Khóa luận Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long

125 trang thiennha21 21/04/2022 6154

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_hoan_thien_hoat_dong_phan_phoi_hang_hoa_cua_cong_t.pdf

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG LONG LÊ THỊ THU TRIỀU Trường Đại học Kinh tế Huế Niên khóa: 2016 - 2020
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG LONG Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: LÊ THỊ THU TRIỀU THS. PHAN THỊ THANH THỦY Lớp: K50A MARKETING Niên khoá: 2016 - 2020 Trường Đại học Kinh tế Huế Huế, tháng 12 năm 2019
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Để hoàn thành khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Quư Thầy Cô giáo trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế nói chung, các Thầy Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh nói riêng và đặc biệt là các Thầy Cô giáo bộ môn Marketing đă tận t́́ nh dạy dỗ và truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích trong gần 4 năm học vừa qua. Với vốn kiến thức được tiếp thu không chỉ là nền tảng cho quá tŕ́ nh nghiên cứu khóa luận, mà c̣̣ n là hành trang quưbáu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin. Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ ḷ̣ ng biết ơn sâu sắc đến cô giáo Ths. Phan Thị Thanh Thủy đă giúp đỡ, hướng dẫn và chỉ bảo em tận t́́ nh trong suốt quá tŕ́ nh hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của ḿ́ nh. Tiếp theo, xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Thầy Tống Viết Bảo Hoàng, người thầy chủ nhiệm kính mến đă giúp đỡ và chia sẻ cho em nhiều kiến thức, kinh nghiệm trong những năm tháng Đại học. Em cũng xin chân thành cảm ơn Cô Lê Thị Phương Thảo, giám đốc công ty TNHH Hoàng Long đă tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty, cũng như các anh chị làm việc tại công ty đă giúp đỡ em rất nhiều. Trên hết, em xin được cảm ơn chị Đặng Thị Thanh Hải người đă trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá tŕ́ nh thực tập, nghiên cứu, thu thập số liệu để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng là lời cảm ơn gửi đến Ba Mẹ, gia đ́́ nh và bạn bè những người đă đồng hành cùng em trong những năm tháng qua, luôn động viên, khích lệ và giúp trong quá tŕ́ nh học tập, nghiên cứu và thực hiện khóa luận. Mặc dù đă có nhiều cố gắng song không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót khi thực hiện khóa luận này. Kính mong Quư Thầy giáo, Cô giáo và bạn bè đóng góp ư kiến để luận văn ngày càng hoàn thiện hơn. Em xin kính chúc quư thầy cô dồi dào sức khỏe và ngày càng thành công trong sự nghiệp cao quư. Đồng kính chúc các anh, chị trong công ty nhiều sức khỏe và thành công. TrườngMột lần nữa em Đạixin chân thà nhọch cảm ơn! Kinh tế Huế Huế, tháng 12 năm 2019 Sinh viên Lê Thị Thu Triều SVTH: Lê Thị Thu Triều i
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1. Lý do lựa chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 3 5. Kết cấu của đề tài 6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7 1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 7 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 7 1.1.2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm 8 1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm 8 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối sản phẩm 8 1.1.3. Nội dung của hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 9 1.1.3.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 9 1.1.3.2. Tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 14 1.1.3.3. Hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 16 1.1.3.4. Quản lý hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 17 Trường1.1.4. Các yếu tố môi trưĐạiờng ảnh hư ởhọcng đến hoạ t đKinhộng phân phối hàng tế hóa cHuếủa doanh nghiệp thương mại 19 1.1.5. Các nghiên cứu trước đây có liên quan đến đề tài 24 1.1.6. Đề xuất mô hình nghiên cứu 24 SVTH: Lê Thị Thu Triều ii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy 1.2. Cơ sở thực tiễn của hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 28 1.2.1. Một số vấn đề thực tiễn đặt ra đối với việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ở Việt Nam 28 1.2.2. Kinh nghiệm thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa và bài học đối với công ty TNHH Hoàng Long 29 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG LONG 32 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Hoàng Long 32 2.1.1. Thông tin chung về công ty TNHH Hoàng Long 32 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty 32 2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển 35 2.1.4. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016-2018 36 2.1.5. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016- 2018 37 2.1.6. Đặc điểm các sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long 38 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016- 2018 41 2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 42 2.2.1. Các loại kênh phân hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 42 2.2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 44 2.2.3. Thực trạng của hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 45 2.2.4. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 48 2.2.5. Đánh giá của khách hàng đại lý và cửa hàng về hoạt động phân phối của công ty .51 2.2.5.1. Đặc điểm đối tượng mẫu điều tra 51 2.2.5.2. Một số đặc điểm hành vi mua của khách hàng tại công ty TNHH Hoàng Long 54 2.2.5.3. Kiểm định độ tin cậy của thang đo về hoạt động phân phối hàng hóa của công Trườngty TNHH Hoàng Long Đại học Kinh tế Huế 58 2.2.5.4. Phân tích nhân tố khám phá EFA 63 2.2.6. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 67 SVTH: Lê Thị Thu Triều iii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy 2.2.7. Đề xuất của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty 72 2.2.8. Đánh giá chung về hoạt động hệ thống phân phối hàng hóa của công ty 73 2.2.8.1. Những ưu điểm của hệ thống phân phối hàng hóa của công ty 73 2.2.8.2. Những hạn chế của hoạt động phân phối hàng hóa 74 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG LONG 75 3.1. Định hướng của công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2020 - 2022 75 3.2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của công ty 75 3.2.1. Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa của công ty 75 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty 77 3.2.3. Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty 78 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 80 1. Kết luận 80 2. Kiến nghị 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều iv
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Công ty TNHH Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn EFA Exploratory Factor Analysis KMO Kaiser-Meyer-Olkin CĐ Cao Đẳng ĐH Đại Học TC Trung Cấp VPP Văn Phòng Phẩm TSCĐ Tài sản cố định Thuế GTGT Thuế Giá Trị Gia Tăng HĐKD Hoạt động kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều v
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp 11 Sơ đồ 3. Kênh phân phối hỗn hợp 13 Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất 25 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty TNHH Hoàng Long 33 Sơ đồ 6: các kênh phân phối hiện tại của công ty 42 Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều vi
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty TNHH Hoàng Long qua 3 năm 2016-2018 36 Bảng 2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Hoàng Long qua 3 năm 2016-2018 37 Bảng 2.3. Danh mục các hàng hóa đang được kinh doanh tại công ty TNHH Hoàng Long 38 Bảng 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long qua các năm 2016-2018 41 Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ qua các kênh qua 3 năm 2016-2018 44 Bảng 2.6. Thông tin chung về mẫu điều tra 52 Bảng 2.7. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng (1) 54 Bảng 2.8. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng (2) 55 Bảng 2.9. Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 59 Bảng 2.10. Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng.62 Bảng 2.11. Kiểm định Cronbach’s Alpha lần hai đối với nhóm nhân tố Quan hệ cá nhân 63 Bảng 2.12. Kiểm định KMO and Bartlett's Test cho các biến 64 Bảng 2.13. Tổng phương sai trích và Eigenvalue 65 Bảng 2.14. Kết quả phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng đối với kênh phân phối 66 Bảng 2.15. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Chính sách bán hàng 68 Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Nghiệp vụ bán hàng 69 Bảng 2.17. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Khả năng cung cấp hàng hóa.70 Bảng 2.18. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng 71 Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố Quan hệ cá nhân 71 TrườngBảng 2.20. Đề xuất của Đại khách hàng vềhọc hoạt động phânKinh phối hàng hóa tế của công Huế ty 72 SVTH: Lê Thị Thu Triều vii
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do lựa chọn đề tài Hệ thống phân phối hàng hóa là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của công ty, đóng vai trò quyết định trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, tạo khả năng duy trì lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong nền kinh tế hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì được lợi thế đó lâu dài càng khó khăn hơn. Đối với các doanh nghiệp thương mại, khái niệm kênh phân phối hẳn không còn xa lạ mà nó đã và đang ngày càng phát triển mạnh mẽ bởi đây là hoạt động chính trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đó. Trong khi các nhà sản xuất không ngừng tìm kiếm cho mình các trung gian phân phối uy tín tại từng khu vực, thì các doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối cũng đang xây dựng hệ thống phân phối các cấp dưới của mình thật lớn mạnh, vững chắc để tạo ra lợi thế và gây sức ép trong quá trình đàm phán với nhà sản xuất về các vấn đề sản phẩm, giá cả, khuyến mãi, làm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, để làm được điều này thực sự không đơn giản. Nhu cầu hàng hóa trên thị trường ngày một thay đổi đa dạng, yêu cầu của các thành viên trong hệ thống cũng thay đổi theo đòi hỏi nhà phân phối phải không ngừng cập nhật và thay đổi. Áp lực từ quá trình xây dựng và duy trì hệ thống phân phối của mỗi doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối là không hề nhỏ. Là một công ty thương mại đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hóa trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, công ty TNHH Hoàng Long cũng đang gặp phải những vấn đề tương tự. Với kinh nghiệm gần 15 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các loại hàng văn phòng phẩm và đồ dùng học sinh, đáp ứng nhu cầu cần thiết của các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức và các nhân khác trên địa bàn, công ty TNHH TrườngHoàng Long hiện đang Đạikhông ngừng họcxây dựng xây Kinh dựng và hoàn thi ệtến hoạ t đHuếộng phân phối hàng hóa của mình vững chắc và ổn định. Dù vậy, quá trình xây dựng hệ thống phân phối của công ty cũng gặp phải những vấn đề khó khăn và áp lực chưa đưa ra được hướng giải quyết thích hợp. SVTH: Lê Thị Thu Triều 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Nhận thức được vấn đề này, trong quá trình thực tập tại công ty tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung Mục tiêu của nghiên cứu này là phân tích hoạt động phân phối hàng hóa tại công ty TNHH Hoàng Long, nhận diện các vấn đề về tổ chức và điều hành hoạt động phân phối mà công ty đang gặp phải. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH Hoàng Long trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long, qua đó chỉ ra các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của chúng. Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa tại công ty TNHH Hoàng Long trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long. 3.2. Phạm vi nghiên cứu 3.2.1. Về không gian Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH Hoàng Long tại địa chỉ số 21A Hoàng Quốc Việt, phường An Đông, thành phố Huế. Đồng thời, việc điều tra, nghiên cứu còn được thực hiện trong phạm vi hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Trường3.2.2. Về thời gian Đại học Kinh tế Huế Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016-2018 Các thông tin sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10 đến hết tháng 11 năm 2019 SVTH: Lê Thị Thu Triều 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu sơ bộ: Tiến hành nghiên cứu định tính bằng cách tham khảo, hỏi ý kiến nhân viên công ty TNHH Hoàng Long xoay quanh đề tài nghiên cứu để xác định đúng vấn đề mà công ty đang gặp phải. Nghiên cứu chính thức: Tiến hành quan sát, tìm hiểu và thu thập thông tin về hoạt động phân phối hàng hóa tại công ty và trong quá trình đi tìm hiểu thị trường. Các dữ liệu thu thập được tiến hành xử lý và phân tích để làm rõ thực trạng của đề tài nghiên cứu. 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu Đối với dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu được thống kê từ các báo cáo thực trạng hoạt động kinh doanh và tình hình phân phối hàng hóa của công ty từ bộ phận kế toán trong giai đoạn 2016 - 2018. Ngoài ra, các dữ liệu thứ cấp còn được tham khảo từ các nguồn tài liệu khác như giáo trình Quản trị kênh phân phối, Quản trị marketing, các bài khóa luận khác, các tài liệu từ internet liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Đối với dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng hai phương pháp: Phương pháp nghiên cứu định tính: Được sử dụng ở thời kì đầu của nghiên cứu nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát chung để đo lường các khái niệm. Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn 10 đến 15 cửa hàng trong hệ thống phân phối của công ty TNHH Hoàng Long. Tiến hành ghi chép ý kiến của chủ các cửa hàng tiếp cận được. Sau khi lấy ý kiến khách hàng tiến hành so sánh với các nội dung đã chuẩn bị, đồng thời đưa ra những ý kiến mới dựa trên quá trình quan sát và phỏng vấn được, tiến hành tổng hợp để làm cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. TrườngBảng câu hỏi sau khi chĐạiỉnh sửa, bổ sunghọc và hoàn thiKinhện được đưa vào tếnghiên cHuếứu. Phương pháp nghiên cứu định lượng: Được thực hiện bằng cách phỏng vấn các cửa hàng đang trong hệ thống phân phối của công ty TNHH Hoàng Long trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Thu thập thông tin qua việc khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi để SVTH: Lê Thị Thu Triều 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy tiến hành các kiểm định cần thiết nhằm trả lời các câu hỏi nghiên cứu. Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện nhằm tìm kiếm những thông tin cần thiết. 4.3. Phương pháp xử lý dữ liệu Đối với dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp sau khi được thu thập, tiến hành tổng hợp và phân loại theo từng tiêu chí khác nhau theo đề tài nghiên cứu để thuận tiện cho việc phân tích và so sánh số liệu để đạt được kết quả cao nhất. Đối với dữ liệu sơ cấp: Sau khi tiến hành thu thập dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại bỏ đi những bảng câu hỏi không đạt yêu cầu. Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập, tổng hợp, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu vào máy, làm sạch dữ liệu, xử lý bằng phần mềm SPSS. 4.4. Phương pháp phân tích dữ liệu Đối với dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để so sánh phân tích các chỉ số tương đối, chỉ số tuyệt đối làm cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối hàng hóa của công ty theo từng tiêu chí cụ thể qua các năm. Đối với dữ liệu sơ cấp: Các số liệu sau khi được xử lý xong sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp kiểm định giả thuyết thống kê qua công cụ phân tích là sử dụng phần mềm thống kê SPSS. Các phương pháp phân tích: + Thống kê tần số (frequencies): Để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷ lệ chênh lệch các ý kiến đánh giá của đối tượng khảo sát. + Phân tích nhân tố (EFA) để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự đánh giá Trườngcủa khách hàng về hiệ uĐại quả kênh phân học phối của công Kinh ty. tế Huế Để tiến hành phân tích nhân tố khám phá thì điều kiện cần đó là dữ liệu thu được phải đáp ứng được các điều kiện qua kiểm định KMO và kiểm định Bartlett’s. SVTH: Lê Thị Thu Triều 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Phương pháp phân tích nhân tố được chấp nhận khi giá trị hệ số Kaiser-Meyer- Olkin (KMO) lớn hơn hoặc bằng 0,5 và nhỏ hơn hoặc bằng 1 (Othman và Owen, 2002), Eigenvalue lớn hơn 1 và tổng phương sai trích lớn hơn hoặc bằng 50% (Gerbing và Anderson, 1998). Nhằm xác định số lượng nhân tố trong nghiên cứu này sử dụng 2 tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn Kaiser (Kaiser Criterion) nhằm xác định số nhân tố được trích từ thang đo. Các nhân tố kém quan trọng bị loại bỏ, chỉ giữ lại những nhân tố quan trọng bằng cách xem xét giá trị Eigenvalue. Giá trị Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Chỉ có nhân tố nào có Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích. Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance Explained Criteria): Phân tích nhân tố là thích hợp nếu tổng phương sai trích không được nhỏ hơn 50%. + Kiểm định thang đo Sử dụng thang điểm Likert gồm 5 mức độ: 1- Rất không đồng ý 2- Không đồng ý 3- Phân vân 4- Đồng ý 5- Rất đồng ý Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’ Alpha để kiểm định xem số liệu có ý nghĩa về mặt thống kê hay không. Nguyên tắc kết luận: + 0,8 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt + 0,7≤ Cronbach’ Alpha < 0,8: Thang đo tốt + 0,6 ≤ Cronbach’ Alpha < 0,7: Thang đo có thể sử dụng được Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể One-Sample T-Test để xác định mức độ quan trọng của các nhân tố. Giả thuyết: Trường+ H0: µ1 = m Đại học Kinh tế Huế + H1: µ1 ≠ m Nguyên tắc bác bỏ giả thiết: + Sig. ≤0,05: Bác bỏ giả thiết H0. SVTH: Lê Thị Thu Triều 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy + Sig. >0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0. Các số liệu sau khi được phân tích xong được trình bày dưới dạng bảng số liệu nhằm minh họa rõ ràng hơn cho kết quả nghiên cứu. Dựa vào các kết quả thu được từ thống kê ta tiến hành tổng hợp lại và rút ra các kết luận về đánh giá của khách hàng đối với hệ thống hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long. 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần Mở đầu, Mục lục, Danh mục bảng viết tắt, Danh mục sơ đồ, bảng biểu, Kết luận, nội dung chính của khóa luận được trình bày trong 3 chương như sau: - Chương I: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại - Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long. - Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix. Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối: Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.[1] Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.[2] Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng.[3] “Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó Trườngcó tầm quan trọng không Đại thua kém gìhọc các nguồn lựcKinh then chốt trong tế nội bộ Huế như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà SVTH: Lê Thị Thu Triều 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Quan điểm của nhà kinh tế học Corey) Mỗi khái niệm khác nhau đều nêu lên một thực trạng của thị trường mà chúng ta cần phải quan tâm. Có thể thấy, không có một khái niệm nào có thể phản ánh được hết đặc điểm của các đối tượng. Tùy theo mức độ, phạm vi nghiên cứu khác nhau mà người ta đã đưa ra các khái niệm khác nhau. Trong phạm vi bài khóa luận của mình, tôi nhận thấy quan điểm “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng’’ của Khoa Marketing, trường đại học Thương Mại là phù hợp và tổng quát hơn cả đối với hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Vì vậy với đề tài này tôi xin lấy quan điểm trên làm nền tảng cho việc nghiên cứu của mình. 1.1.2. Bản chất của kênh phân phối sản phẩm 1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời Trườngthỏa mãn những mục tiêuĐại riêng của mỗihọc bên Kinh tế Huế 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối sản phẩm Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa SVTH: Lê Thị Thu Triều 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. - Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. - Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Chia sẻ rủi ro. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện. 1.1.3. Nội dung của hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 1.1.3.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp thương mại Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh tập hợp các công việc được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: chiều dài kênh, chiều rộng kênh và các loại trung gian Trườngtrong kênh: Đại học Kinh tế Huế ❖ Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian tăng lên có nghĩa là kênh phát triển về chiều dài. Sơ đồ cấu trúc kênh theo chiều dài cho hàng hóa bao gồm: SVTH: Lê Thị Thu Triều 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy ⮚ Kênh phân phối trực tiếp: Lực lượng bán Người Người hàng của tiêu dùng sản xuất doanh nghiệp Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp Nguồn: (Philip Kotler- Quản Trị Marketing- Nhà xuất bản thống kê 1997) Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kì một trung gian nào. - Trường hợp áp dụng: + Các sản phẩm dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát + Sản phẩm có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hay sản phẩm có chất lượng đặc biệt, sử dụng phức tạp, đòi hỏi có hướng dẫn khi sử dụng. + Sản phẩm của các nhà sản xuất nhỏ, tự sản tự tiêu hoặc chủ yếu sử dụng cho một phạm vi hẹp nào đó, doanh nghiệp có thể độc quyền bán sản phẩm. + Sản phẩm được bán bằng máy bán hàng tự động. - Ưu điểm: + Rút ngắn thời gian lưu thông, tiết kiệm chi phí và nâng cao quyền chủ động của người sản xuất. + Nhà sản xuất “bán tận ngọn” nên thu được lợi nhuận cao. + Người tiêu dùng mua tận nơi nên mua được sản phẩm đúng chất lượng. - Nhược điểm: + Tài chính và nhân lực bị phân tán, chu chuyển vốn chậm. + Tổ chức và quản lý phức tạp. Thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, hoạt động trên thị trường hẹp. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy ⮚ Kênh phân phối gián tiếp: Kênh 1: Nhà sản Người xuất Nhà bán lẻ tiêu dùng Kênh 2: Nhà sản Nhà Nhà bán lẻ Người xuất bán buôn tiêu dùng Kênh 3: Nhà sản Đại lí Nhà Nhà Người xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp (Nguồn: Philip Kotler- Quản Trị Marketing- Nhà xuất bản thống kê 1997) Kênh 1: Việc lưu thông hàng hóa qua một khâu trung gian là nhà bán lẻ. - Trường hợp áp dụng: + Nhà sản xuất chuyên môn hóa nhưng quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế, không đủ sức mạnh đảm bảo cho việc tự tiêu thụ. + Sản phẩm có giá trị thấp, không có những tính năng riêng biệt. + Các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, cần có ở khắp nơi có dân cư sinh sống đông. - Ưu điểm: + Có khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi (một nhà sản xuất sử dụng nhiều nhà bán lẻ, một nhà bán lẻ có nhiều khách hàng ), hàng hóa lưu chuyển nhanh hơn. - Nhược điểm: Không phù hợp với những sản phẩm có giá trị cao, vì không phải đại lý bán lẻ nào cũng có nguồn vốn đủ lớn và nhân viên bán hàng đủ chuyên Trườngnghiệp để bán hàng cho Đại nhà sản xuất .học Kinh tế Huế Kênh 2: Đối với kênh này, việc lưu thông hàng hóa trải qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ. Hiện nay, hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. SVTH: Lê Thị Thu Triều 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy - Trường hợp áp dụng: + Sản phẩm được sản xuất tại một nơi nhưng bán cho nhiều thị trường khác nhau. + Doanh nghiệp có quy mô lớn, sản lượng vượt qua nhu cầu tiêu dùng. - Ưu điểm: + Sản phẩm được phổ biến rất rộng rãi. + Tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và trung gian chuyên môn hóa. + Giúp doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Nhược điểm: Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông hàng hóa lớn hơn các kênh trước, khó quản lý. Kênh 3: Đây là kênh phân phối dài nhất vì có thêm đại lý làm trung gian phân phối. - Trường hợp áp dụng: + Khi có nhiều thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp. + Khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. - Ưu điểm: + Phát triển mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao, có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi. + Tận dụng được nguồn lực của các trung gian, đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp. + Giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí và thời gian giao dịch vì một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. - Nhược điểm: + Do hàng hóa qua nhiều trung gian nên việc kiểm soát gặp nhiều khó khăn, bởi trên thực tế, doanh nghiệp thường chỉ kiểm soát được các đại lý và chi nhánh của mình, còn các trung gian khác doanh nghiệp rất khó để quản lý, nhất là về khoản giá bán. + Doanh nghiệp có thể gặp phải các rủi ro do hàng hóa tồn kho ở các trung gian. Trường+ Các thành Đại viên tham giahọc kênh hợp tácKinh lỏng lẻo có thể tếlàm cho Huế việc tiêu thụ hàng hóa kém, hiệu quả không cao. SVTH: Lê Thị Thu Triều 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy ⮚Kênh phân phối hỗn hợp: Doanh nghiệp Trung gian Lực lượng bán thương mại hàng của doanh nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 3. Kênh phân phối hỗn hợp Nguồn: (Philip Kotler- Quản Trị Marketing- Nhà xuất bản thống kê 1997). Đây là kênh phân phối trong đó công ty tạo cho mình hai hay nhiều kênh phân phối để hướng tới hai hay nhiều phân đoạn thị trường khác nhau; nói cách khác thì kênh phân phối hỗn hợp là kênh phân phối đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. - Ưu điểm: Kênh phân phối hỗn hợp có ưu điểm của hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, như cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng đúng tiến độ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của họ, từ đó đưa ra các biện pháp cải thiện phù hợp. Đồng thời, kênh phân phối hỗn hợp giúp doanh nghiệp phát triển mạng lưới rộng rãi đạt hiệu quả cao cho việc tiêu thụ. - Nhược điểm: Phức tạp, khó kiểm soát và dễ gây mâu thuẫn trong kênh. ❖ Chiều rộng của kênh: Biểu hiện số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh. Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu: - Phân phối cường độ (rộng rãi): Bán sản phẩm qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường; sử dụng nhiều trung gian ở mỗi cấp độ kênh, đặc biệt là lực lượng Trườngbán lẻ nhằm tăng phạm Đại vi bao phủ thịhọc trường rộng. Kinh Phương thức phân tế phối Huếnày được áp dụng khi tiêu thụ sản phẩm thông dụng, có thị trường phân bổ rộng như kẹo, bánh, dịch vụ khám chữa bệnh SVTH: Lê Thị Thu Triều 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy - Phân phối đặc quyền: Trên mỗi khu vực doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua 1 trung gian thương mại duy nhất và trung gian được chọn phải thực hiện theo phương thức bán độc quyền; nhằm tăng khả năng giám sát và bảo vệ danh tiếng sản phẩm, giá bán, hoạt động khuyến mãi và tăng mức độ quản lý trung gian. Được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có giá trị và danh tiếng thương hiệu cao như ô tô, thiết bị công nghệ - Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại đã được chọn lựa theo những tiêu chuẩn nhất định, được áp dụng phổ biến để tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng hóa sử dụng lâu bền, người mua có sự lựa chọn kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua, hoặc khi nhà sản xuất muốn thu hút một số trung gian cụ thể trong mỗi cấp độ kênh ví dụ: nội thất, hàng điện tử . 1.1.3.2. Tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Một kênh phân phối thường bao gồm nhiều thành viên với các động cơ và quyền lợi riêng, cùng nhau hợp tác để thực hiện mục tiêu phân phối chung. Sự thành công của từng thành viên luôn phụ thuộc vào sự thành công của toàn bộ kênh. Tuy nhiên, không phải lúc nào các thành viên cũng phối hợp nhịp nhàng với nhau để đem lại hiệu quả cao. Điều này còn tùy thuộc vào việc tổ chức kênh. Có các hình thức tổ chức kênh phân phối: - Kênh phân phối truyền thống Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu quyền lợi riêng trước mắt của mình chứ không phải mục tiêu của cả kênh. Do đó không có sự phối hợp thống nhất giữa các thành viên trong kênh. Đối với kênh phân phối truyền thống, không thành viên nào có thể kiểm soát được hoạt động của toàn bộ kênh. Vì vậy, những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung và mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo. Giữa các thành viên thường có những bất đồng về vai trò và mục tiêu nên thường sinh ra xung đột trong kênh như: Trường+ Xung đột chi ềuĐại ngang: Là xunghọc đột giữ a Kinhcác trung gian ở cùngtế m ứHuếc độ phân phối trong kênh như giữa những người bán buôn cùng một mặt hàng với nhau, do định giá khác nhau hoặc bán hàng ngoài lĩnh vực lãnh thổ đã phân chia. SVTH: Lê Thị Thu Triều 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy + Xung đột chiều dọc: Xảy ra giữa các thành viên ở mức độ phân phối khác nhau trong kênh như xung đột giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn về giá, cung cấp các dịch vụ Các xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu quả, thậm chí phá vỡ kênh, nhưng cũng có một số trường hợp xung đột lại làm cho kênh có hiệu quả hơn do các thành viên tìm ra phương cách phân phối tốt hơn để giải quyết xung đột. Để kênh hoạt động tốt, cần có sự lãnh đạo điều hành tốt để phân chia hợp lí nhiệm vụ và giải quyết xung đột, từ đó có sự ra đời của kênh Marketing chiều dọc. - Kênh phân phối dọc Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một hệ thống nhất. Hệ thống này ra đời nhằm khắc phục những nhược điểm của kênh phân phối truyền thống. Kênh phân phối dọc có một thành viên là chủ của kênh, hoặc có cơ chế để toàn bộ kênh hoạt động thống nhất cho một mục tiêu chung, giúp ngăn chặn được nguy cơ mâu thuẫn giữa các thành viên. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lí có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế nhằm đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường. Kênh phân phối dọc tiến tới kiểm soát hành vi của cả kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng. Trong suốt thời gian qua, hệ thống Marketing dọc luôn giữ vai trò chủ đạo trên thị trường. - Kênh phân phối ngang Khi các công ty khác nhau không có khả năng tổ chức hệ thống kênh phân phối dọc do không đủ năng lực, hoặc sợ rủi ro thì họ có thể liên kết, hợp tác với nhau để tổ chức kênh phân phối ngang. Marketing theo chiều ngang là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội Marketing mới xuất hiện. Các doanh nghiệp này có thể hợp tác với nhau tạm thời hay lâu dài hoặc có thể cùng thành lập một công ty chung để liên kết, trên một số phương diện như sản Trườngxuất, tài chính Đại học Kinh tế Huế - Hệ thống đa kênh Trước đây, nhiều doanh nghiệp thường bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển và cấu trúc SVTH: Lê Thị Thu Triều 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy đa dạng hóa hơn của các nhóm khách hàng, nhiều công ty đã sử dụng Marketing đa kênh. Hệ thống đa kênh là việc một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều đoạn thị trường khác nhau. Bằng cách này, các công ty sẽ có lợi thế là tăng khả năng bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối cũng như tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Các công ty thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm vươn tới nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện tại chưa đáp ứng được. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm là xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh vì hai hay nhiều kênh cùng phục vụ một đoạn thị trường. Tùy theo những mục tiêu của doanh nghiệp và đoạn thị trường mà doanh nghiệp phục vụ để tiến hành tổ chức kênh phân phối sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất. 1.1.3.3. Hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp hoạt động thông qua các dòng chảy kênh. Các dòng chảy như những mao mạch nối các “tế bào” thành viên tham gia kênh với nhau và mỗi dòng chảy đảm nhận những chức năng riêng biệt, chúng kết hợp với nhau và hỗ trợ cho nhau để đảm bảo cho quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Có 6 dòng chảy quan trọng trong mỗi một kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. - Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ giữa các thành viên tham gia kênh sau mỗi lần giao dịch mua bán. - Dòng thông tin: mô tả quá trình trao đổi thông tin được thu thập từ thị trường, từ khách hàng giữa các thành viên trong kênh. Nó thực hiện xuyên suốt quá trình thực hiện các dòng chảy khác. - Dòng vận động vật chất sản phẩm: mô tả sự di chuyển sản phẩm qua phạm vi không gian và thời gian từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là dòng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối sản phẩm. - Dòng đàm phán: thể hiện sự thỏa thuận và tác động qua lại lẫn nhau giữa các Trườngthành viên tham gia kênh Đại trong việ c họcphân bổ công Kinhviệc trong hệ th ốngtế kênh Huếphân phối cũng như quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Sự tác động ở đây là sự tác động song phương giữa người mua cũng như người bán nên đây là dòng chảy có tính hai chiều. SVTH: Lê Thị Thu Triều 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy - Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của hoạt động thanh toán thông qua tiền mặt hoặc các chứng từ thanh toán giữa các thành viên tham gia kênh. - Dòng xúc tiến: mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên trong kênh dưới các hình thức như quảng cáo, xúc tiến bán hàng - Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: dòng vận động này có tính bắt buộc đối với mạch vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Để giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường các doanh nghiệp phải tái sử dụng bao gói và dòng chảy này cần được kết hợp chặt chẽ với dòng vận động sản phẩm. Bên cạnh các dòng chảy trên, kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp còn hoạt động thông qua các dòng chảy khác như dòng chia sẻ rủi ro, dòng đặt hàng, dòng tài chính tùy vào quy mô và tính chuyên môn hóa mà các thành viên lựa chọn tham gia vào các dòng chảy này, dòng chảy nào cũng cần thiết nhưng không mang tính bắt buộc đối với hoạt động của kênh phân phối sản phẩm. 1.1.3.4. Quản lý hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Tuyển chọn thành viên kênh - Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên kênh đó là: + Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty. + Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối Trườngvới người tiêu dùng đ ể Đạitìm ra thành viênhọc kênh tiề mKinh năng. tế Huế + Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như: Quảng cáo, tham gia hội chợ, các nguồn tin thương mại, thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn, SVTH: Lê Thị Thu Triều 17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy - Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là: + Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu thanh toán, đặt hàng của công ty. + Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo: Chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng. + Khả năng bao phủ thị trường: các nhà phân phối luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây xung đột và sự lãng phí về tiền của. + Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian. + Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng. - Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh Việc kiểm tra đánh giá kênh phân phối cũng cần phải xác định chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan hệ giữa người sản xuất và người bán buôn hoặc với người bán lẻ, tất cả những công việc này cần tiến hàng riêng biệt theo từng loại thành viên trong kênh, theo khu vực thị trường, theo khối lượng bán, Trườngtheo tính chất mới m ẻĐạicủa hoạt độ nghọc phân phố i vàKinh bất cứ một tiêu tế chuẩ n Huếthích hợp nào khác. Khuyến khích các thành viên kênh Mối quan hệ giữa các thành viên kênh là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ SVTH: Lê Thị Thu Triều 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn vậy nhà phân phối phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết. + Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà phân phối đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao. + Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên. + Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường. Ngoài các biện pháp trên, nhà phân phối còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường. 1.1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất vì nó tác động đến hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Tùy thuộc vào từng thời kỳ của tốc độ tăng trưởng mà hệ thống phân phối sẽ có những điều chỉnh cho phù hợp. Đối với lãi suất, sự biến động cao hay thấp đều ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế và khả năng cạnh tranh trong kinh doanh. Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là một nhân tố mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Khi lạm phát cao thì việc kiểm soát giá và sức mua của người tiêu dùng là rất khó khăn. Phân phối chỉ dễ dàng thuận lợi khi hàng hóa được tiêu dùng ổn định Trườngvà thường xuyên. Đại học Kinh tế Huế Môi trường văn hóa xã hội Những năm trở lại đây, tình hình văn hóa xã hội của nước ta có nhiều biến đổi ảnh hưởng lớn tới khách hàng đồng thời tạo ra nhiều cơ hội, thách thức đối với hoạt SVTH: Lê Thị Thu Triều 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy động phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp. Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, sức khỏe,. là yếu tố hình thành tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng và có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị trường. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến việc hình thành môi trường văn hóa của doanh nghiệp và thái độ cư xử của các nhà quản trị, nhân viên tiếp xúc với đối tác kinh doanh, với khách hàng. Thông qua các yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về khách hàng qua đó lựa chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp. Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng; nghề nghiệp, tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường; các yếu tố về dân tộc, nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm. Do đó, yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt của hàng hóa vừa tạo cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp là rất cần thiết. Môi trường công nghệ kỹ thuật Nền kinh tế phát triển kéo theo đó là sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ. Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và thách thức lớn đối với các doanh nghiệp thương mại trong việc tổ chức và quản lý hoạt động phân phối hàng hóa: - Những cơ hội có thể đến từ môi trường kỹ thuật công nghệ: + Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để quản lý tốt hồ sơ, thông tin khách hàng giúp doanh nghiệp tạo mối quan hệ cá nhân tốt hơn và đảm bảo các chính sách hỗ trợ khách hàng phù hợp hơn, giữ vững số lượng thành viên trong kênh phân phối. + Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn và qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm. + Ngoài ra việc công nghệ phát triển sẽ giúp cho khâu quảng cáo và tiếp thị sản phẩm trở nên linh hoạt hơn, phổ biến hơn từ đó giúp doanh nghiệp có thể mở rộng kênh phân phối sản phẩm. Trường- Áp lực và đe dọaĐại từ môi trư ờnghọc công nghệ: Kinh tế Huế + Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống của ngành mà doanh nghiệp đang phân phối. SVTH: Lê Thị Thu Triều 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy + Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh. + Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành. + Sự bùng nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước. Môi trường pháp luật Môi trường pháp luật tác động đến hệ thống phân phối nhằm chống lại các hiện tượng phân phối tiêu cực như độc quyền, phân quyền giá , bên cạnh đó nền tảng pháp luật cũng là hệ thống giúp các doanh nghiệp, nhà phân phối hoạt động có tổ chức và an toàn hơn. Các yếu tố chính phủ, luật pháp và tình hình kinh tế chính trị luôn là nhân tố nhạy cảm tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế, bao gồm cả hệ thống phân phối. Để có cái nhìn bao quát về sự ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, pháp luật đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp ta xem xét trên hai khía cạnh: ❖ Các yếu tố chính trị, pháp luật trong nước: Trong nền kinh tế nước ta, chính phủ đóng vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ của hệ thống phân phối. Nghĩa là, khi lượng tiêu thụ của chính phủ càng lớn và ổn định có nghĩa là tình hình kinh tế đang phát triển ổn định, tạo điều kiện cho hệ thống phân phối có nhiều cơ hội phát triển. Đồng thời, sự nhất quán về quan điểm chính trị cũng là nền tảng cho sự đầu tư phát triển lâu dài của một hệ thống phân phối. Các quản trị viên của hệ thống phân phối sẽ yên tâm triển khai và phát triển những kế hoạch mang tính chiến lược lâu dài. ❖ Các yếu tố tác động của luật pháp nước ngoài: TrườngĐối với nước ta Đạihiện nay, thị trhọcường nước ngoàiKinh luôn được cho tế là có nhiềuHuế tiềm năng đối với các nhà phân phối. Các quy định ràng buộc về thuế nhập khẩu, các chi phí, lệ phí khác có thể vừa tạo cơ hội cũng có thể vừa là phanh hãm cho phân phối trong việc nhập nhập và vận chuyển hàng hóa. SVTH: Lê Thị Thu Triều 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Môi trường tự nhiên Các nhà quản trị hệ thống kênh phân phối khôn ngoan luôn luôn quan tâm đến môi trường khí hậu, sinh thái và địa hình. Đe dọa về những thay đổi không dự báo được về khí hậu là mối hiểm họa rình rập cho quá trình phân phối. Vận chuyển trong quá trình phân phối là khâu không thể thiếu, nó quyết định đến tốc độ quay vòng của một quá trình phân phối. Địa hình tỉnh Thừa Thiên Huế chủ yếu là đồng bằng ven biển và xa hơn là khu vực miền núi huyện A Lưới, nên việc vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu. Nhưng những bất cập về giao thông, địa hình đi lại khó khăn khiến cho quá trình vận chuyển gặp nhiều bất trắc. Do đó, đặc điểm về giao thông và địa lý phức tạp làm cho quá trình phân phối không được thông suốt và hiệu quả. Cần cân nhắc hơn về điều kiện thời tiết Thừa Thiên Huế mỗi năm hai mùa mưa nắng rõ rệt và kéo dài. Đây cũng là vấn đề đáng lưu ý trong quá trình vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá đặc biệt là trong mùa mưa. Môi trường vi mô Khách hàng Khách hàng là một yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình đặc biệt là những doanh nghiệp thương mại. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã và đang tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn trong việc mua sắm và tiêu dùng của mình. Các doanh nghiệp thương mại phải thực sự hiểu được nhu cầu của khách hàng để lựa chọn các loại hàng hóa phù hợp nhất nhằm thu hút được thêm nhiều khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Điều quan trọng là sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng và hướng đến khách hàng của mình. Việc tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho kênh phân phối của doanh nghiệp. Nhà cung cấp TrườngNhà cung cấp làĐại các tổ chức hoặchọc cá nhân kinhKinh doanh cung cấptế nguyên Huế vật liệu cần thiết cho việc sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Đối với một doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn một nhà cung cấp uy tín, có khả năng đáp ứng được đầy đủ hàng hóa đa dạng cho doanh nghiệp và đảm bảo được các SVTH: Lê Thị Thu Triều 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy điều kiện khác như khả năng giao dịch, chất lượng và đổi trả hàng hóa, cũng như tính cạnh tranh trong ngành, là thực sự cần thiết. Trong lĩnh vực phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp thương mại, nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng trong việc đảm bảo cho kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp hoạt động ổn định và liên tục. Các vấn đề của nhà cung cấp sẽ tác động trực tiếp đến doanh nghiệp thương mại và tác động gián tiếp đến khách hàng. Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu. Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là yếu tố tạo nên thị trường năng động và tăng thêm tính hấp dẫn cho thị trường. Sự cạnh tranh có thể đến từ các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Cạnh tranh diễn ra trong chính nội tại của một doanh nghiệp thương mại chính là sự cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh từ phía các nhà cung cấp. Ngoài ra, các doanh nghiệp thương mại còn cạnh tranh với nhau trong ngành và trong từng khu vực địa lý khác nhau. Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp Đặc điểm của doanh nghiệp Các yếu tố tồn tại trong chính doanh nghiệp quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, phân phối hàng hóa của chính bản thân doanh nghiệp đó. Các yếu tố cơ bản nhất cần kể đến đó là nguồn tài chính, nguồn nhân lực, hệ thống cơ sở vật chất, Các nguồn lực này giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu và góp phần tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp cũng như làm tăng khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Một nguồn tài chính vững chắc và ổn định giúp doanh nghiệp có khả năng ứng phó với những thay đổi nhanh chóng của thị trường và mạnh dạn hơn trong việc đưa ra Trườngcác chiến lược phát triển Đại doanh nghiệp. học Kinh tế Huế Con người là nhân tố không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, họ có khả năng phán đoán và đưa ra các quyết định phù hợp và đúng đắn nhất cho doanh nghiệp nhằm xây dựng hệ thống phân phối, tìm kiếm và giữ chân khách hàng. SVTH: Lê Thị Thu Triều 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Bên cạnh các yếu tố cơ bản trên thì uy tín của công ty, của người lãnh đạo, kinh nghiệp và các mối quan hệ là không thể thiếu. Đây là những nhân tố tạo thêm sự nhanh chóng trong việc phát triển doanh nghiệp và hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Đặc điểm hàng hóa Mỗi hàng hóa khác nhau đều đáp ứng nhu cầu cần thiết và khác nhau của mỗi cá nhân, tập thể. Mỗi loại hàng hóa có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc phân phối thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng hoạt động kênh phân phối của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm của mình nhưng phải đảm bảo nhu cầu khách hàng. 1.1.5. Các nghiên cứu trước đây có liên quan đến đề tài Kênh phân phối hàng hóa đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại hoạt động chính trong lĩnh vực phân phối. Do đó, các đề tài nghiên cứu liên quan đến kênh phân phối là tương đối nhiều và có cả những đề tài liên quan đến chủ đề hoàn thiện kênh phân phối và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Một số đề tài nghiên cứu gần đây nhất có thể kể đến như: Khóa luận tốt nghiệp, Hồ Thị Thúy Vi: Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế (2014) Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ Viễn thông trên thị trường Việt Nam, Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011) Sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với công ty Edeka, Metro, Spar, Tengelmann và một số công ty khác, Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) 1.1.6. Đề xuất mô hình nghiên cứu TrườngThông qua việc Đạitìm hiểu mô họchình nghiên cKinhứu của các tác gitếả Phạm HuếĐức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011)[6] đã chỉ ra 6 các yếu tố tác động cơ bản nhất đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất là: [1]Cung cấp hàng hóa SVTH: Lê Thị Thu Triều 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy [2] Chính sách bán hàng [3] Hỗ trợ thông tin bán hàng [4] Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị [5] Hỗ trợ về nghiệp vụ (quản lý) [6] Quan hệ cá nhân Trong quá trình tìm hiểu các mô hình nghiên cứu, đây là mô hình có thể coi là phù hợp nhất. Tuy nhiên, thông qua quá trình nghiên cứu định tính, dựa trên thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH Hoàng Long và tiến hành phỏng vấn sâu giám đốc công ty TNHH Hoàng Long, đội ngũ nhân viên sale, nhân viên bán hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hóa của công ty, các yếu tố của mô hình trên đã được điều chỉnh và thay đổi phù hợp với việc nghiên cứu cho đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long”, cụ thể: [1] Chính sách bán hàng [2] Khả năng cung cấp hàng hóa [3] Các chương trình hỗ trợ khách hàng của công ty [4] Nghiệp vụ bán hàng [5] Quan hệ cá nhân Đây là những yếu tố được cho là có ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá của khách hàng. Từ đó, mô hình nghiên cứu cho đề tài được đề xuất như sau: Chính sách bán hàng Khả năng cung cấp hàng hóa Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa Chương trình, dịch vụ hỗ trợ của công ty TNHH khách hàng của công ty Hoàng Long Trường Đại học KinhNghiệp vụ bántế hàng Huế Quan hệ cá nhân Sơ đồ 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất SVTH: Lê Thị Thu Triều 25
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Sử dụng thang điểm Likert đánh giá thái độ của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long. Thang điểm Likert là một dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Bảng câu hỏi được thiết kế gồm 25 biến quan sát về các nhân tố thể hiện sự đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối hàng hóa của công ty. Các biến quan sát đều được lượng hóa bằng thang đo Likert 5 mức độ, theo thứ tự từ 1 là rất không đồng ý cho tới lựa chọn thứ 5 là rất đồng ý với phát biểu nhằm đo lường các đánh giá của người được phỏng vấn đối với mỗi biến quan sát, cụ thể: Chính sách bán hàng của công ty: Thể hiện những điều khoản, quy tắc hoạt động bán hàng mà công ty đang áp dụng cho các đối tượng khách hàng của mình. Chính sách bán hàng của công ty nhằm tạo điều kện tốt nhất cho khách hàng trong quá trình mua hàng, đảm bảo duy trì hoạt động thường xuyên trong hệ thống phân phối. 1. Cung cấp các loại hàng hóa có tính cạnh tranh cao trên thị trường 2. Giá cả hàng hóa rõ ràng, ổn định 3. Chiết khấu khi mua hàng hóa cao 4. Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi bán hàng 5. Các hàng hóa đều có nguồn gốc rõ ràng 6. Hình thức thanh toán rõ ràng, phù hợp 7. Rõ ràng về công nợ Khả năng cung cấp hàng hóa: Thể hiện khả năng cung cấp hàng hóa sẵn sàng và đầy đủ cho khách hàng của công ty. Khi công ty đảm bảo được khả năng này, khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn trong quá trình đặt mua hàng hóa và công ty sẽ không gặp khúc mắc tại các khâu trong hoạt động phân phối hàng hóa của mình. 1. Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễ lựa chọn Trường2. Hình thức đ ặt Đạihàng, giao hàng học nhanh chóng Kinh và thuận tiện tế Huế 3. Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng khi giao 4. Giao hàng đúng thời hạn Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty: Thể hiện khả năng hỗ SVTH: Lê Thị Thu Triều 26
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong quá trình bán hàng. Việc hỗ trợ khách hàng nhằm tăng tính khích lệ và tinh thần khách hàng trong quá trình mua hàng, giúp tăng số lượng và tần suất mua hàng, đẩy nhanh tiến độ trong hoạt động phân phối hàng hóa của công ty. 1. Hỗ trợ trưng bày sản phẩm thường xuyên 2. Giải đáp thắc mắc của khách hàng nhanh chóng 3. Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa cho khách hàng 4. Tư vấn và cung cấp cho khách hàng các hàng hóa tốt nhất được người tiêu dùng ưa chuộng Nghiệp vụ bán hàng: Thể hiện khả năng và sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường nói riêng và của công ty nói chung trong hoạt động phân phối hàng hóa. Đây là hai đối tượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và bán hàng cho công ty. Nếu đội ngũ này không chuyên nghiệp thì hoạt động bán hàng của công ty sẽ bị khách hàng đánh giá thấp. 1. Nhân viên bán hàng vui vẻ, nhiệt tình 2. Nhân viên bán hàng luôn thân thiện với khách hàng 3. Nhân viên bán hàng am hiểu sâu về hàng hóa 4. Nhân viên thị trường am hiểu về các hàng hóa của công ty 5. Nhân viên thị trường luôn cập nhật các thay đổi về giá cũng như thông tin khuyến mãi cho khách hàng 6. Nhân viên thị trường thường xuyên đến thăm các cửa hàng của quí khánh hàng Quan hệ các nhân: Thể hiện khả năng xây dựng mối quan hệ lâu bền với khách hàng của công ty. Trong quá trình xây dựng quan hệ cá nhân với khách hàng, công ty có thể phát hiện ra được những điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động phân phối hàng hóa của mình từ các khâu khác nhau và tiếp tục hoàn thiện chúng. 1. Công ty thường xuyên gọi điện hỏi thăm về tình hình bán hàng của khách hàng Trường2. Công ty tặng quàĐại khách hàng học vào các dịp Kinhlễ, tết tế Huế 3. Công ty nắm rõ các thông tin liên quan đến khách hàng 4. Công ty chấp nhận chia sẻ rủi ro về hàng hóa với khách hàng Theo nghiên cứu của Hair (1998), để có thể phân tích nhân tố khám phá cần thu SVTH: Lê Thị Thu Triều 27
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy thập dữ liệu với kích thước mẫu ít nhất 5 mẫu trên 1 biến quan sát, do đó kích thước mẫu cần thiết là n = 25*5 = 125. Việc điều tra các khách hàng được thực hiện theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất, kỹ thuật chọn mẫu thuận tiện. Các đại lý, cửa hàng được điều tra một cách ngẫu nhiên trong hệ thống phân phối của công ty TNHH Hoàng Long trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Tổng số khách hàng của công ty TNHH Hoàng Long là hơn 400 khách hàng, trong đó số khách hàng đại lý và cửa hàng chiếm khoảng hơn 70% còn lại là khách hàng tổ chức và người tiêu dùng. Hoạt động phân phối hàng hóa của công ty được diễn ra liên tục và chủ yếu với các khách hàng cửa hàng và đại lý, do đó, việc điều tra, khảo sát sẽ được tiến hành trên lượng khách hàng này của công ty. Quá trình khảo sát sẽ tiến hành bằng cách phát bảng hỏi khảo sát trực tiếp với những cửa hàng có thể tiếp cận được, và khảo sát gián tiếp bằng cách phát bảng hỏi thông qua nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường đối với các khách hàng không có điều kiện để tiếp cận. Việc tiến hành điều tra khách hàng dự kiến sẽ thực hiện trong vòng 6 ngày, tức mỗi ngày sẽ điều tra khoảng 25 khách hàng. 1.2. Cơ sở thực tiễn của hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại 1.2.1. Một số vấn đề thực tiễn đặt ra đối với việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ở Việt Nam Những năm trở lại đây, ngành phân phối ở nước ta đang có nhiều cơ hội phát triển nhanh chóng và vượt bậc. Tuy nhiên, sự phát triển này đang cho thấy sự mất cân bằng giữa hệ thống phân phối hiện đại và truyền thống.[7] Theo báo cáo của Tổng cục thống kê Việt Nam 6 tháng đầu năm 2019, tình hình kinh tế - xã hội nước diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới có xu hướng tăng trưởng chậm lại với các yếu tố rủi ro, thách thức gia tăng. Căng thẳng gần đây giữa các Trườngnền kinh tế lớn khiến thươngĐại mại vàhọc đầu tư thế giKinhới giảm, niềm tintế kinh doanhHuế toàn cầu giảm sút, các tổ chức quốc tế đều đưa ra dự báo thiếu lạc quan về tăng trưởng kinh tế thế giới năm 2019. Mặc dù vậy, nền kinh tế nước ta 6 tháng đầu năm tiếp tục có những chuyển biến tích cực, kinh tế vĩ mô ổn định, lạm phát được kiểm soát ở mức SVTH: Lê Thị Thu Triều 28
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy thấp nhưng cũng đối mặt không ít khó khăn, thách thức với thời tiết diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến năng suất và sản lượng cây trồng; ngành chăn nuôi gặp khó khăn với dịch tả lợn châu Phi ngày càng lây lan trên diện rộng; tăng trưởng chậm lại của một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực; giải ngân vốn đầu tư công đạt thấp.[8] Cũng theo báo cáo của Tổng cục thống kê, doanh thu ngành bán lẻ và bán buôn 6 tháng đàu năm 2019 tăng 8,09% so với cùng kỳ năm trước, là ngành có đóng góp lớn nhất vào mức tăng tổng giá trị tăng thêm toàn nền kinh tế[9]. Thực trạng của nền kinh tế Việt Nam nói chung và thực trạng ngành phân phối ở Việt Nam nói riêng đang đối mặt với nhiều thách thức lớn. Các áp lực từ cả thị trường, nhà cung cấp và cả khách hàng khiến cho các nhà phân phối gặp nhiều khó khăn hơn. Ngành hàng văn phòng phẩm ở nước ta hiện nay vẫn đang không ngừng phát triển vượt bậc. Hai doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực văn phòng phẩm là Hồng Hà và Thiên Long cạnh tranh gay gắt với nhau và ganh đua thị phần, xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp. Các doanh nghiệp thương mại, các nhà phân phối ở nước ta đang có nhiều cơ hội phát triển cũng chính từ những cuộc cạnh tranh tương tự, kể cả của các doanh nghiệp khác như Bến Nghé, Bitex, Hải Tiến, Vĩnh Tiến, . Thêm vào đó là sự gia nhập tràn lan của các loại hàng Trung quốc giá rẻ và sự tấn công của các thương hiệu nước ngoài như tại thị trường Việt Nam như Pentel, Plus, Kokuyo, Maped, Deli. Theo dự báo của các doanh nghiệp trong ngành, trong năm 2019, các hãng văn phòng phẩm từ Thái Lan, Trung Quốc, Ấn Độ, Hàn Quốc, Nhật, châu Âu sẽ tiếp tục chiến lược xâm nhập và mở rộng kinh doanh tại Việt Nam.[10] Tất cả những biến chuyển trong nền kinh tế đều tác động ít nhiều đến tình hình kinh doanh, phân phối và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở Việt Nam trên từng khu vực kể cả trong và ngoài nước. 1.2.2. Kinh nghiệm thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa và bài học đối với công ty TNHH Hoàng Long TrườngHoạt động phân Đại phối hàng hóahọc của mỗi côngKinh ty đều khác nhautế v ềHuế từng đặc điểm hàng hóa phân phối, nguồn lực công ty hay điều kiện tự nhiên, Công ty TNHH Hoàng Long với kinh nghiệm hơn 15 năm trong lĩnh vực phân phối và bán các đồ dùng văn phòng phẩm đã không ngừng học hỏi, tích lũy cho mình được nhiều kinh SVTH: Lê Thị Thu Triều 29
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy nghiệm thực tiễn và bài học quý báu để xây dựng và phát triển công ty ngày một vững mạnh và vươn xa, cụ thể: Theo lời chia sẻ của bà Lê Thị Phương Thảo, giám đốc công ty TNHH Hoàng Long: các sản phẩm về văn phòng phẩm khá đặc thù, tuy thời hạn sử dụng lâu nhưng phải luôn đảm bảo điều kiện bảo quản tốt, thông thoáng, tránh hư hỏng, rỉ sét, ẩm mốc, nhất là các mặt hàng giấy, vở, ghim, kẹp, vào mùa mưa và các mặt hàng bút, thước nhựa, vào mùa nắng nóng kéo dài rất dễ hư hại; vì tính chất hàng hóa nhiều và được sắp xếp gần nhau nên nếu xảy ra tình trạng hư hỏng sẽ gây ra tổn thất rất lớn. Bên cạnh đó, chia sẻ về thêm về tình hình kho bãi, bà Thảo có chia sẻ: Vấn đề kho bãi là rất quan trọng trong phân phối, trước kia khi ở địa chỉ 118 Hùng Vương, TP Huế vì địa bàn nhỏ và giao thông không thuận lợi cho việc xuất nhập và vận chuyển hàng hóa nên việc kinh doanh khá khó khăn. Sau khi quyết định chuyển văn phòng sang địa chỉ 21A Hoàng Quốc Việt và có một nhà kho đối diện thì các hoạt động phân phối được diễn ra thuận tiện hơn. Không những vậy, việc kiểm soát số lượng hàng hóa để cung cấp đầy đủ cho khách hàng là rất quan trọng. Công ty phải liên tục đặt hàng và nắm rõ khả năng cung cấp hàng hóa của nhà sản xuất để lưu trữ hàng hóa tốt nhất cho mình. Cùng với đó là nắm rõ các loại hàng hóa, mẫu mã được ngưng sản xuất (theo thời gian) để cập nhật thông tin cho khách hàng biết và đặt hàng. Việc vận chuyển trong phân phối được công ty TNHH Hoàng Long rất chú trọng. Một mặt đảm bảo cung cấp hàng hóa đầy đủ đến khách hàng, mặt khác lại không làm hàng hóa hư hỏng và lại đảm bảo tiết kiệm chi phí. Đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty TNHH Hoàng Long được hướng dẫn và làm việc một cách rõ ràng và trung thực nhất để luôn làm hài lòng đến khách hàng. Hàng tuần, công ty đều có những chuyến xe về các huyện, thị để giao hàng đầy đủ cho các khách hàng ở xa. Quan hệ tốt với từng khách hàng tạo điều kiện nâng cao hiệu quả phân phối Trườnghàng hóa. Mỗi cá nhân Đạitrong công tyhọcđều được tiếp Kinh xúc trực tiếp với tế khách hàngHuế cũng như hiểu rõ được đối tượng khách hàng của mình. Bà Lê Thị Phương Thảo thường xuyên gọi điện trò chuyện và hỏi thăm tình hình của các khách hàng ở xa để luôn giữ đươc mối quan hệ tốt nhất với khách hàng. SVTH: Lê Thị Thu Triều 30
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều 31
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG LONG 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Hoàng Long 2.1.1. Thông tin chung về công ty TNHH Hoàng Long Công ty TNHH Hoàng Long được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/07/2005 Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HOÀNG LONG Tên công ty viết tắt: HOANGLONG CO., Ltd Đại diện pháp luật: LÊ THỊ PHƯƠNG THẢO Giấy phép kinh doanh: 3300375608 Địa chỉ trụ sở chính: Số 21A Hoàng Quốc Việt, phường An Đông, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế, Việt Nam. Điện thoại: 02343948999 Email: hoanglongvpp@gmail.com Fax: 02343832790 Ngành nghề kinh doanh được ghi trong giấy phép kinh doanh: -Đại lý dịch vụ bưu chính viễn thông -Mua bán thực phẩm, hàng công nghệ phẩm -Mua bán quần áo may sẵn -Mua bán thiết bị tẩy rửa, hóa mỹ phẩm, đồ dùng cá nhân, văn phòng phẩm -Mua bán máy vi tính, máy tính cá nhân -Mua bán thiết bị phục vụ vệ sinh công cộng và vệ sinh cá nhân, vật tư, thiết bị bảo hộ lao động -Mua bán băng, đĩa trắng (chưa ghi) Trường-Mua bán vật tư,Đại thiết bị ngành học ảnh Kinh tế Huế 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty Chức năng của công ty Công ty TNHH Hoàng Long là nhà phân phối tổng hợp các thiết bị, đồ dùng văn SVTH: Lê Thị Thu Triều 32
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy phòng phẩm từ các thương hiệu nổi tiếng phục vụ cho các cơ quan, tổ chức, trường học, nhà sách, tiệm photocoppy, các cửa hàng văn phòng phẩm khác, cũng như các cá nhân có nhu cầu trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế như: là Nhà phân phối độc quyền máy tính CASIO tại Huế, phân phối các mặt hàng của ERAS Việt Nam, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long, Công ty cổ phần giấy Hải Tiến, Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại giấy Minh Châu, Công ty Cổ phần đầu tư quốc tế Hải Hà, Công ty giấy Bãi Bằng thuộc Tổng công ty giấy Việt Nam, Giấy Xương Giang của Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Bắc Giang, Nhiệm vụ của công ty + Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí trong giấy phép kinh doanh + Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ của công ty đối với Nhà nước và chính quyền các cấp. + Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhân viên công ty và khách hàng + Đảm bảo cung cấp ra thị trường các mặt hàng chính hãng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ dưới đây Giám đốc Kế toán Quản lý Thủ kho Nhân viên bán hàng Nhân viên Sale TrườngNhân viênĐại giao hàng học Kinh tế Huế Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty TNHH Hoàng Long (Nguồn: Bộ phận kế toán) SVTH: Lê Thị Thu Triều 33
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Trong đó: Giám đốc: là người đại diện cho công ty về mặt pháp luật, có toàn quyền quyết định đối với mọi hoạt động kinh doanh cũng như chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động của công ty. Giám đốc quản lý toàn bộ các bộ phận trong công ty và điều hành, phối hợp với các bộ phận đó để hoạch định mục tiêu kinh doanh. Các quyết định về đơn đặt hàng, giao hàng, quyết định về nhân sự, lương thưởng cho nhân viên đều chịu sự quản lý của giám đốc. Trong hoạt động kinh doanh của công ty, giám đốc là người thương thảo và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Giám đốc đưa ra các chiến lược quản trị, các chính sách bán hàng để đạt được mục tiêu đề ra và đồng thời kiểm soát các khâu trong hệ thống phân hàng hóa nhằm đảm bảo sự ổn định và phát triển của công ty. Quản lý: là người hỗ trợ cho giám đốc trong việc theo dõi, giám sát, kiểm tra và hoàn thiện tất cả các khía cạnh của công ty từ nhân sự cho đến hoạt động kinh doanh. Khi không có sự có mặt của giám đốc, quản lý là người chịu trách nhiệm chính về các hoạt động diễn ra tại công ty. Kế toán: Theo dõi, quản lí công tác kế toán, thống kê toàn bộ cơ sở vật chất, tài sản của công ty; quản lý việc xuất hóa đơn, xử lý đơn đặt hàng. Đồng thời, thống kê trong toàn đơn vị, phân tích các số liệu kinh tế để báo cáo lại cho giám đốc kịp thời điều chỉnh hoạt động bán hàng hiệu quả. Thực hiện thu chi và hạch toán thu chi, công nợ rõ ràng, chính xác từng khoản mục theo quy định, thực hiện việc quyết toán tài chính chính xác theo định và đúng quy định của pháp luật. Thủ kho: Kho hàng là nơi chứa đựng và bảo quản các loại hàng hóa của công ty. Thủ kho phải có trách nhiệm nắm rõ số lượng hàng hóa xuất nhập hằng ngày tại công ty sẵn sàng cho hoạt động tiêu thụ và để biết được sự thiếu hụt hàng hóa nhằm báo lại kịp thời cho kế toán hoặc giám đốc. Đồng thời, bộ phận kho phải có trách nhiệm sắp xếp kho hàng gọn gàng, sạch sẽ và đẹp mắt để đảm bảo cho quá trình nhập và xuất hàng hóa diễn ra thuận lợi. TrườngNhân viên bán Đạihàng: Làm vihọcệc dưới sự qu Kinhản lý của quản lý tếcủa công Huế ty, đồng thời có liên quan đến bộ phận kho và kế toán. Là người giao tiếp trực tiếp với khách hàng để giới thiệu, cung cấp thông tin sản phẩm và bán hàng cho bất kì khách hàng nào của công ty. SVTH: Lê Thị Thu Triều 34
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Nhân viên Sale: Đây là đội ngũ chính hoạt động liên tục trên địa bàn các huyện, thị xã. Nhân viên sale thực hiện nhiệm vụ chào hàng, tìm kiếm khách hàng và đơn hàng cho công ty, nắm rõ từng khu vực khách hàng ở xa. Nhân viên sale chịu hoạt động dưới sự giám sát của quản lý và có quan hệ chức năng với nhân viên bán hàng. Nhân viên giao hàng: Trực tiếp nhận đơn hàng từ bộ phận kho, kế toán và chủ yếu là bộ phận bán hàng để giao cho khách hàng đầy đủ. Đây là bộ phận không thể thiếu của công ty nhất là công ty trong lĩnh vực phân phối. 2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Hoàng Long ra đời trên cơ sở là một cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm của gia đình. Với mong muốn được tiến sâu hơn trong lĩnh vực văn phòng phẩm và đưa sản phẩm đa dạng, độc đáo hơn với người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, bằng kinh nghiệm và khả năng quyết đoán của mình, tháng 7 năm 2005 công ty TNHH Hoàng Long được thành lập với bao hi vọng và ấp ủ của bà Lê Thị Phương Thảo. Bằng việc không ngừng đa dạng hóa ngành hàng, kinh doanh đảm bảo uy tín và khả năng nhạy bén trong kinh doanh, đến nay công ty TNHH Hoàng Long đã trở thành nhà phân phối văn phòng phẩm lớn và rộng khắp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong hiện tại và tương lai, công ty đã và đang không ngừng hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối của mình cũng như việc chuẩn bị để kinh doanh một số ngành hàng khác ngoài văn phòng phẩm. Trường Đại học Kinh tế Huế SVTH: Lê Thị Thu Triều 35
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.4. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty TNHH Hoàng Long qua 3 năm 2016-2018 Đơn vị: người Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh Chỉ tiêu Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ 2017/2016 2018/2017 lượng (%) lượng (%) lượng (%) +/- % +/- % 1. Phân theo giới tính Nam 7 50 7 50 8 53,33 0 0 1 14,29 Nữ 7 50 7 50 7 46,67 0 0 0 0 2. Phân theo trình độ học vấn ĐH, CĐ 10 71,43 10 71,43 10 66,67 0 0 0 0 Dưới TC 4 28,57 4 28,57 5 22,33 0 0 1 14,29 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Qua bảng thống kê tình hình lao động của công ty qua các năm, có thể thấy tình hình lao động của công ty qua các năm là khá cân đối và ổn định về số lượng và giới tính. Tuy nhiên, xét theo trình độ học vấn thì có sự chênh lệch, bởi lẽ công ty có đội ngũ nhân viên giao hàng đa số tốt nghiệp THPT hoặc chưa tốt nghiệp. Mặc dù ổn định về số lượng nhưng nếu xét trên phương diện của một công ty phân phối VPP lớn tại Huế thì lượng lao động của công ty TNHH Hoàng Long là không nhiều và cần bổ sung thêm. Theo chia sẻ của chị Đặng Thị Thanh Hải, kế toán của công ty và một số nhân viên khác thì ngoài số lao động hiện tại đang làm việc tại công ty, hằng năm công ty vẫn có những nhân viên làm việc trong thời gian không lâu và nhân một số nhân viên thời vụ. Bên cạnh đó, làm việc tại công ty còn có đội ngũ sale gồm một giám sát bán hàng và ba nhân viên sale của nhãn hàng VPP Plexoffice làm việc tại đây. Với đội ngũ Trườngnhân lực hiện tại, mỗi thànhĐại viên trong họccông ty đ ềuKinh phải nỗ lực hết mìnhtếđể hoànHuế thành công việc được giao mà vẫn đảm bảo được hiệu quả công việc một cách tốt nhất. SVTH: Lê Thị Thu Triều 36
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.5. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Hoàng Long qua 3 năm 2016-2018 Đơn vị tính: Triệu đồng So sánh Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Tổng tài sản 9.160 15.179 40.992 6.019 65,71 25.183 170,06 Tài sản ngắn hạn 8.990 13.579 39.510 4.589 51,05 25.931 190,96 Tài sản dài hạn 270 1.600 1.482 1.330 492,59 -118 -7,34 Tổng nguồn vốn 9.160 15.179 40.992 6.019 65,71 25.183 170,06 Nợ phải trả 7.963 13.926 39.894 5.763 72,37 2.596 186,47 Vốn chủ sở hữu 1.197 1.250 1.250 53 4,43 0 0 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Tài sản nguồn vốn là những thành phần cơ bản nhất đảm bảo sự hình thành, duy trì và phát triển của một công ty. Đối với một công ty thương mại như công ty TNHH Hoàng Long, việc cân đối tình hình tài sản, nguồn vốn để đảm bảo sự hoạt động thường xuyên là vô cùng cần thiết. Bảng số liệu thể hiện rõ về cơ cấu và tỷ trọng tài sản, nguồn vốn của công ty qua ba năm. Giá trị tài sản, nguồn vốn của công ty mỗi năm đều tăng rất lớn, cụ thể: Giá trị tài sản, nguồn vốn năm 2017 tăng đến 65,71% so với năm 2016 và năm 2018 đạt 40.992 triệu đồng, tăng gấp 2,7 lần so với năm 2017. Trong đó: TrườngVề tài sản: Giá trĐạiị tài sản ngắn học hạn chiếm tỉKinh trọng cao, năm 2016,tế tài Huế sản ngắn hạn của công ty là 8.990 triệu đồng, đến năm 2017 tăng thêm 51,05% và năm 2018 là 39.510 triệu đồng. Giá trị tài sản ngắn hạn tăng rất nhanh do trong giai đoạn này công ty đang tiến hành đầu tư, phát triển kinh doanh và dự trữ một lượng hàng hóa lớn; SVTH: Lê Thị Thu Triều 37
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy đồng thời việc kinh doanh thuận lợi nên số tiền gửi ngân hàng và các khoản phải thu ngắn hạn khác cũng tăng lên. Bên cạnh đó, giá trị tài sản dài hạn cũng tăng thêm ở năm 2017 là 1.600 triệu đồng, tăng hơn 5 lần so với năm 2016 do công ty có đầu tư thêm một xe ô tô Toyota Camry và khoản đầu tư này được khấu hao vào TSCĐ dài hạn, giá trị tài sản dài hạn giảm đi ở năm 2018 là 7,34% so với năm 2017 nhờ đã giảm bớt được một số khoản thuế GTGT được khấu trừ. Về nguồn vốn: Nguồn vốn của công ty hầu hết là các khoản vay ngắn hạn tại ngân hàng, vốn góp chủ sở hữu thì ít và ổn định hơn. Năm 2016 vốn góp chủ sở hữu là 1.197 triệu đồng, tăng thêm 4,43% ở năm 2017 là 1.250 triệu đồng và giữ nguyên mức 1.250 triệu đồng ở năm 2018. Từ đó có thể thấy các khoản nợ sẽ tăng thêm, năm 2017 nợ phải trả của công ty tăng thêm 5.763 triệu đồng so với năm 2016 và năm 2018, nợ phải trả của công ty lên đến 39.894 triệu đồng. Mặc dù mức tăng của tài sản, nguồn vốn là khá lớn nhưng công ty vẫn đảm bảo các khoản thu chi và tình hình kinh doanh ổn định công ty vẫn có khả năng duy trì và phát triển ổn định qua các năm. 2.1.6. Đặc điểm các sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long Là một công ty phân phối văn phòng phẩm lớn tại Huế, công ty TNHH Hoàng Long hiện đang cung cấp ra thị trường đa dạng chủng loại hàng hóa, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Danh mục các hàng hóa hiện đang được kinh doanh tại công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.3. Danh mục các hàng hóa đang được kinh doanh tại công ty TNHH Hoàng Long Danh mục Hàng hóa cụ thể hàng hóa Giấy in A4 9065 Bãi Bằng, Giấy in Bãi Bằng trắng A4, Clever Up 65, Clever Up 70 Nhóm hàng TrườngGiấy XươngĐại Giang Smarthọc 70/92, GiKinhấy Xương Giang tếA4 60/92 Huế giấy các loại Giấy in A4 Paper One 70 gsm, Giấy in A4 Paper One 80 gsm, Giấy A3 80 GSM (Double A), Double A 80 GSM (A4), Double A Copy SVTH: Lê Thị Thu Triều 38
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Danh mục Hàng hóa cụ thể hàng hóa Paper 70 GSM ( A4 ) Giấy in bìa màu TenPlus (160 GSM) - xanh dương, xanh lá, vàng, hồng Giấy bìa màu thơm A4 160gsm (100 tờ/xấp) - xanh biển, xanh lá, hồng, vàng Giấy decal A4, Giấy cuộn A0 80gsm, Giấy niêm phong A4, Giấy than 2 mặt A4 Các mặt hàng bút bi, bút ký, bút chì gỗ, bút lông dầu, bút lông bảng, bút gel, bút xóa nước, xóa kéo, bút dạ quang, gôm tẩy (chì), của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thiên Long (bao gồm cả nhãn hàng văn phòng phẩm FlexOffice) Nhóm hàng Bút bi, bút ký cao cấp, bút chì bấm, bút lông dầu, bút lông bảng của bút viết Pentel việt Nam Bút chữ A, bút máy, bút gel, bút xóa, bút chì, của nhãn hàng Classmate Bút nhũ nhiều màu mini, bút bi nước mini, bút gel nước mini, Sổ lò xo A4, A5, A6, A7; Sổ da còng A4; Sổ lịch, Sổ menu; Sổ giáo án Nhóm hàng Tập vở ô ly 96 trang, 200 trang; Vở sinh viên; Tập vở kẻ ngang, sổ - tập - Phiếu thu; Phiếu chi; Hóa đơn bán lẻ; Phiếu nhập kho, xuất kho, Giấy chứng từ giới thiệu Nhóm hàng Kim bấm KW-Trio, Bấm 2 lỗ KW-Trio, Nam châm bảng từ, Kẹp giấy kẹp - bấm - tam giác của ERAS, kẹp bướm đen và kẹp bướm màu của Thiên Long ghim 15-19-25-32-41-51mm, . Nhóm hàng Các loại băng keo giấy, băng keo xốp, băng keo trong, băng keo hai băng keo mặt, cắt keo để bàn, băng keo simili, với nhiều kích cỡ khác nhau TrườngNhóm hàng Bì thư bưuĐại điện, bì thưhọc trắng Kinh tế Huế dụng cụ Các loại bìa lá, bìa còng, bìa kiếng, bìa lỗ, bìa nhẫn, bìa acco giấy, của văn phòng Thiên Long; Bìa phân trang Trà My các loại; Bìa nút clear; Bìa ba dây; SVTH: Lê Thị Thu Triều 39
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Danh mục Hàng hóa cụ thể hàng hóa Bìa trình kí một mặt hai mặt; Thước thẳng; Pin Maxell; Đĩa CD trắng; Bảng mica trắng; Kéo văn phòng; Dao rọc giấy và lưỡi dao; Kệ mica trượt 1, 2, 3 tầng Xukiva; Con dấu đã thu tiền, Con dấu bán hàng qua điện thoại; Hộp đựng bút; Hồ nước, Hồ khô; Súng bắn keo; Sáp đếm tiền; Phấn viết bảng; Dây thun; Nhóm hàng vệ sinh văn Nước lau kính, Giấy hộp WaterSilk, Giấy vệ sinh WaterSilk phòng Máy tính Casio fx 580 VNX, Casio fx 570 VN PLUS, Casio fx 570 ES PLUS, Casio Fx 500 MS, Casio DW-120TV, Casio DM-1400F Nhóm hàng màn hình 14 số, Casio DH-140 loại 14 số, Casio MH-16 loại 16 số, máy tính các Máy tính Flexoffice FLEXIO CAL-04S, Máy tính Flexoffice FLEXIO loại CAL-03S, Máy tính Flexoffice FLEXIO CAL-05P, Máy tính khoa học Flexoffice FLEXIO Fx590VN, Máy tính Flexoffice FLEXIO CAL-02S, Nhóm hàng Túi đựng bút; Cặp học sinh; Bút chì màu; Bút sáp màu; Bút màu đồ dùng học nước; Sáp nặn; Màu nước; Bảng chữ cái và số; Vở kiểm tra; Sách giáo sinh các loại khoa; Tập giấy vẽ A4; (Nguồn: Bộ phận kế toán công ty) Có thể thấy, công ty TNHH Hoàng Long cung cấp đa dạng và đầy đủ các loại hàng Văn phòng phẩm nhằm phục vụ tối ưu nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài các mặt hàng VPP chính ở trên, công ty còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàng khác như đồng hồ, vợt cầu lông, bóng đá, tiến hành in lịch tết hằng năm và bán các loại lịch, bao lì xì, Trườngthiệp chúc tết vào dịp tết;Đại các vật d ụnghọc trang trí, góiKinh quà, Bên cạnh tếđó, cônHuếg ty còn cung cấp vở và giấy in nhiệt mang nhãn hiệu riêng của công ty. Trong thời gian trở lại đây, công ty còn tiến hành phân phối độc quyền cho nhãn hàng đồ chơi Atona tại thị trường Thừa Thiên Huế và phân phối đa dạng hơn hàng hóa của mình. SVTH: Lê Thị Thu Triều 40
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016-2018 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là cơ sở quan trọng và cơ bản nhất để chúng ta có thể đánh giá tình hình kinh doanh của công ty. Trong quá trình phát triển, bằng việc không ngừng học hỏi, thay đổi các chiến lược phù hợp, công ty TNHH Hoàng Long đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể và có sự thay đổi lớn về hiệu quả kinh doanh. Điều đó được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018: Bảng 2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Long qua các năm 2016-2018 Đơn vị: triệu đồng 2017/2016 2018/2017 Chỉ tiêu 2016 2017 2018 +/- % +/- % Doanh thu thuần 32.585 34.580 49.289 995 2.96 14.709 42,54 Giá vốn hàng bán 24.880 26.568 38.889 1688 6,78 12321 46,38 Lợi nhuận gộp 7.705 8.012 10.400 307 3,98 2.388 29,81 Chi phí quản lý 2.170 2.461 2.951 291 13,4 490 19,91 Lợi nhuận thuần HĐKD 6.479 10.490 18.398 4.011 61,91 7.908 75,37 Lợi nhuận sau thuế 6.367 10.865 18.670 4498 70,98 7.805 71,84 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, ta có thể thấy rõ sự biến động rõ rệt về cả doanh thu, chi phí và lợi nhuận, cụ thể: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là khoản doanh thu thường xuyên của hoạt động bán hàng và phân phối hàng hóa của công ty. Năm 2017 doanh thu thuần đạt 32.585 triệu đồng và tăng 2,96% đạt 34.580 triệu đồng ở năm 2017. Năm 2018, doanh thu tăng mạnh thêm 14709 triệu đồng và đạt mức 49.289 triệu đồng, tăng 42,54% so với năm 2017. Doanh thu bán hàng đi kèm với nó là sự gia tăng của giá vốn hàng bán. Giá vốn Trườnghàng bán năm 2017 tăng Đại 6,78% so vhọcới năm 2016 Kinh và năm 2018 tăng tế đến 46,38%.Huế Tỉ trọng tăng doanh thu so với giá vốn hàng bán của năm 2017 so với năm 2016 thấp hơn của năm 2018 so với năm 2017 nên lợi nhuận thu được từ việc bán hàng của năm 2018 là cao hơn so với các năm. SVTH: Lê Thị Thu Triều 41
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Doanh thu tăng kéo theo đó là sự gia tăng của chi phí quản lý tăng nhưng tỉ lệ gia tăng của chi phí quản lý là không lớn. Năm 2016, chi phí quản lý là 2.170 triệu đồng, tăng 13,4% ở năm 2017 đạt 2.461 triệu đồng. Năm 2018, chi phí quản lý tăng lên 2.951 triệu đồng, cao hơn năm 2017 19,91%. Doanh thu tăng nhưng các khoản chi phí tăng không đáng kể dẫn đến lợi nhuận của công ty mỗi năm một tăng với tỉ lệ khá lớn. Lợi nhuận thuần HĐKD và lợi nhuận sau thuế của năm 2017 so với 2016 và năm 2018 so với năm 2017 đều tăng trên 50% qua các năm. Điều này có thể cho thấy sự hiệu quả trong công tác quản lý và phát triển kinh doanh và đã đạt được kết quả cao. Bên cạnh sự nỗ lực phát triển của công ty cũng có thể thấy được nhu cầu về văn phòng phẩm mỗi năm một tăng. Sự gia tăng dân số, gia tăng của nhiều công ty, cửa hàng, làm cho nhu cầu văn phòng phẩm gia tăng, tạo cơ hội và điều kiện cho công ty phát triển trong tương lai. 2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long 2.2.1. Các loại kênh phân hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long Kênh 1 Đội ngũ bán Công ty TNHH hàng của công ty Người tiêu dùng Hoàng Long cuối cùng Kênh 2 Đội ngũ bán Công ty TNHH hàng của công ty Cửa hàng Người tiêu Hoàng Long bán lẻ dùng cuối cùng Kênh 3 Đội ngũ bán hàng của công ty Công ty Đại lý Cửa hàng Người tiêu TNHH bán lẻ dùng cuối TrườngHoàng Long Đại học Kinh tế Huếcùng Sơ đồ 6: các kênh phân phối hiện tại của công ty (Nguồn: Bộ phận kế toán) SVTH: Lê Thị Thu Triều 42
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Kênh 1: Công ty TNHH Hoàng Long - Người tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh phân phối hàng hóa trực tiếp của công ty cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây chủ yếu là các cơ quan, tổ chức và các cá nhân. Ở kênh phân phối này, với các khách hàng cá nhân đa số sẽ đến trực tiếp tại công ty để mua, còn các khách hàng tổ chức thì vừa mua trực tiếp và vừa đặt hàng trực tiếp qua điện thoại. Ở kênh này, khách hàng làm việc trực tiếp với công ty thông qua đội ngũ bán hàng chứ không thông qua nhân viên sale. Những năm trở lại đây, tình hình thành lập mới của nhiều công ty trên địa bàn thành phố Huế nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung ngày càng tăng, thêm vào đó là uy tín của công ty qua nhiều năm nên lượng khách hàng này có xu hướng gia tăng và ngày một lớn mạnh. Kênh 2: Công ty TNHH Hoàng Long – Cửa hàng bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh phân phối gián tiếp tại công ty, tại kênh này, công ty phân phối đến các điểm bán lẻ như cửa hàng VPP, nhà sách, siêu thị, một số ít cửa hàng quà lưu niệm và tạp hóa. Ở kênh này, đội ngũ nhân viên sale của công ty hoạt động liên tục và ghé thăm các địa điểm để chào hàng và bán hàng, theo dõi tình hình khách hàng. Khách hàng ở kênh này có thể đến đặt hàng trực tiếp tại công ty, đặt hàng qua điện thoại hoặc thông qua chính nhân viên thị trường. Đây cũng là đội ngũ khách hàng mà công ty quan tâm nhiều nhất vì số lượng khách hàng ở kênh này chiếm tỉ lệ cao và khá ổn định. Kênh 3: Công ty TNHH Hoàng Long - Đại lý - Cửa hàng bán lẻ - Người tiêu dùng cuối cùng Đây cũng là một trong hai kênh phân phối gián tiếp của công ty, tuy nhiên số lượng thành viên ở kênh này ít hơn so với kênh 2. Ở kênh này, hàng hóa phải thông qua hai cấp trung gian mới đến được tay người tiêu dùng. Đội ngũ nhân viên sale của công ty vẫn hoạt động ở kênh này nhưng tỉ lệ không cao mà đa số các đại lý trực tiếp liên hệ đặt hàng tại công ty và bán lại cho các cửa hàng bán lẻ khác. Số lượng thành viên ở kênh này không cao nhưng giá trị các đơn hàng mà các đại lý mang lại là rất lớn. Vì vậy công ty luôn quan tâm và xây dựng quan hệ tốt với khách hàng ở kênh này. TrườngVới số lượng kênhĐại và hoạt độnghọc của các thànhKinh viên kênh làtế tương đHuếối nhiều, công ty TNHH Hoàng Long phải đảm bảo tình hình giá cả hàng hóa ổn định cho từng khách hàng mua lẻ, cửa hàng bán lẻ và đại lý với các mức giá bán và chiết khấu hợp lý để đảm bảo sự cạnh tranh công bằng và không làm mâu thuẫn giữa các khách hàng. SVTH: Lê Thị Thu Triều 43
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ qua các kênh qua 3 năm 2016-2018 Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Năm Năm 2017/2016 2018/2017 2016 2017 2018 +/- % +/- % Kênh 1 7.127 6.916 11.588 -211 -2,96 4.672 67,55 Kênh 2 12.057 14.261 21.628 2.204 18,28 7.367 51,66 Kênh 3 13.401 13.403 16.073 2 0,01 2.670 19,92 (Nguồn: Bộ phận kế toán) Qua bảng số liệu trên, có thể thấy doanh thu tiêu thụ qua các kênh đều có xu hướng tăng lên mỗi năm, riêng doanh thu tiêu thụ qua kênh trực tiếp năm 2017 có giảm 2,96% so với năm 2016. Có thể thấy doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng rất lớn trong hệ thống phân phối hàng hóa của công ty. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm từ 20 -23,5%, trong khi doanh thu tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm đến gần 80%. Trong đó, doanh thu tiêu thụ qua kênh 2: “Công ty-Nhà bán lẻ-Người tiêu dùng cuối cùng” chiếm tỷ trọng lớn nhất và tăng từ 37% năm 2016 đến 43,88% năm 2018. Ngược lại doanh thu tiêu thụ từ kênh đại lý lại giảm đi từ năm 2017 và tiếp tục giảm ở năm 2018 chỉ còn 32.7% trên tổng doanh thu tiêu thụ qua các kênh. Sự chênh lệch doanh thu tiêu thụ qua các kênh và sự thay đổi qua các năm có thể đến từ nhiều nguyên nhân khác nhau, có thể từ tác động của các yếu tố kinh tế, xã hội cũng như sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường. Dù vậy, công ty vẫn luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động của các kênh để mang lại hiệu quả cao. 2.2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long Công tác dự trữ hàng hóa Là một công ty phân phối hàng hóa, sự sẵn có của hàng hóa để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thường xuyên và liên tục là rất cần thiết, tránh tình trạng mất Trườngkhách hàng và mất uy Đạitín của công ty.học Lực lượng Kinhnhân viên bán hàng, tế nhân Huế viên sale và nhân viên kho có mối liên hệ và trách nhiệm cập nhật thường xuyên số lượng hàng hóa hiện tại trong kho, cửa hàng để báo lên cấp trên và đặt hàng kịp thời, tránh thiếu hụt hàng hóa khi cần thiết. Đồng thời, để đảm bảo khả năng dự trữ hàng hóa cho kho SVTH: Lê Thị Thu Triều 44
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy hàng, nhân viên kho còn phải nắm được tình hình lưu thông của hàng hóa để biết được mặt hàng nào bán nhanh, chậm, và ổn định hay không để có chiến lược đẩy hàng hóa hiệu quả. Hệ thống kho hàng Với số lượng hàng hóa rất lớn và chủng loại hàng hóa đa dạng, công ty TNHH Hoàng Long hiện đang có hai kho hàng tại địa chỉ 20 và 21A Hoàng Quốc Việt với tổng diện tích lên đến hơn 400m2. Vị trí của công ty và kho hàng là rất thuận tiện cho việc xuất nhập hàng hóa và thuận tiện cả về giao thông. Kho hàng được thiết kế hiện đại với hệ thống kệ, giá, trần lạnh chống nóng làm hư hỏng hàng hóa. Kho hàng của công ty cũng được tách biệt từng loại hàng hóa để thuận tiện cho việc bốc dỡ và vận chuyển. Nếu so sánh với vị trí cửa hàng và văn phòng cũ thì hiện tại, kho hàng của công ty tương đối ổn định và đảm bảo chất lượng. Phương tiện vận tải Để đảm bảo cho quá trình phân phối hàng hóa, công ty TNHH Hoàng Long hiện đang có một xe tải cỡ vừa để chuyển hàng đến các đại lý ở xa và ở gần nếu khối lượng hàng hóa lớn. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty sử dụng xe máy để vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng, đại lý trên địa bàn tỉnh, thành phố. Với việc nhập hàng thì công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với các công ty vận tải và việc nhận hàng chuyển đến kho sẽ do những đơn vị này đảm nhận. Có thể thấy, tình hình kho hàng và dự trữ hàng hóa của công ty tương đối tốt, tuy nhiên về phương tiện vận tải, công ty cần đầu tư thêm hệ thống xe máy giao hàng để việc vận chuyển được đảm bảo thời gian và chuyên nghiệp hơn. 2.2.3. Thực trạng của hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long Dòng chuyển quyền sở hữu: Hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long được chuyển quyền sở hữu từ công ty đến các thành viên khách trong hệ thống phân phối hàng hóa của công ty khi các khách hàng này mua hàng hóa tại công ty. Công ty TrườngTNHH Hoàng Long nhĐạiận quyền sở họchữu hàng hóa Kinh từ các nhà sản xuấttế cũng Huế như các nhà phân phối trung gian khác trong khu vực miền trung sau đó chuyển quyền cho các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng cuối cùng. SVTH: Lê Thị Thu Triều 45
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy Dòng thông tin: Là quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên trong hệ thống phân phối hàng hóa của công ty về các vấn đề liên quan như loại hàng hóa, giá cả, hình thức đặt hàng, vận chuyển, thanh toán, Với sự phát triển của internet, hoạt động trao đổi thông tin giữa công ty với khách hàng trở nên thuận tiện hơn nhờ mạng xã hội Zalo, và thông qua email. Hiện tại, tất cả các hoạt động trao đổi thông tin của công ty giữa công ty và khách hàng được tiến hành trực tiếp qua điện thoại là chủ yếu. Mặc dù vậy, hoạt động phân phối của công ty vẫn còn thủ công và chưa thực sự hiện đại. Dòng vận chuyển: Là dòng vận động của hàng hóa từ kho hàng và công ty đến các đại lý, điểm bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một trong những khâu quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long vì số lượng khách hàng của công ty tương đối nhiều và có tần suất đặt hàng liên tục và thường xuyên. Công ty cần đảm bảo vận chuyển hàng hóa đủ và đúng đến khách hàng của mình. Trong công tác vận chuyển, đội ngũ nhân viên bán hàng phải làm việc cẩn thận và chính xác trên từng đơn hàng. Với các địa điểm ở gần trung tâm thành phố, nhân viên giao hàng sẽ vận chuyển hàng hóa bằng xe máy đến khách hàng. Hằng tuần, công ty sẽ có một chuyến xe tải vận chuyển hàng hóa về các huyện phía nam và một chuyến về các huyện phía bắc, đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa cho khách hàng trong hệ thống của mình. Dòng đàm phán: Là một trung gian phân phối, công ty TNHH Hoàng Long chịu trách nhiệm đàm phán với nhà sản xuất và các trung gian phân phối trong khu vực các vấn đề về chủng loại hàng hóa, giá cả, chiết khấu, thời gian giao nhận hàng hóa, các chương trình khuyến mãi hay đổi trả hàng hóa, Đồng thời, công ty cũng tiến hành đàm phán với các khách hàng khác nhau trong hệ thống phân phối của mình về giá cả, chiết khấu, thanh toán để bán được hàng. Tất cả các giao dịch, đàm phán đều được ghi chép rõ ràng để đảm bảo cho các sự cố không may xảy ra trong quá trình Trườngphân phối hàng hóa. Đại học Kinh tế Huế Dòng thanh toán: Hiện tại, khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty đang sử dụng hai hình thức thanh toán là chuyển khoản và bằng tiền mặt. Đối với một số đơn vị là cơ quan, tổ chức, hoạt động thanh toán sẽ diễn ra sau khi công ty xuất hóa SVTH: Lê Thị Thu Triều 46
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy đơn cho các đơn vị. Còn đối với công ty, các khoản thanh toán cho hàng hóa nhập về được thực hiện theo hình thức chuyển khoản là chủ yếu, trừ một số ít hàng hóa nhập tại địa bàn và thanh toán cước vận chuyển cho nhà xe. Dòng đặt hàng: Thành viên trong hệ thống phân phối hàng hóa của công ty đặt hàng thông qua ba hình thức chính là trực tiếp đến công ty để đặt hàng, gọi điện thoại đặt hàng và đặt hàng thông qua nhân viên thị trường. Các thành viên của công ty tiến hành tiếp nhận và xử lý đơn hàng một cách nhanh chóng nhất để kịp giao hàng đúng thời hạn. Thông tin đặt hàng của khách hàng được lưu vào sổ để thuận tiện cho việc giao nhận, đổi trả và thanh toán sau này. Đối với khách hàng ở tuyến huyện, mỗi tuần chỉ có một tuyến xe hoặc từ 1 đến 2 nhân viên thị trường đến, vì vậy việc đặt hàng phải đảm bảo sớm hơn thời gian vận chuyển nếu không sẽ bị trễ hàng. Dòng xúc tiến: Nhằm xúc tiến hoạt động phân phối hàng hóa, công ty TNHH Hoàng Long không ngừng đẩy mạnh việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng cường hoạt động của đội ngũ nhân viên thị trường nhằm quảng bá sản phẩm. Bên cạnh đó, hằng năm công ty còn tổ chức các hội nghị khách hàng với sự tham gia của nhiều đơn vị, nhà sản xuất và khách hàng của công ty TNHH Hoàng Long. Tương tự, công ty cũng tham gia nhiều hội nghị khách hàng do các đơn vị khác tổ chức như hội nghị khách hàng của công ty cổ phần VPP Hồng Hà; phối hợp tổ chức hội nghị xúc tiến thương mại văn phòng phẩm số 1 Nhật Bản tại Huế cùng với công ty Pentel Nhật Bản, công ty Good Seeds. Gần đây nhất, công ty còn tham gia tài trợ cho dự án “Sân chơi xanh” và chương trình “Micro vàng” của câu lạc bộ Kỹ năng mềm C4S2 trường đại học Kinh tế Huế. Tất cả những nỗ lực của công ty đều nằm trong nỗ lực tạo dựng uy tín, thương hiệu nhằm đưa công ty TNHH Hoàng Long vươn xa hơn cũng như tìm kiếm được nhiều khách hàng lớn khác, giúp cho hoạt động phân phối hàng hóa của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Dòng chia sẻ rủi ro: Trong hoạt động phân phối hàng hóa của công ty, rủi ro là Trườngđiều khó tránh khỏi và Đạiviệc mà công học ty phải làm làKinh hạn chế đến m ứctế thấp nhHuếất những rủi ro có thể xảy ra, đồng thời có giải pháp khắc phục những rủi ro đã gặp phải. Các rủi ro cần được quan tâm của công ty là rủi ro về chất lượng hàng hóa, sai sót trong quá trình giao nhận và vận chuyển, và kể cả rủi ro về con người trong vận chuyển là SVTH: Lê Thị Thu Triều 47
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Phan Thị Thanh Thủy điều không thể tránh khỏi. Để khắc phục những vấn đề này, đội ngũ nhân viên của công ty phải luôn cẩn thận trong công việc, kiểm tra kĩ hàng hóa trước khi giao và kí nhận rõ ràng. Bên cạnh đó, công ty còn đóng bảo hiểm xe và bảo hiểm cho nhân viên để phòng ngừa bất trắc. Ngoài ra, về các sản phẩm bị lỗi, hư hỏng, công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm và đổi trả, bảo hành cho khách hàng nếu là lỗi từ công ty hoặc nhà sản xuất. Các chính sách này tạo cho cả nhân viên công ty và khách hàng an tâm hơn trong quá trình làm việc và đạt hiệu quả cao. 2.2.4. Thực trạng quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH Hoàng Long Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn các thành viên có đủ năng lực và sẵn sàng nhập các loại hàng hóa của công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh của mình là một điều rất quan trọng. Nếu tiến hành tốt công tác tuyển chọn thành viên kênh thì hoạt động phân phối của công ty sẽ hiệu quả hơn rất nhiều. Trên thực tế thì công ty chưa có một tiêu chuẩn cụ thể nào được đưa ra để lựa chọn thành viên phân phối, bởi vì trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc tuyển chọn các trung gian phân phối là điều rất khó. Công tác tuyển chọn mới chỉ dừng lại ở việc tìm được các đại lí, nhà bán lẻ có nhu cầu và sẵn sàng kinh doanh các loại hàng hóa của công ty và số lượng này không nhiều. Vì sự lựa chọn có phần chủ quan nên một số trung gian của công ty hoạt động kém hiệu quả. Bên cạnh đó, nhờ uy tín của công ty và nhờ sự giới thiệu của nhiều khách hàng hiện tại, công ty vẫn có thêm một số lượng cửa hàng mới gia nhập vào hệ thống phân phối của công ty. Mặc dù không có tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh nhưng công ty cũng luôn cố gắng tìm hiểu và nắm bắt thông tin về các thành viên mới, nhằm thuận tiện hơn trong công tác vận chuyển, xác lập đơn hàng và đảm bảo các hình thức thanh toán, công nợ. Trong công tác khuyến khích thành viên kênh Những biện pháp động viên khuyến khích luôn là yếu tố quan trọng không chỉ thúc Trườngđẩy các trung gian phân Đại phối hoạt đ ộhọcng mà còn h ưKinhớng công ty và các tế thành viênHuế trong kênh tới sự hợp tác hiệu quả và lâu dài. Hiểu rõ tầm quan trọng của các biện pháp động viên khuyến khích, công ty cũng thường có những hành động cụ thể trong việc kích thích nỗ lực bán hàng của trung gian, cụ thể: SVTH: Lê Thị Thu Triều 48