Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trờ

87 trang thiennha21 21/04/2022 8822

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trờ", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_q.pdf

Nội dung text: Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trờ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ LÊ THỊ LỤA Trường ĐạiNIÊN KHÓA: học 2015 Kinh- 2019 tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Lụa PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa Lớp: K49B Thương mại Niên khóa: 2015 - 2019 Hu , 5/2019 Trường Đại họcế Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Để có thể hoàn thànhLờđiề Ctàiả tốmt nghi Ơnệp này, tôi xin gửi lời cám ơn tới tất cả các thầy cô giáo cùng Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế và Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi làm bài này một cách tốt nhất. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, và đặc biệt là PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, đã tận tình hướng dẫn, chia sẽ kinh nghiệm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập vừa qua. Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh, các chị trong phòng kinh doanh, phòng kế toán thuộc Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ, chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn nhiệt tình cho tôi trong thời gian thực tập tại công ty. Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian qua để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Huế, tháng 5 năm 2019 Sinh viên Lê Thị Lụa Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2 2.1.1 Mục tiêu chung 2 2.1.2. Mục tiêu cụ thể 2 2.2 Câu hỏi nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu 2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp 3 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 3 4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu 4 4.3 Phương pháp phân tích số liệu 4 5. Kết cấu khóa luận 7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 8 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 8 1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng 8 1.1.1 Khái niệm về bán hàng 8 1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 8 1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 8 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 9 1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 10 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 11 1.2.1 Môi trường vĩ mô 11 1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 12 1.2.3 CácTrường nhân tố thuộc về b ảĐạin thân doanh học nghiệp Kinh tế Huế 13 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 16 1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng 16 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 16 1.3.1.2 Lơi nhuận 16 1.3.1.3 Chi phí 17 1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng 17 1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) 17 1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) 17 1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí 18 1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu .18 1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước 18 1.2.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu. 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI 21 2.1. Giới thiệu về Công ty 21 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 21 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 22 2.1.2.1 Chức năng 22 2.1.2.2 Nhiệm vụ 23 2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 23 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí 23 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận 24 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018) 25 2.2.1 Nguồn lực của công ty 25 2.2.1.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 25 2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn 26 2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty 28 2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty 31 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nTrườngội ngoại thất Mặt Tr ờĐạii học Kinh tế Huế 32 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.3.1 Thông tin chung về mẫu khảo sát 32 2.3.2. Kiểm định các thang đo 33 2.3.2.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 33 2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập 35 2.3.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 38 2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 38 2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan 38 2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 40 2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Quảng cáo Mặt Trời Huế 42 2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố” Thương hiệu” 42 2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “ chính sách giá” 43 2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng sản phẩm” 43 2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” 44 2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên” 46 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời 47 2.4.1 Kết quả đạt được 47 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 48 Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 49 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế 49 3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” 49 3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” 50 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 53 2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước 54 2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT EFA : Exploratory Factor Analysis KH : Khách hàng SP : Sản phẩm SPSS : Statistical Package for the Social Sciences NXB : Nhà xuất bản TMTH : Thương mại tổng hợp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDT : Thu nhập doanh nghiệp TSNH : Tài sản ngắn hạn Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ I.1 : Mô hình nghiên cứu đề xuất 20 Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 23 DANH MỤC BẢNG Bảng II.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 25 Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 27 Bảng II.3: Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 29 Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 31 Bảng II. 5: Mô tả giới tính mẫu nghiên cứu 32 Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến 33 Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy của biến phụ thuộc 35 Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 35 Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax 36 Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA 37 Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng 38 Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 38 Bảng II.13: Ma trận tương quan 39 Bảng II.14: Các hệ số thống kê 40 Bảng II.15: Kiểm định ANOVA 40 Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 41 Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu 42 Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá 43 Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 44 Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng 45 Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng về nhân viên 46 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những đòi hỏi về sản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn thì phải bán được sản phẩm. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu và là một hoạt động không thể thiếu của bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào. Bán được hàng mới có doanh thu, lơi nhuận, có tiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là khâu cuối cùng và cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời. Công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế. Là một trong những công ty đầu tiên hoạt trong lĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần hươn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bán hàn đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời". Trường Đại học Kinh tế Huế 1 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung Phân tích hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời, từ đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty. 2.1.2. Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp;  Phân tích thực trạng bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời;  Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. 2.2Câu hỏi nghiên cứu  Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp?  Yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thế nào?  Thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty?  Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty? 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1Đối tượng nghiên cứu  Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời.  Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty. 3.2Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. Về thời gian: • TrườngPhân tích thực trạng Đại và hiệu quhọcả bán hàng Kinh của công tytế thời kHuếỳ 2016 – 2018; 2 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa • Điều tra khách hàng đầu năm 2019; • Đề xuất giải pháp đến năm 2024. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1 Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin được thu thập được từ các phòng ban chức năng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế: phòng kế toán, phòng kinh doanh Thu thập thông tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình, internet 4.1.2 Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thu thập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty.  Quy mô mẫu khảo sát Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sử dụng phương pháp ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988). Ngoài ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham số ước lượng. Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là 100. Tuy nhiên, để đề phòng trường hợp bảng hỏi thu về không hợp lệ tôi quyết định phát ra 150 phiếu khảo sát, sau khi thu về và làm sạch dữ liệu thì số phiếu còn lại để xử lý là 150.  Phương pháp chọn mẫu Do hạn chế về thời gian và tài chính, cũng như là sự tiếp cận với khách hàng nên đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi má nhân viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng. Cụ thể là tại công ty, nhân viên điều tra có thể gặp bất cứ người nào tại công ty để xin thực hiện một cuộc phỏng vấn. Nếu người đưTrườngợc phỏng vấn không Đại đồng ý thì học có thể chuy Kinhển sang đố itế tượng Huế khác. 3 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 4 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng vấn 5 người trong thời gian 30 ngày. Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 khách hàng.  Thiết kế bảng hỏi Quy trình xây dựng bảng câu hỏi: + Xác định các dữ liệu cần tìm dự vào mục tiêu và nội dung nghiên cứu. + Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp. + Phác thảo nội dung bảng câu hỏi. + Lựa chọn dạng câu hỏi. + Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi. + Xây dựng cấu trúc bảng hỏi. + Thiết kế việc trình bày bảng hỏi. + Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độ giá trị và độ tin cậy. + Hoàn thiện bảng câu hỏi. Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đư ra trước đó, các câu hỏi là những câu hỏi đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu để người được điều tra trả lời chính xác. 4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu Số liệu điều tra được hệ thống hóa và tổng hợp theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu Việc xử lý, tính toán số liệu điều tra được thực hiện trên máy tính bằng các phần mền thống kê thông dụng Excel, SPSS. 4.3 Phương pháp phân tích số liệu Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở công ty quảng cáo và nội ngoại thấTrườngt Mặt Trời. Đại học Kinh tế Huế 4 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018. Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty:  Kiểm định độ tin cậy của thang đo Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua hệ số Corrbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill). Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24): Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.  Phân tích nhân tố khám phá EFA Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được sủ dụng để rút gọn nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chưa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả, 1998). Điều kiện trong phân tích EFA: • Hệ số KMO (Kaiswr-Meyer-Olkin) phải có giá trị từ 0.5 đến 1, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett 0,5. • Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) 0.3. • Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50%. • Hệ số Eigenvalue ≥ 1. Trường Đại học Kinh tế Huế 5 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa  Phân tích hồi quy tuyến tính bội - Phân tích tương quan Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phải tương quan. Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụ thuộc giá trị Sig 0) e: Sai số ước lượng Mức độ phù hợp của mô hình được dánh giá bằng hệ số điều chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết nghiên cứu:  : Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc.  : Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc. Độ tin cậy 95%  Nếu Sig. 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết . Kểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định mức độ trung bình của tổng thể. Trường Đại học Kinh tế Huế 6 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 5. Kết cấu khóa luận Bố cục đề tài gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. Phần III: Kết luận và kiến nghị. Trường Đại học Kinh tế Huế 7 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế thị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp. Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại của thương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. 1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiê hường vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế 8 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình để họ có thể bán được nhiều hàng nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợi nhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế xã hội nói chung. Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại. Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đố kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Vì vậy tính chuyên môn hóa trong kinhTrường doanh ngày càng cao.Đại học Kinh tế Huế 9 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận thu được từ kinh doanh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiên thì lợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giấ cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:  Khách hàng là người mua quyết định thị trường.  Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.  Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.  Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hú khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. Trường Đại học Kinh tế Huế 10 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Môi trường vĩ mô  Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế), cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.  Môi trường chính tri – pháp luật Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bản pháp luật, văn bản dưới luật; các công cụ và chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạt động của các tổ chức, cá nhân khác nhau trong một xã hội xác định, có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lí đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Hệ thống pháp luật đồng bộ, ổn định tạo tạo điều kiện thuân lợi cho đầu tư và kinh doanh.  Môi trường khoa học - công nghệ Môi trường khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tiến bộ của khoa học công nghệ làm cho vòng đời của sản phẩm bị rút ngắn và cạnh tranh khốc liệt hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triễn và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh. Các doanh nghiệp không theo kịp sự thay đổi của công nghệ sẽ sớm nhận thấy sản phẩm của mình bị lỗi thời và bỏ qua nhiều cơ hội sản phẩm và thị trường mới.  Môi trường văn hóa xã hội Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa xã hội như tôn giá ,phong tục tập quán, dân số, sTrườngự phân bố dân cư, nhĐạiề nghiệ p,học thu nhập, Kinhkhông ch ỉ tếảnh hư Huếởng đến hành vi 11 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa mua hàng mà còn tác động đến nguồng cung ứng sản phẩm, đặc tính thị trường, chủng loại hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này. 1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù  Khách hàng Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nếu như khách hàng không hài lòng với sản phẩm dịch vụ của một doanh nghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụ khác mà có thể thay thế hoàn hảo. Một doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường. Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường không có cách nào khác ngoài cạnh tranh khách hàng. Tóm lại, khách hàng lá những người đem lại doanh thu, lợi nhuận, chi trả mọi hoath động trong doanh nghiệp.  Đối thủ cạnh tranh Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải hiểu rằng sự phát triển của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ. Đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm,cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phân khúc. Đối thủ gián tiếp hay còn gọi là sản phẩm thay thế: Là đối thủ cung cấp khác sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn có thể sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản phẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v vụ (chủ yếu là sản phẩm công nghệ). Trường Đại học Kinh tế Huế 12 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Đối thủ tiềm ẩn: Là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh của mình từ đó có chính sách, chiến lược đúng đắn.  Nhà cung cấp Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra hường xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đãm bảo đầy đủ về số lượng và chất lượng, phù hợp với thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cung ứngđều ảnh hưởng trục tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, nhà quả trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cả hợp lí mà không bị phụ thuộc. 1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp  Thương hiệu Đây là chỉ tiêu có tính chất rất khái quát, nó bao gồm rất nhiều yếu tố như: chất lượng sản phẩm, các hoạt động dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, hoạt động Marketing, quan hệ của doanh nghiệp với các tổ chức tài chính, mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp với chính quyền Đó là tài sản vô hình vô giá mà doanh nghiệp nào cũng coi trọng, nếu mất uy tín thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ không có khả năng cạnh trạnh trên thương trường. Có uy tín doanh nghiệp có thể huy động được rất nhiều nguồn lực như: vốn, nguyên vật liệu, và đặc biệt là sự an tâm, gắn bó của người lao động với doanh nghiệp hay sự ủng hộ của chính quyền địa phương với công ty.  Giá cả Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền được chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Một cách rộng hơn, giá cả là tổng tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt được các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Lịch sử cho thấy, dưới sự thây đổi trong cách thức cạnh tranh của các doanh nghiệp, các yếu tố phi giá cả dần dần gia tăng tầm ảnh hưởng của nó đến quyết định mua. Tuy nhiên yếu tố giá cả vTrườngẫn là một trong nh ữĐạing yếu t ốhọcquyết định Kinh thị phần và tế khả năngHuế sinh lời của 13 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa doanh nghiệp (Giáo trình Maketing căn bản, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa). Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa. Nó thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hóa luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, nhưng quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi đề ra các chiến lược cạnh tranh của mình. Trong nền kinh tế thị trường hiên nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian giao hàng, điều kiện giao hàng nhưng nó vẫn giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp.  Sản phẩm Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bám và trao đổi trên thị trường”. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng.” Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm các mặt về: vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu ), những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã được nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kĩ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Trong thực tế khôngTrường có gì đảm bảo chắc Đạichắn cho họccác nhà s ảnKinh xuất rằng sảntế phẩm Huế của mình tung 14 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc đánh giá sản của doanh nghiệp trên thị trường có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau: • Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần hủy bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi. • Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường và số lượng là bao nhiêu? Để làm được điều này, cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu, đề nghị của khách hàng và thông tin của đối thủ cạnh tranh.  Hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên. Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước. Xúc tiến bán hàng là cầu nối bán hàng giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa,dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng caoTrườnghiệu quả bán hàng. Đại học Kinh tế Huế 15 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.  Đội ngũ nhân viên của công ty Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh nghiệp- người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Do đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổ chức. Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công. Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo ra được nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. 1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng 1.3.1.1 Doanh thu bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. TR = Trong đó: × • TR: doanh thu bán hàng • : giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i • P : khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra 1.3.1.Q 2 Lơi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Trường Đại học Kinh tế Huế 16 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Trong đó: = − • : lợi nhuận bán hàng • : tổng doanh thu bán hàng • : tổng chi phí bán hàng Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường. 1.3.1.3 Chi phí Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục. Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức: + Trong đó: = • TC: Tổng chi phí bán hàng • FC: Chi phí cố định cho bán hàng • VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng 1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng 1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh nếu doanh nghiệp thu được 100 đồng doanh thu thì có được bao nhiêu lợi nhuận. ợ ậ ế % = 1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này cho biết khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu, với 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. ợ ậ ế (%) = ố ủ ở ữ Trường Đại học Kinh tế Huế 17 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí Chỉ tiêu này cho biết lợi nhuận mà công ty thu được từ một đồng chi phí mà công ty bỏ ra. ợ ậ ế Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (%) = í 1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu 1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước 1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng P&G tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”. Mô hình nghiên cứu: Các thành phần và biến bao gồm: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố theo mức độ tăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. 2. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Lê Thái Tiểu Phước, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế: “Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại siêu thị Vissan thuộc công ty Vissan chi nhánh Đà Nẵng”. Dựa vào phương pháp nghiên cứu số liệu sơ cấp, nghiên cứu số liệu thứ cấp đề tài đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng như giá cả sản phẩm, sản phẩm, vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng. Bên cạnh đó, tác giả còn phân tích được tình hình bán hàng sản phẩm của công ty và những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện hệ thống bán hàng của mình. 3. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Trần Thảo Nhi khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phTrườngần An Phú”. Đề tài nêuĐại ra các nhânhọc tố ảnh Kinh hưởng đến hotếạt đ ộHuếng bán hàng của 18 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa công ty bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng và thái độ của nhân viên bán hàng. Đề tài cũng chỉ ra được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố và từ đó đề xuất các giải pháp nhắm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty. 4. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Thị Thùy Linh khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa”. Đề tài đã phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty dự vào mô hình nghiên cứu đề xuất gồm có 7 biến độc lập là: sản phẩm, giá cả, cơ sở vật chất, vị trí điểm bán, xúc tiến, nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ bán hàng. Trong đó sản phẩm là nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng nhiều nhất, còn xúc tiến là nhân tố ảnh hưởng thấp nhất đến hiệu quả bán hàng của công ty. 5. Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình, trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề phân tích thực trạng hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ quảng cáo. Trên cơ sở phân tích các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch vụ quảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụ quảng cáo. 1.4.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu. Như mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp thu bài học từ những nghiên cứu trước đó, đồng thời kết hợp với nghiên cứu định tích trên khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty, tôi đã đề xuất mô hình nghiên cứu sau: Trường Đại học Kinh tế Huế 19 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Thương hiệu Chính sách giá Hoạt động bán hàng Chất lượng sản phẩm Hoạt động xúc tiến bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng Sơ đồ I.1 : Mô hình nghiên cứu đề xuất Tóm tắc chương 1 Chương này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ các cơ sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận khác đã đưa ra mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng. Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã hình thành thang đo và hướng nghiên cứu chính thức làm cơ sở cho nội dung nghiên cứu các chương tiếp theo của luận văn. Trường Đại học Kinh tế Huế 20 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI 2.1. Giới thiệu về Công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI Địa chỉ: 33 Hà Nội, thành phố Huế Điện thoại: 054.3849174 – Fax: 054.3831646 Mã số thuế: 3300362655 Công ty được thành lập năm 2000, với tên gọi là Doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo và Thương mại Tân Hương. Trong hoàn cảnh các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đang phát triển kinh tế thời mở cửa, tuy nhiên để phát triển thương hiệu mạnh thì các vấn đề về quản lý doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh về thương hiệu là còn khó khăn. Nắm bắt thời cơ đó, Doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo & Thương mại tân Hương ra đời và đã có một chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực quảng cáo trên địa bàn tỉnh. Bộ máy hành chính lúc đó bao gồm những sinh viên tốt nghiệp Đại học Mỹ thuật, Đại học Kinh tế; dù mới mẻ nhưng chất lượng công việc đạt hiệu quả cao. Qua một thời gian hoạt động, được tín nhiệm hàng loạt những đơn vị kinh doanh thương mại trong nước đã tìm đến doanh nghiệp Tân Hương như Huda Huế, Sài Gòn Kymdan, bia San miguel, các cụm công nghiệp Phú Bài, Chân Mây hay các khu khách sạn, resport góp sức đưa thương hiệu Tân Hương lên đỉnh cao. Năm 2003, để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo & Thương mại tân Hương đổi thành Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mại Tân Hương do ông Võ Hoàng Minh làm giám đốc công ty. Lúc đó hoạt động của Công ty phát triển mạnh và là một trong những con chim đầu đàn trong làng Quảng cáo tỉnh Thừa Thiên – Huế. Năm 2005, để đẩy mạnh thương hiệu và phát triển nhiều lĩnh vực hoạt động, Ban quản trị Công ty mời ông Hoàng tấn Hưng làm giám đốc công ty, và phát triển nhiều lĩnhTrường vực trong hoạt động Đại Quảng cáo.học Kinh tế Huế 21 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Từ năm 2006 đến 2009, Công ty đạt được nhiều thành tựu trong lĩnh vực quảng cáo, tuy nhiên còn nhiều lĩnh vực còn bỏ ngỏ. Ban gián đốc quyết định đưa thêm lĩnh vực thiết kế trang trí nội ngoại thất là thế mạnh trong hoạt động kinh doanh. Vì vậy năm 2010 Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mại Tân Hương đổi thành Công ty TNHH Quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời ra đời để củng cố thương hiện hàng đầu và đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo như: Cho thuê quảng cáo, hoàn thành trang trí sau xây dựng, trang trí nội ngoại thất, tổ chức sự kiện chuyên nghiệp Tháng 9/2012 để thuận tiện trong việc kinh doanh, văn phòng Công ty chuyển về 33 Hà Nội – thành phố Huế. Bộ máy tổ chức được thiết lập như sau: ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế Hoạch, Phòng Kế Toán, Phòng Thiết kế; Các phân xưởng sản xuất; Cơ khí, Lắp đặt, Mỹ thuật, Quảng lý kho, cùng đội ngũ hơn 50 cán bộ công nhân viên chức lành nghề, năng động. hàng năm, Công ty đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng trăm triệu đồng, cơ bản giải quyết việc làm cho hàng chục lao động với đầy đủ chính sách cơ bản về lao động. Công ty thường xuyên giao lưu, tài trợ, tham gia các hoạt động từ thiện nhằm góp phần xóa đói giảm nghèo, đóng góp chút công sức vì sự nghiệp xây dựng Đất nước giàu mạnh, công bằng văn minh. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng  Sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, gallery tranh nghệ thuật;  Gia công các mặt hàng cơ khí, nhôm cao cấp, mái hiên di động;  Xây dựng các công trình dân dụng;  Trùng tu, bảo tồn và tư vấn các công trình văn hóa như đền, chùa, miếu thờ, nhà rường;  Quảng cáo thương mại: Pano, hộp đèn, bảng hiệu, neonsign;  Thiết kế mỹ thuật: sáng tác logo, tạo mẫu, cataogue, poster, bìa sách, tem nhãn sản phẩm; thiết kế tạo mẫu ngành in offset, in kỹ thuật số, in lụa; thiết kế, trang trí nội ngoại thất, trang trí hội chợ, triễn lãm, website;  Thiết kế thi công mô hình, sa bàn;  Tổ chức sự kiện. Trường Đại học Kinh tế Huế 22 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.1.2.2 Nhiệm vụ Kinh doanh những ngành nghề theo đúng những ngành nghề đã đăng ký, không ngừng phát triển và mở rộng quy mô, cũng như nâng cao uy tín của Công ty trên thị trưởng; Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh có năng xuất, chất lượng, đạt hiệu quả cao; Thực hiện đúng các chế độ báo cáo, thống kế, kế toán định kỳ theo quy định; Chấp hành nghiêm chỉnh đường lối, chủ trương chính sách của Đảng và pháp luật của Nhà nước. Thực hiện tốt nhiệm vụ giữ gìn an ninh chính trị, an ninh quốc phòng, trật tự an toàn xã hội, thực hiện tốt công tác an toàn lao động. 2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí Bộ máy của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, phù hợp với điều kiện hoạt động và quy mô của công ty Tổng giám đốc Phó giám đốc Phòng Phòng Các Phòng Phòng Kinh Kế Hoạch phân Thiết Kế Kế Toán đđDoanh xưởng sản xuất Trưởng Trưởng Trưởng Kế toán Phòng Trưởng P. Kinh P.Kế Doanh Hoạch Thiết Kế Cơ khí Mỹ thuật Quản lý Quản lý kho kho Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Chú thích: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Trường Đại học Kinh tế Huế 23 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận  Tổng giám đốc: là người quản lý, người điều hành cao nhất. Chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.Là người vạch ra đường lối chiến lược, mục tiêu kinh doanh, kiểm tra, kiểm soát các bộ phân.  Phó giám đốc (gồm 2 người): là người trợ lý, cố vấn và giúp giám đốc thực hiện quyền hạn, chức năng, nhiệm vụ chuyên môn theo sự phân công của giám đốc. Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc và Công ty trước pháp luật, thay mặt cho giám đốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc.  Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch kinh doanh, quảng bá thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Tham mưu cho ban giám đốc về giá cả thị trường, khả năng mở rộng thị phần, nâng cao năng lực phục vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.  Phòng Kế hoạch: có nhiệm vụ đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho công ty, cũng như xem xét theo dõi về nhân sự, lập các kế hoạch khác trong công ty.  Phòng Kế toán: Tham mưu cho lãnh đạo công ty về kế hoạch tài chính, quản lý hoạt dộng tài chính kế toán trong toàn công ty. Tổng hợp và hoàn thiện hệ thống báo cáo bắt buộc và xây dựng hệ thống báo cáo theo yêu cầu quản lý. Cung cấp thông tin tài chính cho ban lãnh đọa công ty, các cơ quan quản lý kinh tế, các nhà đầu tư và các tổ chức đơn vị, cá nhân có lợi ích kinh tế liên quan.  Phòng Thiết Kế: thiết kế các mẫu, pano, phông quảng cáo, tổ chức thiết kế các buổi sự kiện, theo yêu cầu của khách hàng.  Các trưởng phòng có nhiệm vụ quản lý, đôn đốc các nhân viên trong phòng làm đúng phần việc và báo cáo cho ban giám đốc về thông tin khi có yêu cầu.  Các phân xưởng sản xuất: • Cơ khí: Năm vững, phân bổ sử dụng các nguồn lực hiện có: số lượng, chủng loại, chất lượng, năng lực các loại thiết bị, vật tư kỹ thuật, vật tư thi công và nhân lực của Công ty giao choTrường để tổ chức sản xuất Đạiđạt hiệu học quả cao nhất; Kinh tế Huế 24 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Quản lý, sử dụng thiết bị, vật tư, vật tư luân chuyển có tại công trình và đơn vị mình phụ trách; Quản lý, theo dõi, chỉ đạo giám sát sữa chữa và bảo dưỡng các phương tiện thiết bị thi công của Công ty; Gia công thiết kế, sản xuất các lại phục vụ làm quảng cáo • Lắp đặt: trang trí, lắp đặt các vật dụng và những dụng vụ cần thiết cho sản phẩm, cũng như ánh sáng • Mỹ thuật: trang trí, vẽ các logo, hình ảnh, chữ, cho pano, băng rôn quảng cáo • Quảng lý kho: theo dõi, kiểm tra về các công cụ, dụng cụ, tài sản cố định trong công ty. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018) 2.2.1 Nguồn lực của công ty 2.2.1.1 Nguồn nhân lực của Công ty Bảng II.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Chỉ tiêu Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ Số lượng Tỉ lệ ( %) ( %) Tổng lao động 77 100 83 100 92 100 1. Tính chất lao động Lao động trực tiếp 43 55,58 46 55,42 54 58,69 Lao động gián tiếp 34 44,42 37 44,58 38 41,43 2. Giới tính Nam 47 61,03 53 63,86 58 63,04 Nữ 30 32,97 30 36,14 34 36,96 3. Trình độ Đại học 20 25,97 18 21,68 20 21,74 Cao đẳng – trung cấp 23 29,87 25 30,12 30 32,61 Lao động phổ thông 34 44,16 40 48,19 42 45,65 (Nguồn: Phòng nhân lực– Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời) Trường Đại học Kinh tế Huế 25 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Công ty TNHH quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời là một công ty trẻ với số lượng nhân viên, công nhân còn chưa nhiều. Nhờ có những bước đi đúng đắn và hợp lý, việc kinh doanh của công ty cũng ngày càng mở rộng và đội ngũ công nhân viên cũng tăng lên đáng kể, ngày càng lớn mạnh cả về số lượng lẫn chất lượng, cụ thể:  Theo tính chất lao động: Lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao, qua các năm có xu hướng tăng lên. Do lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi một số lượng lớn lao động trực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng số lao động của doanh nghiệp nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp, số lượng này vẫn đang được bổ sung hàng năm nhưng không dáng kể chủ yếu là đội ngũ , nhân viên văn phòng.  Theo trình độ: Qua bảng trên ta thấy chất lượng nhân viên của doanh nghiệp tương đối cao và được nâng cao lên hàng năm phù hợp với sự phát triển và cạnh tranh hiện nay. Trình độ Đại học luôn là sự ưu tiên hàng đầu khi tuyển dụng của doanh nghiệp, đặc biệt là đội ngũ cán bộ thiết kế có tuổi đời còn trẻ, điều này góp phần nâng cao hiệu quả làm việc,củng cố thêm nền móng của công ty trong tương lai. Vì tính chất ngành nghề của mình nên công ty có số lượng ít công nhân viên có trình độ Đại học và trên Đại học là điều dễ hiểu. Đối với trình độ Cao đẳng và Trung cấp chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp chúng ta không thể phủ nhận tầm quan trọng của đội ngũ lao động này. Với đặc điểm kinh doanh về quảng cáo và nội ngoại thất công ty đã xây dựng đội ngũ công nhân viên với trình độ Cao đẳng và Trung cấp hùng hậu. Qua bảng trên ta thấy sự tăng nhanh của đội ngũ này trong cơ cấu nhân sự. Đối với lao động phổ thông chiếm một tỷ trọng rất lớn do ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp là quảng cáo và nội ngoại thất nên cần có một lượng lớn lao động tại các công trình thi công. Thường được tuyển dụng vào những công việc không đòi hỏi trình độ cao như lắp ráp các biển quảng cáo  Theo giới tính: Do tính chất công việc nên nhân viên trong công ty là nam giới nhiệt huyết và năng động. 2.2.1.2TrườngTình hình tài sĐạiản và ngu họcồn vốn Kinh tế Huế 26 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 Đơn vị tính: Triệu đồng CHỈ TIÊU NĂM 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2017/2016 Năm 2018/2017 TÀI SẢN % % % +/- % +/- % A/TSNH 2.570,2 100 2.589,5 100 2.611,0 100 19,3 0,74 21,6 0.83 Tiền và các khoản 2.015,1 78,4 2.240,8 86,5 2.318,9 88,8 225,6 11,2 78,1 3,5 tương đương tiền Hàng tồn kho 555,1 21,6 348,7 13,5 292,1 11,2 -206,4 -37,2 -56,6 -16,2 Tổng tài sản 2.570.2 100 2.589.5 100 2.611,0 100 19,3 0,74 21,6 0.83 NGUỒN VỐN Vốn chủ sở hữu 2.570,2 100 2.589,5 100 2.611,0 100 19,3 0,74 21,6 0.83 Tổng nguồn vốn 2.570,2 100 2.589,5 100 2.611,0 100 19,3 0,74 21,6 0.83 (Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời) 27 SVTH: Lê Thị Lụa Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Nhìn vào bảng II.2 có thể thấy tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty có sự thay đổi tăng rõ rệt qua 3 năm. Về tình hình tài sản: Tổng tài sản năm 2017 tăng so với năm 2016 với tốc tỷ lệ tăng 0,74%, nhưng qua năm 2018 tốc độ tăng nhanh hơn, với số tuyệt đối là 21,6 triệu đồng tương ứng tăng với số tương đối là 0,83%. Phải nói rằng mức tăng này rất lớn, nguyên nhân chính là do tài sản ngắn hạng tăng với 19,3 triệu đồng và tiền và các khoản tương đương tiền tăng một cách đột biến với 225,6 triệu đồng, tương 11,2% và hàng tồn kho giảm 206,7 triệu đồng, tương ứng 37,2 %. Tuy nhiên, thực tế thì công ty bị chiếm dụng nguồn vốn khá lớn, công ty không có vốn để xoay vòng, mặt khác có thể xảy ra rủi ro nếu không thu hồi được nợ và ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của công ty, nhất là khả năng thanh toán nhanh và khả năng cạnh tranh của mình Về tình hình nguồn vốn: qua 3 năm nguồn vốn của Công ty có sự biến động tăng khá lớn. Năm 2017 của Công ty tăng so với năm 2016 với mức tăng tương đối là 0,74%. Qua năm 2018, mức tăng lớn hơn với số tuyệt đối 21,6 đồng, tương ứng 0,83%. Nguyên nhân của sự tăng trên là do Công ty tăng Vốn chủ sở hữu lên khá nhiều. Nhưng sự biến động tăng này cũng có thể mang lại lợi ích cho công ty khi công ty có thể chủ động về vốn của mình. 2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty Trường Đại học Kinh tế Huế 28 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Bảng II.3: Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2017/2016 Năm 2018/2017 CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng 1.128,6 739,6 537,4 -389,1 -34,5 -2,1 -27,3 2. Giá vốn bán hàng 209,6 200,6 125,8 -9,0 -4,3 -74,8 -37,3 3. Lợi nhuận gộp 919,0 538,9 411,6 -380,1 -41,35 -127,3 -23,6 4. Chi phí quản lý doanh nghiệp 856,4 607,7 390,1 -248,7 -29 -217,7 -35,8 7. Lợi nhuận thuần 62,6 -68,8 21,6 -131,4 -109,9 90,4 131,3 8. Thu nhập khác 16,8 2,6 1,8 -14,2 -84,5 -0,8 -31,8 9. Lợi nhuận khác 0,5 0,5 10. Tổng lợi nhuận trước thuế 62,6 -68,3 21,6 -130,9 -109,1 89,9 131,5 12. Lợi nhuận sau thuế 62,6 -68,3 21,6 -130,9 -109,1 89,9 131,5 (Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời) 29 SVTH: Lê Thị Lụa Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Để nắm rõ tình hình hoạt động bán hàng của Công ty, chúng ta cần quan tâm đến các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế. Nhìn vào bảng kết quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018, ta thấy: Doanh thu qua 3 năm có biến động giảm, và rõ nét nhất là năm 2017 so với năm 2016. Cụ thể, doanh thu năm 2017 so với năm 2016 giảm 389,1 triệu đồng, tương ứng giảm 34,5%. Song song với giảm doanh thu thì chi phí giá vốn cũng giảm và mức giảm tuyệt đối 9 triệu đồng, tương ứng giảm 4,3%. Chứng tỏ khả năng quản lý, kiểm soát chi phí đầu vào của công ty rất tốt Đến năm 2018, doanh thu của Công ty giảm so với năm 2017 nhưng mức độ thấp hơn giảm 27,3 %.Nguyên nhân có thể do thị phần của công ty nhỏ lại do có các đối thủ cạnh tranh ngày càng phát triển cùng với sự suy thoái của nền kinh tế thế giới ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam. Lợi nhuận sau thuế của Công ty giảm trong năm 2017, nhưng năm 2018 có sự tăng với số tương đối 89,9 đồng, tương ứng 131,5%. Nguyên nhân là do chí phí giá vốn giảm mạnh hơn so với doanh thu. Ba năm qua là quản thời gian khó khăn của công ty. Trường Đại học Kinh tế Huế 30 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 Đơn vị: Triệu đồng Năm Năm Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 (+/-) (+/-) 1. Doanh thu bán hàng 1.128,6 739,6 537,4 -389,1 -2,1 (DTBH) 2. Vốn chủ sở hữu 2.570,2 2.589,5 2.611,0 19,3 21,6 (VCSH) 3. Chi phí bán hàng 1.066,0 808,4 515,9 -257,7 -292,5 (CPBH) 4. Lợi nhuận sau thuế 62,6 -68,3 21,6 -130,9 89,9 (LNST) 5. Tỷ suất LNST/DT 5.55 -9,24 4,01 -14,79 13,25 (%) 6. Tỷ suất 2,44 -2.64 0,83 -5,08 3,47 LNST/VCSH (%) 7. Tỷ suất 5,87 -8,45 4,18 -14,32 12,63 LNST/CPBH (%) (Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời) Qua bảng trên ta có thể nhận thấy các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng của Công ty có xu hướng giảm vào giai đoạn 2016- 2017 và tăng vào giai đoạn 2017- 2018,cụ thể như sau:  Doanh lợi trên doanh thu (ROS) Năm 2016 tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu bằng 5,55%, có nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng thì công ty thu được 5,55 đồng lợi nhuận. Năm 2017 tỷ lệ doanh lợi trên doanh thu giảm còn -9,24%, nghĩa là cứ 100 đồng doanh thu công ty thu về làm mất đi 9,24 đồng lợi nhuận, giảm 14,79 đồng so với. Đến năm 2018 ROS lại tăng lên đạt 4,01%, tức là công ty thu về 100 đồng doanh thu thì thu đượcTrường 4,01 đồng lợi nhuậ n,Đại tăng 13,25 học đồng so Kinhvới năm 2017 tế. Huế 31 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa  Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) Chỉ tiêu này phản ánh trong một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì Công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu càng tốt và ngược lại. Năm 2016 tỷ số này bằng 2,44% có nghĩa là cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì Công ty thu được 2,44 đồng lợi nhuận. Năm 2017, Công ty sẽ mất 2,64 đồng lợi nhuận nếu bỏ ra 100 đồng vốn chủ sở hữu, giảm 5,08 đồng so với năm 2016 và năm 2018 thu được 0,83 đồng, tăng 3,47 đồng so với năm 2017.  Doanh lợi trên chi phí Năm 2016, với 100 đồng tổng chi phí bỏ ra Công ty thu được 5,87 đồng lợi nhuận. Năm 2017, cũng với 100 đồng tổng chi phí bỏ ra Công ty 8,45 đồng lợi nhuận giảm 14,32 đồng so với năm 2016. Năm 2018, Công ty thu được 4,18 đồng lợi nhuận khi bỏ ra 100 đồng chi phí, tăng 12,63 đồng so với năm 2017. 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 2.3.1 Thông tin chung về mẫu khảo sát Trong nghiên cứu này, khảo sát được thực hiện theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Tổng số bảng câu hỏi phát ra là 150 bảng. Tổng số bảng khảo sát thu về là 150 bảng hoàn toàn hợp lệ, sau khi nhập, làm sạch dữ liệu, tổng số bảng hỏi đưa vào phân tích là 150 bảng. Bảng II.5: Thống kê mô tả giới tính mẫu nghiên cứu Giới tính Số lượng (Người) Tỉ lệ (%) Nam 83 55,3 Nữ 67 44,7 Tổng 150 100 Trong mẫu nghiên cứu này, tỉ lệ nam giới lớn hơn tỉ lệ nữ giới. Cụ thể, nam có 83 người chiếm 55,3%, nữ có 67 người chiếm 44,7%. Trường Đại học Kinh tế Huế 32 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.3.2. Kiểm định các thang đo 2.3.2.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha Độ tin cậy của thang đo được đánh giá thông qua hệ số Cronbach’s alpha tính được từ việc phân tích số liệu bằng phần mềm SPSS. Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): “Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng khi Cronbach’s alpha từ 0,8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm thang đo lường là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Nunnally, 1978; Peterson,1994; Số lượngater, 1995)”. Đối với luận văn này, các biến quan sát có hệ số tương quan biến– tổng lớn hơn hoặc bằng 0,3 thì biến đó đạt yêu cầu và Cronbach’s alpha lớn hơn hoặc bằng 0,6 thì thang đo có thể chấp nhận được về mặt độ tin cậy (Nunnally & Bernstein 1994).  Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến độc lập Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến Tương Cronbach's Nhóm Biến quan sát quan biến Alpha nếu nhân tố tổng loại biến Cronbach's Alpha = 0.745 Công ty có uy tín trên thị trường 0.610 0.614 Thương Dễ tiếp cận với khách hàng 0.622 0.602 hiệu Công ty xây dựng được hình ảnh tốt trong 0.507 0.737 mắt khách hàng Cronbach's Alpha = 0.815 Mức giá phù hợp với chất lượng 0.663 0.754 Chính Giá cả cạnh tranh 0.622 0.774 sách giá Công ty cung cấp hàng hóa với giá cả ổn định 0.584 0.791 Điều kiện thanh toán dễ dàng 0.673 0.749 Chất Cronbach's Alpha = 0.712 Trường Đại học Kinh tế Huế 33 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa ng s n lượ ả Thiết kế, in gia công, thi công nhanh chóng, ph m 0.472 0.668 ẩ chất lượng Sản phẩm có chất lượng tốt 0.550 0.624 Sản phẩm đa dạng về mẫu mã và thiết kế 0.446 0.681 Công ty có nhiều vị trí, địa điểm quảng cáo 0.538 0.625 thu hút, hiệu quả Cronbach's Alpha = 0.817 Hình thức thể hiện của các chương trình quảng 0.644 0.771 Hoạt bá rất hấp dẫn và thu hút. động xúc Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được tiến bán 0.614 0.782 cung cấp nhanh chóng. hàng Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 0.684 0.758 Giá cả được cập nhật kịp thời. 0.672 0.762 Nội dung quảng cáo đáng tin cậy. 0.443 0.829 Cronbach's Alpha = 0.790 Đội ngũ Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự 0.640 0.718 nhân viên Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm 0.673 0.701 bán hàng Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn, 0.545 0.765 thuyết phục Nhân viên có trình độ chuyên môn cao 0.545 0.766 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS) Kết quả tính toán hệ số Cronbach’s Alpha đối với các nhóm nghiên cứu mà tôi đưa ra cho thấy, hệ số Cronbach’s Alpha của tất cả các nhóm nghiên cứu đều lớn hơn 0.7. Trong đó, các nhóm “Thương hiệu”, “Chất lượng sản phẩm”, “Đội ngũ nhân viên bán hàng” có hệ số Cronbach’s Alpha lần lượt là 0.745, 0.712 và 0.790. Còn các nhóm còn lại đều có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.8. Ngoài ra các biến quan sát trong mỗi thang đo đều có hệ số tương quan tổng lớn hơn 0.3. Điều này chứng tỏ thang đo các nhân tố rút trích từ các biến quan sát là phù hợp, đáng tin cậy và có thể sử dụng các nhómTrường biến này trong bư ớĐạic phân tích học tiếp theo. Kinh tế Huế 34 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa  Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến phụ thuộc Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy của biến phụ thuộc Cronbach's Alpha = 0.789 Biến quan sát Tương quan Cronbach's Alpha biến tổng nếu loại biến Nhìn chung, anh/ch ho t ị đánh giá cao về ạ 0.609 0.735 động bán hàng của công ty Anh/ch s ti p t c ch n s n ph m c a ị ẽ ế ụ ọ ả ẩ ủ 0.719 0.616 công ty công trong thời gian tới Anh/ch s gi i thi u cho b i ị ẽ ớ ệ ạn bè, ngườ 0.569 0.784 thân sử dụng các sản phẩm của công ty (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS) Theo kết quả kiểm định trên, ta thấy giá trị Cronbach's Alpha = 0.789 > 0,6, thang đo thỏa mãn điều kiện sử dụng được. Các hệ số tương quan biến tổng và các điều kiện đều thỏa mãn, thang đo là phù hợp với cho việc sử dụng kĩ thuật phân tích nhân tố. 2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập Sau khi tiến hành đánh giá độ tin cậy của thang đo, tiếp theo sẽ đi vào phân tích nhân tố khám phá EFA. Phân tích EFA giúp chúng ta đánh giá hai loại giá trị quan trọng của thang đo là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt. Các tác giả Mayers, L.S,Gamst, G., Guarino A.J (2000) đề cập rằng: trong phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất. Ma trận nhân tố chứa các hệ số biểu diễn các biến chuẩn hóa bằng các nhân tố (mỗi biến là một đa thức của các nhân tố). Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test Yếu tố cần đánh giá Giá trị Hệ số KMO 0.735 Giá trị sig. 0.000 Tổng phương sai trích (%) 62.496 Giá trị Eigenvalue 1.552 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS) Trường Đại học Kinh tế Huế 35 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax Nhóm nhân tố Biến quan sát 1 2 3 4 5 XT2 0.800 XT3 0.781 XT4 0.748 XT1 0.707 XT5 0.615 CSG4 0.795 CSG1 0.794 CSG2 0.791 CSG3 0.700 NV2 0.848 NV1 0.816 NV4 0.717 NV3 0.702 CL2 0.759 CL4 0.733 CL3 0.712 CL1 0.673 TH2 0.842 TH1 0.793 TH3 0.745 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS) Từ bảng kết quả trên ta có : KMO = 0.735 > 0.5 nên phân tích nhân tố là phù hợp với dữ liệu nghiên cứu. Sig. = 0.000 50%, điều này chứng tỏ 62.496% biến thiên củaTrường dữ liệu được giải thích Đại bởi 5 nhânhọc tố mớ i.Kinh tế Huế 36 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Giá trị Eigenvalue = 1.552 > 1 . Hệ số tải Factor Loading của các biến thỏa mãn yêu cầu > 0.3. Như vậy sau khi phân tích nhân tố, 20 biến quan sát được gom thành 5 nhóm nhân tố. Bảng phân nhóm 5 nhân tố như sau: Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA NHÂN TỐ BIẾN CHỈ TIÊU TÊN NHÓM Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được XT2 cung cấp nhanh chóng. HOẠT XT3 Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn ĐỘNG XÚC X1 XT4 Giá cả được cập nhật kịp thời. TIẾN BÁN Hình thức thể hiện của các chương trình quảng XT1 HÀNG bá rất hấp dẫn và thu hút. XT5 Nội dung quảng cáo đáng tin cậy. CSG4 Điều kiện thanh toán dễ dàng CSG1 Mức giá phù hợp với chất lượng CHÍNH X2 CSG2 Giá cả cạnh tranh SÁCH GIÁ CSG3 Công ty cung cấp hàng hóa với giá cả ổn định NV2 Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm NV1 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự ĐỘI NGŨ X3 NV4 Nhân viên có trình độ chuyên môn cao NHÂN VIÊN Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn, BÁN HÀNG NV3 thuyết phục CL2 Sản phẩm có chất lượng tốt Công ty có nhiều vị trí, địa điểm quảng cáo CL4 CHẤT thu hút, hiệu quả X4 LƯỢNG CL3 Sản phẩm đa dạng về mẫu mã và thiết kế SẢN PHẨM Thiết kế, in gia công, thi công nhanh chóng, CL1 chất lượng TH2 Dễ tiếp cận với khách hàng THƯƠNG TH1 Công ty có uy tín trên thị trường HIỆU X5 Công ty xây dựng được hình ảnh tốt trong mắt TH3 Trườngkhách Đại hàng. học Kinh tế Huế 37 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.3.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng Yếu tố Giá trị Hệ số KMO 0.667 Giá trị Sig. 0.000 Tổng phương sai trích (%) 70.699 Giá trị Eigenvalue 2.121 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” Biến quan sát Nhân tố Anh/chị sẽ tiếp tục chọn sản phẩm của công ty công trong ĐG2 0.892 thời gian tới Nhìn chung, anh/chị đánh giá cao về hoạt động bán hàng ĐG1 0.831 của công ty Anh/chị sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng các ĐG3 0.796 sản phẩm của công ty (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Qua bảng kết quả trên, ta có: Hệ số KMO = 0.667 > 0.5. Giá trị Sig. = 0.000 50%. Giá trị Eigenvalue = 2.121 > 1. Hệ số tải Factor Loading của các biến thỏa mãn yêu cầu > 0.3. Như vậy kết quả phân tích EFA các biến phụ thuộc thỏa mãn yêu cầu. Sẽ sử dụng tất cả vào các phân tích tiếp theo. 2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan Trường Đại học Kinh tế Huế 38 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Trước khi phân tích hồi quy các nhân tố, tiến hành phân tích hệ số tương quan đẻ kiểm tra sự tương quan giữa các biến trong mô hình, nếu giữa các biến cóa tương quan chặt thì phải lưu ý vấn đề đa cộng tuyến khi phân tích hồi quy. Trước hết, chúng ta kiểm định sự phù hợp của mô hình thông qua ma trận tương quan giữa biến phụ thuộc và các biến độc lập. Căn cứ vào hệ số tương quan ta có mô hình hồi quy phù hợp. Bảng II.13: Ma trận tương quan XT CSG NV CL TH ĐG Pearson Correlation 1 0.000 0.000 0.000 0.000 0.341 XT Sig. 1.000 1.000 1.000 1.000 0.000 Pearson Correlation 0.000 1 0.000 0.000 0.000 0.313 CSG Sig. 1.000 1.000 1.000 1.000 0.000 Pearson Correlation 0.000 0.000 1 0.000 0.000 0.389 NV Sig. 1.000 1.000 1.000 1.000 0.000 Pearson Correlation 0.000 0.000 0.000 1 0.000 0.212 CL Sig. 1.000 1.000 1.000 1.000 0.009 Pearson Correlation 0.000 0.000 0.000 0.000 1 0.262 TH Sig. 1.000 1.000 1.000 1.000 0.001 Pearson Correlation 0.341 0.313 0.389 0.212 0.262 1 ĐG Sig. 0.000 0.000 0.000 0.009 0.001 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Ghi chú: - Pearson Correlation: Hệ số tương quan Pearson. - ( ): Kiểm định giả thuyết ở mức ý nghĩa nhỏ hơn 0,01. Với mức ý nghĩa 0.01, giá trị sig. Của các nhân tố “XT”, “CSG”, “NV”, “CL” và “TH” đều nhỏ hơn 0.01, qua đó cho thấy các nhân tố này đều có tương quan tuyến tính khá mạnh với biến Mức độ đánh giá chung của khách hàng. Cụ thể, mối quan hệ tương quan giữa biến Mức độ đánh giá chung (DG) với biến Xúc tiến (XT) là 0.341, tương quan với biến Chính sách giá (CSG) là 0.313, Trường Đại học Kinh tế Huế 39 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa tương quan với biến Nhân viên (NV) là 0.389, tương quang với biến Chất lượng (CL) là 0.212 và với biến Thương hiệu (TH) là 0.262. Vì vậy, việc sử dụng phân tích hồi quy tuyến tính là phù hợp. 2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội Hệ số xác định và hiệu chỉnh (Adjusted R square) được dùng để đánh giá độ phù hợp của mô hình. Vì sẽ tăng khi đưa thêm biến độc lập vô mô hình nên dùng hiệu chỉnh sẽ an toàn hơn khi đánh giá độ phù hợp của mô hình. hiệu chỉnh càng lớn thể hiện độ phù hợp của mô hình càng cao. Bảng II.14: Các hệ số thống kê Mô hình R R2 R2 hiệu chỉnh Durbin-Watson 1 0.693a 0.480 0.462 1.679 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Qua kết quả phân tích, hệ số R2 hiệu chỉnh bằng 0.462 tức là các biến độc lập giải thích được 46.2% sự biến thiên của biến phụ thuộc. Kiểm định tự tương quan giữa các biến trong mô hình bằng kiểm định Durbin Watson cho giá trị 1.679 thỏa mãn điều kiện thuộc đoạn [1;3], vì vậy mô hình hồi quy không xảy ra hiện tượng tự tương quan. Bảng II.15: Kiểm định ANOVA Mô hình Tổng bình phương df Bình phương trung bình F Sig. Hồi quy 71.465 5 14.293 26.546 0.000b 1 Số dư 77.535 144 0.538 Tổng 149.000 149 a. Dependent Variable: dg b. Predictors: (Constant), th, cl, nv, csg, xt (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Nhìn vào bảng kết quả của phép kiểm định F trong mô hình hồi quy tuyến tính ở bảng kiểm định Anova, ta thấy giá trị sig. của F là 0.000 < 0.05, điều này có nghĩa là sự kết hợp của các biến trong mô hình có thể giải thích được sự thay đổi của biến phụ thuộc và tổng thể. Hay nói cách khác, có ít nhất một biến độc lập có anhe hưởng đến biến phụTrườngthuộc mà ta đưa vào Đại mô hình. học Kinh tế Huế 40 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính Đánh giá Hệ số Hệ số chưa chuẩn Thống kê đa cộng chung về chuẩn Mức ý hóa T tuyến hoạt động hóa nghĩa bán hàng B Sai số Beta Tolerance VIF (Constant) 1/764 0.060 0.000 1.000 XT 0.341 0.060 0.341 5.670 0.000 1.000 1.000 CSG 0.313 0.060 0.313 5.209 0.000 1.000 1.000 NV 0.389 0.060 0.389 6.474 0.000 1.000 1.000 CL 0.212 0.060 0.212 3.530 0.001 1.000 1.000 TH 0.262 0.060 0.262 4.367 0.000 1.000 1.000 Biến phụ thuộc: ĐG (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Như vậy, sau khi phân tích chúng ta có 5 biến độc lập đều thỏa mãn, với hệ số VIF < 2, hiện tượng đa cộng tuyến đã được giảm thiểu và không ảnh hưởng lớn đến mô hình. Mô hình hồi quy như sau: ĐG = 1/764 + 0.314*XT + 0.313*CSG + 0.389*NV + 0.212*CL + 0.262*TH • Hệ số = 0.314 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty tăng thêm 0.314 đơn vị. • Hệ số = 0.313 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Chính sách giá” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khác hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty tăng lên 0.313 đơn vị. • Hệ số = 0.389 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Đội ngũ nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khác hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty tăng lên 0.389 đơn vị. Trường Đại học Kinh tế Huế 41 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa • Hệ số = 0.212 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Chất lượng sản phẩm” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khác hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty tăng lên 0.212 đơn vị. • Hệ số = 0.262 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Thương hiệu” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khác hàng đối với hoạt động bán hàng tại công ty tăng lên 0.262 đơn vị. Như vậy, qua quá trình phân tích hồi quy nhận thấy rằng nhân tố “Đội ngũ nhân viên bán hàng” có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng về hoạt động bán hàng với hệ số = 0.389 và nhân tố ảnh hưởng ít nhất là “Chất lượng sản phẩm” với hệ số = 0.212. 2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Quảng cáo Mặt Trời Huế 2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố” Thương hiệu” Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố TH = 4. Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố TH ≠ 4. Mức ý nghĩa kiểm định là 95%. Nếu Sig. ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ H . Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ H , chấp nhận H Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu Tiêu chí Giá trị trung bình Giá trị t Giá trị sig Công ty có uy tín trên thị trường 3.31 -11.603 0.000 Dễ tiếp cận với khách hàng 2.65 -21.534 0.000 Công ty tạo dựng được hình ảnh tốt 3.58 -8.832 0.000 trong mắt khách hàng (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Kết quả kiểm định One Sample T- Test cho thấy cả 3 tiêu chí “Công ty có uy tín trên thị trường”, “Dễ tiếp cận với khách hàng” và “Công ty xây dựng được hình ảnh tốt trong mắt khách hàng hàng” có Sig.< 0.05 nên có cơ sở bác bỏ H , chấp nhận H , và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở đẻ kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4Trường. Tiêu chí “Công ty xâyĐại dựng đưhọcợc hình ảKinhnh tốt trong tếmắt kháchHuế hàng” được 42 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa đáng giá cao nhất đạt giá trị trung bình là 3.58 và “Dễ tiếp cận với khách hàng” là tiêu chí được đánh giá thấp nhất với giá trị 2.65. So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung bình và mức không đồng ý, do đó công ty cần có giải pháp để nâng tầm thương hiệu của mình lên trong mắt khách hàng. 2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “ chính sách giá” Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố CSG = 4. Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố CSG ≠ 4. Mức ý nghĩa kiểm định là 95%. Nếu Sig. ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ H . Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ H , chấp nhận H Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá Giá trị Tiêu chí Giá trị t Giá trị sig trung bình Mức giá phù hợp với chất lượng 3.78 -3.327 0.001 Giá cả cạnh tranh 3.76 -3.930 0.000 Công ty cung cấp hàng hóa với giá cả ổn định 3.77 -3.527 0.001 Điều kiện thanh toán dễ dàng 3.81 -2.837 0.005 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Kết quả kiểm định One Sample T- Test cho thấy cả 4 tiêu chí “ Mức giá phù hợp với chất lượng ”, “Giá cả cạnh tranh”, “Công ty cung cấp hàng hóa với giá cả ổn định” và “Điều kiện thanh toán dễ dàng” có Sig.< 0.05 nên có cơ sở bác bỏ H , chấp nhận H , và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở để kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4. Tiêu chí “Điều kiện thanh toán dễ dàng” được đáng giá cao nhất đạt giá trị trung bình là 3.81 và “Giá cả cạnh tranh” là tiêu chí được đánh giá thấp nhất với giá trị 3.76. So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung bình, qua đó cho thấy khách hàng vẫn chưa hài lòng lắm với chính sách giá của công ty. 2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng sản phẩm” GiTrườngả thuyết H : Đánh giáĐại của ngư họcời tiêu dùng Kinh về nhóm nhân tế tố CLHuế= 4. 43 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố CL ≠ 4. Mức ý nghĩa kiểm định là 95%. Nếu Sig. ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ H . Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ H , chấp nhận H Bảng II.19: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm Giá trị Giá trị Giá trị Tiêu chí trung bình t sig Thiết kế, in gia công, thi công nhanh chóng, 3.43 -8.074 .000 chất lượng Sản phẩm có chất lượng tốt 3.41 -9.667 .000 Sản phẩm đa dạng về mẫu mã và thiết kế 3.46 -8.271 .000 Công ty có nhiều vị trí, địa điểm quảng cáo thu - 3.27 .000 hút, hiệu quả 10.209 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Kết quả kiểm cho thấy cả 4 tiêu chí “Thiết kế, in gia công, thi công nhanh chóng, chất lượng”, “Sản phẩm có chất lượng tốt”, “Sản phẩm đa dạng về mẫu mã và thiết kế” và “Công ty có nhiều vị trí, địa điểm quảng cáo thu hút, hiệu quả” có Sig.< 0.05 nên có cơ sở bác bỏ H , chấp nhận H , và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở để kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4. Tiêu chí “Sản phẩm đa dạng về mẫu mã và thiết kế” được đáng giá cao nhất đạt giá trị trung bình là 3.46 và “Công ty có nhiều vị trí, địa điểm quảng cáo thu hút, hiệu quả” là tiêu chí được đánh giá thấp nhất với giá trị 3.27. So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung lập, điều này cho thấy khách hàng đánh giá chưa cao về chất lượng sản phẩm của công ty. Qua đây, công ty cần có giải pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để tăng tính cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố CSG = 4. Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố CSG ≠ 4. MTrườngức ý nghĩa kiểm đị nhĐại là 95%. học Kinh tế Huế 44 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Nếu Sig. ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ H . Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ H , chấp nhận H . Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng Giá trị Giá trị Giá trị Tiêu chí trung bình t sig Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá 3.60 -5.754 0.000 rất hấp dẫn và thu hút. Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được 3.86 -2.466 0.015 cung cấp nhanh chóng. Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3.45 -8.291 0.000 Giá cả được cập nhật kịp thời 3.72 -4.267 0.000 Nội dung quảng cáo đáng tin cậy 3.43 -8.808 0.000 (Nguồn: Kết quả xử lý số liệu spss) Kết quả kiểm cho thấy cả 5 tiêu chí “Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá rất hấp dẫn và thu hút”, “Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng”, “Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn”, “Giá cả được cập nhật kịp thời” và “Nội dung quảng cáo đáng tin cậy” có Sig.< 0.05 nên có cơ sở bác bỏ H , chấp nhận H , và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở để kết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4. Tiêu chí “Thông tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng” được đáng giá cao nhất đạt giá trị trung bình là 3.86 và “Nội dung quảng cáo đáng tin cậy” là tiêu chí được đánh giá thấp nhất với giá trị 3.43. So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức trung lập, khách hàng vẫn chưa hài lòng với chính sách xúc tiến bán hàng của công ty. Như vậy, việc làm thế nào để có các chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều KH, giữ chân KH để họ mua sản phẩm của mình là điều rất khó nhưng không thể không làm để tăng sức cạnh tranh cho công ty. Công ty nên tiếp tục đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi hấp dẫn để có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Đồng thời, công tác chăm sóc khách hàng nên được chú ý hơn nữa vì đây cũng là yếu tố quyết định đến việc có nên tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty hayTrường không. Đại học Kinh tế Huế 45 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên” Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố NV = 4. Giả thuyết H : Đánh giá của người tiêu dùng về nhóm nhân tố NV ≠ 4. Mức ý nghĩa kiểm định là 95%. Nếu Sig. ≥ 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ H . Nếu Sig. 0.05 nên không có cơ sở bác bỏ H . So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát “Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự”, “Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm”, “Nhân viên bán hàng có khả năng tư vấn, thuyết phục” được đánh giá ở mức trung lập, do đó công ty nên có giải pháp để đào tạo thêm nhân viên góp phần nâng cao sự hài lòng cho khách hàng. Còn biến “Nhân viên có trình độ chuyên môn cao” được đánh giá ở mức đồng ý, điều này cho thấy khách hàng hài lòng với trình độ chuyên môn của nhân viên. Qua đó cho thấy công ty đã đào tạo nhân viên khá tốt, tạo được sự hài lòng cho khách hàng về trình độ chuyên môn của nhân viên. Trường Đại học Kinh tế Huế 46 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời 2.4.1 Kết quả đạt được Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty giai đoạn 2016- 2018, nhận thấy: Nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty có xu hướng tăng, chứng tỏ quy mô kinh doanh của Công ty được mở rộng, và sự biến động tăng này cũng có thể mang lại lợi ích cho công ty khi công ty có thể chủ động về vốn của mình. Đội ngũ công nhân viên cũng tăng lên đáng kể, ngày càng lớn mạnh cả về số lượng lẫn chất lượng. Doanh thu bán hàng liên tục giảm trong 3 năm, nhưng lợi nhuận tăng trong giai đoạn 2017- 2018, nguyên nhân là do chí phí giá vốn giảm mạnh hơn so với doanh thu. Điếu này chứng tỏ khả năng quản lý, kiểm soát chi phí đầu vào của Công ty rất tốt. Hiệu quả bán hàng của Công ty giảm mạnh vào năm 2017 và có tăng lên đáng kể vào năm 2018 nhưng vẫn còn thấp so với năm 2016. Ba năm qua là một khoảng thời gian khó khăn của Công ty. Nghiên cứu khảo sát ý kiến của khách hàng cho thấy, sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty chịu tác động của 5 yếu tố bao gồm thương hiệu, chính sách giá, chất lượng dịch vụ, hoạt động xúc tiến bán hàng và độ ngũ nhân viên bán hàng. Tuy mức độ tác động của những yếu tố này không giống nhau đến sự hài lòng của khách hàng nhưng tất cả đều đóng vai trò quang trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty. Kết quả nghiên cứu cho thấy đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố hoạt động xúc tiến bán hàng, chính sách giá, thương hiệu và cuối cùng là chất lượng sản phẩm. Mặc dù là yếu tố tác động thấp nhất nhưng công ty không nên xem nhẹ chất lượng sản phẩm vì nếu chất lượng sản phẩm không tốt thì khách hàng sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty. Khách hàng chỉ hài lòng khi chất lượngTrường sản phẩm thỏa mãn Đạiđược nhu học cầu của hKinhọ. tế Huế 47 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân Nghiên cứu thực hiên trong phạm vi hẹp, số lượng mẫu điều tra chưa cao, chỉ giới hạn ở mảng quảng cáo ngoài trời do đó còn chưa phản ánh đầy đủ và chính xác các ý kiến chung của toàn bộ khách hàng của công ty cho ngành quảng cáo. Quá trình tiếp cận phỏng vấn trực tiếp các đối tượng khảo sát vẫn còn gặp nhiều khó khăn nhất định, tác giả chưa có kinh nghiệm phỏng vấn, sự hạn chế về mặt thời gian dẫn đến số liệu nghiên cứu vẫn chưa hoàn toàn mang tính khách quan. Tóm tắt chương 2 Nội dung đầu tiên là giới thiệu về công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt trời Huế: lịch sử hình thành, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức. Tiếp theo là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2016-2018 bằng các số liệu thứ cấp thu thập được từ Công ty như tình hình lao động, tài sản và nguồn vốn, báo cáo kết quả kinh doanh. Nội dung thứ ba của chương cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng đến hiệu quả bán hàng của công ty bằng các phương pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tố EFA, phân tích hồi quy và kiểm định One Sample T-Test. Nội dung cuối cùng là đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty: kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân. Trường Đại học Kinh tế Huế 48 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Quảng cáo và nội thất Mặt Trời trong giai đoạn 2019- 2024  Củng cố thị trường trong tỉnh, mở rộng thị trường ra các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị.  Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm chuẩn hóa đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.  Áp dụng các giải pháp có thể để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty  Đầu tư phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ của công ty hơn nữa.  Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống, chú trọng tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.  Đầu tư, cải tiến, nâng cấp hệ thống cơ sở trang thiết bị, đảm bảo hoạt động suôn sẻ.  Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các nhà cung ứng và các đối tác khác. 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế. 3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” Uy tín, thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa đựng một sức mạnh hữu hình, khi nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ và ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp. Kinh doanh ngày nay đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ cần có nhận thức đúng đắn và đầy đủ về thương hiệu mà phải có một chiến lược về thương hiệu. Vì vậy, việc tạo dựng hình ảnh của Công ty Mặt Trời rất quan trọng trong việc thu hút sự lựa chọn của khách hàng. Để tạo ra được sự tin tưởng và uy tín cho đối tác thì Công ty phải hoàn thành được nghĩa vụ thực hiện giao đơn hàng đúng theo hợp đồng đó là tổng hợp của một số các điều kiện như: chủng loại sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian hoàn thành. Trong chiến lược tạo dựng và phát triển hương hiệu thì vai trò quan trọng thuộc về nhữngTrường người tâm huyết, năngĐại động, học sáng tạo Kinhbiết tìm hư ớngtế đi choHuế thương hiệu. 49 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Việc xây dựng hình ảnh Công ty Mặt Trời với các thành viên hăng hái làm việc, tận tụy với khách hàng và say mê học hỏi sẽ tạo nên một sức mạnh mới cho thương hiệu công ty. Công ty nên hướng đến tài trợ làm các Pano chương trình văn hóa, xã hội, chính sách tuyên truyền cũng là một hình thức để đưa hình ảnh công ty đến với các đối tượng khách hàng. Thường xuyên thu nhận ý kiến đóng góp, phản hồi từ phía khách hàng tổ chức và cả cá nhân về các sản phẩm, giá cả, chất lượng. Duy trì mối quan hệ thân thuộc với khách hàng truyền thống bằng cách thường xuyên gửi email, bưu thiếp hoặc các món quà lưu niệm vào các dịp quan trọng để như một sự tri ân với khách hàng hiện tại. 3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” Tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên liệu mới có giá rẻ, hợp tác với nhiều nhà cung ứng hơn để có thể linh hoạt trong lựa chọn thu mua nguyên vật liệu. Đồng thời giảm bớt phế liệu, phế phẩm và các hao tổn do quá trình thi công gây ra. Bên cạnh đó công ty còn cần tìm những nhà cung ứng nguyên vật liệu ổn định, tin cậy, giá cả hợp lý. Công ty nên bố trí công việc sao cho đúng người có khả năng hoàn thành công việc tốt. Tăng năng suất lao động bằng các biện pháp như: cải tiến máy móc kỹ thuật; tuyển dụng, đào tạo và phát triển người lao động để thích ứng với công việc nhằm nâng cao hiệu quả làm việc giảm chi phí nhân công. Tăng cường các biện pháp khách hàng thanh toán tiền hàng như sử dụng chiết khấu bán hàng, giảm giá, chiết khấu cho những khách hàng quen thuộc, mua và đặt hàng với số lượng lớn, thanh toán sớm thời hạn. Công ty phải quy định rõ thời hạn thanh toán và hình thức thanh toán tiền hàng trên hoá đơn, chứng từ và các bên phải có trách nhiệm tuân thủ một cách đầy đủ, nghiêm túc các điều khoản đã quy định, đồng thời công ty cũng nên đề ra các hình thức bồi thường nếu một trong các bên vi phạm điều khoản trên. 3.2.3 Giải pháp cho nhóm “Chất lượng sản phẩm” Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách hàng quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không. Khách hàng chỉ thật sự hài lòng khi Trường Đại học Kinh tế Huế 50 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa chất lượng sản phẩm của công ty thảo mãn được nhu cầu của họ. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty nên áp dụng những giả pháp sau: • Đội ngũ thiết kế luôn cập nhật những xu hướng sáng tạo mới nhất. • Công nghệ, kỹ thuật in ấn không ngừng được cải tiến. • Đào tạo nâng cao tay nghề đội ngũ thi công. • Không ngừngt ìm kiếm những vị trí quảng cáo thu hút. • Tìm kiếm các nhà cung ứng nguyên vật liệu có chất lượng và ổn định. 3.2.4 Giải pháp cho nhóm “Hoạt động xúc tiến bán hàng” Xúc tiến bán hàng lá một hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Hoạt động này kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn cho doanh nghiệp. Để hoạt động xúc tiến bán hàng phát huy được vai trò công ty nên thực hiện một số biện pháp sau: • Công ty nên tăng cường chú trọng hơn nữa đến việc quảng bá trên Internet như Facebook, Zalo vì hình thức này mang lại hiệu quả cao mà chi phí lại thấp. • Cập nhật những thay đổi về giá sản phẩm dịch vụ kịp thời và chính xác. • Khi có những chương trình khuyến mãi, giảm giá mới, công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo boom thư điện tử. Với hình thức này,có thể gửi hàng nghìn thư điện tử tới hàng nghìn khách hàng mục tiêu với chi phí thấp. • Vào các thời điểm thị trường quảng cáo trở nên sôi động thì cần có những chương trình khuyến mãi, giảm giá thích hợp để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. • Không nên thổi phồng nội dung quảng cáo lên vì điều này sẽ làm cho khách hàng mất lòng tin vào sản phẩm. 3.2.5 Giải pháp cho nhóm “Đội ngũ nhân viên bán hàng” Yếu tố cong người là yếu tố chủ đạo và quan trọng nhất trong mỗi công ty. Đội ngũ nhân viên là bộ mặt đại diện cho hình ảnh, thương hiệu và uy tín của công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng là những người trực tiếp đưa sản phẩm đến với khách hàng. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty. Thông qua kết quả kiểm kiểm địnhTrườngmức độ đồng ý c ủĐạia khách hàng học đối vớ iKinhyếu tố “Nhân tế viên” Huế cho thấy đây là 51 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa nhân tố được khách hàng đánh giá khá cao vì thế công ty nên duy trì và phát triển những ưu điểm này. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn nhiều hạn chế mà công ty nên khắc phục bằng cách: • Mở các lớp đào tạo nâng cao các kỹ năng tư vấn, giới thiệu sản phẩm, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giải quyết tình huống, Mở các đợt tập huấn nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng quan hệ nhân viên để họ trở nên chuyên nghiệp hơn, truyền tải thông tin đến khách hàng một cách ngắn gọn và dễ hiểu, đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi cần giải đáp những thắc mắc và khó khăn, nắm bắt những nghi ngại của khách hàng để đưa ra lời khuyên chính xác. • Có chế độ lương thưởng, phạt, đãi ngộ, chính sách thăng tiến hợp lý để khuyến khích và tạo động lực làm việc cho nhân viên. • Tạo môi trường làm việc thân thiện và thuận lợi cho nhân viên. Biết cách quan tâm, nắm bắt nhu cầu của nhân viên, lắng nghe những đóng góp của họ điều này làm cho nhân viên thấy họ được tôn trọng và sẽ cống hiến hết mình cho công ty. • Vào các dịp lễ hoặc cuối năm công ty nên tổ chức các buổi tham quan, du lịch để khuyến khích tinh thần làm việc cũng như tạo sự đoàn kết gắn bó cho các thành viên. Tóm tắt chương 3 Chương 3 trình bày nội dung định hướng phát triển của Công ty trong giai đoạn 2016- 2018. Dựa vào kết quả nghiên cứu ở chương 2 để đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho Công ty trong thời gian tới. Trường Đại học Kinh tế Huế 52 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Bán hàng là một hoạt động quan trọng trong quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Bằng việc hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng, tác giả đã lấy đó làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Tác giả cũng đề xuất một số giả pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới. Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời được thành lập năm 2000. Với hơn 18 năm hoạt động, Công ty đã không ngừng nổ lực, phấn đấu để kinh doanh có hiệu quả. Đặc biệt khi mà cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên gay gắt như hiện nay, Công ty càng nhận thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác bán hàng. Thực trạng cho thấy công tác bán hàng của Công ty trong ba năm vừa gặp nhiều khó khăn. Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng giảm kéo theo đó là hiệu quả bán hàng cũng có xu hướng giảm. Nguyên nhân chính là do tốc độ giảm của doanh thu nhanh hơn tốc độ giảm của chi phí giá vốn bán hàng. Do đó Công ty cần có biện pháp tốt hơn trong công tác quản lý giá cả nguyên vật liệu đầu vào để góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty. Kết quả nghiên cứu đánh giá chung về hoạt động bán hàng của khách hàng cho thấy, sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty chịu tác động của 5 yếu tố của hoạt động bán hàng bao gồm thương hiệu, chính sách giá, chất lượng dịch vụ, hoạt động xúc tiến bán hàng và độ ngũ nhân viên bán hàng. Tuy mức độ tác động của những yếu tố này không giống nhau đến sự hài lòng của khách hàng nhưng tất cả đều đóng vai trò quang trọng trong công tác nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời. Kết quả nghiên cứu cho thấy đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố hoạt động xúc tiến bán hàng, chính sách giá, thương hiệu và cuối cùng là chất lượng sản phẩm. Mặc dù là yếu tố tác động thấp nhất nhưng công ty không nên xem nhẹTrườngchất lượng sản phẩ mĐại vì nếu ch họcất lượng sảKinhn phẩm không tế tốt thìHuế khách hàng sẽ 53 SVTH: Lê Thị Lụa
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa không tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty. Khách hàng chỉ hài lòng khi chất lượng sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của họ. 2. Kiến nghị 2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước Ngành quảng cáo Việt Nam tuy phát triển trong một thời gian chưa lâu, đóng góp vào GDP chưa nhiều, song đã hình thành một ngành dịch vụ của nền kinh tế. Hoạt động quảng cáo có những tính chất phức tạp riêng của nó và có tầm ảnh hưởng rộng đến xã hội. Vì thế cần có một hệ thống văn bản luật riêng điều chỉnh hoạt động này cũng như một cơ quan chuyên trách quản lý hoạt động quảng cáo. Hoạt động quảng cáo không chỉ bị điều chỉnh trực tiếp bởi Pháp lệnh Quảng cáo mà còn bị điều chỉnh bởi nhiều văn bản pháp lý có liên quan. Ngoài ra, khi hoạt động quảng cáo được phân cấp quản lý về địa phương thì ở mỗi nơi lại ban hành những quy định khác nhau, chính sự không nhất quán này đã khiến cho các doanh nghiệp gặp nhiều phiền hà trong việc xin các giấy tờ, thủ tục để thực hiện quảng cáo. Đơn giản hóa thủ tục xin Giấy phép thực hiện quảng cáo. Trong khuôn khổ khóa luận tốt nghiệp và với những kiến thức học tập trên ghế nhà trường, đề tài “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời” không trách khỏi những thiếu sót. Tuy nhiên với những cố gắng tìm tòi học hỏi, nghiên cứu các đề tài liên quan và những kiến thức, kinh nghiệm tích lũy được từ Công ty trong thời gian thực tập, tôi hy vọng đây sẽ là một đề tài hữu ích trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty. 2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế Cần có các chính sách khuyến khích công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, hỗ trợ công ty nâng cao năng lực quản lý và năng lực hoạt động kinh doanh. Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tạo điều kiện thuận lơi cho việc vay vốn, có chính sách về hỗ trợ vốn và lãi vay cho doanh nghiệp. Xây dựng và duy trì các hoạt động xã hội thường xuyên trong đó có gắn kết các tổ chức doang nghiệp. Thường xuyên hổ trợ doanh nghiệp trong việc quảng bá sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp. Trường Đại học Kinh tế Huế 54 SVTH: Lê Thị Lụa