Báo cáo Phân tích hoạt động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đoàn Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

Nội dung text: Báo cáo Phân tích hoạt động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đoàn Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

1. Báo cáo thậc tập Phân tích hạat đạng Marketing Mix vạ sạn phạm dạu nhạn ENEOS cạa Tạp đòan Nippon Oil (Nhạt Bạn) tại ITC 1
2. PHẦN DẪN NHẬP 1. Đặt vấn đề nghiên cứu 2. Mục tiêu nghiên cứu 3. Phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 5. Nội dung báo cáo 2
3. 1.Đặt vấn đề nghiên cứu: Trước đây, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế bao cấp, hàng hóa sản xuất ra ít, cung không đủ cầu. Các doanh nghiệp hầu như rất thụ động, chỉ cung cấp đủ một số lượng cần thiết nào đó theo quy định. Kể từ khi Đảng và Nhà nước ta có chủ trương đổi mới, cải cách, cải tổ, chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nước, tất cả các doanh nghiệp cũng đã có những sự thay đổi đáng kể về cách thức họat động, sản xuất, quản lý, điều hành, khiến cho lượng hàng hóa ngày càng dồi dào, phong phú đáp ứng được nhu cầu người dân. Các doanh nghiệp họat động trong nền kinh tế thị trường phải đối mặt với một áp lực cạnh tranh rất lớn, vừa phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ vừa phải đảm bảo thu được lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, các doanh nghiệp đã không ngừng cải tiến sản phẩm, cải tổ cách thức điều hành, quản lý, để sản xuất ra nhiều chủng lọai hàng hóa đáp ứng đúng và đủ mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Nhờ có cạnh tranh mà nền kinh tế Việt Nam đang dần dần hồi phục và phát triển, các doanh nghiệp 3
4. họat động hiệu quả, ngày càng lớn mạnh; người dân thì thỏa mãn nhu cầu, góp phần đưa đất nước phát triển đi lên. Trung tâm Thương mại quốc tế ITC, một doanh nghiệp Nhà nước được xem là họat động có hiệu quả kể từ khi thành lập cho đến nay. Trung tâm đã đứng vững và phát triển không ngừng mặc dù phải đối mặt với những khó khăn, thử thách trong giai đọan đầu của công cuộc cải cách, mở cửa. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Ban lãnh đạo cùng với tập thể cán bộ công nhân viên của Trung tâm đã nỗ lực phấn đấu để đạt được những thành tựu như ngày nay, góp phần khẳng định vai trò chủ đạo của thành phần kinh tế Nhà nước trong nền kinh tế thị trường còn non trẻ của Việt Nam. Sau một tháng thực tập tại ITC, em đã học hỏi và rút ra nhiều bài học kinh nghiệm quý báu trong môi trường kinh doanh thực tiễn. Em đã chọn đề tài “Phân tích họat động Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Tập đòan Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC” để viết báo cáo thực tập vì đây là một họat động kinh doanh mới của ITC. 2.Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích họat động Marketing Mix đang áp dụng cho dầu nhờn ENEOS của Trung tâm thương mại quốc tế, nhận xét những ưu điểm và hạn chế từ đó đưa ra những kiến nghị nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả kinh doanh của mặt hàng dầu nhớt tại ITC. 3.Phạm vi nghiên cứu: Ở Việt Nam, phương tiện giao thông chủ yếu là xe gắn máy. Trong đó, xe gắn máy động cơ 4 thì chiếm hơn 90% tổng số, xe gắn máy 2 thì chỉ chiếm một lượng nhỏ. Do đó, phạm vi nghiên cứu đề tài này tập trung chủ yếu vào dầu nhớt cho xe gắn máy 4 thì. Do đặc điểm công ty thực tập ITC là doanh nghiệp kinh doanh thương mại nen báo cáo thực tập này chủ yếu phân tích tình hình kinh doanh dầu nhờn ENEOS của ITC, không phân tích họat động sản xuất kinh doanh cũng như quy trình sản xuất dầu nhờn ENEOS. 4.Phương pháp nghiên cứu: 4
5. Để thực hiện các nội dung của báo cáo, người viết đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp mô tả, phân tích đánh giá, nhận xét thông qua việc điều tra, nghiên cứu, thu thập số liệu, phân tích ma trận SWOT, phương pháp đặt câu hỏi với bộ phận kinh doanh dầu nhớt của trung tâm thương mại quốc tế ITC, quan sát quá trình kinh doanh thực tế của trung tâm. Ngòai ra, người viết cũng vận dụng kiến thức cơ bản đã học kết với việc tham khảo tài liệu báo chí, thông tin Internet và những sách vở có liên quan đến đề tài. 5.Nội dung báo cáo: báo cáo gồm 3 chương  Chương I: Giới thiệu về Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC  Chương II: Phân tích họat động Marketing Mix của ITC về sản phẩm dầu nhờn Eneos của tập đoàn Nippon Oil ( Nhật Bản )  Chương III: Một số kiến nghị và nhận xét 5
6. CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - ITC 1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của ITC 2. Lĩnh vực họat động 3. Cơ cấu tổ chức nhân sự 4. Kết quả họat động kinh doanh của ITC 1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA ITC 1.1 Lịch sử hình thành Tên giao dịch : Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế Logo: Tên tiếng Anh : International Trading Center Tên viết tắt : I.T.C Địa chỉ : 95-101 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.Bến Thành, Q.1, TP.HCM ĐT : (84.8) 8 298 189 – 8 295 413 Fax : 84.8.8.222.904 Email :itchcm@hcm.fpt.vn Website : www.itchcm.com 6
7. Trước năm 1975, Trung tâm thương mại quốc tế - ITC là thương xá Crystal Palace – một thương xá nổi tiếng của Sài Gòn – có quy mô và điều kiện họat động tương đối tốt. Sau năm 1975, thương xá này do Cosevina quản lý và họat động kém hiệu quả nên bị phá sản. Theo quyết định số 744/QĐ-UB ngày 13/12/91 cùa UBND TP.HCM về việc bàn giao các cơ sở của công ty Cosevina cũ cho công ty Vàng Bạc Đá Quý Thành phố (SJC) cũng như NĐ số 388/HĐBT ngày 20/11/91 của Hội đồng Bộ trưởng về việc thành lập và giải thể doanh nghiệp nhà nước, công ty SJC đã mua lại một số cơ sở của công ty Cosevina để thành lập Trung Tâm Thương Mại Quốc Tế - ITC nhằm phục vụ nhu cầu của khách trong nước và quốc tế. Ngày 23/12/92, Trung tâm Thương Mại Quốc Tế ITC được phép thành lập và hoạt động theo thông báo thành lập DNNN số 2114/TB và QĐ thành lập DNNN của UBND TP Hồ Chí Minh số 274/QĐ-UB. ITC là một trong những Trung tâm Thương mại lớn của TP.HCM, được phép kinh doanh tổng hợp nhiều ngành nhưng chịu sự quản lý của Nhà Nước, Bộ Thương mại và nhất là của Công ty Vàng Bạc Đá Qúy TP – SJC. Lãnh đạo của ITC có trách nhiệm phải báo cáo định kỳ về tình hình họat động của đơn vị mình cho các Ban Ngành chủ quản chức năng và cho HĐQT, Ban TGĐ Công ty SJC. Với số vốn điều lệ do ngân sách Nhà nước cấp là 2.500.000.000đồng, ITC trở thành một tổ chức có đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng đồng thời được mở tài khoản riêng để phục vụ cho việc kinh doanh va nộp thuế cho Nhà Nước. Ngoài ra, ITC còn được SJC trợ vốn và được phép huy động vốn theo quy định của Nhà Nước. 1.2 Qúa trình phát triển của ITC Trải qua gần 15 năm họat động, TTTMQT ITC đã đạt được những thành tựu đáng kể. Ban đầu khi mới thành lập, ITC chỉ quản lý tòa nhà trung tâm chuyên cho thuê mặt bằng kinh doanh buôn bán các mặt hàng tiêu dùng, xuất nhập khẩu các mặt hàng nông lâm thủy hải sản chính (tiêu, điều, cà phê, tôm, mực, ). Sau này, Trung tâm đã mở rộng dần dần các ngành nghề kinh doanh như: xuất nhập khẩu hàng kim khí-điện máy, làm đại lý phân phối cho các đối tác nước ngòai, họat động trong lĩnh vực nhà hàng khách sạn, kìều hối, tín dụng, 7
8. Đến nay, mạng lướI hoạt động kinh doanh của ITC đã trảI dài từ Bắc vào Nam vớI các lĩnh vực phong phú, đa dạng bao gồm: - 1 Trung tâm mua sắm - 1 Khách sạn – Nhà hàng - 7 Cửa hàng bán và sửa chữa xe gắn máy ( 4 ở TPHồ Chí Minh , 3 ở Tỉnh Bình Phước ) - 1 Trung tâm bảo hành và phân phối sản phẩm VCD, DVD ( mạng lưới phân phối với 21 đại lý trên 11 tỉnh thành ) - 1 Cửa hàng bán điện thoại và thiết bị văn phòng. - Nhà phân phối dầu nhờn ENEOS của Nippon Oil Group ( Nhật Bản ) gồm 25 đại lý tại các tỉnh ( 300 điểm bán lẻ ) và tại TP.HCM ( 240 điểm bán lẻ ). - Nhà phân phối dầu nhờn cho tập đoàn Conocophillips. - Nhà phân phối chính thức máy lạnh HITACHI và máy giặt SHARP tại miền Trung Việt Nam ( 30 đại lý tại 11 tỉnh, thành ) Trong suốt quá trình họat động lâu dài này, ITC đã thực hiện tốt và đầy đủ những chức năng, nhiệm vụ mà các Ban, Ngành chủ quản giao cho, bao gồm: 1.2.1. Chức năng: -Phát huy đầy đủ những thế mạnh về truyền thống kinh doanh và những điều kiện cơ sở vật chất hiện có nhằm đem lại hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất cho đơn vị và Thành phố. -Phục vụ và thực hiện các nhiệm vụ phát triển của Thành phố, ITC sẽ là môi trường tiếp thị góp phần thúc đẩy qúa trình tham gia phân công hợp tác trên bình diện quốc tế của Việt Nam với các nước khác. -Góp phần phục vụ sản xuất hàng tiêu dùng, cung cấp hàng hóa cho thị trường nội địa và xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu hàng hóa của nhân dân, bình ổn giá cả trên thị trường, tạo nguồn thu ngân sách. -Đáp ứng ngày càng cao về huy động kiều hối, góp phần tăng nguồn thu ngọai tệ cho ngân sách Nhà nước. -Xây dựng mô hình kinh doanh mới, đa dạng, phong phú, đại diện cho mô hình kinh tế quốc doanh. 1.2.2 Nhiệm vụ: 8
9. -Thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của Nhà nước giao về kế họach cung cầu hàng hóa trên thị trường Thành phố (nếu có). -Xây dựng và tố chức thực hiện các kế họach sản xuất kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn theo phương hướng, chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước, quy họach của Ngành và kế họach chung của Trung tâm. -Báo cáo và quản lý, sử dụng, phát triển có hiệu quả mọi nguồn vốn được giao, không ngừng nâng cao hiệu quả, tăng cường cơ sở vật chất của đơn vị. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ do Nhà nước và công ty chủ quản giao. -Thực hiện phân phối theo chất lượng và hiệu quả lao động, nâng cao thu nhập, trình độ văn hóa – kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. -Tuân thủ luật Nhà nước về các chế độ quản lý kinh tế tiền tệ, tín dụng, tài chính, giao dịch đối ngọai. -Bảo vệ cơ sở vật chất, trang thiết bị, bảo vệ tài sản XHCN, thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động, an tòan phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an tòan xã hội, an ninh quốc phòng. -Tổ chức quản lý và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc họat động có hiệu quả và đúng quy định hiện hành của Nhà nước và công ty giao. Vào ngày 29/10/2002, một sự cố hỏa họan lớn dã xảy ra tại tòa nhà ITC gây thiệt hại lớn về người và của. Mọi họat động tại đây đều bị đình trệ, văn phòng của ITC phài tạm chuyển dời nơi khác, các họat động kinh doanh mua bán tạm ngưng. Tuy nhiên, được sự hỗ trợ kịp thời cùa các cơ quan cấp trên, ITC đã hòan tất công tác tháo dỡ và chỉnh trang, cải tạo lại tòa nhà, ổn định văn phòng làm việc, sắp xếp bộ máy nhân sự và khai trương trở lại Trung tâm mua sắm ITC, duy trì và đẩy mạnh các họat động thương mại, dịch vụ, xuất nhập khẩu, mở thêm một số ngành hàng kinh doanh mới. ITC, một thương hiệu Nhà nước làm ăn thực sự hiệu quả, tạo được sự tin cậy, tín nhiệm từ phía người tiêu dùng. Do vậy, trong năm 2005, ITC được UBND TP.HCM ra Quyết định chuyển họat động sang Công ty cổ phần, có vốn điều lệ ban đầu 7,5 tỷ đồng. Theo Thông tư 42/BTC ngày 20/5/2004 của Bộ Tài chính về đánh giá, xếp loại Doanh nghiệp, ITC được đánh giá xếp loại là doanh nghiệp đạt loại A và vừa qua 9
10. ITC vinh dự nhận được danh hiệu “ Thương hiệu nổi tiếng nhất Việt Nam “ năm 2006 do Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam tổ chức bình chọn. 2. LĨNH VỰC HỌAT ĐỘNG ITC là một tổ chức kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, dịch vụ tổng hợp, họat động chủ yếu trong các lĩnh vực sau: 2.1 Kinh doanh tổng hợp ITC kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nội, ngọai nhập chất lượng cao: Máy móc Thiết bị Phụ tùng Mỹ phẩm Hàng điện tử, đồ gia dụng Văn phòng phẩm, quà lưu niệm Đồ da, giả da Hàng thủ công mỹ nghệ Vải sợi Quần áo thời trang, 2.2 Trung tâm điện máy, tiếp thị Chuyên mua bán, lắp đặt, lắp ráp, sửa chữa, bảo trì càc lọai: Hàng kim khí điện máy – Điện tử - Điện lạnh Hàng điện gia dụng Hàng thiết bị văn phòng Điện thọai di động – Điện thọai bàn – Không dây 2.3 Xuất nhập khẩu Xuất khẩu: thực phẩmchế biến, nông sản (cà phê, hạt điều, đậu các lọai, hạt tiêu, rau quả, thực phẩm ), hải sản (tôm, cá, mực, ) Nhập khẩu: máy móc thiết bị, nguyên vật liệu (sắt thép, phân bón, hóa chất, hạt nhựa, gỗ nguyên lịệu, các mặt hàng khác, ) 10
11. Sản xuất gia công chế biến: nông, lâm, thủy hải sản, hàng trang trí nội thất và thực phẩm xuất khẩu. 2.4 Dịch vụ tổng hợp Kiều hối: VINA-USA, CAVIMEDIC, WESTERN UNION (ACB) Thu đổi ngọai tệ Cho thuê mặt bằng tổ chức kinh doanh, trưng bày giới thiệu sản phẩm Nhà hàng Du lịch Qủang cáo và tiếp thị Làm đại lý bán hàng, phân phối hàng hóa cho các đơn vị trong và ngòai nước Là nhà phân phối chính thức sản phẩm dầu nhớt ENEOS của tập đòan dầu nhớt Nippon Oil (Nhật Bản) trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Khách sạn Hữu Nghị II: Địa chỉ : 271/8 Nguyễn Trọng Tuyển, P.10, Q.Phú Nhuận Điện thọai : (84.8) 844 4232 – 844 4657 Fax : (84 8) 844 5245 Vị trí khách sạn Hữu Nghị nằm gần sân bay Tân Sơn Nhất, có các chủng lọai phòng phong phú, trang bị tiện nghi, hiện đại, có nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn Việt-Âu-Á, có chính sách giá cả linh họat kết hợp với dịch vụ bổ sung đa dạng, đội ngũ nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ cao, nhiều kinh nghiệm, phục vụ tận tình, chu đáo. 2.5 Các cửa hàng Bán - Sửa chữa - Bảo trì các lọai xe của hãng HONDA: 208 Cách Mạng Tháng Tám, Phường 17, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 9 704 249 – 9 704 202 176 A Lạc Long Quân, Phường 10, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 8 6 2 704 Fax: (84 8) 9 74 0 454 11
12. Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xòai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 881 349 2.6 Các cửa hàng Bán – Bảo trì –Sửa chữa các lọai xe của hãng YAMAHA (Sirius, Jupiter, Nouvo, Mio, Maximo, Classic, ) trực thuộc SJC 1380 – 1384 Đường Ba Tháng Hai, P.2, Q.11, TP.HCM ĐT – Fax : (84 8) 960 6178 Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xòai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 885 092 2.7 Cửa hàng Bán –Bảo trì – Sửa chữa xe YAMAHA, HONDA: Tỉnh lộ 2, Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi ĐT: (84 8) 7 902 589 Fax: 7 902 590 Đường Nguyễn Huệ, Thị trấn An Lộc, H.Bình Long, T.Bình Phước ĐT: 0651 862 346 3. CƠ CẤU TỔ CHỨC NHÂN SỰ : Trung tâm thương mại ITC có bộ máy nhân sự làm việc lâu năm với trung tâm, đã tích luỹ được không ít các kinh nghiệm trong thương trường và nắm rõ về các hoạt động của trung tâm. Tính đến nay, tổng số CBCNV tại trung tâm đã lên đến 123 người, phân bố rộng khắp các lĩnh vực kinh doanh. Về độ tuổi: nguồn nhân lực của Trung tâm ITC có độ tuổi bình quân là 39 tuổi. Đây là độ tuổi đã tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực sản xuất 12
13. kinh doanh của Trung tâm. Nhưng cũng với độ tuổi trung bình 39 - một độ tuổi khá cao, đây cũng là thách thức khá lớn trong vấn đề trẻ hoá nguồn nhân lực. Về trình độ: Trình độ Số lượng Tỷ trọng Cao học 01 người 0.8% Đại học 24 người 19.5% Cao đẳng 05 người 4.1% Trung học phổ 93 người 75.6% thông trở xuống Với bảng lao động phân theo trình độ trên, chúng ta có thể nhận thấy nhân viên có trình độ phổ thông trung học trở xuống chiếm tỷ lệ khá cao đến 75.6%. Các cấp quản trị trực tiếp hay gián tiếp đều có trình độ chuyên môn cao đẳng trở lên. Về công tác huấn luyện đào tạo : ITC đã chú ý đến việc nâng cao năng lực làm việc cho các CBCNV bằng cách tổ chức cho nhân viên tham gia các khoá đào tạo ngắn hạn hoặ dài hạn ít nhất mỗi năm một lần và hỗ trợ 50% kinh phí. Trung tâm cũng định ra một mức phí nhất định dành cho công tác đào tạo mỗi năm, khuyến khích người lao động tự rèn luyện nâng cao trình độ chuyên môn của bản thân. 3.1 Sơ đồ tổ chức: 13
14. GÍAM ĐỐC PHÓ GÍAM ĐỐC ĐỘI BẢO VỆ PHÒNG TRUNG TÂM KHÁCH SẠN PHÒNG PHÒNG KINH DOANH-TIẾP THỊ ITC MUA SẮM ITC HỮU NGHỊ KẾ TOÁN TÀI VỤ T.CHỨC HC Q.TRỊ II THU ĐỔI NGOẠI TỆ BỘ PHẬN KINH BỘ PHẬN KD ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CÁC ĐẠI LÝ BÁN CỬA HÀNG THIẾT BỊ CÁC ĐẠI LÝ BÁN XE KIỀU HỐI DOANH XNK ĐIỆN MÁY-TIẾP THỊ DẦU NHỜN NIPPON OIL XE (Tại Bình Phước) VĂN PHÒNG-ĐTDĐ (Tại TPHCM) ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CH ĐẠI LÝ XE HONDA CH ĐẠI LÝ XE HONDA MÁY GIẶT SHARP Phú Riềng Đỏ, TX Đồng Xoài 270 CMT8,P.17,Q.TB CH ĐẠI LÝ HONDA ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CH ĐẠI LÝ YAMAHA 176A Lạc Long Quân, Q.TB MÁY LẠNH HITACHI Phú Riềng Đỏ, TX Đồng Xoài ( TỈNH MIỀN TRUNG) CH ĐẠI LÝ YAMAHA 1380-1384 Đường 3/2, Q. 11 CH KD XE GẮN MÁY T.Trấn An Lộc, H.Bình Long CH KD XE GẮN MÁY Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi 14
15. 3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban: 3.2.1Ban Gíam Đốc Trung Tâm Gíam đốc là đại diện pháp nhân của ITC, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty về mọi họat động của Trung tâm đồng thời là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành, tổ chức các họat động của ITC theo chế độ một Thủ trưởng. Gíam đốc Trung tâm do Gíam đốc công ty VBĐQTP (SJC) bổ nhiệm, miễn nhiệm. 3.2.2 Các phòng, ban chức năng:  Phòng Tổ chức - Hành chánh – Qủan trị -Phụ trách tổ chức quản lý nhân sự, hành chánh cũng như mọi họat động đối nội của ITC. -Phân công, sử dụng hợp lý nguồn nhân lực vào đúng vị trí, đúng chuyên môn để tất cả cán bộ công nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực, đem lại năng suất lao động cao nhất. -Qủan lý chặt chẽ tài sản, cơ sở vật chất, trang thiết bị của Trung tâm.  Phòng Kế tóan Tài vụ -Qủan lý, sử dụng và không ngừng nâng cao hiệu quả đồng vốn tất cả mọi nguồn vốn của công ty -Thực hiện tốt chế độ quyết tóan, các báo cáo tài chính, báo cáo thống kê định kỳ cho các cấp quản lý, các cơ quan chủ chức năng và làm nghĩa vụ nộp thuế theo qui định Pháp luật. -Chấp hành nghiêm chỉnh Pháp luật Tài chính, Tín dụng Nhà nước. -Kiểm tra các chứng từ, hóa đơn; thực hiện các nghiệp vụ kế tóan, kiểm tóan; theo dõi các quỹ BHXH, quỹ tiển lương Đứng đầu là Kế tóan trưởng, có nhiệm vụ giúp Gíam đốc quản lý các công tác kế tóan thống kê của ITC; Có các quyền và nghĩa vụ theo điều lệ Kế tóan trưởng do Nhà nước quy định.  Phòng Kinh doanh, Tiếp thị Là đơn vị trực tiếp tổ chức các họat động sản xuất kinh doanh thương mại tổng hợp, xuất nhập khẩu các ngành, các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng, sản xuất, bán buôn 15
16. và bán lẻ như: bộ phận kinh doanh kim khí điện máy,bộ phân kinh doanh dầu nhớt, bộ phận xuất nhập khẩu các mặt hàng nông-lâm thủy hải sản, Góp phần đáp ứng, cung cấp hàng hóa, bình ổn giá cả thị trường cho các đơn vị sản xuất kinh doanh trong và ngòai nước Phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tính tóan, thống kê, phân tích, dự báo nhu cầu thị trường, lập kế họach kinh doanh, họach định chiến lược tiếp thị, tổ chức tiếp cận thị trường cho từng lọai sản phẩm, từng ngành kinh doanh cú trung tâm.  Đội Bảo vệ -Bảo vệ tốt tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa -Tổ chức mạng lưới bảo vệ an tòan cho tính mạng, phương tiện , tài sản vật chất của Trungtâm -Đảm bảo an ninh trật tự, an tòan xã hội tại khu vực Trung tâm họat động -Thường xuyên xây dựng, luyện tập các phương án phòng cháy chữa cháy và đảm bảo an tòan phòng cháy chửa cháy -Có tinh thần trách nhiệm cao, sẵn sàng đối phó các sự cố bất ngờ xảy ra. 4. KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ITC NĂM 2005  Tổng doanh thu : 240.278 triệu đồng Doanh thu nội thương : 226.982 triệu đồng Doanh thu ngọai thương : 5.934 triệu đồng Doanh thu dịch vụ : 7.362 triệu đồng  Tổng kim ngạch Xuất Nhập Khẩu : 599.000$ Xuất khẩu : 373.000$ Nhập khẩu : 226.000$  Tổng lợi nhuận : 2.217 triệu đồng  Tổng quỹ lương : 4.865 triệu đồng  Thu nhập bình quân tháng : 3.296.408 đồng/người/tháng Dự kiến các chỉ tiêu tài chính chủ yếu các năm 2006 - 2008 : Trên cơ sở các định hướng phát triển và các biện pháp thực hiện nêu trên, Công ty dự kiến kết quả hoạt động 03 năm tới như sau : 16
17. Đvt: triệu đồng STT CHỈ TIÊU 2006 2007 2008 1 Tổng doanh thu 220.000 235.400 251.900 2 Lợi nhuận trước thuế 2.450 2.597 2.753 3 Tỷ lệ lợi nhuận trước thuế / vốn điều lệ 32,7% 34,6% 36,7% 4 Tỷ lệ cổ tức hàng năm / vốn điều lệ 11,8% 12,5% 13,2% 17
18. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC ĐỐI VỚI DẦU NHỜN ENEOS THUỘC NIPPON OIL GROUP (NHẬT BẢN) 1. Khái niệm về Marketing Mix 2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động Marketing Mix của ITC đối với sản phẩm dầu nhờn ENEOS 3. Thực trạng các hoạt động Marketing Mix của ITC về dầu nhờn ENEOS 4. Một số nhận xét và kiến nghị 18
19. 1. KHÁI NIỆM MARKETING MIX: Định nghĩa về Marketing Mix Marketing Mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Nếu sự phối hợp hay sắp xếp này mà tốt thì công việc kinh doanh của công ty sẽ đạt hiệu quả cao. Bốn thành phần của Marketing Mix hay còn gọi là chiến lược “4P” của Marketing gồm: Sản phẩm (Product) Gía cả (price) Phân phối (Place) Cổ động – Chiêu thị (Promotion) Marketing Mix luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Các yếu tố của Marketing Mix đều hướng vào người tiêu dùngvà chịu ảnh hưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ và cạnh tranh. Vai trò, vị trí của Marketing Mix đối với hoạt động kinh doanh phân phối dầu nhờn Eneos của ITC: Muốn thành công trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường, hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng cũng như các đối thủ cạnh tranh và xem xét tiềm lực, khả năng của mình. Để từ đó, doanh nghiệp có những hướng đi phù hợp. Bản thân Trung tâm Thương Mại Quốc tế ITC khi kinh doanh mặt hàng dầu nhờn cũng cần phải tìm hiểu thị trường, người tiêu dùng, . để có thể đề ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Trong đó, việc xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing Mix đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó thể hiện sự linh hoạt, thích ứng một cách nhanh nhạy của Trung tâm ITC trước những thay đổi ngắn hạn của thị trường cũng như đem lại một kết quả kinh doanh cao nhất (vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo lợi nhuận tối đa). Từ việc lập chiến lược Marketing Mix, Trung tâm sẽ có thể phân bổ các nguồn lực về tài chính, nhân sự, vật lực, cho các chiến lược nhỏ (giá cả, phân phối, sản phẩm, chiêu thị) một cách hợp lý và tổ chức thực hiện, kiểm tra để đạt hiệu quả cao nhất. Tại thị trường Việt Nam, dầu nhờn ENEOS là một sản phẩm mới, còn xa lạ đối với người têu dùng. Nếu ngay từ ban đầu Trung tâm có một chiến lược Marketing Mix đúng đắn thì 19
20. sẽ giúp ENEOS (Nhật Bản) khẳng định được thương hiệu trên thị trường và cạnh tranh được với các thương hiệu đã có mặt lâu đời như: CASTROL, SHELL, MOBIL, ; tạo đà cho sự phát triển doanh số, thị phần trong tương lai. 2. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀDẦU NHỜN ENEOS 2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: Môi trường vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số - kinh tế, tự nhiên – kỹ thuật, chính trị - pháp luật, văn hóa – xã hội. Việc phân tích môi trường vĩ mô sẽ giúp công ty trả lờI câu hỏI: Công ty đang đốI mặt vớI những vấn đề gì? Môi trường Dân số - Kinh tế: Kinh tế Việt Nam năm 2005 tiếp tục tăng trưởng mạnh. Cả Chính phủ lẫn các doanh nghiệp đang ra sức đổI mớI, tự hòan thiện mình để chuẩn bị gia nhập một sân chơi mớI lớn hơn của nền kinh tế thế giớI: WTO. Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2005 tăng 7,8% so vớI năm 2004, tiếp tục dẫn đầu khu vực Đông Nam Á, hàng thứ hai châu Á sau Trung Quốc. Thu nhập bình quân đầu ngườI đạt 640 USD (Theo Báo cáo của Phiên họp Chính Phủ thường kỳ tháng 3/2006). VớI dân số khỏang 81 triệu ngườI, dân số trẻ chiếm hơn 60%, riêng TPHCM trên 7 triệu ngườI thì Việt Nam là một thị trường có tiềm năng về sức tiêu thụ rất lớn. Năm 2005 mặc dù nền kinh tế gặp không ít khó khăn do những yếu tố khách quan như thiên tai, bão lụt, dịch cúm gia cầm, giá xăng dầu thế giớI tăng cao khiến cho giá cả trong nước cũng leo thang, khiến cho sức mua giảm. Nhưng nhờ có sự điều chỉnh, can thiệp kịp thờI của Chính phủ cũng như các cố gắng để hòan tất những thủ tục cuốI cùng để Việt Nam có thể gia nhập WTO vào tháng 6 năm nay đã giúp nền kinh tế Việt Nam từng bước vượt qua khó khăn, tiếp tục phát triển và tăng trưởng ổn định. Môi trường Tự nhiên – Kỹ thuật: Do ITC không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ nhập thô rồi đóng hộp, vào bao bì tại Việt nam nên hầu như không bị ảnh hưởng bởI môi trường kỹ thuật, công nghệ. Môi trường Chính trị - Pháp luật: Năm 2005, Chính phủ vẩn còn hạn chế việc đăng ký xe gắn máy, gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy cũng như các sản phẩm có lien quan như: dầu nhờn, các linh kiện phụ tùng của xe, Thế nhưng đầu năm 2006, Luật mớI được ban hành, bãi bỏ việc 1 ngườI chỉ được đứng tên sở hữu 1 xe đã giúp cho thị trường xe gắn máy tạI Việt Nam bắt đầu họat động nhộn nhịp trở lại. Đây là một tín hiệu vui đốI vớI các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này. 20
21. Môi trường Văn hóa – Xã hộI: NgườI dân Việt Nam dù đi đâu, làm gì cũng có thói quen sử dụng xe gắn máy, chưa có thói quen sử dụng các phương tiện vận tảI công cộng. Chiếc xe gắn máy thể hiện cho sự tự tin, năng động, độc lập, ít phụ thuộc của những con ngườI Việt Nam trẻ tuổI, nhiệt tình, hăng say trong công việc. Các trang thiết bị, cơ sở hạ tầng của hệ thống giao thông công cộng tạI nước ta còn nhiều yếu kém nên việc ngườI dân chỉ thích sử dụng xe gắn máy là điều tất yếu. Đối với mỗi người dân Việt Nam, xe gắn máy dường như là “một người bạn đồng hành thân thiết” trên mọi nẻo đường. Trong tương lai, do nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh vớI dân số trẻ nên nhu cầu về xe gắn máy sẽ còn tăng cao trong vòng 5 năm tớI, dẫn đến nhu cầu về dầu nhờn xe máy cũng tăng theo và sẽ là một thị trường hấp dẫn, đầy tiềm năng cho các nhà sản xuất. 2.2. Ảnh hưởng của môi trường vi mô: Môi trường vi mô bao gồm các nhà cung cấp, các trung gian tiếp thị, các đốI thủ cạnh tranh và các giớI chức có liên quan như giớI truyền thông đạI chúng, tài chính ngân hàng, chính quyền địa phương các cấp, ITC là đạI lý phân phốI chính thức cho sản phẩm dấu nhờn ENEOS của tập đòan Nippon Oil, không qua trung gian tiếp thị nào. Thị trường dầu nhờn Việt Nam hiện nay đang rất sôi động vớI khỏang 10 nhãn hiệu nổI tiếng thế giớI như: CASTROL (thuộc liên doanh Castrol Group – Sài Gòn Petro), MOBIL (thuộc Exxon Mobil Group), CALTEX (thuộc Chevron Group), ADVANCE (thuộc Shell Group), TOTAL, Ngòai ra, còn có khỏang 20 nhãn hiệu của các công ty nộI địa, vừa và nhỏ như: VILUBE, RACE, Vì vậy, Việt Nam vừa là một thị trường đầy tiềm năng vừa là một cuộc chiến khốc liệt dành cho các nhà sản xuất, kinh doanh dầu nhờn trong và ngòai nước. Hiện nay, CASTROL đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường về doanh số cũng như thị phần vớI hơn 15.000 đạI lý bán lẻ trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Các dòng sản phẩm của CASTROL được ưa chuộng như: Power 1, Activ, Go. Tập đoàn Chevron Texaco (Mỹ) với sản phẩm CALTEX, là thương hiệu xếp hàng thứ 3 tại Việt Nam theo Nghiên cứu thị trường của AC Nielsen tháng 10/1999, hiện có 2 nhà máy sản xuất dầu nhờn ngay tại Việt Nam. Tổng công ty dầu khí Việt Nam Petrolimex với sản phẩm RACER cũng chiếm 21-23% thị phần dầu mỡ nhờn, có 2 nhà máy đang hoạt động với công suất pha chế 25.000 tấn/năm/nhà máy. 21
22. Tính đến cuối năm 2005, có khoảng 13 triệu xe gắn máy đang lưu hành tại Việt Nam với chất lượng cũng như giá cả từ thấp đến cao. Các doanh nghiệp dự báotrong năm 2006 sẽ tăng thêm 1,5 triệu chiếc (nguồn Cục kiểm định Việt Nam) do tháng 1/2006 Chính phủ bãi bỏ quy định 1 người chỉ được đăng ký sở hữu 1 xe và các hãng sản xuất xe gắn máy như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, đang liên tiếp tung ra thị trường những dòng sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Vì vậy, dự báo nhu cầu về dầu nhờn bôi trơn động cơ xe gắn máy năm 2006 sẽ ở mức 175- 180 triệu lít. 3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Thông thường, thị trường dầu nhờn được phân khúc dựa trên cấp chất lượng sản phẩm đo lường theo tiêu chuẩn API (Chữ đầu là “S”, chữ sau cùng là một chữ cái quy định cấp chất lượng). Phòng kinh doanh của ITC cũng dựa trên các phân khúc này để xác định thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS. Theo tiêu chuẩn đo lường API, thị trường dầu nhờn xe gắn máy tại Việt Nam hiện có 4 cấp chất lượng phổ biến tương ứng với 4 phân khúc thị trường, bao gồm:  Phân khúc thị trường cấp chất lượng hảo hạng (API SJ) Ở cấp chất lượng hảo hạng, chỉ các công ty dầu nhờn hàng đầu thế giới sản xuất như: CASTROL, EXXON MOBIL, CHEVRON TEXACO, BP, Họ sản xuất loại sản phẩm này không vì mục tiêu kinh doanh mà chủ yếu phục vụ cho các cuộc đua xe motor phân khối lớn dựa trên việc tài trợ cho các đội đua. Nếu đội đua giành chiến thắng, hình ảnh cũng như thương hiệu của công ty đó càng được khẳng định trong nhận thức người tiêu dùng. Gía bán loại sản phẩm này rất cao,gấp 3-4 lần so với các cấp chất luợng khác. Tại Việt Nam, chỉ có một số điểm bán lẻ tại TP.HCM, Hà Nội bán loại dầu nhờn hảo hạng này vì giá quá cao và xe motor trên 170cc (loại xe thích hợp nhất với dầu hảo hạng) không được phép lưu thông.  Phân khúc thị trường cấp chất lượng cao (API SG) Hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn tại Việt Nam tập trung vào phân khúc thị trường này vì chất lượng sản phẩm cao, giá cả lại phù hợp với nhu cầu và mức thu nhập của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Phòng kinh doanh của ITC xác định đây là thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS.  Phân khúc thị trường cấp chất kượng trung bình (API SF) Trước khi sản phẩm cấp chất lượng cao ra đời, dầu nhờn cấp trung bình là sản phẩm chủ lực của các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn trên thị trường Việt Nam vào đầu những năm 90. 22
23. Đây là sản phẩm được khuyên dùng cho xe gắn máy 100cc trở xuống, giá cả tương đối, đảm bảo việc bôi trơn, giải nhiệt, làm sạch động cơ xe.  Phân khúc thị trường cấp chất lượng thấp (API SE) Chất lượng thấp ở đây không phải chất lượng không đạt yêu cầu mà là chất lượng phù hợp để dùng cho xe cũ, xe 50cc. Những loại xe này lưu thông với tốc độ không cao, hoạt động trong môi trường không khắc nghiệt. Qua việc phân tích các phân khúc thị trường nêu trên, phòng Kinh doanh ITC đã xác định phân khúc thị trường cấp chất lượng cao là thị trường mục tiêu của sản phẩm dầu nhờn ENEOS. Đây là phân khúc có doanh số cao nhất và cũng nhiều đối thủ cạnh tranh nhất, những đối thủ đã có mặt lâu năm, nhiều kinh nghiệm, hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trường Việt Nam. Nhu cầu về dầu nhờn chất lượng cao cũng đang tăng mạnh do thu nhập người tiêu dùng được cải thiện, họ mua xe có chất lượng cao và tất yếu là sẽ sử dụng dầu nhờn chất lượng cao để bảo vệ, kéo dài tuổi thọ động cơ xe. Từ việc xác định thị trường mục tiêu, phòng kinh doanh sẽ xây dựng và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing Mix sao cho phù hợp với khả năng của công ty và cạnh tranh được với các đối thủ để đạt hiệu quả kinh doanh tối đa. 4. THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀ DẦU NHỜN ENEOS 4.1 Chiến lược sản phẩm (Product Strategy) Dầu nhờn ENEOS là sản phẩm của Nippon Oil Group được sản xuất theo kỹ thuật công nghệ hiện đại của Nhật Bản. Dầu nhờn được ITC nhập khẩu trực tiếp về Việt Nam sau đó được pha chế, đóng hộp tại Nhà Bè, TP.HCM. Sản phẩm được ITC bán ra trên thị trường Việt Nam là loại ENEOS SAE 40 API SG đạt các chỉ tiêu chất lượng sau đây: Chỉ tiêu chất lượng Mức giới hạn Phương pháp kiểm nghiệm Độ nhớt động học ở 100C 12.5 – 16.3 ASTM D445 Chỉ số độ nhớt 95 Min ASTM D2270 Trị số kiềm tổng (mgKOH/g) 8.0 Min ASTM D2896 Nhiệt độ chớp nháy cố hở 210 Max ASTM D92 Độ tạo bọt (ở 93,3 C) 50/0 Max ASTM D892 Tổng hàm lượng Ca,Mg,Zn 0.25 Min ASTM D4628 (% khối lượng) Hàm lượng nước (% thể tích) 0.05Max ASTM D95 23
24. Ngoài những công dụng của dầu nhớt thông thường như: bôi trơn động cơ, làm sạch, chống ăn mòn rỉ sét, giải nhiệt cho động cơ giúp xe vận hành êm ái, kéo dài tuổi thọ động cơ thì dầu nhờn ENEOS còn được nghiên cứu sản xuất sao cho thích hợp với các động cơ xe được chế tạo theo công nghệ Nhật, phù hợp với nhu cầu đi lại cường độ cao của người tiêu dùng Việt Nam. Về mẫu mã, bao bì dầu nhờn ENEOS được thiết kế đẹp mắt, hấp dẫn để thu hút khách hàng với tên “ENEOS” màu trắng nổi bật trên nền đỏ và cam, dễ gây chú ý cho khách hàng. Dầu nhờn được đóng hộp trong can nhựa có thể tích 1 lít và 0.8 lít. Mặt trước can có in logo, tên nhãn hiệu, tên nhà sản xuất.Mặt sau, có in logo, thể tích và hướng dẫn cách sử dụng sao cho an toàn, hiệu quả, bảo đảm vệ sinh môi trường. Cứ 24 can nhựa sẽ được đựng trong 1 thùng carton dày, cứng để dễ vận chuyển, đảm bảo an toàn cho việc lưu kho. Chiến lược giá (Price Strategy)  Định giá bán: ITC tiến hành định giá bán theo điều kiện sau: - Trước tiên giá bán phải đủ bù đắp vào các chi phí bao gồm: giá mua, chi phí vận chuyển, bán hàng, quản lý, lưu kho, - Gía bán phải cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại (chất lượng API SG) của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên giá bán này chỉ áp dụng cho các khách hàng trực tiếp cúa ITC, còn giá bán cho người tiêu dùng do nhà bán lẻ quyết định.  Phân loại giá bán cho nhà bán lẻ và đại lý: Trong kinh doanh dầu nhớt, ITC có 2 dạng khách hàng chính là nhà bán lẻ ở TP.HCM và đại lý ở Tỉnh. Đối với mỗi loại khách hàng, ITC sẽ áp dụng một khung giá riêng dựa vào đặc điểm sau đây của khách hàng: Đại lý (ở Tỉnh) Nhà bán lẻ (TP.HCM) Mua hàng số lượng lớn Mua hàng số lượng nhỏ An toàn khi thu nợ Kém an toàn khi thu nợ Đại lý bán lại cho nhà bán lẻ ở Nhà bán lẻ bán trực tiếp cho địa phương khách hàng 24
25. Như vậy đại lý mua hàng số lượng lớn,trả tiền qua ngân hàng, là trung gian giữa ITC và nhà bán lẻ ở tỉnh. Từ đây, ITC có thể định giá bán thấp hơn cho đại lý và giá bán cao hơn cho nhà bán lẻ ở TP.HCM ( số lượng nhỏ, khó thu nợ ) Loại khách hàng Gíá 1 lít 0.8 lít Đại lý 30.000 đ 29.000 đ Nhà bán lẻ 33.000 đ 30.000 đ Bảng báo giá dầu nhờn ENEOS SAE 40 API SG tháng 5/2006. Chiết khấu: ITC có chế độ chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm ENEOS theo hai hình thức: Chiết khấu thanh toán : với mức giá ở bảng trên, khách hàng có 15 ngày để thanh toán tiền hàng. Nếu khách hàng trả tiền ngay khi giao hàng sẽ được giảm 2% giá trị hóa đơn. Chiết khấu thương mại: Để khuyến khích khách hàng quan tâm mua hàng số lượng lớn, ITC đưa ra hình thức chiết khấu như sau: Nếu khách hàng mua trên 60 thùng sẽ được giảm 2% giá trị hóa đơn. 4.3 Chiến lược phân phối (Place Strategy) ITC có mạng lưới phân phối trên tòan lãnh thổ Việt Nam và có mô hình tổ chức phân phối dầu nhờn ENEOS như sau: ITC Đại lý Nhà bán ở Tỉnh lẻ ở Tỉnh Nhà bán lẻ ở TP.HCM Công tác phân phối được thực hiện như sau: 4.3.1 Phương tiện phân phối: ITC giao hàng cho đại lý bằng cách gởi hàng tại các bến xe tải ở TP.HCM. Xe tẻi sẽ vận chuyển hàng từ TP.HCM đến bến xe tải của tỉnh cần giao hàng. Đại lý sẽ nhận hàng tại bến xe tải của tỉnh. 25
26. Còn nhà bán lẻ tại TP.HCM, ITC cho nhân viên trực tiếp đi giao hàng bằng xe máy. Các nhân viên này lập thành đội nhóm theo khu vực ( Quận 1, Quận 3, ) có trách nhiệm giao hàng tận nơi và thu tiền khách hàng cho công ty. 4.3.2 Địa điểm phân phối: Ở TP.HCM, ITC phân phối cho các nhà bán lẻ ở khắp các Quận, Huyện. Ở các tỉnh thành khác, ITC phân phối cho các đại lý chuyên kinh doanh dầu nhớt xe gắn máy. Tỉnh thành Địa chỉ Nghệ An Diễn Châu, Nghệ An BMT Phạm Ngũ Lão, TP.BMT Biên Hòa Cách Mạng Tháng Tám, P.Thanh Bình, Biên Hòa Bến Tre Phú Khương Hà NộI Km13 Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà NộI Bình Thuận Võ Thị Sáu, TP.Phan Thiết Tiền Giang Lê LợI, TP.Mỹ Tho Vũng Tàu Nguyễn An Ninh Cần Thơ Ngô Quyền Phú Yên Lê LợI, Thị Xã Tuy Hòa Qủang Ngãi Quang Trung Bạc Liêu Trần Phú, Thị xã Bạc Liêu Cà Mau Phan Đình Phùng Kiên Giang Mai Thị Hồng Hạnh Trà Vinh Lê LợI, Thị xã Trà Vinh 26
27. Vĩnh Long Phó Cơ Điều An Giang Trần Hưng Đạo Sóc Trăng Hàm Nghi, Thị xã Sóc Trăng Danh sách các đạDanh sách các đại lý ở Tỉnh của ITC 4.3.3 Kênh phân phối ITC bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ ở TP.HCM và bán gián tiếp cho các nhà bán lẻ ở các Tỉnh Thành khác thông qua Đại lý đặt tại tỉnh đó. Nhà bán lẻ ở TP.HCM là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa và rửa xe gắn máy, Những nhà bán lẻ này được ITC trực tiếp giao hàng khi có yêu cầu. Đại lý ở Tỉnh: là những nhà chuyên bán sỉ dầu nhờn xe máy ở một Tỉnh nào đó. Đại lý nhận hàng của ITC rồI phân phối lại cho các nhà bán lẻ trong Tỉnh. Như vậy Đại lý là trung gian giữa ITC và nhà bán lẻ ở Tỉnh. Nhà bán lẻ ở Tỉnh: cũng là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa rửa xe, Họ sẽ nhận hàngtừ Đại lý ở tỉnh rồi bán lẻ cho ngườI tiêu dùng. Nhà bán lẻ ở Tỉnh không trực tiếp nhận hàng từ ITC mà thông qua ĐạI lý ở Tỉnh mình. 4.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion Strategy) Quảng cáo: Đây là mặt hạn chế của ITC, vì nhiều lý do khác nhau mà ENEOS chỉ được quảng cáo bằng tờ rơi và bảng quảng cáo ngòai trời, không quảng cáo trên báo đài. Tờ bướm quảng cáo Sản phẩm ENEOS giới thiệu được 2 thông tin quan trọng: Đó là thông tin về “ Dầu nhờn xe gắn máy cao cấp cho động cơ 4 thì ” và thông tin thuyết phục khách hàng “ Công nghệ Nhật Bản - Dầu nhờn số 1 của Nhật Bản ”. Khuyến mãi: Thị trường Dầu nhờn Việt Nam cạnh tranh khốc liệt. Công ty nào khuyến mạI hấp dẫn hơn sẽ bán được hàng. Mỗi công ty đưa ra một 27
28. 5. NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC Sau 2 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, thông qua nhà phân phối chính thức là Trung tâm thương mại quốc tế ITC, sản phẩm dầu nhờn ENEOS của Nippon Oil Group đã chiếm được một thị phần đáng kể trong tổng thị phần dầu nhờn xe gắn máy tại Việt Nam. Doanh thu của dầu nhờn ENEOS năm 2005 đạt 3.838 triệu đồng, số lượng bán là 4.650 thùng (đạt ? % so với kế hoạch đề ra năm 2004), chiếm bao nhiêu thị phần. Mạng lưới phân phối ? bao nhiêu tỉnh, thành; riêng TP.HCM ? đại lý. Trước những con số khả quan này, phòng kinh doanh của ITC đã đặt ra chỉ tiêu, kế hoạch cho năm 2006 như sau: Doanh thu: 4.650 triệu đồng (tăng 121,16% so với năm 2005) Số lượng: 8.000 thùng (tăng 117,37% so với năm 2005) Đồng thời, năm 2006, bộ phận kinh doanh phải tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng mới để tăng doanh số, thị phần. 28
29. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 1. NHẬN XÉT 2. KIẾN NGHỊ 29
30. 1. NHẬN XÉT Qua việc phân tích hoạt động Marketing Mix của Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC về dầu nhờn ENEOS ở chương 2, em có những nhận xét sau: Ưu điểm:  ITC nắm được cơ hội kinh doanh trên thị trường dầu nhờn xe gắn máy  Được hỗ trợ nguồn vốn từ các cấp ban ngành chủ quản  ITC là một thương hiệu Nhà nước uy tín, kinh doanh có hiệu quả khiến cho khách hàng yên tâm mua và sử dụng sản phẩm dầu nhờn  ITC có chính sách giá cả tương đối hợp lý cho từng loại khách hàng.  Đội ngũ bán hàng của ITC đã chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng làm đại lý cho sản phẩm của mình, nhất là thị trường ở Tỉnh qua những hoạt động giới thiệu sản phẩm, quà tặng khuyến mãi,  Mạng lưới phân phối trải dài từ Bắc vào Nam với các đại lý, các điểm bán lẻ, có lượng khách hàng trung thành  Có sự đầu tư, tập trung nguồn lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho các hoạt động khuyến mãi Hạn chế:  Không chủ động trong việc giao hàng vì chưa có xe tải chuyên dụng.  Chưa có đội ngũ giao hàng, nhân viên tiếp thị phải kiêm luôn nhiệm vụ giao hàng nên không có thời gian, điều kiện để tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường.  Còn phụ thuộc nhiều vào công ty đối tác Nippon Oil trong việc quảng cáo, khuyến mãi cũng như chưa có nguồn ngân sách riêng cho các hoạt động chiêu thị, cổ động, chính sách khen thưởng, khuyến khích khách hàng đẩy mạnh doanh số.  Chưa tổ chức được cáchoạt động khuyến mãi quy mô lớn cho người tiêu dùng như các công ty CASTROL, BP, Petrolimex,  ITC phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ đã có mặt lâu năm trên thị trường, có nhiều kinh nghiệm bán hàng cũng như hệ thống phân phối, các đại lý rộng khắp toàn lãnh thổ, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu qủa,  ITC còn bị hạn chế về chủng loại sản phẩm, chỉ kinh doanh duy nhất loại ENEOS SAE 40 API SG. 30
31. 2. KIẾN NGHỊ Sau khi Chính phủ bãi bỏ quy định 1 người chỉ được đăng ký sở hữu 1 xe gắn máy vào tháng 1/ 2006, ngay lập tức thị trường dầu nhờn xe gắn máy cũng hoạt động nhộn nhịp trở lại giống như thị trường xe gắn máy. Các sản phẩm mới xuất hiện ngày càng đa dạng, phong phú từ dầu nhờn thông thường đến dầu nhờn dành cho xe tay gas, xe Scooter, dầu tăng sức bền động cơ , Các hoạt động chiêu thị, cổ động được tổ chức với quy mô ngày càng lớn, tạo được sự chú ý từ khách hàng. Chưa kể nếu Việt Nam có thể gia nhập tổ chức WTO trong năm 2006 thì tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sẽ gặp rất nhiều khó khăn, thử thách, áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhu cầu khách hàng cũng ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động hậu mãi. ITC vừa chuyển sang công ty cổ phần nên sẽ phải tự lực trong các hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy để có thể đạt doanh thu, thị phần như dự kiến thì bộ phận kinh doanh của ITC sẽ phải có những kế hoạch, chiến lược hết sức cụ thể, rõ ràng, hữu hiệu về hoạt động Marketing Mix. Qua việc phân tích những ưu điểm và hạn chế về hoạt động Marketing Mix của TTTMQT ITC đốI với dầu nhờn ENEOS đã nêu trên, em xin có một số kiến nghị như sau: 2.1 Sản phẩm: BởI vì ITC ký kết hợp đồng liên doanh hợp tác vớI Nippon Oil Group làm đạI lý phân phốI chính thức cho dầu nhờn ENEOS tạI Việt Nam nên ITC sẽ không thể chủ động về mặt cảI tiến, nghiên cứu chế tạo những loạI sản phẩm mớI. Hiện nay ITC chỉ có thể thương lượng vớI bên đốI tác để kinh doanh thêm những sản phẩm cùng loạI chất lượng cao nhưng có thêm những tính năng mớI để đáp ưng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Sắp tớI ,có thể Nhà nước Việt Nam sẽ cho phép nhập khẩu và lưu thông xe gắn máy từ 170cc trở lên nên nếu có thể ITC sẽ kinh doanh thêm loạI dầu nhờn chất lượng hảo hạng. 2.2 Gía bán: Gía chào bán của ITC đến các nhà phân phốI vẫn còn cao so vớI cácđốI thủ cạnh tranh kinh doanh cùng loạI dầu nhờn chất lượng cao. Nhưng điều cốt lõi là ITC nên thống nhất giá bán sản phẩm đến tay ngườI tiêu dùng cuốI cùng. 2.3 Phân phốI Qua 2 năm dầu nhờn ENEOS có mặt tạI thị trường Việt Nam, ITCđã thiết lập được một mạng lướI phân phốI rộng khắp, xuyên suốt tạI các Tỉnh ,Thành. Nhưng vẫn còn một số thị trường còn bị bỏ ngõ, nhất là tạI các TP lớn như: TP.HCM (chỉ có 300 đạI lý), Hà NộI (1 đạI lý), Đà Nẵng (chưa có đạI lý), cũng như các thành phố vệ tinh trọng điểm. ITC nên 31
32. mở rộng hệ thống phân phốI ra các tỉnh miền Bắc Trung Bộ, khu vực đồng bằng sông Hồng đang có sự tăng trưởng mạnh về kinh tế, dân cư đông đúc, Đồng thờI, ITC nên thiết lập mạng lướI phân phốI một cách có hệ thống, chuyên nghiệp cho dầu nhờn ENEOS theo mô hình sau đây: Tổng đạI lý Tổng đạI lý Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ cấp khu vực cấp Tỉnh, TP NgườI tiêu dùng Tổng đạI lý cấp khu vực gồm có: TP.HCM, các tỉnh miền Bắc, Bắc Trung bộ, Nam Trung bộ, miền Đông Nam bộ, đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên. Khu vực miền Bắc sẽ có tổng đạI lý phân phốI cấp tỉnh, TP ở Hà NộI, Thái Nguyên, Hưng Yên, 2.4 Chiêu thị- Cổ động So vớI các nhãn hiệu có mặt trên thị trường từ những năm cuốI thập niên 80 đến đầu những năm 90, dầu nhờn ENEOS vẫn còn là một cái tên mớI mẻ, chưa thực sự gây chú ý, ấn tượng trong nhận thức ngườI tiêu dùng. Cho nên về phía khách hàng là các nhà phân phốI, họ vẫn còn dè chừng việc phâ phốI và tiêu thụ cho nhãn hiệu ENEOS. Do vậy, muốn mở rộng thị phần, nâng cao doanh số bán thì ITC cần phảI tiến hành nhiều nhiều biện pháp chiêu thị, cổ động nhằm quảng bá nhãn hiệu ENEOS đến các nhà bán buôn, bán lẻ tức là phảI tăng cường, đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng cá nhân, quan hệ cộng đồng đốI vớI các đốI tượng này. Xét về quy mô và loạI hình doanh nghiệp, em nhận thấy ITC nên sử dụng chiến lược đẩy, trong đó công ty phảI làm tốt các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi đến giớI buôn bán sỉ để họ đẩy hàng đi qua các trung gian bán lẻ. Có nghĩa là ITC phải chủ động quảng cáo đến nhà bán sỉ, từ nhà bán sỉ lạI chủ động quảng cáođến nhà bán lẻ, từ đây họ lạI chủ động tiếp cận và quảng cáo để đẩy sản phẩm đến ngườI tiêu dùng cuốI cùng. 32
33. Công ty ITC Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ NgườI tiêu dùng Có mặt tạI Việt Nam đã 2 năm vớI slogan “ENEOS-Dầu nhờn số 1 Nhật Bản” nhưng sản phẩm thực sự vẫn chưa gây ấn tượng mạnh đến ngườI tiêu dùng để họ biết có nhãn hiệu này, nhớ tên, tìm mua và mua lâu dài do không được quảng cáo rộng rãi trên các báo, đài mà chỉ quảng cáo qua các panô, banner, poster, tờ bướm, Một thực tế là ngân sách dành cho chiêu thị, cổ động của ITC rất thấp vì chịu sự chi phốI của công ty đốI tác. Vì vậy, để cảI thiện tình hình này, ITC nên trích ra từ 5%-10% trong lợI nhuận của năm 2005 để dành cho việc quảng bá, giớI thiệu sản phẩm, nếu được nên đăng quảng cáo thông tin sản phẩm trên các báo có lượng độc giả lớn như: TuổI Trẻ,Thanh Niên, Sài Gòn Tiếp Thị, Tiếp Thị&Gia đình, hay như các đài phát thanh truyền hình địa phương, Về khuyến mãi, ITC nên tổ chức các hoạt động rút thăm trúng thưởng cho các đạI lý, tặng qùa cho các đạI lý có lượng tiêu thụ vượt chỉ tiêu, tổ chức các hộI nghị khách hàng quảng bá, giớI thiệu sản phẩm; tăng mức chiết khấu thanh toán lên từ 3-5% để khuyến khích khách hàng trả tiền ngay, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển kho; tăng mức chiết khấu thương mạI lên 3-5% để khuyến khích các trung gian phân phốI tồn kho nhiều hơn. Về chào hàng cá nhân, ITC cần tổ chức, đào tạo độI ngũ nhân viên tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, biết giao tế, kiểm soát công việc để tìm kiếm những khách hàng mớI cũng như giữ chân các khách hàng trung thành. Muốn vậy, Trung tâm cũng phảI thiết lập một chế độ, chính sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý, hiệu quả. 33
34. Về quan hệ cộng đồng, do ITC không đủ điều kiện để tự tổ chức các hoạt động tài trợ, nên ITC có thể cùng hợp tác vớI các công ty khác ví dụ như hợp tác vớI Công ty HONDA Việt Nam ( một đối tác có quan hệ làm ăn thân thiết, lâu dài của ITC) tham gia chương trình tặng mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học, tài trợ cho các cuộc thi tìm hiểu An toàn Luật lệ Giao thông trên báo, đài phát thanh, đài truyền hình, tham gia tài trợ các hoạt động vì mục tiêu cộng đồng, bảo vệ môi trường, để tạo ấn tượng tốt đẹp đến khách hàng. Đồng thờI, ITC cũng phảI thường xuyên nghiên cứu, theo dõi những sự thay đổI của môi trường xung quanh như: đốI thủ cạnh tranh, thị trường, nhu cầu, thị hiếu ngườI tiêu dùng, cũng như các vấn đề liên quan đến Chính trị,Văn hóa, kinh tế, xã hộI để kịp thờI có những biện pháp điều chỉnh, đốI phó. 34
35. KẾT LUẬN Sau một tháng thực tập tại Trung tâm Thương mại Quốc tế, thông qua việc tìm hiểu hoạt động doanh nghiệp cũng như phân tích chiến lược Marketing Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS (Nhật Bản), ITC là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, tạo được uy tín, thương hiệu trên thị trường Việt Nam và đang trên đà phát triển vững mạnh mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, thử thách. Riêng bản thân em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm, bài học quý giá trong môi trường kinh doanh thực tiễn. Qua bài báo cáo này, em có điều kiện so sánh giữa lý thuyết đã học và thực tiễn cũng như hiểu được quá trình, cách thức tổ chức thực hiện một chiến lược Marketing Mix trong thực tế sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Em hy vọng trong tương lai ITC sẽ tiếp tục gặt hái những thành công mới trong hoạt động kinh doanh của mình. 35