phân tích tiếp theo. Kết quả phân tích cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha của tất cả các yếu tố đều lớn hơn 0,6 , hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,4. Do đó thang đo có thể sử dụng được và không loại bất cứ biến nào. (xem phụ lục). Kiểm tra phân phối chuẩn của các biến quan sát Skewness SVTH: Hồ Văn Khang 50