›

Khóa luận Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú

pdf 95 trang thiennha21 21/04/2022 3230
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_danh_gia_cua_cac_dai_ly_ban_le_ve_hoat_dong_phan_p.pdf

Nội dung text: Khóa luận Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú

  1. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SỰ HÀI LĐạỉ̉ NG C ỦhọcA CÁC kinhĐẠI LƯ B tếÁN LHuếẺ ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Phan Thị Thúy Thanh Ths. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Lớp: K48 QTKD Tổng Hợp Năm: 2014 – 2018 Huế, tháng 5 năm 2018 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh
  2. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  SỰ HÀIĐại LÒNG họcCỦ Akinh CÁC Đ tếẠI LÝHuế BÁN LẺ ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Phan Thị Thúy Thanh Ths. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Lớp: QTKD_K48 Huế, tháng 5 năm 2018 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh
  3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Trong thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cá nhân và tổ chức. Tôi xin bày tỏ lòng cám ơn và kinh trọng đến tất cả tập thể và cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu. Trước Đại hết xin gửihọc lời cảm kinhơn sâu sắctếđ ếnHuế giáo viên hướng dẫn – Th.S Nguyễn Hoàng Ngọc Linh người đã tận tình hướng dẫn, đôn đốc và chỉ bảo cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Tôi xin chân thành cám ơn đến Ban giám hiệu, Khoa quản trị kinh doanh, các giảng viên Trường Đại Học Kinh Tế Huế - Đại Học Huế- Người đã truyền đạt cho tôi những kiến thức, kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này. Tôi xin đặc biệt cảm ơn Giám đốc công ty Cổ Phần An Phú, các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty và những khách hàng của công ty đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này. Mặc dù tôi đã cố gắng và nỗ lực hết sức để hoàn thành đề tài trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo để rút ra kinh nghiệm quý báu cho bản thân mình. Xin chân thành cảm ơn ! Huế, ngày 9 tháng 4 năm 2018 Sinh viên thực hiện Phan Thị Thúy Thanh SVTH: Phan Thị Thúy Thanh iii
  4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh MỤC LỤC Đại học kinh tế Huế SVTH: Phan Thị Thúy Thanh
  5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần CCDV : Cung cấp dịch vụ ĐVT : Đơn vị tính EFA : Exploratory factor Analysis ĐạiKD học : kinhKinh doanh tế Huế NTDCC : Người tiêu dùng cuối cùng TD : Tiêu dùng TNTD : Thu nhập doanh nghiệp VNĐ : Việt Nam đồng VLXD : Vật liệu xây dựng VSA : Hiệp hội thép Việt Nam SVTH: Phan Thị Thúy Thanh i
  6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2015-2017 23 Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015-2017 24 Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2015-2017 26 Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015-2017 28 Bảng 5: Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2015-2017 32 Bảng 6: Cơ cấu khách hàng của công ty theo số năm lấy hàng 34 Bảng 7: Cơ cấuĐại khách hànghọc theo kinhsố lần đăt hàng.tế Huế 34 Bảng 8: Cơ cấu khách hàng theo số lần đặt hàng 35 Bảng 9: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa 35 Bảng 10: Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng 36 Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị 38 Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng 39 Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân 40 Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung 41 Bảng 15: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cung cấp hàng hóa 42 Bảng 16: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo chính sách bán hàng 43 Bảng 17: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cơ sở vật chất trang thiết bị 43 Bảng 18: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo nghiệp vụ bán hàng 44 Bảng 19: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo quan hệ cá nhân 45 Bảng 20: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo mức độ hài lòng chung 45 Bảng 21: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 1 46 Bảng 22: Kết quả phân tích lần 1 47 Bảng 24: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 2 49 Bảng 25: Rút trích dữ liệu lần 2 50 Bảng 26: Kết quả phân tích cuối cùng 51 Bảng 27: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến phụ thuộc 52 Bảng 28: Kết quả phân tích nhân tố thang đo Mức độ hài lòng chung 52 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh ii
  7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 29: Hệ số tương quan Pearson lần 1 53 Bảng 31: Độ phù hợp của mô hình 54 Bảng 32: Phân tích ANOVA 55 Bảng 33: Phân tích hồi quy 56 Bảng 35: Ý kiến của đại lý 58 Đại học kinh tế Huế SVTH: Phan Thị Thúy Thanh iii
  8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh DANH MỤC HÌNH Hình 1: Quy trình nghiên cứu 4 Hình 2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch tiêu dùng cá nhân 10 Hình 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất 15 Hình 4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 21 Hình 5: Mô hình kênh phân phối của công ty 32 Hình 6: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa 36 Hình 7: Đánh giá khách hàng về chính sách bán hàng 37 Hình 8: ĐánhĐại giá của kháchhọc hàng kinh về cơ sở vật tế chất, Huế trang thiết bị 38 Hình 9: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng 39 Hình 10: Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân 40 Hình 11: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung 41 Hình 12: Kết quả xây dựng mô hình đa biến 57 Hình 13: Ý kiến của các đại lý 58 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh iv
  9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài: Trong những năm trở lại đây, tình hình kinh tế - xã hội của nước ta có nhiều chuyển biến tích cực. Trong đó ngành xây dựng vẫn duy trì được mức tăng trưởng khá. Theo báo điện tử của bộ xây dựng (2017) thì trong năm 2016 ước đạt khoảng 1089,3 nghìn tỷ đồng tăng 10,4% so với năm 2015, đạt 104% kế hoạch năm và chiếm 5,97 GDP. Bên cạnh đó, vào năm 2017 thì hoạt động xây dựng duy trì tăng trưởng khá cao với tốc độ 8.7% so với năm 2016, đóng góp 0,54 điểm phần trăm vào mức tăng trưởng chung, đứng thứ ba trong số ngành đóng góp điểm phần trăm vào mức tăng trưởng GDP cả nước,Đạiđiều này họclàm cho thịkinh trường ngày tế càng Huếđược mở rộng. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội thị trường mà thị trường mang lại là những thách thức không nhỏ buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng nâng cao chất lượng cũng như nắm vững các yếu tố then chốt quyết định sự phát triển của doanh nghiệp mình. Đặc biệt, trong những bối cảnh hội nhập và đổi mới về các chính sách thu hút dòng vốn ngoại ngày càng tăng, các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam sẻ rất khó khăn trong việc giữ vững thị trường và tìm kiếm thị trường mới. Một trong những cách thức để tăng tính cạnh tranh là hoàn thiện và làm hài lòng kênh phân phối, từ đó việc lựa chọn hình thức bán hàng hay phân phối bán hàng cũng là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Đối với hình thức phân phối việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng, nhưng giữ được và làm cho kênh phối của mình hài lòng với sản phẩm, dịch vụ cũng như các chính sách thì điều này càng quan trọng hơn. Là doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường hơn 10 năm về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng. Công ty Cổ Phần An Phú là doanh nghiệp duy nhất được độc quyền phân phối sản phẩm xi măng Nghi Sơn, Sông Gianh tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đây là một lợi thế đối với công ty. Tuy nhiên, sản phẩm về VLXD thì không có một nên các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau trở thành một vấn đề không thể tránh khỏi. Và công ty An Phú cũng không ngoại lệ, việc tìm kiếm khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, gia tăng lợi nhuận tạo nên sự canh tranh gay gắt không chỉ về sản phẩm mà còn về việc đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng. Khi khách hàng thỏa mãn thì họ mới đến lại với SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 1
  10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh doanh nghiệp lần thứ hai và nhiều lần sau đó. Bên cạnh đó, việc phân phối hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng là một chuỗi các hoạt động liên kết chặt chẽ với nhau trong đó các đại lý bán lẻ là một trong những thành phần quan trọng. Họ vừa đóng vai trò là người mua đồng thời cũng là người bán, do đó họ am hiểu được cả sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng như nhu cầu cầu thị trường. Thêm vào đó, họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên họ nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng. Như vậy có thể gọi, đại lý bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng. Vậy doanh nghiệp muốn tạo được lợi thế canh tranh, mở rộng thị trường trong hoàn cảnh khó khăn hiện nay thì việc quan tâm, đáp ứng, làm hài lòng đại lý bánĐại lẻ là m ộhọct điều cầ nkinh thiết và nên tế đượ cHuế chú trọng. Nhận thức được tầm quan trọng đó nên tôi quyết định chọn đề tài: “Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú” làm khóa luận tốt nghiệp cuối khóa của mình. Trên cơ sở hệ thống hóa các lý thuyết liên quan vào vấn đề thực tiễn và kết quả nghiên cứu được sẽ giúp doanh nghiệp có cách nhìn đúng đắn, khách quan hơn về những đánh giá của các đại lý đến chính sách phân phối của mình. Từ đó doanh nghiệp biết được những yếu tố quan trọng, then chốt ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý bán lẻ để đưa ra những giải pháp cũng như bổ sung các chính sách cần thiết để gia tăng sự hài lòng nhằm duy trì mối quan hệ bên vững giữa hai bên. Thêm vào đó, đây cũng là tiền đề quan trọng để doanh nghiệp gia tăng giá trị cốt lõi trong việc mở rộng thị trường. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 2
  11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2. Mục tiêu nghiên cứu: 2.1 Mục tiêu tổng quát: Tiến hành phân tích những đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của công ty Cổ phần An Phú để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao mức độ hài lòng của các đại lý bán lẻ đối với Công ty. 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa các lý thuyết về phân phối, kênh phân phối trong Marketing-mix. - Phân tích các đánh giá để xác định các yếu tố về sự hài lòng của các đại lý về hoạt động phân phối của công ty. - Đề xuấtĐại giải pháp học nhằm nâng kinh cao sự hài tế lòng Huế của nhà bán lẻ đối với hệ thống phân phối của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý bán lẻ đối với hệ thống phân phối tại Công ty Cổ phần An Phú. Đối tượng khảo sát: các đại lý bán lẻ của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi không gian: Quá trình nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần An Phú. Phạm vi thời gian: - Đối với dữ liệu thứ cấp: trong giai đoạn năm 2015-2017 - Đối với dữ liệu sơ cấp: được thu thập bằng cách phỏng vấn các đại lý từ 1/2- 23/4/2018. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 3
  12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 4. Phương pháp nghiên cứu: Hình 1: Quy trình nghiên cứu Đại học kinh tế Huế 4.1 Phương pháp điều tra: Sử dụng phương pháp điều tra toàn bộ. Vì doanh nghiệp chỉ phân phối cho 52 đại lý bán lẻ nên sẽ tiến hành điều tra tổng thể các đại lý bán lẻ của công ty Công ty Cổ phần An Phú, nhằm đảm bảo điều tra có ý nghĩa. 4.2 Phương pháp thu nhập số liệu: Dữ liệu thứ cấp: Thu nhập dữ liệu từ các phòng ban của của công ty An Phú, ngoài ra còn thu thập trên báo, Internet và các khóa luận khác, Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp các đại lý của công ty bằng bảng hỏi. 4.3 Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để làm sạch và xử lý số liệu.  Phân tích thống kê, mô tả: Sẽ cho chúng ta thấy mức độ yêu cầu về các yếu tố của từng đại lý thông qua điểm trung bình của từng yếu tố.  Phân tích độ tin cậy: Độ tin cậy thang đo được phân tích qua hệ số Cronbach’s Alpha (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 4
  13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 0.8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo tốt 0.7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0.8: Thang đo có thể sử dụng được 0.6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0.7: Có thể sử dụng được trong trưởng hợp khái niệm nghiên cứu mới hoặc mới đối với người được phỏng vấn trong bối cảnh nghiên cứu. Nên trong trường hợp này Cronbach’s Alpha ≥ 0.6 thì sẽ được xem là đáng tin cậy và được giữ lại.  Phân tích nhân tố khám phá: Sau khi phân tích độ tin cậy của thang đo ta tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory factor Analysis). Được sử dụng dùng để rút gọn nhiều biến quan sát phụ thuộc nhauĐại thành tập học biến quan kinh sát ít hơn gtếọi là cácHuế nhân tố để có ý nghĩa. Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA. ( Hair & ctg (1998, 111)) - Factor loading > 0.3: Đạt mức tối thiểu - Factor loading > 0.4: Quan trọng - Factor loading > 0.5: Có ý nghĩa thực tiễn Điều kiện phân tích yếu tố khám phá thỏa mãn: - Hệ số KMO ≥ 0.5 - Sig. 50% 3. Kết cấu đề tài: Đề tài nghiên gồm 3 phần: PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và xử lí số liệu, quy trình nghiên cứu, kết cấu đề tài. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở lý luận chung của đề tài nghiên cứu Đưa ra các lý thuyết liên quan đến phân phối, đại lý bán lẻ. Dựa trên mô hình nghiên cứu có sẵn để đề xuất mô hình nghiên cứu cho đề tài, phù hợp với công ty An Phú. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 5
  14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Chương 2: Phân tích đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối của công ty Cổ phần An Phú. Quá trình phân tích dựa trên kết quả điều tra bằng bảng hỏi từ đó xử lý số liệu bằng SPSS. Quy trình xử lý theo các bước: thống kê mô tả, đánh giá độ tin cậy của thang đo, kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá, chạy tương quan và cuối cùng là chạy hồi quy để rút ra mô hình cuối cùng. Tiến hành phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) của doanh nghiệp để tiến hành đề xuất giải pháp. Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối của công ty. Sử dụng kếtĐại quả đã họcđiều tra, phânkinh tích và tế kết quảHuế phân tích ma trận SWOT ở chương 2 để đưa ra các giải pháp chung cho công ty. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Đưa ra kết luận, kiến nghị cho đề tài. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 6
  15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. Khái niệm về hoạt động phân phối: 1.1 Phân phối: “Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến nghười tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.” Theo GS.TS Trần Minh Hạo (2009), giáo trình Marketing căn bản. 1.2 Kênh phĐạiân phối: học kinh tế Huế 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối: Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey: “Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Kênh phân phối có thể định nghĩa khác nhau tùy theo đối tượng mà nó nhắm đến.  Đối với người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.  Đối với người trung gian: kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa.  Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại Trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất.  Đối với Nhà quản trị ở các doanh nghiệp: - Đối với họ kênh phân phối là “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 7
  16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh - Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp. - Mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh.  Theo quan điểm marketing: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhauĐại tham gia học vào quá trìnhkinhđưa hàng tế hóa Huế từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Hay nói cách khác là một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm, dịch vụ ở trạng thái sẵn sàng để khách hàng có thể mua sắm và tiêu dùng một cách thuận tiện. 1.2.2 Chức năng kênh phân phối: Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau: Một là: Chức năng nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. Hai là: Chức năng xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. Ba là: chức năng thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Bốn là: Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. Năm là: Chức năng thiết lập mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng. Sáu là: Chức năng hàng hóa: làm cho những hàng hóa đáp ứng được nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 8
  17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảy là: Chức năng tài trợ: Cơ chế tài chính, trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán. Tám là: Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. 1.2.3 Vai trò kênh phân phối: Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể giảm bớt các giao dịch, tiếp xúc với khách hàng từ đó giảm bớt được chi phí, nguồn lực (nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất đã khai thác tối ưu những ưu điểm của chuyên môn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng, tiếp cận được thị trường tốt hĐạiơn, có đư họcợc những kinhthông tin về tếthị tr ưHuếờng chính xác, kịp thời giúp cho việc ra các quyết định, hành động của công ty được tốt hơn. Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đã đảm bảo được vấn đề cung và cầu giữa các vùng khác nhau, trên diện rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. 1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh như một nhóm thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phải được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Kênh phân phối có cấu trúc như mạng lưới do chúng bao gồm những doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng.  Chiều dài kênh phân phối: Chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài: - Kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 9
  18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Hình 2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch tiêu dùng cá nhân Đại học kinh tế Huế (Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản) - Kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ công nghiệp: Kênh phân phối hàng hóa công nghiệp thường ngắn hơn kênh hàng hóa tiêu dùng và thường chỉ có một trung gian hoặc thậm chí là không bởi vì những người sử dụng công nghiệp chỉ tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn.  Chiều rộng kênh phân phối: Để bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Có 3 phương thức phân phối là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất (độc quyền). Phân phối rộng rãi là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Ở trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa càng nhiều sản phẩm dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng. Các dịch vụ chữa bệnh cũng đang được phân phối theo hình thức này. Phân phối độc quyền là phương thức ngược lại, mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Việc này sẽ đi đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà buôn của mình không bán các mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối này thường gặp trong ngành xe SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 10
  19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh hơi, thiết bị. Qua hình thức này nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát các chính sách về giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác. Phân phối chọn lọc là kiểu phân phối nằm giữa hai kiểu phân phối trên. Tức là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian, chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối. 1.3 Các trungĐại gian thươnghọc m ạikinh trong kênh tế phân Huế phối  Nhà bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp và các tổ chức khác.Thực tế là các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chủ yếu là doanh số. Người bán buôn được chia làm 3 loại chính: - Người bán buôn số hữu hàng hóa thực sự. - Đại lý, mô giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. - Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. Mỗi nhà bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng. Vì vậy họ có thể đóng các vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Nhưng nhìn chung các tổ chức bán buôn vẫn thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bên cạnh đó, nhà bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích khách nhau cho khách hàng như: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính)  Đại lý, mô giới: Đại lý, mô giới là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phẩn lớn công việc kinh doanh của họ. Họ không sỡ hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ thường nhận được hoa hồng dưới hình thức thu nhập dựa trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 11
  20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh  Trung gian bán lẻ Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân hàng hóa bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cá nhân hộ gia đình. Vai trò của người bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà các khách hàng mong muốn, ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. Các chức năng chủ yếu của người bán lẻ là: - Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cẩu tiêu dùng, thu nhập thông tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất. - Thực hiệnĐại bán hàng, học quảng cáokinh và trưng tếbày sảnHuế phẩm. - Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với người mua. - Dự trữ hàng hóa sẵn sang cung cấp cho người tiêu dùng. - Cung cấp các dịch vụ khách hàng. Vậy “Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng” theo GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản. Nó đóng một vai trò quan trọng, điều tiết hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng. Góp phần làm cho thị trường ngày càng lành mạnh, cạnh tranh hiệu quả hơn. Không những thế nhà bán lẻ còn cung cấp thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng, vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu, thu nhập của người tiêu dùng nhất. Qua đó, nhà bán lẻ sẽ cung cấp những thông tin phản hồi tới nhà phân phối (nhà sản xuất) để có thể điều chỉnh để đưa ra sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Tóm lại, nhà bán lẻ có vai trò, chức năng vô cùng quan trọng, nó được coi là mắc xích không thể thiếu của quá trình sản xuất và mua bán hàng hóa, đảm bảo quá trình lưu thông thông suốt và hiệu quả. 2. Xây dựng mô hình nghiên cứu: 2.1 Giới thiệu các mô hình liên quan: Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về sự hài lòng của khách hàng như: Theo Kotler (2003) sự hài lòng là mức độ của trạng thái cảm giác con người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu hồi được từ sản phẩm hay dịch vụ với những kỳ vọng của người đó; hay một định nghĩa khác của Churchill và Peter (1993) nói rằng sự hài lòng là một SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 12
  21. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh trạng thái trong đó những gì khách hàng cần, muốn và mong đợi ở sản phẩm và gói dịch vụ được thỏa mãn hay vượt quá sự thỏa mãn, kết quả là có sự mua hàng lặp lại, lòng trung thành và giá trị của lời truyền miệng một cách thích thú. Từ đó ta có thể thấy được sự hài lòng của khách hàng phụ thuộc và mức độ kỳ vọng của khách hàng và những trải nghiệm khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, đại lý cũng là khách hàng của doanh nghiệp nhưng là khách hàng tổ chức, khác với khách hàng cá nhân (vì không phải là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ cuối cùng). Vì thế các khía cạnh cho các thang đo trong đề tài này cũng khác nhau. Theo một bài báo của MBA (management of business association) đã đưa ra rất nhiều mô hìnhĐại nghiên cứuhọcđánh giákinh những khía tế cạnh, Huế thuộc tính khác nhau. Tôi xin trích ra đây một vài mô hình nghên cứu: Mô hình nghiên cứu đầu tiên là của Bert Rosenbloom (1991) gồm 4 nhân tố: Dòng sản phẩm mang lại lợi ích tốt; hỗ trợ xúc tiến quảng cáo; hỗ trợ quản lý; chính sách buôn bán và quan hệ hữu nghị. Tiếp theo là mô hình nghiên cứu của Skinner, Gasenheimer and Kelley (1992) cũng đề cập đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ có thể bị ảnh hưởng bởi sự sẵn sàn hợp tác giữa nhà cung cấp (nhà sản xuất) và các nhà bán lẻ. Một nghiên cứu khác của Geynskens, Steenkamp and Kumar (1999) nói rằng mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và nhà sản xuất có thể thuộc hai loại: hài lòng về kinh tế và hài lòng về xã hội. Và cũng trong năm đó họ đã đưa ra 24 yếu tố đo lường sự hài lòng về kinh tế và 22 yếu tố đo lường hài lòng về xã hội. Một mô hình nghiên cứu của Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) về sự hài lòng của nhà bán lẻ đã xác định được 10 yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng đó là: (1) tiếp xúc cá nhân, (2) đóng gói/hậu cần, (3) khuyến mãi, (4) mức độ hợp tác, (5) trưng bày, (6) quản lý sản phẩm, (7) chính sách giá, (8) chính sách bán hàng, (9) chất lượng và linh động, (10) các tình huống. Nghiên cứu này đã chỉ ra một cách chi tiết và rõ ràng những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất. Gần đây nhất là mô hình nghiên cứu của nhóm Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011) đưa ra mô hình nghiên cứu gồm 6 yếu tố: (1) cung cấp hàng SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 13
  22. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh hóa, (2) chính sách bán hàng, (3) thông tin bán hàng, (4) Nghiệp vụ bán hàng, (5) cơ sở vật chất và trang thiết bị, (6) Quan hệ cá nhân. 2.2 Mô hình nghiên cứu lựa chọn: Từ những nghiên cứu tổng kết ở trên tôi thấy mô hình nghiên cứu về sự hài lòng của các nhà bán lẻ của nhóm nghiên cứu Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2009) khá phù hợp với thị trường bán lẻ ở Việt Nam.  Giải thích mô hình nghiên cứu của nhóm Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí: - Cung cấp hàng hóa: Bao gồm cung cấp mệnh giá, chất lượng, hình ảnh, thẻ cào, chất lượngĐại Sim, học chất lượng kinh bộ Alo, AVIO, tế Huế thủ tục đăng ký thông tin khách hàng, - Chính sách bán hàng: Chính sách tỷ lệ hoa hồng, giá cả, các hình thức thưởng, chương trình khuyến mãi, các chính sách và hình thức thanh toán. - Cơ sở vật chất và trang thiết bị: những hổ trợ về phương tiện bán hàng, trang trí cửa hiệu và công cụ quảng cáo, công cụ bán hàng. - Thông tin bán hàng: Thông báo thông tin chưng trình khuyến mãi, sản phẩm mới, hỗ trợ tư vấn cho khách hàng. - Nghiệp vụ bán hàng: Sự hiểu biết và sự trợ giúp của nhân viên nhà cung cấp về nghiệp vụ bán hàng, cẩm nang bán hàng, giải quyết thắc mắc, chương trình huấn luyện bán hàng. - Quan hệ cá nhân: sự quan tâm và sự thân thiết giữa nhà cung cấp và các đại lý bán lẻ. Tuy nhiên để đảm bảo tính phù hợp đối với hệ thống phân phối của công ty An Phú tôi đã tiến hành loại nhân tố “thông tin bán hàng”. Ở yếu tố thông tin bán hàng sẽ có các thông tin về chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới và hỗ trợ tư vấn khách hàng, nhưng vì đặc thù của sản phẩm là xi măng, sắt thép nên hầu như là không có các chương trình khuyến mãi, việc hỗ trợ tư vấn khách hàng là do đại lý trực tiếp tư vấn thông qua thông tin được nhân viên bán hàng của công ty cung cấp nên biến quan sát này sẽ được đưa vào yếu tố nghiệp vụ bán hàng. Bên cạnh đó việc cung cấp mẫu và thông tin sản phẩm mới cho khách hàng sẽ nằm ở yếu tố cung cấp hàng hóa nên mô SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 14
  23. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh hình sẽ được xây dựng lại phù hợp với công ty Cổ phần An Phú như sau (mô hình sử dụng gồm 5 yếu tố): + Yếu tố cung cấp hàng hóa gồm các biến quan sát: giao hàng kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lượng, cung cấp mẫu và thông tin khi có sản phẩm mới. + Yếu tố chính sách bán hàng gồm: tỷ lệ chiết khấu, phương thức thanh toán, giá cả hợp lý, sự đảm bảo giá ổn định giá và cho phép đổi trả hàng. + Yếu tố cơ sở vật chất và trang thiết bị gồm: sự hỗ trợ về mẫu mã, sự hỗ trợ về công cụ quảng cáo. + Yếu tố nghiệp vụ bán hàng gồm: nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc, nhân viên có tháiĐại độ nhiệt học tình, nhân kinh viên cung tếcấp đ ầyHuếđủ thông tin về sản phẩm, nhân viên sẵn sàng vận chuyển hàng hóa đến khách hàng. +Yếu tố quan hệ cá nhân gồm: quà tặng lễ tết và mối quan hệ với nhân viên nhà phân phối, tổ chức các chương trình khen thưởng. Như vậy, ta biểu diễn mô hình nghiên cứu như sau: Hình 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất  Giả thuyết nghiên cứu: Các giả thuyết được đưa ra đó là: H1: Nhóm các nhân tố thuộc về cung cấp hàng hóa được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 15
  24. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh H2: Nhóm các nhân tố về chính sách bán hàng được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại. H3: Nhóm các nhân tố về cơ sở vật chất trang thiết bị được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại. H4: Nhóm các nhân tố về nghiệp vụ bán hàng được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại. H5: Nhóm các nhân tố về quan hệ cá nhân được các đại lý bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và ngược lại. 3. Khái quát về tình hình phát triển hoạt động phân phối tại Việt Nam: Theo trang Đạibáo điện tửhọc của tờ báokinh Nhân Dân tế (2017) Huế cho biết đánh giá của Bộ Xây dựng trong những năm qua, ngành sản xuất vật liệu xây dựng (VLXD) Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu. Từ chỗ cung không đáp ứng đủ cầu, đến nay tất cả các chủng loại VLXD chủ yếu đã được sản xuất và cơ bản thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước, thậm chí một số chủng loại đã được xuất khẩu. Hệ thống công nghệ sản xuất được cải tiến, dần tiếp cận trình độ chung trong khu vực và trên thế giới. Sản lượng và chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao. Cùng với đó, những quy định, thể chế về lĩnh vực VLXD cũng từng bước hoàn thiện, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng cũng như củng cố vai trò quan trọng của ngành VLXD trong nền kinh tế, Theo Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), kết thúc năm 2017, sản xuất thép từ các doanh nghiệp thành viên của VSA đạt 21,062 triệu tấn, tăng 24,3% so với năm 2016. Tiêu thụ đạt gần 18 triệu tấn, tăng 20,7% so với năm 2016; xuất khẩu đạt 3.75 triệu tấn, tăng trên 34% so với năm 2016. Trong đó, xuất khẩu thép xây dựng năm 2017 đạt hơn 1 triệu tấn, tăng 62% so với cùng kỳ. Đáng chú ý, Việt Nam từ trước tới nay là nước vẫn thường phải nhập khẩu phôi thép nhưng nay đã xuất khẩu được trên 300000 tấn phôi trong năm 2017. Ở chiều ngược khác, tổng các sản phẩm thép nhập khẩu trong năm 2017 cũng đã giảm khoảng 14% so với cùng kỳ năm 2016. Theo đánh giá của VSA, tình hình thị trường thép năm 2018 tiếp tục đã tăng trưởng cao, dự kiến toàn ngành thép đạt 20%- SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 16
  25. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 22%. Dù kỳ vọng tăng trưởng cao, nhưng VSA cũng dự báo ngành thép vẫn luôn gặp khó khăn bởi phần lớn nguyên vật liệu như than, cốc, phế đều nhập khẩu nên phụ thuộc về giá, cùng với đó là doanh nghiệp phải đối mặt với các vụ kiện phòng vệ thương mại đối với các sản phẩm xuất khẩu. Cùng điểm sáng trong ngành vật liệu xây dựng, Hiệp hội Xi măng Việt Nam cho biết, xuất khẩu xi măng đầu năm 2018 đang thuận lợi do giá xuất khẩu bắt đầu nhích lên với mức tăng từ 5 – 7 USD/tấn so với năm 2017. Nguyên nhân nhờ chính sách trong nước đưa thuế xuất khẩu xi măng về 0% nên có lợi cho xuất khẩu xi măng Việt Nam. Một trong nhữngĐại yếu học tố giúp xuấtkinh khẩu xi tếmăng Huếthuận lợi nữa là chính sách phát triển vật liệu xây dựng của Trung Quốc đã giảm đáng kể để bảo vệ môi trường, nên Việt Nam đang là nước xuất khẩu clinker cho Trung Quốc. Số liệu 10 tháng năm 2017 cho thấy, xuất khẩu xi măng và clinker sang Trung Quốc đạt 161.000 tấn, trị giá gần 5 triệu USD, tăng 480% về lượng và 470% về trị giá so với cùng kỳ. Các thị trường chủ lực của ngành xi măng như Bangladesh, Myanmar, lãnh thổ Đài Loan vẫn tiếp tục được các doanh nghiệp khai thác hiệu quả. Tuy nhiên, thực tế cũng cho thấy, ngành VLXD còn tồn tại nhiều bất cập, phát triển chưa đồng bộ, bền vững. Công tác thăm dò, dự báo tài nguyên khoáng sản làm VLXD còn hạn chế. Việc quản lý cấp phép, khai thác tài nguyên khoáng sản của các ngành, nhất là tại nhiều địa phương còn lộn xộn, dẫn đến hiện tượng khai thác không phép, trái phép xảy ra khá phổ biến. Câu chuyện giá cát xây dựng vừa qua tăng đột biến là một thí dụ. Ðặc thù của ngành VLXD là chỉ cần một trong số chủng loại chính tăng giá, lập tức sẽ ảnh hưởng dây chuyền đến toàn bộ quá trình đầu tư xây dựng, một số công trình buộc phải tạm hoãn thi công, số khác "đắp chiếu", gây khó khăn trong khâu thanh quyết toán, Về quy hoạch, chưa xây dựng được quy hoạch tổng thể về khoáng sản làm VLXD để quản lý, kiểm soát một cách hệ thống, đồng thời chất lượng quy hoạch còn thấp, phải điều chỉnh liên tục, khả năng dự báo chưa sát với nhu cầu, do đó ảnh hưởng đến môi trường đầu tư, hiệu lực, hiệu quả quản lý nhà nước. Một số chủng loại vật liệu có SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 17
  26. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh thời điểm để cung vượt quá cầu (như xi-măng), dẫn đến lãng phí đầu tư, trong khi đó, lại chưa chú trọng đúng mức phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện môi trường như vật liệu xây không nung, vật liệu xanh, Thời gian gần đây, Chính phủ cùng các bộ, ngành và địa phương đã tích cực vào cuộc, đưa ra những giải pháp đồng bộ, định hướng chủ động và xuyên suốt để "nắn" ngành VLXD đi đúng quỹ đạo. Theo đó, việc phát triển sản xuất VLXD cần hướng tới sự ổn định, bền vững, tập trung ưu tiên đầu tư phát triển các cơ sở sản xuất, chế biến nguyên vật liệu chuyên nghiệp, quy mô lớn để tăng cường khả năng đầu tư chiều sâu; nâng cấp công nghệ cũ, ứng dụng công nghệ hiện đại, tiết kiệm nguyên, nhiên liệu, giảm ô nhiễm Đạimôi trường, học từ đó nângkinh cao năng tế lực sảnHuế xuất và chất lượng sản phẩm. Ðồng thời, tiếp tục rà soát, đánh giá để dự báo chính xác hơn nhu cầu cũng như tính khả thi trong quy hoạch phát triển các loại VLXD, tránh việc ảnh hưởng xấu đến thị trường xây dựng. Các cơ quan quản lý cần ban hành những chính sách phù hợp đối với các đối tượng tham gia đầu tư sản xuất, sử dụng các chủng loại vật liệu thân thiện môi trường, đồng thời có chế tài chặt chẽ hơn đối với các đơn vị phát thải chất thải hoặc không sử dụng vật liệu tiết kiệm, hiệu quả; đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển các loại vật liệu mới, đáp ứng nhu cầu sử dụng đa dạng của thị trường. Doanh nghiệp sản xuất cần nắm bắt cơ hội, xây dựng định hướng phát triển phù hợp trong điều kiện hiện nay, vừa phải coi trọng thị trường trong nước, nhưng cần hướng đến thị trường xuất khẩu để nâng cao chất lượng, giá trị, tính cạnh tranh của sản phẩm, SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 18
  27. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ: 1. Tổng quan về công ty: 1.1 Quá trình hình thành phát triển: Công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế trước đây là Công ty Thương mại tổng hợp Phú Vang, là đơn vị doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sở Thương mại tỉnh Thừa Thiên Huế, được thành lập theo quyết định số 1725 QĐ/UBND tỉnh trên cơ sở thực hiện nghị định 345 của Hội đồng Bộ trưởng về phân loại địa giới hành chính và nghị định 378/HĐBT ngày 20/11/1999 về việc sắp xếp lại doanh nghiệp. Vào thời điểmĐạiđó, Công học ty có vốnkinh Cổ phần dtếưới 3Huế tỷ đồng, là một trong những đơn vị thuộc đối tượng nằm trong diện giao, bán, khoán, cho thuê DNNN theo nghị định số 103/1999/NĐ-CP ngày 10/09/1999 của Chính Phủ về gia, khoán, cho thuê doanh nghiệp. Thực hiện chủ trương đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp của Đảng và Nhà nước thể hiện cụ thể bằng nghị định 50/CP của Thủ tướng Chính phủ, Công ty thương mại tổng hợp Phú Vang đã xây dựng phương án cổ phần trình UBND tỉnh Thừa Thiên Huế theo quyết định số 3508/QĐUB ngày 26/12/2000 của UBND tỉnh cho phép chuyển giao công ty cho tập thể người lao động tại doanh nghiệp và chuyển đổi theo hình thức sở hữu từ một doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty Cổ phần, được sự giúp đỡ chỉ đạo của các chuyên viên đổi mới doanh nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế, ban đổi mới tại doanh nghiệp đã hoàn chỉnh dự thảo theo điều lệ ngày 18/01/2001. Đại hội đồng cổ đông được tiến hành dưới sự chỉ đạo trực tiếp của ban đổi mới doanh nghiệp tỉnh, đại hội đã thông qua điều lệ bầu ra hội đồng quản trị, ban kiểm sát, và có tên giao dịch mới là “Công ty Cổ phần An Phú – Thừa Thiên Huế”. Tên công ty viết bằng tiếng Anh: AN PHU THUA THIEN HUE JOINT STOCK COMPANY Tên công ty viết tắt: APJ Địa chỉ trụ sở: 189 Phạm Văn Đồng - Phường Vỹ Dạ - Thành phố Huế. Điện thoại: 0234 3810492 – 0234 3611422 – 0234 3611400 Fax: 0234 3811370 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 19
  28. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Website: www.anphu-hue.com.vn Mã số thuế: 3300330942 Địa chỉ email: cpanphu.hue@vnn.vn Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Ngành nghề kinh doanh: Thương mại tổng hợp. Giấy phép kinh doanh số: 3300330942 - Về quá trình phát triển của doanh nghiệp và thương hiệu: Công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế được thành lập trên cơ sở cổ phần hóa Công ty thương mại tổng hợp Phú Vang. Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, hoạt động sản xuấtĐại kinh doanh học theo Luật kinh Doanh Nghiệp, tế Huếđiều lệ Công ty và các quy định pháp lý hiện hành. Hoạt động trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh miền Trung, miền Nam. Hoạt động chính của doanh nghiệp: Kinh doanh xi măng, sắt thép. Hiện nay, vị thế, chỗ đứng của công ty vững chắc trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, thương hiệu của công ty đã có uy tín trên thương trường. Các năm gần đây, thương hiệu Công ty luôn có mặt trong top 10 doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh Thừa Thiên Huế. Tiềm năng phát triển của công ty rất lớn do có hướng đầu tư, liên doanh, liên kết đúng đắn để mở rộng sản xuất kinh doanh, dịch vụ cung ứng và vận chuyển hàng hóa nhanh chóng, kịp thời, được khách hàng tín nhiệm cao. Công ty có khả năng đáp ứng hàng hóa vật tư cho mọi nhu cầu để phục vụ sự phát triển kinh tế - xã hội trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như các công trình dự án trọng điểm ở các tỉnh trên cả nước. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế: 1.2.1 Chức năng: - Tổ chức kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng như sắt thép các loại, xi măng các loại, - Khai thác tiềm năng lao động, tiền vốn vật tư sản xuất, mổ rộng quan hệ hợp tác, trao đổi hàng hóa với các tỉnh trong nước. - Thông qua hoạt động kinh doanh góp phần trao đổi hàng hóa, tổ chức mạng lưới buôn bán của công ty đến các vùng dân cư. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 20
  29. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 1.2.2 Nhiệm vụ: - Không để thất thoát vật tư, tiền vốn, tổ chức ghi chép, phản ánh đầy đủ trên sách kế toán, thống kê hàng tháng, quý, năm để có quyết toán chính xác. - Đáp ứng đầy đủ nhu cầu hàng hóa cho quá trình kinh doanh. - Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường nông thôn, kinh doanh đúng ngành nghề đăng kí, sử dụng vốn có hiệu quả. - Trên cơ sở đó, tổ chức kinh doanh ngày càng phát triển, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, nghiêm chình chấp hàng pháp luật, góp phần bình ổn giá cả phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng của nhân dân địa bàn trong và ngoài tỉnh. 1.3 Cơ cấuĐại tổ chức vàhọc chức n ăngkinh nhiệm vụ tế của Huếcác phòng ban: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty Cổ phần An Phú: Hình 4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: Hội đồng quản trị: Là bộ phận cao nhất có nhiệm vụ hoạch định chính sách, chiến lược của công ty. Ban kiểm soát: Do cổ đông tín nhiệm bầu ra có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát việc chấp hành điều lệ Công ty của các bộ phận chuyên môn. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 21
  30. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Giám đốc: Có nhiệm vụ điều hành hoạt động kinh doanh theo chiến lược đã được hội đồng quản trị vạch ra, chủ động quyết định mọi công việc kinh doanh của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà nước. Phó giám đốc: Giúp cho giám đốc thực hiện quyền hạn và trách nhiệm theo sự phân công của giám đốc chỉ đạo, điều hành trực tiếp phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc. Phòng tổ chức hành chính: Giúp cho ban giám đốc Công ty điều hành công việc cơ quan, làm công tác thanh tra, theo dõi thi đua, khen thưởng, công tác bảo vệ cơ quan. Phòng kinh doanh: Nắm bắt nhu cầu tiêu thụ hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu tâm lý, tập quán tiêuĐại dùng của học nhân dân kinh trên địa bàn tế trong Huế và ngoài tỉnh nhằm tổ chức thu mua, cung cấp nguồn hàng cho Công ty, cung ứng hàng hóa cho các đại lý bán lẻ. Phòng kế toán: Tổ chức ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực toàn bộ tài sản, vốn và phân tích hoạt động kết quả kinh doanh của công ty, lập đủ và gửi đúng hạn các báo cáo kế toán, thống kê quyết toán của đơn vị theo quyết định. Các cửa hàng: Có nhiệm vụ bán lẻ hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, phản ánh tình hình thực tế để Công ty có chính sách chiến lược kinh doanh thích hợp. 1.4 Tình hình nguồn lực, tài sản và vốn của công ty: 1.4.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn từ 2012-2014: Trong các yếu tố sản xuất kinh doanh thì yếu tố con người chính là yếu tố có tính chất quyết định đến sự thành bại của công ty. Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, tính sáng tạo và dày dặn kinh nghiệm sẽ là một yếu tố mang lại thành công cho doanh nghiệp. Trong những năm qua Công ty An Phú đã có nhiều chính sách mới về lao động để có thể quản lý lao động một cách tốt nhất, phù hợp với thực tế, làm giảm bớt những nhân sự làm việc kém hiệu quả. Bên cạnh đó Công ty cũng có những chính sách tuyển dụng lao động trẻ có năng lực và làm việc có hiệu quả. Trong 3 năm từ 2015-2017 công ty ít có những thay đổi về nhân sự, cụ thể được thể hiện ở bảng sau: SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 22
  31. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2015-2017 ĐVT: Lao động Năm So sánh (%) 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Phân theo giới tính Nam 18 18 16 - -11,13 Nữ 9 10 10 +11,11 - Phân theo trình độ Đại học 10 10 9 - -10,00 Cao đẳng vàĐại trung cấp học3 kinh3 tế 3Huế- - Trung học phổ thông 14 15 14 +7,14 -6,67 Tổng cộng 27 28 26 +3,70 -7,14 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả) Nhìn chung cơ cấu lao động của Công ty trong 3 năm qua không có nhiều sự xê dịch, lượng tăng giảm chỉ nằm ở mức ±2 nhân sự. Năm 2017 có tổng cộng là 26 nhân viên. Tổng nhân sự năm 2016 so với năm 2015 tăng 1 người (tức là +3,70%), năm 2017 so với năm 2016 giảm 2 người (tức là -7,14%). Tình hình biến động lao động của công ty được phản ánh qua 2 chỉ tiêu:  Về giới tính: Vì lĩnh vực kinh doanh thương mại và chủ yếu là kinh doanh vật liệu xây dựng, chính vì đặc thù đó nên công việc đòi hỏi lao động có sức khỏe tốt nên lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn lao động nữ. Năm 2017 lao động nam giảm 11,13 (2 người) so với năm 2015 và 2016. Trong khi đó lao động nữ tăng 1 người (tương ứng tăng 11,11%) trong năm 2016 và giữ nguyên cho đến năm 2017. Kết cấu này cũng phù hợp với tình hình và yêu cầu của công việc.  Về trình độ: Như đã nói ở trên vì tính chất công việc nên lao động của công ty chiếm tỷ trọng đa số là lao động phổ thông, tiếp theo là đại học xong đến cao đẳng và trung cấp. Mặc dù số lượng lao động qua các năm có biến động nhưng không đáng kể. Cụ thể như sau: Lao động đại học năm 2017 giảm 1 người so với năm 2015 và 2016 (tức là giảm SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 23
  32. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 10,00%). Lao động cao đẳng và trung cấp trong 3 năm trở lại đây không có gì thay đổi. Lao động trung học phổ thông năm 2016 tăng 1 người ( +7,14%) so với năm 2015 và năm 2017 giảm 1 người (-6,67%) so với năm 2016 với tổng số là 14 lao động. Qua đây cho ta thấy chất lượng nguồn nhân lực của công ty không có sự thay đổi đáng kể. Từ đó rút ra rằng lao động của công ty khá hài lòng với công việc hiện tại cũng như các chính sách của công ty trong những năm gần đây. 1.4.2 Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015 – 2017: Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2015-2017 Đại học kinh tế Huế ĐVT: Triệu VNĐ SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 24
  33. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị % % A.Tài sản ngắn hạn 26.110,220 22.163,188 22.565,042 -0,15 1,81 1.Tiền và các khoản tương 1.945,023 1.733,556 2.727,195 -10,87 57,31 đương tiền Đại học kinh tế Huế 2.Đầu tư tài chính ngắn hạn 212,000 135,000 149,000 -36,32 10,37 3.Các khoản phải thu ngắn hạn 20.081,242 16.080,326 16.686,450 -19,92 3,77 4.Hàng tồn kho 831,030 2.046,671 1.538,857 146,28 -24,81 5.Tài sản ngắn hạn khác 3.050,923 1.999,414 1.463,539 -34,47 -26,80 B.Tài sản dài hạn 27.597,531 26.857,908 15.763,205 -2,68 -41,31 1.Tài sản cố định 661,830 3.386,331 3.380,153 411,66 -1,82 2.Bất động sản đầu tư - - - 3.Các khoản đầu tư tài chính 26.574,895 23.240,175 12.280,935 -12,55 -47,15 dài hạn 4.Tài sản dài hạn khác 360,806 231,402 102,117 -35,87 -55,87 Tổng cộng tài sản 53.707,751 49.021,097 38.328,248 -8,72 -21,81 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 25
  34. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Trong các doanh nghệp thì tài sản là yếu tố quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tình hình tài sản của công ty An Phú trong 3 năm 2015-2017 có nhiều biến động cụ thể như sau: Quy mô về tài sản có xu hướng giảm, trong đó năm 2015 tổng tài sản của công ty là 53.707.751.717 đồng, năm 2016 giảm xuống còn 49.021.097.197 đồng tương ứng giảm 8,72% và tiếp tục giảm ở năm 2017 chỉ còn 38.328.248.768 tương ứng giảm 21,81% so với năm 2016. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn. Năm 2016 tàiĐại sản cố họcđịnh tăng tkinhừ 661.830.407 tếđ ồngHuế lên 3.386.331.499 đồng tương ứng với 411,66%. Việc tăng tài sản cố định là do công ty xây trụ sở mới và mở cửa hàng bán lẻ của công ty. Bên cạnh đó hàng tồn kho cũng tăng lên lượng đáng kể 146,28%. Thế nhưng các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn của công ty giảm xuống làm cho tổng tài sản của công ty giảm xuống 8,72%. Đặc biệt là ở năm 2017 tài sản dài hạn giảm xuống đáng kể chỉ còn 15.763.205.893 đồng tức giảm 41,31% so với năm 2016. Nguyên nhân là công ty giảm một lượng đáng kể cho việc đầu tư tài chính dài hạn ở năm 2017 từ 23.240.175.001 đồng xuống còn 12.280.935.001 đồng tướng ứng giảm 41,15% so với năm 2016. Thêm vào đó công ty cũng giảm việc lưu trữ hàng hóa nên hàng tồn kho cũng giảm xuống còn 1.538.857.696 đồng tương ứng giảm 24,81%. 1.4.3 Tình hình nguồn vốn của công ty từ 2015 - 2017: Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2015-2017 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 26
  35. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh (Đvt: VNĐ) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh ( %) Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị 2016/2015 2017/2016 A. Nợ phải trả 26.720,792 23.756,282 24.248,445 -11,09 2,07 - 3,31 1. Nợ ngắn hạn 26.395,792 23.409,742 24.183,805 Đại học kinh tế Huế 11,31 2. Nợ dài hạn 325,000 346,539 64,639 6,62 -81,35 B. Vốn chủ sở hữu 26.986,959 25.264,815 14.079,803 -6,38 -44,27 1. Vốn chủ sở hữu 26.986,959 25.264,815 14.079,803 -6,38 -44,27 2. Quỹ khen thưởng, - - - - - phúc lợi Tổng cộng nguồn 53.707,751 49.021,097 38.328,248 -8,72 -21,81 vốn (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 27
  36. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Tình hình nguồn vốn trong 3 năm từ 2015-2017 đang có chuyển biến giảm dần. Trong 2015 vốn chủ sở hữu chiếm 50,25% trên tổng nguồn vốn, điều này cho thấy nguồn tài chính của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao. Năm 2016 lượng nguồn vốn của doanh nghiệp giảm 8,72% so với năm 2015, nguyên nhân chính dẫn đến nguồn vốn giảm là các khoản nợ ngắn hạn giảm xuống đáng kể ước đạt khoảng 3 tỷ đồng chiếm 11,31% so với năm 2015. Bất kỳ công ty nào trong kinh doanh cũng không tránh khỏi các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn. Các khoản nợ này giúp cho công ty đảm bảo được lượng vốn luôn sẵn sàng cho hoạt động sản xuất kinh doanh, các khoản nợ giảm cho ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 có nhiều chuyển biến tích cực, bên cạnh đó vĐạiốn chủ sở họchữu của doanhkinh nghiệp tếcó giHuếảm xuống nhưng không đáng kể chỉ ở mức 6,38% so với năm 2015. Năm 2017, tình hình nguồn vốn có chuyển biến xấu đi với tổng nguồn vốn giảm 21,81% so với năm 2016. Cụ thể là ở phần nợ phải trả tăng lên 2,07% trong khi đó vốn chủ sở hữu giảm xuống còn 14.079.803.206 đồng tương ứng giảm 44,27% so với năm 2016. Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty An Phú đều có xu hướng giảm dần, nguyên nhân chủ yếu là doanh nghiệp giảm dần một số khoản đầu tư và tăng cường giải quyết các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn. 1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015-2017): Bảng 4: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015-2017 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 28
  37. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh ĐVT: Triệu VNĐ Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh ( %) Giá trị Giá trị Giá trị 2016/2015 2017/2016 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 60.068,353 63.303,568 82.087,514 53,86 29,67 2. Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - - 3. Doanh thu thuần về bán hàng và CCDVĐại học60.068, kinh353 tế63.303,568 Huế 82.087,514 53,86 29,67 4. Giá vốn hàng bán 57.357,324 60.498,857 77.096,435 5,47 27,43 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung 2.711,029 2.804,711 4.991,079 3,46 77,95 cấp dịch vụ 6. Doanh thu hoạt động tài chính 1.525,618 33,00 19,098 97,83 -42,12 7. Chi phí tài chính 3.291,724 826,479 - -74,89 - 8. Chi phí quản lý kinh doanh 3.930,135 6.981,699 4.040,516 77,65 -42,13 9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD -2.985,212 -4.970,458 -334,966 -66,51 -93,26 10. Thu nhập khác 20.381,384 6.241,900 655,117 -69,37 -89,50 11. Chi phí khác 10.556,754 395,337 385,473 -96,26 -2,49 12. Lợi nhuận khác 9.824,629 5.845,563 269,644 -40,49 -95,38 13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6.839,417 876,105 -65,322 -87,19 -107,46 14. Chi phí thuế TNDN 270,368 844,208 - 212,24 - 15. Lợi nhuận sau thuế TNDN 6.569,048 31,897 -65,322 -99,51 -304,79 16. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 0,2 - - SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 29
  38. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Kết quả hoạt động kinh doanh là thước đo chất lượng hoạt động kinh doanh, cho thấy được khả năng quản lý và giải quyết vấn đề của nhà quản lý quyết định đến mức độ tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp. Qua bảng số liệu phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy: Khoản lợi nhuận sau thuế TNDN của công ty trong 3 năm 2015-2017 có xu hướng giảm dần, từ lợi nhuận thu về khoản 6,5 tỷ đồng thì sang đến năm 2017 lợi nhuận lại ở con số -65,3 triệu đồng. Xét về hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng dần. Cụ thể là ở năm 2016 thu về 63.303.568.540 đồng tăng 53,85% so với năm 2015 và tiếp tục tăng ở năm 2017Đại ước đạthọc khoản 82,087kinh tỷ đ ồngtế tương Huếứng tăng 29,67 5 so với năm 2016. Doanh thu tăng sẽ đi kèm với việc công ty lấy nhiều sản lượng về để cung cấp cho khách hàng nên giá vốn hàng hóa cũng vì thế mà tăng dần theo. Chứng tỏ công ty đã có những biện pháp thúc đẩy bán hàng, tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Một phần là nhờ nền kinh tế trong năm gần đây có nhiều chuyển biến tích cực, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng tăng nên việc tiêu thụ VLXD cũng tăng theo. Vì doanh nghiệp cắt giảm các khoản đầu tư tài chính ngắn và dài hạn nên năm 2016 và 2017 không thu về nhiều ở lĩnh vực đầu tư này, cụ thể là doanh thu qua 3 năm lần lượt giảm xuống từ 1.525.618.073 đồng xuống còn 19.098.772 đồng. Bên cạnh đó nguồn thu nhập khác của doanh cũng giảm đáng kể từ 20.381.384.309 đồng năm 2015 giảm xuống còn 655.117.943 đồng ở năm 2017. Thế nhưng chi phí quản lý kinh doanh của doanh nghiệp lại tăng lên 77,65% trong năm 2016. Tóm lại, trong 3 năm qua mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp tăng nhưng lại không thu về thêm từ khoản đầu tư khác nên không có nhiều lợi nhuận. Mặc dù nền kinh tế của cả nước phát triển nhưng hoạt động kinh doanh của nghiệp thu về ít lợi nhuận và thậm chí là âm ở năm 2017 là điều đáng báo động. Để duy trì hoạt động kinh doanh và thu về lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp cần có các chính sách đúng đắn về các khoản đầu tư cũng như các chính sách quản lý doanh nghiệp. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ và mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng mới là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển. Cũng chính vì lý do trên đã thôi thúc tôi chọn đề tài này. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 30
  39. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 1.6 Hệ tống phân phối của công ty: 1.6.1 Chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng đại lý của công ty: Công ty cổ phần An Phú lấy hàng trực tiếp ở nhà sản xuất rồi phân phối lại cho các đại lý còn một phần sẽ bán lẻ trực tiếp. Khi các đại lý đặt hàng tại doanh nghiệp, tùy theo phương thức giao hàng đã thỏa thuận mà doanh nghiệp giao hàng tại ga Huế hoặc tại Nhà máy Tỉnh Gia, Thanh Hóa mà giá của sản phẩm được tính khác nhau. Khách hàng đầu tiên lấy hàng từ công ty sẽ tiến hành kí kết hợp đồng với công ty với các điều khoản thỏa thuận giữa hai bên. Nếu khách hàng đăng kí sản lượng và đạt từ 100% kế hoạch sẽ được hưởng chiết khấu theo số sản lượng đã đăng ký. Bên cạnh đó, nếu khách Đạihàng thanh học toán trư ớckinh khi nhận hàngtế sẽHuếđược giảm 12.000 đồng/tấn. Phía đại lý sẽ đăng ký mức sản lượng vào đầu tháng quý hoặc năm. Mức chiết khấu sẽ tăng từ 5.000 đồng đến 20.000 đồng tùy vào mức đạt sản lượng của đại lý trong tháng, quý hoặc năm đó. Về phương thức thanh toán, doanh nghiệp luôn tạo điều kiện cho đại lý trong quá trình quay vòng vốn. Sau khi giao hàng từ 5 đến 7 ngày nhân viên bán hàng mới tiến hành thu tiền hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng hỗ trợ đại lý trong quá trình giao hàng. Nếu đại lý nào có yêu cầu doanh nghiệp giao hàng thẳng đến khách hàng giúp thì phía doanh nghiệp vẫn sẵn sàng hỗ trợ (có thỏa thuận). Về phía phòng kinh doanh sẽ có một nhân viên chuyên phụ trách công việc gọi điện thoại đến các đại lý để hỏi thăm tình hình bán hàng vừa tạo được sự thân mật vừa nắm bắt thị trường khu vực. Vào dịp cuối năm, phía doanh nghiệp cũng tổ chức hoạt động chúc tết đến các đại lý. Tuy những phần có giá trị nhỏ nhưng cũng giúp đại lý và doanh nghiệp gắn kết với nhau hơn. 1.6.2 Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa: SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 31
  40. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Hình 5: Mô hình kênh phân phối của công ty Đại học kinh tế Huế (Nguồn: Phòng tổ chức hàng chính và phân tích của tác giả) Công ty An Phú đóng vai trò vừa là nhà phân phối cho các đại lý vừa là người bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Điều này làm cho việc kinh doanh của công ty trở nên đa dạng hơn và thu được nguồn lợi lớn từ việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Ta có thể xem xét doanh thu từ thị trường tiêu thụ của công ty như sau : Bảng 5: Cơ cấu thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2015-2017 ĐVT : Triệu đồng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Phú Bài 22.880,353 38,09 20.117,530 31,78 23.213,551 28,28 Thủy Phương 11.492,171 19,13 13.428,057 21,21 15.545,703 18,94 Phú Lộc 7.493,129 12,47 8.321,356 13,15 11.478,667 13,98 Hương Trà 7.016,930 11,68 6.258,230 9,89 9.513,311 11,59 Phú Vang 5.276,442 8,78 8.045,405 12,71 12.603,428 15,35 Phong Điền 3.004,340 5,01 3.349,219 5,29 5.493,130 6,69 Thị trường khác 2.904,988 4,84 3.783,771 5,97 4.239,727 5,17 Tổng 60.068,353 100 63.303,568 100 82.087,514 100 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 32
  41. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh (Nguồn: Phòng tổ chức hàng chính và phân tích của tác giả) Qua bảng trên ta thấy doanh thu của doanh nghiệp trong 3 năm trở lại đây chủ yếu là ở thị trường Phú Bài, Thủy Phương và Phú Lộc. Mặc dù doanh thu ở thị trường Phú Bài giảm dần từ năm 2015 chiếm 38,09% xuống còn 28,28% ở năm 2017 trên tổng thị trường thế nhưng thị trường này vẫn là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Ở những thị trường còn lại, doanh thu qua các năm đều tăng lên và có nhiều chuyển biến tích cực ở năm 2017. Cụ thể như sau: điển hình là thị trường Phú Vang năm 2015 chỉ chiếm 8,78% nhưng qua 2017 đã chiếm 15,35% trên tổng thị trường tiêu thụ, có thể nói đây là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp nếu có những chính sách hợp lý về phân phối thì Đạidoanh nghiệp học sẽ có nguồnkinh doanh tế thu lớnHuế ở thị trường này. Ở thị trường Hương Trà có giảm ở năm 2016 nhưng lại tăng trở lại ở năm 2017 nhưng củng chỉ chiếm 11,59%. Còn ở các thị trường nhỏ lẻ khác doanh nghiệp cũng thu về một lượng doanh thu đáng kể, mặc dù không lớn nhưng lại lớn dần qua các năm lần lượt là 2.904,988 triệu đồng, 3.783,771 triệu đồng và 4.239,727 triệu đồng. Mặc dù doanh thu qua các thị trường phân phối tăng trong 3 năm 2015-2017 thế nhưng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp chưa được rộng thêm, chủ yếu là duy trì các khách hàng cũ. Doanh thu tăng chủ yếu nhờ vào các đại lý cũ tiêu thụ hàng nhanh nên lấy nhiều sản lượng. Thế nên việc duy trì và làm hài lòng các khách hàng cũ của doanh nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để tránh rủi ro cũng như gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. Đánh giá của các đại lý bán lẻ đối với hoạt động phân phối của Công ty cổ phần An Phú: Trong quá trình khảo sát 52 đại lý bán của doanh nghiệp nhưng có 3 đại lý không tiến hành hợp tác giả nên phiếu khảo sát thu về không có đầy đủ thông tin để tiến hành phân tích dữ liệu. Để đảm bảo tính chính xác và có ý nghĩa tôi tiến hành loại bỏ 3 phiếu khảo sát trên và tiến hành phân tích SPSS với 49 phiếu hợp lệ thu về. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 33
  42. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2.1 Cơ cấu khách hàng của công ty theo thời gian: Bảng 6: Cơ cấu khách hàng của công ty theo số năm lấy hàng Thời gian Số lượng Tỷ lệ (%) Tỷ lệ tích lũy (%) 1-3 năm 2 4,1 4,1 3-5 năm 18 36,7 40,8 Trên 5 năm 29 59,2 100 Tổng 49 100 (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Qua bảng số liệu trên ta thấy hầu hết các khách hàng của công ty đều gắn bó với doanh nghiệp Đạitrên 5 năm học chiếm 59,2% kinh. Điều này tế cho Huế thấy doanh nghiệp khá chú trọng đến các đãi ngộ cho các khách hàng lâu năm để duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Bên cạnh đó các đại lý làm việc với doanh nghiệp trên 5 năm chiếm tỷ lệ cao nên có những nhận định và đánh giá toàn diện hơn giúp việc đánh giá phiếu phỏng vấn có độ tin cậy cao hơn. 2.2 Cơ cấu khách hàng theo số lần đặt hàng: Bảng 7: Cơ cấu khách hàng theo số lần đăt hàng. Số lượng Tỷ lệ (%) Tỷ lệ tích lũy (%) 1-3 lần/1 tháng 8 16,3 16,3 3-5 lần/1 tháng 17 34,7 51,0 Trên 5 lần/1 tháng 24 49,0 100 Tổng 49 100 (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Qua điều tra cho thấy, đa số các đại lý đặt hàng trên 5 lần 1 tháng chiếm 49,0% và không có đại lý nào đặt hàng dưới 1 lần 1 tháng. Chứng tỏ các đại lý kinh doanh khá hiệu quả, bên cạnh đó vì tính chất và giá trị của sản phẩm nên đại lý chia nhỏ các đơn đặt hàng để dễ kiểm soát và kinh doanh có hiệu quả. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 34
  43. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2.3 Cơ cấu khách hàng theo số tiền/lần đặt hàng: Bảng 8: Cơ cấu khách hàng theo số lần đặt hàng Số lượng Tỷ lệ (%) Tỷ lệ tích lũy (%) 10-50 triệu đồng 31 63,3 63,3 50-70 triệu đồng 18 36,7 100 Tổng 49 100 (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Chủ yếu các đơn hàng của đại lý là 10-50 triệu đồng, chiếm 63,3%. Không có đơn hàng nào có giá trị thấp hơn 10 triệu đồng và cao hơn 70 triệu đồng. Có thể nói việc chia nhỏ giá trịĐạiđơn hàng học sẽ giúp đkinhại lý quay vòngtế vốnHuế bán hàng nhanh hơn và tránh được những rủi ro trong kinh doanh. 2.4 Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối: 2.4.1 Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa: Việc cung cấp hàng hóa tốt thì sẽ góp phần cho hoạt động phân phối tốt. Thế nên việc cung cấp hàng hóa phải đảm bảo tính kịp thời, hiệu quả và chất lượng. Theo đánh giá của các đại lý được thống ở bảng dưới đây: Bảng 9: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa Mức đánh giá (%) Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Hàng hóa giao kịp thời - 8,2 32,7 38,8 20,4 3,71 Hàng hóa giao đầy đủ 4,1 2,0 14,3 51,0 28,6 3,98 Hàng hóa đảm bảo chất lượng 2,0 8,2 20,4 42,9 26,5 3,84 Cung cấp sản phẩm mẫu và 2,0 6,1 30,6 38,8 22,4 3,73 thông tin khi có sản phẩm mới (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 35
  44. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Hình 6: Đánh giá của khách hàng về cung cấp hàng hóa Đại học kinh tế Huế (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Ta thấy qua khảo sát đa số các đại lý khá hài lòng về việc cung cấp hàng hóa của công ty. Có đến 90% khách hàng đánh giá tốt các yếu tố giao hàng kịp thời, đầy đủ và chất lượng của doanh nghiệp (mức 3, 4, 5). Về phía doanh nghiệp, khi có sản phẩm mới hoặc sản phẩm có cải tiến về mẫu mã đều giới thiệu và cung cấp thông tin cho khách hàng nên nhận được đánh giá tích cực từ phía khách hàng. 2.4.2 Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng: Bảng 10: Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng Tỷ lệ Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 4,1 4,1 8,2 63,3 20,4 3,92 Phương thức thanh toán 4,1 2,0 28,6 49,0 16,3 3,71 Giá sản phẩm hợp lý - 8,2 22,4 53,1 16,3 3,78 Cung cấp hàng hóa đúng với giá - 6,1 34,7 44,9 14,3 3,67 đã thỏa thuận Đổi trả hàng khi hư hỏng - 8,2 14,3 61,2 16,3 3,86 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 36
  45. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Hình 7: Đánh giá khách hàng về chính sách bán hàng Đại học kinh tế Huế (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến nguồn lợi của các đại lý, hiểu được vấn đề trên nên doanh nghiệp đã có những chính sách thích hợp hỗ trợ các đại lý. Có đến hơn 40% đại lý hài lòng về các chính sách của công ty. Đặt biệt là về giá cả sản phẩm, công ty đã đưa ra mức giá phù hợp nên hầu hết các địa lý đã hài lòng với nức giá này. Bên cạnh đó về tính chất của hàng hóa nên khi giao hàng sản phấm hiếm khi có sản phẩm nào không đạt yêu cầu. Kho chứa sẽ phục vụ cho việc bán lẻ trực tiếp còn khi các đại lý đặt hàng công ty sẽ tiến hành đặt lại hàng ở nhà máy nên sản phẩm sẽ được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến đại lý và không lưu kho nên giúp doanh nghiệp tránh được nhiều rủi ro do quá trình cất giữ hàng hóa từ đó cũng giảm thiểu được các vấn đề hư hỏng hàng hóa. Sau khi giao hàng nhân viên thị trường không đến thu tiền ngay mà từ 2 đến 5 ngày mới đến lấy nên khoản thời gian khá phù hợp để phía đại lý chuẩn bị để thanh toán. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 37
  46. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2.4.3 Đánh giá khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị: Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị Tỷ lệ Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Hỗ trợ mẫu mã - 24,5 36,7 26,5 12,2 3,27 Hỗ trợ công cụ quảng cáo 2,0 2,0 42,9 46,9 6,1 3,53 (nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Hình 8: Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất, trang thiết bị Đại học kinh tế Huế (nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Đa số các đại lý đánh giá yếu tố hỗ trợ cơ sở vật chất, trang thiết bị chỉ ở mức trung bình. Có lẽ vì phía doanh nghiệp chỉ hỗ trợ mẫu mã và các công cụ quảng cáo (biển hiệu, catalogue, ) cho các đại lý lúc mới khai trương, còn về sau việc hỗ trợ chỉ thực hiện khi đại lý yêu cầu nên không được các đại lý đánh giá cao. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 38
  47. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2.4.4 Đánh giá khách hàng về Nghiệp vụ bán hàng: Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng Tỷ lệ Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Nhân viên sẵn sàng giải quyết - 12,2 22,2 57,1 8,2 3,61 thắc mắc Nhân viên có thái độ nhiệt 2,0 4,1 32,7 46,9 14,3 3,67 tình Nhân viên cung cấp thông tin Đại học kinh- 8,2 tế26,5 Huế59,2 6,1 3,63 về sản phẩm Nhân viên sẵn sàng vận - 12,2 40,8 32,7 14,3 3,49 chuyển (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Hình 9: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Khi có nhu cầu về sản phẩm đại lý sẽ tiến hành đặt hàng từ nhân viên bán hàng, nên có thể nói nhân viên bán hàng là người tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với các đại lý. Nên phong cách và thái độ làm việc sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả. Làm sao có thể tư vấn, thuyết phục và khuyến khích khách hàng mua hàng là rất cần thiết nên SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 39
  48. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh việc huấn luyện đội ngũ bán hàng là yếu tố quan trọng vì họ là bộ mặt của công ty. Ta thấy hớn 70% các đại lý đánh giá các yếu tố liên quan đến nghiệp vụ bán hàng nằm ở mức 3, 4. Có thể nói rằng khả năng hợp tác nhân viên bán hàng và đại lý khá hiệu quả. Mặc dù có rất ít số đại lý yêu cầu vận chuyển đến người tiêu dùng nên việc công ty nhận các đơn hàng trên là rất ít, có lẽ vì một phần là yếu tố thời gian còn một phần là vì các đại lý muốn gia tăng lợi nhuận thông qua việc vận chuyển hàng hóa. Nhưng mặc dù là ít lần vận chuyển nhưng doanh nghiệp vẫn làm tốt những lần vận chuyển đó nên đại lý khác hài lòng. 2.4.5 Đánh giá khách hàng về Quan hệ cá nhân: ĐạiBảng 13: Đánhhọc giá ckinhủa khách hàngtế vềHuế quan hệ cá nhân Tỷ lệ Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Công ty thường tặng quà 2,0 10,2 16,3 53,1 18,4 3,76 Khách hàng có mối quan hệ tốt - 16,3 10,2 49,0 24,5 3,82 với nhân viên công ty Công ty tổ chức chương trình 2,0 10,2 30,6 40,8 16,3 3,59 khen thưởng (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Hình 10: Đánh giá của khách hàng về quan hệ cá nhân (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 40
  49. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Việc tặng quà hay tổ chức khen thưởng cho các đại lý sẽ giúp họ có các động lực buôn bán tốt hơn. Mặc dù chỉ là những món quà tinh thần nhưng mang lại những hiệu tốt đẹp và mang tính lan truyền. Việc tổ chức và tặng quà thường xuyên nên nhận được nhiều sự hài lòng từ phía đại lý. Trên 70% đại lý đánh vào ô 3, 4, 5. Vì tổ chức khen thưởng cho những doanh nghiệp đạt thành tích cao nên một số đại lý mới khó chạy theo được sản lượng của đại lý cũ nên họ chưa hài lòng lắm về chương trình này. 2.4.6 Đánh giá khách hàng về mức độ hài lòng chung: Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung Đại học kinh tế THuếỷ lệ Giá trị Tiêu chí trung 1 2 3 4 5 bình Hài lòng về chính sách công ty - 4,1 16,3 61,2 18,4 3,94 Công ty đáp ứng được kỳ vọng - 6,1 26,5 40,8 26,5 3,88 khi lấy hàng An Phú là công ty phân phối - 2,0 12,2 59,2 26,5 4,10 VLSD tốt nhất hiện nay (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Hình 11: Đánh giá của khách hàng về mức độ hài lòng chung (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 41
  50. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Từ bảng trên ta có thể thấy chỉ có vài đại lý không hài lắm về các yếu tố trên. Theo thống kê có trên 90% đại lý đánh ở mức 3, 4, 5. Có thể có đại lý chưa hài lòng về một vài yếu tố nào đó nhưng nhìn chung thì các đánh giá từ phía đại lý dành cho doanh nghiệp là khá cao. Thế nên về phía doanh nghiệp cần duy trì những mặt tốt và cải thiện những yếu tố chưa tốt để làm tăng thên sự hài lòng của các đại lý. Để xem xét rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý đối với hoạt động phân phối của công ty An Phú, ta tiến hành kiểm định độ tin cậy của thang đo. 2.5 Phân tích độ tin cậy Cronbach’s alpha: 2.5.1 Đối Đạivới biến đhọcộc lập: kinh tế Huế  Cung cấp hàng hóa: Bảng 15: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cung cấp hàng hóa Cronbach’s Alpha 0,825 Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo quan Biến quan sát Alpha nếu nếu loại nếu loại biến loại biến biến biến tổng Hàng hóa giao kịp thời 11,55 5,919 0,613 0,797 Hàng hóa giao đầy đủ 11,29 5,333 0,718 0,749 Hàng hóa đảm bảo chất lượng 11,43 5,458 0,637 0,787 Cung cấp sản phẩm mẫu và 11,53 5,588 0,637 0,786 thông tin khi có sản phẩm mới (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,825 và tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 42
  51. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh  Chính sách bán hàng: Bảng 16: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo chính sách bán hàng Cronbach’s Alpha 0,874 Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo Biến quan sát quan Alpha nếu nếu loại nếu loại biến tổng loại biến biến biến Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 15,02 7,187 0,813 0,818 Phương thức thanh toán 15,22 7,219 0,800 0,822 Giá sản phẩm Đạihợp lý học kinh15,16 tế7,973 Huế 0,715 0,844 Cung cấp hàng hóa đúng với 15,27 8,824 0,528 0,886 giá đã thỏa thuận Đổi trả hàng khi hư hỏng 15,08 8,327 0,663 0,856 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,874 và tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo.  Cơ sở vật chất trang thiết bị: Bảng 17: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo cơ sở vật chất trang thiết bị Cronbach’s Alpha 0,695 Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo Biến quan sát quan Alpha nếu nếu loại nếu loại biến tổng loại biến biến biến Hỗ trợ mẫu mã 3,53 0,546 0,553 . Hỗ trợ công cụ quảng cáo 3,27 0,949 0,553 . (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,695. Vì chỉ có 2 biến quan sát nên ở nhân tố này ta không thể loại biến. Tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 43
  52. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo.  Nghiệp vụ bán hàng: Bảng 18: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo nghiệp vụ bán hàng Cronbach’s Alpha 0,849 Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo Biến quan sát quan Alpha nếu nếu loại nếu loại biến tổng loại biến Đại học kinhbiến tế biHuếến Nhân viên sẵn sàng giải quyết 10,80 4,332 0,729 0,790 thắc mắc Nhân viên có thái độ nhiệt 10,73 4,282 0,695 0,805 tình Nhân viên cung cấp thông tin 10,78 4,678 0,715 0,801 về sản phẩm Nhân viên sẵn sàng vận 10,79 4,327 0,628 0,837 chuyển (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,849 và tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 44
  53. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh  Quan hệ cá nhân: Bảng 19: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo quan hệ cá nhân Cronbach’s Alpha 0,852 Trung bình Phương sai Tương Cronbach’s thang đo thang đo Biến quan sát quan Alpha nếu nếu loại nếu loại biến tổng loại biến biến biến Công ty thường tặng quà 7,41 3,112 0,733 0,783 Khách hàng có mối quan hệ 7,35 2,940 0,748 0,768 tốt với nhân viênĐại công tyhọc kinh tế Huế Công ty tổ chức chương trình 7,57 3,208 0,687 0,826 khen thưởng (nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,852 và tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo. 2.5.2 Đối với biến phụ thuộc: Bảng 20: Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo mức độ hài lòng chung Cronbach’s Alpha 0,817 Trung bình Phương Tương Cronbach’s thang đo sai thang quan Biến quan sát Alpha nếu nếu loại đo nếu biến loại biến biến loại biến tổng Hài lòng về chính sách công ty 7,98 2,020 0,615 0,768 Công ty đáp ứng được kỳ vọng 8,04 1,582 0,681 0,754 khi lấy hàng An Phú là công ty phân phối 7,82 2,028 0,704 0,725 VLXD tốt nhất hiện nay (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,817 và tương quan biến tổng của các biến SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 45
  54. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều được sử dụng trong phân tích EFA tiếp theo. Qua quá trình phân tích độ tin cậy Cronbach’s Ampha, ta thấy các nhân tố đều có độ tin cậy trên 0,6 nên sẽ giữ lại tất cả để tiến hành phân tích nhân tố khám phá. 2.6 Phân tích nhân tố khám phá:  Phân tích nhân tố khám phá biến độc lập lần 1: Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá: theo Hair và cộng sự (2006) thì hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin) ≥ 0,5, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett ≤ 0,05; Hệ số tải nhân tố (factor loading) 0,5; Tổng phương sai trích 50%; Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1; kĐạihác biệt hệ học số tải nhân kinh tố của một biếntế quanHuế sát giữa các nhân tố 0,3. Quá trình phân tích thu được kết quả như sau: Bảng 21: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 1 Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling 0,705 Adequacy.) Đại lượng thống kê Thống kê Chi bình 485,666 (Bartlett’s Test of Sphericity) phương Df 153 Sig. 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả của kiểm định KMO & Bartlett cho thấy cơ sở dữ liệu này là hoàn toàn phù hợp vì giá trị của kiểm định đạt 0,705. Thống kê Chi bình phương của kiểm định Bartlett đạt giá trị 485,666 với mức ý nghĩa là 0.000 vì thế các biến quan sát có tương quan với nhau xét trên phạm vi tổng thể. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 46
  55. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 22: Kết quả phân tích lần 1 Cronbach’s Nhân tố Các biến quan sát Eigenvalue Alpha Tỷ lệ chiết khấu hợp lý Phương thức thanh toán tiện lợi Giá sản phẩm hợp lý 1 5,072 0,874 Đổi trả hàng khi hư hỏng Cung cấp hàng hóa đúng như giá đã thỏa thuận NhânĐại viên cung học cấp thông kinh tin về sản tế phẩm Huế Nhân viên có thái độ nhiệt tình 2 3,195 0,849 Nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc Nhân viên sẵn sàng vận chuyển Hàng hóa giao đầy đủ Hàng hóa giao kịp thời 3 Cung cấp sản phẩm mẫu và thông tin khi 2,572 0,825 có sản phẩm mới Hàng hóa đảm bảo chất lượng Khách hàng có mối quan hệ tốt với nhân viên 4 1,482 0,852 Công ty tặng quà cho đại lý Công ty tổ chức khen thưởng Hỗ trợ mẫu mã 5 1,078 0,695 Hỗ trợ công cụ quảng cáo (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả của phân tích ở bảng 22 cho ta 5 nhân tố mới với 18 biến. Giá trị phương sai trích đạt được là 74,441% thoả mãn yêu cầu của phân tích nhân tố. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 47
  56. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 23: Rút trích dữ liệu lần 1 Nhân Nhóm Biến quan sát tố 1 2 3 4 5 Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 0,908 Phương thức thanh toán tiện 0,883 lợi 1 Giá sản phẩm hợp lý 0,828 Đổi trả hàng khi hư hỏng CungĐại cấp hàng họchóa đúng nhưkinh tế Huế giá đã thỏa thuận Cung cấp hàng hóa đúng như 0,867 giá đã thỏa thuận Nhân viên có thái độ nhiệt tình 0,781 2 Nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc Nhân viên sẵn sàng vận chuyển Hàng hóa giao đầy đủ 0,875 Hàng hóa giao kịp thời 0,802 3 Cung cấp sản phẩm mẫu và 0,776 thông tin khi có sản phẩm mới Hàng hóa đảm bảo chất lượng 0,754 Khách hàng có mối quan hệ 0,868 tốt với nhân viên 4 Công ty tặng quà cho đại lý 0,857 Công ty tổ chức khen thưởng 0,773 Hỗ trợ mẫu mã 0,887 5 Hỗ trợ công cụ quảng cáo SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 48
  57. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Qua bảng trên ta thấy 5 biến có hệ số tải nhỏ hơn 0,5 (không xuất hiện hệ số tải trên bảng) nên ta tiến hành loại 5 biến quan sát này, bao gồm: Đổi trả hàng khi hư hỏng, cung cấp hàng hóa đúng như giá đã thỏa thuận, nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc, nhân viên sẵn sàng vận chuyển, hỗ trợ công cụ quảng cáo. Trong đó có biên quan sát hỗ trợ công cụ quảng cáo thuộc nhân tố Cơ sở vật chất – trang thiết bị chỉ có 2 biến quan sát nên loại biến hỗ trợ công cụ quảng cáo sẽ đồng nghĩa với việc loại luôn nhân tố Cơ sở vật chất – trang thiết bị. Nên sau bước này mô hình còn lại 4 biến độc lập với 12 biến quan sát.  Phân tíchĐại nhân t ố họckhám phá kinhbiến độc lập tế lần 2:Huế Bảng 24: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến độc lập lần 2 Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling 0,631 Adequacy.) Thống kê Chi bình 274,070 Đại lượng thống kê phương (Bartlett’s Test of Sphericity) Df 66 Sig. 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả của kiểm định KMO & Bartlett cho giá trị của kiểm định đạt 0,631 nhỏ hơn với kết quả trước khi loại biến nhưng vẫn thỏa mãn điều kiện. Thống kê Chi bình phương của kiểm định Bartlett đạt giá trị 274,070 với mức ý nghĩa là 0.000 vì thế các biến quan sát có tương quan với nhau xét trên phạm vi tổng thể. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 49
  58. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 25: Rút trích dữ liệu lần 2 Nhân Nhóm Biến quan sát tố 1 2 3 4 1 Hàng hóa giao đầy đủ 0,871 Cung cấp sản phẩm mẫu và thông tin khi có sản phẩm 0,801 mới Hàng hóa đảm bảo chất lượng 0,783 Hàng hóa giao kịp thời 0,778 2 Tỷ Đạilệ chiết khấu học hợp lý kinh tế Huế0,915 Giá sản phẩm hợp lý 0,885 Phương thức thanh toán tiện 0,874 lợi 3 Khách hàng có mối quan hệ 0,899 tốt với nhân viên Công ty tặng quà cho đại lý 0,863 Công ty tổ chức khen thưởng 0,817 4 Nhân viên cung cấp thông tin 0,891 về sản phẩm Nhân viên có thái độ nhiệt 0,805 tình (nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Sau khi loại 5 biến quan sát không hợp lệ ta thu về kết quả như trên bảng 25 SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 50
  59. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Bảng 26: Kết quả phân tích cuối cùng Cronbach’s Nhân tố Các biến quan sát Eigenvalue Alpha Hàng hóa giao đầy đủ Cung cấp sản phẩm mẫu và thông tin khi 1 có sản phẩm mới 3,347 0,825 Hàng hóa đảm bảo chất lượng Hàng hóa giao kịp thời Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 2 GiáĐại sản phẩm học hợp lý kinh tế Huế2,691 0,885 Phương thức thanh toán tiện lợi Khách hàng có mối quan hệ tốt với nhân viên 3 1,943 0,852 Công ty tặng quà cho đại lý Công ty tổ chức khen thưởng Nhân viên cung cấp thông tin về sản phẩm 4 1,269 0,756 Nhân viên có thái độ nhiệt tình (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả của phân tích mới ở bảng 26 cho ta 4 nhân tố mới với 12 biến. Giá trị phương sai trích đạt được là 77,080% thoả mãn yêu cầu của phân tích nhân tố. Nhân tố 1 có giá trị Eigenvalue bằng 3,347 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,825. Nhân tố này bao gồm các biến: Hàng hóa giao đầy đủ, cung cấp sản phẩm mẫu và thông tin khi có sản phẩm mới, hàng hóa đảm bảo chất lượng, hàng hóa giao kịp thời. Nhân tố này có tên là Cung cấp hàng hóa. Nhân tố 2 có giá trị Eigenvalue bằng 2,619 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,885. Nhân tố này bao gồm các biến: Tỷ lệ chiết khấu hợp lý, giá sản phẩm hợp lý, phương thức thanh toán tiện lợi. Nhân tố này có tên là Chính sách bán hàng. Nhân tố 3 có giá trị Eigenvalue bằng 1,269 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,756. Nhân tố này bao gồm các biến: Khách hàng có mối quan hệ tốt với nhân viên, công ty SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 51
  60. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh tặng quà cho đại lý, công ty tổ chức khen thưởng. Nhân tố này có tên là Quan hệ cá nhân. Nhân tố 4 có giá trị Eigenvalue bằng 3,347 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,825. Nhân tố này bao gồm các biến: Nhân viên cung cấp thông tin về sản phẩm, nhân viên có thái độ nhiệt tình. Nhân tố này có tên là Cung cấp hàng hóa.  Phân tích nhân tố khám phá biến phụ thuộc: Bảng 27: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến phụ thuộc Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling 0,718 Adequacy.) Đại học kinhThống tế kê ChiHuế bình 50,456 Đại lượng thống kê phương (Bartlett’s Test of Sphericity) Df 3 Sig. 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Bảng 28: Kết quả phân tích nhân tố thang đo Mức độ hài lòng chung Công ty phân phối VLXD tốt nhất 0,874 Đáp ứng được kỳ vọng khi lấy hàng 0,862 Hài lòng về chính sách của công ty 0,844 Eigenvalue 2,219 Phương sai trích luỹ tiến (%) 73,975 Cronbach’s Alpha 0,817 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Nhân tố trên có giá trị Eigenvalue bằng 2,219 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,817. Hệ số KMO bằng 0,718 > 0,5 và giá trị sig. của Bartlett's Test nhỏ hơn 0,05 thỏa mãn điều kiện của phân tích nhân tố. Nhân tố này bao gồm các biến:công ty VLXD tốt nhất, đáp ứng được kỳ vọng khi lấy hàng, hài lòng về chính sách công ty. Nhân tố này có tên là Hài lòng chung. Tóm lại, sau khi phân tích nhân tố rút ra được 4 yếu tố độc lập có tác động đến sự hài lòng của các đại lý bán lẻ (yếu tố phụ thuộc). Đó là các yếu tố: - Cung cấp hàng hóa gồm 4 biến quan sát. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 52
  61. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh - Chính sách bán hàng gồm 3 biến quan sát. - Quan hệ cá nhân gồm 3 biến quan sát. - Nghiệp vụ bán hàng gồm 2 biến quan sát. Bốn yếu tố độc lập sẽ được kiểm tra mối tương quan với yếu tố phụ thuộc để xem xét mức độ tương quan giữa chúng. Yếu tố nào không tương quan với biến phụ thuộc sẽ bị loại ra khi tiến hành xây dựng mô hình hồi quy. 2.7 Xét mối tương quan giữa các biến: Bảng 29: Hệ số tương quan Pearson lần 1 Hài Chính Nghiệp Quan Cung cấp Đại họclòng kinh tế sáchHuế bán vụ bán hệ cá hàng hóa chung hàng hàng nhân Sự Tương hài quan 1 0,225 0,402 0,570 0,773 lòng Pearson Sig (2 phía) 0,120 0,004 0,000 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Qua bảng ta thấy biến phụ thuộc và 1 biến độc lập cung cấp hàng hóa có giá trị Sig. 0,120 >0,05 nên sẽ bị loại khỏi mô hình hồi quy. 3 nhân tố còn lại là Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân có mối tương quan với biến phụ thuộc và giá trị Sig. bé hơn mức ý nghĩa 0.05 nên sẽ được giữ lại. Bảng 30: Hệ số tương quan Pearson lần 2 Mức độ Chính Nghiệp Quan hệ hài lòng sách bán vụ bán cá nhân chung hàng hàng Sự Tương quan 1 0,402 0,570 0,773 hài Pearson lòng Sig (2 phía) 0,004 0,000 0,000 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 53
  62. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Sau khi tiến hành phân tích tương quan lần 2 ta thấy 3 nhân tố chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân có mối tương quan với biến phụ thuộc và đều có giá trị Sig. >0,05. 2.7 Xây dựng mô hình hồi quy: Để đánh giá mức độ phù hợp của mô hình ta sử dụng phương pháp hồi quy tuyến tính bội đối với 4 nhân tố trong đó lấy “Mức độ hài lòng chung” làm nhân tố phụ thuộc và 3 nhân tố phân tích ở trên làm biến độc lập. Sau khi tiến hành phân tích nhân tố và kiểm định Cronbach’s Alpha ta xác định được 5 nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng gọi là các biến độc lập và ký hiệu là: Y: “ MĐạiỨC ĐỘ HÀIhọc LÒNG kinhCHUNG” tế Huế X1: “CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG” X2: “NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG” X3: “QUAN HỆ CÁ NHÂN” Mô hình nghiên cứu được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy sau: Y = β0 + β1 .X1 + β2 .X2 + β3 .X3 Trong đó: - Với βi là hệ số hồi quy riêng phần tương ứng với các biến độc lập. - X1 = MEAN(c4b1,c4b3,c4b2) - X2 = MEAN(c4d3,c4d2) - X3 = MEAN(c4e2,c4e1,c4e3) - Y = MEAN(c4f1,c4f2,c4f3) 2.7.1 Kiểm định sự phù hợp của mô hình: Kết quả của việc xây dựng mô hình hồi quy đa biến cho ta kết quả ở bảng dưới đây: Bảng 31: Độ phù hợp của mô hình R2 hiệu Std. Error of Durbin- Model R R2 chỉnh the Estimate Waston 1 0,856 0,732 0,714 0,35042 2,325 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả ở bảng 31 cho thấy, mô hình 4 biến độc lập có giá trị R2 là 0,714. Như vậy 71,4% biến thiên của biến Mức độ hài lòng chung được giải thích bởi 3 biến độc lập trên, còn lại SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 54
  63. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh là do tác động của các yếu tố khác ngoài mô hình. Như vậy mô hình có giá trị giải thích ở mức khá. Hệ số Durbin-Watson có giá trị là 2,325 với n= 49 điểm số liệu và k = 3 biến độc lập. Tra bảng giá trị DL và DU của thống kê Durbin- Waston với mức ý nghĩa 5%. Với DL =1,421 và DU = 1,674, giá trị 4- DU = 2,326 > 2,325 ta có thể nói là không có hiện tượng tự tương quan. 2.7.2 Kiểm định ANOVA: Tiếp theo trong bước phân tích hồi quy đó là thực hiện kiểm định F về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với toàn bộ biến độc lập hay không. Giả thuyết H0 đặt ra đó là: β1 = β2 = β3 =0. Kết quả phânĐại tích ANOVA học cho kinhthấy giá trị Sig.tế bằng Huế 0.000 rất nhỏ cho phép bác bỏ giả thiết H0. Như vậy mô hình hồi quy thu được rất tốt, vì tổng cộng bình phương sai số ước lượng rất nhỏ so với tổng cộng độ biến động của số liệu. Sự kết hợp các biến độc lập giải thích được tốt các thay đổi của biến phụ thuộc. Bảng 32: Phân tích ANOVA Tổng bình Trung bình Mô hình phương Df bình phương F Sig. 1 Hồi quy 15,105 3 5,035 41.002 .000 Số dư 5,526 45 0.123 Tổng 20,630 49 (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Kết quả sau khi phân tích ANOVA cho ta thấy giá trị Sig. bằng 0,000 bé hơn 0,05 chứng tỏ mô hình phù hợp. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 55
  64. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 2.7.3 Phân tích hồi quy đa biến: Bảng 33: Phân tích hồi quy Hệ số hồi quy Hệ số hồi quy Mô hình chưa chuẩn hóa chuẩn hóa T Sig. VIF B Std. Eror Beta (constant) 0,558 0,341 1,639 0,108 Chính sách bán hàng 0,161 0,066 0,196 2,431 0,019 1,094 Nghiệp vụ bán hàng 0,271 0,078 0,293 3,465 0,001 1,201 Quan hệ cá nhân 0,486 0,064 0,629 7,571 0,000 1,161 Đại học kinh(Nguồn: sốtế liệu Huếđiều tra và phân tích của tác giả) Kiểm định t trong phân tích hệ số hồi quy cho ta thấy: giá trị Sig. của tất cả các biến độc lập đều nhỏ hơn 0.05. Do đó ta có thể nói rằng tất cả các biến độc lập đều có tác động đến Sự hài lòng của nhà bán lẻ. Tất cả các nhân tố này đều có ý nghĩa trong mô hình và tác động cùng chiều đến sự đánh giá của khách hàng, do các hệ số hồi quy đều mang dấu dương. Đồng thời hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance inflation fator) nhỏ hơn 10. Nên ta khẳng định rằng mô hình hồi quy không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến. Phương trình hồi quy tổng quát của mô hình được viết lại như sau: Y= 0,558 + 0,161X1 + 0,271X2 + 0.486X3 Sự hài lòng = 0,558 + 0,161 x Chính sách bán hàng + 0,271 x Nghiệp vụ bán hàng + 0,486 x Quan hệ cá nhân Dựa vào mô hình hồi quy các nhân tố đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến Sự hài lòng của các đại lý đối với hoạt động phân phối VLXD của công ty An Phú ta có thể nhận thấy hệ số β1 bằng 0,161 có nghĩa là khi nhân tố Chính sách bán hàng thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác không đổi thì làm cho sự hài lòng của các nhà bán lẻ cũng biến động cùng chiều 0,161 đơn vị. Đối với nhân tố Nghiệp vụ bán hàng có hệ số β2 bằng 0,271, cũng có nghĩa là khi nhân tố này thay đổi 1 đơn vị thì sự hài lòng cũng thay đổi cùng chiều 0,271 đơn vị trong khi các yếu tố khác không đổi. Còn đối với nhân tố Quan hệ cá nhân có hệ số β3 bằng 0,486 có nghĩa là khi nhân tố này thay đổi 1 đơn vị thì sự hài lòng cũng thay đổi cùng chiều 0,486 đơn vị khi các nhân tố khác không thay đổi. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 56
  65. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Qua phương trình hồi quy tổng quát ta thấy yếu tố quan hệ cá nhân có tác động mạnh nhất đệ sự hài lòng của các đại lý bán lẻ đên hoạt động phân phối của công ty An Phú. Mặc dù giữa các yếu tố có mức chênh lệch nhưng mức độ chênh lệch không quá cao. Bên cạnh đó hệ số β0 bằng 0,558 nên khi các yếu tố thuộc hoạt động phân phối của công ty bằng 0 thì vẫn có các yếu tố khác tác động tích cực đến sự hài lòng của các đại lý. Sau quá trình phân tích và chạy hồi quy ta thu về mô hình nghiên cứu mới phù hợp với công ty như sau: Hình 12: Kết quả xây dựng mô hình đa biến Đại học kinh tế Huế Chính sách bán háng Nghiệp vụ bán hàng Sự hài lòng Quan hệ cá nhân 2.9 Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện: Trong quá trình khảo sát tôi tiến hành hỏi trực tiếp khách hàng về: “vấn đề cần cải thiện để công ty phục vụ đại lý tốt hơn” vì câu hỏi mang tính khai thác thông tin và muốn biết được nhu cầu và mong muốn lớn nhất của từng đại lý. Việc liệt kê các đáp án sẽ không nêu ra đầy đủ các nhu cầu của khách hàng và khi khách hàng chọn câu trả lời cũng vì thế mà lệch đi. Vì khi nhìn thấy nhiều đáp án, khách hàng sẽ có khuynh hướng chọn nhiều đáp án kể cả những đáp án không cần thiết đối với họ hoặc có thì càng tốt nên khi hỏi trực tiếp thì các đại lý mong muốn điều gì sẽ trả lời như vậy. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 57
  66. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh Quá trình khảo sát thu về kết quả như sau: Bảng 35: Ý kiến của đại lý Yếu tố Số lượng Tỷ lệ (%) Tăng chiết khấu 17 34,69 Giảm giá bán 15 30,61 Tổ chức giao lưu giữa các Đại lý 3 6,12 Tăng khoản giảm trừ khi thanh toán trước 5 10,20 Giao hàng nhanh hơn 3 6,12 Giảm mức chuẩn sản lượng 2 4,08 Khác Đại học kinh tế Huế4 8,16 Tổng 49 100 (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Hình 13: Ý kiến của các đại lý (Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Qua hình trên ta thấy có đến 34,69% các đại lý muốn tăng tỷ lệ chiết khấu, mặc dù họ cảm thấy hài lòng với tỷ lệ chiết khấu của công ty, nhưng tỷ lệ chiết khấu cao sẽ gia tăng lợi nhuận nên hầu hết các đại lý đều mong muốn. Tiếp theo giá sản phẩm với SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 58
  67. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh 30,61% các đại lý có mong muốn giảm giá bán. Ngoài ra, các yếu tố như: tăng khoản giảm trừ khi đại lý thanh toán trước khi nhận hàng, giảm mức chuẩn sản lượng, giao hàng nhanh, cũng được các đại lý khác quan tâm. Bên cạnh đó có 3 đại lý muốn tổ chức các buổi tham quan, giao lưu giữa các đại lý để chia sẻ kinh nghiệm cũng như mở rộng mối quan hệ trong việc buôn bán hàng hóa. Tóm lại, từ đánh giá của các đại lý bán lẻ cho ta thấy các đại lý khá hài lòng về hoạt động phân phối của công ty. Mô hình thu được có 3 yếu tố với mức độ ảnh hưởng khác nhau nhưng đều ảnh hưởng thuận chiều đến sự hài lòng. Yếu tố quan hệ cá nhân có mức độ ảnh hưởng mạnh nhất tiếp đến là nghiệp vụ bán hàng và chính sách bán hàng. Đại học kinh tế Huế Từ kết quả thống kê trên, việc cải thiện các yếu tố gia tăng sự hài lòng của nhà bán lẻ chính là tiền đề để đề xuất giải pháp. 2.10 Phân tích ma trận SWOT: Qua điều tra và kết quả phân tích ở trên, công ty vẫn gặp nhiều hạn chế trong việc phân phối hàng hóa. Nên tôi phân tích ma trận SWOT tại công ty An Phú để chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các chính sách phân phối của công ty.  Điểm mạnh: - An Phú là công ty đầu tiên và duy nhất phân phối sản phẩm xi măng Nghi Sơn, Sông Gianh tại Huế, bên cạnh đó còn có các sản phẩm sắt thép khác. - Đã có thương hiệu uy tín trên thị trường, được các nhà bán lẻ, nhà bán sĩ và người tiêu dùng tin tưởng. - Có cơ sở vật chất đầy đủ, văn phòng, kho bãi và xe chuyên dụng. - Vị trí địa lý của công ty là một lợi thế, nằm gần trung tâm thành phố và là khu vực sầm uất chuyên mua bán hàng hóa ở những lĩnh vực liên quan. - Nhân viên là giá trị cốt lõi của công ty, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và xây dựng mối quan hệ rất tốt với các đại lý. - Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường của Công ty đã SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 59
  68. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh được mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp tỉnh góp phần đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn. - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm điều đó thể hiện sự cố gắng và hoạt động có hiệu quả qua các năm của cán bộ công nhân viên khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.  Điểm yếu: - Chưa chú trọng đến việc quảng bá sản phẩm, đa số khách hàng của doanh nghiệp là các đại lý cũ, còn khách đến mua trực tếp chủ yếu là kháchĐại hàng học cũ hoặc đưkinhợc người kháctế giới Huế thiệu. - Chưa áp dụng đến các phương tiện truyền thông, quảng cáo hoặc các hính thức khác để tìm kiếm khách hàng mới. - Mặc dù có Website nhưng chưa có nhiều thông tin đển thu hút người xem. Hầu hết là các thông tin chung về doanh nghiệp, chưa có thông tin về sản phẩm.  Cơ hội: - Thu nhập người dân càng cao, đời sống càng phát triển, nhu cầu nhà ở cũng vì thế cũng phát triển theo. - Thừa Thiên Huế là thành phố đang phát triển, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng cao với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh là một cơ hội lớn.  Thách thức: - Sản phẩm VLXD trên thị trường ngày càng nhiều, giá cả cạnh tranh nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn. - Nền kinh tế đang trong thời kỳ hội nhập nên các sản phâm nước ngoài cũng đang xâm nhập dần vào thị trường Việt Nam. - VLXD là thành phần quan trọng trong quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng, ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống nên người tiêu dùng ngày các khắc khe hơn trong khâu lựa chọn. SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 60
  69. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Linh CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 1. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối của công ty An Phú: Sau khi tiến hành điều tra và phân tích dữ liệu ta có thể thấy có 3 nhân tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của nhà bán lẻ gồm: chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân. Nên phía doanh nghiệp cần duy trì và nâng cao các chính sách thuộc 3 nhân tố trên. Dưới đây tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty như sau: 1.1 Chính sách bán hàng: Theo điều traĐại, bắt đầu học từ tháng kinh3 các đại lý tếđã nh Huếận được thông báo hạ mức chiết khấu. Mặt dù chưa rõ ràng về mức chiết khấu sắp đưa ra nhưng điều này cũng làm giảm sự hài lòng và lợi nhuận thu về của các đại lý. Phía công ty cần có sự xem xét rõ ràng để đưa ra mức chiết khấu phù hợp cho các đại lý vì đa số các địa lý đây toàn là những khách hàng lâu năm của doanh nghiệp. Vì có nhiều sản phẩm cạnh tranh nên trên thị trường cũng có các sản phẩm giá mềm hơn giá sản phẩm mà công ty phân phối. Việc đưa ra một mức giá thấp hơn là điều rất khó đối với công ty thế nên công ty cần phải đảm bảo mức giá ổn định để phía đại lý chủ động hơn trong việc lưu trữ và mua bán hàng hóa. 1.2 Nghiệp vụ bán hàng: Nhân viên bán hàng là một đội ngũ quan trọng của công ty. Nên công ty cần chú ý đến việc đào tạo nhân viên có thái độ lịch sự, tôn trọng khách hàng, luôn đáp ứng được những gì khách hàng yêu cầu trong bất cứ hoàn cảnh nào. Thêm vào đó cần có một đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự và thật sự tôn trọng khách hàng. Việc lựa chọn những người có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng am hiểu về sản phẩm và tư vấn cho khách hàng tốt là điều rất cần thiết. Bên cạnh đó, công ty tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tham gia các khóa học trong thời gian ngắn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng để dễ dàng thuyết phục khách hàng. Phía doanh nghiệp cần in các loại mẫu catalogue đa dạng hơn để nhân viên bán hàng dễ dàng quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường. Bên cạnh đó việc in các thẻ card SVTH: Phan Thị Thúy Thanh 61