›

Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị

pdf 139 trang thiennha21 22/04/2022 5570
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfkhoa_luan_phan_tich_tinh_hinh_tieu_thu_san_pham_ngoi_mau_cua.pdf

Nội dung text: Khóa luận Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu TS. Phan Thanh Hoàn Lớp: K49 – QTKD Niên khóa: 2015 - 2019 Trường ĐạiHuế, tháng học 5 năm Kinh2019 tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 1
  2. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy/ Cô trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình truyền đạt những kiến thức quý báu trong thời gian học tập tại trường. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo – TS. Phan Thanh Hoàn đã tận tình hướng dẫn, góp ý và động viên em trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp này. Bên cạnh đó, em cũng xin cảm ơn sâu sắc đến Qúy Bác, quý Cô và các anh/ chị đang làm việc tại Công ty CP Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị nói chung, cũng như chị Phạm Vũ Hà nói riêng là Trưởng phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong suốt thời gian vừa qua. Trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu, mặc dù em đã cố gắng, nỗ lực để hoàn thành bài khóa luận thông qua sách báo, các bài khóa luận của anh/ chị và tiếp thu ý kiến của quý Thầy/ cô, Song do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế. Bài khóa luận không tránh khỏi những thiếu xót. Em mong nhận được những góp ý từ Quý Thầy/ Cô để khóa luận em được hoàn thiện một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 2
  3. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, khóa luận tốt nghiệp “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ Phần Thiên tân tại tỉnh Quảng Trị” là quá trình nghiên cứu độc lập của bản thân. Đồng thời các số liệu, kết quả nêu trong khóa luận là trung thực, rõ ràng và có nguồn gốc cụ thể. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thu Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 3
  4. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 10 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 3 3. Đối tượng nghiên cứu 3 4. Phạm vi nghiên cứu. 3 5. Phương pháp nghiên cứu: 4 5.1. Quy trình nghiên cứu 4 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 5 5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 5 5.2.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 6 5.2.3 Phương pháp nghiên cứu định tính 6 5.2.4. Phương pháp nghiên cứu định lượng 7 5.2.5 Phương Pháp xử lý số liệu 8 6. Kết cấu đề tài. 11 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 12 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 12 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 12 1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 12 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 12 1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 15 1.4.4. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 18 1.4.5. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 20 1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 23 1.5. Những chính lược tiêu thụ sản phẩm 25 1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ 27 1.7. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ. 29 1.7.1 NhânTrường tố ảnh hưởng đế n Đạihoạt động học tiêu thụ. Kinh tế Huế 29 SV: Nguyễn Thị Thu iv
  5. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 1.7.2.Đề xuất mô hình nghiên cứu: 33 1.8. Thang đó nghiên cứu 35 2.CƠ SỞ THỰC TIỄN. 37 2.1. Đặc điểm thị trường ngói màu ở Việt Nam 37 2.2. Đặc điểm thị trường ngói màu ở thị trường tỉnh Quảng Trị 40 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CTCP THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ 42 1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Thiên Tân và sản phẩm ngói màu cao cấp Thiên Tân 42 1.1. Khái quát về công ty cổ phần Thiên Tân 42 1.1.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 42 1.1.2. Quá Trình hình thành và phát triển 43 1.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. 44 1.1.4. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty. 45 1.2. Thương hiệu ngói màu Thiên Tân 55 1.2.1. Giới thiệu về sản phẩm ngói màu 55 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân 58 2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty Cổ phần Thiên Tân. 58 2.1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ ngói màu 58 2.1.2. Tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo thời vụ 59 2.1.3. Tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo thị trường. 63 2.1.4. Phân tích chi phí tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty 64 2.1.5. Các chỉ tiêu phản ánh tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công ty. 66 2.1.6. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ yếu 68 2.2. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân. 72 2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 72 2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân 75 Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu v
  6. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CP THIÊN TÂN 96 1. Căn cứ để đưa ra định hướng và đề xuất giải pháp. 96 2. Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới nhằm thu hút khách hàng đến mua sản phẩm tại công ty CP Thiên Tân 96 2.1. Phương hướng. 96 2.2. Mục tiêu 98 2.3. Nhiệm vụ 98 3. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân 98 3.1. Giải pháp dựa trên yếu tố giá 99 3.2. Giải pháp dựa trên yếu tố sản phẩm. 100 3.3. Giải pháp dựa trên yếu tố thương hiệu. 101 3.4. Nhóm giải pháp về chính sách khuyến mãi 103 3.5. Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng. 103 3.6. Giải pháp dựa trên yếu tố nơi mua hàng. 104 3.7. Giải pháp dựa trên yếu tố hoạt dộng bán hàng 105 3.8. Các giải pháp khác 106 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 108 1. Kết luận 108 2. Kiến nghị đôi với tỉnh Quảng Trị 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO 111 Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu vi
  7. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần KH : Khách hàng EFA : Exploratory Factor Analysis NXB ĐH KTQD : Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân GS : Giáo sư TS : Tiến sĩ TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VLXD : Vật liệu xây dựng UBND : Uỷ ban nhân dân THPT : Trung học phổ thông BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu vii
  8. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty Cổ Phần Thiên Tân giai đoạn 2016-2018 49 Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguốn vốn của công ty Cổ Phần Thiên Tân giai đoạn 2016 – 2018 53 Bảng 2.3: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 53 Bảng 2.4: Bảng tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ ngói màucủa CTCP Thiên Tân giai đoạn 2016- 2018 58 Bảng 2.5: Tình hình biến động sản lượng tiêu thụ theo thời vụ giai đoạn 2016 - 2018 60 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ ngói màutheo thị trường từ năm 2016– 2018 63 Bảng 2.7: Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí giai đoạn 2016 - 2018 65 Bảng 2.8: Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty giai đoạn 2016 – 2018 66 Bảng 2.9: Bảng giá sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân. 70 Bảng 2.10: Mức chiết khấu theo tháng cho các đại lý 71 Bảng 2.11: Đặc điểm mẫu nghiên cứu 72 Bảng 2.12: Thông tin về sản phẩm và các thương hiệu khác 74 Bảng 2.13: Kiểm định Cronbach ‘s Anpha đối với biến độc lập 75 Bảng 2.14: Kết quả kiểm định KMO và kiểm đinh Bartlett về khám phá 79 nhân tố EFA 79 Bảng 2.15: Kết quả phân tích nhân tố cho thang đo Khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân 80 Bảng 2.16: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test đối với biến phụ thuộc 83 Bảng2.17: Phân tích nhân tố EFA của các nhân tố ảnh hưởngchung 83 Bảng 2.18: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến 86 Bảng 2.19: Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter 87 Bảng2.20: Kiểm định One way Anova về về thu nhập 94 Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu viii
  9. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 5 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 24 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 25 Sơ đồ 2.4:Mô hình nghiên cứu đề xuất 34 Sơ đồ 2.5: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Thiên Tân 46 Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu ix
  10. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm ngói màu theo mùa vụ của công ty giai đoạn 2016– 2018 61 Biểu đồ 2.2: Trung bình đánh giá của khách hàng về các thành phần của nhân tố “Giá ” 90 Biểu đồ 2.3: Trung bình đánh giá của khách hàng về các thành phần của nhân tố “Sản phẩm” 91 Biểu đồ 2.4: Trung bình đánh giá của khách hàng về các thành phần của nhân tố “Thương hiệu” 91 Biểu đồ 2.5: Trung bình đánh giá của khách hàng về các thành phần của nhân tố “Nhân viên bán hàng ” 92 Biểu đồ 2.6: Trung bình đánh giá của khách hàng về các thành phần của nhân tố “Nơi mua hàng” 93 Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 10
  11. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài. Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, việc kinh doanh đem lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó cũng gây ra nhiều khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt. Và một trong những vấn đề khó khăn nhất đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Như chúng ta đã biết rằng tiêu thụ là vấn đề không hề mới, nhưng thực tế cho thấy rằng không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do cạnh tranh ngày càng quyết liệt, nhiều mặt hàng được đưa ra thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Mỗi doanh nghiệp đều có tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết đâu là những điểm mạnh và điểm yếu của mình, đâu là mặt hạn chế, bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh cũng như trong thị trường không ngừng biến động để có chính sách cho công tác tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhằm thực hiện tốt kế hoạch sản xuất, đạt hiệu quả cao nhất. Việt Nam trong những năm qua nền kinh tế phát triển với tốc độ khá cao. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tốc độ đô thị hoá trong những năm qua cũng tăng nhanh và dự kiến sẽ tiếp tục tăng nhanh trong những năm tới. Dân số ngày càng tăng làm cho nhu cầu về nhà ở cũng tăng tương ứng làm cho ngành xây dựng ngày càng phát triển. Cùng với sự gia tăng đó nhu cầu về các sản phẩm ngói màu cũng đang tăng lên. Nắm được nhu cầu này, các công ty sản xuất sản phẩm ngói màu liên tục mở rộng sản xuất và xây dựng thêm các nhà máy sản xuất ngói mới. Tuy nhiên sự gia tăng công suất này đã làm cho cung đang vượt quá cầu. Các công ty đang sản xuất với công suất thấp hơn so với công suất thiết kế. Việc tìm đầu ra cho sản phẩm đang gặp rất nhiều khó khăn trước sự cạnh tranh gay gắt của nhiều doanh nghiệp . Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại ngói lợp được sử dụng để lợp mái cho các côngTrường trình xây dựng. Trư ớĐạic tình hình họcđó đã có Kinhnhiều nhà máy tế sả n Huếxuất ngói màu ra SV: Nguyễn Thị Thu 1
  12. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn đời và có thương hiệu trong nhiều năm qua như ngói Đồng Tâm, Hạ Long, ngói Đất Việt, ngói Phú Phong, ngói Viglacera với công nghệ hàng đầu của Nhật bản. Tại Quảng Trị, Công ty Cổ phần Thiên Tân đã đưa vào sản xuất nhà máy ngói tại Xí nghiệp Sản xuất Vật liệu Xây dựng là mô hình sản xuất ngói xi măng phủ sơn chống thấm là dự án đầu tiên được đầu tư trên địa bàn tỉnh. Trong những năm qua thị trường Ngói Màu Thiên Tân đã và đang phát triển mở rộng và phân phối trên các tỉnh như: Quảng Trị, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Hà Tỉnh và Đà Nẵng. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường Quảng Trị nói riêng và các tỉnh khác nói chung có tương đối nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm Ngói màu như Secoin, Đồng Tâm, Đất Việt, Phú Phong, JSC, Nakamura, civil, Dic-Intraco hay cao cấp hơn một chút là CPAC (hàng nhập khẩu từ Thái Lan), ngói Fuji. Các doanh nghiệp sản xuất ngói màu tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách có nhiều sự so sánh và lựa chọn hơn, cân nhắc nhiều hơn khi mua sản phẩm, điều đó vô tình đã tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt và khả năng cạnh tranh rất cao về chất lượng, thương hiệu và cũng như giá thành. Cùng với sự phát triển đa dạng của của các thương hiệu ngói màu trên thị trường hiện nay, đồng thời người tiêu dùng có những nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao hơn về các mặt mà sản phẩm cung cấp như chất lượng, uy tín thương hiệu, các dịch vụ hỗ trợ và mang các giá trị tinh thần khi sử dụng. Vì thế để tạo sự hài lòng, cũng như niềm tin sản phẩm cho người tiêu dùng việc nghiên cứu thị trường, lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hết sức quan trọng. Nhằm xác định những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng những tiêu chí, thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất để có thể thu hút khách hàng của doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và phát triển thương hiệu thu được lợi nhuận tối đa. Từ đó đề xuất hướng giải pháp giúp doanh nghiệp có những chính sách tốt hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Xuất phát từ những vấn đề trên, tác giả quyết định chọn đề tài “PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ” để làm đề tài nghiên cứu của mình. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 2
  13. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 2. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại Công ty Cổ phần Thiên Tân trong giai đoạn 2016 – 2018, từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ngói màu của công ty. - Mục tiêu cụ thể: + Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại Công ty Cổ phần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị trong giai đoạn 2016 – 2018. + Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu tại công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng nghiên cứu. -Đối tượng nghiên cứu: tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân tại Tỉnh Quảng Trị. - Đối tượng điều tra: Khách hàng đã muasản phẩm ngói màu của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân trên địa bàn Tỉnh Quảng Trị. 4. Phạm vi nghiên cứu. - Phạm vi nội dung: Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu thực trạng công tác tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ngói màu của công tyđồng thời đề ramột số giải phápnhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân. - Về không gian: +Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ Phần Thiên Tân trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. +Nghiên cứu được tiến hành tại các đại lý kinh doanh sản phẩm ngói màu của công ty CTrườngổ Phần Thiên Tân trênĐại địa bàn họcTỉnh Quả ngKinh Trị. tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 3
  14. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Về Thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2016 đến năm 2018. Các dữ liệu sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng cá nhân tại trung gian phân phối được tiến hành trong khoảng thời gian từ được thu thập trong vòng 2 tháng (từ 15/02/2019 đến tháng 15/04/2019). 5. Phương pháp nghiên cứu: 5.1. Quy trình nghiên cứu. Giải thích quy trình: Bước 1: Hệ thống hóa lý thuyết, xác định vấn đề nghiên cứu. Bước 2:Chuẩn bị kế hoạch và đề cương nghiên cứu. Bước 3: Tiến hành nghiên cứu sơ bộ định tính bằng cách phỏng vấn sâu với cỡ mẫu n = 10 đối tượng là những người đã và đang mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân. Bước 4: Trên cơ sở thông tin thu thập được từ kết quả nghiên cứu sơ bộ định tính, điều chỉnh thang đo dự kiến để có được thang đo dự thảo phù hợp mô hình nghiên cứu. Bước 5: Tiến hành phỏng vấn thử bằng bảng câu hỏi dự thảo, đối tượng là những người đã và đang mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân. Bước 6: Từ việc tiến hành phỏng vấn thử sẽ điều chỉnh bảng hỏi dự thảo. Bước 7: Xây dựng bảng hỏi chính thức. Bước 8: Sau khi có được bảng hỏi chính thức sẽ tiến hành phỏng vấn chính thức bằng bảng câu hỏi (trên cơ sở thang đo hoàn chỉnh) với cở mẫu n = 160 khách hàng thuộc đối tượng khảo sát của đề tài nghiên cứu. Bước 9: Sau khi thu thập được thông tin sẽ tiến hành xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS 20.0 và phân tích dữ liệu, tóm lược kết quả Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 4
  15. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Bước 10: Từ những tài liệu cần thiết kết hợp với kết quả xử lý bảng hỏi sẽ tiến hành viết báo cáo Xác định vấn Chuẩn bịkế hoạch Phỏng vấn bằng Thiết kế đề nghiên cứu và đề cương bảng câu hỏi nghiên cứu định tính bảng hỏi Phỏng Xây dựng bảng Hiệu chỉnh bảng Phỏng vấn thử vấnchính thức câu hỏi chính câu hỏi bằng bảng câu bằng bảng câu thức hỏi hỏi chính thức Xử lý thông tin Phân tích thông Tóm lược thu được tin đã xử lý kết quả Viết báo cáo Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu. 5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp a. Thu thập số liệu từ bên trong doanh nghiệp. Những số liệu, thông tin liên quan tới quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua làm căn cứ đánh giá tình hình hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: - Các thông tin về Công ty CP Thiên Tân từ phòng kế toán (tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn của công ty trong thời gian từ 2016 đến 2018). - Thông tin giới thiệu về công ty quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, được thu thập từ trang website của doanh nghiệp. - Phỏng vấn chuyên gia bao gồm phó tổng giám đốc, trưởng phỏng kinh doanh đưa ra những yếu tố tác động tới tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 5
  16. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn b. Thu thập số liệu từ bên ngoài doanh nghiệp. - Một số thông tin được tìm kiếm trên internet qua các bài báo xây dựng, các tạp chí xây dựng của Việt Nam. - Những thuật ngữ khái niệm liên quan tới tiêu thụ tham khảo từ giáo trình, sách tham khảo. - Những website về các thương hiệu ngói màu khác để đưa ra đánh giá các đối thủ cạnh tranh. - Thông tin về cơ sở thực tiển của thị trường ngói màu của Việt Nam và thị trường thành phố Đông Hà. 5.2.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp - Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành phỏng vấn chị Phạm Vũ Hà trưởng bộ phận phòng kinh doanh của Công ty và các chủ cửa hàng của các đại lý mà Công Ty Cổ Phần Thiên Tân phân phối sản phẩm ngói màu trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Để nắm rõ hơn các yếu tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm ngói màu. - Khảo sát ý kiến của khách hàng cá nhân đã mua sản phẩm gạch ngói của Công ty Cổ phần Thiên Tân bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn. 5.2.3 Phương pháp nghiên cứu định tính Dữ liệu phương pháp định tính được thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sản phẩm ngói màu tại các đại lý kinh doanh sản phẩm của Công ty. Nội dung bảng hỏi gồm các câu hỏi mở về quyết định chọn mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân dựa trên mô hình thang đo của các nghiên cứu liên quan trước để tìm hiểu ý kiến của khách hàng về các biến đưa ra. Bảng hỏi gồm các câu hỏi đã chuẩn bị sẵn. Cách tiến hành: Nghiên cứu các khách hàng mua sản phẩm và quan sát hành vi khách hàng để phát hiện những đặc điểm trong quyết định mua của khách hàng. Dữ liệu thu thập từ nghiên cứu định tính được tổng hợp làm cơ sở xây dựng bảng hỏiTrường trong nghiên cứu đ ịnhĐại lượng. học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 6
  17. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 5.2.4. Phương pháp nghiên cứu định lượng a. Phương pháp điều tra. Sau khi tổng hợp dữ liệu từ nghiên cứu định tính, tiến hành xây dựng bảng hỏi rồi nghiên cứu thử, hiệu chỉnh mô hình, thang đo, bảng hỏi. Sau đó tiến hành nghiên cứu định lượng qua 2 bước: - Phỏng vấn sơ bộ 10 khách hàng để hiệu chỉnh bảng hỏi. - Phỏng vấn chính thức khách hàng bằng bảng câu hỏi. Nội dung bảng hỏi gồm 3 phần: Phần 1: Các câu hỏi phỏng vấn về thói quen mua hàng của khách hàng nhưlý do chọn mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân, nguồn thông tin biết đến siêu thị, mức độ nhận biết các thương hiệu khác, Sử dụng thang đo định danh, thang đo khoảng cách. Phần 2: Các câu hỏi đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, đưa ra các biến quan sát với từng yếu tố, sử dụng thang đo Likert 5 mức độ đồng ý: 1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Trung lập 4. Đồng ý 5. Hoàn toàn đồng ý Phần 3: Các câu hỏi liên quan đến thông tin khách hàng như: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp. Sử dụng thang đo định danh, thang đo thứ bậc. Sau khi hoàn thành bảng hỏi sơ bộ, tiến hành phỏng vấn thử 10 đối tượng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, mục đích, ý nghĩa, trả lời đúng logic các câu hỏi đưa ra hay không đồng thời ghi nhận những lời nhận xét của họ đối với bảng hỏi. Tiến hành chỉnh sửa và hoàn thiện bảng câu hỏi, tiến hành điều tra phỏng vấn. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 7
  18. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn b. Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu. - Quy mô mẫu. Xác định kích thước mẫu Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến tìm hiểu và mua sản phẩm ngói màu của công ty thông qua bảng hỏi chi tiết. Kích thước của mẫu áp dụng trong nghiên cứu được dựa theo yêu cầu của phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) và hồi quy đa biến. Theo nghiên cứu của Hair, Anderson, Tatham và Black (1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến, kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Tức là cần 5 quan sát cho 1 biến đo lường và số mẫu không nhỏ hơn 100 để đưa ra n phù hợp nhất. Như vậy, đối với đề tài nghiên cứu gồm 30 biến quan sát thì ta sẽ có kích thước mẫu là hơn 150 mẫu. Số mẫu để đảm bảo đúng tiêu chí đánh giá, để tránh việc các mẫu không hợp lệ, nghiên cứu quyết định chọn kích thước mẫu là 160 mẫu. - Phương pháp chọn mẫu Chọn mẫu bằng phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện, tức là chọn mẫu dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng điều tra, ở những nơi mà người điều tra có khả năng gặp được đối tượng. Đề tài này sử dụng phương pháp là phỏng vấn trực tiếp 160 khách hàng tại các đại lý đối với những khách hàng đã và đang mua sản phẩm ngói màu Thiên Tân trong tháng 3/2019. Với 160 bảng hỏi được phát ra, thu về 148 bảng hỏi hợp lệ. 5.2.5 Phương Pháp xử lý số liệu. Sau khi thu thập số liệu thông qua phiếu điều tra khách hàng, sẽ tiến hành kiểm tra và loại những phiếu điều tra trả lời không đạt yêu cầu. Tiếp theo, nghiên cứu sẽ sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để phân tích số liệu. Quá trình phân tích số liệu được tiến hành như sau:  Phân tích thống kê mô tả Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 8
  19. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Phương pháp này được dùng để tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả, trình bày số liệu điều tra, thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra trong nghiên cứu của tác giả. Các đại lượng thống kê mô tả được sử dụng trong nghiên cứu bao gồm giá trị trung bình (mean), độ lệch chuẩn (standard deviation), giá trị lớn nhất, giá trị nhỏ nhất.  Phương pháp đánh giá độ tin cậy thang đo Đo lường độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s alpha là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các mục hỏi trong thang đo tương quan với nhau (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005), hệ số này đánh giá độ tin cậy của phép đo dựa trên sự tính toán phương sai của từng item và tính tương quan điểm của từng item với điểm của tổng các items còn lại của phép đo. Hệ số Cronbach’s Alpha được quy định như sau: 0.8 Cronbach’s Alpha 1 Thang đo lường tốt 0.7≤ Cronbach’s Alpha ≤0.8 Thang đo lường có thể sử dụng được ≤ ≤ Có thể sử dụng ddược trong trường hợp khái 0.6 Cronbach’s Alpha 0.7 niệm đang nghiên cứu mới hoặc mới đối với i tr l i trong b i c nh nghiên c u. ≤ ≤ ngườ ả ờ ố ả ứ  Phương pháp phân tích nhân tố EFA: - Phương pháp này dùng để rút gọn và tóm tắt các biến nghiên cứu thành các khái niệm. Thông qua phân tích nhân tố nhằm xác định mối quan hệ của nhiều biến được xác định và tìm ra nhân tố đại diện cho các biến quan sát. Phân tích nhân tố khám phá cần dựa vào tiêu chuẩn cụ thể và tin cậy. - Các tiêu chí trong phân tích EFA: + KMO 0,5 và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê(Sig<= 0,05) + Tổng phương≥ sai trích 50% ( Gerbing & Anderson, 1988) + Factor Loading lớn nh≥ất cuả mỗi Item phải 0,5(Hair& ctg.1998) +Trường Phương pháp trích PrincipalĐại Component, học Kinhphép≥ quay Varimax tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 9
  20. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Eigenvalues 1 (Garson, 2003) + Chênh lệch gi≥ữa FactorLoading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải 0,3 ( Jabnoun & Al-Timimi, 2003) ≥  Phân tích hồi quy Nhằm tìm ra các mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Mô hình hồi quy: Y = α + ß1 *X1+ ß2* X2 + ß3* X3 + + ßi* Xi Trong đó:Y: là biến phụ thuộc: Khả năng tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân Xi: các biến độc lập: Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ngói màu Thiên Tân . α: hằng số ßi (i 1): các hệ số hồi quy 2 2 Mức độ phù hợ≥p của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R và R điều chỉnh.Kiểm định phương sai ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và các biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và các biến phụ thuộc Mức ý nghĩa: =0.05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig 0,05 : Với độ tin cậy 95% chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Kiểm định phương sai ANOVA để kiểm định có hay không sự khác biệt trong đánh giá của các khách hàng theo thu nhập đối với quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàngTrường. Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 10
  21. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Các phương pháp khác: - Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến hành phân tích ,so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh số liệu thực tế so với sô liệu dự đoánđể biết được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì trước để đánh giá tốc độ phát triển. Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số lượng tương đối, bình quân gia quyền, lượng tốc độ phát triển liên hoàn. 6. Kết cấu đề tài. Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quản nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty CP Thiên Tân tại tỉnh Quảng Trị. Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngói màu của Công Ty CP Thiên Tân đối với khách hàng tại Tỉnh Quảng Trị Phần III: Kết luận và kiến nghị Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 11
  22. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. - Hiểu theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chủng loại, số lượng và chất lượng sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và tiêu thụ hết sản phẩm/ dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển doanh nghiệp”.( GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội). - Hiểu theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về”. ( GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB ĐH KTQD, Hà Nội). Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đối với doanh nghiệp. - Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồnTrường tại và phát triển củaĐại doanh nghiệp.học Bởi Kinh vì nhờ tiêu thtếụ đư ợcHuế sản phẩm hàng SV: Nguyễn Thị Thu 12
  23. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. - Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. - Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chiến lược kinh doanh như thế nào và nổ lực của doanh nghiệp. Từ đó, đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ, hoàn thành hay chưa hoàn thành, cần phát huy những mặt nào và khắc phục những mặt nào? - Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Đối với xã hội. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đối với người tiêu dùng: - Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 13
  24. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ngày nay. - Có được sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính scahs hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp. Được hướng dẫn kĩ hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh. 1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp,Đặng ĐìnhĐào, NXB Thống kê năm 2002). Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là: - Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp. -Mục tiêu vị thế Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. - Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạTrườngo ra sự an toàn cho doanhĐại nghi ệhọcp. Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 14
  25. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn -Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục. 1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường. - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. - Hoàn thành sản phẩm, đưa về kho thành phẩm - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. - Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.4.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 15
  26. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. - Với mức giá cả nào thì được chấp nhận khi sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường khác nhau, khách hàng khác nhau (lớn, trung bình và nhỏ). - Khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường ra sao để đáp ứng nhu cầu tại thị trường đó, đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. - Nên có hình thức phân phối như thế nào, mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp hay mạng lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng. - Hình thức dịch vụ trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo. 1.4.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở kết qủa nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị sẽ lập và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra thuận lợi và liên tục.PhạmTrường vi lập kế hoạch Đại tiêu thụ họcđề cập tới Kinhcác vấn đề: khtếu v ựcHuế thị trường, tập SV: Nguyễn Thị Thu 16
  27. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hợp kháchhàng, sản phẩm giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ . - Nôị dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: + Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp. + Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở ra thị trường mới.Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường. +Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trường. + Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấm, khối, viên, cái, chiếc, và chỉ tiêu giá trị. DOANH THU = KHỐI LƯỢNG BÁN * GIÁ BÁN Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch= tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất trong kỳ- tồn kho cuối kỳ. - Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch: + Trình tự xây dựng kế hoạch: Thu thập, phân tích và xử lý số liệu Xác định và đưa ra mục tiêu, nội dung của kế hoạch Kiểm tra, điều chỉnh và phổ biến kế hoạch. → + Căn c→ứ lập kế hoạch tiêu thụ: Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lương, mẫu mã, giá cả,dịch vụ, các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã kí kết với khách hàng. Đối thủ cạnh tranh: Các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 17
  28. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới, - Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như: Phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. 1.4.3. Hoàn chỉnh sản phẩm và đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ: Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Để qua trình lưu thông hàng hóa đươc liên tục, các doanh nghiệp cần chú trọng đến các công việc như: tiếp nhận, phân loại,lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở khobảo quản và lồng ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. 1.4.4. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Lựa chọn kênh phân phối: Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định. Thiết kế hệ thống kênh phân phối ThiTrườngết kế hệ thống kênh Đại phân ph họcối là quá Kinhtrình kết hợp tế các quyếtHuế định về địa SV: Nguyễn Thị Thu 18
  29. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: - Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: +Giới hạn địa lý của thị trường. + Các nhóm khách hàng trọng điểm. + Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. + Các lực lượng trung gian trên thị trường. + Các mục tiêu của doanh nghiệp. -Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau: + Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. + Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm. + Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường. + Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. - Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm. - Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm: + Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đTrườngại lý bán hàng có hợp Đại đồng. học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 19
  30. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối: Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung: + Danh mục sản phẩm vận động trong kênh. + Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh. + Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm. + Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh. 1.4.5. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ quần chúng. - Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạngTrường lưới kinh doanh củaĐại doanh họcnghiệp. Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 20
  31. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau: - Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn. - Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành. - Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. - Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì. - Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp. Hạn chế: + Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn. + Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định tới tất cảTrường mọi khách hàng. Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 21
  32. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng. - Tham gia hội chợ, triển lãm: Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá. Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm. Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng. - Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác: Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp. Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: + Hội nghị khách hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 22
  33. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Tham gia Hiệp hội kinh doanh. 1.4.6. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp. Có 3 phương pháp sau: + Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ. + Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường. + Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên. - Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu Trườngchung như sau: Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 23
  34. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng. + Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng. + Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. - Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây: + Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian. Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường. Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này. Doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp + Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 24
  35. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm. Môi giới Doanh nghiệp Bán buôn Bán lẽ Người TDCC Đại lý Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp. 1.4.7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau mỗi chu kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ để có biện pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh: tình hình tiêu tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ. 1.5. Những chính lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 25
  36. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Chiến lược sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản phẩm được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ”. trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn. Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm: +Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường . +Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ. - Chiến lược giá cả: Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thựcTrường hiện mục tiêu chi Đạiến lược kinh học doanh. Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 26
  37. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: + Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp). + Khả năng bán hàng (doanh số). + Thu nhập (lợi nhuận). Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: + Chính sách về sự linh hoạt giá. + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. + Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. 1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ - Doanh số tiêu thụ (Q) Q=Qi * Pi Trong đó: Qi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ Pi: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ - Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K) K= × % Trong đó: K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước TrườngCt+1: Doanh thu Đại tiêu thụ nămhọc sau Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 27
  38. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn K 100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước và doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng. K=100% tốc độ tiêu thụ không thay đổi và doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều. - Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hằng năm của doanh nghiệp (H) ố ả ẩ ê ụ H = ố ả ẩ ả ấ H→ 1 chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T) + Xét về mặt hiện vật: T= Qt1 :Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch + Xét về mặt giá trị: ê ụ ự ệ T= ê ụ ế ạ - Các chỉ tiêu khác: + Tỷ suất doanh thu/ chi phí=( Tổng doanh thu/ Tổng chi phí) * 100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu. + Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)* 100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đông doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Tỷ suất lợi nhuận/ vốn= ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 28
  39. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Sức sinh lời vốn chủ sở hữu= (Lợi nhuận ròng/ Vốn chủ sở hữu)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ bỏ ra 100 đồng voonschur sở hữu thì tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. + Hệ số luân chuyển vốn lưu động= tổng doanh thu/ Vốn lưu động Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng. + Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ: Qtt = Qđk +Qsx+Qck Trong đó: Qtt : Khối lượng tiêu thụ trong kỳ Qđk:Tồn đầu kỳ Qsx: Khối lượng được sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ 1.7. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ. 1.7.1 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của các nhân tố này, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có thể phân chia các nhân tố theo các tiêu thức khác nhau, song có thể chia các nhân tố thành hia nhóm bao gồm: Các nhân tố bên trong doanh nghiệp và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ( GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh,NXB ĐH KTQD, Hà Nội). a. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: - Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô. + Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chính sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý nghĩa rấtTrường quan trọng trong hoạt Đại động ti êuhọc thụ sản phẩmKinh của doanh tế nghiệp. Huế SV: Nguyễn Thị Thu 29
  40. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả. + Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. - Nhân tố kinh tế: + Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được tính đến là : Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng, + Nhân tố kinh tế là “ máy đo nhiệt độ nền kinh tế’. Sự thay đổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định. - Nhân tố xã hội và công nghệ. + Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ( lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, ). Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động tích cực đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. + Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường. - TrườngĐiều kiện tự nhiên. Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 30
  41. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được. + Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên. b. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: - Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao. Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi. Trong cơ chế thị trường khách hàng là "thượng đế", họ có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ, phá sản. Có thể nói: "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp" . - Giá cả sản phẩm. Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh. Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất vớiTrường tiêu thụ sản phẩm trĐạiên từng loạihọc thị trư ờngKinh trong và tếngoài Huếnước. Nó là đòn SV: Nguyễn Thị Thu 31
  42. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được. Do đó để hực iện mục tiêu kinh tế tổng hợp (lợi nhuận ) của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý. - Phương thức thanh toán. Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. - Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ. Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các đại bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp. - Uy tín của doanh nghiệp. Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. NóTrường được biểu hiện bằng Đại sự trung học thành c ủaKinh khách hàng tế đối vớiHuế sản phẩm của SV: Nguyễn Thị Thu 32
  43. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhân tố thuộc về thị trường - khách hàng. + Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối tượng của các hoạt động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu. + Thị hiếu của khách hàng. Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.7.2.Đề xuất mô hình nghiên cứu: Sau quá trình tìm hiểu về lý thuyết các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Và để phù hợp với các đặc điểm tại công ty đang thực tập, đề tài sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sản phẩm ngói màu tại các đại lýkinh doanh sản phẩmTrường ngói màu của Công Đại ty CP Thiênhọc Tân , Kinhcó nhiều yế utế tố ả nhHuế hưởng đến khả SV: Nguyễn Thị Thu 33
  44. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn năng tiêu thụ. Tuy nhiên do đặc thù của sản phẩm ngói màu và đại lýkinh doanh sản phẩm ngói màu của Công ty CP Thiên Tân thì có những yếu tố cần đi sâu phân tích. Trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn tình hình tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, tác giả xin đề xuất mô hình nghiên cứu như sau: Giá cả Sản phẩm Thương hiệu Kết quả hoạt động tiêu Chính sách khuyến mãi thụ sản phẩm ngói màu của công ty CP Thiên Nhân viên bán hàng Tân Nơi mua hàng Hoạt động bán hàng Sơ đồ 2.4:Mô hình nghiên cứu đề xuất Giải thích các nhân tố trong mô hình đề xuất: - Nhân tố giá cả Nhân tố “Giá” là một trong những nhân tố quan trọng trong việc lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng. Và đã được kiểm chứng lại trong quá trình điều tra định tính, hầu hết khách hàng đều cho giá cả quan trọng đối với họ. Vậy việc đưa nhân tố “Giá” vào mô hình để đo lường là một điều rất hợp lý. - Nhân tố sản phẩm Nhân tố“sản phẩm”là nhân tố quan trọng nhất trong việc đưa ra quyết định lựa chọn siêuTrường thị của khách hàng. Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 34
  45. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Nhân tố thương hiệu Thương hiệu là cách tốt nhất để các doanh nghiệp tạo nên và tiếp cận những mong muốn của khách hàng. Khách hàng tin vào điều đó và có thể chấp nhận bỏ ra số tiền gấp hai hay ba lần để mua những sản phẩm có thương hiệu thay vì mua những sản phẩm có cùng tính năng nhưng không có thương hiệu trên thị trường. Thương hiệu của DN có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.Vậy việc đưa nhân tố “Thương hiệu” vào mô hình để đo lường là một điều rất hợp lý. - Nhân tố chính sáchkhuyến mãi Nhân tố “khuyến mãi ” có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Nhân tố nhân viên Nhân tố “nhân viên” có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Nhân tố này ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng khi đên mua sản phẩm tại các cửa hàng, khi có đội ngũ nhân viên bán hnagf chuyên nghiệp thì sẽ giúp hoạt động bán hnagf diễn ra thuận lợi hơn. - Nhân tố nơi mua hàng: Nhân tố “nơi mua hàng” có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.Thông thường đối với những nơi mua hàng được bày trí đẹp mắt, rộng rãi thì thường tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng về chất lượng sản phẩm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Nhân tố hoạt động bán hàng Nhân tố “hoạt động bán hàng ”là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, tác động đáng kể đến tâm lý mua của khách hàng. 1.8. Thang đó nghiên cứu Sử dụng kỹ thuật mở rộng các biến để làm rõ hơn yếu tố trong mô hình, qua kết quả đánh giá của khách hàng với tham khảo các tài liệu liên quan, các biến giải thích được tác giả thu thập và tự xây dựng, bổ sung rồi đưa vào mô hình để sử dụng cho mục đích điều tra chính thức như sau: Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 35
  46. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Giá (4 yếu tố) + Giá của ngói màu Thiên Tân tương đối ổn định + Giá của ngói màu Thiên Tân tương xứng với chất lượng + Giá của ngói màu Thiên Tân phù hợp với khả năng tài chính của anh/ chị + Giá của ngói màu Thiên Tân có mức chiết khấu ưu đãi, dễ dàng thanh toán. - Sản phẩm (4 yếu tố) + Sản phẩm ngói màu Thiên Tân có chất lượng tốt + Sản phẩm ngói màu Thiên Tân đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại + Sản phẩm ngói màu Thiên Tân có độ bền màu cao, chống va đập tốt. + Sản phẩm ngói màu Thiên Tân đa dạng về màu sắc, không rạn nứt do ứng xuất nhiệt và chống rêu mốc cao. - Thương hiệu công ty (4 yếu tố) + Thương hiệu ngói màu Thiên Tân nổi tiếng được nhiều người biết đến + Thương hiệu ngói màu Thiên Tân có uy tín trên thị trường. + Việc quảng bá thương hiệu ấn tượng. + Cho ra đời sản phẩm chất lượng cao. - Chính sách khuyến mãi (4 yếu tố) + Có chương trình khuyến mãi hấp dẫn. + Công ty thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi + Có chương trình giao hàng miễn phí cho khách hàng. + Cung cấp kịp thời đầy đủ các thông tin về chương trình khuyến mãi cho khách hàng. - Nhân viên bán hàng (4 yếu tố) +TrườngNhân viên bán hàng Đạisẵn sàng lắhọcng nghe vàKinh giải đáp th ắtếc mắ c Huếcủa khách hàng. SV: Nguyễn Thị Thu 36
  47. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự với khách hàng. + Nhân viên bán hàng am hiểu tư vấn rõ ràng cho khách hàng biết về đặc tính sản phẩm. + Nhân viên bán hàng có khả năng thuyết phục, chuyên môn cao. - Nơi mua hàng (3 yếu tố) + Cửa hàng nằm ở tuyến đường rộng rãi, thuận lợi cho việc cung ứng sản phẩm. + Cửa hàng được bày trí đẹp mắt, dễ dàng tìm kiếm sản phẩm. + Quý khách cảm thấy thoải mái, dễ chịu khi đến mua sản phẩm của cửa hàng. - Hoạt động bán hàng (4 yếu tố) + Công ty luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng. + Thời gian giao hàng đúng giờ + Giao hàng đúng địa điểm khách hàng yêu cầu + Hàng hóa luôn được giao không bị lỗi, vỡ bể. 2.CƠ SỞ THỰC TIỄN. 2.1. Đặc điểm thị trường ngói màu ở Việt Nam. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại ngói lợp nhà khác nhau, nó được phân ra thành nhiều loại và tên gọi, tùy vào từng đặc điểm của công trình mà lựa chọn loại gạch nào thích hợp. Thực ra, Việt Nam chỉ mới xuất hiện công nghệ sản xuất ngói màu một vài năm trở lại đây, đa phần đều là công nghệ Nhật, Đức, Italy Kích thước của các viên ngói trung bình là 330 x 400 x 15 (mm) tương đương 10 viên/m2, trọng lượng của từng viên 4 đến 4,2 kg và trọng lượng mái từ 40 đến 42 kg/m2, nhẹ hơn với loại ngói truyền thống khoảng 20% . Ngói màu có ưu điểm là cường độ uốn cao, có tính hút ẩm, chống nóng và ch ng th m, ít b rêu m c. Các gi c thi t k v i chi u ngang và d c c a ố Trườngấ ị ố Đạiờ nư họcớc đượ Kinhế ế ớ tếề Huếọ ủ SV: Nguyễn Thị Thu 37
  48. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn viên ngói nên có khả năng ngăn chặn được hiện tượng nước tràn qua khe ngói mỗi khi trời mưa, gió mạnh. Bên cạnh đó kích thước gạch lớn nên giảm được chi phí hệ thống giàn đỡ trên mái khá cao. - Độ bền ngói màu: Tuổi thọ trung bình của ngói đất nung khoảng 30 năm, ở trên thế giới có một số nơi còn bảo hành gạch này đến 50 năm. Còn ngói lợp màu xi măng ở nước ta bảo hành từ 7 đến 10 năm. - Màu sắc: Về sự đa dạng màu sắc thì ngói xi măng có phần nhỉnh hơn. Thông thường, các nhà sản xuất sẽ đưa ra từ 10 đến 12 màu, tuy nhiên có nhiều nơi còn phối 2 màu để tạo nên một viên ngói khác nữa. Đỏ là màu sắc duy nhất của ngói đất nung, nó có thể sẽ thay đổi độ sẫm hay tươi phụ thuộc vào chất liệu đất xén. Ngày nay cũng có nhiều nơi phủ lên nó một lớp men với nhiều màu sắc như men xanh lục, men trong, men nâu da lươn, men xám , song mức giá của các loại ngói tráng men này thì không hề rẻ chút nào. Lâu nay người ta vẫn hay bàn luận về độ bền màu của ngói, đặc biệt là với điều kiện khí hậu khắc nghiệt như ở nước ta. Trên thực tế, sau khi sử dụng nhiều năm thì mái ngói sơn màu đã bạc, mốc đen trắng sau nhiều năm sử dụng. Các nhà sản xuất cũng chỉ bảo hành về yếu tố màu sắc chừng 5 đến 7 năm mà thôi. Về ngói đất nung thì nó có khả năng không bạc màu vì chống tác hại của các tia UV, cũng chính vì đặc điểm này mà nó không có khả năng chống thấm cũng như rất dễ bị rêu mốc, muốn dùng được phải cần đến các phụ gia chống thấm hay dùng loại ngói được nung ở nhiệt độ cao thì sẽ hạn chế được phần nào. - Giá cả: Ngói xi măng có mức giá thành bằng 50% đến 60% so với ngói đất nung tính theo m2 mái lợp. Hiện nay nếu nói về vật liệu lợp mái thì có lẽ ngói đất nung được xếp vào loại đắt nhất. (Nguồn: vatlieuxaydung.org.vn) - Các yếu tố khác. +TrườngHấp thụ nhiệt: Khi lợĐạip nhà bằ nghọc ngói đấ t Kinhnung thì nó đemtế l ạiHuế sự mát mẻ, vượt SV: Nguyễn Thị Thu 38
  49. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn trội hơn so với những vật liệu khác. Còn ngói bê tông thì độ hấp nóng cao vì bê tông vốn giữ nhiệt. Đối với màu sơn thì những loại ngói màu sơn tối sẽ có khả năng hấp thụ nhiệt nhiều hơn ngói sơn có màu sáng. + Trọng lượng: Ngói màu xi măng nhẹ hơn 20% so với ngói truyền thống, lý do một phần là do viên ngói lớn nên giảm phần diện tích chồng các mí lên với nhau + Lắp đặt: So với ngói đất nung thì ngói màu xi măng dễ lắp đặt hơn, nó cũng có nhiều viên chuyên dụng đồng bộ hơn như ngói chạc ba, chạc tư lợp ở đỉnh nơi 3 – 4 mái giao nhau, hay ngói rìa, cuối mái , do vậy mà những vị trí như chóp, rìa, ngóc ngách của mái đều dễ dàng giải quyết được vấn đề. - Lần đầu tiên ngói màu của Việt Nam xuất khẩu ra nước ngoài. Ngày 08/02/2016 lô hàng ngói màu đầu tiên của Việt Nam mang thương hiệu Secoin đã được xuất khẩu ra nước ngoài và nơi đến là một thị trường khó tính, đó là Nhật Bản. Ngói màu Secoin là một loại ngói xi măng đặc biệt được sản xuất trên dây chuyền công nghệ Nhật Bản với lớp thân ngói được làm từ những vật liệu đặc biệt và bề mặt được phủ các hợp chất acrylic cao cấp tạo ra các màu sắc hết sức đa dạng cho viên ngói. Sau một năm tung ra thị trường, ngói màu Secoin đã bắt đầu chiếm được tính nhiệm của người tiêu dùng nhờ các ưu thế rỏ rệt: đa dạng màu sắc, nhẹ hơn ngói truyền thống tới 20% tính trên m2, cường độ uốn cao gấp hơn 3 lần, độ hút nước thấp hơn 10 lần. Chính nhờ các ưu thế như vậy nên ngói màu Secoin khắc phục được các nhược điểm các vật liệu khác như: khả năng chống nóng, chống ồn, chống thấm và hoàn toàn laoij trừ rêu mốc. Hơn thế nữa, giá 1 m2 ngói màu Secoin thấp hơn ngói đất nung truyền thống tới hơn 20%. Mặt khác, vì kích thước viên ngói lớn, chi phí cho hệ thống giàn đỡ trên mái chỉ bằng một nữa so với ngói đất nung. Tại Việt Nam hiện nay có gần 10 nhà sản xuất tung ra thị trường sản phẩm ngói xi măng màu, ngoài ra còn có sự góp mặt của các sản phẩm cùng loại từ Thailand, Indonesia Sản phẩm ngói màu Secoin lần đầu tiên xuất khẩu ra nước ngoài nhất là tới một thị trưTrườngờng khó tính là Nh Đạiật Bản là vì:học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 39
  50. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Thứ nhất, ngói màu Secoin là ngói màu duy nhất tại Việt Nam được sản xuất theo công nghệ ép ướt: là một công nghệ tiên tiến rất được ưa chuộng tai Nhật Bản, ngoài ra các nhà sản xuất khác tại Việt Nam và ngói nhập khẩu đều sản xuất theo công nghệ đùn bán khô, một công nghệ truyền thống của châu Âu, tuy năng xuất cao nhưng chất lượng sản phẩm còn hạn chế. Thứ hai, giá của ngói màu Secoin rất hợp lý nên mặc dù tại Nhật Bản có hơn 70 nhà sản xuất ngói cùng loại nhưng giá cả của ngói Secoinkhi vận cuyển tới Nhật Bản vẫn có khả năng cạnh tranh với ngói nội địa Nhật Bản. Thứ ba, thương hiệu Secoin đã được giới vật liệu Nhật Bản biết tới thông qua các viên gạch Secoin đã được xuất khẩu liên tục và đều đặn sang thị trường trong gần 7 năm qua. Trong bối cảnh thị trường bất động sản trong nước còn đóng băng, hàng loạt các nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng đang gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ thì việc các công ty như Secoin đẩy mạnh việc đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành để xuất khẩu là một hướng đi đúng và kịp thời. (Nguồn: www.secoin.vn) 2.2. Đặc điểm thị trường ngói màu ở thị trường tỉnh Quảng Trị . Tại tỉnh Quảng Trị hiện nay xuất hiện rất nhiều loại ngói màu đến từ những thương hiệu khác nhau như: ngói màu Nakamura, Ngói màu civic, Ngói màu Dic, ngói Fuji, ngói màu Đồng Tâm, ngói màu Nakawa . khoảng hơn chục loại ngói màu khác xuất hiện trên địa bàn. Ngoài ra có những dòng sản phẩm ngói màu cao cấp như ngói Thái, ngói Đồng Tâm, Phong Phú, Đất Việt xuất hiện trên thị trường. Với một thị trường cạnh tranh khóc liệt như vậy thì để có thể chiếm lấy thị phần thì hết sức khó khăn đối với các doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển kinh tế xã hội, đời sống của người dân tăng cao, quá trình đô thị hóa được đẩy mạnh, cơ sở hạ tầng của người dân có xu hướng gia tăng. Thị trường VLXD mang lại nhiều lợi nhuận góp phần lớn cho sự phát triển của tỉnh và thành phTrườngố. Nhắm bắt những Đạixu hướng họcđó, nhằm đápKinhứng nhu tếcầu c ủHuếa của người tiêu SV: Nguyễn Thị Thu 40
  51. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn dùng tại Quảng Trị sản phẩm ngói màu lần đầu tiên được sản xuất ép ngói màu theo công nghệ mới do Công ty Cổ Phần Thiên Tân sản xuất, ngói màu Thiên Tân được sản xuất tại Xi Nghiệp Sản Xuất Vật Liệu Xây Dựng tại Địa chỉ 124 Lê Duẩn, Thị Xã Quảng Trị, tỉnh Quảng Trị là đơn vị Trực thuộc của Công Ty Cổ Phần Thiên Tân. Bước đầu trong quá trình hình thành và phát triển sản phẩm ngói màu Thiên Tân đã đem lại lợi nhuận cho công ty góp phần cho sự phát triển của tỉnh nhà. Hệ thống phân phối trên 20 các đại lý trên địa bàn TP Đông Hà và trên 70 các đại lý và cửa hàng khác nhau phân bố rộng khắp các khu vực của tỉnh. Ngoài ra, không chỉ đáp ứng nhu cầu của người dân của tỉnh Quảng Trị nói riêng, hiện nay sản phẩm ngói màu Thiên Tân đã đi đến các thị trường của các tỉnh lân cận như: Quảng Bình, Hà Tĩnh, TT Huế, Đà Nẵng. Với sự phát triển đó, hằng năm đem lại nguồn doanh thu cho công ty trên 4 tỷ đồng/năm, giải quyết hơn hàng chục lao động. Sau nhiều năm hoạt động, công ty CP Thiên Tân tự hào là nhà cung cấp ngói màu cho nhiều ngôi nhà, chung cư, trường học được khách hàng đón nhận , tinh tưởng sử dụng sản phẩm Ngói Màu của Công ty CP Thiên Tân vì chất lượng vượt trội và giá trị kinh tế cao do sản phẩm mang lại. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 41
  52. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NGÓI MÀU CỦA CTCP THIÊN TÂN TẠI TỈNH QUẢNG TRỊ 1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Thiên Tân và sản phẩm ngói màu cao cấp Thiên Tân 1.1. Khái quát về công ty cổ phần Thiên Tân. - Tên của công ty : Công ty Cổ Phần Thiên Tân - Logo: - Mã số thuế : 3200193178 - Điện thoại : 053.3853895 - Fax : 053.3859.958 - Email : infor@thientan.net.vn, - Vốn điều lệ : 11.000.000.000 - Tổng giám Đốc : Ông Dương Văn Sơn - Địa chỉ trụ sở chính: Khu phố 7, Phường 3, TP Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị - Quy mô : Cùng với sự lớn mạnh về quy mô, nguồn vốn và sự cố gắng nổ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty, ngày 31/12/2003 Công ty khai thác đá Quảng Trị đã chuyển thành Công ty Cổ phần Thiên Tân theo Quyết định số 3257/QĐ-UB ngày 31/12/2003 của Chủ tịch UBND tỉnh Quảng Trị, ngày 12/01/2004 Công ty Cổ phần Thiên Tân được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Quảng Trị cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh doanh Công ty Cổ phần số 3003000029 1.1.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. - TrườngChức năng : Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 42
  53. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn + Cung cấp các mặt hàng đá xây dựng các loại và các dịch vụ liên quan đến xây dựng cho các công ty,xí nghiệp xây dựng,vận tải + Nhận xây dựng,thi công các hạng mục,công trình thuộc lĩnh vực xây dựng. + Xây dựng các loại đá với mẫu mã,chủng loại đa dạng. - Nhiệm vụ : +Hoạt động đúng theo ngành nghề đã đăng ký. +Tận dụng mọi nguồn vốn đầu tư đồng thời quản lý khai thác có hiệu quả các nguồn vốn của công ty. +Tuân thủ thực hiện mọi chính sách do nhà nước ban hành, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. +Nghiêm chỉnh thực hiện mọi cam kết, hợp đồng mà công ty đã ký kết. +Tự chủ quản lý tài sản, quản lý nguồn vốn, cũng như quản lý cán bộ công nhân viên. Thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động, đảm bảo công bằng xã hội, chăm lo đời sống cho người lao động, tổ chức bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, năng lực làm việc của đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý. +Thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động, an toàn trong sản xuất . 1.1.2. Quá Trình hình thành và phát triển. Công ty cổ phần Thiên Tân, tiền thân là Xí nghiệp đá Tân Lâm, được thành lập ngày 12 tháng 12 năm 1977 của Ủy ban nhân dân Tỉnh Bình Trị Thiên, trực thuộc Ty thủy lợi Bình Trị Thiên quản lý. Ngày 20 tháng 3 năm 198, UBND tỉnh Bình Trị Thiên có Quyết định số 415/QĐ- UB chuyển “Xí nghiệp đá Tân Lâm” sang trực thuộc Sở Xây Dựng Bình Trị Thiên. Ngày 24 tháng 8 năm 1989 tỉnh Quảng Trị được lập lại, Xí nghiệp đá Tân Lâm Bình Trị Thiên được đổi tên thành Xí nghiệp đá Tân Lâm Quảng Trị theo quyết định số 118/QĐ-UB ngày 24/8/1989 của UBND Tỉnh Quảng Trị và giao cho Sở Xây Dựng Quảng Trị quản lý. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 43
  54. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Ngày 27 tháng 11 năm 1992 theo Quyết định số 737/QĐ-UB của UBND Tỉnh Quảng Trị, Xí nghiệp đá Tân Lâm đổi tên thành Xí nghiệp khai thác đá Tân Lâm. Ngày 18 tháng năm 1996 UBND Tỉnh Quảng Trị đã có Quyết định số 1396/QĐ-UB đổi tên Xí nghiệp khai thác đá Tân Lâm thành Công ty khai tác đá Quảng Trị và trụ sở chính đóng tại Phường 3 – TX Đông Hà – Tỉnh Quảng Trị. Ngày 08 tháng 6 năm 2001, sát nhập Xí nghiệp Gốm Thanh Quảng thuộc Sở Công nghiệp và Tiểu thủ công nghiệp Quảng Trị vào Công ty khai thác đá Quảng Trị, trụ sở lúc này đóng tại Khu phố 7 – Phường 3 – TX Đông Hà – Tỉnh Quảng Trị. Ngày 31/12/2003 chuyển Công ty khai thác đá Quảng Trị thành Công ty cổ phần Thiên Tân. Công ty cũng đã bổ sung thêm lao động, trang bị thêm máy móc, trang thiết bị để phục vụ cho hoạt động kinh doanh và xây dựng của công ty. Ngày 01/11/1999 Công ty đã bổ sung một số ngành nghề kinh doanh đó là: + Thi công công trình giao thông đường bộ + Kinh doanh xăng dầu Tăng nguồn vốn kinh doanh lên: 6.097 triệu đồng Xuất phát từ nền tảng trên, công ty đã không ngừng phát huy thế mạnh và đến năm 2001 hoạt động của công ty đã tăng tưởng về mọi mặt, doanh thu và nộp ngân sách Nhà nước năm sau tăng hơn năm trước, sản phẩm hoàn thành của công ty đạt chất lượng tốt, có uy tín ở trong Tỉnh và các tỉnh bạn. Bên cạnh đó, Công ty cũng đã giải quyết việc làm cho người lao động góp phần làm giảm tỷ lệ lao động thất nghiệp ở tỉnh nhà. Ngày 04/04/2001 Công ty đã bổ sung thêm một số ngành nghề kinh doanh đó là: + Bổ sung thi công xây dựng công nghiệp, dân dụng, thủy lợi + Bổ sung sản xuất gạch Block, kinh doanh vật liệu xây dựng 1.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. - Loại hình kinh doanh và các loại hàng hóa,dịch vụ chủ yếu mà Công ty vừa thực hiệnTrường hoạt động kinh doanh Đại dịch v ụhọc.Các loại hàngKinh hóa và dịtếch vụ Huếchủ yếu bao gồm SV: Nguyễn Thị Thu 44
  55. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn các loại sau : + Khai thác đá nguyên liệu cho sản xuất xi măng + Khai thác, chế biến đá xây dựng các loại và đá ốp lát + Khai thác các loại cát, sạn xây dựng + Nhận thầu thi công và san ủy nền móng thuộc cơ sở hạ tầng + Thi công, công trình giao thông đường bộ + Thi công xây dựng công nghiệp, dân dụng, thủy lợi + Sản xuất gạch không nung, gạch Block, gạch TERRAZO, bột đolomite,super- canxi, bột asphalt. + Sản xuất ngói lợp + Kinh doanh xăng dầu và vật liệu xây dựng + Dịch vụ khoan,nổ mìn phá đá + Dịch vụ vận tải 1.1.4. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty. Chú thích: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 45
  56. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Quan hệ phối hợp ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG TỔ CHỨC PHÒNG PHÒNG NHÂN SỰ & KẾ TOÁN KINH DOANH HÀNH CHÍNH XÍ NGHIỆP XÍ NGHIỆP XÍ NGHIỆP XÂY DỰNG CÔNG KHAI THÁC ĐÁ SẢN XUẤT VẬT TRÌNH TÂN LÂM LIỆU XÂY DỰNG NM SX ĐỘI THI PX ĐỘI CƠ PX PX SẢN GẠCH CÔNG CT KHAI GIỚI SẢN XUẤT KHÔNG THÁC XUẤT NGÓI NUNG ĐÁ GẠCH TỐ SẢN TỔ XE TỔ SẢN TỔ SẢN XUẤT MÁY XUẤT XUẤT GẠCH SỐ Sơ đồ 2.5: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Thiên Tân (Nguồn: Phòng Hành Chính – Tổ chức Công ty CP Thiên Tân) Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 46
  57. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn  Sơ đồ tổ chức bộ máy : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty : Nhìn vào mô hình ta thấy: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý là hệ thống gồm nhiều bộ phận có trách nhiệm, quyền hạn khác nhau nhưng có mối quan hệ với nhau tạo thành một chỉnh thể thực hiện chức năng quản lý trong doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Thiên Tân được tổ chức theo mô hình vừa có quan hệ trực tuyến, vừa có một số bộ phận quan hệ chức năng. Với mô hình này có nhiều ưu điểm: Đảm bảo cho Tổng Giám đốc là người đứng đầu Công ty có thể chỉ huy, điều hành mọi công việc một cách nhanh chóng. Các Phó Tổng Giám đốc và các phòng ban (đứng đầu các phòng ban là các trưởng phòng) xác định được quyền hạn và trách nhiệm, đồng thời phát huy được năng lực của mình trong việc tham mưu cho Tổng Giám đốc ra các quyết định trong tổ chức sản xuất kinh doanh. Đây là một trong những ưu điểm giúp bộ máy quản lý của Công ty hoạt động có hiệu quả.  Đặc điểm phân cấp quản lý hoạt động kinh doanh: - Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị của Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. - Ban Kiểm soát: Ban Kiểm soát là tổ chức gồm những người thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty. - Tổng Giám đốc: Tổng Giám đốc Công ty điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị; thực hiện kế hoạch kinh doanh. - Phó Tổng Giám đốc: Phó Tổng Giám đốc Công ty do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của Tổng Giám đốc Công ty; có trách nhiệm giúp việc cho Tổng Giám đốc trong quản lý, điều hànhTrường sản xuất kinh doanh Đại theo sự họcphân công cKinhủa Tổng Giám tế đốc CôngHuế ty. SV: Nguyễn Thị Thu 47
  58. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Phòng Tổ chức Nhân sự và Hành chính: + Phòng có chức năng tham mưu cho Tổng Giám đốc Công ty quản lý, điều hành công tác tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, nâng bậc lương, công tác bảo hộ an toàn vệ sinh lao động, công tác an ninh trật tự, công tác quản trị hành chính văn phòng. - Phòng Kế toán: + Phòng có chức năng tham mưu cho Tổng Giám đốc quản lý tài chính Công ty theo đúng quy định của pháp luật và điều lệ của Công ty. Quản lý vốn và tài sản Công ty, xây dựng kế hoạch sử dụng vốn; thực hiện các nghiệp vụ kế toán, thu thập xử lý và cung cấp thông tin kinh tế phục vụ cho công tác quản lý điều hành sản xuất; lập các báo cáo kế toán, quyết toán tài chính hàng quý, năm theo đúng quy định của pháp luật về kế toán. - Phòng Kinh doanh: Phòng kinh doanh được cơ cấu ghép 2 bộ phận: Bộ phận điều hành sản xuất và bộ phận kinh doanh + Bộ phận điều hành sản xuất: Thực hiện nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn, dài hạn và hàng năm, điều hành sản xuất hàng ngày, tháng theo kế hoạch chung của Công ty đối. Kiểm soát, hướng dẫn các bộ phận trực tiếp sản xuất thực hiện đúng quy trình công nghệ; kiểm tra khối lượng, chất lượng sản phẩm, phân tích kịp thời và cung cấp chính xác các thông số kỹ thuật liên quan đến chất lượng sản phẩm, bảo đảm cho sản xuất sản phẩm đạt chất lượng cao. + Bộ phận kinh doanh: Tham mưu cho Tổng Giám đốc thực hiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất, dịch vụ kinh doanh thương mại xăng dầu và vật liệu xây dựng tổng hợp. - Các đơn vị trực thuộc: +Trường Xí nghiệp khai thác đáĐại Tân Lâm: học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 48
  59. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Là đơn vị có nhiệm vụ: Khai thác đá nguyên liệu cho sản xuất xi măng và vôi; khai thác, chế biến đá xây dựng các loại và đá ốp lát + Xí nghiệp Xây dựng công trình: Là đơn vị có nhiệm vụ: Sản xuất gạch không nung,bê tông thương phẩm. + Xí nghiệp Sản xuất Vật liệu xây dựng: Là đơn vị có nhiệm vụ: Sản xuất gạch Block, gạch Terrazo, ngói màu;vật liệu xây dựng tổng hợp.  Các nguồn lực kinh doanh - Tình hình nguồn lao động của công ty Bảng 2.1:Tình hình lao động của Công ty Cổ Phần Thiên Tân giai đoạn 2016-2018 ĐVT: Người Năm So sánh Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 SL % SL % SL % +/- % +/- % Tổng số LĐ 215 100 220 100 224 100 5 2,33 4 1,82 1. Theo giới tính Nam 162 75,35 165 75,00 168 75,00 3 1,85 3 1,82 Nữ 53 24,65 55 25,00 56 25,00 2 3,77 1 1,82 2. Theo trình độ chuyên môn Trên Đại Học 3 1,40 3 1,36 3 1,34 0 0 0 0 Đại Học 5 2,32 5 2,27 7 3,13 0 0 2 40,00 Cao Đẳng 13 6,05 17 7,72 21 9,38 4 30,77 4 23,53 Trung cấp 9 4,18 13 5,92 14 6,25 4 44,44 1 7,69 THPT 185 86,05 182 82,73 179 79,90 -3 -1.62 -3 -1.65 3. Theo tính chất công việc LĐ trực tiếp 138 64,19 143 65,00 145 64,73 5 3,62 2 1,40 LĐ gián tiếp 77 35,81 77 35,00 79 35,27 0 0 2 2,60 (Nguồn: Phòng Hành Chính – Tổ chức Công ty CP Thiên Tân) Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 49
  60. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Qua bảng 2.1 cơ cấu về lao động của công ty Cổ phần Thiên Tân trong giai đoạn 2016 – 2017 nhìn chung tình hình lao động của công ty có sự biến động theo xu hướng tăng lên. Năm 2017 là 220 người tăng 5 người so với năm 2016 tương ứng tăng 2.33%. Sang năm 2018 số lượng lao động là 224 người tăng 4 người tương ứng tăng 1.82% so với năm 2017. Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau: Phân theo giới tính: nhìn chung trong 3 năm 2016 – 2018 số lượng lao động nam chiếm tỷ lệ cao hơn nữ giới và đồng thời số lượng lao động nam tăng nhiều hơn. Cụ thể: Năm 2016, số lượng lao động nam là 162 người chiếm 75,35%, số lượng lao động nữ là 53 người chiếm 24,65%. Năm 2017 có 165 người lao động nam chiếm 75% và có 55 lao động nữ chiếm 25%. Năm 2018 có 168 lao động nam chiếm 75%và có 56 lao động nữ chiếm 25%. Như vậy so với năm 2016 số lao động nam trong năm 2017 tăng 3 người tương ứng 1,85% còn số lượng lao động nữ tăng 2 tương ứng3,77%. Năm 2018 số lượng lao động nam tăng 3 người tương ứng tăng 1,82% còn số lượng nữ tăng1 người tương ứng1,82% so với năm 2017. Cơ cấu lao động của công ty CP Thiên Tân là khá cân đối, có sự phân bố nhân sự hợp lý với đặc thù công việc trong đó nam chiếm tỷ lệ cao hơn nữ trên 70% phù hợp với đặc thù công việc sản xuất vật liệu xây dựng, những công việc đòi hỏi sức khỏe và phù hợp với nam giới hơn. Còn đối với nữ phù hợp với các công việc khác nhẹ hơn, chủ yếu là nhân viên văn phòng. Phân theo trình độ chuyên môn: Qua ba năm ta nhận thấy rằng trình độ chuyên môn của công ty tăng không đáng kể. Cụ thể năm 2018 trình độ trên đại học so với các năm 2017, 2016 không tăng với số lượng là 3 người. Trình độ đại học sang năm 2017vẫn giữ nguyên số lượng là 5 người như năm 2016, còn năm 2018 thì số lượng trình độ đại học tăng thêm2 người so với năm 2017. Trình độ cao đẳng năm 2017 tăng 4 người tương ứng tăng 30,77% so với năm 2016 và sang năm 2018 thì tiếp tục tăngthêm4người tương ứng 23,53% so với năm 2017. Trình độ trung cấp có chiều hướng tăng thêm qua các năm, năm 2016 là 9 người thì sang năm 2017 đã tăng thêm 4 người tương ứng với 44,44% so với năm 2016, tiếp tục tăng thêm 1 người trong năm 2018 tươngTrườngứng với 7,69 % soĐại với năm học2017. Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 50
  61. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Trình độ THPT có sự biến động rỏ rệt và giảm qua các năm: cụ thể năm 2017 số lượng lao động THPT là 182 người giảm 3 người tương ứng giảm1,63% so với năm 2016. Năm 2018 số lượng lao động THPT là 179 người tiếp tục giảm3 người tương ứng giảm 1,65% so với năm 2017. Qua đó chúng ta có thể nhận thấy rằng số lượng lao động THPT chiếm tỷ lệ khá cao 86,05% năm 2016, 82,73% năm 2017 và 79,90% năm 2018 bởi vì do đặc thù là công ty sản xuất vật liệu xây dựng và khai thác đá nên số lượng chủ yếu là công nhân, họ được phân bổ phù hợp với từng vị trí sản xuất. Phân theo tính chất công việc: Năm 2017 số lao động trực tiếptăng 5 người tương ứng tăng 3,62% so với năm 2016 và năm 2018 số lượng lao động này là 145 người tăng 2 người tương ứng tăng 1,4% so với năm 2017. Trong khi đó số lượng lao động gián tiếp có xu hướng tăng nhưng không đáng kể năm 2017 là 77 người không tăng so với năm 2016 và sang năm 2018 tăng 2 người tương ứng tăng 2,6% so với năm 2017. Nguyên nhân có sự phân bổ lao động theo tính chất như thế này là vì tính chất của công việc nghiêng về sản xuất trực tiếp nên lực lượng lao động trực tiếp sẽ lớn hơn so với lực lượng lao động gián tiếp. Tình hình sức khỏe và khả năng làm việc của họ là khá tốt. Hiện nay thu nhập bình quân của mỗi lao động khoảng triệu đồng một tháng, ngoài ra lao động còn được hưởng các chế độ khen thưởng định kỳ và các chế độ quyền lợi khác của người lao động như BHXH, BHYT, Đặc biệt ban lãnh đạo công ty rất quan tâm và tạo mọi điều kiện cho người lao động được học tập về trình độ chuyên môn và nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cũng như các khóa đào tạo sau đại học, tại chức kinh tế, Đa số lao động của công ty có hộ khẩu thường trú tại Tỉnh Quảng Trị. Việc Công ty CP Thiên Tân mở công ty kinh doanh ở Quảng Trị đã tạo ra công ăn việc làm cho rất nhiều người dân của tỉnh, góp phần làm tăng thu nhập và mức sống của người dân. Công ty còn quan tâm đến sức khỏe của nhân viên, với việc tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho người lao động 6 tháng/1 lần và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với người lao động theo yêu cầu của pháp luật. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 51
  62. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn - Tình hình tài sản và nguồn vốn Trong giai đoạn 2016 – 2018 nhìn chung tình hình về tài sản và nguốn vốn của công ty tăng lên qua từng năm. Cụ thể như sau: Năm 2017 đạt 79.833 triệu đồng tăng6.063 triệu đồng tương đương tăng8.22% so với năm 2016. Tuy nhiên, sang năm 2018 tài sản và nguồn vốn của công ty đạt 81.770 triệu đồng tăng 1.994 triệu đồng tương đương tăng 2,44% so với năm 2017. - Đối với tài sản Trong tổng tài sản thì với mức giá trị là 46.701 triệu đồng thì tài sản ngắn hạn chiếm tỷ lệ cao năm 2016 chiếm 63,31%, năm 2017là 58.895 triệu đồng đã làm cho tỷ lệ này tăng lên 73,77% và năm 2018 với mức 57.393 triệu đồng thì làm cho tỷ lệ nàygiảm xuống còn 70,18%. Tỷ lệ còn lại trong tổng tài sản hằng năm đó chính là Tài sản dài hạn, năm 2016với mức 27.069 triệu đồng chiếm 36,69%, năm 2017 giá trị này đạt 20.938 triệu đồng, đãn đến tỷ lệ giảm xuống 26,23% và năm 2018giá trị này tăng lên ở mức 24.384triệu đồng và đã chiếm29,82% trong tổng tài sản của năm. Qua đó, cho thấy rằng, tài sản của công ty tăng giảm không đều bởi thị trường ngày càng biến động cùng với những nguyên nhân chủ quan và khách quan. Cần đưa ra những biện pháp quản trị tài chính để đạt được hiệu quả hơn. - Đối với nguồn vốn Với nguồn vốn của công ty thì ngoài sự góp vốn của cổ đông thì còn sự hỗ trợ của chính sách nhà nước cho vay để kinh doanh. Chính vì vậy, trong tổng nguồn vốn thì Nợ phải trả chiếm tỷ lệ cao năm 2016 chiếm 69,93%, năm 2017 giảm xuống còn 67,51% và năm 2018giảm61,04%. Vốn chủ sỡ hữu chiếm 30,07% năm 2016, năm 2017 tăng lên 32,49% và năm 2018tăng lên 38,96%. Qua đó, cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đạt hiệu quả khi giá trị nợ phải tả qua các năm giảm xuống và vốn chủ sở hữu tăng thêm. Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 52
  63. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguốn vốn của công ty Cổ Phần Thiên Tân giai đoạn 2016 – 2018 Năm So sánh Chỉ tiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % TÀI SẢN 73.770 100 79.833 100 81.777 100 6.063 8,22 1.944 2,44 46.701 63,31 58.895 73,77 57.393 70,18 12.194 26,11 -1.502 -2,55 Tài sản ngắn hạn 27.069 36,69 20.938 26,23 24.384 29,82 -6.131 -22,65 3.446 16,46 Tài sản dài hạn NGUỒN VỐN 73.770 100 79.833 100 81.777 100 6.063 8,22 1.944 2,44 Nợ phải trả 51.591 69,93 53.893 67,51 49.918 61,04 2.302 4,46 -3.975 -7,38 Vốn chủ sở hữu 22.179 30,07 25.940 32,49 31.859 38,96 3.761 16,96 5.919 22,82 (Nguồn: Phòng Tài chính – kế toán) - Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thiên Tân giai đoạn 2016 – 2018 Bảng 2.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ĐVT: Triệu đồng So sánh So sánh Số tiền 2017/2016 2018/2017 Chỉ Tiêu Năm Năm Năm (+/-) % (+/-) % 2016 2017 2018 1.Doanh thu thuần về hàng bán và cung cấp 96.800 126.047 179.617 29.247 30,21 53.570 42,5 dịch vụ Trường Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 53
  64. Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn So sánh So sánh Số tiền 2017/2016 2018/2017 Chỉ Tiêu Năm Năm Năm (+/-) % (+/-) % 2016 2017 2018 2.Gía vốn hàng bán 81.336 102.260 153.787 20.924 25,73 51.527 50,4 3.Lợi nhuận gộp về hàng 15.464 23.787 25.829 8.323 53,82 2.042 8,6 bán và cung cấp dịch vụ 4.Chi phí hoạt động tài 2.316 2.634 2.539 318 13,73 -95 -3,6 chính 5.Chi phí quản lý doanh 5.213 5.456 6.261 243 4,66 805 14,8 nghiệp 6.Lợi nhuận thuần từ hoạt 3.398 10.001 11.402 6.603 194,32 1.401 14,0 động kinh doanh 7.Tổng lợi nhuận kế toán 3.561 10.021 11.416 6.460 81,41 1.395 13,9 trước thuế 8.Chi phí Thuế TNDN 712 2.004 2.283 1.292 81,46 279 13,9 hiện hành 9.Lợi nhuận sau thuế thu 2.849 8.017 9.132 5.168 81,40 1.115 13,9 nhập doanhnghiệp (Nguồn : Phòng Tài chính – kế toán) Nhận xét : Kết quả về doanh thu: Do những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của Công ty có xu hướng tăng trưởng. Cụ thể, doanh thu của Công ty tăng đều trong 3 năm từ 2016 - 2018. Năm 2016 doanh thu của Công ty 96.800 là triệu đồng, đến năm 2017 doanh thu đã đạt 126.047triệu đồng, tức tăng 29.247 triệu đồng tương ứng tăng 30,21%. Đến năm 2018doanh thu đạt179.617 triệu đồng, tăng 53.570 triệu đồng, tương ứng tăng42,5% so với nămTrường 2017. Đại học Kinh tế Huế SV: Nguyễn Thị Thu 54