Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế

Nội dung text: Khóa luận Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế

1. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ PHAN GIA BẢO NIÊN KHÓA: 2014 - 2018
2. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Đại học kinh tế Huế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện ThS. Nguyễn Ánh Dương Phan Gia Bảo Lớp: K48 – QTKD TH MSV: 14K4021288 Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, 04/2018
3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía khác nhau. Trước hết, tôi xin chân thành cám ơnban lãnh đạo Phân hiệu Trường Đại học Kinh tế Đại học Huế tại Quảng trị đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn quý Thầy, Cô Đạigiáo ở Phân học hiệu vàkinh Trường Đtếại H ọHuếc kinh tế Huế đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học Đại học của tôi. Tôi xin gửi lời cám ơn đến thầy giáo: Th.S Nguyễn Ánh Dương đã hướng dẫn tôi, chia sẽ những kinh nghiệm giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất. Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế đã tiếp nhận tôi về thực tập. Xin cám ơn các anh chị đang làm việc tại CTCP DHG Chi nhánh Huế đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên, hướng dẫn tôi trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài. Tôi thực sự cám ơn tất cả, cám ơn mọi người!! Tôi là một con người may mắn!! Thừa Thiên Huế, tháng 4 năm 2018 Sinh viên PHAN GIA BẢO SVTH: Phan Gia Bảo i
4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiênĐại cứu học kinh tế Huế 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Bố cục của đề tài 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 8 1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. 8 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 8 1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm 9 1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại 9 1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội 11 1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa 11 1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa 11 1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa 12 1.1.4. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. 13 1.1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 13 1.1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 14 1.1.4.3. Xây dựng chiến lược giá cả. 17 1.1.4.4. Chiến lược phân phối 19 1.1.4.5. Xây dựng chiến lược khuếch trương 21 1.1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 22 SVTH: Phan Gia Bảo ii
5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 1.1.4.7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 23 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 23 1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 24 1.2.1.1. Giá cả hàng hóa 24 1.2.1.2. Chất lượng sản phẩm 24 1.2.1.3. Cơ cấu mặt hàng 25 1.2.1.4.Các biện pháp quảng cáo 25 1.2.1.5. Mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán hàng 26 1.2.1.6. Chính sách hỗ trợ của công ty: 26 1.2.1.7. Phương thức thanh toán và giao hàng: 27 1.2.2. Các nhânĐại tố bên ngoài học doanh nghi kinhệp tế Huế 27 1.2.2.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 27 1.2.2.2.Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô 29 1.3. Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 30 1.3.1. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp 30 1.3.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp 30 1.3.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp 31 1.3.4.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng 31 1.4. Khái quát về thị trường Dược Việt Nam 31 1.5. Các nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài 33 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠICTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 36 2.1. Tổng Quan về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 36 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triễn 36 2.1.2. Sản phẩm kinh doanh và Hệ thống phân phối 37 2.1.2.1. Sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh 37 2.1.2.2. Hệ thống phân phối của chi nhánh 39 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 40 2.1.3.1. Tầm nhìn, sứ mạng và hệ thống các giá trị cốt lõi 40 2.1.3.2. Loại hình tổ chức của chi nhánh 44 2.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng của từng bộ phận: 45 2.2. Tình hình lao động của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 48 SVTH: Phan Gia Bảo iii
6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 49 2.3.1. Tình hình tài sản của chi nhánh giai đoạn 2015 -2017 49 2.3.2. Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017 50 2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm (2015-2017) 51 2.5. Đặc điểm hàng hóa nhập từ công ty DHG Pharma và phân phối tại thị trường Huế. 54 2.6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 54 2.6.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch thực hiện của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 55 2.6.2. Phân tích tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG Chi nhánh Huế. 58 2.6.3. Phân tíchĐại tình hình tiêuhọc thu theo kinh tỷ lệ sử dụng tế của CTCPHuế DHG Chi nhánh Huế 60 2.6.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực trong tỉnh Thừa Thiên Huế của CTCP DHG CN Huế qua các năm 2015-2017 61 2.5.Phân tích tiêu thụ theo phương thức bán hàng trong 3 năm 63 2.6. Kết quả điều tra khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược của CTCP DHG Chi nhánh Huế 64 2.6.1. Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh 64 2.6.2. Doanh thu bán hàng hàng năm của các đại lý 65 2.6.3. Tháng tiêu thụ mạnh nhất ở đại lý 65 2.6.4. Các đại lý ngoài bán sản phẩm Chi nhánh có bán sản phẩm khác không? 66 2.6.5. Hình thức hỗ trợ các đại lý 66 2.6.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên Chi nhánh 67 2.6.7. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm của Chi nhánh 68 2.6.8. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá bán sản phẩm của Chi nhánh 69 2.6.9. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách phân phối của Chi nhánh 70 2.6.10. Đánh giá của khách hàng đối với Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh 71 2.6.11. Ý định gắn bó trung thành của khách hàng 73 2.6.12. Ý kiến đóng góp của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm 73 2.7. Hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ 74 2.7.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 74 2.7.2. Về chính sách sản phẩm 75 2.7.3. Chính sách giá 75 SVTH: Phan Gia Bảo iv
7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 2.7.4. Chính sách khuyếch trương 76 2.7.5. Chính sách phân phối 77 2.8. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của 78 2.8.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế.78 2.8.2. Những thành tựu đạt được của Chi nhánh 79 2.8.3. Những tồn tại cần khắc phục 80 2.8.4. Nguyên nhân của những hạn chế trên 81 CHƯƠNG 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ỞCTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 82 3.1. Định hướng phát triễn của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 82 3.1.1. Dự báo nhuĐại cầu sản họcphẩm của Chikinh nhánh năm tế 2018 Huế-2020 82 3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa 82 3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 83 3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế 83 3.2.2. Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi 83 3.2.3. Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng 84 3.2.4. Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 84 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84 3.1. Kết luận 85 3.2. Kiến nghị 82 3.2.1. Đối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 86 3.2.2. Những kiến nghị với CTCP DHG Pharma 87 3.2.3. Những kiến nghị đối với Nhà nước 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 SVTH: Phan Gia Bảo v
8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CN : Chi nhánh CTCP : Công ty Cổ Phần LĐ : Lao động DHG : Dược Hậu Giang SXKD : Sản xuất kinh doanh TT : Tiêu thụ PTKD : Phân tích kinh doanh ĐạiNVKD học :kinh Nhân viên kinhtế doanhHuế TSCĐ : Tài sản cố định ĐTDH : Đầu tư dài hạn ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn TSNH : Tài sản ngắn hạn SVTH: Phan Gia Bảo vi
9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Phân loại nhóm thuốc, tên thuốc và công dụng chung 37 Bảng 2: Tình hình LĐ của CTCP DHG Chi nhánh Huế qua 3 năm 2015-2017 48 Bảng 3: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2015 – 2017 50 Bảng 4 : Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh qua 3 năm 2015 – 2017 51 Bảng 5 : Kết quả SXKD của CTCP DHG CN Huế các năm (2015 - 2017) 52 Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Chi nhánh 56 Bảng 7: Tình hình tiêu thu theo từng loại thuốc của CTCP DHG CN Huế. 59 Bảng 8: Tình hình tỷ lệ sử dụng từng nhóm thuốc qua các năm 60 Bảng 9: Tình hìnhĐại tiêu thhọcụ từng nhóm kinh thuốc các tế khu vHuếực từ năm 2015-2017 61 Bảng 10: Phân tích tình hình về tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng qua các năm của từng phương thức bán hàng. 63 Bảng 11: Thời gian làm khách hàng của Chi nhánh 64 Bảng 12: Doanh thu hàng năm của các đại lý 65 Bảng 13: Tháng tiêu thụ cao nhất 65 Bảng 14: Hình thức hỗ trợ đại lý 66 Bảng 15: Ý kiến của khách hàng về Nhân viên của Chi nhánh 67 Bảng 16: Ý kiến của khách hàng về Sản phẩm của Chi nhánh 68 Bảng 17: Ý kiến của khách hàng về giá bán sản phẩm của chi nhánh 69 Bảng 18: Ý kiến của khách hàng về Chính sách phân phối của Chi nhánh 70 Bảng 19: Ý kiến của khách hàng về Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của Chi nhánh 71 Bảng 20: Ý định gắn bó trung thành của khách hàng với Chi nhánh 73 Bảng 21: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ Dược phẩm 73 Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm 83 SVTH: Phan Gia Bảo vii
10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát 20 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh 45 Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của CTCP DHG CN Huế 77 Đại học kinh tế Huế SVTH: Phan Gia Bảo viii
11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Tình hình biến động và dự doán nhu cầu ngành Dược 32 Biểu đồ 2: Biểu đồ biểu thị tình hình thực hiện kế hoạch của CTCP DHG Chi nhánh Huế giai đoạn năm 2015-2017 56 Biểu đồ 3: Biểu thị tỷ lệ tăng giảm các nhóm hàng tiêu thụ 59 Biểu đồ 4: Tỷ trọng doanh số của từng khu vực tại tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2015- 2017 62 Biểu đổ 5: Thể hiện tỷ trọng của từng phương thức tiếp cận qua các năm 63 Biểu đồ 6: Đại lý bán sản phẩm của công ty khác 66 Đại học kinh tế Huế SVTH: Phan Gia Bảo ix
12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường ( nhiều thành phần) hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất không thể trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải sử dụng đến các kênh trung gian maketing. Thông qua kênh trung gian, hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này, đã tạo nên kênh phân phối dược phẩm của doanh nghiệp, đây là 1 trong 4 yếu tố quan trọng nhất của hệ thống maketing. Ngoài ra, xét dưới gốc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là 1 lĩnh vựĐạic quyết đhọcịnh cho maketing. kinh Vấ ntế đề tiêu Huế thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm. Đối với ngành Dược có 2 kênh phân phối phổ biến nhất: Thứ nhất: Kênh phân phối qua Bệnh viện/ Phòng mạch có được nhờ quá trình qua đấu thầu thuốc. Thứ hai: Kênh thương mại trực tuyến thông qua các chợ sĩ và các nhà thuốc bán lẻ. Nếu như đấu thầu thuốc trong bệnh viện cả một quá trình dài mà doanh nghiệp bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố: Chính sách hỗ trợ, các quy định về chính sách đấu thầu, quảng cáo và chính sách sau bán hàng thì kênh phân phối độc lập là bước đi riêng tạo nên thế mạnh lớn trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh và thương mại, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành bán sản phẩm để thu lại những gì bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau như: hoạt động nghiên cứu và dự SVTH: Phan Gia Bảo 1
13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho hàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, làm sao để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh . Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp Dược làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm thấy được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,Đại mà còn học làm gián kinhđoạn quá trìnhtế lưuHuế thông hàng hóa, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hóa, kìm hãm sự phát triễn của đất nước. Trong bối cảnh canh tranh gay gắt đó, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế củng gặp nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triễn. Tuy hàng năm doanh thu phân phối sản phẩm Dược của Chi nhánh vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánhHuế là một doanh nghiệp nhượng quyền của CTCP Dược Hậu Giang cũng phải đối mặt với những thách thức đó. Xuất phát từ những lý do trên tôi quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP Dược Hậu Giang CN Huế trong giai đoạn 2015 -2017, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh. Mục tiêu cụ thể - Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Phân tích chính sách và thực trạng tiêu thụ sản phẩm Dược tại CTCP DHG CN Huế - Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Dược tại chi nhánh trong thời gian tới. SVTH: Phan Gia Bảo 2
14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại CTCP DHG CN Huế. Phạm vi về nội dung: Hoạt động tổ chức, quản lý tiêu thụ sản phẩm của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế - Phạm vi về thời gian: Các số liệu, tài liệu thứ cấp trong giai đoạn 2015- 2017. Số liệu điều tra khách hàng được thực hiện vào tháng 4/2018. Giải pháp đề xuất cho 3 năm 2018 - 2020. - Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại CTCP Dược Hậu Giang CN Huế.Đại học kinh tế Huế 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin - Dữ liệu thứ cấp: Nguồn thông tin nội bộ của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, từ sách báo, Internet, thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế - Dữ liệu sơ cấp: + Thông tin thu thập được từ điều tra khách hàng là đại lý bán hàng, cửa hàng, bệnh viện và phòng mạch là khách hàng của Chi nhánh. + Bảng câu hỏi điều tra được thiết kế dựa trên lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa và ý kiến của nhân viên phòng bán hàng trong Chi nhánh và những người có kinh nghiệm trong bán hàng. Sau khi hình thành, bảng câu hỏi được kiểm tra thử 10 khách hàng và được điều chỉnh cho phù hợp. Bảng câu hỏi hoàn chỉnh được dùng để nghiên cứu chính thức. + Nội dung điều tra: Đánh giá của các đại lý, các bệnh viện, cửa hàng và phòng mạch với chính sách tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh. + Đối tượng điều tra: Các đại lý bán hàng cho Chi nhánh là các cửa hàng, bệnh viện và phòng mạch trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Phương pháp xử lý số liệu: - Đối với dữ liệu thứ cấp:. + Phương pháp so sánh SVTH: Phan Gia Bảo 3
15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương So sánh là một phương pháp được sử dụng rất rộng rãi trong PTKD. Sử dụng phương pháp so sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu đó. Nó cho phép chúng ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện tượng kinh tế đưa ra so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay các mặt kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải pháp nhằm quản lý tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Vì vậy, để tiến hành so sánh cần phải thực hiện những vấn đề cơ bản sau đây: a) Tiêu chuẩn so sánh: - Tài liệu nămĐại trước ( khọcỳ trước). kinh tế Huế - Các mục tiêu đã dự kiến ( Tài liệu kế hoạch, định mức). - Các chỉ tiêu trung bình ngành, khu vực kinh doanh. b) Điều kiện so sánh: Chỉ tiêu dùng để so sánh phải: - Phải phản ánh cùng nội dung kinh tế. - Các chỉ tiêu phải cùng sử dụng một phương pháp tính toán. - Phải cùng một đơn vị đo lường. c) Kỹ thuật so sánh:  So sánh bằng so tuyệt đối: Mức biến động của chỉ tiêu = Trị số kỳ phân tích - Trị số kỳ gốc  So sánh bằng số tươngđối: * Số tương đối hoàn thành kế hoạch tính theo tỉ lệ: Số tương đối hoàn thành = kế hoạch theo tỷ lệ % SVTH: Phan Gia Bảo 4
16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Trị số kỳ phân tích Trị số kỳ kế hoạch x 100% So sánh số tương đối hoàn thành kế hoạch là so sánh kết quả vừa tính được với 100%. * So sánh bằng Số tương đối có điều chỉnh theo hướng quy mô chung: Mức biếnđộng = Chỉ tiêu kỳ- Chỉ tiêu x Hệ số tươngđối phân tích kỳ gốc điều chỉnh * Số tương đối kết cấu: Đại học kinhTrị số của 1tế bộ phHuếận Số tương đối kết cấu = x100% Trị số của tổng thể SVTH: Phan Gia Bảo 2
17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - Đối với dữ liệu sơ cấp Dữ liệu điều tra khách hàng được phân tích thống kê mô tả, với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS phiên bản 16.0.  Quá trình tổ chức điều tra khách hàng trong đề tài khóa luận này bao gồm:  Xác định tổng thể chung ( người nghiên cứu cần phải xác định rõ tổng thể chung vì người nghiên cứu sẽ tiến hành chọn mẫu từ đó ) + Các cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh, buôn bán sản phẩm thuốc, dược phẩm, mỹ phẩm tại địa bàn TP. Huế + Các bệnh viện/ phòng mạch tại địa bàn TP. Huế  Xác địnhĐại khung chhọcọn mẫu kinh( danh sách tếmẫu ):Huế Thông thường các khung chọn mẫu có sản và thường được sử dụng là danh bạ diện thoại xếp theo cá nhân, doanh nghiệp hoặc cơ quan, hoặc là danh sách khách hàng xếp theo quận, huyện, thành phố; các danh sách liên lạc thư tín; các khách hàng mời đến dự các cuộc hội thảo hay giới thiệu sản phẩm mới . + Với đề tài này, khung chọn mẫu là danh sách khách hàng xếp theo tỉnh thành của thành phố Huế; xếp theo mức độ lớn nhỏ; các cửa hàng thuộc cá nhân hoặc cửa hàng thuộc chuổi cửa hàng của các công ty lớn. + Ngoài ra, khung chọn mẫu căn cứ theo danh sách thư tín liên lạc.  Xác định phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu dựa vào mục đích hay tầm quan trọng của công trình nghiên cứu, thời gian tiến hành, kinh phí, kỹ năng của người nghiên cứu, nhằm quyết định phương pháp chọn mẫu xác xuất hay phi xác xuất, sau đó tiếp tục chọn ra hình thức cụ thể của phương pháo này. - Phương pháp chọn mẫu ở để tài này là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên; cụ thể là phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản. + Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản: Đối với phương pháp này trước tiên tôi cần lập danh sách các đơn vị của tổng thể chung theo một trật tự nào đó ví dụ như lập danh sách theo quy mô hoặc vị trí; địa chỉ , sau đó đánh STT vào danh sách; rồi dùng các phương pháp ngẫu nhiên như rút thăm, dùng bảng số ngẫu nhiên, dùng hàm random của máy tính để chọn ra từng đơn vị trong tổng thể chung của mẫu. SVTH: Phan Gia Bảo 6
18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương + Phương pháp chọn mẫu phân tầng: Trước tiên phân chia tổng thể thành các tổ theo một tiêu thức hay nhiều tiêu thức có liên quan đến mục đích nghiên cứu ( như phân tổ các cửa hàng theo vùng, theo khu vực, theo loại hình, theo quy mô, ). Sau đó trong từng tổ, dùng các chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các đơn vị mẫu. Đối với chọn mẫu phân tầng, số đơn vị chọn ra ở mỗi tổ có thể tuân theo tỷ lệ số đơn vị tổ đó chiếm trong tổng thể, hoặc có thể không tuận theo tỷ lệ.  Xác định quy mô mẫu: quá trình này thường dựa vào yêu cầu về độ chính xác, khung chọn mẫu đã có sẵn hay chưa, phương pháp thu thập dữ liệu, kinh phí cho phép của cuộc điều Đạitra. học kinh tế Huế Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điều tra trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế.  Xác định các chỉ thị để nhận diện được đơn vị mẫu trong thực tế. Đối với mẫu xác xuất, tôi phải xác định rõ cách thức chọn từng đơn vị trong tổng thể chung của mẫu nhằm đảm bảo mọi đơn vị đều có khả năng được chọn như nhau. + Kiểm tra và đánh giá quá trình chọn mẫu: Đây là khâu cuối cùng của quá trình điều tra. Trong khâu này, tôi kiểm tra dựa trên các mặt sau: Kiểm tra và đánh giá các đơn vị trong chọn mẫu có đúng với đối tượng nghiên cuws đề ra từ đầu hay không? ( vì thường các nghiên cứu hay mắc sai lầm ở khâu chọn đối tượng do thu thập thông tin ở nơi không thích hợp, ở những đối tượng không thích hợp, hay bỏ qua những thông tin của những người lẽ ra không phải được phỏng vấn). Kiểm tra và đánh giá sự thành thật của người làm phỏng vấn ( quá trình hỏi càng lâu thì sự từ chối trả lời càng lớn ). Kiểm tra và đánh giá tỷ lệ hoàn tất của đối tượng phỏng vấn ( xem đã thu thập đủ số đơn vị cần thiết trên mẫu chưa ). 5. Bố cục của đề tài Đề tài tập trung phân tích và đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Dược phẩm của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế, bao gồm 3 phần chính như sau: PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. SVTH: Phan Gia Bảo 7
19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương: Chương 1. Cơ sở khoa học về tiêu thụ sản phẩm + Khái niệm, vai trò, nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Nhu cầu Dược phẩm ở Việt Nam + Hệ thống phân phối Dược phẩm ở Việt Nam Chương 2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế Đại học kinh tế Huế + Khái quát về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế: Nêu rõ quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Chi nhánh. + Các đặc điểm của CTCP Dược Hậu Giang tạ Chi nhánh Huế: Các đặc điểm về nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm 2015 - 2017. + Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế. Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế . Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số định hướng và giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế . PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối, Nhà nước và CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm SVTH: Phan Gia Bảo 8
20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. . Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất ( DNSX ) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa ( DNTM ) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụĐại hàng hóa học là cả một kinh quá trình gồm tế nhiều Huế hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản. . Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại SVTH: Phan Gia Bảo 9
21. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tài và phát triễn của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ hàng hóa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lơi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Đối với DNTM, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM bao gồm quá trính nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt Đạihàng, lựa họcchọn và xáckinh lập kênh tếphân phối,Huế các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhât. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiến lược mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận được coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì DN mới có thể thu được lợi nhuận qua đó mới trì được sự tồn tại và phát tiễn của DN. Và đối với DNTM củng không ngoại lệ, mục tiêu duy nhất là đi tìm kiếm lợi nhuận qua chênh lệch giá mua – giá bán, góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao và duy trì trạng thái hoạt động kinh doanh, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu SVTH: Phan Gia Bảo 10
22. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Tiêu thụ hàng hóa góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân và xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “ trung hòa ” Thông qua tiêuĐại thụ hàng học hóa, các kinh doanh nghiệp tế sẽ xâyHuế dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. 1.1.3. Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa 1.1.3.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán. Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ. SVTH: Phan Gia Bảo 11
23. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêuĐại thụ hàng học hóa. kinh tế Huế 1.1.3.2. Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau. Chức năng thừa nhận Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng thực hiện Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Chức năng điều tiết và kích thích SVTH: Phan Gia Bảo 12
24. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình. Chức năng thông tin Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.Đại học kinh tế Huế 1.1.4.Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau: 1.1.4.1.Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi kinh doanh một hàng hóa nào đó. Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định đầu tư kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi đầu tư kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thị trường sản phẩm đó đã bão hòa thì không thể tiêu thụ được, có nghĩa là doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề, dẫn đến phá sản. Điều này cũng có nghĩa là SVTH: Phan Gia Bảo 13
25. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’. Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường. - NghiênĐại cứu đ ộnghọc thái và kinh xu thế vận đtếộng củaHuế thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. 1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta còn gọi là tam giác chiến lược đó SVTH: Phan Gia Bảo 14
26. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào khách hàng, để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, khai thác khả năng của doanh nghiệp là một yếu tố quanĐại trọng tronghọc hoạt đkinhộng sản xuất tế kinh Huế doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do đó doanh nghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời cũng phải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh, cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ, và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược phù hợp. b) Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tiêu thụ tổng quát có nhiệm vụ xác định những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường mục tiêu, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính SVTH: Phan Gia Bảo 15
27. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Thứ nhất, chiến lược sản phẩm, theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng, sản phẩm được hiểu là “một hệ thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thỏa mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sảnĐại phẩm hàng học hóa càng kinh trở nên quantế trọng. Huế Chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không. Nếu đáp ứng được thiết lập chủng loại đó, giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó trên khúc thị trường hiên có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản phẩm. Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩm theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện theo các phương án sau: - Cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm. - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm. - Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản phẩm. Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học SVTH: Phan Gia Bảo 16
28. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đản bảo tính liên tục của qua trình sản xuất kinh doanh. 1.1.4.3.Xây dựng chiến lược giá cả. a) Khái niệm. Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất. Mức giá Đạidoanh nghiệp họcđưa rakinh phải đảm bảotế tối Huếđa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi hợp lí nhất. b) Vai trò của chiến lược giá. Mặc dù trên thi trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm hàng hóa. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng và đã được xây dựng một cách chu đáo sẽ không đem lại hiêụ quả cao nếu không có chiến lược giá hoặc chiến lược giá mang nhiều thiếu sót. Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường mới thường áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trường. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư còn thấp, yêu cầu về chất lượng sản phẩm chưa cao thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp. c) Phân loại chiếc lược giá cả SVTH: Phan Gia Bảo 17
29. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược giá khác nhau để thực hiện mục tiêu của mình. - Chiến lược ổn định giá: là chiến duy trì bằng được mức giá hiện đang bán. chiến lược này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu của doanh nghiệp. - Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang được ưa chuộng về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp. - Chiến lược giảm giá: là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến Đạilược này đưhọcợc áp dụng kinh khi xuất tếhiện dấuHuế hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. d) Nội dung của chiến lược giá: Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chiến lược giá hướng ra thị trường : chiến lược này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hóa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm chuẩn để định giá hướng ra thị trường. Philip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau: Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lược “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Chiến lược “hốt phần ngon’’: là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới được cấp bằng sáng chế. Chiến lược bám chắc thị trường: là chiến lược định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu nhiều người mua và giành được thị phần. Định giá theo nguyên tắc địa lý: là chiến lược định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau. SVTH: Phan Gia Bảo 18
30. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ. Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đôi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành. 1.1.4.4.Chiến lược phân phối a) Khái niệm Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp Đại cung ứng học các sản phẩmkinh và dịch tế vụ choHuế khách hàngcủa mình trên thị trường lựa chọn. b) Vai trò của chiến lược phân phối Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên. c) Phân loại chiến lược phân phối Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau: Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thắng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại. SVTH: Phan Gia Bảo 19
31. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một số khâu trung gian. Đại học kinh tế Huế Sơ đồ 1: Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sản phẩm: kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp tuy nhiên nó có độ dài ngắn khác nhau: Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đến tận hộ gia đình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất. Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa; Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêu thụ; Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; Các thông tin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng và ngược lại chính xác, kịp thời; Lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhà sản xuất thu được sẽ cao hơn. Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp. Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn. SVTH: Phan Gia Bảo 20
32. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng. Kênh cấp 3: Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Căn cứ vào hình thức bán hàng: Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại lý bán lẻ thựcĐại hiện. học kinh tế Huế Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại. d) Nội dung của chiến lược phân phối Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ;đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí thấp. Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối. Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: những hàng hóa khó bảo quản rễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc; những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian. Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng. Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối. 1.1.4.5.Xây dựng chiến lược khuếch trương a) Khái niệm SVTH: Phan Gia Bảo 21
33. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối. b) Chiến lược giao tiếp khuếch trương bào gồm những chiến lược sau: Chiến lượcĐại quảng cáo:họclà chi ếnkinh lược sử dụngtế các Huế phượng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những ngưoừi sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ 1.1.4.6.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm tổ chức mạng lưới bán và tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Có 3 phương pháp sau: Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, SVTH: Phan Gia Bảo 22
34. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ. Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường. Phương Đạipháp hỗn họchợp: Tùy kinhvào sức cạnh tế tranh Huế của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung: Phải tinh thông kỹ thuật; phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng; phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. 1.1.4.7.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh. Đánh giá, xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại. Từ đó có chương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai. 1.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp SVTH: Phan Gia Bảo 23
35. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương 1.2.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.2.1.1.Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từngĐại giai đoạn học kinh doanh, kinh từng thời tế kỳ phát Huế triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. 1.2.1.2.Chất lượng sản phẩm Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, SVTH: Phan Gia Bảo 24
36. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chĐạiấp nhận. Muốnhọc vậy ngoàikinh yếu tố tế giá cảHuế doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. 1.2.1.3.Cơ cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. 1.2.1.4.Các biện pháp quảng cáo Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. SVTH: Phan Gia Bảo 25
37. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2.1.5.Mạng lưới phân phối và dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý đưĐạiợc tổ chức học một cách kinh hợp lý khoa tế học Huế sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.1.6.Chính sách hỗ trợ của công ty: SVTH: Phan Gia Bảo 26
38. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp kinh doanh không chỉ là bán những sản phẩm mình cung cấp mà còn phải bán cả những dịch vụ đi kèm. Chính sách hỗ trợ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Chính sách hỗ trợ cũng chính là một trong những công cụ hỗ trợ cho việc canh tranh mạnh mẽ. 1.2.1.7.Phương thức thanh toán và giao hàng: Hiện nay có rất nhiều các phương thức thanh toán tại các doanh nghiệp, mỗi phương thức có những ưu điểm và hạn chế nhất định. Chính vì vậy để thích ứng được với yêu cầu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong mọi hoạt động và cách thức thanhĐại toán sao học cho tối ưukinh và hiệu quả tế nhất. Huế Việc áp dụng lựa chọn phương thức thanh toán nào cũng phải tùy vào từng loại hình của doanh nghiệp và đặc điểm kinh doanh trên thị trường. Cũng như phương thức thanh toán, phương thức giao hàng cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khách hàng. Làm sao cho hoạt động này được diễn ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quả nhất đó là việc thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp. Nhân viên của công ty: Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên. Dưới sức ép của cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi mà ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh ngày một gia tăng khiến công việc kinh doanh càng trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanhsố và tăng lợi nhuận dường như phụ thuộc lớn vào tài trí, năng lực của nhân viên. Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanh ngày một lớn mạnh thì điều cần thiết ở mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng được đội ngũ nhân viên vững mạnh. 1.2.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.2.2.1.Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô a) Các yếu tố kinh tế Các yếu tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế; tỷ giá SVTH: Phan Gia Bảo 27
39. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương hối đoái; lãi suất; lạm phát; các chính sách kinh tế của nhà nước. Sự biến động của một biến kinh tế có thể sẽ làm ảnh hưởng lớn đến cả thị trường. Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên. Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giáĐại bán tăng học và tiêu thkinhụ giảm. tế Huế Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm. b) Chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Điều này được thể hiện qua các chính sách mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c) Khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. d) Văn hóa – xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa–xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố về văn hóa–xã SVTH: Phan Gia Bảo 28
40. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. e) Các yếu tố tự nhiên Các yếu tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu, tính thời vụ, 1.2.2.2.Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô a) Khách hàng. Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành côngĐại hay thất bhọcại của doanh kinh nghiệp. tếBởi vìHuế khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý. b) Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành. Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoàira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. c) Nguồn cung ứng đầu vào của doanh nghiệp Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẽ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Để giảm bớt những ảnh hưởng xấu của nhà cung cấp tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt SVTH: Phan Gia Bảo 29
41. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên liệu thay thế. d) Thị hiếu của người tiêu dùng Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trườngĐại tiêu thụ sảnhọc phẩm củakinh mỗi doanh tế nghiệp. Huế 1.3.Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giưa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước. 1.3.2.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về SVTH: Phan Gia Bảo 30
42. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường. 1.3.3.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh Đạinghiệp và học phù hợp củakinh sản phẩm tế hàng Huế hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.3.4.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách. 1.4.Khái quát về thị trường Dược Việt Nam Theo số liệu thống kê từ hãng nghiên cứu thị trường IBM, quy mô thị trường dược phẩm Việt Nam năm 2017 khoảng 4,7 tỷ USD (tương đương trên 105.500 tỷ đồng). Hãng này dự báo, độ lớn thị trường sẽ lên 7,7 tỷ USD ( trên 184.500 tỷ) vào năm 2021 và đạt 16,1 tỷ USD ( trên 289.000 tỷ đồng) tới năm 2026, với tỷ lệ tăng trưởng kép lên tới 11% tính theo đồng Việt Nam. SVTH: Phan Gia Bảo 31
43. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Năm 2017, mỗi người Việt chi 1,3 triệu đồng mua thuốc Thống kê cho thấy chi tiêu bình quân đầu người dành cho thuốc tại Việt Nam đã tăng từ 9,85 USD trong năm 2005 lên đến 22,25 USD năm 2010 và tiếp tục tăng gần gấp đôi năm 2015, với 37,97 USD. Riêng trong năm 2017, chi tiêu bình quân cho thuốc của người Việt khoảng 56 USD/người (khoảng 1,3 triệu đồng). Mức tăng trưởng trung bình trong chi tiêu dành cho thuốc hàng năm hơn 14% trong giai đoạn 2010-2015 và duy trì cho tới năm 2025. Chi tiêu dành cho thuốc theo đầu người tại Việt Nam được dự báo tăng gấp đôi, lên 85 USD vào năm 2020 và 163 USD trong năm 2025. Đại học kinh tế Huế Biểu đồ 1: Tình hình biến động và dự doán nhu cầu ngành Dược Thị trường bán lẻ dược phẩm phân làm hai kênh chính: bệnh viện và hệ thống nhà thuốc OTC. Trong đó, nhóm bệnh viện với sản phẩm đặc trị nên chiếm tỷ trọng cao hơn nhiều. Theo IMS Health, mảng bệnh viện chiếm tới 68% doanh số bán lẻ dược phẩm. Con số 32% còn lại khoảng 57.000 nhà thuốc tư nhân trên cả nước chia nhau. Trong đó, chỉ riêng TP.HCM đã có hơn 4.000 nhà thuốc.Tuy nhiên, theo nhiều chuyên gia, đặc thù thị trường dược phẩm Việt Nam hấp dẫn nhưng lại khó. SVTH: Phan Gia Bảo 32
44. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Do thị trường phân mảnh, cộng với thói quen tiêu dùng cũ của đại đa số người dân, sẽ không dễ dàng cho những doanh nghiệp muốn gia nhập sân chơi bán lẻ theo mô hình chuỗi. Một trong những khó khăn nữa là cuộc cạnh tranh khốc liệt về giá với các nhà thuốc tư nhân nhỏ lẻ. Tại nhiều nhà thuốc tư nhân, người tiêu dùng có thể tìm mua những sản phẩm tương đồng nhưng giá rẻ hơn nhiều tại các chuỗi. Bởi nguồn nhập hàng không giống nhau, thậm chí là thuốc xách tay, nhập lậu, thuốc hết date Ngoài ra, những mô hình không giống cửa hàng dược truyền thống - sẽ không dễ nhận được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Bởi tâm lý người dân vẫn tin tưởng cửa hàng thuốc chỉ chuyên bán thuốc, nơi có lưĐạiợng thuốc học trưng bày kinh nhiều, đủ cáctế chủng Huế loại. Dù vậy, bảng khảo sát về thực trạng hoạt động và đánh giá tiềm năng tăng trưởng toàn ngành dược của Vietnam Report vẫn thể hiện gần 75% doanh nghiệp dự đoán tăng trưởng ngành trên 10%. Số còn lại chọn tăng trưởng dưới 10% và không có doanh nghiệp nào chọn “không thay đổi”. Đánh giá về những khó khăn và thách thức trong ngành dược hiện nay, hơn 90% doanh nghiệp tham gia khảo sát nhận định "Quy trình đấu thầu thuốc bệnh viện - kênh ETC" và vấn đề "Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài" đang là những rào cản lớn nhất. Có khoảng 90% nguyên liệu dược phẩm ở Việt Nam phải nhập khẩu, chủ yếu từ Trung Quốc và Ấn Độ, khiến cho giá thành xuất khẩu thuốc Việt Nam cao hơn 20-15% so với hai quốc gia này. 1.5. Các nghiên cứu đi trước liên quan đến đề tài Từ trước đến nay, đã có rất nhiều công trình nghiên cứu khoa học về giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các công trình khác về tiêu thụ sản phẩm như: Đỗ Thu Ly, 2012. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng. Khóa luận tốt nghiệp, trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Bài khóa luận đã trình bày những nội dung sau: SVTH: Phan Gia Bảo 33
45. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - Khái quát những lý luận về tiêu thụ sản phẩm: vai trò, lợi ích, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp. - Đưa ra những nhận định đúng đắn về tình hình thực tiễn của thị trường vật liệu xây dựng nói chung, gạch men nói riêng. Từ đó, xác định được những cơ hội và thách thức mà Công ty Cosevco Đà Nẵng có được. - Thu thập các số liệu từ công ty Cosevco Đà Nẵng, từ đó nhận xét và rút ra kết luận về thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera. Tình hình tiêu thụ được tác giả thể hiện qua các bảng số liệu về tình hình thực hiện kế hoạch, sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối, tiêu thụ theo từng thị trường trong nước. - Các tiêu chíĐại doanh thu,học chi phí, kinh lợi nhuận từtế hoạt Huếđộng bán hàng được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, tác giả đã tiến hành điều tra ý kiến của khách hàng đến mua sản phẩm tại Công ty, ý kiến của các đại lý trên địa bàn thành phố Đà Nẵng về chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó, tác giả đưa ra các hạn chế của chính sách tiêu thụ, đề ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera. Tuy nhiên, khóa luận chưa phân tích được nguyên nhân của các biến động sản lượng tiêu thụ. Từ đó, giải pháp đưa ra còn mang tính lý thuyết. Lê Đức Huy, 2014. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần công nghiệp thực phẩm Huế. Khóa luận tốt nghiệp, trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế. Khóa luận đã khái quát được những lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tầm quan trọng của hoạt động này đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. Tác giả đã bám theo những lý thuyết đã trình bày để nêu bật lên thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Công nghiệp thực phẩm Huế. Qua đó còn cho người đọc thấy được hiện trạng, sức tiêu dùng của người dân đối với mặt hàng bánh kẹo của Công ty. Từ những số liệu thu thập được của Công ty và thông qua quá trình điều tra, tác giả đã nhận ra những mặt hạn chế của các chính sách tiêu thụ mà Công ty xây dựng. SVTH: Phan Gia Bảo 34
46. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Từ đó, tác giả đã có những biện pháp thích hợp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tác giả chỉ mới chú tâm vào phân tích hoạt động tiêu thụ về mặt giá trị mà quên mất về mặt sản lượng và một số giải pháp đưa ra chưa thật phù hợp với thực tế tình hình của Công ty. Đại học kinh tế Huế SVTH: Phan Gia Bảo 35
47. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 2.1. Tổng Quan về CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ ĐỊA CHỈ:153A, Phạm Văn Đồng, Phường Vỹ Dạ,TP Huế, Thừa Thiên Huế. SĐT: 0234. 3813479 FAX: 0234. 3816084 Mã số thuế: 1800156801-002 Giám đốc ( Người ĐDPL ) : Ngô Bình Tuy Kế toán: Hồ TrọngĐại Lanh học kinh tế Huế Ngành nghề chính: Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình Bán buôn thực phẩm. Loại hình kinh tế: Công ty cổ phần ngoài quốc doanh (100% vốn tư nhân ) Ngày cấp : 21/10/1998 Ngày bắt đầu hoạt động : 01/04/1997 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triễn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế là đơn vị trực thuộc của CTCP Dược Hậu Giang ( viết tắt: DHG PHARMA ) chuyên phân phối sản phẩm Dược như: Dược phẩm, Thực phẩm chức năng và Dược Mỹ phẩm. CTCP DHG Chi nhánh Huế với 100% vốn tư nhân, do ông: Ngô Bình Tuy đứng ra thành lập, đại diện và chịu trách nhiệm về toàn bộ tài sản của mình trước pháp luật ( có tư cách pháp nhân độc lập) vì vậy ở đây hoạch toán kế toán độc lập với Công ty mẹ. Chi nhánh chỉ làm thương mại và nhập hàng chủ yếu qua CTCP DHG bao gồm hơn 200 sản phẩm lưu hành , chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm-diệt ký sinh trùng; Hệ thần kinh; Giảm đau-Hạ sốt; Mắt; TMH-hen suyễn, sổ mũi; Tim mạch; Tiêu hóa-gan mật; Cơ xương khớp; Chăm sóc sắc đẹp; Da liễu; Vitamin và khoáng chất; Tiểu đường. Được thành lập hơn 20 năm nên mạng lưới của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế trải khắp, mở rộng và ổn định khắp thành phố, huyện, xã, thị trấn và vùng ven biển tỉnh Thừa Thiên Huế. Với bề dầy lịch sử hoạt động kinh doanh đi cùng với thương hiệu, danh mục sản phẩm, mạng lưới lưu thông, phân phối và cung ứng thuốc lớn mạng và càng ngày phát triễn SVTH: Phan Gia Bảo 36
48. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương của Công ty DHG Pharma , đã giúp cho chi nhánh này vững chắc trên con đường hoạt đông phân phối của mình, chủ động hơn, phân phối thường xuyên hơn, đủ thuốc có chất lượng, giá cả hợp lý và ổn định thị trường, thuốc phòng và chữa bệnh cho người bệnh. Luôn củng cố và phát triễn, giữ vững hệ thống các giá trị cốt lỗi, mang đậm văn hóa của CTCP DHG Pharma. 2.1.2.Sản phẩm kinh doanh và Hệ thống phân phối 2.1.2.1. Sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh Công ty CP DHG Chi nhánh Huế chuyên kinh doanh phân phối những loại thuốc như: giảm đau – hạ sốt, hô hấp, thần kinh – nhãn khoa, cơ xương khớp, tiêu hóa, gan mật, tim mạchĐạiđái tháohọc đường, kinh dinh dưỡng, tế da Huế liễu và chăm sóc sắc đẹp; hàng nhập ngoại Bảng 1: Phân loại nhóm thuốc, tên thuốc và công dụng chung Loại sản Nhóm thuốc Tác dụng phẩm Giảm Slocol; Hapacol đau nhức; Hapacol Hạ sốt, giảm đau trong các trường đau Hạ sủi; Hapacol extra; Hapacol CS day; hợp: cảm cúm, sốt xuất huyết, nhiễm sốt Hapacol Child; Hapacol Caps 5000; khuẩn, nhiễm siêu vi, mọc răng, sau Hapacol Caplet 500; Hapacol Blue; khi tiêm chủng, sau phẫu thuật, Hapacol ACE; Hapacol 80; Hapacol 650 Extra; Hô hấp Telfor 60; Telfor 180; Telfor 120; Dùng trong các trường hợp liên quan Mitux E; Mitux; Clanoz; Bromhexin đến rối loạn tiết dịch phế quản, nhất là 8; Bromhexin 4; Acezin DHG, trong viêm phế quản cấp tính, đợt cấp tính của viêm phế quản mạn tính. Thường được dùng như một chất bổ trợ với kháng sinh, khi bị nhiễm khuẩn nặng đường hô hấp. Thần TPCN Taginba Plus; TPCN Taginba Điều trị các biểu hiện của tình trạng kinh Noni; TPCN Taginba; Night Queen; ức chế thể lực hoặc tâm thần với suy SVTH: Phan Gia Bảo 37
49. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Nhãn Ivis Salty; Hoạt huyết dưỡng não giảm hoạt động và trạng thái suy khoa DHG; Eyelight Vita Yellow; nhược. Mệt mỏi, căng thẳng của học Eyelight Vita Red; Eyelight Teart; sinh, sinh viên vào mùa thi. Điều trị tình trạng đỏ mắt, sung huyết kết mạc, chứng rát bỏng, ngứa mắt, mỏi mắt. Làm mát mắt. Làm giảm phù kết mạc, sung huyết thứ phát do dị ứng và có các kích thích nhẹ ở mắt, đỏ mắt do bụi, khói, gió, ánh nắng chói, Đại học kinh tếph Huếấn hoa, nước (khi bơi lội) ; do đọc sách, sử dụng vi tính, xem ti-vi nhiều hay do dùng kính sát tròng. Cơ Poncif; Lopenca; Hagifen; Giảm triệu chứng của viêm khớp gối sương Glucosamin 500; TPBVSK davita nhẹ và trung bình. khớp bone Plus; Cotilam; Davita Bone Sugar Free; TPBVSK ostigold 500; Tiêu hóa Ybio; Stoccel P; Sorbitol 5g; Oresol Điều trị táo bón. Thải sạch ruột trước 245; Hamett; Fubenzol; và sau phẫu thuật. Chuẩn bị X - quang đại tràng Điều trị các triệu chứng liên quan đến cơn trĩ cấp và bệnh trĩ mạn. Gan mật TPBVSK Viên nan giải độc gang Sự kết hợp giữa các dược liệu có cùng Naturen; TPBVSK Naturenz LB công năng: thông mật, lợi tiểu, giải Cap; Kim tiền thảo râu mèo; Kim độc, kích thích tiêu hóa. Chobil được Tiền Thảo; TPCN Helaf; Choliver; chỉ định dùng trong các trường hợp Chobil; TPBVSK ACTISÔ; sau: viêm gan cấp và mãn tính, mụn nhọt, ban ngứa, mề đay, vàng da, táo bón, phù thũng, tiêu hóa kém. SVTH: Phan Gia Bảo 38
50. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Tim Thực phẩm Sufi; Ôn định nhịp, tăng cường lưu thông mạch – máu, ổn định huyết áp. Đái tháo Giảm nồng độ đường trong máu, ổn đường định và điều hòa đường huyết Dinh Zinc; UNIKIDS ZINC; Siro Unikids; Phòng ngừa thiếu máu do thiếu Sắt ở Dưỡng TPBVSK SPIVITAL NUTRI; Bofit phụ nữ có thai, cho con bú, trẻ em ở F; Calci Milk – D; Calci B1B2B6; tuổi dậy thì, phụ nữ trong thời kỳ kinh BOCALEX MULTI; nguyệt. Bổ sung Sắt, Acid folic và Vitamin Đại học kinh tếB12 Huế trong các trường hợp mất máu do phẫu thuật, chấn thương, nhiễm giun, người hiến máu. Da liễu – Vitamin E 400IU; Medskin Soft; Điều trị các bệnh do nhiễm vi nấm Chăm Medskin Mico; Etoral Cream; TPCN ngoài da như: nhiễm nấm ở thân (lác, sóc sắc Ediva L-CYSTINE; Medskin hắc lào), nấm ở bẹn, nấm ở bàn tay, đẹp Acyclovir ( kem bôi da ); Sửa tắm bàn chân. Điều trị nhiễm vi nấm Baby khổ qua; TPCN Ediva Young; Candida ngoài da và lang ben. Dùng trong viêm da tiết bã (bệnh lý về da có liên quan đến vi nấm Pityrosporum ovale). Hàng Miếng dán lạnh Mitoyo – Sản xuất Sản phẩm Miếng dán Mitoyo dùng để ngoại tại Nhật Bản; TPBVSK Men vi sinh làm mát các vùng cơ thể. Sản phẩm có nhập Yunpro; thể làm mát liên tục sau khi dán vào buổi tối đến sáng hôm sau. 2.1.2.2. Hệ thống phân phối của chi nhánh CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ra đời 1997 nên đến thời điểm hiện tại danh tiếng, uy tín và hệ thống mạng lưới của họ đã ổn định và phát triễn rộng khắp các tỉnh thành, huyện xã và các vùng sâu, vùng xa. Hệ thống phân phối chủ yếu là các cửa SVTH: Phan Gia Bảo 39
51. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương hàng bán thuốc và các bệnh viện/phòng mạch phòng khám, các trạm, trung tâm y tế ở tình Thừa Thiên Huế: + Các bênh viện trung ương và địa phương: Bệnh viên trung ương Huế, Bệnh viện y dược Huế, bệnh viện quốc tế trung ương Huế và các Bệnh viện địa phương và trạm xá : gồm khoản 15 Bệnh viện và khoảng 20 Trung tâm y tế ( trạm xá ) + Các cửa hàng bán thuốc : gồm 137 cửa hàng khắp tỉnh Thừa Thiên Huế + Các phòng mạch/ phòng khám: hơn 40 phòng mạch khắp cả tỉnh. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế 2.1.3.1. Tầm nhìn, sứ mạng và hệ thống các giá trị cốt lõi . Tầm nhìn:Đại“ Vì 1 cuhọcộc sống kinhtốt đẹp hơn ”tế Huế . Sứ mạng: “ Dược Hậu Giang luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn ” . Hệ thống các gia trị cốt lõi: ( lấy từ công ty mẹ DHG Pharma ) a. Lấy chất lượng, an toàn, hiệu quả làm cam kết cao nhất - Điều DHG CN Huế quan tâm nhất là: + Chất lượng sản phẩm và dịch vụ phải được ưu tiên hàng đầu. + Hiệu quả kinh doanh của toàn Chi nhánh đạt tối đa: tối giảm chi phí, tăng lợi nhuận, đầu tư và tái đầu tư. + Môi trường làm việc tạiChi nhánh là an toàn và lành mạnh. + Công việc của Nhân viên được thực hiện một cách chuyên nghiệp. + Nhân viên tại Chi nhánh có công việc ổn định và được cống hiến lâu dài. b. Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển - Con người là nguồn lực quí giá nhất, vì vậy DHG CN Huế luôn quan tâm: + Nhân viên được đào tạo chính quy, sẵn sàng chấp nhận những thử thách mới và luôn phấn đấu để đạt được những mục tiêu đầy thách thức. + Ý tưởng phải được tạo ra và chia sẻ ở mọi cấp, mọi nơi trong Chi nhánh. + Khuyến khích tinh thần sáng tạo, cải tiến, đổi mới và hoàn thiện trong mỗi Nhân viên. SVTH: Phan Gia Bảo 40
52. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương +Mọi Nhân viên luôn thấu hiểu sự thay đổi không bao giờ kết thúc và phải xem thay đổi là một cơ hội hay ít nhất là một thách thức hoàn toàn có thể vượt qua - nếu như chúng ta làm việc chăm chỉ, thông minh và kết hợp/phối hợp tốt. c. Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động - DHG CN Huế muốn tìm và giữ những con người phù hợp nhất trong tất cả các lĩnh vực chuyên môn. Chúng ta mong muốn Nhân viên có được sự hài lòng về công việc họ đang làm; và vì thế, chi nhánhliên tục phấn đấu tạo nên một môi trường làm việc tốt. - DHG CN Huế muốn mỗi Nhân viên hiểu rằng: dù ở vị trí công việc nào, họ đều là một phầnĐại không thểhọc thiếu trong kinhchi nhánh tế. Huế + Xác định và mô tả rõ ràng vai trò và trách nhiệm của từng cá nhân. + Ban hành mệnh lệnh và hướng dẫn thi hành các chính sách của chi nhánh, nội qui làm việc, qui tắc đạo đức và các hướng dẫn khác rõ ràng, cụ thể, sát thực tế, dễ thực hiện và có kiểm tra nhắc nhở. + Quan tâm rèn luyện, bồi dưỡng đội ngũ kế thừa. + Thăng chức, trả công, trả thưởng dựa trên sự đánh giá công bằng năng lực và thành tích công việc của từng Nhân viên, thành tích của tập thể và giá trị của thị trường. + Quan tâm và thực hiện trách nhiệm xã hội với đội ngũ Nhân viên; đảm bảo sự cân bằng giữa sức khỏe với thành tích công việc và đời sống gia đình, sao cho Nhân viên có thể chu toàn trách nhiệm đối với gia đình họ, làm việc và cống hiến lâu dài. d. Lấy bản sắc Dược Hậu Giang làm niềm tự hào Chi nhánh - Với DHG CN Huế, đạo đức được xem là giá trị tiềm tàng bên trong, là những chỉ dẫn trong xử thế hàng ngày, là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến danh tiếng chi nhánh, là nền tảng cho sự thành công và phát triển bền vững của chi nhánh, thể hiện đặc điểm riêng có của đội ngũ Nhân viên DHG CN Huế. - Quan trọng hơn hết, hình ảnh DHG CN Huế phụ thuộc vào cách đối xử của mỗi người trong chi nhánh – bởi trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh, mối đe dọa lớn nhất không phải là sự khủng hoảng về tài chính, mà đó là sự khủng hoảng về hình ảnh Chi nhánh. SVTH: Phan Gia Bảo 41
53. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - DHG CN Huế xem việc xây dựng, gìn giữ và phát triển những chuẩn mực đạo đức, các giá trị và quan niệm tốt đẹp trong cách tổ chức và kiểm soát công việc, cách quản lý và ra quyết định, cách giao tiếp ứng xử và truyền thông như là những yếu tố tạo nên văn hóa doanh nghiệp; Với mục đích: + Đề cao các giá trị: “Chất lượng – Hiệu quả - Sáng tạo – Trung thành – Kỷ cương – Chuyên nghiệp” trong mọi hoạt động của từng cá nhân và tập thể. + Mọi Nhân viên tự hào về văn hóa Chi nhánh trên cơ sở hệ thống các chuẩn mực đạo đức và tinh thần dựa vào đặc điểm riêng của Chi nhánh, nhằm hướng tới những giá trị đĐạiẹp nhất đưhọcợc mọi ngkinhười công nhận,tế xãHuế hội đồng tình, tạo nét riêng độc đáo; đồng thời là sức mạnh lâu bền của Chi nhánh trên thương trường. + Tạo một ấn tượng đẹp, một nét riêng thuyết phục với xã hội, với mọi người; từ đó vun đắp uy tín nhằm tăng cường sự phát triển của Chi nhánh. + Xây dựng một tập thể gắn bó, thương yêu nhau với những thành viên giỏi về công việc, ngày càng hoàn thiện về nhân cách. + Xem “Bản sắc Dược Hậu Giang” là sức mạnh nội lực, là một trong những giải pháp quản trị điều hành phối hợp giữa truyền thống và hiện đại, giữa lịch sử và phát triển; là tài sản vô giá được truyền từ nhiều thế hệ. e. Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dài - Trên nguyên tắc hợp tác và cùng có lợi, DHG CN Huế luôn duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác trên cơ sở bình đẳng, lành mạnh, tuân thủ pháp luật và cùng phát triển. + Xem khách hàng là người mang lại nguồn lợi cho Chi nhánh. Vì vậy, mục tiêu lâu dài và trên hết là phải thỏa mãn ước vọng của khách hàng, khẳng định vị trí DHG CN Huế, sản phẩm DHG trong tâm trí khách hàng. + Tuân thủ tất cả các luật lệ và qui định nhằm đảm bảo việc giữ vững niềm tin đối với người tiêu dùng, khách hàng, nhà đầu tư, cổ đông và xã hội. + Cải tiến và hoàn thiện các chính sách chăm sóc khách hàng mang nét đặc trưng văn hóa Dược Hậu Giang: thân thiện, chu đáo, tận tâm. SVTH: Phan Gia Bảo 42
54. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương + Thực thi hệ thống kiểm soát nội bộ chặt chẽ nhằm ngăn ngừa việc vi phạm pháp luật và đạo đức trong kinh doanh. + Duy trì mối quan hệ công bằng và minh bạch với các nhà cung cấp; mang lại cổ tức thích đáng cho các cổ đông thông qua tăng trưởng lợi nhuận dựa trên những hoạt động phù hợp với pháp luật và đạo đức kinh doanh. f. Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh - Tất cả các hoạt động của Chi nhánh đều hướng đến mục tiêu luôn luôn dẫn đầu trong các quá trình đòi hỏi công nghệ cao (Marketing, quản lý). - Tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với các thuộc tính khác biệt, vượt trội, mang lại giá trị mới Đạităng thêm học cho ngư ờikinh tiêu dùng; tếgóp phầnHuếđịnh hướng tiêu dùng của thị trường. - Phát triển và cung cấp sản phẩm đạt chất lượng cao, chú trọng đến sức khỏe và an toàn cho khách hàng và người tiêu dùng. - Áp dụng công nghệ mới nhất và tiên tiến nhất trong khả năng có thể, trên tất cả toàn bộ chu trình của một sản phẩm, bao gồm: nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tồn trữ và phân phối. - Mở rộng nguồn tuyển dụng, đào tạo, phát triển nhân lực trẻ, phù hợp; thu hút và phát triển các tài năng. g. Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động. - DHG CN Huế là thành viên trong cộng đồng nơi làm việc DHG PHARMA luôn luôn sánh vai với cộng đồng để cùng phát triển. Hoạt động cộng đồng của DHG CN Huế càng hiệu quả khi gắn liền với sự cống hiến những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao của mình để xây dựng nền tảng cho xã hội. + Ban hành và tuân thủ các biện pháp tích cực liên quan đến môi trường, an toàn và sức khỏe, và xúc tiến các hoạt động liên quan đến trách nhiệm nhằm tăng cường các biện pháp này. + Tổ chức các hoạt động để tăng cường sự phát triển của các thế hệ tương lai nhằm đóng góp cho sự thịnh vượng của xã hội. SVTH: Phan Gia Bảo 43
55. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương + Giành được thiện chí và niềm tin thông qua việc đóng góp cho cộng đồng địa phương với trách nhiệm là những thành viên trong xã hội ; làm tăng sự hiểu biết về Chi nhánh trong cộng đồng. + Nét đặc trưng của DHG CN Huế là độ dày lịch sử, vì vậy việc xử sự, sống phải có nghĩa tình với những người đã có công góp phần xây dựng và phát triển Chi nhánh luôn là tâm niệm của mỗi người. Ngoài ra nhân viên Chi nhánh cần tích cực hưởng ứng các phong trào, các đợt vận động công tác xã hội chung khi có thiên tai, lũ lụt + Chăm sóc, dạy dỗ con em Nhân viên, tạo cho các cháu có lòng tự hào về Chi nhánh. Quan tâmĐại ươm m họcầm tương kinhlai. tế Huế 2.1.3.2. Loại hình tổ chức của chi nhánh CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế có cơ cấu tổ chức khá ngọn nhẹ, tinh giản, chỉ thị, mệnh lệnh của giám đốc sẽ được chuyển tiếp một cách trực tiếp cho cấp dưới ( thường là nhân viên kinh doanh) , làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường và có chi phí quản lý doang nghiệp thấp . Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnh đạo rất đễ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra. Đây sơ đồ tổ chức đặc trưng thường thấy của các doanh nghiệp thương mại hiện này, đảm bảo thông tin xuyên suốt, minh bạch và thời thực hiện mệnh lệnh, chiến thuật và chiến lượt một cách nhanh nhất. Ngoài ra, mối quan hệ giữa giám đốc và nhân viên kinh doanh luôn gần gũi, thân mật và luồng thông tin thị trường phản ảnh qua lại giữa giám đốc & nhân viên kinh doanh ( người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, đại lý và thị trường ) dễ dàng, chân thật và độ chính xác cao. SVTH: Phan Gia Bảo 44
56. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH BỘ PHẬN KHO TỔNG HỢP VẬN Đại học kinh tế Huế - KẾ TOÁN - HỔ TRỢ KINH - THỦ KHO TRƯỞNG DOANH - GIAO - KẾ TOÁN - NHÂN VIÊN HÀNG KINH DOANH ( SALES ) ( Nguồn CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế ) 2.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng của từng bộ phận: a) Giám đốc ( Trưởng chi nhánh ): - Là người quản lý điều hành toàn bộ hoạt động và chịu trách nhiệm trước pháp luật, cơ quan chủ quản. - Là người đại diện cho chi nhánh, có quyền hạn cao nhất, trực tiếp điều hành các bộ phận kinh doanh, kế toán và kho vận, vì vậy Giám đốc là người phải am hiểu tất cả các bộ phận. Là người đưa ra và quyết định chiến lược phân phối sản phẩm như thế nào? Đối phó với đối thủ cạnh tranh ra sao? Giá cả sản phẩm và mức chiếc khấu phù hợp với thị trường, khách hàng riêng, chính sách hành chính và chính sách quản trị hay chương trình hậu mãi, hoa hồng cho đại lý SVTH: Phan Gia Bảo 45
57. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Ánh Dương - Trực tiếp chỉ đạo điều hành công tác tài chính kế toán, bảo toàn và phát triễn nguồn vốn, quyết định các phương thức phân phối tiền lương, tiền thưởng , các khoản chi phí của chi nhánh. b) Bộ phận kế toán: Kế toántrưởng, Kế toán - Thực hiện công tác hoạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt động các nguồn vốn, tài sản, hàng hóa do Chi nhánh quản lý và điều hành các mặt công tác nghiệp vụ kế toán tài chính. Tổng hợp nhu cầu, chủ động ký hoặc trình Giám đốc ký các hợp động phân phối, vận chuyển, đảm bảo nguồn hàng cho việc kinh doanh từ chính, kho chi nhánh đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và bệnh viện trên địa bàn tỉnh. - Huy động,Đạiđiều hànhhọc sử dụng kinh hiệu quả cáctế nguồn Huế vốn trong kinh doanh và xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh, - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn. xây dựng các định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh. - Lập và phân tích các báo cáo tài chính. Lưu trữ hóa đơn, chứng từ theo đúng chế độ quy định của Nhà nước và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin cần thiết về tài chính nhằm tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh kịp thời chỉ đạo và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. - Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của Chi nhánh. Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, tổ chức kế hoạch tài chính và quyết định niên độ kế toán hàng năm. - Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, thanh toán các khoản nợ, theo dõi tình hình công nợ của khách hàng, ghi và nhận hóa đơn giá trị gia tăng, tính và trả lương cho cán bộ công nhân viên , tổng kết và kê khai thuế, tình hình nộp ngân sách Nhà nước. c) Bộ phận kinh doanh ( Gồm người hỗ trợ nhân viên kinh doanh và chăm sóc khách hàng qua điện thoại;nhân viên thị trường làm tại các khu vực được bàn giao ) - Điều tra nghiên cứu thị trường, tình hình nhu cầu sử dụng thuốc trên thị trường, trên cơ sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lược, sách lược, mục tiêu kế hoạch kinh SVTH: Phan Gia Bảo 46