Khóa luận Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của công ty Cổ phần Huetronics

81 trang thiennha21 21/04/2022 2202

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của công ty Cổ phần Huetronics", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_xay_dung_kenh_phan_phoi_cho_san_pham_tom_hikari_cu.pdf

Nội dung text: Khóa luận Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của công ty Cổ phần Huetronics

ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨN TÔM HIKARI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS NGUYỄN THỊ MỸ CẦM Niên khóa 2017 – 2021
ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨN TÔM HIKARI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Mỹ Cầm Giảng viên hướng dẫn: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Lớp: 51A KDTM Huế, tháng 5/2021
LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập cuối khóa tại Công ty Cổ phần Huetronics, em đã nhận được rất nhiều nguồn động viên và sự giúp đỡ to lớn, tận tình từ nhà trường, thầy cô, bạn bè, các anh chị tại Huetronics. Trước hết, em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trường, khoa QTKD, cùng toàn thể giảng viên chuyên ngành Kinh Doanh Thương Mại-Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích hỗ trợ cho bài báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh – marketing của công ty Huetronics đã tạo nhiều điều kiện và hỗ trợ nhiệt tình giúp em có nhiều kiến thức bổ ích để hoàn thiện bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Lê Ngọc Anh Vũ đã tận tình giúp đỡ, dành nhiều thời gian và công sức trong việc hướng dẫn, định hướng cho em trong quá trình nghiên cứu. Và cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến gia đình, bạn bè những người đã luôn bên cạnh sẻ chia, động viên, giúp đỡ để em có thể hoàn thành nhiệm vụ được giao. Tuy nhiên, do hạn chế về kiến thức chuyên môn cũng như thời gian, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên trong quá trình thực hiện bài báo cáo không tránh khỏi những sai sót. Kính mong quý thầy cô giáo, những người quan tâm đóng góp ý kiến để bài báo cáo thêm phần hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cám ơn!
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ MỤC LỤC I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung 1 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2 3. Đối trượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1. Đối tượng nghiên cứu 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 4.1. Nghiên cứu định tính 2 5. Kết cấu đề tài 2 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 3 1.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp 3 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 3 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối 4 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 4 1.1.4. Phân loại kênh phân phối: 5 1.1.4.1. Kênh phân phối trực tiếp 6 1.1.4.2. Kênh phân phối gián tiếp. 6 1.1.5. Cấu trúc kênh phân phối 7 1.1.5.1. Chiều dài của kênh phân phối 7 1.1.5.2. Bề rộng của kênh phân phối 7 1.1.5.3. Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ 8 1.1.6. Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối 9 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 1.1.6.1. Người sản xuất 9 1.1.6.2. Người trung gian 10 1.1.6.3. Người tiêu dùng 10 1.1.7. Các hoạt động trong kênh phân phối 10 1.1.8. Tiêu chí trong lựa chọn thành viên kênh phân phối 12 1.2. Cơ sở thực tiễn 14 1.2.1. Khái quát ngành thủy sản Việt Nam 14 1.2.2. Tình hình nuôi trồng và sản xuất tôm ở Việt Nam 28 CHƯƠNG 2 30 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ 30 KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÔM HIKARI 30 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS 30 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Huetronics 30 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp 30 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phân ở Công ty Cổ phẩn Huetronics 32 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức và bộ máy 32 2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm tôm Hiakri 39 2.2.1. Đặc điểm sản phẩm Tôm Hikari 39 2.2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm Tôm Hikari 40 CHƯƠNG 3 41 PHÂN TÍCH NHU CẦU VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 41 3.1. Phân tích môi trường vi mô 41 3.2. Phân tích môi trường vĩ mô 42 3.3. Phân tích nhu cầu 44 3.4. Phương hướng xây dựng kênh phân phối của công ty. 50 3.5. Mục tiêu cho kênh phân phối tôm Hikari trong 2021: 51 3.6. Xây dựng kênh phân phối cho tôm Hikari 52 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 3.6.1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối 52 3.6.2. Xây dựng về sản phẩm 53 3.6.3. Xây dựng về giá 53 3.6.4. Xây dựng về địa điểm bán 54 3.6.5. Xây dựng về chính sách xúc tiến 55 3.6.6. Xây dựng tiêu chí lựa chọn dành cho trung gian phân phối . 56 3.7. Bảng kế hoạch thực hiện xây dựng kênh phân phối trong quý II năm 2021:.57 3.7.1. Kế hoạch trong tháng 4 57 3.6.3. Kế hoạch tháng 6: 63 3.8. Phân tích ưu điểm, nhược điểm của công ty trong quá trình xây dựng kênh phân phối 63 3.9. Một số giải pháp giúp xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari 65 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ DANH MỤC VIẾT TẮT HTR: Huetronics DN: doanh nghiệp CBTS: chế biến thủy sản XK: xuất khẩu NK: nhập khẩu KH: khách hàng ĐBSCL: đồng bằng sông Cửu Long TP.HCM: thành phố Hồ Chí Minh NTTS: nuôi trồng thủy sản NN&PTNT: Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. Các loại kênh phân phối 5 Sơ đồ 2: Sản lượng nuôi trồng và khai thác thủy sản Việt Nam từ 1995 – 2019 15 Sơ đồ 3. Sơ đồ hệ thống tổ chức công ty Cổ phần Huetronics 32 Sơ đồ 4. Cấu trúc kênh phân phối của Tôm Hikari 52 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1. Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam 2019 24 Bảng 2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty Cổ phần Huetronics giai đoạn 2017 – 2019 34 Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Huetronics giai đoạn năm 2017 – 2019 36 Bảng 4. Bảng chào hàng mới vào Co.opmart 58 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài. Trong hoàn cảnh xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng thay đổi, việc nắm bắt và cung cấp sản phẩm tốt, dịch vụ thuận tiện cho khách hàng đang là một bài toán khó cho doanh nghiệp. Trước tình hình đó, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triền thì không chỉ hoàn thiện sản phẩm ở các khâu sản xuất mà phải biết cách đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Yếu tố đầu vào rất quan trọng nhưng yếu tố đầu ra cũng quan trọng không kém. Nó là một trong những yếu tố tiên quyết mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì thế, từ ban đầu nếu doanh nghiệp có sự chuẩn bị tốt để tạo ra kênh phân phối đúng đắn thì các bước tiếp theo sau khi tung sản phẩm ra thị trường sẽ giúp sản phẩm tiêu thụ được, và đúng như lộ trình ban đầu đặt ra. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực điện tử, Huetronics có 31 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực lắp ráp linh kiện và buôn bán thiết bị điện tử. Tuy nhiên hiện nay công ty đang mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sang một lĩnh vực mới là nuôi trồng và kinh doanh thực phẩm sạch. Ở lĩnh vực mới này, cũng như bao công ty khác, trước khi đưa sản phẩm chính thức ra thị trường thì phải xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới. Kênh phân phối nó không chỉ để tiêu thụ hàng hóa mà còn giúp doanh nghiệp lưu thông hàng hóa sau sản xuất, từ đó nắm được thông tin thị trường để điều chỉnh chính sách cho phù hợp. Nhận thức được vấn đề này, trong quá trình thực tập tại công ty tôi quyết định chọn đề tài “ Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm tôm Hikari của công ty Cổ phần Huetronics” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Mục tiêu của nghiên cứu này là xây dựng kênh phân phối của sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phẩn Huetronics SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối - Tìm hiểu thực trạng về hoạt động phân phối của mặt hàng tôm Hikari tại Huetronics - Đề xuất kế hoạch xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari. 3. Đối trượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về không gian: nghiên cứu tại công ty Cổ phần Huetronics - Phạm vi về thời gian: để đảm bảo tính cập nhật cho đề tài, số liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2017 – 2019. Các dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng hỏi trong thời gian từ 1/12/2020 đến 1/1/2021. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Nghiên cứu định tính Nghiên cứu và vận dụng từ các sách đã được công bố, phương pháp nghiên cứu dựa trên quan sát thực tế, phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp, thống kê, phương pháp chuyên gia, ý kiến của những người trong ngành. 5. Kết cấu đề tài Nghiên cứu có kết cấu theo 3 phần: Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU - Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu - Chương 2: Phân tích hoạt động phân phối của sản phẩm tôm Hikari tại Huetronics - Chương 3: Xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari. Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối theo nghĩa rộng là một khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu thị trường. [1] Phân phối theo nghĩa hẹp là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. [2] Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình làm cho hàng hóa sẵn sàng trên thị trường để sử dụng, tiêu dùng. Kênh phân phối hình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. [3] Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng. Theo quan điểm của nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Theo quan điểm của người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Theo Philip Kotler: kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ người chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Theo Stern và El-Ansary: kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối Theo tác giả Trương Đình Chiến kênh phân phối có các vai trò như sau: Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm và chủng loại sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giúp giảm bớt khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, đồng thời nâng cao uy tín, vị thế và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. [2] 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối lấp khoản cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Vì vậy có một số chức năng chính sau đây: Chức năng thông tin: là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến khách hàng ngoài thị trường. Chức năng vận tải: hàng hóa được vận chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Chức năng đảm bảo tài chính: liên quan đến tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán hàng. Chức năng chia sẻ rủi ro, mạo hiểm: giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối trên thị trường. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa: chức năng này có liên quan đến lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàu bến bãi, cung cấp hàng hóa dịch vụ cho khách SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điệu kiện thị trường có nhiều biến động. Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hóa: chức năng này liên quan đến sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Chức năng trao đổi, mua bán: đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc thực hiện các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ, còn chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm bán hàng hóa cá nhân, quảng cáo và phương pháp marketing khác. Vậy, phân phối có nhiều chức năng, nhưng thông thường nhà sản xuất có thể thực hiện tất cả chức năng phân phối đó, tuy nhiên làm như vậy sẽ gây ra nguồn phân tán nguồn lực cho nhà sản xuất. Chính vì thế cần phải chuyển giao cho các bên trung gian, với chuyên môn tốt hơn, chi phí thấp hơn. Mức độ chuyển giao sẽ khác nhau tùy thuộc vào chiến lược và năng lực từng công ty. Vì vậy quản lý kênh phân phối rất quan trọng. 1.1.4. Phân loại kênh phân phối: Sơ đồ 1. Các loại kênh phân phối (Nguồn: Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến) SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 1.1.4.1. Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp không) là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng không có trung gian (hình 1.1- Kênh cấp 0). Trong kênh này, nhà sản xuất thực hiện chức năng phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất cung ứng sản phẩm, dịch vụ thông qua các điểm bán hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp. Với sự phát triển của công nghệ thông tin xu hướng thanh toán không dùng tiền mặt được phát triển nhiều dưới dạng hình thức kênh trực tiếp như bán hàng thư điện tử, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng internet. 1.1.4.2. Kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3). Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp như: Kênh cấp một: Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm hàng tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý (đối với hàng công nghiệp). Kênh cấp hai: Có hai cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng thường là nhà bán sỉ và bán lẻ, còn trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn. Kênh cấp ba: Thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham gia như là nhà đại lý, môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Đối với các sản phẩm hàng công nghiệp thì do đặc thù của sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn hơn các kênh cho sản phẩm tiêu dùng bởi vì số lượng người sử dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung về mặt địa lý và thường mua với số lượng lớn. Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu quả trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải. Ngược SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ lại những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần khá nhiều thời gian để khắc phục. Căn cứ loại hình dịch vụ kinh doanh, đặc điểm sản phẩm để lựa chọn các kênh phân phối phù hợp. 1.1.5. Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối thường được phản ánh qua ba yếu tố cơ bản là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian kênh. [4] 1.1.5.1. Chiều dài của kênh phân phối Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối nên họ cũng được coi là những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối. 1.1.5.2. Bề rộng của kênh phân phối Bề rộng của kênh phân phối được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu và vận dụng trong ba phương thức phân phối là: Phân phối cường độ: bán sản phẩm qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường, sử dụng nhiều trung gian ở mỗi cấp độ kênh, đặc biệt là lực lượng bán lẻ. Mục tiêu là bao phủ thị trường và được áp dụng phổ biến khi tiêu thụ sản phẩm thông dụng, có thị trường phân bố ở phạm vi rộng như các sản phẩm về kẹo, bánh, Phân phối độc quyền: ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi trên mỗi khu vực doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất và trung gian thương mại được chọn phải thực hiện phương thức bán độc quyền. Mục tiêu của nó là tăng khả năng giám sát và bảo vệ danh tiếng sản phẩm thương hiệu, giá bán, các hoạt động khuyến mãi và tăng mức độ quản lý trung gian. Áp dụng khi sản phẩm doanh nghiệp có giá trị sản phẩm và danh tiếng thương hiệu cao, ví dụ như các sản phẩm về ô tô, sản phẩm công nghệ SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định. Được áp dụng phổ biến để tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng sử dụng lâu bền, người mua có sự lựa chọn rất kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định hoặc khi nhà sản xuất đang muốn thu hút một số trung gian cụ thể trong mỗi cấp độ kênh, ví dụ như hàng nội thất, điện tử 1.1.5.3. Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp dộ đó là những hình thức tồn tại của các trung gian thương mại. Trung gian bán buôn có bán buôn chuyên doanh, tổng hợp, địa lý, môi giới, bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng và một số hình thức trung gian khác. Mỗi loại hình trung gian đều có những điểm mạnh, điểm yếu, hình thức kinh doanh, quy mô khác nhau và thực hiện một số công việc phân phối nhất định. Ngược lại, ở mỗi loại sản phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian thương mại nhất định. Các loại trung gian trên thị trường luôn biến đổi, người quản lý kênh phân phối phải phân tích các trung gian hiện có trên thị trường để có thể sử dụng những loại trung gian thương mại thích hợp trong hệ thống kênh phân phối. Có nhiều lý do để những nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho trung gian thương mại, mặc dù việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với với sản phẩm sẽ được bán như thế nào và bán cho ai. Việc bán sản phẩm qua trung gian thương mại đem lại cho nhà sản xuất được nhiều lợi ích như: Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng vì việc phân phối trực tiếp sẽ tốn kém chi phí hơn. Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và sản phẩm được đưa đến thị trường mục tiêu nhanh chóng hơn. Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ sung. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất. Ngay cả khi nhà sản xuất có đủ điều kiện để thực hiện chức năng phân phối, nhưng nếu việc đầu tư vào hoạt động sản xuất đem lại nhiều thuận lợi hơn thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối thông qua trung gian. Các trung gian thương mại trong kênh phân phối được phân loại như sau: Trung gian bán buôn: là những đơn vị mua hàng hóa để bán lại cho người bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức hoặc cơ quan nhà nước, người bán buôn khác. Trung gian bán luôn được chia làm hai loại: (1) doanh nghiệp thương mại bán buôn sở hữu hàng hóa; (2) đại lý môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng – là nhà bán buôn nhưng có thể không sở hữu hàng hóa. Trung gian bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh, bán hàng hóa cho người tiêu dùng. Trung gian bán lẻ có thể được phân loại theo loại hình kinh doanh, mức độ liên kết dọc, mức độ dịch vụ cung cứng Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh: kênh phân phối có thể được xem như một hệ thống bao gồm các tổ chức, các cá nhân liên kết với nhau. Hệ thống này có người lãnh đạo để điều khiển hoạt động nhằm đạt hiệu quả mong muốn. Người lãnh đạo kênh có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. 1.1.6. Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có 3 thành viên cơ bản là người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. 1.1.6.1. Người sản xuất Nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, thiết lập các mối quan hệ với các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối. Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhưng họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm bởi vì các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối. Do vậy các nhà sản xuất thường chia sẻ những công việc phân phối cho những người trung gian để phân phối sản phẩm và dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 1.1.6.2. Người trung gian Trung gian bán buôn được phân loại thành ba nhóm chính: Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu. Họ tham gia vào kênh marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán lại với số lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng tham gia thực sự vào hoạt động đàm phán, mua bán thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ thường nhận thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hay khoản lệ phí nhất định. Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy, những công việc phân phối mà các chi nhánh hoặc đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhà sản xuất quy định cụ thể. 1.1.6.3. Người tiêu dùng Người tiêu dùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng thì quá trình phân phối mới kết thúc. Người tiêu dùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn các kênh phân phối khác nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. 1.1.7. Các hoạt động trong kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán. Đàm phán là dòng vận động hai chiều vì thương lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hoá vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Tham gia vào dòng vận động vật chất có các công ty vận tải, các công ty kho. Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Mỗi hệ thống phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định. Dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất. Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán Dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều. Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác. Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện xúc tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh khác. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh. Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng. Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày d ựa theo các đơn đặt hàng nhận được. Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi Vì vậy trong kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm của từng thành viên kênh trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp. Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh. Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh toán rất lớn. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn dễ dàng, nhanh chóng. Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc đối với các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các doanh nghiệp sản xuất bắt buộc phải sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường. Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng vận động sản phẩm vật chất. 1.1.8. Tiêu chí trong lựa chọn thành viên kênh phân phối Theo sách Quản trị kênh phân phối của tác giả Trương Đình Chiến, một số tiêu chuẩn quan trọng trong lựa chọn thành viên kênh gồm: Điều kiện tín dụng và tài chính: gần như là toàn bộ các nhà sản xuất đều xác định điều tra về tình hình tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng. Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh tương lai. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Sức mạnh bán hàng: hầu hết các công ty đã chú ý đến khả năng bán hàng của các trung gian tiềm năng như tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt. Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng đặc biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lượng lực lượng bán hàng, số người bán thực sự làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán của họ. Dòng sản phẩm: các nhà sản xuất nhìn chung đều thấy phải xem xét bốn khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian: (1) Các sản phẩm cạnh tranh, (2) Các sản phẩm có thể so sánh, (3) Các sản phẩm được ưa chuộng, (4) Chất lượng dòng sản phẩm. Danh tiếng: hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ các trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ. Bởi vì danh của các nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm và danh tiếng của nhà sản xuất. Chiếm lĩnh thị trường: mỗi nhà phân phối thường có khách hàng trên một vùng địa lý nhất định. Nói cách khác mỗi nhà phân phối thường bao phủ một vùng thị trường nhất định. Các doanh nghiệp đều muốn chọn thành viên kênh chiếm lĩnh được các vùng thị trường mà họ mong muốn. Hơn nữa, nếu một trung gian chiếm lĩnh quá nhiều vùng lãnh thổ có thể gây ra hiện tượng các trung gian hiện có hoạt động lấn vùng của nhau. Nhìn chung, nhà sản xuất nên cố gắng đạt được việc bao phủ thị trường tốt nhất với sự trùng lặp nhỏ nhất. Điều này đặc biệt quan trọng đối với nhà sản xuất sử dụng các trung gian phân phối có tính chọn lọc cao. Hoạt động bán: các doanh nghiệp sản xuất đều muốn chọn các thành viên kênh thực hiện việc bán sản phẩm của mình hiệu quả. Vấn đề cơ bản ở đây là liệu các thành viên kênh tiềm năng có thể chiếm lĩnh được thị trường lớn như nhà sản xuất mong đợi không? Thông thường, nhà sản xuất sẽ tìm các dữ liệu thực hiện lượng bán chi tiết từ các trung gian tiềm năng để giá hiệu hoạt động của họ. Nếu các dữ liệu trực tiếp này không thu thập được, các nguồn thông tin khác có thể từ số liệu thống kê, các nhà phân phối khác trong khu vực, khách hàng tiêu dùng cuối cùng, các công ty cung cấp khác và những thương nhân địa phương. Thông tin từ các SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ nguồn này có thể cho người quản lý kênh biết số liệu về lượng bán của các trung gian thương mại. Thành công về quản trị: một số nhà trung gian được quản lý bởi người chủ - người sáng lập, và phần lớn họ (đặc biệt ở cấp độ bán buôn) là các doanh nghiệp độc lập nhỏ, tất nhiên thành công trong quá khứ là dấu hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tương lai. Khả năng quản lý: nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành viên kênh có năng lực quản lý tổi. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để chọn thành viên kênh. Tuy nhiên xác định chất lượng thật sự rất khó. Một trong những yếu tố chính để đánh giá là khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán. Bởi vì, lực lượng bán tốt thường là kết quả của sự quản lý tốt. Quan điểm, thái độ: thái độ liên quan đến sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh. Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữ nhà sản xuất với các thành viên kênh. Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh có thái độ “riêng tư” hay không, nói chung là một vấn đề khó khăn của nhà quản lý kênh vì thái độ đâu có rõ ràng trong các báo cáo tài chính. Quy mô: đôi khi, thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động. Người ta tin rằng tổ chức và quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng cao. Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng. Nhìn chung, các trung gian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có các dòng sản phẩm tốt hơn. Các trung gian lớn hơn thường tuyển nhân bán hàng giỏi (những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán các sản phẩm của nhà sản xuất) và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác. 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Khái quát ngành thủy sản Việt Nam Nước ta với hệ thống sông ngòi dày đặc và có đường biển dài rất thuận lợi phát triển hoạt động khai thác và nuôi trồng thủy sản. Sản lượng thủy sản Việt Nam SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ đã duy trì tăng trưởng liên tục trong 17 năm qua với mức tăng bình quân là 9,07%/năm. Với chủ trương thúc đẩy phát triển của chính phủ, hoạt động nuôi trồng thủy sản đã có những bước phát triển mạnh, sản lượng liên tục tăng cao trong các năm qua, bình quân đạt 12,77%/năm, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng tổng sản lượng thủy sản của cả nước. Trong khi đó, trước sự cạn kiệt dần của nguồn thủy sản tự nhiên và trình độ của hoạt động khai thác đánh bắt chưa được cải thiện, sản lượng thủy sản từ hoạt động khai thác tăng khá thấp trong các năm qua, với mức tăng bình quân 6,42%/năm. Ngành thủy sản Việt Nam có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, được xác định là một trong năm ngành kinh tế biển then chốt trong Chiến lược biển Việt Nam đến năm 2020. Giá trị xuất khẩu ngành thủy sản đứng thứ 3 trong các ngành kinh tế của đất nước. Số lượng ngư dân và lao động nghề cá được ước tính với khoảng gần 3 triệu lao động hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp trong nghề cá biển, khai thác, nuôi trồng và bảo vệ nguồn lợi thủy sản gần bờ và xa bờ. Sơ đồ 2: Sản lượng nuôi trồng và khai thác thủy sản Việt Nam từ 1995 – 2019 (Nguồn: Internet) SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ  Sản xuất thủy sản năm 2019: Năm 2019, tốc độ tăng giá trị sản xuất thủy sản (giá so sánh năm 2010) đạt 6,25% so với năm 2018, tổng sản lượng đạt khoảng 8,15 triệu tấn, tăng 4,9% trong đó sản lượng khai thác đạt 3,77 triệu tấn, tăng 4,5%, nuôi trồng đạt 4,38 triệu tấn, tăng 5,2%. Kim ngạch xuất khẩu ước đạt 8,6 tỷ USD. Cả năm 2019, diện tích nuôi tôm đạt 720 nghìn ha, sản lượng tôm nước lợ ước đạt 750 nghìn tấn bằng 98,3% so với năm 2018, trong đó tôm sú ước đạt 270.000 tấn, tôm chân trắng là đạt 480.000 tấn. Tổng diện tích nuôi cá tra năm 2019 ước đạt 6,6 nghìn ha, tăng 22,2% so với năm 2018. Sản lượng đạt 1,42 triệu tấn, tương đương với năm 2018. Kim ngạch xuất khẩu dự kiến đạt 1,9 tỷ USD, giảm 12% so với cùng kỳ năm 2018. Đối với khai thác thủy sản, nhờ thời tiếc thuận lợi, trong năm 2019 các tàu cá nghề lưới kéo, lưới vây, lưới chụp hoạt động nhiều, hiệu quả khá; tàu nghề lưới rê nhiều địa phương hoạt động cầm chừng, hiệu quả thấp.  Nguồn nguyên liệu trong nuôi trồng thủy sản: Trong ngành thủy sản, nguồn nguyên liệu bao gồm con giống, thức ăn, thuốc thủy sản và hoạt động nuôi trồng. Các doanh nghiệp thủy sản Việt Nam hầu như chưa thật sự khép kín toàn bộ qui trình nguồn nguyên liệu của mình, nên tình trạng thiếu hụt và chất lượng nguồn nguyên liệu thủy sản luôn là bài toán nan giải cho các doanh nghiệp. Hoạt động nuôi trồng thủy sản: Trong các năm qua, trước sức ép tăng giá của con giống, thức ăn, trong khi tín dụng từ ngân hàng bị hạn chế, đầu ra cá nguyên liệu bấp bênh, giá cá tra giảm mạnh, các hộ nuôi độc lập đã thua lỗ nặng và gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp tục đầu tư thả nuôi mới. Trong khi đó, doanh nghiệp lại có nhu cầu cao nguồn cá có chất lượng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và đạt các tiêu chuẩn chất lượng để được chấp nhận của các nhà nhập khẩu. Điều này dẫn tới xu hướng nhiều doanh nghiệp thực hiện nuôi liên kết với hộ nuôi hoặc tự đầu tư vùng nuôi cho riêng mình SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ nhằm đảm bảo sự ổn định và chất lượng nguồn cá nguyên liệu. Theo ước tính có khoảng 65% là từ đầu tư của các doanh nghiệp. Đối với tôm: là loài sống phù hợp ở các vùng nước lợ gần biển. Với đặc trưng này, Miền Trung, Nam Trung Bộ (Khánh Hòa, Phú Yên, Ninh Thuận, Bà Rịa – Vũng Tàu ), Đồng Bằng Sông Cửu Long (Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Sóc Trăng, Cà Mau, Kiên Giang) là nơi tập trung sản lượng tôm nuôi nhiều nhất cả nước. Do là loài chân khớp có thể trạng nhỏ, thân mềm, nên công tác nuôi tôm phức tạp và khó khăn hơn so với cá tra, basa. Tôm sú với đặc tính phức tạp hơn, thường mất khoảng 5 tháng từ lúc thả đến lúc thu hoạch, trong khi tôm chân trắng dễ thích nghi hơn chỉ mất khoảng 3 tháng. Từ năm 2011 đến nay, tình hình thời tiết diễn biến phức tạp, chất lượng tôm không đảm bảo, dịch bệnh trên tôm nuôi bắt đầu lan rộng, gây thiệt hại nặng, đặc biệt là tôm sú. Nguyên nhân dịch bệnh EMS thời gian được xác định do vi khuẩn Vibrio parahaemolytics. Vi khuẩn này đã bị nhiễm bởi một loại thể thực khuẩn (phagc) sinh ra độc tố cực mạnh gây hội chứng hoại tử gan tụy cấp cho tôm nuôi. Với việc tìm ra nguyên nhân của dịch bệnh, các cơ quan chức năng đang đề ra các biện pháp, hướng dẫn nuôi trồng, nhằm ngăn chặn hoàn toàn dịch bệnh trong thời gian tới.  Các vùng hoạt động thủy sản mạnh trong nước: Hoạt động sản xuất, xuất khẩu thủy sản của Việt Nam nằm rải rác dọc đất nước với sự đa dạng về chủng loại thủy sản, nhưng có thể phân ra thành 5 vùng xuất khẩu lớn: Vùng Bắc Trung Bộ, duyên hải miền Trung: nuôi trồng thủy sản nước mặn lợ, đặc biệt phát huy thế mạnh nuôi biển, tập trung vào một số đối tượng chủ yếu như: tôm các loại, sò huyết, bào ngư, cá song, cá giò, cá hồng Vùng ven biển Nam Trung Bộ: nuôi trồng thủy sản trên các loại mặt nước mặn lợ, với một số đối tượng chủ yếu như: cá rô phi, tôm các loại SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Vùng Đông Nam Bộ: Bao gồm 4 tỉnh là Ninh Thuận, Bình Thuận, Bà Rịa – Vũng Tàu và TP.HCM, chủ yếu nuôi các loài thủy sản nước ngọt hồ chứa và thủy sản nước lợ như cá song, cá giò, cá rô phi, tôm các loại Vùng ven biển ĐBSCL: gồm các tỉnh nằm ven biển của Đồng Bằng Sông Cửu Long như Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, Kiên Giang Đây là khu vực hoạt động thủy sản sôi động, hoạt động nuôi trồng thủy sản trên tất cả các loại mặt nước, đặc biệt là nuôi tôm, cá tra - ba sa, sò huyết, nghêu và một số loài cá biển. Các tỉnh nội vùng: Bao gồm những tỉnh nằm sâu trong đất liền nhưng có hệ thống sông rạch khá dày đặc như Hà Nội, Bình Dương, Cần Thơ, Hậu Giang, Đồng Tháp, An Giang, thuận lợi cho nuôi trồng các loài thủy sản nước ngọt như: cá tra - basa, cá rô phi, cá chép Khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, với điều kiện lý tưởng có hệ thống kênh rạch chằng chịt và nhiều vùng giáp biển, đã trở thành khu vực nuôi trồng và xuất khẩu thủy sản chính của Việt Nam. Theo thống kê, năm 2011 cả nước có 37 tỉnh có doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản, trong đó các tỉnh có kim ngạch xuất khẩu thủy sản lớn nhất lần lượt là Cà Mau (chủ yếu nhờ kim ngạch xuất khẩu lớn của Minh Phú, Quốc Việt), TP.HCM, Cần Thơ, Đồng Tháp, Khánh Hòa, Sóc Trăng  Vai trò của ngành chế biến thủy sản trong kinh tế quốc dân: Ngành chế biến thủy sản hiện nay phát triển thành một ngành kinh tế mũi nhọn, ngành sản xuất hàng hóa lớn, đi đầu trong hội nhập kinh tế quốc tế. Với sự tăng trưởng nhanh và hiệu quả, thủy sản đã đóng góp tích cực trong chuyển đổi cơ cấu kinh tế nông nghiệp, nông thôn, đóng góp hiệu quả cho công cuộc xóa đói, giảm nghèo, giải quyết việc làm cho trên 4 triệu lao động, nâng cao đời sống cho cộng đồng dân cư khắp các vùng nông thôn, ven biển, đồng bằng, trung du, miền núi , đồng thời góp phần quan trọng trong bảo vệ an ninh quốc phòng trên vùng biển đảo của Tổ quốc.  Chế biến thủy sản tiêu thụ nội địa: SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Mặc dù thói quen của người Việt Nam chủ yếu sử dụng sản phẩm thủy sản tươi sống trong các bữa ăn hàng ngày, nhưng từ năm 2001 đến nay, sản phẩm thủy sản qua chế biến tiêu thụ nội địa không ngừng tăng lên, từ 277 ngàn tấn năm 2001 đến 680 ngàn tấn năm 2010, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 10.5%/năm, giá trị tăng 20,1%/năm. Sản phẩm thủy sản chế biến ngày càng đa dạng về chủng loại, chất lượng ngày một nâng cao, giá bán ngày càng cao hơn. Số lượng các DN CBTS nội địa tăng nhanh và cơ cấu giữa chế biến truyền thống và CBTS đông lạnh cũng thay đổi để thích nghi với sự thay đội nhu cầu thị trường nội địa. Hầu hết các DN CBTS XK đều vừa tập trung chế biến XK vừa kết hợp dây chuyên sản xuất chế biến các mặt hàng tiêu thụ nội địa. Cơ cấu sản phẩm chế biến thay đổi mạnh. Năm 2001, nước mắm chiếm 50% sản lượng và 31% giá trị, thủy sản đông lạnh chiếm tương ứng 12,9% và 17,6%, còn lại là cá khô, bột cá, mực khô, tôm khô Đến năm 2010 thủy sản đông lạnh đã tăng trưởng mạnh và chiếm 28,4% về sản lượng và 35% về giá trị. Sản lượng và giá trị nước mắm vẫn tăng, nhưng chỉ còn chiếm 34,7% sản lượng và 21,3% về giá trị. Bên cạnh đó, nhờ có phụ phẩm từ chế biến cá tra nên sản lượng và giá trị bột cá tăng mạnh, chiếm 24,6% về sản lượng và 12,9% về giá trị.  Chế biến thủy sản xuất khẩu: Trong giai đoạn 2001 – 2015, XKTS VN tăng nhanh về cả giá trị và khối lượng. Đến năm 2015, giá trị XK đạt 6,57 tỷ USD, sản phẩm thủy sản được XK sang 164 nước và vùng lãnh thổ. 3 thị trường chính là EU, Mỹ và Nhật Bản chiếm trên 54% tỷ trọng. Số nhà máy và công suất cấp đông của các CSCB tăng rất nhanh trong giai đoạn 2001- 2013. Trong giai đoạn này, có sự phân khúc rõ rệt về phân bố và quy mô các DN CBTS XK theo vùng. Có trên 80% sản lượng CBTS XK từ các tỉnh thành phố thuộc SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ vùng Đông Nam Bộ và ĐBSCL. Sản lượng CBTS XK của vùng đồng bằng sông Hồng chiếm tỷ trọng chưa đến 1,5%. Khu vực ĐBSCL đã hình thành một số công ty quy mô lớn như Tập đoàn TS Minh Phú, Công ty cổ phần Vĩnh Hoàn, công ty Cổ phần Hùng Vương Quy mô công suất các nhà máy lớn tăng nhanh, vượt xa tốc độ tăng GT kim ngạch XK; tỷ lệ sử dụng máy móc thiết bị của các dây chuyền CBTS đông lạnh chỉ đạt 50 – 70%: đây là hạn chế trong sử dụng vốn đầu tư, trình độ quy hoạch còn xa thực tế. Về sản phẩm chế biến XK: trước đây chỉ XK các sản phẩm dạng đông block, nhưng hiện nay tỷ lệ sản phẩm GTGT ngày càng tăng, đến nay ước đạt khoảng 35%. Các sản phẩm sushi, sashimi, surimi đã có mặt ở hầu hết các nhà máy CBTS XK. Các nhà máy sáng tạo nhiều mặt hàng, sản phẩm mới hấp dẫn, có giá trị, đồng thời khai thác các đối tượng thủy sản mới để chế biến. Một xu hướng mới là chế biến phụ phẩm đạt hiệu quả cao, mang lại lợi ích kinh tế lớn và giảm thiểu tác động đến môi trường: nhiều nhà máy nghiên cứu nhập dây chuyền công nghệ đồng bộ chế biến phụ phẩm cá để sản xuất dầu cá và bột cá chất lượng cao. Theo Bộ NN&PTNT, sản lượng thủy sản chế biến XK và tiêu thụ nội địa khoảng 4,5 -5 triệu tấn/năm; tiêu thụ dạng tươi, sống khoảng 2 triệu tấn. Có 636 cơ sở chế biến công nghiệp gắn với XK và trên 3.000 cơ sở chế biến nhỏ gắn với tiêu thụ nội địa. Công suất kho lạnh bảo quản đạt khoảng 600 nghìn tấn. Tổng công suất chế biến khoảng 2,5 triệu tấn sản phẩm/năm; tỷ lệ sử dụng công suất thiết kế chung là 65%. Cơ cấu sản phẩm: Sản phẩm đông lạnh: 80%; Sản phẩm khô: 7%; Sản phẩm dạng mắm: 5%; Sản phẩm khác: 8%; tỷ lệ sản phẩm GTGT: trung bình khoảng trên 30% tùy loại sản phẩm thủy sản; trong đó: DN sản xuất thủy sản đông lạnh: 49,2%, tập trung ở Trung Bộ duyên hải Miền Trung, Đông Nam Bộ, ĐBSCL SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ DN sản xuất hàng khô: 8,1%, tập trung ở Trung Bộ-duyên hải Miền Trung, Đông Nam Bộ, DN sản xuất đồ hộp: 5,4%, tập trung ở Đông Nam Bộ DN chế biến sản phẩm thủy sản khác: 9,5%, phân bố tương đối đều trên phạm vi các tỉnh có chế biến thủy sản DN sản xuất nước mắm: 27,8%, tập trung ở Trung Bộ-duyên hải Miền Trung, ĐBSCL (Kiên Giang)  Lợi thế của ngành chế biến thủy sản Việt Nam Có nguồn nguyên liệu lớn và ổn định; có tiềm năng lớn phát triển diện tích nuôi biển, nuôi sinh thái các giống loài thủy hải sản tạo nguồn cung lớn. Sản phẩm thủy sản đa dạng, phong phú: tiềm năng nâng cao giá trị gia tăng còn lớn và khả năng đa dạng hóa các sản phẩm XKTS. Có ưu thế về sản lượng tôm sú và có thị phần tuyệt đối về cá tra. Có lực lượng lao động lớn. Có tới 160 thị trường ở 5 châu lục, doanh số XK tập trung chủ yếu ở 3 thị trường lớn EU, Mỹ, Nhật Bản. Tiềm năng phát triển thị trường còn lớn. Công nghệ chế biến thủy sản XK đạt trình độ tiên tiến, đáp ứng yêu cầu quốc tế. Có khả năng áp dụng KHCN để giảm giá thành, tăng giá bán các sản phẩm thủy sản XK An toàn vệ sinh thực phẩm được quản lý tốt, đúng quy chuẩn quốc tế.  Sản xuất nguyên liệu đối với tôm Cả nước có khoảng 160 doanh nghiệp tham gia chế biến, xuất khẩu tôm, tập trung chủ yếu ở Miền Trung, Nam Trung Bộ (Khánh Hòa, Phú Yên, Ninh Thuận, Bà Rịa – Vũng Tàu ), Đồng Bằng Sông Cửu Long (Long An, Tiền Giang, Bến Tre, Trà Vinh, Sóc Trăng, Cà Mau, Kiên Giang), với tổng công suất chế biến đạt gần 1 triệu tấn sản phẩm/năm. Năm 2018, Việt Nam xuất khẩu tôm sang 97 thị trường, với tổng giá trị đạt 3,6 tỷ USD, một số thị trường chủ lực của tôm Việt Nam là: EU, Nhật Bản, Mỹ, Trung Quốc, Hàn Quốc, Canada, Australia, ASEAN, Đài Loan, Thụy Sỹ, chiếm 95,9% tổng giá trị XK tôm của Việt Nam. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ  Công đoạn thu gom, sơ chế, chế biến: Tôm nguyên liệu được thu gom từ nhiều nguồn manh mún, nhỏ lẻ làm cho chất lượng không đồng nhất, rất khó kiểm soát dư lượng hóa chất, kháng sinh bị cấm và không thể truy xuất được nguồn gốc, khó sử dụng để chế biến hàng xuất khẩu cao cấp nên hiệu quả chế biến xuất khẩu không cao. Việc chế biến các sản phẩm GTGT từ tôm còn ít, chỉ chiếm khoảng 30%, còn lại 70% là xuất khẩu dưới dạng nguyên liệu, sơ chế, bán thành phẩm tươi/sống/đông lạnh.  Tiêu thụ Thủy sản Việt Nam hiện nay được tiêu thụ ở hơn 160 thị trường. Thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng và ngày càng có chỗ đứng quan trọng ở những thị trường lớn. Mỹ, Nhật Bản, EU là 3 thị trường lớn nhất, chiếm 50-60% giá trị XK của Việt Nam. Trung Quốc trong mấy năm gần đây trở thành thị trường lớn và quan trọng thứ 4 của Việt Nam, có mức tăng trưởng NK cao, tuy nhiên, thị trường này hay biến động, DN thiếu thông tin về cung cầu thị trường và dễ gặp rủi ro. Bên cạnh đó, sản phẩm thủy sản XK sang thị trường này phần lớn là dạng nguyên liệu giá trị thu về thấp. Việc đàm phán và giải quyết thành công các rào cản trong thương mại như: chống bán phá giá, chống trợ cấp chính phủ, TBT, cũng đã tạo thêm niềm tin cho các doanh nghiệp xuất khẩu tôm trong nước cũng như các nhà nhập khẩu tôm của Việt Nam. Sản phẩm thủy sản Việt Nam chưa có thương hiệu trên thị trường thế giới, đặc biệt ở phân khúc bán lẻ cho người tiêu dùng. Thông thường, thủy sản Việt Nam mới chỉ được XK trực tiếp cho nhà NK, sau đó được dán nhãn mác, thương hiệu của nhà NK hoặc nhà phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng. Do vậy giá trị sản phẩm DN thu về không cao. Thị trường tiêu thụ trong nước mới chỉ được quan tâm trong vài năm gần đây, trong khi tiêu thụ thủy sản bình quân theo đầu người của Việt Nam tăng bình quân 5%/năm trong giai đoạn 1990-2010, nếu xu hướng này vẫn được thiết lập SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ trong thời gian tới thì dự báo mức tiêu thụ thủy sản vào các năm 2015 và 2020 lần lượt là 33-37 kg/người. Về mô hình tổ chức sản xuất và tiêu thụ: Các mô hình nuôi nhỏ lẻ còn nhiều. Chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa người sản xuất, doanh nghiệp dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của người nuôi ở nhiều thời điểm gặp nhiều khó khăn, thiếu bền vững. Việc phân chia lợi ích trong chuỗi sản xuất chưa hợp lý, lợi ích giữa người nuôi và doanh nghiệp chế biến chưa đạt mức hài hòa, nên thua lỗ luôn thường trực đối với người nuôi.  Xuất khẩu thủy sản: Xuất khẩu thủy sản của Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc trong gần 20 năm qua. Kim ngạch xuất khẩu thủy sản từ mức thấp 550 triệu năm 1995 đã có những bước tăng trưởng mạnh mẽ qua từng năm với mức tăng trưởng bình quân 15,6%/năm. Quá trình tăng trưởng này đã đưa Việt Nam trở thành một trong 5 nước xuất khẩu thủy sản lớn nhất thế giới, giữ vai trò chủ đạo cung cấp nguồn thủy sản toàn cầu. Bắt đầu từ năm 2000, XK thủy sản của Việt Nam có sự tăng trưởng đột phá nhờ phát triển mạnh ngành nuôi trồng, đặc biệt là nuôi cá tra và tôm nước lợ (tôm sú và tôm chân trắng). Sau 12 năm, kim ngạch XK thủy sản tăng gấp hơn 4 lần từ mức gần 1,5 tỷ USD năm 2000 lên 7,8 tỷ USD năm 2014. Năm 2015, XK thủy sản gặp khó khăn do giá tôm giảm, đồng USD tăng mạnh so với các tiền tệ khác làm giảm nhu cầu và tăng áp lực cạnh tranh. Kim ngạch XK thủy sản năm 2016 đạt 7,05 tỷ USD, tăng 7,3% so với năm 2015. Năm 2017, mặc dù phải đối mặt với nhiều thách thức từ các thị trường như tác động của chương trình thanh tra cá da trơn và việc EU cảnh báo thẻ vàng đối với hải sản Việt Nam, XK thủy sản cả năm 2017 vẫn cán đích trên 8,3 tỷ USD, tăng 18% so với năm 2016. Năm 2018, XK thủy sản của cả nước cán đích với kim ngạch trên 8,8 tỷ USD, tăng gần 6% so với năm 2017. Trong 5 năm qua, kim ngạch XK thủy sản của Việt Nam luôn đứng thứ 4 trong số các mặt hàng XK chủ lực, sau dệt may, da giầy và dầu thô. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Thành tựu của ngành thủy sản thể hiện bằng kết quả XK tăng nhanh về cả giá trị và sản lượng trong giai đoạn 2001 – 2019. Năm 2019, sản phẩm thủy sản được XK sang 158 nước và vùng lãnh thổ. 3 thị trường chính là EU chiếm 15%, Mỹ 17% và Nhật Bản 17% và đang có những thị trường tiềm năng như Trung Quốc (17%) và ASEAN (8%). Năm 2019, giữa những bất lợi vì thuế CBPG cao, thẻ vàng IUU và giá trung bình XK giảm, XK thủy sản của Việt Nam đã cán đích với kết quả không như mong đợi với gần 8,6 tỷ USD, giảm 2,5% so với năm 2018. Hai sản phẩm thủy sản nuôi chủ lực là tôm và cá tra đều giảm với mức tương ứng 7,1% và 8,5% so với năm trước, các mặt hàng hải sản cũng bị giảm mạnh ở XK mực, bạch tuộc, bù lại cá ngừ, các loại cá biển khác và hải sản khác vẫn giữ tăng trưởng dương nên kéo lại phần nào tỷ lệ sụt giảm trong tổng kim ngạch XK thủy sản của cả nước. XK sang thị trường Mỹ, EU, Hàn Quốc, Australia và Canada đều giảm trong khi XK sang Nhật Bản, Trung Quốc và các thị trường khác trong top 10 thị trường lớn nhất vẫn tăng so với năm trước. Bảng 1. Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam 2019 XK thủy sản Việt Nam, T1-12/2019 (triệu USD) THỊ T1- So với SẢN PHẨM T1-12/2019 So với 2018 (%) TRƯỜNG 12/2019 2018 (%) Tôm các loại 3.362,862 -5,4 Mỹ 1.473,979 -9,2 trong đó: - Tôm chân trắng 2.358,076 -3,4 Nhật Bản 1.462,107 6,1 - Tôm sú 687,149 -15,9 Trung Quốc 1.417,208 17,0 Cá tra 2.004,645 -11,4 EU 1.297,233 -11,9 Cá ngừ 719,464 10,2 Hàn Quốc 782,893 -9,4 trong đó: 415,196 25,8 ASEAN 692,129 3,4 - Cá ngừ mã HS 16 - Cá ngừ mã HS 03 304,268 -5,8 Canada 229,857 -4,1 Nhuyễn thể 676,241 -11,6 Australia 208,309 -22,9 trong đó: 576,656 -14,2 Mexico 111,796 -3,2 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ - Mực và bạch tuộc - Nhuyễn thể hai 93,642 5,6 Nga 102,799 18,8 mảnh vỏ Cua, ghẹ và Giáp 148,996 11,0 Các TT khác 800,182 -8,3 xác khác Cá các loại khác 1.666,284 16,2 Tổng 8.578,491 -2,5 TỔNG CỘNG 8.578,491 -2,5 Nguồn: Internet  Nhập khẩu nguyên liệu: Trong 12 năm qua, các DN XK thủy sản đã tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu thủy sản trong nước để chế biến XK, tạo công ăn việc làm cho người lao động. Tuy nhiên, sự bất ổn định nguồn nguyên liệu, nhất là nguồn lợi khai thác ngày càng cạn kiệt, khiến các DN phải tìm giải pháp NK thêm nguyên liệu từ các nước khác để chế biến XK, giữ vững thị trường và duy trì sản xuất và lợi nhuận, tăng doanh số XK. Ước tính, giá trị XK từ nguồn nguyên liệu NK chiếm trung bình 11-14% tổng giá trị XK thủy sản hàng năm. Trong những năm gần đây, các mặt hàng NK không chỉ dừng lại ở các loại hải sản như cá ngừ, mực, bạch tuộc, các loại cá biển mà các DN còn đẩy mạnh NK tôm từ các nước khác như Ấn Độ, Thái Lan Năm 2019, NK thủy sản vào Việt Nam tăng gần 5% so với năm 2018, đạt gần 1,8 tỷ USD. Giá trị NK hàng tháng trung bình khoảng gần 147 triệu USD.  Một số chỉ tiêu cụ thể đến năm 2020: a) Tổng sản lượng thủy sản khoảng 7,0 triệu tấn. Trong đó: Sản lượng khai thác thủy sản chiếm khoảng 35%; sản lượng nuôi trồng thủy sản chiếm khoảng 65%. b) Giá trị xuất khẩu thủy sản đạt khoảng 11 tỷ USD; tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 7 - 8%/năm (giai đoạn 2011 - 2020). c) Tỷ trọng sản phẩm giá trị gia tăng xuất khẩu đạt 50%. d) Khoảng 50% số lao động thủy sản được đào tạo, tập huấn. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ đ) Thu nhập bình quân đầu người của lao động cao gấp 3 lần hiện nay. e) Giảm tổn thất sau thu hoạch sản phẩm khai thác hải sản từ trên 20% hiện nay xuống dưới 10%.  Định hướng đến năm 2030: a) Tổng sản lượng thủy sản đạt khoảng 9,0 triệu tấn. Trong đó: Sản lượng khai thác thủy sản chiếm khoảng 30%; sản lượng nuôi trồng thủy sản chiếm khoảng 70%. b) Giá trị xuất khẩu thủy sản đạt khoảng 20 tỷ USD; tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 6 - 7%/năm (giai đoạn 2020 - 2030). c) Tỷ trọng sản phẩm giá trị gia tăng xuất khẩu đạt 60%. d) Khoảng 80% số lao động thủy sản được đào tạo, tập huấn.  Định hướng quy hoạch phát triển thủy sản a) Khai thác thủy sản: Đến năm 2020 giữ ổn định sản lượng khai thác thủy sản 2,4 triệu tấn, trong đó sản lượng khai thác hải sản 2,2 triệu tấn, sản lượng khai thác nội địa 0,2 triệu tấn. Cơ cấu sản lượng khai thác hải sản theo vùng biển: Vịnh Bắc bộ: 380.000 tấn; Trung bộ: 700.000 tấn, Đông Nam bộ: 635.000 tấn, Tây Nam bộ: 485.000 tấn; Vùng ven bờ và vùng lộng: 800.000 tấn; vùng khơi: 1.400.000 tấn. Cơ cấu sản lượng theo đối tượng khai thác: Cá: 2.000.000 tấn (83,3% - trong đó, cá ngừ đại dương: 15.000 - 17.000 tấn); mực: 200.000 tấn (8,3%), tôm: 50.000 tấn (2,1%), hải sản khác: 150.000 tấn (6,3%). Số lượng tàu thuyền khai thác: Đến năm 2020, tổng số tàu thuyền khai thác giảm còn 110.000 chiếc, đến năm 2030 giảm xuống còn 95.000 chiếc, bình quân giảm 1,5% năm. Số lượng tàu cá hoạt động khai thác tại vùng ven bờ và vùng lộng giảm từ 82% hiện nay xuống 70% vào năm 2020. Số tàu đánh bắt xa bờ khoảng 28.000 - 30.000 chiếc, trong đó: Vịnh Bắc bộ khoảng 16%; miền Trung (bao gồm cả vùng biển các quần đảo Hoàng Sa và Trường Sa) khoảng 28%; Đông Nam bộ khoảng 30% và Tây Nam bộ khoảng 25%.  Mục tiêu đến năm 2025: SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Tổng sản lượng khai thác giảm xuống còn khoảng 3,28 triệu tấn; trong đó sản lượng khai thác biển khoảng 3,1 triệu tấn, sản lượng khai thác nội địa khoảng 0,18 triệu tấn. Số lượng tàu thuyền giảm xuống còn khoảng 82.000 tàu 50% số lao động nghề cá được đào tạo, tập huấn. Giảm tổn thất sau thu hoạch xuống dưới 15%. Từng bước hiện đại hóa đội tàu khai thác vùng khơi. Tỷ trọng tàu lưới kéo chiếm dưới 15% tổng số tàu cá. 100% các tàu có chiều dài >15m được giám sát hành trình trong thời gian sớm nhất.  Mục tiêu đến 2030: Tổng sản lượng khai thác thủy sản tiếp tục giảm xuống còn khoảng 2,9 triệu tấn, trong đó sản lượng khai thác biển khoảng 2,75 triệu tấn, sản lượng khai thác nội địa khoảng 0,15 triệu tấn. Số lượng tàu thuyền giảm xuống còn khoảng 72.000 tàu. 75% số lao động nghề cá được đào tạo, tập huấn. Giảm tổn thất sau thu hoạch xuống dưới 10%. Đội tàu khai thác vùng khơi cơ bản được hiện đại hóa. Tỷ trọng tàu lưới kéo chiếm dưới 10% tổng số tàu cá.  Mục tiêu đến 2045: Tổng sản lượng khai thác thủy sản ổn định khoảng 2,75 triệu tấn, trong đó sản lượng khai thác biển khoảng 2,6 triệu tấn, sản lượng khai thác nội địa khoảng 0,15 triệu tấn. Số lượng tàu thuyền tiếp tục giảm còn khoảng 68.000 tàu 90% số lao động nghề cá được đào tạo, tập huấn. Giảm tổn thất sau thu hoạch xuống dưới 5% Đội tàu khai thác vùng khơi được hiện đại hóa b) Nuôi trồng thủy sản SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Đến năm 2020 diện tích nuôi trồng thủy sản khoảng 1,2 triệu ha. Trong đó: Phân theo vùng sinh thái: Vùng đồng bằng sông Hồng: 149.740 ha; Trung du miền núi phía Bắc: 52.540 ha; Bắc Trung bộ và Duyên hải miền Trung: 113.390 ha; Tây Nguyên: 25.660 ha; Đông Nam bộ: 53.210 ha; Đồng bằng sông Cửu Long: 805.460 ha;  Mục tiêu đến năm 2030: NTTS đóng góp trên 60% sản lượng, giá trị sản xuất, XK ngành thủy sản Diện tích nuôi thâm canh, công nghiệp đạt trên 25% tổng diện tích NTTS, trong đó tập trung chủ yếu vào các đối tượng nuôi chủ lực như tôm chân trắng, tôm sú, cá tra, cá biển Năng suất NTTS tăng trung bình trên 2,5%/năm trong toàn giai đoạn 2020-2030 100% các vùng NTTS các đối tượng chủ lực được chứng nhận, đáp ứng yêu cầu an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, bảo vệ môi trường Chủ động sản xuất đủ con giống phục vụ NTTS, 100% giống các đối tượng nuôi chủ lực là giống chất lượng, sạch, kháng bệnh nguy hiểm thường gặp Công nghệ thông tin được áp dụng rộng rãi, có hiệu quả trong quản lý, sản xuất NTTS.  Tầm nhìn đến 2045: NTTS là ngành sản xuất quy mô lớn có đóng góp quan trọng trong chuỗi giá trị toàn cầu. Sản xuất được kiểm soát chặt chẽ ở tất cả các khâu trong toàn chuỗi 100% sản phẩm từ NTTS truy xuất được nguồn gốc xuất xứ Chủ động sản xuất và cung cấp cho các nước trong khu vực và trên thế giới Cung cấp dịch vụ, khoa học công nghệ cho các nước trong khu vực và trên thế giới Là ngành sản xuất chính để tạo sản phẩm, giá trị, KNXK trong ngành thủy sản (trên 75%) 1.2.2. Tình hình nuôi trồng và sản xuất tôm ở Việt Nam Theo Tổng cục Thủy sản, sản lượng thủy sản tháng 11/2020 ước đạt 733,8 nghìn tấn, trong đó sản lượng khai thác 276,8 nghìn tấn, sản lượng nuôi trồng thủy SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ sản 457 nghìn tấn. Lũy kế từ đầu năm 2020, tổng sản lượng ước đạt 7,7 triệu tấn, tăng 1,6% so với cùng kỳ năm ngoái và đạt 89,6% kế hoạch năm 2020, trong đó sản lượng khai thác 3,5 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng thủy sản 4,2 triệu tấn. Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, giá trị kim ngạch xuất khẩu thủy sản nửa đầu năm tháng 11/2020 (từ 01/11 đến 15/11) đạt 354 triệu USD, lũy kế kim ngạch xuất khẩu là 7,3 tỷ USD, bằng 98,2% so với cùng kì năm ngoái và đạt 73% kế hoạch (10 tỷ USD). Về nuôi trồng thủy sản, diện tích tôm thả nuôi ước đạt 725.900 ha (đạt 99,43% so với kế hoạch năm 2020). Trong đó tôm sú là 616.807 ha (đạt 99,48% so với kế hoạch năm 2020); tôm thẻ chân trắng là 109.093 ha (đạt 99,1% so với kế hoạch năm 2020). Sản lượng ước đạt 790.564 tấn (đạt 95,24% so với kế hoạch 2020). Trong đó tôm sú đạt 254.382 tấn (đạt 90,2% so với kế hoạch 2020); tôm thẻ chân trắng đạt 536.182 tấn (đạt 96,17% so với kế hoạch năm 2020). Giá tôm nguyên liệu tại vùng Đồng bằng sông Cửu Long tiếp tục ở mức cao so với các tháng đầu năm và tăng nhẹ do nguồn cung giảm, các nhà máy điều chỉnh giá thu mua để phục vụ nhu cầu xuất khẩu cuối năm. Tại Sóc Trăng, giá tôm sú các cỡ ổn định, cụ thể, giá tôm sú các cỡ 20, 30, 40, 50 con/kg lần lượt ở các mức giá 243.000 đồng/kg, 185.000 đồng/kg, 144.000 đồng/kg và 115.000 đồng/kg. Giá tôm thẻ chân trắng tăng so với tháng trước (tháng 10), hiện tôm thẻ cỡ 20 và 30 con/kg có giá lần lượt là 206.00 đồng/kg và 169.000 đồng/kg (tăng từ 10.000 – 15.000/kg so với tháng 10). SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TÔM HIKARI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HUETRONICS 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Huetronics 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Năm 1989: Ngày 6/11/1989, Xí nghiệp liên doanh Điện tử Huế (Huetronics) được thành lập dựa trên cơ sở liên doanh giữa UBND TP. Huế và Viettronimex TP. Hồ Chí Minh. Sản xuất lắp ráp Radio cassette và Tivi đen trắng dạng CKD. Năm 1991: Trở thành trung tâm phân phối và bảo hành sản phẩm cho các hãng: Panasonic, LG, Samsung, Sony, JVC, Toshiba, Sharp, Akira, VTB, Philips, Daewoo, Darling, Tháng 10/1991, thành lập Trung tâm Hỗ trợ ứng dụng Khoa học kỹ thuật Huế. Năm 2002: Đăng ký bản quyền thương hiệu máy tính VietCom trên toàn quốc. Năm 2004: Phát triển sản phẩm điện tử thương hiệu Jetek. Hợp tác sản xuất sản phẩm loa (speaker). Giải Thương hiệu mạnh Việt Nam. Năm 2005: Ngày 18/01/2005, Đại hội cổ đông sáng lập Công ty Cổ phần Huetronics, đánh dấu bước chuyển mình mạnh mẽ từ mô hình Doanh nghiệp Nhà nước sang Cổ phần. Ông Phan Văn Tuấn giữ chức vụ Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ. Giải thưởng thương hiệu mạnh Việt Nam 2005. Sản phẩm, dịch vụ CNTT đạt tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Năm 2007: Thành lập 2 chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng. Mở văn phòng đại diện tại Thẩm Quyến, Trung Quốc. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Xây dựng nhà máy tại KCN Hương Sơ (Huế) để sản xuất linh kiện vi tính, điện tử. Giải thưởng Sao Vàng Bắc Trung Bộ 2007. Giải thưởng Thương hiệu mạnh Việt Nam 2007. Năm 2009: Giải thưởng Chất lượng Việt Nam. Giải thưởng Thương hiệu Việt hội nhập WTO. Phát triển nông nghiệp, trại nuôi tôm công nghiệp. Năm 2010: Nuôi tôm công nghệ cao tại Quảng Trị, Thừa Thiên – Huế dựa trên nền tảng công nghệ Nano do Huetronics trực tiếp nghiên cứu, phát triển và sản xuất. Đạt chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2008. Xây dựng ứng dụng môi trường quản lý hệ thống ISO 14001: 2004. Năm 2013: Phát triển thiết bị siêu âm, điện hóa/ozone trong xử lý nước, môi trường. Năm 2016: Phát triển dịch vụ sửa chữa Panel (OC) Năm 2019: Nâng cấp tiêu chuẩn sản xuất hàng xuất khẩu (TUV, UL) đi thị trường USA, EU, Tỉnh Thừa Thiên – Huế tặng bằng khen “Doanh nghiệp 30 năm xuất sắc trong quá trình kinh doanh và sản xuất”. Tên gọi đầy đủ: Công ty cổ phần Huetronics Tên tiếng anh: Huetronics Joint Stock Company Tên viết tắt: Huetronics Trụ sở chính: Số 3, Đường số 1, Cụm Công nghiệp An Hòa, Phường An Hòa, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế, Việt Nam Ngành nghề kinh doanh chính: SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ  Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh.  Buôn bán thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông  Sản xuất sản phẩm điện tử, máy vi tính và sản phẩm quang học; sản xuất thiết bị, linh kiện điện tử,  Nuôi trồng thủy sản nội địa  Sản xuất máy móc xử lý môi trường, xử lý nuôi trồng thủy sản;  Sản xuất các chế phẩm sinh học 2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phân ở Công ty Cổ phẩn Huetronics 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức và bộ máy Sơ đồ 3. Sơ đồ hệ thống tổ chức công ty Cổ phần Huetronics Nguồn: Từ website công ty SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Chức năng, nhiệm vụ của các vị trí trong công ty Tổng giám đốc là người nắm toàn bộ quyền quyết định về các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên và thực hiện các quyền và nhiệm vị của mình. Các phó giám đốc là người trợ giúp cho giám đốc trong các nghiệp vụ chuyên môn. Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ thực hiện kế hoạch do Ban giám đốc đề ra và báo cáo kết quả, những khó khăn, vướng mắt trong quá trình thực hiện kế hoạch, từ đó Ban giám đốc có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm khắc phục khó khăn gặp phải và tiến tới mục tiêu đã định. Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho hội đồng quản trị và Tổng giám đốc trong lĩnh vực Tài chính – Kế toán – Tín dụng của công ty. Kiểm soát đồng tiền các hoạt động kinh tế trong công ty theo quy định về quản lý kinh tế của Nhà nước và Công ty. Quản lý chi phí của công ty. Thực hiện các thanh tra tài chính các đơn vị trực thuộc công ty. Phòng kế hoạch, cung ứng – Xuất nhập khẩu: Tham mưu cho tổng giám đốc về các lĩnh vực như: Công tác quản lý vật tư, thiết bị; tổng hợp, đề xuất mua vật tư; thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc giao. Phòng kinh doanh, Marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm của khách hàng. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn. Phòng tổ chức hành chính, chất lượng: Tham mưu cho Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Công ty về tổ chức bộ máy và mạng lưới, quản trị nhân sự, quản trị văn phòng, công tác bảo vệ an toàn vệ sinh môi trường. Trung tâm nghiên cứu và phát triển: có chức năng tham mưu, tư vấn và chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, quyền sở hữu trí tuệ, và tìm kiếm, xây dựng, quản lý các dự án đầu tư từ nguồn vốn của doanh nghiệp. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Bảng 2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty Cổ phần Huetronics giai đoạn 2017 – 2019 2018/2017 2019/2018 Chỉ tiêu 2017 2018 2019 +/- % +/- % A – TÀI SẢN NGẮN HẠN 51.717.647.737 53.839.903.109 57.743.808.892 2.122.255.372 4,10 3.903.905.783 7,25 I. Tiền và các khoản tương đương tiền 691.644.952 671.582.570 2.370.086.840 -20.062.382 -2,90 1.698.504.270 252,91 III. Các khoản phải thu ngắn hạn 19.555.340.867 21.741.301.794 20.429.650.501 2.185.960.927 11,18 -1.311.651.293 -6,03 IV. Hàng tồn kho 31.035.431.054 31.101.640.587 34.710.579.332 66.209.533 0,21 3.608.938.745 11,60 V. Tài sản ngắn hạn khác 435.230.864 325.378.158 233.492.219 -109.852.706 -25,24 -91.885.939 -28,24 B – TÀI SẢN DÀI HẠN 10.843.725.516 14.789.638.375 14.923.534.255 3.945.912.859 36,39 133.895.880 0,91 I. Các khoản phải thu dài hạn 150.000.000 222.760.660 184.000.000 72.760.660 48,51 -38.760.660 -17,40 II. Tài sản cố định 4.337.957.906 8.637.853.099 8.622.755.953 4.299.895.193 99,12 -15097146 -0,17 IV. Tài sản dở dang dài hạn 926.812.181 - 48.076.255 -926.812.181 -100 48.076.255 #DIV/0! V. Đầu tư tài chính dài hạn 4.547.110.000 4.547.110.000 4.547.110.000 0 0 0 0 VI. Tài sản dài hạn khác 881.845.429 1.381.914.616 1.521.592.047 500.069.187 56,71 139.677.431 10,11 TỔNG TÀI SẢN 62.561.373.253 68.629.541.484 72.667.343.147 6.068.168.231 9,70 4.037.801.663 5,88 C – NỢ PHẢI TRẢ 40.915.327.300 46.113.255.971 49.096.916.123 5.197.928.671 12,70 2.983.660.152 6,47 I. Nợ ngắn hạn 40.717.327.300 44.847.255.971 48.186.916.123 4.129.928.671 10,14 3.339.660.152 7,45 II. Nợ dài hạn 198.000.000 1.266.000.000 910.000.000 1.068.000.000 539,39 -356.000.000 -28,12 D – VỐN CHỦ SỞ HỮU 21.646.045.953 22.516.285.513 23.570.427.024 870.239.560 4,02 1.054.141.511 4,68 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 62.561.373.253 68.629.541.484 72.667.343.147 6.068.168.231 9,70 4.037.801.663 5,88 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Tình hình tài sản và nguồn vốn là một trong những vấn đề quan trọng khi nói về tình hình tài chính của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu phần tài sản thể hiện cơ cấu và hình thức tồn tại cụ thể của giá trị các loại tài sản hiện tại của thời điểm báo cáo. Căn cứ vào nguồn số liệu này có thể đánh giá một cách tổng quát quy mô tài sản, năng lực và trình độ sử dụng vốn của doanh nghiệp. Số liệu phần nguồn vốn thể hiện quy mô, nội dung và tính chất kinh tế của các nguồn vốn mà doanh nghiệp đang sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua bảng 2, ta thấy: - Từ năm 2017 – 2019, tài sản của DN tăng dần qua các năm cụ thể năm 2018 tăng hơn 6 tỷ đồng tương đương tăng 9,7%, năm 2019 tăng hơn 4 tỉ đồng tương đương với 5,88%. Nguyên nhân làm tăng tổng tài sản là do sự tăng lên mỗi năm của tài sản ngắn hạn, và sự gia tăng tài sản dài hạn từ năm 2017 đến năm 2018. Cụ thể tài sản ngắn hạn: năm 2018 tăng hơn 2 tỉ đồng so với năm 2017 tương đương 4,1%, năm 2019 tăng hơn 3,9 tỷ đồng tương đương 7,25% so với năm 2018. Tuy nhiên hàng tồn kho và các khoản phải thu ngắn hạn khác có ít sự biến động giữa các năm, chứng tỏ công ty đang thực hiện tốt chính sách bán hàng. Đối với tài sản dài hạn thì có sự tăng nhẹ 0,91% của năm 2019 so với năm 2018, tuy nhiên năm 2018 tăng hơn 3,9 tỷ đồng tương đương 36,39% so với năm 2017. Ngoài ra ta thấy tài sản cố định và tài sản dài hạn khác có sự tăng rõ rệt, có thể thấy DN đang mở rộng quy mô đầu tư kinh doanh sang lĩnh vực sản xuất nhiều hơn. - Về nguồn vốn, thì trong ba năm qua (2017 – 2019) đều có sự gia tăng, cụ thể năm 2018 tăng hơn 6 tỉ đồng so với năm 2017 tương đương 9,7% và năm 2019 tăng hơn 4 tỉ đồng tương đương tăng 5,88% so với năm 2018. Nhưng vốn chủ sở hữu cũng tăng qua các năm, năm 2018 tăng hơn 4,02% so với năm năm 2017 và năm 2019 tăng 4,68% so với năm 2018. Qua đó có thể thấy DN đang ngày càng làm chủ nguồn vốn của mình. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Huetronics giai đoạn năm 2017 – 2019 2018/2017 2019/2018 Hạng mục 2017 2018 2019 +/- % +/- % 1. Danh thu bán hàng và cung cấp 95.396.447.877 83.931.437.175 103.633.790.378 -11.465.010.702 -12,02 19.702.353.203 19,01 dịch vụ 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 1.197.092.414 648.569.361 567.738.108 -548.523.053 -45,82 -80.831.253 -14,24 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung 94.199.355.463 83.282.867.814 103.066.052.270 -10.916.487.649 -11,59 19.783.184.456 19,19 cấp dịch vụ 4. Giá vốn hàng bán 72.373.147.556 65.524.968.508 84.394.062.656 -6.848.179.048 -9,46 18.869.094.148 22,36 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung 21.826.207.907 17.757.899.306 18.671.989.614 -4.068.308.601 -18,64 914.090.308 4,90 cấp dịch vụ 6. Doanh thu hoạt động tài chính 64.083.786 137.167.161 41.171.220 73.083.375 114,04 -95.995.941 -233,16 7. Chi phí tài chính 3.345.639.684 2.500.195.187 2.905.947.345 -845.444.497 -25,27 405.752.158 13,96 - Trong đó: chi phí lãi vay 2.290.602.668 2.482.315.984 2.855.896.764 191.713.316 8,37 373.580.780 13,08 8. Chi phí bán hàng 11.421.551.044 8.532.711.969 8.963.188.430 -2.888.839.075 -25,29 430.476.461 4,80 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.559.312.674 4.404.243.496 4.917.665.181 -155.069.178 -3,40 513.421.685 10,44 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động 2.563.788.291 2.457.915.815 1.926.359.878 -105.872.476 -4,13 -531.555.937 -27,59 kinh doanh 11. Thu nhập khác 172.612.121 157.557.872 296.991.014 -15.054.249 -8,72 139.433.142 46,95 12. Chi phí khác 488.582.307 234.207.042 741.567.666 -254.375.265 -52,06 507.360.624 68,42 13. Lợi nhuận khác (315.970.186) (76.649.170) (444.576.652) 239.321.016 -75,74 -367.927.482 82,76 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 2.247.818.105 2.381.266.645 1.481.783.226 133.448.540 5,94 -899.483.419 -60,70 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 467.522.816 511.474.132 408.338.828 43.951.316 9,40 -103.135.304 -25,26 16. Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN 1.780.295.289 1.869.792.513 1.073.444.398 89.497.224 5,02 -796.348.115 -74,19 Nguồn: Báo cáo tài chính, Phòng kinh doanh công ty Cổ phần Huetronics, 2020 SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy có sự biến động rõ rệt trong 3 năm. Cụ thể: - Doanh thu bán hàng của năm 2018 giảm so với năm 2017 là 12,02% , đồng thời giá vốn hàng bán năm 2018 cũng giảm so với năm 2017 là 9,46%. Có thể thấy tỷ lệ giảm của doanh thu cao hơn tỷ lệ giảm của giá vốn hàng bán, điều này dẫn đến lợi nhuận gộp giảm 18.64%. Năm 2018, dù doanh thu thấp hơn năm 2017 nhưng các khoảng chi phí ảnh hưởng trực tiếp đến giá vốn được công ty quản lý khá tốt như chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sản xuất chung. Còn về các khoảng chi phí như chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí khác giảm một khoản khá lớn, điều này giúp công ty bớt giảm phần nào về lợi nhuận. Công ty nên tiếp tục duy trì quản lý này để kết quả kinh doanh được tăng lên cho những năm sau. Chi phí bán hàng năm 2018 giảm mạnh so với năm 2017 là 25, 29%, cũng dễ hiểu bởi năm 2018 công ty bán ra một lượng hàng hóa ít hơn năm 2017. - Đến năm 2019, đây là năm có sự tăng trưởng vượt bậc về doanh thu bán hàng, năm 2019 tăng 19,01% doanh thu bán hàng so với năm 2018. Đồng thời các khoản giảm trừ doanh thu đối với năm 2018 là thấp hơn 14,24% và so với ba năm 2017 2018 2019 thì năm 2019 có khoản giảm trừ doanh thu thấp nhất. Điều này chứng tỏ công ty đang làm tốt trong các mặt như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán và quản lý tốt mức hàng hóa bán bị trả lại. Có thể nói năm 2019 công ty mang lại doanh thu cao về bán hàng và cung cấp dịch vụ, tuy nhiên đó không phải là tất cả để mình đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh năm đó của công ty. Đáng chú ý là năm 2019, các khoản chi phí phát sinh tăng cao như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí khác, chi phí tài chính; trong khi đó khoản doanh thu hoạt động tài chính giảm mạnh là 233,16% so với năm 2018. Và lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm 27,59%, chính từ các vấn đề trên làm lợi nhuận sau thuế thu nhập của doanh nghiệp giảm mạnh so với năm 2018 là 74,19%. - Lợi nhuận sau thuế thu nhập là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Qua bảng trên ta thấy rằng trong ba năm quá (2017, 2018, 2019) thì năm 2019 là năm mang lại doanh thu thấp nhất. Với tình SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ hình kinh tế ảm đạm như hiện nay thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc lại việc quản lý để giảm trừ đi các khoản chi phí. Đồng thời phải có các chính sách tốt về bán hàng để giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường cũng như phát triển hơn trong tương lai. 2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm tôm Hiakri 2.2.1. Đặc điểm sản phẩm Tôm Hikari Tận dụng những lợi thế kỹ thuật sẵn có để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xử lý nước, từ năm 2008 đến nay, Huetronics đã đầu tư nghiên cứu, áp dụng thành công mô hình nuôi tôm bằng công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản (không kháng sinh) để tạo ra sản phẩm tôm sạch chất lượng cao dành cho người tiêu dùng. Trong tình trạng dịch bệnh tôm hoành hành trên cả nước khiến người nuôi tôm thua lỗ, Huetronics đã cùng với các chuyên gia nuôi tôm, xử lý nước hàng đầu từ Nhật Bản và Việt Nam để tìm ra nguyên nhân, giải pháp khắc phục hữu hiệu. Trong đó, nguồn nước được xử lý hoàn chỉnh qua nhiều quá trình bằng việc tổng hợp các công nghệ cao: công nghệ siêu âm – điện hóa, công nghệ oxy hóa nâng cao, công nghệ đưa khí vào nước độc giúp tiêu tốn ít năng lượng, công nghệ đảo nước độc đáo (các dạng LTF, Ripple), các cải tiến vật lý, cơ học, Công nghệ vi sinh EM (đa dạng hệ sinh thái vi sinh hữu hiệu) được áp dụng hiệu quả trong quy trình xử lý nguồn nước cũng như duy trì môi trường ổn định để tôm phát triển tối ưu. Trong đó, Huetronics đã làm chủ được quá trình nuôi cấy, xây dựng hệ sinh thái vi sinh, phân lập, sinh khối các chủng vi sinh hữu hiệu để xử lý đáy, xử lý N, xạ khuẩn, lactic, quang hợp, vi tảo, trong nguồn nước nuôi tôm. Đồng thời, Huetronics cũng đã làm chủ công nghệ vi sinh thể bám dính trên màn và công nghệ bùn hoạt tính phân tán Biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xử lý nguồn nước nuôi tôm hoàn chỉnh hơn. Mô hình nuôi tôm của HTR còn lý tưởng hơn với hệ thống nhà mái che điều khiển môi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, quá trình nuôi tôm ít bị chi phối bởi các yếu tố nhiệt độ, ánh sáng từ môi trường. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Ngoài ra, mô hình nuôi tôm sạch này cũng áp dụng tốt dịch chiết xuất thực vật để khử khuẩn, tăng đề kháng và trị bệnh cho tôm trong quá trình nuôi. Mô hình nuôi tôm của Huetronics đã giúp tái sử dụng nước triệt để, tạo giá trị môi trường và tăng diện tích sản xuất, giảm suất đầu tư, không kén địa bàn. Thành quả này đã được chứng nhận với mô hình nuôi tôm sạch thành công trên vùng nước bị ô nhiễm ở Điền Hương, Phong Điền, Thừa Thiên – Huế với quy mô 12ha và vùng nước nhiễm phèn ở Hà Tiên (Kiên Giang) với quy mô 500 ha. Thông số hiệu quả nuôi tôm ở địa bàn không nuôi tôm được: Mật độ: 200 – 400 con/m2. Thời gian: 90 – 105 ngày/vụ. Năng suất theo mặt nước nuôi: 40 – 60 tấn/ha/vụ. Kích cỡ tôm: 27 – 40 con/kg. 50-60 con/kg Tỷ lệ sống: 80%. Xử lý nước: Không dùng hóa chất, tuần hoàn 70 – 90% nước. Sản phẩm tôm Hikari đáp ứng được các tiêu chuẩn: Không nhiễm tiêu chuẩn gây bệnh Không dư lượng chất kháng sinh Không hóa chất cấm Không loại kim nặng Đáp ứng tiêu chuẩn ăn sống an toàn của Nhật 2.2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm Tôm Hikari Từ trước đến nay tôm đang trong quá trình nuôi thử nghiệm nên lượng tôm thu hoạch được chỉ mới 2 lần. Số tôm thu hoạch này được tiêu thụ trong nội bộ nhân viên công ty và số còn lại được bán lại cho công ty Cổ phẩn CP Việt Nam. Mỗi vụ thu hoạch khoảng 1 tấn tôm, số lượng bán cho nhân viên trong công ty 2 lần khoảng 900kg. Hiện tại phòng kinh doanh của HTR có 4 nhân viên: 2 sales admin, 2 sales. Và chỉ có 1 nhân viên sales phụ trách việc bán sản phẩm tôm. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH NHU CẦU VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1. Phân tích môi trường vi mô Bản thân doanh nghiệp: Vốn là một công ty chuyên về công nghệ, Huetronics có lợi thế về kỹ thuật có sẵn để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xử lý nước. Từ năm 2008 đến nay, Huetronics đã đầu tư nghiên cứu, áp dụng thành công mô hình nuôi tôm bằng công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản (không kháng sinh) để tạo ra sản phẩm tôm sạch chất lượng cao dành cho người tiêu dùng. Cụ thể là, Huetronics đã làm chủ được quá trình nuôi cấy, xây dựng hệ sinh thái vi sinh, phân lập, sinh khối các chủng vi sinh hữu hiệu để xử lý đáy, xử lý N, xạ khuẩn, lactic, quang hợp, vi tảo, trong nguồn nước nuôi tôm. Và Huetronics cũng đã làm chủ công nghệ vi sinh thể bám dính trên màn và công nghệ bùn hoạt tính phân tán biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xử lý nguồn nước nuôi tôm hoàn chỉnh hơn. Điều này giúp Huetronics không bị động hay phụ thuộc trong việc nuôi trồng hay sản xuất tôm. Để xây dựng và quản trị kênh phân phối thì phải xem xét đến khả năng tài chính. Để xây dựng cho kênh phân phối này thì công ty dự định mức chi phí xây dựng là 3 tỉ đồng. Ngoài ra đội ngũ để thực hiện việc xây dựng này chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh và kết hợp với nhân viên marketing. Để nhân viên phòng kinh doanh làm công việc này thì có thể là hơi bất cập về mặt lý thuyết vì quản trị kênh phân phối thường sẽ là nhân viên marketing. Tuy nhiên, ở Huetronics, ngoài mặt hàng tôm Hikari là tôm sạch chuẩn bị tung ra thị trường thì công ty đã tung ra sản phẩm trứng sạch Hikari. Và công việc này cũng do nhân viên kinh doanh thực hiện, thì có thể đến mặt hàng tôm thì đã có kinh nghiệm. Cộng thêm, sau này khi bán mặt hàng tôm thì do chính nhân viên kinh doanh thực hiện thì việc xây dựng kênh ban đầu do nhân viên kinh doanh làm thì sẽ giúp xây dựng luôn mối quan hệ với khách hàng để sau này dễ phân phối cho các lần sau hơn. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Khách hàng: hiện tại do nuôi thử nghiệm nên lượng tôm thu hoạch được chủ yếu bán lại cho công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam, một số ít bán cho nội bộ nhân viên trong ty. Thời gian đến đây tôm chính thức bán ra thị trường thì khách hàng công ty hướng đến là những đại lý, cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng thực phẩm đồ Nhật và siêu thị. Nhà cung cấp: về mặt nuôi cấy thì Huetronics đã làm chủ được công nghệ và đang tự nuôi, tự đóng gói, sản xuất tôm. Tuy nhiên về con giống thì Huetronics đang nhập con giống từ công ty Cổ phần chăn nuôi CP Việt Nam thuộc tập đoàn CP Thái Lan – một công ty hàng đầu mạnh nhất về công – nông nghiệp và chế biến thực phẩm. Công ty CP Việt Nam là công ty hàng đầu về lĩnh vực nông nghiệp – chế biến thực phẩm tại Việt Nam. Cụ thể các ngành sản xuất trong lĩnh vực đó là chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy sản, chế biến thực phẩm, thức ăn chăn nuôi và thức ăn thủy sản, phân phối và bán lẻ thực phẩm. Điều này có thể thấy việc mua con giống từ CP là từ nguồn uy tín. Đối thủ cạnh tranh hiện tại/tiềm ẩn: từ việc nhập con giống từ CP Việt Nam và bán lại 2 lần tôm thu hoạch trong đợt nuôi thử nghiệm gần đây nhất, thì có thể nói CP Việt Nam có thể là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của tôm Hikari trong tương lai. Vì đang trong giai đoạn chưa tung sản phẩm chính thức ra thị trường nhưng lại bán sản phẩm thử nghiệm cho CP, trong khi CP lại là một doanh nghiệp lớn, lâu đời và có vốn mạnh hơn thì tương lai có thể CP sẽ là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn với Huetronics nói chung cũng như tôm Hikari nói riêng. Còn nói đến sản phẩm tôm sạch ở thị trường Huế mà công ty hướng đến phân phối sắp tới thì chưa có sản phẩm tôm sạch nào cạnh tranh trực tiếp. Sản phẩm thay thế: là sản phẩm tôm thông thường không phải tôm sạch như tôm đông lạnh, tôm sấy, tôm tươi ướp đá và tôm hấp ở các siêu thị. Ví dụ như: tôm của Foodmart, tôm Nhật Vân, tôm Minh Phú, tôm Homefood, tôm An Vĩnh, tôm Surmi Lucky. 3.2. Phân tích môi trường vĩ mô Nhân khẩu: nhân tố thuộc nhân khẩu học luôn là điều các nhà marketing quan tâm khi xây dựng kênh phân phối vì nó ảnh hưởng đến đối tượng và khu vực SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ khách hàng. Với đặc thù sản phẩm tôm sạch chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao, ý thức được và mong muốn sử dụng thực phẩm sạch, do đó địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào khu vực thành phố là chủ yếu. Và cụ thể là thành phố Huế vì hiện tại đang bước đầu thâm nhập thị trường, để thuận tiện cho việc phân phối, vận chuyển bước đầu thì Huế sẽ là thị trường đầu tiên bán sản phẩm tôm Hikari. Chính trị, pháp luật: pháp luật được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng có điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp trong vận hành hoạt động của họ. Do đó nó cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối. Tuy nhiên trong những năm gần đây với chính sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp nên doanh nghiệp cũng gặp thuận lợi trong quá trình kinh doanh, và Huetronics cũng nằm trong số đó. Kinh tế: sự phát triển hay suy thoái nền kinh tế đều ảnh hưởng ít nhiều đến việc xây dựng và quản trị kênh phân phối. Nếu nền kinh tế đang gia đoạn suy thoái thì sức mua sẽ giảm xuống, đặc biệt nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao cũng giảm theo. Khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá và nhà phân phối thường chọn những kênh phân phối ngắn để cắt giảm chi phí. Điều này làm ảnh hưởng đến quy mô thị trường của nhà sản xuất cũng như chính sách marketing. Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang ở giai đoạn bình thường mới do Covid-19, tuy nhiên nó cũng đầy khó khăn. Chính vì vậy, việc xây dựng và phân phối sản phẩm tôm sạch Hikari cũng khó khăn bởi tôm Hikari cũng là một trong các sản phẩm chất lượng cao, được định hướng định giá cao. Văn hóa, xã hội: môi trường ngày càng ô nhiễm, con người có xu hướng tiêu dùng yêu thích là các sản phẩm từ thiên nhiên, sản phẩm hữu cơ, sản phẩm organic, sản phẩm sạch. Chính vì điều đó, sản phẩm tôm sạch Hikari thuận lợi ở tiêu chí đáp ứng được xu hướng nhu cầu tiêu dùng hiện tại và có thể là tương lai. Và ở Huế cũng đang ngày có nhiều cửa hàng bán thực phẩm sạch, hiện nay nếu tính thì có không dưới 15 cửa hàng bán thực phẩm sạch. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Công nghệ- kỹ thuật: Theo Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tỉnh Quảng Bình, tại hội thảo “Những tiến bộ trong ngành tôm Việt Nam và đổi mới công nghệ nuôi tôm để phát triễn tại Quảng Bình ngày 29/8/2018 vừa qua các nhà khoa học đầu ngành tôm Việt Nam đã ghi nhận 6 tiến bộ công nghệ nuôi tôm hiện nay trên thế giới gồm: Công nghệ nuôi tôm siêu thâm canh trong hệ thống nước chảy (raceway), Công nghệ nuôi sử dụng hệ thống tuần hoàn nước (RAS), Công nghệ Biofloc, Công nghệ Semi-Biofloc, Công nghệ BioSipec, Công nghệ Copefloc trong nuôi tôm. Và Huetronics đã có 1 trong 6 tiến bộ về nuôi tôm đó, chính là công nghệ Biofloc. Ngoài ra, kết hợp với công nghệ Biofloc thì Huetronics còn có công nghệ vi sinh EM, cùng với công nghệ nuôi tôm đó của HTR còn lý tưởng hơn với hệ thống nhà mái che điều khiển môi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, quá trình nuôi tôm ít bị chi phối bởi các yếu tố nhiệt độ, ánh sáng từ môi trường. Chính mô hình nuôi tôm như thế này giúp HTR đã thành công nuôi tôm thẻ sạch (tôm Hikari) trên chính những vùng nước bị ô nhiễm ở Điền Hương, Phong Điền, Thừa Thiên – Huế với quy mô 12ha và vùng nước nhiễm phèn ở Hà Tiên (Kiên Giang) với quy mô 500 ha. Điều này giúp HTR không chỉ mang lại sản phẩm tôm sạch chất lượng cao mà còn có mô hình nuôi trồng thủy sản giải quyết được vấn đề môi trường. Tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênh phân phối của nhà sản xuất. Do đặc thù sản phẩm tôm Hikari là tôm sạch, đòi hỏi việc phân phối tôm đến tay khách hàng luôn luôn đảm bảo chất lượng cao. Tuy nhiên, việc ban đầu công ty chưa đầu tư nhiều về máy móc cũng như chưa có cách vận chuyển tối ưu đến tay người tiêu dùng còn gặp khó khăn khi giao tôm tươi sống. 3.3. Phân tích nhu cầu  Quy trình khảo sát: o Bước 1: Lên danh sách các cửa hàng cần khảo sát. Danh sách cửa hàng ban đầu gồm có: . Cửa hàng Mai Organics - 12 Đống Đa SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ . Thực phẩm sạch Mây Hồng - Đối diện cổng sau Trường Tiểu học Thủy Xuân, Kiệt 69 Lê Ngô Cát, Thủy Xuân . Thực phẩm sạch nhập khẩu - HuKi Gourmet Huế - 37 Nguyễn Đức Cảnh . Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam - 120 Lê Lợi, Phú Hội, Thành phố Huế . Thực phẩm tươi - 14 Thân Trọng Một, Tây Lộc . Nông Sản Đà Lạt Tại Huế - 43 Chu Văn An, Phú Hội, Thành phố Huế . Hesa – Thực phẩm sạch tuyển chọn ở Huế - 14 Lương Thế Vinh . 75NL-STORE_Cửa Hàng Rau Sạch - 75 Nhật Lệ, Thuận Thành . Hữu Cơ Rơm Vàng - 159 Mai Thúc Loan, Phú Hậu . Kim Ngân Organic shop - 50 Hai Bà Trưng, Vĩnh Ninh . Farm Plus - 13 Trần Quang Khải, Phú Hội . ABS Organic Farm - Tỉnh lộ 10, Phú Xuân, Phú Vang Cách chọn mẫu được sử dụng là chọn mẫu phi ngẫu nhiên: cụ thể là chọn mẫu thuận tiện. Mục đích là để lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hoặc dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng. Nếu người được khảo sát không đồng ý khảo sát thì chuyển sang đối tượng khác. Về cỡ mẫu, nghiên cứu định tính nhằm tìm hiểu, khám phá các đặc điểm, tính chất không nhằm lượng hóa các đặc điểm đó. Vì vậy ở đây không có mẫu xác suất, và lấy mẫu theo phương pháp tới hạn. Sau khi tìm hiểu một số đối tượng, nếu không khám phá ra đặc điểm mới thì dừng lấy mẫu. Có 5 cửa hàng thực hiện khảo sát, gồm: . Thực phẩm sạch Mây Hồng . Farm Plus . Thực phẩm sạch nhập khẩu – Huki Gourmet . Bảo Ngọc Fruits . 75NL store – cửa hàng rau sạch Đối với các cửa hàng này có điểm chung là đều bán thực phẩm sạch, thực phẩm nhập khẩu. Chính vì thế nếu đưa sản phẩm tôm sạch Hikari vào bán thì sẽ cùng phân khúc khách hàng. Ngoài ra ở các cửa hàng này thường bán một số sản SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ phẩm tươi sống cũng như đồ khô, sẽ giúp cho việc khách hàng không cảm thấy xa lạ nếu có bán tôm Hikari ở đây. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Ngoài việc khảo sát ở các cửa hàng trên thì em cũng có đến các siêu thị để thu thập thêm thông tin các sản phẩm tôm được bày bán ở đây. Mục đích vì định hướng của công ty muốn đưa Tôm Hikari vào bán ở các siêu thị. o Bước 2: Có hai phương án để tiếp cận người được khảo sát. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 47
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Một là: đến trực tiếp cửa hàng để gặp và trao đổi. Hai là: nhắn tin qua Facebook, Zalo, gọi điện thoại để trao đổi, xin điền bảng hỏi o Bước 3: Tổng hợp lại kết quả khảo sát  Các vấn đề được khảo sát bao gồm - Tình hình sản phẩm tôm được bán ở các cửa hàng, siêu thị. - Nhu cầu của các cửa hàng về mặt hàng tôm được bày bán. - Các vấn đề mong muốn của khách hàng khi nhập tôm Hikari về bán. - Các phương thức thanh toán, giao hàng, truyền thông mà khách hàng muốn sử dụng và dễ tiếp cận. Cụ thể các câu hỏi trong bảng hỏi như sau: Câu 1. Cửa hàng anh/chị có bán mặt hàng tôm không? Nếu không thì chuyển đến câu hỏi thứ 6. Câu 2. Loại tôm anh/chị đang bán là loại gì? Câu 3. Nguồn tôm anh/chị đang bán lấy từ đâu? Giá bán bao nhiêu? Câu 4. Số lượng tôm thông thường anh/chị nhập về bán trong 1 tháng là bao nhiêu? Câu 5. Anh/chị đã lấy sản phẩm tôm hiện tại về bán trong bao lâu? Điều gì khiến anh/chị lấy bán sản phẩm tôm đó ở công ty/đại lý này? Câu 6. Nếu chưa bán sản phẩm tôm thì hiện tại anh/chị có nhu cầu nhập tôm về bán không? Tôm tươi sống hay tôm sấy? Câu 7. Nếu mua sản phẩm tôm về bán thì anh/chị quan tâm đến điều gì? Câu 8. Nếu có sản phẩm Tôm sạch Hikari (không nhiễm vi khuẩn gây bệnh, không dư lượng chất kháng sinh, không hóa chất cấm, không kim loại nặng) thì anh/chị có nhập hàng về bán hay không? Tại sao? (tôm tươi hoặc tôm sấy) Câu 9. Nếu làm đại lý/cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tôm Hikari thì anh/chị mong muốn điều gì? (tôm tươi, tôm sấy) - Giá bán: - Sản phẩm: SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 48
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ - Chiết khấu: - Vận chuyển: - Bảo quản: - Thanh toán: - Hỗ trợ: - Khác: Câu 10. Khi nhập sản phẩm mới về bán thì anh/chị thường tìm kiếm nguồn thông tin thông qua đâu? (ví dụ bạn bè giới thiệu, website, fanpage, nhân viên sales chào hàng trực tiếp tại cửa hàng ) Câu 11. Khi bán sản phẩm tôm tươi sống thì anh/chị nghĩ mình sẽ gặp khó khăn gì? Câu 12. Anh/chị nghĩ cách để giao hàng tôm tươi như thế nào cho tối ưu nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tôm? Câu 13. Khi nhập các loại thực phẩm nói chung và hải sản nói riêng về bán thì thường anh/chị không thích và thích điều gì nhất ở các dịch vụ? - Không thích: - Thích: Câu 14. Cách thức thanh toán anh/chị thường sử dụng là gì? (giao hàng trả tiền liền, trả tiền trước, 1 tháng thanh toán 1 lần, ) Thông qua việc khảo sát 5 cửa hàng, đại lý về thực phẩm sạch ở Huế cùng sự quan sát hoạt động bán hàng tôm ở 3 siêu thị Vinmart, Co.op mart, Big C ở Huế thì có một số kết luận sau: Hiện tại các cửa hàng, đại lý bán thực phẩm sạch hiện nay vẫn chưa có bán sản phẩm tôm tươi hay tôm sấy mà thuộc loại tôm sạch, kể cả ở 3 siêu thị trên cũng không có. Chủ yếu họ đang kinh doanh tôm sú, tôm thịt, tôm thẻ nhưng là tôm thông thường được nuôi trồng không có công nghệ làm sạch gì hoặc tôm được đánh bắt từ tự nhiên. Điều này chứng tỏ HTR nếu sớm ra mắt sản phẩm tôm Hikari trên thị trường Huế thì sẽ là người đi đầu trong lĩnh vực tôm sạch ở thị trường Huế và chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Về vấn đề này sẽ có lợi cho HTR vì không phải SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 49
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ cạnh tranh nhiều, tuy nhiên sẽ có chút khó khăn trong việc người tiêu dùng tiếp nhận sản phẩm ban đầu. Nếu có tôm sạch thì có 2 cửa hàng có nhu cầu nhập về bán. Tuy nhiên mặt hàng tôm tươi sống thì họ không chắc, vì tôm tươi sống sẽ làm các cửa hàng này tốn kinh phí cho việc bảo quản. Vì đa phần các cửa hàng đều sử dụng tủ lạnh để quản bảo các thực phẩm đông lạnh, chứ chưa có máy hay thiết bị để bảo quản thực phẩm tươi cụ thể là cá sống hay tôm sống. Còn tôm sấy thì theo họ cho biết văn hóa người Huế ít sử dụng tôm sấy trong ăn uống hàng ngày nên nếu nhập tôm sấy về thì lượng bán ra sợ không được thường xuyên và không nhiều. Qua đó ta thấy được việc bán tôm tươi ở các cửa hàng thực phẩm sạch phải xem xét lại cách bảo quản và đóng gói, cũng như phải đẩy mạnh thêm hoạt động marketing để tiêu thụ sản phẩm tôm sấy. Nếu làm đại lý/cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tôm Hikari thì các cửa hàng này mong muốn sản phẩm đạt chất lượng tốt, có chứng nhận về tiêu chuẩn; được vận chuyển hàng trực tiếp đến cửa hàng và sản phẩm dễ bảo quản, ví dụ tôm có thể bảo quản đông lạnh thay vì để tôm tươi sống ướp đá, tôm sấy thì có thời hạn sử dụng lâu; thanh toán bằng nhiều hình thức ví dụ chuyển khoản hoặc nhận hàng rồi trả tiền. Các cửa hàng này cho biết điều khiến họ hài lòng hoặc không hài lòng để làm việc tiếp với một công ty/đại lý chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm và thái độ của nhân viên sales. Chính vì thế, 2 yếu tố này phải được đảm bảo để khách hàng luôn hài lòng và nhập hàng về bán. 3.4. Phương hướng xây dựng kênh phân phối của công ty. Từ thử nghiệm nuôi tôm thành công, công ty định hướng phát triển để tiêu thụ sản phẩm trong thị trường như sau: Phương hướng về thâm nhập thị trường: vì là sản phẩm mới, HTR muốn thâm nhập vào thị trường Huế đầu tiên và đứng vững ở thị trường này, sau đó sẽ mở rộng ra các thị trường khác như Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội. Đồng SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 50
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ thời luôn cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ, sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Phương hướng đầu tư cho xây dựng kênh: vốn là công ty chuyên về công nghệ, vì HTR đã làm chủ được hệ thống máy xử lý nước bằng sóng siêu âm trong việc nuôi tôm, cho nên vấn đề ban đầu là làm máy xử lý nước. Tuy nhiên khi làm ra máy thì phải thử nghiệm trên việc nuôi tôm, vậy thì số lượng tôm đó cần phải được tiêu thụ. Sau khi thử nghiệm về máy cũng như về tôm như vậy thì HTR nhận thấy nuôi tôm sẽ mang lại lợi nhuận vậy nên HTR đã quyết định kinh doanh tôm lên thành một ngành chính của công ty sau này, nó sẽ song hành cùng với lĩnh vực truyền thống là công nghệ mà công ty đã kinh doanh từ trước đến nay. Và để thực hiện được điều đó thì công ty đang định hướng chi 3 tỷ cho việc xây dựng kênh. Phương hướng về sản phẩm: sản phẩm tôm hiện tại là sản phẩm tôm sạch, cụ thể công ty đang chia ra 2 loại sản phẩm là: tôm tươi và tôm sấy. 3.5. Mục tiêu cho kênh phân phối tôm Hikari trong 2021: Để thực hiện có hiệu quả việc phân phối thì phải có mục tiêu ban đầu để phấn đấu và sau đó xem xét mình đã thực hiện được bao nhiêu phần trăm, thì cụ thể mục tiêu như sau: Mục tiêu thị phần: chiếm lĩnh được 70% thị phần các cửa hàng thực phẩm sạch ở Huế; 50% nhà hàng, khách sạn cao cấp ở Huế; đưa tôm Hikari vào được 1 trong 3 chuỗi siêu thị (Co.op mart, Vinmart, Big C); có 30 điểm nhập hàng tôm sấy ở 3 tỉnh thành lớn (Hồ Chí Minh, Hà Nội). SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 51
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ 3.6. Xây dựng kênh phân phối cho tôm Hikari 3.6.1. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Cả tôm tươi và tôm sấy đều có chung cấu trúc về phân phối như sau: Cửa hàng thực Người Công ty phẩm sạch tiêu dùng Cổ phần Siêu thị hàng Nhật Huetronics Nhà hàng Khách sạn Cửa hàng chuyên bán thủy sản Chuỗi siêu thị Sơ đồ 4. Cấu trúc kênh phân phối của Tôm Hikari Trên đây là cấu trúc kênh cấp 1 (thuộc kênh gián tiếp). Theo định hướng của công ty là chỉ bán cho các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị, cửa hàng đồ Nhật. Tuy nhiên tôi nhận thấy các loại thực phẩm cao cấp và định giá cao thì không chỉ có ở 3 địa điểm trên mà còn có ở các nhà hàng cao cấp, các khách sạn 4* 5* hay cửa SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 52
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ hàng chuyên bán thủy sản cao cấp. Vì ở những điểm bán này không chỉ yêu cầu chất lượng sản phẩm tốt mà còn định giá cao phù hợp với mong muốn ban đầu của công ty, vấn đề là nhân viên sales phải đưa hàng vào cho được và HTR phải có chính sách marketing phù hợp. 3.6.2. Xây dựng về sản phẩm Về sản phẩm, HTR nên sớm hoàn thiện về hình ảnh mẫu tôm tươi cũng như tôm sấy (bao gồm cả mẫu bao bì, đóng gói) để định hình được hình ảnh ban đầu cho sản phẩm. Đặc biệt tôm sấy thì nên thay đổi bao bì vào những dịp lễ để phù hợp với hoàn cảnh. Ví dụ dịp tết nguyên đán thì nên có bao bì tôm sấy mang hình ảnh cho dịp tết để người mua cảm thấy sản phẩm phù hợp với thời điểm và có thể làm quà tết chẳng hạn. Cả tôm tươi và tôm sấy nên được chia theo 3 size: o Loại 1: 61 – 70 con/kg o Loại 2: 71 – 90 con/kg o Loại 3: 91 – 100 con/kg Tôm tươi chia ra 3 size sau đó mỗi size khi đóng gói bao bì thì chỉ đóng 1 gói là 500g. Tôm sấy thì chia lại 3 loại khối lượng cho mỗi gói là loại 100g, 200g, và 500g. Ngoài 2 loại tôm tươi và tôm sấy thì HTR nên đầu tư cho nhiều chế phẩm tôm hơn để đáp ứng cũng như thuận tiện trong bảo quản và vận chuyển tôm. Ví dụ tôm đông lạnh, tôm thẻ bóc sẵn vỏ, tôm hấp. HTR phải nhanh chóng lấy chứng nhận chất lượng đảm bảo một tiêu chuẩn cho tôm Hikari để đảm bảo khi đi chào hàng thì dễ dàng thuyết phục người mua hơn. 3.6.3. Xây dựng về giá Tôm Hikari là tôm sạch nên sẽ được định giá cao hơn so với tôm thông thường. Tuy nhiên HTR chọn Huế là thị trường thâm nhập sản phẩm đầu tiên thì sẽ gặp rào cản là Huế có mức sống không cao như Hà Nội hay Hồ Chí Minh. Vậy nên việc định giá tôm rất quan trọng, nó phải đủ cao để chứng tỏ “tiền nào của nấy” của SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 53
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ tôm sạch Hikari, nhưng cũng phải đảm bảo được mức giá cho phép người sống ở Huế có thể mua được. Các mức giá có thể định cho tôm tươi như sau: o Loại 1: 135.000 VNĐ/500g o Loại 2: 120.000 VNĐ/500g o Loại 3: 105.000 VNĐ/500g Các mức giá có thể định cho tôm sấy như sau: o Loại 1: 500.000 VNĐ/500g o Loại 2: 470.000 VNĐ/500g o Loại 3: 440.000 VNĐ/500g Các loại khối lượng khác nhau thì chia giá tỷ lệ theo khối lượng Các mức chiết khấu: o Tối thiếu là 10kg bao gồm cả tôm tươi và tôm sấy: chiết khấu 4% trên tổng hóa đơn o Từ 11kg – 20kg: chiết khấu 8% trên tổng hóa đơn o Từ 20kg trở lên: chiết khấu 12% trên tổng hóa đơn Các mức giá được áp dụng cho các cửa hàng cũng giống khách sạn hay nhà hàng, đều giống nhau để tránh trường hợp xung đột về giá trong kênh. 3.6.4. Xây dựng về địa điểm bán Đầu tiên là hệ thống thông tin lại hết tất cả các cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng đồ Nhật có mặt ở Huế. Thời gian đầu khi bắt đầu chào hàng thì nhân viên kinh doanh sẽ đến chào hàng hết tất cả các cửa hàng để có thể đưa hàng vào được cửa hàng, đồng thời có được thông tin chính xác về địa điểm cũng như thông tin liên hệ người quản lý về nhập hàng ở cửa hàng đó. Xây dựng các cửa hàng theo tuyến 1, tuyến 2. Sau khi xây dựng được các điểm bán ban đầu thì nhân viên kinh doanh sẽ thường xuyên đến thăm các điểm bán để xem xét tình hình tồn kho của sản phẩm cũng như lên đơn cho cửa hàng đó. Nhân viên kinh doanh phải chủ động chào hàng cho cửa hàng chứ không đợi quản lý cửa hàng gọi điện nhập khi hết sản phẩm. SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 54
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ Cụ thể tuyến 1 là các cửa hàng ở vị trí trung tâm thành phố thì tần xuất đến cửa hàng là 1 tuần 2 lần. Còn tuyến 2 là những cửa hàng trung tâm thành phố khoảng 15km thì 1 tuần đến 1 lần. Ngoài ra, luôn liên tục cập nhật thông tin những cửa hàng mới mở để đến chào hàng. Đó là các cửa hàng thực phẩm sạch, siêu thị hàng Nhật, ngoài ra còn có các nhà hàng và khách sạn 4* 5*. Đối với nhà hàng và khách sạn thì phải luôn giữ thông tin liên lạc để nhập hàng cho các điểm bán này thường xuyên. Và phải nắm rõ được số lượng nhập thông thường, vì khi nhà hàng hay khách sạn mà giảm số lượng thì phải biết để đưa chính sách phù hợp. 3.6.5. Xây dựng về chính sách xúc tiến. Quảng cáo thông báo: bằng cách xây dựng nội dung thông tin sản phẩm Tôm Hikari qua các Fanpage của công ty như là Hikari Food – Chiều sâu vị giác, Huetronics ., Website của công ty. Khuyến mại: thông qua phương tiện là: Tổ chức mini game với quà tặng là tôm sấy Hikari Dùng tôm Hikari là quà tặng cho điểm bán trứng Hikari (vì trứng Hikari cũng là trứng sạch, cùng phân khúc và đối tượng khách hàng của tôm Hikari). Cụ thể mỗi điểm bán trứng tặng 0,5kg tôm tươi và 1 hộp tôm sấy Hikari, nếu ở ngoại tỉnh thì tặng 2 hộp tôm sấy Hikari size loại 2 Dùng tôm Hikari làm sản phẩm dùng thử ở các cửa hàng. Thiết kế bao bì cho tôm Hikari với khối lượng là 200gram để làm sản phẩm dùng thử. Mỗi cửa hàng bỏ 5 sản phẩm dùng thử. Chiết khấu giá trứng Hikari khi mua kèm tôm Hikari. Mua 10 hộp trứng kèm 5 hộp tôm thì giá trứng giảm 2%. Có chính sách giá ưu đãi cho khách hàng mới. Khách hàng mới khi mua lần đầu ít nhất 10 hộp tôm sẽ được giảm giá 1 hộp. Xây dựng chính sách trả quà tặng hoặc trả tiền trưng bày sản phẩm tôm tại cửa hàng để khuyến khích cửa hàng nhập sản phẩm về bán, đồng thời tăng hiện diện sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Mỗi tháng mỗi điểm bán nhập 100kg SVTH : Nguyễn Thị Mỹ Cầm Page | 55